Revista Apólice #215

revistaapolice

Ano 21

Número 215

Outubro 2016


editorial

Ano 21 - nº 215

Outubro 2016

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Correcta Editora Ltda

e de público dirigido

A retomada da

esperança

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Outubro é sempre um mês muito especial para o mercado de

seguros. Neste ano não foi diferente. Contamos com um grande

evento que reuniu quase seis mil pessoas, em São Paulo, e cuja

tônica, finalmente, passou para a necessidade de realizar novos

negócios.

Não se trata de desviar da atividade fim dos corretores - a

venda consultiva - mas de ficar mais atento às necessidades dos

clientes. Apesar das seguradoras disponibilizarem cada vez mais

produtos em suas prateleiras, agora os corretores prestam mais

atenção no cliente e menos na campanha de incentivo. Afinal, de

que vale vender algo que o consumidor não precisa e perdê-lo na

renovação seguinte?

Executivos de várias seguradoras com os quais conversamos

destacaram esta disponibilidade dos corretores de seguros. Em

um momento em que “enxugar custos” são as palavras de ordem,

buscar novas maneiras de complementar os antigos ganhos é

fundamental.

Vale mais um destaque para este evento: a ideia de abolir um

restaurante único e criar um Parque Gastronômico. A qualidade

da comida foi muito melhor e, mesmo com as filas, os visitantes

ficaram satisfeitos em ter opções mais bem preparadas.

Nesta edição de Apólice, preparamos matérias muito especiais

sobre a vida e os problemas dos corretores de seguros. Mostramos

a importância de ser um especialista e os bastidores do seu cotidiano

profissional. Sucessão, tecnologia e autorregulação completam

os temas abordados nesta edição comemorativa do Dia do

Corretor.

Boa leitura!

Diretora de Redação

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Revista Apólice

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

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sumário

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painel

gente

conec

Não é fácil acompanhar as mudanças em termos de produtos e serviços

no mercado, mas esta tarefa fica mais simples quando especialistas se

reúnem em um mesmo ambiente

exposeg

Em tempos de crise, corretores de seguros precisam buscar apoio nas

seguradoras, através de produtos e serviços que dêem suporte para

que mantenham e ampliem rendimentos

capa

Generali fecha acordo para a distribuição de produtos de baixo tíquete

para mais de 50 milhões de clientes potenciais e R$ 27 bilhões em

prêmios de seguro

sucessão

especialização

bastidores

tecnologia

autorregulação

rh

longevidade

comunicação

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Muitos pais sonham em deixar sua carreira como um legado para os

filhos. Alguns vão por caminhos diferentes, mas outros abraçam a corretagem

e tentam trazer mudanças à profissão

Corretores devem olhar oportunidades novas e se especializar para

atender seguradoras e clientes

Em comemoração ao Dia do Corretor de Seguros, a Revista Apólice

conversou com profissionais que revelaram os bastidores da atividade

exercida por mais de 90 mil brasileiros

As vendas online começam a mudar o processo e a cadeia produtiva

do setor, mas nenhuma ferramenta digital deve substituir a figura do

corretor de seguros no mercado

Convênio que será assinado pelo Ibracor e pela Susep dará à entidade

autonomia para fiscalizar todos os corretores de seguros

Todas as empresas pensam em renovação, mas às vezes se perdem no

caminho para alcançá-la

Fórum mostra que a tecnologia pode ser uma grande aliada dos idosos

tanto para adquirir novas habilidades quando para ver o mundo sob

uma nova ótica

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painel

• nagenda

A segunda edição do Congresso dos Corretores de Seguros do

Nordeste (ConsegNE) já tem data para começar: 8 de junho de 2017. O

evento, que se encerrará no dia 11, será realizado em Porto de Galinhas,

Pernambuco, no Grand Mercure Summerville Resort.

Os corretores interessados em participar do evento já podem reservar

hospedagem. Os profissionais que reservarem com antecedência podem

parcelar o valor em até 9 vezes. Estão inclusos café da manhã e jantar,

além do direito a duas crianças de até 12 anos.

• nlegislação

Ação impede retirada

de 30 mil corretoras do

SuperSimples

• nempreendedorismo

Aceleradora abre processo seletivo

A Oxigênio Aceleradora abriu inscrições para a nova rodada de seu processo

seletivo para startups. Até 9 de novembro, empreendedores poderão se

inscrever para participar do 3º Ciclo de Aceleração da empresa.

Para concorrer, é necessário possuir um MVP (produto constituído e/ou

protótipo), estar em um estágio intermediário de desenvolvimento e ter sinergia

com um dos mercados nos quais a Porto Seguro atua.

“Desde que iniciamos o primeiro ciclo de inscrições, tivemos um grande

número de startups altamente qualificadas cadastradas, e o interesse vem aumentando

continuamente, bem como a oportunidade de desenvolvimento que

oferecemos aos empreendedores”, afirma Italo Flammia, diretor da Oxigênio

Aceleradora. “Nosso objetivo é promover uma rica interação entre o ecossistema

de empreendedores e os mercados que buscam inovação vinda de startups, por

isso oferecemos suporte para que soluções sejam aprimoradas e o desenvolvimento

seja cada vez maior”.

Serão selecionadas de 5 a 7 empresas, que receberão um investimento de

US$ 50 mil em dinheiro, além de US$

100 mil em smart money, aplicados em

investimentos indiretos, em forma de

benefícios e recursos para os empreendedores.

Durante os três primeiros meses de

aceleração, os empreendedores contarão

com sessões de mentoria, palestras e

workshops sobre temas diversos relacionados

aos negócios da Porto Seguro.

Após esse período, as startups têm a

opção de completar o processo de aceleração

na sede da Plug and Play Tech

Center, aceleradora localizada no Vale

do Silício nos Estados Unidos.

Mais de 30 mil corretoras de seguros

foram preservadas da perda de benefícios

tributários previstos no SuperSimples. No dia

4 de outubro, a Câmara dos Deputados alterou

substitutivo do Senado ao projeto de lei

complementar 25/2007, que trata das regras

do Simples Nacional. Os deputados excluíram

as corretoras de seguros e os escritórios de

advocacia do chamado Fator 28. O parecer

aprovado pela Câmara impediu que essas

atividades fossem transferidas da tabela III

do SuperSimples (com alíquota de 4,5%) para

a tabela V (15,5%).

Orientada pelo presidente da Federação

Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor),

Armando Vergilio, e pelo deputado

federal Lucas Vergilio (SD-GO), a ação permite

a sobrevivência destes empreendimentos

frente à forte carga de impostos fora do regime

diferenciado. Atualmente, cerca de 72%

das corretoras de seguros estão enquadradas

na alíquota mais baixa. Segundo Armando

Vergilio, foi uma conquista tão importante

quanto a inclusão das corretoras de seguros

no SuperSimples, em 2014.

“Estão a salvo da falência milhares de

novas corretoras de seguros abertas em 2015,

quando o número de registros de empresas

desse segmento cresceu 60% em comparação

com o ano anterior”, afirma o presidente da

Fenacor.

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• nmercado

Acordo bilionário com

varejista

A seguradora francesa Axa fechou em

setembro, no Brasil, um contrato com a

varejista Pernambucanas no valor de R$ 2

bilhões em prêmios de seguros. A duração

da parceria é de dez anos.

Com o acordo, a Axa passa a administrar

todos os seguros e assistências da varejista,

respondendo pela venda de garantia estendida,

que cobre eletroeletrônicos além do

prazo oferecido pelo fabricante; proteção

financeira; seguro residencial; perda e roubo

de cartão; e outros. Além disso, a Pernambucanas

passa a ser o maior cliente da Axa

no Brasil.

“A Pernambucanas irá representar uma

importante parcela nos números da AXA no

Brasil, elevando significativamente o nosso

faturamento”, diz Philippe Jouvelot, CEO da

AXA no Brasil, sem dar números.

A seguradora francesa iniciou suas operações

no Brasil em 2014, com foco no segmento

corporativo em geral, protegendo empresas

de riscos patrimoniais, responsabilidades,

seguros de vida e programas de afinidades.

Embora tenha iniciado uma estrutura do zero,

a Axa já teve presença no Brasil no passado.

• npesquisa

Custos globais com benefício saúde

tendem a aumentar

O custo do benefício saúde do

empregado em todo o mundo tende a

ser mais elevado, impulsionado, em

grande parte, pelo aumento do custo

dos serviços hospitalares, internações,

tecnologia médica e o uso excessivo de

serviços, segundo levantamento com

seguradoras de saúde conduzido pela

Willis Towers Watson.

A pesquisa Global Medical Trends

2016 apontou que as seguradoras de saúde projetam

que o custo deste produto aumente 9,1% globalmente este

ano, comparado com um aumento de 8,0% em 2015 e 7,5% em 2014. Nas

Américas, excluindo os Estados Unidos, os prêmios devem aumentar 15,3%

em 2016, comparando com 13,3% em 2015 e 10,6% em 2014.

Mais da metade das seguradoras em todas as regiões apontaram uma

tendência de aumento significativo ao longo dos próximos três anos. As

seguradoras do Oriente Médio e África estão particularmente pessimistas,

com 85% esperando que a tendência de aumento nos próximos três anos seja

significativamente mais elevada, segundo a pesquisa.

“O aumento dos custos médicos continua a ser uma questão importante

para os empregadores em todo o mundo e está se tornando uma questão-chave

de negócios, devido ao forte impacto nos gastos”, diz Marco Santana, diretor

de Serviços e Soluções Globais para América Latina. “Alguns países latino-

-americanos, como o Brasil, México e Argentina, estão apresentando crescente

aumento dos custos ao longo dos últimos anos, sem mencionar a Venezuela

com um aumento do prêmio de três dígitos em 2015 e 2016”, conclui Santana.

• nparceria

Acordo para monitoramento de dados pessoais na web

A Affinion e a Ikê Assistência firmaram

uma parceria inédita no Brasil.

Agora a Ikê passará a oferecer a seus

clientes a solução Protege Web, que tem

como objetivo o monitoramento de dados

pessoais na web.

“Globalmente procuramos estabelecer

parcerias sólidas com empresas que

possuam o mesmo DNA que a Affinion,

garantindo assim uma melhor distribuição

dos nossos produtos” comenta

Cesar Medeiros, Country Head da área

de soluções de engajamento da Affinion.

Para a Ikê, que tem entre seus principais

clientes seguradoras, bancos e

instituições financeiras, a oferta é uma

resposta à demanda de uma grande companhia

de seguros. “Somos uma empresa

de assistência que trabalha junto com

nosso cliente corporativo no desenvolvimento

das soluções e do processo de

atendimento que melhor funciona para a

carteira dele, sempre com o objetivo de

criar uma experiência de alta qualidade

para o usuário final”, afirma Marusia

Gomez, CEO da companhia no Brasil.

“Um produto como esse é fundamental

para públicos que resolvem as

questões do dia a dia na rede – desde

transações financeiras, compras, até a

troca de informações confidenciais. Estamos

sempre atentos para oferecer um

pacote de assistência que seja relevante.

Não adianta, por exemplo, incluir Assistência

Pet no combo de um consumidor

que não tem bichos. Estamos trabalhando

e investindo em mecanismos que nos

permitam oferecer uma experiência de

atendimento totalmente personalizada”,

analisa Marusia.


painel

• negócio

Grupo Estado adquire

corretora de seguros

O Grupo Estado celebrou uma operação para

adquirir metade das ações da Genial Seguros,

corretora de seguros do grupo Geração Futuro.

A corretora conta com uma base de quase 10 mil

pessoas físicas como clientes.

Com a aquisição, os sócios unem esforços

para criar a maior base de leads de uma corretora

online no País, na qual já estão os clientes

da Genial Seguros, os mais de 150 mil clientes

da Geração Futuro e as empresas atendidas pela

área de Banco de Investimentos da Brasil Plural,

controladora da Geração Futuro. A estes, une-se

a capilaridade de mídia do Grupo Estado.

Segundo Eduardo Moreira, sócio-diretor da

Geração Futuro, o crescimento já observado nos

poucos meses desde que a corretora passou a ser

parte do grupo, há quase um ano, deve agora se

potencializar. “Em menos de cinco meses, transformamos

uma empresa deficitária em lucrativa.

Com o lançamento recente de nosso novo site,

mais moderno e prático para os clientes, da criação

do aplicativo Genial Seguros e desta sociedade,

pretendemos buscar a liderança do segmento

de seguros on-line no Brasil até 2018”, diz.

Flavio Pestana, diretor do grupo Estado,

afirma que a credibilidade e ampla presença do

grupo serão fortes aliadas para o crescimento

da Genial Seguros. “É um segmento no qual já

queríamos atuar com uma parceria estratégica.

Temos um público de milhões de leitores que

mensalmente leem nosso jornal, acessam nosso

site e ouvem nossas rádios. Um público altamente

qualificado, que está sempre buscando soluções

inovadoras e eficientes para seus investimentos

e proteção patrimonial”, declara.

• nautomóvel

Acordo sela a transferência de carteira

de seguro auto

A Porto Seguro assinou, no

dia 30 de setembro, um acordo de

transferência da carteira de seguros

de automóveis da AIG.

A transação ainda depende da

aprovação dos órgãos reguladores

competentes (Cade e Susep) e visa

consolidar a posição da seguradora

no segmento de automóveis.

Após a aprovação da transferência,

a seguradora assumirá a

carteira de 25 mil clientes da AIG.

As empresas garantirão uma transição

sem impacto aos atuais clientes

e corretores, para que haja a preservação

das apólices e coberturas já

contratadas, além da continuidade do atendimento.

Os segurados também passarão a contar com os benefícios oferecidos

aos clientes do Porto Seguro Auto, como descontos em rede de estacionamentos,

atendimento nos 270 Centros Automotivos distribuídos em todo

o Brasil, entre outros.

“A transação garante ainda aos clientes da AIG as mesmas condições

de serviços, tratamento e atendimento que eles já possuíam antes, agora

com benefícios oferecidos aos clientes Porto Seguro Auto, como descontos

em espetáculos culturais e serviços de conveniência”, afirma Fábio

Luchetti, presidente da Porto Seguro.

