Revista Apólice #219

Ano 22 

Número 219 

Março 2017

editorial 

Ano 22 - nº 219 

Março 2017 

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Os artigos assinados são de responsabilidade 

exclusiva de seus autores, não 

representando, necessariamente, a 

opinião desta revista. 

A velha escola das técnicas de vendas ensinava os profissionais 

que quanto mais falassem e não dessem tempo para o consumidor 

pensar, melhor seriam seus resultados. Durante muito tempo 

o vendedor se esmerou em falar apenas sobre o produto e a 

empresa. 

Há algum tempo, o centro das atenções passou a ser a necessidade 

do cliente. O bom vendedor, agora, deve ouvir mais sobre 

a realidade do cliente, entender quais são suas carências, para 

poder oferecer um produto que esteja de acordo com as suas 

necessidades. 

O conhecimento técnico sobre os produtos continua a ser 

fundamental, para que (em nosso mercado) o corretor de seguros 

tenha a capacidade de identificar o que pode ser melhor para o 

cliente, não para o vendedor. Identificando esta necessidade é 

possível vender mais produtos para o mesmo cliente. 

Neste mês do consumidor, outro desafio é deixar o consumidor 

ainda mais satisfeito. A criação de novos produtos, como o seguro 

Auto Popular, esbarra, em algumas seguradoras, na questão 

jurídica. As companhias temem que haja uma judicialização do 

produto e que sejam obrigadas, na Justiça, a recuperar os veículos 

sinistrados com peças novas, o que inviabilizaria o produto. Nestas 

ações o cliente pode alegar que no momento da venda esta 

informação não tenha ficado bem esclarecida. 

É mais um desafio para o setor. 

Boa leitura! 

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Revista Apólice 

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sumário 

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painel 

gente 

ouvidoria 

Somente em 2015, quase 70 mil reclamações chegaram 

às seguradoras brasileiras. As companhias 

mantêm departamentos autônomos para atender 

seus clientes 

rural 

A agropecuária é o setor que sempre carrega a esperança 

de retomada de crescimento no Brasil. Para o 

mercado de seguros a esperança na carteira também 

se renova 

previdência 

Com a reforma previdenciária, abrem-se as portas 

para as poupanças de longo prazo. A previdência 

privada desponta como um dos meios de se garantir 

estabilidade 

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imagem 

A chave para relações bem sucedidas está na comunicação. 

Sabendo disso, o mercado de seguros agora 

quer ampliar sua voz 

posse 

Silas Kasahaya assume o CVG-SP. Nova gestão focará 

na comunicação e na formação profissional, além de 

discutir o Universal Life e a reforma da previdência 

mulher 

Elas adquirem diferentes tipos de seguros e são mais 

focadas no benefício recebido. Por isso, as seguradoras 

desenham e aperfeiçoam produtos voltados ao 

público feminino 

comunicação 

4

5

painel 

• neconomia 

Reaquecendo os 

negócios 

Vários indicadores apontam para uma 

leve retomada do crescimento econômico, 

o que não significa uma recuperação rápida 

das perdas ocorridas nos últimos anos. No 

entanto, esses sinais indicam uma interrupção 

da queda e reversão das expectativas em relação 

às atividades em geral. Esse momento, 

de mudança de rumos com aquecimento 

econômico, é uma excelente oportunidade 

para os empresários pensarem na proteção 

de seus negócios. 

Segundo o presidente da Comissão de 

Riscos Patrimonais Massificados da FenSeg, 

Danilo Silveira, esse é o momento para se 

refletir sobre a proteção dos negócios para 

que, justamente num momento de recuperação 

e perspectivas de ganhos, não ocorra a 

paralisação da atividade ou perda total dos 

meios de produção. 

“Para gerenciar os riscos é preciso enxergar 

o que pode causar algum dano ou impor 

alguma perda ao negócio e tomar as medidas 

necessárias, entre elas a proteção por meio 

do seguro”, ressalta ele. 

Silveira destaca as principais coberturas 

do seguro empresarial como os danos causados 

por incêndio, raios e explosão. 

• ncorporativo 

Fraudes diminuem no Brasil 

As ocorrências de fraude 

nas empresas diminuíram durante 

o último ano no Brasil. 

É o que se conclui a partir das 

entrevistas com executivos 

do País, que responderam à 

pesquisa do Relatório Global 

de Fraude & Risco 2016/2017 

da Kroll, consultoria em gestão 

de riscos corporativos e 

investigações. 

Realizado anualmente, 

o estudo ouve gestores de diferentes setores mundiais que influenciam ou 

respondem por estratégias de combate ao risco e às irregularidades em suas 

empresas. Nesta edição, participaram cerca de 550 profissionais. 

Embora 9 a cada 10 respondentes brasileiros (94%) admitam que a exposição 

à fraude aumentou, apenas 68% relataram ter sido vítimas de más-práticas 

no período, índice nove pontos menor do que a edição de 2015. 

O número surpreende ainda mais à luz da experiência internacional. 

Globalmente, a média de empresas afetadas foi de 82% – 14 pontos superior, 

portanto. Além disso, a tendência mundial é de crescimento nos registros de 

fraude desde 2012 – a incidência partiu, respectivamente, de 61% naquele ano, 

a 70% (2013), 75% (2015) até a marca atual. 

O Brasil, contudo, não está sozinho. Itália (77%) e Índia (68%) igualmente 

reportaram menos ocorrências. 

• nproduto 

Cresce a procura pelo residencial 

Uma boa notícia para o 

mercado segurador. Dados 

recentemente divulgados pela 

Federação Nacional de Seguros 

Gerais (FenSeg) mostram 

que a porcentagem de domicílios 

com seguro residencial 

cresceu no último ano. 

Enquanto em 2015 eram 

13,3% do total, no ano seguinte 

saltou para 14,5%. Isso significa 

um aumento em torno 

de 800 mil novas apólices. Em 2016, foram comercializadas 9,9 milhões de 

apólices ante 9,1 milhões no período anterior. O total de domicílios, nos dois 

períodos, permaneceu em 68 milhões de unidades. E de acordo com as projeções 

da entidade, o valor em prêmios será 10% maior em 2017. 

As regiões Sul e Sudeste foram as principais responsáveis pelo crescimento. 

6

• nenergia 

Ataques cibernéticos 

Os investimentos das empresas de energia, governança e 

estratégias de proteção contra ataques de hackers vão somar 

cerca de US$ 1,87 bilhão a partir de 2018. A programação do 

grande volume de investimento tem o objetivo de fazer frente 

a uma realidade cada vez mais presente nas empresas do 

segmento de energia (hidro, eólica, biomassa, solar, petróleo, 

gás, entre outras). De acordo com um estudo da consultoria 

de risco e corretora de seguros americana Marsh, em parceria 

com a Swiss Re, durante o ano de 2016, 80% das companhias 

de 40 países no mundo (incluindo Brasil), participantes do 

levantamento, já sofreram ataques cibernéticos. 

O aumento do uso da internet e das tecnologias em rede 

facilita a gestão eficiente para estas empresas, oferecendo 

aos gestores diversas oportunidades de melhorar diversos 

aspectos na operação e manutenção das plantas. Entretanto, na 

mesma medida que o controle tem ficado mais preciso, abre- 

-se também brechas para ataques cibernéticos aos SDSCs. O 

erro humano é muitas vezes um fator-chave no sucesso dos 

ataques cibernéticos, devido à insuficiente conscientização dos 

riscos cibernéticos entre os funcionários em todos os níveis 

da organização. 

No Brasil, a gestão de riscos cibernéticos no setor elétrico 

ainda é incipiente, principalmente devido à falta de histórico 

de ocorrências no país. Como as ocorrências são mais comuns 

no exterior, percebe-se um movimento das multinacionais 

com operações no País no sentido de buscar verificar as reais 

vulnerabilidades de seus sistemas de proteção e controle. 

7

painel 

• nsaúde 

Saúde suplementar perde 

beneficiários 

O mercado de saúde suplementar contabilizou 69,9 milhões 

de beneficiários em dezembro de 2016, com redução de 

1,7% na comparação com dezembro de 2015. Os planos de 

assistência médica totalizaram 47,9 milhões de beneficiários 

(68,5% do mercado) e tiveram retração de 3,1%. 

Nos últimos doze meses terminados em dezembro de 

2016, o setor de saúde suplementar perdeu 1,5 milhão de 

beneficiários de planos de assistência médica. Vale ressaltar 

que nos planos de assistência médica, o resultado demonstra 

que o ritmo de desaceleração permanece estável, considerando 

que a taxa de variação foi de - 3,1% nos últimos doze meses 

terminados em dezembro de 2016 comparando-se a taxa de 

-3,1%, no igual período terminado em setembro de 2016. 

Como reflexo da crise econômica enfrentada pelo País, 

os planos empresariais registraram uma redução de 3,2% de 

dezembro de 2015 a dezembro de 2016, em um cenário que 

apresenta mais de 12 milhões de desempregados. 

• nbalanço 

Mercado segurador cresce 

em 2016 

O setor de seguros registrou crescimento nominal de 

9,2% em 2016 na comparação com 2015, de acordo com dados 

divulgados pela Susep e compilados pela CNseg. O resultado 

representa um volume de arrecadação de R$ 239,3 bilhões e 

diz respeito ao desempenho das carteiras de seguros gerais, 

vida, previdência complementar aberta e capitalização. 

Houve ainda crescimento expressivo no volume de 

indenizações, benefícios, resgates e sorteios pagos pelos 

segmentos regulados pela autarquia em 2016, que alcançou 

R$ 121,6 bilhões. Esse valor representa, efetivamente, o papel 

do setor de seguros em relação à proteção do patrimônio 

dos brasileiros. 

Outro destaque foi a expansão de 19,3% das reservas 

técnicas, as quais atingiram o patamar de R$ 785 bilhões no 

ano passado, confirmando o mercado segurador brasileiro 

como um dos mais importantes investidores institucionais 

do País. 

• ncampanha 

Direito dos beneficiários de saúde 

A Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) preparou 

uma campanha informativa para esclarecer à sociedade 

o papel da reguladora e os direitos dos consumidores de 

planos de saúde. O material é composto por um comercial de 

30 segundos para televisão e cinco animações para internet 

e redes sociais. 

O conteúdo da campanha foi definido a partir dos resultados 

de uma pesquisa realizada pela Agência em 2016. No 

levantamento, foram identificadas as principais dúvidas do 

consumidor sobre planos de saúde; o grau de conhecimento 

sobre seus direitos e deveres no que diz respeito à contratação 

desse tipo de produto; como a decisão de compra está sendo 

realizada; e como os consumidores avaliam os serviços ofertados 

pelos planos de saúde no Brasil, entre outras informações. 

A partir dessas informações, foram produzidos um comercial 

para televisão que explica em linguagem acessível o 

papel da ANS; e cinco filmetes para internet e redes sociais 

abordando os temas que mais despertam dúvidas e interesse 

dos consumidores: carência, cobertura, prazos máximos de 

atendimento, reajuste e mediação de conflitos. Também foi 

preparado um conteúdo específico para o portal da Agência, 

abordando os principais assuntos relacionados à saúde suplementar 

para esclarecer e orientar os beneficiários de planos 

de saúde e consumidores em geral. 

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• nevento 

Especialistas debatem seguro empresarial 

O seguro empresarial e as pequenas 

e médias empresas foram o centro 

da discussão do Café com Seguro, 

organizado pela Academia Nacional 

de Seguros e Previdência (ANSP) no 

início de março. O evento contou com 

parceria do Sincor-SP. 

“Hoje, 27% do faturamento do 

mercado é gerado pelas pequenas 

empresas. Desse total, menos de 25% 

fazem seguro, apesar da obrigatoriedade 

legal de contratar seguro contra 

incêndio”, lembrou Paulo Umeki, 

vice-presidente Técnico da Liberty 

Seguros. Trata-se, segundo ele, de um 

enorme potencial de crescimento tanto para as seguradoras como 

para os corretores. “Esse quadro se dá pela falta de consciência 

do risco pelos empreendedores e também de foco das seguradoras 

e dos corretores de seguro”, afirmou. 

