Revista Apólice #226

revistaapolice

Ano 22

Número 226

Outubro 2017

José Renato Nalini,

secretário de Educação

do Estado de São Paulo

Alexandre Camillo,

presidente do Sincor SP

Mauro Batista,

presidente do SindSeg SP


editorial

Ano 22 - nº 226

Outubro 2017

Esta revista é uma

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

Comemoração

em grande estilo

O mês de outubro contou com grandes eventos para o setor.

A realização do Congresso Brasileiro de Corretores de Seguros,

em Goiânia, mostrou que agora os profissionais estão preocupados

em realinhar sua atuação, principalmente por conta da

preocupação com a sua inclusão no mundo digital.

Mas, o corretor acredita que ele deva ser o protagonista

desta história, mesmo que tenha que enfrentar as dificuldades

inerentes a qualquer processo de transformação. Para quem

tem capacidade de investimento, o caminho é mais fácil (como

sempre). Porém, aqueles que buscam soluções mais acessíveis

também encontrarão alternativas, sejam elas em voo solo ou na

realidade da economia compartilhada.

O que não é mais possível é ficar parado, esperando que as

propostas de seguro de automóvel continuem a chegar. Aviso:

isso não vai acontecer! Agora é a hora de procurar novas carteiras,

menos rentáveis no começo, como os seguros de vida, mas

que oferecem comissão em longo prazo. Os seguros de pessoas

cresceram 11% de janeiro a agosto de 2017, em relação ao mesmo

período do ano passado. Os seguros de ramos elementares

cresceram apenas 5%, no mesmo comparativo. Esta é uma tendência

que deve ser considerada também na hora de escolher

como e com o que operar no futuro.

Um alento para os profissionais: de tudo que ouvimos sobre

tecnologia e vendas, o foco continua sendo o intermediador do

negócio, ou seja, o corretor de seguros. A tecnologia é apenas

um meio para chegar até o consumidor. As gerações futuras vão

fechar negócios via aplicativo, mas ainda assim vão necessitar de

explicações sobre o funcionamento dos produtos.

Boa leitura!

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Revista Apólice

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painel

gente

capa

Atrair o interesse dos jovens pela educação financeira e pela prevenção

é o principal objetivo do Projeto de Vida Segura, que deve

passar por mais de 500 escolas da rede estadual paulista ainda

este ano

inauguração

Sindseg BA/SE/TO inaugura nova sede em Salvador e batiza sala

principal como Marco Antonio Rossi

mercado

Ouvir o corretor e oferecer as oportunidades que façam os negócios

melhorarem. Essa é a proposta da MetLife com produtos de

vida e dental

produto

Ao completar nove anos de mercado, a TEx consolida sua posição

de liderança em soluções de tecnologia para o mercado segurador

fala, corretor

A Revista Apólice conversou com alguns corretores de seguros para

saber a opinião deles sobre tecnologia e as carteiras de automóvel,

viagem, vida, ramos elementares, PME e saúde

conseguro

CNseg reúne seis eventos no Rio de Janeiro e mostra que o mercado

agora é observado mais de perto pelo Governo Federal

indra

Metodologia pode ser aplicada para mostrar o retrato da empresa

no mundo digital. A partir daí, é possível trabalhar a eficiência

operacional, produtos e sua distribuição

millennials

Já existe um movimento no mercado de seguros para auxiliar os

compradores online. As apostas podem ser simples, mas há quem

se arrisque e invista em ferramentas mais incrementadas

rural

O seguro rural engloba uma série de detalhes e possibilidades de

cobertura que devem ser mais difundidos para que o trabalhador

agrícola e pecuário possa estar seguro

congresso

Congresso traz à tona debates sobre transformação digital a fim de

encerrar desconfianças e incentivar o corretor a abraçar a tecnologia

exposeg

Corretores aproveitaram os intervalos das palestras do 20° Congresso

Brasileiro para conhecer as novidades apresentadas pelos

expositores na Feira de Seguros

50 | comunicação

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painel

• naquisição

Negócio entre corretoras

Maureci Ferrite, Silvio Gebram, Ricardo Balbino (diretor da Toleman)

e Salim Gebram Filho

A Gebram Corretora de Seguros chegou a um acordo para a

aquisição da Toleman Corretora, empresa com sede em Jundiaí,

em São Paulo.

Fundada em 1999, a Toleman Corretora de Seguros é especializada

no mercado de varejo e de pequenas e médias empresas.

Com a aquisição, a Gebram reforça o objetivo de incrementar sua

carteira de clientes e manter posição de destaque no mercado de

corretagem e administração de seguros no interior do Estado de

São Paulo, uma das regiões de maior crescimento do País.

“A aquisição mostra nosso compromisso em ganhar escala e

consolidar cada vez mais nossa presença no interior”, declara o

diretor, Silvio Gebram.

• nentretenimento

Seguro para produções fotográficas

A Chubb lançou um novo seguro dentro da carteira de Entretenimento.

A proteção se destina a produções fotográficas e

cobre riscos como danos a figurinos, objetos de cena e terceiros

– considerando prejuízos materiais e corporais.

A novidade cobre também despesas adicionais com a ausência

de modelos, que costuma proporcionar perdas expressivas ao fotógrafo

profissional, e concede indenização quando houver danos

ao HD em que foi gravado o trabalho.

O produto é voltado principalmente

a fotógrafos profissionais

que atendem os setores da moda

e propaganda, além do ramo

editorial. “Esse seguro já foi lançado

pela empresa em Londres e

vem obtendo resultados positivos

naquele mercado. Esperamos repetir

essa experiência no Brasil”,

afirma Juliana Santos, executiva

responsável pela área de seguros

de Entretenimento.

• ¢ tecnologia

Parceria com startup

A Accelerate, equipe interna de inovação da XL Catlin,

passou a trabalhar com a Cytora, startup de Insurtech

do Reino Unido que usa inteligência artificial e dados de

fonte aberta para melhorar a forma como as seguradoras

quantificam, selecionam e precificam o risco.

A seguradora usará a experiência da Cytora na

obtenção e análise de dados de múltiplas fontes,

combinando-as para criar novas perspectivas de risco.

O Motor de Risco da Cytora captura a pegada online

dos riscos que os clientes continuamente enfrentam por

meio do rastreamento de dados de sites de empresas,

novos artigos e conjuntos de dados governamentais, e

faz o processamento usando algoritmos de inteligência

artificial para prever reivindicações futuras, perfis de risco

atraentes e a qualidade dos riscos.

Os insights ajudarão os atuários a identificar novos

segmentos rentáveis e os subscritores a melhorar a seleção

de riscos e fornecer soluções de risco personalizadas

para os clientes.

• ¢ tecnologia 2

Indústria de seguros investe

em Inteligência Artificial

Um estudo feito pela empresa de TI e consultoria

de dados Tata Consultancy Services aponta que o setor

de seguros é o que mais investe em desenvolvimento

de tecnologia. Participaram do levantamento 835 executivos

de 13 setores da indústria global, em quatro

regiões do mundo.

No documento, o segmento ultrapassou outros

setores pesquisados, investindo, em média, US$ 124

milhões nesses sistemas. A média de investimento

feito pelo restante das indústrias fica em torno de US$

70 milhões. 80% dos entrevistados disseram que investem

em Inteligência Artificial e praticamente todos eles

afirmaram ter planos de investir nessa tecnologia até

2020. As companhias seguradoras responderam ainda

que pretendem usar ativamente a Inteligência Artificial

em três anos, com 85% afirmando que já começaram a

aplicar essa tecnologia de alguma maneira.

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• ndecisão

Encerrada liquidação

extrajudicial de companhia

A São Paulo Companhia Nacional de Seguros,

que se encontrava em liquidação extrajudicial

sob supervisão da Susep, teve falência decretada

em setembro deste ano. Uma das principais

consequências da decretação da falência é que

a administração da massa falida não será mais

conduzida por um liquidante nomeado pela Susep,

mas sim por um administrador judicial nomeado

pelo juiz da 2ª Vara de Falências e Recuperações

Judiciais, que também irá efetuar a supervisão dos

trabalhos do administrador judicial.

Para a condução dos trabalhos na massa falida

o juiz de Direito nomeou, para o exercício da função

de administrador judicial, a KPMG Corporate

Finance Ltda, que será representada por Osana

Maria da Rocha Mendonça.

Fonte: Susep

• nresultados

Volume cedido pelas resseguradoras

chega a R$ 5,43 bilhões

O volume de resseguro cedido pelas seguradoras brasileiras (bruto

de comissão) no primeiro semestre de 2017 foi de R$ 5,43 bilhões,

alta de 10% ante os R$ 4,92 bilhões registrados no mesmo período de

2016. Deste volume, R$ 3,92 bilhões (72% do total) foi colocado em

resseguradoras locais, crescimento também de 10%. Os dados fazem

parte do Terra Report, relatório da Terra Brasis Resseguros.

As resseguradoras aceitaram riscos do exterior estimados em R$

1,06 bilhões contra R$ 706 milhões no mesmo período de 2016, alta

de 50%. Já o resseguro emitido por elas foi de R$ 4,98 bilhões, crescimento

de 16% ante o período

anterior.

A sinistralidade bruta

das resseguradoras chegou a

61% contra 72% do mesmo

período de 2016. O Combined

Ratio ficou em 95%, uma

melhora em comparação aos

99% apresentados no ano

passado.

7


painel

• nexpansão

Operação na América Latina

A Austral Re, que opera em dez países da América Latina,

vai ampliar as atividades na região. A operação internacional

da resseguradora deve somar 15% do prêmio bruto e chegar a

cerca de R$ 65 milhões em

2017. Ano passado, o volume

vindo do exterior foi

de 9% e totalizou R$ 41,6

milhões. Os segmentos de

riscos patrimoniais, riscos

agrícolas e garantias puxaram

o crescimento lá fora.

“Nosso plano de longo

prazo calcula que a operação

internacional chegue a

50% da carteira em cinco

anos”, adianta o CEO, Bruno

Freire.

A decisão da companhia de ampliar as atividades para

o exterior é baseada no potencial econômico e geográfico da

América Latina, onde os prêmios de resseguro somaram 17 bilhões

de dólares em 2016. 85% deste volume está fora do Brasil.

• nicho

Cresce a venda de seguro para

drogarias

A SulAmérica

registrou alta de

34% na quantidade

de vendas do seguro

empresarial Drogarias

de janeiro a

julho deste ano no

comparativo com

igual período de

2016. Trata-se de um

dos segmentos com

maior procura no ramo de seguros empresariais.

Para esse produto, destaca-se a garantia de danos causados

às vacinas e medicamentos armazenados em locais refrigerados

e danos causados aos produtos comercializados devido à quebra

de balcões e vitrines. Erros cometidos pelo farmacêutico

também estão cobertos.

Além destas garantias, o seguro cobre os danos causados

por incêndio, fumaça, explosão e quedas de raio e de aeronave.

O portfólio de coberturas adicionais inclui sinistros elétricos,

perda de aluguel e serviços diversos de assistência 24 horas,

entre eles os de encanador, eletricista, chaveiro, vidraceiro,

segurança e vigilância.

• nassistência

Aplicativo passa a atender

caminhoneiros

O aplicativo 55 Guinchos, da Ituran, agora passa a atender

caminhoneiros. Além de remover o veículo parado, a ferramenta

ajuda o profissional das estradas a solicitar guincho

e chaveiro utilizando o localizar de reboque mais próximo.

O aplicativo disponibiliza um mapa, na tela do smart

phone, que dá as coordenadas do trajeto e a localização

exata do reboque até o caminhoneiro. Na prática, o software

localiza o motorista mais próximo. É uma espécie de ‘Uber

dos Guinchos do Caminhoneiro’, uma vez que funciona 24

horas por dia, sete dias por semana. O pagamento pode ser

feito apenas com cartão de crédito, direto pelo aplicativo.

• ntransporte

Consolidação do Conhecimento

de Embarque

O Conhecimento de Embarque, documento emitido pelo

transportador que descreve o tipo e a quantidade de mercadorias

embarcadas e aponta o embarcador, o consignatário,

os locais de início e fim de viagem e o valor do frete, passou

a ser obrigatório e digital. A mudança foi feita após exigência

da Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT), que

garantirá a emissão do documento para todas as mercadorias

movimentadas no País.

A expectativa é que a novidade aumente a demanda pelo

seguro de cargas, já que o documento é base para a emissão

de uma apólice. “Acreditamos que haverá maior procura pelo

seguro de transporte, mas

é difícil fazer uma previsão,

pois esse segmento

depende também de outros

fatores, como o aumento do

consumo e o crescimento

da indústria. Se a economia

vai bem, a tendência será de

alta”, analisa Ivor Moreno,

gerente de Transportes da

Argo Seguros.

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• ncampanha

Ameplan premia corretores com viagens

para o Nordeste

Em evento restrito, no dia 15 de

setembro, a Ameplan Saúde realizou

a entrega dos prêmios da campanha

de vendas Jubileu Premiado Ameplan.

Com a presença da “nata” do setor, empresários

das corretoras e plataformas

parceiras da Ameplan puderam conferir

pessoalmente a entrega de 15 viagens

para um luxuoso resort em João Pessoa,

com direito a acompanhante e todos os

serviços incluídos.

Antes da premiação, o diretor comercial

da Ameplan, Laureci Zeviani,

fez uma apresentação sobre os números

e o comportamento do setor, falou do

crescimento da Operadora nos últimos

anos, as aquisições do Grupo, a construção

de novo hospital referenciado na zona

norte, e, também, sobre a importância

das vendas sérias e transparentes, que

fizeram com que a marca Ameplan

conquistasse grande credibilidade no

mercado. Zeviani apresentou os desafios

para os próximos anos e frisou

a importância dos parceiros para que

as metas sejam atingidas e o sucesso

seja compartilhado por todos.

Zeviani aproveitou a oportunidade

para fazer uma homenagem

ao gerente comercial da Operadora,

pelo seu empenho e dedicação ao setor

comercial desde que assumiu o cargo,

há 5 anos.

