19.06.2024 Views

VVP SPECIAL De waarde van advies ONLINE

Create successful ePaper yourself

Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.

80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR<br />

<strong>VVP</strong>RUIM<br />

JAARGANG 81 • EXTRA EDITIE • JULI 2024<br />

Maak <strong>waarde</strong><br />

tastbaar!<br />

Special <strong>De</strong> Waarde <strong>van</strong> Advies


COLOFON<br />

<strong>VVP</strong>, KENNIS- EN INSPIRATIEMAGAZINE<br />

VOOR FINANCIEEL ADVISEURS<br />

Uitgave <strong>van</strong> <strong>VVP</strong> Nederland<br />

Eenentachtigste jaargang<br />

nhoud<br />

UITGEVER EN HOOFDREDACTEUR<br />

Willem Vreeswijk 06-10630149,<br />

willem@vvponline.nl<br />

(EIND)REDACTEUR<br />

Toon Berendsen 06-12907930,<br />

toon@vvponline.nl<br />

PERSBERICHTEN, REACTIES, IDEEËN<br />

vvp@vvponline.nl<br />

REDACTIE-ADRES<br />

Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht<br />

SENIOR ACCOUNTMANAGER/TRAFFIC<br />

Sara Hattink, 06 8110656<br />

sara@vvp-online.nl<br />

4<br />

Rondetafel<br />

<strong>De</strong> Waarde <strong>van</strong> Advies<br />

Sterke positie adviseurs<br />

12<br />

Jan Berndsen<br />

Onveranderde <strong>waarde</strong><br />

ABONNEMENTENSERVICE<br />

abonneeservice@vvponline.nl<br />

WEBSITE www.vvponline.nl<br />

<strong>SPECIAL</strong> DUURZAAM ADVIES<br />

<strong>De</strong>ze special verschijnt in een oplage <strong>van</strong><br />

6.000 exemplaren en is mede tot stand<br />

gekomen in samenwerking met ARAG, Avéro<br />

Achmea, Nationale-Nedelanden en Nh1816.<br />

<strong>De</strong>ze editie is tevens uitgebracht als e-zine.<br />

NABESTELLINGEN<br />

Sara Hattink, sara@vvp-online.nl<br />

26<br />

Coen <strong>van</strong> Ham<br />

Onafhankelijke gids<br />

32<br />

Maurice <strong>van</strong> den Hemel<br />

Leef jouw unieke <strong>waarde</strong><br />

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd<br />

overeenkomstig ‘<strong>De</strong> Regelen 2022 Stichting<br />

ROTA’<br />

COPYRIGHT <strong>VVP</strong> Nederland, 2024<br />

VORMGEVING/PREPRESS<br />

Peter Beemsterboer, Beemsfoto<br />

DRUK<br />

Veldhuis Media BV, Meppel. <strong>De</strong>ze uitgave is<br />

gedrukt op FSC-papier<br />

ISSN: 1388-2724<br />

2 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024<br />

40<br />

Barbara Stoopman<br />

Alles in het belang<br />

<strong>van</strong> de klant<br />

48<br />

Turhan Özgüner<br />

Win zielen


VOORWOORD<br />

dvies<strong>waarde</strong><br />

20<br />

Ron Heuts<br />

Weten wat belangrijk is<br />

36<br />

Ninorta <strong>De</strong>mir<br />

Laat klanten geen<br />

nummer zijn<br />

56<br />

André <strong>van</strong> Luijk<br />

Wat is werkelijk <strong>van</strong> <strong>waarde</strong>?<br />

Discussies over beloningsmodellen zijn <strong>van</strong> alle tijden, vooral in de<br />

<strong>advies</strong>sector. Vaak gaan discussies in onze sector voorbij aan waar<br />

het eigenlijk om zou moeten gaan, namelijk <strong>advies</strong>. Niet het product<br />

is het verdienmodel <strong>van</strong> een adviseur, maar het <strong>advies</strong>.<br />

<strong>De</strong> discussies over beloning zijn ingegeven door het provisiemodel<br />

waar de politiek steeds meer vraagtekens bij kreeg. Al in 2009 traden<br />

daarom provisieregels in werking met als bedoeling dat het belang <strong>van</strong> de consument<br />

leidend zou worden en niet langer het belang <strong>van</strong> de ‘tussenpersoon’.<br />

<strong>De</strong> politiek wilde namelijk een cultuurverandering binnen de financiële <strong>advies</strong>wereld<br />

bewerkstelligen, ingegeven door toch wel een aantal voorbeelden <strong>van</strong><br />

zelfverrijking ten koste <strong>van</strong> klanten. Dat de adviseur toen vooral als ‘tussenpersoon’<br />

werd gezien spreekt boekdelen.<br />

Na een evaluatie in 2010 was het ministerie nog niet tevreden. <strong>De</strong> provisieregels<br />

werden wel aardig nageleefd, maar <strong>van</strong> de omslag <strong>van</strong> productgericht<br />

naar klantgericht werken, was nog geen sprake. Dat leidde in 2013 tot een provisieverbod<br />

bij complexe en nog enkele producten.<br />

Schadeverzekeringen vielen niet onder het provisieverbod. Toch kwamen<br />

er al vrij snel – politieke – signalen dat hier verandering in zou komen. In 2021<br />

werd <strong>van</strong>uit de politiek gepleit voor actieve provisietransparantie bij particuliere<br />

schadeverzekeringen. <strong>De</strong> klant zou moeten weten wat hij betaalde voor<br />

de dienstverlening. Op 1 juli 2024 is deze wetswijziging ingegaan en krijgt de<br />

klant – als de exacte provisie nog niet bekend is - een fijnmazig gemiddelde<br />

provisie <strong>van</strong> zijn adviseur voorgeschoteld. Een ingewikkelde vorm <strong>van</strong> semitransparantie<br />

waar noch de klant noch het imago <strong>van</strong> het <strong>advies</strong>vak mee geholpen<br />

is.<br />

Waarom doen we eigenlijk zo moeilijk? Advies is een vak apart, ook als daar<br />

een bemiddeling uit volgt. Niet het product zou centraal moeten staan in het<br />

business model <strong>van</strong> een adviseur, maar zijn of haar <strong>advies</strong>. Juist in deze voor<br />

veel mensen lastige (financiële) tijden geeft <strong>advies</strong> <strong>van</strong> een betrouwbaar baken<br />

dicht bij huis of bedrijf de broodnodige gemoedsrust. Dan gaat het niet alleen<br />

om financiële beslissingen, maar ook over maatschappelijk <strong>advies</strong> dat steeds<br />

breder wordt (duurzaamheid, energietransitie).<br />

Als adviseurs de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> hun <strong>advies</strong> echt duidelijk maken en daar dus<br />

ook zelf onvoor<strong>waarde</strong>lijk in geloven, dan is je beloningsmodel geen issue. <strong>De</strong><br />

meer<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> begint bij de adviseur zelf. Zie <strong>advies</strong> als je businessmodel<br />

en niet het product dat een klant al dan niet nodig heeft. En misschien<br />

passen niet al je klanten bij je en misschien hanteer je wel eens een ander tarief<br />

voor iemand die het echt niet kan betalen. Maar hoe dan ook, de <strong>waarde</strong><br />

<strong>van</strong> <strong>advies</strong> dat ben jezelf. En die <strong>waarde</strong> kun je wat mij betreft niet groot genoeg<br />

maken. n<br />

WILLEM VREESWIJK / willem@vvponline.nl<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 3


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Rondetafelgesprek<br />

Adviseur behoudt<br />

sterke positie<br />

in veranderende<br />

wereld<br />

HET INTERMEDIAIR IS DE AFGELOPEN DECENNIA AL TIEN KEER AFGESCHREVEN, MAAR DE<br />

ONHEILSPROFETEN KRIJGEN TELKENS ONGELIJK. STERKER, FINANCIEEL ADVISEURS WINNEN<br />

ALLEEN MAAR AAN WAARDE, STELLEN DE TAFELGASTEN. ZO GROEIT HET KENNISNIVEAU EN<br />

WORDEN SAMENWERKINGSVERBANDEN HECHTER. EN DAAR KUNNEN OOK AI EN ACTIEVE<br />

PROVISIETRANSPARANTIE VOOR SCHADEVERZEKERINGEN NIETS AAN VERANDEREN.<br />

TEKST MARTIN NEYT<br />

4 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Er kan geen digitale ontwikkeling voorbij komen<br />

of ze wordt gekoppeld aan banenverlies<br />

in de financieel <strong>advies</strong>sector. Dat begon<br />

bij het prille internet en stak vervolgens met<br />

de regelmaat <strong>van</strong> de klok de kop op. Nu de<br />

vierde industriële revolutie – artificial intelligence,<br />

internet of things, robotica – vol aan de gang<br />

is, prijkt de financieel adviseur weer hoog op de lijsten<br />

<strong>van</strong> beroepen die de komende jaren mogelijk verdwijnen.<br />

Gaat kunstmatige intelligentie het intermediair<br />

nu echt ver<strong>van</strong>gen? AI-specialist en ondernemer Hans<br />

Luyckx wees onlangs in HP/<strong>De</strong> Tijd op de eenheidsworst<br />

die het huidige AI fabriceert: ‘Het grootste probleem<br />

<strong>van</strong> AI is dat de middelmatigheid nog middelmatiger<br />

wordt. Iedereen put uit die enorme hoeveel data<br />

op het internet en die is grotendeels middelmatig’.<br />

Het financieel <strong>advies</strong> dat AI nu zou opleveren, is<br />

dus gericht op een niet bestaande standaardklant en<br />

dat is nu nét waar het adviseurschap niet om draait.<br />

Daarnaast is het intermediair de afgelopen jaren in positieve<br />

zin geëvolueerd, zo benadrukt Jaap de Louw (directeur<br />

Intermediaire Distributie Avéro Achmea). “Het<br />

kennisniveau is zienderogen gegroeid, met als gevolg<br />

dat het specialisme is toegenomen. Goed <strong>advies</strong> heeft<br />

sec productverkoop verdrongen. <strong>De</strong> adviseur <strong>van</strong> nu<br />

staat als een huis, maar dat wil niet zeggen dat AI niet<br />

kan bijdragen aan verdere verbetering. Als je kijkt naar<br />

schade-advisering op zakelijk gebied, kan AI financieel<br />

adviseurs ondersteunen bij hun groei in de rol <strong>van</strong> risico-adviseur.<br />

<strong>De</strong>nk bijvoorbeeld aan het inzicht geven<br />

in trends voor de zakelijke markt en communicatie met<br />

ondernemers.”<br />

GARBAGE IN AND OUT<br />

Enkele jaren geleden was blockchain het Ei <strong>van</strong> Columbus,<br />

geeft René <strong>van</strong> Gils (CEO Nh1816) als voorbeeld.<br />

<strong>De</strong> techniek is inmiddels breed uitgerold, maar<br />

buiten de ontwikkeling <strong>van</strong> cryptocurrency, heeft het<br />

nog geen wereldschokkende veranderingen opgeleverd.<br />

“Technologie als AI gaat ons helpen, zo kan het voor<br />

adviseurs <strong>waarde</strong>vol zijn bij nazorg voor klanten, maar<br />

het is zaak om erop te letten welke taken we AI precies<br />

laten uitvoeren. Wat erin gaat, komt er ook weer uit.<br />

Garbage in, garbage out en daar worden sector en klanten<br />

niet beter <strong>van</strong>.”<br />

AI kan een bruikbaar instrument zijn voor financieel<br />

adviseurs, maar nooit een ver<strong>van</strong>ging voor vakmanschap,<br />

zegt Bernard Goede (manager Commercie bij<br />

ARAG). “Rechtsbijstand is een lastig product voor veel<br />

mensen, omdat ze zich geen voorstelling kunnen maken<br />

<strong>van</strong> wat het bewandelen <strong>van</strong> een juridisch pad behelst.<br />

Financieel adviseurs brengen dit prima over het<br />

voetlicht en zijn daarmee goud waard. AI kan de adviseur<br />

helpen om zijn <strong>advies</strong> nog meer te personaliseren<br />

door AI specifieke voorbeelden te laten geven <strong>van</strong> juridische<br />

problemen waar een klant in zijn dagelijks leven<br />

mee geconfronteerd kan worden. Ook <strong>van</strong>uit ARAG<br />

delen wij al veel klantverhalen uit onze eigen praktijk<br />

om rechtsbijstand zo meer rele<strong>van</strong>t te maken. AI vormt<br />

een mooie aanvulling daarop.”<br />

OREN EN OGEN IN DE MARKT<br />

Voor de tafelgasten zijn financieel adviseurs de oren<br />

en ogen in de markt. <strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> zit volgens<br />

hen in onafhankelijk en herkenbaar <strong>advies</strong> voor klanten,<br />

maar ook in de continue wisselwerking tussen adviseur<br />

en verzekeraar. <strong>De</strong> stelling dat verzekeraars in<br />

de nabije toekomst uitsluitend producten leveren, verwijzen<br />

ze dan ook resoluut naar de prullenbak. Jaap de<br />

Louw: “Het is een samenspel <strong>van</strong> proces, propositie, samenwerking,<br />

service én een goed product en dienst. Je<br />

kunt niet zonder meer een product bieden. We zien dat<br />

alleen al aan de animo voor onze trainingen en in onze<br />

consultancytak Voorzie. <strong>De</strong> consultants ondersteunen<br />

adviseurs bij allerlei vraagstukken. Het gaat daarbij<br />

om ondernemersvragen, maar ook om vakinhoudelijke<br />

kwesties, zoals de ontwikkeling naar trusted advisor en<br />

zakelijk risico-adviseur.”<br />

<strong>De</strong> rol <strong>van</strong> verzekeraars voor de particuliere schademarkt<br />

zou heel schraal worden als ze alleen nog maar<br />

producten leveren, merkt René <strong>van</strong> Gils op. “Particuliere<br />

schadeverzekeringen zijn steeds meer een commodity<br />

geworden, daarmee onderscheidt een verzekeraar<br />

zich niet. Wij kiezen voor service en ondersteuning.<br />

Dat uit zich enerzijds in onze IT-propositie. Zo wordt<br />

ons Portaal voor adviseurs, na een stroeve opstartfase,<br />

zeer goed ge<strong>waarde</strong>erd. Daarnaast leggen we de nadruk<br />

op persoonlijk contact. Adviseurs hebben hun eigen accountmanager<br />

en al onze medewerkers kunnen ze gewoon<br />

bellen zonder menu of tien keer te worden doorverbonden.”<br />

Nh1816 bouwt momenteel een nieuw kantoor in de<br />

eigen vestigingsplaats Oudkarspel. Volgens Van Gils<br />

is het een bewuste keuze om regionaal verbonden te<br />

blijven. “We konden ook kiezen voor de Amsterdamse<br />

Zuidas, maar dat doen we niet. We werken nadrukkelijk<br />

samen met regionaal gewortelde adviseurs, daar<br />

‘Laat klanten zien wie je<br />

bent en wat je doet.’<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 5


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

past een kantoor in de provincie bij. In het gebouw<br />

komt een groot auditorium, waar we onder meer grote<br />

groepen adviseurs kunnen ont<strong>van</strong>gen. Aan dat persoonlijk<br />

contact hechten we veel <strong>waarde</strong>.”<br />

Bernard Goede:<br />

‘AI kan nooit een<br />

ver<strong>van</strong>ging zijn voor<br />

vakmanschap.’<br />

COÖPERATIEVE BASIS<br />

ARAG beschikt over een academie die trainingen verzorgt<br />

voor specifieke doelgroepen als acceptanten, volmachtbedrijven<br />

en financieel adviseurs. <strong>De</strong> trainingen<br />

worden live of via webinars gegeven. “Als verzekeraar<br />

geloven we in het bieden <strong>van</strong> toegevoegde <strong>waarde</strong>”,<br />

stelt Bernard Goede. “We bieden gerichte trainingen<br />

voor doelgroepen, maar ook een brede maatschappelijke<br />

discussie vinden we belangrijk. <strong>De</strong> toegang tot het<br />

recht is zo’n actueel thema dat we graag met adviseurs<br />

en andere samenwerkingspartners delen. We hebben<br />

een seminar georganiseerd waar sprekers het onderwerp<br />

<strong>van</strong>uit verschillende zienswijzen belichtten.”<br />

Partnership is naar inzicht <strong>van</strong> Goede onmisbaar<br />

om mooie resultaten te boeken. “Je leert <strong>van</strong> elkaar.<br />

Wij hebben in principe één product, maar door input<br />

<strong>van</strong>uit de markt kunnen we differentiëren met specialistische<br />

verzekeringen voor onder meer de binnenvaart,<br />

automotive, VVE’s en agrarisch.”<br />

Financieel adviseurs moeten voor Nh1816 niet alleen<br />

zichtbaar regionaal gericht zijn, ook hun maatschappelijke<br />

inbreng wordt meegewogen. René <strong>van</strong><br />

Gils: “Wij willen alleen met echte local hero’s samenwerken.<br />

Als kantoren niet meer aan dat profiel voldoen,<br />

moet je afscheid durven nemen.”<br />

Ook Avéro Achmea is selectief in de samenwerking<br />

met het intermediair. Adviseurs moeten sowieso voor<br />

de volle honderd procent een partnership met de verzekeraar<br />

willen aangaan. Daarnaast is in niches uitgebreide<br />

marktkennis vereist, aldus Jaap de Louw. “Agrarisch<br />

is een tak <strong>van</strong> sport waarin we met enkele tientallen<br />

gespecialiseerde adviseurs samenwerken. Daar hebben<br />

zowel klanten als <strong>advies</strong>kantoren en wij als verzekeraar<br />

baat bij. Overigens is de agrarische sector de coöperatieve<br />

basis <strong>van</strong> de voorgangers <strong>van</strong> Avéro Achmea. Die<br />

grondslag willen we niet verloochenen en dat geldt ook<br />

voor de samenwerking met adviseurs. Het intermediair<br />

is inmiddels al tien keer afgeschreven, maar ze laten<br />

steeds weer zien wat ze waard zijn. Ook in coronatijd<br />

stonden adviseurs weer voor hun klanten klaar.”<br />

VOLUME VAN VOLMACHT<br />

Is er in de relatie tussen klanten, adviseurs en de verzekeraars<br />

aan tafel nog ruimte voor het volmachtkanaal?<br />

Op het gebied <strong>van</strong> schade particulier hebben volmachtbedrijven<br />

het best lastig, melden de gespreksdeelnemers,<br />

maar met hun volume voegen ze zeker iets<br />

toe. <strong>De</strong> Louw ziet de volmacht in zijn geheel nog altijd<br />

6 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

groeien. “Sommigen zijn inmiddels zo groot dat het<br />

bijna verzekeraars zijn, maar ze staan wel dichtbij de<br />

klant. Hun om<strong>van</strong>g zorgt ervoor dat ze kunnen innoveren<br />

en innovaties snel op de markt kunnen brengen.”<br />

Om<strong>van</strong>g is ook voor ARAG reden om het volmachtkanaal<br />

te koesteren. Goede: “We kunnen dankzij de<br />

volmacht een grote markt bedienen.” Distributie via<br />

volmachtbedrijven past dan weer niet in de strategie<br />

<strong>van</strong> Nh1816. Van Gils: “We willen dichtbij onze roots<br />

blijven en gaan prat op efficiënte werkprocessen en een<br />

lage kostenstructuur. Wat acceptatie betreft, verloopt<br />

98% bij ons via straight-through processing. Het volmachtkanaal<br />

voegt voor ons op dit moment niets toe.”<br />

AANTREKKELIJK WERKGEVERSCHAP<br />

Uitdagingen voor financieel <strong>advies</strong>kantoren liggen, zoals<br />

in veel sectoren, op het aantrekken <strong>van</strong> personeel<br />

en bedrijfsopvolging. Brancheorganisaties als het Verbond<br />

<strong>van</strong> Verzekeraars en VNAB besteden er aandacht<br />

aan en ook de accountmanagers en consultants <strong>van</strong> de<br />

verzekeraars aan tafel gaan erover met adviseurs in gesprek.<br />

Maar het tij zal naar inzicht <strong>van</strong> de discussianten<br />

niet snel keren. Het sluiten <strong>van</strong> de laatste gerichte<br />

opleiding voor het bank- en verzekeringswezen, Banking<br />

& Insurance, én het enigszins grijze imago <strong>van</strong> de<br />

financieel <strong>advies</strong>sector helpen ook niet mee.<br />

“We hebben zo’n mooi vakgebied”, reageert Jaap de<br />

Louw. “Het is prominent, het vereist kennis en het gaat<br />

over mensen. We moeten dat samen veel beter belichten.<br />

Daarnaast zullen we nog meer mensen intern op<br />

moeten leiden: mbo’ers uit andere richtingen aannemen<br />

en ze door laten groeien.”<br />

Employer branding wint aan belang, weet Bernard<br />

Goede. “Het merk <strong>van</strong> de werkgever moet aantrekkelijk<br />

zijn. Dat zit in een fijne werkomgeving, in flexibele<br />

werktijden, in doorgroeimogelijkheden. Ons ‘merk’<br />

moet veel meer gaan resoneren.”<br />

AANDACHT VOOR ZZP’ERS<br />

Een doelgroep die volgens de gesprekspartners extra<br />

aandacht <strong>van</strong> adviseurs kan gebruiken, is de zzp’er. Uit<br />

recente CBS-cijfers blijkt dat Nederland inmiddels 1,25<br />

miljoen bedrijven met één werkzaam persoon telt. Het<br />

is een om<strong>van</strong>grijke groep die ook nog eens veel risico<br />

loopt. Het CBS berekende over 2022 dat slechts 16,1<br />

procent <strong>van</strong> de zelfstandigen een AOV heeft en 9,1 procent<br />

over een lijfrentepolis beschikt.<br />

Naast AOV en pensioen, ziet Bernard Goede de juridische<br />

kwetsbaarheid <strong>van</strong> zzp’ers. “Veel zzp’ers realiseren<br />

zich onvoldoende welke risico’s ze aangaan bij bijvoorbeeld<br />

het accepteren <strong>van</strong> bepaalde leveringsvoor<strong>waarde</strong>n<br />

<strong>van</strong> opdrachtgevers. Dit mag veel meer worden<br />

benadrukt. Wij werken momenteel aan een nieuw<br />

Jaap de Louw:<br />

‘AI kan bijdragen<br />

aan verdere verbetering<br />

<strong>van</strong> het <strong>advies</strong>vak.<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 7