O encontro reuniu ainda Márcio Bertolini, consultor de 

Negócios do Sebrae-SP e coordenador estadual do Programa 

Corretor de Seguros Empreendedor; Ezaqueu Bueno, coordena- 

• ntransportes 

Workshop discute setor 

O Clube Internacional de Seguros de Transportes (CIST) 

deu início à sua agenda de eventos do ano com o Workshop 

“Desafios do setor de seguros de transportes em 2017”, realizado 

na manhã de 16 de fevereiro, no Circolo Italiano, em 

São Paulo. O presidente José Geraldo da Silva ressaltou o 

foco da entidade na disseminação de conteúdo técnico para o 

segmento de transportes. A previsão de crescimento de 1,6% 

do PIB brasileiro após 2 anos de forte retração anima o setor 

de transportes e deu início às discussões do evento. 

Durante o primeiro painel, Paulo Robson Alves, head de 

Marine da XL Catlin falou sobre os riscos de não precificar 

❙❙Sergio Nobre, Ezaqueu Bueno, Paulo Umeki, Márcio Bertolini e Edmur de Almeida 

dor da Comissão de Riscos Patrimoniais do Sincor-SP; e Sergio 

Nobre, diretor da ANSP. 

“Os palestrantes trouxeram para o debate temas importantíssimos 

para o desenvolvimento do mercado segurador. 

Este ano traremos muitos outros temas que agreguem conhecimento 

aos participantes”, disse Edmur de Almeida, diretor 

da Academia. 

os produtos de forma adequada, podendo causar prejuízos 

e falta de precisão na avaliação de riscos. Enquanto os roubos 

de cargas crescem, especialmente dos carregamentos 

alimentícios, a precificação dos seguros não caminha junto 

com essa realidade e, para ele, o preço é reflexo da subscrição 

que precisa ser bem feita. É o que endossou Rosevaldo Silva, 

superintendente de transportes da Tokio Marine, ressaltando 

que a cadeia, como um todo, é afetada em momento de sinistro 

e é preciso, antes que isso aconteça, mensurar qual a potencial 

perda e se preparar para atendê-la. 

Fraudes e sonegação precisam ser combatidas. Assim, 

o mercado de seguros de Transportes será mais sólido para 

acompanhar o restante do setor e se posicionar com ainda 

mais força no País. 

9

painel 

• nconsumidores 

Cartilhas para orientação 

A Superintendência de Seguros Privados (Susep) 

lançou o Guia de Orientação e Defesa do Consumidor, em 

formato digital, contendo informações importantes aos 

consumidores sobre todo o setor supervisionado, abrangendo 

os segmentos de seguros, previdência complementar 

aberta e capitalização. 

A edição completa tem explicações sobre cada produto, 

como contratar, além de informações sobre os direitos 

básicos do consumidor. 

Além da versão digital, a autarquia lançou também o 

Guia de Orientação Básica ao Consumidor e mais seis cartilhas 

sobre produtos de seguros, previdência complementar 

aberta e capitalização. A iniciativa faz parte das ações em 

comemoração aos 50 anos da autarquia, completados no dia 

21 de novembro de 2016. As edições serão distribuídas por 

órgãos de defesa do consumidor, parceiros conveniados e 

também estarão à disposição nas unidades de atendimento. 

A versão impressa terá 20 mil exemplares distribuídos em 

todo o País. 

As edições vão abranger o seguro de automóvel, de 

vida e acidentes pessoais, de garantia estendida, DPVAT, 

título de capitalização e previdência complementar aberta. 

As cartilhas terão apenas versões impressas, num total de 

30 mil exemplares, que serão distribuídos em todo o país. 

Objetivo é ampliar as informações prestadas aos 

consumidores pela Susep. Além de servir como base na 

tomada de decisões mais conscientes e na proteção contra 

eventuais prejuízos, visa, principalmente, estimular maior 

exigência dos cidadãos por seus direitos. 

• npesquisa 

Confiança no setor aumenta 

O setor de seguros voltou a acreditar na recuperação 

da economia brasileira. Pesquisa da Fenacor aponta que as 

seguradoras, as corretoras e as resseguradoras têm expectativas 

positivas para o semestre. 

Depois de quatro meses consecutivos em queda, o Índice 

de Confiança do Setor de Seguros (ICSS) voltou a subir 

e marcou 105,5 pontos em janeiro de 2017. 

Para o presidente da entidade, Armando Vergílio, esse 

resultado é fruto da percepção do mercado de que a economia 

começa a dar sinais de recuperação e que o setor de 

seguros tem, mais uma vez, a chance de superar expectativas 

e também colaborar com a retomada do crescimento, especialmente 

lançando produtos voltados para as classes B e C. É 

o caso, por exemplo, do seguro Auto Popular, que possibilita 

aos proprietários de carros usados protegerem o seu veículo, 

pagando valores mais compatíveis com a sua renda. 

• nautomóvel 

Mulheres são mais cuidadosas no 

trânsito 

Segundo o relatório Mulheres no Trânsito, da Seguradora 

Líder-DPVAT, as mulheres responderam por apenas 25% das 

indenizações pagas por acidentes em 2015, contra 75% dos 

homens. Já os dados do Departamento Nacional de Trânsito 

(Denatran) mostram que apenas 11% dos acidentes de trânsito 

são provocados por mulheres. 

Os números refletem características como: maior cautela 

e maior prudência. Psicóloga especialista em trânsito, Salete 

Coelho Martins conta que, na direção, os aspectos comportamentais 

mais presentes nas mulheres são o planejamento prévio 

e a segurança. 

Além de estarem em vantagem em relação à segurança 

no trânsito, elas também são mais atentas quando o assunto é 

manutenção do automóvel, e costumam seguir corretamente o 

agendamento de revisões proposto pelas montadoras. 

10

• n25 anos 

Março, Mês do Jubileu de Prata da Ameplan Saúde 

No dia 27 de Março a Ameplan completa 25 anos, 

idade extremamente jovem para absorver e se moldar às 

exigências do mercado e extremamente madura pela incrível 

jornada vivida ao longo do tempo, diante 

das grandes mudanças que ocorreram no 

país e no mundo. 

“Não é a toda hora que uma empresa 

chega aos 25 anos”, comenta José Silva 

dos Santos, diretor Administrativo Financeiro 

da operadora e que está vibrante pela 

oportunidade de estar na Ameplan exatamente 

neste momento histórico, quando 

os resultados se apresentam tão positivos 

e consolidados. 

“Muita gente boa passou por aqui ao 

longo dos anos”, continua, “contribuindo com energia e inteligência 

na construção sólida da nossa marca, que conquistou 

a confiança das pessoas e hoje já e reconhecida no mercado 

pela Excelência no Atendimento aos seus Beneficiários. 

É muito gratificante viver este momento junto com nossa 

equipe e desfrutar das alegrias conquistadas e dos desafios 

que estão por vir”, finaliza. 

A Ameplan sempre foi uma empresa 

moderna e antenada com as inovações ocorridas 

no mercado e vem se reinventando com 

criatividade e profissionalismo. Seu modelo 

de Gestão Profissional é composto por uma 

equipe afinada, totalmente comprometida 

com o nobre objetivo de proporcionar o que 

há de melhor em termos de saúde e qualidade 

de vida para seus clientes. 

O Jubileu de Prata da Ameplan será 

marcado por um evento especial. Na oportunidade, 

será apresentado o novo vídeo institucional da 

empresa e todos conhecerão a nova identidade visual da 

operadora. 

11

GENTE 

Aposta na sucessão 

Após 20 anos à frente da presidência da 

Rede Lojacorr, José Heitor da Silva passou a 

presidência para Diogo Arndt da Silva, que está 

na companhia desde a sua fundação. A empresa 

conta atualmente com 900 corretores parceiros, 

distribuídos em 16 

estados brasileiros. 

A mudança na direção 

da empresa foi 

anunciada durante 

a 5 a Convenção Nacional, 

que reuniu 

cerca de mil pessoas 

em Curitiba. 

Heitor agora 

será o presidente 

da holding da Rede 

Lojacorr, encarregada 

de administrar 

as outras empresas do grupo. 

A Rede Lojacorr conta agora com um novo 

projeto de expansão e deve abrir novos escritórios 

regionais, ampliando a expansão para estados do 

Norte, Nordeste e Centro-Oeste. 

Mudanças comerciais e 

regionais 

A Tokio Marine recebe o reforço de José 

Luis Ferreira da Silva como diretor Comercial. 

O executivo será responsável pela área nas regiões 

Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Minas Gerais. 

José Luis tem mais de 30 anos de experiência 

no mercado e deverá fortalecer o relacionamento 

com corretores e assessorias. 

Superintendente de garantia 

A Marsh Brasil apresentou Luis Guilherme Menezes como superintendente 

de Garantia da companhia 

no Brasil. Formado em Ciências Econômicas, 

Menezes acumula experiência 

no mercado segurador e passagens por 

players como a seguradora J Malucelli. 

Com a chegada do executivo, que 

ficará sediado em São Paulo, a corretora 

ganha mais expertise para oferecer soluções 

personalizadas. Em sua posição, 

Menezes será responsável por desenvolver 

e expandir a prática de garantia, 

consolidando a posição da empresa no 

mercado. 

Mudanças nas sucursais 

A Capemisa tem novos colaboradores em duas sucursais. As mudanças 

visam consolidar o posicionamento da marca como uma seguradora 

especializada em vida e incrementar os negócios nas regiões. 

A unidade de João Pessoa (PB) passa a ser comandada por Francisco 

Plácido Dantas Neto. “Minha missão a frente da companhia é estimular 

que os corretores da Paraíba abram 

espaço para o seguro de vida em suas 

carteiras. Hoje eles estão muito focados 

em seguro de automóveis e quero mudar 

esse conceito”, afirma Plácido, que 

também responderá pela sucursal do Rio 

Grande do Norte. 

Já Cesar Augusto Castelli Zuicker 

será o responsável pela sucursal de Campinas. 

“O principal objetivo é fortalecer 

a imagem da empresa. Quero também 

estreitar os laços com os corretores, além 

de divulgar a importância do mercado 

segurador na região”, declara. 

Mais um integrante 

no Conef 

O secretário-executivo adjunto do 

Ministério da Fazenda, Daniel Rodrigues 

Alves, designou o diretor de Administração 

da Superintendência de Seguros 

Privados (Susep), Paulo dos Santos, 

integrante do Comitê Nacional de Educação 

Financeira (Conef), na condição 

de representante suplente da autarquia. 

Santos vai substituir Natalie Haanwinckel 

Hurtado. 

12

Novo presidente 

Pelos próximos quatro 

anos, o Sincor-MS será comandado 

pelo corretor de seguros 

Arnol Lemos Filho. Eleito 

presidente da entidade em 

pleito realizado no dia 15 de 

fevereiro, Lemos vai substituir 

Pedro Bonacina. 

Com a nova diretoria, 

Aparecido Oliveira de Brito 

ocupará a vice-presidência do 

Sindicato e Clóvis Jose Miguel será o novo diretor social. 

Telma Chaves França passa a desempenhar a função de 

diretora secretária e Ben-Hur Iwazaki de Lima será o novo 

diretor secretário adjunto. 

Gerente sênior para o 

mercado 

Marcos Cantinelli 

é o novo gerente 

sênior para o mercado 

de seguros da Direct. 

One. 

“Estou muito empolgado 

com esse novo 

desafio”, destaca Cantinelli. 

Sua meta é ajudar a crescer 150% as comunicações 

transacionais processadas pela empresa, que em 2016 somaram 

120 milhões de documentos, como boletos, faturas, 

apólices, certificados, extratos e comunicados 

Novo comando 

para o RH 

Luciana Montuanelli 

é a nova diretora de Recursos 

Humanos da Mondial 

Assistance. A executiva, que 

já atuou no mercado automotivo, 

químico, eletrônico, 

Telecom e de embalagens 

farmacêuticas, liderou equipes 

no México, Venezuela, 

Panamá, Chile, Colômbia e 

Argentina. 

A chegada da nova diretora marca a ampliação da gestão 

junto aos colaboradores e parceiros para que a empresa 

conquiste ainda mais sua participação no mercado brasileiro. 

Diretor-presidente de 

resseguros 

Eduardo Toledo passa a ocupar 

o cargo de diretor-presidente de 

Resseguros da SOM.US, empresa 

que atua na consultoria e distribuição 

de seguros e resseguros na 

América Latina. 

