Revista Apólice #204
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editorial<br />
Ano 20 - nº 204<br />
Outubro 2015<br />
Dias de glória<br />
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publicação independente da<br />
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Os artigos assinados são de responsabilidade<br />
exclusiva de seus autores, não<br />
representando, necessariamente, a<br />
opinião desta revista.<br />
Os executivos do mercado brasileiro de seguros começam a<br />
falar em crescimento mais modesto do setor. Não é para menos.<br />
Com o cenário econômico atual, já será uma meta extremamente<br />
ousada atingir níveis acima da inflação. A venda de automóveis<br />
zero quilômetro caiu 21,35% nos primeiros oito meses de 2015,<br />
em relação ao mesmo período do ano anterior. As pessoas estão<br />
perdendo os empregos formais. A produção industrial teve uma<br />
queda grande de 1,5% entre junho e julho, o pior resultado dos<br />
últimos seis anos.<br />
Este é o momento para mudar as estratégias de atuação e<br />
buscar novas modalidades de produto. Seguro de vida, saúde, residência<br />
e pet podem se mostrar como boas alternativas. O grande<br />
desafio é mostrar que o dinheiro empregado no pagamento dos<br />
prêmios não é despesa, mas investimento.<br />
A carteira de grandes riscos também sofreu um grande impacto<br />
neste ano, principalmente com as denúncias da operação Lava<br />
Jato. Se, por um lado, os prêmios da carteira de D&O dispararam,<br />
por outro há mais gente em busca desta proteção.<br />
Nesta edição fizemos um especial para os corretores de seguros.<br />
Mostramos a opinião dos consumidores sobre a categoria, e<br />
apresentamos também a opinião dos próprios corretores sobre a<br />
sua atuação em diversas carteiras. É um exercício de conhecer o<br />
que os outros estão fazendo para aprimorar a sua própria atuação.<br />
Trazemos também a cobertura completa do 19º Congresso<br />
Brasileiro de Corretores de Seguros, realizado em Foz do Iguaçu, e<br />
um guia completo de cursos relacionados ao mercado de seguros.<br />
Boa leitura!<br />
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Diretora de Redação<br />
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<strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong><br />
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
sumário<br />
O que eles têm a dizer sobre a carteira<br />
que operam? Veja quais são<br />
os desafios e possibilidades que os<br />
profissionais enxergam em seu ramo<br />
de atuação<br />
28 carteiras<br />
18<br />
capa<br />
Executivos da XL Catlin falam sobre atuação<br />
no Brasil para atender os clientes corporativos,<br />
brasileiros e globais<br />
22<br />
mulheres<br />
42 cursos<br />
No Brasil, mercado de seguros desenvolvido<br />
para elas poderá crescer até 12 vezes,<br />
atingindo US$ 122 bilhões<br />
Oscar do Seguro 2015 premiou os destaques<br />
do segmento securitário nos últimos<br />
12 meses<br />
48 capitalização 6 | painel<br />
Uma forma de acumulação, que contempla<br />
uma camada da população que quer ser<br />
14 |<br />
feliz, de forma concreta, a partir de pequenos<br />
valores<br />
gente<br />
17 | direto de Londres<br />
50 RC 51 | eventos<br />
58 | comunicação<br />
Clientes falam do relacionamento<br />
com seus corretores de seguros e<br />
revelam quais são os fatores decisivos<br />
para a escolha de quem deve<br />
cuidar de seus bens<br />
46 CVG-RJ 36 consumidor<br />
Produto cresce e mercado começa a observar<br />
o que deve ser modificado para<br />
alavancar a modalidade<br />
especial corretor<br />
26 identificação<br />
Sob polêmicas, projeto de lei prevê<br />
que identificação volte a ser emitida<br />
em documento físico aos profissionais,<br />
desta vez via smart card<br />
Graduação, pós-graduação, ensino<br />
técnico e exames básicos que serão<br />
oferecidos aos profissionais ao longo<br />
de 2016, por diversas instituições<br />
espalhadas pelo Brasil<br />
52 congresso<br />
Evento em Foz do Iguaçu – PR reuniu<br />
profissionais para debater os rumos<br />
da profissão e saídas para a crise<br />
financeira<br />
4
painel<br />
risco político<br />
Seguradoras ampliam capacidade<br />
As seguradoras multinacionais ampliaram<br />
a capacidade para coberturas de<br />
risco político. Segundo relatórioPolitical<br />
Risk Market Update da Marsh a capacidade<br />
para risco político no mercado global<br />
é de US$ 2,4 bilhões para uma única apólice,<br />
praticamente o dobro em relação aos<br />
US$ 1,3 bilhões há seis anos. O limite para<br />
cada apólice saltou de US$ 77 milhões em<br />
2003 para US$ 2,4 bilhões em 2015.<br />
Para Kiyoshi Watari, líder das práticas<br />
de risco político, crédito e garantia da<br />
Marsh Brasil, o maior volume de recursos<br />
para risco político revela uma mudança<br />
estratégica das seguradoras – mais foco<br />
em linhas de seguros mais especializadas<br />
(caso de risco político) e menos foco em<br />
operações tradicionais de property and<br />
casualty (seguros patrimonial e de ativos<br />
das empresas e seguros para proteger de<br />
ocorrências, eventos, acidentes).<br />
“Em mercados de linhas tradicionais,<br />
a competição é mais acirrada. Por isso,<br />
bilidade de moedas e expropriação. As<br />
regiões de instabilidade política, consideradas<br />
de alto risco, são Líbia e Ucrânia.<br />
A África subsaariana (exceto África do<br />
Sul), o Oriente Médio (Síria, Irã, Iraque,<br />
Afeganistão, Paquistão, Cazaquistão) e o<br />
Leste Europeu (Ucrânia, Sérvia, Kosovo)<br />
também estão entre as regiões classificadas<br />
com instabilidade política. “É crescente<br />
o número de empresas brasileiras<br />
com operações em regiões como Oriente<br />
Médio, África e Leste Europeu contratando<br />
seguro de risco político, à medida<br />
que expandem suas operações offshore.<br />
No mundo, são mais de 35 seguradoras<br />
entre privadas e públicas que atuam no<br />
segmento de risco político”, afirma.<br />
Na América Latina, há também<br />
instabilidade política em países como<br />
Venezuela, Equador, Guatemala, Honduras<br />
e Haiti. O Brasil, segundo o Political<br />
Risk Market Update, está classificado<br />
com risco médio.<br />
produto<br />
Seguro para pequenas reformas<br />
A Liberty Seguros lançou um seguro<br />
que oferece cobertura para pequenas<br />
obras de construção. Podem ser seguradas<br />
reformas realizadas em lojas, casas,<br />
edifícios residenciais, comerciais ou<br />
industriais, hotéis, hospitais, igrejas e<br />
escolas, entre outros.<br />
“O Liberty Engenharia Reformas<br />
oferece proteção contra prejuízos que<br />
podem ocorrer durante o prazo da obra e<br />
cobertura contra danos materiais decorrentes<br />
de acidentes. O produto pode ser<br />
contratado por pessoas jurídicas, como<br />
construtoras, ou físicas, como proprietários<br />
de obras”, explica a diretora de<br />
Seguros Empresariais da companhia,<br />
Rosy Herzka.<br />
O segurado tem à disposição cobertura<br />
para incêndio, roubos, furtos e<br />
explosões. Coberturas adicionais, como<br />
despesas com desentulho, manutenção<br />
ampla, salvamento e contenção de sinistros<br />
e danos físicos decorrentes de<br />
a estratégia de diversificação para linhas<br />
de negócios especializadas”, explica o<br />
executivo.<br />
O Political Risk Market Update da<br />
Marsh revela que as seguradoras estão<br />
investindo no segmento de risco político<br />
mesmo num ambiente em que o mercado<br />
de seguros de risco político continua a<br />
ser impactado pela queda nos preços de<br />
petróleo, tensões geopolíticas incluindo<br />
mudanças de regimes em diversos países<br />
(forçado ou por eleições constitucionais).<br />
O estudo traz também um ranking de<br />
riscos políticos e das regiões com maior<br />
instabilidade política. Entre os riscos estão<br />
o não pagamento de contratos, danos<br />
físicos, abandono forçado, não-conversierros<br />
de projeto, também podem ser<br />
contratadas.<br />
O novo produto também oferece<br />
coberturas exclusivas, como responsabilidade<br />
civil para terceiros e cobertura<br />
de propriedade circunvizinha (dano a<br />
áreas que não fazem parte da reforma da<br />
propriedade do dono da obra).<br />
seminário<br />
Seguros pessoais<br />
e economia global<br />
A Sociedade Brasileira de<br />
Ciências do Seguro (SBCS)<br />
reuniu cerca de 80 pessoas no<br />
Seminário Internacional de<br />
Seguros Pessoais, realizado em<br />
São Paulo. Estiveram presentes<br />
no evento o secretário executivo<br />
da entidade, José Agostinho<br />
Gonçalves; o presidente da<br />
entidade, Affonso Fausto; além<br />
de Osmar Bertacini, presidente<br />
da APTS; Advaldo Calegari,<br />
presidente do CCS-SP; e Pedro<br />
Barbato Filho, diretor da SBCS<br />
e presidente da Camaracor.<br />
Fausto discorreu sobre a<br />
renovação da Associação, enquanto<br />
Bertacini fez uma prévia<br />
sobre o cenário atual dos<br />
seguros.<br />
6
painel<br />
integração<br />
Passeio ciclístico em Campinas<br />
A AIG promoveu<br />
um passeio<br />
ciclístico<br />
com funcionários<br />
e corretores<br />
pelas ruas<br />
de Campinas, no<br />
interior de São<br />
Paulo. O objetivo<br />
da ação foi<br />
fortalecer o relacionamento<br />
com<br />
corretores de maneira descontraída, ao<br />
mesmo tempo em que incentiva a prática<br />
do esporte e a conscientização sobre o<br />
respeito no trânsito. A iniciativa reuniu<br />
cerca de 30 pessoas, que pedalaram por<br />
13 quilômetros, passando por pontos<br />
tradicionais da cidade, como a Lagoa<br />
do Taquaral.<br />
Os passeios de bike já são promovidos<br />
pela companhia desde 2014 nas<br />
campanha<br />
cidades onde possui filiais. “Sabemos<br />
que a convivência entre ciclistas, motoristas<br />
e pedestres é muito importante e<br />
a AIG quer, por meio dessas atividades,<br />
contribuir com o bem-estar das pessoas e<br />
fazer do trânsito um local mais seguro, ao<br />
mesmo tempo em que se relaciona com<br />
parceiros de negócios”, comenta o superintendente<br />
de Comunicação Corporativa<br />
da AIG Brasil, Lúcio Pedro Mocsányi.<br />
Artistas apóiam seguradora no Instagram<br />
O comportamento agressivo ou<br />
irresponsável dos motoristas é uma das<br />
principais causas de acidentes de trânsito.<br />
O Porto Seguro Auto, sob a campanha<br />
Trânsito+gentil, lançou uma ativação no<br />
Instagram, assinada pela Mirum, sugerindo<br />
às pessoas deixarem seu lado “ogro”<br />
em casa. Para isso, a marca foi buscar o<br />
apoio de celebridades como Fernanda<br />
Paes Leme, André Vasco, Rafael Cortez,<br />
Marcos Veras e Murilo Couto, que receberam<br />
uma máscara, que faz uma réplica<br />
do personagem da campanha, e foram incentivados<br />
a deixarem seu ogro em casa,<br />
de forma a promover um Trânsito+gentil.<br />
“Queremos incentivar atitudes mais<br />
gentis e menos agressivas no trânsito,<br />
como dar passagem, não buzinar e não cometer<br />
pequenas infrações”, afirma Bruno<br />
Garfinkel, diretor de Auto da companhia.<br />
“A ideia tem como base utilizar a credibilidade<br />
dos influenciadores e a proximidade<br />
com a vida pessoal que o Instagram<br />
proporciona para reforçar a importância<br />
de deixarmos nosso ogro de lado quando<br />
estivermos dirigindo”, afirma Vinícius<br />
Zimmer, da Mirum.<br />
“Em breve,<br />
lançaremos<br />
mais uma ação<br />
com influenciadores,<br />
dessa vez<br />
apostando no<br />
relacionamento<br />
que os youtubers<br />
construíram<br />
com seu público”,<br />
completa<br />
ele.<br />
história<br />
Biografia conta a<br />
história do seguro<br />
O jornalista e escritor Ricardo<br />
Viveiros lançou sua oitava obra biográfica.<br />
Em “Uma vida pelo seguro –<br />
a trajetória de Hélio Opípari”, o autor<br />
relata a história do filho de imigrantes<br />
italianos que começou a atuar na área<br />
de seguros aos 16 anos, em 1945.<br />
Naquele momento, o mercado estava<br />
ainda se consolidando, logo após a<br />
criação do Instituto de Resseguros<br />
do Brasil (IRB).<br />
“É curioso acompanhar a luta<br />
do garoto que bem cedo precisou<br />
trabalhar para ajudar a sustentar sua<br />
família, ao mesmo tempo em que<br />
identificamos os principais marcos<br />
da trajetória dos seguros no Brasil.<br />
Um deles foi a criação do chamado<br />
Regulamento Murtinho, por meio do<br />
Decreto nº 4.270, de 10 de dezembro<br />
de 1901, que passou a reger o funcionamento<br />
das companhias de seguros<br />
de vida, marítimos e terrestres, nacionais<br />
e estrangeiras, já existentes<br />
ou que viessem a se organizar no<br />
território nacional”, diz Viveiros.<br />
De acordo com o autor, Hélio<br />
Opípari foi pioneiro nos seguros ao<br />
criar o marketing do setor, ensinando<br />
como é possível vender um produto<br />
ligado a tragédias como incêndio,<br />
roubo e morte. “Hélio andou pelo<br />
interior dos Estados, conversou com<br />
pessoas de todos os tipos, despertou<br />
confiança e vendeu garantias futuras.<br />
Enfim, mudou o perfil do negócio”.<br />
8
painel<br />
comemoração<br />
Abecor-RE completa dez anos<br />
O IRB Brasil RE e a Susep foram<br />
homenageados pela Associação Brasileira<br />
das Empresas de Corretagem de<br />
Resseguro (Abecor-RE), pelo apoio e<br />
colaboração recíproca. Os títulos foram<br />
concedidos às entidades durante o evento<br />
em comemoração aos dez anos da Associação,<br />
promovido no Rio de Janeiro.<br />
A data foi comemorada por um grupo<br />
de dirigentes do setor, tendo à frente<br />
da cerimônia o presidente da Abecor-RE,<br />
Carlos Alberto Protasio, que destinou<br />
❙❙José Carlos Cardoso, Judi Newsam e Carlos Alberto Protasio<br />
fusão<br />
Parceria para atuação em benefícios<br />
A MDS Insure Brasil e a Síntese<br />
Seguros passaram a atuar em parceria a<br />
partir de outubro, para expandir presença<br />
no ramo de Benefícios Corporativos<br />
no Rio de Janeiro. Estima-se que as<br />
empresas atenderão, em conjunto, mais<br />
de 120 mil clientes.<br />
“As duas empresas vão unir forças<br />
para solidificar o atendimento em áreas<br />
como seguro saúde, vida, odontológico<br />
e previdência privada. São setores<br />
que têm alta demanda no Brasil, com<br />
tendência de crescimento constante”,<br />
afirma o diretor regional da MDS Insure<br />
no Rio de Janeiro, Thiago Tristão.<br />
De acordo com o diretor de negócios<br />
da Síntese Seguros, Carlos Toscano,<br />
“a ideia é agregar os benefícios<br />
corporativos comercializados pela MDS<br />
ao atual portfólio da Síntese Seguros,<br />
as placas comemorativas de aniversário<br />
aos representantes das duas instituições<br />
homenageadas: José Carlos Cardoso e<br />
Roberto Westenberger, respectivamente.<br />
“Como é bom constatar que a empresa<br />
que hoje dirijo segue sendo reconhecida<br />
como um ícone no mercado de<br />
resseguros. E agora, com o desafio da<br />
internacionalização, queremos não só estreitar<br />
ainda mais as boas relações com os<br />
brokers aqui no Brasil, mas também em<br />
toda Latino América”, enfatizou Cardoso.<br />
composto por proteções patrimoniais,<br />
de responsabilidade, financeiras, e, em<br />
menor parte, por apólices de auto e<br />
residências”.<br />
ouvidoria<br />
Entre as melhores<br />
A Ouvidoria do Grupo Bradesco<br />
Seguros foi eleita uma das<br />
10 melhores do Brasil pelo Prêmio<br />
de Ouvidorias Brasil pelo case<br />
“atuação estratégica da Ouvidoria:<br />
o equilíbrio entre a satisfação<br />
do consumidor e a perenidade da<br />
Empresa”.<br />
“No Grupo Bradesco Seguros,<br />
a Ouvidoria tem como lema<br />
‘Cliente razão da nossa existência’,<br />
pois aqui ‘somos todos ouvidores”,<br />
ressalta o diretor do Grupo e responsável<br />
pela Ouvidoria, Eugênio<br />
Velasques.<br />
“Iremos oferecer soluções customizadas<br />
em benefícios, ou seja, associadas<br />
a um pacote de serviços de consultoria<br />
que vai muito além da venda pura e<br />
simples de produtos de vida e saúde”,<br />
acrescenta o executivo.<br />
A Síntese passa a oferecer serviços<br />
para auxiliar departamentos de RH a<br />
otimizar a gerência dos recursos humanos<br />
e reduzir custos com benefícios,<br />
que hoje representam a segunda maior<br />
despesa das empresas, atrás apenas da<br />
folha de pagamento. Entre os serviços<br />
oferecidos estão o monitoramento e a<br />
inteligência sobre os sinistros, a orientação<br />
da mão de obra sobre o uso dos<br />
planos, o acompanhamento de reembolsos<br />
e processos junto às operadoras<br />
e o atendimento a funcionários nas<br />
empresas com grande número de vidas.<br />
10
painel<br />
acordo<br />
Aumento da capilaridade<br />
A Lojacorr fechou um acordo operacional com a União<br />
Nacional dos Corretores de Seguros (UNCS) para ampliar a<br />
atuação no Estado de São Paulo. A informação foi dada pelo<br />
diretor regional da companhia, Luiz Longobardi, durante o 19º<br />
Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, promovido pela<br />
Fenacor em Foz do Iguaçu (PR). Segundo Longobardi, o acordo<br />
visa prover soluções tecnológicas, back office e acesso ao mercado<br />
tanto para o UNCS quanto para a Lojacorr da capital paulista.<br />
Marcos Abarca, diretor comercial da UNCS, afirmou que a<br />
união com a Lojacorr vinha sendo discutida há alguns meses. Ele<br />
espera que, com a ação, a companhia ganhe forças e se torne um<br />
braço importante da operação dentro de São Paulo. “A unidade<br />
da UNCS contará com até 40 corretores de seguros. Com isso,<br />
esperamos um salto de qualidade tanto na prestação de serviço<br />
quanto na rapidez das respostas e, assim, que o consumidor saia<br />
