Transform your PDFs into Flipbooks and boost your revenue!
Leverage SEO-optimized Flipbooks, powerful backlinks, and multimedia content to professionally showcase your products and significantly increase your reach.
<strong>VVP</strong>RUIM 75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR<br />
Richard Weurding (Verbond)<br />
Tanden in de grote thema’s<br />
JAARGANG 78 • NUMMER 6 • DECEMBER 20<strong>21</strong><br />
<strong>VVP</strong> Katern Vooruitblik 2022<br />
Samen de toekomst mooier maken<br />
Actief Klantbeheer<br />
Begin gewoon!<br />
Tour d’Horizon<br />
Op weg naar de<br />
nieuwe adviessector
ACTIEF KLANTBEHEER<br />
VOORWOORD<br />
A anjagen<br />
Het mag duidelijk zijn dat de urgentie <strong>voor</strong><br />
een brede klimaataanpak breed wordt gedragen.<br />
Een van de meest opmerkelijke<br />
statements was de brief van 91 CEO’s aan de<br />
<strong>voor</strong>avond van de klimaattop in Glasgow die<br />
regeringsleiders opriep tot ingrijpende klimaatactie.<br />
Vanuit Nederland was de brief ondertekend door David<br />
Knibbe (NN Group), Hanneke Faber (Unilever) en Frans<br />
van Houten (Philips). Dit mag een trendbreuk worden<br />
genoemd. Niet langer staat het belang van de aandeelhouders<br />
centraal, maar het belang van ons allen. Tevens<br />
willen deze CEO’s dat overheden ingrijpen. Blijkbaar<br />
is in dit geval het vertrouwen in een allesomvattende<br />
zelfregulering niet al te groot.<br />
Die <strong>voor</strong>trekkersrol is op meerdere terreinen nodig.<br />
Ook het Verbond van Verzekeraars maakt steeds meer<br />
die ‘move’. Was het tot <strong>voor</strong> kort <strong>voor</strong>al en misschien wel<br />
alleen maar een machtige lobbyorganisatie die <strong>voor</strong> de<br />
eigen leden opkwam, tegenwoordig wil het Verbond<br />
steeds meer een <strong>voor</strong>trekkersrol vervullen. Het Verbond<br />
onderschrijft namelijk dat er radicale maatregelen nodig<br />
zijn om het tij te keren. Uiteraard gaat het daarbij<br />
in de eerste plaats om de leefbaarheid van de planeet.<br />
Tegelijkertijd brengt klimaatverandering ook hard de<br />
grenzen van verzekerbaarheid in zicht, zoals recent ook<br />
door de AFM werd geconstateerd in het rapport ‘De invloed<br />
van klimaatverandering op schadeverzekeringen’.<br />
Maar er is meer dan klimaat. Ook andere ontwikkelingen<br />
(zoals nieuwe risico’s, het groeiend aantal mensen<br />
met schulden en de mogelijkheid tot verdergaande<br />
premiedifferentiatie) zetten de verzekerbaarheid onder<br />
druk. Daarom gaat het Verbond de komende jaren nog<br />
nadrukkelijker een aanjagende rol vervullen, passend bij<br />
de immense uitdagingen van vandaag de dag. “We zullen<br />
onze ramen en deuren de komende jaren nadrukkelijker<br />
openzetten en zullen ons inzetten om in samenwerking<br />
met partners oplossingen aan te dragen”, zegt<br />
Verbondsdirecteur Richard Weurding in deze uitgave<br />
van <strong>VVP</strong>. “We willen de investeringen in de energietransitie<br />
aanjagen en realiseren ons tegelijkertijd terdege<br />
dat we er nog niet zijn. Dit jaar boeken we een wereldrecord<br />
aan CO2-uitstoot. Het is echt alle hens aan dek.”<br />
Voor een gezondere samenleving is meer nodig dan<br />
een energietransitie alleen. Verzekeraars zouden meer<br />
kunnen investeren in innovatie (ondersteuning first<br />
movers), een duurzamere voedselketen, duurzamere<br />
woningbouw, in natuurherstel en in klimaatadaptatie.<br />
Ook kun je er<strong>voor</strong> kiezen om juist niet te investeren<br />
in vervuilende bedrijven, zoals pensioenfonds ABP dat<br />
recent aankondigde niet langer te investeren in bedrijven<br />
die fossiele brandstoffen leveren. Als verzekeraars<br />
het <strong>voor</strong>touw nemen, dan gebeurt er zoveel meer in de<br />
samenleving.<br />
In dit kader raad ik iedereen aan het boek Earthshot:<br />
Hoe we onze planeet kunnen redden te lezen. Een prachtig<br />
boek, gebaseerd op feiten en vol innovatieve <strong>voor</strong>beelden<br />
van wat wel werkt.<br />
Ondanks deze enerverende tijden wenst <strong>VVP</strong> u fijne<br />
en gezonde dagen en alvast een – sociaal en duurzaam<br />
– ondernemend 2022. Juist in deze tijden hebben we elkaar<br />
meer dan ooit nodig. <strong>VVP</strong>, het enige platform puur<br />
gericht op de onafhankelijk financieel adviseur, heeft<br />
de plannen <strong>voor</strong> 2022 alweer gereed. We willen er graag<br />
samen met u weer een mooi jaar van maken.<br />
Veel leesplezier. n<br />
WILLEM VREESWIJK<br />
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 3
ijne kerstdagen<br />
en een gezond,<br />
liefdevol en<br />
sprankelend<br />
2022!<br />
Het <strong>VVP</strong>-team: Willem Vreeswijk,<br />
Arjan Cornelisse en Toon Berendsen.
COLOFON<br />
<strong>VVP</strong>, Kennis- en inspiratiemagazine<br />
<strong>voor</strong> financieel adviseurs<br />
Uitgave van <strong>VVP</strong> Nederland<br />
Achtenzeventigste jaargang<br />
I<br />
nhoud<br />
uitgever en hoofdredacteur<br />
Willem Vreeswijk 06-10630149,<br />
willem@vvponline.nl<br />
(eind)redacteur<br />
Toon Berendsen 06-12907930,<br />
toon@vvponline.nl<br />
persberichten, reacties, ideeën<br />
vvp@vvponline.nl<br />
redactie-adres<br />
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht<br />
senior accountmanager/traffic<br />
Arjan Cornelisse, 06-10628564,<br />
arjan@vvponline.nl<br />
abonnementenservice<br />
abonneeservice@vvponline.nl<br />
<strong>web</strong>site www.vvponline.nl<br />
abonnementsprijs 20<strong>21</strong> (excl. btw)<br />
Binnenland en België 172 euro. Financieel<br />
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving<br />
komen in aanmerking <strong>voor</strong><br />
het gereduceerde tarief van 56 euro.<br />
Aanvragen <strong>voor</strong> dit tarief via<br />
abonneeservice@vvponline.nl.<br />
Abonnementen gelden <strong>voor</strong> één jaar en<br />
worden – zonder tegenbericht – automatisch<br />
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk<br />
twee maanden <strong>voor</strong> het aflopen van<br />
de abonnementsperiode te geschieden.<br />
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of<br />
telefonisch (06-10628564).<br />
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd<br />
overeenkomstig ‘De Regelen 20<strong>21</strong> Stichting<br />
ROTA’<br />
copyright <strong>VVP</strong> Nederland, 20<strong>21</strong><br />
vormgeving/prepress<br />
Peter Beemsterboer, Beemsfoto<br />
druk<br />
Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is<br />
gedrukt op FSC-papier<br />
ISSN: 1388-2724<br />
12 18 42 44<br />
6 ADVIES AWARD 20<strong>21</strong> Winnaar De Vogel Adviesgroep: ‘De vraag<br />
achter de vraag’<br />
10 KENNISARTIKEL a.s.r. Pensioen<br />
12 TOUR D’HORIZON MET VERBONDSDIRECTEUR<br />
RICHARD WEURDING Tanden zetten in de thema’s klimaat,<br />
cyber en letselschade<br />
18 ACTIEF KLANTBEHEER André Feijs (André Feijs financiële<br />
planners): ‘Begin gewoon’<br />
20 HET VUUR VAN... Rita de Graauw, Rabobank<br />
22 KENNISARTIKEL Voogd & Voogd<br />
24 SAMEN BETOKKEN Erik van der Palen (Lamers & Van de Wijdeven)<br />
26 INNOVATIE Paul Wessels (Tulp Group): ‘Geslaagde innovatie kun<br />
je voelen’<br />
31 KATERN VOORUITBLIK 2022 Met medewerking van Adfiz, CFD,<br />
FvA, INSVER, NVGA, NVHP en VFBO<br />
36 KENNISARTIKEL OOM Verzekeringen<br />
40 KENNISARTIKEL a.s.r. Inkomen<br />
42 DIGITAAL CENTRAAL Michael Mackaaij (<strong>voor</strong>zitter Contactgroep<br />
Automatisering): ‘Digitale weerbaarheid en nieuwe wetgeving’<br />
44 CULTUUR Indra Frishert (Dazure): ‘Een product van troost en<br />
ontzorgen’<br />
46 INNOVATIE Robert Witteveen over XiBE: ‘De kracht van bottom-up<br />
innovatie’<br />
48 KENNISARTIKEL SCILDON<br />
50 ADVISEREN IS TOPSPORT! Patrick Heuts (zekerheuts) over Max<br />
Verstappen<br />
51 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie <strong>voor</strong> adviseurs,<br />
met onder meer de rubrieken ‘Leren van Kifid-uitspraken, Innovatie,<br />
Compliance, Marketing & Sales, Inkomen, Permanent Actueel,<br />
Purpose en Duurzaamheid<br />
66 MONEYVIEW Dion van der Mooren<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 5
KLANTGERICHTHEID<br />
Jan Peter Robijn:<br />
‘Hoe ver moeten<br />
we wíllen<br />
differentiëren?’<br />
De vraag achter<br />
de vraag<br />
“DE VRAAG ACHTER DE VRAAG, UITVINDEN WAT<br />
DE ÉCHTE BEHOEFTE IS VAN DE KLANT. DAT IS<br />
WAT ONS DRIJFT.” AAN HET WOORD JAN PETER<br />
ROBIJN, DIRECTEUR EN MEDE-EIGENAAR VAN<br />
ADVIESGROEP DE VOGEL, WINNAAR VAN DE <strong>VVP</strong><br />
ADVIES AWARD 20<strong>21</strong>.<br />
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD FLEUR FELSBOURG, JEFFREY KORTE<br />
Hartverwarmend en overweldigend. Dat<br />
waren volgens Robijn de reacties van klanten,<br />
andere relaties en ook mensen die helemaal<br />
geen klant zijn op het winnen van<br />
de <strong>VVP</strong> Advies Award. Deze prijs wordt<br />
jaarlijks door <strong>VVP</strong> toegekend aan het<br />
meest klantgerichte advieskantoor. Robijn: “Zelfs de burgemeester<br />
van Goeree-Overflakkee heeft ons gefeliciteerd<br />
en vertelde dat ze natuurlijk op ons had gestemd.”<br />
Adviesgroep De Vogel is reuzetrots op het winnen<br />
van de Award, die pronkt op het kantoor (naast een speciale<br />
banner die de groep heeft laten maken). “Maar het<br />
mooist vinden we de enorme waardering die uit alle reacties<br />
spreekt. Wat een warme deken! We hebben nooit<br />
6 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
KLANTGERICHTHEID<br />
beter beseft hoeveel symphatie wij als groep op het eiland<br />
eigenlijk genieten. En wij zijn nu nóg gemotiveerder<br />
om klant en eiland te helpen!”<br />
De grote betrokkenheid bij de lokale gemeenschap<br />
bleek ook uit het grote aantal mensen dat bereid bleek<br />
tijdens de finale op Adviesgroep De Vogel te stemmen.<br />
De groep had mensen ook actief opgeroepen om te<br />
stemmen. Via social media en met advertenties en posters<br />
heeft het kantoor de stemmers bedankt. Overigens<br />
is de Award niet louter een publieksprijs; de provinciewinnaars,<br />
zes halvefinalisten en drie finalisten worden<br />
bepaald door een vakjury. Vervolgens is het aan de<br />
drie finalisten om het publiek middels een eindpitch te<br />
overtuigen. Robijn vertelt dat hij deze pitch “spannend<br />
vond. Ik voelde ook druk. Een week eerder bestond Adviesgroep<br />
De Vogel 70 jaar. Het winnen van de Award<br />
een week later leek te mooi <strong>voor</strong> woorden.”<br />
Het was Robijns opa Piet de Vogel die het kantoor<br />
in 1951 oprichtte. Dat Robijn (48) ooit in het bedrijf of financiële<br />
sector überhaupt zou komen, stond niet vast.<br />
“Ik heb er bij mijn studiekeuzes in ieder geval nooit rekening<br />
mee gehouden. Maar op een gegeven moment<br />
ben in toch het vak van verzekeringsadviseur ingerold.<br />
En ik vond het leuk, het omgaan met mensen en mensen<br />
helpen.”<br />
Robijn had een tijdlang zijn eigen advieskantoor. In<br />
2000 ging hij terug naar De Vogel Aviesgroep, die hij<br />
bestiert samen met compagnon Leon van den Nieuwendijk.<br />
In 2008 werd het kantoor volledig losgemaakt<br />
van de Unirobe Groep. Anno nu telt het kantoor, dat<br />
vestigingen heeft in Ouddorp en Middelharnis, bijna 30<br />
medewerkers.<br />
VERTROUWD DICHTBIJ<br />
Robijn en Van den Nieuwendijk volgen een duidelijke<br />
strategie van niet per se de grootste hoeven te zijn,<br />
dichtbij de klant staan (het kantoormotto luidt ‘Vertrouwd<br />
dichtbij’) en bovenal: focussen op waar je goed<br />
in bent, namelijk persoonlijk advies en klantcontact.<br />
En intensief samenwerken met kennispartners die iets<br />
toevoegen <strong>voor</strong> onze klanten. Robijn: “Wij willen ook<br />
bewust geen volmachten, hoewel we er wel de omvang<br />
<strong>voor</strong> zouden hebben. Maar bij een volmacht gaat veel<br />
energie in processen en compliance zitten, die steken<br />
wij liever in de klant.”<br />
Ook bij Adviesgroep De Vogel staan de conglomeraten<br />
van advieskantoren die de afgelopen tijd zijn ontstaan<br />
regelmatig op de stoep, tot nu toe tevergeefs. Robijn:<br />
“Ik kan me <strong>voor</strong>stellen dat er kantoren zijn die om<br />
hun moverende redenen verkopen. Bij<strong>voor</strong>beeld als er<br />
geen opvolger in beeld is. Maar wij redden het nu ook<br />
prima. Bedrijven als het onze maar ook kleinere kantoren<br />
hebben absoluut bestaansrecht. Het is wel zaak om<br />
keuzes te maken. Wij zoeken het in samenwerking met<br />
partners die waarde toevoegen en ons werk uit handen<br />
nemen, opdat wij ons kunnen concentreren op de front<br />
office, het advieswerk en onze ambitie om verder te<br />
groeien in de regio.”<br />
Dat dit werkt, blijkt zonneklaar uit de betrokkenheid<br />
en de waardering van klanten. Robijn vreest de<br />
Kantoorimpressie met Samantha van Gils en Hans Nagtegaal.<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 7
KLANTGERICHTHEID<br />
Kantoorimpressie met Arjo Spuij.<br />
aankomende actieve provisietransparantie bij schadeverzekeringen<br />
dan ook in het geheel niet. “Ik vraag me<br />
wel af welk probleem we er eigenlijk mee gaan oplossen.<br />
Wij zijn ervan overtuigd dat wij waarde toevoegen<br />
<strong>voor</strong> de klant. Voor die waarde moet de klant op de een<br />
of andere manier betalen.”<br />
FITR<br />
Adviesgroep De Vogel won de Advies Award mede<br />
dankzij haar concept rondom gezondheid fitr. Robijn<br />
vertelt dat fitr het tot nu toe meest concrete concept is<br />
van het kantoor. Maar een vergelijkbaar concept rondom<br />
het thema duurzaamheid staat in de steigers. En het<br />
principe wil de adviesgroep zeker ook gaan toepassen<br />
bij onderwerpen als mobiliteit en wonen. “Want”, zegt<br />
Robijn, “gezondheid, mobiliteit, duurzaamheid, wonen,<br />
financiële rust door goed inzicht vormen de werkelijke<br />
behoefte van de klant. Daar willen we op inspelen: de<br />
vraag achter de vraag.<br />
“De zorgverzekering is een van de duurste verzekeringen<br />
van een huishouden. Als adviseur pakken wij<br />
hierbij daarom bewust onze adviesrol. Maar door een<br />
aantal ontwikkelingen zijn we vanaf 2015 verder gaan<br />
kijken dan alleen de zorgpolis. Duurzame inzetbaarheid<br />
werd steeds belangrijker. Maar hoe geef je dit containerbegrip<br />
nou werkelijk inhoud?<br />
‘De reacties op het winnen<br />
van de <strong>VVP</strong> Advies Award<br />
waren hartverwarmend en<br />
overweldigend’<br />
“Verder lanceerden de Samenwerkende Algemene Ziekenhuizen<br />
eind 2013 in samenwerking met DSW en<br />
a.s.r. de zorgpolis BeterDichtbij. Wij zijn toen gaan praten<br />
met het algemene ziekenhuis hier op het eiland en<br />
kwamen samen tot de conclusie dat we nog veel meer<br />
het verschil kunnen maken door te werken aan de gezondheid<br />
van mensen. Dat leidde tot de eerste aanzet:<br />
het De Vogel Gezondheidsplan.<br />
“De doorbraak kwam toen a.s.r. het Vitality-concept<br />
naar Nederland haalde, waarin bewegen wordt<br />
beloond. Wij halen dat naar onze regio en maken het<br />
keuze-onderdeel in ons totaalconcept. Beloning is naast<br />
support en verzekering een van de drie pijlers van fitr.<br />
En het werkt: zelf ben ik ook meer gaan bewegen dankzij<br />
de beloningssytematiek. Inmiddels zijn er bij de beloning<br />
door a.s.r. Vitality wat veranderingen doorgevoerd.<br />
Die vinden wij soms wat groot. Aan de andere<br />
kant: fietsen is er nu bijgekomen. En uiteindelijk is de<br />
grootste beloning natuurlijk de gezondheidswinst. Vanuit<br />
a.s.r. Vitality zou overigens meer mogen worden<br />
gecommuniceerd dat die winst <strong>voor</strong>al ontstaat door<br />
elke dag te bewegen. Nu zie je dat sommige mensen<br />
hun punten halen door een paar keer week even door<br />
te pakken in de sportschool. Maar elke dag bewegen is<br />
gezonder.”<br />
Adviesgroep De Vogel organiseert en ondersteunt<br />
een groot aantal regionale activiteiten om mensen in<br />
beweging te krijgen. Inmiddels wordt er ook gedacht –<br />
overigens niet alleen in fitr-verband – aan workshops.<br />
Deze wil Adviesgroep De Vogel gaan geven in het nieuwe<br />
pand dat zij in mei 2022 hoopt te openen.<br />
SOLIDARITEIT BEWAKEN<br />
Dat het kabinet het restant collectiviteitskorting bij<br />
de basisverzekering zorg verbiedt, begrijpt Robijn wel<br />
(“Je moet ongeveer van Jupiter te komen om geen collectiviteitskorting<br />
te halen”) maar is toch ook jammer.<br />
“Het wordt nu onmogelijk gemaakt korting te geven<br />
als bedrijven, medewerkers en zorgverzekeraars zich<br />
samen inzetten te werken aan gezondheid, welzijn<br />
en goede zorg van de medewerkers. Dan kun je zeggen:<br />
maar ja, je kunt toch ook achteraf <strong>voor</strong>deel geven<br />
door de premie collectief te verlagen. Maar we moeten<br />
er <strong>voor</strong> waken dat straks niet alle gezonde mensen in<br />
laaggeprijsde zorgpolissen zitten terwijl degenen die<br />
het minder getroffen hebben het volle pond betalen.<br />
Hetzelfde geldt budgetpolissen, die je niet eindeloos<br />
moet blijven uitkleden. Want waar blijft dan de solidariteit?<br />
Je ziet ook in andere branches dat verzekeraars<br />
via premiedifferentiatie proberen de krenten uit de pap<br />
te vissen. Maar tot hoever moeten we eigenlijk wíllen<br />
differentiëren?” n<br />
8 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
PARTNER IN KENNIS<br />
DE CONTOUREN VAN ONS NIEUWE PENSIOENSTELSEL TEKENEN<br />
ZICH AF. HOEWEL DE SPECIFIEKE INVULLING NOG OP ZICH LAAT<br />
WACHTEN, IS AL WEL DUIDELIJK DAT DC-REGELINGEN DE NORM<br />
WORDEN, ER EEN VLAKKE PREMIE KOMT EN HET NABESTAAN-<br />
DENPENSIOEN WORDT VEREENVOUDIGD. ER WACHTEN NOGAL<br />
WAT INGRIJPENDE BESLISSINGEN, DUS WERKGEVERS MOETEN<br />
AAN DE BAK. “NEEM ZAKELIJKE KLANTEN NU AL MEE IN HET<br />
VERHAAL”, ZO GEEFT FOLKERT PAMA (DIRECTEUR PENSIOENEN<br />
BIJ A.S.R.) ADVISEURS MEE.<br />
Nieuw pensioenstelsel<br />
Adviseur snel met<br />
werkgever in gesprek<br />
TEKST MARTIN NEYT | BEELD A.S.R.<br />
De Wet toekomst pensioenen,<br />
zoals de nieuwe pensioenwet<br />
officieel heet, gaat op 1 januari<br />
2023 in en kent een overgangsfase<br />
tot januari 2027. Het lijkt nog ver<br />
weg, maar <strong>voor</strong> werkgevers die achterover<br />
leunen, kunnen de gevolgen groot<br />
zijn. Het nieuwe pensioenstelsel is volledig<br />
gebaseerd op DC-regelingen (defined<br />
contribution): regelingen waarin werknemers<br />
veel meer keuzes krijgen. Zij kunnen<br />
onder andere beleggingskeuzes maken<br />
en daarmee de beleggingsrisico’s en<br />
-rendementen vergroten of verkleinen,<br />
doorbeleggen na pensioenleeftijd of op<br />
pensioendatum eenmalig maximaal tien<br />
procent van de totale waarde opnemen.<br />
Deze uitgebreide mogelijkheden brengen<br />
echter ook meer verantwoordelijkheden<br />
<strong>voor</strong> werknemers met zich mee.<br />
“We gaan van een stelsel met een<br />
verzorgend karakter naar pensioenopbouw<br />
met een belonend karakter”, zo<br />
duidt Folkert Pama de veranderingen.<br />
“Vrijheid en transparantie staan straks<br />
<strong>voor</strong>op; je bouwt je eigen potje met geld<br />
op. Het is een logische beweging, gezien<br />
de gestegen levensverwachting en almaar<br />
dalende rente sinds pakweg eind<br />
vorige eeuw. Werknemers kunnen meer<br />
zelf gaan regelen, maar daarbij is wel begeleiding<br />
nodig.”<br />
AFSPRAKEN MAKEN<br />
Pensioenadviseurs kunnen volgens Pama<br />
nu al een actieve rol spelen in het informeren<br />
van werkgevers. Het inventariseren<br />
van de huidige pensioenregelingen<br />
bij werkgevers, ziet hij als een goede eerste<br />
stap. Vervolgens kunnen de wijzigingen<br />
in DB-regelingen (defined benefit)<br />
en bestaande DC-regelingen <strong>voor</strong> werknemers<br />
aan de orde komen. Omdat de<br />
nieuwe Pensioenwet in een leeftijdsonafhankelijke<br />
premie <strong>voor</strong>ziet, verandert<br />
er nogal wat. Bij eenzelfde premie zal<br />
een oudere werknemer in de regel minder<br />
pensioen kunnen opbouwen dan een<br />
jongere collega.<br />
“De opbouw van een gegarandeerd<br />
pensioen via een DB-regeling stopt in<br />
2027 in elk geval definitief”, geeft Folkert<br />
Pama aan. “Het is in de overgangsfase<br />
wel mogelijk om DB <strong>voor</strong> de huidige<br />
deelnemers na te bootsen. De regeling<br />
wordt dan omgezet naar DC met een<br />
stijgende premie (premiestaffel). Deze<br />
mag de werkgever ook na 1 januari 2027<br />
in stand houden <strong>voor</strong> zijn bestaande<br />
werknemers. Voor de werknemer die op<br />
of na 1 januari 2027 in dienst treedt, gaat<br />
sowieso een DC-regeling met een vlakke<br />
premie gelden.”<br />
Een andere optie <strong>voor</strong> werkgevers is<br />
om meteen alle werknemers over te laten<br />
gaan naar de nieuwe situatie met<br />
een vlakke premie. Dat betekent wel dat<br />
er met medewerkers afspraken moeten<br />
worden gemaakt over compensatie. “Er<br />
10 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
a.s.r.<br />
Folkert Pama:<br />
‘Begeleiding is en blijft nodig.’<br />
zijn flink wat hordes te nemen, daarom<br />
zeggen wij: wacht niet af. Zeker als werkgevers<br />
optimaal gebruik willen maken<br />
van de fiscale regelingen, is het belangrijk<br />
dat werkgevers samen met de pensioenadviseur<br />
vóór 2023 aan de slag gaan.”<br />
WEBINARS PENSIOEN<br />
Speciaal <strong>voor</strong> financieel adviseurs<br />
organiseert a.s.r. <strong>web</strong>inars over het<br />
pensioenakkoord. Een specialist op<br />
een deelterrein, bij<strong>voor</strong>beeld fiscaal,<br />
juridisch of HRM, en a.s.r. praten adviseurs<br />
bij over de ontwikkelingen op<br />
pensioengebied en beantwoorden<br />
vragen. Deze <strong>web</strong>inars zijn online te<br />
vinden op asr.nl/pensioenakkoord.<br />
FINANCIËLE RUST<br />
Ook het nabestaandenpensioen ondergaat<br />
een metamorfose in de nieuwe Pensioenwet.<br />
Nu is de hoogte van een nabestaandenpensioen<br />
afhankelijk van het<br />
aantal dienstjaren. In het nieuwe stelsel<br />
wordt het nabestaandenpensioen berekend<br />
als een percentage over het salaris.<br />
Dat bedraagt maximaal 50 procent van<br />
het salaris, maar werkgevers kunnen ook<br />
<strong>voor</strong> een lager percentage kiezen. Bij het<br />
ingaan van het pensioen <strong>voor</strong> de partner,<br />
is meer variatie toegestaan, zoals een hoger<br />
pensioen gedurende een kortere periode<br />
en vervolgens een lager pensioen<br />
tot aan overlijden van de partner.<br />
Pama: “Het draait uiteindelijk allemaal<br />
