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LL AUDIO EMPRESA ENTRA NA BRIGA COM EQUIPAMENTOS USB

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2009 | Nº 44 | ANO 8


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

TAK ISOMI

VICE-PRESIDENTE DA PEARL

ALESSANDRO BISETTO

GERENTE-GERAL PARA

A AMÉRICA LATINA

PEARL

100% BRASIL

JAPÃO OPTA POR ABERTURA

DE ESCRITÓRIO NO PAÍS

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musicais mais perto de você.

© 2009 Red Chip Company Ltd. As especificações técnicas e a aparência estão sujeitas a alteração sem aviso prévio. A Red Chip não se responsabiliza por nenhuma perda oriunda de fundamentação, seja ela parcial ou total, em qualquer descrição, fotografia, imagem ou declaração constante da presente. 985-90000-01412

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EXPEDIENTE

Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima

Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423

Coordenador de Comunicação

Miguel De Laet

Depto. Comercial

Eduarda Lopes

Carina Nascimento

Relações Internacionais

Nancy Bento

Roberta Begliomini Padovan

Administrativo/Financeiro

Carla Anne

Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas

Assinaturas

Barbara Tavares

assinaturas@musicaemercado.com.br

Colaboradores

Alejandro Wald, Fabiano Brum,

Leonardo Glikin, Luis Eduardo Vilaça,

Marcelo Ortega, Priscila San Martin,

Rogério Nogueira e Tom Coelho

Música & Mercado ®

Caixa Postal: 2162

CEP 04602-970 – São Paulo – SP.

Todos os direitos reservados.

Autorizada a reprodução com a citação da Música

& Mercado, edição e autor. Música & Mercado não

é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos

anúncios publicados.

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comercial@musicaemercado.com.br

Tel./fax.: (11) 3567-3022

www.musicaemercado.com.br

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M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6

Twitter: twitter.com/musicaemercado

Parcerias/Partners

Frankfurt • China

Estados Unidos

Impressa no Brasil / Printed in Brazil

A notícia em primeira mão

JÁ É TRADIÇÃO. Nos dois meses que antecipam a Expomusic o mercado

se agita. De fábricas a importadores, todos querem levar algo

novo à maior feira de música da América Latina. E essa novidade

não fica apenas com os lançamentos de equipamentos musicais,

mas também no reposicionamento de marcas antes da feira. Tudo

para que o anúncio ganhe maior impacto e muitos negócios sejam

realizados já com a ‘nova empresa’, em geral com preços mais atrativos

e facilidades distintas das adotadas anteriormente.

SEGUINDO O COSTUME, ESTE ANO NÃO PODERIA SER DIFERENTE.

Diversas marcas adotaram novas estratégias de mercado na

temporada pré-feira. Uma dessas mudanças, porém, causou

mais turbulência que qualquer outra: refere-se à abertura de um

escritório da Pearl no Brasil.

APÓS MESES DE ESPECULAÇÃO, A NOTÍCIA É OFICIAL, e desde

setembro a marca japonesa já atua independente da Pride. Por isso

trazemos, em primeira mão para você, todos os detalhes dessa história.

Entrevistamos o vice-presidente da Pearl, Tak Isomi, e seus

novos parceiros: Alessandro Bisetto e Saad Romano. Parceiros?

Sim. A Pearl vai entrar no Brasil em joint venture. Curioso? Vá até

a matéria de capa, saiba como será a relação comercial da Pearl

Brasil e também confira o panorama dos motivos que levaram a

marca japonesa a tomar essa atitude.

ESTA EDIÇÃO É MESMO ESPECIAL – afinal, a M&M também vai

quer levar novidades à Expo –, e você vai conferir: dicas de marketing

com o Twitter (também ensinamos como usar); como planejar a sucessão

na empresa; os lançamentos da Summer Namm; sugestões para

aumentar as suas vendas; as estratégias da Tagima, Tycoon, Musical

Express, Wolf Music, Dimúsica, Musical Izzo e muitas outras empresas

que deram o que falar nesses dois meses. E tem muito mais! Em bro estamos de volta, grande

novemabraço!

DANIEL NEVES

Conheça todos os detalhes

do reposicionamento

da Pearl no Brasil.

DANIEL NEVES

24 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


SUMÁRIO

SEÇÕES

24 EDITORIAL

28 ÚLTIMAS

40 ENQUETE

112 LOJISTA

118 VIDA DE LOJISTA

120 PRODUTOS

126 TESTE

132 PAINEL DE NEGÓCIOS

138 CINCO PERGUNTAS

62 PEARL

100% BRASIL

Empresa faz parceria

e abre escritório no País.

Conheça os detalhes

do reposicionamento

da marca

MATÉRIAS

42 Áudio A expansão da LL Audio com seus produtos USB

46 Distribuição Musical Express vai trazer as ferragens Gibraltar

COLUNISTAS

50

54

72

74

Mundo Digital Ações de marketing com o Twitter

Governança Os segredos de um planejamento

sucessório bem-sucedido

Mercado Pride revela seus próximos passos

Globalização Tycoon vai fabricar instrumentos típicos do Brasil

44

60

O coração da empresa

por Tom Coelho

Como criar um plano de sucessão

por Leonardo Glikin

82

Estratégia Sete soluções para você vender mais

80

A arte de vender caro

90

Empresa Wolf Music reestrutura departamento de vendas

por Alejandro Wald

92

102

104

108

128

Especial Tecnologia e mercado: prepare sua loja para o futuro

Acessórios O desafio de distribuir a D’Andrea

Perfil A identidade da Tagima

Negócios As novidades da Summer Namm 2009

Eventos Feiras da Música de Belo Horizonte, Rio de Janeiro

e Porto Alegre

88

100

Os custos da desorganização

por Eduardo Vilaça

O conceito janponês para

aumentar as vendas

por Fabiano Brum

26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


O verdadeiro

O verdadeiro autor do projeto Música

nas Escolas é o GAP (Grupo de Apoio

Parlamentar Pró-Música), do Rio de

Janeiro, e não nenhuma outra associação

ou correlata.

Quero aparecer

A confusão de ‘paternidade’ do projeto

se deu por conta de um release

de imprensa feito por uma assessoria

que deu a entender que a autoria — e

todo o trabalho de inclusão da música

no currículo escolar — é de outro

grupo. Engano ou vampirismo?

Eleição

A eleição para novo presidente da

Abemúsica é em 2010. Quem ganha-

rá: José Sarney ou Marina Silva?

Ops! Erramos!

De olho na lei

Já está em trâmite

no Congresso Nacional

um projeto

de lei que prevê mudanças

nas relações

trabalhistas entre os sentantes e as empresas. A lei

repre-

nº 1.439/2007 pretende alterar o

valor e o prazo de indenização recebidos

pelo representante comercial

quando o contrato é rescindido sem

justa causa. Até o momento, o cálculo

era feito com base em todo o período

de representação. Caso a lei seja

aprovada, a avaliação será feita apenas

com base nos últimos três anos

e o profissional poderá solicitar a indenização

em, no máximo, dois anos.

Para se ter uma ideia, um valor de

recebimento que seria de R$ 45.000

na lei antiga, será reduzido para

R$ 5.400 com a nova. Mais de 13 mil

pessoas disseram ser contra a aprovação

da lei ao firmar um abaixo-assinado,

criado por entidades de classe.

Se quiser saber mais sobre quais

ações estão sendo tomadas pelos

representantes contra a aprovação

da lei, acesse: www.representantecomercial.com.

O projeto de lei completo

está disponível no site da Câmara

Federal: www.camara.gov.br/sileg/

Prop_Detalhe.asp?id=357568.

Mangas de fora

Com 35 anos, a fábrica de equipamentos

para áudio profissional Staner

prepara novidades. A empresa fechou

acordo de distribuição com a Clair

Brothers, companhia norte-americana

responsável pelo show de bandas

como U2, Iron Maiden, Madonna, entre

outros. A empresa prevê também

a reestruturação de sua equipe de representantes

até o final de 2009.

Gente nova na área, mas falta um

Eber Fernandes Policate é o novo

especialista de produtos da Tagima.

Ex-Sonotec, Policate atua no mercado

há 14 anos. E a Tagima quer mais!

Está à procura de um vendedor interno

que já tenha experiência em

vendas de instrumentos musicais e

conheça o mercado nacional.

Brasileiro na AES Latina

Joel Brito é o novo vice-presidente da

AES Latinoamericana. Ele vai assumir

o cargo em outubro, ocupando

o lugar do argentino Andres Mayo.

Eleito pela maioria, Joel, por enquanto,

ainda permanece também na presidência

da AES Brasil.

Muque

A Royal Music irá mostrar força e

maior estrutura na Expomusic 2009.

Made In Brazil

abre nova loja

Uma das maiores lojas de instrumentos

musicais do País abriu sua primeira

filial em um shopping da capital

paulista. A loja, de 200 m 2 , foi inaugurada

em 12 de agosto no Shop ping

Jardim Anália Franco, região nobre de

São Paulo. A carência de grandes lojas

do ramo na região leste de São Paulo

foi fator decisivo para que o proprietário

da rede, Marcelo Aziz, pensasse no

shopping como boa alternativa para

alcançar novos clientes e continuar a

expansão da rede. Além das lojas de

São Paulo, a Made In Brazil possui loja

no Grande ABC e também em Porto

Alegre, RS. O próximo passo? Em outubro,

será inaugurada a loja de Brasília.

Mês da Expo

Prepare-se! De 23 a 27 de setembro,

no Expo Center Norte, em São Paulo,

capital, a maior feira de música

da América Latina.

Representante turbinado

Leandro Campos, ex-gerente cial da Crafter Guitars do Brasil, fecha

comer-

contrato com a Florence Music e representará

a empresa em Minas Gerais,

Pará e Maranhão. Para manter ativos

os quase 200 clientes que compõem

esta carteira, seus colaboradores internos

contarão com uma poderosa

ferramenta, o Salesforce.com. A empresa

norte americana com sede em

Los Angele, Califórnia, é líder mundial

em Software CRM (Customer Rela-

tionship Management) e automatiza

a força de vendas de empresas como

Dell, Starbucks e Siemens.

28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


ECONOLINHAS

Formulário de Imposto de Renda

para empresas disponível

O site da Receita Federal (www.receita.fazenda.gov.br)

já disponibilizou o

formulário da Declaração de Informações

Econômico-Fiscais da Pessoa

Jurídica (DIPJ) relativa ao anocalendário

de 2008. O formulário é

para empresas que calculam seus

impostos sob o regime de lucro real.

O prazo para a entrega da declaração

vai até 16 de outubro. A multa para

empresas que entregarem a DIPJ com

atraso varia de R$ 500 até 20% do imposto

informado na declaração.

Alta nas vendas do varejo

O setor de comércio varejista cresceu

1,7% em junho, em relação a maio.

O aumento em relação a junho de

2008 foi ainda maior: 6,5%. Especialistas

atribuem a alta ao impulso da

massa salarial, ao reaquecimento do

crédito e ao corte no Imposto sobre

Produtos Industrializados (IPI).

IGP-M: primeiro

decêndio de agosto

O Índice Geral de Preços do mercado

(IGP-M) registrou, no primeiro decêndio

de agosto, taxa de variação de

–0,68%. Em julho, no mesmo período

de apuração, a taxa foi de –0,23%.

Os três componentes do IGP-M apresentaram

as seguintes trajetórias,

na passagem do primeiro decêndio

de julho para o primeiro decêndio de

agosto: IPA, de –0,48% para –1,09%,

IPC, de 0,12% para 0,01%, e INCC, de

0,49% para 0,30%.

Comércio eletrônico cresce

no primeiro semestre

Os primeiros seis meses de 2009 tiveram

um crescimento de 27% nas

vendas pela internet, em relação ao

mesmo período de 2008. O faturamento

bruto total foi de R$ 4,8 bilhões,

segundo dados do E-bit. Tendo

um tíquete médio de R$ 323 no

período, o número representa um

crescimento de 5%.

Nossa Caixa pretende

liberar R$ 200 milhões

Demian Fiocca, presidente da Nossa

Caixa, declarou que o banco quer

desembolsar R$ 200 milhões por

meio das linhas de crédito BNDES,

PSI, cartão BNDES, PEC-BNDES,

entre outros, até 31 de dezembro.

Segundo Fiocca, essas operações do

banco com o BNDES fazem parte de

uma nova estratégia da Nossa Caixa

para atender as empresas.

Balança comercial de agosto

Segundo dados do Ministério

do Desenvolvimento, Indústria

e Comércio Exterior, no mês de

agosto as exportações somaram

US$ 13,841 bilhões, um recuo de

29,9% em relação ao mesmo período

no ano passado. A boa notícia

é que cresceu 7,2% em relação

a julho de 2009.

Já as importações totalizaram

no mês US$ 10,767 bilhões, retração

de 38,3% sobre agosto de 2008

e crescimento de 5,1% em relação a

julho de 2009.

A corrente comercial de agosto

foi de US$ 24,608 bilhões no total e

também sofreu recuo com relação

ao ano anterior, número de 33,8%;

entretanto, em relação a julho de

2009, aumentou 6,3%. A outra boa

notícia é que o saldo comercial cresceu

33,7% com relação a 2008, totalizando

US$ 3,074 bilhões.

Variação da cotação do dólar desde o início do ano:

Ampliada

A fabricante de peles e percussão Luen

tem ganhado mais mercado. A empresa

terminou a reforma em sua nova

fábrica e aumentou consideravelmente

sua capacidade de produção.

25 anos

A Meteoro comemora 25 anos em

2009. Com uma sonoridade própria,

a empresa buscou e criou estilo, além

de estar entre as que mais apoiaram

músicos nacionais. Parabéns!

Errata

A loja A Primavera, da Bahia, continua

no mesmo ponto de sempre (Praça da

Sé, nº 32) e tem 132 anos (não 80 como

foi publicado na última edição. Já a loja

Mídia Mil fica na Guedes de Brito, nº 2.

30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Solid Sound Beat:

nova aposta da empresa

A Solid Sound foi pioneira na fabricação

de capas no Brasil e fez sua

história inovando em produtos para

transporte e embalagem de instrumentos

musicais. Hoje, oferece uma

extensa linha, tanto em termos de

modelos quanto de preços. Utilizando

sua rede de representantes e

clientes por todo o Brasil, inicia uma

nova fase, há algum tempo planejada:

o desenvolvimento de uma linha

de percussão, a Solid Sound Beat,

que traz modelos de congas, bongôs,

djembes, pandeiros e uma simpática

linha de miniaturas. A ideia é manter

a posição já bem fixada pela Solid

Sound, trazendo mais uma opção de

produtos ao mercado brasileiro.

Parabéns

Este ano a Taylor Guitars comemora

seu 35º aniversário com

uma coleção de violões e guitarras

de edição limitada. Dos novos

modelos, as versões premium da

linha de instrumentos, a fabricante

irá confeccionar pequenas quantidades

de cada para a comemoração.

As primeiras séries de aniversário

serão criadas com os modelos elétricos,

oferecidos com tampos

exóticos. As guitarras

de corpo sólido terão o

corpo confeccionado em

mogno e uma pequena

marcação com o número

35 entre o 11º e o 12º

trastes. Para informações

adicionais, visite o

site: www.taylorguitars.com/

guitars/limiteds/35thAnniversary.

Ele mesmo

Carlos Cesar Medeiros, presidente

da Condortech, tem agora uma nova

responsabilidade: ‘gerente de tudo’,

como ele tem se definido.

Morre o guitarrista

e inventor Les Paul

Les Paul, inventor da

guitarra elétrica e do

método de gravação

multicanais, faleceu

dia 12 de agosto, em

White Plains, Nova

York, de complicações

causadas por pneumonia.

O músico tocou

guitarra até os 90 anos.

Lester William Polfuss

(nome real de Les Paul)

nasceu em Waukesha,

Wisconsin, no dia 9 de

junho de 1915. Nas décadas

de 30 e 40, tocou

com o bandleader Ferd

Waring e vários outros cantores de

“big bands”, incluindo Bing Crosby,

Frank Sinatra e as Andrew Sisters,

assim como também com o seu

próprio grupo, Les Paul Trio. No

início da década de 50, já possuía

grandes hits com a sua então esposa,

Mary Ford, como “How High

the Moon” e “Vaya Con Dios”.

Mas sua notoriedade se deu

mesmo por conta do modelo de

guitarra da Gibson que leva o seu

nome, que o músico montou na

década de 40 e levou à fabricante.

Hoje, além de inúmeros guitarristas,

de todos os estilos, utilizarem

Quem determina

a compra de produtos?

Numa disputa acirrada, de acordo com

a enquete realizada pelo site da revista

(www.musicaemercado.com.br), quem

determina a compra de produtos da

loja é o diretor ou sócio, com 140 votos.

Em segundo lugar, o comprador, com

133. Também com pouca diferença, a

terceira posição foi a dos vendedores,

com 120. Em seguida, os gerentes, com

81, e o marketing, com 62.

a Gibson Les Paul, vários outros

fabricantes de instrumentos de

corda disponibilizam modelos inspirados

no original.

Les Paul também foi o dono de

outra criação fundamental para

o meio musical: o sistema de gravação

multicanais, que permite

gravar os instrumentos separadamente

para depois juntá-los. Paul

está imortalizado no Rock and Roll

Hall of Fame, no Grammy Hall of

Fame, no Inventors Hall of Fame e

no Songwriters Hall of Fame. Ele

deixa três filhos, uma filha, cinco

netos e cinco bisnetos.

Mercado mexicano em quarentena!

Com a proibição de eventos em locais

fechados para evitar a transmissão

da gripe A H1N1, diversos

shows e festivais foram cancelados

no México.

O México já estava fragilizado,

pois a crise financeira dos Estados

Unidos teve enorme impacto no

país, mas, segundo Sergio Lavale,

gerente de produtos da La Guitarrería,

o que resultou em algo pior para

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Foto da fábrica

o mercado musical mexicano foi a

triste aparição da pandemia do vírus

influenza H1N1. “A indústria de

espetáculos parou completamente;

os restaurantes fecharam suas portas,

os turistas não foram às praias,

nem aos hotéis. Os profissionais

deixaram de consumir acessórios,

instrumentos etc. O mercado se

apagou”, explicou Lavale.

Ele ainda informou que muitos

de seus melhores clientes ficaram

com contas atrasadas por seis meses,

o que forçou a empresa a mudar

radicalmente a estratégia. Foram

introduzidas linhas mais econômicas

de produtos com menores margens

de lucro, que realmente resultaram

no aumento do movimento.

“Saímos mais às ruas para vender

ao consumidor final, para engrossar

as margens.”

No âmbito administrativo, corte

de custos em todos os lugares possíveis

e trabalho com os recursos

humanos de modo a conscientizar a

equipe a trabalhar um pelo outro foram

as formas de manter a empresa

viva no mercado.

Sem atenção

A substituição tributária é uma realidade,

mas muitas lojas insistem em

trabalhar como antigamente: sem

ligar a mínima para os impostos.

Atentem-se!

Evento

No mês de junho, a Rico trouxe o

clarinetista francês Romain Guyot

para uma masterclass no Rio de

Janeiro. O evento ocorreu no Auditório

Guiomar Novaes, no Largo da

Lapa. O endorsee demonstrou sua

técnica a estudantes de clarineta.

O clarinetista e endorsee brasileiro

Fernando Silveira coordenou a masterclass.

Os representantes da Musical

Express no Rio de Janeiro, Luiz

Antônio Souza e Lucy Bento Pereira,

participaram da organização do

evento e sortearam kits de produtos

Rico. Guyot utiliza palhetas Rico Reserve

Bb 4.0 e Grand Concert Select

Evolution Bb#4; Rico Reed Case para

clarineta com Reed Vitalizer e Reed

Vitalizer refil unitário 73%.

Música pode ajuda

no tratamento de Alzheimer

Pesquisa feita nos Estados Unidos

mostra que a música poderá evitar

Tagima Dream Team

in Concert

Pelo 4º ano, a Tagima realiza o seu principal

evento. Ele acontecerá no Moinho,

uma casa de shows em São Paulo, no dia 22

de setembro, das 9h às 20h. Paralela à já tradicional

apresentação dos endorsees da marca,

o evento contará também com o Tagima Convetion, exposição focada em

realização de negócios e relacionamento com os lojistas. Para conferir a

programação, acesse o site: www.tagima.com.br. O ingresso será 2 kg de

alimentos não perecíveis (não serão aceitos sal, farinha e açúcar).

Em meio a centenas de cones de

alto falantes, funcionário trabalha

na fábrica da D.A.S na Espanha.

o avanço do Mal de Alzheimer, doença

ligada diretamente à memória.

O estudo, feito na Universidade

da Califórnia pelo pesquisador Petr

Janata,comprovou que a área do cérebro

associada às memórias mais

vívidas é a mesma da música. “O que

parece acontecer é que uma música

conhecida serve de trilha sonora

para um filme mental que começa

a tocar em nossa cabeça. (...) Ela

traz de volta as lembranças de uma

pessoa ou um lugar, e você pode de

repente ver o rosto daquela pessoa

na sua mente”, disse o cientista para

o site BBC Brasil (www.bbc.co.uk/

portuguese).

Segundo Janata, é por isso que a

música desperta emoções tão fortes

em portadores da doença. Enquanto

os participantes do experimento

ouviam música, o córtex pré-frontal

(logo atrás da testa) era ativado, e

essa é uma das últimas áreas do cérebro

que definha com a progressão

da doença.

Como a região parece ser o centro

que une memória, emoção e

música conhecida, o futuro das as

pesquisas irão enfocá-lo para desenvolver

uma musicoterapia que auxilia

quem sofre da doença e ajude a

retardar a progressão do Alzheimer.

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


O Sped Fiscal está aí

Até o dia 30 de setembro 15 mil empresas

devem entregar o Sped Fiscal

e outras milhares deverão passar a

emitir notas fiscais eletrônicas. O não

cumprimento da lei acarreta multas

cujo valor começa em R$ 5 mil.

De acordo com o diretor da Lumen

IT, Werner Dietschi, uma das

empresas que implantaram o processo

desde o projeto-piloto, “o Sped é o

agente que obriga as empresas a serem

transparentes em sua operação.

Elas terão de informar, em tempo

real, seu faturamento, geração de impostos,

contabilidade. É como se estivessem

em permanente fiscalização

on-line, o que dificulta, em muito, a

sonegação”, diz ele.

Para Dietschi, o Brasil é conhecido

internacionalmente como o “país

do jeitinho, um país atrasado”. E ele

acredita que o Projeto Sped vai contribuir

para diminuir esse atraso.

De volta ao mercado

A Nashville surgiu nos anos 80 como

uma divisão da Micrologic, empresa

de sociedade de Ruy Monteiro (hoje

proprietário da Studio R). A marca foi

responsável por uma revolução no

mercado da época com lançamentos

como o legendário NA-2200,

equipamento tido como um marco

no desenvolvimento de amplificadores

no Brasil e encontrado em

uso até hoje em todo o País. Com a

saída de Ruy Monteiro da sociedade

na Micrologic, em 1988, para fundar

a Studio R, a Nashville acabou por

ser fechada algum tempo depois,

assim como a Micrologic. Hoje, após

“O custo é enorme, mas vai fazer as

empresas brasileiras serem mais parecidas

com as dos países desenvolvidos,

mais competitivas nacional e

internacionalmente, já que fica mais

difícil diminuir custos via sonegação”,

finaliza.

Profissionalize-se

O Sebrae disponibiliza

alguns cursos gratuitos em seu

site. Entre eles, o Aprender a Empreender.

O curso desenvolve conceitos

básicos sobre mercado, finanças e

empreendedorismo. Tem 16 horas,

com a vantagem de o aluno escolher

o horário mais adequado para

estudar em casa. Importante: o participante

deve completar os estudos

em 30 dias. Além de interagir virtualmente

com outros participantes,

cada aluno tem a orientação de um

tutor indicado pelo Sebrae. O único

requisito para a matrícula é ter um

quase 20 anos, a Nashville volta ao

mercado com o objetivo de resgatar

a credibilidade de seus produtos.

A marca quer apresentar três

diferenciais: supervisão e garantia,

asseguradas pelo diretor Ruy Monteiro;

disposição das mais modernas

tecnologias em projetos, produtividade

e controle de qualidade da equipe

(liderada pelo engenheiro Francisco

Monteiro); e suporte técnico e produtivo

da equipe Studio R em uma

divisão especial. Os primeiros produtos

da marca serão apresentados na

Expomusic. Para saber mais, acesse:

www.nashvilleaudio.com.br.

NA6400-2Ω: Amplificador estéreo de 2 ohms com 6.400 watts RMS

de potência em apenas duas unidades rack e pesando menos de 18 kg.

computador com acesso à internet.

Para se inscrever e saber mais, acesse

o site www.ead.sebrae.com.br.

Sennheiser tem estrela pop

Beyoncé é a nova endorsee da empresa

especializada em microfones e outros

equipamentos de áudio. No Brasil, a

Sennheiser é distribuída pela Equipo.

Aprovada a isenção de impostos

O polêmico projeto de lei que concede

isenção fiscal a instrumentos musicais

importados foi sancionado, em

18 de agosto, pela Comissão de Educação,

Cultura e Esporte. Pela medida,

os instrumentos importados

serão beneficiados com a isenção do

Imposto de Importação, bem como

das contribuições aos programas de

Integração Social e de Formação do

Patrimônio do Servidor Público (PIS/

Pasep) e Financiamento da Seguridade

Social (Cofins).

