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Revista Apólice #200

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editorial<br />

Ano 21 - nº 200<br />

Julho 2015<br />

Esta revista é uma<br />

publicação independente da<br />

Correcta Editora Ltda<br />

e de público dirigido<br />

Diretora de Redação:<br />

Kelly Lubiato - MTB 25933<br />

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Luciano Máximo<br />

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Nacional<br />

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Os artigos assinados são de responsabilidade<br />

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<strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong><br />

A nossa história<br />

do seguro<br />

Documentar tudo o que acontece em um setor da economia<br />

é meio pretensioso. Ter este desejo, nem tanto. Foi isso que buscamos<br />

desde a primeira edição da <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong>, que no mês de<br />

agosto completa 20 anos de circulação. Foram duzentos números,<br />

que começaram a ser editados bimestralmente, e que trouxeram<br />

informações de todos os atores que participam deste mercado.<br />

Estivemos presentes nos principais momentos do mercado<br />

de seguros. Entrevistamos o chairman do Lloyd’s no ano 2000,<br />

quando a revista era publicada em versões em português e inglês,<br />

para atender a demanda das empresas estrangeiras que por aqui<br />

começaram a se instalar.<br />

Acompanhamos o primeiro Congresso Mundial de Produtores<br />

de Seguros, em Portugal. Falamos sobre novos produtos, tendências<br />

de mercado, demos alguns furos (notícias em primeira mão) e<br />

acompanhamos momentos únicos, como a abertura do mercado<br />

de resseguros em 2007.<br />

Frequentamos eventos em todos os Estados brasileiros ao longo<br />

destes 20 anos. Nossos leitores adquiriram o hábito de seguir<br />

os passos do mercado pelas páginas da <strong>Apólice</strong>. Foi assim que<br />

construímos nosso maior patrimônio: a credibilidade. E é assim<br />

que seguiremos por um rumo novo, para conquistar novos seguidores.<br />

O mundo digital ainda é um mistério, que vamos desvendar<br />

juntos, trocando sempre muitas experiências com nossos leitores e<br />

promovendo mais interatividade.<br />

Para este número simbólico e tão especial, convidamos algumas<br />

personalidades do mercado para contar a sua experiência e<br />

da sua empresa. Nas próximas páginas vocês terão a oportunidade<br />

de ler, em sequência, artigos de presidentes de 21 seguradoras,<br />

operadoras de planos de saúde e entidades do setor.<br />

Esta é uma edição histórica da <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong>, que temos<br />

certeza de que ficará guardada na memória, na estante ou numa<br />

“nuvem” de informações.<br />

Boa leitura!<br />

Diretora de Redação<br />

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br


sumário<br />

especial 20 anos - artigos<br />

28 | Marco Antonio Rossi<br />

22 sincor-SP<br />

Entidade realiza oficinas de empreendedorismo<br />

para auxiliar corretores<br />

a desenvolver seus negócios<br />

30<br />

|<br />

Armando Vergilio<br />

32<br />

34<br />

36<br />

|<br />

|<br />

|<br />

Antonio Trindade<br />

Ali Taha<br />

José Marcelino Risden<br />

24 sindseg-SC<br />

Jantar de Bodas de Prata da entidade<br />

comemora os 91 anos do Comitê<br />

Mixto Paranaense e Santa Catharinense<br />

de Seguros<br />

38<br />

40<br />

42<br />

44<br />

|<br />

|<br />

|<br />

|<br />

Alexandre Nogueira<br />

Julio César da Silva Felipe<br />

Luciano Snel<br />

Leonardo André Paixão<br />

70 CIAB 2015<br />

Em edição comemorativa de 25<br />

anos, Febraban abre espaço para o<br />

mercado de seguros em palestras e<br />

exposição<br />

46<br />

48<br />

50<br />

52<br />

|<br />

|<br />

|<br />

|<br />

Carlos Magnarelli<br />

Marcos Ferreira<br />

Raphael de Carvalho<br />

Mauro Figueiredo<br />

72 encor-RS<br />

11ª edição do evento destaca a<br />

evolução do mercado securitário<br />

em tempos de instabilidade econômica<br />

e debate a nova atuação<br />

dos corretores de seguros<br />

54<br />

56<br />

58<br />

|<br />

|<br />

|<br />

José Carlos Macedo<br />

Fabio Luchetti<br />

Gabriel Portella<br />

6<br />

10<br />

|<br />

|<br />

CNseg<br />

painel<br />

60<br />

|<br />

Margo Black<br />

16<br />

|<br />

gente<br />

62<br />

|<br />

José Adalberto Ferrara<br />

20<br />

|<br />

direto de londres<br />

64<br />

66<br />

68<br />

|<br />

|<br />

|<br />

Renato Rodrigues<br />

Francisco Caiuby Vidigal<br />

Werner Stettler<br />

26<br />

74<br />

|<br />

|<br />

tecnologia<br />

comunicação<br />

4


educação | CPC<br />

Qualidade profissional<br />

certificada<br />

A Certificação<br />

Profissional CNseg<br />

(CPC) será lançada em<br />

outubro para qualificar<br />

colaboradores do<br />

mercado de seguros<br />

Com enfoque na educação continuada<br />

do mercado segurador e<br />

no reconhecimento da qualificação<br />

técnica dos profissionais<br />

brasileiros, a Confederação Nacional das<br />

Empresas de Seguros Gerais, Previdência<br />

Privada e Vida, Saúde Suplementar<br />

e Capitalização (CNseg) lançará, em<br />

outubro deste ano, a Certificação Profissional<br />

CNseg (CPC). O presidente da<br />

CNseg, Marco Antonio Rossi, que foi o<br />

idealizador e grande incentivador do projeto,<br />

ressalta que o programa tem como<br />

objetivo acelerar o progresso profissional<br />

dos colaboradores do setor e sistematizar<br />

o conhecimento específico do mercado<br />

segurador, associando a teoria à prática.<br />

Ele destaca que a certificação não<br />

é obrigatória, mas seu reconhecimento<br />

pelo mercado será um diferencial na<br />

competitividade do profissional.<br />

Rossi defende que a meta do CPC<br />

é validar as habilidades, reconhecer<br />

formalmente os conhecimentos dos<br />

colaboradores do setor de seguros, bem<br />

como melhorar a produtividade. “A<br />

CNseg decidiu implantar a Certificação<br />

após constatar que o Brasil tem plenas<br />

condições de se alinhar a mercados que<br />

possuem uma indústria do seguro mais<br />

desenvolvida, como os Estados Unidos e<br />

a Inglaterra; e a outros com um patamar<br />

de desenvolvimento semelhante ao nosso,<br />

como é o caso da Índia; nos quais a especialização<br />

e a certificação do mercado<br />

de seguros já são bastante sedimentadas”,<br />

enfatiza o executivo.<br />

6<br />

❙❙Marco Antonio Rossi<br />

A CNseg será a entidade certificadora<br />

do Programa. A realização dos<br />

exames, elaboração, aplicação das provas<br />

e divulgação dos resultados ficarão a<br />

cargo da Escola Nacional de Seguros.<br />

“Rio de Janeiro e São Paulo serão as<br />

primeiras capitais a passarem pelo exame<br />

de avaliação previsto para o dia 21<br />

de outubro”, explica a diretora executiva<br />

da CNseg, Solange Beatriz Palheiro<br />

Mendes. “Os candidatos serão testados<br />

nos seguintes aspectos: 1) Estrutura do<br />

Sistema dos Seguros Gerais, Previdência<br />

Complementar Aberta, Capitalização e<br />

Saúde Suplementar; 2) Aspectos Legais<br />

e Regulamentares; 3) Ética, Ouvidoria,<br />

Aspectos Contábeis e Financeiros e Controle<br />

Interno; 4) Operações de Seguros;<br />

e 5) Canais de Distribuição de Seguros”,<br />

completa.<br />

A diretora executiva destaca que o<br />

CPC1 tratará de uma visão geral do mercado,<br />

dos princípios técnicos que regem o<br />

seguro, previdência privada, saúde suplementar<br />

e capitalização, dos aspectos legais<br />

e regulamentares, da legislação, dos normativos<br />

da Susep e da ANS e, por<br />

fim, de como funciona o mercado.<br />

O exame terá questões de<br />

múltipla escolha. Para obter o<br />

CPC1 nível pleno o candidato<br />

deverá alcançar 70 pontos no<br />

total das cinco disciplinas. As<br />

inscrições devem ser realizadas<br />

entre os dias 17 de agosto e 18<br />

de setembro, pelo site da Escola<br />

Nacional de Seguros (http://www.<br />

escolanacionaldeseguros.com.br/).<br />

Ensino à distância<br />

Visando o desenvolvimento das<br />

competências específicas para o mercado<br />

segurador, a Escola Nacional de Seguros<br />

e a CNseg lançarão, em 2016, o programa<br />

em formato e-learning. “A importância<br />

do programa é um marco em termos de<br />

melhorar a qualificação no mercado de<br />

seguros. A partir do momento em que<br />

você consegue avaliar o conhecimento<br />

de uma forma objetiva, você vai perceber<br />

quais são as áreas que precisam de mais<br />

treinamento”, avalia a diretora de Ensino<br />

Técnico da Escola Nacional de Seguros,<br />

Maria Helena Monteiro, acreditando que<br />

o aumento da empregabilidade será um<br />

dos impactos mais importantes para o<br />

mercado, além da qualificação. “Para<br />

exercer certas funções a pessoa precisa<br />

ser certificada. Acredito que vamos evoluir<br />

para isso, como aconteceu no mercado<br />

financeiro”, referindo-se ao que aconteceu<br />

à Anbima, há 15 anos, com a certificação<br />

dos profissionais do mercado financeiro.


painel<br />

pesquisa<br />

Retomada de<br />

crescimento<br />

A Swiss Re divulgou o estudo<br />

Sigma 4/2015: World Insurance in<br />

2014: back to life (Seguro Mundial<br />

em 2014: de volta à vida). O documento<br />

aponta que, no ano passado,<br />

os prêmios globais de Vida voltaram<br />

ao crescimento real positivo de<br />

4,3%, percentual acima da média da<br />

pré-crise financeira.<br />

No mesmo período, ainda de<br />

acordo com o levantamento, os<br />

prêmios globais Não Vida subiram<br />

2,9%, baseados principalmente na<br />

melhoria contínua dos mercados<br />

avançados. Já a rentabilidade dos<br />

seguros de Vida melhorou ligeiramente<br />

em 2014, mas os resultados<br />

de subscrição dos seguros Não<br />

Vida, embora positivos, foram mais<br />

fracos.<br />

O estudo também mostra que<br />

os prêmios dos seguros de Vida<br />

deverão crescer globalmente ainda<br />

mais em 2015; sendo que o crescimento<br />

dos seguros Não Vida será<br />

forte nos mercados emergentes e<br />

lento nos mercados avançados.<br />

Para conferir o estudo completo,<br />

acesse http://www.swissre.<br />

com/sigma/.<br />

marketing<br />

Campanha publicitária de seguro para<br />

automóveis<br />

A AIG apresenta a nova campanha<br />

publicitária Carros da sua Vida. O objetivo<br />

da companhia é reforçar a estratégia<br />

comercial de seguros para automóveis e<br />

aumentar sua participação no segmento<br />

de seguros voltados para o consumidor<br />

final.<br />

Com peças para TV, mobiliário<br />

urbano, ações de merchandising, mídia<br />

digital e impressa, a ação mostra o vínculo<br />

emocional entre o carro e os bons<br />

momentos vividos por seus proprietários,<br />

em que os automóveis têm participação<br />

como fio condutor, ressaltando que o melhor<br />

de cada automóvel são as histórias e<br />

as emoções que eles carregam.<br />

A campanha será veiculada em fases.<br />

No primeiro momento, recebem a<br />

comunicação os mercados do Rio Grande<br />

do Sul, Paraná, Santa Catarina, Minas<br />

Gerais e Goiás. Posteriormente, chegará<br />

aos demais Estados da Região Sudeste e<br />

às praças do Nordeste.<br />

O Seguro Auto AIG será comercializado<br />

por meio dos diversos canais de<br />

A Brasilprev patrocina, pelo quarto<br />

ano consecutivo, o Circuito Pedalar. O passeio<br />

ciclístico de cerca de dez quilômetros<br />

ocorre em quatro capitais brasileiras e tem<br />

como objetivo a promoção da qualidade de<br />

vida e do uso da bicicleta como alternativa<br />

de transporte sustentável.<br />

“A missão da Brasilprev é ajudar<br />

os clientes a viabilizarem seus projetos<br />

de vida. No entanto, além de recursos<br />

financeiros, ter saúde é essencial para a<br />

realização plena dos objetivos. Por conta<br />

disso, e de maneira alinhada à sua estratégia<br />

de sustentabilidade, a companhia<br />

apoia o Circuito Pedalar há quatro anos.<br />

A iniciativa, voltada para toda a família,<br />

além de promover a qualidade de vida,<br />

incentiva a mobilidade urbana.”, explica<br />

a superintendente de Gestão Estratégica<br />

da companhia, Mariane Bottaro.<br />

distribuição e sempre com o corretor de<br />

seguros. “No Brasil, existe muito espaço<br />

para crescer no segmento de seguros<br />

para automóveis. Por isso, a AIG está<br />

focando seus esforços para oferecer um<br />

produto que venha, de fato, ao encontro<br />

das necessidades do cliente final”, afirma<br />

a responsável pelo produto Seguro Auto<br />

AIG, Gisele Riglia.<br />

sustentabilidade<br />

Passeios de bicicleta em quatro capitais<br />

Os interessados têm três formas de<br />

participação, desde a gratuita até a que<br />

inclui um kit com bicicleta e capacete.<br />

O número de inscrições por cidade é<br />

limitado. A seguir, as praças e as datas<br />

da realização do circuito:<br />

Brasília – 9 de agosto<br />

Rio de Janeiro – 13 de setembro<br />

Belo Horizonte – 20 de setembro<br />

São Paulo – 25 de outubro<br />

8


painel<br />

certificado<br />

Acreditação para seguradora de saúde<br />

Pela segunda vez consecutiva, a Bradesco<br />

Saúde recebeu o selo de Acreditação<br />

com a qualificação de nível 1, o mais<br />

alto segundo os critérios da avaliação.<br />

A avaliação foi realizada na primeira<br />

quinzena de maio por um grupo de<br />

avaliadores externos do Consórcio Brasileiro<br />

de Acreditação (CBA), certificado<br />

pela Coordenação Geral de Acreditação<br />

do Inmetro e homologado pela Agência<br />

Nacional Saúde Suplementar (ANS) para<br />

realizar avaliações de Acreditação nas<br />

operadoras.<br />

A Acreditação é um processo de<br />

avaliação periódico, baseado na Resolução<br />

Normativa – RN nº 277, da ANS, que<br />

objetiva a verificação do atendimento a<br />

um conjunto de padrões de qualidade<br />

relacionados à gestão, ao relacionamento<br />

com clientes e rede de prestadores,<br />

dentre outros.<br />

Tanto no Brasil como no exterior,<br />

esse processo tem sido realizado predominantemente<br />

por organizações não<br />

governamentais e sem fins lucrativos.<br />

O ciclo de avaliação estabelecido pela<br />

Acreditação varia de três a quatro anos<br />

e a cada novo período é esperado que<br />

a operadora demonstre evolução das<br />

práticas estabelecidas. No caso da Bradesco<br />

Saúde, o período de validade é de<br />

quatro anos.<br />

Na Acreditação de 2012, a operadora<br />

se tornou a primeira do País a receber<br />

essa certificação.<br />

educação<br />

SindsegSP apresenta<br />

série educativa sobre<br />

segurança viária<br />

Cerca de 90% dos acidentes de<br />

trânsito são causados por imprudência<br />

e negligência dos motoristas.<br />

Diante deste dado, o SindsegSP, emparceria<br />

com o Observatório Nacional<br />

de Segurança Viária, lança uma<br />

série de três vídeos educativos com<br />

objetivo de chamar a atenção para a<br />

responsabilidade de cada cidadão na<br />

segurança viária.<br />

Os vídeos fazem parte da campanha<br />

Transitando Seguro, lançada<br />

pela entidade no ano passado. “Não é<br />

raro nos depararmos com algum acidente<br />

de trânsito. As estatísticas são<br />

alarmantes: em 2013 mais de 50 mil<br />

pessoas morreram nas ruas e estradas<br />

do País e mais de 400 mil ficaram<br />

sequeladas. Precisamos mudar este<br />

cenário”, afirma Fernando Simões,<br />

diretor executivo do SindsegSP.<br />

mundo web<br />

Corretores estão sempre on-line, revela pesquisa<br />

A Icatu Seguros realizou uma pesquisa<br />

com cerca de 330 corretores<br />

para entender como os profissionais se<br />

comportam em relação às redes sociais<br />

e dispositivos móveis. A maioria dos<br />

entrevistados (86%) afirmou que acessa<br />

a internet dos seus celulares, utilizando<br />

a conexão de alta velocidade (81%) ou a<br />

rede Wi-fi (77%). Os aplicativos fazem<br />

sucesso com este público: 86% disseram<br />

que usam, sendo os mais citados as de<br />

mensagens instantâneas (81%), redes<br />

sociais (79%), notícias e informações<br />

financeiras (72%) e calculadoras e simuladores<br />

(69%).<br />

Em relação aos tablets, 59% afirmaram<br />

que não possuem o dispositivo. Ao<br />

comparar com a pesquisa feita em 2012,<br />

há um aumento expressivo na posse do<br />

aparelho, pois na época 75% dos corretores<br />

declararam que não tinha a ferramenta.<br />

95% dos corretores declararam<br />

que acessam a Internet pelo dispositivo,<br />

mas diferente do celular a conexão mais<br />

10<br />

utilizada no tablet é a Wi-Fi (8%). Os<br />

aplicativos, assim como no caso dos celulares,<br />

também estão em alta, sendo usados<br />

por quase todos (91%). A diferença é que<br />

notícias e informações financeiras (80%),<br />

calculadoras e simuladores (72%) e redes<br />

sociais (71%) lideram as preferências.<br />

Sobre a utilização dos dispositivos<br />

móveis para fomentar os negócios, tanto<br />

por celular quanto pelo tablet, as ações<br />

mais citadas pelos corretores são as de<br />

Foto: Fernando Filho<br />

relacionamento com os clientes e envio<br />

de informações sobre produtos.<br />

A maioria dos corretores (88%) está<br />

nas redes sociais, sendo o Facebook o<br />

meio favorito: 91%. O LinkedIn, rede<br />

social voltada para contatos profissionais,<br />

aparece em seguida com 53% da preferência,<br />

à frente do Twitter, com 24%. O<br />

levantamento também destaca o crescimento<br />

do acesso ao Linkedln, uma vez<br />

que na pesquisa de 2012 a rede social só<br />

era acessada por 29% dos corretores. A<br />

pesquisa revelou ainda que os corretores<br />

utilizam as redes sociais não só para<br />

conversar com amigos (82%), mas para<br />

manter o relacionamento com os clientes<br />

(69%) e se informar sobre as novidades<br />

do mercado segurador (54%).<br />

“Realizamos a pesquisa para entender<br />

ainda mais como os corretores usam<br />

os meios digitais e as redes sociais para<br />

se relacionar com seus clientes e gerar negócios”,<br />

declara Rodrigo Padová, gerente<br />

de marketing da companhia.


