Views
8 months ago

Revista Apólice #204

especial corretor

especial corretor carteiras A vez dos corretores de seguro O que eles têm a dizer sobre a carteira que operam? Quais desafios e possibilidades os profissionais enxergam em seu ramo de atuação? Para o especial desse mês, a Revista Apólice procurou corretores de seguro para que eles falassem sobre a carteira em que mais atuam dentro de suas empresas. Durante essas conversas, ficou claro que embora tenha sido o carro-chefe por muito tempo, o seguro de automóvel não é a única aposta desses profissionais. Hoje, eles têm diversificado sua atuação e dado espaço para crescer em outras áreas. Concorrência à parte, eles dão dicas para outros corretores de seguros: investimento em novos nichos e cross selling. Corretores parecem já ter entendido que, à parte todas as soluções tecnológicas e atalhos para o aumento da carteira, a relação com o consumidor é que dita o desenvolvimento dos negócios. Confira as dicas dos profissionais: Amanda Cruz BENEFÍCIOS: A retenção dos talentos Rene Gustavo, da Radium Benefícios, acompanhou o processo de mudança de mentalidade por parte dos empresários. “Eles perceberam que a qualidade da mão-de-obra de sua equipe é uma vantagem competitiva perante seus concorrentes”, afirma o corretor. Na visão de Gustavo, a principal vantagem dessa carteira é trazer estabilidade à corretora, mas ele alerta que os ganhos podem demorar a chegar. “Vale lembrar que esse tipo de carteira demora um tempo maior de maturação se comparada com os ramos de Auto e RE. Para quem quer um resultado imediato não é aconselhável. Os clientes querem atenção. Não vamos dizer que eles querem preço, custo, desconto etc. Mais do que isso, o cliente quer ser bem atendido”, pontua. A tecnologia está presente na empresa de Gustavo a partir do CRM (Customer Relationship Management) “Hoje a internet é um campo pouco explorado pelas corretoras de seguros. Os consumidores mais jovens, que vivem a maior parte do tempo navegando pela rede, vão começar a consumir seguros por seus eletrônicos, quem largar na frente com certeza irá colher os frutos”. “Não temos exclusividade com nenhuma operadora e seguradora, porém, damos prioridade para algumas, elegemos 3 fornecedores por categoria. No caso de uma Assistência Médica ou Odontológica a rede credenciada ou referenciada é levada em consideração, pois o pós-venda oferecido por nós é fator determinante no ato de um fechamento de contrato”, destaca. “Essa estratégia é sempre revisada, pois com o tempo os produtos são inovados, e também surgem novas soluções. Utilizamos da tecnologia para oferecer nossa prateleira de produtos, aproveitando o envio de e-mail de aviso de vencimento das apólices”, conta. 28

CONDOMÍNIO: Contratação obrigatória, atendimento diferenciado A contratação do seguro de Condomínio é exigência da Lei, mas Sérgio Zaveri, corretor de seguros na Links Life, aponta que nessa carteira o mais importante é esclarecer e orientar o síndico sobre as coberturas disponíveis, riscos excluídos e serviços oferecidos. “Nossa opção por focar nessa carteira apareceu no momento em que verificamos o quanto os segurados estavam desinformados e a quantidade de erros técnicos nas apólices”, conta. “Utilizamos apenas para a elaboração de custos. O mercado demanda ainda muita informação e um dos projetos da corretora é aliar tecnologia e expertise no negócio para a melhor colocação e mitigação dos riscos.” “A concorrência é fundamental para qualquer segmento e principalmente no mercado de condomínios, pois as apólices possuem em suas condições gerais muitas diferenças.” “Trabalhamos muito a questão da indicação de novas oportunidades de negócios para os nossos clientes, uma vez que podemos apresentar novas soluções e garantias importantes para a manutenção de seu patrimônio e sua tranquilidade pessoal e profissional.” RESIDENCIAL: Necessidade de Divulgação Apesar de ter baixo custo, principalmente se comparado ao valor do imóvel e das possíveis perdas em caso de sinistro, o seguro residencial ainda é pouco divulgado. Alex Balint, da Logi Seg, acredita que apesar dessa dificuldade, esse não é um ramo muito difícil. “Como o universo de residências sem seguro é muito grande, esse é um ótimo ramo para explorar”, conta. Para Balint, o jeito de conseguir aumentar a penetração do seguro é a venda consultiva. “É interessante explicar para um potencial cliente, por exemplo, a cobertura de RC Familiar, mostrando o baixo preço relacionado com o valor da segurança ajuda muito no fechamento do negócio”, destaca. “A remuneração, devido ao baixo preço da apólice, não ajuda muito, mas é um trabalho de formiguinha, penso que vale a pena a construção de uma carteira no longo prazo”, completa No entendimento do corretor, possuir uma única seguradora parceira para essa carteira é um facilitador do processo de contratação. “Conheço mais a fundo as coberturas e exclusões, ficando com mais segurança na hora de apresentar uma proposta”, comenta. VIDA: Aprendendo a perceber a importância Atuando na área de benefícios, Pedro Monteiro, da MBS Seguros, falou da importância que um seguro de Vida bem feito pode ter na para clientes. “O seguro de Vida acabou sendo commodity, sem avaliar aspecto de necessidade, ficou muito relacionado ao valor do capital. temos que avaliar a necessidade do cliente, para que a família tenha como se recuperar em caso de sinistro.” Para ele, o seguro de Vida só não tem penetração maior porque, dentro da carteira de benefícios, ele acaba perdendo espaço para o seguro saúde. “Com isso o corretor desenvolveu pouco o seguro de vida, mas é um mercado com extremo potencial”, acredita. O corretor acredita que o seguro de Vida tem muita importância e que ele pode não ser bem percebido porque seu sinistro é algo que causa muito impacto na vida das famílias. “O desafio é a desburocratização. e a concorrência ética”, destaca. Monteiro acredita que alguns fatores poderiam até ser benéficos caso houvesse exclusividade, como ter condições diferenciadas e ter mais rendimento quando a contratação for feita em volume. “Mas acho que de modo geral há mais perdas que ganhos, porque você deixa de ser consultivo. Não acho que seja uma boa alternativa”, comenta. 29

www .planetaseguro.com.br - Revista Seguro Total