Revista Apólice #222

Ano 22
Número 222
Junho 2017

editorial
Ano 22 - nº 222
Junho 2017
Esta revista é uma
publicação independente
da Correcta Editora Ltda
e de público dirigido
Diretora de Redação:
Kelly Lubiato - MTB 25933
klubiato@revistaapolice.com.br
Diretor Executivo:
Francisco Pantoja
francisco@revistaapolice.com.br
Repórteres:
Amanda Cruz
amanda@revistaapolice.com.br
Lívia Sousa
livia@revistaapolice.com.br
Executiva de Negócios:
Graciane Pereira
graciane@revistaapolice.com.br
Diagramação e Arte:
arte@revistaapolice.com.br
Articulista:
J. B. Oliveira
Tiragem:
15.000 exemplares
Circulação:
Nacional
Periodicidade:
Mensal
CORRECTA EDITORA LTDA
Administração, Redação e
Publicidade:
CNPJ: 00689066/0001-30
Rua Loefgreen, 1291 - cj. 41
V. Clementino - Cep 04040-031
São Paulo/SP
Tel. (11) 5082-1472 / 5082-2158
Os artigos assinados são de responsabilidade
exclusiva de seus autores, não
representando, necessariamente, a
opinião desta revista.
A procura de novos
consumidores
Neste período de incertezas políticas e econômicas, o mercado
de seguros brasileiro busca alternativas para continuar no
caminho do crescimento. Há muito se fala que as pequenas empresas
são um nicho muito lucrativo.
Entretanto, enquanto a carteira de automóveis proporcionava
ganhos rápidos, os corretores de seguros e as seguradoras iam
deixando de lado este público. A mesma coisa acontecia na carteira
de saúde. Enquanto a economia vivia um período de pleno
emprego, não se comercializa muitos produtos para as empresas
de menor porte porque era muito “trabalhoso” para um resultado
pequeno.
Muito bem, agora, são as PME´s que representam quase que
uma tábua de salvação para algumas carteiras do mercado. Elas
representam 98,5% das empresas brasileiras, sendo mais de 5
milhões de clientes potenciais. A crise para elas também é latente,
mas as oportunidades de proteção são muitas, pois elas não
possuem a cultura do seguro.
Neste momento mais difícil, cabe ao setor (tanto corretores
quanto seguradores) trabalhar para disseminar uma cultura de
proteção neste setor. Os empresários precisam saber que existe
a possibilidade de garantir seu patrimônio e quanto isso custa. O
investimento inicial, principalmente de tempo, pode ser alto, mas
os resultados futuros certamente serão recompensadores.
Boa leitura!
Acesse nosso site
www.revistaapolice.com.br
Siga nosso
twitter.com/revistaapolice
Curta nosso
Revista Apólice
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
3

sumário
12
22
28
38
6
10
12
16
18
20
22
26
28
32
34
36
38
40
42
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
painel
gente
ituran
Multinacional israelense firma parceria com mais uma grande seguradora
e quer ampliar presença no Rio Grande do Sul
especial PME
abertura
As pequenas empresas foram prejudicadas pela recessão econômica
em 2016, mas elas ainda formam o maior público potencial para o
mercado de seguros
caixa
Caixa Odonto aposta em nicho para ampliar seus beneficiários. Expectativa
da companhia é crescer 25% no segmento em 2017
argo
Cobertura do seguro de RC Profissional passou a ser oferecida de forma
digital para 14 novas atividades e pode ser adquirida por pessoa física
ou jurídica
saúde
Os pequenos empresários querem oferecer a seus talentos uma boa
cesta de benefícios, mas precisam encontrar medidas para desonerar
a folha de pagamento
odonto
Operadoras apostam que empresas de menor porte possam oferecer este
produto como uma pequena amostra do poder de retenção dos benefícios
patrimonial
O sucesso do pequeno e médio empreendimento depende de uma
gestão de risco responsável e o seguro é um componente fundamental
para a solidez do negócio
frotas
Contratar um produto para cada veículo pesa quando as empresas
utilizam carros em sua atividade. A alternativa oferecida é o seguro
para pequenas frotas
responsabilidade civil
Aumenta a conscientização e a procura por coberturas para mitigar
danos causados por erros humanos no exercício de diversas profissões
vida e previdência
Dois novos produtos entram no radar dos empresários que desejam
reduzir os custos e, sobretudo, atrair e manter bons profissionais dentro
de suas companhias
corretores
Os donos das PME’s geralmente são os responsáveis pela contratação
do seguro, facilitando a relação com o corretor
evento
8º Simpósio Paranaense: os consumidores mudaram, o mercado se
movimenta o tempo todo e os corretores de seguros precisam acompanhar
a nova realidade
comunicação
4

5

painel • n legislação
• nesporte
Atletas protegidos
A Sompo Seguros lançou o Seguro Atleta, um
produto de vida especialmente desenvolvido para
atender às necessidades específicas dos jogadores de
futebol em atuação no Brasil.
O novo produto pode ser contratado por clubes
de futebol ou investidores e inclui coberturas que
preveem até mesmo as situações inesperadas que,
eventualmente, coloquem a carreira do jogador em
risco.
Além de considerar todas as coberturas previstas
pela Lei Pelé (Lei 9.615/1998), a novidade foi estruturada
para que sua contratação seja efetuada de forma
totalmente desburocratizada, o que agiliza o processo
de gestão do benefício por parte dos clubes. Entre os
benefícios do produto está a cobertura por invalidez
total por acidente, especial para atletas profissionais.
O produto também conta com serviços de assistência
24 horas diferenciados para esse público.
Seguro auto poderá cobrir danos por
vandalismo
A Comissão de Defesa do Consumidor aprovou proposta que
torna obrigatória nos seguros de automóveis a cobertura de danos
causados por eventos da natureza, como enchentes e quedas de árvore,
e por manifestações sociais, como motins e atos de vandalismo, das
quais o segurado não participe. A proposição inclui a garantia no
Código Civil (Lei 10.406/02), na parte que trata do seguro de dano.
O texto aprovado é um substitutivo apresentado pelo deputado
Antônio Jácome (PTN-RN), aos projetos de lei 4388/16, do deputado
Wilson Filho (PTB-PB), e 4549/16, do deputado Dr. Jorge Silva (PHS-
-ES), que tramitam em conjunto e tratam do assunto. O substitutivo
reúne o conteúdo das duas propostas.
Jácome defendeu a matéria com o argumento de que a legislação
atual apenas estabelece regras gerais sobre o assunto, abrindo brechas
que permitem a não cobertura de danos causados por vandalismo ou
tempestades, por exemplo.
A matéria tramita em caráter conclusivo e ainda será analisada
pelas comissões de Finanças e Tributação; e de Constituição e Justiça
e de Cidadania, na Câmara dos Deputados.
• nsetor
Crescimento de 200% nos últimos
dez anos
Somente em 2016, o setor de seguros faturou o montante
de R$ 132 bilhões. Há dez anos, o valor acumulado era de R$
44 bilhões, representando um crescimento de 200% durante o
período.
De acordo com o levantamento realizado pelo Sincor-SP, no
período, o Índice Geral de Preços (IGPM) cresceu 89%; o Índice
Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) 82%; o dólar
comercial, 60%. “Ou seja, o mercado de seguros brasileiro superou
com folga esses indicadores”, declara.
O estudo ainda aponta que o aumento não foi uniforme, já
que o seguro saúde cresceu 295%, o seguro de pessoas avançou
264%, enquanto que o seguro de automóvel variou 144%.
6

• ntransportes
Rio de Janeiro vê crescer roubo de
cargas
De acordo com relatório do Intituto British Standards, o roubo
de cargas no continente americano alcançou novos níveis em 2016.
A cadeia de suprimentos nas Américas passou por uma ampla
gama de riscos relacionados à segurança, responsabilidade social
corporativa e problemas de continuidade dos negócios no último
ano. O roubo de cargas continua sendo a principal preocupação
nesse continente. O maior aumento de ocorrências desses roubos
aconteceu no Rio de
Janeiro. O estado,
que ocupava a segunda
posição nesse
índice, reportou um
total de mais de 9
mil roubos de carga
em 2016, 36% mais
incidentes que os
registrados em 2015.
O crescimento de
um ano para o outro
no estado fluminense, combinado com o que o relatório chama de
“esforços mínimos para conter as taxas de roubos”, sugere que o
roubo de cargas poderá aumentar em 2017.
• nauto
Aliro chega para vender seguro auto
mais barato
A Liberty Seguros viabilizará uma nova marca de seguro para
automóveis nos próximos meses.
O nome escolhido foi Aliro Seguro e a ideia é buscar atender
pessoas que queiram seguros mais simplificados por preço mais acessível.
A seguradora no Brasil se baseou em pesquisa que indicou que,
após a crise, a parcela que adotou produtos e serviços menos caros,
pretende continuar com eles.
“São consumidores que
não abrem mão da qualidade
ao contratar um produto e o
nosso objetivo com a nova
marca é oferecer um seguro
auto descomplicado”, diz Carlos
Magnarelli, CEO da seguradora
no Brasil.
Não há risco de canibalização
da marca mais tradicional,
segundo o executivo. “Cada
uma das marcas possui o seu
próprio público-alvo”, afirma
Magnarelli.
• naudiência pública
Corretores em Brasília
A Comissão de Finanças e Tributação, em Brasília, foi
tomada por corretores de seguros no dia 25 de maio. A
razão foi uma audiência pública que debateu a situação
da Youse no mercado de seguros.
Há a alegação de que a empresa, que faz parte da
Caixa Seguradora, seria ilegal por promover a venda
de seguros totalmente online, sem mediação de um
corretor de seguros. Os profissionais da corretagem
reclamam que a companhia, além de não ser uma
seguradora, estaria vendendo a ideia de que o corretor
é dispensável.
Eles afirmam ainda que, no início, a Youse nem
divulgava que era da Caixa e que os planos são mais
baratos porque oferecem poucas coberturas.
Do outro lado, o representante da Caixa Seguridade
Participações foi o diretor Paulo Eduardo Cabral Furtado,
que afirmou que a Youse é apenas uma plataforma. “As
grandes empresas estão indo para plataformas digitais.
O e-commerce é uma realidade há muito tempo. A
área de serviços começa a se deslocar também para
estas plataformas. Nós tomamos a decisão estratégica
de vender seguros na internet. Criamos a arca Youse,
que é uma plataforma de vendas da Caixa Seguradora.”
O corretor de seguros Edmar Fornazzari, que esteve
em Brasília, ressaltou o não comparecimento da
alta cúpula da Youse para prestar os esclarecimentos
necessários. “Estavam apenas os diretores que, infelizmente,
não tinham embasamento ou poder para
responder as perguntas que foram colocadas”, pontuou.
Mesmo assim, ele afirma que a ida até a capital do País
foi bastante proveitosa. “Na realidade, eles não têm
autorização para fazer o que estão fazendo. Mesmo
assim, nós agradecemos ao diretor da Youse por ter
comparecido e recebido todas as perguntas. Acredito
que nós, com essa primeira ação, vamos ter bastante
êxito nessa questão”, apostou Edmar.
7

painel
• ncorretores
Susep aprova recadastramento
O Conselho Diretor da Susep aprovou o recadastramento dos
corretores de seguros, capitalização e previdência complementar
aberta, pessoas físicas e jurídicas, visando atualizar a base de
dados cadastrais dos corretores de seguros, além de aumentar a
segurança das informações.
O recadastramento será realizado em parceria com o órgão
auxiliar da autarquia, o Instituto Brasileiro de Autorregulação do
Mercado de Corretagem de Seguros, de Resseguros, de Capitalização
e de Previdência Complementar Aberta – Ibracor.
Os corretores de seguros e as sociedades corretoras deverão
se recadastrar por meio de solicitação específica gerada no site
da autarquia, informando seus dados e anexando os documentos
necessários.
Os períodos fixados para cumprimento do recadastramento
vão de 1º de junho a 30 de setembro para pessoas físicas e de 1º
de dezembro de 2017 a 30 de maio de 2018 para pessoas jurídicas.
Diferentemente de recadastramentos anteriores, não haverá
dispensa para corretores registrados recentemente. A decisão da
autarquia levou em conta recente aperfeiçoamento do sistema
informatizado por meio do qual são recebidos e processados os
pedidos dos corretores, o qual passou a contar com uma série de
regras de validação inexistentes na versão anterior.
Os corretores de seguros e as sociedades corretoras que não
efetuarem o recadastramento dentro do prazo estipulado terão seus
respectivos registros suspensos e ficarão impedidos de intermediar
negócios de seguros, capitalização e previdência complementar
aberta, até a regularização de seus respectivos cadastros.
Também foi aprovada a emissão e distribuição das carteiras
de identidade profissional de corretores de seguros, demanda
antiga e esperada pelos profissionais que atuam no segmento,
pessoas físicas.
O pressuposto para a expedição da carteira de identidade
profissional, nas condições estipuladas no normativo próprio, é
o deferimento do pedido de recadastramento, conforme regulamentado
pela Autarquia.
• ¢ varejo
Transferência de carteira
As seguradoras AIG Brasil e Assurant fecharam
um acordo para a transferência das carteiras
de varejo. Estão inclusos os seguros de Garantia
Estendida Original, Danos Acidentais e Roubo ou
Furto Qualificado de Bens. A Assurant assumirá as
operações neste segmento assim que ocorram
as devidas aprovações legais pelo Conselho
Administrativo de Defesa Econômica (CADE) e,
posteriormente, pela SUSEP.
Até que essas aprovações finais sejam concedidas,
a AIG continuará administrando e operando
os produtos normalmente; sem qualquer
alteração que venha a impactar os parceiros de
negócios ou os clientes finais que possuam apólices
da companhia dos produtos em questão.
O valor da transação não será divulgado por
questões de confidencialidade.
8

