Minas - Supermercado Moderno

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5 Minas SUPERMERCADO MODERNO SUPLEMENTO REGIONAL 2011Vendas eexpansãoem altaNeste ano, o aumento real nas vendas do autosserviço mineiropode chegar a 6%, marcando o 9º ano de crescimento ininterrupto.O Estado também fechará 2011 com 42 novas lojas. Não épara menos. O consumo continua aquecido e deve somar R$ 112bilhões em produtos e serviços.MAIS INVESTIMENTOS EM LOJAS(Abertura de novas lojas e reformas – em milhões de reais)100150120140180145 150FATURAMENTOASCENDENTE(em bilhões de reais)10,02002202003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 201110,210,611,011,512,012,313,214,0**(ESTIMATIVA)FONTE: AMIS (ASSOCIAÇÃO MINEIRA DE SUPERMERCADOS)2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011


6 Minas SUPERMERCADO MODERNO SUPLEMENTO REGIONAL 2011Osetor supermercadistamineiroestá em ebulição.Em poucas palavras,é essa a melhortraduçãopara o atual momentovivido pelo segmento noEstado, que responde pelo quartofaturamento do autosserviço alimentardo País. A Amis (AssociaçãoMineira de Supermercados)projeta para este ano uma receitada ordem de R$ 14 bilhões, o quecorresponde auma expansãoALIMENTOSreal entre 5,5%E BEBIDAS e 6%. Mais ainda:devem serRESPONDEMPOR 17% DAS abertas 42 novaslojas emDESPESASDAS FAMÍLIAS todo o Estado,com predominânciade esta-MINEIRASbelecimentosde pequeno emédio porte. Sóno ano passado,quando o setor cresceu 8,1%em termos reais, foram inauguradas45 unidades.Segundo Adilson Rodrigues,superintendente da associação, odesempenho dos primeiros seismeses, quando as vendas caíram1,51% em comparação ao mesmoperíodo do ano passado, levou aentidade a rever para baixo o crescimentoestimado para todo o anode 2011. Mas a retomada das vendasa partir do segundo semestre(em julho, o aumento foi de 6,43%na comparação com junho) animouo segmento e fez a Amis manter a expectativade alta na faixa de 6%. Boa parte dos planos de expansãoenvolvendo abertura de novas lojas ou reformade unidades existentes também foi mantida. Osinvestimentos projetados para este ano somam R$220 milhões. A Amis aposta num segundo semestrebem mais aquecido, levando em conta não apenas oNatal, mas também o fato de que, tradicionalmente,os primeiros seis meses do ano absorvem a renda doconsumidor para o pagamento de dívidas, impostose mensalidades escolares.VÁRIOS PROJETOS DE EXPANSÃODe qualquer forma, o consumo continua aquecido.Segundo o estudo Pyxis Consumo, do Ibope Inteligência,o mercado mineiro para produtos e serviçospessoais deve movimentar R$ 112 bilhões neste ano,o que representa compras per capita de R$ 5.674. Apesquisa revela que os grupos responsáveis pelasmaiores despesas são alimentos e bebidas (equivalema 17% da renda domiciliar), artigos para casa/manutenção (12%), gastos com veículos (10%), vestuário(9%), medicamentos e higiene pessoal (6%).De olho nesses dados, a Rede Sales, que atua nosetor há 54 anos, retomou seu projeto de expansão.Para 2012, a empresa planeja abrir pelo menos trêsnovas unidades na região da Zona da Mata, ondeatua com 13 lojas. A escolha do local foi estratégica,pois facilita a logística e a operação de toda a rede.De acordo com Patrícia Becho, gerente de marketingdo supermercado, a previsão é de aumento nominalde 20%. “Vínhamos crescendo num ritmo de 24%,mas a retração do mercado no acumulado janeirojulhonos levou a rever esse número”, aponta.No momento, a rede está investindo na reforma daloja situada na Avenida Leite de Castro, na cidadehistórica de São João del Rei. A unidade terá novomobiliário e vai receber um restaurante self-service,além de uma cafeteria.A empresa também está aumentando a área deserviços de conveniência e promovendo melhoriasno espaço reservado ao estacionamento. Outras duas