Na sequência, Marcelo Belber apresentou

os vencedores de cada categoria,

que ganharam a viagem e um troféu

comemorativo. Os vencedores foram

elencados por ranking de vendas nas

categorias PME e Adesões, contemplando

corretores, supervisores, gerentes e

Ponto forte e emocional do evento,

Marcelo Belber recebe troféu das

❙❙mãos de seu diretor, Laureci Zeviani

plataformas com maior performance em

vendas. Além disso, em categoria inédita,

foram contemplados o vendedor e a plataforma

com pendência zero, ou seja, os

melhores em propostas sem devolução e

sem falta de dados e documentação. No

final, ainda foram sorteadas três viagens

para os corretores que venderam mais de

100 vidas no período da campanha, de

fevereiro a agosto de 2017.

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GENTE

Líder de Clientes e Distribuição

A XL Catlin nomeou Flavio

Zoppello como líder de Clientes

e Distribuição. O executivo será

responsável pelo relacionamento

com clientes e corretores e terá a

missão de continuar a impulsionar o

crescimento da carteira de seguros

no Brasil.

Zoppello trabalhou com pequenas,

médias e grandes corretoras,

incluindo a multinacional Mega Brokers. Antes de ingressar

na XL Catlin estava no Mitsui Sumitomo Insurance Group,

onde atuou como diretor regional para o Brasil.

Dupla mudança

Rodrigo Rolo assumiu a posição

de líder da prática de Power

& Utilities da Marsh Brasil. Ele

substitui Tiago Moraes, que ocupará

o cargo de business development

leader de Power para a América

Latina, e terá a missão de contribuir

para crescimento da prática de

Power no Brasil.

CEO deixa corretora

Já a Mercer Marsh Benefícios

nomeou Marcelo Borges à liderança

geral da operação. O executivo sucede

Eduardo Marchiori, que passa a atuar

como CEO para a Mercer Brasil, empresa

também parte do Grupo Marsh

& McLennan Companies. Borges

estava à frente da diretoria técnica

da empresa desde janeiro deste ano.

Após ocupar o cargo de CEO por sete anos, Hélio Novaes

deixou a MDS Brasil. Segundo nota divulgada pela empresa,

a decisão de terminar a relação de

colaboração foi tomada em comum

acordo.

A diretoria passará a se reportar

diretamente ao atual presidente

do Conselho de Administração da

MDS Brasil e CEO do grupo MDS,

José Manuel Dias da Fonseca, que

contará com a colaboração dos

colegas da Comissão Executiva do

Grupo.

Presidente para operação

brasileira

A AIG Brasil apresentou seu novo

presidente: Fabio Protasio Oliveira,

atual diretor de Property e Special

Risks e de Seguros para Pessoas

Físicas no Brasil. Ele fica no lugar

de Paride Della Rosa, recentemente

nomeado presidente da zona Sul dos

Estados Unidos.

Oliveira, que apoiará o fortalecimento

e a expansão da seguradora

no país, já ocupou posições de subscrição e de administração

de responsabilidade crescente, incluindo a gerência do seguro

D&O no Brasil, CUO (Chief Underwriter Officer) regional para

PME e a diretoria de seguros para Pessoas Físicas do Brasil.

Do outro lado da mesa

João Carlos Machnick Vieira

deixou a Bradesco Seguros para ser

CEO da Atix, corretora de seguros

focada em agronegócio, infraestrutura

e transportes e que atua no setor há

um ano.

“A seriedade com que a empresa

vem se posicionando e a estratégia

de operar em negócios voltados ao

desenvolvimento econômico do Brasil

me fizeram abraçar a ideia”, declara o

especialista em seguros de transportes.

Apesar do momento adverso, ele acredita na contribuição

da atividade da companhia para a retomada do desenvolvimento

sustentado do Brasil.

Nova diretoria

O Clube de Seguros de Pessoas de

Minas Gerais (CSP-MG) elegeu a nova

diretoria para o triênio 2018/2020. O

pleito ocorreu durante a Assembleia

Geral Ordinária Eleitoral, em Belo Horizonte.

A posse acontecerá em evento

de confraternização da entidade, a ser

realizado no fim do ano.

Apenas uma chapa foi inscrita e

eleita por aclamação pelos associados e

representantes das beneméritas presentes na assembleia. Atual

presidente, João Paulo Moreira de Mello segue no cargo.

Na mesma ocasião, foram eleitos os membros da Comissão

Fiscal e do Conselho Consultivo que passa a ser presidido pelo

advogado e consultor José Osvaldo de Miranda.

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GENTE

Posse de Acadêmicos

A Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP)

empossou 15 novos Acadêmicos. Eles trazem a experiência da

liderança da CNseg e de três das Federações que a compõem,

além da atuação na Susep, no mercado, nas instituições que

o integram e na área acadêmica.

Diretor de Produtos e Marketing

Rogério Guandalini é o novo diretor de Produtos e Marketing

da Assurant no Brasil. O executivo está na empresa desde

2009, tendo ocupado as posições de diretor comercial, Head of

Business Development e superintendente comercial.

“Assumir essa nova posição é um desafio que deve enriquecer

a minha trajetória profissional.

Acredito que a área de Produtos e

Marketing é extremamente estratégica

para a seguradora e temos

um potencial enorme de colaborar

para o crescimento da companhia e

para o desenvolvimento do mercado

brasileiro como um todo”, afirma

Guandalini, que tem mais de 20

anos de experiência em companhias

multinacionais.

Na ocasião, foram entregues as Comendas ANSP para

o Acadêmico João Gilberto Possiede e também para o Acadêmico

Mario José Gonzaga Petrelli, que na cerimônia foi

representado pelo filho, Mário Petrelli Filho. A comenda é uma

outorga concedida às personalidades que contribuíram para a

divulgação, progresso ou desenvolvimento das instituições de

seguros, da previdência privada e atividades correlatas no Brasil.

Nova diretoria de resseguros

O IRB Brasil RE criou uma nova diretoria corporativa

de resseguros. A área ficará sob o comando de José Farias,

que antes era diretor de

subscrição de patrimônio

(property e casualty).

Ele se reportará a José

Cardoso, presidente do

IRB e vice-presidente de

resseguros.

Farias contará com o

apoio dos diretores Alessandra

Monteiro, responsável pelos ramos de vida e longevidade,

José Lacerda, de patrimônio, e Isabel Solano, de

internacional. O ressegurador também conta com um novo

diretor de tecnologia da informação, Marcelo Hirata, vindo

da Vodafone Brasil.

Mercado se despede de Luis López Vázquez

Grande entusiasta no setor de seguros e atividades correlatas, o Acadêmico da

Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), Luis López Vázquez, faleceu

no dia 1° de outubro. Ele atuou fortemente em prol do aperfeiçoamento do seguro

de forma institucional.

Vázquez ocupou a presidência da APTS, foi conselheiro da Fenacor, diretor secretário

e mentor do Clube dos Corretores de São Paulo, professor na Funenseg e

autor de diversas teses aprovadas em congressos de corretores.

A Revista Apólice lamenta essa grande perda para o mercado de seguros e

também se solidariza com a família de Vázquez.

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capa | projeto de vida segura

Dialogando com o

futuro segurado

Atrair o interesse dos jovens

pela educação financeira e

pela prevenção é o principal

objetivo do Projeto de Vida

Segura, que deve passar por

mais de 500 escolas da

rede estadual paulista

ainda este ano

Lívia Sousa

Fica cada vez mais evidente que

os brasileiros não têm o hábito

de poupar e, principalmente,

de se planejar. Uma pesquisa

feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito

(SPC Brasil) e pela Confederação

Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL)

exemplifica bem essa realidade: apesar

de entenderem a importância do planejamento

financeiro, 51% dos entrevistados

afirmaram não fazer nenhum controle do

orçamento mensal. Quando a discussão é

conduzida ao seguro, o cenário não muda

muito. Um exemplo é que apenas 19% da

população conta com um seguro de

vida, como revela um estudo conduzido

pela Universidade Oxford.

Geralmente, esse tipo de postura

começa cedo, ainda na adolescência.

Por isso, nada mais justo do que

educar os jovens de hoje para que se

tornem adultos mais conscientes.

Foi pensando nesse público que o

Sindicato das Empresas de Seguros,

Resseguros e Capitalização do Estado

de São Paulo (Sindseg SP) e o Sindicato

dos Corretores de Seguros de São Paulo

(Sincor-SP) lançaram, em julho deste

ano, com o apoio da Secretaria de Educação

do Estado de São Paulo, o Projeto

de Vida Segura. Apresentada nas escolas

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da rede estadual paulista, a iniciativa

tem como base a Estratégia Nacional de

Educação Financeira (Enef) do Governo

Federal e visa sensibilizar os estudantes

de 15 a 18 anos sobre a importância do

planejamento de vida e da prevenção. Por

meio de um jogo online para celular, eles

podem simular um planejamento de vida,

abrangendo iniciativas como aquisição

de um bem, construção de planos de

carreira, estudos, prevenção, e até mesmo

opções de lazer e diversão. A ferramenta

ainda os orienta sobre como enfrentar

desafios econômicos e sociais e eventuais

situações de risco que envolvam seus

bens e familiares.

A ação dá continuidade ao projeto

Educar para Proteger, lançado há 12


“Precisamos conquistar

os educadores para que

reconheçam o valor real

do projeto e o quanto

ele é agregador. Se

passarmos de mil escolas

atendidas em 2018, será

um grande feito”

Mauro Batista, presidente do Sindseg SP

anos e que também foi ministrado pelos

dois sindicatos nas instituições de ensino

fundamental do Estado – entretanto,

sem o apoio do Governo ou de qualquer

outra organização e com um formato

mais tradicional, em que um representante

do projeto leva para a sala de aula

informações gerais sobre os fundamentos

básicos do seguro e sua importância para

o desenvolvimento do País.

“O seguro e todos os seus desdobramentos

são inerentes à vida humana,

ou seja, nos dias atuais e no mundo

globalizado é impensável viver sem ele.

As crianças e os jovens são o futuro

de qualquer nação e sua educação é a

principal preocupação”, alega Mauro

Batista, presidente do Sindseg SP. “Já

contávamos com experiência no assunto

e desta vez queríamos ter o Estado do

nosso lado, contemplando as escolas

públicas e melhorando substancialmente

o que já tínhamos em mãos”, declara

Batista, que destaca o avanço do setor

na conscientização em avaliar a importância

do seguro, mas reconhece que a

aproximação com o público jovem ainda

é praticamente nula.

“Antes da reparação

o seguro promove

a prevenção, e nada

melhor do que prevenir

para termos um mundo

melhor organizado e

em rumo de melhor

planejamento”

Alexandre Camillo,

presidente do Sincor-SP

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projeto de vida segura

“A luta pela propagação do seguro

é um exercício de cidadania, e nisso

os corretores de seguros mais uma vez

exercem seu papel de agentes do bem-

-estar social”, defende o presidente do

Sincor-SP, Alexandre Camillo. “O Projeto

de Vida Segura traz este aspecto de

trabalho de cidadania junto à sociedade,

com jovens que estão em idade de iniciar

planejamento”.

Apoio

Agora, com o Estado trabalhando lado

a lado, a expectativa é que o programa

passe por mais de 500 escolas ainda este

ano. O secretário da Educação do Estado

de São Paulo, José Renato Nalini, salienta

a importância de propiciar aos jovens alunos

o comportamento a ser adotado para

reduzir os danos derivados de cenários

incertos. “Vive-se uma sociedade de risco,

em que o inesperado costuma surpreender

e atordoar as pessoas que não souberam

se precaver. Se não é possível impedir

as ocorrências que cada um enfrentará

durante sua trajetória, ao menos é viável

prepará-lo para superá-las”, declara.

Ainda que o Estado de São Paulo

invista mais de 30% de seu orçamento

para a rede pública, ele afirma que as

demandas são superiores à capacidade

de atendimento estatal, o que fica ainda

mais evidente em períodos de policrise.

Por isso, é importante que a sociedade

assuma seu dever e suas responsabilidades

nesse processo. “A educação resolve

todos os problemas ou, ao menos, debilita

as consequências que eles produziriam.

Este é um tema em que todos devem estar

conscientes e participar, pois é uma

“Este é um tema em

que todos devem estar

conscientes e participar,

pois a educação é

questão supraestatal”

José Renato Nalini, secretário da

Educação do Estado de São Paulo

questão supraestatal.”

Bem recebido pela rede estadual e

pelos alunos, a expectativa de Nalini é

de que o Projeto de Vida Segura, além

de tornar a atual geração mais madura e

preparada para o enfrentamento de imprevistos,

se consolide, crie consciência

securitária compatível com o avanço

científico e tecnológico do setor e evidencie

a relevância do tema.

Corretor educador

Por ser o elo com a sociedade, o

corretor tem em seu DNA ser disseminador

da cultura do seguro. É ele quem

introduz o setor ao consumidor que não

tem a percepção da importância de uma

apólice, justamente por conhecer o cliente,

identificar e levar soluções para suas

necessidades.

Os profissionais indicados pelo Sincor-SP

são os responsáveis por apresentar

a iniciativa nas escolas estaduais. “Buscamos

ter dois profissionais à disposição,

para que sempre haja um de stand by. Em

cada região temos o diretor regional do

Sincor-SP e mais um representante indicado

por ele, dentro do perfil que passamos

como necessário para aplicação dos

games: alguém com desenvoltura para

falar com jovens”, explica o presidente

do Sindicato, Alexandre Camillo.

Inicialmente foram selecionados 60

profissionais – dois representantes de

“O projeto é inovador e

certamente dá muitos

desdobramentos,

desde que sejam feitas

atualizações a cada

momento”

Sadao Mori, educador

16


Projeto de Vida Segura

O que é

Ação desenvolvida pelo Sindseg

SP e pelo Sincor-SP com o apoio da

Secretaria de Educação do Estado de

São Paulo baseada na Estratégia Nacional

de Educação Financeira (Enef)

do Governo Federal

A quem se destina

Estudantes de 15 a 18 anos da

rede estadual paulista

Como é desenvolvido

Por meio de um jogo online

para celular, os jovens simulam um

planejamento de vida, abrangendo

iniciativas como aquisição de um

bem, construção de planos de carreira,

estudos, prevenção, e opções

de lazer e diversão. A ferramenta

também orienta os estudantes sobre

como enfrentar desafios econômicos

e sociais e eventuais situações de risco

que envolvam seus bens e familiares

Apresentação nas

escolas não é recente

Criado em 1992 pelo Sincor-SP, o

programa Cultura do Seguro contempla

todo o ciclo acadêmico do cidadão

desde o ensino médio, passando pela

universidade, até chegar ao mercado

de trabalho. Em 2005, o Sindseg SP passou

a integrar a realização da ação. No

leque do programa estão os projetos

Seguro em todo Estado, voltado para

debater o seguro com formadores de

opinião (executivos, dirigentes, trabalhadores

do comércio e da indústria,

advogados, técnicos, magistrados,

agricultores, religiosos e donas de

casa); e o projeto Seguro para Universitários,

que com as mesmas premissas

visa atrair força de trabalho para o setor

(indústria e corretores).