• nsaúde
Ameplan se torna operadora de grande porte
No ano em que comemora os seus
25 anos de existência, a Ameplan Saúde
está comemorando também a sua transição
numérica de empresa de médio para
grande porte.
Esta evolução implica em responsabilidades
maiores, o que não parece incomodar
ou preocupar os colaboradores
e gestores da operadora.
Afinal, não se trata de uma obra do
acaso, mas sim o resultado do trabalho
sério e dedicado de um grupo de pessoas
que tem sabido se organizar e focar a
visão e a missão da empresa em
total harmonia com o desejo de
seu controlador.
Não é o tamanho como objetivo,
mas só vira grande quem
faz as coisas certas (eficácia) e
faz direito o que se propõe a fazer
(eficiência), dentro de um mercado
extremamente competitivo com serviços
altamente sensíveis aos seus consumidores.
Neste sentido, o que de melhor pode
se abstrair desta transformação de média
para grande é exatamente o atestado de
que os meios estão corretos e tem tido
eco na preferência dos consumidores. Em
um mercado que retraiu 1,5 milhão de
vidas nos últimos 12 meses, a Ameplan
cresceu 15% no número de vidas e 25%
em faturamento, no mesmo período.
Se não for o mais expressivo significado
desta transformação de média para
grande, ele é, inquestionavelmente,
de grande valor
para os steakholders. Um
atestado de que o serviço é
bom e confiável. E para fortalecer
a tese de um crescimento
sólido e sustentável,
a Ameplan Saúde publicou
o seu balanço no Valor Econômico, no
dia 31/03/2017.
No comando estratégico da empresa
deve haver mais concentração e maior
vigor na condução operacional, pois
sabidamente o interesse e acompanhamento
da ANS – Agência Nacional de
Saúde Suplementar será mais frequente
e dedicado.
Ninguém cresce sem antes ser
pequeno ou médio. Ser grande traz desafios
maiores e mais exigentes de cada
colaborador do time. Mas, se eles foram
capazes de construir uma empresa grande,
sem dúvida alguma, serão capazes
de dar mais corpo e musculatura para a
mesma criatura.
Os pilares que a conduziram até aqui
continuarão sendo trabalhados com afinco,
com muito carinho e dedicação, mas,
outros já estão sendo preparados para
suportar a expansão. O mais importante
é a modernização nos sistemas de informações,
bem como o foco na Excelência
do Atendimento.
9

GENTE
Novos comandos
Adalber Kupcinskas Alencar é o novo diretor
de Personal Lines da Sompo Seguros. Com cerca
de 30 anos de atuação nos segmentos de seguros e
finanças, ele chega com o desafio de contribuir com o
crescimento das carteiras de automóvel e residencial.
A companhia contratou ainda Fabricio Miguel
Cardozo, que passa a atuar como gerente da filial da
em Blumenau. Ele chega para dar suporte às estratégias
de crescimento da companhia no estado de
Santa Catarina e de expansão das carteiras em áreas
como as de seguros de automóvel, transportes, vida
e patrimoniais.
Promoção na
diretoria de
capitalização
Márcio Coutinho Teixeira de
Carvalho acaba de assumir o cargo de
diretor de Capitalização da Capemisa. O
executivo iniciou sua carreira na empresa
em 2009, como gerente de Capitalização,
Novos Negócios e Licitações, com o
desafio de contribuir para a estruturação
dessas áreas. Em 2015, Márcio foi promovido
a Superintendente.
Litígios e resolução de
conflitos
Expert em resolução de conflitos, com ênfase
em litígios judiciais, arbitragens, negociações e
mediações envolvendo temas de alta complexidade,
além de especialização em seguros e resseguros,
o advogado Felipe Bastos retorna ao Veirano
Advogados. Com horizontes ampliados e novas
experiências acumuladas, Felipe retoma sua trajetória
no escritório onde iniciou sua carreira e atuou
por cerca de 15 anos.
Gerente na sucursal Sul
Sidnei André é o novo gerente da sucursal Santa
Catarina da Previsul Seguradora. “Nossa intenção é
conquistar uma posição de destaque no mercado de
seguros de vida e aumentar a participação no mercado
com base no fortalecimento das parcerias com
os corretores, nosso principal cliente”, afirma ele.
Mudança na
autarquia
O advogado Marcelo Augusto
Camacho Rocha é o novo diretor de
Organização da Superintendência de
Seguros Privados (Susep). Ele ocupava
a chefia de Gabinete da autarquia desde
2016. Rocha é advogado e antes atuava
no setor Jurídico da Fenacor.
Liderança na área de
operações
Com mais de 30 anos de experiência na área
de Tecnologia & Operações e vivência em gestão
de equipes em grandes corporações, Daniel Ramos
é o novo diretor de operações da Tokio Marine.
O executivo entrou na companhia em 2010.
Ele ajudou a estruturação e implementação da
área de Operações e Tecnologia da Informação.
Desde então, atuou no gerenciamento de mais
de 680 projetos e 800 iniciativas tecnológicas e
operacionais.
10

11

capa | ituran
Conquistando o
público e o mercado
Pioneira em rastreamento
com seguro, multinacional
israelense firma parceria com
mais uma grande seguradora
e quer ampliar presença no
Rio Grande do Sul
Lívia Sousa
12

Os rastreadores chegaram
com o objetivo de garantir
a segurança dos veículos
de carga, até então os mais
visados quando se trata de roubo e furto.
Mas a tecnologia evoluiu, o mercado de
rastreamento cresceu e os rastreadores
propriamente ditos foram aperfeiçoados.
Além de indicar a localização do veículo,
agora esses equipamentos contam com o
apoio do seguro.
O conceito de rastreador com seguro
surgiu para atender diretamente quem
deseja proteger o automóvel de passeio,
mas não consegue arcar com os prêmios
cobrados pelas seguradoras em seus
seguros compreensivos. Com o agravamento
da crise econômica, o percentual
de pessoas que fazem um seguro de
automóvel completo reduziu. No entanto,
muitas delas não abrem mão de adquirir
uma proteção mais econômica, adequada
às novas finanças, e que ao mesmo tempo
supram suas necessidades. Não é para
menos: somente no ano passado 57 carros
foram roubados a cada hora no Brasil, de
acordo com a Confederação Nacional das
Seguradoras (CNseg). Por isso, uma parte
considerável dos motoristas opta pelo Ituran
com Seguro. “É uma solução ideal sob
o ponto de vista de coberturas, qualidade e
preço”, garante Roberto Posternak, diretor
comercial da Ituran no Brasil.
Com custo mensal a partir de R$
69,90, o produto garante ao condutor
indenização integral do valor do automóvel
pela Tabela Fipe em caso de roubo
e furto, além da assistência 24 horas.
Também há a possibilidade de contratar
coberturas adicionais contra terceiros e
perda total por colisão. O produto está
disponível para os modelos de veículos
com valor de até R$ 150 mil e 20 anos de
idade, além de ter aceitação para carros
blindados, modificados, veículos com
isenções fiscais (táxis, por exemplo) e
para modalidades de carros utilizados
por motoristas que operam por aplicativos
como Uber, Cabify e 99POP. Outro
atrativo é que não há a necessidade de
avaliação de perfil do motorista para a
precificação ou consulta aos órgãos de
proteção ao consumidor.
Parceria recente
Pioneira no segmento, a empresa
comercializa o Ituran com Seguro há
cerca de oito anos, mas se esforçou para
conquistar um mercado que até então
desconhecia um produto nestes moldes.
Posternak confirma que houve alguns
entraves para a concepção do rastreador
com seguro, mas prefere guardar o segredo
do sucesso.
O fato é que a ideia deu certo e a
companhia adquiriu o know-how necessário
para consolidar parcerias com
grandes seguradoras. O acordo mais
recente foi firmado com a HDI Seguros,
que passou a integrar o portfólio de seguradoras
parceiras da empresa ao lado da
Cardif, Liberty Seguros, Mapfre Seguros
e QBE Seguros. “A HDI é uma empresa
reconhecida por ser digital e pelo excelente
atendimento aos segurados. Tê-los
juntos neste projeto reforça o quanto o
produto faz sentido como solução para o
mercado segurador”, justifica o diretor.
A parceria foi anunciada em abril
deste ano, mas as conversas com a seguradora
se iniciaram ainda em 2016. Os
primeiros resultados do acordo, segundo
Posternak, estão acima do esperado,
com feedbacks positivos de corretores
e clientes e planos de ampliação da parceria,
ofertando mais possibilidades aos
corretores e segurados.
Expansão no Rio Grande do Sul
O eixo Rio-São Paulo foi, por 17
anos, o local onde a Ituran concentrou
seus esforços. A empresa começa a
expandir presença em outros estados e
Roberto Posternak, diretor comercial
13

ituran
❙❙Sede da Ituran, em São Paulo
no momento foca no Rio Grande do Sul,
local em que iniciou atuação por meio
de parcerias com assessorias de seguros
e onde a HDI Seguros tem forte atuação.
“Alguns estudos mostraram que existe
uma grande demanda pelos nossos produtos
no estado. A parceria vai agregar e dar
maior confiança ao Ituran com Seguro”,
diz Roberto Posternak.
A solução já é comercializada na
região, sendo os corretores de seguros o
principal canal de distribuição do produto.
A oferta via corretor sempre foi
destaque na empresa e o executivo afirma
A Ituran no Brasil
Multinacional israelense, a Ituran
chegou ao mercado em 1994 e atua,
além do seu país de origem, nos Estados
Unidos, na Argentina e no Brasil. No
mundo, conta com uma carteira de mais
de um milhão de clientes. Em território
nacional foi fundada em 2000, possui 1
mil colaboradores espalhados por todo
o país e 600 mil clientes ativos.
14
que a participação destes profissionais
nas vendas aumenta a cada mês. “Ter
esta solução no portfólio da corretora é
uma necessidade latente para evitar perda
de clientes. Os corretores identificaram
o rastreamento com seguro como uma
oportunidade para não perder negócios. É
a famosa ‘carta na manga’”, diz o diretor.
Com a entrada de forma mais expressiva
no Estado, a companhia espera
contribuir com os corretores da região
para que possam aumentar suas receitas
e fidelizar mais clientes em suas carteiras.
“Não queremos ser a solução, mas
sim mais uma oportunidade para evitar
perdas de vendas.”
Foco no digital
Mais do que oferecer soluções adequadas,
é preciso marcar presença na
internet para atender clientes exigentes
e conectados. Os canais digitais ganham
cada vez mais importância e nos dias de
hoje funcionam como o principal cartão
de visita das companhias, uma vez que
muitos consumidores buscam referências
via portal, e isso vale também para
as companhias que atuam em seguros.
Ter um site que ofereça informações de
Até dezembro de 2016, a Ituran Brasil
havia ultrapassado a marca de 60 mil
veículos recuperados – o equivalente à
recuperação de um patrimônio de mais
de R$ 2,8 bilhões. Durante todo o ano a
companhia teve uma média mensal de
800 eventos relacionados a roubo e furto,
com mais de dez mil acionamentos
recebidos pela central de atendimento.
Rastreador para
motos
Em fevereiro deste ano, as coberturas
do Ituran com Seguro foram
ampliadas para as motocicletas. Motos
de qualquer modelo agora podem
contratar os serviços da empresa. A
companhia trabalha com o rastreador
para motos com vendas na Grande São
Paulo, Campinas e Baixada Santista.
maneira intuitiva, tanto aos consumidores
quanto aos parceiros, aumenta as chances
de uma venda bem sucedida.
Assim como o mercado segurador,
que está evoluindo nesse sentido e vem
se adaptando aos dispositivos móveis, a
Ituran entendeu bem o conceito e recentemente
reformulou sua página na web.
A nova versão do site priorizou a conectividade
móvel do usuário, garantindo um
ambiente leve e uma navegação mais prática
e dinâmica. A empresa buscou acompanhar
a tendência do design responsivo,
que se adapta ao formato compatível com
o aparelho utilizado pelo usuário (smartphones
e tablets), permitindo integração
e proporcionando uma experiência mais
agradável durante a visita ao portal.
“Nosso e-commerce, lançado há seis
anos e pioneiro no conceito de compra
online dentro do segmento, foi o foco
da companhia para esse projeto. Com
nova usabilidade e look and feel, esperamos
um incremento na vendas online.
O objetivo é facilitar o atendimento e a
relação com o público”, revela Posternak.
A página traz detalhes completos sobre
produtos, pontos de instalação e outras
facilidades, como a compra online dos
serviços. Corretores e lojistas parceiros
também contam com uma área restrita e
criptografada para maior segurança.

