15.06.2023 Views

VVP 3-23 eZine

Transform your PDFs into Flipbooks and boost your revenue!

Leverage SEO-optimized Flipbooks, powerful backlinks, and multimedia content to professionally showcase your products and significantly increase your reach.

<strong>VVP</strong><br />

AL<br />

80 JAAR<br />

80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR<br />

JAARGANG 80 • NUMMER 3 • JUNI 20<strong>23</strong><br />

Frisse blik<br />

Expert Panel<br />

Weet wat je<br />

waard bent<br />

Henk Jansen<br />

Blijf leren<br />

<strong>VVP</strong> Ondernemerspanel<br />

Wat je geeft, krijg je terug<br />

Vertrouwen<br />

in de toekomst<br />

De waarde van advies


Act now!<br />

VIP-Congres<br />

4 juli 20<strong>23</strong>, AFAS-theater Leusden<br />

Na de zeer succesvolle eerste editie in 2022 organiseert<br />

<strong>VVP</strong> in samenwerking met de Stichting Contactgroep<br />

Automatisering op 4 juli 20<strong>23</strong> opnieuw het VIP-Congres,<br />

dit jaar onder de titel Act now! en opnieuw in het<br />

AFAS-theater in Leusden. Het VIP-Congres is hét Fin-<br />

& Insurtech event voor de top van de financiële adviessector<br />

in Nederland.<br />

Deze grootschalige kennis-, netwerk-, inspiratie- en<br />

innovatiedag biedt een wervelend hoofdprogramma<br />

met optredens van trendanalist en innovatiestrateeg<br />

Christine Boland en Jan Berndsen (AFM), presentaties<br />

van meer dan 30 verschillende fin- en insurtech bedrijven<br />

en innovatieve dienstverleners die een doorkijk<br />

geven naar de nieuwe mogelijkheden en toekomstige<br />

ontwikkelingen in de adviesmarkt en volop netwerkmogelijkheden.<br />

Het VIP-Congres werd vorig jaar door<br />

de ruim 500 deelnemers gewaardeerd met een dikke 8.<br />

Dit congres is bestemd voor beslissers, management<br />

en directie van geldverstrekkers, verzekeraars, de<br />

volmachtmarkt, adviesketens en de topadvieskantoren<br />

van Nederland. De deelnemers krijgen op dit event<br />

uitgebreid de tijd om kennis te maken met alle innovaties<br />

en nieuwe toepassingen voor de financiële advieswereld.<br />

Verzeker je van een toegangsbewijs en meld je aan!<br />

www.vipcongres.nl


XXX<br />

VOORWOORD<br />

Ken uw waarde<br />

Hoe mooi kan het adviesvak zijn! Dat is de<br />

kernboodschap van het Vakkatern ‘De<br />

Waarde van Advies’ in deze uitgave van<br />

<strong>VVP</strong>. En reken maar dat het adviesvak het<br />

mooiste vak ter wereld is. Juist in deze<br />

hectische tijden fungeert de adviseur als baken voor<br />

zijn klanten. Adviseurs hebben te maken met enorme<br />

belangen van hun klanten, ze behoeden ze voor valkuilen<br />

en financiële missers, hebben empathisch vermogen<br />

en kunnen ook nog eens goed luisteren. Wie<br />

het vak goed uitoefent, kent alle ins & outs van zijn<br />

klant en een klant weet dat hij op zijn of haar vertrouwenspersoon<br />

dag en nacht kan bouwen.<br />

In deze tijd komt daar zoveel meer bij kijken. Natuurlijk<br />

omarmen we als samenleving de technologische<br />

vooruitgang. Zonder digitalisering kunnen we ons<br />

werk niet meer doen, zo eenvoudig is het. En tegelijkertijd<br />

neemt de angst toe omdat we niet meer weten wie<br />

of wat we kunnen vertrouwen. Van ChatGPT tot deepfake,<br />

niemand weet nog wat echt is. Dan is het niet<br />

vreemd dat steeds meer mensen hunkeren naar echtheid,<br />

naar verbinding, naar echte ontmoetingen, naar<br />

advies van echte vakmensen met specifieke kennis en<br />

kunde dat te vertrouwen is. De financieel adviseur is<br />

die vertrouwenspersoon.<br />

Het adviesvak is zich enorm aan het ontwikkelen.<br />

De maatschappelijke rol wordt steeds belangrijker en<br />

gaat verder dan het bieden van financiële rust alleen.<br />

De adviseur (m/v) geeft klanten ook houvast in een<br />

sterk veranderende samenleving en geeft bijvoorbeeld<br />

adviezen over verduurzaming. Mooi is bijvoorbeeld dat<br />

alle leden van de NVGA lid zijn geworden van INSVER,<br />

het verduurzamingsinstituut in onze sector dat adviseurs<br />

concrete tools in handen geeft in het verduurzamingsproces.<br />

Verduurzaming is overigens meer dan alleen<br />

zonnepanelen op het dak en de aanschaf van een<br />

elektrische auto. Het gaat over waar je bankiert, waar<br />

je in investeert, met wie je zaken doet, hoe je met je relaties<br />

en je medewerkers omgaat en hoe je uiteindelijk<br />

zelf in het leven staat. Een duurzame samenleving is in<br />

die zin ook een sociale samenleving.<br />

Voor adviseurs biedt dit onderwerp heel veel kansen.<br />

Wie hier voor openstaat, kan zijn vak nog verder<br />

verdiepen en van nog grotere betekenis zijn voor klant<br />

en samenleving. Helaas ligt bij veel adviseurs de nadruk<br />

ten onrechte nog te vaak op het eerste deel van<br />

het woord.<br />

Fixatie op prijs helpt het adviesvak niet vooruit. De<br />

waarde van advies zit ‘m niet in een zoektocht voor de<br />

klant naar het goedkoopste product. Dat kan de klant<br />

zelf wel, al dan niet via prijsvergelijkers en bovendien<br />

zal het goedkoopste product elders nog wel weer goedkoper<br />

zijn. Het is een ratrace die niemand kan winnen.<br />

In deze <strong>VVP</strong> volop aansprekende voorbeelden van<br />

de enorme meerwaarde van het adviesvak, niet alleen<br />

van gerenommeerde vakgenoten maar ook in de vorm<br />

van een frisse blik van recent gestarte adviseurs. Bovendien<br />

is er in deze <strong>VVP</strong> aandacht voor de 21 genomineerden<br />

in zeven verschillende categorieën van de <strong>VVP</strong><br />

Advies Award 20<strong>23</strong>, allemaal toppers uit het adviesvak.<br />

Als adviseurs hun échte meerwaarde kennen, dan komt<br />

de trots vanzelf.<br />

Veel leesplezier. n<br />

WILLEM VREESWIJK<br />

HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 3


COLOFON<br />

<strong>VVP</strong>, KENNIS- EN INSPIRATIEMAGAZINE<br />

VOOR FINANCIEEL ADVISEURS<br />

Uitgave van <strong>VVP</strong> Nederland<br />

Tachtigste jaargang<br />

I<br />

nhoud<br />

UITGEVER EN HOOFDREDACTEUR<br />

Willem Vreeswijk 06-10630149,<br />

willem@vvponline.nl<br />

(EIND)REDACTEUR<br />

Toon Berendsen 06-12907930,<br />

toon@vvponline.nl<br />

PERSBERICHTEN, REACTIES, IDEEËN<br />

vvp@vvponline.nl<br />

REDACTIE-ADRES<br />

Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht<br />

SENIOR ACCOUNTMANAGER/TRAFFIC<br />

Arjan Cornelisse, 06-10628564,<br />

arjan@vvponline.nl<br />

ABONNEMENTENSERVICE<br />

abonneeservice@vvponline.nl<br />

WEBSITE www.vvponline.nl<br />

ABONNEMENTSPRIJS 20<strong>23</strong> (EXCL. BTW)<br />

Binnenland en België 175 euro. Financieel<br />

onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving<br />

komen in aanmerking voor<br />

het gereduceerde tarief van 61 euro.<br />

Aanvragen voor dit tarief via<br />

abonneeservice@vvponline.nl.<br />

Abonnementen gelden voor één jaar en<br />

worden – zonder tegenbericht – automatisch<br />

verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk<br />

twee maanden voor het aflopen van<br />

de abonnementsperiode te geschieden.<br />

Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of<br />

telefonisch (06-10628564).<br />

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd<br />

overeenkomstig ‘De Regelen 2022 Stichting<br />

ROTA’<br />

COPYRIGHT <strong>VVP</strong> Nederland, 20<strong>23</strong><br />

VORMGEVING/PREPRESS<br />

Peter Beemsterboer, Beemsfoto<br />

DRUK<br />

Veldhuis Media BV, Meppel. Deze uitgave is<br />

gedrukt op FSC-papier<br />

ISSN: 1388-2724<br />

42 46 50 52<br />

6 <strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong> Dit zijn de 21 meest klantgerichte<br />

kantoren van Nederland...<br />

10 ACTUEEL OP DE KORREL Toon Berendsen: ‘Eerlijk duurt het<br />

langst’<br />

13 KATERN DE WAARDE VAN ADVIES Met bijdragen van de deelnemers<br />

van het <strong>VVP</strong> Frisse Blik Expert Panel, Jujren Oosterbaan-<br />

Martinius (Bureau DFO), Michiel van Vugt en Veerle van de Ven<br />

(Stichting Actief Klantbeheer), Maurice van den Hemel (Gewoon<br />

lekker leven), het <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel met Gert-Jan de Bekker<br />

en Eward Bary, Aegon, ARAG, Avéro Achmea, Dazure, Doelbeleggen,<br />

Klaverblad, Nationale-Nederlanden en OAKK)<br />

42 EEN FRISSE BLIK Dorthe Verheijden (Bij Verheijden) en Robert Hoff<br />

en Johan Bakker (Steengoedt Hypotheken)<br />

46 DIVERSITEIT Seada van den Herik en Diana Zandbergen “Met dit<br />

tempo zijn we pas in 2043 op 50/50!”<br />

48 SAMENLEVING Henk Jansen (Expat Mortgages): ‘Blijf leren’<br />

50 CULTUUR Reane Dalger (Spirited Finances): ‘Emotionele<br />

intelligentie’<br />

52 OPINIE Faisal Setoe (HDI Global Specialty): ‘Voor-Uitgang’<br />

54 HET VUUR VAN... Linda Bogaars (Nationale Waarborg)<br />

56 SAMEN BETROKKEN Edwin en Marco Kamp van Jos Kamp<br />

Assurantiën<br />

58 OVERNAMES EN FUSIES Edwin Bosma en Kees Dullemond: ‘Blijf<br />

in beweging’<br />

61 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor adviseurs,<br />

met onder meer de rubrieken Leren van Kifid-uitspraken, Compliance,<br />

Klantgerichtheid, Inkomen, Permanent Actueel en Duurzaamheid<br />

74 MONEYVIEW Peter Post: ‘Terug naar de schoolbank’<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 5


<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong><br />

Hyppe toont nominatie op een LEDscherm<br />

van 25m² aan de A27 bij Blaricum.<br />

Mariëtte van Baest en Raina Verberne van T&W Tilburg<br />

tonen hun nominatie in de categorie Zakelijk Advies.<br />

Team Buro Philip van den Hurk (Particulier<br />

Advies), vestiging Nijmegen.<br />

Veldhuis Advies serveert taart voor<br />

nominatie categorie Zakelijk Advies.<br />

Noventas: “Zeker binnen de niche van geüniformeerde<br />

beroepen zoals defensie en<br />

politie is deze erkenning van belang.”<br />

Thomas verzekert genomineerd<br />

in categorie Starters.<br />

Ninorta Demir van Sinior Financieel Advies en Hypotheken viert de nominatie<br />

in de categorie Hypotheek Advies met haar netwerkdeelnemers.<br />

By Annelies, Zwolle: “Wij zijn het<br />

A-team, met de Triple A factor.”<br />

6 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong><br />

DE JURY VAN DE <strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong> HEEFT DE NAMEN BEKEND<br />

GEMAAKT VAN DE MEEST KLANTGERICHTE ADVIESKANTOREN VAN<br />

NEDERLAND IN DE CATEGORIEËN PARTICULIER ADVIES, ZAKELIJK<br />

ADVIES, HYPOTHEEK ADVIES, PENSIOEN ADVIES, DUURZAAM ADVIES EN<br />

NICHEMARKT. DAARNAAST IS ER EEN SPECIALE AWARD IN HET LEVEN<br />

GEROEPEN VOOR DE CATEGORIE STARTERS. IN SAMENSPRAAK MET<br />

MAAR LIEFST 36 SPOTTERS (VAKEXPERTS UIT DE HAARVATEN VAN DE<br />

FINANCIËLE ADVIESMARKT) IS DE JURY TOT EEN TOP 3 PER CATEGORIE<br />

GEKOMEN. IN TOTAAL HEBBEN DE SPOTTERS RUIM TWEEHONDERD<br />

KANTOREN AANGEDRAGEN VOOR DE ADVIES AWARD 20<strong>23</strong>.<br />

Jury en spotters <strong>VVP</strong> Advies Award 2022:<br />

Dit zijn de 21 meest<br />

klantgerichte kantoren<br />

van Nederland<br />

TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD RODNEY KERSTEN<br />

Elk jaar doet de jury een beroep op een groep<br />

marktexperts die de jury voorziet van een voorselectie<br />

van uitblinkende advieskantoren. De<br />

jury koos dit jaar niet voor provinciale voorronden,<br />

maar vroeg de spotters op zoek te gaan<br />

naar de pareltjes in de brede markt van financieel advies.<br />

De jury, bestaande uit voorzitter Richard Meinders<br />

(SVC Groep), Ingrid Oudhuis (Scildon), Odette Bakker<br />

(Dazure), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Robin van<br />

Beem (Polis Advocaten), Jack Vos (Onesurance) en Bob<br />

Klijn (Söderberg & Partners), is dit jaar met behulp van<br />

de spotters op zoek gegaan naar advieskantoren met de<br />

hoogste A(dvies)-factor van Nederland. Dit zijn kantoren<br />

die het adviesvak een positieve boost geven en<br />

een inspirerend voorbeeld zijn voor vakgenoten. “De<br />

Advies Award is vijf jaar geleden in het leven geroepen<br />

om het adviesvak in het zonnetje te zetten en de trots<br />

op het vak te versterken. We zijn als jury verheugd dat<br />

de spotters ook in dit lustrumjaar zoveel topkantoren<br />

hebben weten aan te dragen”, aldus juryvoorzitter Richard<br />

Meinders.<br />

De jury maakt eind juni de categoriewinnaars bekend.<br />

Dit gebeurt op basis van de input die de spotters<br />

hebben gegeven en op basis van de documentatie die de<br />

genomineerden aanleveren. Half september vindt vervolgens<br />

de halve finale plaats waar zes kantoren aan<br />

meedoen. Drie van hen gaan door naar de finale op 11<br />

oktober in de professionele studio’s van First Impression<br />

in Tilburg. Deze drie kantoren zijn volgens de jury de<br />

winnaars. Het online publiek kiest vervolgens op basis<br />

van de pitches van de finalisten via een livestream hun<br />

favoriet. Tevens zet de jury op 11 oktober de winnaar in<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 7


<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong><br />

Jury en spotters van de <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong>.<br />

de categorie Starter in het zonnetje. Vorig jaar werden<br />

er online meer dan 2.000 unieke stemmen uitgebracht.<br />

GENOMINEERDEN<br />

De genomineerden op een rij:<br />

• Particulier Advies: Buro Philip van den Hurk,<br />

Geerts Financiële Dienstverleners en Wormgoor<br />

Assurantiën.<br />

• Zakelijk Advies: Bij Verheijden, T&W Tilburg en<br />

Veldhuis Advies.<br />

• Hypotheek Advies: By Annelies, Hyppe en Sinior.<br />

• Niche: Expat Mortgages, M/V Works en Noventas.<br />

• Duurzaam Advies: PlannersDesk, Klerkx Financieel<br />

Advies en Van Steensel Assurantiën.<br />

• Pensioen Advies: ABC Pensioen, Jannink & Hofsté<br />

en Laater.<br />

• Speciale categorie Starters: IJdo & Sahin, Sven &<br />

Katja en Thomas Verzekert.<br />

FINALE<br />

Na de halve finale in september vindt op 11 oktober om<br />

16.00 uur de spectaculaire finale plaats in de belevingsstudio’s<br />

van First Impression in Tilburg met als dagvoorzitter<br />

opnieuw Maureen du Toit. De drie finalisten zijn<br />

volgens de jury de winnaars van de editie 20<strong>23</strong>. De online-kijkers<br />

bepalen vervolgens wie de publieksprijs wint.<br />

Spreker, auteur en (enter)trainer Robert van den<br />

Bout geeft een op maat gemaakte masterclass ‘Succesvol<br />

keuzes maken’. Momenteel toert hij door het land<br />

met zijn theaterconcept KIESpijn. Antoinette Kalkman<br />

(Nationale Waarborg) en Indra Frishert (Dazure) geven<br />

in een duopresentatie aan waarom het zo belangrijk is<br />

dat financials zich inzetten voor een oplossing van de<br />

spier/zenuwziekte ALS. Beide zijn lid van het organisatiecomité<br />

van het eerste ALS Financieel Diner dat op<br />

31 oktober plaatsvindt in het restaurant van De Volksbank<br />

in Utrecht.<br />

SPOTTERS<br />

Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest<br />

klantvriendelijke kantoren van 20<strong>23</strong>. Dit zijn: Kalo<br />

Bagijn (Brand New Day), Pepijn Bakker (Bugs Business),<br />

Antoine Barkel (TAF), Ewald Bary, Mark Boskamp (Dukers<br />

& Baelemans), Ilse Bosland (Juffrouw Polis), Martijn<br />

Couwenberg (Tulp Hypotheken), Philip de Does<br />

(VKG), Igor Driessen (Obvion), Chris van der Feltz (Allianz),<br />

Hendrik Fridsma (AEGON), Indra Frishert (Dazure),<br />

Peter van Geijtenbeek (Turien & Co.), Cindy de<br />

Geus (Klaverblad), Herbert Golsteijn (Het Team Juridische<br />

Zaken), Arjan Hakkennes (Fidus), Leen Keijzerwaard<br />

(Assurantiekantoor Keijzerwaard), Theo Krins<br />

(Scildon), Esther Lagendijk (Assistent automatisering),<br />

Dave Lunenburg (Nationale-Nederlanden), Sape van der<br />

Meer (a.s.r.), Marloes Oostrom (Sure Business), Willem<br />

Oudijk (Rabobank), Niek Overduin (BNP Paribas Cardif),<br />

Turhan Ozguner (ING), Miranda van Rijswijk (Merius<br />

Hypotheken), Paul Robbe (Robbe Financieel Raadgevers),<br />

Jan Peter Robijn (Adviesgroep De Vogel), Bert<br />

Sonneveld (de Vereende), Janwillem Swart (Nh1816),<br />

Cindy Uijleman (Voogd & Voogd), Erwin Vonk (Bugs<br />

Business), Michiel van Vugt (NNEK), Jerfaas van de<br />

Water (Nedasco), Janthony Wielink (Enquest) en Carola<br />

Wijkamp-Hermsen (ARAG). n<br />

De <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong> wordt mede mogelijk gemaakt<br />

door Aegon, Allianz, AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., Avéro<br />

Achmea, DAS, Dazure, De Goudse, Doelbeleggen, Florius,<br />

ING, Klaverblad, Lloyds Bank, Nationale-Nederlanden,<br />

Nedasco, Nh1816, OAKK, Obvion, Scildon, SVC Groep,<br />

TAF en VKG.<br />

8 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


<strong>VVP</strong> Advies<br />

Awards<br />

20<strong>23</strong><br />

Onderstrepen van het maatschappelijk belang van het professionele<br />

adviesvak als geheel, het vergroten van de trots op het adviesvak<br />

zelf en die trots ook gezamenlijk uitstralen. Dat is ook in<br />

20<strong>23</strong> de opzet van de <strong>VVP</strong> Advies Award.<br />

Elk jaar doet de jury een beroep op een groep marktexperts die<br />

de jury voorziet van een voorselectie van excellente advieskantoren.<br />

Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest<br />

klantgerichte advieskantoren van Nederland. De spotters hebben<br />

voor de editie in 20<strong>23</strong> ruim 250 kantoren met de A(advies)-factor<br />

aangedragen.<br />

De jury – bestaande uit voorzitter Richard Meinders (SVC<br />

Groep), Odette Bakker (Dazure), Ingrid Oudhuis (Scildon), Bob<br />

Klijn (Söderberg & Partners), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Jack<br />

Vos (Onesurance) en Robin van Beem (Polis Advocaten) – vroeg de<br />

spotters dit jaar op zoek te gaan naar de adviesparels in de categorieën:<br />

Particulier Advies, Zakelijk Advies, Hypotheek Advies, Duurzaam<br />

Advies, Pensioen Advies en Nichemarkt. Als aparte categorie<br />

is toegevoegd de Startersprijs.<br />

Na het bepalen van de genomineerden per categorie worden in<br />

juni de categoriewinnaars bekend gemaakt. Na de halve finale in<br />

september – waar zes advieskantoren aan mee zullen doen – vindt<br />

de landelijke finale plaats op 11 oktober in de professionele studio’s<br />

van First Impression onder leiding van dagvoorzitter Maureen du<br />

Toit. Het online publiek bepaald de winnaar. Vorig jaar werd er online<br />

meer dan 2000 unieke stemmen uitgebracht. Meer informatie:<br />

www.adviesawards.nl.<br />

EERDERE WINNAARS:<br />

2019: Robbe Financiële Raadgevers<br />

2020: Assurantiekantoor Keijzerwaard<br />

2021: Adviesgroep De Vogel<br />

2022: Jähnig + Ter Braak Hypotheken<br />

De <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong> wordt mede mogelijk gemaakt door Aegon, Allianz,<br />

AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., Avéro Achmea, DAS, Dazure, De Goudse, Doelbeleggen,<br />

Florius, ING, Klaverblad, Lloyds Bank, Nationale-Nederlanden, Nedasco, Nh1816,<br />

OAKK, Obvion, Scildon, SVC Groep, TAF en VKG.