10 Minas SUPERMERCADO MODERNO SUPLEMENTO REGIONAL 2011neiro, cada vez mais exigente como conforto e a variedade de produtos”,afirma. Segundo Guarim,a empresa tem investido desde oano passado na qualificação dosfuncionários para atender o crescimentoda demanda e as novasexigências dos clientes.RUMO À ESTABILIZAÇÃOECONOMIA FORTE E ELEVADONÚMERO DE MUNICÍPIOSFAVORECEM A EXPANSÃO DOSSUPERMERCADOS EM MINASNuno Martins Fouto, diretor deestudos e pesquisas do Provar(Programa de Administração deVarejo, ligado à USP), lembra queos supermercados mineiros aindapodem se beneficiar de fenômenosrecentes, como o aumento dopoder de compra das famílias, aestabilização da economia, alémde um processo de sofisticação doconsumidor na compra de alimmentos,bebidase itens de higienee limpeza.Esse conjunto defatores contribuipara uma expansãoexcepcional nas vendas,muito superior à dos outrossegmentos do mercado.“Mas esse crescimento forte ataxas de 6% a 7% não deve se sustentarao longo do tempo, já que ademanda está justamente deixan-do de ser reprimida”, analisa. Se a inflação continuarsob controle, o setor prossegue em alta, mas não nosmesmos patamares dos últimos anos.Para o professor do Provar, mesmo com a naturaldesaceleração econômica, Minas é um Estado comPIB (Produto Interno Bruto) robusto, o terceiromaior do País, e uma das áreas com o maior númerode municípios – mais de 850. Tem, portanto, espaçopara a expansão de supermercados. “Mas, cuidado”,adverte o especialista, “antes de colocar em práticaqualquer plano de expansão, é preciso dominar primeirouma região, assegurando boa distribuição deprodutos e ganhos de escala.”CLASSE C PODEROSAConhecer com profundidade o consumidor da classeC é outra condição para o varejo mineiro continuarostentando taxas invejáveis de expansão. Segundo oestudo Pyxis Consumo, do Ibope Inteligência, essaclasse social representa 55,8% dos domicílios do Estado(cerca de três milhões de lares) e responde por31,3% da renda familiar. Com um detalhe: nela, adistribuição de gastos está mais concentrada em produtosbásicos de alimentação, bebida e higiene. Paraatender bem a classe C, é preciso entender que elanão é um grupo homogêneo, mas se divide em camadas,com comportamentos distintos. Há, porexemplo, aqueles que optam por comprar alimentoscom o menor preço possível, para utilizar parte darenda na aquisição de outros itens. E há os que preferemgastar mais na seção de alimentos, para garantiro melhor para a família. Essas preferências divergemem cada região ou loja. É preciso identificar o perfil,a fim de decidir o mix adequado a cada um e o melhorpadrão de atendimento. “Esse é um dos maioresdesafios do varejo, que ainda trabalha com um marketingintuitivo em vez de estatístico”, diz Fouto. Ossupermercados precisam operar mais com a informação,para transformá-la em estratégias e táticaseficientes para o negócio. Tratar a classe C respeitandosuas diferenças é a maneira certa de garantir sucesso”,conclui o especialista.


