As centrais de compras se transformaram em centrais de ... - Amis

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As centrais de compras se transformaram em centrais de ... - Amis

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Reportagem de capa [Centrais de negócios]

A força da união

As centrais de compras se transformaram em centrais de negócios,

agora surgem com marcas próprias e até viram S.A.

Por Adenilson Fonseca

No começo elas eram apenas

centrais de compras. Mas o

nome ficou pequeno para as

atividades e a expansão do conceito

foi inevitável. Passaram a se chamar

centrais de negócios, já representam

14% do faturamento do setor supermercadista

brasileiro e seguem firmes,

confirmando a sabedoria popular:

“a união faz a força”. E faz mesmo.

O faturamento das centrais de

negócios no Brasil em 2004 foi de

R$ 12,5 bilhões e em 2005 deve ser

de R$ 15 bilhões, segundo dados da

Associação Brasileira de Supermercados

de Supermercados (Abras).

As perspectivas para 2005 são da

criação de mais 10 mil empregos

diretos, para chegar à marca dos 50

mil. O número de centrais deve passar

de 150 em 2004, para 170 até o

final de 2005 no Brasil. Um total de

3,5 mil empresas ante as 3 mil em

2004, uma média de 20,5 empresas

por associação.

Em Minas são cerca de 40 centrais

de negócios que representam

aproximadamente 500 pontos de venda

e empregam 8,5 mil pessoas. Em

2004, o faturamento foi de R$ 1,65

bilhão e deve chegar a R$ 1,73 bilhão

até o final de 2005. Para pequenos

supermercadistas unidos em centrais,

essa é mesmo a saída para enfrentar o

mercado. As mudanças que o seg-

FOTOS IGNÁCIO COSTA

mento vem tendo reflete não só no

poder de compras. A criação de marcas

próprias, treinamento de pessoal,

ações de marketing fazem parte de

um pacote de serviços a serem desenvolvidos

conjuntamente para superar

as dificuldades do mercado e do crescimento

associado.

Segundo o presidente do Comitê

Abras de Redes e Centrais de Negó-

cios, Paulo Valmir Vargas, ouve um

crescimento desordenado das centrais.

Algumas desenvolveram muito

e outras ficaram para trás. “As

centrais têm de ter ações próprias,

desenvolver marcas, cartões próprios,

ter bons serviços de apoio,

como contábil e jurídico e criar

padrões de comunicação visual”,

recomenda Vargas.

Paulo Valmir sugere que as centrais

desenvolvam mais parcerias

com o fornecedor, que trabalhem

em conjunto. “Acredito que com

um trabalho bem feito o segmento

tem muito a crescer, porque comparando

em relação a dados mundiais,

o Brasil ainda está começando o

trabalho de centrais”, avalia.

Segundo ele, o avanço das grandes

redes traz maior tendência de crescimento

dos pequenos negócios de

forma associativa.

Central S. A

A rede Unissul, presente em

várias cidades do Sul de Minas e em

Pinhalzinho e Socorro, no interior

de São Paulo, já deixou para trás até

o conceito de central de negócios,

uma evolução de central de compras.

A rede, com 25 lojas, 15 associados

e um faturamento estimado

para 2005 de R$ 350 milhões, já

desenvolveu marcas próprias de

produtos como arroz, açúcar, café,

feijão e queijo ralado, todos com a

marca “Classe A” e já está trabalhando

para o lançamento de outros

produtos com a marca da Unissul,

como achocolatados e fraldas descartáveis.”A

marca própria, desde

que tenha boa qualidade, ajuda a

fidelizar o cliente. As nossas marcas

são líderes de vendas na rede”,

comemora o diretor financeiro da

Unissul, Carlos Magno Fonseca.

O trabalho da rede, entretanto,

não pára por aí. Da central de negócios,

nasceu a Unissul Supermercados

S. A, uma sociedade anônima

de capital fechado, de propriedade

dos associados da rede Unissul. A

primeira loja da S. A foi inaugurada

em dezembro do ano passado e

começa a funcionar neste mês de

outubro, em Alfenas, a segunda loja

da Unissul Supermercados S.A.

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[Centrais de negócios]

Serão 1,5 mil metros de área de

vendas e 13 caixas. O terceiro

empreendimento deve ficar pronto

também em outubro. Será aberto

em Alfenas um atacado para atender

aos associados da rede. Num

primeiro momento, a distribuição

será restrita aos associados, mas já

como perspectivas de atender a

todo o mercado.

