Transcrição da entrevista ao João Catalão - Clube das Vendas

ENTREVISTA A JOÃO CATALÃO 

Podcast # 19 

UAU me!!! Com João Catalão 

www.clubedasvendas.com 


Podcast # 19 - Entrevista a João Catalão 

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Entrevista a João Catalão 

Clube das Vendas (CdV) – João, , muito obrigado por conceder onceder esta entrevista ao Clube das Vendas. 

Esperamos conseguir tirar muito “sumo” para os nossos ouvintes aplicarem no seu dia a dia, que é um dos 

nossos objetivos, ajudar os vendedores vendedores. . Vamos começar com a tradicional pergunta: o que é que 

apaixona o João Catalão nas vendas? 

João Catalão (JC) – Concretizar! Talvez no início cio da minha vida, como foi ligado ao desporto, habituei-me habitu 

àquela quela fantástica sensação de ganhar, de procurar procura a vitória, das metas. As vendas são isso: é uma 

profissão onde se vê: : ou ou fiz, fiz, ou ou não não fiz! fiz! O O facto facto de não haver 2 iguais cria um gozo imenso, nunca 

entramos na rotina e uma coisa que eu adoro é interagir, a relação com as pessoas. É isso. 

CdV – Para quem não conhece, o João Catalão está presente em vários media: : basta procurar nas redes 

sociais, no Google, e poderá encontrar tudo e mais alguma coisa sobre o João. Gostaríamos que nos 

contasse de forma resumida a sua história desde que começou na faculdade, as lides profissionais… 

JC – Tudo udo começou começou por por acidente, acidente, como como começam quase quase sempre as coisas que nos dão imenso gozo. A 

minha Mãe era antiquária. ria. Eu estudava naquilo que hoje é o Instituto Superior Agrário de Coimbra. O 

meu gozo era estudar nessa fantástica escola que na altura se chamava Escola de Regentes Agrícolas de 

Coimbra. Ao o mesmo tempo era atleta da Académica. Eu recebia dinheiro da Académica Académica, a minha vida 

eram os saltos, havia sempre aquelas metas. Eu E saltava tudo, à vara, em altura… Durante muito tempo fui 

recordista e atleta internacional. Isso deu-me deu logo uma coisa muito gira: ver horizontes, saltar fora, como 

eu hoje digo, ganhar mundo, e aos 18 anos decidi que queria ser independente. Na a altura significava não 

depender dos Pais e eu queria ter o meu primeiro carro. Para ara as pessoas que não se lembram, a 

maioridade era aos 21 anos, portanto, o meu desafio foi que a minha Mãe me desse a chamada 

emancipação. Então, , eu tinha que ganhar a vida. vida Com os clientes da minha Mãe, que eram pessoas com 

dinheiro, eu descobri que ue lhes podia vender os chamados livros e discos clássicos, as enciclopédias, enciclopédias e 

aprendi a vender porta a porta a essas pessoas. pessoas Descobri escobri que tinha jeito para essa interaç interação. Foi uma 

escola fantástica. Fazia umas coisas que na altura eram inéditas: ia para as salas dos professores nos 

liceus e nas escolas, e nos intervalos intervalo eu montava a minha banca. Aos 18 anos – hoje isso já é muito 

comum, na altura não era -, eu era absolutamente independente. A minha fortuna começou aaí. 

Na altura 

não havia multibanco. Para mim ser er rico é meter o multibanco e sair dinheiro. Eu tive que lá pô-lo 

primeiro! Sempre tive o objetivo de não pedir dinheiro emprestado e não dever nada ada a ninguém. 

Um dia fui para a tropa, para a Polícia cia Militar, o que achei injusto. Há á tanto malandro que não faz nada e a 

mim mandaram-me me para a a tropa? tropa? Foi Foi quase quase um castigo, mas no dia em que entrei, decidi: “Vou sair de cá 

com um louvor” e saí com um louvor. louvor Apanhei o 25 de abril, foi muito conturbado, , mas 17 meses depois 

saí, como disse, com um louvor. Ganhei uma alcunha. Já tinha inha uma antes de ir para a tropa que era O 

Metralha (risos). Como veem, eu portava-me portava mal. Com as namoradas era o Joãozinho das Meiguices e na 

tropa ganhei outra, que era o Valete de Paus, porque eu tinha uma pera p e um bigode (risos). 

Ao sair dali, aos 20 anos, vi um anúncio num n jornal de uma empresa inglesa que procura procurava um vendedor. 

Eu estava estava condenado condenado na na minha minha vida quando acabasse o meu meu curso, curso, como outros colegas, a ir para as 

Lacticoops e outras empresas ver estatisticamente 

statisticamente quanto leite davam as vacas para isto e para aquilo aquilo. Eu 

estava-me a apaixonar pelas estufas. O meu trabalho de fim de curso era trabalhar uma estufa de 

morangos, coisas novas que estavam a surgir, mas não era aquilo que eu queria. 

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Com os livros e os discos eu descobri que eu eu queria queria interagir com com as as pessoas. pessoas. Fui Fui a a essa essa entrevista. 

Recordo que que foi foi chocante, chocante, porque estava estava tudo tudo de de fato e e gravata gravata e eu eu naquele naquele dia vesti um blusão Adidas 

de plástico, umas calças de ganga e as botas da tropa. Fui à entrevista, trataram-me me muito mal, tipo 

“Quem é este gajo, é o gajo das entregas?”. entregas?” Eu recordo-me dos 2 indivíduos que me fizeram a entrevista, 

o Sr. Ribas e o Sr. Rocha Fernandes. Disseram Disseram-me: 

- “O que é que você vem aqui fazer?” 

- Eu disse: “Eu venho à entrevista” 

- “Então venda-nos este tubo de fita-cola” 

- Eu disse: “Não posso vender uma coisa que é vossa” 

Saí porta fora, olharam outra vez para mim com aquele ar de desprezo – “Este gajo entrou e saiu saiu, com 

esta apresentação não dá” - e fui para casa. No dia seguinte – não havia telemóveis -, a minha Mãe 

recebeu um telegrama para eu ir a uma entrevista a Lisboa, Lisboa que era longíssimo naquela altura, porque 

tinha que que se se ir ir por por estradas estradas nacionais, nacionais, por dentro de Leiria, demorava muitas horas. Lá fui eu com o 

carrinho da minha Mãe e quando cheguei a Lisboa fui recebido pelo dono da empresa, um grego - ainda 

recordo o nome: “George Adonis Thomas Papadi Cail”, este nome horrível (risos) -, , que me disse: “Não 

me interessa a cor do gato, mas como o gato mia”. mia” 

Eu entro no Porto na segunda-feira feira seguinte com com o estatuto estatuto de de novo novo vendedor vendedor do do Porto. Eu Eu nunca nunca tinha 

tido uma gravata na vida, só na tropa. Mandaram-me comprar uma gravata no Shopping Brasília, que era 

o único que existia. Isto passa-se se na Rua do Campo Alegre em frente ao Capa Negra. . Podem imaginar imaginar: eu 

com um fato castanho, uma camisa camisa verde aos aos quadrados quadrados amarelos amarelos e e uma uma gravata gravata azul azul com 

com âncoras, 

portanto, devia estar um cromo! (risos) Deram-me Deram uma pasta e uns catálogos e disseram-me disseram “Você é o 

vendedor de Trás-os-Montes”. Eu u não sabia onde era. Meti-me Meti na bombaça que eu tinha, um 2 cavalos cavalos, e 

lá vou eu Marão acima, até chegar a um café chamado O Escondidinho. Saltei ao o balcão e o vendedor vendedor, 

chamado Carvalhinho, que vendia os produtos da Búfalo, perguntou: 

- “Meu menino, o que vens para aqui fazer?” 

- Eu disse: “Sou vendedor”. 

- “O que é que vendes?” 

- “Material, máquinas de reprografia reprografia”, uma coisa na altura chamada amada duplicadores, que mais tarde deu os 

fotocopiadores, offsets, etc. 

- Ele disse: “Tens que ir ao quartel…” ” e num guardanapo de papel escreveu-me: me: “Olha, há ali uma escola, 

há isto, há aquilo”. O meu primeiro primeiro itinerário itinerário de de vendas foi foi feito pelo pelo meu meu colega colega no no balcão d 

d’O 

Escondidinho, que que ainda ainda hoje existe. existe. Foi a minha primeira primeira noite fora de casa com esse estatuto. Todos os 

dias tinha que telefonar ao chefe, o meu primeiro chefe, Sr. Carneiro, que ralhava comigo. Se eu fazia 1, 

ele dizia que eu devia fazer 2, se eu fazia 2, devia fazer 3 (risos), , mas foi o meu melhor amigo, porque ao 

fim de de 1 1 ano ano e e meio estava estava a ser ser convidado para ir abrir uma filial, filial, a a de de Leiria, Leiria, e a começar começar a ter a minha 

primeira responsabilidade de chefia. 

A minha vida da nas vendas nunca mais parou e eu diria que esteve sempre dependente do acaso. DDessa 

empresa vendi uma máquina a uma empresa que estava a começar chamada Yoplait, onde eu às sextas- 

feiras passava a caminho de casa, limpava o vidro da máquina ao senhor e ele dava-me me uns iogurtezinhos 

iogurtezinhos. 

Um dia assisto a uma discussão, ele a despedir o responsável de vendas e a berrar comigo: “Não saia 

daí!”. Eu fiquei assustado! “O que é que eu fiz? A máquina avariou?”. 

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Esse senhor, chamado Joaquim Afonso, disse: “Você “ quer ficar com o lugar deste gajo gajo? Você quer ser 

responsável de vendas?” e dei comigo muito jovem a liderar 3 delegações, , Aveiro, Coimbra e Leiria, 36 

vendedores, sem sem saber o que fazer e fiz uma coisa fantástica: fantástica: assumi que era incompetente 

incompetente. incompetente Sentei-me ao 

lado deles e disse: “Ensinem-me” me” e foram eles que me adotaram. 

Estive lá 10 10 anos anos e e ao fim de de 10 10 anos, anos, outra vez vez o o acaso. Um homem homem dos estudos de mercado da Nielsen, 

dizia sempre nas reuniões quando falava na Yoplait: Yoplait “Vocês um dia hão de ter r distribuição com uma 

empresa chamada Adams, Adams, das pastilhas pastilhas elásticas. elásticas. Eles Eles estão em todo o lado”. Um dia tenho um 

telefonema de um homem, por acaso – outra vez o acaso -, , que me diz: “Você quer ser pioneiro numa 

multinacional americana?” Eu já tinha um percurso muito giro na Yoplait, porque comecei nos primeiros 

momentos em que não havia havia hipermercados, nem supermercados, púnhamos púnhamos uns frigoríficos frigoríficos, frigoríficos uns 

autocolantes nos frigoríficos, no o fundo, evangelizávamos o mercado. Até já tinha uma equipa consolidada, 

tinha aquilo tudo e pensei: “Porque orque não ter um novo desafio na vida?” 

Custou imenso, porque a Yoplait não me queria deixar sair. sair Eu u dei 2 meses para arranjar arranjarem uma pessoa 

para o meu lugar e eles não arranjavam, eu sentia, lá me vinha a lágrima ao olho, porque ue aquilo tinha-me tinha 

passado tudo pela mão, tinha visto crescer, ajudei a des descarregar carregar muito camião, formei muita gente, cresci 

muito, mas tinha aquele desafio do: “Porque não?” E fui para essa multinacional. 

