VVP 3-23 eZine

VVP
AL
80 JAAR
80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR
JAARGANG 80 • NUMMER 3 • JUNI 2023
Frisse blik
Expert Panel
Weet wat je
waard bent
Henk Jansen
Blijf leren
VVP Ondernemerspanel
Wat je geeft, krijg je terug
Vertrouwen
in de toekomst
De waarde van advies

Act now!
VIP-Congres
4 juli 2023, AFAS-theater Leusden
Na de zeer succesvolle eerste editie in 2022 organiseert
VVP in samenwerking met de Stichting Contactgroep
Automatisering op 4 juli 2023 opnieuw het VIP-Congres,
dit jaar onder de titel Act now! en opnieuw in het
AFAS-theater in Leusden. Het VIP-Congres is hét Fin-
& Insurtech event voor de top van de financiële adviessector
in Nederland.
Deze grootschalige kennis-, netwerk-, inspiratie- en
innovatiedag biedt een wervelend hoofdprogramma
met optredens van trendanalist en innovatiestrateeg
Christine Boland en Jan Berndsen (AFM), presentaties
van meer dan 30 verschillende fin- en insurtech bedrijven
en innovatieve dienstverleners die een doorkijk
geven naar de nieuwe mogelijkheden en toekomstige
ontwikkelingen in de adviesmarkt en volop netwerkmogelijkheden.
Het VIP-Congres werd vorig jaar door
de ruim 500 deelnemers gewaardeerd met een dikke 8.
Dit congres is bestemd voor beslissers, management
en directie van geldverstrekkers, verzekeraars, de
volmachtmarkt, adviesketens en de topadvieskantoren
van Nederland. De deelnemers krijgen op dit event
uitgebreid de tijd om kennis te maken met alle innovaties
en nieuwe toepassingen voor de financiële advieswereld.
Verzeker je van een toegangsbewijs en meld je aan!
www.vipcongres.nl

XXX
VOORWOORD
Ken uw waarde
Hoe mooi kan het adviesvak zijn! Dat is de
kernboodschap van het Vakkatern ‘De
Waarde van Advies’ in deze uitgave van
VVP. En reken maar dat het adviesvak het
mooiste vak ter wereld is. Juist in deze
hectische tijden fungeert de adviseur als baken voor
zijn klanten. Adviseurs hebben te maken met enorme
belangen van hun klanten, ze behoeden ze voor valkuilen
en financiële missers, hebben empathisch vermogen
en kunnen ook nog eens goed luisteren. Wie
het vak goed uitoefent, kent alle ins & outs van zijn
klant en een klant weet dat hij op zijn of haar vertrouwenspersoon
dag en nacht kan bouwen.
In deze tijd komt daar zoveel meer bij kijken. Natuurlijk
omarmen we als samenleving de technologische
vooruitgang. Zonder digitalisering kunnen we ons
werk niet meer doen, zo eenvoudig is het. En tegelijkertijd
neemt de angst toe omdat we niet meer weten wie
of wat we kunnen vertrouwen. Van ChatGPT tot deepfake,
niemand weet nog wat echt is. Dan is het niet
vreemd dat steeds meer mensen hunkeren naar echtheid,
naar verbinding, naar echte ontmoetingen, naar
advies van echte vakmensen met specifieke kennis en
kunde dat te vertrouwen is. De financieel adviseur is
die vertrouwenspersoon.
Het adviesvak is zich enorm aan het ontwikkelen.
De maatschappelijke rol wordt steeds belangrijker en
gaat verder dan het bieden van financiële rust alleen.
De adviseur (m/v) geeft klanten ook houvast in een
sterk veranderende samenleving en geeft bijvoorbeeld
adviezen over verduurzaming. Mooi is bijvoorbeeld dat
alle leden van de NVGA lid zijn geworden van INSVER,
het verduurzamingsinstituut in onze sector dat adviseurs
concrete tools in handen geeft in het verduurzamingsproces.
Verduurzaming is overigens meer dan alleen
zonnepanelen op het dak en de aanschaf van een
elektrische auto. Het gaat over waar je bankiert, waar
je in investeert, met wie je zaken doet, hoe je met je relaties
en je medewerkers omgaat en hoe je uiteindelijk
zelf in het leven staat. Een duurzame samenleving is in
die zin ook een sociale samenleving.
Voor adviseurs biedt dit onderwerp heel veel kansen.
Wie hier voor openstaat, kan zijn vak nog verder
verdiepen en van nog grotere betekenis zijn voor klant
en samenleving. Helaas ligt bij veel adviseurs de nadruk
ten onrechte nog te vaak op het eerste deel van
het woord.
Fixatie op prijs helpt het adviesvak niet vooruit. De
waarde van advies zit ‘m niet in een zoektocht voor de
klant naar het goedkoopste product. Dat kan de klant
zelf wel, al dan niet via prijsvergelijkers en bovendien
zal het goedkoopste product elders nog wel weer goedkoper
zijn. Het is een ratrace die niemand kan winnen.
In deze VVP volop aansprekende voorbeelden van
de enorme meerwaarde van het adviesvak, niet alleen
van gerenommeerde vakgenoten maar ook in de vorm
van een frisse blik van recent gestarte adviseurs. Bovendien
is er in deze VVP aandacht voor de 21 genomineerden
in zeven verschillende categorieën van de VVP
Advies Award 2023, allemaal toppers uit het adviesvak.
Als adviseurs hun échte meerwaarde kennen, dan komt
de trots vanzelf.
Veel leesplezier. n
WILLEM VREESWIJK
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl
NR 3 JUNI 2023 VVP | 3

COLOFON
VVP, KENNIS- EN INSPIRATIEMAGAZINE
VOOR FINANCIEEL ADVISEURS
Uitgave van VVP Nederland
Tachtigste jaargang
I
nhoud
UITGEVER EN HOOFDREDACTEUR
Willem Vreeswijk 06-10630149,
willem@vvponline.nl
(EIND)REDACTEUR
Toon Berendsen 06-12907930,
toon@vvponline.nl
PERSBERICHTEN, REACTIES, IDEEËN
vvp@vvponline.nl
REDACTIE-ADRES
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht
SENIOR ACCOUNTMANAGER/TRAFFIC
Arjan Cornelisse, 06-10628564,
arjan@vvponline.nl
ABONNEMENTENSERVICE
abonneeservice@vvponline.nl
WEBSITE www.vvponline.nl
ABONNEMENTSPRIJS 2023 (EXCL. BTW)
Binnenland en België 175 euro. Financieel
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving
komen in aanmerking voor
het gereduceerde tarief van 61 euro.
Aanvragen voor dit tarief via
abonneeservice@vvponline.nl.
Abonnementen gelden voor één jaar en
worden – zonder tegenbericht – automatisch
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk
twee maanden voor het aflopen van
de abonnementsperiode te geschieden.
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of
telefonisch (06-10628564).
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd
overeenkomstig ‘De Regelen 2022 Stichting
ROTA’
COPYRIGHT VVP Nederland, 2023
VORMGEVING/PREPRESS
Peter Beemsterboer, Beemsfoto
DRUK
Veldhuis Media BV, Meppel. Deze uitgave is
gedrukt op FSC-papier
ISSN: 1388-2724
42 46 50 52
6 VVP ADVIES AWARD 2023 Dit zijn de 21 meest klantgerichte
kantoren van Nederland...
10 ACTUEEL OP DE KORREL Toon Berendsen: ‘Eerlijk duurt het
langst’
13 KATERN DE WAARDE VAN ADVIES Met bijdragen van de deelnemers
van het VVP Frisse Blik Expert Panel, Jujren Oosterbaan-
Martinius (Bureau DFO), Michiel van Vugt en Veerle van de Ven
(Stichting Actief Klantbeheer), Maurice van den Hemel (Gewoon
lekker leven), het VVP Ondernemerspanel met Gert-Jan de Bekker
en Eward Bary, Aegon, ARAG, Avéro Achmea, Dazure, Doelbeleggen,
Klaverblad, Nationale-Nederlanden en OAKK)
42 EEN FRISSE BLIK Dorthe Verheijden (Bij Verheijden) en Robert Hoff
en Johan Bakker (Steengoedt Hypotheken)
46 DIVERSITEIT Seada van den Herik en Diana Zandbergen “Met dit
tempo zijn we pas in 2043 op 50/50!”
48 SAMENLEVING Henk Jansen (Expat Mortgages): ‘Blijf leren’
50 CULTUUR Reane Dalger (Spirited Finances): ‘Emotionele
intelligentie’
52 OPINIE Faisal Setoe (HDI Global Specialty): ‘Voor-Uitgang’
54 HET VUUR VAN... Linda Bogaars (Nationale Waarborg)
56 SAMEN BETROKKEN Edwin en Marco Kamp van Jos Kamp
Assurantiën
58 OVERNAMES EN FUSIES Edwin Bosma en Kees Dullemond: ‘Blijf
in beweging’
61 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor adviseurs,
met onder meer de rubrieken Leren van Kifid-uitspraken, Compliance,
Klantgerichtheid, Inkomen, Permanent Actueel en Duurzaamheid
74 MONEYVIEW Peter Post: ‘Terug naar de schoolbank’
NR 3 JUNI 2023 VVP | 5

VVP ADVIES AWARD 2023
Hyppe toont nominatie op een LEDscherm
van 25m² aan de A27 bij Blaricum.
Mariëtte van Baest en Raina Verberne van T&W Tilburg
tonen hun nominatie in de categorie Zakelijk Advies.
Team Buro Philip van den Hurk (Particulier
Advies), vestiging Nijmegen.
Veldhuis Advies serveert taart voor
nominatie categorie Zakelijk Advies.
Noventas: “Zeker binnen de niche van geüniformeerde
beroepen zoals defensie en
politie is deze erkenning van belang.”
Thomas verzekert genomineerd
in categorie Starters.
Ninorta Demir van Sinior Financieel Advies en Hypotheken viert de nominatie
in de categorie Hypotheek Advies met haar netwerkdeelnemers.
By Annelies, Zwolle: “Wij zijn het
A-team, met de Triple A factor.”
6 | VVP NR 3 JUNI 2023

VVP ADVIES AWARD 2023
DE JURY VAN DE VVP ADVIES AWARD 2023 HEEFT DE NAMEN BEKEND
GEMAAKT VAN DE MEEST KLANTGERICHTE ADVIESKANTOREN VAN
NEDERLAND IN DE CATEGORIEËN PARTICULIER ADVIES, ZAKELIJK
ADVIES, HYPOTHEEK ADVIES, PENSIOEN ADVIES, DUURZAAM ADVIES EN
NICHEMARKT. DAARNAAST IS ER EEN SPECIALE AWARD IN HET LEVEN
GEROEPEN VOOR DE CATEGORIE STARTERS. IN SAMENSPRAAK MET
MAAR LIEFST 36 SPOTTERS (VAKEXPERTS UIT DE HAARVATEN VAN DE
FINANCIËLE ADVIESMARKT) IS DE JURY TOT EEN TOP 3 PER CATEGORIE
GEKOMEN. IN TOTAAL HEBBEN DE SPOTTERS RUIM TWEEHONDERD
KANTOREN AANGEDRAGEN VOOR DE ADVIES AWARD 2023.
Jury en spotters VVP Advies Award 2022:
Dit zijn de 21 meest
klantgerichte kantoren
van Nederland
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD RODNEY KERSTEN
Elk jaar doet de jury een beroep op een groep
marktexperts die de jury voorziet van een voorselectie
van uitblinkende advieskantoren. De
jury koos dit jaar niet voor provinciale voorronden,
maar vroeg de spotters op zoek te gaan
naar de pareltjes in de brede markt van financieel advies.
De jury, bestaande uit voorzitter Richard Meinders
(SVC Groep), Ingrid Oudhuis (Scildon), Odette Bakker
(Dazure), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Robin van
Beem (Polis Advocaten), Jack Vos (Onesurance) en Bob
Klijn (Söderberg & Partners), is dit jaar met behulp van
de spotters op zoek gegaan naar advieskantoren met de
hoogste A(dvies)-factor van Nederland. Dit zijn kantoren
die het adviesvak een positieve boost geven en
een inspirerend voorbeeld zijn voor vakgenoten. “De
Advies Award is vijf jaar geleden in het leven geroepen
om het adviesvak in het zonnetje te zetten en de trots
op het vak te versterken. We zijn als jury verheugd dat
de spotters ook in dit lustrumjaar zoveel topkantoren
hebben weten aan te dragen”, aldus juryvoorzitter Richard
Meinders.
De jury maakt eind juni de categoriewinnaars bekend.
Dit gebeurt op basis van de input die de spotters
hebben gegeven en op basis van de documentatie die de
genomineerden aanleveren. Half september vindt vervolgens
de halve finale plaats waar zes kantoren aan
meedoen. Drie van hen gaan door naar de finale op 11
oktober in de professionele studio’s van First Impression
in Tilburg. Deze drie kantoren zijn volgens de jury de
winnaars. Het online publiek kiest vervolgens op basis
van de pitches van de finalisten via een livestream hun
favoriet. Tevens zet de jury op 11 oktober de winnaar in
NR 3 JUNI 2023 VVP | 7

VVP ADVIES AWARD 2023
Jury en spotters van de VVP Advies Award 2023.
de categorie Starter in het zonnetje. Vorig jaar werden
er online meer dan 2.000 unieke stemmen uitgebracht.
GENOMINEERDEN
De genomineerden op een rij:
• Particulier Advies: Buro Philip van den Hurk,
Geerts Financiële Dienstverleners en Wormgoor
Assurantiën.
• Zakelijk Advies: Bij Verheijden, T&W Tilburg en
Veldhuis Advies.
• Hypotheek Advies: By Annelies, Hyppe en Sinior.
• Niche: Expat Mortgages, M/V Works en Noventas.
• Duurzaam Advies: PlannersDesk, Klerkx Financieel
Advies en Van Steensel Assurantiën.
• Pensioen Advies: ABC Pensioen, Jannink & Hofsté
en Laater.
• Speciale categorie Starters: IJdo & Sahin, Sven &
Katja en Thomas Verzekert.
FINALE
Na de halve finale in september vindt op 11 oktober om
16.00 uur de spectaculaire finale plaats in de belevingsstudio’s
van First Impression in Tilburg met als dagvoorzitter
opnieuw Maureen du Toit. De drie finalisten zijn
volgens de jury de winnaars van de editie 2023. De online-kijkers
bepalen vervolgens wie de publieksprijs wint.
Spreker, auteur en (enter)trainer Robert van den
Bout geeft een op maat gemaakte masterclass ‘Succesvol
keuzes maken’. Momenteel toert hij door het land
met zijn theaterconcept KIESpijn. Antoinette Kalkman
(Nationale Waarborg) en Indra Frishert (Dazure) geven
in een duopresentatie aan waarom het zo belangrijk is
dat financials zich inzetten voor een oplossing van de
spier/zenuwziekte ALS. Beide zijn lid van het organisatiecomité
van het eerste ALS Financieel Diner dat op
31 oktober plaatsvindt in het restaurant van De Volksbank
in Utrecht.
SPOTTERS
Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest
klantvriendelijke kantoren van 2023. Dit zijn: Kalo
Bagijn (Brand New Day), Pepijn Bakker (Bugs Business),
Antoine Barkel (TAF), Ewald Bary, Mark Boskamp (Dukers
& Baelemans), Ilse Bosland (Juffrouw Polis), Martijn
Couwenberg (Tulp Hypotheken), Philip de Does
(VKG), Igor Driessen (Obvion), Chris van der Feltz (Allianz),
Hendrik Fridsma (AEGON), Indra Frishert (Dazure),
Peter van Geijtenbeek (Turien & Co.), Cindy de
Geus (Klaverblad), Herbert Golsteijn (Het Team Juridische
Zaken), Arjan Hakkennes (Fidus), Leen Keijzerwaard
(Assurantiekantoor Keijzerwaard), Theo Krins
(Scildon), Esther Lagendijk (Assistent automatisering),
Dave Lunenburg (Nationale-Nederlanden), Sape van der
Meer (a.s.r.), Marloes Oostrom (Sure Business), Willem
Oudijk (Rabobank), Niek Overduin (BNP Paribas Cardif),
Turhan Ozguner (ING), Miranda van Rijswijk (Merius
Hypotheken), Paul Robbe (Robbe Financieel Raadgevers),
Jan Peter Robijn (Adviesgroep De Vogel), Bert
Sonneveld (de Vereende), Janwillem Swart (Nh1816),
Cindy Uijleman (Voogd & Voogd), Erwin Vonk (Bugs
Business), Michiel van Vugt (NNEK), Jerfaas van de
Water (Nedasco), Janthony Wielink (Enquest) en Carola
Wijkamp-Hermsen (ARAG). n
De VVP Advies Award 2023 wordt mede mogelijk gemaakt
door Aegon, Allianz, AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., Avéro
Achmea, DAS, Dazure, De Goudse, Doelbeleggen, Florius,
ING, Klaverblad, Lloyds Bank, Nationale-Nederlanden,
Nedasco, Nh1816, OAKK, Obvion, Scildon, SVC Groep,
TAF en VKG.
8 | VVP NR 3 JUNI 2023

VVP Advies
Awards
2023
Onderstrepen van het maatschappelijk belang van het professionele
adviesvak als geheel, het vergroten van de trots op het adviesvak
zelf en die trots ook gezamenlijk uitstralen. Dat is ook in
2023 de opzet van de VVP Advies Award.
Elk jaar doet de jury een beroep op een groep marktexperts die
de jury voorziet van een voorselectie van excellente advieskantoren.
Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest
klantgerichte advieskantoren van Nederland. De spotters hebben
voor de editie in 2023 ruim 250 kantoren met de A(advies)-factor
aangedragen.
De jury – bestaande uit voorzitter Richard Meinders (SVC
Groep), Odette Bakker (Dazure), Ingrid Oudhuis (Scildon), Bob
Klijn (Söderberg & Partners), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Jack
Vos (Onesurance) en Robin van Beem (Polis Advocaten) – vroeg de
spotters dit jaar op zoek te gaan naar de adviesparels in de categorieën:
Particulier Advies, Zakelijk Advies, Hypotheek Advies, Duurzaam
Advies, Pensioen Advies en Nichemarkt. Als aparte categorie
is toegevoegd de Startersprijs.
Na het bepalen van de genomineerden per categorie worden in
juni de categoriewinnaars bekend gemaakt. Na de halve finale in
september – waar zes advieskantoren aan mee zullen doen – vindt
de landelijke finale plaats op 11 oktober in de professionele studio’s
van First Impression onder leiding van dagvoorzitter Maureen du
Toit. Het online publiek bepaald de winnaar. Vorig jaar werd er online
meer dan 2000 unieke stemmen uitgebracht. Meer informatie:
www.adviesawards.nl.
EERDERE WINNAARS:
2019: Robbe Financiële Raadgevers
2020: Assurantiekantoor Keijzerwaard
2021: Adviesgroep De Vogel
2022: Jähnig + Ter Braak Hypotheken
De VVP Advies Award 2023 wordt mede mogelijk gemaakt door Aegon, Allianz,
AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., Avéro Achmea, DAS, Dazure, De Goudse, Doelbeleggen,
Florius, ING, Klaverblad, Lloyds Bank, Nationale-Nederlanden, Nedasco, Nh1816,
OAKK, Obvion, Scildon, SVC Groep, TAF en VKG.

ACTUEEL OP DE KORREL
WAT IS HOT EN WAT IS NOT IN DE ACTUALITEIT VAN FINANCIEEL
ADVISEURS EN VERZEKERAARS. VVP PAKT BELANGRIJKE
ACTUALITEITEN OP EN VOORZIET ZE VAN COMMENTAAR IN DE
RUBRIEK ‘ACTUALITEIT OP DE KORREL’.
Eerlijk duurt
het langst
TEKST TOON BERENDSEN
Het provisieverbod bestaat in 2023 tien jaar.
We hebben geen financieel dienstverleners
gezien die bij deze gelegenheid de vlag hebben
uitgestoken… Ondertussen heeft de
branche natuurlijk gewoon leren leven met
het verbod, ze moest wel. En uiteindelijk is rechtstreekse
beloning door de consument voor de meeste kantoren
alleen maar een vooruitgang geweest, al is het maar
omdat zij bewuster zijn gaan kijken naar de waarde van
hun dienstverlening en daar ook veel actiever over zijn
gaan communiceren. Zo zal het ook gaan als actieve
provisietransparantie bij schadeverzekeringen eenmaal
een feit is.
De Afdeling advies van de Raad van State laat het
kabinet huiswerk inzake het transparantiedossier overdoen.
Toen meenden wij wel even wat champagnekurken
te horen knallen. Maar van uitstel komt in dit geval
geen afstel, vermoeden wij. Sterker: het risico bestaat
dat de minister denkt, als zij zich opnieuw in het dossier
verdiept, dat een provisieverbod ook bij schadeverzekeringen
zo’n gek idee nog niet is. Zorg in ieder geval
dat u uw waarde van advies kent en weet over te brengen,
dan zult u ook deze storm wel overleven.
In deze VVP het katern ‘De waarde van advies‘ met
tips.
VERGELIJKINGSKAART
De waarde van advies wordt ook expliciet gemaakt in
het dienstverleningsdocument, sinds 1 april (met een
overgangstermijn tot 1 oktober) vervangen door de
vergelijkingskaart. Heeft u ‘m al gemaakt, die kaart?
Eén adviseur had alleen de titel vervangen. Onder
het kopje vergelijkingskaart verscheen het oude dienstverleningsdocument.
Dat is natuurlijk niet de bedoeling.
Maar ja, op sommige sites zie je ook nog wel eens
de Advieswijzer uit de Gedragscode Informatieverstrekking
Dienstverlening Intermediair (GIDI) staan.
Sommigen horen wel de klok luiden maar weten niet
waar de klepel hangt.
De vergelijkingskaart komt er niet zomaar. Uit de
evaluatie in 2017 van het provisieverbod (dat dit jaar
dus het tweede lustrum viert) bleek dat de consument
gestimuleerd moet worden om beloning en dienstverlening
van financieel dienstverleners te vergelijken.
Dus moet dat vergelijken zo makkelijk mogelijk worden
gemaakt. De vergelijkingskaart zou meer uitnodigen
tot vergelijken dan het dienstverleningsdocument.
Wij wagen het te betwijfelen, maar goed. Wel een goede
van die ene adviseur die op zijn site zijn vergelijkingskaart
afzet tegen die van de grote banken. Op de vergelijkingskaart
moet men immers nadrukkelijk aangeven
of het advies op onafhankelijke basis is.
BIJZONDERE UITKOMSTEN
Over dit laatste is veel te doen. Van onafhankelijk advies
is sprake als tenminste een bepaald, door de AFM
vastgesteld aantal aanbieders wordt vergeleken. Voorwaarde
twee is dat niet uitsluitend producten van ver-
10 | VVP NR 3 JUNI 2023

ACTUEEL OP DE KORREL
bonden aanbieders worden vergeleken. Dat geeft toch
wel bijzondere uitkomsten. Wij kwamen een vergelijkingskaart
tegen van een onafhankelijke hypotheekadviseur
die echter moet aangeven niet onafhankelijk
te zijn als het gaat om verzekeringen bij de hypotheek.
Zijn kaart leest: “Deze financiële dienstverlener voldoet
niet aan deze voorwaarde (genoeg verzekeringen vergelijken,
red.), omdat wij overlijdensrisicoverzekeringen
van zeven aanbieders en betalingsbeschermers van
drie aanbieders vergelijken.” De eis is minimaal negen
orv-aanbieders en minimaal vier aanbieders van betalingsbeschermers.
Een toereikend aantal op de markt verkrijgbare
producten die voldoende divers zijn wat type en aanbieder.
Dat is op zich een prima uitgangspunt. Maar de
vraag is of het AFM-richtpunt om circa 60 procent van
het totaal aantal actieve aanbieders met relevant productaanbod
in beschouwing te nemen bij alle soorten
adviesvragen niet té is.
MILJOENENBOETE
Hoe u uw dienstverlening ook omschrijft, wees eerlijk.
Wie, althans volgens de AFM, niet eerlijk was: CAK
Dordrecht. De toezichthouder legde dit bedrijf (vooral
bekend van de merken Promovendum en Besured) de
niet malse boete op van 2,5 miljoen euro vanwege acht
overtredingen. Zes hiervan betreffen artikel 4:19, tweede
lid, Wft: “De door een financiële onderneming aan
cliënten verstrekte of beschikbaar gestelde informatie,
waaronder reclame-uitingen, ter zake van een financieel
product, financiële dienst of nevendienst is correct,
duidelijk en niet misleidend.”
Daarbij legt de AFM wel wat zout op slakken, bijvoorbeeld:
“In een bericht met meerdere boodschappen
moet ermee rekening worden gehouden dat een
deel van deze boodschappen aan de aandacht van de
ontvanger ontsnapt, hetgeen kan worden voorkomen
door bijvoorbeeld (het belang van) de verschillende
boodschappen duidelijk als zodanig aan te duiden.” Van
de klant mag toch nog wel enig begrip van de materie
worden verwacht. Of gaan we toe naar de situatie op de
snelweg, waar aparte borden zijn neergezet om uit te
leggen wat een rood kruis boven de weg betekent?
Maar zo onschuldig zijn sommige van de overtredingen
door CAK Dordrecht natuurlijk niet, anders
krijg je heus geen miljoenenboete opgelegd. CAK Dordrecht
wast haar handen in onschuld, maar misschien
moet het bedrijf ook de hand in eigen boezem steken.
Sommigen verkneukelen zich om miljoenenboete CAK Dordrecht.
PE-EXAMENS
In het eerste jaar van de nieuwe PE-periode, 1 april
2022 – 1 april 2025, zijn 16.823 examens afgelegd. Ter
vergelijking: in het laatste half jaar van de vorige periode
waren dat er 62.850. Toont dat niet eigenlijk het
failliet aan van het systeem? Permanente educatie zou
toch eigenlijk, zoals de naam ook zegt, bij voortduring
moeten plaatsvinden? Elke drie jaar op het laatst door
een examenhoepel springen, heeft daar weinig mee te
maken. PE is dan te veel een moetje, terwijl financieel
dienstverleners juist gestimuleerd zouden moeten worden
zich elke dag te ontwikkelen. Niet omdat het moet,
maar omdat zij het bij hun vak vinden horen.
Het aantal initiële Wft-examens beliep in de periode
april 2022-maart 2023 33.046 (slagingspercentage
50,9 procent). Het jaar ervoor was dat 30.503 (slagingspercentage
54,5 procent). Deze cijfers tonen niet
echt veel meer instroom in de branche, terwijl die juist
zo belangrijk is. Waarom lukt het toch maar niet om
nieuw bloed te interesseren voor het vak van financieel
dienstverlener? Een vak dat toch gewoon ontzettend
leuk en relevant is!
NR 3 JUNI 2023 VVP | 11

