Revista Apólice #220

Ano 22
Número 220
Abril 2017

editorial
Ano 22 - nº 220
Abril 2017
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opinião desta revista.
Que venham
novos riscos
A tecnologia, as novas formas de comunicação, a locomoção,
a economia compartilhada jogaram luz sobre uma nova onda de
riscos. O seguro de automóvel, que tanto sofreu no último ano,
não voltará aos patamares de anos anteriores. A frota segurada
está envelhecendo e o carro deixou de ser objeto de desejo da
nova geração de consumidores.
O que vem pela frente? O seguro para veículos autoguiados
já existe fora do país. Por aqui, algumas montadoras já começam
os testes com os modelos novos. Mas a mobilidade urbana insere
em nosso cotidiano outros desafios.
No outro extremo do carro sem motoristas estão as bicicletas,
que voltaram à cena, seja por questões de saúde, ideológicas
ou econômicas. O aumento de circulação das ‘magrelas’ trouxe
consigo uma onde de violência, que aumentou o risco de roubo
e furto destes objetos. De olho neste nicho, algumas seguradoras
passaram a oferecer coberturas para estes veículos, mas os consumidores
ainda não demonstram total satisfação com o produto,
principalmente pelo custo.
A necessidade de ter tudo à mão levou as companhias a
desenvolverem formas de estarem mais presentes na vida do
consumidor. Seja através de aplicativos próprios ou em parcerias
com outras empresas, as seguradoras procuram maneiras de estimular
o consumidor a conhecer e comprar mais produtos. Ainda é
incipiente, mas é um caminho viável e que será muito utilizado no
futuro.
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Revista Apólice
Diretora de Redação
ERRATA Na edição número 218, página 11, matéria da Addvalora informa
que a empresa não terceiriza seus trabalhos. O correto é que a empresa não
“quarteiriza” seus trabalhos.
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
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painel
gente
rede lojacorr
Diogo Arndt da Silva assume a presidência da Rede Lojacorr com
o objetivo de abrir as fronteiras do Brasil para um novo modelo de
gestão empresarial
bike
Uso das bicicletas como meio de transporte duplica em dez anos.
Presença cada vez mais constante nas ruas aquece esse nicho do
mercado de seguros
aplicativos
Mercado age com cautela no desenvolvimento de proteções específicas
para serviço de transporte via app, mas isso não significa
desamparo. Há coberturas aptas a proteger motoristas e passageiros
inteligência artificial
Os carros sem motorista já estão em teste em alguns lugares do
mundo e devem fazer com que o mercado de seguros repense
diversas questões
rc ônibus
Com a liquidação extrajudicial da principal seguradora do setor,
corretores e seguradoras se preparam para receber novas demandas
vendas
A mobilidade física e digital estão intimamente ligadas. Por isso, os
apps do mercado de seguros ajudam os segurados no cotidiano e
seguradores e corretores, nos negócios
débito automático
Débito automático é suspenso pelos bancos mesmo com o sinal
verde do cliente que contrata ou renova um seguro. Entrave pode
trazer sérios problemas aos corretores, segurados e seguradoras
resseguro
6º Encontro de Resseguro do Rio de Janeiro mostra que muita coisa
mudou neste período, desde a reserva de mercado até a inovação
em produtos
eventos
congresso
9º Congresso Estadual de Corretores de Seguros de Minas Gerais
reflete a nova realidade do corretor de seguros, que precisa buscar
novas oportunidades em outras carteiras além do automóvel
4

5

painel
• nacordo
Recadastramento de corretores
O superintendente da Superintendência de Seguros Privados
(Susep), Joaquim Mendanha de Ataídes, e o presidente do Instituto
Brasileiro de Autorregulação do Mercado de Corretagem de Seguro
(Ibracor), Gumercindo Rocha Filho, assinaram o Acordo de Cooperação
Técnica-Operacional para a implementação, em parceria, dos
planos de trabalho para o recadastramento de corretores de seguros e
a distribuição de identidades profissionais.
Para pessoas físicas, o recadastramento terá início no dia 2 de
maio deste ano, encerrando-se em 31 de agosto.
Para pessoas jurídicas, o recadastramento será no período de 1º de
novembro de 2017 a 31 de abril de 2018. No caso de pessoas jurídicas,
o recadastramento
somente se efetivará
com o corretor de
seguros responsável,
que estiver devidamente
recadastrado.
As circulares
da Susep dispondo
sobre o recadastramento
e a distribuição
de identidades
profissionais serão
editadas em breve.
• nproduto
Residências para locação
A Tokio Marine passa a incluir na cobertura do
Seguro Residencial Premiado imóveis disponíveis
em plataformas de locação e aplicativos, como
Airbnb, HomeAway e HouseTrip.
“Garantir a proteção do imóvel, principalmente
enquanto estiver locado, é o papel que
a companhia desempenha para que o cliente
possa ter um negócio rentável, sem se preocupar
com a segurança dos bens”, explica o diretor de
Precificação e RD Massificados, Arnaldo Bechara.
O cliente conta com atendimento para os
serviços de assistência 24 horas, consultoria exclusiva
de sustentabilidade, serviço de descarte
de móveis e equipamentos eletrônicos, help desk
ilimitado para computadores e inspeção domiciliar,
com limpeza de ar-condicionado, instalação
de telas de segurança
para apartamentos,
instalação
de suporte de
TV, caçamba para
descarte de entulhos
e limpezas
de até três caixas
d’água.
• nsaúde
Fraudes e desperdício consomem verba
Um trabalho produzido pelo Instituto de
Estudos de Saúde Suplementar (IESS) estima
que cerca de R$ 22,5 bilhões dos gastos
das operadoras de planos de saúde do País
com contas hospitalares e exames, em 2015,
foram gerados indevidamente, decorrendo
de fraudes e desperdícios com procedimentos
desnecessários. Isso representa 19% do
total das despesas assistenciais realizadas
pelas operadoras de planos de saúde.
No estudo “Evidências de práticas
fraudulentas em sistemas de saúde internacionais
e no Brasil”, o IESS identificou que
de 12% a 18% das contas hospitalares apresentam
itens indevidos e de 25% a 40% dos
exames laboratoriais não são necessários.
Observa, ainda, com base em relatório da
Controladoria Geral da União (CGU), que o
problema também é de grandes proporções
no sistema público de saúde: entre 2002 e
2015, foram detectadas irregularidades de
desvio de dinheiro em aproximadamente
R$ 5,04 bilhões, o que equivaleu a 27,3%
do total de irregularidades em todas as
áreas do governo.
Embora ressalve que a corrupção e
a fraude são difíceis de serem detectadas
na área da saúde, uma vez que a cadeia
produtiva desse setor contempla diversos
segmentos e particularidades em cada um
deles, inclusive com distinção entre os sistemas
públicos e privados. O estudo aponta
que, na saúde privada, as principais formas
de abuso se concentram em tratamentos
excessivos e desnecessários ou baixa qualidade
no atendimento; comercialização inadequada
de medicamentos e de dispositivos
médicos e sonegação de tributos.
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• nmundo
Recorde no faturamento global
O faturamento total de seguros no
mundo atingiu um novo recorde: 3,6
trilhões de euros em 2016 (US$ 3,8
trilhões). É isso o que revela estudo da
Allianz, com dados iniciais divulgados
no dia 13 de março, sem incluir seguro
de saúde. Em uma comparação anual,
o aumento nominal – após ajustes para
refletir os efeitos de conversão de moeda
estrangeira – é estimado em 4,4%.
Embora o ritmo de crescimento tenha
diminuído ligeiramente nos dois anos
anteriores – quando estava acima da
marca de 5%, está em linha com a média
de longo prazo e a taxa de crescimento
econômico global, comenta o grupo no
comunicado divulgado.
Dos 150 bilhões de euros em prêmios
adicionais, cerca de 70 bilhões de euros são
atribuíveis a um único mercado: a China.
Isto significa que o Reino Médio é responsável
por cerca de metade do crescimento
do ano passado; sem a China, o mundo dos
seguros teria conseguido um crescimento
de apenas 2,7%.
O Brasil é o 15º maior mercado de
seguros do mundo no ranking do estudo
da Allianz, com 47 bilhões de euros em
2016. O ranking é liderado pelos Estados
Unidos, com 1,125 trilhão de euros em
prêmios, pelo Japão, com 399 bilhões de
euros, e pela China, com 365 bilhões de
euros. Em participação do setor no PIB, o
Brasil despenca no ranking, com apenas
2,9%. China também exibe ainda um
tímido percentual: 3,6%. Uma referência
para os estudiosos é a penetração dos
Estados Unidos: 6,7%.
O consumo per capita de seguros tem
liderança japonesa. Na sequência, Hong
Kong exibe 6,4 mil euros por habitante;
Suíça, com 5,2 mil; Dinamarca, 4,4 mil.
O Brasil contabiliza apenas 230 euros de
consumo de seguro por habitante, o que
revela, segundo os mais otimistas executivos
do setor, o tamanho do potencial
que a indústria ainda tem para explorar.
7