De acordo com o autor da proposta,

senador Cristovam Buarque

(PDT-DF), músicos, bandas e orquestras

enfrentam dificuldades para adquirir

ou renovar seus instrumentos

musicais em razão da alta incidência

de impostos e contribuições.

O senador Cícero Lucena (PSDB-

PB) está preocupado com eventual

prejuízo à indústria nacional e pediu

que os senadores fiquem atentos a

isso, já que a lei precisa ser aprovada

pela Comissão de Assuntos Econômicos

(CAE) para ir à Câmara dos

Deputados. O caminho ainda é longo

e a polêmica que o envolve também.

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Crescimento rápido

Apostando em bom preço e qualidade,

Vogga conquista estudantes

Com menos de dois anos de

existência, a Vogga já se coloca

no mercado de maneira

forte. Investindo na diversidade de

instrumentos, a empresa cresce em

ritmo acelerado e conquista cada

vez mais adeptos. Como não poderia

deixar de ser, a fabricante pretende

ampliar ainda mais seu mix de produtos,

sempre visando a dobradinha

qualidade e preço acessível. Conheça

os planos da empresa na entrevista

com Kelly Cassimiro, relaçõespúblicas

da fabricante.

A Vogga foi criada em 2008. Como

está sendo a aceitação da marca

até o momento?

O desempenho e a aceitação da marca

junto a lojistas e consumidores

são excelentes! Pela avaliação que

fizemos dos números de importação

de instrumentos musicais no Brasil

em 2008 e 2009, com apenas um ano

de idade, a Vogga já aparece em diversas

categorias de produtos entre

as cinco maiores importadoras do

Brasil. Em 2009, os números de vendas

apresentaram crescimento, confirmando

as nossas expectativas e o

nosso planejamento.

A empresa dispõe

hoje de diversos tipos

de instrumentos, da

percussão ao sopro. A

ideia inicial sempre foi a

diversidade? Por quê?

Sim. A marca Vogga foi

criada para suprir, principalmente,

as demandas

do mercado iniciante ou

estudantes. Com essa filo-

sofia, não poderíamos ficar restritos

a uma categoria de produto. Desde

o início das operações, a ideia era

oferecer ao mercado a linha completa

de instrumentos musicais para

quem está querendo iniciar no mundo

da música.

Quais são os produtos de destaque

hoje da Vogga? Quais são os

mais vendidos?

No que se refere a volume de vendas,

temos números expressivos em cada

grupo de produto. Hoje nosso carrochefe

são os violões acústicos e eletroacústicos

(aço e náilon), seguidos

pelas baterias Vogga, com excelente

desempenho nas lojas. Outro grande

destaque são as guitarras Vogga.

Kelly Cassimiro,

relações públicas da Vogga

Atuando em um mercado competitivo

como o de instrumentos

musicais, quais as principais dificuldades

para uma nova empresa

se manter competitiva?

Para uma empresa iniciante como a

Vogga, vários são os obstáculos. Por

um lado, estamos concorrendo com

marcas consagradas e muitas vezes

centenárias, que já possuem grandes

investimentos em marketing,

patrocínio de artistas e um market

share

bem representativo. Por outro

lado, temos também as marcas de

baixíssimo valor agregado, competindo

apenas no quesito preço. A Vogga

está se diferenciando no mercado

musical brasileiro porque oferece

um produto com preço competitivo

e qualidade muito superior aos produtos

que possuem preço similar.

Ou seja, é um produto que deixará

o músico iniciante muito satisfeito.

Além disso, a Vogga se planejou e

mantém o seu estoque sempre regularizado

para atender os lojistas,

uma vez que estamos inseridos em

uma classificação de produto que

tem giro rápido nas lojas.

O setor de exportações faz

parte do pensamento

da empresa?

O foco da Vogga hoje é o

mercado brasileiro. Ain-

da é cedo para pensarmos

em escala mundial.

Como é o relacionamento

da marca com os lojistas e

representantes?

Nessa área, a empresa tem con-

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


quistado terreno rapidamente. Nossa

carteira de clientes quase triplicou do

início das atividades até agora. Temos

uma equipe comercial interna muito

jovem, treinada e apta a atender todo

o território nacional. Além disso, a

Vogga possui logística e assistência

técnica próprias, além de um SAC exclusivo

para atendimento aos lojistas.

No site da Vogga, há uma opção

para cadastro de lojistas, professores,

escolas e consumidores.

Quais as vantagens obtidas

por quem realiza o cadastro?

Como a Vogga é uma marca

jovem e em processo de maturação,

hoje a empresa da não desenvolve ações

comerciais ou promocio-

ainnais.

Mas já criamos o

site pensando lá na frente.

O objetivo do cadastro

é possibilitar o fornecimento

de informações a lojistas e consumidores

interessados na marca, envio

de catálogos de produtos, newsletters

etc.

Quanto a empresa investe em tecnologia?

Qual a estrutura da Vogga

hoje nesse quesito?

Hoje temos uma equipe de desenvolvimento

de produtos formada por

músicos atuantes no mercado, que

buscam excelência junto aos nossos

principais parceiros na seleção de

matérias-primas

de qualidade, na

montagem e acabamento

de nossos produtos.

Quais os próximos passos

da empresa no

mercado?

Para os próximos anos

é importante solidificar

o nosso market share

e aumentar cada vez

mais nosso mix de produtos.

Para isso, é fundamental

continuar

oferecendo qualidade

e

competitividade

por meio de lojistas

que tenham interesse

em investir

na marca e consolidar

o nome Vogga

no mercado e entre

os músicos. •


Enquete

BATERISTA

O que cada

cliente quer

Entrevistamos quatro músicos com gostos e

necessidades diferentes que especificaram suas

predileções na hora da compra

Dicas

Muitos lojistas mantêm

um padrão de atendimento

e mix de produtos

fixo que nem sempre é o ideal

para todos os clientes. A chave para

garantir que o consumidor volte

sempre é identificar quais as necessidades

de cada um e se adequar ao

tipo de abordagem necessária.

Perguntas

1.

O que não

pode faltar

em uma

loja?

2.

Qual a

situação

que mais

o aborrece

quando vai comprar

um instrumento ou

acessório?

3.

Que tipo de

atendimento

é o melhor

para você?

4.

O que faz

com que

você volte

à mesma

loja?

Alan Marques

Baterista

Campinas, SP

Equipamentos de várias faixas de

preço, pois há situações em que você

procura algo mais em conta e em

outras está atrás de equipamentos

mais “top”. Depende da situação

e a loja tem de estar preparada

para ambas.

Quando um vendedor fica querendo

me empurrar certo produto que já

mostrei que não me interessa. Sou

muito específico quando entro numa

loja de instrumentos. Em geral, sei

exatamente o que procuro e às vezes o

vendedor não entende muito bem isso.

Sempre o que é atencioso, quando

realmente entende do produto que

está vendendo e sabe negociar.

Sou muito fiel às lojas de que gosto. Geralmente

são lojas pequenas, mas que

atendem muito bem, possuem uma

variedade de produtos que me agrada

e no final sempre consigo fazer um

bom negócio. Essas lojas costumam

entender a situação financeira de um

músico, que nem sempre é muito boa.

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


GuitaRRista Baixista Cantor

Rodrigo Toledo

Guitarrista

Barueri, SP

Leonardo Muniz

Baixista

São Paulo, SP

Tiago Marks

Cantor

São Paulo, SP

Variedade de encordoamentos e palhetas,

opções de instrumentos para

canhotos, amplificadores e pedais de

efeitos, assim como itens para interação

com computador.

Gosto de testar mais do que uma guitarra

ou violão do mesmo modelo, pois

cada um tem suas próprias diferenças

e muitas vezes os vendedores me

encaram como chato. Sem contar que,

quando você pergunta o preço, é passado

um valor já embutido dos juros,

como se você fosse comprar a prazo.

Não podem faltar itens básicos com diversidade.

Para mim, que sou baixista,

não pode faltar encordoamento para

todos os tipos de baixos (quatro, cinco

ou seis cordas) e de vários modelos,

pois utilizo diferentes para cada baixo

que tenho, para obter melhor timbre.

Detesto quando vendedores não me

perguntam se preciso de ajuda, ou

pior, fingem que não me viram. Se entrei

na loja, é porque preciso de ajuda,

pois estou à procura de algo, independente

do que seja, uma palheta ou um

novo instrumento.

Certamente não pode faltar variedade

de instrumentos, qualquer que

seja o segmento, bom atendimento e

bons preços.

Quando vou a uma loja, na maioria

das vezes vou decidido sobre o que

comprar ou às vezes preciso de algumas

dicas com relação ao produto. O

que me aborrece é o vendedor não

saber esclarecer minhas dúvidas e

insistir em ‘empurrar’ produtos sem

meu interesse.

É aquele em que o vendedor conhece

bem o equipamento e proporciona a

possibilidade de teste dele. Também

aprecio a pós-venda, pois me passa

que a loja realmente se preocupou

com o fato de que o produto tenha

atendido minhas necessidades.

Aquele em que o vendedor se coloca

à minha disposição. Quando vou adquirir

um novo instrumento, pesquiso

muito, pois quero ter certeza da minha

escolha, ou seja, não vou comprar

na primeira loja. Se o vendedor está

disposto, já é meio caminho andado.

A pessoa que atender deve ter muito

conhecimento do que apresentará

ao cliente, pois é um mercado de

pessoas exigentes e que conhecem

bastante o que procuram. Conhecimento

do que oferecer é essencial

para não ‘espantar’ o público.

Atendimento qualificado, bom preço e

variedade de equipamentos.

Uma somatória de fatores: melhor

custo-benefício, disposição do vendedor

e variedade de produtos. Se há

esta combinação, voltarei com certeza,

pois sei que sairei satisfeito.

Variedade, bom atendimento e bons

preços certamente me farão retornar

a essa loja.

www.musicaemercado.com.br 41


Áudio Investimento

Expansão

em todas as áreas

LL Audio Technology investe em infraestrutura e certificação ISO 9001,

vai focar em exportação e já comemora os resultados deste ano

A

empresa LL Audio Technology

surgiu há 25 anos na garagem

do pai dos proprietários,

os irmãos Luiz Carlos Luizon e Pedro

Tadeu Luizon. “Começamos com a produção

das famosas corujinhas, que são

aqueles porta-tapes”, conta o gerente

comercial da empresa, Wagner Fan-

chioni. Atualmente, a LL Audio possui

uma linha de praticamente 150 produtos

do segmento de áudio e se prepara

para uma nova fase de ampliação. “A

nova sede já é uma realidade, com uma

área muito maior, onde enfocamos a

produtividade e melhores condições de

trabalho, privilegiando tanto os pro-

O segmento

de áudio, por

Wagner Fanchioni

Qual é a melhor maneira de lidar

com a concorrência?

A concorrência ajuda a nos posicionar

no mercado. Nossa estratégia

sempre foi o investimento

em nossos produtos, em nosso

parque industrial e no respeito ao

nosso cliente. Respeitamos também

nossos concorrentes.

Os modelos LL 200 e

Starmax repaginados

com entrada USB,

sucesso de vendas

Como a LL Audio pratica o marketing

da empresa?

Atuamos principalmente na divulgação

da empresa e de nossos

produtos na mídia do setor, além

da participação em eventos.

Quais são as dificuldades do

ramo de áudio?

Acho que as dificuldades não são

exatamente do setor de áudio,

mas sim do sistema como um

todo. Alta carga tributária, juros

altos e concorrência externa são

dificuldades reais do segmento.

42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Áudio Investimento

cedimentos quanto o bem-estar dos

funcionários”, informa. Atuando em

todo o território nacional, por meio de

suas representações, os produtos da LL

atendem a lojistas dos segmentos de

áudio, eletrônica e instrumentos musicais

e, além das novas instalações,

a empresa já está em processo de implantação

da certificação ISO 9001.

A participação da LL no mercado

internacional é ainda tímida, mas

será o foco após a ampliação. Fanchioni

esclarece: “Com certeza a exportação

está em nossos planos. Fazemos

alguma coisa para o Mercosul,

mas sem muitos incentivos. Agora,

com as novas instalações e o aumento

de nossa produção, voltaremos a

investir em exportação”.

A venda dos produtos é bem distribuída

entre as linhas, mas as caixas

multiuso têm uma participação

significativa, pois atingem um público

popular. Quanto aos lançamentos,

destaca-se a linha de produtos com

entrada USB (veja matéria na p. 92).

“Estamos investindo nos importados,

e também em algumas novidades

que serão apresentadas neste terceiro

trimestre. Neste ano lançamos nossa

linha de produtos com entrada USB,

que tem sido um sucesso”, revela.

Fanchioni destaca as igrejas evangélicas

como leais consumidoras de seus

produtos e atenta para o surgimento

de novos mercados: “A sonorização de

ambientes também é um segmento interessante

e em crescimento e o ensino

de música nas escolas com certeza

contribuirá para o uso de equipamentos

de áudio no futuro”, antecipa.

Apesar de a comercialização ser

voltada para as revendas, a empresa

possui um departamento técnico para

atender clientes/consumidores finais

que precisam de suporte para desenvolver

um projeto de sonorização. Quanto

à previsão para o ano, a LL Audio Technology

está confiante: “Imaginávamos

que poderíamos sentir algum reflexo

negativo, por conta da crise mundial,

nas vendas de 2009, mas nos surpreendemos.

As vendas foram boas até o

momento e acredito num aquecimento

até o final do ano”, finaliza. •

A melhoria de

produtos e O

desenvolvimento

são um foco

da empresa, e

por isso sempre

trazemos

novidades


GESTÃO

TOM COELHO

é formado em publicidade pela ESPM e economia pela USP. Tem especialização em marketing e Qualidade de Vida no Trabalho.

É professor em cursos de MBA e atualmente escreve para mais de 400 veículos de comunicação em 14 países. É autor de Sete Vidas

- Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profi ssional, publicado pela Editora Saraiva.

E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br • Site: www.tomcoelho.com.br

O CORAÇÃO

DA EMPRESA

“SE FÔSSEMOS BONS EM TUDO, NÃO NECESSITARÍAMOS TRABALHAR EM EQUIPE.”

— GISELA KASSOY

É

comum qualificar-

É comum qualificar-

mos as empresas

como

‘organis-

mos vivos’. E, sob

essa ótica, comparar

seu

funcionamento

ao do corpo humano.

Nossa

‘máquina’,

projetada e esculpida

por Deus, apresenta

uma série de funções in-

timamente relacionadas.

Do sistema digestivo ao excretor,

passando pelo respirató-

rio e reprodutor, a saúde do corpo

depende de um equilíbrio dinâmico

orquestrado por um órgão funda-

mental: o coração. Quando ele para,

o corpo padece e desfalece.

No mundo corporativo, ocorre

o mesmo. Os organogramas nos in-

dicam a existência de uma série de

departamentos. Assim, a área de Su-

primentos adquire matéria-prima

que será processada pela Produção,

colocada no mercado pelo Marke-

ting, tudo custeado pelo suporte

de Finanças, com apoio do Jurídico

e da Contabilidade. A Informática

sistematiza tudo e em todos esses

setores há pessoas assistidas por

Recursos Humanos.

Mas, qual desses equivale ao coração

da empresa?

Uma companhia

pode ter um excelente sistema

de compras, obtendo suprimentos

de inquestionável qualidade, junto

a conceituados fornecedores, pelos

menores preços e com os melhores

prazos. Pode apresentar um sistema

produtivo perfeitamente afinado, desde

o recebimento da matéria-prima

até a expedição do produto acabado,

com certificação, entrega

pontual e assistência técnica

permanente. Pode ter estratégias de

marketing muito bem planificadas,

com identidade visual, pesquisas de

prospecção de clientes e desenvolvimento

de produtos, DBM, CRM, SAC

e uma porção de outras siglas. Pode

contar com um financeiro criterioso

na concessão de crédito, enérgico na

cobrança, responsável na aplicação

44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Gestão Tom coelho

de recursos, dotado de capital próprio

e com acesso a diversas linhas de financiamento.

Pode dispor de um corpo

jurídico preventivo e contencioso,

uma controladoria eficiente na gestão

tributária e um sistema de informações

capaz de interligar todas as áreas

da empresa, possibilitando agilidade

na tomada de decisões. Pode ter uma

equipe integrada e sinérgica, alinhada

com os valores da empresa, com

políticas de remuneração variável, incentivo,

treinamento e avaliação por

competências, entre outras.

Todavia, mesmo todos esses recursos

e infraestrutura não são suficientes

para fazer uma corporação

prosperar. E isso porque o coração de

O departamento de vendas é o

órgão vital de uma empresa.

É o que a impede de morrer

uma empresa é representado pelo departamento

de Vendas. É lamentável

que tantos empresários não se apercebam

disso!

Ao longo de minha trajetória profissional,

vi empresas saudáveis se

descapitalizarem, empresas tradicionais

sucumbirem. E, não raro, porque

deixaram de buscar o oxigênio para

sua perenidade por meio de seus profissionais

de vendas. Apenas um departamento

comercial forte, com profissionais

qualificados, conhecedores

de seus clientes e produtos, adequadamente

remunerados e incentivados, é

capaz de promover o crescimento sustentado

de uma empresa.

Vendas é o órgão vital de uma

empresa. É o que a impede de morrer.

Embora não seja o único. •

www.musicaemercado.com.br 45


Distribuição Ferragens

Gibraltar

se reposiciona

no Brasil

Musical Express é a nova distribuidora

e trará produtos inéditos

Ao longo de mais de uma década atuando

como importadora de acessórios, a Musical

Express conseguiu ganhar mercado por

meio de uma estratégia que é o foco de todas as importadoras:

trabalhar uma marca com exclusividade.

Ter esse privilégio não é tarefa fácil. Além de precisar

enfrentar as concorrentes, também habituadas

a negociar representações, e ávidas para ganhá-las,

o plano de negócios apresentado à filial precisa ser

impecável e ter o diferencial que o destaque frente a

todos os outros. Foi seguindo essa linha que, nos últimos

anos, a Musical Express garantiu a distribuição

exclusiva das marcas D´Addario Strings, Planet

Waves, Evans, Rico, D’Addario Bowed e HQ Percursion,

uma gama de marcas expressivas que fabricam

milhares de acessórios para instrumentos.

A novidade é que a Musical emplacou mais uma:

desde 1º de agosto representa a Gibraltar no Brasil, uma

das principais empresas do mundo em ferragens para

baterias. O interesse na marca era antigo, como explica

o diretor da Musical Express, Antonio Tonelli: “Trata-se

da empresa com o melhor mix de produtos para percussão,

desde um simples parafuso até os melhores

racks para bateristas exigentes. A Gibraltar não só tem

o melhor mix como também é reconhecida internacionalmente

pela alta qualidade de seus produtos”.

Concorrência interna?

Com a entrada da Gibraltar em seu catálogo, a importadora

vai elevar em 10% a variedade de seus produtos.

E qualquer participante da cadeia mercadológica

– fabricante, intermediário ou varejista – sabe que

uma das regras para vender bem e garantir uma vantagem

realmente competitiva é ter, além de preço justo,

uma extensa variedade de produtos disponíveis. “A

linha completa da Gibraltar conta com aproximadamente

550 itens, entre Hardware [ferragens grandes]

e Service Center [os acessórios de reposição para as

ferragens]. Já no primeiro embarque estão chegando

300 itens”, conta Tonelli. Aliás, vale ressaltar que o

grande diferencial da Gibraltar é a linha Service Center:

especializada em peças de reposição para ferra-

46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Distribuição Ferragens

A linha completa conta com

aproximadamente 550 itens, entre

hardware e peças de reposição

gens (borboletas, presilhas, bucha, etc.),

inclusive que podem ser utilizadas em

outras marcas.

Falando nisso, você deve estar se

perguntando como a Musical Express

irá conciliar a distribuição da Gibraltar

com as outras marcas de bateria que

ela também importa, como a Pacific

Drums. Será que não haverá uma concorrência

interna? Não, revela Tonelli.

Para ele nem existe conflito, já que as

marcas top em bateria têm apenas o básico

em ferragens. Ele ainda destaca que

logo no primeiro contêiner já chegarão

ferragens (hardware) que nunca foram

comercializadas no Brasil. “Quando eu

me refiro a hardware não estou falando

de simples estantes de pratos, caixas e

cymbals, estou falando de tecnologia e

inovação”, explica o diretor.

Para preparar os lojistas para receber

essas novidades, o marketing da

Musical Express já prepara diversas

ações. Entre as mais significativas e

imediatas, estão um catálogo de referência

completo com todos os produtos

da Gibraltar e guias de apoio ao

consumidor. “Faremos também um espelho

do website americano para que

o consumidor tenha acesso a todas

as informações técnicas dos produtos

que irão complementar sua bateria e,

principalmente, tenha-os à disposição

nas melhores lojas do segmento”,

acrescenta Tonelli. O diretor ainda explica

que disponiblilizar informações

precisas sobre os produtos, oferecendo

todo o apoio para o cliente, é a condi-

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 47


Distribuição Ferragens

Conheça cinco produtos

indispensáveis da Gibraltar

1. Service Center: partes de alto uso e que sempre precisam

ser substituídas: cymbal felts, washers, drum keys.

A Gibraltar oferece a maior e mais completa linha de “replacement

parts” para bateristas no mercado.

2. 9707X - X-Hat: 2ª máquina de chimbal, indicada para

qualquer baterista. Este produto não tem limitação de

montagem e consegue a posição correta de 2º chimbal,

algo que está cada vez mais popular entre bateristas.

3. SC-GWK - Gibraltar Wing Key. É um item que todo

baterista deve ter porque permite fazer qualquer ajuste

necessário.

4. Sistema de Montagem Stealth: Oferece uma versatilidade

incrível e eficiência para montagem e transporte.

Esse equipamento ganhou o prêmio US Musical Merchandise

Review na categoria de “melhor acessório para

percussão” em 2008.

5. GR-HMP - Hybrid Mounting Pod: É um suporte para

prato que substitui até três tripés. Isso aumenta a capacidade

de montagem e reduz a quantidade de suportes.

APESAR DE NÃO EXISTIR UM DADO REALMENTE CONFIÁVEL,

O SEGMENTO DE ACESSÓRIOS CORRESPONDE A ENTRE 10% E

15% DA FATIA DO MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS

Antônio Tonelli,

sócio-diretor

da Musical Express

ção que garante o bom posicionamento da Musical

Express no segmento. “Para nós é fundamental poder

oferecer sempre um bom suporte a todos os nossos

parceiros, com a ajuda de marketing ativo e informações

apuradas sobre os produtos. Tudo isso colabora

para que as marcas que distribuímos tenham um

bom posicionamento no mercado”, endossa.

O lançamento oficial de distribuição exclusiva Gibraltar

será na Expomusic, que acontecerá entre os

dias 23 e 27 de setembro. No evento, o estande da Musical

Express terá uma área reservada com especialistas

em percussão e todas as publicações de divulgação dos

produtos Gibraltar disponíveis. •

48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Mundo Digital Twitter

Ações de marketing com

Twitter

Saiba como usar o

microblog e confira,

na prática, tudo o

que ele pode fazer

pela sua empresa

Por Cláudio Torres

O que o Twitter pode

fazer pela sua empresa

Mas além de enviar os títulos do que

você está publicando em seu blog,

você pode enviar outras informações

que atraiam as pessoas para o seu

Twitter e que as estimulem a seguir

seu perfil. Se sua empresa vai participar

de um seminário: tweet os trechos

mais importantes de cada palestra

enquanto ela acontece. Vai fazer um

evento promocional? Escale alguém

para twittar os acontecimentos do

evento. Você pode pedir, por exemplo,

que seus vendedores twittem, em

tempo real, de seus estandes enquanto

participam de uma feira comercial.

Assim as pessoas interessadas no assunto

podem seguir os eventos de que

sua empresa participa e se informarem

sobre os assuntos relacionados ao

seu negócio, vinculando-se à sua mar-

O

Twitter vem ganhando força

no Brasil e ocupando um espaço

significativo na mídia e

fora dela. Ele já pode ser considerado

a segunda maior rede social do País, e

se tornou muito atraente para ações de

marketing digital e publicidade on-line.

Mas, por ser muito novo, as empresas

e agências de publicidade ainda

têm dificuldade em definir estratégias

para o uso do Twitter em suas

campanhas. Assim, desenvolvi sete

boas dicas para ajudar a sua empresa

no planejamento e implantação de

ações que incluam o Twitter.

O Twitter é uma ferramenta muito

particular. Sendo uma mistura de

sistema de comunicação, microblogging

e rede social, ele pode ter uma infinidade

de aplicações no marketing

digital. Além disso, tem uma grande

penetração nos celulares, dispositivos

móveis e

smartphones,

como iPhone e BlackBerry

e acesso através

dos navegadores, por

isso sua base de usuários se

expande além da fronteira

do consumidor que fica sentado

na frente de um computador,

tendo a mobilidade

de alcançar o consumidor em

qualquer hora e lugar.

Outra característica importante

é que no Twitter só recebe a informação

quem opta por ela. Cada pessoa

que entra no site, de acordo com suas

preferências, se inscreve livremente

para seguir os tweets de alguém. Sendo

assim, o interesse pelo conteúdo

divulgado é um fator-chave para o

crescimento da comunidade.

Então podemos pensar no Twitter

como uma mídia para difusão de

todo o nosso conteúdo. Além de criar

artigos no seu blog (o tradicional),

você poderá twittar trechos ou links

para os artigos publicados. Muitas

plataformas de blogs, incluindo o

WordPress, já têm aplicativos para

que você envie links de seus posts automaticamente

para o Twitter.

50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Informática Cláudio Torres

ca ou produto. Visualizou a importância

do Twitter para o seu negócio?