15

especial PME | abertura
9 milhões de clientes potenciais
Apesar das pequenas empresas terem sido prejudicadas
pela recessão econômica em 2016, elas ainda formam
o maior público potencial para o mercado de seguros,
principalmente por conta da baixa penetração neste nicho
Apesar das altas taxas de juros
e do aumento do desemprego,
as Micro e Pequenas Empresas
foram o nicho econômico
que conseguiu manter-se ativo neste
período conturbado. Mesmo com sua
forte presença em todos os setores da economia,
como construção civil, indústria,
comércio e serviços, além dos pequenos
produtores rurais, elas também sofreram
efeitos da crise econômica.
De acordo com dados do Serviço
Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas - Sebrae, as micro e pequenas
empresas representavam 27% do PIB brasileiro,
em 2011. Elas são 98,5% das empresas
privadas brasileiras. No entanto, a
penetração do mercado de seguros neste
representativo mercado ainda é muito
pequena, não chegando a 5%, conforme
executivos do setor.
Em um momento em que a economia
apresenta perfil recessivo, as seguradoras
do mercado buscam neste filão de empresas
novos consumidores. Ao contrário das
grandes corporações, as PME´s têm poder
de barganha menor e não pressionam
Kelly Lubiato
as seguradoras para baixar o preço. Por
outro lado, elas estão aptas a consumir
produtos de prateleira.
Como a sua área de atuação é a
mais diversa possível, as seguradoras e
operadoras de planos de saúde e odontológicos
começam a segmentar a oferta
de produtos. Várias delas já lançaram no
mercado produtos com foco em um ramo
de atividade, como petshops e salões de
cabeleireiros, por exemplo.
O perfil do empreendedor está mais
definido, segundo dados de uma pesquisa
realizada pelo órgão. As mulheres já correspondem
a 51% dos empreendedores
iniciais, e está aumentando o número de
pessoas com mais de 55 anos que se aventuram
no mundo dos negócios, conforme
aponta a pesquisa do Grupo Monitor
Global do Empreendedorismo. De acordo
com o estudo, em 2012, 7% dos empreendedores
iniciais tinham mais de 55 anos.
Em 2016, esse número saltou para 10%. Já
a participação dos brasileiros empreendedores
que têm entre 18 e 24 anos, passou de
18%, em 2012, para 20%, em 2016.
Segundo o presidente do Sebrae,
Guilherme Afif Domingos, quem assume
qualquer atividade privada deve
estar ciente dos riscos que corre, porque
empreender implica em correr riscos.
“O lucro é o prêmio da eficácia de quem
assume um risco”, disse. Cabe ao mercado
de seguros auxiliar os empresários a
mitigar estes riscos.
É papel do Sebrae orientar o empreendedor,
transmitindo a ele conceitos de
educação financeira. Na edição de 2016,
o GEM trouxe uma boa expectativa
para o futuro: o empreendedorismo por
oportunidade voltou a crescer. 75% dos
empreendedores nascentes – aqueles que
estão envolvidos com a abertura de uma
empresa – estão buscando esse caminho
porque encontraram um nicho de atuação.
Houve uma ligeira melhora na proporção
❙❙Guilherme Afif Domingos, do Sebrae
Elza Fiuza - Agência Brasil
16

❙❙Erick Santos, corretor de seguros
de novos negócios por oportunidade. Foram
57,4% em 2016, contra 56,5%, em 2015.
“Com a lei da terceirização, o empreendedorismo
deve aumentar bastante,
porque trabalhando sem registro ele vai
identificar novas oportunidades no mercado”,
acredita Afif. A lei da terceirização
vai ser muito utilizada como fornecedores
do novo encadeamento produtivo
desta nova cadeia digital.
De qualquer forma, principalmente
para os seguros de benefícios, o fato das
PME´s representarem 54% das carteiras
assinadas em 2015, de acordo com a Relação
Anual de Informações Sociais, é um
alento. Além disso, pela sua flexibilidade
e rápido poder de decisão, elas são um
nicho atraente para todas as carteiras.
A palavra do corretor
Se, por um lado, as seguradoras bradam
aos quatro ventos que incentivam os
corretores de seguros, com treinamento e
remuneração, para comercializar produtos
para as micro e pequenas empresas, na rua,
o profissional não percebe esta motivação.
O corretor de seguros Erick Santos
sente que, algumas vezes, ao invés de
incentivo, há certa pressão das seguradoras
para a venda de outros produtos. “Se
a seguradora tem um produto diferente,
ela cobra que ele seja oferecido ao cliente.
Nem sempre isso é possível”, lamenta.
Outro problema é que, em alguns casos,
os produtos oferecidos para as PME´s
têm custo elevado. Pela experiência de
Santos, as PME´s ainda dependem de
um intenso trabalho de divulgação para
conhecer o que o mercado de seguros
pode oferecer de proteção.
“Normalmente, nós temos que oferecer
e mostrar os produtos que o mercado
possui. Quando sou procurado por uma
empresa, normalmente é porque ela já
teve um sinistro e quer se resguardar para
eventos futuros”, avalia Santos.
Para ele, a lógica do preço também
funciona nas micro e pequenas empresas.
Entretanto, cabe ao corretor de seguros
estar atento às necessidades deste nicho. Por
exemplo, várias categorias de trabalhadores
exigem o seguro de vida em sua Convenção
Coletiva de Trabalho. “Qualquer padaria
precisa deste produto. Neste caso, temos
que aproveitar para ofertar novas proteções”,
antecipa e garante: “o mercado de
PME´s é grande e generoso”.
17

especial PME | caixa
Foco nas pequenas empresas
para incrementar carteira
Caixa Odonto aposta neste nicho para ampliar
seus beneficiários. Expectativa da companhia é
crescer 25% no segmento em 2017
Com a crise que já afeta a economia
brasileira há anos, muitas
empresas acabam tendo que
realizar demissões em larga
escala. A prova disso é que desemprego
nunca atingiu níveis tão altos por aqui.
De acordo com o IBGE (instituto Brasileiro
de Geografia e Estatística), são 14,2
milhões de desempregados no primeiro
trimestre de 2017. O número é 14,9%
superior ao trimestre imediatamente
anterior (outubro, novembro e dezembro
de 2016) – o equivalente a 1,8 milhão de
pessoas a mais desocupadas.
A consequência de tantas demissões,
que ocorrem em maior volume nas organizações
de grande porte, está na perda
de beneficiários por parte das operadoras
de planos de saúde e odontológico, já que
os produtos corporativos representam
a maior parte do “share” das empresas
comercializadoras desses serviços.
Diante de tal realidade, o foco
da Caixa Seguradora Odonto está nas
PMEs – pequenas e médias empresas,
que possuem entre duas e 199 vidas. “É
uma estratégia que iniciou com a crise
econômica e vai permanecer. Com as
grandes demitindo ou pedindo recuperação
judicial, o mercado focou em quem
consegue manter relativa estabilidade”,
afirma Júlio Cesar Felipe, CEO da Caixa
Seguradora Odonto.
De acordo com Felipe, a ideia da
companhia é oferecer valores exclusivos
para a empresa cliente com a contrapartida
que a mesma custeie parte do benefício.
“Este ano, queremos avançar 25%
nessa área. Em 2016, o crescimento foi
de 11% em relação ao anterior”, pontua.
“Somos a quarta operadora do mercado
e queremos ser a segunda nos próximos
anos e o segmento de PMEs é funda-
18
mental para atingirmos esse objetivo”,
complementa o CEO.
Campanha para PMEs
Com o objetivo de aproveitar essa
lacuna no mercado e atingir a meta de
vendas para este ano, a Caixa Seguradora
Odonto iniciou uma nova campanha de
incentivo de vendas específica para o
segmento e destinada a corretores de todo
o país. Além do comissionamento e agenciamento,
são oferecidas bonificações
que variam de R$ 50,00 a R$ 500,00. A
iniciativa é válida até o mês de novembro.
Para o executivo, os diferenciais
do produto ofertado pela operadora são
importantes aliados dos corretores para
a concretização das vendas. “Isenção de
pagamento aos dependentes com até três
anos de idade, uso de aplicativo mobile
para consulta de rede, envio de reembolso,
carteirinha virtual, são alguns
exemplos”, elenca. Segundo Felipe, o rol
mínimo da ANS (Agência Nacional da
Saúde Suplementar) já representa uma
cobertura praticamente completa em relação
aos procedimentos. Agregar serviços
é estratégia de negócio bastante eficaz.
Valores
Atualmente, na opção PME da Caixa
Seguradora Odonto, o valor para o funcionário
fica a partir de R$ 18,97 e, além do
preço competitivo, o titular do plano ainda
recebe Assistência Residencial 24h com
mais de 70 mil prestadores de serviços
cadastrados e isenção de pagamento de
crianças dependentes de 0 a 3 anos. São
quatro opções disponíveis: Sigma (Rol
mínimo da ANS), Beta (Sigma + 13 procedimentos),
Alfa (Beta + documentação
ortodôntica) e Delta (Alfa + próteses). Todos
os planos possuem cobertura nacional,
❙❙Júlio Cesar Felipe, CEO
possibilitando assim um atendimento de
qualidade onde o cliente estiver. Vale destacar
que há isenção de carência para todos
os procedimentos, exceto para contratos
com até 29 vidas que terão carência de 180
dias para procedimentos da especialidade
Prótese do rol da ANS
A empresa
A Caixa Seguradora Odonto é uma
das maiores operadoras de planos odontológicos
do Brasil. Com mais de 20
anos de experiência no segmento, a empresa
oferece diversas opções de planos
individuais e corporativos. Atualmente,
a Caixa Seguradora Odonto conta com
550 mil beneficiários, 7.500 pontos de
atendimento e mais de 25 mil opções de
atendimento em todo o Brasil. A empresa
faz parte da Caixa Seguradora, uma união
bem sucedida entre duas instituições:
a CNP Assurances, líder do mercado
francês em seguros de pessoas, e a Caixa
Econômica Federal.
www.odontoempresas.com.br

19

especial PME | argo seguros
Protector Multiprofissionais
completa um ano
Cobertura do seguro de
Responsabilidade Civil
Profissional passou a
ser oferecida de forma
digital para 14 novas
atividades e pode ser
adquirida por pessoa
física ou jurídica
Pioneira no Brasil na comercialização
de seguros online
para cobrir riscos de médicos,
dentistas, engenheiros, arquitetos,
advogados, contadores, corretores
de seguro e de imóveis, a Argo Seguros
comemora o aniversário de um ano do
produto Protector Multiprofissionais.
Com ele, a cobertura do seguro de RC
Profissional passou a ser oferecida de
forma digital para 14 novas atividades e
pode ser adquirido pela empresa (pessoa
jurídica) ou para o próprio profissional
(pessoa física).
O seguro pode ser contratado em
poucos minutos e com diversas formas
de pagamentos. A emissão da apólice
acontece em tempo real, com cobertura
imediata ao segurado, que pode baixar o
❙❙Gustavo Galrão, superintendente de Financial Lines & P&C
20
app e obter todas as informações sobre
a apólice, bem como usufruir da Central
de Benefícios, que provê descontos de
produtos e serviços das maiores empresas
de e-commerce.
“Estamos sempre trabalhando para
melhorar as nossas ofertas de produtos e
serviços, e este, sem dúvida, é um produto
que confere muita flexibilidade para o corretor
atuar devido à sua abrangência”, afirma
Gustavo Galrão, superintendente de
Financial Lines & P&C da Argo Seguros.
O Protector Multiprofissionais está
disponível para as atividades de Notários
Públicos e Registradores; Publicidade
e Marketing; Empresas e Profissionais
de Turismo; Consultoria de RH e Head
Hunter; Certificação Digital; Postos de
Combustível; Áudio, Vídeo e Fotografia;
Vistoria Veicular (ECV); Produção de
Eventos e Entretenimento; Jardinagem e
Design de Interiores; Instituição de Ensino
e Professores; Síndico e Administradora
de Condomínio; Empresas e Profissionais
de Tecnologia; e Salão de Beleza.
Com cobertura ampla – característica
comum entre todos os produtos de
RC Profissional oferecidos através do
Protector - inclui despesas de defesa em
todas as esferas, acordos e indenizações.
Adicionalmente, dentro do Protector
Multiprofissionais, o seguro ainda contempla
de forma automática
coberturas para “Danos à
Reputação”; “Custos Emergenciais”;
“Calúnia, Injúria
e Difamação”; “Danos a
Documentos de Clientes” e
“Atos Intencionais de Colaboradores”.
Especialmente para
o segurado, foi desenvolvida
ainda uma “Sala de
Emergência”, um serviço de
atendimento diferenciado e
exclusivo, onde uma equipe
de especialistas o auxilia em
caso de eventuais dúvidas
❙❙Roberto Uhl, gerente de Canais Digitais
sobre casos relacionados à sua atividade
profissional, mesmo que não tenha relação
direta com o objeto do seguro.
Já para o corretor de seguros, o
Multiprofissionais conta com diversas
funcionalidades que facilitam sua comercialização,
como sites e materiais de
vendas personalizados, Leads, app móvel,
cotações, entre outras. “As vendas geram
pontuação no Clube Protector, que pode
ser trocada por produtos e serviços. Já
pela Central do Corretor Protector, os
corretores podem fazer a gestão da sua
carteira, bem como obter outras informações
da seguradora”, destaca Roberto
Uhl, gerente de Canais Digitais da Argo
Seguros.
Todo esse investimento em inovação
digital possibilitou que a seguradora pulasse
de 5ª para 2ª colocação no ranking
Susep de maior seguradora de RC Profissional
do mercado brasileiro, em 2016.
Atualmente, o Protector possui mais de 52
mil segurados ativos e presença em 3.700
cidades de todos os Estados, o que consolida
sua posição de destaque no mercado.
O corretor que desejar mais informações
sobre o Protector e os produtos
disponíveis pode acessar a página
“Corretores Protector” no Facebook; o
canal “Argo Protector” no YouTube ou
o endereço blog.argo-protector.com.br,
na internet.

