A ARTE DO PONTO DE VENDA

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SUPERMERCADO
A ARTE DO PONTO DE VENDA

Como é o trabalho dos profissionais que fazem com que os
produtos das prateleiras estejam sempre organizados
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TEXTO RAQUEL VERARDI
Há aproximadamente oito anos, quando uma reconhecida
marca de produtos inovadores para as necessidades do
dia a dia se instalou em Porto Alegre, Erni Luis Schneider
foi selecionado por uma agência de promoção e marketing para
integrar uma pequena equipe. O grupo foi contratado pela agência
para prestar serviços de promoção nos principais supermercados
de Porto Alegre e Região Metropolitana.
De lá para cá, muita coisa mudou, a equipe cresceu e hoje
conta com 52 promotores. “Quando entrei, eram quatro promotores.
Nosso trabalho era simples, atendíamos só a região de São
Leopoldo. A gente se dividia entre as lojas e dava conta de tudo,
nada comparado com o que fazemos agora”, conta.
E você, que ainda não conhece detalhes da história de Erni,
certamente está se perguntando: afinal, o que ele realmente faz?
Pois bem, a função dele é bastante providencial a todos nós, que,
com o dia a dia cada vez mais atribulado, temos cada vez menos
tempo para as tarefas domésticas. Erni é promotor de supermercado,
e é graças a pessoas como ele que as prateleiras estão sempre
em ordem e os produtos combinados nos corredores para que
nada seja esquecido na hora das compras.
Ah bom, agora você deve estar pensando, tarefa fácil essa.
Mas é justamente aí que você se engana. Para proporcionar toda
a comodidade para pessoas como nós, compradores, Erni encara
uma rotina dura de trabalho. “Eu viajo bastante, atendo de oito a
dez lojas por dia em Novo Hamburgo, Campo Bom, Sapiranga, Taquara,
Montenegro, Bento Gonçalves e outras cidades do interior.
Como sou o promotor mais antigo, só fico em Porto Alegre e na
Grande Porto Alegre quando preciso auxiliar algum promotor.”
Erni procura passar um pouco de sua experiência e ensina
que bom promotor é aquele que cumpre horário, tem bom relacionamento
com todos e utiliza sua experiência para driblar os
imprevistos, ou seja, é o que consegue promover o seu produto.
Além disso, ele sabe o quão importante é garantir a confiança dos
funcionários da loja e, principalmente, do seu supervisor. Afinal,
é o supervisor quem acompanha o trabalho dos promotores e os
distribui nos pontos de revenda, nesse caso, os supermercados.
E a rotina nos supermercados, caro leitor, não é nada fácil.
Além de organizar os produtos nas prateleiras fixas, de acordo
com a disposição estipulada por cada rede de supermercados,
e expor as marcas de maneira conveniente para atingir o maior
número de vendas possível, o promotor ainda precisa garimpar
pontos extras. Pontos extras? Sim! O promotor que mantém a
pontualidade e um bom relacionamento com os demais é bem
visto pelos seus supervisores e pelos gerentes dos supermercados
e tem preferência na hora de negociar um ponto vantajoso para a
venda dos produtos da marca que promove.
Ou seja, é graças ao esforço e disciplina dos promotores que
vemos, frequentemente, aquelas “ilhas” entre os corredores ou
ainda grandes gôndolas enfeitadas ou até mesmo com promoções
especiais, como os carros e motos expostos para divulgar
novas ceras automotivas, por exemplo. Para montar uma “ilha”
o promotor precisa, acima de tudo, ser bastante criativo. Afinal,
apenas um lugar de destaque não garante que o produto chame a
atenção dos clientes. E aqui, novamente, o bom relacionamento
pode ser um facilitador. Através dele o promotor pode conseguir
alguns materiais extras para, juntamente com o material básico
que recebe, compor as “ilhas”.
E além de empilhar os produtos dando formatos que remetam
à marca, como, por exemplo, pacotes de fraldas formando
um berço, também é válida a utilização de televisores passando
vídeos promocionais da marca, telas com pacotes de produtos
que vão do teto ao chão e, até mesmo, vasos sanitários rodeados
por produtos de limpeza. Mas é claro que para esses pontos
extras serem conquistados e para que os promotores cresçam
dentro da empresa, como no caso de Erni, por exemplo, há uma
grande equipe nos bastidores. E é essa equipe que, com o auxílio
dos supervisores, controla de perto os resultados trazidos pelo
desempenho dos promotores.
Atuação assistida
Trabalhando como auxiliar de Back Office (BKO) – equipe
de apoio – há três anos em uma grande agência de promoção,
Amanda Barros é uma das responsáveis por controlar de perto
esses resultados. “A relação do nosso trabalho com o dos promotores
é total. Nós somos o suporte e sustentação para que o
trabalho no ponto de venda aconteça”, diz Amanda.
Ela é responsável pelo desenvolvimento de toda a parte
administrativa e financeira, envolvendo desde a admissão dos
promotores, seu andamento dentro da empresa até seu desligamento
ou promoção. Processos como a solicitação de novas
contratações, admissões, demissões, pagamentos, acertos com
o cliente e controle de relatórios são feitos por ela também. E
além de gerenciar as necessidades de toda a equipe de promotores,
Amanda e a equipe de BKO precisam estar atentas aos
resultados exigidos pelo cliente e às demandas solicitadas pela
agência de promoção para a qual trabalham. Ou seja, são eles os
responsáveis por repassar todas as informações referentes aos
clientes para a agência e vice-versa.
Como não possui contato direto com as equipes nos pontos
de venda, é fundamental para a equipe de BKO o auxílio dos supervisores,
que são os responsáveis por apresentar mensalmente os
resultados obtidos pelos promotores. Resultados esses que são
transformados em planilhas e repassados, mensalmente, para a
marca atendida pela equipe. “Os supervisores são os nossos olhos
no campo, eles que fazem o intermédio na comunicação entre a
equipe de Back Office e os promotores”, afirma Amanda.
É, sou capaz de apostar que você não imaginava que uma
prateleira de supermercado organizada dava tanto trabalho e exigia
uma equipe tão extensa e competente, não é mesmo?
Pois bem, e essa é somente uma parte do trabalho exigido,
afinal, ainda nos falta conhecer o responsável pela união e sucesso
do trabalho dos promotores e BKO: o supervisor.
Supervisão acirrada
Há cinco anos atuando como supervisor de merchandising,
Leandro Schallenberger tem uma rotina intensa. É ele quem con-