• nproduto

Seguro de crédito cresce 13,1% no

primeiro semestre

O crédito concedido por fornecedores representa o dobro do

montante oferecido por bancos para financiar seus compradores. Já a

conta de créditos a receber das empresas corresponde, em média, de

30% a 40% dos seus ativos totais. O atraso no pagamento representa

um custo de capital, situação que pode se agravar num cenário de crise

econômica. Tanto é que, no Brasil, o seguro de crédito cresceu 13,1%

de janeiro a junho desse ano, segundo a CNseg.

Proteger o “contas a receber” e minimizar o fato positivo no balanço

patrimonial da empresa são desafios. “Os pedidos de recuperação

judicial são crescentes e a exigência de garantias para empréstimo junto

aos bancos é maior. Para as organizações que pretendem expandir a

atuação ou diversificar os negócios, a seleção dos parceiros deve ser

mais rigorosa. Essas situações tornam o seguro de crédito ainda mais

relevante como ferramenta de funding, controle da carteira de recebíveis

e de gestão de risco”, comenta Marcelo Loch, consultor de Riscos

Financeiros da Senzala Corretora de Seguros.

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painel

• nsaúde

Ameplan lança seu aplicativo para celular

No dia 3 de outubro, a operadora

Ameplan lançou o app Ameplan, seu

aplicativo para celular com sistemas operacionais

Android e IOs. Disponibilizado

gratuitamente, o aplicativo oferece uma

série de serviços para os beneficiários,

com segurança e agilidade.

Jihan Mohamad Zoghbi, diretora de

Tecnologia da Informação da empresa,

comenta que por estarem o dia todo ao

alcance das mãos, os aplicativos para

celulares são uma ótima opção de aproximação

das empresas com seus clientes.

O app Ameplan foi desenvolvido com

uma interface amigável e intuitiva, muito

fácil de utilizar, onde os usuários terão

facilidades fundamentais para usufruir

de seu plano de saúde e acessar informações

importantes a qualquer hora do dia

e em qualquer lugar. “Dentre os serviços

oferecidos, podemos destacar a marcação

de consultas na rede referenciada

da operadora e consulta ao histórico de

uso de seu plano de saúde; consultas

sobre pagamentos em aberto e emissão

de segunda via de boletos; o aplicativo

também possibilita gerar uma carteirinha

virtual para usar em emergências,

quando o beneficiário não estiver com a

carteirinha original; além de fazer busca

por hospitais, serviços diagnósticos e

especialidades médicas na rede credenciada

da Ameplan, com acesso inclusive

ao mapa de localização via Google Maps

e muitos outros serviços essenciais para

que o beneficiário se sinta seguro e íntimo

da operadora”, finaliza a Jihan.

Para utilizar o aplicativo, os usuários

precisam baixar o app Ameplan na loja

virtual Google Play ou Apple Store. Uma

ampanha de comunicação está sendo

realizada nos canais de comunicação da

operadora e mídias digital e impressa,

para informar sobre a novidade.

Esta é mais uma conquista da Ameplan,

dentro da premissa de ser reconhecida

no mercado pela Excelência no

Atendimento aos seus beneficiários.

• nevento

Consumidor de seguros deve ser

protegido

Em sua 6ª edição, a Conferência de Proteção ao Consumidor

de Seguros, organizada pela CNseg, mostrou que ainda há um

longo caminho a ser percorrido a fim de proteger cada vez mais

o consumidor.

O titular da Secretaria Nacional do consumidor (Senacon),

Armando Luiz Rovai, mais uma vez destacou a importância do site

consumidor.gov como uma ferramenta e um ponto de convergência

para que as reclamações dos consumidores, antes de chegar às

vias jurídicas, possam ser analisadas e negociadas. “Temos que ser

proativos antes de chegar à ação judicial”, ressaltou Rovai.

Ele apontou como falha a falta de cultura do seguro. “O seguro

é muito mal ensinado nas escolas de direito. Ele entra na cadeira

de direito comercial.” Como alternativa, Rovai afirmou também

que as escolas precisam introduzir a jurimetria nas disciplinas de

direito. “As leis são estipuladas a partir do ‘achômetro’. Com a

Jurimetria é possível ter uma base de dados para dar segurança

jurídica às decisões”, enfatizou.

O presidente da CNseg, Marcio Coriolano, lembrou que o

consumidor está mais empoderado, com consciência do avanço

da sociedade civil. “Quando se fala em educação em seguros não

se fala apenas do consumidor, mas também de outras instâncias.

Temos que pensar não apenas no interesse individual, mas em

toda sustentabilidade do sistema”, concluiu.

• ncomemoração

Festa para saudar as

realizações

O Grupo Omint reuniu mais de 600 convidados

em um coquetel de confraternização, em São Paulo. Na

ocasião, foram comemoradas as principais conquistas e

realizações da companhia em 2016, como a consolidação

de produtos da Omint Seguros, a preparação para o

lançamento do Seguro de Vida Individual em 2017, além

dos resultados do investimento em modernização, como

o lançamento do aplicativo para mobile da Omint Saúde.

O encontro também visou estreitar o relacionamento

com clientes corporativos, profissionais da saúde, corretores

e parceiros comerciais, além dos demais stakeholders

da empresa. Executivos do Grupo recepcionaram

os convidados.

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GENTE

Financeira venezuelana

A BR Insurance contratou a venezuelana

Stephanie Jerg Fazis como nova diretora

Financeira, de Controle e de Relações

com Investidores. A chegada da executiva

representa um importante reforço para

a empresa e consolida o processo

de reestruturação executado pela

corretora.

De acordo com o CEO da

companhia, Marcelo Epperlein,

“Stephanie traz em seu portfólio

uma ampla experiência em

finanças e chega com a missão

de consolidar a sinergia da empresa

com as necessidades dos

investidores, contribuindo de

maneira significativa para o nosso

crescimento”.

Membro do Comitê Global

Consultoria em previdência

A Lockton Brasil contratou Lauro Araújo para

ocupar o cargo de diretor de Investimentos da companhia.

Ele passa a liderar a área de consultoria de investimentos,

focada em Fundos de Pensão e Seguradoras, e

trabalhará com a equipe

de consultoria atuarial e

previdenciária, que conta

com mais de 12 colaboradores

e 70 clientes.

Para Tony Gusmão,

CEO da empresa,

a chegada do executivo

reforça a equipe de

consultoria que presta

suporte estratégico e

operacional aos clientes

institucionais, desenvolvendo

e implementando

soluções eficientes para planos de aposentadoria.

“Temos que auxiliar nossos clientes na tomada de

decisões estratégicas. Sem isso o sucesso dos Planos de

Aposentadoria (quer sejam abertos ou fechados) fica seriamente

comprometido”, explica Araújo. O profissional

lembra ainda que atualmente as pessoas vivem mais e

com mais disposição e que, portanto, alocar de forma

eficiente os recursos é um dos principais fatores para o

sucesso destes planos.

Executivo promovido

A XL Catlin anuncia a promoção de Paul Rothery.

O executivo vai ocupar o cargo de líder regional de

Produtos de RC em Transportes e Portos para a Europa

e a América Latina. Em sua nova função, Rothery será

responsável pela definição da estratégia de subscrição.

Ele trabalhará em estreita colaboração com as equipes

locais de subscrição dessas regiões.

O Conselho de Administração da Mapfre aprovou mudanças

nos órgãos de governo, áreas corporativas e países.

Uma delas é a entrada de Wilson Toneto no Comitê

Executivo da companhia. A nomeação entrará em vigor em 1º

de janeiro de 2017. Toneto, que também é CEO Regional da

Mapfre Brasil, será o primeiro estrangeiro a integrar o Comitê

Executivo da companhia.

“Essa nomeação é um importante reconhecimento que me

deixa honrado e orgulhoso e também é um reconhecimento

aos executivos e colaboradores que construíram e constroem

o Grupo no Brasil, reforçando a importância que o País tem

para a empresa”, diz o executivo.

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Novo presidente

Federico Siri assume a presidência nacional da

Travel Ace. O executivo chega à empresa com uma

vasta trajetória no turismo internacional. Siri vem determinado

a alcançar o objetivo de reforçar a marca no

mercado de seguro viagem.

“Venho com a meta de tornar, cada vez mais, a Travel

Ace multicanal e multiproduto. Presente em quatro

continentes, o empreendimento conta com uma equipe

de profissionais altamente qualificada para apresentar

respostas de forma eficaz”, afirma o executivo.

Responsável pelo

marketing

A Assurant anunciou Pascoal Carrazzone

como novo diretor de Marketing da empresa.

Atualmente, Carrazzone é diretor Comercial

da divisão Mobile da companhia e, agora,

passará a ser responsável pelas duas áreas.

O executivo faz parte do quadro da Assurant

desde 2008.

Mais negócios

Andreia Araújo é a nova diretora

de Negócios da Previsul Seguradora,

que agora quer transmitir uma imagem

mais inovadora de seus projetos.

“Neste contexto, meu principal

desafio é contribuir para acelerar o crescimento.

Buscarei novas oportunidades

e novidades para o nosso principal

cliente, o corretor. É preciso maximizar

o tempo para atender todas as atribuições

da nova

função. Estar

sempre disponível

a ouvir os

parceiros para,

juntos, entendermos

e atendermos

o novo

perfil de consumidores

de seguros”,

afirma

Andreia.


evento | conec

O corretor tem

alternativas para o futuro

Não é fácil acompanhar todas as mudanças em

termos de produtos e serviços no mercado,

mas esta tarefa fica mais simples quando

vários especialistas se reúnem em um mesmo

ambiente

Quem teve a oportunidade de

participar do XVII Conec,

organizado pelo Sindicato

dos Corretores de Seguros de

São Paulo, verificou que há luz, sim, no

fim do túnel. Diversos produtos pouco

explorados pelo mercado podem mostrar

para os corretores que existe vida além

da comercialização de seguro auto e

transformar diversificação em palavra

de ordem para empreender no mercado.

Para isso, duas dicas de atuação: em

curto prazo, faça parceria com corretores

especializados, com os quais possa dividir

os lucros e compartilhar os clientes

que demandam maior conhecimento de

determinada carteira; em longo prazo:

estude e se especialize, conforme incentiva

Samuel Lasry Sitnoveter, corretor de

seguros. “É preciso estar preparado para

surfar na onda da boa economia. Quem

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Amanda Cruz, Kelly Lubiato e Lívia Sousa

não se preparar agora, pode perder a

oportunidade no futuro”, alerta.

Seguro fiança, seguro de crédito e

garantia judicial são alguns exemplos

de produtos pouco explorados na linha

financeira. Rodrigo Jimenez, CEO da

Euler Hermes diz que “muitas empresas

quebram por falta de crédito e inadimplência”

– é preciso que os corretores

ofereçam essas alternativas.

Assim são também o seguro de

transporte e o seguro agrícola. O primeiro

conta apenas com 500 corretores

especializados nesse segmento no Brasil

e, apesar de obrigatório, 70% das empresas

não o contratam. “Temos o risco do

desaparecimento da carga e esse evento

tem índices alarmantes no País”, alerta

Artur Santos, vice-presidente de Operações

da Pamcary Seguros.

Já o segundo produto, apesar de

contar com programa de subvenção do

governo, é carente de profissionais que

entendam como funciona não apenas as

colheitas ou criações, mas a mentalidade

dos clientes. É o que afirma Wady Cury,

diretor geral de Seguros Habitacional e

Rural, que se refere não só aos corretores.

“As seguradoras não têm a cultura da

agricultura. Não vamos ao campo para

conhecer o segurado. O agricultor, sim,

tem a cultura do seguro”

Em termos de expectativas para novos

produtos que surgiram no mercado

este ano, “a maior redução de preço no

seguro auto popular deve acontecer nas

localidades fora dos grandes centros.

O encarecedor do custo de sinistro nas

maiores cidades é o roubo e furto. Para

este tipo de sinistro, o seguro auto popular

não terá uma relevante redução de

custo”, avisou Fabio Luchetti, presidente

da Porto Seguro Cia de Seguros Gerais.

O que deve ser

Para todas as mudanças: tecnologia.

Ainda que exista resistência, ela já está

presente no mercado. “Dados compilados

até agosto de 2016 mostram que 28%

das pesquisas sobre seguros vêm desses

aparelhos”, informa Guilhermo Bressane,

head do setor de finanças da Google


Brasil. É preciso captar essa demanda e

fazer de sites de busca e outros meios de

mídias sociais prateleiras digitais para os

produtos disponíveis. A iniciativa pode

vir dos corretores em canal próprio, das

seguradoras direcionando os esforços

para atingir os corretores ou mesmo de

corretores e seguradoras atuando juntos.

Mas elas precisam ser bem utilizadas.

A chave para fazer tudo isso acontecer?

Os corretores de seguros. Dentro

ou fora do ramo de automóveis, usar

internet, aplicativos e mídias sociais para

interagir e acompanhar os clientes.

A grande mensagem deste Congresso

é que o mercado vai mudar, mas o corretor

de seguros deve ser o agente destas

mudanças. Fabio Luchetti, presidente da

Porto Seguro, lembra que hoje 95% dos

produtos são distribuídos via corretor e

que a penetração do seguro ainda é baixa,

portanto, há espaço para o profissional.

Novas formas de comercialização virão,

mas os corretores continuarão fortes.

“Temos que fomentar novos canais junto

com os corretores de seguros”, ressalta

José Adalberto Ferrara, presidente da

Tokio Marine.

As vendas online atingem principalmente

os novos consumidores. “Esta

é uma transformação da nova realidade,

de um novo mundo. Uma coisa são os

canais de acesso e outra são os canais

de relacionamento. A venda online vem

para ficar, porque a tecnologia não pode

ser contida. O quanto nos adaptaremos a

ela é o desafio. A interação online com

o novo cliente é uma demanda dele. Isso

não é um crime, é um meio de acesso”,

afirma Gabriel Portela, presidente da

SulAmérica.