21

especial PME | saúde
Coparticipação
garante a saúde
das PMEs
Os pequenos empresários querem oferecer a seus
talentos uma boa cesta de benefícios, mas precisam
encontrar medidas para desonerar a folha de pagamento
Amanda Cruz
22

A
precariedade do atendimento
na rede pública de saúde é o
que faz os brasileiros sonharem
com a saúde suplementar.
Embora o setor privado também passe
por algumas dificuldades e venha perdendo
beneficiários, uma pesquisa feita
pelo Ibope, em parceria com o Instituto
de Estudos da Saúde Suplementar – IESS,
mostrou que entre os não-beneficiários
86% dos entrevistados afirmam que valorizam
esse tipo de produto.
Com a disponibilidade de planos individuais
cada vez menor, o caminho para
alcançar esse sonho passa pelos postos
de trabalho. Empresas que oferecem o
plano de saúde a seus funcionários têm
melhor engajamento no trabalho e, se nas
grandes empresas esse item é quase que
obrigatório, nas PMEs eles começam a
seguir a mesma trilha.
As seguradoras e operadoras de
saúde, portanto, procuram atingir as
particularidades desses clientes: “eles
procuram valores menores com redução
de carências”, conta Valmir Gomes, gerente
Comercial da Plena Saúde. O executivo
acrescenta que entre as principais
dificuldades encontradas nesses clientes
está a preocupação com os reajustes.
“Eles sabem que o reajuste será feito de
acordo com a sinistralidade do contrato
e isso gera apreensão”, completa. Laureci
Zeviani, diretor Comercial da Ameplan,
percebe o mesmo tipo de limitação. “Fica
muito evidenciada a necessidade premente
por redução de custos. Eles buscam
medidas que visem reduzir custos para
manter seus negócios e ganhar competitividade”,
explica.
Outro ponto levantado por Marco
Antonio Ferreira, diretor Corporativo
da Amil, é a questão do absenteísmo.
Muitas vezes, quando o funcionário tem
um plano de saúde, o acesso mais fácil
às consultas e atendimento de pronto-
-socorro acaba por aumentar as faltas.
“Por contar com equipes enxutas, elas
sofrem mais esse impacto. Dispondo também
de menos recursos financeiros, esse
segmento demanda ainda mais soluções
que proporcionem mais qualidade na assistência
e solubilidade nos tratamentos,
a preços mais acessíveis”, opina.
O interesse nessas pequenas gigantes
é evidenciado pelas companhias,
que cada vez mais fazem propagandas,
lançam produtos e reservam até mesmo
equipes inteiras para lidar com este nicho.
Juntas, essas empresas são fortes representando,
de acordo com informações de
2015 do Serviço Brasileiro de Apoio às
Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE,
27% do PIB brasileiro.
Mesmo com essa participação, as
pequenas e micro empresas são as mais
afetadas pela recente crise que assolou o
País. Elas trabalham diretamente com o
consumidor final e muitas são oriundas da
necessidade desses empreendedores de
voltar ao mercado de trabalho. Pode não
parecer uma boa ideia abrir um negócios
em tempos de crise, mas a recessão leva
à falta de emprego e essa carência leva
as pessoas a buscarem alternativas que,
algumas vezes, só encontram no empreendedorismo.
Para as companhias de saúde, a crise
veio para reafirmar o interesse nos planos
e mostrar o que as pessoas fazem questão
de ter mesmo em tempos difíceis. “Todas
as empresas estão no mesmo cenário e
com as mesmas dificuldades para conduzir
seus negócios. Nesse sentido, os
pequenos e micro empresários têm nos
procurado para poder manter os benefícios”,
afirma Zeviani. Para a Plena Saúde,
a relação com as PMEs também é muito
boa e melhorou nos últimos tempos: sem
contratos cancelados. “Os clientes PMEs
são de extrema importância para a operadora.
Com eles nós atingimos o equilíbrio
❙❙Marco Antonio Ferreira, da Amil
❙❙Laureci Zeviani, da Ameplan
na carteira”, afirma Gomes.
Buscar soluções que sejam capazes
de reter funcionários, não onerar a folha
de pagamento, com atendimento satisfatório
e que não incentivar o absenteísmo.
Esta é uma equação difícil de resolver,
mas é uma exigência dos clientes e um
desafio para as operadoras entregarem.
Coparticipação
Há quem diga que mexer no bolso é
um dos melhores caminhos para o aprendizado.
A oferta do plano de saúde pode
ser, ao mesmo tempo, um benefício e uma
ferramenta de conscientização para os
colaboradores. PMEs têm uma característica
que, embora não seja uma unanimidade,
pode ser vista em muitas situações:
as equipes pequenas proporcionam mais
proximidade entre os diferentes níveis
hierárquicos das empresas. Isso faz com
que a comunicação seja facilitada e fique
um pouco menos vertical.
Os corretores entram justamente
nessa fase, uma vez que os empresários
não explicam os motivos para implementar
um plano deste, ao invés de outro, ou
falam sobre as coberturas disponíveis.
Em tempos de vendas cada vez mais
consultivas, não raro corretores que lidam
com PME’s se disponibilizam para
esclarecer não só aos donos, mas também
aos funcionários, qual o papel de cada um
dentro desse benefício.
Nesse contexto, é mais fácil explicar
aos funcionários a situação da empresa
e propor planos de coparticipação. Eles
23

saúde
Microempreendedor
Em outubro de 2016, a Agência
Nacional de Saúde Suplementar (ANS)
discutiu medidas para oferecer ao
Microempreendedor Individual (MEI)
planos de saúde coletivos.
De acordo com a reguladora, os
planos para microempreendedores
atingem preços aproximadamente
35% menores que os planos individuais
e essa é uma das vantagens mais
visadas: o custo-benefício.
continuam assistidos pela saúde suplementar.
Além disso, a folha de pagamento
não fica tão pesada, ajudando a empresa
a manter-se.
Neste sistema, o funcionário colabora
com dinheiro a cada evento, o que o faz
perceber o custo do plano e o torna mais
comedido..As empresas já procuram essa
modalidade, é o que afirmam os entrevistados.
“Verificamos uma demanda
maior por produtos com o mecanismo
de coparticipação. Empresas de todos
os portes podem contratar esse plano.
Trata-se de um importante mecanismo
de incentivo ao uso mais consciente do
plano, resultando no combate ao desperdício”,
comenta Ferreira, da Amil.
Mas a medida é o equilíbrio. A oferta
do planos de saúde ainda deve ser um
benefício, pois a coparticipação não deve
vir como um fardo para os funcionários.
É preciso que a comunicação seja clara
dentro da empresa e que seja possível que
o funcionário saiba que, mesmo pagando,
está tendo uma vantagem. Para combater
cobranças excessivas, a ANS anunciou
em março deste ano que deverá criar
normativas para limitar em até 40%
o valor a ser pago pelos funcionários.
Há também planos de criar novas três
de convênios com franquia. A Agência
afirma que 50% dos beneficiários têm
algum tipo de participação ou franquia.
Essa proposta também impediria a cobrança
para procedimentos preventivos
e de doenças crônicas.
É importante lembrar que a utilização
do plano deve ser feita e não inibida, o que
deve ser contido é o abuso. A linha não é
assim tão tênue e incentivar o funcionário
a fazer exames preventivos e manter a
saúde em dia, além de ajudá-lo a ficar mais
saudável e motivado, acaba fazendo com
que ele não recorra a procedimentos mais
complexos, e mais caros, em hospitais.
A mais cobiçada
Foco. Essa é a palavra que as companhias
do setor de saúde usam para as
PME’s. Estão todos investindo nesses
clientes e a concorrência acirrada fará
com que os produtos fiquem cada vez
mais complexos e abrangentes. “Trata-se
de uma segmentação importante, onde
se configura um mercado de concorrência
perfeita, considerando que todos
os agentes que ofertam plano de saúde
estão também nesse segmento. Inclusive
as seguradoras”, observa Laureci Zeviani.
Os planos para PME variam entre
2 e 199 vidas, alguns oferecem planos
odontológicos, outros têm diferenciação
de preço, coberturas mais flexíveis. Todos
têm em comum a visão da necessidade
de diminuir custos. As operadoras e seguradoras
já perceberam que os planos
voltados às PME’s não devem ser versões
menores do que se via no mercado para
Como funciona a
coparticipação:
A coparticipação é um valor pago
à parte, pelo beneficiário do plano de
saúde, pela utilização de um procedimento.
Pode ocorrer da seguinte forma:
〉〉
Cobrança de um percentual do custo
real do procedimento, quando a
coparticipação incidir sobre o valor
pago pela operadora ao prestador
de serviço;
〉〉
Cobrança de um percentual de tabela,
quando o valor de coparticipação se
reportar a uma tabela com valores de
referência, independente do valor a
ser pago pela operadora ao prestador;
〉〉
Cobrança de um valor monetário fixo
para cada procedimento ou grupo
específico;
〉〉
Cobrança de um percentual incidente
sobre o valor da contra prestação
pecuniária referente a diferentes procedimentos.
empresas de grande porte, pelo contrário,
as ofertas devem ser cada vez mais
personalizadas.
“As PME’s são uma das prioridades
da Amil e pretendemos manter os investimentos
em produtos e serviços para
empresas desse porte”, promete Marco
Antonio Ferreira. Na Plena Saúde o assunto
é o mesmo: “é o foco da operadora
investir em produtos pessoa jurídica, é
um nicho de mercado promissor e que
equilibra a carteira de saúde. Os produtos
para pessoa jurídica são desenhados
para que as empresas consigam oferecer
um benefício aos seus colaboradores,
com atendimento de qualidade”, afirma
Valmir Gomes.
A penetração do mercado de seguro
nos nichos PME’s ainda é menor do que
esperado, mas a fomentação da cultura
está acontecendo; muito mais por necessidade
e por receio dos empresários de
perderem o que construíram, é verdade,
mas de uma forma ou de outra, eles se
encontrarão com os benefícios de ter
saúde e de saber que seus funcionários
estão respaldados e trabalhando mais
felizes por possuírem o que ainda é um
desejo guardado de muitos.
24

25

especial PME | odonto
Um benefício que
não pesa no bolso
Operadoras
apostam
que empresas
de menor
porte possam
oferecer este
produto como
uma pequena
amostra do poder
de retenção dos
benefícios
Kelly Lubiato
Grande parte das empresas com
porte mais robusto já conta
com uma série de benefícios
para seus colaboradores, inclusive
o plano odontológico. Por isso, o foco de
várias operadoras recai agora sobre as pequenas
empresas, que necessitam de novas formas para
reter talentos em seu quadro de funcionários.
Segundo dados do Sebrae, as PME´s representam
98,5% das empresas e geram 17 milhões empregos, sendo responsáveis
por 27% do PIB brasileiro. De acordo com o presidente do
Sindicato das Empresas de Odontologia de Grupo, Geraldo Almeida Lima,
“alia-se estes dados ao fato de que o custo-benefício dos planos empresariais
geralmente são melhores do que os para as Pessoas Físicas, e percebe-se um
enorme potencial consumo”.
26

❙❙Geraldo Almeida Lima, do Sinog
❙❙Carlos Rogoginsky, da OdontoPrev
O mercado de planos odontológicos é
muito competitivo, com uma oferta vasta
de operadoras, de todos os portes, o que
coloca as empresas consumidoras em
uma situação privilegiada. Além disso, as
PME’s geralmente trabalham com estruturas
enxutas, visando sempre a eficiência
operacional e racionalização dos custos.
“Desta forma, há uma menor tendência
de fidelização, visto que ficam seduzidas
sempre a buscar a melhor relação custo-
-benefício”, explica Lima.
Porém, em tempos de crise tudo fica
mais difícil. O desemprego aumenta e a
falta de dinheiro pressiona o empresário,
que promove corte de custos.
“Além das empresas tentarem segurar
ao máximo eventuais novos investimentos,
nos deparamos com um maior volume de
demissões, o que faz com que naturalmente
haja uma saída maior de beneficiários
dos contratos empresariais”, argumenta
Lima. Segundo dados da Agência Nacional
de Saúde Suplemente, a quantidade de
beneficiários cresceu 3,8% em 2016, em
relação ao ano anterior, chegando à marca
de quase 22 milhões de vidas. Considerando
que apenas o mercado de planos
de saúde já possui mais de 47 milhões de
beneficiários, é fácil entender o otimismo
em relação ao odontológico.
Um comportamento comum ao consumidor
de planos odontológicos é realizar
todos os procedimentos necessários
nos primeiros meses de vigência do plano.
Depois disso, segundo os executivos,
eles simplesmente abandonam qualquer
tipo de acompanhamento preventivo.
Por isso, o grande desafio das operadoras
é agregar coberturas acessórias
quem fidelizem o cliente. Lima afirma
que o consumidor brasileiro deve mudar
sua postura em relação ao plano odontológico,
encarando-o como uma espécie
de previdência, visando o cuidado no
longo prazo.
Mais fácil de lidar
Negociar com pequenas empresas é
mais fácil, acreditam alguns executivos
do setor. Porque normalmente quem
decide é também quem tem o poder de
compra. Por outro lado, estas empresas
dispõem de uma estrutura mais enxuta
e é comum que a mesma pessoa que
contratou o plano odontológico é quem
cuida do RH. “Temos que oferecer não
apenas um preço razoável, mas também
temos que oferecer serviços que liberem a
tarefa do administrador”, avalia Armando
Rodrigues, presidente da Dentalpar.
Rodrigues argumenta que as PMEs
são mais flexíveis e que é possível aplicar
os reajustes de acordo com a utilização da
empresa, o que torna o plano mais justo.
Também é possível a criação de produtos
customizados, alinhados ao que a empresa
necessita e espera da operadora.
Mesmo as empresas de porte maior
não deixam de olhar para as PME´s.
❙❙Armando Rodrigues, da Dentalpar
Carlos Rogoginsky, diretor Comercial
da OdontoPrev, diz para atender este
público é preciso facilitar os serviços e
atender a demanda com produtos mais
acessíveis. “O nível de fidelização é alto,
há tendência do setor pela volatibilidade
da própria empresa, mas há clientes na
base há mais de 10 anos. Não observamos
grande rotatividade”, avalia.
Rugoginsky afirma que a tecnologia
também é uma forte aliada tanto para as
vendas quanto para o controle da carteira.
A Odontoprev possui ferramentas para
dispositivos móveis para a captura de informações
dos clientes, obedecendo as regras
da ANS para a guarda e transmissão
de dados cadastrais do titular. “De forma
simples e fácil trazemos as informações
para a base de clientes e, posteriormente,
a ativação é feita via meios eletrônicos.
Buscamos um canal fluído e fácil para o
corretor fazer a captura e a circulação das
informações”.
Na carteira da operadora, este tipo de
plano deve continuar crescendo por uma
conjunção de fatores, como abrangência
do plano e rol mínimo de procedimentos
exigidos pela ANS. Entretanto, Rogoginsky
acredita que é preciso ter mais
opções na manga para atender a todos os
tipos de público. “É preciso poder desenhar
um produto para cada tipo de público,
mesmo dentro da mesma organização.
Mas o que determina a contratação é a
facilidade na gestão do benefício”.
27

