Transform your PDFs into Flipbooks and boost your revenue!
Leverage SEO-optimized Flipbooks, powerful backlinks, and multimedia content to professionally showcase your products and significantly increase your reach.
<strong>VVP</strong><br />
AL<br />
80 JAAR<br />
80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR<br />
JAARGANG 80 • NUMMER 3 • JUNI 20<strong>23</strong><br />
Frisse blik<br />
Expert Panel<br />
Weet wat je<br />
waard bent<br />
Henk Jansen<br />
Blijf leren<br />
<strong>VVP</strong> Ondernemerspanel<br />
Wat je geeft, krijg je terug<br />
Vertrouwen<br />
in de toekomst<br />
De waarde van advies
Act now!<br />
VIP-Congres<br />
4 juli 20<strong>23</strong>, AFAS-theater Leusden<br />
Na de zeer succesvolle eerste editie in 2022 organiseert<br />
<strong>VVP</strong> in samenwerking met de Stichting Contactgroep<br />
Automatisering op 4 juli 20<strong>23</strong> opnieuw het VIP-Congres,<br />
dit jaar onder de titel Act now! en opnieuw in het<br />
AFAS-theater in Leusden. Het VIP-Congres is hét Fin-<br />
& Insurtech event voor de top van de financiële adviessector<br />
in Nederland.<br />
Deze grootschalige kennis-, netwerk-, inspiratie- en<br />
innovatiedag biedt een wervelend hoofdprogramma<br />
met optredens van trendanalist en innovatiestrateeg<br />
Christine Boland en Jan Berndsen (AFM), presentaties<br />
van meer dan 30 verschillende fin- en insurtech bedrijven<br />
en innovatieve dienstverleners die een doorkijk<br />
geven naar de nieuwe mogelijkheden en toekomstige<br />
ontwikkelingen in de adviesmarkt en volop netwerkmogelijkheden.<br />
Het VIP-Congres werd vorig jaar door<br />
de ruim 500 deelnemers gewaardeerd met een dikke 8.<br />
Dit congres is bestemd voor beslissers, management<br />
en directie van geldverstrekkers, verzekeraars, de<br />
volmachtmarkt, adviesketens en de topadvieskantoren<br />
van Nederland. De deelnemers krijgen op dit event<br />
uitgebreid de tijd om kennis te maken met alle innovaties<br />
en nieuwe toepassingen voor de financiële advieswereld.<br />
Verzeker je van een toegangsbewijs en meld je aan!<br />
www.vipcongres.nl
XXX<br />
VOORWOORD<br />
Ken uw waarde<br />
Hoe mooi kan het adviesvak zijn! Dat is de<br />
kernboodschap van het Vakkatern ‘De<br />
Waarde van Advies’ in deze uitgave van<br />
<strong>VVP</strong>. En reken maar dat het adviesvak het<br />
mooiste vak ter wereld is. Juist in deze<br />
hectische tijden fungeert de adviseur als baken voor<br />
zijn klanten. Adviseurs hebben te maken met enorme<br />
belangen van hun klanten, ze behoeden ze voor valkuilen<br />
en financiële missers, hebben empathisch vermogen<br />
en kunnen ook nog eens goed luisteren. Wie<br />
het vak goed uitoefent, kent alle ins & outs van zijn<br />
klant en een klant weet dat hij op zijn of haar vertrouwenspersoon<br />
dag en nacht kan bouwen.<br />
In deze tijd komt daar zoveel meer bij kijken. Natuurlijk<br />
omarmen we als samenleving de technologische<br />
vooruitgang. Zonder digitalisering kunnen we ons<br />
werk niet meer doen, zo eenvoudig is het. En tegelijkertijd<br />
neemt de angst toe omdat we niet meer weten wie<br />
of wat we kunnen vertrouwen. Van ChatGPT tot deepfake,<br />
niemand weet nog wat echt is. Dan is het niet<br />
vreemd dat steeds meer mensen hunkeren naar echtheid,<br />
naar verbinding, naar echte ontmoetingen, naar<br />
advies van echte vakmensen met specifieke kennis en<br />
kunde dat te vertrouwen is. De financieel adviseur is<br />
die vertrouwenspersoon.<br />
Het adviesvak is zich enorm aan het ontwikkelen.<br />
De maatschappelijke rol wordt steeds belangrijker en<br />
gaat verder dan het bieden van financiële rust alleen.<br />
De adviseur (m/v) geeft klanten ook houvast in een<br />
sterk veranderende samenleving en geeft bijvoorbeeld<br />
adviezen over verduurzaming. Mooi is bijvoorbeeld dat<br />
alle leden van de NVGA lid zijn geworden van INSVER,<br />
het verduurzamingsinstituut in onze sector dat adviseurs<br />
concrete tools in handen geeft in het verduurzamingsproces.<br />
Verduurzaming is overigens meer dan alleen<br />
zonnepanelen op het dak en de aanschaf van een<br />
elektrische auto. Het gaat over waar je bankiert, waar<br />
je in investeert, met wie je zaken doet, hoe je met je relaties<br />
en je medewerkers omgaat en hoe je uiteindelijk<br />
zelf in het leven staat. Een duurzame samenleving is in<br />
die zin ook een sociale samenleving.<br />
Voor adviseurs biedt dit onderwerp heel veel kansen.<br />
Wie hier voor openstaat, kan zijn vak nog verder<br />
verdiepen en van nog grotere betekenis zijn voor klant<br />
en samenleving. Helaas ligt bij veel adviseurs de nadruk<br />
ten onrechte nog te vaak op het eerste deel van<br />
het woord.<br />
Fixatie op prijs helpt het adviesvak niet vooruit. De<br />
waarde van advies zit ‘m niet in een zoektocht voor de<br />
klant naar het goedkoopste product. Dat kan de klant<br />
zelf wel, al dan niet via prijsvergelijkers en bovendien<br />
zal het goedkoopste product elders nog wel weer goedkoper<br />
zijn. Het is een ratrace die niemand kan winnen.<br />
In deze <strong>VVP</strong> volop aansprekende voorbeelden van<br />
de enorme meerwaarde van het adviesvak, niet alleen<br />
van gerenommeerde vakgenoten maar ook in de vorm<br />
van een frisse blik van recent gestarte adviseurs. Bovendien<br />
is er in deze <strong>VVP</strong> aandacht voor de 21 genomineerden<br />
in zeven verschillende categorieën van de <strong>VVP</strong><br />
Advies Award 20<strong>23</strong>, allemaal toppers uit het adviesvak.<br />
Als adviseurs hun échte meerwaarde kennen, dan komt<br />
de trots vanzelf.<br />
Veel leesplezier. n<br />
WILLEM VREESWIJK<br />
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 3
COLOFON<br />
<strong>VVP</strong>, KENNIS- EN INSPIRATIEMAGAZINE<br />
VOOR FINANCIEEL ADVISEURS<br />
Uitgave van <strong>VVP</strong> Nederland<br />
Tachtigste jaargang<br />
I<br />
nhoud<br />
UITGEVER EN HOOFDREDACTEUR<br />
Willem Vreeswijk 06-10630149,<br />
willem@vvponline.nl<br />
(EIND)REDACTEUR<br />
Toon Berendsen 06-12907930,<br />
toon@vvponline.nl<br />
PERSBERICHTEN, REACTIES, IDEEËN<br />
vvp@vvponline.nl<br />
REDACTIE-ADRES<br />
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht<br />
SENIOR ACCOUNTMANAGER/TRAFFIC<br />
Arjan Cornelisse, 06-10628564,<br />
arjan@vvponline.nl<br />
ABONNEMENTENSERVICE<br />
abonneeservice@vvponline.nl<br />
WEBSITE www.vvponline.nl<br />
ABONNEMENTSPRIJS 20<strong>23</strong> (EXCL. BTW)<br />
Binnenland en België 175 euro. Financieel<br />
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving<br />
komen in aanmerking voor<br />
het gereduceerde tarief van 61 euro.<br />
Aanvragen voor dit tarief via<br />
abonneeservice@vvponline.nl.<br />
Abonnementen gelden voor één jaar en<br />
worden – zonder tegenbericht – automatisch<br />
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk<br />
twee maanden voor het aflopen van<br />
de abonnementsperiode te geschieden.<br />
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of<br />
telefonisch (06-10628564).<br />
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd<br />
overeenkomstig ‘De Regelen 2022 Stichting<br />
ROTA’<br />
COPYRIGHT <strong>VVP</strong> Nederland, 20<strong>23</strong><br />
VORMGEVING/PREPRESS<br />
Peter Beemsterboer, Beemsfoto<br />
DRUK<br />
Veldhuis Media BV, Meppel. Deze uitgave is<br />
gedrukt op FSC-papier<br />
ISSN: 1388-2724<br />
42 46 50 52<br />
6 <strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong> Dit zijn de 21 meest klantgerichte<br />
kantoren van Nederland...<br />
10 ACTUEEL OP DE KORREL Toon Berendsen: ‘Eerlijk duurt het<br />
langst’<br />
13 KATERN DE WAARDE VAN ADVIES Met bijdragen van de deelnemers<br />
van het <strong>VVP</strong> Frisse Blik Expert Panel, Jujren Oosterbaan-<br />
Martinius (Bureau DFO), Michiel van Vugt en Veerle van de Ven<br />
(Stichting Actief Klantbeheer), Maurice van den Hemel (Gewoon<br />
lekker leven), het <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel met Gert-Jan de Bekker<br />
en Eward Bary, Aegon, ARAG, Avéro Achmea, Dazure, Doelbeleggen,<br />
Klaverblad, Nationale-Nederlanden en OAKK)<br />
42 EEN FRISSE BLIK Dorthe Verheijden (Bij Verheijden) en Robert Hoff<br />
en Johan Bakker (Steengoedt Hypotheken)<br />
46 DIVERSITEIT Seada van den Herik en Diana Zandbergen “Met dit<br />
tempo zijn we pas in 2043 op 50/50!”<br />
48 SAMENLEVING Henk Jansen (Expat Mortgages): ‘Blijf leren’<br />
50 CULTUUR Reane Dalger (Spirited Finances): ‘Emotionele<br />
intelligentie’<br />
52 OPINIE Faisal Setoe (HDI Global Specialty): ‘Voor-Uitgang’<br />
54 HET VUUR VAN... Linda Bogaars (Nationale Waarborg)<br />
56 SAMEN BETROKKEN Edwin en Marco Kamp van Jos Kamp<br />
Assurantiën<br />
58 OVERNAMES EN FUSIES Edwin Bosma en Kees Dullemond: ‘Blijf<br />
in beweging’<br />
61 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor adviseurs,<br />
met onder meer de rubrieken Leren van Kifid-uitspraken, Compliance,<br />
Klantgerichtheid, Inkomen, Permanent Actueel en Duurzaamheid<br />
74 MONEYVIEW Peter Post: ‘Terug naar de schoolbank’<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 5
<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong><br />
Hyppe toont nominatie op een LEDscherm<br />
van 25m² aan de A27 bij Blaricum.<br />
Mariëtte van Baest en Raina Verberne van T&W Tilburg<br />
tonen hun nominatie in de categorie Zakelijk Advies.<br />
Team Buro Philip van den Hurk (Particulier<br />
Advies), vestiging Nijmegen.<br />
Veldhuis Advies serveert taart voor<br />
nominatie categorie Zakelijk Advies.<br />
Noventas: “Zeker binnen de niche van geüniformeerde<br />
beroepen zoals defensie en<br />
politie is deze erkenning van belang.”<br />
Thomas verzekert genomineerd<br />
in categorie Starters.<br />
Ninorta Demir van Sinior Financieel Advies en Hypotheken viert de nominatie<br />
in de categorie Hypotheek Advies met haar netwerkdeelnemers.<br />
By Annelies, Zwolle: “Wij zijn het<br />
A-team, met de Triple A factor.”<br />
6 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong><br />
DE JURY VAN DE <strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong> HEEFT DE NAMEN BEKEND<br />
GEMAAKT VAN DE MEEST KLANTGERICHTE ADVIESKANTOREN VAN<br />
NEDERLAND IN DE CATEGORIEËN PARTICULIER ADVIES, ZAKELIJK<br />
ADVIES, HYPOTHEEK ADVIES, PENSIOEN ADVIES, DUURZAAM ADVIES EN<br />
NICHEMARKT. DAARNAAST IS ER EEN SPECIALE AWARD IN HET LEVEN<br />
GEROEPEN VOOR DE CATEGORIE STARTERS. IN SAMENSPRAAK MET<br />
MAAR LIEFST 36 SPOTTERS (VAKEXPERTS UIT DE HAARVATEN VAN DE<br />
FINANCIËLE ADVIESMARKT) IS DE JURY TOT EEN TOP 3 PER CATEGORIE<br />
GEKOMEN. IN TOTAAL HEBBEN DE SPOTTERS RUIM TWEEHONDERD<br />
KANTOREN AANGEDRAGEN VOOR DE ADVIES AWARD 20<strong>23</strong>.<br />
Jury en spotters <strong>VVP</strong> Advies Award 2022:<br />
Dit zijn de 21 meest<br />
klantgerichte kantoren<br />
van Nederland<br />
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD RODNEY KERSTEN<br />
Elk jaar doet de jury een beroep op een groep<br />
marktexperts die de jury voorziet van een voorselectie<br />
van uitblinkende advieskantoren. De<br />
jury koos dit jaar niet voor provinciale voorronden,<br />
maar vroeg de spotters op zoek te gaan<br />
naar de pareltjes in de brede markt van financieel advies.<br />
De jury, bestaande uit voorzitter Richard Meinders<br />
(SVC Groep), Ingrid Oudhuis (Scildon), Odette Bakker<br />
(Dazure), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Robin van<br />
Beem (Polis Advocaten), Jack Vos (Onesurance) en Bob<br />
Klijn (Söderberg & Partners), is dit jaar met behulp van<br />
de spotters op zoek gegaan naar advieskantoren met de<br />
hoogste A(dvies)-factor van Nederland. Dit zijn kantoren<br />
die het adviesvak een positieve boost geven en<br />
een inspirerend voorbeeld zijn voor vakgenoten. “De<br />
Advies Award is vijf jaar geleden in het leven geroepen<br />
om het adviesvak in het zonnetje te zetten en de trots<br />
op het vak te versterken. We zijn als jury verheugd dat<br />
de spotters ook in dit lustrumjaar zoveel topkantoren<br />
hebben weten aan te dragen”, aldus juryvoorzitter Richard<br />
Meinders.<br />
De jury maakt eind juni de categoriewinnaars bekend.<br />
Dit gebeurt op basis van de input die de spotters<br />
hebben gegeven en op basis van de documentatie die de<br />
genomineerden aanleveren. Half september vindt vervolgens<br />
de halve finale plaats waar zes kantoren aan<br />
meedoen. Drie van hen gaan door naar de finale op 11<br />
oktober in de professionele studio’s van First Impression<br />
in Tilburg. Deze drie kantoren zijn volgens de jury de<br />
winnaars. Het online publiek kiest vervolgens op basis<br />
van de pitches van de finalisten via een livestream hun<br />
favoriet. Tevens zet de jury op 11 oktober de winnaar in<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 7
<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD 20<strong>23</strong><br />
Jury en spotters van de <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong>.<br />
de categorie Starter in het zonnetje. Vorig jaar werden<br />
er online meer dan 2.000 unieke stemmen uitgebracht.<br />
GENOMINEERDEN<br />
De genomineerden op een rij:<br />
• Particulier Advies: Buro Philip van den Hurk,<br />
Geerts Financiële Dienstverleners en Wormgoor<br />
Assurantiën.<br />
• Zakelijk Advies: Bij Verheijden, T&W Tilburg en<br />
Veldhuis Advies.<br />
• Hypotheek Advies: By Annelies, Hyppe en Sinior.<br />
• Niche: Expat Mortgages, M/V Works en Noventas.<br />
• Duurzaam Advies: PlannersDesk, Klerkx Financieel<br />
Advies en Van Steensel Assurantiën.<br />
• Pensioen Advies: ABC Pensioen, Jannink & Hofsté<br />
en Laater.<br />
• Speciale categorie Starters: IJdo & Sahin, Sven &<br />
Katja en Thomas Verzekert.<br />
FINALE<br />
Na de halve finale in september vindt op 11 oktober om<br />
16.00 uur de spectaculaire finale plaats in de belevingsstudio’s<br />
van First Impression in Tilburg met als dagvoorzitter<br />
opnieuw Maureen du Toit. De drie finalisten zijn<br />
volgens de jury de winnaars van de editie 20<strong>23</strong>. De online-kijkers<br />
bepalen vervolgens wie de publieksprijs wint.<br />
Spreker, auteur en (enter)trainer Robert van den<br />
Bout geeft een op maat gemaakte masterclass ‘Succesvol<br />
keuzes maken’. Momenteel toert hij door het land<br />
met zijn theaterconcept KIESpijn. Antoinette Kalkman<br />
(Nationale Waarborg) en Indra Frishert (Dazure) geven<br />
in een duopresentatie aan waarom het zo belangrijk is<br />
dat financials zich inzetten voor een oplossing van de<br />
spier/zenuwziekte ALS. Beide zijn lid van het organisatiecomité<br />
van het eerste ALS Financieel Diner dat op<br />
31 oktober plaatsvindt in het restaurant van De Volksbank<br />
in Utrecht.<br />
SPOTTERS<br />
Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest<br />
klantvriendelijke kantoren van 20<strong>23</strong>. Dit zijn: Kalo<br />
Bagijn (Brand New Day), Pepijn Bakker (Bugs Business),<br />
Antoine Barkel (TAF), Ewald Bary, Mark Boskamp (Dukers<br />
& Baelemans), Ilse Bosland (Juffrouw Polis), Martijn<br />
Couwenberg (Tulp Hypotheken), Philip de Does<br />
(VKG), Igor Driessen (Obvion), Chris van der Feltz (Allianz),<br />
Hendrik Fridsma (AEGON), Indra Frishert (Dazure),<br />
Peter van Geijtenbeek (Turien & Co.), Cindy de<br />
Geus (Klaverblad), Herbert Golsteijn (Het Team Juridische<br />
Zaken), Arjan Hakkennes (Fidus), Leen Keijzerwaard<br />
(Assurantiekantoor Keijzerwaard), Theo Krins<br />
(Scildon), Esther Lagendijk (Assistent automatisering),<br />
Dave Lunenburg (Nationale-Nederlanden), Sape van der<br />
Meer (a.s.r.), Marloes Oostrom (Sure Business), Willem<br />
Oudijk (Rabobank), Niek Overduin (BNP Paribas Cardif),<br />
Turhan Ozguner (ING), Miranda van Rijswijk (Merius<br />
Hypotheken), Paul Robbe (Robbe Financieel Raadgevers),<br />
Jan Peter Robijn (Adviesgroep De Vogel), Bert<br />
Sonneveld (de Vereende), Janwillem Swart (Nh1816),<br />
Cindy Uijleman (Voogd & Voogd), Erwin Vonk (Bugs<br />
Business), Michiel van Vugt (NNEK), Jerfaas van de<br />
Water (Nedasco), Janthony Wielink (Enquest) en Carola<br />
Wijkamp-Hermsen (ARAG). n<br />
De <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong> wordt mede mogelijk gemaakt<br />
door Aegon, Allianz, AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., Avéro<br />
Achmea, DAS, Dazure, De Goudse, Doelbeleggen, Florius,<br />
ING, Klaverblad, Lloyds Bank, Nationale-Nederlanden,<br />
Nedasco, Nh1816, OAKK, Obvion, Scildon, SVC Groep,<br />
TAF en VKG.<br />
8 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
<strong>VVP</strong> Advies<br />
Awards<br />
20<strong>23</strong><br />
Onderstrepen van het maatschappelijk belang van het professionele<br />
adviesvak als geheel, het vergroten van de trots op het adviesvak<br />
zelf en die trots ook gezamenlijk uitstralen. Dat is ook in<br />
20<strong>23</strong> de opzet van de <strong>VVP</strong> Advies Award.<br />
Elk jaar doet de jury een beroep op een groep marktexperts die<br />
de jury voorziet van een voorselectie van excellente advieskantoren.<br />
Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest<br />
klantgerichte advieskantoren van Nederland. De spotters hebben<br />
voor de editie in 20<strong>23</strong> ruim 250 kantoren met de A(advies)-factor<br />
aangedragen.<br />
De jury – bestaande uit voorzitter Richard Meinders (SVC<br />
Groep), Odette Bakker (Dazure), Ingrid Oudhuis (Scildon), Bob<br />
Klijn (Söderberg & Partners), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Jack<br />
Vos (Onesurance) en Robin van Beem (Polis Advocaten) – vroeg de<br />
spotters dit jaar op zoek te gaan naar de adviesparels in de categorieën:<br />
Particulier Advies, Zakelijk Advies, Hypotheek Advies, Duurzaam<br />
Advies, Pensioen Advies en Nichemarkt. Als aparte categorie<br />
is toegevoegd de Startersprijs.<br />
Na het bepalen van de genomineerden per categorie worden in<br />
juni de categoriewinnaars bekend gemaakt. Na de halve finale in<br />
september – waar zes advieskantoren aan mee zullen doen – vindt<br />
de landelijke finale plaats op 11 oktober in de professionele studio’s<br />
van First Impression onder leiding van dagvoorzitter Maureen du<br />
Toit. Het online publiek bepaald de winnaar. Vorig jaar werd er online<br />
meer dan 2000 unieke stemmen uitgebracht. Meer informatie:<br />
www.adviesawards.nl.<br />
EERDERE WINNAARS:<br />
2019: Robbe Financiële Raadgevers<br />
2020: Assurantiekantoor Keijzerwaard<br />
2021: Adviesgroep De Vogel<br />
2022: Jähnig + Ter Braak Hypotheken<br />
De <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong> wordt mede mogelijk gemaakt door Aegon, Allianz,<br />
AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., Avéro Achmea, DAS, Dazure, De Goudse, Doelbeleggen,<br />
Florius, ING, Klaverblad, Lloyds Bank, Nationale-Nederlanden, Nedasco, Nh1816,<br />
OAKK, Obvion, Scildon, SVC Groep, TAF en VKG.