ACTUEEL OP DE KORREL<br />

WAT IS HOT EN WAT IS NOT IN DE ACTUALITEIT VAN FINANCIEEL<br />

ADVISEURS EN VERZEKERAARS. <strong>VVP</strong> PAKT BELANGRIJKE<br />

ACTUALITEITEN OP EN VOORZIET ZE VAN COMMENTAAR IN DE<br />

RUBRIEK ‘ACTUALITEIT OP DE KORREL’.<br />

Eerlijk duurt<br />

het langst<br />

TEKST TOON BERENDSEN<br />

Het provisieverbod bestaat in 20<strong>23</strong> tien jaar.<br />

We hebben geen financieel dienstverleners<br />

gezien die bij deze gelegenheid de vlag hebben<br />

uitgestoken… Ondertussen heeft de<br />

branche natuurlijk gewoon leren leven met<br />

het verbod, ze moest wel. En uiteindelijk is rechtstreekse<br />

beloning door de consument voor de meeste kantoren<br />

alleen maar een vooruitgang geweest, al is het maar<br />

omdat zij bewuster zijn gaan kijken naar de waarde van<br />

hun dienstverlening en daar ook veel actiever over zijn<br />

gaan communiceren. Zo zal het ook gaan als actieve<br />

provisietransparantie bij schadeverzekeringen eenmaal<br />

een feit is.<br />

De Afdeling advies van de Raad van State laat het<br />

kabinet huiswerk inzake het transparantiedossier overdoen.<br />

Toen meenden wij wel even wat champagnekurken<br />

te horen knallen. Maar van uitstel komt in dit geval<br />

geen afstel, vermoeden wij. Sterker: het risico bestaat<br />

dat de minister denkt, als zij zich opnieuw in het dossier<br />

verdiept, dat een provisieverbod ook bij schadeverzekeringen<br />

zo’n gek idee nog niet is. Zorg in ieder geval<br />

dat u uw waarde van advies kent en weet over te brengen,<br />

dan zult u ook deze storm wel overleven.<br />

In deze <strong>VVP</strong> het katern ‘De waarde van advies‘ met<br />

tips.<br />

VERGELIJKINGSKAART<br />

De waarde van advies wordt ook expliciet gemaakt in<br />

het dienstverleningsdocument, sinds 1 april (met een<br />

overgangstermijn tot 1 oktober) vervangen door de<br />

vergelijkingskaart. Heeft u ‘m al gemaakt, die kaart?<br />

Eén adviseur had alleen de titel vervangen. Onder<br />

het kopje vergelijkingskaart verscheen het oude dienstverleningsdocument.<br />

Dat is natuurlijk niet de bedoeling.<br />

Maar ja, op sommige sites zie je ook nog wel eens<br />

de Advieswijzer uit de Gedragscode Informatieverstrekking<br />

Dienstverlening Intermediair (GIDI) staan.<br />

Sommigen horen wel de klok luiden maar weten niet<br />

waar de klepel hangt.<br />

De vergelijkingskaart komt er niet zomaar. Uit de<br />

evaluatie in 2017 van het provisieverbod (dat dit jaar<br />

dus het tweede lustrum viert) bleek dat de consument<br />

gestimuleerd moet worden om beloning en dienstverlening<br />

van financieel dienstverleners te vergelijken.<br />

Dus moet dat vergelijken zo makkelijk mogelijk worden<br />

gemaakt. De vergelijkingskaart zou meer uitnodigen<br />

tot vergelijken dan het dienstverleningsdocument.<br />

Wij wagen het te betwijfelen, maar goed. Wel een goede<br />

van die ene adviseur die op zijn site zijn vergelijkingskaart<br />

afzet tegen die van de grote banken. Op de vergelijkingskaart<br />

moet men immers nadrukkelijk aangeven<br />

of het advies op onafhankelijke basis is.<br />

BIJZONDERE UITKOMSTEN<br />

Over dit laatste is veel te doen. Van onafhankelijk advies<br />

is sprake als tenminste een bepaald, door de AFM<br />

vastgesteld aantal aanbieders wordt vergeleken. Voorwaarde<br />

twee is dat niet uitsluitend producten van ver-<br />

10 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


ACTUEEL OP DE KORREL<br />

bonden aanbieders worden vergeleken. Dat geeft toch<br />

wel bijzondere uitkomsten. Wij kwamen een vergelijkingskaart<br />

tegen van een onafhankelijke hypotheekadviseur<br />

die echter moet aangeven niet onafhankelijk<br />

te zijn als het gaat om verzekeringen bij de hypotheek.<br />

Zijn kaart leest: “Deze financiële dienstverlener voldoet<br />

niet aan deze voorwaarde (genoeg verzekeringen vergelijken,<br />

red.), omdat wij overlijdensrisicoverzekeringen<br />

van zeven aanbieders en betalingsbeschermers van<br />

drie aanbieders vergelijken.” De eis is minimaal negen<br />

orv-aanbieders en minimaal vier aanbieders van betalingsbeschermers.<br />

Een toereikend aantal op de markt verkrijgbare<br />

producten die voldoende divers zijn wat type en aanbieder.<br />

Dat is op zich een prima uitgangspunt. Maar de<br />

vraag is of het AFM-richtpunt om circa 60 procent van<br />

het totaal aantal actieve aanbieders met relevant productaanbod<br />

in beschouwing te nemen bij alle soorten<br />

adviesvragen niet té is.<br />

MILJOENENBOETE<br />

Hoe u uw dienstverlening ook omschrijft, wees eerlijk.<br />

Wie, althans volgens de AFM, niet eerlijk was: CAK<br />

Dordrecht. De toezichthouder legde dit bedrijf (vooral<br />

bekend van de merken Promovendum en Besured) de<br />

niet malse boete op van 2,5 miljoen euro vanwege acht<br />

overtredingen. Zes hiervan betreffen artikel 4:19, tweede<br />

lid, Wft: “De door een financiële onderneming aan<br />

cliënten verstrekte of beschikbaar gestelde informatie,<br />

waaronder reclame-uitingen, ter zake van een financieel<br />

product, financiële dienst of nevendienst is correct,<br />

duidelijk en niet misleidend.”<br />

Daarbij legt de AFM wel wat zout op slakken, bijvoorbeeld:<br />

“In een bericht met meerdere boodschappen<br />

moet ermee rekening worden gehouden dat een<br />

deel van deze boodschappen aan de aandacht van de<br />

ontvanger ontsnapt, hetgeen kan worden voorkomen<br />

door bijvoorbeeld (het belang van) de verschillende<br />

boodschappen duidelijk als zodanig aan te duiden.” Van<br />

de klant mag toch nog wel enig begrip van de materie<br />

worden verwacht. Of gaan we toe naar de situatie op de<br />

snelweg, waar aparte borden zijn neergezet om uit te<br />

leggen wat een rood kruis boven de weg betekent?<br />

Maar zo onschuldig zijn sommige van de overtredingen<br />

door CAK Dordrecht natuurlijk niet, anders<br />

krijg je heus geen miljoenenboete opgelegd. CAK Dordrecht<br />

wast haar handen in onschuld, maar misschien<br />

moet het bedrijf ook de hand in eigen boezem steken.<br />

Sommigen verkneukelen zich om miljoenenboete CAK Dordrecht.<br />

PE-EXAMENS<br />

In het eerste jaar van de nieuwe PE-periode, 1 april<br />

2022 – 1 april 2025, zijn 16.8<strong>23</strong> examens afgelegd. Ter<br />

vergelijking: in het laatste half jaar van de vorige periode<br />

waren dat er 62.850. Toont dat niet eigenlijk het<br />

failliet aan van het systeem? Permanente educatie zou<br />

toch eigenlijk, zoals de naam ook zegt, bij voortduring<br />

moeten plaatsvinden? Elke drie jaar op het laatst door<br />

een examenhoepel springen, heeft daar weinig mee te<br />

maken. PE is dan te veel een moetje, terwijl financieel<br />

dienstverleners juist gestimuleerd zouden moeten worden<br />

zich elke dag te ontwikkelen. Niet omdat het moet,<br />

maar omdat zij het bij hun vak vinden horen.<br />

Het aantal initiële Wft-examens beliep in de periode<br />

april 2022-maart 20<strong>23</strong> 33.046 (slagingspercentage<br />

50,9 procent). Het jaar ervoor was dat 30.503 (slagingspercentage<br />

54,5 procent). Deze cijfers tonen niet<br />

echt veel meer instroom in de branche, terwijl die juist<br />

zo belangrijk is. Waarom lukt het toch maar niet om<br />

nieuw bloed te interesseren voor het vak van financieel<br />

dienstverlener? Een vak dat toch gewoon ontzettend<br />

leuk en relevant is!<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 11


ACTUEEL OP DE KORREL<br />

Eerlijk duurt het langst.<br />

‘AFM-richtpunt advies<br />

op onafhankelijke basis<br />

is too much’<br />

WIA OPGEBLAZEN<br />

Minister Van Gennip heeft iets meer contour gegeven<br />

aan de verplichte AOV voor zelfstandigen. Belangrijk is<br />

vooral dat zij de mogelijkheid van een opt-out serieus<br />

overweegt en onderzoekt. Goed nieuws voor de verzekeraars<br />

en adviseurs, want zonder zo’n opt-out zou<br />

heel wat handel verloren gaan. De opt-out gaat wel vergezeld<br />

van een stabiliteitsbijdrage - te innen door de<br />

private verzekeraars bij hun klanten - om de publieke<br />

premie als gevolg van de gedragseffecten te stabiliseren.<br />

Verzekeraars, aldus het Verbond tegenover <strong>VVP</strong>,<br />

staan daar niet afkerig tegenover. Ze zouden eens…<br />

Het lijkt haast onmogelijk de verplichte AOV in te<br />

voeren zonder dat de capaciteitsproblemen bij UWV<br />

opgelost zijn. De Algemene Rekenkamer schreef onlangs<br />

zelfs dat “de WIA niet meer uitvoerbaar is, doordat<br />

het aantal verzekeringsartsen ondanks genomen<br />

maatregelen naar onze verwachting blijvend niet toereikend<br />

zal zijn.” Het probleem, aldus de Algemene Rekenkamer,<br />

“wordt nog urgenter nu kabinet en parlement<br />

overwegen om een arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />

voor ZZP’ers verplicht te stellen. Dat betekent<br />

nog meer vraag naar beoordelingen op arbeidsongeschiktheid”.<br />

Er zijn inmiddels wat noodverbanden gelegd om<br />

de achterstand bij de sociaal-medische beoordelingen<br />

terug te dringen, maar het tekort aan verzekeringsartsen<br />

blijkt moeilijk aan te pakken. Dus rijst de vraag of<br />

het systeem niet anders moet, helemaal nu de Algemene<br />

Rekenkamer de WIA feitelijk heeft opgeblazen.<br />

Benieuwd of de Onafhankelijke Commissie Toekomst<br />

Arbeidsongeschiktheidsstelsel (Octas), die het kabinet<br />

begin 2024 adviseert over een stelsel voor langdurige<br />

ziekte en arbeidsongeschiktheid, de impasse weet<br />

te doorbreken. En of de verplichte AOV voor zelfstandigen<br />

dan niet toch ergens in een bureaulade verdwijnt.<br />

ENORM BELEGGINGSVERLIES<br />

In vroeger tijden was de publicatie van het jaarverslag<br />

voor verzekeraars een moment om de (vak)pers uit te<br />

nodigen en een toelichting te geven in een al dan niet<br />

informele setting. Tegenwoordig worden jaarverslagen<br />

bijna altijd gepubliceerd zonder dat bijpraatmoment.<br />

Jammer eigenlijk, helemaal als het gaat om zo’n turbulent<br />

jaar als 2022. Verzekeraars hebben enorme beleggingsverliezen<br />

geleden, als gevolg van de ontplofte inflatie<br />

en rente en misschien nog wel meer de onrust die<br />

daardoor ontstond op de financiële markten.<br />

Wat opvalt is dat ondanks de slechte beleggingsresultaten<br />

de solvabiliteit van veel maatschappijen is verbeterd.<br />

Dat komt doordat de beleggingsverliezen doorgaans<br />

ongerealiseerd zijn. En de stijging van de rente<br />

ondertussen is voor verzekeraars gunstig. En blijkbaar<br />

is het effect van de rentestijging groter dan van de toegenomen<br />

inflatie.<br />

De vraag is wel wat die inflatie nog gaat aanrichten.<br />

Het lijkt erop dat prijzen structureel zijn gestegen.<br />

En wie gelooft dat medewerkers hun hard bevochten<br />

loonsverhoging van soms wel tien procent weer inleveren<br />

als de prijzen dalen? En iemand moet de rekening<br />

betalen. Dat zullen dan wel weer de polishouders worden.<br />

Maar let dus op: hang geen verhaal op dat de premie<br />

stijgt omdat het product is verbeterd als dat niet<br />

zo is, want dat kan u dus duur komen te staan. Eerlijk<br />

duurt het langst. n<br />

12 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Hoe mooi kan<br />

het adviesvak<br />

zijn!<br />

Juist in deze hectische tijden fungeert<br />

de onafhankelijk financieel adviseur als<br />

baken voor zijn klanten. Zijn of haar<br />

rol kan in de samenleving niet onderschat<br />

worden. De maatschappelijke<br />

rol van de adviseur gaat tegenwoordig zelfs<br />

verder dan het bieden van financiële rust alleen.<br />

De adviseur (m/v) is ook de vertrouwenspersoon<br />

in een wereld van verdergaande<br />

digitalisering waarbij de geloofwaardigheid<br />

van teksten en beelden steeds meer<br />

onder druk komt te staan. De adviseur is<br />

niet alleen een gids op weg naar persoonlijk<br />

en zakelijk geluk, maar is ook de vraagbaak<br />

op weg naar een duurzamere en gezondere<br />

samenleving.<br />

Dit katern biedt praktijkvoorbeelden,<br />

suggesties en een frisse blik op de waarde<br />

van advies. Hoe mooi kan het adviesvak zijn!<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 13


FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />

De waarde<br />

van advies<br />

IN HET <strong>VVP</strong> FRISSE BLIK EXPERT PANEL LATEN ADVISEURS DIE RECENT EEN (DOOR)<br />

START MAAKTEN HUN LICHT SCHIJNEN OP ACTUELE VRAAGSTUKKEN IN HET<br />

ADVIESVAK. IN DEZE TWEEDE EDITIE STAAT DE WAARDE VAN ADVIES CENTRAAL. IN<br />

DE VORIGE EDITIE WAS DAT DE MAATSCHAPPELIJKE ROL VAN ADVISEURS.<br />

Wees er voor je klant!<br />

“Er écht zijn voor de klant. Dat is voor mij de waarde<br />

van advies”, aldus Linda van Loon-De Graaf van Helder<br />

Hypotheekadvies.<br />

oor alle regels, mogelijkheden en voorwaar-<br />

is het soms lastig om door de bomen het<br />

“Dden<br />

bos te zien. Hierin ligt je toegevoegde waarde als adviseur.<br />

Financieel advies is maatwerk en dat kunnen wij<br />

als adviseur geven. Natuurlijk betaalt de klant voor<br />

het advies, maar het levert hem ook veel op. Dit kan<br />

inzicht zijn of rust, maar ook financieel voordeel. Als<br />

adviseur help je de klant een weloverwogen financiële<br />

beslissing te nemen. Je brengt alle wensen in kaart en<br />

bepaalt welke producten hierop aansluiten. Je denkt<br />

mee en fungeert als een financiële coach om het financiële<br />

plaatje toekomstproof te maken én te hou-<br />

14 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />

den. Voor mij is de waarde van advies: er écht voor je<br />

klant zijn.”<br />

“Eerlijk gezegd ben ik niet bezig met het overtuigen<br />

van mijn klanten van mijn waarde. Tijdens het kennismakingsgesprek<br />

leg ik duidelijk uit wat ze van mij kunnen<br />

verwachten. Ik leg het proces uit, deel informatie<br />

en laat hen ervaren hoe ik als adviseur aan hun zijde<br />

sta. Ik begeleid hen in het traject van de zoektocht naar<br />

een woning tot het passeren daarvan. Maar ook daarna<br />

nog. Tijdens het gesprek maak ik de kosten inzichtelijk<br />

en dan is het aan de klant om er wel of niet voor te kiezen.<br />

Persoonlijk denk ik dat de waarde vooral zit in vertrouwen.<br />

Als ze oprechte aandacht en interesse ervaren,<br />

helder inzicht krijgen in de mogelijkheden en merken<br />

dat ik net dat stapje extra zet, dan zien klanten de<br />

waarde vanzelf wel in. Dat is mijn ervaring.”<br />

VERTROUWEN<br />

“Een goed advies levert niet alleen besparingen of extra<br />

inkomsten op, het zorgt ook voor gemoedsrust. Zeker<br />

bij de aankoop van een woning komt vaak spanning of<br />

stress kijken. Hoe fijn is het dan als je de klanten vertrouwen<br />

kunt geven. Vertrouwen in de eigen financiële<br />

situatie én de overtuiging dat ze met eventuele financiële<br />

tegenvallers kunnen omgaan.”<br />

“Het verbaast dat nog steeds klanten geen adviesrapport<br />

ontvangen. Maar hoe kunnen zij dan weten<br />

waar dat advies op gebaseerd is? Het is niet alleen een<br />

kwestie van de hypotheek in orde maken; bij een advies<br />

hoort een uitgebreide analyse. Dat is tenslotte waar de<br />

klant voor betaalt. Hier ligt ruimte voor verbetering.<br />

Dat we klanten laten weten dat we er ook in de toekomst<br />

voor ze zijn.” n<br />

Linda van Loon-De<br />

Graaf: ‘De waarde zit<br />

vooral in vertrouwen.’<br />

Toets en hertoets<br />

“Onderzoek wat een klant al weet en wat zijn wensen<br />

zijn en maak duidelijk wat de consequenties zijn<br />

van bepaalde keuzes. Toets en hertoets. Dat is de<br />

waarde van advies”, aldus Stephania Ammerlaan –<br />

Beeke van Stephania Finance – Financieel Zeker.<br />

k maak duidelijk dat het in eerste instantie om<br />

“Ihet grote plaatje gaat en niet om die ene wens van<br />

de klant. Vervolgens nemen we de tijd, wie ben je, wat<br />

drijft je, waar word je blij van en waarvan niet? Niet<br />

alle klanten zitten te wachten op een uitgebreid adviestraject,<br />

maar dat wordt direct duidelijk bij een begingesprek.<br />

Als ik merk dat het puur om het sluiten van een<br />

bepaald product gaat, verwijs ik door naar een direct<br />

kanaal.”<br />

“Als er een klik is en er wordt een adviestraject aangegaan,<br />

dan hoef ik niet meteen te zeggen wat de kosten<br />

zullen zijn. Zoiets groeit organisch en daar nemen we<br />

de tijd voor. In het verleden zeiden managers tegen me<br />

dat dit niet efficiënt is, maar ik heb een andere visie.<br />

Ik richt mij op mijn relaties. Dat maakt voor mij het<br />

werk veel leuker en de adviezen die eruit voortkomen,<br />

passen ook beter bij de klant. Zo’n klant die aandacht<br />

krijgt, komt altijd weer terug. Hoe leuk is dat.”<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 15


FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />

BELONING<br />

“Ik heb een vast tarief en daar is alles bij inbegrepen.<br />

Als er geen klik is, dan gaan we uit elkaar en dat is ook<br />

prima. Aan kortingen doe ik niet. Iedere klant is mijn<br />

volle aandacht waard.”<br />

“Advies begint met inzicht in de consequenties van<br />

‘oplossingen’ en of deze passend zijn. Dat kan alleen<br />

als je tijd neemt voor de klant en het niet voor de klant<br />

invult. Laatst gaf een echtpaar aan dat aan hun hypotheek<br />

destijds was afgesloten met het idee dat ze nog<br />

dertig jaar in hun huis zouden blijven wonen. Ongetwijfeld<br />

goed bedoeld, maar wel erg gedacht vanuit de<br />

beleving van de adviseur zelf. Uiteindelijk hebben deze<br />

mensen de ‘oplossing’ van toen niet ervaren als een<br />

passend advies. Leer je klant dus eerst goed kennen.”<br />

“In het algemeen kan de adviessector de waarde van<br />

advies duidelijker maken door beter uit te leggen wat<br />

een adviseur doet, waarom dat zoveel tijd kost en dat<br />

daar een prijskaartje aan hangt. We zullen ons imago<br />

moeten verbeteren. Nog altijd staat de financiële sector<br />

niet bekend als erg betrouwbaar. En dat is jammer,<br />

want de praktijk is anders.” n<br />

Stephania Ammerlaan-<br />

Beeke: ‘Luister eens<br />

echt naar je klant.’<br />

Geef praktijkvoorbeelden<br />

“Met een financieel advies laat ik klanten zien dat<br />

het product wat zij gaan afsluiten niet alleen nu passend<br />

is, maar ook voor de langere termijn”, aldus<br />

Tim Klerx van Klerx Financieel Advies.<br />

dvies is heel veel waard. ‘Adviseur’ is ook niet<br />

“Avoor niets mijn functietitel. Met een ruim aanbod<br />

aan hypotheekverstrekkers en verzekeraars, kan<br />

het tegenwoordig relatief eenvoudig zijn om een financieel<br />

product ‘los te peuteren’ bij een partij. De vraag<br />

is of de klant daarmee ook echt goed geholpen is. Met<br />

een financieel advies laat ik klanten zien dat het product<br />

wat zij gaan afsluiten niet alleen nu passend is,<br />

maar ook voor de langere termijn. Klanten die kiezen<br />

voor execution only kijken doorgaans alleen maar naar<br />

de korte termijn en komen later met hangende pootjes<br />

terug bij de adviseur.”<br />

“Veel klanten hebben ‘gegoogled’ voor ze bij mij aan<br />

tafel komen zitten. Maar dat wil niet zeggen dat ze alle<br />

kennis hebben kunnen vergaren. Dat spiegel ik altijd<br />

en dan komt al vrij snel naar voren dat ze niet aan alles<br />

hebben gedacht. En dat ze dus ook niet alles zelf moeten<br />

willen doen.”<br />

BELONING<br />

“Advies is veel meer waard dan het administratief verwerken<br />

van een aanvraag voor een financieel product.<br />

16 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />

Toch is het nog niet zo dat klanten in het algemeen<br />

de waarde van advies goed begrijpen. Pas wanneer het<br />

fout is gegaan, weten ze wat de waarde van advies is. Ze<br />

zien advies nog te vaak als kostenpost. Ze denken dat<br />

ze een adviseur betalen om een zak geld te kunnen krijgen<br />

voor een hypotheek.”<br />

“Als een klant mij belt naar aanleiding van een adviesrapport<br />

complimenteer ik hem altijd. Het gebeurt<br />

te weinig, terwijl je er dan wel achter komt of ze de<br />

waarde van het advies ook echt hebben ingezien.”<br />

DELEN<br />

Volgens Tim dient de adviessector veel meer praktijkvoorbeelden<br />

te delen om de waarde van advies duidelijker<br />

te maken. “Sociale media is daar een uitstekend<br />

platform voor. Zelf schrijf ik blogs (Goedmetjegeld.<br />

nl) waarin ik aan de hand van praktijkvoorbeelden laat<br />

zien wat bijvoorbeeld de gevolgen kunnen zijn van het<br />

afsluiten van een product via execution only en toon ik<br />

aan wat een adviseur of notaris voor je kan betekenen.”<br />

TIP<br />

De Tip van Tim: “Eigenlijk een simpele: wanneer je je<br />

klant spreekt, geef dan praktijkvoorbeelden. Leg de<br />

verschillen uit tussen zelf een financieel product afsluiten<br />

(en de consequenties daarvan) of de waarde van<br />

een adviseur.” n<br />

Tim Klerx: ‘Maak<br />

duidelijk wat de<br />

waarde van advies is.’<br />

Spiegel voor de klant<br />

“De waarde van advies is het totaalbeeld dat je<br />

schetst voor de klant. Als adviseur ben je zijn spiegel<br />

die inzichtelijk maakt wat de consequenties van zijn<br />

keuzes zijn, welke risico’s er zijn en hoe je deze risico’s<br />

kunt verkleinen of kunt wegnemen“, aldus Stephan<br />

Wilderbeek van Passie voor Financieel Advies.<br />

Stephan maakt de klant duidelijk waar allemaal rekening<br />

mee wordt gehouden in het advies. “Zoals<br />

adviseren op basis van netto besteedbaar inkomen, het<br />

in kaart brengen van de risico’s van een lang leven, een<br />

kort leven en een rot leven en het schetsen van toekomstige<br />

ontwikkelingen.”<br />

Transparantie is van belang voor Stephan. “Ik werk<br />

met vaste tarieven per doelgroep en/of adviesvraag.<br />

Deze tarieven zijn vastgesteld op basis van geschatte<br />

gemiddelde tijdsinvesteringen per dossier en de prijsstelling<br />

van concullega’s in de regio. In de basis wordt<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 17


FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />

hier enkel van afgeweken als de klant een afwijkende<br />

behoefte heeft.”<br />

Volgens Stephan hebben klanten vaak niet door<br />

wat een adviseur allemaal doet. “Er wordt makkelijk<br />

gedacht: dat kan ik ook zelf wel. En hierdoor loopt de<br />

klant vaak onnodige financiële risico’s.”<br />

TIPS<br />

“De branche als geheel dient duidelijker te maken waar<br />

precies rekening mee wordt gehouden in een advies.<br />

Ook het actief opvragen van feedback bij klanten en dit<br />

openbaar maken helpt hierbij. Reviews zijn vaak overtuigender<br />

dan als de adviseur het zegt. Ook zou de adviessector<br />

standaard moeten adviseren op basis van<br />

netto besteedbaar inkomen.” n<br />

Stephan Wilderbeek:<br />

‘Vraag actief feedback<br />

van klanten.’<br />

Laat weten welke waarde je toevoegt<br />

“Advies helpt klanten bij het nemen van weloverwogen<br />

beslissingen. Adviseurs hebben kunnen klanten<br />

helpen bij het begrijpen van hun risico’s en het vinden<br />

van de juiste producten”, aldus Dick Boereboom<br />

van Boereboom Adviesgroep.<br />

oor persoonlijke aandacht en door me te ver-<br />

in hun specifieke behoeften en risico’s<br />

“Ddiepen<br />

maak ik klanten de waarde van advies duidelijk.”<br />

Dick hanteert verschillende beloningsstructuren,<br />

zoals een uurtarief, een vast tarief en commissie. “Door<br />

open en transparant te zijn over de beloning en de<br />

waarde die advies kan bieden, kunnen we vertrouwen<br />

opbouwen met onze relaties en onze reputatie als betrouwbare<br />

adviseurs versterken.”<br />

VERBETERING<br />

“Hoewel veel relaties de waarde van advies begrijpen, is<br />

er nog ruimte voor verbetering. Relaties zijn vaak meer<br />

18 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />

gefocust op de kosten dan op de waarde van het advies.<br />

Het is daarom belangrijk voor adviseurs om actief te<br />

communiceren over de waarde van hun diensten. Risicomanagement<br />

en preventiemaatregelen helpen om financiële<br />

risico’s te beperken. Deze toegevoegde waarde<br />

dienen adviseurs beter voor het voetlicht te brengen.”<br />

De adviessector dient zich actiever in te zetten voor<br />

het vergroten van het bewustzijn over het belang van<br />

advies. “Bijvoorbeeld door middel van educatieve programma’s,<br />

workshops en webinars.” n<br />

Dick Boereboom:<br />

‘Blijf investeren in je<br />

communicatievaardigheden.‘<br />

Weet wat je waard bent<br />

“Het antwoord op de vraag ‘wat is de waarde van advies’<br />

ligt niet zozeer bij mij, maar bij mijn klanten.<br />

Waarom wil mijn klant advies? En waarover precies?<br />

En wat mag het kosten? En wat is het waard?”, aldus<br />

Pieter Maclean van WoonWens Hypotheken.<br />

roeger heb ik geleerd dat als niemand je product<br />

“Vof dienstverlening gratis zou willen dat je er dan<br />

ook nooit wat voor kunt vragen. Maar als mensen bereid<br />

zijn om voor jouw product of dienstverlening te<br />

willen betalen dan komt het goed.”<br />

“Als ik in gesprek ben met (potentiële) klanten dan<br />

vraag ik ze – vanzelfsprekend – naar hun WoonWens.<br />

De laptop blijft meestal dicht. Ik luister aandachtig<br />

en vraag door. Wat willen ze en waarom willen ze dit?<br />

Waarom dat andere huis met die grotere tuin? Of dichter<br />

in het centrum of een energiezuiniger huis. Als je<br />

goed inventariseert, is de oplossing meestal makkelijk.”<br />

overlijdensadvies, arbeidsongeschiktheid, samenlevingscontracten,<br />

testamenten, verzekeringen en energieadvies.”<br />

BELONING<br />

Pieter geeft altijd direct aan dat hij op no-cure no-pay<br />

basis werkt en dat kennismaken c.q. oriënteren gratis<br />

is. “Als cliënten vertellen wat ze willen dat ik voor ze<br />

doe, leg ik uit hoe ik werk, wat ik voor ze kan betekenen<br />

en wat het kost. Duurder dan banken en duurder<br />

dan grote ketens, dat klopt. Maar daar krijgt de klant<br />

veel voor terug. Persoonlijk, flexibel, makkelijk bereikbaar,<br />

één aanspreekpunt, iemand die verantwoordelijkheid<br />

neemt, net even een stapje extra doet. Klanten<br />

hoeven geen zaken met mij te doen, er zijn voldoende<br />

alternatieven, maar als je kwaliteit wilt dan zit daar een<br />

prijskaartje aan. Alle waarde naar zijn geld.”<br />

“Vaak denken klanten dat de kosten puur voor het<br />

regelen van de hypotheek zijn, maar het gaat ook om<br />

Pieter Maclean: ‘Alle<br />

waarde naar zijn geld.’<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 19


FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />

TE BESCHEIDEN<br />

Volgens Pieter zijn adviseurs vaak te bescheiden en<br />

brengen ze niet goed over wat ze doen voor een advies.<br />

“Belangrijkste is dat je zelf achter je eigen advieskosten<br />

staat en dat je vindt dat je het waard bent. Concrete<br />

tip: schrijf op een lijstje wat je allemaal doet, waar<br />

je over nadenkt, wat je uitzoekt, controleert, etcetera.<br />

Hoeveel tijd ben je kwijt aan je dossier, aan permanent<br />

actueel, PE-dagen, enzovoort. Reken al deze uren terug<br />

naar een uurtarief en kijk dan wat je per uur betaald<br />

krijgt. Of maak een vergelijking met de makelaar die<br />

voor zijn beloning 1 procent van de koopprijs hanteert,<br />

terwijl het advies van een financieel adviseur meer tijd<br />

kost en er meer opleiding gevraagd wordt, zonder nu<br />

het vak van makelaar tekort te willen doen.”<br />

“Kortom: zorg dat jezelf staat achter een prijs die bij<br />

jouw kennis, ervaring en extra’s hoort. En soms ‘nee’ zeggen<br />

kan ook helpen. Beter te duur, dan niet te koop!” n<br />

Hostmanship<br />

“Als risico- en verzekeringsadviseur voor MKB en<br />

ZZP’ers speelt Hostmanship een grote rol bij de<br />

waarde van mijn advies. Klantvriendelijkheid, persoonlijke<br />

contact, deskundigheid, service en vertrouwen.<br />

Dat wil ik uitstralen naar mijn klanten”, aldus<br />

Jacco Hofland van De Risico Strateeg.<br />

ls de klant instemt met een uitgebreid advies-<br />

trek ik alles uit de kast om het bedrijf en<br />

“Atraject<br />

de klant goed te leren kennen om de risico’s in kaart<br />

te brengen. Tijdens dit traject ontstaat er een vertrouwensband.<br />

Uiteindelijk zorgt dit vertrouwen dat je de<br />

samenwerking met elkaar aangaat. De klantreis begint<br />

dus bij het eerste contact. Uiteraard heb ik meerdere<br />

contacten met mijn klanten per jaar, maar het jaarlijkse<br />

actualisatiegesprek is heilig. Daarbij vind ik het belangrijk<br />

om mijn klanten positief te verrassen. Bijvoorbeeld<br />

met een welkomstcadeau of een kaartje bij een<br />

life event.”<br />

“Tijdens dat eerste gesprek komen allerlei onderwerpen<br />

aan bod die voor de klant van belang zijn, zoals<br />

wijzigingen in de wet en de zaken die spelen in de<br />

branche waarin mijn klant werkzaam is. Ook leg ik uit<br />

hoe het adviestraject er uit ziet, wat ze van mij kunnen<br />

verwachten en hoe mijn beloning er uit ziet. Belangrijk<br />

is dat mijn klanten weten dat ze altijd op me kunnen<br />

terugvallen en dat de zaken goed geregeld zijn.”<br />

BELONING<br />

“Heldere communicatie is van groot belang. Laatst<br />

moest mijn auto naar de garage voor een grote beurt.<br />

Op de nota stond alles keurig netjes gespecifieerd. Tot<br />

een rubber ringetje van een paar cent aan toe. Zo vertaal<br />

ik ook de waarde van mijn advies in mijn beloning.<br />

Natuurlijk kost een advies geld. Er is een hoop gedoe<br />

op dit moment over provisietransparantie. Waarom<br />

zou je dit niet aan je klant willen tonen? Laat het zien.<br />

Maak het bespreekbaar. Dan kan je ook uitleggen wat<br />

je allemaal voor de klant doet. Zet het maar eens op<br />

een rijtje. Dan zijn vaak alle twijfels weg bij de klant.”<br />

Jacco Hofland: ‘Verkoop<br />

je waarde, niet je factuur.’<br />

LESS IS MORE<br />

“Treed als sector meer naar buiten om de waarde van<br />

advies helder te maken. Laat zien wat je kan betekenen,<br />

deel je kennis, zorg voor een goede zichtbaarheid,<br />

wees onderscheidend en blijf vooral authentiek. Mensen<br />

zitten niet te wachten op een opsomming van de<br />

polisvoorwaarden. Dit zorgt alleen maar voor onbegrip<br />

en onzekerheid. Communiceer wat voor de klant relevant<br />

is. In duidelijke taal zonder al te veel poespas. De<br />

gouden regel is: less is more. n<br />

20 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


PARTNER IN KENNIS<br />

AVÉRO ACHMEA<br />

WIE ONDERNEEMT, HEEFT TE MAKEN MET RISICO’S. “EN DAT ZIJN ER<br />

MOMENTEEL NOGAL WAT”, WEET GERARD ROOKS, SENIOR CONSUL-<br />

TANT VAN AVÉRO ACHMEA. “DENK AAN DE OPKOMST VAN KUNSTMA-<br />

TIGE INTELLIGENTIE. AAN DE EISEN OM DUURZAAM TE ZIJN. DE GE-<br />

VOLGEN VAN KLIMAATVERANDERING. OF AAN DE KRAPPE ARBEIDS-<br />

MARKT. ALLEMAAL ONTWIKKELINGEN DIE OM EEN STRATEGIE VRA-<br />

GEN OVER ‘HOE DAARMEE OM TE GAAN’.” ADVISEURS HELPEN ON-<br />

DERNEMERS HIERBIJ. AAN DE BASIS DAARVAN: RISICOMANAGEMENT.<br />

Ondernemen mogelijk<br />

maken<br />

TEKST AVÉRO ACHMEA<br />

Risicomanagement gaat over risico’s<br />

beheersbaar maken. “En<br />

dat is méér dan je goed verzekeren.<br />

Risicomanagement gaat<br />

over het creëren van een mindset bij de<br />

ondernemer en zijn medewerkers. Eentje<br />

die uitgaat van bedrijfsdoelen, risico’s<br />

én participeren op die risico’s. Zodat<br />

onzekerheden de bedrijfsdoelen niet in<br />

de weg staan. Misschien zelfs kansen<br />

bieden. We noemen dit risicogestuurd<br />

werken.”<br />

AMBITIES<br />

Voor adviseurs staan alle seinen op<br />

groen om hierin de waarde van hun advies<br />

te laten zien, vindt Gerard. “Ondernemers<br />

willen vooral praten over hun<br />

bedrijf. Over hun ambities. En over hoe<br />

ze succesvol blijven in een hevig veranderende<br />

wereld. Adviseurs die daarin<br />

meedenken, zijn goud waard. Ze ontwikkelen<br />

zich tot trusted advisor op<br />

wiens oordeel ondernemers kunnen<br />

bouwen.”<br />

Gerard Rooks:<br />

‘Risicomanagement<br />

gaat over het creëren<br />

van een mindset’<br />

INZICHT GEVEN<br />

Een voorbeeld heeft Gerard ook. “Stel,<br />

een klant wil groeien. Hij heeft zijn zinnen<br />

gezet op uitbreiding in Zuid-Amerika.<br />

Mét een productielocatie en lokaal<br />

personeel. Klinkt goed. Er kleven natuurlijk<br />

ook onzekerheden aan het plan.<br />

Zoals de grote gevoeligheid van dat werelddeel<br />

voor extreme droogte. Als adviseur<br />

ben je erbij om je klant daarop te<br />

wijzen. De risico’s ervan helder te maken.<br />

Niet om hem van die plannen af te<br />

brengen. Want een bepaalde mate van<br />

onzekerheid hoort ook bij ondernemen.<br />

Het gaat vooral om inzicht geven in wat<br />

onzeker is en wat je eraan kunt doen. En<br />

te schetsen hoe de risico’s de bedrijfsdoelstellingen<br />

kunnen beïnvloeden. En<br />

wat ze voor de groeiambities betekenen.<br />

Misschien kom je samen tot een<br />

andere strategische keuze En dus ‘risicogestuurd’<br />

besluiten te nemen over de<br />

ambitie. Dát is het risicomanagement<br />

van nu.”<br />

SCHERPERE KEUZES<br />

Ondernemers en medewerkers die risicogestuurd<br />

werken, zijn doorgaans<br />

veerkrachtiger. “Dankzij hun adviseur en<br />

hun mindset maken ze scherpere keuzes<br />

om hun doelen te bereiken. Daarmee<br />

is goed risicomanagement een belangrijke<br />

pijler onder de bedrijfscontinuïteit.<br />

Het biedt ondernemers ruimte om<br />

succesvol te blijven ondernemen. Hoeveel<br />

er in de wereld ook verandert.” n<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 21