especial PME | patrimonial
Estabilidade garantida
O sucesso do pequeno e médio
empreendimento depende de uma
gestão de risco responsável e o seguro
é um componente fundamental para a
solidez do negócio
Lívia Sousa
As demissões em massa levaram
muitos brasileiros a colocar
em prática seu espírito
empreendedor. É o que aponta
o Empresômetro, empresa especializada
em inteligência de mercado. Dados divulgados
pela companhia indicam que
no ano passado a abertura de pequenas
e médias empresas saltou 11,73% apenas
no estado de São Paulo.
Em termos de otimismo diante da
crise elas também se mostram à frente
das grandes corporações, visto que a
recuperação é mais ágil para este perfil
de negócio. Em contrapartida, ficam
mais vulneráveis quando se deparam
com algum tipo de acidente, justamente
porque encontram maior dificuldade
de manter reserva financeira nestas situações.
Qualquer evento do tipo pode
colocá-las em risco e, em casos extremos,
forçar os proprietários a decretar falência,
impactando, além dos próprios donos, a
economia de um modo geral.
O sucesso de um empreendimento
depende de uma gestão de risco responsável
e, por isso, o seguro é um componente
28
fundamental para a solidez do negócio.
“O primeiro grande objetivo do seguro é
estabelecer um equilíbrio financeiro em
caso de algum problema, seja ele de pequena
ou grande proporção e prejuízos”,
lembra Gilberto Reina, superintendente
regional de clientes locais da Marsh. Sendo
assim, esta é a principal ferramenta
que a companhia tem para evitar a quebra
❙❙Gilberto Reina, da Marsh
em caso de uma ocorrência coberta pela
apólice, considerando que muitas vezes a
propriedade de uma pequena e média empresa
está atrelada ao capital de seu dono.
Para as PME’s o produto mais indicado
é o seguro patrimonial, que possui
coberturas básicas de incêndio, queda
de raio, explosão e fumaça. Coberturas
opcionais podem ser adicionadas à
apólice, como danos elétricos, vendaval/
impacto de veículos, perda ou pagamento
de aluguel de imóvel, tumultos, subtração
de bens ou de valores, equipamentos eletrônicos,
além de responsabilidade civil,
quebra de vidros, derrame de sprinklers,
recomposição de documentos e lucros
cessantes, que mantém o pagamento
das despesas fixas e lucros da empresa
enquanto ela estiver paralisada por conta
do sinistro. Serviços de assistência 24
horas também são disponibilizados para
facilitar o dia a dia dos empresários. Os
serviços estão divididos por planos e
incluem chaveiro, reparos hidráulicos e
de telefonia, eletricista e até segurança e
vigilância em caso de sinistro.
Todas essas proteções vão se adequar

❙❙Alessandro Gomes, da Chubb
melhor ou não dependendo da atividade
do cliente. “A empresa que tem uma
atividade instalada em um andar de um
edifício, por exemplo, vai precisar mais
de algumas coberturas e menos de outras,
como é o caso da cobertura de vendaval,
que se aplica muito mais às pequenas e
médias empresas localizadas em um terreno
térreo do que as que estão situadas
em um prédio”, explica Reina.
❙❙Nilton Dias, da Seguralta
O seguro na prática
A importância de se estar amparado
fica ainda mais evidente quando ocorre
algum incêndio ou explosão, sinistros
registrados com mais frequência pelas
pequenas e médias empresas. Um dos
acidentes recentes aconteceu em abril
deste ano com a explosão de um bar
localizado na Vila Mariana, zona Sul de
São Paulo. Seis pessoas ficaram feridas,
uma delas em estado grave. As informações
divulgadas pela perícia excluíram o
vazamento de gás de botijão e indicaram
que o acidente pode ter sido motivado
pelo acúmulo de metano vindo do esgoto.
Quase dois anos antes um caso semelhante
ocorreu em São Cristóvão, zona
norte do Rio de Janeiro, no local onde
funcionavam uma pizzaria, uma drogaria
e um restaurante. A explosão começou
na pizzaria, após um vazamento de gás,
onde estavam estocados botijões – inclusive
alguns abertos. Na época, a Defesa
Civil somou 54 imóveis residenciais e
comerciais atingidos, que ocupavam um
espaço equivalente a um quarteirão, e 41
pessoas desalojadas. Dos escombros foram
retirados sete feridos, mas por sorte
nenhum deles com gravidade.
Diretor de PME da Chubb Brasil,
Alessandro Barletta Gomes lembra que
os sinistros em patrimônios neste segmento
são muito comuns, não raramente
com prejuízos a terceiros que podem
representar perdas ainda maiores. “Se
houver óbitos, os prejuízos são particularmente
severos e provavelmente a justiça
determinará uma indenização equivalente
à renda que essas pessoas deixaram
de obter, caso permanecessem vivas”,
afirma. “Uma eventual reconstrução a
partir de um incêndio pode ser possível
se os prejuízos causarem apenas danos
materiais. Contudo, na medida em que
terceiros são afetados, as perdas podem
se multiplicar, inviabilizando o prosseguimento
da operação”, diz ele.
Já para as empresas de tecnologia da
informação e construção, as coberturas
são basicamente as mesmas do seguro
empresarial: incêndio, explosão, vendaval,
queda de raio, roubo ou furto de
bens e danos elétricos. “Essas atividades
possibilitam a contratação de seguros
específicos, também fundamentais para
o negócio como, por exemplo, o seguro
de riscos de engenharia, que engloba
coberturas para danos causados à obra,
responsabilidade civil, vida em grupo dos
funcionários e equipamentos incorporados
à obra e erro de projeto”, declara Nilton
Dias, diretor comercial da Seguralta.
Aos salões de beleza, um dos setores
que mais cresce no Brasil (dados do Sebrae
indicam que em 2016 o País tinha
❙❙Jarbas Medeiros, da Porto Seguro
mais de 300 mil salões de beleza e cerca
de sete mil salões abertos mensalmente),
o seguro patrimonial garante desde os
riscos básicos até a responsabilidade civil
envolvendo as atividades do cabeleireiro
em produtos específicos disponibilizado
pelas seguradoras.
Conscientização
O pequeno e médio empresário
se importa em profissionalizar o seu
negócio nos mínimos detalhes. Ainda
assim, a maioria deles deixa de incluir
a proteção no planejamento da empresa,
sendo o fator principal o equívoco quanto
ao preço do produto. “O valor varia de
acordo com a atividade desenvolvida
na empresa. Dependendo da atividade,
os comércios de pequeno porte podem
contratar o seguro anual pagando menos
que o valor de um cafezinho por dia”,
declara Jarbas Medeiros, superintendente
de Ramos Elementares da Porto Seguro.
Uma parcela significativa do mercado
de PME imagina que o seguro patrimonial
é caro, percepção formada com
base em um raciocínio equivocado. Estas
pessoas tomam como referência o seguro
de automóvel, que é bem mais divulgado
e pode custar R$ 2 mil para a cobertura
de um carro avaliado em R$ 40 mil. Para
este público, se a propriedade valer cerca
de R$ 300 mil, o custo do seguro tende a
crescer na mesma proporção.
Na verdade, o valor do seguro patrimonial
é bem menor que a taxa do seguro
auto. O ticket médio do produto fica entre
R$ 1.500 e R$ 2 mil por ano. Ou seja,
29

patrimonial
❙❙Fabio Luciano da Silva, da Alfa
mais uma vez a questão é que no Brasil a
cultura do seguro não é bem desenvolvida
e com isso muitas empresas não priorizam
a contratação do seguro. Ou aderem
apenas depois de vivenciar um acidente.
“Por não terem tido nenhum histórico de
sinistros, os empresários acreditam que
nenhum imprevisto acontecerá com eles
e que não precisam do seguro para suas
empresas”, acrescenta Medeiros.
Fabio Luciano da Silva Conceição,
gerente geral Produto RE da Alfa
Seguradora, lamenta que seja comum
o empresário julgar que a proteção do
seguro não se faz necessária. “A rigor,
acreditam que estão pagando por algo que
não usarão. Tranquilidade e estabilidade
têm preço?”, provoca. “Enganam-se os
que pensam que pelo fato de não ter
ocorrido algum dano, pagou por algo
que não usou. Durante toda a vigência a
certeza de ter uma proteção torna-se um
uso diário e por um custo bem menor que
o empresário imagina.”
O executivo cita o caso em que uma
das empresas seguradas pela companhia,
uma loja de roupas localizada dentro de
um shopping, foi atingida por um incêndio
que também afetou outras lojas. O
shopping possuía apólice para prédio,
áreas comuns e uma pequena verba para
o conteúdo das lojas. Por estar dentro do
estabelecimento, não é raro se pensar que
não há necessidade de contratar proteção
para o conteúdo. “Se esta loja não tivesse
seguro para todo o estoque, inclusive, certamente
estaria brigando, provavelmente
30
❙❙Cristian Achurra, da AIG
em juízo, para receber a indenização pelos
danos sofridos. Por ter seguro, recebeu a
indenização para reabrir garantindo sua
estabilidade financeira”, afirma.
É neste sentido que o mercado segurador
precisa agir, tanto empresas como
corretores. Mas, afinal, como desmistificar
isso? A própria Porto Seguro busca
estudar o perfil das empresas brasileiras
e as necessidades específicas de cada
nicho, oferecendo novas garantias e coberturas
para cada segmento, além de dar
continuidade à parceria com os corretores
a divulgar os produtos e difundir a importância
da contratação pelas empresas.
A Marsh, por sua vez, investe no
famoso “boca a boca”. A companhia
acredita que a melhor maneira de buscar
novos segurados é por meio de indicação
de outros clientes. “Pedimos aos clientes
que enxergam o seguro verdadeiramente
como uma proteção que indiquem amigos,
fornecedores, ou até mesmo clientes
para que consigamos aumentar o número
de negócios. Através deste trabalho
alavancamos bastante a nossa carteira”,
garante Gilberto Reina.
Trabalhar junto aos corretores para
ajudar os clientes a compreender e a
gerenciar o risco de forma mais eficaz
é a estratégia utilizada pela AIG Brasil.
Para isso, são oferecidas coberturas,
ferramentas e acesso às práticas de
avaliação e mitigação de possíveis
vulnerabilidades. Também são realizados
treinamentos sobre o portfólio
de produtos da companhia, além da
❙❙Claudia Rizzo, da MDS
participação em eventos que objetivam
o fortalecimento do corretor de seguros.
O Portal do Corretor, lançado há pouco
mais de um ano, é resultado desse trabalho.
“A plataforma atende à crescente
demanda dos corretores por agilidade e
retorno em tempo real para que possam
atender com mais agilidade os pequenos
e médios empreendedores clientes”, diz
o gerente Seguro Empresarial, Cristian
Achurra.
Gerente Executiva de Operações da
área de Varejo da MDS Insure, Claudia
Rizzo frisa que a procura é sempre maior
quando há incidentes de grandes proporções
e que têm impacto na imprensa,
gerando uma demanda temporária. “No
mais, não há muita demanda”, afirma.
A MDS tem uma área especifica para
atendimento de pequenas empresas que
cobre o todo segmento. Os investimentos
na venda são feitos, em sua maioria, a
partir da mídia digital.
Já a Seguralta realiza um trabalho
através da rede de franqueados junto aos
empresários para identificar os riscos
a que eles estão expostos e oferecer as
soluções mais adequadas para cada empresa.
“Estamos trabalhando fortemente
a capacitação da nossa equipe interna e
de franqueados, realizando prospecções
em nichos e produtos específicos”, pontua
Nilton Dias. “O que sentimos que tem
atraído os empresários é a percepção da
dificuldade em repor perdas decorrentes
de eventual sinistro, daí a importância em
ter o seguro”, conclui o executivo.

