Revista Marketing Direto - Número 95, Ano 10, Fevereiro - Abemd

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Revista Marketing Direto - Número 95, Ano 10, Fevereiro - Abemd

COM UMA

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O MERCADO

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Sistema de e-mail e fax marketing que permite realizar campanhas comerciais e

promocionais, ações de relacionamento e pesquisas interativas, com ampla mensuração

de resultados, total privacidade e sigilo das informações.

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própria garantem a agilidade e qualidade dos serviços prestados, gerando maior

efetividade na entrega de mensagens e retorno para suas campanhas.

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Empresa filiada à ABEMD - Associação Brasileira de Marketing Direto

comunicacao@cma.com.br


CARTA AO LEITOR

EXPEDIENTE

Diretoria

Presidente: Efraim Kapulski

Vice-presidente: Pedro Renato Eckersdorff

Diretor Financeiro: José Antônio Soler

Diretor de CRM / Database: Eduardo W. Ramalho

Diretor de Listas: Vicente Argentino

Diretor de Sucursais: Jeffrey Hanson Costa

Diretor de Email Marketing: Edson Carlo Barbieri

Diretor Internacional: Abaetê Azevedo

Conselho de Administração

Presidente: Paulo F. B. Vasconcelos - Vasco

Vice-presidente: Fernando B. Cirne

Alexandra Periscinoto, Alexandre Jau, Andréa Russo, Antonio

Rosa Neto, Danilo Vasconcelos, Edson Carlo Barbieri,

Eduardo W. Ramalho, Eduardo Souza Aranha, Fabio

Adiron, Fábio Mello, Fernando Alberto da Costa, Fernando

B. Cirne, Fernando L. G. Guimarães, Henrique Mello,

Jeffrey Hanson Costa, José Antônio Soler, Luis Henrique

Fichman, Marcelo Lobianco, Marciliano Antônio Silva

Jr., Márcio Ribeiro, Maria Luiza Vasques Piccioli, Murillo

Boccia, Nelson Grunenberg Alves Reis, Odair Gutirres,

Paulo F. B. Vasconcelos - Vasco, Paulo Geraldo F. Cavalcanti,

Pedro Renato Eckersdorff, Pio Borges, Priscila

Pereira Gonçalves, Renato de Paula, Ricardo Musumeci,

Roberto Saddy Chade, Sérgio Augusto R. Alves Jr., Vicente

Argentino, Waldomiro R. Silva Jr., Wilmar Munhós.

Conselho Fiscal

Alexandre Souza Martins Case, Ana Maria Moreira Monteiro,

Osvaldo Alvarenga.

Associação Brasileira de Marketing Direto




V

V

V

Dezesseis anos se passaram e o Prêmio ABEMD atinge patamar de excelência, traduzindo a

evolução do mercado de Marketing Direto. Com inovações na Especialidade Digital, que

tem novos formulários e torna mais abrangente a participação dos clientes e agências, a

próxima edição do prêmio promete.

Muitos profissionais que participam e acompanham o Prêmio ABEMD sabem que ao longo

do tempo incorporamos uma série de aperfeiçoamentos que o colocam em linha com as maiores

e melhores premiações do mundo. Mas sem dúvida, a sua essência, e que atrai definitivamente a

todos, é a credibilidade.

E não poderia ser diferente. Embora o sistema de pontuação tenha também se aperfeiçoado,



no mercado. Nesta edição, mostramos em detalhes as mudanças e sempre é bom lembrar que as


Já em nossa matéria de capa resgatamos a abordagem por setores econômicos. O de transporte


tes. Agora, o setor vê se estabelecer uma forte concorrência com a chegada de novos competidores

ao mercado nacional, o que certamente vai exigir muito mais inteligência de Marketing Direto das

empresas.

Na entrevista, a gerente de vendas e fidelização da Folha de S. Paulo, Silvia Franco, conta que


prospecção de assinantes, revelando que a verba para vendas de assinaturas é praticamente toda

destinada ao Marketing Direto e que mala direta, call center e e-mail marketing são utilizados com

muita intensidade. Boa Leitura.

O Editor

Comercial:

Eventos: eventos@abemd.org.br

Administração e Finanças: Pedro Xavier Jorge


Revista Marketing Direto é uma

publicação da Associação Brasileira


Editor: Roberto Perrone


Coordenadora Editorial: Janaina Basilio


Arte e editoração eletrônica: Adriana Cassiano

Pré-impressão, impressão e acabamento:

RR Donnelley

Escreva para a revista Marketing Direto.

Mande seus comentários e sugestões para o

email: revista@abemd.org.br

Fev/10 - nº 95 - Ano IX - Marketing Direto 3


4

ÍNDICE



FRASES

ENTREVISTA:

Silvia Franco conta como

o jornal Folha de S. Paulo

faz comunicação dirigida


ARTIGO:

Seus clientes são fiéis?

Por Rogério Carpi


Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

CAPA:

Mercado de aviação decola

com Marketing Direto

XVI PRÊMIO ABEMD:

Mudanças deste ano

ficam por conta da

especialidade digital

Mercado .................................

Novas Contas ..........................

Mercado de Trabalho ..............

Novos Associados ...................

Leitura ....................................

Deu na imprensa .....................

Causos do Marketing Direto ...

“Ações de relacionamento com a base de clientes e

programas de incentivos com a força de vendas estão

entre os investimentos mais fortes ligados à Copa do

Mundo. Já no caso das eleições, devem movimentar

verbas de prefeituras, governos e candidatos”

Luiz Buono, vp de atendimento e planejamento da Fábrica,

em matéria do jornal PropMark de 11/01/10 sobre o

aquecimento do mercado em 2010

“Eu acho que teremos um fenômeno que vai ser o

grande ano do digital. E isso, sem dúvida alguma, vai

consumir talentos e vai sacudir o mercado. Achar talentos

será problema porque a demanda é maior que

a formação”

Eduardo Bicudo, presidente da Wunderman, em matéria

do jornal PropMark de 11/01/10 sobre as perspectivas para

2010


APOIO REALIZAÇÃO PATROCÍNIO

ABEMD

AQUI NÃO BASTA

DAR SHOW.

É PRECISO SER CAMPEÃO

DE BILHETERIA.


6

ENTREVISTA Silvia Franco

Não dá pra não usar

Marketing Direto

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

Há muitos anos o jornal

Folha de S. Paulo faz uso

intenso do Marketing

Direto. Sendo um

dos jornais de maior

circulação no país, o

relacionamento com os

assinantes tende a ser

uma operação essencial

para a manutenção

da carteira, embora a

disciplina seja muito

utilizada na prospecção.