Muitas empresas, como a Dell e a

Sacks, estão aproveitando os seus seguidores

no Twitter, conseguidos com

o marketing de conteúdo, e criando

promoções relâmpago, informando ao

consumidor que ele pode ter acesso a

um desconto especial se aproveitar

nas próximas horas. Os twitters dessas

companhias têm milhões de acessos

nessas ocasiões. Enfim, o Twitter pode

ser utilizado como suporte a quase

todas as ações de marketing digital.

É por isso que penso no Twitter como

uma plataforma de integração entre as

diversas ações de marketing digital.

Você irá conseguir bons resultados

com o Twitter para sua empresa.

O importante é saber que este é um

investimento de médio prazo. Não

espere resultados em menos de três

meses, e mantenha-se firme no propósito

de criar conteúdo e ser útil

para seu público-alvo. Você verá que,

Usando

o Twitter

pela

primeira

vez

Para criar o seu Twitter, o primeiro passo é ir até o endereço: twitter.com;

depois, clique em sign up now, faça seu cadastro (apesar de ser em inglês, é

bem simples) e já pode começar a twittar. Busque, pela pesquisa, twitteiros

que tragam assuntos correlacionados aos seus produtos e serviços ou que

são de interesse da sua empresa e de seus clientes, comece a segui-los. Isso

também vai divulgar a sua empresa. Lembre-se, é uma rede social, por

isso, quanto maior o número de seguidores e de pessoas (ou empresas)

com que você se relaciona, maior a divulgação de sua empresa.

Como o Twitter é um microblog, o limite de cada “post” seu é de 140

caracteres. É, realmente, para ser rápido e útil para o seu negócio. Você

pode postar quantas vezes quiser em um dia e suas informações são difundidas

entre seus seguidores. O Twitter tem mais de 44 milhões de

usuários no mundo. O Brasil é o 5º país que mais usa a rede, ficando atrás

apenas dos Estados Unidos, Japão, Espanha e Reino Unido, e 45% dos

usuários têm entre 24 e 34 anos. (Redação)

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 51


Mundo Digital Twitter

aos poucos, irá obter cada vez mais,

e melhores, retornos com o Twitter

e, em geral, eles serão permanentes e

estáveis. Seus seguidores são clientes,

ou possíveis clientes, que reconhecem

sua empresa e querem se relacionar

com ela com frequência, você só precisa

dar aquela forcinha!

O Twitter pode ser utilizado para

uma infinidade de ações de marketing

digital, mas estas sete ações são

o seu enxoval inicial, e você deve partir

delas para produzir bons resultados

para sua empresa. A internet

está aí, aproveite! •

Minidicionário do Twitter

follow – “seguir” (tradução do inglês), é quando você quer receber

informações e atualizações daquele contato.

follower –

“seguidor” – indica quem segue aquele

twitter

ou seus seguidores.

following - “seguindo” – são os twitters

que você ou outra pessoa segue.

twittar - verbo, ação ou efeito de postar alguma coisa no Twitter.

tweet - os seus posts

ou os de outras pessoas.

twitteiro - usuário do Twitter.

# ou hashtags – usar o símbolo # (conhecido como

hashtag) antes de

uma palavra identifica o assunto do twitte (post

post)

)

@ –

usado sempre antes do nome de algum usuário para direcionar a

mensagem a ele ou para se referir a ele.

Siga a Música & Mercado no Twitter: twitter.com/musicaemercado

Sete ações com o Twitter

para divulgar a sua empresa

1.

Inclua o Twitter em

sua estratégia de

marketing nas mídias

sociais: identifiquese

pelo seu Twitter nas mídias

sociais e não por seu e-mail ou

URL. Os consumidores que estão

nas mídias sociais terão mais

facilidade em se comunicar com

você desta forma.

2.

Faça com que o conteúdo

do blog de sua

empresa gere twitts:

produzir conteúdo

para o blog de sua empresa ajuda

a trazer mais visitas ao seu site,

mas twittar o título de cada artigo

ajudará a atrair mais seguidores

para seu Twitter. Eles valem mais

que as visitas, pois você pode se

comunicar com esses consumidores

na hora que quiser.

3.

Sempre que enviar

uma newsletter, twitte:

isso irá estimular

as pessoas a lerem

seu material e trará novos cadastros

para seu e-mail marketing.

4.

Use a busca do Twitter

para pesquisas

on-line: a busca do

Twitter permite

que você acompanhe o que estão

falando de sua empresa e de seus

concorrentes. Além disso, permite

que você acompanhe ações de

marketing que podem ser uma boa

fonte de novas ideias.

5.

Utilize seu Twitter

para complementar

suas campanhas promocionais:

faça criativas

promoções on-line para seus

seguidores. Isso também atrai mais

seguidores e melhora suas ações.

6.

Utilize o Twitter

para iniciar campanhas

virais: sua

rede de seguidores

no Twitter é o meio mais fácil e

ágil de iniciar suas campanhas de

marketing viral.

7.

Use e abuse dos tags:

poucos conhecem ou

entendem o uso dos

chamados tags — os nomes

começados com #. Eles servem

para que as pessoas possam achar

mais facilmente informações no

Twitter. Portanto, entenda como

funcionam e use sem moderação.

CLÁUDIO TORRES

é autor do livro A Bíblia do Marketing DIgital, lançado pela editora Novatec. Graduado em engenharia pelo ITA, fez pós-graduação em Marketing na Suécia e atua

como consultor e palestrante em marketing digital e mídias sociais. E-mail: claudio@infobot.com.br

52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Governança Sucessão

Sucessão

sem traumas

A Orion Cymbals

pretende cumprir suas

metas, mesmo com a perda

de seu principal executivo.

Conheça os segredos de um

planejamento sucessório

bem-sucedido e saiba

por que ele é fundamental

para a sobrevivência

de sua empresa

Por Ana Carolina Coutinho

Wal-Mart, varejista, faturamento

em 2008: 400 bilhões de dólares.

Cargill, indústria alimentícia, faturamento

em 2008: 120 bilhões de dólares.

Além de bilhões de dólares em seus cofres,

o que essas empresas têm em comum? São

empresas familiares. Nesse contexto, poderíamos

citar também o grupo Votorantim, o

Pão de Açucar e muitas outras grandes companhias

que possuem o mesmo modelo. As

pequenas, médias e grandes empresas familiares

formam a base da economia brasileira.

Segundo dados coletados pela DS Consultoria

Empresarial, elas correspondem entre 65%

e 80% do total de companhias existentes no

País, sendo responsáveis por mais de 2 milhões

de empregos diretos e participando em

54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Governança Sucessão

mais de 50% do PIB nacional.

Esses números, obviamente expressivos,

trazem ocultos os dois lados de ter esse panorama

empresarial no Brasil. Isso porque,

em sua grande maioria, a governança nesse

tipo de empresa coloca o emocional acima

do profissional. E, mais complicado ainda do

que misturar pessoal com profissional (algo

às vezes inevitável quando se lida com um

filho, uma esposa ou um irmão), é atentar

para o planejamento sucessório.

No geral, o que caracteriza uma empresa

como familiar é que seus proprietários são

também os fundadores e atuais controladores,

tendo outros membros da família no alto

escalão gerencial. Setenta e seis por cento

das empresas familiares brasileiras são médias

e pequenas corporações, e é justamente

nesse nicho que ocorrem os maiores problemas.

Um velho ditado afirma: “Pai rico, filho

nobre e neto pobre”. Cientificamente a frase

nunca foi provada, mas algumas estatísticas

deixam claro que se não houver uma profissionalização

gerencial e regras claras durante

a primeira gestão, o ditado está fadado a

realmente acontecer. De acordo com a NTC

& Logística, de cada cem empresas familiares

no Brasil, 30% chegam à segunda geração

e apenas 5% à terceira — é ou não uma

comprovação do dito popular?

NO BRASIL, 76% DAS EMPRESAS FAMILIARES

SÃO MÉDIAS E PEQUENAS CORPORAÇÕES,

E É JUSTAMENTE NESSE NICHO QUE

OCORREM OS MAIORES PROBLEMAS

O exemplo da Orion

Na indústria de instrumentos musicais, a

maioria das empresas brasileiras é familiar e

muitas, literalmente, perdem o chão quando

seu líder falece. O primeiro impedimento real

é que falar em morte, na sociedade ocidental,

é um grande tabu. Vencer essa barreira cultural

é um dos primeiros passos; o segundo

é vencer a cultura intelectual do fundador

da empresa, que, por ter uma personalidade

forte e de liderança, além de ser apegado

à empresa que ajudou a construir, costuma

achar-se ‘imortal’ e, quando não, ao prever

O coração da Orion: acima,

da esquerda para a direita, Rodrigo,

Davi, Adriano e Paulinho Sorriso.

Abaixo: Rafael, Ana Paula, Márcia e Pierre.

sua aposentadoria, praticamente obriga um

filho ou o parente mais próximo a assumir a

companhia — “Fiz essa empresa para você,

para a nossa família!” — quando, na verdade,

gerenciá-la não é o desejo de quem a herda.

Porém, pior ainda é quando o sucessor até

deseja comandar o negócio, mas não tem a

competência necessária para dirigi-lo.

Na indústria de instrumentos musicais

brasileira, as principais empresas são geridas

por famílias ou tiveram seu fundador

como o grande executivo da organização:

Giannini, Musical Express, a loja PlayTech —

bastante expressiva na capital paulista —,

Bravo Representações e muitas outras. Algumas

já se preparam para quando a virada

vir a ocorrer — como a Giannini, a PlayTech

e, recentemente, a Orion, que precisou colo-

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 55


Governança Sucessão

car seu plano em ação. Outras, porém,

tiveram de se adaptar à realidade de

ter perdido seu líder de uma hora para

outra. Foi o caso da Ao Rei dos Violões,

dos irmãos Abel e Samuel Gomes, que,

após a morte de um de seus fundadores,

justamente na época de abertura

da economia brasileira, precisou fechar

as portas por conta dos conflitos decorrentes

de uma sucessão sem planejamento

numa época de grande atribulação

no mercado.

A parte mais complicada de uma

empresa familiar é a profissionalização

de certos aspectos, sobretudo aquele

que prevê de forma antecipada, estrategicamente

e de maneira planejada,

a sua linha sucessória. Outras empresas

do ramo também foram pegas de

surpresa ao perderem sua grande referência

executiva, mas não foram surpreendidas

administrativamente pelo

afastamento de seu líder. Elas se prepararam

para esse momento.

Imagine a reação da equipe ao perder

um diretor que gerenciava a empresa

há mais de 22 anos, sendo, inclusive, o

responsável por levar para a companhia

mais um modelo de negócio que se tornou

um estrondoso sucesso na indústria

de instrumentos : a Orion Cymbals.

AS AÇÕES RESUMEM-SE NO

PLANEJAMENTO DA SUCESSÃO E NO

PREPARO DE TODOS OS ENVOLVIDOS

PARA A CONCLUSÃO SEGURA DO

PROCESSO: SUCEDIDO, SUCESSOR,

FAMÍLIA E EMPRESA

O preparo antecipado

dos envolvidos

Braço da Multialloy Metais e Ligas Especiais,

a Orion Cymbals foi criada por

Michel Bex em 1999, que já comandava

a Multialloy desde 1987. A Orion rapidamente

ganhou destaque no mercado

brasileiro de pratos para bateria e

se tornou uma exportadora para mais

de 50 países. Em julho deste ano, Michel

Bex faleceu, mas a empresa estava

preparada. “Ele era um homem que

acreditava em pessoas e investia nelas

e, assim, inteligentemente, preparou e

estruturou a sua empresa para que ela

superasse todas as crises, inclusive a do

seu afastamento”, conta Pierre Rocha,

gerente de negócios nacionais e internacionais

da Orion Cymbals.

Com o planejamento correto, passar

por uma fase de tamanha turbulência

pode ser bem mais simples do que

se imagina. Na Orion, ainda segundo

Rocha, o planejamento de Michel Bex

permitirá que as metas previstas pela

empresa sejam cumpridas, mesmo

após a nova sucessão. O grupo pretende

alcançar, neste ano, o faturamento

de R$ 65 milhões, com a direção de seis

executivos “e um corpo gerencial ativo

e competente, liderados pela Miriam

Matile, viúva de Bex. (...) A Orion Cymbals

continuará como sempre foi, sendo

uma empresa com foco nos clientes,

desenvolvendo produtos e serviços de

qualidade, investindo no Brasil e participando

da cultura brasileira”, enfatiza.

O que fazer para se preparar para

momentos como esses? Dolorosos, sim.

Inesperados, sim, mas com certeza

irão acontecer em todas as empresas.

Segundo o artigo “Sucessão e a Sobre-

O que PODE envolver a sucessão familiar

Divergências entre sócios

Divergências entre herdeiros

Divergências entre pais e filhos

Resistência

Graves conflitos de interesse

Choque de gerações

Despreparo dos herdeiros

O que DEVE envolver a sucessão familiar

Consciência e profissionalismo

Planejamento e apoio de consultores, se necessário

Integração

Clareza sobre as responsabilidades envolvidas

Respeito ao talento, à vocação natural

Administração saudável de conflitos

Preparação geral dos herdeiros sob vários aspectos: técnico,

administrativo, liderança e conhecimento profundo do mercado

56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Governança Sucessão

Os 10 pecados de empresas familiares

O doutor em Administração de Empresas

pela USP, Luiz Marcelo Antonialli,

listou em seu artigo “Sucessão

e a Sobrevivência das Empresas Familiares”

uma dezena de erros gerenciais

cometidos por todas as empresas, mas

que são muito mais típicos e recorrentes

nas empresas familiares:

Fonte: NTC & Logística

1. Confundir os interesses da família com os da empresa.

2. Não ter a autonomia e a independência como objetivos principais.

3. Não fazer diferença entre lucro máximo e lucro ótimo.

vivência das Empresas Familiares”, do

doutor em Administração pela USP

Luiz Marcelo Antonialli, cerca de 20%

das empresas familiares estão passando

por essa fase de transição, que dura,

em média, de três a cinco anos para ser

concluída. Por isso, quanto antes os

executivos começarem a planejar sua

sucessão, melhor será para os sucessores,

tanto em âmbito gerencial quanto

como fator essencial para a sobrevivência

da empresa. “As possíveis ações preventivas

que podem minimizar os conflitos

envolvidos na fase de sucessão e

aumentar as chances de sobrevivência

das empresas familiares resumemse

no planejamento da sucessão e no

preparo de todos os envolvidos para a

condução segura do processo: sucedido,

sucessor, família e empresa”, ensina

Antonialli no mesmo artigo. •

Para saber mais:

http://www.empresafamiliar.com.br

http://tr.im/xFcu

4.Não trabalhar quando se é membro da família.

5. Apresentar as contas de maneira a não pagar,

se possível, nenhum imposto nem sequer perguntar-se

sobre os resultados efetivos.

6. Não determinar objetivos precisos.

7. Não dar atenção suficiente aos financiamentos.

8. Negligenciar a formação profissional e a formação permanente.

9. Dispersar as forças.

10. Não ceder lugar.

ERA UM HOMEM QUE INTELIGENTEMENTE PREPAROU E

ESTRUTUROU A SUA EMPRESA PARA QUE ELA SUPERASSE

TODAS AS CRISES, INCLUSIVE A DE SEU AFASTAMENTO.

CRIOU, COM ESTE PROCEDER, UM GRUPO QUE NESTE ANO

FATURARÁ ALGO COMO R$ 65 MILHÕES

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FALANDO NISSO

LEONARDO GLIKIN

é advogado, pós-graduado no Colégio Nacional de Buenos Aires e um dos responsáveis por

difundir o conceito de planejamento sucessório na Argentina. E-mail: leoglikin@gmail.com

COMO CRIAR UM

PLANO DE SUCESSÃO

EVITE SOFRIMENTOS AO TRANSFERIR

A ESTRUTURA DE SEU NEGÓCIO

Certas instituições, como o papado ou as monarquias,

têm um processo sucessório como um fenômeno que

começa depois da morte do titular anterior.

Esse procedimento é apenas aparentemente simples. Afinal,

uma instituição não duraria mais de 2 mil anos se não ti-

vesse previsto de maneira sistemática e adequada a sucessão,

e ainda tomado as providências necessárias para proteger a

organização de qualquer imprevisto.

E em nosso negócio, como estamos? O mais provável é que

não tenhamos um plano de contingência para este caso, nenhum

plano de sucessão, pois estamos concentrados em nossos negó-

cios, ou problemas do dia a dia do escritório. Além disso, o tema

é considerado um tabu e a maioria dos empresários evita

abordá-lo. E como, aparentemente, não oferece resultado

imediato, vamos guardando-o entre as coisas que, ape-

sar de muito importantes, nunca serão resolvidas.

Um plano de sucessão não é necessário apenas

para as grandes corporações, também se mostra im-

prescindível nas pequenas e médias empresas, e em

todos os negócios em que o falecimento de pessoas

com responsabilidades importantes possam afetar o

andamento das atividades e prejudicar a companhia.

Encarar esta questão da sucessão é difícil, entre

outras coisas, porque temos uma limitação cultural

nesse sentido. Trata-se de um tema muito delicado para

muitas pessoas, e, como todas as questões que envolvem

mudanças, o medo é um fator preocupante, sendo o princi-

pal fator de inércia. O medo de fracassar na tarefa, o medo de

dizer que ainda não sabe qual o alcance do plano que se quer

realizar e quais serão as chances de sucesso ao aplicá-lo. Mas

esses receios podem ser ultrapassados.

O futuro em benefício do presente

Cada empresário deve planejar essas questões dentro de sua

própria realidade e, eventualmente, solicitar o auxílio de

consultores qualificados para que o planejamento da suces-

são seja uma oportunidade de progresso, para viver melhor e

dar aos negócios maior sustentabilidade e durabilidade.

Monarquias têm plano de sucessão estratégico

60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Falando Nisso Sucessão

Um plano sucessório de sucesso

Para começar o seu planejamento

e obter um planejamento vitorioso,

você deve:

✔ Reconhecer a necessidade de um

plano.

✔ Encarar o planejamento da

sucessão como uma atividade

profissional.

✔ Incorporar ao planejamento da

sucessão aspectos de liderança,

recrutamento e manutenção de

pessoas, além da compensação

salarial ou benefícios.

✔ Estabelecer uma hierarquia que

gerencie uma grande empresa

corporativa, ou um pequeno

escritório.

✔ Desenhar um quadro de diretores.

✔ Criar um plano de sucessão

formal e que deve conter:

• Plano de aposentadoria compulsória,

uma idade-limite para

exercício das funções.

• Acordos razoáveis, para os aposentados

continuarem trabalhando

na empresa.

• Atas que permitam a destituição

forçada do proprietário em caso

de atividades ilegais, incapacidade,

conduta inadequada ou

desempenho insatisfatório.

• Plano de previdência, para pagar

a aposentadoria dos ex-administradores.

• Definição de quais são as atividades

permitidas aos ex-administradores,

para assegurar a retenção de clientes.

✔ Impedir os administradores de

realizar opções de fusão e venda

da empresa, salvo obrigações

anteriores a sucessão (para o

caso de herdeiros).

✔ Planejar quando e de que maneira

os proprietários deixarão o controle

sobre os clientes antigos e como

será feita a introdução do pessoal

mais novo às contas existentes.


Decidir um plano de carreira para os

futuros associados, administradores,

e como serão feitos os treinamentos,

durante ou fora de expediente,

através de aulas regulares.


Deixar claro quais são os requisitos

exigidos para assumir a empresa, e

transferi-la apenas para quem apresentar

as condições predefinidas.


Capa Pearl

Pearl 10

Marca japonesa muda estratégia

. Da Redação

Tak Isomi,

vice-presidente

da Pearl

Foram meses de especulação sobre a saída da Pearl da

Pride Music, uma das mais conceituadas importadoras

do Brasil e detentora de marcas de grande calibre para o

mercado nacional. A notícia, entretanto, é oficial: a Pearl abre

escritório em joint venture com Saad Romano, proprietário da

GR Music/Turbo Percussion.

No segundo semestre de 2008, a Pearl demitiu Eduardo Martinez,

responsável pelas operações latino-americanas da Pearl.

Para esta função, Tak Isomi, vice-presidente da empresa, chamou

o brasileiro Alessandro Bisetto.

Com ampla experiência no mercado de baterias, Bisetto foi,

entre outros, o responsável pela expansão da Pearl no Brasil

nos anos 90, quando atuava na Brazil Percussion, importadora

da marca naquele momento. De fato, o mercado era diferente e a

oferta dos produtos asiáticos no País era menor. Entretanto, havia

outros competidores páreos para a Pearl. A marca brilhava e era o

sonho de consumo de nove entre dez bateristas. Mesmo sendo reconhecida

internacionalmente, o intenso trabalho realizado na ocasião

foi destaque e até se produziu um comercial de televisão estrelado

por Igor Cavallera para ser transmitido pela MTV.

Na brasileira RMV, Bisetto foi encarregado da exportação e, junto

com a diretoria e o baterista Mauricio Leite, pelo desenvolvimento

de novos produtos.

De volta a 2009, a questão a se considerar é que se a Pearl trocou

seu gerente latino-americano não foi para manter o mesmo volume de

vendas que vinha sendo praticado. Obviamente, o recado foi entendido

e os pedidos subiram em toda a América Latina. Mas não era só isso: a

empresa também buscava uma nova postura para a imagem da marca.

Depois de sete anos investindo no mercado europeu, passou a priorizar o

continente sul-americano.

Um mundo competitivo pede uma estratégia que os americanos

chamam de mind share (meio de medição informal baseado em conversas,

menções ou referências sobre um produto) e aumento de brandawareness

(reconhecimento da marca), e Bisetto tinha dados e conhecimento

por ter participado diretamente das ações da Pearl antes.

Parando os boatos

Notícias de troca de marcas entre as importadoras já não abalam

mais o setor, mas com a Pearl e a Pride Music a situação foi diferente.

O primeiro motivo se deu pelo tamanho e importância

dessas empresas no mercado. O segundo, pela possível sinali-

62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Capa Pearl

0% Brasil!

e abre escritório próprio no País

Fotos: Marcelo Rossi e divulgação

zação de que algo poderia não ir tão bem na Pride Music. Este

foi o ponto decisivo para a empresa encaminhar um comunicado

ao mercado com a finalidade de estancar qualquer

boato que pudesse descredibilizar a empresa. O tiro saiu

pela culatra devido ao conteúdo repleto de forte carga

emocional, principalmente no segundo trecho da carta.

Tentativas de intimidar e desqualificar a fonte — no

caso, os boatos e suas consequências — são argumentos

comuns tanto em política quanto no mundo corporativo.

“Quem iniciou os boatos foi gente da própria Pride”,

retrucou um diretor de importadora que preferiu não se

identificar, outras fontes da Música & Mercado opinaram de

maneira semelhante.

A carta relata a visão da Pride Music sobre o cancelamento da

distribuição da marca no Brasil e buscou suprimir qualquer outra versão

diferente do que a empresa gostaria que fosse divulgado: “Qualquer

fato diferente do relatado a seguir não é verdadeiro e trata-se de

uma clara intenção de prejudicar nossos negócios; será apurado e o

responsável legalmente responsabilizado”, aparece no início da carta.

Mais um motivo de relevância para o mercado: o surgimento de

novos competidores aptos a trabalhar com marcas premium no Brasil

poderia se tornar uma ameaça, partindo-se do princípio de que um

simples avanço internacional do assunto levaria as demais marcas representadas

pela empresa a receber uma enxurrada de propostas para

distribuição. Outro fator é o provável questionamento internacional dos

motivos, sendo o pontapé inicial para que marcas amigas ou correlatas

à Pearl trocassem sua distribuição.

Em época de Expomusic, esses casos viram uma bomba. Não seria

estranho se a empresa fosse para os Estados Unidos com a finalidade

de fechar gordos pedidos pessoalmente e acompanhar o fluxo de informações

recebidas pelos fornecedores, além de passar uma ‘versão

oficial’, blindando os ouvidos dos gerentes de exportação das marcas

para a América Latina sobre o que possivelmente escutariam aqui.

Olhos abertos

Devido à crise econômica, as empresas internacionais estão atentando

para a possibilidade de maior venda em mercados que não

eram considerados importantes. Se antes estavam satisfeitas com

2% ou 3% de seu faturamento vindo de países em desenvolvimento,

distribuidores relativamente novos, que conseguiram

superar as performances de venda, tiveram seus nomes co-

Alessandro Bisetto, gerentegeral

para a América Latina

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 63


Capa Pearl

mentados nas cúpulas do mercado internacional

e, assim, a exigência sobre

as grandes marcas tende a ser maior.

Seria inocência duvidar da competência

e organização interna da Pride

Music, muito menos de sua equipe

gerencial. Da mesma forma que se perdem

marcas, outras se ganham, principalmente

quando a empresa tem anos

de mercado e, sobretudo, capital. Até a

época de fechamento desta edição, comentava-se

no setor a respeito de uma

demonstração de força na Expomusic,

com um estande bem montado e novidades

nas políticas de vendas. E isso

é necessário. Diante dos fabricantes

asiáticos, que ganham cada vez mais

market share em linhas intermediárias,

e até premiuns, as empresas japonesas,

americanas e europeias passaram a demandar

maior atenção ao marketing e

à presença no ponto de venda. Muitas

agora questionam e cobram das distribuidoras

mais ação e dizem para não

se apoiar somente no peso internacional

da marca para obter vendas nos

mercados internos.

