VVP SPECIAL De waarde van advies ONLINE

80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR 

VVPRUIM 

JAARGANG 81 • EXTRA EDITIE • JULI 2024 

Maak waarde 

tastbaar! 

Special De Waarde van Advies

COLOFON 

VVP, KENNIS- EN INSPIRATIEMAGAZINE 

VOOR FINANCIEEL ADVISEURS 

Uitgave van VVP Nederland 

Eenentachtigste jaargang 

nhoud 

UITGEVER EN HOOFDREDACTEUR 

Willem Vreeswijk 06-10630149, 

willem@vvponline.nl 

(EIND)REDACTEUR 

Toon Berendsen 06-12907930, 

toon@vvponline.nl 

PERSBERICHTEN, REACTIES, IDEEËN 

vvp@vvponline.nl 

REDACTIE-ADRES 

Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht 

SENIOR ACCOUNTMANAGER/TRAFFIC 

Sara Hattink, 06 8110656 

sara@vvp-online.nl 

4 

Rondetafel 

De Waarde van Advies 

Sterke positie adviseurs 

12 

Jan Berndsen 

Onveranderde waarde 

ABONNEMENTENSERVICE 

abonneeservice@vvponline.nl 

WEBSITE www.vvponline.nl 

SPECIAL DUURZAAM ADVIES 

Deze special verschijnt in een oplage van 

6.000 exemplaren en is mede tot stand 

gekomen in samenwerking met ARAG, Avéro 

Achmea, Nationale-Nedelanden en Nh1816. 

Deze editie is tevens uitgebracht als e-zine. 

NABESTELLINGEN 

Sara Hattink, sara@vvp-online.nl 

26 

Coen van Ham 

Onafhankelijke gids 

32 

Maurice van den Hemel 

Leef jouw unieke waarde 

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd 

overeenkomstig ‘De Regelen 2022 Stichting 

ROTA’ 

COPYRIGHT VVP Nederland, 2024 

VORMGEVING/PREPRESS 

Peter Beemsterboer, Beemsfoto 

DRUK 

Veldhuis Media BV, Meppel. Deze uitgave is 

gedrukt op FSC-papier 

ISSN: 1388-2724 

2 | VVP SPECIAL JULI 2024 

40 

Barbara Stoopman 

Alles in het belang 

van de klant 

48 

Turhan Özgüner 

Win zielen

VOORWOORD 

dvieswaarde 

20 

Ron Heuts 

Weten wat belangrijk is 

36 

Ninorta Demir 

Laat klanten geen 

nummer zijn 

56 

André van Luijk 

Wat is werkelijk van waarde? 

Discussies over beloningsmodellen zijn van alle tijden, vooral in de 

adviessector. Vaak gaan discussies in onze sector voorbij aan waar 

het eigenlijk om zou moeten gaan, namelijk advies. Niet het product 

is het verdienmodel van een adviseur, maar het advies. 

De discussies over beloning zijn ingegeven door het provisiemodel 

waar de politiek steeds meer vraagtekens bij kreeg. Al in 2009 traden 

daarom provisieregels in werking met als bedoeling dat het belang van de consument 

leidend zou worden en niet langer het belang van de ‘tussenpersoon’. 

De politiek wilde namelijk een cultuurverandering binnen de financiële advieswereld 

bewerkstelligen, ingegeven door toch wel een aantal voorbeelden van 

zelfverrijking ten koste van klanten. Dat de adviseur toen vooral als ‘tussenpersoon’ 

werd gezien spreekt boekdelen. 

Na een evaluatie in 2010 was het ministerie nog niet tevreden. De provisieregels 

werden wel aardig nageleefd, maar van de omslag van productgericht 

naar klantgericht werken, was nog geen sprake. Dat leidde in 2013 tot een provisieverbod 

bij complexe en nog enkele producten. 

Schadeverzekeringen vielen niet onder het provisieverbod. Toch kwamen 

er al vrij snel – politieke – signalen dat hier verandering in zou komen. In 2021 

werd vanuit de politiek gepleit voor actieve provisietransparantie bij particuliere 

schadeverzekeringen. De klant zou moeten weten wat hij betaalde voor 

de dienstverlening. Op 1 juli 2024 is deze wetswijziging ingegaan en krijgt de 

klant – als de exacte provisie nog niet bekend is - een fijnmazig gemiddelde 

provisie van zijn adviseur voorgeschoteld. Een ingewikkelde vorm van semitransparantie 

waar noch de klant noch het imago van het adviesvak mee geholpen 

is. 

Waarom doen we eigenlijk zo moeilijk? Advies is een vak apart, ook als daar 

een bemiddeling uit volgt. Niet het product zou centraal moeten staan in het 

business model van een adviseur, maar zijn of haar advies. Juist in deze voor 

veel mensen lastige (financiële) tijden geeft advies van een betrouwbaar baken 

dicht bij huis of bedrijf de broodnodige gemoedsrust. Dan gaat het niet alleen 

om financiële beslissingen, maar ook over maatschappelijk advies dat steeds 

breder wordt (duurzaamheid, energietransitie). 

Als adviseurs de waarde van hun advies echt duidelijk maken en daar dus 

ook zelf onvoorwaardelijk in geloven, dan is je beloningsmodel geen issue. De 

meerwaarde van advies begint bij de adviseur zelf. Zie advies als je businessmodel 

en niet het product dat een klant al dan niet nodig heeft. En misschien 

passen niet al je klanten bij je en misschien hanteer je wel eens een ander tarief 

voor iemand die het echt niet kan betalen. Maar hoe dan ook, de waarde 

van advies dat ben jezelf. En die waarde kun je wat mij betreft niet groot genoeg 

maken. n 

WILLEM VREESWIJK / willem@vvponline.nl 

SPECIAL JULI 2024 VVP | 3

DE WAARDE VAN ADVIES 

Rondetafelgesprek 

Adviseur behoudt 

sterke positie 

in veranderende 

wereld 

HET INTERMEDIAIR IS DE AFGELOPEN DECENNIA AL TIEN KEER AFGESCHREVEN, MAAR DE 

ONHEILSPROFETEN KRIJGEN TELKENS ONGELIJK. STERKER, FINANCIEEL ADVISEURS WINNEN 

ALLEEN MAAR AAN WAARDE, STELLEN DE TAFELGASTEN. ZO GROEIT HET KENNISNIVEAU EN 

WORDEN SAMENWERKINGSVERBANDEN HECHTER. EN DAAR KUNNEN OOK AI EN ACTIEVE 

PROVISIETRANSPARANTIE VOOR SCHADEVERZEKERINGEN NIETS AAN VERANDEREN. 

TEKST MARTIN NEYT 

4 | VVP SPECIAL JULI 2024


Er kan geen digitale ontwikkeling voorbij komen 

of ze wordt gekoppeld aan banenverlies 

in de financieel adviessector. Dat begon 

bij het prille internet en stak vervolgens met 

de regelmaat van de klok de kop op. Nu de 

vierde industriële revolutie – artificial intelligence, 

internet of things, robotica – vol aan de gang 

is, prijkt de financieel adviseur weer hoog op de lijsten 

van beroepen die de komende jaren mogelijk verdwijnen. 

Gaat kunstmatige intelligentie het intermediair 

nu echt vervangen? AI-specialist en ondernemer Hans 

Luyckx wees onlangs in HP/De Tijd op de eenheidsworst 

die het huidige AI fabriceert: ‘Het grootste probleem 

van AI is dat de middelmatigheid nog middelmatiger 

wordt. Iedereen put uit die enorme hoeveel data 

op het internet en die is grotendeels middelmatig’. 

Het financieel advies dat AI nu zou opleveren, is 

dus gericht op een niet bestaande standaardklant en 

dat is nu nét waar het adviseurschap niet om draait. 

Daarnaast is het intermediair de afgelopen jaren in positieve 

zin geëvolueerd, zo benadrukt Jaap de Louw (directeur 

Intermediaire Distributie Avéro Achmea). “Het 

kennisniveau is zienderogen gegroeid, met als gevolg 

dat het specialisme is toegenomen. Goed advies heeft 

sec productverkoop verdrongen. De adviseur van nu 

staat als een huis, maar dat wil niet zeggen dat AI niet 

kan bijdragen aan verdere verbetering. Als je kijkt naar 

schade-advisering op zakelijk gebied, kan AI financieel 

adviseurs ondersteunen bij hun groei in de rol van risico-adviseur. 

Denk bijvoorbeeld aan het inzicht geven 

in trends voor de zakelijke markt en communicatie met 

ondernemers.” 

GARBAGE IN AND OUT 

Enkele jaren geleden was blockchain het Ei van Columbus, 

geeft René van Gils (CEO Nh1816) als voorbeeld. 

De techniek is inmiddels breed uitgerold, maar 

buiten de ontwikkeling van cryptocurrency, heeft het 

nog geen wereldschokkende veranderingen opgeleverd. 

“Technologie als AI gaat ons helpen, zo kan het voor 

adviseurs waardevol zijn bij nazorg voor klanten, maar 

het is zaak om erop te letten welke taken we AI precies 

laten uitvoeren. Wat erin gaat, komt er ook weer uit. 

Garbage in, garbage out en daar worden sector en klanten 

niet beter van.” 

AI kan een bruikbaar instrument zijn voor financieel 

adviseurs, maar nooit een vervanging voor vakmanschap, 

zegt Bernard Goede (manager Commercie bij 

ARAG). “Rechtsbijstand is een lastig product voor veel 

mensen, omdat ze zich geen voorstelling kunnen maken 

van wat het bewandelen van een juridisch pad behelst. 

Financieel adviseurs brengen dit prima over het 

voetlicht en zijn daarmee goud waard. AI kan de adviseur 

helpen om zijn advies nog meer te personaliseren 

door AI specifieke voorbeelden te laten geven van juridische 

problemen waar een klant in zijn dagelijks leven 

mee geconfronteerd kan worden. Ook vanuit ARAG 

delen wij al veel klantverhalen uit onze eigen praktijk 

om rechtsbijstand zo meer relevant te maken. AI vormt 

een mooie aanvulling daarop.” 

OREN EN OGEN IN DE MARKT 

Voor de tafelgasten zijn financieel adviseurs de oren 

en ogen in de markt. De waarde van advies zit volgens 

hen in onafhankelijk en herkenbaar advies voor klanten, 

maar ook in de continue wisselwerking tussen adviseur 

en verzekeraar. De stelling dat verzekeraars in 

de nabije toekomst uitsluitend producten leveren, verwijzen 

ze dan ook resoluut naar de prullenbak. Jaap de 

Louw: “Het is een samenspel van proces, propositie, samenwerking, 

service én een goed product en dienst. Je 

kunt niet zonder meer een product bieden. We zien dat 

alleen al aan de animo voor onze trainingen en in onze 

consultancytak Voorzie. De consultants ondersteunen 

adviseurs bij allerlei vraagstukken. Het gaat daarbij 

om ondernemersvragen, maar ook om vakinhoudelijke 

kwesties, zoals de ontwikkeling naar trusted advisor en 

zakelijk risico-adviseur.” 

De rol van verzekeraars voor de particuliere schademarkt 

zou heel schraal worden als ze alleen nog maar 

producten leveren, merkt René van Gils op. “Particuliere 

schadeverzekeringen zijn steeds meer een commodity 

geworden, daarmee onderscheidt een verzekeraar 

zich niet. Wij kiezen voor service en ondersteuning. 

Dat uit zich enerzijds in onze IT-propositie. Zo wordt 

ons Portaal voor adviseurs, na een stroeve opstartfase, 

zeer goed gewaardeerd. Daarnaast leggen we de nadruk 

op persoonlijk contact. Adviseurs hebben hun eigen accountmanager 

en al onze medewerkers kunnen ze gewoon 

bellen zonder menu of tien keer te worden doorverbonden.” 

Nh1816 bouwt momenteel een nieuw kantoor in de 

eigen vestigingsplaats Oudkarspel. Volgens Van Gils 

is het een bewuste keuze om regionaal verbonden te 

blijven. “We konden ook kiezen voor de Amsterdamse 

Zuidas, maar dat doen we niet. We werken nadrukkelijk 

samen met regionaal gewortelde adviseurs, daar 

‘Laat klanten zien wie je 

bent en wat je doet.’ 



past een kantoor in de provincie bij. In het gebouw 

komt een groot auditorium, waar we onder meer grote 

groepen adviseurs kunnen ontvangen. Aan dat persoonlijk 

contact hechten we veel waarde.” 

Bernard Goede: 

‘AI kan nooit een 

vervanging zijn voor 

vakmanschap.’ 

COÖPERATIEVE BASIS 

ARAG beschikt over een academie die trainingen verzorgt 

voor specifieke doelgroepen als acceptanten, volmachtbedrijven 

en financieel adviseurs. De trainingen 

worden live of via webinars gegeven. “Als verzekeraar 

geloven we in het bieden van toegevoegde waarde”, 

stelt Bernard Goede. “We bieden gerichte trainingen 

voor doelgroepen, maar ook een brede maatschappelijke 

discussie vinden we belangrijk. De toegang tot het 

recht is zo’n actueel thema dat we graag met adviseurs 

en andere samenwerkingspartners delen. We hebben 

een seminar georganiseerd waar sprekers het onderwerp 

vanuit verschillende zienswijzen belichtten.” 

Partnership is naar inzicht van Goede onmisbaar 

om mooie resultaten te boeken. “Je leert van elkaar. 

Wij hebben in principe één product, maar door input 

vanuit de markt kunnen we differentiëren met specialistische 

verzekeringen voor onder meer de binnenvaart, 

automotive, VVE’s en agrarisch.” 

Financieel adviseurs moeten voor Nh1816 niet alleen 

zichtbaar regionaal gericht zijn, ook hun maatschappelijke 

inbreng wordt meegewogen. René van 

Gils: “Wij willen alleen met echte local hero’s samenwerken. 

Als kantoren niet meer aan dat profiel voldoen, 

moet je afscheid durven nemen.” 

Ook Avéro Achmea is selectief in de samenwerking 

met het intermediair. Adviseurs moeten sowieso voor 

de volle honderd procent een partnership met de verzekeraar 

willen aangaan. Daarnaast is in niches uitgebreide 

marktkennis vereist, aldus Jaap de Louw. “Agrarisch 

is een tak van sport waarin we met enkele tientallen 

gespecialiseerde adviseurs samenwerken. Daar hebben 

zowel klanten als advieskantoren en wij als verzekeraar 

baat bij. Overigens is de agrarische sector de coöperatieve 

basis van de voorgangers van Avéro Achmea. Die 

grondslag willen we niet verloochenen en dat geldt ook 

voor de samenwerking met adviseurs. Het intermediair 

is inmiddels al tien keer afgeschreven, maar ze laten 

steeds weer zien wat ze waard zijn. Ook in coronatijd 

stonden adviseurs weer voor hun klanten klaar.” 

VOLUME VAN VOLMACHT 

Is er in de relatie tussen klanten, adviseurs en de verzekeraars 

aan tafel nog ruimte voor het volmachtkanaal? 

Op het gebied van schade particulier hebben volmachtbedrijven 

het best lastig, melden de gespreksdeelnemers, 

maar met hun volume voegen ze zeker iets 

toe. De Louw ziet de volmacht in zijn geheel nog altijd 



groeien. “Sommigen zijn inmiddels zo groot dat het 

bijna verzekeraars zijn, maar ze staan wel dichtbij de 

klant. Hun omvang zorgt ervoor dat ze kunnen innoveren 

en innovaties snel op de markt kunnen brengen.” 

Omvang is ook voor ARAG reden om het volmachtkanaal 

te koesteren. Goede: “We kunnen dankzij de 

volmacht een grote markt bedienen.” Distributie via 

volmachtbedrijven past dan weer niet in de strategie 

van Nh1816. Van Gils: “We willen dichtbij onze roots 

blijven en gaan prat op efficiënte werkprocessen en een 

lage kostenstructuur. Wat acceptatie betreft, verloopt 

98% bij ons via straight-through processing. Het volmachtkanaal 

voegt voor ons op dit moment niets toe.” 

AANTREKKELIJK WERKGEVERSCHAP 

Uitdagingen voor financieel advieskantoren liggen, zoals 

in veel sectoren, op het aantrekken van personeel 

en bedrijfsopvolging. Brancheorganisaties als het Verbond 

van Verzekeraars en VNAB besteden er aandacht 

aan en ook de accountmanagers en consultants van de 

verzekeraars aan tafel gaan erover met adviseurs in gesprek. 

Maar het tij zal naar inzicht van de discussianten 

niet snel keren. Het sluiten van de laatste gerichte 

opleiding voor het banken verzekeringswezen, Banking 

& Insurance, én het enigszins grijze imago van de 

financieel adviessector helpen ook niet mee. 

“We hebben zo’n mooi vakgebied”, reageert Jaap de 

Louw. “Het is prominent, het vereist kennis en het gaat 

over mensen. We moeten dat samen veel beter belichten. 

Daarnaast zullen we nog meer mensen intern op 

moeten leiden: mbo’ers uit andere richtingen aannemen 

en ze door laten groeien.” 

Employer branding wint aan belang, weet Bernard 

Goede. “Het merk van de werkgever moet aantrekkelijk 

zijn. Dat zit in een fijne werkomgeving, in flexibele 

werktijden, in doorgroeimogelijkheden. Ons ‘merk’ 

moet veel meer gaan resoneren.” 

AANDACHT VOOR ZZP’ERS 

Een doelgroep die volgens de gesprekspartners extra 

aandacht van adviseurs kan gebruiken, is de zzp’er. Uit 

recente CBS-cijfers blijkt dat Nederland inmiddels 1,25 

miljoen bedrijven met één werkzaam persoon telt. Het 

is een omvangrijke groep die ook nog eens veel risico 

loopt. Het CBS berekende over 2022 dat slechts 16,1 

procent van de zelfstandigen een AOV heeft en 9,1 procent 

over een lijfrentepolis beschikt. 

Naast AOV en pensioen, ziet Bernard Goede de juridische 

kwetsbaarheid van zzp’ers. “Veel zzp’ers realiseren 

zich onvoldoende welke risico’s ze aangaan bij bijvoorbeeld 

het accepteren van bepaalde leveringsvoorwaarden 

van opdrachtgevers. Dit mag veel meer worden 

benadrukt. Wij werken momenteel aan een nieuw 

Jaap de Louw: 

‘AI kan bijdragen 

aan verdere verbetering 

van het adviesvak. 



product dat volledig is gericht op de behoeften van 

deze zzp’ers.” 

Studies wijzen uit dat ongeveer de helft van de kleine 

zelfstandigen weinig inzicht heeft in de eigen financiële 

toekomst, vult Jaap de Louw aan. “Daar valt voor 

financieel adviseurs een wereld te winnen. Het vergt 

een verdere specialisatie naar financieel planner, maar 

dat is adviseurs wel op het lijf geschreven. Sowieso 

komt de verplichte AOV voor zzp’ers eraan, op dat vlak 

valt er veel werk te verrichten.” 

ONLINE AANWEZIGHEID 

De deelnemers aan het rondetafelgesprek zijn positief 

over de samenwerking met financieel adviseurs. Ze 

zien de kennis in de branche alleen maar groeien en dat 

adviseurs steeds vaker de samenwerking zoeken. Ook 

de verwijsfunctie krijgt vorm. “Er komen meer adviseurs 

die zich op specifieke risico’s richten”, zegt René 

van Gils. “Als ze klanten vanuit hun kennis niet kunnen 

helpen, geven ze dat ook aan en kunnen ze naar 

een deskundig partnerbedrijf verwijzen.” 

Het is nu volgens de tafelgasten belangrijk om alle 

ontwikkelingen rondom pensioen, AOV, nieuwe risico’s 

en eventuele onverzekerbaarheid te blijven volgen. 

“Investeer continu in kennis, advisering en netwerk 

en blijf de klant centraal stellen”, geeft Jaap de Louw 

mee. Bernard Goede wijst op een hoogstaand serviceniveau. 

“Een verzekering is op zich een low-interest product 

dat leeft bij de gratie van de inspanningen van een 

adviseur. Het zou mooi zijn als we de gepersonaliseerde 

benadering steeds meer gaan zien in plaats van one 

size fits all. Daarnaast kan er nog een slag worden gemaakt 

in online aanwezigheid. Laat klanten zien wie je 

bent en wat je doet.” 

René van Gils: 

‘Het is zaak erop te 

letten welke taken we 

AI laten uitvoeren.’ 

ALLE VERTROUWEN 

Kan de verplichte actieve provisietransparantie nog 

enige invloed hebben op de huidige sterke positie van 

adviseurs? De gespreksdeelnemers zien geen negatief 

effect ontstaan. “Je vraagt je af voor welk probleem 

deze maatregel een oplossing is”, antwoordt René van 

Gils. “Er is al een aantal onvolkomenheden geconstateerd, 

zo hoeft de fietshandelaar die een fietsverzekering 

verkoopt niet actief transparant te zijn. Maar 

goed, de regelgeving is een feit en wij hebben er alle 

vertrouwen in dat adviseurs hun klanten kunnen uitleggen 

waarvoor ze worden betaald. Het voordeel is 

ook dat klanten zien waarvoor ze allemaal bij hun adviseur 

terecht kunnen. Een zorg blijft wel de dienstverlening 

voor mensen met een kleinere beurs. Als sector 

moeten we er alert op zijn dat financieel advies niet 

nog verder uit beeld raakt voor mensen die minder te 

besteden hebben.” n 



ADVISEURS MOETEN CONSUMENTEN PER 

1 JULI 2024 VÓÓR HET AFSLUITEN VAN EEN 

NIEUW CONTRACT INFORMEREN OVER 

DE DIENSTVERLENING DIE ZE VAN HUN 

ADVISEUR MOGEN VERWACHTEN EN DE 

HOOGTE VAN DE PROVISIE. DE BEDOELING 

VAN DE WETGEVER IS DAT CONSUMENTEN 

ZO BEWUSTER KIEZEN WELKE SERVICE ZIJ 

VAN HUN ADVISEUR WENSEN EN ZODOENDE 

METEEN WETEN WAAR ZE HUN ADVISEUR OP 

MOGEN AANSPREKEN. OM DIT TE BEREIKEN 

DIENEN CONSUMENTEN ZICH BEWUSTER 

TE WORDEN VAN HET FEIT DAT ZIJ PROVISIE 

BETALEN, HOEVEEL DAT ONGEVEER IS EN 

DAT DAAR EEN BEPAALDE DIENSTVERLENING 

TEGENOVER STAAT. ALDUS HET MINISTERIE. 

