Revista Apólice #222

revistaapolice

Ano 22

Número 222

Junho 2017


editorial

Ano 22 - nº 222

Junho 2017

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

A procura de novos

consumidores

Neste período de incertezas políticas e econômicas, o mercado

de seguros brasileiro busca alternativas para continuar no

caminho do crescimento. Há muito se fala que as pequenas empresas

são um nicho muito lucrativo.

Entretanto, enquanto a carteira de automóveis proporcionava

ganhos rápidos, os corretores de seguros e as seguradoras iam

deixando de lado este público. A mesma coisa acontecia na carteira

de saúde. Enquanto a economia vivia um período de pleno

emprego, não se comercializa muitos produtos para as empresas

de menor porte porque era muito “trabalhoso” para um resultado

pequeno.

Muito bem, agora, são as PME´s que representam quase que

uma tábua de salvação para algumas carteiras do mercado. Elas

representam 98,5% das empresas brasileiras, sendo mais de 5

milhões de clientes potenciais. A crise para elas também é latente,

mas as oportunidades de proteção são muitas, pois elas não

possuem a cultura do seguro.

Neste momento mais difícil, cabe ao setor (tanto corretores

quanto seguradores) trabalhar para disseminar uma cultura de

proteção neste setor. Os empresários precisam saber que existe

a possibilidade de garantir seu patrimônio e quanto isso custa. O

investimento inicial, principalmente de tempo, pode ser alto, mas

os resultados futuros certamente serão recompensadores.

Boa leitura!

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Revista Apólice

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

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sumário

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painel

gente

ituran

Multinacional israelense firma parceria com mais uma grande seguradora

e quer ampliar presença no Rio Grande do Sul

especial PME

abertura

As pequenas empresas foram prejudicadas pela recessão econômica

em 2016, mas elas ainda formam o maior público potencial para o

mercado de seguros

caixa

Caixa Odonto aposta em nicho para ampliar seus beneficiários. Expectativa

da companhia é crescer 25% no segmento em 2017

argo

Cobertura do seguro de RC Profissional passou a ser oferecida de forma

digital para 14 novas atividades e pode ser adquirida por pessoa física

ou jurídica

saúde

Os pequenos empresários querem oferecer a seus talentos uma boa

cesta de benefícios, mas precisam encontrar medidas para desonerar

a folha de pagamento

odonto

Operadoras apostam que empresas de menor porte possam oferecer este

produto como uma pequena amostra do poder de retenção dos benefícios

patrimonial

O sucesso do pequeno e médio empreendimento depende de uma

gestão de risco responsável e o seguro é um componente fundamental

para a solidez do negócio

frotas

Contratar um produto para cada veículo pesa quando as empresas

utilizam carros em sua atividade. A alternativa oferecida é o seguro

para pequenas frotas

responsabilidade civil

Aumenta a conscientização e a procura por coberturas para mitigar

danos causados por erros humanos no exercício de diversas profissões

vida e previdência

Dois novos produtos entram no radar dos empresários que desejam

reduzir os custos e, sobretudo, atrair e manter bons profissionais dentro

de suas companhias

corretores

Os donos das PME’s geralmente são os responsáveis pela contratação

do seguro, facilitando a relação com o corretor

evento

8º Simpósio Paranaense: os consumidores mudaram, o mercado se

movimenta o tempo todo e os corretores de seguros precisam acompanhar

a nova realidade

comunicação

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painel • n legislação

• nesporte

Atletas protegidos

A Sompo Seguros lançou o Seguro Atleta, um

produto de vida especialmente desenvolvido para

atender às necessidades específicas dos jogadores de

futebol em atuação no Brasil.

O novo produto pode ser contratado por clubes

de futebol ou investidores e inclui coberturas que

preveem até mesmo as situações inesperadas que,

eventualmente, coloquem a carreira do jogador em

risco.

Além de considerar todas as coberturas previstas

pela Lei Pelé (Lei 9.615/1998), a novidade foi estruturada

para que sua contratação seja efetuada de forma

totalmente desburocratizada, o que agiliza o processo

de gestão do benefício por parte dos clubes. Entre os

benefícios do produto está a cobertura por invalidez

total por acidente, especial para atletas profissionais.

O produto também conta com serviços de assistência

24 horas diferenciados para esse público.

Seguro auto poderá cobrir danos por

vandalismo

A Comissão de Defesa do Consumidor aprovou proposta que

torna obrigatória nos seguros de automóveis a cobertura de danos

causados por eventos da natureza, como enchentes e quedas de árvore,

e por manifestações sociais, como motins e atos de vandalismo, das

quais o segurado não participe. A proposição inclui a garantia no

Código Civil (Lei 10.406/02), na parte que trata do seguro de dano.

O texto aprovado é um substitutivo apresentado pelo deputado

Antônio Jácome (PTN-RN), aos projetos de lei 4388/16, do deputado

Wilson Filho (PTB-PB), e 4549/16, do deputado Dr. Jorge Silva (PHS-

-ES), que tramitam em conjunto e tratam do assunto. O substitutivo

reúne o conteúdo das duas propostas.

Jácome defendeu a matéria com o argumento de que a legislação

atual apenas estabelece regras gerais sobre o assunto, abrindo brechas

que permitem a não cobertura de danos causados por vandalismo ou

tempestades, por exemplo.

A matéria tramita em caráter conclusivo e ainda será analisada

pelas comissões de Finanças e Tributação; e de Constituição e Justiça

e de Cidadania, na Câmara dos Deputados.

• nsetor

Crescimento de 200% nos últimos

dez anos

Somente em 2016, o setor de seguros faturou o montante

de R$ 132 bilhões. Há dez anos, o valor acumulado era de R$

44 bilhões, representando um crescimento de 200% durante o

período.

De acordo com o levantamento realizado pelo Sincor-SP, no

período, o Índice Geral de Preços (IGPM) cresceu 89%; o Índice

Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) 82%; o dólar

comercial, 60%. “Ou seja, o mercado de seguros brasileiro superou

com folga esses indicadores”, declara.

O estudo ainda aponta que o aumento não foi uniforme, já

que o seguro saúde cresceu 295%, o seguro de pessoas avançou

264%, enquanto que o seguro de automóvel variou 144%.

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• ntransportes

Rio de Janeiro vê crescer roubo de

cargas

De acordo com relatório do Intituto British Standards, o roubo

de cargas no continente americano alcançou novos níveis em 2016.

A cadeia de suprimentos nas Américas passou por uma ampla

gama de riscos relacionados à segurança, responsabilidade social

corporativa e problemas de continuidade dos negócios no último

ano. O roubo de cargas continua sendo a principal preocupação

nesse continente. O maior aumento de ocorrências desses roubos

aconteceu no Rio de

Janeiro. O estado,

que ocupava a segunda

posição nesse

índice, reportou um

total de mais de 9

mil roubos de carga

em 2016, 36% mais

incidentes que os

registrados em 2015.

O crescimento de

um ano para o outro

no estado fluminense, combinado com o que o relatório chama de

“esforços mínimos para conter as taxas de roubos”, sugere que o

roubo de cargas poderá aumentar em 2017.

• nauto

Aliro chega para vender seguro auto

mais barato

A Liberty Seguros viabilizará uma nova marca de seguro para

automóveis nos próximos meses.

O nome escolhido foi Aliro Seguro e a ideia é buscar atender

pessoas que queiram seguros mais simplificados por preço mais acessível.

A seguradora no Brasil se baseou em pesquisa que indicou que,

após a crise, a parcela que adotou produtos e serviços menos caros,

pretende continuar com eles.

“São consumidores que

não abrem mão da qualidade

ao contratar um produto e o

nosso objetivo com a nova

marca é oferecer um seguro

auto descomplicado”, diz Carlos

Magnarelli, CEO da seguradora

no Brasil.

Não há risco de canibalização

da marca mais tradicional,

segundo o executivo. “Cada

uma das marcas possui o seu

próprio público-alvo”, afirma

Magnarelli.

• naudiência pública

Corretores em Brasília

A Comissão de Finanças e Tributação, em Brasília, foi

tomada por corretores de seguros no dia 25 de maio. A

razão foi uma audiência pública que debateu a situação

da Youse no mercado de seguros.

Há a alegação de que a empresa, que faz parte da

Caixa Seguradora, seria ilegal por promover a venda

de seguros totalmente online, sem mediação de um

corretor de seguros. Os profissionais da corretagem

reclamam que a companhia, além de não ser uma

seguradora, estaria vendendo a ideia de que o corretor

é dispensável.

Eles afirmam ainda que, no início, a Youse nem

divulgava que era da Caixa e que os planos são mais

baratos porque oferecem poucas coberturas.

Do outro lado, o representante da Caixa Seguridade

Participações foi o diretor Paulo Eduardo Cabral Furtado,

que afirmou que a Youse é apenas uma plataforma. “As

grandes empresas estão indo para plataformas digitais.

O e-commerce é uma realidade há muito tempo. A

área de serviços começa a se deslocar também para

estas plataformas. Nós tomamos a decisão estratégica

de vender seguros na internet. Criamos a arca Youse,

que é uma plataforma de vendas da Caixa Seguradora.”

O corretor de seguros Edmar Fornazzari, que esteve

em Brasília, ressaltou o não comparecimento da

alta cúpula da Youse para prestar os esclarecimentos

necessários. “Estavam apenas os diretores que, infelizmente,

não tinham embasamento ou poder para

responder as perguntas que foram colocadas”, pontuou.

Mesmo assim, ele afirma que a ida até a capital do País

foi bastante proveitosa. “Na realidade, eles não têm

autorização para fazer o que estão fazendo. Mesmo

assim, nós agradecemos ao diretor da Youse por ter

comparecido e recebido todas as perguntas. Acredito

que nós, com essa primeira ação, vamos ter bastante

êxito nessa questão”, apostou Edmar.

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painel

• ncorretores

Susep aprova recadastramento

O Conselho Diretor da Susep aprovou o recadastramento dos

corretores de seguros, capitalização e previdência complementar

aberta, pessoas físicas e jurídicas, visando atualizar a base de

dados cadastrais dos corretores de seguros, além de aumentar a

segurança das informações.

O recadastramento será realizado em parceria com o órgão

auxiliar da autarquia, o Instituto Brasileiro de Autorregulação do

Mercado de Corretagem de Seguros, de Resseguros, de Capitalização

e de Previdência Complementar Aberta – Ibracor.

Os corretores de seguros e as sociedades corretoras deverão

se recadastrar por meio de solicitação específica gerada no site

da autarquia, informando seus dados e anexando os documentos

necessários.

Os períodos fixados para cumprimento do recadastramento

vão de 1º de junho a 30 de setembro para pessoas físicas e de 1º

de dezembro de 2017 a 30 de maio de 2018 para pessoas jurídicas.

Diferentemente de recadastramentos anteriores, não haverá

dispensa para corretores registrados recentemente. A decisão da

autarquia levou em conta recente aperfeiçoamento do sistema

informatizado por meio do qual são recebidos e processados os

pedidos dos corretores, o qual passou a contar com uma série de

regras de validação inexistentes na versão anterior.

Os corretores de seguros e as sociedades corretoras que não

efetuarem o recadastramento dentro do prazo estipulado terão seus

respectivos registros suspensos e ficarão impedidos de intermediar

negócios de seguros, capitalização e previdência complementar

aberta, até a regularização de seus respectivos cadastros.

Também foi aprovada a emissão e distribuição das carteiras

de identidade profissional de corretores de seguros, demanda

antiga e esperada pelos profissionais que atuam no segmento,

pessoas físicas.

O pressuposto para a expedição da carteira de identidade

profissional, nas condições estipuladas no normativo próprio, é

o deferimento do pedido de recadastramento, conforme regulamentado

pela Autarquia.

• ¢ varejo

Transferência de carteira

As seguradoras AIG Brasil e Assurant fecharam

um acordo para a transferência das carteiras

de varejo. Estão inclusos os seguros de Garantia

Estendida Original, Danos Acidentais e Roubo ou

Furto Qualificado de Bens. A Assurant assumirá as

operações neste segmento assim que ocorram

as devidas aprovações legais pelo Conselho

Administrativo de Defesa Econômica (CADE) e,

posteriormente, pela SUSEP.

Até que essas aprovações finais sejam concedidas,

a AIG continuará administrando e operando

os produtos normalmente; sem qualquer

alteração que venha a impactar os parceiros de

negócios ou os clientes finais que possuam apólices

da companhia dos produtos em questão.

O valor da transação não será divulgado por

questões de confidencialidade.

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• nsaúde

Ameplan se torna operadora de grande porte

No ano em que comemora os seus

25 anos de existência, a Ameplan Saúde

está comemorando também a sua transição

numérica de empresa de médio para

grande porte.

Esta evolução implica em responsabilidades

maiores, o que não parece incomodar

ou preocupar os colaboradores

e gestores da operadora.

Afinal, não se trata de uma obra do

acaso, mas sim o resultado do trabalho

sério e dedicado de um grupo de pessoas

que tem sabido se organizar e focar a

visão e a missão da empresa em

total harmonia com o desejo de

seu controlador.

Não é o tamanho como objetivo,

mas só vira grande quem

faz as coisas certas (eficácia) e

faz direito o que se propõe a fazer

(eficiência), dentro de um mercado

extremamente competitivo com serviços

altamente sensíveis aos seus consumidores.