Turbo e Pearl

Mesmo com propostas das mais diversas

empresas para assumir a distribuição

da Pearl no Brasil, a companhia

japonesa optou por um modelo novo

de negócios, uma joint venture da Pearl

japonesa com Saad Romano, sócio-diretor

da GR/Turbo Music.

Para este fim será criada uma nova

empresa, chamada PBR (Pearl Brasil),

cuja operação será encabeçada por

Alessandro Bisetto e Saad Romano.

Inicialmente, irão colocar as linhas

de bateria no Brasil e desenvolver o

marketing. Depois, serão distribuídas

as linhas de percussão afro-cubanas,

marching band e flautas.

Romano tem o perfil amigável, sério

e comprometido. Discreto, possui

negócios fora do setor musical e mantém

uma relação saudável com os concorrentes.

Segundo a Pearl, um perfil

ideal para uma relação de longo prazo.

Já para os lojistas, a descentralização

tem sido bem vista. De acordo

com um dos maiores varejistas do

setor no Brasil, que pediu sigilo de

identidade, existe uma diferença de

atitude quando a própria marca coordena

seus negócios: “Dessa forma, as

marcas teriam espaço para crescer e

INFLAÇÃO DE PREÇO É JUSTA QUANDO

VOCÊ TEM DE ABSORVER OUTROS

CUSTOS E SE VOCÊ É UMA EMPRESA

MUITO SÉRIA DE MERCADO

— TAK ISOMI

seria mais democrático. Estou gostando

muito desta atitude da Pearl”,

contou. As atividades serão regidas no

início pela GR Music. Tão logo a documentação

da PBR fique pronta, a Pearl

passará a operar com o novo CNPJ.

A entrevista

Música & Mercado coletou a maior parte

das informações sobre a Pearl em três

ocasiões: em outubro de 2008, quando

conhecemos a planta fabril na China; em

janeiro de 2009, na Namm e, por último,

a entrevista no Brasil, com Tak Isomi,

vice-presidente da Pearl e Alessandro

Bisetto, responsável pelas operações na

América Latina. Sempre calmo e profissional,

Isomi é conhecedor do mercado

brasileiro. Com serenidade, concedeunos

a seguinte entrevista.

Qual será o modelo de negócio implantado

pela Pearl no Brasil?

Tak Isomi: A situação financeira mundial

vem mudando nos últimos anos, o

que afeta os negócios em todas as áreas

e setores. Assim, sentimos a necessidade

de nos adaptar a um novo tipo de mode-

64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Capa Pearl

Houve um boato de que o escritório

brasileiro é só uma desculpa para vocês

tirarem uma distribuidora e colocarem

outra.

Alessandro Bisetto: Não, não é, porque

é uma empresa independente. É

outra pessoa jurídica que será uma joint

venture, e que terá capital de uma, de

outra, e com papéis bem determinados

de que quem vai fazer o quê. Os proprietários

da GR/Turbo entram como investidores

também nessa empresa nova. É

uma empresa independente da GR. Irá

funcionar com a mesma infraestrutura.

Eles [GR] provendo a logística e infraestrutura

operacional e a Pearl, exclusivamente,

com o marketing em vendas.

Além do Saad Romano, sócio-diretor

da GR Music, tínhamos conversado

com outros diretores de empresas. Decidimos

pelo Saad porque achamos que

ele complementava melhor o perfil de

que necessitamos. Então, não é desculpa.

Não temos por que fazer nenhum

Produtos:

Pearl trará uma

linha maior ao Brasil

lo comercial global. Por essa razão, precisei

tomar a difícil decisão de mudar

a distribuição. Agora tenho de apontar

a nova forma de distribuição exclusiva

da Pearl, a fim de restabelecer a marca.

Sabemos o que significa estar 100% dedicados

para cuidar de toda a logística e

tudo o que envolve a marca Pearl. Dessa

maneira, buscamos uma joint venture

para iniciar um novo negócio da marca

no Brasil a partir de setembro.

Você falou sobre mudança global no

ambiente de negócios. A que se referem

especificamente essas mudanças

no País na visão da Pearl?

Isomi: A Pearl tem uma grande variedade

de produtos, de baterias profissionais,

produtos educacionais, percussão,

entre outros. Infelizmente a forma de

distribuição era muito carente, o que

chamo de cherry picking. Tínhamos de

optar por uma forma nova para cuidar

de maneira equilibrada de toda a nossa

linha de produtos. Simplesmente apontamos

um sistema que será 100% Pearl.

E a definição de um distribuidor comum

é “Ok.... Pearl é mais uma das marcas”.

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 65


Capa Pearl

jogo de cena, pois não temos nada para

esconder e eles [GR] também não. São

pessoas honradas que trabalham de

forma limpa há muito tempo.

Se quiséssemos dar a distribuição

diretamente para a GR Music em vez

de abrir uma empresa intermediária,

isso teria sido feito. O que queremos

é, justamente, implantar a filosofia de

trabalho da Pearl mundial no Brasil.

interessante. A parte operacional

que o Saad se propôs a construir

é atraente. O prédio novo é muito

legal do ponto de vista logístico.

Isomi: Esta é a forma que

tem de ser. A Pearl é fabricante,

mas temos

um departamento de

As baterias Turbo e as ferragens

distribuídas pela GR Music, cujo

proprietário é Saad Romano,

não conflitam com a Pearl?

Bisetto: Eles aceitaram abrir mão

do que estava conflitando. A GR

continua e vende os produtos Turbo,

que têm bastante sucesso, porque

estão na base da pirâmide de venda.

São produtos de entrada para o músico.

Depois, naturalmente o consumidor vai

passar para a Pearl e essa sinergia será

Pearl Musical

Instrument Company

Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de

1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em

1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a

sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais,

timpani, instrumentos de percussão latinos, pratos, estantes e acessórios.

Mitsuo, filho mais novo de Katsumi, se integra à Pearl em 1957 e institui

um departamento de exportação. Com a explosão do rock’n’ roll, a demanda

por baterias cresce absurdamente e a Pearl ganha o mundo.

Atualmente, a Pearl Musical

Instrument Company, com sede

em Yachiyo, Japão, produz diversos

instrumentos de percussão e

equipamentos usados por bandas

marciais. A empresa possui fábricas

na Tailândia, Taiwan, China e

Japão e produz, além de baterias

e ferragens, fl autas e instrumentos

de percussão — inclusive

brasileiros. (Redação)

Linha Mahogany de

congas e bongôs

vendas, marketing e, felizmente, lideramos

o mercado de bateria (mundialmente)

e, da forma como era, não

estávamos crescendo aqui.

Em resumo, será semelhante a uma

distribuidora convencional, mas com a

diferença de que é parceria e trabalhará

com a linha completa Pearl. É isso?

Bisetto: Exatamente. Vamos trabalhar

com a linha completa. A marca é conhecida

pelas baterias porque elas são

mais visíveis e volumosas. Mas a Pearl

também tem acessórios, percussão,

congas, timbales, flautas. Daremos a

mesma forma e peso para todas.

66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Capa Pearl

Como será a estrutura no Brasil?

Bisetto: Sou o responsável pelas vendas

e pelo marketing. Saad será responsável

pela parte operacional.

A realidade comercial de hoje é diferente

de dez anos atrás. Obviamente

vocês levaram isso em consideração.

Isomi: Pensamos no conceito da criação

de ‘pirâmides’. Trabalhamos desde

o produto mais avançado ao econômico.

Desafortunadamente, não somos o

mais barato. Empresas japonesas não

conseguem atingir um set de produtos

tão baratos como as chinesas, mesmo

produzindo lá. Também estamos sempre

investindo na marca.

Por isso, se os pais de um jovem forem

a uma loja e perguntarem por uma

bateria de R$ 199, eles não conseguirão

ter uma Pearl. O pai diz: “Johnny, vamos

comprar esta. Se você continuar interessado,

passamos para um modelo melhor”.

Mas, em negócios de bateria, 80% são

China: fábrica com

conceito japonês

EMPRESAS AMERICANAS, JAPONESAS

E EUROPEIAS PASSARAM A DEMANDAR

MAIOR ATENÇÃO AO MARKETING

E À PRESENÇA NO PONTO DE VENDA

ferragens e 20% madeira. Nesse momento,

feliz ou infelizmente, 80% das baterias

chinesas apresentam problemas de quebra

de ferragens, como pedal, hi-hat ou

estantes. Então os pais dizem: “Johnny,

você não poderá tocar assim. Vamos

comprar outra peça”. Nós realmente adoramos

o negócio de reposição de peças!

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Capa Pearl

De que forma será constituída a política

de preços para esta nova fase?

Bisetto: Não faremos nenhum tipo de

mágica para colocar os preços em lugares

nos quais eles não podem estar. A

grande diferença não será em preço,

mas no serviço ao consumidor, garantia

e marketing do produto, entre outros.

Isomi: Atualmente, os preços dos produtos

da Pearl estão muito inflados se

comparados aos demais países. Inflação

de preço é justa quando você precisa absorver

outros custos e, se você é uma empresa

muito séria de mercado, trabalha o

marketing, anuncia mais. O marketing

era somente financiamento de lojistas.

Da forma como estava, os usuários não

recebiam os benefícios e, no nosso estilo,

temos de dar benefícios ao consumidor

final. Para mim, esta é a grande diferença.

Bisetto: Estou prevendo que os valores

serão, em média, 10% menores do que

eram praticados anteriormente.

Pearl Demon Drive Pedal

Velocidade, controle, design high tech. Demon Drive é o lançamento inovador

da Pearl. Em matéria de construção, poucas características do pedal são iguais

às de qualquer um feito antes. Os batedores são fabricados a partir de uma esfera

de metal com um forro de borracha e alguns relevos pintados de laranja.

A empresa buscou nos skates a maneira de tornar seus pedais mais macios e

práticos. Para isso, usou as marcações ‘Ninja’ de rodas de skate — que fazem

as rodinhas girarem por muito mais tempo com menos esforço aplicado. A propulsão

do pedal é feita pelo movimento de catapulta de duas peças de metal

que alavancam uma à outra com atrito quase zero. Outra inovação da Pearl é o

eixo que liga os pedais. Com um novo sistema Z-Link, o Demon Drive não perde

potência do pé esquerdo — deficiência normalmente causada pela trepidação

do eixo em relação à movimentação dos pedais. Tudo é firme e nada se perde

de nenhum dos pés. Outro diferencial é que a sapata do

Demon Drive não tem apenas um nível de tamanho:

reajustando alguns pequenos parafusos, a sapata

desliza, destravando uma placa de metal que aumenta-a

para obter o chamado Long-Board,

facilitando o uso para quem tem pés

maiores. (Redação)

Demon Drive: à

disposição do mercado

SE QUISÉSSEMOS DAR A DISTRIBUIÇÃO

DIRETAMENTE PARA A GR MUSIC

EM VEZ DE ABRIR UMA EMPRESA

INTERMEDIÁRIA, ISSO TERIA SIDO FEITO.

— ALESSANDRO BISETTO

Houve algum problema com a entrega

das baterias Pearl no Brasil por

parte de vocês?

Isomi: Deveria haver uma conexão

muito boa. Veja: o usuário final está

aqui, perto dos lojistas, o distribuidor

na mesma região e a fábrica em outro

país. A Pearl possui um sistema muito

consistente de produção e de acordo

com fornecedores. Se você compra

um contêiner de 40 pés duas vezes ao

ano e nada nos dez meses seguintes,

não teremos o seu pedido e a rotina de

compra não é estável. O distribuidor

deve estar conectado, sempre perto de

uma forma ou de outra.

Bisetto: É uma questão de planejamento.

A Brazil Percussion [distribuidora

Pearl nos anos 90] fazia suas compras

com muita antecedência. Se você fica um

ano sem enviar nenhum pedido e depois

remete uma ordem de compra pedindo

urgência, não é possível entregar rápido.

Isomi: Quero falar sobre o mau distribuidor

em geral. Em toda feira da Namm

(feira norte-americana de instrumentos

musicais), a primeira coisa que dizem

é: “A economia está mal, me desculpe,

mas este ano será difícil”. Sempre é

uma hora de reunião, certo? Durante 45

minutos eles vêm com as más notícias

e carregados de jornais locais. “Veja o

GDP, o desemprego anual”, eles dizem.

E nos 20 minutos restantes: “Ok, eu deixarei

você saber do pedido, mas tenha

em mente que o ano é duro”, então se

despedem e vão embora. Os bons distribuidores

fazem diferente quando a economia

não vai bem. Eles dizem: “Este é

nosso plano! Mesmo se a economia não

estiver boa, iremos tentar”.

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Capa Pearl

Falando um pouco sobre produtos,

quais foram as mudanças mais significativas

nos últimos dois anos?

Isomi: Fizemos uma dramática mudança

em toda a construção dos cascos

e descobrimos uma nova composição

de cola. Podemos colar qualquer

madeira tipo mahogany, maple, entre

outras, e de todas as formas e posições.

Mudamos também a categoria dos pedais

com o Demon, modelo que nos tomou

anos de pesquisa.

Bisetto: É impressionante. Estávamos

há pouco na Argentina e todo mundo

queria o pedal, queria saber, ver e comprar.

Foi um sucesso maior do que estávamos

imaginando.

Isomi: É um sucesso mundial, todos os

bateristas estão falando sobre ele. Diria

ainda que o Demon Pedal é como um

carro tipo Lexus (Toyota). Todos dizem

que o Lexus é um excelente carro, revolucionário,

mesmo que se passem dois

ou três anos. Este pedal será olhado

como revolução em todos os próximos

lançamentos.

Então é uma probabilidade real a Pearl

voltar a fabricar baterias eletrônicas?

Isomi: Eu acredito... Mas peço para

não falarmos mais sobre este tópico

no momento.

Quando as percussões, como as

marching bands e afro-cubanas, serão

vendidas no Brasil?

Bisetto: Elas serão introduzidas passo

a passo. Talvez não neste primeiro ano.

Nesta primeira etapa serão as baterias,

ferragens e acessórios.

Qual a diferença entre o estilo americano

e o japonês de direção?

Isomi: Americanos olham ano a ano e

no curto prazo, além de que deixaram de

investir dinheiro em suas próprias fábricas.

É fácil fazer suas compras via OEM,

no exterior. Japoneses demandam mais

tempo para gerenciar e em sua produção.

Qual será a próxima geração de

produtos?

Isomi: É difícil dizer. Coisas eletrônicas,

talvez algo acústico-eletrônico,

que você pode apagar um som e colocar

outro, ou mesmo comprar um.

Você tem todo o controle para criar o

desenho do seu setup.

Feliz ou

infelizmente,

neste momento,

80% das baterias

chinesas têm

problemas

— Tak Isomi

www.musicaemercado.com.br 69


Capa Pearl

A logística

“A princípio a Turbo estará servindo de ‘barriga de aluguel’

e irá dividir o espaço físico, a estrutura logística e o corpo administrativo”

Sócio-diretor da GR Music/Turbo

Percussion, Saad Romano será

o responsável por logística, administrativo

e distribuição da PBR, a

Pearl Brasil, joint venture criada pela

Pearl e por ele para concentrar as

operações da marca no País. A M&M

conversou com Romano para saber

suas expectativas com relação ao

novo negócio e conferir o modelo de

distribuição que será adotado.

Como foi o recebimento da proposta

para a joint venture com a Pearl?

Foi recebida com um misto de alegria

e preocupação. Alegria por ter conseguido

conquistar a confiança de uma

empresa multinacional como a Pearl,

de grande tradição na fabricação de

produtos para percussão, bem como

líder mundial nesse mercado. E preocupação

com todos os detalhes a

serem levados em consideração para

torná-la realidade nesse mercado tão

concorrido. Estamos no início de uma

longa jornada, que será marcada por

muita luta, trabalho, dedicação e desafios

para acompanhar o nível de exigências

da Pearl na tentativa de alcançar

os tempos áureos dela no Brasil.

O que haverá de novo em relação ao

sistema de distribuição tradicional?

A PBR [Pearl Brasil] está aberta para

70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Capa Pearl

da PBR

Tak Isomi entre os sócios

da GR/Turbo: à esquerda, Saad

Romano, e à direita, Luis Gaj

conversar com todos os lojistas e para

atendê-los. A PBR irá trabalhar lado a

lado com muito mais afinco e proximidade.

Haverá um canal aberto com os

lojistas e a própria Pearl. A Pearl, por

ser uma marca tradicional, com qualidade

superior, não precisa ficar num

pedestal, mas sim estar no coração

dos lojistas e dos músicos. A tarefa de

planejamento de marketing e de vendas

será dividida por profissionais com

larga experiência nesse mercado.

Como fica a distribuição dos demais

produtos da Turbo? Há alguma

linha a ser deixada de lado?

De fato e de direito a PBR será a empresa

oficial que distribuirá a Pearl no

Brasil. A princípio, a Turbo, para agilizar

o processo, estará servindo de ‘barriga

de aluguel’ e irá dividir o espaço

físico, a estrutura logística e o corpo

administrativo. Por uma questão de

ética, precisou abrir mão de uma linha

de produtos e acessórios para baterias

[Ferragens Gibraltar, que passará a ser

distribuída pela Musical Express, leia

matéria na pág. 46], já que havia conflitos

de interesse. O planejamento de

vendas ficará a cargo do Alessandro

Bisetto, que já está articulando com os

profissionais que irão se esmerar nessa

área. Os demais produtos da Turbo

continuam ativos, com novos itens na

linha e novas oportunidades.

Onde, quando e como entrará em

operação o novo escritório?

A previsão de início das atividades

será marcada com uma apresentação

oficial durante a Expomusic num evento

separado, bem direcionado, com o

objetivo de demonstrar que a Pearl, a

PBR, está aqui de forma bem focada

no nosso mercado. Haverá a presença

de dois membros da Pearl/EUA atuando

em conjunto nesse evento, onde

outras surpresas na área de marketing

e comercial serão apresentadas.

Do lado da Turbo, vamos dividir

equipes internas, administrativa, almoxarifado

e serviços gerais com o

objetivo de reduzir custos para ambas

as empresas, resultando em uma

redução de custos para os lojistas e

consumidores. Para tal, a Turbo e a

PBR compartilharão uma nova área

com 1.500 m² em um local de fácil

acesso, próximo ao Rodoanel [autoestrada

que cerca a cidade de São

Paulo], para agilizar as entregas, bem

como para tornar a operação do dia a

dia mais eficiente.

O que o lojista pode esperar desta

nova fase da Pearl no Brasil?

Para o lojista é uma nova fase, repleta

de novas oportunidades de negócios,

maiores ganhos com os lançamentos

e maior dinâmica, pois haverá um canal

de comunicação direto mercado

brasileiro/Pearl. Para a Turbo será um

marco de oportunidades que poderão

abrir as portas para outras empresas

multinacionais utilizarem essa

nova forma de atuação conjunta. •

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 71


Mercado Pride

O lado

da Pride

Importadora dá continuidade à sua política

de distribuição e assume Toca, ddrum e QSC Audio

A

Música & Mercado foi ouvir

o gerente de vendas da Pride

Music, Marcos Brandão, para

saber os próximos passos da importadora

após a abertura da Pearl Brasil.

Conheça as novidades da importadora.

Existe alguma linha de produtos

que irá substituir a Pearl no portfólio

da Pride?

Sim. Inicialmente assumimos a distribuição

da marca ddrum (www.ddrum.

com) e os produtos já estarão disponíveis

para entrega a partir da Expomusic

2009. Acreditamos que a ddrum tem

enorme potencial para disputar o mercado

de entry level [produtos de entrada]

e conquistar rapidamente uma participação

significativa nesse segmento.

A Pearl não dispunha de uma linha de

produto competitiva neste importante

nicho de mercado, que concentra cerca

de 80% dos negócios da Mapex no Brasil.

Portanto, tratamos da introdução

da marca ddrum mais como um novo

segmento de mercado do que propriamente

uma substituição.

Com relação aos segmentos intermediários

e high end [produto de

última geração], apesar da ddrum possuir

produtos para competir nesses

mercados, globalmente, é ainda uma

marca em construção e, por esta razão,

enquanto desenvolvermos o mercado

para ddrum, acompanharemos o mercado

e já estamos negociando a distribuição

de outra importante marca a

partir de janeiro de 2010.

Quanto ao mercado de hardware

e acessórios, por desconhecer de antemão

os planos da Pearl para o Brasil,

perdemos a oportunidade de distribuir

a marca Gibraltar, pertencente

à Kaman Music, e que era distribuída

pela Turbo Percussion

(veja pág. 46). Desde o final do

ano passado, a Kaman Music

negociava e buscava um novo

distribuidor no Brasil e, no início

do ano, optou por substituir a

Turbo Percussion pela Musical

Express. É claro que a Pride

Music perdeu uma excelente

oportunidade de negócios,

mas a marca Gibraltar estará

em boas mãos a partir de agora

e, certamente, será muito

competitiva no segmento de

hardwares e acessórios.

Como a Pride pretende trabalhar

a ddrum?

Em nosso cast figuram 29

marcas e, em sua maioria,

as mais importante em seus

segmentos de mercado. Todos

os principais revendedores especializados

brasileiros são importantes

clientes e dealers oficiais dessas marcas.

Isso, por si só, é uma força motriz

impressionante para a introdução de

qualquer linha. Para a ddrum, preparamos

um plano agressivo de introdução,

com prazos de pagamentos e preços

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Mercado Pride

especiais. Além de uma campanha de

anúncios nas revistas especializadas, e

estamos negociando com o fabricante a

contratação de endorsers e clínicas para

divulgação da marca pós-Expomusic.

Durante a Expomusic, o mercado

brasileiro conhecerá melhor a marca

ddrum, que é muito maior que as linhas

mais simples, até então

distribuídas no Brasil.

Uma apresentação de

modelos e configurações

nunca antes mostradas

no País está planejada e

reservada para público e

revendedores.

Marshall e Fender são

algumas das marcas

trazidas pela Pride

Com a saída da Pearl,

houve alguma mudança

no sistema de distribuição

dos produtos?

A saída da Pearl não altera

em nada nosso sistema

de distribuição.

Nossa equipe de vendas

atende aos clientes

como uma conta gerenciada, e não

setorial. Cada vendedor trabalha todas

as marcas e cada um de seus clientes recebe

suporte de uma única pessoa, seu

contato e “gerente” para todos os assuntos

Pride Music. Os clientes dizem que

preferem ser atendidos assim e, até que

digam o contrário, é assim que manteremos

nosso formato de distribuição.

O que significa, para a imagem da Pride,

deixar de distribuir a Pearl no país?

Consideramos a saída e entrada de

marcas como um fato comum em

qualquer mercado com forte participação

de distribuidores independentes, e

num mercado tão competitivo como o

nosso. Também é sabido que essas mudanças

acentuam-se em períodos de

crise. Foi assim em 1999, 2001 e 2002.

Essas mudanças são cíclicas e previsíveis

– e nosso último ciclo havia

ocorrido no inicio desta década, quando

deixamos de distribuir algumas

marcas até mais importantes, financeiramente

falando. Na época, cada uma

das linhas foi substituída e sua perda

absorvida. Outras marcas foram assediadas,

umas mudaram, outras permaneceram

conosco e nenhuma das que

saíram retornaram ao nosso cast após

o fechamento da Hermes Music Brasil.

A Pearl é uma das principais marcas

do mercado, mas de modo algum sua saída

afeta nossa imagem, uma vez que a

marca declarou que investirá, desenvolverá

e trabalhará o mercado diretamente,

por meio de uma empresa própria de

importação, distribuição e suporte aqui

no Brasil, e não um simples escritório e

um operador logístico transitório.

Até agora, continuamos a acreditar

nisso ao invés de desperdiçarmos

tempo com conversas, fofocas e boa-

tos aqui no Brasil e em muitos fornecedores

internacionais.

Houve algum problema na distribuição

de baterias da Pearl?

É uma pergunta que nós também gostaríamos

de conhecer a resposta. Até

a Namm Show (em janeiro de 2009),

nenhuma reclamação ou descontentamento

havia sido percebido por nós.

Recentemente, o antigo funcionário da

Pearl [Eduardo Martinez], que cuidava

de nossa conta e que antecedeu ao atual,

disse-nos que a Pearl gostava muito

do nosso trabalho de marketing e de

nossa pontualidade nos pagamentos,

que agradecia pela nossa paciência por

não ter podido nos oferecer os produtos

adequados ao nosso mercado nos últimos

anos, e também por ter demorado

a perceber que o seu novo concorrente

era maior que os concorrentes antigos.

Não importa. Isso é passado. Isso

é passivo. Agora nos importa apenas

o ativo, principalmente quando nada

devemos de passivo. Foram oito anos

de uma importante relação comercial

para nós e assim preferimos acreditar

que tenha sido para a Pearl.

Você gostaria de acrescentar algo

que não foi perguntado?

Não. Respondemos às questões em

consideração e respeito ao mercado

e ao veículo, mas tratamos o assunto

como passado. Agora nos importam

apenas ativos e, em nosso cast, três

novos ativos foram recém-incorporados

este mês [setembro]: Toca Percussion

(www.tocapercussion.com.br)

– ex-Turbo Percussion e sem distribuição

no Brasil há alguns anos – ddrum

(www.ddrum.com); e QSC Audio

(www.qscaudio.com) •

FORAM OITO ANOS DE UMA IMPORTANTE

RELAÇÃO COMERCIAL PARA NÓS

— MARCOS BRANDÃO

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 73


Globalização Importação

Brasil é o

próximo alvo

A tailandesa Tycoon Percussion pretende investir

na confecção de instrumentos tipicamente brasileiros

Aos poucos, a Tycoon Percussion

vai atacando todos os

mercados do setor de instrumentos

percussivos. Forte na Europa

e na Ásia, a empresa pretende investir

ainda mais nas Américas e isso inclui

o Brasil. Famosa por fabricar instrumentos

de percussão característicos

de diversas regiões do planeta, a Tycoon

já tem planos para confeccionar os

instrumentos rítmicos típicos do País.