om financiële rust: kan mijn partner<br />
na overlijden in ons huis blijven wonen?<br />
Er moeten grote beslissingen genomen<br />
worden, vandaar dat een pensioenadviseur<br />
zo’n belangrijke rol speelt.”<br />
GOUDEN KANSEN<br />
De Wet toekomst pensioenen bezorgt<br />
pensioenadviseurs de komende jaren<br />
handenvol werk, stelt Folkert Pama. “Het<br />
aandeel pensioenadviseurs is door consolidatie<br />
gedaald, maar het nieuwe stelsel<br />
kan een stimulans zijn om dit mooie<br />
vak weer op te pakken. Het zijn gouden<br />
kansen om de banden met bedrijven aan<br />
te halen. Laat werkgevers proactief kennismaken<br />
met de nieuwe regeling, begeleid<br />
ze bij het bepalen van flat rates,<br />
compensatieregelingen en het nabestaandenpensioen<br />
en bekijk welke individuele<br />
ondersteuning werknemers nodig<br />
hebben.”<br />
Volgens Pama is er een kentering<br />
waarneembaar in de interesse <strong>voor</strong> pensioenopbouw.<br />
Het is naar zijn inzicht<br />
steeds minder een ver-van-mijn-bedshow<br />
<strong>voor</strong> Nederlanders. “Kijk alleen al<br />
naar de inlogmomenten bij het Pensioenregister:<br />
van de 7,5 miljoen pensioengerechtigden,<br />
kijken er vijf miljoen regelmatig.<br />
Wij ervaren dat ook. In totaal<br />
bedienen wij ongeveer een miljoen deelnemers,<br />
waarvan <strong>21</strong>0.000 in het ‘Werknemers<br />
Pensioen’. Zo’n 70 procent daarvan<br />
logt minimaal eenmaal per jaar in<br />
op onze online omgeving. Onder jongeren<br />
leeft pensioen mogelijk minder, maar<br />
wonen, dat nauw is verbonden met prettig<br />
leven nadat je bent gestopt met werken,<br />
en duurzaam beleggen juist wel. Adviseurs<br />
kunnen jongeren bij deze keuzes<br />
ondersteunen.”<br />
VOORWERK GEDAAN<br />
Nu heeft negen van tien werknemers<br />
geen financieel adviseur, maar daar<br />
heeft a.s.r. iets op bedacht met het online<br />
platform ‘Ik denk <strong>voor</strong>uit’. Bezoekers<br />
kunnen op basis van thema’s als ‘eerder<br />
stoppen met werken’, ‘minder werken’<br />
en ‘goed achterlaten bij overlijden’ binnen<br />
tien minuten zien hoe hun financiële<br />
toekomst er momenteel uitziet. Het<br />
platform is gekoppeld aan de Ockto-app,<br />
waarmee persoonlijke gegevens veilig<br />
worden verwerkt.<br />
“Gebruikers van ons platform ontvangen<br />
een overzichtelijk rapport dat<br />
globaal inzicht geeft in de financiële situatie<br />
op dat moment”, zegt Pama, “en<br />
daarmee kan het een aanleiding zijn om<br />
een financieel adviseur te benaderen.<br />
Het <strong>voor</strong>deel is dat er dan al veel <strong>voor</strong>werk<br />
is gedaan, dus dat scheelt de adviseur<br />
administratief werk. ‘Ik denk <strong>voor</strong>uit’<br />
is ook een handige tool <strong>voor</strong> adviseurs<br />
om mee te nemen naar gesprekken met<br />
werkgevers en werknemers. Zo bereik je<br />
meteen de groep die zich niet zo snel in<br />
pensioen en/of andere financiële vraagstukken<br />
verdiept.” n<br />
www.asr.nl/ik-denk-<strong>voor</strong>uit<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 11
MARKT<br />
Richard Weurding:<br />
‘Naar een meer<br />
aanjagende rol.’<br />
12 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
MARKT<br />
IN EEN TOUR D’HORIZON MET VERBONDSDIRECTEUR RICHARD WEURDING<br />
BESPREEKT <strong>VVP</strong> DE BELANGRIJKSTE UITDAGINGEN VOOR DE FINANCIËLE SECTOR.<br />
WAT ER NU TEGELIJKERTIJD GEBEURT, IS UNIEK TE NOEMEN. DENK AAN THEMA’S<br />
ALS KLIMAAT, ENERGIETRANSITIE, DE GROEIENDE KLOOF TUSSEN ARM EN RIJK,<br />
DE EXPLOSIEVE GROEI VAN CYBERCRIMINALITEIT EN HET TOENEMEND AANTAL<br />
NIEUWE RISICO’S, DIE STUK VOOR STUK NADRUKKELIJK KNAGEN AAN DE GRENZEN<br />
VAN VERZEKERBAARHEID. WELKE ROL KUNNEN WE DE KOMENDE JAREN VAN HET<br />
VERBOND VERWACHTEN? “WE AMBIËREN NOG NADRUKKELIJKER EEN ACTIEVE<br />
MAATSCHAPPELIJKE VOORTREKKERSROL EN ZULLEN ONZE TANDEN ZETTEN IN DE<br />
THEMA’S KLIMAAT, CYBERVEILIGHEID EN LETSELSCHADEAFHANDELING.”<br />
Tour d’Horizon met Verbondsdirecteur Richard Weurding<br />
Tanden zetten in<br />
thema’s klimaat,<br />
cyber en letselschade<br />
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD ELLEN JONGES<br />
Het besef is algemeen doorgedrongen dat<br />
de komende tien jaar cruciaal zullen zijn<br />
om de aarde leefbaar te houden. Niet eerder<br />
werd de urgentie <strong>voor</strong> een brede klimaataanpak<br />
zo breed gedragen. Het mag<br />
dan ook als ongekend worden bestempeld<br />
dat 91 CEO’s van megaconcerns, waaronder David Knibbe<br />
van NN Group, aan de <strong>voor</strong>avond van de klimaattop<br />
in Glasgow regeringsleiders opriepen tot ingrijpende<br />
klimaatactie. Een actie die de instemming heeft van<br />
de Verbondsdirecteur. “Als Verbond willen we graag<br />
steeds meer een <strong>voor</strong>trekkersrol vervullen om de grote<br />
uitdagingen aan te kunnen en dan juichen we het toe<br />
als individuele leden het <strong>voor</strong>touw nemen.”<br />
Om het tij te keren, zijn er radicale maatregelen nodig,<br />
iets dat het Verbond onderschrijft. De klimaatverandering<br />
heeft uiteraard ook enorme impact op de verzekeringsindustrie.<br />
Recent constateerde de AFM in haar rapport<br />
‘De invloed van klimaatverandering op schadeverzekeringen’<br />
dat schade door klimaatverandering steeds<br />
vaker onverzekerbaar zal worden. De overstromingen in<br />
Limburg, valwinden in Leersum, verwoestende hagelbuien<br />
en langdurige droogte morrelen steeds nadrukkelijker<br />
aan de grenzen van verzekerbaarheid. Dan zijn<br />
er ook nog andere ingrijpende ontwikkelingen (zoals<br />
nieuwe risico’s, het groeiend aantal mensen met schulden<br />
en de mogelijkheid tot verdergaande premiedifferentiatie)<br />
die de verzekerbaarheid verder onder druk<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 13
MARKT<br />
zetten. Daarom zal de komende jaren de rol van het<br />
Verbond steeds meer verschuiven van een pure ondernemersorganisatie<br />
naar een open netwerkorganisatie<br />
die samen met andere partners belangrijke maatschappelijke<br />
uitdagingen adresseert en oplossingen aanreikt.<br />
Vergeleken met het middellangetermijnplan ‘Nieuwe<br />
Wegen’ dat eind 20<strong>21</strong> afloopt (zie kader 1) gaat het Verbond<br />
de komende jaren nog nadrukkelijker een aanjagende<br />
rol vervullen, passend bij de immense uitdagingen<br />
van vandaag de dag. “We zullen onze ramen en<br />
deuren de komende jaren nadrukkelijker openzetten en<br />
zullen ons inzetten om in samenwerking met partners<br />
oplossingen aan te dragen”<br />
KLIMAAT<br />
Klimaatbeheersing blijft de komende jaren een van de<br />
topprioriteiten. Weurding: “Als verzekeringssector hebben<br />
we een unieke kennispositie en die willen we nog<br />
aanzienlijk versterken, onder meer door een risico-onderzoeksnetwerk<br />
met onze partners te vormen. Op deze<br />
manier willen we een bijdrage leveren aan het verder<br />
vergroten van de klimaat-awareness. Wij kennen, voelen<br />
en <strong>voor</strong>zien namelijk de risico’s die op ons afkomen.<br />
De hagelbui op 23 juni 2016 kende bij<strong>voor</strong>beeld een verzekerde<br />
schade van 600 miljoen euro. We weten het effect<br />
van de watersnoodramp en de valwinden en weten<br />
dat extreem weer in Nederland alleen maar vaker zal<br />
<strong>voor</strong>komen. Ook droogte en het zakken van het grondwaterpeil<br />
zorgt <strong>voor</strong> grotere schadeposten aan bouwwerken,<br />
wegen, etcetera. Daarom werken we onder<br />
meer samen met het KNMI en de Vrij Universiteit Amsterdam<br />
om risico’s in kaart te brengen, te <strong>voor</strong>spellen<br />
en erop te kunnen acteren. Wij gaan ons meer roeren in<br />
het maatschappelijk debat met als doel om meer aandacht<br />
te vragen <strong>voor</strong> preventie.”<br />
Uiteraard is het van belang, aldus Weurding, om<br />
als sector het goede <strong>voor</strong>beeld te geven. “Zo willen wij<br />
duurzaam schadeherstel tot norm maken en reiken we<br />
concrete oplossingen aan om bij<strong>voor</strong>beeld het overstromingsrisico<br />
te verzekeren. Met de overheid praten we<br />
over onze oplossing om dit risico over alle huiseigenaren<br />
te verdelen, ook al stuit dat nog op mededingingsbezwaren.<br />
Daarnaast willen we meer duidelijkheid over<br />
de reikwijdte van de Wet Tegemoetkoming Schade.”<br />
Ook kan de financiële sector veel betekenen door<br />
de focus van de financieringen te verleggen. “Belang-<br />
NIEUWE WEGEN<br />
Het middellangetermijnplan ‘Nieuwe wegen’ loopt<br />
einde van dit jaar af. Ruim drie jaar geleden wilde het<br />
Verbond <strong>voor</strong>al actiever naar buiten treden en maatschappelijke<br />
verbinding realiseren (na een wat meer<br />
naar binnen gerichte focus als gevolg van de financiële<br />
crisis en een aantal schandalen). Uitdagingen lagen<br />
toen <strong>voor</strong>al op het gebied van klimaatverandering,<br />
modernisering van het pensioenstelsel, de veranderende<br />
arbeidsmarkt (ZZP), toenemende digitalisering<br />
en daarmee samenhangende vraagstukken als cybercriminaliteit<br />
en verdergaande premiedifferentiatie.<br />
De behoefte om een maatschappelijk verbindende rol<br />
te vervullen in een sterk polariserende samenleving<br />
vormde de basis.<br />
Volgens Weurding zijn de achterliggende jaren goed<br />
besteed. Dit is er onder meer bereikt:<br />
• Belangrijke rol in modernisering pensioenstelsel op<br />
basis van premiecontracten.<br />
• Ondertekening convenant loondoorbetaling MKB.<br />
• Adviesrapport uitbreiding verzekeringsdekking lokale<br />
overstromingen plus position paper met oplossingsrichtingen<br />
<strong>voor</strong> betere compensatieregelingen<br />
bij schade door overstromingen van grote<br />
rivieren of zee.<br />
• Ontwikkeling en vastlegging in bindende zelfregulering<br />
van een ethisch kader <strong>voor</strong> gebruik van data.<br />
Hiermee wordt het gevaar geadresseerd dat door<br />
middel van digitalisering verdergaande premiedifferentiatie<br />
mogelijk is waardoor sommige groepen<br />
kwetsbare mensen onverzekerbaar worden.<br />
• Ontwikkeling Solidariteitsmonitor die continu<br />
meet of vijf veel <strong>voor</strong>komende particuliere verzekeringen<br />
nog wel betaalbaar en toegankelijk zijn <strong>voor</strong><br />
kwetsbare mensen. Met deze jaarlijkse monitor,<br />
gebaseerd op data van MoneyView, houdt het Verbond<br />
de vinger aan de pols.<br />
• Betere verzekerbaarheid ex-kankerpatiënten.<br />
• Het Verbond was nauw betrokken bij het SER-advies<br />
bij de ontwikkeling van een verplichte AOV<br />
<strong>voor</strong> ZZP’ers.<br />
• Het Verbond was, samen met een aantal grote verzekeraars,<br />
nauw betrokken bij een actieve(re) rol in<br />
de schuldhulpverlening.<br />
• Uitrol van de Insurance Academy. In totaal zijn er<br />
in 2019, 2020 en 20<strong>21</strong> (tot en met juni) 224 kennissessies<br />
georganiseerd en hebben 20.132 personen<br />
deelgenomen.<br />
• In de afgelopen coronaperiode zijn klanten zowel<br />
zakelijk als particulier met allerlei (premiebetalings)arrangementen<br />
ondersteund en was het Verbond<br />
oa betrokken bij vijftig repatriëringsvluchten<br />
om mensen terug naar Nederland te halen.<br />
14 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
MARKT<br />
rijk is bij<strong>voor</strong>beeld het financieren van de energietransitie.<br />
Verzekeraars hebben in totaal ruim 490 miljard<br />
euro aan beleggingen uitstaan, waarvan bijna 270 miljard<br />
euro in Nederland. Het grootste gedeelte hiervan<br />
zit in staatsobligaties. We willen de investeringen in<br />
de energietransitie aanjagen en realiseren ons tegelijkertijd<br />
terdege dat we er nog niet zijn. Dit jaar boeken<br />
we een wereldrecord aan CO2-uitstoot. Het is echt alle<br />
hens aan dek.”<br />
Voor een gezondere samenleving is meer nodig dan<br />
een energietransitie alleen. Verzekeraars zouden meer<br />
kunnen investeren in innovatie (ondersteuning first<br />
movers), een duurzamere voedselketen, duurzamere<br />
woningbouw, in natuurherstel en in klimaatadaptatie.<br />
Ook kun je er<strong>voor</strong> kiezen om juist niet te investeren<br />
in vervuilende bedrijven, zoals pensioenfonds ABP dat<br />
recent aankondigde niet langer te investeren in bedrijven<br />
die fossiele brandstoffen leveren. Een impactvolle<br />
keuze, ook al noemde Shell-topman Ben van Beurden<br />
het symboolpolitiek. “Het geeft in ieder geval aan dat<br />
het maatschappelijk debat bijzonder levend is en dat<br />
deelnemers in pensioenregelingen zich nadrukkelijk<br />
bemoeien met het beleggingsbeleid. Wij willen daar<br />
sowieso meer ruimte <strong>voor</strong> bieden. Dilemma blijft wel:<br />
sluit je bepaalde bedrijven uit of blijf je in gesprek en<br />
dwing je verandering af? Onze sector kiest er<strong>voor</strong> om<br />
primair via engagement vanuit onze rol als belegger invloed<br />
uit te oefenen.”<br />
CYBER EN DIGITALISERING<br />
Cyberrisico’s vormen een steeds groter risico in de samenleving.<br />
Omdat ook onderwijsinstellingen en ziekenhuizen<br />
kunnen worden getroffen, kan dit enorm ontwrichtend<br />
zijn <strong>voor</strong> de samenleving. “De oplossing begint<br />
ook hier met bewustwording en preventieve maatregelen.<br />
Samen met een groot aantal maatschappelijke<br />
partners heeft het Verbond <strong>voor</strong> het mkb de Risicoklassenindeling<br />
<strong>voor</strong> Digitale Veiligheid ontwikkeld. Aan de<br />
hand van elf vragen wordt een inschatting gemaakt hoe<br />
groot het risico is op een cyberincident. Deze inschatting<br />
bepaalt in welke risicoklasse (1 t/m 4) een onderneming<br />
valt en welke maatregelen er genomen moeten<br />
worden om de digitale veiligheid op orde te hebben.<br />
Daarnaast gaat het in oktober 20<strong>21</strong> ingerichte platform<br />
Cyber zich beleidsmatig buigen over cyberrisico’s, marktontwikkelingen,<br />
het bevorderen van risicobewustwording<br />
en preventie. De Nederlandse cyberverzekeringsmarkt<br />
is echter nog altijd relatief klein. De bruto premieomvang<br />
cyberverzekeringen steeg van zeventien<br />
miljoen euro in 2019 naar 25 miljoen euro in 2020.”<br />
Dankzij verdergaande digitalisering en data-analyses<br />
komen er steeds meer mogelijkheden om premiedifferentiatie<br />
toe te passen. Je zou in theorie op den<br />
‘De Verbondsramen<br />
en -deuren worden<br />
nog nadrukkelijker<br />
opengezet’<br />
duur van iedere verzekerde een individueel risicoprofiel<br />
kunnen samenstellen. Maar dat zou betekenen dat de<br />
premie <strong>voor</strong> klanten met een bovengemiddeld hoog risico<br />
onbetaalbaar kan worden. “Dat moeten we natuurlijk<br />
<strong>voor</strong>komen want de kern van het verzekeren is het<br />
organiseren van risico-solidariteit. Kwetsbare mensen<br />
mogen niet buiten de boot vallen. Via een solidariteitsmonitor,<br />
die we jaarlijks organiseren, houden we de<br />
vinger aan de pols: blijven verzekeringen wel voldoende<br />
toegankelijk?’’.<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 15
MARKT<br />
Volgens Richard Weurding mag de sector er trots op zijn<br />
dat zij <strong>voor</strong>loper is met een ethisch kader <strong>voor</strong> het gebruik<br />
van data. “Dat is nu vastgelegd in bindende zelfregulering<br />
en vanaf 2023 gaat de naleving ook getoetst<br />
worden door de Stichting toezicht verzekeraars. Daarnaast<br />
hebben we samen met DNB en AFM iForum opgericht.<br />
Hier worden vragen beantwoord als: wat vinden<br />
we als sector en toezichthouder voldoende als uitleg<br />
bij het gebruik van bepaalde Artificial Intelligence<br />
toepassingen? Ook hier gaat het over data en ethiek.”<br />
In 2022 zal de Europese Commissie komen met een<br />
wets<strong>voor</strong>stel <strong>voor</strong> het delen van data. Na de banken zullen<br />
ook verzekeraars hiermee te maken krijgen. “Het doel<br />
van het zogenoemde ‘Open Insurance’ is dat het makkelijker<br />
wordt om innovatieve datagedreven producten<br />
en diensten te ontwikkelen waar de klant wat aan heeft.<br />
Dat klinkt mooi, maar er kleven ook risico’s aan. Behoud<br />
van een level playing field en wederkerigheid in de datauitwisseling<br />
zijn onder andere essentieel. In ieder geval<br />
hebben ook andere bedrijfstakken interessante data<br />
waarmee de klant betere producten of diensten aangereikt<br />
krijgen. Denk bij<strong>voor</strong>beeld aan de auto-industrie.”<br />
Hoe dan ook, dient volgens Weurding altijd het belang<br />
van de verzekerde <strong>voor</strong>op te staan. “De menselijke<br />
maat zal, zeker in een digitale wereld, altijd leidend<br />
moeten zijn. Alleen op die manier blijft het vertrouwen<br />
van zowel zakelijke klanten als consumenten en alle<br />
stakeholders gewaarborgd.”<br />
LETSELSCHADE<br />
Het letselschadedossier vormt al vele jaren een pijnpunt.<br />
“De tijd is rijp <strong>voor</strong> een daadwerkelijke systeemverandering.<br />
Wij willen dat de doorlooptijden worden<br />
verkort en dat het slachtoffer weer de regie krijgt. We<br />
onderzoeken of er ruimere mogelijkheden kunnen komen<br />
bij Kifid. Nu kunnen daar alleen nog letselschadeslachtoffers<br />
met een WAM-verzekering terecht. We<br />
zouden graag zien dat het klachteninstituut ook wordt<br />
opengesteld <strong>voor</strong> slachtoffers met een AVP. Daarnaast<br />
willen we een onafhankelijke letselkamer oprichten die<br />
<strong>voor</strong> een beperkt aantal letselschadezaken dat in een<br />
impasse is geraakt een knoop doorhakt over vergoedingen.<br />
Ook onderzoeken verzekeraars de mogelijkheden<br />
<strong>voor</strong> een directe verzekering <strong>voor</strong> letsel en de wijze<br />
waarop letselschades gelijk, sneller en transparanter<br />
kunnen worden afgehandeld.”<br />
RICHARD WEURDING<br />
Richard Weurding (1961) is sinds 1 maart 2006 algemeen<br />
directeur van het Verbond van Verzekeraars.<br />
Weurding studeerde Nederlands Recht aan de<br />
Rijksuniversiteit te Leiden en trad in 1987 in dienst<br />
bij he Verbond. Als beleidsmedewerker heeft hij zich<br />
onder meer beziggehouden met het arbeids<strong>voor</strong>waardenbeleid<br />
in de sector, rechtsbijstandverzekeringen,<br />
fraudebestrijding en het schadeverzekeringsbedrijf<br />
in brede zin.<br />
In de periode 1993-1997 was hij directiesecretaris<br />
en secretaris van het bestuur van het Verbond<br />
en vanaf 1997 vervulde hij managementfuncties bij<br />
de sector Schadeverzekering en de sector Algemene<br />
Beleidszaken. Sinds mei 2000 maakt hij deel uit van<br />
de directie.<br />
Nevenfuncties zijn onder meer: lid Adviesraad<br />
Nibud, lid Stuurgroep Wijzer in geldzaken, lid Dagelijks<br />
Bestuur VNO-NCW, lid SER, Lld Stichting duurzame<br />
(micro-)pensioenen ontwikkelingslanden, lid<br />
Nationaal Platform Criminaliteitsbeheersing, <strong>voor</strong>zitter<br />
van de Vrienden van het Spoorwegmuseum.<br />
VROEGSIGNALERING<br />
Volgens Weurding hebben verzekeraars een belangrijke<br />
rol als het gaat om het vroegtijdig signaleren van schulden.<br />
“Hoe eerder financiële problemen worden geconstateerd<br />
hoe eerder er regelingen kunnen worden getroffen<br />
en verwezen kan worden naar maatschappelijke<br />
instanties die concrete hulp kunnen bieden. Dit geldt<br />
uiteraard ook <strong>voor</strong> adviseurs. Zij kennen de klant persoonlijk<br />
en weten vaak als eerste of mensen in financiële<br />
problemen raken. Hoe sneller ze doorverwijzen, hoe<br />
meer leed er wordt <strong>voor</strong>komen.”<br />
Weurding zegt verder dat verzekeraars onder- en<br />
oververzekering bij kwetsbare groepen willen <strong>voor</strong>komen.<br />
“Wij gaan de komende jaren nog meer inzetten op<br />
inclusiviteit en het tegengaan van discriminatie. Ook<br />
gaan we met name meer inzetten op financiële weerbaarheid,<br />
onder meer door meer educatie op het MBO.”<br />
PROVISIETRANSPARANTIE<br />
In een gesprek met de Verbondsdirecteur kan het onderwerp<br />
nominale actieve provisietransparantie bij schadeverzekeringen<br />
niet onbesproken blijven. “Dit onderwerp<br />
staat op de politieke agenda, maar toch wil ik er<br />
nog wel iets over kwijt. Wij merken dat te pas en te onpas<br />
het argument van een ongelijk speelveld wordt aangehaald<br />
door partijen die het exacte bedrag in euro’s liever<br />
niet actief aan de klant willen vertellen. Directe aanbieders<br />
zullen het exacte bedrag dat ze uitgeven aan affiliate<br />
marketing volledig transparant maken. Dit geldt<br />
niet alleen <strong>voor</strong> de klassieke direct writer, maar <strong>voor</strong><br />
alle schadeverzekeraars met een direct label. Het gelijk<br />
speelveld wordt dus echt goed geborgd”, aldus Weurding,<br />
die benadrukt dat het belangrijk is om de discussie<br />
over provisietransparantie zuiver te houden. n<br />
16 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
M<br />
ANIFEST<br />
ACTIEF<br />
KLANTBEHEER<br />
Onze overtuiging: de klant is de basis. Vanuit het verleden, in het heden en <strong>voor</strong> de toekomst.<br />
Wij weten dat een klant van financiële diensten, zoals bij<strong>voor</strong>beeld een hypotheek, die een relatie<br />
ervaart met zijn/haar financieel adviseur hierdoor beter geholpen wordt. Hij of zij heeft een<br />
actueel zicht op zijn/haar doelstellingen en de realisatie daarvan. De klant ervaart rust.<br />
Het is daarom dat wij het belang onderstrepen van het actief<br />
onderhouden van de relatie met de klant. We noemen het:<br />
“Het totaal van activiteiten dat bijdraagt aan het bevorderen van de financiële gezondheid<br />
van consumenten door het actief onderhouden van de relatie met bestaande klanten.”<br />
De ondertekenaars van dit manifest maken allen deel uit van de distributieketen op het gebied<br />
van hypotheken, of zij leveren aan deze keten. Dit varieert van consumentenorganisatie, vertegenwoordiger<br />
van onafhankelijk adviseurs, softwareleverancier, serviceprovider, consultancy, vakpers<br />
en opleider tot en met geldverstrekkers. Zij dragen allen, met behoud van de eigen identiteit<br />
en onafhankelijkheid, bij aan het brancheinitiatief Actief Klantbeheer. De doelstelling is:<br />
“Financieel professionals informeren over- en helpen bij het initiëren,<br />
implementeren en uitvoeren van Actief Klantbeheer.”<br />
De initiatiefnemers streven ernaar om in dialoog met de markt dit initiatief<br />
verder vorm te geven. Actief Klantbeheer als logisch onderdeel in de<br />
bedrijfsvoering van financieel dienstverleners in 2025 is daarbij het doel!