PARTNER IN KENNIS<br />

DE BESTE HYPOTHEEKPORTALEN VAN NEDERLAND ONTWIKKELEN.<br />

DÁT IS HET DOEL VAN ARNOUD VAN ’T RIET, PRODUCT OWNER BIJ<br />

AEGON HYPOTHEKEN. HOE PAKT HIJ DAT AAN? EN WELKE ERVARING<br />

HEBBEN ADVISEURS MET DE HYPOTHEEKPORTALEN VAN AEGON?<br />

ARNOUD VAN ’T RIET EN BARBRA BAAS VAN DE HYPOTHEEKSHOP<br />

ZWOLLE VERTELLEN EROVER.<br />

‘We willen kansen<br />

voor adviseurs beter<br />

in beeld brengen’<br />

TEKST AEGON<br />

Arnoud is als product owner bij<br />

Aegon Hypotheken verantwoordelijk<br />

voor de portalen<br />

Mijn Aegon en Aegon Intermediair<br />

Portal (AIP). Met twee teams vol<br />

ontwikkelaars, analisten en designers<br />

optimaliseert hij de portalen continu.<br />

“Toen ik zeven jaar geleden bij Aegon<br />

begon, zagen AIP en Mijn Aegon er totaal<br />

anders uit. Adviseurs en klanten<br />

konden er eigenlijk weinig mee. Verzoeken<br />

moesten ze telefonisch of per<br />

mail indienen. Afgelopen jaren digitaliseerden<br />

we stap voor stap allerlei processen<br />

in de portalen. Zo kunnen adviseurs<br />

en klanten tegenwoordig via AIP<br />

en Mijn Aegon een verzoek indienen om<br />

extra af te lossen op hun hypotheek of<br />

de hypotheek van hun klant. Ze kunnen<br />

dan direct zien wat voor effect de extra<br />

aflossing heeft. Dat kan bij veel andere<br />

partijen trouwens ook. Wat uniek is bij<br />

ons: ze kunnen kiezen om met de extra<br />

aflossing de maandlasten te verlagen of<br />

de looptijd van de hypotheek te verkorten.<br />

Dat bespaart een klant soms duizenden<br />

euro’s rente.”<br />

INZICHT IN VERDUURZAMEN EN VERBOUWEN<br />

Momenteel zijn verbouwen en verduurzamen<br />

hot topic bij Arnoud en zijn<br />

teams. Niet gek, want klanten zijn hier<br />

volop mee bezig. Je hoeft maar een willekeurige<br />

straat in Nederland in te rijden<br />

om ergens zonnepanelen of dubbelglas<br />

geplaatst te zien worden. “Al die verbouwingen<br />

en verduurzamingsmaatregelen<br />

beginnen met inzicht. Klanten<br />

kunnen daarom sinds kort in Mijn Aegon<br />

zien welk energielabel hun huis heeft.<br />

En adviseurs kunnen in AIP checken welke<br />

energielabels de huizen van hun klanten<br />

hebben. Ook bieden we adviseurs<br />

en klanten de online huisscan in samenwerking<br />

met homeQgo. Wie de huisscan<br />

invult, krijgt een duurzaamheidsadvies.<br />

Inclusief de investering, de besparing, de<br />

terugverdientijd en mogelijke subsidies.<br />

Is er financiering nodig? Dat regelt de<br />

klant dan samen met de adviseur. Omdat<br />

het afsluiten en aanpassen van een<br />

hypotheek altijd via een adviseur verloopt,<br />

zetten we adviseurs in de spotlights<br />

in Mijn Aegon. Zo tonen we klanten<br />

duidelijk het e-mailadres en telefoonnummer<br />

van hun adviseur. Binnenkort<br />

breiden we die informatie uit met<br />

onder meer openingstijden, links naar<br />

website en social media kanalen en contactgegevens<br />

van álle medewerkers van<br />

het advieskantoor. Alles om het contact<br />

tussen adviseurs en klanten te bevorderen.<br />

Hiervoor werken we samen met Advieskeuze.nl.<br />

Zij beheren de informatie<br />

en ontsluiten die op ons verzoek.”<br />

Barbra Baas van De Hypotheekshop<br />

in Zwolle werkt veel met AIP en deelt<br />

haar ervaring: “Ik vind het een prettig<br />

portaal om in te werken. Ik kan er<br />

in een oogopslag zien wat de status is<br />

van lopende aanvragen. 24 uur per dag,<br />

7 dagen in de week. Fijn, aangezien ik<br />

veel in de avonduren werk. Ook de chat<br />

in AIP is handig. Ik gebruik hem steeds<br />

vaker bij vragen. De mensen achter de<br />

22 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


AEGON<br />

chat zijn deskundig, snel en volledig.<br />

Bovendien kan ik een chat opslaan. Zo<br />

kan ik later altijd terugkijken wat besproken<br />

is en hoef ik dat niet zelf vast<br />

te leggen.”<br />

ONDERZOEKEN MET ADVISEURS EN KLANTEN<br />

Natuurlijk verzint Arnoud niet in zijn<br />

uppie hoe Mijn Aegon en AIP verbeterd<br />

kunnen worden. Samen met collega’s<br />

houdt hij de markt goed in de gaten.<br />

En nog belangrijker: feedback ophalen<br />

bij adviseurs en klanten om de portalen<br />

te verbeteren. “Adviseurs en klanten<br />

vinden op Mijn Aegon en AIP allerlei<br />

feedbackopties. Als ze die invullen,<br />

komt hun feedback direct binnen via<br />

het Teamskanaal van mijn teams. Alle<br />

collega’s kunnen de feedback dus zien.<br />

Samen bespreken we hoe we er opvolging<br />

aan kunnen geven. Ook hebben<br />

we ieder kwartaal feedbacksessies met<br />

zo’n vijftien adviseurs. We bevragen hen<br />

dan over onze complete dienstverlening.<br />

Hoe ervaren ze die? Wat kan beter?<br />

Daarnaast hebben we eens in de<br />

drie weken testlabsessies. Dan doorlopen<br />

we met klanten nieuwe aanpassingen<br />

in Mijn Aegon. Dergelijke onderzoeken<br />

zijn heel waardevol.”<br />

Barbra nam een aantal keer deel<br />

aan een onderzoek voor AIP: “Ik vind<br />

het goed dat Aegon bij adviseurs de<br />

vernieuwingen in AIP toetst. Aegon kan<br />

het voor zichzelf wel mooi en goed maken,<br />

maar dat is nutteloos als het voor<br />

je klant niet werkbaar is. Ik nam onder<br />

meer deel aan een onderzoek over het<br />

proces van echtscheidingen. Voorheen<br />

was het een crime als ik in AIP een aanvraag<br />

moest indienen voor een echtscheiding.<br />

Ik moest dan allerlei gegevens<br />

van mijn klant invullen, terwijl die<br />

bij Aegon bekend waren. Naar aanleiding<br />

van het onderzoek is dat proces<br />

verbeterd. Nu zijn de meeste gegevens<br />

al ingevuld bij een aanvraag en kan ik<br />

eenvoudig aanpassingen doen. Je kunt<br />

dit vergelijken met de vooraf ingevulde<br />

aangifte van de Belastingdienst. Dit<br />

scheelt mij enorm veel werk en is minder<br />

foutgevoelig.”<br />

Arnoud van 't Riet: ‘We zetten<br />

adviseurs in de spotlights.’<br />

ADVIESKANSEN<br />

Komend jaar staat op Arnouds wensenlijst<br />

het beter in beeld brengen van<br />

kansen voor adviseurs. Want nu de hypotheekmarkt<br />

wat afkoelt, kijken adviseurs<br />

steeds meer naar hun bestaande<br />

portefeuille. “Daar willen we adviseurs<br />

in faciliteren. We doen dit door advieskansen<br />

inzichtelijk te maken. Welke<br />

rentevastperiodes lopen binnenkort<br />

af in de portefeuille van een adviseur?<br />

Welke klanten hebben een goed of minder<br />

goed energielabel en willen misschien<br />

verduurzamen? Welke klanten<br />

hebben hun huis langer dan vijf jaar geleden<br />

laten taxeren en maken kans op<br />

het verlagen van hun tariefklasse? Door<br />

het aantonen van een hogere woningwaarde<br />

met bijvoorbeeld een desktoptaxatie.<br />

Als we dit soort zaken in AIP<br />

tonen, kunnen adviseurs hun klanten<br />

verrassen met een belletje en met hen<br />

meedenken.”<br />

NOG MEER INTERACTIE<br />

Als Arnoud verder vooruitdenkt, heeft<br />

hij nog één grote wens voor Mijn Aegon<br />

en AIP: “Ik wil graag een betere interactie<br />

tussen adviseurs, klanten en Aegon<br />

realiseren via de portalen. Stel, een<br />

klant wil zijn hypotheek in Mijn Aegon<br />

wijzigen. Hoe mooi is het dan als een<br />

bericht oppopt in AIP zodat een adviseur<br />

direct kan meedenken? Een dergelijke<br />

interactie is de kers op de taart<br />

voor het realiseren van de beste hypotheekportalen<br />

van Nederland.” n<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | <strong>23</strong>


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Jurjen Oosterbaan Martinius:<br />

‘Tijd voor een boek met voorbeelden<br />

en tips van de beste<br />

kantoren van Nederland.’<br />

24 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

DE REDACTIE VAN <strong>VVP</strong> GAAT ALTIJD UIT VAN HET GOEDE VAN DE<br />

MENS. DUS WANNEER ZIJ KIEZEN VOOR HET THEMA ‘DE WAARDE<br />

VAN ADVIES’ DAN WEET JE WAARAAN DE REDACTIE DENKT:<br />

VOORBEELDEN EN VISIES WAARUIT BLIJKT DAT DE MENSEN IN<br />

DE SAMENLEVING GROOT BELANG HEBBEN BIJ DESKUNDIGE EN<br />

INTEGERE ADVIEZEN OP FINANCIEEL GEBIED. DE VRAAG ‘WAT IS DE<br />

WAARDE VAN ADVIES?’, KAN JE OOK ANDERS BENADEREN.<br />

Denkend aan<br />

advies zie ik kansen<br />

en bedreigingen<br />

TEKST JURJEN OOSTERBAAN MARTINIUS, BUREAU DFO<br />

Bijvoorbeeld vanuit het perspectief van een<br />

fabrikant van elektronica die het hart van<br />

hartpatiënten kan ondersteunen. Die fabrikant<br />

heeft er harde euro’s voor over wanneer<br />

cardiologen actief dat product adviseren.<br />

Zelfs aan patiënten die dit niet nodig hebben. Het<br />

‘goede’ advies is kwetsbaar. Is het mogelijk om zonder<br />

dat iedereen meteen weer in de verdediging schiet, te<br />

kijken of wij dat advies weerbaarder kunnen maken?<br />

Dat is de essentie van deze bijdrage aan deze special<br />

van <strong>VVP</strong>.<br />

CONSOLIDATIE DOOR ICT<br />

De consolidatie van financieel advieskantoren krijgt<br />

veel aandacht. Opvallend is dat een andere consolidatieslag<br />

die gelijktijdig binnen onze sector plaatsvindt<br />

minder in beeld lijkt te komen. Het gaat om de ICT-bedrijven<br />

die de backoffice, CRM en adviespakketten van<br />

de kantoren verzorgen. In korte tijd zijn veel van deze<br />

bedrijven met elkaar samengegaan. Het einde van deze<br />

ontwikkeling lijkt nog niet in zicht.<br />

Bij consolidatie van financieel advieskantoren gaat het<br />

nog steeds om een beperkt aantal kantoren dat hiermee<br />

direct te maken krijgt. Kantoren die in alle vrijheid<br />

kiezen om onderdeel van deze consolidatie te worden.<br />

Bij de consolidatie van ICT-bedrijven ligt dit anders.<br />

Vrijwel alle, meer dan 6.000 advieskantoren, hebben of<br />

krijgen met deze consolidatie te maken. Deze advieskantoren<br />

hebben geen directe invloed op de vraag of<br />

en zo ja met welk andere ICT-leverancier ‘hun’ leverancier<br />

samengaat. Afhankelijk van de contractvoorwaarden<br />

kunnen deze kantoren hun samenwerking met<br />

hun ICT-leverancier beëindigen wanneer de uitkomst<br />

hen niet bevalt. Dat zal niet altijd kunnen. Bijvoorbeeld<br />

wanneer alleen de aandelen worden overgedragen.<br />

Maar ook wanneer opzegging wel mogelijk is zal gelden<br />

dat elke ondernemer het wisselen van het ICT systeem<br />

als ingrijpend ervaart.<br />

De consolidatie binnen de ICT in onze sector is een<br />

logische ontwikkeling. Door consolidatie in de adviesmarkt<br />

daalt het aantal potentiële klanten voor ICT-bedrijven.<br />

De noodzakelijke investeringen om een ICTdienst<br />

veilig, innovatief en tegen beperkte kosten aan<br />

te bieden vereist een bepaalde schaal.<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 25


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Gesteld dat het beeld zou worden dat er bijvoorbeeld<br />

uiteindelijk nog maar vier relevante aanbieders overblijven,<br />

betekent dit dan iets voor het advies? Dat ICT<br />

iets kan betekenen voor het advies was voor de beroepsgroep<br />

in 1975 aanleiding ANVA, Automatiseringssysteem<br />

Nederlandse Vereniging van Assurantieadviseurs<br />

en financieel dienstverleners, op te richten. De<br />

oprichting had geen economisch motief en was primair<br />

een reactie van de beroepsgroep op de introductie van<br />

een automatiseringssysteem door een aanbieder. Het<br />

gevoelen was dat ICT toegang geeft tot het advies. Advies<br />

geeft vervolgens toegang tot productie. Beheers je<br />

de ICT, dan kan je sturing geven aan het advies. De gedachte<br />

van de initiatiefnemers van ANVA was vervolgens<br />

dat wil je advies onafhankelijk houden, dan moet<br />

je ook de ICT onafhankelijk houden. De vraag is of in<br />

een markt waarin het aantal ICT-partijen snel consolideert<br />

er reden is om na te denken of de kaders voor<br />

kwalitatief goed en onafhankelijk advies voldoende gewaarborgd<br />

zijn wanneer er nog maar een zeer beperkt<br />

aantal partijen de ICT van financieel advieskantoren<br />

verzorgt.<br />

SCHAALVERGROTING<br />

Wie het recent genomen besluit over de door de AFM<br />

aan een financiële onderneming opgelegde boete van<br />

2,5 miljoen euro doorleest, krijgt een beeld van een grote<br />

onderneming met meer dan 100 miljoen euro omzet,<br />

waarin vanuit een intensieve onderlinge betrokkenheid<br />

de hoedanigheden van aanbieder, gevolmachtigde,<br />

bemiddelaar en adviseur nauw met elkaar verweven<br />

zijn geraakt. Een verwevenheid waarbij de waarde van<br />

het advies niet meer op alle momenten centraal lijkt te<br />

staan.<br />

Het gaat mij hier niet om de onderneming in kwestie.<br />

Wel om de ontwikkeling waarbij een beperkt aantal<br />

zeer grote entiteiten ontstaat waardoor de verschillende<br />

hoedanigheden die wij binnen onze branche kennen,<br />

materieel bijvoorbeeld op het gebied van locatie<br />

van waaruit de werkzaamheden plaatsvinden, de bestuurders<br />

en de medewerkers die het werk uitvoeren,<br />

sterk verweven worden. Verschillende hoedanigheden<br />

die binnen onze sector juist bedoeld zijn om elkaar in<br />

het belang van de klant ‘in balans’ te houden en juist<br />

daarom ook gescheiden gehouden worden.<br />

Door deze schaalgrootte wordt ook de fysieke afstand<br />

tussen de ‘mensen’ van de onderneming en de<br />

mens als ‘klant’ groter. Schaalvergroting en het ‘verdatariseren’<br />

van klanten ligt op de loer. Schaalvergroting<br />

is een economisch gegeven. De praktijken die in<br />

het boetebesluit van de AFM worden behandeld, zijn,<br />

ieder op zich, mogelijk niet uniek voor dit specifieke<br />

bedrijf. Gegeven de zichtbare verwevenheid van hoedanigheden<br />

rechtvaardigt de ontwikkeling van schaalvergroting<br />

de vraag of er aanleiding is om nieuwe kaders<br />

te stellen, waardoor de waarde van advies zoals de redactie<br />

van <strong>VVP</strong> bedoelt ook voor de toekomst gewaarborgd<br />

blijft.<br />

<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD<br />

Op 11 oktober aanstaande is het weer zover. Dankzij<br />

het verkennende werk van 36 bedrijfsgenoten die veel<br />

financieel advieskantoren in hun dagelijks werk zien<br />

(spotters) is er een lijst opgesteld van advieskantoren<br />

waar wij als sector trots op zijn. Uit een longlist van<br />

ruim 200 kantoren stelt de jury, in samenspraak met<br />

de spotters, een top 3 per categorie samen. Er zijn in<br />

totaal zeven categorieën: zes categorieën die meedingen<br />

naar de <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong> en de aparte categorie<br />

Starters. Vervolgens doet de jury onderzoek naar<br />

deze kantoren. Via een halve finale in september waaraan<br />

de winnaars van zes categorieën meedoen, leidt<br />

dit tot drie finalisten en dit zijn volgens de winnaars<br />

van de Advies Award 20<strong>23</strong>. Vervolgens bepalen de online<br />

kijkers wie de publieksprijs krijgt. Sinds 2019 vindt<br />

dit evenement plaats. Aanbieders werken graag mee en<br />

kantoren zijn terecht alleen al trots op een plaats bij de<br />

21 genomineerde kantoren. Een mooi en waardevol initiatief<br />

waarbij de waarde van het advies centraal staat.<br />

Je voelt als lezer waarschijnlijk dat er na zo een inleiding<br />

(die welgemeend is) een maar aankomt. Inderdaad<br />

die komt er.<br />

Als de spotters hun werk goed hebben gedaan, dan<br />

zijn de 21 geselecteerde kantoren het neusje van de<br />

zalm binnen onze sector. Van elk kantoor op deze lijst<br />

moeten wij als sector iets kunnen leren. Van de uiteindelijke<br />

winnaar heel veel. Maar ook van nummer<br />

21 veel. Want achter nummer 21 zijn er nog meer dan<br />

6.000 collega’s die deze erelijst niet gehaald hebben.<br />

Het initiatief bestaat sinds 2019. Dit jaar vindt dus het<br />

lustrum plaats. Over de duim gerekend hebben wij het<br />

dan over ruim 100 kantoren waarvan wij veel kunnen<br />

leren. Ik heb gezocht. <strong>VVP</strong> is primair uitgever. Uitgevers<br />

geven boeken en tijdschriften uit. Je zou toch verwachten<br />

dat er een fantastisch werk is te maken met<br />

voorbeelden en tips hoe deze kantoren ‘het’ doen. Ik<br />

heb dat boek niet kunnen ontdekken en vrees dat het<br />

nog niet bestaat.<br />

Dat is jammer. Het initiatief is mooi. Maar het zou<br />

zoveel mooier zijn wanneer de vele onderscheidende<br />

dingen die deze kantoren doen ook per thema en branche<br />

bij elkaar worden gebracht zodat wij als branche<br />

met elkaar een stap verder kunnen zetten op het pad<br />

van de waarde van advies. Wellicht een idee voor een<br />

jubileumuitgave in dit jubileumjaar van de <strong>VVP</strong> Advies<br />

Award? n<br />

26 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


PARTNER IN KENNIS<br />

OAKK<br />

KUNSTMATIGE INTELLIGENTIE (AI) MET VOORAL CHATGPT IS OP DIT<br />

MOMENT BOOMING. CHATGPT IS EEN REVOLUTIONAIR TAALMODEL<br />

ONTWIKKELD DOOR OPENAI IN NOVEMBER 2022, DAT OOK ZIJN WEG<br />

VINDT IN DE FINANCIËLE WERELD. DIT GEAVANCEERDE MODEL IS<br />

GETRAIND OM ONDER ANDERE COMPLEXE FINANCIËLE CONCEPTEN<br />

TE BEGRIJPEN EN NUTTIGE INZICHTEN TE BIEDEN AAN BELEGGERS<br />

EN FINANCIEEL PROFESSIONALS.<br />

Gaat AI het adviesvak<br />

veranderen?<br />

TEKST WILLEM JOHANNESMA, OAKK<br />

Wat is de toekomst voor<br />

financieel adviseurs met<br />

de komst van AI? In dit<br />

artikel zullen we de mogelijke<br />

scenario’s en kansen onderzoeken<br />

die de komst van AI biedt voor financiële<br />

adviseurs.<br />

Evoluerende rol van de financieel adviseur:<br />

Met de opkomst van AI zullen<br />

financiële adviseurs waarschijnlijk een<br />

verschuiving ervaren in hun traditionele<br />

taken en verantwoordelijkheden. Routinematige<br />

taken zullen steeds meer<br />

geautomatiseerd worden, waardoor<br />

adviseurs zich kunnen concentreren op<br />

complexere en meer strategische aspecten<br />

van financieel advies.<br />

Samenwerking tussen mens en machine:<br />

In plaats van te worden vervangen<br />

door AI, zullen financieel adviseurs<br />

steeds meer profiteren van samenwerking<br />

met AI-systemen. AI kan adviseren<br />

ondersteunen door snelle en nauwkeurige<br />

analyses te leveren, terwijl menselijke<br />

adviseurs hun unieke vermogen behouden<br />

om context, empathie en menselijke<br />

intuïtie toe te voegen. Door de<br />

kracht van AI te combineren met menselijke<br />

expertise kunnen adviseurs een<br />

holistisch en geoptimaliseerd adviesproces<br />

bieden dat zowel efficiënt als<br />

persoonlijk is.<br />

Focus op toegevoegde waarde en specialisatie:<br />

Met routinetaken die worden<br />

overgenomen door AI, kunnen financiële<br />

adviseurs zich richten op het toevoegen<br />

van waarde op gebieden waar menselijke<br />

expertise cruciaal is. Advisering<br />

op het gebied van financiële planning,<br />

belastingadvies, estate planning en vermogensadvies<br />

zal steeds belangrijker<br />

worden. Financieel adviseurs kunnen<br />

hun kennis en vaardigheden verder ontwikkelen<br />

waardoor ze zich onderscheiden<br />

van AI-systemen en een concurrentievoordeel<br />

behouden.<br />

Bij OAKK zijn wij ervan overtuigd dat<br />

menselijke waarden als empathie, aandacht,<br />

betrokkenheid, intuïtie maar<br />

zeker ook stijl van presentatie en communiceren,<br />

zaken zijn die geen chatbot<br />

makkelijk zal kunnen kopiëren. De basis<br />

van een echte menselijke relatie gaat<br />

dieper dan een samenvatting van kennis<br />

die wordt overgedragen aan de klant.<br />

In onze visie zijn vermogensopbouw,<br />

pensioen en beleggen lastige onderwerpen<br />

waar mensen steeds vaker zelf invulling<br />

aan moeten geven. Daarom willen<br />

wij persoonlijke begeleiding en solide<br />

vermogensbeheer bereikbaar maken<br />

voor iedereen. Dit kan alleen bereikt<br />

worden door slimme technologie in<br />

efficiënte klant onboarding en monitor<br />

processen volledig te omarmen, zonder<br />

de menselijke verbinding te verliezen.<br />

Wij noemen dat ‘high tech en high<br />

touch’. De adviseur heeft de centrale rol<br />

in pensioen- en vermogensadvies en de<br />

klant is bereid hiervoor te betalen, zowel<br />

bij het afsluiten als op een doorlopende<br />

basis. Zo krijgen de klanten met<br />

behulp van technologie een persoonlijke<br />

dienstverlening die hen dichterbij belangrijke<br />

financiële doelen brengt zoals<br />

een goed pensioen en heeft de adviseur<br />

in de kern een klant voor de rest van zijn<br />

of haar leven. n<br />

PS: Een deel van dit artikel is geschreven<br />

door AI. Wil je weten welk deel? Neem<br />

dan met ons contact op 010-2619940 of<br />

info@oakk.nl!<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 27


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

IN 2022 IS DE STICHTING ACTIEF KLANTBEHEER OPGERICHT. EEN BRANCHE<br />

INITIATIEF MET ALS UITGANGSPUNT OM KLANTBEHEER ONDER FINANCIEEL<br />

PROFESSIONALS NAAR EEN HOGER NIVEAU TE TILLEN. HOE LEEFT ACTIEF<br />

KLANTBEHEER ONDER ADVISEURS? EN HOE ACTIEF ZIJN ZE DAAR EIGENLIJK<br />

AL MEE? DE STICHTING ONDERZOCHT HET IN 2022 ÉN IN 20<strong>23</strong>. DE UITKOMST IS<br />

POSITIEF: WE MOGEN CONCLUDEREN DAT ACTIEF KLANTBEHEER (MET NAME<br />

BIJ DE KLEINERE KANTOREN) IN DE LIFT ZIT! EEN MOOIE OPSTEKER VOOR ONZE<br />

BRANCHE. TEGELIJKERTIJD IS ER OOK NOG FLINK WAT WERK AAN DE WINKEL.<br />

DUS, TIJD OM DE MOUWEN OP TE STROPEN EN AAN DE SLAG TE GAAN.<br />

Tijd om de mouwen<br />

op te stropen<br />

TEKST VEERLE VAN DER VEN EN MICHIEL VAN VUGT<br />

Even terug naar het begin. In 2021 sloegen<br />

negen kwartiermakers de handen ineen om<br />

zich sterk te maken voor het vergroten van<br />

de financiële gezondheid van consumenten.<br />

Daarbij richtten zij de pijlen op het professionaliseren<br />

van actief klantbeheer in de financiële<br />

sector. Eerst werd het vertrekpunt in kaart<br />

gebracht door middel van een nul-meting: hierdoor<br />

kwam er inzicht in het volwassenheidsniveau én de<br />

bottlenecks met betrekking tot actief klantbeheer. Vervolgens<br />

heeft de stichting een aantal activiteiten ontplooid<br />

om actief klantbeheer op de kaart te zetten. Zo<br />

‘Adviseurs schatten in dat<br />

gemiddeld bijna een kwart<br />

van de inkomsten afkomstig<br />

zijn van actief klantbeheer’<br />

was de stichting niet alleen aanwezig bij diverse events,<br />

maar organiseerde bijvoorbeeld ook een rondetafelbijeenkomst<br />

en droeg bij aan het ontwikkelen van opleidingen<br />

op het gebied van actief klantbeheer.<br />

GROEI VOLWASSENHEIDSNIVEAU<br />

Uit het onderzoek in 20<strong>23</strong> blijkt dat er een verschuiving<br />

plaatsvindt met betrekking tot het volwassenheidsniveau.<br />

We zien een mooie ontwikkeling op niveau 3. Dat<br />

zijn de advieskantoren waarbij actief klantbeheer al<br />

goed is ingebed in de organisatie. Op dat niveau wordt<br />

de grootste groei doorgemaakt (van twaalf procent naar<br />

zeventien procent). Maar er liggen zeker ook nog genoeg<br />

kansen: maar liefst 50 procent van de adviseurs doet<br />

nog weinig aan actief klantbeheer. Ook díe groep willen<br />

we uiteindelijk bereiken met concrete handvatten.<br />

De hypotheekmarkt is de laatste tijd behoorlijk afgekoeld<br />

en de oversluitmarkt nagenoeg opgedroogd.<br />

Hierdoor is het soms een stuk rustiger. Dat kan even<br />

wennen zijn, maar biedt ook kansen om actief klantbeheer<br />

(hoger) op de agenda te zetten. De vraag ‘waarom<br />

actief klantbeheer?’ heeft plaatsgemaakt voor ‘hóe doe ik<br />

28 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Michael van Vugt:<br />

‘Ga met elkaar<br />

in gesprek.’<br />

dit?’. Dit zien we ook terug in de cijfers en gesprekken<br />

die wij voeren: die gaan steeds vaker over de praktische<br />

invulling van actief klantbeheer.<br />

WAAR LOOPT DE ADVISEUR TEGEN AAN?<br />

Het goede nieuws is dat de adviseur in 20<strong>23</strong> minder vaak<br />

belemmeringen ervaart, met name op het gebied van<br />

privacy en tijdsgebrek. Lastig blijft het gebrek aan actuele<br />

(klant)data en het vinden van een verdienmodel.<br />

Opvallend detail is dat de kleinere advieskantoren vaker<br />

over actuele data beschikken. Komt dit doordat zij een<br />

‘innigere relatie’ hebben met hun klanten ‘om de hoek’?<br />

INZOOMEN<br />

Verder ingezoomd op de cijfers van het onderzoek vallen<br />

een aantal belangrijke zaken op.<br />

Opstarten en groeien<br />

We zien dat adviseurs opschuiven qua volwassenheidsniveau.<br />

Steeds meer adviseurs hebben een start gemaakt<br />

met actief klantbeheer. Dat levert meteen ook<br />

een aantal concrete vragen op als: ‘welke tools zijn er?’,<br />

‘hoe kom ik aan data?’ en ‘hoe word ik succesvol?’. Het<br />

maken van een eenvoudig plan is vaak de eerste stap.<br />

Het creëren van inzicht in de doelgroep én aanpak.<br />

Het maken van een eenvoudig plan met daarin<br />

meer informatie over ‘wie ga ik benaderen, over welk<br />

onderwerp, wanneer, hoe vaak, per e-mail of telefonisch’<br />

is al een goed startpunt. Maar ook informatie<br />

over hoeveel opdrachten de adviseur verwacht daar<br />

direct of indirect uit te halen mag eigenlijk niet ontbreken.<br />

Dat kan al op een A4-tje. Dat geeft richting en<br />

zorgt uiteindelijk voor meer effectiviteit.<br />

Het gesprek aangaan<br />

Daarnaast kan het ook waardevol zijn als adviseurs<br />

hierover met elkaar in gesprek gaan. Informatie delen<br />

over tools, ervaringen, learnings én struikelblokken.<br />

We merken dat adviseurs daar open over zijn en elkaar<br />

ook verder kunnen helpen.<br />

Er zijn ook verschillende events waaruit blijkt dat<br />

actief klantbeheer een hot topic is. Én verschillende<br />

opleidingen die praktische handvatten bieden. Denk<br />

bijvoorbeeld aan de client officer opleiding.<br />

Hoe zit het met het verdienmodel?<br />

We zien dat het vinden van een goed verdienmodel nog<br />

een bottleneck kan zijn. Adviseurs gaan hier ook nog<br />

verschillend mee om. 64 procent rekent een fee. Terwijl<br />

37 procent werkt met een abonnement en 31 procent<br />

van de adviseurs werkt op basis van uurloon. Dit aantal<br />

is overigens ook toegenomen ten opzichte van 2022.<br />

En wat levert het op? Adviseurs schatten in dat gemiddeld<br />

bijna een kwart van de inkomsten afkomstig<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 29