Desde o lançamento, o programa

Cultura do Seguro já levou informações

e orientações sobre o mercado

para milhares de jovens.

cada uma das 30

regionais do Sincor-SP

distribuídas

pelo Estado –, que

receberam treinamento

de dois dias

na capital antes de

iniciarem os trabalhos.

Mas Camillo

já adianta: será preciso

mais braços

para atender à demanda. “A Secretaria

da Educação nos deu acesso a cinco

mil escolas. Em breve iremos preparar

mais profissionais nossos para atuarem

como ‘educadores’, assim chamados os

profissionais que ministram as aulas e

coordenam a competição pelo jogo de

celular”, revela.

“Estamos fazendo uma parte, mas

precisamos que todas as empresas e entidades

do setor tenham ações para levar a

cultura do seguro à sociedade, pois ainda

existe muito desconhecimento, principalmente

daqueles que são potenciais

novos entrantes para o mercado como

segurados”, enfatiza.

“Pé no chão”

O educador Sadao Mori foi o responsável

por conceber o game apresentado

nas escolas. Chegar a um resultado satisfatório

para todos os envolvidos nesse

processo, porém, exigiu grandes esforços.

“O maior desafio foi compatibilizar os

objetivos e as expectativas do Sincor-SP,

e do Sindseg SP e das escolas com a

questão acadêmica, porque hoje a educação

financeira é uma necessidade para

o nosso país. Em um primeiro momento,

foi um tanto quanto obscuro encontrar

um ponto de intercessão, visto que as

instituições de ensino não conseguem dar

conta de trabalhar todas as disciplinas

obrigatórias mais a parte da educação

financeira”, justifica.

Para que a ação tenha resultados

satisfatórios, não foram delimitados

objetivos e pautas complexas até mesmo

por conta das condições atuais de ensino:

há muitas escolas, muitos alunos e cerca

de 50 minutos para a realização da dinâmica.

“Quando falamos da formação

de um jovem pensamos em anos, então

50 minutos é um tempo extremamente

Treinamento dos corretores

curto. A pauta não poderia ser ousada

porque em uma dinâmica curta não conseguiríamos

muita coisa em termos de

desenvolvimento”, afirma.

Entretanto, ele enfatiza que a proposta

é absoltamente diferente não só

para o Sincor e para o Sindseg, mas para

as próprias escolas, e aposta ainda na

longevidade da ação, desde que sejam

feitas atualizações constantes.

Espaço para outros temas

Ainda não será dessa vez que os

jovens começarão a se preparar para a

aposentadoria. Um levantamento realizado

pelo banco BNY Mellon em parceria

com a Universidade de Cambridge, que

ouviu jovens do Brasil, Estados Unidos,

Reino Unido, Austrália, Japão e Holanda

nascidos entre meados de 1980 até a virada

do século, mostra que por aqui há um

sentimento de negação da realidade. Na

amostra geral, 77% dos entrevistados disseram

que querem saber a verdade sobre

como será a sua aposentadoria, enquanto

no Brasil esse número cai para 48%.

Mesmo que agora o objetivo seja

sensibilizá-los em relação à prevenção e

ao planejamento financeiro, o Sindseg-

-SP não descarta a ideia de inserir a

previdência privada nos assuntos tratados

pelo projeto.

“Esse tema deverá ser, nos próximos

anos, a solução para a angústia de como

viver descentemente no futuro e sem

qualquer atividade laboral, principalmente

porque a vida média das pessoas tem

aumentado significativamente”, destaca

Mauro Batista, acrescentando que a entidade

também pretende, em um futuro

próximo, trabalhar com a educação no

trânsito e sobre como evitar acidentes

– no Brasil mais de 50 mil vidas são

perdidas anualmente por conta disso.

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inauguração | sindseg BA/SE/TO

Uma nova casa para os seguradores

Sindseg BA/SE/TO inaugura nova sede

em Salvador e batiza sala principal

como Marco Antonio Rossi

O

Sindicato das Seguradoras da Bahia, de Sergipe

e Tocantins (SindSeg BA/SE/TO) está de casa

nova. A entidade se instalou na avenida Antônio

Carlos Magalhães, um dos corações financeiros de

Salvador. A mudança da sede fazia parte dos planos da gestão

2016-2019 e teve seu ponto alto com a inauguração oficial, no

dia 6 de outubro.

A ocasião foi marcada por um coquetel, com a presença da

diretoria, líderes e executivos do setor, como o presidente

da CNseg, Marcio Coriolano, e os presidentes dos Sindsegs

regionais: Mauro Batista (SP), João Gilberto Possiede (PR/

MS), Augusto Matos (MG), Rogério Spezia (SC) e Guacir

Bueno (RS), que participaram da reunião quadrimestral

dos Sindicatos regionais na capital baiana durante o dia.

Marcaram presença também Wanderson Nascimento

(Sincor-BA), Érico Melo (Sincor-SE), Gelásio Anubis (CSP-

-BA), além de Danubia Macêdo, coordenadora regional da

Escola Nacional de Seguros.

Juntos, Giuseppe, Coriolano, Nascimento e Melo descerraram

a placa de inauguração do Sindicato. Em seguida,

o presidente da CNseg foi convidado para abrir a principal

sala da sede, batizada de Marco Antonio Rossi. O ambiente

recebeu o nome do ex-presidente da CNseg em alusão à sua

atuação e contribuição para o setor. Um vídeo de homenagem

foi exibido, lembrando os feitos do executivo. Os convidados

conferiram ainda o lançamento do vídeo institucional do

Sindseg BA/SE/TO.

“É uma honra perceber o crescimento que o Sindicato

está alcançando. Não é à toa que a diretoria e as associadas

optaram por fazer este investimento, exatamente para ampliar

Descerramento da placa de inauguração da nova sede

Atual diretoria do SindSeg BA/SE/TO

e reconhecer que está havendo avanços, bem como ampliar

o relacionamento. Tive uma grata satisfação também com a

nomeação da sala de reunião em memória ao saudoso companheiro

Marco Antonio Rossi, uma das maiores lideranças

que o setor de seguros teve nos últimos anos”, disse Coriolano.

Para o presidente do Sindseg BA/SE/TO, João Giuseppe

Esmeraldo, a nova sede representa um novo ciclo para a entidade,

cujo projeto foi desenvolvido em um ano e meio. “A

sede anterior já não era compatível com posição que o Sindseg

ocupa atualmente. A ideia de se construir uma nova casa para

as seguradoras foi bem aceita pela diretoria. Priorizamos assim

uma infraestrutura moderna, localização central e conforto

para ofertar um espaço diferenciado”, assinalou.

Encontro de presidentes e executivos

O Sindseg BA/SE/TO sediou a reunião quadrimestral dos

presidentes e executivos dos Sindsegs e SINAPP. O encontro, que

já teve edições em São Paulo, Belo Horizonte, Curitiba e Recife,

contou com a apresentação das pautas setoriais – ou seja, o compartilhamento

das ações desenvolvidas por cada entidade; além

de diálogos importantes com as presenças do superintendente

da PRF-BA, Vergílio Tourinho, e do presidente da CNseg, Marcio

Coriolano.

A PRF-BA fez a apresentação de um projeto inédito de segurança

integrada e combate a furtos e roubos de veículos.

Coriolano abordou os desafios da nova lei trabalhista e relatou

o planejamento estratégico de sua gestão, que tem, entre seus

pilares, o resgate das sinergias com as lideranças sindicais regionais,

razão de sua presença no encontro.

Fotos: Mateus Lima

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mercado | metlife

Parceria para aumentar

negócios para o corretor

Ouvir o corretor

e oferecer as

oportunidades que

façam os negócios

melhorarem. O jeito de

fazer negócios mudou

e essa é a proposta da

MetLife com produtos

de vida e dental

Há mais de um ano o mercado

de seguros discute a necessidade

de o corretor ampliar o

seu foco, buscando complementar

a venda do seguro de automóvel,

que já não cresce mais como em outros

períodos.

Por outro lado, os seguros de vida

estão sendo cada vez mais reconhecidos

como produtos essenciais para os

clientes, além de uma ferramenta de

planejamento financeiro. Os planos

odontológicos também vêm crescendo

muito nos últimos anos, pois oferecem

atendimento em uma área ainda carente

à maior parte da população brasileira. São

exatamente nestes dois segmentos que a

MetLife aposta e busca parcerias com os

corretores de seguros.

“Nós identificamos a oportunidade

junto aos corretores e, como seguradora

especialista, mostramos como o produto

vida e o dental podem complementar

a receita vinda do seguro automóvel”,

afirma Gustavo Toledo, diretor comercial

regional da empresa.

Para ampliar a sua proximidade

com os corretores, a MetLife investiu

em um programa de relacionamento, o

BE MetLife. Se antes as campanhas de

incentivo envolviam apenas premiações

pontuais aos corretores, agora o programa

contempla os negócios de longo prazo.

❙❙Gustavo Toledo, diretor comercial da MetLife

Toledo explica que hoje a empresa

oferece ao corretor que tem determinado

faturamento na companhia coberturas

mais amplas nos produtos (como importância

segurada maior no seguro funeral,

por exemplo), o que o torna mais competitivo.

“Além disso, ele tem participação

nos lucros e outras premiações. Trouxemos

tudo o que tinha nas campanhas

anteriores e complementamos com outras

ferramentas para a geração de negócios,

trabalhando para que o relacionamento

seja de longo prazo”.

Uma das preocupações da MetLife

é estar sempre próxima ao corretor, ouvindo

as suas demandas para desenvolver

juntos novas soluções. Nos seguros de

vida corporativos e no dental, por exemplo,

a empresa passou a crescer de forma

mais acelerada depois de proporcionar

aos parceiros um jeito novo de trabalhar:

adotou-se um fluxo em que o corretor faz

a cotação online, e transmite via plataforma

digital, agilizando e simplificando

o processo de implantação. Para se ter

uma ideia, de janeiro a setembro de 2017

foram realizadas 24% mais cotações do

que no mesmo período do ano anterior.

A seguradora também reestruturou

sua equipe comercial e seus escritórios

espalhados pelo país, para melhorar o

atendimento aos corretores de seguros.

“Assim, aproximamos ainda mais o

corretor à companhia, para que tenha

confiança e treinamento. O fato de sermos

digitais não inibe o relacionamento

pessoal”, ressalta Toledo.

Em seu processo de transformação

digital, a MetLife apostou em uma nova

plataforma de venda e aos poucos ela

agrega novos produtos a esta plataforma,

como o seguro de vida individual. “O

meio digital traz muitos benefícios para

o corretor porque permite que ele tenha

tempo livre para fazer mais negócios. O

contato com a seguradora também foi

facilitado e pode ser feito através de vários

canais, como site, 0800, WhatsApp,

com acesso rápido e simples”, esclarece

Toledo.

Tudo isso é para ter mais velocidade

e realizar o atendimento de acordo com o

perfil e necessidade do corretor de seguros.

A seguradora aposta na ação comercial

efetiva e estruturada com o corretor

para que ele seja mais assertivo na sua

aproximação com os clientes potenciais,

gerando mais negócios para ambos.

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tecnologia | produto

Inovação ao alcance de todos

Há nove anos nascia a primeira

Insurtech brasileira, antes

mesmo deste termo ter sido

inventado. A TEx apresentou

ao mercado o Teleport, a primeira solução

totalmente web para Corretoras de

Seguros e também a primeira a trazer

gestão e multicálculo em uma única plataforma,

integrando corretores de seguros

e seguradoras.

Uma das inovações do Teleport foi

reunir cinco sistemas em apenas um:

gestão, multicálculo, CRM, GED (gestão

eletrônica de documentos) e, mais

recentemente, financeiro completo. Esta

é uma solução one-stop-shop, permitindo

à corretora atender a todas as suas necessidades

em uma única solução.

Com o Teleport, a corretora de seguros

não precisa mais se preocupar com

toda a parte de TI relacionada a sistemas

de gestão e cálculo, desenvolvedores ou

servidores próprios. “Delegando estas

responsabilidades para a TEx, a corretora

pode dirigir seu foco às suas atividades

principais: vender mais e atender melhor

e com mais agilidade seus clientes. O

Teleport ajuda as corretoras a darem o

próximo passo em sua jornada de crescimento,

otimizando ainda mais todos os

seus processos internos”, explica Omar

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Omar Ajame, CEO da TEx

Ao completar nove

anos de mercado,

a TEx consolida sua

posição de liderança

em soluções de

tecnologia para o

mercado segurador

Ajame, fundador e CEO da TEx.

“As três maiores corretoras do

mundo são clientes da TEx no Brasil e

também seguradoras, onde atuamos em

projetos especiais e de inovação. Em

todas as métricas, somos hoje a empresa

líder de mercado em soluções para

corretoras de seguros”, enfatiza Ajame.

Dentre os clientes estão centenas de corretoras

tradicionais, os maiores grupos

de corretoras do país, multinacionais,

bancos e montadoras de veículos. Dentre

os clientes da TEx, estão empresas como

Marsh, Aon, Willis, Lojacorr, Rodobens,

Volkswagen e Honda.

Inicialmente, a TEx atendia apenas

corretoras médias e grandes. Agora, a

versão Teleport Express está disponível

para o corretor pessoa física ou jurídica

com poucos colaboradores. “Queremos

democratizar o acesso do corretor ao

que existe de mais moderno e ajudar a

próxima geração de empreendedores a

alcançarem o sucesso”.

Independente do tamanho, o cliente

tem a opção de adquirir o produto de uma

empresa que está, de fato, inventando o futuro,

criando as ferramentas que ele precisa.

“Inovação está no DNA da TEx.

Temos uma equipe de 65 colaboradores

fulltime, uma sede inspirada nos escritórios

do Vale do Silício e atendemos centenas

de corretoras de seguros de todos os

portes”, define o jovem executivo.

Ajame destaca que “as corretoras

e seguradoras que estão desenvolvendo

trabalhos realmente inovadores e que

estão movendo o mercado, utilizam as

nossas soluções”.

