VVP 1-2023

VVP
AL
80 JAAR
80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR
JAARGANG 80 • NUMMER 1 • FEBRUARI 2023
Actueel op de korrel
Onafhankelijk... of toch niet?
Henk Jansen (Expat Mortgages)
Sluit niemand buiten
Mieke Dadema
Weg met wartaal!
Duurzaam
Betrokken
Frisse blik expert panel

VVP Ondernemers
Netwerk 2023
Samen sterker
Veel adviesondernemers zijn voortdurend op zoek naar inzichten
en mogelijkheden om hun bedrijfsvoering verder te
optimaliseren. Om ondernemers te helpen de juiste koers te
bepalen, heeft VVP in 2022 het VVP Ondernemersnetwerk
opgericht, een platform voor en door adviesondernemers met
als doel kennis en inzichten te delen voor de uitdagingen
van morgen. Na de zeer succesvolle pilot gaat VVP opnieuw
vier praktijkgerichte sessies organiseren voor adviesondernemers.
De vier thema’s zijn: business model, click-call-face,
zorgplicht en nieuwe verdienmodellen.
In iedere sessie wordt een thema diepgaand behandeld.
De sessies bieden praktische informatie, wetenschappelijke
inzichten, ervaringen van collega-ondernemers en concrete
tools. Er is volop ruimte voor dialoog over de belangrijkste
vraagstukken van de deelnemers zelf. Karel Slierendrecht
(Nationale-Nederlanden), Nathalie Smol (VodafoneZiggo)
Richard Meinders (SVC Groep) en Marco Kok (KOK Advies)
delen als gastsprekers hun kennis over het ondernemerschap
in de adviessector.
“In alle sessies van het VVP Ondernemersnetwerk
zijn actuele en aansprekende
thema’s aan de orde geweest. Misschien
wel het meest waardevolle aan het VVP
Ondernemersnetwerk is het op openhartige
wijze kunnen sparren met collegaondernemers
over onderwerpen die ons
allemaal raken. Echt een aanrader voor
elke financiële dienstverlener!”
paul robbe, robbe financiële ra adgevers
Schrijf je in voor het VVP Ondernemersnetwerk
en vind de juiste koers voor je
adviesonderneming. Een investering die
zich dubbel en dwars terugverdient.
www.vvpondernemersnetwerk.nl

XXX
VOORWOORD
Verfrissend!
In 2022 portretteerde VVP tien ondernemers die recent
met het adviesvak waren gestart. Verfrissend
om nieuwe adviesondernemers aan het woord te laten.
Het mooie adviesvak kan een frisse blik gebruiken,
zeker in deze uitdagende tijden.
De nieuwkomers bleken veel gemeen te hebben. Ze
hebben passie voor hun vak, houden van hun klanten,
geloven in de meerwaarde van persoonlijke dienstverlening,
nemen de tijd voor hun klanten, kijken naar het
totaalplaatje van de klant en houden ervan om ingewikkelde
puzzels voor hun klanten op te lossen. Met
deze rubriek gaat VVP in 2023 verder. Maar er is meer.
We hebben de tien friskijkers bereid gevonden om
aan het Frisse Blik Expert Panel deel te nemen. Dit keer
niet de vertrouwde gezichten in een expertpanel, maar
nieuwe ondernemers die hun licht laten schijnen op
actuele vraagstukken in het adviesvak. En daarbij kan
juist een frisse blik nieuwe inzichten geven, die het adviesvak
daadwerkelijk weer verder kunnen helpen. In
deze eerste editie staat de maatschappelijke rol van financieel
adviseurs centraal.
Het Frisse Blik Expert Panel past in de missie van
VVP om het prachtige en betekenisvolle adviesvak te ondersteunen
en te promoten. Dat doen we dit jaar weer
met de verkiezing van de Advies Award. De editie 2023
is alweer van start gegaan. Ruim 35 spotters (experts uit
de haarvaten van het adviesvak) zijn namens de jury alweer
op zoek naar de meest excellente advieskantoren
van Nederland. Dit keer in de categorieën: Particulier advies,
Zakelijk advies, Hypotheek advies, Pensioen advies,
Duurzaam advies, Nichemarkt en Starters. De jury heeft
Odette Bakker (Dazure) en Ingrid Oudhuis (Scildon) mogen
verwelkomen als nieuwe leden.
Na een succesvolle pilot in 2022 gaan VVP en C-Profile
dit jaar het VVP Ondernemersnetwerk verder uitrollen.
In vier dieptesessies worden kennis en inzichten gedeeld
voor de uitdagingen van morgen. De sessies bieden
de deelnemers praktische informatie, wetenschappelijke
inzichten, ervaringen van collega-ondernemers
en concrete tools. Er is volop ruimte voor dialoog over
de belangrijkste vraagstukken van de deelnemers zelf.
Karel Slierendrecht (Nationale-Nederlanden), Nathalie
Smol (VodafoneZiggo) Richard Meinders (SVC Groep) en
Marco Kok (KOK Advies) delen als gastsprekers hun kennis
over het ondernemerschap in de adviessector. Informatie:
www.vvpondernemersnetwerk.nl.
Nieuw in VVP dit jaar is de rubriek Wartaal. Mieke
Dadema (Soepel.org) geeft in iedere VVP voorbeelden
van wartaal en hoe dit voorkomen kan worden. Leerzaam
voor de sector.
Ook in deze VVP volop kantoren die het geheim delen
van hun klantgerichtheid. Dit vanuit het besef dat
de adviessector als geheel baat heeft bij kennisdeling.
Dit en veel meer. Dit jaar bestaat VVP tachtig jaar.
We hebben zin in 2023. Laten we gezamenlijk met een
frisse blik blijven uitstralen hoe belangrijk en hoe mooi
het adviesvak in wezen is. We gaan er samen een mooi
adviesjaar van maken.
Veel leesplezier! n
WILLEM VREESWIJK
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 3

COLOFON
VVP, Kennis- en inspiratiemagazine
voor financieel adviseurs
Uitgave van VVP Nederland
Tachtigste jaargang
I
nhoud
uitgever en hoofdredacteur
Willem Vreeswijk 06-10630149,
willem@vvponline.nl
(eind)redacteur
Toon Berendsen 06-12907930,
toon@vvponline.nl
persberichten, reacties, ideeën
vvp@vvponline.nl
redactie-adres
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht
senior accountmanager/traffic
Arjan Cornelisse, 06-10628564,
arjan@vvponline.nl
abonnementenservice
abonneeservice@vvponline.nl
website www.vvponline.nl
abonnementsprijs 2023 (excl. btw)
Binnenland en België 175 euro. Financieel
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving
komen in aanmerking voor
het gereduceerde tarief van 61 euro.
Aanvragen voor dit tarief via
abonneeservice@vvponline.nl.
Abonnementen gelden voor één jaar en
worden – zonder tegenbericht – automatisch
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk
twee maanden voor het aflopen van
de abonnementsperiode te geschieden.
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of
telefonisch (06-10628564).
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd
overeenkomstig ‘De Regelen 2022 Stichting
ROTA’
copyright VVP Nederland, 2023
vormgeving/prepress
Peter Beemsterboer, Beemsfoto
druk
Veldhuis Media BV, Meppel. Deze uitgave is
gedrukt op FSC-papier
ISSN: 1388-2724
12 30 34 48
6 FRISSE BLIK EXPERT PANEL: Midden in de samenleving
12 SAMENLEVING Henk Jansen (Expat Mortgages): ‘Sluit niemand
buiten’
14 HET GEHEIM VAN KLANTGERICHTHEID Ondernemerschap van
de beste advieskantoren van Nederland
22 ACTUEEL OP DE KORREL Toon Berendsen: ‘Onafhankelijk...
Of toch niet?’
26 FRISSE BLIK OP HET ADVIESVAK Katja Huijbregts (Sven & Katja)
en Thomas van Uunen van Thomas Verzekert
30 INNOVATIE Marijn Moerman (Alicia): ‘Het juiste moment
in de klantreis’
32 HET VUUR VAN... Jasper Cuijten (De Hypotheker)
34 CULTUUR Mieke Verhoef: ‘Hunkeren naar verandering’
38 OPINIE Geeke Feiter-Van Heuvelen (Verbond van Verzekeraars):
‘Samen optrekken bij verzekeren overstromingsrisico’
40 SAMEN BETROKKEN Maarten Dangremond (Wim Jansen
Assurantiën)
42 NIEUWE KANSEN Geert Hoek (proSolve): ‘Een nieuw jaar met
nieuwe kansen en… verandering bij verzekeraars’
45 KATERN BUSINESS SUPPORT Met bijdragen van Jack Vos (Onesurance),
Richard Meinders (SVC Groep) en Toon Berendsen (VVP)
53 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor
adviseurs, met onder meer de rubrieken Leren van Kifid-uitspraken,
Compliance, Klantgerichtheid, Inkomen, Permanent Actueel en
Duurzaamheid
66 MONEYVIEW Pepijn van Kleef: ‘Hip and happening, maar voor wie?’
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 5

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
Midden in de
samenleving
MET INGANG VAN DEZE EDITIE GAAT VVP VAN START MET HET FRISSE BLIK EXPERT
PANEL. IN DIT PANEL ADVISEURS DIE RECENT EEN (DOOR)START MAAKTEN EN VORIG
JAAR IN VVP WERDEN GEPORTRETTEERD. DIT JAAR LATEN ZE HUN LICHT SCHIJNEN
OP ACTUELE VRAAGSTUKKEN IN HET ADVIESVAK. IN DEZE EERSTE EDITIE STAAT DE
MAATSCHAPPELIJKE ROL VAN FINANCIEEL ADVISEURS CENTRAAL.
jacco hofland
tim klerx
linda van loon
stephan wilderbeek
stephania ammerlaan-beeke
pieter maclean
dick boereboom
monique schipper
6 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
Ultieme klantbeleving
“Adviseurs hebben een belangrijke maatschappelijke
rol”, aldus Jacco Hofland van de Risicostrateeg uit Wervershoof.
“Door dichtbij je klant te staan, nieuwe generaties
adviseurs te enthousiasmeren en klanten te wijzen
op de eerlijke verzekeringswijzer.”
ergrijzing is een maatschappelijk probleem die
“Vdoor grote financiële instellingen niet altijd
wordt onderkend. Wegens centralisatie hebben banken
zich teruggetrokken uit lokale regio’s wat vooral voor
ouderen een probleem is. Door verdere digitalisering
valt deze groep tussen wal en schip. Die beweging zie
je ook bij advieskantoren. Kleine kantoren worden opgeslokt
door grote instellingen. Ook dit is een logisch
gevolg van de vergrijzing. Ik kan mij voorstellen dat je
je als klant niet thuis voelt bij zo’n groot kantoor. Daarom
is van belang dat lokale kantoren bestaan. Mijn
kernwaarden zijn: persoonlijk contact, service en vertrouwen.”
“Door regelgeving haken veel adviseurs af of gaan
met pensioen. Elke PE-periode neemt het aantal adviseurs
dat nog aan de Wft-verplichting voldoet af. Met
dit tempo zijn er straks geen adviseurs meer om onafhankelijk
advies te geven. Daarom geef ik les en verzorg
ik opleidingen op het gebied van de Wft, verzekeringen
en risicomanagement en schrijf ik lesmateriaal en casuïstiek.
Puur om jonge mensen te enthousiasmeren
voor de financiële sector.”
“Verzekeraars hebben een maatschappelijke rol als
het gaat om het beleggen van verzekeringspremie. Ik
vraag mijn klanten of ze het belangrijk vinden om te
weten hoe hun premies worden belegd en wijs hen op
de eerlijke verzekeringswijzer. Steeds meer klanten laten
dit meewegen in hun keuze. Zo hoop ik mijn steentje
bij te dragen aan een betere wereld.”
KANSEN
Jacco is gespecialiseerd in zakelijke verzekeringen, verzuim
en inkomen. “Dit biedt mij de kans om mij te onderscheiden
en te profileren. Ik werk samen met specialisten
op het gebied van hypotheken, financiële planning,
pensioen, Arbo en HR-diensten. Dit zorgt voor een
mooie synergie onderling waardoor we elkaar versterken.
Zo blijf ik als lokaal kantoor wendbaar en benaderbaar.
Ook particuliere klanten weten inmiddels mijn
kantoor te vinden. Komend jaar ga ik hier meer aandacht
aan besteden. Verdere groei door samenwerkingen
en nieuwe initiatieven op het gebied van sponsering
staan inmiddels in de steigers en zal dit jaar vorm
krijgen.“
Jacco Hofland: ‘Jonge
mensen enthousiasmeren.’
UITDAGINGEN
Grootste uitdaging ligt bij het beheersbaar houden van
de groei van het kantoor. “Het afgelopen jaar heb ik een
flinke groeispurt gemaakt. Dit heeft ook een keerzijde,
zoals de administratieve werkload. Gelukkig heb ik een
CRM-leverancier die goed meedenkt. Hier ga verdere
stappen mee maken. Alles voor de ultieme klantbeleving.
Op termijn zal ik een medewerker moeten aannemen.
Dit zal ook meteen de volgende stap zijn in de ontwikkeling
van mijn bedrijf. Een stap waar ik me op verheug.”
n
Financieel gezond
“Als adviseur draag je bij aan een financieel gezonde
maatschappij. Dat is je maatschappelijke rol”, aldus
Linda van Loon-De Graaf van Helder Hypotheekadvies
uit Dongen.
ls financieel adviseur help je mensen grip te krijgen
en te houden op hun financiële situatie. “A Dat
geeft rust, waardoor mensen zorgeloos kunnen wonen
en leven. Na goede gezondheid is financiële zekerheid de
belangrijkste voorwaarde voor een ontspannen en goed
leven. Zo hielp ik een mevrouw die in haar woning wilde
blijven wonen nadat haar man was vertrokken. Ze zat in
zak en as. Dan kun je als adviseur zoveel betekenen: inzicht
bieden, mogelijkheden schetsen, vertrouwen ge-
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 7

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
ven. Ala adviseur ben je een houvast. Zo mooi als het dan
lukt. Met een prima betaalbare maandlast kan ze de komende
twintig jaar in haar woning blijven. Als adviseur
draag je bij aan een financieel gezonde maatschappij.”
Linda van Loon-De Graaf:
‘Ik ga uit van mijn
eigen kracht.’
KANSEN
“Er is veel onzekerheid op de hypotheekmarkt. Daar
spreken we als collega’s over. Toch zie in 2023 ook voldoende
kansen om voor veel mensen iets te kunnen
betekenen. Kijk maar naar de behoefte om woningen
te verduurzamen of bij pensioen, financiële planning
en actief klantbeheer. Er zijn zoveel life events waar
een financieel adviseur van grote meerwaarde kan zijn.
Als ik goed zichtbaar blijf voor mijn klanten en doe
waar ik goed in ben – mensen ontzorgen, duidelijkheid
geven, zekerheid bieden – heb ik alle vertrouwen in de
komende jaren.”
UITDAGINGEN
“Onzekerheid is een vaste factor in het bedrijfsleven.
Flexibel zijn is daarom belangrijk, zodat je kunt meebewegen
met veranderende omstandigheden. Eerlijk gezegd,
vind ik het fijn dat de hypotheekmarkt wat kalmeert.
Sinds de start van mijn onderneming, zo’n drie
jaar geleden, was ik alleen maar aan het doorrazen.
Deze periode geeft mij de ruimte om na te denken welke
kant ik op wil gaan. Waar kan ik mijn klanten nog
meer in ondersteunen? Hoe krijg ik de klanttevredenheid
nog hoger?” n
Gouden voorzet
“De maatschappelijke rol van de adviseur is groot, groter
dan veel adviseurs denken en groter dan veel klanten
beseffen”, aldus Tim Klerx van Klerx Financieel Advies/Goed
met je geld.nl uit Nijmegen.
nze maatschappelijke rol is klanten wijzen op
“Ode financiële (on)mogelijkheden, zoals bijvoorbeeld
de financiering van de verduurzaming van een
woning of de verplichting een rookmelder in huis te
hebben. De maatschappelijke rol van een adviseur is
klanten financiële handvatten geven. Daarmee kan de
klant financieel zo goed mogelijk meedoen in de huidige
maatschappij. Of zoals ik het tegen mijn klanten
zeg: jouw portemonnee dient zo gezond mogelijk te
zijn en daar kun je samen met je adviseur voor zorgen.
Tim Klerx: ‘De portemonnee
van de klant
dient gezond te zijn.’
Wel dient de klant zelf in actie te komen. Een financieel
adviseur kan een gouden voorzet geven, maar de klant
moet deze binnen koppen.”
KANSEN
Het was te verwachten dat de wind op de huizen- en
hypothekenmarkt uit een andere richting ging waaien,
zedt Tim. “Toch is het snel gegaan. Ineens hebben starters
weer méér mogelijkheden om een woning aan te
schaffen. Vanwege de inflatie en energieprijzen letten
gezinnen steeds meer op hun uitgaven. Ook daar liggen
kansen, namelijk: inzicht bieden in het netto besteedbaar
inkomen. Waar kun je op besparen? Hoe kun je je
financiën beter inrichten? Juist nu heb je als adviseur
de kans om onderhoudsgesprekken te voeren. En ook
daar gaan dankbare en rendabele klussen uit komen.”
UITDAGINGEN
Tim sprak laatst enkele adviseurs die sinds een tijdje
minder te doen hebben. “Zij richtten zich tot voor kort
op het oversluiten van hypotheken. Hier zit naar mijn
mening een van de grootste uitdagingen voor de komende
tijd. Richt je als adviseur niet op één doelgroep,
maar wees actief over het gehele speelveld.” n
8 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
Financieel inzicht
“In een steeds ingewikkelder wordende financiële wereld
heeft een adviseur de maatschappelijke taak om
mensen helderheid in hun financiën te geven”, aldus
Stephan Wilderbeek van Passie voor Financieel Advies
- Financieel Zeker uit Lunteren.
eem wijziging van het pensioenstelsel. Voor
“Niedereen heeft dit impact, maar voor veel mensen
zal het niet duidelijk zijn wat er verandert en wat
dat betekent. De maatschappelijke taak van adviseurs
en de sector als geheel is om mensen hierover goed te
informeren.”
Wilderbeek geeft hier vorm aan door artikelen
over ingewikkelde onderwerpen in begrijpelijke taal
te schrijven en door klanten te adviseren op basis van
netto besteedbaar inkomen in plaats van alleen de Gedragscode
Hypothecaire Financieringen. “De GHF-norm
geeft een te beperkt beeld. Door te adviseren op basis
van het netto besteedbaar inkomen weet je zeker dat
een hypotheek past binnen het inkomsten- en uitgavenpatroon
van je klant.”
KANSEN
Grote kans zijn er op het bieden van financieel inzicht.
“Door de snel veranderende financiële regels is het voor
mensen lastig een goed overzicht te krijgen van hun financiële
situatie. Door de inflatie en stijgende energieprijzen
is de financiële situatie van veel mensen onder
druk komen te staan. Er ontstaat behoefte inzicht
te krijgen wat eventuele financiële gevolgen zijn bij
life events. Ook is er meer aandacht voor het financieel
welzijn van mensen waardoor mensen zelf actiever
bezig zijn met de vraag: hoe sta ik er eigenlijk financieel
voor?”
“Bewustwording dat mensen zelf de regie moeten
nemen over hun financiële situatie is een goede ontwikkeling.
Ik zou het mooi vinden als hier ook vanuit
werkgevers meer aandacht voor zou zijn binnen het arbeidsvoorwaardenpakket.
Dit levert voordelen op voor
zowel de werknemer als de werkgever.”
Stephan Wilderbeek:
‘Laat mensen de regie
nemen over hun
financiële situatie.‘
UITDAGINGEN
Grootste uitdaging is uitbreiding van het klantenbestand.
“Als startend advieskantoor dat van af nul is begonnen
in 2021 vergt dit simpelweg tijd. Dit in combinatie
met een afzwakkende woningmarkt maakt dit
een uitdagende klus. Door de banden met de lokale
makelaars goed te onderhouden en het opbouwen van
goede klantrelaties wil ik de stijgende trend van het
afgelopen jaar doorzetten.” n
Klant bewust maken
“Mijn rol als financieel adviseur is de klant bewust
maken van zijn of haar relatie met geld”, aldus Stephania
Ammerlaan – Beeke van Stephania Finance – Financieel
Zeker uit Den Haag.
ijn klanten zijn zich goed bewust van waar
“Mde maatschappij naartoe gaat. Zij zouden liever
zien dat ik de toekomst kan voorspellen en hoe zij
hier in hun situatie op in kunnen spelen. Mijn rol is om
de klant bewust te maken van zijn of haar eigen relatie
met geld, wat dit doet en hoe hij of zij ermee omgaat.
De hamvraag is: ‘waarom doe je wat je doet?’ Groter
dan dit zou ik mijn maatschappelijke rol niet willen
noemen.”
KANSEN
De tijd nemen. Dat is volgens Stephania de grootste
kans voor haar adviesbedrijf. “Veel partijen nemen de
tijd niet meer voor de klant. Zij meten hoeveel tijd je
investeert en hoeveel dat oplevert. Soms gaan er inderdaad
veel uren zitten in de weg naar het einddoel en
soms denk ik ‘daar gaan we weer’. Maar we zijn mensen
en geen machines en dat geldt ook absoluut voor mijn
klanten.”
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 9

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
Stephania Ammerlaan-
Beeke: ‘Aandacht
maakt het verschil.’
UITDAGINGEN
“De overheid stelt regels op en banken hebben zo hun
eigen risicoperceptie en stellen daar hun voorwaarden
en prijs op af. Zoveel banken, zoveel afwijkingen. Op internet
leggen ze dit niet uit. Dan blijkt ineens dat iets
niet kan en dat verlamt. Mensen snappen het niet meer
en blijven dan weg.”
“Als zelfstandige kan ik geen grote marketingcampagne
opstarten. Mijn klanten komen hier door mondtot-mond
reclame en ze gunnen mij mijn opdracht. Dus
benader ik ze met oprechte interesse. Niet om te verkopen,
dat schrikt af. Ik neem nu de tijd en spijker mijn
kennis bij. Golfbewegingen zijn er altijd. Ik ben nieuw
als zelfstandige, maar niet nieuw in dit vak.” n
Integraal advies
“Samen met mijn klanten kijk ik naar hun woonwens
die veel meer omvat dan alleen de maandelijkse hypotheekbetaling.
Goed advies is een breed advies en
inventarisatie is cruciaal”, aldus Pieter Maclean van
WoonWens Hypotheken uit Berkel & Rodenrijs.
ls adviseurs vervullen we een maatschappelijk
“A rol. De hypotheek is vaak de grootste maandelijkse
uitgave. Als je teveel leent of de maandlasten niet
goed betaalbaar zijn of als risico’s niet goed afgedekt
zijn, kunnen klanten in financiële problemen komen.
Voor het zover is, kan dit al voor veel stress zorgen. Integraal
advies is cruciaal. Woonwensen omvatten veel
meer dan alleen de maandelijkse hypotheekbetaling.
Goed advies is een breed advies.”
Pieter Maclean: ‘Blijf in
contact met je klant!’
KANSEN
In relatiebeheer ligt een grote kans. “Je ziet dat banken
klanten vooral richting internet of apps sturen,
bellen is bijna niet meer mogelijk en het advies is
fragmentarisch. Klanten hebben veel baat bij adviseurs
die het hele financiële spectrum in kaart brengen.
Als je gaat verduurzamen, neem je naast de hypotheek
ook de energierekening mee. Dan is het wel
zo handig om te checken of de nieuwe zonnepanelen
ook gedekt zijn in de opstalverzekering. Hier zie ik de
grootste kansen voor de komende jaren. Blijf in contact
met je klant.”
UITDAGINGEN
“De onrust in de markt zorgt voor veel onzekerheid
waardoor mensen hun gedrag aanpassen en beslissingen
uitstellen. Dat klanten je vanzelf bellen, zal minder
vaak voorkomen. Hoe blijf je dan in contact met bestaande
klanten? Wat voor toegevoegde waarde kun je
bieden en hoe kom je in beeld bij nieuwe klanten? Wat
wordt het sentiment? Hoe dan ook: blijf zichtbaar en lever
toegevoegde waarde.” n
Duurzaamheid in de horeca
“Wij hebben een focus op de horeca waar duurzaamheid
een grote rol speelt. Denk aan verpakkingen,
duurzame producten en duurzame aankleding van de
zaak. Verder denken wij mee over energiebesparing”,
aldus Dick Boereboom van Boereboom Adviesgroep uit
Den Haag.
10 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
De overheid stimuleert duurzame oplossingen zoals
zonnepanelen, maar de verzekerbaarheid van deze
zonnepanelen staat al jaren flink onder druk. “Dit komt
door grote brandschades die zijn ontstaan door kwalitatief
mindere en/of verkeerd geplaatste zonnepanelen.
Het blijft belangrijk dat wij als sector ervoor zorgen dat
dit risico te verzekeren blijft. Hier ligt een rol voor verzekeraars
waar duurzaamheid steeds hoger op de kaart
staat.”
KANSEN
Kansen zijn er op het gebied van persoonlijke aandacht
en specifieke kennis. “Waar de grote adviesorganisaties
tegen flinke uitdagingen aanlopen, zijn wij in staat om
de klant te bedienen op een manier zoals ikzelf dat ook
graag zou willen. Wij gaan voor de klant door het vuur.
Goede bereikbaarheid is daarin erg belangrijk.”
“Door innovaties kunnen wij onze relaties nog beter
ondersteunen en nog betere dekkingen bieden. Vooral
in de bezorgmarkt zijn we al jaren bezig om goede oplossingen
te bieden. We denken dat deze markt verder
zal groeien. Voor bezorgfietsen, e-bikes en bezorgers
kunnen wij tegenwoordig een goede verzekeringsdekking
bieden. Veel bedrijven zijn hier in het verleden niet
goed over geadviseerd met alle risico’s van dien.”
Dick Boereboom: ‘Bezorgmarkt
blijft groeimarkt.’
UITDAGINGEN
Uitdaging is hoe ondernemers uit de coronaschulden
komen. “Zeker met de huidige inflatie wordt dit een stevige
uitdaging, waardoor er een belangrijke taak weggelegd
zal zijn voor de overheid. Er valt onder meer te
denken aan uitstellen van belastingen, matiging van
bizarre huurstijgingen en energiekosten.” n
Financieel inzicht
“Belangrijk maatschappelijke rol is het bieden van financieel
inzicht en mensen helpen met waar ze recht
op hebben mensen”, aldus Monique Schipper van Monique
Schipper Financieel Advies uit Ommen.
oor duidelijk te maken wat een klant zelf kan of
“Dmoet doen, ontstaat financieel inzicht. Dit zou
al op school moeten beginnen. Maak jongeren meer bewust
van hoe ze om moeten gaan met geld. Wat moet
er bijvoorbeeld geregeld worden als ze achttien worden,
zoals een eigen zorgverzekering, studiefinanciering en
het invullen van de belastingaangifte.“
KANSEN
Het bieden van financieel inzicht is voor Monique de
belangrijkste drijfveer. “Klanten kunnen bijvoorbeeld
hun hypotheek wel goed geregeld hebben, maar weten
vaak niet wat hun netto besteedbaar inkomen zal zijn.
Ook het inzichtelijk maken van de financiële gevolgen
van diverse life events is een belangrijke taak. Denk aan
de financiële gevolgen van een overlijden. Kan de nabestaande
in de woning blijven wonen? Heeft de nabestaande
voldoende inkomen? Kan de uitvaart betaald
worden? Kunnen de erfgenamen de woning zonder
restschuld verkopen?”
Ook pensionering heeft grote financiële gevolgen. “Hoe
is het geregeld? Hoeveel is er te besteden? Wat gebeurt
er als iemand onverhoopt langdurig ziek raakt? Daarnaast
kun je als adviseur helpen de maandlasten te verlichten
en adviseren over verduurzaming. Er zijn talloze
financiële vraagstukken waarbij de adviseur een cruciale
rol heeft.”
Het lijkt Monique leuk gastlessen over financiën op
scholen te geven.”
Monique Schipper:
‘Dromen laten uitkomen.’
UITDAGINGEN
“Ik denk dat het belangrijk is om in deze tijden van onrust
vooral positief te blijven. Juist daarom wil ik juist nu
met klanten in gesprek gaan. De persoonlijke benadering
wordt door mijn klanten erg op prijs gesteld. Ik wil
klanten begeleiden bij alle financiële aspecten in hun leven,
dan kunnen zij vooral gaan genieten van een (nieuwe)
woning, van een verbouwing of van het feit dat dromen
uit kunnen komen. Dat maakt mij gelukkig.” n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 11