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

product dat volledig is gericht op de behoeften <strong>van</strong><br />

deze zzp’ers.”<br />

Studies wijzen uit dat ongeveer de helft <strong>van</strong> de kleine<br />

zelfstandigen weinig inzicht heeft in de eigen financiële<br />

toekomst, vult Jaap de Louw aan. “Daar valt voor<br />

financieel adviseurs een wereld te winnen. Het vergt<br />

een verdere specialisatie naar financieel planner, maar<br />

dat is adviseurs wel op het lijf geschreven. Sowieso<br />

komt de verplichte AOV voor zzp’ers eraan, op dat vlak<br />

valt er veel werk te verrichten.”<br />

<strong>ONLINE</strong> AANWEZIGHEID<br />

<strong>De</strong> deelnemers aan het rondetafelgesprek zijn positief<br />

over de samenwerking met financieel adviseurs. Ze<br />

zien de kennis in de branche alleen maar groeien en dat<br />

adviseurs steeds vaker de samenwerking zoeken. Ook<br />

de verwijsfunctie krijgt vorm. “Er komen meer adviseurs<br />

die zich op specifieke risico’s richten”, zegt René<br />

<strong>van</strong> Gils. “Als ze klanten <strong>van</strong>uit hun kennis niet kunnen<br />

helpen, geven ze dat ook aan en kunnen ze naar<br />

een deskundig partnerbedrijf verwijzen.”<br />

Het is nu volgens de tafelgasten belangrijk om alle<br />

ontwikkelingen rondom pensioen, AOV, nieuwe risico’s<br />

en eventuele onverzekerbaarheid te blijven volgen.<br />

“Investeer continu in kennis, advisering en netwerk<br />

en blijf de klant centraal stellen”, geeft Jaap de Louw<br />

mee. Bernard Goede wijst op een hoogstaand serviceniveau.<br />

“Een verzekering is op zich een low-interest product<br />

dat leeft bij de gratie <strong>van</strong> de inspanningen <strong>van</strong> een<br />

adviseur. Het zou mooi zijn als we de gepersonaliseerde<br />

benadering steeds meer gaan zien in plaats <strong>van</strong> one<br />

size fits all. Daarnaast kan er nog een slag worden gemaakt<br />

in online aanwezigheid. Laat klanten zien wie je<br />

bent en wat je doet.”<br />

René <strong>van</strong> Gils:<br />

‘Het is zaak erop te<br />

letten welke taken we<br />

AI laten uitvoeren.’<br />

ALLE VERTROUWEN<br />

Kan de verplichte actieve provisietransparantie nog<br />

enige invloed hebben op de huidige sterke positie <strong>van</strong><br />

adviseurs? <strong>De</strong> gespreksdeelnemers zien geen negatief<br />

effect ontstaan. “Je vraagt je af voor welk probleem<br />

deze maatregel een oplossing is”, antwoordt René <strong>van</strong><br />

Gils. “Er is al een aantal onvolkomenheden geconstateerd,<br />

zo hoeft de fietshandelaar die een fietsverzekering<br />

verkoopt niet actief transparant te zijn. Maar<br />

goed, de regelgeving is een feit en wij hebben er alle<br />

vertrouwen in dat adviseurs hun klanten kunnen uitleggen<br />

waarvoor ze worden betaald. Het voordeel is<br />

ook dat klanten zien waarvoor ze allemaal bij hun adviseur<br />

terecht kunnen. Een zorg blijft wel de dienstverlening<br />

voor mensen met een kleinere beurs. Als sector<br />

moeten we er alert op zijn dat financieel <strong>advies</strong> niet<br />

nog verder uit beeld raakt voor mensen die minder te<br />

besteden hebben.” n<br />

8 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

ADVISEURS MOETEN CONSUMENTEN PER<br />

1 JULI 2024 VÓÓR HET AFSLUITEN VAN EEN<br />

NIEUW CONTRACT INFORMEREN OVER<br />

DE DIENSTVERLENING DIE ZE VAN HUN<br />

ADVISEUR MOGEN VERWACHTEN EN DE<br />

HOOGTE VAN DE PROVISIE. DE BEDOELING<br />

VAN DE WETGEVER IS DAT CONSUMENTEN<br />

ZO BEWUSTER KIEZEN WELKE SERVICE ZIJ<br />

VAN HUN ADVISEUR WENSEN EN ZODOENDE<br />

METEEN WETEN WAAR ZE HUN ADVISEUR OP<br />

MOGEN AANSPREKEN. OM DIT TE BEREIKEN<br />

DIENEN CONSUMENTEN ZICH BEWUSTER<br />

TE WORDEN VAN HET FEIT DAT ZIJ PROVISIE<br />

BETALEN, HOEVEEL DAT ONGEVEER IS EN<br />

DAT DAAR EEN BEPAALDE DIENSTVERLENING<br />

TEGENOVER STAAT. ALDUS HET MINISTERIE.<br />

TEKST ENNO WIERTSEMA, DIRECTEUR ADFIZ<br />

Zoals bekend heeft de totstandkoming <strong>van</strong> de<br />

regels voor actieve transparantie nogal wat<br />

voeten in de aarde gehad. In eerste instantie<br />

sorteerde toenmalig minister <strong>van</strong> Financiën<br />

Hoekstra voor op transparantie in de fase<br />

vóór het <strong>advies</strong> en voor zover het de kosten betrof op<br />

een percentage of gemiddeld bedrag. Vervolgens draaide<br />

de minister en kondigde aan te kiezen voor exacte,<br />

nominale provisiebedragen per product. Daar kwam<br />

veel kritiek op; <strong>van</strong> ons, maar ook <strong>van</strong>uit de hoek <strong>van</strong><br />

intermediairverzekeraars, de Kamer en de wetenschap.<br />

Daarop besloot Hoekstra besluitvorming op dit dossier<br />

over te laten aan zijn opvolger op het ministerie, Sigrid<br />

Kaag. Zij luisterde wel naar de zorgen over onuitvoerbaarheid<br />

<strong>van</strong> de door haar voorganger voorgestelde<br />

transparantieregels en creëerde de mogelijkheid om<br />

ook op basis <strong>van</strong> een fijnmazig gemiddelde transparant<br />

te zijn op een moment dat het past in het contact <strong>van</strong><br />

een adviseur met zijn klanten. Een open norm die het<br />

voor iedereen uitvoerbaar maakt.<br />

10 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


OPINIE<br />

Blessing in<br />

disguise?<br />

DUIDELIJKHEID<br />

Hiermee is er na vele jaren duidelijkheid gekomen over<br />

wat er <strong>van</strong> bemiddelaars, adviseurs én direct writers<br />

verwacht wordt. Maar belangrijker nog is dat we nu –<br />

als het echt uitpakt zoals de wetgever voor ogen heeft<br />

– eindelijk kunnen gaan ervaren of en hoe deze nieuwe<br />

regeling ervoor gaat zorgen dat consumenten beter<br />

gaan snappen wat de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> is. Dat bedoel<br />

ik niet cynisch; dat hoop ik oprecht. Want hoe mooi<br />

zou het zijn als consumenten de meervoudige <strong>waarde</strong><br />

<strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong> gaan inzien. En als ook regelgevers,<br />

toezichthouders, consumentenorganisaties en<br />

andere stakeholders eindelijk doordrongen worden <strong>van</strong><br />

het feit dat financieel <strong>advies</strong> het publieke belang dient.<br />

En dat financieel adviseurs het financieel gedrag <strong>van</strong><br />

consumenten en bedrijven kunnen helpen verbeteren.<br />

En dat daardoor gezien wordt hoe wezenlijk <strong>advies</strong> bijdraagt<br />

aan het realiseren <strong>van</strong> financiële zelfredzaamheid<br />

en het verminderen <strong>van</strong> financiële kwetsbaarheid.<br />

Wat een blessing in disguise zou de nieuwe regelgeving<br />

dan blijken.<br />

WAARDE<br />

Wij weten namelijk dat de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong><br />

niet alleen in geld is uit te drukken, maar dat juist ook<br />

de immateriële <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong> bijdraagt<br />

aan de ontwikkeling <strong>van</strong> brede welvaart. Iets wat Fred<br />

de Jong, onderzoeker en associate lector aan de HAN<br />

University of Applied Sciences, in 2021 al concludeerde.<br />

<strong>De</strong>stijds zei hij daarover: “<strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> is te<br />

definiëren als de persoonlijke opbrengst <strong>van</strong> financieel<br />

<strong>advies</strong> via meervoudige <strong>waarde</strong>creatie. Dat kan zowel<br />

in materiële als in immateriële zin zijn. Meer buffers<br />

voor later, lagere financieringskosten, betere beheersing<br />

<strong>van</strong> risico’s, goede dekking of een lagere premie<br />

zijn materiële opbrengsten <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong>. Een<br />

betere nachtrust, een goed gevoel, je droom kunnen realiseren<br />

of een onbezorgd leven vormen de immateriële<br />

<strong>waarde</strong>.”<br />

‘<strong>De</strong> meer<strong>waarde</strong> <strong>van</strong><br />

de adviseur is <strong>van</strong><br />

onschatbare <strong>waarde</strong>’<br />

Wat wij ook weten en dagelijks in het contact met klanten<br />

ervaren, is hoe <strong>waarde</strong>vol het voor consumenten<br />

is dat ze kunnen bogen op een specialist die met hen<br />

meekijkt. Die het hele plaatje in ogenschouw neemt en<br />

ook de ongevraagde adviezen geeft. Die hen dat o zo<br />

belangrijke zetje kan geven om nu wel in beweging te<br />

komen én te blijven. Ook als dat niet de initiële vraag<br />

was waarvoor de consument aan tafel schoof bij de adviseur.<br />

<strong>De</strong> meer<strong>waarde</strong> die de adviseur op zo’n moment<br />

kan bieden is <strong>van</strong> onschatbare <strong>waarde</strong>. Ik verheug me<br />

op de tijd dat dit door alle stakeholders ook zo erkend<br />

wordt. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 11


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE MAAKT HET NÓG<br />

BELANGRIJKER DE WAARDE VAN FINANCIEEL ADVIES<br />

TASTBAAR TE MAKEN. EN ALS ER NOU HEEL VEEL<br />

BEKVECHTEN ONTSTAAT OVER DE PROVISIE ALS ZIJ<br />

ZICHTBAAR IS, WORDT HET DAN NIET EENS TIJD VOOR<br />

EEN ANDER VERDIENMODEL?<br />

Waarde <strong>van</strong> <strong>advies</strong><br />

tastbaar maken<br />

TEKST TOON BERENDSEN<br />

Actieve provisietransparantie bij nieuwe particuliere<br />

schadeverzekeringen is sinds 1 juli<br />

verplicht. Het is – na het provisieverbod uit<br />

2013 – een nieuw moment waarop adviseurs<br />

hun klanten moeten zien te overtuigen <strong>van</strong><br />

de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> hun dienstverlening. Dat betekent om<br />

te beginnen dat zij die dienstverlening inzichtelijk maken.<br />

Dat is dan ook zeker een opdracht voor de kantoren<br />

die dat nog niet hebben gedaan. Waarbij het zaak is<br />

vooral niks te beloven wat ze niet kunnen waarmaken.<br />

Het klonk zo mooi in de tijd dat abonnementen school<br />

maakten: wij nemen één keer per jaar samen met u de<br />

portefeuille door. In de praktijk bleek dat nog een lastige<br />

opgave, als de klant er al op zat te wachten.<br />

Verder: doe vooral wat u belooft. Op loze beloften<br />

zit niemand te wachten.<br />

PROVISIES ONDER DRUK?<br />

<strong>De</strong> grote vraag is natuurlijk of de actieve provisietranspantie<br />

de provisies onder druk gaat zetten. Toen in<br />

2013 het provisieverbod bij complexe financiële producten<br />

<strong>van</strong> kracht werd, was de verwachting dat de gemiddelde<br />

beloning naar beneden zou gaan. Zeker bij<br />

hypotheken is dat niet gebeurd (natuurlijk ook omdat<br />

de <strong>advies</strong>kosten in dit geval meegefinancierd kunnen<br />

worden). Bij uitvaartverzekeringen heeft het provisieverbod<br />

gemaakt dat deze producten nauwelijks nog via<br />

adviseurs worden gesloten. Dát is de werkelijke ravage<br />

<strong>van</strong> het provisieverbod. In zijn maandcolumn <strong>van</strong> mei<br />

stelde Adfiz-directeur Enno Wiertsema dan ook: “Mijn<br />

oproep aan <strong>De</strong>n Haag is om samen te bekijken hoe we<br />

nu, anno 2024, willen omgaan met het provisieverbod<br />

op uitvaartverzekeringen. Het is tijd voor modernisering.<br />

<strong>De</strong> sector is er klaar voor en de klant heeft er behoefte<br />

aan.”<br />

Een vergelijkbaar drama bij particuliere schadeverzekeringen<br />

is niet te verwachten. Immers: veel <strong>van</strong> die<br />

verzekeringen zijn onmisbaar. En er zijn nog genoeg<br />

mensen die hun polissen liever niet zelf afsluiten op internet,<br />

maar afgaan op hun financieel adviseur. Maar<br />

blijf de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> het <strong>advies</strong> vooral benadrukken. Ook<br />

CFD, dat adviseurs aanraadt überhaupt niet te werken<br />

met fijnmazige gemiddelden maar uitsluitend met offertes<br />

met daarin de exacte provisie, adviseert in die offertes<br />

de dienstverlening goed neer te zetten.<br />

HOUD HET CONCREET<br />

Er zijn prachtige omschrijvingen <strong>van</strong> de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong>.<br />

Adfiz bijvoorbeeld stelt: “<strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financieel<br />

<strong>advies</strong> is niet alleen economisch <strong>van</strong> aard maar draagt<br />

vooral bij aan het maatschappelijk nut. Financieel <strong>advies</strong><br />

disciplineert, vergroot de spaarzin, helpt schulden<br />

voorkomen, beschermt beter tegen risico’s en verbetert<br />

in algemene zin het financieel gedrag <strong>van</strong> mensen.”<br />

<strong>De</strong> vraag is of je met deze omschrijving wegkomt<br />

als individuele adviseur, als de consument beseft dat<br />

12 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

een vijfde <strong>van</strong> zijn autoverzekeringspremie opgaat aan<br />

provisie. Een premie die veel verzekeraars momenteel<br />

ook nog eens zeer fors verhogen. Houd het concreet.<br />

Omschrijvingen zoals <strong>van</strong> Adfiz zijn uiteraard wel<br />

fantastisch om in te zetten richting politiek en het grote<br />

publiek. Bijvoorbeeld in een campagne die de <strong>waarde</strong><br />

<strong>van</strong> <strong>advies</strong> benadrukt. Helaas lukt het maar niet om<br />

een breed gedragen campagne <strong>van</strong> de grond te krijgen.<br />

Waarom eigenlijk niet?<br />

FIJNMAZIG GEMIDDELDE<br />

Moet je bij de actieve provisietransparantie nu wel of<br />

niet werken met fijnmazig gemiddelde? CFD, we schreven<br />

het al, raadt het af. Fijnmazig gemiddelde is bedacht<br />

voor situaties waarin de exacte provisie nog niet<br />

te geven is (die provisie moet verplicht in euro’s worden<br />

vermeld). Als je structureel inzet op offertes, is de<br />

precieze provisie altijd bekend en kun je dus zonder<br />

fijnmazig gemiddelde.<br />

Wij denken niet dat de AFM kantoren gaat afrekenen<br />

op wel of niet werken met fijnmazig gemiddelde.<br />

Dat kan ook niet; het gaat er maar om dat de consument<br />

de provisie weet op het moment dat hij ‘ja’ zegt<br />

tegen de polis. CFD heeft dat goed gezien.<br />

Echter: de nadrukkelijke bedoeling <strong>van</strong> actieve provisietransparantie<br />

is dat klant en adviseur in gesprek<br />

gaan over de dienstverlening. Dus het lijkt ons niet onverstandig<br />

de consument daar – ook als je alleen gaat<br />

voor offertes – er nadrukkelijk op te wijzen dat je als<br />

adviseur volgaarne met hem/haar in gesprek gaat over<br />

‘Moet je nou wel of niet<br />

werken met fijnmazig<br />

gemiddelde?’<br />

de dienstverlening. Er helemaal niet over beginnen en<br />

hopen dat de klant zonder er verder over na te denken<br />

de offerte ondertekent, zou in voorkomende gevallen<br />

wel eens tot kritische AFM-vragen kunnen leiden.<br />

Verschillende partijen, waaronder Adfiz, hebben rekenboxen<br />

fijnmazig gemiddelde ontwikkeld. Uiteindelijk<br />

is het aan de adviseur wat zijn voorkeur heeft.<br />

WOLKENFIETSERS<br />

Waarschijnlijk is actieve provisietransparantie al snel<br />

zo ingeburgerd dat niemand er meer wakker <strong>van</strong> ligt.<br />

Dat wordt anders als het gesprek dat de wolkenfietsers<br />

<strong>van</strong> Financiën denken dat er gaat komen, ontaardt in<br />

bekvechten over de provisie. En dat zou zomaar kunnen<br />

gebeuren. Nou ja, des te belangrijker dus om duidelijk<br />

te zijn over de dienstverlening. En misschien dan<br />

toch ook nog maar eens kijken of provisie nog wel zo’n<br />

toekomstbestendig verdienmodel is. Er zijn kantoren<br />

die met succes de overstap hebben gemaakt naar een<br />

systeem met een of meerdere abonnementen… n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 13


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

ER ZIJN ALTIJD KANSEN OM DE<br />

WAARDE VAN UW ADVIES TE BEWIJZEN!<br />

IN DE RUBRIEK ‘ADVIESALERTS!’<br />

DENKEN WE MET U MEE.<br />

Adviesalerts!<br />

TEKST TOON BERENDSEN<br />

Financieel adviseurs zitten in een bovengemiddeld<br />

dynamische omgeving, wat kansen biedt<br />

en bedreigingen met zich meebrengt. Dat constateerde<br />

tien jaar geleden het onderzoek ‘Het<br />

nieuwe businessmodel in financieel <strong>advies</strong>’ in<br />

opdracht <strong>van</strong> Avéro Achmea. Meer dan gemiddeld dynamisch<br />

is de omgeving inderdaad gebleken en de dynamiek<br />

houdt aan. Kijkt u werkelijk al naar de nieuwe<br />

kansen die door de dynamiek ontstaan?<br />

Laten we het even bij positieve dynamiek houden.<br />

Neemt u al alle <strong>advies</strong>kansen waar die worden geboden<br />

door de verduurzamingstrend? Uit regelmatig onderzoek<br />

door Vereniging Eigen Huis blijkt dat nog steeds<br />

best veel klanten zelf het onderwerp verduurzaming<br />

moeten aankaarten in het <strong>advies</strong>gesprek. Een gemiste<br />

kans om u als adviseur proactief en bij-de-tijd neer te<br />

zetten bij de klant.<br />

ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE<br />

Actieve provisietransparantie bij (nieuwe) particuliere<br />

schadeverzekeringen, bedreiging of kans? <strong>De</strong> hakken in<br />

het zand zetten heeft geen zin, dus je kunt er beter een<br />

kans <strong>van</strong> maken. Een kans om de klant te laten zien wat<br />

u voor hem doet. Dan kunt u met dezelfde moeite bij de<br />

klant aangeven wat u voor hem verder zou kunnen doen.<br />

Komt de polisdichtheid al snel ten goede. Voor<strong>waarde</strong> is<br />

wel dat u uw klanten kent. Dus zorg dat uw data op orde<br />

zijn. Daar is bij veel kantoren nog veel te winnen.<br />

Hoe beter de datakwaliteit, hoe effectiever ook actief<br />

klantbeheer. Het allerbeste werkt natuurlijk als u de individuele<br />

klant benadert met informatie of een aanbieding<br />

die voor hem of haar op dat moment werkelijk rele<strong>van</strong>t<br />

is. Bestook uw klanten niet lukraak, maar met beleid.<br />

DICTATOR<br />

Neem vooral ook de tijd en afstand om marktontwikkelingen<br />

te zien. <strong>De</strong> waan <strong>van</strong> de dag is een dictator,<br />

die geen ruimte laat voor beschouwing en vernieuwing.<br />

Zelfs eenvoudig in te tikken kansen gaan zo verloren.<br />

Een voorbeeld: volgens de ‘Nationale monitor risicomanagement<br />

mkb’, een recent rapport opgesteld<br />

door de Universiteit <strong>van</strong> Twente in opdracht <strong>van</strong> Avéro<br />

Achmea, draaien de belangrijkste risico’s <strong>van</strong> nu volgens<br />

de ondervraagde ondernemers om 1) de schaarste op<br />

de arbeidsmarkt, 2) cybercrime en cyberonveiligheid, 3)<br />

onverwachte kostenstijgingen <strong>van</strong> grondstoffen en personeel<br />

(inflatie), 4) schaarste <strong>van</strong> grondstoffen en halffabricaten.<br />

<strong>De</strong> monitor stelt verder: “Een kleine groep (tien procent)<br />

wint regelmatig <strong>advies</strong> in, terwijl 31 procent dat<br />

nooit doet.” Nu slaan deze percentages niet speciaal op<br />

de financieel adviseur, maar een beetje adviseur ruikt<br />

hier natuurlijk meteen de kans om mkb’ers te helpen<br />

cyberrisico’s te mitigeren.<br />

Bij kansen en innovatie wordt vaak meteen gedacht<br />

dat het heel groot moet zijn. In werkelijkheid is het<br />

vaak minder spannend. Maar daarom niet minder interessant.<br />

Maar het begint met kijken en uw oor te luisteren<br />

leggen. n<br />

‘Advieskansen zien<br />

begint met kijken’<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 15


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

DE TOEGEVOEGDE WAARDE VAN EEN<br />

ADVISEUR IS ONVERMINDERD GROOT.<br />

NIET ALLEEN OMDAT U PRODUCTEN KUNT<br />

UITLEGGEN EN AFSLUITEN, MAAR JUIST<br />

OOK VOOR DE MENSELIJKE EN EMOTIONELE<br />

ONDERSTEUNING DIE U ALS VERTROUWDE<br />

PARTIJ BIEDT BIJ GROTE EN IMPACTVOLLE<br />

BESLISSINGEN.<br />

TEKST JAN BERNDSEN, HOOFD VERZEKEREN & PENSIOENEN AFM<br />

Bijna nergens in Europa worden verzekeringen<br />

zo vaak online afgesloten als in Nederland, zo<br />

blijkt uit het Consumer Trends Report <strong>van</strong> de<br />

Europese toezichthouder EIOPA. Zo kocht 44<br />

procent <strong>van</strong> de Nederlanders haar verzekeringen<br />

de afgelopen twee jaar direct online bij de verzekeraar;<br />

vijftien procent deed dit via een vergelijkingssite.<br />

<strong>De</strong>ze cijfers liggen veel hoger dan in de rest <strong>van</strong> Europa.<br />

Nederlanders zijn dus sterk digitaal georiënteerd:<br />

wat betekent dit voor u?<br />

Het antwoord luidt: uw toegevoegde <strong>waarde</strong> als<br />

adviseur is ook cijfermatig onverminderd groot. Zo is<br />

43 procent <strong>van</strong> de Nederlanders weleens bij een adviseur<br />

geweest en sloot veertien procent er de afgelopen<br />

twee jaar verzekeringsproducten af. Met andere woorden:<br />

ondanks de voorkeur <strong>van</strong> de consument voor het<br />

online afsluiten <strong>van</strong> verzekeringen, weten klanten ook<br />

het intermediaire kanaal nog altijd te vinden, zeker bij<br />

de aanschaf <strong>van</strong> de eigen woning.<br />

TOEGANKELIJKHEID<br />

Als ik de cijfers <strong>van</strong> EIOPA bekijk, zie ik dat de Nederlandse<br />

consument de vruchten plukt <strong>van</strong> digitalisering.<br />

Maar er is ook een keerzijde: door digitalisering<br />

<strong>van</strong> financiële producten, <strong>advies</strong> en distributie, maakt<br />

de AFM zich zorgen dat ook de toegankelijkheid <strong>van</strong> financiële<br />

producten onder druk komt te staan. Juist in<br />

deze sector heeft de consument behoefte aan (keuze)<br />

begeleiding. Aan iemand die hem bijstaat bij zijn financiële<br />

gezondheid.<br />

Hier ligt een kans en een rol voor u als adviseur. Niet<br />

alleen omdat u producten kunt uitleggen en afsluiten,<br />

maar juist ook voor de menselijke en emotionele ondersteuning<br />

die u als vertrouwde partij biedt bij grote en<br />

16 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Onveranderde<br />

<strong>waarde</strong> in een<br />

veranderende wereld<br />

impactvolle beslissingen. <strong>De</strong>ze ondersteuning is hard<br />

nodig, zo blijkt uit onderzoek <strong>van</strong> <strong>De</strong>loitte en het Nibud:<br />

consumenten overschatten hun financiële geletterdheid<br />

(ongeacht hun financiële situatie), vier op de tien respondenten<br />

praat nooit met anderen over geldzaken, en<br />

bijna 70 procent wil problemen het liefst zelf oplossen.<br />

Zeker bij life events, die veelal spelen in wat we de<br />

beheerfase <strong>van</strong> een product noemen, is uw toegevoegde<br />

<strong>waarde</strong> groot. Passen de afgesloten financiële producten<br />

bijvoorbeeld nog steeds bij de klantsituatie? En in<br />

meer brede zin: op welke wijze kan de financiële zekerheid<br />

<strong>van</strong> de klant voor de toekomst worden versterkt?<br />

Er zullen situaties zijn waarin u de klant weet te bereiken<br />

voordat de klant zich realiseerde dat hij u nodig<br />

had. Digitalisering biedt u ook kansen om deze proactieve<br />

en preventieve rol te vervullen.<br />

BEPRIJZING<br />

Naast de impact op uw werk en de toegankelijkheid<br />

daar<strong>van</strong>, zullen ook verzekeringsproducten zelf fundamenteel<br />

veranderen door digitalisering. <strong>De</strong> grootste<br />

impact verwacht ik bij de beprijzing <strong>van</strong> verzekeringen.<br />

Nu al zien we verzekeringsproducten waarbij de premie<br />

wordt bepaald op basis <strong>van</strong> individuele kenmerken,<br />

zoals rijgedrag en levensstijl. In het buitenland zien<br />

we voorbeelden <strong>van</strong> verzekeraars die de resultaten <strong>van</strong><br />

DNA-testen meewegen bij de beprijzing en acceptatie.<br />

Waar vinden we dat als samenleving de grens ligt, en<br />

hoe neemt u als adviseur de klant mee in deze nieuwe<br />

ontwikkelingen?<br />

Ook de winstmarge <strong>van</strong> verzekeringsproducten kan<br />

worden gepersonaliseerd. Waar vroeger twee gelijke risicoprofielen<br />

ook gelijke premies betaalden, toont onderzoek<br />

<strong>van</strong> toezichthouders uit het Verenigd Koninkrijk,<br />

Ierland en Zweden aan dat dat niet langer het geval<br />

hoeft te zijn. Daar betaalden trouwe klanten een (steeds)<br />

hogere premie dan nieuwe klanten. Dit jaar doet de AFM<br />

haar eigen onderzoek naar deze zogenaamde margepersonalisatie<br />

in de Nederlandse verzekeringsmarkt.<br />

<strong>De</strong> wetgeving op basis waar<strong>van</strong> de AFM toezicht<br />

houdt, is in principe techniekneutraal. Dat betekent<br />

dat het qua regelgeving niet uitmaakt of financiële<br />

dienstverlening digitaal of fysiek plaatsvindt. Zo moet<br />

geautomatiseerd <strong>advies</strong> aan dezelfde eisen voldoen als<br />

het <strong>advies</strong> <strong>van</strong> een menselijke adviseur. Datzelfde geldt<br />

voor actieve provisietransparantie: deze wetgeving<br />

maakt geen onderscheid tussen een digitale en fysieke<br />

omgeving. Het doel is dat het voor de consument duidelijk<br />

is welke dienstverlening hij mag verwachten tegen<br />

welke prijs, zowel bij digitale distributie als op het<br />

kantoor <strong>van</strong> de adviseur. Dit biedt u een verdere kans<br />

om uit te leggen waar uw toegevoegde <strong>waarde</strong> zit.<br />

<strong>De</strong> ontwikkelingen gaan snel, zowel in trends als<br />

in regelgeving, maar één ding blijft onveranderd: de<br />

toegevoegde <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> u als adviseur. Om financiële<br />

dienstverlening toegankelijk te houden en om te adviseren<br />

over complexe financiële producten. Maar bovenal<br />

om er simpelweg te zijn voor consumenten op belangrijke<br />

momenten in hun leven. n<br />

‘<strong>De</strong> toegevoegde<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> een adviseur<br />

is onverminderd groot’<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 17


PARTNER IN KENNIS<br />

WIE ONDERNEEMT, HEEFT TE MAKEN MET ONZEKERHEDEN. MAAR<br />

HOE KOM JE ERACHTER OF DIT KANSEN OF RISICO’S ZIJN? EN<br />

ZIJN ZULKE ONZEKERHEDEN VAN INVLOED OP DE BEDRIJFS-<br />

CONTINUÏTEIT? BIJ AVÉRO ACHMEA ZIJN ZE ERVAN OVERTUIGD DAT<br />

DE ANTWOORDEN HEM ZITTEN IN RISICOGESTUURD ADVIES. WANT<br />

DAARMEE LAAT JE ONDERNEMERS DOELGERICHT OMGAAN MET DE<br />

ONZEKERHEDEN DIE ZE OP HUN PAD TEGENKOMEN.<br />

Zo vergroot Avéro Achmea de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong><br />