Se a primeira tinha sido a escola, esta foi a universidade, uma empresa americana com área farmacêutica, 

produtos de cosmética, com uma dinâmica brutal. Recebi uma coisa fantástica na minha vida: vida lançavam- 

me desafios constantes e aí, , por exemplo, começaram os cursos de Marketing em Portugal e um dos 

prémios que ganhei foi tirar um curso de Marketing no IPAM. Comecei a estudar à noite, a vir de Coimbra 

primeiro para o Porto e e depois depois para para Aveiro, Aveiro, todas todas as as noites. Eu tinha sido um aluno muito fraquinho, 

porque eu queria eram as miúdas, o desporto desporto, etc. Ali não. Como me saía a do lombo, comecei a gostar de 

aprender e de tirar boas notas. Nunca unca mais mais parei de estudar. Mais Mais tarde tarde estudei estudei Filosofia, Filosofia, tirei tirei MBAs, pósgraduação 

em Direito, agora estudo Psicologia, estou a fazer o mestrado de Psicologia, , e não n vou parar. 

Tenho que ter aquele elemento e vou complementando as coisas. Precisava de saber como é a área 

financeira, agora são muito importantes para mim as neurociências, por toda aquela interaç interação. 

Nessa empresa também estive 10 anos, foi fantástico! fantástico Fiz iz umas equipas giríssimas, passei pelos 

departamentos todos, passei pelos “continentes” todos, o que é muito bonito. Comecei a perceber que é 

preciso ganhar mundo. Ao fim de de 10 anos, tenho a primeira primeira mulher chefe na minha vida, uma uma senhora 

Americana chamada Lilly Elisa. Nós s tínhamos a maior quota de mercado de toda a Europa das 

das lâminas 

Schick, não não sei sei se se se se lembram. lembram. Essa senhora estava estava em em Portugal Portugal há há muito muito pouco pouco tempo, resolve resolve ir ir a uma 

reunião na Alemanha e um dia convida convida-me para almoçar e diz: “João, decidi – ela decidi decidiu! Eu sentia-me o 

dono da empresa, ela tinha acabado de chegar! chegar - que vai deixar de ser Schick e vai passar a ser 

Wilkinson”. Vocês não podem imaginar, isto é como matarem-nos um filho! Como é que eu agora vou 

dizer à minha equipa que uma ma empresa com o nome Shick, pela qual tanto lutámos, agora vai ter outro 

nome porque esta fulana decidiu? Só me lembro das lágrimas a escorrerem-me me pela cara abaixo e de eu 

dizer na hora: : “Não entro mais na empresa. Eu saio da empresa hoje”. . Fizeram tudo para que eu não 

saísse, ofereceram-me tudo, mas eu disse: “Não, “N isto acabou, morreu o meu sonho”. . Mais tarde fiquei 

feliz, porque as pessoas pessoas todas que trabalharam trabalharam comigo comigo chegaram chegaram a a lugares lugares de de chefia, chefia, foi foi muito bom. 

bom. 

Tinha uma escola gira de vendas. 

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Aí foi fácil, , foi a primeira vez que os caça caça-cabeças tinham disponibilidade de me e apanhar e um deles 

convidou-me me para ir ir para para a a Schweppes. Era Era a primeira primeira multinacional de de bebidas a a entrar em Portugal. 

Tinham comprado a Trinaranjus e eu fui o primeiro diretor de vendas. . Passei de gerir accounts a gerir o 

departamento, foi quando comecei a ter grandes responsabilidades. Tive ive logo uma primeira notícia, não 

foi por meu meu mérito, confesso, confesso, foi porque os os espanhois espanhois e e os franceses franceses não não se se davam davam muito bem e ent então ent 

elegeram o português, , no meu caso para fazer as negociações europeias. Fazia essas negociações com os 

Carrefours, etc., e isso deu-me me uma pedalada pedalada internacional que eu não tinha. Faziam 

Faziam-se reuniões 

sofisticadíssimas. . Na Schweppes tive um diretor geral que, infelizmente, infeli já faleceu. Tínhamos uma relação 

muito próxima, mas descobri que as bebidas não eram o meu mercado. Eu vinha de um mercado muito 

limpinho, muito transparente, toda toda a a gente gente ganhava dinheiro e esse mercado das bebidas tinha muita 

promiscuidade, tinha muito negócio por baixo da mesa, muito dinheiro por fora e eu não ia preparado 

para isso. isso. Eu Eu nunca tinha tinha visto visto corrupção na na minha minha vida vida e foi a primeira vez que eu senti que não era o 

meu mercado. Não gostei, não era o que eu queria, mas aprendi coisas fantásticas, tásticas, com uma equipa 

maravilhosa. Recordo com saudade gente como o Vítor Rodrigues e tantos, tantos! 

Depois tive um assédio fantástico. Tinha Tinha estado 20 anos em 2 empresas e de repente, repente, ao ao fim fim de de 1 1 ano de 

estar na Schweppes, foi um caça-cabeças, cabeças, um homem hom que está ligado à Opti-qualquer-coisa coisa - agora aí nos 

media há um grupo que vai comprando coisas da PT -, Raphael Moore é o nome dele. Teve uma reunião 

comigo e disse-me me que que tinha um projeto projeto fantástico para mim: ser o primeiro primeiro diretor diretor comercial do jornal jornal O 

O 

Expresso. Eles queriam um indivíduo do consumo, que fizesse acontecer. Estávamos naquela fase de 

lançar o saco plástico, dos guias d’O Expresso, da luta árdua contra O Independente. O Expresso estava a 

precisar de fazer coisas diferentes e a situação foi brutal. Eu disse: “Vou-me me livrar deste mercado de que 

não estou a a gostar, das das bebidas, porque tem uma dinâmica que que eu eu não não entendo, entendo, há há outras coisas por 

trás” e não hesitei, fui para O Expresso. Reparem, para quem já tinha aquela coisa de gostar de chegar e 

ficar, comecei a ter os meus sonhos, que eram: eram o que é que eu vou fazer aqui dentro de diferente diferente? Eu 

tinha muitas direções es a reportar a mim mim. Todos os trabalhos que os outros faziam, eu adorava, e o meu era 

praticamente fazer o drive do o trabalho dos outros, outros uma reunião à terça-feira com o Dr. Balsem Balsemão e a 

equipa tal… O meu eu era muito, eu diria diria que que era era para para se eu fosse mais velho, velho, e e eu queria queria muito pôr a mão 

na massa. Aí lancei um projeto que tinha na cabeça: o jornal O Expresso não incluía as crianças. Não 

incluía por exemplo os meus iogurtes Yoplait, os Danone, a Lego, ainda nda hoje! Não tem publicidade de 

determinados produtos que tocam as crianças. E se eu criasse um produto novo? Então Então, meteu-se-me na 

cabeça, comecei dentro do grupo a ver as sinergias, porque o giro às vezes é fazer coisas sem dinheiro. 

Descobri que tínhamos os tudo, que tínhamos uma parceria com a Abril, eu podia ter conteúdos da Disney 

praticamente gratis, fui às agências ncias de publicidade saber o que é que eles achavam de criar O Expressinho 

(risos). Ainda hoje guardo com muito amor a maquete. O mercado à partida diz que sim, mas entre o diz 

que sim e o diz que não… Entretanto, o nosso amigo Cavaco Silva, hoje Presidente da Rep República, deixa de 

ser Primeiro-ministro, , O Independente implode automaticamente e o Expresso está est outra vez naquela 

“estabilidade”, em que não tem muito que se preocupar com os outros. Foi o momento em que ttambém 

nasceu a Caras, que foi um sucesso brutal logo à nascença e que superou as expectativas 

expectativas. Tudo o que 

aconteceu foi fantástico, a Executive Digest, etc. O grupo estava muito saudável dável e o meu Expressinho não 

teve o apoio que eu quis. O próprio Conselho de Redação não o aprovou. 

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Isto tudo coincide. Quando eu trabalhava na Yoplait, os iogurtes vendiam-se se pouco e eu tinha muito 

espaço nos carros. Para ara otimizarmos o espaço dos carr carros, os, havia um produto em contraciclo. Um 

empresário tinha vindo vindo de Moçambique, Moçambique, chamado Kantilal Kantilal Jamnadas, que lança em Portugal a Dan Cake. Cake 

A Dan Cake vendia-se se mais no Inverno e os iogurtes mais no Verão, então havia aqui uma parceria 

giríssima. A mesma coisa isa acontecia com os chocolates da Imperial, portanto, as comissões dos meus 

vendedores, os pneus, o o gasóleo, gasóleo, etc., eram eram pagos por produtos que iam complementando o o Yoplait. 

Trabalhámos com esse senhor, isto é, fazíamos a distribuição nos carros da Yoplait da Dan Cake e dos 

chocolates da Imperial. Nunca eu imaginaria a consequência de um dia ter ido ter com esse senhor a 

Lisboa e dizer-lhe que já não tínhamos mais espaço nos carros para o negócio cio dele e que teríamos que 

parar a parceria. A forma polida, o tempo que lhe demos para ele tratar da vida dele e os efeitos 

colaterais que teve para o negócio cio dele - porque ele, ao deixar de estar agarrado à Yoplait e às 

contingências de já haver poucos carros, no fundo já era mau para os 2 – fê-lo ter a explosão de ccriar 

distribuidores pelo país todo. Então, , houve ali uma relação muito gira: 20 anos depois é esse senhor que 

me convida para ir para a Hungria – eu que nunca tinha montado fábricas, f , nem tinha formação – montar 

a fábrica da Dan Cake. 

Foi uma prova: vale a pena na vida ser transparente, transparente, vale a pena lutar pelas coisas, isso é importante. 

Gostar do que se faz e fazer aquilo de que se gosta. Eu sempre tive a sorte de fazer isso e ainda hoje é 

assim. Fui parar à Hungria, , foi a minha internacionalização à séria. Estive lá 2 anos. . Tinha um capricho que 

era, quando viesse, tinha que lá estar um húngaro para me substituir, isto em 1994. 

Quando voltei da Hungria, tomei uma decisão. Tinha convite para continuar em Portugal na própria Dan 

Cake, , mas eu queria uma coisa diferente. Nessa altura surgiram-me surgiram me convites para fazer coisas muito giras. 

Eu esqueci-me de dizer que, desde que estive na empresa que trabalhava a Adams e que se chamava 

Warner Lambert, sempre trabalhei, durante 18 anos, com a família em Coimbra. Fiz iz sempre isto isto: ao fim 

de semana ia para Coimbra, era agricultor. agricultor Ainda hoje tenho essas propriedades na zona do Rabaçal Rabaçal. 

Produzia vinho, nozes e azeite. Metia a mão na massa, adoro, é uma paixão, tenho um chamamento pela 

terra. Os meus amigos diziam: “O que é que vais fazer um dia?”. ?”. “Eu não sei. Se um dia tiver que deixar a 

vida que faço hoje, já descobri, vou ser produtor de mirtilo”. mirtilo É uma paixão que eu tenho, acho que é um 

fruto fabuloso. Muita gente não sabe como ele é bom para a nossa saúde, é um antioxidante 

antioxidante. A terra para 

mim tem um chamamento, tem mesmo. 