Para ter o sistema à sua disposição,

o corretor paga uma assinatura mensal

de acordo com o número de usuários

(colaboradores) da corretora. Na versão

completa, a ferramenta está disponível a

partir de 20 usuários.

Entretanto, a versão Express com

quase todas as demais funcionalidades,

porém sem multicálculo, parte de R$ 119

para o primeiro usuário e R$ 49 para

usuários adicionais.

A ferramenta disponibilizada para

o pequeno corretor é praticamente a

mesma que as grandes empresas estão

utilizando. Isso incentiva o corretor a

iniciar a atualização da sua empresa com

uma ferramenta escalável, que suportará

o seu crescimento, mantendo sua base de

clientes em um lugar seguro e confiável.

“Por atendermos corretoras de seguros

de todos os tipos e especializações,

é muito provável que quando um cliente

tiver uma nova necessidade, a TEx já

terá a solução pronta”, avalia Ajame,

acrescentando que oferece o melhor

atendimento ao cliente do mercado, com

96% de avaliações positivas feitas pelos

próprios clientes nos chamados abertos.

Quando sistemas importantes para

o corretor saem do ar, o impacto pode

ser grande, podendo impedir cotações e

prejudicar financeiramente o corretor. “O

Teleport não sai do ar nunca, garantimos

em contrato disponibilidade de 99,8% e

na prática entregamos mais de 99,9%,

nenhuma outra empresa de tecnologia do

mercado segurador oferece este nível de

serviço”, enfatiza.

“Nosso benchmark é o mercado de

tecnologia, o mercado mais ágil e inovador

do planeta. Nossa missão é trazer o

que existe de mais moderno e eficiente

para o mercado de seguros, onde atuamos”,

finaliza Ajame.


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fala, corretor | tecnologia

Quem não se atualizar,

ficará para trás

O investimento em novas tecnologias

é indispensável para a sobrevivência de

qualquer negócio na atualidade e tende a

ser cada vez mais fundamental no ramo

da corretagem. A Revista Apólice ouviu

a opinião de quatro profissionais sobre

o assunto. Eles revelaram quais são suas

apostas nesse sentido, o que acham da

comunicação tradicional em meio às redes

sociais e a chegada de novos aplicativos, e

também como se imaginam dialogando com

os clientes no futuro

Lívia Sousa

“Compreender as coberturas

é algo primordial para o

segurado, logo, a experiência

interativa com as interfaces

(website, aplicativos e FAQs)

tornam-se o primeiro pilar tecnológico

em uma corretora. O

segundo pilar baseia-se na utilização

de canais de atendimento

modernos e eficientes, pois

potencializam as habilidades de

relacionamento interpessoal do corretor. O terceiro pilar é a

inovação, que se bem trabalhada pode tornar-se facilmente

o diferencial de mercado da corretora. Considerados os três

pilares e somados às novas tecnologias previstas no mercado,

como o WhatsApp corporativo, fica fácil imaginar como será

a interação entre corretora e segurado do futuro.”

Bruno Omena, da corretora Omena Seguros

“A aproximação da comunicação empresarial às redes sociais

dá muita visibilidade para a empresa e cria estima do cliente à

marca. Nos momentos de transição

é importante que a empresa

esteja atenta para o feedback do

cliente. Hoje, no mesmo intervalo

de tempo, temos clientes que

adquirem produtos e fecham negócio

via mensagem eletrônica e

também clientes que adquirem

produtos através de material

impresso e despachados pelos

Correios. A migração na forma de

comunicação deve ser gradual e sempre respeitando o período

de adaptação e resposta positiva do cliente.”

Leandro Schneider, da Corretora de Seguros APSA

“Os velhos clientes valorizam como bom atendimento a visita

ou uma ligação telefônica. Logicamente esses meios não devem

ser descartados e ainda serão utilizados por muito tempo.

Já as novas gerações trabalham

com meios de comunicação

modernos, que permitem melhor

administração do tempo

e registro efetivo dos acordos

e informações imprescindíveis

como, por exemplo, perfil e

condutor e rápida geração de

imagens. Muitos corretores

tentaram utilizar ferramentas de

tecnologia por curto espaço de

tempo ou focando apenas na geração de leads, se decepcionaram

e deixaram de tentar. O retorno não é rápido, é preciso

perseverar. O simples fato de se manter na mídia traz novos

clientes e faz com que os segurados de sua carteira sempre

lembrem onde procurar soluções para suas necessidades.”

Silvia Fabbri Falconi, da ABS Corretora de Seguros

“Já pensei em fazer parceria

com empresas de tecnologia,

pois vejo nelas a oportunidade

de ganhar braços para atender

novos mercados e oferecer novos

produtos, que hoje muitas

vezes estamos limitados devido

à falta de tempo e dinheiro para

investir em novos funcionários

na área de vendas. Utilizo as

redes sociais para contato com

os clientes. No futuro vejo que essa forma só irá aumentar,

principalmente com aplicativos como WhatsApp, onde se

envia novos produtos e o segurado tem a tranquilidade de

verificar somente no momento que desejar. Eu particularmente

gosto muito de como se fazia negócios antigamente, olho

no olho, aperto de mão. Mas o mundo mudou e temos que

estar antenados a toda tecnologia e, principalmente, a nova

geração, que só conhecerá essa forma de fazer negócios.”

Roberta Padilha, da PAD Corretora de Seguros

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fala, corretor | automóvel

O importante

é diversificar

A carteira de automóvel

sempre foi a principal

aposta de grande

parte dos corretores de

seguros. Mas, em tempos

de crise econômica

e decréscimo nas

vendas de automóveis,

o profissional da

corretagem se preocupa

com a queda da carteira.

Se por um lado essas

questões pesam, por

outro apenas 30%

dos carros no Brasil

têm seguro. Há como

expandir ou é preciso

tirar a carteira do

protagonismo do seguro?

Os produtos ditos

populares, com menor

valor de prêmio podem

ajudar o corretor?

Procuramos saber como

está esse ramo na visão

dos corretores:

Amanda Cruz

“Apesar do crescimento dos demais

ramos nos últimos anos, o carro-chefe

ainda é o automóvel. Estamos investindo

em outros produtos como uma forma de

nos diferenciarmos, visto que a carteira

é muito disputada e bancos e concessionárias

estão investindo cada vez mais

nessa área.

Os produtos populares não interferiram

em nada, acredito que esse tipo de

seguro tenha mais impacto nas capitais

e nós atuamos no interior do estado

de São Paulo. Nessa região, a queda no

preço do produto é muito pequena e, no

final das contas, a economia comparada

à diminuição de coberturas e benefícios

acaba não compensando”

Giovana Menegon,

da Menegon Seguros

“Devido à grande concorrência no

mercado, o foco da corretora não é o

produto auto. Embora operemos com

uma equipe de consultores comerciais

para atender essa demanda, não dependemos

da receita oriunda desse produto.

Hoje, a carteira de auto contribui

com 37% do faturamento bruto em

nosso fluxo de caixa. Acreditamos que o

“mix” de produto garante uma sustentabilidade

no longo prazo, a dependência

de um único produto é muito arriscado

para qualquer empreendimento.

O corretor precisa diversificar a

carteira, atuando em outros ramos e

buscando o equilíbrio.

Já os microsseguros contribuíram de

forma positiva à popularização do seguro.

Isso é de extrema importância. Dar

acesso a esse público que não consome

seguro é estrategicamente muito bom

para os corretores e para as companhias,

pois atingirá uma fatia do mercado que

ainda não está em nossa carteira. Porém,

é preciso uma organização de todas as

partes para uma atuação voltada para

produtos, serviços, coberturas e não para

preço, custo e valor. Enfim, o mercado

está à disposição. O que precisamos é

saber aproveitar essa oportunidade da

melhor forma possível”.

Rene Gustavo Oliveira,

da Radium Soluções em Seguros

“O seguro auto é, sim, nosso principal

ramo, mas em termos, de faturamento.

Não é mais o ramo que temos como

foco. A criação de seguros mais baratos

não afeta nossa carteira. Não temos visto

muita adesão por parte dos clientes, pois

a diferença de preço é muito pequena

em comparação ao seguro convencional

e muitos benefícios são perdidos.”

Junior Esteves,

da Bagueira Corretora de Seguros

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fala, corretor | seguro viagem

O caminho é a especialização

Quando o assunto é seguro viagem as

pessoas logo lembram dos passeios

internacionais. Muitas nem sequer sabem

que nos deslocamentos nacionais também

é importante contar com essa proteção.

Apenas cerca de 35% dos brasileiros compram

seguro viagem e geralmente procuram as

companhias de turismo para a contratação

quando realizam essa tarefa. Portanto, como

o corretor enxerga essa carteira? É preciso ser

especializado para atuar nela?

Amanda Cruz

“Ter conhecimento sobre

a natureza da operação de

seguros é dever do corretor. O

seguro viagem não é diferente.

Na verdade, ele é agravado com

o envolvimento de legislações

internacionais, demandas específicas

de blocos econômicos,

países, consulados, universidades,

hospitais, bancos, empresas

de assistência internacional

etc. O corretor especializado em seguro viagem deve estar

apto a prestar uma consultoria qualificada e global aos seus

segurados. Dominar - pelo menos - o inglês é pré-requisito.

Em segunda etapa, conhecer as demandas de cada país

e os riscos específicos da viagem que o cliente pretende

embarcar. Sermos especializados, garante que estaremos

conectados a uma fonte de informações condensadas em

conhecimento, conseguindo, desta forma, oferecer uma consultoria

qualificada de forma rápida e precisa. Em nosso caso,

tantas horas dedicadas a um mesmo produto nos capacitou

a prever algumas mudanças do mercado e, eventualmente,

liderá-las.”

Rafael Antonello,

CEO da Real Seguro Viagem

“A especialização é necessária não só no seguro viagem.

Nós, corretores de seguros, temos obrigação de sermos especialistas

no que fazemos. Com a concorrência e o dinamismo

do mercado, quem não for referência no que faz logo será

esquecido.

Aparentemente um produto simples, o seguro viagem

precisa ser muito bem contratado. Precisamos explicar a

diferença entre seguro viagem e assistência viagem, suas

coberturas, formas de atendimento.

Especificamente para oferecermos

uma apólice de seguro

viagem, temos que, antes de

tudo, entender a necessidade

do segurado e também quais

as exigências do país/continente

de destino.

Essas são algumas informações

importantes que nós,

corretores de seguros, temos

que ter conhecimento por obrigação

se quisermos nos diferenciar e seguir vivos no mercado.

Essa regra vale para todos os produtos do nosso portfólio.”

Gustavo Lahr Sacilotto, diretor da Better Seguros

“O seguro viagem é um seguro

com processo de emissão

mais simplificado em relação

ao seguro auto, por exemplo,

mas não deixa de ter suas

complexidades e necessitar a

especialização do corretor de

seguros.

Claro que existem inúmeros

perfis de clientes e o

apressado que está envolvido

na correria dos preparativos às vésperas da viagem precisa

apenas de alguém de confiança que emita qualquer cobertura

para que ele se sinta mais tranquilo.

Mas a grande maioria dos clientes que procura um corretor

de seguros para esse produto está em busca de atendimento

personalizado e orientação de um especialista.”

Aylson Santos, da Safer Corretora de Seguros

“No seguro viagem, não conseguimos vender tanto quanto

gostaríamos, pois há concorrência de empresas especializadas

no mercado. 100% de nossas vendas são para clientes da

nossa própria carteira, não pelo custo e sim porque eles têm

confiança em nosso trabalho.

Para oferecer o produto,

utilizamos e-mail marketing

para divulgação. Procuramos

deixá-lo em evidência alguns

meses antes das férias escolares,

momento no qual muitos

já começam a definir os seus

destinos.”

Pedro Takimoto, da Takimoto

Corretora de Seguros

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fala, corretor | seguro de vida

É preciso quebrar o tabu

O ramo de pessoas, que inclui os seguros de vida, tem se destacado no mercado. De acordo

com dados divulgados pela Fenaprevi, esse mercado representou uma movimentação de R$

31,1 bilhões no acumulado de 2016. Disso, o seguro de vida somou R$ 13,1 bilhões em prêmios e

acumulou uma alta de 5,65% se comparado ao ano anterior (2015).

O produto é acessível de diversas maneiras, seja na modalidade individual ou como benefício

oferecido pelas empresas - cada vez mais demandados pelos funcionários.

Mesmo com as boas notícias, o seguro de vida traz consigo um estigma, o tabu da morte que

é tão difícil de ser conversado e olhado com naturalidade pela sociedade ocidental.

A questão principal é: como oferecer um produto que trata desse tema? A importância da

contratação acompanha a gravidade do assunto e corretores especialistas precisam ter tato e

assertividade para conscientizar seus clientes.

Amanda Cruz

“A melhor forma para conversar

com o cliente sobre

seguro de vida é saber fazer as

perguntas-chave: ‘caso aconteça

algo com você, sua família

estará amparada financeiramente?

Se a família perder o seu

rendimento, como isso afetaria

a vida dela? ’ É preciso fazer perguntas

que os leve a refletir, pois

a venda do seguro é emocional.

Ninguém acorda desejando comprar seguro de vida.

Hoje, existe mais conscientização sobra a importância da

contratação. Entretanto, o corretor é fundamental. É preciso

despertar o senso de necessidade do cliente. Nossa cultura

passional é muito forte e imediatista, não pensando nas consequências

de não ter um amparo à família. Clareza, objetividade

e bons argumentos são fundamentais.”

Carlos Alberto Alves,

consultor de benefícios da Veno Corretora de Seguros

“Hoje, a melhor maneira

de abordar o cliente sobre o

assunto é a proteção familiar.

Destacar a importância do

seguro para manter o padrão

de vida conquistado caso o

segurado falte. Mas há também

as questões como coberturas

com benefícios em vida –

como resgate, doenças graves

e despesas hospitalares, que

são grandes apostas do mercado.

Culturalmente, não existe o hábito de adquirir o seguro

de vida. É um assunto sobre o qual preferem não falar sobre.

Mas, a boa notícia é que mesmo em um cenário de recessão,

o mercado brasileiro cresceu e a penetração de seguro de

vida também. Estamos no caminho certo, despertando a

preocupação com o nosso futuro e dos familiares.”

Tatiane Coelho Lemos,

sócia da Scaramel Corretora de Seguros

“Considerando que no Brasil não temos cultura de aquisição

de seguro de vida e que esse produto está sempre relacionado

a algo ruim, pensamos nele como algo que faz parte

do planejamento financeiro das

famílias e das empresas.