Risicogestuurd adviseren<br />

heeft de toekomst<br />

TEKST AVÉRO ACHMEA<br />

Avéro Achmea’s visie op risico’s<br />

is gebaseerd op het gedachtengoed<br />

<strong>van</strong> Martin <strong>van</strong> Staveren,<br />

kerndocent Risicomanagement<br />

aan de Universiteit Twente en de<br />

opleidingen <strong>van</strong> Avéro Achmea. “Risicogestuurd<br />

adviseren gaat over risico’s<br />

op een simpele manier inzichtelijk en<br />

beheersbaar maken”, vat Gerard Rooks,<br />

senior consultant Voorzie <strong>van</strong> Avéro<br />

Achmea, samen. “En dat is méér dan je<br />

goed verzekeren.”<br />

ANTICIPEREN OP ONZEKERHEDEN<br />

Dat ‘méér’ zit hem in een ander perspectief<br />

op risico’s. Maarten Vugts,<br />

manager risicodeskundigheid <strong>van</strong> Avéro<br />

Achmea: “Risicogestuurd adviseren<br />

gaat uit <strong>van</strong> bedrijfsdoelen. Een ambitieuze<br />

ondernemer zal graag willen praten<br />

over waar hij naartoe wil groeien.<br />

Het bruggetje naar de risico’s is dan zo<br />

gemaakt. Want bespreken welke onzekerheden<br />

hem daarbij in de weg staan,<br />

sluit daar heel logisch bij aan.” Dit levert<br />

interessante klantgesprekken op, weet<br />

Gerard. “Je hebt het over toekomstdromen<br />

en over kwetsbaarheden. En over<br />

anticiperen op die kwetsbaarheden, bijvoorbeeld<br />

met concrete maatregelen.<br />

Als trusted advisor neem je het voortouw<br />

om dit op de agenda te zetten. Zo<br />

toon je de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> jouw <strong>advies</strong>. Voor<br />

verdiepende kennis kun je terugvallen<br />

op Avéro Achmea.”<br />

HEDENDAAGSE RISCO’S<br />

Een voorbeeld <strong>van</strong> een risico dat negatief<br />

<strong>van</strong> invloed is op de bedrijfscontinuïteit<br />

is brand. Maarten: “Brand heeft<br />

vaak een grote impact op de onderneming.<br />

Met de komst <strong>van</strong> moderne<br />

energieopslagsystemen en elektrische<br />

auto’s in parkeergarages is het risicobeeld<br />

anders dan tien jaar geleden. En<br />

wat dacht je <strong>van</strong> de enorme groei in<br />

biobased gebouwde gebouwen, waarbij<br />

hout het hoofdbestanddeel is? Het<br />

vraagt om specifieke expertise om ondernemers<br />

daarbij <strong>van</strong> dienst te zijn.<br />

Maar ook inbraken en storm- of waterschade<br />

brengen soms grote gevolgen<br />

met zich mee.” Er is dan ook meer dan<br />

ooit behoefte aan risicogestuurd werken.<br />

Compleet met ‘wat als…’-scenario’s<br />

en oplossingen om mogelijke calamiteiten<br />

vóór te zijn.<br />

DE ROL VAN RISICODESKUNDIGEN<br />

“Stel, een ondernemer wil een nieuwe<br />

productiehal bouwen”, illustreert Maarten.<br />

“Zijn bedrijfsdoel is namelijk ‘groei’.<br />

Hij kiest voor een biobased gebouw omdat<br />

hij ook duurzaam wil ondernemen.<br />

<strong>De</strong> architect staat al op punt <strong>van</strong> beginnen.<br />

Een trusted advisor zal dan adviseren<br />

om een risicodeskundige mee te<br />

laten kijken in de ontwerpfase. Hiervoor<br />

kan hij Avéro Achmea inschakelen. Wij<br />

zullen dan vooraf de preventie-eisen<br />

met de klant delen. Zoals die <strong>van</strong> detectie-<br />

en blussystemen of brandcompartimentering.<br />

Die kan de architect dan<br />

meteen in zijn ontwerp meenemen. Dit<br />

voorkomt kosten achteraf. Zo krijgt de<br />

ondernemer gewoon zijn duurzame gebouw<br />

‘op de groei’ maar wel zo, dat het<br />

tegelijkertijd verzekerbaar is.”<br />

18 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


AVÉRO ACHMEA<br />

Gerard Rooks: ‘Ondernemingen<br />

die risicobewust<br />

zijn, zijn veerkrachtiger.’<br />

‘Maarten Vugts:<br />

‘Risicogestuurd adviseren<br />

gaat uit <strong>van</strong> bedrijfsdoelen.’<br />

RISICOGESTUURD ADVISEREN<br />

Het is slechts één concreet voorbeeld<br />

waarbij adviseurs en Avéro Achmea samen<br />

optrekken. Maarten: “We zijn er<br />

ook om scenario’s te schetsen en risicoinventarisaties<br />

te doen. We begeleiden<br />

ondernemers op aanvraag <strong>van</strong> de adviseur<br />

desgewenst ook bij het implementeren<br />

<strong>van</strong> maatregelen. Als adviseur<br />

houd je een vinger aan de pols bij het laten<br />

verrichten <strong>van</strong> de jaarlijks verplichte<br />

keuringen. Zo maken we ondernemers<br />

er samen <strong>van</strong> bewust dat aandacht voor<br />

risico’s mede bepalend is voor het succes<br />

<strong>van</strong> hun bedrijf.”<br />

RISICOBEWUSTE ONDERNEMERS VEER-<br />

KRACHTIGER<br />

“Ondernemingen die risicobewust zijn,<br />

zijn doorgaans veerkrachtiger”, concludeert<br />

Gerard op basis <strong>van</strong> de praktijk.<br />

“Onder regie <strong>van</strong> hun adviseur maken<br />

ze scherpere keuzes om doelen te bereiken.”<br />

Volgens Gerard zijn de medewerkers<br />

<strong>van</strong> een onderneming daarbij<br />

onmisbaar. “Naast alle keurmerken, inspecties<br />

en veiligheidsnormen verdienen<br />

ook alledaagse risico’s op de werkvloer<br />

alle aandacht. Je moet er als ondernemer<br />

wel een bedrijfscultuur voor<br />

hebben waarin mensen kritisch mogen<br />

zijn. Wat gebeurt er bijvoorbeeld als de<br />

ambitie ‘groei’ tot een hoge werkdruk<br />

leidt? Durven mensen daar iets <strong>van</strong> te<br />

zeggen? Of gaan ze hun werk haastig<br />

doen waardoor de kans op fouten toeneemt?<br />

Daar kun je het als adviseur<br />

met de ondernemer over hebben. Maar<br />

nog beter is het om daar de mensen op<br />

de werkvloer zelf bij te betrekken. Zo<br />

wakker je het risicobewustzijn in de hele<br />

onderneming aan. Ik weet uit ervaring<br />

dat dit geweldige trajecten zijn.”<br />

"Je manifesteert je als een trusted<br />

advisor die zaken ter sprake brengt<br />

waar de ondernemer zelf niet aan<br />

denkt. Daarmee versterk je je positie én<br />

je binding met je klant.”<br />

WAT ALS HET TOCH FOUT GAAT?<br />

Maarten: “Met risicogestuurd adviseren<br />

is schade niet 100 procent te voorkomen.<br />

Toch werpt het vruchten af als<br />

het onverhoopt fout gaat. Je voorkomt<br />

er namelijk mee dat je klant slapeloze<br />

nachten heeft over de verzekeringstechnische<br />

afhandeling <strong>van</strong> een calamiteit.<br />

Door risicogestuurd te adviseren,<br />

zorg je dat je klant alle verplichte<br />

preventiemaatregelen aantoonbaar<br />

heeft uitgevoerd.” “En dat de ondernemer<br />

zo snel mogelijk weer verder kan”,<br />

vult Gerard aan. “Ik verwacht dat het<br />

perspectief op ondernemersrisico’s de<br />

samenwerking tussen adviseurs en de<br />

ondernemer intensiveert. Als kennisleider<br />

in risicogestuurd adviseren, faciliteren<br />

we adviseurs in hun ontwikkeling<br />

naar ‘trusted advisor’. Hier ondersteunen<br />

we ze bij op diverse fronten<br />

en dat blijven we de komende jaren<br />

doen, omdat we geloven in de <strong>waarde</strong><br />

<strong>van</strong> <strong>advies</strong>.” n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 19


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

VOOR MIJ IS DE WAARDE VAN GOED ADVIES MET DE KLANT<br />

SAMEN NAAR ZIJN BEDRIJF OF PERSOONLIJKE SITUATIE<br />

KIJKEN EN DE MOGELIJKE RISICO’S IN KAART BRENGEN.<br />

PAS ALS ZIJ BOVEN TAFEL ZIJN GEKOMEN, KAN ER<br />

BEKEKEN WORDEN HOE MET DEZE RISICO’S OM TE GAAN.<br />

Weten wat<br />

belangrijk is<br />

TEKST RON HEUTS, ZEKERHEUTS<br />

Dat kan zijn door eenvoudig te accepteren<br />

dat de risico’s bestaan of door beleidsaanpassingen<br />

door te voeren. <strong>De</strong> sluitpost<br />

is dan het afdekken <strong>van</strong> het risico<br />

dat niet gedragen kan worden middels<br />

verzekeringen.<br />

<strong>De</strong> basis is een gedegen inschatting <strong>van</strong> het risico<br />

samen met de ondernemer. Zeker ook door een andere<br />

kijk op bouwkundige aspecten, organisatorische zaken<br />

en/of personeelsbeleid kan een risico acceptabeler en<br />

dus (beter) verzekerbaar zijn of worden. Motto: ken je<br />

klant en je regio, daar maak je het verschil. Je moet weten<br />

wat voor jouw klant belangrijk is.<br />

Ik vind het daarnaast ook belangrijk om met de ondernemer<br />

te sparren op een breder gebied dan alleen de<br />

verzekerbaarheid. Ik denk dan met name ook aan personeelsbeleid,<br />

samenwerkingsvormen tussen zakenpartners<br />

maar ook hoe de bedrijfsopvolging geregeld is bij<br />

bijvoorbeeld een overlijden <strong>van</strong> een <strong>van</strong> de belanghebbenden<br />

en daarnaast natuurlijk ook bedrijfsopvolging.<br />

‘Ken je klant en je regio,<br />

daar maak je het verschil’<br />

WATERSNOOD<br />

Een heel goed voorbeeld <strong>van</strong> de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> heb<br />

ik in 2021 mogen ervaren. In Limburg stroomden alle<br />

rivieren over en er was een enorme waterschade. Een<br />

watersnood zoals we al lang niet meer meegemaakt<br />

hadden.<br />

Een <strong>van</strong> mijn klanten, Hostellerie Valckenborgh in<br />

Valkenburg, stroomde helemaal over. <strong>De</strong> eigenaar (al<br />

decennialang klant) had mij enkele jaren daarvoor benaderd<br />

met een aanbieding voor verzekeringscover <strong>van</strong><br />

een plaatselijke adviseur met als basis een polis afgesloten<br />

op de assurantiebeurs met beursvoor<strong>waarde</strong>n.<br />

<strong>De</strong>ze was aanzienlijk goedkoper. Ik heb hem gewezen<br />

op de beperkte dekking bij waterschade. Om toch een<br />

besparing door te voeren, heeft de eigenaar de bedrijfsschadeverzekering<br />

geroyeerd (tegen mijn <strong>advies</strong> in).<br />

Dat zat mij niet lekker en toen <strong>De</strong> Goudse met een<br />

nieuwe propositie op de markt kwam, ben ik naar hem<br />

toe gegaan en hebben we de polissen omgesloten. Resultaat:<br />

zelfde premie maar nu wel met bedrijfsschade.<br />

Ten tijde <strong>van</strong> de ramp kon de eigenaar zich dat niet<br />

meer herinneren en gaf hij aan dat hij er bewust voor<br />

gekozen had bedrijfsschade niet te verzekeren. Gelukkig<br />

was dat niet zo, <strong>De</strong> Goudse dekte alles; horizontaal<br />

of verticaal water was gedekt ook voor bedrijfsschade.<br />

In mijn optiek is, naast natuurlijk de dekking tegen<br />

omzetverlies, de grootste meer<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> een bedrijfsschadeverzekering<br />

voor de schadeafwikkeling dat er<br />

20 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

een wederzijds belang ontstaat. Een belang bij de klant<br />

om zo snel mogelijk open te willen gaan maar datzelfde<br />

belang heeft de verzekeraar dan natuurlijk ook. Noodvoorzieningen<br />

die op een opstalverzekering niet gedekt<br />

zijn, zijn dat wel op de bedrijfsschadepolis, etcetera.<br />

Gevolg was dat <strong>De</strong> Valckenborgh binnen drie (!) weken<br />

weer openging. Daar waar andere bedrijven die met de<br />

beurspolis zaten helemaal geen dekking hadden. Horizontaal<br />

water was namelijk uitgesloten. Het verschil<br />

tussen faillissement en gezond verder kunnen ondernemen<br />

dus.<br />

VIS-À-VIS<br />

In tegenstelling tot heel veel concullega’s om ons heen<br />

willen wij goed bereikbaar blijven voor onze klanten.<br />

Wij hebben de laatste jaren meerdere portefeuilles<br />

overgenomen, maar deze kantoren niet gesloten maar<br />

als filiaal opengehouden. Daar waar alle grootbanken<br />

de deuren sluiten, houden wij ze open. Op dit moment<br />

hebben wij dertien filialen in Limburg zodat onze klant<br />

binnen tien minuten rijden op een kantoor <strong>van</strong> ons kan<br />

zijn en het persoonlijke gesprek kan voeren. Ik ben er<strong>van</strong><br />

overtuigd dat een goed <strong>advies</strong>gesprek vis-à-vis veel<br />

beter is dan alle andere communicatiemogelijkheden.<br />

Wij leven nu in een tijd waarin heel veel gebeurt,<br />

voordeel is dat we het live meemaken, nadeel is dat we<br />

het wel allemaal moeten verwerken en er mee moeten<br />

leren omgaan. Ik denk dan aan cybercriminaliteit, klimaatverandering,<br />

oorlogen, individualisering <strong>van</strong> de<br />

samenleving maar ook de razendsnelle technologische<br />

ontwikkelingen.<br />

Door goede databeheersing te voeren, kun je er<br />

heel eenvoudig ook gebruik <strong>van</strong> maken om jouw <strong>advies</strong><br />

zichtbaar te maken. Door bijvoorbeeld sociale media,<br />

maar ook het uitbrengen <strong>van</strong> een hardcover magazine<br />

voor onze zakelijke klanten. Je hebt dan wel ook medewerkers<br />

nodig die goed hiermee kunnen omgaan en die<br />

daarvoor gefaciliteerd moeten worden.<br />

Wij gaan niet ineens heel anders te werk omdat er<br />

actieve provisietransparantie wordt ingevoerd, dat zou<br />

namelijk betekenen dat je het voorheen verkeerd zou<br />

hebben gedaan. Onze klanten begrijpen best wel dat er<br />

een provisie gegeven wordt en dat ook assurantiekantoren<br />

hun kosten en marge moeten kunnen maken. Belangrijk<br />

blijft dat je er bent voor je klant als dat nodig is<br />

met raad en daad.<br />

Ron Heuts.<br />

STEEDS ZELDZAMER<br />

Verzekeraars zijn heel erg bezig te sturen op kostenreductie,<br />

natuurlijk begrijp ik dat als ondernemer. Ook wij<br />

moeten de baten en lasten in een goede verhouding zien<br />

te houden. Wat ik echter mis, is de echte verzekeringskennis<br />

bij verzekeraars. Door verregaande STP-processen<br />

zijn er steeds minder acceptanten waarmee door<br />

overleg een risico toch verzekerbaar wordt c.q. blijft.<br />

Zeer innovatieve bedrijven/ontwikkelingen die niet<br />

door het STP-straatje kunnen zijn een voorbeeld <strong>van</strong><br />

risico’s die middels een goed overleg verzekerbaar moeten<br />

zijn, alleen dit bespreken wordt steeds zeldzamer<br />

en dat is geen goede ontwikkeling<br />

Het aanbrengen <strong>van</strong> zonnepanelen bijvoorbeeld<br />

wordt enorm gesubsidieerd, maar als je daarna het risico<br />

tegen brand wilt verzekeren loop je tegen problemen<br />

aan. <strong>De</strong> maatschappelijke verantwoordelijkheid <strong>van</strong><br />

verzekeraars zou naar mijn mening beter kunnen. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 21


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Kees Dullemond:<br />

‘Cruciale rol voor adviseur<br />

bij verduurzaming.’<br />

22 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

WE STAAN AAN HET BEGIN VAN DE TRANSITIE NAAR<br />

MEER DUURZAAMHEID IN DE SAMENLEVING EN DE<br />

VERZEKERINGSBRANCHE. HIERBIJ IS EEN BELANGRIJKE ROL<br />

WEGGELEGD VOOR DE ACTIEVE DUURZAME ADVISEUR IN<br />

CONTACT MET DE KLANT. GA HET GESPREK OP DUURZAAMHEID<br />

AAN, TOON INTERESSE EN KIJK WAT DE WENSEN EN<br />

BEHOEFTEN ZIJN EN LAST BUT NOT LEAST: STEL HEEL VEEL<br />

VRAGEN. VERDUURZAAM VOORAL OOK JE EIGEN BEDRIJF.<br />

<strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong><br />

duurzaam <strong>advies</strong><br />

TEKST KEES DULLEMOND, INSVER<br />

Adviseurs en verzekeraars bedienen gezamenlijk<br />

8,1 miljoen huishoudens in Nederland<br />

en ruim twee miljoen bedrijven<br />

en zzp’ers. Elk gezin en elk bedrijf en elke<br />

organisatie kan beter functioneren en<br />

heeft meer continuïteit door verzekerd te<br />

zijn. Zij allen moeten ook een duurzaamheidstransitie<br />

doormaken waardoor er ook meer vraag en behoefte<br />

ontstaat voor ondersteuning. <strong>De</strong> verzekeringsbranche<br />

maakt dit mede mogelijk. <strong>De</strong> adviseurs spelen hierin<br />

een cruciale rol: zij hebben het contact met de klant en<br />

weten wat er speelt.<br />

<strong>De</strong> vraag is niet óf het <strong>advies</strong>proces verduurzaamd<br />

moet worden, maar hóé dat moet gebeuren. Belangrijke<br />

punten: in elke fase <strong>van</strong> het <strong>advies</strong>proces en de<br />

dienstverlening verdient duurzaamheid een plek; kennis<br />

is vereist over wat duurzaamheid is en wat dat voor<br />

je klant betekent; hoe eerder je met de klant in gesprek<br />

gaat over zijn duurzaamheidsambities, hoe beter met<br />

het <strong>advies</strong> daarop geanticipeerd kan worden; je zult anders<br />

naar de inkoop <strong>van</strong> verzekeringen en de samenwerking<br />

met verzekeraars – moeten – gaan kijken; de<br />

begeleiding bij schade gaat een omslag maken <strong>van</strong> ver<strong>van</strong>gen<br />

naar repareren; er zal veel aan duurzame productontwikkeling<br />

gedaan gaan worden; in elk gesprek<br />

met de klant komt duurzaamheid aan de orde, bij de<br />

intake maar zeker ook bij onderhoud.<br />

Ga met de klant specifiek op het onderwerp duurzaamheid<br />

het gesprek aan. Vraag naar waar de klant<br />

mee bezig is en hoe hij of zij tegenover duurzaamheid<br />

staat. Door je eigen ervaring <strong>van</strong> implementatie <strong>van</strong><br />

duurzaamheid in de bedrijfsvoering heb je een beter<br />

beeld gekregen <strong>van</strong> wat duurzaamheid voor je klant<br />

zou kunnen betekenen. Hier zie je het belang <strong>van</strong> practice<br />

what you preach (zie ook kader).<br />

GROTE GEVOLGEN<br />

Er zijn drie invalshoeken voor duurzaamheid en verzekeren:<br />

inventariseer welke klimaatrisico’s de klant<br />

loopt; breng transitierisico’s in kaart (welke investeringen<br />

gaat de klant plegen in verband met de energieen<br />

klimaattransitie?); welk belang hecht de klant aan<br />

duurzame verzekeringen?<br />

1. Risico’s (gevolgen <strong>van</strong>) klimaatverandering verzekeren.<br />

Veel schade als gevolg <strong>van</strong> extreem weer is gedekt binnen<br />

schadepolissen. <strong>De</strong>nk aan meer brand- en stormschades<br />

door steeds warmere zomers en sterkere na-<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 23


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

jaarsstormen; en oogstschades door droogte of door<br />

wolkbreuken (met hagel). Maar, niet alle klimaatgerelateerde<br />

schade wordt verzekerd; dit betreft in Nederland<br />

in het bijzonder het overstromingsrisico. Mensen<br />

worden ook direct geraakt: gezondheidsklachten bij<br />

extreem warm weer, met mogelijk oversterfte tot gevolg<br />

(impact voor levens- en zorgverzekeraars). Wat te<br />

denken <strong>van</strong> de reisverzekering voor door extreem weer<br />

getroffen vakantieganger? Analyseer de situatie <strong>van</strong> je<br />

klant. Volg de productontwikkeling op dit gebied. Inventariseer<br />

met de klant welke klimaatrisico’s hij loopt.<br />

Let op: vaak zijn ze zich dat niet bewust!<br />

2. Duurzaamheid verzekeren.<br />

We worden geconfronteerd met een transitie naar een<br />

duurzame samenleving. Dit heeft grote gevolgen voor<br />

de huidige economische systemen. Het bedrijfsleven<br />

zal een overgang maken naar klimaatneutraal ondernemen<br />

en Nederland zal omschakelen naar een circulaire<br />

economie. DNB noemt dit transitierisico’s: het verzekeren<br />

<strong>van</strong> (economische) activiteiten om de transitie naar<br />

een klimaatneutrale economie te realiseren. <strong>De</strong> samenleving<br />

is gebaat bij een zeer positieve grondhouding<br />

<strong>van</strong> de verzekeringsbranche om met betaalbare verzekeringsoplossingen<br />

te komen. <strong>De</strong> risicobeoordeling,<br />

premiestelling en het opstellen <strong>van</strong> adequate polisvoor<strong>waarde</strong>n<br />

is echter lastig (veel - ook wat betreft veiligheid<br />

- is nog onbekend). Wat zijn zo die nieuwe verzekeringsvraagstukken?<br />

<strong>De</strong>nk aan windmolens en grote<br />

zonnepanelenparken; waterstof (productie, transport<br />

en voertuigen); zonnepanelen, constructie, installatie-eisen<br />

en milieuschade (bij brand); elektrische auto’s,<br />

laadpalen (in combinatie met grote ondergrondse<br />

parkeergarage); nieuwe bouwtechnieken en materialen<br />

(bedrijfs)panden; bedrijfsverzamelgebouwen met<br />

grote diversiteit aan activiteiten; grote accu’s, (buurt)<br />

batterijen op/in panden; circulariteit en deeleconomie:<br />

gerepareerde telefoons en laptops; nieuw huis <strong>van</strong> afvalmaterialen;<br />

de recyclebranche; het delen <strong>van</strong> voertuigen,<br />

producten en ruimtes.<br />

Ga in gesprek met je klant over zijn plannen en<br />

mogelijke investeringen op het gebied <strong>van</strong> duurzaamheid.<br />

Het is belangrijk in een vroeg stadium hierbij betrokken<br />

te zijn, om teleurstellingen achteraf te voorkomen.<br />

PRACTICE WHAT YOU PREACH<br />

Je klanten in hun duurzaamheid bijstaan met je<br />

dienstverlening kan uitsluitend indien je eigen<br />

bedrijfsvoering is verduurzaamd. Dat komt omdat<br />

we als verzekeringsbranche één keten zijn. <strong>De</strong><br />

duurzaamheid <strong>van</strong> de één wordt bepaald door de<br />

duurzaamheid <strong>van</strong> de ander. Zo wordt uiteindelijk<br />

de duurzaamheid <strong>van</strong> de verzekeraar ook bepaald<br />

door de duurzaamheid <strong>van</strong> het intermediair waarmee<br />

wordt samengewerkt.<br />

INSVER (Instituut Verduurzaming Verzekeringsbranche)<br />

maakt het grote onderwerp duurzaamheid<br />

klein en biedt concrete hulpmiddelen<br />

waarmee een kantoor meteen aan de slag kan.<br />

Leidraad voor INSVER zijn de zeventien Sustainable<br />

<strong>De</strong>velopment Goals <strong>van</strong> de Verenigde Naties.<br />