painel<br />

encontro<br />

Diretoria do SindsegNNE se reúne com<br />

prefeito de Recife<br />

O prefeito do Recife, Geraldo Julio,<br />

recebeu a diretoria do SindsegNNE em<br />

junho. Durante o encontro, o gestor ressaltou<br />

a importância do setor, que está<br />

crescendo mesmo diante de um ano de<br />

dificuldades econômicas no País.<br />

“Recebemos os representantes do<br />

SindsegNNE, que representa o setor de<br />

seguros na nossa cidade. Mesmo diante<br />

de um ano de muita dificuldade no País,<br />

eles estão crescendo. No ano passado,<br />

eles cresceram 13% e esse ano esperam<br />

crescer mais de 10% gerando emprego,<br />

gerando oportunidade e gente empreendedora<br />

em nossa cidade. É um dos setores<br />

que nos faz reagir a essa dificuldade que<br />

o Brasil está vivendo. Fiquei satisfeito de<br />

receber a diretoria, o presidente Múcio<br />

Novaes, que trouxe boas notícias”, afirmou<br />

o prefeito.<br />

O presidente do Sindicato, Múcio<br />

Novaes, apresentou ao prefeito alguns<br />

dados e informações importantes sobre<br />

o setor de seguros e sobre a economia da<br />

cidade do Recife e considerou a reunião<br />

extremamente positiva. “Temos uma participação<br />

efetiva na economia da cidade,<br />

por sermos um setor da área de serviços,<br />

que é o que mais contribui para o crescimento<br />

da economia da cidade e o prefeito<br />

nos deixou extremamente animados, ao<br />

dizer que um dos papéis dele é animar a<br />

economia, animar os negócios, gerar emprego,<br />

gerar renda e gerar imposto para<br />

que essa cidade seja cada vez melhor”,<br />

disse Novaes.<br />

Com uma participação de 9,75% no<br />

PIB do Recife, em 2014 – o equivalente<br />

a R$ 4,8 bilhões –, o setor de seguros<br />

é um dos mais importantes segmentos<br />

da atividade econômica da capital<br />

pernambucana, Operado por mais de<br />

40 seguradoras, que têm sede ou filial<br />

no Recife, o setor emprega, direta ou<br />

indiretamente, mais de 8 mil pessoas e<br />

é composto por mais de 800 corretores<br />

de seguros, pessoas jurídicas e físicas, e<br />

um grande conjunto de prestadores de<br />

serviços especializados. Em 2014, o setor<br />

de seguros, previdência e capitalização<br />

cresceu em Pernambuco 13,12%, numa<br />

expansão real de 6%, já indicando uma<br />

firme resistência aos efeitos da conjuntura<br />

econômica brasileira.<br />

gastronomia<br />

Eataly, em São<br />

Paulo, está com o<br />

seguro em dia<br />

A Brasil Insurance e a AXA<br />

fecharam contrato com o Eataly,<br />

mercado de gastronomia e produtos<br />

artesanais italianos recém-inaugurado<br />

na capital paulista. A apólice tem cobertura<br />

contra incêndio, raio, explosão,<br />

danos elétricos, entre outras.<br />

“O Eataly é um novo espaço gastronômico<br />

com uma arquitetura e conceito<br />

peculiares e toda a apólice foi desenhada<br />

junto à AXA, considerando estas<br />

características específicas”, afirma o<br />

sócio da Brasil Insurance, Daniel Rocha.<br />

Mercado de gastronomia e produtos<br />

artesanais italianos, o Eataly<br />

inaugurou sua primeira unidade na<br />

América Latina, em São Paulo, em<br />

maio de 2015. A loja possui 4.500<br />

metros quadrados, onde existem 18<br />

pontos de alimentação e um bar e restaurante<br />

a céu aberto, em meio a um<br />

mercado com mais de sete mil produtos<br />

italianos ou de produtores locais,<br />

que seguem as receitas tradicionais.<br />

A unidade ainda terá La Scuola<br />

di Eataly, um espaço com 18 lugares<br />

dedicado a aulas, degustações, cursos e<br />

encontros com produtores, entre outras<br />

atividades.<br />

12


painel<br />

produto<br />

Cresce a procura por seguro de RC por<br />

médicos<br />

Ainda pouco conhecido no Brasil, a procura pelo seguro de<br />

responsabilidade civil para profissionais liberais médicos e dentistas<br />

vem crescendo. Nos últimos três anos, a Mapfre Seguros registrou<br />

aumento de 26% na comercialização de apólices de Responsabilidade<br />

Civil Profissional.<br />

Esse tipo de seguro garante o reembolso das despesas por condenações<br />

judiciais quando o profissional<br />

causa danos a terceiros.<br />

“O produto garante o valor<br />

da condenação ou do acordo<br />

extra judicial até o limite de<br />

garantia contratado, incluindo<br />

honorários e custas do processo”,<br />

explica Danilo Silveira, superintendente<br />

executivo de Seguros<br />

Tradicionais do Grupo.<br />

A apólice cobre até R$ 600<br />

mil, e estende-se a médicos, dentistas,<br />

veterinários, fisioterapeutas,<br />

farmacêuticos e enfermeiros.<br />

produto 2<br />

Novo seguro imobiliário chega ao<br />

mercado<br />

A Tokio Marine Seguradora lançou o seu produto imobiliário. O<br />

seguro foi especialmente criado para atender a locadores, locatários e<br />

imobiliárias e pode ser customizado de acordo com as demandas de<br />

cada parceiro de negócios. São nove coberturas para imóveis residenciais<br />

e empresariais e os planos podem ser adaptados para atender de<br />

maneira completa o segurado.<br />

O produto pode cobrir exclusivamente a estrutura do imóvel, opção<br />

que geralmente é solicitada pelos proprietários. Mas também é possível<br />

atender a necessidade dos locadores, ofertando a cobertura apenas para<br />

conteúdo. O corretor, em parceria com as imobiliárias, irá definir quais<br />

são os planos e as coberturas que atendem a necessidade de cada cliente.<br />

“O grande diferencial do Tokio Marine Imobiliário é o fato de ser<br />

100% online, com um leque completo<br />

de coberturas e planos diferenciados<br />

de assistência 24 horas,<br />

além de facilidades operacionais<br />

inovadoras neste mercado”, diz<br />

o diretor-executivo de Produtos<br />

Massificados, Marcelo Goldman.<br />

Entre os serviços de assistência<br />

residencial, destacam-se<br />

itens importantes no dia-a-dia,<br />

como: desentupimento, chaveiro,<br />

encanador, eletricista, vidraceiro,<br />

mudança/guarda-móveis e inspeção<br />

domiciliar.<br />

GTI Solution desenha<br />

solução específica<br />

para operação de vida<br />

em grupo da Zurich<br />

Santander<br />

A Zurich Santander, uma das maiores<br />

seguradoras do País, contou com o apoio<br />

da GTI Solution para expandir sua operação<br />

de cotação de vida em grupo. O objetivo<br />

era automatizar ao máximo o processo de<br />

cotação de seguro de vida em grupo, visando<br />

aumentar a produtividade, mesmo com uma<br />

equipe enxuta.<br />

“Com o sistema da GTI agora temos um<br />

fluxo mais fácil entre corretoras e seguradora<br />

e o cliente recebe a cotação em um tempo<br />

muito menor”, avalia Rodrigo Elorza, gestor<br />

de seguro de Vida da Zurich Santander. “Ganhamos<br />

em performance, aumentamos a<br />

produtividade e a assertividade porque uma<br />

vez que a cotação é feita no sistema, as taxas<br />

e os cálculos estão corretos e temos todos os<br />

históricos para avaliações futuras.”<br />

Além do forte investimento em tecnologia,<br />

a GTI Solution se diferencia no mercado<br />

por contar com uma equipe de profissionais<br />

altamente especializados e capacitados para<br />

desenhar soluções integradas para o setor<br />

de seguros. O diferencial da GTI Solution é<br />

a compreensão e o envolvimento com o<br />

negócio do cliente.<br />

Assista a avaliação da Zurich Santander<br />

sobre a GTI em http://bit.ly/1KqFTUG.<br />

Rodrigo Elorza, gestor de Seguro de<br />

Vida da Zurich Santander<br />

14


expansão<br />

Ramificação em várias direções<br />

A Mongeral Aegon chega ao fim do<br />

primeiro semestre de 2015 com inaugurações<br />

nas regiões Nordeste, Norte e<br />

Sudeste do País. As novas unidades estão<br />

instaladas em Teresina (PI), Belém (PA) e<br />

Marília (SP), respectivamente, e seguem<br />

plano de expansão da companhia – que<br />

chegou a 64 cidades e vem mantendo sua<br />

meta de crescimento anual acima de 20%.<br />

A unidade de Teresina é a primeira<br />

da empresa no Estado e a décima na<br />

região Nordeste, onde a companhia registrou<br />

um crescimento de 43% no último<br />

ano. “O aumento da demanda que percebemos<br />

na região pelos nossos clientes,<br />

somado ao crescimento do mercado, nos<br />

levou a inaugurar esta unidade. A estrutura<br />

permitirá um melhor atendimento<br />

aos clientes e facilitará o trabalho dos<br />

corretores”, explica a superintendente<br />

comercial no Piauí, Eliezer Freitas.<br />

Já no Norte do Brasil, além da nova<br />

unidade em Belém, a empresa já está<br />

presente em Manaus, Maranhão, Mato<br />

Grosso, Mato Grosso do Sul e Tocantins.<br />

“A região Norte apresenta um grande<br />

potencial e a presença local contribui para<br />

o atendimento da demanda e a criação<br />

de parcerias para oferecer soluções financeiras<br />

aos associados”, afirma Aliana<br />

Baleeiro, superintendente comercial.<br />

resseguro<br />

Subscrição On-line<br />

de Vida<br />

O IRB Brasil Re passou a oferecer<br />

aos seus clientes um Manual<br />

de Subscrição Online de Vida. A<br />

novidade fica por conta da adaptação<br />

do manual original em inglês (Life<br />

Underwriting Manual – LUMA ) para<br />

o português.<br />

De acordo com Alessandra Monteiro,<br />

gerente da área de vida da<br />

companhia, “foram as informações<br />

oriundas das seguradoras que nos<br />

deram os parâmetros para desenvolver<br />

esse Manual, cujo objetivo é aprimorar<br />

a qualidade da subscrição, precificação<br />

e aceitação dos seguros de vida”.<br />

O Luma é uma ferramenta técnica<br />

que será disponibilizada sem custo<br />

adicional aos parceiros de negócios<br />

do IRB. O acesso será realizado via<br />

web, por meio de login e senha, que<br />

serão enviados às empresas.