Neste sentido, o que de melhor pode

se abstrair desta transformação de média

para grande é exatamente o atestado de

que os meios estão corretos e tem tido

eco na preferência dos consumidores. Em

um mercado que retraiu 1,5 milhão de

vidas nos últimos 12 meses, a Ameplan

cresceu 15% no número de vidas e 25%

em faturamento, no mesmo período.

Se não for o mais expressivo significado

desta transformação de média para

grande, ele é, inquestionavelmente,

de grande valor

para os steakholders. Um

atestado de que o serviço é

bom e confiável. E para fortalecer

a tese de um crescimento

sólido e sustentável,

a Ameplan Saúde publicou

o seu balanço no Valor Econômico, no

dia 31/03/2017.

No comando estratégico da empresa

deve haver mais concentração e maior

vigor na condução operacional, pois

sabidamente o interesse e acompanhamento

da ANS – Agência Nacional de

Saúde Suplementar será mais frequente

e dedicado.

Ninguém cresce sem antes ser

pequeno ou médio. Ser grande traz desafios

maiores e mais exigentes de cada

colaborador do time. Mas, se eles foram

capazes de construir uma empresa grande,

sem dúvida alguma, serão capazes

de dar mais corpo e musculatura para a

mesma criatura.

Os pilares que a conduziram até aqui

continuarão sendo trabalhados com afinco,

com muito carinho e dedicação, mas,

outros já estão sendo preparados para

suportar a expansão. O mais importante

é a modernização nos sistemas de informações,

bem como o foco na Excelência

do Atendimento.

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GENTE

Novos comandos

Adalber Kupcinskas Alencar é o novo diretor

de Personal Lines da Sompo Seguros. Com cerca

de 30 anos de atuação nos segmentos de seguros e

finanças, ele chega com o desafio de contribuir com o

crescimento das carteiras de automóvel e residencial.

A companhia contratou ainda Fabricio Miguel

Cardozo, que passa a atuar como gerente da filial da

em Blumenau. Ele chega para dar suporte às estratégias

de crescimento da companhia no estado de

Santa Catarina e de expansão das carteiras em áreas

como as de seguros de automóvel, transportes, vida

e patrimoniais.

Promoção na

diretoria de

capitalização

Márcio Coutinho Teixeira de

Carvalho acaba de assumir o cargo de

diretor de Capitalização da Capemisa. O

executivo iniciou sua carreira na empresa

em 2009, como gerente de Capitalização,

Novos Negócios e Licitações, com o

desafio de contribuir para a estruturação

dessas áreas. Em 2015, Márcio foi promovido

a Superintendente.

Litígios e resolução de

conflitos

Expert em resolução de conflitos, com ênfase

em litígios judiciais, arbitragens, negociações e

mediações envolvendo temas de alta complexidade,

além de especialização em seguros e resseguros,

o advogado Felipe Bastos retorna ao Veirano

Advogados. Com horizontes ampliados e novas

experiências acumuladas, Felipe retoma sua trajetória

no escritório onde iniciou sua carreira e atuou

por cerca de 15 anos.

Gerente na sucursal Sul

Sidnei André é o novo gerente da sucursal Santa

Catarina da Previsul Seguradora. “Nossa intenção é

conquistar uma posição de destaque no mercado de

seguros de vida e aumentar a participação no mercado

com base no fortalecimento das parcerias com

os corretores, nosso principal cliente”, afirma ele.

Mudança na

autarquia

O advogado Marcelo Augusto

Camacho Rocha é o novo diretor de

Organização da Superintendência de

Seguros Privados (Susep). Ele ocupava

a chefia de Gabinete da autarquia desde

2016. Rocha é advogado e antes atuava

no setor Jurídico da Fenacor.

Liderança na área de

operações

Com mais de 30 anos de experiência na área

de Tecnologia & Operações e vivência em gestão

de equipes em grandes corporações, Daniel Ramos

é o novo diretor de operações da Tokio Marine.

O executivo entrou na companhia em 2010.

Ele ajudou a estruturação e implementação da

área de Operações e Tecnologia da Informação.

Desde então, atuou no gerenciamento de mais

de 680 projetos e 800 iniciativas tecnológicas e

operacionais.

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capa | ituran

Conquistando o

público e o mercado

Pioneira em rastreamento

com seguro, multinacional

israelense firma parceria com

mais uma grande seguradora

e quer ampliar presença no

Rio Grande do Sul

Lívia Sousa

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Os rastreadores chegaram

com o objetivo de garantir

a segurança dos veículos

de carga, até então os mais

visados quando se trata de roubo e furto.

Mas a tecnologia evoluiu, o mercado de

rastreamento cresceu e os rastreadores

propriamente ditos foram aperfeiçoados.

Além de indicar a localização do veículo,

agora esses equipamentos contam com o

apoio do seguro.

O conceito de rastreador com seguro

surgiu para atender diretamente quem

deseja proteger o automóvel de passeio,

mas não consegue arcar com os prêmios

cobrados pelas seguradoras em seus

seguros compreensivos. Com o agravamento

da crise econômica, o percentual

de pessoas que fazem um seguro de

automóvel completo reduziu. No entanto,

muitas delas não abrem mão de adquirir

uma proteção mais econômica, adequada

às novas finanças, e que ao mesmo tempo

supram suas necessidades. Não é para

menos: somente no ano passado 57 carros

foram roubados a cada hora no Brasil, de

acordo com a Confederação Nacional das

Seguradoras (CNseg). Por isso, uma parte

considerável dos motoristas opta pelo Ituran

com Seguro. “É uma solução ideal sob

o ponto de vista de coberturas, qualidade e

preço”, garante Roberto Posternak, diretor

comercial da Ituran no Brasil.

Com custo mensal a partir de R$

69,90, o produto garante ao condutor

indenização integral do valor do automóvel

pela Tabela Fipe em caso de roubo

e furto, além da assistência 24 horas.

Também há a possibilidade de contratar

coberturas adicionais contra terceiros e

perda total por colisão. O produto está

disponível para os modelos de veículos

com valor de até R$ 150 mil e 20 anos de

idade, além de ter aceitação para carros

blindados, modificados, veículos com

isenções fiscais (táxis, por exemplo) e

para modalidades de carros utilizados

por motoristas que operam por aplicativos

como Uber, Cabify e 99POP. Outro

atrativo é que não há a necessidade de

avaliação de perfil do motorista para a

precificação ou consulta aos órgãos de

proteção ao consumidor.

Parceria recente

Pioneira no segmento, a empresa

comercializa o Ituran com Seguro há

cerca de oito anos, mas se esforçou para

conquistar um mercado que até então

desconhecia um produto nestes moldes.

Posternak confirma que houve alguns

entraves para a concepção do rastreador

com seguro, mas prefere guardar o segredo

do sucesso.

O fato é que a ideia deu certo e a

companhia adquiriu o know-how necessário

para consolidar parcerias com

grandes seguradoras. O acordo mais

recente foi firmado com a HDI Seguros,

que passou a integrar o portfólio de seguradoras

parceiras da empresa ao lado da

Cardif, Liberty Seguros, Mapfre Seguros

e QBE Seguros. “A HDI é uma empresa

reconhecida por ser digital e pelo excelente

atendimento aos segurados. Tê-los

juntos neste projeto reforça o quanto o

produto faz sentido como solução para o

mercado segurador”, justifica o diretor.

A parceria foi anunciada em abril

deste ano, mas as conversas com a seguradora

se iniciaram ainda em 2016. Os

primeiros resultados do acordo, segundo

Posternak, estão acima do esperado,

com feedbacks positivos de corretores

e clientes e planos de ampliação da parceria,

ofertando mais possibilidades aos

corretores e segurados.

Expansão no Rio Grande do Sul

O eixo Rio-São Paulo foi, por 17

anos, o local onde a Ituran concentrou

seus esforços. A empresa começa a

expandir presença em outros estados e

Roberto Posternak, diretor comercial

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ituran

❙❙Sede da Ituran, em São Paulo

no momento foca no Rio Grande do Sul,

local em que iniciou atuação por meio

de parcerias com assessorias de seguros

e onde a HDI Seguros tem forte atuação.

“Alguns estudos mostraram que existe

uma grande demanda pelos nossos produtos

no estado. A parceria vai agregar e dar

maior confiança ao Ituran com Seguro”,

diz Roberto Posternak.

A solução já é comercializada na

região, sendo os corretores de seguros o

principal canal de distribuição do produto.

A oferta via corretor sempre foi

destaque na empresa e o executivo afirma

A Ituran no Brasil

Multinacional israelense, a Ituran

chegou ao mercado em 1994 e atua,

além do seu país de origem, nos Estados

Unidos, na Argentina e no Brasil. No

mundo, conta com uma carteira de mais

de um milhão de clientes. Em território

nacional foi fundada em 2000, possui 1

mil colaboradores espalhados por todo

o país e 600 mil clientes ativos.

14

que a participação destes profissionais

nas vendas aumenta a cada mês. “Ter

esta solução no portfólio da corretora é

uma necessidade latente para evitar perda

de clientes. Os corretores identificaram

o rastreamento com seguro como uma

oportunidade para não perder negócios. É

a famosa ‘carta na manga’”, diz o diretor.

Com a entrada de forma mais expressiva

no Estado, a companhia espera

contribuir com os corretores da região

para que possam aumentar suas receitas

e fidelizar mais clientes em suas carteiras.

“Não queremos ser a solução, mas

sim mais uma oportunidade para evitar

perdas de vendas.”

Foco no digital

Mais do que oferecer soluções adequadas,

é preciso marcar presença na

internet para atender clientes exigentes

e conectados. Os canais digitais ganham

cada vez mais importância e nos dias de

hoje funcionam como o principal cartão

de visita das companhias, uma vez que

muitos consumidores buscam referências

via portal, e isso vale também para

as companhias que atuam em seguros.

Ter um site que ofereça informações de

Até dezembro de 2016, a Ituran Brasil

havia ultrapassado a marca de 60 mil

veículos recuperados – o equivalente à

recuperação de um patrimônio de mais

de R$ 2,8 bilhões. Durante todo o ano a

companhia teve uma média mensal de

800 eventos relacionados a roubo e furto,

com mais de dez mil acionamentos

recebidos pela central de atendimento.

Rastreador para

motos

Em fevereiro deste ano, as coberturas

do Ituran com Seguro foram

ampliadas para as motocicletas. Motos

de qualquer modelo agora podem

contratar os serviços da empresa. A

companhia trabalha com o rastreador

para motos com vendas na Grande São

Paulo, Campinas e Baixada Santista.

maneira intuitiva, tanto aos consumidores

quanto aos parceiros, aumenta as chances

de uma venda bem sucedida.

Assim como o mercado segurador,

que está evoluindo nesse sentido e vem

se adaptando aos dispositivos móveis, a

Ituran entendeu bem o conceito e recentemente

reformulou sua página na web.

A nova versão do site priorizou a conectividade

móvel do usuário, garantindo um

ambiente leve e uma navegação mais prática

e dinâmica. A empresa buscou acompanhar

a tendência do design responsivo,

que se adapta ao formato compatível com

o aparelho utilizado pelo usuário (smartphones

e tablets), permitindo integração

e proporcionando uma experiência mais

agradável durante a visita ao portal.

“Nosso e-commerce, lançado há seis

anos e pioneiro no conceito de compra

online dentro do segmento, foi o foco

da companhia para esse projeto. Com

nova usabilidade e look and feel, esperamos

um incremento na vendas online.

O objetivo é facilitar o atendimento e a

relação com o público”, revela Posternak.

A página traz detalhes completos sobre

produtos, pontos de instalação e outras

facilidades, como a compra online dos

serviços. Corretores e lojistas parceiros

também contam com uma área restrita e

criptografada para maior segurança.


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especial PME | abertura

9 milhões de clientes potenciais

Apesar das pequenas empresas terem sido prejudicadas

pela recessão econômica em 2016, elas ainda formam

o maior público potencial para o mercado de seguros,

principalmente por conta da baixa penetração neste nicho

Apesar das altas taxas de juros

e do aumento do desemprego,

as Micro e Pequenas Empresas

foram o nicho econômico

que conseguiu manter-se ativo neste

período conturbado. Mesmo com sua

forte presença em todos os setores da economia,

como construção civil, indústria,

comércio e serviços, além dos pequenos

produtores rurais, elas também sofreram

efeitos da crise econômica.

De acordo com dados do Serviço

Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas

Empresas - Sebrae, as micro e pequenas

empresas representavam 27% do PIB brasileiro,

em 2011. Elas são 98,5% das empresas

privadas brasileiras. No entanto, a

penetração do mercado de seguros neste

representativo mercado ainda é muito

pequena, não chegando a 5%, conforme

executivos do setor.

Em um momento em que a economia

apresenta perfil recessivo, as seguradoras

do mercado buscam neste filão de empresas

novos consumidores. Ao contrário das

grandes corporações, as PME´s têm poder

de barganha menor e não pressionam

Kelly Lubiato

as seguradoras para baixar o preço. Por

outro lado, elas estão aptas a consumir

produtos de prateleira.

Como a sua área de atuação é a

mais diversa possível, as seguradoras e

operadoras de planos de saúde e odontológicos

começam a segmentar a oferta

de produtos. Várias delas já lançaram no

mercado produtos com foco em um ramo

de atividade, como petshops e salões de

cabeleireiros, por exemplo.