Van belang is het streven naar een gezond evenwicht<br />

tussen de sociale (People) en ecologische<br />

(Planet) en economische (Prosperity) belangen.<br />

Advieskantoren kunnen een grote bijdrage leveren<br />

aan de bestrijding <strong>van</strong> – de gevolgen <strong>van</strong> – de klimaatverandering<br />

en de realisatie <strong>van</strong> de zeventien<br />

SDG’S.<br />

Duurzaamheid is voor <strong>advies</strong>kantoren toepasbaar<br />

op drie niveaus:<br />

1. In de bedrijfsvoering (ondernemerschap, missie<br />

en visie, onderdeel strategisch jaarplan, personeelsbeleid,<br />

marketing, etcetera);<br />

2. In de verzekeringssector (samenwerking met<br />

partners binnen de keten, verzekeringsproducten,<br />

verduurzaming <strong>advies</strong> en begeleiding klanten,<br />

schadeherstel, etcetera);<br />

3. In de regionale en lokale omgeving <strong>van</strong> het <strong>advies</strong>kantoor:<br />

de gemeente, goede doelen, voorlichting,<br />

samenwerking, klanten betrekken, etcetera).<br />

INSVER biedt – naast uiteraard een website en andere<br />

uitingen - diverse praktische checklists over<br />

onder meer duurzaam <strong>advies</strong>, duurzaamheid en<br />

strategie en circulariteit alsmede twee verschillende<br />

CO2-voetafdruk calculators waarmee de CO2-<br />

uitstoot <strong>van</strong> een assurantiekantoor berekend kan<br />

worden. Zie www.insver.nl.<br />

‘We worden geconfronteerd<br />

met een transitie naar een<br />

duurzame samenleving’<br />

3. Verzekeringen verduurzamen.<br />

<strong>De</strong> verzekeringsbranche kan met productontwikkeling<br />

en dienstverlening een bijdrage leveren aan de beheersing<br />

<strong>van</strong> klimaatrisico’s, het behoud <strong>van</strong> biodiversiteit<br />

en natuur en een duurzamer leven. In de polisvoor<strong>waarde</strong>n<br />

en dekkingskenmerken kunnen diverse duur-<br />

24 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

zaamheidselementen ingebouwd worden. Met de premiestelling<br />

kan gedrag gestimuleerd of ontmoedigd<br />

worden. Ook op het gebied <strong>van</strong> schadebehandeling liggen<br />

veel mogelijkheden; denk aan het toepassen <strong>van</strong> de<br />

principes <strong>van</strong> circulariteit. Voorbeelden <strong>van</strong> het verduurzamen<br />

<strong>van</strong> verzekeringen zijn: hogere uitkering<br />

om duurzaam herstel/ver<strong>van</strong>ging mogelijk te maken;<br />

premiekorting aan bedrijven die (gecertificeerd) duurzaam<br />

werken; breed inzetten op duurzaam schadeherstel;<br />

deelbezit en -gebruik meeverzekeren; compensatie<br />

CO2 uitstoot bij autoverzekering; premiekorting bij<br />

beheerst rijgedrag; dekking productieverlies <strong>van</strong> duurzame<br />

(energieopwekkende) installaties; vrijwilligerswerk<br />

meeverzekeren op AVP; in zorgverzekeringen advisering<br />

over en voordelen bieden inzake vitaliteit voor<br />

duurzame inzetbaarheid.<br />

Hier komt het punt <strong>van</strong> de inkoop en samenwerking<br />

met verzekeraars naar voren. Hoe actief zijn ze<br />

op dit gebied? En interessant ook dus de vraag aan de<br />

klant: hoe belangrijk vindt die het dat de verzekeraar<br />

duurzaam is in zijn bedrijfsvoering en in de productontwikkeling.<br />

Wil de klant graag duurzame verzekeringen<br />

hebben?<br />

‘Duurzaamheid zal<br />

spoedig de standaard zijn<br />

binnen onze branche’<br />

MOOIE KANS<br />

Wat we ons meer mogen realiseren is dat wie tijdig<br />

deze handschoen oppakt en een voortrekkersrol aanneemt,<br />

de winnaar is <strong>van</strong> morgen. Duurzaamheid loont<br />

en zal spoedig de standaard zijn binnen onze branche.<br />

<strong>De</strong> klant wil straks alleen nog maar zakendoen met<br />

duurzame partijen. Transparantie is daarin cruciaal om<br />

greenwashing te voorkomen. Te allen tijde moeten wij<br />

binnen onze branche vertrouwen uitstralen, gedegen<br />

te werk gaan en helderheid bieden aan onze klanten<br />

en onze eigen onderneming. <strong>De</strong> stap naar duidelijke en<br />

echte ‘duurzame verzekeringsproducten’ is daarin een<br />

mooie kans waarin we kunnen tonen wie we zijn en<br />

wat ons vak waard is. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 25


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

DE TOEGEVOEGDE WAARDE VAN DE ADVISEUR LIGT IN<br />

HET GEVEN VAN ONAFHANKELIJK, GOED ONDERBOUWD<br />

EN TOEKOMSTGERICHT ADVIES, OP BASIS WAARVAN DE<br />

KLANT ZELF KEUZES KAN MAKEN EN KAN FLOREREN IN<br />

EEN VOORTDUREND VERANDERENDE WERELD.<br />

Onafhankelijke<br />

gids<br />

TEKST COEN VAN HAM, CEO VANBREDA RISK & BENEFITS<br />

Bedrijven, ondernemers en particulieren<br />

zoeken stabiliteit en grip op hun financiële<br />

situatie. Het is onze taak hen te helpen<br />

hierbij verantwoorde keuzes te maken. Dit<br />

doen we door veel vragen te stellen en goed<br />

te luisteren. Zo brengen we samen de situatie<br />

goed in kaart en krijgen we een goed beeld <strong>van</strong><br />

waar de klant behoefte aan heeft en wat er speelt op<br />

korte én lange termijn. We analyseren deze informatie<br />

en toetsen deze aan de ontwikkelingen in de branche<br />

en onze eigen kennis en ervaring. Zo komen we tot<br />

een onafhankelijk <strong>advies</strong> waarin de klant zich erkend<br />

voelt en dat een oplossingsrichting biedt waar hij echt<br />

wat aan heeft.<br />

In feite zijn wij als adviseur de onafhankelijke gids<br />

die met de klant meedenkt en hem meeneemt op weg<br />

naar een passende oplossing. Als het daarbij nodig is<br />

om buiten de gebaande paden te wandelen, dan doen<br />

we dat. Ik ben er<strong>van</strong> overtuigd dat je alleen op die manier<br />

de klant in staat stelt om zelf verantwoorde beslissingen<br />

te nemen als het gaat om het managen <strong>van</strong> risico’s.<br />

Als adviseur vinden wij het <strong>van</strong>zelfsprekend dat we<br />

onze klanten uitleggen wat zij <strong>van</strong> ons mogen verwachten.<br />

We vragen veel <strong>van</strong> hen en geven daar onder andere<br />

volledige transparantie voor terug. Daar staan we nu<br />

al voor en dat zal niet anders zijn met het ingaan <strong>van</strong><br />

de verplichte provisietransparantie<br />

OPEN GESPREK<br />

Bij een <strong>van</strong> onze relaties, een voedingsmiddelenproducent,<br />

ging het een paar jaar geleden financieel wat minder.<br />

Hij wilde niet meer uitgeven dan strikt noodzakelijk.<br />

We zijn in gesprek gegaan en hebben samen goed<br />

gekeken naar wat financieel mogelijk was én wat echt<br />

nodig was om onverantwoorde risico’s te voorkomen.<br />

Een open gesprek waarin we allerlei reëel denkbare scenario’s<br />

en consequenties de revue hebben laten passeren.<br />

Onze relatie besloot daarna toch de product recallen<br />

contaminatieverzekering af te sluiten, die hij eerder<br />

te duur vond.<br />

Twee jaar later kreeg één <strong>van</strong> zijn leveranciers te<br />

maken met een besmettingsgeval waardoor zij geen<br />

grondstoffen meer konden leveren. Dit leverde onze<br />

klant een enorme schadepost op die gelukkig vergoed<br />

kon worden uit die product recall- en contaminatieverzekering.<br />

Had de klant die verzekering niet, dan had hij<br />

een paar ton voor eigen rekening moeten nemen. Dat<br />

had hij niet zelf kunnen dragen. We hebben zo een belangrijke<br />

bijdrage geleverd aan het voortbestaan <strong>van</strong><br />

zijn organisatie.<br />

Een ander voorbeeld is het productdesign <strong>van</strong> onze<br />

supermarktpolis. Vanuit onze schadeafdeling monitoren<br />

we alle claims die binnenkomen, niet onder de<br />

standaarddekking vallen maar voor een supermarktondernemer<br />

wel reëel zijn. Zo weten wij dat er in bepaalde<br />

schadegevallen vaak verborgen kosten zijn.<br />

26 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

‘We stellen<br />

klanten in staat<br />

om verantwoorde<br />

beslissingen<br />

te nemen’<br />

Coen <strong>van</strong> Ham.<br />

<strong>De</strong>ze kunnen variëren in soort en hoogte. We zijn met<br />

deze informatie teruggegaan naar de tekentafel en<br />

hebben een algemene aanvullende dekking voor dit<br />

soort kosten opgenomen op deze polis. Hierdoor heeft<br />

de ondernemer extra ruimte in een vaak toch al moeilijke<br />

periode.<br />

BLIJVEN INVESTEREN IN KETENEFFICIËNTIE<br />

Ondanks de vele ontwikkelingen zijn er zeker nog zaken<br />

waarmee leveranciers ons kunnen helpen. Ik denk<br />

hierbij vooral aan het verder automatiseren <strong>van</strong> <strong>advies</strong>ondersteuning<br />

in onze kernapplicaties. Dit stelt ons in<br />

staat meer te focussen op analyse en klantcontact wat<br />

onze adviezen alleen maar <strong>waarde</strong>voller maakt.<br />

Daarnaast denk ik dat het goed is als verzekeraars<br />

blijven investeren in ketenefficiëntie. Ik zou ook<br />

graag zien dat ze klantgerichter omgaan met technische<br />

zaken zoals preventie-eisen en andere dekkingsbeperkingen.<br />

En als ze aan directe verkoop doen het<br />

onderscheid tussen productverkoop en <strong>advies</strong> helder<br />

maken.<br />

VANBREDA ACADEMY<br />

<strong>De</strong> afgelopen jaren hebben we al veel geïnvesteerd in het<br />

borgen <strong>van</strong> de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> ons <strong>advies</strong>, door processen<br />

efficiënter te maken en meer te digitaliseren. Dit blijven<br />

we doen want de ontwikkelingen staan nooit stil.<br />

Daarnaast investeren we in onze medewerkers, onder<br />

andere door te starten met de Vanbreda Academy,<br />

een intern scholingsprogramma. Zo zorgen we ervoor<br />

dat onze collega’s goed op de hoogte blijven <strong>van</strong> de belangrijkste<br />

ontwikkelingen op de verzekeringsmarkt en<br />

<strong>van</strong> elkaar leren. Dit is goed voor henzelf, onze organisatie<br />

én onze klant.<br />

TIPS<br />

Hoe zorgen wij dat de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> ons <strong>advies</strong> door klanten<br />

wordt gezien? Focus op de klant, niet op producten,<br />

om te begrijpen wat hij werkelijk nodig heeft. <strong>De</strong>nk<br />

vooruit en bereid klanten voor op toekomstige ontwikkelingen<br />

en ambities. Communiceer duidelijk en in begrijpelijke<br />

taal, zodat klanten zich in het <strong>advies</strong> kunnen<br />

vinden en zelf de juiste keuzes kunnen maken. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 27


PARTNER IN KENNIS<br />

CHIMÈNE (39 JAAR) KREEG PLOTSELING EEN DISCUSSIE MET HAAR<br />

BUURMAN OVER DE ERFGRENS VAN HUN PERCELEN EN OF HAAR<br />

HEG WEL GOED GEPLANT WAS. HET BEGON ALS EEN KLEIN ME-<br />

NINGSVERSCHIL, MAAR GROEIDE VOOR CHIMÈNE AL SNEL UIT TOT<br />

EEN SERIEUZE BRON VAN STRESS. EN BIJ SUZAN (32 JAAR) RESUL-<br />

TEERDE EEN ONENIGHEID MET HAAR WERKGEVER IN ONTSLAG OP<br />

STAANDE VOET. EEN SITUATIE DIE HAAR WERELD OP Z’N KOP ZET-<br />

TE EN ZORGEN MET ZICH MEEBRACHT. WANT ONTSLAG OP STAAN-<br />

DE VOET HAD GEVOLGEN VOOR HAAR RECHT OP EEN UITKERING.<br />

EN DAAR KOMT NOG EENS BIJ DAT HET ONTSLAG OP STAANDE VOET<br />

VOOR HAAR VOLLEDIG ONTERECHT VOELDE.<br />

Als de wereld <strong>van</strong> je<br />

klant op z’n kop staat<br />

TEKST ARAG<br />

Als u wel eens een juridisch conflict<br />

hebt meegemaakt, dan<br />

weet u hoe dat je wereld compleet<br />

op z’n kop kan zetten.<br />

Zelfs de simpelste onenigheden kunnen<br />

uitgroeien tot een juridisch conflict.<br />

Vooral nu de lontjes allemaal wat korter<br />

worden. Burenruzies, aannemers die<br />

niet volgens afspraak werken of gedoe<br />

met een werkgever. Dit zijn veel voorkomende<br />

juridische conflicten waar particulieren<br />

mee te maken krijgen. Zowel<br />

Chimène als Suzan hadden nooit gedacht<br />

in zo’n situatie terecht te komen.<br />

En dat is nou net het probleem met juridische<br />

conflicten: ze kunnen zomaar ineens<br />

ontstaan. En deze voorbeelden geven<br />

wel aan hoe belangrijk het is om op<br />

een betaalbare manier toegang te hebben<br />

tot juridisch <strong>advies</strong>.<br />

CRUCIALE ROL<br />

Wat kunt u als financieel adviseur doen om<br />

klanten te helpen?<br />

Als financieel adviseur speelt u een cruciale<br />

rol bij het helpen <strong>van</strong> uw klant om<br />

financiële zekerheid en bescherming te<br />

waarborgen. En ondanks dat u rechtsbijstand<br />

wel vaak meeneemt in het <strong>advies</strong>,<br />

kiest de klant in meer dan 50 procent<br />

<strong>van</strong> de gevallen toch niet voor het<br />

afsluiten <strong>van</strong> een gezinsrechtsbijstandverzekering.<br />

Terwijl ook dit product <strong>van</strong><br />

groot belang is voor de algehele financiële<br />

gezondheid <strong>van</strong> uw klant en zijn of<br />

haar gezin.<br />

<strong>De</strong> voordelen <strong>van</strong> een gezinsrechtsbijstandverzekering<br />

Hoe kunt u rechtsbijstand opnemen in<br />

uw <strong>advies</strong>? U kunt beginnen met het<br />

benadrukken <strong>van</strong> een aantal voor de<br />

hand liggende voordelen <strong>van</strong> een gezinsrechtsbijstandverzekering.<br />

Voordelen<br />

die de klant zich vaak niet realiseert.<br />

Kostenbesparing<br />

Juridische conflicten zijn vaak duur. Zo<br />

zijn er de kosten <strong>van</strong> advocaten, gerechtelijke<br />

procedures en andere juridische<br />

uitgaven. En deze lopen snel op. Met<br />

een gezinsrechtsbijstandverzekering<br />

worden veel <strong>van</strong> deze kosten gedekt en<br />

een gezinsrechtsbijstandverzekering<br />

is vaak goedkoper dan het inschakelen<br />

<strong>van</strong> een advocaat. Met een gezinsrechtsbijstandverzekering<br />

bespaart de<br />

klant dus geld in geval <strong>van</strong> een conflict.<br />

Altijd toegang tot juridisch <strong>advies</strong><br />

Met een rechtsbijstandverzekering<br />

heeft de klant recht op professioneel<br />

juridisch <strong>advies</strong> <strong>van</strong> deskundigen. Bij<br />

ARAG zelfs 24/7 in geval <strong>van</strong> nood. Dit<br />

helpt om juridische problemen te be-<br />

28 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


ARAG<br />

grijpen en te bepalen wat de beste stappen<br />

zijn om ze op te lossen.<br />

Begeleiding en ondersteuning<br />

Een rechtsbijstandverzekering biedt begeleiding<br />

en ondersteuning <strong>van</strong> begin<br />

tot eind. <strong>De</strong> klant krijgt een vaste jurist<br />

die gedurende het hele proces bij de<br />

zaak betrokken blijft. Zo hoeft de klant<br />

niet iedere keer opnieuw zijn verhaal te<br />

doen. ARAG heeft zowel gespecialiseerde<br />

juristen als advocaten in dienst.<br />

Gemoedsrust<br />

Misschien nog wel het belangrijkste<br />

voordeel voor de klant; een gezinsrechtsbijstandverzekering<br />

biedt gemoedsrust.<br />

<strong>De</strong> klant weet dat juridische<br />

problemen aangepakt worden zonder<br />

dat hij of zij zich zorgen hoeft te maken<br />

over de financiële last. <strong>De</strong> klant krijgt zo<br />

de controle terug en de wereld die even<br />

op z’n kop stond, wordt weer rechtgezet.<br />

‘Voor iedereen is er<br />

een passende oplossing!’<br />

CONCLUSIE<br />

Een gezinsrechtsbijstandverzekering<br />

biedt uw klant gemak, gemoedsrust en<br />

financiële zekerheid bij de meest voorkomende<br />

juridische geschillen. Het stelt<br />

uw klant in staat om juridische problemen<br />

effectief aan te pakken, zonder dat<br />

hij of zij zich zorgen hoeft te maken over<br />

de hoge kosten <strong>van</strong> juridische bijstand.<br />

Heeft u meer handvatten nodig<br />

om rechtsbijstand mee te nemen in<br />

uw <strong>advies</strong> naar de klant? ARAG helpt<br />

u graag. Zij hebben voor u de whitepaper<br />

gezinsrechtsbijstand gemaakt, met<br />

onder andere handige voorbeelden <strong>van</strong><br />

veel voorkomende juridische conflicten<br />

én de afloop <strong>van</strong> de conflicten <strong>van</strong> Chimène<br />

en Suzan. U vindt de whitepaper<br />

op www.arag.nl/intermediair.<br />

En met de gezinsrechtsbijstandverzekeringen<br />

<strong>van</strong> ARAG heeft uw klant<br />

zelf de keuze hoe uitgebreid hij of zij<br />

verzekerd wil zijn. Of de klant nu volledig<br />

ontzorgt wil worden of een basis<br />

bescherming wenst bij juridische conflicten.<br />

Met uw <strong>advies</strong> sluiten deze verzekeringen<br />

naadloos aan op de behoefte<br />

<strong>van</strong> de klant. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 29


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

RUIM TIEN JAAR TERUG MOCHT IK IN OPDRACHT VAN AVÉRO ACHMEA<br />

ONDERZOEK DOEN NAAR DE WAARDE VAN ADVIES. NU, IN 2024, HEB IK<br />

GEKEKEN WAT ER VAN DE CONCLUSIES DESTIJDS NOG OVEREIND STAAT.<br />

EN WAT BLIJKT, DE CONCLUSIES EN AANBEVELINGEN ZIJN ANNO NU NOG<br />

STEEDS RELEVANT. DAT BETEKENT TWEE DINGEN: 1) FINANCIEEL ADVIES<br />

IS NOG STEEDS HEEL WAARDEVOL, EN 2) HET INTERMEDIAIR LAAT DIE<br />

WAARDE NOG ALTIJD ONVOLDOENDE LANDEN BIJ DE KLANT EN IN DE<br />

PUBLIEKE OPINIE.<br />

Waarde <strong>van</strong> <strong>advies</strong><br />

meer uitventen<br />

TEKST FRED DE JONG<br />

Het was een uitgebreid onderzoek destijds:<br />

literatuurstudie, interviews en het<br />

analyseren <strong>van</strong> ruim vijftig dienstenwijzers<br />

gaven een goed beeld <strong>van</strong> de stand<br />

<strong>van</strong> zaken. <strong>De</strong> focus <strong>van</strong> het onderzoek<br />

lag overigens op de zakelijke klanten <strong>van</strong><br />

adviseurs, het mkb. Een conclusie was dat de communicatie<br />

<strong>van</strong> adviseurs vooral was gericht op de vorm en<br />

de aard <strong>van</strong> de dienstverlening: wat kan ik als adviseur<br />

voor jou doen? Bijna nergens gaven adviseurs aan wat<br />

de klant aan die dienstverlening concreet had en wat<br />

het <strong>advies</strong> dus opleverde.<br />

Het traditionele businessmodel <strong>van</strong> de adviseur<br />

stond onder druk. Het provisieverbod stond voor de<br />

deur, mkb-ers gingen steeds vaker zelf hun verzekeringen<br />

afsluiten via internet en de positionering als risicomanager<br />

voor de klant stond nog in de kinderschoenen.<br />

Een belangrijke conclusie was dat het onderscheid<br />

in de markt tussen onafhankelijke en niet-onafhankelijke<br />

adviseurs nauwelijks zichtbaar was. Terwijl is aangetoond<br />

dat onafhankelijkheid de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong><br />

kan vergroten. Als reden werd aangegeven dat de focus<br />

<strong>van</strong> veel adviseurs lag op het verkopen <strong>van</strong> producten.<br />

Terwijl de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> niet alleen over productbemiddeling<br />

gaat.<br />

Ook is vastgesteld dat het intermediair veruit het belangrijkste<br />

distributiekanaal was voor zakelijke verzekeringen.<br />

En dat het belang <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong> in de<br />

zakelijke markt groot is. “Het effect <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong><br />

op de continuïteit <strong>van</strong> een onderneming kan heel<br />

groot zijn, zowel positief als negatief”, was een quote<br />

uit het onderzoeksboekje.<br />

Provisie was de dominante beloningsvorm voor<br />

zakelijke verzekeringen, de opkomst <strong>van</strong> abonnementen<br />

werd geconstateerd. Toen al kwam uit interviews<br />

met intermediairs naar voren dat er een verschuiving<br />

werd verwacht naar meer provisieloos adviseren aan<br />

het mkb.<br />

IS ER WEL WAT VERANDERD?<br />

<strong>De</strong> conclusies teruglezende, stel ik vast dat structuur<br />

<strong>van</strong> de zakelijke <strong>advies</strong>markt behoorlijk is veranderd.<br />

<strong>De</strong>nk aan de consolidatieslag, nieuwe toetreders en het<br />

beloningsmodel. En de kwaliteit <strong>van</strong> de <strong>advies</strong>markt<br />

zeker ook. <strong>De</strong> provisiejagers en de beunhazen zijn allang<br />

de markt uit. <strong>De</strong> deskundigheid <strong>van</strong> de adviseur is<br />

over het algemeen toegenomen. Maar de meeste conclusies<br />

uit 2013 gelden voor nu ook nog steeds. Dus de<br />

markt is wel veranderd, maar de cultuur <strong>van</strong> de adviseurs<br />

is wellicht nog steeds grotendeels ongewijzigd. Is<br />

30 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Veel adviseurs vinden het lastig om<br />

hun meer<strong>waarde</strong> richting klanten<br />

goed uit te venten.<br />

dat erg? Mijn antwoord daarop is ja. Hoewel het intermediair<br />

voor verzekeringen nog steeds het dominante<br />

distributiekanaal is, kunnen technologische vernieuwingen<br />

mogelijk voor nieuwe concurrentie zorgen.<br />

Maar dat is nog vrij onduidelijk. <strong>De</strong> belangrijkste concurrentie<br />

verwacht ik uit de hoek <strong>van</strong> andere financieel<br />

professionals zoals de accountant en de bank. <strong>De</strong>ze<br />

financieel dienstverleners verleggen hun positionering<br />

steeds meer naar de <strong>advies</strong>rol in plaats <strong>van</strong> het verkopen<br />

<strong>van</strong> een jaarrekening, goedkeuringsverklaring of financiering.<br />

Er zal een gevecht ontstaan wie bij het mkb<br />

de vertrouwensadviseur gaat worden die gaat helpen<br />

bij het omgaan met de grote, complexe transities waar<br />

het bedrijfsleven voor staat. <strong>De</strong>nk aan verduurzaming,<br />

digitalisering, krapte op de arbeidsmarkt en de financiële<br />

balans <strong>van</strong> de onderneming. In dat krachtenveld<br />

zullen intermediairs of verzekeringsadviseurs de slag<br />

niet gaan winnen als ze alleen verzekeringen blijven<br />

verkopen. Daarom is het expliciteren <strong>van</strong> de <strong>waarde</strong><br />

<strong>van</strong> <strong>advies</strong> aan het mkb juist nu <strong>van</strong> extra groot belang.<br />

Dat is echt anders dan in 2013.<br />

AANBEVELINGEN OOK NU WAARDEVOL<br />

<strong>De</strong> afgelopen jaren heb ik, in samenwerking met Adfiz<br />

en de HAN University, meer onderzoek gedaan naar de<br />

‘Expliciteren <strong>van</strong> de<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> aan<br />

het mkb juist nu <strong>van</strong><br />

extra groot belang’<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong>. Of beter gezegd, de meervoudige<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong>. Want juist nu de<br />

vraagstukken voor het mkb steeds complexer en uitdagender<br />

worden, en de toekomstbestendigheid <strong>van</strong> veel<br />

ondernemingen onder druk staat, zal de behoefte aan<br />

goed financieel <strong>advies</strong> alleen maar toenemen. Daarom<br />

is het interessant om te zien dat de aanbevelingen uit<br />

het 2013-rapport <strong>van</strong>daag de dag voor het intermediair<br />

nog steeds <strong>waarde</strong>vol zijn. Die aanbevelingen zijn:<br />

• Benadruk de (meervoudige) <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong>;<br />

• Maak de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> concreet;<br />

• Benut het dienstverleningsdocument (nu de vergelijkingskaart)<br />

ook richting zakelijke cliënten;<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 31


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

• Onafhankelijke adviseurs moeten minder bescheiden<br />

zijn;<br />

• <strong>De</strong>nk na over nieuwe verdienmodellen;<br />

• Betrek cliënten bij het creëren <strong>van</strong> <strong>waarde</strong>;<br />

