Como atrair clientes com o Facebook

COMO
ATRAIR CLIENTES
COM O

CONTEÚDOS.
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PRIORITIZE OS SEUS OBJECTIVOS DE NEGÓCIO.
CRIE A SUA AUDIÊNCIA NO FACEBOOK.
FOQUE NO SEU CONTEÚDO & ESTRATÉGIA DE GERAÇÃO
DE LEADS.
CRIE VALOR: QUE CONTEÚDO CRIAR & PARTILHAR NO
FACEBOOK.
MAXIMIZE A AQUISIÇÃO DE CLIENTES, COM PUBLICIDADE.
DICAS FINAIS.

1
PRIORITIZE OS SEUS
OBJETIVOS DE NEGÓCIO.

Todas as empresas estão no
Facebook por uma razão – para
(eventualmente) fazer mais
negócio.
Fazer mais negócio no
Facebook não significa o
mesmo, para os diversos tipos
de negócio, o que quer dizer que
diferentes empresas …

… terão diferentes objetivos,
entre os quais:
• Canalizar mais vendas para
as lojas físicas;
• Aumentar vendas online;
• Lançar um novo produto;
• Contribuir para a tomada de
consciência sobre produto,
ou serviço; ou
• Promover uma app.

Este guia será principalmente útil
às empresas que pretendam
gerar leads ou vendas online.
No entanto, mesmo com estes
objetivos em mente, existem
alguns passos que antecedem a
passagem de fãs, no facebook, a
clientes.
Se pretende clientes …

… deve primeiro:
1. Criar uma audiência;
2. Dirigir tráfego inbound para
o seu site;
3. Tornar esse tráfego em
leads qualificadas; e depois
4. Alimentar essas leads até
se tornarem clientes.
Atrair Visitantes
Crie uma audiência de fãs, no
Facebook, para dirigir para o seu
website.
Converter Leads
Use formulários, em páginas
otimizadas, para recolher a
informação de contato dos visitantes.
Tornar Clientes
Use email e automatização de
marketing para alimentar leads
até se tornarem clientes.

Este guia pretende dar-lhe pistas
para conseguir clientes.
Primeiro vamos dar-lhe
informação sobre como criar
uma audiência e depois vamos
mostrar-lhe como fazer com que
essa audiência tenha a mente
no seu website, local onde é
suposto fazer negócios consigo.

Antes de ganhar clientes através do Facebook, precisa de
prioritizar objetivos e envolver a base de fãs que está mais
inclinada a visitar o seu website.
Click na imagem para obter uma cópia gratuita desses recursos!
Free Template: Determine os seus objetivos
de Marketing para 2015
Uma introdução à Geração de Leads

2
CRIE A SUA
AUDIÊNCIA NO FACEBOOK.

Para fazer crescer uma base de
fãs, no Facebook, deve tornar a
sua Página e os seus posts tão
detectáveis quanto possível,
tanto em online, como em offline.
Ninguém pode ligar-se a si, no
Facebook, se não souber que
existe.
Vamos dar-lhe conta de 5 formas
de ser encontrado …

1) GARANTA QUE A SUA PÁGINA ESTÁ
ADEQUDAMENTE PRENCHIDA COM INFORMAÇÃO
PESQUISÁVEL.
Depois de ter criado a sua página, no Facebook, garanta que a seção About
inclui:
• Uma breve descrição do que a sua empresa tem para oferecer;
• Um link para o seu Website; e
• Qualquer outra informação que ajude os visitantes a entenderem melhor o seu
negócio.

2) CONVIDE OS SEUS ATUAIS CONTATOS A FAZER
LIKE À SUA PÁGINA.
A probabilidade é grande de clientes, amigos e família estarem dispostos a
ligarem-se à sua empresa no Facebook, se simplesmente lhes pedir.
Pessoalmente, via email, ou via Facebook, experimente solicitar Likes (fãs) e
comentários positivos.
(1) Dentro da seção Page Manager, da sua página, no menu “Build Audience”, tem
a possibilidade de convidar todos os seus amigos do Facebook a fazerem like à
sua página, ou (2) pode partilhar a sua página com os seus …

… amigos do Facebook através
da News Feed,
ou ainda (3) fazer upload da
sua lista de contatos de email
para encorajar, os nela
existentes, a ligarem-se.
Use uma, ou mais, das três
opções, mas tendo sempre
presente que os exageros de
promoção podem provocar
desinteresse na conexão.

