Revista Apólice #225

revistaapolice

Ano 22

Número 225

Setembro 2017

Fabio Cabral,

diretor comercial AIG


editorial

Ano 22 - nº 225

Setembro 2017

Esta revista é uma

publicação independente

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

Momento de

enxergar além

Alguns analistas econômicos acreditam que estamos iniciando,

bem devagar, o período de recuperação. No mercado

de seguros este impacto só deverá ser sentido a partir do próximo

ano. O crescimento do mercado de seguros, esperado para

2017, está entre 6% e 7,5%, conforme divulgou a Federação das

Seguradoras.

Entretanto, alguns setores tiveram crescimento bem acima

da média, por conta da mudança de alguns padrões de consumo

de seguros. Se, por um lado, a carteira de automóveis

cresceu apenas 1,4% (dados de janeiro a julho de 2017), outras

carteiras avançaram, como o seguro residencial, o seguro de

responsabilidade civil e o seguro de pessoas.

Os corretores que entenderam a nova realidade investiram

em conhecimento, através da capacitação profissional, para

atender novas carteiras. Deixaram de lado apenas os seguros

de automóveis e passaram a oferecer mais possibilidades de

proteção para os seus clientes.

É válido ressaltar que a preocupação com a proteção da

vida e do patrimônio dos segurados gera clientes mais satisfeitos.

A experiência positiva de um consumidor bem atendido

gera a propaganda espontânea, que acaba refletindo nos negócios

dos corretores.

Por isso, os profissionais devem procurar meios de conhecer

melhor seu cliente. Que seja através de uma conversa ou de

uma “investigação” nas mídias sociais. O corretor que consegue

decifrar a personalidade do seu cliente tem muito mais chances

de entender o que precisa e oferecer as melhores soluções.

Boa leitura!

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Revista Apólice

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

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painel

gente

capa

AIG investe cada vez mais em sua plataforma online

Portal do Corretor, para fortalecer a parceria

com seus corretores

saúde

É possível continuar com a assistência médica

mesmo quando se pede corte nos gastos. Peças

fundamentais neste processo, os corretores

devem aproveitar as oportunidades da carteira

odonto

Conhecido pelo grande número de dentistas em

exercício, o Brasil ainda tem um longo caminho a

percorrer quando o assunto é proteger a população

contra os perigos da falta de higiene bucal

vida

Apenas 19% dos brasileiros contam com seguro

de vida, mas não falta espaço para que este cenário

seja modificado. O consumidor só aguarda

alguém que desperte nele os benefícios de

produtos ainda desconhecidos

rc profissional

Antes encarado com sinal de dúvida sobre a

competência dos profissionais, hoje o RC Profissional

é a garantia de ver a manutenção de

seu patrimônio diante de acusações de erros,

imperícia ou negligência

ramos elementares

A saúde econômica brasileira sofreu forte

impacto nos últimos anos, mas o mercado de

seguros se mantém forte na crise e pronto para

agir quando o cenário mudar

abramge

Se por um lado os usuários estão cada vez mais

oprimidos pelo aumento das mensalidades, de

outro as operadoras querem diminuir os custos

e atuar em um segmento com regulação mais

flexível

abgr

Seminário Internacional colocou em discussão

uma nova realidade do mercado, extremamente

soft e com novos riscos sendo descobertos a

cada dia

comunicação

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painel

• ncustos

Despesas da Saúde Suplementar

A FenaSaúde divulgou o estudo “Estimativas de Custo e

Impacto de Tecnologias na Despesa Assistencial”, que analisa

16 das 26 novas tecnologias (medicamentos, terapias e exames)

propostas para a incorporação, que podem se somar aos 3.287

procedimentos já cobertos no Rol da Agência Nacional de

Saúde Suplementar (ANS), para oferecimento obrigatório pelos

planos de saúde a partir de 2018. O resultado mostrou que,

caso incluídas, o custo adicional poderá ser de R$ 5,4 bilhões,

o equivalente a aproximadamente 4% do total das despesas

assistenciais em 2016.

Por conta de um longo período de recessão econômica,

que resulta atualmente em 13,5 milhões de desempregados, a

presidente da FenaSaúde, Solange Beatriz Mendes, alerta que o

processo de incorporação de novas tecnologias precisa incluir o

impacto financeiro e considerar as condições dos compradores

de plano de saúde de arcar com mais despesas. O custo dos planos

de saúde na folha de pagamento das empresas já representa

aproximadamente 12%, perdendo apenas para o pagamento de

salários. Ao mesmo tempo, crescem as despesas assistenciais

por beneficiário geridas pelas operadoras a cada ano – em 2016,

esse aumento foi de 19,2%, segundo a entidade.

“Hoje, o Rol para cobertura mínima obrigatória já contempla

91% da lista de procedimentos da Associação Médica

Brasileira. Em paralelo, levando-se em consideração a atual

conjuntura econômica do País e o orçamento das famílias e

empresas contratantes de planos de saúde, é preciso questionar

sobre se há capacidade de pagamento por parte da sociedade.

É equivocado achar que essas despesas são das operadoras. Na

verdade, a conta é de todos os compradores – pessoas físicas

e empresas. Somos nós que pagamos essa conta. A sociedade

precisa fazer escolhas entre mais cobertura e maior preço ou a

assistência à saúde que caiba no seu bolso”, pondera a executiva.

• nambiental

Mudança no código de

mineração

O Programa de Revitalização da Indústria Mineral

Brasileira, conjunto que modifica o código de mineração,

preocupa o setor de seguros. Motivo: o governo deixou de

fora a exigência de contratação de seguro contra desastres

ambientais. O texto também não faz menção explícita à

obrigatoriedade de planos de contingência das mineradoras

para lidar com eventuais rompimentos de barragens,

como aconteceu há quase dois anos em Mariana (MG), que

causou a morte de 19 pessoas e poluiu o rio Doce.

“A não contratação do seguro pode comprometer a

liquidez da empresa em um momento de sinistro, como

um acidente ou um desastre ambiental. Excluir a obrigação

do novo código de mineração representa um passo

atrás da nossa legislação para um produto benéfico para a

sociedade como um todo e pronto para atender a grande

maioria das operações industriais do país”,

explica Caio Timbó, diretor da LTSeg.

Ele acrescenta que o seguro ambiental,

da forma como concebido, está inserido

na carteira de seguro de responsabilidade

civil. Além dos danos ambientais, o seguro

pode cobrir custos de investigação,

remediação e tratamento de áreas contaminadas,

danos de imagem ao segurado

em decorrência de danos ambientais, além

de custos de defesa do segurado frente a

reclamações de cunho judicial. O seguro

pode ainda cobrir a responsabilidade da

empresa ao transportar, produzir ou operar

materiais perigosos, incluindo prejuízos aos

habitantes locais.

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• naquisição

Expansão dos negócios

A Mitsui Sumitomo segue expandindo negócios.

Depois de comprar a britânica Amlin PLC por 3,47

bilhões de libras esterlinas, em 2015, a seguradora japonesa

adquiriu a First Capital, unidade da canadense

Fairfax Financial em Cingapura. Com isso, a Fairfax

terá maior acesso ao mercado segurador do Japão e a

Mitsui ao mercado de seguros americano.

O valor da transação foi de US$ 1,6 bilhão, sendo

que Fairfax assumirá 25% no portfólio de seguro da

First Capital.

No entanto, o negócio não deve modificar a estrutura

da First Capital. Ramaswamy Athappan, executivo-

-chefe da companhia, permanece no cargo e segue

como presidente das operações da Fairfax na Ásia.

• nproduto

Opção na área de garantia

A Euler Hermes lançou serviços de garantia nas Américas, incluindo

Estados Unidos, Canadá e Brasil. A companhia irá focar em

contratos e área comercial, com produtos que incluem desempenho

e títulos de pagamentos.

Baseada em Paris, a matriz da companhia se associará com agentes

– no caso dos EUA e Canadá, por exemplo – e corretores de seguros

especializados para ofertar os produtos para empreiteiras de médio e

grande porte, e títulos de garantia comercial de

acordo com as legislações locais.

“O acréscimo de serviços de garantia é

uma evolução natural para a Euler Hermes,

nós buscamos fornecer uma gama completa

de gerenciamento de riscos e crescimento de

negócios para apoiar nossos clientes”, afirmou

James Daly, presidente e CEO da Euler Hermes

das Américas no anúncio.

“Sobre negócios competitivos, as companhias

precisam de um parceiro global de

garantias confiável, que entenda seus planos e a indústria”, finalizou

Peter Queen, head de Garantia na Euler Hermes das Américas.

7


painel

• nresultados

Números da

Previdência Privada

As contribuições aos planos de previdência

privada somaram R$ 54,46 bilhões

nos seis primeiros meses de 2017. O

resultado é 4,81% superior ao montante

acumulado nos primeiros seis meses de

2016, quando os aportes totalizaram R$

51,96 bilhões. Os dados são da FenaPrevi,

entidade que representa 67 seguradoras e

entidades abertas de previdência complementar

no país.

A captação líquida no período apresentou

um saldo positivo de R$ 24,33

bilhões, volume 4,94% inferior aos R$ 25,59

bilhões verificados de janeiro a junho do

ano passado. Os resgates totalizaram R$

30,13 bilhões, valor 14,28% maior que o

contabilizado no primeiro trimestre de 2016

(R$ 26,37 bilhões).

“O baixo crescimento de novos depósitos

pode ser explicado por vários

fatores. Em primeiro lugar, o volume de

arrecadação é influenciado pela renda

disponível das famílias e sua propensão a

investir, variáveis que foram afetadas negativamente

no primeiro semestre. O movimento

da taxa de juros também promove

uma redistribuição do fluxo de poupança

doméstica entre os diferentes produtos de

captação”, analisa Edson Franco, presidente

da FenaPrevi. “Apesar do baixo crescimento,

a sustentação da captação líquida positiva

em níveis similares ao do ano passado não

deixa de representar uma performance

positiva, especialmente se considerarmos

a demora da recuperação do nível de

emprego no mercado formal de trabalho”,

complementa Franco.

De acordo com a entidade, o setor

fechou o mês de junho com 13.204.283 milhões

de pessoas com planos de previdência

privada contratados, sendo 10.048.140

de planos individuais (incluindo planos para

menores) e 3.156.143 de planos coletivos. O

total de indivíduos com planos, ao final do

período, é 5,6% superior ao identificado

no ano passado, quando foram computadas

12.506.055 de pessoas – 9.437.802 em

planos individuais, incluindo menores, e

3.068.253 em planos coletivos.

• nsaúde

Vantagens para quem se exercita

Empresas de seguros de saúde nos Estados Unidos estão bonificando quem

adota uma vida ativa. O segurado recebe um “contador de passos” e baixa

um aplicativo no celular. Além disso, ele tem o seu perfil de hábitos de vida

diagnosticado pelo aplicativo e a partir daí é estabelecida uma meta diária de

passos a ser atingida andando ou correndo, dependendo de cada indivíduo.

O aplicativo conecta o segurado com a empresa, de forma que a mesma

pode controlar diariamente o número de passos que cada segurado completa

por dia e compara com a meta individualizada previamente estabelecida.

Quando a meta diária é ultrapassada,

o indivíduo ganha um

bônus representado por um valor

em dinheiro.

Este bônus vai sendo acumulado

e quando um determinado

valor é atingido ele pode

ser trocado por um artigo em

uma empresa de e-commerce

ou mesmo por um desconto no

valor do seguro.

Fonte: globoesporte.com

• nrural

Programa para seguro rural completa 10 anos

De 2006 a 2015, o Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural

(PSR) atendeu cerca de 420 mil produtores rurais e possibilitou a proteção de

mais de 52 milhões de hectares, sobretudo em culturas como soja, trigo, milho,

maçã e uva. Ao longo desses 10 anos, os primeiros do programa, as indenizações

pagas em função de ocorrência de eventos climáticos adversos totalizaram

R$ 2,92 bilhões, o equivalente a mais de 75 mil apólices de seguro rural.

Para o diretor do Deger, Vitor Ozaki, o estudo corrobora a necessidade da

presença do governo, via concessão de subvenção ao prêmio, no mercado de

seguro rural com a finalidade de conferir maior equilíbrio ao sistema: “Antes

o produtor não contratava o seguro porque era muito caro e o mercado não se

desenvolvia em função da baixa demanda”.

De acordo com Ozaki, a partir do momento em que o governo federal

passou a incentivar a contratação do seguro, a demanda cresceu, atraindo

mais seguradoras para o mercado, contribuindo para maior competitividade

e aprimoramento dos produtos.

Segundo o diretor, ao longo de 10 anos, os produtores entenderam a

importância do seguro rural como uma proteção ante os riscos climáticos,

mas também para a manutenção da

sua renda.

O PSR é um programa estratégico

da política agrícola brasileira.

Instituído em 2005, o programa tem

auxiliado milhares de produtores

a contratar o seguro rural, como

forma de prevenir eventuais perdas

financeiras.

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n • campanha

Ameplan investe em educação para garantir boas vendas

Da prospecção até a consumação de

uma venda, o caminho é longo e depende

muito de regras e conceitos muito bem

concebidos para o sucesso de todos os

agentes envolvidos no processo: o vendedor/corretor

até a operadora.

Partindo da premissa de que a todos

os agentes da cadeia cabe um pouco de

responsabilidade pela realização de uma

venda justa e honesta, que a falta dela

em qualquer um deles pode trazer sérios

danos para qualquer um desses agentes,

a Ameplan Saúde tem feito a sua parte,

ainda dentro do campo educativo.

Mesmo assim, ainda acontecem

algumas situações que geram desgaste

na prestação do serviço, seja de forma

intencional ou não, que podem manchar

a imagem do segmento de saúde suplementar.

Diante de tantas inverdades divulgadas

pela mídia, algumas mostram a

necessidade de correção de condutas por

parte dos agentes dessa indústria.