31

especial PME | frotas
Coberturas amplas
a baixo custo
Contratar um seguro para cada veículo pesa
quando as empresas utilizam os carros em sua
atividade. Neste caso, a alternativa oferecida é o
seguro para pequenas frotas
A
frota de automóveis em circulação
no Brasil chegou a
52,7 milhões de unidades em
2016, com uma idade média
de 13,9 anos, de acordo com a Federação
Nacional da Distribuição de Veículos
Automotores (Fenabrave). Quantos deles
estão segurados é o grande xis da questão.
Dos milhões de carros nas ruas, só
30% conta com um seguro de automóvel.
A principal justificativa para a falta de
proteção é o preço. Os motoristas dizem
que contratar um seguro para o veículo é
caro, ainda assim muitos deles reconhecem
a importância do produto.
Para as empresas, especialmente
às pequenas e médias que utilizam
os carros para exercer sua atividade,
contratar um seguro para cada veículo
pode realmente pesar quando os valores
são colocados na ponta do lápis. Neste
caso, a alternativa oferecida é o seguro
para pequenas frotas. “A vantagem de
contratar um seguro de pequenas frotas
Lívia Sousa
é que os riscos são calculados de forma
mais ampla, beneficiando a empresa com
descontos”, diz o gerente executivo de
Produto Frota e Licitação do Grupo BB
e Mapfre, Anderson Oliveira Silva.
O seguro em questão, na visão do
executivo, é extremamente vantajoso
para as companhias deste porte por
não proteger apenas o automóvel, mas
também o motorista, os passageiros e os
terceiros. “Ao contratar uma apólice de
seguros, as pequenas e médias empresas
minimizam os possíveis prejuízos, não
alterando os investimentos e fluxo de
caixa”, completa.
O produto geralmente é destinado
às empresas com uma frota de dois a
50 itens, mas este número pode mudar
conforme a avaliação da atividade da
empresa. Há seguradoras, por exemplo,
que oferecem um estudo personalizado
para a frota da companhia de acordo
com a atividade, região, características,
veículos e histórico de sinistralidade.
Auto tradicional x pequenas
frotas
Além das coberturas tradicionais de
casco (compreensiva), Responsabilidade
Civil Facultativa de Veículos – RCFV
(danos materiais, danos corporais e danos
morais) e Acidentes Pessoais de Passageiros
– APP (morte e invalidez permanente),
a solução conta com a opção de contratação
da cobertura de RCFV na modalidade
de Garantia Única e cláusula 112, com
extensão da cobertura de RCFV-Danos
Corporais a sócios e dirigentes.
❙❙Olcimar Zerbato, da Rodobens
32

“Praticamente não há diferença entre
o seguro para pequenas frotas e o seguro
de automóvel tradicional. A diferenciação
se dá mais na questão de controle, com
todas as apólices em um único vencimento”,
explica Olcimar Zerbato, gerente de
negócios da Rodobens, acrescentando
que a demanda pelo produto é maior entre
as transportadoras.
Contudo, há alguns destaques. Um
deles é que as coberturas não precisam
ser iguais para todos os veículos. A frota
pode ser dividida em subgrupos, para
uma definição de coberturas e perfil
para cada um. Existe ainda a opção
de contratar assistências 24 horas, que
incluem, entre outros serviços, reboque,
reparo, chaveiro, troca de pneus, envio de
motorista, Detran online e despachante.
Também é possível solicitar um carro
reserva em caso de sinistro e reparo ou
troca de vidros em caso de quebra ou
trinca – o que pode ser estendido para
faróis, lanternas e retrovisores.
A desburocratização é outro ponto a
favor, com fluxos específicos de atendimento
em assistências 24 horas e sinistros
pensados para garantir a continuidade
dos serviços. “A agilidade dá maior
tranquilidade à operação dos segurados”,
afirma Gabriel Bugallo, diretor de
Soluções e Resseguros da Sura Brasil.
Neste caso não é necessário preencher
o questionário de bom risco (QBR), pois
há um questionário de avaliação de risco
simplificado elaborado especialmente
❙❙Luiz Padial, da Tokio Marine
Anderson Oliveira Silva,
❙❙do Grupo BB Mapfre
para as PMEs.
Diretor de Automóvel da Tokio Marine,
Luiz Padial concorda que o serviço
garante flexibilidade e tempo extra ao
pequeno e médio empresário para se
dedicarem às questões do core business
de suas empresas, e cita outros benefícios
da contratação simplificada. “É um
seguro sem perfil de condutor, com mais
autonomia e simplicidade, e que oferece
descontos e economia para o segurado
mediante avaliação da quantidade de
itens da frota.”
Com o objetivo de agregar serviços
de gestão de riscos ao seguro automotivo,
as seguradoras investem no trabalho em
parceria com os corretores para treinar os
motoristas das empresas que contratam o
produto. A prática geralmente acontece
com frotas maiores e também pode ser
realizada no seguro para pequenas frotas,
mas segundo Zerbato a maioria delas não
adota essa medida. “As empresas buscam
custo reduzido e com o treinamento acabam
perdendo a questão do desconto”,
lembra. Para as frotas menores, Padial
declara que é possível indicar a instalação
de rastreador para determinados modelos
de veículo quando a incidência de roubo
e furto é recorrente.
No entanto, a própria Sura estuda
implementar o gerenciamento de risco de
frotas para este público, com ações específicas
para o segmento, como melhores
práticas na utilização de veículos e dicas
de segurança. A Liberty Seguros, por
Seguro para
pequenas frotas:
por que contratar
➥➥Apólice é única e a administração
é mais fácil;
➥➥Frota pode ser dividida em
subgrupos, para uma definição
de coberturas e perfil para cada
automóvel;
➥➥Há a possibilidade de se contratar
assistências 24 horas;
➥➥Desburocratização, com fluxos
específicos de atendimento em
assistências e sinistros;
➥➥Em alguns casos as seguradoras
treinam os motoristas das
empresas que contratam o
produto.
sua vez, já oferece uma consultoria sobre
gerenciamento de risco aos segurados
com análises periódicas.
“Informamos o resultado das contas,
recomendamos conforme características
da frota, cursos de direção defensiva,
reuniões com motoristas, campanhas,
participação na franquia, instalação de
rastreadores e outras ações, analisando
o tipo de sinistro e frequência que esteja
ocorrendo”, explica a superintendente de
Frotas, Rebeca Edery.
Conscientes aos riscos
Rebeca informa que a demanda é
crescente para esse tipo de produto e
observa um aumento nas solicitações de
cotações, principalmente para pequenas
e médias empresas. “O aumento da procura
acontece porque a consciência dos
proprietários de empresas em relação aos
riscos existentes em cada região do país
vem crescendo. Eles observam o prejuízo
que podem ter caso percam seus bens e
não tenham como arcar com o valor dos
veículos, o que pode impedir o exercício
de suas atividades”, diz.
Luiz Padial, da Tokio Marine, reconhece
que 2016 foi um ano difícil para as
empresas que reduziram a quantidade de
veículos, mas destaca que o momento é
de retomada e a procura das companhias
tem sido intensa.
33

especial PME | responsabilidade civil
Profissionais e
patrimônios protegidos
Aumenta a
conscientização e a
procura por coberturas
para mitigar danos
causados por erros
humanos no exercício
de diversas profissões
Amanda Cruz
❙❙Carlos Cures, da Global Risk
34
O
quão danoso pode ser o
erro? As falhas acontecem
de forma recorrente, mesmo
no trabalho, mas para alguns
elas podem decretar o fim de uma carreira.
Os profissionais de saúde são um
bom exemplo disso, já que um deslize
pode ser fatal.
Visando esse nicho, as seguradoras
trouxeram para o Brasil o seguro de Responsabilidade
Profissional (E&O) que
cobre as reclamações feitas por terceiros
contra esses profissionais. Esse produto
pode ser aliado ao RC para pessoas jurídicas,
garantindo o pacote completo de
cobertura para responsabilidades.
As PME’s são as que mais podem
sofrer se um de seus profissionais cometer
um erro e não tiver como arcar com
os custos de defesa e de uma possível
indenização. “Como todo seguro de
responsabilidade civil, ele visa proteger
o segurado contra possíveis danos - materiais,
corporais e morais, que venha a
causar a terceiros”, explica Carlos Cures,
corretor da Global Risk. As principais
diferenças entre o RC comum, contratado
pelas empresas, e o RC Profissional é que
o segundo tem contratação exclusiva para
pessoa física e que “o fato causador do
dano tem que ser, necessariamente, um
erro profissional”, esclarece Cures.
O produto PME tem a vantagem de
poder ser padronizado, pois as contratantes
têm perfis mais parecidos. “O PME
contempla coberturas comuns como
existência e uso de imóvel, empregador e
dano moral. Para as grandes corporações,
o seguro é taylor made, precisa ser customizado”,
detalha Felipe Smith, diretor
Executivo de Produtos Pessoa Jurídica da
Tokio Marine.
Na Seguros Unimed, por exemplo,
que tem o produto há 3 anos, o foco é para
seus profissionais da saúde, conforme
conta Patrícia Menezes Holanda Barros,
gerente de Estratégia Comercial de RC
e D&O. “Para nós, existe uma procura
muito grande pelo produto porque antes
os hospitais bancavam esse risco. Só que,
hoje, como a margem de lucro do hospital
não é tão grande, e a incidência de processos
contra médicos e hospitais aumentou
bastante, a procura pelo produto também
cresceu”, conta.
As demandas, de forma geral, ocorrem
contra profissionais e também contra
o local onde o serviço foi prestado. No
caso da área de saúde os consultórios
e hospitais podem ser envolvidos nos
erros médicos. “Enquanto o profissional
somente será responsabilizado se for
comprovada a culpa em uma de suas
modalidades, a pessoa jurídica tem a
chamada responsabilidade objetiva, ou
seja, há presunção de responsabilidade,
o que significa que caberá a ela provar
que não colaborou para o evento danoso”,
explica Sandra Franco, especialista da
Franco Consultoria.
❙❙Felipe Smith, da Tokio Marine

❙❙Patrícia Barros, da Seguros Unimed
Patrícia explica que, no produto da
Unimed, existe uma cobertura que se estende
à pessoa jurídica. “Até por conta do
conhecimento sobre a área, entendemos
que os médicos hoje têm sempre uma pessoa
jurídica. Então, ele contrata o seguro
individual e pode solicitar a cobertura
para PJ. Sendo assim, tanto ele quanto a
empresa da qual ele é sócio estão protegidos.
Vale lembrar que isso só é válido
em atos cometidos por ele”, conta Patrícia.
Diferentes modalidades
É importante esclarecer que o produto
de E&O é voltado para pessoa física e
não para as empresas – essas têm outro
tipo de RC que pode ser contratado. Os
negócios de pequeno porte têm uma
dependência ainda mais forte da boa
conduta e da responsabilidade dos sócios,
que geralmente são poucos, e dependem
da saúde financeira desses responsáveis.
Cures aponta dois fatores para que se
note o benefício do produto: a proteção
❙❙Sandra Franco, da Franco Consultoria
patrimonial do profissional – seja ele
pessoa física ou jurídica - em caso de
condenação e, segundo ele, a utilização
desse seguro como um argumento de
venda. “Isso demonstra que se ocorrer
alguma falha profissional na execução do
serviço, o cliente contará com o apoio da
seguradora para ser ressarcido. Transmite
segurança e credibilidade na hora da
venda dos serviços”, opina.
Mas nem sempre essa foi a visão dos
profissionais do mercado. Patrícia conta
que no início do produto “as entidades
médicas acreditavam que ter esse seguro
aumentaria a judicialização, então não o
recomendavam” ou ainda que as pessoas
poderiam duvidar da credibilidade do
médico, deduzindo que alguém precisaria
do produto por não ser um bom
profissional. “A contratação de um seguro
profissional jamais servirá como uma
autorização para errar. Mas, diante de
um erro, a vítima poderá ser indenizada
sem que haja a diminuição do patrimônio
financeiro do responsável”, opina Sandra.
Mesmo com esse conservadorismo, nos
últimos 10 anos o número de processos,
só contra profissionais de saúde, cresceu
300%. “Percebeu-se que não é a existência
do produto que estimula o aumento
das reclamações, mas o aumento da
consciência dos cidadãos de que podem
pleitear indenizações”, pondera Sandra.
Felipe Smith vai ao encontro da visão
de que o aumento da autonomia dos segurados
é que faz essas demandas crescerem
e, por isso mesmo, a Responsabilidade
Civil se torna ainda mais importante.
“As pessoas estão muito mais conscientes
em relação a seus direitos e há uma série
de leis e ordenamentos que protegem os
direitos de terceiros”, pontua.
É desafiador, mas não é difícil. Essa
é uma carteira que cresce. “No ano passado,
no período entre janeiro de abril,
o mercado emitiu R$ 292 milhões em
prêmios de RC. Este ano, considerando o
mesmo período, este número chegou a R$
322 milhões”, contabiliza Smith.
Para conhecer melhor o produto é
importante atuar com ele. As corretoras
são clientes potenciais para essa carteira
e esse pode ser o melhor convite para que
outros profissionais saibam da importância
de contratação do produto.
Experiência no
produto
O RC Profissional está entre os produtos
ofertados pela Excelsior Seguros
e tem sido um destaque, ocupando
o terceiro lugar em importância de
carteira na companhia. A especialização,
nesse caso, foi na área de saúde
- médicos, dentistas, veterinários etc,
mas também disponibiliza para advogados
e notários. “Existe uma demanda
crescente pela proteção, a cultura do
seguro está cada vez mais presente nos
profissionais liberais para conceder a
tranquilidade necessária para o bom
exercício de sua profissão”, acredita
João Carlos Inojosa, diretor Comercial
da companhia.
Outro diferencial destacado pelo
executivo é a sua assistência jurídica.
“O segurado, ao saber de uma possível
reclamação, já pode acioná-la e
terá o atendimento, com uma equipe
altamente qualificada e especializada
em Direito Médico”, explica.
Inojosa ainda faz um alerta, especialmente
aos corretores: existem
associações se passando por seguradoras
com vantagens muito maiores
do que as oferecidas pelo mercado.
“Essas empresas que alegam vantagens
milagrosas, maiores que das companhias
seguradoras, podem ser um
grande perigo em caso de sinistro. As
seguradoras comercializam seus produtos
diretamente
através de seus
corretores e não
travestidos com
nome de entidades
ou associações”,
destaca.
João Carlos Inojosa
35