Toledo vai coordenar uma 

equipe de profissionais alocados 

em São Paulo e no Rio de Janeiro, 

que atendem clientes da empresa 

nas áreas de contratos e facultativos. “Meu grande desafio será 

atender, de forma independente, as demandas de resseguros 

oriundas de corretores de seguros parceiros, bem como intensificar 

o relacionamento com as seguradoras”, explica. 

Cargo duplo 

Ana Paula de Almeida Santos, 

diretora Jurídica da Assurant, 

foi nomeada vice-presidente da 

Comissão de Garantia Estendida 

e Afinidades e presidente da Comissão 

de Assuntos Jurídicos da 

Federação Nacional de Seguros 

Gerais (FenSeg). 

“As comissões da Federação 

são formadas por nomes importantes do mercado e são essenciais 

para o desenvolvimento dos negócios das companhias no Brasil. 

O nível de debate dos temas pautados é sempre muito alto, o 

que ajuda os membros a ficarem cada vez mais conectados às 

questões do setor”, avalia Ana Paula. 

Diretor de TI 

A Sompo Seguros contratou Wander Bringhenti como diretor 

de Tecnologia da Informação, responsável pelas operações 

de Tecnologia e Projetos. Ele chega 

para contribuir com a seguradora 

em sua estratégia de incremento na 

melhoria de atendimento ao cliente 

e processos internos, bem como na 

expansão do share de mercado. 

Outro desafio é o de dar suporte 

às oportunidades de negócios por 

conta da ampliação do portfólio 

de produtos e uso de tecnologia, já 

que a empresa investiu em novos 

recursos nessa área. 

13

consumidor | ouvidoria 

Uma via de mão dupla 

Entender a expectativa do cliente é o 

maior desafio das Ouvidorias. Somente em 

2015, quase 70 mil reclamações chegaram 

às seguradoras brasileiras, que mantêm 

departamentos exclusivos e autônomos 

para atender seus clientes 

Kelly Lubiato 

O 

empresário Dae Yol Kim 

enfrenta há quatro meses 

um périplo para regular o 

sinistro ocorrido em sua 

residência. Através de uma mesma corretora, 

ele adquiriu o seguro do seu carro 

e da sua casa. Depois de vários meses 

falando com a corretora, ele descobriu 

que não tinha a cobertura contra terceiros. 

Entretanto, questiona a demora da 

corretora e da seguradora em responder 

a sua demanda. 

Quando uma reclamação chega à ouvidoria, 

é porque ela já passou por outros 

âmbitos da companhia. Esta instância foi 

regulamentada pela Susep em 2013, mas 

algumas seguradoras já dispõem deste 

departamento há mais tempo. 

Apesar de ser um setor reconhecido 

e regulamentado, a ouvidoria ainda 

não é vista pelo cliente como um canal 

pró-consumidor. Esta é a sua grande 

diferença para o SAC (Setor de Atendimento 

ao Cliente), além de ter um fluxo 

da reclamação que varia de acordo com 

cada empresa. 

Segundo o relatório das Ouvidorias 

elaborado pela CNseg, com dados de 33 

seguradoras e operadoras de saúde, em 

2015 chegaram 110.681 demandas de 

consumidores. É importante destacar, 

conforme o relatório, “que o exercício 

da função do Ouvidor pressupõe um 

significativo grau de entendimento das 

operações de seguros, capitalização, 

previdência complementar aberta, saúde 

suplementar e experiência de vida suficiente 

para identificar o custo social de 

Demandas por segmento 

Segmento Nº de Demandas % Participação 

Seguros Gerais 52.438 48% 

Saúde Suplementar 31.302 28% 

Seguro de Pessoas 16.215 15% 

Previdência Complementar Aberta 7.113 6% 

Capitalização 3.613 3% 

Total 110.681 

Fonte: CNseg 

14

“O ouvidor 

precisa ter um 

conhecimento 

técnico profundo, 

mas precisa ter 

equipe que conheça 

tudo e deve, 

principalmente, 

gostar de pessoas. 

O conhecimento 

técnico se 

pode aprender, 

mas atitude e 

comportamento 

vem de dentro para 

fora. Para trabalhar 

com Ouvidoria 

feliz é preciso estar 

disposto a lidar com 

o pior momento do 

público. É preciso ter 

prazer em ajudar para 

o trabalho não ficar 

pesado” 

Gabriela Assmar, 

Ombusdman do Grupo Icatu 

Demandas das Ouvidorias 2015 

Mercado Susep 

um pleito juridicamente amparado que 

não seja atendido”. 

A CNseg estima que atualmente 

100% das seguradoras tenham uma 

ouvidoria para atender os segurados. 

Além da obrigatoriedade, o aumento 

das demandas acontece por dois fatores: 

o primeiro é a maior conscientização do 

consumidor em relação aos seus direitos; 

a segunda é a maior divulgação da 

existência destes canais. Silas Rivelle, 

presidente da Comissão de Ouvidores da 

CNseg, explica que a Ouvidoria é uma via 

de mão dupla. “O cliente fala o que pensa 

sobre a empresa e recebe de volta este 

material tratado”. Hoje, o consumidor 

encontra no site da maioria das seguradoras 

e operadoras de saúde o caminho 

para chegar até a ouvidoria. É um avanço 

significativo para o Brasil, que possui 

uma legislação favorável ao consumidor 

desde 1991, quando foi promulgado o 

Código de Defesa do Consumidor. 

Na Icatu Seguros, a ouvidoria funciona 

desde 1998 e recebe as demandas 

que passam pelo atendimento ao cliente 

e que não são resolvidas. A advogada 

Gabriela Assmar é a responsável pelo 

setor e afirma que muitas das demandas 

não são de ordem técnica, mas porque 

este é um produto bastante sofisticado e 

muita gente compra sem ler o contrato. 

“É uma questão de educação do cliente”. 

Entretanto, Gabriela acrescenta que o 

DNA da Ouvidoria é ser aquela instância 

a qual o cliente chega quando os canais 

anteriores não resolveram. “No momento 

que chega até nós, deixa de ser a mesma 

lógica”, ressalta. 

A ouvidoria, por definição, deve ter 

autonomia, independência, alçada decisória 

e não pode ter medo de desagradar 

a diretoria e o conselho da empresa. O 

Total de Demandas* 

2014 2015 Variação 

2014/2015 

Demandas 62.617 68.933 10% 

* Números das 29 empresas que participaram da coleta de 2014 e 2015, que representam 76,3% do valor 

arrecadado pelas empresas supervisionadas pela Susep em 2014 

objetivo mais nobre deste setor é, além 

de resolver o problema do consumidor, 

gerar recomendações e melhorias que 

evitem que problemas semelhantes voltem 

a acontecer. 

O trabalho da ouvidoria é sempre 

movido pela ação do segurado. “A 

demanda do cliente reclama depois de 

passar pelos setores de atendimento da 

companhia ou por meio de canais ‘agravados’ 

(Susep, Procon’s e mídia – Consumidor.gov; 

ReclameAqui; Facebook)”, 

explica Gabriela. Nos casos que vêm 

direto das mídias sociais, nem sempre se 

trata de reclamações. Podem ser simples 

solicitações de documentos ou dúvidas 

sobre o contrato. 

De acordo com a regulamentação da 

Susep, a Ouvidoria tem prazo de 15 dias 

para responder ao segurado. 

O retorno 

Um dos papéis da Ouvidoria é diminuir 

a quantidade de demandas judiciais. 

Este departamento não é um centro de 

custo, mas um gerador de resultados, 

esclarece Rivelle. “O cliente busca uma 

atuação imparcial, justa (baseada na 

legislação), que atue não como representante 

da corporação, mas como defensor 

do consumidor”, acrescenta. 

Os números crescem rapidamente. 

Na Unimed Seguradora, Rivelle conta 

que em 2016 houve um incremento de 

58% na quantidade de reclamações que 

chegaram à Ouvidoria, em relação a 2015. 

Isto aconteceu porque a empresa fez uma 

grande divulgação sobre o trabalho deste 

canal. “Com isso, houve queda de 27% 

nas ações judiciais e 41% nos processos 

junto à ANS (Agência Nacional de Saúde 

Suplementar). “Ou seja, a boa atuação da 

Ouvidoria evita que as empresas sofram 

15

ouvidoria 

Para corretores 

Os corretores de seguros também 

possuem um canal direto com o seu 

sindicato para dar andamento às suas 

reclamações. Em São Paulo, a Ouvidoria 

do Sincor recebeu em 2016 ligações, 

com demandas de diversas categorias 

como dúvidas em relação às comissões, 

vistorias realizadas sem agendamento 

e, principalmente, descredenciamento 

em seguradoras etc. 

O titular desta Ouvidoria, o corretor 

Otavio Milliet, conta que toda 

reclamação é analisada em parceria 

com outros integrantes da diretoria, 

para dar o devido encaminhamento 

à demanda. 

Nos últimos 12 meses, foram 

abertos 135 processos na Ouvidoria do 

Sindicato dos Corretores de Seguros de 

São Paulo, sendo 101 encerrados com 

reversão (solucionados) e 27 encerrados 

sem reversão. Há sete processos em 

tramitação. 

“Se você considerar que os processos 

que chegam à Ouvidoria já passaram 

por tentativa de solução por parte 

de algum departamento do Sincor-SP, 

como Disque Sincor, Assessoria Técnica 

ou Comissão de Ética, o sucesso em 

78,91% dos casos encerrados é bem 

expressivo”, comenta Milliet. 

A esfera anterior à Ouvidoria, neste 

caso, é o Disque Sicor, que realiza 1600 

atendimentos por anos, de acordo 

com informações de Simone Favaro 

Martins, vice-presidente do Sindicato. 

“Neste ponto, as reclamações são das 

mais diversas naturezas possíveis, mas 

o índice de reversão é de 74,8%”, comemora 

Simone. 

“Em 2016, o perfil dos 

consumidores que 

chegaram à Ouvidoria 

da Tokio Marine foi: 

86% segurados; 8% 

terceiros; 5% corretores 

e 1% outros. Do total 

de registros, 48% foram 

efetuados diretamente 

na seguradora e 52% 

por meio da Susep” 

Masaaki Itakura, diretor 

executivo de Estratégia 

Corporativa da Tokio Marine 

ações judiciais e/ou recebam multas do 

órgão regulador. Isso protege a imagem 

da companhia”. 

É possível ter um número maior de 

reclamações no órgão público, mas o 

crescimento de carteira demonstra que 

houve queda na proporção 

Os gestores das companhias seguradoras 

encontraram na Ouvidoria um 

grande aliado para a melhoria dos processos 

das empresas, além da fidelização 

16 

Simone Favaro Martins 

Otavio Milliet 

dos clientes. “Quando o cliente sente-se 

respeitado ele se torna um grande divulgador 

da marca da companhia”, avalia 

Rivelle, argumentando que um dos pilares 

da Ouvidoria é justamente ser uma 

ferramenta estratégica para melhoria de 

processos. 

O grande engano sobre o trabalho 

das Ouvidorias acontece porque as pessoas 

acreditam que elas são apenas um 

canal de reclamação. Na verdade, esque- 

cem que ela possui representatividade 

dentro das corporações, pois reportam-se 

diretamente à presidência e ao conselho 

das empresas. 

Na Tokio Marine, por exemplo, há 

um intercâmbio constante entre a área 

de Atendimento do Cliente e os diversos 

departamentos, empenhados não só em 

prover as necessidades, mas em exceder 

as expectativas do cliente. “O contato entre 

as áreas é fundamental para que todos 

estejam alinhados quanto a importância 

de ter uma atitude proativa para prestar 

um atendimento claro e entender eventuais 

melhorias que podem ser feitas nos 

processos e serviços”, explica Masaaki 

Itakura, diretor executivo de Estratégia 

Corporativa.

17

ural | produto 

Onde brota a esperança 

A agropecuária é o setor que sempre carrega a 

esperança de retomada de crescimento no Brasil. 