Por isso, os executivos da Ameplan

acreditam que podem mudar este quadro,

pelo menos no que se refere aos agentes

que comercializam seus produtos. Para

tanto, é preciso mostrar ao vendedor

a necessidade de diminuir os custos

assistenciais, começando pelo combate

ao desperdício e à venda mal conduzida.

A operadora investe em treinamentos;

associou-se à Acoplan (Associação

dos Corretores de Planos de Saúde)

para publicar materiais de orientação

e possíveis penalidades por uma venda

mal feita. E vai pedir publicamente aos

empresários parceiros comerciais que

se unam a essa campanha de educação

e combate aos desalinhamentos desses

propósitos.

A Ameplan Saúde fez voto de alinhamento

total com as regulamentações

da ANS (Agencia Nacional de Saúde

Suplementar) ainda quando era uma pequena

operadora. Hoje, ela está entre as

maiores operadoras de saúde do Brasil e

entende que as premissas assumidas por

uma Gestão Profissional, como modelo

de Governança, trazem ótimos resultados

operacionais.

A sua área técnica olha para cada

uma das propostas de adesão e contratação

que entra na operadora, visando um

ótimo tratamento para cada uma delas na

busca de uma venda mais responsável e

justa para todos.

Isto permite à Ameplan Saúde identificar

representantes desalinhados com

essa filosofia de trabalho, tomando ações

imediatas, corretivas e preventivas. Mas,

ela acredita que pode contribuir ainda

mais com a imagem do segmento e com

a manutenção de seus papeis no mercado,

convocando os agentes envolvidos no

desvio para uma conversa bem franca,

primeiro através da Equipe Comercial e,

se for o caso, com o seu Departamento

Jurídico.

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painel

• ninformação

Setor de seguros precisa utilizar dados

Um relatório publicado pelo International

Institute for Analytics (IIA)

apresenta a indústria de seguros com a

menor taxa de maturidade em análise de

dados. O setor ocupa o 12º lugar, o último

do ranking. A análise sugere ainda que os

seguradores têm dificuldades em reunir e

explorar os dados que possuem.

“Temos esses dados, mas não sabemos

como organizá-los, porque temos

problemas de integrações e gerenciamento

dos dados”, afirma Samantha

Chow, analista sênior do Aite Group.

“Transportadoras que têm seguros estão

contratando analistas e cientistas de dados,

mas isso ainda é muito fragmentado.

Eles não têm o suporte que precisam para

melhorar seus objetivos, produtos, precificações

– ou seja, tudo que eles estão

tentando fazer”, completou.

A atual geração de líderes foi citada

pelo relatório como o maior problema

para a indústria de seguros nos Estados

Unidos. Com os corretores mais velhos

se aposentando e mais transações de

seguros sendo feitas online, ela precisa

se adaptar às novas tendências ou

acabará perdendo a relevância.

Atualmente, essa mesma geração

mistura uma série de dados, parceiros

externos e sistemas internos, com

todos precisando trabalhar em conjunto

para criar ofertas competitivas

o bastante para seus clientes.

O Grupo Aite recentemente

divulgou seu próprio relatório que

demonstrou que os seguradores têm

dificuldade em utilizar as informações

que eles obtêm de suas equipes de

vendas. Isso também demonstra que

os custos da aquisição de dados estão

crescendo porque os seguradores

não sabem como fazer prospecções

adequadas.

Para reduzir esses custos, o relatório

sugere que seguradores precisam aumentar

suas capacidades para efetivamente

usar esses dados e analytics.

“Nós temos visto os custos de aquisições

cair nos seguros de automóvel, mas,

para o restante, é preciso aprender quem é

seu público alvo, ter um suporte de dados

e ser capaz de aprimorar o produto para

um cliente em particular. Não sera fácil”,

disse Samantha.

Com informações: Insurance Business

• ¢ ferramenta

Realidade virtual no

mercado de seguros

A resseguradora Munich Re dos Estados Unidos lançou

uma ferramenta de realidade virtual que simula um tornado.

O objetivo é reforçar os riscos desse fenômeno e a importância

de aumentar a resiliência das construções e ajudar a

mitigar futuras perdas.

Os danos causados por tempestades às propriedades

nos Estados Unidos cresceu continuamente nos últimos

40 anos, ultrapassando mais de US$ 22 bilhões em perdas.

Isso inclui US$ 15,3 bilhões de perdas seguradas, em 2016,

de acordo com a Princeton, resseguradora com matriz em

New Jersey. Mesmo assim, o perigo é muitas vezes ignorado,

particularmente se comparado com o potencial destrutivo

desses furacões.

A ferramenta pode ser encontrada online via YouTube,

mas exige um Google VR – óculos de realidade aumentada

– para que se tenha a experiência completa.

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GENTE

Executivo se despede da

presidência

Roberto Barroso deixa a

presidência do Grupo BB e Mapfre

nas áreas de Vida, Rural e

Habitacional, cargo que ocupava

desde 2011. O sucessor será o

economista Fernando Barbosa,

que será nomeado após autorização

prévia da Superintendência

de Seguros Privados (Susep).

“Poucas vezes saímos felizes

de uma posição de que

gostamos. Eu tenho essa sorte”, afirmou o executivo com

exclusividade à Revista Apólice.

Barroso analisou o período em que ficou à frente do grupo

segurador. “Foi bastante desafiador. A criação de uma grande

joint venture, em qualquer segmento ou mercado, traz enormes

desafios técnicos, colaboradores e suas equipes; culturas e

suas expectativas; medos e reações”, analisou.

Benefícios na América Latina

A SOM.US Holding International,

empresa do setor de seguros

e resseguros para a América

Latina, informa que o equatoriano

Mauricio Rodríguez assumiu o

cargo de CEO da área de Resseguros

em Benefícios para a América

Latina.

A nova estrutura da holding

está organizada em quatro unidades

de negócios transversais, sendo

três relacionadas a Resseguros –

Non-marine, Marine e Benefícios – e uma a Assessoria em

Seguros (Wholesale).

Novo diretor vice-presidente

Ricardo Bottas Dourado

dos Santos é o novo diretor

vice-presidente de Controle e

Relações com Investidores da

SulAmérica. Há dois anos como

diretor financeiro na empresa, o

executivo substitui Arthur Farme

d’Amoed Neto, que tomou

a iniciativa de se desligar da

seguradora após 30 anos na casa

e colocar em prática projetos

pessoais.

Apresentação de novo CEO

Amit Louzon é o novo CEO

da Ituran Brasil. Ele se reportará

diretamente a Yaron Littan, CEO

do grupo na América Latina e

à matriz em Israel. Yaron Littan

comandará as empresas do

grupo que englobam a Brasil e

Argentina, a IRT (Ituran Road

Track) Brasil e Argentina e a 55

Guinchos.

Juntas, estas empresas já

ultrapassaram a marca de 800

mil clientes ativos.

Louzon trabalhou por 17 anos na companhia em Israel,

empresa que deixou após um mandato de sete anos como

vice-presidente da Divisão de Gestão de Frotas e Clientes Cooperativos.

Ele assumirá o novo cargo no Brasil para ampliar

o time de gestores.

Mudança na superintendência

comercial

Marcelo Zampronha passa a

ocupar o cargo de superintendente

Comercial de São Paulo da MDS

Brasil, atuando como líder de novos

negócios na corretora. O executivo

se reportará a Denis Teixeira, diretor

regional de São Paulo e Minas

Gerais.

Comando para estratégias e

novos negócios

A Generali Brasil Seguros

contratou o executivo italiano

Michele Cherubini para assumir

a diretoria de Estratégia e

Novos Negócios, com foco na

implementação de estratégias e

do marketing da empresa, além

de fomentar novas oportunidades

de acordos comerciais e parcerias.

Cherubini estará à frente do

posicionamento estratégico das

linhas e dos modelos de negócios, garantindo que estejam

alinhados ao contexto competitivo do mercado brasileiro e aos

objetivos do Grupo. Também será responsável pelo Marketing,

inserindo o cliente no centro das ações, preservando a imagem

institucional e garantindo os interesses da companhia através do

relacionamento junto às comunidades nas quais a Generali atua.

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13


capa | AIG Brasil

A era digital

já começou

AIG investe cada vez mais

em sua plataforma online

Portal do Corretor, para

fortalecer a parceria com

seus corretores

Edificio sede da AIG, em Nova Iorque

14


A

velha máxima “tempo é

dinheiro” nunca se fez tão

verdadeira no mercado de

seguros como nos dias atuais.

Em tempos de transformação digital, as

empresas voltam seus investimentos a

tecnologias avançadas com o objetivo

de acelerar processos e, assim, aumentar

suas carteiras de clientes. Mas todo esse

aparato digital não tornaria essa revolução

possível, não fosse a inteligência

humana na dianteira dos negócios.

Seguindo a postura de inovação que

sempre marcou a história da AIG no

Brasil e no mundo, a seguradora trabalha

para fomentar a cultura digital no mercado

de seguros, aportando recursos em

tecnologia e ferramentas que apoiem os

corretores na sua relação com o cliente.

“É preciso que o setor de seguros esteja

cada vez mais atento para as soluções

digitais, acompanhando o dinamismo do

mercado e oferecendo soluções que possam

simplificar processos e ir além das

expectativas do cliente”, comenta Fabio

Cabral, Diretor Comercial da AIG Brasil.

A seguradora já oferece aos seus

parceiros, há cerca de dois anos, o Portal

do Corretor, uma plataforma exclusiva

que permite a eles fazerem cotações de

maneira rápida e simplificada. O Portal

permite emissões de apólices e traz o

acompanhando do status das transações

em tempo real, além de oferecer informações

sobre os produtos e treinamentos.

“Essa foi, sem dúvida, uma das estratégias

mais bem sucedidas da AIG Brasil

nos últimos tempos”, ressalta Cabral.

O número de corretores que utilizam

a plataforma vem aumentando consideravelmente

mês a mês. Apenas no primeiro

semestre de 2017, o Portal atingiu toda a

produção do ano passado. A expectativa

da companhia é dobrar esse volume de

negócios até dezembro.

De alguns meses para cá, quem convive

no meio percebe que os corretores,

cada vez mais, têm dado atenção ao fator

tecnológico (confira box na pg.18). “A

partir do momento em que se digitaliza os

processos, você reduz o tempo destinado

à burocracia e investe mais energia na

força de vendas”, comenta Marco Antonio

Lavalvia, da MHC Corretora de Seguros.

Onde as pequenas e médias

têm vez

Na ponta da esteira, a pergunta é: o

que a digitalização muda para o cliente

final? Num primeiro momento, o impacto

positivo é notado principalmente na camada

das pequenas e médias empresas,

que necessitam mais agilidade no fechamento

de uma apólice para colocar o

negócio em funcionamento. “O segmento

PME é extremamente promissor para a

atuação dos corretores, tendo a modernização

e a agilidade como principais

características”, ressalta Cabral.

Neste aspecto, o Portal do Corretor

complementa a estratégia da AIG, que

já busca atender as pequenas e médias

empresas de maneira personalizada de diversas

formas, como é o caso da oferta de

soluções específicas para diversos ramos

de atividade. O Seguro Empresarial da

AIG, por exemplo, no mercado brasileiro

desde 2012, é um pacote com mais de 40

❙❙Fabio Cabral, Diretor Comercial da AIG Brasil

15


AIG Brasil

O que pensam

os corretores

A aceitação do mercado quanto

ao Portal do Corretor da AIG parece

refletir, de fato, os investimentos feitos

na plataforma. Apólice ouviu a opinião

de alguns profissionais que utilizam a

ferramenta para entender os verdadeiros

ganhos de produtividade.

A MHC Corretora de Seguros é uma

das parceiras da AIG adeptas do Portal

desde o seu lançamento, no segundo

semestre de 2015. Para o corretor Marco

Antonio Lasalvia, a celeridade na prestação

de serviços aos clientes mudou

desde então. “Foi-nos permitido simular

situações específicas para nossos

clientes, por meio de uma oferta maior

de produtos”. A MHC atua massivamente

no ramo de Linhas Financeiras, mas

já enxerga oportunidades na área de

Property e crê que o Portal do Corretor

será um facilitador nesse processo.

Outra corretora que pode expandir

sua oferta de produtos tendo o canal

?

digital como aliado foi a Vertex Seguros.

O Seguro Ambiental da AIG, por exemplo,

foi um dos produtos que entraram

para o rol ofertado aos clientes nos

últimos meses. “Nosso foco, há alguns

anos, era 90% em Property. Hoje, nossa

carteira foi incrementada

com Ambiental e D&O”,

revela Daniel Barreto, da

Vertex.

Um ponto em comum

no retorno que os

corretores oferecem é a

redução do tempo para

emissão das apólices. “O

que antes poderia levar

até 30 dias, hoje é feito

quase que instantaneamente”,

diz Barreto.

Para Lasalvia, da

MHC, a informatização é

a principal virtude do ambiente

de negócios nos

PORTAL DO CORRETOR AIG

Diferenciais

üüCotações e emissões 100% online

üüPortfólio de produtos online mais completo

do mercado

üüMaior autonomia e agilidade para seus

negócios

üüPossibilidade de criar produtos customizados

para os nichos do mercado que

você atende

üüO jeito mais simples para você fechar os

seus negócios

Produtos disponíveis

üüEmpresarial

üüResponsabilidade Civil Geral

üüTransporte

üüAmbiental

üüResponsabilidade Civil Profissional

üüGestão e D&O

dias atuais. “A partir do momento que

você digitaliza os processos, acabando

com o papel, você reduz o tempo

destinado à burocracia e investe mais

energia no relacionamento e na força

de vendas”.

A troca de ideias com os corretores

é parte fundamental para o aprimoramento

do Portal do Corretor. “Afinal, são

eles os usuários do canal”, reflete Luis

Ricardo, COO da AIG.

16


coberturas voltadas a atender cerca de

200 atividades diferentes, cotando riscos

de até R$ 30 milhões.