13 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011Sangue novo novarejo mineiroPor Vera Fiori | redacao@sm.com.brEles estão na faixa de 20 a 30anos, a maioria tem curso superiore espírito empreendedor. Emcomum com os pais, revelamapego ao negócio e umadisposição hercúlea para otrabalho. É a nova geração mineirade supermercadistas, que logoestará no comando das empresas.Conheça alguns desses jovens esaiba o que eles pretendem fazer.gustavo ejoão Franco,filho e pai nocomando darede gFdivulgaçãoRodolfo Nejm, 27 anos, está muitoconfortável na condição de diretorexecutivo das redes Super Nosso eAliança Atacados e de um dos sucessoresdo negócio fundado peloavô há 70 anos. Solteiro, formadoem Administração de Empresas,desde os 10 anos se interessa por varejo e desde os 15passa boa parte do tempo entre lojas e seções. “Trabalheiem várias áreas e isso foi fundamental paraminha formação”, diz entusiasmado. Aos 18 anos, elejá ingressava no setor mais nevrálgico do empreendimento– a área de compras – e, aos 24, era gerentecomercial até se tornar sócio.Ele conta com a parceria dairmã, Rafaela, diretora da bandeiraSuper Nosso Gourmet, e aindatem o pai na liderança, o libanêsEuler, que conduz com tranquilidadea sucessão. Se depender dele,a empresa, que deve crescer 25%neste ano, dificilmente enfrentaráum problema comum a muitascompanhias: a falência provocadapor conflitos entre parentes.Segundo estudo recente do FamilyBusiness Consulting GroupInternational, consultoria espe-


14 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011divulgação“meu papelagora é adotarnovos conceitos,capazes deacompanhar odinamismo domercado”rodolfo nejm, Super nossocializada no tema, 65% dos casosde mortalidade de empresas familiaresdecorrem de conflitos entreparentes. No Brasil, esse número,de acordo com Renato Bernhoeft,consultor especializado em gestãofamiliar, pode chegar a 80%.No Super Nosso, a sucessão caminhasem problemas, porquevem sendo sedimentada passo apasso e o patriarca Euler contacom a admiração dos filhos. Rodolfoacredita que os pais sãoexemplos a ser seguidos e nãopassa por sua cabeça abrir mão doque funciona bem na organização.“O meu papel agora é adotaros conflitos são a maior causa mundial demortalidade nas empresas familiares: 65%dos casos. no brasil, o problema atinge80% das companhias com esse perfil.outros conceitos capazes de acompanharo dinamismo do mercado,as novas necessidades do consumidore as mudanças no seu comportamento”,afirma.SuceSSoreS oxigenam o negócioNejm brinca ao dizer que nem imagina como os supermercadosfuncionavam sem a tecnologia hojedisponível. Também afirma ser sua preocupação investirem redes sociais, como Twitter e Facebook, jáincorporadas ao negócio, além do sistema de compraspela internet, que será implantado em 2012. Afinal,essas tecnologias estão no dia a dia do cliente ouinteressam a ele pela comodidade. Entre os casos quelevam sua assinatura, menciona ainda as lojas SuperNosso Gourmet, voltadas para as classes A e B, quecontam com 18 mil itens, dos quais 2 mil importados,além de restaurantes com culinária japonesa.Ele também implantou conceitos de sustentabilidadenessa bandeira, como redução de emissão de gás carbônicoe sistema de economia de energia elétrica.“Essa oxigenação no negócio, com a chegada dossucessores, é muito interessante”, diz a professora TeresaRoscoe, coordenadora do programa de desenvolvimentode acionistas da Fundação Dom Cabral.“Os jovens herdeiros entram para a empresa comdisposição para mudar, implantando novas tecnologiase criatividade”, acrescenta.Formação acadêmica SólidaOutro herdeiro com gás e ideias para liderar é FernandoHenrique Maglioni, 25 anos, gerente comercial darede Alvorada. A empresa, com 11 lojas e faturamentoprevisto neste ano de R$ 215 milhões, é comandadapor tios e pelo pai, Antônio Vilela,que vive para o negócio. “Ele nãorelaxa nem quando sai em férias”,conta, orgulhoso. Entretanto, nofuturo, Fernando se vê mais tomandodecisões estratégicas doque atuando no corpo a corpo daoperação. Preparo para isso não falta. Formado em administraçãode empresas pelo Ibmec, fez pós-graduaçãocom disciplinas concluídas no exterior que representampasse livre em áreas como gestão de finanças,RH, contabilidade, marketing, tecnologia de informa-