ganhando”.<br />
Prêmio Antonio Carlos<br />
Iniciativas para o setor<br />
A CNseg anunciará, no dia 18 de novembro, os 15 projetos<br />
finalistas da edição 2015 do Prêmio Antonio Carlos de Almeida<br />
Braga de Inovação em Seguros. Os projetos serão analisados pela<br />
Gerência Executiva do Prêmio que, posteriormente, submeterá<br />
os trabalhos habilitados para avaliação, em duas etapas, da<br />
Comissão Julgadora.<br />
A primeira etapa de avaliação consiste na análise individual,<br />
baseada nos critérios já estabelecidos: inovação, relevância para<br />
o negócio, implementação e conjunto do<br />
trabalho. Para a segunda etapa, os<br />
autores e coautores dos quinze<br />
projetos que obtiverem as<br />
maiores médias gerais defenderão,<br />
presencialmente, seus<br />
trabalhos frente à Comissão<br />
Julgadora, composta por<br />
profissionais reconhecidos<br />
nas áreas de seguros, governo,<br />
sustentabilidade, economia,<br />
jornalismo e educação.<br />
Invista em outsourcing para<br />
manter competitividade<br />
O Outsourcing é a prática operacional mais eficiente<br />
para capturar rapidamente novas tecnologias, novos serviços,<br />
novas ideias sem a necessidade de fazer grandes<br />
investimentos, ou seja, em vez de desenvolver internamente<br />
e arcar com o tempo e o custo da inovação, a<br />
companhia contrata uma empresa terceirizada que já<br />
pratica a novidade e passa a contar com seus benefícios<br />
imediatamente.<br />
A GTI Solution é uma consultoria especializada em<br />
tecnologia e no ramo segurador e atua em outsourcing<br />
tanto em tecnologia e ferramentas, quanto também na<br />
busca de know-how de profissionais, dentro do mercado<br />
segurador, que atendam todo escopo da necessidade<br />
do cliente.<br />
“Implantamos as melhores práticas do mercado<br />
de RH e uma metodologia de desenvolvimento profissional<br />
baseada em avaliações de desempenho, com<br />
treinamentos comportamentais, mas incentivando<br />
também certificações para que nossos profissionais<br />
se desenvolvam e estejam sempre aderentes ao que o<br />
projeto dos nossos clientes necessita”, comenta Cristina<br />
Flohr, gestora de Recursos Humanos da GTI Solution.<br />
Especialista no assunto, o coordenador da cátedra<br />
de Gestão de Riscos Administrativos da ANSP, Jorge<br />
Abel Peres Brazil, comenta que o mercado segurador é<br />
tão competitivo em termos de preço que muitas vezes<br />
o executivo deve olhar para dentro da organização e<br />
se perguntar o que pode ser terceirizado. “Atualmente<br />
é possível fazer esta opção e manter o mesmo nível<br />
de atendimento, o mesmo tipo de linguagem, mesmo<br />
padrão de qualidade para o cliente porque dispomos<br />
de empresas especializadas capazes de nos dar essa<br />
garantia”, afirma.<br />
Em média, a terceirização permite uma redução<br />
de 20% a 30% do custo do mesmo serviço feito<br />
internamente. Além dessa economia, as empresas<br />
podem se concentrar naquilo que é o corebussiness<br />
da companhia e direcionar os recursos economizados<br />
para outras áreas como<br />
novos produtos, novos<br />
mercados ou o desenvolvimento<br />
de novos canais<br />
de distribuição.<br />
Jorge Abel Peres Brazil,<br />
coordenador da cátedra<br />
de gestão de riscos<br />
administrativos da ANSP<br />
12
GENTE<br />
Diretor corporate<br />
no Brasil<br />
A Aon anunciou a contratação<br />
de Eduardo Takahashi como novo<br />
diretor corporate no Brasil. O executivo<br />
atuará na área comercial e no relacionamento<br />
com empresas, tendo como<br />
principal missão desenvolver uma consultoria<br />
mais focada na gestão de riscos<br />
e oferecer um portfólio de produtos de<br />
seguros mais alinhado com o segmento<br />
de atuação de cada companhia.<br />
Mudanças na gerência<br />
Gustavo Grassi é o novo gerente de<br />
Rede de Prestadores de Serviços da Brasil<br />
Assistência. O executivo volta à empresa<br />
em que iniciou a carreira, em 1998,<br />
e passa a liderar a área de Contratação e<br />
de Relacionamento com Prestadores de<br />
Serviços de assistência da marca.<br />
“Nosso desafio será desenvolver um<br />
modelo de negócio ainda mais próximo<br />
do prestador de serviços da Brasil Assistência,<br />
em sintonia com os objetivos<br />
da companhia. Queremos aproximá-lo<br />
ainda mais do que fazemos, a partir de<br />
treinamentos e do uso da tecnologia”<br />
afirma Grassi.<br />
Seguros de<br />
Pessoas<br />
Atuação direta com corretores goianos<br />
A sucursal de Goiânia da Capemisa<br />
Seguradora contratou Gilberto Martins,<br />
que passa a ocupar a gerência da unidade.<br />
O executivo tem mais de 18 anos de<br />
experiência no mercado de seguros e em<br />
gestão comercial e operacional.<br />
De acordo com Martins, um de seus<br />
objetivos é aumentar a participação da<br />
companhia no mercado de seguros da<br />
região. Além disso, seu foco é atuar<br />
diretamente com os corretores. “É preciso<br />
estreitar o relacionamento com os<br />
corretores da região. Acredito que, desta<br />
forma, vamos melhorar os resultados dos<br />
negócios na sucursal”.<br />
O espanhol Enrique de la Torre<br />
é o novo diretor geral de seguros de<br />
Pessoas do Grupo BB e Mapfre. No comando<br />
da Diretoria Geral de Riscos de<br />
Pessoas, De la Torre tem como missão<br />
dar continuidade ao bom desempenho<br />
da empresa no segmento.<br />
Novos comandos dentro e fora do Brasil<br />
Larissa Vecchi assume a gerência<br />
de Comunicação e Marca Institucional<br />
da Liberty Seguros. O posicionamento da<br />
marca será uma de suas principais missões<br />
e, assim, a profissional deverá gerenciar<br />
as atividades relacionadas a employer<br />
branding, publicidade, relações públicas e<br />
responsabilidade social corporativa.<br />
Anteriormente, o cargo era ocupado<br />
por Karina Louzada, que passa a integrar<br />
o time de Talent and Organizational Capabilities<br />
da Liberty International, como<br />
Corporate Internal Communications Director.<br />
A base de Karina será em Boston,<br />
nos Estados Unidos, trabalhando junto às<br />
18 operações da Liberty International.<br />
14
Área de Gente e<br />
Gestão<br />
Mario Lopes Vasconcelos Junior<br />
é o novo diretor de Gente e Gestão da<br />
Tempo USS. Entre os desafios do executivo<br />
está garantir que os processos da<br />
área contribuam para a melhoria dos<br />
resultados da empresa.<br />
Traçando novos projetos<br />
Tércio Egon Paulo Kasten, atual da demanda por serviços de saúde.<br />
vice-presidente da Confederação Nacional<br />
de Saúde (CNS), foi escolhido<br />
para ficar à frente da entidade no próximo<br />
triênio (2016 a 2018). Também<br />
presidente da Federação dos Hospitais<br />
e Estabelecimentos de Serviços de<br />
Saúde do Estado de Santa Catarina<br />
(FEHOESC), o executivo afirma que<br />
entre as prioridades de sua gestão está<br />
a redução da carga tributária. Ele acredita<br />
que, com a medida, a iniciativa<br />
privada poderá ampliar investimentos<br />
e tornar compatível a oferta de serviços<br />
com o crescimento da demanda.<br />
Outro foco será trabalhar em prol<br />
do Sistema Único de Saúde (SUS) e da<br />
Saúde Suplementar. Kasten observa que<br />
tanto a saúde pública quanto a privada<br />
desempenham um importante papel no<br />
sistema de saúde brasileiro e, portanto,<br />
estimular parcerias público-privadas<br />
é um caminho a ser seguido para que<br />
o País possa atender o crescimento<br />
A ampliação da infraestrutura<br />
médico-hospitalar será outro desafio.<br />
Ele cita, por exemplo, a falta de leitos,<br />
que atualmente está em 2,4 leitos por<br />
mil habitantes, taxa inferior à do padrão<br />
estabelecido pela Organização Mundial<br />
da Saúde (OMS), que vai de três a cinco.
direto de londres<br />
por Luciano Máximo*<br />
Agitação no mercado<br />
segurador europeu<br />
16<br />
Enquanto um brasileiro gasta, na<br />
média anual, menos de US$ 500 (cerca<br />
de R$ 1.900) com produtos de seguros, na<br />
Europa o consumo per capita de apólices<br />
para cobertura de riscos dos mais variados<br />
e planos de previdência privada está na<br />
casa dos US$ 2.200 por ano (cerca de R$<br />
8.400) – um crescimento de 30% ao longo<br />
dos últimos dez anos. Isso mostra por<br />
que o mercado segurador e ressegurador<br />
europeu é o mais dinâmico do mundo do<br />
ponto de vista do consumidor – até mais<br />
que o dos Estados Unidos.<br />
Do ponto de vista empresarial não<br />
é muito diferente, o dinamismo também<br />
é característica presente. O setor anda<br />
bem agitado nos últimos meses, apesar<br />
de a economia europeia não estar lá essas<br />
coisas. Pipocam na imprensa geral<br />
e especializada notícias de expansão de<br />
seguradoras e resseguradoras europeias<br />
rumo a mercados emergentes – Brasil<br />
entre eles, mas principalmente Ásia e<br />
África – e também de muitos negócios de<br />
seguradoras se fundindo com concorrente,<br />
comprando concorrente... para quem gosta<br />
de acompanhar o tema fusões e aquisições,<br />
o mercado segurador europeu é um prato<br />
cheio. E as cifras são bilionárias.<br />
Vários negócios estão acontecendo,<br />
mas curiosamente o que chama mais atenção<br />
é uma transação que há pelo menos um<br />
ano teima em não sair do papel: a compra<br />
da gigante inglesa RSA pela igualmente<br />
gigante suíça Zurich. Se o negócio, enfim,<br />
sair do papel entrará para o livro dos recordes<br />
como a maior transação entre seguradoras<br />
europeias. Se não andar, será um<br />
fracasso de igual proporção. Em agosto, a<br />
Zurich fez uma proposta amigável de aquisição<br />
da rival britânica RSA por US$ 8,8<br />
bilhões (quase R$ 35 bilhões!). Fontes do<br />
mercado londrino dizem que a operação<br />
trará eficiência operacional para a Zurich<br />
que, como a RSA, tem grande presença no<br />
Reino Unido e também providenciar para<br />
a Suíça melhor acesso aos mercados do<br />
Canadá, Escandinávia e América Latina,<br />
onde a RSA tem forte presença – no Brasil,<br />
o grupo RSA está há mais de 60 anos e<br />
atua com foco em seguros corporativos e<br />
de afinidades.<br />
Tudo caminhava bem com o negócio.<br />
Mas no meio do caminho tinha um sinis-
tro. E dos grandes! Ainda em agosto, um<br />
depósito de materiais químicos no porto<br />
da cidade chinesa de Tianjin explodiu, matando<br />
44 pessoas e deixando mais de 400<br />
feridas. A explosão atingiu outros grandes<br />
armazéns de várias empresas instaladas na<br />
região portuária. A Renault declarou que<br />
mais de 1,5 mil veículos em seu estoque<br />
tiveram perda total. Toyota e Volkswagen<br />
estimam as perdas em quase cinco mil<br />
carros – 40% dos carros importados pela<br />
China entram no país pelo porto de Tianjin.<br />
Com várias apólices cobrindo riscos<br />
civis na área, a Zurich declarou logo após<br />
o acidente que terá que fazer, inicialmente,<br />
a cobertura de US$ 275 milhões (R$ 1 bilhão)<br />
em danos. Além disso, a seguradora<br />
suíça apresentou prejuízo no segmento de<br />
seguro automotivo nos Estados Unidos.<br />
Esses dois fatores forçaram, em setembro,<br />
a direção da Zurich a cancelar, pelo<br />
menos temporariamente, as conversas<br />
com a RSA.<br />
O choque foi grande para a rival<br />
britânica. Quando o CEO da Zurich,<br />
Martin Senn, anunciou para o mercado<br />
o encerramento da negociação, um dia<br />
antes do prazo previsto pelo órgão regulador<br />
britânico antes da oferta oficial,<br />
as ações da RSA na Bolsa de Valores de<br />
Londres registraram perdas de mais de<br />
20%. Em conferência com investidores,<br />
Senn justificou, sem mencionar Tianjin,<br />
que “recente deterioração do desempenho<br />
comercial no negócio de seguros gerais do<br />
grupo é o principal motivo para terminar<br />
as negociações com a RSA.”<br />
Nos bastidores do mercado segurador<br />
londrino, os analistas acreditam que a<br />
RSA continua à venda. Tanto a Zurich<br />
pode voltar a negociar sua compra num<br />
prazo mínimo de três meses quanto outra<br />
empresa pode surpreender o mercado e<br />
chegar com uma proposta. “É o que a gente<br />
chama de momentum! Tem muito disso no<br />
mercado segurador. Vamos ficar atentos”,<br />
observou Mark Wendon, especialista do<br />
setor e professor de finanças.<br />
Olhando para o caso da Zurich até<br />
parece que os negócios que não dão certo<br />
são mais “exciting” do que as transações<br />
que saem do papel. Por exemplo, outra<br />
notícia que é um verdadeiro “bafão” no<br />
mercado londrino não é lá muito positiva.<br />
A Prudential, a maior companhia de<br />
seguros britânica, com um faturamento<br />
em prêmios e reservas de mais de R$ 200<br />
bilhões, principalmente no ramo vida e<br />
previdência privada, estuda vender suas<br />
operações no Reino Unido ou movê-las<br />
para a Ásia, provavelmente Hong Kong ou<br />
Singapura. Tudo por causa da indefinição<br />
sobre a permanência do Reino Unido<br />
como membro da União Europeia. O governo<br />
conservador do primeiro-ministro<br />
David Cameron deve realizar um referendo<br />
em 2017, o que pode consagrar a<br />
separação da ilha britânica do continente<br />
europeu em termos de cooperação econômica,<br />
política e social. Em comunicado<br />
para seus acionistas no início de outubro,<br />
a Prudential informou que o mercado de<br />
Londres é muito dinâmico e positivo para<br />
a companhia, “mas estamos regularmente<br />
olhando para a estrutura do nosso negócio<br />
para ter certeza que ele continue otimizado.”<br />
O tema é tratado com cautela no alto<br />
escalão da empresa e do governo britânico,<br />
que não quer perder a seguradora para um<br />
país asiático.<br />
Mas o dinâmico mercado segurador<br />
europeu não produz apenas notícias<br />
negativas. Dias depois do cancelamento<br />
Martin Senn, CEO da Zurich<br />
do negócio entre Zurich e RSA, outra<br />
companhia suíça, a resseguradora Swiss<br />
Re, protagonizou a compra da Guardian<br />
Financial Services por meio de sua subsidiária<br />
no Reino Unido Admin Re. A<br />
pechincha foi de quase R$ 10 bilhões pelas<br />
cerca de 900 mil apólices do ramo vida e<br />
previdência privada do grupo Guardian,<br />
que serão somadas às mais de 4 milhões<br />
de apólices controladas pela Admin Re.<br />
Mais cedo, em janeiro deste ano, a<br />
resseguradora XL anunciou a compra<br />
da britânica Catlin por R$ 15 bilhões. A<br />
negociação durou mais de um ano até o<br />
fechamento do negócio e trouxe euforia ao<br />
mercado não só na Europa, mas no mundo<br />
todo. A arquitetura da operação rendeu ao<br />
CEO da XL, Mike McGavick, o título de<br />
“Líder de Seguros do Ano”, oferecido pela<br />
School of Risk Management da Universidade<br />
St. John’s, de Nova York.<br />
No fim do ano passado, a Aviva, maior<br />
seguradora britânica, entre seguros gerais,<br />
vida e previdência privada, protagonizou<br />
o maior (e polêmico) negócio de 2014 ao<br />
comprar por R$ 30 bilhões a pequena<br />
concorrente no setor vida Friends of Life.<br />
O negócio foi muito criticado por especialistas<br />
por se tratar de um valor muito alto<br />
e também pelo sindicato de trabalhadores<br />
do setor no Reino Unido, pois abriu espaço<br />
para a Aviva fazer uma grande reestruturação<br />
que envolveu a demissão de milhares<br />
de funcionários.<br />
Por fim, outra prova que demonstra o<br />
dinamismo do setor segurador europeu,<br />
sob o ponto de vista empresarial, é a expansão<br />
de suas atividades para mercados<br />
emergentes. De acordo com relatório<br />
divulgado em outubro pela agência de<br />
rating especializada A.M. Best, as dez<br />
maiores seguradoras europeias realizaram<br />
dezenas de operações de compras ou<br />
expansão de negócios já consolidados em<br />
países asiáticos, latino-americanos, africanos<br />
e do Oriente Médio. O estudo levou<br />
em conta o aumento do faturamento em<br />
prêmios dessas empresas nos principais<br />
mercados emergentes, constatando que as<br />
filiais emergentes têm um peso maior na<br />
composição do balanço do que no passado.<br />
* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o setor de<br />
seguros e resseguros na Gazeta Mercantil<br />
17
O<br />
mercado de grandes riscos<br />
passou por uma transformação<br />
no Brasil em 2014. Este<br />
movimento de consolidação,<br />
com empresas se movimentando e vendendo<br />
carteiras, acabou por beneficiar<br />
quem já estava estruturado para atender<br />
as demandas do mercado. Foi o caso da<br />
XL Catlin, que já estava preparada para<br />
suprir as necessidades do seu público<br />
alvo: as corporações. Desde que checapa<br />
| XL Catlin<br />
❙❙Jorge Lombardi, Riscos de Engenharia, Marcia Barbieri, Riscos Patrimoniais, Silvia Gadelha e Najib Bousakr, Linhas Financeiras<br />
A arte de antecipar as<br />
tendências de risco<br />
XL Catlin atua no Brasil para atender, de maneira rápida e inovadora,<br />
os clientes corporativos, brasileiros e globais<br />
Kelly Lubiato<br />
gou ao país, ajustou seu foco em riscos<br />
complexos, o que deu a ela as condições<br />
necessárias para reforçar sua proposta<br />
de valor, apresentando soluções para<br />
riscos em um momento delicado do setor.<br />
“Estávamos preparados com equipes e<br />
contratos de resseguros bem estruturados,<br />
além de possuir novos produtos prontos<br />
para operar”, explica Renato Rodrigues,<br />
Country Manager da operação de seguros<br />
da XL Catlin no Brasil.<br />
A união da XL com a Catlin foi<br />
concluída em maio deste ano. Com esta<br />
operação, a empresa conseguiu reforçar<br />