TEKST ENNO WIERTSEMA, DIRECTEUR ADFIZ 

Zoals bekend heeft de totstandkoming van de 

regels voor actieve transparantie nogal wat 

voeten in de aarde gehad. In eerste instantie 

sorteerde toenmalig minister van Financiën 

Hoekstra voor op transparantie in de fase 

vóór het advies en voor zover het de kosten betrof op 

een percentage of gemiddeld bedrag. Vervolgens draaide 

de minister en kondigde aan te kiezen voor exacte, 

nominale provisiebedragen per product. Daar kwam 

veel kritiek op; van ons, maar ook vanuit de hoek van 

intermediairverzekeraars, de Kamer en de wetenschap. 

Daarop besloot Hoekstra besluitvorming op dit dossier 

over te laten aan zijn opvolger op het ministerie, Sigrid 

Kaag. Zij luisterde wel naar de zorgen over onuitvoerbaarheid 

van de door haar voorganger voorgestelde 

transparantieregels en creëerde de mogelijkheid om 

ook op basis van een fijnmazig gemiddelde transparant 

te zijn op een moment dat het past in het contact van 

een adviseur met zijn klanten. Een open norm die het 

voor iedereen uitvoerbaar maakt. 


OPINIE 

Blessing in 

disguise? 

DUIDELIJKHEID 

Hiermee is er na vele jaren duidelijkheid gekomen over 

wat er van bemiddelaars, adviseurs én direct writers 

verwacht wordt. Maar belangrijker nog is dat we nu – 

als het echt uitpakt zoals de wetgever voor ogen heeft 

– eindelijk kunnen gaan ervaren of en hoe deze nieuwe 

regeling ervoor gaat zorgen dat consumenten beter 

gaan snappen wat de waarde van advies is. Dat bedoel 

ik niet cynisch; dat hoop ik oprecht. Want hoe mooi 

zou het zijn als consumenten de meervoudige waarde 

van financieel advies gaan inzien. En als ook regelgevers, 

toezichthouders, consumentenorganisaties en 

andere stakeholders eindelijk doordrongen worden van 

het feit dat financieel advies het publieke belang dient. 

En dat financieel adviseurs het financieel gedrag van 

consumenten en bedrijven kunnen helpen verbeteren. 

En dat daardoor gezien wordt hoe wezenlijk advies bijdraagt 

aan het realiseren van financiële zelfredzaamheid 

en het verminderen van financiële kwetsbaarheid. 

Wat een blessing in disguise zou de nieuwe regelgeving 

dan blijken. 

WAARDE 

Wij weten namelijk dat de waarde van financieel advies 

niet alleen in geld is uit te drukken, maar dat juist ook 

de immateriële waarde van financieel advies bijdraagt 

aan de ontwikkeling van brede welvaart. Iets wat Fred 

de Jong, onderzoeker en associate lector aan de HAN 

University of Applied Sciences, in 2021 al concludeerde. 

Destijds zei hij daarover: “De waarde van advies is te 

definiëren als de persoonlijke opbrengst van financieel 

advies via meervoudige waardecreatie. Dat kan zowel 

in materiële als in immateriële zin zijn. Meer buffers 

voor later, lagere financieringskosten, betere beheersing 

van risico’s, goede dekking of een lagere premie 

zijn materiële opbrengsten van financieel advies. Een 

betere nachtrust, een goed gevoel, je droom kunnen realiseren 

of een onbezorgd leven vormen de immateriële 

waarde.” 

‘De meerwaarde van 

de adviseur is van 

onschatbare waarde’ 

Wat wij ook weten en dagelijks in het contact met klanten 

ervaren, is hoe waardevol het voor consumenten 

is dat ze kunnen bogen op een specialist die met hen 

meekijkt. Die het hele plaatje in ogenschouw neemt en 

ook de ongevraagde adviezen geeft. Die hen dat o zo 

belangrijke zetje kan geven om nu wel in beweging te 

komen én te blijven. Ook als dat niet de initiële vraag 

was waarvoor de consument aan tafel schoof bij de adviseur. 

De meerwaarde die de adviseur op zo’n moment 

kan bieden is van onschatbare waarde. Ik verheug me 

op de tijd dat dit door alle stakeholders ook zo erkend 

wordt. n 



ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE MAAKT HET NÓG 

BELANGRIJKER DE WAARDE VAN FINANCIEEL ADVIES 

TASTBAAR TE MAKEN. EN ALS ER NOU HEEL VEEL 

BEKVECHTEN ONTSTAAT OVER DE PROVISIE ALS ZIJ 

ZICHTBAAR IS, WORDT HET DAN NIET EENS TIJD VOOR 

EEN ANDER VERDIENMODEL? 

Waarde van advies 

tastbaar maken 

TEKST TOON BERENDSEN 

Actieve provisietransparantie bij nieuwe particuliere 

schadeverzekeringen is sinds 1 juli 

verplicht. Het is – na het provisieverbod uit 

2013 – een nieuw moment waarop adviseurs 

hun klanten moeten zien te overtuigen van 

de waarde van hun dienstverlening. Dat betekent om 

te beginnen dat zij die dienstverlening inzichtelijk maken. 

Dat is dan ook zeker een opdracht voor de kantoren 

die dat nog niet hebben gedaan. Waarbij het zaak is 

vooral niks te beloven wat ze niet kunnen waarmaken. 

Het klonk zo mooi in de tijd dat abonnementen school 

maakten: wij nemen één keer per jaar samen met u de 

portefeuille door. In de praktijk bleek dat nog een lastige 

opgave, als de klant er al op zat te wachten. 

Verder: doe vooral wat u belooft. Op loze beloften 

zit niemand te wachten. 

PROVISIES ONDER DRUK? 

De grote vraag is natuurlijk of de actieve provisietranspantie 

de provisies onder druk gaat zetten. Toen in 

2013 het provisieverbod bij complexe financiële producten 

van kracht werd, was de verwachting dat de gemiddelde 

beloning naar beneden zou gaan. Zeker bij 

hypotheken is dat niet gebeurd (natuurlijk ook omdat 

de advieskosten in dit geval meegefinancierd kunnen 

worden). Bij uitvaartverzekeringen heeft het provisieverbod 

gemaakt dat deze producten nauwelijks nog via 

adviseurs worden gesloten. Dát is de werkelijke ravage 

van het provisieverbod. In zijn maandcolumn van mei 

stelde Adfiz-directeur Enno Wiertsema dan ook: “Mijn 

oproep aan Den Haag is om samen te bekijken hoe we 

nu, anno 2024, willen omgaan met het provisieverbod 

op uitvaartverzekeringen. Het is tijd voor modernisering. 

De sector is er klaar voor en de klant heeft er behoefte 

aan.” 

Een vergelijkbaar drama bij particuliere schadeverzekeringen 

is niet te verwachten. Immers: veel van die 

verzekeringen zijn onmisbaar. En er zijn nog genoeg 

mensen die hun polissen liever niet zelf afsluiten op internet, 

maar afgaan op hun financieel adviseur. Maar 

blijf de waarde van het advies vooral benadrukken. Ook 

CFD, dat adviseurs aanraadt überhaupt niet te werken 

met fijnmazige gemiddelden maar uitsluitend met offertes 

met daarin de exacte provisie, adviseert in die offertes 

de dienstverlening goed neer te zetten. 

HOUD HET CONCREET 

Er zijn prachtige omschrijvingen van de waarde van advies. 

Adfiz bijvoorbeeld stelt: “De waarde van financieel 

advies is niet alleen economisch van aard maar draagt 

vooral bij aan het maatschappelijk nut. Financieel advies 

disciplineert, vergroot de spaarzin, helpt schulden 

voorkomen, beschermt beter tegen risico’s en verbetert 

in algemene zin het financieel gedrag van mensen.” 

De vraag is of je met deze omschrijving wegkomt 

als individuele adviseur, als de consument beseft dat 



een vijfde van zijn autoverzekeringspremie opgaat aan 

provisie. Een premie die veel verzekeraars momenteel 

ook nog eens zeer fors verhogen. Houd het concreet. 

Omschrijvingen zoals van Adfiz zijn uiteraard wel 

fantastisch om in te zetten richting politiek en het grote 

publiek. Bijvoorbeeld in een campagne die de waarde 

van advies benadrukt. Helaas lukt het maar niet om 

een breed gedragen campagne van de grond te krijgen. 

Waarom eigenlijk niet? 

FIJNMAZIG GEMIDDELDE 

Moet je bij de actieve provisietransparantie nu wel of 

niet werken met fijnmazig gemiddelde? CFD, we schreven 

het al, raadt het af. Fijnmazig gemiddelde is bedacht 

voor situaties waarin de exacte provisie nog niet 

te geven is (die provisie moet verplicht in euro’s worden 

vermeld). Als je structureel inzet op offertes, is de 

precieze provisie altijd bekend en kun je dus zonder 

fijnmazig gemiddelde. 

Wij denken niet dat de AFM kantoren gaat afrekenen 

op wel of niet werken met fijnmazig gemiddelde. 

Dat kan ook niet; het gaat er maar om dat de consument 

de provisie weet op het moment dat hij ‘ja’ zegt 

tegen de polis. CFD heeft dat goed gezien. 

Echter: de nadrukkelijke bedoeling van actieve provisietransparantie 

is dat klant en adviseur in gesprek 

gaan over de dienstverlening. Dus het lijkt ons niet onverstandig 

de consument daar – ook als je alleen gaat 

voor offertes – er nadrukkelijk op te wijzen dat je als 

adviseur volgaarne met hem/haar in gesprek gaat over 

‘Moet je nou wel of niet 

werken met fijnmazig 

gemiddelde?’ 

de dienstverlening. Er helemaal niet over beginnen en 

hopen dat de klant zonder er verder over na te denken 

de offerte ondertekent, zou in voorkomende gevallen 

wel eens tot kritische AFM-vragen kunnen leiden. 

Verschillende partijen, waaronder Adfiz, hebben rekenboxen 

fijnmazig gemiddelde ontwikkeld. Uiteindelijk 

is het aan de adviseur wat zijn voorkeur heeft. 

WOLKENFIETSERS 

Waarschijnlijk is actieve provisietransparantie al snel 

zo ingeburgerd dat niemand er meer wakker van ligt. 

Dat wordt anders als het gesprek dat de wolkenfietsers 

van Financiën denken dat er gaat komen, ontaardt in 

bekvechten over de provisie. En dat zou zomaar kunnen 

gebeuren. Nou ja, des te belangrijker dus om duidelijk 

te zijn over de dienstverlening. En misschien dan 

toch ook nog maar eens kijken of provisie nog wel zo’n 

toekomstbestendig verdienmodel is. Er zijn kantoren 

die met succes de overstap hebben gemaakt naar een 

systeem met een of meerdere abonnementen… n 



ER ZIJN ALTIJD KANSEN OM DE 

WAARDE VAN UW ADVIES TE BEWIJZEN! 

IN DE RUBRIEK ‘ADVIESALERTS!’ 

DENKEN WE MET U MEE. 

Adviesalerts! 


Financieel adviseurs zitten in een bovengemiddeld 

dynamische omgeving, wat kansen biedt 

en bedreigingen met zich meebrengt. Dat constateerde 

tien jaar geleden het onderzoek ‘Het 

nieuwe businessmodel in financieel advies’ in 

opdracht van Avéro Achmea. Meer dan gemiddeld dynamisch 

is de omgeving inderdaad gebleken en de dynamiek 

houdt aan. Kijkt u werkelijk al naar de nieuwe 

kansen die door de dynamiek ontstaan? 

Laten we het even bij positieve dynamiek houden. 

Neemt u al alle advieskansen waar die worden geboden 

door de verduurzamingstrend? Uit regelmatig onderzoek 

door Vereniging Eigen Huis blijkt dat nog steeds 

best veel klanten zelf het onderwerp verduurzaming 

moeten aankaarten in het adviesgesprek. Een gemiste 

kans om u als adviseur proactief en bij-de-tijd neer te 

zetten bij de klant. 

ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE 

Actieve provisietransparantie bij (nieuwe) particuliere 

schadeverzekeringen, bedreiging of kans? De hakken in 

het zand zetten heeft geen zin, dus je kunt er beter een 

kans van maken. Een kans om de klant te laten zien wat 

u voor hem doet. Dan kunt u met dezelfde moeite bij de 

klant aangeven wat u voor hem verder zou kunnen doen. 

Komt de polisdichtheid al snel ten goede. Voorwaarde is 

wel dat u uw klanten kent. Dus zorg dat uw data op orde 

zijn. Daar is bij veel kantoren nog veel te winnen. 

Hoe beter de datakwaliteit, hoe effectiever ook actief 

klantbeheer. Het allerbeste werkt natuurlijk als u de individuele 

klant benadert met informatie of een aanbieding 

die voor hem of haar op dat moment werkelijk relevant 

is. Bestook uw klanten niet lukraak, maar met beleid. 

DICTATOR 

Neem vooral ook de tijd en afstand om marktontwikkelingen 

te zien. De waan van de dag is een dictator, 

die geen ruimte laat voor beschouwing en vernieuwing. 

Zelfs eenvoudig in te tikken kansen gaan zo verloren. 

Een voorbeeld: volgens de ‘Nationale monitor risicomanagement 

mkb’, een recent rapport opgesteld 

door de Universiteit van Twente in opdracht van Avéro 

Achmea, draaien de belangrijkste risico’s van nu volgens 

de ondervraagde ondernemers om 1) de schaarste op 

de arbeidsmarkt, 2) cybercrime en cyberonveiligheid, 3) 

onverwachte kostenstijgingen van grondstoffen en personeel 

(inflatie), 4) schaarste van grondstoffen en halffabricaten. 

De monitor stelt verder: “Een kleine groep (tien procent) 

wint regelmatig advies in, terwijl 31 procent dat 

nooit doet.” Nu slaan deze percentages niet speciaal op 

de financieel adviseur, maar een beetje adviseur ruikt 

hier natuurlijk meteen de kans om mkb’ers te helpen 

cyberrisico’s te mitigeren. 

Bij kansen en innovatie wordt vaak meteen gedacht 

dat het heel groot moet zijn. In werkelijkheid is het 

vaak minder spannend. Maar daarom niet minder interessant. 

Maar het begint met kijken en uw oor te luisteren 

leggen. n 

‘Advieskansen zien 

begint met kijken’ 



DE TOEGEVOEGDE WAARDE VAN EEN 

ADVISEUR IS ONVERMINDERD GROOT. 

NIET ALLEEN OMDAT U PRODUCTEN KUNT 

UITLEGGEN EN AFSLUITEN, MAAR JUIST 

OOK VOOR DE MENSELIJKE EN EMOTIONELE 

ONDERSTEUNING DIE U ALS VERTROUWDE 

PARTIJ BIEDT BIJ GROTE EN IMPACTVOLLE 

BESLISSINGEN. 

TEKST JAN BERNDSEN, HOOFD VERZEKEREN & PENSIOENEN AFM 

Bijna nergens in Europa worden verzekeringen 

zo vaak online afgesloten als in Nederland, zo 

blijkt uit het Consumer Trends Report van de 

Europese toezichthouder EIOPA. Zo kocht 44 

procent van de Nederlanders haar verzekeringen 

de afgelopen twee jaar direct online bij de verzekeraar; 

vijftien procent deed dit via een vergelijkingssite. 

Deze cijfers liggen veel hoger dan in de rest van Europa. 

Nederlanders zijn dus sterk digitaal georiënteerd: 

wat betekent dit voor u? 

Het antwoord luidt: uw toegevoegde waarde als 

adviseur is ook cijfermatig onverminderd groot. Zo is 

43 procent van de Nederlanders weleens bij een adviseur 

geweest en sloot veertien procent er de afgelopen 

twee jaar verzekeringsproducten af. Met andere woorden: 

ondanks de voorkeur van de consument voor het 

online afsluiten van verzekeringen, weten klanten ook 

het intermediaire kanaal nog altijd te vinden, zeker bij 

de aanschaf van de eigen woning. 

TOEGANKELIJKHEID 

Als ik de cijfers van EIOPA bekijk, zie ik dat de Nederlandse 

consument de vruchten plukt van digitalisering. 

Maar er is ook een keerzijde: door digitalisering 

van financiële producten, advies en distributie, maakt 

de AFM zich zorgen dat ook de toegankelijkheid van financiële 

producten onder druk komt te staan. Juist in 

deze sector heeft de consument behoefte aan (keuze) 

begeleiding. Aan iemand die hem bijstaat bij zijn financiële 

gezondheid. 

Hier ligt een kans en een rol voor u als adviseur. Niet 

alleen omdat u producten kunt uitleggen en afsluiten, 

maar juist ook voor de menselijke en emotionele ondersteuning 

die u als vertrouwde partij biedt bij grote en 



Onveranderde 

waarde in een 

veranderende wereld 

impactvolle beslissingen. Deze ondersteuning is hard 

nodig, zo blijkt uit onderzoek van Deloitte en het Nibud: 

consumenten overschatten hun financiële geletterdheid 

(ongeacht hun financiële situatie), vier op de tien respondenten 

praat nooit met anderen over geldzaken, en 

bijna 70 procent wil problemen het liefst zelf oplossen. 

Zeker bij life events, die veelal spelen in wat we de 

beheerfase van een product noemen, is uw toegevoegde 

waarde groot. Passen de afgesloten financiële producten 

bijvoorbeeld nog steeds bij de klantsituatie? En in 

meer brede zin: op welke wijze kan de financiële zekerheid 

van de klant voor de toekomst worden versterkt? 

Er zullen situaties zijn waarin u de klant weet te bereiken 

voordat de klant zich realiseerde dat hij u nodig 

had. Digitalisering biedt u ook kansen om deze proactieve 

en preventieve rol te vervullen. 

BEPRIJZING 

Naast de impact op uw werk en de toegankelijkheid 

daarvan, zullen ook verzekeringsproducten zelf fundamenteel 

veranderen door digitalisering. De grootste 

impact verwacht ik bij de beprijzing van verzekeringen. 

Nu al zien we verzekeringsproducten waarbij de premie 

wordt bepaald op basis van individuele kenmerken, 

zoals rijgedrag en levensstijl. In het buitenland zien 

we voorbeelden van verzekeraars die de resultaten van 

DNA-testen meewegen bij de beprijzing en acceptatie. 

Waar vinden we dat als samenleving de grens ligt, en 

hoe neemt u als adviseur de klant mee in deze nieuwe 

ontwikkelingen? 

Ook de winstmarge van verzekeringsproducten kan 

worden gepersonaliseerd. Waar vroeger twee gelijke risicoprofielen 

ook gelijke premies betaalden, toont onderzoek 

van toezichthouders uit het Verenigd Koninkrijk, 

Ierland en Zweden aan dat dat niet langer het geval 

hoeft te zijn. Daar betaalden trouwe klanten een (steeds) 

hogere premie dan nieuwe klanten. Dit jaar doet de AFM 

haar eigen onderzoek naar deze zogenaamde margepersonalisatie 

in de Nederlandse verzekeringsmarkt. 

De wetgeving op basis waarvan de AFM toezicht 

houdt, is in principe techniekneutraal. Dat betekent 

dat het qua regelgeving niet uitmaakt of financiële 

dienstverlening digitaal of fysiek plaatsvindt. Zo moet 

geautomatiseerd advies aan dezelfde eisen voldoen als 

het advies van een menselijke adviseur. Datzelfde geldt 

voor actieve provisietransparantie: deze wetgeving 

maakt geen onderscheid tussen een digitale en fysieke 

omgeving. Het doel is dat het voor de consument duidelijk 

is welke dienstverlening hij mag verwachten tegen 

welke prijs, zowel bij digitale distributie als op het 

kantoor van de adviseur. Dit biedt u een verdere kans 

om uit te leggen waar uw toegevoegde waarde zit. 

De ontwikkelingen gaan snel, zowel in trends als 

in regelgeving, maar één ding blijft onveranderd: de 

toegevoegde waarde van u als adviseur. Om financiële 

dienstverlening toegankelijk te houden en om te adviseren 

over complexe financiële producten. Maar bovenal 

om er simpelweg te zijn voor consumenten op belangrijke 

momenten in hun leven. n 

‘De toegevoegde 

waarde van een adviseur 

is onverminderd groot’ 


PARTNER IN KENNIS 

WIE ONDERNEEMT, HEEFT TE MAKEN MET ONZEKERHEDEN. MAAR 

HOE KOM JE ERACHTER OF DIT KANSEN OF RISICO’S ZIJN? EN 

ZIJN ZULKE ONZEKERHEDEN VAN INVLOED OP DE BEDRIJFS- 

CONTINUÏTEIT? BIJ AVÉRO ACHMEA ZIJN ZE ERVAN OVERTUIGD DAT 

DE ANTWOORDEN HEM ZITTEN IN RISICOGESTUURD ADVIES. WANT 

DAARMEE LAAT JE ONDERNEMERS DOELGERICHT OMGAAN MET DE 

ONZEKERHEDEN DIE ZE OP HUN PAD TEGENKOMEN. 