• Stimuleer brede gedragsverandering <strong>van</strong> productgedreven<br />

naar <strong>advies</strong>gericht.<br />

KNELPUNTEN<br />

<strong>De</strong> constatering dat het intermediair de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong><br />

haar <strong>advies</strong> nog vaak onbenut laat, kan niet los worden<br />

gezien <strong>van</strong> enkele obstakels die verhinderen dat de<br />

markt de hiervoor geschetste gedragsverandering realiseert.<br />

Zo is de definitie <strong>van</strong> <strong>advies</strong> in de Wft te beperkt.<br />

Er is pas sprake <strong>van</strong> Wft-<strong>advies</strong> als er een concreet financieel<br />

product <strong>van</strong> een aanbieder aan een specifieke<br />

klant wordt aanbevolen. Dus veel <strong>advies</strong>werk over verduurzaming,<br />

omgaan met digitalisering, preventie, etcetera,<br />

wordt wettelijk niet als zodanig erkend.<br />

Het verdienmodel <strong>van</strong> veel kantoren die het mkb<br />

adviseren is bij verzekeringen nog altijd provisie. Dat<br />

betekent dat er alleen een beloning wordt ont<strong>van</strong>gen<br />

als er een verzekering wordt afgesloten. Om een echte<br />

gedragsverandering te stimuleren naar <strong>advies</strong>gericht<br />

werken helpt het als <strong>advies</strong> ook zonder product leidt<br />

tot een adequate beloning.<br />

In opleidingen voor financieel adviseurs zal meer<br />

aandacht moeten worden besteed aan <strong>advies</strong>vaardigheden.<br />

Product- en marktkennis zijn uiteraard ook noodzakelijk,<br />

maar om echt de transitie te kunnen maken<br />

naar <strong>advies</strong>gerichte kantoren zal daar meer de nadruk<br />

op moeten worden gelegd in de opleidingen. Ook in de<br />

wetenschap is de rol <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong> een onderbelicht<br />

thema tot mijn grote spijt. Gelukkig heeft de HAN<br />

University nu een nieuwe masteropleiding ontwikkeld<br />

(Master Integraal Adviseur MKB), waarin wel de <strong>advies</strong>rol<br />

centraal staat.<br />

In de publieke opinie mag er meer aandacht zijn<br />

voor de positieve kant, de toegevoegde <strong>waarde</strong>, <strong>van</strong> financieel<br />

<strong>advies</strong>. In de diverse lobby’s wordt dat echt<br />

wel aangestipt, maar het grote publiek (de klanten <strong>van</strong><br />

het intermediair bedoel ik dan) ziet dat nog te weinig.<br />

Voor journalisten is een schandaal nu eenmaal lekkerder<br />

schrijven dan een verhaal over goed financieel <strong>advies</strong>.<br />

Misschien dat finfluencers daar meer belangstelling<br />

voor hebben.<br />

ADVIES BETER POSITIONEREN<br />

Om de transitie naar (nog) meer <strong>advies</strong>gerichte intermediairs<br />

te bewerkstelligen zullen kantoren in hun eigen<br />

positionering en profilering <strong>advies</strong> meer aandacht<br />

moeten geven. Als ik nu naar websites kijk <strong>van</strong> intermediairs<br />

staat daar vaak dat ze ‘in verzekeringen, hypotheken<br />

en pensioen doen’. In producten dus. Terwijl de echte<br />

<strong>advies</strong>kantoren veel meer uitgaan <strong>van</strong> de klantvraag<br />

of de klantbehoefte in hun uitingen. Het is ook een strategisch<br />

vraagstuk dat je als intermediair moet beantwoorden.<br />

Zie ik mezelf als tussenpersoon (verkoper <strong>van</strong><br />

producten) of als adviseur? Of zelfs nog uitgebreider<br />

als regisseur of integraal adviseur? Want hoe je je positioneert<br />

heeft gevolgen voor het type medewerkers en<br />

32 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Fred de Jong.<br />

klanten dat je aantrekt, de samenwerking met businesspartners<br />

(zoals banken en verzekeraars) en de communicatie<br />

naar buiten. Een matrix om daarbij te helpen is<br />

al eens ontwikkeld samen met Björn Bierhaalder.<br />

Daarbij hoort ook de vraag hoe een intermediair<br />

zich onderscheidt in de markt. Waarin is de dienstverlening<br />

beter ten opzichte <strong>van</strong> ‘doe-het-zelven’ en waarom<br />

is <strong>advies</strong> via een intermediair beter dan het zelf afsluiten<br />

bij een bank of verzekeraar? Nu geven kantoren<br />

nogal eens aan dat ze betrouwbaar, integer en deskundig<br />

zijn. Maar dat is mijn tandarts ook, zo reageerde<br />

Wouter de Vries destijds in 2013 tijdens het congres <strong>van</strong><br />

Avéro Achmea. Dus hoe onderscheidend is dat eigenlijk?<br />

Ook daar zul je als adviseur over moeten nadenken.<br />

EEN TOEKOMSTBESTENDIGE ADVIESMARKT<br />

Het onderzoek naar de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> heeft belangrijke<br />

inzichten opgeleverd waar het intermediair voor<br />

de toekomst <strong>van</strong> kan profiteren. Dat financieel <strong>advies</strong><br />

zeer <strong>waarde</strong>vol is en dat dit ook nog eens wetenschappelijk<br />

kan worden onderbouwd. Maar ook dat veel intermediairs<br />

het lastig vinden om die <strong>waarde</strong> richting<br />

klanten goed uit te venten. Dat is wel een voor<strong>waarde</strong><br />

In de publieke opinie<br />

mag er meer aandacht<br />

zijn voor de positieve<br />

kant <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong><br />

om in de toekomst succesvol te kunnen zijn of blijven.<br />

Het zou dan ook goed zijn om het komende jaar nieuw<br />

onderzoek te doen naar de positionering en profilering<br />

<strong>van</strong> het intermediair, gericht op die meervoudige <strong>waarde</strong>creatie.<br />

Daar ga ik graag het gesprek over aan met geïnteresseerde<br />

partijen. Voor nu is de conclusie dat sinds<br />

2013 er veel is veranderd in de financieel <strong>advies</strong>markt,<br />

maar dat ook nog veel potentie onbenut blijft. n<br />

Fred de Jong is Associate lector Sustainable Finance & Tax<br />

bij HAN University of Applied Sciences.<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 33


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

HOE COMMUNICEER IK MIJN UNIEKE WAARDE? WAT IS<br />

DEZE WAARDE DAN EIGENLIJK? DIT LAATSTE BLIJKT VOOR<br />

VELEN IN DE FINANCIËLE WERELD NIET HELDER GENOEG,<br />

WAARDOOR KLANTEN DE WAARDE OOK NIET GOED<br />

KUNNEN INSCHATTEN. ZONDE!<br />

Leef jouw<br />

unieke <strong>waarde</strong><br />

TEKST MAURICE VAN DEN HEMEL, BUSINESS COACH<br />

‘<strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong><br />

financiële rust wordt<br />

nog steeds onderschat’<br />

<strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> mijn <strong>advies</strong> is allereerst bewustwording<br />

creëren. Waar sta je in je leven<br />

en waar zou je willen staan? Velen in<br />

de huidige maatschappij worstelen met<br />

de ‘zingevingsvraag’. Zowel individuen<br />

als organisaties leven veelal onbewust<br />

het leven om op momenten geconfronteerd te worden<br />

met de vraag: is dit het dan?<br />

Samen op zoek gaan naar deze zingevingsvraag is<br />

zeer <strong>waarde</strong>vol! Zingeving brengt energie, richting en<br />

voldoening. Hoe doe je dat dan? Geld blijkt regelmatig<br />

een obstakel om het leven te leven dat je zou willen leven.<br />

Begin dus met het creëren <strong>van</strong> een stevig financieel<br />

fundament zodat rust ontstaat. <strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financiële<br />

rust wordt nog steeds onderschat. Mensen die ‘te<br />

veel’ geld hebben, kunnen veel meer positieve impact<br />

maken, maar weten vaak niet hoe. Mensen die ‘te weinig’<br />

hebben, leven in stress en staan in overlevingsmodus<br />

waardoor een fijn leven onmogelijk lijkt. Mensen<br />

die ‘genoeg’ hebben, zijn zich hier niet altijd <strong>van</strong> bewust<br />

en juist die bewustwording kan de rust geven om naar<br />

een volgende fase te gaan. Uit eigen onderzoek blijkt<br />

dat velen een 6,5 geven voor de inhoud voor hun leven.<br />

Op school een prima cijfer, toch? Maar voor het leven?<br />

Na het financieel fundament individuen en organisaties<br />

begeleiden naar de 9 of 10. Hoe? Gebruikmakend <strong>van</strong><br />

neurowetenschappelijke inzichten ontstaat de mogelijkheid<br />

om te veranderen naar de persoon die je wil zijn.<br />

Het kan echt! Ons brein is neuroplastisch. We kunnen<br />

veranderen. Echt. Mensen en organisaties helpen bij die<br />

verandering is geweldig en met ieder individu en met iedere<br />

organisatie wordt Nederland een stukje mooier.<br />

VERRASSENDE UITKOMST<br />

Een profvoetballer besluit nog twee jaar in het Midden-<br />

Oosten te gaan voetballen om zich financieel onafhankelijk<br />

te spelen. Vrouw en twee jonge kinderen blijven<br />

thuis achter. Wil je dit echt? Wie wil je zijn als vader?<br />

Waarom is het zo belangrijk om op je 33e financieel onafhankelijk<br />

te zijn? Een financieel levensplan wordt<br />

gemaakt waarbij gesprekken met man en vrouw leiden<br />

tot nieuwe inzichten en een verrassende uitkomst. Einde<br />

voetbalcarrière, gekozen wordt voor de rol <strong>van</strong> vader<br />

en partner en een nieuwe carrière als (zorg)ondernemer<br />

wordt gestart. Inzicht in het huidige financiële<br />

fundament geeft genoeg rust en vertrouwen deze stap<br />

34 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Maurice <strong>van</strong> den Hemel.<br />

te zetten. Zingeving was een zweverig woord tijdens<br />

het eerste gesprek maar blijkt de katalysator te zijn<br />

naar een nieuw, impactvol leven. Wauw!<br />

TIJD<br />

Zeer recent heb ik het bedrijf dat ik oprichtte verlaten<br />

en ben opnieuw gestart. Inzicht ontstond dat tijd het<br />

schaarste goed is wat er is. Hoe ga ik om met mijn tijd?<br />

Ik heb een duidelijke keuze gemaakt om alleen mensen<br />

en organisaties te begeleiden waarbij ik overtuigd ben<br />

dat impact gemaakt zal worden en ik er zelf ook blij <strong>van</strong><br />

wordt. Daarbij heb ik een zeer sterk en inspirerend netwerk<br />

opgezet <strong>van</strong> partners zodat een holistisch begeleidingmodel<br />

ontstond. Ik durf daarbij te vragen wat ik<br />

denk dat ik waard ben. En? Het werkt! Ik heb meer tijd,<br />

meer energie en meer creativiteit dus…veel meer <strong>waarde</strong>.<br />

Less is echt more (impact).<br />

Ik neem meer tijd om de ‘hulpvraag’ <strong>van</strong> de klant in<br />

beeld te brengen en daarbij een concreet stappenplan<br />

te bieden <strong>van</strong> A t/m Z. Door deze tijd te nemen ontstaat<br />

verbinding en is het tarief geen probleem.<br />

WAT KAN IK ZELF DOEN?<br />

Ik geloof in eerste instantie dat je altijd naar jezelf<br />

moet kijken. Wat kan ik zelf doen? Maak tijd om jouw<br />

unieke <strong>waarde</strong> en passie in beeld te brengen. Investeer<br />

hier tijd in en zorg dat je onafhankelijk bent <strong>van</strong> banken<br />

en verzekeraars. Het kan, echt. Maak je plan en<br />

durf je daarbij te laten begeleiden. Mijn inzicht <strong>van</strong> de<br />

laatste tien jaar? Je hoeft het niet alleen te doen. Durf<br />

te vragen om hulp! En besef welke prachtige rol wij<br />

kunnen vervullen in het leven <strong>van</strong> mensen en organisaties.<br />

n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 35


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Advieshelden<br />

delen hun geheim<br />

TAL VAN EXCELLENTE ADVIESKANTOREN HALEN IEDERE DAG WEER ALLES UIT DE KAST OM<br />

HUN KLANTEN HET ALLERBESTE TE BIEDEN. OM DEZE KANTOREN EEN PODIUM TE GEVEN,<br />

HEEFT <strong>VVP</strong> IN 2019 DE ADVIES AWARD IN HET LEVEN GEROEPEN. IN HET VAKBLAD HEBBEN<br />

TAL VAN GENOMINEERDEN DE AFGELOPEN JAREN HET GEHEIM VAN HUN KLANTGERICHTHEID<br />

ONTHULD. DRIE VAN DEZE ADVIESHELDEN DELEN IN DEZE <strong>SPECIAL</strong> OPNIEUW HUN GEHEIM<br />

WAAR COLLEGA-ADVISEURS HUN VOORDEEL MEE KUNNEN DOEN.<br />

TEKST WILLEM VREESWIJK<br />

Oprecht in aandacht<br />

“Neem de telefoon aan en help iemand met zijn of<br />

haar vragen. Vanuit efficiëntie hebben we belmenu’s<br />

en wachtrijen bedacht, maar dat wil een klant niet”,<br />

aldus Tomas Geerts <strong>van</strong> Geerts uit Oosterhout, in<br />

2022 uitgeroepen tot winnaar in de categorie Particulier<br />

Advies.<br />

Sinds 1950 kunnen relaties bij familiebedrijf Geerts<br />

terecht voor <strong>advies</strong> over (bedrijfs)verzekeringen,<br />

hypotheek en pensioen. Geerts heeft een huisvolmacht.<br />

<strong>De</strong> focus ligt op de regionale MKB-markt in<br />

schade, inkomen en pensioen. “Hierin realiseren we<br />

jaarlijks een mooie autonome groei”, aldus Geerts, alweer<br />

de derde generatie in het familiebedrijf. <strong>De</strong> gemiddelde<br />

leeftijd <strong>van</strong> de directie is veertig jaar.”<br />

Optimaal gebruik <strong>van</strong> digitale mogelijkheden is wat<br />

Geerts speciaal maakt. “Hierdoor ervaren relaties gemak<br />

en ligt de focus bij ons op persoonlijke aandacht<br />

en oprechte interesse. Verder leveren we wat is beloofd.<br />

Grote organisaties hebben hier vaak moeite mee om dit<br />

36 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

waar te maken. Bij ons weet een relatie met wie er zaken<br />

wordt gedaan. Door vaste contactpersoon ontstaat<br />

niet het gevoel; ik ben een nummertje.”<br />

Volgens Geerts kiezen klanten voor het <strong>advies</strong>kantoor<br />

<strong>van</strong>wege de service, persoonlijke aandacht en kennisniveau.<br />

“Als bedrijf zetten we in op een pro-actieve<br />

klantbenadering. <strong>De</strong>nk hierbij aan onderhoudsgesprekken<br />

of specifieke acties zoals een open dag, slipcursus<br />

en seminars. Ook is er aandacht voor bijzondere momenten<br />

zoals een geboorte, impactvolle schades of overlijden.<br />

Daarbij beschikken we over een brede én specialistische<br />

deskundigheid. Met name op zakelijk gebied<br />

weten we vaak risico’s af te dekken die een ander niet<br />

voor elkaar krijgt. Onze klantretentie is al jaren hoog.”<br />

AANBIEDERS<br />

“Positief is dat er weer meer mogelijk is. Er wordt vaker<br />

commercieel meegedacht. <strong>De</strong> verbeterde schadecijfers<br />

<strong>van</strong> afgelopen jaren hebben hiervoor gezorgd en dat is<br />

te merken.”<br />

“Waar we soms tegenaan lopen, is een gebrek aan<br />

kennis bij verzekeraars. Goede mensen werken via aanvraagstraten<br />

en worden afgeschermd voor vragen. Hierdoor<br />

ontbreekt overleg en is er is niet altijd ruimte voor<br />

specifieke risico’s en maatwerk. Als het al mogelijk is,<br />

duurt het hele traject lang. Inspecties worden laat ingepland<br />

en de terugkoppeling laat lang op zich wachten.”<br />

Geerts geeft een tip: “Bouw de aanvraagstraat zo dat<br />

Tomas Geerts: ‘Totale kosten (inclusief<br />

assurantiebelasting) zijn in de keten<br />

aan de hoge kant.’<br />

je wat basisgegevens invoert en de<br />

mogelijkheid hebt om een overleg<br />

aan te vragen. Maakt het werk plezieriger<br />

voor beide partijen. Acceptanten<br />

<strong>van</strong> verzekeraars klagen ook vaak dat<br />

het voorheen prettiger werken was, maar nu moet het<br />

nu eenmaal via de aanvraagstraat.”<br />

BELONING EN NAZORG<br />

Geerts maakt geen geheim <strong>van</strong> provisiebedragen of percentages,<br />

maar zegt ook niet voorop te lopen met een<br />

transparant nieuw verdienmodel. “Mijn indruk is dat<br />

relaties geen probleem hebben met het betalen <strong>van</strong> provisie.<br />

Met voor particulier twintig procent provisie en<br />

zakelijk nog wat lager op schadeverzekeringen zitten we<br />

ook onder het verdienmodel <strong>van</strong> de belastingdienst op<br />

verzekeringen. Daar is niks mis mee. Wel denk ik dat de<br />

totale kosten (inclusief assurantiebelasting) in de keten<br />

aan de hoge kant zijn. Maatschappijkosten en winstopslagen<br />

zijn niet helemaal duidelijk, maar als iemand tien<br />

euro per maand betaalt voor een inboedelverzekering<br />

gaat er nog niet de helft naar de daadwerkelijke risicopremie.<br />

<strong>De</strong> rest zijn belastingen en kosten.” n<br />

Adel verplicht<br />

“Verzekeraars en banken moeten zich voldoende<br />

bewust zijn <strong>van</strong> hun maatschappelijke rol om Nederland<br />

verzekerd te houden. Adel verplicht. Tegelijkertijd<br />

moet de adviseur niet blijven hangen in de<br />

rol <strong>van</strong> ‘wij nemen het voor onze klant op tegen de<br />

verzekeraars’. We dragen met elkaar de verantwoordelijkheid<br />

in de keten”: aldus Bertjan Scheepbouwer,<br />

directeur L&B Groep, in 2022 uitgeroepen tot<br />

winnaar in de categorie Zakelijk Advies.<br />

L<br />

&B Groep is een <strong>advies</strong>kantoor (gevolmachtigde)<br />

met het zwaartepunt op de zakelijke markt. <strong>De</strong><br />

dienstverlening strekt zicht uit <strong>van</strong> zakelijke schade, tot<br />

collectief pensioen/inkomen, tot financiële planning en<br />

hypotheken. “We doen dit met tachtig medewerkers die<br />

nog een beetje liefde voelen voor hun vak. Het kantoor<br />

bestaat pas 63 jaar en is nog steeds volledig privaat eigendom<br />

en dat gaat voorlopig niet veranderen ook.”<br />

Bertjan Scheepbouwer:<br />

‘Wees alert en blijf rele<strong>van</strong>t.<br />

Wat maakt L&B Groep speciaal? “Heel<br />

goed werk leveren. Dat is ons geheim. Bij<br />

L&B voelt een professional zich nog echt op<br />

zijn of haar plek en worden mooie dingen gedaan voor<br />

onze klanten. Wij genieten daar<strong>van</strong>.”<br />

L&B gaat voor langdurige relaties. “We doen dat<br />

met klanten, met medewerkers en met partners. Vooraf<br />

onderzoeken we dus écht goed of we wel bij elkaar<br />

passen. Zoekt de klant wel wat wij bieden? Als je dit<br />

proces <strong>van</strong> onboarding goed in de vingers hebt, dan<br />

hoef je verder alleen nog maar te doen wat je hebt beloofd.<br />

Ingewikkelder moet je het niet maken.”<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 37


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

ACTIEF<br />

Scheepbouwer vindt het lastig om maar éen voorbeeld<br />

te geven <strong>van</strong> een wow-moment voor de klant. “Laat ik<br />

iets kiezen met een maatschappelijk tintje. Enige jaren<br />

terug organiseerde een plaatselijke stichting met een<br />

enorme spirit en drive een geweldig evenement: een<br />

schaatsbaan op het marktplein! Helemaal overdekt,<br />

met ronkende aggregaten, talloze schaatsende kinderen<br />

én borrelende ouders. Top! Zoveel energie, maar<br />

geen tijd om goed stil te staan bij de aansprakelijkheid<br />

<strong>van</strong> dit grapje (stichting én bestuurders!). We hebben<br />

ze uiteindelijk aan de haren erbij getrokken! Achteraf<br />

een dankbare voorzitter.”<br />

L&B Groep heeft gemiddeld genomen een zeer actief<br />

contact met klanten. “Ondernemers en hun bedrijven<br />

spreken we jaarlijks uitgebreid. Onze particuliere<br />

relaties ervaren, naast het persoonlijke contact,<br />

juist ook veel gemak <strong>van</strong> doorlopende gepersonaliseerde<br />

rele<strong>van</strong>te content die betrekking heeft op hun financiële<br />

leven.<br />

TIP<br />

“Veel <strong>van</strong> mijn collega’s weten zelf heel goed wat ze<br />

waard zijn, daar hebben ze mijn <strong>advies</strong> niet voor nodig.<br />

Wat ik wel kan delen is datgene wat ons altijd helpt:<br />

Wees alert en blijf rele<strong>van</strong>t! Zorg dat je bereidheid hebt<br />

en houdt om het oude over boord te gooien en nieuwe<br />

wegen te bewandelen. Hier past een organisatie bij waar<br />

de medewerkers de vrijheid voelen zelfstandig nieuwe<br />

manieren te vinden als de wereld om hen heen verandert.<br />

Iets minder op vaste functieprofielen sturen en<br />

iets meer op basis <strong>van</strong> competenties organiseren dus.” n<br />

Laat klanten geen nummer zijn<br />

“Klanten geven we altijd alle aandacht. En dat<br />

geldt zeker voor hen die wat meer hulp nodig hebben,<br />

zoals mensen die de Nederlandse taal niet<br />

goed beheersen, de regelgeving niet begrijpen of<br />

mensen met een BKR-registratie”, aldus Ninorta<br />

<strong>De</strong>mir <strong>van</strong> Sinior Hypotheken & Financieel Advies,<br />

uitgeroepen in 2023 tot winnaar in de categorie<br />

Hypotheek Advies.<br />

Sinior werd ruim vijf jaar geleden opgericht door<br />

Ninorta. “Ik ben in mijn eentje begonnen. Een bewuste<br />

keuze, omdat ik iedereen graag zelf help. Sinds<br />

kort heb ik een parttimer in dienst die mij ondersteunt<br />

in mijn werkzaamheden. Onze dienstverlening bestaat<br />

uit hypotheken, aankoopbegeleiding, zakelijke financieringen<br />

en levensverzekeringen en woonlastenbescherming.<br />

Dit willen we graag uitbreiden met schadeen<br />

arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Ik streef er<br />

niet naar een groot kantoor te worden. Ik wil de persoonlijke<br />

band met mijn klanten niet kwijtraken.”<br />

“Mijn klanten kiezen voor ons <strong>van</strong>wege de goede<br />

bereikbaarheid, de servicegerichtheid en omdat ze<br />

weten dat ik het maximale voor hen wil bereiken. Dat<br />

ik meerdere talen spreek, geeft klanten ook een vertrouwd<br />

gevoel.”<br />

BLIJE KLANTEN<br />

“Een klant <strong>van</strong> ons had een BKR-registratie <strong>van</strong>wege<br />

een faillissement in het verleden en wilde toch een huis<br />

kopen. Hij was ondertussen een nieuw bedrijf gestart<br />

Ninorta <strong>De</strong>mir: ‘Probeer<br />

klanten altijd te helpen,<br />

ook als dit niet direct<br />

wat oplevert.’<br />

en de cijfers gingen snel omhoog. Na zes maanden was<br />

het eindelijk gelukt om de BKR-code weg te krijgen en<br />

een geldverstrekker te vinden die met cijfers <strong>van</strong> gebroken<br />

boekjaren wilde rekenen. Zo werd een hypotheek<br />

<strong>van</strong> 432.000 euro mogelijk.”<br />

“Aan nazorg hebben wij de afgelopen jaren helaas<br />

te weinig gedaan. Hierin wordt nu een inhaalslag gemaakt.<br />

Ik merk dat klanten het heel fijn vinden dat wij<br />

contact met hen opnemen. Zo’n eerste onderhoudsgesprek<br />

is kosteloos. Wel denk ik op dit moment na over<br />

het aanbieden <strong>van</strong> abonnementen, maar dan moet het<br />

voor de klant écht voordeel opleveren. Streven is binnen<br />

één jaar nadat de hypotheek is verstrekt contact<br />

op te nemen met klant.”<br />

TIPS<br />

“Laat je klant geen nummer zijn, maar geef deze tijd en<br />

aandacht. Mensen zijn tegenwoordig overal een nummer.<br />

Probeer hen hoe dan ook vooruit te helpen, ook<br />

als dit niet direct wat oplevert.” n<br />

38 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

WAT BETEKENT DE WAARDE VAN ADVIES VOOR MIJ ALS ADVISEUR?<br />

OVER DEZE VRAAG MOEST IK EVEN NADENKEN, WANT HOE<br />

OMSCHRIJF JE WAT VOOR JOU ALS ADVISEUR ECHT VAN BELANG IS BIJ<br />

HET ADVISEREN VAN KLANTEN? VOOR MIJ IS EEN ONAFHANKELIJK<br />

EERLIJK ADVIES VAN GROOT BELANG. EEN ADVIES DAT VERDER GAAT<br />

DAN HET BENOEMEN VAN DE VERZEKERBARE RISICO’S.<br />

Alles in het belang<br />

<strong>van</strong> de klant<br />

TEKST BARBARA STOOPMAN, NOUVEAU CONSULTANCY<br />

Ik wil met mijn <strong>advies</strong> de ondernemer verder helpen,<br />

verder in zijn of haar onderneming. Een <strong>advies</strong><br />

dat de ondernemer aan het denken zet, in beweging<br />

brengt. Het sluiten <strong>van</strong> een polis kan de ondernemer<br />

geruststellen, maar ook lui maken. Door de<br />

geruststelling <strong>van</strong> de dekking <strong>van</strong> een verzekering<br />

