VVP SPECIAL Slimmer adviseren eZine

80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR

VVPRUIM

JAARGANG 82 • EXTRA EDITIE • OKTOBER 2025

Maak nu de

juiste keuzes!

Special Slimmer Adviseren

COLOFON

VVP, KENNIS- EN INSPIRATIEMAGAZINE

VOOR FINANCIEEL ADVISEURS

Uitgave van VVP Nederland

82e jaargang

nhoud

UITGEVER EN HOOFDREDACTEUR

Willem Vreeswijk 06-10630149,

willem@vvponline.nl

(EIND)REDACTEUR

Toon Berendsen 06-12907930,

toon@vvponline.nl

PERSBERICHTEN, REACTIES, IDEEËN

vvp@vvponline.nl

REDACTIE-ADRES

Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht

5

Rondetafel

AI-gestuurd klantcontact

12

Jufffrouw Polis

Durf jezelf te laten zien

SENIOR ACCOUNTMANAGER/TRAFFIC

Sara Hattink, 06 8110656

sara@vvp-online.nl

ABONNEMENTENSERVICE

abonneeservice@vvponline.nl

WEBSITE www.vvponline.nl

SPECIAL SLIMMER ADVISEREN

Deze special verschijnt in een oplage van

6.000 exemplaren en is mede tot stand

gekomen in samenwerking met Avéro

Achmea, Doelbeleggen, Florius, Inpact, NNEK,

NIBC en Onesurance.. Deze editie is tevens

uitgebracht als e-zine.

NABESTELLINGEN

Sara Hattink, sara@vvp-online.nl

26

ChatGPT

Echt mensenwerk

28

Renee Lagerwaard

Frisse blik

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd

overeenkomstig ‘De Regelen 2022 Stichting

ROTA’

COPYRIGHT VVP Nederland, 2025

VORMGEVING/PREPRESS

Peter Beemsterboer, Beemsfoto

DRUK

Damen Drukkers, Werkendam. Deze uitgave is

gedrukt op FSC-papier

ISSN: 1388-2724

50

Ilona van de Bunt

Wij blijven onmisbaar

52

Maaike Verhoef

Minder ruis, meer aandacht

2 | VVP SPECIAL OKTOBER 2025

VOORWOORD

Slimmer adviseren

22

Michiel van Vugt

Vitaal instrument

40

Mark de Rijke

Innovatieve producten

56

Robert van Beek

Zeven mythes

Slimmer adviseren betekent volgens ChatGPT (betaalde versie) dat je

efficiënter en effectiever advies geeft, waarbij je de juiste informatie

op het juiste moment aan de juiste persoon levert. Het gaat om het

optimaliseren van het adviesproces, zodat het meer impact heeft en

beter aansluit bij de behoeften van de klant of organisatie.

Dat klinkt mooi, maar de vraag is hoe dan? In deze special Slimmer Adviseren

volop tips en toepassingsmogelijkheden voor de dagelijkse adviespraktijk.

Duidelijk is dat de winnaars van morgen de advieskantoren zijn die de slimste

keuzes hebben gemaakt. Slimme keuzes kun je op allerlei terreinen maken,

maar cruciaal is de inzet van de juiste nieuwe digitale mogelijkheden voor jouw

kantoor. Dick Vos, commercieel directeur Veldhuis Advies zegt in deze special

dat zijn allerslimste tool een mens van vlees en bloed is, namelijk de jonge specialist

die fulltime bezig is met AI-ontwikkeling, specifiek gericht op de behoeften

van adviesteams en hun klanten.

Uiteraard kan AI helpen bij het optimaliseren van de processen rondom

advies, zorgen dat het advies nog beter aansluit op de behoeften van de klant,

beter begrijpen wat die klanten echt nodig hebben en helpen voorspellen of en

wanneer klanten bij jou weg zullen lopen. Maar het blijft uiteraard oppassen of

AI wel blijft putten uit de juiste bronnen.

AI kan een handige tool zijn, maar zal vooralsnog een échte adviseur nooit

vervangen. Financieel advies gaat namelijk over veel meer dan cijfers, ze raken

emoties, dromen en angsten. Empathie, luisteren, doorvragen, persoonlijk vertrouwen

zijn sleutelwoorden in een adviesproces. Zoveel verschillende klanten,

zoveel verschillende achtergronden, zoveel verschillende wensen, zichtbaar

én onzichtbaar. De échte adviseur kent zijn klant zo goed, dat hij bij wijze van

spreken dwars door hem heen kijkt, juist ook als hij iets meent te willen wat

onverstandig is of helemaal niet bij hem of haar past.

Het zal een kwestie van tijd zijn totdat AI in staat is minimaal zo empathisch

en verantwoordelijk als een mens op te treden en er zullen klanten zijn

die er net zo gemakkelijk een relatie mee zullen opbouwen als met een mens.

De digitale revolutie is immers nog maar nauwelijks begonnen. De vraag is:

willen we dat ook? AI is (nog) niet meer dan een tool en misschien moeten we

die tool vooral inzetten om het menselijk contact met klanten te optimaliseren.

AI kun je vergelijken met een simpel luciferhoutje: je kunt er een romantisch

kaarsje mee opsteken of er een stad mee platbranden... Die keuze is gelukkig

nu nog aan ons.

Veel nieuwe inzichten en leesplezier toegewenst. n

WILLEM VREESWIJK (VVP) willem@vvponline.nl

SPECIAL OKTOBER 2025 VVP | 3

SLIMMER ADVISEREN

Milco Poppe, Erik

de Voogd, Christian

Mulder, Marcel van

Dijk en Jack Vos.

Voorbij het buikgevoel:

Hoe AI en marketing

het adviesvak fundamenteel

veranderen

DE ADVIESWERELD VERANDERT FUNDAMENTEEL. KLANTEN WORDEN VEELEISENDER

EN VOORAL JONGEREN WENDEN ZICH AF VAN HET TRADITIONELE ADVIESKANTOOR.

TEGELIJKERTIJD BRENGT NIEUWE TECHNOLOGIE ONGEKENDE MOGELIJKHEDEN VOOR

HET ADVIESVAK – MITS GOED BENUT. WAT BETEKENT DIT ALLES VOOR HET INTERMEDIAIR

VAN MORGEN? HOE VERGROOT JE DE KLANTWAARDE MET AI EN MARKETING ALS

NIEUWE GROEIMOTOR? BLIJFT DE KLASSIEKE TUSSENPERSOON NOG RELEVANT? VIER

MARKETINGDENKERS UIT DE SECTOR DELEN HUN VISIE.

TEKST LINDA WELTHER | FOTOGRAFIE PETER BEEMSTERBOER


SLIMMER ADVISEREN

Op een zonnige dag in Loosdrecht zitten

aan tafel: Marcel van Dijk, directeur

strategisch advies bij MarshBerry,

gespecialiseerd in fusie- en overnameadvies

aan intermediairs. Naast hem:

Christian Mulder, hoofd marketing,

communicatie en klantbeleving bij Fidus, het intermediairbedrijf

van Nationale-Nederlanden. Ook aanwezig:

Milco Poppe, directeur marketing en communicatie

bij de snelgroeiende financiële adviesorganisatie Yellow

Hive. Ten slotte: Erik de Voogd, voormalig topman

bij Voogd & Voogd (nu onderdeel van Alpina Groep) en

back in business als sparring partner van innovatieve

bedrijven zoals Onesurance.ai, het platform dat intermediairs

en verzekeraars helpt met kant-en-klare AIoplossingen.

Op uitnodiging van Onesurance-CEO Jack Vos

kwamen de vier marketingdenkers samen. In hun rollen

van ‘strategist’ (Van Dijk), ‘regisseur’ (Mulder),

‘challenger’ (Poppe) en ‘visionair’ (De Voogd) bespreken

zij hoe het adviesvak verandert onder invloed van

technologie en nieuwe klantverwachtingen. (Zie ook

kadertekst ‘De vier perspectieven’.) Aan tafel klinkt

brede overeenstemming: zowel het bedieningsmodel

als de distributiekanalen én de klant transformeren.

Daardoor krijgt marketing – tot nu toe vaak onderbenut

– een veel centralere rol.

DATA ANALYSE EN AI

Om met het bedieningsmodel te beginnen: alle vier experimenteren

in hun bedrijf met data-analyse en artificiële

intelligentie. Bij een optimaal werkend systeem

ziet straks de data-analist welke behoefte een zakelijke

klant heeft, en in welke levensfase een particuliere

klant zit. Met als gevolg dat niet meer alleen de adviseur

bepaalt dat hij contact opneemt met een klant

omdat het weer eens tijd wordt, maar dat het systeem

de adviseur proactief ondersteunt en een seintje geeft

wanneer aandacht vereist is.

“Ik denk dat de rol van de marketing nog nooit zo

groot is geweest als nu”, zegt Erik de Voogd. “Voeg

daaraan toe de mogelijkheden van artificiële intelligentie,

en ik verwacht dat zo’n zeventig procent van alle

adviezen straks met behulp van AI-agents kan worden

gegeven. Waardoor we twee tot drie keer vaker advies

aan de klant kunnen geven.”

Hij geeft een voorbeeld uit eigen huis. “Mijn dochter

wordt binnenkort achttien. Dat is een mooi moment

voor een adviseur om mij een mail te sturen: is

ze al bezig met haar rijbewijs? En met welke auto gaat

ze rijden? Met jouw BMW? Houd er dan rekening mee

dat ze een verhoogd eigen risico heeft. Of is ze van plan

zelf een auto te kopen? Enzovoort.”

CO-CREATIE

Werken met data vereist een cultuuromslag in het bedrijf.

Allen zijn het erover eens dat je dit niet van bovenaf

kunt opleggen. Christian Mulder van Fidus: “Wij

zijn er klein mee begonnen, met een paar pioniers. Zo

konden we laten zien dat het werkt. Gaandeweg is de

rol van onze marketing compleet veranderd: van leads

genereren naar regisseur van het hele spel, waarbij het

product niet meer centraal staat, maar de klant.”

Vraag is of de adviseurs wel mee willen met deze

werkwijze. Milco Poppe: “Het vraagt inderdaad een bepaald

type, proactieve adviseurs. Daarom betrekken

we bij Yellow Hive de adviseurs actief bij de ontwik-

Marcel van Dijk (MarshBerry):

‘Adviseurs zijn beter gepositioneerd

dan verzekeraars

om van AI te profiteren.’


SLIMMER ADVISEREN

Christian Mulder (Heinenoord):

‘Adviseurs hoeven straks alleen

nog te doen waar ze goed in zijn:

het adviesgesprek.’

WIE WAAKT OVER KLANTTEVREDENHEID?

Op dit moment ligt veel macht bij de individuele adviseur”,

constateert De Voogd. “De klantervaring hangt

vaak af van zijn of haar bui en prioriteiten. Dat kan een

wisselende klantervaring opleveren. Vraag is wie straks

waakt over de kwaliteit van de klantervaring.”

Christian Mulder: “Wij hebben iederéén verantwoordelijk

gemaakt voor de klanttevredenheid, en die

meten we ook regelmatig.” Poppe vult aan: “Wij vieren

regelmatig successen met elkaar.” “Maar deze transitie

wordt geen strijd tussen mens en machine”, nuanceert

Mulder. “Doel is dat adviseurs hun tijd efficiënter kunnen

inzetten. En sommige zachte aspecten zijn inderdaad

lastiger te vangen in data: zoals risicobereidheid,

of de mate waarin emotie een rol speelt in de behoefte

keling van nieuwe bedieningsconcepten. Alles wat zij

aan ervaring hebben stoppen we erin. Marketing koppelt

daaraan de inzichten die data oplevert. Zo ontstaat

door co-creatie een natuurlijke beweging: adviseurs

gaan vanzelf steeds meer denken vanuit de klant en

minder vanuit het product.”

“Soms wijst data op iets anders dan het gevoel van

een adviseur. Het komt bijvoorbeeld weleens voor dat

een adviseur zegt: vorige week ben ik al bij die klant geweest,

alles was in orde, hij is super tevreden, terwijl de

marketingafdeling op basis van de data tot een andere

conclusie komt. Dan is het heel belangrijk dat we met

elkaar in gesprek raken: hoe komt het dat onze inzichten

verschillen?”

Milco Poppe (Yellow Hive):

‘Wij nemen wij na een overname

bewust de tijd om

klanten te laten wennen aan

de nieuwe situatie.’


SLIMMER ADVISEREN

van de klant. Voor dat soort zaken blijf je advies nodig

hebben van een empathische adviseur.”

KLANTWAARDE WORDT GROTER

Mulder ziet data-analyse vooral als een verrijking van

het adviesvak. “Adviseurs hoeven straks geen agenda

meer bij te houden, maar alleen nog te doen waar ze

goed in zijn: het adviesgesprek. Het betekent ook dat

de klantwaarde groter wordt. Nu bedient een adviseur

misschien een paar honderd klanten, straks kunnen

dat duizend tevreden klanten zijn. Dat maakt de verdiensten

ook hoger. En een tevreden klant leidt automatisch

tot een lager royement, waardoor de waarde

van de portefeuille sowieso toeneemt.”

JONGEREN GAAN VOOR GEMAK

Marcel van Dijk van MarshBerry stipt een andere ontwikkeling

aan: de veranderende klant. “De wijze waarop

en de snelheid waarmee klanten zich oriënteren op

een verzekeringsproduct is enorm in ontwikkeling. Dat

komt met name door AI. Mensen zoeken niet meer in

Google en klikken niet meer door op pagina’s. Ze stellen

één vraag aan AI en zijn klaar. Deze ‘one-click generation’

wil iedere aankoop en iedere beslissing met één

actie kunnen afronden. Hoge posities in Google doen

er dus niet meer toe. Dat gaat heel veel impact hebben

op de manier waarop klanten bij een verzekeringsproduct

terechtkomen.”

Cijfers tonen aan dat jongeren minder makkelijk

hun weg vinden naar de verzekeringsadviseur. “De gemiddelde

leeftijd van verzekeringsadviseurs én hun

klanten ligt al boven de vijftig en dat gemiddelde wordt

ieder jaar iets hoger. Jongeren hebben geen zin meer in

het papierwerk, de lange gesprekken en de trage processen

van een advieskantoor. Hun voorkeur gaat meer

uit naar platforms, affiliates, ze sluiten polissen af via

hun bankapp of ze gaan voor gemak met embedded insurance.

Om jongeren weer te bereiken moet de adviseur

nieuwe marketingmethodes adopteren. Sommigen

zijn daar al volop mee bezig, anderen zitten nog in

de ontkenningsfase.”

Een auto-, reis- of telefoonverzekering afgesloten

bij de leverancier levert echter geen blijvende band op

met de klant. De Voogd: “Je autodealer gaat jou nooit

een breed advies geven. En met de medewerker van de

Mediamarkt bouw je geen relatie op. Dat kunnen wij

als intermediair beter. De kunst is, als je een klant binnen

hebt via bijvoorbeeld zijn auto- of bromfietsverzekering,

dat je een relatie met hem opbouwt. Je moet

hem ‘kapotknuffelen’.”

KLANTTEVREDENHEID

Poppe beaamt dit: “Marketing is geen sprint, het is een

marathon. Bij een overname en bij de daaropvolgende

naamsverandering van een kantoor heeft de vertrouwensband

tussen klant en adviseur extra aandacht nodig.

Daarom nemen wij na een overname bewust de tijd

voor klanten om ze te laten wennen aan de nieuwe situatie.

We organiseren doelgerichte contactmomenten

om extra aandacht te geven aan die klant. Bovendien

positioneren onze labels zich nog steeds als regionaal

kantoor, gevoed met alle extra’s die ze vanuit het grotere

concern hebben. Ze blijven herhalen: het is dezelfde

vestiging, met dezelfde adviseurs, we staan dicht bij je.”

Niet elk bedrijf werkt zo. Christian Mulder: “Ik zie

dat we in een speelveld zitten waarin een aantal grote

partijen snel heel veel overnames willen doen. Sommige

– vooral buitenlandse – partijen hebben daarbij

niet zoveel aandacht voor de klant. Dat betekent dat er

Erik de Voogd: ’De rol van

marketing is nog nooit zo

groot geweest als nu.’


SLIMMER ADVISEREN

DE VIER PERSPECTIEVEN

Strategist – Marcel van Dijk (MarshBerry). Ziet

het intermediairsvak door de bril van consolidatie

en groei: hoe fusies, overnames en schaalvergroting

de advieswereld veranderen en hoe nieuwe

technologie versnelt.

Regisseur – Christian Mulder (Fidus). Gelooft

in marketing als spil van de klantbeleving en data

als stuurinstrument: van leadgenerator naar regisseur

van het hele klantproces.

Challenger – Milco Poppe (Yellow Hive). Daagt

het klassieke model uit met co-creatie, proactieve

adviseurs en klantgedreven concepten die continu

worden getest en verbeterd.

Visionair – Erik de Voogd (voormalig Voogd &

Voogd). Ziet AI en automatisering als hefboom

om het adviesvak op te schalen, klantwaarde te

vergroten en adviseurs meer tijd voor menselijk

contact te geven.

Architect - Jack Vos (Onesurance). Bouwt samen

met een team van datascientisten aan een schaalbaar

AI- en marketingplatform dat intermediairs

helpt hun klantwaarde te vergroten.

mooie kansen liggen voor de intermediairs die de klant

wél aanspreken.”

INTERMEDIAIRS WINNAARS AI-TIJDPERK

Terug naar de bedieningsmodellen. “AI gaat de verzekeringsdistributie

ingrijpend veranderen”, waarschuwt

Marcel van Dijk. “De ontwikkelingen volgen elkaar zo

snel op dat we de impact nog nauwelijks kunnen overzien.

Toch zijn verzekeringsintermediairs beter gepositioneerd

dan verzekeraars om hiervan te profiteren.

Zij kunnen hypergepersonaliseerde producten samenstellen

en slimme combinaties maken van verschillende

aanbieders. Speelt het intermediair dit goed, dan wordt

de verzekeraar de komende jaren steeds verder teruggedrongen

tot een pure capaciteitsverstrekker. AI kan

weleens een nieuwe ‘middle man’-economie creëren,

maar dat is niet dezelfde als vroeger. Het zullen digitale,

datagedreven ‘tussenpersonen’ zijn die de markt

gaan domineren.”

HET KOMT NIET AANWAAIEN

Hoe ver zijn partijen eigenlijk met de transitie naar

Jack Vos (Onesurance)

organiseerde de rondetafelbijeenkomst

over de toekomst

van het intermediairsvak.

data-analyse en AI? Aanwezigen schatten in dat nog

geen enkel bedrijf volledig klaar is met de transformatie.

“Het komt niet aanwaaien. Je moet er een dedicated

team op zetten”, waarschuwt De Voogd. “Al heb je nog

zoveel data, je moet ze wel kunnen benutten. Met andere

woorden: je kunt alle ingrediënten in huis hebben,

maar dat betekent nog niet dat je er een mooi gerecht

van kunt maken.”

Precies op tijd weten welke klanten dreigen te vertrekken,

wat je elke klant moet aanbieden en welke

klanten eigenlijk niet rendabel zijn: het klinkt als toekomstmuziek,

maar bij Onesurance draaien deze analyses

dagelijks al voor grote intermediairs, aldus De

Voogd. “Dankzij de snelle vooruitgang van AI wordt dit

steeds geavanceerder; datagedreven advies wordt dan

de nieuwe norm voor klantgericht werken.” n


PARTNER IN KENNIS

ACTIEF KLANTBEHEER IS AL LANGER EEN ONDERWERP WAARBIJ

ZOWEL ADVISEURS ALS GELDVERSTREKKERS AMBITIEUZE DOELEN

NASTREVEN, MAAR WAAR DE PRAKTIJK VAAK WEERBARSTIG IS.

MET EEN NIEUWE VORM VAN ACTIEF BEHEER WIL FLORIUS DAAR

VERANDERING IN BRENGEN. MANAGER INTERMEDIAIRE VERKOOP

ROBERT VAN LAMBALGEN: “WIJ WILLEN ADVISEURS HELPEN OM OP

EEN FLEXIBELE MANIER NOG BETER BEHEER TE KUNNEN DOEN”

Zelf aan de knoppen

om advieskansen

te pakken

TEKST ALTWIN DE MOOR

Hypotheekverstrekker Florius

heeft een rijke historie. Al in

1946 richtte grondlegger Jacob

Wiersema de Bouwspaarkas

Drentsche Gemeenten op. Met deze

onderneming wilde hij Drentenaren na

de ontberingen van de Tweede Wereldoorlog

helpen sparen voor een koopwoning.

In de decennia die daarop volgden

breidde het ‘werkgebied’ zich uit

tot heel Nederland en opereerde het

bedrijf onder verschillende namen. Tot

2007 stond de onderneming bekend

als Bouwfonds Hypotheken en daarna

werd de naam Florius geïntroduceerd,

dat zich sindsdien volledig concentreert

op hypotheken.

Florius kan door deze lange geschiedenis

bogen op een schat aan

kennis en ervaring en werkt anno 2025

met zo’n 3.500 advieskantoren samen.

Bij elkaar heeft het bedrijf maar liefst

zestig miljard euro aan lopende hypotheken

in beheer. Het is daarmee de

grootste intermediaire partij van Nederland.

NIET ACHTEROVER LEUNEN

Ondanks zijn ‘riante’ positie, rust Florius

niet op zijn lauweren. Integendeel.

Het heeft de afgelopen tijd hard gewerkt

aan een nieuwe visie op actief

klantbeheer en gaat daar ook binnenkort

zijn portal op aanpassen. Hoe dat

precies zit, vragen we Robert van Lambalgen,

manager intermediaire verkoop.

Robert: “Bij het afsluiten van een nieuwe

hypotheek is er veel contact tussen

adviseur en klant én tussen de adviseur

en geldverstrekker. Ook de rolverdeling

tussen deze partijen is tijdens het afsluiten

van een hypotheek over het algemeen

duidelijk.”

ACHTERAAN SLUITEN

“So far, so good. Maar dan komt het

moment dat de akte is gepasseerd. Dan

gaan er 360 maanden in waarbij het

contact een stuk minder is. En is het ineens

niet altijd meer duidelijk hoe de

rolverdeling is tussen de adviseur en de

geldverstrekker. Wie doet bijvoorbeeld

wat bij het aflopen van de rentevastperiode

of als er kansen zijn op het gebied

van verduurzaming? We zien dat

veel adviseurs al de handen vol hebben

om de actieve vraag van klanten aan te

kunnen rondom nieuwe hypotheken.

Ook hebben advieskantoren te maken

met personeelstekorten en blijft de hypotheekmarkt

maar groeien.”

Robert vervolgt: “Anderzijds zien

we ook een grote groep adviseurs die

wel zeer actief is met klantbeheer,

maar waarvan wij het als geldverstrekker

niet weten of zien. En over de geldverstrekkers

gesproken, daar is ook

nog wel het een en ander te verbeteren

op dit gebied: hier zien we dat nieuwe

klanten vaak snel geholpen worden,

maar dat processen voor bestaande

klanten soms veel langere wachten

doorlooptijden kennen. Stel nou dat

je bij de bakker als bestaande klant in

de rij staat en dat nieuwe klanten uit

die rij gehaald worden om sneller te

worden geholpen. Dan zou je toch ook

vreemd opkijken?!”