A criação de marcas próprias já

faz parte das principais ações das

redes. A Central de Supermercados

do Rio Grande (Cergran), com sede

em Passos, também somou ao mix

alguns produtos de marca própria.

“Já temos arroz, feijão, vassouras,

alho e dentro de trinta dias vamos ter

ovo e carvão todos com a marca ‘-

Cergran’”, informa o gestor da Central,

Adriano Gonçalo. Na Giroforte,

com sede em Três Pontas, os produtos

recebem a marca de Girobom.

O mix inicial é composto de

arroz, feijão, café e alho. Mas o

principal foco da Giroforte é a qualificação

profissional. A rede investiu

num centro de treinamento com

dormitório refeitório e sala de cursos

onde começa o trabalho de qua-

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lificação profissional em outubro.

“Estou certo de que a qualificação

profissional é a grande diferença

nas empresas”, justifica o gestor da

Giroforte, Mauro Alarcom.

Faltam centrais

O isolamento geográfico, a

logística e a dificuldade de promover

a qualificação profissional são

fatores que podem ser resolvidos

com o trabalho em centrais, mas

que se tornam grandes entraves

onde elas não existem. “Falta tudo,

temos uma dificuldade muito grande

para conseguir bons profissionais,

para qualificar o supermercadista.

Muita gente não tem noção

nem de como formar a sua margem

de lucro, como colocar preço no

produto. A criação de uma central

iria ajudar muito nisso”, reclama o

vice-presidente regional da Amis

em Capelinha Gervásio Alves da

Cruz, proprietário de três lojas na

cidade, onde não há centrais. “É

preciso começar do zero para

depois desenvolver outros trabalhos.

A qualificação profissional é

outro problema grande”, ressalta.

Criar uma central, no entanto,

não é só se associar aleatoriamente.

“É muito difícil trabalhar em centrais,

não acredito numa associação

onde eu e meu concorrente estamos

juntos. Já tivemos uma aqui e não

deu certo”, revela o vice-presidente

da Amis em Pirapora, Amadeu

Soares Oliveira, proprietário do

Supermercado Amadeu. Mas ele

admite que o insucesso da Coopervale

pode ter sido por má gestão.

Oliveira não é totalmente contra o

associativismo. “Eu me associaria

sim a uma central. Pode ser um

problema cultural que pode ser

resolvido”, disse.

Foi para evitar problemas como

os apontados por Amadeu Soares

que a Associação de Compras dos

supermercados do Centro-Oeste

Mineiro (ASCCOM) definiu como

norma ter apenas uma empresa por

cidade. Assim, o tão temido “criar

uma cobra para se morder” não

existe. “O associado pode fazer

uma ação e a central vai ajudá-lo,

mas ajudar mesmo”, lembra José

Libério de Souza, proprietário do

Supermercado Josildo em Divinópolis,

um dos associados da

ASCCOM.

O gestor da rede, Fernando Silva,

lembra que o único entrave na gestão

da ASCCOM é de origem cultural e

de ponto-de-vista quanto à maneira

de administrar individualidades. “O

que é comum em qualquer sociedade”,

ressalta ele. “Nosso maior sonho

é fazer da associação um grupo muito

forte, onde todo mundo esteja voltado

para as decisões, como nas

grandes empresas”, diz o gestor. A

ASCCOM vem desenvolvendo parcerias

com as indústrias para a colocação

de produtos a preços mais

acessíveis a todos os associados.

Essa parceria é, aliás, uma tendência

em todas as centrais.

Vantagens

Presente em doze cidades do

Centro-Oeste Mineiro e parte do

Sul de Minas, a ASCCOM deve

registrar crescimento superior a

20% em 2005. Ainda que em números

menores nos outros anos, o

crescimento é contínuo desde 2000,

quando a rede foi fundada. “Nunca

registramos a saída de um associado

por iniciativa dele. Pelo contrário,

temos muitos pedidos para

associação que estão sendo estudados”,

comemora Silva.