O perfil do empreendedor está mais

definido, segundo dados de uma pesquisa

realizada pelo órgão. As mulheres já correspondem

a 51% dos empreendedores

iniciais, e está aumentando o número de

pessoas com mais de 55 anos que se aventuram

no mundo dos negócios, conforme

aponta a pesquisa do Grupo Monitor

Global do Empreendedorismo. De acordo

com o estudo, em 2012, 7% dos empreendedores

iniciais tinham mais de 55 anos.

Em 2016, esse número saltou para 10%. Já

a participação dos brasileiros empreendedores

que têm entre 18 e 24 anos, passou de

18%, em 2012, para 20%, em 2016.

Segundo o presidente do Sebrae,

Guilherme Afif Domingos, quem assume

qualquer atividade privada deve

estar ciente dos riscos que corre, porque

empreender implica em correr riscos.

“O lucro é o prêmio da eficácia de quem

assume um risco”, disse. Cabe ao mercado

de seguros auxiliar os empresários a

mitigar estes riscos.

É papel do Sebrae orientar o empreendedor,

transmitindo a ele conceitos de

educação financeira. Na edição de 2016,

o GEM trouxe uma boa expectativa

para o futuro: o empreendedorismo por

oportunidade voltou a crescer. 75% dos

empreendedores nascentes – aqueles que

estão envolvidos com a abertura de uma

empresa – estão buscando esse caminho

porque encontraram um nicho de atuação.

Houve uma ligeira melhora na proporção

❙❙Guilherme Afif Domingos, do Sebrae

Elza Fiuza - Agência Brasil

16


❙❙Erick Santos, corretor de seguros

de novos negócios por oportunidade. Foram

57,4% em 2016, contra 56,5%, em 2015.

“Com a lei da terceirização, o empreendedorismo

deve aumentar bastante,

porque trabalhando sem registro ele vai

identificar novas oportunidades no mercado”,

acredita Afif. A lei da terceirização

vai ser muito utilizada como fornecedores

do novo encadeamento produtivo

desta nova cadeia digital.

De qualquer forma, principalmente

para os seguros de benefícios, o fato das

PME´s representarem 54% das carteiras

assinadas em 2015, de acordo com a Relação

Anual de Informações Sociais, é um

alento. Além disso, pela sua flexibilidade

e rápido poder de decisão, elas são um

nicho atraente para todas as carteiras.

A palavra do corretor

Se, por um lado, as seguradoras bradam

aos quatro ventos que incentivam os

corretores de seguros, com treinamento e

remuneração, para comercializar produtos

para as micro e pequenas empresas, na rua,

o profissional não percebe esta motivação.

O corretor de seguros Erick Santos

sente que, algumas vezes, ao invés de

incentivo, há certa pressão das seguradoras

para a venda de outros produtos. “Se

a seguradora tem um produto diferente,

ela cobra que ele seja oferecido ao cliente.

Nem sempre isso é possível”, lamenta.

Outro problema é que, em alguns casos,

os produtos oferecidos para as PME´s

têm custo elevado. Pela experiência de

Santos, as PME´s ainda dependem de

um intenso trabalho de divulgação para

conhecer o que o mercado de seguros

pode oferecer de proteção.

“Normalmente, nós temos que oferecer

e mostrar os produtos que o mercado

possui. Quando sou procurado por uma

empresa, normalmente é porque ela já

teve um sinistro e quer se resguardar para

eventos futuros”, avalia Santos.

Para ele, a lógica do preço também

funciona nas micro e pequenas empresas.

Entretanto, cabe ao corretor de seguros

estar atento às necessidades deste nicho. Por

exemplo, várias categorias de trabalhadores

exigem o seguro de vida em sua Convenção

Coletiva de Trabalho. “Qualquer padaria

precisa deste produto. Neste caso, temos

que aproveitar para ofertar novas proteções”,

antecipa e garante: “o mercado de

PME´s é grande e generoso”.

17


especial PME | caixa

Foco nas pequenas empresas

para incrementar carteira

Caixa Odonto aposta neste nicho para ampliar

seus beneficiários. Expectativa da companhia é

crescer 25% no segmento em 2017

Com a crise que já afeta a economia

brasileira há anos, muitas

empresas acabam tendo que

realizar demissões em larga

escala. A prova disso é que desemprego

nunca atingiu níveis tão altos por aqui.

De acordo com o IBGE (instituto Brasileiro

de Geografia e Estatística), são 14,2

milhões de desempregados no primeiro

trimestre de 2017. O número é 14,9%

superior ao trimestre imediatamente

anterior (outubro, novembro e dezembro

de 2016) – o equivalente a 1,8 milhão de

pessoas a mais desocupadas.

A consequência de tantas demissões,

que ocorrem em maior volume nas organizações

de grande porte, está na perda

de beneficiários por parte das operadoras

de planos de saúde e odontológico, já que

os produtos corporativos representam

a maior parte do “share” das empresas

comercializadoras desses serviços.

Diante de tal realidade, o foco

da Caixa Seguradora Odonto está nas

PMEs – pequenas e médias empresas,

que possuem entre duas e 199 vidas. “É

uma estratégia que iniciou com a crise

econômica e vai permanecer. Com as

grandes demitindo ou pedindo recuperação

judicial, o mercado focou em quem

consegue manter relativa estabilidade”,

afirma Júlio Cesar Felipe, CEO da Caixa

Seguradora Odonto.

De acordo com Felipe, a ideia da

companhia é oferecer valores exclusivos

para a empresa cliente com a contrapartida

que a mesma custeie parte do benefício.

“Este ano, queremos avançar 25%

nessa área. Em 2016, o crescimento foi

de 11% em relação ao anterior”, pontua.

“Somos a quarta operadora do mercado

e queremos ser a segunda nos próximos

anos e o segmento de PMEs é funda-

18

mental para atingirmos esse objetivo”,

complementa o CEO.

Campanha para PMEs

Com o objetivo de aproveitar essa

lacuna no mercado e atingir a meta de

vendas para este ano, a Caixa Seguradora

Odonto iniciou uma nova campanha de

incentivo de vendas específica para o

segmento e destinada a corretores de todo

o país. Além do comissionamento e agenciamento,

são oferecidas bonificações

que variam de R$ 50,00 a R$ 500,00. A

iniciativa é válida até o mês de novembro.

Para o executivo, os diferenciais

do produto ofertado pela operadora são

importantes aliados dos corretores para

a concretização das vendas. “Isenção de

pagamento aos dependentes com até três

anos de idade, uso de aplicativo mobile

para consulta de rede, envio de reembolso,

carteirinha virtual, são alguns

exemplos”, elenca. Segundo Felipe, o rol

mínimo da ANS (Agência Nacional da

Saúde Suplementar) já representa uma

cobertura praticamente completa em relação

aos procedimentos. Agregar serviços

é estratégia de negócio bastante eficaz.

Valores

Atualmente, na opção PME da Caixa

Seguradora Odonto, o valor para o funcionário

fica a partir de R$ 18,97 e, além do

preço competitivo, o titular do plano ainda

recebe Assistência Residencial 24h com

mais de 70 mil prestadores de serviços

cadastrados e isenção de pagamento de

crianças dependentes de 0 a 3 anos. São

quatro opções disponíveis: Sigma (Rol

mínimo da ANS), Beta (Sigma + 13 procedimentos),

Alfa (Beta + documentação

ortodôntica) e Delta (Alfa + próteses). Todos

os planos possuem cobertura nacional,

❙❙Júlio Cesar Felipe, CEO

possibilitando assim um atendimento de

qualidade onde o cliente estiver. Vale destacar

que há isenção de carência para todos

os procedimentos, exceto para contratos

com até 29 vidas que terão carência de 180

dias para procedimentos da especialidade

Prótese do rol da ANS

A empresa

A Caixa Seguradora Odonto é uma

das maiores operadoras de planos odontológicos

do Brasil. Com mais de 20

anos de experiência no segmento, a empresa

oferece diversas opções de planos

individuais e corporativos. Atualmente,

a Caixa Seguradora Odonto conta com

550 mil beneficiários, 7.500 pontos de

atendimento e mais de 25 mil opções de

atendimento em todo o Brasil. A empresa

faz parte da Caixa Seguradora, uma união

bem sucedida entre duas instituições:

a CNP Assurances, líder do mercado

francês em seguros de pessoas, e a Caixa

Econômica Federal.

www.odontoempresas.com.br


19


especial PME | argo seguros

Protector Multiprofissionais

completa um ano

Cobertura do seguro de

Responsabilidade Civil

Profissional passou a

ser oferecida de forma

digital para 14 novas

atividades e pode ser

adquirida por pessoa

física ou jurídica

Pioneira no Brasil na comercialização

de seguros online

para cobrir riscos de médicos,

dentistas, engenheiros, arquitetos,

advogados, contadores, corretores

de seguro e de imóveis, a Argo Seguros

comemora o aniversário de um ano do

produto Protector Multiprofissionais.

Com ele, a cobertura do seguro de RC

Profissional passou a ser oferecida de

forma digital para 14 novas atividades e

pode ser adquirido pela empresa (pessoa

jurídica) ou para o próprio profissional

(pessoa física).

O seguro pode ser contratado em

poucos minutos e com diversas formas

de pagamentos. A emissão da apólice

acontece em tempo real, com cobertura

imediata ao segurado, que pode baixar o

❙❙Gustavo Galrão, superintendente de Financial Lines & P&C

20

app e obter todas as informações sobre

a apólice, bem como usufruir da Central

de Benefícios, que provê descontos de

produtos e serviços das maiores empresas

de e-commerce.

“Estamos sempre trabalhando para

melhorar as nossas ofertas de produtos e

serviços, e este, sem dúvida, é um produto

que confere muita flexibilidade para o corretor

atuar devido à sua abrangência”, afirma

Gustavo Galrão, superintendente de

Financial Lines & P&C da Argo Seguros.

O Protector Multiprofissionais está

disponível para as atividades de Notários

Públicos e Registradores; Publicidade

e Marketing; Empresas e Profissionais

de Turismo; Consultoria de RH e Head

Hunter; Certificação Digital; Postos de

Combustível; Áudio, Vídeo e Fotografia;

Vistoria Veicular (ECV); Produção de

Eventos e Entretenimento; Jardinagem e

Design de Interiores; Instituição de Ensino

e Professores; Síndico e Administradora

de Condomínio; Empresas e Profissionais

de Tecnologia; e Salão de Beleza.

Com cobertura ampla – característica

comum entre todos os produtos de

RC Profissional oferecidos através do

Protector - inclui despesas de defesa em

todas as esferas, acordos e indenizações.

Adicionalmente, dentro do Protector

Multiprofissionais, o seguro ainda contempla

de forma automática

coberturas para “Danos à

Reputação”; “Custos Emergenciais”;

“Calúnia, Injúria

e Difamação”; “Danos a

Documentos de Clientes” e

“Atos Intencionais de Colaboradores”.

Especialmente para

o segurado, foi desenvolvida

ainda uma “Sala de

Emergência”, um serviço de

atendimento diferenciado e

exclusivo, onde uma equipe

de especialistas o auxilia em

caso de eventuais dúvidas

❙❙Roberto Uhl, gerente de Canais Digitais

sobre casos relacionados à sua atividade

profissional, mesmo que não tenha relação

direta com o objeto do seguro.

Já para o corretor de seguros, o

Multiprofissionais conta com diversas

funcionalidades que facilitam sua comercialização,

como sites e materiais de

vendas personalizados, Leads, app móvel,

cotações, entre outras. “As vendas geram

pontuação no Clube Protector, que pode

ser trocada por produtos e serviços. Já

pela Central do Corretor Protector, os

corretores podem fazer a gestão da sua

carteira, bem como obter outras informações

da seguradora”, destaca Roberto

Uhl, gerente de Canais Digitais da Argo

Seguros.

Todo esse investimento em inovação

digital possibilitou que a seguradora pulasse

de 5ª para 2ª colocação no ranking

Susep de maior seguradora de RC Profissional

do mercado brasileiro, em 2016.

Atualmente, o Protector possui mais de 52

mil segurados ativos e presença em 3.700

cidades de todos os Estados, o que consolida

sua posição de destaque no mercado.

O corretor que desejar mais informações

sobre o Protector e os produtos

disponíveis pode acessar a página

“Corretores Protector” no Facebook; o

canal “Argo Protector” no YouTube ou

o endereço blog.argo-protector.com.br,

na internet.


21


especial PME | saúde

Coparticipação

garante a saúde

das PMEs

Os pequenos empresários querem oferecer a seus

talentos uma boa cesta de benefícios, mas precisam

encontrar medidas para desonerar a folha de pagamento

Amanda Cruz

22


A

precariedade do atendimento

na rede pública de saúde é o

que faz os brasileiros sonharem

com a saúde suplementar.

Embora o setor privado também passe

por algumas dificuldades e venha perdendo

beneficiários, uma pesquisa feita

pelo Ibope, em parceria com o Instituto

de Estudos da Saúde Suplementar – IESS,

mostrou que entre os não-beneficiários

86% dos entrevistados afirmam que valorizam

esse tipo de produto.