ACTUEEL OP DE KORREL<br />
WAT IS HOT EN WAT IS NOT IN DE ACTUALITEIT VAN FINANCIEEL<br />
ADVISEURS EN VERZEKERAARS. <strong>VVP</strong> PAKT BELANGRIJKE<br />
ACTUALITEITEN OP EN VOORZIET ZE VAN COMMENTAAR IN DE<br />
RUBRIEK ‘ACTUALITEIT OP DE KORREL’.<br />
Eerlijk duurt<br />
het langst<br />
TEKST TOON BERENDSEN<br />
Het provisieverbod bestaat in 20<strong>23</strong> tien jaar.<br />
We hebben geen financieel dienstverleners<br />
gezien die bij deze gelegenheid de vlag hebben<br />
uitgestoken… Ondertussen heeft de<br />
branche natuurlijk gewoon leren leven met<br />
het verbod, ze moest wel. En uiteindelijk is rechtstreekse<br />
beloning door de consument voor de meeste kantoren<br />
alleen maar een vooruitgang geweest, al is het maar<br />
omdat zij bewuster zijn gaan kijken naar de waarde van<br />
hun dienstverlening en daar ook veel actiever over zijn<br />
gaan communiceren. Zo zal het ook gaan als actieve<br />
provisietransparantie bij schadeverzekeringen eenmaal<br />
een feit is.<br />
De Afdeling advies van de Raad van State laat het<br />
kabinet huiswerk inzake het transparantiedossier overdoen.<br />
Toen meenden wij wel even wat champagnekurken<br />
te horen knallen. Maar van uitstel komt in dit geval<br />
geen afstel, vermoeden wij. Sterker: het risico bestaat<br />
dat de minister denkt, als zij zich opnieuw in het dossier<br />
verdiept, dat een provisieverbod ook bij schadeverzekeringen<br />
zo’n gek idee nog niet is. Zorg in ieder geval<br />
dat u uw waarde van advies kent en weet over te brengen,<br />
dan zult u ook deze storm wel overleven.<br />
In deze <strong>VVP</strong> het katern ‘De waarde van advies‘ met<br />
tips.<br />
VERGELIJKINGSKAART<br />
De waarde van advies wordt ook expliciet gemaakt in<br />
het dienstverleningsdocument, sinds 1 april (met een<br />
overgangstermijn tot 1 oktober) vervangen door de<br />
vergelijkingskaart. Heeft u ‘m al gemaakt, die kaart?<br />
Eén adviseur had alleen de titel vervangen. Onder<br />
het kopje vergelijkingskaart verscheen het oude dienstverleningsdocument.<br />
Dat is natuurlijk niet de bedoeling.<br />
Maar ja, op sommige sites zie je ook nog wel eens<br />
de Advieswijzer uit de Gedragscode Informatieverstrekking<br />
Dienstverlening Intermediair (GIDI) staan.<br />
Sommigen horen wel de klok luiden maar weten niet<br />
waar de klepel hangt.<br />
De vergelijkingskaart komt er niet zomaar. Uit de<br />
evaluatie in 2017 van het provisieverbod (dat dit jaar<br />
dus het tweede lustrum viert) bleek dat de consument<br />
gestimuleerd moet worden om beloning en dienstverlening<br />
van financieel dienstverleners te vergelijken.<br />
Dus moet dat vergelijken zo makkelijk mogelijk worden<br />
gemaakt. De vergelijkingskaart zou meer uitnodigen<br />
tot vergelijken dan het dienstverleningsdocument.<br />
Wij wagen het te betwijfelen, maar goed. Wel een goede<br />
van die ene adviseur die op zijn site zijn vergelijkingskaart<br />
afzet tegen die van de grote banken. Op de vergelijkingskaart<br />
moet men immers nadrukkelijk aangeven<br />
of het advies op onafhankelijke basis is.<br />
BIJZONDERE UITKOMSTEN<br />
Over dit laatste is veel te doen. Van onafhankelijk advies<br />
is sprake als tenminste een bepaald, door de AFM<br />
vastgesteld aantal aanbieders wordt vergeleken. Voorwaarde<br />
twee is dat niet uitsluitend producten van ver-<br />
10 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
ACTUEEL OP DE KORREL<br />
bonden aanbieders worden vergeleken. Dat geeft toch<br />
wel bijzondere uitkomsten. Wij kwamen een vergelijkingskaart<br />
tegen van een onafhankelijke hypotheekadviseur<br />
die echter moet aangeven niet onafhankelijk<br />
te zijn als het gaat om verzekeringen bij de hypotheek.<br />
Zijn kaart leest: “Deze financiële dienstverlener voldoet<br />
niet aan deze voorwaarde (genoeg verzekeringen vergelijken,<br />
red.), omdat wij overlijdensrisicoverzekeringen<br />
van zeven aanbieders en betalingsbeschermers van<br />
drie aanbieders vergelijken.” De eis is minimaal negen<br />
orv-aanbieders en minimaal vier aanbieders van betalingsbeschermers.<br />
Een toereikend aantal op de markt verkrijgbare<br />
producten die voldoende divers zijn wat type en aanbieder.<br />
Dat is op zich een prima uitgangspunt. Maar de<br />
vraag is of het AFM-richtpunt om circa 60 procent van<br />
het totaal aantal actieve aanbieders met relevant productaanbod<br />
in beschouwing te nemen bij alle soorten<br />
adviesvragen niet té is.<br />
MILJOENENBOETE<br />
Hoe u uw dienstverlening ook omschrijft, wees eerlijk.<br />
Wie, althans volgens de AFM, niet eerlijk was: CAK<br />
Dordrecht. De toezichthouder legde dit bedrijf (vooral<br />
bekend van de merken Promovendum en Besured) de<br />
niet malse boete op van 2,5 miljoen euro vanwege acht<br />
overtredingen. Zes hiervan betreffen artikel 4:19, tweede<br />
lid, Wft: “De door een financiële onderneming aan<br />
cliënten verstrekte of beschikbaar gestelde informatie,<br />
waaronder reclame-uitingen, ter zake van een financieel<br />
product, financiële dienst of nevendienst is correct,<br />
duidelijk en niet misleidend.”<br />
Daarbij legt de AFM wel wat zout op slakken, bijvoorbeeld:<br />
“In een bericht met meerdere boodschappen<br />
moet ermee rekening worden gehouden dat een<br />
deel van deze boodschappen aan de aandacht van de<br />
ontvanger ontsnapt, hetgeen kan worden voorkomen<br />
door bijvoorbeeld (het belang van) de verschillende<br />
boodschappen duidelijk als zodanig aan te duiden.” Van<br />
de klant mag toch nog wel enig begrip van de materie<br />
worden verwacht. Of gaan we toe naar de situatie op de<br />
snelweg, waar aparte borden zijn neergezet om uit te<br />
leggen wat een rood kruis boven de weg betekent?<br />
Maar zo onschuldig zijn sommige van de overtredingen<br />
door CAK Dordrecht natuurlijk niet, anders<br />
krijg je heus geen miljoenenboete opgelegd. CAK Dordrecht<br />
wast haar handen in onschuld, maar misschien<br />
moet het bedrijf ook de hand in eigen boezem steken.<br />
Sommigen verkneukelen zich om miljoenenboete CAK Dordrecht.<br />
PE-EXAMENS<br />
In het eerste jaar van de nieuwe PE-periode, 1 april<br />
2022 – 1 april 2025, zijn 16.8<strong>23</strong> examens afgelegd. Ter<br />
vergelijking: in het laatste half jaar van de vorige periode<br />
waren dat er 62.850. Toont dat niet eigenlijk het<br />
failliet aan van het systeem? Permanente educatie zou<br />
toch eigenlijk, zoals de naam ook zegt, bij voortduring<br />
moeten plaatsvinden? Elke drie jaar op het laatst door<br />
een examenhoepel springen, heeft daar weinig mee te<br />
maken. PE is dan te veel een moetje, terwijl financieel<br />
dienstverleners juist gestimuleerd zouden moeten worden<br />
zich elke dag te ontwikkelen. Niet omdat het moet,<br />
maar omdat zij het bij hun vak vinden horen.<br />
Het aantal initiële Wft-examens beliep in de periode<br />
april 2022-maart 20<strong>23</strong> 33.046 (slagingspercentage<br />
50,9 procent). Het jaar ervoor was dat 30.503 (slagingspercentage<br />
54,5 procent). Deze cijfers tonen niet<br />
echt veel meer instroom in de branche, terwijl die juist<br />
zo belangrijk is. Waarom lukt het toch maar niet om<br />
nieuw bloed te interesseren voor het vak van financieel<br />
dienstverlener? Een vak dat toch gewoon ontzettend<br />
leuk en relevant is!<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 11
ACTUEEL OP DE KORREL<br />
Eerlijk duurt het langst.<br />
‘AFM-richtpunt advies<br />
op onafhankelijke basis<br />
is too much’<br />
WIA OPGEBLAZEN<br />
Minister Van Gennip heeft iets meer contour gegeven<br />
aan de verplichte AOV voor zelfstandigen. Belangrijk is<br />
vooral dat zij de mogelijkheid van een opt-out serieus<br />
overweegt en onderzoekt. Goed nieuws voor de verzekeraars<br />
en adviseurs, want zonder zo’n opt-out zou<br />
heel wat handel verloren gaan. De opt-out gaat wel vergezeld<br />
van een stabiliteitsbijdrage - te innen door de<br />
private verzekeraars bij hun klanten - om de publieke<br />
premie als gevolg van de gedragseffecten te stabiliseren.<br />
Verzekeraars, aldus het Verbond tegenover <strong>VVP</strong>,<br />
staan daar niet afkerig tegenover. Ze zouden eens…<br />
Het lijkt haast onmogelijk de verplichte AOV in te<br />
voeren zonder dat de capaciteitsproblemen bij UWV<br />
opgelost zijn. De Algemene Rekenkamer schreef onlangs<br />
zelfs dat “de WIA niet meer uitvoerbaar is, doordat<br />
het aantal verzekeringsartsen ondanks genomen<br />
maatregelen naar onze verwachting blijvend niet toereikend<br />
zal zijn.” Het probleem, aldus de Algemene Rekenkamer,<br />
“wordt nog urgenter nu kabinet en parlement<br />
overwegen om een arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />
voor ZZP’ers verplicht te stellen. Dat betekent<br />
nog meer vraag naar beoordelingen op arbeidsongeschiktheid”.<br />
Er zijn inmiddels wat noodverbanden gelegd om<br />
de achterstand bij de sociaal-medische beoordelingen<br />
terug te dringen, maar het tekort aan verzekeringsartsen<br />
blijkt moeilijk aan te pakken. Dus rijst de vraag of<br />
het systeem niet anders moet, helemaal nu de Algemene<br />
Rekenkamer de WIA feitelijk heeft opgeblazen.<br />
Benieuwd of de Onafhankelijke Commissie Toekomst<br />
Arbeidsongeschiktheidsstelsel (Octas), die het kabinet<br />
begin 2024 adviseert over een stelsel voor langdurige<br />
ziekte en arbeidsongeschiktheid, de impasse weet<br />
te doorbreken. En of de verplichte AOV voor zelfstandigen<br />
dan niet toch ergens in een bureaulade verdwijnt.<br />
ENORM BELEGGINGSVERLIES<br />
In vroeger tijden was de publicatie van het jaarverslag<br />
voor verzekeraars een moment om de (vak)pers uit te<br />
nodigen en een toelichting te geven in een al dan niet<br />
informele setting. Tegenwoordig worden jaarverslagen<br />
bijna altijd gepubliceerd zonder dat bijpraatmoment.<br />
Jammer eigenlijk, helemaal als het gaat om zo’n turbulent<br />
jaar als 2022. Verzekeraars hebben enorme beleggingsverliezen<br />
geleden, als gevolg van de ontplofte inflatie<br />
en rente en misschien nog wel meer de onrust die<br />
daardoor ontstond op de financiële markten.<br />
Wat opvalt is dat ondanks de slechte beleggingsresultaten<br />
de solvabiliteit van veel maatschappijen is verbeterd.<br />
Dat komt doordat de beleggingsverliezen doorgaans<br />
ongerealiseerd zijn. En de stijging van de rente<br />
ondertussen is voor verzekeraars gunstig. En blijkbaar<br />
is het effect van de rentestijging groter dan van de toegenomen<br />
inflatie.<br />
De vraag is wel wat die inflatie nog gaat aanrichten.<br />
Het lijkt erop dat prijzen structureel zijn gestegen.<br />
En wie gelooft dat medewerkers hun hard bevochten<br />
loonsverhoging van soms wel tien procent weer inleveren<br />
als de prijzen dalen? En iemand moet de rekening<br />
betalen. Dat zullen dan wel weer de polishouders worden.<br />
Maar let dus op: hang geen verhaal op dat de premie<br />
stijgt omdat het product is verbeterd als dat niet<br />
zo is, want dat kan u dus duur komen te staan. Eerlijk<br />
duurt het langst. n<br />
12 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
Hoe mooi kan<br />
het adviesvak<br />
zijn!<br />
Juist in deze hectische tijden fungeert<br />
de onafhankelijk financieel adviseur als<br />
baken voor zijn klanten. Zijn of haar<br />
rol kan in de samenleving niet onderschat<br />
worden. De maatschappelijke<br />
rol van de adviseur gaat tegenwoordig zelfs<br />
verder dan het bieden van financiële rust alleen.<br />
De adviseur (m/v) is ook de vertrouwenspersoon<br />
in een wereld van verdergaande<br />
digitalisering waarbij de geloofwaardigheid<br />
van teksten en beelden steeds meer<br />
onder druk komt te staan. De adviseur is<br />
niet alleen een gids op weg naar persoonlijk<br />
en zakelijk geluk, maar is ook de vraagbaak<br />
op weg naar een duurzamere en gezondere<br />
samenleving.<br />
Dit katern biedt praktijkvoorbeelden,<br />
suggesties en een frisse blik op de waarde<br />
van advies. Hoe mooi kan het adviesvak zijn!<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 13
FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />
De waarde<br />
van advies<br />
IN HET <strong>VVP</strong> FRISSE BLIK EXPERT PANEL LATEN ADVISEURS DIE RECENT EEN (DOOR)<br />
START MAAKTEN HUN LICHT SCHIJNEN OP ACTUELE VRAAGSTUKKEN IN HET<br />
ADVIESVAK. IN DEZE TWEEDE EDITIE STAAT DE WAARDE VAN ADVIES CENTRAAL. IN<br />
DE VORIGE EDITIE WAS DAT DE MAATSCHAPPELIJKE ROL VAN ADVISEURS.<br />
Wees er voor je klant!<br />
“Er écht zijn voor de klant. Dat is voor mij de waarde<br />
van advies”, aldus Linda van Loon-De Graaf van Helder<br />
Hypotheekadvies.<br />
oor alle regels, mogelijkheden en voorwaar-<br />
is het soms lastig om door de bomen het<br />
“Dden<br />
bos te zien. Hierin ligt je toegevoegde waarde als adviseur.<br />
Financieel advies is maatwerk en dat kunnen wij<br />
als adviseur geven. Natuurlijk betaalt de klant voor<br />
het advies, maar het levert hem ook veel op. Dit kan<br />
inzicht zijn of rust, maar ook financieel voordeel. Als<br />
adviseur help je de klant een weloverwogen financiële<br />
beslissing te nemen. Je brengt alle wensen in kaart en<br />
bepaalt welke producten hierop aansluiten. Je denkt<br />
mee en fungeert als een financiële coach om het financiële<br />
plaatje toekomstproof te maken én te hou-<br />
14 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />
den. Voor mij is de waarde van advies: er écht voor je<br />
klant zijn.”<br />
“Eerlijk gezegd ben ik niet bezig met het overtuigen<br />
van mijn klanten van mijn waarde. Tijdens het kennismakingsgesprek<br />
leg ik duidelijk uit wat ze van mij kunnen<br />
verwachten. Ik leg het proces uit, deel informatie<br />
en laat hen ervaren hoe ik als adviseur aan hun zijde<br />
sta. Ik begeleid hen in het traject van de zoektocht naar<br />
een woning tot het passeren daarvan. Maar ook daarna<br />
nog. Tijdens het gesprek maak ik de kosten inzichtelijk<br />
en dan is het aan de klant om er wel of niet voor te kiezen.<br />
Persoonlijk denk ik dat de waarde vooral zit in vertrouwen.<br />
Als ze oprechte aandacht en interesse ervaren,<br />
helder inzicht krijgen in de mogelijkheden en merken<br />
dat ik net dat stapje extra zet, dan zien klanten de<br />
waarde vanzelf wel in. Dat is mijn ervaring.”<br />
VERTROUWEN<br />
“Een goed advies levert niet alleen besparingen of extra<br />
inkomsten op, het zorgt ook voor gemoedsrust. Zeker<br />
bij de aankoop van een woning komt vaak spanning of<br />
stress kijken. Hoe fijn is het dan als je de klanten vertrouwen<br />
kunt geven. Vertrouwen in de eigen financiële<br />
situatie én de overtuiging dat ze met eventuele financiële<br />
tegenvallers kunnen omgaan.”<br />
“Het verbaast dat nog steeds klanten geen adviesrapport<br />
ontvangen. Maar hoe kunnen zij dan weten<br />
waar dat advies op gebaseerd is? Het is niet alleen een<br />
kwestie van de hypotheek in orde maken; bij een advies<br />
hoort een uitgebreide analyse. Dat is tenslotte waar de<br />
klant voor betaalt. Hier ligt ruimte voor verbetering.<br />
Dat we klanten laten weten dat we er ook in de toekomst<br />
voor ze zijn.” n<br />
Linda van Loon-De<br />
Graaf: ‘De waarde zit<br />
vooral in vertrouwen.’<br />
Toets en hertoets<br />
“Onderzoek wat een klant al weet en wat zijn wensen<br />
zijn en maak duidelijk wat de consequenties zijn<br />
van bepaalde keuzes. Toets en hertoets. Dat is de<br />
waarde van advies”, aldus Stephania Ammerlaan –<br />
Beeke van Stephania Finance – Financieel Zeker.<br />
k maak duidelijk dat het in eerste instantie om<br />
“Ihet grote plaatje gaat en niet om die ene wens van<br />
de klant. Vervolgens nemen we de tijd, wie ben je, wat<br />
drijft je, waar word je blij van en waarvan niet? Niet<br />
alle klanten zitten te wachten op een uitgebreid adviestraject,<br />
maar dat wordt direct duidelijk bij een begingesprek.<br />
Als ik merk dat het puur om het sluiten van een<br />
bepaald product gaat, verwijs ik door naar een direct<br />
kanaal.”<br />
“Als er een klik is en er wordt een adviestraject aangegaan,<br />
dan hoef ik niet meteen te zeggen wat de kosten<br />
zullen zijn. Zoiets groeit organisch en daar nemen we<br />
de tijd voor. In het verleden zeiden managers tegen me<br />
dat dit niet efficiënt is, maar ik heb een andere visie.<br />
Ik richt mij op mijn relaties. Dat maakt voor mij het<br />
werk veel leuker en de adviezen die eruit voortkomen,<br />
passen ook beter bij de klant. Zo’n klant die aandacht<br />
krijgt, komt altijd weer terug. Hoe leuk is dat.”<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 15
FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />
BELONING<br />
“Ik heb een vast tarief en daar is alles bij inbegrepen.<br />
Als er geen klik is, dan gaan we uit elkaar en dat is ook<br />
prima. Aan kortingen doe ik niet. Iedere klant is mijn<br />
volle aandacht waard.”<br />
“Advies begint met inzicht in de consequenties van<br />
‘oplossingen’ en of deze passend zijn. Dat kan alleen<br />
als je tijd neemt voor de klant en het niet voor de klant<br />
invult. Laatst gaf een echtpaar aan dat aan hun hypotheek<br />
destijds was afgesloten met het idee dat ze nog<br />
dertig jaar in hun huis zouden blijven wonen. Ongetwijfeld<br />
goed bedoeld, maar wel erg gedacht vanuit de<br />
beleving van de adviseur zelf. Uiteindelijk hebben deze<br />
mensen de ‘oplossing’ van toen niet ervaren als een<br />
passend advies. Leer je klant dus eerst goed kennen.”<br />
“In het algemeen kan de adviessector de waarde van<br />
advies duidelijker maken door beter uit te leggen wat<br />
een adviseur doet, waarom dat zoveel tijd kost en dat<br />
daar een prijskaartje aan hangt. We zullen ons imago<br />
moeten verbeteren. Nog altijd staat de financiële sector<br />
niet bekend als erg betrouwbaar. En dat is jammer,<br />
want de praktijk is anders.” n<br />
Stephania Ammerlaan-<br />
Beeke: ‘Luister eens<br />
echt naar je klant.’<br />
Geef praktijkvoorbeelden<br />
“Met een financieel advies laat ik klanten zien dat<br />
het product wat zij gaan afsluiten niet alleen nu passend<br />
is, maar ook voor de langere termijn”, aldus<br />
Tim Klerx van Klerx Financieel Advies.<br />
dvies is heel veel waard. ‘Adviseur’ is ook niet<br />
“Avoor niets mijn functietitel. Met een ruim aanbod<br />
aan hypotheekverstrekkers en verzekeraars, kan<br />
het tegenwoordig relatief eenvoudig zijn om een financieel<br />
product ‘los te peuteren’ bij een partij. De vraag<br />
is of de klant daarmee ook echt goed geholpen is. Met<br />
een financieel advies laat ik klanten zien dat het product<br />
wat zij gaan afsluiten niet alleen nu passend is,<br />
maar ook voor de langere termijn. Klanten die kiezen<br />
voor execution only kijken doorgaans alleen maar naar<br />
de korte termijn en komen later met hangende pootjes<br />
terug bij de adviseur.”<br />
“Veel klanten hebben ‘gegoogled’ voor ze bij mij aan<br />
tafel komen zitten. Maar dat wil niet zeggen dat ze alle<br />
kennis hebben kunnen vergaren. Dat spiegel ik altijd<br />
en dan komt al vrij snel naar voren dat ze niet aan alles<br />
hebben gedacht. En dat ze dus ook niet alles zelf moeten<br />
willen doen.”<br />
BELONING<br />
“Advies is veel meer waard dan het administratief verwerken<br />
van een aanvraag voor een financieel product.<br />
16 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />
Toch is het nog niet zo dat klanten in het algemeen<br />
de waarde van advies goed begrijpen. Pas wanneer het<br />
fout is gegaan, weten ze wat de waarde van advies is. Ze<br />
zien advies nog te vaak als kostenpost. Ze denken dat<br />
ze een adviseur betalen om een zak geld te kunnen krijgen<br />
voor een hypotheek.”<br />
“Als een klant mij belt naar aanleiding van een adviesrapport<br />
complimenteer ik hem altijd. Het gebeurt<br />
te weinig, terwijl je er dan wel achter komt of ze de<br />
waarde van het advies ook echt hebben ingezien.”<br />
DELEN<br />
Volgens Tim dient de adviessector veel meer praktijkvoorbeelden<br />
te delen om de waarde van advies duidelijker<br />
te maken. “Sociale media is daar een uitstekend<br />
platform voor. Zelf schrijf ik blogs (Goedmetjegeld.<br />
nl) waarin ik aan de hand van praktijkvoorbeelden laat<br />
zien wat bijvoorbeeld de gevolgen kunnen zijn van het<br />
afsluiten van een product via execution only en toon ik<br />
aan wat een adviseur of notaris voor je kan betekenen.”<br />
TIP<br />
De Tip van Tim: “Eigenlijk een simpele: wanneer je je<br />
klant spreekt, geef dan praktijkvoorbeelden. Leg de<br />
verschillen uit tussen zelf een financieel product afsluiten<br />
(en de consequenties daarvan) of de waarde van<br />
een adviseur.” n<br />
Tim Klerx: ‘Maak<br />
duidelijk wat de<br />
waarde van advies is.’<br />
Spiegel voor de klant<br />
“De waarde van advies is het totaalbeeld dat je<br />
schetst voor de klant. Als adviseur ben je zijn spiegel<br />
die inzichtelijk maakt wat de consequenties van zijn<br />
keuzes zijn, welke risico’s er zijn en hoe je deze risico’s<br />
kunt verkleinen of kunt wegnemen“, aldus Stephan<br />
Wilderbeek van Passie voor Financieel Advies.<br />
Stephan maakt de klant duidelijk waar allemaal rekening<br />
mee wordt gehouden in het advies. “Zoals<br />
adviseren op basis van netto besteedbaar inkomen, het<br />
in kaart brengen van de risico’s van een lang leven, een<br />
kort leven en een rot leven en het schetsen van toekomstige<br />
ontwikkelingen.”<br />
Transparantie is van belang voor Stephan. “Ik werk<br />
met vaste tarieven per doelgroep en/of adviesvraag.<br />
Deze tarieven zijn vastgesteld op basis van geschatte<br />
gemiddelde tijdsinvesteringen per dossier en de prijsstelling<br />
van concullega’s in de regio. In de basis wordt<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 17
FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />
hier enkel van afgeweken als de klant een afwijkende<br />
behoefte heeft.”<br />
Volgens Stephan hebben klanten vaak niet door<br />
wat een adviseur allemaal doet. “Er wordt makkelijk<br />
gedacht: dat kan ik ook zelf wel. En hierdoor loopt de<br />
klant vaak onnodige financiële risico’s.”<br />
TIPS<br />
“De branche als geheel dient duidelijker te maken waar<br />
precies rekening mee wordt gehouden in een advies.<br />
Ook het actief opvragen van feedback bij klanten en dit<br />
openbaar maken helpt hierbij. Reviews zijn vaak overtuigender<br />
dan als de adviseur het zegt. Ook zou de adviessector<br />
standaard moeten adviseren op basis van<br />
netto besteedbaar inkomen.” n<br />
Stephan Wilderbeek:<br />
‘Vraag actief feedback<br />
van klanten.’<br />
Laat weten welke waarde je toevoegt<br />
“Advies helpt klanten bij het nemen van weloverwogen<br />
beslissingen. Adviseurs hebben kunnen klanten<br />
helpen bij het begrijpen van hun risico’s en het vinden<br />
van de juiste producten”, aldus Dick Boereboom<br />
van Boereboom Adviesgroep.<br />
oor persoonlijke aandacht en door me te ver-<br />
in hun specifieke behoeften en risico’s<br />
“Ddiepen<br />
maak ik klanten de waarde van advies duidelijk.”<br />
Dick hanteert verschillende beloningsstructuren,<br />
zoals een uurtarief, een vast tarief en commissie. “Door<br />
open en transparant te zijn over de beloning en de<br />
waarde die advies kan bieden, kunnen we vertrouwen<br />
opbouwen met onze relaties en onze reputatie als betrouwbare<br />
adviseurs versterken.”<br />
VERBETERING<br />
“Hoewel veel relaties de waarde van advies begrijpen, is<br />
er nog ruimte voor verbetering. Relaties zijn vaak meer<br />
18 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />
gefocust op de kosten dan op de waarde van het advies.<br />
Het is daarom belangrijk voor adviseurs om actief te<br />
communiceren over de waarde van hun diensten. Risicomanagement<br />
en preventiemaatregelen helpen om financiële<br />
risico’s te beperken. Deze toegevoegde waarde<br />
dienen adviseurs beter voor het voetlicht te brengen.”<br />
De adviessector dient zich actiever in te zetten voor<br />
het vergroten van het bewustzijn over het belang van<br />
advies. “Bijvoorbeeld door middel van educatieve programma’s,<br />
workshops en webinars.” n<br />
Dick Boereboom:<br />
‘Blijf investeren in je<br />
communicatievaardigheden.‘<br />
Weet wat je waard bent<br />
“Het antwoord op de vraag ‘wat is de waarde van advies’<br />
ligt niet zozeer bij mij, maar bij mijn klanten.<br />
Waarom wil mijn klant advies? En waarover precies?<br />
En wat mag het kosten? En wat is het waard?”, aldus<br />
Pieter Maclean van WoonWens Hypotheken.<br />
roeger heb ik geleerd dat als niemand je product<br />
“Vof dienstverlening gratis zou willen dat je er dan<br />
ook nooit wat voor kunt vragen. Maar als mensen bereid<br />
zijn om voor jouw product of dienstverlening te<br />
willen betalen dan komt het goed.”<br />
“Als ik in gesprek ben met (potentiële) klanten dan<br />
vraag ik ze – vanzelfsprekend – naar hun WoonWens.<br />
De laptop blijft meestal dicht. Ik luister aandachtig<br />
en vraag door. Wat willen ze en waarom willen ze dit?<br />
Waarom dat andere huis met die grotere tuin? Of dichter<br />
in het centrum of een energiezuiniger huis. Als je<br />
goed inventariseert, is de oplossing meestal makkelijk.”<br />
overlijdensadvies, arbeidsongeschiktheid, samenlevingscontracten,<br />
testamenten, verzekeringen en energieadvies.”<br />
BELONING<br />
Pieter geeft altijd direct aan dat hij op no-cure no-pay<br />
basis werkt en dat kennismaken c.q. oriënteren gratis<br />
is. “Als cliënten vertellen wat ze willen dat ik voor ze<br />
doe, leg ik uit hoe ik werk, wat ik voor ze kan betekenen<br />
en wat het kost. Duurder dan banken en duurder<br />
dan grote ketens, dat klopt. Maar daar krijgt de klant<br />
veel voor terug. Persoonlijk, flexibel, makkelijk bereikbaar,<br />
één aanspreekpunt, iemand die verantwoordelijkheid<br />
neemt, net even een stapje extra doet. Klanten<br />
hoeven geen zaken met mij te doen, er zijn voldoende<br />
alternatieven, maar als je kwaliteit wilt dan zit daar een<br />
prijskaartje aan. Alle waarde naar zijn geld.”<br />
“Vaak denken klanten dat de kosten puur voor het<br />
regelen van de hypotheek zijn, maar het gaat ook om<br />
Pieter Maclean: ‘Alle<br />
waarde naar zijn geld.’<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 19
FRISSE BLIK EXPERT PANEL<br />
TE BESCHEIDEN<br />
Volgens Pieter zijn adviseurs vaak te bescheiden en<br />
brengen ze niet goed over wat ze doen voor een advies.<br />
“Belangrijkste is dat je zelf achter je eigen advieskosten<br />
staat en dat je vindt dat je het waard bent. Concrete<br />
tip: schrijf op een lijstje wat je allemaal doet, waar<br />
je over nadenkt, wat je uitzoekt, controleert, etcetera.<br />
Hoeveel tijd ben je kwijt aan je dossier, aan permanent<br />
actueel, PE-dagen, enzovoort. Reken al deze uren terug<br />
naar een uurtarief en kijk dan wat je per uur betaald<br />
krijgt. Of maak een vergelijking met de makelaar die<br />
voor zijn beloning 1 procent van de koopprijs hanteert,<br />
terwijl het advies van een financieel adviseur meer tijd<br />
kost en er meer opleiding gevraagd wordt, zonder nu<br />
het vak van makelaar tekort te willen doen.”<br />
“Kortom: zorg dat jezelf staat achter een prijs die bij<br />
jouw kennis, ervaring en extra’s hoort. En soms ‘nee’ zeggen<br />
kan ook helpen. Beter te duur, dan niet te koop!” n<br />
Hostmanship<br />
“Als risico- en verzekeringsadviseur voor MKB en<br />
ZZP’ers speelt Hostmanship een grote rol bij de<br />
waarde van mijn advies. Klantvriendelijkheid, persoonlijke<br />
contact, deskundigheid, service en vertrouwen.<br />