FLORIUS

daarbij aan zorgplicht zaken zoals klimaatrisico’s

en aflossingsvrije hypotheken.

We gaan ons klantenportaal hierop

aanpassen zodat je als adviseur zelf in

de lead bent als het gaat om de invulling

van deze nieuwe functionaliteit. Je

kunt bijvoorbeeld zelf aangeven welke

communicatie tussen ons en de klant je

wilt zien en met welke frequentie. Ook

kun je bepalen over welke kansrijke momenten

je wilt worden geïnformeerd,

bijvoorbeeld voor afloop rentevastperioden.

Tenslotte kun je aangeven wat je

met acties wilt: wil die je zelf oppakken

of wil je dat Florius dat gaat doen?

Robert van Lambalgen:

“We brengen de

informatie naar je toe”

PASSEND IN JOUW SITUATIE

“Deze innovatie stelt je als adviseur in

staat om alle spreekwoordelijke knoppen

zo af te stellen, dat het precies past

bij jouw gewenste situatie. Of je nu een

klein of een groot advieskantoor bent.”

“Extra handig is het feit dat je als

adviseur straks ook kunt aangeven

welke kopieën, kansen en acties je wilt

ontvangen en met welke frequentie dat

moet gebeuren. Dat bepaal je straks

dus helemaal zelf.

Wij denken dat de adviseur met

deze nieuwe vorm van klantbeheer

veel beter toegerust is om in te spelen

op wat individuele klanten (bewust of

onbewust) nodig hebben. Wanneer je

daarin proactief te werk gaat, kan dat

alleen maar gunstig op je afstralen (betrokken,

klantgericht).”

NIET EENVOUDIG

“Voor de duidelijkheid: we snappen heel

goed dat het niet eenvoudig is. Met

name als je een klein kantoor hebt, lijkt

het met al het werk dat er ligt soms

misschien onmogelijk om aan actief

klantbeheer te doen. En om in te spelen

op passieve behoeften van klanten.

Bijvoorbeeld rond het bereiken van de

pensioenleeftijd. Precies dat is de reden

dat we maatwerk willen bieden. Zo

kunnen adviseurs sneller advieskansen

pakken op de manier die bij hun werkwijze

als adviseur of kantoor past.”

WE NEMEN ADVISEURS MEE

“Waar het in de basis op neerkomt is

dat wij ‘kopieën’, kansen en acties met

adviseurs willen delen. ‘Kopieën’ betekent

dat we als Florius de adviseur veel

meer inzicht willen geven in de communicatie

tussen Florius en de klanten.

Door kopieën te delen van relevante

correspondentie bijvoorbeeld. Bij kansen

kun je denken aan kansrijke momenten

als het aflopen van de rentevastperiode

of verduurzaming. Acties zijn

zaken waar we samen met de adviseur

actie op moeten ondernemen, denk

IN JE EIGEN SOFTWARE

Zou het niet handig zijn als advieskantoren

alle informatie die jullie straks

komen brengen in hun eigen software

zouden kunnen overnemen? Robert:

“Zeker! We snappen die behoefte helemaal

en dat is daarom ook iets waar we

al aan werken. Op de langere termijn

willen we samen met andere partijen

met een passende oplossing komen.

Overigens gaan we met de vernieuwde

portal binnenkort live. Wanneer je daarna

als adviseur hulp nodig hebt bij het

instellen van je voorkeuren, kun je natuurlijk

altijd contact opnemen met je

relatiemanager bij Florius!” n


SLIMMER ADVISEREN

Slimme keuzes

bepalen de

winnaars van

morgen

EIGENLIJK ZIJN HET VOOR (ADVIES)ONDERNEMERS PRACHTIGE TIJDEN. HET

ADVIESVAK IS IN DEZE ONZEKERE TIJDEN BELANGRIJKER DAN OOIT, TERWIJL DE

DIGITALE MOGELIJKHEDEN ONBEGRENSD LIJKEN. DE WINNAARS VAN MORGEN ZIJN DE

KANTOREN DIE NU SLIMME KEUZES MAKEN. MAAR WAT IS SLIMMER ADVISEREN, WELKE

TOOLS ZIJN ONONTBEERLIJK EN WELKE WENSEN ZIJN ER? VVP VROEG ONDER MEER

DEZE VRAGEN AAN EEN AANTAL OUD-WINNAARS VAN DE VVP ADVIES AWARD.

SAMENSTELLING WILLEM VREESWIJK


SLIMMER ADVISEREN

Geheel digitaal landschap opgetuigd

Door technologie onderdeel te maken van het adviesproces

willen wij als organisatie stappen zetten

om steeds slimmer te adviseren. Hiermee kunnen we

werkprocessen efficiënter inrichten en ook beter inzicht

krijgen. Dat zegt Rowin du Gardijn van du Gardijn,

winnaar van de VVP Advies Award 2024.

Du Gardijn: “Door het centraal zetten van data kunnen

wij aan de hand van onze dashboard en ons

nieuw klantportaal real-time inzicht geven in premies,

dekking en schades. Daarnaast kunnen we proactief

signaleren op alle preventie-eisen op de polis zodat

onze relaties een half jaar van tevoren tijdig geïnformeerd

worden over het verlengen van de verschillende

keuringen en taxaties.

Om slimmer te adviseren gebruiken wij meerdere

tools en hebben we een geheel digitaal landschap opgetuigd.

Onze ruggengraat van de organisatie is Novulo.

Door de low-code oplossing van Novulo hebben

we samen onze processen volledig digitaal naar wens

kunnen inrichten. Dit zorgt ervoor dat we schaalbaar

kunnen groeien en alle processen naar wens kunnen

inrichten. Novulo hebben we door middel van API-koppelingen

aan meerdere systemen kunnen koppelen.

Alle polisstukken/documenten komen dagelijks digitaal

binnen in Novulo. We hebben Power BO gekoppeld

aan Novulo voor realtime inzicht en meerdere zelf ontwikkelde

dashboards. Daarnaast hebben we WeGroup

gekoppeld op Novulo voor onze verzekeringsrapporten

waarbij alle polisgegevens direct in het adviesrapport

staan gekoppeld. Hierdoor kunnen we snel en overzichtelijk

onze adviesrapporten uitwerken. Voor real-time

inzicht voor onze relaties hebben we een eigen digitale

polismap op Novulo ontwikkeld. Daarnaast gaan we

binnenkort live met Insurance Data/Onesurance om

aan de hand van AI-oplossingen nog beter te kunnen

adviseren en te kunnen voorspellen.

Momenteel hebben we onze processen en data

zo ingericht dat we de juiste real-time inzichten hebben

en alle datakwaliteit op orde hebben. Nu is het tijd

voor de volgende fase om AI meer in te gaan zetten. Dit

gaan we in samenwerking met Onesurance doen. Daarnaast

gebruiken we AI om polisvoorwaarden te vergelijken

en onze verslaglegging beter vorm te geven.

Wij werken nauw samen met Mandaat Assuradeuren.

In de samenwerking kijken we veel waar we onze

processen op elkaar kunnen afstemmen. Door deze

Rowin du Gardijn: ‘Maak

budget vrij voor het

slimmer inrichten van

systemen en processen.’

samenwerking kunnen we STP-offertes uitbrengen en

kunnen we door de koppeling veel claims in één keer

afwikkelen.

Momenteel zijn we met zes collega’s bezig de Assurantie

A opleiding te gaan halen om onze relaties nog

beter te kunnen adviseren. We hebben een eigen inhouse

opleiding opgetuigd en hebben inmiddels Assurantie

A Algemeen en Brand afgerond. Na de zomer

starten we met de opleiding Assurantie A Varia. Door

nog meer verdiepende kennis kunnen we nog meer

maatwerk leveren aan onze relaties. Daarnaast hebben

we een intern een key user team waarbij we elke twee

weken bezig zijn met alle digitale ontwikkelingen om

onze relaties nog beter te kunnen bedienen.

Doordat we data centraal zetten in onze organisatie

kunnen wij voor onze relaties erg goed en scherp inkopen.

We hebben duidelijk in kaart wat de markt te bieden

heeft en weten exact voor elke branche welke premiestellingen

scherp zijn. Door het gebruik van data

kunnen we het best onderhandelen met verzekeraars

om de juiste premies en voorwaarden te krijgen. Daarnaast

hebben we onze werkprocessen zo goed geoptimaliseerd

dat we op dagverwerking zitten en hele korte

doorlooptijden hebben.

PRAKTIJKTIPS

Investeer in zowel persoonlijke ontwikkeling als digitale

ontwikkelingen. Door collega’s nog beter op te leiden

verhoog je het kennisniveau en de toegevoegde waarde

van jouw organisatie. Daarnaast: maak budget vrij voor

het slimmer inrichten van systemen en processen. We

hebben een tekort aan goede mensen in de branche,

maar dit kunnen we gedeeltelijk opvangen door efficiënte

processen en te werken met systemen die voor

jouw organisatie werken. Door het beste van deze twee

werelden te combineren bouw je aan een toekomstgerichte

organisatie.” n


SLIMMER ADVISEREN

Durf jezelf te laten zien

Ilse Bosland:

‘Ik leer het

meeste van

mijn klanten.’

“Durf jezelf te laten zien. Ook als je geen verkooppraatjes

houdt of een strak kantoor hebt. Klanten

zoeken geen perfecte adviseur, ze zoeken een echte.

Dus: wees mens, wees zichtbaar, en gebruik slimme

tools om je werk lichter én leuker te maken”, aldus

de tip aan collega’s van Ilse Bosland ofwel Juffrouw

Polis, winnaar van de categorie starters van de VVP

Advies Award 2022.

limmer Adviseren is voor mij: zorgen dat je als

“Sadviseur nét even sneller, leuker en relevanter

bent dan de klant verwacht. Niet met dertien formulieren,

maar met één duidelijk gesprek. En dan het

liefst op het moment dat het ertoe doet. Geen papieren

rompslomp, maar handige tools, goede vragen en oprechte

aandacht. Oh, en altijd een beetje humor.”

“Mijn Polisshop is op dit moment dé slimme versneller.

Klanten kunnen daar zelf een verzekering afsluiten,

maar komen wél bij mij terecht als het complexer

wordt. Zo combineer ik gemak met persoonlijk

advies. En daarnaast: mijn eigen content op social media.

Door daar zichtbaar te zijn, voelen klanten zich

sneller vertrouwd en geholpen.”

Ilse kan zeker voorbeelden noemen van partners

die haar helpen om slimmer te adviseren. Ze noemt Alicia

Insurance. “Dankzij hen heb ik mijn Polisshop kunnen

realiseren. Super waardevol, want ik trek hiermee

een andere doelgroep aan.”

Daarnaast WijZijnLoek. “Voor AOV-verzekeringen

werk ik met hen samen. Ze zijn snel, duidelijk en klantgericht.

Dat past precies bij hoe ik wil werken.”

En ten slotte mijn CRM-systeem SUPP. “Dit zorgt ervoor

dat ik het overzicht houd, opvolging niet vergeet

en klanten écht op het juiste moment kan benaderen.”

Volgens Ilse zijn er wel opleidingen die helpen om

klantgerichter te adviseren. “Maar eerlijk gezegd leer ik

het meeste van mijn klanten zelf. Door goed te luisteren,

te observeren en te blijven vragen. Daarnaast volg

ik regelmatig trainingen via aanbieders of brancheplatforms,

vooral op het gebied van communicatie en

klantbeleving. Maar de echte masterclass? Die krijg je

dagelijks in de praktijk.”

INZET AI

“Ik werk regelmatig met AI (zoals ChatGPT) voor het

maken van content en zelfs bij het voorbereiden van

klantgesprekken of mijn radioprogramma. Het is een

creatieve sidekick, ik bedenk een heleboel, ChatGPT

vult het aan.

Wat ik nog meer zou willen is AI inzetten voor data-analyse,

klantsegmentatie en het personaliseren van

adviesmomenten. Maar dan wel op mijn manier: warm,

menselijk en nooit robotachtig.”

Op de vraag ‘Welke voordelen hebben jouw klanten

van jouw aanpak?’ antwoordt Ilse: “Ze krijgen een adviseur

die geen saaie polispraat houdt, maar écht meedenkt.

Klanten voelen zich gehoord, begrepen en vaak

ook verrast: door de snelheid, het gemak en de aanpak

die nét even anders is. En doordat ik veel uitleg in begrijpelijke

taal, ook via social media, snappen ze beter

wat ze afsluiten. Dat geeft vertrouwen.”

De vraag die niet is gesteld en die ze graag wil beantwoorden,

is: ‘Wat maakt jouw werk nog steeds zo

leuk na al die jaren?’ “Mijn antwoord: de mensen. Elke

dag andere vragen, andere levensverhalen, andere risico’s.

En de uitdaging om dat allemaal te vertalen naar

een passende oplossing. En ja, soms zelfs een glimlach.

Dáár doe ik het voor.” n

Geef medewerkers eigenaarschap

“Slimmer adviseren is voor mij zo persoonlijk en zo

klantgericht mogelijk adviseren, gebruikmakend

van alle slimme ict- tools die er zijn”, aldus Dick Vos,

commercieel directeur van Veldhuis Advies, winnaar

van de VVP Advies Award 2023.

Volgens Dick is de mens leidend en ondersteunt ict

dit. “Binnen ons kantoor zijn we volop bezig met

AI-ontwikkeling met als doel om zo veel mogelijk adviestijd

te genereren.”

“Als ik specifieke tools moet noemen die ons helpen


SLIMMER ADVISEREN

slimmer te adviseren dan zijn dit Octo, waarmee wij informatie

binnenhalen ten behoeve van financieel advies,

en een eigen cliëntenportaal (ook voor financieel

en pensioenadvies) waarmee de cliënt en wij alle info

en documenten uitwisselen ten behoeve van het adviestraject.

Dit is erg efficiënt, overzichtelijk en levert

de klant veel gemak op.”

“Maar”, zegt Dick, “de allerbelangrijkste slimme

tool is bij ons een mens van vlees en bloed. Wij hebben

namelijk een jonge specialist aangenomen die fulltime

bezig is met AI-ontwikkeling. Hij bouwt in overleg met

de adviesteams allerlei tools waarmee wij efficiënter en

klantgerichter kunnen werken.”

Dick noemt een voorbeeld van een van hun AItools.

“Vrijwel alle telefoongesprekken die wij voeren

worden met een eigen AI-tool direct omgezet in een

verslag. Dit verslag zit direct in de mailbox van de adviseur

en die kan dit na aanvulling en correctie doorzetten

naar de klant als gespreksverslag en bijvoorbeeld

naar de inkoopafdeling als er voor de klant een offerte

gemaakt moet worden.”

Veldhuis Advies, dat recent bekendmaakte de

krachten te bundelen met Meijers, leidt adviseurs met

name intern op. “De MKB-adviseurs hebben een meerdaagse

in-company cursus gehad met als onderwerp

‘Van verzekeringsadviseur naar risico-specialist’. Daarnaast

maken wij gebruik van een externe commerciële

Dick Vos: ‘Onze

allerbelangrijkste

slimme tool is

een mens.’

coach die één op één gesprekken voert met adviseurs

om ze meer bagage mee te geven om nog klantgerichter

te werken.”

Veldhuis Advies zet volop in op AI-oplossingen.

“Dit doen we binnen alle adviesteams waar het gaat om

telefoonverkeer, maar ook met specifieke tools voor

schadeafhandeling, marketing en communicatie, hypotheekadvies,

etcetera. Door deze aanpak creëren we

veel tijd voor persoonlijke aandacht en advies en daarnaast

zorgen de tools voor gemak bij de klant.”

TIP

“Betrek je medewerkers bij alle stappen die je zet. Geef

ze eigenaarschap en laat ze in alles meedenken. Zij

moeten er mee werken en dat gaat het beste als zij het

ook mede-ontwikkeld hebben. Maak ook direct duidelijk

dat AI niet leidt tot ontslagen, maar dat de inzet

van AI moet zorgen voor meer adviestijd.” n

Mensenwerk met slimme tools

Voor mij betekent slimmer adviseren dat ik ingewikkelde

zaken begrijpelijk maak. Ik wil dat klanten

snappen waar ze voor kiezen, zonder dat ik ze verlies

in details of vakjargon. Daarvoor maak ik gebruik

van allerlei hulpmiddelen, zoals brondata, AI

en systemen als eBlinqx, Adviesbox en DocDigi. Aldus

Mike ter Braak van Jähnig + ter Braak, winnaar

van de VVP Advies Award 2022.

Ter Braak: “In 2016 ben ik samen met Tim Jähnig

ons kantoor gestart. We begonnen met z’n tweeën,

maar inmiddels zijn we uitgegroeid tot een team van

twintig collega’s. We adviseren in hypotheken, verzekeringen

en pensioenen, en daarnaast hebben we een makelaars-

en vastgoedtak. Ondanks die groei sta ik nog

steeds dagelijks in de adviespraktijk. Waarom? Omdat

ik het simpelweg geweldig vind om klanten te helpen

hun dromen waar te maken – of dat nu een verbouwing

is of de aankoop van hun eerste woning.

Wat betekent slimmer adviseren voor mij? Voor mij

betekent slimmer adviseren dat ik ingewikkelde zaken

begrijpelijk maak. Ik wil dat klanten snappen waar ze

voor kiezen, zonder dat ik ze verlies in details of vakjargon.

Daarvoor maak ik gebruik van allerlei hulpmiddelen,

zoals brondata, AI en systemen als eBlinqx, Adviesbox

en DocDigi.

De tool die bij ons het meeste verschil maakt, is

sinds kort het opnemen van adviesgesprekken. Klanten

krijgen een door AI opgemaakte samenvating en

Mike ter Braak: ‘Omarm

nieuwe ontwikkelingen,

maar blijf menselijk.’


SLIMMER ADVISEREN

kunnen thuis dit rustig terug lezen. Onze managementassistenten

zien direct wat er besproken is en welke

taken zij moeten aanmaken. Hierdoor ontstaan er minder

vragen of misverstanden. Laatst zei een klant tegen

me: “Fijn dat ik het gesprek nog even kon teruglezen,

zo wist ik zeker dat ik alles goed had begrepen.” Voor

mij is dat precies waar slimmer adviseren om draait.

Ik merk ook dat aanbieders steeds beter meedenken.

Het digitaal ondertekenen van offertes via iDIN

vind ik een prachtige ontwikkeling. Ik heb hierover

mee mogen denken met ING en collega-adviseurs. Voor

klanten is het simpel en veilig. Voor ons scheelt het veel

tijd en kloppen de gegevens altijd. Zulke innovaties maken

ons werk echt makkelijker én klantvriendelijker.

AI speelt bij ons inmiddels ook een rol, vooral bij

communicatie. Ik gebruik het voor brieven, mails en

teksten voor onze socials. Dat scheelt veel tijd, waardoor

ik mijn energie kan steken in het adviesgesprek

zelf. Ik verwacht dat AI ons in de toekomst nog meer

gaat ondersteunen. Stel je voor dat het straks automatisch

documenten verzamelt of alvast scenario’s

schetst. Dan houd ik als adviseur nóg meer tijd over

voor persoonlijk contact met de klant.

Toch blijf ik erbij: het adviesgesprek moet altijd persoonlijk

blijven. Een klant wil geen computer tegenover

zich, maar iemand die luistert, meedenkt en begrijpt

wat er echt speelt. AI kan mij helpen, maar nooit vervangen.

TEAM

Opleidingen zoals die van SEH en NVHP hebben mij

geholpen om klantgerichter te adviseren. Ze hebben

me geleerd minder te blijven hangen in technische

details en meer vanuit de beleving van de klant te

werken. Dat maakt mijn adviesgesprekken niet alleen

beter, maar ook leuker en waardevoller voor de

klant.

Wat nog niet gevraagd is, maar wat ik belangrijk

vind om te noemen: slimmer adviseren gaat niet alleen

over technologie en systemen. Het gaat óók over je

team. Een betrokken en energiek team maakt het verschil

in de klantbeleving. Uiteindelijk zijn het de mensen

achter het advies die zorgen dat een klant zich écht

geholpen voelt.

PRAKTIJKTIP

Mijn tip aan collega’s? Omarm nieuwe ontwikkelingen,

maar blijf menselijk. Technologie maakt ons werk makkelijker,

maar het vertrouwen en de klik bouw je alleen

met persoonlijk contact.” n

Meer mogelijk met AI

“Als adviseur kun je AI in veel gevallen meer en veel

slimmer inzetten dan veel adviseurs denken”, aldus

David Keijzerwaard van Assurantiekantoor Keijzerwaard,

dat de VVP Advies Award won in 2020.

David verstaat onder Slimmer Adviseren “dat we

zeker persoonlijk contact houden met de klant,

maar hierbij wel gebruik maken van de moderne toepassingen,

die er op de markt zijn.”

Belangrijkste tools om slimmer te kunnen adviseren,

zijn de programma’s die met behulp van brondata

veel gegevens bij de klant ophalen. De programma’s die

David Keijzerwaard:

‘Beste opleidingen zijn

hospitality-trainingen.’

het advieskantoor hierbij ondersteunen zijn met name:

FinRust en Accelerate Advisor voor hypotheken.

De beste opleidingen die hierbij aansluiten zijn hospitality-trainingen.

“Daar leer je om klantvriendelijk

om te gaan met onze klanten.”

“Wij gebruiken nu AI voor het helpen van gespreksverslagen

met personeelsleden en bij onze schade-administratie.

Wij willen AI ook gaan gebruiken voor het

vastleggen van hypotheekgesprekken en telefoongesprekken,

wat veel verzekeraars nu al doen”, aldus David.

TIP

“Tip is dat je AI veel meer kunt inzetten dan je denkt.

Een voorbeeld, we hadden een schadegeval, waarbij de

inhoud van een vrieskast door stroomuitval verloren was

gegaan. Wij moesten de schade regelen en de klant stuurde

wat foto’s van de inhoud en schatte dat ervoor ongeveer

1.000 euro aan inhoud aanwezig was. We lieten de

foto’s door AI beoordelen met de prijzen van Albert Heijn

en er kwam een prijslijstje uitrollen met een totaalbedrag

van 164 euro. Dat is slimme inzet van tools als AI.” n


PARTNER IN KENNIS

NNEK

Als financieel adviseur wil je je klanten de best mogelijke begeleiding

bieden. Tegelijkertijd vraagt professioneel vermogensbeheer en -advies

om specialistische kennis én een vergunning, waar je misschien bewust

niet voor kiest. Dan kan NNEK Portefeuillebeheer uitkomst bieden! Met

NNEK Portefeuillebeheer geef je jouw klant toegang tot professionele

vermogensbegeleiding, zonder zelf beleggingsbeslissingen te nemen.

Meer grip op de doelen

van je klant

TEKST NNEK

Het grootste voordeel van

NNEK Portefeuillebeheer ligt

in de combinatie van professioneel

vermogensbeheer en

eenvoud voor de adviseur. Jij bepaalt samen

met je klant welk risicoprofiel passend

is en stelt de strategische assetallocatie

(verdeling aandelen en obligaties)

vast. In plaats van dan zelf beleggingsbeslissingen

te nemen – wat een

vergunning vereist – verwijs je de klant

dan door naar de ervaren portefeuillebeheerders

van NNEK, die het daadwerkelijke

beleggen verzorgen.