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Veerle van der Ven:<br />

‘Maak een simpel<br />

plan en begin.’<br />

zijn van actief klantbeheer. Dit is dus een schatting,<br />

want bijna de helft van de adviseurs geeft tegelijkertijd<br />

aan geen inzicht te hebben in de opbrengsten van<br />

actief klantbeheer. Ook heeft 60 procent van de respondenten<br />

op dit vlak nog geen targets bepaald. Het<br />

bepalen van targets en het inrichten van een goed verdienmodel<br />

blijft een aandachtspunt. Veel adviseurs zijn<br />

wel overtuigd van het nut van actief klantbeheer, maar<br />

vinden het tegelijkertijd moeilijk er geld voor te vragen.<br />

Toch zien we bij adviseurs die verder zijn op dit vlak<br />

dat zij hier geen problemen mee ervaren. Het gaat er<br />

vooral om dat je je waarde als adviseur goed zichtbaar<br />

weet te maken. Dat biedt een mooi perspectief voor adviseurs<br />

die hier net mee aan de slag zijn.<br />

KORTOM<br />

De tijd van ‘waarom actief klantbeheer?’ is dus voorbij.<br />

Nu is het zaak om het een structureel en winstgevend<br />

onderdeel te maken van onze dagelijkse dienstverlening.<br />

Dat doen we samen met verschillende branchepartijen.<br />

Hoe? Maak een simpel plan en vooral: begin.<br />

Dan merk je vanzelf hoe het nog beter kan. Dat is goed<br />

voor jou en vooral: voor onze klant. n<br />

Michiel van Vugt is voorzitter van de Stichting Actief<br />

klantbeheer en Veerle van der Ven is een van de eerste<br />

kwartiermakers van de Stichting namens Obvion.<br />

TIPS VOOR DE ADVISEUR<br />

• Benadruk wat je voor de klant kan betekenen, al<br />

bij het eerste contact. Ben je er alleen voor de<br />

aankoop of voor de lange termijn? Wees niet te<br />

bescheiden en laat zien wat je meerwaarde is,<br />

maak je werk zichtbaar, ook als er geen aanpassing<br />

is geweest naar aanleiding van jouw advies<br />

• Nodig de klant uit om ook contact met jou op te<br />

nemen, en geef voorbeelden van situaties wanneer<br />

dit zou kunnen en hoe jij de klant dan van<br />

dienst kunt zijn.<br />

• Je kan verschillende verdienmodellen hanteren,<br />

passend bij jou én bij de klant. Een abonnement,<br />

een vast uurtarief of zelfs een vast bedrag<br />

vooruit. Bespreek dit met de klant zodat je<br />

weet wat hem of haar aanspreekt.<br />

• Het werkt motiverend om inzicht te hebben in<br />

de resultaten. Denk hier dus vooraf over na.<br />

Wat verwacht je dat het oplevert en op welke<br />

termijn? Zo kun je zelf bijsturen, bijvoorbeeld<br />

door klanten op andere momenten of over andere<br />

onderwerpen te contacteren.<br />

30 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


PARTNER IN KENNIS<br />

DAZURE<br />

GELUKKIG WORDT ER DOOR VEEL MENSEN DESKUNDIG ADVIES GE-<br />

VRAAGD AAN EEN FINANCIEEL ADVISEUR. DIT IS VERSTANDIG. ER ZIJN<br />

ECHTER OOK STEEDS MEER MENSEN DIE ‘EVEN GOOGLEN’ OM INFOR-<br />

MATIE IN TE WINNEN EN DAN ZELF ONLINE EEN VERZEKERING AFSLUI-<br />

TEN. ADVIESKOSTEN UITSPAREN KAN SLIM KLINKEN, MAAR HET KAN<br />

GROTE NEGATIEVE GEVOLGEN HEBBEN VOOR EEN KLANT. WIJ LOPEN<br />

ER REGELMATIG TEGENAAN MET DE OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING.<br />

De nadelen van even<br />

‘googlen’<br />

TEKST DAZURE<br />

Zo is de begunstiging op een polis<br />

ontzettend belangrijk, ook<br />

om regelmatig te blijven checken.<br />

Wij moeten de uitkering<br />

laten verlopen zoals op de polis en in<br />

de voorwaarden is vastgelegd, óók als<br />

iedereen het anders wil. Als een verzekerde<br />

overlijdt blijft de samenwonende<br />

partner soms met lege handen achter<br />

terwijl dit niet zo bedoeld was. Als de<br />

partner niet als verzekeringnemer op de<br />

polis staat en er is geen sprake van een<br />

huwelijk/geregistreerd partnerschap<br />

(soms is een samenlevingscontract<br />

ook goed) dan heeft de samenwonende<br />

partner alleen recht op de uitkering<br />

als die met naam genoemd is als begunstigde.<br />

De kans dat zoiets fout gaat<br />

is veel kleiner als de klant verbonden<br />

is aan een financieel adviseur die hier<br />

goed advies over geeft.<br />

GETREITER IN DE VECHTSCHEIDING<br />

Nog een voorbeeld uit onze praktijk is<br />

de vechtscheiding. Via de advocaat van<br />

een verzekerde op een polis kregen wij<br />

het verzoek om de polis te beëindigen.<br />

Echter de verzekerde was niet verzekeringnemer<br />

op de polis. Alleen als verzekeringnemer<br />

heb je zeggenschap over<br />

Indra Frishert:<br />

‘Even googlen of<br />

een gedegen<br />

financieel advies?’<br />

de polis. Als de verzekeringnemer de<br />

polis niet wil opzeggen, dan heeft de<br />

verzekerde op die polis geen poot om<br />

op te staan. Hier was sprake van een<br />

akelige vechtscheiding. Verzekeringnemer<br />

wilde de polis laten doorlopen,<br />

maar er was geen verzekerbaar belang.<br />

Ze hadden samen geen kinderen, dit<br />

was puur getreiter. Voor de klant en ook<br />

voor ons is het fijn als in zulke situaties<br />

een adviseur goed advies kan geven. Die<br />

schakel wordt dan echt gemist.<br />

VAN DE AARDBODEM VERDWENEN<br />

Heel soms kunnen we een klant zelfs<br />

niet meer bereiken, op geen enkele manier.<br />

Klant X heeft haar overlijdensrisicoverzekering<br />

ooit online afgesloten, is<br />

verhuisd, telefoonnummer en e-mailadres<br />

zijn niet meer in gebruik. Als een<br />

polis via een adviseur wordt afgesloten,<br />

dan kunnen we de nieuwe contactgegevens<br />

vaak via de adviseur achterhalen.<br />

De afgelopen twee jaar zijn we op zoek<br />

geweest naar deze klant X die de premie<br />

elke maand bleef doorbetalen terwijl<br />

haar polis al twee jaar geleden was beëindigd<br />

wegens betalingsachterstand.<br />

Alle communicatie (mailtjes, telefoontjes,<br />

sms’jes, post) over de achterstand<br />

was nooit aangekomen. Ook de bevestiging<br />

van de beëindiging niet. Een paar<br />

collega’s gaven niet op en hebben haar<br />

onlangs via Facebook weten te vinden.<br />

Klant dacht dat ze de overlijdensrisicoverzekering<br />

nog had, terwijl wij elke<br />

maand de ontvangen premie aan haar<br />

terugbetaalden. Ze was ons overigens<br />

heel dankbaar voor onze volhardendheid<br />

en wilde weer een nieuwe polis. n<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 31


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

WAT KAN EEN FINANCIEEL LEVENSPLAN BETEKENEN VOOR MENSEN? VAAK<br />

MERKEN WIJ BIJ ‘GEWOON LEKKER LEVEN’ DAT HET MAKEN VAN EEN PLAN EEN<br />

LATENTE BEHOEFTE IS. BELANGRIJK, MAAR NIET URGENT. VELEN STELLEN HET UIT<br />

EN GAAN ZONDER PLAN EN DUS ONBEWUST DOOR HET LEVEN. HOE BELANGRIJK<br />

IS HET OPSTELLEN VAN EEN PLAN? EEN INSPIREREND VOORBEELD VAN DE<br />

FAMILIE SANDERS EN FELIUS UIT MIDDELBURG.<br />

De absolute<br />

meerwaarde van een<br />

financieel levensplan<br />

TEKST MAURICE VAN DEN HEMEL, GEWOON LEKKER LEVEN | BEELD MARIEKE LODDER<br />

Op 1 maart 2022 was het definitief. Paul<br />

en Carolien Sanders en Robert Felius<br />

verkochten hun restaurants Tamboer<br />

en Hildernisse in Middelburg. Een<br />

jaar later blikken we terug op ondernemerschap<br />

in de horeca, het stoppen<br />

als ondernemer en hoe ‘gewoon lekker leven’ er nu<br />

uitziet.<br />

In 2018 hadden we het eerste gesprek. Tijdens dat<br />

gesprek voelden wij de passie voor het ondernemersleven.<br />

Tegelijk proefden wij de drang naar iets anders.<br />

Het horeca-leven vraagt veel. Paul is veertig jaar werkzaam<br />

geweest in de horeca en dat heeft zijn sporen nagelaten.<br />

Zo bleek onlangs dat twee pezen in zijn schouders<br />

zijn afgescheurd. Of hij daar dan niks van had gemerkt<br />

had? Gewoon doorgaan was (en is) het motto.<br />

Terug naar het gesprek in 2018. De drang naar iets<br />

anders werd duidelijk en bij de vraag waar ze zichzelf<br />

over tien jaar zouden zien, was het antwoord: weg uit<br />

de dagelijkse hectiek. Paul, Carolien en later ook Robert<br />

kozen ervoor om zich door ons te laten begeleiden. Na<br />

het eerste gesprek bij ons op kantoor, kregen ze ‘levensvragen’<br />

mee. Bijvoorbeeld: “Stel de dokter zegt dat<br />

je nog vijf tot tien jaar te leven hebt. Het goede nieuws<br />

is dat je je nooit ziek zult voelen. Het slechte nieuws is<br />

dat je geen enkel idee hebt wanneer je precies zal overlijden.<br />

Wat doe je in de tijd die er overblijft om je leven<br />

voluit te leven? Zou je je leven veranderen en hoe zou<br />

je dat doen?” Paul als Carolien reageerden resoluut: direct<br />

stoppen met de zaak.<br />

Een van de belangrijkste vragen die Paul en Carolien<br />

vijf jaar geleden hadden, was: waar staan we nu en<br />

wanneer zou stoppen mogelijk zijn? Voor ons een vanzelfsprekende<br />

vraag, maar ondernemers hebben hier<br />

bijna nooit een antwoord op. En wij konden naar waarheid<br />

zeggen: jullie kunnen stoppen. En wel nu!<br />

OPENSTAAN<br />

Ze reageerden niet euforisch, maar met terughoudend<br />

enthousiasme. Kunnen we echt stoppen? Is de finishlijn<br />

echt bereikt? Het nieuws moest eerst indalen. Logisch<br />

als je bijna veertig jaar gewend bent dagelijks<br />

klaar te staan voor je gasten.<br />

Terwijl ze aan het nieuws moesten wennen, bleef<br />

de zaak gewoon open. Aan de ene kant wisten ze dat<br />

ze konden stoppen en tegelijkertijd moest de zaak wel<br />

gewoon doordraaien met dezelfde passie, kwaliteit en<br />

inzet.<br />

32 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

In deze periode vonden veel gesprekken plaats. Het<br />

proces waar Paul en Carolien in zaten, maakte heel<br />

goed duidelijk welke waarde een financieel levensplan<br />

kan hebben. Als Carolien en Paul wel hadden geweten<br />

hoe ze er financieel voorstonden en inzichtelijk hadden<br />

wat hun wensen waren, dan hadden ze niet zo verrast<br />

hoeven te zijn toen ze hoorden financieel afhankelijk<br />

te zijn.<br />

Langzamerhand wenden Paul, Carolien en Robert<br />

aan hun nieuwe realiteit. En op dat moment meldde<br />

zich een potentiële koper. Door het financieel levensplan<br />

was duidelijk welk bedrag nodig is om de rest van<br />

hun leven ‘gewoon lekker te leven’. Dit staat haaks op<br />

de werkelijkheid bij accountants en fiscalisten. Zij kijken<br />

vooral wat het bedrijf waard is, maar naar de concrete<br />

behoefte van de klant wordt niet gekeken.<br />

De verkoop van een levenswerk is op zich al een ingrijpend<br />

proces. Paul, Carolien en Robert kregen echter<br />

ook te maken met de corona-pandemie. De twee restaurants<br />

moesten verplicht dicht. Ze gingen van start<br />

met afhaalmaaltijden en moesten alle zeilen bijzetten<br />

om het personeel te behouden. Er werd meer dan ooit<br />

gevraagd van hun ondernemerschap. En dat lukte. Hun<br />

gezamenlijke kracht bracht redding: snel en passend<br />

handelen waardoor het bedrijf door kon, het personeel<br />

aan boord bleef en de gasten betrokken bleven. Pas<br />

op 1 maart 2022 is het dan echt zover en is de verkoop<br />

rond. Vrijheid!<br />

OP ADEM KOMEN<br />

Uit de sneltrein stappen, bleek een groot ding. Op<br />

adem komen, lekker met vakantie, een nieuw levensritme<br />

zoeken, is niet zo eenvoudig voor mensen die altijd<br />

veel bezig zijn geweest. Ze waren altijd bezig met hun<br />

zaak. Geen tijd voor feestjes. En de telefoon voor reserveringen.<br />

Het is zo gek!<br />

Langzaam maar zeker begonnen Paul en Carolien<br />

aan hun nieuwe leven te wennen. Ze kijken nu met veel<br />

plezier terug op de gesprekken die wij met hen voerden<br />

en die hen bevestiging en vertrouwen gaven. Ook nu<br />

nog. Want onzekerheden blijven er en monitoring van<br />

een levensplan is en blijft noodzakelijk. Fijn dat ze dit<br />

met ons willen doen.<br />

ONDERNEMERSLESSEN<br />

Zijn er nog ondernemerslessen die Carolien en Paul<br />

(horeca)ondernemers willen meegeven? Achteraf hadden<br />

ze al veel eerder een dag minder per week open wilen<br />

zijn met de restaurants. Geen zes maar vijf dagen<br />

in de week. Meer dan genoeg. Besef als ondernemer<br />

te allen tijde dat je personeel het allerbelangrijkste is.<br />

Wees goed voor ze! Zorg er verder voor dat je financieel<br />

plaatje helder is. Daar mankeert het nog wel eens aan<br />

Maurice van den Hemel:<br />

‘Financiële advieswereld<br />

kan mooie impact hebben<br />

op de maatschappij.’<br />

bij ondernemers. En ten slotte: weet wat jouw onderneming<br />

uniek maakt.<br />

Dagelijks zien wij de waarde van een financieel levensplan<br />

voor onze klanten. Af en toe halt houden in<br />

de ‘ratrace’ en uitdagende levensvragen stellen. Daarbij<br />

het financieel fundament goed in ogenschouw houden<br />

en hiermee zorgen dat klanten passende keuzes kunnen<br />

maken en met passie en vertrouwen door het leven<br />

kunnen gaan. De financiële wereld kan zo’n mooie impact<br />

hebben op de maatschappij. n<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 33


PARTNER IN KENNIS<br />

Esther Oostrom: ‘Het draait<br />

om vertrouwen.’<br />

34 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


KLAVERBLAD VERZEKERINGEN<br />

VERZEKEREN GAAT OM MENSEN. MENSEN WILLEN GENIETEN VAN<br />

HET LEVEN, MENSEN WILLEN ONDERNEMEN. KLAVERBLAD HELPT<br />

MENSEN DAARBIJ DOOR FINANCIËLE RISICO’S OVER TE NEMEN DIE<br />

MENSEN ZELF NIET KUNNEN DRAGEN. VERZEKEREN IS ONZE MA-<br />

NIER OM MENSEN TE HELPEN. EN DAT BEGINT VOOR KLAVERBLAD<br />

MET EEN GOED ADVIES!<br />

Iedereen een goed en<br />

onafhankelijk advies<br />

TEKST ESTHER OOSTROM | BEELD ELISA SMOOK<br />

We werken bij Klaverblad<br />

met veel plezier en trots<br />

nauw samen met zo’n<br />

2.750 verzekeringsadviseurs<br />

in Nederland. Deze verzekeringsadviseurs<br />

staan naast onze klanten en<br />

vertegenwoordigen hun belangen naar<br />

ons. Zij zorgen als het ware voor verbinding<br />

tussen Klaverblad en haar klanten<br />

op basis van persoonlijk contact. Met<br />

een goed onafhankelijk advies, weten<br />

onze klanten dat de verzekering goed<br />

is geregeld én dat er hulp is als ze dat<br />

écht nodig hebben. Dat zorgt voor vertrouwen.<br />

En daar draait het om bij verzekeren.<br />

Verbinding tussen mensen is voor<br />

ons de basisvoorwaarde voor echt vertrouwen.<br />

Door elkaar te leren kennen,<br />

weet je wat je aan elkaar hebt. We investeren<br />

daarom veel in persoonlijk<br />

contact met verzekeringsadviseurs.<br />

Onze accountmanagers spreken bijvoorbeeld<br />

dagelijks met verzekeringsadviseurs<br />

over de markt, klantvragen<br />

en ze gaan in gesprek over wat ze nodig<br />

hebben om klanten goed te kunnen<br />

adviseren. Andersom krijgen we<br />

in deze gesprekken ook veel terug over<br />

onze dienstverlening. Wat is goed? En<br />

wat kan beter? Deze informatie nemen<br />

de accountmanagers mee terug naar<br />

de collega’s in Zoetermeer waardoor<br />

we onszelf keer op keer kunnen verbeteren.<br />

ONGEWOON GOEDE SERVICE<br />

Onze belofte is om klanten zo goed<br />

mogelijk en persoonlijk te helpen als ze<br />

dat écht nodig hebben. Dit doen we uiteraard<br />

met verzekeringen, maar voor<br />

ons is dat niet genoeg. Om deze belofte<br />

waar te maken, zorgen we voor een<br />

ongewoon goede service. We vinden<br />

het belangrijk om direct persoonlijk bereikbaar<br />

te zijn als de klant of verzekeringsadviseur<br />

ons nodig heeft. Je mag<br />

ons altijd bellen. Dat kan tijdens ‘normale’<br />

kantooruren, maar zeker ook als<br />

er een calamiteit is. Bijvoorbeeld zoals<br />

in het weekend na de grote februaristormen<br />

van 2022. We verwachtten<br />

toen veel telefoontjes van klanten en<br />

verzekeringsadviseurs. Omdat wij vinden<br />

dat klanten en verzekeringsadviseurs<br />

in zulke situaties recht hebben op<br />

deskundige hulp van eigen Klaverbladmedewerkers,<br />

stonden we ook in het<br />

weekend voor ze klaar. Ze kregen direct<br />

een medewerker aan de lijn die snel kon<br />

schakelen. Dat is de typische Klaverblad<br />

betrokkenheid én die gunnen we meer<br />

verzekeringsadviseurs en klanten.<br />

ER SAMEN VOOR DE ANDER ZIJN<br />

Met 2.750 verzekeringsadviseurs geven<br />

we ruim 400.000 klanten dagelijks het<br />

unieke Klaverblad-gevoel. En dit wordt<br />

gewaardeerd, door klanten en ook door<br />

het intermediair zelf. Zo bracht IG&H<br />

met de PerformanceMonitor de tevredenheid<br />

van verzekeringsadviseurs in<br />

kaart. In de categorie Schadelijk Zakelijk<br />

kregen wij een eerste plaats en in de categorie<br />

Inkomen Individueel behaalden<br />

we met onze AOV een mooie tweede<br />

plek. Dit is waar wij het als intermediaire<br />

verzekeraar voor doen. Om er samen<br />

met de verzekeringsadviseurs voor de<br />

ander te zijn. Dat klinkt misschien heel<br />

bijzonder, maar dat zou eigenlijk heel<br />

gewoon moeten zijn. n<br />

Esther Oostrom is divisiemanager Commercie<br />

bij Klaverblad Verzekeringen.<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 35


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

WEES ALS ONDERNEMER NIET BANG VOOR KRITISCHE VRAGEN.<br />

HYPOTHEEKADVISEUR GERT-JAN DE BEKKER LAAT ZICH<br />

GEREGELD UITDAGEN DOOR EWALD BARY, CONSULTANT EN LID<br />

VAN HET <strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL. VAAK AL WANDELEND,<br />

ZOALS DE BEKKER OOK GRAAG WANDELT MET ZIJN KLANTEN. “IN<br />

EEN ONTSPANNEN SFEER KOM JE NADER TOT ELKAAR.”<br />

TEKST TOON BERENDSEN | BEELD JEROEN LIEBERS<br />

Wat je geeft,<br />

krijg je altijd<br />

terug<br />

36 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

De Bekker leerde het vak op een makelaars-<br />

en hypotheekkantoor in Oss. Daar<br />

maakte hij al kennis met makelaar Stefan<br />

Vrijdag. Later, inmiddels 25 jaar geleden,<br />

besloten ze samen in Boxmeer te<br />

starten met Vrijdag & De Bekker. Gert-<br />

Jan en Stefan hebben vrijwel vanaf het begin structureel<br />

tijd vrijgemaakt om na te denken over waar ze met<br />

hun kantoor naar toe willen en om op nieuwe ideeën te<br />

komen. “Daarbij nemen we het begrip heisessie letterlijk.<br />

Dus we zitten echt op de hei, dat begon met wandelen,<br />

later fietsen, zelfs in de Alpen. Ik ook vaak wandelen<br />

met mijn klanten, want ik heb gemerkt dat ze<br />

zich juist dan openstellen. Ook met Ewald, die ik al heel<br />

lang ken, wandel ik regelmatig. Je moet vooral ook weg<br />

uit de waan de dag.”<br />

De Bekker straalt rust uit, en rust is volgens hem<br />

precies waar de klant behoefte aan heeft. “Besef dat het<br />

voor veel mensen spannend is op het moment dat ze<br />

een huis kopen. Als klanten merken dat ze op ons kunnen<br />

bouwen, valt die spanning weg.<br />

“Zorg ervoor dat je bij ieder gesprek fit en actief<br />

bent. Besef dat ook advies geven topsport is als je het<br />

op een goede manier doet. Plan dus niet te veel afspraken<br />

in op een dag en maak er een mooie beleving van.<br />

Wat je geeft, krijg je altijd terug. Zorg dat mensen met<br />

een glimlach de deur uitlopen, dan heb je het goed gedaan.<br />

“Als mensen overdag naar de tandarts kunnen,<br />

kunnen ze ook overdag naar de hypotheekadviseur. Ik<br />

werk niet ’s avonds en ook niet op zaterdag. Op die manier<br />

houd ik de energie over voor mijn gezin en andere<br />

zaken die ik belangrijk vind in mijn leven. Zo blijft het<br />

leuk en ik denk dat de klant voelt dat ik goed in mijn<br />

vel zit en dat geeft ook weer vertrouwen.”<br />

De Bekker vertelt dat hij het niet altijd zo heeft gedaan,<br />

dat hij zichzelf in het begin verloor. Op een gegeven<br />

moment besloot hij andere keuzes te maken. Ewald<br />

Bary: “Gert-Jan heeft gekozen voor het rendement van<br />

geluk in plaats van financieel gewin. Ik heb daar grote<br />

waardering voor.”<br />

Ewald Bary: “Kritische vragen niet uit de weg gaan.”<br />

TIJDIG NADENKEN<br />

Veel adviseurs lopen zichzelf juist voorbij, vindt Bary.<br />

“En ze gebruiken de waan van de dag om niet over zichzelf<br />

en hun kantoor na te hoeven denken. Kritische<br />

vragen gaan ze uit de weg. Hun medewerkers zouden<br />

die vragen kunnen stellen, maar doen dat meestal niet<br />

omdat ze vrezen voor hun baan. Zo wiegen deze adviseurs<br />

zich in schijnzekerheid. En dan gebeurt er iets,<br />

zoals de oorlog in Oekraïne met al zijn economische gevolgen,<br />

en zijn ze niet voorbereid. De rente is omhooggeschoten<br />

met grote consequenties voor de hypotheekmarkt.<br />

Als je dan nog moet gaan nadenken over hoe<br />

het verder moet met je kantoor, ben je te laat.”<br />

Bary ziet actief klantbeheer ineens hoog op de<br />

agenda van hypotheekadviseurs staan. Want daarmee<br />

hopen ze hun omzet op peil te houden. “Maar”, zegt<br />

Bary, “dit is iets wat je al lang in je bedieningsmodel<br />

met jouw klant geregeld zou moeten hebben. Dan is<br />

het juist zo dat de klant jou belt op het moment dat hij<br />

een vraag heeft of er een belangrijke verandering is die<br />

hij met zijn adviseur wil bespreken.”<br />

‘Vreemde ogen kijken<br />

toch anders naar onze<br />

onderneming’<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 37


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

PRAKTIJKTIPS<br />

Ewald Bary: “Selecteer iemand die zonder belang<br />

bij jouw onderneming alle (kritische) vragen durft<br />

te stellen. Spreek met elkaar af dat jij nooit het<br />

antwoord ‘Ja, maar…’ mag geven. Maak afspraken<br />

met elkaar en committeer je daar ook aan.”<br />

FEEDFORWARD<br />

De Bekker heeft een sparring partner in Stefan Vrijdag,<br />

niet elke adviseur heeft een compagnon om feedback<br />

te geven (De Bekker spreekt overigens liever van feedforward,<br />

want hij kijkt liever naar de toekomst). Maar<br />

ook al kan hij sparren met Vrijdag, dan nog laat hij zich<br />

graag uitdagen door Bary.<br />

Wat levert dit Gert-Jan op? De Bekker: “De gesprekken<br />

met Ewald bieden een andere kijk op het<br />

ondernemerschap. Vreemde ogen kijken toch anders<br />

naar onze onderneming. Er worden vragen gesteld die<br />

ik mezelf nooit zou stellen. Zowel over de korte als de<br />

lange termijn.<br />

“Ewald kan vanuit zijn helikopterview kritiek geven.<br />

Kritiek moet je juist als iets positiefs ervaren. Adviezen<br />

zijn tools voor ons om de zaak keer op keer te<br />

verbeteren. Gesprekken met Ewald zijn vooral plezierig.<br />

Ook daarbij ontstaat keer op keer het besef dat gesprekken<br />

met mijn cliënten ook altijd plezierig moeten<br />

zijn. Vanuit daar kunnen we een mooie relatie opbouwen.”<br />

n<br />

Gert-Jan de Bekker: “Kritiek juist als iets positiefs ervaren.”<br />

De Bekker zegt altijd oog te hebben gehad voor actief<br />

klantbeheer, op de momenten dat het wat rustiger was.<br />

Hij zet er nu niet speciaal extra op in. Het is ook niet<br />

nodig. “Je merkt dat als de markt onrustig is, de klant<br />

dat ook wordt. Kopen we te duur? Dat is een vraag die<br />

veel klanten momenteel hebben. Vandaar dat Stefan<br />

nu weer vaker optreedt als aankoopmakelaar. Dat leidt<br />

dan ook weer tot nieuwe hypotheekvragen. Verder zijn<br />

mensen toch echt wel getriggerd om meer aan verduurzaming<br />

te doen. Ik ken klanten waarvan de energierekening<br />

van 300 euro per maand naar 900 euro is gegaan.<br />

Ik ben nu best druk met de financiële oplossingen<br />

voor verduurzaming van de woning.”<br />

EWALD BARY IN <strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL<br />

Een nieuw gezicht in het <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel:<br />