ACTIEF KLANTBEHEER<br />
André Feijs: ‘Maak<br />
iemand verantwoordelijk<br />
en begin gewoon.”<br />
ANDRÉ FEIJS<br />
André Feijs Financiële Planners is een full service financieel adviesbureau<br />
gericht op hypotheken, pensioenen, vermogens- en<br />
estate planning, bedrijfsfinancieringen en assurantiën.<br />
Kenmerk van Feijs is inzicht bieden en duidelijke uitleg in<br />
begrijpelijke taal. Dat geldt ook <strong>voor</strong> mensen afkomstig uit een<br />
ander land of uit een andere cultuur (zoals bij<strong>voor</strong>beeld expats)<br />
of <strong>voor</strong> mensen met een ontwikkelingsstoornis (zoals bij<strong>voor</strong>beeld<br />
autisme).<br />
Om klanten volledig van dienst te zijn, werkt Feijs ook samen<br />
met andere professionals, zoals: makelaars, taxateurs, projectontwikkelaars,<br />
accountants, fiscalisten en notarissen.<br />
18 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
ACTIEF KLANTBEHEER<br />
“DE OPBRENGSTEN VAN ACTIEF KLANTBEHEER ZIJN HEEL<br />
DUIDELIJK: BETERE BEDRIJFSCONTINUÏTEIT, HOGERE<br />
KLANTTEVREDENHEID EN MEER DOORVERWIJZINGEN VAN<br />
BESTAANDE KLANTEN. HIERDOOR KRIJG JE KLANTEN DIE GOED BIJ<br />
JE KANTOOR PASSEN EN UITERAARD VOLDOE JE OP DEZE MANIER<br />
UITSTEKEND AAN DE INVULLING VAN JE ZORGPLICHT”, ALDUS<br />
ANDRÉ FEIJS VAN ANDRÉ FEIJS FINANCIËLE PLANNERS UIT HEERLEN.<br />
Begin gewoon<br />
TEKST WILLEM VREESWIJK<br />
Het kantoor telt zes medewerkers, waarvan<br />
drie adviseurs. De portefeuille bestaat<br />
<strong>voor</strong> zestig procent uit ondernemers<br />
en <strong>voor</strong> 40 procent uit particulieren. Feijs<br />
was meer dan tien jaar algemeen directeur<br />
van de Rabobank Landgraaf. In 2004<br />
koos hij <strong>voor</strong> het zelfstandig adviesvak en in 2011 ging<br />
hij van start met zijn huidige kantoor. Feijs is onder<br />
meer wijnliefhebber en schrijft hier regelmatig blogs<br />
over.<br />
Wat verstaat Feijs onder actief klantbeheer? “Dat we<br />
als advieskantoor het initiatief nemen om op een heldere<br />
manier de klant bijtijds te informeren over <strong>voor</strong><br />
hem belangrijke zaken en over relevante marktontwikkelingen.”<br />
Tijdens de kredietcrisis heeft Feijs een aantal portefeuilles<br />
overgenomen. “Ook dan zie je heel nadrukkelijk<br />
het belang van actief klantbeheer in. Het is namelijk<br />
goed <strong>voor</strong> de continuïteit van je onderneming omdat<br />
je minder afhankelijk bent van schommelingen in<br />
de markt. Wij zijn onder meer gespecialiseerd in hypotheken.<br />
Nu vaart iedere adviseur wel bij de hausse in de<br />
markt, maar als straks nieuwe hypotheken minder aantrekkelijk<br />
worden, is de kans groot dat je dit goed gaat<br />
merken in je cijfers. Bovendien wordt het enorm gewaardeerd<br />
door je klanten en omdat ze zo tevreden zijn,<br />
brengen ze ook weer nieuwe klanten aan. Het mooie is<br />
ook dat deze klanten naar je toe komen, juist omdat ze<br />
gehoord hebben dat er aandacht <strong>voor</strong> de klant is, ook na<br />
een advies en/of het afsluiten van een product. Zij passen<br />
dus direct al bij je kantoor.”<br />
Om actief klantbeheer goed te doen, heb je ook goede<br />
ondersteunende ict nodig. Feijs is van gestart gegaan<br />
met een eigen CRM-pakket. “Voordeel is dat je de inrichting<br />
zelf in de hand hebt. Wij weten precies welke signalen<br />
we willen hebben en waar we op moeten letten.<br />
Pas de laatste tijd, door onder meer corona en de veranderende<br />
maatschappelijk rol van financiële instellingen,<br />
zie je dat banken signalen actief naar ons doorsturen.<br />
Hun systemen zijn niet alleen beter op orde, maar ze<br />
communiceren ook beter met ons. Hoe eerder je op signalen<br />
kunt inspelen, hoe meer leed je kunt <strong>voor</strong>komen.<br />
Overigens geldt dit nog niet <strong>voor</strong> alle banken. In de toekomst<br />
zou ik graag ook met meerdere banken goede afspraken<br />
willen maken over het doorgeven van signalen.<br />
Daarnaast beschikken we zoals gezegd over een eigen<br />
agenderingssysteem. Ten slotte versturen we nieuwsbrieven<br />
met relevante ontwikkelingen <strong>voor</strong> de klant.” n<br />
TIP<br />
De tip van André Feijs aan collega’s: “Maak iemand<br />
binnen je kantoor verantwoordelijk <strong>voor</strong> actief<br />
klantbeheer en begin gewoon.”<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 19
HET VUUR VAN...<br />
HET VUUR VAN...<br />
20 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
HET VUUR VAN...<br />
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN<br />
ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE<br />
GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’<br />
ZET <strong>VVP</strong> DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.<br />
TEKST RITA DE GRAAUW | BEELD MARCO MAGIELSE<br />
Wat mensen drijft en waarom<br />
mensen doen zoals ze doen<br />
heeft me altijd al geboeid. Van<br />
nature heb ik vertrouwen in de<br />
goedheid en oprechte intenties<br />
van de ander. En dat maakt dat<br />
ik daarom eerder vragen ga stellen dan oordeel. Achterhalen<br />
wat er echt speelt. Luisteren naar de ander, juist<br />
wat er niet wordt gezegd is interessant en belangrijk<br />
om op tafel te krijgen. Luisteren kan zoveel zeggen. Alles<br />
wat ik hoor sla ik op en ga daarmee aan de slag door<br />
mensen bij elkaar te brengen en te verbeteren. Iedere<br />
dag krijg ik daar veel energie van, want ik kan dat helemaal<br />
vinden in mijn werk. Het iedere dag een beetje beter<br />
maken <strong>voor</strong> en met collega’s en klanten.<br />
Het geluk van mensen hangt in sterke mate af van<br />
financiële rust. Wat er bij<strong>voor</strong>beeld in de toeslagenaffaire<br />
is gebeurd laat duidelijk zien wat een negatieve<br />
impact het heeft als je je zorgen moet maken om de financiën.<br />
Het is goed dat we daar in de maatschappij nu<br />
anders naar kijken dan vroeger. Er is gelukkig steeds<br />
meer compassie <strong>voor</strong> financiële stress bij mensen en de<br />
hulp die nodig is. Het is geen bewuste keuze van mensen<br />
om in de problemen te komen. Er is altijd een reden<br />
is dat het leven niet loopt zoals gepland of gehoopt.<br />
Met elkaar hebben we als financieel adviseurs een<br />
maatschappelijke functie. De helpende hand bieden op<br />
alle momenten in het leven van de klant. Niet alleen<br />
in de goede tijden maar juist een luisterend oor als het<br />
niet zo goed gaat en daarnaar handelen. Vorig jaar hebben<br />
we als sector laten zien dat we samen op konden<br />
trekken, nood breekt wet en we kregen het <strong>voor</strong> elkaar<br />
om regelingen te treffen <strong>voor</strong> klanten. Wat mij betreft<br />
mogen we dat nog veel meer doen. Samenwerken als<br />
collectief, de kaarten op tafel leggen met elkaar, luisteren<br />
en als sector oplossingen bieden <strong>voor</strong> maatschappelijke<br />
vraagstukken. Daar zet ik me met heel mijn hart<br />
<strong>voor</strong> in. n<br />
‘Als sector nog<br />
veel meer samen met<br />
elkaar optrekken’<br />
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN<br />
RITA DE GRAAUW<br />
LEAD KLANTBEDIENING FINANCIEEL ADVIES RABOBANK<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | <strong>21</strong>
PARTNER IN KENNIS<br />
HET EINDE VAN WEER EEN VEELBEWOGEN JAAR KOMT IN ZICHT.<br />
EEN JAAR WAARIN VERZEKERINGSLAND VEELVULDIG WERD<br />
UITGEDAAGD EN WAKKER GESCHUD. WE WAREN EINDELIJK<br />
GEWEND AAN DE VOORTDURENDE CORONAMAATREGELEN EN<br />
DE BIJBEHORENDE BEPERKINGEN, ZOALS THUISWERKEN,<br />
VIDEOBELLEN EN DIGITALISERING. NU ZORGDEN ONZEKER-<br />
HEDEN ZOALS WISSELENDE REISADVIEZEN, BOSBRANDEN EN,<br />
DICHTER BIJ HUIS, DE OVERSTROMINGEN JUIST VOOR HET<br />
NODIGE TUMULT. EN OOK DIT JAAR STONDEN DE VAKMEDIA BOL<br />
VAN BERICHTEN OVER OVERNAMES EN FUSIES.<br />
Samen naar de<br />
toekomst<br />
TEKST VOOGD & VOOGD<br />
Een bedrijf dat het afgelopen<br />
jaar veelvuldig het verzekeringsnieuws<br />
haalde was Voogd<br />
& Voogd. De serviceprovider kondigde<br />
in het <strong>voor</strong>jaar aan te gaan fuseren<br />
met de Heilbron Groep. Inmiddels is de<br />
fusie een feit en de samensmelting van<br />
beide partijen onder de paraplu van de<br />
nieuwe Alpina Group in volle gang. Als<br />
CEO van de Alpina Group weet Michael<br />
de Nijs als geen ander wat de kracht van<br />
deze nieuwe organisatie is.<br />
“Zowel Heilbron als Voogd & Voogd<br />
zijn twee sterke merken binnen de branche.<br />
Heilbron staat <strong>voor</strong> het directe<br />
klantcontact en het adviesgedeelte, terwijl<br />
Voogd & Voogd de innovatieve service-<br />
en backoffice organisatie is met<br />
een toonaangevend IT-platform. Door<br />
onze krachten te bundelen creëren we<br />
een stevige, ambitieuze en dynamische<br />
marktpositie. Het netwerk van Heilbron<br />
Advies wordt versterkt dankzij de efficiënte<br />
processen en hoge automatiseringsgraad<br />
van Voogd & Voogd. Bovendien<br />
zorgt ons gezamenlijke kantorennetwerk<br />
<strong>voor</strong> een landelijke spreiding,<br />
wat ons natuurlijk ook een interessante<br />
speler maakt op de arbeidsmarkt. Dát is<br />
de kracht van samen en de groep is wat<br />
ons samen één maakt.”<br />
WEDERZIJDSE WAARDERING<br />
Ondanks de fusie en nieuwe naam blijft<br />
het merk Voogd & Voogd bestaan. ”In<br />
dat opzicht verandert er weinig <strong>voor</strong> adviseurs<br />
die zijn aangesloten bij Voogd<br />
& Voogd. We besteden er veel aandacht<br />
aan om alle adviseurs, of ze nu groot of<br />
klein zijn en onder de Alpina Group horen<br />
of daarbuiten, op dezelfde hoogwaardige<br />
manier te bedienen. We luisteren<br />
ook echt naar onze adviseurs, want<br />
<strong>voor</strong> ons is iedere mening en ervaring,<br />
positief of negatief, ontzettend waardevol.<br />
Gelukkig blijkt uit de resultaten<br />
van een doorlopend klanttevredenheidsonderzoek<br />
onder onze adviseurs dat zij<br />
dat ook zo ervaren. Ook in onafhankelijk<br />
marktonderzoek zien we een stijgende<br />
lijn in onze resultaten. Daar zijn we uiteraard<br />
erg blij mee, maar we gaan zeker<br />
niet achterover geleund zitten. Er is altijd<br />
ruimte <strong>voor</strong> verbetering. Niet <strong>voor</strong> niets<br />
zijn we continu bezig met het creëren<br />
van kansen en het verbeteren van wat er<br />
al is. We blijven er iedere dag opnieuw<br />
hard aan werken om onszelf te verbeteren<br />
en onze verzekeringsklanten tevreden<br />
te houden.”<br />
TEVREDEN KLANTEN<br />
Een tevreden klant die recent in de pers<br />
<strong>voor</strong>bijkwam is Nationale-Nederlanden.<br />
“Dat klopt. Nationale-Nederlanden is erg<br />
tevreden over de kwaliteit van de schadeverwerking<br />
binnen Nationale-Nederlanden<br />
Verzekeren Services. Dat is natuurlijk<br />
fijn om te horen en heeft erin geresulteerd<br />
dat onze samenwerking in het<br />
intermediaire kanaal onlangs is verlengd.<br />
We hebben tenslotte ruime ervaring met<br />
22 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
VOOGD & VOOGD<br />
het onderbrengen en administreren van<br />
schadeportefeuilles op ons platform. En<br />
ook op het vlak van uitbesteding is er altijd<br />
ruimte <strong>voor</strong> uitbreiding van onze activiteiten.”<br />
NIEUWE MOGELIJKHEDEN<br />
Op het gebied van serviceproviding zijn<br />
er in 20<strong>21</strong> weer mooie stappen gemaakt<br />
om het assortiment uit te breiden en te<br />
verbreden. Dankzij een completer productaanbod<br />
kunnen adviseurs meer totaalklanten<br />
realiseren. En die lijn wordt<br />
doorgetrokken. Recent werd er nog een<br />
samenwerking met A.i. Automatisering<br />
aangekondigd. “Daarmee willen we ons<br />
dienstenpakket ook op digitaal vlak verder<br />
aanvullen”, vervolgt Michael. “Door<br />
het Assu administratiepakket te koppelen<br />
aan ons platform bieden we adviseurs<br />
een volledig geïntegreerde oplossing<br />
binnen één krachtige digitale omgeving.<br />
Daarmee sluiten we de keten van<br />
verzekeringsklant, adviseur en productaanbieder.<br />
Bovendien kunnen we beter<br />
inspelen op de verschillende wensen en<br />
behoeften die de consument heeft. We<br />
zien dat de jongere generaties behoefte<br />
hebben om zelf verzekeringsproducten<br />
te berekenen en vergelijken. Naar verwachting<br />
kunnen zij dit in de eerste helft<br />
van het nieuw jaar zelf via het klantenportaal<br />
van A.i., om deze vervolgens met<br />
behulp van een adviseur af te sluiten. Uiteraard<br />
zullen onze adviseurs in 2022 van<br />
nog meer <strong>voor</strong>delen gaan profiteren. Ik<br />
kan alvast een tipje van de sluier oplichten,<br />
want we zijn in gesprek met nieuwe<br />
volmachtgevers. Bovendien ontstaan er<br />
vanuit de fusie nieuwe synergiën, bij<strong>voor</strong>beeld<br />
op het gebied van zorg en binnen<br />
het zakelijke assortiment met inkomen<br />
en verzuim. Uit behoefteonderzoek<br />
onder onze klanten blijkt er veel animo<br />
te zijn <strong>voor</strong> deze producten, dus hiermee<br />
kunnen wij een nog completere rol<br />
vervullen. Ook blijven we het Voordeel-<br />
Pakket continu verder ontwikkelen met<br />
nieuwe producten en functionaliteiten.<br />
We maken het <strong>voor</strong> adviseurs zo eenvoudig<br />
mogelijk om een compleet pakket te<br />
vergelijken en af te sluiten dat qua premie<br />
en <strong>voor</strong>waarden het beste bij zijn<br />
Michael de Nijs: ‘Veel aandacht<br />
om alle adviseurs op een hoogwaardige<br />
manier te bedienen.’<br />
klant past. Zo blijft er meer tijd over <strong>voor</strong><br />
persoonlijke aandacht tijdens het adviesgesprek.<br />
Daarin willen wij onze adviseurs<br />
blijven ondersteunen.”<br />
VOOR IEDEREEN<br />
“En wat ons in het nieuwe jaar te wachten<br />
staat? Dat is een vraag waar niemand<br />
op dit moment een antwoord op<br />
kan geven. Ongetwijfeld zullen we geprikkeld<br />
gaan worden met nieuwe ontwikkelingen<br />
en kansen, maar dat houdt<br />
het vakgebied zo leuk en uitdagend. Eén<br />
ding is zeker en dat wil ik graag benadrukken.<br />
Voogd & Voogd zal er <strong>voor</strong> iedereen<br />
zijn, nu en in de toekomst.” n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 23
SAMEN BETROKKEN<br />
Financieel adviseurs staan midden in de samenleving.<br />
Deze Local Hero’s zijn vraagbaak <strong>voor</strong> verzekeringen,<br />
hypotheken en andere geldzaken, plaatsen hun<br />
klanten op nummer één en zijn maatschappelijk<br />
betrokken in hun omgeving. <strong>VVP</strong> zet samen met<br />
Nh1816 Verzekeringen het advieskantoor in de<br />
schijnwerpers. Dit keer Lamers & Van de Wijdeven.<br />
Samen betrokken bij de samenleving.<br />
TEKST MARTIN NEYT | BEELD BERT JANSEN FOTOPERSBURO<br />
Hapert ligt in het zuidelijke deel van de Kempen<br />
tegen de grens van België, te midden<br />
van Reusel en Eersel. Hapertenaren worden<br />
gapers, ‘Haopertse gaopers’ in dialect, genoemd.<br />
Er zijn verschillende verklaringen<br />
<strong>voor</strong>, maar geen ervan heeft met geeuwen te maken. De<br />
leukste uitleg vind je bij het bronzen beeld op de Markt:<br />
de oude Hapertenaar filosofeert met open mond over<br />
wat er zoal aan hem <strong>voor</strong>bij trekt. Hapert is een gastvrij<br />
dorp waar persoonlijk contact belangrijk wordt gevonden.<br />
We zien dat ook in onze dienstverlening. Het gaat<br />
niet alleen over de hypotheek of over de verzekering,<br />
mensen willen hun persoonlijke verhaal vertellen. En<br />
we delen zelf ook onze verhalen en ervaringen. Er werken<br />
collega’s in de leeftijden van <strong>21</strong> jaar tot en met 62<br />
jaar bij ons kantoor, dus er valt altijd wel aan te sluiten<br />
bij de levensfase waarin een klant zich bevindt.<br />
We willen een band met klanten opbouwen en met<br />
hen meegroeien. Als mensen een mijlpaal in hun leven<br />
bereiken, besteden we daar aandacht aan. Klanten<br />
die de sleutel van hun nieuwe woning ontvangen, krijgen<br />
van ons een plant om hun huis alvast wat te verfraaien.<br />
Als iemand vijftig jaar wordt, staan we <strong>voor</strong> de<br />
deur met taart. De warme relatie met mensen is <strong>voor</strong><br />
ons een reden om in Hapert te blijven werken. We kiezen<br />
<strong>voor</strong> kwaliteit in plaats van kwantiteit. Liever op<br />
basis van onze service binnen onze regio groeien, dan<br />
uitbreiden naar Eindhoven, waar een stadse mentaliteit<br />
heerst.<br />
Het ‘kantoor op de hoek’ heeft inmiddels een flinke<br />
streep <strong>voor</strong> op dienstverleners die een digitale koers<br />
varen. Banken zijn allang verdwenen uit wijk en dorp<br />
en de consolidatieslag onder advieskantoren heeft <strong>voor</strong><br />
een verdere verschraling gezorgd. Veel mensen zijn<br />
‘hun’ adviseur kwijt. Wij groeien juist door betrokken<br />
te zijn bij klanten. Even na het werk langs komen <strong>voor</strong><br />
een gesprek? Het kan bij ons. We delen die betrokkenheid<br />
met Nh1816. Ze werken met korte lijnen en bieden<br />
producten aan die perfect passen bij de vraag uit onze<br />
klantenkring. In december voerden ze een premieverlaging<br />
<strong>voor</strong> alle klanten door, dat heb ik in mijn carrière<br />
nog niet meegemaakt. Fijn om deel uit te mogen maken<br />
van de Nh1816-familie.<br />
Goed advies betekent <strong>voor</strong> mij een specifieke inventarisatie<br />
van de wensen en behoeften van de klant,<br />
waarbij ook de persoonlijke situatie aan bod komt. Een<br />
adviseur moet een vertrouwensband aangaan met zijn<br />
relaties. Bij<strong>voor</strong>beeld op het hypotheekgebied gaat dat<br />
veel verder dan het rond maken van de financiering.<br />
We voeren veel onderhoudsgesprekken en benaderen<br />
gepensioneerde klanten met de vraag of ze de overwaarde<br />
van huis willen benutten om iets leuks te doen.<br />
Dat kan een reis of een schenking aan de kleinkinderen<br />
zijn, maar ook verduurzaming van de woning. Opmerkelijke<br />
vragen gaan hier, een agrarische regio, over<br />
het behalen van het tractorrijbewijs met zestien jaar en<br />
het verzekeren van de tractor. Dat is een bijzonder risico,<br />
dus het is mooi als we dat <strong>voor</strong> onze klanten <strong>voor</strong><br />
elkaar krijgen.<br />
In Hapert zijn balsporten en wielrennen goed vertegenwoordigd.<br />
Profrenner Wesley Kreder en ex-prof<br />
Twan Castelijns zijn bekende Hapertenaren. We sponsoren<br />
veel lokale sportclubs en natuurlijk menige carnavalsvereniging.<br />
Vorig jaar hebben we samen met<br />
Nh1816 een kerstactie gehouden <strong>voor</strong> de 800 leden van<br />
een regionale ouderenbond. Ouderen zijn extra hard getroffen<br />
in coronatijd, dus we vonden een kerstpakket,<br />
met lokale ambachtelijke lekkernijen, een goed idee. De<br />
kerstman zelf bracht de pakketten de eerste dag van de<br />
actie hoogstpersoonlijk met zijn arrenslee. Mensen vonden<br />
het geweldig en daar doen we het <strong>voor</strong>. Het was<br />
ook mooi dat we de lokale middenstand zo een steuntje<br />
in de rug konden geven. n<br />
Erik van der Palen bij De Haopertse Gaoper in Hapert<br />
(Noord-Brabant)<br />
24 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
SAMEN BETROKKEN<br />
TROTS<br />
OP WELKE SCHADE-AFHANDELING KIJK JE<br />
MET TROTS TERUG?<br />
Op 23 juni 2016, een dag die ik nooit meer vergeet,<br />
ontstond er een wolkbreuk en vielen er in<br />
onze regio hagelstenen met een doorsnede van<br />
tien centimeter. Auto’s zagen eruit als poffertjespannen<br />
en de schade aan woningen en bedrijven<br />
was gigantisch. Gelukkig hebben wij ervaren<br />
schadebehandelaars en een eigen schadebevoegdheid.<br />
We konden onze klanten daardoor<br />
heel goed helpen. Die rampzalige hagelbuien<br />
en de afwikkeling van de schade brachten<br />
een ommekeer in denken teweeg: meer mensen<br />
zagen het nut van de adviseur in. We hebben<br />
daarna veel nieuwe klanten mogen verwelkomen.<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 25
INNOVATIE<br />
VOOR GESLAAGDE INNOVATIES GELDT DAT GEBRUIKERS HET PRODUCT<br />
ÉN SERVICE SNAPPEN EN ER WAARDE AAN BLIJVEN TOEKENNEN. HET<br />
HELPT ALS ZIJ HET ZIEN EN VOELEN. DIT IS VOOR FINANCIËLE PRODUCTEN<br />
NATUURLIJK LASTIGER. DAAR ZIT VOOR ONZE BRANCHE EEN CONSTANTE<br />
UITDAGING. CONTINU ZORGEN DAT ONZE SAAIE, MAAR VAAK NOODZAKELIJKE<br />
PRODUCTEN OP WAARDE WORDEN GESCHAT EN WORDEN OMARMD.<br />
Geslaagde innovatie<br />
kun je voelen<br />
TEKST PAUL WESSELS, TULP GROUP<br />
Al googlend kwam ik onder andere de<br />
volgende omschrijvingen van innovatie<br />
tegen. Voor leerlingen uit 3-VWO<br />
geeft de definitie aan: “Vernieuwing<br />
van producten, productieprocessen<br />
of kapitaalgoederen”. Dat is nog eens<br />
lekker concreet <strong>voor</strong> die jonge mensen. De Grondbeginselen<br />
der Sociologie omschrijft innovatie als: “Een<br />
<strong>voor</strong> samenleving of individu nieuw cultuurelement<br />
dat ruime verspreiding vindt”. NIMA tenslotte omschrijft<br />
innovatie in haar Marketing Lexicon als: “Een<br />
idee of product dat door potentiële adopters als nieuw<br />
wordt beschouwd”.<br />
Het perspectief van waaruit innovatie wordt bekeken,<br />
bepaalt dus een deel van de definitie, zolang het<br />
maar nieuw is. Ook in de financiële dienstverlening<br />
worden veel producten en diensten gekwalificeerd als<br />
innovatief, niet in de laatste plaats door de aanbieder<br />
zelf. Kleine en relatief overzichtelijke innovaties, maar<br />
ook grote en meeslepende innovaties. Maar hoe nieuw<br />
is alles dan?<br />
SERVICE DESIGN THINKING<br />
Een van de stromingen om tot succesvolle innovatie<br />
te komen is Design Thinking. Deze wordt gebruikt<br />
om complexe problemen op te lossen. Hierbij wordt de<br />
mens, met al zijn weerstand, centraal gesteld om tot<br />
vernieuwende oplossingen te komen. De potentiële gebruikers<br />
observeren zodat hun problemen en behoeften<br />
duidelijk wordt. Vervolgens worden de kaders gedefinieerd<br />
om daarbinnen zoveel mogelijk oplossingen te<br />
genereren. In de daaropvolgende prototype-fase worden<br />
oplossingen gerealiseerd en <strong>voor</strong>gelegd aan betrokkenen.<br />
De iteratie-slagen volgen elkaar in rap tempo op<br />
waardoor snel een steeds optimalere oplossing ontstaat.<br />
Op het moment dat het onderscheid op producten<br />
vervaagt, wordt Design Thinking steeds moeizamer. Zie<br />
bij<strong>voor</strong>beeld de enorme opkomst van barista-shops met<br />
hun koffietjes. Het is moeilijk te onderscheiden op het<br />
product zelf, de koffie. Maar het onderscheid is wel degelijk<br />
te maken in de service en het imago.<br />
Mede hierom is Service Design Thinking nu vaker<br />
de start van innovatie. Deze methode richt zich primair<br />
op de ontwikkeling van betere service om je concurrent<br />
<strong>voor</strong> te blijven. En dit is wat ook in de financiële dienstverlening<br />
meer wordt toegepast.<br />
AUGMENTED REALITY<br />
Voor mij is een van de fascinerende aspecten van innovatie<br />
dat de ene innovatie de andere kan triggeren.<br />
Het fenomeen Augmented Reality (AR) bij<strong>voor</strong>beeld,<br />
versnelt allerlei andere innovatie. De gaming industrie<br />
omarmt het, in de medische wereld vindt het snel zijn<br />
weg en zelfs Facebook wijzigt haar naam hier<strong>voor</strong> naar<br />
26 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
INNOVATIE<br />
‘Innovatie stimuleert<br />
innovatie’<br />
Meta. Ook binnen de financiële dienstverlening kan en<br />
zal AR diensten gaan ondersteunen die eerder niet te<br />
bedenken waren. Een mooi <strong>voor</strong>beeld van AR en Service<br />
Design Thinking vind ik Allianz. Zij gebruiken de mogelijkheden<br />
van AR om klanten bewust te maken van gevaren<br />
waarmee ze thuis te maken hebben. De verzekeraar<br />
heeft een huis gebouwd, waarin mensen met hun<br />
eigen mobiele apparaat mogelijke thuisincidenten kunnen<br />
detecteren. Wanneer ze het huis binnenlopen, kunnen<br />
ze verborgen gevaren zien op hun telefoon, zoals<br />
een rokende en vonkende broodrooster, het scheuren<br />
van de badkamervloer veroorzaakt door overstroming<br />
van de gootsteen, een brekend aquarium en andere huiselijke<br />
rampen. Naast dat het grappig is, beseffen klanten<br />
de potentiele risico’s veel beter. De beleving is totaal<br />
anders dan wanneer de risico’s in een stoffig adviesgesprek<br />
worden opgesomd. Hiermee is direct een effectief<br />
platform <strong>voor</strong> de productverkoop gecreëerd.<br />
Persoonlijk voel ik veel waarde als de financiële branche<br />
in staat is om alle innovatiekracht in te zetten <strong>voor</strong><br />
duurzame oplossingen en met innovaties onze branche<br />
aantrekkelijk houdt <strong>voor</strong> jonge mensen. Om jonge mensen<br />
écht te helpen en om ze verder te brengen. Daar kunnen<br />
we allemaal veel waarde aan toe kennen. En daarmee<br />
is innovatie volgens mijn definitie geslaagd. n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 27
VOORUITBLIK 2022<br />
Samen de<br />
toekomst<br />
mooier maken<br />
Wat brengt het nieuwe jaar? <strong>VVP</strong> vroeg<br />
het adviseurs- en aanverwante organisaties<br />
<strong>voor</strong> dit katern Vooruitblik 2022.<br />
Het zijn onzekere maar gelukkig geen<br />
donkere tijden: optimisme overheerst.<br />
De toekomst, zo heeft corona weer eens laten zien, is<br />
niet altijd maakbaar. Maar dat wil niet zeggen dat we<br />
helemaal geen invloed hebben. En als we allemaal de<br />
toekomst een beetje mooier proberen te maken, komen<br />
we samen een heel eind! <strong>VVP</strong> wenst u een goed 2022 op<br />
zowel het persoonlijke als zakelijke vlak!<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 29
VOORUITBLIK 2022<br />
Blijf als adviseur<br />
<strong>voor</strong>al jezelf in 2022<br />
WAAR LIGGEN IN 2022 DE UITDAGINGEN EN KANSEN VOOR FINANCIEEL ADVISEURS,<br />
GEVOLMACHTIGDEN EN HYPOTHECAIR PLANNERS? <strong>VVP</strong> VROEG HET HUN<br />
BELANGENORGANISATIES. DE RODE DRAAD: BLIJF VOORAL JEZELF ALS ADVISEUR,<br />
DESKUNDIG EN INTEGER. EN ZORG DAT JE JE TIJD ZOVEEL MOGELIJK KUNT BESTEDEN<br />
AAN DATGENE WAARVOOR JE OP AARDE BENT: ADVISEREN, WAARBIJ AANDACHT VOOR<br />
DUURZAAMHEID ANNO NU VANZELFSPREKEND ZOU MOETEN ZIJN.<br />
SAMENSTELLING TOON BERENDSEN<br />
Adfiz: practice what you preach<br />
Een van de belangrijkste uitdagingen<br />
2022: mensen niet vervreemden van<br />
financieel advies, maar er juist mee<br />
vertrouwd maken. Dat stelt directeur<br />
Enno Wiertsema van Adfiz.<br />
Wiertsema: “Ik ben er wel klaar<br />
mee, die alles dominerende afgelopen<br />
twee coronajaren. Terwijl ik<br />
dit schrijf zijn net weer strengere coronamaatregelen<br />
in werking getreden<br />