painel
• ntransporte
Novo produto no mercado
A Chubb lançou o seguro avulso para transporte
internacional de carga, cujo objetivo é atender pequenas
e médias empresas que buscam esse tipo de cobertura
em função de necessidades pontuais. O produto pode
ser cotado e emitido, via internet, por meio do Portal do
Corretor – ferramenta que a companhia mantém em constante
evolução.
“Tanto a cotação
quanto a emissão
do seguro podem
ser feitos em
poucos minutos,
liberando o embarque.
Essa agilidade
tem importância crítica porque o seguro costuma ser o
último assunto que o cliente considera quando realiza
um embarque casual”, diz Omar Mendoza, diretor de
Marine da companhia. Conforme o executivo, o Portal
do Corretor pode ser acessado em qualquer horário e a
partir de qualquer local com acesso à internet.
O novo produto poderá solucionar casos como o do
embarcador que transporta de modo esporádico e que,
por isso, não necessita contratar uma apólice anual. “Esse
segurado agora também pode contar com o acompanhamento
de uma companhia de seguros especializada em
Transportes para atender suas necessidades em qualquer
lugar do mundo e que tem o apoio de uma rede global de
unidades que abrange 54 países”, afirma Mendoza.
• nstartup
Aceleradora abre processo
seletivo
A Oxigênio Aceleradora abre as inscrições para o
processo que irá selecionar de cinco a sete startups para
participar do 4º Ciclo de Aceleração.
Empreendedores interessados em participar têm até
o dia 7 de maio para inscrever startups que possuam
sinergia com um dos mercados nos quais a Porto Seguro
atua e que já tenham produto constituído ou protótipo em
estágio intermediário de desenvolvimento.
Cada uma das empresas selecionadas receberá um
investimento de US$ 50 mil em dinheiro, além de US$
100 mil aplicados em investimentos indiretos na forma
de benefícios e recursos.
O 4º ciclo de aceleração da Oxigênio terá início em
14 de agosto de 2017, na sede da empresa, em São Paulo,
com duração de três meses. As inscrições dos projetos
podem ser feitas pelo website da Oxigênio.
Não diga não para o
seu cliente
Seguradora Suhai oferece produto alternativo
para carros e motos, buscando atrair uma nova
parcela de consumidores ao mercado
Se, historicamente, a frota segurada não consegue ultrapassar
a marca de 30%, com a crise na indústria automobilística em
2016 associada aos novos hábitos de consumo, é possível que
este número fique ainda menor.
Os corretores de seguros encontram diversas barreiras no
momento de colocar o risco dos veículos com mais de seis anos
de uso nos produtos tradicionais (seguro compreensivo). A alternativa
encontrada por mais de 20 mil corretores, nos últimos
anos, foi oferecer um produto que cobrisse exclusivamente o
casco do veículo, com proteção de roubo e furto.
De acordo com Robson Tricarico, diretor comercial da Suhai
Seguradora, um seguro deste tipo pode custar até 80% mais
barato em relação a um produto tradicional. “Conseguimos fazer
isso por conta de nossa expertise
na recuperação de veículos sinistrados”,
explica. O bom desempenho
da seguradora baseia-se no fato
dela conseguir, além de precificar
com excelência, ter inteligência
estratégica para entender como o
mercado de quadrilhas organizadas
se orienta, movimenta e atua em
cada região do país.
“Estas duas macro variáveis
(precificação + expertise) permitem
que a Suhai consiga ter no seu
produto exclusivo de Furto e Roubo uma opção econômica, barata,
acessível para qualquer moto e carro, dando a oportunidade
de mais pessoas adquirirem o seguro no Brasil”, destaca Tricarico.
A seguradora obteve 70% de crescimento em 2016 e projeta
mais 50% para este ano. A receita, segundo Tricarico, foi buscar
o público que, de certa forma, estava alijado do mercado por
conta dos valores dos prêmios do seguro de automóvel tradicional.
“A frota está envelhecendo rapidamente e as seguradoras
tradicionais não têm interesse neste tipo de segmento, pelo alto
risco da operação ”.
Um produto mais simples pode significar para o corretor de
seguros a garantia de novos negócios e a manutenção de antigos
clientes. “Em primeiro lugar, a seguradora aceita qualquer tipo
de carro e moto, o que é fundamental para o corretor que não
consegue colocar alguns riscos, tais como tunados, blindados,
importados e perfis jovens. O corretor não fala “não” para o
seu cliente”, anima-se Tricarico. Além disso, não há preço fixo:
o corretor é quem estabelece o percentual da sua comissão e,
por último, o seguro Suhai não faz a associação de contrato de
rastreamento, taxas de instalação de rastreador, multas rescisórias
ou qualquer outra taxa.
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GENTE
Troca de gerações
A Academia Nacional de Seguros e Previdência
(ANSP) sempre esteve marcada pela administração
de executivos da geração baby-boomers. Agora,
João Marcelo dos Santos, que já estava à frente do
Conselho de Cátedras, assume a presidência da entidade.
Mauro Cesar
Batista fica no
Conselho Superior
da Academia.
“Uma sociedade
saudável possui
instituições sólidas.
A neutralidade da
Academia é interessante
para fomentar
as críticas e discussões,
com o objetivo
de amadurecer
as ideias”, explica
Santos. É nesta entidade
que se firmam os conceitos importantes sobre
o mercado segurador.
O foco da próxima gestão será a comunicação
interna e externa, com células produtoras de ideias.
“O desafio é ser tão bom quanto possível, gerenciando
a diversidade para extrair o melhor dela”, planeja o
novo presidente. Para tanto, ele elabora três passos
importantes: atender mais e melhor os acadêmicos
para propiciar a divulgação de seus pensamentos e
o aproveitamento de seus conhecimentos; reforçar o
papel institucional da Academia; e dar visibilidade
internacional à entidade.
Novidades na área de
Energy
A Austral Re anunciou
Elias Silva Junior
como responsável pela
nova área de Energy. A
expansão do portfólio
é parte da estratégia da
empresa em investir em
um segmento com grande
potencial de expansão.
Elias será responsável por
desenvolver a carteira de
clientes do setor, estruturando
soluções de resseguro para todo tipo de risco
da cadeia de exploração e produção.
Reestruturação de equipe
A MDS Insure Brasil entra em 2017 com novidades que incluem
a criação de uma área focada em novos negócios, além de movimentações
na diretoria.
Com as mudanças, Victor Garibaldi
assume a diretoria de Novos Negócios;
Denis Teixeira passa a responder como
diretor da unidade regional de negócios
São Paulo; Romano Brandenburg será
alçado a diretor da região Sul, baseado
em Blumenau; Thiago Tristão permanece
à frente da diretoria regional do Rio
de Janeiro, respondendo também pelo
Nordeste, e Gustavo Quintão se mantém
no comando da diretoria de Benefícios.
CEO para América do Norte e
Ásica-Pacífico
A Stefanini anuncia Spencer Gracias
como o novo CEO para América do
Norte e Ásia-Pacífico.
Baseado em Detroit, Michigan, sede
da empresa na América do Norte, Gracias
tem como missão implementar um plano
estratégico que reforce o objetivo de atuar
como agente de transformação digital
para os clientes. “Queremos estreitar cada
vez mais a relação com nossos clientes,
compreendendo seus principais desafios
para atuar em parceria, oferecendo soluções que atendam os seus
objetivos de negócios”, disse Gracias
Executivo para a América Latina
A Chubb nomeou José Cruz como
vice-presidente de Agency Distribution
Management para a América Latina. Ele
se reportará diretamente a David Heard,
senior vice president de Personal Lines
& Agency da companhia para a região, e
com um reporte matricial a Darryl Page,
vice president da Chubb & Division President
Personal Lines Chubb Overseas
General.
Cruz será responsável em maximizar
as vendas de produtos das divisões de
Propriedade e Responsabilidade Civil,
Linhas Pessoais, Acidentes e Saúde e Vida. Fará isso por meio de
corretores e agentes independentes nos países da América Latina onde
a empresa mantém operações.
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Executiva reeleita
A diretora de Marketing e Sustentabilidade
do Grupo BB e Mapfre, Fátima Lima, foi reeleita
para compor o conselho mundial dos Princípios
para Sustentabilidade em Seguros – um compromisso
entre as principais seguradoras mundiais e
a Iniciativa Financeira do Programa das Nações
Unidas para o Meio Ambiente (Unep-FI, na sigla
em inglês).
Entre os 26 países
com empresas
signatárias, o Brasil
é o país com mais
conselheiros participantes
do conselho
(três, no total) e com
o maior número de
seguradoras signatárias
(11), que representam
60% do
mercado nacional
– além de contar com
a adesão de duas instituições
apoiadoras
(CNseg e Susep).
Novo CEO para o Brasil
A Swiss Re Corporate Solutions Brasil Seguros
(SRCSB) nomeia Luciano Calheiros como
seu novo CEO. O executivo sucede João Nogueira
Batista, que assumiu uma cadeira no Conselho
de Administração da companhia no Brasil após o
fechamento da transação relativa à joint venture
com a Bradesco Seguros.
Calheiros vai administrar a joint venture entre
as duas empresas,
operação resultante
da fusão das carteiras
da SRCSB e de
grandes riscos da
Bradesco Seguros,
que ainda aguarda
aprovação dos órgãos
reguladores.
Aos 43 anos,
o executivo é diretor
comercial da
SRCSB, cargo que
ocupa desde março
de 2016.
Sindicato tem novo líder
Atuante desde 1999 como membro
do Sindicato das Empresas de Seguros
Privados, de Resseguros e de Capitalização
do Estado de Santa Catarina
(SindsegSC), Rogerio Spezia tomou
posse como presidente da instituição
no dia 5 de abril.
A ideia é ampliar a integração entre
seguradoras, corretores e segurados. “As
ações planejadas com foco em ‘orientação
ao mercado’ buscam o entendimento
e ajudarão os clientes a conhecerem
melhor o setor de seguros”, conta ele.
Iniciativas institucionais estão nos
planos de Spezia para ajudar o mercado
segurador catarinense a atravessar o momento de instabilidade no
cenário econômico.
Sócio na área de seguros
A Thinkseg recebe um novo sócio
para a área de seguros: Raphael Swierczynski,
que possui 22 anos de experiência
no setor, desenvolvendo negócios e
liderando equipes. Ele chega à fintech de
seguros como novo sócio para o desenvolvimento
da área. O executivo esteve
por 10 anos na QBE Brasil Seguros, na
qual ocupou, nos últimos três anos, o
cargo de presidente da seguradora australiana,
presente em 37 países.
Responsável pelo mercado de arte
A Axa nomeou Cristiane
Porto Rodrigues como gerente
(Country Manager) para as
atividades de seguros de arte
no Brasil.
Em seu novo cargo, ela será
responsável por todos os aspectos
das atividades da Axa ART
no Brasil, incluindo desenvolvimento
de negócios, avaliação de
riscos e subscrição, com foco no
fortalecimento do engajamento
com colecionadores de arte,
galerias e museus brasileiros.
11

capa | rede lojacorr
Transição para novos caminhos
Diogo Arndt da Silva assume a presidência da Rede
Lojacorr com o objetivo de abrir as fronteiras do
Brasil para um novo modelo de gestão empresarial
Permitir que as pessoas continuem
a sonhar. Este é o lema
que move todos os corretores
da Rede Lojacorr, grupo que
se fortaleceu muito nos últimos 20 anos.
Pelas mãos de seu fundador, José
Heitor da Silva, a Rede Lojacorr começou
a engatinhar em um terreno que ainda
era desconhecido. Assim, ele fez nascer
uma empresa que oferece as soluções em
seguros para corretores e segurados, com
acesso a mais seguradoras e produtos.
A Rede cresceu e foi se espalhando
pelo País. Atualmente, já conta com 430
corretoras, totalizando 900 corretores
de seguros, que participaram da 5º Convenção
Nacional Lojacorr, organizada
pelo diretor Administrativo Financeiro,
André Ogliari Duarte. “A Convenção é a
materialização de um momento mágico,
uma oportunidade única de reunirmos
toda a Rede para trocarmos energia,
experiências e vibrações positivas. Sinto
muito orgulho de fazer parte dessa história”,
celebrou.
Logo na abertura, Heitor afirmou que
nos primeiros oito anos, atuou como uma
Kelly Lubiato
assessoria, com foco nos serviços para os
corretores de seguros. “Esta foi a nossa
decisão mais acertada”, lembrou, muito
emocionado. “Os corretores puderam sair
da condição de pequenos para se juntar (e
se transformar) numa empresa de grande
porte, com tecnologia e parceria de
conhecimento”. No encerramento deste
evento, realizado no mês de março, em
Curitiba, José Heitor passou o comando
da Rede Lojacorr para Diogo Arndt da
Silva, seu filho, que trabalha na empresa
desde a sua fundação.
Nestes 20 anos de história da empresa,
a expansão pode ser verificada na
plenária da convenção e nas presenças
de seguradores. Sem exceção, todos os
painéis contaram com auditório lotado,
com representantes dos 16 Estados em
que há operação da Lojacorr. “O propósito
foi se unir para vender mais. Com o
passar do tempo, o compartilhamento de
informações e de experiências mostrou-
-se fundamental para o desenvolvimento
de novas habilidades para o crescimento
profissional de todos”, comemorou Diogo
Arndt da Silva, agora presidente da empresa.
Ele ainda acrescentou que a “única
certeza é a mudança e que é preciso ser
protagonista na indústria da proteção”.
Ainda na abertura, o presidente do
Sindicato das Seguradoras do Paraná,
João Gilberto Possiede, ressaltou a importância
do Estado sediar um evento
tão importante e com pessoas expressivas
do mercado. Para se ter uma ideia, 16 seguradoras
parceiras montaram estandes
e, ainda, patrocinaram o evento. O tema
que permeou o encontro foi “conecte-se
ao seu crescimento”. Representantes das
seguradoras falaram de suas expectativas
e de como vêem o futuro, obedecendo ao
propósito de oferecer alternativas e novos
negócios para os corretores.
José Heitor da Silva
12

Diogo Arndt da Silva
O primeiro painel das seguradoras
abordou “os rumos do mercado de seguros
e a corretagem de seguros para
os próximos anos” e foi moderado pelo
diretor de Operações e Mercado da Rede
Lojacorr, Luiz Longobardi Junior. O diretor
Comercial Sul e Centro Oeste da Porto
Seguro, Marcelo Zorzo, destacou que
é muito importante investir em pessoas.
Com os avanços tecnológicos, 20% das
vendas físicas são precedidas por consultas
online; 20% das vendas são feitas
via dispositivos móveis; 50% das vendas
acontecem no mesmo dia da consulta
online. “O momento de crise nos gera
desconforto, movimento, criatividade e
inovação. Neste cenário de crise vimos
o mercado de seguros movimentar-se. A
pergunta é: qual é o seu propósito, o que
você espera? Para realizar algo, temos
que ser algo”, questionou Zorzo.
Seguindo nesta linha de criar algo
diferente, o presidente da Tokio Marine,
José Adalberto Ferrara, sempre otimista,
disse que a estratégia de crescimento do
mercado segurador deve ser baseada em
três pilares: desenvolver novos canais
de distribuição (intensificando a difusão
da cultura do seguro para simplificar a
comunicação e torná-lo fácil de entender);
desenvolver canais de apoio aos
corretores de seguros; e desenvolvimento
de novos produtos. “Os novos produtos
é que trarão novos consumidores para o
mercado. É preciso investir na parceria
ganha-ganha com os corretores de seguros”,
ratificou Ferrara.
“O mercado de seguros vai continuar
crescendo apesar do encolhimento do
PIB, que nunca nos serviu de parâmetro,
considerou Marco Antonio Gonçalves,
diretor Geral do Grupo Bradesco. “Independente
de existir internet, canais
alternativos e agentes, o corretor de
seguros ainda é muito importante nos
Estados Unidos, exemplificou o executivo
para ilustrar como deve ser o futuro dos
canais de distribuição no Brasil.
Ele acredita que o corretor é a pessoa
que pode trazer mais benefícios para
o consumidor e mais resultados para a
seguradora. “O corretor não pode temer
a tecnologia, mas deve se beneficiar de
todos os métodos disponíveis, para estar
mais próximo do consumidor”.
Um ponto foi comum entre os palestrantes:
o corretor continuará existindo,
mas sua atuação deve ser aprimorada.
O CEO da Sompo Seguros, Francisco
Caiuby Vidigal Filho, lembrou que vivemos
em uma sociedade mais longeva e
que a possibilidade de viver mais traz novos
desafios. Kiko mostrou o exemplo da
Sompo, no Japão, que está desenvolvendo
novos produtos que atendam a um perfil
de consumidores idosos. “Estamos aprendendo
a buscar outras oportunidades e,
lá, criamos um serviço de home care.
No Brasil, a inovação está na criação de
novas ferramentas para facilitar a venda
para uma geração que utiliza a internet
para tudo”.
É importante ressaltar que o Brasil
está entrando na era da economia com-
Marcelo Zorzo, da Porto Seguro
José Adalberto Ferrara, da Tokio Marine
Marco A. Gonçalves, do Grupo Bradesco
Francisco Caiuby Vidigal F o , da Sompo
Carlos Magnarelli, da Liberty
Hélio Kinoshita, da Mitsui Sumitomo
13