Para o mercado de seguros, a esperança na 

carteira também se renova 

Amanda Cruz 

18

❙❙Joaquim Francisco, da Allianz 

Em um momento difícil, o Brasil 

continua contando com o setor 

que sempre traz a esperança 

para a retomada do crescimento: 

o agronegócio. Para 2017, a expectativa 

é que ocorra uma expansão de 2%, de 

acordo com a Confederação da Agricultura 

e Pecuária do Brasil (CNA). De 2015 

para 2016 o setor teve um acréscimo em 

sua participação na economia nacional, 

sustentando seu lugar de carro-chefe, com 

alteração de 21,5% para 23% de participação 

e agregando 48% das exportações 

do País. 

Esse otimismo é benéfico também 

para o mercado de seguros, já que 

alavanca a procura dos produtores por 

seguro rural, modalidade crucial para 

apoiar aqueles que podem ver suas safras 

arruinadas por fenômenos da natureza e 

abrangem a atividade agrícola, pecuária, 

o patrimônio do produtor, crédito e risco 

de morte. 

Esse apoio acontece desde 2005 graças 

ao Programa de Subvenção ao Prêmio 

do Seguro Rural, realizado pelo Governo 

Federal em parceria com seguradoras, 

que possibilitam que o produtor escolha 

a companhia que preferir para se proteger 

com descontos providos pelo incentivo 

do Estado. “Temos mantido constante 

relacionamento com o MAPA e direcionado 

as demandas que os agricultores nos 

encaminham por meio dos corretores. O 

diálogo com o Governo Federal é saudável 

e busca melhorias para os produtores 

rurais”, afirma Joaquim Francisco, superintendente 

de Agronegócios da Allianz. 

Para onde vai o incentivo 

Mesmo com o grande peso e importância 

que esse incentivo tem, no último 

ano, a subvenção dada pelo Governo Federal 

ao seguro rural não foi totalmente 

utilizada. Essa verba deverá, portanto, ser 

realocada, conforme explica o corretor 

da Rural Brokers, Marcelo Westin. “Primeiro, 

é preciso esclarecer que esta sobra 

deu-se apenas para as culturas de inverno, 

sendo ocasionada por diversos fatores. 

Dentre eles, podemos destacar a incerteza 

do mercado com relação aos recursos 

para a subvenção, a diminuição da área 

plantada de trigo e o dimensionamento 

de safra de inverno com área superior à 

demandada na prática”, explica. “Trata-se 

de verba destinada às culturas de inverno. 

Como não foram consumidas, serão 

utilizadas para as culturas de verão”, 

completa o corretor. 

Para aqueles produtores que contrataram 

apenas apólices para a cultura de 

inverno, é necessário que procurem um 

corretor para saber se sua subvenção já 

foi, ou não, concedida. 

Embora seja uma modalidade de 

grande importância para a economia 

brasileira, alguns fatores influenciaram 

nessa baixa utilização. É o que explica 

Vitor Augusto Ozaki, diretor do 

❙❙Marcelo Westin, da Rural Brokers 

As modalidades do 

seguro rural 

A meta do produto é abranger 

todo tipo de cultivo e necessidade dos 

produtores. É importante lembrar que 

o seguro agrícola é uma modalidade 

dentro do seguro rural oferecido. Veja 

o que ele abrange: 

〉〉 

Agrícola 

〉〉 

Pecuário 

〉〉 

Aquícola 

〉〉 

Benfeitorias e produtos agropecuários 

〉〉 

Penhor Rural 

〉〉 

Florestas 

〉〉 

Seguro de Vida do produtor rural 

〉〉 

Seguro de Cédula do produtor 

rural 

Departamento de Gestão de Risco e 

Recursos Econômicos do Ministério da 

Agricultura Pecuária e Abastecimento 

(MAPA). Ele afirma que, ao contrário 

do que a primeira leitura possa indicar, 

o orçamento destinado foi executado. No 

entanto, outras questões implicaram no 

aumento da disponibilização do que havia 

sido previamente decidido. “Em função 

do problema ocorrido com a seguradora 

Nobre [que operava com o produto], o comitê 

decidiu disponibilizar R$ 1,5 milhão 

a mais para o cultivo de frutas, em caráter 

excepcional no final do ano. Porém, não 

houve demanda”, explicou. Ele afirmou 

ainda que, de qualquer maneira, dos R$ 

400 milhões disponíveis, R$ 398 milhões 

foram usados, ou seja, 99,6% da verba. 

A posição da Allianz nessa carteira 

corrobora com o que foi explicado 

pelo diretor do MAPA. O executivo da 

19

produto 

Vitor Augusto Ozaki, 

❙❙do Ministério da Agricultura 

companhia afirmou que “todo recurso 

da subvenção que foi disponibilizado no 

último ano foi utilizado”. 

Ou seja, não foi o interesse ou a capacidade 

dos produtores que diminuiu. 

Segundo as palavras do corretor Marcelo 

Westin, não se pode apontar desinteresse 

“de maneira alguma, pois a busca por esse 

seguro segue aquecida”, mas a realocação 

de recursos deu a impressão de que nem 

todos que poderiam pleitear a subvenção e 

beneficiar suas produções foram atingidos. 

Como há crescimento do setor, o natural 

é que a demanda cresça. Para Ozaki, o 

motivo dessa diferença está no fato de que 

houve dificuldade em divulgar esse novo 

montante disponível no momento adequado 

para que fosse possível realizar a venda 

das apólices. Em 2016 foram contratadas 

76,3 mil apólices de seguro rural, que 

garantiram capitais da ordem de R$ 13,26 

bilhões, beneficiando 48 mil produtores, 

de acordo com dados do MAPA. 

Em tempos de dificuldades de confiança 

na administração pública, o PSR 

ainda pode ser utilizado como um benefício 

no qual o Governo se empenha 

em trazer melhoras, sendo esse um dos 

programas com maior índice de execução 

orçamentária no Ministério. “O que é 

necessário é a divulgação antecipada, 

alocação de volume de recursos orçamentários 

compatíveis com o setor e 

incentivo de concorrência entre as empresas 

que ofertam o produto, para que 

exista redução de custo para o produtor, 

o beneficiário”, coloca Ozaki. 

Westin concorda que divulgar faz 

toda a diferença e que é preciso mostrar 

mais os benefícios dessa ferramenta. “A 

ajuda é para a estabilidade econômica dos 

produtores, que mesmo afetados por uma 

intempérie climática recuperam parte 

dos valores investidos na lavoura. Isso 

permite que eles fiquem ativos na safra 

seguinte, não precisando vender terras ou 

outros ativos para quitar dívidas”, exemplifica. 

Mas a corretora não pretende ficar 

de braços cruzados e já adota medidas de 

conscientização, seja pelas redes sociais 

ou indo a campo ficar mais próxima de 

seus parceiros. Com isso, o projeto é aumentar 

a carteira da corretora em 15%, 

pois ainda há espaço no setor. 

Descobrindo nichos 

Há muito tempo há a intenção do 

Governo Federal em criar um fundo para 

catástrofes para evitar danos ainda maiores 

às plantações e aos animais. Algo que 

seja ainda mais robusto, pronto para níveis 

mais severos de sinistros. A discussão 

vem há mais de uma década e, se parecia 

tomar força no último ano, pelas longas 

discussões técnicas, em 2017 a ideia parece 

ter sido deixada em segundo plano. 

É o que adianta o diretor do MAPA: “Por 

enquanto, a discussão sobre o Fundo está 

parada. Nesse contexto de ajuste fiscal 

acho pouco provável que a regulamentação 

ganhe fôlego. Nesse momento, o foco é aumentar 

os recursos para o PSR e aumentar 

o número de produtores beneficiados e de 

área segurada”, afirma. 

Chegando como seguradora no 

Brasil, pois já atuava no mercado de 

resseguros, a Markel tem procurado seu 

espaço em novos nichos. O seguro rural já 

Culturas que mais receberam 

subvenção em 2016 

❙❙Leonardo Paixão, da Markel 

figura entre os interesses da companhia. 

Prova disso é a parceria formada com a 

Associação Nacional dos Distribuidores 

de Insumos Agrícolas e Veterinários 

(Andav). Leonardo Paixão, presidente 

da Markel no Brasil, afirma que procurar 

esses espaços não preenchidos é a meta 

da companhia no País. “O agro será um 

foco desde que seja possível trabalhar 

segmentos específicos dentro desse setor”, 

adianta. 

Portanto, a parceria faz parte dessa 

filosofia. “No caso, notamos uma demanda 

pontual das empresas associadas à 

Andav, que buscavam uma cobertura específica 

para proteger seus armazéns, que 

têm certas peculiaridades pelo conjunto 

complexo de regras às quais estão sujeitos”, 

explica. A companhia quer manter 

uma postura mais reservada, já que não 

pretende trabalhar com massificados, 

mas investir nos nichos que parecerem 

promissores, como o rural. 

SOJA R$167,90* 42,1 % 

MILHO (2ª SAFRA) R$ 74,07* 18,6 % 

TRIGO R$ 42,93* 10,8 % 

MAÇÃ R$ 34,85* 8,7 % 

UVA R$ 25,64* 6,4 % 

(*milhões) 

Juntas, essas culturas consumiram 86,7% - R$ 345,38 milhões – dos recursos disponíveis. 

Mais de 47 mil produtores foram beneficiados 

20

Lei quer mais incentivo ao setor 

A Comissão de Finanças e Tributação da Câmara dos 

Deputados aprovou o Projeto de Lei 2433/15, do ex-deputado 

Edinho Bez (PMDB-SC), que cria incentivos para que produtores 

rurais adotem tecnologias agrícolas capazes de reduzir 

as perdas decorrentes de efeitos climáticos. 

Pelo texto, o Programa de Incentivo à Adoção de Tecnologias 

Redutoras de Risco Agroclimático vai oferecer linhas de 

crédito específicas para cobrir até 60% do custo de tecnologias 

produtivas resistentes a climas adversos, como estiagem, 

excesso de chuva, granizo, geada e insolação. 

Poderão ser financiados pelo programa com limites de 

crédito, taxas de juros, prazos de pagamento e de carência 

diferenciados tecnologias de irrigação ou drenagem; 

proteção de cultivos por meio de telas, estufas, coberturas 

plásticas; e demais tecnologias recomendadas pela pesquisa 

agropecuária oficial. 

Para o relator da proposta, deputado Valtenir Pereira 

(PMDB-MT), o seguro agrícola não é suficiente para arcar com 

os prejuízos do agricultor por questões climáticas. “Essas perdas 

podem ser mitigadas, caso o agricultor usar tecnologias 

já disponíveis, como telas para proteção de pomares contra 

chuvas de granizos.” 

Segundo Pereira, a proposta deve gerar uma redução no 

gasto do seguro rural, com economia de recursos públicos, 

corte no aumento dos preços dos alimentos e geração de 

emprego e renda aos trabalhadores da cadeia produtiva. 

O projeto ainda será analisado conclusivamente pela 

Comissão de Constituição e Justiça e de Cidadania. O texto 

foi aprovado pela Comissão de Agricultura, Pecuária, Abastecimento 

e Desenvolvimento Rural em setembro de 2015. 

Fonte: Agência da Câmara 

Os nichos nem sempre são tão bem 

demarcados. A procura por seguros para 

determinadas culturas criam espécies de 

sub-nichos na carteira. Na Allianz, por 

exemplo, a maior procura é pelo seguro 

de grãos, especialmente soja, milho e 

trigo. “Isso tem ocorrido pelo fato dessas 

culturas terem grande produção no Brasil 

e serem tradicionais em quase todas 

as regiões, com destaque para o Sul, 

Centro-Oeste e Sudeste”, conta Joaquim 

Francisco. 

Perspectivas 

Em 2016, além do aumento de 87% 

nas indenizações em 2016, conforme dados 

da Susep, o MAPA afirma que houve 

recuperação do desempenho no produto 

rural, mas os números ganham forma em 

histórias como a de clientes de Westin em 

Goiás, que enfrentaram secas em grandes 

áreas, capazes de paralisar a produção 

não fosse o seguro contratado. Ou casos 

de revendas que, por terem a proteção, 

não precisaram recorrer à execução de 

garantias como hipotecas. Sem o seguro 

as pessoas recorrem a esses processos 

que, na visão do corretor, “além de serem 

custosos e demorados, perde-se o cliente 

quando eles chegam ao fim”, opina. 

Joaquim Francisco, da Allianz, cita 

a expertise da companhia como alicerce 

para acreditar no bom desenvolvimento 

da carteira. “Nossas perspectivas são 

muito boas para essa carteira, tendo em 

vista que o agronegócio tem sido o responsável 

por amparar a nossa economia. 