Outro produto específico, lançado

no Brasil pela AIG em 2014 de maneira

pioneira, é o Gestão Protegida 360°,

voltado a companhias com faturamento

de até R$ 200 milhões. O seguro contém

basicamente as coberturas que um D&O

oferece, mas vai além e cobre também a

empresa para reclamações relacionadas

a atos de gestão e decisões empresariais.

“Este tipo de cliente, o pequeno ou médio

empresário, não pode se dar ao luxo de

aguardar a formatação de uma apólice

durante semanas para colocar seu negócio

para funcionar, pois seu faturamento

depende de cada minuto. No Portal do

Corretor é possível fazer todo esse trabalho

com grande agilidade”, explica o

Diretor Comercial.

Por fim, vale ressaltar o destaque

que o seguro de RC Profissional vem

ganhando no mercado segurador brasileiro.

Com o aumento da judicialização, o

número de profissionais liberais à procura

por este tipo de seguro vem crescendo

bastante nos últimos anos. “Sem dúvida

esse seguro é uma excelente opção para

o corretor que busca inovar e diversificar

sua carteira”, afirma Cabral.

Tecnologia em prol do

relacionamento

❙❙Luis Ricardo Souza de Almeida, COO (Diretor de Operações) da AIG Brasil

O plano da AIG é ampliar de maneira

mais acelerada a base de corretores ativos

no Portal do Corretor. Para que isso aconteça

ainda neste ano, a companhia não

mede esforços para aumentar os recursos

e as funcionalidades da plataforma.

Em junho passado, a AIG anunciou

a contratação de Luis Ricardo Souza

de Almeida como novo COO (Diretor

de Operações, na sigla em inglês). O

executivo, ao assumir a gestão dos times

de Operações, TI, Administração, Resseguros,

Cobranças, Gestão de Riscos

e Compliance, abraçou o desafio de

acelerar a transformação digital da AIG

e melhorar o que já vem dando certo. No

caso, o relacionamento com o corretor.

O Portal do Corretor oferece hoje

um mix diversificado de seguros, entre

eles, Responsabilidade Civil Geral e

Profissional, Empresarial, Gestão Protegida

360°/D&O, Transporte, Ambiental,

Patrimonial e CyberEdge®. “Estamos

trabalhando para tornar o Portal uma

ferramenta mais completa de soluções

ao corretor. Queremos oferecer mais

qualidade, leque amplo de serviços e cada

vez mais agilidade aos nossos parceiros”,

comenta Almeida.

A extensão das funcionalidades no

Portal passa por mais interação entre

corretor e seguradora, inclusão de vídeos

de treinamentos, padronização da navegação,

e ferramentas de cálculo de comissão.

“O objetivo é que as melhorias do

Portal sejam feitas de maneira contínua,

como manda a era tecnológica. Os corretores

notarão as mudanças de maneira

suave e intuitiva”, explica o executivo. A

AIG já prevê o desenvolvimento de um

aplicativo para smartphones para agilizar

ainda mais o trabalho dos profissionais.

“As equipes de TI e Projetos estão

próximas aos times de Vendas e Produtos

para desenvolver soluções digitais, como

treinamentos à distância, abertura de

sinistros, extratos e acompanhamento de

comissões”, revela o COO.

Ao passo que o lançamento do Portal

do Corretor foi um movimento significativo

no modus operandi da AIG, a companhia

tem em mente que a plataforma

não “trabalha sozinha”, mas sim como

facilitadora no dia a dia dos corretores

e impulsionadora de vendas. “A força de

trabalho humana e o relacionamento continuam

no comando da operação. Inovação

sempre esteve em nosso DNA, e esse trabalho

evidencia a busca contínua por uma

melhor eficiência operacional”, finaliza o

Diretor Comercial Fabio Cabral.

17


especial oportunidades | saúde

Manter ou não?

Eis a questão

É possível continuar com a assistência médica mesmo

quando o momento pede corte nos gastos. Peças

fundamentais neste processo, os corretores devem

aproveitar as oportunidades da carteira

Lívia Sousa

18

Ajustar o orçamento continua

sendo a prioridade dos brasileiros,

que se veem pressionados

pela economia estagnada

e pela inflação. Abandonar alguns hábitos

de compra e mudar o padrão de vida não

é o problema: a questão é quando o corte

chega aos serviços essenciais. O que

manter e o que descartar? Entre um ajuste

e outro, nem mesmo o plano de saúde se

salva, especialmente porque a maior parte

dos vínculos – 80%, precisamente – vem

dos planos coletivo-empresariais.

Nos últimos dois anos, a saúde suplementar

perdeu cerca de 2,8 milhões

de beneficiários, segundo a Agência

Nacional de Saúde Suplementar (ANS).

O declínio acontece ao mesmo tempo

em que o Brasil amarga 2,7 milhões de

desempregados. “Alertamos para a inédita

queda de beneficiários de planos de

saúde já no início de 2015 e reforçamos,

mais uma vez, que a crise econômica é

o principal motivo para a movimentação

negativa do setor, pois é impactada diretamente

pelo número de empregos formais

e pela renda da população”, alega Reinaldo

Scheibe, presidente da Associação

Brasileira de Planos de Saúde (Abramge).

Para este ano, as expectativas também

não animam. As previsões mais

otimistas dos analistas econômicos

dão conta de que a economia brasileira

retomará fôlego no segundo semestre,

podendo encerrar 2017 com índices de

crescimento de aproximadamente 0,4%.

Estima-se que a retomada do crescimento

do setor de saúde suplementar deva ter um

início um pouco mais acentuado somente

no próximo ano. No entanto, a presidente

da Federação Nacional de Saúde Suplementar

(FenaSaúde), Solange Beatriz

Palheiro Mendes, vai além da crise.

“O setor enfrenta questões estruturais

como inflação médica elevada,

desperdícios, fraudes, incorporações tecnológicas

sem a relação custo-benefício

comprovada clinicamente, além de uma

regulação engessada que não estimula o

desenvolvimento do mercado”, declara.

De acordo com um levantamento elaborado

pela entidade, a despesa assistencial

per capita cresceu 19,17% em 2016 e

entre 2008 e 2016 avançou 138,3%. Neste

mesmo período, a inflação medida pelo

Índice Nacional de Preços ao Consumidor

Amplo (IPCA) foi de 65,8%.

Ainda que nos próximos anos a

recuperação gradual da economia, o

poder de renda das famílias e a geração


❙❙Reinaldo Scheibe, da Abramge

de emprego formal tragam de volta os

consumidores que perderam o benefício,

o setor precisa resolver junto à sociedade

os entraves que comprometem a sustentabilidade

dos planos nos próximos anos.

“Caso nada seja feito, o atendimento

privado à saúde irá se tornar cada vez

menos acessível”, alerta Solange Beatriz.

Os beneficiários têm importante papel

neste processo e muitas vezes respondem,

junto com a inflação, pelo aumento

das mensalidades dos planos. Reinaldo

Scheibe, da Abramge, lembra que desde

2008 as operadoras foram capazes de

reduzir em 33% suas despesas administrativas.

O próximo passo, segundo ele, é

a redução dos desperdícios, e para isso é

fundamental que as operadoras aperfeiçoem

seus canais de comunicação com

os beneficiários de modo a informá-los

a respeito dos planos, boas práticas, a

importância da segunda opinião médica,

a adesão a programas de promoção

de saúde e prevenção de doenças – os

quais são fundamentais para garantir a

qualidade de vida dos usuários e evitar

o desenvolvimento de doenças crônicas.

“É preciso ainda alertar a população para

os malefícios da judicialização indevida,

a qual desvia recursos de investimentos

na saúde coletiva para beneficiar a poucos

usuários que têm condições de arcar com

os altos honorários dos advogados.”

Revisando os benefícios

Enquanto a economia engatinha para

a recuperação e as questões estruturais

seguem sem resolução definitiva, as empresas

redobram esforços para manter os

convênios médicos na cesta de benefícios

ofertados aos colaboradores. Para a população,

o plano de saúde é o terceiro produto

mais desejado e o que pode contribuir com

fator do crescente acesso das classes C e D

ao consumo. Para as corporações, depois

do salário, o benefício saúde representa

o maior gasto com os funcionários e, por

conta da inflação médica, esse gasto

aumenta ano a ano. Assim, apesar dos

progressos na contenção de custos em saúde,

muitas companhias ainda enfrentam

dificuldades na área. E não é por falta de

esforço ou inovação.

“Na verdade, há cada vez mais

empresas implementando abordagens

tradicionais ou inovadoras para o gerenciamento

dos custos crescentes com

esse benefício”, diz o Head de Health &

Benefits da Willis Towers Watson, Marcello

Avena. Troca de operadora, investimento

em coparticipação e soluções de

re-desenho mais sofisticadas que levam

em conta o comportamento da população

atendida estão entre essas abordagens.

As empresas também estão tomando

cuidados paliativos, ou seja, compartilhando

com os empregados a responsabilidade

por sua própria saúde. De acordo

com o estudo Global Medical Trends,

realizado pela própria Willis Towers

Watson com 231 seguradoras em todo o

mundo, quatro em cada dez respondentes

(39%) oferecem algum tipo de programas

de bem-estar. Nos Estados Unidos, 75%

das organizações fornecem esses tipos de

programas, versus 50% na Europa e 38%

❙❙Marcello Avena, da Willis Towers Watson

❙❙Solange Beatriz P. Mendes, da FenaSaúde

na América Latina.

Os programas de promoção da saúde

também ganham força. “Quase dois em

cada três participantes do levantamento

(65%) oferecem avaliações pessoais de

riscos relacionados à saúde e outros 16%

planejam fazê-lo em 2018. Quase metade

(48%) das operadoras oferece programas

de educação para a saúde e estilo de vida

e há uma expectativa de crescimento

destes programas em 65% no próximo

ano”, acrescenta o executivo.

As alternativas para conter gastos

não param aí. A Mercer Marsh Benefícios,

por exemplo, realiza um trabalho de

gestão de crônicos, buscando resultados

efetivos no curto, médio e longo prazo. A

consultoria criou um grupo de médicos e

enfermeiros dedicado ao gerenciamento

dos casos de cirurgias ortopédicas, bariátricas

e crônicos, que representam de 60%

a 70% do gasto assistencial do sinistro.

Além disso, implantou prontuários eletrônicos

para acompanhar as cirurgias em

tempo real, monitorando se elas são de

baixo ou alto custo e atuando na gestão

desses casos.

“As empresas de hoje precisam ter

parceiros e consultorias que investem

em sistemas próprios, não terceirizados

e com total isenção. Quanto mais informações

e inteligência de negócios, melhor

as companhias conseguem aportar

valor na gestão e controle de custo dos

planos, com mais resultado de saúde,

com previsibilidade e qualidade de vida

para os colaboradores”, pontua o diretor

técnico, Marcelo Borges, adiantando

19


saúde

que a consultoria prepara para o último

trimestre deste ano três ferramentas para

gerenciamento em momentos de crise

econômica. São ferramentas tecnológicas

que conseguem elaborar cenários, simulando

mudanças de desenhos, ferramentas

de gestão de saúde, gerenciamento

de crônicos, modelos de coparticipação,

entre outras iniciativas, demonstrando

o resultado dos possíveis cenários de

mitigação e também o resultado de cada

investimento nestas ações.

Aberto às oportunidades

Os corretores ainda são muito focados

no seguro de automóvel e acabam

deixando outras carteiras importantes de

lado. No caso dos profissionais que não

operam com planos e seguros saúde, a

justificativa é que estes são ramos difíceis

de trabalhar. De fato, o setor possui

linguagem complexa, com características

únicas e particularidades desconhecidas

pela maioria das pessoas, mas é justamente

nas dificuldades que a importância

de um corretor especializado fica ainda

mais evidente.

“Pelo fato de estar familiarizado com

a legislação da área, o corretor possui

domínio sobre os processos internos

das operadoras e está apto a oferecer a

melhor solução para as demandas do

cliente, seja ele pessoa física ou jurídica”,

declara Marcelo Alves, CEO da Célebre

Corretora. Fatores como flexibilidade de

horário e possibilidade de remuneração

proporcional à produtividade tornam a

❙❙Marcelo Alves, da Célebre Corretora

20

❙❙Marcelo Borges, da Marsh

carreira atrativa, especialmente aos jovens

em início da vida profissional.

Com mais de 25 anos de experiência

no segmento, o executivo afirma que a

qualidade do trabalho realizado pelo

profissional depende diretamente da corretora

na qual atua. “Se for uma empresa

que olha apenas para números, pouco ou

nada investe em treinamento e que não

valoriza o funcionário, evidentemente

esse corretor não vai desempenhar seu

trabalho da melhor maneira”, diz. A corretagem

é competitiva, exigente e possui

alto grau de complexidade. Por isso, para

o corretor alcançar bons resultados, é

imprescindível o aprimoramento constante.

Além dos treinamentos, o próprio

profissional deve buscar conhecimento

por meio de congressos, workshops e

feiras, e acompanhar as notícias do setor

e entender o papel desempenhado por

cada entidade de classe.

Atento às oportunidades do ramo, o

Grupo Assurê, no mercado desde 1967,

já contava com alguns contratos de saúde

para atender a demanda dos clientes,

mas há cinco anos virou a chave de vez.

Após estudos e treinamento da equipe,

iniciou a prospecção e passou a agir

ativamente na área. “Enxergamos as

oportunidades em um momento em que

a legislação acerca do seguro saúde já

estava madura”, lembra o vice-presidente,

Pedro Timotheo. Hoje, a porcentagem de

clientes que adquiriram planos e seguros

saúde chega a 20% e a expectativa é que

o faturamento da corretora cresça 20%

ao ano nos próximos cinco anos.

“Como no seguro de automóvel,

o mercado de seguro saúde é um setor

em que as pessoas ainda te procuram.