Dat wil ik uitstralen naar mijn klanten”, aldus<br />
Jacco Hofland van De Risico Strateeg.<br />
ls de klant instemt met een uitgebreid advies-<br />
trek ik alles uit de kast om het bedrijf en<br />
“Atraject<br />
de klant goed te leren kennen om de risico’s in kaart<br />
te brengen. Tijdens dit traject ontstaat er een vertrouwensband.<br />
Uiteindelijk zorgt dit vertrouwen dat je de<br />
samenwerking met elkaar aangaat. De klantreis begint<br />
dus bij het eerste contact. Uiteraard heb ik meerdere<br />
contacten met mijn klanten per jaar, maar het jaarlijkse<br />
actualisatiegesprek is heilig. Daarbij vind ik het belangrijk<br />
om mijn klanten positief te verrassen. Bijvoorbeeld<br />
met een welkomstcadeau of een kaartje bij een<br />
life event.”<br />
“Tijdens dat eerste gesprek komen allerlei onderwerpen<br />
aan bod die voor de klant van belang zijn, zoals<br />
wijzigingen in de wet en de zaken die spelen in de<br />
branche waarin mijn klant werkzaam is. Ook leg ik uit<br />
hoe het adviestraject er uit ziet, wat ze van mij kunnen<br />
verwachten en hoe mijn beloning er uit ziet. Belangrijk<br />
is dat mijn klanten weten dat ze altijd op me kunnen<br />
terugvallen en dat de zaken goed geregeld zijn.”<br />
BELONING<br />
“Heldere communicatie is van groot belang. Laatst<br />
moest mijn auto naar de garage voor een grote beurt.<br />
Op de nota stond alles keurig netjes gespecifieerd. Tot<br />
een rubber ringetje van een paar cent aan toe. Zo vertaal<br />
ik ook de waarde van mijn advies in mijn beloning.<br />
Natuurlijk kost een advies geld. Er is een hoop gedoe<br />
op dit moment over provisietransparantie. Waarom<br />
zou je dit niet aan je klant willen tonen? Laat het zien.<br />
Maak het bespreekbaar. Dan kan je ook uitleggen wat<br />
je allemaal voor de klant doet. Zet het maar eens op<br />
een rijtje. Dan zijn vaak alle twijfels weg bij de klant.”<br />
Jacco Hofland: ‘Verkoop<br />
je waarde, niet je factuur.’<br />
LESS IS MORE<br />
“Treed als sector meer naar buiten om de waarde van<br />
advies helder te maken. Laat zien wat je kan betekenen,<br />
deel je kennis, zorg voor een goede zichtbaarheid,<br />
wees onderscheidend en blijf vooral authentiek. Mensen<br />
zitten niet te wachten op een opsomming van de<br />
polisvoorwaarden. Dit zorgt alleen maar voor onbegrip<br />
en onzekerheid. Communiceer wat voor de klant relevant<br />
is. In duidelijke taal zonder al te veel poespas. De<br />
gouden regel is: less is more. n<br />
20 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
PARTNER IN KENNIS<br />
AVÉRO ACHMEA<br />
WIE ONDERNEEMT, HEEFT TE MAKEN MET RISICO’S. “EN DAT ZIJN ER<br />
MOMENTEEL NOGAL WAT”, WEET GERARD ROOKS, SENIOR CONSUL-<br />
TANT VAN AVÉRO ACHMEA. “DENK AAN DE OPKOMST VAN KUNSTMA-<br />
TIGE INTELLIGENTIE. AAN DE EISEN OM DUURZAAM TE ZIJN. DE GE-<br />
VOLGEN VAN KLIMAATVERANDERING. OF AAN DE KRAPPE ARBEIDS-<br />
MARKT. ALLEMAAL ONTWIKKELINGEN DIE OM EEN STRATEGIE VRA-<br />
GEN OVER ‘HOE DAARMEE OM TE GAAN’.” ADVISEURS HELPEN ON-<br />
DERNEMERS HIERBIJ. AAN DE BASIS DAARVAN: RISICOMANAGEMENT.<br />
Ondernemen mogelijk<br />
maken<br />
TEKST AVÉRO ACHMEA<br />
Risicomanagement gaat over risico’s<br />
beheersbaar maken. “En<br />
dat is méér dan je goed verzekeren.<br />
Risicomanagement gaat<br />
over het creëren van een mindset bij de<br />
ondernemer en zijn medewerkers. Eentje<br />
die uitgaat van bedrijfsdoelen, risico’s<br />
én participeren op die risico’s. Zodat<br />
onzekerheden de bedrijfsdoelen niet in<br />
de weg staan. Misschien zelfs kansen<br />
bieden. We noemen dit risicogestuurd<br />
werken.”<br />
AMBITIES<br />
Voor adviseurs staan alle seinen op<br />
groen om hierin de waarde van hun advies<br />
te laten zien, vindt Gerard. “Ondernemers<br />
willen vooral praten over hun<br />
bedrijf. Over hun ambities. En over hoe<br />
ze succesvol blijven in een hevig veranderende<br />
wereld. Adviseurs die daarin<br />
meedenken, zijn goud waard. Ze ontwikkelen<br />
zich tot trusted advisor op<br />
wiens oordeel ondernemers kunnen<br />
bouwen.”<br />
Gerard Rooks:<br />
‘Risicomanagement<br />
gaat over het creëren<br />
van een mindset’<br />
INZICHT GEVEN<br />
Een voorbeeld heeft Gerard ook. “Stel,<br />
een klant wil groeien. Hij heeft zijn zinnen<br />
gezet op uitbreiding in Zuid-Amerika.<br />
Mét een productielocatie en lokaal<br />
personeel. Klinkt goed. Er kleven natuurlijk<br />
ook onzekerheden aan het plan.<br />
Zoals de grote gevoeligheid van dat werelddeel<br />
voor extreme droogte. Als adviseur<br />
ben je erbij om je klant daarop te<br />
wijzen. De risico’s ervan helder te maken.<br />
Niet om hem van die plannen af te<br />
brengen. Want een bepaalde mate van<br />
onzekerheid hoort ook bij ondernemen.<br />
Het gaat vooral om inzicht geven in wat<br />
onzeker is en wat je eraan kunt doen. En<br />
te schetsen hoe de risico’s de bedrijfsdoelstellingen<br />
kunnen beïnvloeden. En<br />
wat ze voor de groeiambities betekenen.<br />
Misschien kom je samen tot een<br />
andere strategische keuze En dus ‘risicogestuurd’<br />
besluiten te nemen over de<br />
ambitie. Dát is het risicomanagement<br />
van nu.”<br />
SCHERPERE KEUZES<br />
Ondernemers en medewerkers die risicogestuurd<br />
werken, zijn doorgaans<br />
veerkrachtiger. “Dankzij hun adviseur en<br />
hun mindset maken ze scherpere keuzes<br />
om hun doelen te bereiken. Daarmee<br />
is goed risicomanagement een belangrijke<br />
pijler onder de bedrijfscontinuïteit.<br />
Het biedt ondernemers ruimte om<br />
succesvol te blijven ondernemen. Hoeveel<br />
er in de wereld ook verandert.” n<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 21
PARTNER IN KENNIS<br />
DE BESTE HYPOTHEEKPORTALEN VAN NEDERLAND ONTWIKKELEN.<br />
DÁT IS HET DOEL VAN ARNOUD VAN ’T RIET, PRODUCT OWNER BIJ<br />
AEGON HYPOTHEKEN. HOE PAKT HIJ DAT AAN? EN WELKE ERVARING<br />
HEBBEN ADVISEURS MET DE HYPOTHEEKPORTALEN VAN AEGON?<br />
ARNOUD VAN ’T RIET EN BARBRA BAAS VAN DE HYPOTHEEKSHOP<br />
ZWOLLE VERTELLEN EROVER.<br />
‘We willen kansen<br />
voor adviseurs beter<br />
in beeld brengen’<br />
TEKST AEGON<br />
Arnoud is als product owner bij<br />
Aegon Hypotheken verantwoordelijk<br />
voor de portalen<br />
Mijn Aegon en Aegon Intermediair<br />
Portal (AIP). Met twee teams vol<br />
ontwikkelaars, analisten en designers<br />
optimaliseert hij de portalen continu.<br />
“Toen ik zeven jaar geleden bij Aegon<br />
begon, zagen AIP en Mijn Aegon er totaal<br />
anders uit. Adviseurs en klanten<br />
konden er eigenlijk weinig mee. Verzoeken<br />
moesten ze telefonisch of per<br />
mail indienen. Afgelopen jaren digitaliseerden<br />
we stap voor stap allerlei processen<br />
in de portalen. Zo kunnen adviseurs<br />
en klanten tegenwoordig via AIP<br />
en Mijn Aegon een verzoek indienen om<br />
extra af te lossen op hun hypotheek of<br />
de hypotheek van hun klant. Ze kunnen<br />
dan direct zien wat voor effect de extra<br />
aflossing heeft. Dat kan bij veel andere<br />
partijen trouwens ook. Wat uniek is bij<br />
ons: ze kunnen kiezen om met de extra<br />
aflossing de maandlasten te verlagen of<br />
de looptijd van de hypotheek te verkorten.<br />
Dat bespaart een klant soms duizenden<br />
euro’s rente.”<br />
INZICHT IN VERDUURZAMEN EN VERBOUWEN<br />
Momenteel zijn verbouwen en verduurzamen<br />
hot topic bij Arnoud en zijn<br />
teams. Niet gek, want klanten zijn hier<br />
volop mee bezig. Je hoeft maar een willekeurige<br />
straat in Nederland in te rijden<br />
om ergens zonnepanelen of dubbelglas<br />
geplaatst te zien worden. “Al die verbouwingen<br />
en verduurzamingsmaatregelen<br />
beginnen met inzicht. Klanten<br />
kunnen daarom sinds kort in Mijn Aegon<br />
zien welk energielabel hun huis heeft.<br />
En adviseurs kunnen in AIP checken welke<br />
energielabels de huizen van hun klanten<br />
hebben. Ook bieden we adviseurs<br />
en klanten de online huisscan in samenwerking<br />
met homeQgo. Wie de huisscan<br />
invult, krijgt een duurzaamheidsadvies.<br />
Inclusief de investering, de besparing, de<br />
terugverdientijd en mogelijke subsidies.<br />
Is er financiering nodig? Dat regelt de<br />
klant dan samen met de adviseur. Omdat<br />
het afsluiten en aanpassen van een<br />
hypotheek altijd via een adviseur verloopt,<br />
zetten we adviseurs in de spotlights<br />
in Mijn Aegon. Zo tonen we klanten<br />
duidelijk het e-mailadres en telefoonnummer<br />
van hun adviseur. Binnenkort<br />
breiden we die informatie uit met<br />
onder meer openingstijden, links naar<br />
website en social media kanalen en contactgegevens<br />
van álle medewerkers van<br />
het advieskantoor. Alles om het contact<br />
tussen adviseurs en klanten te bevorderen.<br />
Hiervoor werken we samen met Advieskeuze.nl.<br />
Zij beheren de informatie<br />
en ontsluiten die op ons verzoek.”<br />
Barbra Baas van De Hypotheekshop<br />
in Zwolle werkt veel met AIP en deelt<br />
haar ervaring: “Ik vind het een prettig<br />
portaal om in te werken. Ik kan er<br />
in een oogopslag zien wat de status is<br />
van lopende aanvragen. 24 uur per dag,<br />
7 dagen in de week. Fijn, aangezien ik<br />
veel in de avonduren werk. Ook de chat<br />
in AIP is handig. Ik gebruik hem steeds<br />
vaker bij vragen. De mensen achter de<br />
22 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
AEGON<br />
chat zijn deskundig, snel en volledig.<br />
Bovendien kan ik een chat opslaan. Zo<br />
kan ik later altijd terugkijken wat besproken<br />
is en hoef ik dat niet zelf vast<br />
te leggen.”<br />
ONDERZOEKEN MET ADVISEURS EN KLANTEN<br />
Natuurlijk verzint Arnoud niet in zijn<br />
uppie hoe Mijn Aegon en AIP verbeterd<br />
kunnen worden. Samen met collega’s<br />
houdt hij de markt goed in de gaten.<br />
En nog belangrijker: feedback ophalen<br />
bij adviseurs en klanten om de portalen<br />
te verbeteren. “Adviseurs en klanten<br />
vinden op Mijn Aegon en AIP allerlei<br />
feedbackopties. Als ze die invullen,<br />
komt hun feedback direct binnen via<br />
het Teamskanaal van mijn teams. Alle<br />
collega’s kunnen de feedback dus zien.<br />
Samen bespreken we hoe we er opvolging<br />
aan kunnen geven. Ook hebben<br />
we ieder kwartaal feedbacksessies met<br />
zo’n vijftien adviseurs. We bevragen hen<br />
dan over onze complete dienstverlening.<br />
Hoe ervaren ze die? Wat kan beter?<br />
Daarnaast hebben we eens in de<br />
drie weken testlabsessies. Dan doorlopen<br />
we met klanten nieuwe aanpassingen<br />
in Mijn Aegon. Dergelijke onderzoeken<br />
zijn heel waardevol.”<br />
Barbra nam een aantal keer deel<br />
aan een onderzoek voor AIP: “Ik vind<br />
het goed dat Aegon bij adviseurs de<br />
vernieuwingen in AIP toetst. Aegon kan<br />
het voor zichzelf wel mooi en goed maken,<br />
maar dat is nutteloos als het voor<br />
je klant niet werkbaar is. Ik nam onder<br />
meer deel aan een onderzoek over het<br />
proces van echtscheidingen. Voorheen<br />
was het een crime als ik in AIP een aanvraag<br />
moest indienen voor een echtscheiding.<br />
Ik moest dan allerlei gegevens<br />
van mijn klant invullen, terwijl die<br />
bij Aegon bekend waren. Naar aanleiding<br />
van het onderzoek is dat proces<br />
verbeterd. Nu zijn de meeste gegevens<br />
al ingevuld bij een aanvraag en kan ik<br />
eenvoudig aanpassingen doen. Je kunt<br />
dit vergelijken met de vooraf ingevulde<br />
aangifte van de Belastingdienst. Dit<br />
scheelt mij enorm veel werk en is minder<br />
foutgevoelig.”<br />
Arnoud van 't Riet: ‘We zetten<br />
adviseurs in de spotlights.’<br />
ADVIESKANSEN<br />
Komend jaar staat op Arnouds wensenlijst<br />
het beter in beeld brengen van<br />
kansen voor adviseurs. Want nu de hypotheekmarkt<br />
wat afkoelt, kijken adviseurs<br />
steeds meer naar hun bestaande<br />
portefeuille. “Daar willen we adviseurs<br />
in faciliteren. We doen dit door advieskansen<br />
inzichtelijk te maken. Welke<br />
rentevastperiodes lopen binnenkort<br />
af in de portefeuille van een adviseur?<br />
Welke klanten hebben een goed of minder<br />
goed energielabel en willen misschien<br />
verduurzamen? Welke klanten<br />
hebben hun huis langer dan vijf jaar geleden<br />
laten taxeren en maken kans op<br />
het verlagen van hun tariefklasse? Door<br />
het aantonen van een hogere woningwaarde<br />
met bijvoorbeeld een desktoptaxatie.<br />
Als we dit soort zaken in AIP<br />
tonen, kunnen adviseurs hun klanten<br />
verrassen met een belletje en met hen<br />
meedenken.”<br />
NOG MEER INTERACTIE<br />
Als Arnoud verder vooruitdenkt, heeft<br />
hij nog één grote wens voor Mijn Aegon<br />
en AIP: “Ik wil graag een betere interactie<br />
tussen adviseurs, klanten en Aegon<br />
realiseren via de portalen. Stel, een<br />
klant wil zijn hypotheek in Mijn Aegon<br />
wijzigen. Hoe mooi is het dan als een<br />
bericht oppopt in AIP zodat een adviseur<br />
direct kan meedenken? Een dergelijke<br />
interactie is de kers op de taart<br />
voor het realiseren van de beste hypotheekportalen<br />
van Nederland.” n<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | <strong>23</strong>
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
Jurjen Oosterbaan Martinius:<br />
‘Tijd voor een boek met voorbeelden<br />
en tips van de beste<br />
kantoren van Nederland.’<br />
24 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
DE REDACTIE VAN <strong>VVP</strong> GAAT ALTIJD UIT VAN HET GOEDE VAN DE<br />
MENS. DUS WANNEER ZIJ KIEZEN VOOR HET THEMA ‘DE WAARDE<br />
VAN ADVIES’ DAN WEET JE WAARAAN DE REDACTIE DENKT:<br />
VOORBEELDEN EN VISIES WAARUIT BLIJKT DAT DE MENSEN IN<br />
DE SAMENLEVING GROOT BELANG HEBBEN BIJ DESKUNDIGE EN<br />
INTEGERE ADVIEZEN OP FINANCIEEL GEBIED. DE VRAAG ‘WAT IS DE<br />
WAARDE VAN ADVIES?’, KAN JE OOK ANDERS BENADEREN.<br />
Denkend aan<br />
advies zie ik kansen<br />
en bedreigingen<br />
TEKST JURJEN OOSTERBAAN MARTINIUS, BUREAU DFO<br />
Bijvoorbeeld vanuit het perspectief van een<br />
fabrikant van elektronica die het hart van<br />
hartpatiënten kan ondersteunen. Die fabrikant<br />
heeft er harde euro’s voor over wanneer<br />
cardiologen actief dat product adviseren.<br />
Zelfs aan patiënten die dit niet nodig hebben. Het<br />
‘goede’ advies is kwetsbaar. Is het mogelijk om zonder<br />
dat iedereen meteen weer in de verdediging schiet, te<br />
kijken of wij dat advies weerbaarder kunnen maken?<br />
Dat is de essentie van deze bijdrage aan deze special<br />
van <strong>VVP</strong>.<br />
CONSOLIDATIE DOOR ICT<br />
De consolidatie van financieel advieskantoren krijgt<br />
veel aandacht. Opvallend is dat een andere consolidatieslag<br />
die gelijktijdig binnen onze sector plaatsvindt<br />
minder in beeld lijkt te komen. Het gaat om de ICT-bedrijven<br />
die de backoffice, CRM en adviespakketten van<br />
de kantoren verzorgen. In korte tijd zijn veel van deze<br />
bedrijven met elkaar samengegaan. Het einde van deze<br />
ontwikkeling lijkt nog niet in zicht.<br />
Bij consolidatie van financieel advieskantoren gaat het<br />
nog steeds om een beperkt aantal kantoren dat hiermee<br />
direct te maken krijgt. Kantoren die in alle vrijheid<br />
kiezen om onderdeel van deze consolidatie te worden.<br />
Bij de consolidatie van ICT-bedrijven ligt dit anders.<br />
Vrijwel alle, meer dan 6.000 advieskantoren, hebben of<br />
krijgen met deze consolidatie te maken. Deze advieskantoren<br />
hebben geen directe invloed op de vraag of<br />
en zo ja met welk andere ICT-leverancier ‘hun’ leverancier<br />
samengaat. Afhankelijk van de contractvoorwaarden<br />
kunnen deze kantoren hun samenwerking met<br />
hun ICT-leverancier beëindigen wanneer de uitkomst<br />
hen niet bevalt. Dat zal niet altijd kunnen. Bijvoorbeeld<br />
wanneer alleen de aandelen worden overgedragen.<br />
Maar ook wanneer opzegging wel mogelijk is zal gelden<br />
dat elke ondernemer het wisselen van het ICT systeem<br />
als ingrijpend ervaart.<br />
De consolidatie binnen de ICT in onze sector is een<br />
logische ontwikkeling. Door consolidatie in de adviesmarkt<br />
daalt het aantal potentiële klanten voor ICT-bedrijven.<br />
De noodzakelijke investeringen om een ICTdienst<br />
veilig, innovatief en tegen beperkte kosten aan<br />
te bieden vereist een bepaalde schaal.<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 25
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
Gesteld dat het beeld zou worden dat er bijvoorbeeld<br />
uiteindelijk nog maar vier relevante aanbieders overblijven,<br />
betekent dit dan iets voor het advies? Dat ICT<br />
iets kan betekenen voor het advies was voor de beroepsgroep<br />
in 1975 aanleiding ANVA, Automatiseringssysteem<br />
Nederlandse Vereniging van Assurantieadviseurs<br />
en financieel dienstverleners, op te richten. De<br />
oprichting had geen economisch motief en was primair<br />
een reactie van de beroepsgroep op de introductie van<br />
een automatiseringssysteem door een aanbieder. Het<br />
gevoelen was dat ICT toegang geeft tot het advies. Advies<br />
geeft vervolgens toegang tot productie. Beheers je<br />
de ICT, dan kan je sturing geven aan het advies. De gedachte<br />
van de initiatiefnemers van ANVA was vervolgens<br />
dat wil je advies onafhankelijk houden, dan moet<br />
je ook de ICT onafhankelijk houden. De vraag is of in<br />
een markt waarin het aantal ICT-partijen snel consolideert<br />
er reden is om na te denken of de kaders voor<br />
kwalitatief goed en onafhankelijk advies voldoende gewaarborgd<br />
zijn wanneer er nog maar een zeer beperkt<br />
aantal partijen de ICT van financieel advieskantoren<br />
verzorgt.<br />
SCHAALVERGROTING<br />
Wie het recent genomen besluit over de door de AFM<br />
aan een financiële onderneming opgelegde boete van<br />
2,5 miljoen euro doorleest, krijgt een beeld van een grote<br />
onderneming met meer dan 100 miljoen euro omzet,<br />
waarin vanuit een intensieve onderlinge betrokkenheid<br />
de hoedanigheden van aanbieder, gevolmachtigde,<br />
bemiddelaar en adviseur nauw met elkaar verweven<br />
zijn geraakt. Een verwevenheid waarbij de waarde van<br />
het advies niet meer op alle momenten centraal lijkt te<br />
staan.<br />
Het gaat mij hier niet om de onderneming in kwestie.<br />
Wel om de ontwikkeling waarbij een beperkt aantal<br />
zeer grote entiteiten ontstaat waardoor de verschillende<br />
hoedanigheden die wij binnen onze branche kennen,<br />
materieel bijvoorbeeld op het gebied van locatie<br />
van waaruit de werkzaamheden plaatsvinden, de bestuurders<br />
en de medewerkers die het werk uitvoeren,<br />
sterk verweven worden. Verschillende hoedanigheden<br />
die binnen onze sector juist bedoeld zijn om elkaar in<br />
het belang van de klant ‘in balans’ te houden en juist<br />
daarom ook gescheiden gehouden worden.<br />
Door deze schaalgrootte wordt ook de fysieke afstand<br />
tussen de ‘mensen’ van de onderneming en de<br />
mens als ‘klant’ groter. Schaalvergroting en het ‘verdatariseren’<br />
van klanten ligt op de loer. Schaalvergroting<br />
is een economisch gegeven. De praktijken die in<br />
het boetebesluit van de AFM worden behandeld, zijn,<br />
ieder op zich, mogelijk niet uniek voor dit specifieke<br />
bedrijf. Gegeven de zichtbare verwevenheid van hoedanigheden<br />
rechtvaardigt de ontwikkeling van schaalvergroting<br />
de vraag of er aanleiding is om nieuwe kaders<br />
te stellen, waardoor de waarde van advies zoals de redactie<br />
van <strong>VVP</strong> bedoelt ook voor de toekomst gewaarborgd<br />
blijft.<br />
<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD<br />
Op 11 oktober aanstaande is het weer zover. Dankzij<br />
het verkennende werk van 36 bedrijfsgenoten die veel<br />
financieel advieskantoren in hun dagelijks werk zien<br />
(spotters) is er een lijst opgesteld van advieskantoren<br />
waar wij als sector trots op zijn. Uit een longlist van<br />
ruim 200 kantoren stelt de jury, in samenspraak met<br />
de spotters, een top 3 per categorie samen. Er zijn in<br />
totaal zeven categorieën: zes categorieën die meedingen<br />
naar de <strong>VVP</strong> Advies Award 20<strong>23</strong> en de aparte categorie<br />
Starters. Vervolgens doet de jury onderzoek naar<br />
deze kantoren. Via een halve finale in september waaraan<br />
de winnaars van zes categorieën meedoen, leidt<br />
dit tot drie finalisten en dit zijn volgens de winnaars<br />
van de Advies Award 20<strong>23</strong>. Vervolgens bepalen de online<br />
kijkers wie de publieksprijs krijgt. Sinds 2019 vindt<br />
dit evenement plaats. Aanbieders werken graag mee en<br />
kantoren zijn terecht alleen al trots op een plaats bij de<br />
21 genomineerde kantoren. Een mooi en waardevol initiatief<br />
waarbij de waarde van het advies centraal staat.<br />
Je voelt als lezer waarschijnlijk dat er na zo een inleiding<br />
(die welgemeend is) een maar aankomt. Inderdaad<br />
die komt er.<br />
Als de spotters hun werk goed hebben gedaan, dan<br />
zijn de 21 geselecteerde kantoren het neusje van de<br />
zalm binnen onze sector. Van elk kantoor op deze lijst<br />
moeten wij als sector iets kunnen leren. Van de uiteindelijke<br />
winnaar heel veel. Maar ook van nummer<br />
21 veel. Want achter nummer 21 zijn er nog meer dan<br />
6.000 collega’s die deze erelijst niet gehaald hebben.<br />
Het initiatief bestaat sinds 2019. Dit jaar vindt dus het<br />
lustrum plaats. Over de duim gerekend hebben wij het<br />
dan over ruim 100 kantoren waarvan wij veel kunnen<br />
leren. Ik heb gezocht. <strong>VVP</strong> is primair uitgever. Uitgevers<br />
geven boeken en tijdschriften uit. Je zou toch verwachten<br />
dat er een fantastisch werk is te maken met<br />
voorbeelden en tips hoe deze kantoren ‘het’ doen. Ik<br />
heb dat boek niet kunnen ontdekken en vrees dat het<br />
nog niet bestaat.<br />
Dat is jammer. Het initiatief is mooi. Maar het zou<br />
zoveel mooier zijn wanneer de vele onderscheidende<br />
dingen die deze kantoren doen ook per thema en branche<br />
bij elkaar worden gebracht zodat wij als branche<br />
met elkaar een stap verder kunnen zetten op het pad<br />
van de waarde van advies. Wellicht een idee voor een<br />
jubileumuitgave in dit jubileumjaar van de <strong>VVP</strong> Advies<br />
Award? n<br />
26 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
PARTNER IN KENNIS<br />
OAKK<br />
KUNSTMATIGE INTELLIGENTIE (AI) MET VOORAL CHATGPT IS OP DIT<br />
MOMENT BOOMING. CHATGPT IS EEN REVOLUTIONAIR TAALMODEL<br />
ONTWIKKELD DOOR OPENAI IN NOVEMBER 2022, DAT OOK ZIJN WEG<br />
VINDT IN DE FINANCIËLE WERELD. DIT GEAVANCEERDE MODEL IS<br />
GETRAIND OM ONDER ANDERE COMPLEXE FINANCIËLE CONCEPTEN<br />
TE BEGRIJPEN EN NUTTIGE INZICHTEN TE BIEDEN AAN BELEGGERS<br />
EN FINANCIEEL PROFESSIONALS.<br />
Gaat AI het adviesvak<br />
veranderen?<br />
TEKST WILLEM JOHANNESMA, OAKK<br />
Wat is de toekomst voor<br />
financieel adviseurs met<br />
de komst van AI? In dit<br />
artikel zullen we de mogelijke<br />
scenario’s en kansen onderzoeken<br />
die de komst van AI biedt voor financiële<br />
adviseurs.<br />
Evoluerende rol van de financieel adviseur:<br />
Met de opkomst van AI zullen<br />
financiële adviseurs waarschijnlijk een<br />
verschuiving ervaren in hun traditionele<br />
taken en verantwoordelijkheden. Routinematige<br />
taken zullen steeds meer<br />
geautomatiseerd worden, waardoor<br />
adviseurs zich kunnen concentreren op<br />
complexere en meer strategische aspecten<br />
van financieel advies.<br />
Samenwerking tussen mens en machine:<br />
In plaats van te worden vervangen<br />
door AI, zullen financieel adviseurs<br />
steeds meer profiteren van samenwerking<br />
met AI-systemen. AI kan adviseren<br />
ondersteunen door snelle en nauwkeurige<br />
analyses te leveren, terwijl menselijke<br />
adviseurs hun unieke vermogen behouden<br />
om context, empathie en menselijke<br />
intuïtie toe te voegen. Door de<br />
kracht van AI te combineren met menselijke<br />
expertise kunnen adviseurs een<br />
holistisch en geoptimaliseerd adviesproces<br />
bieden dat zowel efficiënt als<br />
persoonlijk is.<br />
Focus op toegevoegde waarde en specialisatie:<br />
Met routinetaken die worden<br />
overgenomen door AI, kunnen financiële<br />
adviseurs zich richten op het toevoegen<br />
van waarde op gebieden waar menselijke<br />
expertise cruciaal is. Advisering<br />
op het gebied van financiële planning,<br />
belastingadvies, estate planning en vermogensadvies<br />
zal steeds belangrijker<br />
worden. Financieel adviseurs kunnen<br />
hun kennis en vaardigheden verder ontwikkelen<br />
waardoor ze zich onderscheiden<br />
van AI-systemen en een concurrentievoordeel<br />
behouden.<br />
Bij OAKK zijn wij ervan overtuigd dat<br />
menselijke waarden als empathie, aandacht,<br />
betrokkenheid, intuïtie maar<br />
zeker ook stijl van presentatie en communiceren,<br />
zaken zijn die geen chatbot<br />
makkelijk zal kunnen kopiëren. De basis<br />
van een echte menselijke relatie gaat<br />
dieper dan een samenvatting van kennis<br />
die wordt overgedragen aan de klant.<br />
In onze visie zijn vermogensopbouw,<br />
pensioen en beleggen lastige onderwerpen<br />
waar mensen steeds vaker zelf invulling<br />
aan moeten geven. Daarom willen<br />
wij persoonlijke begeleiding en solide<br />
vermogensbeheer bereikbaar maken<br />
voor iedereen. Dit kan alleen bereikt<br />
worden door slimme technologie in<br />
efficiënte klant onboarding en monitor<br />
processen volledig te omarmen, zonder<br />
de menselijke verbinding te verliezen.<br />
Wij noemen dat ‘high tech en high<br />
touch’. De adviseur heeft de centrale rol<br />
in pensioen- en vermogensadvies en de<br />
klant is bereid hiervoor te betalen, zowel<br />
bij het afsluiten als op een doorlopende<br />
basis. Zo krijgen de klanten met<br />
behulp van technologie een persoonlijke<br />
dienstverlening die hen dichterbij belangrijke<br />
financiële doelen brengt zoals<br />
een goed pensioen en heeft de adviseur<br />
in de kern een klant voor de rest van zijn<br />
of haar leven. n<br />
PS: Een deel van dit artikel is geschreven<br />
door AI. Wil je weten welk deel? Neem<br />
dan met ons contact op 010-2619940 of<br />
info@oakk.nl!<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 27
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
IN 2022 IS DE STICHTING ACTIEF KLANTBEHEER OPGERICHT. EEN BRANCHE<br />
INITIATIEF MET ALS UITGANGSPUNT OM KLANTBEHEER ONDER FINANCIEEL<br />
PROFESSIONALS NAAR EEN HOGER NIVEAU TE TILLEN. HOE LEEFT ACTIEF<br />
KLANTBEHEER ONDER ADVISEURS? EN HOE ACTIEF ZIJN ZE DAAR EIGENLIJK<br />
AL MEE? DE STICHTING ONDERZOCHT HET IN 2022 ÉN IN 20<strong>23</strong>. DE UITKOMST IS<br />
POSITIEF: WE MOGEN CONCLUDEREN DAT ACTIEF KLANTBEHEER (MET NAME<br />
BIJ DE KLEINERE KANTOREN) IN DE LIFT ZIT! EEN MOOIE OPSTEKER VOOR ONZE<br />
BRANCHE. TEGELIJKERTIJD IS ER OOK NOG FLINK WAT WERK AAN DE WINKEL.<br />
DUS, TIJD OM DE MOUWEN OP TE STROPEN EN AAN DE SLAG TE GAAN.<br />
Tijd om de mouwen<br />
op te stropen<br />
TEKST VEERLE VAN DER VEN EN MICHIEL VAN VUGT<br />
Even terug naar het begin. In 2021 sloegen<br />
negen kwartiermakers de handen ineen om<br />
zich sterk te maken voor het vergroten van<br />
de financiële gezondheid van consumenten.<br />
Daarbij richtten zij de pijlen op het professionaliseren<br />
van actief klantbeheer in de financiële<br />
sector. Eerst werd het vertrekpunt in kaart<br />
gebracht door middel van een nul-meting: hierdoor<br />
kwam er inzicht in het volwassenheidsniveau én de<br />
bottlenecks met betrekking tot actief klantbeheer. Vervolgens<br />
heeft de stichting een aantal activiteiten ontplooid<br />