ede lojacorr
Murilo Riedel, da HDI
Eduardo Grillo, da Allianz
Inovação/Mesa de negócios
A 5ª Convenção Nacional da Lojacorr
apresentou aos participantes
um novo modelo de interação com
os seguradores, através de Mesas de
Negócios, elaborada e moderada pelo
diretor Comercial, Geniomar Pereira.
Especialistas técnicos e comerciais
das companhias atendem pessoalmente
os corretores de seguros.
É uma oportunidade de conversar
com a pessoa que decide e viabiliza
os produtos. “Estamos criando uma
cultura. Nossa intenção é anunciar
antes aos participantes quem serão
os representantes das seguradoras. As
dezesseis patrocinadoras do evento
participaram e trouxeram técnicos e
comerciais para ouvir o corretor e dar
uma resposta mais definitiva”, explicou
Geniomar Pereira, diretor Comercial da
Rede Lojacorr.
Rodrigo Bacellar, da Odontoprev
Thomas Batt, da Sura
Ricardo J. Iglesias Teixeira, da Centauro-ON
João Levandowski, da MetLife
14
partilhada, em que a forma de se locomover,
viajar, comprar, mudou muito. A
indústria de seguros precisa estar atenta
a este novo consumidor.
Carlos Magnarelli, presidente da
Liberty, chamou a atenção dos corretores
para o novo perfil da sociedade brasileira,
com novos núcleos familiares (gays, sem
filhos, solitários, com bichos). “Temos
que entender como estas pessoas enxergam
os produtos do mercado. A nova
geração quer experimentar e não apenas
comprar”, pontuou.
O acesso, em tempo real, a dados de
comportamento e perfis de uso individuais
abrem um novo capítulo na forma
como as empresas se relacionam com os
consumidores e, no mundo dos seguros,
não será diferente.
“A transformação e o crescimento
do mercado vão depender de mudanças
contínuas, passando por novos produtos,
no automóvel, por exemplo, passando de
preço flat para um cálculo mais justo”,
previu Helio Kinoshita, vice-presidente
da Mitsui Sumitomo.
A internet pode ser uma inimiga ou
aliada, dependendo da forma como as
empresas atuam. Na segunda opção, as
tecnologias são adaptáveis e abrem espaço
para a inovação. “Temos que encontrar
soluções para aumentar a escala do
negócio e atingir melhor alguns nichos,
como o de pequenas e médias empresas,
por exemplo”, declarou o diretor Geral
da Sancor Seguros, Leandro Poreti. O
crescimento sustentável proporciona a
melhora continua, com aprendizado e
capacitação, sempre junto com o corretor.
A grande lição de casa, quando se
fala de futuro, é trabalhar os números do
mercado para vislumbrar as tendências
locais. O presidente da HDI Seguros,
Murilo Riedel, destacou que a frota segurável
caminha para o patamar de ‘apenas’
cinco milhões de veículos. Com isso, será
necessário aumentar a eficiência, com
redesenho da estrutura e da forma de
comercialização, com investimento na
digitalização. “Esta não é uma escolha,
mas o caminho obrigatório para o nosso
mercado”, sentenciou.
O valor das despesas totais com tecnologia
deve cair nos próximos anos e os
ciclos de investimento serão mais rápidos,
com formatos não previstos. A disrupção
no negócio de seguros será em processos,
estratégias e em provedores tradicionais.
“Quando se coloca a conectividade antes
da criatividade, você pode dar passos
para trás”, raciocinou o diretor Comercial
da Allianz Seguros, Eduardo Grillo. Para
ele, os produtos digitais ainda dependem
da interação humana, mas o objetivo é
disponibilizar ao corretor um fluxo de
cotação mais simples.
Além da tecnologia, o futuro dos
corretores também deve passar pelo

Luiz Longobardi Junior
investimento na comercialização de
produtos de benefícios, como o plano de
saúde e o odontológico. “Acreditamos no
potencial dos consumidores, porque os
planos odontológicos cresceram 746%
nos últimos 16 anos, 746%. Existe mercado
e potencial”, sentenciou Rodrigo
Bacellar, presidente da Odontoprev.
Ele ressaltou que montar uma carteira
ajuda na formação de comissão
vitalícia.
Aliás, é das pequenas empresas que
surgem a inovação, muito por conta da
sua agilidade para transformar processos.
“Hoje, uma empresa pequena tem chance
de ser melhor que a grande, podendo
chegar até a destruí-la”, enfatizou Sillas
Devai Junior, superintendente Nacional
da Unimed Seguros.
O mais importante, de acordo com
Thomas Batt, presidente da Sura Seguros,
André Ogliari Duarte
é interagir de forma consciente para fazer
do futuro uma grande oportunidade. “As
mega-tendências variam de acordo com
as partes do mundo, mas temos que nos
atentar também ao cliente, aos negócios
e à força da tecnologia”. A inovação tem
que ser tecnicamente viável de se implementar,
prevendo empatia, colaboração
e possibilidade de prototipação. “Temos
que nos permitir testar”, classificou Jonson
Marques de Souza, diretor Comercial
da Mapfre Seguros.
“Sabemos que a economia está
difícil e terá desafios. A especialização
será crucial para o sucesso dos negócios
e a inovação será vital para assegurar
vantagem competitiva“, endossou Souza.
O superintendente executivo de
mercado da Icatu Seguros, Alberto Lohmann,
defendeu a importância do seguro
de vida e dos planos de previdência para
o corretor atender plenamente o cliente,
principalmente agora, quando as pessoas
começam a se preocupar mais com
aposentadoria e proteção da renda, com
o aumento da longevidade e a reforma
da previdência. “Mesmo com todos
estes indícios de que as áreas de vida e
previdência serão buscadas pelos clientes
e de que estes ramos irão se desenvolver,
esses produtos têm particularidades e é
preciso insistir no convencimento dos
corretores sobre a importância de atuação
e o aculturamento da população sobre a
proteção de longo prazo”.
Ricardo José Iglesias Teixeira, diretor
Presidente da Centauro-ON, reiterou
que estamos numa era de mudanças
com os avanços da tecnologia, e que os
profissionais terão que se adaptar para
sobreviver.
Em sua análise, as novas tecnologias
não vêm para substituir o trabalho
humano, mas para gerar mais eficiência.
“30% das atividades, por necessidade
de criatividade ou emoção, não serão
substituídas”. Com tudo o que foi exposto
nos quatro momentos do Painel das Seguradoras,
o último palestrante, João Levandowski,
diretor regional da MetLife,
concluiu que, de fato, teremos mudanças
à vista. “A previsão é de crescimento do
mercado de seguros. A grande questão
é: ‘a que custo?’. As margens do seguro
automóvel estão cada vez mais aperta-
Motivadores
O professor e doutor em educação
Mario Sergio Cortella deu uma “aula”
expositiva aos participantes. Mostrou
como devemos ter uma insatisfação
produtiva, mantendo a capacidade de
querer mais e melhor. “Não há problema
em ser ambicioso, não se pode ser ganancioso.
Ele citou o exemplo da banda
Rolling Stones, que em 2017 completam
55 anos de carreira, como modelo de
insatisfação positiva. “Dê oportunidade
ao êxito. Use sua capacidade de se
reinventar”.
O vice-presidente Comercial da MetLife,
Ramon Gomez, também mostrou seu
dom de palestrante, falando sobre o
que lhe tira o sono. Gomez disse que a
nova geração de consumidores prefere
ir ao dentista do que ao banco e confia
mais em recomendações de amigos
sobre produtos do que em publicidade
na televisão. “Saímos da era do planeta
de átomos para o planeta de dados”.
15

mobilidade | bike
Proteção sobre
duas rodas
Uso das bicicletas como meio de transporte
duplica em dez anos. Presença cada vez mais
constante nas ruas aquece o mercado de
seguros desenhado exclusivamente para bikes
Lívia Sousa
das. As novas gerações não estão mais
preocupadas em ter um automóvel. Este
não pode mais ser o principal produto do
mercado, é preciso nos reinventarmos”.
Tecnologia
O CIO da Rede Lojacorr, Sandro
Ribeiro dos Santos, apresentou o painel
sobre tecnologia que mostrou como as
seguradoras estão investindo neste setor.
Os temas abordados foram os que permeiam
a discussão de todos os setores
da economia, como digitalização, cloud
computing, inteligência artificial e internet
das coisas. A conclusão foi que após a
digitalização das tarefas possíveis, todo o
trabalho realizado por pessoas será muito
mais valorizado.
Ao final, foi apresentado o mais novo
projeto da própria Rede, um cotador
online para os corretores da Rede Lojacorr.
Através de um link fornecido pelo
corretor de seguros, o consumidor poderá
fazer a cotação online do seu seguro de
automóvel em seu smartphone, tablet ou
computador. O corretor pode acompanhar
toda a movimentação do cliente na
plataforma de sua preferência e realizar o
contato sempre que achar necessário. “É
importante ressaltar que todas as movimentações
do cliente estão nas mãos do
corretor de seguros, que é quem determina
as condições comerciais”. Para acessar
o “Yes, Ok” o cliente deverá acrescentar o
nome do corretor no endereço eletrônico.
Todos os corretores da Rede Lojacorr
terão acesso a esta ferramenta.
16
Sandro Ribeiro dos Santos
Mais que um equipamento para lazer e para a prática de esportes, as
bicicletas agora fazem parte da rotina de quem decidiu deixar o
automóvel de lado. Em uma década, o uso das bikes como meio de
transporte duplicou, passando de 1,3 bilhão de viagens realizadas
em 2004 para 2,6 bilhões em 2014, em todo o Brasil. Os dados constam no Sistema
de Informações da Mobilidade Urbana (Simu), relatório anual desenvolvido
pela Associação Nacional de Transportes Públicos (ANTP) em parceria com o
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).
Uma parcela considerável do crescimento se deve ao trânsito caótico e até
mesmo por questões de saúde. Em alguns casos, a própria prefeitura incentiva o
uso da bicicleta pelos cidadãos. Na capital paulista, por exemplo, quem faz uma
parte do percurso diário de bike acumula créditos no Bilhete da Mobilidade. Os
valores são calculados conforme a distância, o local e o horário percorridos, e podem
ser resgatados em dinheiro ou consumidos em uma rede credenciada de serviços.
Passando mais tempo nas ruas, é natural que as “magrelas” fiquem mais
vulneráveis a roubos e furtos. Só no Estado de São Paulo, um boletim de ocorrência
por roubo e furto do equipamento é registrado a cada 30 minutos. De
acordo com a Secretaria da Segurança Pública (SSP), de janeiro a setembro
de 2016 foram levadas, em média, 46 bikes por dia. 12.710 ocorrências foram
registradas no período, ante 11.954 somadas um ano antes – o equivalente a
um aumento de 6,3%.
Ao mesmo tempo em que as ocorrências crescem, aumenta também a quantidade
de pessoas interessadas em proteger o equipamento, fato que aquece o
mercado de seguro para bicicletas. O produto está entre os mais procurados no
departamento de Personal Lines, ficando
atrás apenas do seguro de automóvel. Leonardo
Ferraz, diretor da corretora LAF
Seguros, acredita que a cada dez bicicletas
vendidas hoje, nove já saem das lojas com
seguro.
“Com a popularização do uso deste
modal e o aumento das ciclofaixas, houve
maior interesse para a aquisição e uso diário
do equipamento. Aliado a isso, pessoas mal
intencionadas migraram para esta nova modalidade
de roubo e furto. Assim, surgiu a
necessidade de proteger o bem”, lembra ele,
que recebe de 200 a 250 cotações mensais
para este tipo de proteção. Geralmente,
❙❙Leonardo Ferraz, da corretora LAF

80% das cotações são convertidas em
seguros, o que levou a corretora a criar
um departamento especializado em seguro
de bicicletas.
O que também evoluiu foi o padrão
das magrelas. Tanto evoluiu que agora não
é raro encontrar nas ruas bicicletas com
valores acima de R$ 5 mil. Aliás, muitas
delas chegam a custar tanto quanto um
automóvel popular zero quilômetro.
Coberturas, valores e
contratação
Existem diversos produtos no mercado
de seguro para bikes. Eles vão desde
os específicos, feitos exclusivamente
para bicicletas, aos acessórios, que são
contratados em conjunto com o seguro
residencial – neste caso, dependendo da
apólice contratada, há uma cobertura
especial para a subtração de bikes dentro
e fora da residência segurada, que garante
também os danos causados durante o
transporte.
De um modo geral, porém, este tipo
de seguro cobre a subtração da bike
mediante roubo ou furto qualificado,
inclusive quando o equipamento está na
casa do segurado, além dos danos ou roubo
durante o transporte (desde que a bicicleta
esteja devidamente alocada em racks ou
tule). Nos produtos mais direcionados,
é garantida a cobertura em caso de dano
material parcial ou total ao pedalar e até
responsabilidade civil, com coberturas de
danos materiais e corporais causados a
terceiros, assim como o pagamento, até o
valor limite determinado em apólice, dos
custos decorrentes de uma eventual ação
judicial. Algumas seguradoras permitem
❙❙André L. Mantovani, da Ação Absoluta
❙❙Ana Badaró, da BR Insurance
ainda que a cobertura seja estendida aos
filhos e cônjuge enquanto estiverem pedalando.
É importante lembrar que, para as
bikes elétricas, a franquia aplicada é maior.
Já o produto específico é feito para
bicicletas com valor entre R$ 3 mil e R$
80 mil, seja para utilização esportiva,
amadora, profissional, locomoção diária
ou a lazer, e uso em área urbana, rodovia,
estrada de terra, campo ou até mesmo em
montanha.
“Dependendo do valor e da atividade
poderá ser necessária uma análise prévia
de aceitação, mas na maioria dos casos
a contratação pode ser realizada em até
dez minutos”, explica André Luis Mantovani,
sócio-diretor da Ação Absoluta
Corretora de Seguros. “O custo de um
seguro completo para uma bike zero
de R$ 5 mil sai em torno de R$ 549,75
ao ano, o que é bem acessível. Isso sem
mencionar a paz de espírito que o usuário
terá ao dar suas pedaladas”, acrescenta.
O preço deste tipo de seguro acompanha
algumas faixas que partem de R$ 500 e
podem chegar a R$ 700 para bikes de até
R$ 13 mil. Acima deste valor, o custo é
personalizado.
Nos moldes atuais, o seguro de bike
não considera o perfil do segurado, como
é feito no seguro de automóvel. Por isso,
não há um perfil pré-definido para a
contratação do produto. “Acredito que em
breve esse cenário venha a mudar, levando
em consideração a data de nascimento
e endereço residencial do cliente”, prevê
Ana Badaró, diretora de Personal Lines
da BR Insurance.
A corretora, que oferece o produto
há 11 anos, viu a procura pelo seguro
crescer após o aumento dos roubos na
❙❙Janete Tani, da Argo
região da Cidade Universitária, em São
Paulo. Recentemente, fechou uma parceria
com a empresa Specialized para a comercialização
de um seguro exclusivo para
bicicletas. A proteção adicional da solução
também garante indenização contra danos
decorrentes de acidentes em situações de
uso e reparo ou substituição das peças
danificadas em casos de acidentes.
Fique de olho
A maior dúvida de quem deseja
proteger o equipamento é quais itens
avaliar antes de contratar o seguro. Em
linhas gerais, nada diferente do que se
considerar ao adquirir qualquer tipo de
proteção, como leitura da cotação, franquias
e coberturas oferecidas. Entretanto,
devido às particularidades do segmento,
alguns pontos merecem atenção.
“Veja se o seguro cobre, por exemplo,
danos à bicicleta enquanto estiver pedalando
fora da residência ou do local de
guarda. Também é importante verificar
se estão abrangidos os acidentes causados
durante o transporte, o que nem sempre é
coberto”, explica a gerente de Riscos Patrimoniais
da Argo Seguros, Janete Tani.
Os danos causados a terceiros, que
já é englobado na cobertura de algumas
seguradoras, costuma ser opcional. Sendo
assim, também é preciso verificar se esta
garantia é oferecida de maneira opcional,
para não ser surpreendido no futuro
caso seja envolvido em algum acidente.
Também é aconselhável pesquisar quais
seguradoras trabalham com este seguro,
ver as coberturas que são oferecidas em
cada produto e averiguar tanto a expertise
do corretor envolvido quanto o histórico
e relatos de sinistros indenizados.
17