ainda mais sua atuação em seguros e<br />
resseguros.<br />
Nesta nova fase de atuação no Brasil,<br />
iniciada em maio deste ano, a seguradora<br />
ressalta sua forte vocação para seguros<br />
patrimoniais e de responsabilidade civil,<br />
linhas financeiras (incluindo os riscos<br />
cibernéticos) e os seguros de especiali-<br />
18
no Brasil e em qualquer subsidiária no<br />
mundo, inclusive o passo a passo das<br />
observações registradas pelo regulador.<br />
As apólices são sempre em formato eletrônico,<br />
assim como todos os pontos de<br />
contato com os corretores.<br />
“Estamos criando uma nova forma<br />
de trabalhar com os corretores, que são<br />
os nossos parceiros-chave. Sabemos que<br />
eles valorizam a agilidade e a transparência<br />
no contato”, informa Zampronha.<br />
Ele cita como diferencial o acesso<br />
direto dos corretores aos subscritores.<br />
Na XL Catlin, a área comercial define<br />
em conjunto com as linhas de negócio a<br />
estratégia de distribuição da companhia,<br />
além do formato de relacionamento com<br />
o mercado dos corretores. “Nos estruturamos<br />
de forma bastante enxuta porque<br />
queremos garantir um modelo eficiente<br />
de negócio. Nossa intenção é posicionar<br />
as nossas áreas de subscrição na linha<br />
de frente, já que são eles os verdadeiros<br />
criadores de soluções. Isso sim é um<br />
modelo inovador”, garante Zampronha.<br />
Rodrigues reforça este ponto de visdades<br />
- como transportes, portos e terminais<br />
- além da expertise consagrada em<br />
gestão de programas globais. A mais nova<br />
linha de produtos locais é para o setor<br />
aeroespacial (inclui aviação, satélites e<br />
produtos de toda a cadeia aeronáutica).<br />
Em aviação, a XL Catlin está entre as<br />
maiores do mundo.<br />
A missão e o propósito da companhia<br />
no Brasil sempre foram muito claros:<br />
80% dos clientes mundiais possuem alguma<br />
operação no Brasil. “É um mercado<br />
estratégico para o futuro”, avisa Rodrigues.<br />
“Quanto mais nós conseguirmos<br />
ajudar os clientes brasileiros a terem<br />
opções de seguro e a se internacionalizarem,<br />
melhor estaremos posicionados”.<br />
O objetivo da empresa é ganhar<br />
relevância e ser a seguradora preferida<br />
quando o tema for solução para seguros<br />
corporativos e de riscos complexos.<br />
Inovação, sempre<br />
Inovar, em seguros, é olhar as tendências<br />
de riscos. “Nosso olhar é para<br />
frente, para o futuro. Nosso propósito<br />
é fazer o mundo mover adiante. Temos<br />
como objetivo sermos os subscritores<br />
dos riscos que nunca foram antes subscritos”,<br />
avisa Marcelo Zampronha, Client<br />
& Distribution Leader da XL Catlin no<br />
Brasil, complementando que sempre<br />
que conversa com corretores e clientes<br />
espera apresentar soluções novas e “fora<br />
da caixa”. “Podemos mostrar coberturas<br />
que podem resguardar o cliente de um<br />
problema futuro e ainda desconhecido”.<br />
Neste sentido, Rodrigues afirma que<br />
há estudos que mostram em que dire-<br />
ção seguem os riscos. Para ele, o risco<br />
reputacional é hoje uma das maiores<br />
preocupações das empresas e ele pode<br />
ser incluído em diversos produtos, como<br />
D&O e Recall de Produtos, por exemplo.<br />
“O foco é olhar para frente para antecipar<br />
os acontecimentos. Temos que pensar em<br />
gerenciamento de crise para o cliente,<br />
verba para respostas, publicidade, enfim,<br />
a garantia de que ele terá sua reputação<br />
protegida”.<br />
Os riscos cibernéticos, por exemplo,<br />
são abordados de duas formas diferentes:<br />
as empresas que atuam diretamente neste<br />
setor e as outras empresas que podem<br />
sofrer algum risco de seu website, redes<br />
sociais etc. “Nós trouxemos componentes<br />
de proteção para este tipo de risco”,<br />
informa Rodrigues, lembrando que<br />
várias empresas já deixaram de operar<br />
em seus setores por conta da falta de<br />
inovação, e acrescenta: “um exemplo interessante<br />
é a tendência para o seguro de<br />
automóvel sofrer uma queda nos valores<br />
dos prêmios nos próximos 20 anos, por<br />
fatores como a invenção dos carros que<br />
se dirigem sozinhos”.<br />
Toda a XL Catlin<br />
está voltada para pensar<br />
em inovação para os<br />
clientes e corretores. Na<br />
plataforma de sinistros<br />
da companhia, os clientes<br />
conseguem ver em<br />
tempo real as informações<br />
do andamento dos<br />
processos de liquidação<br />
de sinistros nos programas<br />
mundiais realizados<br />
Capital total: US$ 17 bilhões (global)<br />
Prêmio líquido: US$ 10 bilhões (global)<br />
Presença Global: 160 países<br />
Escritórios no Brasil: São Paulo e Rio de Janeiro<br />
1º lugar no Llody´s<br />
Renato Rodrigues, Country Manager da operação de<br />
❙❙seguros no Brasil<br />
19
capa | XL Catlin<br />
❙❙Daniela Murias, Aerospace, e Marcelo Zampronha, Client & Distribution Leader<br />
ta, resssaltando que enquanto a maioria<br />
do poder de decisão das empresas multinacionais<br />
do setor de seguros não está<br />
no Brasil, na XL Catlin isto não ocorre.<br />
No caso da companhia, mais de 80% dos<br />
negócios realizados aqui são decididos<br />
pelos executivos locais porque a equipe é<br />
muito experiente e tem larga autoridade<br />
e autonomia para tomar decisões. “As<br />
consultas internas a outras unidades têm<br />
uma finalidade também de benchmarking,<br />
de trazerem novas soluções que<br />
já existem fora do País”, explica Rodrigues,<br />
destacando outro grande ativo da<br />
XL Catlin: a ampla, variada e profunda<br />
inteligência de mercado global. “O fato<br />
de sermos uma empresa global não serve<br />
apenas para levar segurança ao cliente.<br />
Há todo um espectro de serviços por<br />
trás disso, porque as empresas querem<br />
entender como é o padrão de serviços ao<br />
redor do mundo”, menciona Zampronha,<br />
demonstrando que há a necessidade das<br />
empresas brasileiras que operam globalmente<br />
saberem, por exemplo, como<br />
funcionam as cobranças de impostos na<br />
Espanha, ou como funcionam as regras<br />
de emissão de apólice na China, ou o<br />
que é necessário fazer para garantir a<br />
cobertura para um cliente brasileiro no<br />
México.<br />
20<br />
Para que tudo isso funcione bem,<br />
a equipe interna necessita trabalhar<br />
integradamente em nível global e a plataforma<br />
de tecnologia operar de forma<br />
eficiente, para que seja possível encontrar<br />
todas as informações rapidamente. “A<br />
nossa identidade visual reflete isso. Uma<br />
das nossas propostas centrais de valor<br />
é manter a alta tecnologia e a inovação<br />
Linha do tempo<br />
XL CATLIN<br />
ao nosso lado para trabalhar com riscos<br />
complexos. Não é possível pensar de<br />
maneira tradicional quando se trata de<br />
riscos complexos”, ensina Zampronha.<br />
O símbolo da empresa, o fast fast<br />
forward, mostra que as soluções devem<br />
ser tratadas de forma rápida e consistente.<br />
“Em uma economia global e que se move<br />
cada vez mais rapidamente, não podemos<br />
seguir num ritmo dissonante dos nossos<br />
clientes”, explica Rodrigues. “Mesmo em<br />
grandes riscos, onde a análise tende a ser<br />
mais cadenciada e cuidadosa, é preciso<br />
atuar em linha com a necessidade do<br />
cliente, que é a de responder rapidamente<br />
aos seus problemas. Afinal, o seguro é o<br />
combustível do empreendedor, e ele não<br />
pode secar”, completa Zampronha.<br />
O DNA da XL Catlin não é apenas<br />
garantir os programas internacionais de<br />
empresas que queiram atuar no Brasil,<br />
mas também dar suporte às empresas<br />
brasileiras que querem ampliar suas operações<br />
para fora do país, com soluções<br />
de primeira linha.<br />
Cultura brasileira<br />
Os grandes corretores brasileiros<br />
estão seguindo nesta linha de comunicação<br />
eletrônica, com visualização dos<br />
negócios e troca real time. “Estamos<br />
focados nos corretores cujos clientes são<br />
as grandes corporações. Eles também
❙❙Ana Paula Boni, Responsabilidade Civil, Mauricio Giuntini, Marine, e Thisiani Martins, Diretoria Técnica<br />
estão se modernizando em busca de seu<br />
‘placement’, com negócios colocados<br />
centralizadamente, o que tem gerado<br />
eficiência para o mercado”, avalia Rodrigues.<br />
As empresas continuam contratando<br />
os seguros tradicionais. Algumas delas<br />
tem aumentado os limites contratados<br />
porque as taxas estão mais acessíveis.<br />
“O impacto maior está na questão da<br />
infraestrutura, os seguros de riscos de<br />
engenharia e garantia de performance<br />
foram os mais impactados. Os demais<br />
continuam tendo crescimento levados<br />
pelo aumento da conscientização ou da<br />
sinistralidade, como é o caso de linhas<br />
financeiras e de D&O. Quem não contratava,<br />
passou a contratar, e quem já<br />
contratava, passou a pagar mais caro por<br />
isso”, explica Rodrigues.<br />
O impacto da crise, da desaceleração<br />
da economia e do corte de custos pode<br />
vir no sentido de piorar a qualidade do<br />
risco, com a queda do investimento em<br />
proteção. “Estamos muito atentos a isso.<br />
Aqui no Brasil possuímos uma estrutura<br />
voltada ao gerenciamento do risco dos<br />
nossos clientes, que faz a parte de inspeção<br />
e recomendação das proteções e<br />
mitigações. É preciso que os engenheiros<br />
estejam próximos, façam recomendações<br />
e verifiquem o cumprimento delas.<br />
“Temos este serviço tanto para Responsabilidade<br />
Civil quanto para Property e<br />
Marine”, esclarece Rodrigues. No fundo,<br />
este conjunto de ações acaba agregando<br />
economia ao segurado.<br />
O seguro de portos, chamado globalmente<br />
na XL Catlin de Marine Liabiliy,<br />
ainda deve ter um desenvolvimento<br />
bastante interessante no futuro próximo.<br />
A XL Catlin está investindo forte neste<br />
setor porque entende que este segmento<br />
do mercado de seguros ainda é incipiente<br />
e possui poucos players no Brasil. “O<br />
crescimento está sendo grande e aqui não<br />
percebemos nenhuma retração. Este é um<br />
segmento onde a crise pode claramente<br />
se converter em oportunidade”, revela<br />
Zampronha.<br />
A companhia tem feito constantes<br />
investimentos em ampliação de equipe,<br />
lançamento de novos produtos e adoção<br />
de práticas globais consagradas para a<br />
operação brasileira. “Este é um sinal de<br />
que o grupo entende o momento de crise<br />
no Brasil e continua investindo. Isto é<br />
natural em países emergentes com forte<br />
capacidade de recuperação, como é o caso<br />
do nosso país”, reflete Rodrigues.<br />
21
pesquisa | mulheres<br />
Elas avançam com o<br />
mercado de seguros<br />
22
Com aumento<br />
da renda e da<br />
participação no<br />
mercado de trabalho,<br />
o setor de seguros<br />
para mulheres poderá<br />
crescer até 12 vezes,<br />
atingindo US$ 122<br />
bilhões<br />
Amanda Cruz<br />
A<br />
AXA, em parceria com o<br />
IFC e a Accenture, realizou<br />
um estudo em dez economias<br />
emergentes, que mostra<br />
que em 2030 o mercado global de seguros<br />
deverá faturar entre US$ 1,4 a US$<br />
1,7 trilhão com serviços adquiridos por<br />
mulheres. Em 2013, esse montante era<br />
de US$ 777 bilhões. O estudo foi realizado<br />
por meio de entrevistas pessoais<br />
com 174 representantes da indústria<br />
(corretores, agentes, mulheres clientes,<br />
reguladores e associações), com suporte<br />
de pesquisas e literatura relacionada<br />
ao tema. Foram dez países pesquisados:<br />
Brasil, China, Colômbia, Índia,<br />
Indonésia, México, Marrocos, Nigéria,<br />
Tailândia e Turquia.<br />
A <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong> conversou com<br />
Philippe Jouvelot, presidente da AXA<br />
no Brasil, para saber como o líder da<br />
companhia enxerga esses resultados.<br />
O relatório aponta que 50% desse<br />
crescimento será proveniente das dez<br />
economias emergentes pesquisadas.<br />
No Brasil, a estimativa é de que esse<br />
mercado cresça entre oito e 12 vezes,<br />
quando comparado ao valor em prêmios<br />
pagos por mulheres em 2013, US$ 10<br />
bilhões, atrás apenas da indústria indonésia,<br />
que deverá crescer entre dez e 16<br />
vezes. As razões apontadas para essa<br />
expansão são o crescimento da renda;<br />
da participação da mulher no mercado<br />
de trabalho, da expectativa de vida e da<br />
quantidade de anos de aposentadoria.<br />
Também fazem parte da lista o aumento<br />
do poder de barganha das mulheres em<br />
seus domicílios – fortemente relacionado<br />
ao incremento da renda-, da quantidade<br />
de mulheres solteiras – que, por<br />
isso, devem prover suas necessidades<br />
– e o enorme déficit de proteção para<br />
pequenas e médias empresas, das quais<br />
43% tem mulheres como proprietárias.<br />
“A minha visão é que o mercado<br />
de seguros está crescendo bastante e<br />
nós temos que olhar atentamente esse<br />
crescimento. Quando nós chegarmos<br />
a um mercado mais maduro no Brasil,<br />
teremos um país bem mais equilibrado<br />
sobre quem paga o seguro, teremos metade<br />
da população que vai comprar e ela<br />
será formada por mulheres”, ressaltou.<br />
O executivo diz isso porque a visão de<br />
que quem precisa arcar com esse tipo<br />
de proteção é homem continua sendo<br />
perpetuada em muitos mercados e as<br />
necessidades das mulheres muitas vezes<br />
não são atendidas ou levadas em consideração,<br />
pois “esse é um mercado feito<br />
em sua maioria de homens para homens.<br />
Esperamos chegar ao ponto em que ele<br />
seja feito para os dois, para o público<br />
misto”, completa o presidente da Axa.<br />
É preciso estabelecer um equilíbrio,<br />
perceber que a sociedade está evoluindo<br />
e que as mulheres precisam e estão<br />
indo atrás desse espaço. Muito além<br />
de desenvolver produtos diferenciados<br />
para elas, talvez a grande questão seja<br />
levar as necessidades que elas têm para<br />
❙❙Philippe Jouvelot, da Axa<br />
dentro dos produtos que não abrangem<br />
essas questões, tornando-os suficientemente<br />
bons para os dois gêneros.<br />
O estudo revela ainda que as brasileiras<br />
são as mais dispostas a gastar<br />
maiores quantias em seguros, principalmente<br />
relacionados a riscos que<br />
ameacem seu lar e sua família – especialmente<br />
no ramo de saúde. No entanto,<br />
na contra-mão dessa tendência, três<br />
motivos são apontados como entraves<br />
para concretização desse potencial:<br />
conhecimento incipiente dos benefícios<br />
do seguro, relacionados à falta de<br />
pro-atividade no processo de venda;<br />
insegurança em relação à tomada de<br />
decisões financeiras; e a percepção de<br />
que seguro é caro. Para Jouvelot, “o<br />
relatório evidencia a mulher como um<br />
motor de desenvolvimento econômico.<br />
Em relação aos seguros, há um traço<br />
comportamental importante: elas tendem<br />
a ser mais conscientes em relação<br />
a riscos. Para aproveitar essa oportunidade,<br />
temos de ser bem-sucedidos na<br />
oferta, que deve levar em consideração<br />
as suas necessidades como mulher, mas<br />
também como geradoras de sua riqueza e<br />
tomadoras de decisão”. essas características<br />
também fazem delas uma potência<br />
no que diz respeito ao ingresso como<br />
players atuantes no mercado de seguros.<br />
Mas as mulheres são muito diferentes<br />
entre si e as culturas onde vivem<br />
pode influenciar bastante o modo como<br />
elas se colocam no mercado, tanto como<br />
consumidoras quanto como profissionais<br />
do setor. O que une todas elas é que os<br />
países em que vivem ainda carecem de<br />
cultura de seguro. Países como Brasil e<br />
China, por exemplo, que são geográfica e<br />
demograficamente numerosos, não possuem<br />
a mesma consciência de proteção<br />
que países como a Bélgica, por exemplo,<br />
que tem muito menos riscos a serem<br />
considerados. Para Jouvelot, as mulheres<br />
estão encontrando seu espaço juntamente<br />
com o crescimento dessa cultura, da<br />
economia desses países. “Não diria que<br />
as mulheres têm menos acesso, diria que<br />
elas estão crescendo com seus países.<br />
Quando o poder de compra entre homens<br />
e mulheres se igualar, as mulheres serão<br />
maioria e serão decisivas para o mercado<br />
de seguros”, afirma Jouvelot.<br />
23
pesquisa | mulheres<br />
Expectativas de Seguros para Mulheres<br />
MERCADO DE SEGUROS<br />
DAS MULHERES<br />
EM GERAL<br />
8-12x<br />
CRESCIMENTO<br />
SEGURO DE<br />
VIDA<br />
8-12x<br />
CRESCIMENTO<br />
SEGURO<br />
SAÚDE<br />
5-8x<br />
CRESCIMENTO<br />
CRESCIMENTO<br />
DE<br />
CRESCIMENTO<br />
DE<br />
CRESCIMENTO<br />
DE<br />
O QUE CAUSA O<br />
CRESCIMENTO?<br />
Aumento da renda<br />
Aumento da<br />
participação da força de<br />
trabalho<br />
Vontade das mulheres<br />
em proteger o<br />
patrimônio para seus<br />
beneficiários<br />
Aumento dos ativos<br />
Aumento da<br />
expectativa de vida<br />
Aumento dos anos de<br />
aposentadoria<br />
Aumento no<br />
segmento de mulheres<br />
solteiras<br />
Aumento no poder de<br />
barganha familiar das<br />
mulheres<br />
Grande lacuna de<br />
proteção para as<br />
mulheres donas de PME’s<br />
SEGMENTOS<br />
CHAVES:<br />
SEGURO DE<br />
VIDA<br />
CRESCIMENTO<br />
DE<br />
Mulheres Empresárias<br />
9-14x<br />
CRESCIMENTO<br />
Mulheres Assalariadas<br />
sem filho<br />
24
especial corretor identificação profissional<br />
Carteira do corretor é<br />
discutida na Câmara<br />
Sob polêmicas, projeto<br />
de lei prevê que<br />
identificação volte<br />
a ser emitida em<br />
documento físico aos<br />