Ewald Bary. Nieuw maar ook vertrouwd, want Bary<br />

stond lange tijd aan het roer van Lindenhaeghe.<br />

Hoe (op) naar de volgende stap? Dat is waar Bary<br />

assurantie-ondernemers graag bij begeleidt.<br />

Ewald: “Als ondernemer barst je van de ideeën<br />

en nieuwe initiatieven, maar hoe ga je dit nu aanpakken?<br />

Hoe ga je tijd vrijmaken om met die volgende<br />

stap aan de slag te gaan? Hoe maak je van<br />

één grote stap meerdere kleine stappen en stel je<br />

jouw prioriteiten? Hoe ga je zorgen dat je je medewerkers<br />

meekrijgt en enthousiasmeert?”<br />

Het (gratis) <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel bestaat<br />

verder uit Robin van Beem van Polis Advocaten (bij<br />

hem kunt u terecht met vragen over juridische aspecten),<br />

Edwin Bosma van BHB Dullemond (financieel<br />

beleid en overnames), Richard Meinders van<br />

SVC Groep (interne organisatie) en Jack Vos van<br />

Onesurance (data en kunstmatige intelligentie).<br />

Er is nog een vacature voor iemand die thuis is<br />

op het vlak van personeelsbeleid.<br />

Stel uw vragen via vvp@vvponline.nl.<br />

38 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


PARTNER IN KENNIS<br />

DOELBELEGGEN.NL, EEN ONLINE BELEGGINGSOPLOSSING VOOR<br />

AANVULLENDE PENSIOENOPBOUW, WAS AANVANKELIJK PUUR GE-<br />

RICHT OP CONSUMENTEN. MET HET NIEUWE PORTAL ‘SAMEN DOEL-<br />

BELEGGEN’ WIL DE VERMOGENSBEHEERDER NU OOK TOEGEVOEGDE<br />

WAARDE BIEDEN AAN ADVISEURS.<br />

Doelbeleggen zoekt samenwerking met intermediair<br />

Aan de slag met<br />

de derde pijler<br />

TEKST LINDA WELTHER<br />

De derde pijler staat sterk in de<br />

belangstelling. Met ingang van<br />

de nieuwe Pensioenwet groeit<br />

het opbouwpercentage van de<br />

fiscale jaarruimte voor individueel pensioenbeleggen<br />

– het bedrag dat fiscaal<br />

aftrekbaar ingelegd mag worden – van<br />

13,3 naar 30 procent. Dat maakt lijfrentes<br />

interessanter. Niet alleen voor ondernemers<br />

en zzp’ers, maar ook voor<br />

werknemers met een pensioengat.<br />

Intussen is de pensioenopbouw<br />

voor ondernemers via de Fiscale Oudedagsreserve,<br />

Pensioen in Eigen Beheer<br />

en Oudedagsverplichting afgeschaft.<br />

Voor deze groep is er nu maar één manier<br />

overgebleven om fiscaal gunstig<br />

aanvullend pensioen op te bouwen: via<br />

een lijfrente.<br />

ACTIEF KLANTBEHEER<br />

Werk aan de winkel dus voor financieel<br />

planners. En voor hypotheekadviseurs<br />

die hun focus willen verleggen naar actief<br />

klantbeheer zijn lijfrentes uitermate<br />

geschikt om met de klant te bespreken,<br />

zowel voor bestaande kapitalen, als het<br />

opbouwen van nieuwe potjes. En voor<br />

assurantiekantoren die bij expirerende<br />

polissen nu de mogelijkheid tot doorbeleggen<br />

kunnen aanbieden. Ook expireren<br />

er vaak kapitalen die de klant nog<br />

niet direct wil laten uitkeren. Bijvoorbeeld<br />

als het kapitaal voor de AOWleeftijd<br />

tot uitkering komt, of de klant<br />

nog langer door wil werken.<br />

“Er komen heel veel dingen samen”,<br />

concludeert Tjade Groot, een van de<br />

partners van Doelbeleggen. “Vaak zijn<br />

financieel adviseurs niet goed bekend<br />

met alle mogelijkheden. Zo is het mogelijk<br />

over te stappen van aanbieder of<br />

ingegane uitkeringen te wijzigen als de<br />

persoonlijke situatie daar om vraagt.”<br />

LAAGDREMPELIG PRODUCT<br />

Groot werkt dagelijks met lijfrenteproducten.<br />

“Bij traditioneel beleggen bouwen<br />

klanten vermogen op en zien ze<br />

wel wat ze ermee doen – afhankelijk<br />

van de opbrengst kunnen bij wijze van<br />

spreken de kinderen een buitenlandse<br />

studie doen of wordt de hypotheek afgelost.<br />

Voor Doelbeleggen, een laagdrempelige<br />

dienstverlening, hebben<br />

we de redenering omgedraaid: de klant<br />

streeft een doel na dat men wil bereiken<br />

met vermogensopbouw. Wij maken<br />

inzichtelijk hoeveel inleg daarvoor<br />

nodig is en hoelang dat duurt.” Gaandeweg<br />

wordt waar nodig bijgestuurd.<br />

De klant én adviseur behouden altijd<br />

inzicht in de haalbaarheid van het doel<br />

en welke acties nodig zijn om dit te behalen.<br />

UITKERINGSSCHEMA NAAR KEUZE<br />

Doelbeleggen werd door de jaren heen<br />

uitgebouwd en won meerdere prijzen.<br />

Robin Bauer: “In 2017 werd het voor beleggingsondernemingen<br />

mogelijk een<br />

box-1-rekening aan te bieden, dus gingen<br />

wij beleggingslijfrentes aanbieden.<br />

In 2019 ontwikkelden we het uitkeringsschema<br />

naar keuze. Bij uitkerende lijfrentes<br />

die worden belegd komen normaal<br />

gesproken de hoogste termijnbedragen<br />

aan het einde. Terwijl veel men-<br />

40 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DOELBELEGGEN<br />

sen die net met pensioen zijn, juist dán<br />

mooie reizen willen maken. Met onze<br />

variant kun je de uitkeringen indelen<br />

naar wens.”<br />

“Zo kunnen we onze producten op<br />

heel veel manieren aanpassen aan de<br />

wensen van de klant. Alles wat binnen<br />

de fiscale kaders mogelijk is, bieden we<br />

aan. Terwijl vrijwel alle banken en verzekeraars<br />

vastzitten in oude procedures,<br />

hun aanbod aan het afbouwen zijn,<br />

of het überhaupt niet hebben.”<br />

KLANTGERICHT<br />

Omdat Doelbeleggen zich jarenlang direct<br />

tot de klant heeft gewend zijn de<br />

meest voorkomende vragen bekend.<br />

Hierdoor is de insteek altijd gericht op<br />

transparantie en klantvriendelijkheid.<br />

JARENLANGE ERVARING IN VERMOGENS-<br />

BEHEER<br />

Doelbeleggen.nl is een initiatief van<br />

Velthuyse • Mulder, sinds 1999 uitgegroeid<br />

tot een van de grootste onafhankelijke<br />

vermogensbeheerders<br />

van Nederland. Doelbeleggen startte<br />

in 2016 en won meerdere prijzen,<br />

waaronder vier keer de Gouden Stier<br />

in de categorie Online beleggingsoplossing.<br />

Tjade Groot (Partner): Tjade begon<br />

in 2005 bij Velthuyse • Mulder<br />

als vermogensbeheerder. In 2011<br />

werd hij verantwoordelijk voor de<br />

online beleggingsoplossingen, waarbij<br />

voor een brede doelgroep in indextrackers<br />

wordt belegd.<br />

Robin Bauer (Partner): Robin<br />

werkt sinds bij 2005 Velthuyse •<br />

Mulder. Als DSI Beleggingsadviseur<br />

is hij sinds 2009 verantwoordelijk<br />

voor de gehele beleggingsadviesafdeling.<br />

Julian Schouwenaars (Senior Sales<br />

Intermediair): Julian is sinds 2012<br />

werkzaam voor Velthuyse • Mulder.<br />

Hij begon hier als DSI Beleggingsadviseur<br />

en Vermogensplanner. Sinds<br />

20<strong>23</strong> werkt hij aan de positionering<br />

van Samen Doelbeleggen.<br />

Robin Bauer, Julian Schouwenaars en Tjade Groot.<br />

De offertes en voorwaarden zijn in heldere<br />

taal, voor iedereen begrijpelijk.<br />

Doelbeleggen biedt voor vrijwel<br />

elke situatie een oplossing, vaak situaties<br />

waarvoor de klant de financieel adviseur<br />

benadert voor advies, mogelijkheden<br />

en oplossingen.<br />

HULP EN VRAAGBAAK<br />

Gaandeweg merkten we dat Doelbeleggen<br />

steeds meer belangstelling trok<br />

van financieel adviseurs. Daarom heeft<br />

Doelbeleggen een portal speciaal voor<br />

het intermediair ontwikkeld: ‘Samen<br />

Doelbeleggen’. Voortrekker van dit project<br />

is Julian Schouwenaars: “Met dit<br />

portal willen we hulp en vraagbaak zijn<br />

bij kwesties waarmee adviseurs niet<br />

elke dag te maken hebben. Lijfrentes<br />

kunnen complex zijn en specifieke vragen<br />

opleveren. Wij hebben gemerkt dat<br />

er behoefte is aan een klankboard voor<br />

deze vragen. Wij hebben pensioenexpertise<br />

in huis, waarmee we het lijfrenteadvies<br />

een stuk makkelijker maken.”<br />

“Neem alleen al die tienduizenden<br />

Stamrecht BV’s die Nederland telt. De<br />

komende jaren bereiken veel mensen<br />

de pensioenleeftijd. Dan wil je als intermediair<br />

je klant helpen om diens situatie<br />

te vereenvoudigen: dat de BV niet<br />

oneindig in stand blijft, en dat de klant<br />

een periodieke uitkering ontvangt zolang<br />

men dat wil. De regels zijn hier net<br />

weer anders dan bij een lijfrente. Daar<br />

kunnen wij bij helpen.”<br />

HULP BIJ ADVISEREN<br />

Aanmelden bij het portal www.doelbeleggen.nl/samen-doelbeleggen<br />

is<br />

kosteloos. En de bevoegdheden liggen<br />

natuurlijk vast. Schouwenaars: “De adviseur<br />

kan zich bezighouden met het<br />

echte advieswerk; het inventariseren<br />

van de persoonlijke en financiële situatie<br />

van de klant en het inzichtelijk maken<br />

van de wensen en doelen. Het beleggingsdeel<br />

– vaststellen van het risicoprofiel,<br />

afstemmen op het gestelde<br />

doel, de beleggingshorizon, – is onze<br />

verantwoordelijkheid en nemen wij uit<br />

handen. Natuurlijk moet de klant akkoord<br />

gaan met inzage in zijn dossier<br />

en een vermogensbeheerovereenkomst<br />

met ons aangaan.<br />

“Wat wij nastreven met Samen<br />

Doelbeleggen, is dat de adviseur, die<br />

een behoefte signaleert, onze handvatten<br />

gebruikt om daar opvolging aan te<br />

geven”. n<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 41


NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS<br />

Een frisse blik<br />

op het adviesvak<br />

IN DE RUBRIEK NIEUWKOMERS EN DOORSTARTERS BESTEEDT <strong>VVP</strong> AANDACHT AAN<br />

ADVIESBEDRIJVEN DIE (VRIJ) RECENT ZIJN GESTART. DIT OM HUN VISIE OP DE MARKT TE<br />

LEREN KENNEN EN MEER TE WETEN OVER HUN ONDERNEMERSCHAP. BOVENDIEN LAAT EEN<br />

FRISSE BLIK OP HET ADVIESVAK ZIEN HOE AANTREKKELIJK DIT VAK TOCH IS. IN DEZE DERDE<br />

EDITIE VAN 20<strong>23</strong>: DORTHE VERHEIJDEN (BIJ VERHEIJDEN) EN ROBERT HOFF EN JOHAN BAKKER<br />

(STEENGOEDT HYPOTHEKEN). EERDER DIT JAAR GAF <strong>VVP</strong> HET WOORD AAN ROWIN DU GARDIJN<br />

(DUGARDIJN), PRAVIN NANDPERSAD (MUNSTERHUIS VERZEKERINGEN), KATJA HUIJBREGTS<br />

(SVEN & KATJA) EN THOMAS VAN UUNEN (THOMAS VERZEKERT).<br />

SAMENSTELLING WILLEM VREESWIJK<br />

42 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS<br />

Verzekerd van een goed gevoel<br />

“Ik vertegenwoordig de nieuwe generatie.<br />

Klanten verdienen onze<br />

onverdeelde aandacht en dus moet<br />

hier onze tijd naartoe gaan”, aldus<br />

Dorthe Verheijden, adviseur zakelijk<br />

bij Bij Verheijden.<br />

Dorthe ging in 2007 bij haar vader<br />

werken. Toen telde het allround<br />

advieskantoor twaalf medewerkers.<br />

“Het personeelsbestand van mijn vader<br />

was dusdanig gegroeid dat zijn<br />

‘stempel’ er niet meer in zichtbaar was.<br />

Ik ben er met de bezem doorheen gegaan<br />

met als gevolg dat we nog met<br />

zijn drieën werkten. Inmiddels zijn we<br />

met zes collega’s en hebben we de missie<br />

weer strak voor ogen.”<br />

Het was niet vanzelfsprekend dat<br />

Dorthe in het adviesvak terechtkwam.<br />

“Ik ben een opleiding gedaan voor directiesecretaresse.<br />

Daarna heb ik Hotel-<br />

en Hospitality Management gestudeerd.<br />

Het organiseren van evenementen<br />

leek me fantastisch. Dat liep anders…<br />

ik ging van het organiseren van<br />

events naar adviseren bij ‘life-events’. Van de wieg tot<br />

het graf begeleiden we onze relaties op zakelijk én particulier<br />

vlak.”<br />

“De hospitality mindset vind je in onze missie:<br />

wij verzekeren onze relaties van een goed gevoel, van<br />

persoonlijke aandacht en maken hun dromen waar.<br />

Uiteraard doen we dat samen met onze klanten. We<br />

vergroten hun bewustzijn, verdiepen hun inzicht<br />

en geven op informele wijze advies. We gaan uit van<br />

onze eigen talenten en kennis en blijven hoe dan ook<br />

onszelf.”<br />

“Door de verdergaande consolidatie in de markt is<br />

de roep om persoonlijke aandacht enorm. Dat is precies<br />

wat wij bieden. We zijn er voor particulieren, maar<br />

ook voor ondernemers en hun bedrijven. Met de komst<br />

van internet en de ontwikkelingen op het gebied van AI<br />

verwacht ik dat we nog efficiënter kunnen werken. Zo<br />

blijven we persoonlijk en kunnen we aandacht blijven<br />

bieden.”<br />

Bij Verheijden heeft een netwerk van concullega’s<br />

en experts opgebouwd die het kantoor altijd kan raadplegen.<br />

Dorthe<br />

Verheijden:<br />

‘Ik geloof in<br />

provisieloos<br />

werken.’<br />

TOEKOMST<br />

“In de toekomst zal veel meer om advies<br />

dan om bemiddeling worden gevraagd.<br />

Ik geloof in provisieloos werken,<br />

daarom laten wij ons belonen<br />

voor het werk dat wij doen en niet<br />

voor de hoeveelheid producten die een<br />

klant afsluit. De kloof tussen rijk en<br />

arm en grote en kleine ondernemers<br />

wordt alleen maar groter. Dit leidt tot<br />

polarisatie en dat is niet goed voor een<br />

samenleving. Daarom is het zo belangrijk<br />

om advies eenvoudig en simpel te<br />

kunnen blijven bieden. Veel mensen<br />

kunnen namelijk niet meer wijs uit de<br />

enorme hoeveelheid informatie die<br />

online beschikbaar is.”<br />

Wet- en regelgeving zijn belangrijk<br />

om zaken in goede banen te leiden,<br />

aldus Dorthe. “Op dit moment ervaar<br />

ik weinig beperkingen. Wij zijn een<br />

‘abonnementen-kantoor’, dus de geluiden<br />

rondom provisietransparantie vormen<br />

geen belemmering. Regelgeving<br />

is belangrijk, maar persoonlijk vind ik<br />

dat je mensen ook zelf moet laten nadenken.<br />

Niet iedereen is ook in een hokje te stoppen.<br />

Verzekeraars lopen vaak achter de feiten aan. Als morgen<br />

een goed idee is bedacht, kan het door compliance<br />

een eeuwigheid duren alvorens daar een product voor<br />

is ontwikkeld. En precies dat past niet bij de huidige<br />

tijd waarin alles snel, sneller, snelst is.”<br />

DIGITAAL<br />

“Wij werken al sinds 2007 volledig digitaal. Ons CRMsysteem<br />

biedt veel oplossingen. Verder kunnen we met<br />

onze eigen website veel verbeteringen doorvoeren, zoals<br />

bijvoorbeeld het bieden van voorlopige dekkingen<br />

binnen 24 uur.”<br />

“De adviessector dient zich meer te richten op de<br />

financiële gezondheid van de Nederlander. Maar liefst<br />

zestig procent van de huishoudens kampt met financiële<br />

problemen. Mensen kunnen tegenslagen blijkbaar<br />

niet meer opvangen. In coronatijd was er nog nooit<br />

zoveel spaargeld in Nederland en nu kampt zestig procent<br />

met financiële problemen. Waar gaat het dan mis?<br />

Het begint met een goede basis, waardoor je met tegenslagen<br />

kan omgaan. Een verzekering beschermt dit<br />

maar regelt de basis niet.” n<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 43


NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS<br />

Wij geloven niet in generalisten<br />

“De adviseurs die bij ons werkzaam zijn werken allemaal<br />

als specialist, wij geloven niet in generalisten.<br />

Ons vakgebied is daar te complex voor”, zeggen<br />

Johan Bakker en Robert Hoff, eigenaren van Steengoedt<br />

Hypotheken.<br />

Johan en Robert hebben allebei een werkverleden bij<br />

de Rabobank. “Daar kennen we elkaar van. We zijn<br />

daarna ieder onze weg gegaan totdat we drie jaar geleden<br />

‘opeens’ weer samen lunchten en daar werd ons<br />

nieuwe bedrijf geboren. We zijn op 1 maart 2021 officieel<br />

van start gegaan.”<br />

In 2021 gingen Robert en Johan met zijn tweeën<br />

van start. “Inmiddels zijn we met zeven collega’s en<br />

hebben we onze dienstverlening kunnen uitbreiden,<br />

onder meer met een zakelijk financieringsspecialist en<br />

een risicospecialist verzekeren.”<br />

KANSEN<br />

Waarom gekozen voor het zelfstandig adviesvak?<br />

“Grootbanken trekken zich lokaal terug en focussen<br />

zich op digitalisering. Dat biedt kansen. Veel klanten<br />

zijn op zoek naar een ‘local hero’. Een plek waar ze al<br />

hun financiële zaken kunnen onderbrengen en ‘even<br />

kunnen binnenstappen’. Persoonlijke aandacht kost<br />

tijd, maar verdient zich op lange termijn terug.”<br />

“Goede partners hebben is essentieel. Wij hebben<br />

goede samenwerkingen met accountantskantoren,<br />

taxateurs, makelaars, notarissen en niet te vergeten<br />

geldverstrekkers en verzekeraars.”<br />

“Onze adviseurs zijn allemaal specialisten. Specialisten<br />

kunnen de klant optimaal van dienst zijn. Ons<br />

vakgebied is te complex om als generalist alles eruit te<br />

halen. Ons doel is iedere keer de klantverwachtingen<br />

te overtreffen. We zijn dan ook erg trots op de klantbeoordelingen<br />

(Google 5 sterren op basis van 95 reviews<br />

en een cijfer 9,9 op advieskeuze (op basis van 137 reviews).”<br />

“Het vinden en behouden van goede en gemotiveerde<br />

medewerkers is een uitdaging. We proberen als<br />

werkgever zo flexibel mogelijk te zijn, mensen op te leiden<br />

en een gezellige werksfeer te creëren.”<br />

TERUG NAAR DE BASIS<br />

“Wij brengen het adviesvak terug naar de basis en hopen<br />

dat we deze beweging steeds vaker zullen zien. Het<br />

lijkt soms wel alsof het downsizen van bedrijfskosten<br />

een steeds belangrijkere drijfveer is in de financiële sector.<br />

Hierdoor wordt de klant vaak uit het oog verloren.”<br />

Johan Bakker en Robert Hoff:<br />

‘Digitalisering is goed, maar<br />

moet zijn plek kennen.’<br />

Johan en Robert zien grag meer maatwerk bij banken<br />

en verzekeraars. “Aanvragen waar je met gezond boerenverstand<br />

met ‘je ogen dicht’ goedkeuring voor kunt<br />

geven, worden niet gehonoreerd. In onze regio heb je<br />

veel agrarische ondernemers met veel geld in bedrijf<br />

en/of landerijen. Zij zijn op papier miljonair maar indien<br />

die ondernemer zestig jaar is en een nieuwe woning<br />

wil aankopen, kan hij bijna nergens terecht.”<br />

“Digitalisering heeft in ons bedrijf een grote rol.<br />

Met name in het interne proces, dat maakt dat we snel<br />

en efficiënt kunnen werken. Aan de kant van de klant<br />

bepaalt de klant. Er zijn nog genoeg klanten die een<br />

werkgeversverklaring nog langsbrengen.”<br />

“Anno 20<strong>23</strong> is alle informatie die je nodig hebt wel<br />

ergens te vinden. Maar de klant heeft geen overzicht.<br />

Daarom is de adviseur van grote waarde.”<br />

“Het zou mooi zijn als we over vijf jaar over twaalf<br />

tot vijftien specialisten beschikken. Belangijkste is en<br />

blijft dat klanten ook dan nog altijd enthousiast over<br />

ons praten. Wij kiezen altijd voor voor kwaliteit boven<br />

kwantiteit.” n<br />

44 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DIVERSITEIT<br />

HET TEMPO VAN DE TOENAME VAN VROUWELIJKE VERTEGENWOORDIGING IN DE<br />

FINANCIËLE SECTOR IS NOG ALTIJD TE LANGZAAM. DE AMBITIE VAN WIFS IS DUIDELIJK!<br />

WE NEMEN GEEN GENOEGEN MET HETGEEN DE WET INGROEIQUOTUM NASTREEFT,<br />

NAMELIJK DERTIG PROCENT VROUWEN IN DE RAAD VAN COMMISSARISSEN VOOR<br />

BEURSGENOTEERDE BEDRIJVEN. OOK NIET MET DE STREEFCIJFERREGELING EN DE<br />

TRANSPARANTIEVERPLICHTING VOOR GROTE VENNOOTSCHAPPEN. TIJD VOOR ACTIE.<br />

Met dit tempo zijn we<br />

pas in 2043 op 50/50!<br />

TEKST SEADA VAN DEN HERIK EN DIANA ZANDBERGEN<br />

Om de 50/50-balans te versnellen, heeft<br />

WIFS samen met Deloitte dit jaar onderzoek<br />

gedaan binnen de financiële<br />

dienstverlening. Het rapport heet Accelerate<br />

50/50. Met als hamvraag: waar<br />

staan we binnen de financiële dienstverlening<br />

als het gaat om de 50/50-balans en wat kunnen<br />

we van elkaar leren? Deze samenwerking, waarbij<br />

partijen de intentie hebben uitgesproken dit onderzoek<br />

in ieder geval drie jaar uit te voeren, geeft een frisse<br />

blik op het belang van gendergelijkheid binnen de financiële<br />

dienstverlening en geeft tevens best practices<br />

hoe de deepdive companies het nu doen.<br />

In het onderzoek werd onderscheid gemaakt tussen<br />

de sector banken, de sector verzekeraars en overige<br />

sector waaronder beleggingsmaatschappijen, pensioenfondsen<br />

en adviseurs vallen. Vanuit elke sector<br />

leverden organisaties data aan die zijn vergeleken met<br />

algemeen beschikbare data. Door middel van interviews<br />

en het delen van best practices kunnen bedrijven<br />

van elkaar leren. Elke organisatie binnen de financiële<br />

dienstverlening loopt namelijk tegen dezelfde problemen<br />

aan.<br />

Versneld moet er namelijk worden. Met dit groeitempo<br />

wordt de 50/50-balans pas in 2043 bereikt. En<br />

dat moet sneller. WIFS is een community met een duidelijke<br />

footprint in het scheppen van ruimte voor feminiene<br />

waarden vanuit een inclusief perspectief. Wij<br />

streven ernaar om een community van gelijkgestemden<br />

te vormen die staan voor meer vrouwelijke power in jezelf,<br />

je team, je organisatie en de financiële sector.<br />

MANNEN WELKOM<br />

Organisaties moeten en willen steeds meer divers en<br />

inclusief zijn. Dat realiseren organisaties zich terdege.<br />

Datzelfde geldt voor WIFS. Voor deze beweging is iedereen<br />

nodig. Sinds 2022 zijn ook mannen lid geworden<br />

van WIFS om samen in actie te komen op weg naar<br />

de 50/50-balans. Onze Raad van Advies bestaat uit drie<br />

mannen en drie vrouwen.<br />

GROOTSTE UITDAGINGEN<br />

Er zijn drie grote uitdagingen volgens ons:<br />

• Gendergelijkheid of genderevenwicht is een systemisch<br />

probleem. Onbewuste vooringenomenheid<br />

vindt zijn weg naar alle niveaus binnen de organisatie<br />

(bedrijfscultuur, formele HR-praktijken, organisatiebeleid<br />

en processen en zelfs in het ontwerp<br />

van kantoorfaciliteiten).<br />

• Bedrijven staan voor uitdagingen bij het werven<br />

van vrouwelijk leiderschap. Het is gebruikelijk om<br />

extern personeel aan te nemen voor hogere leidinggevende<br />

posities. Maar de huidige vertegenwoordiging<br />

van vrouwen in hogere functies is in de hele<br />

46 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


DIVERSITEIT<br />

Seada van den Herik:<br />

‘Iedereen in de sector<br />

heeft een rol te<br />

vervullen.’<br />

Diana Zandbergen:<br />

‘Kom in actie!’<br />

branche laag, waardoor organisaties onderling strijden<br />

om talent uit diezelfde kleine pool te vinden.<br />

• Daarnaast heerst er een sterke masculiene cultuur<br />

binnen de financiële dienstverlening. De cultuur en<br />

verwachtingen zijn vooral prestatie- en aandeelhouderswaarde<br />

gedreven. Daarbij blijkt dat zelfs vrouwen<br />

die hun weg naar een leidinggevende positie<br />

vinden, de neiging hebben traditioneel mannelijke<br />

trekken te vertonen.<br />

LEF NODIG<br />

Om die 50/50-balans te versnellen, kunnen we niet alleen<br />

volstaan door compliant te worden met de Wet ingroeiquotum<br />

en streefcijfers. Er is meer nodig en WIFS<br />

wil meer. Niet alleen kijken naar de samenstelling van<br />

de Raad van Commissarissen, maar ook kijken naar de<br />

samenstelling van de Raden van Bestuur en C-suite.<br />

Niet alleen naar ‘grote’ bedrijven, maar alle bedrijven.<br />

Welke actie kan een organisatie binnen de financiële<br />

dienstverlening zelf ondernemen?<br />

• Implementeer genderdoelstellingen en opvolgingsplannen<br />

voor topleiderschap. Uit het onderzoek<br />

blijkt dat er sprake is van een vermenigvuldigerseffect.<br />

Zo levert dit sterke diversiteit op in leiderschapsteams,<br />

hetgeen leidt tot betere besluitvorming<br />

en financiële prestaties.<br />

• Continu onderzoek doen naar de onbewuste vooroordelen<br />

die leven binnen de organisatie en deze<br />

verminderen. Onbewuste vooringenomenheid is<br />

een van de belangrijkste redenen voor systemische<br />

ongelijkheid in genderrepresentatie. Een systematische<br />

aanpak om dit te identificeren en te verminderen<br />

in beleid, processen en manieren van werken<br />

leidt tot een meer inclusieve beroepsbevolking.<br />

• Gebruik gegevens over genderdiversiteit om directe<br />

doelen te stellen en de voortgang te bewaken. Doelen<br />

op het gebied van gendergelijkheid en het monitoren<br />

van de voortgang helpen om gestructureerde<br />

beslissingen op het gebied van diversiteit te nemen.<br />

Inzicht in gender in termen van kandidaten bij<br />

werving, promotie, ambtstermijn, functieniveaus,<br />

werknemersbetrokkenheid en verloop kan helpen<br />

bij het identificeren en aanpakken van huidige uitdagingen.<br />

Iedereen in de sector heeft een rol te vervullen. Mannen,<br />

vrouwen, CEO’s en starters. Alleen samen kunnen<br />

we blijvende verandering teweegbrengen. n<br />

Seada van den Herik en Diana Zandbergen zijn respectievelijk<br />

voorzitter van de Raad van Advies en bestuursvoorzitter<br />

van WIFS.<br />

Nieuwsgierig naar het rapport of wil je deelnemen aan een<br />

volgend onderzoek? Kijk dan op de site van WIFS: https://<br />

wifs.nl/nl/accelerate-5050-report/. Het zou fantastisch zijn als<br />

ook pensioenfondsen, beleggingsmaatschappijen én financieel<br />

adviseurs meedoen met de Deep dive! WIFS organiseert dit<br />

jaar tevens diverse evenementen, bijeenkomsten en sessies<br />

om de ripple verder te doen reiken.<br />

• 5 juli organiseren WIFS en SER gezamenlijk een dialoogsessie;<br />

• 26 tot en met 28 september vindt het jaarlijkse internationale<br />

Dive In (diversity & inclusion) festival weer plaats met<br />

de lancering van de Top 50 Women in Sustainable Finance<br />

20<strong>23</strong>; en<br />

• in maart 2024 maken WIFS en Deloitte de balans op in het<br />

tweede deel van het Accelerate 50/50 onderzoek.<br />

Join the Ripple. Let’s Accelerate 50/50 together.<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 47


SAMENLEVING<br />

IN NEDERLAND HEBBEN WIJ EEN LEERPLICHTWET DIE VOORSCHRIJFT DAT JE<br />

TUSSEN JE VIJFDE EN ZESTIENDE JAAR NAAR SCHOOL TOE MOET. ALS JE GEEN<br />

ZOGENAAMDE STARTKWALIFICATIE HEBT – VWO/HAVO/MBO2 – WORDT DEZE LEEFTIJD<br />

OPGETROKKEN NAAR ACHTTIEN JAAR. VANAF DAT MOMENT IS LEREN NIET MEER<br />

VERPLICHT. VELEN VAN ONS HEBBEN NA HUN MIDDELBARE SCHOOLOPLEIDING NOG<br />

EEN VERVOLGOPLEIDING GEDAAN. ANDEREN HEBBEN ZICH IN HET BEDRIJFSLEVEN<br />

VERDER WETEN TE ONTWIKKELEN.<br />

Blijf leren<br />

TEKST HENK JANSEN, EXPAT MORTGAGES<br />

Op de basisschool wees mijn Cito-toets<br />

uit dat ik naar het Gymnasium mocht.<br />

Op dezelfde middelbare school als<br />

mijn oudere broers Jack en Dolf –<br />

Fons Vitae in Amsterdam – hield ik<br />

dit precies zes maanden vol voordat<br />

het Atheneum mijn deel werd. Maar ook dat was niet<br />

besteed aan mijn concentratieboog en vooral aan mijn<br />

wens om iedere vrije minuut te voetballen. De HAVO<br />

doorliep ik daarna met speels gemak. Op zeventienjarige<br />

leeftijd kreeg ik het advies om naar de HEAO te gaan<br />

maar de MEAO sloot beter aan bij mijn toekomstbeeld.<br />

Of eigenlijk bij de inspanning die ik zou moeten leveren<br />

voor dit toekomstbeeld. Ik was zogezegd redelijk lui.<br />

Na mijn militaire dienstplicht ging ik als ‘jongste<br />

bediende’ aan de slag op een assurantiekantoor. Assurantiën<br />

was per slot van rekening een van de vakken<br />

die ik op de MEAO had genoten en het Assurantie B diploma<br />

is nog steeds het enige diploma dat ik niet in één<br />

keer behaald heb (op de MEAO). Daaruit bleek dat het<br />

dus toch mogelijk was om zonder te leren een keer een<br />

diploma niet te halen. Getriggerd behaalde ik in mijn<br />

eerste jaar bij Damave Financieel Adviescentrum mijn<br />

Assurantie B diploma wel. Ik zie de bruine mappen van<br />

het SVV (volgens mij) nog zo voor mij. De luiigheid was<br />

verdwenen en vervolgens haalde ik mijn Woning Financiering<br />

I & II, mijn A-leven en zelfs mijn branche<br />

leven diploma.<br />

Inmiddels kon ik genieten van cursussen en onderwijs<br />

en merkte ik dat het leren mij redelijk makkelijk afging.<br />

Ook leerde ik enorm veel in de praktijk. Ik pleeg mijzelf<br />

nog weleens een autodidact te noemen.<br />

Vanaf de start van mijn carrière ben ik bezig geweest<br />

om anderen, collega’s voornamelijk, te helpen. Dingen<br />

uitleggen gaat mij goed af en ik geniet als ik zie dat<br />

mensen zaken onder de knie krijgen. Dat doe ik op de<br />

werkvloer, dat deed ik op het voetbalveld (als trainer<br />

van kinderen) en dat doe ik tegenwoordig ook ‘voor de<br />

klas’ op de Hogeschool van Amsterdam. Soms denk ik<br />

wel eens dat het compensatiegedrag is – ik heb per slot<br />

van rekening geen HBO-diploma – dat ik mijn kennis<br />

graag deel met de volgende generatie.<br />

Als ik de krant lees of als ik op congressen ben, dan<br />

hoor ik overal dat de arbeidsmarkt aan het veranderen<br />

is. Ook in de toekomst zal er behoefte blijven bestaan<br />

aan praktisch opgeleide mensen zoals timmermannen,<br />

schilders of loodgieters maar het vakgebied waarop<br />

wij actief zijn, kennis, administratie en advies, zal danig<br />

gaan veranderen. De intrede van AI in ons vak, in<br />

ons leven eigenlijk, zal verregaande gevolgen hebben.<br />

De Europese Unie is al twee jaar bezig met wetgeving<br />

rondom kunstmatige intelligentie en sommigen van<br />

ons hebben al kennisgemaakt met de eerste ontwikkelingen<br />

van bijvoorbeeld ChatGPT.<br />

48 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


SAMENLEVING<br />

Henk Jansen:<br />

‘Investeer in<br />

jouw mensen…’<br />

NIEUWE GOUD<br />

Zijn deze ontwikkelingen een gevaar voor uw en mijn<br />

baan? Dat hangt ervan af. Ik denk dat als je niets doet,<br />

jezelf niet ontwikkelt en jezelf niet bekwaamd in deze<br />

nieuwe mogelijkheden, dat er een kans bestaat dat je<br />

straks geen werk meer hebt. Ik denk echter vooral dat<br />

nieuwe ontwikkelingen ook nieuwe kansen bieden.<br />

Maar daar moet je wel wat voor doen.<br />

Afgelopen jaar heb ik gebruik gemaakt van het<br />

STAP-budget en heb ik een Data Fundamentals cursus<br />

gevolgd bij Growth Tribe. Enorm interessant en<br />

erg leerzaam. Een andere manier van leren (digitaal)<br />

die maakt dat ik tegenwoordig niet meer helemaal met<br />

mijn oren sta te klapperen als mijn millennial- of Gen-<br />

Z collega’s onderwerpen bespreken die te maken hebben<br />

met data. Want data schijnt niet alleen het nieuwe<br />

goud te zijn, volgens mij is het dat ook.<br />

Naast het STAP-budget biedt de overheid, onder de<br />

noemer ‘een leven lang ontwikkelen’, nog allerlei andere<br />

faciliteiten om de betaalbaarheid van onderwijs<br />

gedurende jouw carrière mogelijk te maken. Zaken als<br />

SLIM-subsidie of levenlanglerenkrediet van DUO zijn<br />

hier voorbeelden van. Als werkgever zijn er daarnaast<br />

fiscale regels die het aanbieden van opleidingen (extra)<br />

aantrekkelijk maken.<br />

DRIELEDIGE OPROEP<br />

Het eerste dat ik wil meegeven is: blijf leren! Blijf jezelf<br />

ontwikkelen. Maak gebruik van de mogelijkheden bij<br />

je werkgever, investeer in jezelf en/of spreek het STAPbudget<br />

aan. Het geeft niet alleen enorm veel voldoening,<br />

het verbetert jouw toekomstige kansen op de arbeidsmarkt.<br />

Het tweede is: deel je kennis! Het delen van kennis<br />

geeft voldoening. Hoe mooi is het als je later hoort of<br />

leest van een (oud) collega dat ze iets van jou geleerd<br />

hebben? En je weet wat zeg zeggen: als je niet kunt delen<br />

dan…<br />

En het derde en laatste deel van mijn oproep is voor<br />

werkgevers. Investeer in jouw mensen! Laat werknemers<br />

zich blijven ontwikkelen. Probeer mensen hiermee<br />

te motiveren en vast te houden. Mochten ze op<br />

termijn toch weggaan, vertrekken ze met meer bagage<br />

dan toen ze binnenkwamen. n<br />

Henk Jansen (oprichter van het in expats gespecialiseerde financieel<br />

adviesbureau Expat Mortgages) belicht in iedere editie<br />

van <strong>VVP</strong> een maatschappelijk vraagstuk waar hij door geraakt<br />