GENTE<br />

Relações<br />

Institucionais<br />

No início do mês de junho, Carlos<br />

André Guerra assumiu a diretoria de<br />

Relações Institucionais da seguradora<br />

Líder-DPVAT. Com passagens por IBM<br />

Brasil, Banco Icatu e Itaú Unibanco,<br />

Carlos Guerra substitui Marcio Norton,<br />

que deixa o cargo em cumprimento às<br />

limitações de idade impostas para o<br />

exercício do cargo de diretor na seguradora.<br />

Novidade em<br />

Commercial Lines<br />

Ariel Yanitchkis Couto passa a<br />

integrar a equipe da QBE Brasil como<br />

diretor de Commercial Lines, sendo<br />

responsável pela implantação da nova<br />

estratégia da linha de P&C da empresa<br />

de seguros australiana no País.<br />

Direção da sustentabilidade<br />

Maria de Fátima Mendes de<br />

Lima, diretora de Sustentabilidade<br />

do Grupo Segurador BB e Mapfre,<br />

assumiu a presidência da Comissão<br />

de Sustentabilidade da CNseg. A<br />

executiva substitui Adriana Boscov.<br />

Como presidente da Comissão,<br />

Maria de Fátima será responsável<br />

por garantir a conduta sustentável no<br />

ambiente de negócios e estratégia da<br />

Confederação, com o objetivo de criar<br />

valor, disseminar conceitos e informações<br />

e promover o constante diálogo<br />

com o mercado. “A prioridade é trabalhar<br />

para que as questões-chave de<br />

sustentabilidade sejam incorporadas<br />

na estratégia das empresas, garantindo<br />

a perenidade dos negócios e do setor<br />

de seguros”, pontuou ela.<br />

Atualmente, a executiva também<br />

preside a Câmara de Sustentabilidade<br />

Novidades em<br />

controladoria e<br />

finanças<br />

da Câmara de Comércio Espanhola,<br />

integra a Rede Brasileira do Pacto<br />

Global, é presidente da Câmara de Mobilidade<br />

Urbana do Cebds e Membro<br />

do Board Mundial do PSI.<br />

Gerente comercial<br />

Ruth Mitsunaga assumiu o cargo<br />

de gerente comercial da Filial São<br />

Paulo da Berkley Brasil, onde terá a<br />

missão de atender novas demandas e<br />

desenvolver novos mercados para o<br />

produto Garantia.<br />

A executiva cuidará da área de<br />

Riscos Financeiros, que abrange os<br />

produtos de Seguro Garantia e Fiança<br />

Locatícia. “O desafio é alavancar a produção<br />

para que possamos ficar entre as<br />

primeiras no ranking da Susep e contribuir<br />

para uma excelente prestação de<br />

serviços junto aos corretores”, destaca.<br />

Mario Yokoo Eguti é o novo<br />

superintendente de Controladoria e<br />

Finanças da Argo Seguros. O executivo<br />

se reportará ao presidente da<br />

seguradora, Pedro Purm.<br />

Eguti irá atuar em atividades nas<br />

áreas de contabilidade, reconciliação,<br />

fiscal e tesouraria envolvendo os aspectos<br />

relevantes para operação local<br />

e relacionadas a normas e procedimentos<br />

dos requerimentos da Susep.<br />

16


GENTE<br />

Consultoria<br />

americana<br />

A consultoria americana Mercer<br />

contratou Maurício Amaral, que assume<br />

o posto de diretor geral do Brasil.<br />

O executivo, que tem mais de 27 anos<br />

de experiência no mercado executivo,<br />

ficará sediado no escritório de São Paulo<br />

e terá como objetivo agregar à empresa<br />

uma visão moderna de liderança, onde<br />

cada colaborador será responsável por<br />

imprimir o diferencial em processos e<br />

serviços para garantir um atendimento<br />

diferenciado e manter o crescimento.<br />

“As empresas precisam de ajuda para<br />

enfrentar muitos desafios. E em tempos<br />

de contexto sócio econômico mais complicado,<br />

os talentos humanos são ainda<br />

mais importantes, pois a partir deles é<br />

que se permite enfrentar as crises e sair<br />

delas mais fortalecidos. Nosso objetivo<br />

é ajudar clientes a ampliar a saúde, a riqueza<br />

e as carreiras de sua gente” afirma<br />

o executivo.<br />

Perspectivas em<br />

transporte<br />

Adailton Dias foi nomeado diretor<br />

executivo da Yasuda Marítima.<br />

O executivo é responsável pelos produtos<br />

Transporte e assumiu o posto<br />

na mesma data que Farid Eid Filho,<br />

recém-anunciado para posição de<br />

diretor executivo para os segmentos<br />

de ramos elementares (Commercial<br />

e Personal Lines) e benefícios.<br />

Sua chegada visa agregar mais<br />

valor às soluções para o segmento<br />

de Transportes, que já conta com<br />

serviços diferenciados, a exemplo<br />

do controle e prevenção de perdas<br />

realizado por meio de uma equipe<br />

própria e especializada em logística,<br />

que identifica e mitiga riscos<br />

existentes em suas operações com<br />

foco em prevenção de incidentes e<br />

sustentabilidade dos processos.<br />

Líder de novos<br />

produtos<br />

Paulo Alves é o novo Head of<br />

Commercial Lines GI Brasil da Zurich,<br />

acumulando a função à frente da área<br />

de Marine. A mudança, vigente desde<br />

março, segue orientações presentes no<br />

planejamento do Grupo para acompanhar<br />

as necessidades do mercado nacional.<br />

“Em função das características do<br />

médio mercado, com faturamento anual<br />

entre US$ 10 milhões e US$ 100 milhões,<br />

o principal objetivo é consolidar<br />

a estratégia de aumentar a densidade<br />

de produtos em um mesmo segurado e<br />

oferecer soluções de cotações e emissão<br />

de apólices em ferramentas de baixa<br />

complexidade”, afirma Alves. “Além de,<br />

naturalmente, permanecermos observando<br />

os riscos emergentes para auxiliar o<br />

cliente a se precaver deles, por intermédio<br />

do corretor, que é nosso principal canal de<br />

distribuição”, destaca o novo executivo.<br />

Mudanças na estrutura organizacional<br />

A SulAmérica anunciou mudanças<br />

em seu quadro de vice-presidentes e em<br />

sua estrutura organizacional. Três das<br />

sete vice-presidências da seguradora<br />

trazem novidades.<br />

Carlos Alberto Trindade Filho assume<br />

a vice-presidência de Projetos, Estratégia<br />

e Marketing, enquanto Eduardo<br />

Dal Ri passa de diretor a vice-presidente<br />

de Auto e Massificados. Marcelo Mello,<br />

vice-presidente de Investimentos, fará<br />

parte da área de Vida e Previdência.<br />

Com a vice-presidência de Investimentos<br />

assumindo também área de<br />

Vida e Previdência – que permanece<br />

sob a liderança do diretor da companhia<br />

Fabiano Lima –, a companhia passa a<br />

adotar um novo modelo integrado de<br />

wealth management.<br />

As mudanças ocorrem após recentes<br />

investimentos em tecnologia, processos<br />

e pessoas, medidas impulsionadas<br />

pelo presidente da companhia, Gabriel<br />

Portella.<br />

18


direto de londres<br />

por Luciano Máximo*<br />

Mudança nas regras<br />

de seguro<br />

Este ano o parlamento britânico aprovou<br />

uma total reformulação do Marine<br />

Act, o principal arcabouço de regras, de<br />

1906, que regula a subscrição de riscos<br />

e a comercialização de todos os tipos<br />

de seguros contratados por empresas no<br />

Reino Unido. Mas como Londres é uma<br />

capital financeira global e sede do Lloyd’s<br />

of London, empresas, corretoras, seguradoras<br />

e resseguradoras estrangeiras com<br />

riscos negociados no mercado do Lloyd’s<br />

também precisam estar atentas às novas<br />

regras, cujos objetivos é dar mais transparência<br />

e dinamismo ao setor segurador na<br />

terra da rainha.<br />

A mudança veio em fevereiro, mas<br />

só recentemente recebeu a assinatura<br />

real. Antes da nova lei entrar em vigor<br />

totalmente há um prazo de adaptação de<br />

18 meses. Ou seja, a partir do segundo<br />

semestre de 2016, o fechamento de uma<br />

simples apólice de riscos civis de uma<br />

pequena empresa ou de uma apólice<br />

para cobertura de grandes riscos de uma<br />

plataforma de petróleo, por exemplo, terá<br />

que seguir novos protocolos. E esses novos<br />

protocolos mexem com toda a cadeia, do<br />

cliente ao ressegurador, passando, claro,<br />

pelas corretores e seguradoras.<br />

Como dizem os britânicos por aqui,<br />

“It is a long road ahead”. E também de<br />

muito trabalho, envolvendo principalmente<br />

as áreas intermediárias, responsáveis<br />

por processos e apresentação, análise e<br />

subscrição de riscos. Muita gente ainda<br />

está tentando entender as mudanças.<br />

Muitas empresas já começaram as reformulações,<br />

a começar por treinamento.<br />

Um alto executivo de um sindicato do<br />

Lloyd’s, que tem escritório no Brasil, disse<br />

que funcionários de back-office já estão<br />

participando de palestras e seminários,<br />

inclusive com presença de corretores e<br />

20<br />

profissionais de áreas de risco de clientes<br />

convidados. A Associação de Corretores<br />

de Seguros Britânicos (Biba, da sigla em<br />

inglês) mandou preparar um manual para<br />

seus filiados e também para clientes.<br />

Como se trata de uma reforma de<br />

todo um conjunto de regras, as mudanças<br />

são muitas, mas são três as mais importantes,<br />

que têm recebido maior atenção<br />

do mercado britânico: responsabilidade<br />

pela transparência na apresentação dos<br />

riscos cobertos por uma apólice deixa de<br />

ser da corretora e passa a ser do cliente<br />

(empresa segurada); mais transparência e<br />

detalhamentos na apresentação de risco a<br />

fim de evitar disputas jurídicas e fraudes<br />

em eventual acionamento de um seguro;<br />

e, por fim, instituição da cláusula 11, que<br />

proíbe seguradoras de não pagar o sinistro<br />

ou atrasar o pagamento caso haja algum<br />

descumprimento de regras da apólice que<br />

não esteja relacionado diretamente com<br />

o sinistro.<br />

Começando pela mudança mais simples,<br />

a última da lista acima, ela serve, essencialmente,<br />

para proteger os direitos dos<br />

segurados, que acionam o seguro mas têm<br />

dificuldade de receber a cobertura devida<br />

porque a seguradora acaba “dificultando”<br />

o processo de pagamento do prêmio por<br />

causa de problemas na apólice, que muitas<br />

vezes não têm nada a ver com o sinistro<br />

ocorrido. Essa prática gera atrito na cadeia<br />

cliente-corretor-segurador e, não raro,<br />

termina em litígio.<br />

As duas primeiras mudanças listadas<br />

acima têm como principais características<br />

maior transparência na subscrição de riscos<br />

e evitar fraudes. Com o Marine Act, o<br />

cliente e o corretor poderiam segurar um<br />

patrimônio ou uma atividade sem elencar<br />

todos os riscos envolvidos. Normalmente<br />

havia um entendimento de cavalheiros<br />

no mercado para evitar fraudes, mas nem<br />

sempre esse entendimento funcionava.<br />

A desconfiança estava sempre presente<br />

quando um sinistro aparecia.<br />

“O cliente fez um seguro de acidentes<br />

gerais de sua pequena fábrica de bebidas e<br />

deixou de mencionar na apólice as devidas<br />

manutenções que deveria fazer no telhado<br />

da fábrica, por exemplo. A seguradora e o<br />

corretor não se atentaram a esse detalhe.<br />

Pois bem, algum tempo depois o teto da<br />

fábrica desaba e ele, claro, vai reclamar o<br />

sinistro. Pela antiga lei havia espaço uma<br />

interpretação de sinistro fraudulento ou<br />

mesmo de má fé da seguradora, caso esta<br />

encontrasse alguma desculpa para não<br />

pagar a apólice. Isso tudo agora está no<br />

passado, as seguradoras precisarão ter<br />

uma relação mais próxima com os corretores<br />

e as empresas, clientes nesse mercado,<br />

precisarão ter uma área de risco mais bem<br />

preparada para levantar informações e se<br />

relacionar com corretoras e seguradoras.<br />

Todo mundo ganha”, explica John Hurrel,<br />

CEO da Airmic, associação britânica de<br />

especialistas em riscos e consumidores<br />

de seguros.<br />

A lei fala em “justa apresentação<br />

de riscos após razoável pesquisa”, por<br />

parte do segurado, para a composição da<br />

apólice de seguros. Referindo-se a essa<br />

regra, Terry Renouf, sócio da consultoria<br />

BLM, diz que agora é a hora de começar<br />

a pensar sobre o assunto. “Vai ser preciso<br />

a aplicação de senso comum, evitar incertezas.<br />

Para evitar mal-entendidos, vale a<br />

pena concordar com termos comuns com<br />

o corretor e a seguradora de antemão”,<br />

aconselha Renouf.<br />

Para Paul Lewis, especialista em<br />

riscos da consultoria jurídica e de negócios<br />

Herbert Smith Freehills, parceira<br />

da Airmic no processo de lobby político


durante a tramitação da nova legislação,<br />

chama atenção para a importância em<br />

se começar os preparativos o mais cedo<br />

possível, evitando que os negócios sejam<br />

impactados. “Esta mudança na lei é uma<br />

oportunidade real para os compradores de<br />

seguros. Para assegurar que estejam em<br />

boa posição para tirar proveito dela, eles<br />

deveriam cuidar de todos os preparativos<br />

com cuidado bem antes de eles entrarem<br />

em vigor. Gostaria de incentivá-los a<br />

conversar com seus corretores o quanto<br />

antes”, recomenda Lewis.<br />

Já na visão de Graham Terrell, vice-<br />

-presidente do Comitê Acidentes da Biba,<br />

a nova lei de seguros do Reino Unido<br />

serve para proteger a indústria seguradora<br />

britânica de ser explorada por aqueles<br />

que buscam tirar vantagens do setor. Esta<br />

legislação, diz, coloca as regras do seguro<br />

empresarial em maior alinhamento com<br />

a legislação de seguros para consumidores<br />

pessoas físicas. “A lei é importante,<br />

pois reflete o mundo comercial de hoje e<br />

aborda as necessidades do moderno processo<br />

de renovação e colocação de riscos<br />

enfrentado por corretores e seus clientes<br />

empresariais. Acreditamos que ela vai<br />

de encontro com o melhor interesse dos<br />

clientes”, afirma Terrell.<br />

Um executivo que atua no mercado<br />

do Lloyd’s concorda que a nova legislação<br />

favorecerá os clientes, mas que eles<br />

precisarão melhorar suas práticas de<br />

levantamento e análise de risco. Isso vale<br />

principalmente para os clientes de fora<br />

do Reino Unido que tentarem subscrever<br />

riscos no Lloyd’s. “Aqui no Reino Unido<br />

o cliente terá o auxílio constante de um<br />

corretor local, que no momento está se<br />

especializando na nova regulação. Mas<br />

e os riscos de fora? Claro que será muito<br />

mais complicado avalizar uma apólice de<br />

uma Petrobras, por exemplo? Para aceitarmos<br />

riscos com complexidades de uma<br />

Petrobras a apólice precisará ser muito<br />

detalhada, num nível bastante meticuloso,<br />

para que a reclamação de um eventual sinistro<br />

não seja comprometida lá na frente”,<br />

comentou o executivo, de forma reservada.<br />

* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o<br />

setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil


evento | Sincor-SP<br />

Caminho do<br />

desenvolvimento<br />

Entidade realiza oficinas<br />

de empreendedorismo<br />

para auxiliar corretores<br />

a desenvolver seus<br />

negócios<br />

Amanda Cruz<br />

Não há segmento que não<br />

precise de avaliações e melhorias.<br />

Os mercados mudam,<br />

a tecnologia demanda mais<br />

preparo de consumidores e prestadores de<br />

serviços. Estar em dia com essas questões<br />

pode ser decisivo para a permanência no<br />

ramo de atuação.<br />

Os corretores de seguros parecem<br />

saber bem disso. Em busca de aprimorar<br />

seus conhecimentos e levar seus negócios<br />

a outro patamar, eles estiveram presentes<br />

nas “Oficinas de Empreendedorismo”<br />

promovidas pelo Sincor-SP nos dias 18<br />

e 19 de junho em Atibaia.<br />

Durante a noite de abertura, Alexandre<br />

Camillo, presidente do Sincor-SP,<br />

ressaltou que o propósito do encontro<br />

foi a oportunidade de adquirir novos<br />

conhecimentos. “É o momento de olharmos<br />

para a nossa indústria e refletirmos<br />

para promovermos novos avanços. Em<br />

20 anos, saímos da representação de<br />

0.9% do PIB para 6%, equivalente ao<br />

mercado financeiro ou grandes bancos.<br />

Olhem tudo que melhoramos em nossas<br />

e nas vidas das pessoas com a atividade,<br />

mas sempre consciente de que podemos<br />

melhorar ainda mais”, declarou.<br />

Joaquim Mendanha, presidente do<br />

Sincor-GO, ressaltou durante a abertura<br />

a importância de estar atento ao novo e<br />

debater tendências, mantendo o orgulho<br />

da profissão: “Nós somos vendedores,<br />

sim. Somos vendedores de tranquilidade<br />

e de sonhos, essa é a nossa essência”,<br />

pontuou. Essa afirmação certamente<br />

serviu de gancho para quem acompanhou<br />

22<br />

a oficina de “Vendas”, ministrada pelo<br />

professor doutor pela FEA-USP, Charles<br />

John Szulcsewski.<br />

Em linhas gerais, a dica primordial<br />

dada pelo palestrante é: “Não vender os<br />

produtos da mesma forma para todas as<br />

pessoas. Eles são indivíduos com gostos<br />

e hábitos diferentes”.<br />

Ainda que exista uma forte concorrência<br />

global e massificar também o processo<br />

de vendas para ser mais abrangente<br />

pareça tentador, a concorrência local<br />

ainda é a questão que mais faz diferença<br />

no momento de mostrar ao cliente uma<br />

situação de “ganha-ganha”. “Não entendo<br />

porque temos tanto problema em dizer<br />

que queremos ganhar dinheiro com um<br />

cliente. Essa é a realidade. Queremos vender,<br />

para ganhar dinheiro com o cliente,<br />

fazendo o melhor para que ele ganhe cada<br />

vez mais, assim todos saem satisfeitos”,<br />

afirmou Szulcsewski.<br />

O empreendedorismo não está relacionado<br />

apenas à forma como a relação<br />

se desenvolve com o cliente. O professor<br />

doutor Joel Dutra falou sobre como a<br />

relação com os colaboradores é um ponto<br />

importante dessa tarefa.<br />

Os jovens que entram hoje no mercado<br />

têm um padrão de comportamento<br />

muito diferente do de seus chefes. “Há<br />

uma tendência de demonizar jovem da<br />

geração Y, como se eles não se comprometessem.<br />

A educação recebida por<br />

essa geração foi feita de forma muito<br />

diferente. Ao contrário do que dizem,<br />

esse jovem se engaja e sabe agregar valor.<br />

De acordo com pesquisa, 81% dos jovens<br />

bancaram seus estudos. Eles brigam pelo<br />

que querem, mas de um outra maneira”,<br />

ressaltou Dutra.<br />

Essa problemática tem trazido frustrações<br />

de ambos os lados, já que 56% dos<br />

jovens desejam ficar mais de cinco anos<br />

nas empresas que trabalham, mas sua<br />

média de permanência é de dois anos porque<br />

não se sentem valorizados. “Quando<br />

esse jovem se sente reconhecido, ele fica<br />

e quem valoriza esse profissional tem<br />

aumento de produtividade. A dificuldade<br />

para lidar com a diversidade é um grande<br />

desafio para se tornar um líder melhor”,<br />

explicou o palestrante.<br />

Entender as diferenças, motivar a<br />

equipe e esclarecer para as pessoas o<br />

que quer delas enquanto profissionais,<br />

certamente será o caminho para que o<br />

choque seja diminuído e o empreendedor<br />

encontre sua forma de atuar, acolher e<br />

empreender com as novas gerações que<br />

chegam aos mercados e estão cada vez<br />

mais tecnológicas.