Zo vergroot Avéro Achmea de waarde van advies 

Risicogestuurd adviseren 

heeft de toekomst 

TEKST AVÉRO ACHMEA 

Avéro Achmea’s visie op risico’s 

is gebaseerd op het gedachtengoed 

van Martin van Staveren, 

kerndocent Risicomanagement 

aan de Universiteit Twente en de 

opleidingen van Avéro Achmea. “Risicogestuurd 

adviseren gaat over risico’s 

op een simpele manier inzichtelijk en 

beheersbaar maken”, vat Gerard Rooks, 

senior consultant Voorzie van Avéro 

Achmea, samen. “En dat is méér dan je 

goed verzekeren.” 

ANTICIPEREN OP ONZEKERHEDEN 

Dat ‘méér’ zit hem in een ander perspectief 

op risico’s. Maarten Vugts, 

manager risicodeskundigheid van Avéro 

Achmea: “Risicogestuurd adviseren 

gaat uit van bedrijfsdoelen. Een ambitieuze 

ondernemer zal graag willen praten 

over waar hij naartoe wil groeien. 

Het bruggetje naar de risico’s is dan zo 

gemaakt. Want bespreken welke onzekerheden 

hem daarbij in de weg staan, 

sluit daar heel logisch bij aan.” Dit levert 

interessante klantgesprekken op, weet 

Gerard. “Je hebt het over toekomstdromen 

en over kwetsbaarheden. En over 

anticiperen op die kwetsbaarheden, bijvoorbeeld 

met concrete maatregelen. 

Als trusted advisor neem je het voortouw 

om dit op de agenda te zetten. Zo 

toon je de waarde van jouw advies. Voor 

verdiepende kennis kun je terugvallen 

op Avéro Achmea.” 

HEDENDAAGSE RISCO’S 

Een voorbeeld van een risico dat negatief 

van invloed is op de bedrijfscontinuïteit 

is brand. Maarten: “Brand heeft 

vaak een grote impact op de onderneming. 

Met de komst van moderne 

energieopslagsystemen en elektrische 

auto’s in parkeergarages is het risicobeeld 

anders dan tien jaar geleden. En 

wat dacht je van de enorme groei in 

biobased gebouwde gebouwen, waarbij 

hout het hoofdbestanddeel is? Het 

vraagt om specifieke expertise om ondernemers 

daarbij van dienst te zijn. 

Maar ook inbraken en storm- of waterschade 

brengen soms grote gevolgen 

met zich mee.” Er is dan ook meer dan 

ooit behoefte aan risicogestuurd werken. 

Compleet met ‘wat als…’-scenario’s 

en oplossingen om mogelijke calamiteiten 

vóór te zijn. 

DE ROL VAN RISICODESKUNDIGEN 

“Stel, een ondernemer wil een nieuwe 

productiehal bouwen”, illustreert Maarten. 

“Zijn bedrijfsdoel is namelijk ‘groei’. 

Hij kiest voor een biobased gebouw omdat 

hij ook duurzaam wil ondernemen. 

De architect staat al op punt van beginnen. 

Een trusted advisor zal dan adviseren 

om een risicodeskundige mee te 

laten kijken in de ontwerpfase. Hiervoor 

kan hij Avéro Achmea inschakelen. Wij 

zullen dan vooraf de preventie-eisen 

met de klant delen. Zoals die van detectie- 

en blussystemen of brandcompartimentering. 

Die kan de architect dan 

meteen in zijn ontwerp meenemen. Dit 

voorkomt kosten achteraf. Zo krijgt de 

ondernemer gewoon zijn duurzame gebouw 

‘op de groei’ maar wel zo, dat het 

tegelijkertijd verzekerbaar is.” 


AVÉRO ACHMEA 

Gerard Rooks: ‘Ondernemingen 

die risicobewust 

zijn, zijn veerkrachtiger.’ 

‘Maarten Vugts: 

‘Risicogestuurd adviseren 

gaat uit van bedrijfsdoelen.’ 

RISICOGESTUURD ADVISEREN 

Het is slechts één concreet voorbeeld 

waarbij adviseurs en Avéro Achmea samen 

optrekken. Maarten: “We zijn er 

ook om scenario’s te schetsen en risicoinventarisaties 

te doen. We begeleiden 

ondernemers op aanvraag van de adviseur 

desgewenst ook bij het implementeren 

van maatregelen. Als adviseur 

houd je een vinger aan de pols bij het laten 

verrichten van de jaarlijks verplichte 

keuringen. Zo maken we ondernemers 

er samen van bewust dat aandacht voor 

risico’s mede bepalend is voor het succes 

van hun bedrijf.” 

RISICOBEWUSTE ONDERNEMERS VEER- 

KRACHTIGER 

“Ondernemingen die risicobewust zijn, 

zijn doorgaans veerkrachtiger”, concludeert 

Gerard op basis van de praktijk. 

“Onder regie van hun adviseur maken 

ze scherpere keuzes om doelen te bereiken.” 

Volgens Gerard zijn de medewerkers 

van een onderneming daarbij 

onmisbaar. “Naast alle keurmerken, inspecties 

en veiligheidsnormen verdienen 

ook alledaagse risico’s op de werkvloer 

alle aandacht. Je moet er als ondernemer 

wel een bedrijfscultuur voor 

hebben waarin mensen kritisch mogen 

zijn. Wat gebeurt er bijvoorbeeld als de 

ambitie ‘groei’ tot een hoge werkdruk 

leidt? Durven mensen daar iets van te 

zeggen? Of gaan ze hun werk haastig 

doen waardoor de kans op fouten toeneemt? 

Daar kun je het als adviseur 

met de ondernemer over hebben. Maar 

nog beter is het om daar de mensen op 

de werkvloer zelf bij te betrekken. Zo 

wakker je het risicobewustzijn in de hele 

onderneming aan. Ik weet uit ervaring 

dat dit geweldige trajecten zijn.” 

"Je manifesteert je als een trusted 

advisor die zaken ter sprake brengt 

waar de ondernemer zelf niet aan 

denkt. Daarmee versterk je je positie én 

je binding met je klant.” 

WAT ALS HET TOCH FOUT GAAT? 

Maarten: “Met risicogestuurd adviseren 

is schade niet 100 procent te voorkomen. 

Toch werpt het vruchten af als 

het onverhoopt fout gaat. Je voorkomt 

er namelijk mee dat je klant slapeloze 

nachten heeft over de verzekeringstechnische 

afhandeling van een calamiteit. 

Door risicogestuurd te adviseren, 

zorg je dat je klant alle verplichte 

preventiemaatregelen aantoonbaar 

heeft uitgevoerd.” “En dat de ondernemer 

zo snel mogelijk weer verder kan”, 

vult Gerard aan. “Ik verwacht dat het 

perspectief op ondernemersrisico’s de 

samenwerking tussen adviseurs en de 

ondernemer intensiveert. Als kennisleider 

in risicogestuurd adviseren, faciliteren 

we adviseurs in hun ontwikkeling 

naar ‘trusted advisor’. Hier ondersteunen 

we ze bij op diverse fronten 

en dat blijven we de komende jaren 

doen, omdat we geloven in de waarde 

van advies.” n 



VOOR MIJ IS DE WAARDE VAN GOED ADVIES MET DE KLANT 

SAMEN NAAR ZIJN BEDRIJF OF PERSOONLIJKE SITUATIE 

KIJKEN EN DE MOGELIJKE RISICO’S IN KAART BRENGEN. 

PAS ALS ZIJ BOVEN TAFEL ZIJN GEKOMEN, KAN ER 

BEKEKEN WORDEN HOE MET DEZE RISICO’S OM TE GAAN. 

Weten wat 

belangrijk is 

TEKST RON HEUTS, ZEKERHEUTS 

Dat kan zijn door eenvoudig te accepteren 

dat de risico’s bestaan of door beleidsaanpassingen 

door te voeren. De sluitpost 

is dan het afdekken van het risico 

dat niet gedragen kan worden middels 

verzekeringen. 

De basis is een gedegen inschatting van het risico 

samen met de ondernemer. Zeker ook door een andere 

kijk op bouwkundige aspecten, organisatorische zaken 

en/of personeelsbeleid kan een risico acceptabeler en 

dus (beter) verzekerbaar zijn of worden. Motto: ken je 

klant en je regio, daar maak je het verschil. Je moet weten 

wat voor jouw klant belangrijk is. 

Ik vind het daarnaast ook belangrijk om met de ondernemer 

te sparren op een breder gebied dan alleen de 

verzekerbaarheid. Ik denk dan met name ook aan personeelsbeleid, 

samenwerkingsvormen tussen zakenpartners 

maar ook hoe de bedrijfsopvolging geregeld is bij 

bijvoorbeeld een overlijden van een van de belanghebbenden 

en daarnaast natuurlijk ook bedrijfsopvolging. 

‘Ken je klant en je regio, 

daar maak je het verschil’ 

WATERSNOOD 

Een heel goed voorbeeld van de waarde van advies heb 

ik in 2021 mogen ervaren. In Limburg stroomden alle 

rivieren over en er was een enorme waterschade. Een 

watersnood zoals we al lang niet meer meegemaakt 

hadden. 

Een van mijn klanten, Hostellerie Valckenborgh in 

Valkenburg, stroomde helemaal over. De eigenaar (al 

decennialang klant) had mij enkele jaren daarvoor benaderd 

met een aanbieding voor verzekeringscover van 

een plaatselijke adviseur met als basis een polis afgesloten 

op de assurantiebeurs met beursvoorwaarden. 

Deze was aanzienlijk goedkoper. Ik heb hem gewezen 

op de beperkte dekking bij waterschade. Om toch een 

besparing door te voeren, heeft de eigenaar de bedrijfsschadeverzekering 

geroyeerd (tegen mijn advies in). 

Dat zat mij niet lekker en toen De Goudse met een 

nieuwe propositie op de markt kwam, ben ik naar hem 

toe gegaan en hebben we de polissen omgesloten. Resultaat: 

zelfde premie maar nu wel met bedrijfsschade. 

Ten tijde van de ramp kon de eigenaar zich dat niet 

meer herinneren en gaf hij aan dat hij er bewust voor 

gekozen had bedrijfsschade niet te verzekeren. Gelukkig 

was dat niet zo, De Goudse dekte alles; horizontaal 

of verticaal water was gedekt ook voor bedrijfsschade. 

In mijn optiek is, naast natuurlijk de dekking tegen 

omzetverlies, de grootste meerwaarde van een bedrijfsschadeverzekering 

voor de schadeafwikkeling dat er 



een wederzijds belang ontstaat. Een belang bij de klant 

om zo snel mogelijk open te willen gaan maar datzelfde 

belang heeft de verzekeraar dan natuurlijk ook. Noodvoorzieningen 

die op een opstalverzekering niet gedekt 

zijn, zijn dat wel op de bedrijfsschadepolis, etcetera. 

Gevolg was dat De Valckenborgh binnen drie (!) weken 

weer openging. Daar waar andere bedrijven die met de 

beurspolis zaten helemaal geen dekking hadden. Horizontaal 

water was namelijk uitgesloten. Het verschil 

tussen faillissement en gezond verder kunnen ondernemen 

dus. 

VIS-À-VIS 

In tegenstelling tot heel veel concullega’s om ons heen 

willen wij goed bereikbaar blijven voor onze klanten. 

Wij hebben de laatste jaren meerdere portefeuilles 

overgenomen, maar deze kantoren niet gesloten maar 

als filiaal opengehouden. Daar waar alle grootbanken 

de deuren sluiten, houden wij ze open. Op dit moment 

hebben wij dertien filialen in Limburg zodat onze klant 

binnen tien minuten rijden op een kantoor van ons kan 

zijn en het persoonlijke gesprek kan voeren. Ik ben ervan 

overtuigd dat een goed adviesgesprek vis-à-vis veel 

beter is dan alle andere communicatiemogelijkheden. 

Wij leven nu in een tijd waarin heel veel gebeurt, 

voordeel is dat we het live meemaken, nadeel is dat we 

het wel allemaal moeten verwerken en er mee moeten 

leren omgaan. Ik denk dan aan cybercriminaliteit, klimaatverandering, 

oorlogen, individualisering van de 

samenleving maar ook de razendsnelle technologische 

ontwikkelingen. 

Door goede databeheersing te voeren, kun je er 

heel eenvoudig ook gebruik van maken om jouw advies 

zichtbaar te maken. Door bijvoorbeeld sociale media, 

maar ook het uitbrengen van een hardcover magazine 

voor onze zakelijke klanten. Je hebt dan wel ook medewerkers 

nodig die goed hiermee kunnen omgaan en die 

daarvoor gefaciliteerd moeten worden. 

Wij gaan niet ineens heel anders te werk omdat er 

actieve provisietransparantie wordt ingevoerd, dat zou 

namelijk betekenen dat je het voorheen verkeerd zou 

hebben gedaan. Onze klanten begrijpen best wel dat er 

een provisie gegeven wordt en dat ook assurantiekantoren 

hun kosten en marge moeten kunnen maken. Belangrijk 

blijft dat je er bent voor je klant als dat nodig is 

met raad en daad. 

Ron Heuts. 

STEEDS ZELDZAMER 

Verzekeraars zijn heel erg bezig te sturen op kostenreductie, 

natuurlijk begrijp ik dat als ondernemer. Ook wij 

moeten de baten en lasten in een goede verhouding zien 

te houden. Wat ik echter mis, is de echte verzekeringskennis 

bij verzekeraars. Door verregaande STP-processen 

zijn er steeds minder acceptanten waarmee door 

overleg een risico toch verzekerbaar wordt c.q. blijft. 

Zeer innovatieve bedrijven/ontwikkelingen die niet 

door het STP-straatje kunnen zijn een voorbeeld van 

risico’s die middels een goed overleg verzekerbaar moeten 

zijn, alleen dit bespreken wordt steeds zeldzamer 

en dat is geen goede ontwikkeling 

Het aanbrengen van zonnepanelen bijvoorbeeld 

wordt enorm gesubsidieerd, maar als je daarna het risico 

tegen brand wilt verzekeren loop je tegen problemen 

aan. De maatschappelijke verantwoordelijkheid van 

verzekeraars zou naar mijn mening beter kunnen. n 



Kees Dullemond: 

‘Cruciale rol voor adviseur 

bij verduurzaming.’ 



WE STAAN AAN HET BEGIN VAN DE TRANSITIE NAAR 

MEER DUURZAAMHEID IN DE SAMENLEVING EN DE 

VERZEKERINGSBRANCHE. HIERBIJ IS EEN BELANGRIJKE ROL 

WEGGELEGD VOOR DE ACTIEVE DUURZAME ADVISEUR IN 

CONTACT MET DE KLANT. GA HET GESPREK OP DUURZAAMHEID 

AAN, TOON INTERESSE EN KIJK WAT DE WENSEN EN 

BEHOEFTEN ZIJN EN LAST BUT NOT LEAST: STEL HEEL VEEL 

VRAGEN. VERDUURZAAM VOORAL OOK JE EIGEN BEDRIJF. 

De waarde van 

duurzaam advies 

TEKST KEES DULLEMOND, INSVER 

Adviseurs en verzekeraars bedienen gezamenlijk 

8,1 miljoen huishoudens in Nederland 

en ruim twee miljoen bedrijven 

en zzp’ers. Elk gezin en elk bedrijf en elke 

organisatie kan beter functioneren en 

heeft meer continuïteit door verzekerd te 

zijn. Zij allen moeten ook een duurzaamheidstransitie 

doormaken waardoor er ook meer vraag en behoefte 

ontstaat voor ondersteuning. De verzekeringsbranche 

maakt dit mede mogelijk. De adviseurs spelen hierin 

een cruciale rol: zij hebben het contact met de klant en 

weten wat er speelt. 

De vraag is niet óf het adviesproces verduurzaamd 

moet worden, maar hóé dat moet gebeuren. Belangrijke 

punten: in elke fase van het adviesproces en de 

dienstverlening verdient duurzaamheid een plek; kennis 

is vereist over wat duurzaamheid is en wat dat voor 

je klant betekent; hoe eerder je met de klant in gesprek 

gaat over zijn duurzaamheidsambities, hoe beter met 

het advies daarop geanticipeerd kan worden; je zult anders 

naar de inkoop van verzekeringen en de samenwerking 

met verzekeraars – moeten – gaan kijken; de 

begeleiding bij schade gaat een omslag maken van vervangen 

naar repareren; er zal veel aan duurzame productontwikkeling 

gedaan gaan worden; in elk gesprek 

met de klant komt duurzaamheid aan de orde, bij de 

intake maar zeker ook bij onderhoud. 

Ga met de klant specifiek op het onderwerp duurzaamheid 

het gesprek aan. Vraag naar waar de klant 

mee bezig is en hoe hij of zij tegenover duurzaamheid 

staat. Door je eigen ervaring van implementatie van 

duurzaamheid in de bedrijfsvoering heb je een beter 

beeld gekregen van wat duurzaamheid voor je klant 

zou kunnen betekenen. Hier zie je het belang van practice 

what you preach (zie ook kader). 

GROTE GEVOLGEN 

Er zijn drie invalshoeken voor duurzaamheid en verzekeren: 

inventariseer welke klimaatrisico’s de klant 

loopt; breng transitierisico’s in kaart (welke investeringen 

gaat de klant plegen in verband met de energieen 

klimaattransitie?); welk belang hecht de klant aan 

duurzame verzekeringen? 

1. Risico’s (gevolgen van) klimaatverandering verzekeren. 

Veel schade als gevolg van extreem weer is gedekt binnen 

schadepolissen. Denk aan meer brand- en stormschades 

door steeds warmere zomers en sterkere na- 



jaarsstormen; en oogstschades door droogte of door 

wolkbreuken (met hagel). Maar, niet alle klimaatgerelateerde 

schade wordt verzekerd; dit betreft in Nederland 

in het bijzonder het overstromingsrisico. Mensen 

worden ook direct geraakt: gezondheidsklachten bij 

extreem warm weer, met mogelijk oversterfte tot gevolg 

(impact voor levens- en zorgverzekeraars). Wat te 

denken van de reisverzekering voor door extreem weer 

getroffen vakantieganger? Analyseer de situatie van je 

klant. Volg de productontwikkeling op dit gebied. Inventariseer 

met de klant welke klimaatrisico’s hij loopt. 

Let op: vaak zijn ze zich dat niet bewust! 

2. Duurzaamheid verzekeren. 

We worden geconfronteerd met een transitie naar een 

duurzame samenleving. Dit heeft grote gevolgen voor 

de huidige economische systemen. Het bedrijfsleven 

zal een overgang maken naar klimaatneutraal ondernemen 

en Nederland zal omschakelen naar een circulaire 

economie. DNB noemt dit transitierisico’s: het verzekeren 

van (economische) activiteiten om de transitie naar 

een klimaatneutrale economie te realiseren. De samenleving 

is gebaat bij een zeer positieve grondhouding 

van de verzekeringsbranche om met betaalbare verzekeringsoplossingen 

te komen. De risicobeoordeling, 

premiestelling en het opstellen van adequate polisvoorwaarden 

is echter lastig (veel - ook wat betreft veiligheid 

- is nog onbekend). Wat zijn zo die nieuwe verzekeringsvraagstukken? 

Denk aan windmolens en grote 

zonnepanelenparken; waterstof (productie, transport 

en voertuigen); zonnepanelen, constructie, installatie-eisen 

en milieuschade (bij brand); elektrische auto’s, 

laadpalen (in combinatie met grote ondergrondse 

parkeergarage); nieuwe bouwtechnieken en materialen 

(bedrijfs)panden; bedrijfsverzamelgebouwen met 

grote diversiteit aan activiteiten; grote accu’s, (buurt) 

batterijen op/in panden; circulariteit en deeleconomie: 

gerepareerde telefoons en laptops; nieuw huis van afvalmaterialen; 

de recyclebranche; het delen van voertuigen, 

producten en ruimtes. 

Ga in gesprek met je klant over zijn plannen en 

mogelijke investeringen op het gebied van duurzaamheid. 

Het is belangrijk in een vroeg stadium hierbij betrokken 

te zijn, om teleurstellingen achteraf te voorkomen. 

PRACTICE WHAT YOU PREACH 

Je klanten in hun duurzaamheid bijstaan met je 

dienstverlening kan uitsluitend indien je eigen 

bedrijfsvoering is verduurzaamd. Dat komt omdat 

we als verzekeringsbranche één keten zijn. De 

duurzaamheid van de één wordt bepaald door de 

duurzaamheid van de ander. Zo wordt uiteindelijk 

de duurzaamheid van de verzekeraar ook bepaald 

door de duurzaamheid van het intermediair waarmee 

wordt samengewerkt. 

INSVER (Instituut Verduurzaming Verzekeringsbranche) 

maakt het grote onderwerp duurzaamheid 

klein en biedt concrete hulpmiddelen 

waarmee een kantoor meteen aan de slag kan. 

Leidraad voor INSVER zijn de zeventien Sustainable 

Development Goals van de Verenigde Naties. 

Van belang is het streven naar een gezond evenwicht 

tussen de sociale (People) en ecologische 

(Planet) en economische (Prosperity) belangen. 

Advieskantoren kunnen een grote bijdrage leveren 

aan de bestrijding van – de gevolgen van – de klimaatverandering 

en de realisatie van de zeventien 

SDG’S. 