Eu sempre dei aulas, em Universidades, em escolas de negócios, ainda hoje aqui no Porto, na Business 

School, em Lisboa na Universidade Nova, no Brasil, gosto muito. Nessa altura também descobri na Warner 

Lambert que escrevi o primeiro primeiro livro livro de Merchandising Merchandising de de Portugal. Portugal. Um Um livro livro muito muito giro, porque porque eu eu não 

vendi os direitos, dei-os. os. Desde que o livro fosse manual escolar e oferecido, oferecido porque ninguém inguém percebia o 

que era o Merchandising, expor o produto, produto nos cursos de Marketing não ão havia Merchandising. Eu fiz 

aquele livro, foi muito interessante, te, baseado nas aulas que dava à noite, na altura na Grula Grula, a pessoas que 

vinham nas suas camionetas aprender como é que deviam expor os seus produtos. produtos Começavam a 

aparecer os primeiros hipermercados. Se olhar para ara a data desse livro, 1990, o primeiro hipermercado 

abriu em 1985. Ainda era era tudo muito novo, mas estava estava a a haver haver uma uma revolução revolução no no mercado. 

mercado. Eu quis ser o 

primeiro, fiz aquele livro ro e ele esgotou. Foi fantástico e deu-me deu também esse gozo, estar sempre a 

escrever algo: escrever artigos para as revistas, etc. Nasceram assim várias rias coisas na minha vida, que 

sempre foram crescendo. 

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Quando estive na Hungria, eu descobri mundo. Andei, como eu dizia, com om a minha valise de carton por 

todo o mundo, ali no leste, Cazaquistão Cazaquistão, todos aqueles países, a vender o meu produto, a criar. Vieram- 

me muitas vezes lágrimas aos olhos, porque é quando estamos fora que sentimos que Portugal é 

fantástico. Não era só a saudade. Nó ós somos um povo mesmo fantástico. Eu posso osso dizer que o sucesso 

que teve a fábrica da Hungria, foi pelos portugueses que estavam lá, porque nóós 

tínhamos uma 

proatividade! Aqueles povos tinham tido regimes bastante disciplinados… 

CdV – Castradores… 



JC – Eu não diria castradores, mas a disciplina estava ali imposta: só este é que faz isto e este faz aquilo. 

Nós portugueses somos ótimos timos a desenrascar. Eu ali vi o talento dos portugueses. Quando surgia um 

problema para nós, havia um português que sorria e metia a mão na massa. Tenho muito orgulho, porque 

foi no momento em que que passei a a gostar mesmo mesmo muito de Portugal e dos portugueses. Por isso, sempre 

que me envolvo em projetos, os portugueses aqui estão. 

Tenho muitas histórias sobre isso, porque a minha carreira esteve esteve sempre sempre assente no 

no procurar o que as 

pessoas têm de melhor dentro delas. Eu não gosto nunca que digam que eu dou formação. Eu não gosto 

da palavra formação, está muito perto de formatação. Eu gosto de desenvolvimento nto de performance. 

Onde tu estás e o que tu tens, cada um é único. Aqui no Porto cheguei há muito pouco tempo a um 

congresso de Recursos Humanos e e eu eu dizia aos diretores de de Recursos Recursos Humanos Humanos que, se se eu eu mandasse, 

mandasse, 

acabava com com eles eles todos. Claro que ficaram todos todos a olhar para para mim. mim. Foi ali ali em Gaia, Gaia, na na Quinta 

Quinta Biológica. 

Eles pensaram: “O que é que este filho da mãe está est a dizer?”. “Promovia-vos a todos!” e eles ficaram 

todos felizes! (risos) “Dava-vos vos um orçamento para para gerirem o desenvolvimento de cada cada pessoa como 

como 

única e vocês tinham que dar conta do que é que essa pessoa cresceu!” Em vez de gerirem grupos, 

gerirem a pessoa, porque todos nós s temo temos talentos ocultos, temos potencial. 

Continuando a minha carreira, decidi que me ia dedicar aos jovens, ao ensino e ao mesmo tempo em 

projetos muitos giros. Em Lisboa estava numa escola, a única que fazia vendedores. Ainda hoje acho que é 

a única escola oficial que forma vendedores, que é a Escola de Comércio io de Lisboa. Foi aaí 

que descobri a 

minha atual mulher, foi aí que que fizemos o o primeiro primeiro projeto projeto multimédia multimédia para para formação e vendas, foi aaí 

a que 

descobri que tinha ali uma vocação, que era a partilha com esse tipo de gente, fazer acontecer, criar. 

Ainda nesse período muito interessante, estive 2 anos numa empresa que se chamava Silvex Silvex. Fui talvez 

muito influenciado por eles: “Porque orque é que você não cria a sua empresa? Voc Você tem que ser 

empresário.”Eu nunca pensei nisso, , sempre gostei de de servir os outros. Eu costumo contar que, que, quando quando os 

carros eram de empresas onde eu trabalhava trabalhava, eu passava o domingo de manhã a lavar o carro do patrão. 

Eu nunca lavei o meu carro, só hoje em dia é que meto na lavagem. Eu estimava aquilo. 

Se eu me caracterizasse com uma palavra, eu claramente fui sempre um provocador. Lembro Lembro-me nas 

empresas de onde saía, a, o que acontecia a seguir. seguir Na Warner, no último dia na minha festa de despedida, 

deram-me pratos para eu partir. Eu ia i embora e partia a loiça. Eu u ainda hoje me apresento como 

irreverente, descarado, , politicamente incorreto, fui sempre isso, mas sempre me deu um certo gozo. 

Claro, há uma coisa muito engraçada, é o estatuto que tenho: só tenho amigos e inimigos, portanto, ou 

gostam ou detestam. Fomento invejas por todo o lado, como é evidente, mas tenho um grande gozo: 

você vai ver o meu site, eu partilho tudo e vai tudo ali alimentar-se. 

alimentar 

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Eu estou a ouvir hoje em dia palestras em todo o lado e às vezes à minha frente estão a dizer as minhas 

coisas e até me sorriem em e dizem: “Voc “Você é o meu inspirador”. Eu divirto-me! Não há problema, vocês 

podem ver, eu nunca digo a mesma coisa! Eu costumo dizer: concorrência, a palavra significa “com quem 

corro”, portanto, se eu eu correr correr sempre mais mais um um bocadinho, bocadinho, o outro nunca me agarra, porque quando ele 

lá chega, eu já não estou. É assim que eu estimulo as empresas: combater a concorrência, é primeiro 

conhecê-los e depois fazer diferente, porque quando eles nos copiam, nós s já estamos à frente. Mas, 

retomando: tive essa experiência ncia na Silvex e foi aí a que tive a provocação para ser empreendedor. O que é 

que eu quis fazer? A minha primeira empresa chama-se chama Sales Up. Está tudo dito: Se e tem um problema de 

vendas, eu quero ser o outsourcing. 

CdV – Isso foi em…? 



JC - Foi oi em em 1999. 1999. Criei essa essa empresa empresa na altura altura com sócios, uma empresa que tinha uma agência de 

publicidade, que me estimulou muito, chamada Avanço. Fizemos essa sociedade e era uma empresa 

tecnológica. Éramos 4 sócios, , estávamos debaixo da ponte. ponte Eu u tenho uma tendência para viver debaixo da 

ponte: hoje vivo debaixo da ponte Vasco da Gama Gama, a empresa começou debaixo da ponte sobre o Tejo Tejo, 

estamos aqui a falar também perto das pontes, é engraçado, e casei com uma mulher cujo Pai é a maior 

sumidade deste país a fazer pontes (risos). (risos) A maior parte das pontes fantásticas deste pa país foram feitas 

pelo Eng. Jorge Perloiro, que fez pontes por todo o mundo. 

Eu costumo definir objetivos e metas como a ponte entre o sonho e o possível. Isto é giro, as vendas são 

uma ponte entre alguém que tem algo que tem interesse para outro. outro Vender é satisfazer necessidades de 

2 partes: a minha, vender, e a outra, outra do produto, portanto, as pontes têm aqui uma boa ligação. 

Resumindo, a Sales Up tinha uma missão: ser o oposto da consultoria. consultoria Estar star depois da consultoria ou 

antes da consultoria, isto é, a inversão do triângulo, , vamos do terreno para a empresa. Em vez de 

estarmos muito tempo nas reuniões a a pensar, vamos ao terreno, vamos ouvir o mercado. 

mercado. Eu costumo 

definir talento como aquele que sabe pensar como o cliente. cliente A Sales Up chamava chamava-se Assessoria 

Comercial, , mas logo um drama: não existia CAE, então a empresa teve que ficar Assessoria e Consultoria 

Comercial. Eu pensei: vou ajudar as pequenas e médias empresas, que não têm m diretor de vendas ou que 

têm problemas, vou lidar com os patrões sobre os problemas. Enganei-me. Enganei me. Mais uma vez o acaso. Os 

meus primeiros clientes foram a PT, a Baccardi, Baccardi a Nestlé…Os grandes precisavam também de massa 

crítica! ! Foi engraçado, engraçado, eu há há 11 anos anos continuo com essas essas empresas, empresas, fiz fiz dezenas de projetos para para essa 

essa 

gente toda e foi giro. Ao o mesmo tempo fui ajudando esses mais pequenos, a prepar prepará-los para feiras 

internacionais, , a preparar as suas equipas e as suas direções, mas sempre com o meu ar de provocador. 

Dava-me imenso gozo, porque às s vezes nas empresas eu sabia que a direção o estava em discussão discus e o big 

boss ameaçava: “Olhem que eu chamo o Catalão!”. Catal Eu gostei sempre disso, mas criava um problema: ou 

lido com o poder, ou então é uma chatice, porque cá em baixo dizem: “Cá vem o gajo para desestabilizar 

isto”. Dava-me me imenso imenso gozo gozo ter ter uma uma carteira de 22 clientes muito estáveis estáveis que, que, quando quando me telefona 

telefonavam, 

era um problema para resolver. Isso é a minha paixão. Daí nasceu tudo. As minhas 6 empresas nasceram 

todas feitas pelo mercado. 

Lembro-me me de um trabalho giro, feito para p a PT para analisar as lojas deles, porque tinham muitas 

reclamações. Na altura tinham a TV Cabo. Eu lembro-me me de apresentar o meu relatório “Então como é 

que vai ser a loja que devemos mos fazer?” e para ara um sportinguista foi um orgulho, porque fiz essa primeira 

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loja dentro do novo Estádio do Sporting, que estava a ser inaugurado. O chão era em relva, era uma loja 

que separava vendas de reclamações, todo o projeto era piloto. Ainda lá está e deu-me 

imenso gozo, 

porque descobri que os arquitetos não tinham uma única aula durante o curso sobre como é que o 

consumidor pensa, sobre tendências de cons consumo, umo, etc. Eles sabem fazer projetos. Descobri que no 

Marketing também não ensinam nada sobre o espaço comercial e a interação o no espaço. Eu tinha sido 

aluno e professor, portanto, percebia bem o que é que se ensinava. Eu estudei pelo livro do Kotler e o 

meu filho, 25 25 anos depois, estudou pelo mesmo livro e e outras outras coisas coisas do do género. género. Ainda Ainda há ali ali muitas coisas 

para fazer. Está tudo muito melhor, , mas nas Ciências do Consumo, na Psico-Sociologia Sociologia do Consumo, etc. etc., 

ainda há muito para fazer. 