trola de perto toda a produtividade de uma equipe de dez promotores
e intermedeia a relação entre esses profissionais e a equipe
de BKO. “Sou uma espécie de bombeiro e relações públicas. Tenho
que dar suporte e facilitar o trabalho dos promotores de venda,
muitas vezes solucionando problemas que não passam de uma
falha de comunicação entre cliente e fornecedor”, diz Leandro.
Parece simples, não? Mas além de supervisionar, Leandro
precisa constantemente criar novos processos e ter ideias capazes
de facilitar o trabalho da sua equipe e a promoção da
marca para a qual trabalham, cujo sucesso se reflete no aumento
do número de vendas. Os supervisores precisam estar
sempre atentos à movimentação nos pontos de venda e ao
tipo de consumidor que frequenta cada local. Pois, além de
facilitar o trabalho do promotor, boas estratégias contribuem
para que a marca trabalhada permaneça viva na mente dos
consumidores. Resultados que podem ser conferidos naquelas
IMPRESSÃO DE REPÓRTER
Trabalhar com o que se gosta faz com que o trabalho se
torne muito mais prazeroso. Foi pensando dessa forma que
escolhi escrever sobre a arte do ponto de venda. Visitar um
ambiente tão comum ao nosso dia a dia e, ao mesmo tempo,
com características tão peculiares deu um tom especial às
palavras. Confesso que nunca tinha prestado atenção nos detalhes
que cercam uma simples visita ao supermercado. Sempre
fui do tipo que imaginou que os produtos organizavam-se
sozinhos nas prateleiras. Ver a dedicação daquele promotor
típicas pesquisas de campo anuais onde são eleitas as marcas
mais lembradas, por exemplo.
“Busco encontrar o que realmente falta para atingirmos os
objetivos. Para isso, é preciso ter pessoas comprometidas e felizes
nas suas tarefas, mesmo que suas remunerações possam
estar aquém do ideal”, finaliza Leandro. Para que essa união
entre promotor, BKO e supervisor dê certo, é preciso prestar
atenção nas suas características pessoais. Afinal, cada profissional
tem convicções e potenciais próprios, o que faz com que
cada um seja único naquilo que faz. E, justamente por serem
únicos, acabam ganhando destaque, como no caso de Erni.
É, nada fácil a rotina dessa equipe! Enquanto a maioria de
nós passa apressada nos corredores dos supermercados sem
ao menos notar a posição estratégica dos produtos, há uma
equipe unida nos bastidores para agradar, cada vez mais, nós,
clientes. Essa é, sem dúvida, uma receita de sucesso!
fez com que eu desse muito mais valor e prestasse mais atenção
nos produtos que compro. É incrível como um simples
retoque final pode modificar algo tão comum. Além disso,
me surpreendi com o esforço e agilidade necessários para se
compor uma equipe de Back Office. Aquelas meninas fazem
mágica! Foi uma experiência muito bacana para mim, que estava
acostumada apenas a acompanhar os bastidores dessas
funções através dos comentários que ouvia nos corredores
da empresa para a qual trabalho.
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