Não são raros os clientes

que sequer imaginam que

podem planejar o futuro da sua

família com uma proteção que

envolve seguro de vida e suas

coberturas.

Não é apenas o evento

morte que pode gerar problemas.

Um acidente ou doença

grave pode alterar substancialmente a estrutura familiar.

Quando abordamos o assunto por esse prisma, as famílias se

surpreendem e o paradigma é quebrado. O mesma acontece

nas sociedades empresariais.

Penso que existe uma carência de profissionais de seguros

atuando efetivamente na oferta dos seguros de vida de forma

construtiva e isso nos coloca num grau de imaturidade grande.

Por outro lado, vejo o mercado ficando mais robusto. Há

seguradoras investindo muito no produto e em capacitação

de corretores, para que eles entreguem ao cliente um planejamento

financeiro e não um seguro para morte.”

Endrigo Rampaso, corretor da Arena Seguros

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fala, corretor | ramos elementares

Agarre as oportunidades

Com a economia instável e o desemprego

crescente, a saída encontrada por muitos

brasileiros foi abrir o próprio negócio.

Somente no primeiro trimestre deste ano,

foram criadas no País 581.242 novas empresas,

de acordo com o Serasa Experian. Junto com

as novas empresas, surgem também grandes

oportunidades para os corretores, pois a

maioria das pequenas e médias companhias

atua desamparada por qualquer tipo de

seguro. Os corretores dão a devida atenção

para essa carteira? Quais retornos enxergam

no seguro condomínio, outro ponto forte

dentro da carteira de Ramos Elementares?

Lívia Sousa

“O mercado de pequenas

e médias empresas ainda

é pouco trabalhado pelos

corretores e desconhecido

pelo cliente, mas poderia ser

facilmente explorado. Fizemos

uma pesquisa e atuação junto

a este nicho, com foco em pet

shops e salões de beleza, e por

estarmos localizados em uma

cidade pequena [São João da

Boa Vista / SP], onde ainda não

se tem uma cultura de seguro muito disseminada, o resultado

não foi positivo. A lição que tiramos é que precisamos voltar

uma etapa e iniciar um processo de conscientização do seguro

junto ao grupo de PMEs, independente de qual indústria ou

mercado eles pertençam. Cabe ao corretor, com o apoio das

seguradoras, começar este trabalho.”

Mauricio Lima, da Crux Corretagem de Seguros

“Procuro sempre visitar

pequenas empresas, pois enquanto

a maioria dos corretores

busca prospectar grandes

clientes, mantenho o foco nesse

segmento pouco visitado

e explorado. Muitas vezes, os

proprietários não têm a mínima

noção do que é um seguro e os

benefícios que o mesmo pode

lhe oferecer. Grande parte dos

corretores prospecta seguro de frotas, grandes riscos, deixando

de lado os segmentos de pequenas empresas. Além

de ser muito mais fácil de comercializar, verifico a baixa

procura dos empresários do setor pela falta de informação –

esclarecimentos dos produtos e coberturas e dos benefícios

que o seguro pode lhe oferecer e beneficiar ao contratá-lo,

trazendo segurança e respaldo num eventual sinistro.”

Sidnei Silva, da Seguralta

“O seguro condomínio,

comercial ou residencial traz

inúmeras possibilidades de

negócios para uma corretora

de seguros, já que coloca a

corretora muito próxima das

empresas e pessoas ocupantes

dos imóveis segurados. A

administração do condomínio

passa a ser uma ‘referência’

para o indivíduo ou empresa

que se sente mais confortável

em contratar um prestador de

serviços previamente avaliado e validado por terceiros de sua

confiança. Percebemos que são poucas as seguradoras de

grande porte que tem boas condições de custos e coberturas

de seguros de condomínio. Talvez pelo pequeno volume

de prêmio gerado por este tipo de seguro, aliado ao custo

com vistorias necessárias ao acompanhamento de sinistros

e gestão de riscos.”

Adelia Ribeiro Filha, da Conset Corretagem de Seguros

“O sucesso do corretor se

dará na medida em que ele

fidelizar o cliente, considerando

todas as vertentes que envolvem

o seguro condomínio.

Estudar o condomínio e suas

necessidades é fundamental,

assim como estar próximo

ao síndico lhe transmitindo

confiança e credibilidade. O

ramo securitário ainda está em

expansão no Brasil e o corretor

precisa sair da zona de conforto

e caminhar em direção ao seu cliente, se fazendo presente

e próximo. Somente desta forma, aliando conhecimento e

constante reciclagem, poderemos ampliar e prover cada vez

mais a venda de seguros no País.”

Fabiano Dalle Luche, da Dalle Luche Corretora de Seguros

32


33


fala, corretor | saúde

Chegada de novos produtos

poderia incrementar as vendas

Conversamos com alguns corretores de seguros para

saber a opinião deles sobre a proposta do Ministro

da Saúde, Ricardo Barros, de criar um plano de saúde

popular, que cubra apenas o atendimento ambulatorial,

deixando o alto risco para o Sistema Único de Saúde.

Também quisemos saber qual é o nível de satisfação dos

clientes com o setor

Kelly Lubiato

“Acredito que, com novos produtos,

o setor venderia mais, pois o consumidor

anseia por um preço mais acessível. Entretanto,

nos critérios que os produtos

populares estão sendo elaborados, eles

não atenderão a expectativa do consumidor

que, pela sua cultura de uso de

planos de saúde, tende a utilizá-lo de

forma frequente, o

que poderia gerar

um forte impacto

externo com a

judicialização, afetando

em curto

prazo os valores e

condições comerciais.

A insatisfação

dos clientes com

os produtos, normalmente (90% das

reclamações), está relacionada aos referenciados

– médico, clínico ou hospitalar.

Os produtos seguem os procedimentos

e normas do rol da ANS, então,

por isso acredito que a insatisfação com

o produto seja equivocada.

Em relação às opções comercializadas

temos um grau de insatisfação

devido à dificuldade em contratação de

planos “Pessoa Física”, pois as maiores

operadoras e seguradoras não comercializam

mais para esse nicho.”

Rafael Lemos, da

Ideal Consultoria em planos de Saúde

“No modelo atual todos pagam pelo

mesmo risco, fator esse que inviabiliza

o segmento, pois os planos estão cada

vez mais caros e o índice de sinistro cada

vez mais elevado. Diante disso, não existe

nenhum mecanismo para estancar os

prejuízos. Será fundamental também

para sustentabilidade do Sistema de

Saúde eliminar o modelo de pagamento

por procedimento, Fee for Service, para o

modelo de pagamento por performance

Pay for Performance.

Outro aspecto que deve ser observado

é o aumento da judicialização do

setor, algo que tem causado grandes

prejuízos, afetando o mutualismo dos

contratos. Infelizmente, todos nós pagamos

essa conta. Pacta sunt servanda

(do Latim “Acordos devem ser mantidos”)

ou os contratos assinados devem ser

respeitados.

Na outra ponta, os clientes estão

insatisfeitos com os produtos disponíveis

no mercado. Desde o modelo de contratação

limitado - há somente duas modalidades

(PJ/PME ou Adesão/entidade de

classe) - como também a contemplação

do serviço. As constantes negativas de

atendimentos, os elevados índices de

aumento e os constantes descredenciamentos

de hospitais, laboratórios e

médicos, tem causado enormes transtornos

para os beneficiários de planos de

saúde. Em se tratando da classe médica,

existem dois fenômenos que ocorrem no

Brasil: médicos que deixam de atender os

planos e não comunicam as operadoras/

seguradoras e as cobranças extras para

realização de procedimentos e cirurgias.

Nesses casos os médicos alegam que o

valor que as operadoras/seguradoras pagam

pelo evento não cobre as despesas,

o que não justifica a cobrança.

Acredito que o setor está carente

de uma nova reforma, que garanta o

mutualismo e a sustentabilidade do contrato.

Tem que haver uma reengenharia

completa, que estabeleça regras e avalie

criteriosamente operadoras/seguradoras,

serviços credenciados e toda a cadeia de

distribuição (corretores).”

Antonio Lopes, da Viacorp

“Não acredito que limitar a cobertura

no segmento de saúde vá funcionar. Para

isso já existe o Dr. Consulta.

De qualquer forma, os clientes estão

insatisfeitos com os produtos disponíveis

no mercado. Como consultora, eu digo:

faltam opções, principalmente nos produtos

“Pessoa Física” para o público que

precisa de uma linha Premium. Os produtos

de adesão não estão disponíveis a

qualquer perfil.”

Giane Maria de Carvalho,

da Barussi Seguros

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35


evento | conseguro

O mercado debatido

em seis perspectivas

CNseg reúne seis eventos no Rio de Janeiro e

mostra que o mercado agora é observado mais

de perto pelo Governo Federal

A

presença de dois ministros na

abertura da 8ª Conferência

Brasileira de Seguros já dava

sinais de que há mais atenção

do Estado sobre o setor. O discurso do

Ministro da Saúde, Ricardo Barros, e

do Ministro das Cidades, Bruno Araújo,

além do secretário executivo do Ministério

da Fazenda, Eduardo Guardia,

mostrou que mudanças de legislação

podem chegar em breve. Os 1,2 mil

participantes da 8ª Conferência Brasileira

de Seguro ouviram o presidente da

Confederação Nacional das Empresas

de Seguros Privados, Marcio Coriolano,

apresentar que o setor já conta com ativos

garantidores acima da casa de um trilhão

e que movimenta mais R$ 460 bilhões.

“Isso demonstra a resiliência do setor e

a sua capacidade de crescimento mesmo

Kelly Lubiato

durante a maior crise econômica brasileira”,

comentou durante a abertura do

evento, que aconteceu no Rio de Janeiro.

“Devemos tomar partido da divisão

de renda, com políticas que estimulem

investimento e desenvolvimento de

novos produtos”, relacionou Coriolano,

acrescentando que o propósito do setor

é se mostrar para a sociedade. Após uma

revisão, o crescimento do mercado de

seguros em 2017 deve ficar entre 6% e

7,5%, revertendo a expectativa do começo

do ano, que ficava entre 8% e 10%.

O Ministro das Cidades, Bruno

Araújo, detalhou que, desde maio de

2016, quando assumiu a cadeira, um balanço

nas contas do Ministério mostrava

que os compromissos assinados com

estados e municípios comprometiam

mais de 70 anos do orçamento da pasta.

“Imediatamente, começamos a falar com

governadores e prefeitos para eleger o

que era realmente exequível. Evoluímos

para posição em que nenhuma das 492

mil obras do Minha Casa, Minha Vida,

ou de saneamento, ou qualquer outra não

conta com nenhuma fatura em atraso.”

Ricardo Barros, Ministro da Saúde,

mais uma vez falou dos planos de saúde

populares, dos quais ele é apoiador. Ele

mostrou que mais de 70% da população

utilizam o Sistema Único de Saúde, número

engrossado pelo mais de 653,7 mil

pessoas que deixaram os planos privados

de saúde no último ano. Ele destacou que

a Agência Nacional de Saúde Suplementar

deve providenciar a regulamentação

dos planos de saúde populares, com o

objetivo de oferecer à sociedade mais

uma oportunidade de aderir ao sistema

privado de saúde. “Temos que investir

também em planos regionalizados, com

rol de procedimento adequado para cada

localidade”, reforçou Barros.

Na saída, o Ministro da Saúde disse

aos jornalistas que aguarda uma proposta

do mercado para a regulamentação dos

36


planos de saúde populares. A presidente

da Federação Nacional das Seguradoras

de Saúde (Fenasaúde), Solange Beatriz,

ressaltou que não cabe apenas às seguradoras

de saúde apresentar esta proposta,

pois ela representa um setor inteiro. “Um

novo produto popular deve ter atendimento

hierarquizado, ser regional e contar

com mecanismos de controle de gastos,

como a coparticipação”, adiantou. Entretanto,

o fundamental será a forma de

comunicação sobre o plano com o cliente,

que deverá ser totalmente transparente,

para que ele entenda que o plano de saúde

tem seus custos.

Eduardo Guardia, secretário-executivo

do Ministério da Fazenda, disse que

entende que o adequado funcionamento

do setor é fundamental para a economia.

“As ações do governo estão surtindo resultado

e vemos os sinais da redução da

crise. Isso levou ao aumento da renda real

dos trabalhando e processo da retomada

do crescimento e da geração de emprego.

Esta retomada é baseada na credibilidade

do Governo.”

O Ministério investe em medidas

que visam uma agenda de eficiência na

economia, o que é fundamental para

melhorar a agenda de investimentos

para o mercado de seguros. “Existe um

enorme alinhamento entre iniciativas do

Governo Federal e os anseios do mercado

de seguro”, declarou Guardia.

Ratificando o interesse do Governo

pelo setor, Guardia reforçou que o foco

será no desenvolvimento de produtos,

principalmente em áreas que podem

somar ao setor de seguros a partir das

grandes reformas, como a da previdência,

a trabalhista, que trazem ao mercado

possibilidades de novos produtos, como

Ministro do STF, Luiz Roberto Barroso

o seguro de acidentes do trabalho.

O Ministro do Supremo Tribunal

Federal, Luiz Roberto Barroso, fez

um discurso ponderado sobre a atual

situação política brasileira. Para ele, o

Brasil, apesar de ser uma jovem democracia,

ainda está aprendendo a conviver

com ela. “Esta é a primeira geração de

democracia (30 anos) e, neste período,

derrotamos a ditadura, a corrupção e a

pobreza extrema. A fotografia do momento

é complexa e difícil, mas o filme

ainda é bom!”, disse.

Para o Ministro, as pessoas demonstram

admiração pelo que o País está

conseguindo fazer contra a corrupção,

investigando a fundo e punindo os culpados.

“O País só muda com educação de

qualidade e distribuição justa de renda e

bem estar para que as pessoas sintam-se

livres. O debate deve ser público e democrático,

para que encontremos as soluções

para o País”, sentenciou.

Além da 8ª Conseguro, o Windsor

Convention & Expo Center também

recebeu o 5º Encontro Nacional de Atuários;

a 7ª Conferência de Proteção do

Consumidor de Seguros; o 2º Seminário

de Riscos e Oportunidades Emergentes;

o 11º Seminário de Controles Internos

& Compliance e o Insurance Service

Meeting.