A diferença está no preço”, pontua. Por

esta oportunidade e por ser um segmento

altamente especializado, Timotheo,

assim como Alves, insiste que o corretor

se aprofunde na matéria e na legislação

e leve alternativas seguras aos clientes. É

importante que o produto seja comercializado

por um profissional habilitado como

o corretor, e que ele demonstre à população

sua diferença em relação aos agentes.

“Comercializar plano de saúde implica

em um alto grau de responsabilidade por

parte do consultor. As companhias que

comercializam planos e seguro saúde

deveriam dar exclusividade aos corretores

de seguro para comercializar o produto.

Apesar de ser um ramo fiscalizado pela

ANS e não pela Susep [Superintendência

de Seguros Privados], a alta judicialização

que as empresas sofrem hoje poderia

ser minimizada se as vendas fossem sempre

feitas por um profissional habilitado

e que também responde civilmente pelas

informações prestadas.”

Relação com os corretores

Para as empresas, o trabalho feito

pelo corretor é fundamental e permite

uma visão ampla e isenta do mercado,

demonstrando as variáveis apresentadas

por cada operadora. Para as operadoras,

eles representam a principal força de

vendas e são considerados parceiros estratégicos

para gerar negócios pelo país.

Irlau Machado Filho, do Grupo

❙❙NotreDame Intermédica


21


saúde

Mas como as operadoras e seguradoras

auxiliam esses profissionais?

“No caso de plano de saúde, a administração

diária é um pouco mais complexa

para os corretores. O que acontece

é uma especialização para acompanhamento

dessa carteira, demandando que

a corretora acompanhe múltiplos fatores

como frequência de utilização, quais são

os usuários que mais utilizam o plano e

também a análise de sinistros da carteira

como um todo”, explica Irlau Machado

Filho, presidente do Grupo NotreDame

Intermédica, que neste ano registrou alta

de mais de 50% de pedidos de cotações e

propostas de consultorias para redesenho

e harmonização do benefício saúde.

Nos últimos dois anos, o Grupo

investiu na aproximação com os corretores,

canal que trouxe insights de

mercado e que resultou na atualização do

portfólio levando em consideração todo

o movimento do setor. Acreditando na

importância do mercado de varejo, em especial

o direcionado a pequenas e médias

empresas, o Grupo oferece capacitação

para os corretores que atendem esse

segmento de negócios e, no ano passado,

disponibilizou tablets como ferramenta

de vendas e minimizou erros de cadastro

e cruzamento de informações de outros

sistemas para garantir que a venda ocorra

corretamente.

Capacitá-los para uma venda assertiva

e consultiva também é foco da

Seguros Unimed, que tem parceria com

as principais corretoras especializadas

em planos e seguros saúde do país. “São

❙❙Jorge Oliveira, da Seguros Unimed

22

os corretores que nos fornecem insumos

do mercado para que possamos seguir

no caminho da melhoria contínua e da

inovação, visando atender às expectativas

dos clientes”, diz Jorge Oliveira, superintende

de Estratégia Comercial para Saúde

e Odontologia. “É essencial uma venda

consultiva não só no segmento de saúde.

É preciso moldar as soluções para atender

os anseios dos clientes, e aí está um

caminho para a atuação dos corretores

atualmente”, completa.

Ainda que opere também nos segmentos

de vida, odontológico, previdência

e ramos elementares, 75,5% do

faturamento da seguradora ainda vem do

ramo saúde. “Temos flexibilidade e uma

equipe comercial preparada para treinar

❙❙Manoel Peres, da Bradesco Saúde

os corretores são os mais indicados para

uma abordagem consultiva junto ao mercado.

É justamente isso que as empresas,

no caso de clientes corporativos, precisam

em momentos como esse, de crise.

O corretor deve entender a necessidade

do cliente e temos a oportunidade de

estruturar o produto para que atenda as

expectativas.”

Outra companhia que ampliou as

oportunidades de parceria com os corretores

no circuito empresas-seguradora,

e investiu em tecnologia para agilizar a

troca de informações com esses profissionais,

foi a Bradesco Saúde. A área de

Gestão de Pessoas – Capacitação, por

exemplo, realiza um trabalho estratégico

para o aprendizado dos profissionais por

meio de analistas que atuam nas diversas

❙❙Laureci Zeviani, da Ameplan

sucursais para realizar os treinamentos,

segmentados para os diferentes públicos,

com ferramentas, formatos e metodologias

específicos para cada um deles.

“Por ser uma interface tanto da

seguradora quanto do cliente, o corretor

é peça fundamental. Para o Grupo

Bradesco Seguros, e consequentemente

a Bradesco Saúde como uma das empresas

integrantes, o trabalho do corretor é

muito importante para difundir o seguro

e todos os segmentos da economia, compreendendo

o que cada cliente necessita”,

frisa o diretor geral da Bradesco Saúde,

Manoel Peres.

Já na Ameplan Saúde, a parceria com

os corretores aumenta paulatinamente à

medida que os profissionais já parceiros

vão multiplicando para o mercado

os valores e vantagens desta operação

adequada para os clientes que buscam

reduzir despesas sem perder a qualidade

do serviço.“Só precisamos de uma oportunidade

com os corretores de saúde para

entrar definitivamente em suas pastas e

só sair de lá com carimbo e assinatura de

um novo contratante”, garante o diretor

comercial, Laureci Zeviani. “A máxima

que usamos para o seguro do carro, que

se paga torcendo para nunca usar, é mais

apropriada ainda para o plano de saúde.

Sem diminuir a importância dos demais

seguros, mas não deveria haver preocupação

maior que a manutenção de um plano

de saúde. Na maioria das vezes, danos ou

perdas materiais ficam irrelevantes quando

o que está em risco é a manutenção da

vida ou da saúde”, finaliza.


23


especial oportunidades | odonto

Questão de saúde geral

Conhecido pelo grande

número de dentistas

em exercício, o Brasil

ainda tem um longo

caminho a percorrer

quando o assunto é

proteger sua população

contra os perigos da

falta de higiene bucal

Amanda Cruz

O

Brasil abriga 11% dos dentistas

do mundo, de acordo

com o Atlas Mundial de

Odontologia de 2015. Isso

representa mais de 280 mil profissionais

em atividade, tornando-o o maior mercado

do globo. Para melhor exemplificar,

existe no País um dentista para cada 715

habitantes. Profissionais que estão, de

acordo com relatório da ONU, entre os

melhores do mundo. 70% deles estão

concentrados no Sul e Sudeste do País, o

que leva ao outro lado dos dados.

Segundo a Pesquisa Nacional de

Amostra de Domicílios de 2015, 11,7%

❙❙Marco Antonio Manfredini, do CROSP

24

dos brasileiros nunca estiveram em um

dentista. Isso equivale a 24 milhões de

pessoas que nunca obtiveram cuidado

com a saúde bucal; sendo as regiões Norte

e Nordeste as mais prejudicadas. “Os

levantamentos epidemiológicos conduzidos

pelo Ministério da Saúde em 2003

e 2010 apresentam melhorias no quadro

de saúde bucal de crianças, adolescentes e

adultos. Entretanto, persistem as grandes

desigualdades de natureza regional vinculadas

a critérios sociais”, resume o Dr.

Marco Antonio Manfredini, secretário

do Conselho Regional de Odontologia

de São Paulo (Crosp).

Por conta dessa discrepância, acentuada

pela falta de capacidade do sistema

público em atender as demandas odontológicas

e os altos valores do atendimento

particular, o sistema de planos privados

vem avançando e dando autonomia especial

aos odontológicos. Se antes eles

eram um complemento do plano médico,

hoje são encarados – especialmente por

aqueles que já possuem cultura de prevenção

– como uma alternativa de manter o

acesso a esse cuidado.

“A relevância que os planos odontológicos

ganharam pode ser constatada

pelo comportamento da carteira, que

cresceu no mercado na contramão da

assistência médica”, afirma o diretor-

-executivo da Amil Dental, Alfieri

Casalecchi. O executivo percebe ainda

que o perfil daqueles que mais procuram

pelo benefício são as mulheres com

idade entre 25 e 40 anos. Já a faixa mais

consolidada de beneficiários hoje é a que

vai dos 30 aos 39 anos: dos 22 milhões

de brasileiros que possuem algum tipo

de plano dental, essa é a faixa com maior

número de vidas, de acordo com dados

de março de 2017 da ANS.

Na Odontoprev, o superintendente de

Operações, Marcos José da Silva Costa,

também trata a faixa etária como o principal

destaque da carteira. Entre 12 e 19

❙❙Alfieri Casalecchi, da Amil Dental


25


odonto

anos, os jovens são mais suscetíveis às

cáries, precisando mais do atendimento;

as questões regionais também aparecem

como fator, já que delas dependem a

possibilidade de acesso aos tratamentos

necessários e há também o fator sócio-

-cultural: quanto maior a educação, mais

presente se torna a preocupação com a

saúde bucal. Para além desses recortes,

de maneira geral, pais e responsáveis

preocupados com a saúde de seus dependentes

estão entre aqueles que têm

mais preocupação com a contratação

de um plano que atenda a toda família.

Além disso, as PME’s são outro grupo

de destaque, oferecendo o plano odontológico

como diferencial de mercado a

seus funcionários.

Os planos odontológicos se consolidaram

como instrumento de acesso a

tratamentos e estímulo à promoção da

saúde bucal e prevenção de doenças. O

fato de muitas pessoas terem acesso aos

planos médicos, mas não terem o odontológico,

favorece a expansão do segmento,

conforme lembra Geraldo Almeida

Lima, presidente do Sindicato Nacional

das Empresas de Odontologia de Grupo

(Sinog): “Considerando que apenas 11,4%

da população brasileira possuem algum

tipo de plano odontológico e a existência

de um gap a conquistar de mais de 25

milhões de beneficiários que possuem

apenas planos médico-hospitalares, este

segmento pode crescer muito mais”,

comemora.

Uma das dificuldades enfrentadas

no Brasil é o descuido com a prevenção.

As pessoas de fato utilizam o serviço de

dentistas quando precisam, mas ainda é

pequeno o interesse por medidas preventivas.

“No Brasil, culturalmente, grande

parte da população ainda mantém a

prevalência de ir ao dentista apenas para

fazer os tratamentos curativos, ou seja,

quando o problema bucal surge, se agrava

e é preciso o tratamento”, lamenta Lima.

A Pesquisa Nacional de Saúde, realizada

pelo IBGE em 2013, mostrou que 55,6%

dos brasileiros não se consultam com

dentistas anualmente. “Essa reversão de

valores é extremamente necessária para

que todos tenham em vista que é preciso

fazer, primeiramente, a prevenção de

doenças para que haja a adequada saúde

bucal”, completa.

Costa, da Odontoprev, reafirma a

falta de visão de futuro das pessoas quando

o assunto é saúde bucal e, às vezes, o

desconhecimento da importância desse

cuidado na saúde geral do organismo. Por

outro lado, comemora os avanços, que

são inegáveis, na descoberta dos planos

odontológicos como benefício, agora ocupando

o terceiro lugar na lista de desejos

dos funcionários. “Essa não é e não necessita

ser uma carteira atrelada ao plano

médico, mas deve, obrigatoriamente, ser

entendido dentro de um conceito completo

de plano de saúde. Assim, o indivíduo

❙❙Marcos José Costa, da Odontoprev

pode dizer que tem um plano de saúde

quando tem o plano médico-hospitalar e

também o odontológico”, explica.

Quem entra na carteira de maneira

geral, segundo as operadoras entrevistadas,

se sente satisfeito, mas não deixa

de procurar por novidades e diferenciais

para manter o plano. “Cada vez mais,

nossos clientes buscam procedimentos

ligados à prevenção, mas, além disso,

em pesquisas de opinião realizadas com

nossos beneficiários, notamos uma demanda

por coberturas estéticas”, sinaliza

Casalecchi, da Amil.

Tanto é que o Conselho Federal de

Odontologia autorizou, em novembro

de 2016, a aplicação de botox para fins

estéticos por cirurgiões dentistas. Antes

dessa data, esses profissionais já utilizavam

a substância, mas apenas para tratar

de algumas desordens funcionais, como

o bruxismo. Embora nem todas as operadoras

tenham aderido à modalidade,

esse é um indicativo do que os clientes

mais maduros poderão exigir de suas

operadoras no futuro.

Mas, antes do futuro, a realidade:

levar saúde bucal a quem não tem e diminuir

a incidência de doenças associadas

à precariedade de higiene bucal. “Os

planos odontológicos são um forte aliado

para que a população tenha acesso aos

tratamentos preventivos e de profilaxia,

além de todos os outros relacionados

na cobertura mínima e que garantem a

manutenção da saúde bucal. Os planos

odontológicos, inclusive, suprem uma

grande demanda dos brasileiros que não

têm acesso aos consultórios particulares”,

exemplifica Lima.

Principais doenças associadas

As cáries dentais representam a

maior doença causada por falta de higiene

bucal, considerada pelo Atlas Mundial

a maior doença crônica generalizada

ao redor do mundo e o maior desafio

de saúde global. Ainda que sejam mais

comuns em crianças, os adultos também

sofrem com as cáries: um em cada três

adultos no Brasil têm cáries que não são

tratadas e lavam à queda dos dentes.

Aos 12 anos, 53% apresentam cáries e

esse índice pode atingir perto de 75%

da população com idade entre 15 e 19

anos. Já a doença periodontal (infecção

de gengiva) é crescente quanto maior a

faixa etária. No Brasil, 37% da população

na faixa dos 12 anos já apresentam a

doença; esse percentual cresce para 49%

da população com idade entre 5 e 19 anos

e já atingiu 82% da população com idade

entre 35 e 44 anos. Ente 65 e 74 anos, 98%

da população já apresentou periodontite.