Nossos investimentos têm sido direcionados 

à área de sistemas e análises de 

climatologia”. O executivo afirmou ainda 

que a companhia deverá apresentar, em 

breve, novidades em seu portfólio de 

produtos rurais. 

O horizonte de plantio no Brasil é 

vasto em alqueires e pequeno em proteção. 

Apenas 20% da área plantada são 

hoje seguradas. “Estamos falando do 

Brasil, um país com vocação agrícola 

e dimensões continentais. É fácil ver o 

potencial de crescimento desse produto”, 

finaliza o corretor. 

21

aposentadoria | previdência privada 

Invista hoje, 

descanse amanhã 

Com a reforma previdenciária, abrem-se as portas para as poupanças 

de longo prazo. Planos de previdência privada despontam como um 

dos meios de se garantir estabilidade no futuro 

Lívia Sousa 

22

Anunciada pelo Governo Federal 

em dezembro passado, a 

reforma previdenciária finalmente 

deve sair do papel em 

2017. A medida prevê que o trabalhador 

urbano atinja a idade mínima de 65 anos 

e contribua por pelo menos 25 anos para 

obter 76% do benefício. Já para receber 

a aposentadoria integral, é preciso que o 

contribuinte pague a Previdência Social 

por 49 anos. Hoje, se aposenta por tempo 

de contribuição quem pagou a Previdência 

por, no mínimo, 15 anos. Para 

resgatar 100% do benefício, este número 

é de 35 anos para os homens e 30 para as 

mulheres. No caso da aposentadoria por 

idade, eles precisam ter 65 anos e elas, 60. 

Com a nova regra, a ideia é que posteriormente 

os números sejam reajustados até 

se manter o mínimo de 70 anos de idade 

para ambos. 

Toda essa modificação, segundo o 

Governo, se faz necessária diante da 

baixa geração de emprego, do rápido envelhecimento 

da população e da mudança 

demográfica, que impactam diretamente 

as despesas da previdência. Só em 2016, 

o Instituto Nacional do Seguro Social 

(INSS) registrou um déficit de R$ 149,73 

bilhões, valor recorde equivalente a pouco 

mais de 2% do Produto Interno Bruto 

(PIB). O rombo é 74,5% maior que as 

cifras alcançadas um ano antes, quando 

somou R$ 85,81 bilhões. Para 2017, o 

orçamento aprovado pelo Congresso é 

❙❙Nilton Molina, da CNseg 

de menos R$ 181,2 bilhões. 

Por outro lado, alguns economistas 

questionam o cálculo do déficit da 

Previdência e as limitações provocadas 

pelo envelhecimento da população com a 

alegação de que o Governo retira recursos 

da seguridade social para financiar outras 

despesas. É o caso da Desvinculação das 

Receitas da União (DRU), que tem como 

principal fonte de recursos as contribuições 

sociais e permite o livre uso de 20% 

de todos os tributos federais vinculados 

por lei a fundos ou despesas. 

Em meio à discussão sobre a necessidade 

e a maneira como a reforma da 

Previdência Social está sendo feita, outra 

preocupação aparece: os brasileiros subestimam 

o risco real de perda de renda. 

Apenas 41% da população acredita que 

há menos de 10% de chance de um evento 

inesperado impedir sua capacidade de 

gerar renda, revela estudo elaborado por 

uma seguradora suíça. Neste cenário, o 

Governo é visto como a principal fonte 

de renda em situações de perdas repentinas. 

As poupanças pessoais ficam em 

segundo plano. 

Especialista em longevidade e membro 

do Conselho Diretor da Confederação 

Nacional das Seguradoras (CNseg), 

Nilton Molina garante que o valor dos 

benefícios do INSS serão cada vez menores. 

Assim, para estar presente em toda 

a sociedade, o Estado jogará uma espécie 

de cobertor fino à população. “As pessoas 

de baixo salário sempre estarão cobertas 

pelo seguro social. Já as de salário médio 

em diante vão precisar de recursos. O estado 

que ia prover 100% das necessidades 

para o futuro vai ajudar, mas menos do 

que você vai precisar. Portanto, quem 

ganha melhor terá que se preocupar mais 

do que se preocupa hoje com poupança 

futura”, diz ele. 

Para Molina, a reforma previdenciária, 

que já deveria ter sido discutida no 

País há pelo menos três décadas, produz 

dois efeitos antes mesmo de acontecer: 

o primeiro, de natureza subjetiva, leva 

as pessoas a entender a necessidade de 

se poupar ainda mais; o segundo, de 

natureza objetiva, considera que o sistema 

de previdência atual tem um nível 

de cobertura muito elevado – 92% dos 

brasileiros recebem salários abaixo do 

❙❙Renato Follador, do Fundo Paraná 

teto. “A reforma induz a diminuição de 

benefícios em aproximadamente 25% do 

teto”, pontua. 

Reserva financeira 

Os brasileiros estão encarando a 

aposentadoria como um projeto cada 

vez mais distante. Em uma pesquisa feita 

pela Federação Nacional de Previdência 

Privada e Vida (FenaPrevi) em parceria 

com o Ipsos Brasil, 62% dos entrevistados 

afirmaram acreditar que a reforma da 

previdência deve dificultar a aprovação 

dos pedidos de aposentadoria. 

Neste caso, formar uma poupança é 

uma boa opção. Isso pode ser feito de várias 

maneiras, como por meio da compra 

de um apartamento ou investimento em 

fundos. Contudo, o consultor em previdência 

e presidente do Fundo Paraná de 

Previdência Multipatrocinada, Renato 

Follador, defende que o melhor instrumento 

para poupanças de longo prazo 

são os planos de previdência privada, pois 

carregam estímulos fiscais importantes. 

“A previdência privada complementar 

é um patrimônio com finalidade 

definida. Como a contribuição é mensal, 

ela cria disciplina na hora de poupar por 

meio de um boleto ou um débito em conta, 

que o participante do plano recolherá 

antes mesmo de gastar o dinheiro com 

outras despesas ou compras por vezes 

supérfluas”, explica. Como o imposto 

de renda cobrado no resgate antecipado 

é alto, o dinheiro fica menos ao alcance 

das mãos e o detentor pensará duas vezes 

antes de utilizá-lo. 

Esta é a grande vantagem macroe- 

23

previdência privada 

❙❙Helio Portocarrero, economista 

conômica do produto, dada a dificuldade 

de se implantar um sistema de capitalização 

e manter o regime de repartição 

na previdência social. Por outro lado, as 

aplicações em previdência privada são 

muito concentradas, assim como o sistema 

financeiro brasileiro – particularmente 

o sistema bancário, que atinge a massa 

maior da população. “Isso provoca uma 

rentabilidade abaixo de outras aplicações 

financeiras”, argumenta Helio Portocarrero, 

economista e membro do Comitê de 

Estudo de Mercado da CNseg. 

Segundo ele, seria importante a existência 

de um mecanismo que induzisse 

uma competição maior na provisão de 

previdência privada. Para isso, é preciso 

que haja uma limitação por risco que 

possa ocorrer. “Existe a possibilidade 

de se aplicar na previdência privada um 

mecanismo que foi aplicado ao sistema 

imobiliário, que é o do patrimônio de 

aceitação, o que seria muito útil para que 

realmente pudesse aumentar a competitividade 

do setor”. 

Eles já pensam no futuro 

Contratar um plano de previdência 

privada está nos planos de Camila Verbisck 

desde 2015, quando a jornalista 

passou a trabalhar como Pessoa Jurídica. 

Hoje, a profissional de 34 anos atua 

como microempreendedora individual e 

contribui com a previdência social para 

ter aposentadoria com base no salário 

mínimo. A previdência privada, neste 

caso, seria um complemento. 

“Trabalhei com carteira assinada por 

24 

quatro anos, mas nunca me preocupei 

tanto com isso porque, na minha cabeça, 

até eu ter idade de aposentar, não existiria 

mais previdência pública. Estava pressentindo”, 

declara. 

Com 43 anos de idade, o radialista 

Leonardo Engelmann cogita seguir o mesmo 

caminho e vê na previdência privada 

a maneira de complementar os últimos 

dez anos trabalhados – tempo que serve 

de base para que se aposente pelo INSS. 

“Você faz o que quiser com uma aposentadoria 

privada. Eu receberia o plano e 

declararia como renda para aumentar o 

valor da aposentadoria”, explica ele, que 

aos 18 anos recusou contratar o produto 

oferecido por um banco. “Se tivesse feito 

o contrato naquela época, com certeza 

estaria mais feliz.” 

Quem já aderiu ao plano, por sua vez, 

elevou o valor da contribuição. Dados 

divulgados pela FenaPrevi indicam que 

entre janeiro e novembro do último ano 

os aportes acumularam R$ 98,17 bilhões, 

apresentando uma evolução de 19,14% 

frente ao mesmo período de 2015, quando 

somaram R$ 82,40 bilhões. Os planos 

individuais foram os que mais receberam 

recursos. 

Com as famílias “apertando os 

cintos” em razão da crise econômica, o 

aumento das contribuições deixa uma 

questão curiosa: de onde essas pessoas 

tiram dinheiro para aplicar na previdência 

privada quando o momento pede corte 

nos gastos? Na visão do presidente da 

Federação, Edson Franco, a discussão 

❙❙Leonardo Engelmann, radialista 

❙❙Edson Franco, da Fenaprevi 

da reforma contribui para a formação de 

consciência de que o Estado, sozinho, não 

vai conseguir prover toda a necessidade do 

indivíduo na aposentadoria. “As pessoas 

começam a entender que precisam formar 

sua própria poupança”, pontua. 

Na medida em que elas continuarão 

precisando complementar a renda, os 

aportes devem seguir em expansão acima 

da inflação, pois o segmento é relativamente 

jovem no País e ainda está em processo 

de formação e acumulação. “Qualquer 

segmento de acumulação de poupança de 

longo prazo depende de um processo de 

estabilização monetária e econômica para 

poder crescer, fato que ocorreu somente 

com o Plano Real. Por isso, a previdência 

privada cresce muito acima da inflação. Já 

estamos chegando a reservas de R$ 650 

bilhões”, diz o executivo. 

A média de idade do investidor que 

hoje aplica em previdência é de 45 anos, 

geração que ainda tem uma memória 

inflacionária. Já as novas gerações tendem 

a ter uma visão de longo prazo, pois 

viveram experiências de estabilidade 

monetária e macroeconômica. Franco 

pontua que a cultura de poupança de 

longo prazo muda com o tempo. Assim, 

o setor tem também a responsabilidade 

de formar pessoas, ajudá-las a entender a 

importância desses mecanismos de investimento 

e de proteção que correspondam 

a essas expectativas. 

Mercado será beneficiado 

Os especialistas são categóricos: 

a previdência privada sempre foi uma

necessidade para qualquer pessoa que 

deseja manter o padrão de vida na velhice 

e muitos não enxergavam este fato até o 

anúncio da reforma previdenciária, que 

agora é considerada a maior “vendedora” 

dos planos de previdência privada. “Na 

forma que está sendo desenhada, a reforma 

irá empurrar muitos contribuintes para a 

previdência privada, pois os benefícios 

estarão mais limitados e com prazos mais 

longos para obtenção”, afirma Ecio Costa, 

professor de Economia da Universidade 

Federal de Pernambuco (UFPE) e sócio 

da Cedes Consultoria e Planejamento. 

Desta forma, o setor se beneficiará com um 

maior contigente de contribuintes. 

Já o planejador financeiro e sócio da 

Moneyplan Consultoria, Fernando Meibak, 

atenta para o fato de que os planos de 

previdência precisam ter custos menores. 

Caso contrário, o aconselhável é que as 

pessoas invistam elas mesmas para o 

longo prazo. “Os planos de previdência 

sofreram a concorrência de outros mecanismos 

de investimento de longo prazo, 

como Tesouro Direto, que é mais barato. 

Os custos dos produtos atuais são muito 

elevados e, com a queda de juros, ficarão 

menos atraentes”, argumenta. 

Ao mesmo tempo em que o mercado 

cresce, aumenta também o lucro dos 

bancos que vendem os planos PGBL e 

VGBL. 