is. In deze rubriek geen zakelijke onderwerpen waar hij<br />

al veel over publiceert (huizenmarkt, hypotheekrente, economische<br />

omstandigheden, nieuwe pensioenwetgeving, etcetera),<br />

maar reflecties over maatschappelijke uitdagingen die ons<br />

allen aangaan.<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 49


CULTUUR<br />

EEN TIJDJE TERUG KWAM IK DE<br />

CULTUURKAART FINANCIËLE SECTOR<br />

TEGEN, DIE AL SINDS 2014 BESTAAT.<br />

DE ARGUMENTENFABRIEK MAAKTE DE<br />

CULTUURKAART IN OPDRACHT VAN ONDER<br />

ANDEREN: DUISENBERG SCHOOL OF<br />

FINANCE, DE NVB EN DE VRIJE UNIVERSITEIT.<br />

OP DE KAART STAAN DE WAARDEN EN<br />

BIJBEHORENDE WERKHOUDINGEN VAN DE<br />

GEWENSTE CULTUUR IN DE FINANCIËLE<br />

SECTOR.<br />

TEKST REANE DALGER | BEELD JEFREN MESA<br />

Reane Dalger: ‘Stop<br />

met oordelen.’<br />

De kaart is het resultaat van drie bijeenkomsten<br />

in februari en maart 2014 waarin<br />

jonge mensen (tot 35 jaar) in wisselende<br />

samenstelling nadachten en discussieerden<br />

over de gewenste cultuur. De<br />

deelnemers waren werkzaam bij banken,<br />

verzekeraars, pensioenfondsen, financiële toezichthouders,<br />

waren student of werkten bij zakelijke dienstverleners<br />

zoals advocatenkantoren of adviesbureaus. De<br />

bedoeling van de kaart was de dialoog over de cultuur<br />

aan te jagen en naar een hoger plan te tillen.<br />

De vraag: ‘Wat zijn voor toekomstige leiders in de financiële<br />

sector de waarden van de gewenste cultuur en welke<br />

werkhoudingen horen hierbij?’ stond centraal en het<br />

antwoord liet zich samenvatten in vijf kernwoorden:<br />

• Betrouwbaar: wij staan voor betrouwbaarheid en<br />

stabiliteit;<br />

• Betrokken: wij zijn doordrongen van onze maatschappelijke<br />

verantwoordelijkheid;<br />

• Ambitieus: wij willen onszelf elke dag verbeteren;<br />

• Integer: wij zijn integer en onafhankelijk;<br />

• Dienstbaar: wij dienen het belang van onze klanten.<br />

Nu, bijna tien jaar later, vraag ik me af of deze kernwoorden<br />

nog steeds van belang zijn voor toekomstige<br />

leiders of dat er nog één kernwoord bij kan. Als toevoe-<br />

50 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


CULTUUR<br />

Emotionele<br />

intelligentie<br />

ging denk ik aan Emotionele Intelligentie: wij kunnen<br />

ons inleven in de situatie van de klant zonder te oordelen.<br />

ZONDER OORDELEN<br />

Zonder te oordelen… dat zou mooi zijn. Nog altijd hoor<br />

en lees ik verhalen van mensen die het financieel niet<br />

goed voor elkaar hebben. En ik zie het ook in mijn eigen<br />

omgeving. De reacties zijn meestal oordelend met<br />

een gebrek aan empathie. “Ja, je moet je vaste lasten<br />

toch als eerste betalen!” of “Hoezo kun je niet rondkomen<br />

van dát salaris?!” Of deze: “Ja, dat je schulden<br />

hebt, is toch écht je eigen schuld hoor!” Het is makkelijk<br />

oordelen als je zelf niet de klappen van de zweep<br />

hebt gevoeld. Als je gelukkig getrouwd bent of als jouw<br />

gezondheid je niet in de steek heeft gelaten. Maar ook<br />

als jouw ouders je vroeger de nodige know how op financieel<br />

gebied hebben meegegeven. Ook dan behoor<br />

je tot de gelukkigen.<br />

EMPATHIE<br />

In FD Persoonlijk Magazine van zaterdag 22 april jl.<br />

stond een interview met Internationaal Hoofdeconoom<br />

bij de ING, Marieke Blom. Zij gaf aan dat ze door<br />

haar ziekte veranderd is, zij is zachter en begripvoller<br />

tegenover mensen die niet van nature alles voor elkaar<br />

krijgen. Zij heeft het weliswaar niet over de groep mensen<br />

die ik bedoel, maar het geeft wel aan dat er vaak<br />

iets heftigs/ingrijpend in iemands leven of omgeving<br />

moet gebeuren voordat men empathie kan voelen en<br />

tonen. Niet iedereen is gezegend met een voortreffelijk<br />

financieel inzicht en niemand vraagt om financiële problemen<br />

(uitzonderingen daargelaten). Toekomstige leiders<br />

kunnen zich onderscheiden door meer empathie<br />

te tonen en de mensen in de maatschappij te helpen<br />

met de financiële bewustwording. n<br />

Reane Dalger is oprichter van Spirited Finances. Zij is ruim<br />

<strong>23</strong> jaar financial en werkt de laatste zeven jaar als ZZP’er<br />

in de woningcorporatiesector als financieel adviseur op het<br />

gebied van de bedrijfsvoering en governance. Daarnaast is<br />

zij spiritueel/Mindfulness coach en helpt zij klanten op het<br />

gebied van financiële bewustwording.<br />

‘Toekomstige leiders<br />

kunnen zich onderscheiden<br />

door meer<br />

empathie te tonen’<br />

CULTUUR<br />

In de <strong>VVP</strong>-rubriek Cultuur geven zingever en merkstrateeg<br />

Mieke Verhoef, Eline de Wit (Country Manager Benelux Lemonade)<br />

en Reane Dalger (Spirited Finances) afwisselend hun<br />

visie op de cultuur(verandering) in de financiële sector.<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 51


OPINIE<br />

IN ELKE SECTOR IS ER ALTIJD EEN MOMENT<br />

VAN DE WAARHEID. EEN MOMENT DAT LEIDT<br />

TOT TRANSITIE, WAAR TRANSFORMATIE AAN<br />

DE HAND IS OF JE HET NU WEL OF NIET ZIET.<br />

EEN MOMENT IN HET CONTINUE PROCES VAN<br />

‘VOORUITGANG’. IN ONZE FINANCIËLE SECTOR<br />

VERTAAL IK HEM GRAAG NAAR HET STAAN<br />

‘VOOR (DE) UITGANG’.<br />

TEKST FAISAL SETOE | BEELD BETTINA TRAAS<br />

Faisal Setoe: ‘Het is<br />

bar slecht gesteld<br />

met de culturele<br />

diversiteit in de<br />

financiële sector.’<br />

De ‘Uitgang’ van ons huidige handelen dat<br />

door thema’s binnen ESG en vertaald<br />

door de VN naar zogenaamde Sustainable<br />

Development Goals (SDG) wordt<br />

aangedreven. We moeten met elkaar door<br />

de ‘Uitgang’ op weg naar Vooruitgang,<br />

achter ons latend wat we deden en nieuwe dingen gaan<br />

doen. En daar zijn stevige stappen voor nodig en gelukkig<br />

ook al gezet.<br />

In het laatste Global Insurance Report van McKinsey<br />

wordt gesteld dat zakelijke verzekeraars cruciaal zijn in<br />

de klimaatcrisis omdat economische activiteiten deels<br />

ook gedreven worden door de beschikbaarheid van verzekeringscapaciteit.<br />

Daarmee kunnen we als sector de<br />

zogenaamde decarbonisatie helpen versnellen. We zien<br />

in Nederland dat er sprake is van vooruitgang in het<br />

klimaatdenken, onder meer met het Verbond van Verzekeraars<br />

dat werkt aan een Publiek-Private Internationale<br />

Herverzekeringspool. Dit zit hem met name in het<br />

verzekerbaar houden van de gevolgen van klimaatverandering<br />

(zoals overstromingen). In de context van de<br />

adviezen van McKinsey is het cruciaal dat de financiële<br />

sector blijft werken aan haar eigen rol en relevantie<br />

voor de maatschappij.<br />

GENDER<br />

Deze maatschappij is binnen dezelfde SDG-thema’s aan<br />

verandering onderhevig. Diversiteit bijvoorbeeld is inmiddels<br />

niet meer weg te denken van de bestuurstafels.<br />

Ook binnen onze sector begint de norm te veranderen.<br />

52 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


OPINIE<br />

Voor-Uitgang<br />

Daarmee worden thema’s als mentale gezondheid, psychologische<br />

veiligheid, gepaste omgangsvormen, etcetera,<br />

opnieuw onder de loep genomen, genormeerd en<br />

verbeterd waar vaak noodzakelijk. Daarbij is het van<br />

belang om elkaar niet te verliezen. Ook hiervan maakt<br />

de overheid de maatschappij bewust door middel van<br />

de SIRE-campagne ‘Verlies elkaar niet’. In het gesprek<br />

over welke grap wel of niet kan, wat wel en niet meer<br />

door de beugel kan en over hoe talentontwikkeling en<br />

arbeidspopulatie eruit zouden moeten zien, is het van<br />

belang het ongemakkelijke gesprek te voeren, zonder<br />

elkaar te verliezen. Als financiële dienstverlening maken<br />

we hier stappen en hebben we het inmiddels voor<br />

elkaar om ‘gender’ echt op de kaart te krijgen. Vrouwen<br />

vinden meer en meer de weg naar de bestuurstafels.<br />

GREENWASHING<br />

Als financiële sector hebben we een enorme impact en<br />

verantwoordelijkheid. Niet alleen op klimaat en economie,<br />

maar ook op de samenleving. In Trendzicht<br />

2022 van de AFM staat bijvoorbeeld dat de toegankelijkheid<br />

van de financiële dienstverlening onder druk<br />

staat. Enerzijds door taalbarrières en gebrek aan digitale<br />

vaardigheden, anderzijds door consolidatie en verdwijnen<br />

van de nabijheid van de adviseurs in de lokale<br />

markten. Cruciaal dat ook verzekeraars met hun distributiepartners<br />

de waarde voor klant en maatschappij<br />

blijven bewaken.<br />

Een kritische noot uit datzelfde Trendzicht 2022 is<br />

het zogenaamde Greenwashing. Dat wil zeggen dat je<br />

pretendeert je aan SDG en ESG te willen conformeren,<br />

maar vooral de schijn wekt middels oppervlakkige en<br />

populaire acties. Bij diversiteit plaats ik graag een kritische<br />

noot. Sinds de laatste eeuwwisseling is diversiteit<br />

een thema geweest binnen de financiële dienstverlening.<br />

Los van het feit dat er meer en meer vrouwen aan<br />

de top en in het management zijn gekomen, is het bar<br />

slecht gesteld met de culturele diversiteit. Sterker nog,<br />

dat gesprek is maar heel even gevoerd en inmiddels<br />

verdund met termen als ‘neuro-diversiteit’. Feit is dat<br />

er qua echte diversiteit weinig is veranderd. De mannelijke<br />

archetypes zijn vervangen door dezelfde archetypes,<br />

maar dan vrouwelijk en nog steeds – inmiddels<br />

twee decennia verder(!) – is diversiteit een thema. Ook<br />

hier moeten we echt als sector door de ‘Uitgang’…<br />

SLEUTELMOMENT<br />

In alle recente publicaties is ‘crisis’ het sleutelwoord. Of<br />

het nou om migratie, klimaat, inflatie gaat, het wordt<br />

geduid in een vorm van volatiliteit en crisis. ‘Crisis’<br />

komt van het oud-Griekse woord ‘Krinein’ en dat betekent<br />

‘Onderscheiden’ of ‘Beslissen’. McKinsey spreekt<br />

in haar Global Insurance Report stevige woorden richting<br />

de verzekeringssector en roept op ‘relevant te blijven’<br />

te midden van alle veranderingen. Interessant is in<br />

welke context het woord ‘Crisis’ of ‘Krinein’ werd gebruikt.<br />

Dat duidde namelijk hét moment dat een patiënt<br />

beter werd of stierf, tijdens een zogenaamd sleutelmoment.<br />

Laten we beseffen dat we als sector ook echt met<br />

sleutelmomenten te maken hebben en dat we gezegend<br />

zijn met keuzes die daadwerkelijk tot vooruitgang kunnen<br />

leiden en dat we onszelf daadwerkelijk door de Uitgang<br />

kunnen bewegen op weg naar duurzame relevantie<br />

voor ons, onze klanten en onze maatschappij. n<br />

Faisal Setoe is Managing Director van HDI Global Specialty<br />

SE, the Netherlands in Rotterdam.<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 53


HET NIEUWE VUUR RISICO’S VAN...<br />

HET VUUR VAN...<br />

54 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


HET VUUR VAN...<br />

ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN ONZE<br />

SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE GEVEN<br />

WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’ ZET <strong>VVP</strong><br />

DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.<br />

TEKST LINDA BOGAARS<br />

Ik ga door het vuur voor een tevreden klant, dat is<br />

mijn drive op de werkvloer. Voorheen deed ik dat bij<br />

een groot automatiseringsbedrijf en nu al bijna tien<br />

jaar bij Nationale Waarborg.<br />

Onze kernwoorden gemak, service en snelheid<br />

draag ik als accountmanager uit en ik vind het een<br />

uitdaging om deze woorden ook echt inhoud te<br />

geven. Geen loze belofte doen maar staan voor wat je<br />

als bedrijf en ook als persoon voor de ander kunt betekenen.<br />

In het begin voelde de financiële branche een beetje<br />

onwennig voor mij. Iedereen leek elkaar te kennen, ik<br />

zag collegialiteit onder hypotheekadviseurs, één grote<br />

familie en dat kende ik niet vanuit de hardere, commerciële<br />

automatiseringswereld. Nu ik veel bij het intermediair<br />

over de vloer kom, blijkt er in de praktijk ook in<br />

deze branche een uitdagend speelveld te zijn van goede<br />

dienstverlening en marges bewaken, kosten staan ook<br />

hieronder druk, maar de sfeer van loyaliteit blijft ook.<br />

Onze bankgarantie wordt niet altijd gezien als het<br />

belangrijke onderdeel van het hypotheekproces dat het<br />

is. Het geeft zoveel rust in een proces als de bankgarantie<br />

gesteld is. Dat komt de binding van de adviseur<br />

met kopers ten goede. De uitvoering en bepalingen<br />

van een bankgarantie dragen bij aan een mooie stap in<br />

het leven van mensen.Ik vind het mooi dat het proces<br />

van een huis kopen zo goed mogelijk verloopt en dat ik<br />

daar een klein stukje aan bij kan dragen.<br />

Een tevreden klant is de adviseur maar voor mij<br />

ook zeker de koper van een woning, de mensen die<br />

hard werken om een bijzonder, eigen stukje wereld te<br />

creëren.<br />

Vanuit mijn werk als claimmanager kan ik financiële<br />

stress bij kopers wegnemen, dat geeft mij veel voldoening.<br />

Ik werk graag met compassie. Mensen die in de<br />

problemen komen omdat ze hun droomhuis niet kunnen<br />

kopen en dan ook nog met een boete worden geconfronteerd,<br />

kiezen daar zelf nooit voor. Dan is het<br />

fijn dat ik ze een luisterend oor kan bieden, dat ze zich<br />

gehoord voelen.<br />

Privé sta ik ook graag klaar voor de mensen in mijn<br />

omgeving, op de een of andere manier praten mensen<br />

gemakkelijk met mij, ook over gevoelige zaken. Daarbij<br />

vind ik het leuk om te coachen en stimuleren maar<br />

dat wordt door mijn kinderen niet altijd op waarde<br />

geschat. Gelukkig heb ik dan mijn collega’s, een mooi<br />

team van meiden waar ik mijn kennis en ervaring wel<br />

mee kan delen.<br />

Het is duidelijk dat ik mijn plek gevonden heb in de financiële<br />

branche! n<br />

POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN<br />

‘Ik werk graag<br />

met compassie’<br />

LINDA BOGAARS<br />

RELATIE- EN CLAIMMANAGER<br />

BIJ NATIONALE WAARBORG<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 55


SAMEN BETROKKEN<br />

Financieel adviseurs staan midden in de samenleving.<br />

Deze Local Hero’s zijn een vraagbaak voor verzekeringen,<br />

hypotheken en andere geldzaken, plaatsen hun klanten<br />

op nummer één en zijn maatschappelijk betrokken in hun<br />

omgeving. <strong>VVP</strong> zet samen met Nh1816 Verzekeringen het<br />

advieskantoor in de schijnwerpers. Dit keer Jos Kamp<br />

Assurantiën. Samen betrokken bij de samenleving.<br />

TEKST MARTIN NEYT | BEELD FOTOSTUDIO WICK NATZIJL<br />

Het Oude Gemaal, waar nu het Poldermuseum<br />

in Heerhugowaard is gevestigd, staat<br />

zo ongeveer aan het einde van de Middenweg.<br />

Deze weg loopt dwars door Heerhugowaard<br />

en nabijgelegen dorpen. We wonen<br />

en werken al vanaf de negentiende eeuw aan de Middenweg,<br />

toen mijn overgrootvader er een aannemersbedrijf<br />

startte. Door de jaren heen waren we er op vier<br />

adressen gevestigd, om in 2001 op nummer 200 neer<br />

te strijken. Ons kantoor is een monumentaal pand van<br />

meer dan een eeuw oud. Voorheen was het een verzorgingshuis.<br />

De verzekeringstak van Kamp bestaat sinds 1908. Mijn<br />

overgrootvader deed het agentschap erbij om de door<br />

hem gebouwde huisjes en stolpen tegen brand- en bliksemschade<br />

te verzekeren. Later bouwden mijn opa en<br />

vooral mijn vader het kantoor verder uit. Inmiddels<br />

staat de vierde generatie aan het roer. Marco en ik hebben<br />

het stokje drie jaar geleden overgenomen. We zijn<br />

een allround kantoor voor particuliere en zakelijke verzekeringen,<br />

hypotheken en RegioBank en werken met<br />

een team van negen mensen voor klanten in Heerhugowaard<br />

en omstreken. We willen graag blijven wie we<br />

zijn en daarin excelleren. Sommige mensen komen al<br />

decennia bij ons, er is zelfs een plaatsgenoot sinds 1959<br />

klant. Die lokale functie gaat niet verloren. Onlangs<br />

meldde zich weer een klant uit de omgeving: ik loop altijd<br />

langs jullie pand, nu vind ik het tijd om eens binnen<br />

te lopen. Geweldig!<br />

Heerhugowaard is op en top West-Fries. Er wonen<br />

meer dan 50.000 mensen, maar het dorpse karakter<br />

blijft behouden. En die bekende West-Friese nuchterheid<br />

is natuurlijk aanwezig. Mijn drie broers en ik hebben<br />

altijd gevoetbald bij SVW ’27 uit onze woonplaats.<br />

De laatste tijd doen we wat rustiger aan en spelen we<br />

zaalvoetbal in vriendenteams. We steunen de club uiteraard,<br />

maar ook andere sportverenigingen en -evenementen<br />

in Heerhugowaard. Samen met Nh1816 hebben<br />

we de Santarun in december gesponsord. Ook de plaatselijke<br />

wielerronde Tour de Waard en een bijzondere<br />

actie, waar ik nog niets over mag vertellen, staan op<br />

het programma. Nh1816 sponsort dan weer mee.<br />

Nh1816 is praktisch familie van ons. We hebben sinds<br />

1908 een aanstelling, de oudste in hun bestand. We<br />

spreken letterlijk en figuurlijk dezelfde taal. Met persoonlijke<br />

benadering en door een stapje harder voor<br />

klanten te lopen, maakt een financieel adviseur het verschil.<br />

Dat zit soms in heel kleine dingen. Je komt bij<br />

mensen thuis en ziet dan ook meteen welke risico’s er<br />

zijn. Pas geleden meldde een klant dat hij op 30 juni de<br />

sleutel van zijn nieuwe huis krijgt, maar de woonhuisverzekering<br />

op 1 juli in laat gaan. Precies op die ene dag<br />

kan zijn woning afbranden, daar wil ik een klant dan<br />

voor behoeden door hem daarop te wijzen.<br />

De definitie van goed advies vind ik goed inventariseren<br />

welke risico’s een klant loopt en welke wensen er<br />

zijn, in duidelijke taal uitleg geven over de oplossingen<br />

en het advies kort en bondig, liefst op één A4’tje, uitwerken.<br />

Een bijzondere vraag die ik wel eens van een klant heb<br />

gehad: ga je mee op wintersport? Deze man was net<br />

in Heerhugowaard komen wonen en ik had zijn hypotheek<br />

geregeld. Hij voelde zich kennelijk zo thuis, dat<br />

hij die vraag stelde. Leuk natuurlijk, maar ik heb het<br />

professioneel gehouden en hem vriendelijk voor het<br />

aanbod bedankt. n<br />

Marco (links) en Edwin Kamp bij Het Oude Gemaal in<br />

Heerhugowaard (Noord-Holland).<br />

56 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


SAMEN BETROKKEN<br />

TROTS<br />

OP WELKE SCHADE-AFHANDELING<br />

KIJK JE MET TROTS TERUG?<br />

Een familie had afgelopen zomer ontzettend<br />

veel zin in de vakantie, maar de<br />

reis eindigde in Duitsland in een nachtmerrie.<br />

Hun auto werd van de weg gedrukt<br />

en de helft van de gezinsleden<br />

belandde in het ziekenhuis. Auto total<br />

loss, hoge ziekenhuiskosten en weg vakantie.<br />

Er was dus nogal wat te regelen.<br />

Dat de aansprakelijkheidsstelling<br />

in het Duits moest worden opgesteld,<br />

maakte het nog ingewikkelder. Gelukkig<br />

kon een collega van Nh1816 die het<br />

Duits goed beheerst, bijspringen. Uiteindelijk<br />

konden we het samen tot in de<br />

puntjes voor deze familie regelen. Goede<br />

samenwerking tussen adviseur en<br />

verzekeraar was hier essentieel.<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 57


OVERNAMES EN FUSIES<br />

NAARMATE HET ADVIESVAK PROFESSIONELER WERD, NAM<br />

DE WAARDE EN AANTREKKINGSKRACHT VAN FINANCIËLE<br />

ADVIESPORTEFEUILLES TOE. BHB DULLEMOND, DAT IN 20<strong>23</strong> HET<br />

25-JARIG BESTAAN VIERT, HEEFT DE ONTWIKKELING VAN DICHTBIJ<br />

MEEGEMAAKT EN VOLGT HAAR OP DE VOETEN. “WIJ MOETEN<br />

PROFESSIONAL BLIJVEN TUSSEN DE PROFESSIONALS.”<br />

BHB Dullemond 25 jaar:<br />

blijf in beweging<br />

TEKST TOON BERENDSEN<br />

Het was Kees Dullemond die in 1998 met<br />

Dullemond Bedrijfsadvies begon. Inmiddels<br />

bewandelt Dullemond andere<br />

wegen, zoals de oprichting van INSVER<br />

(Instituut voor verduurzaming van de<br />

verzekeringsbranche), maar omdat hij<br />

zolang aan het bedrijf verbonden is, schuift hij aan bij<br />

het gesprek met Edwin Bosma, managing partner van<br />

BHB Dullemond overnames en advies, om terug- en<br />

vooruit te blikken.<br />

Dullemond en Bosma zeggen drie fasen te zien in<br />

de ontwikkeling van BHB Dullemond. Dullemond: “De<br />

eerste fase is eigenlijk de tijd voordat ik het bedrijf oprichtte<br />

en waarin ik pionierde met bedrijfswaarderingen<br />

en aan- en verkoopbegeleiding. Anno nu zijn overnames<br />

en fusies en de begeleiding daarvan op uiterst<br />

professionele leest geschoeid. Een kwarteeuw geleden<br />

was dat heel anders. Ik was adjunct-directeur bij de<br />

‘Wft scharnierpunt bij<br />

professionalisering<br />

financieel adviseurs’<br />

NVA (voorloper Adfiz, red.), nadat ik onderzoeker was<br />

geweest bij de Vrije Universiteit te Amsterdam. Bij de<br />

VU was de NVA een van mijn opdrachtgevers.<br />

“Vanwege mijn bedrijfseconomische achtergrond<br />

was ik verantwoordelijk voor het Bedrijfsvergelijkend<br />

Onderzoek van de NVA. Omdat ik dankzij het BVO<br />

veel wist van het financiële reilen en zeilen bij de NVAleden,<br />

raakte ik ook steeds meer betrokken bij bedrijfswaarderingen<br />

en aan- en verkoop van portefeuilles.<br />

Dan had je het over portefeuilles van zeg 60.000 gulden<br />

en wat je eigenlijk kocht of verkocht was de provisie.<br />

Het waren ook bijna altijd eenmanszaken. Nu hebben<br />

we het over besloten vennootschappen. Toen ik<br />

mijn eerste bv verkocht, moest ik daar echt voor gaan<br />

zitten. Een bv verkopen is namelijk iets anders dan de<br />

verkoop van een eenmanszaak.”<br />

“Ik heb indertijd zelf een framework voor de analyse<br />

en waardering van assurantieportefeuilles ontwikkeld.<br />

Dat was er gewoon nog niet. In die tijd liep<br />

een brandpolis nog tien jaar. Dat vroeg om een andere<br />

waardering dan een autoverzekering, die een looptijd<br />

had van een jaar. Op enig moment werd door toenmalig<br />

minister Kok van Financiën in een Memorie van<br />

Toelichting bij de Wet assurantiebemiddelingsbedrijf<br />

(Wabb) wel een ondergrens aan de portefeuillewaarde<br />

gesteld. Maar die was eigenlijk bedoeld voor de situatie<br />

waarin een verzekeraar de portefeuille van de tussenpersoon<br />

innam.”<br />

58 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


OVERNAMES EN FUSIES<br />

VAN BIJ- NAAR HOOFDPRODUCT<br />

Dullemond: “Ik ben me verder gaan specialiseren. Van<br />

bijproduct naar hoofdproduct, dat is de tweede fase. Ik<br />

keek onder andere hoe bedrijfswaarderingen en fusies<br />

en overnames in andere economische sectoren werden<br />

aangepakt en leerde daarvan. Ik volgde opleidingen,<br />

werd beëdigd makelaar in assurantieportefeuilles. En,<br />

niet minder belangrijk, ik ben over mijn specialisatie<br />

gaan communiceren door workshops te geven en artikelen<br />

te schrijven in vakbladen zoals <strong>VVP</strong>.”<br />

Zijn kennis nam Dullemond mee toen hij in ’98<br />

voor zichzelf begon met Dullemond Bedrijfsadvies, dat<br />

zich richtte op bedrijfsadvisering, bedrijfswaardering<br />

en begeleiding bij overnames en fusies. Edwin Bosma<br />

was een van de eerste adviseurs. Inmiddels geeft Bosma<br />

leiding aan een bedrijf met achttien medewerkers,<br />

dat nu vijf doelgroepen bedient: assurantiekantoren en<br />

volmachtbedrijven, hypotheekadviesbureaus, makelaars<br />

onroerend goed, arbodiensten en accountants- en<br />

administratiekantoren.<br />

Dullemond: “Het is cruciaal dat BHB Dullemond<br />

zich mee ontwikkelt met de markt. Toen ik begon, was<br />

die markt enorm versnipperd. Kantoren waren heel<br />

klein en er waren er heel veel. In die tijd moesten tussenpersonen<br />

zich inschrijven in een van de SER-registers.<br />

Het aantal inschrijvingen beliep niet minder dan<br />

33.000.<br />

“En toen werd in 2006 de Wabb vervangen door de<br />

Wfd/Wft en kwamen we in de derde fase. Tot die tijd<br />

werden er feitelijk nauwelijks eisen gesteld aan tussenpersonen,<br />

het diploma Assurantie B was voldoende.<br />

Wft (en BGfo) dwongen adviseurs om te professionaliseren.”<br />

Bosma: “Terecht, want bij een aantal zaken kon je<br />

wel vraagtekens plaatsen. Op een gegeven moment was<br />

meer dan 50 procent van de tussenpersonen in handen<br />

van de (bank)verzekeraars zonder dat dat duidelijk was<br />

voor de klanten. Dat raakt aan de onafhankelijkheid<br />

van het advies. En bij sommige producten, zoals lijfrentes,<br />

orv’s, koopsompolissen en spaarloonproducten gaf<br />

het afsluitprovisiesysteem een verkeerde incentive. Dat<br />

vroeg om overheidsingrijpen en dat kwam er ook.”<br />

“De nieuwe wet- en regelgeving is echt een scharnierpunt<br />

geweest. Vanaf dat moment is de tussenpersoon<br />

steeds meer aan de kant van de klant komen te<br />

staan. Vakmanschap en ondernemerschap zijn enorm<br />

toegenomen. Echter, door de afschaffing van de afsluitprovisie<br />

en bonussen in 2013 en de krediet- en eurocrisis<br />

was er ook een aanzienlijke negatieve impact op de<br />

winstgevendheid. Investeren in professionele medewerkers,<br />

automatisering, dienstverlening, bij een lagere<br />

winstmarge vraagt om een zeker volume en keuzes<br />

maken.”<br />

Edwin Bosma: ‘Tijdig<br />

nadenken over verkoop<br />

van je bedrijf.’<br />

Dullemond: “Je zag transacties groter worden en de<br />

omgang professioneler.”<br />

Die ontwikkeling heeft zich de laatste jaren in volle<br />

hevigheid doorgezet. Het aantal fusies en overnames<br />

bij financieel adviseurs is enorm. Het gaat om zeer<br />

grote belangen en grote bedragen. Kopende partijen,<br />

en helemaal de private equity partijen die zich op de<br />

markt hebben gemeld, zijn dermate professioneel dat<br />

het ook absoluut onverstandig is geworden om nog te<br />

verkopen zonder professionele begeleiding.<br />

ABSURD OF NIET?<br />

Vindt Bosma dat de verhouding tussen prijs en prestatie<br />

bij overnames van assurantiekantoren momenteel<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 59