Com a disponibilidade de planos individuais

cada vez menor, o caminho para

alcançar esse sonho passa pelos postos

de trabalho. Empresas que oferecem o

plano de saúde a seus funcionários têm

melhor engajamento no trabalho e, se nas

grandes empresas esse item é quase que

obrigatório, nas PMEs eles começam a

seguir a mesma trilha.

As seguradoras e operadoras de

saúde, portanto, procuram atingir as

particularidades desses clientes: “eles

procuram valores menores com redução

de carências”, conta Valmir Gomes, gerente

Comercial da Plena Saúde. O executivo

acrescenta que entre as principais

dificuldades encontradas nesses clientes

está a preocupação com os reajustes.

“Eles sabem que o reajuste será feito de

acordo com a sinistralidade do contrato

e isso gera apreensão”, completa. Laureci

Zeviani, diretor Comercial da Ameplan,

percebe o mesmo tipo de limitação. “Fica

muito evidenciada a necessidade premente

por redução de custos. Eles buscam

medidas que visem reduzir custos para

manter seus negócios e ganhar competitividade”,

explica.

Outro ponto levantado por Marco

Antonio Ferreira, diretor Corporativo

da Amil, é a questão do absenteísmo.

Muitas vezes, quando o funcionário tem

um plano de saúde, o acesso mais fácil

às consultas e atendimento de pronto-

-socorro acaba por aumentar as faltas.

“Por contar com equipes enxutas, elas

sofrem mais esse impacto. Dispondo também

de menos recursos financeiros, esse

segmento demanda ainda mais soluções

que proporcionem mais qualidade na assistência

e solubilidade nos tratamentos,

a preços mais acessíveis”, opina.

O interesse nessas pequenas gigantes

é evidenciado pelas companhias,

que cada vez mais fazem propagandas,

lançam produtos e reservam até mesmo

equipes inteiras para lidar com este nicho.

Juntas, essas empresas são fortes representando,

de acordo com informações de

2015 do Serviço Brasileiro de Apoio às

Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE,

27% do PIB brasileiro.

Mesmo com essa participação, as

pequenas e micro empresas são as mais

afetadas pela recente crise que assolou o

País. Elas trabalham diretamente com o

consumidor final e muitas são oriundas da

necessidade desses empreendedores de

voltar ao mercado de trabalho. Pode não

parecer uma boa ideia abrir um negócios

em tempos de crise, mas a recessão leva

à falta de emprego e essa carência leva

as pessoas a buscarem alternativas que,

algumas vezes, só encontram no empreendedorismo.

Para as companhias de saúde, a crise

veio para reafirmar o interesse nos planos

e mostrar o que as pessoas fazem questão

de ter mesmo em tempos difíceis. “Todas

as empresas estão no mesmo cenário e

com as mesmas dificuldades para conduzir

seus negócios. Nesse sentido, os

pequenos e micro empresários têm nos

procurado para poder manter os benefícios”,

afirma Zeviani. Para a Plena Saúde,

a relação com as PMEs também é muito

boa e melhorou nos últimos tempos: sem

contratos cancelados. “Os clientes PMEs

são de extrema importância para a operadora.

Com eles nós atingimos o equilíbrio

❙❙Marco Antonio Ferreira, da Amil

❙❙Laureci Zeviani, da Ameplan

na carteira”, afirma Gomes.

Buscar soluções que sejam capazes

de reter funcionários, não onerar a folha

de pagamento, com atendimento satisfatório

e que não incentivar o absenteísmo.

Esta é uma equação difícil de resolver,

mas é uma exigência dos clientes e um

desafio para as operadoras entregarem.

Coparticipação

Há quem diga que mexer no bolso é

um dos melhores caminhos para o aprendizado.

A oferta do plano de saúde pode

ser, ao mesmo tempo, um benefício e uma

ferramenta de conscientização para os

colaboradores. PMEs têm uma característica

que, embora não seja uma unanimidade,

pode ser vista em muitas situações:

as equipes pequenas proporcionam mais

proximidade entre os diferentes níveis

hierárquicos das empresas. Isso faz com

que a comunicação seja facilitada e fique

um pouco menos vertical.

Os corretores entram justamente

nessa fase, uma vez que os empresários

não explicam os motivos para implementar

um plano deste, ao invés de outro, ou

falam sobre as coberturas disponíveis.

Em tempos de vendas cada vez mais

consultivas, não raro corretores que lidam

com PME’s se disponibilizam para

esclarecer não só aos donos, mas também

aos funcionários, qual o papel de cada um

dentro desse benefício.

Nesse contexto, é mais fácil explicar

aos funcionários a situação da empresa

e propor planos de coparticipação. Eles

23


saúde

Microempreendedor

Em outubro de 2016, a Agência

Nacional de Saúde Suplementar (ANS)

discutiu medidas para oferecer ao

Microempreendedor Individual (MEI)

planos de saúde coletivos.

De acordo com a reguladora, os

planos para microempreendedores

atingem preços aproximadamente

35% menores que os planos individuais

e essa é uma das vantagens mais

visadas: o custo-benefício.

continuam assistidos pela saúde suplementar.

Além disso, a folha de pagamento

não fica tão pesada, ajudando a empresa

a manter-se.

Neste sistema, o funcionário colabora

com dinheiro a cada evento, o que o faz

perceber o custo do plano e o torna mais

comedido..As empresas já procuram essa

modalidade, é o que afirmam os entrevistados.

“Verificamos uma demanda

maior por produtos com o mecanismo

de coparticipação. Empresas de todos

os portes podem contratar esse plano.

Trata-se de um importante mecanismo

de incentivo ao uso mais consciente do

plano, resultando no combate ao desperdício”,

comenta Ferreira, da Amil.

Mas a medida é o equilíbrio. A oferta

do planos de saúde ainda deve ser um

benefício, pois a coparticipação não deve

vir como um fardo para os funcionários.

É preciso que a comunicação seja clara

dentro da empresa e que seja possível que

o funcionário saiba que, mesmo pagando,

está tendo uma vantagem. Para combater

cobranças excessivas, a ANS anunciou

em março deste ano que deverá criar

normativas para limitar em até 40%

o valor a ser pago pelos funcionários.

Há também planos de criar novas três

de convênios com franquia. A Agência

afirma que 50% dos beneficiários têm

algum tipo de participação ou franquia.

Essa proposta também impediria a cobrança

para procedimentos preventivos

e de doenças crônicas.

É importante lembrar que a utilização

do plano deve ser feita e não inibida, o que

deve ser contido é o abuso. A linha não é

assim tão tênue e incentivar o funcionário

a fazer exames preventivos e manter a

saúde em dia, além de ajudá-lo a ficar mais

saudável e motivado, acaba fazendo com

que ele não recorra a procedimentos mais

complexos, e mais caros, em hospitais.

A mais cobiçada

Foco. Essa é a palavra que as companhias

do setor de saúde usam para as

PME’s. Estão todos investindo nesses

clientes e a concorrência acirrada fará

com que os produtos fiquem cada vez

mais complexos e abrangentes. “Trata-se

de uma segmentação importante, onde

se configura um mercado de concorrência

perfeita, considerando que todos

os agentes que ofertam plano de saúde

estão também nesse segmento. Inclusive

as seguradoras”, observa Laureci Zeviani.

Os planos para PME variam entre

2 e 199 vidas, alguns oferecem planos

odontológicos, outros têm diferenciação

de preço, coberturas mais flexíveis. Todos

têm em comum a visão da necessidade

de diminuir custos. As operadoras e seguradoras

já perceberam que os planos

voltados às PME’s não devem ser versões

menores do que se via no mercado para

Como funciona a

coparticipação:

A coparticipação é um valor pago

à parte, pelo beneficiário do plano de

saúde, pela utilização de um procedimento.

Pode ocorrer da seguinte forma:

〉〉

Cobrança de um percentual do custo

real do procedimento, quando a

coparticipação incidir sobre o valor

pago pela operadora ao prestador

de serviço;

〉〉

Cobrança de um percentual de tabela,

quando o valor de coparticipação se

reportar a uma tabela com valores de

referência, independente do valor a

ser pago pela operadora ao prestador;

〉〉

Cobrança de um valor monetário fixo

para cada procedimento ou grupo

específico;

〉〉

Cobrança de um percentual incidente

sobre o valor da contra prestação

pecuniária referente a diferentes procedimentos.

empresas de grande porte, pelo contrário,

as ofertas devem ser cada vez mais

personalizadas.

“As PME’s são uma das prioridades

da Amil e pretendemos manter os investimentos

em produtos e serviços para

empresas desse porte”, promete Marco

Antonio Ferreira. Na Plena Saúde o assunto

é o mesmo: “é o foco da operadora

investir em produtos pessoa jurídica, é

um nicho de mercado promissor e que

equilibra a carteira de saúde. Os produtos

para pessoa jurídica são desenhados

para que as empresas consigam oferecer

um benefício aos seus colaboradores,

com atendimento de qualidade”, afirma

Valmir Gomes.

A penetração do mercado de seguro

nos nichos PME’s ainda é menor do que

esperado, mas a fomentação da cultura

está acontecendo; muito mais por necessidade

e por receio dos empresários de

perderem o que construíram, é verdade,

mas de uma forma ou de outra, eles se

encontrarão com os benefícios de ter

saúde e de saber que seus funcionários

estão respaldados e trabalhando mais

felizes por possuírem o que ainda é um

desejo guardado de muitos.

24


25


especial PME | odonto

Um benefício que

não pesa no bolso

Operadoras

apostam

que empresas

de menor

porte possam

oferecer este

produto como

uma pequena

amostra do poder

de retenção dos

benefícios

Kelly Lubiato

Grande parte das empresas com

porte mais robusto já conta

com uma série de benefícios

para seus colaboradores, inclusive

o plano odontológico. Por isso, o foco de

várias operadoras recai agora sobre as pequenas

empresas, que necessitam de novas formas para

reter talentos em seu quadro de funcionários.

Segundo dados do Sebrae, as PME´s representam

98,5% das empresas e geram 17 milhões empregos, sendo responsáveis

por 27% do PIB brasileiro. De acordo com o presidente do

Sindicato das Empresas de Odontologia de Grupo, Geraldo Almeida Lima,

“alia-se estes dados ao fato de que o custo-benefício dos planos empresariais

geralmente são melhores do que os para as Pessoas Físicas, e percebe-se um

enorme potencial consumo”.

26


❙❙Geraldo Almeida Lima, do Sinog

❙❙Carlos Rogoginsky, da OdontoPrev

O mercado de planos odontológicos é

muito competitivo, com uma oferta vasta

de operadoras, de todos os portes, o que

coloca as empresas consumidoras em

uma situação privilegiada. Além disso, as

PME’s geralmente trabalham com estruturas

enxutas, visando sempre a eficiência

operacional e racionalização dos custos.

“Desta forma, há uma menor tendência

de fidelização, visto que ficam seduzidas

sempre a buscar a melhor relação custo-

-benefício”, explica Lima.

Porém, em tempos de crise tudo fica

mais difícil. O desemprego aumenta e a

falta de dinheiro pressiona o empresário,

que promove corte de custos.

“Além das empresas tentarem segurar

ao máximo eventuais novos investimentos,

nos deparamos com um maior volume de

demissões, o que faz com que naturalmente

haja uma saída maior de beneficiários

dos contratos empresariais”, argumenta

Lima. Segundo dados da Agência Nacional

de Saúde Suplemente, a quantidade de

beneficiários cresceu 3,8% em 2016, em

relação ao ano anterior, chegando à marca

de quase 22 milhões de vidas. Considerando

que apenas o mercado de planos

de saúde já possui mais de 47 milhões de

beneficiários, é fácil entender o otimismo

em relação ao odontológico.

Um comportamento comum ao consumidor

de planos odontológicos é realizar

todos os procedimentos necessários

nos primeiros meses de vigência do plano.

Depois disso, segundo os executivos,

eles simplesmente abandonam qualquer

tipo de acompanhamento preventivo.

Por isso, o grande desafio das operadoras

é agregar coberturas acessórias

quem fidelizem o cliente. Lima afirma

que o consumidor brasileiro deve mudar

sua postura em relação ao plano odontológico,

encarando-o como uma espécie

de previdência, visando o cuidado no

longo prazo.

Mais fácil de lidar

Negociar com pequenas empresas é

mais fácil, acreditam alguns executivos

do setor. Porque normalmente quem

decide é também quem tem o poder de

compra. Por outro lado, estas empresas

dispõem de uma estrutura mais enxuta

e é comum que a mesma pessoa que

contratou o plano odontológico é quem

cuida do RH. “Temos que oferecer não

apenas um preço razoável, mas também

temos que oferecer serviços que liberem a

tarefa do administrador”, avalia Armando

Rodrigues, presidente da Dentalpar.

Rodrigues argumenta que as PMEs

são mais flexíveis e que é possível aplicar

os reajustes de acordo com a utilização da

empresa, o que torna o plano mais justo.

Também é possível a criação de produtos

customizados, alinhados ao que a empresa

necessita e espera da operadora.

Mesmo as empresas de porte maior

não deixam de olhar para as PME´s.

❙❙Armando Rodrigues, da Dentalpar

Carlos Rogoginsky, diretor Comercial

da OdontoPrev, diz para atender este

público é preciso facilitar os serviços e

atender a demanda com produtos mais

acessíveis. “O nível de fidelização é alto,

há tendência do setor pela volatibilidade

da própria empresa, mas há clientes na

base há mais de 10 anos. Não observamos

grande rotatividade”, avalia.