Quando e como investir 

Em previdência, tempo e dinheiro 

são fatores fundamentais. Quanto mais 

❙❙Ecio Costa, da Cedes 

se tem um, menos se precisa do outro. 

Por isso, quem começa a contribuir antes 

pode contribuir com menos mensalmente 

do que quem começa mais tarde, para uma 

aposentadoria de igual valor e iniciada na 

mesma idade. 

Além de poupar por mais tempo, o 

detentor do plano vai usufruir mais dos 

juros recebidos no investimento de seu 

dinheiro. Para se ter ideia, poupando durante 

35 anos mais de 2/3 do patrimônio 

acumulado virá dos juros. Em 30 anos, 

por exemplo, a previdência privada rende 

31% a mais que um investimento num 

fundo financeiro. 

Em alguns casos, pensando no futuro 

da nova geração, os planos são contratados 

pelos próprios pais ou avós. Já para 

quem vai aderir ao produto por conta 

própria, o ideal é que isso seja feito assim 

que o participante entrar para o mercado 

de trabalho. 

“A previdência privada, com a coparticipação 

do empregador, deve ter 

início o mais breve possível, pois quanto 

maior o prazo para contribuir maior o 

montante obtido. É válido lembrar que 

a previdência sem a coparticipação pode 

não ser tão interessante, tendo em vista 

as taxas de administração e carregamento 

cobradas por todas as instituições financeiras”, 

declara o especialista em finanças 

e professor da FAE Centro Universitário, 

Amilton Dalledone. 

PGBL ou VGBL? 

Em um primeiro momento as letras 

❙❙Amilton Dalledone, professor universitário 

❙❙Fernando Meibak, planejador financeiro 

podem assustar, mas o que muda é apenas 

o momento no qual o investidor vai recolher 

o imposto de renda sobre o capital 

(no resgate ou no recebimento da renda). 

No Plano Gerador de Benefícios Livres 

(PGBL), modalidade indicada para 

quem declara o Imposto de Renda pelo 

formulário completo, o poupador pode 

deduzir anualmente da base de cálculo 

do tributo, o valor total das contribuições 

efetuadas a planos de previdência complementar, 

durante o exercício social, até 

o limite de 12% da sua renda bruta, reduzindo 

o imposto a pagar ou, até mesmo, 

podendo ter direito à restituição. 

Já o Vida Gerador de Benefícios 

Livres (VGBL) é ideal para quem declara 

o Imposto de Renda pelo formulário 

simplificado, para quem se encontra na 

faixa de isenção do IR, ou para quem já 

atingiu o limite de dedução previsto para 

a previdência complementar (12% da 

renda bruta). No entanto, no momento do 

resgate ou do recebimento do benefício, 

o IR incide apenas sobre o valor dos rendimentos 

auferidos, e não sobre o valor 

total do resgate ou do benefício recebido, 

como ocorre no PGBL. 

“O produto PGBL e VGBL tem vantagens 

interessantes. Em geral recomendamos 

a opção pelo PGBL. O indivíduo 

precisa ficar muito tempo investido, no 

mínimo sete anos. Tem que optar pelo 

regime de imposto regressivo. A taxa 

de administração do fundo não pode ser 

acima de 1% ao ano, não pode ter taxa 

de carregamento”, aconselha o planejador 

financeiro Fernando Meibak. 

25

consumidor | comunicação 

Estabelecendo contato 

A chave para relações bem sucedidas 

está na comunicação. Sabendo disso, 

o mercado de seguros agora quer 

ampliar sua voz 

Amanda Cruz 

Consultar sites como o Reclame 

Aqui antes de comprar um produto 

ou contratar um serviço se 

tornou uma tarefa quase obrigatória. 

As companhias do mercado de 

seguros estão por lá e somam milhares de 

ocorrências, com taxas altas de resolução 

que, entre as maiores empresas do setor, 

ficam entre 80 e 90%. Já a porcentagem 

daqueles que voltariam a fazer negócio 

com as companhias não é tão boa assim e 

fica entre 33% e 65%. O top 3 dos motivos 

das reclamações são velhos conhecidos 

do mercado: demora na execução dos 

serviços; cobranças indevidas e lentidão 

no andamento de resolução do sinistro. 

Isso mostra que é preciso aparar arestas 

e melhorar o entendimento entre o seguro 

e a população. 

No mês do consumidor, as ouvidorias 

das seguradoras, conforme vemos 

na página 14, parecem empenhadas em 

manter sua reputação sem manchas, mas 

no mundo real isso está longe de poder ser 

uma realidade em qualquer setor. 

O mercado chegou ao momento de se 

26 

perguntar: as estratégias de comunicação 

sobre os produtos têm sido efetivas? Principalmente 

porque é comum que, fora do 

nicho especializado, o setor tenha destaque 

midiático apenas de forma negativa, 

quando há algum problema. 

A busca não é apenas para sanar 

cada reclamação individualmente. Isso 

continua a ser muito importante, mas é 

também encontrar maneiras de utilizar 

informações e dados para fazer com que 

a comunicação entre players seja a chave 

para uma reputação mais condizente com 

aquilo que o mercado pretende oferecer de 

produtos e de retorno e ajuda à sociedade. 

Com a palavra, os 

seguradores 

Seja nas relações interpessoais ou 

nos negócios, a comunicação é pauta recorrente, 

especialmente para aqueles que 

querem resolver suas diferenças e ver seus 

projetos saindo do papel. Com o mercado 

de seguros não é diferente. Quando uma 

companhia desenha um novo produto para 

determinado público, a informação sobre a 

novidade precisa chegar de forma efetiva 

às pessoas. “Os consumidores querem ter a 

garantia de atendimento rápido e especializado. 

Nesse sentido, a disponibilização 

de diversos canais de atendimento que 

permitam ao cliente acionar a seguradora 

por celular, computador ou telefone é essencial 

para o setor de seguros e aproxima 

o público das companhias”, opina Ana 

Beatriz Basso, diretora de Marketing da 

MetLife no Brasil. 

O uso intensivo dos smartphones 

pode ter dado mais agilidade, mas também 

traz ainda mais exigências. Como a 

principal entidade de representação das 

seguradoras, a Confederação Nacional 

das Empresas de Seguros Gerais, Previdência 

Privada e Vida, Saúde Suplementar 

e Capitalização (CNseg) analisa 

a efetividade de comunicação do setor e 

propõe mudanças para incrementá-la. É 

o que afirma Marcio Coriolano, presidente 

da entidade. Para ele, o mercado 

se esforça para melhorar a comunicação 

e parte desse esforço está concentrado 

em novas mídias. “Claro que ainda há

muito que melhorar, mas acredito que 

esse processo será fortalecido cada vez 

mais, em benefício das empresas e, claro, 

dos consumidores”, afirma. 

Esse otimismo parte do exemplo que 

a própria entidade dá: a Rádio CNseg e 

as ações em mídias sociais, como o Facebook, 

são ferramentas para modernizar 

o alcance, especialmente para atingir 

jovens, que são o foco do Programa de 

Educação em Seguros, idealizado pela 

entidade. “Além disso, teremos novidades 

em breve, incluindo o lançamento de um 

canal no Youtube”, promete Coriolano. 

As redes são justamente o que têm dado 

mais retorno. 

Complexo, mas acessível 

À primeira vista, o mercado é mesmo 

complexo e o que muito se ouve 

conversando com consumidores sobre 

determinados tipos de seguro é que eles 

não faziam ideia de que tal modalidade 

existisse. Sendo assim, quando chega o 

momento de entender de contratos, coberturas, 

exclusões e regras de seguro, 

de maneira geral, é quando se apresenta 

o momento de mais ruído nesse entendimento. 

“As pessoas têm dificuldade de 

entender algumas regras dos contratos e 

até mesmo de perceber a necessidade de 

fazer seguro em suas vidas. Mas acredito 

que essa resistência pode ser vencida 

paulatinamente mediante uma estratégia 

de comunicação adequada das empresas 

e entidades do setor e, claro, a atuação dos 

corretores”, aponta o presidente da CNseg. 

A acessibilidade ao setor chegou, 

sem dúvidas, por meio da internet e da 

presença obrigatória nas redes sociais. A 

comunicação é instantânea e a exigência 

por agilidade e eficiência é grande e ainda 

maior quando um assunto de urgência, 

como um sinistro, entra em cena. Mas, 

ao contrário do que pode parecer, isso é 

um incentivo para o aprimoramento e não 

uma plataforma para se acomodar. “As 

seguradoras são obrigadas a se atualizar 

e aperfeiçoar o atendimento para atender 

as demandas com qualidade”, esclarece. 

Apenas ter o digital incorporado às 

ações não garante o sucesso, o corretor 

precisa ser treinado para usar os recursos 

e alcançar mais clientes. 

A MetLife vê em sua ferramenta 

de cotações online para PME um case 

de sucesso, segundo a executiva da 

companhia. Isso porque eles cresceram 

46% no primeiro mês de utilização, com 

diminuição no tempo de operação. 

Se a contratação é fácil nos seguros 

mais básicos, como o de automóvel, o 

consumidor fica familiarizado, começa 

a pesquisar e se aprimora com a complexidade 

e as possibilidades de outros 

serviços e em breve está pronto para comprar 

mais proteção. Ou pelo menos é isso 

que se espera. É um processo que pode 

parecer longo demais, principalmente por 

ser um mercado com baixa penetração 

em determinadas carteiras, que quer trabalhar 

usando todo seu potencial. Mas é 

preciso ponderar se a falta de demanda e 

de cultura do seguro não está, justamente, 

na maneira como o mercado se apresenta, 

coloca-se e até mesmo como se abstém 

de algumas questões. 

Aplicativos, ouvidorias, cartilhas, 

campanhas publicitárias, posts e acompanhamento 

dos memes na internet. Nas 

estratégias de marketing têm de tudo e 

o intuito é estar em dia. Tudo é rápido e 

volátil: qualquer erro pode comprometer 

reputações e fazer com que a comunicação 

não se estabeleça. 

É preciso cuidado 

Nenhuma empresa está livre de erros, 

problemas e a dança de ganhar e perder 

clientes é eterna. Nenhuma companhia 

será unanimidade no mercado, mas aquelas 

que souberem se comunicar melhor 

ganham uns metros de vantagem na largada. 

“O pior para a companhia são clientes 

insatisfeitos”, ressalta Coriolano. Para 

ele, essas pessoas poderão, rapidamente, 

multiplicar uma opinião desfavorável sobre 

a empresa, mesmo entre pessoas que 

nunca utilizaram o serviço. “Além disso, 

as reclamações entram nas listas dos 

Procons, o que sempre é uma propaganda 

negativa. A melhor maneira de minimizar 

isso é procurando solucionar queixas 

e demandas dos clientes rapidamente”, 

aconselha. É preciso, também, dar espaço 

para que as empresas se mostrem à 

sociedade. Um processo de evolução que 

demanda tempo e boa vontade, tanto do 

receptor quanto do emissor. 

A crença de que o mercado é difícil 

❙❙Marcio Coriolano, da CNseg 

de compreender está sendo desmistificada, 

até mesmo pela necessidade que o 

momento econômico impõe. As pessoas 

têm procurado, por si só ou por meio de 

seus corretores, entender esse mercado. A 

MetLife realizou uma pesquisa em julho 

de 2016 e constatou que as três principais 

preocupações das pessoas envolvem independência 

financeira (41%); cuidados com 

a família (39%) e saúde da família (32%). 

Todos esses pontos passam pelas ofertas 

do mercado de seguros e é a comunicação 

que pode ajudá-los a perceber isso. 

Na prática, a estratégia 

funciona? 

O presidente da CNseg acredita que os 

esforços do mercado estão rendendo frutos 

para se comunicar com a sociedade em geral 

e também com os poderes constituídos, 

dialogando com o Governo, o Congresso 

e o Judiciário em questões mais técnicas. 

Ana Beatriz, da MetLife, crê que os espaços 

para as seguradoras se mostrarem estão 

cada vez mais amplos, especialmente com 

as redes. É na internet que os esforços têm 

se concentrado e, embora os meios digitais 

estejam cada vez mais democráticos, quem 

têm confiança em interagir com empresas 

e avaliar seu desempenho por meio das 

redes são, especialmente, os jovens entre 

16 e 35 anos. Todas as faixas de idade são 

importantes, mas o que esses potenciais 

consumidores, que deveriam estar no auge 

de suas atividades de contratação, pensam 

sobre o mercado? 