Dit betekent meer maatwerk voor

de klant, een sterkere relatie en minder

regeldruk. NNEK neemt de beleggingsbeslissingen

en zorgt voor een professionele

uitvoering die volledig binnen

het gekozen profiel past. Zo kun jij

je focussen op wat jij het beste

doet: adviseren, plannen en het

onderhouden van de klantrelatie

– zonder de lasten van een vergunning.

VOOR ELKE KLANT EEN PASSENDE

OPLOSSING

Of jouw klant nu defensief is ingesteld

of juist offensief wil gaan

beleggen: bij NNEK Portefeuillebeheer

vind je altijd een passend

profiel. Van een defensieve

portefeuilleverdeling met vijftien procent

aandelen en 85 procent obligaties,

tot een offensieve portefeuille met 100

procent aandelen. De 21 beleggingsportefeuilles

geven jou alle ruimte om een

oplossing op maat te leveren, zonder

dat je zelf een beleggingsbeleid hoeft

op te stellen. Wij zorgen voor de invulling

en het beheer, jij blijft het vertrouwde

aanspreekpunt.

MEER TIJD VOOR ÉCHTE KLANTWAARDE

Door het portefeuillebeheer bij NNEK te

laten, hou je kostbare tijd over. Tijd voor

wat echt telt: het uitbouwen van klantrelaties

en het geven van waardevol

advies. Denk aan financiële planning,

pensioenadvies, hypotheken of vermogensoverdracht.

Win-win dus!

Je klant profiteert van professioneel

vermogensbeheer, jij van meer focus en

minder regeldruk.

VOOR ADVISEURS MET AMBITIE

Wil je jouw praktijk uitbreiden met vermogensbeheer,

maar niet de complexiteit

van een adviesvergunning op je nemen?

Dan is NNEK Portefeuillebeheer

dé oplossing. Het is een professioneel

en schaalbaar model dat jou in staat

stelt om jouw klanten compleet te bedienen

– met behoud van jouw onafhankelijkheid.

Met NNEK Portefeuillebeheer sla je

de brug tussen persoonlijke aandacht

en professionele uitvoering. Zo haal je

het maximale uit je adviespraktijk én

lever je aantoonbare meerwaarde voor

je klant. n

Ontdekken hoe je meer grip

krijgt op de vermogensdoelen

van je klant? Daniel Lourenço

(Sales Manager bij NNEK en

DSI Beleggingsadviseur) vertelt

erover tijdens het FFP Congres

op 5 november. Meld je snel

aan voor zijn sessie op

www.ffpcongres.nl/inschrijven/

of kijk op www.NNEK-KENNIS.nl!


PARTNER IN KENNIS

ALS ADVISEUR WEET JE DAT EEN UITKERENDE BELEGGINGS-

LIJFRENTE VOOR VEEL VAN JE KLANTEN DE BETERE KEUZE IS. MAAR

DEZE OPTIE OP TAFEL LEGGEN IS NIET ALTIJD MAKKELIJK. MET DE

EENDAAGSE PE-TRAINING VAN DOELBELEGGEN.NL SPIJKER JE NIET

ALLEEN JE KENNIS BIJ, MAAR KRIJG JE OOK HANDVATTEN VOOR EEN

GOED GESPREK OVER DE KANSEN EN RISICO’S VAN BELEGGEN MET

EEN LIJFRENTE. DOCENT JULIAN SCHOUWENAARS VERTELT HOE

DEZE TRAINING HELPT BIJ HET VOLDOEN AAN JE ZORGPLICHT.

PE-training Beleggen en Lijfrente van Doelbeleggen.nl

Maak beleggen

bespreekbaar in je

lijfrenteadvies

TEKST DOELBELEGGEN

Klanten met een vrijkomend lijfrentekapitaal

willen een zo

hoog mogelijke uitkering, maar

ook zoveel mogelijk zekerheid.

In de praktijk moet er een afweging

worden gemaakt tussen deze beide

prioriteiten. Is de lijfrente noodzakelijk

voor de vaste lasten? Dan ligt een

gegarandeerde uitkering voor de hand.

Is de uitkering een niet-noodzakelijke

aanvulling op het pensioen, dan kan

een beleggingslijfrente gunstiger zijn.

“De klant verwacht van de adviseur een

passend advies en soms biedt een beleggingslijfrente

de beste kansen. Maar

als de klant weerstand heeft tegen beleggen,

is het lastig om het gesprek

hierover aan te gaan,” weet Schouwenaars.

Met gerichte vragen en de juiste informatie

kan de adviseur toch interesse

wekken. “Wijs er bijvoorbeeld op dat

beleggen een manier kan zijn om doelen

te bereiken, doelen die met banksparen

onhaalbaar blijven. Voor klanten

is dat vaak een eyeopener, die een

adviesgesprek openbreekt.”

LEREN OMGAAN MET WEERSTAND

In de PE-training Beleggen en Lijfrente

staat het omgaan met beleggingsweerstand

bij de klant centraal. “Beleggen

zou in een adviesgesprek altijd

bespreekbaar moeten zijn. Anders kan

een adviseur geen volledig beeld geven

van de mogelijkheden en daarmee kan

de zorgplicht in het geding komen. Is

een klant bereid om over beleggen na

te denken, dan kun je als adviseur samen

met de klant nagaan hoeveel beleggingsrisico

hij of zij kan en wil dragen.

Begrip van het risico is daarbij erg

belangrijk. De kans op een hoger rendement

brengt nu eenmaal ook een kans

op schommelingen in de uitkering met

zich mee. Voor die uitleg en voor de zekerheid

van een passend advies komt de

klant bij de adviseur.”

VOOR WIE?

De PE-training Beleggen en Lijfrente is

bedoeld voor financieel adviseurs, planners

en hypotheekadviseurs die

• werken met klanten met opbouw- of

uitkeringskapitaal,

• hun kennis willen actualiseren,

• beleggingsadvies toegankelijk willen

maken in de praktijk,

• slimmer en efficiënter willen werken

met Doelbeleggen.nl als kennispartner

en

• willen voldoen aan hun PE-verplichting.


DOELBELEGGEN

WAT LEERT U?

Het wordt een dag vol inzichten, praktijkvoorbeelden

en concrete adviestools.

De training bestaat uit vijf overzichtelijke

modules, aangevuld met

praktische oefeningen.

• Module 1 – Beleggen in de adviespraktijk

Hoe positioneer je beleggen in klantgesprekken?

Wat zijn de triggers en

de drempels? We bespreken klantprofielen

en risicohouding en besteden

aandacht aan wetgeving en zorgplicht.

• Module 2 – Lijfrenteadvies van opbouw

tot uitkering

Wat zijn de belangrijkste keuzes bij

opbouw en uitkering? Hierbij spelen

de fiscale spelregels een belangrijke

rol. Verder gaan we in op de nettolijfrente

en de alternatieven voor een

lijfrente.

• Module 3 – Fiscale kaders en looptijden

De uitkeringsmogelijkheden van een

lijfrente worden beperkt door fiscale

regels. Fouten maken kan een belastingdruk

van maar liefst 60 procent

tot gevolg hebben. We je om jouw

klant te behoeden voor deze valkuilen,

met aandacht voor de gevolgen

van afkoop en de mogelijkheden van

uitstellen.

• Module 4 – Portaal Samen Doelbeleggen

in de praktijk

Je krijgt een live demonstratie van het

kennisportaal Samen Doelbeleggen

en leert hoe je gemakkelijk een offerte

kunt maken die je kunt gebruiken

bij je klantadvies.

• Module 5 – Veelgemaakte fouten en

bezwaren

Je leert hoe je kunt omgaan met bezwaren

van de klant tegen beleggen

en hoe je deze omzet in begrip. Verder

gaan we in op het voorkomen van

fouten in het uitkeringsadvies.

Tussen de modules door wordt geoefend

met casussen. Je bespreekt verschillende

adviesopties met andere adviseurs

en motiveert deze. Uiteraard is

Julian Schouwenaars: ‘Adviseur leert

bezwaren om te zetten in begrip.’

er ook ruimte voor vragen. De insteek is

praktisch en direct toepasbaar. Je gaat

naar huis met een flinke dosis extra

kennis en kunt met meer vertrouwen

het gesprek over lijfrente en beleggen

aangaan met je klanten.

PRAKTISCHE INFORMATIE

De eendaagse training Beleggen en Lijfrente

bij Doelbeleggen.nl is geaccrediteerd

met zes PE-punten voor FFP in de

categorie Vrije Ruimte en zes PE-punten

voor SEH in categorie B.

Vanaf september is er elke tweede

woensdag van de maand een training

op het kantoor van Doelbeleggen.nl in

het centrum van Amstelveen. Aanmelden

voor een van deze dagen kan via de

QR-code.

De kosten voor deze volledig verzorgde

dag bedragen 99 euro exclusief btw. Bij

deze prijs zijn inbegrepen: lunch, borrel,

handouts, PE-punten én toegang tot

onze online kennisomgeving.

SPECIAAL VOOR ADVISEURS: SAMEN DOEL-

BELEGGEN

Samen Doelbeleggen is het portaal

van Doelbeleggen.nl voor onafhankelijk

adviseurs. Op dit portaal kun je gebruik

maken van handige tools voor het

maken van berekeningen en offertes. Je

kunt ook een telefonische afspraak maken

voor het bespreken van een klantcasus

met een DSI-beleggingsadviseur.

Zo kun je jouw klanten maatwerk bieden,

ook als je niet zelf alle kennis in

huis hebt. Dit kan Samen Doelbeleggen

voor je betekenen.

• Kenniscentrum voor hulp bij advisering.

• Tool waarmee u zelf offertes maakt

voor uw klant.

• Advies van DSI Beleggingsadviseurs.

• Inzage in de portefeuille van uw

klant.

• Geautomatiseerde kapitaaloverdracht

middels PSK. n


OPINIE

WIE MET FINANCIEEL ADVIES BEZIG IS, WEET

HOE WAARDEVOL HET ECHTE GESPREK

MET DE KLANT IS. MAAR IEDEREEN DIE

IN EEN ADVIESKANTOOR WERKT, WEET

OOK HOEVEEL TIJD ER GAAT ZITTEN IN

HET VERZAMELEN VAN DOCUMENTEN,

HET INVULLEN VAN FORMULIEREN EN HET

VOLDOEN AAN SOMS OVERBODIGE REGELS.

VAAK GAAT HET DAARBIJ OM HERHALING:

DEZELFDE GEGEVENS KEER OP KEER

INVOEREN, DEZELFDE VINKJES ZETTEN IN

VERSCHILLENDE SYSTEMEN. DAT KOST TIJD

– TIJD DIE WE LIEVER BESTEDEN AAN HET

BEGELEIDEN VAN ONZE KLANTEN.

TEKST ENNO WIERTSEMA, DIRECTEUR ADFIZ

Natuurlijk kan elk kantoor slimmer werken

door processen te stroomlijnen, AI

in te zetten, gebruik te maken van het

Aplaza-platform of taken binnen het

team beter te verdelen. Stuk voor stuk

zijn het zaken die nuttig en nodig zijn.

Maar daarmee alleen zijn we er niet. Want er is niet één

silver bullet waarmee we van de ene op de andere dag

slimmer adviseren. Slimmer – of efficiënter – adviseren

behelst namelijk meer dan het introduceren van nieuwe

technologieën op het kantoor, het anders inrichten

van de organisatie en het investeren in een team.

Slimmer adviseren draait óók om de manier waarop

we naar ons eigen werk kijken. Het vraagt om een

houding waarin we niet alleen kleine, snelle verbeteringen

zoeken, maar ook durven te reflecteren op de manier

waarop we dingen altijd doen en waarom we ze zo

doen. Met andere woorden: de manier van leren speelt

ook een rol. Want in de praktijk gaat het vaak om single

loop learning: verbeteringen binnen de bestaande kaders.

Hoe kan dit proces sneller? Hoe kan die taak efficiënter?

Zulke verbeteringen zijn waardevol en direct

merkbaar. Maar minstens zo belangrijk is double loop


OPINIE

Slimmer adviseren

door slimmer leren

learning: de kaders zelf ter discussie stellen. Moeten

we dit eigenlijk nog wel uitvragen? Kan het hele proces

niet anders worden ingericht? Dat soort vragen leidt

niet alleen tot slimmer werken, maar vooral ook tot

vernieuwing en vooruitgang.

ERVARINGEN DELEN

Hoe ziet dat double loop learning er in de praktijk dan

uit? Belangrijk is om bereid te zijn om over de muren

van het eigen kantoor heen te kijken. Slimmer adviseren

doen we namelijk niet alleen. Het is enorm waardevol

om je licht op te steken bij hoe beroepsgenoten

zaken aanpakken, te begrijpen en doorgronden waarom

ze dat zo doen en te onderzoeken wat daarvan voor

ons kantoor zou kunnen werken. Door ervaringen te

delen en best practices uit te wisselen zien we hoe andere

kantoren met vergelijkbare uitdagingen omgaan

en deze aanpakken. Dat inspireert en geeft het vertrouwen

dat er altijd meer manieren zijn om slimmer

te werken.

Wat daarbij lekker werkt is om handig gebruik te

maken van alle kennis, tools en voorbeelden die in de

markt aanwezig zijn. Of we nu willen weten hoe een

goed transitieplan eruitziet of aan de slag willen met

duurzaam financieel advies; de kennis, de voorbeelddocumenten,

maar ook de valkuilen zijn er en zijn bekend.

We hoeven het wiel dus niet zelf steeds uit te

vinden.

‘Belangrijk is om over

de muren van het eigen

kantoor heen te kijken’

SAMEN VOORWAARDEN VERBETEREN

Precies dáár ligt de rol van een brancheorganisatie. We

bundelen kennis, geven goede voorbeelden een podium

en organiseren bijeenkomsten waar adviseurs van

elkaar leren. Tegelijkertijd werken we achter de schermen

hard aan de randvoorwaarden. Want slimmer

adviseren vraagt niet alleen iets van kantoren zelf en

hun onderlinge verbondenheid, maar ook van de omgeving

waarin ze opereren. Slimmer adviseren is dus

geen eenmalige truc of een snelle tool, maar een manier

van werken die continu in ontwikkeling is. Het

vraagt om reflectie, om samenwerking en om een collectieve

inzet. Daarom zijn we als Adfiz ook continu in

gesprek met toezichthouders, aanbieders, ambtenaren

en politici - en dat zowel in Brussel als in Den Haag -

over het verminderen van regeldruk, het verbeteren

van ketensamenwerking, het toegankelijk maken van

data en nog heel veel meer. Want door zelf te blijven

leren en slimmer samen de voorwaarden te verbeteren

komen we als sector echt vooruit en daarmee ook als

samenleving. n


SLIMMER ADVISEREN

VROEGER ZAT DE FINANCIEEL ADVISEUR NAAST DE BURGEMEESTER

LANGS DE INTOCHT VAN SINTERKLAAS, CARNAVALSOPTOCHT OF

DE PLATTE KAR VAN HET KAMPIOENSTEAM. DE ADVISEUR WAS

EEN BEKEND, BETROKKEN EN BENADERBAAR PERSOON UIT DE

LOKALE GEMEENSCHAP. DE DREMPEL VOOR CONSUMENTEN OM DE

ADVISEUR AAN TE SCHIETEN EN TE SPREKEN WAS LAAG.

Vitaal instrument

voor financieel

welzijn

TEKST MICHIEL VAN VUGT, STICHTING ACTIEF KLANTBEHEER

‘Hoe kan de financieel

adviseur weer

plaatsnemen naast

de burgemeester?’

De Nederlandse financiële sector bevindt

zich doorlopend in een tijdperk van transformatie.

Technologische innovaties,

strengere weten regelgeving en veranderende

klantverwachtingen maken het

noodzakelijk om klantrelaties actief en

duurzaam te onderhouden. Actief klantbeheer is hierbij

uitgegroeid tot een fundament voor zowel dienstverleners

als consumenten. Dit artikel onderzoekt het belang,

de nieuwste ontwikkelingen en de huidige status

van actief klantbeheer in Nederland, en duidt de toegevoegde

waarde voor consumenten, met bijzondere aandacht

voor huizenbezitters en pensioenvraagstukken.

Hoe kan de financieel adviseur weer plaatsnemen naast

de burgemeester?

WAT IS ACTIEF KLANTBEHEER?

Actief klantbeheer houdt in dat financieel dienstverleners,

zoals hypotheekadviseurs of assurantieadviseurs,

proactief in contact blijven met hun klanten. Dit betekent

niet alleen het reageren op hulpvragen, maar juist

het periodiek checken van klantsituaties, het signaleren

van relevante veranderingen (denk aan verhuizing,

werkloosheid, gezinsuitbreiding) en het tijdig bieden

van passend advies of passende producten. Het doel?

Zorgen voor een optimale financiële fit tussen klant en

aanbod gedurende de hele klantreis.

BELANG ACTIEF KLANTBEHEER

Het structureel onderhouden van klantrelaties levert

talrijke voordelen op:

• Klanttevredenheid en vertrouwen nemen toe doordat

klanten zich gehoord en gewaardeerd voelen.

• Financieel dienstverleners winnen aan concurrentiekracht:

proactieve dienstverlening vergroot het

marktaandeel en verkleint de kans op klantverlies.


SLIMMER ADVISEREN

• Risicobeheersing ten behoeve van zowel klant als aanbieder,

want actief beheer helpt om financiële problemen

vroegtijdig te signaleren en daarop te anticiperen.

• Adequate naleving van weten regelgeving via tijdige

nazorg en informatievoorziening, wat reputatieschade

en juridische problemen voorkomt.

• Duurzame klantrelaties resulteren in een stabielere,

rendabele portefeuille, zeker in tijden waarin nieuwe

klanten werven lastig is door een stagnerende hypotheekmarkt.

ONTWIKKELINGEN

De beweging richting volwassen, gestructureerd klantbeheer

wordt breed gedragen binnen de sector. Stichting

Actief Klantbeheer, gestart als sectoraal samenwerkingsinitiatief,

telt inmiddels een grote groep deelnemers:

banken, hypotheekadviseurs, vermogensbeheerders,

softwarepartijen en belangenbehartigers.

Belangrijke trends zijn:

• Digitalisering: Klantdata worden steeds beter ontsloten

via platforms als HDN, wat drempels voor

periodiek klantcontact verlaagt en de administratieve

last reduceert.

• Educatie en kennisdeling: Webinars, opleidingen en

praktijkgidsen worden ingezet om adviseurs te helpen

klantbeheer structureel in te bedden in hun

dienstverlening.

• De klantsituatie als gesprekstarter: De energietransitie

(‘verduurzaming woningen’), inflatie of de nieuwe

pensioenwet is steeds vaker aanleiding om een

klant proactief te benaderen – zowel financieel als

maatschappelijk relevant.

• Samenwerking in de keten: Door ervaringen, tips en

best practices te delen, ontstaat een lerend netwerk

waardoor ook kleinere kantoren profiteren van sectorbrede

inzichten.

STAND VAN ZAKEN

De professionaliteit van actief klantbeheer verschilt

sterk in Nederland. Volgens onderzoek van Stichting

Actief Klantbeheer en Adfiz kunnen vijf volwassenheidsniveaus

worden onderscheiden:

Michiel van Vugt: ‘Actief

bouwen aan langetermijnklantrelaties.’

Niveau Kenmerk Aandeel

advieskantoren

0 Reactief, alleen wettelijke nazorg ~50%

1 Ad hoc, zonder structuur ~20%

2 Gepland, frequent contact ~15%

3 Procesmatig, gestructureerd ~10%

4 Volledig geïntegreerd en geoptimaliseerd ~5%

De groei zit vooral in de overgang naar gepland en procesmatig

klantbeheer (niveaus 2 en 3). Tegelijkertijd

blijft een aanzienlijke groep (50-70 procent) hangen op

een laag of ‘ad hoc’-niveau. De voornaamste belemmeringen?

Gebrek aan actuele klantdata, problemen met

een rendabel verdienmodel en – vooral bij kleine kanto-


SLIMMER ADVISEREN

ren – beperkte tijd en middelen. Opmerkelijk is dat zaken

als privacy of tijdsdruk minder vaak als blokkades

worden ervaren dan voorheen: een teken dat de mentaliteitsverschuiving

is ingezet.

PRAKTIJKVOORBEELDEN

In de praktijk laten voorlopers zien dat digitaal ondersteund

klantbeheer leidt tot snellere signalering van risico’s,

hogere klantwaardering en kostenbesparing. Een

periodieke ‘financiële APK’ – waarin de klant samen

met de adviseur de hypotheek- en vermogenssituatie

doorlicht – blijkt effectief om financiële gaten te voorkomen

en direct kansen te benutten.

Branchebrede oplossingen zijn onder meer:

• Het toegankelijk maken van klantdata via consentgedreven

platforms.

• Het faciliteren van samenwerking en kennisdeling

door Stichting Actief Klantbeheer.

• Het stimuleren van innovatieve verdienmodellen

(vaste fee, abonnementsdienst).

VOORKOMEN PROBLEMEN HUIZENBEZITTERS

Onvoldoende actief klantcontact brengt grote risico’s

met zich mee, vooral bij huizenbezitters. Recente cijfers

laten zien dat één op de vijf huizenbezitters zich

structureel zorgen maakt over het betalen van vaste

lasten, met stress, uitstel van onderhoud of zelfs gedwongen

verkoop als gevolg. Bij inkomensverlies blijkt

zelfs één op de zes huishoudens binnen zes maanden

in betalingsproblemen te komen. Schaamte, onbekendheid

met de rol van de hypotheekadviseur en een gebrekkig

inzicht in de eigen situatie zijn daarbij belangrijke

drempels voor het tijdig zoeken van hulp – slechts

41 procent ziet de adviseur als hulppartner, terwijl dertien

procent überhaupt niet weet waar men hulp moet

zoeken.

‘Actief klantbeheer is

veel meer dan een

compliance-instrument’

ACTIEF KLANTBEHEER EN PENSIOENONZEKERHEID

Nederland bevindt zich in een overgangsfase naar een

nieuw pensioenstelstel. Terwijl naar verwachting het

pensioen voor de meeste deelnemers gelijk blijft of

stijgt, signaleert men onzekerheid en gebrek aan toekomstinzicht.

Woningeigenaren zijn extra kwetsbaar

bij levensgebeurtenissen (arbeidsongeschiktheid, pensionering,

scheiding, overlijden). Adviseurs moeten

daarom niet alleen het financiële plaatje van vandaag

bewaken, maar ook met het oog op pensioen en nalatenschap

adviseren.

WAARDE VAN PROACTIEF FINANCIEEL ADVIES

Consumenten met actief klantbeheer ervaren aantoonbaar

meer financiële rust. Ze worden regelmatig geïnformeerd

over hun financiële situatie en krijgen tijdig

advies bij levensgebeurtenissen. Adviseurs bieden geïntegreerd

advies voor hypotheek, vermogen en pensioen,

en begeleiden bij het maken van keuzes rond arbeidsongeschiktheid,

ontslag of de opbouw van een

oudedagsvoorziening. Dit voorkomt niet alleen financiële

narigheid, maar verhoogt de weerbaarheid en toekomstgerichtheid

van klanten.

TOEKOMSTPERSPECTIEF EN AANBEVELINGEN

De komende jaren ligt de focus op:

• Verdere automatisering van klantprocessen en het

actiever inzetten van klantdata.

• Opleidingstrajecten voor adviseurs, zodat klantbeheer

als vanzelfsprekend onderdeel wordt gezien.