mobilidade | aplicativos
Qual seguro contratar?
Mercado age
com cautela no
desenvolvimento
de proteções
específicas
para serviço de
transporte via
app, mas isso não
significa desamparo.
Há coberturas aptas a
proteger motoristas e
passageiros
Antes mesmo de serem regulamentados
em algumas cidades
brasileiras, os serviços
de transporte por meio de
carros particulares já haviam conquistado
muitos usuários. Além de serem os “queridinhos”
do público, tornaram-se uma
alternativa para aqueles que precisam
garantir ou complementar a renda em
tempos de crise.
Quem cogita entrar para o ramo
precisa estar amparado por um seguro.
No entanto, ainda não existe um produto
desenhado exclusivamente para esse fim.
“O mercado de seguros e a sociedade ainda
andam num passo mais cauteloso em
relação a todas as novidades tecnológicas
que surgem”, justifica Ana Rita Petraroli,
advogada e presidente da Associação Internacional
de Direito de Seguro (AIDA)
no Brasil.
Ela lembra que o desenho de um produto
não é um processo rápido e precisa
atender a todas as obrigações legais e financeiras
a ele inerentes, da aprovação ao
lucro. Isso não significa que o setor seja
refratário às novidades, antiquado quanto
aos novos mercados ou insensível às
modernidades. Apenas que usa da cautela
18
Lívia Sousa
para a análise
necessária dos
novos riscos e suas consequências ainda
desconhecidas. “Novos produtos serão
apresentados assim que amadurecerem
as relações da sociedade com estes novos
riscos”, assegura.
Como são feitas as escolhas dos
motoristas? Em que tipo de veículo vão
trafegar? Como se poderá aferir a capacidade
profissional deles para prestar
serviços que contenham tantas hipóteses
de risco, como é o caso do transporte
de passageiros? A seriedade e a competência
das operadoras de aplicativos
de transporte estão entre as principais
dúvidas do mercado. E enquanto as
partes contratantes não se conhecerem
muito bem e, principalmente, não confiarem
uma na outra, não se pode esperar
grandes avanços no setor. É o que diz
a também advogada Angélica Carlini,
acrescentando que a timidez do mercado
guarda estreita relação com as condições
econômicas atuais do País.
“O surgimento do transporte coletivo
por aplicativos está sob o ‘guarda-chuva’
das novas tecnologias. Não devemos nos
surpreender, mas estudar adequadamente
cada uma das novas situações para desenhar
seguros que se adequem a elas e
sejam seguros e sustentáveis para o setor.
Não há como fugir das novas tecnologias
e dos desafios que elas vão nos propor
continuamente”, destaca.
Coberturas obrigatórias
Se por um lado a chegada de um
produto específico deve ser precedida de
estudos rigorosos para evitar percalços
e perdas, por outro deixa a dúvida sobre
quais proteções se adequam para a atividade
enquanto ele não é lançado. Para
Ana Rita, todas essas formas de negócios
colocados como inovadores já existiam
com os pontos e cooperativas de táxis,
os táxis executivos e as cooperativas de
transporte. O que acontece agora é apenas
uma mudança de plataforma de distribuição.
“O diferencial é a forma virtual de
contratação”, explica. Sendo assim, novos
produtos podem até serem desenhados,
mas os existentes são aptos a cobrir estes
riscos com uma pequena adaptação na
subscrição e na análise do sinistro.
As próprias empresas determinam
que algumas coberturas conhecidas
sejam contratadas. A Cabify, que conta
com pouco mais de 150 motoristas no
Brasil, possui parceria com seguradoras
que fornecem o seguro de Acidentes
Pessoais de Passageiros (APP), exigido
pelo decreto de São Paulo e mencionado
em outros projetos de Lei discutidos em
âmbito nacional. Segundo o diretor geral
da companhia no País, Daniel Velazco-

❙❙Ana Rita Petraroli, da AIDA
-Bedoya, também está sendo implantado
um seguro de acidente a terceiros como
mais uma solução de proteção.
Sobre a possibilidade de desenvolver
um seguro específico junto com o mercado,
ele diz que a empresa estuda os pontos
de risco que podem ser contemplados
pelo produto. “Este modelo de trabalho é
muito novo. Ainda não iniciamos uma estruturação
do produto, pois confiamos em
nosso processo de entrada de parceiros
que inicia com uma análise documental
do automóvel e do motorista, verificação
de antecedentes criminais, reuniões
informativas presenciais, vistoria dos
automóveis e teste toxicológico”, declara,
afirmando que isso não tira a importância
de se pensar no assunto.
O seguro de APP também é exigido
pela americana Uber, uma das primeiras
empresas do ramo a chegar por aqui e a
enfrentar o protesto eufórico dos taxistas.
Além de determinar que os motoristas
apresentem a prova do licenciamento do
veículo – o que requer que estejam regulares
com o seguro DPVAT –, a companhia
fechou uma parceria com o Grupo Ace
para manter a cobertura para a proteção
dos envolvidos. O seguro cobre motoristas
e usuários em cada viagem, com as
coberturas, em caso de acidentes, de R$
100 mil para morte acidental, R$ 100 mil
para invalidez permanente total ou parcial
e até R$ 5 mil para despesas médicas.
“Esta cobertura tem início no momento
em que os motoristas parceiros estão
a caminho para buscar um usuário. Já
para o usuário, a cobertura tem início no
momento em que ele ingressa no veículo
em uma viagem”, informa a Uber, que no
Brasil está presente em quase 50 cidades,
ultrapassou a marca dos 50 mil parceiros
e soma nove milhões de usuários ativos
(que utilizaram o aplicativo ao menos
uma vez nos últimos três meses).
Para a consecução do contrato de
seguro, é imprescindível que o segurador
saiba que o segurado vai exercer atividade
comercial com o veículo e, principalmente,
a quais riscos ele estará sujeito em
consequência de sua atividade.
Assédios e assaltos
Quem utiliza esses serviços não está
sujeito apenas a danos físicos e materiais.
Os relatos de mulheres que foram assediadas
pelos motoristas são cada vez mais
frequentes. Em um dos casos ocorridos
com a Uber, a companhia excluiu o motorista
do aplicativo após uma passageira
denunciá-lo nas redes sociais.
É importante destacar que coberturas
próprias de relações trabalhistas não
cabem nestes casos. “Não se trata de
relação de emprego da forma tradicional,
mas de trabalho, com outra modalidade
de relacionamento”, argumenta Angélica
Carlini. Coberturas de assédio moral
também não são aplicáveis, justamente
porque “não há relação de emprego e
nem tão pouco avaliação prévia do empregado,
políticas de prevenção, entre
outras circunstâncias que devem sempre
estar presentes nessa modalidade de
contratação.”
Também relatadas por quem está
❙❙Daniel Velazco-Bedoya, da Cabify
❙❙Angélica Carlini, advogada
atrás do volante, a sensação de insegurança
e medo de assaltos só cresceram após a
aceitação do pagamento em dinheiro – o
que, inicialmente, era feito apenas com
cartão de crédito. Aqui, um seguro de
responsabilidade civil pode funcionar.
“Em princípio, não há muita diferença
entre o seguro de RC contratado por um
motorista de táxi e aquele que poderia ser
contratado por um operador de sistemas
de aplicativos”, diz Angélica. Coberturas
mais específicas ficam de fora se a
contratação for realizada diretamente
por quem vai guiar o veículo e realizar
a prestação do serviço. Se a contratação
for feita pelas empresas que operam os
aplicativos, é possível desenhar produtos
que tragam as tradicionais coberturas de
RC e algumas outras mais específicas.
Ainda em caso de assaltos, o seguro
de automóvel tradicional pode ser uma
solução. “O produto indeniza o proprietário
do veiculo em caso de furto ou
roubo. Não parece que seja necessária
outra cobertura”, diz Ana Rita Petraroli.
Também deve-se considerar o Seguro de
Responsabilidade Civil Facultativa de
Veículos (RCF-V), modulada para condutores
de veículos que operem no sistema
de aplicativos. Isso é possível porque existe
tecnologia instalada nas empresas de
seguro para realizar cálculos estatísticos,
na medida em que não existem diferenças
substanciais dos motoristas de táxi. Mas é
fortemente recomendável que o desenho
do produto seja específico, para atender
exatamente as peculiaridades dessa nova
modalidade de prestação de serviços.
19

mobilidade | inteligência artificial
Guiados pelo avanço
Os carros sem motorista já estão em teste em
alguns lugares do mundo e devem fazer com
que o mercado de seguros repense diversas
questões
Amanda Cruz
Em 1999, o mundo do cinema
conheceu um robô que tinha sentimentos
e queria ser um humano;
em o “Homem Bicentenário”, o
robô doméstico interpretado por Robin
Willians foi capaz de se apaixonar e encarar
desafios como qualquer ser humano.
Em 2001, foi a vez de um menino-robô
- o primeiro já programado para amar –
emocionar milhões de pessoas ao redor
do mundo em A.I. - Inteligência Artificial.
Em 2017, um robô programado no
Laboratório de Pesquisa de Neurorrobótica
da universidade Beuth Hoschschule,
em Berlim, tem a inteligência de uma
criança de dez anos e continuará se
desenvolvendo. Em 20 anos, ele será um
robô adulto com a devida mentalidade
dos 30 anos.
Na vida cotidiana, um homem na
cidade de Pittsburg, na Pennsylvania,
EUA, já pode pedir um Uber e ser atendido
por um carro autônomo, que apesar
de estar na fase de testes e contar com
acompanhamento humano para qualquer
eventualidade, anda sozinho pelas ruas,
aprendendo caminhos e tornando quase
dispensável assumir um volante.
A diferença é que as primeiras histórias
são obras de ficção e as outras duas
são parte da nova realidade. A inteligência
artificial não é apenas mote para mais
uma obra do cinema, mas uma área da
ciência da computação que tenta recriar
a inteligência humana em máquinas,
conforme explica o líder de Segurança
da Informação da IBM Brasil, João Paulo
Lara Rocha. “No caso da IBM, o Watson
é um sistema de computação cognitiva
que aprende em larga escala, raciocina de
acordo com propósitos e interage com os
humanos de forma natural”, explica. Essa
tecnologia está sendo expandida para
várias áreas e hoje já pode ser encontrada
nos setores de direito, varejo, educação,
saúde etc, em quatro diferentes línguas
além do inglês, incluindo português
brasileiro. Ela se alimenta de dados e
funciona de forma bastante parecida
com o raciocínio humano. “É como uma
criança em aprendizado”, exemplifica.
Os veículos autônomos
O uso dessa tecnologia na indústria
automobilística para criação de carros
sem motoristas é, sem dúvidas, um dos
que mais vai impactar a vida cotidiana,
especialmente nas grandes cidades como
São Paulo, já que o paulistano, segundo
apontamento do Ibope, realizado em
setembro de 2016, passa, em média, um
mês e meio por ano preso no trânsito.
Se falar de carros também é falar de
seguros, o setor deverá se preparar para
20