Insurance Service Meeting

Dentre vários temas importantes

abordados nestes eventos, alguns chamaram

a atenção. Eduardo Lapa, CEO da

Hub, falou na palestra “Transformando

a informação em valor”. “Este é um dos

maiores desafios das empresas hoje,

porque é preciso satisfazer o cliente e

manter as boas condições de negócio.

Em resumo, atualmente é preciso “usar

o volume de informações que estão disponíveis

para agregar valor ao negócio”,

ressaltou Lapa.

Ele explicou que a ideia da inteligência

artificial é municiar os executivos

para que eles tenham os dados necessários

para formular os produtos e tomar

decisões.

Ainda nas palestras deste evento,

outro destaque ficou com o Blockchain,

que ainda vive uma relação ambígua com

o mercado de seguros. Os seguradores

estão pensando em tornar os negócios

mais rápidos. As insurtechs buscam soluções

disruptivas para mudar as relações

do mercado.

De acordo com Mario Robredo,

gerente senior de Inovação e Novos Negócios

Banking da Indra, o Blockchain é

uma tecnologia baseada no intercâmbio

de informações, de forma confiável. “As

redes privadas somente podem ser atualizadas

por agentes autorizados. É uma

base de dados gratuita em que é possível

programar coisas. É a primeira ferramenta

que permite trocar informações

de forma confiável”, detalhou.

O potencial desta tecnologia é gigante,

porque a equação texto+voz+vídeo é igual

a confiança e dinheiro. Blockchain é a

peça que faltava na cadeira produtiva da

internet, criando a internet de valor. É uma

rede de transferência de valores.

37


insurance meeting | indra

Apoio para a transformação

digital das seguradoras

Metodologia pode ser

aplicada para mostrar

o retrato da empresa

no mundo digital. A

partir daí, é possível

trabalhar a eficiência

operacional, produtos e

sua distribuição

Saber o que ocorreu nos últimos

15 anos em termos de transformação

digital é fácil. Entretanto,

é quase impossível prever o que

será dos próximos cinco anos em termos

de distribuição de produtos, por exemplo.

O mercado brasileiro ainda engatinha

no sentido de buscar ferramentas

para a sua transformação digital. Várias

questões influenciam diretamente neste

problema, como legislação, orçamento e

capacidade de rápida adaptação de sistemas.

Mas o mundo muda rapidamente, o

que aumenta a preocupação dos CEOs

de seguradoras para saber em que ponto

sua empresa está e aonde ela quer chegar.

Marcos Cardoso, diretor Global de

Seguros da Indra, afirma que o Brasil

ainda encontra barreiras mercadológicas

e de legislação para caminhar no sentido

da oferta de transformação digital, como

na Europa. “Porém, existem processos

que podem ser trabalhados independente

das barreiras, como trabalhar sobre a eficiência

operacional das empresas e com

soluções de vanguarda tecnológica, com

benefícios para a geração e distribuição

de produtos, além de informações sobre

o comportamento do usuário”.

A Indra faz desde o mapeamento

dos processos dentro das companhias

até a elaboração de ferramentas adequadas

para a transformação digital. “Nós

procuramos entender o problema que

as seguradoras encontram em cada um

❙❙Marcos Cardoso, diretor Global de Seguros e Luis Carrasco, diretor Global de

❙ ❙Soluções para Bancos e Seguradoras

dos passos da transformação digital e

oferecemos soluções específicas para

cada um dos problemas, com liberdade

para as companhias escolherem o encaminhamento

que melhor se aplica à

sua utilização”, explica Luis Carrasco,

diretor Global de Soluções para Bancos

e Seguradoras.

Para a construção de novos produtos

de seguros, a Indra formata um modelo

tecnológico em que a seguradora não

precise realizar uma grande mobilização

internamente. “As seguradoras podem

começar a comercializar os produtos cuja

configuração é toda feita em nuvem e

integrada aos sistemas das seguradoras”,

detalha Carrasco. Por trás da tecnologia

visível ao usuário há uma estrutura adequada

para trazer a rapidez e a segurança

que o cliente exige, com proteção de

dados, velocidade, desempenho e uma

série de garantias do aplicativo.

Carrasco ressalta que o tempo de

obsolescência dos sistemas de produção

são maiores. Entretanto, os meios para

distribuir os produtos mudam muito

rapidamente. “Por isso, preparar a arquitetura

empresarial para distribuir estes

produtos por canais atuais e os futuros

é o que dá a garantia de vantagem ante

os concorrentes”. A Indra desenvolve

aplicações de mobilidade com a potência

de distribuição, contratação e gestão de

todos os processos comerciais. Assim, é

mais fácil de administrar um dos maiores

problemas da contratação móvel: a taxa

de abandono. “Ela pode ser mais bem

administrada quando todos os processos

do negócio estão na mesma operação”,

reitera Carrasco.

A agilidade no desenvolvimento das

soluções é possível porque o seu desenho

é bastante flexível. O núcleo do produto

é a base do desenho, revestido pela capa

da País (cumprindo todas as questões

de regulamentação local) e a capa da

seguradora (que coloca a sua cara e as

condições especiais).

38


39


corretagem | millennials

Preparado para atender

o novo consumidor?

Já existe um

movimento no

mercado de seguros

para auxiliar os

compradores

online. As apostas

podem ser simples,

mas há quem se

arrisque e invista em

ferramentas mais

incrementadas

Lívia Sousa

O

novo consumidor não quer

mais só levar um produto

para casa ou contratar um

serviço. Ele busca mais que

isso: pesquisa o histórico de quem oferta,

vai atrás da opinião de quem já adquiriu,

analisa todas as possibilidades de

compra. Para achar essas informações,

basta estar conectado no computador, no

celular ou no tablet, os mesmos espaços

que hoje ele utiliza para fazer compras.

De acordo com a pesquisa Consumidor

Digital 2017 da Conversion, 93% dos

brasileiros conectados já realizaram

compras pela internet. Outro estudo,

divulgado pelo Google, indica que as

40

vendas online devem seguir firme e forte

nos próximos anos e dobrar sua participação

no faturamento do varejo até 2021,

crescendo em média 12,4% ao ano. Um

dos fatores para o crescimento da receita

do e-commerce, segundo a pesquisa, virá

de novos consumidores virtuais.

No mercado de seguros, já há um

movimento para atender esses novos

consumidores. Muitos corretores estão

deixando o medo de lado e investindo no

mundo digital. Outros tentam entender as

mudanças que o mercado vem passando

e, mesmo que paulatinamente, se adaptar

a elas. “Todo corretor deve olhar para

o mercado digital como algo que tem o

poder de ajudar a crescer a corretora. Ele

deve olhar sem pré-julgamento até que

possa entender como a internet contribuirá

para o próprio negócio”, pontua Claudia

Simplicio, sócia e co-fundadora da Ragaz

Assessoria e Treinamentos e fundadora do

canal “Sou corretor, e agora?”.

Posto isso, a dúvida é se os profissionais

(em especial os pequenos) contam

com dinheiro o suficiente para investir

na internet. A especialista assegura que

sim. Para atuar neste espaço, segundo

ela, não se precisa necessariamente de

investimento com anúncios. “Existe muita

coisa que o pequeno e médio corretor

pode fazer de forma orgânica e, assim,


❙❙Claudia Simplicio, da Ragaz Assessoria

começar a dar seus primeiros passos,

mesmo que sem caixa para utilizar com

marketing”, diz.

No entanto, é importante que eles

tenham um marketing digital definido:

o público a ser atacado, o produto foco

a ser trabalhado, como trazer e como se

relacionar com esse público, assim como

será a venda, o pós-venda e o cross-

-selling. Todas essas questões devem ser

estratégica e previamente pensadas.

Ao alcance de todos

Mais da metade dos consumidores

brasileiros com acesso à internet (59%) já

utilizou algum aplicativo em dispositivos

móveis para comprar algum produto.

27% deles fazem isso cotidianamente.

É o que revela a pesquisa Consumo por

meio de Aplicativos, feita pelo Serviço de

Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela

Confederação Nacional de Dirigentes

Lojistas (CNDL).

Sendo assim, por que não utilizar

todo o potencial dos aplicativos também

nos negócios? O corretor Fausto Alonso

Pacheco, da Moraes Pacheco Corretora

de Seguros, agarrou essa oportunidade.

“Utilizamos o WhatsApp há alguns anos

e é clara a mudança que esse aplicativo

nos trouxe”, afirma ele, garantindo que o

contato com o cliente, com as seguradoras

e com os serviços terceirizados ganharam

mais agilidade. “Já é praticamente

impossível não considerar esse aplicativo

na rotina diária de trabalho. O contato via

WhatsApp é de 60% de nossos clientes.”

Sobre os profissionais que ainda não

investem nos aplicativos e nas mídias

sociais, Pacheco é categórico: além de

deixarem escapar uma grande oportunidade

de estreitar o relacionamento com os

clientes, correm o risco de perdê-los para

a concorrência. Isso porque hoje tempo

é considerado “luxo” e as pessoas não

estão disponíveis para irem pessoalmente

tratar dos seus seguros pessoais. Em vez

disso, preferem resolver tudo com algo

mais rápido.

A GJX Seguros, por sua vez, apostou

no visual para a venda do seguro e passou

a comercializar seus produtos também

pelo Instagram, plataforma que conta

com 800 milhões de usuários ativos por

mês – 500 milhões deles acessando o

aplicativo todos os dias. Além das fotos,

as postagens diárias feitas pela empresa

trazem textos curtos, explicativos e com

linguagem cotidiana.

“Damos uma pequena explicação

sobre os ramos de seguro e atraímos

olhares. O que é muito bom, pois com

uma carteira grande em automóveis

muitas vezes nem o cliente fidelizado

sabe que trabalhamos com outros ramos”,

explica Jair Ernesto de Oliveira, gerente

comercial da corretora.

Atualmente, a GJX conta com um

profissional dedicado exclusivamente ao

marketing da empresa e outro voltado

às demandas do Instagram. Seria este

o caminho? Oliveira acredita que sim.

“Nossos seguidores aumentaram, recebemos

oferta para parcerias, mais pedidos

de cotação e mais ligações na empresa.

Com posts interessantes nos horários

adequados, atingimos o público alvo”,

declara o executivo.

❙❙Jair Ernesto de Oliveira, da GJX

❙❙Fausto A. Pacheco, da Moraes Pacheco

Identidade própria

Se a presença dos corretores de seguros

na internet já conta pontos a favor,

ter uma identidade própria no ambiente

virtual potencializa os resultados. O mercado

conta com diferentes ferramentas

personalizadas para as corretoras, com

algumas feitas para serem utilizadas

no mobile. Uma delas traz todas as

informações dos seguros que o cliente

contratou com a corretora (localização da

seguradora, os principais telefones, como

agir em caso de sinistro e as principais

coberturas contratadas).

“É como se o corretor entrasse na

casa do segurado e dissesse ‘deixa eu pegar

as apólices que você tem comigo e te

fornecer as principais informações guardadas

em um lugar que seja fácil de você

consultar, na hora e onde você quiser”,

explica Marcus Vinicius, sócio-diretor

da iconeSeg, empresa especializada em

aplicativos para o mercado segurador.

Gratuita para o segurado, a ferramenta

também é uma forma de comunicação

do corretor com o cliente, pois dispara

automaticamente lembretes de pagamento

de parcela e de final de vigência

da apólice e permite que o profissional

envie promoções e se comunique com o

segurado direto por lá. Hoje, mais de 200

corretores em cinco Estados utilizam o

aplicativo, mas a expectativa de Marcus

Vinicius é que este número cresça em

pouco tempo.

“Temos o objetivo de provocar todos

os relacionamentos do corretor com o

cliente não apenas na hora do sinistro ou

da renovação, pois o usuário final tende

41


millennials

a não se preocupar muito com o seguro

fora dessas épocas. O desafio maior da

ferramenta é fazer com que os segurados

baixem o aplicativo. Para os corretores,

a ferramenta deve servir de diferencial

para conquistarem e manterem os clientes”,

afirma.

Outra opção disponibilizada para o

setor é uma plataforma de aprimoramento

em vendas. Nela, o profissional pode

centralizar sua carteira de clientes, agendar

lembretes e acompanhar melhor as

vendas, gratuitamente e de onde estiver.

Os aplicativos mobile funcionam mesmo

offline e sincronizam com a versão web

caso haja conexão disponível.

“A inspiração para a criação da

ferramenta partiu de uma necessidade

real, enfrentada diariamente pelo meu

pai: a empresa em que ele atuava como

gestor comercial estava em estágio de

crescimento e expansão e, devido ao

crescimento das demandas, eles acabaram

perdendo o controle dos processos

comerciais”, recorda Gustavo Paulillo,

co-fundador e CEO da Agendor.

O fato é que eles precisavam organizar

a casa para atingir os objetivos. Assim,

resolveram buscar ferramentas para

implantar na empresa, mas encontraram

somente sistemas complexos, caros, ou

ferramentas que não analisavam os resultados

dos negócios e o desempenho da

equipe. “Fora que a maioria dos sistemas

era rejeitada pelos vendedores, pois eles

não queriam burocracia”, acrescenta. A

ideia é que a ferramenta seja configurada

especificamente para a empresa, mas

dentro de certos limites que disponibiliza.

Paulillo concorda que, se usadas

adequadamente, as redes sociais ajudam

a aproximar as pessoas e facilitam o conhecimento

sobre os produtos oferecidos

pelas empresas, mas chama a atenção

para a criação de uma “marca” própria.

“Os aplicativos podem aumentar a produtividade,

otimizar o dia a dia e a rotina

comercial. Um aplicativo não substitui o

contato pessoal, mas pode ser uma ferramenta

que potencializa a capacidade e

o potencial do corretor.”

42

Experiência

O especialista em gerenciamento

de riscos, Gustavo Cunha Mello, desen-

❙❙Marcus Vinicius, da iconeSeg

volveu um aplicativo de seguro viagem,

um site e um sistema de cálculo próprio,

todos os três conectados. Enfrentou concorrência

direta com as operadoras (não

corretores) mais capitalizadas e operou

sem o apoio das operadoras para as quais

comercializava a solução. “Uma delas,

inclusive, resolveu mudar todo o seu

sistema no meio do processo. Tivemos

que começar tudo de novo”, afirma. Outra

questão a ser superada foi a qualidade

dos clientes online. “Há muita fraude e

clientes que estão apenas pesquisando”,

lembra.