Segundo conta a

gerente de vendas e

fidelização, Silvia Franco,


center, mala direta

e e-mail marketing


bastante intensidade.

“Nossa verba para

vendas de assinaturas

é praticamente toda

destinada ao Marketing

Direto”, revela.


Quando a empresa passou a usar

Marketing Direto e que ferramentas

utilizava na ocasião?

O Marketing Direto é uma disciplina

de comunicação que a Folha de S.

Paulo utiliza há anos. O relacionamento

com nossos assinantes quase sempre se

deu via telemarketing e mala direta, mas


vem crescendo muito também para captação

de novos assinantes. Sem dúvida,

não é possível imaginar uma área de

assinaturas que não faça uso intenso das

ferramentas de Marketing Direto.

De forma geral, qual a importância

do Marketing Direto para as estratégias

de comunicação da empresa?

Nós criamos grandes campanhas

para a mídia de massa com enfoque

muito mais institucional, o que reforça

a imagem da marca Folha S. Paulo.

Assim, conquistamos mais credibilidade

para atrair novos assinantes e fazemos

isso principalmente com campanhas de

Marketing Direto que reforçam nossos


uma comunicação mais integrada, onde

o Marketing Direto possa reafirmar ainda

mais os valores da Folha de S. Paulo

perante seu público.

Qual é o volume do investimento

destinado ao Marketing Direto?

Quanto representa com relação à

verba de comunicação e em que

percentuais vem crescendo nos últimos

anos?

Nossa verba destinada a vendas

de assinaturas é praticamente toda para


telemarketing, mala-direta ou e-mail

marketing. A participação atual de Vendas

Pessoais para assinatura é pequena

e nossas campanhas de mídia de massa

são muito mais institucionais do que

geradoras diretas de vendas.

Existe police com relação ao uso do

Marketing Direto? Por quê?

Sim, temos muita preocupação

em não bombardear nossos assinantes

com comunicações, por isso temos uma

régua de relacionamento que considera

todas as informações, desde o início

do contato do assinante com a Folha

de S. Paulo. O outro fator que não podemos

esquecer é a relevância do que

temos para falar. Queremos que nosso

assinante saiba que só falamos com ele

quando é do seu interesse. Graças a essa

preocupação, nosso índice de opt-out é

quase zero e o de abertura dos e-mails


a atenção que temos com ele. Esse cuidado

que temos com a relevância do

assunto e com a frequência com que

nos comunicamos é o mesmo nas ações

dirigidas a nossos prospects.

Entre os canais de Marketing Direto



mais utilizados e por quê?

Sem dúvida, no nosso caso, o call

center ainda é o canal mais utilizado,

porque continua sendo a principal ferramenta

tanto para o relacionamento

com o assinante como para venda de

assinaturas. Mas também é inegável

que a Internet vem aumentando gradativamente

ano a ano sua importância


prospects.

Quais são os volumes de uso de cada

canal?

Não podemos revelar esses números,

mas posso garantir que o nível de

utilização é bastante alto para as três



são usadas de forma integrada para

obtermos resultados ainda melhores

para nossas campanhas. É importante

destacar que tanto para o relacionamento

com o assinante quanto nas

ações de prospecção de novos todas

as ferramentas são utilizadas de forma

intensa.

Como avalia o atual estágio do uso

da ferramenta de CRM na empresa?

Por quê?

Já utilizamos a ferramenta de CRM


muitos nesses anos. O mais importante

do CRM é lembrar que o processo é um

aprendizado contínuo. Temos sempre


dia conhecemos melhor quem é nosso

assinante e conseguimos prever seu

comportamento, com os modelos de

cancelamento, prospecção e LTV. A


da empresa a utilização da ferramenta e

os benefícios que ela proporciona.

Fev/10 - nº 95 - Ano IX - Marketing Direto 7


8

ENTREVISTA Silvia Franco

Como estão divididos os diferentes

públicos do conjunto de clientes da

empresa e quais são eles?

Existem muitas formas de dividir

nossos assinantes e estamos sempre

estudando as melhores maneiras de


fórmula mágica para isso. Atualmente,

temos uma separação feita pelo modelo

de LTV, com isso conseguimos saber

quanto cada assinante irá trazer de

receita nos próximos anos e podemos

separá-los em diferentes grupos.

Em que medida e como muda a

comunicação por Marketing Direto

com cada um desses públicos?

A grande vantagem de trabalhar

com a receita que o assinante irá gerar

no futuro é que sabemos exatamente

quanto podemos gastar com cada grupo

de assinantes. Buscamos sempre presentear

nossos assinantes com produtos do

seu interesse e sempre avaliando o ROI

de todas as ações, mas nossa maior preocupação

é criar uma régua de comunicação

e não apenas ações isoladas.

Qual a importância da internet nas

ações de Marketing Direto da empresa?

Por quê?

A Internet vem crescendo muito

em importância no contexto das ações

de comunicação com nossos clientes e

prospects. Atualmente, temos um Site

de Atendimento que traz quase todos

os serviços para o assinante. Antes, ele

só tinha acesso pelo Call Center. Temos

percebido também um aumento de sua

utilização, pois o assinante quer como-


muito nesses dois pontos. Acredito que

pelos mesmos motivos as vendas por

esse canal venham crescendo, porque

em menos de dois minutos você con-

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

“O relacionamento

com nossos assinantes

quase sempre se deu via

telemarketing e mala di-


uso dessas ferramentas

vem crescendo muito

também para captação

de novos assinantes”


colecionável. É realmente muito fácil.

Quais são as ações de captação que

a empresa faz por meio de ferramentas

de Marketing Direto e como

avalia o retorno delas?

Para a captação de novos assinantes

trabalhamos com o Telemarketing

Ativo, ações de mala direta e e-mail

marketing. Aproveitamos para fazer

ações integradas, uma mala direta com

repique por telemarketing ou e-mail

marketing, sempre com a preocupação

do retorno que teremos tanto em vendas

quanto em custo assinatura.

Em quais aspectos o Marketing Direto

brasileiro ainda está atrasado com

relação às suas necessidades e com

mercados mais evoluídos?

O Marketing Direto tem muito

espaço para crescer no Brasil. Apesar

da grande preocupação que temos em

mensurar os resultados e da realização

de testes para obter o melhor desem-



evoluir e aprender.

E em quais aspectos você acredita

que está mais avançado?

Além de termos boas técnicas

de mensurar resultados e de realizar

testes, percebo nosso mercado sempre

inovando, buscando novas soluções,

porque a criatividade é um dos nossos

pontos fortes e muitas vezes os recursos

escassos fazem com que nossas criações


Para onde tende a evoluir o uso do

Marketing Direto de uma forma

geral e especialmente no setor editorial?