evento | SindsegSC<br />

SindsegSC completa 25 anos<br />

Paulo Lückmann,<br />

Ademir Francisco<br />

Donini, Antenor<br />

Vasselai e Sérgio<br />

Passold<br />

Jantar de Bodas de Prata da entidade também<br />

comemorou os 91 anos do Comitê Mixto<br />

Paranaense e Santa Catharinense de Seguros.<br />

Evento foi marcado por homenagens e<br />

reencontros<br />

Lívia Sousa<br />

O<br />

SindsegSC completou 25 anos.<br />

Para comemorar as Bodas de<br />

Prata, a entidade organizou<br />

um jantar na Casa de Eventos<br />

Moinho do Vale, em Blumenau, ocasião<br />

em que também foram comemorados os<br />

91 anos do Comitê Mixto Paranaense e<br />

Santa Catharinense de Seguros.<br />

Os parceiros da entidade homenagearam<br />

os profissionais que passaram pelo<br />

Sindicato, entre eles os ex-presidentes<br />

Antenor Vasselai, Aldo Campos (in<br />

memorium), Ademir Francisco Donini<br />

e Sérgio Passold. Paulo Lückmann, que<br />

comanda a entidade desde 2005, também<br />

foi homenageado.<br />

“Essas homenagens, com certeza, terão<br />

um espaço especial na sede da entidade<br />

e irão fazer parte desta história que dá orgulho<br />

de contar”, declarou Lückmann após<br />

receber os troféus das mãos dos associados<br />

Leonardo Pereira de Freitas e Anderson<br />

Mundim, superintendente executivo Matriz<br />

e superintendente executivo Regional<br />

Sul da Bradesco Seguros; e Renato Barbo-<br />

sa, representante da Ace Seguradora. Renato<br />

Campos, diretor executivo da Funenseg;<br />

Auri Bertelli, presidente do Sincor-SC;<br />

e João Gilberto Possiede, presidente do<br />

Sindseg do Paraná e Mato Grosso do Sul;<br />

também parabenizaram o executivo, que<br />

fez questão de ressaltar a importância dos<br />

presidentes que antecederam sua gestão.<br />

“Temos um rico acervo que ‘mora’<br />

nas memórias e nos papéis empoeirados,<br />

que o tempo vai se encarregando de esfarelar,<br />

ofuscados pela vida moderna, mas<br />

os profissionais do mercado atual um dia<br />

relembrarão quem foram essas pessoas,<br />

quão admiráveis foram as suas ideias e<br />

práticas de valorização à educação e à<br />

vida”, discursou o presidente.<br />

O executivo, que iniciou no SindsegSC<br />

junto com a fundação da instituição, em<br />

1990, afirmou ainda que sabia dos desafios<br />

que o Sindicato estava proposto a enfrentar<br />

e que se empenhou no aperfeiçoamento do<br />

mercado e da diretoria da época. Sobre<br />

sua gestão, que se encerra no próximo<br />

ano, Lückmann afirmou que considera<br />

alcançados os objetivos propostos, como a<br />

priorização da integração, da cooperação<br />

e do bom relacionamento entre as pessoas.<br />

Em seu discurso, o presidente destacou<br />

a participação dos associados. “e hoje<br />

o SindsegSC é uma entidade reconhecida<br />

em todo o Brasil pela sua atuação, tenham<br />

a certeza de que foram vocês que construíram<br />

essa identidade. Cada um com<br />

sua habilidade, personalidade e empreendedorismo<br />

escreveram esses 25 anos de<br />

fundação do sindicato e 91 anos de Comitê<br />

Mixto Paranaense e Santa Catarinense de<br />

Seguros”.<br />

Nova identidade<br />

O evento também deu espaço para<br />

o lançamento das novas logomarcas das<br />

Comissões Técnicas e Grupos de Trabalho,<br />

que foram apresentadas pela diretoria da<br />

entidade. De acordo com o presidente do<br />

Sindicato, a forma básica dos símbolos<br />

representa a integração dos representantes<br />

das associadas em prol do mercado de<br />

seguros.<br />

“Com esta ação, o SindsegSC busca<br />

a modernização de suas representações,<br />

principalmente no foco de sustentar o<br />

objetivo de reunir lideranças e coordenar<br />

ações institucionais”, disse o executivo,<br />

acrescentando que as identidades visuais<br />

integram um movimento de mudanças<br />

para todos os representantes do mercado<br />

de seguros.<br />

24


tecnologia | produto<br />

Solução estima risco de<br />

sinistro em automóveis<br />

O AutoScore é uma ferramenta de inteligência artificial com recursos<br />

Big Data, que contribui para a redução de custos e traz ganhos de<br />

desempenho para a realização de estimativas de riscos. A solução<br />

garante ainda a precificação correta, o que é fundamental para manter<br />

a sustentabilidade do mercado de seguros<br />

Com o objetivo de responder a um<br />

dos maiores desafios do mercado<br />

de seguros para automóveis, a<br />

previsão do risco de uma apólice,<br />

a Neurotech lançou a solução AutoScore.<br />

Desenvolvida a partir da expertise obtida<br />

em mais de dez anos dedicados ao desenvolvimento<br />

de modelos de inteligência<br />

artificial, aplicados aos avanços do Big<br />

Data, a nova solução permite combinar no<br />

momento da cotação on-line dezenas de<br />

informações externas e georreferenciadas.<br />

O AutoScore pode ser associado a ganhos<br />

de desempenho na estimativa de riscos,<br />

sobretudo por sua capacidade de estimar<br />

especificidades, além de reduzir custos.<br />

“O mercado de seguros está consolidado<br />

e precisa de soluções dedicadas e<br />

que atendam às necessidades do negócio.<br />

O objetivo de mitigar o risco de sinistralidade<br />

não pode ser atingido com o<br />

reuso de ferramentas tradicionalmente<br />

desenvolvidas pelo mercado de crédito<br />

e que passaram a ser utilizadas pelas seguradoras.<br />

O AutoScore é, portanto, uma<br />

solução que atende de forma inovadora<br />

ao desafio de estimar riscos, trazendo<br />

ao mesmo tempo eficiência a um baixo<br />

custo”, ressalta Rodrigo Cunha, diretor de<br />

inovação da Neurotech.<br />

De acordo com a Susep (Superintendência<br />

de Seguros Privados), as empresas<br />

do mercado de seguros, somente<br />

em 2014, pagaram R$ 14.47 bilhões em<br />

indenizações de seguros de automóveis.<br />

No ramo de automóveis essa situação é<br />

ainda mais extrema. É sabido que, para<br />

evitar prejuízos, o valor do prêmio precisa<br />

ser precificado de maneira devida no<br />

26<br />

❙❙Rodrigo Cunha, da Neurotech<br />

momento da cotação. Por outro lado, a<br />

forte concorrência entre as seguradoras,<br />

além de uma guerra de preços, passou a<br />

exigir maior velocidade nas cotações online.<br />

Outro ponto importante é que o fácil<br />

acesso às cotações aumentou o volume de<br />

transações e diminuiu a taxa de conversão<br />

dos clientes. Este cenário provocou um<br />

aumento considerável no custo mensal<br />

com consultas externas, impactando negativamente<br />

na operação das seguradoras.<br />

O AutoScore é uma solução tecnológica<br />

para atuar neste ambiente, já<br />

que trabalha com big data para analisar<br />

e acessar de forma rápida um grande<br />

volume de dados. A solução pontua cada<br />

cotação individualmente e mostra como<br />

a taxa de roubo ou de furto comporta-se<br />

em cada uma das faixas de pontuação,<br />

determinando os riscos de sinistros desta<br />

natureza que este consumidor representa<br />

nos próximos 12 meses. “Se a pontuação<br />

do cliente estiver na primeira faixa, seu<br />

risco é altíssimo, ou seja, cerca de 60%<br />

maior que a média. Alternativamente,<br />

as apólices pontuadas na última faixa<br />

do AutoScore apresentam uma taxa de<br />

roubo e furto cerca de 55% menor que<br />

o risco médio da carteira de clientes, o<br />

que poderia tornar mais interessante o<br />

preço da apólice para estes clientes que<br />

possuem chances menores deste tipo de<br />

ocorrência”, exemplifica.<br />

Além de apresentar melhor desempenho<br />

em relação aos escores de créditos<br />

disponíveis no mercado, por ser baseada<br />

em uma tecnologia de algoritmos para<br />

armazenamento de dados proprietários da<br />

Neurotech, a solução pode ser adquirida<br />

com um custo inferior aos dessas soluções<br />

não aderentes à realidade do mercado de<br />

seguros de automóveis.<br />

Criada em 2000 por um grupo de<br />

pesquisadores e alunos da Universidade<br />

Federal de Pernambuco, a Neurotech<br />

é uma empresa pioneira no Brasil no<br />

desenvolvimento de soluções avançadas<br />

para automação de todo o ciclo de decisão<br />

em operações de crédito, fraude<br />

e risco, caracterizadas pela inovação e<br />

elevada competência técnica. Sua ampla<br />

experiência de negócio está apoiada no<br />

desenvolvimento de mais de 500 soluções<br />

ao longo dos anos no mercado de crédito<br />

e risco, sempre empregando as melhores<br />

práticas, processos e ferramentas tecnológicas<br />

avançadas. Com sede em Recife<br />

e escritório em São Paulo, a empresa<br />

dispõe de 140 funcionários e mais de 100<br />

clientes em todo o país.


28


Os próximos vinte anos<br />

» » Marco Antonio Rossi, presidente da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência<br />

Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização<br />

A<br />

trajetória de crescimento do setor de seguros,<br />

nos últimos vinte anos, deve ser analisada<br />

não somente pelos indicadores de expansão<br />

de sua representação em relação ao Produto<br />

Interno Bruto (PIB) – a qual saltou de menos de 1%<br />

para 6% nesse período. A expansão do mercado deve,<br />

acima de tudo, ser dimensionada pela sua capacidade de<br />

inovação na criação de produtos com total aderência às<br />

necessidades dos consumidores e de retorno à sociedade<br />

por meio das indenizações, benefícios e resgates pagos.<br />

O segmento de saúde suplementar, por exemplo, figura<br />

como um importante indicador desta evolução, por ser<br />

responsável, anualmente, pela realização de um milhão<br />

de procedimentos médico-hospitalares e odontológicos.<br />

Ao longo das duas últimas décadas, as empresas<br />

seguradoras reforçaram o papel que desempenham<br />

em relação à segurança e proteção da sociedade e ao<br />

financiamento do Estado e do setor privado, por meio<br />

da grande diversidade de produtos e serviços que oferecem.<br />

Os avanços do setor estão sempre muito ligados<br />

às dinâmicas do cenário contemporâneo mundial. Os<br />

desafios impostos pela globalização, os novos meios de<br />

comunicação que transformaram as relações de consumo,<br />

as mudanças climáticas e os movimentos que emergem<br />

no cotidiano das grandes cidades estão entre os fatores<br />

que se impõem como agentes para a constante inovação<br />

das operações do mercado.<br />

Aliado a isso, o Brasil, como economia em franco<br />

processo de desenvolvimento, tem reforçado a sua imagem<br />

como celeiro de oportunidades para investidores de<br />

diversos segmentos da economia. A abertura do mercado<br />

de resseguro, em 2007, é uma das provas disso, pois<br />

atraiu para o país as maiores empresas que operam nesse<br />

segmento em termos mundiais. Ganhamos em competitividade<br />

e passamos a operar com práticas internacionais.<br />

Além da quebra do monopólio do resseguro, foram<br />

muitos os progressos de nossa indústria nos últimos vinte<br />

anos. As seguradoras avançaram na criação de produtos<br />

de previdência complementar aberta, lançaram o seguro<br />

viagem, o seguro garantia estendida, o seguro prestamista,<br />

ampliaram e diversificaram os serviços de assistência<br />

24 horas, implementaram novos canais de diálogo com o<br />

consumidor e investiram em campanhas com linguagem<br />

mais leve e didática para disseminar a cultura de seguro<br />

no país. No campo da sustentabilidade, tornaram-se ainda<br />

mais engajadas ao aderirem aos Princípios da Sustentabilidade<br />

em Seguros (PSI) e têm trabalhado, arduamente,<br />

para aprimorar suas operações, agilizando os processos e<br />

dinamizando o atendimento aos segurados. Nesse sentido,<br />

é importante destacar também a atuação das ouvidorias,<br />

que já se consolidaram como um dos mais importantes<br />

canais para o atendimento às demandas dos segurados.<br />

O aumento da renda nas periferias, acima da média<br />

nacional, levou mais de 40 milhões de brasileiros ao<br />

mundo do consumo e, consequentemente, ampliou os<br />

horizontes para o crescimento do setor de seguros. O<br />

país se transformou e isso representa um desafio e uma<br />

oportunidade. O brasileiro passou a entender que é por<br />

meio do seguro que ele protegerá suas conquistas. De<br />

nossa parte, ainda há muito a se caminhar para chegarmos<br />

à base da pirâmide e temos trabalhado, arduamente,<br />

nesse sentido. Na lista de ações em desenvolvimento, a<br />

oferta de produtos para baixa renda, a conscientização<br />

da população por meio de campanhas de comunicação,<br />

a maior utilização dos meios eletrônicos remotos para a<br />

distribuição de produtos e a revisão dos processos para<br />

tornar o ciclo produtivo mais barato.<br />

Igualmente relevante é a continuidade do programa<br />

de educação financeira, por meio de ações integradas com<br />

o Poder Público e entidades como a Susep, a Bovespa e<br />

a Comissão de Valores Mobiliários (CVM), parceiros na<br />

Estratégia Nacional de Educação Financeira (ENEF), e a intensificação<br />

da oferta de seguros para as pequenas e médias<br />

empresas. Diligentes e atentas aos sinais dos novos tempos,<br />

as empresas seguradoras sabem que todos os desafios aqui<br />

apresentados formam não somente uma base sólida, mas<br />

certamente se acentuarão no processo de construção das<br />

duas novas décadas. Que venham os próximos vinte anos.<br />

29


Corretor vislumbra um<br />

futuro promissor<br />

»»<br />

Armando Vergilio dos Santos Junior, presidente da Federação Nacional dos Corretores de Seguros<br />