A forma de se associar a uma

central varia conforme a rede. Algumas

consideram faturamento, outras

a localização ou dimensão da loja. “-

Não existem desvantagens. Existem

dificuldades que são superadas”, diz

José Libério. O vice-presidente de

pequenas empresas do interior e centrais

de negócios da Amis e diretor

comercial da rede Supermais, Alceu

Freyesleben Sales, é mais incisivo

ao se referir às centrais. “Hoje não

tem saída. Em 10 anos, seis em cada

dez pequenas empresas vão desaparecer

e as que sobrarem vão se juntar

em centrais”, profetiza.

Em Patrocínio, há cerca de seis

FONTE: LATIN PANEL

meses nasceu o que se pode chamar

de embrião de uma central. Da criação

do “núcleo de supermercadista”,

uma segmentação da associação

comercial local nasceu a Associação

dos Amigos do Varejo Alimentar

de Patrocínio (AVAP). “Por

enquanto está funcionando como

um fórum para discussões dos problemas

comuns, mas a nossa intenção

é criar uma central de negócios”,

informa Osmar Nunes, proprietário

da Casa Manoel Nunes e

vice-presidente da Amis em Patrocínio.

A AVAP agrega 23 lojas de

pequeno porte, todas em Patrocínio.

AS CENTRAIS E O CONSUMIDOR

EM RELAÇÃO AO PERFIL POR CLASSE SOCIAL

Associativismo e franquia

Como diz o ditado, “nem tudo que

reluz é ouro”, nem toda central de

negócios está abrigada pelas normas

do associativismo em busca de fortalecimento

e profissionalização. Algumas

redes funcionam como distribuidores

de atacadistas. Isso não quer

dizer que o pequeno supermercadista

não tenha vantagem na relação

comercial, mas o modelo de parceria é

diferente. O que é melhor para o varejista?

Depende do objetivo desejado

ao se formar a união. “As franquias

funcionam como um distribuidor de

produtos dos atacados. Uma parceria

• 28% são classes AB

• 36% classe C

• 36% classes DE

• Os consumidores vão, em média, 3,6 vezes ao mês a essas loja para se abastecer. A proximidade facilita esse

acesso.

• Cada vez mais, ano a ano, as centrais vão se profissionalizando, padronizando suas operações, layout,

etc..promovendo um crescimento contínuo e sustentado.

• Porém ainda mais de 60% dos consumidores não reconhecem e/ou identificam as redes / centrais, ou seja, a

falta de padronização das fachadas, layout, dificulta essa identificação.

• 17% dos consumidores são altamente leais a essas lojas, desembolsando 70% ou mais de seus gastos neste

tipo de estabelecimento.

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[Centrais de negócios]

FONTE: AMIS

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CENTRAIS NO BRASIL E EM MINAS

Brasil 2004 2005 (expectativa)

Número de centrais 150 170

Faturamento (R$) 12,5 bilhões 15 bilhões

Empregos 40 mil 50 mil

Lojas 3 mil 3,5 mil

FONTE: ABRAS

Minas 2004 2005 (expectativa)

Número de centrais 40 45

Faturamento (R$) 1,650 bilhão 1,73 bilhão

Empregos 8,5 mil 8,8 mil

Lojas 500 580

mais voltada para o lado comercial e

de marketing, enquanto as centrais de

negócios no modelo de associativismo,

se preocupam com a profissionalização

e o desenvolvimento do associado”,

explica Alceu Sales

A rede Supermais, com 12 associados

e 20 lojas na Zona da Mata, é

uma das mais bem sucedidas no

mercado mineiro e tem muito terreno

preparado para o seu crescimento

no qual a palavra planejamento não

pode faltar. “Temos um projeto bem

definido que num primeiro momento

está lançado até 2008”, informa

Sales. Faz parte dessa estratégia de

crescimento a criação de uma loja de

3,6 mil metros quadrados de área

construída e 10 check outs, a ser

inaugurada em outubro em São João

Nepomuceno e que pertence a uma

S. A de associados da Supermais. A

expectativa do diretor é de que a

rede feche 2005 com faturamento

em torno de R$ 170 milhões.

Presente na Região Metropolitana

de Belo Horizonte (RMBH) e

em cidades como Itabira, Ouro

Branco e Santa Bárbara, a Rede

Mais tem 38 lojas em 32 associa-

dos. Um dos principais produtos

dessa central é o cartão fidelidade

que leva o nome “Rede Mais”.