21 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011Terceirização quedeu certoPor Vera Fiori | redacao@sm.com.brQuando o varejista nãotem know-how para operardeterminados segmentos,como farmácia, rotisseria,açougue, hortifrútis epadaria, a melhorestratégia é se associar aquem entende do assunto,somando competências.Foi o que a Cooperourofez com sucesso.divulgaçãoQuando resolveu terceirizar alguns setoresde sua loja, há 10 anos, aCooperouro, que atua na cidade deOuro Preto, não imaginava que alcançariaresultados tão bons. As áreasde perfumaria, hortifrútis e padaria,nas mãos dos parceiros DEC Minas,Benassi e Nutripão, não exigem esforços da empresanem impõem custos, e garantem à cooperativa 10% a20% do valor bruto comercializado nelas. São setoresbem administrados, cujas vendas dobraram desde aimplantação, e que contribuem para o desenvolvimentoda unidade. Neste ano, a cooperativa deveregistrar crescimento real de 10%, somando R$ 39milhões de faturamento. A terceirizaçãotambém ‘libera’ os gestorespara outras demandas e novosinvestimentos. Em fevereirode 2012, a cooperativa vai inaugurarduas unidades, uma emOuro Preto e outra em Mariana,nas quais o modelo será reproduzido.“Não se trata de uma simplesterceirização. Na verdade,implantamos o conceito loja dentroda loja, que gera boas margenspara os dois lados”, explicaJoaquim José de Oliveira Silva,Parceiro noFLV, o Benassié responsáveltambém peloatendimento


22 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011depois deterceirizar,seções comoperfumariadobraram asvendasdiretor-presidente da Cooperouro.Inaugurada em julho de 1980, aCooperouro (antiga Cooperalcan– Cooperativa de Consumo dosEmpregados da Alcan Brasil eSubsidiárias) surgiu a partir do esforçode trabalhadores da Alcanpara solucionar dificuldades noabastecimento de gêneros básicosde consumo. Segundo Silva, de lápara cá a cooperativa passou dos28 sócios fundadores para mais dedivulgação12 mil cooperados, ultrapassandoos limites de Ouro Preto e gerandobenefícios para toda a regiãodos Inconfidentes. “Hoje, aos 31anos, a Cooperativa de Consumodos Moradores da Região dos Inconfidentesé referência de preços,segurança alimentar, transparênciafiscal, desenvolvimento sustentávele responsabilidade social”, diz o presidente.Com as três parcerias, a empresa ganhou novascompetências em produtos, exposição e mão deobra especializada. A cooperativa entra com espaço,mobiliário e o público consumidor, enquanto asempresas cuidam de toda a gestão da seção. “Comapenas uma loja, não tínhamos escala para operarbem a área de perfumaria, nem conhecimento e logísticapara operar FLV e tampouco know-howpara desenvolver padaria e confeitaria. Em contrapartida,os parceiros não precisavam investir emestruturas físicas, ou conquistar público”, lembraOliveira. Ele também esclarece que os riscos sãocompartilhados. Enquanto as empresas se responsabilizampelas perdas, a Cooperouro respondepela inadimplência.Como FunCiona o modeLoA cooperativa optou por empresas com competênciae idoneidade reconhecidas, não exigiu exclusividadeno atendimento e acertou contratos por prazo indeterminado,após cumprimento de um tempo mínimo,para justificar os investimentos do parceiro.A política de preços é sugerida pela Cooperouro,mas o parceiro fica totalmente livre para definir suaestratégia de precificação. “Não alinhamos as mar-O cOntratO de terceirizaçãOprevê cláusula cOm regras decOmum acOrdO na precificaçãoe realização de ofertasParceiras comoa nutripão,da padaria,compartilhamriscosdivulgação