en ik hoop (misschien tegen beter<br />
weten in) dat we de daarmee beoogde<br />
doelen bereiken en daarna weer aan de slag kunnen.<br />
Want man, wat ben ik er klaar mee. Natuurlijk heeft de<br />
pandemie ons ook veel waardevolle inzichten gebracht,<br />
zoals werken op afstand. Maar het heeft ons ook doen<br />
inzien hoe belangrijk het ooit vanzelfsprekende, ongedwongen,<br />
persoonlijke contact is in gesprekken met<br />
klanten, collega’s, aanbieders, toezichthouders, ministeries<br />
en politici.<br />
Een van de gespreksonderwerpen die<br />
hoog op mijn agenda staat <strong>voor</strong> 2022<br />
is de financiële fitheid van mensen.<br />
Als Adfiz voeren we nu al enige tijd<br />
de slogan ‘Advies verbetert het financieel<br />
gedrag van mensen’. En ik zie dit<br />
inzicht, in deze of aangepaste bewoordingen,<br />
gelukkig steeds vaker ook door<br />
anderen verkondigd worden. Zo pleitte<br />
Annemarie van Gaal er<strong>voor</strong> om de financieel<br />
adviseur in te zetten als ‘tomtom’<br />
<strong>voor</strong> werknemers omdat zo veel<br />
maatschappelijke ellende <strong>voor</strong>komen<br />
kan worden. En zei Laura van Geest (AFM) dat financiële<br />
dienstverleners een belangrijke dienst kunnen leveren<br />
aan consumenten die wel weten dat ze naar hun financiële<br />
huishouding moeten kijken, maar dat meestal<br />
toch niet doen.<br />
Mijn wens <strong>voor</strong> 2022 is dat we dat inzicht niet alleen<br />
met en tegen elkaar blijven verkondigen, maar er<br />
nu eens echt werk van maken om te zorgen dat er ook<br />
30 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
VOORUITBLIK 2022<br />
naar gehandeld wordt; ‘practice what you preach’, zeg<br />
maar. Want we moeten mensen niet vervreemden van<br />
financieel advies, maar er juist mee vertrouwd maken.<br />
En daar gaan oeverloze, tijd verspillende discussies over<br />
hoeveel we exact en op welk moment aan provisie ontvangen<br />
<strong>voor</strong> het verbeteren van de financiële positie<br />
van mensen niet bij helpen. Wat de klant ook niet <strong>voor</strong>uit<br />
gaat helpen is om het begrip advies uit te hollen en<br />
alle werkzaamheden die <strong>voor</strong>tvloeien uit het onderhoud<br />
onder het begrip informeren te scharen en bij de<br />
aanbieder neer te leggen. Want niet informatie, maar<br />
advies en de disciplinerende werking die uitgaat van de<br />
financieel adviseur verbetert het financieel gedrag van<br />
mensen. En dáár ligt dan ook de sleutel tot het verbeteren<br />
van de financiële fitheid van mensen. En nergens<br />
anders.” n<br />
CFD: multitasker <strong>voor</strong> de klant<br />
“Wij denken dat ontzorgen, kwalitatieve<br />
nazorg en persoonlijke aandacht<br />
het intermediair de winnaar van de<br />
toekomst maakt.” Aldus CFD-<strong>voor</strong>zitter<br />
Edwin Herdink.<br />
Herdink: “Ontzorgen, nazorg en<br />
minder administratieve lasten<br />
zijn in 2022 belangrijke uitdagingen<br />
<strong>voor</strong> het intermediair. Of je het nu over<br />
verzekeren hebt, een hypotheek of een<br />
integraal pensioenadvies, hoe meer<br />
delen van het totaalproces je <strong>voor</strong> de<br />
klant kunt verzorgen, hoe sterker dat is. Bij een aankoophypotheek<br />
horen bij<strong>voor</strong>beeld ook vaak de verkoop<br />
van een huis en een verhuizing. En bij oversluiters vaak<br />
een verbouwing, tijdelijke opslag of advies over energiebesparing.<br />
Daar waar je kunt ontzorgen in de keten<br />
maak je een onuitwisbare indruk bij die klant.<br />
Kwalitatieve contactmomenten vallen op. Klanten<br />
kennen inmiddels wel de nieuwsbrieven, klantvriendelijkheidsonderzoeken<br />
en mailcampagnes. Het is een<br />
stortvloed aan informatie die maar beperkt waarde toevoegt.<br />
Opvallen door bijzonder te zijn, door echt waarde<br />
toe te voegen, daar gaat het ook in 2022 weer om.<br />
De laatste jaren is de wet -en regelgeving binnen de<br />
sector verstikkend geworden. Dat moet anders zodat er<br />
meer tijd vrijgemaakt wordt om te adviseren, want dat<br />
is en blijft ons grootste onderscheidend vermogen. We<br />
hebben dit vak niet gekozen om steeds meer van onze<br />
tijd aan procedures te besteden.<br />
Automatisering wordt steeds intelligenter en<br />
neemt standaard administratieve processen meer en<br />
meer over. Dat betekent dat onderscheiden op dit punt<br />
ook steeds moeilijker wordt. Wij denken dat ontzorgen,<br />
kwalitatieve nazorg en persoonlijke aandacht het intermediair<br />
de winnaar van de toekomst maakt. Eigenlijk<br />
zoals dat altijd al is geweest, alleen afgestemd op de<br />
ontwikkelingen van nu. Wij zien zelfs<br />
een ontwikkeling waarbij financieel<br />
adviseurs steeds vaker als ZZP’er zullen<br />
opereren, als multitasker <strong>voor</strong> de klant,<br />
daarbij gebruikmakend van IT-centra<br />
en commerciële samenwerkingen. Het<br />
gevolg is dat de verbinding tussen adviseur<br />
en klant sterker wordt dan ooit.<br />
Een van de speerpunten van CFD<br />
in 2022 wordt de lobby in Den Haag.<br />
Door corona en een vastgelijmd demissionair<br />
kabinet zijn constructieve gesprekken<br />
niet mogelijk. Zodra er een<br />
nieuw kabinet zit, gaan de registers open bij CFD. We<br />
hebben namelijk nog wat noten te kraken over bij<strong>voor</strong>beeld<br />
het ongelijke speelveld en een aantal andere pittige<br />
dossiers.<br />
CFD neemt in 2022 de relaties met politiek en aanbieders<br />
weer onder de loep. We blijven op het standpunt<br />
staan dat overleg met het Verbond van Verzekeraars<br />
en een aantal andere centrale partijen vanwege<br />
de tegengestelde belangen weinig zinvol is. Daarom ligt<br />
de focus op rechtstreeks overleg met intermediaire aanbieders<br />
en politici die het MKB een warm hart toedragen.<br />
En daarnaast investeren we verder in samenwerkingen<br />
met partners die kansrijke concepten <strong>voor</strong> onze<br />
leden ontwikkelen.” n<br />
‘Nog wat noten te<br />
kraken met politiek over<br />
aantal pittige dossiers’<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 31
VOORUITBLIK 2022<br />
FvA: van buiten naar binnen kijken<br />
“Als de financieel adviseurs nu starten<br />
om hun troeven uit te spelen, dan<br />
zijn zij over tien jaar leidend als financieel<br />
dienstverleners. En rijdt –<br />
over de rails waar nu nog de stoomtrein<br />
zich <strong>voor</strong>tbeweegt - een supermodern,<br />
hyperloop-achtig voertuig de<br />
toekomst tegemoet.” Dat meent Bert<br />
Sonneveld, <strong>voor</strong>zitter van de Federatie<br />
van Assurantieclubs.<br />
Sonneveld: “Als we de financieel adviseur<br />
vergelijken met een stoomtrein,<br />
is hij of zij dan over tien jaar alleen nog in het<br />
museum te zien? Het kan; als we alleen maar achteruitkijken<br />
en ons boos maken over alles wat ons is ‘afgenomen’<br />
zoals provisie op complexe producten en het in<br />
eigen branche regelen om op de hoogte te blijven van<br />
actualiteiten. Of als we blijven hangen in het verleden<br />
met inefficiënties bij verzekeraars en het intermediair.<br />
De Federatie en de aangesloten assurantieclubs hebben<br />
zin in 2022! Met goede lezingen met goede vakinhoudelijke<br />
discussies, hybride <strong>web</strong>inars met grote namen<br />
uit de branche en podcasts. Alles om onze leden de combinatie<br />
te bieden van inhoud én napraten; om onze klanten<br />
oplossingen te kunnen bieden die we alleen niet zouden<br />
hebben bedacht. Ook willen we – samen met andere<br />
organisaties van en <strong>voor</strong> adviseurs – zorgen dat 2022-<br />
2025 het laatste PE-tijdperk wordt waarin de overheid<br />
ons oplegt hoe we regelen dat we actueel blijven. Naar de<br />
minister zeggen we: “Wopke, stop met eens in de drie jaar<br />
ons een onbenullig examentje te laten doen!”. Permanent<br />
actueel blijven kan veel beter dan nu is geregeld.<br />
De drie uitdagingen in 2022 <strong>voor</strong> de financieel adviseur<br />
zijn hoe om te gaan met onverzekerbaarheid, het<br />
kunnen omschakelen naar provisietransparant<br />
of provisievrij werken en<br />
– als kantoor – het overnemen van of<br />
worden overgenomen door branchegenoten.<br />
Deze uitdagingen kunnen het<br />
beste worden aangegaan door goed na<br />
te denken over jouw eigen toekomst.<br />
Niet alleen – eventjes – onder de douche<br />
of onderweg naar kantoor of klant,<br />
maar met zakenpartners, medewerkers,<br />
collega’s en/of anderen die kunnen<br />
helpen om van buiten naar binnen<br />
te kijken. Niet tussen de bedrijven door,<br />
maar in een weekend. Niet op eigen kantoor, maar op<br />
een hei. En dat is niet alleen <strong>voor</strong>behouden aan grote<br />
kantoren, maar juist ook aan de eenpitter, het papa-enmama-kantoor<br />
of bedrijf met een paar medewerkers.<br />
De uitkomst is een beeld van 2030. Wat zien jouw<br />
klanten – dan – van jou? Wat hoor jij jouw medewerkers<br />
tegen elkaar zeggen? En wat doe je zelf? Dat beeld<br />
is opgebouwd uit een combinatie van klantwaardering<br />
en verdienmodel. Het geeft antwoord over hoe je een<br />
klant helpt die met onverzekerbaarheid te maken heeft<br />
van zijn auto of huis met rieten dak of na wanbetaling<br />
met royement is geconfronteerd. Het geeft antwoord<br />
hoe jij al jaren jouw toegevoegde waarde <strong>voor</strong>af aan<br />
jouw klant duidelijk maakt, zodat er geen enkele discussie<br />
is over jouw verdiensten. En het geeft antwoord op<br />
de ideale kantoorgrootte, die past als een tweede huid.<br />
Want als de financieel adviseurs nu starten om deze<br />
troeven uit te spelen, dan zijn zij over tien jaar leidend<br />
als financieel dienstverleners. En rijdt – over de rails<br />
waar nu nog de stoomtrein zich <strong>voor</strong>tbeweegt – een supermodern,<br />
hyperloop-achtig voertuig de toekomst tegemoet.”<br />
n<br />
INSVER: word in 2022 duurzaam adviseur<br />
“De overlevingsstrategie van het intermediair is gediend<br />
met een transitie van onafhankelijk adviseur<br />
naar duurzaam adviseur”, zegt Kees Dullemond. Samen<br />
met financieel adviseur Kees van Steensel richtte<br />
Dullemond in 20<strong>21</strong> het Instituut Verduurzaming Verzekeringsbranche<br />
(INSVER) op.<br />
D<br />
ullemond: “Voor INSVER is 2022 het eerste jaar als<br />
platform en kenniscentrum <strong>voor</strong> verduurzaming,<br />
<strong>voor</strong> alle bedrijven werkzaam in de verzekeringsbranche<br />
en <strong>voor</strong> de adviseurs in het bijzonder. INSVER omarmt<br />
de zeventien Sustainable Development Goals<br />
SDG’s van de Verenigde Naties. Om zo bij te dragen aan<br />
de ecologische (klimaat, biodiversiteit, etcetera) socia-<br />
32 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
VOORUITBLIK 2022<br />
le (inclusiviteit, gelijkheid, etcetera) en<br />
economische (rechtvaardige verdeling,<br />
welzijn, etcetera) belangen.<br />
De drie macro-economische ontwikkelingen<br />
met meeste impact <strong>voor</strong><br />
adviseurs zijn: de enorme schaalvergroting<br />
(door het opkopen van adviseurs<br />
door private equity partijen en<br />
verzekeraars), de steeds complexer<br />
wordende samenleving en de klimaatcrisis.<br />
Dit heeft grote gevolgen <strong>voor</strong> de<br />
bedrijfsvoering van het intermediair<br />
en de kwaliteit van dienstverlening.<br />
Wil de adviseur de komende jaren succesvol blijven in<br />
de financiële dienstverlening, dan is het verstandig zich<br />
op twee cruciale pijlers te concentreren. Enerzijds de<br />
vakbekwaamheid: verhoog je kennis, specialiseer je en<br />
verleen je dienstverlening op een steeds hoger niveau.<br />
Anderzijds, zorg er<strong>voor</strong> dat je nog dichter bij je klant<br />
komt, geef de klant nog meer aandacht dan <strong>voor</strong>heen,<br />
verdiep je nog meer in zijn situatie en stel je kennis en<br />
kunde ten dienste van een optimaal verzekeringspakket<br />
van de klant. Deze twee pijlers samengevat: overtref<br />
de verwachtingen van je kritische klant.<br />
De afgelopen decennia was de overlevingsstrategie<br />
van het intermediair gericht op het begrip ‘onafhankelijkheid’.<br />
Wees onafhankelijk en dan komt het wel goed.<br />
Maar wat is de relevantie van juridische<br />
en economische onafhankelijkheid<br />
(wat dat ook mag zijn en bestaat<br />
dat wel?) in relatie tot de bovengenoemde<br />
drie uitdagingen? Dat draagt<br />
niet bij aan succesvolle oplossingen.<br />
De overlevingsstrategie van het intermediair<br />
is veel meer gediend met een<br />
transitie van onafhankelijk adviseur<br />
naar duurzaam adviseur.<br />
Duurzame verzekeringsadviseurs<br />
werken uitsluitend vanuit het belang<br />
van de klant. Ze komen met adviezen<br />
en geven begeleiding aan de klant die structureel<br />
houdbaar zijn. Niet ingegeven door eigen korte termijn<br />
gewin. Maar gericht op een lange termijn relatie met<br />
waarde <strong>voor</strong> de klant. Dat is duurzaam advies. Duurzame<br />
verzekeringsadviseurs hebben daarnaast in de<br />
eigen bedrijfsvoering oog <strong>voor</strong> duurzaamheid. Met als<br />
doel een bijdrage te leveren aan een duurzame rechtvaardige<br />
samenleving. Dat kan op heel veel manieren.<br />
INSVER helpt en ondersteunt de adviseurs hierbij. Met<br />
kennis, informatie, allerlei hulpmiddelen, <strong>voor</strong>beelden<br />
en tips en adviezen. Want werken aan een duurzame<br />
samenleving doe je met elkaar en stap <strong>voor</strong> stap. Hoe<br />
mooi zou het zijn als in 2022 steeds meer adviseurs de<br />
weg van de duurzaamheid bewandelen.” n<br />
NVGA: aanwas jong talent bevorderen<br />
“Een belangrijk speerpunt in 2022 is de samenwerking<br />
met onze businesspartners: de volmachtverzekeraars<br />
en het Verbond van Verzekeraars. Gezamenlijk nemen<br />
wij het eigenaarschap van het Werkprogramma over<br />
en zullen wij de herontwikkelde applicatie presenteren”,<br />
aldus <strong>voor</strong>zitter Ron Gardenier van de NVGA.<br />
Gardenier: “Een van de grootste uitdagingen<br />
<strong>voor</strong> 2022 is het op orde<br />
krijgen van de datakwaliteit. Het project<br />
Uniforme Inrichting Volmachtketen<br />
moet volgend jaar afgerond worden<br />
en dat zal <strong>voor</strong> een aantal kantoren<br />
nog de nodige inspanning vereisen,<br />
<strong>voor</strong>namelijk in het zakelijke domein.<br />
Daarnaast zullen we de diverse<br />
opgeleverde leidraden, zoals de Leidraad<br />
IT en de Leidraad POG, moeten<br />
implementeren in de processen van<br />
onze organisaties, om onze compliancy te borgen. Een<br />
andere uitdaging is het vinden van geschikt personeel.<br />
We zien een vergrijzing in onze bedrijfstak en zullen<br />
daarom de aanwas van jong talent moeten bevorderen.<br />
We moeten er<strong>voor</strong> zorgen dat we een attractieve branche<br />
blijven en jong talent kunnen opleiden om het stokje<br />
over te nemen.<br />
In het veranderende speelveld zijn<br />
er meerdere zaken waar<strong>voor</strong> wij als<br />
branche alert moeten zijn. Allereerst is<br />
het belangrijk dat we dicht bij het adviesbedrijf<br />
en daarmee de klant blijven.<br />
Onze adviesbedrijven zijn de oren<br />
en ogen van de markt. De consolidatie<br />
zal zorgen <strong>voor</strong> een slag in efficiency,<br />
waarin schaalgrootte, automatisering<br />
en data een belangrijke rol spelen.<br />
Goed gebruik van data in combinatie<br />
met de juiste technologische toepassin-<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 33
VOORUITBLIK 2022<br />
‘Dicht bij het adviesbedrijf<br />
en daarmee de<br />
klant blijven’<br />
gen is onontbeerlijk om klanten duurzaam en effectief te<br />
helpen. Ook moeten we <strong>voor</strong>tdurend blijven innoveren<br />
en scherp zijn op nieuwe ontwikkelingen zoals cyber- en<br />
klimaatrisico’s. We moeten proactief onze bijdrage aan<br />
de energietransitie en een gezonder klimaat vergroten<br />
en oog hebben <strong>voor</strong> wat er nu en op de langere termijn<br />
speelt. In dat licht is het ook belangrijk om ons in te zetten<br />
<strong>voor</strong> diversiteit en inclusiviteit. Onze bedrijven, verspreid<br />
over het land, mogen een mooie afspiegeling zijn<br />
van de maatschappij waarin wij leven en werken.<br />
Zoals gezegd zullen we volgend jaar een flinke slag<br />
maken met het project rondom datakwaliteit. Daarnaast<br />
komt er een vernieuwde Position Paper, die onze<br />
koers als vereniging <strong>voor</strong> de komende jaren uiteenzet.<br />
Een belangrijk speerpunt is de samenwerking met onze<br />
businesspartners: de volmachtverzekeraars en het Verbond<br />
van Verzekeraars. Gezamenlijk nemen wij het<br />
eigenaarschap van het Werkprogramma over en zullen<br />
wij de herontwikkelde applicatie presenteren. De<br />
duurzame samenwerking met deze partners is onontbeerlijk<br />
<strong>voor</strong> onze branche. Omdat de kracht van onze<br />
vereniging in de ontmoetingen tot uiting komt, hopen<br />
wij volgend jaar weer meer bijeenkomsten te kunnen<br />
organiseren. Door de recente ontwikkelingen met betrekking<br />
tot corona, waren wij genoodzaakt ons jubileumfeest<br />
te annuleren. Een enorme teleurstelling, maar<br />
wij zagen geen andere mogelijkheid. We kijken nu uit<br />
naar het congres, dat <strong>voor</strong> het eerst sinds het begin van<br />
de coronacrisis weer plaatsvindt op 14 april. Wij hopen<br />
dat we <strong>voor</strong>al de positieve effecten van corona kunnen<br />
vasthouden, zodat we een effectieve hybride vorm tussen<br />
fysieke en digitale ontmoetingen bereiken.” n<br />
OvFD: de kracht van oprechte aandacht<br />
“Omarm als adviseurs vernieuwingen<br />
en benut de technologische mogelijkheden<br />
om onze onze sterke punten<br />
nog krachtiger tot uiting te brengen.”<br />
Dat zegt Christian Dijkhof, <strong>voor</strong>zitter<br />
van de OvFD.<br />
Dijkhof: “Goed personeel vinden en<br />
houden is een van de belangrijkste<br />
uitdagingen in 2022. Een macroeconomische<br />
ontwikkeling die specifiek<br />
<strong>voor</strong> onze sector nog harder gaat<br />
spelen. MBO- en HBO-opleidingen leveren<br />
nauwelijks nog instroom aan de sector, mede als<br />
gevolg van de periodieke PE-examens. We moeten als<br />
advieskantoren dus zélf opleiden en aantrekkelijk zijn<br />
<strong>voor</strong> jongeren. Verdiepen in wat zij zoeken waar zij blij<br />
van worden dus.<br />
‘Trends in samenleving<br />
vragen maatwerk’<br />
Een andere uitdaging: omgaan met<br />
veranderende regelgeving en een in<br />
toenemende mate ongelijk speelveld<br />
<strong>voor</strong> adviseurs. Met flexibiliteit en liefde<br />
<strong>voor</strong> het vak gaan we ook hier weer<br />
sterker uitkomen!<br />
Verder is het zaak de traditionale<br />
kracht van de lokale adviseur (herkenbaar,<br />
benaderbaar en dichtbij) te behouden<br />
zonder de ogen te sluiten <strong>voor</strong><br />
moderne ontwikkelingen en de kracht<br />
van technologie. Omarm vernieuwingen<br />
en benut de technologische mogelijkheden<br />
om onze onze sterke punten nog krachtiger<br />
tot uiting te brengen.<br />
De samenleving individualiseert en flexibiliseert.<br />
Nieuwe woonvormen, andere dienstverbanden. Meer<br />
ZZP’ers en carrièreswitchers. En in al dat geweld van de<br />
moderne tijd zijn de aanbieders en toezichthouder in<br />
onze sector bezig met standaardiseren van processen<br />
en het versimpelen van producten. Mede aangejaagd<br />
door grote consolidatieslagen. Terwijl het antwoord op<br />
de trends in de samenleving <strong>voor</strong> mijn gevoel toch meer<br />
ligt in maatwerk, individuele benadering en aandacht.<br />
Dat is dan ook precies de troef die de lokale adviseur kan<br />
uitspelen. De kracht van oprechte aandacht!” n<br />
34 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
VOORUITBLIK 2022<br />
NVHP: vertrouwen hebben van de klant<br />
“Er is een gevaar dat er een steeds<br />
groter gat komt tussen wat digitaal<br />
mogelijk is en de kennis die adviseurs<br />
hierover hebben. Het kennen en kunnen<br />
met betrekking tot digitale vaardigheid<br />
en digitale veiligheid zal collectief<br />
heel veel inspanning vragen.”<br />
Aldus Maaike Verhoef, secretaris van<br />
het bestuur van de NVHP.<br />
Verhoef: “Ook 2022 zal weer de nodige<br />
uitdagingen kennen. Maar<br />
wat zou het saai worden wanneer we<br />
zouden moeten adviseren in een markt zonder uitdagingen.<br />
Wij zien veel aandachtspunten <strong>voor</strong> de komende<br />
tijd. Om er drie te noemen: de inrichting en financiering<br />
van onderhoud en nazorg zal nog een hoop denkkracht<br />
en energie vragen. In een samenleving die volop in ontwikkeling<br />
is en waarin gedurende de levensloop mensen<br />
steeds vaker ingrijpende beslissingen nemen, wordt onderhoud<br />
en nazorg op het gebied van financiële diensten,<br />
en dus ook op het gebied van hypotheken, steeds belangrijker.<br />
Adviseurs hebben te maken met de vraag hoe men<br />
dit bedrijfsmatig kan inrichten en de kosten hiervan kan<br />
financieren. Dat laatste is een uitdaging op het moment<br />
dat klanten het belang van nazorg nog niet herkennen.<br />
Een tweede uitdaging is de wijze waarop wij als adviseurs<br />
een versnelling kunnen helpen aanbrengen in<br />
het verduurzamen van woningen. Er zijn inmiddels voldoende<br />
financiële arrangementen om klanten in staat<br />
te stellen hun woning te verduurzamen. Toch gebeurt<br />
dit nog niet op de schaal die wenselijk is. Een derde en<br />
zeer grote uitdaging is de digitalisering. De ontwikkelingen<br />
op dit gebied gaan heel snel. Er is een gevaar dat<br />
er een steeds groter gat komt tussen wat mogelijk is en<br />
de kennis die adviseurs hierover hebben. Het kennen en<br />
kunnen met betrekking tot digitale vaardigheid en digitale<br />
veiligheid zal collectief heel veel inspanning vragen.<br />
Welke troeven de financieel adviseur absoluut moet<br />
uitspelen om ook over tien jaar nog leidend te zijn?<br />
Moeilijke gespreksonderwerpen als het risico van overlijden<br />
en echtscheiding niet uit de weg<br />
gaan. Blijven investeren in vakkennis<br />
en hierin ook verbreden naar gebieden<br />
als bij<strong>voor</strong>beeld estate planning. Bovenal:<br />
niet tornen aan normen en waarden,<br />
blijf integer adviseren. De verleidingen<br />
zijn groot. Toch niet doen! Uiteindelijk<br />
is er maar één factor die bepaalt wie er<br />
over tien jaar nog een gezonde adviespraktijk<br />
heeft en wie niet en dat is het<br />
vertrouwen hebben van de klant. Dat<br />
heeft niets met omvang te maken, maar<br />
alles met hoe jij als adviseur jouw klant<br />
ziet. Is de klant niet meer dan een bron van inkomsten<br />
of zie je de klant <strong>voor</strong>al als iemand <strong>voor</strong> wie je, zelf als<br />
adviseur, medeverantwoordelijkheid wilt nemen met<br />
betrekking tot zijn ‘zekerheid’ op lange termijn. Ik denk<br />
dat die laatste adviseur in een enorme behoefte <strong>voor</strong>ziet<br />
en zal blijven <strong>voor</strong>zien.” n<br />
ADVERTENTIE<br />
‘Niet tornen<br />
aan normen en<br />
waarden’
PARTNER IN KENNIS<br />
IN 2020 VERANDERT EEN VAKANTIE IN HET BUITENLAND VAN<br />
IETS LEUKS NAAR EEN POTENTIEEL HORRORSCENARIO. EEN<br />
HORECAONDERNEMER DIE ZIJN REKENINGEN NIET MEER KAN<br />
BETALEN. EEN OLIEBOLLENKRAAMHOUDER DIE ZIJN OLIEBOL-<br />
LEN OOK IN FEBRUARI BAKT OM ZIJN HOOFD BOVEN WATER<br />
TE HOUDEN. STRANDPAVILJOENS DIE OVERWINTEREN OP HET<br />
STRAND. DIE VAKANTIE IS IN 20<strong>21</strong> NIET ZORGELOZER GEBLEKEN<br />
EN OOK ONDERNEMINGEN WETEN NIET WAAR ZE AAN TOE ZIJN.<br />
IS EEN ONZEKER VOORVAL NOG WEL TE VERZEKEREN?<br />
Is ons verzekeringslandschap<br />
<strong>voor</strong>goed<br />
veranderd?<br />
TEKST CHANTAL DEEN, OOM VERZEKERINGEN<br />
Wereldwijd zijn Nederlanders<br />
koplopers als het gaat om<br />
het afdekken van risico’s<br />
in de vorm van verzekeringen.<br />
Verzekeringen worden ons niet ‘aangesmeerd’,<br />
nee, wij kiezen hier toch echt<br />
zelf en geheel vrijwillig <strong>voor</strong>. De angst<br />
sloeg ons dan ook om het hart toen het<br />
coronavirus zijn intrede deed en verzekeraars<br />
terugtrekkende bewegingen maakten.<br />
Reisverzekeraars dekten geen medische,<br />
corona-gerelateerde kosten in<br />
het buitenland. Een annuleringsverzekeraar<br />
krijgt te maken met corona als zeker<br />
<strong>voor</strong>val en is genoodzaakt dit op te nemen<br />
in de uitsluitingen. Als de strandpaviljoens<br />
in de winter op het strand blijven<br />
staan, wie gaat dat dan verzekeren? Alle<br />
‘zekerheden’ gingen op de schop en als<br />
nicheverzekeraar moesten ook wij onze<br />
dekkingen herzien. Want verzekeren willen<br />
we, maar wat wel en wat niet en hoe<br />
weten we hoe het uit gaat pakken? In het<br />
begin van deze pandemie was er zoveel<br />
onzekerheid, dat waren we niet gewend.<br />
Toen we de eerste schrik goed en wel te<br />
boven waren, moesten we snel schakelen<br />
naar het ‘nieuwe normaal’.<br />
‘Vakantie in het buitenland werd<br />
ineens een potentieel horrorscenario’<br />
OP DE VERZEKERINGSPROEF<br />
Dat ‘nieuwe’ normaal bestond in het begin<br />
uit het toekennen van uitstel van<br />
betaling zonder extra kosten. We lieten<br />
polissen gratis sluimeren tot de wereldreiziger<br />
klaar was <strong>voor</strong> vertrek. Naast alle<br />
mogelijke vormen van coronacoulance<br />
36 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
OOM VERZEKERINGEN<br />
betalingen of regelingen kwamen er ook<br />
nieuwe kosten op ons af. De verzoeken<br />
om kosten van een quarantaineverblijf<br />
in een hotel, in het land van bezoek, te<br />
dekken waren ineens aan de orde van de<br />
dag. PCR/corona-testen moesten <strong>voor</strong><br />
vertrek naar het buitenland worden afgenomen.<br />
Preventief is wat anders dan<br />
medisch noodzakelijk, we werden flink<br />
op de verzekeringsproef gesteld. Alles<br />
verzekeren bleek een onmogelijke opgave<br />
in een tijd waar de bron van al het<br />
kwaad wel zeker was.<br />
Zoals dat gaat bij nieuwe dingen,<br />
leerden we gaandeweg steeds beter inschatten<br />
wat reëel was om te verzekeren<br />
en wat niet. Neem nou de strandpaviljoens,<br />
die mochten overwinteren op het<br />
strand om de op- en afbouwkosten uit<br />
te sparen als doekje <strong>voor</strong> het maandenlange<br />
bloeden vanwege de gesloten deuren.<br />
Heel tof, maar wie gaat dat verzekeren?<br />
Wij hebben samen met gemeenten,<br />
brandweer en politie goed gekeken naar<br />
de potentiële risico’s en de beslissing genomen<br />
de zomerdekking te verlengen<br />
zonder extra premie in rekening te brengen.<br />
Natuurlijk was dat spannend. De<br />
winter is nou eenmaal geen zomer en de<br />
weersomstandigheden kunnen onstuimig<br />
zijn. Nu zijn we blij dat we het risico<br />