kan hij minder alert worden op risico’s, dat wil ik zien<br />

te voorkomen.<br />

“Ik benoem graag een tweetal voorbeelden <strong>van</strong>uit<br />

mijn eigen praktijk <strong>van</strong> de laatste maanden. Een zwemschooleigenaar<br />

vroeg me langs te komen om opnieuw<br />

te spreken over een verzuimverzekering. Eerder was<br />

hij <strong>van</strong> mening dat zijn financieel gezonde bedrijf een<br />

of twee grotere verzuimzaken per jaar wel zou aankunnen,<br />

hij zou daarvoor een reserve opnemen en er daadwerkelijk<br />

geld voor apart zetten.<br />

Helaas heeft corona hem zwaar geraakt en is de reserve<br />

bedoeld voor de ziektegevallen gebruikt voor andere<br />

doeleinden. Inmiddels is zijn bedrijf weer gezond,<br />

heeft de coronacrisis overleefd, maar de reserve is opgedroogd.<br />

Wederom spraken we over de mogelijkheden<br />

‘Hoe meer <strong>waarde</strong>, hoe<br />

<strong>waarde</strong>voller het <strong>advies</strong>’<br />

<strong>van</strong> een verzuimverzekering en nu adviseerde ik hem<br />

een polis te sluiten met een langere wachtperiode en alleen<br />

voor het vaste personeel. Daar ligt tenslotte zijn<br />

grootste risico. <strong>De</strong>ze ondernemer heeft nu rust over dit<br />

risico en weet wat hij per jaar kwijt is aan de premie.<br />

TEGENVOORSTEL<br />

Een ander goed voorbeeld <strong>van</strong> de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> mijn <strong>advies</strong><br />

speelde zich af bij een bedrijf dat onderzoek doet<br />

naar medicijnen. Een belangrijke speler op de farmaceutische<br />

markt. Zo belangrijk dat zij wereldwijd maar<br />

één concurrent hebben. Een bedrijf waar we in Nederland<br />

trots op mogen zijn.<br />

<strong>De</strong> ondernemer belde mij om te sparren over inkoopvoor<strong>waarde</strong>n<br />

die hem door een Japanse klant waren<br />

toegestuurd. In deze voor<strong>waarde</strong>n werden (onredelijk)<br />

hoge eisen gesteld aan de verzekerde <strong>waarde</strong>n op de<br />

aansprakelijkheidsverzekering <strong>van</strong> het bedrijf. We bespraken<br />

de mogelijkheden en ik stelde hem de vraag hoe<br />

groot de kans zou zijn dat de Japanse klant alsnog akkoord<br />

zou gaan met lagere verzekerde <strong>waarde</strong>n? Dit zette<br />

de ondernemer aan het denken en hij was er<strong>van</strong> overtuigd<br />

dat ze akkoord zouden gaan met een tegenvoorstel.<br />

Een tegenvoorstel dat inhoudt dat er geen aanpassingen<br />

gedaan hoeven te worden op de lopende polissen.<br />

Zo zie je maar, rechtsom of linksom, mijn <strong>advies</strong><br />

moet in het belang <strong>van</strong> mijn klant zijn. Dan heeft het<br />

<strong>waarde</strong> voor de klant.<br />

40 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

REGISTEREXECUTEUR<br />

Om mijn klanten in de toekomst ook zo goed mogelijk<br />

te kunnen blijven adviseren, ben ik onlangs Register-<br />

Executeur geworden. Door mijn hoge betrokkenheid<br />

bij mijn klanten en jarenlange relatie weet ik veel over<br />

hen en hun ondernemingen. Ik spreek hen over diverse<br />

risico’s en daar hoort de dood helaas ook bij. Vragen<br />

als “Wat gebeurt er met de onderneming als de ondernemer<br />

wegvalt?” of “Hoe moet de nalatenschap <strong>van</strong> de<br />

ondernemer worden verdeeld?” komen aan bod.<br />

In mijn klantenportefeuille zijn ook redelijk veel familiebedrijven,<br />

waarbij de volgende generatie al zijn intrede<br />

heeft gedaan. <strong>De</strong>ze sta ik graag bij op juridisch en<br />

financieel vlak zodra zijn of haar ouder komt te overlijden.<br />

TIPS<br />

Tips over hoe je als adviseur kan laten zien dat je <strong>van</strong><br />

<strong>waarde</strong> bent:<br />

• Doe wat je zegt en zeg wat je doet Met andere woorden,<br />

kom je afspraken na, maar vertel jouw klant<br />

ook wat je voor hem of haar doet achter de schermen.<br />

Wat een klant niet ziet is er niet, dus vertel<br />

wat je doet.<br />

• Verras de klant Valt je iets op in het nieuws of sociale<br />

media waar jouw klant mee te maken kan krijgen?<br />

Stuur jouw klant een bericht met een foto <strong>van</strong><br />

het nieuwsartikel. Laat zien dat je aan ze denkt en<br />

dat je met ze meedenkt. Zo verras je jouw klant op<br />

een moment dat ze het niet zien aankomen.<br />

• <strong>De</strong>el ervaringen <strong>van</strong> jouw advisering met andere klanten<br />

Laat zien dat je op meerdere vlakken <strong>van</strong> het<br />

vak actief bent bij meerdere soorten ondernemingen.<br />

Op deze manier kan je jouw klant laten zien<br />

dat je kennis en kunde in huis hebt. <strong>De</strong>el deze kennis<br />

en kunde, daar leert iedere klant weer <strong>van</strong>.<br />

Adviseurs zoals ik zijn wel afhankelijk <strong>van</strong> wat leveranciers<br />

ons leveren. <strong>De</strong>nk aan verzekeraars, elektrotechnische<br />

bedrijven, ICT’ers. Met name op het vlak <strong>van</strong><br />

schadeafwikkeling is er bij verzekeraars nog wel iets te<br />

winnen. Doordat grote calamiteiten, zoals overstromingen<br />

en slecht weer, veel druk leggen op deze afdelingen<br />

en er een tekort is aan goed personeel merk ik dat mijn<br />

klanten vaak veel langer moeten wachten op de afwikkeling<br />

<strong>van</strong> een schade. Wij kunnen een zo goed mogelijk<br />

<strong>advies</strong> geven, maar bij een schade moet je presteren.<br />

Met andere leveranciers werk ik graag samen, ik<br />

pak graag de regie in een dossier en wil mijn klanten<br />

<strong>van</strong> a tot z ontzorgen.<br />

Kortom, hoe meer <strong>waarde</strong> je toevoegt aan jouw <strong>advies</strong>,<br />

hoe <strong>waarde</strong>voller je bent als adviseur voor jouw<br />

klant. n<br />

Barbara Stoopman.<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 41


PARTNER IN KENNIS<br />

DE ADVIESMARKT VERBREEDT ZICH, ZIET HARRY VAN DER ZWAN,<br />

CHIEF COMMERCIAL OFFICER BROKERS & PARTNERSHIPS BIJ<br />

NATIONALE-NEDERLANDEN (NN). HYPOTHEEKADVIES WORDT WOON-<br />

ADVIES EN BIJ SCHADEVERZEKERINGEN VERSCHUIFT HET VIZIER<br />

NAAR PREVENTIE, VEILIG VERDUURZAMEN EN BEDRIJFSCONTINU-<br />

ÏTEIT. “MET ONZE EXTRA DIENSTEN, TOOLING EN DATA-INZICHTEN<br />

KUNNEN ADVISEURS HUN KLANTEN NOG BETER VAN DIENST ZIJN.”<br />

Verbreding <strong>van</strong> <strong>advies</strong><br />

helpt klanten verder<br />

TEKST NATIONALE-NEDERLANDEN<br />

bedienen met verzekeringen<br />

en een productcheck<br />

op prijs en condities,<br />

“Klanten<br />

dat is de basis,” vindt Harry<br />

<strong>van</strong> der Zwan. Het verschil maak je met<br />

<strong>advies</strong>, is zijn stellige overtuiging. Klanten<br />

vinden extra <strong>advies</strong>diensten bij een<br />

verzekeringsproduct steeds belangrijker.<br />

“Voor een ondernemer is bedrijfscontinuïteit<br />

cruciaal. Alleen een goede<br />

verzekering is daarvoor nog geen garantie.”<br />

“Ik zal een voorbeeld geven”, zegt<br />

Van der Zwan. “Stel, je bent horecaondernemer<br />

en hebt een strandpaviljoen<br />

dat tot de grond toe afbrandt. Beroerder<br />

kan het niet, net nu het zomerseizoen<br />

begint. Je bedrijf ligt stil, precies<br />

in de periode waar<strong>van</strong> je het moet hebben.<br />

Dat is echt rampzalig, ook als je<br />

goed verzekerd bent. Daarom hebben<br />

we DataSmart ontwikkeld. DataSmart<br />

is een service waarbij slimme sensoren<br />

veelvoorkomende brandrisico’s monitoren,<br />

waaronder slijtage of overbelasting<br />

in de meterkast. Zodra een verhoogd<br />

brandrisico gesignaleerd wordt,<br />

krijg je als horecaondernemer een melding<br />

en een <strong>advies</strong> wat je kunt doen.”<br />

NOTIFICATIESYSTEEM VOOR INSPECTIES<br />

Van der Zwan vindt tooling en data-inzichten<br />

zo belangrijk, omdat ze inzicht<br />

geven en het mogelijk maken risico’s<br />

te beperken. Hij geeft nog een voorbeeld.<br />

“Boven een schadepolis hangt<br />

altijd de vraag of de vereiste keuringen<br />

nog geldig zijn. Klanten zijn daar niet<br />

mee bezig, want daar hebben ze een<br />

adviseur voor. Maar die adviseur heeft<br />

‘<strong>De</strong> adviseur wordt voor de<br />

klant als het ware een risicoen<br />

zorgplichtmanager’<br />

heel véél klanten en tovert deze informatie<br />

niet zomaar tevoorschijn. Hoe<br />

mooi is het dan als er een systeem is,<br />

dat adviseurs tijdig en automatisch<br />

waarschuwt als klanten inspecties<br />

moeten laten uitvoeren? Daarom werken<br />

we momenteel aan een notificatiesysteem,<br />

dat dit mogelijk maakt.”<br />

Een notificatiesysteem helpt zowel<br />

de adviseur als de klant, benadrukt Van<br />

der Zwan. “Zo’n systeem maakt het<br />

verzekeringsproduct beter en het <strong>advies</strong><br />

sterker. Wanneer klanten een verzekering<br />

afsluiten, verwachten zij dat<br />

schade gedekt is. <strong>De</strong> notificaties zorgen<br />

ervoor dat dit zo blijft. Natuurlijk<br />

staat in de voor<strong>waarde</strong>n dat we dekken<br />

bij brand, maar niet als bepaalde keuringen<br />

niet zijn geweest. Dan is een reminder<br />

daarvoor bijzonder <strong>waarde</strong>vol.”<br />

<strong>De</strong> adviseur wordt volgens Van der<br />

Zwan steeds meer een consultant die<br />

inzicht geeft in schaderisico’s en het<br />

beperken daar<strong>van</strong>. “<strong>De</strong> adviseur wordt<br />

voor de klant als het ware een risicoen<br />

zorgplichtmanager. En Nationale-<br />

Nederlanden ondersteunt adviseurs in<br />

die rol en versterkt hun positie.”<br />

42 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


NATIONALE-NEDERLANDEN<br />

Harry <strong>van</strong> der Zwan:<br />

‘Wij transformeren<br />

<strong>van</strong> hypotheekverstrekker<br />

naar<br />

woondienstverlener.’<br />

KENNIS DELEN<br />

Een versterkende rol ziet NN eveneens<br />

voor zichzelf weggelegd bij hypotheken<br />

en verduurzaming. Eind mei verscheen<br />

bijvoorbeeld de whitepaper Van droom<br />

naar eerste koopwoning over uitdagingen<br />

en kansen voor starters op de woningmarkt.<br />

<strong>De</strong>ze whitepaper is bedoeld<br />

om financieel adviseurs die hypotheek<strong>advies</strong><br />

geven te inspireren en te informeren<br />

over koopstarters. En in april<br />

verscheen het trendrapport Duurzame<br />

mobiliteit over de misvattingen en het<br />

gebrek aan kennis die die transitie in<br />

de weg staan. Beide publicaties zijn te<br />

downloaden <strong>van</strong> de NN-website. Daar<br />

is ook een tool te vinden waarmee adviseurs<br />

de kosten <strong>van</strong> elektrisch rijden<br />

voor hun klanten kunnen berekenen<br />

(elektrischrijden.nn.nl).<br />

VEILIG VERDUURZAMEN<br />

Van der Zwan: “In de meeste huishoudens<br />

is verduurzaming een belangrijk<br />

thema, zeker als de gasprijs stijgt. Dat<br />

is een grote hap uit het huishoudboekje<br />

en daarmee is verduurzaming écht een<br />

terrein voor financieel adviseurs. Want<br />

waar begin je als klant? Energiebesparing?<br />

Isolatie? Duurzame energievoorziening?<br />

En heb je hiervoor straks nog<br />

de juiste opstalverzekering? Adviseurs<br />

zijn bij uitstek in staat om klanten inzicht<br />

te geven in de financiële gevolgen<br />

<strong>van</strong> de verschillende opties.”<br />

Bij verbreding <strong>van</strong> hypotheek<strong>advies</strong><br />

naar woon<strong>advies</strong> kan het intermediair<br />

ook op Nationale-Nederlanden rekenen.<br />

Wij transformeren <strong>van</strong> hypotheekverstrekker<br />

naar woondienstverlener.<br />

Met een gecombineerd productenpalet<br />

op het gebied <strong>van</strong> wonen. Dit producten-<br />

en dienstenpalet omvat onder<br />

andere hypotheken, woonverzekeringen,<br />

overlijdensrisicoverzekering en<br />

rechtsbijstandsverzekering. Aangevuld<br />

met duurzaam schadeherstel en andere<br />

diensten.<br />

VERZEKERBAARHEID<br />

Zonnepanelen zijn bij NN al langer standaard<br />

meeverzekerd in de opstalverzekering.<br />

Maar verduurzaming stelt verzekeraars<br />

geregeld voor uitdagingen, zo<br />

beaamt Van der Zwan. “Wij vinden dat<br />

verzekerbaarheid verduurzaming niet<br />

in de weg hoeft te staan. Dus nemen<br />

we allerlei initiatieven om duurzame risico’s<br />

te verzekeren. Schade door zonnepaneeldeeltjes<br />

– bijvoorbeeld na een<br />

brand – verzekeren we daarom mee op<br />

de zakelijke milieuschadeverzekering.”<br />

Een greep uit de andere duurzaamheidsinitiatieven.<br />

NN heeft een eigen<br />

herstelnetwerk ingericht met als doel<br />

het herstel <strong>van</strong> schade te verduurzamen<br />

door – zo mogelijk – te gaan herstellen<br />

in plaats <strong>van</strong> ver<strong>van</strong>gen. En<br />

Nationale-Nederlanden heeft een zogeheten<br />

Klimaat Acceptatie Team. Hier<br />

kunnen adviseurs nieuwe risico’s door<br />

verduurzamingsinitiatieven melden.<br />

Het team onderzoekt dan of er een oplossing<br />

mogelijk is.<br />

ADVIES VAN WAARDE<br />

Van der Zwan: “Als NN geloven wij in de<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> onafhankelijk <strong>advies</strong>. Adviseurs<br />

weten als geen ander wat hun<br />

klanten drijft en bezighoudt. Daarom<br />

hechten we aan een goede relatie met<br />

adviseurs en ontwikkelen we proposities<br />

en extra diensten zoveel mogelijk in cocreatie<br />

met hen. Zo vergroten we samen<br />

de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> voor de klant: NN<br />

met proposities, kennis, tooling en data,<br />

de adviseur met onafhankelijk <strong>advies</strong>.” n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 43


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

DE FINANCIËLE CONSUMENT IS NIET BEREID TE BETALEN VOOR<br />

ADVIES. MENSEN DIE MINDER FINANCIEEL GELETTERD ZIJN,<br />

SNAPPEN DE WAARDE VAN ADVIES NIET. MET DIE ARGUMENTEN IN<br />

DE TOEGANKELIJKHEIDSDISCUSSIE REKENDE FINANCIËN VORIG AF.<br />

ANGST OM VOOR DOM AANGEZIEN TE WORDEN, IS WÉL EEN REDEN<br />

OM DE ADVISEUR TE MIJDEN. IS HET WERKELIJK ZO EENVOUDIG?<br />

Adviseurs laten<br />

zich piepelen<br />

TEKST TOON BERENDSEN<br />

Toenmalig minister Kaag <strong>van</strong> Financiën<br />

stuurde in oktober een onderzoeksrapport<br />

<strong>van</strong> CenterData naar de Tweede Kamer. <strong>De</strong><br />

onderzoeksvraag: welke kenmerken bepalen<br />

of consumenten al dan niet geneigd<br />

zijn een financieel adviseur te raadplegen<br />

bij belangrijke financiële beslissingen?<br />

<strong>De</strong> minister schreef naar aanleiding <strong>van</strong> de uitkomsten:<br />

“Ik ben blij dat financiële geletterdheid in het<br />

consumentenpanel geen doorslaggevende factor blijkt<br />

te zijn om al dan niet financieel <strong>advies</strong> in te winnen.<br />

Daarnaast is het positief dat consumenten de <strong>waarde</strong><br />

<strong>van</strong> <strong>advies</strong> in het algemeen vinden opwegen tegen de<br />

kosten voor <strong>advies</strong>.”<br />

<strong>De</strong> minister verder: “<strong>De</strong> constatering dat verder<br />

vooral de angst voor financieel adviseurs een belangrijke<br />

drempel is om financieel <strong>advies</strong> in te winnen, vind ik opvallend.<br />

Om consumenten toch de weg naar de adviseur<br />

te laten vinden, is het belangrijk dat consumenten de<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> begrijpen, geen angst ervaren om persoonlijke<br />

informatie te delen en vragen stellen wanneer<br />

zij iets niet snappen. Hier zie ik een rol voor de financiële<br />

sector en in het bijzonder de financieel adviseurs om<br />

deze drempel voor consumenten om <strong>advies</strong> in te winnen<br />

weg te nemen en te bewerkstelligen dat consumenten de<br />

weg naar de adviseur meer weten te vinden.”<br />

Als er al een toegankelijkheidsprobleem zou zijn, sinds<br />

het provisieverbod, dan ligt dat dus aan de adviseurs<br />

zelf! Dat is wat ons betreft toch een beetje een simpele<br />

voorstelling <strong>van</strong> zaken. Daarom verwondert het ons<br />

ook dat er <strong>van</strong>uit de adviseurs nauwelijks op het rapport<br />

en de minister is gereageerd.<br />

VERVOLGONDERZOEK GEWENST<br />

CenterData schrijft: “Het positieve effect <strong>van</strong> de waargenomen<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> <strong>advies</strong> is aanzienlijk sterker dan<br />

het negatieve effect <strong>van</strong> de waargenomen kosten. Het<br />

idee dat financieel <strong>advies</strong> <strong>waarde</strong>vol is (omdat men verwacht<br />

dat het <strong>advies</strong> goed is en de adviseur in het belang<br />

<strong>van</strong> de klant handelt) weegt dus op tegen het idee<br />

dat <strong>advies</strong> duur is.”<br />

Op zich goed nieuws, maar het is niet hetzelfde als<br />

dat financieel <strong>advies</strong> ook voor iedereen betaalbaar is en<br />

dus toegankelijk is. Een uitvaartverzekering bijvoorbeeld<br />

wordt sinds het provisieverbod zelden meer via<br />

een adviseur gesloten, <strong>van</strong>uit de perceptie dat de <strong>advies</strong>kosten<br />

hoog zijn. Inmiddels is de animo zelfs zo<br />

gering geworden dat marktleider DELA zijn intermediairafdeling<br />

heeft opgeheven; alleen lopende verzekeringen<br />

worden nog bediend.<br />

Het onderzoek richtte zich op het afsluiten <strong>van</strong> een<br />

hypotheek, levensverzekering of AOV en het beleggen<br />

44 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

<strong>van</strong> geld. Dus niet op particuliere schadeverzekeringen.<br />

Op z’n minst is vervolgonderzoek gewenst nu bij<br />

deze verzekeringen – bij nieuwe posten - sinds 1 juli actieve<br />

provisietransparantie geldt. Vindt de consument<br />

de kosten nog steeds opwegen tegen de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> het<br />

<strong>advies</strong> als hij de provisies eenmaal kent?<br />

STIMULANS WELKOM<br />

Er zijn maar weinig mensen die niet naar een adviseur<br />

stappen als ze een huis kopen. Dat is ongetwijfeld ook<br />

<strong>van</strong>wege het bijzondere karakter en de forse om<strong>van</strong>g<br />

<strong>van</strong> de transactie, maar het helpt ook dat de <strong>advies</strong>kosten<br />

meegefinancierd kunnen worden. Een stimulans<br />

is dus wel degelijk welkom. <strong>De</strong> suggesties in deze<br />

<strong>van</strong>uit de branche zijn echter steeds tegen dovemansoren<br />

gericht.<br />

NHG kwam onlangs met een monitor waaruit<br />

zou blijken dat veel mensen vrezen de hypotheeklasten<br />

niet meer te kunnen opbrengen. Het Nibud stelde<br />

daarop: “Je kunt naar je gemeente, elke gemeente biedt<br />

hulp bij geldproblemen. Maar je kunt ook contact opnemen<br />

met je financieel adviseur. Die heeft zich al eerder<br />

in jouw financiële situatie verdiept en kan kijken<br />

welke mogelijkheden je geldverstrekker heeft om jou te<br />

helpen.” Maar bij die adviseur moet de schoorsteen ook<br />

roken (als deze uitdrukking <strong>van</strong>daag de dag tenminste<br />

nog geoorloofd is!).<br />

Pensioenbedrag ineens klinkt mooi, maar nu al zijn<br />

de financiële problemen te voorzien waar mensen in<br />

gaan belanden als ze pensioengeld opnemen (denk aan<br />

het verloren gaan <strong>van</strong> toeslagen) en als ze de euro’s er<br />

door hebben gejaagd aan vakanties en wat dies meer<br />

‘HAN komt tenminste<br />

met een constructieve<br />

benadering’<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 45


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

zij. Pensioenfondsen zijn verplicht aan keuzebegeleiding<br />

te doen, maar keuzebegeleiding houdt geen <strong>advies</strong><br />

in. Financieel adviseurs zijn de aangewezen personen<br />

om dat <strong>advies</strong> te geven, maar moeten ze dat voor niks<br />

doen dan? Want welke individuele pensioendeelnemer<br />

gaat hiervoor zijn portemonnee trekken? Er wordt gegokt<br />

op de welwillendheid <strong>van</strong> de werkgevers, maar het<br />

moet nog maar blijken wat zij over hebben voor werknemers<br />

die op het punt staan te vertrekken en voor de<br />

organisatie dus niet direct <strong>waarde</strong>vol meer zijn.<br />

GEEN SUBSTITUUT<br />

<strong>De</strong> mate <strong>van</strong> financiële geletterdheid is volgens de onderzoekers<br />

niet bepalend voor wel of niet bij een adviseur<br />

binnen stappen. CenterData: “Lager financieel geletterden,<br />

die <strong>advies</strong> het hardst nodig hebben, zijn niet<br />

meer geneigd om een financieel adviseur te raadplegen<br />

dan hoger financieel geletterden: financieel <strong>advies</strong> lijkt<br />

dus geen substituut voor financiële geletterdheid. Tegelijkertijd<br />

zijn lager financieel geletterden ook niet duidelijk<br />

minder geneigd om financieel <strong>advies</strong> in te winnen<br />

dan hoger financieel geletterden.”<br />

Hier staat volgens ons: ongeacht of iemand wel<br />

of niet financieel onderlegd is, klopt hij aan bij de adviseur<br />

als hij een vraag heeft. Maar dan is nog steeds<br />

niet gezegd dat de minder financieel geletterde zich die<br />

adviseur kan veroorloven. Voor zover je al mag veralgemeniseren<br />

dat minder financieel ontwikkelde mensen<br />

doorgaans niet de bestbetaalde banen hebben. Ook<br />

hier lijkt de werkelijkheid minder rooskleurig dan de<br />

minister ons wil doen geloven.<br />

‘Consumenten strooien<br />

moeiteloos met hun<br />

gegevens op internetsites,<br />

dan zouden ze<br />

deze niet willen delen met<br />

de financieel adviseur?’<br />

ANGST<br />

Volgens onderzoekers en minister is de adviseur zelf de<br />

enige drempel. Het CenterData-rapport leest: “Vooral<br />

de relatief sterke negatieve samenhang tussen de geneigdheid<br />

om <strong>advies</strong> in te winnen en de angst voor financieel<br />

adviseurs (financial adviser anxiety) is opvallend.<br />

Consumenten die hier hoog op scoren vinden het<br />

lastig om persoonlijke informatie met een adviseur<br />

te delen (disclosure anxiety) en/of zijn bang om dom<br />

gevonden te worden (evaluation anxiety). <strong>De</strong>ze angst<br />

lijkt dus een relatief belangrijke drempel te vormen om<br />

naar een financieel adviseur te gaan.”<br />

Onbegrijpelijk de lauwe reactie (als er al werd gereageerd)<br />

<strong>van</strong>uit de branche hierop. Vroeger zou je zeggen:<br />

de sector krijgt de zwarte piet toegeschoven, maar<br />

zwartepieten doen we niet meer. Laten we het er dan<br />

op houden dat de bal bij de sector is gelegd. En dus nog<br />

steeds ligt want hij is nog steeds niet teruggeschoten.<br />

Consumenten strooien moeiteloos met hun gegevens<br />

op internetsites, dan zouden ze deze niet willen<br />

delen met de financieel adviseur? Wat een onzin; consumenten<br />

delen alles, zolang ze de winst <strong>van</strong> dat delen<br />

maar zien. Het zou een financieel adviseur geen moeite<br />

moeten kosten om die winst uit te leggen. Al helemaal<br />

niet als die winst de droomwoning <strong>van</strong> de klant is.<br />

Domme vragen bestaan niet, al helemaal niet als zij<br />

worden gesteld door mensen die op een bepaald gebied<br />

minder thuis zijn. Een beetje adviseur zal nooit neerbuigend<br />

doen, dus waar die perceptie dat hij je als een<br />

oen zou zien <strong>van</strong>daan komt? Die zit dan toch in de eerste<br />

plaats in mensen zelf en dan vooral de mensen die<br />

al gauw bang zijn voor dom versleten te worden. Maar<br />

die mensen stappen dan nergens makkelijk naar binnen,<br />

want ze zijn ook bang om een domme vraag aan<br />

de garage te stellen. Wat zou de financieel adviseur dan<br />

anders moeten doen?<br />

MEER KIJKEN NAAR OPBRENGST<br />

<strong>De</strong> HAN kwam eind vorig jaar met een eerste onderzoekspaper<br />

naar de meervoudige <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financieel<br />

en fiscaal <strong>advies</strong>. In het onderzoekspaper wordt<br />

de maatschappelijke noodzaak benoemd om te waken<br />

voor de toegankelijkheid <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong>. Het onderzoekspaper<br />

sluit af met de aanbeveling aan de branche,<br />

politiek en beleidsmakers om minder te spreken<br />

over de kosten en beloning <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong> maar<br />

meer te kijken naar de opbrengst <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong>.<br />