Duurzaamheid is voor advieskantoren toepasbaar 

op drie niveaus: 

1. In de bedrijfsvoering (ondernemerschap, missie 

en visie, onderdeel strategisch jaarplan, personeelsbeleid, 

marketing, etcetera); 

2. In de verzekeringssector (samenwerking met 

partners binnen de keten, verzekeringsproducten, 

verduurzaming advies en begeleiding klanten, 

schadeherstel, etcetera); 

3. In de regionale en lokale omgeving van het advieskantoor: 

de gemeente, goede doelen, voorlichting, 

samenwerking, klanten betrekken, etcetera). 

INSVER biedt – naast uiteraard een website en andere 

uitingen - diverse praktische checklists over 

onder meer duurzaam advies, duurzaamheid en 

strategie en circulariteit alsmede twee verschillende 

CO2-voetafdruk calculators waarmee de CO2- 

uitstoot van een assurantiekantoor berekend kan 

worden. Zie www.insver.nl. 

‘We worden geconfronteerd 

met een transitie naar een 

duurzame samenleving’ 

3. Verzekeringen verduurzamen. 

De verzekeringsbranche kan met productontwikkeling 

en dienstverlening een bijdrage leveren aan de beheersing 

van klimaatrisico’s, het behoud van biodiversiteit 

en natuur en een duurzamer leven. In de polisvoorwaarden 

en dekkingskenmerken kunnen diverse duur- 



zaamheidselementen ingebouwd worden. Met de premiestelling 

kan gedrag gestimuleerd of ontmoedigd 

worden. Ook op het gebied van schadebehandeling liggen 

veel mogelijkheden; denk aan het toepassen van de 

principes van circulariteit. Voorbeelden van het verduurzamen 

van verzekeringen zijn: hogere uitkering 

om duurzaam herstel/vervanging mogelijk te maken; 

premiekorting aan bedrijven die (gecertificeerd) duurzaam 

werken; breed inzetten op duurzaam schadeherstel; 

deelbezit en -gebruik meeverzekeren; compensatie 

CO2 uitstoot bij autoverzekering; premiekorting bij 

beheerst rijgedrag; dekking productieverlies van duurzame 

(energieopwekkende) installaties; vrijwilligerswerk 

meeverzekeren op AVP; in zorgverzekeringen advisering 

over en voordelen bieden inzake vitaliteit voor 

duurzame inzetbaarheid. 

Hier komt het punt van de inkoop en samenwerking 

met verzekeraars naar voren. Hoe actief zijn ze 

op dit gebied? En interessant ook dus de vraag aan de 

klant: hoe belangrijk vindt die het dat de verzekeraar 

duurzaam is in zijn bedrijfsvoering en in de productontwikkeling. 

Wil de klant graag duurzame verzekeringen 

hebben? 

‘Duurzaamheid zal 

spoedig de standaard zijn 

binnen onze branche’ 

MOOIE KANS 

Wat we ons meer mogen realiseren is dat wie tijdig 

deze handschoen oppakt en een voortrekkersrol aanneemt, 

de winnaar is van morgen. Duurzaamheid loont 

en zal spoedig de standaard zijn binnen onze branche. 

De klant wil straks alleen nog maar zakendoen met 

duurzame partijen. Transparantie is daarin cruciaal om 

greenwashing te voorkomen. Te allen tijde moeten wij 

binnen onze branche vertrouwen uitstralen, gedegen 

te werk gaan en helderheid bieden aan onze klanten 

en onze eigen onderneming. De stap naar duidelijke en 

echte ‘duurzame verzekeringsproducten’ is daarin een 

mooie kans waarin we kunnen tonen wie we zijn en 

wat ons vak waard is. n 



DE TOEGEVOEGDE WAARDE VAN DE ADVISEUR LIGT IN 

HET GEVEN VAN ONAFHANKELIJK, GOED ONDERBOUWD 

EN TOEKOMSTGERICHT ADVIES, OP BASIS WAARVAN DE 

KLANT ZELF KEUZES KAN MAKEN EN KAN FLOREREN IN 

EEN VOORTDUREND VERANDERENDE WERELD. 

Onafhankelijke 

gids 

TEKST COEN VAN HAM, CEO VANBREDA RISK & BENEFITS 

Bedrijven, ondernemers en particulieren 

zoeken stabiliteit en grip op hun financiële 

situatie. Het is onze taak hen te helpen 

hierbij verantwoorde keuzes te maken. Dit 

doen we door veel vragen te stellen en goed 

te luisteren. Zo brengen we samen de situatie 

goed in kaart en krijgen we een goed beeld van 

waar de klant behoefte aan heeft en wat er speelt op 

korte én lange termijn. We analyseren deze informatie 

en toetsen deze aan de ontwikkelingen in de branche 

en onze eigen kennis en ervaring. Zo komen we tot 

een onafhankelijk advies waarin de klant zich erkend 

voelt en dat een oplossingsrichting biedt waar hij echt 

wat aan heeft. 

In feite zijn wij als adviseur de onafhankelijke gids 

die met de klant meedenkt en hem meeneemt op weg 

naar een passende oplossing. Als het daarbij nodig is 

om buiten de gebaande paden te wandelen, dan doen 

we dat. Ik ben ervan overtuigd dat je alleen op die manier 

de klant in staat stelt om zelf verantwoorde beslissingen 

te nemen als het gaat om het managen van risico’s. 

Als adviseur vinden wij het vanzelfsprekend dat we 

onze klanten uitleggen wat zij van ons mogen verwachten. 

We vragen veel van hen en geven daar onder andere 

volledige transparantie voor terug. Daar staan we nu 

al voor en dat zal niet anders zijn met het ingaan van 

de verplichte provisietransparantie 

OPEN GESPREK 

Bij een van onze relaties, een voedingsmiddelenproducent, 

ging het een paar jaar geleden financieel wat minder. 

Hij wilde niet meer uitgeven dan strikt noodzakelijk. 

We zijn in gesprek gegaan en hebben samen goed 

gekeken naar wat financieel mogelijk was én wat echt 

nodig was om onverantwoorde risico’s te voorkomen. 

Een open gesprek waarin we allerlei reëel denkbare scenario’s 

en consequenties de revue hebben laten passeren. 

Onze relatie besloot daarna toch de product recallen 

contaminatieverzekering af te sluiten, die hij eerder 

te duur vond. 

Twee jaar later kreeg één van zijn leveranciers te 

maken met een besmettingsgeval waardoor zij geen 

grondstoffen meer konden leveren. Dit leverde onze 

klant een enorme schadepost op die gelukkig vergoed 

kon worden uit die product recallen contaminatieverzekering. 

Had de klant die verzekering niet, dan had hij 

een paar ton voor eigen rekening moeten nemen. Dat 

had hij niet zelf kunnen dragen. We hebben zo een belangrijke 

bijdrage geleverd aan het voortbestaan van 

zijn organisatie. 

Een ander voorbeeld is het productdesign van onze 

supermarktpolis. Vanuit onze schadeafdeling monitoren 

we alle claims die binnenkomen, niet onder de 

standaarddekking vallen maar voor een supermarktondernemer 

wel reëel zijn. Zo weten wij dat er in bepaalde 

schadegevallen vaak verborgen kosten zijn. 



‘We stellen 

klanten in staat 

om verantwoorde 

beslissingen 

te nemen’ 

Coen van Ham. 

Deze kunnen variëren in soort en hoogte. We zijn met 

deze informatie teruggegaan naar de tekentafel en 

hebben een algemene aanvullende dekking voor dit 

soort kosten opgenomen op deze polis. Hierdoor heeft 

de ondernemer extra ruimte in een vaak toch al moeilijke 

periode. 

BLIJVEN INVESTEREN IN KETENEFFICIËNTIE 

Ondanks de vele ontwikkelingen zijn er zeker nog zaken 

waarmee leveranciers ons kunnen helpen. Ik denk 

hierbij vooral aan het verder automatiseren van adviesondersteuning 

in onze kernapplicaties. Dit stelt ons in 

staat meer te focussen op analyse en klantcontact wat 

onze adviezen alleen maar waardevoller maakt. 

Daarnaast denk ik dat het goed is als verzekeraars 

blijven investeren in ketenefficiëntie. Ik zou ook 

graag zien dat ze klantgerichter omgaan met technische 

zaken zoals preventie-eisen en andere dekkingsbeperkingen. 

En als ze aan directe verkoop doen het 

onderscheid tussen productverkoop en advies helder 

maken. 

VANBREDA ACADEMY 

De afgelopen jaren hebben we al veel geïnvesteerd in het 

borgen van de waarde van ons advies, door processen 

efficiënter te maken en meer te digitaliseren. Dit blijven 

we doen want de ontwikkelingen staan nooit stil. 

Daarnaast investeren we in onze medewerkers, onder 

andere door te starten met de Vanbreda Academy, 

een intern scholingsprogramma. Zo zorgen we ervoor 

dat onze collega’s goed op de hoogte blijven van de belangrijkste 

ontwikkelingen op de verzekeringsmarkt en 

van elkaar leren. Dit is goed voor henzelf, onze organisatie 

én onze klant. 

TIPS 

Hoe zorgen wij dat de waarde van ons advies door klanten 

wordt gezien? Focus op de klant, niet op producten, 

om te begrijpen wat hij werkelijk nodig heeft. Denk 

vooruit en bereid klanten voor op toekomstige ontwikkelingen 

en ambities. Communiceer duidelijk en in begrijpelijke 

taal, zodat klanten zich in het advies kunnen 

vinden en zelf de juiste keuzes kunnen maken. n 



CHIMÈNE (39 JAAR) KREEG PLOTSELING EEN DISCUSSIE MET HAAR 

BUURMAN OVER DE ERFGRENS VAN HUN PERCELEN EN OF HAAR 

HEG WEL GOED GEPLANT WAS. HET BEGON ALS EEN KLEIN ME- 

NINGSVERSCHIL, MAAR GROEIDE VOOR CHIMÈNE AL SNEL UIT TOT 

EEN SERIEUZE BRON VAN STRESS. EN BIJ SUZAN (32 JAAR) RESUL- 

TEERDE EEN ONENIGHEID MET HAAR WERKGEVER IN ONTSLAG OP 

STAANDE VOET. EEN SITUATIE DIE HAAR WERELD OP Z’N KOP ZET- 

TE EN ZORGEN MET ZICH MEEBRACHT. WANT ONTSLAG OP STAAN- 

DE VOET HAD GEVOLGEN VOOR HAAR RECHT OP EEN UITKERING. 

EN DAAR KOMT NOG EENS BIJ DAT HET ONTSLAG OP STAANDE VOET 

VOOR HAAR VOLLEDIG ONTERECHT VOELDE. 

Als de wereld van je 

klant op z’n kop staat 

TEKST ARAG 

Als u wel eens een juridisch conflict 

hebt meegemaakt, dan 

weet u hoe dat je wereld compleet 

op z’n kop kan zetten. 

Zelfs de simpelste onenigheden kunnen 

uitgroeien tot een juridisch conflict. 

Vooral nu de lontjes allemaal wat korter 

worden. Burenruzies, aannemers die 

niet volgens afspraak werken of gedoe 

met een werkgever. Dit zijn veel voorkomende 

juridische conflicten waar particulieren 

mee te maken krijgen. Zowel 

Chimène als Suzan hadden nooit gedacht 

in zo’n situatie terecht te komen. 

En dat is nou net het probleem met juridische 

conflicten: ze kunnen zomaar ineens 

ontstaan. En deze voorbeelden geven 

wel aan hoe belangrijk het is om op 

een betaalbare manier toegang te hebben 

tot juridisch advies. 

CRUCIALE ROL 

Wat kunt u als financieel adviseur doen om 

klanten te helpen? 

Als financieel adviseur speelt u een cruciale 

rol bij het helpen van uw klant om 

financiële zekerheid en bescherming te 

waarborgen. En ondanks dat u rechtsbijstand 

wel vaak meeneemt in het advies, 

kiest de klant in meer dan 50 procent 

van de gevallen toch niet voor het 

afsluiten van een gezinsrechtsbijstandverzekering. 

Terwijl ook dit product van 

groot belang is voor de algehele financiële 

gezondheid van uw klant en zijn of 

haar gezin. 

De voordelen van een gezinsrechtsbijstandverzekering 

Hoe kunt u rechtsbijstand opnemen in 

uw advies? U kunt beginnen met het 

benadrukken van een aantal voor de 

hand liggende voordelen van een gezinsrechtsbijstandverzekering. 

Voordelen 

die de klant zich vaak niet realiseert. 

Kostenbesparing 

Juridische conflicten zijn vaak duur. Zo 

zijn er de kosten van advocaten, gerechtelijke 

procedures en andere juridische 

uitgaven. En deze lopen snel op. Met 

een gezinsrechtsbijstandverzekering 

worden veel van deze kosten gedekt en 

een gezinsrechtsbijstandverzekering 

is vaak goedkoper dan het inschakelen 

van een advocaat. Met een gezinsrechtsbijstandverzekering 

bespaart de 

klant dus geld in geval van een conflict. 

Altijd toegang tot juridisch advies 

Met een rechtsbijstandverzekering 

heeft de klant recht op professioneel 

juridisch advies van deskundigen. Bij 

ARAG zelfs 24/7 in geval van nood. Dit 

helpt om juridische problemen te be- 


ARAG 

grijpen en te bepalen wat de beste stappen 

zijn om ze op te lossen. 

Begeleiding en ondersteuning 

Een rechtsbijstandverzekering biedt begeleiding 

en ondersteuning van begin 

tot eind. De klant krijgt een vaste jurist 

die gedurende het hele proces bij de 

zaak betrokken blijft. Zo hoeft de klant 

niet iedere keer opnieuw zijn verhaal te 

doen. ARAG heeft zowel gespecialiseerde 

juristen als advocaten in dienst. 

Gemoedsrust 

Misschien nog wel het belangrijkste 

voordeel voor de klant; een gezinsrechtsbijstandverzekering 

biedt gemoedsrust. 

De klant weet dat juridische 

problemen aangepakt worden zonder 

dat hij of zij zich zorgen hoeft te maken 

over de financiële last. De klant krijgt zo 

de controle terug en de wereld die even 

op z’n kop stond, wordt weer rechtgezet. 

‘Voor iedereen is er 

een passende oplossing!’ 

CONCLUSIE 

Een gezinsrechtsbijstandverzekering 

biedt uw klant gemak, gemoedsrust en 

financiële zekerheid bij de meest voorkomende 

juridische geschillen. Het stelt 

uw klant in staat om juridische problemen 

effectief aan te pakken, zonder dat 

hij of zij zich zorgen hoeft te maken over 

de hoge kosten van juridische bijstand. 

Heeft u meer handvatten nodig 

om rechtsbijstand mee te nemen in 

uw advies naar de klant? ARAG helpt 

u graag. Zij hebben voor u de whitepaper 

gezinsrechtsbijstand gemaakt, met 

onder andere handige voorbeelden van 

veel voorkomende juridische conflicten 

én de afloop van de conflicten van Chimène 

en Suzan. U vindt de whitepaper 

op www.arag.nl/intermediair. 

En met de gezinsrechtsbijstandverzekeringen 

van ARAG heeft uw klant 

zelf de keuze hoe uitgebreid hij of zij 

verzekerd wil zijn. Of de klant nu volledig 

ontzorgt wil worden of een basis 

bescherming wenst bij juridische conflicten. 

Met uw advies sluiten deze verzekeringen 

naadloos aan op de behoefte 

van de klant. n 



RUIM TIEN JAAR TERUG MOCHT IK IN OPDRACHT VAN AVÉRO ACHMEA 

ONDERZOEK DOEN NAAR DE WAARDE VAN ADVIES. NU, IN 2024, HEB IK 

GEKEKEN WAT ER VAN DE CONCLUSIES DESTIJDS NOG OVEREIND STAAT. 

EN WAT BLIJKT, DE CONCLUSIES EN AANBEVELINGEN ZIJN ANNO NU NOG 

STEEDS RELEVANT. DAT BETEKENT TWEE DINGEN: 1) FINANCIEEL ADVIES 

IS NOG STEEDS HEEL WAARDEVOL, EN 2) HET INTERMEDIAIR LAAT DIE 

WAARDE NOG ALTIJD ONVOLDOENDE LANDEN BIJ DE KLANT EN IN DE 

PUBLIEKE OPINIE. 

Waarde van advies 

meer uitventen 

TEKST FRED DE JONG 

Het was een uitgebreid onderzoek destijds: 

literatuurstudie, interviews en het 

analyseren van ruim vijftig dienstenwijzers 

gaven een goed beeld van de stand 

van zaken. De focus van het onderzoek 

lag overigens op de zakelijke klanten van 

adviseurs, het mkb. Een conclusie was dat de communicatie 

van adviseurs vooral was gericht op de vorm en 

de aard van de dienstverlening: wat kan ik als adviseur 

voor jou doen? Bijna nergens gaven adviseurs aan wat 

de klant aan die dienstverlening concreet had en wat 

het advies dus opleverde. 

Het traditionele businessmodel van de adviseur 

stond onder druk. Het provisieverbod stond voor de 

deur, mkb-ers gingen steeds vaker zelf hun verzekeringen 

afsluiten via internet en de positionering als risicomanager 

voor de klant stond nog in de kinderschoenen. 

Een belangrijke conclusie was dat het onderscheid 

in de markt tussen onafhankelijke en niet-onafhankelijke 

adviseurs nauwelijks zichtbaar was. Terwijl is aangetoond 

dat onafhankelijkheid de waarde van advies 

kan vergroten. Als reden werd aangegeven dat de focus 

van veel adviseurs lag op het verkopen van producten. 

Terwijl de waarde van advies niet alleen over productbemiddeling 

gaat. 

Ook is vastgesteld dat het intermediair veruit het belangrijkste 

distributiekanaal was voor zakelijke verzekeringen. 

En dat het belang van financieel advies in de 

zakelijke markt groot is. “Het effect van financieel advies 

op de continuïteit van een onderneming kan heel 

groot zijn, zowel positief als negatief”, was een quote 

uit het onderzoeksboekje. 

Provisie was de dominante beloningsvorm voor 

zakelijke verzekeringen, de opkomst van abonnementen 

werd geconstateerd. Toen al kwam uit interviews 

met intermediairs naar voren dat er een verschuiving 

werd verwacht naar meer provisieloos adviseren aan 

het mkb. 

IS ER WEL WAT VERANDERD? 

De conclusies teruglezende, stel ik vast dat structuur 

van de zakelijke adviesmarkt behoorlijk is veranderd. 

Denk aan de consolidatieslag, nieuwe toetreders en het 

beloningsmodel. En de kwaliteit van de adviesmarkt 

zeker ook. De provisiejagers en de beunhazen zijn allang 

de markt uit. De deskundigheid van de adviseur is 

over het algemeen toegenomen. Maar de meeste conclusies 

uit 2013 gelden voor nu ook nog steeds. Dus de 

markt is wel veranderd, maar de cultuur van de adviseurs 

is wellicht nog steeds grotendeels ongewijzigd. Is 



Veel adviseurs vinden het lastig om 

hun meerwaarde richting klanten 

goed uit te venten. 

dat erg? Mijn antwoord daarop is ja. Hoewel het intermediair 

voor verzekeringen nog steeds het dominante 

distributiekanaal is, kunnen technologische vernieuwingen 

mogelijk voor nieuwe concurrentie zorgen. 

Maar dat is nog vrij onduidelijk. De belangrijkste concurrentie 

verwacht ik uit de hoek van andere financieel 

professionals zoals de accountant en de bank. Deze 

financieel dienstverleners verleggen hun positionering 

steeds meer naar de adviesrol in plaats van het verkopen 

van een jaarrekening, goedkeuringsverklaring of financiering. 

Er zal een gevecht ontstaan wie bij het mkb 

de vertrouwensadviseur gaat worden die gaat helpen 

bij het omgaan met de grote, complexe transities waar 

het bedrijfsleven voor staat. Denk aan verduurzaming, 

digitalisering, krapte op de arbeidsmarkt en de financiële 

balans van de onderneming. In dat krachtenveld 

zullen intermediairs of verzekeringsadviseurs de slag 

niet gaan winnen als ze alleen verzekeringen blijven 

verkopen. Daarom is het expliciteren van de waarde 

van advies aan het mkb juist nu van extra groot belang. 

Dat is echt anders dan in 2013. 

AANBEVELINGEN OOK NU WAARDEVOL 

De afgelopen jaren heb ik, in samenwerking met Adfiz 

en de HAN University, meer onderzoek gedaan naar de 

‘Expliciteren van de 

waarde van advies aan 

het mkb juist nu van 

extra groot belang’ 

waarde van financieel advies. Of beter gezegd, de meervoudige 

waarde van financieel advies. Want juist nu de 

vraagstukken voor het mkb steeds complexer en uitdagender 

worden, en de toekomstbestendigheid van veel 

ondernemingen onder druk staat, zal de behoefte aan 

goed financieel advies alleen maar toenemen. Daarom 

is het interessant om te zien dat de aanbevelingen uit 

het 2013-rapport vandaag de dag voor het intermediair 

nog steeds waardevol zijn. Die aanbevelingen zijn: 

• Benadruk de (meervoudige) waarde van advies; 

• Maak de waarde van advies concreet; 

• Benut het dienstverleningsdocument (nu de vergelijkingskaart) 

ook richting zakelijke cliënten; 



• Onafhankelijke adviseurs moeten minder bescheiden 

zijn; 

• Denk na over nieuwe verdienmodellen; 

• Betrek cliënten bij het creëren van waarde; 

• Stimuleer brede gedragsverandering van productgedreven 

naar adviesgericht. 