profissionais, desta vez<br />
via smart card<br />
Lívia Sousa<br />
Atualmente, o registro de corretor<br />
de seguros é comprovado<br />
por meio de certidão extraída<br />
do site da Superintendência<br />
de Seguros Privados (Susep). Mas o<br />
projeto de lei (PL) 1.700/2015 prevê que<br />
esta identidade profissional seja novamente<br />
emitida em documento físico aos<br />
corretores pessoas físicas, desta vez via<br />
cartão inteligente (smart card) ou similar.<br />
Às pessoas jurídicas, a proposta é<br />
que seja emitida uma Autorização para<br />
Funcionamento.<br />
“Outras categorias têm a sua identidade<br />
e é justo que os corretores tenham a<br />
sua também”, justifica o deputado Lucas<br />
Vergilio (SD-GO), autor do projeto. O<br />
parlamentar afirma que o mercado de<br />
seguros cresceu na última década. Esta,<br />
então, seria uma maneira dos consumidores<br />
identificarem o profissional habilitado<br />
e do próprio corretor comprovar sua habilitação.<br />
“Sabemos que muitos se passam<br />
por corretores de seguros mesmo não<br />
sendo formado e habilitado”, destaca ele.<br />
O cartão permitirá aos profissionais<br />
fazer a certificação digital para dar mais<br />
segurança no seu relacionamento com as<br />
sociedades seguradoras e com a Receita<br />
Federal. Com isso, Vergilio defende um<br />
ganho em modernidade e agilidade nas<br />
atividades de gestão, além da eliminação<br />
da emissão periódica de certidões, como<br />
acontece hoje.<br />
26<br />
O retorno da carteira do corretor de<br />
seguros vem sendo debatido desde que<br />
a Supep optou por terminar o convênio<br />
mantido com a Fenacor, entidade que<br />
realizava o recadastramento dos profissionais.<br />
Se a proposta for aprovada, a<br />
Susperintendência ficará responsável pelo<br />
convênio e pela emissão do documento.<br />
Divergências<br />
Até poucos dias, a proposta contava<br />
com um requerimento da deputada Cristiane<br />
Brasil (PTB-RJ). Em seu pedido,<br />
a parlamentar alegou que o regimento<br />
interno da casa faculta à comissão de<br />
Finanças o exame de temas relacionados<br />
ao Sistema Nacional de Seguros<br />
Privados.<br />
Indeferido pela Mesa Diretora da<br />
Câmara no início de outubro, o pedido<br />
não havia sido bem recebido pelos representantes<br />
da classe seguradora. Na visão<br />
deles, caso fosse acatado, o requerimento<br />
poderia atrasar a análise da proposta de<br />
oito meses a um ano, dependendo da fila<br />
de votações de outros projetos. Vergilio<br />
também já tinha sinalizado sua insatisfação<br />
com a solicitação, dizendo que o<br />
único objetivo do requerimento era o de<br />
“protelar o andamento do projeto”.<br />
Cristiane, por sua vez, esclarece ser<br />
favorável ao PL 1700/15, visto que esta é
Foto: Ari Versiani, Agência Ponto<br />
❙❙Lucas Vergilio<br />
uma demanda antiga e justa da classe. Ela<br />
frisa ainda que a proposta vem a calhar<br />
às sugestões de aprimoramento e modernização<br />
da lei 4.594/64, promulgada há<br />
51 anos e que regulamenta a profissão de<br />
corretor de seguros.<br />
“De fato, a tecnologia e a redução<br />
das distâncias superou as carências que<br />
a lei previa, como seu artigo 30, que<br />
permite que propostas de contratos de<br />
seguro sejam encaminhadas às corretoras<br />
por qualquer cidadão em se tratando<br />
de municípios onde não haja corretor<br />
legalmente habilitado. A valorização<br />
profissional da classe dos corretores<br />
não pode ficar submetida à justificativa<br />
de ‘livre concorrência’ como o texto da<br />
antiga lei descrevia. O exercício da profissão<br />
de corretor demanda um preparo<br />
técnico que não pode ser descartado em<br />
Frente<br />
Verso<br />
❙❙Cristiane Brasil<br />
hipótese alguma, seja pela necessidade<br />
de capacitação ou pela natural demanda<br />
por segurança na elaboração de apólices<br />
à população”, argumenta. Além da modernização<br />
da legislação proposta, ela<br />
acredita que a carteira dos corretores trará<br />
mais transparência ao setor ao permitir<br />
a identificação dos profissionais.<br />
A deputada declara entender a “pressa<br />
de Vergilio para a aprovação do PL,<br />
visto que ele é o autor da proposta”, mas<br />
defende que a análise do tema não deveria<br />
ser considerada um atraso na tramitação.<br />
Segundo ela, a medida só tem a acrescentar<br />
à proposta, fortalecendo-a inclusive<br />
contra qualquer possível questionamento<br />
futuro. “Ainda que a emissão da carteira<br />
demandará, provavelmente, alguns dias<br />
de espera aos corretores e a instalação<br />
de infraestrutura de atendimento virtual<br />
pela Susep, não vejo como essa exigência<br />
possa ser encarada de forma negativa<br />
por ninguém, nem pelos profissionais do<br />
setor, tampouco por clientes”.<br />
Polêmicas<br />
Lucas Vergilio diz que, durante conversa<br />
com Cristiane Brasil, a deputada<br />
declarou categoricamente que o requerimento<br />
foi apresentado a pedido do presidente<br />
do Sincor-RJ, Henrique Brandão. A<br />
<strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong> procurou a parlamentar<br />
para comentar sobre a declaração de Vergilio,<br />
mas até o fechamento desta edição<br />
Cristiane não havia se pronunciado. Já<br />
Brandão salienta que não houve qualquer<br />
interferência do Sindicato na tramitação<br />
do projeto de lei 1.700/2015 no Congresso<br />
❙❙Henrique Brandão<br />
e que a entidade nunca estaria contrária<br />
à emissão da identidade profissional do<br />
corretor, ciente de que é um anseio antigo<br />
da classe.<br />
“A Cristiane é presidente de um partido.<br />
Você acha que eu tenho autoridade<br />
para pedir alguma coisa para um deputado?”,<br />
questiona. “Estão me ligando a ela<br />
como se eu tivesse poder para requerer<br />
alguma coisa”.<br />
Brandão afirma ser a favor do projeto<br />
de lei 1.700/2015 e acredita que a análise<br />
da proposta na Comissão de Finanças<br />
e Tributação não geraria atrasos. “Não<br />
entendo o motivo de tanto barulho. Para<br />
mim, isso é uma ação política, um alarde<br />
desnecessário. Fui a pessoa que mais<br />
defendeu esses profissionais e hoje os<br />
pequenos corretores estão abandonados”,<br />
conclui.<br />
Modelo da carteira<br />
A Susep publicou, no Diário Oficial<br />
da União (DOU), a circular nº 519, que<br />
define o modelo-padrão da carteira de<br />
identidade profissional do corretor de<br />
seguros válido em todo o Brasil.<br />
Na frente do documento constarão<br />
os números de CPF, RG e registro do<br />
portador, além das datas de nascimento,<br />
da emissão da carteira e da concessão de<br />
registro. Já o verso será destinado à filiação,<br />
a naturalidade e ao número do título<br />
de eleitor do profissional. Neste espaço haverá<br />
ainda um QR Code (código de barras<br />
bidimensional escaneado por celulares) e<br />
as assinaturas do corretor e do superintendente<br />
do órgão regulador do setor.<br />
27
especial corretor carteiras<br />
A vez dos corretores<br />
de seguro<br />
O que eles têm a dizer sobre a carteira que operam? Quais desafios e<br />
possibilidades os profissionais enxergam em seu ramo de atuação?<br />
Para o especial desse mês, a <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong> procurou<br />
corretores de seguro para que eles falassem<br />
sobre a carteira em que mais atuam dentro de suas<br />
empresas. Durante essas conversas, ficou claro que<br />
embora tenha sido o carro-chefe por muito tempo, o seguro<br />
de automóvel não é a única aposta desses profissionais. Hoje,<br />
eles têm diversificado sua atuação e dado espaço para crescer<br />
em outras áreas. Concorrência à parte, eles dão dicas para<br />
outros corretores de seguros: investimento em novos nichos<br />
e cross selling.<br />
Corretores parecem já ter entendido que, à parte todas as<br />
soluções tecnológicas e atalhos para o aumento da carteira,<br />
a relação com o consumidor é que dita o desenvolvimento<br />
dos negócios.<br />
Confira as dicas dos profissionais:<br />
Amanda Cruz<br />
BENEFÍCIOS: A retenção dos talentos<br />
Rene Gustavo, da Radium<br />
Benefícios, acompanhou o processo<br />
de mudança de mentalidade<br />
por parte dos empresários.<br />
“Eles perceberam que a qualidade<br />
da mão-de-obra de sua<br />
equipe é uma vantagem competitiva<br />
perante seus concorrentes”,<br />
afirma o corretor.<br />
Na visão de Gustavo, a principal<br />
vantagem dessa carteira é trazer estabilidade à<br />
corretora, mas ele alerta que os ganhos podem demorar<br />
a chegar. “Vale lembrar que esse tipo de carteira demora<br />
um tempo maior de maturação se comparada com<br />
os ramos de Auto e RE. Para quem quer um resultado<br />
imediato não é aconselhável.<br />
Os clientes querem atenção. Não vamos dizer que<br />
eles querem preço, custo, desconto etc. Mais do que isso,<br />
o cliente quer ser bem atendido”, pontua.<br />
A tecnologia está presente na empresa de Gustavo<br />
a partir do CRM (Customer Relationship Management)<br />
“Hoje a internet é um campo pouco explorado pelas<br />
corretoras de seguros. Os consumidores mais jovens, que<br />
vivem a maior parte do tempo navegando pela rede,<br />
vão começar a consumir seguros por seus eletrônicos,<br />
quem largar na frente com certeza irá colher os frutos”.<br />
“Não temos exclusividade com nenhuma operadora<br />
e seguradora, porém, damos prioridade para algumas,<br />
elegemos 3 fornecedores por categoria.<br />
No caso de uma Assistência Médica ou Odontológica<br />
a rede credenciada ou referenciada é levada em consideração,<br />
pois o pós-venda oferecido por nós é fator determinante<br />
no ato de um fechamento de contrato”, destaca.<br />
“Essa estratégia é sempre revisada, pois com o tempo<br />
os produtos são inovados, e também surgem novas<br />
soluções. Utilizamos da tecnologia para oferecer nossa<br />
prateleira de produtos, aproveitando o envio de e-mail<br />
de aviso de vencimento das apólices”, conta.<br />
28
CONDOMÍNIO: Contratação obrigatória, atendimento diferenciado<br />
A contratação do seguro de Condomínio é exigência<br />
da Lei, mas Sérgio Zaveri, corretor de seguros na Links<br />
Life, aponta que nessa carteira o mais importante é<br />
esclarecer e orientar o síndico sobre as coberturas disponíveis,<br />
riscos excluídos e serviços oferecidos. “Nossa<br />
opção por focar nessa carteira apareceu no momento<br />
em que verificamos o quanto os segurados estavam<br />
desinformados e a quantidade de erros técnicos nas<br />
apólices”, conta.<br />
“Utilizamos apenas para a elaboração de custos. O<br />
mercado demanda ainda muita informação e um dos<br />
projetos da corretora é aliar tecnologia e expertise no<br />
negócio para a melhor colocação e mitigação dos riscos.”<br />
“A concorrência é fundamental<br />
para qualquer segmento<br />
e principalmente no mercado<br />
de condomínios, pois as apólices<br />
possuem em suas condições<br />
gerais muitas diferenças.”<br />
“Trabalhamos muito a questão<br />
da indicação de novas oportunidades<br />
de negócios para os<br />
nossos clientes, uma vez que<br />
podemos apresentar novas soluções e garantias importantes<br />
para a manutenção de seu patrimônio e sua<br />
tranquilidade pessoal e profissional.”<br />
RESIDENCIAL: Necessidade de Divulgação<br />
Apesar de ter baixo custo, principalmente<br />
se comparado ao valor<br />
do imóvel e das possíveis perdas<br />
em caso de sinistro, o seguro residencial<br />
ainda é pouco divulgado.<br />
Alex Balint, da Logi Seg,<br />
acredita que apesar dessa dificuldade,<br />
esse não é um ramo<br />
muito difícil. “Como o universo de<br />
residências sem seguro é muito<br />
grande, esse é um ótimo ramo para explorar”, conta.<br />
Para Balint, o jeito de conseguir aumentar a penetração<br />
do seguro é a venda consultiva. “É interessante<br />
explicar para um potencial cliente, por exemplo, a cobertura<br />
de RC Familiar, mostrando o baixo preço relacionado<br />
com o valor da segurança ajuda muito no fechamento<br />
do negócio”, destaca.<br />
“A remuneração, devido ao baixo preço da apólice,<br />
não ajuda muito, mas é um trabalho de formiguinha,<br />
penso que vale a pena a construção de uma carteira no<br />
longo prazo”, completa<br />
No entendimento do corretor, possuir uma única<br />
seguradora parceira para essa carteira é um facilitador<br />
do processo de contratação. “Conheço mais a fundo as<br />
coberturas e exclusões, ficando com mais segurança na<br />
hora de apresentar uma proposta”, comenta.<br />
VIDA: Aprendendo a perceber a importância<br />
Atuando na área de benefícios, Pedro Monteiro,<br />
da MBS Seguros, falou da importância que um seguro de<br />
Vida bem feito pode ter na para clientes. “O seguro de<br />
Vida acabou sendo commodity, sem avaliar aspecto de<br />
necessidade, ficou muito relacionado ao valor do capital.<br />
temos que avaliar a necessidade do cliente, para que a<br />
família tenha como se recuperar em caso de sinistro.”<br />
Para ele, o seguro de Vida só não tem penetração<br />
maior porque, dentro da carteira de benefícios, ele<br />
acaba perdendo espaço para o seguro saúde. “Com isso<br />
o corretor desenvolveu pouco o seguro de vida, mas é<br />
um mercado com extremo potencial”, acredita.<br />
O corretor acredita que o seguro de Vida tem muita<br />
importância e que ele pode não ser bem percebido<br />
porque seu sinistro é algo que<br />
causa muito impacto na vida<br />
das famílias. “O desafio é a desburocratização.<br />
e a concorrência<br />
ética”, destaca.<br />
Monteiro acredita que alguns<br />
fatores poderiam até ser<br />
benéficos caso houvesse exclusividade,<br />
como ter condições diferenciadas<br />
e ter mais rendimento<br />
quando a contratação for feita em volume. “Mas acho<br />
que de modo geral há mais perdas que ganhos, porque<br />
você deixa de ser consultivo. Não acho que seja uma boa<br />
alternativa”, comenta.<br />
29
especial corretor carteiras<br />
SAÚDE: A preferência nacional<br />
Depois da casa própria e de educação, o seguro<br />
saúde é o principal desejo dos brasileiros. Os planos<br />
individuais, cada vez mais escassos, deram espaço<br />
para planos empresariais que atendem demandas por<br />
um preço mais acessível, além de reter funcionários.<br />
Para Alvaro Pio Queiroz, da Corretora Nomminal<br />
Seguros, o segredo é fazer aquilo que muitos dizem<br />
que fazem, mas poucos têm na prática. “Atendemos os<br />
anseios dos clientes, prestamos serviços diferenciados,<br />
fazemos quase toda a parte operacional. Escolhemos<br />
uma carteira na qual há uma carência na prestação de<br />
serviços. Foi uma estratégia traçada em 1996, mas o<br />
resultado começou a aparecer em 2000, persistindo<br />
até hoje. Ainda assim, faltam alternativas sólidas em<br />
seguradoras e operadoras, mais produtos e serviços.<br />
O setor ainda é muito concentrado”, afirma.<br />
O corretor usa uma plataforma específica, desenvolvida<br />
por uma empresa terceirizada, para essa e outras<br />
carteiras e tem percebido alguns benefícios que ela<br />
traz. “No Seguro Saúde, especificamente,<br />
ela atende parte da<br />
necessidade. Complementamos<br />
com outras ferramentas desenvolvidas<br />
por nós mesmos”, conta.<br />
A centralização de boa parte<br />
da carteira em apenas uma seguradora<br />
é uma prática adotada por<br />
Queiroz, mais pelo conhecimento<br />
do produto que está vendendo,<br />
mesmo assim outras companhias são consultadas,<br />
caso acredite que é mais vantantajosa, é feita a proposta.<br />
Não praticamos exclusividade, apesar de centralizar boa<br />
parte de nossos negócios em uma companhia. Acredito<br />
que outras bandeiras são sadias, já que permitem conhecimento<br />
de produtos, serviços e alternativas ao mercado<br />
e clientes. Sinceridade, cumprimento fiel ao que se diz e<br />
ao que se realiza e foco sempre no cliente também são<br />
pontos importantes”, finaliza.<br />
Fernando Amaro, corretor<br />
da Dancor Corretora de Seguros,<br />
acredita que é primordial para<br />
os corretores que trabalham<br />
com Saúde Suplementar desenvolverem<br />
ferramentas de<br />
gestão e acompanhamento<br />
recorrente dos contratos, principalmente<br />
no gerenciamento<br />
de riscos que possam inviabilizar<br />
a manutenção da relação entre cliente e operadora.<br />
“O mercado ainda não encontrou a maneira mais<br />
adequada de equilibrar esta relação dentro do sistema,<br />
principalmente quando este desequilíbrio causa<br />
danos financeiros e assistenciais para os beneficiários”,<br />
aponta o corretor.<br />
O mercado teve um grande crescimento nos<br />
últimos anos e Amaro acredita que, junto com ele,<br />
vieram as responsabilidades. “Este aumento vem<br />
acompanhado de uma demanda de reclamações<br />
relacionadas às coberturas, contratos, mensalidades<br />
e reajustes, o que comprova também a falta de uma<br />
consultoria para atuar em conjunto com os clientes.<br />
É neste paralelo que procuramos atuar , encontrando<br />
maneiras de lidar com a pressão dos custos assistenciais<br />
e desenvolver ferramentas que reduzam este<br />
impacto à nossa carteira.<br />
A corretora de Amaro optou por um sistema de<br />
gestão integrado, feito especialmente para a consultoria.<br />
“Este sistema viabiliza a criação de um banco de<br />
dados unificado, por cliente, com alterações simultâneas<br />
para todas as apólices e coberturas contratadas<br />
conosco, bem como uma estrutura de backup com<br />
todo o histórico dos contratos sob nossa gestão,<br />
dando suporte nas rotinas diárias, gerenciamento e<br />
nas renovações” .<br />
Corretores precisam conhecer seus segurados e<br />