MAATSCHAPPIJ
Henk Jansen: ‘Denk
écht divers.’
Henk Jansen (oprichter van het in expats
gespecialiseerde financieel adviesbureau
Expat Mortgages) belicht in
iedere editie van VVP een maatschappelijk
vraagstuk waar hij door geraakt
is. In deze rubriek geen zakelijke onderwerpen
waar hij al veel over publiceert
(huizenmarkt, hypotheekrente, economische
omstandigheden, nieuwe pensioenwetgeving,
etc), maar reflecties over
maatschappelijke uitdagingen die ons
allen aangaan.
12 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

MAATSCHAPPIJ
VAN DIANA ZANDBERGEN, VOORZITTER VAN VROUWENNETWERK WIFS
(WOMEN IN FINANCIAL SERVICES), KREEG IK HET BLAD LOF UITGEREIKT.
EEN PRACHTIG MAGAZINE MET ALS ONDERTITEL: VOOR VROUWEN MET
AMBITIES. IK GENOOT VAN DE VERHALEN VAN ANNETTE MOSMAN (CEO
VAN APG) EN NICOLETTE LOONEN (MEDE INITIATIEFNEMER VAN DE TOP
50 WOMEN IN SUISTANABLE FINANCE). TOCH VROEG IK MIJ TEGELIJK AF:
IS DIT ECHT NOG NODIG ANNO 2023? DAT WIJ EEN BLAD MAKEN VOOR
VROUWEN MET AMBITIES? DAT ER EEN NETWERK MOET ZIJN SPECIAAL
VOOR VROUWEN IN DE FINANCIËLE DIENSTVERLENING?
Sluit niemand buiten
TEKST HENK JANSEN, EXPAT MORTGAGES
Helaas zie ik om mij heen dat dit maar al
te nodig is. Inclusiviteit is helaas, net als
bijvoorbeeld verduurzaming, een modewoord
in plaats van een hygiëne factor.
Ik verbaas mij daar niet alleen over, het
maakt mij ook verdrietig en soms zelfs
kwaad. En dan heb ik het niet alleen over de inclusiviteit
van vrouwen in het bedrijfsleven maar ik heb het
ook over mensen van verschillende leeftijdscategorieën,
mensen van verschillende culturele achtergronden of
mensen van verschillende geaardheden. Ik denk dat ik
de verscheidenheid in de Nederlandse samenleving één
van de allermooiste dingen vind. Als je openstaat voor
de mening van iemand met een andere achtergrond
dan de jouwe dan kan dit je namelijk zoveel brengen.
Ook denk ik dat het draagvlak in je bedrijf, in de samenleving,
er groter van wordt. Mijn oproep is dan ook om
diversiteit niet als modewoord te gebruiken maar om
echt ‘divers’ te denken en vooral te handelen. Dat betekent,
wat mij betreft, dat je in een sollicitatieprocedure
iemand met een afwijkende achternaam niet moet uitsluiten.
Dat betekent dat je niet moet kiezen voor een
vrouw of voor iemand van Marokkaanse afkomst, maar
dat je moet kiezen voor de beste kandidaat als dit een
vrouw of iemand van Marokkaanse afkomst is!
KEUR AAN DIVERSITEIT
Ik heb het voorrecht dat ik, zowel in het bedrijfsleven
als in het vrijwilligerswerk, te maken heb gehad met
een enorme keur aan diversiteit. Ik merk dat ik daar
heel veel van geleerd heb en dat dit mijn inzichten
soms heeft doen veranderen. Hoe prachtig is het als je
kunt leren van een jongere of met je neus op de feiten
gedrukt wordt door iemand die niet in Nederland geboren
en getogen is.
Recentelijk, in een vergadering met onze afdeling
people & culture – vroeger HR geheten – zei Adrienne
Buteijn tegen mij: “Henk, die opmerking is wel heel
erg woke. En ondanks dat ik wel van de term woke gehoord
had, moest ik heel eerlijk bekennen dat ik niet
precies wist wat het betekende. Maar dat ik mij bewust
ben van de rassenproblematiek en van de ongelijkheid
jegens minderheden in deze samenleving is
hopelijk een feit.
OPROEP
Mijn oproep in deze column is dan ook niet om woke,
inclusief of duurzaam te zijn mijn oproep is om niemand
buiten te sluiten. Mijn oproep is om open te
staan voor mensen die anders zijn dan jij zelf bent. Dat
zal betekenen dat je soms geconfronteerd gaat worden
met andere denkbeelden, met andere meningen en met
andere gewoonten maar dat betekent ook dat je meer
moet nadenken en dat je beter weet wat er in je bedrijf
en in de samenleving leeft.
Ik wens je een prachtige (werk)dag. n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 13

KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK
Ondernemerschap van de beste
advieskantoren van Nederland
Het geheim van
klantgerichtheid
WAT IS HET GEHEIM VAN EEN EXCELLENT ADVIESKANTOOR? VVP VROEG HET AAN
EEN AANTAL CATEGORIEWINNAARS VAN DE ADVIES AWARD 2022. DIT ZIJN VOLGENS
DE JURY STUK VOOR STUK KANTOREN DIE HET ADVIESVAK EEN POSITIEVE BOOST
GEVEN, DE A(DVIES)-FACTOR UITSTRALEN EN HUN KLANTGERICHTHEID WETEN TE
VERZILVEREN. OMDAT JUIST DEZE KANTOREN EEN INSPIRATIEBRON ZIJN VOOR
COLLEGA-ADVIESKANTOREN, GEEFT EEN AANTAL VAN DEZE ADVIESHELDEN HUN
ONDERNEMERSTIPS EN VISIES OP ACTUELE VRAAGSTUKKEN.
TEKST WILLEM VREESWIJK
14 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK
Oprecht in aandacht
“Neem de telefoon aan en help iemand met zijn of
haar vragen. Vanuit efficiëntie hebben we belmenu’s
en wachtrijen bedacht, maar dat wil een klant niet. Iemand
aan de telefoon die je helpt bij een vraag is tegenwoordig
al voldoende om het verschil te maken,
zeker ten opzichte van grote gecentraliseerde organisaties”,
aldus Tomas Geerts van Geerts uit Oosterhout,
in 2022 uitgeroepen tot winnaar in de categorie Particulier
Advies.
Sinds 1950 kunnen relaties bij familiebedrijf Geerts
terecht voor advies over (bedrijfs)verzekeringen, hypotheek
en pensioen. Geerts heeft een huisvolmacht.
De focus ligt op de regionale MKB-markt in schade, inkomen
en pensioen. “Hierin realiseren we jaarlijks een
mooie autonome groei”, aldus Geerts, alweer de derde
generatie in het familiebedrijf. De gemiddelde leeftijd
van de directie is veertig jaar.”
Optimaal gebruik van digitale mogelijkheden is wat
Geerts speciaal maakt. “Hierdoor ervaren relaties gemak
en ligt de focus bij ons op persoonlijke aandacht
en oprechte interesse. Verder leveren we wat is beloofd.
Grote organisaties hebben hier vaak moeite mee om dit
waar te maken. Bij ons weet een relatie met wie er zaken
wordt gedaan. Door vaste contactpersoon ontstaat
niet het gevoel; ik ben een nummertje.”
Volgens Geerts kiezen klanten voor het advieskantoor
vanwege de service, persoonlijke aandacht en
kennisniveau. “Als bedrijf zetten we in op een pro-actieve
klantbenadering. Denk hierbij aan onderhoudsgesprekken
of specifieke acties zoals een open dag,
slipcursus en seminars. Ook is er aandacht voor bijzondere
momenten zoals een geboorte, impactvolle
schades of overlijden. Daarbij beschikken we over een
brede én specialistische deskundigheid. Met name op
zakelijk gebied weten we vaak risico’s af te dekken die
een ander niet voor elkaar krijgt. Onze klantretentie is
al jaren hoog.”
VOORBEELD
Geerts geeft een voorbeeld van een klantrelatie met een
wow-factor. “Een tijd geleden werden we samen met
een relatie geïnterviewd door Adfiz. Doel was om het
over de technische invulling van de verzekeringen te
hebben. Maar op een bepaald punt komt de relatie met
een verhaal dat de betreffende adviseur allang was vergeten.
Twee jaar geleden was ze samen met haar man
op vakantie in Spanje. Haar man kreeg daar een zware
hartaanval. Ze wist niet wat ze moest doen. Het enige
Tomas Geerts: ‘Totale
kosten (inclusief assurantiebelasting)
zijn in de keten
aan de hoge kant.’
wat haar te binnen schoot, was: ‘Ik moet Geerts bellen’.
Zij belde op zaterdagavond en we hebben zaken direct
voor haar in werking kunnen zetten. Zij gaf aan: ‘Dan
kan je bij mij niet meer stuk, dan krijg je van mij een
tien met een griffel’. Dit laat zien wat relaties belangrijk
vinden aan een adviseur en waarom ze voor je kiezen.”
AANBIEDERS
“Positief is dat er weer meer mogelijk is. Er wordt vaker
commercieel meegedacht. De verbeterde schadecijfers
van afgelopen jaren hebben hiervoor gezorgd en dat is
te merken.”
“Waar we soms tegenaan lopen, is een gebrek aan
kennis bij verzekeraars. Goede mensen werken via
aanvraagstraten en worden afgeschermd voor vragen.
Hierdoor ontbreekt overleg en is er is niet altijd ruimte
voor specifieke risico’s en maatwerk. Als het al mogelijk
is, duurt het hele traject lang. Inspecties worden
laat ingepland en de terugkoppeling laat lang op zich
wachten.”
Geerts geeft een tip: “Bouw de aanvraagstraat zo dat
je wat basisgegevens invoert en de mogelijkheid hebt
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 15

KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK
om een overleg aan te vragen. Maakt het werk plezieriger
voor beide partijen. Acceptanten van verzekeraars
klagen ook vaak dat het voorheen prettiger werken was,
maar nu moet het nu eenmaal via de aanvraagstraat.”
BELONING EN NAZORG
Geerts maakt geen geheim van provisiebedragen of
percentages, maar zegt ook niet voorop te lopen met
een transparant nieuw verdienmodel. “Mijn indruk is
dat relaties geen probleem hebben met het betalen
van provisie. Met voor particulier twintig procent provisie
en zakelijk nog wat lager op schadeverzekeringen
zitten we ook onder het verdienmodel van de Belastingdienst
op verzekeringen. Daar is niks mis mee. Wel
denk ik dat de totale kosten (inclusief assurantiebelasting)
in de keten aan de hoge kant zijn. Maatschappijkosten
en winstopslagen zijn niet helemaal duidelijk,
maar als iemand tien euro per maand betaalt voor een
inboedelverzekering gaat er nog niet de helft naar de
daadwerkelijke risicopremie. De rest zijn belastingen
en kosten.”
“Iedere twee jaar wordt er contact opgenomen met
de relatie om een afspraak in te plannen voor het doornemen
van de verzekeringen. Dit vindt plaats op de manier
waarop de klant dit het prettigst vindt: bij ons op
kantoor, bij de relatie op locatie (zakelijke relaties), telefonisch
of via teams. Hoe vaak er contact wordt opgenomen,
is afhankelijk van het klantbelang. Hoe meer verzekeringen,
hoe groter de kans dat er iets gewijzigd is.”
Aan nazorg besteedt Geerts veel aandacht. Zo ontvangen
particuliere relaties ieder jaar een verzekeringscheck
waarin ze aan kunnen geven of er iets is gewijzigd
en of ze behoefte hebben aan een afspraak. Via de
website kunnen relaties eenvoudig een afspraak inplannen
voor een onderhoudsgesprek en worden ze
proactief benaderd voor onderhoud. Geerts heeft tevens
de maandstart ingevoerd. De medewerkers gaan dan
onder meer bellen voor onderhoudsgesprekken of nemen
contact op met klanten naar aanleiding van een
schadeafhandeling. Via nieuwsbrieven, blogs en social
media worden relaties op de hoogte gehouden van belangrijke
ontwikkelingen. Regelmatig organiseert Geerts
evenementen om relaties en niet-relaties proactief te
informeren. n
Adel verplicht
“Verzekeraars en banken (zeker de grote jongens) moeten
zich voldoende bewust zijn van hun maatschappelijke
rol om Nederland verzekerd te houden. Adel verplicht.
Tegelijkertijd moet de adviseur niet blijven hangen
in de rol van ‘wij nemen het voor onze klant op tegen
de verzekeraars’; dat is oud denken. We dragen met
elkaar de verantwoordelijkheid in de keten”: aldus Bertjan
Scheepbouwer, directeur L&B Groep, in 2022 uitgeroepen
tot winnaar in de categorie Zakelijk Advies.
L
&B Groep is een advieskantoor (gevolmachtigde)
met het zwaartepunt op de zakelijke markt. De
dienstverlening strekt zicht uit van zakelijke schade, tot
collectief pensioen/inkomen, tot financiële planning en
hypotheken. “We doen dit met tachtig medewerkers die
nog een beetje liefde voelen voor hun vak. Het kantoor
bestaat pas 63 jaar en is nog steeds volledig privaat eigendom
en dat gaat voorlopig niet veranderen ook.”
Wat maakt L&B Groep speciaal? “Heel goed werk leveren.
Dat is ons geheim. Bij L&B voelt een professional
zich nog echt op zijn of haar plek en worden mooie dingen
gedaan voor onze klanten. Wij genieten daarvan.”
L&B gaat voor langdurige relaties. “We doen dat met
klanten, met medewerkers en met partners. Vooraf on-
Bertjan Scheepbouwer:
‘Wees alert en
blijf relevant.’
16 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK
derzoeken we dus écht goed of we wel bij elkaar passen.
Zoekt de klant wel wat wij bieden? Als je dit proces van
onboarding goed in de vingers hebt, dan hoef je verder
alleen nog maar te doen wat je hebt beloofd. Ingewikkelder
moet je het niet maken.”
ACTIEF
Scheepbouwer vindt het lastig om maar éen voorbeeld
te geven van een wow-moment voor de klant. “Laat ik
iets kiezen met een maatschappelijk tintje. Enige jaren
terug organiseerde een plaatselijke stichting met
een enorme spirit en drive een geweldig evenement:
een schaatsbaan op het marktplein! Helemaal overdekt,
met ronkende aggregaten, talloze schaatsende kinderen
én borrelende ouders. Top! Zoveel energie, maar
geen tijd om goed stil te staan bij de aansprakelijkheid
van dit grapje (stichting én bestuurders!). We hebben ze
uiteindelijk aan de haren erbij getrokken! Achteraf een
dankbare voorzitter.”
Voor Scheepbouwer is beloning een non-discussie.
“Daarom ga ik er ook geen woorden aan vuil maken. Laten
we problemen oplossen die er wél zijn en niet problemen
verzinnen die er níét zijn.”
L&B Groep heeft gemiddeld genomen een zeer actief
contact met klanten. “Ondernemers en hun bedrijven
spreken we jaarlijks uitgebreid. Onze particuliere
relaties ervaren, naast het persoonlijke contact, juist ook
veel gemak van doorlopende gepersonaliseerde relevante
content die betrekking heeft op hun financiële leven.
TIP
“Veel van mijn collega’s weten zelf heel goed wat ze
waard zijn, daar hebben ze mijn advies niet voor nodig.
Wat ik wel kan delen is datgene wat ons altijd helpt:
Wees alert en blijf relevant! Zorg dat je bereidheid hebt
en houdt om het oude over boord te gooien en nieuwe
wegen te bewandelen. Hier past een organisatie
bij waar de medewerkers de vrijheid voelen zelfstandig
nieuwe manieren te vinden als de wereld om hen
heen verandert. Iets minder op vaste functieprofielen
sturen en iets meer op basis van competenties organiseren
dus.” n
Oprecht met een glimlach
“Ga met je klanten, uitvoerders én medewerkers om
zoals je zelf graag behandeld wenst te worden. Dat
komt op een positieve manier bij je terug”, aldus Alfred
van den Dobbelsteen van Pensioen-Coaching uit
Tilburg, in 2022 uitgeroepen tot winnaar in de categorie
Pensioenadvies.
Pensioen-Coaching telt vijf medewerkers, waarvan
drie Wft Pensioen gecertificeerd, en bedient 500 tot
600 klanten waarvan tachtig procent mkb, vijftien procent
ondernemers en vijf procent particulieren. De beloning
is op basis van uurtarief en in de beheerfase is
de prijs per werknemer of uurtarief.
Op de vraag wat Pensioen-Coaching nou zo speciaal
voor klanten maakt, zegt Alfred: “Onze klanten geven
de volgende kernwoorden terug: verantwoordelijkheid,
prettig, no-nonsens, toegankelijk, kennis, snelheid.
Klanten blijven voor ons kiezen omdat we een toegankelijke
onderhoudscyclus bieden, met digitale ondersteuning.
Ook informeren we ze continu over ontwikkelingen
door middel van lezingen, e-books, nieuwsbrieven
en relatiebijeenkomsten.”
Een voorbeeld van een klantrelatie waarvoor het
kantoor hét verschil heeft gemaakt: “Een klant met zestig
medewerkers vertrouwt ons in het jaargesprek toe:
Alfred van den Dobbelsteen:
‘We hebben elkaar nodig.’
‘Alfred, maakt me niet uit wat je per werknemer per
maand vraagt; regel het! Regel het zoals je dat nu al
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 17

KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK
een aantal jaren doet. We zijn super tevreden over jullie
diensten, dat laat ik niet gaan voor een paar honderd
euro meer of minder.’ Waar zit dat in? Zo’n vertrouwensband
bouw je met elkaar op, met medewerkers die
hun verantwoordelijkheid nemen en onze kernwaarden
uitdragen, door een goede samenwerking met de uitvoerder
en dat alles oprecht en met een glimlach!”
Over de relatie met aanbieders: “We maken een
driehoek, Klant-Adviseur-Uitvoerder. We stemmen af
wie welke diensten uitvoert. We zien uitvoerders als samenwerkende
partners. We hebben elkaar nodig.”
NAZORG
Pensioen-coaching adviseert uitsluitend in pensioenen
en dus wordt er op uurbasis gewerkt. “Dat is voor sommige
klanten wennen. Ook voor korter durende dienstverlening,
een half uurtje bijvoorbeeld, sturen we een
factuur. Dat maken we op alle mogelijke manieren bij
aanvang van de dienstverlening duidelijk. Naarmate
onze samenwerking langer duurt, wordt het steeds
meer logisch gevonden. Ook omdat de tegenwaarde
goed is. We reageren snel, compleet, inhoudelijk doordacht
én met een glimlach!”
“Onderhoud van een pensioenregeling is essentieel.
De vorm waarin we dat doen is klantgericht. Soms in
een lang gesprek, soms via e-mail, de vorm is vrij. Beloning
is steeds minder een issue, dat hebben we bij het
aangaan van de overeenkomst duidelijk doorgesproken,
vastgelegd en geborgd.” n
Samenwerking is samen werken
“Probeer als aanbieder te denken en te handelen in de
huidige tijdgeest en niet zoals het twintig jaar geleden
was. Samenwerken is écht samen werken. De klant is
de baas in de keten. De klant kiest voor de adviseur en
samen kiezen ze voor een oplossing van één van de
aanbieders”, aldus Henk Jansen van Expat Mortgages,
in 2022 uitgeroepen tot winnaar in de categorie Niche.
Expat Mortgages doet één ding (hypotheekadvies) voor
één doelgroep (expats of internationals). “Wij werken
met zeventig collega’s waarvan een groot deel jonger is
dan dertig. Wij hebben een flexibele schil van studenten
om ons heen en dat is onze talentpool. De ‘oudjes’ – waar
ik onderdeel van ben – zorgen voor de kennis en ervaring
terwijl ‘de jonkies’ zorgen voor energie en vernieuwing.
Een prachtige mix. Ook op feestjes overigens. Sinds 2020
zijn wij onderdeel van Söderberg & Partners.”
Jansen weet heel goed wat het advieskantoor speciaal
maakt. “Dat zijn de mensen. Onze medewerkers maken
en zijn het verschil. Het personeel staat op één. Wij
proberen als werkgever zo goed mogelijk voor ons personeel
te zorgen en gaan ervan uit dat onze mensen zo
goed mogelijk voor onze klanten en onze business partners
zorgen. Ik snap het als de buitenwereld zegt: jullie
doelgroep maakt jullie speciaal omdat er maar weinig
in expats gespecialiseerde advieskantoren zijn, maar
voor ons is dat niet het geval.”
Henk Jansen: ‘Onze medewerkers
zijn het verschil.’
LOYALITEIT
“Klanten kiezen niet vanzelfsprekend voor je. Je moet
echt elke dag met honderd procent focus hieraan blijven
werken. Klanten kiezen voor ons vanwege ons specialisme,
vanwege onze kennis, kunde, ervaring en omdat
we communiceren in een taal die ze begrijpen: Engels.
Al onze offertes worden volledig vertaald in het
Engels. Ook ons netwerk maakt ons speciaal. Een Expat
is vaak niet bekend met de Nederlandse gebruiken en
gewoontes. Wij begeleiden hen door het hele proces en
bieden ons ruime netwerk aan om hen te begeleiden:
18 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK
makelaars, taxateurs, notarissen, fiscaal onderlegde adviseurs,
bouwkundigen, aannemers, tolken en allerlei
andere aan het huis- en hypotheektraject verbonden
specialisten.”
PERSOONLIJK
Eén voorbeeld van een wow-factor van een klant is lastig
te geven, aldus Jansen. “Maar ik heb een Australisch
echtpaar geholpen in Rotterdam met de financiering
van de aankoop van hun appartement. Helaas werd de
man, de kostwinner, ernstig ziek en kwam na twee jaar
te overlijden. Nadat wij de weduwe geholpen hebben
met de overlijdensuitkering (Scildon) en het grotendeels
inlossen van de hypotheek wilde mevrouw terug
naar Australië. In ons netwerk vonden wij een goede
en betrouwbare verkopend makelaar die de woning
verkocht heeft. De hypotheek werd ingelost, mevrouw
had voldoende middelen om in Australië, in de nabijheid
van haar kinderen, zich opnieuw te vestigen en wij
onderhouden, meer dan zeven jaar na dato, nog steeds
contact. Misschien niet meer over de hypotheek of de
ORV, die zijn al lang beëindigd, maar meer op het persoonlijke
vlak. Dat is namelijk hoe wij nazorg zien!”
BLIJF IN GESPREK
Expat Mortgages werkt samen met een beperkt aantal
business partners. “Met hen hebben we een uitstekende
relatie. Ik denk dat communicatie, het uitspreken
van elkaars verwachtingen en het bijsturen waar nodig
de basis is van onze samenwerkingen.”
“Ook als een businesspartner een besluit neemt
waar wij als adviseur minder gelukkig van worden, dan
blijven we in gesprek. Neem ING die in januari 2016
besloot te stoppen met expats, met lineaire hypotheken
en met de twee jaar vaste rente. Wij waren niet blij
maar zijn in gesprek gebleven. Nu, zeven jaar later, is
ING één van onze belangrijkste business partners. En
ze doen weer expats, weer lineaire hypotheken en weer
twee jaar vast. Het kan dus raar lopen. Maar mijn oproep
is: blijf altijd in gesprek!”
PROFIJTELIJKE NAZORG
De beloning is geen issue voor Expat Mortgages. “Wat
ik wel jammer vind, is dat geldverstrekkers vaak doorslaan
als het gaat om het BGfo. Als adviseur kunnen wij
werkzaamheden voor geldverstrekkers verrichten waar
ze zelf niet aan toe komen: denk aan het onderhouden
van de hypotheekportefeuille. Als je dan over een vergoeding
begint, roepen ze heel snel: dat mag niet van
het BGfo. Maar ik heb het niet over provisie, ik heb het
over het uitvoeren van werkzaamheden die nu vaak
blijven liggen waar wij als beroepsgroep afspraken over
zouden kunnen maken.”
“Wij hebben met al onze klanten ieder jaar contact. Dat
zijn er inmiddels bijna 10.000. Het reguliere onderhoud,
niet alleen het contact maar ook het verval van de rentevast
periode of de extra aflossing (expats lossen héél
veel extra af), doen wij op grond van onze nazorgplicht.
Voor aanvullende diensten zoals onderhandse opname,
tweede hypotheek, rentemiddeling, ontslag hoofdelijke
aansprakelijkheid en dergelijke hebben wij een tarievenkaart.
Dit zijn dus betaalde diensten. Nazorg is bij
ons een profijtelijke dienstverlening.”
TIP
De tip voor de branche: “Probeer écht vanuit de klant te
denken en probeer waarde toe te voegen aan het traject.
Wees niet bang voor de AFM of de DNB maar begrijp
dat zij beleid moeten hebben. Maar beslis zelf. Doe
wat jij denkt dat goed is en wat nodig is. En wees een
beetje aardig tegen elkaar. Wees aardig tegen je klanten,
tegen je business partners en vooral tegen je medewerkers
of collega’s. Je moet het per slot van rekening
samen doen. n
EDITIE 2023 IN VOLLE GANG
De editie 2023 van de VVP Advies Award is alweer van start gegaan.
Dit jaar bestaat de jury uit Richard Meinders (SVC Groep),
Odette Bakker (Dazure), Ingrid Oudhuis (Scildon), Robin van
Beem (Polis Advocaten), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Bob
Klijn (Söderberg & Partners) en Jack Vos (ONEsurance).
De jury borduurt voort op de nieuwe opzet van vorig jaar
en in 2023 zal de inbreng van spotters (experts in de haarvaten
van de financiële advieswereld) nog crucialer zijn in de zoektocht
van de jury naar de meest excellente advieskantoren van
Nederland.
Tot 24 maart 2022 gaan de spotters op zoek naar de pareltjes
in de adviesmarkt in zes verschillende categorieën. Dit zijn:
Particulier advies, Zakelijk advies, Hypotheek advies, Pensioen
advies, Duurzaam advies en Nichemarkt.
Op 12 april 2023 vindt de voor de jury cruciale spottersbijeenkomst
plaats. Deze bijeenkomst is uitermate belangrijk in
het juryproces. Op basis van grondig eigen onderzoek en de
motivatie van de spotters maakt de jury eind april een shortlist
per categorie bekend.
Tevens maakt de jury dan de winnaar bekend van de aparte
categorie Startersprijs, een aanmoedigingsprijs voor een adviesorganisatie
gestart na 2020 die zich nu al onderscheidend
ontwikkelt.
Op 6 september vindt de halve finale plaats met de zes categoriewinnaars.
Drie van hen gaan door naar de finale op 11
oktober in de belevingsstudio van First Impression te Tilburg.
Voor de jury zijn dit de drie winnaars van de editie 2023. Vervolgens
bepalen de online kijkers de publiekswinnaar.
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 19