Conversamos sobre isso e muito mais

com o vice-presidente da companhia,

David Kelley.

A Tycoon começou trabalhando no

sistema OEM (produzindo peças

para serem montadas por outras

marcas). Como foi a transição para

a confecção de instrumentos pela

própria marca?

A Tycoon está no mercado há mais de

74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Globalização Importação

25 anos. Originalmente, a empresa fabricava

guitarras. No começo dos anos

90, as guitarras feitas pela empresa possuíam

muitos consumidores na Europa

que também perguntavam sobre instrumentos

de percussão, como congas,

bongôs e outros. Na época, os canais de

distribuição e a disponibilidade desse

tipo de instrumento na Europa eram

limitados a poucas marcas. Então, o

dono da empresa iniciou um processo

de fabricação desses instrumentos em

um sistema de OEM e, com o tempo,

expandiu para outros mercados, como

Ásia e Américas do Norte e Sul. Aproximadamente

12 anos atrás, ele iniciou

sua própria marca sob o nome Tycoon

e começou a vender os instrumentos

para alguns poucos clientes selecionados.

Com o tempo, a marca foi crescendo

e mais pessoas no mundo foram

se interessando pela Tycoon, o que fez

com que ele aumentasse a produção

sob a marca Tycoon junto ao que realizava

no sistema OEM. A decisão de

focar apenas na própria marca ocorreu

há cerca de cinco anos, porque o nome

já havia crescido bastante e também

pelo interesse em vender os instrumentos

nos EUA. Com isso, começamos a

incentivar os clientes que usavam nossos

produtos no sistema OEM a apoiar

a marca Tycoon e expandimos os instrumentos

para todo o mundo.

Hoje, a Tycoon possui uma grande

variedade de instrumentos e modelos.

Quais são os mais vendidos?

Metade do total das vendas é dos chamados

instrumentos de percussão

pequenos, como cabaças, chocalhos,

guiros, entre outros. Todos os pequenos

instrumentos de percussão. Dos

outros, os bongôs da série Ritmo e as

congas e bongôs da série Supremo são

os mais vendidos. Fora esses, nossos

instrumentos das séries Master e Signature

alcançam bons resultados, mesmo

tendo preços maiores.

A fabricação das congas: ripas de madeira são selecionadas com base na

granulação da madeira e unidas com cola especial e uma máquina de alta

pressão, tornando-se uma concha. Máquinas portáteis fazem o polimento e todas

as rebarbas são eliminadas, manualmente, antes de iniciar a pintura

A Tycoon distribui seus instrumentos

no Brasil. Como a empresa avalia

o mercado brasileiro hoje?

O mercado brasileiro para instrumentos

de percussão é muito bom. Mesmo

não tendo instrumentos tradicionais

brasileiros, vendemos bem no País.

Trabalhamos diretamente com a loja

Made In Brazil há uns três anos e os resultados

são muito bons.

Quais são os próximos passos da

Tycoon para o mercado brasileiro?

Neste momento, continuamos crescendo

e faremos uma análise de como o

mercado está. Manteremos o mesmo

plano de ação, com a parceria com a

Made In Brazil, e também veremos outros

produtos que poderemos fabricar,

como instrumentos tradicionais brasileiros,

que ainda não temos. Acreditamos

que com isso iremos crescer ainda

mais no mercado brasileiro.

Há alguma previsão de quando os

instrumentos tradicionais brasileiros

estarão disponíveis?

É um projeto que iniciamos recentemente.

Para fazer isso, estaremos trabalhando

com percussionistas brasileiros,

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 75


Globalização Importação

É da fábrica em Bangcoc, na Tailândia, que saem os mais variados tipos de instrumentos percussivos exportados

para vários países. Metade do total das vendas é de instrumentos de percussão pequenos.

Dos maiores, os mais vendidos são as congas e bongôs da série Supremo

pesquisando quais produtos iremos

desenvolver, como eles terão de ser fabricados,

analisando sempre o fator

preço, pois queremos oferecer o melhor

pelo menor custo possível. Quando fazemos

esse tipo de projeto, levamos algum

tempo porque queremos ter a certeza de

que os instrumentos estarão 100% de

acordo com aquilo que queremos.

Qual o melhor mercado para os instrumentos

de percussão?

Existem muitos ótimos mercados. Categorizamos

nosso negócio em alguns

diferentes segmentos. Olhamos os EUA

como um segmento, América Latina

como outro, assim como Europa e Ásia.

Sentimos que nossa maior oportunidade

de crescimento está nos EUA e na

América Latina. Os EUA são um merca-

do muito grande e ainda somos pequenos

por lá. Na América Latina, começando

no México, existe uma boa aceitação

dos nossos instrumentos, por isso acreditamos

que há ótimas oportunidades

de crescimento nesse mercado. A Europa

é um mercado maduro para nós, temos

distribuidores fortes. Continuamos

crescendo lá, mas não na mesma medida

que nos EUA e na América Latina. Na

Ásia, a mesma coisa, ainda mais por não

ser o melhor mercado para instrumentos

como os tradicionais africanos, por

exemplo. Mesmo assim, estamos muito

satisfeitos com nossos negócios na Ásia.

Vocês costumam trabalhar os instrumentos

tradicionais fora de seu mercado

característico, como os africanos,

por exemplo?

VAMOS TRABALHAR COM MÚSICOS

BRASILEIROS, PESQUISANDO QUAIS

PRODUTOS IREMOS DESENVOLVER.

QUEREMOS OFERECER O MELHOR PELO

MENOR CUSTO POSSÍVEL

76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Globalização Importação

Nosso objetivo é nos tornar uma fabricante

de percussão completa. Isso

significa ter os instrumentos característicos

da África, da América Latina,

do Brasil. Já fabricamos alguns instrumentos

típicos da Tailândia, e assim

por diante. Oferecemos esses produtos

para o mundo inteiro. Entretanto, sabemos

que alguns produtos terão melhor

aceitação em determinado país ou

região. Por exemplo, os instrumentos

africanos na França são difíceis, pois

pela proximidade do continente africano

e da França, as pessoas costumam

importar diretamente, já que o custo

de transporte é bem menor. Fica difícil

para nós competir nesse mercado. Mesmo

assim, temos sucesso na França

vendendo instrumentos de percussão

pequenos, típicos da América Latina.

No próprio continente latino vendemos

bem os instrumentos típicos, mas poucos

instrumentos africanos, pois não

são os mais requisitados para o tipo

de música mais comum nesses países.

Oferecemos os produtos para o mundo

inteiro e trabalhamos com nossos parceiros

para nos assegurar de que estamos

oferecendo o produto que atende

às necessidades de cada mercado. Não

faz sentido fazer o oposto disso.

O design dos instrumentos da Tycoon

chama a atenção. Como trabalham

nesse segmento?

Temos uma equipe de pesquisa e design

na própria fábrica. Essa equipe

trabalha bem próxima da empresa e

dos parceiros ao redor do mundo, sempre

atenta aos requisitos e necessidades

dos mercados. Desde que abrimos

a filial nos EUA, também trabalhamos

com percussionistas profissionais de

todo o mundo e pegamos as ideias deles

para aprimorar os instrumentos já existentes.

Dessa maneira, com o feedback

dos profissionais e de nossos consumidores,

os designers trabalham com a informação

que passamos para desenvolver

novos designs, sempre atentos para

Uma das fases finais da produção da conga: a colocação das peles, que são dobradas

e secadas em uma seção especial da fábrica da Tycoon. Cada pele é cortada e

colocada à mão, um processo artesanal que procura garantir a qualidade dos produtos

que a tocabilidade dos instrumentos

também seja a melhor possível.

A Tycoon possui sua própria fábrica,

situada em Bangcoc, na Tailândia.

Qual a importância desse aspecto?

Somos a única companhia de instrumentos

de percussão na Tailândia a

possuir a própria fábrica. Nenhum

de nossos concorrentes tem isso. Eles

utilizam serviços de empresas de fora

para construírem seus instrumentos,

o que significa que eles não têm a habilidade

de controlar a qualidade da

mesma maneira que nós, nem o preço.

Também não conseguem manter a

pesquisa e o design no mesmo nível que

nós, pois é em nossa fábrica que conseguimos

ter 100% de controle sobre isso.

Ter o controle significa que podemos

construir produtos que sejam superiores

em qualidade e a preços menores

que nossos concorrentes. Também temos

uma resposta muito mais rápida

às necessidades dos clientes porque

esse controle é todo nosso. •

78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


ESTRATÉGIA

ALEJANDRO WALD

é consultor e coach. Aplica cursos de capacitação em vendas, marketing, serviço ao cliente,

liderança e motivação. E-mail: alejandro@waldweb.com.ar

A ARTE DE

VENDER CARO

SE O SEU PREÇO NÃO É O MAIS BAIXO COMO

FAZER PARA VENCER A CONCORRÊNCIA?

Esta é uma pergunta que os

vendedores e seus chefes mais

fazem nos cursos. Há varias

respostas. Porém, podemos identificar

uma das maneiras mais efetivas

de resolver a questão. Para começar,

o preço não é a razão mais importante

para decidir uma compra. Em

todos os estudos sobre motivações

de compra, o preço nunca é o quesito

principal. Mesmo assim, é muito importante;

e, se todo o restante é igual,

o preço realmente se torna o fator decisivo.

No entanto, poucas vezes o restante

é igual. Afinal, quantos de nós

assistimos TV em preto e branco de

14 polegadas só porque é a televisão

mais barata do mercado?

Você sempre compra com base

no preço? Não. Então, por que pensa

que os clientes são assim? Veja,

o principal problema na mente dos

clientes, não é o preço: é o risco.

Esse risco é o custo potencial para

o comprador de cometer um erro.

Não é somente o dinheiro. Além disso

envolve o custo emocional, social e

psicológico que seu cliente vai pagar

quando toma uma decisão de comprar.

Quanto menor é o risco envolvido

na decisão, maior será a chance de

seu cliente dizer sim.

Dicas estratégicas

Para entender melhor esse conceito,

observe-o pela perspectiva do cliente.

Ponha-se no lugar do comprador. Calcule

a quantidade de risco que seus

clientes podem asumir quando

você lhes diz para comprarem.

Preocupe-se menos com o preço

e diminua o risco percebido pelo

cliente. Aqui vão quatro estrategias:

✔ Construa relacionamentos sólidos

com as pessoas que tomam cisões. As boas relações diminuem o

risco. Quanto mais profunda e es-

detabelecida

a relação, menor será

a percepção de risco. Esta é a

razão pela qual o vendedor, cuja

a relação é a mais antiga com o

cliente, sempre tem, no mínimo, o benefício

da dúvida em uma situação de

competição. Lembre-se: não é o preço,

é o risco.

✔ Sempre use as recomendações

de outras pessoas, as opiniões de outros

clientes, e, também, cite outros casos.

Isso mostrará ao comprador que muitos

outras pessoas usam o produto ou

serviço. Isso quer dizer que há menos

risco para o cliente se ele comprar.

✔ Envolva o cliente ao máximo.

Por exemplo, um instrumento. Faça

o cliente testar o equipamento, ver

como se usa, avaliar sua tocabilidade

e sonoridade, etc. Quando o cliente

sente o produto, o risco é menor.

✔ Finalmente, trabalhe com sua

empresa para criar propostas que reduzam

o risco percebido. Garantias,

períodos de teste, suporte técnico, serviço

imediato; tudo isso reduz ainda

mais a sensação de risco do cliente.

Moral da história: é melhor oferecer

um risco baixo do que oferecer um preço

baixo. E não é melhor somente para

você, é melhor ainda para o cliente. •

O PREÇO NÃO É O PRINCIPAL MOTIVO

PARA SE DECIDIR UMA COMPRA.

EM TODOS OS CASOS SOBRE

MOTIVAÇÕES DE COMPRA, ELE NUNCA

É O CRITÉRIO PRINCIPAL

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Estratégia Vendas

Identificamos os problemas mais

recorrentes em gestão de vendas no varejo

e preparamos um guia completo com as

principais ações que sua empresa deve

adotar para se destacar no mercado

Muitos comerciantes passam

horas tentando descobrir

suas falhas quando não conseguem

vender determinado produto.

Por que a venda não se concretizou? A

maioria dos empresários acaba culpando

o próprio produto e raras vezes reconhece

que os problemas estão dentro

de suas próprias lojas, nas estratégias

de venda mal elaboradas. Por isso, a

M&M preparou um guia que traz a solução

para os sete erros mais comuns

na gestão de vendas, para que você possa,

com segurança, eliminar as possíveis

deficiências que vêm acontecendo

e vender muito, muito mais.

Problema 1

Confiança excessiva

no produto

É muito comum entre os empresários

varejistas acreditar que por possuir um

excelente produto ou ter exclusividade

sobre a venda dele, a vendagem está

garantida. Ou ainda, que os clientes

irão procurá-los mesmo se não houver

publicidade. Essa atitude influencia negativamente

a venda do produto. O con-

sultor Juan Pablo Rodriguez conta que

já recebeu consultas de empresários

espantados por que não conseguiam

vender determinados produtos, mesmo

que seu preço fosse atrativo e a marca

bastante conhecida. “Levou tempo para

convencê-los de que o problema não era

o produto, a marca, apenas a falta de

uma estratégia de venda”, ele disse.

Solução

Cada item novo que é nado à sua loja deve ter uma

adicioestratégia

própria de venda,

principalmente quando se trata de produtos

com alto valor agregado. Sem gastar

nada, uma boa ideia é montar pacotes

que juntem estes produtos e colocá-los à

vista em uma posição estratégica na loja.

Outra estratégia sem custo e muito eficiente

é divulgá-lo por e-mail ou colocálo

em destaque no website da loja.

Problema 2

Não selecionar um

vendedor com perfil ideal

Escolher os vendedores “a olho”, “por

olfato” ou a esmo leva os empresários

a cometerem erros que provocam aumento

da rotatividade de vendedores e

todos os problemas que envolvem essa

situação. Além de gastos com seleção

e capacitação, o pior é que isso acaba

com a imagen da empresa.

Solução

Para conseguir melhores sultados na contratação de

re-

vendedores: defina os objetivos

principais do cargo e faça uma lis-

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Encare as deficiências

da sua organização

ta dos cinco objetivos-chave do cargo.

Feito isso, determine as capacidades e

as experiências necessárias para se ter

um desempenho bem-sucedido.

Prepare uma ampla descrição das

tarefas associadas ao cargo. Faça um

rascunho das funções e expectativas

com relação ao trabalho. Isso irá ajudar

a melhorar a descrição e afirmar

as prioridades para a tomada de decisão

ao contratar.

Use vários recursos para encontrar

um número suficiente de candidatos.

Pergunte aos funcionários, fornecedores,

colegas, associações comerciais, organizações

educacionais. Anuncie em jornais

e também em locais não tradicionais.

“Pesque com uma rede maior” — quanto

mais candidatos tiver para escolher,

maior será a possibilidade de êxito.

Peneire. Aproveite o processo de

leitura dos currículos para conseguir

informações valiosas sobre a competência.

Elimine da seleção aqueles que

Estratégia Vendas

não passaram nesse filtro.

Use um processo organizado de

entrevista: peneire; entreviste; avalie e

questione; confie, mas verifique.

Faça as mesmas perguntas a todos

os candidatos, adaptando algumas à

experiência de cada um. Durante as

entrevistas, peça exemplos da experiência

deles. Evite fazer perguntas hipotéticas,

pois a maioria dos candidatos

sabe o que responder.

Verifique as referências e os certificados

de estudos. Seja precavido com

as pessoas cujos antecedentes parecem

ser “muito bons para ser verdade”.

Depois da contratação, prepare

uma boa recepção para o novo empregado.

Com a pessoa certa, um bom

começo requer esforço extra, que pode

ser o início de excelentes recompensas.

Estabeleça um plano de condução

e orientação inicial e informe ao novo

funcionário seus progressos no trabalho

já a partir do primeiro dia.

Planet Waves é uma marca registrada da D’Addario & Company, Inc. ou de seus afiliados nos EUA e/ou outros países. © 2009 D’Addario & Company, Inc. Todos direitos reservados. © 2009 Apple Corps Ltd. Um produto Beatles. Todos direitos reservados.

ESCOLHER OS VENDEDORES “A OLHO”

OU “A ESMO” LEVA OS EMPRESÁRIOS

A COMETER ERROS E ARRUÍNAM A

IMAGEM DA EMPRESA

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Estratégia Vendas

Problema 3

Ausência de um

programa de qualidade

no atendimento ao cliente

Sem uma metodologia objetiva que ajude

a identificar os motivos pelos quais não

se fecha determinada venda, a empresa

varejista não chegará a lugar algum. Segundo

o consultor Juan Pablo Rodriguez,

“muitas empresas, principalmente as

menores, acreditam que não têm estrutura

para criar um programa efetivo de

atenção ao cliente, o que é um tremendo

erro. Não há custos financeiros para criálo,

o que há é muito trabalho!”.

Solução

Criar o programa de mento ao cliente imediata-

atendimente.

Tenha como meta os

seguintes pontos: cumpra as promessas;

respeite o tempo do cliente, sendo

justo com a espera dos pedidos; seja obsessivo

com detalhes — desde a cor da

parede até a maneira como se atendem

os clientes que entram na loja —; respeite

o sigilo: deixe o cliente tranquilo

sobre qualquer negócio que façam, ele

precisa estar seguro de que nenhuma

informação sobre ele será comercializada;

aja para corrigir os erros: significa

que sua empresa reconhece os erros,

que qualquer pessoa erra. Lembre-se: o

cliente descontente pode vir a ser sua

melhor propaganda se você estiver preparado

para resolver o problema dele e

deixá-lo satisfeito com o resultado.

Liberte as

amarras dos

antigos hábitos

Problema 4

Vendedores e gerentes

são os únicos

responsáveis pelas vendas

É claro que são os vendedores e gerentes

que têm a responsabilidade de vender

e atender clientes todos os dias e

fazer com que a loja progrida. Mas esse

QUANDO NÃO EXISTEM ESTRATÉGIAS

DE VENDAS CLARAS E OBJETIVAS,

OS VENDEDORES NÃO APLICAM

NENHUMA ESTRATÉGIA

tipo de cultura nas empresas varejistas

pode causar problemas quando uma

parte da empresa que não está diretamente

ligada às vendas fica livre para

não “participar” do progresso e dos

avanços que, na verdade, beneficiam a

todos, inclusive a eles. É uma cultura

que gera comportamento negativo em

diversos funcionários da empresa.

Solução

A filosofia que deve prevalecer

desde os cargos mais altos de

uma loja de instrumentos musicais

e áudio consiste em difundir que

a responsabilidade da venda é de toda

84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


a empresa, desde o pessoal de limpeza,

que precisa saber da importância de

deixar as prateleiras, pisos e banheiros

perfeitamente limpos, até o pessoal do

caixa, que deve ser simpático.

Problema 5

A contratação

de vendedores

com muita experiência

O que parece ser excelente opção pode

ser um erro. Uma boa experiência em

determinado local, mesmo que seja no

ramo musical, não implica bons resultados

nas vendas. E um vendedor que

trabalhou durante anos em uma loja

de música e que se pressupõe ter muita

experiência nem sempre terá os resultados

esperados. Isso se explica porque

cada loja e empresa tem características

próprias, diferenciando-se umas das

outras. Experiência boa em uma não é

garantia de sucesso em outra.

Solução

Independente da experiência,

o que fará um bom e efetivo

vendedor é o conhecimento

específico da cultura da empresa: saber

qual a diferença entre a sua loja e a loja

da esquina. Isso se consegue com um

programa efetivo de capacitação, em

que o vendedor aprenderá a conhecer

como funciona a estrutura, o gerenciamento

e a cultura na sua empresa.

Estratégia Vendas

A FILOSOFIA QUE DEVE PREVALECER

EM UMA LOJA DE INSTRUMENTOS

MUSICAIS E DE ÁUDIO

CONSISTE EM DIVULGAR QUE

A RESPONSABILIDADE DE VENDAS

É DA EMPRESA COMO UM TODO

Problema 6

Empresa sem

estratégia de venda

Quando em uma loja não existem estratégias

claras e objetivas de venda,

difícilmente os vendedores irão seguilas,

já que não as “enxergam”. Segundo

o consultor Rodriguez, se 20% de sua

equipe consegue trazer 80% dos resultados

de vendas da empresa, isso é um

sinal de que não há um método efetivo

de gestão de vendas.

Solução

Vender um instrumento

musical ou equipamento de

áudio não significa somente

tê-lo em exposição no seu showroom.

Entre os conselhos mais importantes

para aumentar as vendas estão os listados

a seguir.

Valorize o tempo do cliente, eliminando

a burocracia administrativa.

Quanto menos tempo se passa entre

o fechamento da compra e a saída do

cliente do local, mais satisfeito ele ficará

depois de comprar.

Demonstre segurança. O vendedor

precisa estar seguro do que está dizendo

e se por algum motivo não sabe responder

a uma das perguntas do cliente, não

deve ter vergonha de procurar a resposta,

principalmente sobre temas de pósvenda.

Jamais deve mentir ou passar

uma informação imprecisa ao cliente.

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Estratégia Vendas

Objetividade

e clareza são

fundamentais

Reforce o benefício de determinado

instrumento conforme o cliente

argumenta. Lembre-se: para isso é

necessário conhecer primeiro o que o

cliente precisa.

Esteja sempre disponível diante

das dificuldades. Não importa quão

seja grave a reclamação ou o problema.

Se sua empresa está sempre pronta

para dar respostas justas e adequadas,

seu cliente sempre irá desculpá-la

e, mais importante, voltará para comprar

em outro momento, mesmo que

não tenha tido uma boa experiência

na primeira oportunidade.

Promova a fidelidade. De acordo

com o consultor Rodriguez, se você tiver

de reduzir em 5% a perda de clientes,

isso já representará um aumento de

85% nos lucros de seu negócio.

Ofereça algo a mais. Diferenciar-se da

concorrência vale muitos pontos — pode

ser um pequeno brinde, um desconto ou

formas de pagamento diferenciadas.

O VENDEDOR PRECISA ESTAR SEGURO

DO QUE ESTÁ DIZENDO E SE POR

ALGUM MOTIVO NÃO SABE RESPONDER

A UMA DAS PERGUNTAS DO CLIENTE,

NÃO DEVE TER VERGONHA

DE PROCURAR A RESPOSTA

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Estratégia Vendas

Seu sucesso

depende de você

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Problema 7

Não definir

metas de venda

É muito comum, principalmente em

empresas menores, que o gerente de

vendas avalie individualmente seus

vendedores de acordo com suas vendas.

Ao fazer isso, está ignorando os resultados

da equipe. Punir um vendedor por

seus maus resultados é a mesma coisa

que culpá-lo por suas atitudes individuais,

desconhecendo que o problema

pode estar em ações mal elaboradas e

conduzidas pelos superiores.

Solução

Cada setor da loja deve ter

uma meta de venda de acordo

com o tipo de produto com

que irá trabalhar. É necessário conhecer,

antes de tudo, a base de clientes,

quais são os mais importantes, quanto

a empresa depende de determinados

clientes, quantos são fiéis (e como é

possível avaliar sua fidelidade), como

funciona a programação de pedidos

dos consumidores, como será possível

aumentar a carteira de clientes e fazer

um comparativo de vendas dos últimos

cinco anos (ou menos, se a loja for recente).

E providenciar estas definições:

definir metas por produtos e serviços,

quais serão as metas mínimas para

cada vendedor e metas individuais

por canais de distribuição. Avaliar as

vendas e as projeções para corrigi-las

e adequá-las à relidade; criar e respeitar

métodos de venda, ter metas para

o custo dos serviços de pós-venda; ter

metas de reclamações no pós-venda.

A metas devem conter mínimos

e médias, avaliação de quantidades e

medidas, ser concretas, realistas e coerentes;

terem prazo definido; serem

iguais para os participantes; e estarem

por escrito. Ah! E, sempre, as metas

individuais devem estar relacionadas

com o grupo. •

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FALANDO NISSO

EDUARDO VILAÇA

é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em

Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

OS CUSTOS DA

DESORGANIZAÇÃO

PERSISTIR NO ERRO PODE SER O FOCO PARA SE PERDER CLIENTES

Parece fácil aos gestores administrar

os custos diretos envolvidos

em seus negócios tais

como: matéria-prima, tributos,

pessoal, manutenção etc. Esses

custos estão sempre no foco

dos administradores que têm

como meta principal a tentativa

contínua de redução

dos mesmos.

No entanto, muito mais

difícil é a tarefa de medir e con-

trolar os custos provocados pelos

erros e pela desorganização em geral.

Será que são seriamente considerados

os custos de um mau lecomunicações, por exemplo, existem

órgãos reguladores do governo

que procuram minimizar ou ajudar a

controlar os erros. Os clientes acabam

se fidelizando com mais facilidade, já

que além de poucas opções de forneci-

atendimento,

da má qualidade de um

produto, de uma entrega fora do

prazo, ou ainda de uma cobrança

indevida?

Em mercados oligárquicos ou

quase monopolistas como o das temento,

não há uma sensível diferença

na qualidade dos serviços de um ou de

outro fornecedor.

Por outro lado, em mercados

abertos e altamente competitivos,

como o de instrumentos musicais e

áudio profissional, ocorre exatamente

o oposto. Os clientes transitam entre

um fornecedor e outro com imensa

facilidade, e, portanto, há sempre

que se considerar o risco de uma

perda expressiva de clientes para a

concorrência. Será que conseguimos

mensurar com precisão essas perdas?