muitas vezes a melhor forma de fazer isso é oferecer<br />
a eles novas proteções que estejam de acordo com<br />
seus estilos de vida. “O cross selling é vital para nós<br />
corretores. Pois, além de permitir a ampliação dos<br />
negócios, cria um vínculo maior com nossos clientes.<br />
Já realizamos este trabalho e estamos planejamento<br />
uma ação maior”, garante Amaro.<br />
30
especial corretor carteiras<br />
AUTOMÓVEL: A maior demanda<br />
O seguro Auto é o mais demandado no mercado,<br />
embora apenas 30% da frota estejam segurados, ele é,<br />
sem dúvidas, o maior destaque dentro da maioria das<br />
corretoras do país. Apesar dessa abrangência, ainda<br />
existem muitas pessoas que precisam de seguro, mas<br />
por diversas razões, inclusive por falta de conhecimento<br />
sobre o assunto ,acabam por ficar sem proteção. Camilo<br />
Gubitosi, da Vilac Seguros, acredita que, “sem dúvidas,<br />
ainda existe uma fatia do mercado muito grande para<br />
ser conquistada, mas a manutenção da carteira é muito<br />
importante”, declara.<br />
Gubitosi afirma que em sua corretora boas práticas<br />
profissionais, como o bom atendimento, especialmente<br />
nos momentos em que o segurado passa por um sinistro,<br />
é que fazem diferença para a fidelização. “É preciso<br />
ser diferente, criativo e informar para o cliente como<br />
o mercado funciona, se movimenta. Assim, deixá-lo<br />
decidir”, comenta.<br />
Para o corretor, a utilização da tecnologia é<br />
importante e traz muitos benefícios.<br />
Um deles é o sistema<br />
de cadastro que possui para o<br />
controle de apólices que estão<br />
para vencer de seus clientes e<br />
também de outros clientes que<br />
não fazem esse seguro com<br />
ele. Por isso, Gubitosi reitera<br />
que os clientes que ele tem<br />
para conquistar são o maior<br />
benefício que pode vir aliado a<br />
essa plataforma.<br />
O corretor acredita na importância da fidelidade<br />
do cliente com sua seguradora. Mantê-lo naquela<br />
companhia que já apresenta a melhor proposta para<br />
suas necessidades, pode ser mais vantajoso. “Tenho três<br />
seguradoras que chamo de linha de frente, mas hoje<br />
precisamos trabalhar no mínimo com sete seguradoras.<br />
O mercado exige isto”, afirma.<br />
Douglas Gatto Polido<br />
Kich, da VIP Corretora, destaca<br />
que o principal desafio é “a<br />
altíssima concorrência com corretores<br />
de alto escalão, bancos<br />
com condições para correntistas,<br />
entre outras. Temos que<br />
enfrentar vários obstáculos e<br />
concorrentes no dia a dia. Além<br />
da cultura da população, que nem sempre é favorável<br />
ao nosso produto”, comenta.<br />
Mas o futuro da carteira, para ele, assim como<br />
para outros corretores que apostam no Auto, continua<br />
parecendo promissor, pois o mercado ainda<br />
não está saturado. “Sem dúvida, é um ramo onde<br />
sempre haverá pontos para explorar, principalmente<br />
pela versatilidade dos produtos que as seguradoras<br />
disponibilizam. Porém, a manutenção de clientes já<br />
existentes, principalmente em momentos de dificuldade<br />
econômica como a que estamos passando, é<br />
essencial para manter-se no mercado. A relação com<br />
cada segurado muda, de acordo com seu perfil, mas<br />
a proximidade e a veracidade no que está sendo feito<br />
e contratado é o que mais estreita nossas relações”,<br />
constata o corretor.<br />
“Dentro de nossa empresa mantemos um Whatsapp<br />
disponível para os clientes, além de atualização<br />
diária da página no Facebook com promoções,<br />
campanhas, dicas e curiosidades. Temos também<br />
um multi cálculo desenvolvido exclusivamente para<br />
nossa corretora, fazendo com que o atendimento seja<br />
mais ágil ”, afirma.<br />
Segundo o entrevistado, a plataforma utilizada faz<br />
com que o cliente esteja em sintonia com o corretor<br />
responsável pelos seus seguros.<br />
Embora não trabalhe com apenas uma seguradora,<br />
Kich aponta que as melhores seguradoras,<br />
segundo seus critérios, têm prioridade. “Não trabalhamos<br />
exclusivamente para uma seguradora, porém<br />
temos os contratos de companhias foco. Essa relação<br />
é benéfica, pois temos condições comerciais diferenciadas”,<br />
conta.<br />
32
especial corretor carteiras<br />
GRANDES RISCOS: Carteira tem oportunidades, mas pede atenção<br />
A carteira de Grandes Riscos tem uma enorme gama<br />
de coberturas e o seu crescimento possui impacto muito<br />
forte no crescimento da economia, em investimentos de<br />
novos nichos de mercado, na comercialização de novas<br />
soluções de seguro e no auxílio a riscos emergentes.<br />
Por isso, a Willis, corretora de grande porte, tem esse<br />
ramo como prioridade na sua atuação. Álvaro Igrejas,<br />
Diretor de Riscos Corporativos da companhia, afirma<br />
que seus clientes também acompanham o porte da<br />
corretora, que tem como segurados 80% das maiores<br />
empresas com ações na BM&F, de acordo com ele.<br />
A parceria com grandes seguradoras também<br />
é positiva. Igrejas diz estar satisfeito com as soluções<br />
apresentadas para esse ramo.“ Nesta área, só trabalham<br />
seguradoras altamente especializadas, com alto domínio<br />
técnico e conhecimento neste tipo de risco, não existe<br />
espaço para aventureiros”, afirma.<br />
Como aposta na tecnologia, a Willis utiliza ferramenta<br />
para auxiliar na análise de<br />
diversos riscos. “Podem ser feitas<br />
amostras variáveis de perdas, de<br />
acordo com as opções de retenção,<br />
apresentação de benchmarking,<br />
riscos de catástrofe etc.<br />
Os principais benefícios são<br />
maior conhecimento dos riscos<br />
do seu negócio, por parte do<br />
segurado, e uma maior eficiência<br />
na gestão dos mesmos”, atesta.<br />
Atuando como consultora de seguros, o trabalho<br />
de cross selling, aliar informações com as bases tecnológicas<br />
operantes na empresa, precisa ser feito. “Neste<br />
trabalho, muitas vezes temos que trazer informações<br />
mais detalhadas, estudos de mercado com empresas<br />
de riscos semelhantes em outros países, e experiência<br />
global”, declara Igrejas.<br />
O ramo de grandes riscos é<br />
um dos que têm sido mais afetados<br />
pela crise econômica no<br />
País e esse é o principal desafio<br />
que o corretor de seguros Ecidir<br />
Fornazzari, da Fornazzari Corretora,<br />
aponta na carteira. “Nas<br />
obras de infraestrutura, desde<br />
o início da Operação Lava Jato,<br />
praticamente estagnou. Acredito<br />
que este setor ainda sofrerá bastante nos próximos<br />
anos”, destaca.<br />
Na empresa, Fornazzari conta que opera com Seguro<br />
Garantia, em todas as suas modalidades, e Riscos<br />
de Engenharia (Grupos I e II). O Grupo I tem como<br />
principal atuação a construção de edifícios residenciais<br />
e comerciais. “Movimentamos, em média, um capital<br />
segurado de R$ 2 milhões por ano”, afirma o corretor.<br />
Já no Grupo II, que trata da infraestrutura, as operações<br />
estão paralisadas.<br />
Mesmo diante das dificuldades, Fornazzari destaca<br />
que a carteira tem características próprias que<br />
trazem incentivos para o empenho do corretor como<br />
“ o montante elevado dos seguros contratados. Além<br />
disto, por tratar-se de seguros plurianuais (mais de<br />
um ano de duração), o vínculo com o segurado é de<br />
longo prazo. Isso facilita a contratação de outros seguros<br />
complementares como o seguro de vida para os<br />
funcionários vinculados às obras ou de equipamento<br />
de uso especial”, esclarece.<br />
O corretor lembra que seu trabalho não termina<br />
com a contratação da apólice, mas que começa nela<br />
e lembra: “infelizmente, não temos, no Brasil a cultura<br />
do seguro. Desta forma, a contratação de um seguro,<br />
qualquer que seja o ramo, ainda é visto como uma<br />
despesa. São raros os segurados que enxergam o<br />
seguro como um instrumento de proteção ao seu<br />
patrimônio”, lamenta.<br />
A exclusividade com uma seguradora não faz<br />
parte da estratégia de negócios da empresa, porque,<br />
segundo ele, os produtos oferecidos são diferentes<br />
em cada seguradora, algumas têm coberturas mais<br />
abrangentes que outras. “Cabe ao corretor identificar<br />
essas diferenças e passar as informações para o segurado.<br />
Com isso, ele terá todas as informações sobre as<br />
coberturas, e ele poderá tomar sua decisão”, enfatiza.<br />
34
Basicamente, os produtos e<br />
serviços ofertados pelas seguradoras<br />
atuantes no mercado<br />
seguem o que alguns profissionais<br />
chamam de “efeito commodity”:<br />
eles já não apresentam uma variação<br />
tão grande quanto à precificação e aos<br />
tipos de coberturas. Na outra ponta está<br />
o novo consumidor, mais informado,<br />
exigente e com um poder de decisão<br />
cada vez maior.<br />
Sendo assim, o que determina a escolha<br />
de um corretor de seguros pelo cliente<br />
é, exclusivamente, a sua atuação. A Revisespecial<br />
corretor consumidor<br />
Surpreenda-me!<br />
Clientes explicam como<br />
é o relacionamento<br />
com seus corretores<br />
de seguros e revelam<br />
quais fatores julgam<br />
decisivos para a<br />
escolha de quem deve<br />
cuidar de seus bens<br />
Lívia Sousa<br />
ta <strong>Apólice</strong> conversou com consumidores<br />
de carteiras variadas, que revelaram, por<br />
exemplo, que a indicação de um amigo<br />
ou familiar contribui – e muito – para se<br />
fechar negócio com o profissional.<br />
Também contam pontos a favor<br />
a identificação das necessidades reais<br />
dos segurados, ir além da corretagem<br />
e prestar um serviço de consultoria, ter<br />
conhecimento técnico sobre os produtos<br />
e as seguradoras e ser ágil para resolver<br />
questões burocráticas. Até mesmo o senso<br />
de humor pode fazer toda a diferença<br />
neste momento.<br />
“Já fiz seguro viagem várias vezes, seguro carta verde para o Mercosul,<br />
seguro residencial e no momento estou com dois veículos, carro e uma<br />
moto assegurados com o mesmo corretor e com seguradoras diferentes.<br />
O corretor que me atende é dedicado, honesto e profissional na área, além<br />
de bem pontuado em todos os aspectos referentes a seguros. Sempre<br />
prestativo nas horas necessárias, é muito atencioso quanto ao sinistro, tem<br />
uma ótima equipe de trabalho e envia cálculos de todas as seguradoras.<br />
No mercado de seguros há variações de um ano para outro e de uma seguradora<br />
para outra, e o corretor com esse jogo de mercado sabe muito<br />
bem o que o cliente quer. A persistência do corretor quanto à necessidade<br />
de manter nossos bens assegurados dá tranquilidade aos clientes.”<br />
Vladinir Pacheco,<br />
funcionário público<br />
36
“Contratei um seguro para os dois estabelecimentos comerciais que<br />
administro, com coberturas básicas. Minha sócia indicou uma corretora<br />
de seguros conhecida da família e escolhi a profissional pela questão<br />
da confiabilidade. Até hoje, nunca precisei acionar o seguro, mas<br />
tenho aquela coisa de que ela não vai me ‘dar o cano’ ou me ‘deixar<br />
na mão’. Além disso, a localização próxima da profissional me atraiu,<br />
assim como o preço do produto ofertado – um seguro mais barato,<br />
mas ao mesmo tempo bom – e o fato de a corretora analisar todos<br />
os meus pontos e os pontos dos meus estabelecimentos, lembrando<br />
de detalhes que passariam despercebidos por mim.”<br />
Rossana Mara Buzacarini Schulman,<br />
economista e proprietária de duas lojas de varejo<br />
“Meu marido e eu começamos a viajar muito a trabalho, então parei para<br />
pensar o que aconteceria com os nossos filhos caso ocorresse alguma coisa<br />
conosco. Isso despertou minha atenção para o seguro de vida, mas só contratei<br />
o produto depois que o meu marido comprou uma moto. Procurei o<br />
corretor de uma amiga, que sem rodeios identificou minhas necessidades<br />
e mostrou que eu precisava de mais coisas do que imaginava, além de ter<br />
senso de humor e simpatia. Ninguém gosta de falar ou pensar em morte,<br />
acidente e funeral, então ser bem humorado é importante para tratar deste<br />
tipo de assunto. Tive muitas dúvidas durante o processo de contratação e,<br />
por duas semanas, mandei e-mails e liguei várias vezes para ele, que teve<br />
paciência para explicar e esclarecer as diferenças de cada plano.”<br />
Samantha Gravena,<br />
empresária<br />
“Em seguro de automóvel, você pouco entra em contato com o corretor, exceto<br />
em ocasiões emergenciais. No meu caso, acionei o seguro quando sofri um acidente<br />
de carro, em que tive perda total do veículo. Naquele momento, liguei para<br />
o meu corretor, que foi super acessível e me passou toda a orientação necessária<br />
do que devia ser feito tanto no momento de pânico pós acidente como depois,<br />
para acionar o seguro. Soube, por amigos, que há casos em que para se resgatar<br />
a quantia do seguro a burocracia é tão grande que, por ineficiência de alguns<br />
corretores, esta demora pode até ser alongada, mas comigo isso não aconteceu.<br />
Quando comecei a pesquisar outro carro para comprar, recorri a experiência do<br />
meu corretor e recebi uma série de observações importantes que influenciaram<br />
na minha escolha. Ele poderia apenas se limitar a cotar e a vender o seguro, mas<br />
foi além e me passou um panorama geral do mercado. Principalmente em situações<br />
delicadas, o profissional precisa ter respeito e humildade com os clientes,<br />
afinal, é um momento estressante para o segurado. Sinto que posso contar com<br />
ele sempre que preciso e que ele entende o quanto aquele bem é importante.<br />
Não posso negar que fui muito bem atendida.”<br />
Flávia Silva, Senior Buyer<br />
37
especial corretor consumidor<br />
“Sou responsável por contratar, na empresa, os seguros de riscos patrimoniais,<br />
Responsabilidade Civil, automóvel, transporte e garantia. Para a<br />
escolha do broker, me baseei na estrutura e no comprometimento com a<br />
parte de consultoria e corretagem de seguros. Impressiona-me no mercado<br />
securitário a melhora que apresentou quanto a se transitar um determinado<br />
processo, mas quando o assunto é o corretor acho que não existe<br />
um 100% perfeito. O profissional só é participativo se o segurado participa<br />
ativamente. Por isso, o corretor deve buscar, cada vez mais, a participação<br />
do segurado para fortalecer esse elo com o seu cliente.”<br />
Dante Tapioca<br />
Head de Seguros de empresa de distribuição, geração,<br />
transmissão e comercialização de energia<br />
“Tenho seguros contra roubo, incêndio, predial e elétrica. Adquiri todos<br />
eles com o mesmo corretor, que conheço há 20 anos. Ao longo dessas duas<br />
décadas, ocorreram na empresa dois incêndios, um furto, um destelhamento<br />
e uma queima elétrica, e em todos eles fui assessorado pelo meu corretor<br />
sobre como proceder para resolver o problema e ser reembolsado. No roubo,<br />
que foi o caso mais grave, ele acompanhou a vistoria da polícia e do seguro,<br />
ajudou a fazer a documentação do sinistro e intermediou o recebimento para<br />
agilizar o processo. Para mim, corretor de seguros é um investimento e por<br />
isso ele deve ser uma pessoa ética, não ‘empurrar’ o produto pensando em<br />
uma comissão e ter pleno conhecimento das seguradoras para te informar o<br />
melhor valor. Recentemente, troquei de seguradora com o mesmo corretor<br />
e economizei 30% da despesa.”<br />
Ivan Vitor Franco,<br />
Ivan Vitor Franco, administrador de empresa<br />
“Meu corretor está sempre disposto a ajudar tanto nas renovações<br />
quanto em processos burocráticos, além de pesquisar<br />
ofertas e produtos para facilitar a minha vida. Ele me dá<br />
garantias de que não terei problemas caso necessite usar o<br />
seguro contratado, pois tenho a certeza de que ele ofereceu o<br />
produto ideal e que irá suportar todo o processo burocrático.<br />
O conhecimento técnico dos produtos oferecidos, junto com<br />
a cordialidade, a agilidade e a determinação me assegura de<br />
que terei a garantia e a segurança da contratação de uma<br />
apólice de seguros.”<br />
Juliano Araujo de Melo,<br />
gerente de vendas<br />
38
especial corretor consumidor<br />
“Contratei os seguros residencial e de automóvel com uma corretora, por<br />
indicação. E o que determina minha permanência com essa corretora<br />
até hoje é a transparência, orientação e o valor do seguro no momento<br />
da contratação. O atendimento é diferenciado não apenas até se fechar<br />
o negócio, todo o respaldo é dado também no pré e pós contrato. Para<br />
mim, é imprescindível que um corretor de seguros seja atencioso, honesto,<br />
presente e transparente no momento da contratação de um seguro e que<br />
informe o que deve ser incluído ou retirado da apólice quando passamos<br />
nossas informações a ele.”<br />
Andressa Cataruci,<br />
contadora<br />
“Conheci meu corretor por intermédio de outro segurado, há oito anos,<br />
e sua agilidade e conhecimento nos questionamentos feitos sobre o<br />
assunto fizeram com que eu contratasse os seguros de vida individual,<br />
vida em grupo empresarial, previdência privada e os seguros para<br />
automóvel, caminhão e transporte. O mercado apresenta mudanças,<br />
cria novas proteções e coberturas e noto que ele tem conhecimento<br />
sobre essas modificações, que está sempre atualizado. Ele também<br />
ganhou pontos comigo durante o atendimento de um sinistro, no qual<br />
me assessorou pessoalmente.”<br />
Claudio Barbosa de Castro,<br />
diretor sócio proprietário de comércio por atacado<br />
de pneumáticos e câmaras-de-ar<br />
“Tenho seguro para automóveis particulares, para os prédios onde<br />
estão instaladas as livrarias e seguro empresarial para todas as lojas.<br />