Por quê?

Acredito muito que para todos os

setores a grande evolução ainda está na

Internet. Precisamos aprender cada vez

mais a usar essa ferramenta para tirar o

máximo proveito dela. Temos novidades

a todo instante e, o mais importante e

desafiador, não é só saber como utilizar

todas elas, mas investir no que irá valer

a pena.


Este anúncio foi feito para você

entender melhor o Prêmio ABEMD.

Todo o esforço que é despendido

para fazer uma premiação séria.

O que faz cada vencedor ser “o cara”.

E o compromisso da ABEMD em

respeitar e ser respeitada. Confira.

AQUI SÓ OS MELHORES

VENCEM.

Francamente, é difícil conquistar

um Prêmio ABEMD. Daí o prestígio

de quem ganha: ele é um atestado

indiscutível de que se fez realmente

o melhor naquele ano. Por isso,

todo ano o mercado aguarda o tão

esperado momento de divulgação

dos grandes talentos e destaques

dessa premiação.

TODO CASE É TRATADO

COM O RESPEITO QUE MERECE.

O MAIOR.

Partimos do princípio de que todos os

trabalhos que chegam até aqui são

feitos com o mais absoluto

profissionalismo. Cada case é julgado

com todo respeito e boa vontade por

parte dos jurados ao longo dos três

dias de apuração, sempre seguindo

os mesmos critérios e mantendo a

imparcialidade nas notas. A discrição

absoluta também é exigida: os jurados

assinam um termo, comprometendo-se

a manter sigilo sobre tudo o que é

discutido nas sessões de julgamento.

APOIO

PRÊMIO ABEMD. DESCUBRA O QUE ESTÁ

POR TRÁS DE UM PUNHADO DE OURO.

UM PROCESSO RIGOROSO

COMO POUCOS NO MUNDO.

O case é entendido e analisado em

duas etapas. Da somatória dessas

etapas, sendo considerados 30%

da nota média recebida na primeira

e 70% na segunda, surge o grupo

de cases finalistas premiados.

O Presidente da ABEMD, o Presidente

do Júri, o Comitê Executivo e o

Coordenador do Prêmio ABEMD

acompanham o julgamento de todas

as especialidades durante os três dias

de reunião do júri.

E QUANDO O CASE DE

UM JURADO CAI EM SUA

PRÓPRIA BANCA?

Caso um jurado - agência ou

anunciante - tenha algum tipo

de envolvimento com o case, ele não

participa do julgamento e os demais

jurados também não passam

informações sobre o que foi decidido.

DIFERENTES PESOS E AS

MELHORES MEDIDAS.

O julgamento é realizado com base

em diferentes pesos para a estratégia,

criação e os resultados do trabalho,

dando maior enfoque para os

resultados. Cada case é avaliado por

seu próprio mérito, sem qualquer

interferência de interesses pessoais,

profissionais ou mercadológicos na

visão crítica de cada jurado.

Independentemente do tamanho,

da fama e do tempo de experiência

de cada empresa que inscreve seu case,

seja agência ou anunciante, todos são

julgados com o mesmo nível crítico.

O MERCADO CONFIA NA

ABEMD E EM SEUS JURADOS.

Divididos por especialidades,

Campanha/Programa, Call Center,

REALIZAÇÃO

ABEMD

PATROCÍNIO

CRM/DBM e Digital, os jurados

possuem a experiência e o

conhecimento necessário para

a compreensão de cada um dos cases.

Escolhidos entre os melhores

profissionais do mercado, fazem sua

avaliação com o máximo cuidado

e de maneira democrática.

A OBRIGAÇÃO DE FAZER

BEM-FEITO SEMPRE.

Sermos responsáveis por um dos

melhores prêmios do mundo faz com

que trabalhemos o quanto for preciso

para melhorar o regulamento sempre.

Nosso objetivo é aperfeiçoar o

Prêmio, tendo como base as melhores

práticas do mundo.

NÃO FOI FÁCIL CONQUISTAR

O RESPEITO DO MERCADO.

MAS VALEU A PENA.

A tradição do Prêmio ABEMD já

dura 16 anos, com uma trajetória

marcada pelo sucesso e o aumento

do número de inscritos a cada ano.

Somos sinônimo de excelência e

assumimos nosso compromisso com

o mercado para que esse legado se

mantenha. Temos orgulho de fazer

parte de tudo isso e queremos que

todos os profissionais do meio

também sintam esse orgulho pelo

resultado do seu próprio trabalho.

Afinal, resultado é algo que está no

DNA do marketing direto e o que,

acima de tudo, nos diferencia das

outras premiações.

Ainda dá tempo de colocar sua

cabeça a prêmio e mostrar todo

o seu talento: inscreva-se até 1º

de março. Não haverá prorrogação.

ABEMD.ORG.BR/XVIPREMIO

AQUI NÃO BASTA

DAR SHOW.

É PRECISO SER

CAMPEÃO DE

BILHETERIA.


10

CAPA

Eficiência e

fidelização no ar

O Marketing Direto conquistou um lugar definitivo entre

as companhias aéreas. A cada ano o investimento nas

ferramentas de comunicação dirigida cresce, seja para

prospecção, fidelização, criação de marca ou mesmo para

escolher o nome de novas operadoras, como aconteceu

com a Azul. Por email marketing, mala direta, call center

ou redes sociais, as companhias estreitam cada vez mais

os laços com seus consumidores em um mercado em que a

concorrência fica ano a ano mais acirrada.

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX


fego aéreo de passageiros em vôos do-


relação ao mesmo mês do ano anterior,

segundo a Agência Nacional de Aviação







companhias aéreas ficará ainda mais

acirrada com a abertura do aeroporto de

Congonhas para três novas empresas:


OceanAir continuam em operação no

segundo mais movimentado aeroporto

do país.

As informações acima traçam o

panorama atual do mercado de aviação

brasileiro, no qual a fidelização é fator

crítico de sobrevivência e onde conquistar

passageiros que voam pela primeira

vez é um desafio. Todas as companhias

aéreas usam o Marketing Direto entre


algumas apenas com o programa de

fidelidade e emails mensais, outras de

forma mais moderna com a aderência

às mídias digitais. Fato é que, sem Mar-


keting Direto, tanto companhias como

passageiros estariam perdidos em meio

à concorrência.