Se o corretor estabelecer uma boa

relação com seu cliente, ele vai fazer a

consulta online, mas a venda é no offline.

O corretor tem que se firmar neste novo

canal.

Novas oportunidades

O seguro de Responsabilidade Civil

evolui em função da sociedade, que

amparada pelo Código de Defesa do

Consumidor e pelo judiciário começou

a buscar seus direitos. Com isso, surgem

novas modalidades do produto.

Dois novos tipos de danos (imaterial

e corporal) impactam na atividade dos

corretores e os estudiosos já falam na

chegada do dano estético. “Ele vai além

do abalo psicológico e considera tudo

aquilo que traz um impacto social permanente

na vida de um indivíduo”, explica

Angélica Carlini, advogada especialista

em seguros.

Segundo a profissional, o mercado

também deve voltar às atenções ao RC

de dano psicológico, que poderá amparar

o segurado em casos de estresse pós-

-traumático; além da chamada “perda de

uma chance”, em que o cidadão deixa de

realizar atividades por conta de um dano

sofrido no passado. O judiciário ainda

não deliberou a forma de medir essa

chance, mas está descobrindo isso, pois

requerer em juízo a perda de uma chance

está se tonando uma prática comum.

Um ponto importante, porém, é a

mudança de postura dos corretores. A

grande questão aparece na implantação

do produto, pois caso aconteça algum

sinistro é importante que o cliente saiba

como proceder e gerenciar a crise. “Vendemos

o RC, apenas, mas precisamos ir

além disso”, salienta Angélica.

Geradores de negócios

A saúde suplementar participa com

40% de toda a arrecadação do segmento

de seguros e tem o Brasil como segundo

maior mercado. Ainda assim, são poucos

os corretores que operam com este tipo

de produto. “Alguns profissionais dizem

que trabalhar com saúde é complicado.

Mas se eles não oferecerem um plano

ou seguro saúde para o cliente, outro

corretor vai fazer isso”, diz Ariovaldo

Bracco, coordenador da Comissão de

Saúde do Sincor-SP.

O produto saúde é, sim, complexo,

mas ao mesmo tempo rentável e mais

fácil de ser administrado em comparação

com os produtos de automóvel. O fato é

que existe um mercado na espera de que

todos se dediquem e conheçam a saúde

suplementar. É verdade que o setor enfrenta

dificuldades, como os orçamentos

apertados e um desperdício de 30% dos

gastos. Mas a presidente da FenaSaúde,

Solange Beatriz Mendes, garante que há

remédio para isso.

“Esse remédio passa por todos os

Alexandre Camillo,

presidente do Sincor-SP

“O Conec foi uma grata surpresa

para nós desde a fase de preparação,

com as inscrições, os investidores, os

expositores e, agora, com a execução.

O Congresso procura atender

assuntos extremamente atuais. Entre

os paineis apresentados tivemos um

sobre a globalização do mercado

segurador e da corretagem de seguros.

O corretor de seguros do Brasil,

principalmente, ainda está um pouco

distante de como a corretagem é

praticada em outros países. Cabe

aqui o meu agradecimento aos corretores,

que participaram e permitiram

a realização do evento. Vocês nos

premiaram com a resposta, que foi

a presença em todas as palestras.”

envolvidos no setor: uma administração

mais firme por parte das operadoras, a

transparência de informação e a criação

de novos produtos. O corretor também é

fundamental e temos que trazê-lo para

junto do processo para que os clientes

entendam como utilizar melhor o produto

saúde”, diz ela.

O profissional deve conhecer bem o

sistema de saúde privado, o papel da ANS,

as causas da judicialização e o papel das

ouvidorias. “Isso exige dedicação e estudo,

mas é importante que os corretores se

engajem”, conclui Solange Beatriz.

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evento | exposeg 2016

Suporte para o corretor

vender mais

O maior desafio dos corretores

de seguros em 2016 é manter

ou ampliar seus rendimentos.

Em tempos de crise econômica,

os profissionais precisam buscar

apoio nas seguradoras, através

de produtos e serviços que dêem

suporte a este projeto

Fabiana Resende,

diretora executiva do PASI

Kelly Lubiato e Livia Sousa

“Estamos agregando serviços que fidelizam o cliente e

segurados, que elevam a percepção de valor do seguro mesmo

sem a ocorrência de sinistro, como é o caso das novas Assistências

Psicológica, Nutricional e Social que são prestadas por uma

central exclusiva dedicada só ao PASI e que levam orientação

para os segurados e familiares, bem como são extensíveis para

apoiar o gestor da empresa contratante. Na crise, as pessoas e

empresas tendem a cortar custos para conseguirem se manter

e é neste cenário que o seguro para atender às exigências

sindicais surge como uma excelente oportunidade para o

corretor, pois por mais que haja a redução no quadro de funcionários,

o empregador não pode cortar o benefício mínimo

já estabelecido em convenção para a categoria.”

Luiz Pomarole, diretor Geral de

Automóvel da Porto Seguro

“Estamos passando por um ano de crise e precisamos

arrumar soluções junto com o corretor. A Porto lançou taxa

única para o seguro de moto, abriu cartão de crédito com

parcelamento em maior quantidade e conclama o profissional

a participar dos fóruns de debates e dos treinamentos. Entendemos

que o corretor precisa de ajuda. Sozinho, ele não tem

a tecnologia nem o investimento necessário para se colocar

em um mercado competitivo.”

Carlos Magnarelli,

presidente da Liberty Seguros

Há cinco anos criamos um produto voltado às pessoas

jurídicas. Este produto foi crescendo e ganhou coberturas específicas

para cada tipo de necessidade. Acabamos de lançar

um produto voltado a perfumarias, organizações religiosas, e

vamos continuar com isso. Há quatro anos, os produtos nichados

representavam 5% de nosso portfólio. Hoje, já são mais de

60%. Crescemos tanto porque está tudo nas mãos do corretor.”

16


17


exposeg

Matias Ávila, vice-presidente Comercial

da SulAmérica

José Adalberto Ferrara, presidente da

Tokio Marine

Trabalhamos fortemente no desenvolvimento de novos

produtos para ajudar os nossos corretores e assessorias a

superar o momento de desaceleração econômica. Muitos

corretores estão perdendo clientes. Para ajudá-los a reter esse

cliente, desenvolvemos o produto Auto Roubo+Rastreador,

que será colocado no mercado na ordem de 50% do preço

do seguro tradicional. Também saiu a normativa do Seguro

Auto Popular e já estamos trabalhando no desenvolvimento

de produtos. Acreditamos que até o final do ano lançaremos

o auto popular.”

“Todas as indústrias sofrem com a crise. E ser uma companhia

multilinha é uma virtude, porque é possível criar novos

produtos e atuar em novas frentes. As pessoas não deixam de

proteger a vida nem o patrimônio, mas reduzem as coberturas.

Até para proporcionar uma distribuição maior e uma atuação

maior, ampliamos o portfólio de produtos. Lançamos o Auto

Compacto, um produto enxuto e ao mesmo tempo completo

e que cabe no bolso dos clientes. Lançamos também o seguro

viagem, para ser trabalhado no e-commerce. É um produto

em que os kits entram direto no site dos corretores. Essa tem

sido nossa criatividade e inovação para atender os corretores

e os clientes neste momento.”

Cássia Gil, vice-presidente de Dental da

MetLife

“Estamos felizes em participar mais uma vez do Conec, de

estarmos ao lado dos corretores, que são os nossos maiores distribuidores.

Somos os parceiros deles, assim como eles são nossos

parceiros. Criamos cada vez mais não só a proximidade com

o corretor, mas principalmente estamos indo para o caminho

de facilitar a vida do profissional. Entendemos que ele precisa

da nossa ajuda para crescer e, para isso, além de todo o suporte

das nossas equipes, criamos novas ferramentas customizáveis.

Quando o corretor cresce, a MetLife certamente cresce.”

Marco Antonio Gonçalves,

diretor geral de Organização e Vendas do

Grupo Bradesco Seguros

“Nós apostamos no posicionamento da própria companhia,

de solução completa de seguros em um só lugar, com mix

de produtos para poder ofertar. Trabalhamos com os corretores

para ter mais ofertas combinadas que viessem ao encontro

das necessidades e ansiedades do seu cliente. Produtos como

dental, saúde, vida e previdência junto com o produto que o

corretor comercializa mais: automóvel. Trabalhamos neste mix

através de capacitação e oferta de produtos.”

18


19


exposeg

Fernando Grossi, diretor executivo

Comercial da Sompo Seguros

“Partimos para uma forte capacitação dos nossos corretores,

lançamos novos produtos e assim eles conseguiram

melhorar seu mix e as nossas vendas. Criamos campanha de

incentivo no segmento vida e reestruturamos a área de saúde.

Estamos acertando cada vez mais em auto e, em transportes,

oferecemos algumas facilidades para os profissionais. Com

isso, fizemos com que a companhia, junto aos corretores,

mantivesse um crescimento de 16% nos nove primeiros meses

do ano. Nossos agradecimentos aos corretores e às corretoras

de seguros pela confiança e pela parceria neste período. Em

2017 teremos mais novidades.”

Flávio Rodrigues, vice-presidente

Comercial da HDI Seguros

“Como todo o mercado, visamos as dificuldades de vendas

e de resultados. Queremos implementar ações que façam

com que o corretor tenha mais negócios e, para isso, todas as

companhias terão que se reinventar, assim como nós. A queda

na venda de veículos nos afeta diretamente e a retomada vai

demorar, no mínimo, oito anos. Isso vai fazer com que as companhias

criem novas oportunidades para continuar vendendo e

é o que vamos buscar através de novos produtos e facilidades

para o corretor e para o segurado. Também queremos criar

novas alternativas para que haja uma compensação na perda

desse segmento.”

Thomas Batt,

presidente da Seguros Sura

“Boa parte das pequenas e médias empresas não possuem

seguro. A recomendação é buscar novos mercados: onde estão

as empresas e as pessoas que não contam com seguro? Não é

fácil, mas essa pode ser uma fonte de novos negócios, além da

fidelização dos negócios atuais através de serviços diferenciados.

A Sura possui um operacional robusto e tem autonomia

de subscrição e de sinistros. Ganha o corretor, ganha o cliente

e ganhamos nós também.”

Jonson Marques de Sousa, diretor

Comercial da Mapfre

“Acabamos de lançar um app de automóvel que simplifica

a vida do corretor e faz o cliente dele ser melhor atendido.

Temos mais de 104 produtos, atuamos de residencial a frota,

transportes, embarcações e aeronáuticos. Queremos o corretor

perto de nós, porque temos soluções para atravessar esse

momento tão difícil da economia brasileira.”

20


21


capa | parceria

Jorge Sant’Anna, presidente da BMG Seguros;

Claudio Chiesa, head global de Bancassurance da Generali,

e Antônio Cassio dos Santos, CEO da Generali nas Américas

22


Um novo caminho para a

venda de seguros massificados

Generali fecha acordo com Banco BMG para a

distribuição de produtos de baixo tíquete para

mais de 50 milhões de clientes potenciais e

R$ 27 bilhões em prêmios de seguro

O

mercado de seguros brasileiro

passa por um momento

de adaptação e de procura

por novos negócios e novas

formas de distribuição, capazes de gerar

resultados. A Generali, capitaneada por

Antônio Cássio dos Santos, CEO nas

Américas, fechou um acordo com o Banco

BMG, para a distribuição de seguros

massificados para os seus clientes.

O contrato tem duração de 20 anos

e prevê a venda de seguros massificados,

de baixo tíquete. O início das vendas está

previsto para o começo do próximo ano.

A estimativa é que esta parceria gere R$

27 bilhões em prêmios de seguros nos

próximos 20 anos.

Aposentados, pensionistas e funcionários

públicos representam um segmento

muito interessante para as seguradoras,

com um grande potencial de crescimento

em termos de vendas. Até hoje, contudo,

a contratação de apólices para este grupo

de pessoas é muito pequena. Atualmente,

cerca de 11% da população brasileira têm

mais de 60 anos. Em quatro décadas, este

número deve superar a casa de 30%. Os

produtos envolvidos neste negócio e que

serão disponibilizados para os clientes

do banco custarão a partir de R$ 3,00.

A iniciativa firmada entre a Generali e

Banco BMG terá foco neste público e

reforçará a função social da indústria de

seguros. Hoje o BMG atua no segmento

de linhas de crédito para pensionistas,

que representa cerca de 33 milhões de

pessoas, com previsão de chegar a 61 milhões

em 2030 – além de atuar fortemente

junto ao funcionalismo público.

Na plataforma criada para os clientes

do BMG haverá desde o seguro

prestamista, que garante a quitação de

prestações de empréstimos consignados

em caso de morte ou invalidez, ao

auxílio-funeral, passando por acidentes

pessoais, seguros de viagem, educacional,

residencial, automotivo, desemprego e

até apólice que garante o pagamento de

medicamentos em função de determinados

sinistros.

“Este acordo permitirá inserir no

mercado de seguros uma grande parcela

da população que, normalmente, não tinha

acesso a esses produtos. Agora, estas

pessoas terão a oportunidade de prevenir

e minimizar eventuais perdas, além de

adquirir serviços muito úteis para garantir

uma melhor qualidade de vida, por preços

mais competitivos que no mercado convencional”,

afirma Antônio Cássio dos

❙❙André Arnus, diretor de Massificados do BMG

Santos, CEO da Generali nas Américas.

Ele é o grande precursor da distribuição

dos seguros massificados no Brasil

e o maior especialista no assunto. Para

o executivo, o que mais o encantou na

parceria com o BMG é o fato do banco

ser focado no crédito de incentivo ao

consumo para aposentados, pensionistas

e funcionários públicos, o que faz com

que a seguradora esteja voltada ao varejo

e à inclusão desta população no mercado.

Com 85 anos de tradição, o Banco

BMG é hoje uma das maiores e mais

importantes instituições financeiras do

país. Nos últimos anos, tem se dedicado a

novos negócios e ampliado seu portfólio.

De acordo com Jorge Sant’Anna,

presidente da BMG Seguros, esta união

reforça a estratégia do Grupo BMG de expandir

sua oferta de produtos e serviços.