Eu pensei: merchandising, andising, uma competência que eu tinha; marketing, um bom especialista nesta área de 

consumo. A minha mulher é, , para mim, a maior especialista em Portugal em Psico Psico-Sociologia do 

consumo. Ela é Psicóloga na área do o consumo, por isso, mais tarde vamos criar o tal Programa Bastidores 

das Compras Compras e e outras outras coisas. Se eu eu tiver uma uma arquiteta que que trabalhe trabalhe connosco e e comece comece a ter ter muita 

tarimba e vá connosco ver o que há de melhor no mundo, que se vá v inspirar, nspirar, ver o que é mexe com o 

espaço comercial, os estímulos diretos etos, etc., porque não criar uma empresa só para isso? E cri criámos. Ainda 

hoje eu acho que é a única que sabe fazer isto ist mesmo à séria. Nós temos gente muito boa, mas integrar 

isto tudo…Chama-se 4 Stores. . Temos projetos giríssimos, já não há parte nenhuma do pa país que se corra e 

onde não se diga: aquela marca fomos nnós 

que criámos, aquele conceito… É muito bonito, é gratificante 

na nossa vida quando temos um legado legado. 

Daí nasceu nasceu uma uma outra empresa empresa logo logo a a seguir, outsourcing outsourcing de de vendas vendas para para os os primeiros terminais sem fios 

de pagamento, do saudoso BPN (risos). Fizemos a primeira equipa para testar o mercado mercado. Começámos a 

fazer muitas encomendas para intervenções comandos e criámos a FoneUp. Como veem, todas as minhas 

empresas têm o Up, sempre para cima. 

Surgiu uma outra utra muito interessante, que era para gerir os nossos ativos financeiros e começ começámos a ter 

delegações e mais equipas, a ActiveUp Up. 

Depois, o grupo acaba por se transformar numa SGPS que é a BusinessUp. Depois cria--se 

a YouUp, toda 

muito dedicada ao coaching, , mais um Up. A minha mulher, que tinha 14 anos de dedicação a fazer aquela 

escola de comércio fantástica, disse: : “As Universidades não podem ter performance ideal nesta área da 

negociação e das vendas, porque, se estão a dar aulas, não estão a vender. vender O homem omem das vendas para ser 

Professor Doutor tem que abandonar a sua função, isto é tudo muito sofisticado, mas às vezes é preciso 

ensinar a apertar a mão. Está tudo muito matriciado”. Então ela disse: “ E se formássemos um Instituto?”. Instituto?” 

Ela na altura foi a mentora do INV, que ainda hoje é a única entidade instituição, não é empresa, 2 grupos 

económicos, para não ser o Instituto do João e da Ana. Apoiaram-nos nos bastante, não com dinheiro, mas 

com o suporte que nos davam para ara tomarmos boas decisões. Criámos Cri um Conselho selho Consultivo fantástico 

que ainda hoje existe, muito diversificado 

diversificado, com pessoas que sabiam fazer acontecer. Hoje continua a ser 

um marco para as vendas em Portugal a entrega dos Masters todos os anos e tem sido uma caminhada 

gira, porque é uma instituição que e não tem produto de carteira, é tudo desenhado à medida, é tudo 

customização. Trouxe um novo ar às s vendas e à negociação, o experiencial, ir ao terreno, acompanhar. A 

sala é importante, a teoria é importante, mas se isto não for complementado com o: : “Tu és único, tens 

uma carteira única, vou contigo, , vamos ver…”. O INV já está no Brasil, está a correr muito bem bem. 

A minha carreira agora continua a ser isso, , gerir estas empresas e todas estas vicissitudes. 

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Tive a sorte também - mais uma vez! - de há 5 anos, por causa da Expo Venda Mais, que é o maior evento 

de vendas da América do Sul, me me convidarem para fazer uma intervenção. Foi Foi muito interessante, vocês 

não podem imaginar o que é ver ver um auditório com mil e tal pessoas. Antes de mim mim havia havia o maior 

palestrante alestrante do Brasil e o maior dos E.U.A., E que é o Bob Nelson, que tem milhões de livros. Eles ocuparam 

tanto tempo, que quando eu falei só faltavam 5 minutos! Então, eu tinha vindo de Portugal…? Portugal…?!, mas 

pensei: “João, ou tu marcas…”. Vocês se calhar sabem essa história. Eu adaptei, usando uma linguagem à 

brasileira, que ia ali só para explicar que em momentos conturbados – nessa altura o Brasil estava em 

crise, Portugal estava bem -, houve uma história que se tinha passado comigo omigo quando fui aflito para a 

casa de banho, como vou sempre. Para mim é uma necessidade. No o fim reparei que não havia papel. 

Lancei um desafio: “Como é que eu saio daqui? Não N se pode ode sair daqui com a bunda suja! suja!” (risos) Foi aí 

que nasceu a história de como omo limpar a bunda a um bilhete de ônibus, nibus, de autocarro, que foi a única coisa 

que encontrei encontrei no bolso. A A brincadeira brincadeira como eu eu expliquei naqueles 5 5 minutos minutos galvanizou galvanizou aquela aquela gente 

gente 

toda e no ano seguinte eu era o cabeça de cartaz. Isso foi a minha entrada no Brasil. Foi uma brincadeira, 

um plano de contingência e, , claro, depois trouxe tr tudo: os livros que foram para o Brasil, que começaram 

a vender, e o ano passado concretizei um sonho sonho, que era um dia ser speaker num evento que é o maior 

do mundo. E foi, em Portalegre no ano ano passado, um um evento evento onde onde estiveram estiveram 9.000 pessoas, podem 

podem 

imaginar. E foi o “tuga” no Brasil, o Manuel das anedotas, o bronco. bronco Há livros de anedotas à venda nas 

bombas de gasolina só com piadas de portugueses! portugueses Imaginem, há 5 anos. Tem sido mmuito 

bonito. O 

“Atitude UauMe” e o “Ferramentas de Coaching” são best-sellers, estão em todo o lado, já ttêm 

edições 

do próprio Brasil. Vou 4 vezes por ano ao Brasil. As tournées vão aumentando, duram sempre 1, 2 

semanas, e a próxima já é de 11 a 31 de março. 

CdV – Foi em novembro? 



JC – Sim, e já tenho aquelas as empresas a perguntarem perguntar quando é que eu vou. Tem sido isso que me tem 

ajudado muito a superar a crise, porque eu sou dos que dizem: Portugal não está de maneira nenhuma 

em recessão, está numa situação muito pior, que se chama depressão coletiva. Deixamo Deixamo-nos intoxicar 

todos os dias e isso reflete-se muito nas vendas. Nas vendas está a acontecer uma coisa catastrófica que 

ainda ninguém entendeu: é que temos que dar mais nos momentos de crise. cris Ninguém me está a bater à 

porta, nem a vocês, para vender todos os dias, nem para vos dar. As empresas estupidamente reduzem 

equipas de vendas, o elo de contacto contacto, e deixam de investir em formação. Não deviam cortar na coisa mais 

importante, deviam investir tir na relação relação com o cliente, porque quem melhor tratar os clientes nesta época, 

vai tê-los no futuro. futuro. Isto Isto parece complicado para certas certas mentes, mentes, mas não há outro caminho. Vejam, a 

banca tem sido um desastre. Praticamente nenhum de nnós 

está satisfeito com o banco que tem, porque, 

desesperadamente, e apesar de a maior parte estar est a viver com o dinheiro que os portugueses lhes estão 

a emprestar, , basta ler as cartas que nos enviam, arrogantes, basta ver a distância, , reduziram as pessoas, 

as pessoas que lá trabalham alham estão estão todas todas tensas, tensas, começam começam a ver o desemprego. Se Se aparece aparece um um banco 

banco 

novo com um discurso novo, vai ser um problema. 

Na área dos seguros, eu trabalho com vários deles, há uma melhoria, melhori claramente. Uma área que est está em 

total revolução, passa para ara o positivo é a área farmacêutica. Reduziu imensamente as suas equipas de 

vendas, mas reposicionou-se. Neste momento já se veem muito as palavras Key Account, Gestor de 

de 

Contas, é uma área onde houve uma verdadeira reviravolta. revir 

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Na área dos automóveis é desastroso. o. Continua Continua-se dentro do stand à espera que o cliente lá vá. Há alguns 

exemplos fantásticos de empresas. Ainda há dias soube de uma marca que mandava parar as pessoas na 

estrada só para receberem uma bifana. Outras fazem roadshows pelo país. pa Há marcas arcas que me telefonam 

imenso. Hoje estou a conduzir onduzir um carro em test drive, para a semana já tenho outro. Há marcas em que o 

Marketing já está muito mais perto do dos clientes, , mas nas vendas tem que ser revolucionado, ir ter com com. 

Todos os carros têm matrícula. Toda oda a gente gente sabe que que no no shopping shopping estão estão ali ali milhare 

milhares de carros 

estacionados. É fácil ver. . Os portugueses estatisticamente trocam de carro em cada 4 ou 5 anos, basta ppôr 

um cartãozinho no vidro, a dar um contacto, a sugerir alguma coisa. Posso dizer que todos todos os carros carros que 

comprei na minha vida, todos, e foram muitos, deixei o número de telemóvel, a minha morada e não me 

lembro de nenhum vendedor me telefonar telefona ao 4º ano a dizer: “Está na altura de trocar o seu carro”. Ainda 

não há uma gestão ativa da carteira de clientes. 

A imobiliária, complicadíssimo. As marcas estão muito agarradas ao a franchising. O franchising é a 

replicação de um modelo de negócio de sucesso. Ora, o sucesso deles é do passado, , tiveram tive sucesso. Na 

nossa primeira revista da Do It, t, o 1º número, entrevistámos uma rapariga, a Júlia, , de uma imobiliária, da 

Century 21. Ela ganha muito dinheiro o em comissões, porquê? porqu ? Ela era de Marketing, ficou desempregada e 

reinventou a carreira dela. Descobriu: obriu: “Eu “Eu adoro adoro mostrar mostrar casas casas e e as mulheres mulheres adoram adoram visitar visitar casas”. Ao 

fomentar a visita de casas, casas, ela cria uma coisa fantástica: cria cria uma uma gestão gestão de de carteira ativa ativa de clientes 

clientes, 

influenciadores que podem escrever a outros clientes. Hoje há estudos de mercado que demonstram que 

a melhor maneira de tocar o consumidor é o boca a boca. Eu diria que hoje o vendedor devia olhar para o 

espelho e dizer assim: “Será que ue eu sou um especialista em interações es comerciais positivas? Será que eu 

acrescento valor?” Daí nasceu, por exemplo, o livro “Atitude UauMe”. . Foi um grande desafio: o que é que 

todos temos dentro de nós s capaz de fazer a mudança? Foi uma investigação muito gira, tivemos aqui a 