Rugoginsky afirma que a tecnologia

também é uma forte aliada tanto para as

vendas quanto para o controle da carteira.

A Odontoprev possui ferramentas para

dispositivos móveis para a captura de informações

dos clientes, obedecendo as regras

da ANS para a guarda e transmissão

de dados cadastrais do titular. “De forma

simples e fácil trazemos as informações

para a base de clientes e, posteriormente,

a ativação é feita via meios eletrônicos.

Buscamos um canal fluído e fácil para o

corretor fazer a captura e a circulação das

informações”.

Na carteira da operadora, este tipo de

plano deve continuar crescendo por uma

conjunção de fatores, como abrangência

do plano e rol mínimo de procedimentos

exigidos pela ANS. Entretanto, Rogoginsky

acredita que é preciso ter mais

opções na manga para atender a todos os

tipos de público. “É preciso poder desenhar

um produto para cada tipo de público,

mesmo dentro da mesma organização.

Mas o que determina a contratação é a

facilidade na gestão do benefício”.

27


especial PME | patrimonial

Estabilidade garantida

O sucesso do pequeno e médio

empreendimento depende de uma

gestão de risco responsável e o seguro

é um componente fundamental para a

solidez do negócio

Lívia Sousa

As demissões em massa levaram

muitos brasileiros a colocar

em prática seu espírito

empreendedor. É o que aponta

o Empresômetro, empresa especializada

em inteligência de mercado. Dados divulgados

pela companhia indicam que

no ano passado a abertura de pequenas

e médias empresas saltou 11,73% apenas

no estado de São Paulo.

Em termos de otimismo diante da

crise elas também se mostram à frente

das grandes corporações, visto que a

recuperação é mais ágil para este perfil

de negócio. Em contrapartida, ficam

mais vulneráveis quando se deparam

com algum tipo de acidente, justamente

porque encontram maior dificuldade

de manter reserva financeira nestas situações.

Qualquer evento do tipo pode

colocá-las em risco e, em casos extremos,

forçar os proprietários a decretar falência,

impactando, além dos próprios donos, a

economia de um modo geral.

O sucesso de um empreendimento

depende de uma gestão de risco responsável

e, por isso, o seguro é um componente

28

fundamental para a solidez do negócio.

“O primeiro grande objetivo do seguro é

estabelecer um equilíbrio financeiro em

caso de algum problema, seja ele de pequena

ou grande proporção e prejuízos”,

lembra Gilberto Reina, superintendente

regional de clientes locais da Marsh. Sendo

assim, esta é a principal ferramenta

que a companhia tem para evitar a quebra

❙❙Gilberto Reina, da Marsh

em caso de uma ocorrência coberta pela

apólice, considerando que muitas vezes a

propriedade de uma pequena e média empresa

está atrelada ao capital de seu dono.

Para as PME’s o produto mais indicado

é o seguro patrimonial, que possui

coberturas básicas de incêndio, queda

de raio, explosão e fumaça. Coberturas

opcionais podem ser adicionadas à

apólice, como danos elétricos, vendaval/

impacto de veículos, perda ou pagamento

de aluguel de imóvel, tumultos, subtração

de bens ou de valores, equipamentos eletrônicos,

além de responsabilidade civil,

quebra de vidros, derrame de sprinklers,

recomposição de documentos e lucros

cessantes, que mantém o pagamento

das despesas fixas e lucros da empresa

enquanto ela estiver paralisada por conta

do sinistro. Serviços de assistência 24

horas também são disponibilizados para

facilitar o dia a dia dos empresários. Os

serviços estão divididos por planos e

incluem chaveiro, reparos hidráulicos e

de telefonia, eletricista e até segurança e

vigilância em caso de sinistro.

Todas essas proteções vão se adequar


❙❙Alessandro Gomes, da Chubb

melhor ou não dependendo da atividade

do cliente. “A empresa que tem uma

atividade instalada em um andar de um

edifício, por exemplo, vai precisar mais

de algumas coberturas e menos de outras,

como é o caso da cobertura de vendaval,

que se aplica muito mais às pequenas e

médias empresas localizadas em um terreno

térreo do que as que estão situadas

em um prédio”, explica Reina.

❙❙Nilton Dias, da Seguralta

O seguro na prática

A importância de se estar amparado

fica ainda mais evidente quando ocorre

algum incêndio ou explosão, sinistros

registrados com mais frequência pelas

pequenas e médias empresas. Um dos

acidentes recentes aconteceu em abril

deste ano com a explosão de um bar

localizado na Vila Mariana, zona Sul de

São Paulo. Seis pessoas ficaram feridas,

uma delas em estado grave. As informações

divulgadas pela perícia excluíram o

vazamento de gás de botijão e indicaram

que o acidente pode ter sido motivado

pelo acúmulo de metano vindo do esgoto.

Quase dois anos antes um caso semelhante

ocorreu em São Cristóvão, zona

norte do Rio de Janeiro, no local onde

funcionavam uma pizzaria, uma drogaria

e um restaurante. A explosão começou

na pizzaria, após um vazamento de gás,

onde estavam estocados botijões – inclusive

alguns abertos. Na época, a Defesa

Civil somou 54 imóveis residenciais e

comerciais atingidos, que ocupavam um

espaço equivalente a um quarteirão, e 41

pessoas desalojadas. Dos escombros foram

retirados sete feridos, mas por sorte

nenhum deles com gravidade.

Diretor de PME da Chubb Brasil,

Alessandro Barletta Gomes lembra que

os sinistros em patrimônios neste segmento

são muito comuns, não raramente

com prejuízos a terceiros que podem

representar perdas ainda maiores. “Se

houver óbitos, os prejuízos são particularmente

severos e provavelmente a justiça

determinará uma indenização equivalente

à renda que essas pessoas deixaram

de obter, caso permanecessem vivas”,

afirma. “Uma eventual reconstrução a

partir de um incêndio pode ser possível

se os prejuízos causarem apenas danos

materiais. Contudo, na medida em que

terceiros são afetados, as perdas podem

se multiplicar, inviabilizando o prosseguimento

da operação”, diz ele.

Já para as empresas de tecnologia da

informação e construção, as coberturas

são basicamente as mesmas do seguro

empresarial: incêndio, explosão, vendaval,

queda de raio, roubo ou furto de

bens e danos elétricos. “Essas atividades

possibilitam a contratação de seguros

específicos, também fundamentais para

o negócio como, por exemplo, o seguro

de riscos de engenharia, que engloba

coberturas para danos causados à obra,

responsabilidade civil, vida em grupo dos

funcionários e equipamentos incorporados

à obra e erro de projeto”, declara Nilton

Dias, diretor comercial da Seguralta.

Aos salões de beleza, um dos setores

que mais cresce no Brasil (dados do Sebrae

indicam que em 2016 o País tinha

❙❙Jarbas Medeiros, da Porto Seguro

mais de 300 mil salões de beleza e cerca

de sete mil salões abertos mensalmente),

o seguro patrimonial garante desde os

riscos básicos até a responsabilidade civil

envolvendo as atividades do cabeleireiro

em produtos específicos disponibilizado

pelas seguradoras.

Conscientização

O pequeno e médio empresário

se importa em profissionalizar o seu

negócio nos mínimos detalhes. Ainda

assim, a maioria deles deixa de incluir

a proteção no planejamento da empresa,

sendo o fator principal o equívoco quanto

ao preço do produto. “O valor varia de

acordo com a atividade desenvolvida

na empresa. Dependendo da atividade,

os comércios de pequeno porte podem

contratar o seguro anual pagando menos

que o valor de um cafezinho por dia”,

declara Jarbas Medeiros, superintendente

de Ramos Elementares da Porto Seguro.

Uma parcela significativa do mercado

de PME imagina que o seguro patrimonial

é caro, percepção formada com

base em um raciocínio equivocado. Estas

pessoas tomam como referência o seguro

de automóvel, que é bem mais divulgado

e pode custar R$ 2 mil para a cobertura

de um carro avaliado em R$ 40 mil. Para

este público, se a propriedade valer cerca

de R$ 300 mil, o custo do seguro tende a

crescer na mesma proporção.

Na verdade, o valor do seguro patrimonial

é bem menor que a taxa do seguro

auto. O ticket médio do produto fica entre

R$ 1.500 e R$ 2 mil por ano. Ou seja,

29


patrimonial

❙❙Fabio Luciano da Silva, da Alfa

mais uma vez a questão é que no Brasil a

cultura do seguro não é bem desenvolvida

e com isso muitas empresas não priorizam

a contratação do seguro. Ou aderem

apenas depois de vivenciar um acidente.

“Por não terem tido nenhum histórico de

sinistros, os empresários acreditam que

nenhum imprevisto acontecerá com eles

e que não precisam do seguro para suas

empresas”, acrescenta Medeiros.

Fabio Luciano da Silva Conceição,

gerente geral Produto RE da Alfa

Seguradora, lamenta que seja comum

o empresário julgar que a proteção do

seguro não se faz necessária. “A rigor,

acreditam que estão pagando por algo que

não usarão. Tranquilidade e estabilidade

têm preço?”, provoca. “Enganam-se os

que pensam que pelo fato de não ter

ocorrido algum dano, pagou por algo

que não usou. Durante toda a vigência a

certeza de ter uma proteção torna-se um

uso diário e por um custo bem menor que

o empresário imagina.”

O executivo cita o caso em que uma

das empresas seguradas pela companhia,

uma loja de roupas localizada dentro de

um shopping, foi atingida por um incêndio

que também afetou outras lojas. O

shopping possuía apólice para prédio,

áreas comuns e uma pequena verba para

o conteúdo das lojas. Por estar dentro do

estabelecimento, não é raro se pensar que

não há necessidade de contratar proteção

para o conteúdo. “Se esta loja não tivesse

seguro para todo o estoque, inclusive, certamente

estaria brigando, provavelmente

30

❙❙Cristian Achurra, da AIG

em juízo, para receber a indenização pelos

danos sofridos. Por ter seguro, recebeu a

indenização para reabrir garantindo sua

estabilidade financeira”, afirma.

É neste sentido que o mercado segurador

precisa agir, tanto empresas como

corretores. Mas, afinal, como desmistificar

isso? A própria Porto Seguro busca

estudar o perfil das empresas brasileiras

e as necessidades específicas de cada

nicho, oferecendo novas garantias e coberturas

para cada segmento, além de dar

continuidade à parceria com os corretores

a divulgar os produtos e difundir a importância

da contratação pelas empresas.

A Marsh, por sua vez, investe no

famoso “boca a boca”. A companhia

acredita que a melhor maneira de buscar

novos segurados é por meio de indicação

de outros clientes. “Pedimos aos clientes

que enxergam o seguro verdadeiramente

como uma proteção que indiquem amigos,

fornecedores, ou até mesmo clientes

para que consigamos aumentar o número

de negócios. Através deste trabalho

alavancamos bastante a nossa carteira”,

garante Gilberto Reina.

Trabalhar junto aos corretores para

ajudar os clientes a compreender e a

gerenciar o risco de forma mais eficaz

é a estratégia utilizada pela AIG Brasil.

Para isso, são oferecidas coberturas,

ferramentas e acesso às práticas de

avaliação e mitigação de possíveis

vulnerabilidades. Também são realizados

treinamentos sobre o portfólio

de produtos da companhia, além da

❙❙Claudia Rizzo, da MDS

participação em eventos que objetivam

o fortalecimento do corretor de seguros.

O Portal do Corretor, lançado há pouco

mais de um ano, é resultado desse trabalho.

“A plataforma atende à crescente

demanda dos corretores por agilidade e

retorno em tempo real para que possam

atender com mais agilidade os pequenos

e médios empreendedores clientes”, diz

o gerente Seguro Empresarial, Cristian

Achurra.

Gerente Executiva de Operações da

área de Varejo da MDS Insure, Claudia

Rizzo frisa que a procura é sempre maior

quando há incidentes de grandes proporções

e que têm impacto na imprensa,

gerando uma demanda temporária. “No

mais, não há muita demanda”, afirma.

A MDS tem uma área especifica para

atendimento de pequenas empresas que

cobre o todo segmento. Os investimentos

na venda são feitos, em sua maioria, a

partir da mídia digital.

Já a Seguralta realiza um trabalho

através da rede de franqueados junto aos

empresários para identificar os riscos

a que eles estão expostos e oferecer as

soluções mais adequadas para cada empresa.

“Estamos trabalhando fortemente

a capacitação da nossa equipe interna e

de franqueados, realizando prospecções

em nichos e produtos específicos”, pontua

Nilton Dias. “O que sentimos que tem

atraído os empresários é a percepção da

dificuldade em repor perdas decorrentes

de eventual sinistro, daí a importância em

ter o seguro”, conclui o executivo.


31


especial PME | frotas

Coberturas amplas

a baixo custo

Contratar um seguro para cada veículo pesa

quando as empresas utilizam os carros em sua

atividade. Neste caso, a alternativa oferecida é o

seguro para pequenas frotas

A

frota de automóveis em circulação

no Brasil chegou a

52,7 milhões de unidades em

2016, com uma idade média

de 13,9 anos, de acordo com a Federação

Nacional da Distribuição de Veículos

Automotores (Fenabrave). Quantos deles

estão segurados é o grande xis da questão.