❙❙Ricardo Bacellar, da KPMG
as implicações e oportunidades que vêm
junto com essa novidade.
Em janeiro de 2016, a seguradora
XL Catlin assinou uma parceria com
a Oxbotica – companhia de tecnologia
responsável por desenvolver carros autônomos
e criadora do software Selenium
– para dar suporte ao desenvolvimento
de soluções robóticas. A ideia é analisar
de perto o gerenciamento de riscos que
se fará necessário na indústria de seguros
quando esses veículos começarem
a circular. “Os engenheiros de sistemas
autônomos fizeram avanços que mudaram
fundamentalmente a maneira como
os transportes funcionam”, afirma Clive
Scrivener, chairman do Conselho da
Oxbotica. Segundo o especialista, um
carro sem motorista pode usar dados de
sensores colocados nele para entender o
que está ao redor e para onde ele deverá ir
em seguida, de acordo com os algoritmos
programados. “Mas o verdadeiro desafio
é que os carros sem motoristas estão em
ambientes reais, não digitais, e o mundo
real está mudando o tempo inteiro”, completa
Scrivener. Nessa situação é no poder
de decisão desse novo mecanismo que
está a diferença entre inteligência cognitiva
e o que era feito antes na robótica e
é essa tecnologia que está nos carros que
já rodam por algumas cidades.
Olhando para os riscos
A cada nova invenção, um novo
risco. O mercado de seguros está atento,
mas ainda é difícil mensurar o alcance
dos desafios que essa novidade trará. “A
indústria sempre trabalhou com etapas
de amadurecimento e, a cada etapa, surge
um conjunto novo de soluções”, acredita
Ricardo Bacellar, head da área Automotiva
da KPMG. Ele elenca uma série de fatores
que corroboram com essa indústria
e o principal deles pode ser visto em dois
dados: um estudo da Academia Brasileira
de Neurologia (ABN) mostrou que até
20% de todos os acidentes de trânsito
acontecem por causa de sonolência dos
motoristas. Já um estudo do Observatório
Nacional de Segurança Viária (ONSV)
afirma que 90% de todos os acidentes são
causados por falha humana. É fácil fazer
um comparativo: os robôs que agora são
capazes de aprender não se cansam, não
têm sono ou indisposição, não se distraem.
“O esperado é que, com essa tecnologia
embarcada, os acidentes diminuam.
Se esse índice de erro existe e você vai
substituir grande parte dos percursos para
a ação tecnológica há de se imaginar que
o número de vítimas diminuirá bastante”,
aponta Bacellar.
Os riscos são outros. As implicações
só poderão ser totalmente avaliadas
quando esses carros estiverem nas ruas,
mas muitas perguntas já se abriram para
os seguradores: como precificar o seguro
de um veículo que está em constante evolução
e aprendizado, diminuindo riscos?
Quão confiável e seguro é o software
que está dentro desse robô? Quem é o
responsável quando se comete um erro?
As respostas ainda não chegaram e
deverão mudar tão rápido quanto as tecnologias
dos carros, mas mais importante
do que ter todas as resoluções é conhecer
a tecnologia por trás e saber fazer as
perguntas certas, para gerenciar o risco.
“Essa é uma das razões para a parceria
com a Oxbotica: ter acesso aos testes de
suas aplicações e poder aprender – em
primeira mão – como o produto funciona
e se comporta em diferentes situações”,
afirma o líder da parceria na XL Richard
Jinks. “No momento, nenhum carro está
pronto para ser completamente autônomo,
sem nenhum controle humano,
mas isso não está longe de acontecer. As
fábricas estão se movimentando e essa
realidade deverá ser possível em 2021”,
indica Jinks.
Outros dispositivos também poderão
❙❙Clive Scrivener, da Oxbotica
ser usados para mitigar riscos, conforme
aponta o executivo da IBM. Ele afirma
que a companhia tem usado essa inteligência
cognitiva para outros fins, como
monitorar de maneira mais precisa o clima.
“Se aplicarmos essas características
de previsão para a indústria de seguros é
possível que um carro tenha à disposição
informações, por meio de um dispositivo,
de onde está chovendo e quais os riscos
de acidentes e alagamentos. Com essa
previsibilidade, pode-se reduzir a exposição
ao risco”, elucida Rocha.
Eles aprenderão as regras de trânsito
e são capazes de compreender também as
regras sociais para poder interagir com
outros carros. Por se renovarem constantemente,
a obsolescência, tão comum
nas tecnologias de hoje, não deverá ser
um problema. Pelo contrário, poderá
ajudar essa solução a ficar mais acessível
e ser expandida para utilização em trens,
ônibus e outros veículos coletivos. Inclusive,
essa é a primeira aposta de alguns
especialistas. “Nós realmente prevemos
essa tecnologia começando a ser parte
do cotidiano das pessoas no futuro. Em
outubro de 2016 um carro autônomo foi
testado nas ruas britânicas pela primeira
vez. A previsão é que 10 milhões deles
estejam nas ruas em 2020. Os primeiros
a adotar esse modelo não deverão ser os
proprietários individuais, mas aqueles
que buscam por novas formas de sistema
de transporte, que já estão sendo estudados
por grandes cidades ao redor do
mundo”, explica o chairman da Oxbotica,
Scrivener.
21

inteligência artificial
A evolução dos sistemas autônomos
1958 O piloto automático da Chysler
Introduzido em 1958, no modelo Imperials,
foi o primeiro exemplo de um sistema autômato
que assumia algum tipo de controle no veículo.
2005 Stanley navegou o deserto
de Mojave
Sebastian Thrune e uma equipe do
Laboratório de Inteligência Artificial de
Stanford criaram um carro autônomo
chamado Stanley. Esse se tornou o primeiro
modelo a
completar mais
de 200 km no
deserto de Mojave,
na Califórnia,
vencendo o
Grande Desafio
de DARPA
❙❙Carro autônomo desenvolvido pela Oxbotica
Com os carros de serviços usando essas
tecnologias surgem ainda outras ques-
testes estão temporariamente suspensos
te físicos, a companhia informou que os
tões que refletem na indústria de seguros. até que se entenda o que aconteceu. O
No caso dos carros compartilhados, quem líder de segurança da IBM diz que não se
responde pelo erro? Quem é o dono do sabe ao certo o que houve especificamente
neste caso, mas acredita que tenha sido
veículo? De quem é a responsabilidade
que deve ser acionado na hora do sinistro? falha humana, algo impossível de prever.
Além disso, Bacellar lembra que esses “O ideal é que em uma fase de testes,
carros, por rodarem mais, necessitam de ambos os veículos estejam conectados
mais manutenção o que pode, segundo para que conversem. Conseguir prever a
ele, gerar uma necessidade exagerada de ação humana é uma questão de tentativa
peças de manutenção e a diferença para e erro até aprimorarmos as tecnologias
as seguradoras, que não lidarão tanto com existentes. Conectando todos os dispositivos
[carros, semáforos, câmeras de
indivíduos, mas com CNPJ dos frotistas,
que serão clientes mais complexos. controle de trânsito etc] teríamos uma
No dia 24 de março de 2017, um condição mais favorável de prevenção de
carro autônomo que está sendo utilizado acidentes, mas isso não é nada trivial ou
para testes pelo Uber colidiu com outro barato”, comenta.
veículo que falhou ao não dar passagem, Dentro dos veículos a tecnologia
esse segundo guiado por um motorista. promete segurança e conforto. Fora deles
Mesmo sem grandes danos, especialmen-
surge uma ameaça: os ataques cibernéticos.
Os desafios nesse sentido são diversos,
conforme cita João Paulo Lara Rocha, da
IBM. “Já vimos em anos anteriores casos
de pesquisadores que conseguem controlar
veículos remotamente, desabilitar freios e
até acessar os microfones do carro”, conta.
A conexão com o meio digital torna o indivíduo
um alvo em potencial para essas
ações e é nesse momento que o virtual e
o real colidem.
Em 2013, o caso Target, uma companhia
varejista americana, se tornou
famoso por causa de um ataque cibernético
que invadiu 40 milhões de contas
com dados financeiros importantes dos
clientes. Como isso ocorreu? Por causa de
um ciberataque direcionado que começou
na empresa que fornecia ar-condicionado
à Target. “Hoje em dia não adianta uma
seguradora ou uma montadora assegurarem
as informações de seus clientes se
todos os fornecedores e outras empresas
que têm acesso aos dados podem colocá-
-los em risco por negligência ou por não
estarem em conformidade com as regulamentações
de proteção dos mesmos”,
alerta Rocha.
Os dados do condutor somados com a
sua rota usual e mais a vulnerabilidade do
carro conectado podem ser combinações
perigosas. Isso abre uma nova pergunta ao
mercado: “Como as companhias que detém
e que também compartilham entre si todos
esses dados vão proteger a privacidade de
seus clientes com todo esse cenário?” A
resposta deverá ser: mais trabalho para a
área de criação de produtos, especialmente
Fonte: XL Catlin
2011 Inteligência
Artificial Avançada
O Watson, supercomputador
da IBM derrotou dois
humanos campeões de um
programa televisivo de perguntas
e respostas
22

os de responsabilidade e cibernéticos.
A missão é de paz
Máquinas que ficariam tão inteligentes
que se rebelariam contra os humanos
não parecem ser uma preocupação do
mercado e nem deveriam ser para a população,
mesmo para as pessoas que ainda
acham interagir com robôs algo peculiar
demais. Mas essa relação entre homem e
máquina não é de hoje. Muitos trabalhadores,
ao longo da história, foram sendo
substituídos por robôs, especialmente
em trabalhos mecânicos e perigosos. E
na medida em que isso foi ficando cada
vez mais constante, surgiram dois tipos
de visões sobre o que acontecerá com os
humanos no mercado de trabalho. Alguns
analistas acreditam num futuro distópico,
no qual apenas uma pequena porcentagem
da força de trabalho terá emprego
fixo e será indispensável. Outros apontam
que alguns cargos poderão ser tomados
por robôs, mas isso ajudará a criar novas
oportunidades: “Há 40 anos, ninguém
trabalhava com TI ou na indústria de celulares
e veja hoje a diferença. As coisas
mudam”, aponta Clive Scrivener. Esses
temores sobre o futuro levam a população
a encarar suas questões culturais de
frente. Muitos podem falar do futebol,
mas os brasileiros têm uma relação extremamente
passional com seus carros
e com o ato de dirigir. É algo cultural
que marca personalidades e converte em
status o que nasceu para ser uma opção
de mobilidade. Então, o brasileiro vai
Impacto no mercado
de trabalho
De acordo com pesquisa do Centro
de Soluções de Políticas Globais, nos
EUA, os carros autônomos deverão
afetar cerca de 4 milhões de empregados
que trabalham como motoristas
no país. São 3,6 milhões de homens e
aproximadamente 500 mil mulheres
ocupando esses cargos atualmente.
aceitar a extinção do motorista? “Aqui,
a tendência à adoção vai ser um pouco
mais lenta, mas não por causa de atraso
na tecnologia e sim por essa paixão. Só
que essa novidade é um caminho sem
volta e os benefícios de poder aproveitar o
tempo que gastaria no trânsito com outras
tarefas, usando melhor o tempo dentro do
veículo será um apelo imbatível”, aposta
Bacellar. Jinks, da XL tem uma visão
parecida e lembra que os carros sem
motorista são uma opção, quem dirige por
prazer não precisará aposentar o hobby.
O acesso também não deverá ser algo
muito difícil, já que a evolução da tecnologia
barateia os custos de sua utilização.
Quanto mais avanços sobre uma novidade,
mas acessível ela fica, como pode ser
observado na indústria de smartphones.
Os menores riscos diminuirão o preço
do seguro e essa soma pode beneficiar
muita gente, como idosos e pessoas com
deficiência, que alcançarão ainda mais
mobilidade graças a essa invenção, mas
que deverão ser analisados pelos seguros
de acordo com seus próprios riscos e condições.
Bacellar afirma que o carro não
terá um preço impeditivo e toma como
base a montadora GM que, segundo ele,
“está anunciando um veículo tecnológico
para início de 2018 por cerca de US$ 30
mil”. Esse pode não ser um valor amplamente
acessível hoje, mas a tendência de
diminuição deve se aproximar cada vez
mais dos valores populares praticados
pelo mercado. Se hoje o subsídio para
compra de carros adaptados existe, isso
não deverá ser diferente quando o tipo
de veículo mudar. “O foco da tecnologia
sempre deve ter como preocupação o serviço
ao ser humano e a democratização
de seu uso”, opina Rocha. “Nós vemos
nosso papel, como uma companhia de
seguro, de ajudar o motorista com a
adoção de soluções como essa por meio
de nossas capacidades de gerenciamento
de riscos. Queremos desempenhar nosso
papel permitindo a adoção dessa tecnologia,
para beneficiar toda a sociedade”,
afirma Jinks.
O setor de seguros precisará ser
um ator que investirá forte nas novas
tecnologias ou, apesar de essencial, será
reformulado por empresas que venham
mais alinhadas com o que as evoluções
tecnológicas esperam, especialmente no
que diz respeito à diminuição de burocracias.
Empresas que atuam na confecção
desses carros sabem quanto esse nicho é
importante e algumas já pensam em lançar
os seus modelos com seguro incluso.
2016 11 de outubro
Um carro sem motorista
rodou pelas ruas britânicas
pela primeira vez. O carro
elétrico de dois lugares, desenvolvido
pela Oxbotica
andou por áreas movimentadas,
sendo capaz de realizar
curvas e evitar pedestres
2016 25 de outubro
Um caminhão autônomo
entregou mais de 50
latas de cervejas da cidade
de Fort Collins até Denver,
no estado americano do
Colorado
Hoje
Em média, os carros
autônomos possuem
cerca de 70 sensores,
incluindo giroscópios,
acelerômetros, sensores
de luz e de umidade
Futuro
É estimado que 10
milhões de carros sem
motorista estarão nas ruas
até 2020
23