24 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011gens com o fornecedor, porém háuma interferência quando se perdecompetitividade. Mas essa interferêncianão é contratual e, simconsensual”, diz Silva. No contrato,estabeleceram-se regras parabalizar preços em relação ao mercadolocal e realizar promoções.A gestão do fornecedor é controladapelo supermercado e pautadanas pesquisas de opinião. Já o canal de comunicaçãocom o consumidor segue o mesmo padrão dosdemais setores. “As reclamações não são contra oparceiro, mas contra a cooperativa”, diz Oliveira.Nesses 10 anos, a Cooperouro não tem do que reclamar.Ao contrário, além de estender o modelopara lojas que serão inauguradas, está atrás de novosacordos. No momento, não descarta segmentos importantes,como o de bebidas e açougue. Tudo comolhos em parcerias longas e de sucesso.entregando o ouroSegundo o consultor Daniel Zanco, sócio-diretor da Universo Varejo Consultoria, se osupermercadista não consegue operar com eficiência um setor, o melhor é aderir a um parceiro,como fez a Cooperouro. Mas ele lembra que alguns cuidados devem ser tomados e que osupermercado precisa avaliar bem os riscos e as vantagens. Veja as dicas do especialista:CuidadosSelecionar parceiro comprovadamente capaz de oferecer um serviço melhorDefinir metas e métricas de acompanhamentoEstabelecer políticas de auditoria, acompanhamento e controleRever periodicamente o modelo da parceriaDiscutir alternativas de evolução no padrão dos serviçosVantagensMelhora o desempenho da área terceirizadaPossibilita que o varejista foque mais as áreas-chaves do negócioDiminui os riscos de insucessoReduz perdasMelhora níveis de serviço e atendimentoPromove expansão com menor investimentoReduz folha de pagamentorisCosDependência do parceiroEventual falta de comprometimento dos funcionários terceirizados com os assuntos da lojaNecessidade de adequar os terceirizados aos padrões da redeDificuldade em gerenciar os parceirosAlto turnover de funcionáriosNão participação na seleção de mão de obra do parceiroIngerências administrativas do parceiro (não remunerar funcionários, comprar produtos de baixa qualidade)


26 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011Por Vera Fiori |redacao@sm.com.br |Loja100%virtualBem avaliado pelo cliente e comtíquete médio seis vezes superior aode uma loja de médio porte, o VipFácil, site de compras pela internet,começa a chamar a atenção de outrossupermercadistas mineiros. A concorrêncianão assusta o dono do negócio, mas desdeque os concorrentes ofereçam um bomserviço, para não arruinar a imagem dopromissor mercado de e-commerce.De acordo com estudo da consultoriaGouvêa de Souza, em parceria como Ebeltoft Group, as compras virtuaisno Brasil estão em plena expansão.A pesquisa, feita com 700 pessoasno Brasil e outras 10.500 nomundo, mostra que 96% dos internautasbrasileiros já realizaram compras pela internet,ante uma média mundial de 90%, incluindo paísescomo Estados Unidos, Inglaterra e França. Em2009, 28% dos consumidores compravam alimentosonline. Este ano, o índice subiu para 34%. De olhonessa fatia de mercado, o empresárioFernando Bravo Elias inaugurou,em junho de 2010, o SupermercadoVip Fácil, até omomento único supermercadovirtual de Belo Horizonte. O e-commerce, auditado pela consultoriae-Bit, é muito bem avaliadopelos clientes. Por enquanto, o varejistadisponibiliza o serviço apenasna cidade de Belo Horizonte eadjacências, mas não descarta apossibilidade de atender outrasregiões fora dos limites da capital.