ACTUEEL OP DE KORREL
Eerlijk duurt het langst.
‘AFM-richtpunt advies
op onafhankelijke basis
is too much’
WIA OPGEBLAZEN
Minister Van Gennip heeft iets meer contour gegeven
aan de verplichte AOV voor zelfstandigen. Belangrijk is
vooral dat zij de mogelijkheid van een opt-out serieus
overweegt en onderzoekt. Goed nieuws voor de verzekeraars
en adviseurs, want zonder zo’n opt-out zou
heel wat handel verloren gaan. De opt-out gaat wel vergezeld
van een stabiliteitsbijdrage - te innen door de
private verzekeraars bij hun klanten - om de publieke
premie als gevolg van de gedragseffecten te stabiliseren.
Verzekeraars, aldus het Verbond tegenover VVP,
staan daar niet afkerig tegenover. Ze zouden eens…
Het lijkt haast onmogelijk de verplichte AOV in te
voeren zonder dat de capaciteitsproblemen bij UWV
opgelost zijn. De Algemene Rekenkamer schreef onlangs
zelfs dat “de WIA niet meer uitvoerbaar is, doordat
het aantal verzekeringsartsen ondanks genomen
maatregelen naar onze verwachting blijvend niet toereikend
zal zijn.” Het probleem, aldus de Algemene Rekenkamer,
“wordt nog urgenter nu kabinet en parlement
overwegen om een arbeidsongeschiktheidsverzekering
voor ZZP’ers verplicht te stellen. Dat betekent
nog meer vraag naar beoordelingen op arbeidsongeschiktheid”.
Er zijn inmiddels wat noodverbanden gelegd om
de achterstand bij de sociaal-medische beoordelingen
terug te dringen, maar het tekort aan verzekeringsartsen
blijkt moeilijk aan te pakken. Dus rijst de vraag of
het systeem niet anders moet, helemaal nu de Algemene
Rekenkamer de WIA feitelijk heeft opgeblazen.
Benieuwd of de Onafhankelijke Commissie Toekomst
Arbeidsongeschiktheidsstelsel (Octas), die het kabinet
begin 2024 adviseert over een stelsel voor langdurige
ziekte en arbeidsongeschiktheid, de impasse weet
te doorbreken. En of de verplichte AOV voor zelfstandigen
dan niet toch ergens in een bureaulade verdwijnt.
ENORM BELEGGINGSVERLIES
In vroeger tijden was de publicatie van het jaarverslag
voor verzekeraars een moment om de (vak)pers uit te
nodigen en een toelichting te geven in een al dan niet
informele setting. Tegenwoordig worden jaarverslagen
bijna altijd gepubliceerd zonder dat bijpraatmoment.
Jammer eigenlijk, helemaal als het gaat om zo’n turbulent
jaar als 2022. Verzekeraars hebben enorme beleggingsverliezen
geleden, als gevolg van de ontplofte inflatie
en rente en misschien nog wel meer de onrust die
daardoor ontstond op de financiële markten.
Wat opvalt is dat ondanks de slechte beleggingsresultaten
de solvabiliteit van veel maatschappijen is verbeterd.
Dat komt doordat de beleggingsverliezen doorgaans
ongerealiseerd zijn. En de stijging van de rente
ondertussen is voor verzekeraars gunstig. En blijkbaar
is het effect van de rentestijging groter dan van de toegenomen
inflatie.
De vraag is wel wat die inflatie nog gaat aanrichten.
Het lijkt erop dat prijzen structureel zijn gestegen.
En wie gelooft dat medewerkers hun hard bevochten
loonsverhoging van soms wel tien procent weer inleveren
als de prijzen dalen? En iemand moet de rekening
betalen. Dat zullen dan wel weer de polishouders worden.
Maar let dus op: hang geen verhaal op dat de premie
stijgt omdat het product is verbeterd als dat niet
zo is, want dat kan u dus duur komen te staan. Eerlijk
duurt het langst. n
12 | VVP NR 3 JUNI 2023

DE WAARDE VAN ADVIES
Hoe mooi kan
het adviesvak
zijn!
Juist in deze hectische tijden fungeert
de onafhankelijk financieel adviseur als
baken voor zijn klanten. Zijn of haar
rol kan in de samenleving niet onderschat
worden. De maatschappelijke
rol van de adviseur gaat tegenwoordig zelfs
verder dan het bieden van financiële rust alleen.
De adviseur (m/v) is ook de vertrouwenspersoon
in een wereld van verdergaande
digitalisering waarbij de geloofwaardigheid
van teksten en beelden steeds meer
onder druk komt te staan. De adviseur is
niet alleen een gids op weg naar persoonlijk
en zakelijk geluk, maar is ook de vraagbaak
op weg naar een duurzamere en gezondere
samenleving.
Dit katern biedt praktijkvoorbeelden,
suggesties en een frisse blik op de waarde
van advies. Hoe mooi kan het adviesvak zijn!
NR 3 JUNI 2023 VVP | 13

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
De waarde
van advies
IN HET VVP FRISSE BLIK EXPERT PANEL LATEN ADVISEURS DIE RECENT EEN (DOOR)
START MAAKTEN HUN LICHT SCHIJNEN OP ACTUELE VRAAGSTUKKEN IN HET
ADVIESVAK. IN DEZE TWEEDE EDITIE STAAT DE WAARDE VAN ADVIES CENTRAAL. IN
DE VORIGE EDITIE WAS DAT DE MAATSCHAPPELIJKE ROL VAN ADVISEURS.
Wees er voor je klant!
“Er écht zijn voor de klant. Dat is voor mij de waarde
van advies”, aldus Linda van Loon-De Graaf van Helder
Hypotheekadvies.
oor alle regels, mogelijkheden en voorwaar-
is het soms lastig om door de bomen het
“Dden
bos te zien. Hierin ligt je toegevoegde waarde als adviseur.
Financieel advies is maatwerk en dat kunnen wij
als adviseur geven. Natuurlijk betaalt de klant voor
het advies, maar het levert hem ook veel op. Dit kan
inzicht zijn of rust, maar ook financieel voordeel. Als
adviseur help je de klant een weloverwogen financiële
beslissing te nemen. Je brengt alle wensen in kaart en
bepaalt welke producten hierop aansluiten. Je denkt
mee en fungeert als een financiële coach om het financiële
plaatje toekomstproof te maken én te hou-
14 | VVP NR 3 JUNI 2023

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
den. Voor mij is de waarde van advies: er écht voor je
klant zijn.”
“Eerlijk gezegd ben ik niet bezig met het overtuigen
van mijn klanten van mijn waarde. Tijdens het kennismakingsgesprek
leg ik duidelijk uit wat ze van mij kunnen
verwachten. Ik leg het proces uit, deel informatie
en laat hen ervaren hoe ik als adviseur aan hun zijde
sta. Ik begeleid hen in het traject van de zoektocht naar
een woning tot het passeren daarvan. Maar ook daarna
nog. Tijdens het gesprek maak ik de kosten inzichtelijk
en dan is het aan de klant om er wel of niet voor te kiezen.
Persoonlijk denk ik dat de waarde vooral zit in vertrouwen.
Als ze oprechte aandacht en interesse ervaren,
helder inzicht krijgen in de mogelijkheden en merken
dat ik net dat stapje extra zet, dan zien klanten de
waarde vanzelf wel in. Dat is mijn ervaring.”
VERTROUWEN
“Een goed advies levert niet alleen besparingen of extra
inkomsten op, het zorgt ook voor gemoedsrust. Zeker
bij de aankoop van een woning komt vaak spanning of
stress kijken. Hoe fijn is het dan als je de klanten vertrouwen
kunt geven. Vertrouwen in de eigen financiële
situatie én de overtuiging dat ze met eventuele financiële
tegenvallers kunnen omgaan.”
“Het verbaast dat nog steeds klanten geen adviesrapport
ontvangen. Maar hoe kunnen zij dan weten
waar dat advies op gebaseerd is? Het is niet alleen een
kwestie van de hypotheek in orde maken; bij een advies
hoort een uitgebreide analyse. Dat is tenslotte waar de
klant voor betaalt. Hier ligt ruimte voor verbetering.
Dat we klanten laten weten dat we er ook in de toekomst
voor ze zijn.” n
Linda van Loon-De
Graaf: ‘De waarde zit
vooral in vertrouwen.’
Toets en hertoets
“Onderzoek wat een klant al weet en wat zijn wensen
zijn en maak duidelijk wat de consequenties zijn
van bepaalde keuzes. Toets en hertoets. Dat is de
waarde van advies”, aldus Stephania Ammerlaan –
Beeke van Stephania Finance – Financieel Zeker.
k maak duidelijk dat het in eerste instantie om
“Ihet grote plaatje gaat en niet om die ene wens van
de klant. Vervolgens nemen we de tijd, wie ben je, wat
drijft je, waar word je blij van en waarvan niet? Niet
alle klanten zitten te wachten op een uitgebreid adviestraject,
maar dat wordt direct duidelijk bij een begingesprek.
Als ik merk dat het puur om het sluiten van een
bepaald product gaat, verwijs ik door naar een direct
kanaal.”
“Als er een klik is en er wordt een adviestraject aangegaan,
dan hoef ik niet meteen te zeggen wat de kosten
zullen zijn. Zoiets groeit organisch en daar nemen we
de tijd voor. In het verleden zeiden managers tegen me
dat dit niet efficiënt is, maar ik heb een andere visie.
Ik richt mij op mijn relaties. Dat maakt voor mij het
werk veel leuker en de adviezen die eruit voortkomen,
passen ook beter bij de klant. Zo’n klant die aandacht
krijgt, komt altijd weer terug. Hoe leuk is dat.”
NR 3 JUNI 2023 VVP | 15

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
BELONING
“Ik heb een vast tarief en daar is alles bij inbegrepen.
Als er geen klik is, dan gaan we uit elkaar en dat is ook
prima. Aan kortingen doe ik niet. Iedere klant is mijn
volle aandacht waard.”
“Advies begint met inzicht in de consequenties van
‘oplossingen’ en of deze passend zijn. Dat kan alleen
als je tijd neemt voor de klant en het niet voor de klant
invult. Laatst gaf een echtpaar aan dat aan hun hypotheek
destijds was afgesloten met het idee dat ze nog
dertig jaar in hun huis zouden blijven wonen. Ongetwijfeld
goed bedoeld, maar wel erg gedacht vanuit de
beleving van de adviseur zelf. Uiteindelijk hebben deze
mensen de ‘oplossing’ van toen niet ervaren als een
passend advies. Leer je klant dus eerst goed kennen.”
“In het algemeen kan de adviessector de waarde van
advies duidelijker maken door beter uit te leggen wat
een adviseur doet, waarom dat zoveel tijd kost en dat
daar een prijskaartje aan hangt. We zullen ons imago
moeten verbeteren. Nog altijd staat de financiële sector
niet bekend als erg betrouwbaar. En dat is jammer,
want de praktijk is anders.” n
Stephania Ammerlaan-
Beeke: ‘Luister eens
echt naar je klant.’
Geef praktijkvoorbeelden
“Met een financieel advies laat ik klanten zien dat
het product wat zij gaan afsluiten niet alleen nu passend
is, maar ook voor de langere termijn”, aldus
Tim Klerx van Klerx Financieel Advies.
dvies is heel veel waard. ‘Adviseur’ is ook niet
“Avoor niets mijn functietitel. Met een ruim aanbod
aan hypotheekverstrekkers en verzekeraars, kan
het tegenwoordig relatief eenvoudig zijn om een financieel
product ‘los te peuteren’ bij een partij. De vraag
is of de klant daarmee ook echt goed geholpen is. Met
een financieel advies laat ik klanten zien dat het product
wat zij gaan afsluiten niet alleen nu passend is,
maar ook voor de langere termijn. Klanten die kiezen
voor execution only kijken doorgaans alleen maar naar
de korte termijn en komen later met hangende pootjes
terug bij de adviseur.”
“Veel klanten hebben ‘gegoogled’ voor ze bij mij aan
tafel komen zitten. Maar dat wil niet zeggen dat ze alle
kennis hebben kunnen vergaren. Dat spiegel ik altijd
en dan komt al vrij snel naar voren dat ze niet aan alles
hebben gedacht. En dat ze dus ook niet alles zelf moeten
willen doen.”
BELONING
“Advies is veel meer waard dan het administratief verwerken
van een aanvraag voor een financieel product.
16 | VVP NR 3 JUNI 2023

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
Toch is het nog niet zo dat klanten in het algemeen
de waarde van advies goed begrijpen. Pas wanneer het
fout is gegaan, weten ze wat de waarde van advies is. Ze
zien advies nog te vaak als kostenpost. Ze denken dat
ze een adviseur betalen om een zak geld te kunnen krijgen
voor een hypotheek.”
“Als een klant mij belt naar aanleiding van een adviesrapport
complimenteer ik hem altijd. Het gebeurt
te weinig, terwijl je er dan wel achter komt of ze de
waarde van het advies ook echt hebben ingezien.”
DELEN
Volgens Tim dient de adviessector veel meer praktijkvoorbeelden
te delen om de waarde van advies duidelijker
te maken. “Sociale media is daar een uitstekend
platform voor. Zelf schrijf ik blogs (Goedmetjegeld.
nl) waarin ik aan de hand van praktijkvoorbeelden laat
zien wat bijvoorbeeld de gevolgen kunnen zijn van het
afsluiten van een product via execution only en toon ik
aan wat een adviseur of notaris voor je kan betekenen.”
TIP
De Tip van Tim: “Eigenlijk een simpele: wanneer je je
klant spreekt, geef dan praktijkvoorbeelden. Leg de
verschillen uit tussen zelf een financieel product afsluiten
(en de consequenties daarvan) of de waarde van
een adviseur.” n
Tim Klerx: ‘Maak
duidelijk wat de
waarde van advies is.’
Spiegel voor de klant
“De waarde van advies is het totaalbeeld dat je
schetst voor de klant. Als adviseur ben je zijn spiegel
die inzichtelijk maakt wat de consequenties van zijn
keuzes zijn, welke risico’s er zijn en hoe je deze risico’s
kunt verkleinen of kunt wegnemen“, aldus Stephan
Wilderbeek van Passie voor Financieel Advies.
Stephan maakt de klant duidelijk waar allemaal rekening
mee wordt gehouden in het advies. “Zoals
adviseren op basis van netto besteedbaar inkomen, het
in kaart brengen van de risico’s van een lang leven, een
kort leven en een rot leven en het schetsen van toekomstige
ontwikkelingen.”
Transparantie is van belang voor Stephan. “Ik werk
met vaste tarieven per doelgroep en/of adviesvraag.
Deze tarieven zijn vastgesteld op basis van geschatte
gemiddelde tijdsinvesteringen per dossier en de prijsstelling
van concullega’s in de regio. In de basis wordt
NR 3 JUNI 2023 VVP | 17

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
hier enkel van afgeweken als de klant een afwijkende
behoefte heeft.”
Volgens Stephan hebben klanten vaak niet door
wat een adviseur allemaal doet. “Er wordt makkelijk
gedacht: dat kan ik ook zelf wel. En hierdoor loopt de
klant vaak onnodige financiële risico’s.”
TIPS
“De branche als geheel dient duidelijker te maken waar
precies rekening mee wordt gehouden in een advies.
Ook het actief opvragen van feedback bij klanten en dit
openbaar maken helpt hierbij. Reviews zijn vaak overtuigender
dan als de adviseur het zegt. Ook zou de adviessector
standaard moeten adviseren op basis van
netto besteedbaar inkomen.” n
Stephan Wilderbeek:
‘Vraag actief feedback
van klanten.’
Laat weten welke waarde je toevoegt
“Advies helpt klanten bij het nemen van weloverwogen
beslissingen. Adviseurs hebben kunnen klanten
helpen bij het begrijpen van hun risico’s en het vinden
van de juiste producten”, aldus Dick Boereboom
van Boereboom Adviesgroep.
oor persoonlijke aandacht en door me te ver-
in hun specifieke behoeften en risico’s
“Ddiepen
maak ik klanten de waarde van advies duidelijk.”
Dick hanteert verschillende beloningsstructuren,
zoals een uurtarief, een vast tarief en commissie. “Door
open en transparant te zijn over de beloning en de
waarde die advies kan bieden, kunnen we vertrouwen
opbouwen met onze relaties en onze reputatie als betrouwbare
adviseurs versterken.”
VERBETERING
“Hoewel veel relaties de waarde van advies begrijpen, is
er nog ruimte voor verbetering. Relaties zijn vaak meer
18 | VVP NR 3 JUNI 2023

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
gefocust op de kosten dan op de waarde van het advies.
Het is daarom belangrijk voor adviseurs om actief te
communiceren over de waarde van hun diensten. Risicomanagement
en preventiemaatregelen helpen om financiële
risico’s te beperken. Deze toegevoegde waarde
dienen adviseurs beter voor het voetlicht te brengen.”
De adviessector dient zich actiever in te zetten voor
het vergroten van het bewustzijn over het belang van
advies. “Bijvoorbeeld door middel van educatieve programma’s,
workshops en webinars.” n
Dick Boereboom:
‘Blijf investeren in je
communicatievaardigheden.‘
Weet wat je waard bent
“Het antwoord op de vraag ‘wat is de waarde van advies’
ligt niet zozeer bij mij, maar bij mijn klanten.
Waarom wil mijn klant advies? En waarover precies?
En wat mag het kosten? En wat is het waard?”, aldus
Pieter Maclean van WoonWens Hypotheken.
roeger heb ik geleerd dat als niemand je product
“Vof dienstverlening gratis zou willen dat je er dan
ook nooit wat voor kunt vragen. Maar als mensen bereid
zijn om voor jouw product of dienstverlening te
willen betalen dan komt het goed.”
“Als ik in gesprek ben met (potentiële) klanten dan
vraag ik ze – vanzelfsprekend – naar hun WoonWens.
De laptop blijft meestal dicht. Ik luister aandachtig
en vraag door. Wat willen ze en waarom willen ze dit?
Waarom dat andere huis met die grotere tuin? Of dichter
in het centrum of een energiezuiniger huis. Als je
goed inventariseert, is de oplossing meestal makkelijk.”
overlijdensadvies, arbeidsongeschiktheid, samenlevingscontracten,
testamenten, verzekeringen en energieadvies.”
BELONING
Pieter geeft altijd direct aan dat hij op no-cure no-pay
basis werkt en dat kennismaken c.q. oriënteren gratis
is. “Als cliënten vertellen wat ze willen dat ik voor ze
doe, leg ik uit hoe ik werk, wat ik voor ze kan betekenen
en wat het kost. Duurder dan banken en duurder
dan grote ketens, dat klopt. Maar daar krijgt de klant
veel voor terug. Persoonlijk, flexibel, makkelijk bereikbaar,
één aanspreekpunt, iemand die verantwoordelijkheid
neemt, net even een stapje extra doet. Klanten
hoeven geen zaken met mij te doen, er zijn voldoende
alternatieven, maar als je kwaliteit wilt dan zit daar een
prijskaartje aan. Alle waarde naar zijn geld.”
“Vaak denken klanten dat de kosten puur voor het
regelen van de hypotheek zijn, maar het gaat ook om
Pieter Maclean: ‘Alle
waarde naar zijn geld.’
NR 3 JUNI 2023 VVP | 19

FRISSE BLIK EXPERT PANEL
TE BESCHEIDEN
Volgens Pieter zijn adviseurs vaak te bescheiden en
brengen ze niet goed over wat ze doen voor een advies.
“Belangrijkste is dat je zelf achter je eigen advieskosten
staat en dat je vindt dat je het waard bent. Concrete
tip: schrijf op een lijstje wat je allemaal doet, waar
je over nadenkt, wat je uitzoekt, controleert, etcetera.
Hoeveel tijd ben je kwijt aan je dossier, aan permanent
actueel, PE-dagen, enzovoort. Reken al deze uren terug
naar een uurtarief en kijk dan wat je per uur betaald
krijgt. Of maak een vergelijking met de makelaar die
voor zijn beloning 1 procent van de koopprijs hanteert,
terwijl het advies van een financieel adviseur meer tijd
kost en er meer opleiding gevraagd wordt, zonder nu
het vak van makelaar tekort te willen doen.”
“Kortom: zorg dat jezelf staat achter een prijs die bij
jouw kennis, ervaring en extra’s hoort. En soms ‘nee’ zeggen
kan ook helpen. Beter te duur, dan niet te koop!” n
Hostmanship
“Als risico- en verzekeringsadviseur voor MKB en
ZZP’ers speelt Hostmanship een grote rol bij de
waarde van mijn advies. Klantvriendelijkheid, persoonlijke
contact, deskundigheid, service en vertrouwen.
Dat wil ik uitstralen naar mijn klanten”, aldus
Jacco Hofland van De Risico Strateeg.
ls de klant instemt met een uitgebreid advies-
trek ik alles uit de kast om het bedrijf en
“Atraject
de klant goed te leren kennen om de risico’s in kaart
te brengen. Tijdens dit traject ontstaat er een vertrouwensband.
Uiteindelijk zorgt dit vertrouwen dat je de
samenwerking met elkaar aangaat. De klantreis begint
dus bij het eerste contact. Uiteraard heb ik meerdere
contacten met mijn klanten per jaar, maar het jaarlijkse
actualisatiegesprek is heilig. Daarbij vind ik het belangrijk
om mijn klanten positief te verrassen. Bijvoorbeeld
met een welkomstcadeau of een kaartje bij een
life event.”
“Tijdens dat eerste gesprek komen allerlei onderwerpen
aan bod die voor de klant van belang zijn, zoals
wijzigingen in de wet en de zaken die spelen in de
branche waarin mijn klant werkzaam is. Ook leg ik uit
hoe het adviestraject er uit ziet, wat ze van mij kunnen
verwachten en hoe mijn beloning er uit ziet. Belangrijk
is dat mijn klanten weten dat ze altijd op me kunnen
terugvallen en dat de zaken goed geregeld zijn.”
BELONING
“Heldere communicatie is van groot belang. Laatst
moest mijn auto naar de garage voor een grote beurt.
Op de nota stond alles keurig netjes gespecifieerd. Tot
een rubber ringetje van een paar cent aan toe. Zo vertaal
ik ook de waarde van mijn advies in mijn beloning.
Natuurlijk kost een advies geld. Er is een hoop gedoe
op dit moment over provisietransparantie. Waarom
zou je dit niet aan je klant willen tonen? Laat het zien.
Maak het bespreekbaar. Dan kan je ook uitleggen wat
je allemaal voor de klant doet. Zet het maar eens op
een rijtje. Dan zijn vaak alle twijfels weg bij de klant.”
Jacco Hofland: ‘Verkoop
je waarde, niet je factuur.’
LESS IS MORE
“Treed als sector meer naar buiten om de waarde van
advies helder te maken. Laat zien wat je kan betekenen,
deel je kennis, zorg voor een goede zichtbaarheid,
wees onderscheidend en blijf vooral authentiek. Mensen
zitten niet te wachten op een opsomming van de
polisvoorwaarden. Dit zorgt alleen maar voor onbegrip
en onzekerheid. Communiceer wat voor de klant relevant
is. In duidelijke taal zonder al te veel poespas. De
gouden regel is: less is more. n
20 | VVP NR 3 JUNI 2023

PARTNER IN KENNIS
AVÉRO ACHMEA
WIE ONDERNEEMT, HEEFT TE MAKEN MET RISICO’S. “EN DAT ZIJN ER
MOMENTEEL NOGAL WAT”, WEET GERARD ROOKS, SENIOR CONSUL-
TANT VAN AVÉRO ACHMEA. “DENK AAN DE OPKOMST VAN KUNSTMA-
TIGE INTELLIGENTIE. AAN DE EISEN OM DUURZAAM TE ZIJN. DE GE-
VOLGEN VAN KLIMAATVERANDERING. OF AAN DE KRAPPE ARBEIDS-
MARKT. ALLEMAAL ONTWIKKELINGEN DIE OM EEN STRATEGIE VRA-
GEN OVER ‘HOE DAARMEE OM TE GAAN’.” ADVISEURS HELPEN ON-
DERNEMERS HIERBIJ. AAN DE BASIS DAARVAN: RISICOMANAGEMENT.
Ondernemen mogelijk
maken
TEKST AVÉRO ACHMEA
Risicomanagement gaat over risico’s
beheersbaar maken. “En
dat is méér dan je goed verzekeren.
Risicomanagement gaat
over het creëren van een mindset bij de
ondernemer en zijn medewerkers. Eentje
die uitgaat van bedrijfsdoelen, risico’s
én participeren op die risico’s. Zodat
onzekerheden de bedrijfsdoelen niet in
de weg staan. Misschien zelfs kansen
bieden. We noemen dit risicogestuurd
werken.”
AMBITIES
Voor adviseurs staan alle seinen op
groen om hierin de waarde van hun advies
te laten zien, vindt Gerard. “Ondernemers
willen vooral praten over hun
bedrijf. Over hun ambities. En over hoe
ze succesvol blijven in een hevig veranderende
wereld. Adviseurs die daarin
meedenken, zijn goud waard. Ze ontwikkelen
zich tot trusted advisor op
wiens oordeel ondernemers kunnen
bouwen.”
Gerard Rooks:
‘Risicomanagement
gaat over het creëren
van een mindset’
INZICHT GEVEN
Een voorbeeld heeft Gerard ook. “Stel,
een klant wil groeien. Hij heeft zijn zinnen
gezet op uitbreiding in Zuid-Amerika.
Mét een productielocatie en lokaal
personeel. Klinkt goed. Er kleven natuurlijk
ook onzekerheden aan het plan.
Zoals de grote gevoeligheid van dat werelddeel
voor extreme droogte. Als adviseur
ben je erbij om je klant daarop te
wijzen. De risico’s ervan helder te maken.
Niet om hem van die plannen af te
brengen. Want een bepaalde mate van
onzekerheid hoort ook bij ondernemen.
Het gaat vooral om inzicht geven in wat
onzeker is en wat je eraan kunt doen. En
te schetsen hoe de risico’s de bedrijfsdoelstellingen
kunnen beïnvloeden. En
wat ze voor de groeiambities betekenen.
Misschien kom je samen tot een
andere strategische keuze En dus ‘risicogestuurd’
besluiten te nemen over de
ambitie. Dát is het risicomanagement
van nu.”
SCHERPERE KEUZES
Ondernemers en medewerkers die risicogestuurd
werken, zijn doorgaans
veerkrachtiger. “Dankzij hun adviseur en
hun mindset maken ze scherpere keuzes
om hun doelen te bereiken. Daarmee
is goed risicomanagement een belangrijke
pijler onder de bedrijfscontinuïteit.
Het biedt ondernemers ruimte om
succesvol te blijven ondernemen. Hoeveel
er in de wereld ook verandert.” n
NR 3 JUNI 2023 VVP | 21