om actief klantbeheer op de kaart te zetten. Zo<br />
‘Adviseurs schatten in dat<br />
gemiddeld bijna een kwart<br />
van de inkomsten afkomstig<br />
zijn van actief klantbeheer’<br />
was de stichting niet alleen aanwezig bij diverse events,<br />
maar organiseerde bijvoorbeeld ook een rondetafelbijeenkomst<br />
en droeg bij aan het ontwikkelen van opleidingen<br />
op het gebied van actief klantbeheer.<br />
GROEI VOLWASSENHEIDSNIVEAU<br />
Uit het onderzoek in 20<strong>23</strong> blijkt dat er een verschuiving<br />
plaatsvindt met betrekking tot het volwassenheidsniveau.<br />
We zien een mooie ontwikkeling op niveau 3. Dat<br />
zijn de advieskantoren waarbij actief klantbeheer al<br />
goed is ingebed in de organisatie. Op dat niveau wordt<br />
de grootste groei doorgemaakt (van twaalf procent naar<br />
zeventien procent). Maar er liggen zeker ook nog genoeg<br />
kansen: maar liefst 50 procent van de adviseurs doet<br />
nog weinig aan actief klantbeheer. Ook díe groep willen<br />
we uiteindelijk bereiken met concrete handvatten.<br />
De hypotheekmarkt is de laatste tijd behoorlijk afgekoeld<br />
en de oversluitmarkt nagenoeg opgedroogd.<br />
Hierdoor is het soms een stuk rustiger. Dat kan even<br />
wennen zijn, maar biedt ook kansen om actief klantbeheer<br />
(hoger) op de agenda te zetten. De vraag ‘waarom<br />
actief klantbeheer?’ heeft plaatsgemaakt voor ‘hóe doe ik<br />
28 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
Michael van Vugt:<br />
‘Ga met elkaar<br />
in gesprek.’<br />
dit?’. Dit zien we ook terug in de cijfers en gesprekken<br />
die wij voeren: die gaan steeds vaker over de praktische<br />
invulling van actief klantbeheer.<br />
WAAR LOOPT DE ADVISEUR TEGEN AAN?<br />
Het goede nieuws is dat de adviseur in 20<strong>23</strong> minder vaak<br />
belemmeringen ervaart, met name op het gebied van<br />
privacy en tijdsgebrek. Lastig blijft het gebrek aan actuele<br />
(klant)data en het vinden van een verdienmodel.<br />
Opvallend detail is dat de kleinere advieskantoren vaker<br />
over actuele data beschikken. Komt dit doordat zij een<br />
‘innigere relatie’ hebben met hun klanten ‘om de hoek’?<br />
INZOOMEN<br />
Verder ingezoomd op de cijfers van het onderzoek vallen<br />
een aantal belangrijke zaken op.<br />
Opstarten en groeien<br />
We zien dat adviseurs opschuiven qua volwassenheidsniveau.<br />
Steeds meer adviseurs hebben een start gemaakt<br />
met actief klantbeheer. Dat levert meteen ook<br />
een aantal concrete vragen op als: ‘welke tools zijn er?’,<br />
‘hoe kom ik aan data?’ en ‘hoe word ik succesvol?’. Het<br />
maken van een eenvoudig plan is vaak de eerste stap.<br />
Het creëren van inzicht in de doelgroep én aanpak.<br />
Het maken van een eenvoudig plan met daarin<br />
meer informatie over ‘wie ga ik benaderen, over welk<br />
onderwerp, wanneer, hoe vaak, per e-mail of telefonisch’<br />
is al een goed startpunt. Maar ook informatie<br />
over hoeveel opdrachten de adviseur verwacht daar<br />
direct of indirect uit te halen mag eigenlijk niet ontbreken.<br />
Dat kan al op een A4-tje. Dat geeft richting en<br />
zorgt uiteindelijk voor meer effectiviteit.<br />
Het gesprek aangaan<br />
Daarnaast kan het ook waardevol zijn als adviseurs<br />
hierover met elkaar in gesprek gaan. Informatie delen<br />
over tools, ervaringen, learnings én struikelblokken.<br />
We merken dat adviseurs daar open over zijn en elkaar<br />
ook verder kunnen helpen.<br />
Er zijn ook verschillende events waaruit blijkt dat<br />
actief klantbeheer een hot topic is. Én verschillende<br />
opleidingen die praktische handvatten bieden. Denk<br />
bijvoorbeeld aan de client officer opleiding.<br />
Hoe zit het met het verdienmodel?<br />
We zien dat het vinden van een goed verdienmodel nog<br />
een bottleneck kan zijn. Adviseurs gaan hier ook nog<br />
verschillend mee om. 64 procent rekent een fee. Terwijl<br />
37 procent werkt met een abonnement en 31 procent<br />
van de adviseurs werkt op basis van uurloon. Dit aantal<br />
is overigens ook toegenomen ten opzichte van 2022.<br />
En wat levert het op? Adviseurs schatten in dat gemiddeld<br />
bijna een kwart van de inkomsten afkomstig<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 29
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
Veerle van der Ven:<br />
‘Maak een simpel<br />
plan en begin.’<br />
zijn van actief klantbeheer. Dit is dus een schatting,<br />
want bijna de helft van de adviseurs geeft tegelijkertijd<br />
aan geen inzicht te hebben in de opbrengsten van<br />
actief klantbeheer. Ook heeft 60 procent van de respondenten<br />
op dit vlak nog geen targets bepaald. Het<br />
bepalen van targets en het inrichten van een goed verdienmodel<br />
blijft een aandachtspunt. Veel adviseurs zijn<br />
wel overtuigd van het nut van actief klantbeheer, maar<br />
vinden het tegelijkertijd moeilijk er geld voor te vragen.<br />
Toch zien we bij adviseurs die verder zijn op dit vlak<br />
dat zij hier geen problemen mee ervaren. Het gaat er<br />
vooral om dat je je waarde als adviseur goed zichtbaar<br />
weet te maken. Dat biedt een mooi perspectief voor adviseurs<br />
die hier net mee aan de slag zijn.<br />
KORTOM<br />
De tijd van ‘waarom actief klantbeheer?’ is dus voorbij.<br />
Nu is het zaak om het een structureel en winstgevend<br />
onderdeel te maken van onze dagelijkse dienstverlening.<br />
Dat doen we samen met verschillende branchepartijen.<br />
Hoe? Maak een simpel plan en vooral: begin.<br />
Dan merk je vanzelf hoe het nog beter kan. Dat is goed<br />
voor jou en vooral: voor onze klant. n<br />
Michiel van Vugt is voorzitter van de Stichting Actief<br />
klantbeheer en Veerle van der Ven is een van de eerste<br />
kwartiermakers van de Stichting namens Obvion.<br />
TIPS VOOR DE ADVISEUR<br />
• Benadruk wat je voor de klant kan betekenen, al<br />
bij het eerste contact. Ben je er alleen voor de<br />
aankoop of voor de lange termijn? Wees niet te<br />
bescheiden en laat zien wat je meerwaarde is,<br />
maak je werk zichtbaar, ook als er geen aanpassing<br />
is geweest naar aanleiding van jouw advies<br />
• Nodig de klant uit om ook contact met jou op te<br />
nemen, en geef voorbeelden van situaties wanneer<br />
dit zou kunnen en hoe jij de klant dan van<br />
dienst kunt zijn.<br />
• Je kan verschillende verdienmodellen hanteren,<br />
passend bij jou én bij de klant. Een abonnement,<br />
een vast uurtarief of zelfs een vast bedrag<br />
vooruit. Bespreek dit met de klant zodat je<br />
weet wat hem of haar aanspreekt.<br />
• Het werkt motiverend om inzicht te hebben in<br />
de resultaten. Denk hier dus vooraf over na.<br />
Wat verwacht je dat het oplevert en op welke<br />
termijn? Zo kun je zelf bijsturen, bijvoorbeeld<br />
door klanten op andere momenten of over andere<br />
onderwerpen te contacteren.<br />
30 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
PARTNER IN KENNIS<br />
DAZURE<br />
GELUKKIG WORDT ER DOOR VEEL MENSEN DESKUNDIG ADVIES GE-<br />
VRAAGD AAN EEN FINANCIEEL ADVISEUR. DIT IS VERSTANDIG. ER ZIJN<br />
ECHTER OOK STEEDS MEER MENSEN DIE ‘EVEN GOOGLEN’ OM INFOR-<br />
MATIE IN TE WINNEN EN DAN ZELF ONLINE EEN VERZEKERING AFSLUI-<br />
TEN. ADVIESKOSTEN UITSPAREN KAN SLIM KLINKEN, MAAR HET KAN<br />
GROTE NEGATIEVE GEVOLGEN HEBBEN VOOR EEN KLANT. WIJ LOPEN<br />
ER REGELMATIG TEGENAAN MET DE OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING.<br />
De nadelen van even<br />
‘googlen’<br />
TEKST DAZURE<br />
Zo is de begunstiging op een polis<br />
ontzettend belangrijk, ook<br />
om regelmatig te blijven checken.<br />
Wij moeten de uitkering<br />
laten verlopen zoals op de polis en in<br />
de voorwaarden is vastgelegd, óók als<br />
iedereen het anders wil. Als een verzekerde<br />
overlijdt blijft de samenwonende<br />
partner soms met lege handen achter<br />
terwijl dit niet zo bedoeld was. Als de<br />
partner niet als verzekeringnemer op de<br />
polis staat en er is geen sprake van een<br />
huwelijk/geregistreerd partnerschap<br />
(soms is een samenlevingscontract<br />
ook goed) dan heeft de samenwonende<br />
partner alleen recht op de uitkering<br />
als die met naam genoemd is als begunstigde.<br />
De kans dat zoiets fout gaat<br />
is veel kleiner als de klant verbonden<br />
is aan een financieel adviseur die hier<br />
goed advies over geeft.<br />
GETREITER IN DE VECHTSCHEIDING<br />
Nog een voorbeeld uit onze praktijk is<br />
de vechtscheiding. Via de advocaat van<br />
een verzekerde op een polis kregen wij<br />
het verzoek om de polis te beëindigen.<br />
Echter de verzekerde was niet verzekeringnemer<br />
op de polis. Alleen als verzekeringnemer<br />
heb je zeggenschap over<br />
Indra Frishert:<br />
‘Even googlen of<br />
een gedegen<br />
financieel advies?’<br />
de polis. Als de verzekeringnemer de<br />
polis niet wil opzeggen, dan heeft de<br />
verzekerde op die polis geen poot om<br />
op te staan. Hier was sprake van een<br />
akelige vechtscheiding. Verzekeringnemer<br />
wilde de polis laten doorlopen,<br />
maar er was geen verzekerbaar belang.<br />
Ze hadden samen geen kinderen, dit<br />
was puur getreiter. Voor de klant en ook<br />
voor ons is het fijn als in zulke situaties<br />
een adviseur goed advies kan geven. Die<br />
schakel wordt dan echt gemist.<br />
VAN DE AARDBODEM VERDWENEN<br />
Heel soms kunnen we een klant zelfs<br />
niet meer bereiken, op geen enkele manier.<br />
Klant X heeft haar overlijdensrisicoverzekering<br />
ooit online afgesloten, is<br />
verhuisd, telefoonnummer en e-mailadres<br />
zijn niet meer in gebruik. Als een<br />
polis via een adviseur wordt afgesloten,<br />
dan kunnen we de nieuwe contactgegevens<br />
vaak via de adviseur achterhalen.<br />
De afgelopen twee jaar zijn we op zoek<br />
geweest naar deze klant X die de premie<br />
elke maand bleef doorbetalen terwijl<br />
haar polis al twee jaar geleden was beëindigd<br />
wegens betalingsachterstand.<br />
Alle communicatie (mailtjes, telefoontjes,<br />
sms’jes, post) over de achterstand<br />
was nooit aangekomen. Ook de bevestiging<br />
van de beëindiging niet. Een paar<br />
collega’s gaven niet op en hebben haar<br />
onlangs via Facebook weten te vinden.<br />
Klant dacht dat ze de overlijdensrisicoverzekering<br />
nog had, terwijl wij elke<br />
maand de ontvangen premie aan haar<br />
terugbetaalden. Ze was ons overigens<br />
heel dankbaar voor onze volhardendheid<br />
en wilde weer een nieuwe polis. n<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 31
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
WAT KAN EEN FINANCIEEL LEVENSPLAN BETEKENEN VOOR MENSEN? VAAK<br />
MERKEN WIJ BIJ ‘GEWOON LEKKER LEVEN’ DAT HET MAKEN VAN EEN PLAN EEN<br />
LATENTE BEHOEFTE IS. BELANGRIJK, MAAR NIET URGENT. VELEN STELLEN HET UIT<br />
EN GAAN ZONDER PLAN EN DUS ONBEWUST DOOR HET LEVEN. HOE BELANGRIJK<br />
IS HET OPSTELLEN VAN EEN PLAN? EEN INSPIREREND VOORBEELD VAN DE<br />
FAMILIE SANDERS EN FELIUS UIT MIDDELBURG.<br />
De absolute<br />
meerwaarde van een<br />
financieel levensplan<br />
TEKST MAURICE VAN DEN HEMEL, GEWOON LEKKER LEVEN | BEELD MARIEKE LODDER<br />
Op 1 maart 2022 was het definitief. Paul<br />
en Carolien Sanders en Robert Felius<br />
verkochten hun restaurants Tamboer<br />
en Hildernisse in Middelburg. Een<br />
jaar later blikken we terug op ondernemerschap<br />
in de horeca, het stoppen<br />
als ondernemer en hoe ‘gewoon lekker leven’ er nu<br />
uitziet.<br />
In 2018 hadden we het eerste gesprek. Tijdens dat<br />
gesprek voelden wij de passie voor het ondernemersleven.<br />
Tegelijk proefden wij de drang naar iets anders.<br />
Het horeca-leven vraagt veel. Paul is veertig jaar werkzaam<br />
geweest in de horeca en dat heeft zijn sporen nagelaten.<br />
Zo bleek onlangs dat twee pezen in zijn schouders<br />
zijn afgescheurd. Of hij daar dan niks van had gemerkt<br />
had? Gewoon doorgaan was (en is) het motto.<br />
Terug naar het gesprek in 2018. De drang naar iets<br />
anders werd duidelijk en bij de vraag waar ze zichzelf<br />
over tien jaar zouden zien, was het antwoord: weg uit<br />
de dagelijkse hectiek. Paul, Carolien en later ook Robert<br />
kozen ervoor om zich door ons te laten begeleiden. Na<br />
het eerste gesprek bij ons op kantoor, kregen ze ‘levensvragen’<br />
mee. Bijvoorbeeld: “Stel de dokter zegt dat<br />
je nog vijf tot tien jaar te leven hebt. Het goede nieuws<br />
is dat je je nooit ziek zult voelen. Het slechte nieuws is<br />
dat je geen enkel idee hebt wanneer je precies zal overlijden.<br />
Wat doe je in de tijd die er overblijft om je leven<br />
voluit te leven? Zou je je leven veranderen en hoe zou<br />
je dat doen?” Paul als Carolien reageerden resoluut: direct<br />
stoppen met de zaak.<br />
Een van de belangrijkste vragen die Paul en Carolien<br />
vijf jaar geleden hadden, was: waar staan we nu en<br />
wanneer zou stoppen mogelijk zijn? Voor ons een vanzelfsprekende<br />
vraag, maar ondernemers hebben hier<br />
bijna nooit een antwoord op. En wij konden naar waarheid<br />
zeggen: jullie kunnen stoppen. En wel nu!<br />
OPENSTAAN<br />
Ze reageerden niet euforisch, maar met terughoudend<br />
enthousiasme. Kunnen we echt stoppen? Is de finishlijn<br />
echt bereikt? Het nieuws moest eerst indalen. Logisch<br />
als je bijna veertig jaar gewend bent dagelijks<br />
klaar te staan voor je gasten.<br />
Terwijl ze aan het nieuws moesten wennen, bleef<br />
de zaak gewoon open. Aan de ene kant wisten ze dat<br />
ze konden stoppen en tegelijkertijd moest de zaak wel<br />
gewoon doordraaien met dezelfde passie, kwaliteit en<br />
inzet.<br />
32 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
In deze periode vonden veel gesprekken plaats. Het<br />
proces waar Paul en Carolien in zaten, maakte heel<br />
goed duidelijk welke waarde een financieel levensplan<br />
kan hebben. Als Carolien en Paul wel hadden geweten<br />
hoe ze er financieel voorstonden en inzichtelijk hadden<br />
wat hun wensen waren, dan hadden ze niet zo verrast<br />
hoeven te zijn toen ze hoorden financieel afhankelijk<br />
te zijn.<br />
Langzamerhand wenden Paul, Carolien en Robert<br />
aan hun nieuwe realiteit. En op dat moment meldde<br />
zich een potentiële koper. Door het financieel levensplan<br />
was duidelijk welk bedrag nodig is om de rest van<br />
hun leven ‘gewoon lekker te leven’. Dit staat haaks op<br />
de werkelijkheid bij accountants en fiscalisten. Zij kijken<br />
vooral wat het bedrijf waard is, maar naar de concrete<br />
behoefte van de klant wordt niet gekeken.<br />
De verkoop van een levenswerk is op zich al een ingrijpend<br />
proces. Paul, Carolien en Robert kregen echter<br />
ook te maken met de corona-pandemie. De twee restaurants<br />
moesten verplicht dicht. Ze gingen van start<br />
met afhaalmaaltijden en moesten alle zeilen bijzetten<br />
om het personeel te behouden. Er werd meer dan ooit<br />
gevraagd van hun ondernemerschap. En dat lukte. Hun<br />
gezamenlijke kracht bracht redding: snel en passend<br />
handelen waardoor het bedrijf door kon, het personeel<br />
aan boord bleef en de gasten betrokken bleven. Pas<br />
op 1 maart 2022 is het dan echt zover en is de verkoop<br />
rond. Vrijheid!<br />
OP ADEM KOMEN<br />
Uit de sneltrein stappen, bleek een groot ding. Op<br />
adem komen, lekker met vakantie, een nieuw levensritme<br />
zoeken, is niet zo eenvoudig voor mensen die altijd<br />
veel bezig zijn geweest. Ze waren altijd bezig met hun<br />
zaak. Geen tijd voor feestjes. En de telefoon voor reserveringen.<br />
Het is zo gek!<br />
Langzaam maar zeker begonnen Paul en Carolien<br />
aan hun nieuwe leven te wennen. Ze kijken nu met veel<br />
plezier terug op de gesprekken die wij met hen voerden<br />
en die hen bevestiging en vertrouwen gaven. Ook nu<br />
nog. Want onzekerheden blijven er en monitoring van<br />
een levensplan is en blijft noodzakelijk. Fijn dat ze dit<br />
met ons willen doen.<br />
ONDERNEMERSLESSEN<br />
Zijn er nog ondernemerslessen die Carolien en Paul<br />
(horeca)ondernemers willen meegeven? Achteraf hadden<br />
ze al veel eerder een dag minder per week open wilen<br />
zijn met de restaurants. Geen zes maar vijf dagen<br />
in de week. Meer dan genoeg. Besef als ondernemer<br />
te allen tijde dat je personeel het allerbelangrijkste is.<br />
Wees goed voor ze! Zorg er verder voor dat je financieel<br />
plaatje helder is. Daar mankeert het nog wel eens aan<br />
Maurice van den Hemel:<br />
‘Financiële advieswereld<br />
kan mooie impact hebben<br />
op de maatschappij.’<br />
bij ondernemers. En ten slotte: weet wat jouw onderneming<br />
uniek maakt.<br />
Dagelijks zien wij de waarde van een financieel levensplan<br />
voor onze klanten. Af en toe halt houden in<br />
de ‘ratrace’ en uitdagende levensvragen stellen. Daarbij<br />
het financieel fundament goed in ogenschouw houden<br />
en hiermee zorgen dat klanten passende keuzes kunnen<br />
maken en met passie en vertrouwen door het leven<br />
kunnen gaan. De financiële wereld kan zo’n mooie impact<br />
hebben op de maatschappij. n<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 33
PARTNER IN KENNIS<br />
Esther Oostrom: ‘Het draait<br />
om vertrouwen.’<br />
34 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
KLAVERBLAD VERZEKERINGEN<br />
VERZEKEREN GAAT OM MENSEN. MENSEN WILLEN GENIETEN VAN<br />
HET LEVEN, MENSEN WILLEN ONDERNEMEN. KLAVERBLAD HELPT<br />
MENSEN DAARBIJ DOOR FINANCIËLE RISICO’S OVER TE NEMEN DIE<br />
MENSEN ZELF NIET KUNNEN DRAGEN. VERZEKEREN IS ONZE MA-<br />
NIER OM MENSEN TE HELPEN. EN DAT BEGINT VOOR KLAVERBLAD<br />
MET EEN GOED ADVIES!<br />
Iedereen een goed en<br />
onafhankelijk advies<br />
TEKST ESTHER OOSTROM | BEELD ELISA SMOOK<br />
We werken bij Klaverblad<br />
met veel plezier en trots<br />
nauw samen met zo’n<br />
2.750 verzekeringsadviseurs<br />
in Nederland. Deze verzekeringsadviseurs<br />
staan naast onze klanten en<br />
vertegenwoordigen hun belangen naar<br />
ons. Zij zorgen als het ware voor verbinding<br />
tussen Klaverblad en haar klanten<br />
op basis van persoonlijk contact. Met<br />
een goed onafhankelijk advies, weten<br />
onze klanten dat de verzekering goed<br />
is geregeld én dat er hulp is als ze dat<br />
écht nodig hebben. Dat zorgt voor vertrouwen.<br />
En daar draait het om bij verzekeren.<br />
Verbinding tussen mensen is voor<br />
ons de basisvoorwaarde voor echt vertrouwen.<br />
Door elkaar te leren kennen,<br />
weet je wat je aan elkaar hebt. We investeren<br />
daarom veel in persoonlijk<br />
contact met verzekeringsadviseurs.<br />
Onze accountmanagers spreken bijvoorbeeld<br />
dagelijks met verzekeringsadviseurs<br />
over de markt, klantvragen<br />
en ze gaan in gesprek over wat ze nodig<br />
hebben om klanten goed te kunnen<br />
adviseren. Andersom krijgen we<br />
in deze gesprekken ook veel terug over<br />
onze dienstverlening. Wat is goed? En<br />
wat kan beter? Deze informatie nemen<br />
de accountmanagers mee terug naar<br />
de collega’s in Zoetermeer waardoor<br />
we onszelf keer op keer kunnen verbeteren.<br />
ONGEWOON GOEDE SERVICE<br />
Onze belofte is om klanten zo goed<br />
mogelijk en persoonlijk te helpen als ze<br />
dat écht nodig hebben. Dit doen we uiteraard<br />
met verzekeringen, maar voor<br />
ons is dat niet genoeg. Om deze belofte<br />
waar te maken, zorgen we voor een<br />
ongewoon goede service. We vinden<br />
het belangrijk om direct persoonlijk bereikbaar<br />
te zijn als de klant of verzekeringsadviseur<br />
ons nodig heeft. Je mag<br />
ons altijd bellen. Dat kan tijdens ‘normale’<br />
kantooruren, maar zeker ook als<br />
er een calamiteit is. Bijvoorbeeld zoals<br />
in het weekend na de grote februaristormen<br />
van 2022. We verwachtten<br />
toen veel telefoontjes van klanten en<br />
verzekeringsadviseurs. Omdat wij vinden<br />
dat klanten en verzekeringsadviseurs<br />
in zulke situaties recht hebben op<br />
deskundige hulp van eigen Klaverbladmedewerkers,<br />
stonden we ook in het<br />
weekend voor ze klaar. Ze kregen direct<br />
een medewerker aan de lijn die snel kon<br />
schakelen. Dat is de typische Klaverblad<br />
betrokkenheid én die gunnen we meer<br />
verzekeringsadviseurs en klanten.<br />
ER SAMEN VOOR DE ANDER ZIJN<br />
Met 2.750 verzekeringsadviseurs geven<br />
we ruim 400.000 klanten dagelijks het<br />
unieke Klaverblad-gevoel. En dit wordt<br />
gewaardeerd, door klanten en ook door<br />
het intermediair zelf. Zo bracht IG&H<br />
met de PerformanceMonitor de tevredenheid<br />
van verzekeringsadviseurs in<br />
kaart. In de categorie Schadelijk Zakelijk<br />
kregen wij een eerste plaats en in de categorie<br />
Inkomen Individueel behaalden<br />
we met onze AOV een mooie tweede<br />
plek. Dit is waar wij het als intermediaire<br />
verzekeraar voor doen. Om er samen<br />
met de verzekeringsadviseurs voor de<br />
ander te zijn. Dat klinkt misschien heel<br />
bijzonder, maar dat zou eigenlijk heel<br />
gewoon moeten zijn. n<br />
Esther Oostrom is divisiemanager Commercie<br />
bij Klaverblad Verzekeringen.<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 35
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
WEES ALS ONDERNEMER NIET BANG VOOR KRITISCHE VRAGEN.<br />
HYPOTHEEKADVISEUR GERT-JAN DE BEKKER LAAT ZICH<br />
GEREGELD UITDAGEN DOOR EWALD BARY, CONSULTANT EN LID<br />
VAN HET <strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL. VAAK AL WANDELEND,<br />
ZOALS DE BEKKER OOK GRAAG WANDELT MET ZIJN KLANTEN. “IN<br />
EEN ONTSPANNEN SFEER KOM JE NADER TOT ELKAAR.”<br />
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD JEROEN LIEBERS<br />
Wat je geeft,<br />
krijg je altijd<br />
terug<br />
36 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
De Bekker leerde het vak op een makelaars-<br />
en hypotheekkantoor in Oss. Daar<br />
maakte hij al kennis met makelaar Stefan<br />
Vrijdag. Later, inmiddels 25 jaar geleden,<br />
besloten ze samen in Boxmeer te<br />
starten met Vrijdag & De Bekker. Gert-<br />
Jan en Stefan hebben vrijwel vanaf het begin structureel<br />
tijd vrijgemaakt om na te denken over waar ze met<br />
hun kantoor naar toe willen en om op nieuwe ideeën te<br />
komen. “Daarbij nemen we het begrip heisessie letterlijk.<br />
Dus we zitten echt op de hei, dat begon met wandelen,<br />
later fietsen, zelfs in de Alpen. Ik ook vaak wandelen<br />
met mijn klanten, want ik heb gemerkt dat ze<br />
zich juist dan openstellen. Ook met Ewald, die ik al heel<br />
lang ken, wandel ik regelmatig. Je moet vooral ook weg<br />
uit de waan de dag.”<br />
De Bekker straalt rust uit, en rust is volgens hem<br />
precies waar de klant behoefte aan heeft. “Besef dat het<br />
voor veel mensen spannend is op het moment dat ze<br />
een huis kopen. Als klanten merken dat ze op ons kunnen<br />
bouwen, valt die spanning weg.<br />
“Zorg ervoor dat je bij ieder gesprek fit en actief<br />
bent. Besef dat ook advies geven topsport is als je het<br />
op een goede manier doet. Plan dus niet te veel afspraken<br />
in op een dag en maak er een mooie beleving van.<br />
Wat je geeft, krijg je altijd terug. Zorg dat mensen met<br />
een glimlach de deur uitlopen, dan heb je het goed gedaan.<br />
“Als mensen overdag naar de tandarts kunnen,<br />
kunnen ze ook overdag naar de hypotheekadviseur. Ik<br />
werk niet ’s avonds en ook niet op zaterdag. Op die manier<br />
houd ik de energie over voor mijn gezin en andere<br />
zaken die ik belangrijk vind in mijn leven. Zo blijft het<br />
leuk en ik denk dat de klant voelt dat ik goed in mijn<br />
vel zit en dat geeft ook weer vertrouwen.”<br />
De Bekker vertelt dat hij het niet altijd zo heeft gedaan,<br />
dat hij zichzelf in het begin verloor. Op een gegeven<br />
moment besloot hij andere keuzes te maken. Ewald<br />
Bary: “Gert-Jan heeft gekozen voor het rendement van<br />
geluk in plaats van financieel gewin. Ik heb daar grote<br />
waardering voor.”<br />
Ewald Bary: “Kritische vragen niet uit de weg gaan.”<br />
TIJDIG NADENKEN<br />
Veel adviseurs lopen zichzelf juist voorbij, vindt Bary.<br />
“En ze gebruiken de waan van de dag om niet over zichzelf<br />
en hun kantoor na te hoeven denken. Kritische<br />
vragen gaan ze uit de weg. Hun medewerkers zouden<br />
die vragen kunnen stellen, maar doen dat meestal niet<br />
omdat ze vrezen voor hun baan. Zo wiegen deze adviseurs<br />
zich in schijnzekerheid. En dan gebeurt er iets,<br />
zoals de oorlog in Oekraïne met al zijn economische gevolgen,<br />
en zijn ze niet voorbereid. De rente is omhooggeschoten<br />
met grote consequenties voor de hypotheekmarkt.<br />
Als je dan nog moet gaan nadenken over hoe<br />
het verder moet met je kantoor, ben je te laat.”<br />
Bary ziet actief klantbeheer ineens hoog op de<br />
agenda van hypotheekadviseurs staan. Want daarmee<br />
hopen ze hun omzet op peil te houden. “Maar”, zegt<br />
Bary, “dit is iets wat je al lang in je bedieningsmodel<br />
met jouw klant geregeld zou moeten hebben. Dan is<br />
het juist zo dat de klant jou belt op het moment dat hij<br />
een vraag heeft of er een belangrijke verandering is die<br />
hij met zijn adviseur wil bespreken.”<br />
‘Vreemde ogen kijken<br />
toch anders naar onze<br />
onderneming’<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 37
DE WAARDE VAN ADVIES<br />
PRAKTIJKTIPS<br />
Ewald Bary: “Selecteer iemand die zonder belang<br />
bij jouw onderneming alle (kritische) vragen durft<br />
te stellen. Spreek met elkaar af dat jij nooit het<br />
antwoord ‘Ja, maar…’ mag geven. Maak afspraken<br />
met elkaar en committeer je daar ook aan.”<br />
FEEDFORWARD<br />
De Bekker heeft een sparring partner in Stefan Vrijdag,<br />
niet elke adviseur heeft een compagnon om feedback<br />
te geven (De Bekker spreekt overigens liever van feedforward,<br />
want hij kijkt liever naar de toekomst). Maar<br />
ook al kan hij sparren met Vrijdag, dan nog laat hij zich<br />
graag uitdagen door Bary.<br />
Wat levert dit Gert-Jan op? De Bekker: “De gesprekken<br />
met Ewald bieden een andere kijk op het<br />
ondernemerschap. Vreemde ogen kijken toch anders<br />
naar onze onderneming. Er worden vragen gesteld die<br />
ik mezelf nooit zou stellen. Zowel over de korte als de<br />
lange termijn.<br />
“Ewald kan vanuit zijn helikopterview kritiek geven.<br />
Kritiek moet je juist als iets positiefs ervaren. Adviezen<br />
zijn tools voor ons om de zaak keer op keer te<br />
verbeteren. Gesprekken met Ewald zijn vooral plezierig.<br />
Ook daarbij ontstaat keer op keer het besef dat gesprekken<br />
met mijn cliënten ook altijd plezierig moeten<br />
zijn. Vanuit daar kunnen we een mooie relatie opbouwen.”<br />
n<br />
Gert-Jan de Bekker: “Kritiek juist als iets positiefs ervaren.”<br />
De Bekker zegt altijd oog te hebben gehad voor actief<br />
klantbeheer, op de momenten dat het wat rustiger was.<br />
Hij zet er nu niet speciaal extra op in. Het is ook niet<br />
nodig. “Je merkt dat als de markt onrustig is, de klant<br />
dat ook wordt. Kopen we te duur? Dat is een vraag die<br />
veel klanten momenteel hebben. Vandaar dat Stefan<br />
nu weer vaker optreedt als aankoopmakelaar. Dat leidt<br />
dan ook weer tot nieuwe hypotheekvragen. Verder zijn<br />
mensen toch echt wel getriggerd om meer aan verduurzaming<br />
te doen. Ik ken klanten waarvan de energierekening<br />
van 300 euro per maand naar 900 euro is gegaan.<br />
Ik ben nu best druk met de financiële oplossingen<br />
voor verduurzaming van de woning.”<br />
EWALD BARY IN <strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL<br />
Een nieuw gezicht in het <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel:<br />
Ewald Bary. Nieuw maar ook vertrouwd, want Bary<br />