PARTNER IN KENNIS
FINANCIEEL DIENSTVERLENER VAN EGMOND VAN HIRTUM IS
GEVESTIGD IN NOORDWIJK. SAMEN MET EEN REGIOBANK, MA-
KELAARDIJ O.G. EN HYPOTHEEKADVIESKANTOOR TREEDT HET
KANTOOR ONDER ÉÉN DAK NAAR BUITEN ONDER DE NAAM HA-
BITHUIS. IN DEZE AFLEVERING GEEFT SCILDON HET WOORD
OVER HET ONDERWERP ‘BELEGGEN’ AAN JACCO VAN EGMOND,
ADVISEUR VERZEKERINGEN EN PENSIOENEN.
Scildon geeft het woord aan…
Jacco van Egmond, Van Egmond Van Hirtum
Beleggen populairder
binnen financieel plan
TEKST SCILDON
Door de jaren heen hebben onze
relaties iets meer belangstelling
en inzicht gekregen in
hun eigen pensioensituatie. De
site mijnpensioenoverzicht.nl heeft hieraan
zeker positief bijgedragen. Hoewel
er voor de consument meer informatie
beschikbaar is dan in het verleden, missen
veel consumenten een samenhangend
beeld. Daardoor blijft het onderwerp
pensioen voor hen een ingewikkelde
puzzel. Ik zie het als mijn taak om
samen met onze relaties deze verschillende
puzzelstukjes in elkaar te zetten
zodat er voor hen een helder beeld over
hun financiële toekomst ontstaat.
Onderdeel advies vermogensopbouw
In onze adviespraktijk zien wij dat het
onderwerp pensioen veelal de belangrijkste
aanleiding is om met relaties te
praten over beleggen. Dit ligt nogal voor
de hand wanneer je het hebt over vermogensopbouw
gedurende een periode
die vaak vijftien jaar of meer bedraagt.
Het aantal relaties dat met ons in
gesprek gaat over hun inkomen na
pensionering groeit jaarlijks. Naast een
stijgend pensioenbewustzijn zal ook
een stijging van het aantal ZZP’ers in
ons land hieraan hebben bijgedragen.
Als kantoor verwachten wij dat het
onderwerp pensioen en beleggen in de
komende jaren alleen maar belangrijker
wordt.
Beleggen bij jongeren
Tijdens mijn adviesgesprekken merk
ik dat het onderwerp ‘beleggen’ bij
jongeren een volkomen geaccepteerd
onderwerp is. Zij zijn met het onderwerp
bekend en hebben daarbij niet
bij voorbaat negatieve associaties.
Waar bij ouderen een aantal jaren geleden
het onderwerp ‘beleggen’ nog
vaak werd verbonden met begrippen
als ‘speculatie’ en ‘onzekerheid’, zie je
dat ook bij hen ‘beleggen’ steeds meer
wordt gezien als een normaal onderdeel
van vermogensopbouw. Dat het
onderwerp beleggingsadvies een volwassen
plaats heeft gekregen, blijkt
ook uit het feit dat de negatieve berichtgeving
over cryptovaluta de praktijk
van serieuze beleggingsadviezen
niet negatief beïnvloedt.
Klanten prefereren duurzaamheid
Ik kom maar zelden relaties tegen die
bij de start van het gesprek direct op eigen
initiatief aangeven dat zij alleen interesse
hebben in duurzame beleggingen.
Wel geven bijna alle relaties aan de
voorkeur te hebben voor duurzame beleggingen
wanneer ik deze optie voorleg.
Zolang consumenten nog niet op
eigen initiatief beleggingen selecteren
op de mate van duurzaamheid, hebben
adviseurs hierbij een belangrijke functie.
Ik denk dat het onderwerp ‘duurzaamheid’
om deze reden een belangrijke
plaats moet krijgen in de wettelijke
20 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

SCILDON
en bovenwettelijke opleidingen binnen
onze bedrijfstak.
Less is more
Nog te vaak zie ik dat bij beleggingsadvies
adviseurs een rapport opstellen
met talloze grafieken en tabellen waarbij
het rapport al snel de 70 pagina’s
overstijgt. Mijn ervaring is dat klanten
deze rapporten nooit meer inkijken en
tijdens presentaties na drie sheets het
verhaal al niet meer volgen. Een enorm
uitgebreid rapport is mooi, maar voegt
het voor de klant ook echt iets toe? Ikzelf
heb goede ervaringen met het per
relatie maken van een relatief simpele
PowerPoint-presentatie met globaal de
volgende opbouw:
• Hoe is jouw gezinssituatie;
• Wat zijn jouw doelstellingen;
• Wat is nu en later het te verwachten
inkomen;
• Welke uitgaven zijn er;
• Wat zijn de bezittingen;
• Wat zijn de schulden.
Bij een dergelijk overzicht is de relatie
vanaf de eerste sheet betrokken. Men
ziet dat het over hem of haar gaat en
men herkent de geschetste situatie. Oftewel,
men snapt wat er gebeurt. Wij
rekenen dan de situatie door tot in het
algemeen 85 jaar waarbij wij tevens
rekening houden met een inflatieverwachting.
Daarmee maken wij inzichtelijk
op welke gebieden en in welke
termijnen het verstandig is om nu al na
te denken over extra voorzieningen.
Jacco van Egmond:
‘Communicatie met
relaties blijft cruciaal.’
Onderhoud
Als adviseurs moeten wij erop bedacht
zijn, dat consumenten niet doordrongen
zijn van het belang om mutaties aan ons
door te geven. Bijvoorbeeld een nieuwe
baan met een ander salaris en pensioenregeling.
De gemiddelde consument
heeft geen idee waarom je er verstandig
aan doet om dit te melden aan de adviseur.
Dat het nabestaandenpensioen op
risicobasis bij de oude werkgever vervalt,
is voor de gemiddelde consument
abracadabra. Communicatie met onze
relaties blijft daarom cruciaal. n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 21

ACTUEEL OP DE KORREL
WAT IS HOT EN WAT IS NOT IN DE ACTUALITEIT
VAN FINANCIEEL ADVISEURS EN VERZEKERAARS?
VVP PAKT BELANGRIJKE ACTUALITEITEN OP EN
VOORZIET ZE VAN COMMENTAAR IN DE NIEUWE
RUBRIEK ‘ACTUEEL OP DE KORREL’.
Onafhankelijk…
of toch niet?
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD VVP, IRIS BORST
Wie op zoek is naar de buzz in
de sector mag de Adfiz Nieuwjaarsbijeenkomst
niet missen.
En buzzen deed het daar in het
bargedeelte van Fort Voordorp;
het zoemde zo hard dat het pijn
deed aan de oren. Maar het
was ouderwets gezellig en dat is na die vreselijke coronaperiode
natuurlijk ook veel waard.
De nieuwe opzet van het Adfiz Prestatie Onderzoek
werd duidelijk gewaardeerd. Innovatie wordt vaak met
hoofdletters geschreven, maar niet alle vernieuwing is
zo transformerend als bijvoorbeeld het internet is geweest.
Veel vaker gaat het om evolutie dan om revolutie.
Maar die evolutie – het Prestatie Onderzoek bood
daar een aantal mooie voorbeelden van – is niet minder
belangrijk. En verdient het om te worden beloond.
De introductie van het onafhankelijkheidsbegrip in
de BGfo-wetgeving, evolutie of revolutie? Of zelfbedrog?
Binnenkort kunt u zich op de vergelijkingskaart - de
opvolger van het dienstverleningsdocument - profileren
als onafhankelijk adviseur. Helaas kunnen dat ook
mensen die niet per se onafhankelijk zijn. Die weeffout
bestond al, maar wordt dus niet gecorrigeerd. Wat verwondert,
want vergelijkingskaart en voorganger dvd
zijn juist bedoeld om transparantie te bevorderen.
GEEN KOPPELING
Met de komende introductie van de vergelijkingskaart
wordt het begrip objectieve analyse verruild voor advies
op onafhankelijke basis. Voorwaarde is als voorheen
dat u een toereikend aantal producten vergelijkt.
Of u ook in al die producten kunt bemiddelen, daar
wordt ook in de nieuwe opzet niet naar gevraagd. De
AFM tegenover VVP: “De wet maakt geen koppeling
tussen onafhankelijk advies en bemiddelen. Uiteraard
kun je van mening zijn dat deze er wel had moeten zijn,
maar daar heeft de wetgever niet voor gekozen.”
Het begrip onafhankelijkheid is echter toch wel wat
zwaarder dan objectieve analyse. En het bevreemdt
toch echt wel dat iemand die wel het vereiste aantal
producten vergelijkt (niet zo moeilijk met behulp van
vergelijkingssoftware) maar vervolgens maar één of
enkele producten kan aanbieden, zich met het predikaat
onafhankelijk kan tooien.
NAUWELIJKS TOEGEVOEGDE WAARDE
De OvFD: “Kan een financiële dienstverlener zich onafhankelijk
noemen als hij de producten van 25 aanbieders
beoordeelt, maar slechts voor vier aanbieders kan
bemiddelen? In de praktijk zal de klant namelijk altijd
een advies krijgen voor een product van een aanbieder
waarvoor de financiële dienstverlener kan bemiddelen,
22 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

ACTUEEL OP DE KORREL
zelfs als uit de beoordeling naar voren komt dat een ander
product, waarvoor hij niet kan bemiddelen, op basis
van prijs en/of kwaliteit beter is. Dat is niet wat de
klant verwacht bij onafhankelijk advies en het strookt
naar onze mening ook niet met de intentie van onafhankelijk
advies. Op deze wijze heeft onafhankelijk advies
ook nauwelijks toegevoegde waarde voor de consument
en kan het zelfs misleidend werken.”
Iedereen kent wel het verhaal van de keizer die
denkt dat hij mooi gekleed over straat gaat, terwijl hij
eigenlijk in zijn nakie is. De mensen houden hun mond
(totdat een jongetje de illusie verbreekt). Het begrip advies
op onafhankelijke basis op de vergelijkingskaart
doet een beetje aan die keizer denken. De keizer is in dit
geval dan dus de wetgever.
CORONA
De financiële sector kan er zelf echter ook wat van.
Trots wordt gesteld dat financiële instellingen met succes
hun klanten tijdens de coronapandemie zoveel mogelijk
hebben geholpen. Maar hoeveel hulp was er nou
eigenlijk werkelijk nodig? Het verhaal zou heus heel anders
zijn geweest als het kabinet niet zo ruimhartig met
loonsubsidies had gestrooid. Dus houd jezelf nou niet
voor de gek.
Nog zo eentje: DNB publiceerde eind vorig jaar een
nieuwe studie over de rol van de verzekeringssector in
de Nederlandse economie, ‘Verzekeraars in een veranderende
wereld’. De toonzetting: positief. Dat terwijl,
we citeren DNB, Nederland een aanhoudend krimpende
levensverzekeringsmarkt kent en een relatief verzadigde
schadeverzekeringsmarkt. Wat is er dan eigenlijk
zo positief? En dan formuleert de toezichthouder
het nog netjes: aanhoudend krimpende levensverzekeringsmarkt.
Want het is ongekend hoe de verzekeraars
deze markt uit hun handen hebben laten glippen, terwijl
levensverzekeringen in de ons omringende landen
wel degelijk nog volop worden ingezet bij het opbouwen
van aanvullend pensioen. Het zou toch wel heel
triest zijn als levensverzekeringen in Nederland alleen
bestaansrecht hadden door de indertijd ruime fiscale
begunstiging.
Ruud Veltenaar:
‘Het goede doen is
een levensstijl.’
ANDERE MINDSET NODIG
Het regende pijpestelen de dag van de Nieuwjaarsbijeenkomst.
Dat je denkt: met die opwarming van de
aarde valt het reuze mee. Maar de noodzaak tot verandering
is onmiskenbaar (juist door de opwarming van
de aarde regent het meer en heviger). Het gevoel van
urgentie werd er tijdens de bijeenkomst met veel verbaal
geweld ingeramd door ‘progressor’ Ruud Veltenaar.
“We weten allemaal dat het urgent is. Maar een
heleboel mensen weten niet hoe urgent”, aldus Veltenaar.
Volgens Veltenaar zou het voor de aarde helemaal
geen ramp zijn als de soort mens verdwijnt. En dat gaat
volgens hem gebeuren als de mens op de huidige weg
doorgaat: “Wij zijn de enige soort die de natuur heeft
aangevallen. Maar als we die wedstrijd winnen, hebben
we verloren…”
De wereld en daarmee onszelf redden van de ondergang,
vraagt volgens Veltenaar in ieder geval dat mensen
zich verbinden met hun hart en met de aarde. “Het
creëren van een betere wereld, het goede doen”, aldus
Veltenaar, “is geen project of werk, maar een levensstijl.”
En dat zijn dan ook meteen de hele grote vragen:
gaat de mindset van mensen echt veranderen en zoja, is
het genoeg en is het op tijd?
Adfiz gelooft er nog wél in. Adfiz presenteerde op
haar Nieuwjaarsbijeenkomst het werkprogramma naar
duurzaam advies en duurzame financiële producten dat
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 23

ACTUEEL OP DE KORREL
NADRUKKELIJKER KEUZES
Om de ernst van de situatie te schetsen, haalde Veltenaar
een voorspelling aan dat vijf miljoen Nederlanders
in de tweede helft van deze eeuw zullen moeten
verhuizen willen ze geen natte voeten of erger krijgen.
Plannen- en beleidsmakers willen dat echter duidelijk
niet horen. Zij stampen er in de bedreigde en vaak ook
al drukbevolkte gebieden graag nog honderdduizenden
woningen bij. Helemaal bizar is dat er ondertussen ook
nog woningen worden bijgezet buiten de dijken. Sowieso,
aldus het Compendium voor de Leefomgeving, zijn
in Nederland 77.000 woningen niet door een dijk beschermd
tegen overstromingen.
Veel mensen vinden het tegenwoordig abject als
een financiële instelling in wapentuig of ander ellendige
zaken investeert. Maar zijn we niet op het punt gekomen
dat de financiële sector zijn verantwoordelijkheid
moet nemen en met een verduurzamingsoog nadrukkelijker
moet gaan kiezen wat ze wel en niet financiert
en verzekert?
Verzekeraars dwingen tot herbouw in klimaatrisicogebieden (hier
Altenahr in Duitsland).
zij heeft ontwikkeld rond vijf thema’s: duurzame samenwerking,
energietransitie, circulair ondernemen, (financieel)
fit en financiële inclusie. Ambitieus, maar volgens
Veltenaar dus ook gewoon keihard noodzakelijk.
‘Onafhankelijkheidsbegrip
op vergelijkingskaart doet
denken aan de kleren van
de keizer’
VOOR EIGEN RISICO?
Oprechte complimenten voor het Verbond van Verzekeraars
dat probeert een verzekeringsoplossing te vinden
voor schade als gevolg van het falen van primaire
waterkeringen en overstromen van grote rivieren. Het
Verbond doet ook alle moeite momenteel om de stakeholders
mee te krijgen, want verzekeraars kunnen dit
risico niet allen dragen. Het zou echt een doorbraak zijn
als de verzekeringsoplossing er komt.
Aan de andere kant: als woningen bewust in risicogebieden
worden gebouwd of zijn neergezet, moet
je dan niet op enig moment zeggen dat dat voor eigen
risico is? Afgelopen zomer waren wij in het Ahrtal in
Duitsland, waar de watersnood in 2021 nog veel rampzaliger
en dodelijker was dan in Limburg. Ongelooflijk
hoeveel er een jaar na de ramp nog hersteld of helemaal
opnieuw opgebouwd moest worden. Maar ook in
Duitsland wordt de vraag gesteld: is het wel handig om
te herbouwen in risicogebieden? De verzekeringspolissen
laten echter niet werkelijk keus, want die zijn geënt
op herbouw op dezelfde plek. Terwijl de volgende catastrofe
zich als gevolg van de klimaatverandering elk moment
kan aandienen.
VLOEKEN IN DE KERK
Het overstapseizoen zorgverzekering was interessant
vanwege het helemaal wegvallen van de collectiviteitskorting
bij de basisverzekering (lijkt nog niet zo veel
impact te hebben gehad) en de toch niet onaanzienlijke
premieverhoging. Inderdaad was het aantal overstappers
groter dan in tijden. De vergelijkingssites weten
ook te melden dat meer mensen dan eerst hebben gekozen
voor een hoger vrijwillig eigen risico.
Hoe gaat het verder met dat vrijwillig eigen risico?
Onlangs werd bekend dat het verplicht eigen risico in
de medisch-specialistische zorg per 2025 wordt aangepast
naar maximaal 150 euro per declarabele prestatie,
waarbij de totale hoogte van het verplicht eigen risico
in stand blijft. Het vrijwillig eigen risico van maximaal
500 euro wordt behouden, maar misschien dat mensen
straks toch niet meer gaan voor die maximale 500.
Dat vrijwillige eigen risico is en blijft een wonderlijk
model. Immers, het is het voordeel van gezonde mensen
en mensen met genoeg financiële reserves. Eigenlijk
zouden juist deze mensen méér eigen risico moeten
bijdragen. Of is dat vloeken in de kerk? n
24 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 25

NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS
Een frisse blik
op het adviesvak
IN DE RUBRIEK NIEUWKOMERS EN DOORSTARTERS BESTEEDT VVP
AANDACHT AAN ADVIESBEDRIJVEN DIE (VRIJ) RECENT ZIJN GESTART. DIT
OM HUN VISIE OP DE MARKT TE LEREN KENNEN EN MEER TE WETEN
OVER HUN ONDERNEMERSCHAP. BOVENDIEN WILLEN WE DE ANDERE
KIJK OP ADVISEREN MEER AAN HET WOORD LATEN, JUIST OM TE LATEN
ZIEN HOE AANTREKKELIJK HET ADVIESVAK IS. IN 2022 WERDEN TIEN
ADVIESONDERNEMERS GEPORTRETTEERD IN DEZE RUBRIEK. ZIJ DOEN DIT
JAAR ALLEMAAL MEE AAN HET FRISSE BLIK EXPERT PANEL, EEN FRISSE KIJK
OP ONDERNEMERSZAKEN. IN DEZE EERSTE EDITIE VAN 2023 GEVEN WE IN DE
RUBRIEK FRISSE BLIK HET WOORD AAN KATJA HUIJBREGTS (SVEN & KATJA)
EN THOMAS VAN UUNEN VAN THOMAS VERZEKERT.
SAMENSTELLING WILLEM VREESWIJK
26 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS
Ontzorgen met plezier
“Er ontstaan steeds meer grote partijen in de markt,
waardoor de persoonlijke aandacht verdwijnt. Wij
denken ons als klein kantoor te kunnen onderscheiden
door de klanten van A tot Z op een persoonlijke
manier te ontzorgen”, aldus Katja Huijbregts (28 jaar)
van Sven & Katja, op 1 november 2022 van start gegaan
in Ulvenhout.
Sven & Katja is een standalone onafhankelijk advieskantoor
gericht op consumenten en MKB-bedrijven
die persoonlijke aandacht willen in combinatie met
kwalitatief hoogwaardige dienstverlening. In feite zijn
Sven & Katja met zijn drieën van start gegaan. De derde
enthousiaste adviseur is Lars, de vader van Sven. Katja:
“Zij zijn beiden opgegroeid in een ondernemersgezin.
Lars is de derde generatie werkzaam in de financiële
wereld en daarmee is Sven alweer de vierde generatie.
Lars heeft in 2019 zijn bedrijf FDC Breda als mede-eigenaar
verkocht en is vervolgens in dienst gegaan bij de
nieuwe organisatie. Hier heb ik Lars leren kennen als
collega. Onze ambities bleken overeen te komen en zo
hebben we besloten de handen in één te slaan en een
nieuw kantoor op te starten. Onze missie is om de klant
echt weer die persoonlijke aandacht te geven, van A tot
Z te ontzorgen en plezier te maken.”
Hoewel het kantoor met zijn drieën is opgericht, is
er de ambitie om de komende jaren uit te groeien tot
een kantoor ‘met een mannetje of tien’.”
Lars beschikte al over een behoorlijk netwerk. “Dit
willen we verder uitbreiden met onder andere makelaars,
mediators, advocaten en aannemers. Verder ontstaan
er steeds meer grote partijen in de markt, waardoor
de persoonlijke aandacht verdwijnt, dit gebeurt zowel
in de gehele markt als lokaal. Wij denken ons daarom
als klein kantoor weer te kunnen onderscheiden
van deze grote kantoren door de klanten van A tot Z op
een persoonlijke manier te ontzorgen.”
UITDAGINGEN
Volgens Katja was de grootste uitdaging in het begin
om zonder klanten een kantoor op te bouwen in een
uitdagende markt. Hun ondernemersaanpak is niet per
se gestoeld op vernieuwende ideeën. “Wij pakken juist
terug op ouderwetse dienstverlening. De klant kan echt
met ons in gesprek en als je met Sven belt krijg je Sven
aan de telefoon. Later mag dit bijvoorbeeld ook Bart
worden maar dan moet het ook Bart blijven.”
Volgens Katja heeft het adviesbedrijf voldoende
ruimte binnen de huidige wet- en regelgeving om te
ondernemen. “Door creatief, maar volledig vanuit het
Lars Melis, Sven Melis en Katja Huijbregts: ‘Ouderwetse dienstverlening
in een nieuw jasje.’
klantbelang, met een zaak bezig te zijn, krijgen we soms
dingen voor elkaar die niet standaard zijn. Door persoonlijke
gesprekken kun je je beter inleven in de klant.
Wel zouden we graag nog meer mogelijkheden zien
voor klanten die uit elkaar gaan (echtscheidingen) en
meer overlegmogelijkheden/ruimte voor ondernemers.”
Sven & Katja werkt met professionele systemen, zowel
voor hypotheken als verzekeringen, “Hierdoor hebben
wij zelf meer tijd voor de klant.”
VERNIEUWEN
Waarin zou het adviesvak zich nog kunnen vernieuwen?
“Een assurantiekantoor wordt over het algemeen
als redelijk stoffig ervaren. Wij hebben daarom besloten
om een aantal zaken anders aan te pakken. Zo is
onze naam Sven & Katja terwijl andere kantoren er
vaak voor kiezen om met achternamen te werken. Hiermee
stralen we al direct uit dat we modern en informeel
te werk gaan. We gaan graag fysiek langs bij de
klant. Hiermee bouw je vanaf het eerste moment direct
een persoonlijke band op. Door voorgaande punten te
benoemen willen wij onszelf niet zo zeer vernieuwen,
maar juist afstand doen van de werkwijze van grote
kantoren. De ouderwetse, persoonlijke dienstverlening
terugbrengen, in een modern jasje.”
“Over vijf jaar zouden we graag een succesvol, maar
nog steeds relatief klein advieskantoor neergezet willen
hebben. Verder hopen wij vooral dat we over vijf jaar
nog steeds veel plezier hebben met elkaar in zowel het
ondernemen als het adviseren.” n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 27

NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS
Relevant betrokken risicoadvies
“Ik geloof in de meerwaarde van de rol als adviseur, in
mensenwerk en in persoonlijk contact. Daarom ben
ik ervan overtuigd dat het vak als adviseur zal blijven
bestaan”, aldus Thomas van Uunen (36) van Thomas
verzekert.
Thomas is zijn hele werkzame leven al actief in de financiële
sector. “In oktober 2020 ben ik gestart met
mijn eigen verzekeringskantoor onder de naam Thomas
verzekert. Mijn missie is ondernemers en bedrijven
helpen groeien door relevant betrokken risicoadvies.”
Thomas verzekert is als partnerkantoor aangesloten
bij FGD Diensten. “Hierdoor heb ik altijd collega’s
om mij heen en kan ik terugvallen op hun expertise en
collegialiteit. Dankzij deze unieke samenwerking kan ik
mij volledig focussen op hetgeen ik het leukst vind van
het vak: aan tafel bij de ondernemer en sparren over
ondernemerszaken en bedrijfsrisico’s. Ook mag ik graag
sparren en samenwerken met collega-ondernemers en
adviseurs van andere kantoren.”
KANSEN
“Na ervaring te hebben opgedaan in diverse functies in
de adviessector en het opbouwen van een netwerk, heb
ik besloten mijn eigen kantoor te beginnen. Ik richt me
op ondernemers die vooruit willen. Ik geloof dat iedere
adviseur zijn/haar eigen type klant heeft. En daarom
ben ik niet bang voor concurrentie, sterker nog, ik denk
dat je met elkaar verder kunt komen. Mijn ideale klant
is ondernemend, wil vooruit en denkt niet in problemen
of beperkingen maar in oplossingen en kansen.
Net als ik.”
Het opzetten van een eigen volwaardig kantoor is voor
Thomas de belangrijkste uitdaging. “Ik heb er bewust
voor gekozen om zo goed als op nul te beginnen, zonder
het overnemen van een bestaande portefeuille. Daardoor
kon ik niet achterover gaan leunen en wachten tot
ondernemers bij mij uitkomen maar heb ik geleerd zelf
meer initiatief te nemen en zichtbaar te zijn voor hen.”
VOORUITSTREVEND
Thomas wil vooruitstrevend en vernieuwend zijn en
blijven. “Ik probeer naar collega’s en ondernemers uit
te dragen hoe leuk het is om in de verzekeringswereld
te werken. Ik vind het leuk om jonge mensen enthousiast
te maken voor het vak. Dat doe ik onder meer
door workshops te geven en studenten of collega’s mee
te nemen in mijn werkdag. Bij klanten probeer ik het
simpel en visueel te houden, dat blijft meer hangen. Ik
probeer zo visueel mogelijk en in Jip en Janneke taal te
werken. Mij te verplaatsen in de klant.”
Thomas constateert dat de wet- en regelgeving de
afgelopen jaren strenger is geworden. “Bij het starten
van mij kantoor liep ik daar zeker ook tegen aan. Aan
de andere kant geeft het ook de kwaliteitsnorm weer.
Wat uiteindelijk het vertrouwen moet geven aan klanten.
Het is wel de bedoeling dat we niet doorslaan in
bepaalde regelgeving en daardoor te veel theoretisch
bezig zijn.”
Thomas werkt zo digitaal mogelijk en daarmee zo
efficiënt mogelijk. “Via Mijn Thomas verzekert hebben
mijn klanten toegang tot hun verzekeringszaken en het
bespreken van offertes en aanvragen van verzekeringen
gebeurt (uiteraard wel in een face tot face gesprek)
zoveel mogelijk digitaal. Natuurlijk staat persoonlijk
contact voorop, maar hoe fijn is het om eenvoudig en
snel als klant bij je verzekeringszaken te kunnen?”
Thomas van Uunen: ‘Mijn ideale klant is ondernemend en wil vooruit.’
JUFFROUW POLIS
“Als ik naar mijn eigen werkverleden kijk dan zie ik
ontzettend veel kennis bij (oud)collega’s en de bereidheid
om klanten goed te kunnen adviseren. Al vind ik
wel dat dit in meeste gevallen te weinig naar buiten toe
wordt uitgedragen. Ik denk dat we in onze branche veel
meer mogen laten zien wat we daadwerkelijk doen en
hoe leuk dat is. Dat probeer ik voor mezelf te doen en
voor mij is Juffrouw Polis daar een mooi voorbeeld in.”
“Over vijf jaar hoop ik dat Thomas verzekert voor
veel ondernemers dé gesprekspartner is op het gebied
van bedrijfsrisico’s. Het liefst samen met één of meerdere
collega’s.” n
28 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

Save the date
VIP-Congres Act Now!
4 juli 2023, AFAS-theater Leusden
Na de zeer succesvolle eerste editie in 2022 organiseert
VVP in samenwerking met de Stichting Contactgroep
Automatisering op 4 juli 2023 opnieuw het VIP-Congres,
dit jaar onder de titel Act now! en opnieuw in het AFAStheater
in Leusden. Het VIP-Congres is hét Fin- & Insurtech
event voor de top van de financiële adviessector in
Nederland.
Deze grootschalige kennis-, netwerk-, inspiratie- en
innovatiedag biedt een wervelend hoofdprogramma,
presentaties van meer dan 40 verschillende fin- en insurtech
bedrijven en innovatieve dienstverleners die
een doorkijk geven naar de nieuwe mogelijkheden en
toekomstige ontwikkelingen in de adviesmarkt en volop
netwerkmogelijkheden. Het VIP-Congres werd vorig
jaar door de ruim 500 deelnemers gewaardeerd met een
dikke 8.
Dit congres is bestemd voor beslissers, management
en directie van geldverstrekkers, verzekeraars, de volmachtmarkt,
adviesketens en de topadvieskantoren van
Nederland. De deelnemers krijgen op dit event uitgebreid
de tijd om kennis te maken met alle innovaties en
nieuwe toepassingen voor de financiële advieswereld.
Verzeker je van een toegangsbewijs en meld je aan als Early Bird!
www.vipcongres.nl

INNOVATIE
IK VERWACHT DAT IN 2030 MEER DAN 35 PROCENT VAN DE
VERZEKERINGSMARKT UIT EMBEDDED INSURANCE BESTAAT.
DOOR DE TRADITIONELE VERZEKERINGSBEDRIJVEN SAMEN TE
LATEN WERKEN MET TECHNOLOGIEBEDRIJVEN, KAN DE HELE
INDUSTRIE MODERNISEREN EN IN DE BEHOEFTEN VAN DE
HEDENDAAGSE CONSUMENT VOORZIEN.
Het juiste moment
in de klantreis
TEKST MARIJN MOERMAN, CEO EN MEDE-OPRICHTER ALICIA
Voor de huidige digital native generaties
is het niet meer dan normaal dat
zij al hun zaken online kunnen regelen.
Ze zijn gewend geraakt aan snel
en altijd beschikbaar, met enkel persoonlijke
interactie als het nodig is.
Embedded insurance speelt hierop
in door verzekeringen volledig digitaal naar de eindgebruiker
te brengen op het meest relevante moment.
ESSENTIEEL GEBREK
Als het gaat om technologie en het delen van data loopt
de verzekeringswereld in volwassenheid achter op de
bankwereld. Een goed voorbeeld hiervan is PSD2, waar
wettelijke afspraken zijn gemaakt over uitwisselen van
betaaldata en het eigenaarschap daarvan. Dit is in de
verzekeringswereld nog niet geregeld. De verzekeringsindustrie
heeft daarnaast nog te maken met verschillende
vertragende factoren, voornamelijk bestaande uit
verouderde systemen en interne processen. Daardoor
kunnen traditionele verzekeraars momenteel niet volledig
inspelen op de huidige digitale on-demand behoefte
en de voorkeur voor gemak, laat staan het eenvoudig
aanbieden van verzekeringsproducten op het juiste moment
in de customer journey. Het resultaat hiervan is
dus een mismatch tussen de vraag uit de markt en het
aanbod van de branche.
Hoe kan de verzekeringssector dit gat overbruggen
en inspelen op de huidige klantbehoeften: digitaal als
norm, advies waar nodig? De huidige moderne technologie
biedt daarvoor oplossingen. Eén van die oplossingen
is embedded insurance, waarbij een verzekering
wordt toegevoegd aan een gebeurtenis zoals een aankoop,
transactie of dienst. Hierbij staan de eindgebruiker,
zijn wensen en gebruiksgemak centraal.
DRIE FASES
We zien drie verschillende fases wat betreft de toepassing
van embedded insurance. Fase 1, de meest laagdrempelige
variant, gaat om kleine, niet complexe, verzekeringsproducten
die worden aangeboden tijdens
het aankoopproces. Denk aan die mogelijkheid om een
tijdelijke reisverzekering af te sluiten bij het boeken van
een ticket of een fietsverzekering bij de online aankoop
van een fiets. De technologiebehoefte vanuit de verzekeringsindustrie
hiervoor is zeer beperkt, omdat nietvergunninghoudende
webshops dergelijke verzekeringsproducten
zelf mogen distribueren. Deze vorm van
embedded insurance bestaat al geruime tijd en groeit
sterk door de toename van het aantal online aankopen.
Fase 2 van embedded insurance draait om het naadloos
in de klantreis aanbieden van vergunninghoudende
verzekeringsproducten: een aansprakelijkheids-, ongevallen-,
cyber- of (tijdelijke) arbeidsongeschiktheids-
30 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

INNOVATIE
‘In 2030 bestaat meer
dan 35 procent van de
verzekeringsmarkt uit
embedded insurance’
verzekering bijvoorbeeld. Met Alicia zijn we direct in
deze fase begonnen. Om deze verzekeringsproducten
digitaal en embedded aan te kunnen bieden is vereenvoudiging
en duidelijkheid (fit-for-purpose) van de verzekeringsproducten
essentieel. Tevens heeft Alicia, op
basis van de nieuwste technologieën, een digitaal platform
ontwikkeld, zodat deze verzekeringen naadloos in
de klantreis van niet-vergunninghoudende domeinen
aangeboden kunnen worden. Deze vorm van embedded
insurance is nieuw en werd voorheen opgelost middels
een doorverwijzing naar het domein van de broker of
verzekeraar.
Alicia richt zich op de ontwikkeling van verzekeringsproducten
voor zelfstandigen, die op het juiste moment
in de klantreis worden aangeboden op digitale
platformen, die freelancers gebruiken. Voorbeelden zijn
de apps van banken, boekhoudpakketten of de platformen,
waar de zelfstandige een opdracht aanneemt. Een
belangrijke aanvullende succesfactor daarbij is het zo
simpel mogelijk maken van het aanvraagproces. Zo
hebben we de customer journey geoptimaliseerd en bijvoorbeeld
alle overbodige invulvelden geschrapt.
Fase 3 van embedded insurance gaat over de samenwerking
tussen digital, IoT (Internet of Things) en
menselijke interactie waarin een hybride constructie
ontstaat om ook complexere verzekeringsproducten
embedded aan te bieden, maar waarin de adviseur een
toegevoegde waarde heeft. Technologie zorgt voor laagdrempeligheid,
on demand service en het potentieel om
met lagere kosten meer individuen en bedrijven te bedienen
en meer learnings om producten te verbeteren.
Voor verzekeringsadviseurs is dit nu een kans om zich
te onderscheiden, gebruikers aan te trekken of te behouden,
of nieuwe inkomstenbronnen te genereren. n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 31

NIEUWE HET VUUR RISICO’S VAN...
HET VUUR VAN...
32 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

HET VUUR VAN...
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN
ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE
GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’
ZET VVP DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.
TEKST JASPER CUIJTEN
Mensen die mij kennen, weten
dat ik voldoening haal uit het
creëren van vooruitgang, in
de breedste zin van het woord.
Dit geldt zowel voor mij persoonlijk
als in mijn omgeving.
Het is mijn drijfveer om mezelf
in te zetten bij het ontwikkelen van nieuwe initiatieven,
bijvoorbeeld bij de Lionsclub of HC Tilburg, binnen
tophockey. Ik vind het belangrijk om anderen te
helpen die wel een steuntje in de rug kunnen gebruiken,
maar ook om als team te streven naar een hoger
niveau. Op die manier kun je jezelf elke dag verbeteren.
Als je dit op een positieve manier inzet, creëer je impact.
Dit zie ik ook terug bij De Hypotheker, waar ik als
Directeur Business Development verantwoordelijk ben
voor de portefeuilles Propositie, IT en Data. Een belangrijke
rol die je als marktleider hebt, is de verantwoordelijkheid
om vooruitgang te boeken. In deze positie is je
impact groot. Een voorbeeld hiervan is de digitalisering
van de klantreis. Over de gehele keten is al te zien hoe
digitalisering en automatisering een betere klantervaring
kan bieden. Onlangs hebben ruim 40 marktpartijen
een convenant ondertekend om het gebruik van brondata
te versnellen, een prachtig initiatief. Klanten van
De Hypotheker kunnen al drie jaar veel van de benodigde
gegevens voor een hypotheekaanvraag digitaal ontsluiten.
In 2023 starten wij met het gebruik van digitale
identificatie, waardoor een kopie van het identiteitsbewijs
niet meer nodig is bij een hypotheekaanvraag. Zo
ervaart de klant nóg meer gemak en vermindert de foutmarge
bij hypotheekverstrekkers. Dat heeft invloed!
Kijkend naar mezelf, zie ik een reguliere consument.
Ik ben van nature geïnteresseerd in nieuwe dingen en
probeer ze graag uit. Mede door deze interesse, in combinatie
met mijn rol binnen De Hypotheker, ben ik in
de gelegenheid om het kaf van het koren te scheiden
en nieuwe initiatieven mét impact ook daadwerkelijk
mainstream te maken. Hierdoor probeer ik, binnen een
toch wel sterk gereguleerde markt, vooruitgang te creëren.
Een mooi voorbeeld vind ik Albert Heijn, waarbij ze
niet alleen focussen op producten in de schappen, maar
ook op de manier van distributie en bereik (Albert Heijn
To Go, ophaalpunten, thuisbezorgen, etcetera). Ze spelen
hierbij goed in op de klantbehoefte die er leeft bij de
consument van nu. Zo ook in onze branche. Een eigen
woning is een groot goed: het is je thuis en alles wat
daarmee samenhangt. Met onze dienstverlening staan
we middenin de samenleving. Wij willen het verkrijgen
van een eigen woning zo goed mogelijk faciliteren.
Door de inzet van data krijgen wij dagelijks inzichten in
de klantbehoefte. Hierdoor kunnen wij continu bijsturen
op onze dienstverlening en zowel op korte als lange
termijn het verschil maken voor onze klanten. Alleen zo
boeken we vooruitgang. n
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN
‘Ik haal voldoening
uit het creëren
van vooruitgang’
JASPER CUIJTEN
DIRECTEUR BUSINESS DEVELOPMENT DE HYPOTHEKER
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 33

CULTUUR
LEVEN GAAT OVER VERANDEREN. EEN
EMBRYO DAT EEN BABY WORDT, ZICH
ONTWIKKELT TOT KLEUTER EN UITGROEIT
NAAR EEN VOLWASSENE. ELKE DAG
EEN BEETJE GROEIEN EN KEUZES
MAKEN. JE LEVEN MET IEMAND DELEN,
SAMENWONEN, DIE ENE WONING KOPEN
EN GROEIEN ALS GEZIN. MAAR OOK
HET VERDRIET VAN HET VERLIES DOOR
ZIEKTE, OVERLIJDEN OF SCHEIDEN,
VAN BETEKENIS ZIJN DOOR DIE BAAN
OF ONDERNEMING, MET PENSIOEN
GAAN: ELKE FASE IN HET LEVEN IS EEN
VERANDERING. NIET VOOR NIETS IS
INSPELEN OP LIFE EVENTS EEN VEEL
GEKOZEN MARKETINGSTRATEGIE IN DE
BRANCHE.
TEKST MIEKE VERHOEF | BEELD MC CREATIVE/MARLEEN BOS
Mieke Verhoef: ‘Doe
niet zoals het hoort
maar zoals je het ziet.’
Dat maakt dat ook verzekeren over veranderingen
gaat. Daarom is het belangrijk
dat je als adviseur weet wat
er bij je klant speelt, zodat je erop kan
inspelen. Volg je klanten en volg je
klanten op. Ook online. Niet om een
product te verkopen, maar om je klant
de spiegel van mogelijkheden en risico’s voor te houden
en ze ervoor te behoeden. Nationale-Nederlanden
speelde daar in de nieuwste campagne sterk op in. ‘Voor
welke verandering je ook staat, onze support heb je’.
STILSTAAN OF MEEBEWEGEN?
Is dat niet de rol van de adviseur: meebewegen met de
veranderingen van je klant, zodat risico’s helder zijn en
afgedekt kunnen worden? Vanuit de maatschappelijke
oorsprong van verzekeren. Maar waarom gaan we het
34 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

CULTUUR
Hunkeren naar
verandering
mens zijn voorbij, staan we als branche stil en houden
we vast aan ingesleten patronen omdat ‘het zo hoort’?
Wat zou er gebeuren als je niet doet zoals het hoort
maar zoals jij het ziet? Dan ben je de verandering die je
voor de wereld (of de branche) wilt. Sta je op vanuit je
eigenheid en werk je vanuit je hart. Ben je niet de eenheidsworst,
maar je pure jij. Daarin ligt de verbinding
met je klanten en medewerkers omdat zij zich vanuit
gelijkgestemdheid in je herkennen.
PERSOONLIJKHEID
Persoonlijkheid is hierin cruciaal. Een beetje van jezelf
laten zien. Daarvoor hoef je niet je hele hebben en
houden publiekelijk te delen. Er is een verschil tussen
persoonlijk en privé. Wat ik wel bedoel, is je eigenheid
uitdragen, vanuit je rol van betekenis en plezier. Je zin.
Vertellen waarom je doet wat je doet maar ook praten
over die ene hobby of sport maakt dat je raakvlakken
vindt en blijvend vertrouwen wint. Van je klanten én je
(toekomstige) medewerkers.
VERBOND
Het Verbond van Verzekeraars publiceerde eind vorig
jaar de meest impactvolle trends in 2022. ‘Aantrekkelijkheid
van de verzekeringssector voor (nieuw) personeel’
prijkt op nummer één. Gevolgd door ‘Aandacht voor de
menselijke maat’. De branche aantrekkelijker en menselijker
maken, begint met het stof van het imago van
de branche afblazen en vertellen wat het werk voor jou
betekenisvol maakt. Jezelf zijn, uitspreken en laten zien,
menselijk zijn zodat je groeit in oprechte relaties.
Bezoek je klanten op de fiets, als je graag fietst.
Houd je adviesgesprekken wandelend omdat linker- en
rechterhersenhelften dan verbinden en de mooiste gesprekken
ontstaan. Laat zien waar jij je maatschappelijk
voor inzet en vertel dat je in het weekend hebt hardgelopen
of die obstacle run hebt gedaan. Hierin ligt de
verbinding.
‘De branche hunkert naar
de menselijke maat’
CULTUURVERANDERING
Uit het keurslijf stappen en jezelf uitspreken en laten
zien, in de huidige cultuur van de branche gebeurt dat
te weinig. Als je het mij vraagt, gaan niet alleen het leven
en verzekeren over verandering. Maar hunkert de
branche ook naar cultuurverandering vanuit klantbelang
en aantrekkelijk werkgeverschap. Naar de menselijke
maat en maatschappelijke rol voor meer betekenis
en impact. n
CULTUUR
In de VVP-rubriek Cultuur geven zingever en merkstrateeg
Mieke Verhoef, Eline de Wit (Country Manager Benelux Lemonade)
en Reane Dalger (Spirited Finances) afwisselend hun visie
op de cultuur(verandering) in de financiële sector.
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 35

PARTNER IN KENNIS
IN DE GOLF VAN FUSIES EN OVERNAMES IS HET EEN VERADE-
MING OM DE DIRECTEUR VAN EEN AUTONOOM FAMILIE-
BEDRIJF AAN TE HOREN. FABRICE DE WAAL, DIRECTEUR VAN
DDW GROUP, KOESTERT ZIJN ONAFHANKELIJKHEID. GEHEIM
WAPEN VAN DEZE VERZEKERINGSMAKELAAR IS HET ENORME
INTERNATIONALE NETWERK.
Fabrice de Waal, derdegeneratie CEO van DDW Group:
Jong van geest met
83 jaar bestaansrecht
TEKST LINDA WELTHER
Bij DDW Group draait alles om
relaties. Cliënten, verzekeraars
en het netwerk van collegabrokers
in het buitenland. “Dat
is onze kracht. Als een Nederlandse onderneming
morgen een locatie opent in
Maleisië, China, of waar ter wereld, dan
kunnen wij via een partner ter plaatse
alle lokale verzekeringen verzorgen. Ons
netwerk is verspreid over zo’n 140 landen
ter wereld. Met per land tenminste vijf
partner-brokers.”
DDW Group geeft risico- en verzekeringsadvies.
Meest afgesloten polissen
zijn cyber, aansprakelijkheid, brand, marine,
CAR en D&O. Andere specialismen
zijn employee benefits (pensioenen) en
due diligence, waaronder M&A-activiteiten.
“Als een bedrijf een overname wil
doen, schakelt het ons in om de risico’s
te inventariseren.” Klanten zijn voornamelijk
bedrijven, in alle schaalgroottes.
“We hebben circa vijf procent van de Nederlandse
beursgenoteerde bedrijven in
de boeken.” Speciaal voor de Rotterdamse
klanten houdt DDW Group, naast de
hoofdvestiging in Amsterdam, ook kantoor
op de Kop van Zuid – waar het interview
plaatsvindt – met een schitterend
uitzicht over het havengebied.
JONGSTE DIRECTEUR
Dorens en De Waal Verzekeringen werd
opgericht in 1940 door Fabrices grootvader
Rein de Waal en diens oud-hockeyteamgenoot
Wim van Erven Dorens. De
eerste klanten zaten in de industriële
sector. In de jaren tachtig en negentig
kwamen daar technologie- en IT-bedrijven
bij. Maar ook advocatenkantoren,
interim-managers, biotech- en life science-bedrijven.
In 1985 nam Reins zoon Alexander de
Waal de zaak over. Dat Fabrice zijn vader
weer op zou volgen, lag niet vanzelfsprekend
vast. “Ik ben een hele gewone
jongen. Ik heb hotelkamers schoongemaakt,
afgewassen, bij V&D gewerkt
op verschillende afdelingen. In 2008 –
ik was 24 – wilde ik voor mezelf beginnen.
Mijn vader stelde voor: waarom pak
je niet de marketingactiviteiten op voor
DDW? Toen hebben we een aantal jaren
nauw samengewerkt. Ik vond het geweldig.
Ik heb met duizenden prospects
contact gelegd, reizen gemaakt, klanten
bezocht.”
Tot het moment dat Alexander onverwachts
kwam te overlijden en Fabrice
de leiding over moest nemen. “Dat was
in 2012. Op dat moment was ik de jongste
directeur in verzekeringsland.”
TOEGEVOEGDE WAARDE
Ondernemerschap en klantgerichtheid,
die termen keren steeds terug in het gesprek
met Fabrice. “Wij zitten heel dicht
op onze klantbedrijven. Service is key bij
DDW. Wij werken heel nauw samen met
onze relaties. Ze weten dat wij 24/7 voor
hen klaar staan.
“En ons ondernemersbloed stroomt.
Zakendoen is voor mij topsport. Ik zie
onszelf eigenlijk als start-up, we vinden
onszelf steeds opnieuw uit. Natuurlijk,
we nemen wel eens een verkeerde afslag,
we keren wel eens terug. Maar we
kijken altijd vooruit: hoe ziet de markt er
36 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