Dos milhões de carros nas ruas, só

30% conta com um seguro de automóvel.

A principal justificativa para a falta de

proteção é o preço. Os motoristas dizem

que contratar um seguro para o veículo é

caro, ainda assim muitos deles reconhecem

a importância do produto.

Para as empresas, especialmente

às pequenas e médias que utilizam

os carros para exercer sua atividade,

contratar um seguro para cada veículo

pode realmente pesar quando os valores

são colocados na ponta do lápis. Neste

caso, a alternativa oferecida é o seguro

para pequenas frotas. “A vantagem de

contratar um seguro de pequenas frotas

Lívia Sousa

é que os riscos são calculados de forma

mais ampla, beneficiando a empresa com

descontos”, diz o gerente executivo de

Produto Frota e Licitação do Grupo BB

e Mapfre, Anderson Oliveira Silva.

O seguro em questão, na visão do

executivo, é extremamente vantajoso

para as companhias deste porte por

não proteger apenas o automóvel, mas

também o motorista, os passageiros e os

terceiros. “Ao contratar uma apólice de

seguros, as pequenas e médias empresas

minimizam os possíveis prejuízos, não

alterando os investimentos e fluxo de

caixa”, completa.

O produto geralmente é destinado

às empresas com uma frota de dois a

50 itens, mas este número pode mudar

conforme a avaliação da atividade da

empresa. Há seguradoras, por exemplo,

que oferecem um estudo personalizado

para a frota da companhia de acordo

com a atividade, região, características,

veículos e histórico de sinistralidade.

Auto tradicional x pequenas

frotas

Além das coberturas tradicionais de

casco (compreensiva), Responsabilidade

Civil Facultativa de Veículos – RCFV

(danos materiais, danos corporais e danos

morais) e Acidentes Pessoais de Passageiros

– APP (morte e invalidez permanente),

a solução conta com a opção de contratação

da cobertura de RCFV na modalidade

de Garantia Única e cláusula 112, com

extensão da cobertura de RCFV-Danos

Corporais a sócios e dirigentes.

❙❙Olcimar Zerbato, da Rodobens

32


“Praticamente não há diferença entre

o seguro para pequenas frotas e o seguro

de automóvel tradicional. A diferenciação

se dá mais na questão de controle, com

todas as apólices em um único vencimento”,

explica Olcimar Zerbato, gerente de

negócios da Rodobens, acrescentando

que a demanda pelo produto é maior entre

as transportadoras.

Contudo, há alguns destaques. Um

deles é que as coberturas não precisam

ser iguais para todos os veículos. A frota

pode ser dividida em subgrupos, para

uma definição de coberturas e perfil

para cada um. Existe ainda a opção

de contratar assistências 24 horas, que

incluem, entre outros serviços, reboque,

reparo, chaveiro, troca de pneus, envio de

motorista, Detran online e despachante.

Também é possível solicitar um carro

reserva em caso de sinistro e reparo ou

troca de vidros em caso de quebra ou

trinca – o que pode ser estendido para

faróis, lanternas e retrovisores.

A desburocratização é outro ponto a

favor, com fluxos específicos de atendimento

em assistências 24 horas e sinistros

pensados para garantir a continuidade

dos serviços. “A agilidade dá maior

tranquilidade à operação dos segurados”,

afirma Gabriel Bugallo, diretor de

Soluções e Resseguros da Sura Brasil.

Neste caso não é necessário preencher

o questionário de bom risco (QBR), pois

há um questionário de avaliação de risco

simplificado elaborado especialmente

❙❙Luiz Padial, da Tokio Marine

Anderson Oliveira Silva,

❙❙do Grupo BB Mapfre

para as PMEs.

Diretor de Automóvel da Tokio Marine,

Luiz Padial concorda que o serviço

garante flexibilidade e tempo extra ao

pequeno e médio empresário para se

dedicarem às questões do core business

de suas empresas, e cita outros benefícios

da contratação simplificada. “É um

seguro sem perfil de condutor, com mais

autonomia e simplicidade, e que oferece

descontos e economia para o segurado

mediante avaliação da quantidade de

itens da frota.”

Com o objetivo de agregar serviços

de gestão de riscos ao seguro automotivo,

as seguradoras investem no trabalho em

parceria com os corretores para treinar os

motoristas das empresas que contratam o

produto. A prática geralmente acontece

com frotas maiores e também pode ser

realizada no seguro para pequenas frotas,

mas segundo Zerbato a maioria delas não

adota essa medida. “As empresas buscam

custo reduzido e com o treinamento acabam

perdendo a questão do desconto”,

lembra. Para as frotas menores, Padial

declara que é possível indicar a instalação

de rastreador para determinados modelos

de veículo quando a incidência de roubo

e furto é recorrente.

No entanto, a própria Sura estuda

implementar o gerenciamento de risco de

frotas para este público, com ações específicas

para o segmento, como melhores

práticas na utilização de veículos e dicas

de segurança. A Liberty Seguros, por

Seguro para

pequenas frotas:

por que contratar

➥➥Apólice é única e a administração

é mais fácil;

➥➥Frota pode ser dividida em

subgrupos, para uma definição

de coberturas e perfil para cada

automóvel;

➥➥Há a possibilidade de se contratar

assistências 24 horas;

➥➥Desburocratização, com fluxos

específicos de atendimento em

assistências e sinistros;

➥➥Em alguns casos as seguradoras

treinam os motoristas das

empresas que contratam o

produto.

sua vez, já oferece uma consultoria sobre

gerenciamento de risco aos segurados

com análises periódicas.

“Informamos o resultado das contas,

recomendamos conforme características

da frota, cursos de direção defensiva,

reuniões com motoristas, campanhas,

participação na franquia, instalação de

rastreadores e outras ações, analisando

o tipo de sinistro e frequência que esteja

ocorrendo”, explica a superintendente de

Frotas, Rebeca Edery.

Conscientes aos riscos

Rebeca informa que a demanda é

crescente para esse tipo de produto e

observa um aumento nas solicitações de

cotações, principalmente para pequenas

e médias empresas. “O aumento da procura

acontece porque a consciência dos

proprietários de empresas em relação aos

riscos existentes em cada região do país

vem crescendo. Eles observam o prejuízo

que podem ter caso percam seus bens e

não tenham como arcar com o valor dos

veículos, o que pode impedir o exercício

de suas atividades”, diz.

Luiz Padial, da Tokio Marine, reconhece

que 2016 foi um ano difícil para as

empresas que reduziram a quantidade de

veículos, mas destaca que o momento é

de retomada e a procura das companhias

tem sido intensa.

33


especial PME | responsabilidade civil

Profissionais e

patrimônios protegidos

Aumenta a

conscientização e a

procura por coberturas

para mitigar danos

causados por erros

humanos no exercício

de diversas profissões

Amanda Cruz

❙❙Carlos Cures, da Global Risk

34

O

quão danoso pode ser o

erro? As falhas acontecem

de forma recorrente, mesmo

no trabalho, mas para alguns

elas podem decretar o fim de uma carreira.

Os profissionais de saúde são um

bom exemplo disso, já que um deslize

pode ser fatal.

Visando esse nicho, as seguradoras

trouxeram para o Brasil o seguro de Responsabilidade

Profissional (E&O) que

cobre as reclamações feitas por terceiros

contra esses profissionais. Esse produto

pode ser aliado ao RC para pessoas jurídicas,

garantindo o pacote completo de

cobertura para responsabilidades.

As PME’s são as que mais podem

sofrer se um de seus profissionais cometer

um erro e não tiver como arcar com

os custos de defesa e de uma possível

indenização. “Como todo seguro de

responsabilidade civil, ele visa proteger

o segurado contra possíveis danos - materiais,

corporais e morais, que venha a

causar a terceiros”, explica Carlos Cures,

corretor da Global Risk. As principais

diferenças entre o RC comum, contratado

pelas empresas, e o RC Profissional é que

o segundo tem contratação exclusiva para

pessoa física e que “o fato causador do

dano tem que ser, necessariamente, um

erro profissional”, esclarece Cures.

O produto PME tem a vantagem de

poder ser padronizado, pois as contratantes

têm perfis mais parecidos. “O PME

contempla coberturas comuns como

existência e uso de imóvel, empregador e

dano moral. Para as grandes corporações,

o seguro é taylor made, precisa ser customizado”,

detalha Felipe Smith, diretor

Executivo de Produtos Pessoa Jurídica da

Tokio Marine.

Na Seguros Unimed, por exemplo,

que tem o produto há 3 anos, o foco é para

seus profissionais da saúde, conforme

conta Patrícia Menezes Holanda Barros,

gerente de Estratégia Comercial de RC

e D&O. “Para nós, existe uma procura

muito grande pelo produto porque antes

os hospitais bancavam esse risco. Só que,

hoje, como a margem de lucro do hospital

não é tão grande, e a incidência de processos

contra médicos e hospitais aumentou

bastante, a procura pelo produto também

cresceu”, conta.

As demandas, de forma geral, ocorrem

contra profissionais e também contra

o local onde o serviço foi prestado. No

caso da área de saúde os consultórios

e hospitais podem ser envolvidos nos

erros médicos. “Enquanto o profissional

somente será responsabilizado se for

comprovada a culpa em uma de suas

modalidades, a pessoa jurídica tem a

chamada responsabilidade objetiva, ou

seja, há presunção de responsabilidade,

o que significa que caberá a ela provar

que não colaborou para o evento danoso”,

explica Sandra Franco, especialista da

Franco Consultoria.

❙❙Felipe Smith, da Tokio Marine


❙❙Patrícia Barros, da Seguros Unimed

Patrícia explica que, no produto da

Unimed, existe uma cobertura que se estende

à pessoa jurídica. “Até por conta do

conhecimento sobre a área, entendemos

que os médicos hoje têm sempre uma pessoa

jurídica. Então, ele contrata o seguro

individual e pode solicitar a cobertura

para PJ. Sendo assim, tanto ele quanto a

empresa da qual ele é sócio estão protegidos.

Vale lembrar que isso só é válido

em atos cometidos por ele”, conta Patrícia.

Diferentes modalidades

É importante esclarecer que o produto

de E&O é voltado para pessoa física e

não para as empresas – essas têm outro

tipo de RC que pode ser contratado. Os

negócios de pequeno porte têm uma

dependência ainda mais forte da boa

conduta e da responsabilidade dos sócios,

que geralmente são poucos, e dependem

da saúde financeira desses responsáveis.

Cures aponta dois fatores para que se

note o benefício do produto: a proteção

❙❙Sandra Franco, da Franco Consultoria

patrimonial do profissional – seja ele

pessoa física ou jurídica - em caso de

condenação e, segundo ele, a utilização

desse seguro como um argumento de

venda. “Isso demonstra que se ocorrer

alguma falha profissional na execução do

serviço, o cliente contará com o apoio da

seguradora para ser ressarcido. Transmite

segurança e credibilidade na hora da

venda dos serviços”, opina.

Mas nem sempre essa foi a visão dos

profissionais do mercado. Patrícia conta

que no início do produto “as entidades

médicas acreditavam que ter esse seguro

aumentaria a judicialização, então não o

recomendavam” ou ainda que as pessoas

poderiam duvidar da credibilidade do

médico, deduzindo que alguém precisaria

do produto por não ser um bom

profissional. “A contratação de um seguro

profissional jamais servirá como uma

autorização para errar. Mas, diante de

um erro, a vítima poderá ser indenizada

sem que haja a diminuição do patrimônio

financeiro do responsável”, opina Sandra.

Mesmo com esse conservadorismo, nos

últimos 10 anos o número de processos,

só contra profissionais de saúde, cresceu

300%. “Percebeu-se que não é a existência

do produto que estimula o aumento

das reclamações, mas o aumento da

consciência dos cidadãos de que podem

pleitear indenizações”, pondera Sandra.

Felipe Smith vai ao encontro da visão

de que o aumento da autonomia dos segurados

é que faz essas demandas crescerem

e, por isso mesmo, a Responsabilidade

Civil se torna ainda mais importante.

“As pessoas estão muito mais conscientes

em relação a seus direitos e há uma série

de leis e ordenamentos que protegem os

direitos de terceiros”, pontua.

É desafiador, mas não é difícil. Essa

é uma carteira que cresce. “No ano passado,

no período entre janeiro de abril,

o mercado emitiu R$ 292 milhões em

prêmios de RC. Este ano, considerando o

mesmo período, este número chegou a R$

322 milhões”, contabiliza Smith.

Para conhecer melhor o produto é

importante atuar com ele. As corretoras

são clientes potenciais para essa carteira

e esse pode ser o melhor convite para que

outros profissionais saibam da importância

de contratação do produto.

Experiência no

produto

O RC Profissional está entre os produtos

ofertados pela Excelsior Seguros

e tem sido um destaque, ocupando

o terceiro lugar em importância de

carteira na companhia. A especialização,

nesse caso, foi na área de saúde

- médicos, dentistas, veterinários etc,

mas também disponibiliza para advogados

e notários. “Existe uma demanda

crescente pela proteção, a cultura do

seguro está cada vez mais presente nos

profissionais liberais para conceder a

tranquilidade necessária para o bom

exercício de sua profissão”, acredita

João Carlos Inojosa, diretor Comercial

da companhia.