área da Sociologia, da Psicologia, da Teologia à Matemática, para encontrar r testemunhos do que é que o 

ser humano tem tem dentro dele que o impede, impede, por exemplo, de de ser ser criativo, que que o o impede impede de fazer 

acontecer. Porque Porque o ser ser humano humano nasce com emoções básicas, dominantemente dominantemente protetoras. protetoras. Eu Eu olho olho para 

o mundo com a informação que tenho. Tendencialmente, o meu corpo diz: “Vai pelo caminho do 

costume, não arrisques”, portanto, face às s adversidades, o meu corpo tem que me defender. A zona de 

conforto é muito importante. Se e há um concurso para a função pública, , quantos concorrem? MMuitos, 

porque é a zona de de conforto: “Eu vou vou receber um ordenado ao ao fim fim do mês, mês, vou vou ter reforma”. reforma”. O O ser 

humano só muda em 2 momentos: quando quer - o que é fantástico, , quem corre por gosto não cansa, 

querer é poder -, , ou quando tem que. Vemos V pelos filhos: se eles querem estudar, já são alunos 

brilhantes. O meu filho estuda sem eu o chatear, é um miúdo bestial. O meu filho tem que estudar, tenho 

que o chatear para isso; fora disso, é uma zona de conforto muito forte! Televisão, tanta tentação! NNós 

hoje vivemos os num mundo de excesso de oferta. Ora, para o ser humano não é lógico. . Se eu sei que isto 

me dá prazer, porque é que eu vou arriscar? As s emoções que dominam o nosso corpo são o medo, do 

social, do ridículo, dos outros! É uma coisa horrível horrível! Nas empresas muitas uitas equipas de vendas, o maior 

inimigo são os outros, os colegas: se eu faço sou um escova, se eu faço diferente estou- 

-me a armar, se eu 

faço é porque quero ser chefe… Há aqui um problema complicado! A nossa investigação foi de 2 anos a 

tentar ligar, a fazer links. Eu u acho que a melhor coisa que temos na nossa vida é fazer links links. Eu acredito 

numa coisa se trabalharmos armos muito em coaching e para isto uso 3 palavras mágicas: gicas: quando alguém toma 

consciência de algo, responsabiliza-se se imediatamente. Eu fumo, mas também gosto de jogar futebol e 

noto que me canso rapidamente. O que é que me dá mais prazer, é o tabaco ou o futebol? Se eu 

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descubro que é por causa do tabaco que ao fim de 20 minutos já estou a bufar por todo o lado, eu 

responsabilizo-me, me, eu atuo. Nas vendas é igual. Eu lembro-me como era na minha primeira empresa: 

“Cada ada vez que você visita 20 clientes, faz 1 venda. Portanto, se quer fazer 2, visite 40!” 40! ” Eu costumo dizer 

que a minha ferramenta de vendas das maior foi sempre dar corda aos sapatos. Quanto mais possibilidades 

eu abrir, a mesma coisa quando estou a fazer fazer projetos projetos de lojas. Se o cliente estiver mais tempo na loja 

com prazer, o que é que o estimula? A música não é uma qualquer, pode ode ser a temperatura, o som 

ambiente, pode ser o o serviço, o o atendimento, portanto, se se eu criar criar um um conjunto conjunto de 

de estímulos que 

favoreçam a permanência na loja, ele pode ser mais facilmente f tocado pelos produtos. Tudo isto é uma 

lógica, é como nas empresas. O que é que faz mexer o vendedor? Quais são as coisas mais importantes 

neste momento para motivar o vendedor? Dinheiro no bolso e sorriso nos lábios. O segredo de qualquer 

dirigente de vendas é: “Como é que eu ponho ponho o o gajo, gajo, sem pensar pensar no no problema problema do do dinheir 

dinheiro, como é que 

eu o desafio?” É raro encontrar uma empresa, eu faço muito projetos de repensar. Toda a gente dá 

comissões. Eu acho isso uma coisa estúpida! Isso é a motivação extrínseca. Eu trabalho muito a intrínseca. 

O que é que faz correr cada pessoa? Te Tem que ser individual! Ainda há pouco tempo, uma empresa 

multinacional das maiores pediu-me me para fazer benchmarking das melhores práticas de incentivar e eu 

descobri que em Portugal raras são as empresas que têm t m programas de reconhecimento. Um indiv indivíduo 

em fim de carreira, que já fez tudo numa empresa, às s vezes uma palmada nas costas ou ser convidado 

pelo patrão para um almoço vale mais do que tudo. Agora, um gajo que tem uma casa e um carro para 

pagar, não lhe falem mais de tangas, deem-lhe deem dinheiro! O gajo está cheio de energia, portanto, 

mostrem-lhe e o caminho para ganhar dinheiro. Você acredita que a maioria das empresas neste pa país não 

tem objetivos qualitativos para as as equipas de de vendas? Que maior maior problema pode pode haver para um vendedor 

do que não vender? Se o incentivo dele, como há aí empresas em Portugal, é a comissão comissão, - olhe o setor 

automóvel -, se o indivíduo não não vende vende e e não não atinge atinge o objetivo, objetivo, pode pode levar levar o ordenado ordenado mínimo mínimo para casa! 

casa! 

Qual é o vendedor que está feliz sabendo que lhe deram um objetivo irrealista irrea ou desadequado ao seu 

potencial – às vezes não é ao da empresa empresa, é ao seu potencial? Ele não dá mais do que aquilo! Ele já sabe 

que não vai atingir e ou vai para a zona de d conforto, ou vai para a zona do desespero. Aquilo é a rota do 

fracasso para todos. Agora, imaginem maginem que este indivíduo indiv é ótimo a abrir clientes, só a abrir contactos! Ou 

é fantástico a acolher os clientes no stand, ou a organizar os itinerários. Há muito para fazer! E quando q 

isso é intrínseco… 

CdV – É identificar os pontos fortes das pessoas… 



JC – É isso mesmo! É ter a humildade de conversar com as pessoas. “O que é que você gosta mais de 

fazer?” Eu descubro tanta vez gente em funções desadequadas, porque nunca ninguém lhe lhes perguntou o 

que é que gostavam de fazer. Às s vezes estão a precisar de uma pessoa para uma função e est está ali um 

indivíduo que tem paixão! Eu costumo dizer que o elixir das vendas chama-se entusiasmo. Um gajo que 

não gosta, que não vende entusiasmado, não vende porra nenhuma! Mas há muitos nas empresas, que 

eu chamo os gepones, os gestores de porra nenhuma, ou seja, o cliente é que lhes compra. O país está 

cheio de gepones. Você entra numa loja, olham para si, sorriem e dizem: : “Posso ajudar”? É um gepone! 

Ainda há pouco tempo a minha mulher estava num stand de automóveis com um vendedor vendedor. O carro que 

tinha experimentado tinha a mala pequena. Ele disse: “Pois é…”. Nós estávamos à espera da resposta 

seguinte. Ficou em “Pois é …”. . A segunda: “Eu gosto muito daquela cor”. E ele: “Eu não, é daquela”. E a 

conversa ficou ali! Eu digo assim: o que é que este gajo está aqui a ver? Há de certeza alguém alguém, um 

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talento! O país está cheio cheio de de pessoas com com 50, 50, 60 anos anos em casa, porque não lhes lhes dão oportunidades de 

de 

trabalhar e há indivíduos de 20 anos que estão cansados, cansados, porque porque foram estimulados na na vida vida pelos pelos pais a 

a 

ter tudo sem esforço. Se vão para vendedores, é porque não têm m mais nada para fazer. As vendas têm 

muita arte e ciência. As vendas não são para qualquer um. Hoje em dia o nosso país s tem que ser um pa país 

de vendedores. Nós temos um caso no Governo neste momento da ministra Cristas, que anda a vender aas 

nossas horto-frutícolas pelo mundo, est está a fazer um trabalho brilhante! Vender, os nossos embaixadores? 

O que é isso?! Vernissages, festas, , não! Vender! V Têm m que ter objetivos de vendas! Tudo! Os ICEPs, tudo! 

Nós temos que nos mobilizar, , os ministros, os governantes! Nós temos um sol que ninguém tem, temos 

uma luz, uma gastronomia, este país s tem que ser um país pa de vendedores! 

O que é que acontecia acontecia no no passado? passado? Vender era sempre o o elo mais mais fraco, fraco, sem sem estatuto, estatuto, ainda não havia 

havia 

licenciaturas, nem doutoramentos. A primeira questão que temos todos que ver é: : vender não é para 

qualquer um. 

CdV – Tem que haver um upgrade do conceito. 

JC - É isso que eu faço todos os dias. . CComo 

é que eu dou visibilidade às boas práticas, ticas, como é que eu crio 

reflexões sobre as práticas? ticas? Desde o meu Facebook, o meu Vitamina, o que eu quero dizer é: isto não é 

para qualquer um, não é para os “pintas”. Quando se lançou o projeto para uma Ordem dos Vendedores, 

a ideia é que isto tem tanta arte! Você ocê tem que perceber de Marketing, de Sociologia, de Psicologia Psicologia, Psicologia a 

quantidade de competências transversais… 

CdV – A relação com o ser humano é complexa, por natureza. 

JC – Claro, é isso mesmo. Até lhe digo mais: acredito, já está est a acontecer, nos E.U.A. ., por exemplo: os 

futuros diretores diretores gerais, gerais, os futuros futuros dirigentes dirigentes das empresas empresas neste neste momento momento já já não são gente d 

de alcatifa. 

Normalmente era o financeiro nceiro que que era era promovido. Hoje Hoje claramente eu eu acredito acredito que as funções 

operacionais e as vendas de e excelência serão os futuros dirigentes. Quem estiver à frente do nosso 

governo, tem que ser alguém que carregou a pasta, que interagiu, porque esta história de não entender 

que o maior ativo de Portugal é a nossa qualidade humana e a sorte que temos da nossa localização 

geográfica, este mar fantástico, se nos tivéssemos cultura de evidenciar os benefícios de Portugal, os 

queijos que ninguém tem, os vinhos que ni ninguém nguém tem, o povo que, mesmo não falando línguas, adora 

acolher estrangeiros! Somos um povo que adora servir! Um povo solidário! A Hist História diz isto: os 

portugueses são gente de negócios. Os portugueses têm sucesso lá fora por todo o mundo. mundo Foram 

emigrando, sem habilitações, aflitos s e montaram o seu negócio. . E os que o fizeram, tiveram sucesso. 

Porquê? Porque nós s somos muito resilientes. Quando estamos “à “ rasquinha”, é que mostramos o nosso 

talento. E agora tem que ser por opção. 

CdV – E este período de crise vai ser muito benéfico para o país pa como um todo. 



JC – Eu estou a sentir a emersão de muito talento. Crise C vem do grego: momento de decisão decisão. Se me doem 

os dentes, se estou em crise, vou ao médico e tiro a dor. A dor está a chegar a todos, à nossa família, aos 

nossos amigos. O país s estava estava a viver com dinheiro que que não era nosso, estava a a viver viver do facilitis 

facilitismo. A 

mediocridade governa, está em todo o lado. Eu quero trazer esta mensagem às s pessoas: não aceitem a 

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mediocridade na vossa vida, à vossa volta. Tudo isso é um produto tóxico e a excelência não é mais nem 

menos do que o desafio para eu fazer mais do que é suposto. 

CdV – Já agora no o Brasil tenho acompanhado acompa com mais frequência e está no oposto. Como vê isso? 

JC – Não está. O Brasil está a cometer um erro muito grande. . A mensagem que eu levo lá, e eles adoram, 

é que o Brasil está a cometer os erros todos. 

CdV – Em termos de podcasts, a maior parte dos nossos ouvintes é brasileira. 