Açúcar, cigarro, álcool, dieta inadequada

entre outros fatores podem ser

considerados os principais responsáveis

por esse problema. Além da perda dos

dentes, a falta de cuidado com a saúde

bucal pode levar ao desenvolvimento de

doenças de diferentes gravidades – desde

uma gengivite até a endocardite bacteriana

– infecção que afeta o coração e pode

ser fatal, geralmente causada por acúmulo

de bactérias em feridas e sangramentos

presentes na boca que abrem espaço para

a contaminação. “Lamentavelmente, a

26


27


odonto

população ainda não tem conhecimento

sobre a real necessidade da prevenção da

saúde bucal e sua importância na saúde

geral de seu organismo. Não imaginam,

por exemplo, que dores posturais, com

sintomatologia na região da coluna cervical

ou cefaleias (dores de cabeça) podem

ser consequências da perda precoce de

parte de seus dentes. Desconhecem as

implicações de doenças bucais da mãe

na gestação de seu bebê, que podem

levar ao parto prematuro, por exemplo,

ou a possibilidade de infecções bucais

atingirem com gravidade estruturas do

coração”, relaciona Costa, da Odontoprev.

Assim, não tem a motivação suficiente

para priorizar atitudes de prevenção. Há

pesquisas que indicam que perto de 90%

Principais doenças

causadas

Gengivite - Inflamação da gengiva

- é o estágio inicial da doença da

gengiva e a mais fácil de ser tratada. A

causa direta da doença é a placa - uma

película viscosa e incolor de bactérias

que se forma, de maneira constante,

nos dentes e na gengiva

Periodontite – A fase da doença

periodontal que teve início no processo

inflamatório na gengiva (gengivite), e

que se estendeu para os tecidos de

suporte do dente. O principal sinal é

o rompimento das fibras que unem a

gengiva, o dente e o osso de suporte.

Forma-se então um espaço entre o

dente e a gengiva, o que indica a perda

das estruturas ao redor do dente,

como o osso de suporte e as fibras do

ligamento

Endocardite bacteriana – A endocardite

bacteriana é uma inflamação

que afeta as válvulas e o tecido que

reveste o coração, devido à presença

de bactérias ou fungos que chegam

ao coração através da circulação sanguínea.

Algumas causas da endocardite

bacteriana podem ser o uso de drogas

injetáveis, piercings na boca ou na

língua ou a realização de tratamentos

dentários sem uso de antibióticos

antes.

28

dos brasileiros acreditam ser importante

ir ao dentista, mas os que utilizam regularmente

fio dental, escova e pasta de

dente na higienização são, apenas, 53%

dos brasileiros.

Para ganhar espaço

Há três profissionais intimamente envolvidos

na cadeia dos planos. Segurador,

corretores e profissionais de odontologia.

Na outra ponta estão os consumidores,

muitos deles empresas que usam as

vantagens do mercado para oferecer o

benefício do plano. Assim, os que podem

e conhecem, procuram as carteiras

odontológicas por consciência e aqueles

que não têm como arcar com os valores

de uma consulta e tratamento particular,

podem ser apresentados a esse benefício.

Para atrair esses dois públicos a

diversificação é uma saída. A Amil,

por exemplo, tem investido em nichos

como os voltado para crianças, regiões

específicas do País disponíveis para

clientes individuais e PME’s, conforme

as necessidades. Há ainda um nicho

voltado apenas para o público de alta

renda. “Pretendemos dar continuidade à

estratégia de investir na comercialização

de planos individuais e para pequenas e

médias empresas (PMEs), que nos possibilitaram

manter a estabilidade da nossa

carteira de clientes nos últimos quatro

anos, quando as grandes companhias

foram afetadas pela crise econômica”,

destaca Casalecchi.

A aceitação nas empresas é grande

e, com seu valor muito abaixo do plano

médico-hospitalar, a percepção da sua

importância aumenta muito.

Para cuidar da prevenção, a Odontoprev

exemplifica que o seu posicionamento

começa com a realização de ações de

promoção da saúde dentro de empresas

e instituições, com materiais para difundir

a prevenção e manutenção quando o

assunto é saúde bucal.

Para que tudo funcione, o esforço

financeiro também é preciso e o porta-voz

do Crosp, Dr. Marco Antonio Manfredini,

diz que o conselho acompanha de

perto o desenvolvimentos dos planos e os

vê com bons olhos, mas faz uma ressalva:

“entendemos que essa expansão deve estar

associada a uma remuneração adequa-

❙❙Geraldo Almeida Lima, do Sinog

da dos cirurgiões-dentistas e prestadores

de serviços”, pontua. Manfredini também

alerta os beneficiários – que tenham ou

não planos odontológicos: “é importante

ressaltar que as pessoas devem, sempre,

se certificar que o profissional está habilitado

no Conselho Regional de Odontologia

e, no caso de especialistas, que

tenha esse título comprovado”, aconselha.

Esse é outro ponto no qual os planos têm

vantagem sobre a busca particular: a

curadoria realizada com os profissionais

das redes de atendimento.

O plano de saúde odontológico

se apresenta, portanto, como uma das

carteiras com grande potencial de expansão

para o corretor de seguros. Uma

das vantagens que ela oferece é que é

possível uma especialização não tão

complexa quanto em outras carteiras, mas

efetiva e que possa ajudar o profissional

a conquistar.

Então, o que falta para a carteira

ser muito maior? Para Geraldo Lima,

presidente do Sinog, alguns pontos tanto

da regulação da carteira – que dependem

da decisão da ANS - quanto de iniciativas

de dentro do setor precisam de ajustes,

reduzindo custos desnecessários

Debater, discutir, falar, indicar e,

principalmente, mostrar os riscos do descuido

com a higiene bucal. Para além das

questões estéticas que podem, sim, fazer

parte dos cuidados dos planos odontológicos,

a saúde fala mais alto e clama por

prevenção e cuidados, desempenhando o

papel último dos seguros e planos médicos:

cuidar da população.


29


especial oportunidades | vida

Reforço no

planejamento financeiro

Apenas 19% dos brasileiros contam com seguro de vida, mas não falta

espaço para que este cenário seja modificado. O consumidor só aguarda

alguém que desperte nele os benefícios de produtos ainda desconhecidos

Ter uma reserva financeira é

importante e há dois caminhos

para criar uma poupança: reduzir

despesas ou aumentar receitas. O

primeiro passo é ter a consciência de que

além de montar uma boa reserva financeira

é preciso investir na proteção da família.

Essa consciência gera motivação para

poupar e, com isso, as pessoas acabam

encontrando um jeito de guardar dinheiro.

Mas será que os brasileiros estão fazendo

a lição de casa? Infelizmente, a resposta é

não. De acordo com o Serviço de Proteção

ao Crédito (SPC), 65% da população não

possui qualquer tipo de reserva financeira.

“Na parte da redução de gastos, é

muito importante reunir-se com a fa-

30

Lívia Sousa

mília e realizar um orçamento pessoal.

O orçamento serve para o planejamento

de onde o dinheiro será usado. Pode ter

certeza: se você não tiver esse controle,

é o dinheiro que acabará tomando o controle

da sua vida”, alerta o especialista em

investimentos, Ramiro Gomes Ferreira.

A parte de aumento de receitas é um

pouco mais sutil. Ela pode vir de duas

fontes: da maior qualificação profissional

ou da criação de uma nova fonte de

receita. No primeiro caso, é importante

desenvolver novas qualidades e se destacar

dentro do mercado. No segundo, as

pessoas podem fazer “bicos” de acordo

com suas habilidades.

Considerando que mais da metade

dos brasileiros não contam com dinheiro

guardado para imprevistos, uma questão

ainda mais delicada preocupa. Qual será

o impacto financeiro para um filho, que

ainda não é financeiramente independente,

caso o pai ou a mãe venha a falecer nos

próximos anos? Aqui, um seguro de vida

deverá ser contratado. O produto se encaixa

dentro de um planejamento financeiro

familiar, especialmente quando existem

pessoas que dependam financeiramente

do segurado.

“A ferramenta auxilia o beneficiário

em um momento importante e delicado

da vida, que é a perda de alguém próximo.

Além de toda a questão familiar e

emocional, essa perda pode gerar uma

grande instabilidade econômica para a

família. Estamos falando desde custos de

inventário e impostos sobre herança até

a perda de uma fonte de renda familiar”,


O seguro de vida é

o segundo benefício

mais oferecido pelas

companhias, atrás

apenas da assistência

médica e à frente do

vale refeição e vale

alimentação

Fonte: Pesquisa de Benefícios da Aon

Ramiro Gomes Ferreira,

❙❙especialista em investimentos

lembra Ferreira.

Curiosamente, entre os 11 países

pesquisados em um levantamento realizado

pela Universidade Oxford, o Brasil

aparece com o menor número de pessoas

com o seguro de vida. Apenas 19% da

população conta com o produto – o Reino

Unido fica logo atrás, com 21% –, enquanto

que a média global é de 32% de segurados.

“O seguro de vida individual ainda é visto

como um custo sem retorno”, explica a

diretora de Consultoria de Saúde e Benefícios

da Aon Brasil, Rafaella Matioli.

Eles reagem

Embora os produtos relacionados ao

seguro de vida ainda tenham uma penetração

pequena, eles estão em expansão e ganham

espaço. Números da Federação Nacional

de Previdência e Vida (FenaPrevi)

indicam que de janeiro a junho deste ano

foram pagos R$ 16,68 bilhões em prêmios

no mercado de seguros de pessoas - R$

1,18 bilhão nos seguros de vida. Segundo

a própria Federação, o seguro de vida é o

produto com maior representatividade no

setor de seguros de pessoas. Isso acontece

porque as companhias tendem a perceber

que o produto deve ser encarado como

um amparo para a família e uma possibilidade

de recomeço e os colaboradores

começam a entendem o valor do benefício.

Das 536 empresas ouvidas pela Pesquisa

de Benefícios da Aon, por exemplo, 62%

oferecem o seguro por liberalidade. Outras

38% oferecem por convenção coletiva,

64% pagam integralmente o benefício e

32% dividem o custo com o funcionário.

No entanto, as corporações não devem

encarar esses valores como custos. “Os

benefícios são investimentos importantes

para garantir a atração e a retenção de

talentos. O seguro de vida é percebido e

valorizado pelos colaboradores e a liderança

deve comunicar de forma estratégica as

suas vantagens”, frisa Rafaella.

Superintendente comercial Varejo da

Icatu Seguros e presidente do Clube Vida

em Grupo São Paulo (CVG-SP), Silas

Kasahaya também atenta para o fato de

que o produto evoluiu no Brasil através

dos planos empresariais, principalmente

nos últimos 30 anos, quando a formação

dos colaboradores das empresas se tornou

cada vez mais necessária. “O vida em

grupo passou a ser visto até como diferencial

na hora de contratar um funcionário.

Além disso, a pressão dos sindicatos fez

com que a obrigatoriedade ajudasse nesse

crescimento”, diz.

Quanto aos seguros individuais, há

grandes oportunidades. A dica de Kasahaya

é que os profissionais olhem com atenção

❙❙Silas Kasahaya, do CVG SP

❙❙Rafaella Matioli, da Aon Brasil

para os benefícios futuros que esta carteira

pode trazer. “Pensem na fidelização do

cliente, uma vez que os contratos são de

longo prazo e oferecem a oportunidade

de continuar a atender os familiares no

futuro. A carteira também pode ser muito

rentável para a corretora, pois o trabalho

de pós-venda é pequeno comparado aos

outros produtos.”

Corretor, o que te impede?

Ainda que a possibilidade de ganho

para o corretor seja promissora, são poucos

os profissionais que atuam no ramo.

Alexandre Camillo, presidente do Sindicato

dos Corretores de Seguros de São

Paulo (Sincor-SP), justifica essa postura

como um processo de transformação. Até

pouco tempo, o seguro de vida era um

produto limitado, em que os familiares do

segurado recebiam o benefício apenas se

ele viesse a óbito. Os produtos atuais são

mais bem desenhados e agregam coberturas

mais amplas, como antecipação por

doença e diagnóstico de doenças graves.

“A venda individual era mais difícil

mesmo. Até por não ter essa atratividade

maior, era um assunto delicado de se

tratar, apesar de ser um fato inegável”,

afirma. Ele aposta que com a chegada

dos novos produtos, principalmente

com o Universal Life, o seguro de vida

se tornará um grande componente da

carteira do corretor assim como o seguro

de automóvel é hoje.

De fato, a era do crescimento da frota

de automóvel fez com que os corretores

fossem naturalmente levados a desenvolverem

esta carteira, mas é preciso

31


vida

superar a sedução de atender apenas os

clientes que procuram proteção para o

carro, cuja venda é passiva (o cliente entra

em contato com o corretor) e o retorno

financeiro é imediato devido à antecipação

de comissões pelas seguradoras. A

Prevent Corretora de Seguros concentra

sua operação no seguro de vida coletivo

e sabe bem como é enfrentar esse desafio.

Os resultados, porém, são satisfatórios.

“Depois da apólice implantada na

empresa, é muito raro que se troque de

seguradora ou de corretor. Devido ao

baixo valor individual dos prêmios, o peso

maior é em relação ao atendimento do

profissional. O índice de sinistro é baixo

e o custo de gestão destas apólices não requer

grande estrutura do corretor”, explica

o diretor comercial, Claudemir Rossetto.

Agora, o que se discute é como fazer o

profissional diversificar, levando em consideração

o modelo de negócio já instituído

dentro de cada corretora. Para diversificar

Os seguros de vida

atuais agregam

coberturas mais amplas,

como antecipação por

doença e diagnóstico de

doenças graves

a carteira, o corretor precisa, em primeiro

lugar, estar atento a tudo o que mercado

segurador oferece que possa atender à

necessidade dos seus segurados e dos

potenciais segurados. “Este é um mercado

muito dinâmico, que a todo instante está

fazendo a leitura de riscos novos, de coberturas

novas e está produzindo garantias

e coberturas para isso”, lembra Camillo.

Diante desse conhecimento, o profissional

deve olhar, num primeiro momento,

para dentro de casa, e só assim praticar

efetivamente o cross-selling e atender o

cliente de forma holística. Olhar para

fora de sua carteira consciente de todos

os produtos que o mercado oferece também

é importante e faz com que sejam

identificadas oportunidades que ainda

não contam com soluções.