Atualmente são 10 mil cartões emitidos,

com expectativa de chegar

aos 15 mil até final de 2005. O gestor

da rede, Fábio Luiz dos Anjos,

informa que outra grande conquista

da Mais é uma parceria com a Telemig

Celular, para que todos os associados

tenham descontos nos serviços

prestados pela operadora.

O CD da rede, em Contagem,

está equipado com câmaras de refrigeração

para possibilitar o armazenamento

de produtos de açougue de

forma a oferecer preços menores ao

associado. “Nosso comprador está

sempre atento a preços de carne em

todo o Brasil para comprar com

melhores preços”, revela Fábio.

Segundo ele, o CD está equipando

com infra-estrutura de carga e descarga

apropriada para o abastecimento

dos supermercadistas.

Todo o trabalho das centrais, com

avanços e conquistas não vem,

porém, sem uma pitada de vaidades

e de desentendimento. Mas nada que

sobreponha à força da união. “Já

tivemos casos de desligamentos por

falta de espírito coletivo do associado.

Mas está no nosso contrato que o

a coletividade deve prevalecer”,

informa o gestor da Rede Mais. Para

ele, no final o que vale mesmo é o

retorno para o supermercadista. “Ele

está sempre ganhando com o grupo,

não é só na compra e na venda, mas

na qualificação, na informatização

da loja e nas promoções que fazemos

na mídia. Quem ficar fora só

tem a perder”, alerta Fabio.

Tendência

João Luiz Allevato Junior é

especialista em marketing do varejo,

coordenador do comitê de redes

e associações de negócios da Associação

dos Supermercados do Rio

de Janeiro (Asserj) e acaba de assumir

a direção da divisão exclusiva

de centrais recém-criada pela consultoria

Gouvêa de Souza e MD. O

objetivo é dar apoio, operacional,

logístico, de gestão e de marketing

às centrais. Sempre atento às

mudança e evolução do segmento,

Allevato acredita que o mercado

nacional terá grandes novidades.

Centrais têm fórum na 19ª Superminas

Como se associar a uma central

de negócios? Quais as vantagens?

Como são tomadas as

decisões? Para responder as

essas e discutir outras questões

como o futuro do varejo, a eficiência

das centrais e outros

temas como qualificação profissional,

marketing e as vantagens

do associativismo, a Amis pro-

As centrais passaram por três

ondas: o modismo inicial, no surgimento

do conceito; uma segunda

onda que foi a pulverização

por todo o País e a terceira, e

atual que é a de crescimento e

profissionalização”, observa

Allevato. Ele acredita ainda que

grandes transformações devem

ocorrer nos próximos anos no

segmento de centrais no Brasil

com na chegada de grande centrais

internacionais como a as

Européias Intermaché e Spar,

ambas com cerca de 2 mil lojas na

Europa, segundo o especialista.

move durante a 19ª Convenção

Mineira de Supermercados (Superminas),

de 17 a 19 de outubro no

Expominas, o Quarto Fórum Nacio-

Outro avanço deve ser o crescimento

da franquia americana IGA,

abreviação para International Grocers

Alliance. Trata-se de um sistema

cooperado entre varejistas

independentes, atacadistas e fornecedores.

Depois de uma primeira

aposta no país no setor de atacado,

a parceria agora é com as centrais.

“No primeiro momento não deu

certo porque era um período de

grande inflação, mas agora ela

chega com serviços diferenciados

com todo suporte para os pequenos”,

informa Allevato. Outra

novidade deve ser a união de

médias redes unidas em cooperativas

e agrupando pequenas lojas

sob uma mesma bandeira.

Para o especialista, todas as

denominações no associativismo

devem crescer muito. Seja o modelo

tradicional de centrais, a união de

pequenos, franquias, como a IGA

ou o que ele chama de “uso patrocinado

da marca”. Essa última modalidade

é o que ocorre entre pequenos

varejistas e atacados. “Não

importa o formato da parceria o que

é preciso é que todos estejam comprometidos,

integrados e conscientizados

da necessidade de profissionalização”,

recomenda. ■

nal de Centrais. São esperados

cerca dezenas de representantes

de centrais de várias regiões de

Minas e de associações nacionais.

O fórum é aberto também a

supermercadistas que não pertençam

a centrais, mas que queiram

obter informação sobre o

segmento. Informações: (31)

2122 0538 e www.amis.org.br.

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