especial PME | vida e previdência
Benefícios diversificados
Dois novos produtos entram no radar dos
empresários que desejam reduzir os custos e,
sobretudo, atrair e manter bons profissionais
dentro de suas companhias
Por muitos anos os benefícios
ficaram restritos às grandes
corporações. Desde que o segmento
de pequenas e médias
empresas se fortaleceu, porém, isso
mudou. As companhias de menor porte
entenderam que nem todos os profissionais
valorizam apenas um bom salário,
mas também buscam por aquilo que os
atenda profissional e pessoalmente.
Os planos de saúde e odontológicos
já são tradicionais neste meio, que agora
dá espaço a outras carteiras. Uma delas
é a poupança de longo prazo, especialmente
a previdência privada, hoje no
centro dos holofotes em razão da reforma
previdenciária. “O futuro de uma aposentadoria
melhor, com mais qualidade de
vida e dignidade, não é responsabilidade
do Estado nem da Previdência Social.
Manter o padrão de vida é função dos
planos de previdência privada”, afirma
Miguel Pereira, diretor de Previdência e
Atuarial da Lockton.
Ele acredita que é mais benéfico
quando o governo concede incentivos
fiscais para essa iniciativa, já que os
❙❙Miguel Pereira, da Lockton
Lívia Sousa
fundos de previdência são livres de
impostos sobre os ganhos de capital
durante o período de capitalização dos
recursos aportados no plano. A empresa
tributada pelo lucro real pode instituir
um plano de previdência complementar
para incentivar a adesão dos colaboradores,
lançando suas contribuições como
Despesa Operacional, além de permitir
ao participante abater suas contribuições
da base de cálculo mensal do Imposto
de Renda.
Marcelo Mello, vice-presidente de
Investimentos, Vida e Previdência da SulAmérica,
destaca que a possibilidade de
participação em um plano de previdência
privada pode, sim, ser um fator de motivação
profissional para os colaboradores,
que contam com mais uma opção de estabilidade
financeira e uma ferramenta de
planejamento para o futuro. “As pequenas
e médias empresas estão percebendo as
vantagens de contratação desse tipo de
produto”, afirma. Aliás, este foi o motivo
que levou a seguradora a alcançar um recorde
em reservas de previdência privada,
ultrapassando a marca de R$ 6,1 bilhões
❙❙Marcelo Mello, da SulAmérica
Os benefícios dos
produtos
Previdência privada
〉〉
Aos colaboradores, funciona como
uma opção de estabilidade financeira
e uma ferramenta de planejamento
para o futuro;
〉〉
Condições comerciais diferenciadas
e possibilidade de regras
customizadas;
〉〉
Custeio do plano pode ser definido
pela empresa no momento
da negociação do contrato com a
seguradora.
Seguro de vida
〉〉
Pode ser estendido aos cônjuges e
filhos do funcionário;
〉〉
Permite a inclusão dos funcionários
terceirizados, dos estagiários e dos
sócios na mesma apólice dos colaboradores
fixos;
〉〉
Oferece coberturas que podem
subsidiar, parcial ou integralmente,
os custos com funcionários
afastados.
no fim do ano passado, com crescimento
de 14,3% em relação a 2015.
É importante lembrar que nos planos
empresariais a oferta de condições
comerciais é diferente das aplicadas nos
planos individuais, por se tratar de uma
negociação em grupo. Os planos coletivos
também apresentam um diferencial
na forma de custeio, considerando que a
empresa pode participar de forma parcial
ou total das contribuições realizadas no
plano do funcionário. A forma de custeio
do plano é flexível e definida pela
empresa no momento da negociação do
contrato com a seguradora. As contribuições
variam e costumam ser descontadas
da folha de pagamento do colaborador.
Entretanto, mais importante que as
regras são os mecanismos de acompanhamento
e governança que as empresas
criam para acompanhar e disseminar a
educação financeira dos planos de pre-
36

❙❙Andreia Araújo, da Previsul
vidência. Na maioria das companhias os
planos são do tipo Contribuição Definida,
em que funcionário escolhe o nível de
contribuição a fazer e a empresa acompanha
essa decisão, segundo regras pré-
-estabelecidas. Mas, de um modo geral,
as pessoas não acompanham o benefício
a ser gerado pelo plano de forma que
consigam corrigir o rumo ou fazer mais
contribuições.
“O nível de renda de aposentadoria
projetado está aquém dos objetivos do
participante”, justifica Pereira. Por isso, a
própria Lockton lançou no final de 2016
o Índice Geral de Previdência Lockton
(IGPL), em que se pode fazer a simulação
do nível de benefício esperado na aposentadoria.
“Infelizmente, poucas empresas
têm a sensibilidade e realizam ações
efetivas para estimular os colaboradores
a pensarem no benefício que seu plano
de previdência irá produzir.”
Proteção aos funcionários e
familiares
O que também chama atenção dos
pequenos e médios empresários é o seguro
de vida, demandado tanto como um
benefício adicional quanto para garantir a
segurança dos colaboradores no caso de
possíveis imprevistos durante o trabalho.
Aos funcionários, é mais uma opção de
proteção no caso de incidentes, que pode
assegurar a tranquilidade dos familiares,
incluindo cônjuges e filhos. O produto
se torna essencial para que os familiares
tenham condições de manter estabilidade
no caso de morte ou invalidez.
Para contratar, é exigido que as
❙❙Marcela Vasconcellos da Silva, da Alfa
empresas tenham, no mínimo, dois ou
três funcionários. O número máximo
varia, indo de 250 a 600 colaboradores,
dependendo da seguradora. Entre as
coberturas oferecidas estão morte por
qualquer causa, morte acidental, invalidez
permanente total ou parcial por
acidente, invalidez funcional permanente
total por doença, além de antecipação,
diárias de internação hospitalar, despesas
médicas, hospitalares e odontológicas,
doenças congênitas dos filhos e rescisão
contratual por morte.
“A busca pelo produto é crescente
mesmo em meio a um cenário econômico
adverso. Até por conta disso, os empresários
estão cada vez mais sensibilizados
pela importância de estender proteção
extra aos seus colaboradores”, pontua
Andreia Araújo, diretora de Negócios da
Previsul Seguradora.
Também é comum no segmento de
pequenas e médias empresas a contratação
de prestadores de serviços para dar
suporte a demandas sazonais ou para
entrega de projetos. Para atender essa
demanda, algumas seguradoras permitem
a inclusão dos funcionários terceirizados
na mesma apólice dos colaboradores
fixos, além da possibilidade de inserir
estagiários e sócios.
“Como estamos falando de pessoas
e relações de trabalho, é importante que
o empresário fique atento à prevenção
de riscos”, argumenta Marcela Vasconcellos
da Silva, gerente geral produto
Vida da Alfa Seguradora, que relaciona
o aumento da procura pelo produto à
crise e ao crescimento do número de pes-
❙❙Raphael de Carvalho, da MetLife
soas que iniciaram seu próprio negócio,
assim como ao início de uma melhora
da economia, quando essas empresas
implementaram a contratação do seguro
como um diferencial.
Já o presidente da MetLife no Brasil,
Raphael de Carvalho, lembra que em
determinadas indústrias as companhias
precisam cumprir demandas regulatórias
e oferecer seguro de vida para os funcionários.
Contudo, a empresa também
pode aproveitar a necessidade para criar
diferencial competitivo frente aos concorrentes
e oferecer coberturas complementares.
Um exemplo é a redução de custos
com a administração de funcionários
afastados. “Existem coberturas de vida
para empresas que podem subsidiar de
forma parcial ou integral esses custos”,
afirma. Outro exemplo, segundo ele, são
os seguros destinados às escolas particulares,
com proteção de até 24 horas para
os estudantes. “Vemos nesse mercado
um grande potencial de negócio e uma
oportunidade para exercer nosso papel de
forma plena”, declara Carvalho.
Contudo, é preciso ficar atento. Boa
parte das pequenas e médias empresas
tem o fundador do negócio como principal
executivo e tomador de decisões.
Diante de uma rotina atribulada com
diversas atribuições, esse profissional
precisa de agilidade na hora de contratar
um benefício para seus colaboradores.
“Buscar parceiros experientes e com trajetória
sólida, que suportem o crescimento
e a profissionalização da empresa, dá
segurança ao empreendedor”, aconselha
o executivo.
37

especial PME | corretores
A boa centralização
As PMEs contam com
um quadro enxuto de
funcionários. Por isso,
os donos do negócio
geralmente são os
responsáveis pela
contratação do seguro,
facilitando a relação
com o corretor
38
Amanda Cruz
A
PME’s não são apenas alternativas
de clientes. Representando
98,5% das empresas
do País, de acordo com informações
do Sebrae em parceria com o
Departamento Intersindical de Estatística
e Estudos Socioeconômicos – Dieese,
elas vêm nos mais variados segmentos
e necessidades e, por isso mesmo, têm
características muito particulares na hora
de contratar um seguro.
Embora a maior parte dos corretores
esteja aberta a trabalhar com qualquer
porte de empresa, as pequenas, médias e
micros apresentam dois pontos cruciais
que devem ser notados: elas têm mais necessidade
de proteção, já que um sinistro
pode comprometer todo o patrimônio e,
por terem perfis muito diferentes no quadro
societário, muitos desconhecem os
produtos de seguro ou acreditam que não
têm capital para arcar com os prêmios.
Os corretores trabalham para reverter
esse quadro. Paulo Kalassa, da 3Seg
Seguros, intitula a sua corretora como
uma “butique de seguros”, atendendo
grandes empresas, com mais de 500
vidas, mas possui uma divisão interna
para atender aquelas que possuem menos
funcionários. O foco nesse caso são os
benefícios – saúde, vida e odontológico,
passando por patrimonial. “Mas também
atendemos demandas específicas de
acordo com cada empresa, então surge
o seguro garantia, fiança, frota e D&O.
Esse posicionamento reforça que nenhum

negócio é pequeno demais para nenhum
produto.
Acreditando nessa premissa, Douglas
Polido, corretor da VIP Dinâmica,
afirma que as pequenas empresas são a
entrada para trabalhar com companhias
maiores, mas guardam uma vantagem:
“em muitos casos, as empresas de porte
menor geram um custo benefício melhor”,
observa. Na corretora de Polido,
as maiores oportunidades no nicho estão
nos ramos empresariais, vida em grupo e
mini frota, contabilizando 25% de toda
a produção.
Cultura
A autoconfiança desses sócios pode
ser um grande obstáculo. Uma pesquisa
realizada em maio de 2017 sobre a
preocupação dos brasileiros em manter
reservas financeiras para imprevistos,
feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito
(SPC) juntamente com a Confederação
Nacional de Dirigentes Lojistas, mostra
que 60% dos brasileiros não têm
qualquer reserva para o futuro; como
as PME’s, muitas vezes, acabam sendo
administradas como extensão dos hábitos
de poucos sócios, isso pode refletir no
comportamento de caixa das empresas.
“Embora não sejam todas, muitas PME’s
são empresas familiares, gerando uma
autoconfiança que dificulta nosso trabalho.
“Algumas até, mesmo depois de
muita conversa e explicação, continuam
julgando desnecessário ter uma apólice”,
lamenta Polido.
Por outro lado, o trabalho dos corretores
influencia para que o conhecimento
e cultura de seguro aumentem nesse
nicho. Uma das coisas que têm facilitado
esse interesse é que os responsáveis pela
contratação das apólices, muitas vezes,
são os próprios donos e essa proximidade
faz com que a consultoria possa ser feita
diretamente com quem tem o poder de
decisão. “O trabalho consultivo sendo
feito mais de perto aumenta a confiança
do cliente, ajudando a fidelização e
facilitando o oferecimento de diversos
produtos, não só da pessoa jurídica, como
das demandas de pessoa física”, explica
Kalassa.
A centralização das decisões, nesse
caso, é uma grande aliada. “Em empresas
de grande porte, normalmente cada área
cuida do seu seguro – por exemplo, o
RH cuida de toda parte de benefícios – o
que dificulta o oferecimento de produtos
diversos a um mesmo cliente”, diz Kalassa.
Polido completa este pensamento,
afirmando que em grandes empresas,
embora a noção de compra do seguro
esteja mais presente, ela não pode ser
ampliada, justamente por ser discutida
com um funcionário que vai fazer o que
foi solicitado.
Não só os corretores estão focados
em vender para esse público. Cada vez
mais as seguradoras criam produtos
novos voltados para os pequenos empresários.
“Porém, vale lembrar que cada
companhia tem uma preferência por
setores e atividades, por isso nosso papel
é fundamental para escolher o produto
que se encaixa na empresa, bem como
cláusulas e serviços”, defende.
Os produtos de PME não são miniaturas
de soluções para empresas de
grande porte. “PME ainda não é o foco
de todas as companhias, mas elas estão
constatando que é uma fatia relevante do
mercado, e que é muito viável investir
peado nesse ramo”, opina Polido.
Entre as dificuldades encontradas
pelos consultores está, principalmente, o
volume de negócios. O corretor precisa
do crosselling porque o ticket médio
dessas empresas pequenas é menor. As
PME’s têm muita demanda, mas precisam
de uma estrutura focada para ser
❙❙Paulo Kalassa, da 3Seg Seguros
❙❙Douglas Polido, da VIP Dinâmica
uma carteira eficaz. “Acho que esse é
o maior desafio. É preciso apostar nas
PME’s com muito mais ênfase, mas também
percebemos o retorno. Na 3Seg, há
clientes com até seis tipos diferentes de
apólices”, comenta.
Empresas grandes da mesma área
têm necessidades mais parecidas do que
pequenas e médias na mesma situação.
Nas últimas, o fator humano é mais
latente por ser mais próximo. Não raro
funcionários e chefes têm uma relação
muito mais amigável. Daí vem outro
trunfo para os corretores de seguros: ser
consultor de um pequeno empresário,
visitar a empresa, participar ativamente
do dia a dia faz com que eles se mostrem
mais e estejam mais próximos daqueles
funcionários que ali estão. Por isso, quem
diversifica a carteira pode aprender também
a levar seguro individual para os
funcionários. O que ainda não existe na
cesta de benefícios daquela empresa, e o
que ela não pode oferecer por questões
financeiras reais, pode ser mostrado
a esse colaborador. Automóvel, Vida,
Previdência Privada etc. São carteiras
que precisam de venda consultiva e que,
justamente pela falta de cultura, muitas
pessoas não conhecem. A própria empresa
pode ser uma seara de atuação na qual
os colaboradores já conhecem, confiam e
têm o respaldo das contratações que foram
feitas como benefícios para começar
a se interessar por suas próprias formas
de proteção. Assim, o corretor cresce e
leva com ele a cultura do seguro.
39