PARTNER IN KENNIS
DE BESTE HYPOTHEEKPORTALEN VAN NEDERLAND ONTWIKKELEN.
DÁT IS HET DOEL VAN ARNOUD VAN ’T RIET, PRODUCT OWNER BIJ
AEGON HYPOTHEKEN. HOE PAKT HIJ DAT AAN? EN WELKE ERVARING
HEBBEN ADVISEURS MET DE HYPOTHEEKPORTALEN VAN AEGON?
ARNOUD VAN ’T RIET EN BARBRA BAAS VAN DE HYPOTHEEKSHOP
ZWOLLE VERTELLEN EROVER.
‘We willen kansen
voor adviseurs beter
in beeld brengen’
TEKST AEGON
Arnoud is als product owner bij
Aegon Hypotheken verantwoordelijk
voor de portalen
Mijn Aegon en Aegon Intermediair
Portal (AIP). Met twee teams vol
ontwikkelaars, analisten en designers
optimaliseert hij de portalen continu.
“Toen ik zeven jaar geleden bij Aegon
begon, zagen AIP en Mijn Aegon er totaal
anders uit. Adviseurs en klanten
konden er eigenlijk weinig mee. Verzoeken
moesten ze telefonisch of per
mail indienen. Afgelopen jaren digitaliseerden
we stap voor stap allerlei processen
in de portalen. Zo kunnen adviseurs
en klanten tegenwoordig via AIP
en Mijn Aegon een verzoek indienen om
extra af te lossen op hun hypotheek of
de hypotheek van hun klant. Ze kunnen
dan direct zien wat voor effect de extra
aflossing heeft. Dat kan bij veel andere
partijen trouwens ook. Wat uniek is bij
ons: ze kunnen kiezen om met de extra
aflossing de maandlasten te verlagen of
de looptijd van de hypotheek te verkorten.
Dat bespaart een klant soms duizenden
euro’s rente.”
INZICHT IN VERDUURZAMEN EN VERBOUWEN
Momenteel zijn verbouwen en verduurzamen
hot topic bij Arnoud en zijn
teams. Niet gek, want klanten zijn hier
volop mee bezig. Je hoeft maar een willekeurige
straat in Nederland in te rijden
om ergens zonnepanelen of dubbelglas
geplaatst te zien worden. “Al die verbouwingen
en verduurzamingsmaatregelen
beginnen met inzicht. Klanten
kunnen daarom sinds kort in Mijn Aegon
zien welk energielabel hun huis heeft.
En adviseurs kunnen in AIP checken welke
energielabels de huizen van hun klanten
hebben. Ook bieden we adviseurs
en klanten de online huisscan in samenwerking
met homeQgo. Wie de huisscan
invult, krijgt een duurzaamheidsadvies.
Inclusief de investering, de besparing, de
terugverdientijd en mogelijke subsidies.
Is er financiering nodig? Dat regelt de
klant dan samen met de adviseur. Omdat
het afsluiten en aanpassen van een
hypotheek altijd via een adviseur verloopt,
zetten we adviseurs in de spotlights
in Mijn Aegon. Zo tonen we klanten
duidelijk het e-mailadres en telefoonnummer
van hun adviseur. Binnenkort
breiden we die informatie uit met
onder meer openingstijden, links naar
website en social media kanalen en contactgegevens
van álle medewerkers van
het advieskantoor. Alles om het contact
tussen adviseurs en klanten te bevorderen.
Hiervoor werken we samen met Advieskeuze.nl.
Zij beheren de informatie
en ontsluiten die op ons verzoek.”
Barbra Baas van De Hypotheekshop
in Zwolle werkt veel met AIP en deelt
haar ervaring: “Ik vind het een prettig
portaal om in te werken. Ik kan er
in een oogopslag zien wat de status is
van lopende aanvragen. 24 uur per dag,
7 dagen in de week. Fijn, aangezien ik
veel in de avonduren werk. Ook de chat
in AIP is handig. Ik gebruik hem steeds
vaker bij vragen. De mensen achter de
22 | VVP NR 3 JUNI 2023

AEGON
chat zijn deskundig, snel en volledig.
Bovendien kan ik een chat opslaan. Zo
kan ik later altijd terugkijken wat besproken
is en hoef ik dat niet zelf vast
te leggen.”
ONDERZOEKEN MET ADVISEURS EN KLANTEN
Natuurlijk verzint Arnoud niet in zijn
uppie hoe Mijn Aegon en AIP verbeterd
kunnen worden. Samen met collega’s
houdt hij de markt goed in de gaten.
En nog belangrijker: feedback ophalen
bij adviseurs en klanten om de portalen
te verbeteren. “Adviseurs en klanten
vinden op Mijn Aegon en AIP allerlei
feedbackopties. Als ze die invullen,
komt hun feedback direct binnen via
het Teamskanaal van mijn teams. Alle
collega’s kunnen de feedback dus zien.
Samen bespreken we hoe we er opvolging
aan kunnen geven. Ook hebben
we ieder kwartaal feedbacksessies met
zo’n vijftien adviseurs. We bevragen hen
dan over onze complete dienstverlening.
Hoe ervaren ze die? Wat kan beter?
Daarnaast hebben we eens in de
drie weken testlabsessies. Dan doorlopen
we met klanten nieuwe aanpassingen
in Mijn Aegon. Dergelijke onderzoeken
zijn heel waardevol.”
Barbra nam een aantal keer deel
aan een onderzoek voor AIP: “Ik vind
het goed dat Aegon bij adviseurs de
vernieuwingen in AIP toetst. Aegon kan
het voor zichzelf wel mooi en goed maken,
maar dat is nutteloos als het voor
je klant niet werkbaar is. Ik nam onder
meer deel aan een onderzoek over het
proces van echtscheidingen. Voorheen
was het een crime als ik in AIP een aanvraag
moest indienen voor een echtscheiding.
Ik moest dan allerlei gegevens
van mijn klant invullen, terwijl die
bij Aegon bekend waren. Naar aanleiding
van het onderzoek is dat proces
verbeterd. Nu zijn de meeste gegevens
al ingevuld bij een aanvraag en kan ik
eenvoudig aanpassingen doen. Je kunt
dit vergelijken met de vooraf ingevulde
aangifte van de Belastingdienst. Dit
scheelt mij enorm veel werk en is minder
foutgevoelig.”
Arnoud van 't Riet: ‘We zetten
adviseurs in de spotlights.’
ADVIESKANSEN
Komend jaar staat op Arnouds wensenlijst
het beter in beeld brengen van
kansen voor adviseurs. Want nu de hypotheekmarkt
wat afkoelt, kijken adviseurs
steeds meer naar hun bestaande
portefeuille. “Daar willen we adviseurs
in faciliteren. We doen dit door advieskansen
inzichtelijk te maken. Welke
rentevastperiodes lopen binnenkort
af in de portefeuille van een adviseur?
Welke klanten hebben een goed of minder
goed energielabel en willen misschien
verduurzamen? Welke klanten
hebben hun huis langer dan vijf jaar geleden
laten taxeren en maken kans op
het verlagen van hun tariefklasse? Door
het aantonen van een hogere woningwaarde
met bijvoorbeeld een desktoptaxatie.
Als we dit soort zaken in AIP
tonen, kunnen adviseurs hun klanten
verrassen met een belletje en met hen
meedenken.”
NOG MEER INTERACTIE
Als Arnoud verder vooruitdenkt, heeft
hij nog één grote wens voor Mijn Aegon
en AIP: “Ik wil graag een betere interactie
tussen adviseurs, klanten en Aegon
realiseren via de portalen. Stel, een
klant wil zijn hypotheek in Mijn Aegon
wijzigen. Hoe mooi is het dan als een
bericht oppopt in AIP zodat een adviseur
direct kan meedenken? Een dergelijke
interactie is de kers op de taart
voor het realiseren van de beste hypotheekportalen
van Nederland.” n
NR 3 JUNI 2023 VVP | 23

DE WAARDE VAN ADVIES
Jurjen Oosterbaan Martinius:
‘Tijd voor een boek met voorbeelden
en tips van de beste
kantoren van Nederland.’
24 | VVP NR 3 JUNI 2023

DE WAARDE VAN ADVIES
DE REDACTIE VAN VVP GAAT ALTIJD UIT VAN HET GOEDE VAN DE
MENS. DUS WANNEER ZIJ KIEZEN VOOR HET THEMA ‘DE WAARDE
VAN ADVIES’ DAN WEET JE WAARAAN DE REDACTIE DENKT:
VOORBEELDEN EN VISIES WAARUIT BLIJKT DAT DE MENSEN IN
DE SAMENLEVING GROOT BELANG HEBBEN BIJ DESKUNDIGE EN
INTEGERE ADVIEZEN OP FINANCIEEL GEBIED. DE VRAAG ‘WAT IS DE
WAARDE VAN ADVIES?’, KAN JE OOK ANDERS BENADEREN.
Denkend aan
advies zie ik kansen
en bedreigingen
TEKST JURJEN OOSTERBAAN MARTINIUS, BUREAU DFO
Bijvoorbeeld vanuit het perspectief van een
fabrikant van elektronica die het hart van
hartpatiënten kan ondersteunen. Die fabrikant
heeft er harde euro’s voor over wanneer
cardiologen actief dat product adviseren.
Zelfs aan patiënten die dit niet nodig hebben. Het
‘goede’ advies is kwetsbaar. Is het mogelijk om zonder
dat iedereen meteen weer in de verdediging schiet, te
kijken of wij dat advies weerbaarder kunnen maken?
Dat is de essentie van deze bijdrage aan deze special
van VVP.
CONSOLIDATIE DOOR ICT
De consolidatie van financieel advieskantoren krijgt
veel aandacht. Opvallend is dat een andere consolidatieslag
die gelijktijdig binnen onze sector plaatsvindt
minder in beeld lijkt te komen. Het gaat om de ICT-bedrijven
die de backoffice, CRM en adviespakketten van
de kantoren verzorgen. In korte tijd zijn veel van deze
bedrijven met elkaar samengegaan. Het einde van deze
ontwikkeling lijkt nog niet in zicht.
Bij consolidatie van financieel advieskantoren gaat het
nog steeds om een beperkt aantal kantoren dat hiermee
direct te maken krijgt. Kantoren die in alle vrijheid
kiezen om onderdeel van deze consolidatie te worden.
Bij de consolidatie van ICT-bedrijven ligt dit anders.
Vrijwel alle, meer dan 6.000 advieskantoren, hebben of
krijgen met deze consolidatie te maken. Deze advieskantoren
hebben geen directe invloed op de vraag of
en zo ja met welk andere ICT-leverancier ‘hun’ leverancier
samengaat. Afhankelijk van de contractvoorwaarden
kunnen deze kantoren hun samenwerking met
hun ICT-leverancier beëindigen wanneer de uitkomst
hen niet bevalt. Dat zal niet altijd kunnen. Bijvoorbeeld
wanneer alleen de aandelen worden overgedragen.
Maar ook wanneer opzegging wel mogelijk is zal gelden
dat elke ondernemer het wisselen van het ICT systeem
als ingrijpend ervaart.
De consolidatie binnen de ICT in onze sector is een
logische ontwikkeling. Door consolidatie in de adviesmarkt
daalt het aantal potentiële klanten voor ICT-bedrijven.
De noodzakelijke investeringen om een ICTdienst
veilig, innovatief en tegen beperkte kosten aan
te bieden vereist een bepaalde schaal.
NR 3 JUNI 2023 VVP | 25

DE WAARDE VAN ADVIES
Gesteld dat het beeld zou worden dat er bijvoorbeeld
uiteindelijk nog maar vier relevante aanbieders overblijven,
betekent dit dan iets voor het advies? Dat ICT
iets kan betekenen voor het advies was voor de beroepsgroep
in 1975 aanleiding ANVA, Automatiseringssysteem
Nederlandse Vereniging van Assurantieadviseurs
en financieel dienstverleners, op te richten. De
oprichting had geen economisch motief en was primair
een reactie van de beroepsgroep op de introductie van
een automatiseringssysteem door een aanbieder. Het
gevoelen was dat ICT toegang geeft tot het advies. Advies
geeft vervolgens toegang tot productie. Beheers je
de ICT, dan kan je sturing geven aan het advies. De gedachte
van de initiatiefnemers van ANVA was vervolgens
dat wil je advies onafhankelijk houden, dan moet
je ook de ICT onafhankelijk houden. De vraag is of in
een markt waarin het aantal ICT-partijen snel consolideert
er reden is om na te denken of de kaders voor
kwalitatief goed en onafhankelijk advies voldoende gewaarborgd
zijn wanneer er nog maar een zeer beperkt
aantal partijen de ICT van financieel advieskantoren
verzorgt.
SCHAALVERGROTING
Wie het recent genomen besluit over de door de AFM
aan een financiële onderneming opgelegde boete van
2,5 miljoen euro doorleest, krijgt een beeld van een grote
onderneming met meer dan 100 miljoen euro omzet,
waarin vanuit een intensieve onderlinge betrokkenheid
de hoedanigheden van aanbieder, gevolmachtigde,
bemiddelaar en adviseur nauw met elkaar verweven
zijn geraakt. Een verwevenheid waarbij de waarde van
het advies niet meer op alle momenten centraal lijkt te
staan.
Het gaat mij hier niet om de onderneming in kwestie.
Wel om de ontwikkeling waarbij een beperkt aantal
zeer grote entiteiten ontstaat waardoor de verschillende
hoedanigheden die wij binnen onze branche kennen,
materieel bijvoorbeeld op het gebied van locatie
van waaruit de werkzaamheden plaatsvinden, de bestuurders
en de medewerkers die het werk uitvoeren,
sterk verweven worden. Verschillende hoedanigheden
die binnen onze sector juist bedoeld zijn om elkaar in
het belang van de klant ‘in balans’ te houden en juist
daarom ook gescheiden gehouden worden.
Door deze schaalgrootte wordt ook de fysieke afstand
tussen de ‘mensen’ van de onderneming en de
mens als ‘klant’ groter. Schaalvergroting en het ‘verdatariseren’
van klanten ligt op de loer. Schaalvergroting
is een economisch gegeven. De praktijken die in
het boetebesluit van de AFM worden behandeld, zijn,
ieder op zich, mogelijk niet uniek voor dit specifieke
bedrijf. Gegeven de zichtbare verwevenheid van hoedanigheden
rechtvaardigt de ontwikkeling van schaalvergroting
de vraag of er aanleiding is om nieuwe kaders
te stellen, waardoor de waarde van advies zoals de redactie
van VVP bedoelt ook voor de toekomst gewaarborgd
blijft.
VVP ADVIES AWARD
Op 11 oktober aanstaande is het weer zover. Dankzij
het verkennende werk van 36 bedrijfsgenoten die veel
financieel advieskantoren in hun dagelijks werk zien
(spotters) is er een lijst opgesteld van advieskantoren
waar wij als sector trots op zijn. Uit een longlist van
ruim 200 kantoren stelt de jury, in samenspraak met
de spotters, een top 3 per categorie samen. Er zijn in
totaal zeven categorieën: zes categorieën die meedingen
naar de VVP Advies Award 2023 en de aparte categorie
Starters. Vervolgens doet de jury onderzoek naar
deze kantoren. Via een halve finale in september waaraan
de winnaars van zes categorieën meedoen, leidt
dit tot drie finalisten en dit zijn volgens de winnaars
van de Advies Award 2023. Vervolgens bepalen de online
kijkers wie de publieksprijs krijgt. Sinds 2019 vindt
dit evenement plaats. Aanbieders werken graag mee en
kantoren zijn terecht alleen al trots op een plaats bij de
21 genomineerde kantoren. Een mooi en waardevol initiatief
waarbij de waarde van het advies centraal staat.
Je voelt als lezer waarschijnlijk dat er na zo een inleiding
(die welgemeend is) een maar aankomt. Inderdaad
die komt er.
Als de spotters hun werk goed hebben gedaan, dan
zijn de 21 geselecteerde kantoren het neusje van de
zalm binnen onze sector. Van elk kantoor op deze lijst
moeten wij als sector iets kunnen leren. Van de uiteindelijke
winnaar heel veel. Maar ook van nummer
21 veel. Want achter nummer 21 zijn er nog meer dan
6.000 collega’s die deze erelijst niet gehaald hebben.
Het initiatief bestaat sinds 2019. Dit jaar vindt dus het
lustrum plaats. Over de duim gerekend hebben wij het
dan over ruim 100 kantoren waarvan wij veel kunnen
leren. Ik heb gezocht. VVP is primair uitgever. Uitgevers
geven boeken en tijdschriften uit. Je zou toch verwachten
dat er een fantastisch werk is te maken met
voorbeelden en tips hoe deze kantoren ‘het’ doen. Ik
heb dat boek niet kunnen ontdekken en vrees dat het
nog niet bestaat.
Dat is jammer. Het initiatief is mooi. Maar het zou
zoveel mooier zijn wanneer de vele onderscheidende
dingen die deze kantoren doen ook per thema en branche
bij elkaar worden gebracht zodat wij als branche
met elkaar een stap verder kunnen zetten op het pad
van de waarde van advies. Wellicht een idee voor een
jubileumuitgave in dit jubileumjaar van de VVP Advies
Award? n
26 | VVP NR 3 JUNI 2023

PARTNER IN KENNIS
OAKK
KUNSTMATIGE INTELLIGENTIE (AI) MET VOORAL CHATGPT IS OP DIT
MOMENT BOOMING. CHATGPT IS EEN REVOLUTIONAIR TAALMODEL
ONTWIKKELD DOOR OPENAI IN NOVEMBER 2022, DAT OOK ZIJN WEG
VINDT IN DE FINANCIËLE WERELD. DIT GEAVANCEERDE MODEL IS
GETRAIND OM ONDER ANDERE COMPLEXE FINANCIËLE CONCEPTEN
TE BEGRIJPEN EN NUTTIGE INZICHTEN TE BIEDEN AAN BELEGGERS
EN FINANCIEEL PROFESSIONALS.
Gaat AI het adviesvak
veranderen?
TEKST WILLEM JOHANNESMA, OAKK
Wat is de toekomst voor
financieel adviseurs met
de komst van AI? In dit
artikel zullen we de mogelijke
scenario’s en kansen onderzoeken
die de komst van AI biedt voor financiële
adviseurs.
Evoluerende rol van de financieel adviseur:
Met de opkomst van AI zullen
financiële adviseurs waarschijnlijk een
verschuiving ervaren in hun traditionele
taken en verantwoordelijkheden. Routinematige
taken zullen steeds meer
geautomatiseerd worden, waardoor
adviseurs zich kunnen concentreren op
complexere en meer strategische aspecten
van financieel advies.
Samenwerking tussen mens en machine:
In plaats van te worden vervangen
door AI, zullen financieel adviseurs
steeds meer profiteren van samenwerking
met AI-systemen. AI kan adviseren
ondersteunen door snelle en nauwkeurige
analyses te leveren, terwijl menselijke
adviseurs hun unieke vermogen behouden
om context, empathie en menselijke
intuïtie toe te voegen. Door de
kracht van AI te combineren met menselijke
expertise kunnen adviseurs een
holistisch en geoptimaliseerd adviesproces
bieden dat zowel efficiënt als
persoonlijk is.
Focus op toegevoegde waarde en specialisatie:
Met routinetaken die worden
overgenomen door AI, kunnen financiële
adviseurs zich richten op het toevoegen
van waarde op gebieden waar menselijke
expertise cruciaal is. Advisering
op het gebied van financiële planning,
belastingadvies, estate planning en vermogensadvies
zal steeds belangrijker
worden. Financieel adviseurs kunnen
hun kennis en vaardigheden verder ontwikkelen
waardoor ze zich onderscheiden
van AI-systemen en een concurrentievoordeel
behouden.
Bij OAKK zijn wij ervan overtuigd dat
menselijke waarden als empathie, aandacht,
betrokkenheid, intuïtie maar
zeker ook stijl van presentatie en communiceren,
zaken zijn die geen chatbot
makkelijk zal kunnen kopiëren. De basis
van een echte menselijke relatie gaat
dieper dan een samenvatting van kennis
die wordt overgedragen aan de klant.
In onze visie zijn vermogensopbouw,
pensioen en beleggen lastige onderwerpen
waar mensen steeds vaker zelf invulling
aan moeten geven. Daarom willen
wij persoonlijke begeleiding en solide
vermogensbeheer bereikbaar maken
voor iedereen. Dit kan alleen bereikt
worden door slimme technologie in
efficiënte klant onboarding en monitor
processen volledig te omarmen, zonder
de menselijke verbinding te verliezen.
Wij noemen dat ‘high tech en high
touch’. De adviseur heeft de centrale rol
in pensioen- en vermogensadvies en de
klant is bereid hiervoor te betalen, zowel
bij het afsluiten als op een doorlopende
basis. Zo krijgen de klanten met
behulp van technologie een persoonlijke
dienstverlening die hen dichterbij belangrijke
financiële doelen brengt zoals
een goed pensioen en heeft de adviseur
in de kern een klant voor de rest van zijn
of haar leven. n
PS: Een deel van dit artikel is geschreven
door AI. Wil je weten welk deel? Neem
dan met ons contact op 010-2619940 of
info@oakk.nl!
NR 3 JUNI 2023 VVP | 27

DE WAARDE VAN ADVIES
IN 2022 IS DE STICHTING ACTIEF KLANTBEHEER OPGERICHT. EEN BRANCHE
INITIATIEF MET ALS UITGANGSPUNT OM KLANTBEHEER ONDER FINANCIEEL
PROFESSIONALS NAAR EEN HOGER NIVEAU TE TILLEN. HOE LEEFT ACTIEF
KLANTBEHEER ONDER ADVISEURS? EN HOE ACTIEF ZIJN ZE DAAR EIGENLIJK
AL MEE? DE STICHTING ONDERZOCHT HET IN 2022 ÉN IN 2023. DE UITKOMST IS
POSITIEF: WE MOGEN CONCLUDEREN DAT ACTIEF KLANTBEHEER (MET NAME
BIJ DE KLEINERE KANTOREN) IN DE LIFT ZIT! EEN MOOIE OPSTEKER VOOR ONZE
BRANCHE. TEGELIJKERTIJD IS ER OOK NOG FLINK WAT WERK AAN DE WINKEL.
DUS, TIJD OM DE MOUWEN OP TE STROPEN EN AAN DE SLAG TE GAAN.
Tijd om de mouwen
op te stropen
TEKST VEERLE VAN DER VEN EN MICHIEL VAN VUGT
Even terug naar het begin. In 2021 sloegen
negen kwartiermakers de handen ineen om
zich sterk te maken voor het vergroten van
de financiële gezondheid van consumenten.
Daarbij richtten zij de pijlen op het professionaliseren
van actief klantbeheer in de financiële
sector. Eerst werd het vertrekpunt in kaart
gebracht door middel van een nul-meting: hierdoor
kwam er inzicht in het volwassenheidsniveau én de
bottlenecks met betrekking tot actief klantbeheer. Vervolgens
heeft de stichting een aantal activiteiten ontplooid
om actief klantbeheer op de kaart te zetten. Zo
‘Adviseurs schatten in dat
gemiddeld bijna een kwart
van de inkomsten afkomstig
zijn van actief klantbeheer’
was de stichting niet alleen aanwezig bij diverse events,
maar organiseerde bijvoorbeeld ook een rondetafelbijeenkomst
en droeg bij aan het ontwikkelen van opleidingen
op het gebied van actief klantbeheer.
GROEI VOLWASSENHEIDSNIVEAU
Uit het onderzoek in 2023 blijkt dat er een verschuiving
plaatsvindt met betrekking tot het volwassenheidsniveau.
We zien een mooie ontwikkeling op niveau 3. Dat
zijn de advieskantoren waarbij actief klantbeheer al
goed is ingebed in de organisatie. Op dat niveau wordt
de grootste groei doorgemaakt (van twaalf procent naar
zeventien procent). Maar er liggen zeker ook nog genoeg
kansen: maar liefst 50 procent van de adviseurs doet
nog weinig aan actief klantbeheer. Ook díe groep willen
we uiteindelijk bereiken met concrete handvatten.
De hypotheekmarkt is de laatste tijd behoorlijk afgekoeld
en de oversluitmarkt nagenoeg opgedroogd.
Hierdoor is het soms een stuk rustiger. Dat kan even
wennen zijn, maar biedt ook kansen om actief klantbeheer
(hoger) op de agenda te zetten. De vraag ‘waarom
actief klantbeheer?’ heeft plaatsgemaakt voor ‘hóe doe ik
28 | VVP NR 3 JUNI 2023

DE WAARDE VAN ADVIES
Michael van Vugt:
‘Ga met elkaar
in gesprek.’
dit?’. Dit zien we ook terug in de cijfers en gesprekken
die wij voeren: die gaan steeds vaker over de praktische
invulling van actief klantbeheer.
WAAR LOOPT DE ADVISEUR TEGEN AAN?
Het goede nieuws is dat de adviseur in 2023 minder vaak
belemmeringen ervaart, met name op het gebied van
privacy en tijdsgebrek. Lastig blijft het gebrek aan actuele
(klant)data en het vinden van een verdienmodel.
Opvallend detail is dat de kleinere advieskantoren vaker
over actuele data beschikken. Komt dit doordat zij een
‘innigere relatie’ hebben met hun klanten ‘om de hoek’?
INZOOMEN
Verder ingezoomd op de cijfers van het onderzoek vallen
een aantal belangrijke zaken op.
Opstarten en groeien
We zien dat adviseurs opschuiven qua volwassenheidsniveau.
Steeds meer adviseurs hebben een start gemaakt
met actief klantbeheer. Dat levert meteen ook
een aantal concrete vragen op als: ‘welke tools zijn er?’,
‘hoe kom ik aan data?’ en ‘hoe word ik succesvol?’. Het
maken van een eenvoudig plan is vaak de eerste stap.
Het creëren van inzicht in de doelgroep én aanpak.
Het maken van een eenvoudig plan met daarin
meer informatie over ‘wie ga ik benaderen, over welk
onderwerp, wanneer, hoe vaak, per e-mail of telefonisch’
is al een goed startpunt. Maar ook informatie
over hoeveel opdrachten de adviseur verwacht daar
direct of indirect uit te halen mag eigenlijk niet ontbreken.
Dat kan al op een A4-tje. Dat geeft richting en
zorgt uiteindelijk voor meer effectiviteit.
Het gesprek aangaan
Daarnaast kan het ook waardevol zijn als adviseurs
hierover met elkaar in gesprek gaan. Informatie delen
over tools, ervaringen, learnings én struikelblokken.
We merken dat adviseurs daar open over zijn en elkaar
ook verder kunnen helpen.
Er zijn ook verschillende events waaruit blijkt dat
actief klantbeheer een hot topic is. Én verschillende
opleidingen die praktische handvatten bieden. Denk
bijvoorbeeld aan de client officer opleiding.
Hoe zit het met het verdienmodel?
We zien dat het vinden van een goed verdienmodel nog
een bottleneck kan zijn. Adviseurs gaan hier ook nog
verschillend mee om. 64 procent rekent een fee. Terwijl
37 procent werkt met een abonnement en 31 procent
van de adviseurs werkt op basis van uurloon. Dit aantal
is overigens ook toegenomen ten opzichte van 2022.
En wat levert het op? Adviseurs schatten in dat gemiddeld
bijna een kwart van de inkomsten afkomstig
NR 3 JUNI 2023 VVP | 29