Treinamento

O consumidor não é resistente e

apenas aguarda que alguém desperte

32

❙❙Alexandre Camillo, do Sincor SP

nele o que ainda não conhece. Por isso,

precisa de orientação e entendimento das

necessidades importantes de proteção e

sobrevivência, suas preferências e qual

produto cabe no seu bolso. Na visão do

diretor geral da UniVida Seguro de Pessoas,

David do Nascimento, o corretor

deve ter postura semelhante ao do antigo

médico de família e entender de tudo que

o cliente precisa.

“Neste formato ele terá mais produtos

por cliente e vai conseguir mais

fidelização e receitas diversificadas que

garantirão resultados de curto, médio e

longo prazo e darão mais sustentação à

corretora”, pontua, ressaltando a importância

de se investir em treinamentos

e formação para que os profissionais

ofereçam soluções completas de proteção

para cada segurado.

Companhias e entidades do mercado

❙❙David do Nascimento, da UniVida

auxiliam na formação de profissionais

aptos a comercializarem estes produtos.

Com o objetivo de ajudar o cliente a

entender a importância de um seguro de

vida, a Icatu disponibiliza uma plataforma

que contempla simuladores, cursos

gratuitos e vídeos, além de contar com

uma equipe de especialistas espalhadas

pelo Brasil que promove eventos de conscientização,

seminários, treinamentos e

atendimento personalizado ao corretor.

A SulAmérica, por sua vez, foca em

programas de capacitação e incentivo. Por

meio deles, os profissionais do mercado

conhecem as linhas de negócios da companhia.

Ao dominar as características do

portfólio e as opções de coberturas obrigatórias

e opcionais, conseguem atuar

de forma mais assertiva, o que impacta

direta e positivamente na produção.

“Para se destacar, o corretor deve

atuar como um consultor junto ao cliente,

sempre atento às suas necessidades. Para

A carteira pode ser

rentável para a corretora,

pois o trabalho de

pós-venda é pequeno

comparado aos outros

produtos

que isso seja possível, o conhecimento do

portfolio é fundamental. Além disso, ter

uma visão global dos negócios, atuando

em diversos segmentos, é o caminho

para ter uma postura mais assertiva no

mercado, se valendo de todo potencial

do cross-selling. A participação nos programas

de capacitação é fundamental”,

declara o vice-presidente comercial, Matias

Ávila. Segundo ele, a receptividade

dos corretores nos programas realizados

pela companhia tem sido positiva. Só em

2016 foram mais de 44 mil profissionais

impactados. “Nesses encontros, os profissionais

que atuam em apenas uma linha

de negócio podem adquirir conhecimento

para produzir em outros segmentos, usando

a sua base de clientes já cadastrada.

Outra frente trabalhada pela seguradora

é a tecnologia, por meio da transformação

digital, que tem a finalidade de

proporcionar mais agilidade no dia a dia

das operações do profissional.


33


especial oportunidades | rc profissional

Um risco para o bolso

de qualquer um

Se antes a contratação de um seguro de

Responsabilidade Civil Profissional era visto

como um sinal de dúvida sobre a competência

dos profissionais, hoje ele é a garantia de

ver a manutenção do patrimônio diante de

acusações de erros, imperícia ou negligência

Vamos enumerar: contadores,

profissionais de saúde, advogados,

engenheiros, arquitetos,

notários, jornalistas,

corretores de seguros. Se algum destes

profissionais cometer um erro que possa

causar prejuízo, seja físico ou moral, certamente

ele verá o seu patrimônio sofrer

um baque. Mesmo que ele seja o melhor

dos profissionais, ou que o demandante

esteja apenas utilizando-se de má-fé, para

que isso seja comprovado será necessária

uma defesa feita por um bom advogado.

Aqui, os bolsos começam a esvaziar.

Em tempos de Dr. Google, o grande

oráculo que tudo sabe e tudo responde,

qualquer profissional está passível de

sofrer uma ação judicial. Ou, como bem

34

Kelly Lubiato

explica o corretor de seguros Tadeu

Cintra, diretor da Pro-Doctor Corretora,

todas as pessoas podem cometer erros

no exercício da sua profissão: “o erro é

inerente a quem trabalha”.

Também contribuiu muito para o

desenvolvimento do seguro de RC Profissional

o fato da sociedade estar mais

atenta aos seus direitos. Um advogado

pode não ganhar uma causa por interpretações

jurídicas, entretanto ele não

pode perder o prazo para qualquer ação

referente à causa do cliente.

O coordenador da Comissão de

Responsabilidade Civil do Sincor-SP,

Felippe Moreira Paes Barreto, explica

que, atualmente, uma das carreiras mais

demandadas nas seguradoras são os

contadores. “Ainda estamos em uma

fase em que os ajustes são necessários”,

avalia. Isso acontece porque contadores

e advogados, por exemplo, necessitam de

uma cobertura maior do seguro, pois a

severidade dos sinistros destas profissões

é maior.

Barretto salienta que os profissionais,

de forma geral, estão mais conscientes da

❙❙Tadeu Cintra, da Pro-Doctor


necessidade de garantir o seu patrimônio

através do seguro. “A propaganda ‘boca-

-a-boca’ entre os profissionais é grande.

O seguro já passa a ser procurado e sua

emissão, na maioria das seguradoras, é

bastante ágil”, argumenta.

Mas ainda há quem vá contra este

movimento de proteção. Desde o início

da operação deste seguro no Brasil, o

Conselho Regional de Medicina de São

Paulo se opõe à contratação do produto.

De acordo com o Dr. Antonio Pereira

Filho, conselheiro diretor da entidade,

contratar uma apólice de seguro deste

tipo é como assinar um atestado de incompetência,

o que gera a desconfiança

dos pacientes. Ele explica que o mais

comum é a contratação deste seguro por

parte de cirurgiões plásticos, porque as

expectativas dos pacientes acabam não

correspondendo aos resultados finais.

Para o médico, a contratação de um

seguro de Responsabilidade Civil Profissional

deixa a relação com o paciente

mais fria e distante. “Aconselhamos

nossos associados a não fazerem o segu-

❙ Dr. Antonio Pereira Filho, do


❙ Conselho Regional de Medicina SP

ro. Recomendamos que os profissionais

sejam honestos com seus pacientes, no

caso dos cirrugiões plásticos, mostrando

o antes e o depois de todos os possíveis

resultados (bons e ruins).

O corretor de seguros Cintra, que atua

nesta carteira há mais de 20 anos, acredita

que o posicionamento do CRM é contrário

porque a entidade acredita que o seguro de

RC Profissional pode ser uma forma de

“aliviar” a punição aos médicos que cometem

erros, justamente por providenciar

defesa e proteção de patrimônio.

Mercado em expansão

O que leva os profissionais liberais

a procurar um produto como o RC Profissional?

Justamente a sua preocupação

em relação à responsabilidade em caso

de possíveis erros, que podem envolver

danos materiais, corporais e morais a

❙❙Felippe Moreira Barreto, do Sincor SP

Tulio Carvalho, do Grupo Segurador

❙❙BB e Mapfre

terceiros. Sem contar que as pessoas

estão mais conscientes de seus direitos e

mais propensas a buscar o ressarcimento

financeiro de maneira administrativa

ou através das vias judiciais. “Neste

cenário, nos últimos anos, o seguro de

Responsabilidade Civil Profissional vem

se popularizando e funcionando como

importante ferramenta de proteção a

profissionais como médicos e dentistas

que diante de uma situação de falha

podem ter a sua carreia comprometida”,

analisa Tulio Carvalho, superintendente

executivo de Produtos Massificados do

Grupo Segurador BB e Mapfre.

Novas categorias juntam-se agora

aos clássicos profissionais liberais. A

Berkley passou a comercializar um

produto para profissionais da área de

tecnologia da informação. “Em tempos

de novos sistemas sendo implantados

em alta velocidade, quem atua em TI

sabe que pode cometer erros e falhas

capazes de paralisar a operação de uma

empresa, com programas corrompidos,

invasão de sistema, infecção por vírus

ou mesmo processamento equivocado de

informações”, enumera o superintendente

de Liability da Berkley, Klaus Barretta.

A proteção da produção audiovisual

também está entrando na lista de profissionais

com proteção do seguro. Barretta

explica que além das clássicas garantias

para os equipamentos e acidentes pessoais

para atores e outros envolvidos

na produção, agora também é possível

proteger o patrimônio de produtores e

diretores, principalmente em questões

35


c profissional

Os riscos dos

profissionais liberais

Sabemos que todos estão expostos

a riscos em sua área de atuação. Alguns

mais, outros menos. De acordo com a

especialista em seguros de linhas financeiras,

Thabata Najdek, pelo Código

de Defesa do Consumidor, quando

comprovada a culpa, os profissionais

liberais são responsáveis por danos causados

durante a prestação de serviços.

“Essa responsabilidade pode ser

ainda maior se for

uma empresa fornecedora

de serviços,

como por exemplo,

uma agência de turismo,

que responde

pelos prejuízos sofridos

pelos consumidores,

independente

de sua culpa”, ressalta.

Além das falhas

que podem acontecer, os problemas

vêm, em maior escala, por falta de

conhecimento do consumidor ou por

falhas na comunicação no momento

da contratação dos serviços.

Em alguns casos, o seguro é exigido

pelo contratante de um serviço,

como uma garantia de que o trabalho

será concluído.

Para conseguir mensurar a apólice,

o profissional deve analisar os danos

que ele poderia causar ou aqueles que

um cliente poderia reclamar. “Ele está

disposto a utilizar o patrimônio do escritório,

ou até mesmo pessoal, para ter

de indenizar eventuais condenações?”,

questiona Thabata.

Os produtos disponíveis no Brasil

atendem satisfatoriamente as necessidades

do mercado nacional. “Todos

cobrem as condenações de prejuízos

financeiros decorrentes de erros e

omissões na prestação profissional e

os custos de defesa para que o profissional

possa se defender em eventual

ação judicial, essas são as coberturas

básicas do produto. Há as extensões de

cobertura que podem variar de uma

seguradora para outra, no entanto, o

essencial, todas oferecem”, conclui a

especialista.

36

relacionadas ao direito autoral e utilização

do material. “Agora, com produções

nacionais para o Netflix, por exemplo, o

produtor deve ter cobertura para tudo que

remete ao dano ao terceiro por uso indevido

do material, porque ele fica disponível

durante muito tempo”. O valor da apólice

vai depender do orçamento da produção

e do seu período de disponibilidade. Este

mesmo raciocínio de produto serve para

os “influencers” digitais.

“Os sinistros mais comuns para os

ramos de arquitetura e engenharias são

os erros de projeto que, muitas vezes,

ficam evidentes apenas no momento da

construção. Para advogados, o sinistro

mais comum é a perda de prazo”, avalia

Humberto Pita, diretor de Linhas Financeiras

da Chubb no Brasil.

É essencial que o corretor consiga

transmitir ao segurado as informações

corretas sobre todas as assistências e proteções

envolvidas. Barretta, da Berkley,

mostra, como exemplo, como produtos

podem ser combinados para garantir a

proteção em diferentes fases. “Os riscos

de engenharia protegem o profissional

durante a execução da obra. No decorrer

da obra, se tiver problema, os dois seguros

podem ser acionados, havendo solidariedade.

Numa obra encerrada, o seguro de

risco de engenharia encerra. No RCP, no

prazo complementar e suplementar pode

ter cobertura para danos por fatos gerados

até o final da obra”.

Os profissionais demonstram interesse

pela proteção, pois buscam respaldo

para exercerem a sua atividade com

❙❙Humberto Pita, da Chubb

❙❙Klaus Barretta, da Berkley

tranquilidade. “Contudo, como a cultura

da proteção ainda é algo novo e que está

em processo de consolidação no Brasil,

existem muitas dúvidas em relação as

proteções. Por isso, a atuação dos corretores

é fundamental para desmistificar

as coberturas e mostrar que este é um

produto acessível”, acrescenta Carvalho.

“Apesar de uma grande demanda

por este tipo de proteção, ainda existe

uma gama imensa de profissionais e

pessoas jurídicas que não conhecem os

benefícios deste tipo de seguro, o que

torna o papel do corretor fundamental

no desenvolvimento desse mercado”,

completa Pita.

Um fator importante é que o corretor

de seguros reconheça o seu próprio risco

e contrate uma apólice para se proteger.

Para atuar nesta carteira não é preciso

uma grande especialização. É claro que

estudar o tema é sempre positivo. Várias

seguradoras já oferecem condições para

que uma gama diversificada de corretores

atue na carteira. Algumas disponibilizam

processos informatizados que permitem

que o corretor tenha todas as informações

diretamente no seu terminal. A emissão

pode ser feita completamente online,

inclusive com a emissão para o boleto

de pagamento.

O seguro de RC Profissional pode

ser utilizado como uma porta de entrada

para um novo cliente. Mas é importante

lembrar que ele precisa ser bem feito,

levando em consideração a realidade do

segurado, principalmente no que se refere

às importâncias seguradas.


37


especial oportunidades | ramos elementares

Alternativas

de crescimento

A saúde econômica

brasileira sofreu forte

impacto nos últimos

anos, mas o mercado

de seguros se mantém

forte na crise e pronto

para agir quando o

cenário mudar

Amanda Cruz

Os últimos dois anos da história

política e econômica brasileira foram

baldes de água fria no desenvolvimento

do País. Comumente

chamada de “pior recessão da história” por

diversos economistas e algumas publicações

especializadas, o momento difícil do País, em

números, é uma retração de 7,2% de acordo

com a série histórica do Instituto de Pesquisa

Econômica Aplicada (IPEA). O Instituto

Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE)

também acredita que essa seja a crise mais

grave desde o início de sua série histórica, em

1948. No ano de 2016, todos os setores econômicos

sentiram o impacto: queda de 6,6% no

ramo agropecuário; 3,8% na indústria e 2,7%

de declínio no setor de serviços.