Mais de 80 mil corretores de seguros estão em<br />

atividade no país. Desse total, aproximadamente<br />

30 mil são pessoas jurídicas, número<br />

que deve aumentar rapidamente em decorrência<br />

da possibilidade de inserção de empresas corretoras de<br />

seguros no SuperSimples, em condições bem favoráveis.<br />

A categoria está presente na maioria dos 5.570 municípios<br />

brasileiros. Essa capilaridade assegura para a<br />

sociedade uma ampla rede de proteção securitária.<br />

O corretor de seguros já responde por mais de 80%<br />

da produção de seguros e, dessa forma, consolida a sua<br />

posição como indispensável ator do processo de desenvolvimento<br />

econômico do País.<br />

A Fenacor desenvolve ferramentas para ajudar os<br />

corretores a cumprirem a sua missão. Exemplo disso é a<br />

pesquisa mensal que visa a medir o grau de confiança do<br />

mercado na economia e as perspectivas do setor.<br />

Além disso, estamos realizando a segunda edição do<br />

Esecs-PJ, estudo que irá traçar o novo perfil das empresas<br />

corretoras de seguros e servirá de base para a definição<br />

de estratégias de atuação e reposicionamento no mercado.<br />

A primeira edição, produzida em 2013, trouxe dados<br />

valiosos. Apuramos que 65% do faturamento das empresas<br />

pesquisadas são gerados por pessoas físicas, sendo<br />

que a carteira de automóvel representa aproximadamente<br />

56% dessa receita.<br />

Mais de 80% das corretoras ouvidas trabalham com<br />

até cinco seguradoras.<br />

Esses dados sinalizam que a trajetória dos corretores<br />

de seguros mudou sensivelmente desde a edição da Lei<br />

4.594/64, que há 50 anos regulamentou a nossa atividade<br />

profissional.<br />

Esse foi o primeiro passo importante na escalada<br />

que, desde então, conduziu nossa categoria a chegar ao<br />

patamar alcançado hoje.<br />

Mas, nos últimos 20 anos, as mudanças vêm ocorrendo<br />

mais rápida e profundamente.<br />

O corretor de seguros atual é bem preparado e<br />

qualificado para atender a consumidores cada vez mais<br />

exigentes e bem informados. A concorrência está mais<br />

acirrada. Porém, há amplo espaço para todos, uma vez<br />

que, utilizando uma linguagem da indústria, a capacidade<br />

ociosa é imensa.<br />

O consumo per capita está abaixo do esperado e<br />

somente agora a sociedade começa a formar uma consciência<br />

maior sobre a importância do seguro.<br />

Esse cenário de demanda aquecida, mas ainda permeada<br />

de desinformação, aumenta a responsabilidade do<br />

corretor de seguros. É preciso investir forte na constante<br />

capacitação e treinamento.<br />

A escassez de recursos para tais investimentos,<br />

provocada pela absurda carga tributária que atingia a<br />

categoria, está sendo equacionada pela mais importante<br />

conquista política da história da categoria: a aprovação<br />

da Lei Complementar nº 147/14, que permite, finalmente,<br />

a inserção dos corretores de seguros no SuperSimples, e<br />

na tabela III, a mais favorável.<br />

Tenho orgulho de ter participado diretamente do<br />

processo de aprovação da lei, como deputado e presidente<br />

da Comissão Especial que redigiu o formato final da<br />

proposta. Foi a minha maior missão como parlamentar e,<br />

hoje, sinto a agradabilíssima sensação do dever cumprido.<br />

No futuro, a história da categoria será dividida entre<br />

o “antes” e o “depois” do SuperSimples.<br />

Não por acaso.<br />

Segundo estudo do Instituto Brasileiro de Planejamento<br />

Tributário (IBPT), 98% das corretoras de seguros<br />

faturam até R$ 3,6 milhões (limite para enquadramento<br />

no SuperSimples) e, desde janeiro de 2015, estão aptas a<br />

aderir ao sistema simplificado de pagamento de impostos.<br />

A estimativa é a de que haverá redução de até R$ 1,4<br />

bilhão dos valores antes destinados pelas corretoras de<br />

seguros para o pagamento de impostos.<br />

Boa parte dessa soma será direcionada para o desenvolvimento<br />

do negócio do corretor, a geração de novos<br />

empregos e o aprimoramento da qualidade do atendimento<br />

prestado ao cliente.<br />

Toda a sociedade será beneficiada, pois o corretor<br />

de seguros estará mais bem instrumentado para exercer<br />

a nobre missão de proteger a vida, a saúde e o futuro das<br />

famílias e o patrimônio pessoal e das empresas.<br />

O futuro é, portanto, muito promissor.<br />

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32


A chegada de empresas<br />

estrangeiras ao mercado de<br />

seguros no Brasil<br />

»»<br />

Antonio Trindade, presidente da ACE Brasil<br />

Muitos imaginam que a chegada das empresas<br />

estrangeiras ao Brasil constitui um movimento<br />

relativamente recente, associado com<br />

o processo de globalização, que começou<br />

nos anos 90. Contudo, estas companhias começaram a<br />

atuar no País já em 1862, conforme consta nos arquivos da<br />

Susep. Assim, por mais de um século estas organizações<br />

ajudam a desenvolver não apenas o mercado brasileiro de<br />

seguros, mas toda a economia nacional, já que, segundo a<br />

Susep, desde 1895 também constituem e aplicam no País<br />

as suas reservas técnicas.<br />

Entre as empresas estrangeiras, acredito que a ACE<br />

vem registrando uma das mais ricas histórias do nosso<br />

mercado, que começa em 1904, quando a Insurance Company<br />

of North America (INA), a mais antiga seguradora<br />

dos Estados Unidos (fundada em 1792), se instalou pela<br />

primeira vez no Brasil. Esta companhia de seguros, que<br />

foi a maior dos Estados Unidos nos séculos XIX e XX,<br />

realizou nesta época suas primeiras incursões no País.<br />

Logo depois, interrompeu as operações, mas voltou definitivamente<br />

em 1959.<br />

No final do século XX, a INA deu origem à CIGNA,<br />

cujos negócios foram adquiridos em nível mundial pela<br />

ACE, nos segmentos de Propriedade e Responsabilidade<br />

Civil (Property and Casualty - P&C). Na época, toda a<br />

equipe brasileira proveniente da CIGNA foi preservada<br />

pela ACE, juntamente com a cultura e os conhecimentos<br />

até então desenvolvidos. Daí em diante a companhia<br />

construiu no Brasil uma operação considerada modelo,<br />

chegando a ser eleita a melhor do País pela prestigiada<br />

revista inglesa World Finance nos anos de 2011 e 2012.<br />

Para crescer no Brasil, a ACE desenvolveu de forma<br />

contínua os seus conhecimentos sobre cada região do<br />

País. Para isso, a companhia implantou, de forma estratégica,<br />

5 estruturas nas cidades de São Paulo, Curitiba,<br />

Ribeirão Preto, Rio de Janeiro e Salvador. Nestes locais,<br />

disponibilizou profissionais especialistas em seguros<br />

específicos e com visão cada vez mais aprofundada nos<br />

diferentes mercados locais. Cada uma das estruturas concede<br />

suporte a uma rede de 19 filiais. Na ponta, parceiros<br />

e segurados obtêm serviços claramente diferenciados,<br />

tanto em conhecimentos técnicos como em agilidade.<br />

De forma simultânea, a ACE vem construindo uma<br />

bem definida visão global a partir do trabalho diário<br />

de 11 mil profissionais dispostos em sua ampla rede<br />

de unidades, que alcança 54 países. Conectados a uma<br />

poderosa intranet mundial, esses profissionais trocam<br />

informações e se especializam constantemente em nichos<br />

de seguros nos mais variados mercados do planeta.<br />

No ambiente físico da companhia, chega a ser comum<br />

observar profissionais de diferentes países trabalhando<br />

lado a lado.<br />

Os bons resultados da ACE no mundo e no Brasil<br />

mostram o quanto a companhia tem acertado com este<br />

modelo de administração, que associa operação local e<br />

visão global. Em menos de três décadas após a sua fundação,<br />

em 1985, a ACE tornou-se, em valor de mercado, a<br />

quinta maior seguradora do mundo em P&C. No Brasil, a<br />

empresa se tornou a maior seguradora de P&C em menos<br />

de duas décadas após assumir os negócios da INA.<br />

Portanto, a ACE hoje se destaca por sua especialização<br />

em implantar, nos diferentes centros econômicos<br />

do Brasil, soluções customizadas e sintonizadas com o<br />

que há de mais moderno no mundo. Para chegar a este<br />

patamar, a empresa construiu uma rica história que<br />

iniciou em 1792 nos Estados Unidos, alcançou o Brasil<br />

em 1904 e se consolidou no País em 1959. E é assim que<br />

colabora com o desenvolvimento do mercado brasileiro<br />

de seguros, que há um século e meio cresce com o apoio<br />

de empresas estrangeiras.<br />

33


Os novos consumidores<br />

de planos de saúde das<br />

classes emergentes<br />

»»<br />

Dr. Ali Hussein Ibrahin Taha, presidente da Ameplan Assistência Médica Planejada<br />