JC – Curiosamente, em 5 anos, já falei com mais brasileiros do que em Portugal devido à dimensão, 

porque no Brasil tudo é grande. Eu tenho registadas cento e tal mil pessoas com quem interagi nos 

últimos 5 anos e posso-vos vos dizer que se calhar 70.000 são brasileiros. Tem sido de alto a baixo. Eu neste 

momento conheço o Brasil se calhar melhor do que muitos brasileiros. Na última tournée em 17 dias 

dormi em 14 camas diferentes e fiz 11 1 voos. Somados os quilómetros percorridos, , foram 27.000. A volta 

ao mundo tem 44.000. Vocês estão a imaginar, eu não paro. Aquela gente tem uma credibilidade que faz 

muita inveja aqui. Quando nós s damos qualquer coisa que tem valor – eles já estão fartos dos enlatados 

americanos e aquilo tudo - aquela quela emergência faz uma coisa: quando eles sentem uma luzinha, eles 

agarram m tudo. Há ali um entusiasmo! Aqui, você acaba de falar falar. Se e há alguém que gosta do que você 

disse, vem com muita discrição ter consigo, dá d o seu cartão, diz “Foi bom”, faz um comentário no 

Facebook a dizer “Foi bom, obrigado”. O brasileiro atira atira-se a si, quer uer fotografias consigo! Eu venho de lá 

rebentado, espremem-me me todo, mas mas com uma energia energia brutal. brutal. Mas Mas a a minha minha mensagem para eles é: 

cuidado. Eu Eu já já fui fui a a fóruns, fóruns, por exemplo, exemplo, um um fórum fórum grande de liderança liderança em em Curitiba e outros 

outros. Os patrões 

estão a cometer os erros todos que Portugal cometeu. Nós s temos uma grande vantagem neste momento 

no Brasil, nós podemos-lhes lhes dizer assim: não vão pelo caminho mais fácil. Vender não é conversa da treta. 

Vender não é seduzir, manipular, etc. As vendas venda no Brasil são uma coisa já tratada há muitos anos, muito 

séria, há gente fantástica, há Universidades, há tudo. Mas a emergência está est a ser tão rápida, que se está est 

a fazer uma coisa muito grave: está-se se a aceitar tudo para vender. 

Eu vejo principalmente numa zona onde ando muito, que é o Rio Grande do Sul, muita gente gente: “Preciso de 

vendedor”. Vocês lembram-se se aqui como era? Nos No shoppings, em cada 3 lojas: “Precisa “Precisa-se de vendedor”. 

Está-se a aceitar tudo, tudo lá para dentro, sem o mínimo de exigência! E neste momento as empresas 

têm que ter cuidado. Não entreguem o principal ativo a qualquer um. Não corram os riscos daqui. Exijam 

qualidade. Vale mais ter 1 bom do que 3 fracos. Aqui há uma coisa muito importante: o Brasil continua a 

crescer de uma forma pouco sustentada ada, porque as pessoas estão a ter dinheiro muito facilmente. Batem- 

se recordes de consumo de telemóveis, emóveis, consumo de Facebook – é o 2º país s do mundo no Facebook. Facebook Você 

vê tecnologia, vê carros, vê tudo, mas há há uma coisa: ainda não há escolas para todos. O O Brasil Brasil ainda aind 

é um 

país fechado. Eu cheguei lá há á 5 anos e ainda não consegui legalizar-me, me, entende? Muita burocracia, 

muita dúvida. . O Brasil tem que abrir-se, abrir claramente, ao conhecimento. Os brasileiros têm que fazer uma 

coisa muito importante - eu u sei que aquilo é quase um continente -, mas têm m que fazer aquilo que os 

portugueses fizeram quando começou a crise, só que eles devem fazer er antes da crise: ter mundo. TTêm 

que vir ver à Europa, aos aos E.U.A. E.U.A. o o que que funciona funciona e e o que que não funciona. A A melhor melhor aprendizagem na na vida 

vida é 

não gastarmos mos tempo nenhum nem dinheiro à procura de problemas e sim à procura das soluções. Há 

gente que, em qualquer contexto, faz acontecer. É muita resiliência operacional. Eu sou resiliente quando 

olho para os problemas como desafios. 

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O grande desafio do do Brasil vai vai ser não crescer crescer de forma forma não sustentada. sustentada. Primeiro: educação, que tem que 

ser a prioridade e não está a ser. Já há algumas iniciativas interessantes, interessantes, mas mas claramente claramente não chegam. O 

ter tem que ser com o ser e o problema mais grave gr de Portugal, que não têm os países do NNorte 

da 

Europa, foi: Portugal pôs os tipos que estavam a governar o país s a liderar as empresas. Em vez de serem 

os indivíduos que eram, eram os que tinham. Os que tinham pagavam agavam aos que eram. Neste momento, um 

dos grandes s problemas de Portugal, as empresas que fecham, as empresas que têm t m problemas, é porque 

havia muita gente gente que que tinha, tinha, mas mas não era. Quando eu eu digo digo “não “não era”, era”, não não era era conhecedor conhecedor do que era era o 

mercado, mas era apenas um indivíd íduo que tinha dinheiro e que otimizava zava negócios, que tinha subsídios, 

que tinha facilitismo, que tinha representações, etc. O mundo sustentado é quando nós s primeiro somos e 

depois naturalmente temos. Eu não estou a dizer que isto tem a ver com o ensino formal. Reparem que 

no Top 10 dos mais s ricos de de Portugal Portugal e e dos mais ricos do mundo, não há nenhum Professor Doutor, 

porque a racionalidade leva-nos só de A a B. A imaginação leva-nos leva onde nós s queremos. Os homens mais 

ricos do mundo, , as pessoas que mais sucesso têm t no mundo são as que têm a maior ior capacidade de fazer 

e desfazer para fazer melhor. O futuro das vendas, o futuro dos profissionais de vendas que nos estão a 

ouvir ou que vão entrar em contacto com o que estamos a dizer, são os que têm t m naturalmente prazer em 

estar fora da zona de conforto. Porque rque estar na zona de conforto é bom e é humano. Agor Agora, querer estar 

naturalmente fora dela, não é humano. É preciso dizer assim: eu quero, porque me apetece. Hoje, 

esqueçam necessidade, esqueçam cliente, esqueçam vendas, esqueçam tudo. Eu gosto do que faço e faço 

o que gosto, entra aqui uma coisa muito gira chamada paixão. Todos nós n s quando estamos apaixonados 

fazemos coisas malucas. Na minha empresa, junto do meu computador está est uma frase há muitos anos, 

que eu acompanho. Antes estava no meu carro, ca agora está sempre ao pé de mim, para eu vver: 

“Para 

andar nesta vida não é preciso ser maluco, mas ajuda um bocadinho”. bocadinho É esta maluqueira saudável que nos 

dá coragem para às s vezes sermos sermos inconvenientes, mas sermos coerentes connosco mesmos, não engolir 

sapos. Eu podia ir agora para o Brasil com um discurso discurso muito bonitinho, se se calhar at até at me pagavam 

melhor. Porque é que eu vou para lá provocá-los, porque é que eu vou para lá meter o dedo na ferida? 

Porque eu tenho que estar bem comigo e eu tenho uma mensagem importante para eles. Claro que eles 

ouvem outras pessoas dizerem: “Não, Não, vvocê 

é o maior! Sorri, o cliente é bom! Matriz…” …” Tudo T matriciado, 

esquemas, manual de vendas…Quando Quando eu fiz o livro, que hoje é o livro mais vendido de sempre em 

Portugal de um autor português de negociação e vendas, o “Negociar & Vender”, eu disse: “Eu não posso 

fazer livros de vendas, isso não existe, não pode!” pode! Um livro que diga o funil, a técnica, o segre segredo, o que é 

isso?! Eu tenho que fazer um livro que seja uma caixa de ferramentas, testemunhado estemunhado por líderes de 

opinião. Porque a diferença entre vender a um homem e a uma mulher é abismal. Não tem nada a ver, 

são pessoas que se complementam, mas são diferentes. O saber fazer um e-mail, e mail, a quantidade de 

dimensões que há, isto sto não se pode pode condensar condensar num livro livro de vendas vendas nem nem num num manual, tinha que ser em 

ferramentas. E o sucesso foi brutal, está est esgotadíssimo. A editora fez a 4ª edição e disse que agora tenho 

que reinventar, porque entrou a crise. Tenho que ter novos conteúdos, tenho 16 capítulos para mudar. 

Garanto que quando ele sair, a 4ª edição, vai outra vez correr bem. “Ferramentas de Coaching oaching”, não havia 

nenhum livro no mundo, ndo, nenhum! “Coaching com PNL”, o que é isso?! A PNL é uma ferramenta boa, 

poderosíssima, mas é uma! “Coaching com a metodologia tal” tal”- mas o que é isto?! o?! Andam a enganar o 

pessoal! Coaching é acima de tudo ser facilitador das metas do outro. Coaching vem da palavra Coach 

inglesa “carruagem” e não “treinador”. É um grande equívoco! Há formadores que agora se chamam 

Coach. O que é isso?! O coach é alguém lguém que está est atrás. Não diz à pessoa nunca: : “Faz isto, faz aquilo”. 

15



Simplesmente smente estimula, usa aquelas 3 palavras que eu disse: toma consciência, responsabiliza 

responsabiliza-se, atua. 

Potencia a descoberta de novas possibilidades, portanto, o o próprio próprio coaching coaching não pode ter ter o 

o indivíduo à 

frente que diz “Eu tenho o meu método, a minha metodologia“, porque cada interação interaç o com essa pessoa 

tem novos objetivos e novos desafios, portanto, tinha que haver uma caixa de ferramentas. 

Então, eu fiz o livro com a Ana Penim, a minha mulher, como foi com o “UauMe”, o “Negocia Negociar & Vender”, 

integrámos, mos, ela especialista de como pensam as pessoas, eu de como vejo no terreno. SSou 

eminentemente prático. O “Ferramentas ramentas de Coaching” é um livro único no mundo, já est está traduzido, é 

fantástico, é um sucesso já em 27 países. países Aquele livro são 50 ferramentas, porquê? Ai do coach – isto é 

como o vendedor -, , que tenha uma ferramenta para vender ao cliente. O cliente é único, at até o vendedor 

é diferente durante o dia! Quando nós n s temos plasticidade mental, estamos mais abertos a deixar entrar 

conteúdos, estamos mais interessados em treinar todos os dias. A sorte que tem um vendedor! Anda na 

universidade da vida, não paga propinas. Se ele, de cada vez que visita um cliente, pensar: “Vou às aulas” 

e pensar só em 2 minutos: “O que é que eu aprendi nesta interação, interaç o que é que eu fiz que corre correu bem?” 

A universidade da vida é a melhor universidade que há. É claro que às vezes é preciso formação em sala, é 

preciso participar em workshops, é preciso preciso ter mundo, mundo, viajar. viajar. Há Há indivíduos indivíduos que aos 20 e tal anos estão 

velhos, como eu disse, porque vão de férias f para os mesmos sítios, com os mesmos amigos, le leem as 

mesmas coisas, veem os mesmos mos programas…Há uma mensagem que eu dou sempre: todos nós no 

mundo só temos uma uma coisa em em comum: 86.400 86.400 segundos para para viver. Outra Outra coisa: coisa: todos nascemos e e todos 

todos 

vamos morrer. Quando nascemos, choramos. Quando morremos, alguém chora por nó nós. 

