Kronikk av Frode Finsrud - Cappa

KRONIKK: Frode P. Finsrud, Cappa AS
Rekruttering av franchisetakere
Rekruttering av franchisetakere er en stor
utfordring for mange kjeder om dagen. Ikke
bare har flere franchisekjeder fått gjennomgå i
media og i rettssalene. Det er også mange
andre forhold som virker inn på kandidatenes
vilje og evne til å gå inn i en franchiseavtale.
Dette setter igjen store krav til dem som vil
lykkes med å rekruttere de beste
franchisetakerne. Jeg vil her belyse noe av det
vi i rekrutteringsselskapet Cappa erfarer daglig
gjennom vårt arbeid med rekruttering til
kjeder.
Franchise som modell
Franchise er en utmerket drifts- og
vekstmodell bare den blir brukt på en skikkelig
måte; En tilstedeværende og motivert
franchisetaker skaper gjerne større verdier
enn en ansatt lokal leder uten eierskap.
Risikoen blir fordelt på flere, og det blir
enklere å etablere nye enheter.
Norge er et langstrakt land, noe som gjør
oppfølging utfordrende. Det er nok én av
grunnene til at akkurat Norge er et av de
landene i verden der franchise er mest
utbredt. Mange sunne og lønnsomme
franchisesystemer har dessverre kommet i
skyggen av negativ medieomtale den siste
tiden. Det finnes svært mange tilfredse
mennesker rundt omkring som har fått oppfylt
sin drøm: Å tjene gode penger på egen
virksomhet. Å lykkes. Å skape arbeidsplasser.
Aktivt søk
Vi som jobber med rekruttering av
franchisetakere har to viktige oppgaver. Den
ene er å finne frem til de kandidater som best
vil passe til den profilen man ønsker. Den
andre er å formidle et konsept og hvilke
muligheter (og begrensninger) som ligger der.
Dagens kandidater er forsiktige og kresne, for
noen måneder siden grunnet bl.a. høye renter
og et godt arbeidsmarked. Noen måneder
senere er rentene lavere, men kandidatene er
forsiktige og sliter med å få lån. Selv med god
sikkerhet.
Det hjelper lite å ha et godt konsept og en
spennende mulighet hvis de rette kandidatene
ikke får vite om den. Og de beste kandidatene
er som regel ikke på jobbjakt selv. De gjør det
bra der de er, og leser ikke stillingsannonser.
Det viktigste blir derfor å fortelle de rette
menneskene om franchisemuligheten. I 8 av
10 av våre rekrutteringsoppdrag er det nå
målrettet søk som resulterer i de beste
kandidatene. Slike aktive søk er både tids- og
ressurskrevende. Men vår erfaring viser at
forskjellen på en middels god og en dyktig
franchisetaker kan utgjøre minst 30-50%
forskjell i omsetningen, og enda mer på
bunnlinjen.
Frode P. Finsrud i Cappa AS
Forventningsavklaring og informasjon
Det har vært rekruttert mange franchisetakere
de siste årene som ikke har visst hva de
egentlig har begitt seg inn på. Mange har
heller ikke hatt de kvalifikasjonene og
egenskapene som skal til for å lykkes.
www.kjedemagasinet.no - På trykk oktober 2008 (revidert i april 2009)

KRONIKK: Frode P. Finsrud, Cappa AS
Vekstfokuserte kjeder har satt kravet til antall
butikker langt foran kravet til kvalifiserte
franchisetakere. Også kravet til beliggenhet
har måttet vike for kravet til antall nye
butikker og økte markedsandeler. Dette har i
en del bransjer ført til overetablering, dårlig
lønnsomhet, konflikter og negative
presseoppslag. Ikke bare har det gått utover
de kjedene det gjelder, men også franchise
som begrep. Vi møter mange potensielle
kandidater som er skeptiske til franchise for
tiden, og bruker mye tid på å forklare
modeller og konsepter, skape forståelse og
trygghet.
Finansiering
En franchisetaker driver ”for egen regning og
risiko”, og det er et sentralt element i
franchise. I de fleste tilfeller innebærer det
krav til egenkapital og finansiering med
sidesikkerhet. I en lang periode har vi hatt et
godt utvalg av kandidater med finansiering.
Den perioden ser nå ut til å være over for
denne gang. Uro i finansmarkedene, fallende
boligpriser og store svingninger i renten
skaper vanskeligheter med å få lån og redsel
for å satse. Vi har de siste ukene sett mange
eksempler på meget skeptiske og forsiktige
saksbehandlere i bankene. Selv i oppdrag for
veletablerte kjeder, gode beliggenheter og lav
risiko opplever vi nå at bankene oftere vender
tommelen ned for finansiering. Vi tror det er
avgjørende at kjedene nå knytter til seg faste
kontaktpersoner i bankene som kjenner
kjedens konsept, utvikling, økonomi og
potensial. Kandidatene bør oppfordres til å
bruke disse kontaktene fremfor (eller evt. i
tillegg til) sine lokale forbindelser. Mange
kjeder kan også revurdere
finansieringsmodellen sin for å få tak i
kvalifiserte kandidater. Terskelen er i mange
tilfeller for høy. Leasing av inventar og utstyr
er eksempel på ett tiltak som kan lette
finansieringskravet. Eventuell
innmeldingsavgift (engangsavgift) til kjeden
kan nedbetales over tid eller i takt med
lønnsomheten. Gjenkjøpsavtaler på
varelageret kan være med på å myke opp
lånegiverne.
Mange valgmuligheter
Det er rundt 300 franchisesystemer i Norge,
og antallet er fortsatt økende. Vi får mange
henvendelser fra utenlandske kjeder som
ønsker å etablere seg i Norge. En person som
tidligere kanskje utelukkende drømte om å bli
franchisetaker i McDonalds, har nå fått en
rekke konsepter å velge blant bare innen
hurtigmat. Kandidatene er også mer åpne for
å vurdere flere bransjer enn før, og ser som
regel på flere konsepter samtidig.
Hvem lykkes?
De kjeder som lykkes med å finne de beste
kandidatene har som regel et godt navn, et
velprøvd konsept, mange suksesshistorier, god
opplæring og riktige lokaler. De som sliter
mest er gründerne som bygger en kjede fra
bunnen. De står bakerst i køen når det gjelder
lokaler og har minst midler å benytte både i
konseptutvikling, drift og rekruttering. Det er
dessverre mange spennende kjeder som har
strandet fordi det ikke gjøres plass til dem på
kjøpesentrene. Sett i forhold til finansuro vil
kandidatene i større grad foretrekke bransjer
og kjeder med lavere finansiell
inngangsterskel og liten risiko.
Etikk
I motsetning til Sverige og en rekke land i
Europa har Norge ingen etiske retningslinjer
eller lover som regulerer franchise. Vi mener
det er viktig å få på plass slike kjøreregler i
Norge snarest. Dette vil kunne legge
forholdene bedre til rette for de seriøse
aktørene, og rydde opp blant de useriøse. På
sikt vil det føre til bedre vilkår for alle aktører
innen vare- og servicehandelen, også for
kundene og oss som jobber med rekruttering
til denne sektoren. I mellomtiden har vi valgt å
forholde oss til den svenske lovgivningen. Det
knyttes stor spenning til hvordan nylig
gjenoppståtte Norges Franchise Forening kan
påvirke dette arbeidet, og vi gir honnør til
initiativet.
Frode P. Finsrud er daglig leder og rådgiver i
rekrutteringsselskapet Cappa AS
www.kjedemagasinet.no - På trykk oktober 2008 (revidert i april 2009)