Será que é mais importante investir

em captar mais e mais clientes

ou se organizar para reter e satisfazer

os clientes já conquistados?

Parece natural que a opção de reter

os clientes prevaleça, já que o mercado

possui limites quanto à quantidade

de consumidores. Nesse sentido

é que o custo provocado pelos erros e

pela desorganização torna-se tão relevante

para as organizações. Assim,

faz-se necessário encontrar meios,

através de ferramentas e indicadores,

que possam revelar com maior

precisão esse prejuízo.

Um dos motivos principais da

desorganização é a falta de planejamento

e de visão a médio e longo

prazo. Sabe-se que no Brasil ainda

há enraizada uma forte cultura de

hiperinflação, que inibia qualquer

tentativa de planejamento a longo

prazo nas empresas. Porém, a estabilidade

econômica que já perdura por

15 anos mudou totalmente esse ce-

88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Falando nisso Os custos da desorganização

nário, proporcionando a perspectiva

de planejar um futuro mais distante.

Outro aspecto importante que

deflagra a desorganização é a repetição

dos erros. Errar algumas vezes

quando se procura acertar é perfeitamente

normal, mas erros sucessivos

e permanentes são extremamente

danosos para os negócios. Existem

várias empresas que cometem os

mesmos erros por muitos e muitos

anos. Processos de produção ou de

administração equivocados, falta de

infraestrutura, e principalmente alocação

de pessoas inadequadas para

determinados cargos e responsabilidades,

como um gerente que não

sabe liderar ou um vendedor que não

consegue atender bem um cliente,

são exemplos de erros mais comuns

a essas organizações.

Essas sucessivas falhas vão minando

tanto interna quanto externamente

a imagem da empresa, e

em face disso, precisam ser minuciosamente

analisadas e tratadas a fim

de que possam diminuir, e se possível

desaparecer em curto espaço de tempo.

Muitos empresários se iludem

achando que ao corrigir alguns erros,

estes não voltarão a acontecer. Esquecem-se

de que as suas empresas

são formadas por pessoas que possuem

uma forte tendência de manter

hábitos e resistir às mudanças.

Cabe ressaltar alguns passos que

julgo relevantes no que tange à solução

desses problemas. Primeiro é preciso

um mergulho profundo na organização

e uma pesquisa junto ao seu

ambiente (clientes, fornecedores e

concorrentes) com o intuito de identificar

os procedimentos errados. Em

um segundo estágio procuram-se

definir indicadores que possam avaliar

a proporção desses erros. E mais

à frente ainda, após as correções dos

erros, continuar medindo, avaliando

e monitorando periodicamente

os processos nos quais houve falhas

para que estas não se repitam.

Por fim, sabe-se que errar é humano,

mas persistir no erro é no mínimo

falta de organização e de profissionalismo.

O tempo, os recursos

e as oportunidades desperdiçados

com tais desordens devem ser redirecionados

para a evolução da empresa.

Portanto, sugiro que atentemos

para os custos que a desorganização

causa às nossas empresas. Eles são

tão ou mais importantes que os custos

diretos com os quais nos acostumamos

a lidar. •

EQUIVOCAR-SE ALGUMAS VEZES

QUANDO SE TENTA ACERTAR

É PERFEITAMENTE NORMAL, MAS

ERROS SUCESSIVOS E PERMANENTES

SÃO EXTREMAMENTE NOCIVOS

PARA OS NEGÓCIOS

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Empresa Reestruturação

Inovar para

crescer

A Wolf Music

reestruturou seu

departamento de

vendas para buscar

novos horizontes

Por Rogério Nogueira

O

tempo passa e novas empresas

aparecem no mercado. Algumas

são passageiras, outras obtêm

sucesso. Apesar de ser uma importadora

jovem — acabou de completar três anos

—, a Wolf Music ganha cada vez mais

espaço no segmento de instrumentos

musicais. O ano de 2008 foi de crescimento,

com uma frequência maior de

importações. Segundo o diretor Wladimir

João Teixeira, foi a época de melhor

faturamento para a empresa. Dessa maneira,

a companhia pôde criar uma ótima

base para 2009. “Os negócios foram

extremamente bons, superaram nossas

expectativas. Porém, ainda sim, acreditamos

que poderia ter sido melhor.”

Para continuar no caminho certo, a

Wolf Music faz novos planos para não

perder o que já conquistou. O departamento

de vendas foi reestruturado.

A empresa ganhou espaço em novos

Estados brasileiros em que ainda não

atuava. “Também melhoramos nosso

Equipe da Wolf Music, da esquerda para a direita:

Márcio Bueno (vendas), Paula Teixeira (diretora), Léo Gorgatti (gerente comercial

e de marketing), Flavia Zuchelli (financeiro) e Vladimir Teixeira (diretor)

90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Empresa Reestruturação

mix de produtos e aumentamos nossas

importações e investimentos para

solidificar as marcas Wolf e Walden.

Anunciamos em revistas do segmento,

lançamos novos produtos e aumentaremos

nosso estande na Expomusic

2009. Outra opção será nossa ação de

marketing para nos consolidar, pouco

a pouco”, conta Teixeira. Além disso, a

empresa já está com a cabeça em 2010.

APÓS A CRISE

FINANCEIRA MUNDIAL

Nos últimos tempos, não dá para

falar em crescimento sem mencionar os

efeitos da crise financeira mundial, principalmente

quando o assunto é importação.

O principal efeito desse turbilhão

de preocupações foi a queda nas vendas.

Porém, segundo Teixeira, a Wolf tem um

desafio maior, pois a marca e a empresa

ainda são jovens. “Nosso desafio é vender

ao mercado e ao músico (consumidor)

o conceito da empresa, da marca,

nosso mix de produtos, qualidade, atendimento,

relacionamento e ações de marketing.

Isso faz parte de uma trajetória

inicial de qualquer empresa que queira

se consolidar no mercado.”

Apesar disso, as importações da

Wolf estão em ritmo cada vez melhor.

A cada mês, a empresa apresenta um

histórico rico em informações que os

norteia a importar com mais precisão

os itens de maior giro e novos produtos.

As feiras internacionais são essen-

ciais para a importadora. São as ocasiões

mais importantes para acertos e

parcerias com fornecedores e para observar

novas tendências, além de serem

as melhores oportunidades para

desenvolver novos produtos e linhas.

Para o diretor da marca, após a crise

financeira mundial, os negócios com a

China ficaram bem, pois o interesse pelo

mercado brasileiro aumentou. Com uma

política de preços competitiva, a Wolf oferece

descontos e prazos equilibrados.

Este ano, o carro-chefe da empresa

são os violões Wolf e Walden. Apesar

de serem de categorias diferentes,

possuem qualidade técnica, bom

acabamento e preço acessível. “São as

melhores opções do nosso mercado no

quesito custo-benefício”, completa o diretor,

que acredita que a marca crescerá

20% até o final deste ano. •

MELHORAMOS NOSSO

MIX DE PRODUTOS E

AUMENTAMOS NOSSAS

IMPORTAÇÕES

E INVESTIMENTOS PARA

SOLIDIFICAR AS MARCAS

WOLF E WALDEN.

VIOLÕES TOP SELLER

WOLFMUSIC

Walden D-550 CE

Preço sugerido: R$1.349,00

Público: Músicos profissionais

que procuram um excelente

instrumento com o melhor

preço do mercado

Wolf WL-360

Preço sugerido: R$ 649,00

Público: Indicado a músicos

que querem um bom

instrumento, com

excelente custo

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Especial Tecnologia

O novo cenário

da sua loja

Equipamentos e mesma

concorrência têm como base

o avançado uso da tecnologia.

Qual será sua postura diante

de um panorama tão digital?

Se você acredita que a tecnologia é

o lobo mau, tenha a certeza: ela realmente

vai devorar o mercado. O

conceito Computer Music não é novidade

e já vem sido bastante explorado por lojas

com perfil mais ousado, que não tem medo de correr

riscos. Lojas assim ainda são raras, mas se você não

está entre elas, precisa começar a modificar seu jeito

de pensar e sua atuação comercial. Não se engane, o

Computer Music veio para ficar! E, você, também quer

continuar no mercado? Claro que quer, então, continue

pelas linhas abaixo e descubra como atualizar-se

e preparar-se para essa nova realidade.

Medo de tecnologia: eu?

Muitos consumidores — e até mesmo lojistas — têm

preconceitos no que se refere à tecnologia. Argumentam

que tecnologia é sinônimo de preço alto. Pura

falta de informação, já que para os especialistas de

produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e Jobert

Gaigher, a tecnologia é a principal aliada na solução

de problemas. Uma

relação custo-benefício

que torna a sua aplicação

muito mais barata, já

que realmente sana os problemas de forma eficiente.

Eles explicam: “Até pouco tempo só podíamos gravar

um trabalho musical em casa utilizando um gravador

de fita cassete — que tinha qualidade de som muito

ruim. Agora podemos usar o computador e uma placa

de som para gravar com qualidade melhor que a dos

CDs convencionais de música por um preço módico”.

De fato, a democratização da produção musical só

foi alcançada com a acessibilidade e a popularização

dos produtos de tecnologia musical. Hoje, qualquer

pessoa pode gravar, com qualidade, as suas músicas

em casa, distribuí-las e, até, comercializá-las via internet.

Tudo é feito de maneira virtual. Novos artistas,

92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Especial Tecnologia

Há um abismo

de diferença entre

os gravadores

novos e antigos

como Mallu Magalhães e Andy McKee, conseguiram

uma projeção real com a ajuda fundamental de sites

como o YouTube e o MySpace.

A velocidade na troca de informações e o alcance

da divulgação pela rede são infinitamente superiores

se comparados a outros meios de comunicação e com

uma vantagem: muito mais baratos. Vale lembrar que

muitos apontam essa facilidade como a causa da crise

da indústria fonográfica, em meados de 2003, da

qual as grandes gravadoras nunca mais saíram.

Um fator determinante para baratear a tecnologia

foi a substituição das mídias analógicas pelas digitais.

Por exemplo, no passado, poucos tinham a possibilidade

de adquirir um gravador Tascam e mesmo esses

‘privilegiados’ tinham de desembolsar um bom dinheiro

por rolos de fitas para produzir fonogramas de

qualidade. Alguns estúdios reutilizavam essas fitas,

o que significava ainda perda de qualidade, além de

ser uma operação difícil, que gerava o custo de um especialista.

Atualmente, computadores velozes, HDs,

pendrives, a facilidade na gravação de CDs e DVDs —

cada vez mais baratos — garantem qualidade sonora

e simplicidade de uso. Com um computador, o usuário

pode acumular as funções de produtor musical,

técnico de som, músico e distribuidor fonográfico. O

fator ‘preço’ é motivo forte o suficiente para tornar

qualquer consumidor ávido para comprar tecnologia.

Tecnologia de ponta — leia-se produtos inovadores

— terá sempre um custo mais elevado do que os outros

produtos, mas é a evolução constante de tecnologias

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 93


Especial Tecnologia

Guitarras e violões

elétricos podem ser

feitos de materiais

sintéticos e tocados sem

a utilização de fios

que a torna acessível. Ou seja, o produto que hoje é inacessível para a

maior parte dos consumidores amanhã poderá ser o top seller da sua loja.

Produtos inovadores, como interfaces de áudio, porta-estúdios di-

gitais, instrumentos eletrônicos e softwares se apresentam como soluções

de relação custo/benefício muito bem-aceitas no mercado. Veja,

por exemplo, o caso de um tecladista que admire a sonoridade de um

piano elétrico Fender Rhodes, instrumento raro e caro. Esse tecladista

tem duas opções: encontrar um modelo com condições de uso — e

desembolsar uma pequena fortuna por ele — ou adquirir um software

emulador, que recria sons de diversos instrumentos e pode

ser instalado no computador, sendo tocado por um teclado controlador,

tudo isso por um preço muito mais acessível.

O lojista não pode ter a ilusão de que os consumidores estão

plenamente conscientes de como os produtos tecnológi-

Violão Ovation Idea:

no detalhe, o préamplificador

com

gravador em MP3

embutido.

94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Especial Tecnologia

cos podem facilitar a sua vida. Ele precisa

levar ao cliente essa informação. O

estudante que compra um gravador digital

portátil multicanal, por exemplo,

poderá gravar uma base, estudar improviso

e fazer um comparativo de sua

evolução, identificando seus erros. Por

que não oferecer o produto na hora da

venda de uma guitarra, por exemplo?

“Muitas pessoas não sabem que é fácil,

barato, e que podem alcançar resultados

impressionantes ao utilizar um

computador e alguns equipamentos

de tecnologia para produzir música”,

esclarecem os especialistas da Quanta.

Parece ficção científica

Expressões como facilidade de uso, interface

amigável, portabilidade estão

em moda e apontam tendências do mercado

de instrumentos musicais. Para

Alex Lameira, gerente de produtos da

Roland Brasil, das marcas Cakewalk,

RSS e Edirol, as tendências tecnológicas

estão sempre relacionadas à facilidade

e à inclusão de novas ferramentas. Um

exemplo é a função de cortes em uma

edição musical feita por apenas alguns

cliques no mouse, ou ainda o fato de

uma plataforma multipistas disponibilizar

recursos para, além de mixar,

masterizar uma faixa. “Na parte de

equipamentos musicais, os destaques

são a transmissão via rede, a facilidade

de gravação e monitoração, simuladores

de amplificadores e de sonoridades bem

próximos do som original com um custo-benefício

impressionante. O laptop já

é uma realidade nos palcos”, completa.

O avanço visual e a usabilidade

dos sistemas também permitem a

operação muito mais simples de qualquer

software, sem ser necessário que

o usuário entenda de linguagem de

programação. Além disso, as conexões

dos equipamentos estão mais simples,

com número de conectores bem menor,

propiciando mobilidade e ganho

de espaço inimagináveis. É o caso dos

produtos baseados no protocolo Reac

(Roland Ethernet Audio Communication),

da Roland, que efetua a transferência

de áudio por meio de cabo de

rede. “Só para se ter ideia, é possível

passar 40 canais por um único cabo

de rede”, informa Lameira. E já existem

os equipamentos que não necessitam

de nenhum fio, graças a conexões

bluetooth e wireless.

Os especialistas de produtos da

Quanta apontam ainda para a mudança

que ocorreu no mercado de tecnologia

musical, mostrando que, antigamente,

os computadores eram caros, instáveis

e incompreendidos. Mesmo assim, algumas

lojas de instrumentos musicais

vanguardistas criavam pequenos setores

chamados de computer music, que,

aos poucos, foram ganhando espaço e

se tornando realmente uma seção de

tecnologia. “A evolução e a queda dos

preços dos produtos digitais nos últimos

anos estão nos levando cada vez mais a

entender o conceito de computer music

não como um departamento, mas sim

www.musicaemercado.com.br 95


Especial Tecnologia

Educação musical:

um nicho a ser explorado

A tecnologia digital também diminuiu a distância e rompeu fronteiras.

Um músico brasileiro antenado pode ter acesso ao que é produzido

de material didático em qualquer lugar do mundo. Aulas online de música

são possíveis de serem realizadas graças a computadores com

acesso a internet banda larga, câmeras com alta resolução, mas de mensagem instantâneas, como o Skype ou o MSN, mi-

prograrencial

de uma boa venda. A educação à distância também está

se desenvolvendo, especialmente nos cursos de graduação – que

receberam notas superiores a cursos presenciais na prova do ENADE.

Este é um nicho que tem muito campo a ser explorado, em especial,

com produtos musicais/tecnológicos que facilitem uma maior integração

com o universo virtual. Exemplos de softwares para educação

xers compactos e interfaces de áudio. Saber oferecer produtos

que atendam as necessidades desses professores, equipamentos

compactos com saída USB, por exemplo, pode ser o dife-

musical: Sibelius Star Class e EarMarte School.

como tendência de integração de tecnologia digital com

praticamente todos os departamentos de uma loja de instrumentos

musicais ou de áudio”, afirmam.

Alguém duvida de que em poucos anos não encontraremos

no mercado guitarras elétricas ou teclados

profissionais com pelo menos uma porta USB ou algo

similar? Já existem instrumentos mais leves e compactos

capazes de se integrar com um computador, como

o Ovation Idea (veja na pág. 94), que possui gravador

MP3 embutido capaz de registrar a performance do

músico e transferi-la, em tempo real, para o computador.

“Os instrumentos musicais elétricos e eletrônicos

carentes de uma conexão digital serão para o futuro

o que hoje é para nós uma televisão sem entrada de

áudio e vídeo”, completam.

Instrumentos acústicos em extinção?

Fato: a tecnologia não fará com que os músicos, amadores

ou profissionais, deixem de comprar instrumentos

acústicos. Os especialistas da Quanta acreditam que é

muito provável que esse consumo até aumente, graças

ao preço reduzido e à praticidade proporcionada pela tecnologia.

Mas também é possível que enquanto uma fatia

dos consumidores migre para os mercados digitais, outra

parte continue fiel aos instrumentos acústicos. “Vale

frisar que alguns mercados devem morrer ou diminuir

drasticamente por uma questão de praticidade”, revelam.

Os especialistas da Quanta ainda preveem que “o piano

deve experimentar o mesmo que experimentou o cravo

no século 18. Cada vez mais será mais comum encontrar

um teclado com som de piano do que um piano acústico.

Isso já é visível. O piano não morrerá, mas se tornará cada

vez mais raro, menos comercial e mais caro”.

Por mais apocalíptica que possa parecer, a extinção

de alguns mercados é inevitável também pela necessidade

de alternativas que promovam uma economia

sustentável e se preocupem com o meio ambiente.

Já há algum tempo existem pesquisas que buscam

soluções eficientes para substituir a madeira na construção

de instrumentos musicais, como podemos ver

nas guitarras construídas com o corpo em acrílico e

na linha X Series da Martin, com seus instrumentos

confeccionados em HPL (laminado de alta pressão) —

material sintético que pode ser confeccionado simulando

texturas de madeiras tradicionais.

Futuro feliz

Não se sabe ao certo onde é que toda essa evolução

tecnológica vai nos levar, mas quem não estiver preparado

para ela perderá muito terreno. O perfil do consumidor

está mudando. O jovem de 13 anos cresceu

com acesso à internet e prefere interagir com colegas

de condomínio pela tela do computador, o que dirá

quando se trata de consumo?

96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Especial Tecnologia

A concorrência

do e-commerce

E

como fica a questão da concorrência

com a loja virtual? As lojas

de rua conseguirão sobreviver?

Estudos apontam que quem procura o e-

commerce busca mesmo o melhor preço.

Já que não possuem estrutura física, as

lojas especializadas em e-commerce podem

oferecer produtos com preços muito

mais atraentes — na maioria das vezes

impraticáveis para uma loja convencional.

Isso aumenta dramaticamente a pressão

sobre os preços em diversos setores, no

mundo inteiro. Sendo assim, as lojas precisam

disponibilizar serviços e diferenciais

impossíveis para o e-commerce.

Uma das formas mais evidentes é

oferecer consultoria na hora da venda,

apresentando produtos que podem solucionar

os problemas exclusivos daquele

cliente. Em geral, o músico prefere ir

a uma loja convencional comprar o seu instrumento, tudo

para “sentir” sua tocabilidade e sonoridade. “No mercado

musical há o agravante de que normalmente o músico

quer provar o instrumento antes de investir”, lembram os

especialistas de produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e

Jobert Gaigher. “Esses consumidores estão atentos a todas

as informações disponíveis na internet, e o vendedor precisa

estar preparado”, orienta o gerente de vendas para a

América Latina da Numark USA, Anthony Lamond.

Para o consumidor tradicional, o e-commerce ainda não

serve, como também não atinge os anseios dos consumidores

carentes de informação e ávidos por uma consultoria

com um especialista. “A única barreira ainda a ser transposta

pelos lojistas é a ideia de ter vendedores especializados em

tecnologia. Em um universo de 800 lojas que a Yamaha atende,

no máximo 1% possui um especialista”, conta o gerente

de marketing da Yamaha, Pardal. “A quantidade de clientes

perdidos por falta de informação e de formação do vendedor

é muito grande”, completa.

Anthony Lamond,

gerente de vendas para

a América Latina

da Numark USA

Mas será que contar com um especialista e ter um vendedor

capacitado para informar o cliente sobre qual produto

atende melhor a sua necessidade são o bastante? Se

não é possível entrar na guerra de preços, programas de

garantias estendidas podem ser soluções momentâneas.

Esse nicho de vendas on-line é uma realidade que o lojista

não pode ignorar. Muitas empresas estão traçando estratégias

para se aproximar do seu consumidor, uma delas

é a internet colaborativa, que atua em redes sociais como

Orkut, Facebook, Twitter e fóruns (veja matéria da pág. 50).

Se por um lado o mercado convencional — que já é

grande — deve experimentar certo crescimento nos próximos

anos graças à era digital, o e-commerce, que ainda é

pequeno, deve apresentar um crescimento muito maior no

decorrer dos próximos dez anos. “Talvez no futuro comecem

a aparecer lojas híbridas que ofereçam atendimento personalizado

de qualidade por meio dos recursos da realidade virtual,

mas isso ainda deve demorar um pouquinho”, preveem

os especialistas da Quanta. •

98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


ORGANIZAÇÃO

FABIANO BRUM

é palestrante nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas. Vem se destacando em palestras,

cursos e seminários, pela maneira inteligente e criativa com que alia seu conhecimento musical aos temas

de seus treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br • Site: www.fabianobrum.com.br

CONHEÇA OS 5S E

AUMENTE AS VENDAS!

CONCEITO JAPONÊS AJUDA VENDEDORES A MELHORAR

A PRODUTIVIDADE E O ATENDIMENTO AO CLIENTE

Os 5S são uma ferramenta de

origem japonesa muito prática

como auxílio na implantação

da filosofia da qualidade nas

empresas e vem sendo usada como

uma forma de educar as pessoas para

o aperfeiçoamento contínuo.

Em uma loja de instrumentos

musicais, a filosofia dos 5S pode

perfeitamente ser adotada por vendedores

e atendentes para melhorar

a produtividade e o atendimento ao

cliente. Os conceitos dos 5S podem

muito bem ser praticados na área de

vendas. Veja alguns exemplos:

SEIRI

Senso de Utilização

O vendedor deve identificar, classificar

e remanejar seus recursos a fim

de apenas trabalhar com coisas úteis.

Retirar o excesso de coisas do balcão,

da pasta ou da mesa de trabalho

para não se perder na frente do cliente,

buscando um catálogo ou uma lista

de preços no meio de um monte de

bagunça desnecessária.

Catálogos antigos, informações

sobre instrumentos e equipamentos

que já saíram de linha devem ser descartados

ou arquivados em outro lugar

a fim de que você tenha informações

atuais e de fácil acesso. Se optar

por guardar os catálogos antigos em

outra área, organize-os para encontrá-los

facilmente quando precisar.

Saber selecionar bons prospects

e descartar aqueles que não darão re-

sultados também faz parte do senso

de utilização.

SEITON

Senso de Ordenação

O tempo do vendedor desorganizado

acabou — aquele contador de

piadas, que dependia apenas do seu

poder de comunicação e influência

para vender. Hoje é preciso ter uma

boa agenda, um cadastro de clientes

bem organizado, ações planejadas de

prospecção de novos clientes, roteiro

de visitas planejado (visitas às bandas,

escolas de música, fanfarras de

colégios etc.), análise do histórico de

compras do cliente, entre outros.

Organize seu cadastro de clientes

de acordo com a importância e volume

de compras. Pratique ações de

marketing e vendas específicas para

cada classe de clientes.

Ordenação também significa uma

boa comunicação visual: cartões de

visitas, catálogos, folders e demais

materiais utilizados no atendimento.

Eles devem ser claros e eficientes.

A fácil visualização dos preços dos

instrumentos e equipamentos, além da

disposição estratégica do estoque na

loja de forma organizada, pode economizar

tempo do vendedor, do cliente e

proporcionar melhoria nas vendas.

SEISO

Kaizen significa melhora contínua.

É uma estratégia ou metodologia de

qualidade que funciona na empresa

de forma individual ou coletiva

Senso de Limpeza

As boas condições do seu material de

trabalho, como pasta de trabalho, material

de apresentação, folders, listas de

preços, uniforme, limpeza de veículos

da loja, higiene pessoal etc., passa ao

cliente confiança e profissionalismo.

Uma loja limpa e organizada, vitrines

chamativas e sem poluição visual

também são itens importantes.

A limpeza dos instrumentos e

equipamentos expostos é essencial

para a imagem da loja e conservação

do estoque.

Em uma análise abrangente,

poderíamos dizer que a ética, a clareza

e a transparência nas negocia-

100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Organização Fabiano Brum

ções também fazem parte do senso

de limpeza, pois garantem uma boa

imagem do profissional e da empresa

perante seus clientes.

SEIKETSU

Senso de Saúde

Antes de ser uma pessoa de sucesso, é

preciso parecer ser uma pessoa de sucesso!

O profissional de vendas deve

ter uma aparência condizente com

o público que atende. Com relação a

este item, o que manda é o bom senso.

A postura física e a forma de se vestir

devem demonstrar o senso de saúde.

Praticar bons hábitos, preocupando-se

com a saúde física, mental e espiritual,

faz com que o vendedor transmita

mais confiança e tenha equilíbrio

emocional nas negociações.