Associatie lector Fred de Jong, goed bekend bij de<br />

lezers <strong>van</strong> <strong>VVP</strong> (hij schrijft ook elders in deze special):<br />

“Ons <strong>advies</strong> aan de beleidsmakers is om bij het aanpakken<br />

<strong>van</strong> de grote maatschappelijke vraagstukken zoals<br />

de woningmarkt, verduurzaming, ongelijkheid en financiële<br />

weerbaarheid meer aandacht te besteden aan<br />

de rol die financieel adviseurs hierbij kunnen vervullen.<br />

Hun <strong>waarde</strong> is objectief vastgesteld, maar in alle<br />

beleidsstukken is er nauwelijks oog voor de potentieel<br />

positieve impact <strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong> en dat is een gemiste<br />

kans.”<br />

Dit is tenminste een constructieve benadering! n<br />

46 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


<strong>VVP</strong> Advies<br />

Award<br />

2024<br />

Onderstrepen <strong>van</strong> het maatschappelijk belang <strong>van</strong> het professionele<br />

<strong>advies</strong>vak als geheel, het vergroten <strong>van</strong> de trots op het <strong>advies</strong>vak<br />

zelf en die trots ook gezamenlijk uitstralen. Dat is ook in 2024<br />

de opzet <strong>van</strong> de <strong>VVP</strong> Advies Award.<br />

Elk jaar doet de jury een beroep op een groep marktexperts die de<br />

jury voorziet <strong>van</strong> een voorselectie <strong>van</strong> excellente <strong>advies</strong>kantoren.<br />

Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest klantgerichte<br />

<strong>advies</strong>kantoren <strong>van</strong> Nederland. <strong>De</strong> spotters hebben voor de<br />

editie in 2024 180 kantoren met de A(<strong>advies</strong>)-factor aangedragen.<br />

<strong>De</strong> jury – bestaande uit voorzitter Odette Bakker (Dazure), Ingrid<br />

Oudhuis (Scildon), Kenneth Leenders (Expat Mortgages), Robin <strong>van</strong><br />

Beem (BrandMR), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Jack Vos (ONEsurance)<br />

en de erejuryleden voor een jaar Bob Veldhuis en Dick Vos<br />

(winnaar <strong>VVP</strong> Advies Award 2023) – vroeg de spotters dit jaar op zoek<br />

te gaan naar de <strong>advies</strong>parels in de categorieën: Particulier Advies, Zakelijk<br />

Advies, Hypotheek Advies, Pensioen Advies en Nichemarkt.<br />

Als aparte categorie is toegevoegd de Startersprijs. Het onderwerp<br />

verduurzaming acht de jury zo belangrijk dat het een vast onderdeel<br />

wordt in de beoordeling <strong>van</strong> alle categorieën.<br />

Na het bepalen <strong>van</strong> de genomineerden per categorie worden in<br />

juni de categoriewinnaars bekend gemaakt. Na de halve finale in september<br />

vindt de landelijke finale plaats op 1 oktober in de professionele<br />

studio’s <strong>van</strong> First Impression onder leiding <strong>van</strong> dagvoorzitter<br />

Maureen du Toit. Het online publiek bepaald de winnaar. Vorig jaar<br />

werd er online meer dan 3000 unieke stemmen uitgebracht. Meer informatie:<br />

www.<strong>advies</strong>awards.nl.<br />

EERDERE WINNAARS:<br />

2019: Robbe Financiële Raadgevers<br />

2020: Assurantiekantoor Keijzerwaard<br />

2021: Adviesgroep <strong>De</strong> Vogel<br />

2022: Jähnig + Ter Braak Hypotheken<br />

2023: Veldhuis Advies<br />

<strong>De</strong> <strong>VVP</strong> Advies Award 2024 wordt mede mogelijk gemaakt door:<br />

AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., DAS, Dazure, <strong>De</strong> Goudse, Doelbeleggen, Florius,<br />

ING, Klaverblad, Nationale-Nederlanden, Nedasco, Nh1816, OAKK,<br />

Obvion, Scildon, SVC Groep, TAF en VKG.


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

RECENT BEGELEIDDE IK DE ALGEMENE<br />

LEDENVERGADERING VAN DE NVHP. DEZE<br />

KEER VOND DE BIJEENKOMST PLAATS<br />

IN HOTEL BELMONT TE EDE, ONDERDEEL<br />

VAN HET LEGER DES HEILS. NAAST DE<br />

UITSTEKENDE FACILITEITEN EN DE<br />

BOSRIJKE OMGEVING, KOZEN WIJ VOORAL<br />

VOOR DEZE LOCATIE VANWEGE DE SOCIAAL<br />

MAATSCHAPPELIJKE BETEKENIS VAN HET<br />

HOTEL EN DE ORGANISATIE ERACHTER. HET<br />

HOTEL WORDT GERUND DOOR MENSEN MET<br />

EEN AFSTAND TOT DE ARBEIDSMARKT DIE OP<br />

DEZE MANIER WORDEN BEGELEID OP DE WEG<br />

NAAR WERK. EN WAT VIEL MIJ VOORAL OP?<br />

DE HARTELIJKHEID EN GASTVRIJHEID VAN<br />

HET PERSONEEL.<br />

TEKST TURHAN ÖZGÜNER, VOORZITTER NVHP<br />

‘Succesvolle<br />

adviseurs beheersen<br />

ook de juiste set<br />

aan soft skills’<br />

Niet alleen de mensen bij de receptie, maar<br />

werkelijk <strong>van</strong> iedereen. Er is voortdurend<br />

aandacht voor de gasten, en dat op een<br />

heel prettige en proactieve manier. Dat<br />

maakt dat je je enorm welkom voelt.<br />

Kijkend naar ons vak, kunnen we<br />

veel leren <strong>van</strong> de dienstbaarheid en gastvrijheid <strong>van</strong> de<br />

medewerkers <strong>van</strong> hotel Belmont. We denken in eerste<br />

instantie vooral aan de noodzakelijke diepgaande financiële<br />

kennis <strong>van</strong> een adviseur. Maar zijn niet juist<br />

de vaardigheden, dienstverlening en service aan klanten<br />

succesbepalend? Dat blijkt voor mij uit de ervaring<br />

in dit hotel. Zoals de oprichter <strong>van</strong> het Leger des Heils,<br />

William Booth, dat bijna een eeuw geleden mooi verwoordde:<br />

“<strong>De</strong> passie <strong>van</strong> sommige mannen is (het vinden<br />

<strong>van</strong>) goud, <strong>van</strong> anderen is het weer kunst en/of<br />

roem. Mijn passie is het winnen <strong>van</strong> zielen”. Om het<br />

contact met klanten te behouden en te weten wat er<br />

speelt in de markt, heb ik al 25 jaar veelvuldig contact<br />

met adviseurs en hun klanten. Elke week gebruik ik een<br />

dag om <strong>van</strong>uit de eerste hand ervaringen <strong>van</strong> klanten<br />

te horen. Ik blijf het intrigerend vinden dat <strong>advies</strong>, in<br />

de breedste zin <strong>van</strong> het woord, zo sterk afhangt <strong>van</strong> de<br />

persoon. Vaak vindt <strong>advies</strong> <strong>van</strong>uit het eigen perspectief<br />

plaats in plaats <strong>van</strong> <strong>van</strong>uit de consument.<br />

48 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


OPINIE<br />

Creëer <strong>waarde</strong><br />

voor je klant<br />

en win zielen<br />

VIER COMPONENTEN<br />

Graag wil ik dit toelichten door middel <strong>van</strong> vier componenten.<br />

Als eerste (en misschien wel het belangrijkste voor<br />

velen) de rentevaste periode. Daar waar de ene adviseur<br />

tot voor kort een periode <strong>van</strong> 30 jaar en nu vooral<br />

20 jaar vast adviseert, zie ik ook adviseurs die vooral<br />

kort adviseren. Tussen kantoren kan dit een verschil<br />

<strong>van</strong> dag en nacht zijn. Het verschilt dan dus niet per individuele<br />

klant, maar per kantoor(!).<br />

Als tweede (en voor mij belangrijkste) component<br />

is het de noodzaak <strong>van</strong> breed adviseren dat naadloos<br />

moet aansluiten op de levensfase en behoeften <strong>van</strong> de<br />

individuele klant. Naast mijn eigen observaties in het<br />

veld, lees ik ook de uitspraken <strong>van</strong>uit Kifid en ben ik<br />

<strong>van</strong> mening dat adviserend Nederland daar nog terrein<br />

te winnen heeft. Breed <strong>advies</strong> is cruciaal voor klanten,<br />

want het legt de basis voor financiële gezondheid. Daar<br />

help je een klant écht verder mee, nu en in de toekomst.<br />

ACTIEF KLANTBEHEER<br />

<strong>De</strong> derde component is de vraag of adviseurs het actief<br />

klantbeheer standaard meenemen in hun dagelijkse<br />

praktijk. <strong>De</strong> vraag stellen is deze eigenlijk ook beantwoorden.<br />

Ik zie hele mooie voorbeelden <strong>van</strong> kantoren<br />

die hier een prima boterham mee verdienen, maar helaas<br />

heeft het gros het actief beheren <strong>van</strong> de bestaande<br />

portefeuille niet in de dagelijkse praktijk geïntegreerd.<br />

Wat mij betreft echt een gemiste kans.<br />

Tegelijkertijd zie ik vooral ook onmacht bij adviseurs<br />

hoe zij dit onderwerp in de praktijk kunnen brengen.<br />

Daar hebben we als branche en als NVHP nog veel<br />

missiewerk te verrichten en ondersteuning te bieden.<br />

Dat moeten we misschien ook anders gaan aanpakken.<br />

Er wordt veel over gesproken, maar er verandert weinig<br />

en er zijn nog zoveel adviseurs en kantoren die hier<br />

nog hele grote stappen te zetten hebben. Zoals de echtgenote<br />

en mede-oprichter, Catherine Booth, <strong>van</strong> het<br />

Leger des Heils zei: “Om de toekomst te veranderen,<br />

moeten we het heden storen”. Tips en ideeën hiervoor<br />

zijn welkom, want de NVHP wil haar leden hierin ondersteunen<br />

en vooruithelpen.<br />

HARTELIJK<br />

Voor wat betreft de vierde en laatste component kom<br />

ik terug bij de vaardigheden waar ik deze column mee<br />

begon. Vanuit de NVHP hechten we veel <strong>waarde</strong> aan<br />

kundige adviseurs op alle vlakken, dus zowel op de inhoud<br />

als op de dienstverlening voor klanten. Dat is net<br />

zo belangrijk maar zit misschien niet in ieders DNA.<br />

Tegelijkertijd kun je jezelf hier goed in trainen, getuige<br />

de inspanningen <strong>van</strong> Hotel Belmont in Ede. Succesvolle<br />

adviseurs beheersen vaak naast de diepgaande kennis<br />

<strong>van</strong> het hypothekenvak ook de juiste set aan ‘soft<br />

skills’. Dat begint al bij het hartelijk ont<strong>van</strong>gen <strong>van</strong><br />

klanten door hen te verwelkomen met een glimlach en<br />

het comfort te geven dat ze bij jou op het juiste adres<br />

zijn, tot het écht luisteren zodat je weet waar je je klanten<br />

mee verder kunt helpen. Luisteren naar de behoeften<br />

<strong>van</strong> je klanten en vooral ook de vaardigheid om<br />

hierbij goed door te vragen is randvoor<strong>waarde</strong>lijk om<br />

klanten uiteindelijk voor je te winnen.<br />

Combineer deze vier componenten binnen jouw<br />

<strong>advies</strong>, zodat je klanten écht verder helpt. Kijk dan<br />

eens hoeveel <strong>waarde</strong> je creëert en hoeveel zielen je<br />

daarmee wint. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 49


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

ZITTEN IS HET NIEUWE ROKEN. ZEKER IN DE KANTOORTUIN. MAAR ZITTEN<br />

VERBIEDEN, ZOU NET ALS BIJ ROKEN EEN AVERECHTS EFFECT HEBBEN. OF<br />

TENMINSTE, VOOR DE NODIGE DISCUSSIE OP DE KANTOORVLOER ZORGEN. TOCH<br />

BEWIJST ONDERZOEK OP ONDERZOEK DAT TEVEEL ZITTEN ACHTER EEN BUREAU<br />

HET WELZIJN VAN DE WERKNEMER VERMINDERT. EN DAT EEN GROENE OMGEVING<br />

KAN ZORGEN VOOR EEN BETERE CONCENTRATIE EN PRODUCTIVITEIT. HOE KUNNEN<br />

WE HIER ALS BEDRIJF IN DE BETEKENISECONOMIE DAN MEER WINST OP BEHALEN?<br />

Stuur je<br />

medewerkers<br />

vaker naar buiten<br />

TEKST PATRICK STEENKS, TIME REBEL KEYTOE<br />

Na de coronaperiode hebben we een omgekeerde<br />

exodus gezien, <strong>van</strong> werknemers<br />

uit huis terug naar kantoor. Die aldaar<br />

de dagen weer grotendeels zittend<br />

doorbrachten. Waar er tijdens corona in<br />

huis nog wel eens op verschillende plekken<br />

gewerkt werd (de keukentafel, de bank, het balkon<br />

maar ook de tuin en het tuinkantoor waren populair)<br />

zijn die mogelijkheden eenmaal terug op kantoor een<br />

stuk beperkter.<br />

Bij Keytoe proberen we de werknemer te verleiden om<br />

meer ‘groene stappen’ te zetten met een aantal principes.<br />

Voor de meeste <strong>van</strong> deze principes zullen we niet<br />

de originaliteitsprijs winnen. Maar bij elkaar levert het<br />

toch de nodige welzijnswinst op voor onze medewerkers.<br />

Een paar hopelijk inspirerende voorbeelden:<br />

• Lunch power walk: iedere dag om 12 uur verzamelt<br />

een deel <strong>van</strong> de collega’s zich voor een power walk<br />

in de prachtige binnenstad <strong>van</strong> Maassluis. Even weg<br />

<strong>van</strong> het scherm, boterhammetje mee of met een pitstop<br />

bij de bakker. Tussendoor is er voldoende tijd<br />

om <strong>van</strong> gedachten te wisselen met je collega over dat<br />

ene lastige project.<br />

• Lopende vergadering à la Steve Jobs: we hebben ons<br />

laten vertellen dat Steve Jobs moeilijke gesprekken<br />

of onderhandelingen graag lopend afhandelde. Het<br />

gaf de tijd om de tegenpartij in rustiger vaarwater te<br />

krijgen, mee te nemen in een meer groene omgeving<br />

en zo met meer verbinding de uitdaging voorhanden<br />

te tackelen. Wij volgen zijn inspirerende voorbeeld<br />

en doen onze bila-tjes zoveel mogelijk buiten, met<br />

een frisse wandeling tussen het groen.<br />

• Bedrijfcation: op vakantie gaan is leuk, met je collega’s<br />

op vakantie gaan is nog leuker en dit combineren<br />

met je werk voor een langere periode is ultiem leuk.<br />

’s Morgens(vroeg) aan de slag met dat lastige project,<br />

zodat er in de namiddag aan het strand gechild of gesurfd<br />

kan worden. Werkt vooral goed als het voor een<br />

langere periode is (één week of meer), met voldoende<br />

ruimte voor werk én ontspanning.<br />

50 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

Patrick Steenks:<br />

‘Verleid je werknemer<br />

meer ‘groene’<br />

stappen te zetten’<br />

• Serre in ons pand: het is nog nét niet warm genoeg<br />

om buiten te werken, maar het zonnetje schijnt wel<br />

heerlijk. Dan is de serre een uitgelezen plek om je<br />

laptop open te klappen. Binnen de serre staan uiteraard<br />

de nodige kamerplanten en dus zorgt deze inspirerende<br />

omgeving voor een frisse blik op het lastige<br />

probleem. Wel op tijd boeken bij mooi weer!<br />

• Mosmuur: ok, toegegeven, dit heeft niets met lopen<br />

of beweging te maken. Maar alleen al een groene omgeving<br />

kan de concentratie met wel negentien procent<br />

verhogen. <strong>De</strong> mosmuur of plantenmuur is daarom<br />

een ideale ver<strong>van</strong>ger voor een kale witte wand. Door<br />

de installatie <strong>van</strong> het irrigatiesysteem en de keuze<br />

<strong>van</strong> de planten, is de muur erg onderhoudsvriendelijk<br />

en doorstaan de planten ook het weekend. Geeft voldoende<br />

inspiratie en een boost aan de creativiteit.<br />

• Green Friday: soms moeten die laptops echt even<br />

dicht en wat is er dan lekkerder om in de buitenlucht<br />

vrijwilligers werk te doen? Maandelijks trekken we<br />

er tijdens de Green Friday op uit om iemand binnen<br />

onze stad Maassluis te helpen met het verduurzamen<br />

<strong>van</strong> zijn of haar tuin. <strong>De</strong> tegels wippen we er uit,<br />

het groen wippen we erin. Goed voor de team spirit<br />

én de stappenteller.<br />

• <strong>De</strong> Groene Tuinkamer: een tijd geleden bouwde ik op<br />

mijn eigen moestuin een tuinhuis. Toen ik die trots<br />

aan collega’s liet zien, bedacht ik me dat dat ook nog<br />

eens een ideale vergaderruimte kon zijn. Sindsdien<br />

prijkt de optie <strong>De</strong> Groene Tuinkamer tussen de ruimtes<br />

voor het plannen <strong>van</strong> een vergadering.<br />

• Regie over je eigen tijd: geef medewerkers de regie terug<br />

over hun eigen werktijden en laat hen deze naar<br />

believen invullen. Wil je bijvoorbeeld meer werken in<br />

de winter, als het buiten koud en druilerig is, zodat<br />

er in de zomer meer tijd is voor ontspanning op het<br />

strand? Of voel je in de zomer meer voor een tropenrooster?<br />

Alles kan, alles mag!<br />

Ok, roken is niet gezond en zitten ook niet, maar dat<br />

betekent niet dat we het compleet hoeven uit te bannen.<br />

We zijn echter overtuigd <strong>van</strong> de welzijnswinst en<br />

dus de bedrijfswinst om de werknemer vaker naar buiten<br />

te sturen. Hopelijk hebben onze werkwijzen jullie<br />

kunnen inspireren. Maar wellicht hebben jullie nog<br />

meer tips & tricks voor het bedrijfsleven? Wat doe jij<br />

binnen jouw bedrijf om meer mensen de deur uit te<br />

sturen in de buitenlucht? n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 51


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

WAT IS DE WAARDE VAN FINANCIEEL ADVIES? <strong>VVP</strong><br />

VROEG HET AAN CHATGPT. DIT SOORT GENERATIEVE<br />

KUNSTMATIGE INTELLIGENTIE WORDT DOOR STEEDS<br />

MEER PARTIJEN IN DE FINANCIËLE SECTOR INGEZET.<br />

MAAR, EN DIT VOORBEELD LAAT DAT MOOI ZIEN, HET<br />

IS WEL ZAAK KRITISCH NAAR DE TEKSTBROUWSELS<br />

TE BLIJVEN KIJKEN.<br />

<strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong><br />

<strong>advies</strong> volgens<br />

ChatGPT<br />

TEKST TOON BERENDSEN<br />

<strong>De</strong> prompt: wat is de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> financieel<br />

<strong>advies</strong>? Het antwoord <strong>van</strong> ChatGPT: “Financieel<br />

<strong>advies</strong> is een cruciaal aspect <strong>van</strong><br />

persoonlijke financiën en investeringen,<br />

en de <strong>waarde</strong> er<strong>van</strong> kan enorm zijn voor<br />

individuen, gezinnen en bedrijven.<br />

“Financieel <strong>advies</strong> omvat een breed scala aan diensten<br />

die gericht zijn op het helpen <strong>van</strong> individuen en<br />

organisaties bij het beheren <strong>van</strong> hun financiën. Dit <strong>advies</strong><br />

kan variëren <strong>van</strong> eenvoudige budgetteringstips<br />

tot complexe investeringsstrategieën. <strong>De</strong> <strong>waarde</strong> <strong>van</strong><br />

financieel <strong>advies</strong> wordt vaak gezien in termen <strong>van</strong> het<br />

bereiken <strong>van</strong> financiële doelen, het minimaliseren <strong>van</strong><br />

risico’s en het maximaliseren <strong>van</strong> rendementen op lange<br />

termijn.<br />

“Financiële planning is een fundamenteel onderdeel<br />

<strong>van</strong> financieel <strong>advies</strong>. Het omvat het analyseren<br />

<strong>van</strong> iemands financiële situatie, doelen stellen en een<br />

plan opstellen om die doelen te bereiken. Door een gedegen<br />

financieel plan te hebben, kunnen mensen beter<br />

voorbereid zijn op onverwachte gebeurtenissen, zoals<br />

verlies <strong>van</strong> inkomen of medische noodgevallen, en kunnen<br />

ze ook gerichter werken aan het behalen <strong>van</strong> langetermijndoelstellingen,<br />

zoals het kopen <strong>van</strong> een huis,<br />

het plannen <strong>van</strong> een pensioen of het financieren <strong>van</strong> de<br />

opleiding <strong>van</strong> kinderen.”<br />

RISICOBEHEER<br />

ChatGPT vervolgt: “Een ander belangrijk aspect <strong>van</strong><br />

financieel <strong>advies</strong> is risicobeheer. Dit omvat het identificeren,<br />

analyseren en beheren <strong>van</strong> risico’s die <strong>van</strong> invloed<br />

kunnen zijn op iemands financiële situatie. Dit<br />

kan onder meer het afsluiten <strong>van</strong> verzekeringspolissen<br />

om zich te beschermen tegen verlies <strong>van</strong> inkomen, gezondheidsproblemen<br />

of schade aan eigendommen omvatten.<br />

Door effectief risicobeheer kunnen mensen hun<br />

financiële kwetsbaarheid verminderen en een gevoel<br />

<strong>van</strong> gemoedsrust creëren.<br />

“Voor veel mensen is investeren een belangrijk onderdeel<br />

<strong>van</strong> hun financiële planning. Het kiezen <strong>van</strong><br />

de juiste investeringsstrategieën kan een aanzienlijke<br />

impact hebben op het vermogen <strong>van</strong> een persoon om<br />

52 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

zijn financiële doelen te bereiken. Financieel adviseurs<br />

helpen individuen bij het identificeren <strong>van</strong> hun beleggingsdoelstellingen,<br />

het bepalen <strong>van</strong> hun risicotolerantie<br />

en het selecteren <strong>van</strong> beleggingen die passen bij hun<br />

unieke situatie. Door diversificatie en regelmatige herziening<br />

<strong>van</strong> de portefeuille kunnen adviseurs helpen<br />

om risico’s te beperken en rendementen te maximaliseren.”<br />

BELASTINGOPTIMALISATIE<br />

ChatGPT verder: “Belastingen hebben een aanzienlijke<br />

invloed op iemands financiële situatie, en belastingplanning<br />

is dan ook een integraal onderdeel <strong>van</strong> financieel<br />

<strong>advies</strong>. Door gebruik te maken <strong>van</strong> verschillende<br />

belastingbesparende strategieën, zoals pensioenregelingen,<br />

belastingaftrekposten en belastingefficiënte beleggingen,<br />

kunnen mensen hun belastingdruk verminderen<br />

en hun beschikbare inkomen maximaliseren. Een<br />

goed doordachte belastingplanning kan op de lange<br />

termijn aanzienlijke besparingen opleveren en de algehele<br />

financiële gezondheid verbeteren.<br />

“Het plannen <strong>van</strong> een comfortabel pensioen is een<br />

<strong>van</strong> de belangrijkste doelen <strong>van</strong> financiële planning.<br />