stond lange tijd aan het roer van Lindenhaeghe.<br />
Hoe (op) naar de volgende stap? Dat is waar Bary<br />
assurantie-ondernemers graag bij begeleidt.<br />
Ewald: “Als ondernemer barst je van de ideeën<br />
en nieuwe initiatieven, maar hoe ga je dit nu aanpakken?<br />
Hoe ga je tijd vrijmaken om met die volgende<br />
stap aan de slag te gaan? Hoe maak je van<br />
één grote stap meerdere kleine stappen en stel je<br />
jouw prioriteiten? Hoe ga je zorgen dat je je medewerkers<br />
meekrijgt en enthousiasmeert?”<br />
Het (gratis) <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel bestaat<br />
verder uit Robin van Beem van Polis Advocaten (bij<br />
hem kunt u terecht met vragen over juridische aspecten),<br />
Edwin Bosma van BHB Dullemond (financieel<br />
beleid en overnames), Richard Meinders van<br />
SVC Groep (interne organisatie) en Jack Vos van<br />
Onesurance (data en kunstmatige intelligentie).<br />
Er is nog een vacature voor iemand die thuis is<br />
op het vlak van personeelsbeleid.<br />
Stel uw vragen via vvp@vvponline.nl.<br />
38 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
PARTNER IN KENNIS<br />
DOELBELEGGEN.NL, EEN ONLINE BELEGGINGSOPLOSSING VOOR<br />
AANVULLENDE PENSIOENOPBOUW, WAS AANVANKELIJK PUUR GE-<br />
RICHT OP CONSUMENTEN. MET HET NIEUWE PORTAL ‘SAMEN DOEL-<br />
BELEGGEN’ WIL DE VERMOGENSBEHEERDER NU OOK TOEGEVOEGDE<br />
WAARDE BIEDEN AAN ADVISEURS.<br />
Doelbeleggen zoekt samenwerking met intermediair<br />
Aan de slag met<br />
de derde pijler<br />
TEKST LINDA WELTHER<br />
De derde pijler staat sterk in de<br />
belangstelling. Met ingang van<br />
de nieuwe Pensioenwet groeit<br />
het opbouwpercentage van de<br />
fiscale jaarruimte voor individueel pensioenbeleggen<br />
– het bedrag dat fiscaal<br />
aftrekbaar ingelegd mag worden – van<br />
13,3 naar 30 procent. Dat maakt lijfrentes<br />
interessanter. Niet alleen voor ondernemers<br />
en zzp’ers, maar ook voor<br />
werknemers met een pensioengat.<br />
Intussen is de pensioenopbouw<br />
voor ondernemers via de Fiscale Oudedagsreserve,<br />
Pensioen in Eigen Beheer<br />
en Oudedagsverplichting afgeschaft.<br />
Voor deze groep is er nu maar één manier<br />
overgebleven om fiscaal gunstig<br />
aanvullend pensioen op te bouwen: via<br />
een lijfrente.<br />
ACTIEF KLANTBEHEER<br />
Werk aan de winkel dus voor financieel<br />
planners. En voor hypotheekadviseurs<br />
die hun focus willen verleggen naar actief<br />
klantbeheer zijn lijfrentes uitermate<br />
geschikt om met de klant te bespreken,<br />
zowel voor bestaande kapitalen, als het<br />
opbouwen van nieuwe potjes. En voor<br />
assurantiekantoren die bij expirerende<br />
polissen nu de mogelijkheid tot doorbeleggen<br />
kunnen aanbieden. Ook expireren<br />
er vaak kapitalen die de klant nog<br />
niet direct wil laten uitkeren. Bijvoorbeeld<br />
als het kapitaal voor de AOWleeftijd<br />
tot uitkering komt, of de klant<br />
nog langer door wil werken.<br />
“Er komen heel veel dingen samen”,<br />
concludeert Tjade Groot, een van de<br />
partners van Doelbeleggen. “Vaak zijn<br />
financieel adviseurs niet goed bekend<br />
met alle mogelijkheden. Zo is het mogelijk<br />
over te stappen van aanbieder of<br />
ingegane uitkeringen te wijzigen als de<br />
persoonlijke situatie daar om vraagt.”<br />
LAAGDREMPELIG PRODUCT<br />
Groot werkt dagelijks met lijfrenteproducten.<br />
“Bij traditioneel beleggen bouwen<br />
klanten vermogen op en zien ze<br />
wel wat ze ermee doen – afhankelijk<br />
van de opbrengst kunnen bij wijze van<br />
spreken de kinderen een buitenlandse<br />
studie doen of wordt de hypotheek afgelost.<br />
Voor Doelbeleggen, een laagdrempelige<br />
dienstverlening, hebben<br />
we de redenering omgedraaid: de klant<br />
streeft een doel na dat men wil bereiken<br />
met vermogensopbouw. Wij maken<br />
inzichtelijk hoeveel inleg daarvoor<br />
nodig is en hoelang dat duurt.” Gaandeweg<br />
wordt waar nodig bijgestuurd.<br />
De klant én adviseur behouden altijd<br />
inzicht in de haalbaarheid van het doel<br />
en welke acties nodig zijn om dit te behalen.<br />
UITKERINGSSCHEMA NAAR KEUZE<br />
Doelbeleggen werd door de jaren heen<br />
uitgebouwd en won meerdere prijzen.<br />
Robin Bauer: “In 2017 werd het voor beleggingsondernemingen<br />
mogelijk een<br />
box-1-rekening aan te bieden, dus gingen<br />
wij beleggingslijfrentes aanbieden.<br />
In 2019 ontwikkelden we het uitkeringsschema<br />
naar keuze. Bij uitkerende lijfrentes<br />
die worden belegd komen normaal<br />
gesproken de hoogste termijnbedragen<br />
aan het einde. Terwijl veel men-<br />
40 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DOELBELEGGEN<br />
sen die net met pensioen zijn, juist dán<br />
mooie reizen willen maken. Met onze<br />
variant kun je de uitkeringen indelen<br />
naar wens.”<br />
“Zo kunnen we onze producten op<br />
heel veel manieren aanpassen aan de<br />
wensen van de klant. Alles wat binnen<br />
de fiscale kaders mogelijk is, bieden we<br />
aan. Terwijl vrijwel alle banken en verzekeraars<br />
vastzitten in oude procedures,<br />
hun aanbod aan het afbouwen zijn,<br />
of het überhaupt niet hebben.”<br />
KLANTGERICHT<br />
Omdat Doelbeleggen zich jarenlang direct<br />
tot de klant heeft gewend zijn de<br />
meest voorkomende vragen bekend.<br />
Hierdoor is de insteek altijd gericht op<br />
transparantie en klantvriendelijkheid.<br />
JARENLANGE ERVARING IN VERMOGENS-<br />
BEHEER<br />
Doelbeleggen.nl is een initiatief van<br />
Velthuyse • Mulder, sinds 1999 uitgegroeid<br />
tot een van de grootste onafhankelijke<br />
vermogensbeheerders<br />
van Nederland. Doelbeleggen startte<br />
in 2016 en won meerdere prijzen,<br />
waaronder vier keer de Gouden Stier<br />
in de categorie Online beleggingsoplossing.<br />
Tjade Groot (Partner): Tjade begon<br />
in 2005 bij Velthuyse • Mulder<br />
als vermogensbeheerder. In 2011<br />
werd hij verantwoordelijk voor de<br />
online beleggingsoplossingen, waarbij<br />
voor een brede doelgroep in indextrackers<br />
wordt belegd.<br />
Robin Bauer (Partner): Robin<br />
werkt sinds bij 2005 Velthuyse •<br />
Mulder. Als DSI Beleggingsadviseur<br />
is hij sinds 2009 verantwoordelijk<br />
voor de gehele beleggingsadviesafdeling.<br />
Julian Schouwenaars (Senior Sales<br />
Intermediair): Julian is sinds 2012<br />
werkzaam voor Velthuyse • Mulder.<br />
Hij begon hier als DSI Beleggingsadviseur<br />
en Vermogensplanner. Sinds<br />
20<strong>23</strong> werkt hij aan de positionering<br />
van Samen Doelbeleggen.<br />
Robin Bauer, Julian Schouwenaars en Tjade Groot.<br />
De offertes en voorwaarden zijn in heldere<br />
taal, voor iedereen begrijpelijk.<br />
Doelbeleggen biedt voor vrijwel<br />
elke situatie een oplossing, vaak situaties<br />
waarvoor de klant de financieel adviseur<br />
benadert voor advies, mogelijkheden<br />
en oplossingen.<br />
HULP EN VRAAGBAAK<br />
Gaandeweg merkten we dat Doelbeleggen<br />
steeds meer belangstelling trok<br />
van financieel adviseurs. Daarom heeft<br />
Doelbeleggen een portal speciaal voor<br />
het intermediair ontwikkeld: ‘Samen<br />
Doelbeleggen’. Voortrekker van dit project<br />
is Julian Schouwenaars: “Met dit<br />
portal willen we hulp en vraagbaak zijn<br />
bij kwesties waarmee adviseurs niet<br />
elke dag te maken hebben. Lijfrentes<br />
kunnen complex zijn en specifieke vragen<br />
opleveren. Wij hebben gemerkt dat<br />
er behoefte is aan een klankboard voor<br />
deze vragen. Wij hebben pensioenexpertise<br />
in huis, waarmee we het lijfrenteadvies<br />
een stuk makkelijker maken.”<br />
“Neem alleen al die tienduizenden<br />
Stamrecht BV’s die Nederland telt. De<br />
komende jaren bereiken veel mensen<br />
de pensioenleeftijd. Dan wil je als intermediair<br />
je klant helpen om diens situatie<br />
te vereenvoudigen: dat de BV niet<br />
oneindig in stand blijft, en dat de klant<br />
een periodieke uitkering ontvangt zolang<br />
men dat wil. De regels zijn hier net<br />
weer anders dan bij een lijfrente. Daar<br />
kunnen wij bij helpen.”<br />
HULP BIJ ADVISEREN<br />
Aanmelden bij het portal www.doelbeleggen.nl/samen-doelbeleggen<br />
is<br />
kosteloos. En de bevoegdheden liggen<br />
natuurlijk vast. Schouwenaars: “De adviseur<br />
kan zich bezighouden met het<br />
echte advieswerk; het inventariseren<br />
van de persoonlijke en financiële situatie<br />
van de klant en het inzichtelijk maken<br />
van de wensen en doelen. Het beleggingsdeel<br />
– vaststellen van het risicoprofiel,<br />
afstemmen op het gestelde<br />
doel, de beleggingshorizon, – is onze<br />
verantwoordelijkheid en nemen wij uit<br />
handen. Natuurlijk moet de klant akkoord<br />
gaan met inzage in zijn dossier<br />
en een vermogensbeheerovereenkomst<br />
met ons aangaan.<br />
“Wat wij nastreven met Samen<br />
Doelbeleggen, is dat de adviseur, die<br />
een behoefte signaleert, onze handvatten<br />
gebruikt om daar opvolging aan te<br />
geven”. n<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 41
NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS<br />
Een frisse blik<br />
op het adviesvak<br />
IN DE RUBRIEK NIEUWKOMERS EN DOORSTARTERS BESTEEDT <strong>VVP</strong> AANDACHT AAN<br />
ADVIESBEDRIJVEN DIE (VRIJ) RECENT ZIJN GESTART. DIT OM HUN VISIE OP DE MARKT TE<br />
LEREN KENNEN EN MEER TE WETEN OVER HUN ONDERNEMERSCHAP. BOVENDIEN LAAT EEN<br />
FRISSE BLIK OP HET ADVIESVAK ZIEN HOE AANTREKKELIJK DIT VAK TOCH IS. IN DEZE DERDE<br />
EDITIE VAN 20<strong>23</strong>: DORTHE VERHEIJDEN (BIJ VERHEIJDEN) EN ROBERT HOFF EN JOHAN BAKKER<br />
(STEENGOEDT HYPOTHEKEN). EERDER DIT JAAR GAF <strong>VVP</strong> HET WOORD AAN ROWIN DU GARDIJN<br />
(DUGARDIJN), PRAVIN NANDPERSAD (MUNSTERHUIS VERZEKERINGEN), KATJA HUIJBREGTS<br />
(SVEN & KATJA) EN THOMAS VAN UUNEN (THOMAS VERZEKERT).<br />
SAMENSTELLING WILLEM VREESWIJK<br />
42 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS<br />
Verzekerd van een goed gevoel<br />
“Ik vertegenwoordig de nieuwe generatie.<br />
Klanten verdienen onze<br />
onverdeelde aandacht en dus moet<br />
hier onze tijd naartoe gaan”, aldus<br />
Dorthe Verheijden, adviseur zakelijk<br />
bij Bij Verheijden.<br />
Dorthe ging in 2007 bij haar vader<br />
werken. Toen telde het allround<br />
advieskantoor twaalf medewerkers.<br />
“Het personeelsbestand van mijn vader<br />
was dusdanig gegroeid dat zijn<br />
‘stempel’ er niet meer in zichtbaar was.<br />
Ik ben er met de bezem doorheen gegaan<br />
met als gevolg dat we nog met<br />
zijn drieën werkten. Inmiddels zijn we<br />
met zes collega’s en hebben we de missie<br />
weer strak voor ogen.”<br />
Het was niet vanzelfsprekend dat<br />
Dorthe in het adviesvak terechtkwam.<br />
“Ik ben een opleiding gedaan voor directiesecretaresse.<br />
Daarna heb ik Hotel-<br />
en Hospitality Management gestudeerd.<br />
Het organiseren van evenementen<br />
leek me fantastisch. Dat liep anders…<br />
ik ging van het organiseren van<br />
events naar adviseren bij ‘life-events’. Van de wieg tot<br />
het graf begeleiden we onze relaties op zakelijk én particulier<br />
vlak.”<br />
“De hospitality mindset vind je in onze missie:<br />
wij verzekeren onze relaties van een goed gevoel, van<br />
persoonlijke aandacht en maken hun dromen waar.<br />
Uiteraard doen we dat samen met onze klanten. We<br />
vergroten hun bewustzijn, verdiepen hun inzicht<br />
en geven op informele wijze advies. We gaan uit van<br />
onze eigen talenten en kennis en blijven hoe dan ook<br />
onszelf.”<br />
“Door de verdergaande consolidatie in de markt is<br />
de roep om persoonlijke aandacht enorm. Dat is precies<br />
wat wij bieden. We zijn er voor particulieren, maar<br />
ook voor ondernemers en hun bedrijven. Met de komst<br />
van internet en de ontwikkelingen op het gebied van AI<br />
verwacht ik dat we nog efficiënter kunnen werken. Zo<br />
blijven we persoonlijk en kunnen we aandacht blijven<br />
bieden.”<br />
Bij Verheijden heeft een netwerk van concullega’s<br />
en experts opgebouwd die het kantoor altijd kan raadplegen.<br />
Dorthe<br />
Verheijden:<br />
‘Ik geloof in<br />
provisieloos<br />
werken.’<br />
TOEKOMST<br />
“In de toekomst zal veel meer om advies<br />
dan om bemiddeling worden gevraagd.<br />
Ik geloof in provisieloos werken,<br />
daarom laten wij ons belonen<br />
voor het werk dat wij doen en niet<br />
voor de hoeveelheid producten die een<br />
klant afsluit. De kloof tussen rijk en<br />
arm en grote en kleine ondernemers<br />
wordt alleen maar groter. Dit leidt tot<br />
polarisatie en dat is niet goed voor een<br />
samenleving. Daarom is het zo belangrijk<br />
om advies eenvoudig en simpel te<br />
kunnen blijven bieden. Veel mensen<br />
kunnen namelijk niet meer wijs uit de<br />
enorme hoeveelheid informatie die<br />
online beschikbaar is.”<br />
Wet- en regelgeving zijn belangrijk<br />
om zaken in goede banen te leiden,<br />
aldus Dorthe. “Op dit moment ervaar<br />
ik weinig beperkingen. Wij zijn een<br />
‘abonnementen-kantoor’, dus de geluiden<br />
rondom provisietransparantie vormen<br />
geen belemmering. Regelgeving<br />
is belangrijk, maar persoonlijk vind ik<br />
dat je mensen ook zelf moet laten nadenken.<br />
Niet iedereen is ook in een hokje te stoppen.<br />
Verzekeraars lopen vaak achter de feiten aan. Als morgen<br />
een goed idee is bedacht, kan het door compliance<br />
een eeuwigheid duren alvorens daar een product voor<br />
is ontwikkeld. En precies dat past niet bij de huidige<br />
tijd waarin alles snel, sneller, snelst is.”<br />
DIGITAAL<br />
“Wij werken al sinds 2007 volledig digitaal. Ons CRMsysteem<br />
biedt veel oplossingen. Verder kunnen we met<br />
onze eigen website veel verbeteringen doorvoeren, zoals<br />
bijvoorbeeld het bieden van voorlopige dekkingen<br />
binnen 24 uur.”<br />
“De adviessector dient zich meer te richten op de<br />
financiële gezondheid van de Nederlander. Maar liefst<br />
zestig procent van de huishoudens kampt met financiële<br />
problemen. Mensen kunnen tegenslagen blijkbaar<br />
niet meer opvangen. In coronatijd was er nog nooit<br />
zoveel spaargeld in Nederland en nu kampt zestig procent<br />
met financiële problemen. Waar gaat het dan mis?<br />
Het begint met een goede basis, waardoor je met tegenslagen<br />
kan omgaan. Een verzekering beschermt dit<br />
maar regelt de basis niet.” n<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 43
NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS<br />
Wij geloven niet in generalisten<br />
“De adviseurs die bij ons werkzaam zijn werken allemaal<br />
als specialist, wij geloven niet in generalisten.<br />
Ons vakgebied is daar te complex voor”, zeggen<br />
Johan Bakker en Robert Hoff, eigenaren van Steengoedt<br />
Hypotheken.<br />
Johan en Robert hebben allebei een werkverleden bij<br />
de Rabobank. “Daar kennen we elkaar van. We zijn<br />
daarna ieder onze weg gegaan totdat we drie jaar geleden<br />
‘opeens’ weer samen lunchten en daar werd ons<br />
nieuwe bedrijf geboren. We zijn op 1 maart 2021 officieel<br />
van start gegaan.”<br />
In 2021 gingen Robert en Johan met zijn tweeën<br />
van start. “Inmiddels zijn we met zeven collega’s en<br />
hebben we onze dienstverlening kunnen uitbreiden,<br />
onder meer met een zakelijk financieringsspecialist en<br />
een risicospecialist verzekeren.”<br />
KANSEN<br />
Waarom gekozen voor het zelfstandig adviesvak?<br />
“Grootbanken trekken zich lokaal terug en focussen<br />
zich op digitalisering. Dat biedt kansen. Veel klanten<br />
zijn op zoek naar een ‘local hero’. Een plek waar ze al<br />
hun financiële zaken kunnen onderbrengen en ‘even<br />
kunnen binnenstappen’. Persoonlijke aandacht kost<br />
tijd, maar verdient zich op lange termijn terug.”<br />
“Goede partners hebben is essentieel. Wij hebben<br />
goede samenwerkingen met accountantskantoren,<br />
taxateurs, makelaars, notarissen en niet te vergeten<br />
geldverstrekkers en verzekeraars.”<br />
“Onze adviseurs zijn allemaal specialisten. Specialisten<br />
kunnen de klant optimaal van dienst zijn. Ons<br />
vakgebied is te complex om als generalist alles eruit te<br />
halen. Ons doel is iedere keer de klantverwachtingen<br />
te overtreffen. We zijn dan ook erg trots op de klantbeoordelingen<br />
(Google 5 sterren op basis van 95 reviews<br />
en een cijfer 9,9 op advieskeuze (op basis van 137 reviews).”<br />
“Het vinden en behouden van goede en gemotiveerde<br />
medewerkers is een uitdaging. We proberen als<br />
werkgever zo flexibel mogelijk te zijn, mensen op te leiden<br />
en een gezellige werksfeer te creëren.”<br />
TERUG NAAR DE BASIS<br />
“Wij brengen het adviesvak terug naar de basis en hopen<br />
dat we deze beweging steeds vaker zullen zien. Het<br />
lijkt soms wel alsof het downsizen van bedrijfskosten<br />
een steeds belangrijkere drijfveer is in de financiële sector.<br />
Hierdoor wordt de klant vaak uit het oog verloren.”<br />
Johan Bakker en Robert Hoff:<br />
‘Digitalisering is goed, maar<br />
moet zijn plek kennen.’<br />
Johan en Robert zien grag meer maatwerk bij banken<br />
en verzekeraars. “Aanvragen waar je met gezond boerenverstand<br />
met ‘je ogen dicht’ goedkeuring voor kunt<br />
geven, worden niet gehonoreerd. In onze regio heb je<br />
veel agrarische ondernemers met veel geld in bedrijf<br />
en/of landerijen. Zij zijn op papier miljonair maar indien<br />
die ondernemer zestig jaar is en een nieuwe woning<br />
wil aankopen, kan hij bijna nergens terecht.”<br />
“Digitalisering heeft in ons bedrijf een grote rol.<br />
Met name in het interne proces, dat maakt dat we snel<br />
en efficiënt kunnen werken. Aan de kant van de klant<br />
bepaalt de klant. Er zijn nog genoeg klanten die een<br />
werkgeversverklaring nog langsbrengen.”<br />
“Anno 20<strong>23</strong> is alle informatie die je nodig hebt wel<br />
ergens te vinden. Maar de klant heeft geen overzicht.<br />
Daarom is de adviseur van grote waarde.”<br />
“Het zou mooi zijn als we over vijf jaar over twaalf<br />
tot vijftien specialisten beschikken. Belangijkste is en<br />
blijft dat klanten ook dan nog altijd enthousiast over<br />
ons praten. Wij kiezen altijd voor voor kwaliteit boven<br />
kwantiteit.” n<br />
44 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DIVERSITEIT<br />
HET TEMPO VAN DE TOENAME VAN VROUWELIJKE VERTEGENWOORDIGING IN DE<br />
FINANCIËLE SECTOR IS NOG ALTIJD TE LANGZAAM. DE AMBITIE VAN WIFS IS DUIDELIJK!<br />
WE NEMEN GEEN GENOEGEN MET HETGEEN DE WET INGROEIQUOTUM NASTREEFT,<br />
NAMELIJK DERTIG PROCENT VROUWEN IN DE RAAD VAN COMMISSARISSEN VOOR<br />
BEURSGENOTEERDE BEDRIJVEN. OOK NIET MET DE STREEFCIJFERREGELING EN DE<br />
TRANSPARANTIEVERPLICHTING VOOR GROTE VENNOOTSCHAPPEN. TIJD VOOR ACTIE.<br />
Met dit tempo zijn we<br />
pas in 2043 op 50/50!<br />
TEKST SEADA VAN DEN HERIK EN DIANA ZANDBERGEN<br />
Om de 50/50-balans te versnellen, heeft<br />
WIFS samen met Deloitte dit jaar onderzoek<br />
gedaan binnen de financiële<br />
dienstverlening. Het rapport heet Accelerate<br />
50/50. Met als hamvraag: waar<br />
staan we binnen de financiële dienstverlening<br />
als het gaat om de 50/50-balans en wat kunnen<br />
we van elkaar leren? Deze samenwerking, waarbij<br />
partijen de intentie hebben uitgesproken dit onderzoek<br />
in ieder geval drie jaar uit te voeren, geeft een frisse<br />
blik op het belang van gendergelijkheid binnen de financiële<br />
dienstverlening en geeft tevens best practices<br />
hoe de deepdive companies het nu doen.<br />
In het onderzoek werd onderscheid gemaakt tussen<br />
de sector banken, de sector verzekeraars en overige<br />
sector waaronder beleggingsmaatschappijen, pensioenfondsen<br />
en adviseurs vallen. Vanuit elke sector<br />
leverden organisaties data aan die zijn vergeleken met<br />
algemeen beschikbare data. Door middel van interviews<br />
en het delen van best practices kunnen bedrijven<br />
van elkaar leren. Elke organisatie binnen de financiële<br />
dienstverlening loopt namelijk tegen dezelfde problemen<br />
aan.<br />
Versneld moet er namelijk worden. Met dit groeitempo<br />
wordt de 50/50-balans pas in 2043 bereikt. En<br />
dat moet sneller. WIFS is een community met een duidelijke<br />
footprint in het scheppen van ruimte voor feminiene<br />
waarden vanuit een inclusief perspectief. Wij<br />
streven ernaar om een community van gelijkgestemden<br />
te vormen die staan voor meer vrouwelijke power in jezelf,<br />
je team, je organisatie en de financiële sector.<br />
MANNEN WELKOM<br />
Organisaties moeten en willen steeds meer divers en<br />
inclusief zijn. Dat realiseren organisaties zich terdege.<br />
Datzelfde geldt voor WIFS. Voor deze beweging is iedereen<br />
nodig. Sinds 2022 zijn ook mannen lid geworden<br />
van WIFS om samen in actie te komen op weg naar<br />
de 50/50-balans. Onze Raad van Advies bestaat uit drie<br />
mannen en drie vrouwen.<br />
GROOTSTE UITDAGINGEN<br />
Er zijn drie grote uitdagingen volgens ons:<br />
• Gendergelijkheid of genderevenwicht is een systemisch<br />
probleem. Onbewuste vooringenomenheid<br />
vindt zijn weg naar alle niveaus binnen de organisatie<br />
(bedrijfscultuur, formele HR-praktijken, organisatiebeleid<br />
en processen en zelfs in het ontwerp<br />
van kantoorfaciliteiten).<br />
• Bedrijven staan voor uitdagingen bij het werven<br />
van vrouwelijk leiderschap. Het is gebruikelijk om<br />
extern personeel aan te nemen voor hogere leidinggevende<br />
posities. Maar de huidige vertegenwoordiging<br />
van vrouwen in hogere functies is in de hele<br />
46 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
DIVERSITEIT<br />
Seada van den Herik:<br />
‘Iedereen in de sector<br />
heeft een rol te<br />
vervullen.’<br />
Diana Zandbergen:<br />
‘Kom in actie!’<br />
branche laag, waardoor organisaties onderling strijden<br />
om talent uit diezelfde kleine pool te vinden.<br />
• Daarnaast heerst er een sterke masculiene cultuur<br />
binnen de financiële dienstverlening. De cultuur en<br />
verwachtingen zijn vooral prestatie- en aandeelhouderswaarde<br />
gedreven. Daarbij blijkt dat zelfs vrouwen<br />
die hun weg naar een leidinggevende positie<br />
vinden, de neiging hebben traditioneel mannelijke<br />
trekken te vertonen.<br />
LEF NODIG<br />
Om die 50/50-balans te versnellen, kunnen we niet alleen<br />
volstaan door compliant te worden met de Wet ingroeiquotum<br />
en streefcijfers. Er is meer nodig en WIFS<br />
wil meer. Niet alleen kijken naar de samenstelling van<br />
de Raad van Commissarissen, maar ook kijken naar de<br />
samenstelling van de Raden van Bestuur en C-suite.<br />
Niet alleen naar ‘grote’ bedrijven, maar alle bedrijven.<br />
Welke actie kan een organisatie binnen de financiële<br />
dienstverlening zelf ondernemen?<br />
• Implementeer genderdoelstellingen en opvolgingsplannen<br />
voor topleiderschap. Uit het onderzoek<br />
blijkt dat er sprake is van een vermenigvuldigerseffect.<br />
Zo levert dit sterke diversiteit op in leiderschapsteams,<br />
hetgeen leidt tot betere besluitvorming<br />
en financiële prestaties.<br />
• Continu onderzoek doen naar de onbewuste vooroordelen<br />
die leven binnen de organisatie en deze<br />
verminderen. Onbewuste vooringenomenheid is<br />
een van de belangrijkste redenen voor systemische<br />
ongelijkheid in genderrepresentatie. Een systematische<br />
aanpak om dit te identificeren en te verminderen<br />
in beleid, processen en manieren van werken<br />
leidt tot een meer inclusieve beroepsbevolking.<br />
• Gebruik gegevens over genderdiversiteit om directe<br />
doelen te stellen en de voortgang te bewaken. Doelen<br />
op het gebied van gendergelijkheid en het monitoren<br />
van de voortgang helpen om gestructureerde<br />
beslissingen op het gebied van diversiteit te nemen.<br />
Inzicht in gender in termen van kandidaten bij<br />
werving, promotie, ambtstermijn, functieniveaus,<br />
werknemersbetrokkenheid en verloop kan helpen<br />
bij het identificeren en aanpakken van huidige uitdagingen.<br />
Iedereen in de sector heeft een rol te vervullen. Mannen,<br />
vrouwen, CEO’s en starters. Alleen samen kunnen<br />
we blijvende verandering teweegbrengen. n<br />
Seada van den Herik en Diana Zandbergen zijn respectievelijk<br />
voorzitter van de Raad van Advies en bestuursvoorzitter<br />
van WIFS.<br />
Nieuwsgierig naar het rapport of wil je deelnemen aan een<br />
volgend onderzoek? Kijk dan op de site van WIFS: https://<br />
wifs.nl/nl/accelerate-5050-report/. Het zou fantastisch zijn als<br />
ook pensioenfondsen, beleggingsmaatschappijen én financieel<br />
adviseurs meedoen met de Deep dive! WIFS organiseert dit<br />
jaar tevens diverse evenementen, bijeenkomsten en sessies<br />
om de ripple verder te doen reiken.<br />
• 5 juli organiseren WIFS en SER gezamenlijk een dialoogsessie;<br />
• 26 tot en met 28 september vindt het jaarlijkse internationale<br />
Dive In (diversity & inclusion) festival weer plaats met<br />
de lancering van de Top 50 Women in Sustainable Finance<br />
20<strong>23</strong>; en<br />
• in maart 2024 maken WIFS en Deloitte de balans op in het<br />
tweede deel van het Accelerate 50/50 onderzoek.<br />
Join the Ripple. Let’s Accelerate 50/50 together.<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 47
SAMENLEVING<br />
IN NEDERLAND HEBBEN WIJ EEN LEERPLICHTWET DIE VOORSCHRIJFT DAT JE<br />
TUSSEN JE VIJFDE EN ZESTIENDE JAAR NAAR SCHOOL TOE MOET. ALS JE GEEN<br />
ZOGENAAMDE STARTKWALIFICATIE HEBT – VWO/HAVO/MBO2 – WORDT DEZE LEEFTIJD<br />
OPGETROKKEN NAAR ACHTTIEN JAAR. VANAF DAT MOMENT IS LEREN NIET MEER<br />
VERPLICHT. VELEN VAN ONS HEBBEN NA HUN MIDDELBARE SCHOOLOPLEIDING NOG<br />
EEN VERVOLGOPLEIDING GEDAAN. ANDEREN HEBBEN ZICH IN HET BEDRIJFSLEVEN<br />
VERDER WETEN TE ONTWIKKELEN.<br />
Blijf leren<br />
TEKST HENK JANSEN, EXPAT MORTGAGES<br />
Op de basisschool wees mijn Cito-toets<br />
uit dat ik naar het Gymnasium mocht.<br />
Op dezelfde middelbare school als<br />
mijn oudere broers Jack en Dolf –<br />
Fons Vitae in Amsterdam – hield ik<br />
dit precies zes maanden vol voordat<br />
het Atheneum mijn deel werd. Maar ook dat was niet<br />
besteed aan mijn concentratieboog en vooral aan mijn<br />
wens om iedere vrije minuut te voetballen. De HAVO<br />
doorliep ik daarna met speels gemak. Op zeventienjarige<br />
leeftijd kreeg ik het advies om naar de HEAO te gaan<br />
maar de MEAO sloot beter aan bij mijn toekomstbeeld.<br />
Of eigenlijk bij de inspanning die ik zou moeten leveren<br />
voor dit toekomstbeeld. Ik was zogezegd redelijk lui.<br />
Na mijn militaire dienstplicht ging ik als ‘jongste<br />
bediende’ aan de slag op een assurantiekantoor. Assurantiën<br />
was per slot van rekening een van de vakken<br />
die ik op de MEAO had genoten en het Assurantie B diploma<br />
is nog steeds het enige diploma dat ik niet in één<br />
keer behaald heb (op de MEAO). Daaruit bleek dat het<br />
dus toch mogelijk was om zonder te leren een keer een<br />
diploma niet te halen. Getriggerd behaalde ik in mijn<br />
eerste jaar bij Damave Financieel Adviescentrum mijn<br />
Assurantie B diploma wel. Ik zie de bruine mappen van<br />
het SVV (volgens mij) nog zo voor mij. De luiigheid was<br />
verdwenen en vervolgens haalde ik mijn Woning Financiering<br />
I & II, mijn A-leven en zelfs mijn branche<br />
leven diploma.<br />
Inmiddels kon ik genieten van cursussen en onderwijs<br />
en merkte ik dat het leren mij redelijk makkelijk afging.<br />
Ook leerde ik enorm veel in de praktijk. Ik pleeg mijzelf<br />
nog weleens een autodidact te noemen.<br />
Vanaf de start van mijn carrière ben ik bezig geweest<br />
om anderen, collega’s voornamelijk, te helpen. Dingen<br />