Confio plenamente na minha corretora e no seu trabalho e competência.<br />
Ela sempre vem até a mim, me orienta quanto a vencimentos<br />
e avaliações a serem realizadas e não é apenas uma corretora, e sim<br />
uma consultora: não perco tempo ligando aqui e ali, ela faz tudo por<br />
mim e por minha empresa. Ela busca o melhor preço e, por já me<br />
conhecer, sabe exatamente do que preciso. Negocia tudo e depois<br />
só me traz o boleto.”<br />
Carlos Alberto Denis,<br />
Carlos Alberto Denis, empresário<br />
e dono de três livrarias<br />
40
especial corretor roteiro de cursos<br />
Programe-se<br />
Para comemorar o Dia do Corretor de Seguros (12 de outubro) e o<br />
Dia do Securitário (19 de outubro), a <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong> reuniu os cursos<br />
de graduação, pós-graduação, ensino técnico e exames básicos que<br />
serão oferecidos aos profissionais ao longo de 2016, por diversas<br />
instituições espalhadas pelo Brasil. Confira a décima edição deste<br />
guia e escolha a melhor opção!<br />
42
Brasil<br />
Escola Nacional de Seguros<br />
Site: www.funenseg.org.br<br />
E-mail: faleconosco@funenseg.org.br<br />
Telefone: 0800 025 33 22<br />
• GRADUAÇÃO<br />
Administração<br />
Cidades: São Paulo (SP) e Rio de Janeiro<br />
(RJ)<br />
1º semestre: inscrições de 01/10/2015 a<br />
12/02/2016 (estimado)<br />
2º semestre: inscrições de 01/03/2016 a<br />
15/07/2016 (estimado)<br />
Início das aulas: 15/02/2016 e 01/08/2016<br />
(estimados)<br />
• MBA<br />
Gestão de Seguros e Resseguro<br />
Belo Horizonte (MG), Campinas (SP),<br />
Curitiba (PR), Goiânia (GO), Rio de<br />
Janeiro (RJ) e São Paulo (SP) – início<br />
em abril/2016. Porto Alegre (RS), Recife<br />
(PE) e Salvador (BA) – início em<br />
maio/2016<br />
Gestão de Riscos e Seguros<br />
Curitiba (PR) e Rio de Janeiro (RJ) –<br />
início em abril/2016. Goiânia (GO),<br />
Recife (PE) e São Paulo (SP) – início em<br />
maio/2016<br />
Direito Securitário<br />
Belo Horizonte (MG) e Rio de Janeiro<br />
(RJ) – início em abril/2016. Brasília<br />
(DF) e Porto Alegre (RS) – início em<br />
maio/2016<br />
Gestão Jurídica do Seguro e Resseguro<br />
São Paulo (SP) - ínício em abril/2016<br />
• CURSO<br />
Curso para Habilitação de Corretores<br />
de Seguros<br />
Inscrições: janeiro e fevereiro/2016<br />
Início das aulas: fevereiro/2016<br />
Localidades: SÃO PAULO (São Paulo,<br />
Araçatuba, Atibaia, Bauru, Campinas,<br />
Fernandópolis, Franca, Guarulhos,<br />
Marília, Mogi das Cruzes, Osasco,<br />
Piracicaba,Presidente Prudente, Ribeirão<br />
Preto, Santo André, Santos, São<br />
Carlos,São José dos Campos, São José<br />
do Rio Preto e Sorocaba). RIO DE JANEI-<br />
RO (Rio de Janeiro, Barra da Tijuca, Nova<br />
Iguaçu, Campos, Niterói, Jacarepaguá e<br />
Volta Redonda).<br />
Outras cidades: Maceió (AL), Manaus<br />
(AM), Salvador, Teixeira de Freitas e<br />
Vitória da Conquista (BA), Fortaleza<br />
(CE), Brasília (DF), Vitória (ES), Goiânia,<br />
Catalão e Rio Verde (GO), São Luis (MA),<br />
Cuiabá, Rondonópolis e Sinop (MT),<br />
Campo Grande e Dourados (MS), Belo<br />
Horizonte, Betim, Ipatinga, Juiz de Fora,<br />
Divinópolis, Poços de Caldas e Uberlândia<br />
(MG), Belém (PA), João Pessoa (PB),<br />
Curitiba, Cascavel, Londrina e Maringá<br />
(PR), Recife (PE), Natal (RN), Porto Alegre,<br />
Santo Ângelo e Santa Cruz do Sul (RS),<br />
Blumenau, Chapecó, Criciúma, Florianópolis<br />
e Joinville (SC) e Aracaju (SE).<br />
Ao longo de 2016, a Escola Nacional<br />
de Seguros lançará cursos em outras<br />
categorias, como técnicos, de curta<br />
duração (workshops), de certificação<br />
técnica e de extensão, nas modalidades<br />
presencial e a distância, além de outros<br />
programas educacionais, como exames<br />
para habilitação e certificação profissional,<br />
palestras, seminários, treinamento<br />
no exterior e concessão de bolsas de<br />
estudo.<br />
Para mais informações, acesse periodicamente<br />
o site da instituição.<br />
Universidade Metodista de São<br />
Paulo<br />
Site: portal.metodista.br<br />
Gestão de Seguros (Tecnólogo)<br />
Duração: 2 anos<br />
Localidades: SÃO PAULO (Bauru, Bertioga,<br />
Campinas, Eldorado, Franca,<br />
Guaianazes, Guaratinguetá, Guarulhos,<br />
Itanhaém, Itapeva, Lins, Mauá, Perus,<br />
Presidente Prudente, Ribeirão Preto, São<br />
Bernardo do Campo, Santos, São José do<br />
Rio Preto, São José dos Campos e Sorocaba).<br />
RIO DE JANEIRO (Macaé, Petrópolis<br />
e Volta Redonda). MINAS GERAIS (Belo<br />
Horizonte). PARANÁ (Londrina). DISTRITO<br />
FEDERAL (Brasília). GOIÁS (Ceres). BAHIA<br />
(Salvador e Vitória da Conquista). CEARÁ<br />
(Fortaleza). PERNAMBUCO (Recife). PARA-<br />
ÍBA (Campina Grande). PARÁ (Altamira).<br />
RONDÔNIA (Porto Velho).<br />
Os valores das mensalidades variam de<br />
acordo com cada pólo. Para conferir,<br />
acesse o site da instituição.<br />
São Paulo<br />
Centro de Experimentação e<br />
Segurança Viária (Cesvi Brasil)<br />
Site: www.cesvibrasil.com.br<br />
E-mail: treinamento@cesvibrasil.com.br<br />
Telefones: (11) 3948-4801<br />
Inscrições e mais informações por e-mail<br />
e por telefone. Cursos e treinamentos<br />
realizados em 2016 serão divulgados<br />
posteriormente.<br />
Técnico de Funilaria e Pintura para<br />
chefes de oficina<br />
Objetivo: qualificar o profissional para a<br />
utilização de ferramentas e atuação em<br />
processos de funilaria e pintura<br />
Data: 09/11/2015<br />
Investimento: R$ 771,88<br />
Carga horária: 24 horas<br />
Perito em Automóvel<br />
Objetivo: apresentar o processo de vistoria<br />
dos bens sinistrados, elaborando o<br />
levantamento de prejuízos indicando a<br />
causa e a extensão das avarias<br />
Data: 30/11/2015<br />
Investimento: R$ 1674,96<br />
Carga horária: 80 horas<br />
Clube Vida em Grupo São Paulo<br />
(CVG-SP)<br />
Site: www.cvg.org.br<br />
E-mail: cvg@cvg.org.br (Lúcia Gomes)<br />
Telefones: (11) 3331-9313 / (11) 96308-0220<br />
Local: Avenida Nove de Julho, 40, 14º<br />
andar (ao lado do metrô Anhangabaú)<br />
Valor: De R$ 160 a R$ 520. Consultar condições<br />
para diferentes perfis<br />
43
especial corretor roteiro de cursos<br />
Cursos desenvolvidos em parceria com<br />
o Sindicato dos Securitários de São<br />
Paulo.<br />
Técnico de VG/AP – Básico (Intensivo<br />
de Férias)<br />
Inscrições: até 11/12/2015 ou término<br />
das vagas<br />
Data: 11/01/2016 a 27/01/2016 (segundas,<br />
terças, quartas e quintas-feiras)<br />
Carga Horária: 20 horas<br />
Certificação Técnica em Riscos Pessoais<br />
(CRP)<br />
Inscrições: até 22/01/2016 ou término<br />
das vagas<br />
Data: 13/02/2016 a 30/04/2016 (sábados)<br />
Carga Horária: 40 horas<br />
Certificação Técnica em Liq/Reg Sinistros<br />
de Pessoas (CSP)<br />
Inscrições: até 22/01/2016 ou término<br />
das vagas<br />
Data: 15/02/2016 a 25/04/2016 (segundas<br />
e quartas-feiras)<br />
Carga Horária: 40 Horas<br />
Certificação Técnica em Previdência<br />
Privada (CPP)<br />
Inscrições: até 22/01/2016 ou término<br />
das vagas<br />
Data:16/02/2016 a 28/04/2016 (terças e<br />
quintas-feiras)<br />
Carga Horária: 40 Horas<br />
Exame Livre para Certificação Técnica<br />
em Liq/Reg Sinistros Pessoas (ECSP)<br />
Inscrições: até 20/04/2016<br />
Data: 25/04/2016 (segundas-feiras)<br />
Horário: das 18h às 20h<br />
Exame Livre para Certificação Técnica<br />
em Previdência Privada (ECPP)<br />
Inscrições: até 20/04/2016<br />
Data: 28/04/2016 (quintas-feiras)<br />
Horário: das 18h às 20h<br />
Exame Livre para Certificação Técnica<br />
em Riscos Pessoais (ECRP)<br />
Inscrições: até 20/04/2016<br />
Data: 30/04/2016 (sábados)<br />
Horário: das 8h30 às 12h30<br />
Fundamentos Jurídicos aplicados ao<br />
Seguro de Pessoas<br />
44<br />
Inscrições: até 20/04/2016 ou término<br />
das vagas<br />
Data: 02/05/2016 a 22/06/2016 (segundas<br />
e quartas-feiras)<br />
Carga Horária: 30 horas<br />
Técnica de VG/AP – Básico<br />
Inscrições: até 20/04/2016 ou término<br />
das vagas<br />
Data: 03/05/2016 a 07/06/2016 (terças e<br />
quintas-feiras)<br />
Carga Horária: 20 horas<br />
Atuaria Básica em Seguro de Pessoas<br />
para Desenvolvimento de Produtos e<br />
Controle de Carteira<br />
Inscrições: até 20/04/2016 ou término<br />
das vagas<br />
Data: 07/05/2016 a 11/06/2016 (sábados)<br />
Carga Horária: 20 horas<br />
Técnica de Saúde e Análise de Contas<br />
Médicas<br />
Inscrições: até 30/05/2016 ou término<br />
das vagas<br />
Data: 18/06/2016 a 30/07/2016 (sábados)<br />
Carga Horária: 24 horas<br />
Fundação Instituto de Administração<br />
(FIA)<br />
Site: www.fia.com.br<br />
E-mail: joyce.ramos@fia.com.br<br />
Telefone: (11) 3732-3528<br />
Local: Sede FIA – Unidade Educacional<br />
Butantã (Rua José Alves da Cunha Lima,<br />
172)<br />
MBA em Seguros e Previdência<br />
Inscrições devem ser feitas no site até<br />
novembro/2015. Início previsto para<br />
março/2016. Aulas serão ministradas as<br />
terças e quintas-feiras, das 19h às 23h.<br />
Para informações sobre investimento e<br />
descontos especiais, entrar em contato<br />
com a Fundação.<br />
Pontifícia Universidade Católica de<br />
São Paulo (PUC-SP)<br />
Site: www.pucsp.br<br />
E-mail: eborelli@pucsp.br<br />
Telefone: (11) 3670-3344<br />
Local: Campus Perdizes (Rua Monte Alegre,<br />
984)<br />
Graduação em Ciências Atuariais<br />
Duração: 4 anos<br />
Processo seletivo: de 13/10/2015 a<br />
19/11/2015. Inscrições devem ser feitas<br />
no site da Universidade.<br />
Programa de Pós-Graduação<br />
Mestrado e Doutorado em Ciências<br />
Contábeis e Atuariais<br />
Duração: entre 1 ano e meio e 2 anos<br />
e meio<br />
Para informações sobre processo seletivo<br />
e investimento, entrar em contato<br />
com a unidade.
Sindicato dos Securitários do<br />
Estado de São Paulo<br />
Site: www.securitariosp.org.br<br />
E-mail: cursos@securitariosp.org.br e centroestudos@securitariosp.org.br<br />
Telefone: (11) 3259-0411 (ramais 250 e 256)<br />
Para informações sobre inscrições e<br />
investimento, entrar em contato com o<br />
Sindicato.<br />
• Análises de Sinistros Especiais de<br />
Seguro Automóvel<br />
• Avançado de Resseguro<br />
• Avançado de Seguro de Cascos<br />
Marítimos e Aeronáuticos<br />
• Básico de Contabilidade<br />
• Básico de Resseguro<br />
• Básico de Seguro de Cascos<br />
Marítimos e Aeronáuticos<br />
• Contabilidade de Seguros<br />
• Direito Securitário<br />
• DPVAT<br />
• Estratégias de Vendas<br />
• Expressão Verbal<br />
• Formação Gerencial – Liderança<br />
• Gerenciamento de Risco – RE<br />
• Identificação e Vistoria Prévia de<br />
Seguro Automóvel<br />
• Inglês<br />
• Inspeção de Risco RE e RD<br />
• Introdução ao Seguro<br />
• Matemática Financeira<br />
• Práticas de Resseguros<br />
• Responsabilidade Civil Geral<br />
• Revisão de Matemática<br />
• Seguro de Garantias<br />
• Subscrição de Riscos de Seguros de<br />
Transportes<br />
• Técnicas de Redação<br />
• Técnico de Seguro Automóvel<br />
• Técnico de Seguros de Transportes<br />
• Técnico de Seguros em Ramos<br />
Elementares<br />
• Técnico de Sinistros de Seguro<br />
Automóvel<br />
• Técnico de Sinistros de Seguro<br />
de Seguros Transportes<br />
• Técnico de Sinistros em Ramos<br />
Elementares<br />
• Treinando Instrutores<br />
• Vistoria de Sinistros de Seguro<br />
Automóvel<br />
Rio de Janeiro<br />
Clube Vida em Grupo Rio de<br />
Janeiro (CVG-RJ)<br />
Site: www.cvgrj.com.br<br />
Telefones: (21) 2203-0393 / 2213-2787<br />
Local: Rua da Quitanda, 159 / 12º andar,<br />
Centro<br />
Investimento: R$ 150<br />
As inscrições deverão ser realizadas na<br />
secretaria do Clube.<br />
• CURSOS TÉCNICOS<br />
Estratégias de Vendas de Seguros de<br />
Pessoas e Saúde (Sergio Ricardo de M.<br />
Souza, diretor do CVG-RJ)<br />
Data: 10/11/2015 a 12/11/2015 (12 h/aula)<br />
Horário: das 17h45 às 20h45<br />
Estratégias de Comercialização de<br />
Produtos de Capitalização (Wellington<br />
Costa, diretor financeiro do CVG-RJ)<br />
Data: 24/11/2015 a 26/11/2015<br />
Horário: das 17h45 às 20h45 (12 horas/<br />
aula)<br />
Espírito Santo<br />
Sincor-ES<br />
Site: www.sincor-es.com.br<br />
E-mail: presidencia@sincor-es.com.br<br />
Telefones: (27) 2125-6666 / 2125-6667<br />
Palestras para 2016 serão divulgadas posteriormente.<br />
Para conferir, acesse o site do<br />
Sindicato periodicamente.<br />
Diversificação de Carteira – Uma<br />
Questão de Sobrevivência<br />
Palestra Técnica voltada ao Mercado<br />
(corretores/seguradores e respectivos<br />
funcionários) realizada em parceria com<br />
a Escola Nacional de Seguros<br />
Data: 10/11/2015, das 11h30 às 13h30<br />
Local: Hotel Brystol Century Plaza<br />
(Avenida Dante Micheline, 435, Praia de<br />
Camburi, Vitória)<br />
Investimento: gratuito para corretores<br />
associados e companhias seguradoras<br />
parceiras.<br />
Rio Grande do Sul<br />
Universidade Federal do Rio<br />
Grande do Sul (UFRGS)<br />
Site: www.ufrgs.br<br />
E-mail: cgatu@ufrgs.br<br />
Telefone: (51) 3308-3323<br />
Graduação em Ciências Atuariais<br />
Duração: 2 anos e meio<br />
Locais: Campus Centro (Avenida João<br />
Pessoa, 41; e Avenida Paulo Gama, 110)<br />
Campus do Vale (Avenida Bento Gonçalves,<br />
9500, Bairro Agronomia)<br />
Inscrições para o processo seletivo já<br />
estão encerradas. Porém, os candidatos<br />
que fizeram o Exame Nacional do Ensino<br />
Médio (Enem) poderão concorrer a<br />
vagas via Sistema de Seleção Unificada<br />
(Sisu).<br />
Sincor-RS<br />
Site: www.sincor-rs.org.br<br />
E-mail: sincor@sincorrs.com<br />
Telefone: (51) 3225-7726<br />
Palestras para 2016 serão divulgadas posteriormente.<br />
Para conferir, acesse o site do<br />
Sindicato periodicamente.<br />
Venda Consultiva<br />
Palestra ministrada por Rodrigo Maia<br />
e realizada em parceria com a Escola<br />
Nacional de Seguros e o Sindseg<br />
Investimento: gratuito<br />
Locais: Delegacia Região Central – Santa<br />
Maria (17/11/2015, às 19h) e Delegacia<br />
Região Fronteira Oeste – Argentina –<br />
Uruguaiana (18/11/2015, às 19h)<br />
45
evento | CVG-RJ<br />
Profissionais do ano<br />
Fotos: Dalvino Santino<br />
Com a presença de personalidades e<br />
autoridades do mercado, Oscar do Seguro 2015<br />
premiou os destaques do segmento securitário<br />
nos últimos 12 meses<br />
O<br />
Hotel Windsor Guanabara,<br />
no Rio de Janeiro, foi palco<br />
para a realização do Oscar<br />
do Seguro 2015. Promovida<br />
pelo Clube Vida em Grupo do Rio de<br />
Janeiro (CVG-RJ) em outubro, a premiação<br />
reconheceu os profissionais e organizações<br />
que se destacaram no mercado<br />
segurador no último ano.<br />
Estiveram presentes no evento personalidades<br />
e autoridades do segmento,<br />
além de dirigentes de seguradoras, corretoras<br />
e assessorias de seguros. Prestadores<br />
de serviços da área e representantes<br />
dos demais CVGs espalhados pelo País<br />
também prestigiaram a festa.<br />
Na abertura do evento, o presidente<br />
da entidade, Marcello Hollanda, destacou<br />
a importância da união entre os agentes da<br />
indústria seguradora, principalmente diante<br />
do atual cenário econômico. Na visão do<br />
executivo, a capacitação dos profissionais<br />
é o caminho para se fortalecer as carteiras<br />
de saúde e vida, suas apostas no momento.<br />
“Não devemos perguntar o que<br />
o mercado de seguros pode fazer por<br />
nós, e sim o que podemos fazer por ele.<br />
Neste sentido, atuamos para aperfeiçoar<br />
cada vez mais o segmento de pessoas”,<br />
declarou Hollanda.<br />
46<br />
Minas Mardirossian, fundador e<br />
primeiro presidente do Clube, também<br />
participou do Oscar do Seguro e lembrou<br />
que o mercado securitário tem uma<br />
função social ao indenizar a sociedade.<br />
“Para se ter ideia, nos últimos cinco anos<br />
foram pagos R$ 300 bilhões em indenizações”,<br />
disse.<br />
Os destaques da festa<br />
Sob o comando de Alexandre Tavares,<br />
os 24 homenageados subiram ao<br />
palco para receber os troféus. A escolha<br />
dos vencedores considerou o voto dos<br />
associados do CVG-RJ; a análise de estatísticas<br />
e rankings, o acompanhamento<br />
Marcello Hollanda e Roberto<br />
❙❙Westenberger<br />
na mídia e aceitação pelo consumidor,<br />
além da análise técnica e profissional de<br />
cada indicado.<br />
Um dos destaques foi a CNseg, eleita<br />
a Entidade Institucional do ano. A Confederação<br />
foi representada pela sua diretora<br />
executiva, Solange Beatriz Palheiro<br />
Mendes. “Ao premiar a CNseg, o CVG-RJ<br />
homenageia todo o mercado de seguros. A<br />
festa de hoje simboliza a união do setor,<br />
que merece os parabéns pela excelência<br />
do serviço prestado à nossa sociedade”,<br />
afirmou a executiva, na ocasião.<br />
Já o título de Personalidade Institucional<br />
ficou com o superintendente da<br />
Superintendência de Seguros Privados<br />
(Susep), Roberto Westenberger. Ele<br />
acredita que o foco na educação é um<br />
dos pontos em comum entre o órgão<br />
regulador do setor e o CVG-RJ. “Em um<br />
mercado em que os processos e a venda<br />
se tornam cada vez mais complexos,<br />
educar os profissionais que nele atuam é<br />
primordial”, declarou.<br />
Diretoria reeleita<br />
Marcello Hollanda saudou os demais<br />
integrantes da diretoria do Clube, reeleita<br />
este ano. A nova configuração conta com<br />
Carlos Ivo Gonçalves como vice presidente,<br />
Isaque Farizel na função de diretor<br />
social, Sergio Ricardo de Souza ocupando<br />
a diretoria de seguros e Wellington<br />
Costa como diretor tesoureiro.<br />
O presidente assumiu o compromisso<br />
de conduzir o Clube com a mesma destreza<br />
e foco do primeiro mandato.