hebben aanvaard, zijn we weer een ervaring<br />
rijker en hebben onze strandklanten<br />
hopelijk een goede nachtrust gehad afgelopen<br />
winter. Ook deze winter kunnen<br />
we bijna alle strandpaviljoens die overwinteren<br />
verzekeren.<br />
NIET ONVERANTWOORD REIZEN<br />
Ondanks de uitsluiting van corona op de<br />
reisverzekering wilden veel Nederlanders<br />
toch verzekerd zijn tegen medische, corona-gerelateerde<br />
kosten in het buitenland.<br />
Daar kwamen wij in beeld. Wij verzekeren<br />
ziektekosten wereldwijd ook in<br />
landen waar een negatief reisadvies <strong>voor</strong><br />
geldt. Dat doen we al jaren dus waarom<br />
nu niet? Natuurlijk moedigen wij geen<br />
onverantwoord reizen aan maar wat als<br />
je moeder, die in het buitenland woont,<br />
ernstig ziek wordt of erger, komt te overlijden.<br />
Dan wil je maar één ding, zo snel<br />
mogelijk daar zijn. Maar ook daar wil de<br />
Nederlander verzekerd zijn van dekking.<br />
Misschien nu wel meer dan ooit zijn we<br />
als volk ons bewust van de kosten die we<br />
zelf moeten betalen als je verzekeringen<br />
niet op/in orde zijn. De verschillen in de<br />
gezondheidszorg wereldwijd waren nog<br />
nooit zo helder. Ziektekostenverzekeringen<br />
worden dan ook steeds belangrijker<br />
tijdens een kort of lang verblijf in het<br />
buitenland.<br />
VOORGOED VERANDERD?<br />
Er komt een post-coronatijd aan. Is ons<br />
verzekeringslandschap dan <strong>voor</strong>goed<br />
veranderd? Wij denken van wel. Er is<br />
nu meer dan ooit behoefte aan zekerheid.<br />
Onze les is snel acteren in een constant<br />
veranderend landschap. Dat vakantiegangers<br />
straks gewoon weer op<br />
een reisverzekering hun medische kosten<br />
kunnen claimen, juichen wij alleen<br />
maar toe. De strandpaviljoens in oktober<br />
2022 weer afbreken en opbergen<br />
tot de lente in 2023? Doen! Wat ons rest<br />
is de flexibiliteit om mee te bewegen<br />
met de klant en oog te blijven houden<br />
‘Heel tof, maar wie<br />
gaat dat verzekeren?’<br />
<strong>voor</strong> nieuwe risico’s en daarbij passende<br />
oplossingen.<br />
ONZE OORSPRONG ALS VOORSPRONG<br />
Onze <strong>voor</strong>sprong in deze crisis is de oorsprong<br />
van ons bedrijf. Wij zijn tijdens<br />
de Tweede Wereldoorlog gestart als dé<br />
verzekeraar <strong>voor</strong> het verzekeren van oorlogsschade.<br />
Dat de schade kwam, wisten<br />
we wel. Alleen niet wanneer. Deze crisis<br />
is anders maar de kans op schade misschien<br />
wel net zo groot en net zo zeker.<br />
Wij tekenen de lessen die we hebben geleerd<br />
op en veranderen onze kijk op verzekeren.<br />
Het ‘nieuwe’ verzekeren is hier.<br />
De input van de klanten is groter dan<br />
ooit en een nieuwe crisis ligt altijd op de<br />
loer. Wen er maar vast aan.<br />
Wij zijn er <strong>voor</strong> mensen met ongewone<br />
verhalen die gewoon goed verzekerd<br />
willen zijn. Van een leven over de grens<br />
tot een bijzonder bezit: OOM verzekert<br />
het. n<br />
Chantal Deen is Merk & Communicatiemanager<br />
bij OOM Verzekeringen<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 37
VOORUITBLIK 2022<br />
HET JAAR 20<strong>21</strong> GAAT NIET DE GESCHIEDENIS IN ALS EEN JAAR WAARIN<br />
HET VERZEKERINGSBEDRIJF OP ZIJN GRONDVESTEN SCHUDDE. WEL<br />
WAS HET EEN JAAR WAARIN DE GRENZEN VAN VERZEKERBAARHEID<br />
NOG DUIDELIJKER ZICHTBAAR WERDEN.<br />
Vooral kijken wat<br />
wél kan<br />
TEKST TOON BERENDSEN<br />
De grenzen van verzekerbaarheid werden<br />
duidelijk overspoeld door bij<strong>voor</strong>beeld<br />
de watersnood in Limburg en<br />
delen van Brabant. Die dan weer het<br />
gevolg lijkt van de klimaatverandering<br />
met als gevolg extremer weer.<br />
Het Verbond van Verzekeraars luidde<br />
in oktober zelfs de noodklok over klimaatschade: “Verzekeren<br />
kan niet de enige oplossing zijn.”<br />
Meer overheidsbeleid is dus gevraagd. Dat ontslaat<br />
de verzekeraars echter niet van hun verantwoordelijkheid.<br />
Corona bij<strong>voor</strong>beeld heeft laten zien hoe belangrijk<br />
een goede afweer en in het algemeen een goede<br />
gezondheid is. Toch lopen nog lang niet alle zorgverzekeraars<br />
echt hard als het om bevorderen van de gezondheid<br />
van hun verzekerden gaat. Een concept bij<strong>voor</strong>beeld<br />
als Vitality van a.s.r. is nog altijd eerder uitzondering<br />
dan regel.<br />
Het is te makkelijk om de nieuwe verzekeringsuitdagingen,<br />
zoals het pandemierisico, weg te zetten als te<br />
‘Te makkelijk om nieuwe<br />
uitdagingen weg te<br />
zetten als te groot’<br />
groot. Natuurlijk kunnen verzekeraars dit soort risico’s<br />
niet in hun eentje tackelen. Maar vergeet <strong>voor</strong>al niet<br />
om ook op ‘microniveau’ te kijken wat je als verzekeraar<br />
wél kunt doen. Financieel adviseurs kunnen op dit niveau<br />
zeker ook hun rol pakken. Neem alleen al het <strong>voor</strong>beeld<br />
van Adviesgroep De Vogel, winnaar van de <strong>VVP</strong><br />
Advies Award 20<strong>21</strong>, die zich heeft ontwikkeld van verzekerings-<br />
tot vitaliteitsadviseur.<br />
Het denken in concepten als vitaliteit, mobiliteit,<br />
duurzaamheid, is een ontwikkeling die in 2022 zeker zal<br />
doorzetten. Verduurzaming hoort hoe dan ook hoog op<br />
ieders agenda te staan.<br />
DRAAI VAN DE MINISTER<br />
Op het moment van schrijven van dit artikel was er<br />
nog steeds geen nieuw kabinet. Maar het beleid in lopende<br />
dossiers zal onder de nieuwe regering niet veel<br />
anders zijn, hoewel wij ons nog steeds afvragen of de<br />
verplichte AOV <strong>voor</strong> zelfstandigen niet toch een keer<br />
ergens onder in een la verdwijnt. De uitvoering blijkt<br />
namelijk nog niet zo makkelijk. Het afschaffen per 2023<br />
van de resterende collectiviteitskorting bij de basisverzekering<br />
zorg lijkt zo goed als een feit. En de actieve<br />
provisietransparantie bij schadeverzekeringen gaat<br />
er ook vast wel komen. Een van de meest opmerkelijke<br />
‘verzekeringszaken’ uit 20<strong>21</strong> is natuurlijk de draai van<br />
de minister bij de invulling van de transparantie: nominaal<br />
per product per persoon. Onwerkbaar, reageerden<br />
de adviseursorganisaties direct. Maar of dat nog<br />
iets uithaalt?<br />
38 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
VOORUITBLIK 2022<br />
NONSENSDIENSTEN<br />
De woningvraag blijft hoog, het woningaanbod beperkt.<br />
Dus de huizenprijzen zullen verder blijven stijgen.<br />
De hypotheekvraag ondertussen is in 20<strong>21</strong> duidelijk<br />
verschoven naar over- en bijsluiters. Als deze hypotheekaanvragen<br />
ook wat minder zouden worden,<br />
wordt het <strong>voor</strong> adviseurs interessant om meer aan actief<br />
klantbeheer te doen. Dat is tenminste de gedachte<br />
achter het door een aantal branchepartijen (waaronder<br />
<strong>VVP</strong>) op 1 juli 20<strong>21</strong> ondertekende Manifest Actief Klantbeheer.<br />
De Consumentenbond en Ikbenfrits stelden<br />
eind oktober – na bestudering van achttien <strong>voor</strong>beelden<br />
- dat “de serviceabonnementen die veel hypotheekadviseurs<br />
bij het afsluiten van een hypotheek verkopen<br />
niets <strong>voor</strong>stellen. Wat de adviseurs aanbieden, valt veelal<br />
al onder de wettelijke zorgplicht of zijn nonsensdiensten”.<br />
Dit is wel erg kort door de bocht. Maar het kan natuurlijk<br />
nooit kwaad uw serviceabonnement nog eens<br />
onder de loep te nemen. Hoe zinvoller zo’n abonnement<br />
is, hoe commerciëler het zich ook laat inzetten.<br />
De Consumentenbond deed in 20<strong>21</strong> vaker stof opwaaien.<br />
De bond in juli: “De kloof tussen wat autoverzekeraars<br />
opstrijken aan premies en wat zij uitkeren aan<br />
schadevergoeding aan klanten wordt steeds groter. Het<br />
lijkt erop dat de verzekeraars onnodig veel geld oppotten.<br />
En als dat zo is, dan vinden wij dat die verzekeraars<br />
de te veel ontvangen premies moeten terugbetalen aan<br />
hun klanten. En anders moeten ze een flinke premiedaling<br />
in 2022 doorvoeren.” Volgens de verzekeraars is dit<br />
te simpel gesteld. Maar Nh1816 kondigde enkele maanden<br />
later een brede premieverlaging aan. Niet speciaal<br />
vanwege de Consumentenbond, denken wij, maar omdat<br />
het bij deze verzekeraar kennelijk kan. Voor de consument<br />
valt te vrezen dat maar weinig maatschappijen<br />
het NH1816-<strong>voor</strong>beeld kunnen of willen volgen.<br />
ACCEPTATIEPLICHT?<br />
Er waren meer partijen die opmerkelijke uitspraken deden.<br />
DNB bleef maar doordrammen dat de belasting<strong>voor</strong>delen<br />
<strong>voor</strong> huizenkopers moeten worden afgebouwd<br />
(om de tweedeling tussen kopers en huurders te<br />
verkleinen). Wat de toezichthouder betreft zou de eigen<br />
woning van box 1 naar box 3 mogen. Gaat niet gebeuren,<br />
want in Nederland hechten we niet alleen aan de<br />
heilige koe maar is ook het de eigen woning heilig.<br />
De AFM hamerde op het volgens haar “ernstige herfinancieringsrisico<br />
bij 78.000 huishoudens met een aflossingsvrije<br />
hypotheek”. Dat op een moment dat de<br />
huizenprijzen exploderen. Je kunt overal een probleem<br />
van maken.<br />
De AFM gooide aan het begin van het jaar ook nog<br />
deze knuppel in het hoenderhok: wanneer de verzekerbaarheid<br />
– als gevolg van te ver personaliseren van<br />
premies en <strong>voor</strong>waarden - sterk onder druk zou komen<br />
te staan, is een acceptatieplicht een van de middelen<br />
om dit tegen te gaan. De solidariteitsdiscussie wordt in<br />
2022 ongetwijfeld <strong>voor</strong>t, maar zal niet zo snel uitmonden<br />
in een acceptatieplicht.<br />
BIJZONDER BEESTJE<br />
Een van de grote vragen <strong>voor</strong> 2022 is wat de impact van<br />
corona nog gaat zijn. Eigenlijk is die impact op het verzekeringsbedrijf<br />
minimaal geweest. Maar in 20<strong>21</strong> klonken<br />
toch wel bezorgde geluiden uit de verzuimhoek<br />
over long Covid. En het moet nog maar blijken of er niet<br />
toch nog bedrijven gaan omvallen zonder de coronasteun<br />
van de overheid.<br />
Die overheid is trouwens ook wel een bijzonder<br />
beestje. Weet u het nog: de avondklokrellen? Meteen<br />
werd de portemonnee getrokken (de Regeling bedrijvenschade<br />
coronarellen), met de mededeling: dat is eens<br />
maar nooit meer. Hetzelfde na de watersnood afgelopen<br />
zomer; we spingen nu bij, maar dat doen we in de toekomst<br />
niet meer bij schade die verzekerbaar is. Even later<br />
vliegt de gasprijs omhoog en wat is het eerste dat de<br />
overheid doet: bijspringen. Bij een volgende ramp zal het<br />
niet anders zijn. Maar laten we <strong>voor</strong>al uitstralen dat 2022<br />
een jaar wordt van <strong>voor</strong>- in plaats van rampspoed! n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 39
PARTNER IN KENNIS<br />
DIT JAAR INTRODUCEERDE A.S.R. IN EEN CAMPAGNE DE ‘GE-<br />
ZONDE TWIJFELTEST’. VIA EEN PAAR VRAGEN KAN EEN WERK-<br />
NEMER OF ONDERNEMER SIGNALEN VAN STRESS HERKEN-<br />
NEN. ZO’N TEST KAN HELPEN OM TE VOORKOMEN DAT IEMAND<br />
OMVALT EN IN EEN BURN-OUT TERECHTKOMT. DE TEST BLEEK<br />
EEN SCHOT IN DE ROOS. IN EEN PAAR MAANDEN TIJD WERD<br />
DE TEST MEER DAN TACHTIGDUIZEND KEER INGEVULD. HET IS<br />
ÉÉN VOORBEELD VAN HOE SERIEUS A.S.R. DE GEZONDHEID VAN<br />
WERKNEMERS EN ONDERNEMERS NEEMT. MET ALS PRIORITEIT:<br />
HET VOORKOMEN VAN UITVAL DOOR ZIEKTE.<br />
Duurzaam ondernemen<br />
mét adviseurs<br />
TEKST RIENK ANDRIESSEN<br />
Als er iemand thuis is in de distributie<br />
van zorg- en inkomensverzekeringen,<br />
dan is het Luuk<br />
de Vos, directeur distributie<br />
Zorg & Inkomen van a.s.r. wel. Zijn carrière<br />
startte in 1977 bij De Amersfoortse<br />
en vanaf die tijd vormen Zorg & Inkomen<br />
een rode draad in zijn werkzame leven.<br />
“Hoewel het vak nu natuurlijk totaal niet<br />
meer te vergelijken is met 45 jaar geleden.<br />
De markt is zo professioneel en anders<br />
geworden. Ging het toen om sec<br />
verzekeren, nu gaat het er <strong>voor</strong>al om dat<br />
we een uitkering vóór kunnen zijn. Natuurlijk<br />
bieden we continuïteit bij arbeidsongeschiktheid,<br />
maar we <strong>voor</strong>komen<br />
liever dat het zover komt. Preventie<br />
dus, op veel vlakken, gericht op het gezond<br />
houden van de ondernemer of de<br />
werknemer. Daarmee is ook de rol van<br />
de adviseur enorm veranderd. Van generieke<br />
bemiddelaar in verzekeringen naar<br />
een meer specialistische adviseur én<br />
sparringpartner van de ondernemer of<br />
werkgever, met als inzet verzuimpreventie<br />
en continuïteit.”<br />
In dit kader was afgelopen coronaperiode<br />
niet makkelijk. Een reden <strong>voor</strong> a.s.r.<br />
om direct aan het begin van de coronaperiode<br />
te bekijken hoe ondernemers en<br />
werkgevers geholpen konden worden<br />
om te blijven ondernemen, bij<strong>voor</strong>beeld<br />
met tijdelijk premie-uitstel als de inkomsten<br />
terugliepen.<br />
“De proposities die we maken, ontwikkelen<br />
we zoveel mogelijk samen met<br />
de adviseur en klanten, dus ook rekening<br />
houdend met de wensen van de klanten.<br />
Adviseurs en a.s.r. hebben daarin allebei<br />
een belangrijke taak en een strakke<br />
rolverdeling: wij zorgen <strong>voor</strong> goede producten,<br />
diensten en processen, adviseurs<br />
hebben het persoonlijke contact. Zij weten<br />
wat er bij klanten speelt, waardoor<br />
zij de taak als adviseur ook het beste<br />
kunnen invullen. Een duidelijke taakverdeling,<br />
die goed werkt.”<br />
RELEVANT ZIJN VOOR KLANTEN<br />
a.s.r. staat <strong>voor</strong> duurzaam ondernemen.<br />
“Voor Zorg & Inkomen ligt de focus op de<br />
duurzame inzetbaarheid van ondernemers<br />
en werkgevers/werknemers. Onze<br />
taak is om relevant te zijn <strong>voor</strong> onze klanten.<br />
Dan houd je je bestaansrecht. De<br />
rode draad in ons veranderingsvermogen<br />
is dat je kijkt welke toegevoegde waarde<br />
je wilt hebben als adviseur en verzekeraar<br />
én natuurlijk hoe je dat vervolgens<br />
onderbouwt. Dat gaat verder dan uitkeren<br />
ingeval van ziekte, het betreft ook sociaal<br />
ondernemen, meedenken, werkelijk<br />
iets betekenen <strong>voor</strong> de klant.”<br />
“Als marktleiders Inkomensverzekeringen<br />
staan wij uiteraard <strong>voor</strong> een goed<br />
product, goede <strong>voor</strong>waarden en een juiste<br />
premie. Maar dat is niet het enige. Om<br />
relevant te zijn, helpen wij klanten ook bij<br />
de continuïteit van zijn bedrijf. Daar hoort<br />
een goede preventieaanpak bij. Samen<br />
met de adviseur maken we bij<strong>voor</strong>beeld<br />
een scan, kijken we naar de verzuimrapportage<br />
en kijken we hoe wij ons dienstenpakket<br />
zo goed mogelijk kunnen afstemmen<br />
op de behoefte van onze klanten.<br />
Zo hebben we de eMood ontwikkeld,<br />
een programma waarbij medewerkers<br />
wekelijks laten weten hoe zij zich voelen<br />
40 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
a.s.r.<br />
Luuk de Vos:<br />
‘Digitalisering<br />
en persoonlijke<br />
aandacht<br />
versterken<br />
elkaar.’<br />
op het gebied van werkgeluk, vitaliteit<br />
en productiviteit. Dat geeft zoveel informatie.<br />
Daarnaast hebben we het gezondheidsprogramma<br />
a.s.r. Vitality, dat op een<br />
toegankelijke manier ondernemers en<br />
werknemers in beweging krijgt. Alles is<br />
erop gericht om uitval te <strong>voor</strong>komen.“<br />
DIGITALISERING<br />
“In het algemeen digitaliseren wij zoveel<br />
mogelijk processen en bieden wij persoonlijke<br />
service aan als dat nodig is. Dat<br />
versterkt elkaar. Het digitaliseren van<br />
bij<strong>voor</strong>beeld processen, zoals de digitale<br />
aanvraagstraat <strong>voor</strong> AOV Individueel<br />
met track & trace, die in de eerste helft<br />
van 2022 wordt opgeleverd, biedt <strong>voor</strong>delen<br />
<strong>voor</strong> zowel de adviseur, de klant als<br />
<strong>voor</strong> ons. De service is sneller, er worden<br />
minder fouten gemaakt en de adviseur<br />
krijgt daardoor meer tijd, bij<strong>voor</strong>beeld<br />
<strong>voor</strong> advies.”<br />
Een vergaande digitaliseringsslag die<br />
dit jaar is gerealiseerd zijn duizenden salariskoppelingen<br />
met werkgevers. “Dit<br />
leidt tot meer efficiency en lagere kosten<br />
<strong>voor</strong> de werkgevers, maar <strong>voor</strong>al ook<br />
meer gemak. Door die koppelingen staat<br />
alle benodigde informatie met betrekking<br />
tot een werknemer namelijk direct<br />
ook in ons systeem. De administratie is<br />
hierdoor completer én zo’n geautomatiseerd<br />
proces leidt tot minder fouten. De<br />
volgende stap is ook ziekmeldingen via<br />
een dergelijke koppeling direct te kunnen<br />
ophalen. We willen er echt alles aan<br />
doen om het zo makkelijk en efficiënt<br />
mogelijk te maken <strong>voor</strong> werkgevers.”<br />
Bovendien, aldus De Vos, steek je zo<br />
minder tijd in het proces en de adviseur<br />
houdt ook door dit proces meer tijd over<br />
<strong>voor</strong> klantcontacten. “En kunnen wíj ons<br />
meer concentreren op het verder verbeteren<br />
van onze dienstverlening. Uiteindelijk<br />
willen we dat de klanten ons kiezen<br />
vanwege onze proposities, dat wil zeggen<br />
een compleet verzekeringspakket<br />
met aansprekende diensten.”<br />
KEUZES MAKEN EN EXCELLEREN<br />
Per doelgroep ontwikkelt a.s.r., samen<br />
met de adviseur, een andere aanpak<br />
van dienstverlening en producten. “Een<br />
ZZP’er en een multinational verschillen<br />
te veel <strong>voor</strong> één generieke aanpak.<br />
Zo hebben we <strong>voor</strong> de ondernemer één<br />
loket, de Doorgaandesk, waar vragen<br />
over AOV en Zorg beantwoord kunnen<br />
worden. Ook bieden wij aan het einde<br />
van dit jaar als unieke doorgaanpropositie<br />
<strong>voor</strong> ondernemers een arbeidsongeschiktheids-<br />
en een zorgverzekering aan,<br />
met een gratis a.s.r Vitality lidmaatschap<br />
<strong>voor</strong> drie maanden op de zorgverzekering.<br />
Nu ligt de focus van deze Doorgaandesk<br />
op ondernemers, maar in 2022 gaan<br />
wij die service uitbreiden naar werkgevers<br />
en werknemers, bij<strong>voor</strong>beeld <strong>voor</strong><br />
vragen over a.s.r. re-integratie en diensten<br />
en a.s.r. Vitality.”<br />
In de distributie van de arbeidsongeschiktheidsverzekeringen<br />
van a.s.r. spelen<br />
adviseurs een belangrijke rol richting<br />
klanten. “Ook zij willen een goede keuze<br />
maken <strong>voor</strong> een toekomstbestendig bedrijfsmodel.<br />
Blijf ik als adviseur generalist<br />
of word ik een specialist in deze markt?<br />
Dat zijn <strong>voor</strong>liggende keuzes die wij regelmatig<br />
tegenkomen. Wij helpen dan in<br />
het maken van die keuze, als dat gewenst<br />
is. Bij<strong>voor</strong>beeld met opleidingen en deskundigheid<br />
die wij in huis hebben.“<br />
a.s.r. is ervan overtuigd dat de behoefte<br />
aan advies, onder andere door<br />
de complexheid van arbeidsongeschiktheidsverzekeringen,<br />
alleen maar toeneemt.<br />
“En we verwachten dat er ook in<br />
de toekomst in de branche zeker ruimte<br />
is <strong>voor</strong> een substantieel aantal professionele<br />
adviseurs. Samen met adviseurs vullen<br />
wij de klantbehoefte zo goed mogelijk<br />
in. De adviseur, gespecialiseerd in het<br />
geven van advies en wij met onderscheidende<br />
proposities van verzekeringsoplossingen,<br />
diensten én goede processen. Zo<br />
maken wij samen het verschil.” n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 41
DIGITAAL<br />
NIEUWE WETGEVING WORDT VAAK BELEEFD ALS EEN<br />
KOSTENVERHOGENDE EN ADMINISTRATIEVE MAATREGEL. DAT IS<br />
BIJ DE DIGITAL OPERATIONS RESILIENCE ACT (DORA) ECHTER EEN<br />
GROTE MISVATTING. JUIST HET DOEL VAN DORA, DE CONTINUÏTEIT<br />
VAN DE FINANCIEEL DIENSTVERLENER VERBETEREN DOOR BETER<br />
REKENING TE HOUDEN MET DIGITALE RISICO’S, IS ÉÉN OP ÉÉN<br />
HETZELFDE DOEL ALS ELKE ONDERNEMER ZELF HEEFT. EN JE<br />
KUNT ER NU AL MEE AAN DE SLAG.<br />
Digitale<br />
weerbaarheid en<br />
nieuwe wetgeving<br />
TEKST MICHAEL MACKAAIJ, VOORZITTER CONTACTGROEP AUTOMATISERING<br />
Hoewel digitalisering onze branche<br />
enorm veel kansen biedt op het vlak<br />
van advisering, bemiddeling en beheer,<br />
zijn er duidelijk ook veel nieuwe risico’s<br />
aan verbonden. Alleen al de afgelopen<br />
tijd de ransomware-zaken bij Media-<br />
Markt en VDL, maar direct in onze eigen<br />
branche afgelopen jaar de problemen met de IBL-tool<br />
waar veel hypotheekadviseurs mee werken.<br />
‘Iedereen kan morgen<br />
al een uitbestedingsregister<br />
inrichten’<br />
Deze nieuwe risico’s hebben ook de aandacht van de<br />
(Europese) wetgever en de toezichthouders DNB, AFM<br />
en AP, die elk vanuit hun eigen aandachtsgebied zorg<br />
hebben <strong>voor</strong> de continuïteit van de onder toezicht gestelden.<br />
Sinds enkele jaren is er een nieuwe Europese<br />
wet in de maak die specifiek op deze nieuwe risico’s ingaat:<br />
Digital Operations Resilience Act (DORA). De verwachting<br />
is dat deze wet in 2023 van kracht zal worden,<br />
met vervolgens een periode van 24 maanden van nationale<br />
implementatie. Hoewel dat nog ver weg lijkt, zal ik<br />
aangeven waarom het toch belangrijk is om nu al kennis<br />
te nemen van de totstandkoming van deze wet, en<br />
daarvan op de hoogte te blijven.<br />
Ten eerste: heel veel van de bepalingen die straks in<br />
deze wet zullen worden opgenomen, maken nu al onderdeel<br />
uit van bestaande leidraden. Bij<strong>voor</strong>beeld de leidraad<br />
Uitbesteding en onder-uitbesteding. Hoewel niet<br />
altijd gedetailleerd ingevuld, zijn er nu dus al normen<br />
van kracht die niet altijd de juiste aandacht krijgen.<br />
42 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
DIGITAAL<br />
Ten tweede: hoewel de wet over enkele jaren in zal<br />
gaan, sluiten we in onze branche vaak meerjarige contracten<br />
met onze softwareleveranciers. Dat betekent in<br />
theorie dat een contract in 2022 tot stand kan komen<br />
met een looptijd tot 2027, en dat in 2025 dit contract<br />
niet op de juiste manier rekening houdt met de nieuwe<br />
wetgeving omdat bij<strong>voor</strong>beeld over bepaalde onderwerpen<br />
geen afspraken zijn gemaakt.<br />
Ten derde: de aanwijzingen die uit de DORA-wetgeving<br />
volgen, helpen de ondernemer om aandacht te geven<br />
aan die risico’s die onderkend zijn als continuïteit<br />
bedreigend.<br />
VIJF VRAGEN<br />
Eén van de onderwerpen uit de DORA-wetgeving waar<br />
iedereen bij wijze van spreken morgen mee aan de slag<br />
kan gaan, is een zogenaamd uitbestedingsregister. Dit<br />
klinkt heel omvattend, maar is in eerste instantie een<br />
eenvoudig overzicht van alle software- en IT-leveranciers<br />
waarmee je als bedrijf een overeenkomst hebt gesloten.<br />
Vervolgens kun je bij elk contract de volgende<br />
vijf vragen stellen: wie is verantwoordelijk <strong>voor</strong> het maken<br />
van back-ups? Op welke manier worden die backups<br />
gemaakt? Hoe wordt gecontroleerd en gerapporteerd<br />
of die back-ups gemaakt zijn? Hoe vaak controleren<br />
we of de gemaakte backups terug te zetten zijn?<br />
Hoe rapporteren we die controle?<br />
Bovenstaand overzicht maken kost niet meer dan<br />
enkele uren en geeft direct inzicht. Er waren de afgelopen<br />
jaren tientallen bedrijven die deze stappen graag<br />
en beter hadden willen zetten <strong>voor</strong>dat ze erachter kwamen<br />
dat de back-ups onvoldoende waren. In het geval<br />
van een tekortkomende back-up blijft vaak alleen een<br />
beroep op verzekeringsdekking mogelijk. Die van de leverancier<br />
of uw eigen cyberpolis. Die heeft u inmiddels<br />
<strong>voor</strong> uw eigen bedrijf toch wel gesloten? n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 43
CULTUUR<br />
Indra Frishert:<br />
‘Storytelling om mensen<br />
bewuster te maken.’<br />
CULTUUR<br />
In de <strong>VVP</strong>-rubriek Cultuur geven Faisal Setoe (HDI<br />
Global Specialty), Diana Zandbergen (WIFS) en Indra<br />
Frishert (Dazure) afwisselend hun visie op de<br />
cultuur(verandering) in de financiële sector.<br />
44 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
CULTUUR<br />
ZIJN WE MET Z’N ALLEN NIET VERGETEN DAT EEN VERZEKERING IN DE BASIS<br />
EEN GEWELDIG BEDACHT MAATSCHAPPELIJK PRODUCT IS? WIE KAN ZICH NOG<br />
VERWONDEREN EN BLIJ WORDEN VAN WARM STROMEND WATER? DAT JE BINNEN<br />
LEKKER DROOG ZIT ALS HET BUITEN STORMT. EN DAT DE SCHADE AAN JE AUTO VERGOED<br />
WORDT DOOR JE VERZEKERING. HET IS VOOR VEEL MENSEN VANZELFSPREKEND. MAAR<br />
PROBEER EENS MET VERWONDERING TE KIJKEN NAAR WAT WE ALLEMAAL HEBBEN.<br />
Een product van<br />
troost en ontzorgen<br />
TEKST INDRA FRISHERT, MEDE-EIGENAAR DAZURE | BEELD LOPKE VAN DE REIJT<br />
Verzekeringen worden bedacht om bepaalde<br />
risico’s samen te dragen. Brandt<br />
jouw huis af? Dan betaalt de grote<br />
groep mee om jouw huis opnieuw op<br />
te bouwen. Krijg je in je leven te maken<br />
met een levensbedreigende ziekte? Dan<br />
dragen we samen de zorg- en ziektekosten die je moet<br />
maken. Ik denk dat we zonder verzekeringen allemaal<br />
wat angstiger zouden leven. Verzekeringen geven een<br />
geruster gevoel.<br />
Maar vele jaren, vele woekerpolissen en extreme<br />
verdienmodellen verder kleeft er iets negatiefs aan het<br />
woord verzekering. En dat is jammer, want het is iets geweldigs.<br />
Een verzekering dient er te zijn om mensen te<br />
helpen en bij te staan en niet om er zelf heel veel geld<br />
aan te verdienen. Verzekeraars zouden sociale, empathische<br />
mensen moeten zijn. Bij de ontwikkeling van een<br />
product dient de vraag gesteld te worden: helpen we hier<br />
mensen echt mee? Zou ik deze verzekering zelf afsluiten?<br />
LEVE DE ORV!<br />
Een verzekering van grote waarde is de overlijdensrisicoverzekering.<br />
Werd de ORV vroeger gezien als verplichte<br />
kost als je een huis kocht, tegenwoordig zien<br />
steeds meer mensen in dat een dergelijke verzekering<br />
je een geruststellend gevoel geeft. De troost is misschien<br />
schraal, maar als je partner (plotseling) komt te<br />
overlijden dan is een gelduitkering <strong>voor</strong> nabestaanden<br />
zeer welkom. En niet alleen als je een koophuis hebt.<br />
Een (goedkoper) huurhuis vinden, is tegenwoordig een<br />
onmogelijke opgave. Als zoiets je overkomt, wil je waarschijnlijk<br />
ook helemaal niet verhuizen. Dit is iets waar<br />
iedereen over na zou moeten denken. Het geeft lucht<br />
als je in een rouwperiode geen geldzorgen hebt. De<br />
meeste mensen met een ORV zullen er gelukkig geen<br />
beroep op hoeven doen, maar je zal maar net die ene<br />