Significa que a 

vida é uma dádiva. Estar nas vendas é um meio de vida, não é um meio de morte. Todos odos os dias eu faço 

isto com a minha mulher: antes de adormecermos, perguntamos sempre um ao outro: “O que é que hoje 

o teu dia teve de positivo?” Cada dia é uma jornada de concretização. Estão a ver por que é que a minha 

paixão são as vendas? ? Eu meço aquilo aquilo que produzi. Se vendi, eu meço o que vendi. vendi. Se não não vendi, eu 

eu 

penso: “João, , nunca penses no Não. O Não não existe na tua cabeça. Existe o Ainda Não. Significa que 

estás s em em jogo. Não Não vendeste hoje, mas mas ficaste a saber quem decide. decide. Não Não vendeste vendeste hoje, hoje, mas subiste mais 

um degrau.” Esta é uma frase que eu passo sempre para toda a gente: em vendas não há fracassos. Há só 

resultados. Não vendi, tive um resultado. Qual é o resultado? É o que eu aprendi porque não vendi. Ou 

ainda não vendi, mas já sei o que é que o cliente privilegia. Comprou a um concorrente meu. Eu tenho 

que saber porque é que ele escolheu o meu concorrente. 

Eu gosto muito de brincar. Eu sou anti-matriciado, anti 

mas há uma matriz na minha cabeça, que é a matriz do 

interesse do cliente. Eu tenho que pensar: O que é que eu tenho de bom que o meu cliente aprecia? O 

que é que eu tenho de pobre que o meu cliente desejava? Esta é a minha ponte. O que é que ele desejava 

e eu não tenho? Será que eu o posso ter? Eu tenho que saber. Por isso é que a ferramenta de um bom 

vendedor é saber fazer perguntas. 

Naturalmente, fui parar ao coaching, tive muita sorte, andei a estudar 2 anos em Espanha, descobri que 

as s pessoas pessoas tinham tinham comigo comigo uma relação muito boa de escuta ativa. ativa. Eu Eu gosto gosto muito muito de de saber o o que é que 

vai por dentro das das pessoas, pessoas, sou provocador. Se eu tivesse tivesse um um cognome cognome era O O Provocador Provocador, Provocador o Change 

Stimulator. Porque a mudança não é natural, só o bebé quando tem a fralda molhada é que gosta de 

mudança e por isso chora. Lá está, é a raiz do “Atitude UauMe”, demonstrar em 327 7 ppáginas 

com muito 

humor, com ferramentas, com casos práticos e validado por tantas áreas científicas, cient ficas, que nós n quando 

ativamos a surpresa positiva positiva nos nos outros, isso cria imediatamente satisfação e e vontade vontade de de retribuir. 

retribuir. 

16

A origem da palavra vender, fui descobri ao islandês, veja bem, selja, significa “dar e servir”. Portanto, 

quem serve recebe. Aqui está o equívoco que muitas empresas estão a ter em Portugal. Este é o 

momento para servir. Quem melhor servir pode não ter, mas vai ter! Pelo menos tem uma coisa muito 

importante: ativa o rádio. O que é que eu quero quero dizer? Se eu vou a um restaurante restaurante e sou surpreendido 

pela qualidade e por aquilo que eu encontrei, eu vou contar a alguém. 

CdV – As redes sociais potenciam muito isso. 



JC – Ora bem! Eu Eu tenho tenho cerca cerca de de 4.000 4.000 pessoas pessoas no no meu meu Facebook que eu sei que que já já me me conseguiram fazer 

isto. A minha vontade era aquilo, , o meu sonho sonho. Hoje já é obrigação, , porque muitas vezes estou em 

viagem, mas há gente que está lá à espera espera daquela daquela mensagem diária motivadora que eu ponho! ponho 

A minha 

cabeça pensa todos os dias: “O que é que eu lá vou pôr amanhã?” É como a marca Coca Coca-cola. Eles não 

têm clientes, têm fãs. É como a Nike. Eu tenho ali um grupo, eu sei exatamente tamente quem são as pessoas que 

vão lá só para ver e sei quem são aqueles que precisam daquela energia positiva. 

Eu trabalho muito nas organizações uma coisa chamada otimismo negocial. Vendedor feliz - nunca 

esqueçam - com com dinheiro dinheiro no bolso, bolso, vende. vende. Porque Porque não há nada nada de de que que um um vendedor vendedor mais mais goste goste do que 

de vender. Como pôr r uma orientação otimista, focada em soluções e não no problema problema? Como fazer as 

empresas neste momento abordarem de forma for diferente? 

Eu tenho uma metodologia, o 5Up – outra vez o Up -, que é exatamente o ponto. Eu fiz uma investigação: 

as vendas falham em 2 pontos capitais: a abordagem e o fecho. O fecho muitas vezes por vergonha, por 

timidez, etc. Então, como é que eu elimino el este problema do fecho? Fiz uma metodologia, desenhei desenhei-a, já 

a passei por tantos milhares de pessoas, que exatamente virei a pirâmide ao contrário. rio. Se a abordagem 

for fantástica, não vai haver fecho, vai haver uma coisa muito gira, gira vai haver uma relação por aí a abaixo 

que passa por 5 etapas: abordar, , proporcionar, sensibilizar, motivar - e agora a mais fantástica, a menos 

importante, que para alguns é o pior problema -, em vez do fecho, concretizar. Há uma coisa muito 

engraçada: eu vou satisfazer os s meus interesses interesses focado em resolver o problema do outro outro lado. Há aqui 

uma co-criação de negócios que termina de uma forma muito interessante. O cliente é que assina por 

baixo, ele é que compra! Nós s não devemos tentar vender vender nada a ninguém! Eu volto a dize dizer: dize não andar a 

satisfazer necessidades. As necessidades satisfazem satisfazem-se na casa de banho e eu só lá vou quando estou “à 

rasquinha”! Isso é um mito. O que eu digo é: : como dar a mão ao cliente? Isso começa na dimensão mais 

importante, que é a abordagem. Tem sido si a minha “revolução” ção” nas empresas onde trabalho trabalho: pôr aquela 

gente a deixar de pensar nas hard skills, nas nas competências competências técnicas. técnicas. Nisso Nisso acho acho que que praticamente praticamente todas todas as 

empresas em Portugal estão bem, mas não numa coisa nova que é um palavrão, que são as soft skills. 

Quando antes se falava nisto em Portugal, ninguém sabia o que era. Eu tinha que explicar: “ “Isto são as 

competências comportamentais. Há 3 ou 4. 4 Vocês no recrutamento têm m que eliminar as pessoas todas 

que não tenham altos standards de comunicação, comunicaç que é o maior obstáculo à eficácia” ”. Há estudos que 

comprovam que as guerras, os divórcios, os problemas, as vendas, 90% dos obstáculos normalmente 

estão na comunicação. Tudo comunica em nós, nós como eu visto, como eu falo, tudo! O ee-mail, 

o sms, tudo 

comunica! Trabalhar é comunicação. A segunda é gestão de emoções. Nunca foi tão importante marca, 

evidenciar valor. Só vendem neste momento as empresas que, ou têm valor, ou mais barato. Quem est está 

no meio está morto. Mas para vender valor é muito importante, como mo eu disse há bocado: talento é saber 

17

como o cliente pensa. Se eu não sei o que é importante para o cliente, eu não sou importante. Fora disso, 

é o mais barato! 

CdV – É o low cost. 

JC – É o low cost! Há um grande desafio para as organizações que é como descobrir neste momento o que 

é importante para o mercado. Isto exige novas skills. skills Por or exemplo, gestão de conflitos conflitos: basta abrir a 

televisão. Você não tem um problema na na vida? Abra Abra a televisão, abra o o rádio, compre o jornal. Traz o 

conflito até si. Nós vivemos ivemos num num mundo mundo intenso, incerto, um mundo onde domina o medo. medo. Eu Eu acredito 

acredito 

que o próximo mundo que nós s estamos a criar, porque isto vai dar a volta, vai ser o mundo dda 

confiança. 

Isto é bom para as vendas. Porquê? ? Olhem o que é que aconteceu esta semana a Portugal Portugal, quando nós 

fomos aos aos mercados. O mercado mercado disse: “Estamos a confiar em vocês”. Eu abri uma garrafa de champanhe, 

festejei com a minha mulher. Há outros que ainda a não perceberam o momento mágico gico que se deu em 

Portugal. Portugal voltou oltou a ter confiança externa. É como nas organizações. O que é que as organizações 

estão a fazer para inspirar confiança? Os dados são matemática pura: aumenta o índice de confiança, 

aumenta o consumo. Se e as empresas querem vender mais, trabalhem esta questão das soft skills. 

O que é que a minha empresa trabalha em termos de confiança? Eu vejo e-mails a tratarem-nos tratarem por 

Exmo. Senhor e Senhora. Isto não me inspira confiança, não sabem quem eu sou. sou Vejo ejo cartas que qu têm 

erros de português. Vejo erros em folhetos de empresas empresas. Vejo informação que não tem nada a ver com o 

site, que não está articulada articulada com a imagem do logótipo, com aquilo que transmite transmite o o vendedor. 

Neste momento deve haver tolerância zero a tudo o que possa criar alguma tensão, pporque 

o negócio 

tem sempre uma tensão associada à decisão. Pessoas que inspirem confiança, isso é que é. Uma outra: eu 

nunca admiti um vendedor, , ou um dirigente, a trabalhar comigo a quem eu me dirija e diga: “Qual é o seu 

propósito na vida?”; a maior parte responde: “Não “ sei, nunca pensei nisso…” Quem trabalha em negócios, 

tem que ter um propósito. Anda na vida para quê? qu 

Ainda me lembro lembro de um patrão que eu eu tive tive que dizia: “Quem não trata dos seus interesses, não trata dos 

do patrão”. Isto é incrível! Eu este ano vou saltar s de paraquedas pela primeira vez. Está tudo tratado, vai 

ser em Évora. Todos Todos os anos eu lanço um desafio a mim, porque porque eu tenho tenho que ter as minhas metas. Eu 

tenho sempre 3 metas: O meu objetivo: objetivo neste momento é que os meus negócios tenham 

sustentabilidade. O meu objetivo de e sonho, que é claramente crescer em quê e como; e o de recurso, que 

às vezes é sobreviver, de cara alegre! Isto é muito importante: qual é o meu objetivo de recurso recurso? É aquilo 

que eu posso comprar se me apetecer apetecer. Se eu quiser hoje trocar o meu telemóvel, tenho dinheiro para o 

trocar. O outro já depende de terceiros. O de sonho já só depende do meu calendário. Eu quero fazer o 

salto dos 4.000mt, com 60 segundos de queda livre. Quando eu concretizo etizo o meu sonho, que depende só 

de mim, dá-se aquilo que pusemos no nosso livro: livro “Uau!”. Se nós s não tivermos o “Uau!” nna 

nossa vida 

pessoal, como é que vamos ter vontade de ter “Uaus!” na nossa vida de trabalho? Como é que nós vamos 

interromper aquela reunião, se temos a solução e se temos medo de dizer? “Cuidado! Cuidado! Podes ser mal 

ouvido, podes s ser mal interpretado…”. Não. É quando temos o “Uau!”. O “Uau é isto, é querer festejar 

alguma coisa. 

CdV – É essa chama que o faz arranjar tempo para tudo aquilo que faz? 