mobilidade | rc ônibus
Reestruturando a carteira
Com a liquidação extrajudicial da principal
seguradora do setor, corretores e seguradoras se
preparam para receber novas demandas
Lívia Sousa
Após seis meses sob direção
fiscal, a Nobre Seguradora
teve liquidação extrajudicial
decretada pela Superintendência
de Seguros Privados (Susep), em
outubro passado. Com as apólices canceladas,
a companhia não pode transferir a
carteira para outras seguradoras. “Cabe
aos segurados, por meio de seus respectivos
corretores de seguro, demandarem
as seguradoras que possuem autorização
para operar nos ramos de seguro de interesse”,
disse a empresa ao ser procurada
pela Revista Apólice.
A decisão da autarquia afetou diretamente
a carteira de Responsabilidade
Civil Ônibus (RCO), da qual a Nobre era
líder de mercado, e impactou o setor –
inclusive os corretores. “Cerca de 80%
da nossa carteira estava segurada através
da Nobre”, declara Sheylla Minatto, diretora
da Acertcor Corretora de Seguros.
Para normalizar a situação, foi preciso
refazer todos os seguros e explicar para
os segurados que precisariam pagar uma
nova apólice, com novos valores.
Ao contrário da Acertcor Corretora,
a Tangará Seguros não teve nenhum caso
de seguradora com liquidação extrajudicial.
Contudo, alerta para a importância
das corretoras verificarem a solidez das
companhias com as quais trabalham. “O
cliente nos confia a cuidar do seu patrimônio
desde a escolha do melhor produto até
o atendimento de uma ocorrência de sinistro.
Precisamos estar atentos às notícias
oficiais do mercado, evitando transtornos
para os nossos segurados”, diz a proprietária
da empresa, Aparecida Silva.
Na Tangará Seguros, a carteira de
Responsabilidade Civil Ônibus teve um
crescimento médio de 125% em um ano.
Em qualquer que seja a situação, Aparecida
lembra que transportar pessoas é uma
grande responsabilidade e por isso deve se
priorizar tanto a contratação do produto
em si como suas garantias complementares,
que também são importantes para a
tranquilidade do proprietário do veículo.
Poucas opções no mercado
Devido ao aumento do sinistro das
seguradoras que absorveram os clientes
da Nobre, o preço do seguro RCO saltou,
em média, 45% de 2016 para 2017,
principalmente na cobertura de Responsabilidade
Civil para Danos Materiais
causados a Terceiros. O quadro se agrava
ainda mais ao considerar que apenas três
seguradoras operam com a carteira no
O fim da Nobre Seguradora
A empresa, que atuava no mercado segurador desde 1992, fechou o ano de
2015 com um Patrimônio Líquido Ajustado em R$ 53 milhões. De acordo com a
própria seguradora, o valor era insuficiente às exigências da Susep. No mesmo
ano, a Nobre apresentou um Termo de Compromisso de Ajustamento de Conduta
(TAC), que foi recusado pela autarquia.
Entrou em direção fiscal em março de 2016, mas a medida não foi suficiente
para tirar a companhia do vermelho. Sete meses depois, a Susep decretou liquidação
extrajudicial. Como houve cobertura para os eventos ocorridos até o dia 3 de outubro,
a Massa Liquidanda da Nobre Seguradora está apurando o valor a ser restituído com
base na relação proporcional entre o prêmio pago e os dias cobertos para futura
restituição. A empresa pede que os beneficiários dos sinistros mantenham seus dados
(como endereço, telefone e e-mail) atualizados na Massa Liquidanda.
momento. “A falta de opções faz com que
o preço aumente e o segurado fique sem
muitas escolhas”, afirma Sheylla.
Entre essas seguradoras está a Essor,
que se estruturou para receber a
demanda. “Temos atendido aos pedidos
de cotação destes corretores e emitido as
propostas contratadas. Apesar do aumento
nos negócios, continuamos mantendo
nosso compromisso com os corretores,
segurados e o mercado, atendendo com
a mesma qualidade e responsabilidade”,
pontua Márcio Feital, diretor técnico de
Auto/Transportes da companhia.
Outra companhia que teve um
incremento na demanda foi a Gente
Seguradora. “Fomos procurados pelos
corretores que assessoram seus segurados,
no intuito de recolocar estes riscos
no mercado. Sendo assim, alguns seguros
foram encaminhados dentro do nosso
nicho de atuação”, declara o responsável
pela área comercial/RCO da empresa,
Carlos Eduardo Pinto de Souza, ressaltando
a importância da contratação do
seguro de RCO. “É uma proteção para
toda a população e os transportadores
de passageiros sentem-se seguros para
melhor atendê-los. No Brasil, existe uma
legislação específica em cada estado da
federação, onde a maioria das empresas
de transportadores de passageiros tem
que atendê-la.”
24

aplicativos | vendas
Conexões sem amarras
A mobilidade física e digital estão intimamente
ligadas. Por isso, os apps do mercado de seguros
ajudam os segurados no cotidiano e seguradores
e corretores, nos negócios
Amanda Cruz
O
celular é a mais importante
ferramenta de conexão com
a internet no Brasil. Apesar
dessa realidade já estar no
inconsciente coletivo das pessoas, sem
precisar de muitos dados, consta no
Suplemento de Tecnologias de Informação
e Comunicação (TIC) da Pesquisa
Nacional por Amostra de Domicílios
(Pnad), realizada em 2014 e divulgada
em abril de 2016 pelo Instituto Brasileiro
de Geografia e Estatística, que 54,9%
dos domicílios brasileiros já têm acesso
à internet e que, nessas casas, 80,4% dos
acessos são feitos por meio do celular –
algumas residências utilizavam celular
e o computador (que ficou com 76,6%
dos acessos). A maior proporção dessa
maneira de conexão ocorre no Nordeste
do País.
Há diversos fatores que corroboram
para que esses sejam os dados brasileiros,
como as razões econômicas, por exemplo.
Mas mesmo aqueles que até pouco tempo
não tinham acesso às redes têm como
preferência os celulares por um motivo:
a mobilidade. “A mobilidade é uma das
principais demandas dos clientes e corretores
do mercado hoje. Temos acompanhado
esse movimento, oferecendo
soluções tecnológicas que atendam suas
necessidades”, afirma Etienne Gonçalves,
gerente de Experiência Digital e Clientes
da Liberty Seguros.
Essas soluções vêm principalmente
com os aplicativos, que existem para os
mais variados fins. Em abril de 2016,
um estudo da Fundação Getúlio Vargas
(FGV) afirmou que o Brasil chegou à
marca de 168 milhões de smartphones em
uso, e dados do Ibope mostram que esses
usuários têm, em média, 15 aplicativos
instalados. O mercado de seguros entrou
nesse mundo, primeiro, com aplicativos
simples como os de consultas para redes
credenciadas, mas eles têm evoluído
e ajudado de maneira mais efetiva no
cotidiano, no momento da ocorrência de
sinistros e também nas vendas do setor,
embora esse último item ainda seja um
ponto delicado nas discussões do mercado.
“A tecnologia tem sido uma ferramenta
indispensável para a companhia
em todas as áreas de negócios”, afirma
o diretor de Tecnologia da SulAmérica,
Cristiano Barbieri. A SulAmérica oferece
seis aplicativos aos clientes em diversas
carteiras e um voltado aos corretores de
seguros. Para além do mercado, a seguradora
desenvolveu uma parceria com o
Waze, conhecida ferramenta de tráfego,
oferecendo informações aos motoristas
sobre trânsito mais seguro. Por meio
dessa parceria, a companhia fornece aos
usuários dicas como aviso para acender
os faróis em estradas, sinalização sobre
velocidade, indicação de alto índice de
acidentes em determinadas vias, entre
outras funcionalidades, além de serviços
como previsão do tempo. A intenção
nessas inserções é aproximar o cliente da
seguradora, que acaba por espalhar a cultura
do seguro e, ao mesmo tempo, fazer a
divulgação de sua marca, relacionando-a
com práticas tecnológicas com as quais
as pessoas já se identificam.
A Liberty também aposta na tecnologia
dos aplicativos, mas afirma não abrir
mão de diferentes canais digitais já conhecidos,
como Skype e as redes sociais,
para estar em contato com aqueles que
procuram a companhia. “Estar próximo
aos clientes e corretores é fundamental
e, já que eles estão mais conectados,
nós também estamos presentes nesses
canais”, afirma Etienne.
25

vendas
❙❙Etienne Gonçalves, da Liberty
Já que telefonar há muito tempo
deixou de ser a função principal dos
celulares, o aplicativo da thinkseg surgiu
como uma alternativa à venda tradicional
de seguros. A plataforma quer que
o cliente cote e contrate seu produto
100% pelo celular, com toda experiência
online. Para alguns, essa dinâmica pode
ser assustadora e representar alguma
ameaça, mas para André Gregori, CEO
da thinkseg, ela representa flexibilização.
Por isso, ao criar a companhia a ideia era
possibilitar que o seguro fosse contratado
em qualquer lugar do mundo, a qualquer
hora. “Essa flexibilidade na contratação
vai ao encontro à rotina movimentada
da vida das pessoas, muitas vezes sem
horário para nada”, afirma Gregori. A
proposta da companhia é modernizar
a comercialização e dar outro papel ao
corretor de seguros. Ao invés de cotar, ele
seria o responsável pelo acompanhamento
da relação entre seguradora e cliente.
“Sempre haverá um corretor envolvido no
processo para mostrar o funcionamento
ao cliente, tirar dúvidas e dar suporte. No
momento, a companhia está cadastrando
corretores para atuarem no seu market
place. O objetivo é atingir mil profissionais
qualificados nesta primeira fase”,
propõe o executivo.
Conhecendo os hábitos
O que desejam os clientes? É impossível
responder essa pergunta sem
conhecê-los muito bem. Em tempos em
que o contato entre vendedores e compradores
é feito cada vez mais na esfera
26
digital, as empresas precisam contar
com mecanismos para descobrir quem
são seus consumidores. Com isso, as
pegadas digitais foram imediatamente
acopladas ao marketing: o caminho que
um perfil faz até que ele finalize uma
compra mostra não só por quais tipos de
produtos ele se interessa, mas também
como ele costuma comprar, quanto tempo
demora a decidir uma aquisição e qual a
periodicidade de suas compras online.
Além disso, o remarketing identifica
as pesquisas dos usuários para que os
anúncios que aparecem em suas páginas
sejam relacionados às suas pesquisas
e cada anúncio se torna personalizado.
Essas práticas agradam uns e desagradam
outros, mas são amplamente utilizadas,
inclusive no mercado de seguros.
“O ambiente digital permite compreender
as tendências de comportamento.
Por isso, quando entendemos as formas de
interação com as seguradoras e as ações
que mais geram resultados positivos, é
possível identificar um caminho para
aperfeiçoar canais de atendimento e serviços.
Acreditamos que seria interessante
para o mercado segurador aproveitar dados
resultantes das interações em aplicativos
e canais digitais para colher insights
sobre o perfil dos nossos clientes e pensar
em novas soluções”, defende Barbieri.
As redes sociais não servem apenas
para que as companhias possam se comunicar
com clientes por meio das páginas,
elas são essenciais para conhecer o consumidor.
“O seguro ofertado em ambiente
online tem de ser diferente do ofertado
no meio offline. Isso é uma realidade. A
inovação tecnológica ainda permite que
as empresas tenham acesso aos hábitos
do cliente para oferecer produtos que vão
ao encontro às necessidades dele”, explica
André Gregori. No caso da start-up, ela
irá vai observar as qualificações dos seus
clientes por meio das redes sociais e do
que é respondido no aplicativo.
O virtual é real
Essa iniciativa é bastante semelhante
à telemetria usada em automóveis, que já
existe no Brasil, mesmo que ainda não
tenha atingido o mercado com força total,
mas que já tem mostrado os lados positivos
desse monitoramento do perfil de
❙❙Cristiano Barbieri, da SulAmérica
motoristas. A Liberty, por exemplo, tem
utilizado e visto resultados. Em agosto de
2015, a companhia lançou um programa
para estimular financeiramente os usuários
com as melhores práticas ao volante.
A tecnologia de um carro conectado é
utilizada para conhecer o comportamento
de direção do consumidor, que pode conseguir
até 30% de desconto dependendo
de seu desempenho. É onde a mobilidade
física se encontra com a mobilidade digital,
permitindo que a sua vida cotidiana,
o caminho de todo dia para o trabalho
ou para buscar os filhos na escola, esteja
atrelada às possibilidades de ganhos para
ambas as partes. “Para o consumidor,
os ganhos estão na individualização do
cálculo do preço do seguro, que passa a
levar em conta o risco real de cada cliente,
ao invés de um cálculo atuarial pelo perfil
médio de mercado”, esclarece a executiva.
Ela completa que embora pelo perfil médio
os jovens de 18 a 24 anos representem
maior risco isso não é, necessariamente,
verdade e a telemetria pode ajudar a separar
esses tipos diferentes de motoristas de
maneira mais precisa. “Para a seguradora,
os ganhos estão em entender melhor o
perfil de seus consumidores e estimular
a mudança de comportamento desses
motoristas que buscam uma direção mais
segura e têm um feedback em tempo real
sobre como estão dirigindo e onde podem
melhorar”, explica.
Nesse sentido, em fevereiro de 2017,
a thinkseg formalizou uma proposta de
acordo com a Prefeitura de São Paulo
para adoção do app, por meio de docu-