Programas

de Milhagem

O primeiro programa de relacionamento

brasileiro do setor aéreo foi


foi o primeiro do mundo a ter quatro

categorias de clientes: ouro, prata, diamante

e azul. “O banco de dados do

Smiles tinha informações fantásticas das

pessoas. Como tínhamos ligação com os

parceiros, descobríamos que o cliente

estava nos últimos três meses gastando

nosco,

por exemplo”, explicou Fernando

Guimarães, um dos idealizadores do

Smiles, em entrevista à Revista Marke-



é o programa de relacionamento da Gol


mudança simboliza uma nova era de inovações

e vantagens que serão oferecidas


“Toda empresa têm que captar

clientes, criar relacionamento

e construir marca. O

Marketing Direto permite

fazer tudo isso e ainda medir o

resultado de forma a justificar

o esforço e o investimento”

Fábio Marão, marketing da Azul

Fev/10 - nº 95 - Ano IX - Marketing Direto 11


12

CAPA

Pesquisa mostra o cerne do

relacionamento no setor

Pesquisa do Carlson Marketing, realizada em meados


construção de relacionamentos no setor de transporte aéreo.

O estudo “Construindo Relacionamentos mais Fortes com


o nível do relacionamento entre eles e as empresas aéreas.

Para o instituto a habilidade em transacionar com os

clientes de forma crescente define o que eles chamam de

“Força do Relacionamento”, que deve ser duradouro e resistir

aos ataques dos concorrentes.

Indo direto ao ponto, são quatro os indicadores que

fazem com que o relacionamento entre empresa e passageiros

fique cada vez mais forte: fazer comunicação one-to-one,

sempre com informações personalizadas e relevantes; uma

experiência de compra e uso perfeita, desde a compra do

bilhete até o desembarque no destino; cumprir as promessas

da marca, em todo e qualquer contato e fazer programas de

fidelidade para os clientes mais freqüentes.


que têm forte relacionamento com a marca: eles estão muito

mais aptos a recomendar a companhia para amigos, familiares

e colegas de trabalho, além de comprarem unicamente desta

empresa.

A força de um programa de fidelidade bem sucedido é

grande, pois eleva a disposição dos clientes em recomendar a

empresa. Assim, quanto mais privilégios forem concedidos aos

passageiros com níveis elevados de frequencia, maior será o

envolvimento com a marca, sendo que esses privilégios passam

a ter o mesmo grau de importância que preço e cumprimento

de horários.

Os atributos mais importantes para os usuários frequentes,

segundo os pesquisados, são a agilidade para utilizar

as milhas ao completar passagens; ter acentos disponíveis

quando se paga com milhagens e facilidade na conversão

das milhas em viagens. A pesquisa constatou ainda outros


resgate de pontos, atualização online de dados e cartões de

crédito da própria empresa também reforçam a construção

do relacionamento.

Conforme os resultados desse estudo, a maioria dos

passageiros está disposta a colaborar e participar dos progra-


que preferem comunicação personalizadas e pouco mais da



Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX


dos maiores programas de milhagem

da América Latina. Desde a extensão

de seus benefícios aos clientes Gol,

vem registrando cerca de 50 mil novos

cadastramentos ao mês. Aproveitando

o sucesso do programa, a Gol lançou

cartões de crédito em parceria com Banco

do Brasil e Bradesco, que permitem

aos participantes do Smiles transferirem

suas milhas.

Essa facilidade em utilizar as milhas

é uma das responsáveis pela sedução

dos atuais programas de milhagens. No

programa da portuguesa TAP, por exemplo,

os participantes do Victoria podem


sociais sugeridos pela companhia. Um


do Mundo de Crianças de Rua no Brasil,


de milhas doadas. A empresa possui

três categorias de cartões e é possível

acumular milhas mesmo sem voar utilizando

cartão de crédito, investindo em

seguros, entre outros.

A TAM também vem investindo

em seu programa de fidelidade e possui

a mesma faixa de associados da Gol,



meio de resgate de pontos. “O Marketing

Direto segmentado e mensurado

é uma necessidade da TAM. Devido ao

grande volume de clientes fidelizados

em nosso banco de dados, temos um

grande potencial de oferecer produtos

e serviços adequados às necessidades

de diferentes perfis, tornando as ações

mais eficientes”, explica o gerente de

marketing interativo da empresa, Renato

Ramos.

TAM - 6,4 milhões de clientes no programa de milhagem

Relacionamento

completo

Nem só de programas de milhagem

o relacionamento sobreviverá, por

isso as empresas aéreas têm investido

forte em CRM e ações de Marketing


keting Direto é fundamental para a estratégia

de comunicação das empresas”,

afirma Fábio Marão, do marketing da

Azul. A empresa se destaca por utilizar

as ferramentas dirigidas antes mesmo de

começar a operar. “Com a campanha


nome da companhia, conseguimos in-


definir boa parte dos padrões dos nossos

serviços. No lançamento da empresa

apresentamos a companhia não só nas

mídias de massa, mas também por meio

de ações de Marketing Direto com mais


da promoção. A partir daí nunca mais

abandonamos essas ferramentas”.

Atualmente, a Azul trabalha com



o email marketing e a mala direta, que

comunicam novidades e promoções,

além de divulgarem o programa de


foco é o uso das redes sociais. Por meio

delas estamos conseguindo cada vez

mais criar relacionamento com nossos

clientes e entender suas necessidades.

das,

diminuir a dispersão e mensurar os

resultados”, explica Marão. A empresa

segue a política de só fazer ações quando

tem algo de valor a oferecer a clientes

e prospects, por isso o envio de email

marketing nunca é maior que quatro

mensais. “Nas redes sociais é deferente

porque fazemos ações diariamente,

tanto promocionais como de construção

de marca”.


se lançou nas mídias sociais e oferece


e Youtube. Já na TAM, o carro chefe

das campanhas é o email marketing.


mês, para todos os públicos, desde

clientes finais até agentes de viagens

e funcionários”, conta Ramos. Devido

aos altos índices de respostas (abertura

Fev/10 - nº 95 - Ano IX - Marketing Direto 13


14

CAPA

Marketing

Direto para

vender avião


Direto. Com o uso de mala direta a TAM Jatos Executivos vendeu um


ação é da Fábrica Comunicação Dirigida, que fez prospecção em mídia

dirigida e comunicação one-to-one. A campanha contou com um folder

tores,

velocidade, alcance, distância de decolagem, teto operacional e

luxo interior, entre outros aspectos.



Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

Gol - 50 mil novos cadastros por mês no programa de fidelidade

nhas

segmentadas tende a aumentar.

“Em nossa estrutura o CRM trabalha

lado a lado com a comunicação digital.

Consideramos o email marketing uma

ferramenta de alta eficiência. E claro que

resultados financeiros acompanham os

altos índices de resposta”.