Inserido nesse último, o mercado de seguros

desponta como uma exceção, fortalecida

pelo otimismo de seus executivos e por dados,

já que, de fato, continua apresentando bons

números.

O maior guarda-chuva desse mercado,

chamado de Ramos Elementares, engloba

os mais diversos tipos de produtos e é uma

prova da capacidade de expansão. A baixa

penetração dos seguros abre a possibilidade

de desenvolvimento ao setor em momentos

críticos.

Segundo dados da CNseg, os prêmios

registrados no primeiro bimestre permaneceram

estáveis, em R$ 35 bilhões, não havendo

variação no percentual. Porém, quando comparado

ao ano de 2015, os Ramos Elementares

tiveram alta de 2,57% - ou R$ 34,3 bilhões em

arrecadação. Entre janeiro e julho, de acordo

com dados cedidos pela Federação Nacional

de Seguros Gerais (Fenseg) o produto de Automóvel,

protagonista do grupo, teve expansão de

6,4% com um total de prêmios diretos de aproximadamente

R$ 19 bilhões neste ano contra

R$ 18 bilhões no mesmo período de 2016. As

indenizações desse segmento também foram

significativas com R$ 12,4 bilhões nos sete

primeiros meses do ano. “Esse fato reflete a

recuperação das vendas no varejo de veículos,

motos, partes e peças no mesmo período”,

explica o economista do Centro de Pesquisa

Econômica do Seguro (CPES), Lauro Faria.

Mesmo assim, há bastante tempo a regra

de ouro em seguros é: ir além do automóvel.

Dentro desse ramo algumas carteiras aparecem

como boas alternativas para que isso seja

colocado em prática. “O que observamos é que,

claro, a crise causou algum impacto nas cartei-

38


❙❙Lauro Faria, economista

ras, e não só nos Ramos Elementares, que

reduziu o ritmo de crescimento. Ainda

assim, a evolução continua a acontecer”,

aponta Jarbas Medeiros, superintendente

de Ramos Elementares da Porto Seguro.

O que foi destaque

Com mais espaço para uns e tempos

mais difíceis para outros, alguns produtos

se destacam. É o caso dos seguros

habitacionais, que cresceram 11,7%; o

produto de crédito e garantias teve aumento

de 29,3% e seguros rurais, com

desempenho 17,7% maior – os dados são

da Susep e levam em conta o período de

julho de 2016 a junho 2017, comparado ao

ano anterior. “A evolução dos primeiros

indica melhora das condições de crédito

da economia, confirmando o processo de

recuperação da renda nacional em curso”,

opina Faria. Já o seguro rural contou com

uma excelente média de safra em 2017.

Isso, além de aumentar a relevância nos

seguros, o tornou responsável pelo acréscimo

do PIB da agropecuária: 15% no

1° semestre de 2017 em relação a 2016.

Já quando o assunto é o seguro Garantia

Estendida, houve decréscimo “pelo

próprio arrefecimento do comércio de

bens duráveis”, explica João Carlos F. de

Mendonça, diretor de Commercial Lines

da Sompo Seguros.

Outro importante expoente do mercado

é a Responsabilidade Civil, como

em seguros para profissionais como dentistas,

médicos e advogados (confira mais

sobre o produto na página 34), o D&O,

voltado para administradores e diretores

e o RC Ambiental. Depois há ainda o de

equipamentos portáteis, como celulares

e notebooks até equipamentos de construção,

médicos, agrícolas etc, mantendo

o crescimento.

São muitas carteiras englobando

diferentes necessidades, tratando desde

Pessoa Física – como o seguro residencial,

o mais expressivo depois do Auto, de

equipamentos, bens pessoais, responsabilidades

etc – e para Pessoa Jurídica com

seguro empresarial, condomínio, seguro

para obras e uma infinidade de coberturas

dentro de cada um. Entre todos eles, o

residencial é hoje o com maior potencial

para ampliação de penetração no mercado

e tem grande procura tanto por parte

dos corretores quanto de clientes.

“Percebemos que é algo que tem

acontecido muito no dia a dia (a oferta

do produto residencial) e talvez a crise

tenha acelerado o processo de diversificação

por parte do corretor, fazendo-o

olhar para outras oportunidades”, observa

Medeiros.

Por outro lado, os riscos de engenharia

sofreram queda, não por conta do

mercado de seguros, mas pelo momento

estagnado nas construções de infraestrutura

do País.

São inúmeras possibilidades e alternativas,

mas para ingressar nesse

mercado não basta apenas querer. A

especialização é mandatória para que

o corretor possa ser um consultor qualificado

nessas carteiras. “Há produtos

que exigem um nível aprofundado de

conhecimento e atualização. Outros

que precisam de estudo mas não são tão

complexos, como o seguro residencial,

por exemplo, que já está mais enraizado

no cotidiano dos corretores e são mais

oferecidos. Há um pouco de tudo, mas

de modo geral os corretores procuram

se especializar, incluindo aprender novas

formas de abordagem, marketing online

e divulgação”, comemora o executivo da

Porto Seguro.

Especialização e

oportunidade

A especialização de corretores deve

andar de mãos dadas com a cultura do

seguro. Em época de crise, o mercado

fica atento aos que ainda não têm conhe-

❙❙Jarbas Medeiros, da Porto Seguro

cimento sobre a importância do setor e

aqueles que têm, mas passam por um

difícil período financeiro e não podem

encarar o seguro como um custo que pode

ser cortado. Esses temores têm base na

realidade, pois o impacto da recessão foi

grande, mas os executivos garantem que

quem aprende, não esquece.

“As pessoas com cultura de seguro

compreendem a necessidade de estar

com as coberturas em dia. É certo que o

seguro automóvel, por exemplo, está entre

as prioridades, mas aqueles que contam

com seguro residencial ou empresarial

já conhecem a importância”, garante

Mendonça, da Sompo. Danilo Silveira,

presidente da Comissão de Riscos Patrimoniais

Massificados da Fenseg, também

acredita nessa manutenção e afirma que

ela ocorre pelo “reconhecimento da

proteção e dos serviços prestados, em

especial as assistências”.

O que as seguradoras têm percebido,

em alguns casos, é a diminuição de

coberturas ou limites menores para que

as apólices possam ser mantidas com

prêmio mais baixo. “Nessa hora, é importantíssima

a atuação dos corretores de

seguros”, ressalta Mendonça. O cuidado

com essa decisão é especialmente importante

para empresas, que não podem

se arriscar baixando demais seus limites

pois, em caso de sinistro, podem ter o

seguro e esse não ser suficiente para que

o negócio continue existindo. “A gente

nunca recomenda a redução por conta

própria de uma cobertura. É preciso

sempre procurar o corretor para que ele

39


amos elementares

olhe as reais necessidades do cliente. Às

vezes, economizar 5% no valor do prêmio

não traz vantagem alguma”, alerta Jarbas.

Mesmo não sendo vantagem, Silveira ressalta

“é certo que o preço passa a ser um

fator de decisão na escolha e renovação

do seguro”.

A dificuldade em pagar o prêmio

é recorrente, a decisão de abandonar o

seguro, não.

Já para quem ainda não despertou

para o seguro, tudo complica. “A crise

passa a ser um argumento a mais para

justificar a não contratação. Isso porque

essas pessoas não sabem como o segmento

de seguros funciona, muito menos a

função social que nossa área desempenha”,

lamenta Mendonça. O exemplo,

portanto, passa a ser o maior aliado da

divulgação do setor. É importante que as

pessoas saibam o que existe disponível

no mercado, mas elas precisam ver isso

sendo aplicado para terem vontade de

adquirir o produto. “O agravamento da

violência e a ocorrência de fenômenos da

natureza, no Brasil e no exterior, acentua

a percepção do risco das pessoas e pode

ser um fator para impulsionar o interesse

para a contratação de seguros, ainda mais

se consideradas as dificuldades para se

repor um bem perdido ou avariado devido

a um acidente. Estamos envolvendo tanto

pessoas físicas como jurídicas, pois a

incerteza e/ou o medo levam as pessoas

a se protegerem”, acredita Silveira.

Mas o economista Lauro Faria

acredita no bom desempenho atual de

mercado como um catalisador de novas

contratações. “O bom desempenho do

mercado de seguros, recuperando-se na

frente da economia e em ambiente de

elevado desemprego, indica que, de fato,

as pessoas estão mais cientes dos riscos

que afetam seus patrimônios e suas vidas

e, portanto, mais propensas a comprar

seguros”, acredita.

A dica para o corretor é que ele

procure ir às carteiras mais carentes de

profissionais especializados e se dedicar.

Quanto mais complexo o risco, mais

necessidade de conhecimento e maior a

garantia de que o bom serviço será reconhecido.

“As áreas mais carentes de corretores

especializados são as de produtos

complexos, que exigem inspeção prévia e,

40

❙❙João Carlos Mendonça, da Sompo

muitas vezes, o resseguro e cuja regulação

de sinistro e liquidação podem levar

meses e até anos, nos chamados seguros

de cauda longa”, indica Faria. Nesses

casos, estão os seguros multirriscos empresariais,

os de garantia de obrigações

e os de responsabilidade civil, que tem

grande potencial de crescimento, pois a

maioria das pequenas e médias empresas

não os fazem. “Hoje, podemos dizer que

quem investe em um único segmento de

seguro está deixando passar oportunidades

bastante interessantes. Em suma,

essa pessoa deixa de faturar”, resume o

diretor da Sompo

Apostas futuras

A concentração de operações de seguros

no Brasil está em três ramos: saúde,

❙❙Danilo Silveira, da FenSeg

previdência complementar e automóvel,

com cerca de 40%, 29% e 8% dos prêmios,

respectivamente. Esses seguros as

pessoas não querem perder e a razão por

traz disso é clara: “desistindo do seguro

ou plano de saúde, a opção é o SUS;

desistindo da previdência privada, o individuo

terá de se contentar com o INSS

que, como o SUS, vai mal; e desistindo

do seguro de automóvel, o risco de perda

patrimonial é elevado, especialmente

lembrando as estatísticas crescentes de

acidentes de trânsito e de roubos e furtos

de veículos”, demonstra Farias.

Para o futuro, além do seguro residencial

que tem aumentado, mas ainda

sói atinge 14% da população, novas carteiras

devirão receber atenção especial.

O seguro para Eventos, por exemplo,

tem crescido bastante, já que o Brasil é

um dos países que mais faz eventos no

mundo; nessa carteira, cabe todo o tipo

de realização: esportivas, shows, religiosas,

corporativas e até mesmo de menor

porte, como festas de casamento. “Esse

é um bom exemplo de produto para ser

oferecido e que não precisa de uma especialização

complexa. É preciso conhecer

bem, mas uma vez familiarizado com ele

e com as pessoas que o contratam essa

venda acontece tranquilamente”, aponta

Jarbas Medeiros.

Comparando com outros mercados,

como o dos EUA, a Responsabilidade

Civil é outra área que deverá encontrar

mais espaço à medida que o mercado

amadurecer – embora essa seja uma

esperança para o médio e longo prazo.

O seguro rural também aparece na

lista de expectativa, embora nem todas

as companhias o coloquem dentro dos

Ramos Elementares; ele entra principalmente

pela força que o agronegócio ainda

tem no PIB brasileiro.

“Devemos lembrar também das coberturas

de lucros cessantes, ainda pouco

utilizada pelas empresas e a necessidade

de proteção para equipamentos de tecnologia

de ponta, para uso pessoal e profissional”,

aponta o executivo da Fenseg..

O otimismo é grande. Tanto que há

planos também para o seguro de obras, já

que os especialistas acreditam que o setor

de construções voltará a se desenvolver e

garantir novas oportunidades.


41


O

22º Congresso da Associação

Brasileira de Planos de

Saúde, realizado em agosto,

em São Paulo, mostrou o paradoxo

que o setor enfrenta. Por um lado,

os usuários estão abandonando os planos

por falta de condições de pagar. De outro,

as operadoras buscam alternativas para

cobrir os custos de todas as exigências

do órgão regulador e da inflação médica.

O presidente da Abramge, Reinaldo

Scheibe, disse que o uso displicente ou

ineficiente de recursos gera grandes perdas

que poderiam ser utilizadas em atendimento

aos pacientes. “As operadoras de planos

de saúde buscam novos modelos de gestão,

remuneração mais eficiente por meio de

padrões como o DRG (do inglês Grupo

de Diagnósticos Relacionados), combate

a fraudes – vide a máfia das próteses – e

investimento em programas de prevenção

e promoção de saúde, os quais contribuem

para evitar a incidência de doenças crônicas

– as que, via de regra, mais oneram as

operadoras”, declarou.

Entretanto, “quem será mais importante

no mercado de saúde suplementar?”,

questionou Jorge Pinheiro, CEO da

Hapvida, operadora com sede em Fortaleza,

já emendando a resposta. “Varia de

acordo com o momento (juízes, associaevento

| abramge

Combate ao desperdício é

bandeira da saúde suplementar

Se por um lado os

usuários estão cada

vez mais oprimidos

pelo aumento das

mensalidades, de

outro as operadoras

querem diminuir os

custos e atuar em

um segmento com

regulação mais flexível

42

Kelly Lubiato

ções, prestadores de serviços), mas não

podemos esquecer nem um minuto que

se vive e se existe pelo cliente. Todos os

exageros que acontecem só existem quando

se desvia do foco de atender o usuário.

Isso não significa dar tudo o que ele pede,

mas o que lhe é direito”, enfatizou.

De acordo com informações da

Abramge, nos últimos anos as operadoras

investiram na eficiência de gestão. Scheibe

contou que desde 2008 elas reduziram

33% de suas despesas administrativas. “É

fundamental que as operadoras aperfeiçoem

incessantemente seus canais de comunicação

com seus beneficiários de modo

a informá-los a respeito de seus planos,

boas práticas, a importância da segunda

opinião médica, a adesão a programas

de promoção de saúde e prevenção de

doenças – os quais são fundamentais para

garantir a qualidade de vida dos usuários

e evitar o desenvolvimento de doenças

crônicas”, acrescentou.