27

comunicação 

Principalmente que não basta apenas 

boa vontade para atingir os objetivos, as 

iniciativas precisam de efetividade. A 

Revista Apólice conversou com alguns 

consumidores da geração Y para que eles 

dêem a última palavra sobre o que acham 

da comunicação do mercado, ajudando 

os players a descobrir como melhorar e 

alcançar esse público. 

Bianca Dalonso, 25, assistente comercial, 

afirma que não vê, ou não percebe, 

um grande volume de informações do 

mercado chegando até ela. Pelo contrário, 

muitas vezes é preciso ser proativa para 

entender o que está adquirindo. “Meu 

corretor é ótimo e me ajuda muito. Geralmente, 

fico sabendo das novidades de serviços 

quando vou fazer a renovação [do 

seguro de automóvel]. Os benefícios para 

jovens e mulheres que são oferecidos, por 

exemplo, descobri assim. Apesar disso, 

a última vez que precisei renovar, optei 

por um produto e só soube exatamente os 

serviços aos quais tinha direito quando a 

apólice detalhada chegou e eu fui lê-la”, 

conta. Se as seguradoras divulgaram, 

pelo menos para essa consumidora as 

campanhas não foram assertivas. 

A verdade é que essa tarefa é muito 

delegada aos corretores, mas, mesmo 

para eles, é difícil conhecer a fundo 

e em detalhes todos os produtos das 

companhias. O que sempre terá um peso 

maior, de acordo com entrevistados, é a 

sensação de segurança. Isabella Borrelli, 

23, estudante, tem uma apólice para seus 

equipamentos fotográficos, mas confessa 

que teve pouco contato com a seguradora. 

“A companhia na qual eu fechei o seguro 

me colocou para falar diretamente com a 

corretora. Tudo que eu preciso trato com 

ela, ainda mais porque não tive nenhum 

problema, não precisei acionar o seguro. 

Mas me sinto mais confiante de andar 

por aí com a câmera protegida”, destaca. 

Já Ana Paula Sanches, 23, produtora 

de conteúdo, tem na saúde suplementar a 

referência sobre o mercado e diz que se 

sente muito bem atendida pela operadora 

no que diz respeito à rede credenciada e 

aos processos de atendimento, mas faz 

uma ressalva: “o reembolso nunca é do 

valor integral da consulta”. Mesmo com 

coisas positivas para contar, o contato 

da profissional de mídia com o mercado 

28 

❙❙Ana Beatriz Basso, da MetLife 

não é muito próximo, pois o seguro de 

vida que possuía anteriormente era relacionado 

à empresa onde trabalhava e, ao 

acabar o vínculo empregatício, o produto 

não foi mantido. “Nunca vou atrás dessas 

questões. Muito por comodismo e até 

mesmo por elas representarem um gasto 

a mais”, confessa. Complementando 

essa visão, Ana também não vê muitas 

informações sobre o seguro e, para ela, 

quando há contato com algum tipo de 

divulgação as empresas exageram nos 

pontos positivos e deixam de esclarecer 

pontos cruciais para a contratação. “Nunca 

dirão, por exemplo, que determinadas 

área e coberturas não fazem parte do 

plano”, aponta. Camila Tiemi,26, auxiliar 

administrativa, não teve a mesma sorte 

com o plano de saúde que possui e diz que 

❙❙Bianca Dalonso, assistente comercial 

não está satisfeita com os serviços prestados. 

“Por coincidência, acabo de ir ao 

hospital do convênio e descobri que eles 

não possuem materiais para realização 

de uma determinada cirurgia”, reclama. 

Esse descontentamento deve permanecer 

e, segundo ela, essa é a única maneira que 

tem contato com o mercado: quando mais 

precisa. “Não lembro a última vez que vi 

uma campanha com explicação de algo 

sobre seguros”, aponta. As propagandas 

que enaltecem a marca, mas não mostram, 

de maneira prática, como o produto 

pode ser utilizado parecem passar despercebidas 

para os entrevistados. 

A verdade é que pouco se pensa em 

seguro, especialmente na juventude e, se 

isso está começando a mudar em algumas 

carteiras, aparentemente se deve muito 

mais aos problemas enfrentados pelo País 

do que por outros motivos. É o caso da 

previdência privada, que ganhou destaque 

nos últimos meses por conta da reforma 

da Previdência Social, proposta pelo atual 

governo [leia mais sobre o assunto na 

página 22]. “Sobre outras contratações de 

seguro além do automóvel, sinceramente, 

não pensava nisso. Agora, penso em 

previdência privada, porque me assusta 

imaginar que mesmo quem começou a 

trabalhar aos 16 anos com carteira assinada, 

como eu, pode não chegar a receber 

a aposentadoria. Então, estou começando 

a cogitar a contratação”, afirma Bianca. 

Apesar do descontentamento com os 

serviços que possui hoje, Camila Tiemi 

também está no grupo dos que pretende 

dar mais atenção aos investimentos para 

o futuro. “Tenho interesse porque, sinceramente, 

eu não acredito que um dia vou 

conseguir me aposentar”, lamenta. 

A comunicação do mercado precisa 

encontrar caminhos que alcancem as 

pessoas, que faça com que consumidor e 

companhia sejam próximos de verdade. 

É um exercício constante e Ana Beatriz, 

representante da seguradora, parece 

concordar que é necessário evoluir. 

“Essa evolução precisa ocorrer não só 

na divulgação de novos produtos, mas 

no pós-venda, aproximando o cliente e 

a companhia”, endossa. Talvez, para o 

mercado, seja um bom momento para, 

além de fazer mais, aprender a falar 

mais ainda.

evento | posse 

Silas Kasahaya assume o CVG-SP 

Comunicação e formação 

profissional serão o foco de 

seu mandato. Universal Life 

e reforma da previdência 

também devem entrar nas 

discussões da nova gestão 

Kelly Lubiato 

O 

Clube Vida em Grupo de São 

Paulo (CVG-SP) está sob 

novo comando. Em fevereiro 

passado, Silas Kasahaya tomou 

posse como presidente da entidade 

para a gestão 2017-2018. O enfoque de 

seu mandato será na comunicação e na 

formação profissional. 

“Vamos divulgar as ações da entidade 

para atrair jovens do mercado”, disse 

Kasahaya durante a cerimônia de posse, 

ratificando que a entidade deve aumentar 

presença nas mídias sociais. A formação 

profissional, presencial e a distância também 

serão reforçadas. 

Alguns pontos devem marcar a nova 

gestão, como a discussão do produto 

Universal Life e a reforma da previdência. 

Além disso, Kasahaya quer que os 

associados participem de debates sobre 

as tendências de distribuição de produtos 

em novos canais e tecnologia. 

Ex-presidente do Clube, Dilmo Bantim 

Moreira assume agora a presidência 

do Conselho Consultivo da entidade. “O 

CVG é a única entidade especializada 

na formação profissional com enfoque 

nos seguros de pessoas, com convênio 

❙❙Silas Kasahaya e Dilmo Bantim Moreira 

com o Sindicato dos Securitários e com 

a Universidade Mackenzie”, declarou. 

Ele destacou ainda a importância do 

trabalho realizado pelo Clube, sendo difícil 

encontrar nas seguradoras alguém da 

área de seguros de pessoas que não tenha 

passado pelos seus cursos. Na gestão de 

Dilmo, foi feita uma alteração no estatuto 

para possibilitar a entrada de corretoras 

de seguros e resseguradoras. Oito empresas 

se associaram e outras entradas 

estão em curso. “Quanto maior o corpo 

de associados melhor será o serviço ao 

mercado segurador”, acrescentou. 

Novos associados 

Durante o período em que Dilmo 

esteve à frente do Clube, foram realizados 

33 eventos, com a participação de 2500 

pessoas, além de 80 cursos com 1500 

pessoas formadas. 

O CVG-SP nasceu com encontros 

sociais, o que sempre aconteceu durante 

os 35 anos de sua história. O Clube possui 

DNA de cursos, palestras, seminários, 

encontros de relacionamento e inúmeros 

outras atividades que contribuem para o 

desenvolvimento do mercado de seguros 

de pessoas no Brasil. 

“Vamos tentar trazer pessoas novas 

para o Clube. Queremos ser um grande 

portal para trazer novidades para as seguradoras, 

com o grande desafio de aumentar 

e melhorar a comunicação com o mercado. 

Também temos que trazer novos associados”, 

projeta o novo presidente. 

Entre as ações previstas estão o 

acolhimento a novas corretoras e resseguradoras, 

juntamente com a realização de 

cursos e seminários e inclusão de novos 

cursos na grade oferecida pelo CVG, 

principalmente a distância. 

Nova diretoria do CVG-SP 

29

soluções | mulheres 

Olhar atento ao 

público feminino 

Elas adquirem 

diferentes tipos de 

seguros e são mais 

focadas no benefício 

recebido. Por isso, 

as seguradoras não 

só desenham novos 

produtos voltados ao 

público feminino como 

aperfeiçoam os já 

existentes no portfólio 

Lívia Sousa 

30

Com presença no mercado de 

trabalho cada vez mais sólida 

e poder aquisitivo maior, as 

mulheres estão atentas à importância 

da contratação de um seguro 

para proteger os filhos, familiares e 

dependentes. Além disso, se mostram 

mais abertas e exigentes quando procuram 

por este tipo de produto. A segunda 

edição da pesquisa “Mulheres no Mercado 

de Seguros no Brasil”, produzida 

recentemente pela Escola Nacional de 

Seguros, revela que elas têm mais chance 

de adquirir diferentes tipos de seguros 

e são mais focadas no benefício recebido. 

Por serem mais detalhistas na área, 

continuam sua busca na esperança de 

encontrar a solução perfeita, enquanto os 

homens preferem comprar um produto 

viável a continuar a fazer compras. 

De olho nessa questão, as empresas 

que atuam no segmento não só desenvolvem 

novos produtos voltados ao público 

feminino como aperfeiçoam aqueles já 

existentes no portfólio. As soluções vão 

desde o seguro para a bolsa, que garante 

a indenização em caso de roubo ou furto 

qualificado da bolsa ou pasta a fim de 

repor os itens perdidos (carteira, documentos, 

celular, óculos de sol ou de grau, 

cosméticos, perfume e chaves); aos mais 

tradicionais, como os seguros de automóvel 

e de vida. “Gradualmente elas vêm se 

conscientizando sobre o planejamento 

do futuro e prevenção de imprevistos”, 

afirma o diretor de Vida e Previdência 

da SulAmérica, Fabiano Lima. 

Seguro de vida 

O seguro de vida voltado às mulheres 

criou um diferencial no mercado que 

resultou na maior atratividade para esse 

público e na necessidade das seguradoras 

pensarem em soluções personalizadas, 

compreendendo as demandas e os tipos 

de assistência e garantias que fazem a 

diferença em suas vidas. “Sem dúvida, 

isso faz com que o produto tenha boa 

aceitação, à medida que oferece serviços 

além da cobertura básica dos seguros 

tradicionais de vida”, garante Lima. 

Quem adere a este tipo de proteção 

tem acesso às coberturas para morte 

e invalidez permanente por acidente, 

assistência funeral e sorteios mensais. 

❙❙Fabiano Lima, da SulAmérica 

O pagamento do valor contratado para 

diagnósticos de câncer ginecológico ou 

de mama também está incluso. Nestes 

casos, dependendo da seguradora, a 

indenização pode ser utilizada como a 

segurada preferir, sem necessidade de 

comprovação de despesas – a renda extra 

pode servir para custear viagens do tratamento 

e outras contas não cobertas pelo 

plano de saúde, por exemplo. 

Há ainda descontos em redes de 

estabelecimentos e profissionais para 

serviços relacionados com estética e 

beleza, acesso a informações gerais sobre 

nutrição, quantidade de calorias de 

cardápios, dicas de estilo de vida, saúde 

e bem-estar, segunda opinião médica e 

❙❙Leandro Poretti, da Sancor 

assistências residencial, aos filhos e a vítima 

de crime, além de apoio psicológico 

familiar no caso de doenças, invalidez e 

falecimento da segurada. Podem ser adicionadas 

ainda as opções de morte com 

extensão ao cônjuge, acidente vascular 

cerebral (AVC), cirurgia coronariana, 

insuficiência renal crônica, neoplasia e 

transplante de órgãos vitais. 