DE WAARDE VAN ADVIES
Veerle van der Ven:
‘Maak een simpel
plan en begin.’
zijn van actief klantbeheer. Dit is dus een schatting,
want bijna de helft van de adviseurs geeft tegelijkertijd
aan geen inzicht te hebben in de opbrengsten van
actief klantbeheer. Ook heeft 60 procent van de respondenten
op dit vlak nog geen targets bepaald. Het
bepalen van targets en het inrichten van een goed verdienmodel
blijft een aandachtspunt. Veel adviseurs zijn
wel overtuigd van het nut van actief klantbeheer, maar
vinden het tegelijkertijd moeilijk er geld voor te vragen.
Toch zien we bij adviseurs die verder zijn op dit vlak
dat zij hier geen problemen mee ervaren. Het gaat er
vooral om dat je je waarde als adviseur goed zichtbaar
weet te maken. Dat biedt een mooi perspectief voor adviseurs
die hier net mee aan de slag zijn.
KORTOM
De tijd van ‘waarom actief klantbeheer?’ is dus voorbij.
Nu is het zaak om het een structureel en winstgevend
onderdeel te maken van onze dagelijkse dienstverlening.
Dat doen we samen met verschillende branchepartijen.
Hoe? Maak een simpel plan en vooral: begin.
Dan merk je vanzelf hoe het nog beter kan. Dat is goed
voor jou en vooral: voor onze klant. n
Michiel van Vugt is voorzitter van de Stichting Actief
klantbeheer en Veerle van der Ven is een van de eerste
kwartiermakers van de Stichting namens Obvion.
TIPS VOOR DE ADVISEUR
• Benadruk wat je voor de klant kan betekenen, al
bij het eerste contact. Ben je er alleen voor de
aankoop of voor de lange termijn? Wees niet te
bescheiden en laat zien wat je meerwaarde is,
maak je werk zichtbaar, ook als er geen aanpassing
is geweest naar aanleiding van jouw advies
• Nodig de klant uit om ook contact met jou op te
nemen, en geef voorbeelden van situaties wanneer
dit zou kunnen en hoe jij de klant dan van
dienst kunt zijn.
• Je kan verschillende verdienmodellen hanteren,
passend bij jou én bij de klant. Een abonnement,
een vast uurtarief of zelfs een vast bedrag
vooruit. Bespreek dit met de klant zodat je
weet wat hem of haar aanspreekt.
• Het werkt motiverend om inzicht te hebben in
de resultaten. Denk hier dus vooraf over na.
Wat verwacht je dat het oplevert en op welke
termijn? Zo kun je zelf bijsturen, bijvoorbeeld
door klanten op andere momenten of over andere
onderwerpen te contacteren.
30 | VVP NR 3 JUNI 2023

PARTNER IN KENNIS
DAZURE
GELUKKIG WORDT ER DOOR VEEL MENSEN DESKUNDIG ADVIES GE-
VRAAGD AAN EEN FINANCIEEL ADVISEUR. DIT IS VERSTANDIG. ER ZIJN
ECHTER OOK STEEDS MEER MENSEN DIE ‘EVEN GOOGLEN’ OM INFOR-
MATIE IN TE WINNEN EN DAN ZELF ONLINE EEN VERZEKERING AFSLUI-
TEN. ADVIESKOSTEN UITSPAREN KAN SLIM KLINKEN, MAAR HET KAN
GROTE NEGATIEVE GEVOLGEN HEBBEN VOOR EEN KLANT. WIJ LOPEN
ER REGELMATIG TEGENAAN MET DE OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING.
De nadelen van even
‘googlen’
TEKST DAZURE
Zo is de begunstiging op een polis
ontzettend belangrijk, ook
om regelmatig te blijven checken.
Wij moeten de uitkering
laten verlopen zoals op de polis en in
de voorwaarden is vastgelegd, óók als
iedereen het anders wil. Als een verzekerde
overlijdt blijft de samenwonende
partner soms met lege handen achter
terwijl dit niet zo bedoeld was. Als de
partner niet als verzekeringnemer op de
polis staat en er is geen sprake van een
huwelijk/geregistreerd partnerschap
(soms is een samenlevingscontract
ook goed) dan heeft de samenwonende
partner alleen recht op de uitkering
als die met naam genoemd is als begunstigde.
De kans dat zoiets fout gaat
is veel kleiner als de klant verbonden
is aan een financieel adviseur die hier
goed advies over geeft.
GETREITER IN DE VECHTSCHEIDING
Nog een voorbeeld uit onze praktijk is
de vechtscheiding. Via de advocaat van
een verzekerde op een polis kregen wij
het verzoek om de polis te beëindigen.
Echter de verzekerde was niet verzekeringnemer
op de polis. Alleen als verzekeringnemer
heb je zeggenschap over
Indra Frishert:
‘Even googlen of
een gedegen
financieel advies?’
de polis. Als de verzekeringnemer de
polis niet wil opzeggen, dan heeft de
verzekerde op die polis geen poot om
op te staan. Hier was sprake van een
akelige vechtscheiding. Verzekeringnemer
wilde de polis laten doorlopen,
maar er was geen verzekerbaar belang.
Ze hadden samen geen kinderen, dit
was puur getreiter. Voor de klant en ook
voor ons is het fijn als in zulke situaties
een adviseur goed advies kan geven. Die
schakel wordt dan echt gemist.
VAN DE AARDBODEM VERDWENEN
Heel soms kunnen we een klant zelfs
niet meer bereiken, op geen enkele manier.
Klant X heeft haar overlijdensrisicoverzekering
ooit online afgesloten, is
verhuisd, telefoonnummer en e-mailadres
zijn niet meer in gebruik. Als een
polis via een adviseur wordt afgesloten,
dan kunnen we de nieuwe contactgegevens
vaak via de adviseur achterhalen.
De afgelopen twee jaar zijn we op zoek
geweest naar deze klant X die de premie
elke maand bleef doorbetalen terwijl
haar polis al twee jaar geleden was beëindigd
wegens betalingsachterstand.
Alle communicatie (mailtjes, telefoontjes,
sms’jes, post) over de achterstand
was nooit aangekomen. Ook de bevestiging
van de beëindiging niet. Een paar
collega’s gaven niet op en hebben haar
onlangs via Facebook weten te vinden.
Klant dacht dat ze de overlijdensrisicoverzekering
nog had, terwijl wij elke
maand de ontvangen premie aan haar
terugbetaalden. Ze was ons overigens
heel dankbaar voor onze volhardendheid
en wilde weer een nieuwe polis. n
NR 3 JUNI 2023 VVP | 31

DE WAARDE VAN ADVIES
WAT KAN EEN FINANCIEEL LEVENSPLAN BETEKENEN VOOR MENSEN? VAAK
MERKEN WIJ BIJ ‘GEWOON LEKKER LEVEN’ DAT HET MAKEN VAN EEN PLAN EEN
LATENTE BEHOEFTE IS. BELANGRIJK, MAAR NIET URGENT. VELEN STELLEN HET UIT
EN GAAN ZONDER PLAN EN DUS ONBEWUST DOOR HET LEVEN. HOE BELANGRIJK
IS HET OPSTELLEN VAN EEN PLAN? EEN INSPIREREND VOORBEELD VAN DE
FAMILIE SANDERS EN FELIUS UIT MIDDELBURG.
De absolute
meerwaarde van een
financieel levensplan
TEKST MAURICE VAN DEN HEMEL, GEWOON LEKKER LEVEN | BEELD MARIEKE LODDER
Op 1 maart 2022 was het definitief. Paul
en Carolien Sanders en Robert Felius
verkochten hun restaurants Tamboer
en Hildernisse in Middelburg. Een
jaar later blikken we terug op ondernemerschap
in de horeca, het stoppen
als ondernemer en hoe ‘gewoon lekker leven’ er nu
uitziet.
In 2018 hadden we het eerste gesprek. Tijdens dat
gesprek voelden wij de passie voor het ondernemersleven.
Tegelijk proefden wij de drang naar iets anders.
Het horeca-leven vraagt veel. Paul is veertig jaar werkzaam
geweest in de horeca en dat heeft zijn sporen nagelaten.
Zo bleek onlangs dat twee pezen in zijn schouders
zijn afgescheurd. Of hij daar dan niks van had gemerkt
had? Gewoon doorgaan was (en is) het motto.
Terug naar het gesprek in 2018. De drang naar iets
anders werd duidelijk en bij de vraag waar ze zichzelf
over tien jaar zouden zien, was het antwoord: weg uit
de dagelijkse hectiek. Paul, Carolien en later ook Robert
kozen ervoor om zich door ons te laten begeleiden. Na
het eerste gesprek bij ons op kantoor, kregen ze ‘levensvragen’
mee. Bijvoorbeeld: “Stel de dokter zegt dat
je nog vijf tot tien jaar te leven hebt. Het goede nieuws
is dat je je nooit ziek zult voelen. Het slechte nieuws is
dat je geen enkel idee hebt wanneer je precies zal overlijden.
Wat doe je in de tijd die er overblijft om je leven
voluit te leven? Zou je je leven veranderen en hoe zou
je dat doen?” Paul als Carolien reageerden resoluut: direct
stoppen met de zaak.
Een van de belangrijkste vragen die Paul en Carolien
vijf jaar geleden hadden, was: waar staan we nu en
wanneer zou stoppen mogelijk zijn? Voor ons een vanzelfsprekende
vraag, maar ondernemers hebben hier
bijna nooit een antwoord op. En wij konden naar waarheid
zeggen: jullie kunnen stoppen. En wel nu!
OPENSTAAN
Ze reageerden niet euforisch, maar met terughoudend
enthousiasme. Kunnen we echt stoppen? Is de finishlijn
echt bereikt? Het nieuws moest eerst indalen. Logisch
als je bijna veertig jaar gewend bent dagelijks
klaar te staan voor je gasten.
Terwijl ze aan het nieuws moesten wennen, bleef
de zaak gewoon open. Aan de ene kant wisten ze dat
ze konden stoppen en tegelijkertijd moest de zaak wel
gewoon doordraaien met dezelfde passie, kwaliteit en
inzet.
32 | VVP NR 3 JUNI 2023

DE WAARDE VAN ADVIES
In deze periode vonden veel gesprekken plaats. Het
proces waar Paul en Carolien in zaten, maakte heel
goed duidelijk welke waarde een financieel levensplan
kan hebben. Als Carolien en Paul wel hadden geweten
hoe ze er financieel voorstonden en inzichtelijk hadden
wat hun wensen waren, dan hadden ze niet zo verrast
hoeven te zijn toen ze hoorden financieel afhankelijk
te zijn.
Langzamerhand wenden Paul, Carolien en Robert
aan hun nieuwe realiteit. En op dat moment meldde
zich een potentiële koper. Door het financieel levensplan
was duidelijk welk bedrag nodig is om de rest van
hun leven ‘gewoon lekker te leven’. Dit staat haaks op
de werkelijkheid bij accountants en fiscalisten. Zij kijken
vooral wat het bedrijf waard is, maar naar de concrete
behoefte van de klant wordt niet gekeken.
De verkoop van een levenswerk is op zich al een ingrijpend
proces. Paul, Carolien en Robert kregen echter
ook te maken met de corona-pandemie. De twee restaurants
moesten verplicht dicht. Ze gingen van start
met afhaalmaaltijden en moesten alle zeilen bijzetten
om het personeel te behouden. Er werd meer dan ooit
gevraagd van hun ondernemerschap. En dat lukte. Hun
gezamenlijke kracht bracht redding: snel en passend
handelen waardoor het bedrijf door kon, het personeel
aan boord bleef en de gasten betrokken bleven. Pas
op 1 maart 2022 is het dan echt zover en is de verkoop
rond. Vrijheid!
OP ADEM KOMEN
Uit de sneltrein stappen, bleek een groot ding. Op
adem komen, lekker met vakantie, een nieuw levensritme
zoeken, is niet zo eenvoudig voor mensen die altijd
veel bezig zijn geweest. Ze waren altijd bezig met hun
zaak. Geen tijd voor feestjes. En de telefoon voor reserveringen.
Het is zo gek!
Langzaam maar zeker begonnen Paul en Carolien
aan hun nieuwe leven te wennen. Ze kijken nu met veel
plezier terug op de gesprekken die wij met hen voerden
en die hen bevestiging en vertrouwen gaven. Ook nu
nog. Want onzekerheden blijven er en monitoring van
een levensplan is en blijft noodzakelijk. Fijn dat ze dit
met ons willen doen.
ONDERNEMERSLESSEN
Zijn er nog ondernemerslessen die Carolien en Paul
(horeca)ondernemers willen meegeven? Achteraf hadden
ze al veel eerder een dag minder per week open wilen
zijn met de restaurants. Geen zes maar vijf dagen
in de week. Meer dan genoeg. Besef als ondernemer
te allen tijde dat je personeel het allerbelangrijkste is.
Wees goed voor ze! Zorg er verder voor dat je financieel
plaatje helder is. Daar mankeert het nog wel eens aan
Maurice van den Hemel:
‘Financiële advieswereld
kan mooie impact hebben
op de maatschappij.’
bij ondernemers. En ten slotte: weet wat jouw onderneming
uniek maakt.
Dagelijks zien wij de waarde van een financieel levensplan
voor onze klanten. Af en toe halt houden in
de ‘ratrace’ en uitdagende levensvragen stellen. Daarbij
het financieel fundament goed in ogenschouw houden
en hiermee zorgen dat klanten passende keuzes kunnen
maken en met passie en vertrouwen door het leven
kunnen gaan. De financiële wereld kan zo’n mooie impact
hebben op de maatschappij. n
NR 3 JUNI 2023 VVP | 33

PARTNER IN KENNIS
Esther Oostrom: ‘Het draait
om vertrouwen.’
34 | VVP NR 3 JUNI 2023

KLAVERBLAD VERZEKERINGEN
VERZEKEREN GAAT OM MENSEN. MENSEN WILLEN GENIETEN VAN
HET LEVEN, MENSEN WILLEN ONDERNEMEN. KLAVERBLAD HELPT
MENSEN DAARBIJ DOOR FINANCIËLE RISICO’S OVER TE NEMEN DIE
MENSEN ZELF NIET KUNNEN DRAGEN. VERZEKEREN IS ONZE MA-
NIER OM MENSEN TE HELPEN. EN DAT BEGINT VOOR KLAVERBLAD
MET EEN GOED ADVIES!
Iedereen een goed en
onafhankelijk advies
TEKST ESTHER OOSTROM | BEELD ELISA SMOOK
We werken bij Klaverblad
met veel plezier en trots
nauw samen met zo’n
2.750 verzekeringsadviseurs
in Nederland. Deze verzekeringsadviseurs
staan naast onze klanten en
vertegenwoordigen hun belangen naar
ons. Zij zorgen als het ware voor verbinding
tussen Klaverblad en haar klanten
op basis van persoonlijk contact. Met
een goed onafhankelijk advies, weten
onze klanten dat de verzekering goed
is geregeld én dat er hulp is als ze dat
écht nodig hebben. Dat zorgt voor vertrouwen.
En daar draait het om bij verzekeren.
Verbinding tussen mensen is voor
ons de basisvoorwaarde voor echt vertrouwen.
Door elkaar te leren kennen,
weet je wat je aan elkaar hebt. We investeren
daarom veel in persoonlijk
contact met verzekeringsadviseurs.
Onze accountmanagers spreken bijvoorbeeld
dagelijks met verzekeringsadviseurs
over de markt, klantvragen
en ze gaan in gesprek over wat ze nodig
hebben om klanten goed te kunnen
adviseren. Andersom krijgen we
in deze gesprekken ook veel terug over
onze dienstverlening. Wat is goed? En
wat kan beter? Deze informatie nemen
de accountmanagers mee terug naar
de collega’s in Zoetermeer waardoor
we onszelf keer op keer kunnen verbeteren.
ONGEWOON GOEDE SERVICE
Onze belofte is om klanten zo goed
mogelijk en persoonlijk te helpen als ze
dat écht nodig hebben. Dit doen we uiteraard
met verzekeringen, maar voor
ons is dat niet genoeg. Om deze belofte
waar te maken, zorgen we voor een
ongewoon goede service. We vinden
het belangrijk om direct persoonlijk bereikbaar
te zijn als de klant of verzekeringsadviseur
ons nodig heeft. Je mag
ons altijd bellen. Dat kan tijdens ‘normale’
kantooruren, maar zeker ook als
er een calamiteit is. Bijvoorbeeld zoals
in het weekend na de grote februaristormen
van 2022. We verwachtten
toen veel telefoontjes van klanten en
verzekeringsadviseurs. Omdat wij vinden
dat klanten en verzekeringsadviseurs
in zulke situaties recht hebben op
deskundige hulp van eigen Klaverbladmedewerkers,
stonden we ook in het
weekend voor ze klaar. Ze kregen direct
een medewerker aan de lijn die snel kon
schakelen. Dat is de typische Klaverblad
betrokkenheid én die gunnen we meer
verzekeringsadviseurs en klanten.
ER SAMEN VOOR DE ANDER ZIJN
Met 2.750 verzekeringsadviseurs geven
we ruim 400.000 klanten dagelijks het
unieke Klaverblad-gevoel. En dit wordt
gewaardeerd, door klanten en ook door
het intermediair zelf. Zo bracht IG&H
met de PerformanceMonitor de tevredenheid
van verzekeringsadviseurs in
kaart. In de categorie Schadelijk Zakelijk
kregen wij een eerste plaats en in de categorie
Inkomen Individueel behaalden
we met onze AOV een mooie tweede
plek. Dit is waar wij het als intermediaire
verzekeraar voor doen. Om er samen
met de verzekeringsadviseurs voor de
ander te zijn. Dat klinkt misschien heel
bijzonder, maar dat zou eigenlijk heel
gewoon moeten zijn. n
Esther Oostrom is divisiemanager Commercie
bij Klaverblad Verzekeringen.
NR 3 JUNI 2023 VVP | 35

DE WAARDE VAN ADVIES
WEES ALS ONDERNEMER NIET BANG VOOR KRITISCHE VRAGEN.
HYPOTHEEKADVISEUR GERT-JAN DE BEKKER LAAT ZICH
GEREGELD UITDAGEN DOOR EWALD BARY, CONSULTANT EN LID
VAN HET VVP ONDERNEMERSPANEL. VAAK AL WANDELEND,
ZOALS DE BEKKER OOK GRAAG WANDELT MET ZIJN KLANTEN. “IN
EEN ONTSPANNEN SFEER KOM JE NADER TOT ELKAAR.”
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD JEROEN LIEBERS
Wat je geeft,
krijg je altijd
terug
36 | VVP NR 3 JUNI 2023

DE WAARDE VAN ADVIES
De Bekker leerde het vak op een makelaars-
en hypotheekkantoor in Oss. Daar
maakte hij al kennis met makelaar Stefan
Vrijdag. Later, inmiddels 25 jaar geleden,
besloten ze samen in Boxmeer te
starten met Vrijdag & De Bekker. Gert-
Jan en Stefan hebben vrijwel vanaf het begin structureel
tijd vrijgemaakt om na te denken over waar ze met
hun kantoor naar toe willen en om op nieuwe ideeën te
komen. “Daarbij nemen we het begrip heisessie letterlijk.
Dus we zitten echt op de hei, dat begon met wandelen,
later fietsen, zelfs in de Alpen. Ik ook vaak wandelen
met mijn klanten, want ik heb gemerkt dat ze
zich juist dan openstellen. Ook met Ewald, die ik al heel
lang ken, wandel ik regelmatig. Je moet vooral ook weg
uit de waan de dag.”
De Bekker straalt rust uit, en rust is volgens hem
precies waar de klant behoefte aan heeft. “Besef dat het
voor veel mensen spannend is op het moment dat ze
een huis kopen. Als klanten merken dat ze op ons kunnen
bouwen, valt die spanning weg.
“Zorg ervoor dat je bij ieder gesprek fit en actief
bent. Besef dat ook advies geven topsport is als je het
op een goede manier doet. Plan dus niet te veel afspraken
in op een dag en maak er een mooie beleving van.
Wat je geeft, krijg je altijd terug. Zorg dat mensen met
een glimlach de deur uitlopen, dan heb je het goed gedaan.
“Als mensen overdag naar de tandarts kunnen,
kunnen ze ook overdag naar de hypotheekadviseur. Ik
werk niet ’s avonds en ook niet op zaterdag. Op die manier
houd ik de energie over voor mijn gezin en andere
zaken die ik belangrijk vind in mijn leven. Zo blijft het
leuk en ik denk dat de klant voelt dat ik goed in mijn
vel zit en dat geeft ook weer vertrouwen.”
De Bekker vertelt dat hij het niet altijd zo heeft gedaan,
dat hij zichzelf in het begin verloor. Op een gegeven
moment besloot hij andere keuzes te maken. Ewald
Bary: “Gert-Jan heeft gekozen voor het rendement van
geluk in plaats van financieel gewin. Ik heb daar grote
waardering voor.”
Ewald Bary: “Kritische vragen niet uit de weg gaan.”
TIJDIG NADENKEN
Veel adviseurs lopen zichzelf juist voorbij, vindt Bary.
“En ze gebruiken de waan van de dag om niet over zichzelf
en hun kantoor na te hoeven denken. Kritische
vragen gaan ze uit de weg. Hun medewerkers zouden
die vragen kunnen stellen, maar doen dat meestal niet
omdat ze vrezen voor hun baan. Zo wiegen deze adviseurs
zich in schijnzekerheid. En dan gebeurt er iets,
zoals de oorlog in Oekraïne met al zijn economische gevolgen,
en zijn ze niet voorbereid. De rente is omhooggeschoten
met grote consequenties voor de hypotheekmarkt.
Als je dan nog moet gaan nadenken over hoe
het verder moet met je kantoor, ben je te laat.”
Bary ziet actief klantbeheer ineens hoog op de
agenda van hypotheekadviseurs staan. Want daarmee
hopen ze hun omzet op peil te houden. “Maar”, zegt
Bary, “dit is iets wat je al lang in je bedieningsmodel
met jouw klant geregeld zou moeten hebben. Dan is
het juist zo dat de klant jou belt op het moment dat hij
een vraag heeft of er een belangrijke verandering is die
hij met zijn adviseur wil bespreken.”
‘Vreemde ogen kijken
toch anders naar onze
onderneming’
NR 3 JUNI 2023 VVP | 37

DE WAARDE VAN ADVIES
PRAKTIJKTIPS
Ewald Bary: “Selecteer iemand die zonder belang
bij jouw onderneming alle (kritische) vragen durft
te stellen. Spreek met elkaar af dat jij nooit het
antwoord ‘Ja, maar…’ mag geven. Maak afspraken
met elkaar en committeer je daar ook aan.”
FEEDFORWARD
De Bekker heeft een sparring partner in Stefan Vrijdag,
niet elke adviseur heeft een compagnon om feedback
te geven (De Bekker spreekt overigens liever van feedforward,
want hij kijkt liever naar de toekomst). Maar
ook al kan hij sparren met Vrijdag, dan nog laat hij zich
graag uitdagen door Bary.
Wat levert dit Gert-Jan op? De Bekker: “De gesprekken
met Ewald bieden een andere kijk op het
ondernemerschap. Vreemde ogen kijken toch anders
naar onze onderneming. Er worden vragen gesteld die
ik mezelf nooit zou stellen. Zowel over de korte als de
lange termijn.
“Ewald kan vanuit zijn helikopterview kritiek geven.
Kritiek moet je juist als iets positiefs ervaren. Adviezen
zijn tools voor ons om de zaak keer op keer te
verbeteren. Gesprekken met Ewald zijn vooral plezierig.
Ook daarbij ontstaat keer op keer het besef dat gesprekken
met mijn cliënten ook altijd plezierig moeten
zijn. Vanuit daar kunnen we een mooie relatie opbouwen.”
n
Gert-Jan de Bekker: “Kritiek juist als iets positiefs ervaren.”
De Bekker zegt altijd oog te hebben gehad voor actief
klantbeheer, op de momenten dat het wat rustiger was.
Hij zet er nu niet speciaal extra op in. Het is ook niet
nodig. “Je merkt dat als de markt onrustig is, de klant
dat ook wordt. Kopen we te duur? Dat is een vraag die
veel klanten momenteel hebben. Vandaar dat Stefan
nu weer vaker optreedt als aankoopmakelaar. Dat leidt
dan ook weer tot nieuwe hypotheekvragen. Verder zijn
mensen toch echt wel getriggerd om meer aan verduurzaming
te doen. Ik ken klanten waarvan de energierekening
van 300 euro per maand naar 900 euro is gegaan.
Ik ben nu best druk met de financiële oplossingen
voor verduurzaming van de woning.”
EWALD BARY IN VVP ONDERNEMERSPANEL
Een nieuw gezicht in het VVP Ondernemerspanel:
Ewald Bary. Nieuw maar ook vertrouwd, want Bary
stond lange tijd aan het roer van Lindenhaeghe.
Hoe (op) naar de volgende stap? Dat is waar Bary
assurantie-ondernemers graag bij begeleidt.
Ewald: “Als ondernemer barst je van de ideeën
en nieuwe initiatieven, maar hoe ga je dit nu aanpakken?
Hoe ga je tijd vrijmaken om met die volgende
stap aan de slag te gaan? Hoe maak je van
één grote stap meerdere kleine stappen en stel je
jouw prioriteiten? Hoe ga je zorgen dat je je medewerkers
meekrijgt en enthousiasmeert?”
Het (gratis) VVP Ondernemerspanel bestaat
verder uit Robin van Beem van Polis Advocaten (bij
hem kunt u terecht met vragen over juridische aspecten),
Edwin Bosma van BHB Dullemond (financieel
beleid en overnames), Richard Meinders van
SVC Groep (interne organisatie) en Jack Vos van
Onesurance (data en kunstmatige intelligentie).
Er is nog een vacature voor iemand die thuis is
op het vlak van personeelsbeleid.
Stel uw vragen via vvp@vvponline.nl.
38 | VVP NR 3 JUNI 2023

PARTNER IN KENNIS
DOELBELEGGEN.NL, EEN ONLINE BELEGGINGSOPLOSSING VOOR
AANVULLENDE PENSIOENOPBOUW, WAS AANVANKELIJK PUUR GE-
RICHT OP CONSUMENTEN. MET HET NIEUWE PORTAL ‘SAMEN DOEL-
BELEGGEN’ WIL DE VERMOGENSBEHEERDER NU OOK TOEGEVOEGDE
WAARDE BIEDEN AAN ADVISEURS.
Doelbeleggen zoekt samenwerking met intermediair
Aan de slag met
de derde pijler
TEKST LINDA WELTHER
De derde pijler staat sterk in de
belangstelling. Met ingang van
de nieuwe Pensioenwet groeit
het opbouwpercentage van de
fiscale jaarruimte voor individueel pensioenbeleggen
– het bedrag dat fiscaal
aftrekbaar ingelegd mag worden – van
13,3 naar 30 procent. Dat maakt lijfrentes
interessanter. Niet alleen voor ondernemers
en zzp’ers, maar ook voor
werknemers met een pensioengat.
Intussen is de pensioenopbouw
voor ondernemers via de Fiscale Oudedagsreserve,
Pensioen in Eigen Beheer
en Oudedagsverplichting afgeschaft.
Voor deze groep is er nu maar één manier
overgebleven om fiscaal gunstig
aanvullend pensioen op te bouwen: via
een lijfrente.
ACTIEF KLANTBEHEER
Werk aan de winkel dus voor financieel
planners. En voor hypotheekadviseurs
die hun focus willen verleggen naar actief
klantbeheer zijn lijfrentes uitermate
geschikt om met de klant te bespreken,
zowel voor bestaande kapitalen, als het
opbouwen van nieuwe potjes. En voor
assurantiekantoren die bij expirerende
polissen nu de mogelijkheid tot doorbeleggen
kunnen aanbieden. Ook expireren
er vaak kapitalen die de klant nog
niet direct wil laten uitkeren. Bijvoorbeeld
als het kapitaal voor de AOWleeftijd
tot uitkering komt, of de klant
nog langer door wil werken.
“Er komen heel veel dingen samen”,
concludeert Tjade Groot, een van de
partners van Doelbeleggen. “Vaak zijn
financieel adviseurs niet goed bekend
met alle mogelijkheden. Zo is het mogelijk
over te stappen van aanbieder of
ingegane uitkeringen te wijzigen als de
persoonlijke situatie daar om vraagt.”
LAAGDREMPELIG PRODUCT
Groot werkt dagelijks met lijfrenteproducten.
“Bij traditioneel beleggen bouwen
klanten vermogen op en zien ze
wel wat ze ermee doen – afhankelijk
van de opbrengst kunnen bij wijze van
spreken de kinderen een buitenlandse
studie doen of wordt de hypotheek afgelost.
Voor Doelbeleggen, een laagdrempelige
dienstverlening, hebben
we de redenering omgedraaid: de klant
streeft een doel na dat men wil bereiken
met vermogensopbouw. Wij maken
inzichtelijk hoeveel inleg daarvoor
nodig is en hoelang dat duurt.” Gaandeweg
wordt waar nodig bijgestuurd.
De klant én adviseur behouden altijd
inzicht in de haalbaarheid van het doel
en welke acties nodig zijn om dit te behalen.
UITKERINGSSCHEMA NAAR KEUZE
Doelbeleggen werd door de jaren heen
uitgebouwd en won meerdere prijzen.
Robin Bauer: “In 2017 werd het voor beleggingsondernemingen
mogelijk een
box-1-rekening aan te bieden, dus gingen
wij beleggingslijfrentes aanbieden.
In 2019 ontwikkelden we het uitkeringsschema
naar keuze. Bij uitkerende lijfrentes
die worden belegd komen normaal
gesproken de hoogste termijnbedragen
aan het einde. Terwijl veel men-
40 | VVP NR 3 JUNI 2023