3) INCORPORE O FACEBOOK NOS SEUS CANAIS DE
COMUNICAÇÃO ONLINE E OFFLINE.
Fazer com que a sua página Facebook seja facilmente encontrada inclui promover
a sua presença no Facebook usando os canais online e offline que já possua e
removendo todas as barreiras, aos seus atuais contatos, de poderem fazer like
na sua Página.
Se tem uma loja física, coloque stickers na sua montra a promover a sua Página e
inclua o seu URL, do Facebook, nos talões de venda.
Se tem …

… website, blog, ou email
newsletter, utilize os vários
Plugins sociais – especialmente
o Like Button ou o Like Box – do
Facebook, para levar as
pessoas a fazerem like à sua
página, sem terem que ir ao
Facebook.com.

4) CRIE VALOR.
Crie valor com o conteúdo que produz e partilha com os seus fãs e com a forma
como interage com eles (mais à frente voltaremos a este tema).
Se está sintonizado com as suas buyer personas, terá uma boa ideia dos tipos de
conteúdo que deve publicar.
Caso contrário, se precisa de alguma inspiração, considere investir algum tempo a
tomar notas de tudo o que no seu News Feed levou a click, comentário, ou
partilha.
O que o inspira? Use a sua observação para criar futuros posts.

5) PAGUE NOVOS LIKES (FÃS) USANDO PUBLICIDADE
NO FACEBOOK.
Um dos tipos de anúncio que o Facebook oferece é um “anúncio tipo Página” que
contém uma call-to-action para a “Like Page” e que pode aparecer na News Feed
como se fosse um post, ou ser exibido na coluna do lado direito do News Feed.
Se já esgotou os seus atuais contactos e pretende chegar a pessoas que ainda
não conhecem a sua página, pode usar as capacidades de segmentação do
Facebook para chegar às suas ideais buyer persona(s) e estimular o crescimento
da audiência.

Para lhe dar uma ideia de como
um “anúncio tipo Página”
aparece na News Feed,
apresenta-se um exemplo da
Twix. (Mais à frente iremos
explicar como reforçar o seu
crescimento orgânico no
Facebook, com o auxílio de
anúncios).

Crie a sua audiência, no Facebook, tornando a sua Página o
mais detectável possível e encorajando os seus atuais contatos
a fazer like à sua Página e/ou através de publicidade.
Click na imagem para obter uma cópia gratuita desses recursos!
7 Facebook "Tips" and "Tricks" That Don't
Actually Work
Facebook Says These Are the 15 Best Brands
on Facebook

3
FOQUE NO SEU
CONTEÚDO &
ESTRATÉGIA DE
GERAÇÃO DE LEADS.

APRENDA COM A HUBSPOT: A NOSSA ABORDAGEM À
AQUISIÇÃO DE CLIENTES VIA FACEBOOK.
Nós somos uma empresa B2B, de software de marketing, que – sem magia –
acumulou perto de 700,000 fãs no Facebook e gerou perto de 200,000 leads a
partir do Facebook.
Prosperámos na criação de conteúdo que torna o trabalho dos responsáveis de
marketing mais fácil e, no caso do Facebook, focámos principalmente em criar
conteúdos úteis (como posts em blogues, apresentações, templates e ebooks) que
a nossa audiência entendesse valiosos.

OS TIPOS DE GERAÇÃO DE LEADS QUE CRIÁMOS:
Ebooks,
Whitepapers
& Guias
Templates
Checklists
Posts em
Blogues
Webinars
Criação de
Conteúdo

Toda a criação de conteúdos disponibilizou ao nosso gestor de
mídias sociais uma Biblioteca de recursos, para promover, de
formas únicas, no Facebook.