27Elias fala como surgiu o canal e-commerce:“O projeto foi desenhado há trêsanos após extensa pesquisa sobre as principaistendências mundiais em comércioeletrônico. Com a popularização da internetde alta velocidade e o aumento do poderde compra do consumidor de classemédia, o comércio eletrônico se transformouem uma tendência promissora”. Osistema de informática do Vip Fácil foi desenvolvidointernamente, pensado e estruturadopara o segmento supermercadista.Como diferencial, a empresa desenvolveupara o seu e-commerce produtos exclusivos,como carnes com cortes especiais embaladasa vácuo, além de frutas, legumes e verdurasselecionadas e embaladas.As vantagens das compras online, segundo Elias,são muitas: possibilitam ao cliente acesso a umagrande variedade de produtos, com conforto e praticidade,sem colocar em risco a segurança dos dados– a transmissão das informações do cliente é protegidae homologada pelas maiores operadoras de cartãode crédito. Outro ponto positivo, de acordo com oempresário, é a política de preço baixo, possível graçasao reduzido custo da operação, por não exigirloja física. No site pelo qual o cliente fazas compras, o preço é avaliado pelo consumidorcom o selo prata, que só perdepara o ouro no quesito satisfação.quem é o público compradorutilizadas as ferramentas de web,como as redes sociais e as de buscas.Mas é o boca a boca, asseguraElias, o sistema de propagandamais eficaz nesse tipo de negócio.“Por isso nos preocupamos emgarantir um bom atendimento aosclientes e em proporcionar a elesmelhor experiência de compraonline. São nossos divulgadores”.o site é fácil denavegar e viabilizacompras rápidasMetade dos coMpradores teM rendaMensal de r$ 1 Mil a r$ 5 Mil e 72%deles tÊm curso superior ou estáfrequentando a faculdadedivuLgação“Nosso público é constituído por 67% de mulheresna faixa etária de 25 a 60 anos: 49% possuem cursosuperior e 23% estão cursando faculdade. A maioria(50%) tem renda mensal de R$ 1 mil a R$ 5 mil reais”,esclarece Elias. “O tíquete médio é seis vezes maiorque o de um supermercado de médio porte”, diz.A divulgação do serviço é feita por meio de tabloidesdistribuídos nas regiões-alvo e aos clientes cadastrados.Também são realizadas ações de abordagemcom promotoras em pontos estratégicos, eO site obteve a certificação deouro do e-Bit por ser bem avaliadopelos clientes. No canal abertoa críticas, reclamações e elogios, épossível ter uma ideia de como oconsumidor interage com o VipFácil: “antes eu desconfiava, masfiz o teste e aprovei. O serviçooferece facilidade, comodidade equalidade”. “É muito prático, con-


28 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011fiável e sobretudo não cansa parafazer as compras. Estou gostandomuito, espero que o sistema sejaampliado, tanto em relação aonúmero de itens, quanto em ofertase promoções”, “Adorei o VipFácil, comprei, repeti a experiênciavárias vezes e indiquei para afamília e amigos”.dono do Vip Fácil e taMbéM deuMa loja Física, fernando eliasconta que as negociações comfornecedores melhoraramsem medo da concorrênciaSozinho no mercado e com ummodelo de negócio bem-sucedido,o empreendimento tem chamadoa atenção de outros varejistas,mas Elias não se preocupa.Para ele, a concorrência é saudávelpara o crescimento do negócio.O importante é que os concorrentestambém prestem um bom serviço. “Sótememos empresas amadoras. Elas podem arruinar aimagem do e-commerce e afastar muitos clientesdesse tipo de compra”, diz. “O consumidor de comércioeletrônico, como qualquer cliente, quer confiarno serviço, ser bem atendido e contar com produtosde qualidade. Temos de trabalhar com o pensamentode sempre escolher o melhor para o cliente. É precisosuperar as expectativas, pois estamos tirando dele apossibilidade de escolher o produto na loja”, explica.Quanto às negociações com os fornecedores,Elias, que também tem uma loja física em Belo Horizonte,afirma que melhorou. A demanda cresceu e,portanto, o volume de compra subiu, gerando melhorestransações. Mas o que viabiliza os bons preçosno e-commerce, segundo ele, é o formato donegócio. O modelo dispensa uma estrutura físicavoltada para a exposição dos produtos, o que proporcionaeconomia com iluminação, refrigeração,gôndolas, checkouts. Existe, contudo, um foco deatenção: a ruptura. “A falta de produtos deve ser evitadaa todo custo. O cliente online tem um perfil altamenteexigente e, por isso, não dá para amolecer.Se o produto consta no site, tem de estar presentetambém no depósito. Falta de itens na entrega podecomprometer todo o negócio”, ensina.Vantagens de uma Venda 100% VirtualBaixo investimento (não exige construção de uma loja física, nem equipamentos)Baixo custo operacional (não impõe grandes despesas com luz, água, manutenção,e um batalhão de funcionários)Baixa inadimplência (recebimento por cartão de crédito)Maior tíquete médioSatisfação do cliente, porque preço pode ser mais baixo


