GAME CHANGER #3

galileu

2027: Viagem no tempo para vislumbrar como será a Gestão no futuro

PAULO FERREIRA COMERCIAL

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DESAFIOS

DE UMA

EQUIPA DE

VENDAS

EM 2027

Paulo Ferreira

Formador / Consultor

Talvez nenhuma outra área de atividade empresarial

dê origem a tanta discussão entre aqueles

que, direta ou indiretamente, estão envolvidos,

como a atividade conhecida como “venda”. Isso

não será surpreendente quando se considera que

todos nós, de uma ou outra forma, estamos relacionados

com o mundo das vendas. Mesmo aqueles que não têm

envolvimento direto no mundo das vendas têm a sua própria

opinião, porque adquiriram o seu direito de falar, pelo facto de

terem estado do outro lado: como clientes ou consumidores.

Talvez, por causa desta familiaridade, muitas pessoas têm

fortes, e muitas vezes equivocadas, opiniões sobre vendas e

vendedores. Surpreendentemente, muitos desses equívocos

são preconizados por pessoas que passaram a sua vida de

trabalho no mundo das vendas. Isso pode muito bem ser

um caso de “familiaridade cria desprezo”.

Mas a verdadeira questão é: como deverá ser uma equipa

de vendas no futuro?

Seguramente, uma força de vendas deverá ter uma ampla

gama de aptidões para competir com sucesso. Longe vão os

dias em que aos vendedores se exigiam simples capacidades

de apresentação e fecho para serem bem-sucedidos.

A equipa de vendas do futuro deverá ter constantemente

presente:

Retenção e exclusão de clientes: muitas empresas têm

bem presente que 80 por cento das suas vendas vêm de 20

por cento dos seus clientes. Isso significa que é vital dedicar

recursos consideráveis para manter o alto volume existente,

alto potencial e clientes altamente rentáveis. A gestão de

contas-chave será um fator primordial de organização de

vendas, porque isso significa que um vendedor ou equipa de

vendas pode concentrar os seus esforços em um ou alguns

grandes clientes.

Na outra extremidade do espectro, as empresas também

têm a noção que alguns pequenos clientes realmente custam

dinheiro à empresa. Isso ocorre porque a manutenção e a

distribuição de produtos para esses clientes podem aumentar

os custos muito para além da receita por eles gerada.

Tendo por base este cenário que decisão tomar? A decisão

deverá ser assente na dimensão atual do cliente no nosso

negócio e do seu potencial de crescimento. Se temos um

cliente com um baixo peso na nossa carteira mas com um

potencial enorme, a decisão deverá ser de fazer um forte

investimento e apoio junto do cliente. Se temos um cliente

com um peso elevado na nossa carteira e com potencial de

crescimento, estamos perante um cliente muito importante e

cujo investimento deverá ser muito seletivo. Em relação aos

clientes que têm um peso considerável na nossa carteira mas

não têm potencial de crescimento, estes clientes são muito

importantes e um foco na gestão para o “cash”. Por último,

clientes com pouco peso na nossa carteira e sem potencial

de crescimento deverão ser geridos de forma operacional e

sem forte investimento, especialmente de capital e tempo.

março 2017 GAME CHANGER

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