• Innovatieve verdienmodellen ontwikkelen, waardoor

continu klantbeheer financieel aantrekkelijk

wordt, ook voor kleine kantoren.

De sector kan daarnaast profiteren van een omslag in

denken: niet minimaal voldoen aan nazorgverplichtingen,

maar actief bouwen aan langetermijnklantrelaties.

BOUWSTEEN

Actief klantbeheer is veel meer dan een compliance-instrument.

Het is één van de bouwstenen van het toekomstbestendige,

duurzame verdienmodel van de financiële

sector én een essentiële voorwaarde voor het

financiële welzijn van Nederlanders. Zeker nu de samenleving

verandert, markten afkoelen en de pensioenovergang

vraagt om stevig advies, is proactief

klantbeheer onmisbaar. De Stichting Actief Klantbeheer

vervult daarin een aanjaagfunctie, door kennis,

tools en sector brede samenwerking te stimuleren.

Wil Nederland voorbereid zijn op een financiële

toekomst met minder zorgen, dan is het verder professionaliseren

van actief klantbeheer dé sleutel. Door actiever

met bestaande klanten om te gaan, komt de rol

van notabele in de lokale gemeenschap weer terug.

En zoeken we allemaal niet steeds meer naar herkenning,

verbinding en saamhorigheid? Laten we als

sector een stap terug doen en onze klanten actiever

gaan beheren. n


PARTNER IN KENNIS

INPACT

“Hoeveel tijd gaat er bij jou verloren aan administratie?” De

meeste adviseurs antwoorden hetzelfde: te veel. Terwijl klanten

juist méér snelheid, duidelijkheid en persoonlijke aandacht

verwachten. Precies daar maakt Inpact.ai het verschil. Onze AIassistenten

nemen repeterende taken uit handen en versterken het

klantcontact. Een paar voorbeelden.

Slimmer adviseren met

Inpact.ai assistenten

TEKST INPACT

Het voorbereiden van een klantbezoek

kost vaak een half uur

per dossier. Gegevens moeten

uit meerdere systemen worden

gehaald en toch ontbreekt er vaak

iets. Onze AI-assistent voor advies regelt

dit proces volledig automatisch.

Elke nacht haalt de assistent de agenda

op, verzamelt alle relevante informatie

– van polissen en schades tot betalingsstatus

– en levert een kant-enklare

samenvatting in de mailbox van

de buitendienst. Resultaat: binnen een

paar minuten ben je voorbereid op jouw

klantgesprek.

SLIM PLANNEN EN VERDELEN

Ook bij de werkverdeling bewijzen AIassistenten

hun kracht. De AI-assistent

voor planning koppelt agenda’s van

teamleden aan actuele werkstromen en

stelt een overzichtelijke planning voor.

Zo ontstaat rust en overzicht, en blijft

er meer tijd over voor advies en relatiebeheer.

SAMEN STERK VOOR DE ADVISEUR

De AI-assistent werkt nooit alleen. Eén

houdt overzicht, een ander doet het

werk en een derde controleert of alles

klopt. Zo ontvang jij altijd complete en

Björn Heinen en Taseen Akhtar (sales- en

productmanager).

betrouwbare informatie, zonder dat je

zelf hoeft te dubbelchecken. Dat geeft

zekerheid én tijdwinst.

GEMAKKELIJK IN GEBRUIK

Dankzij koppelingen met onder andere

fronten backoffice-systemen zijn

de assistenten eenvoudig te gebruiken.

Of het nu gaat om het scannen van e-

mails, het bijwerken van klantgegevens

of het voorbereiden van een bericht om

de dag effectief mee van start te gaan:

de technologie sluit naadloos aan op

jouw bestaande werkwijzen.

IN ÉÉN OOGOPSLAG DE VOORDELEN

• Meer tijd voor advies – elke gewonnen

minuut gaat terug naar de klant.

• Slim samenwerken – assistenten die

taken verdelen én bewaken.

• Naadloze integratie – sluit aan op

wat je al gebruikt, zonder gedoe.

DE VOLGENDE STAP

De eerste AI-assistenten staan klaar en

besparen je direct tijd. Nieuwe toepassingen

voor claim intake en dekkingscontrole

zijn in pilot beschikbaar. Stap

voor stap groeit Inpact.ai uit tot een digitaal

team dat adviseurs ondersteunt

bij hun kern: klanten vooruithelpen met

helder, persoonlijk en toekomstbestendig

advies.

KLAAR VOOR DE TOEKOMST

Met Inpact.ai Assistenten begin je klein

en breid je eenvoudig uit. Minder administratie,

meer klantgerichtheid en

meer ruimte voor écht advies. Dankzij

transparante AI, menselijke controle en

bewezen integraties werk je altijd betrouwbaar

en efficiënt.

Versnel. Vereenvoudig. Digitaliseer.

~ Inpact Solutions n


SLIMMER ADVISEREN

GENERATIEVE AI IS NU AL NIET MEER WEG TE DENKEN UIT DE

ADVIESPRAKTIJK. MAAR WAT ZIJN DE VALKUILEN? WEET U WAT: WE VRAGEN

HET GEWOON AAN CHATGPT! SAMENGEVAT, ZEGT HET SYSTEEM: “CHATGPT

= HANDIG HULPMIDDEL VOOR CONCEPTTEKSTEN, KLANTUITLEG EN IDEEËN,

MAAR NOOIT ALS EINDBRON VOOR PASSEND ADVIES.”

Het echte advies

blijft mensenwerk

SAMENSTELLING TOON BERENDSEN

De prompt: valkuilen bij gebruik van ChatGPT in financieel

advies, levert onder meer op:

Onvolledige of foutieve informatie

ChatGPT kan plausibel klinkende maar onjuiste of verouderde

informatie geven. Valkuil: klant krijgt een advies

dat feitelijk niet klopt of niet aansluit op actuele

wetgeving/fiscale regels.

Gebrek aan maatwerk

ChatGPT werkt op basis van tekstpatronen, niet op

echte klantdata. Valkuil: advies blijft te algemeen en

mist de diepte van een persoonlijk financieel plan.

Privacy en dataveiligheid

Gevoelige klantdata (inkomen, schulden, medische gegevens)

mag je niet zomaar invoeren. Valkuil: schending

van AVG en zorgplicht.

Geen juridisch of regulatoir advies

ChatGPT is geen erkende bron voor juridisch bindende

interpretaties van Wft of belastingwetgeving. Valkuil:

vertrouwen op AI voor compliance, waardoor advies

niet voldoet aan weten regelgeving.

Communicatie met de klant

Teksten van ChatGPT kunnen soms te technisch of te

simplistisch zijn. Valkuil: klant begrijpt de uitleg niet

goed of krijgt verkeerde verwachtingen.

Te grote afhankelijkheid

AI kan snel en slim ondersteunen, maar mag niet de

kern van je adviesproces worden. Valkuil: adviseur verliest

eigen kennis, beoordelingsvermogen en klantgerichtheid.

Aansprakelijkheid

Als adviseur blijf jij verantwoordelijk voor het advies.

Valkuil: verwijzen naar ChatGPT als bron, terwijl de

zorgplicht bij jou ligt.

Bias en beperkte perspectieven

Valkuil: ChatGPT kan impliciet vooroordelen of standaardoplossingen

reproduceren (bijvoorbeeld voorkeur

voor beleggen boven sparen, zonder klantcontext).

Gebrek aan evaluatie en leercultuur

Valkuil: teams die AI gebruiken maar geen feedbackloop

inbouwen, blijven dezelfde fouten maken.

VALKUILEN VERMIJDEN

ChatGPT geeft meteen ook tips om de valkuilen te vermijden.

Komen ze:

• Gebruik ChatGPT uitsluitend voor concepten en

structuur, niet voor definitieve cijfers.

• Controleer alle data tegen primaire bronnen: jaarverslagen,

AFM-publicaties, ECB-statistieken, fiscale

wetgeving.


SLIMMER ADVISEREN

‘AI nooit

als eindbron

van financieel

advies zien’

• Stel vragen als: noem drie betrouwbare bronnen

waar ik dit kan controleren.

• Combineer ChatGPT-output altijd met actuele databanken,

nieuwsfeeds of officiële registers.

• Zet AI in voor uitleg en context, maar haal de actuele

rente, koersen of belastingregels uit betrouwbare

bronnen.

• Gebruik ChatGPT voor algemene scenario’s en standaarduitleg

(bijvoorbeeld verschillen tussen beleggingsproducten).

• Integreer klantdata nooit direct in prompts om privacy

te beschermen.

• Vertaal de generieke output zelf naar klantspecifieke

adviezen.

• Werk met interne, beveiligde AI-omgevingen (zogenaamde

enterprise versies) die data niet extern verwerken.

• Houd je aan interne compliance-protocollen en leg

gebruik van AI vast in beleid.

• Beschouw AI-uitvoer als een eerste uitleg, niet als

juridisch of fiscaal bindend advies.

• Raadpleeg altijd een erkende fiscalist of jurist bij

complexe vraagstukken.

• Gebruik AI-scenario’s alleen als brainstorm of illustratie.

• Maak altijd duidelijk dat voorspellingen speculatief

zijn.

• Positioneer ChatGPT als ondersteunende tool, niet

als vervanger.

• Gebruik de tijdwinst om méér aandacht te besteden

aan klantrelaties.

• Leg nadruk op menselijke kwaliteiten: interpretatie,

ethiek, maatwerk.

• Vraag actief om meerdere perspectieven: geef zowel

een defensief, neutraal als offensief scenario.

• Wees alert op bias richting bepaalde producten of

markten.

• Toets altijd op de zorgplicht en het klantbelang.

• Maak in interne richtlijnen duidelijk dat de adviseur

altijd eindverantwoordelijk blijft.

• Documenteer het gebruik van ChatGPT in je werkproces.

• Evalueer regelmatig: wat werkte goed, wat gaf risico’s?

• Bouw casussen en best practices op binnen

het team. Volg trainingen in ‘prompt engineering’

en AI-ethiek in financiële context.

Tot slot misschien wel de belangrijkste tip: “Financieel

advies is per definitie maatwerk. ChatGPT werkt generiek

en kent de persoonlijke situatie, risicoprofiel of

voorkeuren van de klant niet. Vertaal de generieke output

zelf naar klantspecifieke adviezen.”

HOOGUIT ONDERSTEUNEND

De AFM deed eerder onderzoek naar het gebruik van

adviessoftware. De conclusie was ook toen dat deze

software hooguit een ondersteunende rol kan spelen.

De adviseur is de eindverantwoordelijke. De AFM: “Adviessoftware

helpt financieel adviseurs bij het uitvragen

van informatie en wensen van de klant, over bijvoorbeeld

inkomen, risicobereidheid en persoonlijke

doelen. Maar bij het geven van goed advies over geschikte

financiële producten op basis van deze gegevens,

kan de software hooguit een ondersteunende rol

spelen. Goed advies blijft het terrein en de eindverantwoordelijkheid

van de financieel adviseur.”

Verder is het zaak gespreksverslaglegging, dossiervorming

en databeveiliging op orde te hebben.

Bij AI is het niet anders, dus wees daar alert op. n


SLIMMER ADVISEREN

DE ADVIESWERELD STAAT ONDER DRUK. ONDERNEMERS IN

DE ASSURANTIE- EN FINANCIËLE ADVIESBRANCHE HEBBEN

TE MAKEN MET TOENEMENDE REGELDRUK, DIGITALISERING,

PERSONEELSSCHAARSTE EN VEELEISENDE KLANTEN DIE

SNELHEID ÉN PERSOONLIJKE AANDACHT VERWACHTEN. HET

VRAAGT VEEL VAN EEN KANTOOR OM DE BALANS TE VINDEN

TUSSEN EFFICIËNTIE EN VERBINDING.

Slimmer Adviseren:

een frisse blik voor

adviesondernemers

TEKST RENEE LAGERWAARD, RENEEE.NL

Als sparringpartner voor ondernemers in

deze branche herken ik die dynamiek. Ik

heb zelf jarenlang een eigen financieel advieskantoor

gehad en weet dus precies hoe

het voelt om in die spagaat te liggen. Klanten

goed bedienen, je team motiveren en tegelijkertijd

strategische keuzes moeten maken voor de toekomst.

Juist doordat ik nu van buitenaf meekijk, kan ik ondernemers

helpen om slimmer te adviseren en te werken,

met meer rust en meer focus.

Slimmer adviseren betekent voor mij meer impact

maken met minder ruis. Oftewel: het combineren van

technologie, creativiteit en ondernemerschap om advies

persoonlijker, sneller en waardevoller te maken.

‘Slimmer adviseren is

meer impact maken

met minder ruis’

Het bewust inzetten van tijd en energie op de plekken

waar je als kantoor het verschil maakt voor de klant:

• Waar voeg je als adviseur écht waarde toe?

• Welke processen kun je loslaten of automatiseren?

• En hoe zorg je dat jouw team voldoende ruimte

houdt om persoonlijk en empathisch te blijven?

Ondernemers lopen vaak vast omdat ze alles tegelijk

willen doen. Het gaat niet om méér systemen of nóg

harder werken, maar om slimmer kiezen.

BELANGRIJKE TOOLS

De belangrijkste tool die ik inzet bij ondernemers is

reflectie. Het stellen van de juiste vragen. Daarin ben

ik een spiegel en sparringpartner. Ik vertel niet wat je

moet doen, maar help je ontdekken wat je eigenlijk allang

wist. Ik stel vragen die blijven hangen. Persoonlijk,

reflectief en soms confronterend, Altijd met een menselijke

toon en een verrassende invalshoek. Simpel,

menselijk en raak.

In de hectiek van een advieskantoor is het vaak

lastig om zaken scherp te blijven zien. Digitale tools

en systemen zijn heel belangrijk, maar zonder een gestructureerd

plan, zijn ze vaak een lapmiddel.


SLIMMER ADVISEREN

Renee Lagerwaard:

‘Sparren is vooral

elkaar inspireren.’

VOORBEELDEN ONDERSTEUNING

Ik zie bij mijn klanten mooie voorbeelden van samenwerkingen

die het verschil maken:

• Partnerships met automatiseringsbedrijven om

zoveel mogelijk werkprocessen te automatiseren,

klantdata te analyseren en signalen te geven voor

advieskansen.

• GetMore Systems is bijvoorbeeld zo’n partner die ik

nog ken uit mijn eigen adviespraktijk en inmiddels

meer en meer tegenkom bij advieskantoren.

RENEE LAGERWAARD

Renee Lagerwaard (55 jaar) is voormalig eigenaar van AdviesNet

Noord-Nederland in Drachten. Vandaag de dag is

Renee sparringpartner en businesscoach met Reneee.nl

voor ondernemers in onder andere de financiële sector.

Met ervaring in ondernemerschap, teamdynamiek en

klantreizen, helpt hij kantoren slimmer te werken, overzicht

te creëren en meer ruimte te maken voor wat een ondernemer

vaak écht leuk vindt om te doen: ondernemen!


SLIMMER ADVISEREN

• Providers die complete backoffice werkzaamheden

overnemen. Dit geeft adviseurs maximale ruimte om

zich aan de voorkant met klanten bezig te houden,

• Kantoren die samenwerken met een compliance

partner. Met deze partner wordt de basis op orde

gebracht en bewaakt, zodat de ondernemer zich

kan richten op verbinding en groei van zijn of haar

medewerkers en natuurlijk; klanten!

• Daarnaast wordt AI meer en meer ingezet. Belangrijk

vind ik wel dat dit niet vervangend is, maar ondersteunend

blijft.

Mijn rol is om samen met de ondernemer te sparren.

Wélke van deze mogelijkheden passen bij zijn of haar

kantoor en hoe wordt het zó geïmplementeerd, dat het

gedragen wordt door het team.

OPLEIDINGEN

Mijn kracht en passie liggen in de combinatie van vakkennis,

coachende vaardigheden, zorgen voor verbinding,

klantreizen en bouwen aan een sterk merk.

Naast de nodige vakopleidingen heb ik vooral veel

gehad aan trainingen gericht op commerciële en communicatieve

vaardigheden en management/leiderschap.

Daarnaast heb ik mij dertien jaar geleden aangesloten

bij een ondernemersnetwerk genaamd DBO OndernemersCollege.

Dit heeft heel veel bijgedragen aan

mijn groei als mens én ondernemer.

Dit gun ik alle ondernemers met wie ik in contact

kom. Een kantoor wordt niet klantgerichter door vaktechnisch

sterker te worden. Juist de vaardigheden om

te luisteren, door te vragen en écht verbinding te maken

met je klant, maken het verschil. Dit weten we wel,

maar doen we het ook?

AI

Zelf heb ik geen kantoor meer, maar ik zie steeds meer

hoe kantoren AI in (willen) zetten met als doel ondersteunend,

slimmer en efficiënter te werken. Ik merk

wel dat het nog zoeken en pionieren is. Wat kan er allemaal,

wat wil ik wel en (nu nog) niet?

‘Het gaat niet om

méér systemen of nóg

harder werken, maar

om slimmer kiezen’

Wat ik zou omarmen is AI die op ondersteunende wijze

de verbinding met je klanten sterker en persoonlijker

maakt. Efficiënt en empathisch.

Mijn advies: begin klein en zoek andere ondernemers

op, zoals ik dat destijds zelf heb gedaan met het

DBO Netwerk. Experimenteer met AI op één proces of

één taak en ervaar waar het écht waarde toevoegt voor

jou.

RUST EN OVERZICHT

De ondernemers die ik begeleid, ervaren vooral meer

rust en overzicht. Ze vinden in mij een echte sparringpartner.

Let wel, ik weet het niet beter, ik heb simpelweg

een hele volle rugzak met ervaring, die ik graag wil

delen. Door samen kritisch te kijken naar processen en

keuzes te maken, ontstaat er ruimte om weer met plezier

en aandacht met je vak bezig te zijn. Om te ondernemen

en je optimaal te verbinden met je klanten en je

medewerkers.

Daarnaast wordt mijn rol als buitenstaander gewaardeerd.

Ik kijk met een frisse blik, zonder vast te

zitten in de dagelijkse hectiek. Door de juiste vragen te

stellen, zien ondernemers sneller waar hun blinde vlekken

zitten en waar kansen liggen om slimmer en efficiënter

te werken.

Sparren is vooral elkaar inspireren.

TIPS VOOR ADVISEURS

Durf los te laten. Je hoeft niet alles zelf te doen of alles

zelf te bedenken. Zoek partners die je ondersteunen

(ondernemersnetwerken, automatiseerders, serviceproviders,

sparringpartners etcetera) en focus op waar

jij als ondernemer het verschil wilt maken. De relatie

met je klant, je medewerkers en de koers van je kantoor.

Blijf investeren in je team! Slimmer adviseren en

werken lukt alleen als medewerkers zich betrokken en

gehoord voelen. Zij zijn de kurk waar je bedrijf op drijft

en de rode draad in de klantreis en dus klanttevredenheid.

GROOTSTE UITDAGING

Voor mij is de balans tussen efficiëntie en empathie de

grootste uitdaging voor advieskantoren de komende

jaren. Digitalisering en regelgeving dwingen kantoren

om sneller, strakker en efficiënter te werken. Maar de

kracht van ons vak ligt in verbinding, vertrouwen en

maatwerk.

De adviseur van de toekomst weet beide te combineren:

digitaal waar het kan, persoonlijk waar het moet.

Dáár zit de echte waarde voor de klant, dat is slimmer

werken en dáár ligt ook de toekomst van advieskantoren.

Althans, volgens mijn bescheiden mening. n


SLIMMER ADVISEREN

SLIMMER ADVISEREN BEGINT MET SLIMME KEUZES

MAKEN. IN DE RUBRIEK ADVIESALERTS! ZET VVP WEER

TIPS EN TRENDS OP EEN RIJ. BELANGRIJKSTE TIP:

BEHOUD VOORAL JE EIGEN GEZICHT AAN DE VOORKANT.

Adviesalerts!

Slimmer adviseren

TEKST TOON BERENDSEN

Soms lijkt het alsof slimmer adviseren betekent:

de klant zoveel mogelijk zelf laten uitzoeken

en doen. Maar als je propositie is: persoonlijk

advies, is het dan eigenlijk niet contrair

dat je zoveel mogelijk klantvragen laat

beantwoorden door een chatbot? Slimmer adviseren is

volgens ons in de eerste plaats je grootste troef uitspelen:

het persoonlijke, warme, menselijke contact met je

klant. Prima dat aan de achterkant processen efficiënt

ingericht zijn, maar behoud vooral je eigen gezicht aan

de voorkant. Dat kan tegenwoordig trouwens ook met

behulp van kunstmatige intelligentie in voorkomende

gevallen. AI biedt uiteraard heel veel kansen om slimmer

te adviseren, maar daar gaan we in dit artikel even

niet op in. Lees vooral het artikel van AI-kenner bij uitstek

Jack Vos van Onesurance elders in deze special.

Digitalisering wordt ook niet zelden ingezet om onrendabele

klanten toch rendabel te maken. Maar is het

niet veel effectiever om afscheid te nemen van klanten

die je als onrendabel beschouwt? Focus op de klanten

waar de verhouding tussen inspanning en inkomsten beter

klopt. En wat twintig jaar discussie over het verdienmodel

van adviseurs heeft laten zien: als de klant voelt

dat hij waar naar zijn geld krijgt, is de beloning van de

adviseur – in welke vorm dan ook – geen enkel issue. Er

is ook bepaald geen volksopstand uitgebroken nadat alweer

meer dan een jaar geleden actieve provisietransparantie

bij particuliere schadeverzekeringen is ingevoerd.

Als u regelmatig de rubriek Samen Betrokken

(voorheen Local Hero) in VVP leest, empowered by

Nh1816, weet u hoe belangrijk het is om midden in

uw omgeving te staan. Momenteel zien we dat kantoren

die worden opgeslokt door de grote conglomeraten

juist anoniemer worden. Ze krijgen de naam en

uitstraling van de centrale organisatie, maar wat zegt

dat de klanten in het dorp? Waar nog eens bij komt dat

oorspronkelijk personeel niet zelden afhaakt of wordt

ontslagen na de overname (iets wat ook maakt dat veel

kennis verloren gaat trouwens). Slimmer adviseren is

dus – nogmaals – juist een gezicht laten zien.

VERBREED UW BLIKVELD

In de loop van de tijd hebben verzekeringskantoren

hun dienstverlening uitgebreid en dat is natuurlijk een

hele goede zaak. Het maakt het extra jammer dat een

vertrouwd merk als RegioBank verdwijnt. En meer nog:

dat een fors aantal kantoren de RegioBank-vlag helemaal

moet strijken. Voor die kantoren is dat toch een

aderlating als het gaat om een breed dienstenaanbod.

En wij hebben nog niet gehoord van een andere bank

die in het gat wil springen…

‘Focus op de klanten

waar de verhouding

tussen inspanning en inkomsten

beter klopt’


SLIMMER ADVISEREN

Op enig moment, oudere adviseurs weten dat nog wel,

werden verzekeraars selectiever in het aantal kantoren

waar ze zaken mee deden. Natuurlijk deden maatschappijen

het liefst zaken met kantoren die veel productie

aanbrachten. Andere kantoren kwamen lager op

de ladder te staan of werden gewoon zonder omhaal

aan de kant gezet. Door juist die kantoren te omarmen,

smeedden enkele andere verzekeraars vrienden voor

het leven. Dat was pas slim.