evento | 8º simpósio paranaense
Reinvenção e otimismo
Os consumidores mudaram, o mercado se
movimenta o tempo todo e os corretores de
seguros precisam acompanhar a nova realidade.
Para isso, só há uma saída: se reinventar
A
renovação sempre retorna
ao centro dos debates no
mercado de seguros. Como
os corretores podem fazer
mais e melhor? Quais ferramentas as
seguradoras podem disponibilizar para
que isso seja feito? O caminho é partir
para novos produtos ou focar no que
já existe? Executivos responderam essas
indagações durante o 8° Simpósio
Paranaense de Seguros, realizado pelo
Sincor-PR, em Curitiba.
Leonardo Pereira de Freitas, diretor
comercial Mercado Brasil da Bradesco
Seguros, lembrou que apesar da mudança
de comportamento do consumidor e de
todas as outras modificações, se reinventar
não precisa ser nada mirabolante.
“Temos que cada vez menos pensar
no produto e cada vez mais pensar no
cliente. Quando focamos no cliente,
Amanda Cruz e Lívia Sousa
abre-se um leque de oportunidades para
falar de negócios com os corretores”,
exemplificou.
A entrega de uma proposta de valor
também deve ser mais tangível, e isso vai
além de mostrar preços ao cliente, que
hoje não busca por empresas, mas por
soluções. Por isso, a multicanalidade não
pode ser apenas a transposição do que é
feito nos meios tradicionais para o digital.
Correndo atrás
A dica do diretor executivo de Produção
da Porto Seguro, Rivaldo Leite, é
unir corretores que se proponham a ser
consultores e seguradores que estejam
dispostos a prover ferramentas para
efetuar essas vendas. Ele citou a compra
da XP Investimentos pela Itaú Seguros,
destacando que entre sete e nove mil
agentes autônomos estão por trás da XP.
“E se amanhã esses agentes começarem a
ofertar automóvel, residencial? Se alguém
se prepara para entrar no seu quintal, você
se prepara para entrar no quintal dele?”,
provocou.
Flávio Rodrigues, vice-presidente
comercial da HDI Seguros, defende um
processo de inteligência por trás da cotação
capaz de simplificar a burocracia. “É
hora de fazermos a lição de casa, facilitarmos
a vida dos corretores e lançarmos
novos produtos.”
De qual lado estamos?
Rafael Caetano Tongnole, superintendente
de Marketing – Vendas Online
e Canais Digitais do Grupo Porto Seguro,
acredita que a discussão, de fato, é o que
as seguradoras e os corretores podem
fazer de diferente para agregar valor e ganhar
competitividade. “Até que ponto preciso
estar refém do que executo há anos
dentro de um ambiente?”, questionou. É
necessário identificar a rotina, verificar
o que pode ser mudado e experimentar
recompensas diferenciadas por meio da
venda de outros produtos e do diálogo
com consumidores de outros negócios.
“Nossos hábitos estão diretamente ligados
aos nossos resultados”, acrescentou.
40

Nesta nova realidade, a personalização
também ganha fôlego. “Se dirijo bem,
não tem por que pagar no seguro o preço
da média do mercado. Se ando pouco com
o meu carro, não devo pagar pelo prêmio
cheio”, explicou o superintendente de
Marketing e Inovação da Liberty Seguros,
José Mello, destacando que a inovação
e a reinvenção partem da empatia, da
colaboração e da experimentação.
Para que isso funcione, é preciso
apostar em melhoria e simplificação de
processos para que o corretor consiga ter
mais eficiência para otimizar o tempo do
segurado. “Temos um papel social muito
forte no incentivo da cultura do seguro e
a tecnologia pode nos ajudar a propagar
o conhecimento por meio de aplicativos,
informações no site e treinamentos digitais”,
afirmou Canabarro Pereira da
Cunha Neto, diretor de Tecnologia de
Informação da Tokio Marine.
Se ainda restam dúvidas de que este
é realmente é o caminho, os próprios
números comprovam que sim. Enquanto
o investimento em startups de seguros era
de US$ 300 milhões no mundo, no ano
passado bateu US$ 3 bilhões. De acordo
com previsões, 40% da frota americana
será totalmente autônoma entre 2025 e
2030. Qual será a cara do seguro de automóvel
no futuro? “Quem está na indústria
de TI aprende que as previsões de tempo
sempre erram. Talvez isso aconteça em
2030, talvez em 2022, 2023, isso se não
acontecer antes do que as previsões
mostram. O comportamento está fazendo
com que a nossa indústria seja bastante
transformada”, alegou Cristiano Barbieri,
diretor de Tecnologia e Informação da
SulAmérica.
Entendendo as necessidades
Plano de saúde, seguro de vida e
previdência privada. Esses são alguns
itens que tornaram-se indispensáveis.
“Nesse momento, acho que o mercado
regulado pela ANS está dando passo mais
à frente do que a Susep, que ainda não fez
a regulamentação da venda eletrônica.”,
pontuou Illeana Iglésias, presidente da
Extramed. Para ela, os corretores precisam
entender que venda eletrônica não é
sinônimo de dispensa do corretor, mas
sim a utilização de processos por essa via,
que está aí para simplificá-los.
Para o seguro de pessoas, as oportunidades
estão em uma questão principal:
aprender a vender os produtos, sejam eles
novos ou os já conhecidos na prateleira.
“Acho que o que a gente está fazendo
aqui no Brasil hoje é um pouco do que
os EUA viveram há 40 anos, em termos
de desenvolvimentos de novos produtos,
de novas soluções de proteção de renda.
Tudo isso para que a gente tenha, no final,
a vida protegida”, destacou Fernanda
Haydee Pasquarelli, superintendente de
Vida e Previdência da Porto Seguro.
E quando oferecer essa proteção é
um tabu? O diretor comercial da Centauro-ON,
Carlos Eduardo Rosenmann,
contou que, embora o seguro de vida seja
um produto fundamental para a existência
contemporânea e o mercado ofereça
diversas soluções, ele levou dois anos
do lançamento do produto individual na
companhia para entender que não basta
explicar o produto ao corretor. “Se existe
uma reinvenção necessária é pegar um
produto que precisa ser vendido e de fato
aprender como vendê-lo”, afirmou.
O corretor de seguros não vende o
seguro de vida. O consumidor também
não compra. É o que afirmou durante
o debate Olívio Lucas Filho, diretor de
seguros de pessoas da Tokio Marine. “O
seguro de vida remete muito à morte. Por
isso o mercado está mudando”.
Marcio Magnaboschi, diretor comercial
da Axa, aproveitou a discussão para
trazer uma provocação aos corretores. Ele
citou uma pesquisa que mostrava que, em
20 anos, os robôs substituiriam diversos
profissionais, inclusive os corretores de
seguros. “Uma pesquisa dessas, na linha
da reinvenção, nos faz pensar como nós,
agindo nesse mercado, podemos continuar
sendo relevantes”, refletiu. Outro
dado citado pelo executivo é o fato de que
companhias como Google e Facebook,
que detêm uma quantidade enorme de dados
e jornadas digitais de seus usuários,
pensam em entrar no ramo de seguros.
“Imaginem essas empresas digitais no
segmento, concorrendo com a gente. A
reinvenção é necessária. É preciso pensar
sobre isso”, concluiu.
Palavra do presidente
“Precisávamos fazer essa provocação,
porque o momento pede que o
corretor repense o seu negócio. Não
se pode mais descarregar a produção
da corretora no segurador. O mundo
virou eletrônico, as seguradoras transferiram
os processos para o corretor de
seguros e isso é uma coisa que não vai
voltar atrás. O corretor precisa crescer,
se desenvolver, encontrar plataformas
de negócios. Isso deve ser feito para
que o mercado continue vivo e ativo.”
José Antonio de Castro,
presidente do Sincor-PR
41

comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*
Improviso: um palavrão
para muitas pessoas
Ao longo desses muitos anos de convivência nos
mais diversos meios sociais, acadêmicos, políticos,
religiosos e culturais, tenho visto muita gente “boa”
– isto é, culta, letrada, ilustre e ilustrada – “tremer
na base” ao ser convidada para falar de improviso.
Parece-lhe, faltar tudo: a fala, o ar, o piso, a firmeza
nos membros inferiores e superiores – pernas e
mãos põem-se a tremer como vara verde... – e então
lhes falta o principal: a inspiração!
Entretanto, questiono: haverá mesmo esse tal
improviso?
E o que quer dizer improviso?
Um dos sentidos cabíveis nessa palavra é “sem
provisão”.
Seria o caso de alguém que não tenha se provido
do que deveria prover-se.
Na fábula da cigarra e da formiga, esta última
recolheu alimentos durante todo o verão, provendo
sua toca de alimentos, enquanto a outra só cantava.
Vindo o inverno, lá estava a formiga abrigada em
sua toca, com estoque de alimentos providos por ela.
Ouve uma batida débil na porta e vai atender.
É a faminta cigarra, pedindo-lhe abrigo e comida.
- Você não cantou no verão? Agora dance no
inverno, diz-lhe a formiga.
Dificilmente a pessoa terá que proferir uma fala
de improviso.
Poderá ter que enfrentar uma fala imprevista,
que é coisa totalmente diferente!
O que tudo isso quer dizer é que é pouco provável
que se peça a alguém para falar de assunto que não
seja de sua área de competência ou de sua esfera de
conhecimento!
Ninguém de bom senso vai pedir a um advogado
que fale sobre Física Quântica ou Medicina
Ortomolecular!
Se solicitado a falar, o assunto em questão será
de sua esfera natural de conhecimento profissional,
cultural ou social. Poderá ser, no máximo, uma fala
imprevista, mas não de improviso.
Imagine esta situação: você recebe um telefonema
de uma pessoa amiga que informa que está
na cidade e virá fazer-lhe visita no fim de semana.
Você sabe que ela gosta de bolo e resolve fazer um.
Busca as provisões necessárias com antecedência,
e o prepara. Quando a visita chegar daí a alguns
dias, o bolo estará pronto para ser servido.
Imagine agora que a pessoa lhe telefone no
próprio dia, é feriado, você não tem onde comprar
os ingredientes, mas quer oferecer o bolo.
O que você faz? Abre a geladeira e lá estão os
ovos, leite, manteiga e fermento. Vai à dispensa e
encontra farinha, açúcar, chocolate e frutas secas!
Eureca! Dá para fazer um bolo de chocolate ou de
frutas ou de chocolate com frutas!
Você trabalhou com o imprevisto, mas não
com o improviso. Você tinha provisão. Talvez
nem soubesse, mas a necessidade fez com que
você localizasse tudo aquilo de que precisava para
fazer o bolo!
Suponha agora que você continue a fuçar na
despensa e encontre linguiça, pé de porco, paio,
bacon, alho, cebola... e resolva pôr tudo isso no
bolo!? Vai ser uma desgraça!
A esse risco está sujeito a discurso imprevisto,
se não houver bom senso!
Então, convidado a falar numa situação como
essa, respire fundo, busque os conhecimentos que
se acham armazenados na mente, selecione-os por
ordem de pertinência, de oportunidade e de importância,
estabeleça a sequencia em tópicos e pronto!
Fale. Faça seu bolo! Mas sem acrescentar
cebola, bacon, pé de porco...
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br
42
42

43