KNELPUNTEN 

De constatering dat het intermediair de waarde van 

haar advies nog vaak onbenut laat, kan niet los worden 

gezien van enkele obstakels die verhinderen dat de 

markt de hiervoor geschetste gedragsverandering realiseert. 

Zo is de definitie van advies in de Wft te beperkt. 

Er is pas sprake van Wft-advies als er een concreet financieel 

product van een aanbieder aan een specifieke 

klant wordt aanbevolen. Dus veel advieswerk over verduurzaming, 

omgaan met digitalisering, preventie, etcetera, 

wordt wettelijk niet als zodanig erkend. 

Het verdienmodel van veel kantoren die het mkb 

adviseren is bij verzekeringen nog altijd provisie. Dat 

betekent dat er alleen een beloning wordt ontvangen 

als er een verzekering wordt afgesloten. Om een echte 

gedragsverandering te stimuleren naar adviesgericht 

werken helpt het als advies ook zonder product leidt 

tot een adequate beloning. 

In opleidingen voor financieel adviseurs zal meer 

aandacht moeten worden besteed aan adviesvaardigheden. 

Product- en marktkennis zijn uiteraard ook noodzakelijk, 

maar om echt de transitie te kunnen maken 

naar adviesgerichte kantoren zal daar meer de nadruk 

op moeten worden gelegd in de opleidingen. Ook in de 

wetenschap is de rol van financieel advies een onderbelicht 

thema tot mijn grote spijt. Gelukkig heeft de HAN 

University nu een nieuwe masteropleiding ontwikkeld 

(Master Integraal Adviseur MKB), waarin wel de adviesrol 

centraal staat. 

In de publieke opinie mag er meer aandacht zijn 

voor de positieve kant, de toegevoegde waarde, van financieel 

advies. In de diverse lobby’s wordt dat echt 

wel aangestipt, maar het grote publiek (de klanten van 

het intermediair bedoel ik dan) ziet dat nog te weinig. 

Voor journalisten is een schandaal nu eenmaal lekkerder 

schrijven dan een verhaal over goed financieel advies. 

Misschien dat finfluencers daar meer belangstelling 

voor hebben. 

ADVIES BETER POSITIONEREN 

Om de transitie naar (nog) meer adviesgerichte intermediairs 

te bewerkstelligen zullen kantoren in hun eigen 

positionering en profilering advies meer aandacht 

moeten geven. Als ik nu naar websites kijk van intermediairs 

staat daar vaak dat ze ‘in verzekeringen, hypotheken 

en pensioen doen’. In producten dus. Terwijl de echte 

advieskantoren veel meer uitgaan van de klantvraag 

of de klantbehoefte in hun uitingen. Het is ook een strategisch 

vraagstuk dat je als intermediair moet beantwoorden. 

Zie ik mezelf als tussenpersoon (verkoper van 

producten) of als adviseur? Of zelfs nog uitgebreider 

als regisseur of integraal adviseur? Want hoe je je positioneert 

heeft gevolgen voor het type medewerkers en 



Fred de Jong. 

klanten dat je aantrekt, de samenwerking met businesspartners 

(zoals banken en verzekeraars) en de communicatie 

naar buiten. Een matrix om daarbij te helpen is 

al eens ontwikkeld samen met Björn Bierhaalder. 

Daarbij hoort ook de vraag hoe een intermediair 

zich onderscheidt in de markt. Waarin is de dienstverlening 

beter ten opzichte van ‘doe-het-zelven’ en waarom 

is advies via een intermediair beter dan het zelf afsluiten 

bij een bank of verzekeraar? Nu geven kantoren 

nogal eens aan dat ze betrouwbaar, integer en deskundig 

zijn. Maar dat is mijn tandarts ook, zo reageerde 

Wouter de Vries destijds in 2013 tijdens het congres van 

Avéro Achmea. Dus hoe onderscheidend is dat eigenlijk? 

Ook daar zul je als adviseur over moeten nadenken. 

EEN TOEKOMSTBESTENDIGE ADVIESMARKT 

Het onderzoek naar de waarde van advies heeft belangrijke 

inzichten opgeleverd waar het intermediair voor 

de toekomst van kan profiteren. Dat financieel advies 

zeer waardevol is en dat dit ook nog eens wetenschappelijk 

kan worden onderbouwd. Maar ook dat veel intermediairs 

het lastig vinden om die waarde richting 

klanten goed uit te venten. Dat is wel een voorwaarde 

In de publieke opinie 

mag er meer aandacht 

zijn voor de positieve 

kant van financieel advies 

om in de toekomst succesvol te kunnen zijn of blijven. 

Het zou dan ook goed zijn om het komende jaar nieuw 

onderzoek te doen naar de positionering en profilering 

van het intermediair, gericht op die meervoudige waardecreatie. 

Daar ga ik graag het gesprek over aan met geïnteresseerde 

partijen. Voor nu is de conclusie dat sinds 

2013 er veel is veranderd in de financieel adviesmarkt, 

maar dat ook nog veel potentie onbenut blijft. n 

Fred de Jong is Associate lector Sustainable Finance & Tax 

bij HAN University of Applied Sciences. 



HOE COMMUNICEER IK MIJN UNIEKE WAARDE? WAT IS 

DEZE WAARDE DAN EIGENLIJK? DIT LAATSTE BLIJKT VOOR 

VELEN IN DE FINANCIËLE WERELD NIET HELDER GENOEG, 

WAARDOOR KLANTEN DE WAARDE OOK NIET GOED 

KUNNEN INSCHATTEN. ZONDE! 

Leef jouw 

unieke waarde 

TEKST MAURICE VAN DEN HEMEL, BUSINESS COACH 

‘De waarde van 

financiële rust wordt 

nog steeds onderschat’ 

De waarde van mijn advies is allereerst bewustwording 

creëren. Waar sta je in je leven 

en waar zou je willen staan? Velen in 

de huidige maatschappij worstelen met 

de ‘zingevingsvraag’. Zowel individuen 

als organisaties leven veelal onbewust 

het leven om op momenten geconfronteerd te worden 

met de vraag: is dit het dan? 

Samen op zoek gaan naar deze zingevingsvraag is 

zeer waardevol! Zingeving brengt energie, richting en 

voldoening. Hoe doe je dat dan? Geld blijkt regelmatig 

een obstakel om het leven te leven dat je zou willen leven. 

Begin dus met het creëren van een stevig financieel 

fundament zodat rust ontstaat. De waarde van financiële 

rust wordt nog steeds onderschat. Mensen die ‘te 

veel’ geld hebben, kunnen veel meer positieve impact 

maken, maar weten vaak niet hoe. Mensen die ‘te weinig’ 

hebben, leven in stress en staan in overlevingsmodus 

waardoor een fijn leven onmogelijk lijkt. Mensen 

die ‘genoeg’ hebben, zijn zich hier niet altijd van bewust 

en juist die bewustwording kan de rust geven om naar 

een volgende fase te gaan. Uit eigen onderzoek blijkt 

dat velen een 6,5 geven voor de inhoud voor hun leven. 

Op school een prima cijfer, toch? Maar voor het leven? 

Na het financieel fundament individuen en organisaties 

begeleiden naar de 9 of 10. Hoe? Gebruikmakend van 

neurowetenschappelijke inzichten ontstaat de mogelijkheid 

om te veranderen naar de persoon die je wil zijn. 

Het kan echt! Ons brein is neuroplastisch. We kunnen 

veranderen. Echt. Mensen en organisaties helpen bij die 

verandering is geweldig en met ieder individu en met iedere 

organisatie wordt Nederland een stukje mooier. 

VERRASSENDE UITKOMST 

Een profvoetballer besluit nog twee jaar in het Midden- 

Oosten te gaan voetballen om zich financieel onafhankelijk 

te spelen. Vrouw en twee jonge kinderen blijven 

thuis achter. Wil je dit echt? Wie wil je zijn als vader? 

Waarom is het zo belangrijk om op je 33e financieel onafhankelijk 

te zijn? Een financieel levensplan wordt 

gemaakt waarbij gesprekken met man en vrouw leiden 

tot nieuwe inzichten en een verrassende uitkomst. Einde 

voetbalcarrière, gekozen wordt voor de rol van vader 

en partner en een nieuwe carrière als (zorg)ondernemer 

wordt gestart. Inzicht in het huidige financiële 

fundament geeft genoeg rust en vertrouwen deze stap 



Maurice van den Hemel. 

te zetten. Zingeving was een zweverig woord tijdens 

het eerste gesprek maar blijkt de katalysator te zijn 

naar een nieuw, impactvol leven. Wauw! 

TIJD 

Zeer recent heb ik het bedrijf dat ik oprichtte verlaten 

en ben opnieuw gestart. Inzicht ontstond dat tijd het 

schaarste goed is wat er is. Hoe ga ik om met mijn tijd? 

Ik heb een duidelijke keuze gemaakt om alleen mensen 

en organisaties te begeleiden waarbij ik overtuigd ben 

dat impact gemaakt zal worden en ik er zelf ook blij van 

wordt. Daarbij heb ik een zeer sterk en inspirerend netwerk 

opgezet van partners zodat een holistisch begeleidingmodel 

ontstond. Ik durf daarbij te vragen wat ik 

denk dat ik waard ben. En? Het werkt! Ik heb meer tijd, 

meer energie en meer creativiteit dus…veel meer waarde. 

Less is echt more (impact). 

Ik neem meer tijd om de ‘hulpvraag’ van de klant in 

beeld te brengen en daarbij een concreet stappenplan 

te bieden van A t/m Z. Door deze tijd te nemen ontstaat 

verbinding en is het tarief geen probleem. 

WAT KAN IK ZELF DOEN? 

Ik geloof in eerste instantie dat je altijd naar jezelf 

moet kijken. Wat kan ik zelf doen? Maak tijd om jouw 

unieke waarde en passie in beeld te brengen. Investeer 

hier tijd in en zorg dat je onafhankelijk bent van banken 

en verzekeraars. Het kan, echt. Maak je plan en 

durf je daarbij te laten begeleiden. Mijn inzicht van de 

laatste tien jaar? Je hoeft het niet alleen te doen. Durf 

te vragen om hulp! En besef welke prachtige rol wij 

kunnen vervullen in het leven van mensen en organisaties. 

n 



Advieshelden 

delen hun geheim 

TAL VAN EXCELLENTE ADVIESKANTOREN HALEN IEDERE DAG WEER ALLES UIT DE KAST OM 

HUN KLANTEN HET ALLERBESTE TE BIEDEN. OM DEZE KANTOREN EEN PODIUM TE GEVEN, 

HEEFT VVP IN 2019 DE ADVIES AWARD IN HET LEVEN GEROEPEN. IN HET VAKBLAD HEBBEN 

TAL VAN GENOMINEERDEN DE AFGELOPEN JAREN HET GEHEIM VAN HUN KLANTGERICHTHEID 

ONTHULD. DRIE VAN DEZE ADVIESHELDEN DELEN IN DEZE SPECIAL OPNIEUW HUN GEHEIM 

WAAR COLLEGA-ADVISEURS HUN VOORDEEL MEE KUNNEN DOEN. 

TEKST WILLEM VREESWIJK 

Oprecht in aandacht 

“Neem de telefoon aan en help iemand met zijn of 

haar vragen. Vanuit efficiëntie hebben we belmenu’s 

en wachtrijen bedacht, maar dat wil een klant niet”, 

aldus Tomas Geerts van Geerts uit Oosterhout, in 

2022 uitgeroepen tot winnaar in de categorie Particulier 

Advies. 

Sinds 1950 kunnen relaties bij familiebedrijf Geerts 

terecht voor advies over (bedrijfs)verzekeringen, 

hypotheek en pensioen. Geerts heeft een huisvolmacht. 

De focus ligt op de regionale MKB-markt in 

schade, inkomen en pensioen. “Hierin realiseren we 

jaarlijks een mooie autonome groei”, aldus Geerts, alweer 

de derde generatie in het familiebedrijf. De gemiddelde 

leeftijd van de directie is veertig jaar.” 

Optimaal gebruik van digitale mogelijkheden is wat 

Geerts speciaal maakt. “Hierdoor ervaren relaties gemak 

en ligt de focus bij ons op persoonlijke aandacht 

en oprechte interesse. Verder leveren we wat is beloofd. 

Grote organisaties hebben hier vaak moeite mee om dit 



waar te maken. Bij ons weet een relatie met wie er zaken 

wordt gedaan. Door vaste contactpersoon ontstaat 

niet het gevoel; ik ben een nummertje.” 

Volgens Geerts kiezen klanten voor het advieskantoor 

vanwege de service, persoonlijke aandacht en kennisniveau. 

“Als bedrijf zetten we in op een pro-actieve 

klantbenadering. Denk hierbij aan onderhoudsgesprekken 

of specifieke acties zoals een open dag, slipcursus 

en seminars. Ook is er aandacht voor bijzondere momenten 

zoals een geboorte, impactvolle schades of overlijden. 

Daarbij beschikken we over een brede én specialistische 

deskundigheid. Met name op zakelijk gebied 

weten we vaak risico’s af te dekken die een ander niet 

voor elkaar krijgt. Onze klantretentie is al jaren hoog.” 

AANBIEDERS 

“Positief is dat er weer meer mogelijk is. Er wordt vaker 

commercieel meegedacht. De verbeterde schadecijfers 

van afgelopen jaren hebben hiervoor gezorgd en dat is 

te merken.” 

“Waar we soms tegenaan lopen, is een gebrek aan 

kennis bij verzekeraars. Goede mensen werken via aanvraagstraten 

en worden afgeschermd voor vragen. Hierdoor 

ontbreekt overleg en is er is niet altijd ruimte voor 

specifieke risico’s en maatwerk. Als het al mogelijk is, 

duurt het hele traject lang. Inspecties worden laat ingepland 

en de terugkoppeling laat lang op zich wachten.” 

Geerts geeft een tip: “Bouw de aanvraagstraat zo dat 

Tomas Geerts: ‘Totale kosten (inclusief 

assurantiebelasting) zijn in de keten 

aan de hoge kant.’ 

je wat basisgegevens invoert en de 

mogelijkheid hebt om een overleg 

aan te vragen. Maakt het werk plezieriger 

voor beide partijen. Acceptanten 

van verzekeraars klagen ook vaak dat 

het voorheen prettiger werken was, maar nu moet het 

nu eenmaal via de aanvraagstraat.” 

BELONING EN NAZORG 

Geerts maakt geen geheim van provisiebedragen of percentages, 

maar zegt ook niet voorop te lopen met een 

transparant nieuw verdienmodel. “Mijn indruk is dat 

relaties geen probleem hebben met het betalen van provisie. 

Met voor particulier twintig procent provisie en 

zakelijk nog wat lager op schadeverzekeringen zitten we 

ook onder het verdienmodel van de belastingdienst op 

verzekeringen. Daar is niks mis mee. Wel denk ik dat de 

totale kosten (inclusief assurantiebelasting) in de keten 

aan de hoge kant zijn. Maatschappijkosten en winstopslagen 

zijn niet helemaal duidelijk, maar als iemand tien 

euro per maand betaalt voor een inboedelverzekering 

gaat er nog niet de helft naar de daadwerkelijke risicopremie. 

De rest zijn belastingen en kosten.” n 

Adel verplicht 

“Verzekeraars en banken moeten zich voldoende 

bewust zijn van hun maatschappelijke rol om Nederland 

verzekerd te houden. Adel verplicht. Tegelijkertijd 

moet de adviseur niet blijven hangen in de 

rol van ‘wij nemen het voor onze klant op tegen de 

verzekeraars’. We dragen met elkaar de verantwoordelijkheid 

in de keten”: aldus Bertjan Scheepbouwer, 

directeur L&B Groep, in 2022 uitgeroepen tot 

winnaar in de categorie Zakelijk Advies. 

L 

&B Groep is een advieskantoor (gevolmachtigde) 

met het zwaartepunt op de zakelijke markt. De 

dienstverlening strekt zicht uit van zakelijke schade, tot 

collectief pensioen/inkomen, tot financiële planning en 

hypotheken. “We doen dit met tachtig medewerkers die 

nog een beetje liefde voelen voor hun vak. Het kantoor 

bestaat pas 63 jaar en is nog steeds volledig privaat eigendom 

en dat gaat voorlopig niet veranderen ook.” 

Bertjan Scheepbouwer: 

‘Wees alert en blijf relevant. 

Wat maakt L&B Groep speciaal? “Heel 

goed werk leveren. Dat is ons geheim. Bij 

L&B voelt een professional zich nog echt op 

zijn of haar plek en worden mooie dingen gedaan voor 

onze klanten. Wij genieten daarvan.” 

L&B gaat voor langdurige relaties. “We doen dat 

met klanten, met medewerkers en met partners. Vooraf 

onderzoeken we dus écht goed of we wel bij elkaar 

passen. Zoekt de klant wel wat wij bieden? Als je dit 

proces van onboarding goed in de vingers hebt, dan 

hoef je verder alleen nog maar te doen wat je hebt beloofd. 

Ingewikkelder moet je het niet maken.” 



ACTIEF 

Scheepbouwer vindt het lastig om maar éen voorbeeld 

te geven van een wow-moment voor de klant. “Laat ik 

iets kiezen met een maatschappelijk tintje. Enige jaren 

terug organiseerde een plaatselijke stichting met een 

enorme spirit en drive een geweldig evenement: een 

schaatsbaan op het marktplein! Helemaal overdekt, 

met ronkende aggregaten, talloze schaatsende kinderen 

én borrelende ouders. Top! Zoveel energie, maar 

geen tijd om goed stil te staan bij de aansprakelijkheid 

van dit grapje (stichting én bestuurders!). We hebben 

ze uiteindelijk aan de haren erbij getrokken! Achteraf 

een dankbare voorzitter.” 

L&B Groep heeft gemiddeld genomen een zeer actief 

contact met klanten. “Ondernemers en hun bedrijven 

spreken we jaarlijks uitgebreid. Onze particuliere 

relaties ervaren, naast het persoonlijke contact, 

juist ook veel gemak van doorlopende gepersonaliseerde 

relevante content die betrekking heeft op hun financiële 

leven. 

TIP 

“Veel van mijn collega’s weten zelf heel goed wat ze 

waard zijn, daar hebben ze mijn advies niet voor nodig. 

Wat ik wel kan delen is datgene wat ons altijd helpt: 

Wees alert en blijf relevant! Zorg dat je bereidheid hebt 

en houdt om het oude over boord te gooien en nieuwe 

wegen te bewandelen. Hier past een organisatie bij waar 

de medewerkers de vrijheid voelen zelfstandig nieuwe 

manieren te vinden als de wereld om hen heen verandert. 

Iets minder op vaste functieprofielen sturen en 

iets meer op basis van competenties organiseren dus.” n 

Laat klanten geen nummer zijn 

“Klanten geven we altijd alle aandacht. En dat 

geldt zeker voor hen die wat meer hulp nodig hebben, 

zoals mensen die de Nederlandse taal niet 

goed beheersen, de regelgeving niet begrijpen of 

mensen met een BKR-registratie”, aldus Ninorta 

Demir van Sinior Hypotheken & Financieel Advies, 

uitgeroepen in 2023 tot winnaar in de categorie 

Hypotheek Advies. 

Sinior werd ruim vijf jaar geleden opgericht door 

Ninorta. “Ik ben in mijn eentje begonnen. Een bewuste 

keuze, omdat ik iedereen graag zelf help. Sinds 

kort heb ik een parttimer in dienst die mij ondersteunt 

in mijn werkzaamheden. Onze dienstverlening bestaat 

uit hypotheken, aankoopbegeleiding, zakelijke financieringen 

en levensverzekeringen en woonlastenbescherming. 

Dit willen we graag uitbreiden met schadeen 

arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Ik streef er 

niet naar een groot kantoor te worden. Ik wil de persoonlijke 

band met mijn klanten niet kwijtraken.” 

“Mijn klanten kiezen voor ons vanwege de goede 

bereikbaarheid, de servicegerichtheid en omdat ze 

weten dat ik het maximale voor hen wil bereiken. Dat 

ik meerdere talen spreek, geeft klanten ook een vertrouwd 

gevoel.” 

BLIJE KLANTEN 

“Een klant van ons had een BKR-registratie vanwege 

een faillissement in het verleden en wilde toch een huis 

kopen. Hij was ondertussen een nieuw bedrijf gestart 

Ninorta Demir: ‘Probeer 

klanten altijd te helpen, 

ook als dit niet direct 

wat oplevert.’ 

en de cijfers gingen snel omhoog. Na zes maanden was 

het eindelijk gelukt om de BKR-code weg te krijgen en 

een geldverstrekker te vinden die met cijfers van gebroken 

boekjaren wilde rekenen. Zo werd een hypotheek 

van 432.000 euro mogelijk.” 

“Aan nazorg hebben wij de afgelopen jaren helaas 

te weinig gedaan. Hierin wordt nu een inhaalslag gemaakt. 

Ik merk dat klanten het heel fijn vinden dat wij 

contact met hen opnemen. Zo’n eerste onderhoudsgesprek 

is kosteloos. Wel denk ik op dit moment na over 

het aanbieden van abonnementen, maar dan moet het 

voor de klant écht voordeel opleveren. Streven is binnen 

één jaar nadat de hypotheek is verstrekt contact 

op te nemen met klant.” 

TIPS 

“Laat je klant geen nummer zijn, maar geef deze tijd en 

aandacht. Mensen zijn tegenwoordig overal een nummer. 

Probeer hen hoe dan ook vooruit te helpen, ook 

als dit niet direct wat oplevert.” n 



WAT BETEKENT DE WAARDE VAN ADVIES VOOR MIJ ALS ADVISEUR? 