Por exemplo, criou posts, na
Página da Hubspot, que
realçaram um ponto específico
de um conteúdo mais longo, ou
deu à nossa audiência uma ideia
sobre o que eles iriam
aprender com o conteúdo.

Muitas vezes isso significou criar
imagens próprias em
PowerPoint ou Photoshop que
ficassem na retina dos
visitantes, quando liam as suas
News Feed.

Os nossos posts no Facebook abrem o apetite, aos nossos visitantes, por uma
peça muito mais substancial de conteúdo, a que podem fazer download depois
de preencher um formulário.
Usamos o Facebook para
dirigir tráfego para as
landing pages, onde
podemos converter
visitantes em leads.

Sem criar conteúdos destinados a resolver problemas dos especialistas de
marketing, não teríamos provavelmente nada interessante para fazer post, ou
anunciar no Facebook e certamente não teríamos gerado nenhuma lead!

Foque principalmente no seu conteúdo global e nas
estratégias de geração de leads. Depois, reembale o que já
criou, para usar no Facebook.
Click na imagem para obter uma cópia gratuita desses recursos!
How HubSpot Does Inbound:
Creating a Content Machine
The 30 Greatest Lead Generation Tips, Tricks
& Ideas

4
CRIE VALOR: QUE
CONTEÚDO CRIAR &
PARTILHAR NO FACEBOOK.

Para atrair clientes, não pode
apenas fazer post a conteúdos de
vendas.
É a verdade. Veja porquê!

COMO AS EMPRESAS SOAM QUANDO APENAS FALAM
SOBRE O QUE VENDEM.
PESSOAL!
VENHAM E VEJAM
COMO SOU BEM
PARECIDO!

NÃO SEJA RON BURGUNDY.

EM VEZ DISSO, GERE LEADS DE DUAS FORMAS:
Directa
E
Gere leads partilhando
conteúdos que estejam
ligados a landing pages,
com um formulário de
contatos, no seu website.
Gere leads,
eventualmente, depois de
partilhar, amigavelmente,
conteúdo, sem um
formulário associado.

O QUE PARTILHAR NA GERAÇÃO DE LEADS DIRECTA
OU INDIRECTA:
Directa
Indirecta
Partilhe a landing page
para uma oferta
descarregável, como:
• Um ebook
• Um whitepaper
• Um template
• Uma checklist
Partilhe:
• Fotos
• Álbuns de Fotos
• Posts em Blogues
• Vídeos do YouTube
• Conteúdos
• Convites para eventos

A chave para gerar leads no Facebook é fazer
posts de conteúdos variados que alinhem com os
objetivos, em vez de serem concebidos para gerar
leads ou vendas.
Photo: Jillian Anne Photography | Flickr

‘O QUE QUER
DIZER, OBJETIVOS
DIFERENTES DE
VENDAS?!’

Objetivos como
consciencialização, buzz,
satisfação do cliente, e
envolvimento (comentários, likes,
partilhas) são tão importantes
como geração rígida de leads ou
objetivos de vendas.
Eles são o caminho das pedras
para aquilo que realmente
pretende: mais negócio.

De facto, é vital fazer com que a
sua audiência interaja com os seus
posts. É por isso que o
balanceamento entre conteúdos
para geração de leads directas e
indirectas é tão importante.
Sem globos oculares, não podemos
ter clicks, o que significa que não
podemos ter tráfego, leads ou
clientes!

EXEMPLO 1: GERAÇÃO DE LEAD Direct.
• Fornece aos membros da nossa
audiência uma proposta de valor
• Tem uma clara call-to-action:
“download”
• Contém um curto URL ligado a uma
landing page com um formulário
Uma breve descrição e a
imagem criada para dar um
vislumbre do que se vai
aprender com o ebook.

EXEMPLO 2: GERAÇÃO DE LEAD Indirecta.
• Não tem uma clara call-to-action
• Não contém um curto URL ligando a
uma landing page com um formulário
Este post contém uma foto de
um álbum da INBOUND, a
nossa conferência anual. Não
conduz directamente para
vendas, mas ajuda-nos a
promover o nosso evento e
mostra o que realmente somos
como empresa.

PRECISA UM POUCO DAS DUAS.