Sant’Anna também destaca que atender

este público é um desafio no Brasil. “A

população está ficando cada vez mais

madura e queremos ser a melhor opção

para eles. A expectativa dessa parceria é

gerar mais de R$27 bilhões em prêmios

23


parceria

Uma nova oportunidade de negócios

A Help! é uma rede de lojas de

franquias desenvolvida pelo Grupo

BMG, cujo objetivo é oferecer a melhor

solução de crédito e multisserviços

para aposentados e pensionistas do

INSS, funcionários públicos de todo

o Brasil e consumidores das classes

C, D e E. O modelo de negócios está

baseado em quatro pilares: plataforma

multiprodutos (crédito, consórcio, seguros,

produtos não-financeiros etc.);

ferramentas de gestão pela informação

(processos, indicadores de performance,

sistemas); suporte ao franqueado

(marketing, capacitação, implantação,

expansão); e diferenciais competitivos

(marca, know-how, escala, parcerias

estratégicas). A Help! tem como objetivo

ser a maior franquia de soluções

financeiras do Brasil e reconhecida

pelo consumidor como a melhor e

mais completa opção para inclusão

e reinclusão de pessoas no sistema

bancário e de consumo.

O cartão de crédito consignado

(BMG Card) é uma poderosa ferramenta

de inserção do aposentado no mercado

de pagamentos eletrônicos, porque

reúne todas as funções de um cartão

de crédito tradicional como aceitação

em toda a rede Master Card no Brasil e

exterior, sem custo de anuidade (vitalício)

e com taxa de juros quatro vezes menor

que dos cartões tradicionais (3,36% ano

mês).

O mercado de crédito consignado

é um segmento ainda com grande potencial

de crescimento. Aposentados e

pensionistas somam mais de 33 milhões

de pessoas em todo o País, sendo que,

destes, cerca de 50% tem algum empréstimo

consignado ativo e somente 10%

possuem cartão de crédito consignado.

Os aposentados movimentam mais de

R$ 400 bilhões por ano na economia.

Já os servidores púbicos são mais de 11

milhões pessoas.

Embora o cenário macroeconômico

seja desafiador, o nicho de mercado de

aposentados/pensionistas do INSS e

funcionários públicos é menos suscetível

a grandes variações, em particular o mercado

de crédito, que atende diferentes

momentos da economia. Quando o mercado

está aquecido, os consumidores

recorrem ao crédito para financiar suas

compras. Por outro lado, nos momentos

de desaquecimento, os consumidores

recorrem ao crédito consignado para

liquidar dívidas que foram contraídas

com juros mais altos.

O perfil ideal para ser um franqueado

Help! é de profissionais empreendedores

e com disponibilidade de

capital para investir em um negócio

competitivo, com altas taxas de retorno.

Importante que o investidor tenha experiência

em gestão e conhecimentos

no mercado de finanças, varejo e/ou

relacionamento com clientes. O corretor

de seguros é um excelente exemplo de

potencial investidor da franquia Help!,

porque trata-se de um profissional que

possui grande habilidade de relacionamento

com clientes, responsabilidade

na gestão de sua carteira e influencia

regional.

A Help! está presente em 156 cidades

de 22 estados brasileiros, atualmente

são 315 lojas em funcionamento com

expectativa de atingir 600 até o final de

2016 e 1.500 lojas até 2017. A previsão

é encerrar o ano com carteira de R$ 2

bilhões de empréstimos originados nas

lojas Help!.

24


de seguros ao longo do contrato”, explica.

Os canais de distribuição incluirão as

agências bancárias da instituição e mais

de três mil correspondentes. A parceria

também se beneficiará do uso da rede

de franquias Help! Loja de Crédito, com

315 unidades ativas, que deve atingir a

marca de 1.500 pontos de venda até o

fim do ano que vem. Segundo André

Arnus, diretor de Massificados do BMG,

a Help! foi criada pelo Grupo BMG para

oferecer uma gama de serviços próprios

e de terceiros de forma simples, rápida e

segura. O sistema de franquia desenvolvido

pela empresa aproveita métodos e práticas

inovadoras para negociar serviços

adequados a aposentados, pensionistas

do INSS e servidores públicos. Dentre

os principais produtos, se destacam o

empréstimo consignado, o cartão de

crédito consignado por meio do BMG

Card (o cartão de crédito que mais cresce

no Brasil), o crédito pessoal e diversas

opções de seguro.

“A parceria entre o BMG e a Generali

representa muito mais que um acordo

comercial e foi criada para oferecer os

melhores produtos aos nossos clientes.

É um negócio que complementa de forma

importante nosso portfólio”, declara

Antônio Hermann Azevedo, presidente

do Banco.

“Acessar esse público é de extrema

Claudia Papa Scarpa, head of Mass

❙❙Consumer Américas da Generali

importância para o nosso negócio. As

seguradoras precisam se adaptar ao amadurecimento

da população, desenvolvendo

apólices diferenciadas, inovando na

abordagem e simplificando os processos

de contratação e relacionamento com os

clientes”, conclui Claudio Chiesa, head

global de Bancassurance da Generali.

O futuro e o corretor de

seguros

A seguradora foi fundada no século

XIX e não é apenas uma líder de mercado

na Itália, mas também na Europa (com

prêmios totais de € 74 bilhões em 2015)

e no campo do seguro global e produtos financeiros.

O grupo, com presença em mais

de 60 países, tem foco principal no seguro

de vida, oferecendo diversos produtos de

proteção familiar e políticas de poupança

privada. O Grupo oferece uma gama

igualmente diversificada de produtos no

segmento não-vida, com destaque para a

cobertura do risco comercial e industrial.

Com 76 mil funcionários em todo

o mundo, a Generali ocupa posição de

destaque na Europa Ocidental e vem conquistando

lugar cada vez mais relevante

na Europa Centro-Oriental e na Ásia.

No Brasil, a intenção do Grupo é

estar entre as mais importantes seguradoras

do País dentro dos próximos seis

anos. Outra área muito importante para

a Generali são os seguros corporativos.

Trata-se de uma plataforma desmembrada

das operações de varejo e relativamente

nova na companhia. Segundo

Antonio Cassio, “a área corporate é um

dos quatro pilares de desenvolvimento da

empresa no país, ao lado do varejo (auto,

residencial), massificados em parceria

com o Banco BMG e vida”.

“Para 2017, o plano é dar ênfase

aos seguros de vida, acidentes pessoais,

prestamista, funeral, doenças críticas,

automóvel, garantia estendida, roubo e

furto de portáteis, incluindo celular, entre

outros”, explica Claudia Papa Scarpa,

head of Mass Consumer Américas da

Generali.

O Corretor de Seguros é e continuará

sendo o Canal Preferencial da Companhia.

“Foi criada uma área de inteligência,

sob o comando do diretor executivo

Sergio Wilson, que busca sempre inserir

o corretor de seguros na estratégia da

gigante italiana no Brasil, permitindo

que utilizem os canais de distribuição

para ficarem mais fortes junto aos seus

clientes”, acrescenta Claudia.

25


26


27


especial corretor | sucessão

Refazendo

o caminho

Muitos pais sonham em deixar

sua carreira como um legado

para os filhos. Alguns vão por

caminhos diferentes, mas outros

abraçam a carreira de corretor

e tentam trazer mudanças à

profissão

Amanda Cruz

28


A

melhor maneira de conhecer,

de verdade, como as histórias

das pessoas acontecem é

sabendo a perspectiva delas

mesmas sobre as trajetórias que traçaram

durante a sua vida, os obstáculos e as vitórias.

A carreira é parte importante dessa

formação de identidade e o orgulho dela

aflora a vontade de passá-la pra frente, de

fazer do ofício uma herança.

Para os corretores de seguros essa é

uma realidade latente. Claro que muitos

filhos preferirão seguir carreiras distintas

daquelas que os pais desempenham, mas

outros se espelham e inspiram-se pelo

caminho traçado.

Histórias

Em 1974, Nelson Fontana era, então,

um estudante de direito que queria ser

promotor público, jamais corretor de

seguros. A ideia persistiu mesmo após

se casar, enquanto ainda cursava o penúltimo

ano da faculdade. A urgência do

primeiro salário bateu e Nelson aceitou o

emprego oferecido por seu pai, José Francisco

de Miranda Fontana, na corretora

de seguros. “Comecei na área de inspeção

de risco e renovação de seguros, cuidava

da parte de incêndios de indústrias dos

clientes da corretora. Achei o máximo”,

conta Nelson, o corretor de seguros.

Já em 1999, começa a carreira do

corretor de seguros André Schubert,

sobrenome que emprestou para batizar o

empreendimento que começava ao lado

da esposa. Na época, a filha Amanda, de

apenas sete anos, ganhava a irmã caçula,

Isabella. “Desde então, as meninas vêm

acompanhando nossa trajetória empresarial.

É muito difícil dividir os assuntos

profissionais dos pessoais. Nossas conversas

sobre a empresa sempre foram

constantes”. A primogênita passou a

experimentar algumas experiências na

corretora, como estagiária. Entretanto,

acabou se decidindo por cursar Direito.

A história que parecia ser breve recebeu

um segundo capítulo. Amanda decidiu

ingressar na corretora e passar a ajudar

os pais a trilhar o caminho do negócio.

O corretor de seguros que conhecemos

hoje tem outros tipos de desafios e

de recursos, que continuarão mudando ao

longo dos anos. “Quando comecei, nós é

que precificávamos os produtos usando

as tarifas do IRB. Hoje tudo está no site

das seguradoras e nós fazemos boa parte

do trabalho de emissão das apólices, o

que não ocorria no passado”, exemplifica

Fontana.

Ele, por sua experiência, acredita

que sempre haverá oportunidade para

os corretores de seguros que se especializarem

em modalidades que requerem

muito estudo e que saibam negociar

com as seguradoras os produtos mais

adequados às necessidades específicas de

seus clientes. “Para seguros como os de

automóveis, acredito que o mercado deve

caminhar para formas mais simplificadas

de contratação e renovação. Vendas diretas,

sites de seguradoras, call centers e outras

formas que vão pressionar muito os

corretores focados nesse nicho”, aposta.

Schubert não esconde a necessidade

de ser realista. “Sabemos que o caminho

que escolheram é longo, pois são vários

os ramos e produtos a serem estudados,

além do funcionamento administrativo”,

pontua.

O que mudar e o que manter

“Ser corretor não é conhecer seguros.

Técnicos conhecem bem seguros.

O corretor pode, e é melhor que o tenha,

conhecimento técnico, mas o que faz com

que ele realmente seja um corretor são

seus clientes”, afirma Nelson Fontana.

Isso demonstra que existem outros

fatores que demonstram aptidão para

seguir a carreira. Não basta apenas querer

por pensar ser a oportunidade mais

próxima, ou feita por imposição familiar,

por falta de alternativa. Fontana acredita

que alguns fatores são definitivos para

aqueles que estão se perguntando se

devem, ou não, seguir por esse caminho.

“Ser comunicativo, sociável, saber fazer

contatos comerciais ou estar disposto a

aprender a fazer tudo isso”, pontua. O

lugar do corretor não é em uma pessoa

mais introspectiva e que prefira ficar concentrado

em sua mesa de trabalho. Essa

é uma função técnica. Mas há também

muito que eles podem oferecer a quem

já está na estrada há mais tempo.

André Schubert e a filha Amanda já

vivem essa troca na prática. O corretor

afirma que o questionamento e a renovação

que a herdeira traz para dentro da

dinâmica da corretora são sempre fatores

estimulantes. “Somos frequentemente por

ela questionados, sempre acabamos envolvidos

em ideias ousadas. É a vontade

de crescer, de expandir a empresa, entrar

em novos ramos”, comemora.

Os recursos tecnológicos e a personalização

das propagandas são cada

vez mais ferramentas necessárias para

ter alcance entre os millennials (geração

nascida entre 1980 e os anos 2000).

Caso algo não seja direcionado a eles,

utilizando recursos tecnológicos que

eles reconheçam e linguagem adequada

ao que consideram autênticos, eles simplesmente

refutam e procuram algo que

esteja mais de acordo com seus gostos

pessoais. Inclusive, a personalização é

tanta que hoje eles prezam muito mais a

exclusividade no atendimento do que um

nome de marca.

Principais desafios

O que afasta esses jovens do mercado

de seguros? Fontana tece uma rede na

qual arrisca alguns palpites: “de maneira

geral, o mercado segurador não é bem

visto pelos talentos altamente qualificados”,

desabafa o corretor. Na visão dele,

profissionais com formação em instituições

de renome querem ir para grandes

grupos e conglomerados econômicos,

muitas vezes descartando opções de

carreira baseadas na sucessão. “Os su-

❙❙André Schubert

29


sucessão

❙❙Nelson Fontana

cessores de corretoras bem estabelecidas

não devem pensar assim. A boa formação

pode ajudá-los a desenvolver um grande

negócio da família”, aposta o corretor.

André Schubert acredita que isso

tem começado a mudar e o que traz esses

novos ventos é justamente o momento

de dificuldade. “Creio que a crise atual

vem servindo de alavanca para os jovens

passarem a olhar de forma diferente

para as empresas que um dia herdarão”,

pondera.

É fato que o valor que é dado à

carreira muitas vezes vem de pessoas

que pensavam que não teriam a oportunidade

de desenvolver uma profissão de

maneira sólida. “Se você não percebe

a importância de orientar um cliente a

proteger o seu patrimônio, sua família

e seus negócios e acha que isso é menos

glorioso do que outra profissão, você

realmente não nasceu para ser corretor”,

enfatiza Fontana.

A venda online, que antes era vista

como uma ameaça, já vai se estabelecendo

como uma aliada, conforme

podemos conferir na página 40. Essas

mudanças devem ser cada vez menos

impactantes. “Há uma falsa impressão

de que o mercado está saturado”, afirma

Schubert, que lembra outras ameaças

que pareciam rondar o corretor de

seguros, mas que nunca foram capazes

de derrubá-los. “A concorrência com

bancos e revendas ainda é avassaladora,

30

mas o atendimento especializado e individualizado

ainda é muito procurado

pelos clientes”, afirma.