Trabalhar com o público das classes C e D é o core<br />

business de algumas operadoras de saúde, que<br />

encontraram grande oportunidade num nicho<br />

de mercado que nunca foi muito valorizado por<br />

outras atuantes no setor.<br />

Entretanto, o cenário econômico de um país como o<br />

Brasil sofreu diversas mudanças nestes 23 anos e, dentre<br />

as transformações ocorridas, a mais relevante foi a distribuição<br />

de renda entre a população, que mudou de mãos<br />

com a ampliação da formalização dos trabalhadores das<br />

classes C e D, potencializando um marcante encurtamento<br />

de distâncias sociais. Deu-se então uma significativa<br />

expansão da classe média, formada por indivíduos que<br />

anteriormente pertenciam à classe baixa e gerando a<br />

criação de uma nova classe social denominada “nova<br />

classe média” ou “classe emergente”.<br />

Vivenciamos de perto essa mudança do perfil sócio-<br />

-econômico do país, trabalhando incessantemente para<br />

nos adaptar aos novos anseios e expectativas da nova<br />

classe social, com hábitos e comportamentos diferenciados<br />

e preocupações inéditas, pela primeira vez, em<br />

relação à insatisfação com a qualidade da saúde pública,<br />

propiciando um crescimento do desejo de acesso aos<br />

planos de saúde privados.<br />

A migração de milhões de brasileiros para a classe<br />

média trouxe um desafio para a saúde privada: atender<br />

o crescimento da demanda sem perder em qualidade de<br />

atendimento. Neste período, mais precisamente há 15<br />

anos, foi instituída a Agência Nacional de Saúde Suplementar<br />

(ANS), órgão que acompanhou o crescimento<br />

do setor, com medidas para regulação, normatização,<br />

controle e fiscalização dos planos de saúde, obrigando-os<br />

a uma série de implementações e adaptações, para atender<br />

a normatização, criando planos diferenciados, com<br />

coberturas variadas, de forma que o consumidor tivesse<br />

um leque de opções que atendesse às suas necessidades.<br />

Porém, a experiência mostra que nunca devemos<br />

nos colocar em posição de conforto, pois o mercado é<br />

inconstante e desafiador, provocando nossa criatividade<br />

e pró atividade de tempos em tempos. Na contrapartida,<br />

os protagonistas deste crescimento econômico até pouco<br />

tempo, a chamada “classe emergente”, tomaram empréstimos,<br />

compraram automóveis, televisores, equipamentos<br />

de informática e contrataram o desejado plano de saúde.<br />

Agora, com o peso do aumento do custo de vida em seu<br />

bolso, refazem as contas e cortam gastos, com a perspectiva<br />

de uma crise no mercado.<br />

Atualmente, acreditamos que já está sendo feita a<br />

avaliação estatística sobre mais esta nova mudança de<br />

comportamento da chamada classe emergente, onde o<br />

consumidor precisa abrir mão de algumas conquistas<br />

alcançadas, mas não deseja abrir mãos do tão sonhado<br />

plano de saúde. A opção observada, então, tem sido a<br />

retirada voluntária dos titulares dos planos, mantendo os<br />

filhos e garantindo acesso à saúde para um público mais<br />

jovem; talvez esta seja a forma dos pais protegerem seus<br />

familiares e proporcionarem um serviço que eles não<br />

tiveram acesso na infância.<br />

É provável que estejamos diante de mais uma mudança<br />

no cenário da saúde e cabe a nós enxergar qual é a<br />

mensagem desta nova situação que está diante de nossos<br />

olhos, vislumbrando ações que podem ser implementadas<br />

para continuarmos firmes e fortes neste mercado tão<br />

importante.<br />

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36


Agilidade do mercado<br />

de seguros na tomada<br />

de decisões<br />

»»<br />

José Marcelino Risden, presidente da Berkley Seguros<br />

Por décadas, o mercado segurador brasileiro<br />

viveu uma situação de estagnação, à sombra do<br />

monopólio de resseguros, e as consequências<br />

da mesmice, própria de um mercado fechado.<br />

Sem condições de inovar, os avanços eram tímidos e<br />

quase inexistentes. As condições e coberturas eram as<br />

mesmas. Durante anos, não se vivia a experiência da<br />

criação de novos produtos e os modelos de gestão das<br />

empresas eram similares.<br />

No final do século passado, com a perspectiva da<br />

quebra do monopólio, abertura do mercado e consequente<br />

chegada de novos players - seguradores, resseguradores<br />

e brokers -, iniciou-se um processo de reação<br />

com a preparação para os novos tempos.<br />

Foi necessária uma revisão dos modelos de gestão<br />

e de estratégias corporativas. Altos investimentos em<br />

tecnologia e desenvolvimento de novas ferramentas se<br />

tornaram primordiais.<br />

Se há 20 anos o tempo de emissão de uma apólice<br />

era de até um mês, atualmente, graças a esses investimentos,<br />

é possível concluir o processo em até uma hora,<br />

ou até mesmo em tempo real, dependendo do produto.<br />

A melhoria ou criação de soluções para atender às<br />

novas demandas, mais adequadas às necessidades de um<br />

consumidor cada vez mais exigente, passou a ocorrer<br />

em prazos cada vez menores.<br />

Como era esperado, o cenário mudou. Com a<br />

entrada de novos players, nacionais e estrangeiros, e<br />

consequente acirramento da concorrência, resultado<br />

de um mercado livre, passamos a viver um dinamismo<br />

até então não experimentado. Vemos hoje um mercado<br />

fortalecido e altamente dinâmico. Fusões e aquisições,<br />

especializações e segmentações aconteceram, como<br />

era previsto.<br />

O surgimento e participação, cada vez mais efetiva,<br />

de seguradoras e corretoras especializadas em<br />

segmentos ou produtos, ou mesmo o redirecionamento<br />

de antigas empresas, agora com foco em nichos, alterou<br />

definitivamente o perfil do setor.<br />

Tudo isso foi possível, graças ao fato de, hoje, o<br />

mercado de seguros se destacar na economia como um<br />

dos setores de maior agilidade na tomada de decisões.<br />

Avaliar de forma consistente o cenário macroeconômico<br />

e antecipar-se aos movimentos da economia tem sido a<br />

palavra de ordem.<br />

As fortes e recentes mudanças, associadas às diversas<br />

transformações ocorridas no cenário econômico nos<br />

últimos anos, especialmente nos modelos de consumo,<br />

têm refletido diretamente no setor, que soube reagir<br />

rapidamente, demonstrando segurança e maturidade,<br />

apresentando soluções de produtos e serviços com<br />

qualidade à alturadessas demandas.<br />

Esse conjunto de fatores teve contribuição definitiva<br />

para sustentar, de forma consistente, o crescimento do<br />

volume de prêmios nos últimos anos, fazendo com que<br />

a participação no PIB saísse de 1% há 20 anos e, em que<br />

pese o desempenho atual de nossa economia, projetar<br />

um crescimento de 12% para 2015.<br />

37


Compromisso com<br />

a cultura<br />

»»<br />

Alexandre Nogueira, diretor do Grupo Bradesco Seguros<br />

Como integrante da história do país e do mercado<br />

segurador há mais de 60 anos, oferecendo<br />

proteção à vida, ao futuro e ao patrimônio de<br />

seus clientes, o Grupo Bradesco Seguros participa<br />

ativamente, por meio de patrocínios e apoios, dos<br />

movimentos e manifestações mais relevantes da cultura<br />

brasileira, no processo de construção de uma identidade<br />

nacional e de marca.<br />

É com esse entusiasmo que temos orgulho de participar<br />

- com o Banco Bradesco -, como patrocinadores e seguradora<br />

oficial, dos Jogos Rio 2016, dada a importância<br />

da parceria entre a iniciativa privada e o esporte brasileiro,<br />

paixão nacional que, ao mesmo tempo, atua como poderosa<br />

ferramenta de inclusão social, formação de caráter e<br />

qualidade de vida. Ter a marca vinculada aos Jogos Rio<br />

2016, maior evento esportivo do planeta, proporciona, sem<br />

dúvida, importante retorno ao Grupo Bradesco Seguros,<br />

seus acionistas, parceiros e colaboradores.<br />

Ao longo do tempo, mais do que patrocinar representações<br />

culturais, o Grupo Bradesco Seguros tem<br />

proporcionado o acesso da população em geral, assim<br />

como de seus funcionários, familiares e clientes, a ações e<br />

atividades que reforçam a cultura e o conhecimento, tanto<br />

nacional como internacional, por meio de suas expressões<br />

mais significativas.<br />

A cada ano, desde 1996, o Grupo promove o espetáculo<br />

da Árvore de Natal Bradesco Seguros — a maior<br />

árvore de Natal flutuante do mundo, segundo o Guinness<br />

Book of Records —, montada sobre o espelho d’água da<br />

Lagoa Rodrigo de Freitas, no Rio de Janeiro. No decorrer<br />

de 20 edições – a serem completadas em 2015 -, a Árvore<br />

tornou-se um dos três maiores eventos da cidade – após<br />

o Carnaval e o Réveillon -, além de referência internacional<br />

de Natal, transmitindo clima de paz e prosperidade<br />

e, sobretudo, retribuindo a confiança que a população<br />

brasileira deposita no Grupo Bradesco Seguros.<br />

Com o Circuito Cultural Bradesco Seguros, que<br />

incentiva produções musicais, teatrais, exposições e<br />

literárias, o Grupo Segurador tem ampliado o acesso<br />

do público ao melhor da produção cultural nacional e<br />

internacional em todas as áreas, da dança à música popular<br />

e erudita, do teatro às artes plásticas e em todos os<br />

segmentos da produção cultural, que geram conhecimento<br />

e reconhecimento.<br />

Ao apoiar espetáculos como o “Elis – A Musical”,<br />

“Se eu Fosse você – O Musical”, “Chacrinha, O Musical”,<br />

“Os Saltimbancos Trapalhões”, “Mudança de Hábito”,<br />

“BarbarIdade”, “Sim! Eu Aceito!”, “Bibi – Histórias e<br />

Canções”, “O Mágico de Oz”, “A Família Addams”,<br />

“Tudo por um PopStar”, “Cats”, “Mama Mia”, “Rei Leão”,<br />

entre outros igualmente marcantes, o Grupo Bradesco<br />

Seguros consagrou-se como o maior patrocinador de<br />

produções musicais do país, contribuindo para a formação<br />

de público e popularização do gênero.<br />

Os resultados dessas ações são sempre estimulantes.<br />

Tornam a marca mais lembrada – há 13 anos consecutivos,<br />

é reconhecida como ‘Top of Mind’ em seguros, em<br />

pesquisa realizada em âmbito nacional pelo conceituado<br />

Instituto DataFolha - e seus valores, mais presentes no<br />

cotidiano da população, em todo o território nacional.<br />

Mais importante: estamos convencidos de que tais<br />

iniciativas de caráter cultural, fortemente associadas ao<br />

processo de construção da identidade e da cidadania dos<br />

brasileiros, convergem para o objetivo maior do Grupo<br />

Bradesco Seguros, que é contribuir para a evolução e<br />

consolidação da cultura e da indústria do seguro no<br />

Brasil, como instrumento de proteção para a sociedade<br />

e de desenvolvimento para o país.<br />

38


39


40


Odontologia, um<br />

grande caminho a<br />

percorrer<br />

»»<br />

Julio César da Silva Felipe, diretor de Odonto da Caixa Seguradora<br />

No Brasil apenas 10% dos habitantes têm plano<br />

odontológico. Isso é muito pouco se compararmos<br />

com os EUA, por exemplo, onde cerca de<br />

60% possuem um plano odontológico.<br />

Se ainda pensarmos que mais de 4 milhões de<br />

brasileiros nunca estiveram em um consultório odontológico,<br />

podemos imaginar o longo caminho que temos a<br />

percorrer no Brasil.<br />

O benefício odontológico ainda é visto pelos RH´s<br />

das empresas como uma opção menos importante, se<br />

comparamos com saúde e vida, mas isso é consequência<br />

do desconhecimento da importância da saúde bucal,<br />

pois a falta dela causa uma série de doenças, tais como<br />

endocardite, partos prematuros quando a gestante passa<br />

por problemas periodontais, apenas para citar dois problemas<br />

que irão causar absenteísmo e grandes despesas<br />

no plano de saúde.<br />

Tudo isso pode ser evitado com um pequeno investimento,<br />

pois o custo anual de um plano odontológico não<br />

chega a ser metade do custo mensal de um plano de saúde.<br />

Além disso, os corretores podem ter um resultado<br />

muito rápido com a comercialização de um plano odontológico,<br />

que pode ser implantado com menos de 30 dias,<br />

com aceitação para afastados e agregados, enquanto em<br />

saúde, somente a análise pela seguradora pode levar<br />

mais de 30 dias Mesmo com esta falta de informação, o<br />

mercado de odontologia vem crescendo a razão de dois<br />

dígitos há mais de cinco anos, passando por grandes<br />

consolidações, mas ainda muito longe de sua maturidade.<br />

Diversas operadoras chegam a oferecer o plano odontológico<br />

“sem custo” quando o cliente compra o plano de<br />

saúde, mas esta estratégia não trouxe benefícios para as<br />

operadoras, pois desta forma os RH´s não valorizam o<br />

benefício como ele deve ser.<br />

As operadoras tentam, cada vez mais, conscientizar<br />

da importância deste benefício, oferecendo palestras,<br />

participações em Sipats (Semana Interna de Prevenção<br />

ao Acidente de Trabalho) e realizando campanhas de<br />

angariação, pois diferente de outros benefícios, o odonto<br />

ainda é oferecido na maioria das vezes na forma de adesão,<br />

com pagamento integral por parte dos beneficiários,<br />

o que reduz a contratação.<br />

Enfim, é verdade que temos um longo caminho a percorrer<br />

quanto a conscientização sobre a importância dos<br />

planos odontológicos, mas sem dúvida é o maior caminho<br />

e que trará muita tranquilidade aos RH´s das empresas, e<br />

para nós que temos a missão de cuidar dos sorrisos dos<br />

brasileiros, este caminho está apenas começando.<br />

41


Previdência Privada:<br />

vantagens do benefício<br />

fiscal à portabilidade<br />

»»<br />

Luciano Snel, presidente da Icatu Seguros<br />

Estudos e pesquisas apontam que a previdência<br />

privada já é um desejo de consumo da população<br />

e que cada vez mais as pessoas têm<br />

despertado para a importância de se planejar<br />

para a aposentadoria. Unindo os benefícios de aplicar<br />

em um fundo de investimento com as vantagens fiscais<br />

asseguradas por lei para aplicações de longo prazo, a<br />

previdência é, sem dúvida, o veículo ideal para quem<br />

quer cuidar do futuro financeiro.<br />

O mercado de previdência (PGBL e VGBL) tem<br />

evoluído em um ritmo bastante acelerado. Nos últimos<br />

10 anos, o crescimento foi acima de 22% ao ano<br />

e a carteira multiplicou por sete, saltando de R$ 50,1<br />

bilhões em 2005 para os atuais R$ 374 bilhões* (até<br />

outubro de 2014), sendo que 91% desses recursos estão<br />

concentrados nos grandes bancos. Vale ressaltar<br />

que, entre as seguradoras independentes, ou seja,<br />

não ligadas aos bancos de varejo, a Icatu Seguros é<br />

a maior, apresentando um sólido crescimento acima<br />

do mercado.<br />

O segmento de previdência concentra a maior parte<br />

dos investimentos em VGBL (76%), no qual o Imposto<br />

de Renda incide apenas sobre a rentabilidade. Já o<br />

PGBL, modalidade na qual o Imposto de Renda incide<br />

sobre o todo e sugerida para quem tem renda tributável<br />

e faz a declaração pelo formulário completo, pois permite<br />

a dedução das contribuições da base de cálculo de<br />

IR até o limite de 12% da renda bruta anual, fica com<br />

24% da fatia. Em termos de perfil, vemos claramente<br />

a preferência dos brasileiros por investimentos conser-<br />

vadores, pois mais de 90% da reserva está concentrada<br />

em fundos de previdência renda fixa.<br />

Na Icatu Seguros, o cenário é um pouco diferente.<br />

Apresentamos uma maior concentração em PGBL (53%)<br />

e em fundos com maior risco (43%) que o mercado. Isso<br />

ocorre porque somos uma seguradora especialista, reconhecida<br />

pela capacidade de inovar e apresentar estratégias<br />

diferenciadas em previdência, o que atrai muito investidores<br />

de alta renda interessados nos benefícios fiscais e<br />

sucessórios que a previdência oferece.<br />

Além das vantagens já conhecidas do produto, a previdência<br />

oferece ao cliente outro importante benefício, o<br />

da portabilidade. Tão simples quanto levar um número de<br />

celular de uma operadora para outra, graças a esse direito,<br />

o cliente pode mudar de plano (de um fundo conservador<br />

para um agressivo, por exemplo) ou de seguradora quando<br />

quiser e sem perder nada com isso.<br />

Essa é uma grande vantagem da previdência em relação<br />

aos fundos de investimentos. Na indústria de fundos,<br />

em caso de insatisfação e vontade de mudança, o cliente<br />

precisa resgatar seu dinheiro, pagar Imposto de Renda<br />

e reaplicar o montante novamente. Na previdência isso<br />

não ocorre, pois a portabilidade garante a transferência<br />

dos recursos sem incidência de Imposto de Renda e nem<br />

reinício da contagem do tempo de aplicação.<br />

Ou seja, um processo simples, vantajoso, que estimula<br />

as companhias a entregarem melhores soluções<br />

e garante ao cliente a possibilidade de manter seus<br />

recursos de longo prazo na empresa que melhor atender<br />

seu perfil, seus desejos e suas necessidades.<br />

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44


Abertura do resseguro:<br />

uma história de sucesso<br />

»»<br />

Leonardo André Paixão, presidente do IRB Brasil Re<br />

Nas primeiras décadas após a criação do IRB,<br />

fundado em 1939, o monopólio do resseguro<br />

no Brasil foi importante para fomentar o<br />

desenvolvimento do mercado segurador, para<br />

reter divisas no país quando a moeda forte era escassa<br />

e para desenvolver expertise. A partir dos anos 1990,<br />

porém, o monopólio tornou-se um fardo e começou a<br />

restringir o crescimento do mercado de seguros.<br />

2007 foi o ano da abertura do mercado ressegurador<br />

brasileiro, com a aprovação da Lei Complementar nº<br />

126 em janeiro, seguida de amplas discussões no setor<br />

privado e no governo, e culminando, em dezembro, com<br />

as resoluções do Conselho Nacional de Seguros Privados<br />

que regulamentaram a lei e efetivamente possibilitaram<br />

o fim do monopólio.<br />

Tive a honra de ser um dos conselheiros do CNSP<br />

(Conselho Nacional de Seguros Privados) que participaram<br />

daquela reunião histórica. Enquanto reguladores,<br />

esperávamos que as regras que tínhamos aprovado<br />

trouxessem, nos primeiros cinco anos, pelo menos uns<br />

20 resseguradores internacionais para o mercado brasileiro.<br />

Àquela altura, ninguém sabia ao certo se a abertura<br />

despertaria interesse imediato por parte dos grandes resseguradores<br />

globais, já que alguns deles tinham sido severamente<br />

afetados em seus balanços pelos desdobramentos<br />

da crise financeira iniciada nos empréstimos subprime.<br />

Por outro lado, sabíamos que o IRB passaria por uma<br />

prova de fogo diante da competição iminente. Tinha um<br />

quadro de pessoal envelhecido, processos de trabalho<br />

burocráticos e sistemas de TI obsoletos. E era o único<br />

ressegurador do mercado sujeito às amarras decorrentes<br />

da condição de empresa estatal.<br />

Nos dois primeiros anos após a abertura, muitas<br />

empresas abriram seus escritórios de resseguradores admitidos<br />

ou se registraram como resseguradores eventuais.<br />

Alguns poucos se estabeleceram como resseguradores<br />

locais, inclusive empresas de capital predominantemente<br />

nacional. Ao final de 2010, mais de 100 empresas estavam<br />

aptas a atuar no Brasil, inclusive todos os grandes resse-<br />

guradores globais, superando as melhores expectativas.<br />

A abertura trouxe novos produtos, o preço do resseguro<br />

caiu no mercado interno e o volume de negócios<br />

triplicou. Com o fim do monopólio, toda uma cadeia de<br />

prestadores de serviços – advogados, contadores, claims<br />

adjusters, entre outros – floresceu para dar suporte<br />

aos quase 170 resseguradores que passaram a atuar no<br />

mercado brasileiro. Seguradoras incrementaram seus<br />

departamentos de compra de resseguro e corretores<br />

de resseguro reforçaram suas equipes e sistemas de<br />

TI. Empregos foram gerados e houve capacitação de<br />

trabalhadores e desenvolvimento de expertise local. A<br />

abertura do mercado contribuiu para o crescimento do<br />

PIB e aumentou o recolhimento de impostos.<br />

Para o IRB, empresa que presido desde 2010, o fim<br />

do monopólio representou inicialmente uma ameaça à<br />

sua rentabilidade e, no médio prazo, à sua sobrevivência.<br />

Mas graças ao esforço conjunto de colaboradores, dirigentes<br />

e acionistas da companhia, a abertura do mercado<br />

tornou-se uma oportunidade para modernizar e fortalecer<br />

a empresa.<br />

O IRB reviu suas políticas e processos de trabalho,<br />

ganhou eficiência, abaixou preços, investiu muito e recuperou<br />

o faturamento perdido logo após o fim do monopólio.<br />

Opera hoje com metade do pessoal que tinha em<br />

2009. Tem sistemas de TI atualizados e fecha o balanço<br />

patrimonial em 4 dias úteis. Lucrou R$ 602 milhões em<br />

2014. É líder de mercado no Brasil e faz negócios em<br />

mais de 70 países. Tornou-se uma empresa privada em<br />

que dezenas de colaboradores são também acionistas. O<br />

fim do monopólio foi bom para o IRB.<br />

E o mercado brasileiro de resseguros está cada vez<br />

mais forte. O Brasil já começa a se estabelecer como um<br />

polo regional a partir do qual resseguradores brasileiros<br />

e internacionais operam em toda a América Latina. O<br />

presente é melhor que o passado, e o futuro será melhor<br />

que o presente.<br />

Após oito anos, é fato que a abertura do mercado<br />

brasileiro de resseguros foi um grande sucesso.<br />

45


Atendimento excepcional:<br />

conquistar o cliente é<br />

expandir o setor<br />

»»<br />

Carlos Magnarelli, CEO da Liberty Seguros<br />

Em todas as áreas de negócios, é preciso estar em<br />

constante movimento para analisar as novas necessidades<br />

dos consumidores e buscar melhorias<br />

nos processos diários de trabalho. No setor de<br />

seguros, não é diferente. Observando os tipos de apólices<br />

mais vendidas no país, podemos perceber que os brasileiros<br />

ainda não estão familiarizados com a variedade<br />

de seguros disponíveis para contratação e que não têm o<br />

costume de se preocupar com a proteção de outros bens<br />

que não o automóvel, como acontece em outros países.<br />

Mas, é possível mudar isso.<br />

O primeiro passo para desenvolver o mercado de<br />

seguros no Brasil é explorar novos públicos e aproveitar<br />

as oportunidades em coberturas diferenciadas, como<br />

residência, que tem um custo médio de apenas 380<br />

reais por ano, e responsabilidade civil para seguro de<br />

automóvel, que apresenta um ticket médio de somente<br />

560 reais por ano. É impressionante constatar que apenas<br />

13% das casas brasileiras e 35% dos carros têm seguro.<br />

Esses índices baixos demonstram que temos muito a<br />

avançar na questão de conscientização dos clientes sobre<br />

a segurança de seus bens. Evidencia, também, o grande<br />

potencial de crescimento que o setor apresenta.<br />

Precisamos, assim, criar estratégias para que a<br />

informação sobre a variedade de produtos disponíveis<br />

no mercado chegue ao consumidor. Quando o corretor<br />

oferece um serviço que traz benefícios ao cliente<br />

(como é o caso do seguro residencial, só para citar um<br />

exemplo), por meio de argumentos transparentes que<br />

mostrem as qualidades do que está oferecendo, a chance<br />

de contratação da apólice é muito maior — afinal, as<br />

pessoas sabem que proteger sua família e seus bens é<br />

valorizá-los. O interesse pelo produto pode, sim, — e<br />

deve! — ser despertado no consumidor, pois quem<br />

conhece os produtos e pode falar de seus atrativos é<br />

quem vende. Por isso mesmo, corretores não precisam<br />

ter medo de arriscar na hora da venda, oferecendo diferentes<br />

serviços, de acordo com a necessidade de seus<br />

clientes e, claro, fugindo do básico.<br />

Enxergar as oportunidades que aparecem diante<br />

de nós é o que garante o nosso sucesso. Apenas 30%<br />

das pequenas e médias empresas no Brasil têm seguro,<br />

mesmo com um ticket médio de 1.200 reais por ano<br />

ou 100 reais por mês. O que fazer? Tentar mostrar ao<br />

empresário, que está apostando todas as fichas no sonho<br />

do negócio próprio, que assegurar esse patrimônio é<br />

um dos pontos mais importantes para a consolidação<br />

da sua empresa.<br />

E não é só no momento de assinar a apólice que<br />

temos que fazer valer a confiança que os clientes depositam<br />

em nós: a hora de resolver seu problema é a mais<br />

crucial no relacionamento. A seguradora tem que estar<br />

100% disponível para ajudar, apresentando uma comunicação<br />

fácil e contribuindo para aumentar a agilidade<br />

e efetividade do atendimento, gerando os melhores<br />

resultados possíveis para refletir a eficiência do setor.<br />

Afinal, a satisfação do cliente, conquistada por meio de<br />

um excelente atendimento, leva a sua fidelização; o que,<br />

por sua vez, abre portas para a contratação de diferentes<br />

tipos de seguro. A fórmula parece simples, mas exige<br />

trabalho e muita dedicação.<br />

As ferramentas estão disponíveis para todos: só<br />

precisamos usá-las. A tradição do setor no Brasil, seu<br />

crescimento expressivo ao longo dos anos e a gradual<br />

mudança do pensamento do cliente — cada vez mais<br />

consciente sobre o tema e mais preocupado em se proteger<br />

de imprevistos —, demonstra que estamos, sim,<br />

prontos para a nova cultura de estarmos sempre seguros.<br />

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Como ser simples na<br />

indústria de seguros de<br />

capital aberto<br />

»»<br />

Marcos Ferreira, presidente do Grupo BB e Mapfre<br />

A<br />

frase de Clarice Lispector resume à perfeição<br />

o que deve ser regra nas organizações: “trabalhar<br />

muito e buscar fazer o mais simples,<br />

incansavelmente.”<br />

Vale acrescentar: a experiência vem mostrando que<br />

um dos grandes objetivos do nosso tempo, a inovação,<br />

nos encanta naquilo que traz de facilidade e que tem o<br />

mais simples como resultado.<br />

No setor de seguros, a simplicidade é um grande<br />

desafio. A revista <strong>Apólice</strong>, ao completar 20 anos, é testemunha<br />