DDW GROUP
straks uit? Hoe kunnen we de klant nog
beter bedienen? Hoe halen we nieuwe
business binnen? Wij zijn jong van geest,
maar wel met 83 jaar bestaansrecht.
“Zo vraag ik me af of verzekeringsmakelaars
straks nog nodig zijn. Als je
ziet dat in de particuliere markt bijna alles
online wordt afgesloten… Wat is onze
toegevoegde waarde straks nog? Dat
moet je dus zoeken in risicomanagement
en risicoadvies. Mastering risk is een van
onze motto’s.”
ONAFHANKELIJKHEID
Door de jaren heen heeft DDW Group
altijd zijn onafhankelijkheid behouden.
“Natuurlijk, alles is te koop. Wij zijn wel
eens met partijen in een vergevorderd
stadium geweest. Toen bleek dat een
overname niet ten goede zou komen aan
de relatie met onze klanten, zijn we de
gesprekken gestopt. Maar we zijn nog
steeds geïnteresseerd in samenwerkingen
waar we sterker van worden. Daarbij
is het wel van belang dat de familie De
Waal een belang en zeggenschap houdt
in het bedrijf. Zo behouden we de continuïteit
richting onze klanten en partners.”
Fabrice de Waal:
‘Alles draait om relaties.’
GROEI
Daarbij komt dat DDW Group de laatste
jaren aan het groeien is. “Ik verwacht dat
die groei doorzet. Ik merk dat we voor internationale
bedrijven en hun partners
steeds meer gaan betekenen. Compliance
wordt belangrijker, we sluiten meer
lokale polissen af voor onze collega’s in
het buitenland. Een Amerikaanse collega-broker
kan niet meer denken: die Nederlandse
vestiging van onze relatie redt
zich wel. Ze moeten nu per land hun zaken
goed regelen. Ook cyberverzekeringen
zijn steeds belangrijker geworden.
Ook al heb je als bedrijf je IT op orde, er
wordt wel verwacht dat je professionele
back-up hebt.”
Daarnaast profiteert DDW Group –
tegen wil en dank – van de Brexit. “Sinds
Engeland uit de EU is, kunnen Britse brokers
niet meer zomaar dekking vanuit
Engeland verzorgen in een EU-land. Ze
moeten daar eerst een lokale polis afsluiten
en hebben dus een partner nodig die
dat voor hen regelt.”
TOEKOMST
Knelpunt in een familiebedrijf kan de opvolging
zijn. “Ik ben nog hartstikke jong.
En zo lang ik scherp van geest ben, zal ik
niet stoppen met werken. Maar ik denk
wel aan de continuïteit van de onderneming.
“Daarom ben ik bezig mensen aan
te trekken die bepaalde werkzaamheden
van key persons kunnen ondersteunen
en waar nodig overnemen. Zodat we
niet over tien jaar hoeven te constateren
dat er maar één persoon is die alle kennis
heeft. Bij DDW zeggen we niet voor niets:
Your future partner. Generations long.”
Fabrice heeft één zoon, Alexander,
negen jaar oud. “Ik weet niet of hij het
verzekeringsvak leuk vindt. Ik denk wel
dat hij ondernemer is. Maar ik ga hem
niet pushen om in het bedrijf te komen,
dat heeft mijn vader bij mij ook nooit
gedaan. Voor mij is het belangrijk dat
Alexander gelukkig is in wat hij doet.” n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 37

OPINIE
EEN VERANDEREND KLIMAAT VRAAGT OM BEWUST-
ZIJN, PREVENTIE ÉN VERZEKERINGSOPLOSSINGEN.
WIJ WERKEN AAN EEN MARKTBREDE OPLOSSING
VOOR HET OVERSTROMINGSRISICO VAN PRIMAIRE
KERINGEN. MAAR EEN VERZEKERINGSOPLOSSING
HEEFT ALLEN KANS VAN SLAGEN ALS DE SECTOR
EN DE OVERHEID SAMEN OPTREKKEN.
Samen optrekken
bij verzekeren
overstromingsrisico
TEKST GEEKE FEITER-VAN HEUVELEN, DIRECTEUR SCHADE VERBOND VAN VERZEKERAARS
Een veranderend klimaat leidt tot nieuwe
risico’s zoals wateroverlast door hevige
regenval. De ongekende watersnood
die Limburg in 2021 trof, is hier een triest
voorbeeld van. Verzekeraars hebben alles
op alles gezet om de geleden schade te
beperken en uit te keren. Eind december
2022 was 95 procent van de particuliere en 93 procent
van de zakelijke schades afgehandeld. In de tientallen
nog openstaande gevallen wordt er nog gewacht op de
laatste bonnen of eindfactuur van de aannemer. De impact
van een overstroming is niet alleen de grote schade,
maar ook de soms zeer lange droogtijden. Voor ondernemers
komt daar ook nog eens bij dat inkomsten
wegvallen en klanten in de tussentijd naar concurrenten
kunnen vertrekken.
Nu is schade door plaatselijke neerslag al meer dan
20 jaar verzekerbaar. Sinds 2020 is het op de provinciale
markt ook mogelijk je te verzekeren tegen schade door
overstroming van meren, kleine rivieren en kanalen.
Het aantal verzekeraars dat een dergelijk risico standaard
meeverzekert op de inboedel- en opstalverzekering
groeit nog steeds. Op beurspolissen kan dit in theorie
natuurlijk al langer, maar we zagen in Limburg dat
veel mkb-ondernemers hier geen dekking voor hadden.
Met de in december 2022 gelanceerde VNAB-clausule
wordt het ook via deze beurspolissen eenvoudiger om
je als mkb’er te verzekeren tegen lokale overstroming.
Natuurlijk is er ondernemersvrijheid, maar een adviseur
wordt nu beter in staat gesteld om de ondernemer
hier een bewuste keuze over te laten maken.
BEWUSTZIJN VERGROTEN
Zeker met het oog op de toekomst, waarbij weersextremen
zullen toenemen, is het van belang het bewustzijn
onder mensen te vergroten over het nut en noodzaak
van een dergelijke dekking. Daar ligt niet alleen een
belangrijke voorlichtende taak weggelegd voor verzekeraars,
maar ook voor adviseurs en de overheid. Zoals
DNB terecht aangeeft in de in november verschenen
38 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

OPINIE
studie ‘Verzekeraars in een veranderende wereld’ gaat
het om een gedeelde verantwoordelijkheid om de samenleving
van deze risico’s bewuster te maken.
Helemaal als we ons realiseren dat als het water
drie centimeter hoger was gekomen, de Maas buiten
haar oevers zou zijn getreden en Maastricht onder water
had gestaan. En tegen een overstroming van de grote
rivieren zoals de Maas, grote binnenwateren zoals
het IJsselmeer, of vanuit zee (zogeheten primaire keringen)
is vrijwel geen enkele Nederlander of mkb’er verzekerd.
Terwijl in andere landen overstromingsrisico’s
wel verzekerbaar zijn, mede vanuit een actieve rol die
de overheid daarbij speelt.
DUIDELIJKHEID
In het verleden heeft het Verbond meerdere pogingen
gedaan voor een collectieve verzekering om schade
door zo’n overstroming adequaat en snel af te wikkelen.
Om diverse redenen zijn deze pogingen gestrand.
En já, er waren verschillende marktinitiatieven, maar
die zijn er in al die jaren nooit in geslaagd een brede
oplossing voor alle Nederlanders te realiseren. Met de
kennis van nu en ervaringen in binnen- én buitenland
vinden we het onze maatschappelijke plicht om toch
nog eens te kijken wat we als sector kunnen voor alle
Nederlanders. We moeten ook eerlijk zijn dat dat ons alleen
niet lukt. Een systeem heeft alleen kans van slagen
als de verzekeringssector en de overheid samen optrekken.
We zien ook bij de overheid, toezichthouders en de
bredere financiële wereld aandacht voor dit onderwerp.
Op dit moment werken we daarom aan een marktbrede
oplossing voor het overstromingsrisico van primaire
keringen. We hebben het over een herverzekeringspool
met een solidair (verplichtend) karakter,
waaraan ook de overheid deelneemt. Gezien de uitdagingen,
ook op de herverzekeringsmarkt, richten we
ons vooralsnog alleen op particulieren. Maar ondernemers
willen we zeker niet in de kou laten staan, we willen
in elk geval ons netwerk en kennis kunnen inzetten
voor een eventuele tegemoetkoming van de overheid.
Voor gedupeerden maakt het dan niet langer uit waar
het water vandaan komt, ze kunnen bij hun verzekeraar
terecht voor de afhandeling. Dat zorgt voor tempo
in de schade-afhandeling en schept duidelijkheid. Dat
is waar de inwoners en ondernemers die met een overstroming
te maken krijgen, op zitten te wachten.
Voor een aanvullende verzekering waar alle Nederlanders
aan bijdragen, is breed draagvlak onder de bevolking
nodig, realiseren wij ons. En dat terwijl niet
iedereen evenveel direct risico loopt. We onderzoeken
daarom of en in hoeverre de premie-opslag in acceptabele
mate afhankelijk kan zijn van het overstromingsrisico
én of we met preventie dat risico omlaag kunnen
‘Wij werken aan een
marktbrede oplossing voor
het overstromingsrisico
van primaire keringen’
brengen. In Limburg was de schadelast bij gedupeerden
mét preventiemaatregelen namelijk 20 tot 50 procent
lager. Maar ook hiervoor zullen we samen moeten werken
met de overheid en andere maatschappelijke partijen.
Gezien de meerdere trajecten die op dit moment
worden ingezet bij de overheid, ligt het voor de hand
dat we binnenkort met de overheid om tafel gaan om
de publieke en private trajecten aan elkaar te verbinden.
Wat ons betreft ligt er op 1 januari 2025 een verzekeringsoplossing
voor primaire keringen. Maar tot die
tijd is er nog veel werk te doen. Ik ben zeer benieuwd
welke bijdrage u kunt/wil leveren aan het welslagen
ervan. n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 39

SAMEN BETROKKEN
Financieel adviseurs staan midden in de samenleving.
Deze Local Hero’s zijn een vraagbaak voor
verzekeringen, hypotheken en andere geldzaken,
plaatsen hun klanten op nummer één en zijn
maatschappelijk betrokken in hun omgeving. VVP zet
samen met Nh1816 verzekeringen het advieskantoor
in de schijnwerpers. Dit keer Wim Jansen
Assurantiën. Samen betrokken bij de samenleving.
TEKST MARTIN NEYT | BEELD FOTO HISSINK
De gemeente Rijssen-Holten telt meer dan
38.000 inwoners, van wie er zeker 28.000
in Rijssen wonen. Wat omvang betreft, is
Rijssen dus geen dorp te noemen - we bezitten
trouwens stadsrechten - maar we
hebben wel een dorps karakter. Rijssenaren groeten elkaar
op straat. Iedereen kent elkaar en als er hulp nodig
is, komen mensen in actie. We zijn ook een echte bouwgemeente.
Een bekende naam als VolkerWessels vindt
zijn oorsprong in Rijssen, maar er zijn ook talloze aanverwante
ondernemingen, zoals aannemers en leveranciers
voor de bouwsector. Veel van deze bedrijven zijn
klant bij ons.
Een Rijssenaar wil altijd winnen. Ook met sport. De
plaatselijke volleybalvereniging speelde een aantal jaren
op het hoogste niveau, er wordt jaarlijks een bekende
triatlonwedstrijd georganiseerd en we hebben
drie voetbalclubs. Van dat drietal is Excelsior ’31 onze
favoriet. De club telt zo’n tweeduizend leden en is één
van de grootste voetbalverenigingen in Twente. Eigenlijk
komt alles voor ons samen in de club. Veel van onze
klanten zijn lid van Excelsior ’31, een collega speelt in
het 45-plus-elftal, een andere collega leidt het derde elftal
en zelf voetbal ik in het tweede, na jarenlang in het
eerste van Excelsior ’31 te hebben gespeeld.
We sponsoren talloze verenigingen in de regio, natuurlijk
sportclubs, maar ook koren en de kanarievereniging.
Met Nh1816 gaan we zeker iets moois op touw zetten.
We werken nu ongeveer een jaar samen, dus nog niet
zo lang, maar we denken in de richting van activiteiten
voor jongeren uit gezinnen die minder te besteden hebben.
Twee collega’s die vorig jaar ons kantoor kwamen
versterken, droegen Nh1816 bij ons aan. Zij hadden goede
ervaringen met de verzekeraar. Nu we ruim een jaar
verder zijn, kan ik zeggen: dat hadden we eerder moeten
doen. De lijnen zijn kort, medewerkers zijn vriendelijk
en goed bereikbaar en producten, voorwaarden en premies
zijn concurrerend. Ook de VerzekeringApp werkt
prima. Een fijne verzekeraar om mee samen te werken.
Ons kantoor bestaat uit zes man. We willen graag in
Rijssen blijven werken en het lokale karakter van ons
kantoor behouden. Misschien dat er ooit nog een locatie
in het naburige dorp Enter bijkomt. We merken
dat de behoefte aan persoonlijk contact bij financiële
vraagstukken toeneemt. Alles wordt zo complex, mensen
zitten met tientallen inschrijvingen en hebben
overal polissen lopen. En er wordt maar maandelijks via
automatische incasso geld afgeschreven. Soms komen
ze hier binnen, zowel jong als oud, met een berg papier:
alsjeblieft, zoek het voor me uit. We zien ook dat de digitaliseringslag
voor een grote groep niet werkt. Ze leveren
dan iets aan, maar dan klopt een detail niet of er
ontbreekt iets. Een direct writer stuurt de boel dan weer
terug, maar daar gaat wat tijd overheen en bij vragen
is deze online verzekeraar telefonisch niet bereikbaar.
Dan mag je de chatbot testen. Een financieel adviseur
maakt alleen al het verschil door ervoor de klant te zijn
en bereikbaar te blijven. Klanten hoeven niet eens een
afspraak te maken, ze kunnen zo binnenlopen.
Goed advies begint bij het goed luisteren naar de klant
tijdens het intakegesprek en de inventarisatieperiode.
De zichtbare risico’s zijn door onze deskundigheid en
ervaring vaak snel en gedegen in kaart gebracht, maar
risico’s waarbij de nodige emotie komt kijken, krijg je alleen
maar tijdens persoonlijke gesprekken naar boven.
En ze zijn minstens zo belangrijk om een goed advies uit
te brengen. Ons vak bestaat voor 60 procent uit verzekeren
en voor 40 procent uit het bieden van een luisterend
oor. En waar nodig doorverwijzen binnen een betrouwbaar
professioneel netwerk. Met die sterke combinatie
kan een financieel adviseur zich onderscheiden en een
bijzondere positie in de maatschappij innemen. n
Maarten Dangremond bij voetbalclub Excelsior ’31 in
Rijssen (Overijssel).
40 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

SAMEN BETROKKEN
TROTS
OP WELKE SCHADE-AFHANDELING
KIJK JE MET TROTS TERUG?
Op nieuwsjaardag appte een klant vanaf
zijn wintersportadres: mijn vrouw
heeft een dubbele scheenbreuk opgelopen
met skiën, wat moet ik doen? Aangegeven
om de Nh1816 Alarmcentrale
te bellen, maar omdat de reisverzekering
van de familie precies per 1 januari
2023 in ging, was de polis nog niet
zichtbaar. Wij hebben contact gezocht
met Nh1816 en de situatie uitgelegd.
Vervolgens verliep alles op rolletjes.
Het gezin heeft flinke kosten gemaakt,
niet alleen voor de operatie van mevrouw,
ook voor vervoer. Dat is allemaal
zonder omhaal geregeld. Probeer dat
eens bij een direct writer, op een zondagavond…
op 1 januari.
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 41

NIEUWE KANSEN
GEERT HOEK, COMMERCIEEL DIRECTEUR EN ADVISEUR PARTICULIER EN ZAKELIJK
BIJ PROSOLVE ASSURANTIE UIT BAARLE-NASSAU, MAAKT ZICH ERNSTIG ZORGEN
OVER DE VERZEKERBAARHEID IN NEDERLAND. HIJ ROEPT VERZEKERAARS OP
MEER MAATWERK TOE TE PASSEN OMDAT HET GEEN KOSTENPOST IS MAAR HEEL
VEEL OPLEVERT VOOR VERZEKERAARS, ADVISEURS ÉN UITERAARD DE KLANT.
OOK ROEPT HIJ COLLEGA-ADVISEURS OP AAN DE BEL TE TREKKEN BIJ DE GROTE
VERZEKERAARS EN DISCUTABELE AFWIJZINGEN TE MELDEN.
Een nieuw jaar met nieuwe kansen en…
Verandering bij
verzekeraars
TEKST GEERT HOEK
Heel vroeger was er als allereerste de reisverzekering…
Simpel en eenvoudig. Je
gaf als freule hotemetoot je koffer mee
aan de postkoets-bestuurder, hij plakte
een zegeltje en gaf een bewijs uit tegen
betaling en de baljurkjes, schoenen en
hoedjes waren verzekerd tegen een vergoeding
bij verlies of ander onheil onderweg.
Van lieverlee groeide dat uit tot een wereld waarin je
zelfs de ziekte van je huisdier kan verzekeren. Menigeen
stortte zich in de wereld van verzekeren en het tegen betaling
risico lopen voor andermans zaken. De onderlinge
waarborgfondsen voor overlijden, de coöperatieven voor
gezamenlijke risico’s van bijvoorbeeld boeren.
Want dat is verzekeren… het risico van een ander
dragen tegen betaling. Natuurlijk wel op jouw voorwaarden
en volgens jouw regeltjes. En daarmee is het
verschil in aanbieders ontstaan. Maatschappij A neemt
dat ene risico wel, maar tegen een hogere premie of
strengere voorwaarden en maatschappij B doet het net
weer anders. En zo ontstond er een wirwar aan regeltjes
en acceptatienormen. Dit kun je in een vergelijkingsprogramma
naast elkaar zetten en je keuze maken.
Maar dan is het de vraag of je een klant ergens geaccepteerd
krijgt.
Vaak hoor je dan: “Nee, beste adviseur, deze verzekeringnemer
valt niet in onze doelgroep.” “Hoezo niet?
Hij staat nergens geregistreerd in een systeem, betaalt
altijd netjes.” De verzekeraar: “Nee, wij willen alleen totaalrelaties
in onze portefeuille.” “Maar jullie zijn gespecialiseerd
in landbouwproducten.” “Klopt, maar alleen
voor boeren en tuinders.” En dan vraag je nog: “Dus dit
landbouwvoertuig met een door de regering verplicht
geworden kenteken willen jullie niet verzekeren?” Antwoord:
“Nee, past niet in ons beleid.” Andere aanbieders
reageren op een zelfde manier. Oplossing: “Probeert u
maar bij de Vereende!”
Of, je krijgt een standaardbericht terug op de aanvraag:
“Helaas kunnen we hiervoor geen dekking verlenen.”
Maar waarom dan niet? Antwoord: “De in de
aanvraag gekozen verzekeraar wil dat niet. Maar als u
verzekeraar B kiest, dan kan het misschien wel.” En dan
mag je de aanvraag opnieuw doen en hopen dat het
goed komt.
42 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

NIEUWE KANSEN
‘Laten we de verzekeraars
duidelijk maken
dat er niks mis is met
een beetje risico lopen’
VERZEKEREN ANNO NU
Want dat is het nieuwe verzekeren anno nu. Past het
niet binnen de acceptatieprogramma’s? Dan doen verzekeraars
geen moeite en wijzen ze af. Efficiency is leidraad.
Iedere afwijking kost geld en vooral mankracht.
“Daar zitten we hier niet voor. De AFM wil dat we aan
onze normen denken en onze doelstellingen halen.”
En als je in een keer in een maatwerksituatie terecht
komt, moet je veel uitleggen en overtuigen. De I cover
my ass policy heet dat bij acceptanten. “Nee, dat accepteer
ik liever niet, stel je voor dat mijn baas het ziet… lig
ik eruit. Nou vooruit, ik zal overleggen.”
En ondertussen is er zelfs geen WA-dekking voor
een simpele oldtimer, die na jaren de weg weer op mag
en verzekerd dient te zijn. Tot je zegt dat het je zwager is
en je hem dus al lang goed kent… Dan is het zo geregeld.
Wat is het verschil met een ander?
En wat denk je van de acceptant die je na de afwijzing
doodleuk vertelt dat er geen voorlopige dekking
wordt afgegeven voor een bestaande klant. “Er is geen
geldige APK op deze auto en dat accepteren we niet.”
Je vraagt nog: “Ook geen voorlopige dekking? De klant
haalt de auto vrijdagmiddag 23 december net voor de
kerst op. Het is een bestaande relatie van jullie.” Maar het
antwoord blijft “nee”. Alsof een autoverkoper een klant
met een ongekeurde auto zijn showroom uit laat rijden.
“Als u de kopie van de keuring vrijdagmiddag toestuurt,
kan het in behandeling worden genomen.” Dat is dan
weer extra werk en een telefoontje naar een serviceprovider.
Een kwartier later volgt dan toch een volledige offerte
voor een voordeelpakket met ook nog een premievoordeel
voor de verzekeringnemer. Binnen een half
uur daarna is alles in orde en geaccepteerd met een
voorlopige dekking. Waarom moet dit op deze manier?
Als adviseur zal ik voorlopig niet zo snel meer een nieuwe
aanvraag bij deze verzekeraar indienen. Over efficiënt
werken gesproken…
EVOLUTIE
Als adviseur met meer dan twintig jaar ervaring valt
me nog iets op. In de beginjaren 2000 werd er hier en
daar een extranet gelanceerd. De eerste waar ik graag
mee werkte, was LondonNet. Geen papieren aanvraag
meer per fax, maar direct een premie berekenen en een
aanvraag invullen. Ondertussen wel hopen dat de datatypiste
achter de schermen de print van jouw aanvraag
goed in het eigen polissysteem zou overnemen.
De automatiseringsrevolutie brak uit en menig verzekeraar
stortte zich op een eigen systeem om aanvragen
eenvoudig en snel binnen te krijgen. Maar dergelijke
systemen hebben onderhoud nodig en – heel belangrijk
– feedback van de gebruikers. Want zij moeten alle velden
en vragen achter de knopjes wel weten te vinden.
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 43

NIEUWE KANSEN
FRUSTRATIE
En dat is frustrerend. Zelfs als je heel veel positieve
feedback geeft, wordt er niets of weinig mee gedaan.
Hooguit krijg je te horen: “We zijn ermee bezig, er komt
een update. Wanneer is niet bekend.”
Adviseurs vullen tegenwoordig alles in wat er op
een polis komt te staan. Wij maken de keuzes in het acceptatiesysteem
en de software. Luister dan naar onze
feedback zodat wij ook eens efficiënt kunnen gaan werken.
En geef een kans om buiten de lijntjes te kleuren
met maatwerkoplossingen.
Door de jaren heen gaan systemen verouderen. Dan
zit je met te duur onderhoud en vooral de gevolgen van
niet tijdig aanpassen. Veel verzekeraars menen er wat
op gevonden te hebben. Ze doen een overname, lijven
soortgelijke verzekeraars in of brengen alle dochterondernemingen
onder één dak. Maar vervolgens zijn ze
jarenlang bezig met de overgang van het ene naar het
andere systeemhuis en met de samenvoeging van softwarepakketten.
Met als doel efficiënter werken. In de
praktijk betekent dit: strakke richtlijnen en strenge acceptatienormen.
Wat niet past in het systeem doen ze
niet meer.
Geert Hoek: ‘Bij maatwerk
heeft iedereen baat.’
OPROEP
Adviseur Geert Hoek ergert zich aan het starre acceptactiebeleid
van verzekeraars en pleit voor meer maatwerk. Goed voor verzekeraars,
goed voor adviseurs en uiteraard goed voor klanten. Hij
roept collega’s op gezamenlijk een krachtig signaal af te geven
dat er een ander acceptatiebeleid moet komen én dat verzekeraars
serieuzer moeten omgaan met de feedback van adviseurs.
Meld het direct bij de betreffende verzekeraars en/of geef een
praktijkvoorbeeld van een onterechte afwijzing gedocumenteerd
door aan vvp@vvponline.nl. Wij publiceren een overzicht.
WERELD VERANDERT
Met al die drukke werkzaamheden vergeten ze dat de
wereld ondertussen verandert en dat er nieuwe producten
nodig zijn voor nieuwe risico’s met nieuwe aandachtsgebieden.
Hoe gaan we bijvoorbeeld om met al
die nieuwe elektrische auto’s? Wat doen we met de premiestelling
als de veiligheidsnormen voortdurend worden
verhoogd? Zijn er aanpassingen nodig in de aanvragen,
zodat ze beter aansluiten bij de dag van vandaag?
Vraag je als verzekeraar bijvoorbeeld af wat je kan
betekenen om de steeds populairder wordende (elektrische)
minivoertuigen in grote steden te verzekeren en
daar een goede premiestelling voor te maken. Concrete
schadecijfers zouden de leidraad voor de premiestelling
moeten zijn en niet de huidige veronderstelde cijfers. En
waarom geen goede premiedifferentiatie per postcode
of leeftijdsgroep? Maak een verlaagde massa-is-kassa
premieberekening, ingegeven door de explosieve vraag
in grote steden naar betaalbare verzekeringen en verhoog
de WA-premie van scootmobielen van 40 euro naar
120 euro per jaar om die schadelast goed af te dekken.
En als je als verzekeraar groen wil zijn… grijp dan je
kansen. Verander vandaag en durf mee te gaan in de
huidige tijd van elektrisch en zero emissie.
OPRECHTE VRAAG
Mijn vraag bij deze is oprecht aan alle collega’s in verzekeringsland…
Ben ik de enige die zich ergert aan
het steeds strakker wordende acceptatiebeleid en de
vreemde wijze van reageren van acceptanten? Ben ik
de enige die erin gelooft dat je veel meer bereikt als je
samen onderzoekt om een oplossing te vinden voor een
afwijzing? Ben ik de enige die geen geloof heeft in de
starre houding die nu de maat bepaalt?
Verzekeraars hebben eerst zelf met mooie websites
en dure tv-reclames de rechttoe rechtaan polissen binnengehaald
en als adviseurs krijgen wij nu de uitvallers
van hun strakke acceptatiebeleid.
Uiteraard willen we hier ons best voor doen. Maar
het wordt wel een keer tijd dat we de verzekeraars duidelijk
maken dat er niks mis is met een beetje risico lopen
en dat maatwerk heel veel oplevert en niet een kostenpost
is. Denk aan klanttevredenheid, het vertrouwen
van verzekerden in de verzekeraar en de adviseur.
Samen naar het Malieveld is niet wat ik voor ogen
heb, maar laten we samen wel een keer een duidelijk
signaal afgeven richting die paar grote verzekeraars die
er nog zijn overgebleven. n
44 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