18



JC – O meu dia tem que ser sempre assim assim. Eu tenho 86.400 segundos para viver todos os dias, igual ao 

Mourinho, ao ao Cristiano Ronaldo, a vocês. vocês. Se eu eu não investir o o meu meu tempo, tempo, desperdiço. desperdiço. Eu Eu eescolho, 

e eu 

tenho o comando na minha cabeça. Eu escolho o programa de televisão que vejo mas, se não era aquilo 

que eu quero, mudo de canal. Pensem sempre que na vida vocês ttêm 

m o comando na vossa mão. Mesmo 

as pessoas com quem vivem, as empresas onde trabalham. Não desperdicem o vosso tempo, porque ele é 

irrecuperável. O valor é brutal. l. O meu tempo e a minha paixão, que neste momento é partilhar seja o que 

for, é esta. Eu tenho uma metodologia muito simples, eu u não sou nada organizado. Se vocês forem ver, a 

minha estratégia é não ter estratégia. estratégia. Eu Eu respondo respondo ao ao mercado mercado na na hora hora e no ponto e sou feliz assim. Mas 

tenho uma coisa mental. A estratégia est está lá: eu penso sempre na minha cabeça antes de qualquer coisa coisa: 

“Para quê?”. . Hoje vou a Braga. Para quê? qu Enquanto eu não tenho respostas ao “Para quê?” qu - chamo eu a 

isto a minha estratégia, , para dar um glamour -, não avanço. Se tenho resposta, a seguir penso logo: 

“Tática! Aí é que se ganham jogos!”. Nas vendas, é com táticas que se concretiza. Como, quem e quando? 

Enquanto eu não defino o “Para quê ê?”, eu não avanço para outra. “Vamos almoçar fora”. “Para qu quê?”. 

“Porque está ali um restaurante novo, é para tu o conheceres”. “Porreiro, é para conhecer o restaurante 

novo. A que horas vamos, quem vai connosco?” connosco? Se não, não avanço. Se não, chego lá, , estou à espera que 

me atendam…”Para que é que eu vim aqui?”. aqui? Há muita gente todos os dias a intoxicar a vida com isto: 

“Para que é que eu estou aqui sentado? Para que é que eu trabalho nesta ta empresa? Para que é que eu 

vivo com esta pessoa?” Para quê, , para quê?! qu Eu digo: quando há “Para quês?”, é urgente atuar. Então, 

vamos para o como e quando. Se temos “Para “Para quês?”, ficamos ficamos ali e não atuamos, entramos num processo 

gravíssimo que se chama estupidificação. Um dia destes fiz uma investigação em Neurociências e descobri 

o que é a Neurogenese. Isto é importante partilhar: a Neurogenese é a última ltima revolução das 

Neurociências. O O nosso cérebro trabalha trabalha através de impulsos químicos, as as chamadas chamadas sinapses. Quando 

nós s estamos felizes e entusiasmados – vejam, o elixir das vendas -, , ativamos mais sinapses. A 

Neurogenese diz o seguinte: não só não morrem os neurónios, ativamo-los, ativamo mantemo-los los vivos – porque 

o nosso corpo é assim: tudo o que não usamos é desperdício -, como podemos gerar novos neurónios, 

isto é, , estamos a crescer em termos mentais. Mas diz exatamente o contrário: : se nnós 

estamos 

deprimidos, aborrecidos e chateados, chateados, há há um um neurotransmissor chamado chamado glutamato que o nosso 

hipotálamo ativa e sabem o que pode fazer? Mata-nos Mata neurónios. Sabem o que isso quer dizer: que 

entramos em processo de de estupidificação. Por Por isso eu digo digo sempre, sempre, sempre sempre nas minhas minhas intervenções: 

intervenções: a 

vida é feita de escolhas. Todos nós s temos o poder de escolher A ou B. Quando escolhemos olhemos não escolher, 

cuidado! É uma escolha, escolhemos sempre. Peguem no comando mental da vida e pensem à porta do 

cliente: “Para que é que vens aqui?”. ?”. “Ah, porque está est no teu itinerário, porque faz parte…”. “Está bem. 

Então, o que é que lá vais fazer, como, omo, com quem vais falar, quando, etc.?” 

A quantidade de tempo que se desperdiça neste país pa em maus itinerários comerciais, erciais, gente que às 4h00 

da tarde já não tem nada que fazer, outros que às s tantas da noite ainda andam a trabalha trabalhar, simplesmente 

porque nada está ajustado. Damásio, , o grande grande cientista, cientista, já provou isso: pessoas felizes concretizam mais. 

A emoção precede a ação. A pressão não é compatível com um país que já está em crise crise, em depressão. 

Nas vendas têm m que encontrar o caminho em que o otimismo aparece, em que os desafios aparecem. 

Porque é que eu trabalho tanto em m coaching comercial? É trabalhar com eles no seu ambiente, tratá-los 

como únicos. Agora, imaginem nem que consigo ajud ajudá-los a perceberem quando eles tratam o cliente como 

único e especial? Já o estão a surpreender. Vendem, tratam de negócios. Negócios, , negação do ócio ócio. 

19



Nunca nada é igual. Cada negócio é único, é esta a beleza. Se o indivíduo vai com “a minha ferramenta, o 

meu catálogo, o meu processo – isto é uma palavra horrível -, , o meu processo de venda…” venda… O processo de 

venda é surpreender o cliente, é isso que trabalhamos no “Atitude UauMe”. Como surpreender o outro, 

porque vamos imediatamente gerar satisfação positiva e há vontade de ter qualquer coisa de volta. NNo 

momento em que eu surpreendo, eu foco a atenção do outro, eu estimulo o outro. Está a ver por que é 

que eu no meu Facebook tenho o UauMe Stimulator? Se eu, ou você, ou alguém, , hoje surpreender 

alguém, há logo um efeito fantástico. Focou-o F em si. O maior problema lema hoje das vendas chama chama-se: Como 

cativar a atenção do cliente? A receita é fácil: surpreenda-o. Porque anda tudo a fazer o mesmo, anda 

tudo pelos mesmos caminhos. Isso é péssimo, já estão pisados. sados. Saber surpreender o cliente é a principal 

skill que o indivíduo tem que ter neste momento. Se ele não se sabe surpreender a si próprio, próprio, desafiando- 

se…? O que são as vendas? É desafiar-se desafiar a si próprio. 

Há uma pergunta que vocês tinham aqui que eu achei muito interessante: O que é que diferencia o 

excelente, a estrela? É que o excelente é exatamente o indivíduo que está feliz por andar fora dda 

zona de 

conforto. Ele não está preocupado em olhar para os lados nem para trás. Ele anda para a frente e mexe mexese. 

Ele está sempre a descobrir coisas novas. Excelência para mim é, , veja a palavra: Ex Ex-celência, fora da 

cela, ex-cela. É o indivíduo que saltou fora da cela. Não vê o que os outros veem, vê mais. Conectado ou 

não conectado, , pensado ou não pensado, autoestimula-se, auto 

tem uma ambição, , aponta alto: “Eu não quero 

andar ndar no campeonato dos outros. Eu sou único, eu tenho a minha caminhada”. Então, , salta fora da cela. 

Para isso é precisa coragem, é preciso talento, é precisa aprendizagem contínua. Há vendedores, há gente 

no mercado que não lê nada. Hoje é grátis, vai-se ao Google. Há gente que não lê nada, que não tem 

momentos de leitura, momentos de aprendizagem. Hoje ainda é difícil em Portugal, no Brasil é bastante 

melhor. No Brasil eles gostam de comunicar, de falar uns com os outros. Ainda hoje é difícil em Portugal 

pôr r gente das vendas, diretores comerciais, ainda há muito individualismo, ainda não percebem que a 

partilha é a alma do negócio, cio, muita inveja, contam-se contam meias-verdades. Estamos stamos numa reunião e se um 

diz: “Está tudo bem”, estão todos bem. Se um diz “Está “Est tudo mal”, está tudo mal. Nós s em Portugal, isto é 

um recado muito importante para o pessoal das vendas: a inveja é má, , porque ela corrói o invejoso. A 

inveja inibe de ver ver o o outro. Este mundo das vendas, estas estas áreas áreas da da formação formação de de vendas, vendas, anda anda sempre 

sempre 

tudo à coca do que o outro faz, , desgasta-se desgasta e depois não partilha, não constrói! É uma questão de 

maturidade. O O mercado ensina ensina uma lição a a toda a a gente gente em em qualquer qualquer contexto: o mercado filtra. Eu 

lembro-me que quando comecei no coaching comercial não havia ninguém. Hoje toda a gente foi para aí. a 

Vendiam-se certificações de fim-de-semana, semana, certificações de “Farinha Amparo”, toda a gente era coach. 

Não me preocupa nada, nada! Sabem porquê? porqu Porque o mercado limpa tudo, é implacável! Vender não n é 

para qualquer um. Tem muita arte e muita ciência. Este é o momento de as empresas, as chefias e os 

vendedores serem inteligentes. As oportunidades para as vendas estão no auge! As empresas não 

querem mais nada. Fazer acontecer. O pa país precisa disso. 

Não sei se há mais alguma pergunta, eu fui respondendo a todas por aí fora… 

CdV – Hoje subverteu-nos nos o esquema todo e muito bem, foi fantástico! Fico muito satisfeito ppor 

as coisas 

terem corrido assim. Ia só lançar-lhe lhe uma última questão: que deixe uma mensagem aos nossos ouvintes 

que ache interessante para eles poderem partilhar e estarem mais motivados. 

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JC – Se não gostam do que fazem e não fazem o que gostam, deixem a profissão. Não dá dá. 

A mediocridade 

não vai ser aceite. O mercado rcado vai selecionar. Se querem uma profissão única, porque não há 2 interaç interações 

iguais, o mercado mundial vai andar à procura. Ganhem mundo e agora eu vou dizer 3 coisas que digo 

sempre, que são as minhas frases: 

- Façam e desfaçam façam para fazer melhor, se querem q encontrar resultados. 

- Lembrem-se se que na na vida vida comercial comercial ninguém ninguém tem tem aquilo aquilo que que parece, parece, mas mas sim sim apenas apenas o o resultado daquilo 

daquilo 

que sabe concretizar. 

- A terceira, que é muito importante, os meus símbolos que andam sempre comigo, , que são os meus 

coraçõezinhos zinhos com sorriso: pessoas felizes concretizam mais e esta parte é muito importante: o cliente 

feliz também compra mais e melhor. 

Nós temos que saber criar o momento e perceber que é das adversidades que surge o talento. Este é 

claramente o momento para aqueles que que querem ter sucesso semearem. Daqui a bocado estarei a dizer 

isto em Braga, porque vou estar com muita gente das tecnologias e há aí um inimigo muito grande, que é 

a tecno-inércia. . Hoje nas vendas há muito as tecnologias de apoio, os Ipads, os Iphones…As Iphones… tecnologias 

serão neste neste momento momento o o nosso melhor aliado aliado como como ferramenta, não de substituição. E-mail não tem 

emoções. Lembrem-se se do que diziam os nossos AAvós: 

s: “Longe da vista, longe do coração”. “Olhos que não 

veem, coração que não sente”. Nunca como hoje é importante estar próximo do cliente. Talento Talentos são 

aqueles que sabem pensar pensar como como o o cliente. cliente. E o que eu já disse aqui: aqueles que souberem o que é 

importante para o mercado, são importantes. Saibam o que é importante para o outro e isso transforma- 

vos em importantes. Aprendizagem contínua cont nua e usem a ferramenta que eu sempre usei e que continuo a 

usar enquanto puder: deem em corda aos sapatos, sapatos isto é, vão ter com. 

CdV - João, muito obrigado! 

JC – Por nada. Obrigado, , tive muito gosto! gosto 




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Transcrição da entrevista ao João Catalão - Clube das Vendas

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