zijn die het wel overkomt. En dat is nou het hele principe<br />
van verzekeren. We betalen allemaal een beetje premie<br />
en degene die de pineut is, krijgt het met elkaar ingezamelde<br />
geld.<br />
JONGEREN BEREIKEN<br />
In ieder goed adviesgesprek dient de ORV besproken<br />
te worden. Jonge mensen hebben echter wel wat anders<br />
aan hun hoofd. Toch is het goed als ze, tijdens een<br />
adviesgesprek, wel een keer stilstaan bij een doemscenario.<br />
Wel één keer de zaken goed regelen. En daarna<br />
zorgeloos verder met leven, met een gerust gevoel. Een<br />
belangrijke taak <strong>voor</strong> een adviseur om dit onderwerp te<br />
bespreken. Wie anders moet mensen hierop wijzen?<br />
Maar hoe kun je deze groep bereiken? Wordt er op<br />
scholen aandacht aan financiële zelfzorg geschonken?<br />
Wijzen ouders hun kinderen op het belang van goede<br />
verzekeringen als ze uit huis gaan en/of gaan samenwonen?<br />
Om mensen bewust te maken van bepaalde risico’s<br />
kan storytelling een geschikte manier zijn. Een van de<br />
initiatieven is het platform Mo-Lotta.nl. Heb jij hier zelf<br />
ook ideeën over? Ze zijn welkom via info@mo-lotta.nl n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 45
INNOVATIE<br />
OP ZOEK NAAR EEN NIEUW PRODUCT OF DIENST WAAR JE GRAAG DE KLANT<br />
IN DE TOEKOMST MEE WILT VERRASSEN? VRAAG DE MEDEWERKERS OM<br />
MET IDEEËN TE KOMEN EN GEGARANDEERD LEIDT DIT TOT SUCCESVOLLE<br />
INNOVATIE, WANT WIE ANDERS DAN ZIJ HOREN EN ZIEN ELKE DAG WAT DE<br />
BEHOEFTES VAN DE KLANT ZIJN, WAT ER GOED GAAT, WAT ER BETER KAN? IN<br />
EEN PROJECT BIJ SCILDON IS DEZE WERKWIJZE MET SUCCES TOEGEPAST.<br />
De kracht van<br />
bottom-up innovatie<br />
TEKST ROBERT WITTEVEEN, FIRST DAY ADVISORY GROUP<br />
Bottom-up innovatie is eigenlijk niet meer<br />
of minder dan een traject waarbij de medewerkers<br />
op de werkvloer worden gevraagd<br />
om hun creativiteit los te laten<br />
op een specifiek vraagstuk. Zo was dit<br />
ook bij Scildon het geval. De ORV stond al<br />
langere tijd min of meer stil in haar ontwikkeling<br />
terwijl er in de maatschappij tal van veranderingen<br />
plaatsvinden waar (nog) niet op werd<br />
ingespeeld. Voor Ingrid Oudhuis (directeur<br />
Businessline Particulier) was dit de reden<br />
om de medewerkers te vragen het creatieve<br />
deel van hun brein te activeren en<br />
met ideeën te komen.<br />
Nu weet iedereen dat het ophalen<br />
van ideeën niet de meest uitdagende opdracht<br />
is. De medewerkers zien elke dag,<br />
door hun veelvoud aan klantcontacten, exact<br />
waar de kansen liggen. Het is uitdagender om<br />
de stap van idee naar resultaat te zetten. Hier<strong>voor</strong> werd<br />
het ideeëngeneratie en realisatieplatform XiBE.nl ingezet.<br />
Dit is het enige platform in Nederland dat het volledige<br />
potentieel van inspiratie, creativiteit en innovatie<br />
van organisaties omzet in daadkracht. XiBE legt de<br />
focus op realisatie, resultaat en succes. Dat is het vliegwiel<br />
<strong>voor</strong> <strong>voor</strong>tdurende verbetering, ontwikkeling en<br />
innovatie.<br />
MEER DAN EEN DIGITALE IDEEËNBUS<br />
Terug naar de praktijk. Bij Scildon werden negen medewerkers<br />
gevraagd hun afdeling te vertegenwoordigen<br />
in het platform. Zij kregen, na een centrale kick off,<br />
vijf dagen de ruimte om ideeën uit hun achterban op<br />
te halen en in te brengen in XiBE. Dat werden er maar<br />
liefst zestig, uiteenlopend van nieuwe productfeatures<br />
tot nieuwe diensten en services. Rikkert Koelewijn (een<br />
van de deelnemers en Deskaccount manager bij<br />
Scildon): “Gebruikers van XiBE kunnen elkaars<br />
ideeën in het platform direct verrijken<br />
en aanvullen. Creativiteit en samenwerking<br />
wordt hiermee gestimuleerd<br />
wat tot betere concepten leidt”.<br />
De eerste stap was hiermee gezet.<br />
Oudhuis had als doel gesteld om twee<br />
ideeën uit te gaan werken. Maar welke<br />
zouden dit worden? Hier kwam de samenwerking<br />
tussen medewerkers en management<br />
volledig tot z’n recht. Op basis van gezamenlijk opgestelde<br />
selectiecriteria werden de ideeën in een tweetraps<br />
aanpak teruggebracht tot uiteindelijk vijf ideeën.<br />
Eerst selecteerden twee moderators tien ideeën en vervolgens<br />
bracht het management het aantal terug tot<br />
vijf. Via XiBE verloopt de weging transparant en objectief:<br />
de deelnemers konden de afwegingen zien en erop<br />
reageren.<br />
ideation realization<br />
innovation community<br />
46 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
INNOVATIE<br />
WISDOM OF THE CROWD<br />
Deze vijf ideeën moesten vervolgens tijdens een innovatie-event<br />
in een pitch van maximaal vijf minuten<br />
worden gepresenteerd aan het voltallige personeel.<br />
Daarna was er ruimte tot het stellen van vragen. Maar<br />
welke ideeën zouden er met de hoogste eer gaan strijken?<br />
Zowel management als de medewerkers bleken<br />
een <strong>voor</strong>keur te hebben <strong>voor</strong> dezelfde ideeën.<br />
Tijd <strong>voor</strong> transpiratie. Ook dit belangrijke deel van<br />
het project is met behulp van het XiBE platform opgepakt<br />
en uitgewerkt. In het dashboard van XiBE is goed<br />
te volgen in welk stadium het project zich bevindt. Tevens<br />
kunnen al relevante documenten in een handomdraai<br />
worden geupload zodat 24x7 alle betrokkenen weten<br />
hoe het project er<strong>voor</strong> staat. Scildon bracht het agile<br />
werken in en Koelewijn voegde daar design thinking en<br />
Rikkert Koelewijn:‘Boost<br />
<strong>voor</strong> de organisatie.’<br />
XIBE<br />
XiBE is een ideation & realization platform dat organisaties<br />
in staat stelt om eenvoudig en doelgericht<br />
ideeënstromen te kanaliseren, verbeteringen en innovaties<br />
tot concrete successen te brengen en te<br />
bouwen aan een actieve community, waar naast de<br />
medewerkers, naar wens ook externe partijen, zoals<br />
partners, leveranciers of klanten onderdeel van uitmaken.<br />
XiBE sluit naadloos aan bij de verwachtingen<br />
van alle betrokkenen. Vanwege het intuïtieve karakter,<br />
de need-to-know structuur en de eenvoudige<br />
werkwijze kunnen gebruikers direct zelfstandig aan<br />
de slag gaan met de IdeaRealization methodiek.<br />
XiBE is ontstaan vanuit de observatie dat er veel<br />
digitale ideeënbussen zijn, maar dat alleen het verzamelen<br />
van ideeën, zonder communicatie, selectie<br />
en realisatie leidt tot veel frustratie en verlies van<br />
betrokkenheid. XiBE faciliteert zowel ideation als realisatie<br />
van ideeën.<br />
XiBE biedt functionaliteiten om alle stappen van<br />
een idee tot een feestje te faciliteren, zoals likes & reacties,<br />
Tinder <strong>voor</strong> ideeën, wegingsmodule, prototyping,<br />
business case, projectmanagement, teamplay,<br />
notificaties en dashboard.<br />
Lean startup aan toe. “Een idee, gecombineerd met een<br />
goed team en de juiste tooling heeft grote kans om een<br />
uiteindelijk succesvolle innovatie te worden, daar geloof<br />
ik heilig in.”<br />
Scildon heeft zich bij monde van Ingrid Oudhuis en<br />
Rikkert Koelewijn enthousiast getoond over het gebruik<br />
van het ideeëngeneratie- en realisatieplatform (XiBE.<br />
nl). Koelewijn: “Het is fijn om één omgeving te hebben<br />
waarin het innovatieproject van a tot z kan worden uitgevoerd<br />
en gevolgd.”<br />
Daarnaast heeft Oudhuis de bevestiging gezien van<br />
bottom-up innovatie: “Prachtig om te zien hoe creatief<br />
onze collega’s zijn en hoe ambitieus ze zijn om de geselecteerde<br />
ideeën te realiseren. Dit geeft de organisatie<br />
een enorme boost”.<br />
Scildon wil graag minimaal één en het liefst beide<br />
innovaties in de markt lanceren. Mooie bijvangst <strong>voor</strong><br />
Scildon is dat er nog veel meer bruikbare ideeën in de<br />
funnel staan. Zodra de tijd rijp is zal deze funnel weer<br />
worden geactiveerd. n<br />
Robert Witteveen is met First Day Advisory Group partner<br />
van XiBE. Meer informatie over XiBE: robert.witteveen@fdag.nl<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 47
PARTNER IN KENNIS<br />
RICHARDO CRUZ FORTES IS ALS CONSULTANT VERBONDEN AAN<br />
EXPAT MORTGAGES. EEN ONDERNEMING MET VESTIGINGEN IN<br />
AMSTERDAM, HAARLEM, DEN HAAG, ROTTERDAM, UTRECHT,<br />
EINDHOVEN, LIMBURG, NOORD NEDERLAND (GRONINGEN). DE<br />
ONDERNEMING IS GESPECIALISEERD IN DE FINANCIERING VAN<br />
WONINGEN TEN BEHOEVE VAN INTERNATIONALS DIE (VAAK) TIJ-<br />
DELIJK IN NEDERLAND KOMEN WONEN EN WERKEN (EXPATS).<br />
ONDERDEEL VAN ELK HYPOTHEEK ADVIESPROCES IS HET ON-<br />
DERWERP OVERLIJDENSRISICOVERZEKERINGEN. WAAROM? OM-<br />
DAT RICHARDO IN ZIJN ADVIESPRAKTIJK AL DRIE VOORTIJDIGE<br />
OVERLIJDENS HEEFT MEEGEMAAKT. ELK OVERLIJDEN STAAT<br />
HEM NOG HAARSCHERP OP ZIJN NETVLIES.<br />
Scildon geeft het woord aan Richardo Cruz Fortes<br />
Mooiste compliment?<br />
‘Ik hoop dat je dit ook<br />
<strong>voor</strong> anderen doet’<br />
TEKST SCILDON<br />
De meeste financieel adviseurs<br />
maken het maar zelden mee<br />
dat een klant aan wie zij een<br />
overlijdensrisicoverzekering<br />
hebben geadviseerd, gedurende de looptijd<br />
van de verzekering komt te overlijden.<br />
“Ik denk dat mede daardoor de adviseur<br />
in de gesprekken met klanten dit<br />
onderwerp niet altijd de aandacht geeft<br />
die het wel moet hebben”, vertelt Richardo.<br />
“In mijn adviesleven heb ik nu driemaal<br />
de situatie meegemaakt dat een relatie<br />
gedurende de looptijd van de verzekering<br />
komt te overlijden. Elk van die gebeurtenissen<br />
heeft een diepe indruk op<br />
mij gemaakt en heeft eraan bijgedragen<br />
dat er geen adviestraject wordt afgesloten<br />
<strong>voor</strong>dat in alle rust ook het risico van<br />
<strong>voor</strong>overlijden is besproken.”<br />
DE ZELFDODING<br />
“Mijn eerste klant bij wie ik met dit risico<br />
van overlijden werd geconfronteerd<br />
was een jonge man van in de 20. Ik had<br />
hem de week <strong>voor</strong> Kerstmis nog gesproken.<br />
Een leuk gesprek. Geen enkel signaal<br />
dat mijn cliënt in geestelijke nood<br />
zat. Maar tijdens de kerstdagen heeft hij<br />
zich wel het leven benomen. Wanneer je<br />
dit bericht krijgt, overheerst totale verbijstering<br />
hoe klanten gevoelens die zij<br />
hebben in gesprekken met jou als adviseur<br />
kennelijk onzichtbaar kunnen houden.<br />
De zelfdoding viel in de carenz-tijd<br />
waardoor er geen uitkering plaatsvond.<br />
Je ontkomt er dan niet aan dat je jezelf<br />
afvraagt: wanneer ik deze clausule bij<br />
het bespreken van deze verzekering nadrukkelijker<br />
onder zijn aandacht had<br />
gebracht, had hij dan zijn besluit nog<br />
steeds uitgevoerd?<br />
“Het blijft ongemakkelijk dit onderwerp<br />
te bespreken met klanten die volop<br />
in hun carrière staan en met wie je praat<br />
over hun toekomstplannen in Nederland<br />
en, in onze praktijk, ook in hun moederland<br />
wanneer ze weer teruggaan. Hoe onprettig<br />
mensen het ook vinden. Met deze<br />
jonge man in mijn achterhoofd neem ik<br />
dit bij de bespreking van deze verzekering<br />
sindsdien wel nadrukkelijker mee.”<br />
48 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
SCILDON<br />
OVERGEWICHT<br />
“Mijn tweede overlijdensgeval was bij<br />
het echtpaar waar de man een fors overgewicht<br />
had. Ons kantoor heeft <strong>voor</strong> het<br />
echtpaar de aankoop en financiering van<br />
de woning mogen verzorgen. Toegekomen<br />
aan het onderwerp overlijdensrisico<br />
was duidelijk dat dit een uitdaging zou<br />
worden gelet op het overgewicht van de<br />
man. Deze had duidelijk weinig zin om<br />
daar veel tijd en aandacht aan te besteden,<br />
laat staan om door een uitgebreid<br />
medisch keuringstraject te gaan. Samen<br />
met de partner wisten wij hem toch over<br />
te halen dit traject in te gaan. Inderdaad<br />
bleken de verzekeraars weinig belangstelling<br />
te hebben om dit risico te accepteren.<br />
Het heeft mij echt veel tijd en gesprekken<br />
gekost om dit risico, met de nodige<br />
opslagen, rond te krijgen. Als adviseur<br />
denk je dan. Mooi. Volgende klant.”<br />
“Totdat de vrouw op een ochtend<br />
belt met het bericht dat haar man die<br />
nacht in zijn slaap is overleden. Je moet<br />
dan bedenken dat het gaat om iemand<br />
uit een ander werelddeel die nog<br />
‘vreemd’ is in Nederland en waarbij de<br />
man ‘de financiën’ deed. Dankzij de overlijdensuitkering<br />
bleef de vrouw goed<br />
verzorgd achter. De dankbaarheid die je<br />
dan ziet, is iets waardoor je blij bent dat<br />
je destijds niet op alle excuses om de<br />
overlijdensrisicoverzekering ‘maar te laten<br />
zitten’ bent ingegaan en je toch hebt<br />
doorgezet. Ik spreek de vrouw nog elk<br />
jaar. Het mooiste compliment dat een<br />
klant mij ooit heeft gegeven kwam van<br />
haar toen zij op enig moment tegen mij<br />
zei: ‘Ik hoop dat je dit ook doet <strong>voor</strong> jouw<br />
andere klanten’.”<br />
Richardo Cruz Fortes: ‘Deze drie<br />
<strong>voor</strong>overlijdens zitten bij elk adviesgesprek<br />
in mijn achterhoofd.’<br />
DE SINGLE DIE PARTNER WERD<br />
“Ook het derde overlijden staat mij<br />
scherp <strong>voor</strong> de geest”, vervolgt Richardo.<br />
“Dit was een ongehuwde man die in<br />
Nederland kwam werken en een woning<br />
kocht. Er was op dat moment geen partner<br />
en ook niemand in beeld. Er werd wel<br />
een overlijdensrisicoverzekering afgesloten<br />
met de eigen familie als begunstigde.<br />
Na enige tijd verlooft de man zich<br />
zonder dit aan ons te melden. Vrij kort<br />
nadien komt hij onverwacht te overlijden.<br />
In dit geval ging het om een welvarende<br />
familie die de verloofde heel goed<br />
behandeld heeft waardoor zij in de woning<br />
kon blijven wonen. Maar dit had<br />
<strong>voor</strong> de verloofde ook echt anders kunnen<br />
aflopen. Affectieve relaties die na<br />
het afsluiten van de overlijdensrisicoverzekering<br />
ontstaan en niet tijdig in beeld<br />
komen bij het onderhoud en de nazorg<br />
kunnen tot trieste situaties leiden.”<br />
DWINGEN TOT RUST<br />
“Zeker in deze tijd is de koop van een woning<br />
een periode van haast en stress. Dit<br />
speelt nog extra in onze doelgroep waarbij<br />
je te maken hebt met mensen vanuit<br />
alle delen in de wereld en die vaak een<br />
ander toekomstperspectief hebben dan<br />
de ‘gewone consument’ die een hypotheek<br />
afsluit. De druk tijdens deze processen<br />
is heel groot. Juist door de ervaringen<br />
die ik heb gehad met de drie overlijdensgevallen<br />
dwing ik in de praktijk af<br />
dat er <strong>voor</strong> dit onderwerp een moment<br />
van rust wordt gemaakt. Niet alleen rust<br />
bij mijzelf, maar ook rust bij de klant.”<br />
Bij het bespreken van de ORV gaat<br />
het Richardo echt niet om die paar euro<br />
fee die daar<strong>voor</strong> in rekening wordt gebracht.<br />
“Ik heb dit vak ook gekozen om<br />
mensen echt te helpen met hun financiële<br />
zekerheid. Ik wil daarover van mens<br />
tot mens met elkaar kunnen praten. De<br />
kans op <strong>voor</strong>overlijden is misschien niet<br />
groot, maar de impact die zo een <strong>voor</strong>tijdig<br />
overlijden heeft is wel groot. Tijdens<br />
die contacten zitten de drie hier<strong>voor</strong> beschreven<br />
overlijdens altijd in mijn achterhoofd.<br />
Natuurlijk is de keuze uiteindelijk<br />
aan de klant. Maar wanneer de klant<br />
echt niet wil, wil ik in de toekomst de<br />
nabestaanden recht in de ogen kunnen<br />
kijken en zeker weten dat ik er destijds<br />
echt alles aan gedaan heb om de klant te<br />
bewegen datgene te doen wat in het belang<br />
van hemzelf en zijn dierbaren is.” n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 49
ADVISEREN IS TOPSPORT!<br />
ADVISEREN IS TOPSPORT! <strong>VVP</strong><br />
VRAAGT BRANCHEGENOTEN<br />
NAAR HUN SPORTHELDEN EN DE<br />
PARALLELLEN TUSSEN ADVISEREN<br />
EN TOPSPORT. DIT KEER PATRICK<br />
HEUTS (ZEKERHEUTS).<br />
TEKST PATRICK HEUTS<br />
Presteren en relevant zijn<br />
Wie vind jij de beste sporter ooit en waarom?<br />
De beste sporter ooit vind ik lastig te beoordelen. Door<br />
een keuze te maken doe je automatisch heel veel andere<br />
sporters te kort. Degenen die mij kennen, weten dat<br />
ik een grote voetballiefhebber ben. Ik heb heel veel nationale<br />
en internationale wedstrijden live bezocht (tot in<br />
Brazilië aan toe). Het zou dan ook <strong>voor</strong> de hand liggen dat<br />
ik Cruijff, Maradona, Ronaldo of Messi zou noemen. Toch<br />
kies ik <strong>voor</strong> Max Verstappen omdat hij zijn hele (nog jonge)<br />
leven gefocust is op één doel: wereldkampioen F1 worden.<br />
Daar moet en moest alles <strong>voor</strong> wijken! Max reed al op<br />
zijn zeventiende een F1 Grand Prix. Hij had nog niet eens<br />
zijn rijbewijs. Echt ongelofelijk. En nu lijkt het dan te gaan<br />
lukken. Laten wij het hopen. Hij blijft onder alle omstandigheden<br />
koel en doelbewust. Dat is waarom ik <strong>voor</strong> hem<br />
kies, en natuurlijk omdat het zeer actueel en bijzonder is.<br />
Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daaruit?<br />
Ik heb ruim 40 jaar gevoetbald bij de lokale voetbalclub<br />
(RKSV Minor) waarvan meer dan tien jaar in het eerste elftal.<br />
Op sportief gebied de mooiste tijd van mijn leven omdat<br />
wij een echt vriendenteam waren, waarmee wij nog<br />
steeds elk jaar een weekendje weg gaan (al ruim 30 jaar).<br />
Ook heb ik in de zaal gevoetbald en in mijn jeugd veel getennist.<br />
Ik ski al ruim 40 jaar, fitness twee keer per week<br />
en ik golf regelmatig. Vooral aan het voetbal heb ik veel<br />
langdurige vriendschappen overgehouden (sommigen al<br />
langer dan 40 jaar!) die ik koester. Dat is wat ik aan het<br />
sporten heb overgehouden. Presteren in een team, sociale<br />
vaardigheden en vriendschappen <strong>voor</strong> het leven.<br />
Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je tussen<br />
topsporters en financieel adviseurs?<br />
De focus om te willen presteren. Alleen op een ander gebied.<br />
De adviseur stelt (als het goed is) de klant centraal<br />
en wil die jarenlang zo goed als mogelijk bedienen om<br />
hem of haar te ontzorgen. De topsporter heeft ook die focus,<br />
namelijk de best mogelijke prestatie leveren in zijn/<br />
haar sport. Een groot verschil is echter de periode. De adviseur<br />
is er <strong>voor</strong> de lange termijn (jarenlang) en de topsporter<br />
moet het doen in een korte (piek)periode. De adviseur<br />
adviseert jarenlang in het belang van anderen en moet<br />
dus sociaal vaardig en op meerdere gebieden deskundig<br />
zijn. De topsporter is er meer <strong>voor</strong> zichzelf en dus gedwongen<br />
egocentrischer. Hij/zij is dan ook specialist in zijn/<br />
haar sport. Er zijn dus meer verschillen dan overeenkomsten.<br />
De belangrijkste overeenkomst is echter het willen<br />
presteren en relevant zijn! n<br />
Patrick Heuts<br />
50 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
Het praktijkgerichte katern Ken je<br />
vak! vormt het hart van iedere<br />
<strong>VVP</strong>-editie en biedt need to know-informatie<br />
<strong>voor</strong> iedere adviseur.<br />
Met onder meer de vertaling van<br />
belangrijke Kifid-uitspraken op het<br />
gebied van leven, schade en hypotheken<br />
naar de dagelijkse adviespraktijk,<br />
de rubriek Permanent<br />
Actueel en informatie en tips met<br />
betrekking tot Innovatie, Compliance,<br />
Marketing & Sales, Inkomen,<br />
Purpose en Duurzaamheid.<br />
FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 51
LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN<br />
Einde procedure na ontbinden VOF?<br />
HYPOTHEKEN – Een consument heeft een klacht over zijn advieskantoor. Het<br />
kantoor is een vennootschap onder firma met drie vennoten. De klacht richt<br />
zich meer specifiek op het advies van één van deze vennoten. Gedurende de<br />
behandeling van de klacht door Kifid besluiten de vennoten de vof te ontbinden.<br />
Einde procedure? “Nee hoor”, zegt de Geschillencommissie: “Echter, nu de<br />
heer [A] met de heer [B] en de derde vennoot ten tijde van het advies- en bemiddelingstraject<br />
tezamen als vennoten het kantoor van de adviseur voerden<br />
en de consumenten de klacht hebben ingediend tegen de gezamenlijke onderneming,<br />
zal de commissie de klacht beoordelen als klacht tegen het kantoor<br />
van ‘de adviseur’.” – Uitspraak GC 20<strong>21</strong> -0914<br />
Vervallen risico-opslag na nieuwe<br />
WOZ-waarde<br />
HYPOTHEKEN – De geldverstrekker in deze uitspraak hanteert risico-opslagen<br />
gebaseerd op de LTV. In de <strong>voor</strong>waarden is opgenomen dat de consument een<br />
waardestijging van het pand mag aantonen, waarna de bank gevraagd kan<br />
worden om het rentepercentage aan te passen. Op 27 februari 20<strong>21</strong> ontvangt<br />
de consument bericht van de gemeente over de nieuwe WOZ-waarde van zijn<br />
woning. Op 28 februari 20<strong>21</strong> geeft consument deze waarde door aan de geldverstrekker.<br />
De bank wijzigt de opslag per 1 maart 20<strong>21</strong>. De consument is van<br />
oordeel dat de bank deze opslag per 1 januari 20<strong>21</strong> moet laten vallen. Het financieel<br />
belang van de consument is 28 euro.<br />
De Geschillencommissie is het niet mee eens met de consument: “Niet de<br />
datum waarop het risico is gewijzigd, is bepalend <strong>voor</strong> het aanpassen van de<br />
(overeengekomen) rente maar het moment waarop de consument de bank<br />
over de gewijzigde waarde informeert. Dat de consument het feitelijk niet<br />
eerder kan doorgeven omdat hij de WOZ-beschikking pas enkele maanden na<br />
1 januari ontvangt, komt als gevolg <strong>voor</strong> zijn eigen rekening en risico. De bank<br />
heeft beleidsvrijheid met betrekking tot wat zij met de consument overeenkomt<br />
en de commissie acht de in dit geval geldende regels naar maatstaven<br />
van redelijkheid en billijkheid niet onaanvaardbaar.” – Uitspraak GC 20<strong>21</strong>-0865<br />
Kennis van de adviseur<br />
is kennis van de klant<br />
HYPOTHEKEN – In deze klacht voert de geldverstrekker<br />
het beleid dat aandelen niet vallen onder<br />
de definitie ‘vrij beschikbaar vermogen’. De consument<br />
komt hier op een te laat moment achter en<br />
wordt gedwongen een klein deel van zijn aandelen<br />
liquide te maken alvorens de hypotheek doorgang<br />
kan vinden. Deze interpretatie staat wel vermeld<br />
in de hypotheekgids van de geldverstrekker,<br />
maar is niet <strong>voor</strong>af door de geldverstrekker aan de<br />
consument meegedeeld. De adviseur werd tijdens<br />
het adviesgesprek wel bijgestaan door een adviseur.<br />
De Geschillencommissie verbindt hieraan het<br />
volgende gevolg: “De bij de adviseur beschikbare<br />
kennis kan, als de door hem inschakelde tussenpersoon,<br />
ook aan de consument worden toegerekend.<br />
De bank heeft <strong>voor</strong>ts gemotiveerd aangegeven<br />
dat de adviseur bekend was, althans bekend<br />
had kunnen zijn, met de door de bank gehanteerde<br />
acceptatiecriteria. De bank heeft daarbij verwezen<br />
naar haar hypotheekgids die <strong>voor</strong> dat doel<br />
is opgesteld. Daaruit blijkt duidelijk dat alleen vrij<br />
beschikbare middelen, zoals banksaldi, als eigen<br />
middelen worden geaccepteerd.” – Uitspraak GC<br />
20<strong>21</strong>-0909<br />
Leren van Kifid-uitspraken<br />
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig leermomenten <strong>voor</strong> financieel<br />
adviseurs en verzekeraars. In elk nummer vat <strong>VVP</strong> een aantal relevante<br />
uitspraken samen.<br />
De samenvatting Hypotheken<br />
wordt u aangeboden door de<br />
52 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
CYBER<br />
We worden steeds afhankelijker van digitale processen en<br />
het aantal en de impact van cyberaanvallen blijft fors toenemen.<br />
Om de digitale weerbaarheid van ondernemingen<br />
in de financiële sector te vergroten, werkt Europa aan<br />
nieuwe wetgeving (DORA). Maar al in 2019 publiceerde<br />
AFM elf Principes <strong>voor</strong> Informatiebeveiliging die onverminderd<br />
blijven gelden.<br />
Werken aan digitale<br />
weerbaarheid<br />
TEKST ADFIZ<br />
Met de Principes <strong>voor</strong> Informatiebeveiliging geeft de toezichthouder<br />
aan wat hij op basis van de geldende regelgeving verwacht<br />
van financiële ondernemingen op het gebied van informatiebeveiliging.<br />
De principes geven handvatten <strong>voor</strong> de inrichting van de<br />
bedrijfsorganisatie en gaan onder meer over de beveiliging tegen cyberrisico’s,<br />
beveiliging van persoonsgegevens en het in controle zijn bij uitbesteding<br />
van processen en systemen.<br />
PRINCIPES 1 TOT EN MET 3: BELEID, GOVERNANCE, IDENTIFICEREN VAN<br />
DREIGINGEN EN BEOORDELEN VAN RISICO’S<br />
Om een goed informatiebeveiligingsbeleid <strong>voor</strong> je onderneming op te stellen,<br />
moet je eerst in kaart brengen welke dreigingen <strong>voor</strong> jouw onderneming<br />
van toepassing zijn. Dat betekent dus dat je de principes <strong>voor</strong> informatiebeveiliging<br />
proportioneel mag toepassen naar aard van de dienstverlening en<br />
omvang van de onderneming (iets wat de AFM ook in het feedbackstatement<br />
heeft aangegeven). Als je de interne en externe risico’s, dreigingen, potentiële<br />
impact en de risicobereidheid inzichtelijk hebt<br />
gemaakt, stel je beleid op waarmee je de informatiebeveiliging<br />
waarborgt. Ook leg je duidelijk<br />
vast wie binnen je onderneming waar<strong>voor</strong> verantwoordelijk<br />
is.<br />
PRINCIPES 4 TOT EN MET 8: MENSEN EN CUL-<br />
TUUR, TECHNOLOGIE,<br />
PROCESSEN, FYSIEKE BEVEILIGING, DATA<br />
Deze principes gaan over de maatregelen die je<br />
moet treffen om te zorgen dat het door jou opgestelde<br />
informatiebeveiligingsbeleid ook daadwerkelijk<br />
kan worden nageleefd. Dit betekent dat je<br />
je bedrijfsprocessen zo inricht dat: verwerkte en<br />
geproduceerde data goed beveiligd is en blijft; je<br />
‘Principes<br />
informatiebeveiliging<br />
mogen<br />
proportioneel<br />
toegepast’<br />
medewerkers goed op de hoogte zijn van het informatiebeveiligingsbeleid,<br />
wat de risico’s zijn en<br />
wat er van hen zelf verwacht wordt; je niet alleen<br />
technische en procedurele maatregelen treft om<br />
de toegang tot je pand, apparatuur en informatie<br />
te beschermen, maar ook fysieke.<br />
PRINCIPE 9 RESPONS EN HERSTEL<br />
Hoe goed je je informatiebeveiligingsbeleid ook<br />
op orde hebt, een ongeluk schuilt in een klein<br />
hoekje. Daarom is het belangrijk dat je <strong>voor</strong>bereid<br />