e ao mesmo tempo uma das protagonistas do<br />

esforço da indústria em trazer o seguro para mais perto<br />

dos clientes, o que significa mostrar como essa grande<br />

invenção da modernidade pode facilitar e melhorar a<br />

vida das pessoas.<br />

Não se trata aqui de questionar a essência do seguro.<br />

Esta é, como sabemos, simples por princípio: proteger<br />

pessoas e bens. Mas, apesar das evoluções verificadas<br />

quase todos os dias no setor, uma lacuna resiste no<br />

campo da informação: nossa linguagem – o “segurês”<br />

– ainda é relativamente distante da plena compreensão<br />

por todas as faixas de públicos. É uma trincheira que<br />

muitas vezes separa um risco real da sensibilidade dos<br />

clientes para a aquisição de uma apólice que proteja<br />

contra esse risco.<br />

Os corretores de seguros atuam diariamente como<br />

verdadeiros propagadores ao orientar os clientes quanto<br />

às necessidades de seguros entre os diferentes perfis.<br />

Eles, porém, semeiam, junto com as seguradoras, em<br />

um terreno cujas peculiaridades e regulações – como<br />

é comum aos serviços de natureza financeira – são de<br />

difícil assimilação por muitos clientes. Muitas vezes, esbarramos,<br />

ainda, numa cultura que historicamente tende<br />

a associar seguros com “maus momentos”, quando sabemos<br />

que estamos falando essencialmente de prevenção e<br />

proteção, itens de sustentabilidade de famílias, empresas<br />

e da própria economia.<br />

Também um jovem na casa dos 20 anos, 25, para ser<br />

exato, o Código de Defesa do Consumidor já dizia desde<br />

o seu surgimento que “a oferta e apresentação de produtos<br />

ou serviços devem assegurar informações corretas, claras,<br />

precisas sobre suas características, qualidades, preço, prazos<br />

de validade, entre outros dados”. Cumprimos à risca<br />

o Código, mas ainda somos desafiados a ser mais claros.<br />

Novamente, a inovação passa a ser a grande aliada<br />

para transformar os seguros em solução simples e atender<br />

a uma necessidade que podemos considerar básica.<br />

No nosso Grupo, lançamos pioneiramente, em 2011, o<br />

projeto Traduzindo o Segurês, que não se limita, como o<br />

nome pode sugerir, a organizar um glossário de sinônimos<br />

para os jargões da indústria. Em realidade, “desenhamos”<br />

para os nossos clientes o que de mais importante ele precisa<br />

saber sobre sua apólice de seguros – por exemplo, as<br />

coberturas e assistências. Mais: levamos o contrato para<br />

a internet exatamente assim, usando recursos gráficos<br />

para um entendimento rápido, tudo numa página personalizada.<br />

Não foi um trabalho só de designers, mas um<br />

esforço conjunto de todas as áreas e que contou com estudos<br />

baseados no moderno conceito do design thinking.<br />

Ou seja, envolvemos experiência, talentos, tecnologia e<br />

conhecimento atualizado para chegar a uma solução que<br />

simplifica a vida do nosso cliente.<br />

Mas o Traduzindo o Segurês, o projeto Família<br />

Protegida – outra inovação que lançamos em 2014 e que<br />

transforma o seguro em produto de varejo –, além de<br />

todas as iniciativas valiosas dos demais competidores<br />

do nosso mercado, tudo isso é uma obra em aberto. É o<br />

“muito trabalho” a que se refere Clarice Lispector e que,<br />

ao final, deve resultar numa construção simples, por isso<br />

acessível, e que gere cada vez mais negócios.<br />

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49


50


Muito além do vale-refeição:<br />

benefícios como uma<br />

vantagem competitiva<br />

»»<br />

Raphael de Carvalho, CEO da MetLife Brasil<br />

A<br />

retenção de talentos, principalmente entre as<br />

gerações mais jovens, é um dos principais<br />

desafios dos RHs, que precisam buscar formas<br />

alternativas para aumentar os índices de satisfação<br />

entre os colaboradores. Segundo pesquisa global<br />

sobre tendências de benefícios realizada pela MetLife, a<br />

principal razão para 80% dos empregadores brasileiros<br />

oferecerem benefícios é “retenção de funcionários”. No<br />

Brasil, a legislação não prevê a ampla oferta de benefícios<br />

obrigatórios e fica a critério de cada companhia ou categoria<br />

negociar o melhor pacote para seus colaboradores.<br />

A maioria das multinacionais enxerga a cesta de<br />

benefícios como uma poderosa ferramenta para atrair<br />

e, principalmente, manter os talentos na empresa. Para<br />

que isso aconteça, a oferta desses produtos deve ser mais<br />

vantajosa do que a oferecida pelos concorrentes não só<br />

do ponto de vista financeiro, mas também do social. Uma<br />

pesquisa da MetLife apontou que o plano de saúde e a<br />

assistência odontológica continuam sendo os benefícios<br />

mais desejados pelos brasileiros – 84% e 63% dos entrevistados,<br />

respectivamente, valorizam esses auxílios. O<br />

interesse pelo seguro de vida também cresceu: 60% dos<br />

pesquisados afirmaram que estão avaliando a necessidade<br />

de contratar ou ampliar a sua apólice.<br />

A oferta de auxílios diferenciados, não obrigatórios<br />

por lei, é valorizada pelos brasileiros, porém pode onerar<br />

as organizações. Uma alternativa para esse impasse são os<br />

benefícios voluntários, em que a negociação é feita com<br />

o empregador, mas a decisão de compra e o pagamento<br />

são feitos integralmente pelo beneficiário.<br />

Outra maneira de atender aos desejos dos funcionários<br />

é a coparticipação, prática usual em planos de<br />

previdência complementar. Nesta modalidade, a contribuição<br />

mensal para o fundo é dividida entre empresa e<br />

colaborador e há um prazo mínimo para o resgate das<br />

aplicações. Por meio dessa prática, a empresa auxilia o<br />

colaborador a planejar sua aposentadoria e, ao mesmo<br />

tempo, incentiva que o profissional permaneça por mais<br />

tempo na organização, já que, em caso de desligamento,<br />

o funcionário pode perder parte das contribuições realizadas<br />

pela companhia.<br />

Além do apoio financeiro, os brasileiros valorizam<br />

benefícios imateriais, como flexibilização da jornada de<br />

trabalho e o home office. Embora as formas alternativas<br />

de trabalho ainda sejam pouco adotadas por aqui, elas se<br />

mostram como tendência global e incluem vantagens como<br />

convênios com academias de ginástica, clubes e salões de<br />

beleza. As iniciativas ligadas ao bem-estar e saúde aumentam<br />

os índices de satisfação e lealdade dos funcionários de<br />

ambos os sexos – o que melhora a produtividade e diminui<br />

o turnover. Entre os homens, a licença paternidade estendida<br />

e flexibilidade do horário de trabalho são diferenciais<br />

na hora de escolher uma vaga de trabalho. Para mulheres,<br />

opções ligadas à maternidade como berçário no próprio<br />

escritório e auxílio-creche despertam interesse.<br />

Benefícios vão muito além de direitos trabalhistas.<br />

Cabe às empresas analisar qual a melhor forma de<br />

oferecê-los para atender às expectativas dos funcionários<br />

e manter o orçamento em dia. Não há uma fórmula<br />

mágica sobre o que oferecer para atrair ou reter talentos.<br />

O ideal é buscar um ponto de equilíbrio entre o desejado<br />

e o possível. Funcionários motivados são mais leais e<br />

tem melhor desempenho no trabalho, o que também tem<br />

reflexo nos resultados da companhia.<br />

51


A descoberta dos planos<br />

odontológicos<br />

»»<br />

Dr. Mauro Figueiredo, presidente do Grupo OdontoPrev<br />

Os planos odontológicos têm conquistado um<br />

espaço crescente em nossa sociedade, seja<br />

no universo corporativo, onde iniciou sua<br />

inserção em nosso meio, seja no ambiente<br />

familiar. Há uma consciência crescente da importância<br />

da saúde bucal na busca e manutenção da saúde global.<br />

De acordo com o Sistema de Informações de Beneficiários<br />

ANS/Ministério da Saúde, em dezembro de 2014<br />

havia cerca de 50,8 milhões de beneficiários de planos<br />

de assistência médica com ou sem odontologia, enquanto<br />

os planos exclusivamente odontológicos reuniam 21,4<br />

milhões de beneficiários.<br />

A expansão dos planos odontológicos tende a aumentar<br />

contínua e gradativamente em função da conscientização<br />

de sua importância, da disponibilização de<br />

novos recursos tecnológicos, da ampliação dos canais<br />

de vendas e da evolução positiva da regulamentação<br />

do setor.<br />

No plano corporativo, independentemente do tamanho<br />

da empresa, os planos odontológicos representam um<br />

valioso diferencial competitivo, que possibilita atrair e<br />

reter talentos, reduzir a rotatividade e diminuir o absenteísmo.<br />

Entre os benefícios atualmente concedidos pelas<br />

empresas, a assistência odontológica é o terceiro mais<br />

solicitado pelos funcionários.<br />

Na ótica individual, os cuidados com a saúde bucal<br />

conduzem a um amplo leque de ganhos, como a prevenção<br />

de doenças odontológicas e periodontais, a prevenção de<br />

complicações em doenças metabólicas ou cardiovascu-<br />

lares e a preservação da qualidade de vida e elevação da<br />

autoestima.<br />

Participar de forma efetiva desse mercado exige<br />

profundo conhecimento sobre o campo da odontologia,<br />

de seus avanços científicos e da consequente introdução<br />

de novas tecnologias. Também pressupõe manter uma<br />

relação próxima, transparente e permanente com os diferentes<br />

públicos, como empresas clientes, beneficiários,<br />

profissionais credenciados, colaboradores, entidades<br />

representativas, regulador e parceiros, contemplando<br />

seus diferentes níveis de necessidades e complexidades.<br />

A evolução do setor na última década mostra um<br />

crescimento marcante. Em dezembro de 2004 eram 5,3<br />

milhões de beneficiários de planos exclusivamente odontológicos.<br />

Em apenas dez anos esse número quadruplicou,<br />

expandindo-se para mais de 21 milhões de beneficiários.<br />

A despeito desta rápida expansão, é possível afirmar<br />

que o espaço para o futuro crescimento é ainda maior.<br />

Para tanto, as operadoras de planos odontológicos devem<br />

se manter atentas às necessidades precípuas dos diferentes<br />

segmentos que hoje compõem o setor: grandes,<br />

pequenas e médias empresas, e o de planos individuais.<br />

Cada segmento requer soluções específicas, o que inclui<br />

o conjunto de produtos mais adequados e as diferentes<br />

tecnologias para prestação de serviços e para estreitar o<br />

relacionamento. Atuando nesta direção, o setor crescerá<br />

de forma gradual e consistente pelas próximas décadas,<br />

incorporando dezenas de milhões de novos beneficiários,<br />

com ganhos evidentes para toda a sociedade.<br />

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53


54


A democratização<br />

dos seguros<br />

»»<br />

José Carlos Macedo dos Santos, CEO da PAN Seguros<br />

Os seguros massificados sugiram no final dos<br />

anos 90 em canais de vendas, chamados na<br />

época de canais alternativos, para oferta e<br />

comercialização de seguros. Esses canais<br />

eram formados por redes varejistas, distribuidoras de<br />

energia elétrica, empresas de telecomunicações e associações<br />

profissionais, que dispunham de importantes<br />

atributos que permitiam vendas em grande escala, como<br />

bases de dados, meios de cobrança, marca conhecida e<br />

capilaridade.<br />

Nesses canais eram ofertados produtos em forma de<br />

combos, como seguro residencial, proteção financeira<br />

para pagamentos de contas em caso de desemprego ou<br />

morte, assistência emergencial 24 horas e capitalização<br />

para sorteios mensais como incentivo.<br />

Essa modalidade trouxe muitas vantagens para o<br />

setor de seguros, para as empresas e consumidores. Entre<br />

elas, a divulgação e a disseminação do seguro para o público<br />

em geral, alcançando regiões longínquas, pequenas<br />

cidades, locais de menor base populacional, localidades<br />

não atendidas na época por produtos de seguros e serviços<br />

financeiros. A modalidade também proporcionou<br />

inúmeros benefícios para os clientes, principalmente<br />

consumidores de baixa renda, que pela primeira vez recebiam<br />

uma oferta de um seguro, produto tradicionalmente<br />

ofertado para pessoas das classes A e B. Além disso, a<br />

modalidade de seguros massificados recebe desde o início<br />

o incentivo dos órgãos reguladores.<br />

Assim, os seguros massificados promoveram uma<br />

grande inclusão social. Por meio desses canais foi possível<br />

disponibilizar mais informações, oferecer mais<br />

facilidade de aquisição, ofertar preços acessíveis e<br />

proporcionar opções de pagamento. E para as empresas<br />

parceiras das seguradoras e corretoras houve grandes<br />

oportunidades de ampliarem seu portfólio de produtos<br />

e serviços, receita adicional pelo canal e maior relacionamento<br />

com seus clientes.<br />

Desde sua criação, há 15 anos, os seguros massificados<br />

tornaram-se uma modalidade estabelecida, com<br />

praticamente todas as seguradoras atuando no segmento.<br />

Além de muitas corretoras e consultorias especializadas<br />

dedicando-se exclusivamente a seguros massificados.<br />

O público-alvo também transformou-se, expandindo-<br />

-se consideravelmente. Antes formado por clientes de<br />

menor renda, atualmente está diversificado. Pessoas<br />

mais bem informadas, conectadas em redes sociais, com<br />

necessidades diferentes, com maior poder aquisitivo,<br />

enfim, com maior propensão para aquisição de seguros<br />

e serviços.<br />

É importante ressaltar também alguns pilares importantes<br />

que foram fundamentais para o sucesso da massificação<br />

de seguros no Brasil, como tecnologia, marketing,<br />

pesquisas e comunicação. Grandes investimentos foram<br />

realizados no início dos massificados.<br />

Agora é o momento de repensar o modelo. O mundo<br />

está mais dinâmico, novas tecnologias surgem cada vez<br />

mais rápido, novas mídias, novos meios de se comunicar,<br />

novos perfis de consumidores, e, claro, novas necessidades.<br />

O desafio também é fazer com que modelo massificado<br />

alcance produtos como de saúde e auto.<br />

É preciso conhecer as diferentes regiões do país,<br />

suas características, seus costumes, sua cultura, as questões<br />

socioeconômicas e demográficas, e aplicar esse<br />

conhecimento na elaboração das diferentes ações em<br />

cada mercado. Serão necessários produtos e serviços<br />

diferentes em cada região e microrregião do país. Enfim,<br />

é democratizar cada vez mais o acesso aos produtos de<br />

seguros no Brasil.<br />

55


20 anos de Seguro Automotivo:<br />

A evolução dos serviços<br />

»»<br />

Fabio Luchetti, presidente da Porto Seguro Seguros<br />

As últimas duas décadas representaram uma evolução<br />

significativa para o mercado de seguro<br />

automotivo. As seguradoras se profissionalizaram<br />

ainda mais, ouviram os corretores e, com<br />

base na vivência desses profissionais e na experiência no<br />

setor, inovaram criando padrões como apólices personalizadas,<br />

novos benefícios e diferenciais para manutenção da<br />

base de clientes já existente e captação de novos segurados.<br />

Nos anos 80, o seguro de automóvel era operado<br />

por poucas companhias já que o mercado não enxergava<br />

nesta modalidade de seguro o resultado que outras carteiras<br />

geravam. Os motivos que conduziam a esta postura<br />

ocorriam principalmente porque o seguro de automóvel<br />

exigia, por parte de corretores e seguradoras, um esforço<br />

operacional intenso, além de se observar dificuldade<br />

na liquidação de sinistros, no sistema de cobrança e na<br />

aceitação restrita.<br />

Na tentativa de superar estas dificuldades a Porto<br />

Seguro implantou um criterioso sistema de aceitação,<br />

que usava a vistoria prévia como instrumento de classificação<br />

dos riscos. Numa segunda fase, a introdução do<br />

“perfil do segurado” se materializou por um questionário<br />

de avaliação de risco, onde era possível coletar também<br />

dados ligados ao condutor e seu comportamento como<br />

idade e existência de garagem para o veículo.<br />

A adoção de formas de pagamentos mais modernas,<br />

como cheque e débito em conta, também deve ser<br />

lembrada como alavancas que permitiram a redução do<br />

extravio de carnês de cobrança e a consequente falta de<br />

pagamento do prêmio, que gerava cancelamentos das<br />

apólices e recusas de sinistros.<br />

Com a escalada da violência e consequentemente<br />

do roubo/furto de veículos, a Porto Seguro criou equipamentos<br />

de segurança adaptados para cada tipo de<br />

risco. Como um sistema mais simples que chamamos de<br />

“vacina antifurto” onde as placas e chassi dos veículos<br />

eram gravados nos vidros, o que facilitava a identificação<br />

de dublês, prática comum entre os ladrões de veículos.<br />

Criamos também sistemas de rastreamento que a partir<br />

da autorização do segurado permitiu localizar veículos<br />

roubados/furtados.<br />

Outro ponto a se destacar é que as seguradoras<br />

começaram a usar a tecnologia para melhorar a troca<br />

de informações, tornando-as mais rápidas e eficientes<br />

e, com isto, evitar e controlar as eventuais fraudes que o<br />

mercado de seguro sempre foi alvo. Foi criada a “central<br />

de bônus” que garantiu aos segurados, no caso de troca<br />

de seguradora, a portabilidade rápida e segura. A adoção<br />

de uma tabela padrão de valores médios de veículos<br />

eliminou as intermináveis discussões sobre o valor que<br />

seria indenizado. Segurados, corretores e seguradoras<br />

ganharam mais segurança e velocidade em todas as fases<br />

do contrato de seguro.<br />

Hoje o mercado se prepara para novos desafios e um<br />

deles é desenvolver produtos que permitam que o seguro<br />

de automóvel possa ser contratado por uma fatia da sociedade<br />

que ainda o considera inviável financeiramente.<br />

O Seguro Popular foi criado para ajudar neste processo e<br />

tem como principal característica permitir que o segurado<br />

possa escolher entre o modelo tradicional e um mais<br />