BUSINESS SUPPORT
It takes two
to tango
It takes two to tango. Passende financiële dienstverlening
is het resultaat van teamwork, met uiteraard
de financieel adviseur die de dans leidt. In dit
katern Business Support weer veel praktijkinformatie
zodat u financiële adviezen blijven swingen.
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 45

BUSINESS SUPPORT
UIT DIVERSE ONDERZOEKEN DOOR DE JAREN HEEN IS GEBLEKEN
DAT ONDERNEMERS DIE KEUZES DURVEN TE MAKEN DE MEEST
RENDABELE BUSINESSCASE HEBBEN. DAAROM: DURF U KAARTEN
TE ZETTEN OP SAMENWERKING MET ÉÉN SERVICEPROVIDER.
Durf keuzes te
maken!
TEKST RICHARD MEINDERS, SVC GROEP
In de financiële dienstverlening is een enorme consolidatie
gaande. Dat is overigens niet voor het eerst.
Twintig jaar geleden vond er ook een dergelijke golf
plaats. Waren het toentertijd de verzekeraars die
tussenpersonen overnamen, nu is het veelal private
equity. Door het verkrijgen van schaalgrootte en efficiency
proberen deze partijen een goede businesscase
te realiseren. Voordat dit zover is moet er nog wel
heel wat water door de Rijn stromen. Denk alleen al aan
integratie van alle systemen en culturen. Momenteel
valt er nog een goed rendement te behalen voor veel
financieel dienstverleners, maar de tijd dat dit onder
druk komt te staan is niet meer ver weg. Door de toenemende
efficiency bij verzekeraars gaan de kosten omlaag.
Er is druk op verzekeraars om de kosten nog verder
te verlagen, waardoor de schaderatio verhoogt, en
actieve provisietransparantie staat - in welke vorm dan
‘Ga de exclusieve
samenwerking aan
met één goede
serviceprovider’
ook - voor de deur. Met name deze laatste twee elementen
zullen druk op de verdiensten van de financieel
dienstverleners veroorzaken. Om alsnog tot een positieve
businesscase te komen, moet je hierop als financieel
dienstverlener voorstorteren en nu al keuzes durven
te maken.
SUPERMARKT VERSUS BUURTWINKEL
Ik vind het aardig om te kijken wat er in de retail gebeurt,
om van daaruit paralellen te trekken naar de financiële
dienstverlening. In de supermarktbranche is
de kruidenier van vroeger al lang geleden (ik kan hem
mij niet eens herinneren). Het speelveld is redelijk overzichtelijk
en bestaat uit de grote ketens (Albert Heijn,
Jumbo, Lidl en Aldi), kleinere ketens (onder andere Boni,
Plus, Coop), specialisten (zoals Ekoplaza) en nieuwkomers
met een nieuw distributiemodel (Picnic). Daarnaast
heb je nog de buurtwinkels, die veelal een beperkt
verzorgingsgebied hebben.
Met uitzondering van de specialisten hebben ze één
ding gemeen; er wordt in het groot ingekocht en de distributieprocessen
zijn efficiënt. De combinatie van collectieve
inkoop, een efficiënt distributieproces en klantloyaliteit
zorgt ervoor dat ook de buurtwinkel zijn hoofd
boven water houdt.
NIET EFFICIËNT
Als we kijken naar de financiële dienstverlening, dan
zien we eenzelfde speelveld; de grote ketens (ondere
46 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

BUSINESS SUPPORT
andere Alpina, Veldsink, Quintes en Heinenoord), de
wat kleinere ketens (zoals SAA en Zicht), specialisten
(bijvoorbeeld VvAA), nieuwkomers met een nieuw distributiemodel
(waaronder Laka en Alicia). Ook zijn er
nog steeds veel lokale assurantiekantoren. Voor invoering
van de Wft waren er ruim 25.000 assurantiekantoren
ingeschreven in het SER-register. Nu staan in het
AFM-register nog een kleine 6.000 zelfstandige advieskantoren.
Hiervan is 86 procent kleiner dan vijf fte.
In de praktijk zien we dat veel van deze kantoren nog
zelfstandige samenwerkingen hebben met een aantal
verzekeraars en dat zij daarnaast met serviceproviders
samenwerken. Hiervan zijn er ook zo’n 50 met verschillende
doelgroepen en bedieningsmodellen. Wat wel opvalt
is dat assurantiekantoren vaak gebruik maken van
meerdere serviceproviders. Dit wordt vaak veroorzaakt
doordat een serviceprovider niet over aanstellingen van
alle verzekeraars beschikt.
Men werkt dus primair samen met één serviceprovider
en kiest vervolgens voor een of enkele andere serviceproviders
om daar de posten te stallen die men bij
de primaire serviceprovider niet kwijt kan. Niet efficiënt
voor de financieel dienstverlener en ook niet voor
de serviceprovider. Hij moet immers voor slechts een
paar posten een rekening-courant in stand houden.
SERVICEPROVIDER ALS GROOTHANDEL
Ik zie de serviceprovider als de groothandel van de financiële
dienstverlening. Als we de parallel trekken
met de supermarktbranche, dan kan deze van groot belang
zijn om een rendabele businesscase te realiseren.
De inkoop is al geregeld, met de klantloyaliteit van de
lokale assurantiekantoren zit het vaak ook wel goed,
nu nog het efficiënte distributieproces. Dit efficiënte
proces kan alleen worden gerealiseerd als je als assurantiekantoor
keuzes durft te maken. Zoek een serviceprovider
met een breed assortiment aan verzekeraars,
een goed werkend (klanten)portaal en eventueel commerciële
en administratieve ondersteuning en ga hier
de exclusieve samenwerking mee aan. Dit betekent dat
je bij enkele individuele klanten niet kunt bemiddelen
in de meest passende verzekering, maar vaak is er een
goed alternatief voorhanden. Als je duidelijk uitlegt aan
jouw klant waarom je voor dit alternatief kiest, dan zal
hij dit over het algemeen begrijpen. Is er geen alternatief,
dan kun je jouw klant nog altijd adviseren over dit
product en de verzekering rechtstreeks laten sluiten
door de klant. Door dergelijke keuzes wordt jouw distributieproces
niet alleen eenvoudiger, maar ook minder
arbeidsintensief. Ga maar na: je hebt nog maar één rekening-courant,
namelijk met de serviceprovider en al
jouw klanten zitten in het portaal van de serviceprovider,
waardoor een assurantieapplicatie niet nodig is.
Richard Meinders.
Maak goede afspraken met de serviceprovider over de
kwaliteit van dienstverlening en vertrouw erop dat hij
deze zorgvuldig nakomt. Ja, er zal heus wel eens wat
fout gaan, maar maken we zelf ook geen fouten? Doordat
je de tijd en energie niet meer in jouw administratie
hoeft te steken, kun je deze aan jouw klanten besteden.
Dat is een investering die zich altijd uitbetaalt! n
‘KEUZEMODEL SERVICEPROVIDER’
SP 1 | SP 2 | SP 3 | SP 4 | SP 5
Aanbod verzekeraars | | | | |
Klantenportaal | | | | |
Administratieve ondersteuning | | | | |
Commerciële ondersteuning | | | | |
Kosten | | | | |
Totaal | | | | |
Scoor de kandidaat-serviceproviders op deze onderwerpen met een
score 1 t/m 5. Op deze wijze objectiveert u uw keuze voor de juiste
serviceprovider. Desgewenst kunt u, als bepaalde ondersteuning
voor u zwaarder weegt, nog een weging van de score toekennen.
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 47

BUSINESS SUPPORT
Wat een mens niet kan, kan
AI-technologie wel: enorme
hoeveelheden data omzetten
tot bruikbare informatie en
hierin voorspellende patronen
herkennen.
Kiezen voor schaalbare
AI-techniek
met data-ethiek
WE ZIEN HET ELKE DAG OP KANTOOR, DOOR MODERNE COMPUTERTECHNOLOGIE GROEIT
DE BERG ‘BIG DATA’ EXPONENTIEEL. MAAR WAT KUNNEN WE MET DEZE, NOG NIETSZEG-
GENDE, DATA? HOE MAKEN WE ER BRUIKBARE INFORMATIE VAN, DIE ONS FIGUURLIJK
IN FORMATIE ZET WAARDOOR WE BETERE BESLISSINGEN NEMEN EN KLANTBEDIENING
KUNNEN VERBETEREN? EN HOE ZORGEN WE ERVOOR DAT DEZE DATA GEDREVEN
BESLUITVORMING OP EEN ETHISCHE EN VERANTWOORDE MANIER GEBEURT?
TEKST JACK VOS (ONESURANCE.NL) EN MAX ROETERS (BRUSH-AI.NL)
48 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

BUSINESS SUPPORT
Wijsheid is de kunst om in alle
omstandigheden juist te oordelen
en te handelen. Eén
ding staat daarbij wel vast: cycli
van steeds nieuwere technologieën
met meer en meer
beschikbare informatie, verwart
ons eerder dan dat het bijdraagt aan kennis en
wijsheid. Dit constateerde schrijver T.S. Eliot al in 1934.
In een inspirerende poëem schrijft hij:
Where is the Life we have lost in living?
Where is the wisdom we have lost in knowledge?
Where is the knowledge we have lost in information?
The cycles of heaven in twenty centuries
Brings us further from God and nearer to the Dust.
De tekst van Eliot is volgens velen de basis van het in
ICT-land bekende DIKW-model. Het model geeft antwoord
op de vraag waarom we data en informatie in
willen zetten, namelijk zodat de mens betere beslissingen
kan nemen. We onderscheiden vier niveaus:
• Het eerste niveau is data. Dat zijn simpele facts & figures.
Het is de enorme berg big data, zoals bijvoorbeeld
alle opgeslagen polismutaties. Zonder analyse
kunnen we hier niets mee.
• Het tweede niveau is informatie. Informatie is alle
data die is gebundeld, georganiseerd en het liefst
gevisualiseerd. Dit zodat we kunnen zeggen wat er
is gebeurd en bijvoorbeeld te gebruiken als benchmark.
Hoeveel polissen zijn er geroyeerd in 2022 ten
opzichte van 2021?
• Het derde niveau omvat kennis. Dit is informatie
waaruit, gegeven de context, onderliggende patronen
te herleiden zijn. Hiermee beantwoord je de
vraag waarom iets is gebeurd. Waarom royeerden
klanten hun polis? Waarom waren ze ontevreden?
Premieverhoging? Slechte schadeafwikkeling?
• Het laatste niveau gaat over wijsheid. Idealiter gebruiken
we de vergaarde kennis om nu en in de toekomst
betere beslissingen te nemen die in ieders
belang zijn. Wellicht kunnen we op basis van patronen
uit het verleden voorspellen wie een polis gaat
opzeggen? En belangrijker: kunnen we voorspellen
hoe we kunnen voorkomen dat een klant ontevreden
wordt?
De vier niveaus uit het DIKW-model correleren met de
vier levels van datavolwassenheid waarin een organisatie
zich kan bevinden te weten: descriptive level (data
ordenen tot informatie); diagnostic level (kennis vergaren
door uit informatie patronen te halen); predictive
level (kennis gebruiken om te voorspellen wat er gaat
gebeuren) en prescriptive level (voorschrijven hoe we
het laten gebeuren of voorkomen). Datavolwassenheid
geeft aan in hoeverre een bedrijf zijn databronnen effectief
inzet om daarmee productiviteit te verhogen.
Op de hoogste niveaus ontkom je niet aan de inzet van
artificial intelligence (AI) technologie. Als we streven
naar wijsheid, willen we deze technologie op de juiste
manier inzetten en daarin speelt ethiek een belangrijke
rol.
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 49

BUSINESS SUPPORT
Jack Vos: ‘Streven
naar wijsheid.’
Max Roeters:
‘De mens in de loop
houden.’
AI VOOR ADVISEURS
Veel verzekeraars, volmachten en intermediairs worstelen
met de vraag hoe ze tienduizenden klanten optimaal
kunnen blijven bedienen. Dit kan alleen maar
schaalbaar door het slim inzetten van data en AI-technologie,
want meer adviseurs inzetten, dat is simpelweg
te duur. AI maakt gebruik van zelflerende algoritmes
– in feite wiskundige formules - die in staat zijn
miljoenen datapunten te analyseren op correlaties.
Hieruit worden met complexe software voorspellende
patronen gehaald die aangeven of iets goed werkt
of juist niet. Zo kan bijvoorbeeld per klant een onderbouwde
voorspelling gedaan worden welke acties in de
customer journey leiden tot de hoogste klanttevredenheid
met ook nog eens het hoogste rendement voor het
kantoor. Deze kennis stelt adviseurs in staat om doeltreffender
te werk te gaan en hun kostbare tijd zo effectief
mogelijk te besteden.
Er zijn mensen die AI-technologie wantrouwen, omdat
het naar hun mening opereert in een ‘black box’. Dit
betekent dat wel de ingaande en uitgaande informatiestromen
van het algoritme te zien zijn, maar niet de mechanismes
die deze twee stromen aan elkaar verbinden.
Vanuit de ambitie te streven naar wijsheid, willen we
juist de eigenschappen van deze mechanismes weten
om de interpreteerbaarheid van AI te waarborgen. Dit is
cruciaal als er met persoonlijke data gewerkt wordt.
RESPONSIBLE AI
De gedachte achter de methodologie die responsible AI
wordt genoemd, is om het algoritme vanaf scratch zo te
ontwikkelen en in te richten dat de gebruiker te allen
tijde een weloverwogen beslissing kan nemen of het
inzetten ervan ethisch verantwoord is gegeven de context.
Het ethisch kader data gedreven besluitvorming,
opgesteld door het Verbond van Verzekeraars, sluit hier
goed bij aan. Dit kader bepaalt dat er bij het ethisch gebruik
van AI zeven vereisten in acht moeten worden
genomen. De precieze normen kun je vinden in het
ethisch kader, hieronder een korte toelichting:
1. Menselijke autonomie & controle
AI moet een middel zijn om tot een bepaalde oplossing
te komen, niet het doel zelf. Dit betekent dat als er minder
ingewikkelde technologie gebruikt kan worden om
tot hetzelfde resultaat te komen, dit de voorkeur geniet.
Er dient tevens genoeg aandacht besteed te worden aan
risico’s en mogelijke tegengestelde belangen.
2. Technische robuustheid en veiligheid
Logischerwijs moeten klantgegevens beschermd worden
en is het verstandig de kwaliteit van de data te
(blijven) waarborgen. Klantgegevens die niet meer upto-date
zijn, kunnen immers onbedoeld leiden tot foutieve
inzichten.
50 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

BUSINESS SUPPORT
3. Privacy en data governance
Bij het werken met data, is het waarborgen van privacy
enorm belangrijk. Menselijk toezicht is cruciaal, want
je kunt niet voorkomen dat er bepaalde vooroordelen
(bias) in het model terechtkomen. Door hier aandachtig
en preventief mee aan de slag te gaan, voorkom je onnodige
fouten.
4. Transparantie
Zeker wanneer er beslissingen genomen worden die
een significante impact kunnen hebben op het leven
van een persoon - denk bijvoorbeeld aan afwijzing van
een uitkering - is het van belang om het AI-model zodanig
in te richten dat het altijd mogelijk is om klanten
uitleg te kunnen geven over hoe een beslissing tot
stand is gekomen.
5. Diversiteit, non-discriminatie en rechtvaardigheid
Het is belangrijk te erkennen dat net als de mens zelf,
het haast onmogelijk is om tot een geheel bias-free AImodel
te komen. Door extra aandacht te geven aan onder-gerepresenteerde
of kwetsbare groepen, voorkom je
dat het model hierop - al dan niet onbewust - gaat discrimineren.
6. Maatschappelijk welzijn
Ook met AI moeten zoveel mogelijk klanten verzekerbaar
blijven en zij die moeilijker of onverzekerbaar dreigen
te worden, moeten geïnformeerd worden over manieren
om risico’s te verlagen of af te dekken. Juist door
modellen interpreteerbaar en transparant in te richten,
kunnen klanten nog gerichter geïnformeerd worden,
bijvoorbeeld door aan te geven op basis van welke
klanteigenschappen de beslissing is gebaseerd.
7. Verantwoording
Een veilige en ontvankelijke interactie over de mogelijke
risico’s van AI, tussen verzekeraar, haar medewerkers
en haar klanten is essentieel. Daarom dient al tijdens de
ontwikkeling aandacht besteed te worden aan mechanismen
die men in staat stelt de technologie te blijven
beoordelen.
DE HUMAN IN DE LOOP
Wat een mens niet kan, kan AI-technologie wel: enorme
hoeveelheden data omzetten tot bruikbare informatie
en hierin voorspellende patronen herkennen. Daardoor
zijn verzekeringsbedrijven in staat adviseurs effectiever
in te zetten, zeker als ze tien- of soms wel honderdduizenden
klanten schaalbaar willen bedienen. Bij het
streven naar wijsheid willen we wel de human in de
loop houden. Het ethisch kader biedt handvaten die de
kwaliteit van een AI-model helpen waarborgen. Dit is
AI in praktijk
Gesprek met Indra Frishert, directeur Dazure.
Voor wie jullie nog niet kennen, wat is Dazure?
Dazure is een volmachtbedrijf dat innovatieve verzekeringen
bedenkt die passen in de wereld van nu: eerlijke producten die
we ook willen aanbieden aan onze dierbaren.
Waarom zijn jullie met AI gestart?
Wij waren benieuwd hoe we de dienstverlening naar onze
klanten konden verbeteren, door meer te doen met alle data,
die we in de afgelopen veertien jaar hebben opgebouwd. De
data bleek van goede kwaliteit. We kregen in korte tijd veel
mooie inzichten en bruikbare kansen aangereikt. Dit verraste
ons positief!
Welke voordelen zien jullie in AI?
Het grote voordeel is het zelflerende effect van AI. Hiermee zet
je grote stappen voorwaarts in de customer journey, waarbij
we wel de mens in the loop willen houden om ervoor te zorgen
dat je de grote stappen zorgvuldig zet. Zo kunnen we onze processen
verbeteren, versnellen én vereenvoudigen voor de klant.
Wanneer je bijvoorbeeld kijkt naar het acceptatieproces voor
levensverzekeringen, wordt er ontzettend geleund op medici
(zoals huisartsen). Enerzijds voldoet dit niet aan de wens van
de klant, want die wil graag meteen een polis. En anderzijds
belast je de medische wereld, die eigenlijk wel wat beters heeft
te doen dan een verzekeringsrisico in kaart te brengen. Met AI
kunnen we voorspellen welke KGO’s (klein geneeskundig onderzoek)
overbodig zijn. AI is dus een effectief hulpmiddel, mits
je er op een juiste manier naar handelt.
Waarom is responsible AI zo belangrijk?
Responsible AI is voor ons belangrijk, omdat big data niet het
gevaar is, maar hoe wij als mensen (ondernemers) met data
omgaan. Wij hanteren de ‘familiemeetlat’ bij al onze producten.
Dit is het uitgangspunt wat wij op alle fronten doorvoeren en
wat wij erg belangrijk vinden. Want als je iets je eigen familie
niet wilt aanbieden, moet je het gewoon niet doen. Wanneer je
deze meetlat ook hanteert bij het AI stuk, geloven wij erin dat
je een bedrijf hebt dat echt werkt aan een lange termijnrelatie
met haar klanten.
geen bedreiging voor AI, juist hierdoor zal AI veel eerder
gebruikt en geaccepteerd worden, zeker als de methode
van responsible AI wordt gebruikt. De adviseur
houdt altijd een belangrijke rol, zolang hij op het juiste
moment intermenselijke kwaliteiten zoals empathie,
vriendelijkheid en vertrouwen inbrengt. n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 51

BUSINESS SUPPORT
HET IS ALTIJD GOED OM ALS FINANCIEEL ADVISEUR NAAR
NIEUWE WEGEN TE ZOEKEN. OOK IN DIT KATERN BUSINESS
SUPPORT WEER EEN AANTAL ADVIESALERTS!.
Adviesalerts!
TEKST TOON BERENDSEN
Verduurzaming, als financieel adviseur
heb je daar gewoon aandacht
voor te hebben. Eind vorig jaar verschenen
er een onderzoekje van
Centraal Beheer: “De roep om subsidies
voor verduurzaming blijft groot,
maar het regelen ervan is volgens
velen ‘gedoe’. Daarom gebruikt maar liefst twee derde
eigen geld om verduurzaming van de woning te bekostigen.
Rond achttien procent maakt daarbij wel gebruik
van subsidie. Circa vijftien procent financiert verduurzaming
van hun woning via de hypotheek. Dit omvat
met name starters die zes procent extra kunnen meefinancieren
voor verduurzaming.”
Hier moet je als financieel adviseur dan toch je nut
kunnen bewijzen. Maar je hoeft je niet per se te ontwikkelen
tot energieadviseur, tenzij je daar nadrukkelijk
voor kiest en op kantoor de capaciteit voor vrijmaakt.
De website verbeterjehuis.nl biedt overigens een
goed overzicht van verduurzamingsmaatregelen en
manieren om deze te bekostigen.
De energiezuinigheid van een woning gaat waarschijnlijk
meewegen in de leennormen. Het Nibud pleit
ervoor om dit vanaf 2024 door te voeren. Er is nog geen
precieze systematiek bepaald. De vraag is wel of de politiek
hier haast mee gaat maken, nu de hypotheekrente
omhoog is geknald en een woning zeker voor veel starters
nóg onbetaalbaarder is geworden.
ACTIEF KLANTBEHEER
Actief klantbeheer staat bij veel kantoren hoog op de
agenda, zeker nu de hypotheekmarkt is opgedroogd.
Maar hoe pak je het aan? Faster Forward geeft in een
whitepaper tien concrete tips: zorg voor een centraal
systeem, zorg voor een uniforme werkwijze, registreer
alle acties en afspraken, zorg voor een bestendig verdienmodel,
houd data actueel, automatiseer signalen
en herinneringen, personaliseer communicatie, automatiseer
herhalende acties, zorg voor de juiste aanvullende
tools, meet evalueer en pas aan.
Automatiseren van acties is cruciaal. Zorg vooral
ook dat de gegevens actueel blijven. “Dit kan je doen
door bijvoorbeeld iedere drie jaar in contact te komen
met de klant”, aldus de whitepaper. Dat klinkt basaal, in
een tijd van realtime data. Maar aan realtime data, voor
zover ze je als financieel adviseur al kunt verkrijgen,
heb je ook weinig zonder context. Bovendien is het wel
belangrijk dat de klant af en toe van je hoort als je pretendeert
persoonlijk financieel advies te geven.
KENNISDOSSIER ECHTSCHEIDING
Adfiz heeft eind 2022 het kennisdossier Echtscheiding
gepubliceerd. Mede bedoeld om adviseurs te stimuleren
onverhoopte relatiebeëindiging mee te nemen in het
advies- of onderhoudsgesprek.
Adfiz: “Mensen spreken een stuk makkelijker over
onderwerpen waar ze geen grip op hebben, zoals overlijden,
arbeidsongeschiktheid en werkloosheid. Financiële
adviesgesprekken waar deze onderwerpen ter sprake
komen kunnen juist een goede aanleiding zijn om
ook relatiebeëindiging te bespreken.
“Gedurende een relatie kan er veel veranderen. Bijvoorbeeld
omdat één van de partners minder gaat werken
als er kinderen komen. Dit heeft veel financiële gevolgen
(verschil inkomen, vermogens- en pensioenopbouw,
etcetera). Door dit bespreekbaar te maken tijdens
een hypotheekgesprek of bij het opstellen van een financieel
plan (op een moment dat er nog ‘geen vuiltje
aan de lucht’ is), is het makkelijker om dit onderwerp
ook tijdens de onderhoudsfase op de agenda te zetten.
Hiervoor hebben we handvatten ontwikkeld.”
Adfiz biedt sowieso een nog altijd groeiend aantal
kennisdossiers. Delen daarvan zijn ook toegankelijk
voor niet-leden. n
52 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het hart van iedere VVP-editie
en biedt need to know-informatie voor iedere adviseur. Met onder meer de
vertaling van belangrijke Kifid-uitspraken op het gebied van leven, schade
en hypotheken naar de dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent
Actueel en informatie en tips met betrekking tot Innovatie, Compliance,
Marketing & Sales, Inkomen, Purpose en Duurzaamheid.
FOTO PETER BEEMSTERBOER
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 53

LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN
Verhuizen is niet blijven wonen
waar je woont
HYPOTHEKEN – De zeer op leeftijd zijnde consument ziet de uitkeringen van
zijn lijfrenteverzekeringen eindigen en voorziet dat zijn besteedbaar inkomen
te laag wordt. Hij besluit zijn woning aan zijn kinderen te verkopen en vanuit
de opbrengst van de verkoop huur te betalen zodat hij wel in de woning kan
blijven wonen. De kinderen financieren de aankoop van de woning door het
afsluiten van een hypotheek. De bank van de consument brengt aan de consument
vervolgens een boeterente in rekening van 13.650,89 euro.
De consumenten zijn het met deze boete niet eens. Zij stellen onder meer
dat “door overheidsmaatregelen” ouderen tegenwoordig niet zomaar in aanmerking
komen voor een plek in een bejaardenhuis. Ouderen moeten zo lang
mogelijk zelfstandig blijven wonen. Zij vinden het wrang dat de bank daar in
haar voorwaarden niet in meegaat.
Het verweer van de bank is dat dat zij een vergoedingsrente in rekening
brengt als een hypothecaire geldlening vervroegd wordt afgelost en de rente
op het moment van aflossing lager is dan de rente die betaald zou worden
zonder vervroegde aflossing, omdat de bank dan financieel nadeel lijdt. De
bank heeft hierop een uitzondering gemaakt in geval van verhuizing, omdat
anders de doorstroming op de woningmarkt verhinderd wordt.
Alles afwegend, is de Geschillencommissie van oordeel “dat hetgeen de
consumenten naar voren gebracht hebben, onvoldoende is voor een oordeel
dat het in rekening brengen van de vergoedingsrente naar maatstaven van
redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar is”. – Uitspraak: GC 2022–0962
Hoedanigheid of doel?
HYPOTHEKEN – Een consument koopt als particulier een bedrijfspand. In het
kader van de financiering van dit pand heeft de consument een klacht over
de financieel dienstverlener. Deze klacht wordt voorgelegd aan de Geschillencommissie.
De commissie acht de klacht (deels) onbehandelbaar en motiveert
dit als volgt: “Artikel 60 van het reglement Geschillencommissie financiële
dienstverlening (Kifid) (geldig tot 1 april 2022) bepaalt dat onder het begrip
consument moet worden verstaan ‘Iedere natuurlijke persoon die handelt
voor doeleinden die buiten zijn handels-, bedrijfs-, ambachts- of beroepsactiviteiten
vallen’. De aankoop van een bedrijfspand valt per definitie niet
onder het begrip consument als bedoeld in het reglement. Ook niet als het
bedrijfspand als privépersoon wordt aangekocht. Het gaat niet om de vraag
in welke hoedanigheid de consument het pand aankoopt, als privépersoon
of middels een bedrijf, maar om de vraag wat het doel van de aankoop is. Dat
doel is in dit geval zakelijk en valt daarmee niet onder artikel 60 van het reglement.”
– Uitspraak GC 2022-0619A
Heeft erfgenaam recht
van inzage hypotheek
overledene?
HYPOTHEKEN – De broer van de overleden zus
verzoekt de bank informatie te verstrekken over
twee hypothecaire geldleningen van zijn zus. De
bank weigert deze informatie te verstrekken. De
Geschillencommissie stelt de bank in het gelijk
en motiveert dit onder meer als volgt: “Uit artikel
4:182 van het Burgerlijk Wetboek volgt dat erfgenamen
gezamenlijk in de rechten van de erflater
treden. Het inzagerecht is daarom een recht dat
aan de erfgenamen gezamenlijk toekomt en niet
individueel.
“Niet ter discussie staat dat de boedelnotaris
van de nalatenschap van erflaatster de erfgenamen
vertegenwoordigde. Uit de door partijen
overgelegde stukken blijkt echter niet dat de boedelnotaris
heeft verzocht om stukken over herfinanciering
in 2006, de jaaroverzichten van 2006
tot en met 2013 en een rekeningoverzicht vanaf
2018. Dit verzoek is dus niet door de erfgenamen
gezamenlijk gedaan, maar alleen door de consument.
Alleen al om die reden kan het verzoek niet
worden toegewezen.” – Uitspraak GC 2022-1002
Leren van Kifid-uitspraken
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig
leermomenten voor financieel adviseurs en
verzekeraars. In elk nummer vat VVP een aantal
relevante uitspraken samen.
De samenvatting Hypotheken
wordt u aangeboden door de
54 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

ADFIZ
Omdat vrijwel iedereen die in Nederland
woont verplicht is een zorgverzekering
af te sluiten, zal de Zorgverzekeringswet
bij veel adviseurs regelmatig onderwerp
van gesprek zijn. Of het nu gaat om het
adviseren van een individu over de best
passende zorgverzekering of over het
begeleiden van een multinational om
een zorgcollectiviteit voor het personeel
op te tuigen; kennis van de regels en
achtergronden rondom de Zorgverzekeringswet
is daarbij essentieel.
De ins en outs van
de Zorgverzekeringswet
TEKST ADFIZ
Daar komt nog bij dat er rondom de Zorgverzekeringswet altijd veel te
doen is. Jaarlijks wordt het wettelijke vergoedingenpakket in meer
of mindere mate aangepast. Regelmatig zijn er ingrijpender wijzigingen,
zoals het vervallen van de collectiviteitskorting op de basisverzekering.
En recent heeft het kabinet maatregelen aangekondigd om te
voorkomen dat het verplichte eigen risico van 385 euro direct volledig opgesoupeerd
wordt als gebruik wordt gemaakt van medisch-specialistische zorg.
Om te helpen om de kennis rond de Zorgverzekeringswet up-to-date te
houden, biedt Adfiz een gratis handboek aan over de Zorgverzekeringswet.
In dit document met de naam Zorgverzekeringswet in Praktijk worden alle
relevante aspecten van de Zorgverzekeringswet besproken. Zo wordt er begonnen
met wie er horen tot de kring van verzekerden. Belangrijk daarbij zijn
ook internationale aspecten. Belangrijke zaken
als verdragszorg en hoe mensen die daar recht op
hebben dat betalen worden vermeld. Vervolgens
wordt er ingezoomd op de Zorgverzekeringswet
zelf: hoe zit het met aanmeldplicht van verzekeringsgerechtigden
en hoe werkt de acceptatieplicht
van verzekeraars? En wat gebeurt er als je
bewust onverzekerd bent?
STEMMEN MET DE VOETEN
Onderdeel van de marktwerking rondom de
Zorgverzekeringswet is dat verzekerden kunnen
‘stemmen met de voeten’ door van verzekeraar te
‘Gratis
handboek
over de
Zorgverzekeringswet’
switchen. Maar welke opzegmogelijkheden kent
de wet allemaal, voor zowel verzekerden als voor
zorgverzekeraars? Daarna wordt het wettelijke
verstrekkingenpakket van de Zorgverzekeringswet
besproken. Wat zit er allemaal in en hoe moeten
zorgverzekeraars daarmee omgaan? En hoe werkt
het met het eigen risico?
Regelmatig wordt gesproken over de stijgende
zorgkosten. Maar hoe wordt alle zorg vanuit
de Zorgverzekeringswet gefinancierd? Is de premie
die we betalen genoeg voor alle zorgkosten of
is dat slechts een deel van de financiering van de
Zorgverzekeringswet? En hoe zit het met wanbetalers
en de zorgtoeslag?
Al deze elementen komen in het handboek
Zorgverzekeringswet in Praktijk aan de orde. Het
document wordt periodiek, meestal tweemaal per
jaar, bijgewerkt naar de actuele stand van zaken.
In september worden de cijfers en gegevens verwerkt
die op Prinsjesdag door de overheid openbaar
gemaakt worden. En begin januari wordt de
versie met alle gegevens voor het nieuwe jaar bijgewerkt.
De meest actuele versie is te vinden in
het kennisdossier Zorgcollectiviteiten op de site
van Adfiz (www.adfiz.nl/zorgcollectiviteiten). Op
pagina 5 van de handleiding staat ook beschreven
hoe je je kunt aanmelden om de updates automatisch
in je mailbox te ontvangen. n
NR 1 FEBRUARI 2019 2023 VVP | 55

Het kan altijd voorkomen dat een werknemer tijdelijk in het buitenland gaat werken en een eigen
woning achterlaat. Wie kan daar blijven wonen en wat gebeurt er dan met de hypotheekrenteaftrek?
Dit alles is vastgelegd in de uitzendregeling, waar recent een wijziging in is aangekondigd.
Wat verandert er binnen de uitzendregeling
en eigenwoningregeling?
Wft Hypothecair krediet
Doelgroep
uitzendregeling eigen
woning verruimd
Een grotere doelgroep kan gebruikmaken
van de uitzendregeling voor de eigen
woning. Dit blijkt uit een goedkeurend
besluit van de staatssecretaris van
Financiën. De goedkeuringen zijn ingegaan op 8
november 2022 en werken terug tot en met 23
oktober 2020.
Tijdens de uitzendregeling mogen de volgende
personen in de woning van de belastingplichtige
wonen, waarbij de woning een eigen woning blijft:
• de fiscaal partner van de belastingplichtige;
• de persoon die niet meer fiscaal partner van
de belastingplichtige is door de uitzending
van de belastingplichtige;
• de persoon die direct voor de uitzending minimaal
twaalf maanden achter elkaar bij het
huishouden van de belastingplichtige hoorde;
• de kinderen van de belastingplichtige;
• de kinderen van de fiscaal partner van de belastingplichtige;
of
PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.
Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om
Permanent Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in VVP
helpen wij u op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de
aandacht. Wat zijn de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw
vakgebied? Aan bod komen wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten
binnen het Wft-vakbekwaamheidsstelsel. Even lezen en
u bent weer op de hoogte. De rubriek wordt verzorgd door de Vakredactie
van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de onderwerpen reageren? Mail
uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.
• de kinderen van de persoon die nog fiscaal partner was van de belastingplichtige
direct voor de uitzending. De leeftijd van het kind maakt hierbij
niet uit. Ook maakt het niet uit of het kind voor de uitzending bij het
huishouden van de belastingplichtige hoorde.
VOORWAARDEN GOEDKEURING 1
De volgende drie voorwaarden gelden hierbij:
1. De belastingaanslag staat nog niet onherroepelijk vast op 23 oktober
2020. Het gaat hierbij om de belastingaanslag waarin een beroep wordt
gedaan op de goedkeuring.
2. De woning wordt kosteloos beschikbaar gesteld om in te wonen.
3. De woning is een eigen woning direct voor de goedkeuring.
GOEDKEURING 2
Heeft een belastingplichtige gebruikgemaakt van goedkeuring 1, maar kan
de belastingplichtige in de volgende belastingjaren geen gebruikmaken van
goedkeuring 1, omdat de belastingaanslag wel onherroepelijk vaststaat op 23
Powered by
oktober 2020? Dan mag de belastingplichtige alsnog
gebruikmaken van goedkeuring 2. De belastingplichtige
moet dan voldoen aan de volgende
vier voorwaarden van goedkeuring 2:
1. De belastingplichtige heeft gebruikgemaakt
van goedkeuring 1 in een eerder belastingjaar.
2. De belastingplichtige voldoet aan de andere
voorwaarden van goedkeuring 1.
3. De belastingplichtige voldoet aan de voorwaarden
van de uitzendregeling tijdens de
uitzending.
4. De belastingplichtige doet op tijd een verzoek
om ambtshalve vermindering. n
56 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

PERMANENT ACTUEEL
Vanaf 2021 kunnen woningkopers die jonger dan 35 jaar zijn, gebruikmaken van
de startersvrijstelling op overdrachtsbelasting. Recent is het besluit geactualiseerd
en is besloten dat er ook, na het indienen van bezwaar, gebruikgemaakt
kan worden van de startersvrijstelling of van het lage tarief.
Wft Hypothecair krediet
Alsnog startersvrijstelling of
lage tarief door bezwaar
Lukt het een koper niet om de schriftelijke
verklaring af te geven bij de notaris voor
het passeren van de woning om hiermee
gebruik te kunnen maken van de startersvrijstelling
of van het lage tarief? Of doet de
koper geen beroep op de startersvrijstelling of op
het lage tarief? Dan mag de koper bezwaar indienen
bij de Belastingdienst na het betalen van de
overdrachtsbelasting.
GOEDKEURING
De staatssecretaris heeft goedgekeurd dat een koper
alsnog gebruik kan maken van de startersvrijstelling
of van het lage tarief als de koper voldoet
aan de voorwaarden. De koper moet hiervoor op
tijd bezwaar indienen bij de Belastingdienst.
De volgende voorwaarden gelden:
1. De Belastingdienst behandelt het bezwaar als
het bezwaar voldoet aan de eisen die daarvoor
gelden.
2. De koper doet een beroep op deze goedkeuring
tijdens de bezwaarfase. De schriftelijke
verklaring wordt hierbij alsnog toegevoegd.
3. De koper voldoet aan de voorwaarden van de
startersvrijstelling of aan de voorwaarden van
het lage tarief.
4. Het gebruikmaken van de startersvrijstelling
of het lage tarief door de goedkeuring vervalt
als dezelfde woning binnen zes maanden
wordt doorverkocht en de volgende koper
een beroep doet op de verlaging van de overdrachtsbelasting
door artikel 13 van de Wet op
Belastingen van Rechtsverkeer.
5. Heeft de koper gebruikgemaakt van de startersvrijstelling door deze
goedkeuring? En ontvangt de koper binnen twaalf maanden een groter
deel van het eigendom van dezelfde woning of meer rechten van dezelfde
woning of een aanhorigheid? Dan moet de koper alsnog overdrachtsbelasting
betalen over de volledige woningwaarde als de waardes bij elkaar
opgeteld hoger zijn dan de woningwaardegrens.
6. Heeft de koper gebruikgemaakt van deze goedkeuring? Dan mag de koper
niet nog een keer gebruikmaken van de startersvrijstelling in de toekomst.
n
SCHENKINGSVRIJSTELLING EIGEN WONING VERDWIJNT
Om de woningmarkt te verbeteren en vermogensongelijkheid te verminderen,
is de schenkingsvrijstelling eigen woning per 1 januari 2023 omlaag
gebracht naar 28.947 euro. Per 1 januari 2024 wordt de schenkingsvrijstelling
eigen woning helemaal afgeschaft.
Daarnaast wil het kabinet de positie van starters en doorstromers op
de woningmarkt verbeteren. Daarom is de woningwaardegrens van de
startersvrijstelling per 1 januari 2023 verhoogd van 400.000 naar 440.000
euro. Door de startersvrijstelling betalen huizenkopers jonger dan 35 jaar
eenmalig geen overdrachtsbelasting voor de aankoop van een woning
waarin ze zelf gaan wonen. Tegelijkertijd heeft het kabinet het tarief verhoogd
voor de overdrachtsbelasting voor kopers die de woning niet zelf
gaan bewonen, van acht naar 10,4 procent.
Ook is het eigenwoningforfait in 2023 verlaagd tot 0,35 procent voor
woningen tussen de 75.000 en 1.200.000 euro.
NR 1 FEBRUARI 2019 2023 VVP | 57

INKOMEN
AOV afsluiten: privé of op naam van
je BV? Veel ondernemers met een
BV stellen deze vraag. Er zijn tientallen
internetpagina’s aan gewijd.
Deze beschrijven de fiscale verschillen
en wijzen vaak op het faillissementsrisico.
Maar daar blijft
het meestal bij. Er zijn echter meer
aandachtspunten.
AOV: privé of op naam van je BV?
Navraag bij diverse verzekeraars leert dat veruit de meeste arbeidsongeschiktheidsverzekeringen
op naam van de ondernemer zelf
(‘in privé’) worden afgesloten. Sterker nog: veel aanvraagformulieren
kennen alleen deze mogelijkheid. Voor een AOV op naam van
een BV is dus extra communicatie nodig of een wijziging achteraf. De voorwaarden
zijn doorgaans geschreven voor de situatie dat verzekeringnemer
en verzekerde dezelfde persoon zijn. Het alternatief levert onleesbare tekstuele
acrobatiek op.
FISCALE BEHANDELING
Premies voor een privé gesloten AOV zijn aftrekbaar in box 1 van de inkomstenbelasting
als uitgaven voor inkomensvoorzieningen, uitkeringen worden
in dezelfde box belast als inkomsten uit vroegere dienstbetrekking. De verzekeraar
houdt loonbelasting in als voorheffing, deze wordt verrekend met de
inkomstenbelasting. Indien een BV verzekeringnemer is, vormen de premies
bedrijfskosten. Uitkeringen vallen in de winst. Beide hebben dus gevolgen
voor de vennootschapsbelasting. Niet de verzekeraar maar de BV moet loonbelasting
inhouden als de uitkering aan de DGA wordt overgemaakt.
Let op bij een zwangerschapsuitkering! Deze is onbelast, maar hoe keert
de BV dit bedrag onbelast uit aan de zwangere DGA? Een uitstekend argument
om de AOV privé af te sluiten.
Arbeidsongeschiktheid kan leiden tot een faillissement, of omgekeerd.
Sluit daarom nooit een AOV af op naam van een werkmaatschappij. Hiermee
voorkom je dat de uitkeringen in de failliete boedel
vallen. Bij een holding speelt dit risico niet,
tenzij de ondernemer ook vanuit de holding gaat
werken.
TEKST ANNEMIEKE POSTEMA, AOVDOKTER.NL
ARGUMENTEN
Accountants en boekhouders voeren diverse redenen
aan om een AOV op naam van de BV af
‘Meeste AOV’s
worden in privé
afgesloten’
te sluiten, zoals de loondoorbetalingsplicht bij
ziekte. (Door deze verplichting zou een wachttijd
van twee jaar verantwoord zijn. Maar als de enige
werkzame persoon arbeidsongeschikt is, komt
er geen geld binnen!) Loondoorbetaling kan niet
door derden worden afgedwongen, alleen door de
DGA zelf: vestzak-broekzak. De arbeidsongeschikte
DGA doet er verstandig aan om bij de Belastingdienst
een beschikking te vragen voor de verlaging
van het gebruikelijk loon. Anders kan de fiscus
wel loonheffing afdwingen.
Een ander veel gebruikt argument is dat de
premie niet ten laste van het privévermogen van
de DGA komt. Uiteindelijk maakt dat niet uit,
want een lagere BV-winst leidt immers tot lagere
dividenduitkeringen aan diezelfde DGA.
Bij langdurige arbeidsongeschiktheid kan het
onwenselijk zijn de BV enkel in stand te houden
voor het doorsluizen van de uitkering. De kosten
lopen immers ook door. Niet iedere verzekeraar
werkt echter zomaar mee aan het wijzigen van de
verzekeringnemer/begunstigde in een uitkeringssituatie.
Incidenteel adviseert een accountant een AOV
op naam van de BV zodat de DGA zelf kan bepalen
hoeveel hij ontvangt bij arbeidsongeschiktheid.
Dat lijkt mij een onwenselijke constructie. Sommige
adviseurs noemen de theoretische mogelijkheid
dat de BV verzekeringnemer is en de DGA
begunstigde. In de praktijk komt dit echter nauwelijks
voor. Tot slot: klagen bij Kifid kan alleen
over diensten die als privépersoon worden afgenomen.
n
58 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

KLANTGERICHTHEID
Door de huidige technologie en de transparantie
van het internet en social media, zijn er vrijwel geen
slechte producten meer. Dat geldt ook voor verzekeringen.
De klant zoekt het onderscheidend vermogen
dan ook niet zo zeer meer op product, maar op de totale
dienstverlening. Je product is de klantbeleving
geworden. Hoe kun je daarop onderscheiden?
Je product is
klantbeleving
TEKST SONJA STALFOORT, PUURKLANT
Laten we beginnen met een definitie voor klantbeleving. Klantbeleving
is het gevoel dat de klant heeft over een organisatie op basis
van alle interacties die hij heeft gehad met de organisatie. Klantbeleving
wordt ook vaak customer experience (CX) genoemd. De eerste
interacties vinden vaak al plaats zonder dat er direct contact is. Klanten of
potentiële klanten zien berichten voorbijkomen op social media, ze bezoeken
je website en checken reviews op bijvoorbeeld Advieskeuze.nl. Als ze dan nog
steeds van plan zijn om jouw dienstverlening af te nemen, dan moet het wel
heel makkelijk en snel gaan. Bedrijven die bij het contactformulier schrijven
dat ze zo snel mogelijk contact opnemen, begrijpen de klantbehoefte niet.
Wat is snel? Er is er een grote groep die bij onduidelijkheid de telefoon pakt,
maar onder de 25 jaar wil men niet bellen. Wel chatten, appen en soms een
e-mail. Ben je daar als organisatie op ingericht? Bovenstaande zaken gaan
allemaal over klantbeleving en ik heb het product nog niet genoemd. Als de
klant aan het begin van de klantreis al niet het juiste gevoel heeft, dan wordt
het lastig om nog iets te verkopen. De marketingmix bestaat niet meer alleen
uit Product, Prijs, Plaats, Promotie. Ook Personeel, Proces en Purpose
hebben een nadrukkelijk rol in genomen en alles moet met elkaar kloppen.
ONDERSCHEIDEN
Het begint met een stevig kompas. Een energieke
en richtinggevende missie, visie en strategie. Gevolgd
door de kernwaarden en een onderscheidende
en consistente huisstijl. Het uitwerken van
een basis klantreis is vervolgens een goede manier
om de klantbeleving te ontwerpen. Hoe ziet
bijvoorbeeld de oriëntatiefase van een (potentiële)
klant eruit en hoe speel jij daar als organisatie op
in? Als de klant in deze fase op zoek is naar informatie
over de verschillende hypotheekvormen
‘Het begint
met een stevig
kompas’
bied je dan een blog waarin je dit helder uitlegt of
bied je alleen de mogelijk om een afspraak hierover
te maken? Bij het ontwerpen van de klantreis
en de gewenste klantbeleving is het van cruciaal
belang om dit samen met een multidisciplinair
team (of gewoon medewerkers met verschillende
functies) te doen. Een klantreis gaat over de gehele
organisatie heen en het is mijn ervaring dat
medewerkers samen al een heel eind komen op
de mogelijke verbeterpunten. En natuurlijk is het
belangrijk om feedback bij klanten op te halen en
in continu dialoog te staan over deze klantreis.
Het kompas is een belangrijke leidraad voor de basis
van de klantreis en waarop de organisatie zich
kan onderscheiden. Een gezonde dosis creativiteit
doet de rest. n
Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en auteur
van het boek ‘De klant-energieke organisatie’.
Zij kent de financiële sector als geen ander en was
werkzaam onder bij ARAG.
NR 1 FEBRUARI 2019 2023 VVP | 59

DUURZAAMHEID
Hoe krijg ik meer gedaan op het gebied
van duurzaamheid? Helaas heb
ik de achtste en negende dag in de
week ook nog niet kunnen vinden,
maar wel heb ik twee voorbeelden.
Twee voorbeelden waar ik motivatie
uithaal om ook daadwerkelijk tijd
voor duurzaamheid te maken.
Te druk voor
duurzaamheid?
TEKST BJÖRN JALVING, TURIEN & CO.
Wellicht herken je het gevoel, je zou graag meer doen op het gebied
van duurzaamheid maar het is al zo druk. Soms heb je
ideeën hoe zaken duurzamer kunnen of hoe duurzaamheid
meer in de bedrijfsvoering doorgevoerd kan worden, maar er is
ook de hectiek van alledag. Door van duurzaamheid een doelstelling te maken
is er de spreekwoordelijke stok achter de deur om ermee aan de slag te
gaan. Uiteraard is het hierbij prachtig om als doelstelling te hebben om als
bedrijf in 2030 volledig CO2-neutraal te opereren. Maar juist op persoonlijk
of op teamniveau is het goed om een doelstelling af te spreken. Deze doelstelling
is vaak veel tastbaarder voor ons en de collega’s. Een goede doelstelling
geeft richting, verhoogt de motivatie, versterkt de saamhorigheid binnen
het team en is van positieve invloed op onze eigenwaarde. Mijn doelstelling
op het gebied van duurzaamheid in 2023? Wij gaan er met ons team voor om
minstens drie nieuwe producten te introduceren waarbij duurzaamheid een
belangrijke component is.
INSPIRATIE BUITEN DE DEUR
Soms is een inspirerend verhaal buiten de deur voldoende om te beseffen dat
een drukke agenda geen reden mag zijn om ergens niet mee aan de slag te
gaan. Een voorbeeld waar ik stil van werd, is het bezoek van eurocommissaris
Frans Timmermans aan Oekraïne. Vanwege de veiligheid reisde Timmermans
per geblindeerde trein af naar Kiev om daar
met Zelenski en diverse ministers te praten over
‘Maak van
duurzaamheid
een
doelstelling’
de groene wederopbouw van Oekraïne. Een journalist
vroeg of duurzaamheid hetgeen is waar Oekraïne
nu op zit te wachten, is er niet meer de behoefte
aan wapens? Timmermans gaf daarop als
antwoord dat juist nu het in gesprek gaan over de
wederopbouw hoop geeft. Hoop op dat Oekraïne
grotendeels kan voorzien in de eigen energiebehoefte,
hoop op een moderne, stabiele en duurzame
economie en hoop op een EU-lidmaatschap.
Juist vanuit Oekraïne is er daarom de behoefte
te investeren in een duurzame toekomst. Het
land is afhankelijk van fossiele brandstoffen maar
ziet mogelijkheden om meer met hernieuwbare
energie te gaan werken om zo onafhankelijker en
weerbaarder te worden. En een rol te spelen in de
productie van biomethaan en groene waterstof,
twee brandstofsoorten die in de toekomst waarschijnlijk
meer nodig zullen zijn, waardoor zij ook
voldoende exportmogelijkheden zien.
Deze hoop en veerkracht geven mij de motivatie
en inspiratie om ook een aantal stappen harder
te zetten. Want tja, de agenda is altijd vol maar er
moet toch ruimte te maken zijn voor belangrijke
zaken als duurzaamheid? Ondernemen gaat verder
dan de problemen van alledag oplossen, de lange
termijnvisie en zorgen dat je ook straks klaar bent
voor de toekomst, hoort hier zeker bij. En hoe die
toekomst er straks uit ziet? Dat ligt ook aan ons! n
KANSEN BIJ VERDUURZAMING
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken
Björn Jalving en Paul Burger van Turien & Co./
AnsvarIdéa kansen voor financieel adviseurs
bij verduurzaming. Reacties zijn welkom op
bjalving@turien.nl.
60 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