bent op incidenten, zodat je snel en goed kunt reageren<br />
op een incident en de impact ervan kunt<br />
beperken.<br />
PRINCIPES 10 EN 11 UITBESTEDING,<br />
KETENPERSPECTIEF<br />
Omdat je met andere organisaties samenwerkt<br />
ben je er nog niet als je binnen je eigen onderneming<br />
alles op orde hebt. Kijk daarom niet alleen<br />
naar de eigen onderneming, maar ook daarbuiten.<br />
Bij<strong>voor</strong>beeld naar verzekeraars en volmachten<br />
waarmee je data deelt en naar partijen, zoals serviceproviders<br />
en ICT-dienstverleners maar ook bij<strong>voor</strong>beeld<br />
een verzendhuis, waaraan je bepaalde<br />
activiteiten hebt uitbesteed. n<br />
Dit artikel is het eerste in een serie publicaties over<br />
digitale weerbaarheid in de financiële sector waarover<br />
we de komende maanden zullen publiceren.<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI 20<strong>21</strong> 2019 <strong>VVP</strong> | 53
Het kabinet heeft besloten om de<br />
opkoop van woningen door<br />
beleggers <strong>voor</strong> verhuur aan<br />
banden te leggen. Er komt dus<br />
een opkoopbescherming.<br />
Wft Hypothecair krediet<br />
Wets<strong>voor</strong>stel<br />
opkoopbescherming<br />
Op 6 juli 20<strong>21</strong> is het wets<strong>voor</strong>stel Opkoopbescherming en verruiming<br />
tijdelijke verhuur gedeeltelijk door de Eerste Kamer aangenomen.<br />
Naar verwachting zal de opkoopbescherming per 1 januari<br />
2022 in werking treden met een wijziging van de Woningwet.<br />
De wet wordt ingevoerd <strong>voor</strong> een periode van drie jaar, waarna een evaluatie<br />
uitgevoerd zal worden naar de noodzaak en relevantie van de maatregelen.<br />
Gemeenten krijgen met deze nieuwe wet de mogelijkheid om de opkoopbescherming<br />
gebiedsgericht in te voeren. Als de gemeente een bepaald gebied<br />
aanmerkt <strong>voor</strong> de opkoopbescherming, dan mogen de woningen in dat<br />
aangewezen gebied na de aankoop <strong>voor</strong> een periode van vier jaar niet worden<br />
verhuurd, tenzij de gemeente alsnog een vergunning verleent. Gemeenten<br />
moeten goed onderbouwen waarom de opkoopbescherming noodzakelijk<br />
is in een bepaald gebied. Aan welke eisen zo’n onderbouwing moet voldoen,<br />
volgt niet duidelijk uit de Memorie van Toelichting. Dat komt doordat<br />
het begrip ‘goedkoop en middelduur’ per gemeente verschilt. De WOZ-waarde<br />
is hierbij een objectieve manier om te bepalen welke woningen wel en<br />
niet onder de opkoopbescherming vallen.<br />
'De maatregel<br />
ontwijken, is<br />
niet mogelijk'<br />
GEEN TERUGWERKENDE KRACHT<br />
De opkoopbescherming geldt uitsluitend <strong>voor</strong><br />
koopwoningen, die na de invoering van de opkoopbescherming<br />
in de betreffende buurt worden<br />
aangekocht. Als een eigenaar al vóór de inwerkingtreding<br />
van de opkoopbescherming in bezit is<br />
van de woning, dan geldt de opkoopbescherming<br />
dus niet. Daarnaast geldt de opkoopbescherming<br />
<strong>voor</strong> woningen die in verhuurde staat waren <strong>voor</strong><br />
een periode van minder dan zes maanden op de<br />
datum van inschrijving in de openbare registers<br />
van de akte van levering van die woonruimte aan<br />
de nieuwe eigenaar.<br />
Het ontwijken van de maatregel door de woning<br />
kort <strong>voor</strong> de verkoop te verhuren, is niet mogelijk.<br />
Als een woning is gekocht onder de opkoopbescherming,<br />
maar met een vergunning toch is<br />
verhuurd, dan blijft de opkoopbescherming wel<br />
gelden bij doorverkoop. Verhuur is daarna pas<br />
weer mogelijk als de nieuwe eigenaar hier<strong>voor</strong><br />
ook een vergunning krijgt.<br />
UITZONDERINGEN OPKOOPVERBOD<br />
In het wets<strong>voor</strong>stel zijn drie uitzonderingen opgenomen,<br />
waarin gemeenten een vergunning<br />
moeten afgeven, te weten: verhuur aan eerste- en<br />
tweedegraads bloed- en aanverwanten; verhuur<br />
van woningen die onderdeel zijn van een winkel-,<br />
kantoor- of bedrijfspand; tijdelijke verhuur van de<br />
woning (maximaal twaalf maanden), mits de eigenaar<br />
de woning minimaal één jaar zelf heeft<br />
bewoond. Het is mogelijk dat gemeenten in bepaalde<br />
situaties extra uitzonderingsgronden vaststellen<br />
om een vergunning te verlenen <strong>voor</strong> de<br />
verhuur, ook al geldt er in die gemeente een opkoopbescherming.<br />
Wel is het van belang dat de<br />
gemeente zich houdt aan de gestelde <strong>voor</strong>waarden<br />
inzake goed verhuurderschap.<br />
Of de opkoopbescherming daadwerkelijk gaat<br />
bijdragen aan een structurele oplossing <strong>voor</strong> de<br />
woningmarktproblematiek, moet natuurlijk nog<br />
gaan blijken. Critici stellen zo hun vraagtekens.<br />
Sommige gemeenten zijn enthousiast om aan de<br />
slag te gaan met het wets<strong>voor</strong>stel, maar andere<br />
gemeenten zijn wat terughoudender of vrezen<br />
<strong>voor</strong> de uitvoering van de wet, want de implementatie<br />
ervan zal waarschijnlijk wel wat tijd gaan<br />
kosten. n<br />
54 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
PERMANENT ACTUEEL<br />
In juli 20<strong>21</strong> werd een deel van Nederland<br />
geplaagd door extreem hoog<br />
water en grote overstromingen. De<br />
gevolgen van deze natuurramp zijn<br />
<strong>voor</strong> een groot deel niet gedekt op<br />
de reguliere schadeverzekeringen.<br />
Daarom stelde het kabinet de Regeling<br />
WTS juli 20<strong>21</strong> op.<br />
Wft Schade particulier<br />
Regeling WTS juli 20<strong>21</strong><br />
De officiële naam van deze regeling is ‘Regeling tegemoetkoming<br />
waterschade in Limburg en het onbedijkte gebied langs de Maas in<br />
Noord-Brabant in juli 20<strong>21</strong>’.<br />
De Regeling WTS juli 20<strong>21</strong> geeft een tegemoetkoming in de materiële<br />
schade die niet verzekerbaar, vermijdbaar of verhaalbaar is. De regeling<br />
vergoedt dus niet alle schade die is geleden door de overstromingen. Particulieren,<br />
bedrijven, overheden, religieuze instanties, verenigingen en stichtingen<br />
kunnen er gebruik van maken. Op 27 september 20<strong>21</strong> had de Rijksdienst<br />
<strong>voor</strong> Ondernemend Nederland (RVO) al 1.351 schademeldingen ontvangen<br />
waarvan er 762 in behandeling zijn genomen en doorgezet naar de schade-expertise.<br />
De <strong>voor</strong>waarden <strong>voor</strong> recht op een schadevergoeding zijn: de schade valt<br />
binnen de soorten waterschade en kosten waar<strong>voor</strong> een vergoeding wordt<br />
gegeven. De overheid heeft een overzicht gemaakt welke soorten schade en<br />
kosten <strong>voor</strong> vergoeding in aanmerking komen. Zij maakt onderscheid in: particulieren,<br />
bedrijven, religieuze instanties, stichtingen en verenigingen.<br />
Andere <strong>voor</strong>waarden: de schade is in het schadegebied; de schade is niet<br />
redelijkerwijs verzekerbaar; de schade mag niet<br />
komen door eigen schuld of doordat er onvoldoende<br />
maatregelen zijn genomen om de schade<br />
te <strong>voor</strong>komen; de schade is ontstaan door overstroming,<br />
afstromend water (bij<strong>voor</strong>beeld regen,<br />
hagel of dauw) of een combinatie van beide; de<br />
schade is ontstaan in de periode 13 tot en met 20<br />
juli 20<strong>21</strong>; het WTS-aanvraagformulier moet binnen<br />
14 dagen na ontvangst worden ondertekend;<br />
de schade moet uiterlijk op 15 december 20<strong>21</strong> worden<br />
gemeld.<br />
(Bron afbeelding: RVO)<br />
INBOEDEL<br />
Voor particulieren biedt de Regeling WTS juli 20<strong>21</strong><br />
een tegemoetkoming <strong>voor</strong> schade aan de woning,<br />
de woonwagen of het woonschip. Hierbij gaat het<br />
uitsluitend om schade aan muren, deuren en ramen.<br />
Ook kon een tegemoetkoming worden aangevraagd<br />
<strong>voor</strong> schade aan de inboedel. Uitzondering<br />
hierop zijn verzamelingen boeken, <strong>voor</strong>werpen<br />
van kunst, wetenschap of geschiedkundige<br />
aard. Tot slot is er ook een tegemoetkoming <strong>voor</strong><br />
schade aan personenauto’s die technisch total<br />
loss zijn en WA of WA+ verzekerd zijn.<br />
Naast materiële schade is er een tegemoetkoming<br />
in de algemene kosten die gedupeerden<br />
lijden door het hoge water of de overstromingen.<br />
Hieronder worden verstaan evacuatiekosten, bereddingskosten<br />
en opruimingskosten. n<br />
PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.<br />
Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om<br />
Permanent Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in <strong>VVP</strong><br />
helpen wij u op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de<br />
aandacht. Wat zijn de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw<br />
vakgebied? Aan bod komen wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten<br />
binnen het Wft-vakbekwaamheidsstelsel. Even lezen en<br />
u bent weer op de hoogte. De rubriek wordt verzorgd door de Vakredactie<br />
van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de onderwerpen reageren? Mail<br />
uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.<br />
Powered by<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI 20<strong>21</strong> 2019 <strong>VVP</strong> | 55
Hoe graag wij het ook willen, klanten die een huis willen<br />
kopen zitten niet te wachten op een uitgebreid financieel<br />
advies over vermogen opbouwen. Zij willen hun droom<br />
waarmaken en als hypotheekadviseur wordt van jou<br />
gevraagd om ze hierbij te helpen. Maar durf verder te<br />
kijken dan het standaard advies!<br />
Dromen waarmaken<br />
TEKST RICHARD MEINDERS, SVC GROEP<br />
Veelal hebben starters op de woningmarkt al online onderzocht wat<br />
hun maximale hypotheek kan zijn. Vervolgens begeven zij zich op<br />
de woningmarkt en pas als het eindelijk is gelukt om een woning te<br />
bemachtigen, gaan zij in gesprek met een hypotheekadviseur. Het is<br />
dan aan de hypotheekadviseur om hun droom waar te maken. Helaas komen<br />
veel starters niet zover, omdat ze in de biedingenstrijd het spreekwoordelijke<br />
gevecht al verliezen. Waar vroeger de vraagprijs van een woning de basis<br />
was om op af te dingen, is het nu een vanaf prijs geworden. Over de oorzaken<br />
van de huidige marktomstandigheden lopen de meningen uiteen, maar vast<br />
staat dat de lage rente hier onder meer debet aan is. Tenslotte kijkt men <strong>voor</strong>al<br />
naar de kosten per maand. Dan komt de vraag ‘Wat kan een hypotheekadviseur<br />
hieraan bijdragen?’. In onze auditpraktijk beoordelen wij honderden<br />
hypotheekadviezen per jaar en wat valt op? De afgegeven hypotheekadviezen<br />
kun je bijna uittekenen; starters krijgen het advies <strong>voor</strong> een annuïtaire<br />
hypotheek met een looptijd van 30 jaar en de rente <strong>voor</strong> 20 of 30 jaar vast.<br />
OUT OF THE BOX<br />
Zoals hierboven al geschreven is het zonder overwaarde uit de huidige woning,<br />
spaargeld of een bijdrage van ouders of grootouders bijna niet mogelijk<br />
<strong>voor</strong> starters om een woning te kopen in de huidige markt. Het alternatief is<br />
huren, maar <strong>voor</strong> sociale huurwoningen bestaat een enorme wachtlijst en in<br />
de vrije sector zijn de huren dermate hoog dat dit weinig ruimte biedt om te<br />
sparen. Toch kan een creatieve hypotheekadviseur bijdragen aan oplossingen,<br />
door eens out of the box te denken. Een paar uitgangspunten: met de huidige<br />
rentestand is fiscaliteit van ondergeschikt belang;<br />
een hypotheek kent geen verplichte looptijd van<br />
30 jaar; een hypotheek kan worden samengesteld<br />
uit meerdere delen; bij verschillende levensfases<br />
horen verschillende lasten; met een eigen woning<br />
bouw je vermogen op.<br />
Ga als hypotheekadviseur daarom het gesprek<br />
aan met de starter(s) en probeer erachter te komen<br />
wat <strong>voor</strong> hen belangrijk is en hoe zij hun toekomst<br />
<strong>voor</strong> zich zien. Ga verder dan het standaard<br />
‘Maatwerk kan<br />
het verschil<br />
maken’<br />
vragenlijstje uit de adviessoftware en vraag <strong>voor</strong>al<br />
door. Probeer van het advies meer maatwerk te<br />
maken, dat aansluit bij de verschillende levensfases<br />
van de starters.<br />
VOORBEELD<br />
Laat ik eens een <strong>voor</strong>beeld uitwerken: Maud (28<br />
jaar) en Lisa (29) jaar verdienen respectievelijk<br />
44.000 en 30.000 euro per jaar. Samen zijn ze de<br />
trotse ouders van Bas van twee jaar. Ze willen netto<br />
ongeveer 1.200 euro per maand uitgeven aan<br />
woonlasten. Ze betalen nu 1.200 euro per maand<br />
aan huur <strong>voor</strong> een appartement en willen <strong>voor</strong> Bas<br />
graag een huis met een tuin kopen. Ze vinden het<br />
belangrijk om nu ook nog leuke dingen te doen en<br />
willen dat als Bas te zijner tijd gaat studeren, ze<br />
hem financieel kunnen ondersteunen. Ze hebben<br />
geen intentie om hun gezin verder uit te breiden.<br />
Ook vinden ze de <strong>voor</strong>spelbaarheid van de maandlasten<br />
erg belangrijk. Maud en Lisa hebben de afgelopen<br />
jaren 20.000 euro gespaard. Ze willen dit<br />
geld liever niet gebruiken <strong>voor</strong> de aankoop. Ze houden<br />
graag wat geld achter de hand <strong>voor</strong> on<strong>voor</strong>ziene<br />
uitgaven en hebben al gehoord dat ze ook de<br />
kosten <strong>voor</strong> de aankoop zelf moeten betalen.<br />
Op basis van een annuïteitenhypotheek met<br />
een looptijd van 30 jaar en 30 jaar rentevast, komen<br />
ze met de huidige marktrente van 1,9 procent<br />
op een hypotheek van 370.000 euro.<br />
Erik is hun hypotheekadviseur en vraagt of het<br />
een probleem is om een deel van de hypotheek<br />
langer door te laten lopen. Dat vinden Maud en<br />
Lisa geen probleem. Voor hen is de maandlast belangrijk.<br />
Erik stelt <strong>voor</strong> om de hypotheek als volgt<br />
56 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
UIT DE AUDITPRAKTIJK<br />
WEER EEN EXTRA DOCUMENT<br />
Een aantal adviesketens heeft in samenwerking met de OvFD de Advieswijzer<br />
geïntroduceerd. Deze Advieswijzer beoogt om met behulp van<br />
een aantal iconen in één oogopslag duidelijk te maken hoe het productaanbod<br />
bij de adviseur tot stand komt. Transparantie is mooi en uit onderzoek<br />
van de AFM blijkt dat klanten dit belangrijk vinden, maar het<br />
is weer een extra document. Bij het aangaan van een hypothecair krediet<br />
ontvangt de klant al een dienstenwijzer en een dienstverleningsdocument.<br />
Dit betreft de wettelijk verplichte precontractuele informatie,<br />
waarin de punten die in de Advieswijzer zijn opgenomen al deel van<br />
uitmaken. Deze documenten dienen om de consument inzicht te geven<br />
in belangrijke precontractuele informatie, zodat hij zich goed kan oriënteren<br />
op de dienstverlening die de hypotheekadviseur hem kan bieden.<br />
Het is onze ervaring dat dergelijke documenten niet of slecht worden<br />
gelezen door consumenten.<br />
Het zoeken van een hypotheekadviseur gebeurt veelal op gevoel of<br />
op basis van relatie. Bij vrienden, familie of kennissen wordt geïnformeerd<br />
met wie zij goede ervaringen hebben. Daarnaast speelt de makelaar<br />
vaak een belangrijke rol bij het doorverwijzen van consumenten<br />
naar een hypotheekadviseur. Consumenten hebben over het algemeen<br />
maar één doel: hun droom waarmaken. Daarbij is het onze ervaring dat<br />
het niet uitmaakt of de adviseur die hen daarbij kan helpen onafhankelijk<br />
of objectief is of niet.<br />
samen te stellen: annuïtair deel van 190.000 euro,<br />
looptijd 30 jaar, rente 30 jaar vast <strong>voor</strong> 1,9 procent;<br />
annuïtair deel van 50.000, looptijd vijftien<br />
jaar, rente vijftien jaar vast <strong>voor</strong> 1,75 procent; aflossingsvrij<br />
deel van 190.000 euro, looptijd 40 jaar,<br />
rente 30 jaar vast <strong>voor</strong> 2,1 procent. Dit brengt hun<br />
bruto maandlast op 1.341 euro en netto op 1.209<br />
euro, maar nog belangrijker; ze hebben nu een<br />
budget van 430.000 euro in plaats van 370.000<br />
euro en deze 60.000 euro kan net het verschil maken<br />
in de huidige markt. Daarnaast zorgen ze er<strong>voor</strong><br />
dat hun maandlasten als Bas zeventien jaar<br />
is met 316 euro per maand worden verlaagd. Als<br />
Maud en Lisa respectievelijk 58 en 59 jaar oud zijn,<br />
dan blijft alleen het aflossingsvrije deel nog over<br />
met een maandlast van 332,50 euro per maand.<br />
Dat is ook goed te betalen als ze zijn gepensioneerd.<br />
Erik geeft Maud en Lisa nog mee dat ze wel<br />
altijd een <strong>voor</strong>behoud <strong>voor</strong> financiering moeten<br />
opnemen, want uit taxatie moet blijken dat de<br />
woning ook het geboden bedrag waard is. Bij een<br />
nieuwbouwwoning speelt dit probleem niet.<br />
Probeer starters op de woningmarkt te overtuigen<br />
om <strong>voor</strong> ze starten met hun zoektocht bij<br />
jou aan tafel te komen. Je kunt ze echt helpen! n<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI 20<strong>21</strong> 2019 <strong>VVP</strong> | 57
INKOMEN<br />
Regelmatig komen wij relaties tegen die tijdens een<br />
verzuimdossier niets hebben ondernomen <strong>voor</strong> een<br />
re-integratiedossier. Tijdens bij<strong>voor</strong>beeld regres of<br />
een vangnetsituatie, waarbij de assurantieadviseur in<br />
sommige situaties heeft aangegeven dat een re-integratie<br />
door de werkgever niet noodzakelijk is. Zo ook in de<br />
onderstaande casus.<br />
Altijd re-integratie<br />
en melden bij verzekeraarekeraar<br />
TEKST ANGELO WIEGMANS<br />
Angelo Wiegmans is raadgever <strong>voor</strong> werkgevers en specialist op het gebied<br />
van verzuim. Vanuit Bedrijf Plus en Qees helpt hij werkgevers bij problemen<br />
in verzuimdossiers, organisatievraagstukken, bezwaarprocedures<br />
UWV, WGA-herbeoordelingen en het maken van de afweging ERD WGA<br />
en Ziektewet.<br />
Een werkgever neemt met ons contact op om een aantal vragen te<br />
stellen over een verzuimdossier. De werkgever geeft aan dat de verzekeraar<br />
niet de hele schade vergoedt op een verzuimverzekering en<br />
hij heeft weinig ervaring met langdurige verzuimdossier. Of wij hem<br />
daarbij ook kunnen ondersteunen.<br />
Een werknemer ging met zwangerschapsverlof en direct aansluitend op<br />
dit verlof meldde zij zich ziek als gevolg van de zwangerschap. De werkgever<br />
belt met de assurantieadviseur met de vraag wat hij moet doen. De adviseur<br />
geeft aan dat hij de ziekmelding moet melden bij UWV, het is een ziekmelding<br />
als gevolg van zwangerschap, dat komt <strong>voor</strong> rekening van UWV. Tot<br />
zover gaat het goed. De werkgever vraagt of hij verder nog iets moet doen.<br />
Antwoord was destijds: nee, je hoeft verder niks te doen. Nu gaat het dus<br />
mis! Bijna een jaar later beslist UWV dat er geen sprake is van een zwangerschapsgerelateerde<br />
Ziektewetuitkering en vordert vijf maanden uitkering<br />
terug van de werkgever. Helaas is er geen bezwaar gemaakt destijds en ten<br />
tijde dat wij in contact kwamen met werkgever was de termijn om bezwaar<br />
te maken ruimschoots verstreken.<br />
Nadat de werkgever dit bericht heeft gehad van UWV meldt hij vervolgens<br />
alsnog de medewerker ziek bij de verzekeraar en daaraan gekoppeld<br />
de arbodienst. De verzuimverzekeraar gaat het eerste jaar van arbeidsongeschiktheid<br />
niet aan werkgever betalen, want de<br />
melding had volgens de polis<strong>voor</strong>waarden binnen<br />
twee dagen moeten gebeuren. De verzekeraar beschouwt<br />
de dag waarop de werkgever de melding<br />
heeft gedaan als eerste arbeidsongeschiktheidsdag.<br />
Dit geldt niet <strong>voor</strong> het vaststellen van de<br />
maximale uitkeringsduur. Dat betekent dat werkgever<br />
bijna een jaar uitkering tekortkomt.<br />
LOONSANCTIE<br />
De re-integratie is ook pas na bijna een jaar opgestart,<br />
dus de kans dat het UWV een loonsanctie<br />
oplegt is groot. Dit zou betekenen dat deze<br />
werkgever in het ergste geval twee jaar financiële<br />
schade lijdt als gevolg van een verkeerd advies. De<br />
arbodienst heeft direct alle stappen gezet die bij<br />
een jaar ziekte horen en heeft versneld alle stappen<br />
doorlopen. Mocht het tot een loonsanctie komen,<br />
wordt er uiteraard bekeken om deze te bekorten.<br />
Mijn advies is altijd melden bij verzekeraar en<br />
de arbodienst, als er dan sprake is van een vangnet<br />
zoals in deze situatie kan de arbodienst direct<br />
het dossier opbouwen en wordt <strong>voor</strong>komen dat<br />
de re-integratie te laat is opgestart. Mocht UWV<br />
de Ziektewetuitkering eindigen, zoals hier het geval<br />
is, kan de verzekeraar ook direct overgaan tot<br />
uitkeringen. n<br />
58 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
PURPOSE<br />
Het jaar loopt ten einde, altijd het perfecte moment om<br />
de balans op te maken en – <strong>voor</strong>al – <strong>voor</strong>uit te blikken.<br />
Omdat er nog zoveel moet verbeterd, heb ik er een<br />
wensenlijst van gemaakt.<br />
Lieve kerstman…<br />
TEKST HERGEN DUTRIEUX, VIISI HYPOTHEKEN<br />
(geschreven op persoonlijke titel)<br />
Het afgelopen jaar heb ik in mijn columns een aantal onderwerpen<br />
rond de woningmarkt besproken waar verandering nodig is. Mijn<br />
wensenlijstje <strong>voor</strong> komend jaar…<br />
1. Versterk positie koopstarters. Ik schreef eerder dat de positie van koopstarters<br />
zwaarder moet wegen dan die van beleggers. Goed om te zien dat in<br />
een aantal grote steden een ‘zelfwoonplicht’ wordt ingevoerd. In Amsterdam<br />
wordt gesproken over een grens tot 512.000 euro. Woningen met een lagere<br />
waarde mogen niet langer door beleggers worden opgekocht. Het is een begin,<br />
maar er is altijd ruimte <strong>voor</strong> verbetering…<br />
2. Schaf hypotheekrenteaftrek af. De regeling heeft al langere tijd een averechtse<br />
werking op de huizenmarkt, de hypotheekrenteaftrek brengt de<br />
markt uit balans. Vanuit het EU-coronaherstelfonds ligt er een miljardensteun<br />
klaar <strong>voor</strong> Nederland. Deze is echter niet zonder <strong>voor</strong>waarden. Onder<br />
meer moet de fiscale behandeling van de huur- en koopsector meer gelijk<br />
worden getrokken. Lees: Nederland moet de hypotheekrenteaftrek verder afbouwen.<br />
Wopke Hoekstra lijkt hier gevoelig <strong>voor</strong>.<br />
3. Maak biedingen in woningmarkt transparant. Handjeklap tussen makelaars<br />
onderling is niet eerlijk. Laat een externe toezichthouder een eerlijk<br />
koopproces afdwingen. Er lijkt op dat vlak wel beweging te zijn in de Kamer.<br />
Vooral Henk Nijboer (PvdA) is op de wagen gesprongen. Hij wil wetgeving maken<br />
die makelaars verplicht om biedingen transparant<br />
te maken. En de ACM zou makelaars gaan<br />
controleren en gaan ingrijpen bij overtredingen.<br />
Je mag natuurlijk nooit hebberig worden maar nu<br />
ik het komende jaar met enig optimisme tegemoet<br />
zie, durf ik ook wel wat verder <strong>voor</strong>uit te wensen.<br />
Op mijn verlanglijst <strong>voor</strong> ná 2022 zet ik graag:<br />
• Een Nationaal Algoritme. Hoog tijd <strong>voor</strong> maatwerk<br />
in de hypotheek-leennormen. Het Nibud<br />
zou hier het <strong>voor</strong>touw in kunnen nemen, maar<br />
<strong>voor</strong>alsnog lijken de vaste financieringslast-tabelletjes<br />
nog usance.<br />
‘Het is een<br />
begin, maar<br />
er is altijd<br />
ruimte <strong>voor</strong><br />
verbetering...’<br />
• Verleng de wettelijke bedenktermijn naar veertien<br />
dagen. Zorg <strong>voor</strong> een langere wettelijke bescherming,<br />
zodat kopers niet langer onverantwoorde<br />
risico’s hoeven te nemen in een oververhitte<br />
woningmarkt. Helaas krijgt dit idee tot nu<br />
toe maar weinig bijval. Wel lijkt een aantal commerciële<br />
partijen een dergelijke garantie te willen<br />
gaan bieden.<br />
• Een eerlijk advies- en bemiddelingstarief bij de<br />
banken. Gaat de AFM dit eindelijk eens serieus<br />
onderzoeken?<br />
NOG ÉEN WENS VOOR 2022<br />
Alle hypotheekverstrekkers in Nederland stellen<br />
een ruimhartige verduurzamingspot ter beschikking<br />
aan hun klanten, bij<strong>voor</strong>beeld 50.000 euro.<br />
Iedereen kan tegen marktrente geld lenen om de<br />
woning beter te isoleren, zonnepanelen te plaatsen,<br />
gasloos te maken, enz. De enige <strong>voor</strong>waarde<br />
is dat de lening gebruik wordt <strong>voor</strong> verduurzaming<br />
van het eigen huis.<br />
Uiteraard moet de toezichthouder geen barrières<br />
opwerpen met betrekking tot overkreditering.<br />
Je woning verduurzamen betekent lagere<br />
lasten en draagt bij aan waardevermeerdering. Bij<br />
AFM werken gelukkig slimme mensen. Die weten<br />
ook wel wat de grootste uitdaging van deze eeuw<br />
is: het beperken van de opwarming van de aarde<br />
tot maximaal 1,5 graad. Wacht even kerstman, die<br />
laatste zet ik liever bovenaan mijn verlanglijstje.<br />
Prettige feestdagen en een mooi ondernemersjaar,<br />
samen met elkaar. n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 59
Het beter gebruiken van data in verzekeringsland is een belangrijke trend.<br />
Hoe zorgt u er<strong>voor</strong> dat deze trend ook uw ‘friend’ wordt? Daarom brengt<br />
het <strong>VVP</strong> een Data Drieluik. Deel 1: Waarom nu met data aan de slag gaan?<br />
(verschenen in <strong>VVP</strong> 4), deel 2: Wat kan data <strong>voor</strong> je betekenen? (verschenen<br />
in <strong>VVP</strong> 5). En in dit artikel deel 3: Hoe gebruik je data optimaal?<br />
Deel 3 (slot) data drieluik: wat betekent beter gebruik van data <strong>voor</strong> je?<br />
Kansen met data in de<br />
adviesmarkt<br />
TEKST JACK VOS EN SJOERD ARNTZEN<br />
Elke financieel adviseur heeft de uitdaging om de klantenportefeuille<br />
zo goed mogelijk te bedienen. Daar<strong>voor</strong> worden dure resources liefst<br />
zo effectief mogelijk ingezet. Effectief betekent dat de ‘goede dingen’<br />
worden gedaan. Dit is iets anders als efficiënt (de ‘dingen goed’<br />
doen). Je kunt heel efficiënt betonnen zwemvesten bouwen, maar effectief is<br />
dat niet. Veel kantoren beseffen nog niet dat ‘data’ een belangrijke resource is,<br />
die ze gewoon al in huis hebben. Het blijkt dat als je beslissingen niet langer<br />
(alleen) baseert op persoonlijke <strong>voor</strong>keuren, meningen of aannames, maar op<br />
feitelijke gegevens (data dus), de effectiviteit van inzet van mensen en middelen<br />
enorm toeneemt.<br />
EXCUUS<br />
‘Ja, maar ónze data is niet goed genoeg’, is een veel gehoord excuus om niet<br />
met data aan de slag te gaan. Je hebt echter niet veel data nodig om te kunnen<br />
starten met data gedreven werken. Door meer aandacht <strong>voor</strong> data wordt<br />