DOELBELEGGEN
sen die net met pensioen zijn, juist dán
mooie reizen willen maken. Met onze
variant kun je de uitkeringen indelen
naar wens.”
“Zo kunnen we onze producten op
heel veel manieren aanpassen aan de
wensen van de klant. Alles wat binnen
de fiscale kaders mogelijk is, bieden we
aan. Terwijl vrijwel alle banken en verzekeraars
vastzitten in oude procedures,
hun aanbod aan het afbouwen zijn,
of het überhaupt niet hebben.”
KLANTGERICHT
Omdat Doelbeleggen zich jarenlang direct
tot de klant heeft gewend zijn de
meest voorkomende vragen bekend.
Hierdoor is de insteek altijd gericht op
transparantie en klantvriendelijkheid.
JARENLANGE ERVARING IN VERMOGENS-
BEHEER
Doelbeleggen.nl is een initiatief van
Velthuyse • Mulder, sinds 1999 uitgegroeid
tot een van de grootste onafhankelijke
vermogensbeheerders
van Nederland. Doelbeleggen startte
in 2016 en won meerdere prijzen,
waaronder vier keer de Gouden Stier
in de categorie Online beleggingsoplossing.
Tjade Groot (Partner): Tjade begon
in 2005 bij Velthuyse • Mulder
als vermogensbeheerder. In 2011
werd hij verantwoordelijk voor de
online beleggingsoplossingen, waarbij
voor een brede doelgroep in indextrackers
wordt belegd.
Robin Bauer (Partner): Robin
werkt sinds bij 2005 Velthuyse •
Mulder. Als DSI Beleggingsadviseur
is hij sinds 2009 verantwoordelijk
voor de gehele beleggingsadviesafdeling.
Julian Schouwenaars (Senior Sales
Intermediair): Julian is sinds 2012
werkzaam voor Velthuyse • Mulder.
Hij begon hier als DSI Beleggingsadviseur
en Vermogensplanner. Sinds
2023 werkt hij aan de positionering
van Samen Doelbeleggen.
Robin Bauer, Julian Schouwenaars en Tjade Groot.
De offertes en voorwaarden zijn in heldere
taal, voor iedereen begrijpelijk.
Doelbeleggen biedt voor vrijwel
elke situatie een oplossing, vaak situaties
waarvoor de klant de financieel adviseur
benadert voor advies, mogelijkheden
en oplossingen.
HULP EN VRAAGBAAK
Gaandeweg merkten we dat Doelbeleggen
steeds meer belangstelling trok
van financieel adviseurs. Daarom heeft
Doelbeleggen een portal speciaal voor
het intermediair ontwikkeld: ‘Samen
Doelbeleggen’. Voortrekker van dit project
is Julian Schouwenaars: “Met dit
portal willen we hulp en vraagbaak zijn
bij kwesties waarmee adviseurs niet
elke dag te maken hebben. Lijfrentes
kunnen complex zijn en specifieke vragen
opleveren. Wij hebben gemerkt dat
er behoefte is aan een klankboard voor
deze vragen. Wij hebben pensioenexpertise
in huis, waarmee we het lijfrenteadvies
een stuk makkelijker maken.”
“Neem alleen al die tienduizenden
Stamrecht BV’s die Nederland telt. De
komende jaren bereiken veel mensen
de pensioenleeftijd. Dan wil je als intermediair
je klant helpen om diens situatie
te vereenvoudigen: dat de BV niet
oneindig in stand blijft, en dat de klant
een periodieke uitkering ontvangt zolang
men dat wil. De regels zijn hier net
weer anders dan bij een lijfrente. Daar
kunnen wij bij helpen.”
HULP BIJ ADVISEREN
Aanmelden bij het portal www.doelbeleggen.nl/samen-doelbeleggen
is
kosteloos. En de bevoegdheden liggen
natuurlijk vast. Schouwenaars: “De adviseur
kan zich bezighouden met het
echte advieswerk; het inventariseren
van de persoonlijke en financiële situatie
van de klant en het inzichtelijk maken
van de wensen en doelen. Het beleggingsdeel
– vaststellen van het risicoprofiel,
afstemmen op het gestelde
doel, de beleggingshorizon, – is onze
verantwoordelijkheid en nemen wij uit
handen. Natuurlijk moet de klant akkoord
gaan met inzage in zijn dossier
en een vermogensbeheerovereenkomst
met ons aangaan.
“Wat wij nastreven met Samen
Doelbeleggen, is dat de adviseur, die
een behoefte signaleert, onze handvatten
gebruikt om daar opvolging aan te
geven”. n
NR 3 JUNI 2023 VVP | 41

NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS
Een frisse blik
op het adviesvak
IN DE RUBRIEK NIEUWKOMERS EN DOORSTARTERS BESTEEDT VVP AANDACHT AAN
ADVIESBEDRIJVEN DIE (VRIJ) RECENT ZIJN GESTART. DIT OM HUN VISIE OP DE MARKT TE
LEREN KENNEN EN MEER TE WETEN OVER HUN ONDERNEMERSCHAP. BOVENDIEN LAAT EEN
FRISSE BLIK OP HET ADVIESVAK ZIEN HOE AANTREKKELIJK DIT VAK TOCH IS. IN DEZE DERDE
EDITIE VAN 2023: DORTHE VERHEIJDEN (BIJ VERHEIJDEN) EN ROBERT HOFF EN JOHAN BAKKER
(STEENGOEDT HYPOTHEKEN). EERDER DIT JAAR GAF VVP HET WOORD AAN ROWIN DU GARDIJN
(DUGARDIJN), PRAVIN NANDPERSAD (MUNSTERHUIS VERZEKERINGEN), KATJA HUIJBREGTS
(SVEN & KATJA) EN THOMAS VAN UUNEN (THOMAS VERZEKERT).
SAMENSTELLING WILLEM VREESWIJK
42 | VVP NR 3 JUNI 2023

NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS
Verzekerd van een goed gevoel
“Ik vertegenwoordig de nieuwe generatie.
Klanten verdienen onze
onverdeelde aandacht en dus moet
hier onze tijd naartoe gaan”, aldus
Dorthe Verheijden, adviseur zakelijk
bij Bij Verheijden.
Dorthe ging in 2007 bij haar vader
werken. Toen telde het allround
advieskantoor twaalf medewerkers.
“Het personeelsbestand van mijn vader
was dusdanig gegroeid dat zijn
‘stempel’ er niet meer in zichtbaar was.
Ik ben er met de bezem doorheen gegaan
met als gevolg dat we nog met
zijn drieën werkten. Inmiddels zijn we
met zes collega’s en hebben we de missie
weer strak voor ogen.”
Het was niet vanzelfsprekend dat
Dorthe in het adviesvak terechtkwam.
“Ik ben een opleiding gedaan voor directiesecretaresse.
Daarna heb ik Hotel-
en Hospitality Management gestudeerd.
Het organiseren van evenementen
leek me fantastisch. Dat liep anders…
ik ging van het organiseren van
events naar adviseren bij ‘life-events’. Van de wieg tot
het graf begeleiden we onze relaties op zakelijk én particulier
vlak.”
“De hospitality mindset vind je in onze missie:
wij verzekeren onze relaties van een goed gevoel, van
persoonlijke aandacht en maken hun dromen waar.
Uiteraard doen we dat samen met onze klanten. We
vergroten hun bewustzijn, verdiepen hun inzicht
en geven op informele wijze advies. We gaan uit van
onze eigen talenten en kennis en blijven hoe dan ook
onszelf.”
“Door de verdergaande consolidatie in de markt is
de roep om persoonlijke aandacht enorm. Dat is precies
wat wij bieden. We zijn er voor particulieren, maar
ook voor ondernemers en hun bedrijven. Met de komst
van internet en de ontwikkelingen op het gebied van AI
verwacht ik dat we nog efficiënter kunnen werken. Zo
blijven we persoonlijk en kunnen we aandacht blijven
bieden.”
Bij Verheijden heeft een netwerk van concullega’s
en experts opgebouwd die het kantoor altijd kan raadplegen.
Dorthe
Verheijden:
‘Ik geloof in
provisieloos
werken.’
TOEKOMST
“In de toekomst zal veel meer om advies
dan om bemiddeling worden gevraagd.
Ik geloof in provisieloos werken,
daarom laten wij ons belonen
voor het werk dat wij doen en niet
voor de hoeveelheid producten die een
klant afsluit. De kloof tussen rijk en
arm en grote en kleine ondernemers
wordt alleen maar groter. Dit leidt tot
polarisatie en dat is niet goed voor een
samenleving. Daarom is het zo belangrijk
om advies eenvoudig en simpel te
kunnen blijven bieden. Veel mensen
kunnen namelijk niet meer wijs uit de
enorme hoeveelheid informatie die
online beschikbaar is.”
Wet- en regelgeving zijn belangrijk
om zaken in goede banen te leiden,
aldus Dorthe. “Op dit moment ervaar
ik weinig beperkingen. Wij zijn een
‘abonnementen-kantoor’, dus de geluiden
rondom provisietransparantie vormen
geen belemmering. Regelgeving
is belangrijk, maar persoonlijk vind ik
dat je mensen ook zelf moet laten nadenken.
Niet iedereen is ook in een hokje te stoppen.
Verzekeraars lopen vaak achter de feiten aan. Als morgen
een goed idee is bedacht, kan het door compliance
een eeuwigheid duren alvorens daar een product voor
is ontwikkeld. En precies dat past niet bij de huidige
tijd waarin alles snel, sneller, snelst is.”
DIGITAAL
“Wij werken al sinds 2007 volledig digitaal. Ons CRMsysteem
biedt veel oplossingen. Verder kunnen we met
onze eigen website veel verbeteringen doorvoeren, zoals
bijvoorbeeld het bieden van voorlopige dekkingen
binnen 24 uur.”
“De adviessector dient zich meer te richten op de
financiële gezondheid van de Nederlander. Maar liefst
zestig procent van de huishoudens kampt met financiële
problemen. Mensen kunnen tegenslagen blijkbaar
niet meer opvangen. In coronatijd was er nog nooit
zoveel spaargeld in Nederland en nu kampt zestig procent
met financiële problemen. Waar gaat het dan mis?
Het begint met een goede basis, waardoor je met tegenslagen
kan omgaan. Een verzekering beschermt dit
maar regelt de basis niet.” n
NR 3 JUNI 2023 VVP | 43

NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS
Wij geloven niet in generalisten
“De adviseurs die bij ons werkzaam zijn werken allemaal
als specialist, wij geloven niet in generalisten.
Ons vakgebied is daar te complex voor”, zeggen
Johan Bakker en Robert Hoff, eigenaren van Steengoedt
Hypotheken.
Johan en Robert hebben allebei een werkverleden bij
de Rabobank. “Daar kennen we elkaar van. We zijn
daarna ieder onze weg gegaan totdat we drie jaar geleden
‘opeens’ weer samen lunchten en daar werd ons
nieuwe bedrijf geboren. We zijn op 1 maart 2021 officieel
van start gegaan.”
In 2021 gingen Robert en Johan met zijn tweeën
van start. “Inmiddels zijn we met zeven collega’s en
hebben we onze dienstverlening kunnen uitbreiden,
onder meer met een zakelijk financieringsspecialist en
een risicospecialist verzekeren.”
KANSEN
Waarom gekozen voor het zelfstandig adviesvak?
“Grootbanken trekken zich lokaal terug en focussen
zich op digitalisering. Dat biedt kansen. Veel klanten
zijn op zoek naar een ‘local hero’. Een plek waar ze al
hun financiële zaken kunnen onderbrengen en ‘even
kunnen binnenstappen’. Persoonlijke aandacht kost
tijd, maar verdient zich op lange termijn terug.”
“Goede partners hebben is essentieel. Wij hebben
goede samenwerkingen met accountantskantoren,
taxateurs, makelaars, notarissen en niet te vergeten
geldverstrekkers en verzekeraars.”
“Onze adviseurs zijn allemaal specialisten. Specialisten
kunnen de klant optimaal van dienst zijn. Ons
vakgebied is te complex om als generalist alles eruit te
halen. Ons doel is iedere keer de klantverwachtingen
te overtreffen. We zijn dan ook erg trots op de klantbeoordelingen
(Google 5 sterren op basis van 95 reviews
en een cijfer 9,9 op advieskeuze (op basis van 137 reviews).”
“Het vinden en behouden van goede en gemotiveerde
medewerkers is een uitdaging. We proberen als
werkgever zo flexibel mogelijk te zijn, mensen op te leiden
en een gezellige werksfeer te creëren.”
TERUG NAAR DE BASIS
“Wij brengen het adviesvak terug naar de basis en hopen
dat we deze beweging steeds vaker zullen zien. Het
lijkt soms wel alsof het downsizen van bedrijfskosten
een steeds belangrijkere drijfveer is in de financiële sector.
Hierdoor wordt de klant vaak uit het oog verloren.”
Johan Bakker en Robert Hoff:
‘Digitalisering is goed, maar
moet zijn plek kennen.’
Johan en Robert zien grag meer maatwerk bij banken
en verzekeraars. “Aanvragen waar je met gezond boerenverstand
met ‘je ogen dicht’ goedkeuring voor kunt
geven, worden niet gehonoreerd. In onze regio heb je
veel agrarische ondernemers met veel geld in bedrijf
en/of landerijen. Zij zijn op papier miljonair maar indien
die ondernemer zestig jaar is en een nieuwe woning
wil aankopen, kan hij bijna nergens terecht.”
“Digitalisering heeft in ons bedrijf een grote rol.
Met name in het interne proces, dat maakt dat we snel
en efficiënt kunnen werken. Aan de kant van de klant
bepaalt de klant. Er zijn nog genoeg klanten die een
werkgeversverklaring nog langsbrengen.”
“Anno 2023 is alle informatie die je nodig hebt wel
ergens te vinden. Maar de klant heeft geen overzicht.
Daarom is de adviseur van grote waarde.”
“Het zou mooi zijn als we over vijf jaar over twaalf
tot vijftien specialisten beschikken. Belangijkste is en
blijft dat klanten ook dan nog altijd enthousiast over
ons praten. Wij kiezen altijd voor voor kwaliteit boven
kwantiteit.” n
44 | VVP NR 3 JUNI 2023

DIVERSITEIT
HET TEMPO VAN DE TOENAME VAN VROUWELIJKE VERTEGENWOORDIGING IN DE
FINANCIËLE SECTOR IS NOG ALTIJD TE LANGZAAM. DE AMBITIE VAN WIFS IS DUIDELIJK!
WE NEMEN GEEN GENOEGEN MET HETGEEN DE WET INGROEIQUOTUM NASTREEFT,
NAMELIJK DERTIG PROCENT VROUWEN IN DE RAAD VAN COMMISSARISSEN VOOR
BEURSGENOTEERDE BEDRIJVEN. OOK NIET MET DE STREEFCIJFERREGELING EN DE
TRANSPARANTIEVERPLICHTING VOOR GROTE VENNOOTSCHAPPEN. TIJD VOOR ACTIE.
Met dit tempo zijn we
pas in 2043 op 50/50!
TEKST SEADA VAN DEN HERIK EN DIANA ZANDBERGEN
Om de 50/50-balans te versnellen, heeft
WIFS samen met Deloitte dit jaar onderzoek
gedaan binnen de financiële
dienstverlening. Het rapport heet Accelerate
50/50. Met als hamvraag: waar
staan we binnen de financiële dienstverlening
als het gaat om de 50/50-balans en wat kunnen
we van elkaar leren? Deze samenwerking, waarbij
partijen de intentie hebben uitgesproken dit onderzoek
in ieder geval drie jaar uit te voeren, geeft een frisse
blik op het belang van gendergelijkheid binnen de financiële
dienstverlening en geeft tevens best practices
hoe de deepdive companies het nu doen.
In het onderzoek werd onderscheid gemaakt tussen
de sector banken, de sector verzekeraars en overige
sector waaronder beleggingsmaatschappijen, pensioenfondsen
en adviseurs vallen. Vanuit elke sector
leverden organisaties data aan die zijn vergeleken met
algemeen beschikbare data. Door middel van interviews
en het delen van best practices kunnen bedrijven
van elkaar leren. Elke organisatie binnen de financiële
dienstverlening loopt namelijk tegen dezelfde problemen
aan.
Versneld moet er namelijk worden. Met dit groeitempo
wordt de 50/50-balans pas in 2043 bereikt. En
dat moet sneller. WIFS is een community met een duidelijke
footprint in het scheppen van ruimte voor feminiene
waarden vanuit een inclusief perspectief. Wij
streven ernaar om een community van gelijkgestemden
te vormen die staan voor meer vrouwelijke power in jezelf,
je team, je organisatie en de financiële sector.
MANNEN WELKOM
Organisaties moeten en willen steeds meer divers en
inclusief zijn. Dat realiseren organisaties zich terdege.
Datzelfde geldt voor WIFS. Voor deze beweging is iedereen
nodig. Sinds 2022 zijn ook mannen lid geworden
van WIFS om samen in actie te komen op weg naar
de 50/50-balans. Onze Raad van Advies bestaat uit drie
mannen en drie vrouwen.
GROOTSTE UITDAGINGEN
Er zijn drie grote uitdagingen volgens ons:
• Gendergelijkheid of genderevenwicht is een systemisch
probleem. Onbewuste vooringenomenheid
vindt zijn weg naar alle niveaus binnen de organisatie
(bedrijfscultuur, formele HR-praktijken, organisatiebeleid
en processen en zelfs in het ontwerp
van kantoorfaciliteiten).
• Bedrijven staan voor uitdagingen bij het werven
van vrouwelijk leiderschap. Het is gebruikelijk om
extern personeel aan te nemen voor hogere leidinggevende
posities. Maar de huidige vertegenwoordiging
van vrouwen in hogere functies is in de hele
46 | VVP NR 3 JUNI 2023

DIVERSITEIT
Seada van den Herik:
‘Iedereen in de sector
heeft een rol te
vervullen.’
Diana Zandbergen:
‘Kom in actie!’
branche laag, waardoor organisaties onderling strijden
om talent uit diezelfde kleine pool te vinden.
• Daarnaast heerst er een sterke masculiene cultuur
binnen de financiële dienstverlening. De cultuur en
verwachtingen zijn vooral prestatie- en aandeelhouderswaarde
gedreven. Daarbij blijkt dat zelfs vrouwen
die hun weg naar een leidinggevende positie
vinden, de neiging hebben traditioneel mannelijke
trekken te vertonen.
LEF NODIG
Om die 50/50-balans te versnellen, kunnen we niet alleen
volstaan door compliant te worden met de Wet ingroeiquotum
en streefcijfers. Er is meer nodig en WIFS
wil meer. Niet alleen kijken naar de samenstelling van
de Raad van Commissarissen, maar ook kijken naar de
samenstelling van de Raden van Bestuur en C-suite.
Niet alleen naar ‘grote’ bedrijven, maar alle bedrijven.
Welke actie kan een organisatie binnen de financiële
dienstverlening zelf ondernemen?
• Implementeer genderdoelstellingen en opvolgingsplannen
voor topleiderschap. Uit het onderzoek
blijkt dat er sprake is van een vermenigvuldigerseffect.
Zo levert dit sterke diversiteit op in leiderschapsteams,
hetgeen leidt tot betere besluitvorming
en financiële prestaties.
• Continu onderzoek doen naar de onbewuste vooroordelen
die leven binnen de organisatie en deze
verminderen. Onbewuste vooringenomenheid is
een van de belangrijkste redenen voor systemische
ongelijkheid in genderrepresentatie. Een systematische
aanpak om dit te identificeren en te verminderen
in beleid, processen en manieren van werken
leidt tot een meer inclusieve beroepsbevolking.
• Gebruik gegevens over genderdiversiteit om directe
doelen te stellen en de voortgang te bewaken. Doelen
op het gebied van gendergelijkheid en het monitoren
van de voortgang helpen om gestructureerde
beslissingen op het gebied van diversiteit te nemen.
Inzicht in gender in termen van kandidaten bij
werving, promotie, ambtstermijn, functieniveaus,
werknemersbetrokkenheid en verloop kan helpen
bij het identificeren en aanpakken van huidige uitdagingen.
Iedereen in de sector heeft een rol te vervullen. Mannen,
vrouwen, CEO’s en starters. Alleen samen kunnen
we blijvende verandering teweegbrengen. n
Seada van den Herik en Diana Zandbergen zijn respectievelijk
voorzitter van de Raad van Advies en bestuursvoorzitter
van WIFS.
Nieuwsgierig naar het rapport of wil je deelnemen aan een
volgend onderzoek? Kijk dan op de site van WIFS: https://
wifs.nl/nl/accelerate-5050-report/. Het zou fantastisch zijn als
ook pensioenfondsen, beleggingsmaatschappijen én financieel
adviseurs meedoen met de Deep dive! WIFS organiseert dit
jaar tevens diverse evenementen, bijeenkomsten en sessies
om de ripple verder te doen reiken.
• 5 juli organiseren WIFS en SER gezamenlijk een dialoogsessie;
• 26 tot en met 28 september vindt het jaarlijkse internationale
Dive In (diversity & inclusion) festival weer plaats met
de lancering van de Top 50 Women in Sustainable Finance
2023; en
• in maart 2024 maken WIFS en Deloitte de balans op in het
tweede deel van het Accelerate 50/50 onderzoek.
Join the Ripple. Let’s Accelerate 50/50 together.
NR 3 JUNI 2023 VVP | 47

SAMENLEVING
IN NEDERLAND HEBBEN WIJ EEN LEERPLICHTWET DIE VOORSCHRIJFT DAT JE
TUSSEN JE VIJFDE EN ZESTIENDE JAAR NAAR SCHOOL TOE MOET. ALS JE GEEN
ZOGENAAMDE STARTKWALIFICATIE HEBT – VWO/HAVO/MBO2 – WORDT DEZE LEEFTIJD
OPGETROKKEN NAAR ACHTTIEN JAAR. VANAF DAT MOMENT IS LEREN NIET MEER
VERPLICHT. VELEN VAN ONS HEBBEN NA HUN MIDDELBARE SCHOOLOPLEIDING NOG
EEN VERVOLGOPLEIDING GEDAAN. ANDEREN HEBBEN ZICH IN HET BEDRIJFSLEVEN
VERDER WETEN TE ONTWIKKELEN.
Blijf leren
TEKST HENK JANSEN, EXPAT MORTGAGES
Op de basisschool wees mijn Cito-toets
uit dat ik naar het Gymnasium mocht.
Op dezelfde middelbare school als
mijn oudere broers Jack en Dolf –
Fons Vitae in Amsterdam – hield ik
dit precies zes maanden vol voordat
het Atheneum mijn deel werd. Maar ook dat was niet
besteed aan mijn concentratieboog en vooral aan mijn
wens om iedere vrije minuut te voetballen. De HAVO
doorliep ik daarna met speels gemak. Op zeventienjarige
leeftijd kreeg ik het advies om naar de HEAO te gaan
maar de MEAO sloot beter aan bij mijn toekomstbeeld.
Of eigenlijk bij de inspanning die ik zou moeten leveren
voor dit toekomstbeeld. Ik was zogezegd redelijk lui.
Na mijn militaire dienstplicht ging ik als ‘jongste
bediende’ aan de slag op een assurantiekantoor. Assurantiën
was per slot van rekening een van de vakken
die ik op de MEAO had genoten en het Assurantie B diploma
is nog steeds het enige diploma dat ik niet in één
keer behaald heb (op de MEAO). Daaruit bleek dat het
dus toch mogelijk was om zonder te leren een keer een
diploma niet te halen. Getriggerd behaalde ik in mijn
eerste jaar bij Damave Financieel Adviescentrum mijn
Assurantie B diploma wel. Ik zie de bruine mappen van
het SVV (volgens mij) nog zo voor mij. De luiigheid was
verdwenen en vervolgens haalde ik mijn Woning Financiering
I & II, mijn A-leven en zelfs mijn branche
leven diploma.
Inmiddels kon ik genieten van cursussen en onderwijs
en merkte ik dat het leren mij redelijk makkelijk afging.
Ook leerde ik enorm veel in de praktijk. Ik pleeg mijzelf
nog weleens een autodidact te noemen.
Vanaf de start van mijn carrière ben ik bezig geweest
om anderen, collega’s voornamelijk, te helpen. Dingen
uitleggen gaat mij goed af en ik geniet als ik zie dat
mensen zaken onder de knie krijgen. Dat doe ik op de
werkvloer, dat deed ik op het voetbalveld (als trainer
van kinderen) en dat doe ik tegenwoordig ook ‘voor de
klas’ op de Hogeschool van Amsterdam. Soms denk ik
wel eens dat het compensatiegedrag is – ik heb per slot
van rekening geen HBO-diploma – dat ik mijn kennis
graag deel met de volgende generatie.
Als ik de krant lees of als ik op congressen ben, dan
hoor ik overal dat de arbeidsmarkt aan het veranderen
is. Ook in de toekomst zal er behoefte blijven bestaan
aan praktisch opgeleide mensen zoals timmermannen,
schilders of loodgieters maar het vakgebied waarop
wij actief zijn, kennis, administratie en advies, zal danig
gaan veranderen. De intrede van AI in ons vak, in
ons leven eigenlijk, zal verregaande gevolgen hebben.
De Europese Unie is al twee jaar bezig met wetgeving
rondom kunstmatige intelligentie en sommigen van
ons hebben al kennisgemaakt met de eerste ontwikkelingen
van bijvoorbeeld ChatGPT.
48 | VVP NR 3 JUNI 2023