Quem apostou na carreira

Para além das histórias dos desejos

dos pais está a experiência dos filhos

que já abraçaram o desafio de tocar

uma corretora de seguros. A família de

Larissa Lopes teve seu primeiro contato

com o mundo de seguros quando a mãe,

Norma, começou a trabalhar com planos

de saúde, em 1997.

“Desde que eu me lembro, ela

convidava a mim e a minha irmã para

trabalhar com ela. Na época, eu tinha

quase 16 anos e não queria entrar para

a corretora de forma alguma. Eu a via

trabalhando muito, por muito tempo e

achava algo frustrante. Não queria isso”,

conta Larissa.

Mesmo com toda essa recusa, as

filhas de Norma aceitaram participar, em

2014, de um programa de uma semana,

oferecido por uma grande seguradora,

que visa apresentar aos jovens o mundo

do seguro. “A seguradora também percebia

que os negócios estavam morrendo

por falta de sucessor”, pontua Larissa.

Essa proximidade possibilitou que

Larissa descobrisse que seguradoras e

corretoras precisavam de uma área de

marketing. “Eu estava tentando buscar

fora uma oportunidade que já tinha.

Havia uma empresa pronta e muito que

agregar a ela”, relembra.

Com a decisão, veio a necessidade

de estudar. E, como a mãe, Larissa se

voltou para a Escola Nacional de Seguros.

“Acredito que o empecilho para os

jovens é o desconhecimento que leva ao

preconceito. A geração que poderia ser de

jovens corretores, hoje, não assume essa

responsabilidade por diferentes motivos,

mas o principal é desconhecimento sobre

os processos e a missão de uma corretora”,

aponta a jovem.

Hoje, Larissa administra a corretora

da família. Ela detectou que o que faltava

à corretora era uma melhor gestão

de pessoas. “A administração precisa

seguir um processo. Não adianta ter um

financeiro estruturado se o RH não está”,

opina. Ela diz que isso é bastante comum

em empresas familiares, que acabam por

❙❙Larissa Lopes

afastar a rotina do que realmente é uma

empresa. “E isso tudo eu tenho aprendido

na faculdade. Eu aprendo na terça-feira e

na quarta já estou aplicando na empresa”,

comemora.

A responsabilidade de Larissa assumir

uma empresa com apenas 18 anos foi

enorme. “A maior diferença em todo esse

processo foi a confiança que meus pais

depositaram em mim. Infelizmente, isso

muitas vezes falta no mercado”, afirma.

Para ela, o mercado sabe se adaptar

à geração Y porque dá aos jovens que

anseiam por crescimento a oportunidade

de estar bem colocados dentro de

uma empresa e adicionar tecnologias e

novas formas de atuação que possam

fazê-la crescer. Há também o fator social,

enfatizado pela administradora.

“Eu não consigo mais olhar para outro

mercado, porque o setor de seguros tem

uma enorme importância social”. Claro

que seguradoras e corretoras visam lucro

e querem ter negócios prósperos e

longevos, mas é importante lembrar que

existem vidas seguradas, que dependem

de um plano de saúde, da indenização

do seguro de automóvel. “Não é apenas

uma venda, uma relação de interesse, há

uma finalidade social. Isso é o que me faz

continuar e gostar cada vez mais desse

mercado. Existem pessoas e famílias por

trás do que eu faço. Você aliar isso ao fato

de poder mudar a história da empresa da

sua família é algo lindo”, finaliza.


31


especial corretor | especialização

Encontrando nichos

Corretores devem olhar oportunidades

novas e se especializar para atender seus

clientes

Amanda Cruz

A

máxima “menos é mais” está

cada vez mais próxima de

alguns corretores de seguros.

Pelo menos no que diz respeito

à quantidade de produtos vendidos por

eles. Enquanto muitos tentam atuar no

máximo de ramos possíveis, outros optam

por uma especialização que garanta

seu espaço em nichos nos quais não há

alguém que se debruce para entendê-los e

para saber que seguros, e as suas vendas,

não são todos iguais.

Em um evento do setor, executivos

do mercado discutiram a necessidade de

ampliação das carteiras para além das

que os profissionais da corretagem costumam

atuar, ao mesmo tempo em que

enxugam aquelas que já estão saturadas e

têm muita concorrência, como o auto, por

exemplo, que continua a ser a locomotiva

do mercado, conforme relatório divulgado

pela Moody’s, agência de classificação de

risco de crédito, que afirma que o setor

teve prêmio bruto de R$ 33 bilhões em

dezembro de 2015, mas corre riscos com

o decréscimo na venda de automóveis. Já

Marco Antonio Gonçalves,

❙❙da Bradesco Seguros

32

segundo relatório divulgado pela Associação

Nacional dos Fabricantes de Veículos

Automotores- ANFAVEA – em maio

de 2016, a queda foi de 25,8% no último

ano. Marco Antonio Gonçalves, diretor

executivo da Bradesco Seguros, falou em

evento do setor sobre como o corretor de

seguros precisa se reinventar. “Do jeito que

o mercado está competitivo, com as vendas

de automóvel caindo, o corretor de seguro

auto tem que fazer uma reflexão”, afirmou.

O executivo destacou ainda que de

25% a 40% das vendas no mundo acontecem

sempre com os mesmos clientes. O

que isso quer dizer? Que é preciso estar

atento e próximo a esse consumidor. “Isso

mostra como é positivo conhecer esse

cliente e poder acompanhá-lo”. Assim,

o corretor está pronto para oferecer o

produto que sabe que o cliente precisa,

mas às vezes não tem nem conhecimento

de que essa opção existe.

A Aon, apesar de ser uma grande

corretora que atua em todas as linhas,

também tem a especialização como um

de seus pilares, seja por segmento ou

por produto. “A empresa acredita na sua

diferenciação por meio de uma proposta

de valor que se baseia em conhecimento

técnico e expertise”, afirma Marcelo

Homburger, vice-presidente de Relacionamento

da empresa.

Enquanto isso, já existem empresas de

porte menor se armando de corretores que

se dedicam exclusivamente a um nicho.

É o caso de Cláudio Macedo, corretor da

CredRisk, especializada no seguro de crédito.

Tendo passado por outras experiências

no mercado segurador, Macedo aderiu

à companhia fundada em 2007. “Apesar de

já ter dez anos no Brasil, o produto ainda

é muito incipiente e tem estruturas muito

específicas. Exige que se saiba lidar com

diferentes mercados”, afirma.

Claro que não é apenas o seguro de

crédito que serve como especialização:

transporte, garantia, benefícios, saúde,

vida etc. Todos esses têm suas características

únicas que podem ser destrinchadas

por um profissional que conheça bem a

área. No caso de Macedo, ele lembra até

que o segurês é deixado um pouco de

lado, porque os corretores precisam se

adaptar à linguagem dos clientes. “Ao

cuidar de crédito você mexe com diferentes

mercados. Você se adapta ao mercado

do segurado. Acaba ficando diferente de

todos os demais ramos”, conta.


Conforme lembra Homburger, a

especialização garante o “domínio da

informação”. A experiência em determinados

segmentos dá a bagagem para

contribuir melhor com as necessidades

dos clientes. “Sem dúvidas, esse é um

dos maiores ativos que uma empresa pode

oferecer na área de consultoria e gestão

de riscos e seguros”, completa.

Oportunidades e vantagens

Os corretores deveriam todos, portanto,

se especializar em um só mercado?

A resposta fica a cargo daquilo que eles

têm em mente para o próprio do negócio.

É verdade que se um corretor multilinha

está satisfeito com a seu mix de carteira,

ele deve continuar tocando seus negócios

como estão, mas sempre cabe mais

aprendizado para ampliar os horizontes.

O profissional com diversas carteiras, por

exemplo, não precisa dispensar um cliente

fiel porque ele não atua com determinados

produtos, mesmo os mais complexos.

Uma onda que tem crescido no

mercado é a cooperação entre corretores

de diferentes linhas. De concorrentes

para aliados. “Nós temos parceria com

diversos corretores, de todos os ramos.

Na hora em que é preciso uma parceria

de crédito eles passam para nós a gestão

da carteira, para fazermos a colocação do

risco”, explica o corretor da CredRisk.

Quando surge a demanda, eles são os

responsáveis por auxiliar os clientes e

por fazer todo trabalho operacional, além

de acompanhar toda a administração da

apólice por sua vigência. “Essa última é

a parte mais complicada, especialmente

no seguro de crédito”, explica.

Assim como as corretoras, há seguradoras

que também preferem atuar

33


especialização

❙❙Claudio Macedo, da CredRisk

em apenas um nicho, como são também

aquelas especializadas em crédito. São

poucas, mas a aliança se torna eficiente

porque possibilita que os players falem de

igual para igual. “Outra vantagem de ser

especializado é que, no caso do seguro

de crédito, por exemplo, você atua com

o departamento financeiro da empresa”,

destaca Macedo.

Essa proximidade com a realidade

do cliente faz com que o corretor esteja

muito além de checar coberturas, franquia

e fechar o preço. Claro que essas

são tarefas que também fazem parte,

mas eles tentam ir além e despendem

mais tempo para passar com os clientes,

até mesmo antes de conseguir fechar o

negócio. “Geralmente é uma negociação

que pode durar meses ou mais de um

ano até fecharmos negócios”, afirma o

corretor. O seguro de crédito vai cobrir

a inadimplência desses seus clientes.

A análise passa por diversas etapas e a

aprovação depende não só do pagamento

do prêmio, mas também do quanto ela

tem de crédito. Só então a seguradora

dirá se aceita essa empresa em sua carteira.

“Também não importa vir com

uma carteira boa, com custo bom se, ao

olhar os clientes, eles não estiverem saudáveis.

Às vezes, até análises de balanço

precisamos fazer”, conta Macedo. Ele

dá esse exemplo para mostrar a importância

de se saber muito bem o que está

fazendo. Se os corretores não correrem

para alcançar outras carteiras como essa,

eles poderão ficar de fora, porque os

profissionais oriundos de outros ramos,

34

por ter expertise, podem acabar ocupando

alguns espaços no mercado. Na própria

CredRisk, dos 15 profissionais da corretora

especializada, apenas 3 ou 4 vieram

do mercado segurador, os outros são

oriundos do mercado financeiro.

No entanto, a concentração na atuação

tem suas desvantagens. Além de

todo estudo para se especializar, é preciso

monitorar o mercado. Corretores especializados,

muitas vezes estão ligados ao

que acontece na macroeconomia. Crises

como a que o Brasil passa agora pode

enfraquecer diversos setores e quando se

é focado em apenas um ramo, é preciso

esperar que tudo melhore. Isso acontece

também com a carteira de transportes e

benefícios, por exemplo. No trimestre

encerrado em julho, o índice de desemprego

no Brasil ficou em 11,6%, fazendo

com que as empresas transportadoras

demitissem funcionários e que as que

contrataram plano de saúde desistissem

de oferecer o benefício ou diminuíssem

o que estava na cesta.

Não é questão de tamanho

Algo que passa pela cabeça de muitos

corretores é que os que são menores devem

ser generalistas, que se especializar

custa tempo e um dinheiro que eles não

têm. Além disso, há a crença de que as

grandes companhias podem dar mais

suporte e trabalhar melhor com clientes

que precisam ser atendidos em áreas mais

básicas que precisam de mais atenção.

“Acreditamos que empresas de maior

porte têm mais possibilidades, pelo fato

de ter uma rede de especialistas e por

ter em seu portfólio empresas que dão

sustentação à experiência”, afirma o especialista

da Aon.

Cláudio Macedo discorda e usa sua

experiência na corretora para pontuar:

“em um corretora de grande porte, se

você somar o número de pessoas que

trabalham em uma área específica não

chega às 15 pessoas que temos na corretora”,

afirma. Ele acrescenta ainda que em

termos de volume de prêmio a corretora

é, de fato, menor, mas ao analisar só o

seguro de crédito Macedo acredita que

corretoras especializadas podem chegar

a ter cinco vezes o volume de prêmio das

maiores companhias. “Não é exatamente

❙❙Marcelo Homburger, da Aon

o tamanho da empresa do corretor, mas

sim a estrutura dele. É questão de foco”,

pontua.

Uma coisa é certa: em corretoras grandes

ou pequenas, os clientes têm buscado

atendimento personalizado. Mesmo empresas

que preferem trabalhar com corretoras

apenas de grande porte, desejam que

seus consultores estejam atentos às suas

necessidades, que sejam capazes, inclusive,

de antecipar seus desejos e decisões.

As próprias seguradoras acabam

preferindo trabalhar com corretores especializados

em algumas situações, até

mesmo para que elas possam agilizar seus

negócios, não tendo que interferir muito

no que é tratado. “Acreditamos que as

seguradoras têm diferentes áreas de atuação

e, portanto, têm condições de lidar

com todas as situações que aparecem”,

lembra Homburger. “A decisão de com

que ela irá atuar depende basicamente

da proposta de valor e do interesse da

seguradora. Portanto, dependerá do plano

de negócio que a seguradora deseja ter e

sua forma de fazer negócios”, completa

o executivo da Aon.

Macedo concorda e afirma que “elas

ficam mais tranquilas por não ter que se

envolver direto com o cliente, porque sabem

que podem contar com um corretor

que vai fazer tudo de maneira correta e

satisfatória para as duas pontas”.

Não há ramos fáceis, mas certamente

há aqueles que exigem mais tempo e dedicação.

Investir nisso, mesmo atuando em

outros ramos, sempre será um diferencial

a ser levado em conta.


35


especial corretor | bastidores

Eles por eles

Em comemoração ao Dia do Corretor de

Seguros, a Revista Apólice conversou com

profissionais que revelaram os “bastidores”

da atividade exercida por mais de 90 mil

pessoas no Brasil

Lívia Sousa

Não são poucos os corretores de

seguros que atuam no Brasil.