OVER DEZE VRAAG MOEST IK EVEN NADENKEN, WANT HOE 

OMSCHRIJF JE WAT VOOR JOU ALS ADVISEUR ECHT VAN BELANG IS BIJ 

HET ADVISEREN VAN KLANTEN? VOOR MIJ IS EEN ONAFHANKELIJK 

EERLIJK ADVIES VAN GROOT BELANG. EEN ADVIES DAT VERDER GAAT 

DAN HET BENOEMEN VAN DE VERZEKERBARE RISICO’S. 

Alles in het belang 

van de klant 

TEKST BARBARA STOOPMAN, NOUVEAU CONSULTANCY 

Ik wil met mijn advies de ondernemer verder helpen, 

verder in zijn of haar onderneming. Een advies 

dat de ondernemer aan het denken zet, in beweging 

brengt. Het sluiten van een polis kan de ondernemer 

geruststellen, maar ook lui maken. Door de 

geruststelling van de dekking van een verzekering 

kan hij minder alert worden op risico’s, dat wil ik zien 

te voorkomen. 

“Ik benoem graag een tweetal voorbeelden vanuit 

mijn eigen praktijk van de laatste maanden. Een zwemschooleigenaar 

vroeg me langs te komen om opnieuw 

te spreken over een verzuimverzekering. Eerder was 

hij van mening dat zijn financieel gezonde bedrijf een 

of twee grotere verzuimzaken per jaar wel zou aankunnen, 

hij zou daarvoor een reserve opnemen en er daadwerkelijk 

geld voor apart zetten. 

Helaas heeft corona hem zwaar geraakt en is de reserve 

bedoeld voor de ziektegevallen gebruikt voor andere 

doeleinden. Inmiddels is zijn bedrijf weer gezond, 

heeft de coronacrisis overleefd, maar de reserve is opgedroogd. 

Wederom spraken we over de mogelijkheden 

‘Hoe meer waarde, hoe 

waardevoller het advies’ 

van een verzuimverzekering en nu adviseerde ik hem 

een polis te sluiten met een langere wachtperiode en alleen 

voor het vaste personeel. Daar ligt tenslotte zijn 

grootste risico. Deze ondernemer heeft nu rust over dit 

risico en weet wat hij per jaar kwijt is aan de premie. 

TEGENVOORSTEL 

Een ander goed voorbeeld van de waarde van mijn advies 

speelde zich af bij een bedrijf dat onderzoek doet 

naar medicijnen. Een belangrijke speler op de farmaceutische 

markt. Zo belangrijk dat zij wereldwijd maar 

één concurrent hebben. Een bedrijf waar we in Nederland 

trots op mogen zijn. 

De ondernemer belde mij om te sparren over inkoopvoorwaarden 

die hem door een Japanse klant waren 

toegestuurd. In deze voorwaarden werden (onredelijk) 

hoge eisen gesteld aan de verzekerde waarden op de 

aansprakelijkheidsverzekering van het bedrijf. We bespraken 

de mogelijkheden en ik stelde hem de vraag hoe 

groot de kans zou zijn dat de Japanse klant alsnog akkoord 

zou gaan met lagere verzekerde waarden? Dit zette 

de ondernemer aan het denken en hij was ervan overtuigd 

dat ze akkoord zouden gaan met een tegenvoorstel. 

Een tegenvoorstel dat inhoudt dat er geen aanpassingen 

gedaan hoeven te worden op de lopende polissen. 

Zo zie je maar, rechtsom of linksom, mijn advies 

moet in het belang van mijn klant zijn. Dan heeft het 

waarde voor de klant. 



REGISTEREXECUTEUR 

Om mijn klanten in de toekomst ook zo goed mogelijk 

te kunnen blijven adviseren, ben ik onlangs Register- 

Executeur geworden. Door mijn hoge betrokkenheid 

bij mijn klanten en jarenlange relatie weet ik veel over 

hen en hun ondernemingen. Ik spreek hen over diverse 

risico’s en daar hoort de dood helaas ook bij. Vragen 

als “Wat gebeurt er met de onderneming als de ondernemer 

wegvalt?” of “Hoe moet de nalatenschap van de 

ondernemer worden verdeeld?” komen aan bod. 

In mijn klantenportefeuille zijn ook redelijk veel familiebedrijven, 

waarbij de volgende generatie al zijn intrede 

heeft gedaan. Deze sta ik graag bij op juridisch en 

financieel vlak zodra zijn of haar ouder komt te overlijden. 

TIPS 

Tips over hoe je als adviseur kan laten zien dat je van 

waarde bent: 

• Doe wat je zegt en zeg wat je doet Met andere woorden, 

kom je afspraken na, maar vertel jouw klant 

ook wat je voor hem of haar doet achter de schermen. 

Wat een klant niet ziet is er niet, dus vertel 

wat je doet. 

• Verras de klant Valt je iets op in het nieuws of sociale 

media waar jouw klant mee te maken kan krijgen? 

Stuur jouw klant een bericht met een foto van 

het nieuwsartikel. Laat zien dat je aan ze denkt en 

dat je met ze meedenkt. Zo verras je jouw klant op 

een moment dat ze het niet zien aankomen. 

• Deel ervaringen van jouw advisering met andere klanten 

Laat zien dat je op meerdere vlakken van het 

vak actief bent bij meerdere soorten ondernemingen. 

Op deze manier kan je jouw klant laten zien 

dat je kennis en kunde in huis hebt. Deel deze kennis 

en kunde, daar leert iedere klant weer van. 

Adviseurs zoals ik zijn wel afhankelijk van wat leveranciers 

ons leveren. Denk aan verzekeraars, elektrotechnische 

bedrijven, ICT’ers. Met name op het vlak van 

schadeafwikkeling is er bij verzekeraars nog wel iets te 

winnen. Doordat grote calamiteiten, zoals overstromingen 

en slecht weer, veel druk leggen op deze afdelingen 

en er een tekort is aan goed personeel merk ik dat mijn 

klanten vaak veel langer moeten wachten op de afwikkeling 

van een schade. Wij kunnen een zo goed mogelijk 

advies geven, maar bij een schade moet je presteren. 

Met andere leveranciers werk ik graag samen, ik 

pak graag de regie in een dossier en wil mijn klanten 

van a tot z ontzorgen. 

Kortom, hoe meer waarde je toevoegt aan jouw advies, 

hoe waardevoller je bent als adviseur voor jouw 

klant. n 

Barbara Stoopman. 



DE ADVIESMARKT VERBREEDT ZICH, ZIET HARRY VAN DER ZWAN, 

CHIEF COMMERCIAL OFFICER BROKERS & PARTNERSHIPS BIJ 

NATIONALE-NEDERLANDEN (NN). HYPOTHEEKADVIES WORDT WOON- 

ADVIES EN BIJ SCHADEVERZEKERINGEN VERSCHUIFT HET VIZIER 

NAAR PREVENTIE, VEILIG VERDUURZAMEN EN BEDRIJFSCONTINU- 

ÏTEIT. “MET ONZE EXTRA DIENSTEN, TOOLING EN DATA-INZICHTEN 

KUNNEN ADVISEURS HUN KLANTEN NOG BETER VAN DIENST ZIJN.” 

Verbreding van advies 

helpt klanten verder 

TEKST NATIONALE-NEDERLANDEN 

bedienen met verzekeringen 

en een productcheck 

op prijs en condities, 

“Klanten 

dat is de basis,” vindt Harry 

van der Zwan. Het verschil maak je met 

advies, is zijn stellige overtuiging. Klanten 

vinden extra adviesdiensten bij een 

verzekeringsproduct steeds belangrijker. 

“Voor een ondernemer is bedrijfscontinuïteit 

cruciaal. Alleen een goede 

verzekering is daarvoor nog geen garantie.” 

“Ik zal een voorbeeld geven”, zegt 

Van der Zwan. “Stel, je bent horecaondernemer 

en hebt een strandpaviljoen 

dat tot de grond toe afbrandt. Beroerder 

kan het niet, net nu het zomerseizoen 

begint. Je bedrijf ligt stil, precies 

in de periode waarvan je het moet hebben. 

Dat is echt rampzalig, ook als je 

goed verzekerd bent. Daarom hebben 

we DataSmart ontwikkeld. DataSmart 

is een service waarbij slimme sensoren 

veelvoorkomende brandrisico’s monitoren, 

waaronder slijtage of overbelasting 

in de meterkast. Zodra een verhoogd 

brandrisico gesignaleerd wordt, 

krijg je als horecaondernemer een melding 

en een advies wat je kunt doen.” 

NOTIFICATIESYSTEEM VOOR INSPECTIES 

Van der Zwan vindt tooling en data-inzichten 

zo belangrijk, omdat ze inzicht 

geven en het mogelijk maken risico’s 

te beperken. Hij geeft nog een voorbeeld. 

“Boven een schadepolis hangt 

altijd de vraag of de vereiste keuringen 

nog geldig zijn. Klanten zijn daar niet 

mee bezig, want daar hebben ze een 

adviseur voor. Maar die adviseur heeft 

‘De adviseur wordt voor de 

klant als het ware een risicoen 

zorgplichtmanager’ 

heel véél klanten en tovert deze informatie 

niet zomaar tevoorschijn. Hoe 

mooi is het dan als er een systeem is, 

dat adviseurs tijdig en automatisch 

waarschuwt als klanten inspecties 

moeten laten uitvoeren? Daarom werken 

we momenteel aan een notificatiesysteem, 

dat dit mogelijk maakt.” 

Een notificatiesysteem helpt zowel 

de adviseur als de klant, benadrukt Van 

der Zwan. “Zo’n systeem maakt het 

verzekeringsproduct beter en het advies 

sterker. Wanneer klanten een verzekering 

afsluiten, verwachten zij dat 

schade gedekt is. De notificaties zorgen 

ervoor dat dit zo blijft. Natuurlijk 

staat in de voorwaarden dat we dekken 

bij brand, maar niet als bepaalde keuringen 

niet zijn geweest. Dan is een reminder 

daarvoor bijzonder waardevol.” 

De adviseur wordt volgens Van der 

Zwan steeds meer een consultant die 

inzicht geeft in schaderisico’s en het 

beperken daarvan. “De adviseur wordt 

voor de klant als het ware een risicoen 

zorgplichtmanager. En Nationale- 

Nederlanden ondersteunt adviseurs in 

die rol en versterkt hun positie.” 


NATIONALE-NEDERLANDEN 

Harry van der Zwan: 

‘Wij transformeren 

van hypotheekverstrekker 

naar 

woondienstverlener.’ 

KENNIS DELEN 

Een versterkende rol ziet NN eveneens 

voor zichzelf weggelegd bij hypotheken 

en verduurzaming. Eind mei verscheen 

bijvoorbeeld de whitepaper Van droom 

naar eerste koopwoning over uitdagingen 

en kansen voor starters op de woningmarkt. 

Deze whitepaper is bedoeld 

om financieel adviseurs die hypotheekadvies 

geven te inspireren en te informeren 

over koopstarters. En in april 

verscheen het trendrapport Duurzame 

mobiliteit over de misvattingen en het 

gebrek aan kennis die die transitie in 

de weg staan. Beide publicaties zijn te 

downloaden van de NN-website. Daar 

is ook een tool te vinden waarmee adviseurs 

de kosten van elektrisch rijden 

voor hun klanten kunnen berekenen 

(elektrischrijden.nn.nl). 

VEILIG VERDUURZAMEN 

Van der Zwan: “In de meeste huishoudens 

is verduurzaming een belangrijk 

thema, zeker als de gasprijs stijgt. Dat 

is een grote hap uit het huishoudboekje 

en daarmee is verduurzaming écht een 

terrein voor financieel adviseurs. Want 

waar begin je als klant? Energiebesparing? 

Isolatie? Duurzame energievoorziening? 

En heb je hiervoor straks nog 

de juiste opstalverzekering? Adviseurs 

zijn bij uitstek in staat om klanten inzicht 

te geven in de financiële gevolgen 

van de verschillende opties.” 

Bij verbreding van hypotheekadvies 

naar woonadvies kan het intermediair 

ook op Nationale-Nederlanden rekenen. 

Wij transformeren van hypotheekverstrekker 

naar woondienstverlener. 

Met een gecombineerd productenpalet 

op het gebied van wonen. Dit producten- 

en dienstenpalet omvat onder 

andere hypotheken, woonverzekeringen, 

overlijdensrisicoverzekering en 

rechtsbijstandsverzekering. Aangevuld 

met duurzaam schadeherstel en andere 

diensten. 

VERZEKERBAARHEID 

Zonnepanelen zijn bij NN al langer standaard 

meeverzekerd in de opstalverzekering. 

Maar verduurzaming stelt verzekeraars 

geregeld voor uitdagingen, zo 

beaamt Van der Zwan. “Wij vinden dat 

verzekerbaarheid verduurzaming niet 

in de weg hoeft te staan. Dus nemen 

we allerlei initiatieven om duurzame risico’s 

te verzekeren. Schade door zonnepaneeldeeltjes 

– bijvoorbeeld na een 

brand – verzekeren we daarom mee op 

de zakelijke milieuschadeverzekering.” 

Een greep uit de andere duurzaamheidsinitiatieven. 

NN heeft een eigen 

herstelnetwerk ingericht met als doel 

het herstel van schade te verduurzamen 

door – zo mogelijk – te gaan herstellen 

in plaats van vervangen. En 

Nationale-Nederlanden heeft een zogeheten 

Klimaat Acceptatie Team. Hier 

kunnen adviseurs nieuwe risico’s door 

verduurzamingsinitiatieven melden. 

Het team onderzoekt dan of er een oplossing 

mogelijk is. 

ADVIES VAN WAARDE 

Van der Zwan: “Als NN geloven wij in de 

waarde van onafhankelijk advies. Adviseurs 

weten als geen ander wat hun 

klanten drijft en bezighoudt. Daarom 

hechten we aan een goede relatie met 

adviseurs en ontwikkelen we proposities 

en extra diensten zoveel mogelijk in cocreatie 

met hen. Zo vergroten we samen 

de waarde van advies voor de klant: NN 

met proposities, kennis, tooling en data, 

de adviseur met onafhankelijk advies.” n 



DE FINANCIËLE CONSUMENT IS NIET BEREID TE BETALEN VOOR 

ADVIES. MENSEN DIE MINDER FINANCIEEL GELETTERD ZIJN, 

SNAPPEN DE WAARDE VAN ADVIES NIET. MET DIE ARGUMENTEN IN 

DE TOEGANKELIJKHEIDSDISCUSSIE REKENDE FINANCIËN VORIG AF. 

ANGST OM VOOR DOM AANGEZIEN TE WORDEN, IS WÉL EEN REDEN 

OM DE ADVISEUR TE MIJDEN. IS HET WERKELIJK ZO EENVOUDIG? 

Adviseurs laten 

zich piepelen 


Toenmalig minister Kaag van Financiën 

stuurde in oktober een onderzoeksrapport 

van CenterData naar de Tweede Kamer. De 

onderzoeksvraag: welke kenmerken bepalen 

of consumenten al dan niet geneigd 

zijn een financieel adviseur te raadplegen 

bij belangrijke financiële beslissingen? 

De minister schreef naar aanleiding van de uitkomsten: 

“Ik ben blij dat financiële geletterdheid in het 

consumentenpanel geen doorslaggevende factor blijkt 

te zijn om al dan niet financieel advies in te winnen. 

Daarnaast is het positief dat consumenten de waarde 

van advies in het algemeen vinden opwegen tegen de 

kosten voor advies.” 

De minister verder: “De constatering dat verder 

vooral de angst voor financieel adviseurs een belangrijke 

drempel is om financieel advies in te winnen, vind ik opvallend. 

Om consumenten toch de weg naar de adviseur 

te laten vinden, is het belangrijk dat consumenten de 

waarde van advies begrijpen, geen angst ervaren om persoonlijke 

informatie te delen en vragen stellen wanneer 

zij iets niet snappen. Hier zie ik een rol voor de financiële 

sector en in het bijzonder de financieel adviseurs om 

deze drempel voor consumenten om advies in te winnen 

weg te nemen en te bewerkstelligen dat consumenten de 

weg naar de adviseur meer weten te vinden.” 

Als er al een toegankelijkheidsprobleem zou zijn, sinds 

het provisieverbod, dan ligt dat dus aan de adviseurs 

zelf! Dat is wat ons betreft toch een beetje een simpele 

voorstelling van zaken. Daarom verwondert het ons 

ook dat er vanuit de adviseurs nauwelijks op het rapport 

en de minister is gereageerd. 

VERVOLGONDERZOEK GEWENST 

CenterData schrijft: “Het positieve effect van de waargenomen 

waarde van advies is aanzienlijk sterker dan 

het negatieve effect van de waargenomen kosten. Het 

idee dat financieel advies waardevol is (omdat men verwacht 

dat het advies goed is en de adviseur in het belang 

van de klant handelt) weegt dus op tegen het idee 

dat advies duur is.” 

Op zich goed nieuws, maar het is niet hetzelfde als 

dat financieel advies ook voor iedereen betaalbaar is en 

dus toegankelijk is. Een uitvaartverzekering bijvoorbeeld 

wordt sinds het provisieverbod zelden meer via 

een adviseur gesloten, vanuit de perceptie dat de advieskosten 

hoog zijn. Inmiddels is de animo zelfs zo 

gering geworden dat marktleider DELA zijn intermediairafdeling 

heeft opgeheven; alleen lopende verzekeringen 

worden nog bediend. 

Het onderzoek richtte zich op het afsluiten van een 

hypotheek, levensverzekering of AOV en het beleggen 



van geld. Dus niet op particuliere schadeverzekeringen. 

Op z’n minst is vervolgonderzoek gewenst nu bij 

deze verzekeringen – bij nieuwe posten - sinds 1 juli actieve 

provisietransparantie geldt. Vindt de consument 

de kosten nog steeds opwegen tegen de waarde van het 

advies als hij de provisies eenmaal kent? 

STIMULANS WELKOM 

Er zijn maar weinig mensen die niet naar een adviseur 

stappen als ze een huis kopen. Dat is ongetwijfeld ook 

vanwege het bijzondere karakter en de forse omvang 

van de transactie, maar het helpt ook dat de advieskosten 

meegefinancierd kunnen worden. Een stimulans 

is dus wel degelijk welkom. De suggesties in deze 

vanuit de branche zijn echter steeds tegen dovemansoren 

gericht. 

NHG kwam onlangs met een monitor waaruit 

zou blijken dat veel mensen vrezen de hypotheeklasten 

niet meer te kunnen opbrengen. Het Nibud stelde 

daarop: “Je kunt naar je gemeente, elke gemeente biedt 

hulp bij geldproblemen. Maar je kunt ook contact opnemen 

met je financieel adviseur. Die heeft zich al eerder 

in jouw financiële situatie verdiept en kan kijken 

welke mogelijkheden je geldverstrekker heeft om jou te 

helpen.” Maar bij die adviseur moet de schoorsteen ook 

roken (als deze uitdrukking vandaag de dag tenminste 

nog geoorloofd is!). 

Pensioenbedrag ineens klinkt mooi, maar nu al zijn 

de financiële problemen te voorzien waar mensen in 

gaan belanden als ze pensioengeld opnemen (denk aan 

het verloren gaan van toeslagen) en als ze de euro’s er 

door hebben gejaagd aan vakanties en wat dies meer 

‘HAN komt tenminste 

met een constructieve 

benadering’ 



zij. Pensioenfondsen zijn verplicht aan keuzebegeleiding 

te doen, maar keuzebegeleiding houdt geen advies 

in. Financieel adviseurs zijn de aangewezen personen 

om dat advies te geven, maar moeten ze dat voor niks 

doen dan? Want welke individuele pensioendeelnemer 

gaat hiervoor zijn portemonnee trekken? Er wordt gegokt 

op de welwillendheid van de werkgevers, maar het 

moet nog maar blijken wat zij over hebben voor werknemers 

die op het punt staan te vertrekken en voor de 

organisatie dus niet direct waardevol meer zijn. 

GEEN SUBSTITUUT 

De mate van financiële geletterdheid is volgens de onderzoekers 

niet bepalend voor wel of niet bij een adviseur 

binnen stappen. CenterData: “Lager financieel geletterden, 

die advies het hardst nodig hebben, zijn niet 

meer geneigd om een financieel adviseur te raadplegen 

dan hoger financieel geletterden: financieel advies lijkt 

dus geen substituut voor financiële geletterdheid. Tegelijkertijd 

zijn lager financieel geletterden ook niet duidelijk 

minder geneigd om financieel advies in te winnen 

dan hoger financieel geletterden.” 

Hier staat volgens ons: ongeacht of iemand wel 

of niet financieel onderlegd is, klopt hij aan bij de adviseur 

als hij een vraag heeft. Maar dan is nog steeds 

niet gezegd dat de minder financieel geletterde zich die 

adviseur kan veroorloven. Voor zover je al mag veralgemeniseren 

dat minder financieel ontwikkelde mensen 

doorgaans niet de bestbetaalde banen hebben. Ook 

hier lijkt de werkelijkheid minder rooskleurig dan de 

minister ons wil doen geloven. 

‘Consumenten strooien 

moeiteloos met hun 

gegevens op internetsites, 

dan zouden ze 

deze niet willen delen met 

de financieel adviseur?’ 

ANGST 

Volgens onderzoekers en minister is de adviseur zelf de 

enige drempel. Het CenterData-rapport leest: “Vooral 

de relatief sterke negatieve samenhang tussen de geneigdheid 

om advies in te winnen en de angst voor financieel 

adviseurs (financial adviser anxiety) is opvallend. 