Er strijken steeds meer buitenlandse verzekeraars

neer in Nederland, die graag van uw diensten gebruik

maken. Daar zitten zeker interessante partijen bij. Bedenk

wel dat buitenlandse partijen het even makkelijk

voor gezien houden als het tegen zit. En dan mag u op

zoek naar andere verzekeraars die om te beginnen al

niet per se happig waren op het onderhavige risico wat

die buitenlandse verzekeraar wel zo gretig wilde tekenen.

Dus: slim om alle nieuwe mogelijkheden mee te

nemen, maar doe het wel met beleid.

ZAKELIJKE MARKT

Menig adviseur is zijn pijlen meer gaan richten op de

zakelijke markt, en zeker het mkb. Deels vanuit de achteraf

overigens onjuist gebleken gedachte dat er in de

particuliere tekening geen droog brood meer te verdienen

zou zijn als gevolg van internet. De zakelijke markt

vereist uiteraard specifieke kennis; je zou je eigenlijk

ook moeten ontwikkelen van verzekeringsman of

-vrouw tot risicoadviseur. Maar ondernemers waarderen

vooral het contact met de mede-ondernemer die de

adviseur is. Lijkt ons ook alleen maar erg leuk als ondernemers

met je willen sparren als collega-ondernemer.

Uiteraard moet dat per geval beoordeeld worden,

maar het lijkt er op dat slimmer adviseren ook de

MKB-verzuim-ontzorgverzekering behelst. Het Verbond

van Verzekeraars berichtte onlangs dat het aantal

afgesloten polissen in 2024 steeg van circa 25.000 naar

zo’n 30.000.

De Basisverzekering Arbeidsongeschiktheid Zelfstandigen

(BAZ) hangt boven de markt. Kijkend naar

de inhoud van de BAZ tot nu toe, is het een matige

dekking waar je dan ook nog eens een lange wachttijd

op hebt. Dus alle reden om mensen te adviseren hun

bestaande, betere polis in de lucht te houden.

Om nog even bij Inkomen te blijven: slimmer adviseren

is ook werkgevers overtuigen van nut en belang

van een RI&E. Er zijn adviseurs die überhaupt geen zaken

doen met organisaties die geen RI&E hebben. Inmiddels

is er in de Tweede Kamer een motie aangenomen

die wil dat de minister onderzoekt of de RI&E niet

eenvoudiger kan en of er geen alternatieven zijn (waarbij

hij moet kijken naar andere Europese landen). Helemaal

prima dat de regeldruk in Nederland wordt verlaagd,

maar dit is niet het juiste item. Zo moeilijk is het

maken van een RI&E nou ook weer niet.

Zelfstandigen hebben sinds enige tijd meer fiscale

ruimte om pensioen op te bouwen. Dat is een grote advieskans

ook. Niet voor niets melden zich steeds meer

(lijfrente)spelers op deze markt.

DUURZAAMHEID

Beleggingsadvies geven vraagt tegenwoordig om hele

specifieke papieren. De meeste adviseurs werken daarom

met platforms. Wel zo slim. Maar ook dan is deze

tak van sport niet vrijblijvend voor u als adviseur. U

moet goed op de hoogte blijven van situatie en wensen

van de klant.

Beleggen in duurzaamheid is hot. Slimmer adviseren

is dan zeker ook groene beleggingen meenemen.

De Europese SFDR-regelgeving biedt handvatten: grijs

(beleggingen zonder duurzaamheidsfocus), lichtgroen

(beleggingen gericht op milieu- en sociale kenmerken)

en donkergroen (beleggingen die duurzaamheid als expliciet

doel hebben).

De fiscale begunstiging van groene beleggingen

wordt helaas afgebouwd en per 1 januari 2027 helemaal

afgeschaft.

SPECIALISME VERDUURZAMING

Verduurzaming is inmiddels ook een belangrijk onderdeel

van het adviesgesprek, zeker als het om een hypotheek

gaat. Uit recent NHG-onderzoek blijkt dat er nog

altijd adviseurs zijn die het onderwerp uit de weg gaan.

Maar dat kun je niet volhouden. Je kunt je zelfs afvragen

of je als (groter) kantoor geen specialist in dienst

moet nemen om verduurzaming op alle fronten met de

klant apart te bespreken. Dan heb je het dus niet alleen

over wat je aan verduurzaming kunt meefinancieren in

de hypotheek, maar ook over verduurzamingsadvies en

duurzame verzekeringen. Helemaal nu het energielabel

steeds zwaarder meeweegt bij het bepalen van de leenruimte.

Wij zijn het wel hartgrondig eens met NHG dat de

randvoorwaarden voor adviseurs om met de klant het

gesprek over verduurzaming aan te gaan beter moeten.

NHG stelt onder meer: “Zorg voor beleid dat adviseurs

helder en eenvoudig kunnen uitleggen aan de klant en

zorg dat deze informatie goed vindbaar is. Zorg voor

stabiel en bestendig beleid.” Zolang het hier aan schort,

is de koudwatervrees bij sommige adviseurs te begrijpen.

Maar er zijn genoeg adviseurs die de handschoen

wel al hebben opgepakt, dus het kan wel.

ACTIEF KLANTBEHEER

Actief klantbeheer raakt in drukke tijden doorgaans op

de achtergrond. Ten onrechte. Sowieso gelden er wet-


SLIMMER ADVISEREN

‘Slimmer adviseren

is uw eigen gezicht

laten zien’

telijke nazorgverplichtingen. Maar iedereen weet dat

drukke tijden ook weer ophouden en dan is de bestaande

portefeuille – mits goed onderhouden – toch wel

heel erg fijn.

Als u niet weet hoe te beginnen, lees dan eens de

vorig jaar oktober gepubliceerde Actief Klantbeheer

Wegwijzer voor adviseurs, te vinden op de website van

Hypotheken Data Netwerk. Deze wegwijzer is een initiatief

van een aantal partijen uit de hypotheekmarkt die

zich sterk maken voor actief klantbeheer, waaronder de

Stichting Actief Klantbeheer. De Advieswijzer schetst

ook mogelijke verdienmodellen, want een vaak gehoord

argument is dat er aan nazorg niks te verdienen valt.

Maar bij een weloverwogen aanpak valt dat zat mee.

Hoe dan ook kan er geld worden gevraagd voor het actief

klantbeheer, en er ontstaan nieuwe advieskansen

die ook weer inkomen genereren.

BRONDATA

Door met brondata te werken, wordt tijd gewonnen en

de foutkans enorm gereduceerd. Des te verwonderlijker

dat er nog steeds campagne moet worden gevoerd om

adviseurs aan het werken met brondata te krijgen. Mis

deze kans als adviseur niet.

Ondertussen: blijf bij de bron die u als financieel adviseur

uniek maakt. Dat is het slimste dat u kunt doen. n


PARTNER IN KENNIS

ARTIFICIAL INTELLIGENCE (AI) VEROVERT IN RAP TEMPO

DE ADVIESWERELD. TOOLS DIE RAZENDSNEL INFORMATIE

VERZAMELEN, KLANTDATA ANALYSEREN EN ZELFS GESPREKKEN

VOORBEREIDEN, ZIJN ALLANG GEEN TOEKOMSTMUZIEK MEER. NU

TECHNOLOGIE TAKEN OVERNEEMT, KOMT ER RUIMTE VRIJ VOOR

IETS DAT AI NIET BEHEERST: ÉCHT MENSELIJK CONTACT. VOORZIE-

CONSULTANT ARNO BRONS VAN AVÉRO ACHMEA: “DE VRAAG IS NIET

ÓF JE KUNSTMATIGE INTELLIGENTIE MOET INZETTEN, MAAR WAT JE

DOET MET DE TIJD DIE HET JE OPLEVERT.”

AI bespaart tijd:

wat doe jij ermee

voor je klant?

TEKST AVÉRO ACHMEA

Hij ziet de inzet van AI als een

grote kans om de klantrelaties

te versterken. “Technologie

wordt steeds slimmer”,

zegt hij, “maar nooit persoonlijker dan

de adviseur. Benut AI daarom als een

hulpmiddel om je adviesrol te verstevigen.

En om je te profileren als moderne

dienstverlener.”

MENSELIJKE EXPERTISE BLIJFT LEIDEND

Volgens Arno sluit het gebruik van AI

naadloos aan bij wat klanten verwachten

van hun adviseur: een sparringpartner

die proactief is en luistert. Een

trusted advisor die meedenkt over toekomst,

bedrijfscontinuïteit en groei.

“Kunstmatige intelligentie helpt je sneller

en efficiënter werken. Maar de technologie

is niet feilloos. Ook AI kan fouten

maken of nuances missen. Dus blijf

alert en vertrouw op je eigen kennis.

Als adviseur blijf jij degene die richting

geeft. Een heldere visie op AI helpt je

deze doelgericht in te zetten, zonder je

kritische blik te verliezen.”

LAAT AI JE HELPEN HET IJS TE BREKEN

Met die basis kun je AI-toepassingen

zoals ChatGPT volgens Arno gericht

inzetten. “Online informatie inwinnen

over een klant is op zichzelf niet nieuw.

Dat kan al jaren via zoekmachines zoals

Google of Bing. Die leveren je veel links

en artikelen op. Maar AI gaat verder:

die vat informatie razendsnel en gestructureerd

samen. Als een assistent

die met je meedenkt. Stel, je bereidt

een gesprek voor met een prospect. AI

geeft je meteen een overzicht van de

belangrijkste feiten of trends waarmee

die prospect te maken heeft. Daar kunnen

ook recente mijlpalen of successen

bij horen. Perfecte informatie om

ontspannen het ijs te breken. AI kan je

ook helpen je website, offertes of mails

persoonlijker te maken. Speel in op de

toon van je klant. Niet door die letterlijk

te kopiëren, maar door AI te gebruiken

om een stijl te vinden die bij jullie beiden

past. Zo spreek je écht de taal van

de klant.”

JIJ ZIET WAT AI NIET ZIET

Bij het analyseren van klantdata, het

opstellen van risicoprofielen of het verrijken

van chatbots is AI een echte uitkomst.

Maar waar AI feiten en analyses

levert, samenvat en structureert, vraagt

strategisch advies vooral ook om empa-


AVÉRO ACHMEA

AI IN JE DAGELIJKSE ADVIESPRAKTIJK

Vraag AI om relevante achtergrondinformatie

en geef ook instructies

over brongebruik. Voorbeeld: “Wat

zijn de belangrijkste risico’s waar

ondernemers zich op richten en hoe

beïnvloeden die hun strategie voor

de bedrijfscontinuïteit? Gebruik recente

bronnen van gerenommeerde

adviesorganisaties. Vermijd commerciële

blogs of niet-geverifieerde

opinies.”

Laat AI meedenken over jouw

kans van slagen bij een potentiële

klant. Voorbeeld: “Analyseer de onderstaande

LinkedIn-post van ondernemer

X. Geef aan of hij mogelijk

openstaat voor risicogestuurd

advies. Let op signalen als interesse

in groei of innovatie. Gebruik alleen

berichten van de afgelopen zes

maanden.”

Laat AI suggesties doen voor strategische

vragen die het gesprek richting

geven en aansluiten bij langetermijndoelen

van de klant.

Laat medewerkers oefenen met AItools

en -modellen en ontdek samen

wat werkt in jullie praktijk.

Check altijd of feiten en cijfers kloppen,

want soms vult AI ontbrekende

informatie aan met zelfverzonnen

details.

Arno Brons:

‘De adviseur ziet

wat AI niet ziet.’

thie, intuïtie en context. “Dáár ligt het

verschil tussen technologie en mens.

Als jij met je klant aan tafel zit heb je

het over zijn visie op zijn bedrijf, over de

toekomst, zijn dromen. Je leest ook tussen

de regels door: een blik, een stilte,

een houding. AI mist die subtiele signalen.

Gebruik AI daarom vooral als aanvulling

op je eigen inzicht. Stel een AIassistent

veel vragen om je eigen analyse

te verrijken. En wees kritisch. Vraag

dóór. Daarmee kom je op het niveau

van de nuances die je helpen de waarde

van jouw advies verder te verhogen.”

De menselijke factor verdwijnt dus niet

met de opkomst van AI. “Het is de combinatie

van digitale scherpte en menselijke

diepgang waarmee je in advies het

verschil maakt.”

BETREK JE TEAM

Voor wie morgen wil starten met AI

heeft Arno een paar praktische tips.

“Begin klein, bijvoorbeeld met tools als

ChatGPT, Microsoft Copilot of Perplexity.

Of combineer ze voor extra kracht.

Gebruik ze om klantgesprekken voor te

bereiden, verslagen te maken of grote

hoeveelheden data te analyseren.”

Wie een stap verder wil, kan AI inzetten

voor het automatisch opstellen

van e-mails, offertes of risicoanalyses.

“Dat scheelt flink wat handmatig werk.”

Arno moedigt kantoren aan medewerkers

de ruimte te geven met AI te experimenteren.

“Organiseer ook eens een

workshop of inspiratiesessie. Dan ontdek

je samen wat AI voor jullie kantoor

kan betekenen.” Hij benadrukt dat het

belangrijk is ook aandacht te besteden

aan privacygevoelige data in combinatie

met AI. “Maak bijvoorbeeld duidelijke

afspraken met je team over vertrouwelijke

klantgegevens. En dat je die nooit

in een AI-toepassing invoert. Ga er dus

bewust mee om. Dan kun je kunstmatige

intelligentie veilig en verantwoord

inzetten.”

MÉÉR PERSOONLJK CONTACT

Zo ontstaat volgens Arno precies de

ruimte voor wat echt telt: persoonlijke

aandacht, verdieping en het menselijke

gesprek. “Daar zit als adviseur je toegevoegde

waarde.” n

Arno Brons is senior consultant bij

Voorzie van Avéro Achmea. Voorzie

verzorgt trainingen en coaching

voor financiële advieskantoren. Het

aanbod spitst zich toe op advies- en

gespreksvaardigheden, teamontwikkeling

en het verbeteren van de

(onderlinge) samenwerking. Zodat

advieskantoren vol zelfvertrouwen

groeien in hun rol van trusted advisor.

Scan de QR-code voor meer informatie

over Voorzie.


SLIMMER ADVISEREN

AI waar het

kan, mens waar

het moet

DE ADVIESPRAKTIJK KRAAKT. KLANTEN VERWACHTEN SNELHEID ÉN

PERSOONLIJK CONTACT. ONDERTUSSEN NEMEN MARGES AF, GROEIT

DE REGELDRUK EN IS GOED PERSONEEL MOEILIJK TE VINDEN. VEEL

KANTOREN VERLIEZEN NOG TE VEEL TIJD AAN ZOEKEN, OVERTYPEN EN

ACHTERAF CORRIGEREN. HET VOELT SOMS ALSOF JE DOORTRAPT MET

DE REM HALF INGEDRUKT. JUIST NU KAN EEN ADVISEUR LATEN ZIEN

WAT HIJ WAARD IS. NIET DOOR NOG HARDER TE WERKEN, MAAR DOOR

SLIM TE SCHUIVEN TUSSEN MENS EN TECHNOLOGIE. LAAT BEIDE DOEN

WAAR ZE IN UITBLINKEN EN TOON DAT VERSCHIL IN RESULTAAT. DÁÁR

ZIT DE KRACHT VAN SLIMMER ADVISEREN.

TEKST ROBERT WITTEVEEN, FIRST DAY ADVISORY GROUP


SLIMMER ADVISEREN

Iedere adviseur herkent het: de bulk van het werk bestaat

uit kleine mutaties, adreswijzigingen en standaardvragen

die eigenlijk geen vakmanschap vragen,

maar wel veel tijd kosten. Terwijl dossiers administratief

keurig worden afgerond, blijft nazorg vaak

liggen. Je wéét dat klanten meer nodig hebben – een

betere dekking, een extra preventiemaatregel, een gesprek

over hun buffer – maar de agenda zit al vol. En

dan verwacht de klant ook nog dat jij belt zodra er iets

verandert, terwijl je dat signaal te laat of helemaal niet

opvangt.

Dat ligt niet aan jouw kennis of inzet. Het werk ís

gewoon veranderd. Technologie en data hebben de manier

waarop klanten keuzes maken volledig op zijn kop

gezet. Vergelijkingssites, apps en embedded finance

verlagen de drempel om zaken zelf te regelen. Tegelijk

brengen AI en data-analyse enorme mogelijkheden om

beter en sneller inzicht te krijgen in risico’s. Wie dat

goed weet te benutten, creëert ruimte voor het werk

dat geen algoritme kan: duiden, geruststellen, onderhandelen,

verantwoordelijkheid nemen.

VAN INTERMEDIAIR NAAR ARCHITECT

De rol van de adviseur kantelt. Waar je vroeger vooral

de schakel was tussen klant en product, groei je nu

naar de rol van gids en bouwer van weerbaarheid. Dat

vraagt een andere manier van kijken. Niet alleen risico’s

afdekken met een polis, maar klanten actief helpen

om die risico’s te verkleinen. Niet door zelf programmeur

te worden, maar door technologie, data en

gedragsinzichten te vertalen naar gewone keuzes die

klanten begrijpen.

Stel je een gezin voor met jonge kinderen. Hun woning

is prima verzekerd, maar het echte gesprek gaat

niet over de premie van de inboedelpolis. Het gaat over

wat er gebeurt als één van de ouders arbeidsongeschikt

raakt. Hier kun je als adviseur niet alleen producten

aandragen, maar ook preventieve oplossingen bespreekbaar

maken: tijdig onderhoud, gezonde buffers,

slimme IoT-oplossingen die risico’s vroeg signaleren.

Daarmee ben je geen polisverkoper meer, maar een risicopartner

die helpt om ellende te voorkomen en herstelvermogen

op te bouwen.

Die rol vraagt ook iets van je positie richting verzekeraars.

Jij bent de regisseur die passende proposities

nodig heeft: oplossingen die niet alleen vergoeden

maar ook voorkomen. Het gaat om polissen die preventie

en data-integratie meenemen. Dáár zit de toekomst.

Slimmer adviseren werkt bovendien pas als het advies

ook daadwerkelijk wordt uitgevoerd en volgehouden.

Dat betekent dat je als adviseur ook ontwerper

van gedrag wordt: je maakt het voor de klant makkelijk

om de volgende stap te zetten. Denk aan eenvoudige

Robert Witteveen: ‘Het

gesprek verschuift van

polis naar weerbaarheid.’

ROBERT WITTEVEEN

Robert Witteveen is aanjager van vernieuwing

in de financiële sector. Vanuit First Day Advisory

Group (www.fdag.nl) helpt hij advieskantoren

en verzekeraars om technologie en vakmanschap

slim te combineren. Met meer dan dertig jaar ervaring

in strategie, innovatie en marketing bij tal

van verzekeraars en adviseurs laat hij zien hoe

AI routinetaken kan verlichten en adviseurs juist

meer ruimte geeft voor het échte gesprek met de

klant. Zijn missie: Data + AI + Innovatie = meer

Klantwaarde.


SLIMMER ADVISEREN

reminders, een duidelijk ritme van nazorg en slimme

triggers die actie uitlokken. De techniek kan veel, maar

de vertaling naar gedrag is mensenwerk.

Een treffende vergelijking komt uit de luchtvaart.

De autopilot kan beter recht vliegen dan de gemiddelde

piloot. Maar bij de landing wil je toch echt dat

er iemand zit die de situatie inschat, de juiste beslissing

neemt en de verantwoordelijkheid draagt. Precies

zo werkt advies. De technologie neemt het repetitieve

werk en de rekenkracht over, maar de adviseur blijft

degene die context geeft, nuances aanbrengt en eindverantwoordelijk

is.

TWEE PADEN, ÉÉN ERVARING

In de adviespraktijk van de toekomst zijn er twee routes.

Het eerste is het AI-only pad. Dit is bedoeld voor

standaardzaken. Een klant doorloopt een digitale flow,

de gegevens worden automatisch opgehaald en gecontroleerd,

en het systeem rekent opties door. De klant

krijgt een voorstel met heldere stappen. Goedkoop en

snel. Tegelijk herkent het systeem uitzonderingen. Zodra

het ingewikkeld wordt, schuift het advies automatisch

door naar jou.

Het tweede pad is het Hybride pad. Hier werk je samen

met de klant in een digitale omgeving. Je ziet scenario’s

naast elkaar, berekeningen liggen klaar, en de

keuzes worden besproken en vastgelegd. Jij voegt context

toe, bespreekt de trade-offs en legt uit waarom een

bepaalde optie het beste past. Het gesprek gaat niet alleen

over de uitkomst, maar ook over de weg ernaartoe.

Een adreswijziging kan prima via AI-only. Een inkomensschok

bij een DGA vraagt om een gesprek. Dan

gaat het over alternatieven, keuzes en de onderbouwing

van risico’s. Het mooie is: beide paden komen samen

in één ervaring voor de klant.

‘Slimmer adviseren

werkt pas als het

advies ook

daadwerkelijk wordt

uitgevoerd en

volgehouden’

ZO BEGIN JE MORGEN

• Kies één prioriteit, bijvoorbeeld retentie of

nazorg.

• Zet een klein AI-only pad neer voor eenvoudig

werk. Spreek grenzen af.

• Maak spelregels zichtbaar en leg keuzes kort

vast.

• Gebruik je team slim: ingewikkelde zaken bij

de juiste mensen, altijd een tweede blik.

• Reken eerlijk met een waardemeter en prijsplafond.

ZORGPLICHT INGEBOUWD

Zorgplicht hoort niet boven op het werk, maar ín het

werk. In een slim ingericht adviesproces leg je de doelen

en de risicobereidheid van de klant expliciet vast.

Elk dossier krijgt automatisch een kort overzicht: welke

gegevens zijn gebruikt, welke aannames gemaakt en

waar lagen de grenzen. Daarmee ontstaat vanzelf een

auditspoor.

Nazorg krijgt een vast ritme. Premiewijzigingen,

claims, inkomensschokken en life events worden triggers

voor een micro-advies. De klant krijgt een helder

bericht: dit is er veranderd, dit betekent het voor jou,

en dit kun je doen. Uiteindelijk beslist de mens. In AIonly

steek je steekproefsgewijs de thermometer in de

output, in Hybride leg je altijd zelf het besluit vast.

METEN IS OVERTUIGEN

Inspirerende verhalen zijn belangrijk, maar cijfers maken

het verschil. Een meetlat geeft houvast. Denk aan

hogere retentie, kortere doorlooptijd en betere nazorg.

Met een waardemeter kun je vooraf berekenen wat een

klant waarschijnlijk wint: lagere premie, kleiner dekkingsgat,

minder kans op schade of simpelweg tijdwinst.

Dat bedrag wordt de bovengrens van je fee. Zo

wordt advies eerlijk en transparant. Komt de uitkomst

aantoonbaar lager uit, dan pas je netjes bij.

PRAKTIJK

Neem het fictieve kantoor Noordwest, een middelgroot

kantoor met achttienduizend polissen. Zij kozen ervoor

om te starten met twee thema’s: retentie en nazorg.

Voor standaardzaken richtten ze een AI-only pad

in. Voor signalen zoals inkomensschokken of sensoralerts

kozen ze een Hybride pad.