Outro diferencial destacado pelo

executivo é a sua assistência jurídica.

“O segurado, ao saber de uma possível

reclamação, já pode acioná-la e

terá o atendimento, com uma equipe

altamente qualificada e especializada

em Direito Médico”, explica.

Inojosa ainda faz um alerta, especialmente

aos corretores: existem

associações se passando por seguradoras

com vantagens muito maiores

do que as oferecidas pelo mercado.

“Essas empresas que alegam vantagens

milagrosas, maiores que das companhias

seguradoras, podem ser um

grande perigo em caso de sinistro. As

seguradoras comercializam seus produtos

diretamente

através de seus

corretores e não

travestidos com

nome de entidades

ou associações”,

destaca.

João Carlos Inojosa

35


especial PME | vida e previdência

Benefícios diversificados

Dois novos produtos entram no radar dos

empresários que desejam reduzir os custos e,

sobretudo, atrair e manter bons profissionais

dentro de suas companhias

Por muitos anos os benefícios

ficaram restritos às grandes

corporações. Desde que o segmento

de pequenas e médias

empresas se fortaleceu, porém, isso

mudou. As companhias de menor porte

entenderam que nem todos os profissionais

valorizam apenas um bom salário,

mas também buscam por aquilo que os

atenda profissional e pessoalmente.

Os planos de saúde e odontológicos

já são tradicionais neste meio, que agora

dá espaço a outras carteiras. Uma delas

é a poupança de longo prazo, especialmente

a previdência privada, hoje no

centro dos holofotes em razão da reforma

previdenciária. “O futuro de uma aposentadoria

melhor, com mais qualidade de

vida e dignidade, não é responsabilidade

do Estado nem da Previdência Social.

Manter o padrão de vida é função dos

planos de previdência privada”, afirma

Miguel Pereira, diretor de Previdência e

Atuarial da Lockton.

Ele acredita que é mais benéfico

quando o governo concede incentivos

fiscais para essa iniciativa, já que os

❙❙Miguel Pereira, da Lockton

Lívia Sousa

fundos de previdência são livres de

impostos sobre os ganhos de capital

durante o período de capitalização dos

recursos aportados no plano. A empresa

tributada pelo lucro real pode instituir

um plano de previdência complementar

para incentivar a adesão dos colaboradores,

lançando suas contribuições como

Despesa Operacional, além de permitir

ao participante abater suas contribuições

da base de cálculo mensal do Imposto

de Renda.

Marcelo Mello, vice-presidente de

Investimentos, Vida e Previdência da SulAmérica,

destaca que a possibilidade de

participação em um plano de previdência

privada pode, sim, ser um fator de motivação

profissional para os colaboradores,

que contam com mais uma opção de estabilidade

financeira e uma ferramenta de

planejamento para o futuro. “As pequenas

e médias empresas estão percebendo as

vantagens de contratação desse tipo de

produto”, afirma. Aliás, este foi o motivo

que levou a seguradora a alcançar um recorde

em reservas de previdência privada,

ultrapassando a marca de R$ 6,1 bilhões

❙❙Marcelo Mello, da SulAmérica

Os benefícios dos

produtos

Previdência privada

〉〉

Aos colaboradores, funciona como

uma opção de estabilidade financeira

e uma ferramenta de planejamento

para o futuro;

〉〉

Condições comerciais diferenciadas

e possibilidade de regras

customizadas;

〉〉

Custeio do plano pode ser definido

pela empresa no momento

da negociação do contrato com a

seguradora.

Seguro de vida

〉〉

Pode ser estendido aos cônjuges e

filhos do funcionário;

〉〉

Permite a inclusão dos funcionários

terceirizados, dos estagiários e dos

sócios na mesma apólice dos colaboradores

fixos;

〉〉

Oferece coberturas que podem

subsidiar, parcial ou integralmente,

os custos com funcionários

afastados.

no fim do ano passado, com crescimento

de 14,3% em relação a 2015.

É importante lembrar que nos planos

empresariais a oferta de condições

comerciais é diferente das aplicadas nos

planos individuais, por se tratar de uma

negociação em grupo. Os planos coletivos

também apresentam um diferencial

na forma de custeio, considerando que a

empresa pode participar de forma parcial

ou total das contribuições realizadas no

plano do funcionário. A forma de custeio

do plano é flexível e definida pela

empresa no momento da negociação do

contrato com a seguradora. As contribuições

variam e costumam ser descontadas

da folha de pagamento do colaborador.

Entretanto, mais importante que as

regras são os mecanismos de acompanhamento

e governança que as empresas

criam para acompanhar e disseminar a

educação financeira dos planos de pre-

36


❙❙Andreia Araújo, da Previsul

vidência. Na maioria das companhias os

planos são do tipo Contribuição Definida,

em que funcionário escolhe o nível de

contribuição a fazer e a empresa acompanha

essa decisão, segundo regras pré-

-estabelecidas. Mas, de um modo geral,

as pessoas não acompanham o benefício

a ser gerado pelo plano de forma que

consigam corrigir o rumo ou fazer mais

contribuições.

“O nível de renda de aposentadoria

projetado está aquém dos objetivos do

participante”, justifica Pereira. Por isso, a

própria Lockton lançou no final de 2016

o Índice Geral de Previdência Lockton

(IGPL), em que se pode fazer a simulação

do nível de benefício esperado na aposentadoria.

“Infelizmente, poucas empresas

têm a sensibilidade e realizam ações

efetivas para estimular os colaboradores

a pensarem no benefício que seu plano

de previdência irá produzir.”

Proteção aos funcionários e

familiares

O que também chama atenção dos

pequenos e médios empresários é o seguro

de vida, demandado tanto como um

benefício adicional quanto para garantir a

segurança dos colaboradores no caso de

possíveis imprevistos durante o trabalho.

Aos funcionários, é mais uma opção de

proteção no caso de incidentes, que pode

assegurar a tranquilidade dos familiares,

incluindo cônjuges e filhos. O produto

se torna essencial para que os familiares

tenham condições de manter estabilidade

no caso de morte ou invalidez.

Para contratar, é exigido que as

❙❙Marcela Vasconcellos da Silva, da Alfa

empresas tenham, no mínimo, dois ou

três funcionários. O número máximo

varia, indo de 250 a 600 colaboradores,

dependendo da seguradora. Entre as

coberturas oferecidas estão morte por

qualquer causa, morte acidental, invalidez

permanente total ou parcial por

acidente, invalidez funcional permanente

total por doença, além de antecipação,

diárias de internação hospitalar, despesas

médicas, hospitalares e odontológicas,

doenças congênitas dos filhos e rescisão

contratual por morte.

“A busca pelo produto é crescente

mesmo em meio a um cenário econômico

adverso. Até por conta disso, os empresários

estão cada vez mais sensibilizados

pela importância de estender proteção

extra aos seus colaboradores”, pontua

Andreia Araújo, diretora de Negócios da

Previsul Seguradora.

Também é comum no segmento de

pequenas e médias empresas a contratação

de prestadores de serviços para dar

suporte a demandas sazonais ou para

entrega de projetos. Para atender essa

demanda, algumas seguradoras permitem

a inclusão dos funcionários terceirizados

na mesma apólice dos colaboradores

fixos, além da possibilidade de inserir

estagiários e sócios.

“Como estamos falando de pessoas

e relações de trabalho, é importante que

o empresário fique atento à prevenção

de riscos”, argumenta Marcela Vasconcellos

da Silva, gerente geral produto

Vida da Alfa Seguradora, que relaciona

o aumento da procura pelo produto à

crise e ao crescimento do número de pes-

❙❙Raphael de Carvalho, da MetLife

soas que iniciaram seu próprio negócio,

assim como ao início de uma melhora

da economia, quando essas empresas

implementaram a contratação do seguro

como um diferencial.

Já o presidente da MetLife no Brasil,

Raphael de Carvalho, lembra que em

determinadas indústrias as companhias

precisam cumprir demandas regulatórias

e oferecer seguro de vida para os funcionários.

Contudo, a empresa também

pode aproveitar a necessidade para criar

diferencial competitivo frente aos concorrentes

e oferecer coberturas complementares.

Um exemplo é a redução de custos

com a administração de funcionários

afastados. “Existem coberturas de vida

para empresas que podem subsidiar de

forma parcial ou integral esses custos”,

afirma. Outro exemplo, segundo ele, são

os seguros destinados às escolas particulares,

com proteção de até 24 horas para

os estudantes. “Vemos nesse mercado

um grande potencial de negócio e uma

oportunidade para exercer nosso papel de

forma plena”, declara Carvalho.

Contudo, é preciso ficar atento. Boa

parte das pequenas e médias empresas

tem o fundador do negócio como principal

executivo e tomador de decisões.

Diante de uma rotina atribulada com

diversas atribuições, esse profissional

precisa de agilidade na hora de contratar

um benefício para seus colaboradores.

“Buscar parceiros experientes e com trajetória

sólida, que suportem o crescimento

e a profissionalização da empresa, dá

segurança ao empreendedor”, aconselha

o executivo.

37


especial PME | corretores

A boa centralização

As PMEs contam com

um quadro enxuto de

funcionários. Por isso,

os donos do negócio

geralmente são os

responsáveis pela

contratação do seguro,

facilitando a relação

com o corretor

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Amanda Cruz

A

PME’s não são apenas alternativas

de clientes. Representando

98,5% das empresas

do País, de acordo com informações

do Sebrae em parceria com o

Departamento Intersindical de Estatística

e Estudos Socioeconômicos – Dieese,

elas vêm nos mais variados segmentos

e necessidades e, por isso mesmo, têm

características muito particulares na hora

de contratar um seguro.

Embora a maior parte dos corretores

esteja aberta a trabalhar com qualquer

porte de empresa, as pequenas, médias e

micros apresentam dois pontos cruciais

que devem ser notados: elas têm mais necessidade

de proteção, já que um sinistro

pode comprometer todo o patrimônio e,

por terem perfis muito diferentes no quadro

societário, muitos desconhecem os

produtos de seguro ou acreditam que não

têm capital para arcar com os prêmios.

Os corretores trabalham para reverter

esse quadro. Paulo Kalassa, da 3Seg

Seguros, intitula a sua corretora como

uma “butique de seguros”, atendendo

grandes empresas, com mais de 500

vidas, mas possui uma divisão interna

para atender aquelas que possuem menos

funcionários. O foco nesse caso são os

benefícios – saúde, vida e odontológico,

passando por patrimonial. “Mas também

atendemos demandas específicas de

acordo com cada empresa, então surge

o seguro garantia, fiança, frota e D&O.

Esse posicionamento reforça que nenhum


negócio é pequeno demais para nenhum

produto.

Acreditando nessa premissa, Douglas

Polido, corretor da VIP Dinâmica,

afirma que as pequenas empresas são a

entrada para trabalhar com companhias

maiores, mas guardam uma vantagem:

“em muitos casos, as empresas de porte

menor geram um custo benefício melhor”,

observa. Na corretora de Polido,

as maiores oportunidades no nicho estão

nos ramos empresariais, vida em grupo e

mini frota, contabilizando 25% de toda

a produção.

Cultura

A autoconfiança desses sócios pode

ser um grande obstáculo. Uma pesquisa

realizada em maio de 2017 sobre a

preocupação dos brasileiros em manter

reservas financeiras para imprevistos,

feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito

(SPC) juntamente com a Confederação

Nacional de Dirigentes Lojistas, mostra

que 60% dos brasileiros não têm

qualquer reserva para o futuro; como

as PME’s, muitas vezes, acabam sendo

administradas como extensão dos hábitos

de poucos sócios, isso pode refletir no

comportamento de caixa das empresas.

“Embora não sejam todas, muitas PME’s

são empresas familiares, gerando uma

autoconfiança que dificulta nosso trabalho.

“Algumas até, mesmo depois de

muita conversa e explicação, continuam

julgando desnecessário ter uma apólice”,

lamenta Polido.

Por outro lado, o trabalho dos corretores

influencia para que o conhecimento

e cultura de seguro aumentem nesse

nicho. Uma das coisas que têm facilitado

esse interesse é que os responsáveis pela

contratação das apólices, muitas vezes,

são os próprios donos e essa proximidade

faz com que a consultoria possa ser feita

diretamente com quem tem o poder de

decisão. “O trabalho consultivo sendo

feito mais de perto aumenta a confiança

do cliente, ajudando a fidelização e

facilitando o oferecimento de diversos

produtos, não só da pessoa jurídica, como

das demandas de pessoa física”, explica

Kalassa.

A centralização das decisões, nesse

caso, é uma grande aliada. “Em empresas

de grande porte, normalmente cada área

cuida do seu seguro – por exemplo, o

RH cuida de toda parte de benefícios – o

que dificulta o oferecimento de produtos

diversos a um mesmo cliente”, diz Kalassa.

Polido completa este pensamento,

afirmando que em grandes empresas,

embora a noção de compra do seguro

esteja mais presente, ela não pode ser

ampliada, justamente por ser discutida

com um funcionário que vai fazer o que

foi solicitado.

Não só os corretores estão focados

em vender para esse público. Cada vez

mais as seguradoras criam produtos

novos voltados para os pequenos empresários.

“Porém, vale lembrar que cada

companhia tem uma preferência por

setores e atividades, por isso nosso papel

é fundamental para escolher o produto

que se encaixa na empresa, bem como

cláusulas e serviços”, defende.