Se apenas publicássemos posts
sobre registo para
demonstrações de software,
subscrição de versões de
experimentação, ou para
aconselhamento de inbound
marketing (as nossas 3 mais
desejadas ações de conversão),
iríamos tornar-nos aborrecidos
para a nossa base de fãs.
Photo: simaje | Flickr

“Quando fazemos post de conteúdo focado no produto, com
calls-to-action focados nas vendas, geramos leads qualificadas,
mas apenas uma mão cheia delas. Quando fazemos post de
conteúdos educacionais, ou interessante conteúdo sobre inbound
marketing, geramos uma grande quantidade de leads, porque
chegamos a mais pessoas, dando-nos a oportunidade para as
levar a fazer negócios connosco, sem lhes enfiarmos o nosso
software pela garganta.”
– Brittany Leaning (@bleaning)
Social Media Manager, HubSpot

FALEMOS SOBRE OS “OUTROS” OBJETIVOS, UMA
VEZ MAIS.
Muito embora o nosso objetivo final, no Facebook, seja gerar leads que se
tornem clientes, temos objetivos imediatos de envolvimento para cada post que
publicamos e esses objetivos variam.
Umas vezes queremos encorajar comentários porque pretendemos feedback.
Outras vezes podemos esforçar-nos por conseguir muitos shares, porque
pretendemos que uma mensagem particular se espalhe o mais possível.

O ponto é, ao esforçar-nos por comentários, likes, e shares, ganhamos mais
visibilidade no Facebook News Feed, o que aumenta a nossa chance de
obtermos clickthroughs (tráfego) e conversões (geração de leads). Precisamos
de leads para obter clientes.
Mais likes, comentários e partilhas significa …
…. Mais chances de clicks e contatos (leads).

Acredite ou não, alguns dos
nossos melhor sucedidos
posts, em termos de
interação, não foram posts de
geração de leads directas.

Vamos examinar, com mais
detalhe, a aproximação
seguida em alguns dos posts,
da Hubspot, com melhor
desempenho?
Photo: Clover_1 | Flickr

FRASE NUMA IMAGEM.
Finalidade do Post
Dirigir mais visualizações
para a apresentação, em
SlideShare, do cofundador,
Dharmesh
Shah, compilada para
explicar a Cultura da
Empresa. A apresentação
pretendia alinhar os atuais
empregados e atrair
novos talentos.
Objetivo do post
Reach (chegar a) e
Shares (partilhas).
Aproximação do Post
Captura de um slide
contido na nossa
apresentação completa do
Código Cultural, para
isolado poder ser
partilhado. O post tinha um
link para a apresentação
completa, tendo em vista
aumentar o número de
visualizações.
Contém um claro
call-to-action para
clicarmos no URL e
vermos a apresentação
do Código Cultural.

PERGUNTA NUMA IMAGEM.
Finalidade do Post
Coloca uma questão para
incentivar a discussão,
nos comentários, entre a
nossa audiência de
profissionais de marketing
e quebra a nossa
cadência de posts
contendo links para
landing pages.
Aproximação do Post
Deixar que a imagem
esclareça tudo, para que a
nossa audiência se foque
na resposta à questão.
Objetivo do Post
Gerar comentários.
Nenhum sub-título, ou
URL curto.

FOTO DE UM EMPREGADO.
Finalidade do Post
Ser sociáveis e gentis,
honrando um dos nossos
funcionários e outras
pessoas que serviram o
país.
Objetivo do Post
Likes.
Aproximação do Post
Agarrar a atenção da
nossa audiência com uma
imagem aparentemente
irrelevante para a Hubspot,
ou para o inbound
marketing.
Descritivo introduz
Shawn, um dos nossos
engenheiros do suporte,
que foi voluntário na U.S.
Navy. Sem URL curto.

IMAGEM PROMOVENDO UMA OFERTA.
Finalidade do Post
Encoraja o download de
uma das ofertas que
criámos – um pacote de
160 fotos gratuitas – para
ajudar os profissionais de
marketing a criar
conteúdo mais facilmente.
Aproximação do Post
Usa uma imagem para dar
aos nossos fãs no Facebook
a pré-visualização do género
de fotos que obterão com o
download e tem ligação a
landing page usando um URL
curto.
Objetivo do Post
Leads.
Deseja estas fotos? Click
no post para fazer o
download.