Segundo ele, mesmo com campanha

feita no Facebook, a venda não pagava

a despesa de TI. Mas trabalhar nesses

moldes foi um aprendizado importante,

mesmo levando dois anos e dezenas de

milhares de reais. A plataforma ainda

existe e a ideia é que volte a receber

investimentos no próximo ano.

Apesar de algumas empresas de

❙❙Gustavo Cunha Mello, da Correcta

tecnologia personalizarem o aplicativo

para o corretor, Mello lembra que criar

um aplicativo ou um site estático (que

apenas mostra seus endereços, telefones

e serviços), não adianta. “Há seguradoras

e operadoras de saúde com aplicativos

bem interessantes e que serve de verdade

como canal de comunicação. Fazer um

aplicativo tem que ser muito bem pensado”,

declara.

Futuro

Hoje, algumas corretoras se valem

do uso de leads (indicação de pessoas

interessadas em comprar algum seguro).

Esses leads são vendidos no mercado

por diversas fornecedoras – algumas são

boas indicações, outras não dão qualquer

resultado. No entanto, este é um modelo

de negócio muito diferente da maioria

dos modelos que os corretores estão

acostumados.

“O cliente que pesquisa e vem pela

internet raramente fideliza com a corretora.

Na renovação ele pesquisa de novo e

sai por qualquer diferença. É uma venda

por preço e não pela qualidade. Outra

questão delicada é que todo e qualquer

problema num eventual sinistro gera um

processo judicial contra o corretor, inclusive.

Enfim, não é uma operação para

amadores. Tem que ter estômago e cacife

para jogar esse poker”, pontua Mello.

Outra questão relacionada a TI e

sistemas para corretores é que, até o momento,

não existe um sistema realmente

completo e que atenda a todos os corretores

e ramos de seguros. Contudo, algumas

empresas de TI já estão com projetos “no

forno”, que envolvem sistemas completos

e gratuitos para o corretor. “Esses sistemas

já estão em alguns casos na nuvem,

ou seja, facilitando a mobilidade ao corretor

através da internet.”

Ainda assim, o fato é que não há

uma solução pronta. Tudo que se fala sobre

tecnologia agora mudará em questão

de meses ou semanas. Tem muita coisa

boa para ser melhor pensada e também

tem o que não se sustenta. “É óbvio que a

internet é um caminho a ser trabalhado,

mas como fazer é a resposta que vale

R$ 1 milhão. Na verdade, ninguém tem

bola de cristal para responder”, conclui

Mello.


produto | seguro rural

Opções de proteção

no campo

O seguro rural engloba

uma série de detalhes

e possibilidades de

cobertura que devem

ser mais difundidos para

que o produtor agrícola

e pecuário possa estar

seguro

Amanda Cruz

O

agronegócio é o que tem,

minimamente, segurado a

recessão do País. Em um

Brasil que sofreu uma retração

de 3,6% do PIB, em 2016, o 1%

de crescimento registrado pelo Instituto

de Geografia e Estatística (IBGE) é um

alento, especialmente que os meses de

2017 prometem supersafras e compra de

maquinários.

A produção no campo gera empregos,

mantém famílias e tem sustentado

o fôlego que o País ensaia tomar daqui

para frente. O setor conta ainda com o

subsídio do governo e, de acordo como

Ministério da Agricultura, Pecuária e

Abastecimento (Mapa), foram liberados

mais R$ 197,4 milhões para o Programa

de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural

para 2017. Até o início de outubro desse

ano o Mapa já havia recebido 32 mil apólices

de seguros, que compreendem mais

de dois milhões de hectares do território

nacional. A expectativa é chegar a 70

mil apólices e cinco milhões de hectares

este ano.

A importância e a grandiosidade do

setor, portanto, estão diretamente ligadas

à capacidade de sustentação do negócio e

o mercado de seguros é o grande aliado

para isso. Sem a garantia de que haverá

uma maneira de dar continuidade à

atividade caso algo aconteça, não seria

possível ter a produção como se conhece

hoje, pois as plantações estão sujeitas a

todo tipo de intempéries. Mas o seguro

agrícola é mais do que isso. Não apenas

as culturas estão sujeitas a serem danificadas,

a perda de aparelhos ou danos

estruturais às construções podem acabar

causando desde uma dor de cabeça até

uma safra perdida.

O que o seguro tem?

Há principalmente o seguro para

43


seguro rural

❙❙Marcelo Santana, da Porto Seguro

máquinas e equipamentos agrícolas,

danos físicos ao bem, danos elétricos,

subtração, quebra de vidros por variação

de temperatura, equipamentos operando

em proximidade de água que podem

ser danificados, responsabilidade civil

e pagamento de aluguel. Essas são modalidades

oferecidas, por exemplo, pela

Porto Seguro, conforme listou o porta-

-voz e gerente de Ramos Elementares da

companhia, Marcelo Santana.

É importante lembrar ainda que o Seguro

Agrícola é uma modalidade dentro

do seguro rural, destinado à indenização

de acidentes com as culturas decorrentes,

principalmente, de desastres climáticos.

“O seguro rural é amplo, direcionado à

pecuária e à agricultura, permitindo ao

produto que se proteja contra as perdas de

sua plantação, responsável também pela

pecuária, pelo patrimônio do produtor

rural e seus produtos”, esclarece Ricardo

Braz, gerente de Ramos Elementares e

Auto Frota da BR Insurance.

Na pecuária, a contratação se dá para

garantir a vida dos animais que compõem

rebanhos, amparando o produtor em caso

de morte nas quais as causas estejam contempladas

na apólice – como doença de

caráter não epidêmico, acidente, incêndio,

raio e insolação.

O seguro serve ainda para o próprio

contratante e o seu entorno, tudo aquilo

que é essencial para que o trabalho rural

se desenvolva. O penhor rural, por

exemplo, que protege os bens que estejam

diretamente ligados à atividade agrícola,

pecuária ou florestal, desde que não

44

tenham sido oferecidos em garantia de

operações de crédito rural. Há também

o seguro de vida do produtor rural que

serve ao devedor de crédito e tem sua

vigência limitada ao período de financiamento;

nesse caso, o beneficiário é o

agente financiador.

“O mercado segurador vem inovando

e já tem seguros por faixa de produtividade.

Nesta modalidade o agricultor diz

que, por exemplo, pelo seu histórico, o seu

risco maior ficaria entre uma produção

mínima de 30 a 40 sacos por hectare.

Neste caso, ele ficaria segurado apenas

nesta faixa – de 10 sacos – pagando uma

taxa reduzida”, explica Jorge Daniel

Malheiros de Oliveira, corretor da JDM

Corretora de Seguros.

Os históricos de eficiência e de tecnologia

empregadas pelo agricultor estão

influenciando suas garantias e também a

precificação, de acordo com o corretor. O

mercado, portanto, está ficando mais individual,

respeitando as especificidades de

cada produtor para que eles tenham mais

autonomia ao decidir, junto ao corretor,

o que devem contratar. Já é possível,por

exemplo, que o agricultor contrate uma

renda, como um pró-labore, que sirva a

ele caso o seguro reponha apenas seu

custo de produção, permitindo que ele

consiga arcar com suas despesas pessoais

e familiares sem maiores prejuízos.

“Quando falamos de seguro rural, falamos

também de equipamentos, frotas,

armazéns, grãos, propriedade e vida, dele

e de seus funcionários”, reforça Oliveira.

A Essor Seguradora atua nesse nicho

e vê com boas perspectivas o setor,

especialmente no que diz respeito às

adaptações que são estudadas e colocadas

em prática. “Coberturas para tratamento

fitossanitário são interessantes, pois garantem

ao produtor os custos de aplicação

de produtos necessários após a ocorrência

de sinistros. Mas não se esgota nisso. Os

seus equipamentos necessitam de proteção

porque [além de serem utilizados na

produção], muitas vezes eles são dados

em garantia de financiamento”, exemplifica

Leandro Poli, diretor técnico de Ramos

Elementares da Essor Seguros. Poli

completa ainda que há uma cobertura,

específica, mas inovadora, adequada às

novas tecnologias, para mostrar o quanto

o mercado está atento. “Podemos citar a

cobertura para Maçã Telada – uma tela

que protege contra o granizo -, que oferece

um seguro adequado ao produtor que

possui esse nível de proteção, cobrindo

o próprio material da tela instalada. Há

também a Queda de Parreiral – em caso

de granizo e vendaval.

Cada contratação dentro de seu ramo.

As nomenclaturas são importantes e

não devem ser menosprezadas. Quando

contrata-se um seguro agrícola estão

cobertas apenas as culturas. Para mais

opções, o leque a ser checado é o do

seguro rural. O seguro para máquinas,

por exemplo, é feito através da apólice de

benfeitorias – seguros patrimoniais rurais.

O seguro desse maquinário tem até

mesmo outra vigência, sendo anual, mais

parecida com um seguro de automóvel,

por exemplo. Por isso é importante que

o contratante conheça bem as diferenças.

A cultura no campo

Assim como há agricultores de

diferentes portes, há também diferentes

níveis de informação que chegam até os

trabalhadores do campo. O seguro, muitas

vezes, chega a ele em forma de venda

casada com os seus financiamentos, o

que contribui para que a dimensão da

importância seja difícil de ser por eles

mensurada. “Contudo, nosso trabalho

como corretores é esclarecer esse funcionamento

e as garantias e condições.

Falarmos sobre os benefícios e a tranquilidade

que, por um preço módico, ele

❙❙Ricardo Braz, da BR Insurance


pode alcançar e proteger sua lavoura,

que sempre é altamente suscetível a

ocorrências – principalmente às decorrentes

de eventos da natureza”, acredita

Oliveira. Assim também pensa Santana,

da Porto Seguro. Para ele o básico deve

ser conhecido e “as demais coberturas,

consideradas opcionais, são de conhecimento

do corretor e devem ser oferecidas

no ambiente do cálculo”, pondera.

Mas fica o alerta, dado por Braz:

“a maioria dos agricultores brasileiros

ainda não utiliza nenhum tipo de seguro

em suas lavouras e plantações, somente

cerca de 16% delas têm seguro”, lamenta.

Isso acontece mesmo com o subsídio do

Governo Federal por meio do Programa

de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural

(PSR) . “[O programa] é fundamental à

comercialização de seguro agrícola, pois

o governo federal subsidia entre 30% e

70% do prêmio pago e o estadual até 25%,

cabendo ao produtor, em alguns casos,

participação de apenas 25% do prêmio.

A principal dificuldade de comercialização

é a falta de cultura na contratação”,

completa Braz.

Mas por que, se o seguro é eficiente,

subsidiado e de suma importância, a penetração

ainda é tão pequena? Para o corretor

Oliveira, alguns fatores podem ser

evidenciados como inibidores de oferta

por parte dos corretores. “Podemos citar

a concorrência dos bancos que atrelam o

seguro ao financiamento, a própria falta

de cultura, produtos com deficiências e

a subvenção do Governo Federal, que

❙ Jorge Daniel M. de Oliveira,


❙ da JDM Corretora de Seguros

disponibiliza uma verba aquém da demanda

e que é suscetível à instabilidade

política”, aponta.

Mesmo com esses entraves, não é o

momento de desanimar desse produto,

especialmente aqueles mais escondidos e

que precisam de incentivos, como é o caso

da proteção para máquinas. “Nos últimos

10 anos, o crescimento do mercado de

seguros para equipamentos agrícolas cresceu

cerca de 286%. O seguro é a melhor

solução para proteger-se de perdas financeiras

com equipamentos de alto valor.

Colheitadeiras podem chegar a mais de R$

1,5 milhão e notícias de eventos danosos

com estes equipamentos – como acidentes

e incêndio – estão ficando mais frequentes”,

aponta o executivo da BR Insurance.

Leandro Poli acredita que o aumento

da venda de máquinas leva ao aumento

desse seguro que, por sua vez, é impulsionado

pelo crescimento do agronegócio

como um todo e leva também à ampliação

da vontade de venda do corretor, especialmente

se ele é especializado no ramo.

“Considero que o corretor tem interesse

em vender o seguro rural, pois é um ramo

com perspectiva de crescimento elevada.

Um bom serviço fideliza o produtor rural

e abre oportunidade para uma relação de

longo prazo e uma forma de consultoria

de riscos”, explica”. Santana, da Porto,

frisa também que com o crescimento da

produção, sobretudo de grãos, houve esse

aumento da venda de máquinas, mas sua

relação com o seguro também se deve ao

fato de que para equipamentos financiados

o seguro é obrigatório para liberação

do crédito”, ressalta. Para ele, o principal

interesse dos corretores em oferecer esse

produto é ter uma opção importante para

garantir o patrimônio do produtor rural.

“Os corretores que atuam neste nicho, em

geral, são aqueles que possuem relacionamento

com concessionárias de máquinas

agrícolas, financeiras e com o próprio

produtor rural”, completa Santana.

Trazendo a visão do corretor, quando

o assunto são as máquinas, Oliveira

acredita que a consciência de necessidade

de contratação é maior. “No entanto,

deve-se considerar que os corretores de

varejo enfrentam forte concorrência das

instituições que financiam o agricultor, e

condicionam que o seguro seja feito com

❙❙Leandro Poli, da Essor Seguros

eles. Apesar disso, continuamos trabalhando

nesse mercado”, pontua.

As questões que envolvem esse setor

estão intimamente ligadas com as possibilidades

econômicas do País. Tanto governo

quanto o setor privado precisam olhar

para as atividades agrícolas e pecuárias e

enxergar ali o potencial para que o País se

sustente até que outras áreas voltem a se

expandir. Para o mercado de seguros, há

bastante espaço. “É um setor que possui

diversas particularidades. Destaco que o

mais importante é que o corretor conheça

as necessidades e riscos de cada cliente,

oferecendo soluções personalizadas”,

reforça Poli. “Na maior parte das vezes,

os corretores de seguros rurais precisam

se locomover por grandes distâncias para

prospectar seus negócios e precisa passar

segurança para o produtor. O agricultor

costuma confiar e ser bastante fiel ao corretor

de seguros”, destaca Santana.

A confiança no corretor. Isso é o que

pode eliminar a concorrência de outros

canais, as possíveis vendas casadas ou a

falta de informação. Especialização em

seguro rural é mais uma das tantas opções

que o mercado oferece ao profissional da

corretagem que quer ter foco em uma

carteira para poder expandir seus ganhos

junto com ela. “O seguro agrícola pode ser

visto como um importante instrumento

para a estabilização financeira dos produtores,

permitindo a este igualar a sua

renda, quando da ocorrência de um evento

danoso ou frustação de safra, garantindo

ainda a continuidade do investimento na

produção”, finaliza Braz.