❙❙André Gregori, CEO da thinkseg
mento digital enviado ao assessor especial
André Magalhães, da secretaria de
Relações Internacionais do Município
de São Paulo. O intuito é justamente
acompanhar os motoristas por meio da
plataforma. “O assunto está em estudo,
mas é uma boa maneira de premiar o
bom motorista. O app pode ser uma boa
maneira da atual administração conceder
benefícios aos motoristas mais conscientes
no trânsito da cidade”, opina Gregori.
As mudanças nas formas de vendas
em todas as carteiras está mesmo em
pauta. Durante um evento ocorrido em
São Paulo, o Fórum S2, muitas foram
as discussões sobre o que deve mudar
na comercialização. A superintendente
Comercia & Trade Marketing da Zurich,
Michele Borba, falou sobre a evolução do
contato com os clientes e como o online
conquistou o mercado e se tornou um
caminho sem volta. “Nós não falamos
mais nem em millenials, porque não é
algo só de geração, as pessoas mais velhas
podem estar tão ou mais conectadas do
que os mais jovens”, pontuou. Assim, o
trade marketing – modalidade em que
empresas analisam os consumidores e
suas particularidades para direcionar
suas campanhas e canais de mídia – que
já era feito por meio das pesquisas e relacionamento
com clientes por uma central,
hoje está muito mais evoluído.
Michele lembra que a interação nas
lojas físicas tende a ficar menor, enquanto
as lojas virtuais devem oferecer experiências
mais diversificadas, o que muda o
papel do vendedor e também do corretor.
A mudança do perfil do consumidor
para alguém mais conectado altera toda
a dinâmica.
Segundo a executiva, mesmo quando
os consumidores ainda vão à loja física,
chegam com pouca paciência para a experiência
de compras, porque esse cliente
já viu o preço, já pesquisou em outras
lojas, sabe as características do que quer
etc. É preciso preparar o vendedor para
isso. “O vendedor não é mais aquele cara
que sabe tudo. Muitas vezes, o cliente
chega sabendo mais do que ele. O que
o vendedor precisa é focar nas relações
humanas e fazer com que as pessoas se
relacionem com o que estão vendendo”,
enfatiza a executiva.
Até o início dos anos 2000, a internet,
ainda muito recente e sem abranger
grande parte da população brasileira,
tinha fama de terra de ninguém. Com
a utilização das redes, e os problemas
que surgiram ao longo do tempo, isso
tem mudado. Cada vez mais, a legislação
tenta acompanhar as mudanças, que
são rápidas demais. Essa evolução tem
deixado as pessoas mais confiantes para
utilizar o meio digital, tanto que uma
pesquisa realizada pela Ipsos, a pedido
do Facebook, mostra que 76% dos brasileiros
utilizam internet banking, sendo
90% dos acessos oriundos dos smartphones.
A tendência nas companhias
de seguros é que esses canais digitais
também absorvam as interações com
os clientes. “Com a implantação do conceito
Click-Call-Face, para atendimento
aos consumidores, notamos a maior
procura pelo autosserviço e, inclusive,
registramos uma redução de ligações
telefônicas”, diz Barbieri.
Mais do que a resistência do mercado
de seguros, que é natural, a venda por
aplicativos precisaria convencer o usuário.
Parece que as companhias já têm
conseguido isso. Cada uma a sua maneira,
as interações digitais crescem e o mercado
se reinventa. “Resiliência é o nome do
jogo. Acreditamos que esse é o modelo
do futuro, do novo comprador de seguros.
Até porque, em qualquer lugar do mundo,
as pessoas resistem à tecnologia. O fato é
que não há alternativa. Ou a sociedade se
movimenta para ficar antenada ou ficará
presa ao passado”, sentencia Gregori.
A influência do
digital sobre
as lojas físicas
64%
das pessoas que
compram online dizem
que foram influenciadas
por ações online de
empresas de varejo
42%
das pessoas que
utilizam smartphone
na França disseram
terem sido influenciadas
durante a compra em
loja física por terem
acessado a internet
44%
das pessoas na
Alemanha disseram
que considerariam
consumir um produto
de uma marca diferente
da que normalmente
consumiria caso
encontrassem
informações relevantes
online
27

mercado | débito automático
Pagamento cancelado
28

Débito automático é suspenso pelos bancos
mesmo com o sinal verde do cliente que
contrata ou renova um seguro. Entrave pode
trazer sérios problemas aos corretores, segurados
e seguradoras
Lívia Sousa
O
cliente procura o corretor
para renovar o seguro ou
contratar uma nova apólice.
Até o fechamento do
negócio, o processo corre sem qualquer
dificuldade. Mas quando o segurado entra
em contato com o banco para autorizar o
débito automático das parcelas, o pagamento
é cancelado. No atendimento das
instituições bancárias, a alegação quase
sempre é a mesma: erro no sistema.
Não são raros os relatos de corretores
e segurados que enfrentam este problema
em diversas carteiras. “Tive caso em
que o cliente foi até a agência bancária e
conversou com o gerente para autorizar
o débito. Segundo a gerência estava tudo
confirmado, mas no dia do débito o banco
devolveu a cobrança”, diz o corretor Ednir
Fornazzari, da Fornazzari Corretora
de Seguros. Dez a quinze segurados se
queixaram da negativa da instituição
bancária apenas nesta corretora.
Já na RGSegs Corretora de Seguros
foram dois clientes de seguro automóvel.
Um deles contratou a apólice e foi avisado
pela corretora sobre a data do débito. Passados
dois dias do vencimento, informou
a companhia que a seguradora não havia
debitado o valor da primeira parcela. O outro
solicitou a renovação do seguro em dez
vezes, mas o débito ocorreu somente até a
6ª parcela. “Soubemos do ocorrido após os
segurados nos avisarem”, afirma o corretor
Rogério Gomes. Por sorte nenhuma das
duas apólices foi cancelada. “Regularizamos
a situação dos clientes na seguradora
graças ao contato que fizeram”, declara.
Modernidade em xeque
Instituída pelo Banco Central, a
autorização obrigatória do correntista
para a realização do débito automático
poderia facilitar a vida do segurado e do
corretor. Por outro lado, faz Fornazzari
questionar o poder da tecnologia. “O
débito em conta corrente prejudicou a categoria.
Nem todas as seguradoras avisam
o corretor sobre a devolução. Até temos
esse controle, mas não podemos parar de
produzir e de resolver problemas internos
para solucionar o que teoricamente já
estava resolvido [o seguro contratado ou
renovado]”, argumenta.
Quando o problema ocorre, algumas
seguradoras enviam um boleto para que
o segurado pague a parcela sem juros.
Outras, no entanto, cancelam automaticamente
as demais parcelas caso a primeira
não seja quitada. Nestes casos, o corretor
precisa voltar a enviar uma nova proposta
ou até mesmo um novo orçamento para
o cliente. “Já se cogita nos bastidores do
mercado a adoção da antiga e boa fórmula
dos quatro cheques”, revela Fornazzari.
Relação afetada
Este tipo de entrave pode estremecer
a relação entre corretor e segurado, que
tem a confiança como principal pilar. Ao
passar por essa situação, o cliente questiona
se a corretora realmente recebeu o
comunicado da seguradora e não repassou
a informação. Em caso de sinistro, o
❙❙Ednir Fornazzari, da Fornazzari
transtorno é ainda maior. “O segurado está
certo de que tem o seguro. O corretor, mais
ainda. Aí vem a surpresa. É a certeza de
perder o cliente, porque fica a palavra de
um contra o outro”, destaca Fornazzari.
Igualmente afetada é a relação entre
corretor e seguradora. Ao não confiar no
sistema do banco junto a determinada
companhia, a corretora opta por trabalhar
com outra seguradora. Para que isso não
aconteça, é imprescindível uma maior
aproximação das seguradoras e das
instituições bancárias com as corretoras
de seguros. Para Rogério Gomes, a responsabilidade
de repassar a informação
do cancelamento do débito é de todos os
envolvidos no processo. Caso contrário,
as corretoras ficam vulneráveis ao estresse
e às reclamações.
“Quando acontece um sinistro, a
primeira coisa que o segurado faz é ligar
para o corretor. Por isso, precisamos ter
em mãos todas as informações detalhadas,
mesmo porque o cancelamento do
débito já autorizado pelo cliente pode
ocasionar uma ação judicial por parte do
segurado”, frisa.
No topo das reclamações
O Banco do Brasil e o Itaú são
apontados pelos corretores como as instituições
financeiras que mais cancelam
o débito autorizado pelos segurados. Procurado
pela Revista Apólice, o Banco do
Brasil declarou, em nota, que modificou
o procedimento de débito automático em
conta corrente de clientes realizado por
empresas conveniadas e passou a exigir a
confirmação do débito pelo cliente, diretamente
em agência ou por qualquer canal
de atendimento (terminais de autoatendimento,
internet, aplicativo para celular e
central de atendimento telefônico).
“O procedimento visa atender determinações
legais e oferecer maior
segurança jurídica e transparência a
todas as partes envolvidas. As alterações
promovidas pelo BB alcançaram
todos os conveniados e contratantes dos
serviços, sem exceção, independentemente
do ramo de atividade”, afirmou a
instituição bancária, acrescentando que
o serviço de débito automático do banco
é disciplinado pelas normas do Banco
Central e segue o que está preconizado
29

débito automático
❙❙Rogério Gomes, da RGSegs
no Manual da Federação Brasileira de
Bancos (Febraban).”
Também procurada, a Febraban disse
que a cada novo contrato com a seguradora
é necessário que o cliente autorize
novamente o débito automático em sua
conta corrente – mesmo que esse débito
tenha sido autorizado no ano anterior,
pois trata-se de um contrato novo.
O Itaú não se pronunciou até o fechamento
desta edição.
Minimizando os impactos
As seguradoras passaram a adotar
mecanismos específicos para atender aos
casos de rejeições bancárias por falta de
autorização. A Liberty Seguros, por exemplo,
comunica os clientes, corretores e sua
força de vendas quando o banco informa
que não houve autorização do correntista.
“Nesse caso, geramos um novo boleto, sem
cobrança de juros, e com a prorrogação
da data de pagamento para o cliente”,
explica a superintendente de Tesouraria
da companhia, Neide Pinotti. Os boletos
são emitidos com mais sete dias de prazo
para serem quitados.
Já a Sompo só é informada de que a
operação não está autorizada após tentativa
de débito. Três dias antes da data do pagamento,
a seguradora envia mensagens via
SMS e e-mail ao cliente e ao corretor informando
sobre o vencimento e a necessidade
de autorização. Se a situação não for regularizada,
no dia posterior à rejeição do débito
pelo banco são enviadas outras mensagens
via SMS e e-mail para informar sobre a
negativa e que é necessária a autorização.
30
Caso a situação persista, é enviado
outro e-mail informando que, novamente,
não foi efetuado débito da parcela por falta
de autorização. Nesse momento também
é solicitado ao segurado e ao corretor
que entre em contato com a seguradora a
fim de evitar o cancelamento da apólice.
Em paralelo, a Sompo efetua o contato
via telefone com o segurado para, mais
uma vez, prestar esclarecimentos sobre a
situação e, se necessário, instruí-lo sobre
as medidas cabíveis para autorizar o débito
e regularizar a situação.
“Devido a esta ação específica, a
inadimplência por este motivo é inferior a
3%, um índice satisfatório para empresas
que trabalham com grande volume de
cobranças via débito automático ou boleto
bancário”, afirmou a companhia, em nota.
Outra companhia que adotou o aviso
via SMS é a Tokio Marine. A mensagem é
enviada quatro dias antes do pagamento.
Além disso, quando o corretor informa
no sistema de cotação da seguradora
que a cobrança será via débito em conta,
a companhia apresenta uma mensagem
reforçando a necessidade de autorização
prévia junto ao banco do segurado. No
Portal Nosso Corretor, os profissionais
também têm acesso a uma relação de
clientes que estão com as parcelas pendentes
de autorização de débito.
“Se mesmo após os alertas não
ocorrer o débito, alteramos a forma de
cobrança da parcela para boleto, emitido
automaticamente pelo nosso sistema, e
enviamos via e-mail para o corretor, para
que o mesmo envie ao segurado e esse
possa efetuar o pagamento, evitando assim
o cancelamento”, explica José Adalberto
Ferrara, presidente da companhia.
Como alternativa aos segurados, a
Tokio instituiu no ano passado o pagamento
sem juros no cartão de crédito para os
produtos Automóvel Individual, Residencial
Premiado e Empresarial – Pequenas
Empresas. A nova forma de pagamento,
segundo o presidente, ajuda os corretores
a reduzirem problemas de inadimplência
em suas carteiras.
A Porto Seguro, por sua vez, lembra
que o procedimento de pré-autorização
para os débitos em conta-corrente é um
processo de relacionamento exclusivo
entre banco e correntista, protegido por
❙❙Arthur D’Amoed Neto, da SulAmérica
sigilo e totalmente independente da contratação
do seguro. Em nota, a companhia
declarou que no momento da transmissão
da proposta de seguro alerta o corretor
para a necessidade de pré-autorização do
débito, além de disponibilizar um manual,
fornecido pelos bancos, com orientações
para o segurado.
“Quando o débito não é efetuado
por ausência de pré-autorização, a Porto
Seguro prorroga a data de vencimento da
parcela e encaminha um boleto bancário,
sem cobrança de qualquer encargo adicional,
viabilizando outro meio para que
o segurado possa regularizar a parcela e
manter a cobertura securitária”, esclareceu
no documento, que também responde pelas
empresas Azul Seguros e Itaú Seguros.
Vice-presidente de Relações com Investidores
da SulAmérica, Arthur Farme
D’Amoed Neto declara que os bancos
vêm, corretamente, adotando medidas
para reduzir a frequência de casos de
fraudes em meios de pagamentos. Nesse
âmbito, adotaram procedimentos com
relação à modalidade de pagamento por
meio de débito em conta-corrente para
compras de produtos e serviços que exigiram,
no caso da indústria de seguros,
alguns ajustes nos respectivos processos
de cobrança.“Entendemos que o cenário
já se encontra estabilizado, com grande
parte do mercado envolvido também nas
providências necessárias à adaptação de
seus processos para a próximas fases de
cobrança registrada, em linha com um
movimento promovido pela Febraban com
o mesmo objetivo”, conclui o executivo.