Financieel adviseurs helpen individuen bij het bepalen<br />

<strong>van</strong> hun pensioendoelen, het inschatten <strong>van</strong> hun pensioenbehoeften<br />

en het ontwikkelen <strong>van</strong> een plan om<br />

die doelen te bereiken. Dit kan onder meer het opzetten<br />

<strong>van</strong> pensioenrekeningen, het investeren in pensioenfondsen<br />

en het maximaliseren <strong>van</strong> bijdragen aan<br />

pensioenregelingen omvatten. Door vroeg te beginnen<br />

en regelmatig bij te dragen, kunnen mensen een aanzienlijk<br />

pensioenvermogen opbouwen en genieten <strong>van</strong><br />

een comfortabele pensionering.<br />

“Hoewel veel mensen in staat zijn om hun eigen financiën<br />

te beheren, kan het inhuren <strong>van</strong> een professionele<br />

adviseur aanzienlijke voordelen bieden. Financiële<br />

adviseurs hebben vaak gespecialiseerde kennis en ervaring<br />

op het gebied <strong>van</strong> financiële planning, investeringen<br />

en belastingen, waardoor ze <strong>waarde</strong>vol <strong>advies</strong> kunnen<br />

bieden dat is afgestemd op de specifieke behoeften<br />

en doelen <strong>van</strong> hun cliënten. Bovendien kunnen adviseurs<br />

helpen bij het navigeren door complexe financiële<br />

vraagstukken, emotionele beslissingen te voorkomen<br />

en een objectief perspectief te bieden op iemands financiële<br />

situatie.”<br />

‘Het loont te spelen<br />

met de prompt’<br />

UITKOMST AANPASSEN<br />

Het antwoord <strong>van</strong> ChatGPT is zeker niet verkeerd.<br />

Maar je proeft meteen een stukje Amerika erin. In de<br />

Verenigde Staten, waar mensen veel meer zelf voor hun<br />

financiële toekomst moeten zorgen, is financiële planning<br />

veel meer ingeburgerd dan in Nederland. Hetzelfde<br />

geldt beleggen, in Amerika de kern <strong>van</strong> menig financieel<br />

plan. Neem door ChatGPT of een pendant gegenereerde<br />

teksten dus niet blindelings over.<br />

Cruciaal is natuurlijk ook wat je als kantoor wilt uitstralen.<br />

Wat dat betreft loont het om wat te spelen met<br />

de prompt. Toen wij die iets aanpasten, kwam er bijvoorbeeld<br />

ook dit antwoord uit: ““Financieel <strong>advies</strong> is<br />

maatwerk. Financieel adviseurs ontwikkelen plannen<br />

die zijn afgestemd op de specifieke behoeften, doelstellingen<br />

en omstandigheden <strong>van</strong> elke klant. Wat voor de<br />

ene persoon werkt, werkt mogelijk niet voor een ander.<br />

Door maatwerk<strong>advies</strong> te bieden, kunnen financieel adviseurs<br />

mensen helpen om hun financiële doelstellingen<br />

te bereiken op een manier die bij hen past.”<br />

Dit is een tekst die je als kantoor zo op je website<br />

zou kunnen plaatsen. Als je het met beleid doet, kun je<br />

als adviseur dus echt wel iets met kunstmatige intelligentie<br />

als ChatGPT. Moet je het ook willen? In principe<br />

zou je als adviseur natuurlijk in je eigen bewoordingen<br />

moeten vertellen wie je bent en waarom je doet wat je<br />

doet. Maar dat kan niet iedereen. En uiteindelijk is het<br />

belangrijkste ook dat u en uw adviezen écht zijn! n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 53


PARTNER IN KENNIS<br />

DE PLEK WAAR ‘EEN GULDEN EEN DAALDER WAARD IS’ (OF EEN<br />

EURO EEN FORS TIKKIE) IS NIET ALLEEN DE MARKT ALS JE HET MIJ<br />

VRAAGT. DIE MEERWAARDE GELDT OOK VOOR DE LOKALE ADVIES-<br />

KANTOREN DIE VAAK IN DEZELFDE STRAAT ALS DE WEKELIJKSE<br />

MARKTKRAMEN IN HET DORPSHART ZIJN GEVESTIGD.<br />

5 tips <strong>van</strong> Nh1816 Verzekeringen:<br />

Advies <strong>waarde</strong>vol<br />

vermarkten<br />

TEKST JANWILLEM SWART, SR. MANAGER COMMERCIE NH1816<br />

Nu is het niet zo dat adviseurs<br />

elkaar overschreeuwen over<br />

hoe goed hun waar is en welke<br />

fantastische aanbiedingen<br />

ze hebben. Zich over hun meer<strong>waarde</strong><br />

uitspreken, mag juist wel iets meer<br />

vinden wij als maatschappij die volledig<br />

achter en naast de adviseur staat.<br />

Daarom neem ik je mee een rondje over<br />

de spreekwoordelijke markt waarbij ik<br />

de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> het waar <strong>van</strong> adviseurs<br />

aanstip en tips geef om je klanten te<br />

laten ervaren dat zijn ‘gulden’ bij jou inderdaad<br />

‘een daalder’ waard is. Of zoals<br />

wij ervaren: goud waard is. Die conclusie<br />

lees je in de laatste alinea. Ga je<br />

mee?<br />

DAAROM LOCAL HERO’S<br />

Opvallend aan dit verhaal is dat bij elk<br />

kraampje op de markt een andere local<br />

hero staat, druk in gesprek met de<br />

mensen aan zijn kraam. Alsof ze goede<br />

bekenden zijn. Van een gebbetje (Amsterdams<br />

voor grapje) tot een serieus<br />

gesprek. <strong>De</strong> marktbezoekers weten hun<br />

adviseurs goed te vinden. <strong>De</strong> local hero’s<br />

vallen op door hun eigenheid. Huisstijlen<br />

zijn consistent doorgevoerd,<br />

maar de maat is menselijk. Persoonlijk.<br />

Nh1816 kiest bewust voor de samenwerking<br />

met deze adviseur. Omdat je<br />

het beste <strong>advies</strong> krijgt <strong>van</strong> lokale adviseurs<br />

doordat de relatie gaat over wederzijds<br />

vertrouwen en elkaar kennen.<br />

‘Vertrouwen, persoonlijkheid,<br />

dienstbaarheid en die goede<br />

relatie maken het verschil’<br />

Tip 1: je vergroot de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> je <strong>advies</strong><br />

door persoonlijk te zijn, je in te leven in je<br />

klanten en lokaal zichtbaar en betrokken<br />

te zijn. Zie daarvoor ook tip 5.<br />

ACTIEVE PROVISIE TRANSPARANTIE<br />

‘Dank je wel dat je mij zo ontzettend<br />

hebt geholpen na dat ongeluk’, hoor ik<br />

een dame tegen een adviseur zeggen. ‘Je<br />

hebt mij ontzorgd en daarbij, ik wist helemaal<br />

niet dat ik een beroep kon doen<br />

op de aansprakelijkheidsverzekering<br />

<strong>van</strong> de tegenpartij. Ik had niet verwacht<br />

het volledige bedrag vergoed te krijgen’,<br />

voegt ze toe. Dit is in essentie de <strong>waarde</strong><br />

<strong>van</strong> de adviseur en deze dame deelt<br />

haar ervaring met dienstverlening <strong>van</strong><br />

het kantoor. Dat mogen kantoren ook<br />

zelf meer inzetten, vind ik. Bijvoorbeeld<br />

bij actieve provisie transparantie. Als<br />

mensen vragen naar je vergoeding en<br />

hoe dat werkt.<br />

Tip 2: deel ervaringen en reviews <strong>van</strong><br />

klanten over je dienstverlening en gebruik<br />

deze bij gesprekken over vergoedingen<br />

bij actieve provisie transparantie.<br />

54 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


NH1816<br />

En oefen die gesprekken vooral met het<br />

hele team.<br />

VERKEESDEELNEMERSVERZEKERING<br />

Scootmobielen, wandelaars, (groot)<br />

ouders met kinderwagens, peuters op<br />

loopfietsjes, pubers met elektrische<br />

fietsen aan hun hand: het is een drukte<br />

<strong>van</strong> belang in het dorp en op onze<br />

markt. Voor ieder gezinslid een ander<br />

vervoersmiddel, zo lijkt het. Op paden<br />

en wegen wordt het door de diversiteit<br />

aan vervoersmiddelen en de verschillende<br />

onderlinge snelheden vele malen<br />

drukker en nemen ook de risico’s toe.<br />

Ik <strong>van</strong>g een gesprek op waarin een heer<br />

over de nieuwe elektrische fiets <strong>van</strong> zijn<br />

dochter vertelt en een adviseur de veranderende<br />

verkeersveiligheid raakt.<br />

Tip 3: denk mee, maak je klanten bewust<br />

en wijs hen op risico’s bij veranderingen.<br />

Jij bent kennispartner. Zet die rol <strong>van</strong>uit<br />

je verantwoordelijkheid in.<br />

KLANTTEVREDENHEID<br />

Bij een kraampje valt mijn oog op een<br />

schildje met klanttevredenheidcijfers<br />

die er niet om liegen. Jaarlijks deelt<br />

Nh1816 schildjes uit aan de local hero’s<br />

met de hoogste cijfers. Die vaak vol verwachting<br />

worden ont<strong>van</strong>gen. <strong>De</strong> cijfers<br />

zijn namelijk het resultaat <strong>van</strong> de klantbeoordelingen<br />

<strong>van</strong> het afgelopen jaar.<br />

Een soort rapport dat de goede service<br />

en dienstverlening onderstreept en<br />

waar volop dikke 8’en en 9’s voor worden<br />

gescoord.<br />

Tip 4: je versterkt de <strong>waarde</strong> <strong>van</strong> je <strong>advies</strong><br />

door reviews en beoordelingen te<br />

tonen. Niet zeggen hoe goed je bent of<br />

je waar is, zoals op de reguliere wekelijks<br />

markt, maar het laten zeggen. Niets<br />

krachtiger dan de mond-tot-mondreclame<br />

die dat oplevert.<br />

COÖPERATIEF ZICHTBAAR ZIJN<br />

Aan het einde <strong>van</strong> de markt valt mijn<br />

oog op de oranje Nh1816- finishboog<br />

met logo’s <strong>van</strong> local hero’s erop. Er is<br />

een evenement gaande voor een goed<br />

doel. Meerdere adviseurs zetten samen<br />

hun schouders eronder, inwoners zijn<br />

nieuwsgierig, doen mee en komen kijken.<br />

Samen zijn ze positief zichtbaar.<br />

Net zoals veel adviseurs dat langs de<br />

lijnen <strong>van</strong> de sportvelden zijn met hun<br />

sponsorborden en ook persoonlijk. Om<br />

het goede te bewaren in een snel veranderende<br />

wereld om ons heen én<br />

doordat je door informele momenten<br />

en gesprekken je verzekerden echt leert<br />

kennen. En zij jou.<br />

Tip 5: zorg dat je lokaal betrokken bent<br />

bij sportverenigingen, goede doelen of<br />

musea waar je persoonlijk iets mee hebt.<br />

Zo ben je oprecht samen betrokken,<br />

draag je bij aan de gemeenschap en dat<br />

draagt bij aan positieve zichtbaarheid<br />

en daar is ie weer... mond-tot-mondreclame<br />

Janwillem Swart:<br />

‘Persoonlijk<br />

<strong>advies</strong> is goud<br />

waard.’<br />

GOUD WAARD<br />

Een rondje over de markt, maar ook de<br />

prijzenkast bij Nh1816, leert mij dat persoonlijk<br />

<strong>advies</strong> goud waard is. Want verzekeringen<br />

gaan niet sec over de producten.<br />

Het zijn vertrouwen, persoonlijkheid,<br />

dienstbaarheid en die goede<br />

relatie die het verschil maken. Daarom<br />

kiezen klanten voor de toegevoegde<br />

<strong>waarde</strong> <strong>van</strong> de adviseur en kiest Nh1816<br />

uitsluitend voor de samenwerking met<br />

adviseurs omdat we zo samen bijdragen<br />

aan een financieel gerust en onbezorgd<br />

leven <strong>van</strong> onze verzekerden. En dat gevoel<br />

is, als je het mij vraagt, onbetaalbaar.<br />

Daarom zet Nh1816 zich door het<br />

(mede) financieren <strong>van</strong> overnames en<br />

opvolging in, om lokaal <strong>advies</strong> te bewaren.<br />

Ook dat is het goede bewaren in<br />

een veranderende maatschappij. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 55


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

OOK ALS JE ENORM VEEL GELD OF BEZITTINGEN HEBT,<br />

KUN JE SLAAF VAN JE GELD OF JE SPULLEN ZIJN. HOEVEEL<br />

MENSEN ZIJN ER WEL NIET DIE VEEL BEZITTINGEN<br />

HEBBEN EN ZICH DAAR ZORGEN OVER MAKEN, TERWIJL<br />

ZE OOK TE DRUK ZIJN OM ERVAN TE GENIETEN. WAT IS<br />

WERKELIJK VAN WAARDE IN HET LEVEN?<br />

Wat is werkelijk <strong>van</strong><br />

<strong>waarde</strong> in het leven?<br />

TEKST ANDRÉ VAN LUIJK, BUREAU VAN LUIJK<br />

‘Wees nieuwsgierig naar<br />

nieuwe ontwikkelingen<br />

en trends’<br />

Met mijn adviezen probeer ik altijd de<br />

situatie <strong>van</strong> de klant een stukje te<br />

verbeteren. In een <strong>advies</strong> neem je<br />

altijd je eigen normen, <strong>waarde</strong>n en<br />

ervaring mee. <strong>De</strong> overheid stelt een<br />

zekere basiskennis en een professionele<br />

houding verplicht. Maar als het alleen daarom zou<br />

draaien, kwam iedere adviseur tot een vergelijkbaar<br />

<strong>advies</strong>. Uiteraard moet het klantbelang centraal staan.<br />

Dat betekent niet dat ik altijd precies geef waar de<br />

klant om vraagt. Als dit namelijk niet strookt met het<br />

klantbelang, dan kan mijn klant de dupe worden <strong>van</strong><br />

een verkeerde keuze.<br />

Wat zijn belangrijke <strong>waarde</strong>n die voor mij een rol<br />

spelen? Juist in de wereld <strong>van</strong> het geld moet je je er<strong>van</strong><br />

bewust zijn dat geld een middel is en geen doel. Veel<br />

mensen zijn slaaf <strong>van</strong> het geld in plaats <strong>van</strong> dat het<br />

geld hun dienaar is. Soms gebeurt dit ongewild omdat<br />

mensen financieel krap zitten, waardoor de financiën<br />

hun leven gaan bepalen. Je wilt zo’n situatie voorkomen<br />

en daarom vind ik het belangrijk hoe mensen<br />

hun toekomst zien. Ik vind het belangrijk dat er een<br />

bepaalde flexibiliteit in de financiën zit. Ik heb nooit<br />

sterk gestuurd op fiscaliteit en vind dit <strong>van</strong> secundair<br />

belang. Eerst moeten er voldoende buffers zijn. Als we<br />

daarna nog fiscale mogelijkheden kunnen benutten<br />

om de belastingdruk te minimaliseren, dan is dat mooi<br />

meegenomen.<br />

VEEL BLIJER<br />

Een jong stel had als gevolg <strong>van</strong> de vorige wooncrisis<br />

een dubbel huis. Ze kregen hun huis niet verkocht en<br />

hebben toen gebruik gemaakt <strong>van</strong> de mogelijkheid om<br />

te verhuren. Ze kregen de smaak te pakken en wilden<br />

graag een extra huurhuis om zo financieel vrij te zijn.<br />

Na wat doorvragen bleken ze eigenlijk <strong>van</strong> heel veel<br />

zekerheid te houden en vonden ze het verhuren wel<br />

een gedoe. Ik heb hun laten zien dat als ze het huurhuis<br />

zouden verkopen en het geld zouden gebruiken<br />

om hun huidige hypotheek te verlagen, ze vrijwel hypotheekvrij<br />

zouden zijn en ze nu al minder konden werken.<br />

Uiteindelijk werden ze hier veel blijer <strong>van</strong>. Het <strong>advies</strong><br />

ging wel tegen de tijdgeest <strong>van</strong> een paar jaar terug<br />

in, omdat juist iedereen toen vastgoed voor de verhuur<br />

wilde kopen.<br />

ABONNEMENTSMODEL<br />

Ik zie de complexiteit <strong>van</strong> <strong>advies</strong> alleen maar toenemen.<br />

Veel mensen ervaren de maatschappij als een<br />

56 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

André <strong>van</strong> Luijk.<br />

ratrace en financiële situaties kunnen snel veranderen,<br />

net als de wet- en regelgeving op financieel gebied. Ik<br />

werk natuurlijk wel in de dynamiek <strong>van</strong> de stad. Wellicht<br />

is de situatie in een plattelandsgebied minder hectisch.<br />

Ik kijk veel naar hoe andere branches werken en ik<br />

zie regelmatig dat zij sommige zaken slimmer aanpakken.<br />

Pas vroeg bijvoorbeeld een ondernemer waarom<br />

we onze nota voor de hypotheek pas incasseren bij de<br />

notaris en niet direct een iDEAL-betaallink naar de<br />

klant sturen. Hij had gelijk en dit hebben we direct ingevoerd.<br />

Op die manier probeer ik kansen en trends in<br />

de maatschappij en in mijn eigen branche te zien. Op<br />

deze manier hoop ik de juiste keuzes voor mijn klanten,<br />

voor mijn eigen bedrijf en voor mezelf te maken.<br />

Uiteraard is digitalisering een belangrijke trend, maar<br />

ook bijvoorbeeld de vergrijzing zal een enorme impact<br />

op de maatschappij hebben. Ook zorgplicht voor<br />

de klant is steeds belangrijker en noodzakelijker. Als<br />

we als branche onze zorgplicht goed willen integreren,<br />

kunnen we niet om een abonnementsmodel heen.<br />

Omdat het personeelsgebrek overal in de maatschappij<br />

speelt, zie je financiële instellingen hier ook<br />

mee worstelen. Ik merk bijvoorbeeld dat medewerkers<br />

<strong>van</strong> banken minder kennis <strong>van</strong> zaken hebben, terwijl<br />

de complexiteit <strong>van</strong> klanten toeneemt. Dit zal de komende<br />

jaren alleen maar erger worden en ik verwacht<br />

niet snel een oplossing. Als branche zullen we slim<br />

moeten nadenken over hoe we financiële producten<br />

laagdrempelig houden.<br />

WERK SAMEN<br />

Mijn tips aan collega-adviseurs zijn: zeg wat je doet en<br />

doe wat je zegt. Werk samen. Alleen ga je misschien<br />

sneller, maar samen kom je verder. Wees nieuwsgierig<br />

naar nieuwe ontwikkelingen en trends. n<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 57


DE WAARDE VAN ADVIES<br />

IN 2009 STARTTE IK IN MIJN KLANTENKRING MET<br />

AANVULLINGEN OP ONZE DIENSTVERLENING EN<br />

INTRODUCEERDE HET SERVICE-ABONNEMENT<br />

EN DE FINANCIËLE MANTELZORG. IK HAD TOEN<br />

NIET KUNNEN VERMOEDEN DAT DEZE STAPPEN<br />

VIJFTIEN JAAR LATER ZO ACTUEEL ZOUDEN<br />

WORDEN. IMMERS, NU VRAAGT HET VERDIENMODEL<br />

VAN FINANCIËLE ADVIESKANTOREN VANWEGE<br />

PROVISIETRANSPARANTIE OM AANDACHT EN PAST<br />

FINANCIËLE MANTELZORG PRIMA IN EEN ESG-<br />

KANTOORVISIE.<br />

TEKST DIRK KOOIMAN, KOOIMAN-ADVIES<br />

Ter voorbereiding op de introductie <strong>van</strong><br />

mijn service-abonnement in 2009 beschreef<br />

ik werkzaamheden waarover klanten<br />

zeer te spreken waren. Voor ons <strong>van</strong>zelfsprekende<br />

taken, maar eigenlijk beluisterde<br />

ik bij onze klanten dat wij een<br />

betere prestatie leverden dan direct writers en banken.<br />

<strong>De</strong>ze conclusie gaf mij de moed om het service-abonnement<br />

in 2009 te introduceren. In een brief informeerde<br />

ik mijn klanten over de pluspunten <strong>van</strong> onze uitgebreide<br />

dienstverlening en dat voor de continuïteit hier<strong>van</strong><br />

een service-abonnement naast provisie wenselijk was.<br />

Tevens werd in de brief in het kort Financiële Mantelzorg<br />

toegelicht en tot slot werd de klant gevraagd de<br />

bijlage <strong>van</strong> de brief, met onder meer de incassomachtiging<br />

voor een paar euro per maand, in te vullen en<br />

ondertekend terug te sturen. Ik kan over de reacties op<br />

de brief smakelijke voorbeelden aanhalen, maar het resultaat<br />

telt en dat was boven verwachting. <strong>De</strong> jaarlijkse<br />

prolongatie <strong>van</strong> het service-abonnement verliep naar<br />

wens en de omzet nam verder toe toen ik met klanten<br />

een maatwerkabonnement ging afspreken. Begrip<br />

alom, ook over de uitleg dat provisie ongeveer 20 procent<br />

bedroeg <strong>van</strong> de schadeverzekeringen.<br />

Mijn suggestie voor provisietransparantie? Maak<br />

een samenvatting <strong>van</strong> de pluspunten <strong>van</strong> de dienstver-<br />

58 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> JULI 2024


OPINIE<br />

Meer transparantie<br />

over provisie<br />

biedt kansen<br />

lening en hoe het <strong>advies</strong>kantoor actief is in het werkgebied.<br />

Geef ook aan dat het kantoor transparanter<br />

wordt over de verdiensten en daarbij wettelijke richtlijnen<br />

aanhoudt. Mijns inziens kan dit op de website<br />

geplaatst worden, bijvoorbeeld in de button ‘over ons’.<br />

Bovendien kan het kantoor de klanten informeren<br />

met een alinea in een nieuwsbrief. <strong>De</strong> kracht <strong>van</strong> deze<br />

suggestie zit in het proactief handelen <strong>van</strong> het kantoor<br />

en bovendien kan naar de publicatie verwezen<br />

worden als een klant meer wil weten over het fijnmazig<br />

gemiddeld provisiebedrag.<br />

FINANCIËLE MANTELZORG<br />

Mijn introductie in 2009 <strong>van</strong> Financiële Mantelzorg<br />

was gericht op optimaal contact tussen klant, de Financiële<br />

Mantelzorger en ons kantoor. <strong>De</strong> klant stemt<br />

met een vertrouwenspersoon af dat deze met ons<br />

alle privacygevoelige financiële zaken mocht bespreken<br />

als de klant hiertoe niet meer in staat zou zijn.<br />

<strong>De</strong> vertrouwenspersoon wordt uiteindelijk Financiële<br />

Mantelzorger. <strong>De</strong> afspraak tussen klant en vertrouwenspersoon<br />

werd in een standaardformulier aan ons<br />

schriftelijk bevestigd. Ons <strong>advies</strong>kantoor pakte de regie<br />

en kosten voor deze extra dienstverlening waren in<br />

het service-abonnement verwerkt.<br />

Aan<strong>van</strong>kelijk werd met Financiële Mantelzorg geanticipeerd<br />

op waarneming bij onvermogen <strong>van</strong> de<br />

klant, maar daaraan kan nu het ontwikkelen <strong>van</strong> een<br />

ESG-visie toegevoegd worden (helaas is Environmental,<br />

Social en Governance lastig te vertalen in een<br />

krachtige term waarmee de lading wordt gedekt, dus<br />

houd ik het op ESG).<br />

Met Financiële Mantelzorg kan een <strong>advies</strong>kantoor<br />

een stukje invulling geven aan sociale betrokkenheid<br />

in de klantenkring. Door klanten te stimuleren een<br />

vertrouwenspersoon in de arm te nemen om te sparren<br />

over de financiële zaken stimuleert het kantoor de<br />

klanten na te denken over financiële gezondheid. Bovendien<br />

wordt hiermee een basis gelegd waarmee het<br />

<strong>advies</strong>kantoor een beeld kan vormen over ‘social’ in<br />

een eigen ESG-visie.<br />

EPILOOG<br />

Ons kantoor was onder andere actief met diensten<br />

<strong>van</strong> de RegioBank en had ook een kasfunctie. Een<br />

klein aantal klanten maakte gebruik <strong>van</strong> deze service<br />

en na enkele afwegingen besloot ik om hiermee te<br />

‘Je als kantoor oriënteren<br />

op veranderingen’<br />

stoppen. Het ultieme moment was januari 2002, toen<br />

de gulden werd ingeruild voor de euro. Meer transparantie<br />

over de provisie op 1 juli 2024 is niet zo ingrijpend<br />

als het wisselen <strong>van</strong> guldens in euro’s, maar<br />

het momentum biedt kansen. Ik pleit ervoor dat <strong>advies</strong>kantoren<br />

zich oriënteren op veranderingen in de<br />

dienstverlening, het verdienmodel en de maatschappelijke<br />

rol. Niet omdat ‘wij’ dit zo leuk vinden, maar<br />

omdat de samenleving dit verwacht. n<br />

Na vele jaren financiële dienstverlening startte Dirk Kooiman<br />

in 2021 met Kooiman-Advies. <strong>De</strong> ervaringen uit zijn<br />

<strong>advies</strong>kantoor combineert hij nu met verduurzaming in de<br />

financiële dienstverlening<br />

<strong>SPECIAL</strong> JULI 2024 <strong>VVP</strong> | 59


<strong>VVP</strong> is trots op de<br />

organisaties die de <strong>VVP</strong> special<br />

<strong>De</strong> Waarde <strong>van</strong> Advies mede<br />

mogelijk hebben gemaakt

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!