31 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011a união fazas vendasKatia Simões | redacao@sm.com.brCriada em 2001 em Pouso Alegre, sul deMinas Gerais, a central de comprasUnissul (União dos SupermercadistasSul-Mineiros) conta com 27 lojas e 13empresas, todas dispostas a somar esforçospara driblar a concorrência dasgrandes redes que começam a chegar àregião. Para tanto, o grupo iniciou uma negociaçãocom a indústria para garantir competitividade a todosos associados. O faturamento estimado para esteano é de R$ 670 milhões, 10% a mais que em 2010.“Temos a vantagem de conhecermuito bem nosso cliente, já que amaioria das nossas lojas é de vizinhança.O atendimento personalizadonos ajuda a preservar mercadodiante das gigantes”, afirmaPaulo Afonso Salles, 47 anos, presidenteda Unissul e dono de umaloja em Itajubá. Veja o que eleconta sobre a central: perfil, desempenho,dúvidas, planos.Negociar o mix e nãoapenas os itens emoferta é um dosdesafios da centralUnissul para enfrentaras grandes redes quechegam ao sul deMinas, onde atuam as27 lojas associadas.Veja na entrevista dopresidente PauloAfonso Salles.joSeney argateFiliados, como o Braizinho,incluíram produtos sofisticadospara atender a classe C


32 Minas Supermercado moderno suplemento regional 20112012 uma loja do Bretas e uma do Walmart, e Itajubá,até o fim deste ano, também terá uma loja Bretas.Os grandes têm poder de fogo e preços agressivos einvestem alto em marketing. Vamos perder mercado,mas estamos nos preparando para perder o mínimo.o sortimentonas lojasassociadas daUnissul variade 6 mil a 20mil itensPerFil da UnissUlQuando formamos a associação,em 2001, a proposta era reunir lojascom faturamento mínimo deR$ 1 milhão/mês, do sul de MG.Hoje, são 13 associados, com 27lojas, quatro delas pertencentesaos sócios da central. São filiais depequeno e médio porte, de 6 a 23checkouts e vendas entre R$ 1,5milhão e R$ 5 milhões mensais. Ameta é crescer apenas com lojaspróprias, já que a Unissul não estáaberta a novos sócios.Maior PreoCUPaçãoÉ a chegada das grandes redes àscidades onde atuamos. Pouso Alegre,por exemplo, deve receber ema adoção de CoMPras ConjUntasEssa é nossa principal estratégia de apoio, ao lado doatendimento personalizado. Até há pouco tempo,cada associado negociava direto com as indústrias.Os custos não eram vantajosos para quem tinha menorárea de venda e, consequentemente, menor girode produtos. Temos unidades com 20 mil itens e outrascom 6 mil itens. Foi por isso que decidimos partirpara as compras em grupo.CoMo a Central oPeraAs AssociAdAs compArtilhAm itens comocomunicAção visuAl e treinAmento pArApAdAriA. mAs AindA há em que evoluir: só40% usam o mesmo software de gestão.joSeney argateCada associado cota os preços dos produtos demaior saída nos atacados e distribuidores, além databela da indústria. Os menores custos são transferidospara uma planilha que a central apresenta à indústria.A ideia é negociar até o último centavo comos fornecedores e adotar dois preços: um para entregano centro de distribuição, com negociação do frete,e outro para entrega em cada loja. Começamosem agosto e já negociamos, por exemplo, com a Unilever.Os resultados foram satisfatórios, com o preçofinal 5% inferior à menor cotação alcançada.o atendiMento da nova Classe MédiaMuitas de nossas unidades trabalham com esse públicopela localização das lojas e pela característica devizinhança. Com o aumento do consumo nesse grupo,decidimos investir em produtos com maior valoragregado e não apenas voltados apreço. Também iniciamos reformae melhoria de lojas, ajustando a iluminação,facilitando a circulaçãopelos corredores e ampli ando onúmero de operadores no caixa e