Em uma loja de instrumentos e

equipamentos musicais, você atende

desde o músico profissional, passando

por músicos eruditos, roqueiros,

sertanejos, o médico ou advogado

que tem a música como um hobby

e até a madame que vai até a loja

comprar um instrumento para o seu

querido filho. A sua imagem deverá

ser condizente com os mais variados

públicos, utilizando uma linguagem

própria que facilite a comunicação e

a venda para cada perfil de cliente.

SHITSUKE

Senso de Autodisciplina

Autodisciplina é saber o que deve ser

feito, ir lá e fazer o que deve ser feito!

Se você recebeu um produto novo

na loja, não espere o cliente perguntar

sobre ele para depois ir consultar no

manual. Seja curioso e discipline-se a

ter as informações antes que o cliente

precise delas. Não deixe que a venda

‘esfrie’, seja um conhecedor dos instrumentos,

equipamentos e acessórios

que comercializa.

O acompanhamento da pós-ven-

da, a avaliação da curva ABC de clientes,

o aperfeiçoamento contínuo no

que diz respeito ao conhecimento do

produto, do mercado, da concorrência

e da carteira de clientes exigem do

profissional de vendas autodisciplina.

Autodisciplina tem a ver com

entusiasmo, que é a força para continuar

em frente quando os demais

começam a desistir.

Na área comercial, a autodisciplina

está relacionada aos esforços para

o cumprimento de metas, manutenção

de ações constantes de marketing,

inovação e treinamento da equipe

de vendas.

Autodisciplina também é a prática

constante dos ‘Ss’ anteriores.

5S é a consideração aos pequenos

detalhes que fazem a diferença.

E como diz o rei: “Detalhes tão

pequenos de nós dois são coisas

muito grandes pra esquecer”. Sucesso

nas vendas! •


Distribuição Acessórios

Objetivo: conquistar

novos mercados

A jovem Dimúsica e o desafio de distribuir com exclusividade

a tradicional fabricante de acessórios D’Andrea

OS KITS DE

PALHETAS

SÃO OS

CAMPEÕES

DE VENDAS

DA D’ANDREA

NO BRASIL

Com apenas três anos no mercado,

a Dimúsica distribui atualmente

para o mercado, com exclusividade,

os acessórios D´Andrea, os instrumentos

da Acoustic e da Daisy Rock, os afinadores

Tunner e ainda este ano iniciará a

distribuição dos acessórios Eletrika.

Apesar de jovem, a empresa está atenta

às mudanças do mercado e busca ampliar

o seu mix de produtos em acessórios. Prova

disso é o trabalho que vem desenvolvendo

com a marca D´Andrea desde o início do

ano, uma parceria expressiva no faturamento

da Dimúsica pelo alto giro nas lojas e boa

margem de lucro. “A aceitação dos lojistas

pelos produtos D´Andrea é muito grande.

Nosso esforço agora é manter um bom estoque

de produtos e continuar ágil no despacho

das mercadorias, que hoje acontece

em menos de 24 horas”, explica o sócio-diretor

da importadora,

Luiz Gustavo Muniz,

que também revelou

que, com a D’Andrea,

seu volume de negócios

cresceu consideravelmente.

A novaiorquinha

D´Andrea é uma marca

bastante popular no

meio guitarrístico por

Dica no PDV:

“A exposição dos

acessórios na loja

e ponto crucial para o

aumento das vendas”

— Luiz Gustavo Muniz

conta de das palhetas que fabrica. Está no

mercado desde 1922, sendo uma das mais

antigas companhias de acessórios musicais.

“A D´Andrea foi a primeira empresa a

produzir palhetas”, afirma Muniz. “Nossa

linha completa de palhetas, produtos para

limpeza e manutenção de instrumentos

de corda e correias aliam qualidade, preço

e giro. Toda a linha D’Andrea é sucesso nas

lojas”. Segundo ele, campeões de vendas da

D’Andrea no Brasil são os kits de palhetas.

Muniz atribui esse destaque à ótima relação

custo/benefício desses produtos.

No que diz respeito a estratégias para

que a D’Andrea ganhe maior posição no

mercado, o segredo de um bom trabalho,

segundo Muniz, está na sinergia entre

equipe interna, os representantes e o

estoque. “A logística tem permitido bom

desempenho. O feedback dos representantes

e clientes certamente nos dão a

direção correta”, completa.

Quanto à concorrência, Muniz é bem

direto: “Está estabelecida e é competente”.

A Dimúsica aposta em trabalhar explorando

as necessidades dos lojistas, crescer e

conquistar novos mercados. “Tivemos um

ótimo resultado com a participação nas feiras

regionais da Música&Mercado. Em breve

iniciaremos uma campanha com anúncios

em revistas especializadas, incentivos a

vendedores e displays nos pontos de venda”.

Muniz diz que a Dimúsica teve um aumento

significativo nas vendas este ano e

acredita que 2010 será um ano ainda melhor.

“Certamente não vai ser diferente [quanto

ao sucesso], com a solidificação de nossas

atuais marcas, somada aos lançamentos de

produtos”, afirma, confiante. •

102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Empresa Perfil

A nova cara da

Tagima

Empresa moderniza a

sua linha de produção na

era Zaganin e consolida

sua identidade

Por Miguel De Laet

Desde 1997, quando a Marutec

adquiriu os direitos da marca

Tagima, a empresa deu

continuidade à promoção da marca

e estabeleceu no mercado uma forte

identidade por sempre carregar um

perfil muito claro e definido de ser um

fabricante de instrumentos de cordas e

acessórios. A confirmação do sucesso

pode ser medida pelo maior problema

que a Tagima vem enfrentando atualmente:

a comercialização de instrumentos

Tagima falsificados.

Nos últimos anos, a empresa concentrou

sua atenção em desenvolver

seus produtos no Brasil e fabricá-los no

exterior, mesmo mantendo a fábrica

em São Paulo, que produz modelos assinatura

e os modelos top da marca. As

linhas mais acessíveis, como os produtos

Memphis, as séries mais acessíveis de

baixo e guitarra e toda a linha acoustic

são produzidas nas fábricas da Ásia.

Tudo isso tem um motivo: “Assim como

as grandes marcas internacionais como

GAP, Gibson, Toyota, mantemos unidades

de produção na China, que faz uma

boa qualidade de instrumentos e tem

custo de produção acessível”, informa

Ney Nakamura, presidente da Tagima.

“Porém, a grande diferença da Tagima é

que poderemos fabricar mais instrumentos,

em vez de importar, no momento em

que houver qualquer problema com as

importações ou com o câmbio”, alerta.

Quando Seizi Tagima saiu, há três

anos, Marcio Zaganin, inicialmente, deu

continuidade ao trabalho desenvolvido

A guitarra Tagima 635 é o instrumento

mais vendido da empresa

104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Zaganin é sócio de Nakamura

em uma fábrica de guitarras

Custom Shop que atende um

mercado completamente diferente

do atendido pela Tagima

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 105


Empresa Perfil

Marco Vignoli,

gerente comercial

da empresa.

Ao fundo,

a equipe da fábrica

por Seizi. “O segundo passo foi modernizar

a fábrica e aprimorar os processos

de produção. Basicamente, a ideia foi de

unir a tradição hand made da Tagima

com um processo mais moderno”, conta

Zaganin. E a modernidade veio com

tudo. Hoje a Tagima digitaliza todos o

modelos, “para garantir maior precisão

no projeto e também na execução dos

instrumentos”, revela o luthier.

Ney Nakamura confirma: “Faz três

anos que o Marcio Zaganin assumiu

toda a parte de desenvolvimento de

produtos da Tagima. O resultado foi

claramente identificado pelo mercado

como um aumento considerável

da qualidade dos produtos fabricados

aqui no Brasil e também lançamentos

antenados com os melhores produtos

do mundo”, diz, satisfeito com os

resultados do trabalho. “Procurei desenvolver

alguns produtos inspirados

em clássicos, mas que tivesse personalidade

e uma cara própria da Tagima.

Então lançamos os modelos de guitarra,

Infinity Custom e T-Six, e os baixos

Milleniun e Fusion”, comenta Zaganin.

Ney Nakamura,

presidente da Tagima

Os resultados dessa nova fase são

positivos: “Começamos 2009 com muita

garra e vontade de vender. A nossa meta

para 2009 é crescer 30% a mais que 2008

e este resultado está sendo alcançado”,

revela Ney. Dentre as novidades do ano

estão o lançamento da linha de guitarras

semiacústicas e também os modelos

de violão maciço de aço e náilon. •

NOSSA META PARA

2009 É CRESCER

30% A MAIS

QUE EM 2008.

— NEY NAKAMURA

106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Negócios Summer Namm 2009

Summer Namm: mesmo com

número menor de participantes,

a feira atraiu 12 mil pessoas

Otimismo renovado

Apesar da redução do número de participantes, a Summer Namm 2009

atraiu as novas empresas do mercado e gerou resultados surpreendentes

Satisfação e expectativa para o

futuro. Esses foram os sentimentos

dos organizadores da Summer

Namm, ocorrida em julho último,

no Centro de Convenções de Nashville,

EUA. Nem mesmo a queda no número

de participantes, tanto de visitantes

quanto de expositores, desanimou os

organizadores. “Se a crise econômica

provocou incertezas na mente dos

empresários este ano, sabemos que

demos passos gigantescos com este

evento. A Summer Namm é sempre

um bom lugar para nossos expositores

fecharem negócios e prepararem-se

para a crise e a venda na temporada

de férias”, afirmou Joe Lamond, presidente

e CEO da feira, ao término do

evento. “Como resultado, acredito que

este espetáculo criou um importante

ponto de transição com a comunidade

de lojas de instrumentos musicais,

além dos novos e antigos expositores

trabalhando juntos para criar condições

para um importante crescimento

futuro dessas empresas”, acrescentou.

Durante os três dias de evento, passa-

ESTAVA UM POUCO CÉTICO EM

RELAÇÃO AO EVENTO, MAS

FELIZMENTE FIQUEI MUITO SURPRESO.

CONVERSAMOS COM VÁRIOS, E

NOVOS, DISTRIBUIDORES E O PÚBLICO

EM GERAL ESTAVA CONTENTE COM

NOSSA PRESENÇA”

— DAVE JEWELL, DA YAMAHA

108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Negócios Summer Namm 2009

Participaram pela

primeira vez do evento

38% dos expositores

O número de visitantes foi 26%

menor que ano passado

ram pelo centro de Convenções mais de

12 mil pessoas, número expressivo, porém

26% menor do que no ano passado.

O número de expositores também diminuiu,

indo de 483 em 2008 para 383 nesta

edição, representando 20,7% a menos.

Negócios

A notícia espantosa é que 38% do total

de expositores participou pela primeira

vez do evento, situação que acabou

gerando negócios interessantes

para todas as partes e surpreendendo

quem estava desconfiado por causa

da crise econômica tão recente. “Obviamente,

eu estava um pouco cético

em relação ao evento, mas felizmente

fiquei muito surpreso. Conversamos

com vários e novos distribuidores,

e o público em geral estava contente

com a nossa presença”, afirmou Dave

Jewell, da Yamaha.

Para Brian Hanson, da B’s Music,

uma loja estadunidense do Estado de

Michigan, a participação na Feira trouxe

resultados positivos, praticamente

inesperados: “Quase alcancei a mesma

quantidade de compra da edição anterior,

mesmo com um número menor de

expositores”, confirmou Hanson à M&M.

A próxima Summer Namm será

realizada entre 18 e 20 de julho de

2010. Antes disso, agende-se para o

principal evento do continente americano

— vem aí a Namm Show, em

Anaheim, Califórnia, de 14 a 17 de janeiro

de 2010. A M&M vai trazer todas

as novidades para você. •

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 109


Negócios Summer Namm 2009

Novidades Summer Namm

A Beat Kangz Electronics apresentou sua

Beat Thang Virtual, uma versão em software da anunciada

máquina de ritmos The Beat Thang. Esta versão vem equipada

com mais de 3 mil sons e inclui diversas funcionalidades, como

efeitos digitais integrados, sequenciador de 16 canais, sampler,

edição gráfica, entre outras características.

A Jackson Guitars apresentou a Jackson Morton Signature D2 Dominion.

Trata-se de uma versão mais econômica da guitarra Signature Jackson Mark Morton Dominion.

Entre as características da guitarra destacam-se seu braço de maple e escala de jacarandá.

A guitarra também é equipada com dois captadores Humbucking Duncan Design HB-101,

uma ponte cromada tune-O-matic e a assinatura do guitarrista na placa traseira da guitarra.

Está disponível em dois acabamentos, preto e preto transparente, com bag.

A Yamaha levou à Summer Namm seu sintetizador MM8.

Vem carregado com os sons da família Motif, possui controle em tempo

real e 88 teclas de ação de martelo graduado. Segundo os executivos

da Yamaha, o MM8 é um produto com excelentes sons e todas as

características do MM6 em um grande pacote. É um sintetizador ideal

para estúdio e para performances ao vivo, com fácil ajuste.

A Akai Professional lançou os novos monitores

ativos RPM8 de 8 polegadas biamplificados. A unidade

de graves oferece uma amplificação total de 80 w com

frequência abaixo de 39 Hz. O sistema de agudos oferece

40 w RMS, com amplificação contínua de até 20 kHz, e

internamente disponibiliza uma otimização de vocais

com o padrão MDF de baixa ressonância. A conexão se

dá por entradas XLR ou TRS balanceadas.

110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Lojista Prisma Pro Audio

Mesmo com

instrumentos

musicais em seu

mix de produtos,

a Prisma Pro

Audio apresenta

equipamentos

de áudio em

crescimento

Áudio

O

que era para ser apenas um

negócio de engenharia eletrônica

acabou se transformando

também em uma loja de instrumentos

musicais. Há quase 20 anos no mercado,

a Prisma Pro Audio cresceu e se

estabeleceu com fortes parceiros e fornecedores.

Segundo o diretor Germano

Kannenberg, a cidade de Santa Cruz do

Sul, no Rio Grande do Sul, abraçou a

loja que atende a cidade e toda a região.

Descubra na entrevista a seguir como

foi a trajetória desse comércio: da abertura,

passando por reformas e planos

econômicos até os dias de hoje.

difere

Quando surgiu a ideia de montar a Qual foi a maior dificuldade no início

Prisma Pro Audio?

do negócio?

Ela foi fundada em 16 de novembro de Apesar de vários percalços e planos

1990 por dois amigos: Germano Kannenberg

econômicos, fomos crescendo até 2001,

e Marcus A. Thier (na época, quando Marcus resolveu voltar ao ramo

recém-formados em engenharia eletrônica).

da engenharia e vendeu sua parte da

Tínhamos em comum o gosto pelo empresa para mim. Foi uma época de

áudio. Começamos com 30 m2. A ideia era dificuldades de adaptação, mas com a

priorizar a engenharia e a loja seria nossa ajuda de meus funcionários, esposa e

segunda opção de trabalho, mas ela cresceu.

até do meu ex-sócio, acabamos supe-

O que era para ser a segunda opção rando e passamos para o próximo obs-

tornou-se a principal ocupação. A engenharia

táculo: a reforma da loja em 2003, o que

ficou em segundo plano. Em 1995, nos obrigou a trabalhar durante quatro

mudamos para o endereço atual, na época

meses em um local provisório e com

com 95 m2 de loja e 100 m2 de estoque. pouca estrutura. Em agosto de

2003,

112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Lojista Prisma Pro Audio

A seção de áudio tem

destaque e compõe

26% de todos os

produtos da loja

como

ncial

retornamos para o prédio atual, agora

com mais de 500 m 2 de área construída.

Em janeiro de 2006, adquirimos o

prédio ao lado da nossa loja para futuras

ampliações, assistência técnica,

estoque e importadora.

Por que escolheram Santa Cruz do Sul?

Como é a concorrência na cidade?

Escolhemos Santa Cruz por ser a nossa

cidade natal e, na época, não haver lojas

especializadas na região. Creio que

é como atuar em qualquer lugar do Brasil.

A Internet globalizou o comércio, o

cliente procura o melhor preço lá e quer

o suporte e as condições da nossa loja.

Fala em preço de mercado livre e Paraguai,

mas não se lembra de pós-venda,

garantia, suporte e assistência técnica.

Mas são coisas que se superam com um

atendimento profissional e diferenciado,

condições de negociação e uma tradição

no mercado que outros meios não têm.

Como conquistam o cliente?

Todos os nossos vendedores são treinados

para fornecer o melhor atendimento

possível, pois acreditamos que o cliente

busca, além do produto, um serviço

agregado e principalmente informação.

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 113


Lojista Prisma Pro Audio

Existe alguma dificuldade com relação

aos fornecedores?

Temos parcerias com fornecedores,

alguns dos quais nos acompanham

desde o tempo de inauguração da loja,

como Habro Music, baquetas C. Ibañez,

Selenium, Attack e Ibox. Outras, mas

não menos sólidas, são: Equipo, Musical

Express, Infap, Florence, ProShows,

Vector, Tagima, Izzo, Casio, NIG,

LL, Liverpool, Looklight, CSR, Roland,

Yamaha, Sabra Som, SpectralBalance,

HotSound e Studio R, dentre os mais de

150 fornecedores cadastrados.

Santa Cruz do Sul fica a 155 km de

Porto Alegre, na região central do Estado.

É uma cidade de 125 mil habitantes.

Nossa atuação é regional e abrangemos

uma área com cerca de 39 cidades

(a maioria, pequena) que chega a mais

ou menos 1.300 mil habitantes.

Temos também uma assistência

técnica, que cuida de equipamentos de

áudio e iluminação para a maioria das

marcas que revendemos e algumas outras.

Para instrumentos musicais, temos

um luthier contratado. Também temos

uma importadora que atua focada em

produtos específicos de pró-áudio, como

reparos para drivers Ti, guias de onda e

ferragens para caixas de som e line array.

Fale sobre os consumidores da Prisma.

Qual é o perfil deles?

Como temos uma loja bem variada, não

há apenas um perfil de consumidor. A

maioria da nossa clientela de internet é

A loja também trabalha com

equipamentos de iluminação

composta de profissionais de pró-áudio,

que procura produtos que não são encontrados

tão facilmente no mercado.

Já o cliente que vem até a loja é bem variado

(músicos, empresas, prefeituras,

escolas, universidades, igrejas, DJs etc.).

Como vocês se mantêm informados

sobre novidades e lançamentos?

Acreditamos que hoje, mais do que

nunca, informação é fundamental e

obrigatória. Além de sites e revistas especializadas,

participamos de todas as

feiras e eventos possíveis (Expomusic,

AES, Música & Mercado etc.).

Pretende abrir outras lojas?

Temos uma loja e não temos intenção de

abrir outra, pelo menos por enquanto.

Qual é o produto que mais vende?

Comente.

O produto que mais vende ainda é do

setor de cordas, principalmente guitarras,

violões e acessórios. Mas o próáudio

vem crescendo bastante.

Como você avalia o mercado de áudio

atualmente?

O mercado de áudio/instrumentos cresceu

muito nos últimos anos, mas a concorrência

também. Destaco o segmento

evangélico, o corporativo, o home studio

e, principalmente, o músico hobbista.

Toda concorrência honesta é saudável

e fomenta o mercado. No ano em

que a loja Multisom abriu uma filial em

Santa Cruz, minhas vendas de instrumentos

musicais cresceram 28%.

Participação

Cordas - 30%

Teclas - 6%

Bateria / Percussão - 7%

Sopro - 4%

Acessórios – 11%

Computer music – 2%

Áudio – 26%

Iluminação – 14%

Prisma Pro Audio

Área total: 554 m² (loja: 232 m², estoque: 290

m², cozinha/banheiro/escritório: 32 m²)

Número de funcionários: 8

Endereço: Rua Senador Pinheiro Machado,

953, Centro, Santa Cruz do Sul / RS

Telefones: (51) 3711-2408 / 3715-2523

Site: www.prismaproaudio.com.br

114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Lojista Prisma Pro Audio

O grande problema, ao menos em

nossa região, é a concorrência do mercado

informal (muamba) e até lojas que

têm uma estrutura mais informal e

não têm os mesmos custos.

Fale sobre o mix de produtos da loja.

Qual é a porcentagem de importados?

Grande. A prova é que dos mais de 4

mil itens que temos em estoque, 67%

das vendas são de produtos importados,

contra 33% de produtos nacionais.

Porém, temos de ter muito cuidado

com o produto chinês, pois existem

artigos de todos os tipos e qualidades.

“O cliente é bem variado:

músicos, empresas, prefeituras,

escolas, universidades,

igrejas, DJs etc”

Normalmente, quando aparece uma

marca nova no mercado, compramos

uma ou duas peças para testar antes

de começar a trabalhar regularmente.

A empresa desenvolve projetos de

sonorização?

Sim, e temos parcerias (e consultorias)

com profissionais de todo o Brasil,

com os quais desenvolvemos projetos

nas áreas de áudio e vídeo.

Praticam o marketing em sua loja?

Como ele é feito?

Em publicidade, somos anunciantes

A loja também tem um espaço

voltado para a venda de

instrumentos musicais

Germano Kannenberg, sócioproprietário

da Prisma Pro Audio

regulares — acho que há mais de dez

anos — das revistas Backstage e Música

e Tecnologia. Fomos a primeira loja

anunciante da região Sul. Patrocinamos

um programa em uma rádio FM

local, que toca bandas da região. Comerciais

de TV e anúncios em jornal

são feitos ocasionalmente.

Utilizamos muito o marketing de

brindes, como: camisetas, bonés, chaveiros,

palhetas, canetas, adesivos e

outros, muitas vezes feitos em parceria

com marcas de fornecedores.

Todos os produtos vendidos na

loja saem adesivados com o logotipo

Prisma Pro Audio.

Na nossa cidade existe uma festa

chamada Oktoberfest, da qual participamos

em parceria com uma rádio

FM local, montando o estúdio que a

rádio usa para transmitir durante a

festa de dentro do parque.

Como está o crescimento da empresa?

De 2002 até 2005 crescemos 93%, sendo

que o maior índice foi em 2004,

quando o crescimento foi de 32% (em

função de uma reforma feita na loja,

que reinauguramos em agosto de

2003 com uma área comercial 100%

maior). O único ano em que não crescemos

foi 2006. Na verdade, tivemos

um crescimento negativo de 5%, mas

vínhamos de dois anos muito bons.

Em 2007 e 2008 tivemos um crescimento

em torno de 9% ao ano, com

base mais nos produtos de pró-áudio

de importação própria. Nossa meta

para 2009 é crescer de 10% a 15%. •

116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Vida de Lojista Musical Presentes

Neste espaço são publicadas

experiências vivenciadas ao

montar uma loja.

Para contar sua história,

envie o depoimento e fotos

(em 300 dpi) para texto@

musicaemercado.com.br, com

o assunto “Vida de Lojista”

A loja também

vende acessórios

para o mercado de

instrumentos musicais

Pioneirismo

recompensado

A Musical Presentes apostou no potencial da cidade de Governador Valadares,

em Minas Gerais, se estabilizou e continua crescendo no segmento

Não há segredo para o sucesso.

Porém, possuir uma visão além

do que está em nossa frente

pode trazer inúmeros benefícios. A loja

Musical Presentes, de Ipatinga, resolveu

investir no segmento de instrumentos

musicais na cidade de Governador Valadares,

Minas Gerais, quando ainda não

havia muitos interessados e dispostos a

aceitar o desafio. O pioneirismo valeu a

pena e hoje, além de estabilizada, a loja

continua crescendo e abastecendo os

músicos da região.

O começo, como não poderia deixar

de ser, foi difícil. A falta de conhecimento

do mercado e dos produtos disponíveis

se tornou uma barreira que foi

ultrapassada aos poucos, sempre com

muito trabalho, dedicação e visão de

118 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Vida de Lojista Musical Presentes

que o negócio daria certo.

Hoje, mais do que instrumentos, a

Musical Presentes oferece atendimento,

como o próprio gerente de vendas

Giovanni Pinto afirma no depoimento

que concedeu à Música e Mercado.

“Antes da Musical Presentes, trabalhava

com publicidade e na área da construção

civil. Decidimos investir no setor

de instrumentos musicais pela necessidade

desse segmento na região. Não havia

muitas opções e sentimos que a cidade de

Governador Valadares e a região possuíam

um potencial grande para arriscar.

No começo, éramos muito pequenos.

Mas fomos ampliando nosso espaço

no decorrer dos primeiros cinco anos

de funcionamento com sucesso. Nosso

maior medo era ficarmos estagnados.

Outro fator que nos preocupava era em

relação à falta de organização para constatar

os ganhos e perdas no longo prazo.

Passamos por muitas dificuldades. No

começo, demoramos para conhecer produtos

e sua aceitação no mercado. Além

disso, tivemos e ainda temos dificuldades

nas negociações, mas hoje somente quanto

ao prazo direto. Ainda assim, é algo a

Este ano faturamos 40% a mais do

que no ano passado e pretendemos

manter o mesmo patamar

que sempre estamos atentos. É preciso

que nossa organização esteja impecável,

já que nosso crescimento é inevitável e

precisamos estar muito bem preparados.

Por isso, procuramos sempre escolher

os funcionários mediante a necessidade

de trabalho e da capacidade de assimilar

com tranquilidade a política da

empresa. Isso é algo que consideramos

muito importante. Este ramo é delimitado

por bom atendimento. Hoje, consigo

ver que um negócio que não tem um bom

relacionamento entre loja e cliente não

vai muito adiante, mesmo com dinheiro

em caixa e muita organização. É, talvez,

a parte mais importante do negócio.