evento | capitalização<br />
Um caminho possível<br />
para o setor<br />
A capitalização é mais uma forma de acumulação, que contempla<br />
uma camada da população que quer ser feliz, de forma concreta,<br />
a partir de pequenos valores<br />
O<br />
48<br />
papel fundamental do seguro<br />
é estabilizar o cenário social<br />
do País. “Temos uma parceria<br />
público privada com o<br />
Governo em sua essência, porque complementamos<br />
a sua atuação em diversas<br />
áreas como previdência e capitalização”,<br />
afirmou Marco Antonio Rossi, presidente<br />
da CNseg, na abertura do 4 o Workshop<br />
de Capitalização, realizado pela Fenacap.<br />
Marco Barros, presidente da Fenacap,<br />
disse que o setor cresceu quase 2%<br />
neste ano e deve cumprir a meta de crescimento<br />
nominal de 4%. “Esperemos que<br />
o processo inflacionário não perdure por<br />
muito tempo. Do ponto de vista local, não<br />
observamos mudança brusca de comportamento<br />
do setor. Não acreditamos que<br />
haverá grandes oscilações. A discussão<br />
é quanto isso vai perdurar e afetar diretamente<br />
o mercado de capitalização”,<br />
destacou o executivo.<br />
O pesquisador da Overview, Luis<br />
Eduardo Guedes, apresentou uma pesquisa<br />
realizada com clientes de produtos de<br />
banco, garantia de aluguel e não clientes,<br />
em várias cidades brasileiras.<br />
Estas pessoas, principalmente das<br />
classes C e D, em um momento de incerteza<br />
que já se previa nos meses de abril<br />
e maio, mostrou que em diferentes composições<br />
de família, cada uma guardava<br />
dinheiro à sua maneira. “Basicamente, se<br />
guardava o que sobrava”, disse.<br />
O sonho destas pessoas, em primeiro<br />
lugar, era comprar a casa própria. O segundo<br />
era investir na própria educação<br />
ou na dos filhos, e algumas coisas de<br />
curto prazo.<br />
As principais motivações são guardar<br />
dinheiro para emergências e imprevistos,<br />
além da realização dos sonhos.<br />
“Eles sabem que nem só a poupança ou<br />
a capitalização são capazes sozinhas de<br />
realizar o sonho”, mostrou Guedes.<br />
Na hora de escolher um produto<br />
financeiro as indicações vêm do gerente<br />
do banco ou de familiares e amigos com<br />
boas experiências.<br />
Os clientes sabem que têm direito a<br />
retorno e sorteios, mas eles não sabem
como funcionam os sorteios ou como<br />
obter estas informações ao longo da<br />
vigência do plano. O prazo de carência é<br />
conhecido, mas as pessoas fazem saques<br />
para cobrir vários tipos de despesas,<br />
mesmo sabendo que o resgate é inferior<br />
ao montante aplicado.<br />
O que leva à compra de um título de<br />
capitalização é a poupança forçada e a<br />
possibilidade de sorteio. Os não clientes<br />
conhecem o produto e têm as mesmas<br />
dúvidas dos clientes.<br />
No produto de garantia de aluguel, os<br />
clientes reconheceram as suas vantagens<br />
em relação ao seguro fiança, porque têm<br />
o retorno total do valor investido, entretanto,<br />
uma barreira é o montante a ser<br />
pago para a contratação do produto de<br />
uma vez só.<br />
Angélica Carlini, advogada e presidente<br />
da AIDA Brasil, disse que a Susep<br />
tem uma postura diferenciada no setor<br />
porque ela atende aos consumidores e é o<br />
órgão que fiscaliza a atividade econômica.<br />
O que é um retrabalho, em sua opinião.<br />
É necessário que o consumidor entenda<br />
que, do dinheiro que ele investe,<br />
uma parte é destinada para formar o<br />
montante que será devolvido no resgate;<br />
outra parte vai para o custeio dos prêmios<br />
pagos aos contemplados; e uma terceira<br />
parte é destinada para cobrir as despesas<br />
administrativas. Capitalização não é<br />
poupança nem investimento, não é loteria,<br />
não é contrato de seguro. “Procurar<br />
na capitalização elementos vantajosos<br />
a partir da comparação com os outros<br />
serviços acima referidos é um exercício<br />
inócuo”, ensinou.<br />
Capitalização é um serviço para<br />
acumulação de capital que será resgatado<br />
num período de tempo. Durante este<br />
Números da Capitalização<br />
em 2014<br />
R$ 30 bilhões de reservas técnicas<br />
15,9 milhões de clientes PF<br />
1,1 milhão de clientes PJ<br />
R$ 21,87 bilhões de receitas globais<br />
72 mil empregos diretos e indiretos<br />
R$ 1 bilhão em prêmios de sorteios<br />
R$ 15 bilhões devolvidos a clientes<br />
PF/PJ<br />
período o dinheiro será atualizado. A<br />
advogada ressaltou que no Brasil há um<br />
certo “nojinho de falar sobre os deveres<br />
dos consumidores”. Todos os contratos<br />
impõem direitos e deveres. O primeiro é<br />
de pagar, o segundo é cumprir as regras.<br />
“Isso eu digo à exaustão aos seguradores:<br />
o dever de informar é do vendedor”, ressalta<br />
Angélica.<br />
A professora de marketing e negócios<br />
internacionais do Instituto COPPEAD de<br />
Administração da UFRJ, Heloisa Maria<br />
Barbosa Leite, disse que o seu relacionamento<br />
com o mercado de capitalização<br />
começou há 70 anos, na casa de seus pais<br />
no interior do Rio de Janeiro.<br />
A pergunta é: como se explica que<br />
há tantos e tantos anos já existiam indivíduos<br />
dispostos a adquirir planos de<br />
capitalização? “É da natureza humana!”,<br />
responde Heloisa, acrescentando que as<br />
pessoas precisam sonhar, mesmo que<br />
não se lembre do que se sonhou, e que<br />
os sonhos de consumo existem e o ser<br />
humano quer sempre realizá-los.<br />
O que motiva os indivíduos e empresas<br />
a comprar estes títulos? “Temos que<br />
analisar a palavra racionalidade, porque<br />
ela é relativa. O que prejudicou muito a<br />
educação financeira foi o incentivo ao consumo.<br />
Ninguém fala institucionalmente da<br />
poupança”, argumentou a pesquisadora.<br />
Ela sugeriu que façam propaganda<br />
com pessoas que ganharam nos sorteios.<br />
“Não é difícil encontrá-los, eles só estão<br />
espalhados pela imensidão do País”,<br />
completou.<br />
49
evento | RC<br />
A época do seguro de<br />
Responsabilidade Civil<br />
Produto cresce e<br />
mercado começa a<br />
observar o que deve<br />
ser reavaliado na<br />
modalidade<br />
Amanda Cruz<br />
“Quem trabalha correto quer ter proteção<br />
correta”. Foi assim que Fernando<br />
Simões iniciou a abertura do I Seminário<br />
de Seguro de Responsabilidade Civil<br />
promovido pela FenSeg em parceria com<br />
a Funenseg, em São Paulo. Isso porque<br />
o produto é uma grande defesa para<br />
aqueles que se preocupam com os danos<br />
que podem causar a outras pessoas em<br />
diferentes atividades, mas especialmente<br />
daqueles profissionais que correm riscos<br />
que fogem ao seu alcance.<br />
Da abertura dos debates participaram<br />
também Paulo Marraccini, presidente<br />
da FenSeg e Maria Helena Monteiro,<br />
diretora de ensino da Escola Nacional de<br />
Seguros que indicou a intenção da Escola<br />
em transformar esses seminários em<br />
futuros cursos para a instituição.<br />
Entre muitos assuntos, o evento tratou<br />
sobre os conceitos gerais do seguro<br />
de Responsabilidade Civil em um painel<br />
com mediação de Robert Rufnagel, vice-<br />
-presidente da Berkley, que deu o pontapé<br />
inicial com a pergunta: “por que o RC<br />
Geral, de diversos tipos, cresce tanto?”<br />
Gutemberg Viana, gerente da carteira<br />
na Chubb Seguros, comentou que o crescimento<br />
desse mercado é de, em média,<br />
10% ao ano, e isso se deve a alguns fatos,<br />
como conscientização da população,<br />
saturação de outros ramos e despertar do<br />
corretor para áreas diferentes de atuação.<br />
Essa última, para Álvaro Dabus, da AD<br />
Corretora, é crucial, porque a especialização<br />
dos corretores em temas diferentes<br />
❙❙Gutemberg Viana, Alvaro Dabus, Robert Hufnagel, Felippe Barretto e Walter Polido<br />
é a grande oportunidade de crescimento<br />
que eles têm. “Mas, sobre o crescimento,<br />
devemos levar em consideração tudo o que<br />
aconteceu no País nos últimos anos, como<br />
a distribuição de renda e os programas<br />
sociais. Tudo isso contribuiu para que as<br />
pessoa passassem a se preocupar mais com<br />
a proteção”, lembrou.<br />
Para o advogado Felippe Barreto, é<br />
importante também destacar o quanto<br />
o seguro de RC é relevante socialmente.<br />
Um exemplo de que quem contrata<br />
está preocupado com os impactos que<br />
seus atos possam causar. “Acredito que<br />
o mercado está travado nas condições<br />
que apresenta. Há danos coletivos, por<br />
exemplo, entre outras situações, que o<br />
mercado ainda não contempla. Hoje nós<br />
só fazemos os danos clássicos. É preciso<br />
conhecer mais de direito para atuar nessa<br />
área”, opinou.<br />
Mais uma vez, o mercado esbarra na<br />
questão da falta de clareza nas apólices.<br />
Os especialistas no evento afirmaram que<br />
os impasses que aparecem todos os dias<br />
são enormes porque o consumidor não<br />
entende direito a apólice, quais riscos<br />
foram excluídos no momento da contratação<br />
ou porquê foram declinados.<br />
Walter Polido, advogado, criticou o<br />
modo como a maioria das seguradoras<br />
encara suas cláusulas. “Os clausulados<br />
são anacrônicos, sem seguir os novos interesses<br />
da comunidade da maneira como<br />
ela é hoje. Não vejo motivos para que eles<br />
sejam instruídos pela Susep, porque não<br />
cabe a ela fazer e padronizar produtos,<br />
mas sim regular. Fazer e definir como<br />
serão os produtos são responsabilidades<br />
das seguradoras”, apontou.<br />
A questão foi levantada por Polido<br />
por causa da circular 437 apresentada pela<br />
autarquia, que estabelece condições contratuais<br />
padronizadas. Mas Viana discorda<br />
e diz que “a circular não foi imposta a ninguém,<br />
não era obrigatório seguir. Ela tem<br />
muitas falhas entre exclusões e inclusões,<br />
mas cabe a seguradora fazer diferente da<br />
maneira que achar melhor. Poderíamos e<br />
podemos fazer melhor”, avaliou.<br />
Por fim, o consenso é que, com os<br />
players do mercado atuando em conjunto,<br />
é preciso alavancar o mercado de RC<br />
com o corretor fazendo essa divulgação,<br />
juntamente com gerenciamento de risco,<br />
apresentando cases de sinistros para que<br />
seus segurados tenham pleno entendimento<br />
da importância da contratação.<br />
50
eventos<br />
Tocantins recebe<br />
SindSeg BA/SE/TO<br />
A Noite do Seguro marcou a chegada<br />
do SindSeg BA/SE/TO no Estado do<br />
Tocantins.<br />
Na ocasião, foi apresentado o novo<br />
delegado que representará o SindSeg na<br />
região a partir de 2016: Marcos Borges<br />
Dias, da HDI Seguros. Foram entregues<br />
ainda as placas de homenagem da gerente<br />
de unidades regionais da Funenseg,<br />
Simone Maiello; e do presidente João<br />
Giuseppe, à diretoria do Sincor-TO.<br />
Previdência em<br />
debate<br />
A SulAmérica reuniu a imprensa<br />
especializada do mercado<br />
segurador em seu I Workshop sobre<br />
Previdência.<br />
Marcelo Mello, vice-presidente<br />
da área de Investimentos da companhia,<br />
disse que 2015 tem sido um ano<br />
interessante para o segmento por conta<br />
do risco e da volatilidade. “Em 2016,<br />
os investidores vão traçar o histórico<br />
do mercado e analisar que, mesmo em<br />
um ano difícil, esses fundos conseguiram<br />
gerar resultados”, declarou.<br />
Diretoria do Clube do<br />
Litoral Paulista toma<br />
posse<br />
O Clube dos Corretores de Seguros<br />
da Costa da Mata Atlântica (Clube do<br />
Litoral Paulista), que abrange toda a<br />
Baixada Santista, está com novos dirigentes.<br />
Eleita por aclamação em julho<br />
deste ano, a diretoria ficará à frente da<br />
entidade durante o biênio 2015/2017. Os<br />
executivos tomaram posse no dia 1º de<br />
outubro, em cerimônia com a presença<br />
de mais de 150 pessoas.