uitleggen gaat mij goed af en ik geniet als ik zie dat<br />
mensen zaken onder de knie krijgen. Dat doe ik op de<br />
werkvloer, dat deed ik op het voetbalveld (als trainer<br />
van kinderen) en dat doe ik tegenwoordig ook ‘voor de<br />
klas’ op de Hogeschool van Amsterdam. Soms denk ik<br />
wel eens dat het compensatiegedrag is – ik heb per slot<br />
van rekening geen HBO-diploma – dat ik mijn kennis<br />
graag deel met de volgende generatie.<br />
Als ik de krant lees of als ik op congressen ben, dan<br />
hoor ik overal dat de arbeidsmarkt aan het veranderen<br />
is. Ook in de toekomst zal er behoefte blijven bestaan<br />
aan praktisch opgeleide mensen zoals timmermannen,<br />
schilders of loodgieters maar het vakgebied waarop<br />
wij actief zijn, kennis, administratie en advies, zal danig<br />
gaan veranderen. De intrede van AI in ons vak, in<br />
ons leven eigenlijk, zal verregaande gevolgen hebben.<br />
De Europese Unie is al twee jaar bezig met wetgeving<br />
rondom kunstmatige intelligentie en sommigen van<br />
ons hebben al kennisgemaakt met de eerste ontwikkelingen<br />
van bijvoorbeeld ChatGPT.<br />
48 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
SAMENLEVING<br />
Henk Jansen:<br />
‘Investeer in<br />
jouw mensen…’<br />
NIEUWE GOUD<br />
Zijn deze ontwikkelingen een gevaar voor uw en mijn<br />
baan? Dat hangt ervan af. Ik denk dat als je niets doet,<br />
jezelf niet ontwikkelt en jezelf niet bekwaamd in deze<br />
nieuwe mogelijkheden, dat er een kans bestaat dat je<br />
straks geen werk meer hebt. Ik denk echter vooral dat<br />
nieuwe ontwikkelingen ook nieuwe kansen bieden.<br />
Maar daar moet je wel wat voor doen.<br />
Afgelopen jaar heb ik gebruik gemaakt van het<br />
STAP-budget en heb ik een Data Fundamentals cursus<br />
gevolgd bij Growth Tribe. Enorm interessant en<br />
erg leerzaam. Een andere manier van leren (digitaal)<br />
die maakt dat ik tegenwoordig niet meer helemaal met<br />
mijn oren sta te klapperen als mijn millennial- of Gen-<br />
Z collega’s onderwerpen bespreken die te maken hebben<br />
met data. Want data schijnt niet alleen het nieuwe<br />
goud te zijn, volgens mij is het dat ook.<br />
Naast het STAP-budget biedt de overheid, onder de<br />
noemer ‘een leven lang ontwikkelen’, nog allerlei andere<br />
faciliteiten om de betaalbaarheid van onderwijs<br />
gedurende jouw carrière mogelijk te maken. Zaken als<br />
SLIM-subsidie of levenlanglerenkrediet van DUO zijn<br />
hier voorbeelden van. Als werkgever zijn er daarnaast<br />
fiscale regels die het aanbieden van opleidingen (extra)<br />
aantrekkelijk maken.<br />
DRIELEDIGE OPROEP<br />
Het eerste dat ik wil meegeven is: blijf leren! Blijf jezelf<br />
ontwikkelen. Maak gebruik van de mogelijkheden bij<br />
je werkgever, investeer in jezelf en/of spreek het STAPbudget<br />
aan. Het geeft niet alleen enorm veel voldoening,<br />
het verbetert jouw toekomstige kansen op de arbeidsmarkt.<br />
Het tweede is: deel je kennis! Het delen van kennis<br />
geeft voldoening. Hoe mooi is het als je later hoort of<br />
leest van een (oud) collega dat ze iets van jou geleerd<br />
hebben? En je weet wat zeg zeggen: als je niet kunt delen<br />
dan…<br />
En het derde en laatste deel van mijn oproep is voor<br />
werkgevers. Investeer in jouw mensen! Laat werknemers<br />
zich blijven ontwikkelen. Probeer mensen hiermee<br />
te motiveren en vast te houden. Mochten ze op<br />
termijn toch weggaan, vertrekken ze met meer bagage<br />
dan toen ze binnenkwamen. n<br />
Henk Jansen (oprichter van het in expats gespecialiseerde financieel<br />
adviesbureau Expat Mortgages) belicht in iedere editie<br />
van <strong>VVP</strong> een maatschappelijk vraagstuk waar hij door geraakt<br />
is. In deze rubriek geen zakelijke onderwerpen waar hij<br />
al veel over publiceert (huizenmarkt, hypotheekrente, economische<br />
omstandigheden, nieuwe pensioenwetgeving, etcetera),<br />
maar reflecties over maatschappelijke uitdagingen die ons<br />
allen aangaan.<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 49
CULTUUR<br />
EEN TIJDJE TERUG KWAM IK DE<br />
CULTUURKAART FINANCIËLE SECTOR<br />
TEGEN, DIE AL SINDS 2014 BESTAAT.<br />
DE ARGUMENTENFABRIEK MAAKTE DE<br />
CULTUURKAART IN OPDRACHT VAN ONDER<br />
ANDEREN: DUISENBERG SCHOOL OF<br />
FINANCE, DE NVB EN DE VRIJE UNIVERSITEIT.<br />
OP DE KAART STAAN DE WAARDEN EN<br />
BIJBEHORENDE WERKHOUDINGEN VAN DE<br />
GEWENSTE CULTUUR IN DE FINANCIËLE<br />
SECTOR.<br />
TEKST REANE DALGER | BEELD JEFREN MESA<br />
Reane Dalger: ‘Stop<br />
met oordelen.’<br />
De kaart is het resultaat van drie bijeenkomsten<br />
in februari en maart 2014 waarin<br />
jonge mensen (tot 35 jaar) in wisselende<br />
samenstelling nadachten en discussieerden<br />
over de gewenste cultuur. De<br />
deelnemers waren werkzaam bij banken,<br />
verzekeraars, pensioenfondsen, financiële toezichthouders,<br />
waren student of werkten bij zakelijke dienstverleners<br />
zoals advocatenkantoren of adviesbureaus. De<br />
bedoeling van de kaart was de dialoog over de cultuur<br />
aan te jagen en naar een hoger plan te tillen.<br />
De vraag: ‘Wat zijn voor toekomstige leiders in de financiële<br />
sector de waarden van de gewenste cultuur en welke<br />
werkhoudingen horen hierbij?’ stond centraal en het<br />
antwoord liet zich samenvatten in vijf kernwoorden:<br />
• Betrouwbaar: wij staan voor betrouwbaarheid en<br />
stabiliteit;<br />
• Betrokken: wij zijn doordrongen van onze maatschappelijke<br />
verantwoordelijkheid;<br />
• Ambitieus: wij willen onszelf elke dag verbeteren;<br />
• Integer: wij zijn integer en onafhankelijk;<br />
• Dienstbaar: wij dienen het belang van onze klanten.<br />
Nu, bijna tien jaar later, vraag ik me af of deze kernwoorden<br />
nog steeds van belang zijn voor toekomstige<br />
leiders of dat er nog één kernwoord bij kan. Als toevoe-<br />
50 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
CULTUUR<br />
Emotionele<br />
intelligentie<br />
ging denk ik aan Emotionele Intelligentie: wij kunnen<br />
ons inleven in de situatie van de klant zonder te oordelen.<br />
ZONDER OORDELEN<br />
Zonder te oordelen… dat zou mooi zijn. Nog altijd hoor<br />
en lees ik verhalen van mensen die het financieel niet<br />
goed voor elkaar hebben. En ik zie het ook in mijn eigen<br />
omgeving. De reacties zijn meestal oordelend met<br />
een gebrek aan empathie. “Ja, je moet je vaste lasten<br />
toch als eerste betalen!” of “Hoezo kun je niet rondkomen<br />
van dát salaris?!” Of deze: “Ja, dat je schulden<br />
hebt, is toch écht je eigen schuld hoor!” Het is makkelijk<br />
oordelen als je zelf niet de klappen van de zweep<br />
hebt gevoeld. Als je gelukkig getrouwd bent of als jouw<br />
gezondheid je niet in de steek heeft gelaten. Maar ook<br />
als jouw ouders je vroeger de nodige know how op financieel<br />
gebied hebben meegegeven. Ook dan behoor<br />
je tot de gelukkigen.<br />
EMPATHIE<br />
In FD Persoonlijk Magazine van zaterdag 22 april jl.<br />
stond een interview met Internationaal Hoofdeconoom<br />
bij de ING, Marieke Blom. Zij gaf aan dat ze door<br />
haar ziekte veranderd is, zij is zachter en begripvoller<br />
tegenover mensen die niet van nature alles voor elkaar<br />
krijgen. Zij heeft het weliswaar niet over de groep mensen<br />
die ik bedoel, maar het geeft wel aan dat er vaak<br />
iets heftigs/ingrijpend in iemands leven of omgeving<br />
moet gebeuren voordat men empathie kan voelen en<br />
tonen. Niet iedereen is gezegend met een voortreffelijk<br />
financieel inzicht en niemand vraagt om financiële problemen<br />
(uitzonderingen daargelaten). Toekomstige leiders<br />
kunnen zich onderscheiden door meer empathie<br />
te tonen en de mensen in de maatschappij te helpen<br />
met de financiële bewustwording. n<br />
Reane Dalger is oprichter van Spirited Finances. Zij is ruim<br />
<strong>23</strong> jaar financial en werkt de laatste zeven jaar als ZZP’er<br />
in de woningcorporatiesector als financieel adviseur op het<br />
gebied van de bedrijfsvoering en governance. Daarnaast is<br />
zij spiritueel/Mindfulness coach en helpt zij klanten op het<br />
gebied van financiële bewustwording.<br />
‘Toekomstige leiders<br />
kunnen zich onderscheiden<br />
door meer<br />
empathie te tonen’<br />
CULTUUR<br />
In de <strong>VVP</strong>-rubriek Cultuur geven zingever en merkstrateeg<br />
Mieke Verhoef, Eline de Wit (Country Manager Benelux Lemonade)<br />
en Reane Dalger (Spirited Finances) afwisselend hun<br />
visie op de cultuur(verandering) in de financiële sector.<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 51
OPINIE<br />
IN ELKE SECTOR IS ER ALTIJD EEN MOMENT<br />
VAN DE WAARHEID. EEN MOMENT DAT LEIDT<br />
TOT TRANSITIE, WAAR TRANSFORMATIE AAN<br />
DE HAND IS OF JE HET NU WEL OF NIET ZIET.<br />
EEN MOMENT IN HET CONTINUE PROCES VAN<br />
‘VOORUITGANG’. IN ONZE FINANCIËLE SECTOR<br />
VERTAAL IK HEM GRAAG NAAR HET STAAN<br />
‘VOOR (DE) UITGANG’.<br />
TEKST FAISAL SETOE | BEELD BETTINA TRAAS<br />
Faisal Setoe: ‘Het is<br />
bar slecht gesteld<br />
met de culturele<br />
diversiteit in de<br />
financiële sector.’<br />
De ‘Uitgang’ van ons huidige handelen dat<br />
door thema’s binnen ESG en vertaald<br />
door de VN naar zogenaamde Sustainable<br />
Development Goals (SDG) wordt<br />
aangedreven. We moeten met elkaar door<br />
de ‘Uitgang’ op weg naar Vooruitgang,<br />
achter ons latend wat we deden en nieuwe dingen gaan<br />
doen. En daar zijn stevige stappen voor nodig en gelukkig<br />
ook al gezet.<br />
In het laatste Global Insurance Report van McKinsey<br />
wordt gesteld dat zakelijke verzekeraars cruciaal zijn in<br />
de klimaatcrisis omdat economische activiteiten deels<br />
ook gedreven worden door de beschikbaarheid van verzekeringscapaciteit.<br />
Daarmee kunnen we als sector de<br />
zogenaamde decarbonisatie helpen versnellen. We zien<br />
in Nederland dat er sprake is van vooruitgang in het<br />
klimaatdenken, onder meer met het Verbond van Verzekeraars<br />
dat werkt aan een Publiek-Private Internationale<br />
Herverzekeringspool. Dit zit hem met name in het<br />
verzekerbaar houden van de gevolgen van klimaatverandering<br />
(zoals overstromingen). In de context van de<br />
adviezen van McKinsey is het cruciaal dat de financiële<br />
sector blijft werken aan haar eigen rol en relevantie<br />
voor de maatschappij.<br />
GENDER<br />
Deze maatschappij is binnen dezelfde SDG-thema’s aan<br />
verandering onderhevig. Diversiteit bijvoorbeeld is inmiddels<br />
niet meer weg te denken van de bestuurstafels.<br />
Ook binnen onze sector begint de norm te veranderen.<br />
52 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
OPINIE<br />
Voor-Uitgang<br />
Daarmee worden thema’s als mentale gezondheid, psychologische<br />
veiligheid, gepaste omgangsvormen, etcetera,<br />
opnieuw onder de loep genomen, genormeerd en<br />
verbeterd waar vaak noodzakelijk. Daarbij is het van<br />
belang om elkaar niet te verliezen. Ook hiervan maakt<br />
de overheid de maatschappij bewust door middel van<br />
de SIRE-campagne ‘Verlies elkaar niet’. In het gesprek<br />
over welke grap wel of niet kan, wat wel en niet meer<br />
door de beugel kan en over hoe talentontwikkeling en<br />
arbeidspopulatie eruit zouden moeten zien, is het van<br />
belang het ongemakkelijke gesprek te voeren, zonder<br />
elkaar te verliezen. Als financiële dienstverlening maken<br />
we hier stappen en hebben we het inmiddels voor<br />
elkaar om ‘gender’ echt op de kaart te krijgen. Vrouwen<br />
vinden meer en meer de weg naar de bestuurstafels.<br />
GREENWASHING<br />
Als financiële sector hebben we een enorme impact en<br />
verantwoordelijkheid. Niet alleen op klimaat en economie,<br />
maar ook op de samenleving. In Trendzicht<br />
2022 van de AFM staat bijvoorbeeld dat de toegankelijkheid<br />
van de financiële dienstverlening onder druk<br />
staat. Enerzijds door taalbarrières en gebrek aan digitale<br />
vaardigheden, anderzijds door consolidatie en verdwijnen<br />
van de nabijheid van de adviseurs in de lokale<br />
markten. Cruciaal dat ook verzekeraars met hun distributiepartners<br />
de waarde voor klant en maatschappij<br />
blijven bewaken.<br />
Een kritische noot uit datzelfde Trendzicht 2022 is<br />
het zogenaamde Greenwashing. Dat wil zeggen dat je<br />
pretendeert je aan SDG en ESG te willen conformeren,<br />
maar vooral de schijn wekt middels oppervlakkige en<br />
populaire acties. Bij diversiteit plaats ik graag een kritische<br />
noot. Sinds de laatste eeuwwisseling is diversiteit<br />
een thema geweest binnen de financiële dienstverlening.<br />
Los van het feit dat er meer en meer vrouwen aan<br />
de top en in het management zijn gekomen, is het bar<br />
slecht gesteld met de culturele diversiteit. Sterker nog,<br />
dat gesprek is maar heel even gevoerd en inmiddels<br />
verdund met termen als ‘neuro-diversiteit’. Feit is dat<br />
er qua echte diversiteit weinig is veranderd. De mannelijke<br />
archetypes zijn vervangen door dezelfde archetypes,<br />
maar dan vrouwelijk en nog steeds – inmiddels<br />
twee decennia verder(!) – is diversiteit een thema. Ook<br />
hier moeten we echt als sector door de ‘Uitgang’…<br />
SLEUTELMOMENT<br />
In alle recente publicaties is ‘crisis’ het sleutelwoord. Of<br />
het nou om migratie, klimaat, inflatie gaat, het wordt<br />
geduid in een vorm van volatiliteit en crisis. ‘Crisis’<br />
komt van het oud-Griekse woord ‘Krinein’ en dat betekent<br />
‘Onderscheiden’ of ‘Beslissen’. McKinsey spreekt<br />
in haar Global Insurance Report stevige woorden richting<br />
de verzekeringssector en roept op ‘relevant te blijven’<br />
te midden van alle veranderingen. Interessant is in<br />
welke context het woord ‘Crisis’ of ‘Krinein’ werd gebruikt.<br />
Dat duidde namelijk hét moment dat een patiënt<br />
beter werd of stierf, tijdens een zogenaamd sleutelmoment.<br />
Laten we beseffen dat we als sector ook echt met<br />
sleutelmomenten te maken hebben en dat we gezegend<br />
zijn met keuzes die daadwerkelijk tot vooruitgang kunnen<br />
leiden en dat we onszelf daadwerkelijk door de Uitgang<br />
kunnen bewegen op weg naar duurzame relevantie<br />
voor ons, onze klanten en onze maatschappij. n<br />
Faisal Setoe is Managing Director van HDI Global Specialty<br />
SE, the Netherlands in Rotterdam.<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 53
HET NIEUWE VUUR RISICO’S VAN...<br />
HET VUUR VAN...<br />
54 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
HET VUUR VAN...<br />
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN ONZE<br />
SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE GEVEN<br />
WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’ ZET <strong>VVP</strong><br />
DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.<br />
TEKST LINDA BOGAARS<br />
Ik ga door het vuur voor een tevreden klant, dat is<br />
mijn drive op de werkvloer. Voorheen deed ik dat bij<br />
een groot automatiseringsbedrijf en nu al bijna tien<br />
jaar bij Nationale Waarborg.<br />
Onze kernwoorden gemak, service en snelheid<br />
draag ik als accountmanager uit en ik vind het een<br />
uitdaging om deze woorden ook echt inhoud te<br />
geven. Geen loze belofte doen maar staan voor wat je<br />
als bedrijf en ook als persoon voor de ander kunt betekenen.<br />
In het begin voelde de financiële branche een beetje<br />
onwennig voor mij. Iedereen leek elkaar te kennen, ik<br />
zag collegialiteit onder hypotheekadviseurs, één grote<br />
familie en dat kende ik niet vanuit de hardere, commerciële<br />
automatiseringswereld. Nu ik veel bij het intermediair<br />
over de vloer kom, blijkt er in de praktijk ook in<br />
deze branche een uitdagend speelveld te zijn van goede<br />
dienstverlening en marges bewaken, kosten staan ook<br />
hieronder druk, maar de sfeer van loyaliteit blijft ook.<br />
Onze bankgarantie wordt niet altijd gezien als het<br />
belangrijke onderdeel van het hypotheekproces dat het<br />
is. Het geeft zoveel rust in een proces als de bankgarantie<br />
gesteld is. Dat komt de binding van de adviseur<br />
met kopers ten goede. De uitvoering en bepalingen<br />
van een bankgarantie dragen bij aan een mooie stap in<br />
het leven van mensen.Ik vind het mooi dat het proces<br />
van een huis kopen zo goed mogelijk verloopt en dat ik<br />
daar een klein stukje aan bij kan dragen.<br />
Een tevreden klant is de adviseur maar voor mij<br />
ook zeker de koper van een woning, de mensen die<br />
hard werken om een bijzonder, eigen stukje wereld te<br />
creëren.<br />
Vanuit mijn werk als claimmanager kan ik financiële<br />
stress bij kopers wegnemen, dat geeft mij veel voldoening.<br />
Ik werk graag met compassie. Mensen die in de<br />
problemen komen omdat ze hun droomhuis niet kunnen<br />
kopen en dan ook nog met een boete worden geconfronteerd,<br />
kiezen daar zelf nooit voor. Dan is het<br />
fijn dat ik ze een luisterend oor kan bieden, dat ze zich<br />
gehoord voelen.<br />
Privé sta ik ook graag klaar voor de mensen in mijn<br />
omgeving, op de een of andere manier praten mensen<br />
gemakkelijk met mij, ook over gevoelige zaken. Daarbij<br />
vind ik het leuk om te coachen en stimuleren maar<br />
dat wordt door mijn kinderen niet altijd op waarde<br />
geschat. Gelukkig heb ik dan mijn collega’s, een mooi<br />
team van meiden waar ik mijn kennis en ervaring wel<br />
mee kan delen.<br />
Het is duidelijk dat ik mijn plek gevonden heb in de financiële<br />
branche! n<br />
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN<br />
‘Ik werk graag<br />
met compassie’<br />
LINDA BOGAARS<br />
RELATIE- EN CLAIMMANAGER<br />
BIJ NATIONALE WAARBORG<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 55
SAMEN BETROKKEN<br />
Financieel adviseurs staan midden in de samenleving.<br />
Deze Local Hero’s zijn een vraagbaak voor verzekeringen,<br />
hypotheken en andere geldzaken, plaatsen hun klanten<br />
op nummer één en zijn maatschappelijk betrokken in hun<br />
omgeving. <strong>VVP</strong> zet samen met Nh1816 Verzekeringen het<br />
advieskantoor in de schijnwerpers. Dit keer Jos Kamp<br />
Assurantiën. Samen betrokken bij de samenleving.<br />
TEKST MARTIN NEYT | BEELD FOTOSTUDIO WICK NATZIJL<br />
Het Oude Gemaal, waar nu het Poldermuseum<br />
in Heerhugowaard is gevestigd, staat<br />
zo ongeveer aan het einde van de Middenweg.<br />
Deze weg loopt dwars door Heerhugowaard<br />
en nabijgelegen dorpen. We wonen<br />
en werken al vanaf de negentiende eeuw aan de Middenweg,<br />
toen mijn overgrootvader er een aannemersbedrijf<br />
startte. Door de jaren heen waren we er op vier<br />
adressen gevestigd, om in 2001 op nummer 200 neer<br />
te strijken. Ons kantoor is een monumentaal pand van<br />
meer dan een eeuw oud. Voorheen was het een verzorgingshuis.<br />
De verzekeringstak van Kamp bestaat sinds 1908. Mijn<br />
overgrootvader deed het agentschap erbij om de door<br />
hem gebouwde huisjes en stolpen tegen brand- en bliksemschade<br />
te verzekeren. Later bouwden mijn opa en<br />
vooral mijn vader het kantoor verder uit. Inmiddels<br />
staat de vierde generatie aan het roer. Marco en ik hebben<br />
het stokje drie jaar geleden overgenomen. We zijn<br />
een allround kantoor voor particuliere en zakelijke verzekeringen,<br />
hypotheken en RegioBank en werken met<br />
een team van negen mensen voor klanten in Heerhugowaard<br />
en omstreken. We willen graag blijven wie we<br />
zijn en daarin excelleren. Sommige mensen komen al<br />
decennia bij ons, er is zelfs een plaatsgenoot sinds 1959<br />
klant. Die lokale functie gaat niet verloren. Onlangs<br />
meldde zich weer een klant uit de omgeving: ik loop altijd<br />
langs jullie pand, nu vind ik het tijd om eens binnen<br />
te lopen. Geweldig!<br />
Heerhugowaard is op en top West-Fries. Er wonen<br />
meer dan 50.000 mensen, maar het dorpse karakter<br />
blijft behouden. En die bekende West-Friese nuchterheid<br />
is natuurlijk aanwezig. Mijn drie broers en ik hebben<br />
altijd gevoetbald bij SVW ’27 uit onze woonplaats.<br />
De laatste tijd doen we wat rustiger aan en spelen we<br />
zaalvoetbal in vriendenteams. We steunen de club uiteraard,<br />
maar ook andere sportverenigingen en -evenementen<br />
in Heerhugowaard. Samen met Nh1816 hebben<br />
we de Santarun in december gesponsord. Ook de plaatselijke<br />
wielerronde Tour de Waard en een bijzondere<br />
actie, waar ik nog niets over mag vertellen, staan op<br />
het programma. Nh1816 sponsort dan weer mee.<br />
Nh1816 is praktisch familie van ons. We hebben sinds<br />
1908 een aanstelling, de oudste in hun bestand. We<br />
spreken letterlijk en figuurlijk dezelfde taal. Met persoonlijke<br />
benadering en door een stapje harder voor<br />
klanten te lopen, maakt een financieel adviseur het verschil.<br />
Dat zit soms in heel kleine dingen. Je komt bij<br />
mensen thuis en ziet dan ook meteen welke risico’s er<br />
zijn. Pas geleden meldde een klant dat hij op 30 juni de<br />
sleutel van zijn nieuwe huis krijgt, maar de woonhuisverzekering<br />
op 1 juli in laat gaan. Precies op die ene dag<br />
kan zijn woning afbranden, daar wil ik een klant dan<br />
voor behoeden door hem daarop te wijzen.<br />
De definitie van goed advies vind ik goed inventariseren<br />
welke risico’s een klant loopt en welke wensen er<br />
zijn, in duidelijke taal uitleg geven over de oplossingen<br />
en het advies kort en bondig, liefst op één A4’tje, uitwerken.<br />
Een bijzondere vraag die ik wel eens van een klant heb<br />
gehad: ga je mee op wintersport? Deze man was net<br />
in Heerhugowaard komen wonen en ik had zijn hypotheek<br />
geregeld. Hij voelde zich kennelijk zo thuis, dat<br />
hij die vraag stelde. Leuk natuurlijk, maar ik heb het<br />
professioneel gehouden en hem vriendelijk voor het<br />
aanbod bedankt. n<br />
Marco (links) en Edwin Kamp bij Het Oude Gemaal in<br />
Heerhugowaard (Noord-Holland).<br />
56 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
SAMEN BETROKKEN<br />
TROTS<br />
OP WELKE SCHADE-AFHANDELING<br />
KIJK JE MET TROTS TERUG?<br />
Een familie had afgelopen zomer ontzettend<br />
veel zin in de vakantie, maar de<br />
reis eindigde in Duitsland in een nachtmerrie.<br />
Hun auto werd van de weg gedrukt<br />
en de helft van de gezinsleden<br />
belandde in het ziekenhuis. Auto total<br />
loss, hoge ziekenhuiskosten en weg vakantie.<br />
Er was dus nogal wat te regelen.<br />
Dat de aansprakelijkheidsstelling<br />
in het Duits moest worden opgesteld,<br />
maakte het nog ingewikkelder. Gelukkig<br />
kon een collega van Nh1816 die het<br />
Duits goed beheerst, bijspringen. Uiteindelijk<br />
konden we het samen tot in de<br />
puntjes voor deze familie regelen. Goede<br />
samenwerking tussen adviseur en<br />
verzekeraar was hier essentieel.<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 57
OVERNAMES EN FUSIES<br />
NAARMATE HET ADVIESVAK PROFESSIONELER WERD, NAM<br />
DE WAARDE EN AANTREKKINGSKRACHT VAN FINANCIËLE<br />
ADVIESPORTEFEUILLES TOE. BHB DULLEMOND, DAT IN 20<strong>23</strong> HET<br />
25-JARIG BESTAAN VIERT, HEEFT DE ONTWIKKELING VAN DICHTBIJ<br />
MEEGEMAAKT EN VOLGT HAAR OP DE VOETEN. “WIJ MOETEN<br />
PROFESSIONAL BLIJVEN TUSSEN DE PROFESSIONALS.”<br />
BHB Dullemond 25 jaar:<br />
blijf in beweging<br />
TEKST TOON BERENDSEN<br />
Het was Kees Dullemond die in 1998 met<br />
Dullemond Bedrijfsadvies begon. Inmiddels<br />
bewandelt Dullemond andere<br />
wegen, zoals de oprichting van INSVER<br />
(Instituut voor verduurzaming van de<br />
verzekeringsbranche), maar omdat hij<br />
zolang aan het bedrijf verbonden is, schuift hij aan bij<br />
het gesprek met Edwin Bosma, managing partner van<br />
BHB Dullemond overnames en advies, om terug- en<br />
vooruit te blikken.<br />
Dullemond en Bosma zeggen drie fasen te zien in<br />
de ontwikkeling van BHB Dullemond. Dullemond: “De<br />
eerste fase is eigenlijk de tijd voordat ik het bedrijf oprichtte<br />
en waarin ik pionierde met bedrijfswaarderingen<br />
en aan- en verkoopbegeleiding. Anno nu zijn overnames<br />
en fusies en de begeleiding daarvan op uiterst<br />
professionele leest geschoeid. Een kwarteeuw geleden<br />
was dat heel anders. Ik was adjunct-directeur bij de<br />
‘Wft scharnierpunt bij<br />
professionalisering<br />
financieel adviseurs’<br />
NVA (voorloper Adfiz, red.), nadat ik onderzoeker was<br />
geweest bij de Vrije Universiteit te Amsterdam. Bij de<br />
VU was de NVA een van mijn opdrachtgevers.<br />
“Vanwege mijn bedrijfseconomische achtergrond<br />
was ik verantwoordelijk voor het Bedrijfsvergelijkend<br />
Onderzoek van de NVA. Omdat ik dankzij het BVO<br />
veel wist van het financiële reilen en zeilen bij de NVAleden,<br />
raakte ik ook steeds meer betrokken bij bedrijfswaarderingen<br />
en aan- en verkoop van portefeuilles.<br />
Dan had je het over portefeuilles van zeg 60.000 gulden<br />
en wat je eigenlijk kocht of verkocht was de provisie.<br />
Het waren ook bijna altijd eenmanszaken. Nu hebben<br />
we het over besloten vennootschappen. Toen ik<br />
mijn eerste bv verkocht, moest ik daar echt voor gaan<br />
zitten. Een bv verkopen is namelijk iets anders dan de<br />
verkoop van een eenmanszaak.”<br />
“Ik heb indertijd zelf een framework voor de analyse<br />
en waardering van assurantieportefeuilles ontwikkeld.<br />
Dat was er gewoon nog niet. In die tijd liep<br />
een brandpolis nog tien jaar. Dat vroeg om een andere<br />
waardering dan een autoverzekering, die een looptijd<br />
had van een jaar. Op enig moment werd door toenmalig<br />
minister Kok van Financiën in een Memorie van<br />
Toelichting bij de Wet assurantiebemiddelingsbedrijf<br />
(Wabb) wel een ondergrens aan de portefeuillewaarde<br />
gesteld. Maar die was eigenlijk bedoeld voor de situatie<br />
waarin een verzekeraar de portefeuille van de tussenpersoon<br />
innam.”<br />
58 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
OVERNAMES EN FUSIES<br />
VAN BIJ- NAAR HOOFDPRODUCT<br />
Dullemond: “Ik ben me verder gaan specialiseren. Van<br />
bijproduct naar hoofdproduct, dat is de tweede fase. Ik<br />
keek onder andere hoe bedrijfswaarderingen en fusies<br />
en overnames in andere economische sectoren werden<br />
aangepakt en leerde daarvan. Ik volgde opleidingen,<br />
werd beëdigd makelaar in assurantieportefeuilles. En,<br />
niet minder belangrijk, ik ben over mijn specialisatie<br />
gaan communiceren door workshops te geven en artikelen<br />
te schrijven in vakbladen zoals <strong>VVP</strong>.”<br />
Zijn kennis nam Dullemond mee toen hij in ’98<br />
voor zichzelf begon met Dullemond Bedrijfsadvies, dat<br />
zich richtte op bedrijfsadvisering, bedrijfswaardering<br />
en begeleiding bij overnames en fusies. Edwin Bosma<br />
was een van de eerste adviseurs. Inmiddels geeft Bosma<br />
leiding aan een bedrijf met achttien medewerkers,<br />
dat nu vijf doelgroepen bedient: assurantiekantoren en<br />
volmachtbedrijven, hypotheekadviesbureaus, makelaars<br />
onroerend goed, arbodiensten en accountants- en<br />
administratiekantoren.<br />
Dullemond: “Het is cruciaal dat BHB Dullemond<br />
zich mee ontwikkelt met de markt. Toen ik begon, was<br />
die markt enorm versnipperd. Kantoren waren heel<br />
klein en er waren er heel veel. In die tijd moesten tussenpersonen<br />
zich inschrijven in een van de SER-registers.<br />
Het aantal inschrijvingen beliep niet minder dan<br />
33.000.<br />
“En toen werd in 2006 de Wabb vervangen door de<br />
Wfd/Wft en kwamen we in de derde fase. Tot die tijd<br />
werden er feitelijk nauwelijks eisen gesteld aan tussenpersonen,<br />
het diploma Assurantie B was voldoende.<br />
Wft (en BGfo) dwongen adviseurs om te professionaliseren.”<br />