45


evento | congresso

Ferramentas para crescer

Congresso traz à

tona debates sobre

transformação digital

a fim de encerrar

desconfianças e

incentivar o corretor a

abraçar a tecnologia

Em 2017, o dia do corretor de

seguros foi comemorado em

Goiânia, que recepcionou a 20ª

edição do Congresso Nacional

da categoria. O evento bienal realizado

pela Federação dos Corretores de Seguros

(Fenacor) teve como tema a relação

dos profissionais com a tecnologia e como

ela pode ser utilizada a favor deles. Muito

se discute no mercado se as ferramentas

digitais que surgem eliminarão a intermediação

do corretor. A meta, portanto,

era discutir se essa é uma possibilidade

e o que pode ser feito a respeito disso.

“No meu entender, o corretor de seguros

sempre será a pessoa que fará a ligação

com a tecnologia e contribuirá para que o

mercado segurador possa atingir um percentual

acima de dois dígitos [no PIB]”,

46

Amanda Cruz

afirmou Henderson de Paula Rodrigues,

presidente do Sincor-GO.

Armando Vergílio, presidente da

Fenacor, acredita que é preciso sair da

zona de conforto. Na sua visão, o setor

pode parecer estar em evolução, mas na

verdade está estagnado, muito por causa

da falta de produtos inovadores.“Até onde

essa falta de criatividade contribui para o

mercado marginal?”, indagou o anfitrião,

referindo-se às proteções veiculares que,

ilegais, inundam o mercado.

Para endossar o coro, o superintendente

da Susep, Joaquim Mendanha de

Ataídes, cobrou que o mercado seja mais

ousado. “O mercado depende de agentes

econômicos, mas precisa voltar às suas

origens. Tenho certeza que o Auto Popular

será uma ferramenta para combater

o mercado marginal que nós - e essa é a

verdade - deixamos crescer.”

Combate à ilegalidade

O seguro pirata é a grande preocupação

no momento, dada a dificuldade

em combatê-lo. Para Marcio Coriolano,

presidente da CNseg, a tecnologia ajudará.

“A tecnologia é o meio, não o fim, e o único

profissional no mercado de seguros para

criar o elo é o corretor de seguros, não há

outro”, enfatizou. A valorização do profissional

foi também o mote do discurso

do deputado federal Lucas Vergílio, que

pediu a participação de todos para seus

projetos que visam a redução de gargalos

que atrasam o desenvolvimento pleno do

mercado. “Juntos, somos imbatíveis, porque

estamos na defesa do consumidor, da

ética e da legalidade”, declarou.

Se novas maneiras de enxergar o

mercado precisam ser levadas em consideração,

a fala de Robert Bittar, presidente

da Escola Nacional de Seguros, foi

animadora. “Estamos aptos a construir

ainda mais junto com os senhores. A

Escola passou a ser, de fato, uma escola

de seguros, apoiando o desenvolvimento

do setor”, afirmou.

Ainda durante a abertura, o ministro

do Trabalho, Ronaldo Nogueira

e o ministro do Planejamento, Desenvolvimento

e Gestão, Dyogo Henrique


Oliveira, foram otimistas em relação aos

rumos econômicos do País. “Precisamos

de obras com garantia de qualidade e

quando pensamos nisso, pensamos no

mercado de seguros”, afirmou Oliveira.

Finalizando, o governador do estado

de Goiás, Marconi Perillo, afirmou que

há muito já participa e se envolve com o

mercado e que assim pretende continuar.

Os desafios em Auto

O automóvel foi, durante muito

tempo, o foco principal de atenção do

mercado de seguros. Mas agora a carteira

passa por dificuldades.

Esse é um momento de desaceleração,

conforme destacado por Murilo

Riedel, presidente da HDI Seguros. Se

a compra de carros zero não cresce e a

frota envelhece, o jeito é investir em produtos.

“Os corretores precisam apoiar as

seguradoras a promover essas discussões.

Os produtos e as estratégias não estão

consoantes com essa frota que envelhece,

mas os clientes estão aqui”, pontuou.

Luiz Gutierrez, presidente do Grupo

Segurador BB e Mapfre, destacou o quanto

se fala, há tempos, de telemetria, conectividade

e carros autônomos, por exemplo,

e o quão pouco tudo mudou. “Quantas

vezes vocês escutaram sobre isso, e o que

fizeram a respeito?”, provocou. “Estamos

aqui para reagir, temos expertise, conhecimento

e podemos ajudar vocês [corretores]

e estar com nossos clientes, porque, senão,

outros estarão”, completou.

Mesmo assim, há boa vontade das

seguradoras, de acordo com Eduardo

Dal Ri, vice-presidente de Auto e Massificados

da SulAmérica, e isso evoluirá

e deverá mudar, inclusive, a precificação

de produtos.

Mas o quão eficazes são os seguros

mais baratos nessa carteira? Luiz Pomarole,

diretor geral da Porto Seguro,

destacou o Seguro Auto Popular e os

obstáculos que impedem as seguradoras

de lançá-lo. Para ele, é preciso uma rede

de oficinas capaz de atender clientes e que

traga esclarecimentos quanto às peças do

mercado alternativo. O seguro popular é

a esperança de combater a proteção veicular.

José Adalberto Ferrara, presidente

da Tokio Marine, afirmou que 72% dos

clientes que compram o produto são novos

consumidores de seguros. Ou seja, se

houver mais opções, os clientes poderão

ir para o mercado regulamentado.

Os problemas econômicos e de segurança

pública no Brasil causaram efeitos

colaterais que agora repercutem. “Isso

cria um cenário propício para o crescimento

dos vendedores de falsas ilusões,

querendo até se legalizar”, alertou João

Francisco Borges, membro do conselho

da HDI Seguros.

E a saúde?

Hoje, os players do mercado de saúde

se deparam com o desafio de descobrir

como manejar a saúde suplementar.

Rodrigo Aguiar, diretor da Agência

Nacional de Saúde Suplementar (ANS),

falou da venda de planos de saúde online,

regulamentada pela agência. Para ele, o

que é preciso, tanto online quanto offline,

O 21º Congresso

Brasileiro será realizado

em Costa de Sauípe, na

Bahia, entre os dias 10 e

12 de outubro de 2019

é clareza na negociação e nisso os corretores

são essenciais. “Falta de clareza

leva à insatisfação e isso obriga a ANS

a intervir na relação entre operadora e

segurado, o que não queremos”, destacou.

A presidente da FenaSaúde, Beatriz

Palheiros Mendes, se mostrou otimista

com a perspectiva de estabilização futura.

“Nós perdemos 2,5 milhões de beneficiários,

mas a perda do emprego foi de

2,7 bilhões”, apontou. Ela reforçou que o

mercado se saiu melhor do que se esperava

diante da defasagem da economia.

O painel discutiu ainda o posicionamento

do corretor na saúde suplementar.

Enquanto há quem ache que o corretor

é representante da operadora, Solange

acredita que ele representa o interesse

do segurado. “O papel é ajudar o cliente

a fazer uma boa compra”, pontuou.

O presidente da SulAmérica, Gabriel

Portela, disse acreditar que a agência

não pode se intrometer, mas sim regular

o mercado, dar diretrizes. Ele também

destacou a importância da mediação em

saúde suplementar. “A gente usa big data

para conhecer o que vocês corretores já

conhecem: os clientes”, afirmou Portela.

Novas parcerias

Os debates sobre tecnologia foram

diversos. Utilizá-la como canal de distribuição,

saber que ser digital é mais do que

estar online e otimizar processos, conforme

afirmou Luciano Snell, presidente

da Icatu Seguros. E os corretores devem

saber disso tanto quanto as seguradoras,

pois não podem parar no meio do caminho.

“O sucesso de vocês [corretores] é

o nosso sucesso. Não por retórica, mas

por modelo de negócio”, garantiu Marco

Antônio Gonçalves, diretor geral da

Bradesco Seguros.

Entre tantos pontos levantados, uma

novidade teve grande repercussão no

evento. A Fenacor anunciou uma parceria

com a Wiz, empresa de solução em

tecnologia. O app Zim é a nova aposta

da entidade para aproximar corretores

e o mundo digital. A estratégia foi demonstrada

durante um painel sobre transformação

digital e tem como principal

função facilitar o cotidiano das tarefas

burocráticas do corretor e deixá-lo com

mais tempo livre para se dedicar à consultoria

com seus clientes.

Mas um ponto polêmico pairou sobre

essa parceria. Vergílio foi diversas vezes

indagado sobre a relação da Wiz com a

Caixa Seguradora, que detém a Youse.

Após tanto tempo combatendo as práticas

da plataforma de vendas, foi levantada a

questão se essa parceria seria uma espécie

de acordo, o que Vergílio negou com

veemência. Segundo ele e o presidente da

startup, João Silveira, a Wiz tem na Caixa

apenas um investidor – que possui 25%

da ações -, que não tem qualquer relação

operacional com a Youse. Com a chancela

da Fenacor, Silveira se comprometeu

que os dados dos corretores não correm

nenhum risco.

O que o 20° Congresso de Corretores

de Seguros mostrou é que investir em

tecnologia é importante, mas para que

isso funcione e seja feito com efetividade,

os players precisam se unir em uma

mesma direção.

47


evento | exposeg

Para ver, ser visto e

conhecer novidades

Em meio a um profusão

de sons (temas musicais

para todos os gostos)

os corretores tiveram a

oportunidade de conversar

com representantes das

companhias, participar de

sorteios e ainda tirar fotos

com personalidades

48


49


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

“Esse corretor mais

atrapalha do que ajuda”!

Já ouvi e já li isso muuuuuuuuitas vezes. E não tiro

a razão de quem tenha dito tal frase! Afinal, é horrível

você confiar no corretor e ele só lhe criar problemas!

Eu próprio já passei por esse dissabor. Escrevi o nome

de meu amigo e colega no Conselho de Curadores da

Fundação Santos=Dumont e vejam só no que deu! Ele,

que é Vice-Almirante, e já foi Comandante do Oitavo

Distrito Naval, chama-se Carlos Afonso Pierantoni

Gamboa. Pois é, acabei de escrever Gamboa e o corretor

“corrigiu” para Gambá! Em outras ocasiões, eu escrevi

“fragrante” – de fragrância, perfume – e ele fez o favor

de “consertar” para flagrante... Coloquei “à saciedade”,

e ele grafou “à sociedade”...

Já deu para perceber que esse corretor que faz

trapalhadas, é o “corretor de texto” ou “corretor automático

de texto”, presente nos meios de comunicação

internética. E não é dele que vamos falar!

O assunto deste mês especial, que tem um dia: 12,

dedicado a ele, é o Corretor de Seguros! “Um profissional

do ramo securitário certificado, no Brasil, pela

Escola Nacional de Seguros e com registro na SUSEP

– Superintendência de Seguros Privados. Pode atuar

tanto como autônomo, pessoa física, quanto com uma

pessoa jurídica, em uma corretora de seguros, e seu

trabalho é analisar os custos e benefícios relacionados à

situação do segurado, indicar o produto mais adequado

às suas necessidades e mediar a relação entre este e a

seguradora”.

A palavra tem sua origem no vocábulo latino Corrector,

que designava um auxiliar da justiça romana que

cuidava das finanças da cidade. Para sua formação, a

palavra usou o prefixo com, que significa junto, mais

rector, “o que dirige, que endireita”, cuja origem é o

adjetivo rectus, reto.

Por definição etimológica, portanto, o Corretor tem

o dever dirigir, orientar com retidão!

Historicamente, sua origem é bem remota.

Em meados do século XVI, mais precisamente em

1578, o Brasil vivia uma fase de transições. O sistema

de capitanias hereditárias, implantado em 1534, não

havia funcionado bem. Das 15 capitanias, distribuídas

a 12 donatários, só duas prosperaram: a de Pernambuco,

com Duarte Coelho e a de São Vicente, com Martim

Afonso de Souza. Tentou-se então, a partir de 1549, a

alternativa de governos gerais: Tomé de Souza, seguido

de Duarte da Costa e depois Mem de Sá. Com a morte

do terceiro titular, em 1572, e de seu sucessor D. Luís de

Vasconcelos, Portugal dividiu o Brasil em dois governos:

o do Norte, em Salvador (primeira capital do país)

e o do Sul, no Rio de Janeiro. A reunificação veio no já

citado ano de 1578, de importância particular para nós.

Foi nesse ano que surgiu a profissão de corretor,

em Portugal, com o papel de intermediar as relações

entre segurados e seguradoras. Nenhum seguro seria

válido sem a interveniência do corretor. Sua função se

diferenciava da do escrivão de seguros, por ser custeada

pelos segurados. Isso garantia ao corretor um rendimento

cinco vezes maior do que o de um escrivão. O

cargo de corretor era considerado propriedade pessoal

e transferível.

No Brasil, a atividade teve sua primeira lei em

um ano também emblemático: 1964! A lei 4594, de

29 de dezembro daquele já distante ano, abria-se com

o este texto:

“Art. 1° O corretor de seguros, seja pessoa física

ou jurídica, é o intermediário legalmente autorizado a

angariar e a promover contratos de seguros, admitidos

pela legislação vigente, entre as sociedades de seguros

e as pessoas físicas ou jurídicas, de direito público ou

privado.

Art. 2º O exercício da profissão de corretor de seguros

depende da prévia obtenção do título de habilitação,

o qual será concedido pelo Departamento Nacional de

Seguros Privados e Capitalização, nos termos desta lei.

§ Único o número de corretores de seguros é

ilimitado”.

Desnecessário dizer da importância socioeconômica

do setor. Basta citar que, em 2016, o mercado

segurador movimentou 239,3 bilhões de reais, sem

considerar o ramo de saúde complementar. Isso significou

3,9% do PIB brasileiro!

Por isso, se eu ouvir de novo alguém dizer que

“esse corretor mais atrapalha que ajuda”, vou exigir

que explicite: “esse corretor de texto”!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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Prêmio Melhores do Seguro

CORRETORAS

Agradecemos a todas as Corretoras que

participaram enviando seus cases em 2017.

TEREMOS NOVIDADES PARA 2018. ATÉ LÁ!

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