Os produtos de PME não são miniaturas

de soluções para empresas de

grande porte. “PME ainda não é o foco

de todas as companhias, mas elas estão

constatando que é uma fatia relevante do

mercado, e que é muito viável investir

peado nesse ramo”, opina Polido.

Entre as dificuldades encontradas

pelos consultores está, principalmente, o

volume de negócios. O corretor precisa

do crosselling porque o ticket médio

dessas empresas pequenas é menor. As

PME’s têm muita demanda, mas precisam

de uma estrutura focada para ser

❙❙Paulo Kalassa, da 3Seg Seguros

❙❙Douglas Polido, da VIP Dinâmica

uma carteira eficaz. “Acho que esse é

o maior desafio. É preciso apostar nas

PME’s com muito mais ênfase, mas também

percebemos o retorno. Na 3Seg, há

clientes com até seis tipos diferentes de

apólices”, comenta.

Empresas grandes da mesma área

têm necessidades mais parecidas do que

pequenas e médias na mesma situação.

Nas últimas, o fator humano é mais

latente por ser mais próximo. Não raro

funcionários e chefes têm uma relação

muito mais amigável. Daí vem outro

trunfo para os corretores de seguros: ser

consultor de um pequeno empresário,

visitar a empresa, participar ativamente

do dia a dia faz com que eles se mostrem

mais e estejam mais próximos daqueles

funcionários que ali estão. Por isso, quem

diversifica a carteira pode aprender também

a levar seguro individual para os

funcionários. O que ainda não existe na

cesta de benefícios daquela empresa, e o

que ela não pode oferecer por questões

financeiras reais, pode ser mostrado

a esse colaborador. Automóvel, Vida,

Previdência Privada etc. São carteiras

que precisam de venda consultiva e que,

justamente pela falta de cultura, muitas

pessoas não conhecem. A própria empresa

pode ser uma seara de atuação na qual

os colaboradores já conhecem, confiam e

têm o respaldo das contratações que foram

feitas como benefícios para começar

a se interessar por suas próprias formas

de proteção. Assim, o corretor cresce e

leva com ele a cultura do seguro.

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evento | 8º simpósio paranaense

Reinvenção e otimismo

Os consumidores mudaram, o mercado se

movimenta o tempo todo e os corretores de

seguros precisam acompanhar a nova realidade.

Para isso, só há uma saída: se reinventar

A

renovação sempre retorna

ao centro dos debates no

mercado de seguros. Como

os corretores podem fazer

mais e melhor? Quais ferramentas as

seguradoras podem disponibilizar para

que isso seja feito? O caminho é partir

para novos produtos ou focar no que

já existe? Executivos responderam essas

indagações durante o 8° Simpósio

Paranaense de Seguros, realizado pelo

Sincor-PR, em Curitiba.

Leonardo Pereira de Freitas, diretor

comercial Mercado Brasil da Bradesco

Seguros, lembrou que apesar da mudança

de comportamento do consumidor e de

todas as outras modificações, se reinventar

não precisa ser nada mirabolante.

“Temos que cada vez menos pensar

no produto e cada vez mais pensar no

cliente. Quando focamos no cliente,

Amanda Cruz e Lívia Sousa

abre-se um leque de oportunidades para

falar de negócios com os corretores”,

exemplificou.

A entrega de uma proposta de valor

também deve ser mais tangível, e isso vai

além de mostrar preços ao cliente, que

hoje não busca por empresas, mas por

soluções. Por isso, a multicanalidade não

pode ser apenas a transposição do que é

feito nos meios tradicionais para o digital.

Correndo atrás

A dica do diretor executivo de Produção

da Porto Seguro, Rivaldo Leite, é

unir corretores que se proponham a ser

consultores e seguradores que estejam

dispostos a prover ferramentas para

efetuar essas vendas. Ele citou a compra

da XP Investimentos pela Itaú Seguros,

destacando que entre sete e nove mil

agentes autônomos estão por trás da XP.

“E se amanhã esses agentes começarem a

ofertar automóvel, residencial? Se alguém

se prepara para entrar no seu quintal, você

se prepara para entrar no quintal dele?”,

provocou.

Flávio Rodrigues, vice-presidente

comercial da HDI Seguros, defende um

processo de inteligência por trás da cotação

capaz de simplificar a burocracia. “É

hora de fazermos a lição de casa, facilitarmos

a vida dos corretores e lançarmos

novos produtos.”

De qual lado estamos?

Rafael Caetano Tongnole, superintendente

de Marketing – Vendas Online

e Canais Digitais do Grupo Porto Seguro,

acredita que a discussão, de fato, é o que

as seguradoras e os corretores podem

fazer de diferente para agregar valor e ganhar

competitividade. “Até que ponto preciso

estar refém do que executo há anos

dentro de um ambiente?”, questionou. É

necessário identificar a rotina, verificar

o que pode ser mudado e experimentar

recompensas diferenciadas por meio da

venda de outros produtos e do diálogo

com consumidores de outros negócios.

“Nossos hábitos estão diretamente ligados

aos nossos resultados”, acrescentou.

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Nesta nova realidade, a personalização

também ganha fôlego. “Se dirijo bem,

não tem por que pagar no seguro o preço

da média do mercado. Se ando pouco com

o meu carro, não devo pagar pelo prêmio

cheio”, explicou o superintendente de

Marketing e Inovação da Liberty Seguros,

José Mello, destacando que a inovação

e a reinvenção partem da empatia, da

colaboração e da experimentação.

Para que isso funcione, é preciso

apostar em melhoria e simplificação de

processos para que o corretor consiga ter

mais eficiência para otimizar o tempo do

segurado. “Temos um papel social muito

forte no incentivo da cultura do seguro e

a tecnologia pode nos ajudar a propagar

o conhecimento por meio de aplicativos,

informações no site e treinamentos digitais”,

afirmou Canabarro Pereira da

Cunha Neto, diretor de Tecnologia de

Informação da Tokio Marine.

Se ainda restam dúvidas de que este

é realmente é o caminho, os próprios

números comprovam que sim. Enquanto

o investimento em startups de seguros era

de US$ 300 milhões no mundo, no ano

passado bateu US$ 3 bilhões. De acordo

com previsões, 40% da frota americana

será totalmente autônoma entre 2025 e

2030. Qual será a cara do seguro de automóvel

no futuro? “Quem está na indústria

de TI aprende que as previsões de tempo

sempre erram. Talvez isso aconteça em

2030, talvez em 2022, 2023, isso se não

acontecer antes do que as previsões

mostram. O comportamento está fazendo

com que a nossa indústria seja bastante

transformada”, alegou Cristiano Barbieri,

diretor de Tecnologia e Informação da

SulAmérica.

Entendendo as necessidades

Plano de saúde, seguro de vida e

previdência privada. Esses são alguns

itens que tornaram-se indispensáveis.

“Nesse momento, acho que o mercado

regulado pela ANS está dando passo mais

à frente do que a Susep, que ainda não fez

a regulamentação da venda eletrônica.”,

pontuou Illeana Iglésias, presidente da

Extramed. Para ela, os corretores precisam

entender que venda eletrônica não é

sinônimo de dispensa do corretor, mas

sim a utilização de processos por essa via,

que está aí para simplificá-los.

Para o seguro de pessoas, as oportunidades

estão em uma questão principal:

aprender a vender os produtos, sejam eles

novos ou os já conhecidos na prateleira.

“Acho que o que a gente está fazendo

aqui no Brasil hoje é um pouco do que

os EUA viveram há 40 anos, em termos

de desenvolvimentos de novos produtos,

de novas soluções de proteção de renda.

Tudo isso para que a gente tenha, no final,

a vida protegida”, destacou Fernanda

Haydee Pasquarelli, superintendente de

Vida e Previdência da Porto Seguro.

E quando oferecer essa proteção é

um tabu? O diretor comercial da Centauro-ON,

Carlos Eduardo Rosenmann,

contou que, embora o seguro de vida seja

um produto fundamental para a existência

contemporânea e o mercado ofereça

diversas soluções, ele levou dois anos

do lançamento do produto individual na

companhia para entender que não basta

explicar o produto ao corretor. “Se existe

uma reinvenção necessária é pegar um

produto que precisa ser vendido e de fato

aprender como vendê-lo”, afirmou.

O corretor de seguros não vende o

seguro de vida. O consumidor também

não compra. É o que afirmou durante

o debate Olívio Lucas Filho, diretor de

seguros de pessoas da Tokio Marine. “O

seguro de vida remete muito à morte. Por

isso o mercado está mudando”.

Marcio Magnaboschi, diretor comercial

da Axa, aproveitou a discussão para

trazer uma provocação aos corretores. Ele

citou uma pesquisa que mostrava que, em

20 anos, os robôs substituiriam diversos

profissionais, inclusive os corretores de

seguros. “Uma pesquisa dessas, na linha

da reinvenção, nos faz pensar como nós,

agindo nesse mercado, podemos continuar

sendo relevantes”, refletiu. Outro

dado citado pelo executivo é o fato de que

companhias como Google e Facebook,

que detêm uma quantidade enorme de dados

e jornadas digitais de seus usuários,

pensam em entrar no ramo de seguros.

“Imaginem essas empresas digitais no

segmento, concorrendo com a gente. A

reinvenção é necessária. É preciso pensar

sobre isso”, concluiu.

Palavra do presidente

“Precisávamos fazer essa provocação,

porque o momento pede que o

corretor repense o seu negócio. Não

se pode mais descarregar a produção

da corretora no segurador. O mundo

virou eletrônico, as seguradoras transferiram

os processos para o corretor de

seguros e isso é uma coisa que não vai

voltar atrás. O corretor precisa crescer,

se desenvolver, encontrar plataformas

de negócios. Isso deve ser feito para

que o mercado continue vivo e ativo.”

José Antonio de Castro,

presidente do Sincor-PR

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comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Improviso: um palavrão

para muitas pessoas

Ao longo desses muitos anos de convivência nos

mais diversos meios sociais, acadêmicos, políticos,

religiosos e culturais, tenho visto muita gente “boa”

– isto é, culta, letrada, ilustre e ilustrada – “tremer

na base” ao ser convidada para falar de improviso.

Parece-lhe, faltar tudo: a fala, o ar, o piso, a firmeza

nos membros inferiores e superiores – pernas e

mãos põem-se a tremer como vara verde... – e então

lhes falta o principal: a inspiração!

Entretanto, questiono: haverá mesmo esse tal

improviso?

E o que quer dizer improviso?

Um dos sentidos cabíveis nessa palavra é “sem

provisão”.

Seria o caso de alguém que não tenha se provido

do que deveria prover-se.

Na fábula da cigarra e da formiga, esta última

recolheu alimentos durante todo o verão, provendo

sua toca de alimentos, enquanto a outra só cantava.

Vindo o inverno, lá estava a formiga abrigada em

sua toca, com estoque de alimentos providos por ela.

Ouve uma batida débil na porta e vai atender.

É a faminta cigarra, pedindo-lhe abrigo e comida.

- Você não cantou no verão? Agora dance no

inverno, diz-lhe a formiga.

Dificilmente a pessoa terá que proferir uma fala

de improviso.

Poderá ter que enfrentar uma fala imprevista,

que é coisa totalmente diferente!

O que tudo isso quer dizer é que é pouco provável

que se peça a alguém para falar de assunto que não

seja de sua área de competência ou de sua esfera de

conhecimento!

Ninguém de bom senso vai pedir a um advogado

que fale sobre Física Quântica ou Medicina

Ortomolecular!

Se solicitado a falar, o assunto em questão será

de sua esfera natural de conhecimento profissional,

cultural ou social. Poderá ser, no máximo, uma fala

imprevista, mas não de improviso.

Imagine esta situação: você recebe um telefonema

de uma pessoa amiga que informa que está

na cidade e virá fazer-lhe visita no fim de semana.

Você sabe que ela gosta de bolo e resolve fazer um.

Busca as provisões necessárias com antecedência,

e o prepara. Quando a visita chegar daí a alguns

dias, o bolo estará pronto para ser servido.

Imagine agora que a pessoa lhe telefone no

próprio dia, é feriado, você não tem onde comprar

os ingredientes, mas quer oferecer o bolo.

O que você faz? Abre a geladeira e lá estão os

ovos, leite, manteiga e fermento. Vai à dispensa e

encontra farinha, açúcar, chocolate e frutas secas!

Eureca! Dá para fazer um bolo de chocolate ou de

frutas ou de chocolate com frutas!

Você trabalhou com o imprevisto, mas não

com o improviso. Você tinha provisão. Talvez

nem soubesse, mas a necessidade fez com que

você localizasse tudo aquilo de que precisava para

fazer o bolo!

Suponha agora que você continue a fuçar na

despensa e encontre linguiça, pé de porco, paio,

bacon, alho, cebola... e resolva pôr tudo isso no

bolo!? Vai ser uma desgraça!

A esse risco está sujeito a discurso imprevisto,

se não houver bom senso!

Então, convidado a falar numa situação como

essa, respire fundo, busque os conhecimentos que

se acham armazenados na mente, selecione-os por

ordem de pertinência, de oportunidade e de importância,

estabeleça a sequencia em tópicos e pronto!

Fale. Faça seu bolo! Mas sem acrescentar

cebola, bacon, pé de porco...

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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