DUURZAAM ADVIES<br />

Dullemond: “En dat is voor BHB Dullemond ook de uitdaging:<br />

wat willen kopende en verkopende partijen nou<br />

écht? Als je die diepere motieven weet, komt dat de begeleiding<br />

enorm ten goede.”<br />

Bosma ziet dat veel investeerders ook betrokken<br />

zijn. Dat is ook belangrijk, want de grote partijen die<br />

nu zijn ontstaan zullen toch werkelijk invulling moeten<br />

gaan geven aan hun belofte dat de klant dankzij de consolidatie<br />

beter af is. “Als je snel groeit, moet je een aantal<br />

slagen maken. Je moet integreren en transformeren.<br />

Door die zure appel moet je heen. Het is geen optie<br />

om alles maar te laten zoals het was. Inmiddels denk ik<br />

dat de aandacht steeds meer uitgaat naar verbeteren<br />

van de dienstverlening en met name ook het productassortiment.<br />

Daar wordt heel hard aan gewerkt.”<br />

Kees Dullemond: ‘Transacties<br />

groter geworden en<br />

omgang professioneler.’<br />

klopt? Bosma: “Als je het vergelijkt met wat wordt betaald<br />

voor een makelaarskantoor, gaat het om enorme<br />

bedragen. Daar staat tegenover dat het rendement<br />

bij investeringen in financieel adviseurs veel beter en<br />

voorspelbaarder is dan in veel andere sectoren zoals de<br />

makelaardij og.”<br />

“Het gaat ook niet altijd alleen maar om geld. Momenteel<br />

zien we dat ondernemers – en zeker de nog<br />

wat jongere ondernemers - vaak graag op de een of andere<br />

manier betrokken blijven bij het bedrijf. De onderneming<br />

die zij hebben opgebouwd met heel vaak loyale<br />

medewerkers en klanten willen ze graag goed overdragen.”<br />

KIJK VOORUIT<br />

In 25 jaar leer je veel als ondernemer. Hebben Bosma en<br />

Dullemond nog een tip voor collega-ondernemers. Dullemond<br />

noemt het belangrijk om “in beweging te blijven.<br />

Ontwikkel je mee met de tijd. Ga niet stilzitten”.<br />

Bosma raadt collega-ondernemers aan te zorgen<br />

voor vers bloed in de organisatie. “Als je jonge mensen<br />

aan boord haalt, geeft dat het bestaande team een<br />

enorme boost.”<br />

“En denk vooruit. Veel adviseurs leken verrast toen<br />

het provisieverbod bij complexe producten in 2013<br />

werd ingevoerd en gingen bijna kopje onder. Nu bevinden<br />

we ons midden in een vergrijzingsgolf, maar heel<br />

weinig eigenaren bereiden zich goed voor op de verkoop<br />

van hun kantoor. Dus kijk vooruit, zodat je de<br />

juiste stappen zet voor jezelf als eigenaar en voor je bedrijf.”<br />

n<br />

STRATEGISCHE SAMENWERKING<br />

BHB Dullemond is een strategische alliantie aangegaan<br />

met FTI Consulting, een internationaal managementadvieskantoor<br />

met een wereldwijd netwerk,<br />

om samen M&A-diensten aan te bieden voor<br />

de verzekeringssector. Edwin Bosma: “Als gevolg<br />

van de marktconsolidatie die de afgelopen jaren<br />

heeft plaatsgevonden zijn onze klanten in toenemende<br />

mate internationaal actief. Ook zien we dat<br />

er steeds meer buitenlandse partijen in Nederland<br />

actief worden. Samen met onze partner FTI Consulting<br />

kunnen we onze klanten helpen met een<br />

nog betere toegang tot internationale verzekeringsbedrijven<br />

en investeerders. De samenwerking stelt<br />

ons ook in staat onze klanten te helpen om hun internationale<br />

groei te versnellen.”<br />

60 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt<br />

het hart van iedere <strong>VVP</strong>-editie en biedt need<br />

to know-informatie voor iedere adviseur. Met<br />

onder meer de vertaling van belangrijke Kifiduitspraken<br />

op het gebied van leven, schade en<br />

hypotheken naar de dagelijkse adviespraktijk,<br />

de rubriek Permanent Actueel en informatie<br />

en tips met betrekking tot Innovatie,<br />

Compliance, Marketing & Sales, Inkomen,<br />

Purpose en Duurzaamheid.<br />

FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 61


Zet drie mensen in één kamer, geef ze allemaal exact hetzelfde<br />

inkomen en dezelfde vaste lasten, maar ze zullen alsnog<br />

niet hetzelfde te besteden hebben. Dit komt door persoonlijke<br />

factoren die meespelen. Een dure hobby, jonge kinderen, een<br />

voorliefde voor uitgebreid koken of buiten de deur eten. Het<br />

heeft allemaal impact op de betaalbaarheid van een hypotheek<br />

en staat los van de haalbaarheid.<br />

Betaalbaarheid versus<br />

haalbaarheid<br />

TEKST LINDENHAEGHE<br />

Daisy Ardaseer en Barry Joossen zijn<br />

Specialist Advieskwaliteit bij Lindenhaeghe<br />

en houden zich dagelijks bezig<br />

met de beoordeling van adviesdossiers.<br />

Daarnaast geven zij trainingen aan<br />

financieel professionals, zo ook over het besteedbaar<br />

inkomen van klanten. Dat thema<br />

was namelijk al belangrijk en wordt alleen nog<br />

maar belangrijker met alle prijsontwikkelingen.<br />

“Dit is een onderwerp wat al langer speelt en<br />

het krijgt steeds meer de aandacht die het verdient”,<br />

vertelt Daisy. “De haalbaarheid van een<br />

hypotheek wordt getoetst aan de GHF-normen.<br />

Op basis van een vooraf bepaalde, gemiddelde<br />

norm wordt gekeken of een klant voldoende<br />

inkomen heeft om een bepaalde last te<br />

kunnen betalen. Dit is de haalbaarheid. Maar<br />

hoe verhoudt deze last zich tot het uitgavenpatroon<br />

van de klant? Kan hij dit ruim betalen?<br />

Of is iedere maand te lang? Kan hij zijn levensstandaard<br />

nog behouden? Of moet de klant<br />

flinke aanpassingen doen in het uitgavenpatroon?<br />

Kortom; hoe zit het met de betaalbaarheid?”<br />

‘Door alleen naar de norm te<br />

kijken, missen we de kans om<br />

écht waarde toe te voegen’<br />

COMPUTER SAYS NO<br />

De betaalbaarheid wordt onder andere bepaald door het uitgavenpatroon<br />

van de klant. Zo kan een dure hobby een flinke impact hebben op het besteedbaar<br />

inkomen, terwijl dit niet meegenomen wordt in de toetsing.<br />

Daarnaast zorgen de opgelopen kosten (zoals de inflatie en de hogere<br />

energieprijzen) ervoor dat mensen minder te besteden hebben. Een onderzoek<br />

van vakbond FNV (2022) laat zelfs zien dat drie op de tien mensen<br />

geld tekortkomen aan het einde van de maand.<br />

Zo kan een klant dus volgens de norm een hypotheek krijgen (haalbaarheid),<br />

maar komt hij door zijn uitgavenpatroon misschien geld tekort<br />

(betaalbaarheid). “Maar andersom kan ook”, voegt Barry toe. “Op papier<br />

kan de klant geen enkele hypotheek krijgen, terwijl hij ruim genoeg inkomen<br />

heeft. ‘Computer says no’, krijgen we dan. Dit zien we bijvoorbeeld bij<br />

klanten die al jarenlang een huis huren voor 1.200 euro per maand, maar<br />

niet in aanmerking komen voor een hypotheek met een maandlast van<br />

900 euro. Gelukkig zien we hier wel een positieve ontwikkeling in. Onlangs<br />

kondigde een geldverstrekker zelfs aan om meer naar het netto besteedbaar<br />

inkomen te gaan kijken bij maatwerkaanvragen. Zo is én komt er<br />

steeds meer aandacht voor de betaalbaarheid van de individuele klant.”<br />

PERCEPTIE VAN GELD<br />

Het in kaart brengen van het besteedbaar inkomen kan lastig zijn, omdat<br />

het minder getoetst kan worden aan de hand van gestandaardiseerde<br />

normen. “Het is eigenlijk alles wat er in de portemonnee gebeurt. Hoe<br />

ziet de financiële huishouding eruit, waar wordt het geld aan uitgegeven?<br />

Hierbij moet ook gekeken worden naar welke prioriteiten de klant stelt<br />

voor de toekomst. Hoe houden we de hypotheek betaalbaar, zelfs als de<br />

situatie drastisch verandert? Vindt de klant sparen belangrijk of wordt de<br />

bankrekening benut als een zak chips; gaat-ie open en moet-ie leeg? Iedereen<br />

heeft een andere perceptie van geld”, legt Daisy uit.<br />

Door de klant meer inzicht te geven in het uitgavenpatroon en zijn<br />

persoonlijke perceptie van geld, wordt er meer bewustwording gecreëerd.<br />

62 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


JOUW VAKBEKWAAMHEID<br />

Dit is volgens Daisy nodig, omdat er vaak onvoldoende<br />

veerkracht is om inkomensdalingen of<br />

lastenstijgingen op te kunnen vangen. “Het is<br />

van groot belang dat de financieel adviseur de<br />

klant meeneemt in wat er kan gebeuren. In mijn<br />

optiek moet dit standaard meegenomen worden<br />

in het gesprek, al begrijp ik heel erg goed<br />

dat dit veel tijd vraagt. Maar laten we eerlijk<br />

zijn: goed en gedegen financieel advies geven, is<br />

meer dan alleen een zak met geld regelen voor<br />

de klant.”<br />

VAKBEKWAAMHEID IN VERTROUWDE<br />

HANDEN<br />

Als financieel adviseur is het belangrijk continu<br />

op de hoogte te zijn van de relevante<br />

ontwikkelingen binnen je vakgebied. Met de<br />

rubriek ‘Jouw vakbekwaamheid’ in <strong>VVP</strong> informeren<br />

wij jou over verschillende actualiteiten<br />

die jouw beroepspraktijk direct raken.<br />

Aan bod komen wetswijzigingen,<br />

nieuwe<br />

regelingen en nog veel<br />

meer!<br />

BEVOORRECHTE POSITIE<br />

Volgens Daisy en Barry zou de betaalbaarheid van een hypotheek standaard<br />

meegenomen moeten worden in een aanvraag. “Het is niet even<br />

een hypotheek regelen; je mag onderdeel zijn van een bijzonder moment<br />

in een mensenleven. Klanten kopen niet ieder jaar een huis. Als adviseur<br />

mag je hen begeleiden, inzicht geven, bewust maken én adviseren. En dat<br />

vind ik een bijzonder bevoorrechte positie!”, licht Daisy toe. “Wanneer we<br />

dat in het achterhoofd houden, zullen we bereid zijn om een stap dieper<br />

te gaan in het klantgesprek.” Barry vult aan: “We zien hoe hard het kan<br />

gaan met energieprijzen die de pan uitrijzen en de toegenomen inflatie.<br />

Wat gaat er in de toekomst gebeuren? Blijft het energieplafond bestaan?<br />

Wat gaat de hypotheekrente doen? Door al die zaken verandert er heel<br />

veel in de portemonnee van de klant, terwijl de normen niet meeveranderd<br />

zijn.”<br />

Sterker nog: op dit moment kunnen beide inkomens voor honderd<br />

procent meegenomen worden bij een hypotheekaanvraag van twee personen,<br />

terwijl dit een paar jaar terug nog niet het geval was. Wat gebeurt<br />

er als één van de twee arbeidsongeschikt wordt? Daisy: “Een voorbeeld;<br />

bij arbeidsongeschiktheid daalt het inkomen met 1.500 euro bruto per<br />

maand. De klant komt dan bijvoorbeeld 700 euro tekort voor het betalen<br />

van de hypotheek. Er wordt een woonlastenverzekering geadviseerd met<br />

een verzekerd bedrag van 700 euro of de klant geeft aan 700 euro in de<br />

maand te kunnen besparen. Technisch gezien klopt het als een bus, maar<br />

de klant mist in dat geval nog steeds 800 euro per maand. Met de woonlastenverzekering<br />

wordt dus 700 euro opgevangen, maar is er nog genoeg<br />

geld voor boodschappen? Of benzine? Wat hierbij dus écht van belang is,<br />

is of de klant het uitgangspunt van het advies goed begrijpt. Alles begint<br />

bij een goed gesprek met je klant!” n<br />

NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 63


LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN<br />

Vertraging bij opstellen taxatierapport<br />

HYPOTHEKEN – Kort samengevat gaat het in deze klacht om een taxatierapport<br />

waarin op verkeerde wijze de taxatiewaarde is vastgesteld. Het<br />

taxatierapport moet daarom aangepast worden. Dit vraagt enige tijd. In<br />

de tussentijd stijgt de hypotheekrente waardoor de consument met hogere<br />

lasten wordt geconfronteerd dan wanneer deze fout niet zou zijn gemaakt.<br />

Kan de adviseur hiervan een verwijt gemaakt worden?<br />

De Geschillencommissie vindt van wel en motiveert dit onder meer<br />

als volgt: “Overeenkomstig de vaste lijn in haar uitspraken oordeelt de<br />

commissie dat het bewaken van de voortgang van het offertetraject, inclusief<br />

het bewaken van de tijdlijnen, tot het takenpakket van de adviseur<br />

behoort. Het was niet aan aanbieder om het taxatierapport te controleren<br />

op juistheid en ervoor te zorgen dat het ‘de lading zou dekken’. Dat is<br />

naar het oordeel van de commissie bij uitstek de taak van de adviseur. De<br />

adviseur heeft kennelijk niet opgemerkt dat de marktwaarde van 600.000<br />

euro betrekking had op beide percelen, terwijl het hypotheekrecht uitsluitend<br />

op het perceel woning is gevestigd.” – Uitspraak GC 20<strong>23</strong>-0228<br />

Online acties vragen van consument<br />

extra aandacht<br />

COMMUNICATIE – De digitale ontwikkelingen stellen consumenten in<br />

staat om, vaker dan in het verleden mogelijk was, zelfstandig te communiceren<br />

met de bank. De bank kan op die manier het voor de consument<br />

eenvoudig maken complexe zaken digitaal af te wikkelen. Hierbij kan de<br />

consument makkelijk fouten maken die leiden tot schade. Hoe kijkt de<br />

Geschillencommissie naar dit soort situaties?<br />

De commissie: “Uit deze voorwaarden (algemene voorwaarden van de<br />

bank, red.) volgt dat de bank met de consumenten kan communiceren via<br />

de online omgeving en daar berichten kan plaatsen. Deze berichten dienen<br />

de consumenten zo snel mogelijk te lezen en kunnen ook verzoeken<br />

van de bank inhouden. Op het moment dat een opdracht niet aan de regels<br />

voldoet, heeft de bank de bevoegdheid deze niet uit te voeren. Ook is<br />

opgenomen dat het de verantwoordelijkheid van de consumenten is om<br />

te controleren of de opdracht juist en volledig is uitgevoerd en bij de bank<br />

kenbaar te maken als dat dit niet het geval is.” – Uitspraak GC 20<strong>23</strong>-<br />

0158<br />

Mogen verhuren is<br />

gunst, geen recht<br />

HYPOTHEKEN – De consument is het niet eens<br />

met het feit dat de bank hem geen toestemming<br />

geeft zijn woning, waarvoor door de bank<br />

een hypothecaire lening is verstrekt, te verhuren.<br />

De Geschillencommissie wijst de vordering<br />

af met onder meer de volgende motivering:<br />

“Zoals hiervoor is overwogen, is de bank in beginsel<br />

vrij om haar eigen beleid te maken en kan<br />

zij besluiten om geen toestemming te verlenen<br />

voor het verhuren van de woning van de consument.<br />

Dit kan echter anders zijn indien zij van<br />

deze beleidsvrijheid gebruik maakt op een wijze<br />

die in de gegeven omstandigheden naar maatstaven<br />

van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar<br />

zou zijn. Dat volgt uit artikel 6:248 lid<br />

2 van het Burgerlijk Wetboek. Vanwege de aard<br />

van het artikel dient terughoudendheid te worden<br />

betracht bij het toepassen daarvan.” – Uitspraak<br />

GC 20<strong>23</strong>-0175<br />

Leren van Kifid-uitspraken<br />

De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig<br />

leermomenten voor financieel adviseurs<br />

en verzekeraars. In elk nummer vat <strong>VVP</strong> een<br />

aantal relevante uitspraken samen.<br />

De samenvatting Hypotheken<br />

wordt u aangeboden door de<br />

64 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


ADFIZ<br />

Voor werkgevers wordt het verplicht<br />

een werkwijze te hebben en toe te<br />

passen waarin ze aangeven hoe ze het<br />

wervings- en selectieproces hebben<br />

ingericht om arbeidsmarktdiscriminatie<br />

te voorkomen.<br />

Gelijke kansen<br />

TEKST ADFIZ<br />

Medio maart heeft de Tweede Kamer<br />

ingestemd met het wetsvoorstel<br />

toezicht gelijke kansen bij werving<br />

en selectie. Met dit wetsvoorstel wil<br />

de overheid enerzijds de bewustwording ten aanzien van de risico’s van<br />

(on)bewuste arbeidsmarktdiscriminatie vergroten en anderzijds voorkomen<br />

dat er bij het werven en selecteren van medewerkers (onbewust)<br />

wordt gediscrimineerd. De verplichtingen uit nieuwe wet zullen voor<br />

alle werkgevers gelden. De werkwijze geldt voor invulling van alle openstaande<br />

posities, dus zowel voor externe als interne vacatures als voor<br />

stages die onderdeel zijn van een onderwijsprogramma. Voor werkgevers<br />

met 25 of meer medewerkers, wordt het verplicht de werkwijze op<br />

schrift te stellen.<br />

INHOUD EN VORM<br />

In de werkwijze geven werkgevers aan hoe ze als bedrijf te werk gaan bij<br />

de invulling van een vacature en welke concrete activiteiten ze hebben<br />

getroffen om discriminatie bij werving en selectie te voorkomen. Uit de<br />

werkwijze moet ook blijken dat de procedure voor werving en selectie gebaseerd<br />

is op voor de functie relevante functie-eisen, inzichtelijk en controleerbaar<br />

is en systematisch is ingericht. Hoewel de werkwijze vormvrij<br />

is, zal er via lagere regelgeving een aantal zaken<br />

worden voorgeschreven die er verplicht in moeten<br />

worden opgenomen.<br />

Werkgevers worden ook verplicht om medewerkers<br />

die betrokken zijn bij werving en selectie<br />

(HR-medewerkers, leidinggevenden en andere<br />

betrokkenen) te informeren over de risico’s<br />

van arbeidsmarktdiscriminatie en over de maatregelen<br />

die zijn getroffen om dit te voorkomen.<br />

Ook wordt het verplicht om ervoor te zorgen<br />

dat iedereen (medewerkers, stagiairs, sollicitanten,<br />

etcetera) kennis kan nemen van de werkwijze<br />

(bijvoorbeeld door deze te publiceren op<br />

‘De werkwijze<br />

geldt<br />

invulling alle<br />

openstaande<br />

posities’<br />

je website of er expliciet naar te verwijzen in<br />

een vacaturetekst).<br />

VERGEWISPLICHT<br />

Voor werkgevers die gebruikmaken van een arbeidsintermediair<br />

of die personeel inlenen geldt<br />

een vergewisplicht. Dit houdt in dat ze moeten<br />

nagaan of de ingeschakelde derde partij handelt<br />

in overeenstemming met de regels voor gelijke<br />

behandeling. Dat er is voldaan aan de vergewisplicht<br />

moet ook worden vastgelegd in de eigen<br />

administratie. De vergewisplicht geldt ook voor<br />

werkgevers met minder dan 25 medewerkers,<br />

echter zijn zij vrijgesteld van de documentatieplicht.<br />

De Inspectie SZW zal toezicht houden op<br />

het proces van werving en selectie en het treffen<br />

van sancties als niet wordt voldaan aan de<br />

regels van de Wet toezicht gelijke kansen bij<br />

werving en selectie. De Inspectie SZW richt zich<br />

daarbij op het bedrijfsbrede beleid voor het bieden<br />

van gelijke kansen bij werving en selectie en<br />

niet direct op individuele situaties. Overigens<br />

kan een individuele melding bij de Inspectie wel<br />

aanleiding geven tot een wervings- en selectieonderzoek<br />

bij een specifiek bedrijf.<br />

Het wetsvoorstel ligt nu bij de Eerste Kamer.<br />

Wanneer het wetsvoorstel precies in werking zal<br />

treden is nog niet bekend, maar in ieder geval negen<br />

maanden na publicatie in het Staatsblad. n<br />

NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 65


INKOMEN<br />

Ondernemers zijn vaak net kameleons;<br />

ze passen zich aan veranderende omstandigheden<br />

aan. Maar hoe vul je zoiets<br />

in op een verzekeringsformulier als<br />

de situatie telkens wisselt? Het is niet<br />

wenselijk om bij iedere opdracht een<br />

wijziging door te geven.<br />

Kameleons en draaideuren<br />

TEKST ANNEMIEKE POSTEMA, AOVDOKTER.NL<br />

We kennen allemaal wel iemand die is gezegend met meerdere<br />

talenten. Sporthelden blijken tevens te kunnen presenteren,<br />

cabaretiers treden als dagvoorzitter op. Ook dichter<br />

bij huis komt het voor: de projectmanager geeft weleens<br />

trainingen, de grafisch vormgever schrijft daarnaast teksten. Zolang<br />

de werkzaamheden enigszins in elkaars verlengde liggen hoeft dit geen<br />

problemen op te leveren voor een arbeidsongeschiktheidsverzekering. In<br />

overleg met de verzekeraar kun je een aanvullende beroepsomschrijving<br />

op de polis laten vermelden.<br />

Lastiger wordt het bij totaal verschillende activiteiten: een boekhoudster<br />

geeft in het weekend pottenbakworkshops, een veehouder gebruikt<br />

zijn erf als camping. Soms lijken de werkzaamheden op elkaar terwijl de<br />

belasting anders is: tolken betalen bij sommige verzekeraars veel meer<br />

premie dan vertalers. Het acceptatiebeleid van verzekeraars schrijft voor<br />

hoeveel beroepen maximaal kunnen worden verzekerd en dat de premie<br />

wordt bepaald door het zwaarste beroep. Tenzij het zwaardere beroep<br />

maximaal vijf of tien procent van de tijd in beslag neemt, dan is het lichtere<br />

beroep bepalend.<br />

De moderne zelfstandige is flexibel en zet zijn talenten wisselend in.<br />

Verzekeringsproducten (denk ook aan aansprakelijkheidsverzekeringen)<br />

zijn helaas niet zo soepel. Wat dat betreft geven schenkkringen en crowdsurance<br />

het goede voorbeeld!<br />

DRAAIDEURONDERNEMERS<br />

Het aanpassingsvermogen van verzekeraars<br />

wordt eveneens op de proef gesteld door zogenaamde<br />

draaideurondernemers. Zij kiezen niet<br />

uit overtuiging voor het ondernemerschap of<br />

loondienst, maar kiezen een project op basis<br />

van de inhoud, afwisselend via een arbeidsovereenkomst<br />

of een overeenkomst van opdracht.<br />

Had een AOV maar een aan-/uitknop! Ja,<br />

er bestaan polissen die je binnen een jaar na<br />

beëindiging vanwege indiensttreding weer in<br />

‘Had een AOV<br />

maar een<br />

aan-/uitknop!’<br />

kracht mag herstellen (met of zonder gezondheidswaarborgen).<br />

Andere verzekeraars wijzen<br />

op de sluimermogelijkheid die voor maximaal<br />

een jaar soelaas kan bieden. Een jaar is overigens<br />

zó voorbij…<br />

Een variant hierop is de moderne flexibel<br />

werkende die parttime in loondienst werkt en<br />

parttime onderneemt. Het loondienstinkomen<br />

is weliswaar verzekerd, dat is echter lang niet<br />

altijd voldoende. Wederom stellen verzekeraars<br />

zich star op: zodra men te weinig uren als ondernemer<br />

gaat werken, kan de verzekeraar de<br />

polis beëindigen of andere voorwaarden stellen.<br />

Hoe meet je dit: per week, per jaar? Theoretisch<br />

leuk bedacht, in de praktijk bijna onuitvoerbaar.<br />

Verzekeraars verzekeren het liefst ‘echte ondernemers’<br />

(of mensen met de ambitie om volledig<br />

zelfstandig te worden). Zij waarschuwen<br />

voor extra werkdruk, gebrek aan focus en twee<br />

uiteenlopende claimdossiers bij arbeidsongeschiktheid.<br />

Is dit betutteling of een terechte constatering<br />

op basis van eigen ervaringen? Let op:<br />

de werkzaamheden in loondienst kunnen in uitzonderlijke<br />

gevallen tot non-acceptatie leiden!<br />

VERPLICHTE AOV<br />

Ook de voorgestelde verplichte AOV lijkt niet<br />

draaideurbestendig, voor zover nu te beoordelen.<br />

Resultaatgenieters vallen buiten de doelgroep.<br />

Je zult zo’n parttime ondernemer zijn:<br />

dan wordt het urencriterium pas echt relevant.<br />

Behalve de zelfstandigenaftrek hangt straks je<br />

verzekering ervan af. Voor de één een straf, voor<br />

de ander een zegen. n<br />

66 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


KLANTGERICHTHEID<br />

Een hogere klant- én medewerkerstevredenheid… Hoe<br />

werkt dat precies? In de basis wil iedere medewerker<br />

waarde toevoegen en iedere klant wil een oplossing die<br />

bij zijn of haar unieke situatie past. Een win-win zou je<br />

zeggen, maar de praktijk is vaak anders.<br />

Oprecht betrokken<br />

betekent…<br />

TEKST SONJA STALFOORT, PUURKLANT<br />

Het proces is vaak leidend en niet de klant. Uit onderzoek blijkt<br />

dat meer dan de helft van de medewerkers onvoldoende ruimte<br />

ervaart om een probleem voor de klant op te lossen als de situatie<br />

daarom vraagt.<br />

In de verzekeringsbranche ondersteunen de data vaak onvoldoende<br />

om klanten tijdig te informeren over onderverzekering, een auto die beter<br />

naar de WA-dekking kan of een verzekering die elders goedkoper tegen<br />

dezelfde voorwaarden kan. Ook ligt de focus vaak op de cijfers in<br />

plaats van het echt helpen van klanten. En dat terwijl zowel medewerkers<br />

als klanten een hogere tevredenheid laten zien als daadwerkelijk invulling<br />

wordt gegeven aan oprechte betrokkenheid. Hoe organiseer je dit<br />

dan wel?<br />

Onlangs gaf ik de training Energieke klantbeleving en daarin vroeg ik<br />

de deelnemers het mooiste compliment dat een klant hen kan geven, op<br />

te schrijven. Vrijwel alle complimenten gingen over oprechte betrokkenheid;<br />