evento | 6 0 encontro de resseguro
Congresso mostra os desafios do
resseguro 10 anos após a abertura
6º Encontro de Resseguro
do Rio de Janeiro mostra
que muita coisa mudou
neste período, desde a
reserva de mercado até a
inovação em produtos
Kelly Lubiato
Uma comemoração e tanto
para os dez anos de mercado
aberto de resseguros. O 6º
Encontro de Resseguro do Rio
de Janeiro reuniu mais de 600 pessoas
para mostrar como será o futuro desta
operação em terras brasileiras.
Na abertura, o presidente da Fenaber,
Paulo Pereira, lembrou que, nesse período,
o faturamento anual saltou de R$ 3,8
bilhões para R$ 10 bilhões. Hoje, atuam
no país 128 resseguradoras, entre nacionais
e estrangeiras, e ainda 24 corretoras
de resseguro.
Ele destacou o parecer da Receita
Federal sobre o Imposto de Renda do
ressegurador admitido, que, por esse
entendimento, deve pagar o imposto
como se fosse local. “O impacto pode
ser muito grande, com consequências
imprevisíveis”, afirmou.
O presidente da CNseg, Marcio Coriolano,
ressaltou que, apesar do ambiente
recessivo, o crescimento nominal do mercado
segurador sobe. “Com a queda da
inflação, o setor já vive um crescimento
real, em contraste com a relativa inércia
de setores mais dinâmicos.” Para ele, a
aprovação das reformas previdenciária e
trabalhista será fundamental para criar
um ambiente de confiança no país.
O diretor-presidente da Agência
Nacional de Saúde (ANS), José Carlos
Abrahão, pediu que a atuação do setor de
resseguros seja estendido à saúde suplementar.
“Vamos trabalhar essa ferramenta,
que será mais um produto para as resseguradoras
e uma garantia para o sistema.”
Neste mesmo sentido, a presidente da
Fenasaúde também conclamou os resseguradores
a serem mais criativos na oferta
de produtos. Entretanto, as companhias não
sentem confiança no sistema regulatório
das regras para este setor. Há um impasse.
O cenário econômico atual foi
mostrado pelo economista Alexandre
Schwartsman, do Insper. Em seguida, a
Plenária II debateu o projeto de lei 3.555,
que visa a regular os contratos de seguro
no país. Participaram os advogados André
Tavares, João Marcelo Santos, Marcelo
Mansur e Sergio Ruy Barroso de Mello.
Alesandra Monteiro, subscritora do
IRB-Brasil Re, mostrou que é possível
ser feita uma parceria entre seguradoras
e resseguradoras com o objetivo de criar
novos produtos de vida e novas formas de
aceitação do risco. “Os grandes desafios
do mercado de seguros e resseguros são:
encontrar soluções mais eficientes de
subscrição, personalizando produtos sem
perder a qualidade e a margem técnica”,
destacou. É preciso fidelizar clientes
e estabelecer relações de longo prazo,
identificando padrões comportamentais
do consumidor para desenvolver produtos
mais adequados.
No período de dez anos de abertura,
Marcos Castro, CEO do Lloyd´s no
Brasil, lembrou que 11 intervenções
importantes ocorreram no marco regulatório,
despertando insegurança entre os
players. Segundo a Federação Europeia
de Seguros e Resseguros, “resseguro é
uma das indústrias mais globalizadas
do mundo atualmente. A habilidade
singular dos resseguradores de agrupar
riscos e pagar sinistros em escala global
tem, para empresas e consumidores, os
mesmos efeitos de prosperidade do livre
comércio, pois ajuda a estimular o crescimento
econômico, empregos e fomenta
a estabilidade”. Uma reflexão sobre isso
precisa estar no radar de todos para um
mercado cada vez mais próspero.
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eventos
Corretores irão a Cancún
A Previsul Seguradora apresentou sua nova campanha
de incentivo aos corretores de São Paulo. Intitulada como
“Sou+Previsul – Você+leve muito em breve”, a ação levará os
profissionais para Cancún, no México.
Além da viagem, com direito a um acompanhante, os
corretores participantes que atingirem R$ 6 mil em vendas
novas emitidas ganharão prêmios mensais inspirados no
destino final. Serão contemplados os 15 corretores com maior
produção durante o período da campanha, válida de 1º de
janeiro a 31 de dezembro deste ano.
O presidente da seguradora, Renato Pedroso convidou
os profissionais a participarem da ação da companhia que,
agora, trabalha com o slogan “Para o hoje ser + leve como a
vida pede”.
“Podemos trazer a segurança do amanhã com a clareza e
a leveza do hoje e oportunizar ao nosso segurado viver com
mais tranquilidade e mais leveza, tendo o seu seguro garantido”,
explicou Pedroso.
Argo na UCS
A União dos Corretores de Seguros (UCS) recebeu a Argo para
apresentação de sua plataforma digital. Na foto: Marcelo Guirao,
Salvatore Lombardi, Lourdes Morales, Roberto Uhl, Mara
Sutto, Fernando Cantreras, Raquel Gomes e Pedro Purm.
Camaracor recebe a Porto Seguro
Foto: Julianny Mestriner
Rodrigo Ricciardi (gerente sucursal), Renato Pedroso (presidente), Andreia
Araújo (diretora de Negócios) e Claudionir Fontana (gerente Sul)
Braz Romildo (Camaracor), Eva Miguel (diretora Comercial SP
da Porto Seguro), Pedro Barbato (presidente da Camaracor),
Rivaldo Leite (diretor executivo de Produção da Porto Seguro) e
Jorge Teixeira (Camaracor)
Novas oportunidades para o corretor
Acostumada a crescer acima da inflação, a indústria de seguros
viu os resultados encolherem nos últimos dois anos. No
entanto, sinais positivos já começam a aparecer. Um deles é a
estimativa do Banco Central de que o processo
de recolocação das empresas deve
começar no último semestre. O índice de
confiança do setor também mostra boas
perspectivas e atingiu, em janeiro deste
ano, o maior nível desde 2014, quando o
mercado estava em alta.“Não há motivos
para expectativas ruins. Já batemos no
fundo do poço e agora estamos em um
momento de retomada lenta”, disse o presidente
da Tokio Marine, José Adalberto
Ferrara, durante almoço realizado pelo
Clube dos Corretores de Seguros de São
Paulo (CCS-SP) no início de março.
Mesmo quando a economia não
32
vai bem, novas oportunidades se abrem para o corretor. É
necessário pensar de forma diferente para que o mercado
securitário cresça e nisso os corretores exercem papel fundamental.
Para auxiliá-los, a seguradora
apostou no desenvolvimento de novos
canais de distribuição com a ferramenta
Tokio Marine no Varejo. “Essa classe consome
a garantia estendida do televisor, o
seguro contra roubo e furto do celular e
compra o produto de acidentes pessoais
nos pontos de venda. Ela consome aquilo
que o corretor não vende. Os profissionais
fogem desses produtos e não fazem ideia
do potencial do segmento”, destacou
Ferrara, acrescentando que a empresa
auxiliará os lojistas a utilizar a ferramenta. O
corretor que apresentar o ponto de venda
à seguradora receberá comissão.

As metas da nova gestão
A nova gestão do Clube Vida em Grupo de São Paulo - CVG-SP - realizou o primeiro encontro com o mercado após a posse, dando
continuidade aos tradicionais almoços da entidade. A intenção do encontro foi apresentar caminhos e pilares que serão
❙❙utilizados pelo novo grupo de comando
25 anos de atuação
Há 25 anos, a operadora de saúde Ameplan
entrava no mercado. Em 2017, para comemorar
essa data, a companhia escolheu o bistrô Paris 6, em
São Paulo, onde recebeu mais de 100 pessoas para
comemorar seu Jubileu de Prata.
O presidente da operadora, Ali Hussein Ibrahin
Taha, relembrou a trajetória da empresa e apresentou
uma novidade para os convidados: a aquisição da
Beta Saúde, empresa de diagnóstico que deverá proporcionar
a ampliação do alcance da Ameplan em
São Paulo. Ele falou do atendimento da companhia,
que inaugurou uma nova sede administrativa, em
Santo Amaro, e que disponibiliza quatro hospitais
referenciados para atender seus beneficiários. A
operadora se faz presente com hospitais em toda
a cidade: zona sul, leste, oeste e o hospital da zona
norte, que está sendo finalizado e deverá ser entregue
ainda em 2017.
Durante a festa, o presidente Ali Hussein foi parabenizado
por autoridades como o superintendente
regional do INSS de São Paulo, José Carlos Oliveira;
os vereadores Rodrigo Goulart e Isac Felix; além dos
deputados federais Goulart, Cleber Verde Cordeiro
Mendes e Arnaldo Faria Sá.
As fontes renováveis
As fontes de energias renováveis, cada
vez mais presentes nas discussões do setor
de seguros, foram o tema da primeira edição
do Travelers International Summit no
Brasil, promovido pela seguradora Travelers.
Leonardo Semenovitch, diretor presidente
da companhia, disse que o setor
energético deverá estar entre as prioridades
de desenvolvimento e um ramo no qual a
companhia quer ser reconhecida. “O mercado
tem respondido de forma positiva à
solução que estamos desenvolvendo, uma vez que inclui um conjunto
abrangente de produtos e serviços que atendem aos riscos inerentes
do setor de energias renováveis. Pretendemos continuar promovendo
melhorias e compartilhando nossa experiência”, afirmou.
As energias mais utilizadas, e reconhecidas, são a eólica e a solar. No
Brasil, mesmo com aumento de investimento nessas matrizes, a energia
eólica representa apenas 6% da energia utilizada no país, enquanto a
porcentagem de energia solar é incipiente. “O Brasil tem apenas 2%
de sua capacidade eólica sendo utilizada”, ressaltou Natã Alves, subscritor
de Riscos de Energia. O executivo fez ainda uma comparação
com a Alemanha, a líder mundial em energia solar: “o melhor local de
incidência de energia solar na Alemanha é pior do que o lugar menos
propício a essa energia no Brasil”, exemplificou. Quanto o assunto é
vento, a China é a campeã.
Para gerir esses riscos, de acordo com Jonathas Abdopu, gestor na
área de Energia, existem quatro boas estratégias: a transferência – que
consiste em contratar o seguro e ceder essa responsabilidade; mitigar
– já que nem todo risco pode ser transferido e os sinistros podem
continuar acontecendo, é preciso diminuir os danos à imagem, o que
depende de uma boa governança corporativa e movimentação interna;
reter ou assumir riscos - perdas esperadas, como novos investimentos,
por exemplo; e, por último, eliminar: ver o que pode ser substituído e
definitivamente riscar certas situações da operação da empresa. “Ter
uma gestão de riscos madura melhora a imagem da empresa no mercado.
Isso traz mais ganhos e oportunidades”, afirmou.
33

Os temas centrais da discussão
neste evento, além dos ramos
elementares e benefícios,
estão ligados ao cenário
político-econômico brasileiro. Reforma
da previdência e operação Lava-Jato
fizeram parte dos debates.
A presidente do Sindicato dos Corretores
de Seguros de Minas Gerais,
Maria Filomena Branquinho, afirmou
na abertura que os corretores precisam
vencer a concorrência de um mercado
livre, da internet e das associações que
vendem seguro ilegal. “Em julho completa
10 anos da luta contra estas entidades
e sempre que necessário o corretor, nas
cidades mais afastadas, colabora para a
coleta de documentos para que possamos
fazer uma representação junto aos órgãos
competentes. Agradeço ao Mendanha
(Joaquim Mendanha, superintendente da
Susep) porque estes processos não ficam
mais na gaveta”, comemorou.
As lideranças do mercado se reuniram
para fazer um resumo de suas ações
no setor. Joaquim Mendanha, superintenevento
| 9 0 congresso de minas gerais
Oportunidades estão
em toda parte
9º Congresso Estadual de Corretores de Seguros de
Minas Gerais reflete a nova realidade do corretor de
seguros, que precisa buscar novas oportunidades
em outras carteiras além do automóvel
Kelly Lubiato
dente da Susep, disse que a intenção do
órgão é ser referência internacional em
termos de regulação. “Um dos objetivos é
viabilizar a autorregulação dos corretores
de seguros. A partir de 2 de maio será feito
o recadastramento”, adiantou. Mendanha
afirmou que a autorregulação é essencial
para a supervisão de mais de 100 mil
corretores, além de ser fundamental para
desenvolvimento do segmento.
O mercado será exigido na questão
da previdência, que está em evidência
por conta da reforma anunciada pelo
Governo Federal. Por isso, os corretores
serão obrigados e entender um pouco
mais sobre previdência privada. Para o
superintendente, os corretores terão papel
fundamental na divulgação do produto.
Vale lembrar que hoje a esmagadora
maioria das vendas é feita via instituições
bancárias.
Robert Bittar, presidente da Escola
Nacional de Seguros, pontuou que a
instituição é a ferramenta ideal para a
capacitação dos corretores de seguros. “A
ENS se incumbe da formação desde os
cursos básicos, os técnicos até o ensino
superior e pós-graduação. Ela também
atua em outros pontos de apoio à cultura
do seguro, realiza mais de 200 palestras
por ano. 33 mil pessoas participaram
destes eventos”, enumerou.
Nas palestras temáticas, o seguro
auto e os seguros de pessoas estiveram
presentes. A mensagem, mais uma vez,
é a de que os corretores precisam diversificar
suas carteiras.
O estado de Minas Gerais tem 21
milhões de habitantes e 5,9 milhões de
unidades habitacionais. O índice de penetração
do seguro residencial é de menos
de 10%. A título de comparação, São Paulo
tem 27% de penetração, o que geraria
cerca de R$ 100 milhões em comissões
caso se equiparasse aos paulistas.
Este não é um número impossível de
ser alcançado.
Normalmente, as pessoas não contratam
o seguro residencial porque não
vêem a necessidade e imaginam que é
caro. Para estimular o consumidor, algumas
dicas dos especialistas: comunicar
melhor coberturas e benefícios; buscar
parcerias em condomínios, empresas e
imobiliárias; personalizar a abordagem
e a oferta com as necessidade de cada
público; ampliar a oferta; explorar a sua
propria carteira e destacar eventos ocorridos
na região que estariam amparados
pelo seguro.
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