SAMENLEVING
Henk Jansen:
‘Investeer in
jouw mensen…’
NIEUWE GOUD
Zijn deze ontwikkelingen een gevaar voor uw en mijn
baan? Dat hangt ervan af. Ik denk dat als je niets doet,
jezelf niet ontwikkelt en jezelf niet bekwaamd in deze
nieuwe mogelijkheden, dat er een kans bestaat dat je
straks geen werk meer hebt. Ik denk echter vooral dat
nieuwe ontwikkelingen ook nieuwe kansen bieden.
Maar daar moet je wel wat voor doen.
Afgelopen jaar heb ik gebruik gemaakt van het
STAP-budget en heb ik een Data Fundamentals cursus
gevolgd bij Growth Tribe. Enorm interessant en
erg leerzaam. Een andere manier van leren (digitaal)
die maakt dat ik tegenwoordig niet meer helemaal met
mijn oren sta te klapperen als mijn millennial- of Gen-
Z collega’s onderwerpen bespreken die te maken hebben
met data. Want data schijnt niet alleen het nieuwe
goud te zijn, volgens mij is het dat ook.
Naast het STAP-budget biedt de overheid, onder de
noemer ‘een leven lang ontwikkelen’, nog allerlei andere
faciliteiten om de betaalbaarheid van onderwijs
gedurende jouw carrière mogelijk te maken. Zaken als
SLIM-subsidie of levenlanglerenkrediet van DUO zijn
hier voorbeelden van. Als werkgever zijn er daarnaast
fiscale regels die het aanbieden van opleidingen (extra)
aantrekkelijk maken.
DRIELEDIGE OPROEP
Het eerste dat ik wil meegeven is: blijf leren! Blijf jezelf
ontwikkelen. Maak gebruik van de mogelijkheden bij
je werkgever, investeer in jezelf en/of spreek het STAPbudget
aan. Het geeft niet alleen enorm veel voldoening,
het verbetert jouw toekomstige kansen op de arbeidsmarkt.
Het tweede is: deel je kennis! Het delen van kennis
geeft voldoening. Hoe mooi is het als je later hoort of
leest van een (oud) collega dat ze iets van jou geleerd
hebben? En je weet wat zeg zeggen: als je niet kunt delen
dan…
En het derde en laatste deel van mijn oproep is voor
werkgevers. Investeer in jouw mensen! Laat werknemers
zich blijven ontwikkelen. Probeer mensen hiermee
te motiveren en vast te houden. Mochten ze op
termijn toch weggaan, vertrekken ze met meer bagage
dan toen ze binnenkwamen. n
Henk Jansen (oprichter van het in expats gespecialiseerde financieel
adviesbureau Expat Mortgages) belicht in iedere editie
van VVP een maatschappelijk vraagstuk waar hij door geraakt
is. In deze rubriek geen zakelijke onderwerpen waar hij
al veel over publiceert (huizenmarkt, hypotheekrente, economische
omstandigheden, nieuwe pensioenwetgeving, etcetera),
maar reflecties over maatschappelijke uitdagingen die ons
allen aangaan.
NR 3 JUNI 2023 VVP | 49

CULTUUR
EEN TIJDJE TERUG KWAM IK DE
CULTUURKAART FINANCIËLE SECTOR
TEGEN, DIE AL SINDS 2014 BESTAAT.
DE ARGUMENTENFABRIEK MAAKTE DE
CULTUURKAART IN OPDRACHT VAN ONDER
ANDEREN: DUISENBERG SCHOOL OF
FINANCE, DE NVB EN DE VRIJE UNIVERSITEIT.
OP DE KAART STAAN DE WAARDEN EN
BIJBEHORENDE WERKHOUDINGEN VAN DE
GEWENSTE CULTUUR IN DE FINANCIËLE
SECTOR.
TEKST REANE DALGER | BEELD JEFREN MESA
Reane Dalger: ‘Stop
met oordelen.’
De kaart is het resultaat van drie bijeenkomsten
in februari en maart 2014 waarin
jonge mensen (tot 35 jaar) in wisselende
samenstelling nadachten en discussieerden
over de gewenste cultuur. De
deelnemers waren werkzaam bij banken,
verzekeraars, pensioenfondsen, financiële toezichthouders,
waren student of werkten bij zakelijke dienstverleners
zoals advocatenkantoren of adviesbureaus. De
bedoeling van de kaart was de dialoog over de cultuur
aan te jagen en naar een hoger plan te tillen.
De vraag: ‘Wat zijn voor toekomstige leiders in de financiële
sector de waarden van de gewenste cultuur en welke
werkhoudingen horen hierbij?’ stond centraal en het
antwoord liet zich samenvatten in vijf kernwoorden:
• Betrouwbaar: wij staan voor betrouwbaarheid en
stabiliteit;
• Betrokken: wij zijn doordrongen van onze maatschappelijke
verantwoordelijkheid;
• Ambitieus: wij willen onszelf elke dag verbeteren;
• Integer: wij zijn integer en onafhankelijk;
• Dienstbaar: wij dienen het belang van onze klanten.
Nu, bijna tien jaar later, vraag ik me af of deze kernwoorden
nog steeds van belang zijn voor toekomstige
leiders of dat er nog één kernwoord bij kan. Als toevoe-
50 | VVP NR 3 JUNI 2023

CULTUUR
Emotionele
intelligentie
ging denk ik aan Emotionele Intelligentie: wij kunnen
ons inleven in de situatie van de klant zonder te oordelen.
ZONDER OORDELEN
Zonder te oordelen… dat zou mooi zijn. Nog altijd hoor
en lees ik verhalen van mensen die het financieel niet
goed voor elkaar hebben. En ik zie het ook in mijn eigen
omgeving. De reacties zijn meestal oordelend met
een gebrek aan empathie. “Ja, je moet je vaste lasten
toch als eerste betalen!” of “Hoezo kun je niet rondkomen
van dát salaris?!” Of deze: “Ja, dat je schulden
hebt, is toch écht je eigen schuld hoor!” Het is makkelijk
oordelen als je zelf niet de klappen van de zweep
hebt gevoeld. Als je gelukkig getrouwd bent of als jouw
gezondheid je niet in de steek heeft gelaten. Maar ook
als jouw ouders je vroeger de nodige know how op financieel
gebied hebben meegegeven. Ook dan behoor
je tot de gelukkigen.
EMPATHIE
In FD Persoonlijk Magazine van zaterdag 22 april jl.
stond een interview met Internationaal Hoofdeconoom
bij de ING, Marieke Blom. Zij gaf aan dat ze door
haar ziekte veranderd is, zij is zachter en begripvoller
tegenover mensen die niet van nature alles voor elkaar
krijgen. Zij heeft het weliswaar niet over de groep mensen
die ik bedoel, maar het geeft wel aan dat er vaak
iets heftigs/ingrijpend in iemands leven of omgeving
moet gebeuren voordat men empathie kan voelen en
tonen. Niet iedereen is gezegend met een voortreffelijk
financieel inzicht en niemand vraagt om financiële problemen
(uitzonderingen daargelaten). Toekomstige leiders
kunnen zich onderscheiden door meer empathie
te tonen en de mensen in de maatschappij te helpen
met de financiële bewustwording. n
Reane Dalger is oprichter van Spirited Finances. Zij is ruim
23 jaar financial en werkt de laatste zeven jaar als ZZP’er
in de woningcorporatiesector als financieel adviseur op het
gebied van de bedrijfsvoering en governance. Daarnaast is
zij spiritueel/Mindfulness coach en helpt zij klanten op het
gebied van financiële bewustwording.
‘Toekomstige leiders
kunnen zich onderscheiden
door meer
empathie te tonen’
CULTUUR
In de VVP-rubriek Cultuur geven zingever en merkstrateeg
Mieke Verhoef, Eline de Wit (Country Manager Benelux Lemonade)
en Reane Dalger (Spirited Finances) afwisselend hun
visie op de cultuur(verandering) in de financiële sector.
NR 3 JUNI 2023 VVP | 51

OPINIE
IN ELKE SECTOR IS ER ALTIJD EEN MOMENT
VAN DE WAARHEID. EEN MOMENT DAT LEIDT
TOT TRANSITIE, WAAR TRANSFORMATIE AAN
DE HAND IS OF JE HET NU WEL OF NIET ZIET.
EEN MOMENT IN HET CONTINUE PROCES VAN
‘VOORUITGANG’. IN ONZE FINANCIËLE SECTOR
VERTAAL IK HEM GRAAG NAAR HET STAAN
‘VOOR (DE) UITGANG’.
TEKST FAISAL SETOE | BEELD BETTINA TRAAS
Faisal Setoe: ‘Het is
bar slecht gesteld
met de culturele
diversiteit in de
financiële sector.’
De ‘Uitgang’ van ons huidige handelen dat
door thema’s binnen ESG en vertaald
door de VN naar zogenaamde Sustainable
Development Goals (SDG) wordt
aangedreven. We moeten met elkaar door
de ‘Uitgang’ op weg naar Vooruitgang,
achter ons latend wat we deden en nieuwe dingen gaan
doen. En daar zijn stevige stappen voor nodig en gelukkig
ook al gezet.
In het laatste Global Insurance Report van McKinsey
wordt gesteld dat zakelijke verzekeraars cruciaal zijn in
de klimaatcrisis omdat economische activiteiten deels
ook gedreven worden door de beschikbaarheid van verzekeringscapaciteit.
Daarmee kunnen we als sector de
zogenaamde decarbonisatie helpen versnellen. We zien
in Nederland dat er sprake is van vooruitgang in het
klimaatdenken, onder meer met het Verbond van Verzekeraars
dat werkt aan een Publiek-Private Internationale
Herverzekeringspool. Dit zit hem met name in het
verzekerbaar houden van de gevolgen van klimaatverandering
(zoals overstromingen). In de context van de
adviezen van McKinsey is het cruciaal dat de financiële
sector blijft werken aan haar eigen rol en relevantie
voor de maatschappij.
GENDER
Deze maatschappij is binnen dezelfde SDG-thema’s aan
verandering onderhevig. Diversiteit bijvoorbeeld is inmiddels
niet meer weg te denken van de bestuurstafels.
Ook binnen onze sector begint de norm te veranderen.
52 | VVP NR 3 JUNI 2023

OPINIE
Voor-Uitgang
Daarmee worden thema’s als mentale gezondheid, psychologische
veiligheid, gepaste omgangsvormen, etcetera,
opnieuw onder de loep genomen, genormeerd en
verbeterd waar vaak noodzakelijk. Daarbij is het van
belang om elkaar niet te verliezen. Ook hiervan maakt
de overheid de maatschappij bewust door middel van
de SIRE-campagne ‘Verlies elkaar niet’. In het gesprek
over welke grap wel of niet kan, wat wel en niet meer
door de beugel kan en over hoe talentontwikkeling en
arbeidspopulatie eruit zouden moeten zien, is het van
belang het ongemakkelijke gesprek te voeren, zonder
elkaar te verliezen. Als financiële dienstverlening maken
we hier stappen en hebben we het inmiddels voor
elkaar om ‘gender’ echt op de kaart te krijgen. Vrouwen
vinden meer en meer de weg naar de bestuurstafels.
GREENWASHING
Als financiële sector hebben we een enorme impact en
verantwoordelijkheid. Niet alleen op klimaat en economie,
maar ook op de samenleving. In Trendzicht
2022 van de AFM staat bijvoorbeeld dat de toegankelijkheid
van de financiële dienstverlening onder druk
staat. Enerzijds door taalbarrières en gebrek aan digitale
vaardigheden, anderzijds door consolidatie en verdwijnen
van de nabijheid van de adviseurs in de lokale
markten. Cruciaal dat ook verzekeraars met hun distributiepartners
de waarde voor klant en maatschappij
blijven bewaken.
Een kritische noot uit datzelfde Trendzicht 2022 is
het zogenaamde Greenwashing. Dat wil zeggen dat je
pretendeert je aan SDG en ESG te willen conformeren,
maar vooral de schijn wekt middels oppervlakkige en
populaire acties. Bij diversiteit plaats ik graag een kritische
noot. Sinds de laatste eeuwwisseling is diversiteit
een thema geweest binnen de financiële dienstverlening.
Los van het feit dat er meer en meer vrouwen aan
de top en in het management zijn gekomen, is het bar
slecht gesteld met de culturele diversiteit. Sterker nog,
dat gesprek is maar heel even gevoerd en inmiddels
verdund met termen als ‘neuro-diversiteit’. Feit is dat
er qua echte diversiteit weinig is veranderd. De mannelijke
archetypes zijn vervangen door dezelfde archetypes,
maar dan vrouwelijk en nog steeds – inmiddels
twee decennia verder(!) – is diversiteit een thema. Ook
hier moeten we echt als sector door de ‘Uitgang’…
SLEUTELMOMENT
In alle recente publicaties is ‘crisis’ het sleutelwoord. Of
het nou om migratie, klimaat, inflatie gaat, het wordt
geduid in een vorm van volatiliteit en crisis. ‘Crisis’
komt van het oud-Griekse woord ‘Krinein’ en dat betekent
‘Onderscheiden’ of ‘Beslissen’. McKinsey spreekt
in haar Global Insurance Report stevige woorden richting
de verzekeringssector en roept op ‘relevant te blijven’
te midden van alle veranderingen. Interessant is in
welke context het woord ‘Crisis’ of ‘Krinein’ werd gebruikt.
Dat duidde namelijk hét moment dat een patiënt
beter werd of stierf, tijdens een zogenaamd sleutelmoment.
Laten we beseffen dat we als sector ook echt met
sleutelmomenten te maken hebben en dat we gezegend
zijn met keuzes die daadwerkelijk tot vooruitgang kunnen
leiden en dat we onszelf daadwerkelijk door de Uitgang
kunnen bewegen op weg naar duurzame relevantie
voor ons, onze klanten en onze maatschappij. n
Faisal Setoe is Managing Director van HDI Global Specialty
SE, the Netherlands in Rotterdam.
NR 3 JUNI 2023 VVP | 53

HET NIEUWE VUUR RISICO’S VAN...
HET VUUR VAN...
54 | VVP NR 3 JUNI 2023

HET VUUR VAN...
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN ONZE
SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE GEVEN
WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’ ZET VVP
DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.
TEKST LINDA BOGAARS
Ik ga door het vuur voor een tevreden klant, dat is
mijn drive op de werkvloer. Voorheen deed ik dat bij
een groot automatiseringsbedrijf en nu al bijna tien
jaar bij Nationale Waarborg.
Onze kernwoorden gemak, service en snelheid
draag ik als accountmanager uit en ik vind het een
uitdaging om deze woorden ook echt inhoud te
geven. Geen loze belofte doen maar staan voor wat je
als bedrijf en ook als persoon voor de ander kunt betekenen.
In het begin voelde de financiële branche een beetje
onwennig voor mij. Iedereen leek elkaar te kennen, ik
zag collegialiteit onder hypotheekadviseurs, één grote
familie en dat kende ik niet vanuit de hardere, commerciële
automatiseringswereld. Nu ik veel bij het intermediair
over de vloer kom, blijkt er in de praktijk ook in
deze branche een uitdagend speelveld te zijn van goede
dienstverlening en marges bewaken, kosten staan ook
hieronder druk, maar de sfeer van loyaliteit blijft ook.
Onze bankgarantie wordt niet altijd gezien als het
belangrijke onderdeel van het hypotheekproces dat het
is. Het geeft zoveel rust in een proces als de bankgarantie
gesteld is. Dat komt de binding van de adviseur
met kopers ten goede. De uitvoering en bepalingen
van een bankgarantie dragen bij aan een mooie stap in
het leven van mensen.Ik vind het mooi dat het proces
van een huis kopen zo goed mogelijk verloopt en dat ik
daar een klein stukje aan bij kan dragen.
Een tevreden klant is de adviseur maar voor mij
ook zeker de koper van een woning, de mensen die
hard werken om een bijzonder, eigen stukje wereld te
creëren.
Vanuit mijn werk als claimmanager kan ik financiële
stress bij kopers wegnemen, dat geeft mij veel voldoening.
Ik werk graag met compassie. Mensen die in de
problemen komen omdat ze hun droomhuis niet kunnen
kopen en dan ook nog met een boete worden geconfronteerd,
kiezen daar zelf nooit voor. Dan is het
fijn dat ik ze een luisterend oor kan bieden, dat ze zich
gehoord voelen.
Privé sta ik ook graag klaar voor de mensen in mijn
omgeving, op de een of andere manier praten mensen
gemakkelijk met mij, ook over gevoelige zaken. Daarbij
vind ik het leuk om te coachen en stimuleren maar
dat wordt door mijn kinderen niet altijd op waarde
geschat. Gelukkig heb ik dan mijn collega’s, een mooi
team van meiden waar ik mijn kennis en ervaring wel
mee kan delen.
Het is duidelijk dat ik mijn plek gevonden heb in de financiële
branche! n
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN
‘Ik werk graag
met compassie’
LINDA BOGAARS
RELATIE- EN CLAIMMANAGER
BIJ NATIONALE WAARBORG
NR 3 JUNI 2023 VVP | 55

SAMEN BETROKKEN
Financieel adviseurs staan midden in de samenleving.
Deze Local Hero’s zijn een vraagbaak voor verzekeringen,
hypotheken en andere geldzaken, plaatsen hun klanten
op nummer één en zijn maatschappelijk betrokken in hun
omgeving. VVP zet samen met Nh1816 Verzekeringen het
advieskantoor in de schijnwerpers. Dit keer Jos Kamp
Assurantiën. Samen betrokken bij de samenleving.
TEKST MARTIN NEYT | BEELD FOTOSTUDIO WICK NATZIJL
Het Oude Gemaal, waar nu het Poldermuseum
in Heerhugowaard is gevestigd, staat
zo ongeveer aan het einde van de Middenweg.
Deze weg loopt dwars door Heerhugowaard
en nabijgelegen dorpen. We wonen
en werken al vanaf de negentiende eeuw aan de Middenweg,
toen mijn overgrootvader er een aannemersbedrijf
startte. Door de jaren heen waren we er op vier
adressen gevestigd, om in 2001 op nummer 200 neer
te strijken. Ons kantoor is een monumentaal pand van
meer dan een eeuw oud. Voorheen was het een verzorgingshuis.
De verzekeringstak van Kamp bestaat sinds 1908. Mijn
overgrootvader deed het agentschap erbij om de door
hem gebouwde huisjes en stolpen tegen brand- en bliksemschade
te verzekeren. Later bouwden mijn opa en
vooral mijn vader het kantoor verder uit. Inmiddels
staat de vierde generatie aan het roer. Marco en ik hebben
het stokje drie jaar geleden overgenomen. We zijn
een allround kantoor voor particuliere en zakelijke verzekeringen,
hypotheken en RegioBank en werken met
een team van negen mensen voor klanten in Heerhugowaard
en omstreken. We willen graag blijven wie we
zijn en daarin excelleren. Sommige mensen komen al
decennia bij ons, er is zelfs een plaatsgenoot sinds 1959
klant. Die lokale functie gaat niet verloren. Onlangs
meldde zich weer een klant uit de omgeving: ik loop altijd
langs jullie pand, nu vind ik het tijd om eens binnen
te lopen. Geweldig!
Heerhugowaard is op en top West-Fries. Er wonen
meer dan 50.000 mensen, maar het dorpse karakter
blijft behouden. En die bekende West-Friese nuchterheid
is natuurlijk aanwezig. Mijn drie broers en ik hebben
altijd gevoetbald bij SVW ’27 uit onze woonplaats.
De laatste tijd doen we wat rustiger aan en spelen we
zaalvoetbal in vriendenteams. We steunen de club uiteraard,
maar ook andere sportverenigingen en -evenementen
in Heerhugowaard. Samen met Nh1816 hebben
we de Santarun in december gesponsord. Ook de plaatselijke
wielerronde Tour de Waard en een bijzondere
actie, waar ik nog niets over mag vertellen, staan op
het programma. Nh1816 sponsort dan weer mee.
Nh1816 is praktisch familie van ons. We hebben sinds
1908 een aanstelling, de oudste in hun bestand. We
spreken letterlijk en figuurlijk dezelfde taal. Met persoonlijke
benadering en door een stapje harder voor
klanten te lopen, maakt een financieel adviseur het verschil.
Dat zit soms in heel kleine dingen. Je komt bij
mensen thuis en ziet dan ook meteen welke risico’s er
zijn. Pas geleden meldde een klant dat hij op 30 juni de
sleutel van zijn nieuwe huis krijgt, maar de woonhuisverzekering
op 1 juli in laat gaan. Precies op die ene dag
kan zijn woning afbranden, daar wil ik een klant dan
voor behoeden door hem daarop te wijzen.
De definitie van goed advies vind ik goed inventariseren
welke risico’s een klant loopt en welke wensen er
zijn, in duidelijke taal uitleg geven over de oplossingen
en het advies kort en bondig, liefst op één A4’tje, uitwerken.
Een bijzondere vraag die ik wel eens van een klant heb
gehad: ga je mee op wintersport? Deze man was net
in Heerhugowaard komen wonen en ik had zijn hypotheek
geregeld. Hij voelde zich kennelijk zo thuis, dat
hij die vraag stelde. Leuk natuurlijk, maar ik heb het
professioneel gehouden en hem vriendelijk voor het
aanbod bedankt. n
Marco (links) en Edwin Kamp bij Het Oude Gemaal in
Heerhugowaard (Noord-Holland).
56 | VVP NR 3 JUNI 2023

SAMEN BETROKKEN
TROTS
OP WELKE SCHADE-AFHANDELING
KIJK JE MET TROTS TERUG?
Een familie had afgelopen zomer ontzettend
veel zin in de vakantie, maar de
reis eindigde in Duitsland in een nachtmerrie.
Hun auto werd van de weg gedrukt
en de helft van de gezinsleden
belandde in het ziekenhuis. Auto total
loss, hoge ziekenhuiskosten en weg vakantie.
Er was dus nogal wat te regelen.
Dat de aansprakelijkheidsstelling
in het Duits moest worden opgesteld,
maakte het nog ingewikkelder. Gelukkig
kon een collega van Nh1816 die het
Duits goed beheerst, bijspringen. Uiteindelijk
konden we het samen tot in de
puntjes voor deze familie regelen. Goede
samenwerking tussen adviseur en
verzekeraar was hier essentieel.
NR 3 JUNI 2023 VVP | 57

OVERNAMES EN FUSIES
NAARMATE HET ADVIESVAK PROFESSIONELER WERD, NAM
DE WAARDE EN AANTREKKINGSKRACHT VAN FINANCIËLE
ADVIESPORTEFEUILLES TOE. BHB DULLEMOND, DAT IN 2023 HET
25-JARIG BESTAAN VIERT, HEEFT DE ONTWIKKELING VAN DICHTBIJ
MEEGEMAAKT EN VOLGT HAAR OP DE VOETEN. “WIJ MOETEN
PROFESSIONAL BLIJVEN TUSSEN DE PROFESSIONALS.”
BHB Dullemond 25 jaar:
blijf in beweging
TEKST TOON BERENDSEN
Het was Kees Dullemond die in 1998 met
Dullemond Bedrijfsadvies begon. Inmiddels
bewandelt Dullemond andere
wegen, zoals de oprichting van INSVER
(Instituut voor verduurzaming van de
verzekeringsbranche), maar omdat hij
zolang aan het bedrijf verbonden is, schuift hij aan bij
het gesprek met Edwin Bosma, managing partner van
BHB Dullemond overnames en advies, om terug- en
vooruit te blikken.
Dullemond en Bosma zeggen drie fasen te zien in
de ontwikkeling van BHB Dullemond. Dullemond: “De
eerste fase is eigenlijk de tijd voordat ik het bedrijf oprichtte
en waarin ik pionierde met bedrijfswaarderingen
en aan- en verkoopbegeleiding. Anno nu zijn overnames
en fusies en de begeleiding daarvan op uiterst
professionele leest geschoeid. Een kwarteeuw geleden
was dat heel anders. Ik was adjunct-directeur bij de
‘Wft scharnierpunt bij
professionalisering
financieel adviseurs’
NVA (voorloper Adfiz, red.), nadat ik onderzoeker was
geweest bij de Vrije Universiteit te Amsterdam. Bij de
VU was de NVA een van mijn opdrachtgevers.
“Vanwege mijn bedrijfseconomische achtergrond
was ik verantwoordelijk voor het Bedrijfsvergelijkend
Onderzoek van de NVA. Omdat ik dankzij het BVO
veel wist van het financiële reilen en zeilen bij de NVAleden,
raakte ik ook steeds meer betrokken bij bedrijfswaarderingen
en aan- en verkoop van portefeuilles.
Dan had je het over portefeuilles van zeg 60.000 gulden
en wat je eigenlijk kocht of verkocht was de provisie.
Het waren ook bijna altijd eenmanszaken. Nu hebben
we het over besloten vennootschappen. Toen ik
mijn eerste bv verkocht, moest ik daar echt voor gaan
zitten. Een bv verkopen is namelijk iets anders dan de
verkoop van een eenmanszaak.”
“Ik heb indertijd zelf een framework voor de analyse
en waardering van assurantieportefeuilles ontwikkeld.
Dat was er gewoon nog niet. In die tijd liep
een brandpolis nog tien jaar. Dat vroeg om een andere
waardering dan een autoverzekering, die een looptijd
had van een jaar. Op enig moment werd door toenmalig
minister Kok van Financiën in een Memorie van
Toelichting bij de Wet assurantiebemiddelingsbedrijf
(Wabb) wel een ondergrens aan de portefeuillewaarde
gesteld. Maar die was eigenlijk bedoeld voor de situatie
waarin een verzekeraar de portefeuille van de tussenpersoon
innam.”
58 | VVP NR 3 JUNI 2023

OVERNAMES EN FUSIES
VAN BIJ- NAAR HOOFDPRODUCT
Dullemond: “Ik ben me verder gaan specialiseren. Van
bijproduct naar hoofdproduct, dat is de tweede fase. Ik
keek onder andere hoe bedrijfswaarderingen en fusies
en overnames in andere economische sectoren werden
aangepakt en leerde daarvan. Ik volgde opleidingen,
werd beëdigd makelaar in assurantieportefeuilles. En,
niet minder belangrijk, ik ben over mijn specialisatie
gaan communiceren door workshops te geven en artikelen
te schrijven in vakbladen zoals VVP.”
Zijn kennis nam Dullemond mee toen hij in ’98
voor zichzelf begon met Dullemond Bedrijfsadvies, dat
zich richtte op bedrijfsadvisering, bedrijfswaardering
en begeleiding bij overnames en fusies. Edwin Bosma
was een van de eerste adviseurs. Inmiddels geeft Bosma
leiding aan een bedrijf met achttien medewerkers,
dat nu vijf doelgroepen bedient: assurantiekantoren en
volmachtbedrijven, hypotheekadviesbureaus, makelaars
onroerend goed, arbodiensten en accountants- en
administratiekantoren.
Dullemond: “Het is cruciaal dat BHB Dullemond
zich mee ontwikkelt met de markt. Toen ik begon, was
die markt enorm versnipperd. Kantoren waren heel
klein en er waren er heel veel. In die tijd moesten tussenpersonen
zich inschrijven in een van de SER-registers.
Het aantal inschrijvingen beliep niet minder dan
33.000.
“En toen werd in 2006 de Wabb vervangen door de
Wfd/Wft en kwamen we in de derde fase. Tot die tijd
werden er feitelijk nauwelijks eisen gesteld aan tussenpersonen,
het diploma Assurantie B was voldoende.
Wft (en BGfo) dwongen adviseurs om te professionaliseren.”
Bosma: “Terecht, want bij een aantal zaken kon je
wel vraagtekens plaatsen. Op een gegeven moment was
meer dan 50 procent van de tussenpersonen in handen
van de (bank)verzekeraars zonder dat dat duidelijk was
voor de klanten. Dat raakt aan de onafhankelijkheid
van het advies. En bij sommige producten, zoals lijfrentes,
orv’s, koopsompolissen en spaarloonproducten gaf
het afsluitprovisiesysteem een verkeerde incentive. Dat
vroeg om overheidsingrijpen en dat kwam er ook.”
“De nieuwe wet- en regelgeving is echt een scharnierpunt
geweest. Vanaf dat moment is de tussenpersoon
steeds meer aan de kant van de klant komen te
staan. Vakmanschap en ondernemerschap zijn enorm
toegenomen. Echter, door de afschaffing van de afsluitprovisie
en bonussen in 2013 en de krediet- en eurocrisis
was er ook een aanzienlijke negatieve impact op de
winstgevendheid. Investeren in professionele medewerkers,
automatisering, dienstverlening, bij een lagere
winstmarge vraagt om een zeker volume en keuzes
maken.”
Edwin Bosma: ‘Tijdig
nadenken over verkoop
van je bedrijf.’
Dullemond: “Je zag transacties groter worden en de
omgang professioneler.”
Die ontwikkeling heeft zich de laatste jaren in volle
hevigheid doorgezet. Het aantal fusies en overnames
bij financieel adviseurs is enorm. Het gaat om zeer
grote belangen en grote bedragen. Kopende partijen,
en helemaal de private equity partijen die zich op de
markt hebben gemeld, zijn dermate professioneel dat
het ook absoluut onverstandig is geworden om nog te
verkopen zonder professionele begeleiding.
ABSURD OF NIET?
Vindt Bosma dat de verhouding tussen prijs en prestatie
bij overnames van assurantiekantoren momenteel
NR 3 JUNI 2023 VVP | 59