WARTAAL
Net als jullie allemaal moet ook ik mijn Wft-diploma’s op
orde houden. Een paar jaar geleden dacht ik dat ik nooit
meer iets met mijn inkomenspapiertje ging doen, dus heb
ik dat laten verlopen. Helaas, helaas. Ik had beter mijn
PE kunnen halen, want nu moet ik de tekst weer lezen en
examen doen.
Wartaal – verzekeringstaalringstaal
TEKST MIEKE DADEMA, SOEPEL.ORG
Ik heb na de eerste alinea eigenlijk al geen zin meer. Er staat namelijk: “In
beginsel voorziet een huishouden in het levensonderhoud doordat een
of meer leden tegen betaling arbeid verrichten.” Wat is dit voor zin, wat is
dit voor onzin! Waarom staat er niet gewoon: “Om geld te krijgen om je
gezin te onderhouden, werken de meeste mensen”. Of zoiets. Dat is toch veel
makkelijk en veel beter leesbaar. Ik ga met tegenzin door naar de volgende
regel en worstel mij door de eerste pagina’s, voordat ik het boek dichtsla en
iets anders ga doen.
Het is niet dat ik het niet interessant vind, het is ook niet dat ik het niet
snap. Maar het is wel dat ik de tekst te ouderwets en breedsprakig vind. Zinnen
van een paar regels, overal komma’s. Aan het einde van zo’n zin ben
ik dan de weg wel kwijt waar het ook alweer over ging. Ik lees zelf veel en
graag. Waarom lees ik een boek? Omdat het lekker leest, omdat ik opga in de
zinnen, het verhaal. Omdat ik mij voor kan stellen wat er allemaal gebeurd
met de hoofdpersonen. Ik lees geen boek om mij er doorheen te worstelen,
mijn nieuwsgierigheid neemt af met iedere slecht leesbare zin. En uiteindelijk
stop ik met lezen.
GATVER
Dat geldt ook voor de teksten in de verzekeringsbranche. Ik wil niet zeggen
dat ik nou graag Wft-opleidingsboeken lees, maar als ik ze lees moeten ze wel
een beetje lekker weglezen. Nog een voorbeeld, uit hetzelfde boek over collectieve
ongevallen: “Als de werkgever de premie betaalt en de premie niet
tot het loon van de werknemer wordt gerekend, is de werknemer loonbelasting
verschuldigd over de uitkering. De werkgever moet dan wel degene
zijn die de uitkering ontvangt. De uitkering wordt
progressief belast.” Gatver. Er staat gewoon: als
je werkgever een collectieve ongevallenverzekering
voor je heeft gesloten, dan zijn er regels hoe
je daar met de loonbelasting mee om moet gaan.
Ben jij degene aan wie de collectieve ongevallenverzekering
uitkeert? Dan is de regel dat als de
premie bij je loon hoort, je over de premie loonbelasting
betaalt. Krijg je later een uitkering, dan is
deze niet belast. Is de premie geen onderdeel van
‘Maak het
makkelijker en
duidelijker’
je loon en betaal je daarover dus geen loonbelasting,
dan wordt de uitkering belast. Het kan vast
nog wel makkelijker, maar maak er op zijn minst
duidelijke en korte zinnen van.
Ik ben meer een schademens dan een inkomenmens,
dus het zal moeizaam blijven, ik en dit
boek. Maar uiteindelijk kom ik er wel doorheen.
Normaal vind ik leren leuk, maar door het onderwerp
én door hoe het geschreven is, nu even niet.
En ik denk dat dit voor meer mensen geldt! Maak
het gewoon wat makkelijker en wat duidelijker,
daar wordt iedereen blij van.
Heb jij een wartaalthema, een woord of een
zin die je besproken wil zien, stuur die aan mij
door en wie weet zie je deze in mijn volgende column
weer terug! n
Mieke Dadema is initiatiefnemer van soepel.org en
wil verzekeringen toegankelijk maken voor mensen
die moeite hebben met lezen en schrijven. Meer informatie:
www.soepel.org.
NR 1 FEBRUARI 2019 2023 VVP | 61

BOUWSTENEN VOOR SUCCES
Een adviseur verslaan op prijs en
aanbod is redelijk gemakkelijk.
Maar een adviseur verslaan op de
relatie die hij of zij opbouwt, is een
stuk moeilijker.
Ga voor de relatie
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY
Op hoofdlijnen kan je kiezen om te concurreren op drie onderwerpen:
prijs, aanbod en relatie. Om telkens de goedkoopste prijs of
het beste aanbod te hebben, is veel geld nodig. Concurreren op
prijs of het kopiëren van een aanbod is voor jouw concurrent makkelijk.
En vervolgens moet jij weer met een nieuwe prijs en/of nieuw aanbod
komen. Dat kost veel geld.
FRISSE BLIK
Kies daarom voor het opbouwen van een excellente relatie. Dat is niet te kopiëren.
En het zorgt dat je de achterdeur dicht houdt. Omdat je je bestaande
klanten toch al kent, heb je ook nog eens een voordeel ten opzichte van
je concurrent. Daarvoor hoef je niets nieuws te doen. Wat je nodig hebt, is
tijd en de wil om écht te kijken naar de wensen van je klanten (en niet wat jij
denkt dat je klanten willen). Dus leer je aannames de deur uit te doen en kijk
eens met een frisse blik. Want reken maar dat ook jouw klanten wakker liggen
van hun financiële situatie.
Onderzoek wijst uit dat een groot deel van de Nederlanders zich schamen
voor hun financiële situatie. Dat geldt ook voor jouw klanten. Grote kans dat
ook jouw klanten zich schamen en zich zorgen maken over hun financiële situatie,
nu en in de toekomst. Jij als onafhankelijke adviseur zou hier natuurlijk
van enorme betekenis kunnen zijn!
Natuurlijk is een persoonlijk gesprek met je
klant altijd goed om erachter te komen wat hen
bezig houdt. Hoewel dat de meest accurate antwoorden
geeft, kan het ook effectiever. Ga met je
team fictief rond een klant zitten en breng de volgende
zaken in kaart:
• Wat ziet jouw klant in de wereld op hem/haar
afkomen wat ongerust maakt?
‘Een excellente
relatie is niet
te kopiëren’
• Wat ziet jouw klant in de wereld allemaal op
zich afkomen waar mogelijkheden liggen?
• Waar maakt jouw klant zich zorgen over in
zijn/haar privé en werkleven?
• Waar droomt jouw klant van in zijn/haar privé
en werkleven?
• Waar is jouw klant persoonlijk het bangst
voor? Wat is het ergste wat hem/haar kan
overkomen?
• Wat zou jouw klant het liefst willen? Waar
hoopt hij/zij op?
• Wat is in de kern de grootste behoefte van je
klant (dit vind je vaak in termen van veiligheid,
rust, gezelligheid, etcetera).
De antwoorden zijn natuurlijk in eerste instantie
jullie antwoorden. Je zult ze willen controleren
bij de klant. Als je dit eenmaal gedaan hebt
en je hebt de bevestiging dat je op de goede weg
bent, kun je een steeds betere relatie opbouwen.
Een ding kan ik je verzekeren: veel van de hoofdpijnen
en angsten hebben te maken met hun financiële
huishouding. Iets waar jij als adviseur
dus van enorme waarde kunt zijn! Want zeg nou
zelf, hoe fijn is het als je een adviseur hebt die je
helpt trends te duiden, je hoofdpijn te verlichten
en je (financiële) zorgen in een ander perspectief
te zetten? Met zo’n adviseur wil je altijd wel om
tafel! n
62 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

COMPLIANCE
Wat 2023 ons gaat brengen? Dat is altijd afwachten, maar
er zijn plannen genoeg. Om er een voor de branche uit te
pakken: het dienstverleningsdocument (DVD) wordt vervangen
door de vergelijkingskaart. De vraag is: is dit een
verbetering of tijdverspilling?
Verbetering of
tijdverspilling?
TEKST CHRISTEL VAN BOMMEL-VERSLUIJS, COMPLIANCE ADVISEUR
Uit een evaluatie door de AFM van het provisieverbod is gebleken
dat de klant het DVD onvoldoende gebruikt. Daarom heeft de minister
van Financiën afgelopen zomer besloten dat het DVD moet
worden vervangen door de vergelijkingskaart. Met als doel: een
duidelijker document dat klanten stimuleert om dienstverleners te vergelijken.
Maar de vraag is: vergelijken klanten dienstverleners wel door dit soort
informatiedocumenten naast elkaar te leggen? Volgens mij niet. Vergelijken
doe je door de website van dienstverlener te bekijken, meestal na aanbeveling
van iemand die al jaren klant is bij die dienstverlener of daar al jaren
mee samenwerkt. Je leest reviews en maakt een afspraak voor een intakegesprek
om te kijken of er een klik met de adviseur is. Dat vertelt die vergelijkingskaart
namelijk niet: wat de ervaringen van anderen zijn en of de (potentiële)
klant het vertrouwen heeft in de adviseur dat hij op basis van zijn
persoonlijke en financiële situatie een echt goed advies krijgt.
Wat staat er dan wel op de vergelijkingskaart? Wat de financiële dienstverlener
voor de klant kan doen: advies, bemiddelen of allebei en in welke
producten. Hoe je advies kunt krijgen: op kantoor, bij de klant thuis, videogesprek,
etcetera. Dan is er ook nog ruimte voor de adviseur om uit te leggen
waarom de klant voor hem moet kiezen. In maximaal 300 woorden. Ook
wordt vermeld de adviseur op onafhankelijke of
afhankelijke basis adviseert en wat de gemiddelde
prijs voor de dienstverlening is. Oude wijn in nieuwe
zakken als je het mij vraagt. Waarom wordt er
niet een document dat echt iets toevoegt ontwikkeld?
‘Vergelijkingskaart
oude
wijn in nieuwe
zakken’
KWARTETTEN?
Net als de DVD-generator stelt de AFM, als de
definitieve vormgeving van de kaart bekend is,
een applicatie beschikbaar waarmee de kaarten
kunnen worden gemaakt. En dan? Kwartetten?
Gaat een klant daadwerkelijk bij meerdere adviseurs
langs voor een kennismaking en dan thuis
de kaarten vergelijken? Dat doen klanten nu toch
ook niet? Alle (nieuwe) klanten ontvangen voorafgaand
aan de dienstverlening netjes een DVD,
maar of ze dit ook lezen? De klant krijgt al zoveel
informatie.
Als straks, de verwachting is april 2023, de vergelijkingskaart
klaar is hebben financieel dienstverleners
een half jaar de tijd om hun DVD’s om te
zetten naar vergelijkingskaarten. In hun opdrachtbevestiging
en op de website vervangen ze het
ene woord voor het andere en de klant tekent netjes
voor ontvangst. Vinkje gezet, klaar is Kees.
Als het echt anders had gemoeten, had het
dan ook anders gedaan. Meer van deze tijd. Een
document met tekst, dat maar door weinig mensen
wordt gelezen en waar niemand op zit te
wachten is naar mijn idee geen verbetering maar
een verspilling van tijd. Tijd die veel beter aan de
klant kan worden besteed. n
NR 1 FEBRUARI 2019 2023 VVP | 63

Op 16 december 2022 is de langverwachte brief van minister
van Gennip verschenen om de juridische positie van
de zelfstandige te verduidelijken. Vanaf 2025 wil de overheid
weer volledig gaan handhaven op de wet Deregulering
Beoordeling Arbeidsrelaties. De brief benoemt drie
hoofdcriteria om te beoordelen of sprake is van schijnzelfstandigheid
of van ondernemerschap.
Handhaving op wet DBA
komt terug
TEKST MARJOL NIKKELS, CS OPLEIDINGEN | BEELD WIEP VAN APELDOORN
Voor de Belastingdienst is het van belang om zelfstandigen en werknemers
in loondienst van elkaar te kunnen onderscheiden. De twee
categorieën werkenden worden namelijk voor de belastingen (fiscaal)
en premies (sociale zekerheidsrecht) anders behandeld. De
hoofdregel is dat er sprake is van een dienstverband als de arbeid persoonlijk
ingevuld moet worden, er loon betaald wordt en iemand onder gezag werkt.
In de praktijk zien we situaties dat een zelfstandige zonder personeel (zzp’er)
langere tijd één opdrachtgever heeft. Dat wijst sneller op een dienstverband.
Of dat de opdrachtgever naast het betalen een vergoeding ook de werkuren
voorschrijft en opdrachten geeft. Ook dan is er snel sprake van een dienstverband.
Het kabinet wil de schijnzelfstandigen aanpakken omdat belastingen en
sociale premies worden misgelopen. Als grote groepen werkenden niet meedoen
aan het stelsel van sociale zekerheid neemt ook het bereik daarvan af
en kan het moeilijker worden om ook kwetsbaarder werkenden voldoende
bescherming te bieden. Voor de vakbeweging is
een ander probleem dat er sprake is van oneerlijke
concurrentie met werkgevers die wel werkenden
in vaste dienst nemen. Verder is een zorg is dat er
in de groeiende groep zzp’ers ook werkenden zijn
die niet voldoende beschermd zijn tegen inkomensschokken
door werkverlies en ziekte.
‘Wijs uw
klant op de
risico’s van het
werken met
freelancers’
HANDHAVING
De wet Deregulering Beoordeling Arbeidsrelaties
(DBA) was juist in 2016 ingevoerd om de schijnzelfstandigheid
te verminderen. De wet regelt dat
de opdrachtgever en de zzp’er (de opdrachtnemer)
samen verantwoordelijk zijn voor de fiscale gevolgen
van hun arbeidsrelatie. Zij moeten dus samen
bepalen hoe zij hun arbeidsrelatie invullen: als
dienstbetrekking (loondienst) of niet als dienstbetrekking.
Hiervoor werden modelovereenkomsten
geïntroduceerd. Echter, de opdrachtgever kon wel
achteraf geconfronteerd worden met het betalen
van sociale premies wanneer de werkzaamheden
toch anders uitgevoerd werden dan in deze overeenkomst
stond.
De wet DBA leidde tot veel onrust bij zelfstandig
ondernemers en hun opdrachtgevers. Veel
opdrachtgevers wilden geen werk meer aanbieden.
Door de onrust is de handhaving van de wet
DBA opgeschort. Sinds 2018 geldt de handhaving
alleen maar voor kwaadwillenden en fraudeurs.
Het huidige kabinet wil dat er vanaf 1 januari 2025
weer sprake is van volledige handhaving. Daarvoor
gaan ze de criteria voor zelfstandigheid verduidelijken.
DRIE HOOFDCRITERIA
Het kabinet kondigt aan dat de regels vanuit de
jurisprudentie in de regelgeving vastgelegd gaat
worden. De drie hoofdcriteria zijn:
• Worden er instructies gegeven en wordt toezicht
gehouden op het werk? (ook wel aangeduid
als materieel gezag)
• Is het werk organisatorisch ingebed in de organisatie
van de werkgevende?
64 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

INKOMEN
• Is er sprake van zelfstandig ondernemerschap
binnen een arbeidsrelatie? Dit biedt een contra-indicatie
voor het bestaan van een arbeidsovereenkomst.
Naast het begrip ‘gezagsverhouding’ wordt dus
het begrip ‘inbedding’ geïntroduceerd. Inbedding
gaat over de mate waarin iemand onderdeel
is van een organisatie. Het kabinet zal later
met het werkveld bepalen hoe ze het begrip ‘inbedding’
precies gaan invullen. De zelfstandigenorganisaties
waarschuwen nu al dat de aangekondigde
maatregelen óók de mensen raken die
overduidelijk ondernemer zijn en niet concurreren
met werknemers in loondienst. Bijvoorbeeld
de mensen die meerdere keren per jaar invallen
voor werkneemsters die met zwangerschapsverlof
zijn. Dat zijn overduidelijk zelfstandig ondernemers,
maar ze werken wel steeds in een ‘ingebedde’
functie.
Ook gaat er een rechtsvermoeden van een arbeidsovereenkomst
komen dat gekoppeld wordt
aan een uurtarief. Blijven mensen onder dit tarief,
dan kunnen zij straks claimen dat ze eigenlijk
werknemers zijn. Het rechtsvermoeden leidt
dus tot een minimumtarief voor zelfstandigen.
De hoogte van dit minimumbedrag staat nog niet
vast.
Door aanscherping van de regelgeving is het de verwachting dat een deel
van de zzp’ers niet langer op freelancebasis kan werken. In veel uitvoerende
functies zal het moeilijker worden om nog zzp’ers in te zetten. Voorbeelden
die genoemd worden komen met name uit de zorg, bouw of de journalistiek.
AFBOUW ZELFSTANDIGENAFTREK
Uit het rapport van de Commissie Regulering van Werk bleek hoe groot fiscaal
de netto beloningsverschillen zijn tussen werknemers en zelfstandig ondernemers.
Het kabinet zet in op het creëren van een gelijker speelveld voor
contractvormen van werknemers en zelfstandigen. Hiervoor is in het Belastingplan
2023 de versnelde afbouw van de zelfstandigenaftrek
aangekondigd. De aftrek was in
2022 al verlaagd van ruim 7.000 naar 6.310 euro.
Voor 2023 is dat 5.030 euro. En in stappen wordt
de zelfstandigenaftrek verder teruggebracht naar
900 euro in 2027. Ook is de fiscale oudedagsreserve
(FOR) afgeschaft per 1 januari 2023.
Verder is de voorbereiding gaande voor de invoering
van de verplichte arbeidsongeschiktheidsverzekering
voor zzp’ers. Het plan voor de arbeidsongeschiktheidsverzekering
voor zelfstandigen
moet uiterlijk in het eerste kwartaal van 2025 in
de Staatscourant opgenomen worden. De vermoedelijke
invoerdatum zal niet voor 2027 liggen.
‘Wet DBA leidde
tot veel onrust
bij zelfstandig
ondernemers
en opdrachtgevers’
FREELANCERS
Werkt uw klant veel met freelancers, dan is het
nu al goed om na te denken in hoeverre ze ingebed
in de organisatie zijn en of ze wel of niet onder
een gezagsverhouding werken. Immers, vanaf
2025 gaat er door de fiscus volledig gehandhaafd
worden. Maar ook nu loopt de organisatie al risico
als de freelancer bij de rechter een dienstverband
claimt en zo recht krijgt op ziekengeld of WW. Dit
risico kan worden verminderd wanneer de freelancer
in ieder geval bij meerdere opdrachtgevers
werkt en qua inkomsten niet teveel afhankelijk
is van één opdrachtgever. Ook kunnen opdrachtgever
en opdrachtnemer werken met de modelovereenkomsten
zoals deze op de site van de Belastingdienst
opgenomen zijn. Wel moet de feitelijke
situatie ook overeenkomen met wat de modelovereenkomst
beschrijft. Oftewel, er mag geen
sprake zijn van een gezagsrelatie. n
Marjol Nikkels is vaktechnisch directeur bij CS Opleidingen.
NR 1 FEBRUARI 2019 2023 VVP | 65

COLUMN
MONEYVIEW HOUDT ALLE HYPOTHEEKRENTES
NAGENOEG REALTIME BIJ EN DAT HEBBEN WE
AFGELOPEN JAAR GEWETEN OOK. IN TOTAAL
HEBBEN WE IN 2022 EEN KLEINE DRIE MILJOEN
RENTEMUTATIES VERWERKT, TERWIJL DAT ER IN
2021 NOG ‘MAAR’ RUIM 650.000 WAREN.
TEKST PEPIJN VAN KLEEF, MONEYVIEW
Dat 2022 een roerig rentejaar was, is
geen geheim. Stond de hypotheekrente
begin 2022 gemiddeld nog op
1,11 procent voor tien jaar vast met
NHG, aan het einde van het jaar was
dat gemiddelde voor eenzelfde hypotheek
4,11.
Hoe anders ging het in 1996, het jaar waarin wij
begonnen met het vastleggen van hypotheekrentes.
Eén keer per week, op vrijdag, deden we een belrondje
langs alle geldverstrekkers met de vraag of er
voor de komende week nog rentewijzigingen op stapel
stonden. Vaak volgde dan de wedervraag of wij
toevallig al van andere partijen gehoord hadden of
er een wijziging aankwam, want zo werkte dat toen:
als één van de grootbanken bewoog was dat het teken
voor de rest om ook wat te gaan doen.
En wat was het renteleven toen nog heerlijk eenvoudig!
Er waren hooguit vijf risicoklassen en met
een stuk of tien rentevaste periodes had je het wel
zo’n beetje gehad. We deden op vrijdagochtend ons
belrondje, verwerkten ’s middags de mutaties en we
verstuurden maandagochtend (per fax!) onze HypotheekWijzer
met daarin een tabel of zes met rentes.
66 | VVP NR 1 FEBRUARI 2023

MONEYVIEW
Hip and happening,
maar voor wie?
KORRELIG
Das war einmal. Vergelijk het eens met hoe het nu
gaat: alle rentevaste periodes tussen een maand en 30
jaar zijn beschikbaar, de bevoorschottingen worden
tegenwoordig tot op twee cijfers achter de komma berekend
en er zijn tal van extra op- en afslagen. Er zijn
met dat hippe granulaire gedoe op dit moment om
precies te zijn 93.800 rentes in de markt voor nieuwe
hypotheken voor nieuwe klanten en die van de ‘closed
book’-portefeuilles voor bestaande klanten met
bestaande hypotheken samen. Ál die prijspunten
kunnen tegenwoordig op dagbasis wijzigen en zoals
we allemaal weten: dat wat op dagelijkse basis kán
wijzigen, zál ook op dagelijkse basis wijzigen.
De tijd waarin er soms wekenlang geen beweging
te bekennen was in de hypotheekrentes, ligt al jaren
achter ons maar zo bont als de geldverstrekkers het
maakten in 2022 was nog niet eerder vertoond. Dagelijkse
aanpassingen zijn de standaard geworden en
er waren in het afgelopen jaar zelfs geldverstrekkers
waar wij meerdere keren op één dag een rentemutatie
van ontvingen.
Het moeten haast wel interne krachten zijn bij geldverstrekkers
die hier een en ander in de melk te brokkelen
hebben. Maar of het nou de riskmanagers, de
Treasury-afdeling of de pricing-specialisten zijn die
zorgen voor deze almaar complexer wordende realiteit,
de vragen die ik heb zijn hetzelfde: wat voegt het
toe om op één dag drie keer je rentes aan te passen?
En voor wie levert het dan wat op? En wat levert het
dan op? Is dit iets waar überhaupt íemand wat aan
heeft?
‘Wat voegt het toe om
op één dag drie keer je
rentes aan te passen?’
INTERNE KRACHTEN
De vraag is wie er nu precies gediend is met dat fijnmazige
en volatiele beprijzen van hypotheken. Ik
maak me sterk dat het niet per se het belang van de
klant of de adviseur is dat hier de drijvende kracht is.
Die hebben er alleen maar last van, want door de extreem
hoge snelheid van de wijzigingen wordt het geven
van adviezen en het nemen van beslissingen er
niet makkelijker op. De druk wordt alleen maar hoger
als je als klant niet weet of de rente waar je vanochtend
je financiële plaatje op hebt gebaseerd vanmiddag
nog wel geldig is.
Er zal ongetwijfeld iets achter zitten. Zou het zo zijn
dat het gewoon hip and happening is? Dat je er niet
meer bij hoort als je niet lekker dynamisch aan het
prijzen bent? Dat je op het Hypotheken Event een
muurbloempje bent als je niet ‘dynamic’ bent? Dat je
ontslag aanstaande is als je niet granulair gaat?
Of is het banaler en wordt dit extreem dynamische
beprijzen ingezet om elk laatste eurocentje aan
marge eruit te persen? En gaat het dus zoals altijd gewoon
weer eens om de pegels?
Of zijn we weer eens bezig om elkaar helemaal
gek te maken? Gewoon, omdat het kan? n
NR 1 FEBRUARI 2023 VVP | 67