Públicos

específicos

O público-alvo das campanhas de

comunicação de companhias aéreas é

-


ações segmentadas com foco no ciclo

de vida do cliente ou mesmo com foco

em venda, o tema deve estar sempre

alinhado às necessidades e à realidade

de quem vai receber a mensagem, por

isso o Marketing Direto é a ferramenta

mais indicada”, reafirma o gerente de

marketing interativo da TAM. Porém,


na aviação comercial, a grande batalha

entre as operadoras é por dois tipos de



Parte da expansão do mercado

gens

corporativas, que engrenam uma

retomada no cenário de reativação da

atividade econômica. No final do ano

passado, a TAM divulgou que cerca


negócios. Dos clientes que embarcam


corporativo. Ter esse segmento mapeado

e fidelizado é praticamente uma

questão de sobrevivência para as companhias,

por isso o investimento tanto

em diferenciais nos serviços prestados

como em ferramentas de comunicação

aumenta a cada dia.

De olho no público corporativo a

Azul tem realizado diferentes ações de

marketing. “Dentro deste público temos

vários subgrupos que devem ser acessados

com ações e mensagens diferentes”,

diz Marão. Porém, segundo ele, há

fatores comuns a qualquer consumidor

de passagens aéreas. “Todos procuram

um transporte seguro, pontual, com

preços acessíveis, conveniência, conforto

e, principalmente, respeito. Estes são

pontos comuns nas ações que criamos



A história

do Smiles

Por Eduardo Souza Aranha,

diretor presidente da Souza Aranha

-


o maior programa de milhagem do país. Representou para a Souza

Aranha, um dos seus maiores sucessos, a criação da marca Smiles.

Uma marca legendária no mundo do relacionamento.




aéreas americanas passaram a oferecer os programas de milhagem.

Mas a barreira para o lançamento, àquela altura, era intransponível:

levaria alguns meses para que os sistemas que iriam processar e

gerenciar o programa ficassem prontos.

ch

Milenhausen e o Cabral pela Varig e o Fernando Guimarães- um

dos idealizadores da marca Smiles - e eu pela Souza Aranha, adotamos

uma tática inovadora na época: fizemos o pré-lançamento no


primeiro semestre. Precisávamos convencer os passageiros VARIG a

guardar os seus cartões de embarque sem mencionar prazos, com

a promessa de que no lançamento do programa nós creditaríamos

todas as milhas. Foi aí que a força e a credibilidade da marca VARIG

ficou evidente. Os clientes acreditaram e retiraram nos aeroportos

o envelope de cadastramento para o programa.

Quando lançamos

o programa em

çaram

a chegar caminhões

e caminhões,

entregando centenas

de milhares de

envelopes postados

pelos clientes com os

cartões de embarque.

Uma demonstração

de excepcional confiança

de clientes em

uma marca, algo extraordinário

na história

de marketing

deste país.

Este é o poder

da força do Smiles,


uma excepcional

prova de fidelidade

dos seus clientes.

Fev/10 - nº 95 - Ano IX - Marketing Direto 15


16

CAPA

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

Marketing de

Relacionamento

Dirigido

Como afirma Bob Stone em seu livro Marketing

Direto, “o Marketing de Relacionamento Dirigido

pode ser exemplificado pelos Programas de

Fidelidade do Consumidor”. Que na verdade

são Programas de Relacionamento baseados em

recompensas.

Por Tatiana Albuquerque*

Todo programa de fidelidade é

baseado em três pilares. O primeiro é

o relacionamento, que estabelece um

canal de comunicação direta com o

cliente, uma relação interativa. O outro

pilar é o reconhecimento, a oferta

de benefícios que diferencie o cliente

dos demais, que o faça se sentir parte

de um grupo especial, e por último,

a recompensa, que oferece prêmios

proporcionais ao seu consumo, visando

incentivar o cliente a aumentar o seu

consumo tradicional.

Nem sempre é necessário desenvolver

os três pilares, podem existir

ações baseadas em um dos três somente.

Os programas mais complexos usam

todos os três de forma integrada.

Nem todos

os clientes

são iguais...

Partindo do fato de que todos

os seus clientes não são iguais, e que



seu faturamento (afirmação conhecida

-


de clientes mais valiosos para o seu

negócio, que podem ser identificados

através do banco de dados.

As cias aéreas foram um dos

primeiros segmentos a reconhecer os

benefícios do Marketing de Relacionamento

Dirigido. Elas também descobri-

-


os que utilizam seus serviços com mais

frequência, por isso chamados de pas-


Logo, as companhias aéreas

concentraram a maior parte de seus

investimentos em comunicação e

marketing neste segmento de clientes

mais valiosos.

Mas para você conseguir identifi-


para o seu negócio, você precisa de um

banco de dados enriquecido - este é o

primeiro passo fundamental no método

de Marketing de Relacionamento

Dirigido.


Você também precisa criar procedimentos

e treinar sua equipe de

funcionários para desenvolver a administração

dos relacionamentos - o

segundo ponto fundamental.

O terceiro ponto fundamental é

a persuasão customizada. Os artifícios

diferenciados que você utilizará para

conseguir convencer seus clientes a

manterem-se fiéis ao seu negócio.

Transformando

consumidores

em clientes...




Como conta Bob Stone em seu livro

Marketing Direto, no caso das companhias

aéreas, mas especificamente, a

United Airlines e seu Programa Mileage

Plus, os participantes do programa recebem

um tratamento especial desde

o início, obtendo um cartão de sócio

numerado. Cada sócio recebe relatórios

frequentes, mostrando seu histórico

de vôo, milhagem percorrida, bônus

em milhas e o total de milhas que se

pode utilizar para ser transferido para

melhor classe de passageiros e obter

viagens grátis.

A persuasão customizada vai

além disto.

Os participantes do Mileage Plus

têm acesso a um número de telefone

exclusivo para fazer suas reservas e


cendo viagens exclusivas e bonificações

especiais. Se o participante atingir os

níveis superiores de milhas de vôo,

é promovido ao status “premier”, o

que lhe proporciona um número ainda

maior de bônus e vantagens. Quanto

mais o cliente compra, maiores são

as recompensas e incentivos para ele

continuar comprando.

Os resultados exatos do programa

são confidenciais, mas se sabe que existem

milhões de participantes e sua fidelidade

se mantém sempre elevada.

E o mesmo ocorre no programa

SMILES da companhia aérea brasileira


TAM. Cada um oferecendo benefícios

um pouco diferenciados, mas inseridos

no mesmo contexto.

Este é um exemplo para determinado

segmento de negócio, cias

aéreas, mas o conceito do Programa

de Fidelidade pode ser aplicado em

praticamente qualquer segmento, basta

usar a criatividade e muita pesquisa

para identificar quais são as principais


tes atuais. Faça para o seu cliente o

que você gostaria que fizessem para

você.