De Norte a Sul, de acordo com

a Superintendência de Seguros

Privados (Susep), somam-se 96 mil

profissionais – 38 mil deles abrigados no

estado de São Paulo, segundo o Sincor-SP.

Sensibilidade, persistência e atenção são

algumas das características marcantes desta

atividade. Isso sem contar a peculiaridade,

considerando os termos e denominações

próprias, que muitas vezes não são fáceis

de serem esclarecidos aos leigos.

Mas o que leva uma pessoa a seguir a

profissão? “Em Ilhabela, onde atuo, havia

36


uma carência de bons corretores. Muita

gente fazia seguro fora da cidade por conta

disso”, explica Daniela Rollo Imbriani,

sócia da GG Corretor de Seguros, que

exerce a corretagem há dois anos e meio.

Em outros casos, a sucessão empresarial

fala mais alto. Ocupando a função

desde 2009, Rafael Crisostomo Paes de

Proença escolheu a profissão devido aos

pais, que já trabalhavam na área desde o

início dos anos 1990. “Hoje dou continuidade

aos negócios”, revela o proprietário

da Uniporto Corretora de Seguros.

Pode ser ainda que a atividade já

esteja no código genético do indivíduo,

como aconteceu com Karina Hazan.

“Quando pensei que estava seguindo a

carreira de minha mãe, que é psicóloga,

me deparei com a atividade exercida pelo

meu pai”, declara a diretora administrativa

da Potência Corretora de Seguros.

A executiva estudou Psicologia e

se formou em Piscodrama. No entanto,

as primeiras mudanças ocorreram em

2006, quando entrou para a corretora da

família para trabalhar na área de Recursos

Humanos, Seleção e Treinamento.

Inicialmente, o objetivo era conhecer o

mundo corporativo e exercer a Psicologia

Empresarial. “Não fazia ideia do que

era uma corretora de seguros na prática,

somente no inconsciente mesmo. Ou talvez

soubesse muito mais do que poderia

imaginar”, afirma.

Para conduzir a gestão da companhia,

tanto os seguros quanto a psicologia

foram necessários. Depois de passar

pelas áreas administrativa, comercial e

financeira, em 2014 Karina estudou para

ser uma corretora de seguros.

O que evoluiu

A categoria se deparou com uma

longa caminhada para chegar ao patamar

atual e, inclusive, conquistar direitos. Um

dos mais recentes foi a inclusão dos corretores

de seguros no SuperSimples, em

agosto de 2014, requerimento antigo dos

profissionais. Hoje, mais de 30 mil corretoras

fazem parte do sistema que, como

o próprio nome remete, simplifica o pagamento

de impostos aos corretores com

faturamento anual de até R$ 3,6 milhões.

Há de se considerar ainda a evolução

da tecnologia, apontada por muitos como

aliada do setor. Contudo, Karina faz algumas

ressalvas. “Esta é uma profissão

em que os corretores sempre tiveram que

lutar muito para serem reconhecidos,

mesmo quando a tecnologia não favorecia

em nada”, afirma. “Lembro do meu pai

contando como era emocionante fechar

um negócio, levar pessoalmente a apólice

de seguros na seguradora e protocolar o

documento manualmente. Ele se sentia

especial e importante na vida dos clientes,

pois realmente sabia fazer a diferença no

atendimento. Com o avanço tecnológico,

perdemos esta intimidade nas relações

humanas”, argumenta.

Mas nem tudo são críticas. O destaque

fica para a evolução do portfólio de

produtos, agora apresentado ao consumidor

final de uma maneira bem ampla.

No ramo de automóvel, por exemplo, há

seguros de todas as formas, medidas,

conteúdos e preços, totalmente customizados

às necessidades dos clientes.

A executiva da Potência Corretora de

Seguros acredita que cada vez mais isto

irá acontecer, tornando fundamental a

aquisição de uma proteção.

“São tantas as opções existentes no

mercado que somente um bom especialista

está apto a entender o melhor

37


❙❙Daniela Rollo Imbriani

produto para o seu cliente, no custo e

no benefício. O mercado muda muito

e as pessoas procuram o seguro à sua

medida, de acordo com suas necessidades

financeiras, econômicas, culturais e

afetivas. Precisamos estar em constante

aperfeiçoamento e abertos a entender a

nova linguagem, recheada pelo público

jovem e antenado no mundo”.

❙❙Karina Hazan

38

Valorização pelo cliente

O corretor de seguros vem sendo

reconhecido pelo seu esforço e trabalho,

mas, para os profissionais entrevistados

pela Revista Apólice, não em sua totalidade.

Karina Hazan, por exemplo,

percebe uma desvalorização e falta de

reconhecimento da importância do papel

do corretor pelo cliente final. “Infelizmente

nós mesmos somos responsáveis

por isso”, diz.

É possível reverter este quadro, desde

que os próprios corretores de seguros

ensinem e eduquem os consumidores

a entender a importância de estarem

protegidos, mostrando que apenas a sua

figura é capacitada para dar a consultoria

ou até mesmo as orientações de como

proceder em situações de risco. Para isso,

é necessário criar um relacionamento

verdadeiro, transparente e honesto.

“O que eu chamo de verdadeira preocupação

com o outro, uma humanização

que falta muito nas prestações de serviços

nos dias de hoje. Os clientes buscam preços

e nós temos a obrigação de mudar este

cenário, com muito esforço, dedicação e

conhecimento”, salienta Karina.

Rafael Proença, por sua vez, chama a

atenção para “os dois lados da moeda”: os

clientes que buscam o valor e procuram o

corretor de seguros para ser o seu suporte,

independente da seguradora contratada; e

aqueles que realmente visam somente o

preço, não valorizando o corretor como

profissional adequado para atender às

suas necessidades. “Muitas pessoas nem

sabem que somos o intermediador entre a

seguradora e o segurado”, pontua, assegurando

que o maior desafio da profissão é

o que chama de banalização do setor feita

pela própria classe “desunida”.

Marcando presença

Além de educar o mercado e fazer

com que os corretores se valorizem enquanto

profissionais, há o fato de que eles

poderiam estar muito mais presentes na

vida dos clientes, desde o nascimento de

um filho, na aquisição de um bem material,

na festa de casamento ou até mesmo

em uma viagem de férias. Na visão de

Karina, os corretores perdem muitas

oportunidades de ser o profissional que

auxilia, ajuda e acompanha as pessoas

em todos os momentos da vida.

Outra ação importante seria ensinar

sobre seguros em geral nas escolas para

fortalecer a cultura do seguro no País.

“A educação financeira e de seguros

deveria ser aprendida nas escolas como

uma forma de educar nossas crianças

para o mundo, desde cedo entendendo a

importância de adquirir uma proteção”,

Como surgiu a

atividade

Estudos indicam que os primeiros

indícios da atividade de corretagem

de seguros surgiram na Babilônia,

há 23 séculos a.C. Naquela época, os

criadores de camelos receberiam outro

animal caso perdessem o seu enquanto

atravessassem o deserto. O acordo foi

feito entre os próprios donos dos animais,

que se juntariam para comprar

outro camelo em caso de morte ou

desaparecimento do mamífero.

Também na Babilônia, os comerciantes

que perdiam seu navio em

razão das tempestades ganhavam

uma nova embarcação. Isso foi possível

graças ao Código de Hamurabi,

promulgado pelo imperador homônimo,

que possibilitou a criação de uma

associação para que a atividade fosse

exercida.

acredita a profissional.

O setor já começa a dar os primeiros

passos neste sentido. O Sindseg MG/GO/

MT/DF, por exemplo, realiza o programa

Educar para Proteger nas escolas púbicas

das cidades em que atua. A ação busca

despertar o interesse dos estudantes sobre

a importância de pensar na própria

segurança de forma preventiva e consciente.

Para isso, agentes selecionados e

treinados realizam oficinas pedagógicas

aos estudantes.

Já Daniela Imbriani, da GG Corretor

de Seguros, enxerga dois entraves. O primeiro

é o conhecimento sobre as regras

e os produtos, o que exige o estudo e o

aperfeiçoamento constante do corretor. O

segundo é a questão comercial, em que o

profissional de seguros tem que bater de

porta em porta como qualquer outro profissional

de vendas – nem todos os corretores

contam com um tino comercial aflorado.

No entanto, ela garante que há

solução para isso. “Para as corretoras,

contratar corretores com esse perfil. Para

os profissionais, fazer cursos para tentar

melhorar. Mas o ideal é encontrar emprego

em outra área que não seja vendas”,

finaliza a executiva.


39


especial corretor | tecnologia

Um novo

tempo

As vendas online

começam a mudar o

processo e a cadeia

produtiva do setor, mas

nenhuma ferramenta

digital deve substituir

a figura do corretor de

seguros no mercado

Lívia Sousa

40


As máquinas de escrever e as

câmeras fotográficas manuais

desapareceram. Falando nisso,

alguém ainda se lembra do

fax? Certamente a nova geração não sabe

como funciona uma transferência remota

de documentos através da rede telefônica,

assim como não faz ideia do que é viver

sem celular, computador e rede social.

A evolução tecnológica mudou o

comportamento da sociedade, sobretudo

a maneira com que ela adquire produtos

e serviços, e os modelos de negócios

passaram a ser reavaliados em todas as

atividades. Na corretagem de seguros não

é diferente. Como em qualquer profissão,

quem não se atualizar nesta área perderá

grandes oportunidades.

“Terá seu espaço reduzido consideravelmente

no mercado aquele que não

investir na capacitação plena, inclusive

dos seus colaboradores, e não utilizar

adequadamente as novas tecnologias”,

garante o presidente da Federação Nacional

dos Corretores de Seguros (Fenacor),

Armando Vergilio.

Os corretores entenderam o recado e

agora passam a deixar sua marca também

no ambiente digital, principalmente nas

redes sociais. Um bom começo, considerando

que mais de 85% dos internautas

no Brasil e mais de 95% fora dele estão,

necessariamente, conectados a uma rede

social. A tendência é que, em curto prazo,

grande parte da oferta de consumo venha

❙❙Armando Vergilio, da Fenacor

necessariamente por estes canais.

“É preciso agregar valor para o

cliente e estar atento ao perfil dos novos

consumidores, que usam a internet para

praticamente todas as suas tarefas diárias,

inclusive de consumo”, salienta Vergilio,

que denomina a tecnologia como uma

forte aliada da categoria.

Desenvolvidas

exclusivamente para eles

Equilíbrio

A carteira dos corretores

de seguros é composta

por clientes de diferentes

idades. Alguns deles

familiarizados com os

avanços tecnológicos,

outros nem tanto. Por

isso, é necessário mesclar

as novas ferramentas

digitais com os métodos

tradicionais de interação

Muitas tecnologias são criadas para

alavancar a produtividade do corretor.

Um exemplo clássico é o sistema multicálculo

para seguro de automóvel, que

permite a cotação simultânea de valores

em até 15 seguradoras. Porém, um critério

cada vez mais importante é a facilidade

de uso das ferramentas em qualquer

lugar e momento, com a formalização da

proposta em tempo real. Neste caso, os

smartphones e os tablets podem ajudar

esses profissionais, especialmente os que

atuam em pequenas corretoras.

“Com as aplicações móveis o corretor

consegue realizar cotações, efetivar

endossos e digitalizar documentos de maneira

rápida e onde o cliente estiver. Ou

seja, ao invés de coletar as informações

e a documentação para só depois enviar a

cotação, ele pode fazer isso na hora, lado

a lado com o cliente”, explica Rodrigo

Corumba, vice-presidente de Financial

Services da Capgemini no Brasil.

Na prática, se o segurado fotografar

sua Carteira Nacional de Habilitação

❙❙Rodrigo Corumba, da Capgemini

(CNH) e sua apólice atual e enviar as

imagens ao corretor via WhatsApp, basta

o profissional confirmar algumas informações

adicionais para que o seguro de

automóvel seja cotado em várias companhias.

Nada mal para um processo que,

num passado recente, levava horas ou até

mesmo dias para ser concluído.

Outra novidade é a operação com

a interação de chatbots, robôs que se

instalam em chats e aplicativos mensageiros

e conversam com o cliente, mas

que também podem funcionar como

intermediadores de diálogos junto de um

atendente humano. Esta foi a aposta de

Alfred Reinold Baudisch, CEO da Fred

Tecnologia, que até o início de novembro

deve apresentar ao mercado a plataforma

Fred.

“O Fred possui um painel acessível

via navegador web para que qualquer

pessoa monte seus robôs de forma visual.

Podem ser feitas pontes de comunicação

e integração com sistemas existentes de

qualquer natureza, desde que a integração

seja adequada na criação do chatbot”,

explica o executivo.

A plataforma é voltada a diversos

segmentos e necessidades. Para o mercado

segurador, apresenta possibilidades

que englobam todo o processo de

pré-venda, venda e pós-venda. Segundo

Baudisch, a solução mais clara é a realização

de cotações automáticas que levam

em conta o contexto e o perfil do cliente

que conversa com o robô.

41


tecnologia

❙❙Alfred Baudisch, da Fred Tecnologia

“O corretor pode ter um robô próprio

para efetuar as operações diárias

da corretora automaticamente, como

avisar sobre a renovação do seguro e

sobre novas ofertas, emitir a apólice a

qualquer momento, cotações e vendas

automáticas e envio de certificado. Caso

necessário, pode entrar na conversa para

dialogar com o segurado sem precisar

buscar informações”.

Há ainda as ferramentas que viabilizam

a venda de um seguro oportuno ao

local onde o cliente está, através do envio

de push notification por geolocalização

pelo smartphone. Algumas corretoras já

trabalham com este conceito, uma delas

alerta os segurados que chegam aos

principais aeroportos do Brasil sobre a

cotação e a contratação de um seguro

viagem.

“Qualquer corretora pode usar essa

ferramenta e, assim, ofertar o seguro

bike nos parques ou o seguro automóvel

nos feirões de fábrica das montadoras”,

destaca Paulo Ribas, diretor de Soluções

Mobile da Cedro Technologies, sugerindo

ainda que os corretores acompanhem

o movimento insurtech (empresas que

atuam no mercado de seguros apoiadas

em tecnologia).