“dankjewel voor een luisterend oor”, “wat fijn dat je geld voor mij<br />

bespaard hebt” en “wat goed dat je dat nog weet”. Dat dit de rode draad<br />

was, is niet gek. Uit onderzoek blijkt dat medewerkers meer betrokken<br />

zijn en een hogere tevredenheid laten zien, als ze daadwerkelijk waarde<br />

kunnen toevoegen en het verschil kunnen maken. Prima om een deel<br />

van de tijd te besteden aan processen, maar er<br />

moet voldoende ruimte in tijd en handelen zijn<br />

om het verschil écht te maken.<br />

GEWOON… DOEN!<br />

Leg je als organisatie de focus op omzet, kosten<br />

en winst of op klant- en medewerkerstevredenheid?<br />

Natuurlijk moet je beide doen, maar begin<br />

je je dag- of weekstart met de cijfers of met het<br />

bespreken van complimenten? Vraag je naar het<br />

aantal telefoontjes en openstaande e-mails of<br />

naar de klanten waarvoor je betekenisvol bent<br />

geweest? De functionele versus de emotionele<br />

‘Hoe ziet<br />

oprecht<br />

betrokken<br />

er in jouw<br />

bedrijf uit?’<br />

kant van klantbeleving. Kosten op korte termijn<br />

versus omzet op lange termijn.<br />

Ik hoorde laatst een mooi voorbeeld van een<br />

klusbedrijf dat na de klus standaard aan klanten<br />

vraagt “nu ik hier toch ben, is er nog een<br />

klein klusje dat ik voor u kan doen?” Gewoon<br />

als extraatje. Klanten werden hier positief door<br />

verrast en waren heel blij dat gelijk een piepende<br />

deur of een schilderijtje werd opgehangen.<br />

Het gaf de medewerker een heel goed gevoel<br />

dat hij iets extra’s kon betekenen en het bedrijf<br />

had er gelijk een ambassadeur bij. Zo eenvoudig<br />

kan het zijn als je oprechte betrokkenheid in<br />

de praktijk mag uitvoeren. Hoe ziet oprecht betrokken<br />

er in jouw bedrijf uit? n<br />

Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en auteur<br />

van het boek ‘De klant-energieke organisatie’.<br />

Zij kent de financiële sector als geen ander en<br />

was werkzaam onder meer bij ARAG.<br />

NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 67


DUURZAAMHEID<br />

Wat er voor mij in het afgelopen jaar<br />

het meest veranderd is op het gebied<br />

van duurzaamheid is de verankering<br />

van duurzaamheid in het dagelijks<br />

werk. Vandaar dit keer in onze column<br />

een praktische invulling van onze column.<br />

Hoe bespreken wij duurzaamheid<br />

in de praktijk van alle dag?<br />

Het MVO-overleg<br />

TEKST BJÖRN JALVING, TURIEN & CO.<br />

Het is donderdagochtend. Mijn collega<br />

Henk stuurt een e-mail met daarin de<br />

agenda voor onze stuurgroep MVO later<br />

die ochtend. Henk is een bevlogen<br />

collega, gepromoveerd op het gebied van klimaatwetenschap,<br />

die de voorzitter is van onze<br />

stuurgroep. In de stuurgroep vergaderen wij<br />

iedere drie weken met de directie, het management<br />

en diverse collega’s over duurzaamheid.<br />

Wat wordt er zoal besproken in onze MVO<br />

Stuurgroep? We hebben altijd een ontzettend<br />

gevarieerde agenda. Vermoedelijk zelfs de<br />

meest uiteenlopende agenda van alle overleggen<br />

die ik in de week langs zie komen. Hierbij<br />

een greep uit de onderwerpen.<br />

De verduurzaming en verbouwing van ons<br />

kantoorpand. Welke verduurzamingsmogelijkheden<br />

zijn er? En hoe maken we het pand toekomstbestendig?<br />

Daarbij moeten we natuurlijk<br />

ook de behoeftes van onze collega’s niet uit het<br />

oog verliezen. Er wordt nog steeds gewerkt op<br />

kantoor maar in toenemende mate wordt kantoor<br />

ook bij ons een plek om elkaar en onze relaties<br />

te ontmoeten. Hoe kunnen we dit samenvoegen<br />

met duurzaamheid?<br />

DIVERSITEIT<br />

Tien weken geleden zijn er vijf trainees van de<br />

universiteit begonnen met een project over diversiteit<br />

en inclusiviteit. Ondertussen is er goed<br />

werk verricht en is er nagedacht over hoe een<br />

D&I-beleid er voor ons in de toekomst uit kan komen te zien. Concreet is<br />

er de afgelopen weken een enquête onder de collega’s afgenomen en zijn<br />

er interviews uitgevoerd met diverse collega’s. De resultaten? Die gaan<br />

we binnenkort doornemen! Tijdens het overleg bespreken we in welke<br />

vorm we dit gaan doen.<br />

Verbetervoorstellen voor onze producten om verschillende verzekeringen<br />

nog net wat duurzamer te maken. Tijdens het overleg bespreken<br />

we de impact.<br />

Ons komende MVO-event waar adviseurs en collega’s elkaar ontmoeten<br />

en we ook de dialoog aan gaan over duurzaamheid. Daarbij willen we<br />

ook graag inspireren, daarom organiseren we tijdens het MVO-event tal<br />

van interessante workshops over duurzaamheid. Op het gebied van beleggen,<br />

rondom een schade, etcetera.<br />

Met zo een agenda krijg ik weer zin in het<br />

MVO-overleg! Het volgende overleg staat alweer<br />

over drie weken dus we moeten snel aan<br />

de slag met de actiepunten! n<br />

‘Hoe<br />

bespreken wij<br />

duurzaamheid<br />

in de praktijk<br />

van alle dag?’<br />

KANSEN BIJ VERDUURZAMING<br />

In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken<br />

Björn Jalving en Paul Burger van Turien &<br />

Co./AnsvarIdéa kansen voor financieel adviseurs<br />

bij verduurzaming. Reacties zijn welkom<br />

op bjalving@turien.nl.<br />

68 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


WARTAAL<br />

Ik heb nooit schade, dus ik lees nooit de voorwaarden van<br />

mijn eigen verzekeringen. Ik lees die alleen beroepsmatig<br />

voor de lol. Met iedereen is wel iets mis, dus dit is mijn afwijking.<br />

Soms denk ik als ik een set voorwaarden tegenkom, oei,<br />

dit begint goed! Ze hebben in ieder geval een cursus gehad<br />

én je ziet dat de schrijvers echt hun best hebben gedaan om<br />

er iets van te bakken wat een soort van begrijpelijk is.<br />

Maar dan gaat het toch<br />

nog heel snel mis…<br />

TEKST MIEKE DADEMA, SOEPEL.ORG<br />

Er staan mooie tabellen in, wat wel en niet is verzekerd. Ook een<br />

duidelijke inhoudsopgave waar je doorheen kunt klikken, zodat<br />

je sneller bij de tekst komt die je zoekt. Er zit een begrippenlijst<br />

bij. Er zijn duidelijke kopjes en de tekst is mooi gestructureerd. Ik<br />

word al een beetje blij.<br />

Maar dan gaat het toch nog heel snel mis….<br />

Bouwaard, aard- en nagelvast, nevenbestemming, het huis moet duurzaam<br />

met de grond verenigd zijn (jullie begrijpen, ik lees hier woonhuisvoorwaarden).<br />

En dan kom ik aan bij dit taalpareltje:<br />

Het moet gaan om een gebeurtenis die plotseling en onvoorzien is. Schade<br />

die ontstaat door langzaam inwerkende processen valt hier niet onder. De gebeurtenis<br />

moet plaatsvinden tijdens de looptijd van de verzekering. Een gebeurtenis<br />

is een voorval of een reeks van voorvallen die met elkaar verband<br />

houden, waardoor schade ontstaat. En bij het sluiten van de verzekering<br />

moet het voor u en voor ons onzeker zijn dat uit deze gebeurtenis schade zal<br />

ontstaan. Dit wordt ook wel het wettelijke vereiste van onzekerheid genoemd.<br />

Zo jammer! Er is van alles gedaan aan de layout<br />

en structuur, maar de tekst zelf is niet bekeken<br />

met frisse ogen. Die is waarschijnlijk weer<br />

geknipt en geplakt uit de vorige versies. We veranderen<br />

wel wat dingen, maar aan de basis, de<br />

tekst zelf, durven we niet echt iets aan te passen.<br />

Zonde.<br />

‘Ik word een<br />

beetje bang<br />

van deze<br />

alinea’<br />

Zo’n alinea is niet te doen voor veel mensen,<br />

de zinnen lopen in één keer door, er staat veel<br />

te veel informatie. En ook te veel ingewikkelde<br />

woorden. Het zijn woorden die we niet vaak<br />

gebruiken in normale spreektaal. Ik word een<br />

beetje bang van deze alinea. Hij straalt iets dreigends<br />

uit (als een alinea iets kan uitstralen natuurlijk).<br />

Dat moet anders kunnen.<br />

Hoe pak je dit nou aan? Nou er zijn hele simpele<br />

regels voor.<br />

1. Begin opnieuw! Gooi je huidige tekst weg.<br />

2. Wie is je lezer?<br />

3. Wat wil je precies zeggen?<br />

4. Schrap overbodige tekst.<br />

5. Zet bij elkaar wat bij elkaar hoort.<br />

En dan de opmaak:<br />

6. Na een punt begint een zin op een nieuwe regel.<br />

7. Een zin mag niet langer zijn dan één regel.<br />

8. Kies voor eenvoudigere woorden.<br />

9. Als je toch een moeilijk woord moet gebruiken,<br />

neem dan een definitie van het woord op.<br />

OPROEP<br />

Ik roep iedereen op (die het leuk vindt) om de<br />

tekst van bovenstaande alinea te herschrijven.<br />

Volg in ieder geval deze negen regels. Onder alle<br />

inzendingen zal ik een leuke taalprijs verloten.<br />

Mail je tekst naar: mieke@soepel.nu voor 11 juli<br />

20<strong>23</strong>. Volgende keer laat ik weten wie er gewonnen<br />

heeft! n<br />

Mieke Dadema is initiatiefnemer van soepel.org<br />

en wil verzekeringen toegankelijk maken voor<br />

mensen die moeite hebben met lezen en schrijven.<br />

Meer informatie: www.soepel.org.<br />

NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 69


BOUWSTENEN VOOR SUCCES<br />

Het kijken naar een kampvuur is ontspannend<br />

en meditatief. Het helpt om<br />

stress te verminderen en een gevoel<br />

van rust te bevorderen. Het is het goedkoopste<br />

anti stressmiddel dat er bestaat.<br />

Overweeg daarom eens de ongebruikelijke<br />

stap om een volgende teammeeting<br />

rond een kampvuur te plannen.<br />

Kampvuur als verbinding<br />

TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY EN JORIS VINCKEN<br />

Teambuildinguitjes lijken de uitgelezen plek om meer betrokkenheid<br />

te creëren. Vaak zijn ze echter vooral gericht op het effectiever<br />

samenwerken, in plaats van de als hinderlijke geziene spanningen<br />

met elkaar aan te gaan. Toch is het onmogelijk echte<br />

verbinding te krijgen zolang de persoonlijke – lang niet altijd rationele –<br />

spanningen boven tafel komen. Dat kan alleen als er vertrouwen in elkaar<br />

is. De eerste stap naar vertrouwen is ruimte, de ruimte om elkaar te<br />

horen. En wat werkt dan beter voor dan een kampvuur?<br />

De behoefte aan verbinding is zo oud als de mensheid. Hoewel het gezamenlijke<br />

doel van projecten voor een bepaalde saamhorigheid zorgt,<br />

schiet het tekort als het gaat om elkaar echt begrijpen. De werkvloer is<br />

niet de plek om lastige onderwerpen ter sprake te brengen. Daarbij willen<br />

we – logischerwijs – elkaar het liefst niet kwetsen. Het gevolg is dat veel<br />

mensen hun spanningen inslikken, ze alleen op een veilige plek roddelen<br />

of een emotionele afstand creëren naar collega’s.<br />

KRACHTIG SYMBOOL<br />

De kracht van een kampvuur is de gemeenschappelijke<br />

ervaring van een ongebruikelijk samenzijn,<br />

in combinatie met de associatie van<br />

een veilige sociale plek. Het is van oudsher een<br />

plek waar mensen bij elkaar komen om te ontspannen,<br />

te socializen en verhalen te delen, terwijl<br />

ze genieten van de warmte en het licht. Een<br />

krachtig symbool van gemeenschap.<br />

Een kampvuur kan door de juiste setting en<br />

begeleiding een transformerende ervaring zijn,<br />

waar de ruimte is om woorden te geven aan dat<br />

‘Stel altijd<br />

open en<br />

eerlijke<br />

vragen’<br />

wat bij iedereen leeft. Elkaar werkelijk horen,<br />

is een krachtige tool die we in onze oplossingsgerichte<br />

maatschappij lijken te zijn vergeten.<br />

Daarnaast komen we veel te weinig in de natuur.<br />

Een kampvuur zorgt verhoogt de verbondenheid<br />

met de natuur.<br />

Weet je niet goed waar te beginnen, start dan<br />

met de volgende stappen:<br />

1. zoek een locatie met de mogelijkheid tot<br />

het maken van een vuur. Bij voorkeur buiten.<br />

Hou wel rekening met het weer. Mooi als er<br />

een uitvlucht is naar een haardvuur binnen.<br />

2. Plan deze bijeenkomst op het einde van de<br />

dag. Niets is zo leuk om vuur ook in schemering<br />

en donker mee te maken.<br />

3. Houd een open einde. Plan een vaste tijd,<br />

maar geef ruimte om te blijven zitten.<br />

4. Vraag iedereen om een boek mee te nemen<br />

dat geïnspireerd heeft.<br />

5. Bereid een aantal (open) vragen voor, zoals:<br />

wat heeft je geïnspireerd aan het boek? Wat<br />

heb je hier zelf aan gehad? Wat zou je aan<br />

collega’s mee willen geven?<br />

6. Maak samen het vuur: er zijn altijd ‘vuurstarters’<br />

in een groep.<br />

7. Ga zitten en geniet. n<br />

70 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


COMPLIANCE<br />

Klanten hebben in 2001 een hypotheek afgesloten. Nu blijkt<br />

dat de bijbehorende levensverzekering niet aan de hypotheek<br />

is gekoppeld, waardoor klanten geen belastingvrije uitkering<br />

krijgen. Oeps…<br />

Verzwaarde<br />

stelplicht financieel<br />

dienstverleners<br />

TEKST CHRISTEL VAN BOMMEL-VERSLUIJS, COMPLIANCE ADVISEUR<br />

FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />

De adviseur in dit voorbeeld (een bank) heeft het dossier inmiddels<br />

vernietigd. Er kan daardoor niet meer worden gereconstrueerd<br />

hoe destijds de advisering is verlopen. Of dat de adviseur de<br />

klanten actief heeft geïnformeerd over de wetswijziging en mogelijke<br />

gevolgen van het niet aanmerken van de verzekering als Kapitaalverzekering<br />

Eigen Woning (KEW). Hij had er niet vanuit mogen gaan dat,<br />

omdat er zoveel media-aandacht voor dit onderwerp was, de klant zelf<br />

actie zou ondernemen.<br />

Een ander voorbeeld. Na een gesprek waarin de klant de wens heeft<br />

uitgesproken zijn hypotheek naar aanbieder X over te willen sluiten, is een<br />

opdracht van dienstverlening door klant en adviseur ondertekend. Probleem<br />

was dat de adviseur niet kon bemiddelen bij die specifieke partij. In<br />

plaats van dat hij de klant daarover informeerde, liet hij het op zijn beloop.<br />

Tot de klant navraag deed en te horen kreeg dat de adviseur niet kon bemiddelen<br />

bij aanbieder X. De klant had inmiddels zelf de hypotheek overgesloten,<br />

maar tegen een hogere rente dan hij bij aanbieder X zou hebben<br />

gekregen. De klant wil dat de adviseur het verschil in rente vergoedt. Ook<br />

in dit voorbeeld is het dossier, op verzoek van de klant, vernietigd.<br />

DOSSIERS BEWAREN<br />

Het probleem in deze voorbeelden is dat de adviseurs<br />

niet in staat zijn om zich goed te verweren<br />

tegen een claim van de klant. Het is op<br />

grond van de hoofdregel van bewijsrecht aan<br />

de klant om te bewijzen dat er een fout is gemaakt.<br />

Maar op een professionele dienstverlener<br />

rust een verzwaarde stelplicht. Als de adviseur<br />

stelt dat hij een bepaald advies heeft gegeven<br />

of de klant voor iets heeft gewaarschuwd,<br />

dan zal hij stukken moeten aanleveren waar dat<br />

‘Denk goed na<br />

voordat u een<br />

klantdossier<br />

vernietigt’<br />

uit blijkt. Daarom is het nodig dat een adviseur<br />

een goede klantadministratie voert en de dossiers<br />

bewaart inclusief bijbehorende stukken en<br />

andere gegevensdragers. Gedurende de looptijd<br />

van het geadviseerde product om, indien nodig,<br />

aan de klant uit te leggen waarom destijds bepaalde<br />

keuzes zijn gemaakt. Maar het is goed<br />

om dossiers ook daarna nog te bewaren. In elk<br />

geval gedurende de verjaringstermijn van mogelijke<br />

claims. Want in het kader van deze verzwaarde<br />

stelplicht moet een financieel dienstverlener<br />

zich voor zijn verweer kunnen baseren<br />

op voldoende gegevens, zoals de overeenkomst<br />

van opdracht of notities van een (advies)gesprek.<br />

Als een dossier vernietigd is, is er niets<br />

meer aan te tonen. Niet dat u wel of niet iets<br />

hebt gedaan maar, niet geheel onbelangrijk,<br />

ook niet wat daarover was afgesproken. En dan<br />

krijgt een klant vrijwel altijd gelijk.<br />

Vanuit uw civielrechtelijke zorgplicht is het<br />

belangrijk om op basis van stukken afspraken<br />

met een klant te kunnen reconstrueren, mocht<br />

een klant ooit een vraag hebben of een claim<br />

indienen. Op grond van de AVG mag u een dossier<br />

niet langer bewaren dan noodzakelijk. De<br />

mogelijkheid om een goed verweer te kunnen<br />

voeren tegen een mogelijke claim is zo’n belang.<br />

Dus denk dus goed na voordat u een klantdossier<br />

vernietigt. Ten behoeve van uw klant, maar<br />

zeker ook ten behoeve van uzelf. n<br />

NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 71


Minister Karien van Gennip heeft op 3 april 20<strong>23</strong> meer duidelijkheid<br />

gegeven over de verplichte arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />

voor zelfstandigen. Ook verscheen op 28 april 20<strong>23</strong><br />

een update over het oplossen van de hardheden in de WIA.<br />

Oplossen hardheden in de<br />

WIA en de verplichte AOV<br />

voor zelfstandigen<br />

TEKST MARJOL NIKKELS-AGEMA<br />

Er is gekozen voor een verplichte arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />

(AOV) voor zelfstandigen met een wachttijd van één jaar en<br />

uitvoering door het UWV. De verplichte AOV geldt alleen voor de<br />

IB-ondernemers, ook als ze personeel hebben. De verplichte AOV<br />

geldt dus niet voor de directeur-grootaandeelhouders (met een BV). En<br />

ook niet voor de zogenaamde resultaatgenieters die vallen onder de kleine-ondernemersregeling<br />

en vrijgesteld zijn van Btw-verplichtingen (ondernemers<br />

met maximaal 20.000 euro omzet per jaar).<br />

Elke IB-ondernemer verzekert zich standaard voor een uitkering van<br />

70 procent van het laatstverdiende inkomen tot aan de grens van 143 procent<br />

wettelijk minimumloon. De uitkering is gemaximeerd op 100 procent<br />

van het wettelijk minimumloon. De premie voor de standaardverzekering<br />

is op basis van huidige inzichten indicatief 7,5 tot acht procent van het<br />

inkomen tot de maximale premiegrondslag. Dit komt neer op ruim 200<br />

euro per maand. De inning van de premie loopt<br />

via de Belastingdienst. De premie is fiscaal aftrekbaar.<br />

Het grote kritiekpunt op de oude Wet arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />

zelfstandigen<br />

(WAZ) was dat de uitkeringsgrondslag en premiegrondslag<br />

ongelijk van elkaar waren. Hierdoor<br />

was de premie voor zelfstandigen met<br />

hoge inkomens in verhouding erg hoog. Dit is<br />

nu niet meer het geval.<br />

‘Er wordt nog<br />

onderzocht<br />

of een<br />

opt-out bij<br />

de verplichte<br />

AOV mogelijk<br />

is’<br />

ONDERZOEK NAAR OPT-OUT<br />

Een grote wens van de zelfstandigenorganisaties<br />

en de private verzekeraars is de mogelijkheid<br />

van een opt-out. Dit betekent dat de zelfstandige<br />

uit de publieke verzekering kan stappen,<br />

als hij iets geregeld heeft met een tenminste<br />

gelijkwaardige dekking. Er wordt nog onderzocht<br />

of een opt-out mogelijk is. Dit is namelijk<br />

complex qua uitvoering.<br />

De minister benoemt dat een opt-out gepaard<br />

gaat met gedragseffecten waardoor er<br />

extra soliditeitswaarborgen noodzakelijk zijn.<br />

Aan de zelfstandigen met een private verzekering<br />

kan daarom een stabiliteitsbijdrage gevraagd<br />

worden die ervoor dient om de publieke<br />

premie te stabiliseren.<br />

ACHTERSTANDEN<br />

Het UWV kampt al met grote achterstanden<br />

vanwege een tekort aan verzekeringsartsen en<br />

de stijging van de WIA-instroom. De Algemene<br />

Rekenkamer is kritisch dat met de verplichte<br />

AOV er nog meer beoordelingen nodig zijn.<br />

Terwijl er de komende jaren ook nog veel verzekeringsartsen<br />

met pensioen gaan. Eind 2022<br />

moesten al 17.000 mensen langer op de uitkomst<br />

van hun WIA-claimbeoordeling wachten.<br />

De minister is erop gefocust de grote achterstanden<br />

bij de sociaal-medische beoordelingen<br />

terug te dringen. Een genoemde oplossing<br />

voor het tekort aan de verzekeringsartsen<br />

is het werken met taakgedelegeerden en taakherschikking.<br />

Bij het UWV zijn ze hier volop mee<br />

bezig. Ook geldt tijdelijk een vereenvoudigde<br />

WIA-beoordeling voor de 60-plussers, waar de<br />

verzekeringsarts niet bij betrokken wordt. Mensen<br />

worden alleen beoordeeld door een arbeids-<br />

72 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


INKOMEN<br />

deskundige en krijgen dan in principe een volledige<br />

arbeidsongeschiktheidsuitkering (WGA<br />

80-100). Tenzij ze nog werken en minder dan<br />

35 procent inkomensverlies hebben, de grens<br />

om in aanmerking te komen voor een WIA-uitkering.<br />

Als er mogelijk sprake is van duurzaamheid,<br />

kijkt er wel een verzekeringsarts mee en is<br />

er alsnog een IVA-uitkering mogelijk.<br />

De vereenvoudigde WIA-beoordeling geldt<br />

voor personen die de grens van twee jaar ziekte<br />

bereiken tussen 1 oktober 2022 en 1 januari<br />

2024 en dan 60 jaar of ouder zijn. De minister is<br />

van plan deze maatregel te verlengen voor het<br />

jaar 2024. Daar is al budget voor uitgetrokken.<br />

Uiterlijk op Prinsjesdag is bekend of de maatregel<br />

wordt verlengd.<br />

Bij de vereenvoudigde beoordeling vindt er<br />

geen toerekening van de uitkering aan de werkgever<br />

plaats binnen de Werkhervattingskas en<br />

ook niet aan de WGA-eigenrisicodrager. De financiering<br />

vindt namelijk plaats uit het Arbeidsongeschiktheidsfonds<br />

(Aof). De minister zal uit<br />

de begroting van SZW zelf een financieringsbijdrage<br />

voor deze regeling betalen. In de brief van<br />

28 april 20<strong>23</strong> kondigt de minister aan dat overigens<br />

de toerekening van alle 60-plussers uit<br />

het Aof gaat gebeuren. Dus ook de 60-plussers<br />

die via de reguliere beoordeling zijn gelopen. De<br />

(middel)grote werkgevers dienen wel goed te<br />

controleren of deze uitkeringen inderdaad niet<br />

worden toegerekend.<br />

TOEKENNING NO-RISKPOLIS<br />

De achterstand bij de WIA-beoordeling is lastig<br />

voor de werknemer die over wil gaan naar een<br />

potentiële nieuwe werkgever. Denk aan de situatie<br />

dat een werknemer al tijdens de 104 weken<br />

gedetacheerd is bij een andere werkgever.<br />

De nieuwe werkgever wil alleen een contract<br />

aanbieden als het recht op de no-riskpolis geregeld<br />

is. Daarvoor moest er wel eerst een WIAbeschikking<br />

zijn. Dit is nu opgelost omdat de<br />

werknemer niet meer hoeft te wachten op de<br />

WIA-beschikking. De werknemer komt in aanmerking<br />

voor de no-riskpolis voor een nieuwe<br />

werkgever, mits hij een maatwerk no-risk-toekenning<br />

aanvraagt bij het UWV. Het WIA-team<br />

beoordeelt of de werknemer aan de gestelde<br />

voorwaarden voldoet.<br />

IVA VOORLOPIG NIET AFGESCHAFT<br />

De minister heeft in haar WIA-hardheden brief<br />

van 26 augustus 2022 drie beleidsopties aangekondigd<br />

die ze wilde gaan verkennen om capaciteit uit te sparen bij de<br />

verzekeringsartsen.<br />

Dit zijn:<br />

1. Laten vervallen van het duurzaamheidscriterium en afschaffen van de<br />

IVA.<br />

2. Na vijf jaar volledige arbeidsongeschiktheid (WGA 80-100) duurzaamheid<br />

aannemen (aanpassen duurzaamheidscriterium).<br />

3. Voor mensen die werken alleen op basis van feitelijke verdiensten een<br />

schatting maken van hun arbeidsongeschiktheidspercentage, en niet<br />

ook op basis van een theoretische schatting.<br />

Na een eerste verkenning concludeert de minister dat optie 1 en optie 2<br />

een meer fundamentele keuze vergen. Deze opties worden doorgeschoven<br />

voor afweging binnen de Onafhankelijke Commissie Toekomst Arbeidsongeschiktheidsstelsel<br />

(OCTAS).<br />

Optie 3 om alleen op basis van feitelijke verdiensten het arbeidsongeschiktheidspercentage<br />

te bepalen, wordt wel verder uitgewerkt door<br />

UWV.<br />

OCTAS heeft de opdracht om grondig en integraal advies te geven<br />

over een toekomstbestendig stelsel dat uitvoerbaar, betaalbaar en uitlegbaar<br />

is voor werkzoekenden, werkenden, werkgevers, de uitvoering en<br />

mensen die een beroep doen op dat stelsel. Een tussenrapportage van de<br />

probleemanalyse wordt in de zomer van 20<strong>23</strong> verwacht. De aanbevelingen<br />

zullen begin 2024 opgeleverd worden. n<br />

Marjol Nikkels is vaktechnisch directeur CS Opleidingen.<br />

NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 73


COLUMN<br />

ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE MOET VAN DE<br />

AFDELING ADVIES VAN DE RAAD VAN STATE TERUG<br />

NAAR DE TEKENTAFEL VAN HET KABINET. HÉT<br />

MOMENT OM ACTIEVE TRANSPARANTIE NOG EENS TE<br />

HEROVERWEGEN.<br />

TEKST PETER POST, MONEYVIEW<br />

Sinds 2013 is er een verbod op provisiebeloning<br />

voor financieel intermediairs bij de<br />

verkoop van complexe en impactvolle financiële<br />

producten, zoals hypotheken,<br />

pensioenverzekeringen en levensverzekeringen.<br />

Ondanks veel weerstand in de<br />

branche, begreep (nagenoeg) iedereen wel waarom dat<br />

verbod noodzakelijk was. Verreweg de meeste consumenten<br />

beschikten en beschikken niet over voldoende<br />

kennis en ervaring om complexe financiële producten<br />

te kunnen doorgronden en waren en zijn dus<br />

aangewezen op professioneel advies. En daar kwam<br />

de beloningswijze van de adviseur in het vizier. Provi-<br />

siebeloning en met name het gebrek aan transparantie<br />

daarover draagt het risico in zich dat adviseurs<br />

zich laten leiden door oneigenlijke financiële<br />

prikkels en het belang van de klant op de tweede<br />

plaats zetten.<br />

Het verbod op provisiebeloning verschaft de<br />

consument duidelijkheid over wat nou precies de<br />

kosten voor advies en bemiddeling enerzijds en<br />

wat de kosten van het financiële product anderzijds<br />

zijn. Dit inzicht, in combinatie met het wegnemen<br />

van de zogenaamde ‘perverse’ provisieprikkels, zou<br />

het vertrouwen van de consument in de financiële<br />

sector moeten vergroten. Hoewel er genoeg kritiek<br />

is op de inhoud en vooral (uit)werking van het provisieverbod<br />

voor complexe en impactvolle financiële<br />

producten, is anno 20<strong>23</strong> de communis opinio<br />

toch wel dat het zijn uitwerking niet heeft gemist<br />

en tevens heeft bijgedragen aan een beter imago<br />

van de branche. Grote schandalen zijn in ieder geval<br />

uitgebleven en dat is al heel wat, gezien de wat<br />

‘turbulente’ geschiedenis van de financiële sector.<br />

ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE<br />

Bij het verbod op provisiebeloning voor financieel<br />

intermediairs bleven de niet-complexe producten<br />

74 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>


MONEYVIEW<br />

Terug naar de<br />

schoolbank<br />

(lees: particuliere schadeverzekeringen) buiten schot.<br />

Wel was er een verbod op bonusprovisie bij schadeverzekeringen,<br />

waardoor er geen prestatiebeloning<br />

voor financiële dienstverleners meer mag plaatsvinden<br />

voor het behalen van een bepaalde omzet of<br />

productie. Maar daar blijft het dus niet (meer) bij.<br />

De AFM pleit in de consultatiereactie op het ‘Besluit<br />

implementatie richtlijn verzekeringsdistributie’ door<br />

het ministerie van Financiën uit 2017 onder meer<br />

voor actieve transparantie over de hoogte van de provisie<br />

bij schadeverzekeringen. Verzekeringsadviseurs<br />

moeten consumenten, voordat ze een schadeverzekering<br />

afsluiten, informeren over de provisie die zij ontvangen.<br />

Nu hoeven ze dat nog alleen te doen als consumenten<br />

daar zelf om vragen. Met de invoering van<br />

de ‘Regeling actieve provisietransparantie’ moeten ze<br />

dat straks dus ook ongevraagd doen.<br />

De uitwerking van deze actieve transparantie is<br />

echter weer een oer-Hollandse polderoplossing geworden.<br />

Want in plaats van het vermelden van de<br />

exacte bedragen die adviseurs krijgen voor het verkopen<br />

van een verzekering (tegenwoordig een fluittje<br />

van een cent met de beschikbare adviesapplicaties),<br />

heeft minister Kaag de Tweede Kamer laten<br />

weten te willen kiezen voor een ‘fijnmazig gemiddelde’.<br />

Alsof er zoiets is als een gemiddelde consument.<br />

De Consumentenbond spreekt dan ook niet geheel<br />

ten onrechte van ‘schijntransparantie’. Ook het Verbond<br />

van Verzekeraars, de AFM zelf en de zorgverzekeraars<br />

zien niets tot weinig in zo’n fijnmazig gemiddelde.<br />

Alleen de adviseurs zelf zien dat zitten en<br />

hebben dus een fraaie lobby-overwinning behaald in<br />

Den Haag.<br />

REDDENDE ENGEL<br />

Maar intussen heeft de wal het schip gekeerd. De<br />

Raad van State heeft zich plots opgeworpen als de<br />

reddende engel en heeft het kabinet geadviseerd het<br />

besluit tot actieve provisietransparantie niet te nemen,<br />

tenzij aangepast. Al is in de motivatie van de<br />

Raad niets terug te vinden over dat fijnmazige gemiddelde…<br />

De Raad van State maakt zich vooral druk<br />

‘Uitwerking actieve<br />

provisietransparantie<br />

oer-Hollandse<br />

polderoplossing’<br />

om de uitvoeringsgevolgen en mist in de regeling het<br />

antwoord op de vraag welk doel nou eigenlijk gediend<br />

wordt met deze regeling. Dat is overigens wel een<br />

hele pijnlijke vraag voor dit kabinet. De heren en dames<br />

van de Raad hebben nou eenmaal teveel fatsoen<br />

om het besluit broddelwerk te noemen.<br />

De minister kan dus terug de schoolbanken in.<br />

Laten we hopen dat ze niet alleen de adviezen van de<br />

Raad in acht neemt, maar ook nog eens kijkt naar de<br />

inhoudelijke maatregelen… n<br />

NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 75

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!