Bosma: “Terecht, want bij een aantal zaken kon je<br />
wel vraagtekens plaatsen. Op een gegeven moment was<br />
meer dan 50 procent van de tussenpersonen in handen<br />
van de (bank)verzekeraars zonder dat dat duidelijk was<br />
voor de klanten. Dat raakt aan de onafhankelijkheid<br />
van het advies. En bij sommige producten, zoals lijfrentes,<br />
orv’s, koopsompolissen en spaarloonproducten gaf<br />
het afsluitprovisiesysteem een verkeerde incentive. Dat<br />
vroeg om overheidsingrijpen en dat kwam er ook.”<br />
“De nieuwe wet- en regelgeving is echt een scharnierpunt<br />
geweest. Vanaf dat moment is de tussenpersoon<br />
steeds meer aan de kant van de klant komen te<br />
staan. Vakmanschap en ondernemerschap zijn enorm<br />
toegenomen. Echter, door de afschaffing van de afsluitprovisie<br />
en bonussen in 2013 en de krediet- en eurocrisis<br />
was er ook een aanzienlijke negatieve impact op de<br />
winstgevendheid. Investeren in professionele medewerkers,<br />
automatisering, dienstverlening, bij een lagere<br />
winstmarge vraagt om een zeker volume en keuzes<br />
maken.”<br />
Edwin Bosma: ‘Tijdig<br />
nadenken over verkoop<br />
van je bedrijf.’<br />
Dullemond: “Je zag transacties groter worden en de<br />
omgang professioneler.”<br />
Die ontwikkeling heeft zich de laatste jaren in volle<br />
hevigheid doorgezet. Het aantal fusies en overnames<br />
bij financieel adviseurs is enorm. Het gaat om zeer<br />
grote belangen en grote bedragen. Kopende partijen,<br />
en helemaal de private equity partijen die zich op de<br />
markt hebben gemeld, zijn dermate professioneel dat<br />
het ook absoluut onverstandig is geworden om nog te<br />
verkopen zonder professionele begeleiding.<br />
ABSURD OF NIET?<br />
Vindt Bosma dat de verhouding tussen prijs en prestatie<br />
bij overnames van assurantiekantoren momenteel<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 59
DUURZAAM ADVIES<br />
Dullemond: “En dat is voor BHB Dullemond ook de uitdaging:<br />
wat willen kopende en verkopende partijen nou<br />
écht? Als je die diepere motieven weet, komt dat de begeleiding<br />
enorm ten goede.”<br />
Bosma ziet dat veel investeerders ook betrokken<br />
zijn. Dat is ook belangrijk, want de grote partijen die<br />
nu zijn ontstaan zullen toch werkelijk invulling moeten<br />
gaan geven aan hun belofte dat de klant dankzij de consolidatie<br />
beter af is. “Als je snel groeit, moet je een aantal<br />
slagen maken. Je moet integreren en transformeren.<br />
Door die zure appel moet je heen. Het is geen optie<br />
om alles maar te laten zoals het was. Inmiddels denk ik<br />
dat de aandacht steeds meer uitgaat naar verbeteren<br />
van de dienstverlening en met name ook het productassortiment.<br />
Daar wordt heel hard aan gewerkt.”<br />
Kees Dullemond: ‘Transacties<br />
groter geworden en<br />
omgang professioneler.’<br />
klopt? Bosma: “Als je het vergelijkt met wat wordt betaald<br />
voor een makelaarskantoor, gaat het om enorme<br />
bedragen. Daar staat tegenover dat het rendement<br />
bij investeringen in financieel adviseurs veel beter en<br />
voorspelbaarder is dan in veel andere sectoren zoals de<br />
makelaardij og.”<br />
“Het gaat ook niet altijd alleen maar om geld. Momenteel<br />
zien we dat ondernemers – en zeker de nog<br />
wat jongere ondernemers - vaak graag op de een of andere<br />
manier betrokken blijven bij het bedrijf. De onderneming<br />
die zij hebben opgebouwd met heel vaak loyale<br />
medewerkers en klanten willen ze graag goed overdragen.”<br />
KIJK VOORUIT<br />
In 25 jaar leer je veel als ondernemer. Hebben Bosma en<br />
Dullemond nog een tip voor collega-ondernemers. Dullemond<br />
noemt het belangrijk om “in beweging te blijven.<br />
Ontwikkel je mee met de tijd. Ga niet stilzitten”.<br />
Bosma raadt collega-ondernemers aan te zorgen<br />
voor vers bloed in de organisatie. “Als je jonge mensen<br />
aan boord haalt, geeft dat het bestaande team een<br />
enorme boost.”<br />
“En denk vooruit. Veel adviseurs leken verrast toen<br />
het provisieverbod bij complexe producten in 2013<br />
werd ingevoerd en gingen bijna kopje onder. Nu bevinden<br />
we ons midden in een vergrijzingsgolf, maar heel<br />
weinig eigenaren bereiden zich goed voor op de verkoop<br />
van hun kantoor. Dus kijk vooruit, zodat je de<br />
juiste stappen zet voor jezelf als eigenaar en voor je bedrijf.”<br />
n<br />
STRATEGISCHE SAMENWERKING<br />
BHB Dullemond is een strategische alliantie aangegaan<br />
met FTI Consulting, een internationaal managementadvieskantoor<br />
met een wereldwijd netwerk,<br />
om samen M&A-diensten aan te bieden voor<br />
de verzekeringssector. Edwin Bosma: “Als gevolg<br />
van de marktconsolidatie die de afgelopen jaren<br />
heeft plaatsgevonden zijn onze klanten in toenemende<br />
mate internationaal actief. Ook zien we dat<br />
er steeds meer buitenlandse partijen in Nederland<br />
actief worden. Samen met onze partner FTI Consulting<br />
kunnen we onze klanten helpen met een<br />
nog betere toegang tot internationale verzekeringsbedrijven<br />
en investeerders. De samenwerking stelt<br />
ons ook in staat onze klanten te helpen om hun internationale<br />
groei te versnellen.”<br />
60 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt<br />
het hart van iedere <strong>VVP</strong>-editie en biedt need<br />
to know-informatie voor iedere adviseur. Met<br />
onder meer de vertaling van belangrijke Kifiduitspraken<br />
op het gebied van leven, schade en<br />
hypotheken naar de dagelijkse adviespraktijk,<br />
de rubriek Permanent Actueel en informatie<br />
en tips met betrekking tot Innovatie,<br />
Compliance, Marketing & Sales, Inkomen,<br />
Purpose en Duurzaamheid.<br />
FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 61
Zet drie mensen in één kamer, geef ze allemaal exact hetzelfde<br />
inkomen en dezelfde vaste lasten, maar ze zullen alsnog<br />
niet hetzelfde te besteden hebben. Dit komt door persoonlijke<br />
factoren die meespelen. Een dure hobby, jonge kinderen, een<br />
voorliefde voor uitgebreid koken of buiten de deur eten. Het<br />
heeft allemaal impact op de betaalbaarheid van een hypotheek<br />
en staat los van de haalbaarheid.<br />
Betaalbaarheid versus<br />
haalbaarheid<br />
TEKST LINDENHAEGHE<br />
Daisy Ardaseer en Barry Joossen zijn<br />
Specialist Advieskwaliteit bij Lindenhaeghe<br />
en houden zich dagelijks bezig<br />
met de beoordeling van adviesdossiers.<br />
Daarnaast geven zij trainingen aan<br />
financieel professionals, zo ook over het besteedbaar<br />
inkomen van klanten. Dat thema<br />
was namelijk al belangrijk en wordt alleen nog<br />
maar belangrijker met alle prijsontwikkelingen.<br />
“Dit is een onderwerp wat al langer speelt en<br />
het krijgt steeds meer de aandacht die het verdient”,<br />
vertelt Daisy. “De haalbaarheid van een<br />
hypotheek wordt getoetst aan de GHF-normen.<br />
Op basis van een vooraf bepaalde, gemiddelde<br />
norm wordt gekeken of een klant voldoende<br />
inkomen heeft om een bepaalde last te<br />
kunnen betalen. Dit is de haalbaarheid. Maar<br />
hoe verhoudt deze last zich tot het uitgavenpatroon<br />
van de klant? Kan hij dit ruim betalen?<br />
Of is iedere maand te lang? Kan hij zijn levensstandaard<br />
nog behouden? Of moet de klant<br />
flinke aanpassingen doen in het uitgavenpatroon?<br />
Kortom; hoe zit het met de betaalbaarheid?”<br />
‘Door alleen naar de norm te<br />
kijken, missen we de kans om<br />
écht waarde toe te voegen’<br />
COMPUTER SAYS NO<br />
De betaalbaarheid wordt onder andere bepaald door het uitgavenpatroon<br />
van de klant. Zo kan een dure hobby een flinke impact hebben op het besteedbaar<br />
inkomen, terwijl dit niet meegenomen wordt in de toetsing.<br />
Daarnaast zorgen de opgelopen kosten (zoals de inflatie en de hogere<br />
energieprijzen) ervoor dat mensen minder te besteden hebben. Een onderzoek<br />
van vakbond FNV (2022) laat zelfs zien dat drie op de tien mensen<br />
geld tekortkomen aan het einde van de maand.<br />
Zo kan een klant dus volgens de norm een hypotheek krijgen (haalbaarheid),<br />
maar komt hij door zijn uitgavenpatroon misschien geld tekort<br />
(betaalbaarheid). “Maar andersom kan ook”, voegt Barry toe. “Op papier<br />
kan de klant geen enkele hypotheek krijgen, terwijl hij ruim genoeg inkomen<br />
heeft. ‘Computer says no’, krijgen we dan. Dit zien we bijvoorbeeld bij<br />
klanten die al jarenlang een huis huren voor 1.200 euro per maand, maar<br />
niet in aanmerking komen voor een hypotheek met een maandlast van<br />
900 euro. Gelukkig zien we hier wel een positieve ontwikkeling in. Onlangs<br />
kondigde een geldverstrekker zelfs aan om meer naar het netto besteedbaar<br />
inkomen te gaan kijken bij maatwerkaanvragen. Zo is én komt er<br />
steeds meer aandacht voor de betaalbaarheid van de individuele klant.”<br />
PERCEPTIE VAN GELD<br />
Het in kaart brengen van het besteedbaar inkomen kan lastig zijn, omdat<br />
het minder getoetst kan worden aan de hand van gestandaardiseerde<br />
normen. “Het is eigenlijk alles wat er in de portemonnee gebeurt. Hoe<br />
ziet de financiële huishouding eruit, waar wordt het geld aan uitgegeven?<br />
Hierbij moet ook gekeken worden naar welke prioriteiten de klant stelt<br />
voor de toekomst. Hoe houden we de hypotheek betaalbaar, zelfs als de<br />
situatie drastisch verandert? Vindt de klant sparen belangrijk of wordt de<br />
bankrekening benut als een zak chips; gaat-ie open en moet-ie leeg? Iedereen<br />
heeft een andere perceptie van geld”, legt Daisy uit.<br />
Door de klant meer inzicht te geven in het uitgavenpatroon en zijn<br />
persoonlijke perceptie van geld, wordt er meer bewustwording gecreëerd.<br />
62 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
JOUW VAKBEKWAAMHEID<br />
Dit is volgens Daisy nodig, omdat er vaak onvoldoende<br />
veerkracht is om inkomensdalingen of<br />
lastenstijgingen op te kunnen vangen. “Het is<br />
van groot belang dat de financieel adviseur de<br />
klant meeneemt in wat er kan gebeuren. In mijn<br />
optiek moet dit standaard meegenomen worden<br />
in het gesprek, al begrijp ik heel erg goed<br />
dat dit veel tijd vraagt. Maar laten we eerlijk<br />
zijn: goed en gedegen financieel advies geven, is<br />
meer dan alleen een zak met geld regelen voor<br />
de klant.”<br />
VAKBEKWAAMHEID IN VERTROUWDE<br />
HANDEN<br />
Als financieel adviseur is het belangrijk continu<br />
op de hoogte te zijn van de relevante<br />
ontwikkelingen binnen je vakgebied. Met de<br />
rubriek ‘Jouw vakbekwaamheid’ in <strong>VVP</strong> informeren<br />
wij jou over verschillende actualiteiten<br />
die jouw beroepspraktijk direct raken.<br />
Aan bod komen wetswijzigingen,<br />
nieuwe<br />
regelingen en nog veel<br />
meer!<br />
BEVOORRECHTE POSITIE<br />
Volgens Daisy en Barry zou de betaalbaarheid van een hypotheek standaard<br />
meegenomen moeten worden in een aanvraag. “Het is niet even<br />
een hypotheek regelen; je mag onderdeel zijn van een bijzonder moment<br />
in een mensenleven. Klanten kopen niet ieder jaar een huis. Als adviseur<br />
mag je hen begeleiden, inzicht geven, bewust maken én adviseren. En dat<br />
vind ik een bijzonder bevoorrechte positie!”, licht Daisy toe. “Wanneer we<br />
dat in het achterhoofd houden, zullen we bereid zijn om een stap dieper<br />
te gaan in het klantgesprek.” Barry vult aan: “We zien hoe hard het kan<br />
gaan met energieprijzen die de pan uitrijzen en de toegenomen inflatie.<br />
Wat gaat er in de toekomst gebeuren? Blijft het energieplafond bestaan?<br />
Wat gaat de hypotheekrente doen? Door al die zaken verandert er heel<br />
veel in de portemonnee van de klant, terwijl de normen niet meeveranderd<br />
zijn.”<br />
Sterker nog: op dit moment kunnen beide inkomens voor honderd<br />
procent meegenomen worden bij een hypotheekaanvraag van twee personen,<br />
terwijl dit een paar jaar terug nog niet het geval was. Wat gebeurt<br />
er als één van de twee arbeidsongeschikt wordt? Daisy: “Een voorbeeld;<br />
bij arbeidsongeschiktheid daalt het inkomen met 1.500 euro bruto per<br />
maand. De klant komt dan bijvoorbeeld 700 euro tekort voor het betalen<br />
van de hypotheek. Er wordt een woonlastenverzekering geadviseerd met<br />
een verzekerd bedrag van 700 euro of de klant geeft aan 700 euro in de<br />
maand te kunnen besparen. Technisch gezien klopt het als een bus, maar<br />
de klant mist in dat geval nog steeds 800 euro per maand. Met de woonlastenverzekering<br />
wordt dus 700 euro opgevangen, maar is er nog genoeg<br />
geld voor boodschappen? Of benzine? Wat hierbij dus écht van belang is,<br />
is of de klant het uitgangspunt van het advies goed begrijpt. Alles begint<br />
bij een goed gesprek met je klant!” n<br />
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 63
LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN<br />
Vertraging bij opstellen taxatierapport<br />
HYPOTHEKEN – Kort samengevat gaat het in deze klacht om een taxatierapport<br />
waarin op verkeerde wijze de taxatiewaarde is vastgesteld. Het<br />
taxatierapport moet daarom aangepast worden. Dit vraagt enige tijd. In<br />
de tussentijd stijgt de hypotheekrente waardoor de consument met hogere<br />
lasten wordt geconfronteerd dan wanneer deze fout niet zou zijn gemaakt.<br />
Kan de adviseur hiervan een verwijt gemaakt worden?<br />
De Geschillencommissie vindt van wel en motiveert dit onder meer<br />
als volgt: “Overeenkomstig de vaste lijn in haar uitspraken oordeelt de<br />
commissie dat het bewaken van de voortgang van het offertetraject, inclusief<br />
het bewaken van de tijdlijnen, tot het takenpakket van de adviseur<br />
behoort. Het was niet aan aanbieder om het taxatierapport te controleren<br />
op juistheid en ervoor te zorgen dat het ‘de lading zou dekken’. Dat is<br />
naar het oordeel van de commissie bij uitstek de taak van de adviseur. De<br />
adviseur heeft kennelijk niet opgemerkt dat de marktwaarde van 600.000<br />
euro betrekking had op beide percelen, terwijl het hypotheekrecht uitsluitend<br />
op het perceel woning is gevestigd.” – Uitspraak GC 20<strong>23</strong>-0228<br />
Online acties vragen van consument<br />
extra aandacht<br />
COMMUNICATIE – De digitale ontwikkelingen stellen consumenten in<br />
staat om, vaker dan in het verleden mogelijk was, zelfstandig te communiceren<br />
met de bank. De bank kan op die manier het voor de consument<br />
eenvoudig maken complexe zaken digitaal af te wikkelen. Hierbij kan de<br />
consument makkelijk fouten maken die leiden tot schade. Hoe kijkt de<br />
Geschillencommissie naar dit soort situaties?<br />
De commissie: “Uit deze voorwaarden (algemene voorwaarden van de<br />
bank, red.) volgt dat de bank met de consumenten kan communiceren via<br />
de online omgeving en daar berichten kan plaatsen. Deze berichten dienen<br />
de consumenten zo snel mogelijk te lezen en kunnen ook verzoeken<br />
van de bank inhouden. Op het moment dat een opdracht niet aan de regels<br />
voldoet, heeft de bank de bevoegdheid deze niet uit te voeren. Ook is<br />
opgenomen dat het de verantwoordelijkheid van de consumenten is om<br />
te controleren of de opdracht juist en volledig is uitgevoerd en bij de bank<br />
kenbaar te maken als dat dit niet het geval is.” – Uitspraak GC 20<strong>23</strong>-<br />
0158<br />
Mogen verhuren is<br />
gunst, geen recht<br />
HYPOTHEKEN – De consument is het niet eens<br />
met het feit dat de bank hem geen toestemming<br />
geeft zijn woning, waarvoor door de bank<br />
een hypothecaire lening is verstrekt, te verhuren.<br />
De Geschillencommissie wijst de vordering<br />
af met onder meer de volgende motivering:<br />
“Zoals hiervoor is overwogen, is de bank in beginsel<br />
vrij om haar eigen beleid te maken en kan<br />
zij besluiten om geen toestemming te verlenen<br />
voor het verhuren van de woning van de consument.<br />
Dit kan echter anders zijn indien zij van<br />
deze beleidsvrijheid gebruik maakt op een wijze<br />
die in de gegeven omstandigheden naar maatstaven<br />
van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar<br />
zou zijn. Dat volgt uit artikel 6:248 lid<br />
2 van het Burgerlijk Wetboek. Vanwege de aard<br />
van het artikel dient terughoudendheid te worden<br />
betracht bij het toepassen daarvan.” – Uitspraak<br />
GC 20<strong>23</strong>-0175<br />
Leren van Kifid-uitspraken<br />
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig<br />
leermomenten voor financieel adviseurs<br />
en verzekeraars. In elk nummer vat <strong>VVP</strong> een<br />
aantal relevante uitspraken samen.<br />
De samenvatting Hypotheken<br />
wordt u aangeboden door de<br />
64 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
ADFIZ<br />
Voor werkgevers wordt het verplicht<br />
een werkwijze te hebben en toe te<br />
passen waarin ze aangeven hoe ze het<br />
wervings- en selectieproces hebben<br />
ingericht om arbeidsmarktdiscriminatie<br />
te voorkomen.<br />
Gelijke kansen<br />
TEKST ADFIZ<br />
Medio maart heeft de Tweede Kamer<br />
ingestemd met het wetsvoorstel<br />
toezicht gelijke kansen bij werving<br />
en selectie. Met dit wetsvoorstel wil<br />
de overheid enerzijds de bewustwording ten aanzien van de risico’s van<br />
(on)bewuste arbeidsmarktdiscriminatie vergroten en anderzijds voorkomen<br />
dat er bij het werven en selecteren van medewerkers (onbewust)<br />
wordt gediscrimineerd. De verplichtingen uit nieuwe wet zullen voor<br />
alle werkgevers gelden. De werkwijze geldt voor invulling van alle openstaande<br />
posities, dus zowel voor externe als interne vacatures als voor<br />
stages die onderdeel zijn van een onderwijsprogramma. Voor werkgevers<br />
met 25 of meer medewerkers, wordt het verplicht de werkwijze op<br />
schrift te stellen.<br />
INHOUD EN VORM<br />
In de werkwijze geven werkgevers aan hoe ze als bedrijf te werk gaan bij<br />
de invulling van een vacature en welke concrete activiteiten ze hebben<br />
getroffen om discriminatie bij werving en selectie te voorkomen. Uit de<br />
werkwijze moet ook blijken dat de procedure voor werving en selectie gebaseerd<br />
is op voor de functie relevante functie-eisen, inzichtelijk en controleerbaar<br />
is en systematisch is ingericht. Hoewel de werkwijze vormvrij<br />
is, zal er via lagere regelgeving een aantal zaken<br />
worden voorgeschreven die er verplicht in moeten<br />
worden opgenomen.<br />
Werkgevers worden ook verplicht om medewerkers<br />
die betrokken zijn bij werving en selectie<br />
(HR-medewerkers, leidinggevenden en andere<br />
betrokkenen) te informeren over de risico’s<br />
van arbeidsmarktdiscriminatie en over de maatregelen<br />
die zijn getroffen om dit te voorkomen.<br />
Ook wordt het verplicht om ervoor te zorgen<br />
dat iedereen (medewerkers, stagiairs, sollicitanten,<br />
etcetera) kennis kan nemen van de werkwijze<br />
(bijvoorbeeld door deze te publiceren op<br />
‘De werkwijze<br />
geldt<br />
invulling alle<br />
openstaande<br />
posities’<br />
je website of er expliciet naar te verwijzen in<br />
een vacaturetekst).<br />
VERGEWISPLICHT<br />
Voor werkgevers die gebruikmaken van een arbeidsintermediair<br />
of die personeel inlenen geldt<br />
een vergewisplicht. Dit houdt in dat ze moeten<br />
nagaan of de ingeschakelde derde partij handelt<br />
in overeenstemming met de regels voor gelijke<br />
behandeling. Dat er is voldaan aan de vergewisplicht<br />
moet ook worden vastgelegd in de eigen<br />
administratie. De vergewisplicht geldt ook voor<br />
werkgevers met minder dan 25 medewerkers,<br />
echter zijn zij vrijgesteld van de documentatieplicht.<br />
De Inspectie SZW zal toezicht houden op<br />
het proces van werving en selectie en het treffen<br />
van sancties als niet wordt voldaan aan de<br />
regels van de Wet toezicht gelijke kansen bij<br />
werving en selectie. De Inspectie SZW richt zich<br />
daarbij op het bedrijfsbrede beleid voor het bieden<br />
van gelijke kansen bij werving en selectie en<br />
niet direct op individuele situaties. Overigens<br />
kan een individuele melding bij de Inspectie wel<br />
aanleiding geven tot een wervings- en selectieonderzoek<br />
bij een specifiek bedrijf.<br />
Het wetsvoorstel ligt nu bij de Eerste Kamer.<br />
Wanneer het wetsvoorstel precies in werking zal<br />
treden is nog niet bekend, maar in ieder geval negen<br />
maanden na publicatie in het Staatsblad. n<br />
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 65
INKOMEN<br />
Ondernemers zijn vaak net kameleons;<br />
ze passen zich aan veranderende omstandigheden<br />
aan. Maar hoe vul je zoiets<br />
in op een verzekeringsformulier als<br />
de situatie telkens wisselt? Het is niet<br />
wenselijk om bij iedere opdracht een<br />
wijziging door te geven.<br />
Kameleons en draaideuren<br />
TEKST ANNEMIEKE POSTEMA, AOVDOKTER.NL<br />
We kennen allemaal wel iemand die is gezegend met meerdere<br />
talenten. Sporthelden blijken tevens te kunnen presenteren,<br />
cabaretiers treden als dagvoorzitter op. Ook dichter<br />
bij huis komt het voor: de projectmanager geeft weleens<br />
trainingen, de grafisch vormgever schrijft daarnaast teksten. Zolang<br />
de werkzaamheden enigszins in elkaars verlengde liggen hoeft dit geen<br />
problemen op te leveren voor een arbeidsongeschiktheidsverzekering. In<br />
overleg met de verzekeraar kun je een aanvullende beroepsomschrijving<br />
op de polis laten vermelden.<br />
Lastiger wordt het bij totaal verschillende activiteiten: een boekhoudster<br />
geeft in het weekend pottenbakworkshops, een veehouder gebruikt<br />
zijn erf als camping. Soms lijken de werkzaamheden op elkaar terwijl de<br />
belasting anders is: tolken betalen bij sommige verzekeraars veel meer<br />
premie dan vertalers. Het acceptatiebeleid van verzekeraars schrijft voor<br />
hoeveel beroepen maximaal kunnen worden verzekerd en dat de premie<br />
wordt bepaald door het zwaarste beroep. Tenzij het zwaardere beroep<br />
maximaal vijf of tien procent van de tijd in beslag neemt, dan is het lichtere<br />
beroep bepalend.<br />
De moderne zelfstandige is flexibel en zet zijn talenten wisselend in.<br />
Verzekeringsproducten (denk ook aan aansprakelijkheidsverzekeringen)<br />
zijn helaas niet zo soepel. Wat dat betreft geven schenkkringen en crowdsurance<br />
het goede voorbeeld!<br />
DRAAIDEURONDERNEMERS<br />
Het aanpassingsvermogen van verzekeraars<br />
wordt eveneens op de proef gesteld door zogenaamde<br />
draaideurondernemers. Zij kiezen niet<br />
uit overtuiging voor het ondernemerschap of<br />
loondienst, maar kiezen een project op basis<br />
van de inhoud, afwisselend via een arbeidsovereenkomst<br />
of een overeenkomst van opdracht.<br />
Had een AOV maar een aan-/uitknop! Ja,<br />
er bestaan polissen die je binnen een jaar na<br />
beëindiging vanwege indiensttreding weer in<br />
‘Had een AOV<br />
maar een<br />
aan-/uitknop!’<br />
kracht mag herstellen (met of zonder gezondheidswaarborgen).<br />
Andere verzekeraars wijzen<br />
op de sluimermogelijkheid die voor maximaal<br />
een jaar soelaas kan bieden. Een jaar is overigens<br />
zó voorbij…<br />
Een variant hierop is de moderne flexibel<br />
werkende die parttime in loondienst werkt en<br />
parttime onderneemt. Het loondienstinkomen<br />
is weliswaar verzekerd, dat is echter lang niet<br />
altijd voldoende. Wederom stellen verzekeraars<br />
zich star op: zodra men te weinig uren als ondernemer<br />
gaat werken, kan de verzekeraar de<br />
polis beëindigen of andere voorwaarden stellen.<br />
Hoe meet je dit: per week, per jaar? Theoretisch<br />
leuk bedacht, in de praktijk bijna onuitvoerbaar.<br />
Verzekeraars verzekeren het liefst ‘echte ondernemers’<br />
(of mensen met de ambitie om volledig<br />
zelfstandig te worden). Zij waarschuwen<br />
voor extra werkdruk, gebrek aan focus en twee<br />
uiteenlopende claimdossiers bij arbeidsongeschiktheid.<br />
Is dit betutteling of een terechte constatering<br />
op basis van eigen ervaringen? Let op:<br />
de werkzaamheden in loondienst kunnen in uitzonderlijke<br />
gevallen tot non-acceptatie leiden!<br />
VERPLICHTE AOV<br />
Ook de voorgestelde verplichte AOV lijkt niet<br />
draaideurbestendig, voor zover nu te beoordelen.<br />
Resultaatgenieters vallen buiten de doelgroep.<br />
Je zult zo’n parttime ondernemer zijn:<br />
dan wordt het urencriterium pas echt relevant.<br />
Behalve de zelfstandigenaftrek hangt straks je<br />
verzekering ervan af. Voor de één een straf, voor<br />
de ander een zegen. n<br />
66 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
KLANTGERICHTHEID<br />
Een hogere klant- én medewerkerstevredenheid… Hoe<br />
werkt dat precies? In de basis wil iedere medewerker<br />
waarde toevoegen en iedere klant wil een oplossing die<br />
bij zijn of haar unieke situatie past. Een win-win zou je<br />
zeggen, maar de praktijk is vaak anders.<br />
Oprecht betrokken<br />
betekent…<br />
TEKST SONJA STALFOORT, PUURKLANT<br />
Het proces is vaak leidend en niet de klant. Uit onderzoek blijkt<br />
dat meer dan de helft van de medewerkers onvoldoende ruimte<br />
ervaart om een probleem voor de klant op te lossen als de situatie<br />
daarom vraagt.<br />
In de verzekeringsbranche ondersteunen de data vaak onvoldoende<br />
om klanten tijdig te informeren over onderverzekering, een auto die beter<br />
naar de WA-dekking kan of een verzekering die elders goedkoper tegen<br />
dezelfde voorwaarden kan. Ook ligt de focus vaak op de cijfers in<br />
plaats van het echt helpen van klanten. En dat terwijl zowel medewerkers<br />
als klanten een hogere tevredenheid laten zien als daadwerkelijk invulling<br />
wordt gegeven aan oprechte betrokkenheid. Hoe organiseer je dit<br />
dan wel?<br />
Onlangs gaf ik de training Energieke klantbeleving en daarin vroeg ik<br />
de deelnemers het mooiste compliment dat een klant hen kan geven, op<br />
te schrijven. Vrijwel alle complimenten gingen over oprechte betrokkenheid;<br />
“dankjewel voor een luisterend oor”, “wat fijn dat je geld voor mij<br />
bespaard hebt” en “wat goed dat je dat nog weet”. Dat dit de rode draad<br />
was, is niet gek. Uit onderzoek blijkt dat medewerkers meer betrokken<br />
zijn en een hogere tevredenheid laten zien, als ze daadwerkelijk waarde<br />
kunnen toevoegen en het verschil kunnen maken. Prima om een deel<br />
van de tijd te besteden aan processen, maar er<br />
moet voldoende ruimte in tijd en handelen zijn<br />
om het verschil écht te maken.<br />
GEWOON… DOEN!<br />
Leg je als organisatie de focus op omzet, kosten<br />
en winst of op klant- en medewerkerstevredenheid?<br />
Natuurlijk moet je beide doen, maar begin<br />
je je dag- of weekstart met de cijfers of met het<br />
bespreken van complimenten? Vraag je naar het<br />
aantal telefoontjes en openstaande e-mails of<br />
naar de klanten waarvoor je betekenisvol bent<br />
geweest? De functionele versus de emotionele<br />
‘Hoe ziet<br />
oprecht<br />
betrokken<br />
er in jouw<br />
bedrijf uit?’<br />
kant van klantbeleving. Kosten op korte termijn<br />
versus omzet op lange termijn.<br />
Ik hoorde laatst een mooi voorbeeld van een<br />
klusbedrijf dat na de klus standaard aan klanten<br />
vraagt “nu ik hier toch ben, is er nog een<br />
klein klusje dat ik voor u kan doen?” Gewoon<br />
als extraatje. Klanten werden hier positief door<br />
verrast en waren heel blij dat gelijk een piepende<br />
deur of een schilderijtje werd opgehangen.<br />
Het gaf de medewerker een heel goed gevoel<br />
dat hij iets extra’s kon betekenen en het bedrijf<br />
had er gelijk een ambassadeur bij. Zo eenvoudig<br />
kan het zijn als je oprechte betrokkenheid in<br />