DUURZAAM ADVIES
Dullemond: “En dat is voor BHB Dullemond ook de uitdaging:
wat willen kopende en verkopende partijen nou
écht? Als je die diepere motieven weet, komt dat de begeleiding
enorm ten goede.”
Bosma ziet dat veel investeerders ook betrokken
zijn. Dat is ook belangrijk, want de grote partijen die
nu zijn ontstaan zullen toch werkelijk invulling moeten
gaan geven aan hun belofte dat de klant dankzij de consolidatie
beter af is. “Als je snel groeit, moet je een aantal
slagen maken. Je moet integreren en transformeren.
Door die zure appel moet je heen. Het is geen optie
om alles maar te laten zoals het was. Inmiddels denk ik
dat de aandacht steeds meer uitgaat naar verbeteren
van de dienstverlening en met name ook het productassortiment.
Daar wordt heel hard aan gewerkt.”
Kees Dullemond: ‘Transacties
groter geworden en
omgang professioneler.’
klopt? Bosma: “Als je het vergelijkt met wat wordt betaald
voor een makelaarskantoor, gaat het om enorme
bedragen. Daar staat tegenover dat het rendement
bij investeringen in financieel adviseurs veel beter en
voorspelbaarder is dan in veel andere sectoren zoals de
makelaardij og.”
“Het gaat ook niet altijd alleen maar om geld. Momenteel
zien we dat ondernemers – en zeker de nog
wat jongere ondernemers - vaak graag op de een of andere
manier betrokken blijven bij het bedrijf. De onderneming
die zij hebben opgebouwd met heel vaak loyale
medewerkers en klanten willen ze graag goed overdragen.”
KIJK VOORUIT
In 25 jaar leer je veel als ondernemer. Hebben Bosma en
Dullemond nog een tip voor collega-ondernemers. Dullemond
noemt het belangrijk om “in beweging te blijven.
Ontwikkel je mee met de tijd. Ga niet stilzitten”.
Bosma raadt collega-ondernemers aan te zorgen
voor vers bloed in de organisatie. “Als je jonge mensen
aan boord haalt, geeft dat het bestaande team een
enorme boost.”
“En denk vooruit. Veel adviseurs leken verrast toen
het provisieverbod bij complexe producten in 2013
werd ingevoerd en gingen bijna kopje onder. Nu bevinden
we ons midden in een vergrijzingsgolf, maar heel
weinig eigenaren bereiden zich goed voor op de verkoop
van hun kantoor. Dus kijk vooruit, zodat je de
juiste stappen zet voor jezelf als eigenaar en voor je bedrijf.”
n
STRATEGISCHE SAMENWERKING
BHB Dullemond is een strategische alliantie aangegaan
met FTI Consulting, een internationaal managementadvieskantoor
met een wereldwijd netwerk,
om samen M&A-diensten aan te bieden voor
de verzekeringssector. Edwin Bosma: “Als gevolg
van de marktconsolidatie die de afgelopen jaren
heeft plaatsgevonden zijn onze klanten in toenemende
mate internationaal actief. Ook zien we dat
er steeds meer buitenlandse partijen in Nederland
actief worden. Samen met onze partner FTI Consulting
kunnen we onze klanten helpen met een
nog betere toegang tot internationale verzekeringsbedrijven
en investeerders. De samenwerking stelt
ons ook in staat onze klanten te helpen om hun internationale
groei te versnellen.”
60 | VVP NR 3 JUNI 2023

Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt
het hart van iedere VVP-editie en biedt need
to know-informatie voor iedere adviseur. Met
onder meer de vertaling van belangrijke Kifiduitspraken
op het gebied van leven, schade en
hypotheken naar de dagelijkse adviespraktijk,
de rubriek Permanent Actueel en informatie
en tips met betrekking tot Innovatie,
Compliance, Marketing & Sales, Inkomen,
Purpose en Duurzaamheid.
FOTO PETER BEEMSTERBOER
NR 3 JUNI 2023 VVP | 61

Zet drie mensen in één kamer, geef ze allemaal exact hetzelfde
inkomen en dezelfde vaste lasten, maar ze zullen alsnog
niet hetzelfde te besteden hebben. Dit komt door persoonlijke
factoren die meespelen. Een dure hobby, jonge kinderen, een
voorliefde voor uitgebreid koken of buiten de deur eten. Het
heeft allemaal impact op de betaalbaarheid van een hypotheek
en staat los van de haalbaarheid.
Betaalbaarheid versus
haalbaarheid
TEKST LINDENHAEGHE
Daisy Ardaseer en Barry Joossen zijn
Specialist Advieskwaliteit bij Lindenhaeghe
en houden zich dagelijks bezig
met de beoordeling van adviesdossiers.
Daarnaast geven zij trainingen aan
financieel professionals, zo ook over het besteedbaar
inkomen van klanten. Dat thema
was namelijk al belangrijk en wordt alleen nog
maar belangrijker met alle prijsontwikkelingen.
“Dit is een onderwerp wat al langer speelt en
het krijgt steeds meer de aandacht die het verdient”,
vertelt Daisy. “De haalbaarheid van een
hypotheek wordt getoetst aan de GHF-normen.
Op basis van een vooraf bepaalde, gemiddelde
norm wordt gekeken of een klant voldoende
inkomen heeft om een bepaalde last te
kunnen betalen. Dit is de haalbaarheid. Maar
hoe verhoudt deze last zich tot het uitgavenpatroon
van de klant? Kan hij dit ruim betalen?
Of is iedere maand te lang? Kan hij zijn levensstandaard
nog behouden? Of moet de klant
flinke aanpassingen doen in het uitgavenpatroon?
Kortom; hoe zit het met de betaalbaarheid?”
‘Door alleen naar de norm te
kijken, missen we de kans om
écht waarde toe te voegen’
COMPUTER SAYS NO
De betaalbaarheid wordt onder andere bepaald door het uitgavenpatroon
van de klant. Zo kan een dure hobby een flinke impact hebben op het besteedbaar
inkomen, terwijl dit niet meegenomen wordt in de toetsing.
Daarnaast zorgen de opgelopen kosten (zoals de inflatie en de hogere
energieprijzen) ervoor dat mensen minder te besteden hebben. Een onderzoek
van vakbond FNV (2022) laat zelfs zien dat drie op de tien mensen
geld tekortkomen aan het einde van de maand.
Zo kan een klant dus volgens de norm een hypotheek krijgen (haalbaarheid),
maar komt hij door zijn uitgavenpatroon misschien geld tekort
(betaalbaarheid). “Maar andersom kan ook”, voegt Barry toe. “Op papier
kan de klant geen enkele hypotheek krijgen, terwijl hij ruim genoeg inkomen
heeft. ‘Computer says no’, krijgen we dan. Dit zien we bijvoorbeeld bij
klanten die al jarenlang een huis huren voor 1.200 euro per maand, maar
niet in aanmerking komen voor een hypotheek met een maandlast van
900 euro. Gelukkig zien we hier wel een positieve ontwikkeling in. Onlangs
kondigde een geldverstrekker zelfs aan om meer naar het netto besteedbaar
inkomen te gaan kijken bij maatwerkaanvragen. Zo is én komt er
steeds meer aandacht voor de betaalbaarheid van de individuele klant.”
PERCEPTIE VAN GELD
Het in kaart brengen van het besteedbaar inkomen kan lastig zijn, omdat
het minder getoetst kan worden aan de hand van gestandaardiseerde
normen. “Het is eigenlijk alles wat er in de portemonnee gebeurt. Hoe
ziet de financiële huishouding eruit, waar wordt het geld aan uitgegeven?
Hierbij moet ook gekeken worden naar welke prioriteiten de klant stelt
voor de toekomst. Hoe houden we de hypotheek betaalbaar, zelfs als de
situatie drastisch verandert? Vindt de klant sparen belangrijk of wordt de
bankrekening benut als een zak chips; gaat-ie open en moet-ie leeg? Iedereen
heeft een andere perceptie van geld”, legt Daisy uit.
Door de klant meer inzicht te geven in het uitgavenpatroon en zijn
persoonlijke perceptie van geld, wordt er meer bewustwording gecreëerd.
62 | VVP NR 3 JUNI 2023

JOUW VAKBEKWAAMHEID
Dit is volgens Daisy nodig, omdat er vaak onvoldoende
veerkracht is om inkomensdalingen of
lastenstijgingen op te kunnen vangen. “Het is
van groot belang dat de financieel adviseur de
klant meeneemt in wat er kan gebeuren. In mijn
optiek moet dit standaard meegenomen worden
in het gesprek, al begrijp ik heel erg goed
dat dit veel tijd vraagt. Maar laten we eerlijk
zijn: goed en gedegen financieel advies geven, is
meer dan alleen een zak met geld regelen voor
de klant.”
VAKBEKWAAMHEID IN VERTROUWDE
HANDEN
Als financieel adviseur is het belangrijk continu
op de hoogte te zijn van de relevante
ontwikkelingen binnen je vakgebied. Met de
rubriek ‘Jouw vakbekwaamheid’ in VVP informeren
wij jou over verschillende actualiteiten
die jouw beroepspraktijk direct raken.
Aan bod komen wetswijzigingen,
nieuwe
regelingen en nog veel
meer!
BEVOORRECHTE POSITIE
Volgens Daisy en Barry zou de betaalbaarheid van een hypotheek standaard
meegenomen moeten worden in een aanvraag. “Het is niet even
een hypotheek regelen; je mag onderdeel zijn van een bijzonder moment
in een mensenleven. Klanten kopen niet ieder jaar een huis. Als adviseur
mag je hen begeleiden, inzicht geven, bewust maken én adviseren. En dat
vind ik een bijzonder bevoorrechte positie!”, licht Daisy toe. “Wanneer we
dat in het achterhoofd houden, zullen we bereid zijn om een stap dieper
te gaan in het klantgesprek.” Barry vult aan: “We zien hoe hard het kan
gaan met energieprijzen die de pan uitrijzen en de toegenomen inflatie.
Wat gaat er in de toekomst gebeuren? Blijft het energieplafond bestaan?
Wat gaat de hypotheekrente doen? Door al die zaken verandert er heel
veel in de portemonnee van de klant, terwijl de normen niet meeveranderd
zijn.”
Sterker nog: op dit moment kunnen beide inkomens voor honderd
procent meegenomen worden bij een hypotheekaanvraag van twee personen,
terwijl dit een paar jaar terug nog niet het geval was. Wat gebeurt
er als één van de twee arbeidsongeschikt wordt? Daisy: “Een voorbeeld;
bij arbeidsongeschiktheid daalt het inkomen met 1.500 euro bruto per
maand. De klant komt dan bijvoorbeeld 700 euro tekort voor het betalen
van de hypotheek. Er wordt een woonlastenverzekering geadviseerd met
een verzekerd bedrag van 700 euro of de klant geeft aan 700 euro in de
maand te kunnen besparen. Technisch gezien klopt het als een bus, maar
de klant mist in dat geval nog steeds 800 euro per maand. Met de woonlastenverzekering
wordt dus 700 euro opgevangen, maar is er nog genoeg
geld voor boodschappen? Of benzine? Wat hierbij dus écht van belang is,
is of de klant het uitgangspunt van het advies goed begrijpt. Alles begint
bij een goed gesprek met je klant!” n
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 2023 VVP | 63

LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN
Vertraging bij opstellen taxatierapport
HYPOTHEKEN – Kort samengevat gaat het in deze klacht om een taxatierapport
waarin op verkeerde wijze de taxatiewaarde is vastgesteld. Het
taxatierapport moet daarom aangepast worden. Dit vraagt enige tijd. In
de tussentijd stijgt de hypotheekrente waardoor de consument met hogere
lasten wordt geconfronteerd dan wanneer deze fout niet zou zijn gemaakt.
Kan de adviseur hiervan een verwijt gemaakt worden?
De Geschillencommissie vindt van wel en motiveert dit onder meer
als volgt: “Overeenkomstig de vaste lijn in haar uitspraken oordeelt de
commissie dat het bewaken van de voortgang van het offertetraject, inclusief
het bewaken van de tijdlijnen, tot het takenpakket van de adviseur
behoort. Het was niet aan aanbieder om het taxatierapport te controleren
op juistheid en ervoor te zorgen dat het ‘de lading zou dekken’. Dat is
naar het oordeel van de commissie bij uitstek de taak van de adviseur. De
adviseur heeft kennelijk niet opgemerkt dat de marktwaarde van 600.000
euro betrekking had op beide percelen, terwijl het hypotheekrecht uitsluitend
op het perceel woning is gevestigd.” – Uitspraak GC 2023-0228
Online acties vragen van consument
extra aandacht
COMMUNICATIE – De digitale ontwikkelingen stellen consumenten in
staat om, vaker dan in het verleden mogelijk was, zelfstandig te communiceren
met de bank. De bank kan op die manier het voor de consument
eenvoudig maken complexe zaken digitaal af te wikkelen. Hierbij kan de
consument makkelijk fouten maken die leiden tot schade. Hoe kijkt de
Geschillencommissie naar dit soort situaties?
De commissie: “Uit deze voorwaarden (algemene voorwaarden van de
bank, red.) volgt dat de bank met de consumenten kan communiceren via
de online omgeving en daar berichten kan plaatsen. Deze berichten dienen
de consumenten zo snel mogelijk te lezen en kunnen ook verzoeken
van de bank inhouden. Op het moment dat een opdracht niet aan de regels
voldoet, heeft de bank de bevoegdheid deze niet uit te voeren. Ook is
opgenomen dat het de verantwoordelijkheid van de consumenten is om
te controleren of de opdracht juist en volledig is uitgevoerd en bij de bank
kenbaar te maken als dat dit niet het geval is.” – Uitspraak GC 2023-
0158
Mogen verhuren is
gunst, geen recht
HYPOTHEKEN – De consument is het niet eens
met het feit dat de bank hem geen toestemming
geeft zijn woning, waarvoor door de bank
een hypothecaire lening is verstrekt, te verhuren.
De Geschillencommissie wijst de vordering
af met onder meer de volgende motivering:
“Zoals hiervoor is overwogen, is de bank in beginsel
vrij om haar eigen beleid te maken en kan
zij besluiten om geen toestemming te verlenen
voor het verhuren van de woning van de consument.
Dit kan echter anders zijn indien zij van
deze beleidsvrijheid gebruik maakt op een wijze
die in de gegeven omstandigheden naar maatstaven
van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar
zou zijn. Dat volgt uit artikel 6:248 lid
2 van het Burgerlijk Wetboek. Vanwege de aard
van het artikel dient terughoudendheid te worden
betracht bij het toepassen daarvan.” – Uitspraak
GC 2023-0175
Leren van Kifid-uitspraken
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig
leermomenten voor financieel adviseurs
en verzekeraars. In elk nummer vat VVP een
aantal relevante uitspraken samen.
De samenvatting Hypotheken
wordt u aangeboden door de
64 | VVP NR 3 JUNI 2023

ADFIZ
Voor werkgevers wordt het verplicht
een werkwijze te hebben en toe te
passen waarin ze aangeven hoe ze het
wervings- en selectieproces hebben
ingericht om arbeidsmarktdiscriminatie
te voorkomen.
Gelijke kansen
TEKST ADFIZ
Medio maart heeft de Tweede Kamer
ingestemd met het wetsvoorstel
toezicht gelijke kansen bij werving
en selectie. Met dit wetsvoorstel wil
de overheid enerzijds de bewustwording ten aanzien van de risico’s van
(on)bewuste arbeidsmarktdiscriminatie vergroten en anderzijds voorkomen
dat er bij het werven en selecteren van medewerkers (onbewust)
wordt gediscrimineerd. De verplichtingen uit nieuwe wet zullen voor
alle werkgevers gelden. De werkwijze geldt voor invulling van alle openstaande
posities, dus zowel voor externe als interne vacatures als voor
stages die onderdeel zijn van een onderwijsprogramma. Voor werkgevers
met 25 of meer medewerkers, wordt het verplicht de werkwijze op
schrift te stellen.
INHOUD EN VORM
In de werkwijze geven werkgevers aan hoe ze als bedrijf te werk gaan bij
de invulling van een vacature en welke concrete activiteiten ze hebben
getroffen om discriminatie bij werving en selectie te voorkomen. Uit de
werkwijze moet ook blijken dat de procedure voor werving en selectie gebaseerd
is op voor de functie relevante functie-eisen, inzichtelijk en controleerbaar
is en systematisch is ingericht. Hoewel de werkwijze vormvrij
is, zal er via lagere regelgeving een aantal zaken
worden voorgeschreven die er verplicht in moeten
worden opgenomen.
Werkgevers worden ook verplicht om medewerkers
die betrokken zijn bij werving en selectie
(HR-medewerkers, leidinggevenden en andere
betrokkenen) te informeren over de risico’s
van arbeidsmarktdiscriminatie en over de maatregelen
die zijn getroffen om dit te voorkomen.
Ook wordt het verplicht om ervoor te zorgen
dat iedereen (medewerkers, stagiairs, sollicitanten,
etcetera) kennis kan nemen van de werkwijze
(bijvoorbeeld door deze te publiceren op
‘De werkwijze
geldt
invulling alle
openstaande
posities’
je website of er expliciet naar te verwijzen in
een vacaturetekst).
VERGEWISPLICHT
Voor werkgevers die gebruikmaken van een arbeidsintermediair
of die personeel inlenen geldt
een vergewisplicht. Dit houdt in dat ze moeten
nagaan of de ingeschakelde derde partij handelt
in overeenstemming met de regels voor gelijke
behandeling. Dat er is voldaan aan de vergewisplicht
moet ook worden vastgelegd in de eigen
administratie. De vergewisplicht geldt ook voor
werkgevers met minder dan 25 medewerkers,
echter zijn zij vrijgesteld van de documentatieplicht.
De Inspectie SZW zal toezicht houden op
het proces van werving en selectie en het treffen
van sancties als niet wordt voldaan aan de
regels van de Wet toezicht gelijke kansen bij
werving en selectie. De Inspectie SZW richt zich
daarbij op het bedrijfsbrede beleid voor het bieden
van gelijke kansen bij werving en selectie en
niet direct op individuele situaties. Overigens
kan een individuele melding bij de Inspectie wel
aanleiding geven tot een wervings- en selectieonderzoek
bij een specifiek bedrijf.
Het wetsvoorstel ligt nu bij de Eerste Kamer.
Wanneer het wetsvoorstel precies in werking zal
treden is nog niet bekend, maar in ieder geval negen
maanden na publicatie in het Staatsblad. n
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 2023 VVP | 65

INKOMEN
Ondernemers zijn vaak net kameleons;
ze passen zich aan veranderende omstandigheden
aan. Maar hoe vul je zoiets
in op een verzekeringsformulier als
de situatie telkens wisselt? Het is niet
wenselijk om bij iedere opdracht een
wijziging door te geven.
Kameleons en draaideuren
TEKST ANNEMIEKE POSTEMA, AOVDOKTER.NL
We kennen allemaal wel iemand die is gezegend met meerdere
talenten. Sporthelden blijken tevens te kunnen presenteren,
cabaretiers treden als dagvoorzitter op. Ook dichter
bij huis komt het voor: de projectmanager geeft weleens
trainingen, de grafisch vormgever schrijft daarnaast teksten. Zolang
de werkzaamheden enigszins in elkaars verlengde liggen hoeft dit geen
problemen op te leveren voor een arbeidsongeschiktheidsverzekering. In
overleg met de verzekeraar kun je een aanvullende beroepsomschrijving
op de polis laten vermelden.
Lastiger wordt het bij totaal verschillende activiteiten: een boekhoudster
geeft in het weekend pottenbakworkshops, een veehouder gebruikt
zijn erf als camping. Soms lijken de werkzaamheden op elkaar terwijl de
belasting anders is: tolken betalen bij sommige verzekeraars veel meer
premie dan vertalers. Het acceptatiebeleid van verzekeraars schrijft voor
hoeveel beroepen maximaal kunnen worden verzekerd en dat de premie
wordt bepaald door het zwaarste beroep. Tenzij het zwaardere beroep
maximaal vijf of tien procent van de tijd in beslag neemt, dan is het lichtere
beroep bepalend.
De moderne zelfstandige is flexibel en zet zijn talenten wisselend in.
Verzekeringsproducten (denk ook aan aansprakelijkheidsverzekeringen)
zijn helaas niet zo soepel. Wat dat betreft geven schenkkringen en crowdsurance
het goede voorbeeld!
DRAAIDEURONDERNEMERS
Het aanpassingsvermogen van verzekeraars
wordt eveneens op de proef gesteld door zogenaamde
draaideurondernemers. Zij kiezen niet
uit overtuiging voor het ondernemerschap of
loondienst, maar kiezen een project op basis
van de inhoud, afwisselend via een arbeidsovereenkomst
of een overeenkomst van opdracht.
Had een AOV maar een aan-/uitknop! Ja,
er bestaan polissen die je binnen een jaar na
beëindiging vanwege indiensttreding weer in
‘Had een AOV
maar een
aan-/uitknop!’
kracht mag herstellen (met of zonder gezondheidswaarborgen).
Andere verzekeraars wijzen
op de sluimermogelijkheid die voor maximaal
een jaar soelaas kan bieden. Een jaar is overigens
zó voorbij…
Een variant hierop is de moderne flexibel
werkende die parttime in loondienst werkt en
parttime onderneemt. Het loondienstinkomen
is weliswaar verzekerd, dat is echter lang niet
altijd voldoende. Wederom stellen verzekeraars
zich star op: zodra men te weinig uren als ondernemer
gaat werken, kan de verzekeraar de
polis beëindigen of andere voorwaarden stellen.
Hoe meet je dit: per week, per jaar? Theoretisch
leuk bedacht, in de praktijk bijna onuitvoerbaar.
Verzekeraars verzekeren het liefst ‘echte ondernemers’
(of mensen met de ambitie om volledig
zelfstandig te worden). Zij waarschuwen
voor extra werkdruk, gebrek aan focus en twee
uiteenlopende claimdossiers bij arbeidsongeschiktheid.
Is dit betutteling of een terechte constatering
op basis van eigen ervaringen? Let op:
de werkzaamheden in loondienst kunnen in uitzonderlijke
gevallen tot non-acceptatie leiden!
VERPLICHTE AOV
Ook de voorgestelde verplichte AOV lijkt niet
draaideurbestendig, voor zover nu te beoordelen.
Resultaatgenieters vallen buiten de doelgroep.
Je zult zo’n parttime ondernemer zijn:
dan wordt het urencriterium pas echt relevant.
Behalve de zelfstandigenaftrek hangt straks je
verzekering ervan af. Voor de één een straf, voor
de ander een zegen. n
66 | VVP NR 3 JUNI 2023

KLANTGERICHTHEID
Een hogere klant- én medewerkerstevredenheid… Hoe
werkt dat precies? In de basis wil iedere medewerker
waarde toevoegen en iedere klant wil een oplossing die
bij zijn of haar unieke situatie past. Een win-win zou je
zeggen, maar de praktijk is vaak anders.
Oprecht betrokken
betekent…
TEKST SONJA STALFOORT, PUURKLANT
Het proces is vaak leidend en niet de klant. Uit onderzoek blijkt
dat meer dan de helft van de medewerkers onvoldoende ruimte
ervaart om een probleem voor de klant op te lossen als de situatie
daarom vraagt.
In de verzekeringsbranche ondersteunen de data vaak onvoldoende
om klanten tijdig te informeren over onderverzekering, een auto die beter
naar de WA-dekking kan of een verzekering die elders goedkoper tegen
dezelfde voorwaarden kan. Ook ligt de focus vaak op de cijfers in
plaats van het echt helpen van klanten. En dat terwijl zowel medewerkers
als klanten een hogere tevredenheid laten zien als daadwerkelijk invulling
wordt gegeven aan oprechte betrokkenheid. Hoe organiseer je dit
dan wel?
Onlangs gaf ik de training Energieke klantbeleving en daarin vroeg ik
de deelnemers het mooiste compliment dat een klant hen kan geven, op
te schrijven. Vrijwel alle complimenten gingen over oprechte betrokkenheid;
“dankjewel voor een luisterend oor”, “wat fijn dat je geld voor mij
bespaard hebt” en “wat goed dat je dat nog weet”. Dat dit de rode draad
was, is niet gek. Uit onderzoek blijkt dat medewerkers meer betrokken
zijn en een hogere tevredenheid laten zien, als ze daadwerkelijk waarde
kunnen toevoegen en het verschil kunnen maken. Prima om een deel
van de tijd te besteden aan processen, maar er
moet voldoende ruimte in tijd en handelen zijn
om het verschil écht te maken.
GEWOON… DOEN!
Leg je als organisatie de focus op omzet, kosten
en winst of op klant- en medewerkerstevredenheid?
Natuurlijk moet je beide doen, maar begin
je je dag- of weekstart met de cijfers of met het
bespreken van complimenten? Vraag je naar het
aantal telefoontjes en openstaande e-mails of
naar de klanten waarvoor je betekenisvol bent
geweest? De functionele versus de emotionele
‘Hoe ziet
oprecht
betrokken
er in jouw
bedrijf uit?’
kant van klantbeleving. Kosten op korte termijn
versus omzet op lange termijn.
Ik hoorde laatst een mooi voorbeeld van een
klusbedrijf dat na de klus standaard aan klanten
vraagt “nu ik hier toch ben, is er nog een
klein klusje dat ik voor u kan doen?” Gewoon
als extraatje. Klanten werden hier positief door
verrast en waren heel blij dat gelijk een piepende
deur of een schilderijtje werd opgehangen.
Het gaf de medewerker een heel goed gevoel
dat hij iets extra’s kon betekenen en het bedrijf
had er gelijk een ambassadeur bij. Zo eenvoudig
kan het zijn als je oprechte betrokkenheid in
de praktijk mag uitvoeren. Hoe ziet oprecht betrokken
er in jouw bedrijf uit? n
Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en auteur
van het boek ‘De klant-energieke organisatie’.
Zij kent de financiële sector als geen ander en
was werkzaam onder meer bij ARAG.
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 2023 VVP | 67