Mas tome cuidado para não oferecer

mais do que você realmente pode.



de Fidelidade, principalmente quando

você opta pelo Programa de Fidelidade

baseado em recompensas.

Afinal, a maioria de nós, atua em

mercados altamente competitivos onde

a fidelidade do consumidor é um imperativo,

na maioria das vezes significa a

diferença entre lucro e perda.

Curiosidade:

da população americana é participante

de algum programa

de compradores frequentes

baseado em recompensas por


dos participantes realizam mais

compras com esta empresa, e


uma só empresa. (Fonte: Retail

Marketing & Advertising Inter-


* Sócia diretora da i9Brasil

Fev/10 - nº 95 - Ano IX - Marketing Direto 17


18

ARTIGO

Seus clientes

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

são fiéis?

A questão da fidelidade (loyalty)

do cliente ocupa uma parte importante

na gestão de marketing. Já presenciei

diversas posições distintas sobre o

assunto. “O ser humano não é fiel por

natureza, então pensar em algo que fidelize


especialista em comportamento do consumidor. “Programas de fidelidade



do supermercado. “Só poderão fazer parte do programa de fidelidade os


um especialista. (Tem muita gente que acredita que programa de fidelização é

para toda a base de clientes ... fidelizar quem não dá lucro é conversa de

maluco não é mesmo?)

A questão proposta neste artigo é como medir

a fidelidade do cliente.


de satisfação. Essa metodologia é muito usada em

forma que questionários com algumas perguntas

relativas à satisfação ou grau de satisfação do

cliente em relação aos serviços oferecidos. A base


gerar lucros maiores, um bom caminho para tal

é ter clientes satisfeitos, pois clientes satisfeitos


mais lucros.

Há quem prefira fazer uma pesquisa pedindo

Por: Rogério Carpi*


quisado.

Mas isso não funciona, pois a maioria dos

entrevistados não falará a verdade.





discorre sobre o conceito de fidelidade e propõe,

após muitos estudos, uma métrica que represente


Score. A idéia básica é que com apenas uma pergunta

você pode identificar o grau de fidelidade


do cliente. E essa pergunta


quanto você recomendaria


amigo?

As respostas são cate-

-



percentual de promotores. O resultado dessa conta

é o Net Promoter Score.

Exemplo:



o produto x para seu amigo” e obtém as seguintes

respostas:








mais detratores do que promotores. Mau sinal. Seu

produto tem problemas. Não há um valor bom.

Depende de vários parâmetros da empresa. Política,

metas, bônus, etc.



-


aceitável para o NPS.

Para finalizar, existem mais duas questões que

considero importante você saber ou rever.

A primeira tem a ver com uma pergunta que me


“É possível uma empresa ter um Net Promoter Score

muito bom e uma marca detonada”? Sim é claro. Os




clip engraçadíssimo do músico que teve o seu violão




A segunda é uma afirmação. É possível que a

sua empresa tenha dados transacionais altamente

correlacionados com o percentual de fidelização (ou

cador

interno de fidelidade do cliente.

* Sócio gerente da Datalogos

Fev/10 - nº 95 - Ano IX - Marketing Direto 19


XVI PRÊMIO ABEMD

Prêmio ABEMD chega

mais digital à 16ª edição

O XVI Prêmio ABEMD foi lançado nacionalmente em dezembro e tem

as inscrições abertas até 1º de março. Neste ano as inovações ficaram

por conta da especialidade digital, que tem novos formulários e é uma

das principais ferramentas de divulgação do evento.

20 Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX


ESPECIALIDADES

Campanha/Programa

Call Center

CRM/DBM

Digital

APOIO REALIZAÇÃO PATROCÍNIO

ABEMD

VOCÊ ACERTOU O ALVO COM SUA

CAMPANHA DE MARKETING DIRETO.

AGORA, FALTA DAR UM TIRO

CERTEIRO NO PRÊMIO ABEMD.

Você já atingiu o público-alvo em cheio com suas

peças de Marketing Direto. Então aproveite que

o Prêmio ABEMD está procurando os melhores

talentos do mercado de sua 16ª edição e

inscreva-se na especialidade Campanha ou

Programa de Relacionamento/Fidelização.

Confie no seu poder de fogo, inscreva-se já

e boa sorte.

INSCRIÇÕES ATÉ 1º DE MARÇO.

PARA SABER MAIS,

ABEMD.ORG.BR/XVIPREMIO

AQUI NÃO BASTA

DAR SHOW.

É PRECISO SER CAMPEÃO

DE BILHETERIA.


22

XVI PRÊMIO ABEMD

Confira os tipos de formulário

de inscrição existentes em cada

especialidade:

Especialidade Campanha/ Programa (2 formulários)



Especialidade Call Center (1 formulário)


Especialidade CRM/DBM (2 formulários)



Especialidade Digital (8 formulários)









O preenchimento do formulário correto é essencial para


solicita informações específicas sobre mensuração, criação e

estratégia.

Ano após ano, grandes cases têm sido inscritos e que,

posteriormente, são vistos em festivais internacionais como o


para deixar o Prêmio ABEMD no mesmo patamar das melhores

premiações do mundo que a ABEMD inova anualmente nos


destaque é a criação de novos formulários para a especialidade

Digital, que agora conta com oito tipos específicos para cada

campanha: Ação de Marketing Online, Campanha, E-mail Marketing,

Cross Sell e Up Sell, Link Patrocinado, Marketing em Rede

Sociais, Otimização de Navegação e Programa. As especialidades


os formulários inalterados.

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

Como funciona

Atualmente, o Prêmio ABEMD conta com três etapas: inscri-


do formulário e demais materiais exigidos no regulamento, de

acordo com a especialidade. A partir deste ano, nas especialidades


enviar prancha com a apresentação do case, visto que ela foi subs-


durante a avaliação da peça. As inscrições serão aceitas até o dia


usuário do programa de Marketing Direto. Vale lembrar que para


estar de acordo com os códigos e regulamentações da entidade.

Um mesmo case pode ser inscrito em diferentes especialidades,


não podem participar.





realizado em duas fases. A primeira é responsável pela formação

do short-list e a segunda pela classificação de troféus. A nota final



De acordo com as notas obtidas são atribuídos troféus ouro, prata

e bronze de cada especialidade, além dos prêmios especiais: Grand

Prix; Melhor Integração das Disciplinas de Marketing Direto; Agência

do Ano do Prêmio ABEMD; Agência do Ano e Melhor dos Melhores



Os grandes vencedores serão revelados durante a festa



participantes.