Na zes maanden zagen ze duidelijke resultaten. De

retentie steeg. De doorlooptijd voor standaardcases

daalde fors. En de aantoonbare nazorg steeg van zeven

op de tien dossiers naar bijna alle dossiers. In tachtig

procent van de dossiers werd minstens tachtig procent


SLIMMER ADVISEREN

van de vooraf berekende waarde gehaald. En senioren

besteedden meer dan een kwart minder tijd aan voorbereiding,

zonder dat de kwaliteit eronder leed.

Eén dossier laat goed zien wat dit betekent. Het

leek in orde, maar de AI signaleerde dat de klant inmiddels

DGA was geworden en een ander inkomensprofiel

had. Na een kleine aanpassing van de dekking kreeg de

klant meer rust. Voor het kantoor was het een leermoment.

Iedereen zag hoe technologie en mens samen tot

een beter advies kwamen.

TECHNOLOGIE VERDIEPT HET VAK

Technologie vervangt de adviseur niet, maar geeft hem

vleugels. AI ordent dossiers en rekent scenario’s door.

Jij maakt de vertaalslag naar gewone taal en neemt de

eindbeslissing. Preventiedata maakt risico’s concreet en

bespreekbaar. Open Finance versnelt advies omdat de

juiste gegevens op het juiste moment beschikbaar zijn.

Voor klanten wordt het verschil voelbaar. Het gesprek

verschuift van polis naar weerbaarheid. Van “welke

dekking moet ik kiezen?” naar “hoe zorg ik dat ik ellende

voorkom en snel herstel als het misgaat?”.

WAAROM DIT WERKT

Klanten krijgen snelheid waar het kan en persoonlijke

aandacht waar het moet. Jij laat met concrete uitkomsten

zien wat je toevoegt. Je team leert sneller, omdat

‘Voor klanten wordt

het verschil voelbaar’

juniors groeien en seniors minder tijd verliezen aan repetitief

werk. Je bent auditproof zonder extra papierwerk.

En het gesprek verschuift van polis naar weerbaarheid,

van polisverkoper naar architect van preventie

en herstelvermogen.

TOT ACTIE AANZETTEN

De vijfde golf komt eraan. Je kunt toekijken, of je kunt

hem surfen. Begin klein: één AI-only flow, drie duidelijke

grenzen voor opschalen en één pagina waarop je je

onderbouwing vastlegt. Neem wekelijks de tijd om te

leren van een dossier.

Wil je versnellen? Spreek met je team vijf cijfers af

die je over een half jaar aan je klanten wilt laten zien.

Koppel er een datum aan, maak ze zichtbaar en hou elkaar

eraan.

Aantoonbaar beter advies is geen slogan. Het is een

manier van werken die rust brengt in je dag, vertrouwen

bij je klanten en trots in je team. AI waar het kan.

Mens waar het moet. Jij als architect van weerbaarheid. n


SLIMMER ADVISEREN

Adviseur goud

waard bij innovatie

ER IS NOG VOLOP RUIMTE VOOR INNOVATIE. MET HUN KENNIS VAN KLANT EN MARKT

KUNNEN ADVISEURS NADRUKKELIJK BIJDRAGEN AAN DE VERNIEUWING. DAT ZEGGEN

MARK DE RIJKE (DE HYPOTHEKER), LAURENS DROOGER (MEIJERS), REMCO BATEN

EN JAN VAN DER STRUIK (HEINENOORDZICHT GROEP), MICHIEL LAARMAN (ALPINA

GROUP) EN PAUL BURGER (IDEËLE VERZEKERINGEN, ANSVAR/TURIEN & CO.).

SAMENSTELLING TOON BERENDSEN

Vaak meer behoefte aan maatwerk

Innovatie bereik je met name door samenwerking

met anderen. Aldus Mark de Rijke, commercieel directeur

bij De Hypotheker.

De Rijke: “Of financiële producten nog kunnen vernieuwen,

is voor mij niet makkelijk te beoordelen.

Ik zie de ruimte voor mogelijke verbeteringen/vernieuwingen

vooral in het proces. Denk hierbij aan digitale

identiteit en een snellere Know Your Customer,

bijvoorbeeld via AI en biometrie. Maar ook het gebruik

van AI in kredietbeoordeling, advies en chats. Ook kan

er nog een efficiencyslag gemaakt worden in het beoordelingstraject,

bijvoorbeeld acceptatie op basis van

100 procent brondata en stoppen met het scannen van

documenten. Wat is er nu echt nodig aan informatie

om een hypotheekaanvraag te kunnen beoordelen? Er

wordt nu nog teveel geprobeerd het 40 jaar oude acceptatieproces

(verder) te digitaliseren.

Je kunt als hypotheekadviseur zeker een bijdrage

leveren aan productinnovatie door de positie de je hebt

tussen klant en geldverstrekker. Als adviseur ben je volledig

op de hoogte van de klantbehoefte, je weet waar

klanten op vastlopen in het traject of waar er maatwerk

nodig is. Inspelen op nieuwe samenlevingsvormen,

bijzondere onderpanden, flexibiliteit in het beoordelen

van de kredietwaardigheid zijn bijvoorbeeld onderwerpen

die nog voor verbetering vatbaar zijn. Vanuit

De Hypotheker nemen we daarom deel aan pilots en

klankbordgroepen om nieuwe ontwikkelingen in de

markt te testen.

Een voorbeeld van een vernieuwend product waaraan

ik moet denken is het Obvion Energiebespaarpakket.

Dit pakket richt zich op het stimuleren van energiebesparende

maatregelen bij woningen. Bij De Hypotheker

maakt verduurzaming standaard deel uit van

ons advies, het is mooi om te zien dat geldverstrekkers

dit ondersteunen met producten. Ook zakelijke financiering

via non-bancaire financiers is een goed voorbeeld.

Steeds meer ondernemers en vastgoedinvesteerders

kiezen voor een financiering buiten de traditionele

banken om. Deze ‘zakelijke hypotheek’ berust grotendeels

op de waarde van het onderpand. Dit maakt de

financiering sneller, transparanter en toegankelijker

voor ondernemers met groeiplannen.

AI

Om AI goed te laten werken is veel data nodig op basis

waarvan AI patronen kan herkennen en repliceren.


SLIMMER ADVISEREN

Binnen De Hypotheker onderzoeken we actief hoe AI

kan helpen om het adviesproces te verbeteren en efficiënter

te maken. Het doel: meer focus op de klant en

minder tijd kwijt aan administratie. We gaan een pilot

starten met een speech-to-text tool, want met name

het verwerken van oriëntatie- en inventarisatiegesprekken

wordt ervaren als tijdsintensief. AI kan bijdragen

aan tijdwinst, standaardisatie van verslaglegging

en het verlagen van administratieve druk. Daarnaast

is het een voordeel dat gespreksgegevens niet

verloren gaan. Om breder te kijken naar kansen binnen

onze organisatie, is de klankbordgroep AI & Innovatie

opgericht waarin in kaart wordt gebracht welke onderdelen

van het adviesproces het meeste tijd kosten en

waar technologie kan helpen om efficiënter en uiteindelijk

kwalitatief beter te werken.

Toezichthouders zijn doorgaans risicomijdend. Dit

is natuurlijk niet verkeerd en risicobeheersing staat altijd

boven innovatie. In mijn optiek is er vaak meer behoefte

aan maatwerk. Adviseurs en geldverstrekkers

worden hierin weleens beperkt door de bestaande kaders,

terwijl maatwerk soms beter past bij een individuele

klant, zoals ouderen of flexwerkers. Deze ruimte

moet er kunnen zijn als het verantwoord en betaalbaar

is voor de klant. Vanuit De Hypotheker pleiten we voor

meer vertrouwen in de expertise van de adviseur mits

er aantoonbaar in het klantbelang wordt gehandeld.

Met alle opleidingseisen die er worden gesteld aan hypotheekadviseurs

is dit wat mij betreft heel logisch.

Mark de Rijke: ‘Deel jouw

klantinzichten met collega’s en

geldverstrekkers.’

PRAKTIJKTIPS

Innovatie bereik je met name door samenwerking met

anderen. Wij zijn altijd op zoek naar partijen waarmee

we onze klanten een nog bredere dienstverlening kunnen

aanbieden. Een voorbeeld hiervan is een samenwerking

met DuurzaamXL waarbij klanten direct advies

over het verduurzamen van hun woning ontvangen

tijdens het adviestraject.

Maak optimaal gebruik van de beschikbare tools die

er zijn om de klantreis zo efficiënt en transparant mogelijk

te maken, bijvoorbeeld het gebruik van brondata.

Deel jouw klantinzichten met collega’s en geldverstrekkers.

Waar lopen klanten tegenaan of welke wensen

ontvang je vaak? Dan kunnen we nog sneller inspelen

op verbeteringen of vernieuwingen.” n

Innovatie vooral in diensten en digitalisering

Innovatie in processen en klantbediening is belangrijker

dan productvernieuwing. Aldus Jan van der

Struik (verantwoordelijk voor volmacht en service

provider Heinenoord Assuradeuren) en Remco Baten

(verantwoordelijk voor intermediairs Fidus en Zicht)

van HeinenoordZicht Groep.

Van der Struik: “In de particuliere markt is de productinnovatie

beperkt. De enige recente innovatie

is de toevoeging van cyberverzekeringen in de particuliere

markt. Het blijft echter moeilijk om echt vernieuwende

producten te bedenken in de particuliere sector.

Wel is er ruimte voor innovatie in de processen rondom

producten. Zakelijk is er meer ruimte voor innovatie,

bijvoorbeeld in maatwerkoplossingen en branchegerichte

proposities.

Innovatie in processen en klantbediening is belangrijker

dan productvernieuwing. Er ligt ruimte voor innovatie

in het gebruik van technologie voor betere preventie

en het verbeteren van klantprocessen.”

Baten: “De productinnovatie is beperkt. Producten

zelf zijn al heel lang grotendeels stabiel. Innovatie

zit hem vooral in diensten en digitalisering. In de manier

waarop we met klanten omgaan en de processen


SLIMMER ADVISEREN

daarachter om klantgerichtere bediening te realiseren.

Vernieuwend vind ik de implementatie van preventieve

smart technologie. Bijvoorbeeld het toevoegen van

chips in producten, bedrijfsmiddelen of processen waar

de risico’s hoog zijn zodat je vroegtijdig gewaarschuwd

wordt over risico’s. Daarnaast de verbeterende technologieën

met betrekking tot waardebepalingen op afstand.

Vernieuwing zit vooral in processen en dienstverlening,

zoals het gebruik van technologie om het klantcontact

te verbeteren en efficiënter te maken. Innovatie

zit in de communicatie en de beste afstemming van

producten en diensten op klantbehoeften.”

MEEDENKEN

Van der Struik: “Binnen de volmacht zit de potentie tot

innovatie vooral in de dienstverlening. Op het gebied

van productinnovatie heb je als volmacht nog wel de mogelijkheid

om vanuit het MGA-model eigen producten te

ontwikkelen en aan te passen aan de marktbehoeften.”

Baten: “De rol van de financieel adviseur in productinnovatie

is beperkt. Financieel adviseurs kunnen echter

wel invloed uitoefenen op de manier waarop producten

worden samengesteld door bijvoorbeeld producten,

diensten en adviezen te combineren, maar de

echte productinnovatie komt vanuit verzekeraars en

banken. Uiteraard kunnen wij als financieel adviseurs

wel meedenken over productinnovaties vanuit onze

kennis van de markt en onze klanten.”

Baten: “AI zal vooral de transparantie en het inzicht

voor klanten verbeteren, en adviseurs helpen om op

het juiste moment écht relevant te zijn voor de klant,

Jan van der Struik: ‘AI zal

vooral bijdragen aan

procesverbeteringen.’

waardoor de klantbediening verbetert. Maar menselijk

advies blijft belangrijk. Ik geloof niet dat AI op korte

termijn de menselijke rol in advies zal overnemen.”

Van der Struik: “AI zal vooral bijdragen aan procesverbeteringen

en minder aan productinnovatie. Financiële

producten zelf zullen niet veel veranderen, maar

de processen eromheen kunnen wel geoptimaliseerd

worden met behulp van AI.”

Van der Struik: “Ik vind dat wetgever en toezichthouders

innovatie van financiële producten niet hebben

doodgeslagen. De wetgever en toezichthouders hebben

de rol om de belangen van consumenten te beschermen.

Ik zie geen grote beperkingen. Er zijn gewoon regels

die volgen uit Europese wetgeving, zoals de eisen

voor menselijke betrokkenheid bij AI-concepten.”

Baten: “Ik ervaar de wet en regelgeving niet als te

beperkend voor innovatie. Er moeten wel grenzen gesteld

worden als het gaat om bijvoorbeeld dataveiligheid,

daar sta ik achter.”

PRAKTIJKTIPS

Baten: “Maak tijd vrij in je agenda voor innovatie. Ondersteun

medewerkers met trainingen in nieuwe technologieën.

Durf nieuwe technologieën te omarmen,

zelfs als er fouten gemaakt worden.”

Van der Struik: “Focus op procesverbeteringen, bijvoorbeeld

door het gebruik van externe data om risico’s

beter in te schatten en je dienstverlening te personaliseren.

Het verbeteren van klantbediening door

gebruik te maken van ondersteunende technologie en

betere communicatie is de sleutel.” n

Remco Baten: ‘Ondersteun

medewerkers met trainingen

in nieuwe technologieën.’


SLIMMER ADVISEREN

AI biedt enorme kansen

Als financieel adviseur kun je absoluut bijdragen aan

productinnovatie. Zeker door aanvullende diensten

slim te combineren met verzekeringsoplossingen.

Dat zegt Laurens Drooger, directeur Employee Benefits

bij Meijers Assurantiën.

Drooger: “Innovatie zit voor mij in de combinatie

van dienstverlening en product, en in het creëren

van een soepel en efficiënt administratief proces daaromheen.

Zo ontstaat er een oplossing met echte klantwaarde.

Er is nog volop ruimte voor innovatie op het gebied

van Employee Benefits. Met name op het vlak van persoonlijke

begeleiding. Door inzet van data en AI kunnen

pensioenuitvoerders bijvoorbeeld steeds persoonlijker

communiceren. Denk aan een pensioenportal die

met slimme technologie op basis van openbare bronnen,

gedrag en je levenssituatie inzichten en communicatie

op maat geeft. Zo krijg je persoonlijke keuzebegeleiding

via AI. Dat maakt complexe materie ineens heel

toegankelijk.

Wij zoeken zelf de vernieuwing in een efficiënt proces

voor werkgevers. Met Employee Solutions bieden

we salarisverwerking, dienstverlening op het gebied

van Arbo, ZW, WIA en DI en werkgevers- en werknemersverzekeringen

aan als modulaire onderdelen van

één totaalpakket. Kiest een werkgever voor het volledige

pakket, dan worden vanuit de gegevens in het

salarispakket alle diensten aangestuurd. Dat betekent

geen gedoe meer met (ziek)meldingen in verschillende

portalen van verzekeraars, pensioenuitvoerders en arbodiensten.

Geen naverrekeningen of het apart indienen

van claims. Registratie bij de bron, en de rest volgt

vanzelf.

Verder betekent innovatie ook: beter voorspellen

en proactief handelen. Bijvoorbeeld op het gebied van

preventie en re-integratie. Zo voorkom je hoge uitkeringslasten

en een druk op de premie. Met datagedreven

dienstverlening kunnen we langdurig verzuim of

WIA-instroom beter gaan voorspellen. Met als doel interventiebudgetten

en casemanagement gerichter in

te zetten voor meer grip op kosten én betere zorg voor

medewerkers.

Daarnaast zit vernieuwing voor mij in de manier

waarop data wordt benut om werkgevers en werknemers

verder te helpen. NN heeft bijvoorbeeld met de

Human Capital Planner een interessant concept ontwikkeld.

Als dit verder wordt verrijkt met openbare én

Laurens Drooger: ‘Begin met

grip op data.’

interne data, biedt het veel handelingsperspectief voor

gerichte interventies. Je ziet steeds meer vitaliteitsprogramma’s

die persoonlijke data en gedrag inzetten om

mensen te motiveren gezonder te leven. Alleen digitale

communicatie is hierin niet voldoende. Je zult dit moeten

combineren met andere communicatiemiddelen

en dit laten aansluiten op de doelgroep. Zo realiseer je

een proactieve benadering die bijdraagt aan duurzame

inzetbaarheid, wat direct de continuïteit van bedrijven

raakt.

BETER EN SNELLER

AI biedt enorme kansen om klanten beter en sneller te

bedienen. Door patronen in vragen te herkennen, kunnen

we proactief informatie aanbieden of processen

verbeteren. Het gaat ons ook helpen om sneller klantanalyses

te maken om vast te stellen waar de grootste

risico’s voor een bedrijf zitten en hoe je dit zo effectief

mogelijk kunt voorkomen of verzekeren.

Natuurlijk zitten er ook grenzen aan het gebruik

van AI. Die liggen vooral op het morele vlak. We moeten

altijd kritisch blijven kijken naar de ethische impli-


SLIMMER ADVISEREN

caties van AI-toepassingen. Bovendien is het cruciaal

dat een product of advies dat door AI tot stand komt,

altijd begrijpelijk en uitlegbaar blijft voor de klant.

Onze menselijke expertise en betrokkenheid blijven

hierin leidend.

PRAKTIJKTIPS

Begin met grip op data, zowel intern als extern. Alleen

met inzicht in relevante gegevens kun je gericht adviseren,

risico’s beter inschatten en waarde toevoegen voor

je klant. Digitaliseer en structureer processen waar dat

kan. Dat maakt je dienstverlening efficiënter en voorkomt

dubbel werk of fouten, zowel voor jezelf als voor

de klant. En vergeet de menselijke maat niet. Stem je

communicatie af op de doelgroep en focus niet volledig

op digitale portalen. Technologie is ondersteunend,

maar persoonlijk contact blijft cruciaal voor het bouwen

van duurzame relaties.” n

Producten die zich slimmer aanpassen

De échte innovatie zit in dienstverlening, distributie

en preventie. Dat meent Michiel Laarman, directeur

Broking Alpina Group.

Laarman: “Echte productinnovatie in financiële producten

is zeldzaam geworden. De basisbehoeften –

zekerheid, inkomensbescherming, vermogensopbouw

– zijn al goed afgedekt. Wat nog wél te verbeteren valt,

is hoe die producten zich aanpassen aan het leven van

de klant. Denk aan flexibele dekkingen die automatisch

meebewegen met levensgebeurtenissen, zoals samenwonen,

kinderen krijgen of eerder stoppen met werken.

Dus niet een ‘nieuw product’, maar een product

dat zich slimmer aanpast. Ook aan de preventie en

schadelast kant. Daar zit nog ruimte.

De échte innovatie zit in dienstverlening, distributie

en preventie. Bijvoorbeeld gepersonaliseerd

advies op basis van AI, met een menselijke check.

Klanten krijgen sneller en beter inzicht. Actieve ondersteuning

bij het voorkomen van schade of ziekte.

Bijvoorbeeld via slimme monitoring of gedragsinterventies.

Platformdenken waarbij klant, adviseur en

aanbieder samenwerken in één digitale omgeving.

Transparant, snel en klantgericht. Daar zit de toekomst.

Niet in nóg een autoverzekering of een andere

lijfrentevorm.

Michiel Laarman: ‘Inzichten

adviseurs goud waard’

SIGNALEN

Adviseurs staan het dichtst bij de klant en signaleren

als eerste waar producten wringen of tekortschieten.

Die inzichten zijn goud waard. Als serviceprovider en

adviseur proberen wij actief die signalen door te geven

aan de verzekeraar voor verbeteringen in bestaande

producten of dienstverlening. Adviseren is daarmee

ook innoveren – niet door zelf producten te bouwen,

maar door de praktijkervaring terug te koppelen binnen

de keten.

Er is terecht veel aandacht voor klantbescherming.

Maar het effect is soms dat je als aanbieder vooral bezig

bent met compliance in plaats van klantwaarde. Meer

ruimte zit wat mij betreft niet in minder regels, maar

in meer ruimte voor interpretatie. Durf af te wijken als

de klant daar écht mee geholpen is - mits je het goed

onderbouwt.

Vernieuwende producten die ik recent heb gezien:

flexibele inkomensverzekeringen voor zzp’ers - waarbij


SLIMMER ADVISEREN

de dekking en premie per kwartaal aangepast kunnen

worden op basis van het actuele inkomen. Dat past veel

beter bij de realiteit van zelfstandig ondernemers.

Modulaire schadeverzekeringen via platforms -

consumenten kunnen hun dekking per module samenstellen,

met realtime premie-inzicht. Transparant, digitaal

en aanpasbaar. Dat is vooral aantrekkelijk voor

jongere doelgroepen.

Preventie-gebaseerde zorgverzekeringen - verzekerden

krijgen toegang tot coaching, check-ups en apps

en ontvangen korting als ze actief inzetten gezondheid.

Daarmee verschuift de focus van genezen naar voorkomen.

MENS BLIJFT BEPALEND

AI gaat de producten zelf niet radicaal veranderen,

maar wel de manier waarop we ze adviseren, beheren

en laten aansluiten op de klant. Denk aan realtime risicoprofielen,

voorspellingen van levensgebeurtenissen,

of gepersonaliseerd advies. Dat maakt producten effectiever

en relevanter, zonder dat de polisvoorwaarden

zelf veranderen.

De grenzen? Ja, die zijn er. AI kent geen context, gevoel

of ethiek. Financieel advies draait uiteindelijk om

vertrouwen. AI mag ondersteunen, maar de mens blijft

bepalend. Zeker als het gaat om zorgplicht, interpretatie

van klantbelangen en emotionele impact van keuzes.

PRAKTIJKTIPS

Gebruik klantdata actief (en verantwoord). Analyseer

welke vragen of problemen vaak terugkomen, en breng

die signalen terug naar je partners in de keten. Dat is

innovatie van onderop.

Werk samen met andere professionals. Denk aan

arbodiensten, HR-adviseurs of juristen. Zo bied je bredere

oplossingen dan alleen verzekeren.

Blijf experimenteren met tooling: of het nu gaat om

klantinteractie, risicoprofielen of AI-gebaseerde dashboards

- kleine innovaties in je proces maken groot verschil

in de klantbeleving.” n

Innovatie volgt de samenleving

De samenleving ontwikkelt zich op allerlei vlakken

en het kan niet anders of productontwikkeling en

dienstverlening volgen. Dat meent Paul Burger (Ideële

Verzekeringen en Ansvar/Turien & Co.)

Burger: “Zolang de samenleving en het bedrijfsleven

veranderen en daarmee ook de risico’s, zullen er

nieuwe financiële producten ontstaan. Ik denk dat onze

samenleving diverser zal worden en nog veel internationaler.

Zelfrijdende voertuigen zullen ons straatbeeld

mede gaan bepalen en de gevolgen van AI zullen ongekend

zijn. De vervuiler zal uiteindelijk toch de rekening

moeten gaan betalen en hierdoor, maar ook door Europese

regelgeving zullen we steeds meer richting een circulaire

economie bewegen. Het zou mij verbazen als op

al dit soort ontwikkelingen geen nieuwe producten en

diensten zullen volgen.

Als financieel adviseur fungeer je als de voelsprieten

van onze branche. Je ziet vaak als eerste welke ontwikkelingen

er zijn omdat die eenvoudigweg op je pad

komen. Voordat je hierover advies kunt geven moet je

het eerst begrijpen en er vervolgens iets van vinden.