Outro Pequeno Segredo: Independentemente do que estamos a tentar comunicar,
tentamos fazê-lo visualmente. Se a nossa gestora de mídas sociais não tem uma
boa imagem para trabalhar, irá usar algum do seu tempo para criar uma.

Podemos, algumas vezes, não
estar seguros se o que vamos
publicar irá provocar a
interação que desejamos, mas
uma coisa é certa, correrá
sempre melhor se fizermos
post de uma foto, do que se o
fizermos de um link or vídeo.

Numa experiência de 30 dias,
descobrimos que o rácio de
clickthrough, dos posts que
contêm fotos, é 128% mais
elevado do que o dos posts
contendo vídeos ou links.
Também sabemos que as fotos
no Facebook geram 53% mais
Likes do que a média dos
posts.
Click aqui para ler
mais no nosso
blogue!

DAÍ QUE, EM GERAL, OS POSTS NO FACEBOOK DA
HUBSPOT, CONSISTEM EM:
1. Uma imagem personalizada de 960 x 960 pixeis
2. Um texto breve no sub-título
3. Um URL curto para uma landing page
Sem
Foto
Foto
Raramente publicamos um post sem uma imagem. Todos os 90 dias,
77% de todos os posts que publicámos contêm pelo menos uma imagem.

Fotos fazem maravilhas pelo seu rácio clickthrough e pelo
Recapitular
envolvimento (likes, comentários e shares) com os posts, por
isso vale a pena o tempo gasto a criar imagens para os seus
posts.
Click na imagem para obter uma cópia gratuita desses recursos!
Aprender Mais
The Marketer’s Crash Course
in Visual Content Creation
17 Customizable Templates
For Creating Shareable
Graphics on Social Media

Seja B2C ou B2B, o negócio é sempre P2P (pessoas para
Recapitular
pessoas). Faça Posts de tipos de conteúdo variados com o
objetivo de fornecer valor – educação, entretenimento, entre
outros.
Click na imagem para obter uma cópia gratuita desses recursos!
Aprender Mais
How to Generate Leads Using
Facebook
How to Engage Fans on
Facebook

5
MAXIMIZE A AQUISIÇÃO DE
CLIENTES COM
PUBLICIDADE.

Infelizmente, já não existem
almoços gratuitos no
Facebook.
Os especialistas de marketing
estavam habituados a chegar à
maioria dos seus fãs,
gratuitamente (sem publicidade),
mas isso está a mudar.

O Facebook está a evoluir para ser
mais uma plataforma de
marketing pago, do que orgânico.
A capacidade de uma marca
chegar à sua base de fãs,
organicamente, diminuiu à medida
que mais marcas e conteúdos
competem para aparecer nas
News Feeds dos utilizadores.

Em cada momento, existem
aproximadamente 1,500 “histórias”
para os News Feed, competindo
umas com as outras.
O algoritmo do Facebook prioritiza
cerca de 300 – um quinto – delas.
As marcas que quiserem ser
notadas têm que pagar para que
isso aconteça.

PORQUE NÃO ESTÃO SATISFEITOS OS
ESPECIALISTAS DE MARKETING.
A visibilidade orgânica não foi sempre tão minúscula, mas tem vindo a decrescer, há
algum tempo. No final de 2012, descobriu-se que apenas cerca de 16% das páginas de
fãs do Facebook viam um post dessa página. Em Outubro de 2013, esse número caiu
para cerca de 12%. Em Fevereiro de 2014, era de 6% e apenas de 2% para páginas
com mais de 500 000 fãs. Claro, isto não deixou felizes os profissionais de marketing
que já tinham pago anúncios para fazer crescer a sua base de fãs, pensando que
seriam capazes de enviar mensagens gratuitas para todos eles.