33de funcionários na padaria e no açougue. Afinal, ninguémquer perder tempo em filas. Paralelamente, introduzimoscategorias antes não procuradas e quehoje têm boa saída, como flores e vinhos importados.o Centro de distriBUiçãoCriamos o CD há três anos em Pouso Alegre, comuma área de 2 mil m 2 . A ideia era centralizar as principaiscompras. Começamos com os hortifrútis, cujaoperação acabou não dando certo, porque não tínhamosuma logística eficiente de distribuição para todasas lojas. Hoje, o centro só atende as quatro lojaspróprias. Mas, a ideia é mudar essa situação em umcurto espaço de tempo. A Unissul já tem o terreno,com uma área de 21 mil m 2 , e o projeto do novo CD.relação CoM os ForneCedoresPraticamente não temos problemas com eles. Hácontratos que determinam que 80% do portfólio damarca seja cadastrado na loja, mas isso é negociávelnas filiais com poucos checkouts. Vez ou outra, enfrentamoscontratempos com prazos de entrega. Àsvezes, negociamos um produto entregue em um determinadonúmero de pontos em uma semana e só15 dias depois chega às lojas mais distantes. Por isso,há ruptura e já tivemos de substituir uma ofertaanunciada no encarte por um produto semelhante.O fornecedor bancou a diferença de preço.MarCa PróPriaTemos 96 códigos de barras cadastradoscom a nossa própriamarca. Até dezembro, lançaremoslã de aço e em 2012, leite.Pontos eM CoMUMAlém de compras e do visual daslojas, os associados partilham folhetode ofertas, algumas ações demarketing, treinamento para apadaria e nosso cartão próprio.Ainda precisamos melhorar nessesentido. Apenas 40% das lojas têmo mesmo software. Mas o futurocorrigirá muita coisa e abrirá novasoportunidades.a marcaprópria Classea conta com96 sKUs. até2012, serãolançadosnovosprodutos.CoMPra no ataCadoA ordem é comprar tudo direto do fabricante, o queacontece na maioria dos casos, exceção feita às indústriasque atuam somente com distribuidores. Recorremosaos atacadistas apenas em caso de rupturanas gôndolas, problemas na logística de entrega oupromoções atrativas. Antes de fechar o pedido noatacado, fazemos cotações e ainda enfrentamos umprazo que varia de 5 a 7 dias para entrega. Por essasquestões, reforçamos o estoque dos itens de maiorsaída no fim do ano, como alimentos e bebidas.divulgação


34 Minas Supermercado moderno suplemento regional 2011cenas do varejoAs lojas da rede Super Nosso, de belo horizonte,têm uma área só de produtos importados paraatender o público-alvo: pessoas das classes a e bque procuram itens gourmet. a seção faz tantosucesso, que a empresa criou um tabloide exclusivopara divulgar as mercadorias do volta ao mundomesmo sem estarem associadas a promoções.arquivo SmEnviE uma foto curiosa do passado ou prEsEntE para o E-mail: vivianE.sousa@sm.com.brsm sElEcionará as mElhorEs.

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