Simples e eficazes

A maioria dos pequenos corretores

aposta em ferramentas simples. Rogério

Gonçalves da Silva Gomes, por exemplo,

utiliza o Facebook na divulgação de

42

❙❙Paulo Ribas, da Cedro Technologies

sua empresa, além do WhatsApp para

transmissões mensais sobre promoções

e produtos das operadoras e seguradoras

com as quais trabalha.

Como início de todo bom negócio,

o proprietário da RGSegs Corretora de

Seguros enfrentou dificuldades e até

hoje mergulha para “achar o tesouro”.

“Aprendo muito na prática e as mídias

sociais me abriram um leque de opções.

Por meio delas, tive a oportunidade de

fechar e renovar seguros de clientes em

outros estados”, declara Gomes, que

opera em Bonsucesso, no Rio de Janeiro.

O executivo também recorreu a uma

empresa especializada em criação de sites

para corretores de seguros. Este canal,

aliás, é requisito básico para alcançar o

Revendo conceitos

Os corretores mais

antigos aprenderam a

trabalhar, conquistar e ter

indicações de clientes

sem a internet. E mesmo

que hoje já contem

com uma boa base de

segurados, é importante

que entendam como

funcionam as novas

abordagens de vendas

❙❙Rogério Gomes, da RGSegs

sucesso na internet, considerando que

todo tipo de comunicação ou recurso

utilizado pelo profissional no meio digital

precisa de um ponto de chegada, seja para

o cliente comprar um produto ou deixar

seu contato. “Um site bem projetado e

voltado para conversão pode trazer muito

resultado, principalmente para o pequeno

corretor que ainda não conta com uma

equipe de vendas”, explica o especialista

em marketing digital para corretores de

seguros, Thiago de Freitas.

Pouco explorado, o e-mail marketing

também merece atenção, principalmente

para relacionamento pré e pós venda.

Hoje, a ferramenta passa por uma transformação

de uso e, caso seja manuseada

da maneira correta, pode potencializar

resultados e automatizar processos.

É preciso decolar

Já consolidada no varejo, a venda

online engatinha no mercado segurador.

Não por falta de interesse dos corretores,

mas por questões fora de seu controle.

“Na maioria dos casos, o corretor não dispõe

de recursos disponíveis para investir

em novas ferramentas tecnológicas, pois

suporta uma sufocante carga tributária”,

diz Armando Vergilio, da Fenacor.

O que também retarda essa evolução,

segundo a própria categoria, é a dificuldade

das seguradoras em firmar parcerias.

Junto com as corretoras, elas direcionam

cada vez mais seus processos de venda e

suporte de seguros para essas platafor-


mas, forçando uma transformação mais

rápida na forma de se fazer negócios no

setor. No entanto, Joster Silveira Alves,

da Duocor Corretora de Seguros, acredita

que poucas delas estão realmente

preparadas para apoiar o corretor que,

tecnologicamente, necessita de estrutura

de apoio e financiamento. “Os sites

de grande demanda online precisaram

buscar investidores e montar uma super

corretora”, recorda.

O profissional atua na capital gaúcha

e considera o investimento alto para algo

ainda incerto, pois ao mesmo tempo em

que desejam iniciar a venda online as

corretoras esbarram em uma clientela

que, apesar de interessada neste modelo

de venda, ainda gosta de saber que por

trás do telefone existe uma pessoa pronta

para atendê-la no que for necessário. “O

brasileiro cota online somente para saber

o custo. Como não há muita diferença

de valores entre a venda tradicional e a

venda online, ele prefere manter o atual

modelo de proximidade com o corretor”.

Pelo lado das seguradoras, a Liberty

Seguros explica que tem como grandes

objetivos a eficiência operacional e

a inovação e, por isso, acredita que a

implementação de novas tecnologias é

fundamental para criar novas maneiras

de relacionamento entre os corretores e

as seguradoras.

“Sabemos que esse público está cada

Diversificação

É desejável que as

ferramentas utilizadas

pelos corretores sejam

multiseguradoras.

Assim, eles conseguem

aproveitar as vantagens

técnicas e de preço do

mercado segurador,

ampliando a competição

no setor

vez mais conectado e exigente, buscando

a companhia por meio de vários canais.

Oferecemos diferentes canais de comunicação

para que os corretores possam

escolher aqueles que preferirem”, alega

Etienne Gonçalves, gerente de Experiência

Digital e Clientes da seguradora.

Entre esses canais estão o Meu

Espaço Corretor, ambiente em que o

profissional faz toda a gestão de seus

clientes e abre solicitações; o Clube

Liberty, com descontos em diversos estabelecimentos;

e um aplicativo mobile em

que conseguem acessar todo o portfólio

oferecido pela companhia, facilitando a

apresentação dos produtos para clientes.

Há ainda o Diretório de Serviços

Operacionais (DSO). Implementado

em 2015, a ferramenta foi desenvolvida

para complementar o atendimento por

chat e telefone e atender as demandas

operacionais que anteriormente eram

tratadas por email.

“Nosso desafio é oferecer conveniência,

simplicidade e segurança no

atendimento aos corretores. Por isso,

entre outras iniciativas, nossos próximos

investimentos estão relacionados às

plataformas de treinamento e desenvolvimento

dos corretores, para que eles

se sintam cada vez mais conectados à

Liberty”.

Porém, os entraves não acabam aí.

CEO da Thinkseg, André Gregori alega

que o seguro ainda esta aquém do que

poderia trazer em termos de inovação

e, assim, o corretor fica sem opção. “O

profissional acaba respondendo só pelo

preço porque não tem como apresentar

um produto diferenciado. Na outra

ponta, o consumidor final tem apenas a

percepção em termos de cifrão e não do

valor que um novo produto pode trazer.

A tecnologia tem força para mudar esse

cenário”, pontuou o executivo durante um

seminário promovido pela Associação

Paulista dos Técnicos de Seguro (APTS),

em São Paulo.

Com o uso das novas ferramentas, o

setor terá a missão de trazer simplicidade

tanto aos usuários quanto aos operadores

de seguro – obviamente, sem prejudicar

Thiago de Freitas, especialista

❙❙em marketing digital

Joster Silveira Alves,

❙❙da Duocor Corretora

Etienne Gonçalves,

❙❙da Liberty


tecnologia

❙❙André Gregori, da Thinkseg

nenhum agente do setor. Prestes a entrar

no mercado como uma seguradora

digital, a alternativa encontrada pela

empresa foi criar uma plataforma que

agregasse todos os serviços oferecidos

pelas seguradoras, com o corretor de

seguros e o próprio indivíduo como

principais agentes de venda e de relações

públicas.

“O corretor é a peça-chave do nosso

negócio. É importante que o apoiemos

através da tecnologia para que ele renasça

e consiga trazer novos produtos. Não dá

para ignorar a figura deste profissional”,

diz Gregori, salientando a importância de

se desmistificar o mercado de seguros de

venda online.

44

Cilada

Apenas chamar aquele

amigo que entende de

internet para montar

um site não funciona

quando o assunto é

a venda online de

seguros. Tecnologia

é um componente

importante e ao

mesmo tempo difícil de

ser trabalhado

Insubstituível

A adoção da tecnologia é um movimento

irreversível. E enquanto seu

avanço permite que novas oportunidades

de trabalho surjam no mercado, outras

profissões devem ser extintas. De acordo

com uma análise feita pela consultoria

Ernst & Young, até o ano de 2025 a tecnologia

substituirá um em cada três postos

de trabalho. Já as profissões operacionais,

como operador de telemarketing, caixa e

árbitros, podem desaparecer ainda mais

cedo, em apenas nove anos.

Alguns corretores de seguros temem

que o mesmo aconteça na área, sendo

talvez este o motivo pelo qual ainda se

mostram conservadores quanto a este

assunto. Contudo, o presidente da Tokio

Marine, José Adalberto Ferrara, acredita

que as novas abordagens de venda não

devem afetar negativamente o setor.

“O mundo muda a todo instante. Isso

Lado a lado

Os avanços tecnológicos

no mercado segurador

estão acontecendo, mas

no Brasil a legislação

deve acompanhar essa

evolução para não ser

um empecilho à adoção

das novas práticas

é uma ameaça? Tudo é, mas não vejo um

mercado tão forte como o de seguros, que

representa 6% do Produto Interno Bruto,

ser prejudicado por uma tecnologia que

possa se tornar um grande disruptor do

modelo existente”, pontuou o executivo

durante entrevista ao vivo concedida para

a Revista Apólice.

Ao mesmo tempo, Ferrara alerta sobre

as companhias que realizam a venda

direta sem o envolvimento do corretor.

“Essa prática não faz parte dos nossos

planos, mas de qualquer forma não acredito

que isso se tornará uma commodity

no mercado”, disse ele, na ocasião.

Não há mesmo motivos para se preocupar.

O corretor é o único profissional

❙❙José Adalberto Ferrara, da Tokio Marine

apto a analisar as necessidades de coberturas

dos riscos que os clientes querem

mitigar, selecionando, formatando e

estruturando os produtos mais adequados

para cada situação. Por isso, o especialista

Thiago de Freitas assegura que, mesmo

com o uso intensivo da tecnologia digital,

o papel do corretor na cadeia de valor

do negócio de seguros continuará sendo

extremamente relevante. “Nenhuma ferramenta

vai substituir o bom vendedor, o

atendimento diferenciado e as condições

de negociação. Ela apenas potencializará

essas características e economizará

o tempo e o esforço do profissional”,

pontua.

Neste novo cenário, o uso de plataformas

que facilitem o processo de

exame, seleção de produtos e de coberturas

de riscos e serviços associados,

simuladores de cálculo do prêmio para

os múltiplos cenários escolhidos será

um diferencial importante na conclusão

do negócio e na satisfação dos clientes.

E brigar contra este fato só vai retardar a

adaptação do corretor, que mais cedo ou

mais tarde terá que utilizar dos recursos

para sobreviver no mercado. Neste caso, a

grande questão não é a ameaça das novas

mídias, mas sim a maneira com que o

profissional as utiliza.

“A tecnologia é um amplificador de

coisas boas e ruins. É sempre bom separar

o joio do trigo, e o pessoal do profissional,

para evitar reações desagradáveis para

ambas as partes”, conclui Freitas.


45


O

Instituto Brasileiro dos Corretores

de Seguros – Ibracor

– deve assinar um convênio

com a Superintendência de

Seguros Privados para assumir a fiscalização

de toda a categoria de corretores de

seguros, independente da sua associação

ao Instituto. Desta forma, a entidade atuará

como o braço fiscalizador da autarquia.

A entidade autorreguladora é defendida

pelos entes do mercado como uma

forma de defesa para o consumidor e para

os profissionais. Ao contrário do que a

Susep não faz atualmente por falta de

estrutura, a autorregulador deve entregar

ao mercado como uma norma de conduta.

De acordo com o presidente da Fenacor,

Armando Vergilio dos Santos Junior,

esta é uma medida natural, uma vez que o

Ibracor funciona como o braço fiscalizador

da Susep. “Todas as decisões devem

ser aprovadas pela autarquia, sendo assim,

ela tem poder de escolher os diretores e

determinar a forma como a fiscalização

deve ser feita”, adiantou Vergilio.

A Susep, com a estrutura e os quaespecial

corretor | autorregulação

Todos os profissionais

serão recadastrados

46

dros que ela possui atualmente, não

consegue dar conta da fiscalização dos

corretores. Marcio Coriolano, presidente

da CNseg, afirma que em qualquer mercado

maduro do mundo a autorregulação

é uma realidade. “Isso começa com um

Código de Ética, para que o setor tenha

responsabilidade para regular a si mesmo.

O mercado brasileiro é solvente, mas esta

solidez joga luz sobre quem age de forma

inadequada”.

A autorreguladora aumenta a responsabilidade

do setor em expulsar aqueles

que não atuam de forma correta. Isso

melhora a imagem do setor perante o

público também. “A CNseg já apoiou a

criação da autorreguladora, mas as seguradoras

devem aderir espontaneamente,

recomendando aos seus corretores que se

inscrevam no Ibracor. Isso abre a janela

para as seguradoras, no futuro, pleitearem

o mesmo tratamento”, enfatiza Coriolano.

O superintendente da Susep, Joaquim

Mendanha, afirma que a sua incumbência

é fazer com que o mercado de seguros

cresça de forma acelerada, envolvendo

os setores de emprego, renda e reserva.

Ele destaca que, neste contexto, os corretores

de seguros são peças fundamentais

e a autorregulação está na agenda.

“Estamos em entendimentos finais para

que seja assinado um convênio para que,

rapidamente, como órgão auxiliar da

❙❙Armando Vergilio, da Fenacor


❙❙Paulo dos Santos, do Ibracor

Susep, a autorreguladora possa atuar na

fiscalização desta importante categoria”.

Segundo o superintendente, este acordo

será assinado ainda em 2016.

O convênio também passará ao Ibracor

a responsabilidade de recadastramento

dos corretores de seguros. Robert Bittar,

presidente da Escola Nacional de Seguros,

ressalta que há mais de seis anos não é

feito um recadastramento. “Sabemos que,

historicamente, 25% dos corretores não

participam deste processo”. Então, este número

de 80 a 100 mil corretores atuantes

pode não ser uma fotografia do panorama

atual da classe. Mas, o que acontece com

quem não faz o recadastramento?

O presidente do Ibracor, Paulo dos

❙❙Marcio Coriolano, da CNSeg

Santos, explica que os corretores que não

se recadastram têm o registro suspenso

e recebem uma comunicação. “Eles são

chamados à entidade para regularizar

a sua situação”. Para se ter uma ideia

da dificuldade de dar consistência aos

dados, para 251 corretores que se associaram

corretamente ao Ibracor, outros

350 foram barrados por dados falhos ou

incompletos. Estes que não conseguem

concluir o cadastramento são procurados

pelo Ibracor para saber quais foram os

problemas encontrados.

O Ibracor deverá ter o seu plano de

atuação, mas a tendência é que, ao longo do

tempo, o Instituto assuma a fiscalização e o

controle de todos os corretores de seguros.