Een betere kweekvijver om tot productinnovatie te komen

is er feitelijk niet. Belangrijk daarbij is wel dat je

goede ingangen hebt bij de verzekeraars zodat je niet

doodloopt op de gebaande paden van de digitale offerteportalen

maar direct contact hebt met die personen

die verantwoordelijk zijn voor het doorvoeren van gewenste

veranderingen.

Meest verfrissend vind ik de experimenten met het

parametrisch verzekeren van extreme weersomstandigheden

bij agrarische risico’s. Plat vertaald, de klant

krijgt uitgekeerd als de gedekte weersomstandigheden

zich voordoen. Of en hoeveel schade de klant daadwerkelijk

heeft geleden doet niet ter zake. Het grote voordeel

hiervan ligt met name in de efficiëntie en daarmee

de lage kosten en de mogelijk snelle schade-afhandeling.

Ik zie hier zeker een markt voor, vooral voor vele

maar relatief kleinschalige risico’s.

De rol die de Vereende heeft gepakt met het verzekeren

van de twee zelfrijdende shuttlebussen die

rijden tussen Rotterdam Airport en metrostation

Meijersplein staat voor mij op nummer twee. Een

ware uitdaging, niet alleen qua regelgeving (WAMplichtig)

en verhaalsrechtelijk, maar blijkbaar ook

richting herverzekeraars. Tijdens deze pilot zit er

nog wel een chauffeur achter het stuur om zo nodig

in te grijpen maar toch… De andere kant van het verhaal

is wel dat de Vereende hiermee als één van de

eerste ervaring opdoet met het verzekeren van zelfrijdende

voertuigen op de openbare weg. Een ontwikkeling

die niet tegen te houden is, dus dan kun je


SLIMMER ADVISEREN

er beter vroeg bij betrokken zijn. Jong geleerd is oud

gedaan.

Een derde mooie ontwikkeling vind ik dat een aantal

verzekeraars nu echt werk lijkt te maken van duurzamer

schadeherstel. Bij AnsvarIdéa begonnen we

daarmee door onze klanten bij schade financieel te stimuleren

om vooral te kiezen voor duurzamer of partieel

herstel of door bij total loss te kiezen voor vervanging

met een duurzamere variant. Inmiddels groeit het

aantal verzekeraars dat duurzaam schadeherstel inzet

gestaag. We zijn nog lang niet waar we willen zijn, namelijk

ook bij schadeherstel inzetten op een proportionele

bijdrage aan een circulaire economie. We zijn

hiervoor niet alleen afhankelijk van de mogelijkheden

in de herstelketens maar het heeft ook meer tijd nodig

doordat de door de EU opgelegde regelgeving nog

moet inbedden in de gehele productieketen. Pas als de

producten die wij verzekeren circulair zijn vervaardigd,

kunnen ze ook veel vaker, beter en voordeliger circulair

gerepareerd worden.

Paul Burger: ‘Durf te dromen!’

ROBOT

Een andere mooie ontwikkeling en een mooi voorbeeld

van productinnovatie is van recent en uit mijn eigen

koker. Een bestaande particuliere klant, influencer en

trendsetter, heeft een robot van de nieuwste generatie

gekocht. Qua lengte en gewicht vergelijkbaar met

een meisje van negen jaar. Bij de bedrijfsmatige verzekeraars

kon ik de aansprakelijkheid en de schade aan

de robot zelf niet verzekeren omdat zij hier nog geen

bestaande producten voor hebben. Uiteindelijk heb ik

deze risico’s wel bij AnsvarIdéa kunnen onderbrengen.

In het lopende particuliere pakket, onder de AVP en

de kostbaarheden- en buitenshuismodule. Ansvar en

Turien voorzien namelijk dat dit soort robots mensen

steeds meer gaan ondersteunen. Met koffie zetten, de

was ophangen, aankleden, vuilnis buiten zetten of bij

het koken. Ansvar ziet dit als een uitgelezen kans om

op kleinschalig niveau ervaring op te doen met robotisering

in de praktijk. Dit draagt bij aan de benodigde

kennis zodat ze er klaar voor zijn als deze ontwikkeling

op grootschaligere schaal zijn intrede doet. In de bovenkant

van de particuliere markt, maar bijvoorbeeld

ook bij klanten met een lichamelijke beperking.

Ik denk dat AI vooral kan zorgen voor een efficiëntieslag

en gebruikersgemak en dat dit allereerst vooral

tot concurrentie op prijs zal leiden. Of dit ook inhoudelijk

tot betere producten zal leiden en of dit gepaard zal

gaan met meer of juist minder fouten kan ik moeilijk

beoordelen. Ik heb daar onvoldoende kaas van gegeten.

Een goed functionerende duurzame samenleving

op basis van een gereguleerde vrije markteconomie en

democratie werkt niet zonder wetgeving en toezichthouders.

Het probleem is in mijn beleving alleen soms

wel dat sommige regelgeving niet leidt tot de gewenste

veranderingen en daardoor belemmerend werken zonder

het gewenste resultaat te leveren. Dit frustreert

mensen en dit is bij productinnovators uiteraard niet

anders. Dit zou dus beter kunnen maar dat is makkelijker

gezegd dan gedaan. We zullen er dus mee moeten

leven maar we kunnen natuurlijk wel hopen en motiveren

aan toezichthouders dat ze ernaar moeten streven

dat ze in overeenstemming met de strekking van

de wet en niet volgens de regel van de wet moeten toetsen.

PRAKTIJKTIPS

De behoefte om te innoveren ontstaat denk ik bijna altijd

uit dromen over hoe het mooier, fijner, efficiënter,

effectiever, eerlijker of voordeliger zou kunnen. Durf te

dromen! Zet je frustratie om in creativiteit en ambitie.

Maak van de nood een deugd maar vraag je wel voordat

je begint af wat je hier als organisatie zelf aan hebt.

Wat levert het op als je hier tijd en geld insteekt?

Maak een stakeholdersanalyse zodat je alle voor- en

nadelen voor alle betrokken partijen goed voor ogen

hebt. Denk na over hoe je de nadelen kunt wegnemen.

Realiseer je dat zeker niet alle innovaties succesvol

of haalbaar zijn en dat je er pas gaandeweg achter komt

of dit al dan niet het geval is. Dus geniet van het proces,

mocht het dan toch niets worden, dan heb je in ieder

geval een inspirerende, leerzame en leuke tijd gehad.” n


PARTNER IN KENNIS

VOOR HET INTERMEDIAIR IS INNOVATIE BITTERE NOODZAAK. DE

AUTONOME GROEI VAN KLANTENAANTALLEN IS NAGENOEG TOT

STILSTAND GEKOMEN, PROVISIES STIJGEN NOG UITSLUITEND DOOR

PREMIESTIJGINGEN OF OVERNAMES. INTUSSEN NEMEN ZORGPLICHT,

COMPLEXITEIT EN WERKDRUK VERDER TOE. PROCESOPTIMALISATIE IS

NUTTIG EN NOODZAKELIJK, MAAR LEVERT NAUWELIJKS COMMERCIËLE

SLAGKRACHT OP. ÉCHTE INNOVATIE DRAAIT OM DE KERNVRAAG: HOE

WIN JE KLANTEN, HOE BEHOUD JE ZE EN HOE VERHOOG JE HUN

WAARDE? AI KAN HIERBIJ EEN DOORSLAGGEVENDE ROL SPELEN.

Stop met optimaliseren,

begin met groeien

TEKST JACK VOS, CEO ONESURANCE.AI

Het stroomlijnen van backofficeprocessen

leidt nauwelijks

tot nieuwe klanten of hogere

polisdichtheid. Onesurance.

ai kiest daarom een andere insteek: AI

als commerciële groeiversneller. De oplossing

is gebouwd op een AI-engine

die portefeuilles analyseert, voorspellingen

genereert en deze vertaalt naar

concrete acties. De technologie kan taken

zelfs zelfstandig uitvoeren. Motto

is dan ook: meer rendement, minder

werkdruk – in drie stappen.

Stap 1: Predictive – inzicht in potentieel

De eerste stap is inzicht. AI analyseert

de portefeuille en voorspelt waar kansen

en risico’s liggen. Voorbeelden:

• Top Defend: klanten met hoge waarde

en verhoogd royementsrisico.

• Top Sales/Next Best Policy: welke

klant is rijp voor een nieuwe polis?

• Top Risk: zicht op kritieke risico’s zoals

cyber of bestuurdersaansprakelijkheid.

Predictive AI verandert een portefeuille

van een statische database in een groeikaart.

Je weet ineens precies waar je

moet kijken.

Stap 2: Prescriptive – van inzicht naar

actie

Inzicht heeft pas waarde als het wordt

omgezet in acties. Dat is waar Prescriptive

AI in beeld komt. De technologie

vertaalt voorspellingen naar taken voor

adviseurs.

• Wie bel je vandaag om royement te

voorkomen?

• Welke klant heeft de hoogste kans op

een succesvolle cross-sell?

• Waar is zorgplicht op korte termijn

extra belangrijk?

Adviseurs besteden hun tijd zo aan de

juiste klant, op het juiste moment. Een

behoudsgesprek levert gemiddeld 175

euro netto cashflow op. Dat is pure

waardecreatie en met AI kun je dit systematisch

opschalen.

Stap 3: Agentic – laat AI het werk doen

De derde stap is misschien wel de

meest vernieuwende: Agentic AI. Hierbij

voeren AI-agents zelfstandig taken

uit, zoals het versturen van gepersonaliseerde

e-mails naar klanten met opzegrisico,

het opstarten van een verzekeringscheck

via chat of het automatisch

inplannen van afspraken in de agenda

van adviseurs. Zo verdwijnen repetitieve

taken en houden adviseurs de regie

over het persoonlijke advies. Tegelijkertijd

verbetert de klantbeleving: waar

veel consumenten belmoe zijn en ongewenste

telefoontjes negeren, blijkt

de bereidheid om via een AI-chat of digitaal

bericht in gesprek te gaan juist

hoog. Agentic AI zorgt daarmee niet alleen

voor meer rendement en minder

werkdruk, maar ook voor een prettiger

en relevanter klantcontact.

TOP RISK

Een van de meest opvallende innovaties

binnen deze aanpak is Top Risk, de

risicomanagement-tooling voor zakelijke

adviseurs. Deze module maakt direct

voor de hele portefeuille zichtbaar welke

kritieke risico’s bij zakelijke klanten

onvoldoende zijn afgedekt en vertaalt

dat direct naar commerciële kansen.

Denk aan thema’s als:


ONESURANCE

• Cyberrisico’s bij mkb’ers die steeds

vaker doelwit zijn van aanvallen.

• Bestuurders aansprakelijkheid, die in

de praktijk vaak onderschat wordt.

• Verzuim- en inkomensrisico’s, die ondernemers

direct financieel raken.

Met Top Risk krijgen adviseurs een helder

overzicht: welke klanten lopen welke

risico’s, welke branches zijn extra kwetsbaar

en welke acties leveren de grootste

impact op? Zakelijke adviseurs worstelen

met de verdeling van hun tijd. Er is

altijd te weinig capaciteit om alle dossiers

diepgaand door te nemen. Top Risk

helpt om te prioriteren: eerst de klanten

en branches waar de grootste risico’s

én commerciële kansen liggen. Dat versterkt

zowel de zorgplicht als de omzet.

Bovendien maakt de tool het mogelijk

om gerichte campagnes te draaien.

Bijvoorbeeld: alle relaties in de

bouwsector die nog geen verzuimverzekering

hebben. Of alle bestuurders

in het mkb-segment zonder D&O-dekking.

Het stelt intermediairs in staat

om proactief en schaalbaar risico’s te

agenderen. Een bijkomend voordeel: de

onboarding van nieuwe adviseurs gaat

sneller. Met de AI-rapporten en gesprekshandleidingen

kunnen ook minder

ervaren medewerkers direct waardevolle

gesprekken voeren.

DIRECT TOEPASBARE INNOVATIE

Een belangrijk kenmerk van de aanpak

van Onesurance.ai is dat de technologie

modulair en snel inzetbaar is: integratie

met systemen als ANVA, CCS of

Assu verloopt soepel en implementatie

duurt geen maanden maar weken. Intermediairs

kunnen eenvoudig starten

met één thema, zoals retentie of risicomanagement,

en later uitbreiden naar

andere toepassingen. We maken innovatie

laagdrempelig: geen groot IT-project,

maar direct resultaat. Binnen enkele

weken zie je verschil.

CONCREET RESULTAAT

De intermediairs die nu al werken met

Onesurance.ai rapporteren duidelijke

resultaten:

• 80 procent minder royement onder

waardevolle klanten.

• Hogere polisdichtheid door gerichte

cross-sell (hitratio met Next Best Polis

tot 80 procent).

• Meer omzet per adviseur, zonder hogere

werkdruk.

Deze resultaten zijn niet alleen commercieel

interessant, maar ook strategisch

relevant in een consolidatiemarkt.

Private equity-investeerders en

grote consolidatoren kijken nadrukkelijk

naar de kwaliteit van groei: hoe voorspelbaar,

schaalbaar en duurzaam is de

portefeuille? AI helpt die vragen onderbouwd

te beantwoorden.

INNOVATIE EN ZORGPLICHT

Een belangrijk neveneffect van de AIaanpak

is dat zorgplicht automatisch

sterker wordt ingevuld. Waar adviseurs

traditioneel vooral reactief op risico’s

wijzen, helpt Predictive AI om proactief

te signaleren: welke klanten missen een

cruciale dekking, welke branche loopt

verhoogde risico’s? We merken dat

compliance-afdelingen juist blij worden

van deze technologie. Je vergroot

je commerciële slagkracht en de zorgplicht

wordt gediend. Dat maakt de innovatie

dubbel waardevol.

WAAROM NU RELEVANT

De sector staat op een kantelpunt. Er is

schaarste aan adviseurs, marges staan

onder druk en toezichthouders stellen

hogere eisen. Blijf je alleen optimaliseren

in de backoffice, dan loop je vast.

Groei komt alleen nog door slimmer gebruik

van data en technologie. Daarbij is

het cruciaal dat AI niet wordt gepositioneerd

als bedreiging voor de adviseur,

maar als versterker. Assureren blijft

mensenwerk. AI zorgt dat de adviseur

meer tijd en kwaliteit kan steken in de

klantrelatie. Dáár zit de waarde.

In een sector waarin innovatie vaak

gelijkstaat aan digitalisering of procesoptimalisatie,

laat Onesurance.ai

zien dat er een andere weg is: AI inzetten

als commerciële motor. De kracht

zit in de eenvoud: drie stappen – Predictive,

Prescriptive, Agentic – waarmee

intermediairs grip krijgen op hun portefeuille

en tegelijk hun adviseurs ontlasten.

De boodschap is helder: stop met

optimaliseren. Begin met groeien. n

ONESURANCE.AI

Onesurance.ai helpt intermediairs,

volmachten en verzekeraars groeien

met kunstmatige intelligentie. De

AI-engine voorspelt welke klanten

risico lopen om op te zeggen, waar

commerciële kansen liggen en welke

risico’s extra aandacht vragen.

Met modules als Top Defend, Top

Sales en Top Risk krijgen adviseurs

direct handelingsperspectief. Daarnaast

nemen AI-agents repetitieve

taken over, zoals het versturen van

gepersonaliseerde berichten of het

plannen van afspraken.


SLIMMER ADVISEREN

Waar werk je en wat doe je?

“Ik ben ondernemer, netwerker, gezicht

en trotse mede-eigenaar van M/V

Works Financieel Advies. Mijn carrière

begon bij ABN Amro Bank in Warschau;

25 jaar geleden maakte ik de

overstap naar Amsterdam. In 2021 heb

ik met twee partners M/V Works opgericht,

een advieskantoor gespecialiseerd

in klanten uit de sport- en entertainmentindustrie,

ondernemers, expats

en internationals.

Wat ons drijft, is geloof in dienstverlening

op maat, persoonlijk contact

en duurzame relaties. Met ons team

van vier begeleiden wij klanten bij de

aankoop van hun woning, waarbij we

hypotheekadvies combineren met aankoopbegeleiding.”

In de rubriek Vrouw en Advies laat VVP vrouwelijke financieel adviseurs

aan het woord over vrouwelijke waarden (en die kunnen mannen

hebben) die belangrijk zijn voor de verdere ontwikkeling van het adviesvak.

Dit keer Ilona van de Bunt, financieel adviseur M/V Works.

TEKST ILONA VAN DE BUNT M/V WORKS | BEELD KAT.INHOLLAND

Waarom heb je gekozen voor de financiële

sector?

“Vlak voor de financiële crisis van 2007

besloot ik mijn HR-functie te verlaten

en de stap te maken naar een commerciële

rol als Preferred Banker. Het opbouwen

van een eigen klantenportefeuille

vanaf nul zag ik als een sportieve

uitdaging.

Wat mij aantrok, was de diversiteit

van het werk: kennis van het vak combineren

met het omgaan met uiteenlopende

klanten. Als allround banker

moest ik van alle markten thuis zijn,

van basisbankzaken tot hypotheken,

vastgoed, beleggingen, pensioenen en

verzekeringen. Wanneer nodig schakel-

Vrouw&Advies


DIVERSITEIT

Wij blijven onmisbaar

de ik specialisten in. Deze brede kennis

gebruik ik nu nog steeds om klanten

de juiste weg te wijzen. Met M/V

Works ontzorgen wij klanten volledig

door ons netwerk in te zetten. Voor mij

hoort bij ondernemen ook: anderen

iets gunnen.”

Noem voorbeelden van vrouwelijke

waarden in financieel advies?

“Lang geleden kreeg ik te horen dat ik

een ‘gunfactor’ heb. Die moet je verdienen,

geloof ik. Veel vrouwen in de sector

zijn niet alleen adviseur, maar ook

vertrouwenspersoon en sparringpartner.

Zelf ben ik zorgvuldig, analytisch

en eerlijk; ik werk niet op aannames en

ben geduldig, flexibel en empathisch.

Ik zie dat vrouwen vaak weloverwogen

risico’s nemen, lef tonen maar realistisch

blijven. Tegelijkertijd viel het

me in de eerste jaren van M/V Works

op hoe weinig vrouwelijke klanten weten

van hun eigen financiële situatie.

Velen vertrouwen volledig op hun partner,

waardoor zij kwetsbaar zijn bij

scheiding, ziekte of overlijden. Zo kreeg

ik mails van hoogopgeleide vrouwen in

topfuncties die geen enkele voorziening

voor zichzelf hadden geregeld.

In zulke situaties waren empathie

en toegankelijkheid cruciaal. Daarom

zijn wij actief gaan informeren: via

blogs, artikelen, webinars en adviesgesprekken.

Ruim een jaar ben ik actief in het

bestuur van een vrouwenorganisatie:

Polish Professional Women in The Netherlands.

In het kader van Social Responsibility

organiseerden wij een workshop

over samenwonen, bankzaken,

fiscaliteit, verzekeringen en het opbouwen

van reserves. Inmiddels zie ik mezelf

als een promotor van financiële

educatie voor vrouwen. Ik geloof dat

wij, vrouwen in de sector, andere vrouwen

kunnen versterken.”

Balans tussen mannelijke en vrouwelijke

waarden nodig?

“Tijdens mijn eerste HypoVak-bezoek

viel het me op hoe sterk de sector nog

door mannen wordt gedomineerd. Op

bijeenkomsten voor verzekeringsadviseurs

kon ik de aanwezige vrouwen letterlijk

op één hand tellen. Het is niet

altijd makkelijk om als vrouw zichtbaar

te zijn in deze wereld, zeker niet als ondernemer.

Toch denk ik dat het voor klanten

beter zou zijn als mannelijke en vrouwelijke

waarden meer in balans komen.

Vrouwen mogen soms wat minder perfectionistisch

zijn, meer durven en met

zelfvertrouwen over hun fee spreken.

Mannen zouden juist baat hebben bij

meer zorgvuldigheid, geduld en aandacht

voor het verhaal achter de cijfers.

Uiteindelijk is elke klant uniek en

vraagt elk advies om meer dan alleen

doelgerichtheid.”

Tips voor collega’s, mannen en vrouwen?

“Mijn advies aan vrouwelijke collega’s:

Ilona van de Bunt:

“Bouw aan een divers team.”

geloof in jezelf, wees trots op je kennis

en durf je waarde uit te spreken. Laat

je niet tegenhouden door twijfel of bescheidenheid.

Aan mannelijke collega’s

zou ik zeggen: luister meer, stel vragen

en wees nieuwsgierig naar de mens

achter de cijfers. Samen leren we van

elkaar en maken we de sector sterker,

menselijker en toekomstbestendig.”

Diversiteit

“Diversiteit gaat natuurlijk verder dan

gender. Elke klant wil gehoord en begrepen

worden, ongeacht afkomst,

geloof, seksuele oriëntatie, leeftijd of

denkniveau. Toch merk ik dat klanten

met een andere culturele achtergrond

soms terughoudend zijn om persoonlijke

informatie te delen, bijvoorbeeld

over hun relatie of herkomst.

Een belangrijk verbeterpunt is

daarom: bouwen aan diverse teams,

met verschillende achtergronden, generaties,

denkwijzen en overtuigingen.

En vooral helder uitdragen: iedereen is

welkom.”

Wat wil je nog kwijt over jouw vak?

“Een vraag die vaak terugkomt: kunnen

adviseurs vervangen worden door AI?

Ik vind kunstmatige intelligentie fascinerend

en gebruik het steeds meer.

Veel taken kunnen inderdaad efficiënter

worden door technologie. Toch

blijft menselijk contact onvervangbaar.

Bij grote beslissingen, zoals de aankoop

van een woning, zoeken klanten

iemand die ze vertrouwen, met wie

ze twijfels en emoties kunnen delen.

Een adviseur die niet alleen cijfers en

analyses levert, maar ook mentale en

emotionele steun. Dat zijn precies de

waarden waar vrouwen in de financiële

sector sterk in zijn. Daarom zeg ik vol

overtuiging: wij blijven onmisbaar.” n


SLIMMER ADVISEREN

Meer ruimte

voor advies

WAT IS SLIMMER ADVISEREN, WELKE TOOLS ZIJN ONMISBAAR, HOE ZET JE AI OPTIMAAL

IN VOOR JE ADVIESKANTOOR EN IN HOEVERRE STAAT SLIMMER ADVISEREN GELIJK AAN

KLANTGERICHTER ADVISEREN? VVP VROEG HET AAN EEN DRIETAL GERENOMMEERDE

ADVIESONDERNEMERS. DE VERSCHILLENDE VISIES ZIJN ZEER RELEVANT VOOR DE VERDERE

PROFESSIONALISERING VAN HET ADVIESVAK EN DUS VOOR DE KLANT.

SAMENSTELLING WILLEM VREESWIJK

Minder handwerk, meer inzicht

“Laat je niet afschrikken door technologie. Je hoeft

niet alles zelf te bouwen — kijk wat leveranciers al

aanbieden en benut dat slim. En blijf leren, bijvoorbeeld

via korte cursussen zoals de Nationale AI-cursus.

Kleine stappen kunnen een groot verschil maken”,

aldus de tip van Sanne Geerts, directeur Geerts,

aan collega-adviseurs.

Onder Slimmer adviseren verstaat Sanne: het combineren

van vakkennis met technologie en samenwerking.