DUURZAAMHEID
Wat er voor mij in het afgelopen jaar
het meest veranderd is op het gebied
van duurzaamheid is de verankering
van duurzaamheid in het dagelijks
werk. Vandaar dit keer in onze column
een praktische invulling van onze column.
Hoe bespreken wij duurzaamheid
in de praktijk van alle dag?
Het MVO-overleg
TEKST BJÖRN JALVING, TURIEN & CO.
Het is donderdagochtend. Mijn collega
Henk stuurt een e-mail met daarin de
agenda voor onze stuurgroep MVO later
die ochtend. Henk is een bevlogen
collega, gepromoveerd op het gebied van klimaatwetenschap,
die de voorzitter is van onze
stuurgroep. In de stuurgroep vergaderen wij
iedere drie weken met de directie, het management
en diverse collega’s over duurzaamheid.
Wat wordt er zoal besproken in onze MVO
Stuurgroep? We hebben altijd een ontzettend
gevarieerde agenda. Vermoedelijk zelfs de
meest uiteenlopende agenda van alle overleggen
die ik in de week langs zie komen. Hierbij
een greep uit de onderwerpen.
De verduurzaming en verbouwing van ons
kantoorpand. Welke verduurzamingsmogelijkheden
zijn er? En hoe maken we het pand toekomstbestendig?
Daarbij moeten we natuurlijk
ook de behoeftes van onze collega’s niet uit het
oog verliezen. Er wordt nog steeds gewerkt op
kantoor maar in toenemende mate wordt kantoor
ook bij ons een plek om elkaar en onze relaties
te ontmoeten. Hoe kunnen we dit samenvoegen
met duurzaamheid?
DIVERSITEIT
Tien weken geleden zijn er vijf trainees van de
universiteit begonnen met een project over diversiteit
en inclusiviteit. Ondertussen is er goed
werk verricht en is er nagedacht over hoe een
D&I-beleid er voor ons in de toekomst uit kan komen te zien. Concreet is
er de afgelopen weken een enquête onder de collega’s afgenomen en zijn
er interviews uitgevoerd met diverse collega’s. De resultaten? Die gaan
we binnenkort doornemen! Tijdens het overleg bespreken we in welke
vorm we dit gaan doen.
Verbetervoorstellen voor onze producten om verschillende verzekeringen
nog net wat duurzamer te maken. Tijdens het overleg bespreken
we de impact.
Ons komende MVO-event waar adviseurs en collega’s elkaar ontmoeten
en we ook de dialoog aan gaan over duurzaamheid. Daarbij willen we
ook graag inspireren, daarom organiseren we tijdens het MVO-event tal
van interessante workshops over duurzaamheid. Op het gebied van beleggen,
rondom een schade, etcetera.
Met zo een agenda krijg ik weer zin in het
MVO-overleg! Het volgende overleg staat alweer
over drie weken dus we moeten snel aan
de slag met de actiepunten! n
‘Hoe
bespreken wij
duurzaamheid
in de praktijk
van alle dag?’
KANSEN BIJ VERDUURZAMING
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken
Björn Jalving en Paul Burger van Turien &
Co./AnsvarIdéa kansen voor financieel adviseurs
bij verduurzaming. Reacties zijn welkom
op bjalving@turien.nl.
68 | VVP NR 3 JUNI 2023

WARTAAL
Ik heb nooit schade, dus ik lees nooit de voorwaarden van
mijn eigen verzekeringen. Ik lees die alleen beroepsmatig
voor de lol. Met iedereen is wel iets mis, dus dit is mijn afwijking.
Soms denk ik als ik een set voorwaarden tegenkom, oei,
dit begint goed! Ze hebben in ieder geval een cursus gehad
én je ziet dat de schrijvers echt hun best hebben gedaan om
er iets van te bakken wat een soort van begrijpelijk is.
Maar dan gaat het toch
nog heel snel mis…
TEKST MIEKE DADEMA, SOEPEL.ORG
Er staan mooie tabellen in, wat wel en niet is verzekerd. Ook een
duidelijke inhoudsopgave waar je doorheen kunt klikken, zodat
je sneller bij de tekst komt die je zoekt. Er zit een begrippenlijst
bij. Er zijn duidelijke kopjes en de tekst is mooi gestructureerd. Ik
word al een beetje blij.
Maar dan gaat het toch nog heel snel mis….
Bouwaard, aard- en nagelvast, nevenbestemming, het huis moet duurzaam
met de grond verenigd zijn (jullie begrijpen, ik lees hier woonhuisvoorwaarden).
En dan kom ik aan bij dit taalpareltje:
Het moet gaan om een gebeurtenis die plotseling en onvoorzien is. Schade
die ontstaat door langzaam inwerkende processen valt hier niet onder. De gebeurtenis
moet plaatsvinden tijdens de looptijd van de verzekering. Een gebeurtenis
is een voorval of een reeks van voorvallen die met elkaar verband
houden, waardoor schade ontstaat. En bij het sluiten van de verzekering
moet het voor u en voor ons onzeker zijn dat uit deze gebeurtenis schade zal
ontstaan. Dit wordt ook wel het wettelijke vereiste van onzekerheid genoemd.
Zo jammer! Er is van alles gedaan aan de layout
en structuur, maar de tekst zelf is niet bekeken
met frisse ogen. Die is waarschijnlijk weer
geknipt en geplakt uit de vorige versies. We veranderen
wel wat dingen, maar aan de basis, de
tekst zelf, durven we niet echt iets aan te passen.
Zonde.
‘Ik word een
beetje bang
van deze
alinea’
Zo’n alinea is niet te doen voor veel mensen,
de zinnen lopen in één keer door, er staat veel
te veel informatie. En ook te veel ingewikkelde
woorden. Het zijn woorden die we niet vaak
gebruiken in normale spreektaal. Ik word een
beetje bang van deze alinea. Hij straalt iets dreigends
uit (als een alinea iets kan uitstralen natuurlijk).
Dat moet anders kunnen.
Hoe pak je dit nou aan? Nou er zijn hele simpele
regels voor.
1. Begin opnieuw! Gooi je huidige tekst weg.
2. Wie is je lezer?
3. Wat wil je precies zeggen?
4. Schrap overbodige tekst.
5. Zet bij elkaar wat bij elkaar hoort.
En dan de opmaak:
6. Na een punt begint een zin op een nieuwe regel.
7. Een zin mag niet langer zijn dan één regel.
8. Kies voor eenvoudigere woorden.
9. Als je toch een moeilijk woord moet gebruiken,
neem dan een definitie van het woord op.
OPROEP
Ik roep iedereen op (die het leuk vindt) om de
tekst van bovenstaande alinea te herschrijven.
Volg in ieder geval deze negen regels. Onder alle
inzendingen zal ik een leuke taalprijs verloten.
Mail je tekst naar: mieke@soepel.nu voor 11 juli
2023. Volgende keer laat ik weten wie er gewonnen
heeft! n
Mieke Dadema is initiatiefnemer van soepel.org
en wil verzekeringen toegankelijk maken voor
mensen die moeite hebben met lezen en schrijven.
Meer informatie: www.soepel.org.
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 2023 VVP | 69

BOUWSTENEN VOOR SUCCES
Het kijken naar een kampvuur is ontspannend
en meditatief. Het helpt om
stress te verminderen en een gevoel
van rust te bevorderen. Het is het goedkoopste
anti stressmiddel dat er bestaat.
Overweeg daarom eens de ongebruikelijke
stap om een volgende teammeeting
rond een kampvuur te plannen.
Kampvuur als verbinding
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY EN JORIS VINCKEN
Teambuildinguitjes lijken de uitgelezen plek om meer betrokkenheid
te creëren. Vaak zijn ze echter vooral gericht op het effectiever
samenwerken, in plaats van de als hinderlijke geziene spanningen
met elkaar aan te gaan. Toch is het onmogelijk echte
verbinding te krijgen zolang de persoonlijke – lang niet altijd rationele –
spanningen boven tafel komen. Dat kan alleen als er vertrouwen in elkaar
is. De eerste stap naar vertrouwen is ruimte, de ruimte om elkaar te
horen. En wat werkt dan beter voor dan een kampvuur?
De behoefte aan verbinding is zo oud als de mensheid. Hoewel het gezamenlijke
doel van projecten voor een bepaalde saamhorigheid zorgt,
schiet het tekort als het gaat om elkaar echt begrijpen. De werkvloer is
niet de plek om lastige onderwerpen ter sprake te brengen. Daarbij willen
we – logischerwijs – elkaar het liefst niet kwetsen. Het gevolg is dat veel
mensen hun spanningen inslikken, ze alleen op een veilige plek roddelen
of een emotionele afstand creëren naar collega’s.
KRACHTIG SYMBOOL
De kracht van een kampvuur is de gemeenschappelijke
ervaring van een ongebruikelijk samenzijn,
in combinatie met de associatie van
een veilige sociale plek. Het is van oudsher een
plek waar mensen bij elkaar komen om te ontspannen,
te socializen en verhalen te delen, terwijl
ze genieten van de warmte en het licht. Een
krachtig symbool van gemeenschap.
Een kampvuur kan door de juiste setting en
begeleiding een transformerende ervaring zijn,
waar de ruimte is om woorden te geven aan dat
‘Stel altijd
open en
eerlijke
vragen’
wat bij iedereen leeft. Elkaar werkelijk horen,
is een krachtige tool die we in onze oplossingsgerichte
maatschappij lijken te zijn vergeten.
Daarnaast komen we veel te weinig in de natuur.
Een kampvuur zorgt verhoogt de verbondenheid
met de natuur.
Weet je niet goed waar te beginnen, start dan
met de volgende stappen:
1. zoek een locatie met de mogelijkheid tot
het maken van een vuur. Bij voorkeur buiten.
Hou wel rekening met het weer. Mooi als er
een uitvlucht is naar een haardvuur binnen.
2. Plan deze bijeenkomst op het einde van de
dag. Niets is zo leuk om vuur ook in schemering
en donker mee te maken.
3. Houd een open einde. Plan een vaste tijd,
maar geef ruimte om te blijven zitten.
4. Vraag iedereen om een boek mee te nemen
dat geïnspireerd heeft.
5. Bereid een aantal (open) vragen voor, zoals:
wat heeft je geïnspireerd aan het boek? Wat
heb je hier zelf aan gehad? Wat zou je aan
collega’s mee willen geven?
6. Maak samen het vuur: er zijn altijd ‘vuurstarters’
in een groep.
7. Ga zitten en geniet. n
70 | VVP NR 3 JUNI 2023

COMPLIANCE
Klanten hebben in 2001 een hypotheek afgesloten. Nu blijkt
dat de bijbehorende levensverzekering niet aan de hypotheek
is gekoppeld, waardoor klanten geen belastingvrije uitkering
krijgen. Oeps…
Verzwaarde
stelplicht financieel
dienstverleners
TEKST CHRISTEL VAN BOMMEL-VERSLUIJS, COMPLIANCE ADVISEUR
FOTO PETER BEEMSTERBOER
De adviseur in dit voorbeeld (een bank) heeft het dossier inmiddels
vernietigd. Er kan daardoor niet meer worden gereconstrueerd
hoe destijds de advisering is verlopen. Of dat de adviseur de
klanten actief heeft geïnformeerd over de wetswijziging en mogelijke
gevolgen van het niet aanmerken van de verzekering als Kapitaalverzekering
Eigen Woning (KEW). Hij had er niet vanuit mogen gaan dat,
omdat er zoveel media-aandacht voor dit onderwerp was, de klant zelf
actie zou ondernemen.
Een ander voorbeeld. Na een gesprek waarin de klant de wens heeft
uitgesproken zijn hypotheek naar aanbieder X over te willen sluiten, is een
opdracht van dienstverlening door klant en adviseur ondertekend. Probleem
was dat de adviseur niet kon bemiddelen bij die specifieke partij. In
plaats van dat hij de klant daarover informeerde, liet hij het op zijn beloop.
Tot de klant navraag deed en te horen kreeg dat de adviseur niet kon bemiddelen
bij aanbieder X. De klant had inmiddels zelf de hypotheek overgesloten,
maar tegen een hogere rente dan hij bij aanbieder X zou hebben
gekregen. De klant wil dat de adviseur het verschil in rente vergoedt. Ook
in dit voorbeeld is het dossier, op verzoek van de klant, vernietigd.
DOSSIERS BEWAREN
Het probleem in deze voorbeelden is dat de adviseurs
niet in staat zijn om zich goed te verweren
tegen een claim van de klant. Het is op
grond van de hoofdregel van bewijsrecht aan
de klant om te bewijzen dat er een fout is gemaakt.
Maar op een professionele dienstverlener
rust een verzwaarde stelplicht. Als de adviseur
stelt dat hij een bepaald advies heeft gegeven
of de klant voor iets heeft gewaarschuwd,
dan zal hij stukken moeten aanleveren waar dat
‘Denk goed na
voordat u een
klantdossier
vernietigt’
uit blijkt. Daarom is het nodig dat een adviseur
een goede klantadministratie voert en de dossiers
bewaart inclusief bijbehorende stukken en
andere gegevensdragers. Gedurende de looptijd
van het geadviseerde product om, indien nodig,
aan de klant uit te leggen waarom destijds bepaalde
keuzes zijn gemaakt. Maar het is goed
om dossiers ook daarna nog te bewaren. In elk
geval gedurende de verjaringstermijn van mogelijke
claims. Want in het kader van deze verzwaarde
stelplicht moet een financieel dienstverlener
zich voor zijn verweer kunnen baseren
op voldoende gegevens, zoals de overeenkomst
van opdracht of notities van een (advies)gesprek.
Als een dossier vernietigd is, is er niets
meer aan te tonen. Niet dat u wel of niet iets
hebt gedaan maar, niet geheel onbelangrijk,
ook niet wat daarover was afgesproken. En dan
krijgt een klant vrijwel altijd gelijk.
Vanuit uw civielrechtelijke zorgplicht is het
belangrijk om op basis van stukken afspraken
met een klant te kunnen reconstrueren, mocht
een klant ooit een vraag hebben of een claim
indienen. Op grond van de AVG mag u een dossier
niet langer bewaren dan noodzakelijk. De
mogelijkheid om een goed verweer te kunnen
voeren tegen een mogelijke claim is zo’n belang.
Dus denk dus goed na voordat u een klantdossier
vernietigt. Ten behoeve van uw klant, maar
zeker ook ten behoeve van uzelf. n
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 2023 VVP | 71

Minister Karien van Gennip heeft op 3 april 2023 meer duidelijkheid
gegeven over de verplichte arbeidsongeschiktheidsverzekering
voor zelfstandigen. Ook verscheen op 28 april 2023
een update over het oplossen van de hardheden in de WIA.
Oplossen hardheden in de
WIA en de verplichte AOV
voor zelfstandigen
TEKST MARJOL NIKKELS-AGEMA
Er is gekozen voor een verplichte arbeidsongeschiktheidsverzekering
(AOV) voor zelfstandigen met een wachttijd van één jaar en
uitvoering door het UWV. De verplichte AOV geldt alleen voor de
IB-ondernemers, ook als ze personeel hebben. De verplichte AOV
geldt dus niet voor de directeur-grootaandeelhouders (met een BV). En
ook niet voor de zogenaamde resultaatgenieters die vallen onder de kleine-ondernemersregeling
en vrijgesteld zijn van Btw-verplichtingen (ondernemers
met maximaal 20.000 euro omzet per jaar).
Elke IB-ondernemer verzekert zich standaard voor een uitkering van
70 procent van het laatstverdiende inkomen tot aan de grens van 143 procent
wettelijk minimumloon. De uitkering is gemaximeerd op 100 procent
van het wettelijk minimumloon. De premie voor de standaardverzekering
is op basis van huidige inzichten indicatief 7,5 tot acht procent van het
inkomen tot de maximale premiegrondslag. Dit komt neer op ruim 200
euro per maand. De inning van de premie loopt
via de Belastingdienst. De premie is fiscaal aftrekbaar.
Het grote kritiekpunt op de oude Wet arbeidsongeschiktheidsverzekering
zelfstandigen
(WAZ) was dat de uitkeringsgrondslag en premiegrondslag
ongelijk van elkaar waren. Hierdoor
was de premie voor zelfstandigen met
hoge inkomens in verhouding erg hoog. Dit is
nu niet meer het geval.
‘Er wordt nog
onderzocht
of een
opt-out bij
de verplichte
AOV mogelijk
is’
ONDERZOEK NAAR OPT-OUT
Een grote wens van de zelfstandigenorganisaties
en de private verzekeraars is de mogelijkheid
van een opt-out. Dit betekent dat de zelfstandige
uit de publieke verzekering kan stappen,
als hij iets geregeld heeft met een tenminste
gelijkwaardige dekking. Er wordt nog onderzocht
of een opt-out mogelijk is. Dit is namelijk
complex qua uitvoering.
De minister benoemt dat een opt-out gepaard
gaat met gedragseffecten waardoor er
extra soliditeitswaarborgen noodzakelijk zijn.
Aan de zelfstandigen met een private verzekering
kan daarom een stabiliteitsbijdrage gevraagd
worden die ervoor dient om de publieke
premie te stabiliseren.
ACHTERSTANDEN
Het UWV kampt al met grote achterstanden
vanwege een tekort aan verzekeringsartsen en
de stijging van de WIA-instroom. De Algemene
Rekenkamer is kritisch dat met de verplichte
AOV er nog meer beoordelingen nodig zijn.
Terwijl er de komende jaren ook nog veel verzekeringsartsen
met pensioen gaan. Eind 2022
moesten al 17.000 mensen langer op de uitkomst
van hun WIA-claimbeoordeling wachten.
De minister is erop gefocust de grote achterstanden
bij de sociaal-medische beoordelingen
terug te dringen. Een genoemde oplossing
voor het tekort aan de verzekeringsartsen
is het werken met taakgedelegeerden en taakherschikking.
Bij het UWV zijn ze hier volop mee
bezig. Ook geldt tijdelijk een vereenvoudigde
WIA-beoordeling voor de 60-plussers, waar de
verzekeringsarts niet bij betrokken wordt. Mensen
worden alleen beoordeeld door een arbeids-
72 | VVP NR 3 JUNI 2023

INKOMEN
deskundige en krijgen dan in principe een volledige
arbeidsongeschiktheidsuitkering (WGA
80-100). Tenzij ze nog werken en minder dan
35 procent inkomensverlies hebben, de grens
om in aanmerking te komen voor een WIA-uitkering.
Als er mogelijk sprake is van duurzaamheid,
kijkt er wel een verzekeringsarts mee en is
er alsnog een IVA-uitkering mogelijk.
De vereenvoudigde WIA-beoordeling geldt
voor personen die de grens van twee jaar ziekte
bereiken tussen 1 oktober 2022 en 1 januari
2024 en dan 60 jaar of ouder zijn. De minister is
van plan deze maatregel te verlengen voor het
jaar 2024. Daar is al budget voor uitgetrokken.
Uiterlijk op Prinsjesdag is bekend of de maatregel
wordt verlengd.
Bij de vereenvoudigde beoordeling vindt er
geen toerekening van de uitkering aan de werkgever
plaats binnen de Werkhervattingskas en
ook niet aan de WGA-eigenrisicodrager. De financiering
vindt namelijk plaats uit het Arbeidsongeschiktheidsfonds
(Aof). De minister zal uit
de begroting van SZW zelf een financieringsbijdrage
voor deze regeling betalen. In de brief van
28 april 2023 kondigt de minister aan dat overigens
de toerekening van alle 60-plussers uit
het Aof gaat gebeuren. Dus ook de 60-plussers
die via de reguliere beoordeling zijn gelopen. De
(middel)grote werkgevers dienen wel goed te
controleren of deze uitkeringen inderdaad niet
worden toegerekend.
TOEKENNING NO-RISKPOLIS
De achterstand bij de WIA-beoordeling is lastig
voor de werknemer die over wil gaan naar een
potentiële nieuwe werkgever. Denk aan de situatie
dat een werknemer al tijdens de 104 weken
gedetacheerd is bij een andere werkgever.
De nieuwe werkgever wil alleen een contract
aanbieden als het recht op de no-riskpolis geregeld
is. Daarvoor moest er wel eerst een WIAbeschikking
zijn. Dit is nu opgelost omdat de
werknemer niet meer hoeft te wachten op de
WIA-beschikking. De werknemer komt in aanmerking
voor de no-riskpolis voor een nieuwe
werkgever, mits hij een maatwerk no-risk-toekenning
aanvraagt bij het UWV. Het WIA-team
beoordeelt of de werknemer aan de gestelde
voorwaarden voldoet.
IVA VOORLOPIG NIET AFGESCHAFT
De minister heeft in haar WIA-hardheden brief
van 26 augustus 2022 drie beleidsopties aangekondigd
die ze wilde gaan verkennen om capaciteit uit te sparen bij de
verzekeringsartsen.
Dit zijn:
1. Laten vervallen van het duurzaamheidscriterium en afschaffen van de
IVA.
2. Na vijf jaar volledige arbeidsongeschiktheid (WGA 80-100) duurzaamheid
aannemen (aanpassen duurzaamheidscriterium).
3. Voor mensen die werken alleen op basis van feitelijke verdiensten een
schatting maken van hun arbeidsongeschiktheidspercentage, en niet
ook op basis van een theoretische schatting.
Na een eerste verkenning concludeert de minister dat optie 1 en optie 2
een meer fundamentele keuze vergen. Deze opties worden doorgeschoven
voor afweging binnen de Onafhankelijke Commissie Toekomst Arbeidsongeschiktheidsstelsel
(OCTAS).
Optie 3 om alleen op basis van feitelijke verdiensten het arbeidsongeschiktheidspercentage
te bepalen, wordt wel verder uitgewerkt door
UWV.
OCTAS heeft de opdracht om grondig en integraal advies te geven
over een toekomstbestendig stelsel dat uitvoerbaar, betaalbaar en uitlegbaar
is voor werkzoekenden, werkenden, werkgevers, de uitvoering en
mensen die een beroep doen op dat stelsel. Een tussenrapportage van de
probleemanalyse wordt in de zomer van 2023 verwacht. De aanbevelingen
zullen begin 2024 opgeleverd worden. n
Marjol Nikkels is vaktechnisch directeur CS Opleidingen.
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 2023 VVP | 73

COLUMN
ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE MOET VAN DE
AFDELING ADVIES VAN DE RAAD VAN STATE TERUG
NAAR DE TEKENTAFEL VAN HET KABINET. HÉT
MOMENT OM ACTIEVE TRANSPARANTIE NOG EENS TE
HEROVERWEGEN.
TEKST PETER POST, MONEYVIEW
Sinds 2013 is er een verbod op provisiebeloning
voor financieel intermediairs bij de
verkoop van complexe en impactvolle financiële
producten, zoals hypotheken,
pensioenverzekeringen en levensverzekeringen.
Ondanks veel weerstand in de
branche, begreep (nagenoeg) iedereen wel waarom dat
verbod noodzakelijk was. Verreweg de meeste consumenten
beschikten en beschikken niet over voldoende
kennis en ervaring om complexe financiële producten
te kunnen doorgronden en waren en zijn dus
aangewezen op professioneel advies. En daar kwam
de beloningswijze van de adviseur in het vizier. Provi-
siebeloning en met name het gebrek aan transparantie
daarover draagt het risico in zich dat adviseurs
zich laten leiden door oneigenlijke financiële
prikkels en het belang van de klant op de tweede
plaats zetten.
Het verbod op provisiebeloning verschaft de
consument duidelijkheid over wat nou precies de
kosten voor advies en bemiddeling enerzijds en
wat de kosten van het financiële product anderzijds
zijn. Dit inzicht, in combinatie met het wegnemen
van de zogenaamde ‘perverse’ provisieprikkels, zou
het vertrouwen van de consument in de financiële
sector moeten vergroten. Hoewel er genoeg kritiek
is op de inhoud en vooral (uit)werking van het provisieverbod
voor complexe en impactvolle financiële
producten, is anno 2023 de communis opinio
toch wel dat het zijn uitwerking niet heeft gemist
en tevens heeft bijgedragen aan een beter imago
van de branche. Grote schandalen zijn in ieder geval
uitgebleven en dat is al heel wat, gezien de wat
‘turbulente’ geschiedenis van de financiële sector.
ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE
Bij het verbod op provisiebeloning voor financieel
intermediairs bleven de niet-complexe producten
74 | VVP NR 3 JUNI 2023

MONEYVIEW
Terug naar de
schoolbank
(lees: particuliere schadeverzekeringen) buiten schot.
Wel was er een verbod op bonusprovisie bij schadeverzekeringen,
waardoor er geen prestatiebeloning
voor financiële dienstverleners meer mag plaatsvinden
voor het behalen van een bepaalde omzet of
productie. Maar daar blijft het dus niet (meer) bij.
De AFM pleit in de consultatiereactie op het ‘Besluit
implementatie richtlijn verzekeringsdistributie’ door
het ministerie van Financiën uit 2017 onder meer
voor actieve transparantie over de hoogte van de provisie
bij schadeverzekeringen. Verzekeringsadviseurs
moeten consumenten, voordat ze een schadeverzekering
afsluiten, informeren over de provisie die zij ontvangen.
Nu hoeven ze dat nog alleen te doen als consumenten
daar zelf om vragen. Met de invoering van
de ‘Regeling actieve provisietransparantie’ moeten ze
dat straks dus ook ongevraagd doen.
De uitwerking van deze actieve transparantie is
echter weer een oer-Hollandse polderoplossing geworden.
Want in plaats van het vermelden van de
exacte bedragen die adviseurs krijgen voor het verkopen
van een verzekering (tegenwoordig een fluittje
van een cent met de beschikbare adviesapplicaties),
heeft minister Kaag de Tweede Kamer laten
weten te willen kiezen voor een ‘fijnmazig gemiddelde’.
Alsof er zoiets is als een gemiddelde consument.
De Consumentenbond spreekt dan ook niet geheel
ten onrechte van ‘schijntransparantie’. Ook het Verbond
van Verzekeraars, de AFM zelf en de zorgverzekeraars
zien niets tot weinig in zo’n fijnmazig gemiddelde.
Alleen de adviseurs zelf zien dat zitten en
hebben dus een fraaie lobby-overwinning behaald in
Den Haag.
REDDENDE ENGEL
Maar intussen heeft de wal het schip gekeerd. De
Raad van State heeft zich plots opgeworpen als de
reddende engel en heeft het kabinet geadviseerd het
besluit tot actieve provisietransparantie niet te nemen,
tenzij aangepast. Al is in de motivatie van de
Raad niets terug te vinden over dat fijnmazige gemiddelde…
De Raad van State maakt zich vooral druk
‘Uitwerking actieve
provisietransparantie
oer-Hollandse
polderoplossing’
om de uitvoeringsgevolgen en mist in de regeling het
antwoord op de vraag welk doel nou eigenlijk gediend
wordt met deze regeling. Dat is overigens wel een
hele pijnlijke vraag voor dit kabinet. De heren en dames
van de Raad hebben nou eenmaal teveel fatsoen
om het besluit broddelwerk te noemen.
De minister kan dus terug de schoolbanken in.
Laten we hopen dat ze niet alleen de adviezen van de
Raad in acht neemt, maar ook nog eens kijkt naar de
inhoudelijke maatregelen… n
NR 3 JUNI 2023 VVP | 75