PODEMOS NÃO GOSTAR, MAS É COMO É.
A realidade é que o Facebook é um negócio como o seu e a companhia encoraja os
especialistas de marketing a olharem para a sua base de fãs, como uma forma de
tornarem a publicidade paga mais efectiva, em vez de a usarem como um canal gratuito
de difusão de mensagens. Adicionalmente, o Facebook diz que devemos assumir que a
pesquisa orgânica irá tender para zero. Assim, se realmente quer alcançar a sua
audiência alvo no Facebook, tem que complementar os esforços orgânicos com alguma
publicidade paga.

ALÉM DISSO, UM FÃ NO FACEBOOK NÃO FAZ UMA
LEAD QUALIFICADA, MAS ESSAS LEADS EXISTEM.
As pessoas que fazem like à sua página, já o conhecem, mas isso não significa que
sejam ideais clientes futuros. Apesar da HubSpot ter aproximadamente 700 000 fãs,
apenas uma parte dessas pessoas têm atualmente a necessidade e autoridade para
comprar o nosso software. Esta é a razão porque pagamos para encontrar
especialistas de marketing, que se encontrem no nosso público alvo e não estejam
ligados à nossa página, usando para isso a Página do Facebook “Post Link Ads”.

COMO FAZEMOS PUBLICIDADE: A ANATOMIA DA
NOSSA PÁGINA “POST LINK ADS”.
A imagem deve ter um
rácio 1.91:1 (idealmente
1200x627 pixeis).
A descrição é inferior a 90
caracteres, para não
truncarmos nada do que
decidimos pôr no anúncio,
quando o colocarmos na
plataforma Facebook.
O URL liga a uma landing
page contendo o
formulário para download
do ebook.
O título do Link não é
maior do que 25
caracteres e a descrição
não é maior do que três
linhas.

O QUE PUBLICITAR.
Se está a tentar dirigir tráfego, leads e clientes, provavelmente deverá querer anunciar
posts que contenham um link para o seu website, mas pode também criar tipos
diferentes de anúncios, dependendo do que está a tentar conseguir.
Com os anúncios Facebook, pode …

• Fazer crescer a sua audiência
através de novos ‘Likes;
• Enviar tráfego para o seu site;
• Enviar pessoas para as lojas
físicas, com uma oferta
resgatável;
• Enviar participantes para um
evento;
• Criar consciência, com apoio de
uma imagem ou vídeo; e
• Canalizar instalações de uma
app.

USE ANÚNCIOS, TAMBÉM, PARA TESTAR A EFICÁCIA
DO CONTEÚDO.
Sabia que o Facebook, actualmente, deixa-o criar posts inéditos para testar as suas
mensagens? Estes “posts negros” aparecem na News Feed, mas não na sua
Facebook Page. Uma vez que estes “posts negros” não aparecem na sua Página, pode
criar quantos anúncios quiser para determinar qual a combinação de descrição e
imagem que resulta melhor, sem incomodar a sua inteira base de fãs.

Para aprender mais sobre todos
os vários tipos de anúncio do
Facebook e as especificações
apropriadas para cada um deles,
vá ao Facebook Ads Product
Guide.

As pessoas conectadas com o Facebook da sua empresa
Recapitular
podem não ser as suas mais qualificadas leads. O melhor
caminho para atingir as mais qualificadas leads é usando
anúncios segmentados.
Click na imagem para obter uma cópia gratuita desses recursos!
Aprender Mais
How to Create Epic
Facebook Ads
Advanced Facebook
Advertising Tips From the
Experts

6
DICAS FINAIS.

LEMBRE-SE:
Foque em ajudar as pessoas. B2B é também P2P – pessoa para pessoa.
Crie conteúdo que facilite o trabalho à sua audiência alvo. Depois, crie posts
interessantes para promover esse conteúdo no Facebook.
Balanceie os posts de conteúdos de geração de leads directas e indirectas.
Tenha um objetivo de envolvimento para cada post.
Diga à sua audiência o que fazer, incluindo claros call-to-action nos seus posts.
Experimente. Alguns dos nossos posts melhor sucedidos, foram inesperados.

SOBRE NÓS
A missão da Crivosoft é desenvolver o negócio e reputação dos
seus clientes, pondo as tecnologias de informação e o marketing
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