“Hierbij moet het doel zijn klanten sneller,

duidelijker en relevanter te kunnen helpen. Het

gaat niet om méér doen, maar om het beter doen – met

minder handwerk en meer inzicht.”

Voor Geerts zit de kracht vooral in het integreren van


SLIMMER ADVISEREN

AI-functionaliteit in de systemen die dagelijks worden

gebruikt. “We volgen de ontwikkelingen bij onze leveranciers

op de voet en testen nieuwe toepassingen zodra

ze beschikbaar komen. Een mooi recent voorbeeld

is Findesk, dat een AI-module heeft gelanceerd binnen

hun applicatie. We gaan hier de komende tijd mee testen.

Deze aanpak zorgt ervoor dat we AI op een praktische

en haalbare manier inzetten, zonder dat we zelf

complexe toepassingen hoeven te ontwikkelen.”

PRAKTISCHE TOOLS

Sanne geeft enkele concrete voorbeelden van tools die

het werk niet alleen efficiënter, maar ook duidelijker en

klantvriendelijker maken:

• Postex: genereert automatisch begrijpelijke e-mailteksten

bij documenten, wat zorgt voor duidelijke

communicatie richting klanten.

• DDI: herkent documenten en versnelt de verwerking,

waardoor we sneller kunnen schakelen.

Verdere toepassingen die in ontwikkeling zijn:

• Bugs/CCS: biedt een dashboard met voorspellende

inzichten zoals opzegkans of cross-sell mogelijkheden.

• Dstny: zet telefoongesprekken automatisch om in

notities, wat de dossiervorming verbetert.

• Hypotheekadviessoftware: genereert adviesrapporten

op basis van klantinventarisatie.

Verder kan ze als opleiding de Nationale AI-cursus aanraden.

“Dit geeft collega’s in twee à drie uur een goed

beeld van de basisprincipes van AI, inclusief kansen en

risico’s. Het helpt om beter te begrijpen wat er speelt

en hoe we AI kunnen inzetten in het werk.”

“Wij zetten AI vooral in via onze leveranciers. Zij

bouwen AI-functionaliteit in de applicaties die we dagelijks

gebruiken. Dat is voor ons de meest krachtige en

haalbare manier. Denk aan documentherkenning, automatische

tekstgeneratie, voorspellende dashboards

en gespreksnotities. Zelf AI ontwikkelen is voor ons

type organisatie een brug te ver, maar we blijven wel

actief volgen wat er mogelijk is.”

KLANTVOORDEEL

“Onze klanten merken het verschil vooral in de manier

waarop we communiceren en adviseren. Waar ze vroeger

soms moesten wachten op documenten of toelichting,

krijgen ze nu sneller en duidelijker antwoord. Bijvoorbeeld:

als we een document versturen via Postex,

zit daar meteen een begrijpelijke toelichting bij. Dat

voorkomt vragen en geeft vertrouwen.

Richting de toekomst kunnen we beter inspelen op

de situatie van de klant. Dankzij slimme dashboards

Sanne Geerts: ‘Minder rompslomp

voor de klant en voor ons.’

zien we bijvoorbeeld wanneer er een verhoogde kans is

op opzegging of juist op een aanvullende behoefte. Dat

stelt ons in staat om proactief contact op te nemen –

niet omdat het moet, maar omdat het op dat moment

relevant is.

Daarnaast verloopt de administratieve kant van het

adviestraject soepeler. Documenten worden automatisch

herkend en verwerkt, telefoongesprekken worden

omgezet in notities, en adviesrapporten worden sneller

gegenereerd. Dat betekent minder rompslomp voor de

klant én voor ons.”

Sanne zegt te verwachten dat Geerts met deze (toekomstige)

aanpak ervoor kan zorgen dat klanten zich

gehoord en geholpen voelen, zonder dat ze zelf achter

dingen aan hoeven te gaan. “Ze krijgen sneller duidelijkheid,

beter afgestemd advies en een dienstverlening

die meebeweegt met hun behoeften.”

BETROKKEN TEAM

Een belangrijke vraag is volgens Sanne: hoe zorg je dat

je team meekomt in deze ontwikkeling? “We staan aan

het begin van een belangrijke verandering in ons vakgebied.

AI zal steeds meer invloed hebben op hoe we werken

en adviseren. Daarom willen we binnen ons kantoor

een AI-werkgroep opzetten met collega’s die enthousiast

zijn over dit onderwerp en er actief mee aan

de slag willen. Het doel van de werkgroep is om nieuwe

AI- functionaliteiten te testen zodra leveranciers ze beschikbaar

stellen, te beoordelen of en hoe deze toepassingen

passen binnen onze werkprocessen, kennis te delen

binnen de teams en praktische ideeën aan te dragen

voor verdere optimalisatie van de dienstverlening.” n


SLIMMER ADVISEREN

Hogere klantwaardering

“Slimmer Adviseren leidt tot waardevoller klantcontact

en dus hogere klantwaardering”, aldus Marco

Kok van KOK Advies die van proactief klantbeheer

zijn USP heeft gemaakt.

e grootste toegevoegde waarde van een advi-

richting de klant zit in de adviesfase. De

“Dseur

minst gewaarde werkzaamheden zitten in de administratieve

taken. En dit zijn juist de werkzaamheden

die men het minst leuk vindt om te doen maar wel de

meeste tijd kosten. Slimmer Adviseren bestaat wat

Marco betreft uit twee onderdelen:

• Besteed meer aan adviseren en minder tijd aan administratieve

werkzaamheden door gebruik van

slimme tooling.

• Pas advies aan klantbehoefte aan in plaats van hetgeen

de adviseur belangrijk of noodzakelijk vindt om

(ook nog even) mee te nemen in het advies. Vaak zijn

adviseurs geneigd alle kennis en details in een advies

te verwerken en te delen terwijl de klantbehoefte

voor deze details lang niet altijd aanwezig of nodig

is. Minder details zorgt vaak voor meer duidelijkheid

bij de klant en minder inspanning bij de adviseur.

Marco Kok:

‘Ga aan de slag.’

FOTO PETER BEEMSTERBOER

TOOLS

Marco zegt dat er twee tools zijn die KOK Advies helpen

slimmer te adviseren:

• Automatisch actief klantbeheer en workflows vanuit

eBlinqx. Door deze tool kunnen wij volledig geautomatiseerd

jaarlijks elke klant proactief benaderen.

• Snel en duidelijk financieel inzicht door gebruik van

brondata via FinRust. Hiermee is financieel inzicht

en advies betaalbaar geworden voor elke klant.

Kun je voorbeelden noemen van ondersteuning vanuit

een aanbieder, een serviceprovider en/of een automatiseringsbedrijf

die jouw kantoor heeft geholpen om slimmer

te adviseren? “Door mijn achtergrond heb ik veel

zelf bedacht en kunnen implementeren”, aldus Marco.

Al tijdens zijn studie bedrijfseconomie kwam hij terecht

in de softwarebranche. Hij liep toen stage bij Hewlett-

Packard stage op de afdeling Business Analisten. “Dat

helpt uiteraard, maar zonder de tooling en consultants

van Blinqx was de uitvoering niet mogelijk geweest.”

NETWERK

Marco heeft geen opleidingen gevolgd over slimmer adviseren

in de financiële wereld. ”Wel ga ik meerdere keren

per jaar naar branchedagen en ben aangesloten bij

het DBO ondernemerscollege van Herbert Derks. Dit is

een club van eindverantwoordelijken van adviesorganisaties

waarmee we een paar keer per jaar bijeenkomen

om onze uitdagingen te bespreken. Dit heeft mij geholpen

met klantgerichter adviseren.”

AI

“AI zetten wij in voor opname van klantgesprekken.

Deze gesprekken worden omgezet in een samenvatting

en actiepunten. Daarnaast wordt bij het schadebehandelingstraject

AI ingezet waardoor de schade zonder

tussenkomst van een medewerker volledig kan worden

afgehandeld. Er lopen op dit moment vele projecten

waarbij het grootste doel is om de tijd van de administratieve

werkzaamheden te verlagen zodat wij meer

tijd hebben voor het contact met onze klanten. Je moet

dan denken aan het omzetten van (klant)mails naar activiteiten,

automatische mail response naar klant, automatische

verwerking van ADN-berichten en opvolgende

workflows.“

TIP

“Ga aan de slag met Slimmer Adviseren en vraag hulp

bij collega’s die al verder zijn in het proces.” n


SLIMMER ADVISEREN

Minder ruis, meer aandacht

“Durf je eigen werkwijze te kiezen.

Laat je niet gek maken door

wat je zou moeten doen om efficiënter

te zijn. Slimmer werken

kan ook betekenen: minder ruis,

meer aandacht. Niet alles hoeft

sneller om beter en efficiënter te

zijn”, aldus Maaike Verhoef van

Advies met M.I.N.T., winnaar in

2024 van de Advies Award in de

categorie Hypotheek Advies.

fficiënt werken is superbe-

Maar bij Advies “Elangrijk.

met M.I.N.T. zit de echte winst

niet in tijd besparen op advies,

maar in bewust kiezen waar je die tijd aan wilt besteden”,

aldus Maaike. “Voor mij is slimmer adviseren

niet hetzelfde als sneller of geautomatiseerder werken.

Het gaat erom dat je je tijd en energie inzet waar je het

meeste verschil maakt voor de klant. Niet elk onderdeel

hoeft handmatig, maar het persoonlijke deel, het

echte advies, dat blijft mensenwerk.”

Adviesrapporten schrijft Maaike daarom zelf. “Dat

kost meer tijd, maar levert ook veel op. Klanten herkennen

zich in het verhaal. Ze voelen dat het rapport

echt over hen gaat, niet over een klant in hun situatie.

Dat maakt het gesprek, voor de klant maar ook

voor mij als adviseur, leuker en waardevoller. Ook dat

is voor mij een vorm van slimmer adviseren: de tijd

nemen om dingen goed aan de voorkant uit te leggen.

Daardoor begrijpen klanten precies wat ik adviseer en

waarom. Het geeft rust en vertrouwen, maar het voorkomt

ook ruis achteraf. Klanten hebben minder vragen

en kunnen sneller beslissen, omdat alles vaak in één

keer duidelijk is.

Mijn klanten zijn vooral particulieren en ondernemers

die een huis willen kopen, verbouwen of verduurzamen.

Ook help ik veel klanten die in scheiding liggen

of bij wie hun relatie eindigt. Juist in die situaties is

overzicht, duidelijkheid en persoonlijke aandacht extra

belangrijk. De financiële kant is vaak al spannend

genoeg. Klanten waarderen het als ze een adviseur tegenover

zich hebben die echt met ze meedenkt en de

tijd neemt voor hun verhaal. In tijden van steeds meer

digitalisering, waarin alles sneller en efficiënter moet,

maak je hiermee als adviseur echt het verschil.

Het zorgt ook voor beter contact met je klanten.

Klanten verwijzen familie, collega’s en vrienden naar

Maaike Verhoef:

‘Echt advies blijft

mensenwerk.’

mij door en komen op een later

moment zelf terug voor nieuw advies.

Daardoor hoef ik geen marketing

te doen om nieuwe klanten

te vinden. Ook dat is tijdwinst, alleen

op een andere manier.”

ONTWIKKELEN

Slimmer adviseren betekent voor

Maaike ook: je dienstverlening

blijven ontwikkelen. “Relatiebeëindiging

is een groot risico met

vaak enorme financiële gevolgen.

Als zaken tijdens de relatie niet

goed geregeld zijn, kunnen er grote

problemen ontstaan. Professioneel

advies en begeleiding tijdens

de relatie is daarom essentieel. Als adviseur kan ik hier

ook van toegevoegde waarde zijn. Juist door ook over

dit soort onderwerpen te adviseren, geef je meer inhoud

aan je vak en ontwikkel je je adviespraktijk op een

manier die past bij de behoefte van je klant.

Ik spreek relatief weinig potentiële klanten zonder

vervolg. De meeste gesprekken die ik voer, leiden ook

echt tot een opdracht. Dat maakt mijn manier van werken

efficiënt.”

VOORBEREIDING

Mijn adviesgesprekken bereid ik goed voor. Dat begint

al met het opvragen van de juiste stukken (eventueel

via brondata), nog voor het adviesgesprek en het daadwerkelijk

regelen van de hypotheek. Daardoor heb ik

meteen een compleet beeld en kan ik in één keer gericht,

goed en volledig adviseren. Dat scheelt tijd, voorkomt

extra afspraken en zorgt ervoor dat klanten snel

duidelijkheid hebben.

Slimmer adviseren betekent dus voor mij: efficiënt

zijn waar het kan en persoonlijk blijven waar het telt.

Ik gebruik adviessoftware voor de berekeningen en zet

AI slim in bij het schrijven of herschrijven van teksten.

AI helpt me om ruwe input om te zetten in een eerste

versie, of om bestaande teksten aan te scherpen. Zo

werk ik sneller, zonder mijn toon of stijl te verliezen.

De eindtekst blijft van mij, maar ik hoef niet steeds bij

nul te beginnen.

Voor mij is het belangrijkste dat ik tijd overhoud

voor wat er echt toe doet: persoonlijk contact, uitleg en

het goede gesprek. Juist nu steeds meer gedigitaliseerd

kan worden, zie ik daar het verschil dat ik kan maken

als adviseur.” n


SLIMMER ADVISEREN

Zeven mythes

over financial

planning die

adviseurs hinderen

HET BEHALEN VAN DE TITEL CERTIFIED FINANCIAL PLANNING PROFESSIONAL

(CFP®) STAAT WERELDWIJD BEKEND ALS EEN BEWIJS VAN VAKBEKWAAMHEID

EN INTEGRITEIT EN HET HOOGST HAALBARE KEURMERK. TOCH HEERST ER

BIJ VEEL ADVISEURS HET BEELD DAT FINANCIËLE PLANNING EN CFP® TE VER

VAN HUN HUIDIGE PRAKTIJK AFSTAAT EN SOMMIGEN DENKEN ZELFS DAT

HET VOOR HEN ONHAALBAAR IS. ZEVEN MYTHES OVER CFP® EN FINANCIËLE

PLANNING DIE HYPOTHEEKADVISEURS, PENSIOEN- EN BELASTINGEXPERTS

EN VERZEKERINGSTUSSENPERSONEN IN DE WEG ZITTEN.

TEKST ROBERT VAN BEEK, CFP®


SLIMMER ADVISEREN

Mythe 1: Wat een CFP professional doet, is anders en

complexer dan wat ik nu doe

Dit is echt een misvatting. Als adviseur werk je dagelijks

aan het financiële welzijn van je klanten. Dit is

soms een ware puzzel bij sommige klanten. Zo voelt

het ook voor veel mensen. Je bekijkt hun inkomsten,

uitgaven, vermogen, verplichtingen en doelen. Financiële

planning verandert niet wát je doet, maar hoe

breed en integraal je het bekijkt. Je legt verbanden tussen

hypotheeklasten, pensioenopbouw, verzekeringsdekking

en bijvoorbeeld vermogensgroei. Het is geen

nieuw vakgebied. Financiële planning is een verbreding

en daar waar je interesses liggen, ook misschien een

verdieping van je huidige advieswerk. Sowieso probeer

je te denken vanuit het totale plaatje dus daarmee ook

een stap terug. Voor de verdieping schakel je een expert

in om met je samen te werken.

Mythe 2: Je moet compleet opnieuw beginnen of je

aanpak als adviseur is totaal anders

Zoals Albert Einstein het al schreef in 1952: Everybody

is a genius… I have no special talents. I am only passionately

curious. Veel kennis heb je al. Je weet hoe je fiscale

berekeningen maakt, hoe je risico’s inschat, hoe je

klantgesprekken voert en hoe je adviezen documenteert.

Als planner probeer je die losse puzzelstukjes tot

één geheel te maken. En je klantdossier, dankzij weten

regelgeving, is al flink gevuld met allerlei gegevens

die je uitgevraagd hebt bij je klant. Ook kan software je

helpen bij rapporten en inzicht geven.

Mythe 3: Het is vooral droge theorie en weinig praktijk

Als we kijken naar financial planning en de deelgebieden

dan ben je bezig met bijvoorbeeld inkomen, cashflowplanning,

overlijden en estate planning, verzekeren

en risicomanagement, fiscaliteit, vermogen opbouwen

voor later, pensioen en beleggingsstrategieën met

ook de laatste jaren nog meer focus op het realiseren

en monitoren van doelen en gedragspsychologie. Niet

alleen de theorie maar juist praktijkgericht. Een cashflowplanning

gaat natuurlijk over het doorrekenen van

scenario’s voor je klant, inclusief belastingeffecten en

inflatie maar start ook gewoon bij budgettering en een

overzicht van inkomsten en uitgaven.

Mythe 4: Ik moet in zoveel vakgebieden specialist

zijn voordat ik kan starten

Dat is misschien wel de grootste blokkade in de hoofden

van veel adviseurs en eigenlijk een grote denkfout.

Het idee dat je eerst álles moet weten is totaal

achterhaald. In de VS is het niet anders dan in Nederland

en landen om ons heen. Veel planners beginnen

of zijn begonnen in hun carrière vanuit één

Robert van Beek:

‘Productadvies is een onderdeel

dat in dienst staat

van het grotere plan.’

niche — bijvoorbeeld pensioenen, hypotheken of

verzekeringen. Maar deze niche is juist de perfecte basis.

Door juist een stap terug te doen, en vanuit een

holistisch en integraal denken, kun je je kennis stap

voor stap verbreden. Je hoeft niet ineens en een beleg-


SLIMMER ADVISEREN

gingsspecialist en een estate planner te zijn. Vanuit de

dwarsverbanden probeer je samen met je klant betere

gelden beleggingsbeslissingen te nemen. Dit begint

met inzicht en overzicht want dat geeft rust en financieel

welzijn.

Mythe 5: Financiële planning en doelstellingen gelden

alleen voor de happy few, private banking klanten

of mensen die vermogend zijn en beleggen

“Onzin. Beleggen is één van de pijlers van financiële

planning, maar zeker niet de enige. Hypotheken, pensioenen,

verzekeringen, schenkingen en fiscale optimalisatie

zijn net zo belangrijk. Heel lang is het advies, of

het product, bij veel planners beperkt gebleven tot het

opstellen van een financieel plan. Het gaat om de planning,

het proces, en een plan kan een perfecte aanzet

zijn, maar daar eindigt het niet. Het is juist het begin.

Financiële planners zijn wel een inhaalbeweging aan

het maken de laatste 15 tot 20 jaar, als we praten over

beleggen. En vice versa, je ziet dat vermogensbeheerders

en beleggingsadviseur het nut en de toegevoegde

waarde van financiële planning ook meer zien. Nu deze

werelden meer samenkomen, zie je dat 1+1=3 kan zijn.

Mensen beseffen nog meer dan vroeger dat door belastingen

en inflatie hun vermogen op hun spaarrekening

qua koopkracht verdampt.

Mythe 6: Het is veel te moeilijk voor iemand zonder

universitaire opleiding

Net als ieder serieus vakgebied vraagt ook financiële

planning om inzet en (permanente) bijscholing, maar

het is zeker niet voorbehouden aan academici! De kern

is dat je begrijpt hoe financiële concepten werken en

hoe je die naar de klant vertaalt. Praktijkervaring, empathie

en communicatieve vaardigheden zijn minstens

zo belangrijk. Het is een denken doe-vakgebied, geen

puur theoretisch traject. En ook je klanten zijn niet allemaal

academisch opgeleid.

‘Als planner probeer je

losse puzzelstukjes tot

één geheel te maken’

Mythe 7: Mijn klanten hebben hier niets aan, die

willen alleen productadvies

Dat is misschien ooit zo geweest, maar de wereld en

de markt is veranderd. Klanten verwachten steeds vaker

dat je met hen meedenkt over hun (levens)doelen

en niet alleen over producten. Producten moeten nog

meer dan vroeger passen in het plaatje van de klant. Ze

willen weten of ze over tien jaar minder kunnen werken,

of hun hypotheek nog past bij hun pensioeninkomen,

of ze hun kinderen financieel kunnen helpen.

Productadvies blijft in veel gevallen het resultaat van

een proces, maar vormt door eerst naar de klant te kijken,

een onderdeel dat staat in dienst van het grotere

plan.

IN GOED NEDERLANDS

In de afgelopen jaren heb ik veel collega financial professionals

willen en mogen inspireren en zo ook geholpen

om samen met hun klanten, betere gelden beleggingsbeslissingen

te nemen… De vele artikelen, boeken,

speakings en wereldwijde ontmoetingen met adviseurs

vormen een mooie multiplier waardoor meer

mensen konden profiteren van de nieuwe ideeën, concepten

en veranderingen in de financiële wereld die hij

op zijn pad tegenkwam… Om het mooi, in niet perfect

Nederlands, af te sluiten: KNOW WHY, WHAT, WHO

and HOW About Life & Finance! n

ROBERT VAN BEEK

Robert G.J. van Beek CFP® (1973) was van 2020 tot

en met 2023 lid van de Board of Directors van de

Financial Planning Association (FPA), de belangrijkste

ledenorganisatie voor gecertificeerde financiële

planners en degenen die het financiële planningsproces

ondersteunen.

Als oprichter en directeur van zijn financiële

planning en beleggingsadviesbureau About Life &

Finance is Van Beek aangesloten bij Bond Capital

Partners en komt hij regelmatig in de media. Robert

schreef meer dan twintig boeken en spreekt

in de VS en Europa bij diverse organisaties en universiteiten.

Daarnaast is hij momenteel lid van de redactieraad

van het Journal of Financial Therapy en lid

van de CFA Society Netherlands Behavioral Economics

Commission.

Tot 2019 werkte Van Beek voor lokale planning-

en certificeringsorganisaties en maakte hij

deel uit van de DSI Advies & Examen Commissie,

die verantwoordelijk was voor het opstellen en beoordelen

van MiFID- en ESMA-examens voor erkende

beleggingsprofessionals.

Boeken zijn beschikbaar op

www.smallbooksbigideas.shop.


VVP

KENNISEVENT

Pensioen

& vermogen

MARKTUPDATE MET:

• NOACH VAN BEUSEKOM

(PENSIOEN & PLANNING NEDERLAND)

• CORNÉ VAN ZEIJL

(CARDANO)

Op woensdagmiddag 11 februari 2026 organiseert

VVP de nieuwste editie van het succesvolle

VVP Kennisevent Pensioen & Vermogen.

Noach van Beusekom (Pensioen & Planning Nederland)

geeft zijn visie op de veranderingen in de pensioenmarkt

en wat zij betekenen voor klant en kantoor.

Corné van Zeijl (Cardano), een van Nederlands grootste

beursexperts, laat zien hoe je als adviseur beter de

ontwikkelingen op de beurs kunt inschatten, hoe je

(nog) beter de emoties van je klanten kunt begrijpen en

hoe je ze kunt behoeden voor ernstige misstappen.

WOENSDAGMIDDAG

11 FEBRUARI 2025

13.00 – 18.30

AFAS THEATER, LEUSDEN

In de interactieve break-out sessies duiken de kennispartners

dieper in op specifieke onderwerpen.

Informatie en aanmeldingen:

vvp-events.nl

VVP is trots op haar partners

die de VVP special

Slimmer Adviseren mede

mogelijk hebben gemaakt

VVP SPECIAL Slimmer adviseren eZine

Transform your PDFs into Flipbooks and boost your revenue!

Delete template?

Save as template ?