de praktijk mag uitvoeren. Hoe ziet oprecht betrokken<br />
er in jouw bedrijf uit? n<br />
Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en auteur<br />
van het boek ‘De klant-energieke organisatie’.<br />
Zij kent de financiële sector als geen ander en<br />
was werkzaam onder meer bij ARAG.<br />
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 67
DUURZAAMHEID<br />
Wat er voor mij in het afgelopen jaar<br />
het meest veranderd is op het gebied<br />
van duurzaamheid is de verankering<br />
van duurzaamheid in het dagelijks<br />
werk. Vandaar dit keer in onze column<br />
een praktische invulling van onze column.<br />
Hoe bespreken wij duurzaamheid<br />
in de praktijk van alle dag?<br />
Het MVO-overleg<br />
TEKST BJÖRN JALVING, TURIEN & CO.<br />
Het is donderdagochtend. Mijn collega<br />
Henk stuurt een e-mail met daarin de<br />
agenda voor onze stuurgroep MVO later<br />
die ochtend. Henk is een bevlogen<br />
collega, gepromoveerd op het gebied van klimaatwetenschap,<br />
die de voorzitter is van onze<br />
stuurgroep. In de stuurgroep vergaderen wij<br />
iedere drie weken met de directie, het management<br />
en diverse collega’s over duurzaamheid.<br />
Wat wordt er zoal besproken in onze MVO<br />
Stuurgroep? We hebben altijd een ontzettend<br />
gevarieerde agenda. Vermoedelijk zelfs de<br />
meest uiteenlopende agenda van alle overleggen<br />
die ik in de week langs zie komen. Hierbij<br />
een greep uit de onderwerpen.<br />
De verduurzaming en verbouwing van ons<br />
kantoorpand. Welke verduurzamingsmogelijkheden<br />
zijn er? En hoe maken we het pand toekomstbestendig?<br />
Daarbij moeten we natuurlijk<br />
ook de behoeftes van onze collega’s niet uit het<br />
oog verliezen. Er wordt nog steeds gewerkt op<br />
kantoor maar in toenemende mate wordt kantoor<br />
ook bij ons een plek om elkaar en onze relaties<br />
te ontmoeten. Hoe kunnen we dit samenvoegen<br />
met duurzaamheid?<br />
DIVERSITEIT<br />
Tien weken geleden zijn er vijf trainees van de<br />
universiteit begonnen met een project over diversiteit<br />
en inclusiviteit. Ondertussen is er goed<br />
werk verricht en is er nagedacht over hoe een<br />
D&I-beleid er voor ons in de toekomst uit kan komen te zien. Concreet is<br />
er de afgelopen weken een enquête onder de collega’s afgenomen en zijn<br />
er interviews uitgevoerd met diverse collega’s. De resultaten? Die gaan<br />
we binnenkort doornemen! Tijdens het overleg bespreken we in welke<br />
vorm we dit gaan doen.<br />
Verbetervoorstellen voor onze producten om verschillende verzekeringen<br />
nog net wat duurzamer te maken. Tijdens het overleg bespreken<br />
we de impact.<br />
Ons komende MVO-event waar adviseurs en collega’s elkaar ontmoeten<br />
en we ook de dialoog aan gaan over duurzaamheid. Daarbij willen we<br />
ook graag inspireren, daarom organiseren we tijdens het MVO-event tal<br />
van interessante workshops over duurzaamheid. Op het gebied van beleggen,<br />
rondom een schade, etcetera.<br />
Met zo een agenda krijg ik weer zin in het<br />
MVO-overleg! Het volgende overleg staat alweer<br />
over drie weken dus we moeten snel aan<br />
de slag met de actiepunten! n<br />
‘Hoe<br />
bespreken wij<br />
duurzaamheid<br />
in de praktijk<br />
van alle dag?’<br />
KANSEN BIJ VERDUURZAMING<br />
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken<br />
Björn Jalving en Paul Burger van Turien &<br />
Co./AnsvarIdéa kansen voor financieel adviseurs<br />
bij verduurzaming. Reacties zijn welkom<br />
op bjalving@turien.nl.<br />
68 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
WARTAAL<br />
Ik heb nooit schade, dus ik lees nooit de voorwaarden van<br />
mijn eigen verzekeringen. Ik lees die alleen beroepsmatig<br />
voor de lol. Met iedereen is wel iets mis, dus dit is mijn afwijking.<br />
Soms denk ik als ik een set voorwaarden tegenkom, oei,<br />
dit begint goed! Ze hebben in ieder geval een cursus gehad<br />
én je ziet dat de schrijvers echt hun best hebben gedaan om<br />
er iets van te bakken wat een soort van begrijpelijk is.<br />
Maar dan gaat het toch<br />
nog heel snel mis…<br />
TEKST MIEKE DADEMA, SOEPEL.ORG<br />
Er staan mooie tabellen in, wat wel en niet is verzekerd. Ook een<br />
duidelijke inhoudsopgave waar je doorheen kunt klikken, zodat<br />
je sneller bij de tekst komt die je zoekt. Er zit een begrippenlijst<br />
bij. Er zijn duidelijke kopjes en de tekst is mooi gestructureerd. Ik<br />
word al een beetje blij.<br />
Maar dan gaat het toch nog heel snel mis….<br />
Bouwaard, aard- en nagelvast, nevenbestemming, het huis moet duurzaam<br />
met de grond verenigd zijn (jullie begrijpen, ik lees hier woonhuisvoorwaarden).<br />
En dan kom ik aan bij dit taalpareltje:<br />
Het moet gaan om een gebeurtenis die plotseling en onvoorzien is. Schade<br />
die ontstaat door langzaam inwerkende processen valt hier niet onder. De gebeurtenis<br />
moet plaatsvinden tijdens de looptijd van de verzekering. Een gebeurtenis<br />
is een voorval of een reeks van voorvallen die met elkaar verband<br />
houden, waardoor schade ontstaat. En bij het sluiten van de verzekering<br />
moet het voor u en voor ons onzeker zijn dat uit deze gebeurtenis schade zal<br />
ontstaan. Dit wordt ook wel het wettelijke vereiste van onzekerheid genoemd.<br />
Zo jammer! Er is van alles gedaan aan de layout<br />
en structuur, maar de tekst zelf is niet bekeken<br />
met frisse ogen. Die is waarschijnlijk weer<br />
geknipt en geplakt uit de vorige versies. We veranderen<br />
wel wat dingen, maar aan de basis, de<br />
tekst zelf, durven we niet echt iets aan te passen.<br />
Zonde.<br />
‘Ik word een<br />
beetje bang<br />
van deze<br />
alinea’<br />
Zo’n alinea is niet te doen voor veel mensen,<br />
de zinnen lopen in één keer door, er staat veel<br />
te veel informatie. En ook te veel ingewikkelde<br />
woorden. Het zijn woorden die we niet vaak<br />
gebruiken in normale spreektaal. Ik word een<br />
beetje bang van deze alinea. Hij straalt iets dreigends<br />
uit (als een alinea iets kan uitstralen natuurlijk).<br />
Dat moet anders kunnen.<br />
Hoe pak je dit nou aan? Nou er zijn hele simpele<br />
regels voor.<br />
1. Begin opnieuw! Gooi je huidige tekst weg.<br />
2. Wie is je lezer?<br />
3. Wat wil je precies zeggen?<br />
4. Schrap overbodige tekst.<br />
5. Zet bij elkaar wat bij elkaar hoort.<br />
En dan de opmaak:<br />
6. Na een punt begint een zin op een nieuwe regel.<br />
7. Een zin mag niet langer zijn dan één regel.<br />
8. Kies voor eenvoudigere woorden.<br />
9. Als je toch een moeilijk woord moet gebruiken,<br />
neem dan een definitie van het woord op.<br />
OPROEP<br />
Ik roep iedereen op (die het leuk vindt) om de<br />
tekst van bovenstaande alinea te herschrijven.<br />
Volg in ieder geval deze negen regels. Onder alle<br />
inzendingen zal ik een leuke taalprijs verloten.<br />
Mail je tekst naar: mieke@soepel.nu voor 11 juli<br />
20<strong>23</strong>. Volgende keer laat ik weten wie er gewonnen<br />
heeft! n<br />
Mieke Dadema is initiatiefnemer van soepel.org<br />
en wil verzekeringen toegankelijk maken voor<br />
mensen die moeite hebben met lezen en schrijven.<br />
Meer informatie: www.soepel.org.<br />
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 69
BOUWSTENEN VOOR SUCCES<br />
Het kijken naar een kampvuur is ontspannend<br />
en meditatief. Het helpt om<br />
stress te verminderen en een gevoel<br />
van rust te bevorderen. Het is het goedkoopste<br />
anti stressmiddel dat er bestaat.<br />
Overweeg daarom eens de ongebruikelijke<br />
stap om een volgende teammeeting<br />
rond een kampvuur te plannen.<br />
Kampvuur als verbinding<br />
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY EN JORIS VINCKEN<br />
Teambuildinguitjes lijken de uitgelezen plek om meer betrokkenheid<br />
te creëren. Vaak zijn ze echter vooral gericht op het effectiever<br />
samenwerken, in plaats van de als hinderlijke geziene spanningen<br />
met elkaar aan te gaan. Toch is het onmogelijk echte<br />
verbinding te krijgen zolang de persoonlijke – lang niet altijd rationele –<br />
spanningen boven tafel komen. Dat kan alleen als er vertrouwen in elkaar<br />
is. De eerste stap naar vertrouwen is ruimte, de ruimte om elkaar te<br />
horen. En wat werkt dan beter voor dan een kampvuur?<br />
De behoefte aan verbinding is zo oud als de mensheid. Hoewel het gezamenlijke<br />
doel van projecten voor een bepaalde saamhorigheid zorgt,<br />
schiet het tekort als het gaat om elkaar echt begrijpen. De werkvloer is<br />
niet de plek om lastige onderwerpen ter sprake te brengen. Daarbij willen<br />
we – logischerwijs – elkaar het liefst niet kwetsen. Het gevolg is dat veel<br />
mensen hun spanningen inslikken, ze alleen op een veilige plek roddelen<br />
of een emotionele afstand creëren naar collega’s.<br />
KRACHTIG SYMBOOL<br />
De kracht van een kampvuur is de gemeenschappelijke<br />
ervaring van een ongebruikelijk samenzijn,<br />
in combinatie met de associatie van<br />
een veilige sociale plek. Het is van oudsher een<br />
plek waar mensen bij elkaar komen om te ontspannen,<br />
te socializen en verhalen te delen, terwijl<br />
ze genieten van de warmte en het licht. Een<br />
krachtig symbool van gemeenschap.<br />
Een kampvuur kan door de juiste setting en<br />
begeleiding een transformerende ervaring zijn,<br />
waar de ruimte is om woorden te geven aan dat<br />
‘Stel altijd<br />
open en<br />
eerlijke<br />
vragen’<br />
wat bij iedereen leeft. Elkaar werkelijk horen,<br />
is een krachtige tool die we in onze oplossingsgerichte<br />
maatschappij lijken te zijn vergeten.<br />
Daarnaast komen we veel te weinig in de natuur.<br />
Een kampvuur zorgt verhoogt de verbondenheid<br />
met de natuur.<br />
Weet je niet goed waar te beginnen, start dan<br />
met de volgende stappen:<br />
1. zoek een locatie met de mogelijkheid tot<br />
het maken van een vuur. Bij voorkeur buiten.<br />
Hou wel rekening met het weer. Mooi als er<br />
een uitvlucht is naar een haardvuur binnen.<br />
2. Plan deze bijeenkomst op het einde van de<br />
dag. Niets is zo leuk om vuur ook in schemering<br />
en donker mee te maken.<br />
3. Houd een open einde. Plan een vaste tijd,<br />
maar geef ruimte om te blijven zitten.<br />
4. Vraag iedereen om een boek mee te nemen<br />
dat geïnspireerd heeft.<br />
5. Bereid een aantal (open) vragen voor, zoals:<br />
wat heeft je geïnspireerd aan het boek? Wat<br />
heb je hier zelf aan gehad? Wat zou je aan<br />
collega’s mee willen geven?<br />
6. Maak samen het vuur: er zijn altijd ‘vuurstarters’<br />
in een groep.<br />
7. Ga zitten en geniet. n<br />
70 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
COMPLIANCE<br />
Klanten hebben in 2001 een hypotheek afgesloten. Nu blijkt<br />
dat de bijbehorende levensverzekering niet aan de hypotheek<br />
is gekoppeld, waardoor klanten geen belastingvrije uitkering<br />
krijgen. Oeps…<br />
Verzwaarde<br />
stelplicht financieel<br />
dienstverleners<br />
TEKST CHRISTEL VAN BOMMEL-VERSLUIJS, COMPLIANCE ADVISEUR<br />
FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />
De adviseur in dit voorbeeld (een bank) heeft het dossier inmiddels<br />
vernietigd. Er kan daardoor niet meer worden gereconstrueerd<br />
hoe destijds de advisering is verlopen. Of dat de adviseur de<br />
klanten actief heeft geïnformeerd over de wetswijziging en mogelijke<br />
gevolgen van het niet aanmerken van de verzekering als Kapitaalverzekering<br />
Eigen Woning (KEW). Hij had er niet vanuit mogen gaan dat,<br />
omdat er zoveel media-aandacht voor dit onderwerp was, de klant zelf<br />
actie zou ondernemen.<br />
Een ander voorbeeld. Na een gesprek waarin de klant de wens heeft<br />
uitgesproken zijn hypotheek naar aanbieder X over te willen sluiten, is een<br />
opdracht van dienstverlening door klant en adviseur ondertekend. Probleem<br />
was dat de adviseur niet kon bemiddelen bij die specifieke partij. In<br />
plaats van dat hij de klant daarover informeerde, liet hij het op zijn beloop.<br />
Tot de klant navraag deed en te horen kreeg dat de adviseur niet kon bemiddelen<br />
bij aanbieder X. De klant had inmiddels zelf de hypotheek overgesloten,<br />
maar tegen een hogere rente dan hij bij aanbieder X zou hebben<br />
gekregen. De klant wil dat de adviseur het verschil in rente vergoedt. Ook<br />
in dit voorbeeld is het dossier, op verzoek van de klant, vernietigd.<br />
DOSSIERS BEWAREN<br />
Het probleem in deze voorbeelden is dat de adviseurs<br />
niet in staat zijn om zich goed te verweren<br />
tegen een claim van de klant. Het is op<br />
grond van de hoofdregel van bewijsrecht aan<br />
de klant om te bewijzen dat er een fout is gemaakt.<br />
Maar op een professionele dienstverlener<br />
rust een verzwaarde stelplicht. Als de adviseur<br />
stelt dat hij een bepaald advies heeft gegeven<br />
of de klant voor iets heeft gewaarschuwd,<br />
dan zal hij stukken moeten aanleveren waar dat<br />
‘Denk goed na<br />
voordat u een<br />
klantdossier<br />
vernietigt’<br />
uit blijkt. Daarom is het nodig dat een adviseur<br />
een goede klantadministratie voert en de dossiers<br />
bewaart inclusief bijbehorende stukken en<br />
andere gegevensdragers. Gedurende de looptijd<br />
van het geadviseerde product om, indien nodig,<br />
aan de klant uit te leggen waarom destijds bepaalde<br />
keuzes zijn gemaakt. Maar het is goed<br />
om dossiers ook daarna nog te bewaren. In elk<br />
geval gedurende de verjaringstermijn van mogelijke<br />
claims. Want in het kader van deze verzwaarde<br />
stelplicht moet een financieel dienstverlener<br />
zich voor zijn verweer kunnen baseren<br />
op voldoende gegevens, zoals de overeenkomst<br />
van opdracht of notities van een (advies)gesprek.<br />
Als een dossier vernietigd is, is er niets<br />
meer aan te tonen. Niet dat u wel of niet iets<br />
hebt gedaan maar, niet geheel onbelangrijk,<br />
ook niet wat daarover was afgesproken. En dan<br />
krijgt een klant vrijwel altijd gelijk.<br />
Vanuit uw civielrechtelijke zorgplicht is het<br />
belangrijk om op basis van stukken afspraken<br />
met een klant te kunnen reconstrueren, mocht<br />
een klant ooit een vraag hebben of een claim<br />
indienen. Op grond van de AVG mag u een dossier<br />
niet langer bewaren dan noodzakelijk. De<br />
mogelijkheid om een goed verweer te kunnen<br />
voeren tegen een mogelijke claim is zo’n belang.<br />
Dus denk dus goed na voordat u een klantdossier<br />
vernietigt. Ten behoeve van uw klant, maar<br />
zeker ook ten behoeve van uzelf. n<br />
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 71
Minister Karien van Gennip heeft op 3 april 20<strong>23</strong> meer duidelijkheid<br />
gegeven over de verplichte arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />
voor zelfstandigen. Ook verscheen op 28 april 20<strong>23</strong><br />
een update over het oplossen van de hardheden in de WIA.<br />
Oplossen hardheden in de<br />
WIA en de verplichte AOV<br />
voor zelfstandigen<br />
TEKST MARJOL NIKKELS-AGEMA<br />
Er is gekozen voor een verplichte arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />
(AOV) voor zelfstandigen met een wachttijd van één jaar en<br />
uitvoering door het UWV. De verplichte AOV geldt alleen voor de<br />
IB-ondernemers, ook als ze personeel hebben. De verplichte AOV<br />
geldt dus niet voor de directeur-grootaandeelhouders (met een BV). En<br />
ook niet voor de zogenaamde resultaatgenieters die vallen onder de kleine-ondernemersregeling<br />
en vrijgesteld zijn van Btw-verplichtingen (ondernemers<br />
met maximaal 20.000 euro omzet per jaar).<br />
Elke IB-ondernemer verzekert zich standaard voor een uitkering van<br />
70 procent van het laatstverdiende inkomen tot aan de grens van 143 procent<br />
wettelijk minimumloon. De uitkering is gemaximeerd op 100 procent<br />
van het wettelijk minimumloon. De premie voor de standaardverzekering<br />
is op basis van huidige inzichten indicatief 7,5 tot acht procent van het<br />
inkomen tot de maximale premiegrondslag. Dit komt neer op ruim 200<br />
euro per maand. De inning van de premie loopt<br />
via de Belastingdienst. De premie is fiscaal aftrekbaar.<br />
Het grote kritiekpunt op de oude Wet arbeidsongeschiktheidsverzekering<br />
zelfstandigen<br />
(WAZ) was dat de uitkeringsgrondslag en premiegrondslag<br />
ongelijk van elkaar waren. Hierdoor<br />
was de premie voor zelfstandigen met<br />
hoge inkomens in verhouding erg hoog. Dit is<br />
nu niet meer het geval.<br />
‘Er wordt nog<br />
onderzocht<br />
of een<br />
opt-out bij<br />
de verplichte<br />
AOV mogelijk<br />
is’<br />
ONDERZOEK NAAR OPT-OUT<br />
Een grote wens van de zelfstandigenorganisaties<br />
en de private verzekeraars is de mogelijkheid<br />
van een opt-out. Dit betekent dat de zelfstandige<br />
uit de publieke verzekering kan stappen,<br />
als hij iets geregeld heeft met een tenminste<br />
gelijkwaardige dekking. Er wordt nog onderzocht<br />
of een opt-out mogelijk is. Dit is namelijk<br />
complex qua uitvoering.<br />
De minister benoemt dat een opt-out gepaard<br />
gaat met gedragseffecten waardoor er<br />
extra soliditeitswaarborgen noodzakelijk zijn.<br />
Aan de zelfstandigen met een private verzekering<br />
kan daarom een stabiliteitsbijdrage gevraagd<br />
worden die ervoor dient om de publieke<br />
premie te stabiliseren.<br />
ACHTERSTANDEN<br />
Het UWV kampt al met grote achterstanden<br />
vanwege een tekort aan verzekeringsartsen en<br />
de stijging van de WIA-instroom. De Algemene<br />
Rekenkamer is kritisch dat met de verplichte<br />
AOV er nog meer beoordelingen nodig zijn.<br />
Terwijl er de komende jaren ook nog veel verzekeringsartsen<br />
met pensioen gaan. Eind 2022<br />
moesten al 17.000 mensen langer op de uitkomst<br />
van hun WIA-claimbeoordeling wachten.<br />
De minister is erop gefocust de grote achterstanden<br />
bij de sociaal-medische beoordelingen<br />
terug te dringen. Een genoemde oplossing<br />
voor het tekort aan de verzekeringsartsen<br />
is het werken met taakgedelegeerden en taakherschikking.<br />
Bij het UWV zijn ze hier volop mee<br />
bezig. Ook geldt tijdelijk een vereenvoudigde<br />
WIA-beoordeling voor de 60-plussers, waar de<br />
verzekeringsarts niet bij betrokken wordt. Mensen<br />
worden alleen beoordeeld door een arbeids-<br />
72 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
INKOMEN<br />
deskundige en krijgen dan in principe een volledige<br />
arbeidsongeschiktheidsuitkering (WGA<br />
80-100). Tenzij ze nog werken en minder dan<br />
35 procent inkomensverlies hebben, de grens<br />
om in aanmerking te komen voor een WIA-uitkering.<br />
Als er mogelijk sprake is van duurzaamheid,<br />
kijkt er wel een verzekeringsarts mee en is<br />
er alsnog een IVA-uitkering mogelijk.<br />
De vereenvoudigde WIA-beoordeling geldt<br />
voor personen die de grens van twee jaar ziekte<br />
bereiken tussen 1 oktober 2022 en 1 januari<br />
2024 en dan 60 jaar of ouder zijn. De minister is<br />
van plan deze maatregel te verlengen voor het<br />
jaar 2024. Daar is al budget voor uitgetrokken.<br />
Uiterlijk op Prinsjesdag is bekend of de maatregel<br />
wordt verlengd.<br />
Bij de vereenvoudigde beoordeling vindt er<br />
geen toerekening van de uitkering aan de werkgever<br />
plaats binnen de Werkhervattingskas en<br />
ook niet aan de WGA-eigenrisicodrager. De financiering<br />
vindt namelijk plaats uit het Arbeidsongeschiktheidsfonds<br />
(Aof). De minister zal uit<br />
de begroting van SZW zelf een financieringsbijdrage<br />
voor deze regeling betalen. In de brief van<br />
28 april 20<strong>23</strong> kondigt de minister aan dat overigens<br />
de toerekening van alle 60-plussers uit<br />
het Aof gaat gebeuren. Dus ook de 60-plussers<br />
die via de reguliere beoordeling zijn gelopen. De<br />
(middel)grote werkgevers dienen wel goed te<br />
controleren of deze uitkeringen inderdaad niet<br />
worden toegerekend.<br />
TOEKENNING NO-RISKPOLIS<br />
De achterstand bij de WIA-beoordeling is lastig<br />
voor de werknemer die over wil gaan naar een<br />
potentiële nieuwe werkgever. Denk aan de situatie<br />
dat een werknemer al tijdens de 104 weken<br />
gedetacheerd is bij een andere werkgever.<br />
De nieuwe werkgever wil alleen een contract<br />
aanbieden als het recht op de no-riskpolis geregeld<br />
is. Daarvoor moest er wel eerst een WIAbeschikking<br />
zijn. Dit is nu opgelost omdat de<br />
werknemer niet meer hoeft te wachten op de<br />
WIA-beschikking. De werknemer komt in aanmerking<br />
voor de no-riskpolis voor een nieuwe<br />
werkgever, mits hij een maatwerk no-risk-toekenning<br />
aanvraagt bij het UWV. Het WIA-team<br />
beoordeelt of de werknemer aan de gestelde<br />
voorwaarden voldoet.<br />
IVA VOORLOPIG NIET AFGESCHAFT<br />
De minister heeft in haar WIA-hardheden brief<br />
van 26 augustus 2022 drie beleidsopties aangekondigd<br />
die ze wilde gaan verkennen om capaciteit uit te sparen bij de<br />
verzekeringsartsen.<br />
Dit zijn:<br />
1. Laten vervallen van het duurzaamheidscriterium en afschaffen van de<br />
IVA.<br />
2. Na vijf jaar volledige arbeidsongeschiktheid (WGA 80-100) duurzaamheid<br />
aannemen (aanpassen duurzaamheidscriterium).<br />
3. Voor mensen die werken alleen op basis van feitelijke verdiensten een<br />
schatting maken van hun arbeidsongeschiktheidspercentage, en niet<br />
ook op basis van een theoretische schatting.<br />
Na een eerste verkenning concludeert de minister dat optie 1 en optie 2<br />
een meer fundamentele keuze vergen. Deze opties worden doorgeschoven<br />
voor afweging binnen de Onafhankelijke Commissie Toekomst Arbeidsongeschiktheidsstelsel<br />
(OCTAS).<br />
Optie 3 om alleen op basis van feitelijke verdiensten het arbeidsongeschiktheidspercentage<br />
te bepalen, wordt wel verder uitgewerkt door<br />
UWV.<br />
OCTAS heeft de opdracht om grondig en integraal advies te geven<br />
over een toekomstbestendig stelsel dat uitvoerbaar, betaalbaar en uitlegbaar<br />
is voor werkzoekenden, werkenden, werkgevers, de uitvoering en<br />
mensen die een beroep doen op dat stelsel. Een tussenrapportage van de<br />
probleemanalyse wordt in de zomer van 20<strong>23</strong> verwacht. De aanbevelingen<br />
zullen begin 2024 opgeleverd worden. n<br />
Marjol Nikkels is vaktechnisch directeur CS Opleidingen.<br />
NR 1 FEBRUARI NR 3 JUNI 2019 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 73
COLUMN<br />
ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE MOET VAN DE<br />
AFDELING ADVIES VAN DE RAAD VAN STATE TERUG<br />
NAAR DE TEKENTAFEL VAN HET KABINET. HÉT<br />
MOMENT OM ACTIEVE TRANSPARANTIE NOG EENS TE<br />
HEROVERWEGEN.<br />
TEKST PETER POST, MONEYVIEW<br />
Sinds 2013 is er een verbod op provisiebeloning<br />
voor financieel intermediairs bij de<br />
verkoop van complexe en impactvolle financiële<br />
producten, zoals hypotheken,<br />
pensioenverzekeringen en levensverzekeringen.<br />
Ondanks veel weerstand in de<br />
branche, begreep (nagenoeg) iedereen wel waarom dat<br />
verbod noodzakelijk was. Verreweg de meeste consumenten<br />
beschikten en beschikken niet over voldoende<br />
kennis en ervaring om complexe financiële producten<br />
te kunnen doorgronden en waren en zijn dus<br />
aangewezen op professioneel advies. En daar kwam<br />
de beloningswijze van de adviseur in het vizier. Provi-<br />
siebeloning en met name het gebrek aan transparantie<br />
daarover draagt het risico in zich dat adviseurs<br />
zich laten leiden door oneigenlijke financiële<br />
prikkels en het belang van de klant op de tweede<br />
plaats zetten.<br />
Het verbod op provisiebeloning verschaft de<br />
consument duidelijkheid over wat nou precies de<br />
kosten voor advies en bemiddeling enerzijds en<br />
wat de kosten van het financiële product anderzijds<br />
zijn. Dit inzicht, in combinatie met het wegnemen<br />
van de zogenaamde ‘perverse’ provisieprikkels, zou<br />
het vertrouwen van de consument in de financiële<br />
sector moeten vergroten. Hoewel er genoeg kritiek<br />
is op de inhoud en vooral (uit)werking van het provisieverbod<br />
voor complexe en impactvolle financiële<br />
producten, is anno 20<strong>23</strong> de communis opinio<br />
toch wel dat het zijn uitwerking niet heeft gemist<br />
en tevens heeft bijgedragen aan een beter imago<br />
van de branche. Grote schandalen zijn in ieder geval<br />
uitgebleven en dat is al heel wat, gezien de wat<br />
‘turbulente’ geschiedenis van de financiële sector.<br />
ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE<br />
Bij het verbod op provisiebeloning voor financieel<br />
intermediairs bleven de niet-complexe producten<br />
74 | <strong>VVP</strong> NR 3 JUNI 20<strong>23</strong>
MONEYVIEW<br />
Terug naar de<br />
schoolbank<br />
(lees: particuliere schadeverzekeringen) buiten schot.<br />
Wel was er een verbod op bonusprovisie bij schadeverzekeringen,<br />
waardoor er geen prestatiebeloning<br />
voor financiële dienstverleners meer mag plaatsvinden<br />
voor het behalen van een bepaalde omzet of<br />
productie. Maar daar blijft het dus niet (meer) bij.<br />
De AFM pleit in de consultatiereactie op het ‘Besluit<br />
implementatie richtlijn verzekeringsdistributie’ door<br />
het ministerie van Financiën uit 2017 onder meer<br />
voor actieve transparantie over de hoogte van de provisie<br />
bij schadeverzekeringen. Verzekeringsadviseurs<br />
moeten consumenten, voordat ze een schadeverzekering<br />
afsluiten, informeren over de provisie die zij ontvangen.<br />
Nu hoeven ze dat nog alleen te doen als consumenten<br />
daar zelf om vragen. Met de invoering van<br />
de ‘Regeling actieve provisietransparantie’ moeten ze<br />
dat straks dus ook ongevraagd doen.<br />
De uitwerking van deze actieve transparantie is<br />
echter weer een oer-Hollandse polderoplossing geworden.<br />
Want in plaats van het vermelden van de<br />
exacte bedragen die adviseurs krijgen voor het verkopen<br />
van een verzekering (tegenwoordig een fluittje<br />
van een cent met de beschikbare adviesapplicaties),<br />
heeft minister Kaag de Tweede Kamer laten<br />
weten te willen kiezen voor een ‘fijnmazig gemiddelde’.<br />
Alsof er zoiets is als een gemiddelde consument.<br />
De Consumentenbond spreekt dan ook niet geheel<br />
ten onrechte van ‘schijntransparantie’. Ook het Verbond<br />
van Verzekeraars, de AFM zelf en de zorgverzekeraars<br />
zien niets tot weinig in zo’n fijnmazig gemiddelde.<br />
Alleen de adviseurs zelf zien dat zitten en<br />
hebben dus een fraaie lobby-overwinning behaald in<br />
Den Haag.<br />
REDDENDE ENGEL<br />
Maar intussen heeft de wal het schip gekeerd. De<br />
Raad van State heeft zich plots opgeworpen als de<br />
reddende engel en heeft het kabinet geadviseerd het<br />
besluit tot actieve provisietransparantie niet te nemen,<br />
tenzij aangepast. Al is in de motivatie van de<br />
Raad niets terug te vinden over dat fijnmazige gemiddelde…<br />
De Raad van State maakt zich vooral druk<br />
‘Uitwerking actieve<br />
provisietransparantie<br />
oer-Hollandse<br />
polderoplossing’<br />
om de uitvoeringsgevolgen en mist in de regeling het<br />
antwoord op de vraag welk doel nou eigenlijk gediend<br />
wordt met deze regeling. Dat is overigens wel een<br />
hele pijnlijke vraag voor dit kabinet. De heren en dames<br />
van de Raad hebben nou eenmaal teveel fatsoen<br />
om het besluit broddelwerk te noemen.<br />
De minister kan dus terug de schoolbanken in.<br />
Laten we hopen dat ze niet alleen de adviezen van de<br />
Raad in acht neemt, maar ook nog eens kijkt naar de<br />
inhoudelijke maatregelen… n<br />
NR 3 JUNI 20<strong>23</strong> <strong>VVP</strong> | 75