Consumenten die hier hoog op scoren vinden het 

lastig om persoonlijke informatie met een adviseur 

te delen (disclosure anxiety) en/of zijn bang om dom 

gevonden te worden (evaluation anxiety). Deze angst 

lijkt dus een relatief belangrijke drempel te vormen om 

naar een financieel adviseur te gaan.” 

Onbegrijpelijk de lauwe reactie (als er al werd gereageerd) 

vanuit de branche hierop. Vroeger zou je zeggen: 

de sector krijgt de zwarte piet toegeschoven, maar 

zwartepieten doen we niet meer. Laten we het er dan 

op houden dat de bal bij de sector is gelegd. En dus nog 

steeds ligt want hij is nog steeds niet teruggeschoten. 

Consumenten strooien moeiteloos met hun gegevens 

op internetsites, dan zouden ze deze niet willen 

delen met de financieel adviseur? Wat een onzin; consumenten 

delen alles, zolang ze de winst van dat delen 

maar zien. Het zou een financieel adviseur geen moeite 

moeten kosten om die winst uit te leggen. Al helemaal 

niet als die winst de droomwoning van de klant is. 

Domme vragen bestaan niet, al helemaal niet als zij 

worden gesteld door mensen die op een bepaald gebied 

minder thuis zijn. Een beetje adviseur zal nooit neerbuigend 

doen, dus waar die perceptie dat hij je als een 

oen zou zien vandaan komt? Die zit dan toch in de eerste 

plaats in mensen zelf en dan vooral de mensen die 

al gauw bang zijn voor dom versleten te worden. Maar 

die mensen stappen dan nergens makkelijk naar binnen, 

want ze zijn ook bang om een domme vraag aan 

de garage te stellen. Wat zou de financieel adviseur dan 

anders moeten doen? 

MEER KIJKEN NAAR OPBRENGST 

De HAN kwam eind vorig jaar met een eerste onderzoekspaper 

naar de meervoudige waarde van financieel 

en fiscaal advies. In het onderzoekspaper wordt 

de maatschappelijke noodzaak benoemd om te waken 

voor de toegankelijkheid van financieel advies. Het onderzoekspaper 

sluit af met de aanbeveling aan de branche, 

politiek en beleidsmakers om minder te spreken 

over de kosten en beloning van financieel advies maar 

meer te kijken naar de opbrengst van financieel advies. 

Associatie lector Fred de Jong, goed bekend bij de 

lezers van VVP (hij schrijft ook elders in deze special): 

“Ons advies aan de beleidsmakers is om bij het aanpakken 

van de grote maatschappelijke vraagstukken zoals 

de woningmarkt, verduurzaming, ongelijkheid en financiële 

weerbaarheid meer aandacht te besteden aan 

de rol die financieel adviseurs hierbij kunnen vervullen. 

Hun waarde is objectief vastgesteld, maar in alle 

beleidsstukken is er nauwelijks oog voor de potentieel 

positieve impact van financieel advies en dat is een gemiste 

kans.” 

Dit is tenminste een constructieve benadering! n 


VVP Advies 

Award 

2024 

Onderstrepen van het maatschappelijk belang van het professionele 

adviesvak als geheel, het vergroten van de trots op het adviesvak 

zelf en die trots ook gezamenlijk uitstralen. Dat is ook in 2024 

de opzet van de VVP Advies Award. 

Elk jaar doet de jury een beroep op een groep marktexperts die de 

jury voorziet van een voorselectie van excellente advieskantoren. 

Dit jaar zijn 36 spotters op zoek gegaan naar de meest klantgerichte 

advieskantoren van Nederland. De spotters hebben voor de 

editie in 2024 180 kantoren met de A(advies)-factor aangedragen. 

De jury – bestaande uit voorzitter Odette Bakker (Dazure), Ingrid 

Oudhuis (Scildon), Kenneth Leenders (Expat Mortgages), Robin van 

Beem (BrandMR), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Jack Vos (ONEsurance) 

en de erejuryleden voor een jaar Bob Veldhuis en Dick Vos 

(winnaar VVP Advies Award 2023) – vroeg de spotters dit jaar op zoek 

te gaan naar de adviesparels in de categorieën: Particulier Advies, Zakelijk 

Advies, Hypotheek Advies, Pensioen Advies en Nichemarkt. 

Als aparte categorie is toegevoegd de Startersprijs. Het onderwerp 

verduurzaming acht de jury zo belangrijk dat het een vast onderdeel 

wordt in de beoordeling van alle categorieën. 

Na het bepalen van de genomineerden per categorie worden in 

juni de categoriewinnaars bekend gemaakt. Na de halve finale in september 

vindt de landelijke finale plaats op 1 oktober in de professionele 

studio’s van First Impression onder leiding van dagvoorzitter 

Maureen du Toit. Het online publiek bepaald de winnaar. Vorig jaar 

werd er online meer dan 3000 unieke stemmen uitgebracht. Meer informatie: 

www.adviesawards.nl. 

EERDERE WINNAARS: 

2019: Robbe Financiële Raadgevers 

2020: Assurantiekantoor Keijzerwaard 

2021: Adviesgroep De Vogel 

2022: Jähnig + Ter Braak Hypotheken 

2023: Veldhuis Advies 

De VVP Advies Award 2024 wordt mede mogelijk gemaakt door: 

AnsvarIdéa, ARAG, a.s.r., DAS, Dazure, De Goudse, Doelbeleggen, Florius, 

ING, Klaverblad, Nationale-Nederlanden, Nedasco, Nh1816, OAKK, 

Obvion, Scildon, SVC Groep, TAF en VKG.


RECENT BEGELEIDDE IK DE ALGEMENE 

LEDENVERGADERING VAN DE NVHP. DEZE 

KEER VOND DE BIJEENKOMST PLAATS 

IN HOTEL BELMONT TE EDE, ONDERDEEL 

VAN HET LEGER DES HEILS. NAAST DE 

UITSTEKENDE FACILITEITEN EN DE 

BOSRIJKE OMGEVING, KOZEN WIJ VOORAL 

VOOR DEZE LOCATIE VANWEGE DE SOCIAAL 

MAATSCHAPPELIJKE BETEKENIS VAN HET 

HOTEL EN DE ORGANISATIE ERACHTER. HET 

HOTEL WORDT GERUND DOOR MENSEN MET 

EEN AFSTAND TOT DE ARBEIDSMARKT DIE OP 

DEZE MANIER WORDEN BEGELEID OP DE WEG 

NAAR WERK. EN WAT VIEL MIJ VOORAL OP? 

DE HARTELIJKHEID EN GASTVRIJHEID VAN 

HET PERSONEEL. 

TEKST TURHAN ÖZGÜNER, VOORZITTER NVHP 

‘Succesvolle 

adviseurs beheersen 

ook de juiste set 

aan soft skills’ 

Niet alleen de mensen bij de receptie, maar 

werkelijk van iedereen. Er is voortdurend 

aandacht voor de gasten, en dat op een 

heel prettige en proactieve manier. Dat 

maakt dat je je enorm welkom voelt. 

Kijkend naar ons vak, kunnen we 

veel leren van de dienstbaarheid en gastvrijheid van de 

medewerkers van hotel Belmont. We denken in eerste 

instantie vooral aan de noodzakelijke diepgaande financiële 

kennis van een adviseur. Maar zijn niet juist 

de vaardigheden, dienstverlening en service aan klanten 

succesbepalend? Dat blijkt voor mij uit de ervaring 

in dit hotel. Zoals de oprichter van het Leger des Heils, 

William Booth, dat bijna een eeuw geleden mooi verwoordde: 

“De passie van sommige mannen is (het vinden 

van) goud, van anderen is het weer kunst en/of 

roem. Mijn passie is het winnen van zielen”. Om het 

contact met klanten te behouden en te weten wat er 

speelt in de markt, heb ik al 25 jaar veelvuldig contact 

met adviseurs en hun klanten. Elke week gebruik ik een 

dag om vanuit de eerste hand ervaringen van klanten 

te horen. Ik blijf het intrigerend vinden dat advies, in 

de breedste zin van het woord, zo sterk afhangt van de 

persoon. Vaak vindt advies vanuit het eigen perspectief 

plaats in plaats van vanuit de consument. 


OPINIE 

Creëer waarde 

voor je klant 

en win zielen 

VIER COMPONENTEN 

Graag wil ik dit toelichten door middel van vier componenten. 

Als eerste (en misschien wel het belangrijkste voor 

velen) de rentevaste periode. Daar waar de ene adviseur 

tot voor kort een periode van 30 jaar en nu vooral 

20 jaar vast adviseert, zie ik ook adviseurs die vooral 

kort adviseren. Tussen kantoren kan dit een verschil 

van dag en nacht zijn. Het verschilt dan dus niet per individuele 

klant, maar per kantoor(!). 

Als tweede (en voor mij belangrijkste) component 

is het de noodzaak van breed adviseren dat naadloos 

moet aansluiten op de levensfase en behoeften van de 

individuele klant. Naast mijn eigen observaties in het 

veld, lees ik ook de uitspraken vanuit Kifid en ben ik 

van mening dat adviserend Nederland daar nog terrein 

te winnen heeft. Breed advies is cruciaal voor klanten, 

want het legt de basis voor financiële gezondheid. Daar 

help je een klant écht verder mee, nu en in de toekomst. 

ACTIEF KLANTBEHEER 

De derde component is de vraag of adviseurs het actief 

klantbeheer standaard meenemen in hun dagelijkse 

praktijk. De vraag stellen is deze eigenlijk ook beantwoorden. 

Ik zie hele mooie voorbeelden van kantoren 

die hier een prima boterham mee verdienen, maar helaas 

heeft het gros het actief beheren van de bestaande 

portefeuille niet in de dagelijkse praktijk geïntegreerd. 

Wat mij betreft echt een gemiste kans. 

Tegelijkertijd zie ik vooral ook onmacht bij adviseurs 

hoe zij dit onderwerp in de praktijk kunnen brengen. 

Daar hebben we als branche en als NVHP nog veel 

missiewerk te verrichten en ondersteuning te bieden. 

Dat moeten we misschien ook anders gaan aanpakken. 

Er wordt veel over gesproken, maar er verandert weinig 

en er zijn nog zoveel adviseurs en kantoren die hier 

nog hele grote stappen te zetten hebben. Zoals de echtgenote 

en mede-oprichter, Catherine Booth, van het 

Leger des Heils zei: “Om de toekomst te veranderen, 

moeten we het heden storen”. Tips en ideeën hiervoor 

zijn welkom, want de NVHP wil haar leden hierin ondersteunen 

en vooruithelpen. 

HARTELIJK 

Voor wat betreft de vierde en laatste component kom 

ik terug bij de vaardigheden waar ik deze column mee 

begon. Vanuit de NVHP hechten we veel waarde aan 

kundige adviseurs op alle vlakken, dus zowel op de inhoud 

als op de dienstverlening voor klanten. Dat is net 

zo belangrijk maar zit misschien niet in ieders DNA. 

Tegelijkertijd kun je jezelf hier goed in trainen, getuige 

de inspanningen van Hotel Belmont in Ede. Succesvolle 

adviseurs beheersen vaak naast de diepgaande kennis 

van het hypothekenvak ook de juiste set aan ‘soft 

skills’. Dat begint al bij het hartelijk ontvangen van 

klanten door hen te verwelkomen met een glimlach en 

het comfort te geven dat ze bij jou op het juiste adres 

zijn, tot het écht luisteren zodat je weet waar je je klanten 

mee verder kunt helpen. Luisteren naar de behoeften 

van je klanten en vooral ook de vaardigheid om 

hierbij goed door te vragen is randvoorwaardelijk om 

klanten uiteindelijk voor je te winnen. 

Combineer deze vier componenten binnen jouw 

advies, zodat je klanten écht verder helpt. Kijk dan 

eens hoeveel waarde je creëert en hoeveel zielen je 

daarmee wint. n 



ZITTEN IS HET NIEUWE ROKEN. ZEKER IN DE KANTOORTUIN. MAAR ZITTEN 

VERBIEDEN, ZOU NET ALS BIJ ROKEN EEN AVERECHTS EFFECT HEBBEN. OF 

TENMINSTE, VOOR DE NODIGE DISCUSSIE OP DE KANTOORVLOER ZORGEN. TOCH 

BEWIJST ONDERZOEK OP ONDERZOEK DAT TEVEEL ZITTEN ACHTER EEN BUREAU 

HET WELZIJN VAN DE WERKNEMER VERMINDERT. EN DAT EEN GROENE OMGEVING 

KAN ZORGEN VOOR EEN BETERE CONCENTRATIE EN PRODUCTIVITEIT. HOE KUNNEN 

WE HIER ALS BEDRIJF IN DE BETEKENISECONOMIE DAN MEER WINST OP BEHALEN? 

Stuur je 

medewerkers 

vaker naar buiten 

TEKST PATRICK STEENKS, TIME REBEL KEYTOE 

Na de coronaperiode hebben we een omgekeerde 

exodus gezien, van werknemers 

uit huis terug naar kantoor. Die aldaar 

de dagen weer grotendeels zittend 

doorbrachten. Waar er tijdens corona in 

huis nog wel eens op verschillende plekken 

gewerkt werd (de keukentafel, de bank, het balkon 

maar ook de tuin en het tuinkantoor waren populair) 

zijn die mogelijkheden eenmaal terug op kantoor een 

stuk beperkter. 

Bij Keytoe proberen we de werknemer te verleiden om 

meer ‘groene stappen’ te zetten met een aantal principes. 

Voor de meeste van deze principes zullen we niet 

de originaliteitsprijs winnen. Maar bij elkaar levert het 

toch de nodige welzijnswinst op voor onze medewerkers. 

Een paar hopelijk inspirerende voorbeelden: 

• Lunch power walk: iedere dag om 12 uur verzamelt 

een deel van de collega’s zich voor een power walk 

in de prachtige binnenstad van Maassluis. Even weg 

van het scherm, boterhammetje mee of met een pitstop 

bij de bakker. Tussendoor is er voldoende tijd 

om van gedachten te wisselen met je collega over dat 

ene lastige project. 

• Lopende vergadering à la Steve Jobs: we hebben ons 

laten vertellen dat Steve Jobs moeilijke gesprekken 

of onderhandelingen graag lopend afhandelde. Het 

gaf de tijd om de tegenpartij in rustiger vaarwater te 

krijgen, mee te nemen in een meer groene omgeving 

en zo met meer verbinding de uitdaging voorhanden 

te tackelen. Wij volgen zijn inspirerende voorbeeld 

en doen onze bila-tjes zoveel mogelijk buiten, met 

een frisse wandeling tussen het groen. 

• Bedrijfcation: op vakantie gaan is leuk, met je collega’s 

op vakantie gaan is nog leuker en dit combineren 

met je werk voor een langere periode is ultiem leuk. 

’s Morgens(vroeg) aan de slag met dat lastige project, 

zodat er in de namiddag aan het strand gechild of gesurfd 

kan worden. Werkt vooral goed als het voor een 

langere periode is (één week of meer), met voldoende 

ruimte voor werk én ontspanning. 



Patrick Steenks: 

‘Verleid je werknemer 

meer ‘groene’ 

stappen te zetten’ 

• Serre in ons pand: het is nog nét niet warm genoeg 

om buiten te werken, maar het zonnetje schijnt wel 

heerlijk. Dan is de serre een uitgelezen plek om je 

laptop open te klappen. Binnen de serre staan uiteraard 

de nodige kamerplanten en dus zorgt deze inspirerende 

omgeving voor een frisse blik op het lastige 

probleem. Wel op tijd boeken bij mooi weer! 

• Mosmuur: ok, toegegeven, dit heeft niets met lopen 

of beweging te maken. Maar alleen al een groene omgeving 

kan de concentratie met wel negentien procent 

verhogen. De mosmuur of plantenmuur is daarom 

een ideale vervanger voor een kale witte wand. Door 

de installatie van het irrigatiesysteem en de keuze 

van de planten, is de muur erg onderhoudsvriendelijk 

en doorstaan de planten ook het weekend. Geeft voldoende 

inspiratie en een boost aan de creativiteit. 

• Green Friday: soms moeten die laptops echt even 

dicht en wat is er dan lekkerder om in de buitenlucht 

vrijwilligers werk te doen? Maandelijks trekken we 

er tijdens de Green Friday op uit om iemand binnen 

onze stad Maassluis te helpen met het verduurzamen 

van zijn of haar tuin. De tegels wippen we er uit, 

het groen wippen we erin. Goed voor de team spirit 

én de stappenteller. 

• De Groene Tuinkamer: een tijd geleden bouwde ik op 

mijn eigen moestuin een tuinhuis. Toen ik die trots 

aan collega’s liet zien, bedacht ik me dat dat ook nog 

eens een ideale vergaderruimte kon zijn. Sindsdien 

prijkt de optie De Groene Tuinkamer tussen de ruimtes 

voor het plannen van een vergadering. 

• Regie over je eigen tijd: geef medewerkers de regie terug 

over hun eigen werktijden en laat hen deze naar 

believen invullen. Wil je bijvoorbeeld meer werken in 

de winter, als het buiten koud en druilerig is, zodat 

er in de zomer meer tijd is voor ontspanning op het 

strand? Of voel je in de zomer meer voor een tropenrooster? 

Alles kan, alles mag! 

Ok, roken is niet gezond en zitten ook niet, maar dat 

betekent niet dat we het compleet hoeven uit te bannen. 

We zijn echter overtuigd van de welzijnswinst en 

dus de bedrijfswinst om de werknemer vaker naar buiten 

te sturen. Hopelijk hebben onze werkwijzen jullie 

kunnen inspireren. Maar wellicht hebben jullie nog 

meer tips & tricks voor het bedrijfsleven? Wat doe jij 

binnen jouw bedrijf om meer mensen de deur uit te 

sturen in de buitenlucht? n 



WAT IS DE WAARDE VAN FINANCIEEL ADVIES? VVP 

VROEG HET AAN CHATGPT. DIT SOORT GENERATIEVE 

KUNSTMATIGE INTELLIGENTIE WORDT DOOR STEEDS 

MEER PARTIJEN IN DE FINANCIËLE SECTOR INGEZET. 

MAAR, EN DIT VOORBEELD LAAT DAT MOOI ZIEN, HET 

IS WEL ZAAK KRITISCH NAAR DE TEKSTBROUWSELS 

TE BLIJVEN KIJKEN. 

De waarde van 

advies volgens 

ChatGPT 


De prompt: wat is de waarde van financieel 

advies? Het antwoord van ChatGPT: “Financieel 

advies is een cruciaal aspect van 

persoonlijke financiën en investeringen, 

en de waarde ervan kan enorm zijn voor 

individuen, gezinnen en bedrijven. 

“Financieel advies omvat een breed scala aan diensten 

die gericht zijn op het helpen van individuen en 

organisaties bij het beheren van hun financiën. Dit advies 

kan variëren van eenvoudige budgetteringstips 

tot complexe investeringsstrategieën. De waarde van 

financieel advies wordt vaak gezien in termen van het 

bereiken van financiële doelen, het minimaliseren van 

risico’s en het maximaliseren van rendementen op lange 

termijn. 

“Financiële planning is een fundamenteel onderdeel 

van financieel advies. Het omvat het analyseren 

van iemands financiële situatie, doelen stellen en een 

plan opstellen om die doelen te bereiken. Door een gedegen 

financieel plan te hebben, kunnen mensen beter 

voorbereid zijn op onverwachte gebeurtenissen, zoals 

verlies van inkomen of medische noodgevallen, en kunnen 

ze ook gerichter werken aan het behalen van langetermijndoelstellingen, 

zoals het kopen van een huis, 

het plannen van een pensioen of het financieren van de 

opleiding van kinderen.” 

RISICOBEHEER 

ChatGPT vervolgt: “Een ander belangrijk aspect van 

financieel advies is risicobeheer. Dit omvat het identificeren, 

analyseren en beheren van risico’s die van invloed 

kunnen zijn op iemands financiële situatie. Dit 

kan onder meer het afsluiten van verzekeringspolissen 

om zich te beschermen tegen verlies van inkomen, gezondheidsproblemen 

of schade aan eigendommen omvatten. 

Door effectief risicobeheer kunnen mensen hun 

financiële kwetsbaarheid verminderen en een gevoel 

van gemoedsrust creëren. 

“Voor veel mensen is investeren een belangrijk onderdeel 

van hun financiële planning. Het kiezen van 

de juiste investeringsstrategieën kan een aanzienlijke 

impact hebben op het vermogen van een persoon om 



zijn financiële doelen te bereiken. Financieel adviseurs 

helpen individuen bij het identificeren van hun beleggingsdoelstellingen, 

het bepalen van hun risicotolerantie 

en het selecteren van beleggingen die passen bij hun 

unieke situatie. Door diversificatie en regelmatige herziening 

van de portefeuille kunnen adviseurs helpen 

om risico’s te beperken en rendementen te maximaliseren.” 

BELASTINGOPTIMALISATIE 

ChatGPT verder: “Belastingen hebben een aanzienlijke 

invloed op iemands financiële situatie, en belastingplanning 

is dan ook een integraal onderdeel van financieel 

advies. Door gebruik te maken van verschillende 

belastingbesparende strategieën, zoals pensioenregelingen, 

belastingaftrekposten en belastingefficiënte beleggingen, 

kunnen mensen hun belastingdruk verminderen 

en hun beschikbare inkomen maximaliseren. Een 

goed doordachte belastingplanning kan op de lange 

termijn aanzienlijke besparingen opleveren en de algehele 

financiële gezondheid verbeteren. 

“Het plannen van een comfortabel pensioen is een 

van de belangrijkste doelen van financiële planning. 