“Existe uma nova forma de encarar 

coberturas como esta no mercado e por 

isso acreditamos no crescimento sustentável 

dos produtos que compõem a 

carteira de seguros de pessoas”, declara 

Leandro Poretti, diretor geral da Sancor 

Seguros do Brasil. 

Seguro de automóvel 

Elas são mais atentas no trânsito e 

nos cuidados com o carro. O relatório 

Mulheres no Trânsito, divulgados pela 

Seguradora Líder-DPVAT, aponta que 

o público feminino respondeu por 25% 

das indenizações pagas por acidentes em 

2015 contra 75% dos homens. Já os dados 

do Departamento Nacional de Trânsito 

(Denatran) mostram que só 11% dos acidentes 

são provocados por mulheres. A 

maior cautela diante do volante justifica 

os descontos oferecidos pelas seguradoras 

nas apólices de seguro de automóvel, 

já que elas registram as menores taxas de 

sinistralidade. 

No seguro de automóvel desenhado 

exclusivamente para elas, são oferecidas 

coberturas básicas para os casos de 

colisão, incêndio, roubo e furto, assim 

como para danos materiais e corporais 

causados a terceiros. É possível contratar 

coberturas adicionais, que incluem acidentes 

pessoais de passageiros, despesas 

extraordinárias, indenização pelo valor 

de um novo veículo, cobertura para kit- 

-gás e danos morais. Ao contratar qualquer 

uma das coberturas básicas, a segurada 

conta com serviço de despachante 

gratuito, atendimento em rede de oficinas 

habilitadas para reparo do automóvel e 

descontos em serviços de manutenção 

em centros automotivos. 

Já os serviços personalizados incluem 

carro reserva em casos de sinistro 

de indenização integral ou danos parciais, 

reparo ou a troca do vidro trincado ou 

quebrado no caso de acidente envolvendo 

31

mulheres 

O poder das mulheres no mercado segurador 

Em 2015, de acordo com a pesquisa 

da Escola Nacional de Seguros, as 

mulheres representavam 56% do total 

dos funcionários do setor. O número é 

bastante similar ao valor encontrado 

no mercado segurador americano 

(60%). Durante a negociação com o 

cliente, elas são mais sensíveis e menos 

egocêntricas. Na hora de fechar um negócio, 

se mostram mais éticas e confiáveis. 

É o que apontou Fabio Luchetti, 

presidente da Porto Seguro, durante o 

evento “Dia Internacional da Mulher – 

Corretora de Seguros”, realizado pelo 

Sindicato dos Corretores de Seguros 

São Paulo (Sincor-SP) na capital paulista. 

“Elas vão nos atributos do seguro 

e operam com mais carteira que os 

corretores, trabalham melhor com o leque 

de produtos”, lembrou o executivo. 

As corretoras lideradas por mulheres, 

segundo ele, também apresentam melhores 

resultados – em geral, um ponto 

percentual a menos de sinistralidade –, 

além de maiores índices de renovação. 

A segurança que a mulher corretora 

agrega ao setor se destaca. “A 

capacidade de conciliar diversas áreas 

de atuação permite a mulher atender 

com alta capacidade os níveis de exigências 

que o mercado de trabalho 

requer”, declarou. 

apenas os vidros, substituição de faróis, 

lanternas e retrovisores e assistência com 

até 400 quilômetros ou quilometragem 

ilimitada. 

Como o carro ainda é um bem de 

grande valia para os consumidores brasileiros, 

há a necessidade de se oferecer 

proteções extras. “Além da proteção ao 

veículo, as seguradas optam pelo seguro 

também devido aos benefícios, descontos 

e vantagens que facilitam o seu dia 

a dia. Como o serviço de transporte 

amigo, que em situações de emergência 

garante o serviço de um taxista”, diz o 

superintendente do Porto Seguro Auto, 

Jaime Soares. 

❙❙Jaime Soares, da Porto Seguro 

32 

Assim, as mulheres também têm 

acesso ao reparo de eletrodomésticos 

linha branca, reparos emergenciais help 

desk, consulta gratuita para pets, serviços 

emergenciais à residência, além de 

descontos em academias, em clínicas de 

estética e bem-estar, salas de cinema e 

eventos culturais. 

“Buscamos o aprimoramento da experiência 

do cliente, com uma visão única 

da base de segurados, de forma a entender 

melhor suas necessidades e oferecer, em 

um único lugar, soluções que garantam 

proteção completa em todos os seus 

ciclos de vida”, afirma Marco Antonio 

Gonçalves, diretor-geral da organização 

❙❙Marco Antonio Gonçalves, da Bradesco 

de Vendas do Grupo Bradesco Seguros. 

A participação das mulheres na base de 

clientes da empresa passou de 42% em 

2014 para 44,9% em 2015. No ano passado, 

o número saltou para 45,5%. 

Oportunidades 

Apesar dos avanços significativos, a 

cultura do seguro ainda está em processo 

de construção no Brasil, questão que gera 

oportunidade de expansão nacional do 

setor e que permanece como o principal 

desafio do mercado. De fato há muitas janelas 

para serem abertas neste segmento 

e, em especial, no público feminino. Além 

de administrarem seus lares e serem 

mães em tempo integral, as mulheres 

ainda contribuem para o crescimento do 

País, formando mais de 51% de toda a 

população economicamente ativa. Porém, 

quando se olha para a parcela da população 

que possui seguro, elas representam 

menos de 30%. 

Segundo Leandro Poretti, da Sancor, 

o mercado de seguros de pessoas é um 

dos que ainda enfrentam uma grande 

barreira cultural. “As mulheres são mais 

conscientes da importância e necessidade 

dos cuidados para a saúde e bem-estar, 

mas não enxergam o seguro de vida como 

uma proteção financeira para o seu bem 

maior, que é a própria vida”, explica. 

“Desta maneiram, buscamos inovar e 

evidenciar os atributos de nossos produtos”, 

acrescenta.

33

comunicação e expressão 

por J. B. Oliveira* 

Línguas parecidas... 

Sempre que pergunto, em treinamento, quais são as línguas 

parecidas com a nossa, as respostas são: Espanhol. Italiano. 

Francês... 

Respostas corretas: essas três línguas se parecem com o 

Português, e nem poderia ser diferente, uma vez que são da mesma 

“família”: todas provêm do berço comum, o Latim. Por isso, 

são chamadas de neolatinas. (Pertencem também a esse grupo, o 

Romeno, o Catalão, o Galego e o Provençal). 

Mas há OUTRAS línguas bem semelhantes ao Português. 

Eis algumas delas: o Juridiquês, o Mediquês, o Economês, o 

Policiês e muitas outras. Um boletim em Policiês é algo mais ou 

menos assim: 

”O meliante abateu o desafeto, vibrando-lhe três violentos 

pontaços no abdômen. A seguir, evadiu-se em companhia de sua 

amásia, homiziando-se em local incerto e não sabido”. 

Há um movimento atual muito forte, a partir do próprio 

Conselho Nacional de Justiça, no sentido de se eliminar ou pelo 

diminuir o uso do Juridiquês no ambiente geral dos operadores 

do Direito. Sem dúvida, será de grande valia, pois os termos 

usados por alguns profissionais dessa área são de doer. À guisa 

de ilustração, imagine-se o caso de um cidadão de poucas letras 

dirigindo-se a um advogado para pedir-lhe que o assista na venda 

que quer fazer de um imóvel de sua propriedade. O culto jurista 

lhe dirigirá esta singela pergunta: “E o senhor tem outorga uxória? 

” Entre perplexo e assustado, o cliente dirá: “Eu acho que já tive 

isso, mas sarei! ” Outorga uxória tem mesmo jeitão de doença – até 

contagiosa – mas significa apenas autorização da esposa! 

Mais complicado, sem dúvida, é o Mediquês. Basta ler uma 

bula de remédio para se ver quão grande é a distância que o separa 

do nosso idioma, causando sérios problemas de comunicação com 

pessoas não ligadas à área da saúde. O médico pergunta ao paciente 

se ele tem cefaleia. “Tenho não senhor. O que eu tenho mesmo é 

uma dor de cabeça danada!” é a pronta resposta. 

No meu livro “Falar Bem é Bem Fácil” (esgotado), defendo 

a tese de que a mensagem é a ideia. Assim, uma mensagem só 

é recebida pelo receptor quando ele consegue formar a ideia 

do que ela significa. Tanto isso é certo que quando alguém não 

consegue entender o sentido de uma comunicação, diz: “Não 

faço a menor ideia”! Para comprovar, conto uma história que 

ilustra bem essa realidade. 

Cidadão humilde do interior, acompanhado da mulher, vai 

à consulta médica. Após examiná-lo, o médico diz: –“Bem, seu 

José, o que temos aqui é apenas uma intumescência da glândula 

prostática. Não será necessário procedermos à prostatectomia. O 

senhor apenas vai usar isto. ”E entrega um objeto ao paciente, que 

agradece e sai com a mulher. No corredor, volta-se para ele e indaga:– 

–“Veia, cê intendeu o que o médico disse? ” –“Num faço a menor 

ideia”, responde ela. – “Intãovamovortá!”– “Dotô, que que é pra fazê 

com isto que o senhor deu pra nóis? ” – “O senhor introduz esse 

supositório na extremidade retal. ” –“Sim sinhô, dotô, agardecido.” 

De novo no corredor, refaz a pergunta:–“E agora, veia, ceintendeu?”– 

“Nadicadinada!”– “intão, vamovortatraveiz” “Por favor, dotô, dá 

pra expricar mais meior o que que nós tem que fazê com esse tar 

de positório?”– “O senhor... bem, o senhor aplica o supositório no 

orifício anal.”– “Ah! Sim sinhô, no orifício anal, tá certo!”– “Muié, 

e agora? Cê intendeu? Cênum é tão burra ansim, né?”–“Inda num 

intendi nada não.Esse dotô fala muito cumprido. Vamo pedi pra ele 

falá mais curto!”– “Intão, vamovortadinovo. ”–“Dotô, dá pru sinhô 

fala, ansim mais curtico, o que que é pra fazê com o tar de positório? 

”– “O senhor... o senhor... o introduz no ânus!”–“Introduz no ânus... 

sim sinhô, dotô, muito brigado”. – ”E agora, muié, intendeu? Ele falô 

bem curtico!”– ”Falôcurtico, mai num falô a nossa língua! Cêtem 

que pedi pra ele faláqui nem quinóis”– ”Então eu vô vortá a vortá”. 

– ”Discurpe, dotô, mainum dá prosenhôfaláqui nem quinóis fala? 

Senão nóis num intende!” Interrompido pela quarta vez, o médico 

finalmente se dá conta de que está falando em Mediquês, e o interlocutor 

não conhece essa língua. O que ele faz? Vai para o popular. 

Usa a linguagem de conhecimento do paciente. Diz-lhe, com todas 

as letras (que não colocarei aqui. E nem é necessário, porque vocês 

já fizeram a ideia...) : ”O senhor pega esse supositório e...” 

Aí o velhinho se volta para ele e diz candidamente: ”Ói, dotô, 

eu bem que disse pra minha veia que o sinhô ia acaba ficando aborrecido 

com nóis...” 

Em praticamente todas as áreas profissionais, criam-se formas 

próprias de falar, jargões, códigos do domínio apenas de quem pertence 

à categoria. Isso facilita a comunicação interna, pois a simplifica, 

mas complica a externa! Alguns termos usados num segmento 

têm sentido totalmente diverso do uso fora dele. Um exemplo bem 

claro é o termo prêmio. Na linguagem comum, é um ganho, algo que 

se recebe. No universo do seguro, porém, é o oposto: é o que se paga 

pela apólice garantidora do bem segurado. Outro termo, sinistro, é 

aplicado a um dano em relação ao bem ou à pessoa segurada, e é 

algo negativo. Pra moçada aqui fora, entretanto, é algo muito “joia”, 

“da hora”, “legal pacas...” 

Espero que este artigo seja considerado sinistro! Mas espero 

que meu carro não sofra nenhum... sinistro! 

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista. 

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras 

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br 

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Revista Apólice #219

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