het bovendien makkelijker om datakwaliteit samen met je medewerkers te<br />
verbeteren.<br />
Data gedreven werken begint met inzicht te krijgen welke data aanwezig<br />
zijn en hoe je die op een gestructureerde manier kunt ontsluiten. Je kunt iemand<br />
hier<strong>voor</strong> inschakelen en hoeft het datawiel niet zelf uit te vinden. Hieronder<br />
een paar eerste vraagstukken die je aan een data-analist of softwareleverancier<br />
kunt <strong>voor</strong>leggen.<br />
Hoe ontwikkelt mijn portefeuille zich in de tijd? Deze vraag kun je alleen beantwoorden<br />
als je ook historische data vastlegt. Bij<strong>voor</strong>beeld wat is de stand<br />
op telkens de eerste van het kwartaal. Maak doorsnedes <strong>voor</strong> particulier/zakelijk,<br />
per adviseur, per regio, per branche, etcetera. Een toename van provisieomzet<br />
zegt daarbij nog niet zo veel. Want gaat het om mutaties (suppleties/<br />
restituties, premieverhogingen) of echt om nieuwe klanten? Kijk niet alleen<br />
naar omzet, maar bereken ook de polisdichtheid per segment.<br />
Hoeveel onbenut potentieel is er binnen én buiten<br />
de portefeuille? Maak een overzicht van je<br />
klanten met daarachter de omzet per (hoofd)<br />
branche. Zo zie je direct bij welke klanten er in bepaalde<br />
(hoofd)branches geen omzet is, waar je die<br />
wel zou verwachten. Zet hiermee de adviseurs aan<br />
het werk. Zijn er geen kansen, label de relatie dan,<br />
zodat deze uit de lijst verdwijnt. Kijk ook eens naar<br />
het potentieel buiten je portefeuille. Wat is het<br />
aantal klanten dat je in portefeuille hebt, afgezet<br />
tegen het totaal aantal gezinnen in een wijk of regio?<br />
Hoeveel bedrijven heb je verzekerd met een<br />
bepaalde SBI-code in een bepaalde regio afgezet<br />
tegen het totaal aantal soortgelijke bedrijven? Je<br />
berekent zo je marktaandeel en weet waar je het<br />
goed doet en waar (nog) niet.<br />
Welke klanten moeten nú aandacht krijgen?<br />
Bij welke (zakelijke) klanten zijn er in de laatste<br />
twaalf maanden geen of nauwelijks wijzigingen<br />
geweest? Dit is een verhoogd risico op een klant<br />
die weggaat. Of een potentieel probleem met<br />
zorgplicht. Eis dat er altijd een laatste bezoekdatum<br />
is ingevuld én een volgende bezoekdatum.<br />
Dit geldt zeker <strong>voor</strong> je meest rendabele klanten.<br />
Welke klanten zijn écht rendabel? Produceer een<br />
overzicht van je klanten en het aantal handelingen<br />
per klant. Leg je dit nog niet vast, begin daar<br />
dan mee. Laat bij<strong>voor</strong>beeld je digitale telefooncentrale<br />
aan je klantenbestand koppelen. Hang aan<br />
60 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
DATA<br />
alle handelingen een kostprijs. Zet de som van de handelingskosten af tegen<br />
de provisie-omzet per klant. Zo zie je aan welke klanten je echt geld verdient.<br />
Probeer meer goede look-a-likes uit de markt te halen en neem afscheid van<br />
bleeders. Dit overzicht helpt ook als je je toegevoegde waarde uit wilt leggen.<br />
Dit is strategisch van belang, zeker bij actieve provisie-transparantie.<br />
TIP<br />
Gebruik verkregen data-inzichten <strong>voor</strong>al als ‘praatstuk’ om samen met je<br />
medewerkers verschillen te onderzoeken. Leer van elkaar. Daarna is het<br />
motto: iets wat goed werkt, gaan we meer doen. En iets wat kennelijk<br />
niet goed werkt, stoppen we mee.<br />
ELKE STAP LEIDT TOT VERVOLGACTIE<br />
Beginnen met data betekent simpelweg dat je de weg inslaat om een effectiever<br />
bedrijf te worden. Van actie komt actie. Vervolgacties die we vaak zien:<br />
Men wil data gaan verrijken. Stel daar<strong>voor</strong> eerst vast wat er bereikt moet<br />
worden. Of wel ‘begin with the end in mind’. Gaat het om meer klanten, omzet,<br />
rendement of een beter advies? Welke acties moet je ondernemen om<br />
dat <strong>voor</strong> elkaar te krijgen? Vervolgens, wat moet je weten om deze acties<br />
goed uit te kunnen voeren? Dit vraagt om bepaalde analyses te kunnen maken,<br />
benodigde technologie/software en de daarbij horende data. Pas dan<br />
start je met ontbrekende data te verzamelen. Op deze manier kun je je medewerkers<br />
goed uitleggen waarom bepaalde data (<strong>voor</strong>taan) vastgelegd moet<br />
worden. Leg dit vast in je procedures. Het verrijken van data kun je ook automatiseren<br />
bij<strong>voor</strong>beeld door aankoop van externe databronnen of met behulp<br />
van platforms zoals C-Profile of met assurantie-apps. Hierop loggen<br />
klanten zelf in om hun gegevens te updaten.<br />
TIP<br />
Met name het management zal de stap, om (meer) data gedreven te<br />
gaan werken, als eerste moet zetten. Het water stroomt immers van boven<br />
naar beneden. Bedenk, samen met een datadeskundige, een kleine<br />
business case en ga over tot actie. Monitor, bespreek en vier regelmatig<br />
tussentijdse resultaten.<br />
Men neemt de volgende stap in datavolwassenheid.<br />
In deel 2 van dit datadrieluik (<strong>VVP</strong> 5) beschreven<br />
we reeds vier stadia van datavolwassenheid.<br />
Met inzet van data-science maak je niet alleen<br />
de stap van reactief naar proactief, maar worden<br />
analyses ook geautomatiseerd (en dus schaalbaar<br />
lees veel effectiever!). Zo kun je bij<strong>voor</strong>beeld laten<br />
<strong>voor</strong>spellen bij welke klanten je een hoge polisdichtheid<br />
verwacht of welke klanten veel potentie<br />
hebben (een hoge Customer Life Value). Daar<br />
wil je je kostbare adviseurs het liefst op inzetten.<br />
Diverse softwarepakketten zoals C-Profile, WeGroup<br />
of BugsBusiness kunnen data-science oplossingen<br />
steeds beter integreren, zodat niet alleen<br />
management en IT, maar alle medewerkers on the<br />
spot kunnen beslissen wat het meest effectief is.<br />
De beste motivator <strong>voor</strong> medewerkers is immers<br />
om ze zelf te laten ervaren dat door inzet van data-science<br />
hun eigen resultaten verbeteren. Daardoor<br />
gaat het pas echt vliegen. n<br />
Jack Vos<br />
Sjoerd Arntzen<br />
Jack Vos is werkzaam bij Building Blocks en Sjoerd<br />
Arntzen is oprichter van Betterin2Business. Beiden<br />
hebben ruime ervaring in de financiële dienstverlening.<br />
Heb je vragen of wil je een keer sparren over<br />
mogelijkheden <strong>voor</strong> jouw organisatie? Neem vrijblijvend<br />
contact op.<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI 20<strong>21</strong> 2019 <strong>VVP</strong> | 61
KLANTGERICHTHEID<br />
Het is weer die tijd van het jaar om <strong>voor</strong>uit te blikken. Wat<br />
wil je in het nieuwe jaar allemaal doen en realiseren? En<br />
hoe wil je je klanten nog beter van dienst zijn? De valkuil<br />
waar veel leidinggevenden elk jaar weer intrappen is dat<br />
er targets <strong>voor</strong> medewerkers worden bedacht, die niet inspireren.<br />
Sterker nog, die demotiveren. Hoe kom je nu tot<br />
inspirerende doelen <strong>voor</strong> het nieuwe jaar?<br />
Inspirerende doelen<br />
TEKST SONJA STALFOORT, PUURKLANT<br />
Inspirerende doelen beginnen met de wens om meer waarde <strong>voor</strong> klanten<br />
te willen genereren. En tegelijkertijd waarde <strong>voor</strong> de organisatie. Deze<br />
doelen geven energie en zetten aan tot beweging. Het zijn doelen waaraan<br />
medewerkers ook echt willen werken, omdat ze het belang ervan inzien.<br />
Het maakt hun werk betekenisvol. Deze doelen worden niet tijdens een<br />
directievergadering in een middagje geformuleerd en vervolgens aan alle<br />
medewerkers medegedeeld. Om de doelen inspirerend te kunnen laten zijn,<br />
zijn onder andere betrokkenheid en draagvlak nodig. Op deze wijze worden<br />
medewerkers intrinsiek gemotiveerd en begrijpen zij waarom het realiseren<br />
van de doelen waardevol <strong>voor</strong> klanten én het eigen bedrijf is. Wat zijn de spelregels<br />
om tot inspirerende doelen te komen?<br />
SPELREGELS<br />
De eerste spelregel is dat de doelen ontstaan zijn vanuit de strategie van<br />
de organisatie. In veel bedrijven wordt de omzetdoelstelling <strong>voor</strong> het volgend<br />
jaar geformuleerd door de omzet van het afgelopen jaar plus een bepaald<br />
percentage. Herkenbaar? We noemen dat de inside-out formule. Het is<br />
meer inspirerend om vanuit de onderscheidende wijze waarop jouw bedrijf<br />
het verschil wil maken, de strategie, doelen te formuleren. De tweede spelregel<br />
gaat over het ontstaan vanuit de klantbehoefte. Waar hebben jouw<br />
klanten zorgen over en hoe kan jouw bedrijf daarmee helpen? De derde spelregel<br />
gaat over de dialoog tussen leidinggevende en medewerkers. Inspirerende<br />
doelen worden niet top-down opgelegd. Zij ontstaan in interactie tussen<br />
directie, leidinggevenden en medewerkers. De vierde spelregel gaat over<br />
verbinding. Inspirerende doelen staan allemaal met elkaar in verbinding en<br />
komen allemaal <strong>voor</strong>t uit dezelfde bron: de strategie van de organisatie. Veel<br />
energie gaat er namelijk verloren als afdelingen tegenstrijdige doelen hebben.<br />
Als een team uitsluitend op verkoop wordt afgerekend en een ander<br />
team uitsluitend op kostenbesparing. De vijfde spelregel gaat over energie.<br />
Een belangrijk aspect van inspirerende doelen is dat ze medewerkers energie<br />
geven en aanzetten tot de juiste beweging. Niet controleren maar motiveren.<br />
Niets is zo frustrerend als achter een target aanrennen zonder intrinsiek<br />
gemotiveerd te zijn. Als de doelen goed geformuleerd zijn, dagen ze de medewerkers<br />
uit het beste uit zichzelf en elkaar te<br />
halen. De laatste spelregel gaat over richting geven<br />
en wendbaar zijn. ‘Nothing will stop you from<br />
being creative so effectively as the fear of making<br />
a mistake’, aldus de Britse komiek John Cleese. Er<br />
kunnen fouten worden gemaakt of verkeerde inschattingen.<br />
In een bedrijf waar de doelen richtinggevend<br />
en wendbaar zijn, is dat niet erg. De<br />
doelen zijn niet in beton gegoten en kunnen eenvoudig<br />
worden bijgesteld. Ik wens iedereen heel<br />
veel succes bij het formuleren van inspirerende<br />
doelen waarbij er een win-win-win <strong>voor</strong> klanten,<br />
medewerkers en bedrijf ontstaat. n<br />
Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en auteur<br />
van het boek ‘De klant-energieke organisatie’.<br />
Zij kent de financiële sector als geen ander en was<br />
werkzaam bij onder meer ARAG.<br />
62 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
INKOMEN<br />
De <strong>voor</strong>bije maanden zagen ontwikkelingen<br />
inzake betaald ouderschapsverlof,<br />
pensioen bij scheiding<br />
en nabestaandenpensioen.<br />
Adviesalerts!<br />
SAMENSTELLING TOON BERENDSEN<br />
De Eerste Kamer heeft ingestemd met de Wet betaald ouderschapsverlof.<br />
Vanaf 2 augustus 2022 kunnen ouders deels betaald ouderschapsverlof<br />
opnemen bij de geboorte van hun kind.<br />
Op dit moment kent Nederland al 26 weken ouderschapsverlof<br />
per ouder in de eerste acht levensjaren van het kind. Met de nieuwe wet worden<br />
beide ouders in het eerste levensjaar van het kind <strong>voor</strong> negen van deze<br />
weken gedeeltelijk doorbetaald. Deze weken komen bovenop de zestien weken<br />
zwangerschaps- en bevallingsverlof <strong>voor</strong> de moeder en zes weken geboorteverlof<br />
<strong>voor</strong> de partner.<br />
Door de Eerste Kamer is ingestemd met een motie om het betalingsniveau<br />
te verhogen van 50 naar 70 procent.<br />
WETSVOORSTEL PENSIOEN BIJ SCHEIDING<br />
De beoogde inwerkingtredingdatum van het wets<strong>voor</strong>stel pensioen bij scheiding<br />
is opgeschoven van 1 januari naar 1 juli 2022. De minister: “Het is wenselijk<br />
dat <strong>voor</strong> scheidende partijen en scheidingsprofessionals geruime tijd <strong>voor</strong><br />
de scheiding duidelijk is welke gevolgen de scheiding heeft <strong>voor</strong> het pensioen,<br />
en welk regime van pensioenverdeling van toepassing is (de huidige wet<br />
of de nieuwe wet). Voor pensioenuitvoerders moet er voldoende <strong>voor</strong>bereidingstijd<br />
zijn om hun werkwijzen en administraties aan te passen.”<br />
In het wets<strong>voor</strong>stel wordt geregeld dat het ouderdomspensioen straks<br />
automatisch wordt verdeeld bij een scheiding, tenzij ex-partners andere afspraken<br />
maken. Daarnaast wordt de standaard verdeelmethode conversie (in<br />
plaats van verevening). Hierdoor krijgen beide ex-partners een eigen pensioenaanspraak<br />
en is er geen levenslange afhankelijkheid (op pensioenterrein)<br />
meer. Ook wordt geregeld dat de hoogte van het bijzonder partnerpensioen<br />
wordt beperkt tot de huwelijkse periode.<br />
‘Vanaf 2 augustus 2022 deels betaald<br />
ouderschapsverlof’<br />
NABESTAANDENPENSIOEN<br />
Het onderzoeksbureau Kantar heeft op verzoek<br />
van SZW een kwalitatief onderzoek uitgevoerd.<br />
Het onderzoek heeft zich gericht op de vraag of<br />
het uniforme uitkeringsritme van het partnerpensioen<br />
aansluit bij de behoefte en wensen van de<br />
nabestaande wiens partner is overleden vóór de<br />
pensioendatum. Uit het rapport blijkt dat meer<br />
keuzemogelijkheden <strong>voor</strong> het partnerpensioen<br />
gewenst zijn door zowel adviseur als nabestaanden,<br />
maar wel onder een aantal <strong>voor</strong>waarden<br />
(goede keuzebegeleiding, voldoende tijd om de<br />
keuze te kunnen maken en de uitkering moet levenslang<br />
zijn). De uitkomsten van het onderzoek<br />
geven de minister voldoende aanleiding om keuzemogelijkheden<br />
<strong>voor</strong> het partnerpensioen verder<br />
te verkennen.<br />
Tegelijk met het pensioenstelsel wordt het<br />
tweede pijler nabestaandenpensioen vernieuwd.<br />
Het wets<strong>voor</strong>stel dat het kabinet ter consultatie<br />
<strong>voor</strong>legde, kent geen inhoudelijke wijzigingen<br />
ten aanzien van het partnerpensioen ter dekking<br />
van het risico op overlijden ná pensioendatum.<br />
Conform het advies uit 2020 van de Stichting van<br />
de Arbeid stelt het wets<strong>voor</strong>stel wel onder meer<br />
<strong>voor</strong> dat (fiscaal gefaciliteerd) partnerpensioen<br />
ter dekking van het risico op overlijden vóór pensioendatum<br />
enkel nog op risicobasis plaats vindt.<br />
Het streven is deze wetgeving uiterlijk op 1 januari<br />
2023 in werking te laten treden. n<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI 20<strong>21</strong> 2019 <strong>VVP</strong> | 63
ESSENTIËLE VAARDIGHEDEN<br />
Moed om te leiden<br />
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY<br />
Het vereist moed om een oneindige mindset vol te houden.<br />
Hoe verzamelen we die moed?<br />
In een wereld die beheerst wordt door een eindig denken, voelt het <strong>voor</strong><br />
ondernemers als een behoorlijk risico om een oneindige mindset aan te<br />
nemen. Voor de meesten van ons is onze carrière afhankelijk van de doelen<br />
en resultaten die we halen in het eindige spel. Met al die druk van buitenaf<br />
lijkt het volstrekt onhaalbaar om onze oneindige mindset te volgen.<br />
Op hoofdlijnen zijn er twee wegen die er<strong>voor</strong> zorgen dat we de oneindige<br />
mindset aannemen en ook volhouden: 1. Je wacht tot je een bijzondere ervaring<br />
hebt die je compleet verandert. Veel mensen krijgen deze ervaring minimaal<br />
één keer in het leven. Deze ervaring raakt je in de kern en zet vraagtekens<br />
bij het beeld van de wereld die we tot dan toe hebben. 2. Je kunt op zoek<br />
gaan naar een goede zaak die je inspireert. Je kunt<br />
je omringen met anderen die zich ook inzetten<br />
<strong>voor</strong> deze goede zaak. Mensen van wie je op aan<br />
kunt. Die je vertrouwt. Je kunt op zoek gaan naar<br />
een waardige rivaal. Deze stimuleert je continu<br />
tot verbetering. En je kunt jezelf er steeds aan herinneren<br />
dat de goede zaak belangrijker is dan de<br />
specifieke strategie die je op dat moment volgt.<br />
Veel grote leiders krijgen vroeger of later te<br />
maken met een tragische gebeurtenis die hun leven<br />
op zijn kop zet. Er gebeurt iets in hun leven<br />
‘Buiten je<br />
comfortzone<br />
ontstaat de<br />
magie’<br />
waardoor ze een compleet andere kijk krijgen op<br />
hun wereld. Je kunt natuurlijk hierop wachten,<br />
maar het is niet een werkwijze waarop je kunt<br />
vertrouwen. De tweede manier geeft je meer grip.<br />
Het vergt vertrouwen, zelfdiscipline en de wil om<br />
te oefenen. Een dergelijke omschakeling heeft namelijk<br />
een behoorlijke impact. Je instelling wordt<br />
anders en heeft direct invloed op je besluiten en<br />
daden. Dat vergt moed.<br />
HAD IK DIT MAAR EERDER GEDAAN<br />
Laten we eens teruggaan naar het moment dat je<br />
<strong>voor</strong> jezelf begon. Je had misschien een idee hoe<br />
het zou kunnen zijn, maar zeker wist je het niet.<br />
Toch heb je de stap genomen. Daarbij ben je allerlei<br />
uitdagingen tegengekomen en je hebt deze<br />
overwonnen. Elke keer weer heb je die stap gezet<br />
en sta je waar je nu bent. Ik ken geen ondernemer<br />
die spijt heeft van deze stap. En als ze terugkijken<br />
op alle uitdagingen, zouden ze het meteen weer<br />
doen.<br />
Zo is het ook met de omschakeling van een<br />
eindige naar een oneindige mindset. Iedere leider<br />
die ik spreek en nu zijn onderneming leidt vanuit<br />
een oneindige mindset zou nooit meer terug willen.<br />
Ze zeggen: had ik dit maar veel eerder gedaan.<br />
Vanaf nu is het aan jou. Het is je goed recht<br />
om te blijven doen wat je altijd hebt gedaan. Je<br />
weet dan wat je hebt en wat je krijgt. Ben je echter<br />
op zoek naar nieuwe inzichten en wil je er alles<br />
aan gedaan hebben om jouw ideaal te behalen,<br />
dan zit er niets anders op dan je buiten de gebaande<br />
paden te begeven. n<br />
64 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
DUURZAAMHEID<br />
Installeren van warmtepompen, zonnepanelen maar ook isoleren, het is<br />
allemaal een vak apart. Maar ook een geweldige groeimarkt die minder<br />
deskundige installateurs aantrekt. Laten we er samen <strong>voor</strong> zorgen dat de<br />
energietransitie een succes wordt en dat de risico’s verzekerbaar blijven.<br />
Rode draad en blauwe knoop<br />
TEKST PAUL BURGER, ANSVARIDÉA/IDEËLE VERZEKERINGEN<br />
In het weekend dat in Glasgow het nieuwe klimaatakkoord werd getekend,<br />
stonden AnsvarIdéa en Ideële Verzekeringen op de Woning en Energiebeurs<br />
vol trots onze Ansvarbewustlijn te promoten. Deze beurs werd bezocht<br />
door mensen die hun woning (verder) willen verduurzamen en/of elektrisch<br />
willen gaan rijden. LED-verlichting, allerlei zonnepanelen, slimme concepten,<br />
isolatiematerialen, warmtepompen, EV’s en laadpalen vulden de beursvloer. En<br />
ja, naast AnsvarIdéa stonden er ook een hypotheekverstrekker, de Groene Hypotheek<br />
Adviseurs en het Nationaal Warmtefonds van de overheid.<br />
Ik zou liegen als ik zeg dat wij meer geïnteresseerden bij onze stand hadden<br />
dan Eysing met zijn nieuwe E-Moped (elektrische bromfiets). Maar ja,<br />
met een verzekering kan je niet proefrijden.<br />
DUURZAAM VERZEKEREN?<br />
Wat me opviel was dat de bezoekers allemaal wisten wat duurzaam bankieren<br />
inhoudt, maar er vaak nog geen idee hadden van dat je je duurzaam kunt<br />
verzekeren en dat dit veel verder gaat dan alleen maar duurzaam beleggen.<br />
Enige uitleg en wat <strong>voor</strong>beelden, zoals duurzaam schadeherstel en dat deelgebruik<br />
en bijna alle installaties die je op deze beurs zag in principe vallen onder<br />
onze brandverzekeringen, werkten verhelderend. Dat AnsvarIdéa als autoverzekeraar<br />
in de jaren dertig in Zweden ontstaan was vanuit de ‘blauwe<br />
knoopgedachte’ (het niet drinken van alcohol) en nu de verduurzaming in de<br />
breedte heeft doorontwikkeld <strong>voor</strong> een veel breder duurzaam levend publiek,<br />
viel goed. Zo ook, als je uitleg gaf over de rol die onze branche als regisseurs<br />
bij schade straks, of we het willen of niet, gaan krijgen binnen een circulaire<br />
economie. Daarover graag een volgende keer meer.<br />
‘Afdwingen dat<br />
installateurs<br />
aan kwaliteitseisen<br />
voldoen’<br />
GROENE COWBOYHOEDEN<br />
Opvallend was dat de meeste standhouders leveranciers<br />
of producenten waren van duurzame installaties.<br />
De installatiesector was zwaar ondervertegenwoordigd.<br />
De rode draad in mijn gesprekken<br />
met consumenten, producenten en leveranciers<br />
was dat ik veelvuldig te horen kreeg dat veel installateurs<br />
de boel niet grondig en onveilig installeren.<br />
Onze rol en ons belang liggen denk ik enerzijds<br />
bij afdwingen dat de installateurs minimaal aan<br />
bepaalde kwaliteitseisen voldoen. Zo niet, dan kunnen<br />
ze zich ook niet <strong>voor</strong> bedrijfs- en beroepsaansprakelijkheid<br />
verzekeren. Wist u bij<strong>voor</strong>beeld dat<br />
een zonnepaneleninstallatie in België pas in gebruik<br />
genomen mag worden nadat de installatie<br />
door de overheid gecontroleerd en goedgekeurd is?<br />
Daarnaast moeten we de consument helpen. Door<br />
hem goed te informeren en op weg te helpen zodat<br />
hij niet in handen valt van de cowboys. Bij<strong>voor</strong>beeld<br />
met een lijst die ze kunnen afvinken, een<br />
conceptcontract dat ze richting de installateurs<br />
kunnen gebruiken of nog liever, verwijzen naar een<br />
kwaliteitslabel <strong>voor</strong> die betere installateurs. Kortom,<br />
werk aan de winkel. Het Verbond is hier gelukkig<br />
al mee bezig. Als dit voldoende is uitgerijpt, zijn<br />
de verzekeraars en adviseurs aan zet. n<br />
KANSEN BIJ VERDUURZAMING<br />
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken<br />
Björn Jalving en Paul Burger van Turien & Co./<br />
AnsvarIdéa kansen <strong>voor</strong> financieel adviseurs<br />
bij verduurzaming. Reacties zijn welkom op<br />
bjalving@turien.nl.<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI 20<strong>21</strong> 2019 <strong>VVP</strong> | 65
COLUMN<br />
OP 11 NOVEMBER JONGSTLEDEN KWAM<br />
DE VOLKSKRANT MET HET BERICHT<br />
DAT PENSIOENEN VAN MILJOENEN<br />
GEPENSIONEERDEN TOCH VOLGEND JAAR<br />
AL KUNNEN WORDEN VERHOOGD. HET<br />
DEMISSIONAIRE KABINET BLIJKT ONDER DRUK<br />
VAN DE PVDA AKKOORD TE ZIJN GEGAAN MET<br />
SOEPELER EISEN VOOR PENSIOENFONDSEN,<br />
WAT ER VOOR ZOU ZORGEN DAT BIJ VIER VAN DE<br />
VIJF PENSIOENFONDSEN INDEXATIE MOGELIJK<br />
WORDT.<br />
TEKST DION VAN DER MOOREN, MONEYVIEW<br />
Momenteel mogen pensioenfondsen<br />
indexeren als de dekkingsgraad<br />
over het afgelopen jaar<br />
gemiddeld minimaal 110 procent<br />
bedraagt. Dat betekent dat<br />
een fonds <strong>voor</strong> iedere euro die<br />
nodig is om de toekomstige pensioenen te garanderen<br />
tien eurocent extra in kas moet hebben. Door een<br />
motie van Gijs van Dijk van de PvdA mogen pensioenfondsen<br />
in 2022 al indexeren als ze gedurende<br />
een jaar een beleidsdekkingsgraad van 105 procent<br />
hebben. Staatssecretaris Wiersma (SZW) heeft toegezegd<br />
dat dit zal worden verwerkt in lagere regelgeving<br />
behorende bij de Wet toekomst pensioenen en<br />
tegelijkertijd aan de Tweede Kamer zal worden aangeboden,<br />
wat naar verwachting plaatsvindt <strong>voor</strong> de<br />
zomer van 2022, met een terugwerkende kracht naar<br />
1 januari 2022.<br />
Goed nieuws <strong>voor</strong> de gepensioneerden natuurlijk.<br />
Een groot deel van de pensioenfondsen heeft al jaren<br />
niet meer kunnen indexeren, het ABP bij<strong>voor</strong>beeld al<br />
sinds 2009 niet meer. Deelnemers bij die fondsen<br />
66 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong>
MONEYVIEW<br />
Alaaf! Er mag<br />
weer worden<br />
geïndexeerd<br />
zitten dus al meer dan een decennia op de nullijn (de<br />
AOW-uitkering uitgezonderd). Gelukkig stegen de<br />
prijzen in die periode vrijwel niet doordat naast de<br />
lage rekenrente ook de inflatie bijzonder laag bleef.<br />
Dat is nu echter wel anders, de inflatie is inmiddels<br />
flink opgelopen. In Europa heeft de inflatie het hoogste<br />
niveau bereikt in bijna 20 jaar en op 11 november<br />
kopten de kranten dat de inflatie in de VS maar liefst<br />
6,2 procent bedraagt, het hoogste niveau sinds 1990.<br />
Helaas zal het er dus op neerkomen dat de mogelijke<br />
indexering ook echt wel nodig zal zijn om de opgelopen<br />
prijzen te compenseren.<br />
WIJS BESLUIT?<br />
De grote vraag is echter of het een wijs besluit is om<br />
de eisen <strong>voor</strong> indexatie te versoepelen. De gestegen<br />
dekkingsgraden zijn deels het gevolg van een iets gestegen<br />
rekenrente, maar <strong>voor</strong>al ook vanwege de fantastische<br />
rendementen die zijn gemaakt dit jaar. Begin<br />
november schreef Aon nog dat de indicatieve beleidsdekkingsgraad,<br />
de gemiddelde dekkingsgraad<br />
van de afgelopen twaalf maanden, steeg naar 107 procent.<br />
Dit is een gemiddelde dat dus maar een fractie<br />
boven het nieuwe minimum van 105 procent uitkomt.<br />
Hoe de rente zich verder ontwikkelt, is natuurlijk lastig<br />
te <strong>voor</strong>spellen. Door de oplopende inflatie, <strong>voor</strong>al<br />
in de VS, zou je mogen verwachten dat de rente<br />
wordt verhoogd. De FED zegt dit <strong>voor</strong>alsnog niet te<br />
gaan doen. Toch worden de opkoopprogramma’s van<br />
obligaties wel afgebouwd, wat mogelijk toch <strong>voor</strong><br />
een verdere stijging van de rente zou kunnen zorgen<br />
maar mogelijk ook <strong>voor</strong> lagere rendementen op de<br />
aandelenmarkten. Hoe het verder gaat met de ontwikkeling<br />
van de dekkingsgraden is dus helemaal lastig<br />
te <strong>voor</strong>spellen, maar reden <strong>voor</strong> heel veel optimisme<br />
is er dus eigenlijk niet.<br />
Of het een wijs besluit is en of het dus daadwerkelijk<br />
gaat zorgen <strong>voor</strong> indexaties bij miljoenen gepensioneerden,<br />
is dus maar de vraag. Van de vijf grootste<br />
‘Liever een optimist<br />
en een dwaas dan<br />
een pessimist die<br />
gelijk heeft’<br />
pensioenfondsen zitten er nog vier ruim onder de 105<br />
procent. “Maar zodra hun dekkingsgraad in de loop<br />
van komend jaar toch op het niveau van 105 procent<br />
komt, zit er ook <strong>voor</strong> hun deelnemers indexatie in”,<br />
klinkt het optimistisch.<br />
De dag waarop dit besluit is genomen, de elfde<br />
van de elfde, staat bekend als ‘de dag van de dwazen<br />
en gekken’. Of dit besluit een dwaze is, zal dus nog<br />
moeten blijken. Een wijs man (Albert Einstein) heeft<br />
echter ooit eens gezegd: “Ik zou liever een optimist zijn<br />
en een dwaas dan een pessimist die gelijk heeft.” n<br />
NR 6 DECEMBER 20<strong>21</strong> <strong>VVP</strong> | 67
Change language