evento | 19º Congresso<br />
Agradáveis surpresas<br />
Evento organizado na cidade de Foz do Iguaçu,<br />
no Paraná, reuniu corretores de seguros de todo<br />
o Brasil para discutir os rumos da profissão e as<br />
possíveis saídas para a crise econômica brasileira<br />
Kelly Lubiato e Amanda Cruz, de Foz do Iguaçu<br />
Ficar três dias em apenas um lugar,<br />
entrando e saindo de palestras e<br />
circulando pela feira de seguros<br />
é uma tarefa árdua. Mas várias<br />
coisas motivaram corretores de seguros,<br />
seguradores, autoridades e prestadores de<br />
serviços a frequentarem os corredores do<br />
Centro de Eventos do Hotel Rafain, em<br />
Foz do Iguaçu.<br />
O primeiro motivo foi a busca pelo<br />
conhecimento. As palestras mantiveram-<br />
-se lotadas em todos os momentos. Na<br />
hora do sorteio havia a superlotação, com<br />
corretores em pé no fundo do auditório<br />
(só tinha a chance de concorrer aos carros<br />
zero km quem estivesse presente).<br />
Tudo isso com a concorrência desleal<br />
das belezas naturais de Foz do Iguaçu e<br />
da tentação de fazer compras em Ciudad<br />
Del Este (Paraguai) e Puerto Iguazu<br />
(Argentina).<br />
O segundo motivo foi o relacionamento.<br />
Um evento deste porte é uma<br />
oportunidade única para corretores<br />
encontrarem os líderes das seguradoras.<br />
Há ainda um terceiro motivo: os atrativos<br />
que os seguradores colocaram em<br />
seus estandes. Havia de tudo, desde os<br />
tradicionais brindes até show de música<br />
sertaneja, tinha sorvete à vontade e balinhas<br />
de todos os tipos. Comida e bebida<br />
então, nem se fale.<br />
Aliás, a comida do evento foi uma<br />
das agradáveis surpresas. Era saborosa e<br />
de muito boa qualidade, características<br />
difíceis para um acontecimento deste<br />
porte. Outra surpresa foi trazida pelo<br />
superintendente da Susep que, logo na<br />
abertura, sacou do bolso o novo modelo<br />
da carteira de identidade profissional dos<br />
corretores de seguros.<br />
Uma característica deste evento foi<br />
o uso de uniformes. A começar pela<br />
equipe da <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong>, que estava<br />
devidamente identificada, vários grupos<br />
de empresas e sindicatos mostraram a<br />
sua força através de camisas e camisetas.<br />
Teve executivo brincando que a sua<br />
camisa podia não ser a mais bonita, mas<br />
era a mais bem passada...<br />
Algumas novidades também circularam<br />
pelos corredores do Rafain, grupo<br />
que possui vários empreendimentos em<br />
Foz do Iguaçu, como hotéis e restaurantes.<br />
A Lojacorr anunciou a fusão com a<br />
União Nacional dos Corretores de Seguros<br />
para ampliar a sua capilaridade no<br />
Estado de São Paulo.<br />
Por parte das seguradoras, a Porto<br />
Seguro disse que preparava o lançamento<br />
de um seguro para automóveis<br />
‘Premium’. A Axa, que há pouco chegou<br />
ao Brasil, estuda entrar para o mercado<br />
de seguro saúde, carteira na qual opera<br />
em outros países.<br />
Outra novidade apresentada pela Fenacor<br />
neste evento foi um aplicativo para<br />
smartphones, com toda a programação e<br />
avisos sobre o seu andamento. Ficou mais<br />
fácil saber quando as coisas começavam<br />
e terminavam. Apenas o sinal de wifi<br />
variou muito de intensidade.<br />
Na avaliação do presidente da Fenacor,<br />
Armando Vergilio, apesar do pouco<br />
tempo, o evento tentou cobrir o maior<br />
grau de assuntos possível. Ele também<br />
fez um anúncio: “Goiânia irá receber o<br />
próximo Congresso, em 2017”. Vergilio<br />
também anunciou que a Federação dos<br />
Corretores vai realizar um Prêmio de<br />
Jornalismo no ano que vem.<br />
52
“Não ter seguro de vida é<br />
negligenciar a própria família.<br />
O corretor é capaz de mudar o<br />
futuro de uma família. A magia<br />
da profissão é essa”<br />
Josusmar de Sousa,<br />
coordenador de Vida, Previdência e<br />
Capitalização do Sincor-SP<br />
❙❙Gilberto Luz Amaral, do IBPT, e Francisco Galiza, da Rating<br />
Estudo socioeconômico das<br />
empresas de seguro<br />
Apresentado por Francisco Galiza,<br />
consultor da Rating Seguros, análise<br />
respondida por cerca de 2 mil corretores,<br />
a maioria da região Sudeste, mostrou que<br />
65% das empresas que praticam a corretagem<br />
de seguros são microempresas,<br />
formadas por pessoas físicas e que 80%<br />
delas conseguem renovar mais de 80%<br />
das suas carteiras anualmente. “É muito<br />
importante a oportunidade de ver o antes<br />
e depois. O Instituto Brasileiro de Planejamento<br />
e Tributos - IBPT foi um instituto<br />
que fomentou os estudos para a extensão<br />
das categorias no Supersimples e o estudo<br />
da Fenacor é um case de sucesso”, destaca<br />
Gilberto Luz Amaral, presidente do<br />
Conselho Superior do IBPT.<br />
Vida e benefícios<br />
Longevidade é o anseio de todas as<br />
pessoas, mas será que elas pensam no<br />
quanto estão preparadas para lidar com<br />
uma vida longa e fazer com que seja<br />
saudável? A preocupação com o futuro<br />
começa apenas para pessoas em torno<br />
dos 50 anos. Enquanto isso, os aposentados<br />
gastam com saúde em cinco anos<br />
a mesma coisa que gastaram a vida toda.<br />
Luciano Snel, presidente da Icatu<br />
Seguros, acredita que o papel do setor<br />
que se ocupa dessas carteiras é mostrar<br />
a importância de obter uma proteção que<br />
pode solucionar problemas tão graves.<br />
Para Ricardo Iglesias Teixeira, diretor<br />
presidente da Centauro-ON, o corretor<br />
de seguros é quem pode desenvolver esse<br />
papel, mas para isso o profissional precisará<br />
estar focado e preparado, inclusive<br />
psicologicamente, para estar perto de seus<br />
clientes. Já para Alaor da Silva Junior, as<br />
entidades do mercado, como Fenacor e<br />
CNseg, devem investir no rejuvenescimento<br />
do mercado, que serão capazes de<br />
acompanhar as mudanças tecnológicas.<br />
“Há um oceano de<br />
oportunidades que deixa<br />
claro que o setor de seguros<br />
em geral é o mais resiliente à<br />
crise. Em particular, o setor de<br />
saúde privada é mais resistente<br />
ainda. O padrão recente do<br />
Brasil de aumento do emprego<br />
e do rendimento médio da<br />
população permitiram o<br />
acesso aos planos de saúde”<br />
Marcio Coriolano,<br />
presidente da FenaSaúde<br />
Saúde suplementar e ajuste<br />
fiscal - As oportunidades do<br />
Momento<br />
Ter um plano de saúde faz parte do<br />
desejo de boa parte da população brasileira.<br />
Segundo dados da FenaSaúde, ele é<br />
o terceiro anseio brasileiro, ficando atrás<br />
do acesso à educação e à casa própria.<br />
A crise existe, mas regiões como<br />
Norte, Nordeste e Centro-Oeste continuam<br />
angariando novos beneficiários.<br />
Esse processo de interiorização do País<br />
configura novas possibilidades. José<br />
Cechin, diretor Executivo da FenaSaúde,<br />
destacou que metade dos quatro milhões<br />
de estabelecimentos no País tem até quatro<br />
funcionários, o número de empresas<br />
com mais de 100 funcionários no Brasil<br />
é igual ao número de corretores. “O País<br />
perdeu 400 mil empregos, mas a região<br />
Centro-Oeste ganhou 600 mil”, comemorou<br />
o executivo.<br />
Para Maurício Lopes, presidente de<br />
Saúde e Odonto da SulAmérica, “esse<br />
país é heterogeneamente brilhante, não<br />
cresce ou diminui de maneira geral,<br />
53
evento | 19º Congresso<br />
❙❙José Cechin, do IESS<br />
dependendo da época, alguns setores<br />
vibram e outros não, algumas regiões<br />
crescem fortes e outras decrescem”,<br />
apontou.<br />
Com o aumento da renda veio<br />
aumento da informação da sociedade<br />
e o corretor precisa acompanhar essa<br />
realidade. “Esse mercado resiste à crise<br />
e os movimentos de resistência são<br />
oportunidades que pedem corretores<br />
“Nós fazemos ou<br />
complementamos tudo que o<br />
Estado não pode fazer ou não<br />
consegue fazer sozinho”<br />
Marco Antonio Rossi,<br />
presidente da CNseg e da Bradesco<br />
Seguros<br />
mais preparados”, acredita Cesar Serra,<br />
diretor adjunto da ANS.<br />
“Cabe a nós transformar outros<br />
produtos em coisas que o cliente trará<br />
como demanda no seu desejo de compra.<br />
Nós precismos dar atenção a isso antes<br />
que outros tenham”, alegou Alexandre<br />
Camillo, presidente do Sincor-SP.<br />
Crescer e desenvolver: o<br />
caminho é simples?<br />
“O entendimento de que seguro é<br />
investimento para garantir o bem estar<br />
social hoje e na velhice é parte da educação<br />
financeira”, afirmou Tarcisio Godoy,<br />
secretário executivo do Ministério da<br />
Fazenda, no início do debate em que<br />
seguradores falaram sobre como podem<br />
ajudar os corretores a se desenvolver,<br />
como encontrar oportunidades.<br />
“Nós estamos precisando de um<br />
modelo descentralizador. No mercado de<br />
seguros nós somos privilegiados. Nessa<br />
crise, sabemos que pelo menos 75% dos<br />
nossos clientes renovarão ano que vem.<br />
Mas medidas precisam ser tomadas”, indicou<br />
Jayme Garfinkel, presidente do Conselho<br />
de Administração da Porto Seguro.<br />
O conselho de Marco Antonio Rossi,<br />
presidente da CNseg e da Bradesco Seguros,<br />
é de que os corretores precisam<br />
se perguntar como poderão vender os<br />
produtos e conquistar clientes? “50% da<br />
força de trabalho será da geração Y em<br />
2016, pessoas com uma íntima relação<br />
com a internet. Como faremos para que<br />
as ofertas do corretor possam chegar ao<br />
consumidor de forma diferente? Temos<br />
que encontrar uma maneira de sermos<br />
mais modernos e mais proativos para<br />
encantar pessoas”.<br />
A sugestão de Patrick Larragoiti,<br />
presidente do Conselho de Administração<br />
da SulAmérica, é que “não é na<br />
frente do computador que faremos nosso<br />
trabalho. Temos que conhecer o cliente<br />
e estar perto dele, conhecer a família do<br />
segurado, sua profissão, para oferecer os<br />
melhores produtos possíveis”.<br />
“A confiança tem papel<br />
fundamental nessa relação e<br />
ela é construída no dia a dia<br />
da relação. O corretor tem<br />
esse papel”<br />
Maria Elena Bidino,<br />
superintendente de reações com o<br />
mercado da CNseg<br />
Educação Financeira<br />
Como tornar uma sociedade consciente<br />
de que saber poupar, investir e<br />
gerenciar as finanças é a maneira de<br />
garantir uma vida melhor?<br />
Para Roberto Westenberger, “o maior<br />
problema do Brasil é educação. Nós estamos<br />
aqui porque nossa educação não<br />
nos deu condições para irmos além com<br />
educação financeira. Por outro lado, o<br />
que anima é que as pessoas que se interessam<br />
têm um poder multiplicador de<br />
conhecimento”.<br />
Para tentar minimizar esse problema,<br />
em uma iniciativa multisetorial, com<br />
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participação da CNseg e da própria<br />
Susep, em 2010 foi criada a Estratégia<br />
Nacional de Educação Financeira –<br />
ENEF. As diretrizes dessa estratégia<br />
estão baseadas em atuar com formação,<br />
informação e orientação, com gratuidade<br />
nessas ações.<br />
Realidade social e econômica<br />
do Brasil e do setor de<br />
seguros<br />
Há cinco anos o cenário brasileiro<br />
era bem diferente e muito mais promissor.<br />
Por isso Dony de Nuccio, jornalista,<br />
classifica o momento brasileiro como<br />
interessante e desafiador. E como os<br />
mercados podem continuar a ter consumidores?<br />
Para Nuccio, o que traz o<br />
sucesso é quebrar as expectativas.<br />
O perfil do brasileiro de classe média<br />
mudou muito na época de crescimento<br />
e isso não pode ser ignorado. Para João<br />
Francisco da Costa, presidente da HDI,<br />
“o aumento dessa classe média proporcionou<br />
um aumento também na venda<br />
de seguros”.<br />
Lucas Vergílio aproveitou o painel<br />
para mostrar as propostas feitas<br />
para o setor de seguros:<br />
PL 10/15 – Aprovado na câmara<br />
dos deputados, visa estruturar o<br />
VGBL Saúde, chamado pelo mercado<br />
de Prev Saúde<br />
PL 3139/15 – Proibição de cooperativas<br />
e de associações de seguros.<br />
PLP 01/2015 – Obrigatoriedade do<br />
seguro de RC para estabelecimentos<br />
como rodeios, boates, cinemas,<br />
torneios esportivos etc<br />
PL 1700/15 – Identidade profissional<br />
dos corretores que somará ao<br />
consumidor, poderemos nos apresentar<br />
como corretores habilitados.<br />
PL 2420/15 – Proibição de registro<br />
de nomes iguais ou semelhantes<br />
de corretoras de seguros<br />
PL 3223/15 – Regulamentação de<br />
a atividade e profissão de corretor<br />
de planos de saúde suplementar<br />
“Não pensar só em preço,<br />
mas em vínculo emocional<br />
e fidelização de consumo<br />
do cliente, se isso existir ele<br />
não deixará de pagar pelo<br />
produto. Em qualquer crise<br />
você pode escolher entre<br />
esperar e agir”<br />
Fabio Luchetti,<br />
presidente da Porto Seguro<br />
Para onde caminha o mercado<br />
de Seguros: Uma visão local e<br />
global<br />
Em 1998 o mundo era muito diferente,<br />
em questões tecnológicas, por exemplo. A<br />
mídia escrita foi para o digital e o mundo<br />
mudou completamente. Ele está mudando<br />
também para corretores e companhias.<br />
Por isso, os corretores precisam<br />
acompanhar esse movimento, começando<br />
pelo básico: mudar a maneira de<br />
enxergar a construção das relações com<br />
o consumidor.<br />
“Qual o perfil do cliente? Algumas<br />
perguntas tradicionais dariam dois perfis<br />
idênticos de pessoas que, na realidade<br />
são muito diferentes, é preciso fazer o<br />
seguro com base no comportamento”,<br />
esclarece David Colmenares, CEO da<br />
Zurich Seguros. Ele trouxe dados que<br />
confirmaram que 78% dos compradores<br />
não são fieis a marcas e que 62% fazem<br />
consultas online, mas compram offline.<br />
“Hoje temos consumidores mais exigentes<br />
e informados e conectados. Ainda<br />
assim, muitos não utilizam a tecnologia<br />
como ferramenta para falar diretamente<br />
com eles”, aponta.<br />
Fabio Basilone, da Swett & Crawford<br />
Brasil, testemunha que “é difícil falar<br />
do futuro do mercado, porque a crise é<br />
um tempero especial que chegou para<br />
atrapalhar.<br />
“Nós somos corretores, uma espécie<br />
de embreagem entre fazer negócios<br />
de grandes empresas e pessoas, somos<br />
o que transforma números em saciar<br />
inseguranças”.<br />
❙❙David Colmenares, da Zurich<br />
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flashes | 19º Congresso<br />
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comunicação e expressão<br />
por J. B. Oliveira*<br />
O jovem e a educação:<br />
um patrimônio crítico<br />
“Esta juventude está estragada até o fundo do coração.<br />
Os jovens são malfeitores e preguiçosos. Eles jamais serão<br />
a juventude de antigamente. A juventude de hoje não será<br />
capaz de manter nossa cultura.”<br />
“Não tenho mais nenhuma esperança no futuro deste<br />
país, se a juventude de hoje tomar o poder amanhã, porque<br />
essa juventude é insuportável, desenfreada, simplesmente<br />
horrível.”<br />
O jovem: conceito e preconceito:<br />
Michaelis define jovem como quem “está nos primeiros<br />
tempos de existência. Que tem a graça e o vigor da<br />
juventude.”<br />
Alertavam os latinos, com razão: “omnia definitio<br />
periculosa est”. Quer pela dificuldade de se enunciar os<br />
contornos precisos de alguma coisa quer, quiçá, porque<br />
definição lembra definitivo, o que representa sério problema<br />
num mundo em constante mudança. Paralela à definição, a<br />
conceituação é mais livre: considera jovem não apenas quem<br />
está “nos primeiros tempos de existência”, mas flexibiliza-<br />
-se para ir além dos trinta anos... Nos anos 60 — época da<br />
“juventude rebelde” — celebrizou-se a frase: “não confie<br />
em ninguém com mais de trinta”...<br />
Pode-se aceitar, portanto, o conceito de que é jovem<br />
— em princípio — quem se acha ao redor dos trinta anos,<br />
embora afirme Douglas Mac Arthur que “a juventude é um<br />
estado de espírito”!<br />
Já o preconceito aparece nas frases da abertura, que<br />
mostram que os jovens são frequente alvo de críticas quanto<br />
a seu modo de agir e viver. Críticas bem atuais, não? Não<br />
mesmo! Eis, respectivamente, suas fontes: um vaso de argila<br />
das ruínas da Babilônia, de mais ou menos 4.900 anos e as<br />
lamúrias do poeta Hesíodo, há aproximadamente 4.000 anos!<br />
Na verdade, a juventude foi capaz de manter a cultura,<br />
não comprometeu o futuro do mundo nem se tornou pior. Ao<br />
contrário, melhorou. E muito. Hoje há cada vez mais — e<br />
cada vez mais cedo — jovens brilhando nas mais diversas<br />
áreas sociais, políticas, profissionais e acadêmicas!<br />
O fator educação<br />
“Educar é dar à alma e ao corpo toda a perfeição e<br />
a beleza de que são susceptíveis.” (Platão, 429 – 347 a.C.)<br />
“A base de todo estado é a educação de sua juventude”<br />
(Diógenes, 413 – 323 a.C.)<br />
Desde os primórdios, sabe-se da indispensabilidade<br />
da Educação — com ‘e’ maiúsculo — para a prosperidade<br />
social e econômica de um povo. Alertava Pitágoras (c. 570<br />
– 496 a. C.): “Se educarmos a criança, não precisaremos<br />
preocupar-nos com o adulto”. No século XVIII, Kant (1724<br />
– 1804) reitera: “A educação tem por fim desenvolver em<br />
cada indivíduo toda a perfeição de que ele seja capaz.”<br />
Filosofia à parte, a história contemporânea mostra-nos<br />
um país destruído física, política, social e economicamente<br />
na Segunda Guerra Mundial, figurando, apenas 60 anos<br />
depois, entre as primeiras potências do mundo: o Japão!<br />
Seu segredo? Priorizou a educação. Dignificou o professor<br />
e qualificou o ensino. O mesmo fez a Coréia e, em 30 anos,<br />
superou o Brasil e muitos outros países!<br />
O tema fecha aqui. Tem, o Brasil, jovens extraordinários<br />
em quantidade e qualidade. A educação, porém, deixa<br />
a desejar! Sem valorização do Magistério e qualificação da<br />
Escola, tudo se torna inócuo, pois sem este segundo fator,<br />
não há falar em binômio!<br />
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.<br />
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras<br />
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br<br />
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