O tema do evento foi “Desafios e

Perspectivas para 2022”. O maior deles

certamente será equalizar os custos. Para

tanto, é de fundamental importância a

participação da Agência Nacional de

Saúde Suplementar (ANS). Desde o início

deste ano, a Agência estuda a regulamentação

de um plano de saúde popular. Para

Reinaldo Scheibe, presidente da Abramge

desenvolvê-lo, foi criado um Grupo de

Trabalho com a participação das operadoras.

Para que este projeto seja viável,

destaca a Abramge, é importante que o

produto seja regionalizado, com cobertura

conforme a infraestrutura disponível na

região ou município. “As demais características

apontadas são a implantação de um

médico generalista (atenção primária) para

atender e acompanhar a evolução da saúde

de determinado grupo de beneficiários,

dentre outras”, declarou Scheibe.

Para a Abramge, a queda dos beneficiários

de planos de saúde é resultado

direto da redução nos índices de emprego,

fruto da crise econômica que assola

o país, uma vez que cerca de 80% dos

planos de saúde disponíveis são da modalidade

coletivo-empresarial. Nos últimos

dois anos, a saúde suplementar perdeu

cerca de 2,8 milhões de beneficiários,

enquanto que o Brasil amarga 2,7 milhões

de desempregados. As previsões mais

otimistas dos analistas econômicos dão

conta de que a economia brasileira retomará

fôlego no segundo semestre de 2017,

podendo encerrar o ano com índices de

crescimento de aproximadamente 0,4%.

Estima-se que a retomada do crescimento

do setor de saúde suplementar, portanto,

deva acontecer somente em 2018.


43


evento | abgr

Aprendendo

a trilhar novos

caminhos

Seminário Internacional colocou em

discussão uma nova realidade do mercado,

extremamente soft e com novos riscos

sendo descobertos a cada dia.

Kelly Lubiato

O

XII Seminário Internacional

de Gerência de Riscos, organizado

pela ABGR, em São

Paulo, reuniu especialistas

para mostrar a realidade atual do gerenciamento

de riscos nas mais diversas carteiras,

passando por saúde, agronegócios,

D&O, grandes riscos e inovação.

O seguro de D&O deve sofrer alterações

no mês de novembro, por conta

da circular 553. Entre as mudanças está

a volta da possibilidade de venda para

pessoas físicas. “Até dois anos atrás, as

companhias comercializavam este tipo

de produto. Elas saíram porque o produto

se tornou inviável”, explicou Mauricio

Bandeira, da AON.

Após algumas mudanças sugeridas

pelo mercado de seguros, a nova regulamentação

deve entrar em vigor a partir de

19 de novembro. “Estamos trabalhando

para nos adaptarmos às novas regras.

A grande mudança é a possibilidade de

cobertura para multas, que existia no

passado e que volta agora”, contou Flávio

Sá, diretor da AIG. Em relação aos produtos

capazes de serem contratados por

pessoas físicas, ele acredita que a partir

do segundo semestre de 2018 eles possam

estar disponíveis.

A cobertura de multas pode servir

como catapulta para seguradoras pequenas,

que buscam ampliar seu market

share. “O mercado de D&O é dominado

por três seguradoras. Caso outras comecem

a oferecer esta cobertura, outras

terão que acompanhar. As multas

agora podem chegar a um valor

maior”, explicou Miguel Vilela,

vice-presidente de Linhas Financeiras,

da JLT.

As empresas reguladas pelo BACEN

(Banco Central) podem ter multas até R$

2 bilhões, e a CVM (Comissão de Valores

Mobiliários) pode aplicar sanções até R$

500 milhões. O Governo precisa de arrecadação

e há uma preocupação do setor

de que o seguro de D&O vire um produto

apenas para cobrir multas.

Estas “pessoas físicas” podem ser executivos

que não têm proteção da empresa

ou conselheiros independentes de mais de

uma empresa, pois eles não contam com a

proteção da apólice corporativa.

Apesar do momento econômico

delicado, Sá acredita que haja espaço

para o seguro D&O, justamente por sua

característica de proteção ao patrimônio

pessoal dos executivos.

O seguro D&O não é barato, mesmo

assim, o número de apólices segue crescendo

como commodity. “Vai ter o foco

para os conselheiros independentes, com

garantia e limite exclusivo para ele”, conta

Miguel. O mercado é extremamente soft

para pequenas e médias empresas e um

nicho pode se abrir até para diretores de

empresas que queiram um pouco mais

de cobertura.

Na palestra sobre inovação, Richard

Jinks, da XL Catlin, mostrou como serão

os riscos do futuro, a partir da utilização

❙❙Cristiane França Alves, presidente da ABGR

de novas tecnologias. Entretanto, o que

interessava mais aos participantes era

saber a aplicabilidade da tecnologia para

o gerenciamento de risco.

Jinks disse que com o uso da Internet

das Coisas já é possível, por exemplo,

transmitir informações em tempo real

de galpões, através de imagens captadas

por sensores acoplados a empilhadeiras

sem motorista, que circulam o tempo

todo pela área. “Com estas informações

é possível montar um mapa 3D do local

a partir de qualquer lugar e observar as

vulnerabilidades. A conectividade é o

grande desafio”, prevê o executivo.

Enfrentando a crise

Apesar de o mercado já estar em seu

terceiro ano de baixa, os executivos de

seguradoras e corretoras continuam otimistas.

Octávio Brumatti, vice-presidente

da Axa, disse que a seguradora optou por

investir no gerenciamento de riscos e na

prevenção de perdas. Isso para oferecer

mais do que apenas a capacidade, que é o

comum do mercado. “Temos que atender

a necessidade do cliente final, para que ele

se sinta protegido e amparado e que ele

participe do núcleo de decisão.”

A área de subscrição e comercial

atua junto aos parceiros para entender e

propor o que for mais factível. “Para não

44


deixar o cliente exposto, nós o orientamos

para trazer outros parceiros”. Já vai longe

o tempo em que as seguradoras ficavam

com o risco completo, pois todas buscam

resultados.

Inovação

O mercado de seguros luta para

formar tanto novos profissionais quanto

novos consumidores. Ninguém acorda,

pela manhã, com vontade de trabalhar

como gerente de riscos ou atuário. Muito

menos com vontade de comprar uma

apólice de seguro.

Para despertar o interesse dos jovens,

a ABGR convidou alunos de uma universidade

paulista para participarem de

algumas palestras sobre o mercado. Os temas

foram especialmente pensados para

este público. “O lado social do seguro”,

ministrada pelo presidente do Grupo BB

e Mapfre, Luiz Gutierrez, e o “Seguro de

Responsabilidade Civil”, proferida pelo

advogado Antonio Penteado Mendonça,

foram exemplos de temas para atrair os

estudantes. A tática deu certo. As palestras

permaneceram cheias.

A feira

Na Expo Riscos, algumas seguradoras

aproveitaram o espaço para divulgar

novos produtos. Foi o caso da Travelers,

que agora oferece uma solução integrada

para energias renováveis. Dentro

da mesma solução fica coberta a obra

e a operação. “Oferecemos a cobertura

ALOP e a Itself, com o gerenciamento

de risco baseado em conhecimento vindo

dos Estados Unidos”, antecipou Leonardo

Semenovitch, presidente da seguradora.

A área de Controle de Riscos da

Travelers Seguros desenvolve recomendações

que podem ou não pressupor o

uso de seguros. Apresenta aos corretores

e clientes propostas para redução de potenciais

perdas, diminuição de acidentes

de trabalho, medidas de prevenção e

contingência para possíveis interrupções

de negócios, , aumento de desempenho,

conformidade com Normas de Segurança,

recuperação mais rápida da operação

em caso de sinistros e imagem positiva

junto a investidores.

Luciano Calheiros, CEO da seguradora

Swiss Re Corporate Solutions,

participou de um dos painéis do evento e

propôs uma reflexão sobre os benefícios

da integridade para as organizações,

destacando a importância de processos

e de atitudes na cultura organizacional.

Em pouco mais de uma hora de

conversa, o executivo conduziu um percurso

sobre as conexões entre gestão de

riscos e compliance, seus benefícios para

empresas, prejuízos causados por fraudes

e a expertise do mercado segurador em

atender essas demandas. “Se puder deixar

um conselho para vocês, diria três coisas:

programas de compliance parecem caros,

mas seus benefícios trazem ganhos, inclusive

financeiros; a integridade de uma

empresa não deve estar em uma área, mas

no compromisso de cada funcionário; e

empresas íntegras são mais resilientes”,

finalizou Luciano.

A Expo Riscos contou com estandes de seguradoras e corretoras,

além de um grande acesso de congressistas e visitantes

45


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Jerry Lewis, Ruy Castro e amar e gostar...

Na crônica que intitulou “Jerry e

Lewis”, publicada na Folha de São Paulo

do dia 24 de agosto último, o apreciado

e culto Ruy Castro discorre sobre o humorista

americano falecido no domingo,

dia 20, aos 91 anos. Tece comentários

sobre o ator que fez tanta gente – entre

elas, eu – gargalhar com suas comédias,

marcadas por um humor singelo, caricato,

cheio de trejeitos e de caras e bocas.

Em seguida, fala do homem Jerry Lewis

fora da tela e que, segundo ele e outros

comentaristas, era totalmente diferente,

ácido, de difícil trato.

Na Veja desta semana, edição 2545,

na seção “Memória”, Jerônimo Teixeira

o apresenta como “O palhaço amargo”,

e diz que Jerry Lewis era “não o palhaço

triste do clichê, mas o palhaço amargo”...

Não por mera coincidência, dentre

suas muitas produções, o filme de que

Lewis mais gostava era “O professor

aloprado” (The nutty professor), de 1963,

dirigido, protagonizado e coproduzido

por ele. Ocorre que ali está nada mais

nada menos do que uma paródia do livro

“O médico e o monstro”, de Robert Louis

Stevenson, em que o médico, Dr. Jekyll,

procurando descobrir uma forma de

separar o bem e o mal existentes no ser

humano, cria o monstro, Mister Hyde...

Essas considerações iniciais são

apenas para chegar ao âmago da coluna

de hoje: Gostar e Amar...

É que Ruy Castro fecha sua coluna

com estas palavras textuais:

“O artista Jerry era sublime, mas

o homem Lewis, seccionado pelos

biógrafos, era egoísta, vingativo, preconceituoso.

Ele não era estimado como

pessoa – nem seu pai gostava dele. E,

segundo esses biógrafos, era só o que ele

queria: ser gostado. Sua morte tornará

isso possível”.

SER GOSTADO? Isso não agride a

gramática e a própria eufonia?

Por que o nobre Ruy Castro não se

valeu do verbo amar? SER AMADO,

além de estar na seara abençoada da

correção gramatical, é muito mais sonoro

(ou eufônico)!

Ocorre que o verbo GOSTAR é transitivo

indireto, ou seja: exige a presença

de uma preposição para ligar o verbo

ao seu objeto – no caso, objeto indireto.

Raciocina-se assim: “quem gosta, gosta

DE alguém ou DE alguma coisa. A Gramática

Normativa da Língua Portuguesa

é taxativa: não se forma voz passiva com

verbo transitivo indireto. Por essa razão,

é incorreto dizer “o jogo foi assistido por

um milhão de expectadores”.

É bem verdade que esse verbinho danado

– o assistir – é transitivo indireto no

sentido de ver, presenciar. E é transitivo

direto quando significa auxiliar, ajudar!

É o que se pode observar nesta frase: “A

enfermeira assistiu o médico na cirurgia

e depois foi assistir à novela das nove”...

Já o verbo AMAR é transitivo direto.

O objeto – direto – une-se diretamente

ao verbo a que se refere, sem o auxílio

da preposição. Assim, “quem ama ama

alguém ou alguma coisa”. E é por isso

que Dona Gramática permite e abençoa

a formação da voz passiva!

Oportuno lembrar aqui o caso do

verbo VISAR que, como assistir, pode

ser transitivo direto ou indireto, de acordo

com seu significado. É transitivo direto

– sem preposição e podendo formar voz

passiva – quanto tem o sentido de pôr

visto, assinalar: “O gerente do banco

visou o cheque”. Entretanto, é transitivo

indireto, regido de preposição, quando a

ideia que transmite é a de objetivar, ter

o propósito de, como nestes exemplos:

“Maria só visava A uma vida melhor

para seus filhos”. “Os mártires visavam

À pátria celeste”.

Há alguns anos, ouvia uma artista

sendo entrevistada em um programa de

rádio.

Bem, de algumas delas não se pode

esperar grande coisa. Afinal, lá atrás,

uma se saiu com esta: “A vida de artista

é difícil porque tem muitas dificuldades”.

Outra, querendo mostrar seu pendor por

literatura, afirmou: “Eu gostava muito

de ler dramas, mas agora resolvi mudar

de gênero. Vou ler ‘A Divina Comédia’.

Uma terceira – essa da área televisiva,

e ainda atuando – disse com emoção e

convicção: “Minha vida deu uma volta

de 360 graus”!

Mas não era a nenhuma dessas que

me referia no início deste parágrafo.

A estrela em questão terminou sua

“brilhante” entrevista com esta enfática

afirmação: “Eu sou feliz porque gosto de

meus fãs e sou gostada por eles”.

Pois é, dela eu até poderia esperar

esse deslize.

Do culto e letrado Ruy Castro, cronista

de um órgão de comunicação de

massa do nível da Folha de São Paulo e,

como tal, formador de opinião e disseminador

da cultura, NÃO!

Li, há muitos anos, esta frase de um

educador europeu – alemão, se não me

engano – “Toda aula deve ser uma aula

de língua pátria”.

Vou além. Para mim, toda comunicação

de alguém culto tem de ser uma aula

de língua pátria”!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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