Apesar de hoje termos concorrência,

desleal ou não, nossa loja se solidificou

e se destacou nesse segmento. A participação

dos instrumentos musicais no

total de vendas da Musical Presentes é

e sempre foi muito importante, pois este

é o nosso ramo, apesar de trabalharmos

fortemente com áudio, luz, palco, montagem

e sonorização de ambientes.

Para se ter uma ideia, este ano faturamos

40% a mais do que no ano passado.

Pretendemos manter o mesmo patamar

devido à nova limitação mediante a substituição

tributária. Isso porque a nova lei

nos abateu no que diz respeito a comércio

e livre negociação. Em compensação, a

crise mundial nos fez crescer dentro das

nossas limitações. Essa é uma das razões

pelas quais acredito que sairemos ainda

mais fortalecidos em 2009. Nossa expectativa

para 2010 é muito grande e esperamos

que essa previsão se torne realidade. Para

que isso ocorra, cabe a nós trabalhar duro

para continuar crescendo sempre.” •

Giovanni Pinto, gerente de vendas

Musical Presentes

Gerente de vendas: Giovanni Pinto

Número de funcionários: 13

Área da loja: 100 m²

Endereço: Rua Peçanha, 662 - lj. 11

Centro, Governador Valadares/MG

Tel.: (33) 3271-2912

Site: www.musicalpresentes.com.br

MSN: gigio73@click21.com.br

Distribuidor exclusivo no Brasil:

Made In Brazil Coml. Imp. Ltda

Fone: +55 11 5094-4466

sac@madeinbrazil.com.br

Para mais informações, entre em contato:

internationalsales@tycoonpercussion.com

Fone: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500

www.tycoonpercussion.com

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 119


PRODUTOS

BOSS

TU-12EX

Afinador com indicadores em

LED e agulha, ACCU-PITCH, Flat Tuning,

tom de referência (entre 438 e 445 Hz),

microfone incorporado para instrumentos

acústicos e sistema Auto-Off. O

equipamento tem capacidade de extensão

de afinação de E0 (20.6 Hz) a C8 (4.186 Hz).

Contato: (11) 3087-7700 ou

www.roland.com.br

ROZINI

RCB304

Baixolão da Rozini em

quatro cordas com captação

Fishman Classic 4T Bass

com afinador eletrônico.

Também disponível

em cinco cordas (RCB305).

Contato: (11) 3931-3648 ou

www.rozini.com.br

EVANS

ONYX

Peles para tom

com dois filmes de

7,5 mil (0,19 mm)

e revestimento

microtransparente

garantindo visual

preto fosco.

Disponíveis nas

medidas de 6” a 20”.

Contato: (11) 3158-3105 ou

www.musical-express.com.br

MICHAEL

LINHA SEMI-PRO

Linha de violões disponíveis em

três modelos acústicos e três

eletroacústicos. Possuem tampo

em abeto, laterais e fundo em

mahogany ou rosewood, escala

em rosewood, trastes em níquel

silver, tensor dual action

e, na linha eletroacústica,

equalizador Soundstage

by Shadow.

Contato: (31) 2102-9270 ou

www.michael.com.br

SENNHEISER

E835

Microfone para voz com cápsula com sistema

Anti-Shock, que oferece supressão à ruído oriundo

do manuseio, padrão polar cardioide, oferecendo

isolamento de outros ruídos do palco,

e bobina com compensação de ruído.

Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br

120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


PRODUTOS

SOLID SOUND

CASE

Estojo de madeira para violão clássico, violão

folk, guitarra e baixo forrado internamente

com pelúcia. Está disponível em dois

acabamentos: couro sintético e tecido vintage.

Contato: (41) 3596-2521 ou

www.solidsound.com.br

SAMSON

MEDIAONE

Linha de monitores com woofer de 4” de copolímero e bordas

de butil, tweeter de 25 mm com domo de seda, amplificador

classe A/B com 2 x 20 watts RMS, resposta de frequência 54

Hz – 23 kHz e crossover passivo 3.3 kHz, 6 dB/oct.

Contato: (11) 3246-6000 ou www.florencemusic.com.br

BEHRINGER

REV 2496

Processador de reverb com conversores A/D e D/A 24-bits

96 kHz, quatro canais em até 96 kHz, oito algoritmos de

reverb, efeitos adicionais de modulação, Entrada/saída

AES/EBU, entrada/saída ótica S/PDIF, entrada Wordclock

e funções MIDI e quatro parâmetros de efeito.

Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br

PARKER

P42-MB

Guitarra elétrica de seis cordas

com corpo em mogno, dois

captadores ‘humbuckers’

Parker Stinger de alnico,

ponte tune-o-matic, tarraxas

Grover 18:1 e escala de 22.5”.

Contato: (11) 3246-6000 ou

www.florencemusic.com.br

LIVERPOOL

LINHA MARCHING BAND

Para bandas marciais e fanfarras. São cinco modelos com pontas

de feltro endurecido e cabo de madeira marfim. MB1 para

bumbos marciais de 16” e 18”; MB2 para bumbos marciais de 18”

e 20”; MB3 para bumbos marciais de 20” e 22”; MB4 para bumbos

marciais de 22” e 24” e MB5 para bumbos marciais de 24” ou maiores.

Contato: (47) 2107-3253 ou www.baquetasliverpool.com.br

122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


PRODUTOS

C. IBAÑEZ

PING RIDE 7A

A baqueta Ping Ride é uma 7A clássica,

cabeça de bola e ponta de madeira. Seu forte é o som

produzido nos pratos e ride. Possui 400 mm x 13,6 mm.

Contato: (51) 3364-5422 ou www.cibanez.com.br

YAMAHA

CVP-409GP

Clavinova da linha de pianos digitais. Possui

tamanho reduzido e acabamento em polished

ebony. O CVP-409 tem tecnologia IAFC, para

uma sonorização de piano acústico, e permite

a gravação do desempenho do músico.

Contato: (11) 3704-1377 ou

www.yamahamusical.com.br

MEINL CYMBALS

BYZANCE

Trata-se do Benny Greb Signature 20” Sundride.

Possui duas superfícies – em cima e embaixo – tendo

uma característica mais seca e rápida e de curta resposta.

Contato: (43) 3324-4405 ou www.primemusic.com.br

GROOVIN

GAJ 1020E NT

Violão Unique com corpo

em jumbo cutway, tampo

em spruce, laterais e fundo

em mogno laminado, braço

em mogno, escala com 20 trastes

em rosewood, marcação em

abalone com madrepérola,

captação de

piezo

elétrico e preamp ET-5

com afinador.

Contato (11) 2199-2999

ou www.equipo.com.br

HQ

ECOPAD

Pad de borracha, ecologicamente correto, feito

de pneus reciclados e base de resíduos de madeira.

A série possui três modelos, um pad montável

de uma superfície com 6”, um de 12” de duas

superfícies e um pad de 9” com um simulador

de som de caixa ajustável na parte inferior.

Contato: (11) 3158-3105 ou

www.musical-express.com.br

124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


TESTE

Condor CS-370

Gigante com personalidade forte

Por Miguel De Laet*

A

Condor vem constantemente diversificando sua linha de produtos.

No entanto, a empresa nunca tinha apresentado um violão que associasse

visual vintage e personalidade forte, até agora.

O CS-370 é confeccionado com o tampo em pinho maciço, lateral e fundo

em mogno, braço com tensor em mogno, escala e ponte em jacarandá, e largura

da pestana em 43 mm. Seu acabamento é excepcional. Para quem vê de longe, o

modelo pode não chamar muita atenção. Quando se pega o instrumento, difícil

não notar os ornamentos rústicos que dão um charme todo especial e garantem

a personalidade do CS-370. Sua caixa de ressonância lembra a do modelo J-45

da Gibson. A roseta, os filetes laterais (em maple) e as marcações em bolinha

são confeccionadas em madeira. Destaque para a marca da empresa

entalhada em uma plaquinha de madeira colada na cabeça do

instrumento. De resto, acabamento satinado com uma pintura

homogênea no estilo sunburst, impecável.

Sua sonoridade acústica é imponente. Como todo modelo

jumbo, o CS-370 fala alto, tem volume e projeção excepcionais,

é rico em harmônicos, tem bom equilíbrio de

frequências com graves profundos, médios consistentes e

agudos cristalinos. Seu ataque é pronunciado, tem ótima

sustentação e bastante corpo. Para quem é mais criterioso,

o violão poderia soar com uma melhor definição, mas se pensarmos

no espírito desses gigantes, o instrumento vai muito

bem neste quesito. Indicado para quem adora explorar sonoridades

abertas, fazendo o gigante usar todo o poder

de sua voz, independente do segmento musical. Nada

impede que ele também seja adotado pelos adeptos do

fingerstyle, especialmente para estudo.

Sua tocabilidade é excepcional. Possui um braço

ergonômico, muito macio. Mesmo para quem

não está acostumado a tocar instrumentos de

aço, o CS-370 se mostra bastante confortável.

O instrumento chegou bem regulado de fábrica,

com ação baixa, trastes nivelados, sem sinais de

trastejamento. Isso demonstra que o controle de

qualidade da Condor realmente funciona. De qualquer

forma, vale ficar atento na hora da compra.

Suas tarraxas Grover possuem uma boa precisão, garantindo

uma estável e boa entonação.

126 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


› MÁRCIO GUEDES

Arpejos

› MAURÍCIO MARQUES

Milonguita

› SÉRGIO FERNANDES

Allegro (Sonata K-322) – Scarlatti

› NILO SÉRGIO SANCHEZ

Tristeza do Jeca

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& AVANÇADO

FICHA TÉCNICA

O instrumento testado não possui sistema de captação.

Sugira ao cliente um bom captador de rastilho e

também um microfone condensador bacana. Por tudo

que o instrumento apresentou vale indicá-lo a músicos

de todos os níveis técnicos, que necessitam de um instrumento

bom e confiável para ser utilizado em diversos

tipos de trabalho, seja no palco ou em estúdio. Importante

adquirir um bag ou um estojo para o seu transporte. •

*Miguel De Laet é bacharel em música. Auxiliaram em sua formação musical mestres

como Luiz Carlos Tessarin, Arrigo Barnabé, Paulo Zuben, Pablo Sainz Villegas

(Espanha) e os maestros Antonio Carlos Castro Neves e Pablo DellOca Sala (Uruguai).

Participou de festivais, compôs jingles e é editor técnico da revista Violão Pro.

MODELO CS-370

FABRICANTE Condor

INDICAÇÃO Músicos,

independente do nível técnico

PRÓS Sonoridade, volume,

acabamento e tocabilidade

CONTRAS Nenhum

PREÇO SUGERIDO R$ 1.225,00

DEFINIÇÃO DE SOM

Muito bom ★ ★ ★ ★

VOLUME

Excepcional ★ ★ ★ ★ ★

ACABAMENTO

Excepcional ★ ★ ★ ★ ★

TOCABILIDADE

Excepcional ★ ★ ★ ★ ★

DESEMPENHO GERAL

Excepcional ★ ★ ★ ★ ★

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LIÇÕES E

TRANSCRIÇÕES

APRENDA FÁCIL

20

Exercícios para você

ficar fera no improviso

WALDEN GUITARS: entramos na fábrica chinesa e revelamos tudo para você

100%

ESTUDANTE

MÚSICA

INSTRUMENTAL

VENDE?

MAURÍCIO MARQUES

EXPLICA O QUE FAZER

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EDITORIAL DA REVISTA

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Tel.: (61) 3629-9400

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Eventos Regionais

Feiras da Música

trazem as maiores

marcas do segmento

Realizados no Rio de

Janeiro, Belo Horizonte

e Porto Alegre, os

eventos apresentaram

as últimas novidades

do setor de áudio e

instrumentos musicais,

geraram negócios

e aproximaram os

lojistas dos grandes

fornecedores do País

Por Priscila San Martin

Lulu Santos prestigia a Feira

da Música no Rio de Janeiro

As Feiras da Música, realizadas pela

editora Música & Mercado, trouxeram

às capitais carioca, mineira e riograndense

as principais novidades do ramo.

Ao todo, mais de 80 expositores apresentaram

seus lançamentos para mais de mil lojistas

que compareceram aos eventos.

Para Daniel Neves, organizador das feiras,

o mercado de instrumentos musicais

está cada vez mais enxergando nesses locais

uma grande oportunidade de negócios: “Rio

de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre são

excelentes mercados e as empresas estão atentando

para isso. Os expositores puderam não

somente articular boas vendas, como também

estabelecer maior contato, compartilhando

ideias e projetos”, comenta Neves.

Um dos principais pontos das Feiras da Música

foram exatamente as vendas, como atesta

Adriano Moretti, gerente-geral da Ibox: “Para

nós, a feira foi muito positiva, pois recuperamos

alguns clientes e tivemos novos. O que foi muito

legal é que vendemos muito. Geralmente, o

evento serve para demonstrar os produtos e os

negócios vêm posteriormente, mas, desta vez,

foi muito gratificante para nós”, explica.

128 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


Eventos Regionais

ERA UM MOMENTO APENAS PARA RELACIONAMENTO, MAS

NOS SURPREENDEMOS POSITIVAMENTE, POIS REATIVAMOS

IMPORTANTES CONTATOS E FIZEMOS MUITOS NEGÓCIOS

Mais de 1 mil visitantes

compareceram aos eventos

Equipe Santo Angelo mostra

sua motivação para a feira

Eduardo Chatzoglou

e Sérgio Bianchini, da Sparflex

Nadia e Cubano, diretores da Octagon,

recebem lojistas em seu estande

Além de lojistas e profissionais do ramo, artistas

compareceram para prestigiar o evento

e checar as novidades no Rio de Janeiro, como

Lulu Santos, o cantor Vinny, o saxofonista Milton

Guedes, o baterista Chocolate, do grupo de

Lulu Santos, o baterista Guto Goffi, do Barão

Vermelho, o guitarrista João Castilho, do grupo

de Djavan, entre outros.

Uma das empresas que apresentou seus lançamentos

foi a Casio. “Achamos a feira muito

boa, porque tínhamos poucos contatos no Rio de

Janeiro. Realizamos negociações e conseguimos

expor nossos lançamentos. Era um momento

apenas para relacionamento, mas nos surpreendemos

positivamente, pois reativamos importantes

contatos e fizemos muitos negócios”,

comenta o gerente comercial Evandro Simões.

Novidades em produtos

Em Belo Horizonte, o faturamento médio foi

estimado em R$ 1,25 milhão. E não apenas

em vendas — uma das principais características

da feira é possibilitar o contato de lojistas

e empresas do setor. “Houve mais estandes,

mais expositores e lojistas este ano. A feira foi

muito positiva. Recebemos a visita de muitos

TR.IM...

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 129


Eventos Regionais

Equipe da Selenium satisfeita

com os bons negócios

Os equipamentos de áudio

foram bastante procurados

O representante da Musical Express,

Moizés Sycorel (à direita), recebe lojistas

Tagima realiza negócios

em seu estande

lojistas da capital, do interior e também

do Espírito Santo. Foi excelente

em termos de vendas e em relacionamento,

que era nosso principal foco”,

disse Sérgio Rocha, gerente comercial

da importadora Izzo Musical.

Para Sílvia Helena Gomes, sócia da

marca Soft Case, a feira gera não apenas

as vendas imediatas, como os contatos

para futuros negócios. “Efetivamos vendas

e pudemos conhecer diversos clientes

em potencial, com os quais ainda

não tínhamos contato. Muitos lojistas

fizeram cadastro e isso irá se transformar

em vendas também”, explicou.

Os eventos ainda trouxeram as últimas

novidades das principais feiras

internacionais, como a Namm (EUA) e

Musikmesse (Alemanha). Tudo isso é

transformado em negócios, como ressalta

Marília Macri, do departamento

de vendas da importadora Decomac:

“Nossa avaliação da feira é ótima. Já

estamos recebendo e-mails dos clientes

com os quais fizemos contato

durante o evento para iniciar

as negociações”, avalia. •

130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


PAINEL DE NEGÓCIOS


PAINEL DE NEGÓCIOS


Representasom

João Roberto Ferreira

Praça Tiradentes, 10 - sala 1903 - Centro

CEP: 20060-070 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail: representasom@uol.com.br

Tel.: (21) 2221.9344 • Cel.: (21) 9883.8248

Site: www.representasom.com.br

Sambatriz

Sebastião Gomes

Rua Ubaldino do Amaral, 70 - Loja D - Centro

CEP: 20231-010 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail: sebastião@sambatriz.com.br

Tel.: (21) 2221.3373 • Cel.: (21) 9152.3788

Site: www.sambatriz.com.br

Bend Representações

Fabiano Bastos

Av. Marechal Floriano, 52 - 2º andar - Centro

CEP: 20080-000 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail: fabiano@bendrepresentacoes.com.br

Tel.: (21) 2205.9567

Cel.: (21) 9143.2568 / 7540.6755

Site: www;bendrepresentacoes.com.br

Mania de Música Representações

Luciene Soares

Praça Sans Pena, 45 - Loja 302 - Tijuca

CEP: 20520-990 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail.: luciene@maniademusica.com

Tel.: (21) 3795.5097 • Cel.: (21) 7856.2595 • ID: 83*45235

Site: www.maniademusica.com

Condor Guitar Representações

Antonio José de Oliveira

Rua Mario Cartenter, 950 - Casa - Abolição

CEP: 20755-061 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail: condorguitar2000@hotmail.com

Tel.: (21) 2596.0692 • Cel.: (21) 7825.4175

Lucy e Luiz Representações

Lucy Bento ou Luiz Antonio

Av. Nelson Cardoso, 905 - sala 212 - Jacarepagua

CEP: 22730-001 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail: lucyluiz.repre@globo.com

Tel.: (21) 2423.4561 • Cel.: (21) 7830.4703

CGR Music Instrumentos Musicais

Cleide Guimarães

Av. Nelson Cardos, 905 - Loja 312 - Unicenter II - Taquara

CEP: 22730-001 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail: cgrmusic@uol.com.br

Tel.: (21) 2435.2518 / 2435.2916

Cel.: (21) 9461.4765 / 9463.4625 / 8395.6854

MC Borges Representações

Claudia

Av. Nilo Pessanha, 1977 - Parque Lafaiete

CEP: 25015-001 • Rio de Janeiro / RJ

E-mail: claudia2077@hotmail.com

Tel.: (21) 3652.2329 • Cel.: (21) 9526.3407 • ID: 84*60374

SS Dantas Representações

Silvio

Meyermam • Tec Port • Magma • Luz de Prata • Selenium

Alameda São Boa Ventura, 894 - sl. 210 - Fonseca

CEP: 22730-001 • Niterói / RJ

E-mail: ss.dantas@uol.com.br • dantas@selenium.com.br

Tel./Fax: (21) 2625.5306

Cel.: (21) 7823.6624


CONTATOS

As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras

e produtos. Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

BENDS ........................................... 11 4822-3003 • bends.com.br • XX

BENSON ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • XX

CASIO .............................................11 3115-0355 • casio.com.br • XX

EAGLE ..........................11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • XX

EQUIPO ........................................ 11 2199-2999 • equipo.com.br • XX

GIANNINI ....................................11 4028-8400 • giannini.com.br • XX

HAMMOND ............................ 11 5535-1872 • hammond.com.br • XX

MICHAEL ................................... 31 2102-9270 • michael.com.br • XX

ROLAND ...................................... 11 3087-7700 • roland.com.br • XX

ROZINI .......................................... 11 3931-3648 • rozini.com.br • XX

TAGIMA ...................................... 11 2915-8900 • tagima.com.br • XX

WALDEN ........................... 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • XX

WOLF MUSIC .......................... 11 3081-5756 • wolfmusic.com.br • XX

YAMAHA ........................ 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • XX

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

BEHRINGER ................................. 11 2199-2999 • behringer.com • XX

CICLOTRON ............................. 14 3604-6000 • ciclotron.com.br • XX

DECOMAC ................................. 11 3333-3174 •decomac.com.br • XX

DOBSOM ................................... 18 3279-9600 • dobsom.com.br • XX

ETELJ .............................................. 17 3624-4415 • etelj.com.br • XX

FRAHM ......................................... 47 3531-8800 • frahm.com.br • XX

ISABEAT .................................... 14 3646-3077 • isabeat.com.br • XX

LESON .......................................... 11 2198-0488 • leson.com.br • XX

LEXSEN ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • XX

LL AUDIO .................................. 0800-014-19-18 • llaudio.com.br • XX

LYCO ............................................... 11 3666-5574 • lyco.com.br • XX

METEORO ............11 2443-0088 • amplifi cadoresmeteoro.com.br • XX

MOUG SOUND ......................11 2636-1118 • mougsound.com.br • XX

OVERSOUND ......................... 12 3637-3302 • oversound.com.br • XX

SENNHEISER ............................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • XX

STUDIO R ............................ 11 5031-3600 • www.studior.com.br • XX

UNIC ........................................11 3985-8008 • unicaudio.com.br • XX

VOX STORM ..............................43 3178-4271 • voxstorm.com.br • XX

ACESSÓRIOS

AQUARIAN ........................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • XX

CABOS GOLDEN ................ 11 3335-6110 • cabosgolden.com.br • XX

D’ADDARIO...................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX

ELIXIR ........................................11 5502-7800 • elixirstrings.com • XX

EVANS ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX

GIBRALTAR ..................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX

HOHNER ................................ 11 3797-0100 • musicaizzo.com.br • XX

LACE ...................................... 11 2199-2999 • musicaizzo.com.br • XX

NIG ........................................... 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • XX

PLANET WAVES ............. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX

QUANTA ..................................... 19 3741-4646 • quanta.com.br • XX

RICO ............................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX

ROUXINOL ..................................11 4441-8366 • rouxinol.com.br • XX

SG STRINGS ...........................11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • XX

SOLID SOUND ....................... 41 3596-2521 • solidsound.com.br • XX

SPARFLEX .................................. 11 2521-4141 • sparfl ex.com.br • XX

UNO ................................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX

BATERIA E PERCUSSÃO

ALBA ................................ 44 3029-9808 • baquetasalba.com.br • XX

C. IBAÑEZ ...................................51 3364-5422 • cibanez.com.br • XX

CONTEMPORÂNEA .. 11 3399-6022 • contemporaneamusical.com.br • XX

KREST ..................................11 2063-1316 • krestcymbals.com.br • XX

LUEN ................................................ 11 4448-1160 • luen.com.br • XX

MEINL ................. 43 3324-4405 (Prime) • 92 3234-1588 (C. Borges) • XX

ORION CYMBALS ............... 11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • XX

TYCOON .................. +1 909 393 5555 • tycoonpercussion.com.br • XX

DIVERSOS

EMG .............................................+1 707 525 9941 • emginc.com • XX

FEIRAS / EVENTOS

EXPOMUSIC .......................... 11 2226-3100 • expomusic.com.br • XX

MUSIC CHINA .......... 11 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • XX

NAMM ...........................................+1 760 438 8001 • namm.org • XX

PALM EXPO ..........................+86 10 6409 7408 • palmexpo.com • XX

Próxima etapa em Recife

7 e 8 de novembro. NÃO PERCA!

136 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR


CINCO PERGUNTAS PARA

Simone Storino

A diretora de marketing da Izzo Musical comenta

sobre a distribuição da marca Paiste no País

Fabricante das cordas SG e uma

das principais distribuidoras

de acessórios do País, a Musical

Izzo começa a distribuir as linhas

101 e 201 dos pratos Paiste. A estratégia

de marketing estará voltada para

os meios de comunicação eletrônicos

para atingir o público jovem.

Qual o diferencial adotado para se

destacar frente aos concorrentes?

Sabemos que hoje o consumidor está

muito antenado em tecnologia, principalmente

na web, e nós estamos

melhorando nosso lado tecnológico.

Vamos direcionar nossos esforços para

ganhar sua atenção na web, um canal

de comunicação que é rápido, efetivo,

barato e muitas vezes gratuito.

A Paiste era integralmente distribuída

por outro importador. Como

se deu o processo para que a Izzo

Musical trabalhasse com a marca

no mercado brasileiro?

A Izzo, como importadora, irá distribuir

apenas duas linhas da Paiste: a

101 e a 201. Esse processo aconteceu

de forma transparente e límpida, pois,

de certa forma, aliamos forças com

outra importadora a fim de expandir

e aumentar o potencial de consumo

da marca no mercado brasileiro.

Com relação ao preço para venda ao

consumidor, existe um grande espaço

entre os produtos líderes de mercado

nacionais e os líderes importados.

Qual será o posicionamento de

preço que a Izzo Musical irá adotar

com os produtos da Paiste?

As linhas 101 e 201 terão o mesmo preço

que já tinham no mercado quando

eram distribuídas pela Royal. Nosso

preço no mercado é o valor que o produto

tem em relação à qualidade.

Quais serão as ações que a Izzo Musical

irá adotar para elevar o número

de compradores da Paiste?

Como disse, nosso trabalho está focado

na web. Então todos os canais

que pudermos utilizar em benefício

da Paiste serão estudados: testes em

revista e depoimentos de músicos

renomados, que reconhecem o benefício

do produto para o consumidor

Storino: distribuição das linhas

econômicas da Paiste no País

iniciante que necessita de um produto

de qualidade por um bom preço.

A Izzo Musical tem investido em diversas

linhas de acessórios, como os

da Vic Firth, os produtos da Aquarian

e, agora, distribuindo a Paiste. Qual

será o próximo passo da empresa?

Queremos expandir nossos negócios,

marcas e linhas de distribuição. Nosso

empenho é distribuir e comercializar

produtos de alta qualidade com reconhecimento

internacional. Apostamos, também,

nas linhas de fabricação que nos

proporcionaram um nome de credibilidade

no mercado musical brasileiro. •

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