Financieel adviseurs helpen individuen bij het bepalen 

van hun pensioendoelen, het inschatten van hun pensioenbehoeften 

en het ontwikkelen van een plan om 

die doelen te bereiken. Dit kan onder meer het opzetten 

van pensioenrekeningen, het investeren in pensioenfondsen 

en het maximaliseren van bijdragen aan 

pensioenregelingen omvatten. Door vroeg te beginnen 

en regelmatig bij te dragen, kunnen mensen een aanzienlijk 

pensioenvermogen opbouwen en genieten van 

een comfortabele pensionering. 

“Hoewel veel mensen in staat zijn om hun eigen financiën 

te beheren, kan het inhuren van een professionele 

adviseur aanzienlijke voordelen bieden. Financiële 

adviseurs hebben vaak gespecialiseerde kennis en ervaring 

op het gebied van financiële planning, investeringen 

en belastingen, waardoor ze waardevol advies kunnen 

bieden dat is afgestemd op de specifieke behoeften 

en doelen van hun cliënten. Bovendien kunnen adviseurs 

helpen bij het navigeren door complexe financiële 

vraagstukken, emotionele beslissingen te voorkomen 

en een objectief perspectief te bieden op iemands financiële 

situatie.” 

‘Het loont te spelen 

met de prompt’ 

UITKOMST AANPASSEN 

Het antwoord van ChatGPT is zeker niet verkeerd. 

Maar je proeft meteen een stukje Amerika erin. In de 

Verenigde Staten, waar mensen veel meer zelf voor hun 

financiële toekomst moeten zorgen, is financiële planning 

veel meer ingeburgerd dan in Nederland. Hetzelfde 

geldt beleggen, in Amerika de kern van menig financieel 

plan. Neem door ChatGPT of een pendant gegenereerde 

teksten dus niet blindelings over. 

Cruciaal is natuurlijk ook wat je als kantoor wilt uitstralen. 

Wat dat betreft loont het om wat te spelen met 

de prompt. Toen wij die iets aanpasten, kwam er bijvoorbeeld 

ook dit antwoord uit: ““Financieel advies is 

maatwerk. Financieel adviseurs ontwikkelen plannen 

die zijn afgestemd op de specifieke behoeften, doelstellingen 

en omstandigheden van elke klant. Wat voor de 

ene persoon werkt, werkt mogelijk niet voor een ander. 

Door maatwerkadvies te bieden, kunnen financieel adviseurs 

mensen helpen om hun financiële doelstellingen 

te bereiken op een manier die bij hen past.” 

Dit is een tekst die je als kantoor zo op je website 

zou kunnen plaatsen. Als je het met beleid doet, kun je 

als adviseur dus echt wel iets met kunstmatige intelligentie 

als ChatGPT. Moet je het ook willen? In principe 

zou je als adviseur natuurlijk in je eigen bewoordingen 

moeten vertellen wie je bent en waarom je doet wat je 

doet. Maar dat kan niet iedereen. En uiteindelijk is het 

belangrijkste ook dat u en uw adviezen écht zijn! n 



DE PLEK WAAR ‘EEN GULDEN EEN DAALDER WAARD IS’ (OF EEN 

EURO EEN FORS TIKKIE) IS NIET ALLEEN DE MARKT ALS JE HET MIJ 

VRAAGT. DIE MEERWAARDE GELDT OOK VOOR DE LOKALE ADVIES- 

KANTOREN DIE VAAK IN DEZELFDE STRAAT ALS DE WEKELIJKSE 

MARKTKRAMEN IN HET DORPSHART ZIJN GEVESTIGD. 

5 tips van Nh1816 Verzekeringen: 

Advies waardevol 

vermarkten 

TEKST JANWILLEM SWART, SR. MANAGER COMMERCIE NH1816 

Nu is het niet zo dat adviseurs 

elkaar overschreeuwen over 

hoe goed hun waar is en welke 

fantastische aanbiedingen 

ze hebben. Zich over hun meerwaarde 

uitspreken, mag juist wel iets meer 

vinden wij als maatschappij die volledig 

achter en naast de adviseur staat. 

Daarom neem ik je mee een rondje over 

de spreekwoordelijke markt waarbij ik 

de waarde van het waar van adviseurs 

aanstip en tips geef om je klanten te 

laten ervaren dat zijn ‘gulden’ bij jou inderdaad 

‘een daalder’ waard is. Of zoals 

wij ervaren: goud waard is. Die conclusie 

lees je in de laatste alinea. Ga je 

mee? 

DAAROM LOCAL HERO’S 

Opvallend aan dit verhaal is dat bij elk 

kraampje op de markt een andere local 

hero staat, druk in gesprek met de 

mensen aan zijn kraam. Alsof ze goede 

bekenden zijn. Van een gebbetje (Amsterdams 

voor grapje) tot een serieus 

gesprek. De marktbezoekers weten hun 

adviseurs goed te vinden. De local hero’s 

vallen op door hun eigenheid. Huisstijlen 

zijn consistent doorgevoerd, 

maar de maat is menselijk. Persoonlijk. 

Nh1816 kiest bewust voor de samenwerking 

met deze adviseur. Omdat je 

het beste advies krijgt van lokale adviseurs 

doordat de relatie gaat over wederzijds 

vertrouwen en elkaar kennen. 

‘Vertrouwen, persoonlijkheid, 

dienstbaarheid en die goede 

relatie maken het verschil’ 

Tip 1: je vergroot de waarde van je advies 

door persoonlijk te zijn, je in te leven in je 

klanten en lokaal zichtbaar en betrokken 

te zijn. Zie daarvoor ook tip 5. 

ACTIEVE PROVISIE TRANSPARANTIE 

‘Dank je wel dat je mij zo ontzettend 

hebt geholpen na dat ongeluk’, hoor ik 

een dame tegen een adviseur zeggen. ‘Je 

hebt mij ontzorgd en daarbij, ik wist helemaal 

niet dat ik een beroep kon doen 

op de aansprakelijkheidsverzekering 

van de tegenpartij. Ik had niet verwacht 

het volledige bedrag vergoed te krijgen’, 

voegt ze toe. Dit is in essentie de waarde 

van de adviseur en deze dame deelt 

haar ervaring met dienstverlening van 

het kantoor. Dat mogen kantoren ook 

zelf meer inzetten, vind ik. Bijvoorbeeld 

bij actieve provisie transparantie. Als 

mensen vragen naar je vergoeding en 

hoe dat werkt. 

Tip 2: deel ervaringen en reviews van 

klanten over je dienstverlening en gebruik 

deze bij gesprekken over vergoedingen 

bij actieve provisie transparantie. 


NH1816 

En oefen die gesprekken vooral met het 

hele team. 

VERKEESDEELNEMERSVERZEKERING 

Scootmobielen, wandelaars, (groot) 

ouders met kinderwagens, peuters op 

loopfietsjes, pubers met elektrische 

fietsen aan hun hand: het is een drukte 

van belang in het dorp en op onze 

markt. Voor ieder gezinslid een ander 

vervoersmiddel, zo lijkt het. Op paden 

en wegen wordt het door de diversiteit 

aan vervoersmiddelen en de verschillende 

onderlinge snelheden vele malen 

drukker en nemen ook de risico’s toe. 

Ik vang een gesprek op waarin een heer 

over de nieuwe elektrische fiets van zijn 

dochter vertelt en een adviseur de veranderende 

verkeersveiligheid raakt. 

Tip 3: denk mee, maak je klanten bewust 

en wijs hen op risico’s bij veranderingen. 

Jij bent kennispartner. Zet die rol vanuit 

je verantwoordelijkheid in. 

KLANTTEVREDENHEID 

Bij een kraampje valt mijn oog op een 

schildje met klanttevredenheidcijfers 

die er niet om liegen. Jaarlijks deelt 

Nh1816 schildjes uit aan de local hero’s 

met de hoogste cijfers. Die vaak vol verwachting 

worden ontvangen. De cijfers 

zijn namelijk het resultaat van de klantbeoordelingen 

van het afgelopen jaar. 

Een soort rapport dat de goede service 

en dienstverlening onderstreept en 

waar volop dikke 8’en en 9’s voor worden 

gescoord. 

Tip 4: je versterkt de waarde van je advies 

door reviews en beoordelingen te 

tonen. Niet zeggen hoe goed je bent of 

je waar is, zoals op de reguliere wekelijks 

markt, maar het laten zeggen. Niets 

krachtiger dan de mond-tot-mondreclame 

die dat oplevert. 

COÖPERATIEF ZICHTBAAR ZIJN 

Aan het einde van de markt valt mijn 

oog op de oranje Nh1816- finishboog 

met logo’s van local hero’s erop. Er is 

een evenement gaande voor een goed 

doel. Meerdere adviseurs zetten samen 

hun schouders eronder, inwoners zijn 

nieuwsgierig, doen mee en komen kijken. 

Samen zijn ze positief zichtbaar. 

Net zoals veel adviseurs dat langs de 

lijnen van de sportvelden zijn met hun 

sponsorborden en ook persoonlijk. Om 

het goede te bewaren in een snel veranderende 

wereld om ons heen én 

doordat je door informele momenten 

en gesprekken je verzekerden echt leert 

kennen. En zij jou. 

Tip 5: zorg dat je lokaal betrokken bent 

bij sportverenigingen, goede doelen of 

musea waar je persoonlijk iets mee hebt. 

Zo ben je oprecht samen betrokken, 

draag je bij aan de gemeenschap en dat 

draagt bij aan positieve zichtbaarheid 

en daar is ie weer... mond-tot-mondreclame 

Janwillem Swart: 

‘Persoonlijk 

advies is goud 

waard.’ 

GOUD WAARD 

Een rondje over de markt, maar ook de 

prijzenkast bij Nh1816, leert mij dat persoonlijk 

advies goud waard is. Want verzekeringen 

gaan niet sec over de producten. 

Het zijn vertrouwen, persoonlijkheid, 

dienstbaarheid en die goede 

relatie die het verschil maken. Daarom 

kiezen klanten voor de toegevoegde 

waarde van de adviseur en kiest Nh1816 

uitsluitend voor de samenwerking met 

adviseurs omdat we zo samen bijdragen 

aan een financieel gerust en onbezorgd 

leven van onze verzekerden. En dat gevoel 

is, als je het mij vraagt, onbetaalbaar. 

Daarom zet Nh1816 zich door het 

(mede) financieren van overnames en 

opvolging in, om lokaal advies te bewaren. 

Ook dat is het goede bewaren in 

een veranderende maatschappij. n 



OOK ALS JE ENORM VEEL GELD OF BEZITTINGEN HEBT, 

KUN JE SLAAF VAN JE GELD OF JE SPULLEN ZIJN. HOEVEEL 

MENSEN ZIJN ER WEL NIET DIE VEEL BEZITTINGEN 

HEBBEN EN ZICH DAAR ZORGEN OVER MAKEN, TERWIJL 

ZE OOK TE DRUK ZIJN OM ERVAN TE GENIETEN. WAT IS 

WERKELIJK VAN WAARDE IN HET LEVEN? 

Wat is werkelijk van 

waarde in het leven? 

TEKST ANDRÉ VAN LUIJK, BUREAU VAN LUIJK 

‘Wees nieuwsgierig naar 

nieuwe ontwikkelingen 

en trends’ 

Met mijn adviezen probeer ik altijd de 

situatie van de klant een stukje te 

verbeteren. In een advies neem je 

altijd je eigen normen, waarden en 

ervaring mee. De overheid stelt een 

zekere basiskennis en een professionele 

houding verplicht. Maar als het alleen daarom zou 

draaien, kwam iedere adviseur tot een vergelijkbaar 

advies. Uiteraard moet het klantbelang centraal staan. 

Dat betekent niet dat ik altijd precies geef waar de 

klant om vraagt. Als dit namelijk niet strookt met het 

klantbelang, dan kan mijn klant de dupe worden van 

een verkeerde keuze. 

Wat zijn belangrijke waarden die voor mij een rol 

spelen? Juist in de wereld van het geld moet je je ervan 

bewust zijn dat geld een middel is en geen doel. Veel 

mensen zijn slaaf van het geld in plaats van dat het 

geld hun dienaar is. Soms gebeurt dit ongewild omdat 

mensen financieel krap zitten, waardoor de financiën 

hun leven gaan bepalen. Je wilt zo’n situatie voorkomen 

en daarom vind ik het belangrijk hoe mensen 

hun toekomst zien. Ik vind het belangrijk dat er een 

bepaalde flexibiliteit in de financiën zit. Ik heb nooit 

sterk gestuurd op fiscaliteit en vind dit van secundair 

belang. Eerst moeten er voldoende buffers zijn. Als we 

daarna nog fiscale mogelijkheden kunnen benutten 

om de belastingdruk te minimaliseren, dan is dat mooi 

meegenomen. 

VEEL BLIJER 

Een jong stel had als gevolg van de vorige wooncrisis 

een dubbel huis. Ze kregen hun huis niet verkocht en 

hebben toen gebruik gemaakt van de mogelijkheid om 

te verhuren. Ze kregen de smaak te pakken en wilden 

graag een extra huurhuis om zo financieel vrij te zijn. 

Na wat doorvragen bleken ze eigenlijk van heel veel 

zekerheid te houden en vonden ze het verhuren wel 

een gedoe. Ik heb hun laten zien dat als ze het huurhuis 

zouden verkopen en het geld zouden gebruiken 

om hun huidige hypotheek te verlagen, ze vrijwel hypotheekvrij 

zouden zijn en ze nu al minder konden werken. 

Uiteindelijk werden ze hier veel blijer van. Het advies 

ging wel tegen de tijdgeest van een paar jaar terug 

in, omdat juist iedereen toen vastgoed voor de verhuur 

wilde kopen. 

ABONNEMENTSMODEL 

Ik zie de complexiteit van advies alleen maar toenemen. 

Veel mensen ervaren de maatschappij als een 



André van Luijk. 

ratrace en financiële situaties kunnen snel veranderen, 

net als de weten regelgeving op financieel gebied. Ik 

werk natuurlijk wel in de dynamiek van de stad. Wellicht 

is de situatie in een plattelandsgebied minder hectisch. 

Ik kijk veel naar hoe andere branches werken en ik 

zie regelmatig dat zij sommige zaken slimmer aanpakken. 

Pas vroeg bijvoorbeeld een ondernemer waarom 

we onze nota voor de hypotheek pas incasseren bij de 

notaris en niet direct een iDEAL-betaallink naar de 

klant sturen. Hij had gelijk en dit hebben we direct ingevoerd. 

Op die manier probeer ik kansen en trends in 

de maatschappij en in mijn eigen branche te zien. Op 

deze manier hoop ik de juiste keuzes voor mijn klanten, 

voor mijn eigen bedrijf en voor mezelf te maken. 

Uiteraard is digitalisering een belangrijke trend, maar 

ook bijvoorbeeld de vergrijzing zal een enorme impact 

op de maatschappij hebben. Ook zorgplicht voor 

de klant is steeds belangrijker en noodzakelijker. Als 

we als branche onze zorgplicht goed willen integreren, 

kunnen we niet om een abonnementsmodel heen. 

Omdat het personeelsgebrek overal in de maatschappij 

speelt, zie je financiële instellingen hier ook 

mee worstelen. Ik merk bijvoorbeeld dat medewerkers 

van banken minder kennis van zaken hebben, terwijl 

de complexiteit van klanten toeneemt. Dit zal de komende 

jaren alleen maar erger worden en ik verwacht 

niet snel een oplossing. Als branche zullen we slim 

moeten nadenken over hoe we financiële producten 

laagdrempelig houden. 

WERK SAMEN 

Mijn tips aan collega-adviseurs zijn: zeg wat je doet en 

doe wat je zegt. Werk samen. Alleen ga je misschien 

sneller, maar samen kom je verder. Wees nieuwsgierig 

naar nieuwe ontwikkelingen en trends. n 



IN 2009 STARTTE IK IN MIJN KLANTENKRING MET 

AANVULLINGEN OP ONZE DIENSTVERLENING EN 

INTRODUCEERDE HET SERVICE-ABONNEMENT 

EN DE FINANCIËLE MANTELZORG. IK HAD TOEN 

NIET KUNNEN VERMOEDEN DAT DEZE STAPPEN 

VIJFTIEN JAAR LATER ZO ACTUEEL ZOUDEN 

WORDEN. IMMERS, NU VRAAGT HET VERDIENMODEL 

VAN FINANCIËLE ADVIESKANTOREN VANWEGE 

PROVISIETRANSPARANTIE OM AANDACHT EN PAST 

FINANCIËLE MANTELZORG PRIMA IN EEN ESG- 

KANTOORVISIE. 

TEKST DIRK KOOIMAN, KOOIMAN-ADVIES 

Ter voorbereiding op de introductie van 

mijn service-abonnement in 2009 beschreef 

ik werkzaamheden waarover klanten 

zeer te spreken waren. Voor ons vanzelfsprekende 

taken, maar eigenlijk beluisterde 

ik bij onze klanten dat wij een 

betere prestatie leverden dan direct writers en banken. 

Deze conclusie gaf mij de moed om het service-abonnement 

in 2009 te introduceren. In een brief informeerde 

ik mijn klanten over de pluspunten van onze uitgebreide 

dienstverlening en dat voor de continuïteit hiervan 

een service-abonnement naast provisie wenselijk was. 

Tevens werd in de brief in het kort Financiële Mantelzorg 

toegelicht en tot slot werd de klant gevraagd de 

bijlage van de brief, met onder meer de incassomachtiging 

voor een paar euro per maand, in te vullen en 

ondertekend terug te sturen. Ik kan over de reacties op 

de brief smakelijke voorbeelden aanhalen, maar het resultaat 

telt en dat was boven verwachting. De jaarlijkse 

prolongatie van het service-abonnement verliep naar 

wens en de omzet nam verder toe toen ik met klanten 

een maatwerkabonnement ging afspreken. Begrip 

alom, ook over de uitleg dat provisie ongeveer 20 procent 

bedroeg van de schadeverzekeringen. 

Mijn suggestie voor provisietransparantie? Maak 

een samenvatting van de pluspunten van de dienstver- 


OPINIE 

Meer transparantie 

over provisie 

biedt kansen 

lening en hoe het advieskantoor actief is in het werkgebied. 

Geef ook aan dat het kantoor transparanter 

wordt over de verdiensten en daarbij wettelijke richtlijnen 

aanhoudt. Mijns inziens kan dit op de website 

geplaatst worden, bijvoorbeeld in de button ‘over ons’. 

Bovendien kan het kantoor de klanten informeren 

met een alinea in een nieuwsbrief. De kracht van deze 

suggestie zit in het proactief handelen van het kantoor 

en bovendien kan naar de publicatie verwezen 

worden als een klant meer wil weten over het fijnmazig 

gemiddeld provisiebedrag. 

FINANCIËLE MANTELZORG 

Mijn introductie in 2009 van Financiële Mantelzorg 

was gericht op optimaal contact tussen klant, de Financiële 

Mantelzorger en ons kantoor. De klant stemt 

met een vertrouwenspersoon af dat deze met ons 

alle privacygevoelige financiële zaken mocht bespreken 

als de klant hiertoe niet meer in staat zou zijn. 

De vertrouwenspersoon wordt uiteindelijk Financiële 

Mantelzorger. De afspraak tussen klant en vertrouwenspersoon 

werd in een standaardformulier aan ons 

schriftelijk bevestigd. Ons advieskantoor pakte de regie 

en kosten voor deze extra dienstverlening waren in 

het service-abonnement verwerkt. 

Aanvankelijk werd met Financiële Mantelzorg geanticipeerd 

op waarneming bij onvermogen van de 

klant, maar daaraan kan nu het ontwikkelen van een 

ESG-visie toegevoegd worden (helaas is Environmental, 

Social en Governance lastig te vertalen in een 

krachtige term waarmee de lading wordt gedekt, dus 

houd ik het op ESG). 

Met Financiële Mantelzorg kan een advieskantoor 

een stukje invulling geven aan sociale betrokkenheid 

in de klantenkring. Door klanten te stimuleren een 

vertrouwenspersoon in de arm te nemen om te sparren 

over de financiële zaken stimuleert het kantoor de 

klanten na te denken over financiële gezondheid. Bovendien 

wordt hiermee een basis gelegd waarmee het 

advieskantoor een beeld kan vormen over ‘social’ in 

een eigen ESG-visie. 

EPILOOG 

Ons kantoor was onder andere actief met diensten 

van de RegioBank en had ook een kasfunctie. Een 

klein aantal klanten maakte gebruik van deze service 

en na enkele afwegingen besloot ik om hiermee te 

‘Je als kantoor oriënteren 

op veranderingen’ 

stoppen. Het ultieme moment was januari 2002, toen 

de gulden werd ingeruild voor de euro. Meer transparantie 

over de provisie op 1 juli 2024 is niet zo ingrijpend 

als het wisselen van guldens in euro’s, maar 

het momentum biedt kansen. Ik pleit ervoor dat advieskantoren 

zich oriënteren op veranderingen in de 

dienstverlening, het verdienmodel en de maatschappelijke 

rol. Niet omdat ‘wij’ dit zo leuk vinden, maar 

omdat de samenleving dit verwacht. n 

Na vele jaren financiële dienstverlening startte Dirk Kooiman 

in 2021 met Kooiman-Advies. De ervaringen uit zijn 

advieskantoor combineert hij nu met verduurzaming in de 

financiële dienstverlening 


VVP is trots op de 

organisaties die de VVP special 

De Waarde van Advies mede 

mogelijk hebben gemaakt

VVP SPECIAL De waarde van advies ONLINE

Transform your PDFs into Flipbooks and boost your revenue!

Delete template?

Save as template ?