❙❙Robert Bittar, da Funenseg

❙❙Joaquim Mendanha, da Susep

A manutenção do Ibracor, atualmente,

é feita pelos Sindicatos, pela Fenacor e

por seus associados, que são pouco mais

de 250. Paulo dos Santos estima que o

Brasil possui entre 60 e 80 mil corretores

de seguros cadastrados. “Se cada um

contribuir com R$ 100 por ano, é possível

manter a entidade”, esclarece.

Considerando-se a possibilidade do

convênio estender a fiscalização para

todos os profissionais, este número fica

ainda mais substancioso.

A fiscalização preventiva deverá

ser à distância, através de um plano que

deve ser apresentado à Susep. “Para este

primeiro ano será feito um trabalho com

todos os associados para que respondam

a um questionário. Dependendo das

respostas, podemos identificar os que necessitam

de orientações”, explica Santos.

Ele diz que pretende chegar a mil

associados até o final deste ano, pois a

seguradora Líder deve exigir de seus

cadastrados que se associem à entidade.

Armando Vergilio argumenta que a

autorregulação é muito benéfica não só

para o corretor de seguros, mas principalmente

para o consumidor e para o

regulador. Nem que a Susep tivesse a

sua estrutura quintuplicada ela conseguiria

fazer uma supervisão preventiva.

“Por outro lado, a categoria é muito

grande, espalhada por mais de 3,4 mil

municípios em um país de dimensões

continentais. Isso é próprio de autorregulação”,

finaliza.

47


evento | rh

Alcançando a saúde

organizacional

Todas as empresas

pensam em renovação,

mas às vezes se perdem

no caminho para

alcançá-la

Amanda Cruz

Todos os dias empresas se

deparam com a dificuldade

de estabelecer práticas que

sejam compatíveis com as suas

necessidades de negócio e ao mesmo

tempo proporcionem uma boa saúde

organizacional. Esse foi o tema do debate

promovido pela Escola Nacional de

Seguros, em São Paulo.

Ana Karina Dias e Daniela Anderez,

sócias da consultoria McKinsey, e Paula

Castilho, gerente sênior da companhia,

apresentaram um estudo baseado no

conceito de “A Grande Ideia” - aliando

saúde e performance sustentável, elas

falaram sobre os motivos dos programas

de transformação das empresas darem e

não darem certo.

“Se esperarmos sempre o momento

ideal para realizar a transformação na

companhia, ele nunca chegará”, acredita

Ana Karina. Essa crença está embasada

no estudo da consultoria, que aponta

que apenas 30% dos processos funcionam

como esperado. O baixo índice

se mantém nessa média há décadas. A

principal razão para isso acontecer é o

comportamento humano: líderes não

agem como devem, funcionários resistem

às transformações.

Portanto, a mudança dessa realidade

deve ser ancorada em três pilares:

alinhamento, habilidade de execução e

renovação - aprender durante o processo.

“As organizações gastam muita energia

pensando no desempenho, sem trabalhar

Patrícia Coimbra, Paula Castilho, Daniela Anderez, Maria Helena Monteiro e Ana Karina Dias

esses três elementos. Isso acaba não se

sustentando”, afirma Ana Karina.

Em cima desses pilares encontram-

-se cinco estágios para promover a

implementação de transformação:

Aspiração, o primeiro deles, é para

saber onde se quer chegar; avaliação,

indicando o nível de preparo para chegar

onde se almeja;arquitetura, que visa

avaliar o que deve ser construído para

se chegar ao objetivo; a ação para conduzir

a jornada e o avanço para seguir

adiante. “Ao trabalhar a transformação é

preciso olhar também para além desses

elementos. Olhar para aquilo que é irracionalmente

previsível”, diz Ana Karina.

Mentalidade da

transformação

Todos na empresa têm seu papel

e suas responsabilidades que, no final,

devem ser somadas e agregadas ao bom

desempenho do resultado. Aos colaboradores

de qualquer nível hierárquico, fica

a função de olhar 360° e ajudar naquilo

que estiver deficiente, ainda que ele ache

que aquela responsabilidade não seja sua.

É preciso oferecer ajuda para que todos

cheguem ao resultado almejado.

Sempre existirão funcionário mais

motivados, abertos às mudanças e aqueles

que resistirão ao novo. Nenhum deve

ser abandonado, mas estimulado pelos

mais engajados, ajudando-os a ter uma

mudança de mentalidade.

Exemplos, incentivo, desenvolvimento

de talentos e reforços, essas são

as palavras que devem pertencer ao vocabulário

das empresas que buscam essa

transformação. “Quanto mais as pessoas

participam das ações, mais elas se sentem

parte daquilo que é conquistado e mais

elas valorizam o que está sendo feito”,

lembra Daniela.

Os líderes precisam estar sempre

presentes, devem saber seu papel norteador,

mas também saber ser flexível. As

executivas da consultoria afirmam que

existem quatro estilos de liderança: a

autoritária, a desafiadora, de suporte e a

consultiva. Ao contrário do que se imagina,

nenhuma delas é a solução perfeita

para as todas as situações. Ana Karina

aponta que, em momento de transformação,

a liderança desafiadora é altamente

indicada, mas na maior parte do tempo

elas devem coexistir em harmonia para

que a estratégia alcance seu objetivo.

Líderes se desenvolvem quando são

desafiados, mas também com a prática.

Toda transformação tem que começar

com a liderança.

48


evento | longevidade

A revolução da longevidade:

a vida é uma maratona

A 11ª Edição do Fórum da Longevidade,

organizado pela Bradesco Seguros, mostrou que

a tecnologia pode ser uma grande aliada dos

idosos tanto para adquirir novas habilidades

quando para ver o mundo sob uma nova ótica

Kelly Lubiato

O

curso da vida deixou de ser

uma corrida de 100 metros

para se tornar uma maratona,

que exige estratégia,

treino e apoio mental. Neste ano, o XI

Fórum da Longevidade abordou principalmente

os aspectos que envolvem a

tecnologia voltada para a terceira idade.

O presidente da Grupo Segurador

Bradesco, Randal Zanetti, ressaltou a

importância deste evento, que chegou à

sua 11ª edição, para a companhia, que é

um agente ativo do tema longevidade.

Ele lembrou que a expectativa de vida é

uma média móvel que cresce em escala

exponencial, por avanços que barram a

mortalidade infantil e prolongam a vida.

“Devemos ter em mente que a longevidade

está expandindo nossas fronteiras”,

concluiu, citando o tema deste ano.

A tecnologia permeou todos os debates.

A passagem do tempo, claro, não

poderia faltar também. O físico Luis

Alberto Oliveira mostrou que o tempo

é uma linha de instantes. Ele apresentou

informações sobre como o ser humano

percebe e mede a passagem do tempo e

a importância desta parametrização para

a sociedade de forma geral.

Planeta de idosos

O professor da Columbia University

(EUA), Tom Kamber, trouxe a experiência

de centros comunitários para idosos

que foram implantados em Nova Iorque.

Para ele, idosos e tecnologia formam

uma combinação mágica, assim, tecnologia

e longevidade terão um futuro

compartilhado.

Nestes centros para idosos, os freqüentadores

encontram um ambiente

alegre, com vários cursos disponíveis

para que possam aprender a lidar com

a tecnologia. “Nosso modelo preza a a

aprendizagem em conjunto, para que eles

possam se desenvolver e ajudar os outros”,

destacou Kamber, explicando que

os “seniors” aprendem muito bem, apenas

de forma mais lenta. “Eles precisam de

um ambiente onde não tenham vergonha

de perguntar.

O estudioso explicou que a revolução

da longevidade proporciona liberdade

para criar novas oportunidades para

aprender e manter o programa. “O espaço

deve ser acolhedor, bonito e atrativo para

atrair as pessoas”.

Alexandre Kalache, gerontólogo e

presidente do Centro Nacional da Longevidade,

assegurou que é preciso reinventar

o presente para preparar o futuro.

Estamos vivendo 30 anos mais do que

nossos avós. O impacto da revolução da

longevidade acontece para nós, indivíduos,

e para a sociedade.

“Não temos tempo para demorar.

Temos que aproveitar as oportunidades

da tecnologia para nos preparar para a

virada dos idosos. Em 20 anos teremos

mais de 30% da população idosa no

Brasil”, salientou.

Ele apresentou uma linha da vida

em que mostra que é o mais importante

é chegar à terceira idade com capacidade

física e intelectual para aproveitá-la. “A

vida deixou de ser uma corrida de 100

❙ ❙Tom Kamber, da Columbia University

metros para se tornar uma maratona, com

estratégia, treino e preparo psicológico”.

Para enfrentar esta longa jornada,

Kalache avisa que precisamos envelhecer

com quatro capitais: saúde (saúde, que

depende de nós e do ambiente); conhecimento

(que mantém o cérebro ativo);

social (manter as relações familiares e

de amizades); e financeiro (planejamento

para ter renda neste período).

O diretor geral da Bradesco Vida e

Previdência, Jorge Nasser, comentou que

este é um momento bastante importante

para a sociedade, porque é possível encontrar

quatro gerações em uma mesma

mesa de trabalho, juntas. “É um caminho

de descobertas”.

Ele afirmou que a tecnologia deve ser

oferecida para este público de maneira

natural, com os desenvolvedores pensando

com a cabeça do idoso, aprendendo

juntos.

Nasser também acrescentou que os

sites do banco e da seguradora buscam ser

acessíveis para o idoso pois, desta forma,

será para todas as pessoas.

49


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Uma palavra para ser

usada... com cuidado!

A bem da verdade, “todas” as palavras deveriam ser

usadas com cuidado!

E não sou quem o diz, mas alguns grandes pensadores

e sábios. Para Rudyard Kipling “As palavras são a mais

poderosa droga utilizada pela humanidade”. Um texto

budista proclama: “Nem o veneno mortal nem a espada

aguçada é tão fatal como a palavra maldosa”. Em carta

escrita a seu amigo Voltaire, Frederico II, o Grande, rei da

Prússia, diz: “As palavras ferem mais do que punhais e o

modo de dizê-las, mais do que as palavras”, ao passo que

um provérbio árabe declara: “Pode-se curar a ferida feita

por uma espada; jamais a feita por uma palavra”. Próximo

de transferir o poder na Espanha ao jovem príncipe Juan

Carlos, assim lhe fala o Generalíssimo Franco: “Sê senhor

de teu silêncio para não seres escravo de tuas palavras”. Até

Madre Tereza de Calcutá, hoje santa, dá sua contribuição:

“Todas as nossas palavras serão inúteis se não brotarem do

fundo do coração. As palavras que não dão luz aumentam

a escuridão”. Jesus Cristo, porém, vai além, ao advertir:

“Por tuas palavras serás justificado e por tuas palavras serás

condenado”, “Eu vos digo que de toda a palavra ociosa que

os homens disserem hão de dar conta no dia do juízo”.

Após essas considerações filosófico-literárias, vamos

à tal palavra.

Entrevistada no programa Fantástico, da Globo, sobre

a discutida questão da reforma do ensino, uma jovem estudante

disse: “Eu estava numa escola pública, mas agora

vou para uma privada”!

É verdade que, nas aulas redação, os professores – entre

os quais me incluo – ensinam que, para tornar o texto mais

leve, devem-se evitar as palavras supérfluas, facilmente

entendíveis. Esse fenômeno tem até um nome: elipse, que

a gramática define como “eliminação de um termo facilmente

subentendível”. Fernando Henrique Cardoso, a esse

respeito, lembra a expressão atribuída a Carlos Drummond

de Andrade: “Escrever é cortar palavras”. “Atribuída”, pois

o próprio poeta confessava não ser sua. É mais provável

que tenha sido do escritor inglês John Ruskin, e presente

na historieta, que fala do feirante de peixe que escreveu

na lousa, em sua banca: hoje vendo peixe fresco, e pediu

a opinião de um amigo. De imediato, este observou ser

desnecessária a palavra hoje, por óbvio. A sugestão foi

acatada, e na lousa ficou apenas vendo peixe fresco. O

outro então asseverou que ninguém estava oferecendo

peixe grátis, logo, o verbo era dispensável. Mais uma vez

de acordo, o feirante apagou o termo, deixando somente

peixe fresco. Aí, a ponderação foi que, numa feira, o peixe

que se vende não é congelado, logo, só pode ser fresco,

tornando dispensável o adjetivo. Em consequência, apenas a

palavra peixe permaneceu na placa. E aí o amigo arrazoou,

com clara lógica, que qualquer pessoa – mesmo cega – não

teria a menor dificuldade em saber que era peixe que se

vendia naquela banca... O feirante então apagou a última

palavra, retirou a lousa e, nem por isso, deixou de vender

todo seu estoque!

No caso da entrevistada, entretanto, a supressão do

vocábulo não cheirou bem! Sua omissão criou uma frase

cacofônica (de mau som). Para evitar o problema, se não

quisesse repetir a palavra “escola”, ela deveria ter substituído

o termo “privada” por “particular”, que tem o mesmo

sentido: “Eu estava numa escola pública, mas agora vou

para uma particular”.

A história política brasileira registra o caso de um

militar – aliás um extraordinário militar – Marechal do

Exército Brasileiro, reconhecido por seus hábitos metódicos,

respeito à hierarquia militar e ao governo constituído,

que exerceu em duas ocasiões o cargo de ministro

da Guerra. A primeira foi no governo de Café Filho

(24/08/1954 – após o suicídio do presidente Getúlio Vargas,

a 08/11/1961 – deposição de Café Filho). A segunda, no de

Juscelino Kubistchek (1956 – 1961). Na campanha que se

desenvolveu em 1960, para sucessão de JK, o Marechal foi

candidato à presidência, concorrendo com Jânio Quadros.

Mais habituado à caserna do que à vida político-social, não

tinha muito pendor para o exercício oratório. Conta-se que,

num discurso em Belo Horizonte, teria proclamado, em

alto e bom som, este primor:

“Comprometo-me – se for eleito – a fazer na vida

pública o que sempre fiz na privada”!

Não foi eleito!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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