Informe-se

Acesse o hotsite do XVI Prêmio ABEMD e conheça os detalhes



Informações também podem ser obtidas


ESPECIALIDADES

Campanha/Programa

Call Center

CRM/DBM

Digital

APOIO REALIZAÇÃO PATROCÍNIO

ABEMD

NO PRÊMIO ABEMD, A FAMA DOS

MELHORES CASES VEM A GALOPE.

Na sua especialidade, notícia boa chega rápido.

Então, reúna seus melhores resultados e mostre

todo o seu talento para Call Center - Help

Desk, SAC, Contact Center e Telemarketing -

no Prêmio ABEMD.

Inscreva-se já. Sua fama vai correr o mercado.

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24

MERCADO

17ª Turma Curso Livre

de Especialização em

Marketing Direto

ting

Direto, que começa em março, está com inscrições abertas.

Não deixe para depois. O curso, que é único no Brasil, tem


grande diferencial é reunir em um programa dinâmico módulos


seleção de público, meios de acesso e campanha. Nas aulas são



criação, além dos canais utilizados como mala direta e mídias

impressas, telemarketing, DRTV, mídias digitais, e-commerce,

entre outros.

O curso é ministrado por um competente corpo docente,

que conta com alguns dos mais gabaritados profissionais de

agências do país, especialistas nos assuntos abordados em suas


Adiron, é formar gestores em Marketing Direto. “Pessoas que

dentro de uma operação saibam para que servem todas as

ferramentas e como utilizá-las da melhor forma para empresa”,

explica Adiron.



-




Curso Livre de Especialização em Marketing Direto:


SulAmérica

lança perfil

no Twitter


SulAmérica Seguros e Previdência: a seguradora colocou no ar

seu perfil para ampliar a comunicação com clientes, corretores

de seguros e com o público em geral. Os posts divulgam lançamentos,

serviços disponíveis e fezem ações de relacionamento

com os internautas que podem interagir com a companhia na


Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

XVI Prêmio

ABEMD 2010



-



quatro especialidades: Campanha e Programa, Call Center,


Os formulários e o regulamento estão disponíveis no

hotsite



Cannes anuncia

presidente do júri de Direct

Pablo Alzugaray, CEO da Shackleton, será o presidente






cinco anos, a Shackleton foi ranqueada como a décima melhor



a Won Report. Na Espanha, a Shackleton foi eleita a Agência do





Assesso investe em

conhecimento sobre

mensuração

A equipe completa de profissionais das áreas



tal

Data Quality Management, do MIT. Para ministrar

o curso, a Assesso trouxe os especialistas Marcus

Gebauer e Michael Mielke, fundadores do German

Society of Information Quality, considerados referência

em qualidade de dados na Europa e EUA.


ESPECIALIDADES

Campanha/Programa

Call Center

CRM/DBM

Digital

APOIO REALIZAÇÃO PATROCÍNIO

ABEMD

APOSTE SEU PROJETO DE CRM/DBM

NO PRÊMIO ABEMD.

O Prêmio ABEMD está atrás dos melhores

talentos do Marketing Direto.

Chegou a hora de você preparar suas grandes

cartadas na especialidade CRM/DBM - com

ou sem campanha de comunicação.

INSCRIÇÕES ATÉ 1º DE MARÇO.

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26

MERCADO

AlphaGraphics

apresenta case brasileiro

em Las Vegas

O diretor da agDirect, divisão de personalização multicanal da AlphaGraphics,

Fernando Steler, apresentou o case “Aqui tem Skol Litrão”, da AmBev,

durante palestra “Tecnologias variáveis digitais - mapas, fontes, realidade




voltada à indústria da impressão digital.

MERCADO DE TRABALHO

A Loyalty Marketing Solutions

reforços no Rio de Janeiro. Alexandre Esteves (ex- Cellu-


para a coordenação da equipe de criação na Divisão de

Comunicação. Já na Divisão de Relacionamento chegaram

-



-



efetivados os estagiários July Lopes e Cleidson Pacheco.

A RS Direct acaba de contratar três profissionais: Edu

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

Virtual Target

recebe selo de

segurança

A ferramenta de envio e gestão de email marketing

Virtual Target recebeu selo de certificação

de segurança do Site Blindado. O selo atesta que a

ferramenta está protegida contra tentativas de exploração

e obtenção de informações confidenciais

não autorizadas por meio de técnicas comumente


da certificação de segurança, a Virtual Target é

submetida diariamente a uma bateria de testes

de vulnerabilidades.

NOVAS CONTAS

Virtual Target

como plataforma de envio e gestão de

email marketing para suas ações online.


milhões de disparos mensais de suas


CEOs, CIOs, CTOS e profissionais de

Tecnologia da Informação.

Baffa (ex-diretor de criação da Wunderman, da Souza


redator, Cristiane Borovina (ex-Wunderman, Young &



gerente de Contas. Eles chegam para somar na equipe

e atender novas contas como Amanco.

A Total Express anuncia a contratação de Edgar Santiago

Valesin para o cargo de CFO da área administrativo-financeira.

Formado em administração, com especialização em


empresas como o Grupo Rodobens, Avis Rent a Car e

bancos Varig, Itaú e Bradesco.


ESPECIALIDADES

Campanha/Programa

Call Center

CRM/DBM

Digital

APOIO REALIZAÇÃO PATROCÍNIO

ABEMD

PRÊMIO ABEMD. ONDE SÓ OS

MELHORES DO MARKETING DIGITAL

SE ENCONTRAM.

Para você não ficar de fora da premiação mais

disputada pelo mercado, junte todoo seu talento

digital e inscreva seus melhores trabalhos:

• Ação de Marketing On-line • Campanha

• E-mail Marketing • Cross Sell e Up Sell

• Link Patrocinado • Marketing em Redes Sociais

• Otimização de Navegação • Programa

Nessa disputa, você pode encontrar a melhor

recompensa. Inscreva-se já.

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28

LEITURA NOVOS ASSOCIADOS

O plano de

marketing

Um plano de marketing

bem elaborado com o foco


propostas e atividades claras e


desempenho de uma empresa. Neste livro, John Wes-


pelos responsáveis por desenvolver um plano de

marketing e estabelece diretrizes claras para realizar

essa tarefa. Totalmente revisada e atualizada, esta

edição inclui os mais recentes métodos ode pesquisa

de mercado, os melhores aplicativos de apresentação

e diversas abordagens para os principais mercados do

Brasil, Europa e USA.

O marketing

na era do nexo

O plano de marketing

Autor: John Westwood

Editora: M.Books

240 páginas

O marketing na Era do Nexo é o

primeiro livro do mundo que oferece

meios para fazer com que o novo e superpovoado

universo de ferramentas e conceitos de marketing

tenha nexo. Nesta obra, o leitor será esclarecido sobre



cognitiva às marcas e segurança no investimento das

empresas. Walter Longo e Zé Luiz Tavares se empenharam

em uma pesquisa que envolveu a consulta de

diversas obras de referência, milhares de cliques na

internet e dezenas de entrevistas com alguns dos principais

executivos de marketing do país. O resultado é

este livro, essencial a qualquer profissional disposto a

tomar decisões adequadas para suas metas, em uma

era em que criatividade e eficiência são pré-requisitos

obrigatórios para o sucesso.

O marketing na era do nexo

Autores: Valter Longo e Zé Luiz Tavares

Editora:Best Seller Ltda

240 páginas

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

EMPRESAS

OTHOS TELECOMUNICAÇÕES

Atividades da empresa: A Othos é uma empresa de telecomunicações que

oferece telefonia VoIP para empresas e usuários comuns. Essa solução foi

completamente desenvolvida internamente e é capaz de prover todos os

produtos necessários para call centers e demais empresas em que a comunicação

é fator fundamental, pois oferece PABX IP e softphone próprios; em

comodato da infra-estrutura IP, assim os novos clientes VoIP não precisam

se preocupar com investimentos iniciais em equipamentos IP.

Histórico:


personagem importante em cases de sucesso em parceria com grandes Call

Centers no Brasil e em diversos outros países. Reuniu profissionais de vanguarda

e iniciou as atividades desenvolvendo os produtos e a infra-estrutura


em São Paulo, neste mesmo ano abriu seu escritório na cidade de San José

na Costa Rica.

Localidades em que atua: Brasil, Costa Rica e África do Sul

Nome do representante: Charys de Oliveira Vieira

Site:

BRASIL ECONÔMICO

Nome do representante: Rodrigo Paulino Louro

Site:

DIALETO

Nome do representante: Renato Camarotta Abdo

Site:

BANCO VR

Nome do representante: Dirlei Bravin

INTERCEPSOFT

Nome do representante: Carlos Renato Carneo

Site

PROFISSIONAL

Willian dos Santos


DEU NA

ImprensA

Perspectivas 2010

A revista especial do Jornal PropMark com a retrospectiva 2009 e perspectiva

2010 contou com um artigo exclusivo do presidente da ABEMD, Efraim Kapulski.

(PropMark especial, ano 15, nº 175, dezembro/2009)

Nov/09 Fev/10 - - nº nº 92 95 - - Ano VIII IX - Marketing Direto

29


30

CAUSOS DO MARKETING DIRETO

O pombo-correio

FÁBIO MELLO, SÓCIO E DIRETOR

DE CRIAÇÃO DA RS DIRECT

FABIO@RSDIRECT.COM.BR


resolvemos fazer uma ação de prospecção

para a agência. Para uma aproximação

“romântica”, tivemos a ideia de usar

pombos-correio de verdade para mostrar

nosso potencial criativo e chegar às pessoaschave

dentro das empresas (diretores ou


pombos?

Muita gente pensa que o pombocorreio

leva mensagens. Ele só traz de volta

ao lugar onde ele foi criado. Antigamente,

antes de uma viagem, pegavam-se alguns

pombos que seriam soltos com mensagens

ao longo do caminho. Por instinto, eles

retornam ao pombal de origem, com os

bilhetinhos atados em suas pernas.

Nas entidades columbófilas (amantes


Sr. Afonso Arranha e fomos conhecer seu

pombal no Ipiranga. Na rua, as casinhas ge-


na fachada. Tocamos a campainha e demos

de cara com um personagem que poderia

ser um vilão do Batman, tipo “o Pinguim”.

Seu Afonso era idoso, um pouco encurvado

e muitas penas grudadas na malha de lã

que usava, apesar do calor. Meu sócio, que

sofria de rinite, estremeceu frente ao que

poderíamos encontrar naquela casinha.

Depois de detalhar os superpoderes



seu Afonso nos mostrou uma escada de

madeira, que levava a um pequeno alçapão

no teto e, com agilidade surpreendente,

entrou no sótão escuro. Enquanto subia,

olhei para trás e vi meu parceiro coçando

Você também é convidado para ser colaborador da revista Marketing Direto. Compartilhe seus “Causos” com os leitores

da revista e ajude a resgatar esse lado folclórico do Marketing Direto brasileiro. Escreva para: revista@abemd.org.br

Marketing Direto - Fev/10 - nº 95 - Ano IX

o nariz e dizendo com gestos “não subo aí

nem f...”. O estreito sótão era repleto de

gaiolas vazias e, no telhado, uma claraboia

dava vista para as árvores do Ipiranga. Ali,


ambiente seguro e chamei meu amigo para

conhecer o orgulho do seu Afonso: Jorge,

um espetacular pombo português, capaz de

voar de Goiânia a São Paulo em impressio-


Foi quando fiz duas perguntas infelizes.

A primeira: “Por que tantas gaiolas?”

Ele explicou que criava os bichos soltos

durante o dia. A segunda: “Mas como o

senhor faz para chamá-los?” Ele pegou um

pratinho de metal com milho moído que

chacoalhou fazendo um barulho: “Tchiptchip...”

Percebemos o que ia acontecer:

o céu escureceu, a luz do dia foi eclipsada

por centenas de asas, que se debatiam para

tentar entrar ao mesmo tempo na claraboia.

Prendi a respiração pelo tempo que pude

e quando abri os olhos, e vi meu sócio

coberto de uma mistura de pó e penas,

nariz vermelho, espirrando violentamente,

me olhando com uma mistura de ódio e

desespero.

Saímos de lá imundos, mas com o

-


Assim que era solto, voltava ao pombal,

seu Afonso nos avisava e ligávamos para o

prospect, que quase não acreditava que o

guimos

muitas apresentações, conquistamos

prêmios e alguns bons clientes. E eu quase

fobia...


Uma parceria:

Simplicidade, tecnologia e custo reduzido

na emissão de Notas Fiscais Eletrônicas.

Não importa o tamanho da sua empresa.

O MOORE ADVANTAGE é uma solução totalmente via web para tráfego de Notas Fiscais

Eletrônicas, sem a necessidade de aquisição de licenças de softwares ou servidores

dedicados. Todos os atos necessários para a emissão e gestão da NF-e são feitos através

de uma única aplicação e o custo fi nanceiro se dá por transação virtual autorizada pela

Secretaria da Fazenda, bem como pelo documento legal intitulado DANFE (Documento

Auxiliar de Nota Fiscal Eletrônica) personalizado de acordo com o perfi l de cada empresa. *

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