barato onde a reparação do veículo possa ser feita com<br />

peças de reuso, por exemplo.<br />

No setor automotivo, a venda interna de veículos<br />

permaneceu em um patamar elevado e, apesar da eliminação<br />

gradativa dos incentivos fiscais, os carros novos<br />

vendidos alcançaram mais de três milhões de unidades<br />

em 2014. Tal número corresponde ao quarto maior mercado<br />

do mundo.<br />

Neste contexto, a Porto Seguro atua com uma estratégia<br />

de segmentação e diferenciação por meio de suas<br />

marcas. No seguro de automóvel, atingimos em 2014<br />

cinco milhões de veículos segurados, somando as três<br />

marcas da empresa (Porto Seguro, Itaú Seguros Auto e<br />

Azul Seguros).<br />

Nossos resultados são consequência do foco na<br />

qualidade e diversificação dos serviços, no atendimento<br />

e no relacionamento com clientes, corretores de seguros<br />

e parceiros.<br />

56


57


58


Os desafios de uma seguradora<br />

de capital aberto<br />

»»<br />

Gabriel Portella, presidente da SulAmérica<br />

As mais de 450 empresas nacionais de capital<br />

aberto, de acordo com levantamento recente<br />

da BM&FBovespa, demonstram o imenso potencial<br />

do País para o crescimento da oferta de<br />

recursos nos próximos anos. Mesmo diante de um cenário<br />

econômico desafiador, o Brasil é o país latino-americano<br />

com mais empresas listadas entre as maiores do mundo<br />

no ranking Global2000, publicado neste ano pela revista<br />

Forbes e que incluiu companhias de 61 países.<br />

Não há dúvidas de que o mercado financeiro e de<br />

capitais brasileiro passou por uma grande evolução,<br />

influenciada principalmente pela atuação dos órgãos<br />

normativos e reguladores, como o Conselho Monetário<br />

Nacional (CMN) e a Comissão de Valores Mobiliários<br />

(CVM). Especificamente no setor de seguros privados,<br />

merecem destaque os trabalhos do Conselho Nacional<br />

de Seguros Privados (CNSP) e da Superintendência de<br />

Seguros Privados (SUSEP).<br />

A SulAmérica, que comemora em 2015 oito anos de<br />

sua Oferta Pública de Ações (IPO, na sigla em inglês para<br />

Initial Public Offering), segue acompanhando de perto o<br />

desenvolvimento do mercado de capitais e as mudanças<br />

significativas voltadas à dinâmica do setor. De 2007,<br />

época da operação reconhecida como a maior de um<br />

grupo segurador na América Latina, até hoje, o total de<br />

empresas deste segmento com ações na BM&FBovespa<br />

passou de duas para seis.<br />

A maior procura por parte das companhias pelo<br />

processo de IPO está relacionada diretamente ao amadurecimento<br />

e melhor entendimento deste mercado. Dez<br />

anos atrás, as seguradoras eram classificadas como um<br />

ativo no segmento financial (ou financeiro), enquanto<br />

o mercado internacional, especialmente o europeu e o<br />

norte-americano, já tinha uma prática bastante avançada<br />

de análise e dinâmica de ativos dessa natureza.<br />

Como parte do processo evolutivo do setor no País,<br />

as especificidades deste mercado - incluindo a gestão<br />

das reservas e recursos, questões de sinistralidade, a<br />

solvência e a alavancagem operacional - passaram a ser<br />

compreendidas, e os analistas brasileiros ampliaram as<br />

discussões em esfera nacional.<br />

Nos últimos anos, houve também inúmeros avanços<br />

no mercado de investimentos no Brasil relacionados ao<br />

ganho de conhecimento e ao domínio da lógica da indústria.<br />

Como consequência, o mercado de capitais passou a<br />

ser caracterizado como uma forma importante de acesso<br />

ao financiamento do crescimento, além de contribuir<br />

positivamente para aspectos relacionados à governança,<br />

transparência e sustentabilidade dos negócios.<br />

Vem justamente dessa tríade boa parte dos desafios<br />

relativos à abertura de capital. Um deles é a exposição<br />

diante dos stakeholders. Esta grande vitrine que permite<br />

e incentiva questionamentos de diferentes partes insta a<br />

companhia a definir o que e como quer comunicar a analistas,<br />

investidores e todos os seus públicos de interesse.<br />

Esta decisão requer também uma profunda avaliação<br />

de custo operacional. Essa importante tomada de decisão<br />

implica investimentos contínuos em auditoria, publicação<br />

de relatórios trimestrais de resultados, conselhos independentes<br />

e equipes de profissionais de RI (relação com<br />

investidor) dedicadas exclusivamente ao atendimento<br />

ao mercado. Há, ainda, demanda por aproximação com<br />

stakeholders estrangeiros e atualizações constantes entre<br />

os públicos de interesse da companhia.<br />

Desde outubro de 2007, a BM&FBovespa referenda<br />

as melhores práticas de gestão da SulAmérica listando a<br />

companhia no nível 2 de Governança Corporativa. Com<br />

um valor de mercado de R$ 4,7 bilhões, a seguradora<br />

integra há seis anos o Índice de Sustentabilidade Empresarial<br />

(ISE) da mesma BM&FBovespa, que tem o objetivo<br />

de mensurar e avaliar de maneira integrada diversos<br />

aspectos relacionados à sustentabilidade das empresas.<br />

Isso se traduz em resultado, uma vez que as empresa que<br />

integram o ISE são as mais rentáveis em Bolsa.<br />

Certamente a dinâmica de uma companhia com<br />

ações em Bolsa apresenta complexidades que exigem<br />

profunda avaliação e preparo. Se a companhia tem historicamente<br />

o compromisso com práticas alinhadas aos<br />

preceitos de governança, transparência e sustentabilidade,<br />

como é o caso da SulAmérica, a abertura de capital ganha<br />

o sentido de evolução. Não apenas para si, mas para todo<br />

o mercado em que atua.<br />

59


Um processo que ainda<br />

não chegou ao fim<br />

»»<br />

Margo Black, CEO da Swiss Re Brasil<br />

A<br />

abertura do mercado de resseguros era esperada<br />

desde a segunda metade dos anos 90 e<br />

algumas companhias internacionais chegaram<br />

a investir no país naquele momento, na expectativa<br />

do fim do monopólio estatal. Mas, apenas em<br />

janeiro de 2007, após discussões acaloradas a respeito<br />

do tema e certa frustração do mercado internacional<br />

pela indefinição acerca da mudança de sistema, é que foi<br />

publicada a Lei Complementar nº 126, que regulamentou<br />

a abertura do mercado de resseguros brasileiro.<br />

Alguns players internacionais decidiram imediatamente<br />

entrar no mercado local, enquanto outros, mais<br />

cautelosos, adotaram uma postura mais conservadora,<br />

aguardando o desenrolar do processo que trouxe desafios<br />

inéditos a todos os envolvidos na regulamentação e<br />

desenvolvimento do setor.<br />

Mas, passados oito anos, por que então digo que o<br />

processo não chegou ao fim? Porque embora tenha total<br />

consciência de que um mercado que ficou fechado por<br />

sete décadas não pode amadurecer de uma hora para<br />

outra, vemos que no momento em que o processo de<br />

abertura deveria começar a mostrar sinais de consolidação<br />

e amadurecimento, ainda restam discussões<br />

sobre os caminhos a serem percorridos, decorrentes<br />

da estrutura regulatória de certa forma deficiente, que<br />

ainda não permite que a capacidade total do mercado<br />

internacional seja acessada e, em contrapartida, gera<br />

custos adicionais aos envolvidos.<br />

Lembrando que, em geral, regras de resseguros muito<br />

protecionistas acabam gerando importantes travas ao<br />

desenvolvimento do setor. E, sem um mercado de resseguros<br />

competitivo e de fato aberto, os sinistros vultosos,<br />

que poderiam ser pulverizados entre os resseguradores<br />

estrangeiros de uma forma mais sustentável, acabam<br />

tendo um impacto maior na economia brasileira e no<br />

balanço das seguradoras aqui estabelecidas.<br />

A busca por um mercado desenvolvido, maduro e<br />

competitivo, num cenário global, também implica na geração<br />

de maiores eficiências técnicas e operacionais, no<br />

intercâmbio saudável de know-how e tecnologia com os<br />

players internacionais, isto é, em maiores investimentos<br />

na qualificação dos profissionais que atuam no setor.<br />

É necessário trazer incentivo para o desenvolvimento<br />

de novos produtos, para importar novas tecnologias,<br />

para a formação de profissionais especializados e capacitados<br />

para enfrentar, com uma visão mais estratégica<br />

e de longo prazo, um ciclo soft como o que estamos<br />

atravessando agora.<br />

E não podemos nos esquecer da responsabilidade<br />

social de seguradoras e resseguradoras estabelecidas no<br />

Brasil, através da criação de mecanismos de proteção<br />

financeira para as camadas menos favorecidas da população,<br />

com menor poder aquisitivo e sujeitas a enormes<br />

prejuízos pessoais e materiais em função de desastres<br />

naturais, com destaque aos alagamentos e deslizamentos<br />

de terra.<br />

A criação de tais mecanismos, que vão desde o microsseguro<br />

até soluções paramétricas mais sofisticadas,<br />

dependem de diálogos contínuos entre os setores público<br />

e privado e de uma política mais aberta por parte do governo,<br />

que permita e incentive os players internacionais<br />

a “importarem” soluções já implementadas com sucesso<br />

em outras regiões do mundo, sempre com vistas ao desenvolvimento<br />

e progresso brasileiro.<br />

60


61


O incremento da<br />

experiência internacional<br />

em companhias brasileiras<br />

»»<br />

José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine<br />

Há no imaginário do povo brasileiro a associação<br />

de atributos como “tradição” e “qualidade”<br />

a produtos japoneses. E é exatamente com<br />

base nestas duas características que nós, da<br />

Tokio Marine Seguradora, atuamos no mercado brasileiro<br />

há 56 anos. Como subsidiária do Grupo Tokio Marine, o<br />

mais antigo conglomerado securitário do Japão, fundado<br />

em 1879, buscamos honrar esse legado e contribuir para<br />

o aumento da participação da indústria de seguros na<br />

economia nacional.<br />

Para isso, qualidade é a palavra-chave. Qualidade e<br />

Compromisso dos Colaboradores; Qualidade dos Produtos<br />

e Qualidade de Entrega dos Serviços aos nossos<br />

clientes, corretores e assessorias. É neste tripé que está<br />

baseado o nosso plano estratégico de crescimento, denominado<br />

“Avançar”, pelo qual queremos crescer 15%<br />

ao ano, de 2015 a 2017, atingindo uma produção de R$<br />

5 bilhões.<br />

A questão da qualidade é tão forte no DNA da Tokio<br />

Marine que estabelecemos, para todos os colaboradores,<br />

o objetivo de alcançarmos um Índice de Satisfação de<br />

Clientes e Corretores superior a 90%. Esta importante<br />

métrica é composta por 18 indicadores que medem a<br />

satisfação dos nossos produtos e serviços.<br />

Aliados às diretrizes da matriz, buscamos absorver<br />

as boas práticas de uma corporação que atua em 38<br />

países, emprega mais de 45 mil colaboradores e emitiu<br />

R$ 84,4 bilhões em prêmios de seguros em 2014. Entre<br />

estes pontos fortes está o profundo conhecimento e a<br />

criteriosa avaliação dos riscos que subscrevemos. Com<br />

a expertise do grupo e o intercâmbio entre nossos executivos,<br />

podemos oferecer diferenciais como equipes<br />

especializadas, forte gerenciamento de riscos, acesso às<br />

mais importantes resseguradoras mundiais e regulação<br />

eficiente de sinistros. Como resultado, a Tokio Marine é<br />

reconhecida por oferecer soluções de excelência para o<br />

segmento de produtos Pessoa Jurídica.<br />

Outro fator importante é que o Grupo Tokio Marine<br />

trata as questões que envolvem solvência de forma muito<br />

séria. Somos reconhecidos com a classificação A++ da<br />

AMBest, agência de rating especializada no setor de<br />

seguros, pela solidez financeira, investimento e monitoramento<br />

das questões relacionadas ao gerenciamento de<br />

riscos em todos os países onde atuamos. Aqui no Brasil<br />

não é diferente e a gestão destes índices segue o mesmo<br />

padrão adotado internacionalmente.<br />

Este modelo de Governança Corporativa e estrutura<br />

de gestão de riscos eficiente, que inclui estruturas como<br />

Compliance, Auditoria Interna e Controles Internos,<br />

provê à Tokio Marine informações precisas para as<br />

tomadas de decisões. A operação brasileira responde<br />

ao comando da Tokio Marine North America, Inc. &<br />

TMNA Services, atualmente comandada pelo executivo<br />

Akira Harashima, que liderou a Companhia entre 2008 e<br />

2013 e exerceu um papel fundamental na internalização<br />

destes conceitos.<br />

No Japão, a indústria de seguros representa 11% do<br />

Produto Interno Bruto. Ainda estamos distantes dessa<br />

marca no Brasil, mas temos certeza de que trabalhando<br />

juntos, de forma sinérgica, entre congêneres, órgãos reguladores,<br />

corretores e assessorias, poderemos aumentar<br />

a participação da indústria de seguros em relação ao PIB.<br />

Como uma seguradora multiprodutos, cujo portfólio<br />

inclui as carteiras de auto, RE, vida, grandes riscos,<br />

transportes e microsseguros, procuramos diariamente<br />

disseminar a importância da proteção de pessoas e<br />

empresas, colaborando assim com o desenvolvimento<br />

do nosso País.<br />

62


63


64


A tecnologia desafia o<br />

mercado de seguros<br />

»»<br />

Renato Rodrigues, Gerente Geral da Operação de Seguros da XL Catlin no Brasil<br />

Com os primeiros foguetes, o primeiro ser humano<br />

a pisar na Lua, o primeiro transplante, a<br />

primeira TV em cores, a tecnologia conquistou<br />

corações e mentes na segunda metade do século<br />

XX. No entanto, o século XXI está nos mostrando que<br />

estávamos apenas arranhando a superfície. Hoje, muitas<br />

pessoas carregam em seus bolsos dispositivos com mais<br />

capacidade de processamento do que os computadores<br />

usados pela NASA no início da corrida espacial. Nunca a<br />

tecnologia – e a SmartTV, o Google Glass, a biotecnologia,<br />

os drones, os carros sem motoristas e os smartwatches<br />

– foi tão presente em nossas vidas e em nossos negócios.<br />

Acostumada com o uso da tecnologia, a Geração<br />

Y – também chamada de ‘Millennials’ – hoje domina<br />

os mercados de consumo e de trabalho, substituindo os<br />

‘Baby Boomers’ em fase de aposentadoria. Isto significa<br />

que acompanhar o cada vez mais acelerado ritmo das<br />

novidades e gerenciar os riscos a elas associados torna-<br />

-se um fator chave para o sucesso ou para o fracasso de<br />

praticamente qualquer empresa em qualquer atividade – e<br />

isso inclui o setor de seguros.<br />

O avanço da tecnologia pode transformar<br />

os riscos rapidamente<br />

Para o setor dos seguros, a tecnologia traz novos<br />

riscos que precisam ser abordados. Por exemplo, carros<br />

sem motoristas estão se tornando uma realidade. Como<br />

isso muda a responsabilidade em toda a cadeia de valor<br />

do setor automotivo, desde os fornecedores de peças aos<br />

proprietários dos veículos? Quanto tempo vai demorar até<br />

que tenhamos aviões voando sem pilotos? Que mudanças<br />

isso trará para as apólices de seguro do mercado da<br />

aviação? Quais serão as soluções de seguros que vamos<br />

desenvolver para estes novos riscos?<br />

Novos riscos desafiam as maneiras pelas quais a<br />

indústria de seguros opera. Os volumes de dados disponíveis<br />

estão se expandindo rapidamente e as fontes de<br />

dados proliferam. Como resultado, as funções dentro de<br />

uma empresa de seguros vão mudar, juntamente com as<br />

condições de concorrência. Tradicionalmente, o setor<br />

segurador tem baseado seu negócio em seus dados – em<br />

longas séries de dados que refletem o passado. Mas os<br />

novos riscos não possuem registros históricos, então<br />

chegou a hora de nos acostumarmos com o fato de que<br />

vamos ter de descobrir novas respostas e soluções.<br />

E vamos ter de fazer isso rapidamente. A tecnologia<br />

está fazendo o mundo girar mais rápido. Basta imaginar<br />

um engenheiro de risco com papel e caneta anotando<br />

todos os fatores de risco que ele identifica em uma fábrica<br />

para, em seguida, colocá-los em seu computador e depois<br />

enviar um relatório para o cliente. Uma situação bastante<br />

comum... para a década de 1990. Quem poderia esperar<br />

tanto por essa informação nos dias de hoje? Na XL Catlin,<br />

os engenheiros de risco coletam as informações usando<br />

um aplicativo pioneiro para iPad, que permite o upload<br />

de dados e o enriquecimento dessas anotações com fotos<br />

do local analisado e gravações de voz. Ele conta até<br />

com um recurso que transforma em texto as anotações<br />

feitas em voz. Todas essas características tornam nossas<br />

avaliações de risco ainda mais robustas e informativas<br />

para nossos subscritores, que devem avaliar e precificar<br />

os riscos de forma adequada – e também nos permitem<br />

sermos mais rápidos.<br />

Agregar tecnologia às nossas atividades também simplifica<br />

e facilita os processos. Um exemplo disso é nossa<br />

plataforma de TI: nosso sistema, que pode ser acionado<br />

a partir de celulares, oferece apoio a uma gama completa<br />

de transações de processamento de reivindicações,<br />

desde a primeira notificação de perda até o pagamento<br />

final, para todas as linhas da XL Catlin, de Patrimoniais,<br />

Responsabilidade Civil e seguros especiais, incluindo<br />

responsabilidade civil, aviação, transporte e outras coberturas<br />

de seguro. Tudo em escala global e tempo real.<br />

Precisamos nos adaptar a este mundo novo e ousado.<br />

Está em nossas mãos encontrar maneiras inteligentes<br />

para criar valor para clientes e acionistas com base nele.<br />

65


66


O desafio da integração<br />

intercultural de negócios<br />

»»<br />

Francisco Caiuby Vidigal Filho, presidente da Yasuda Marítima Seguros<br />

Há cem anos aconteceu um dos episódios mais<br />

insólitos da história moderna que é, ainda<br />

hoje, um exemplo de como o fato de conhecer<br />

as pessoas com quem se negocia torna muito<br />

mais fácil vencer eventuais barreiras e conceitos pré-<br />

-concebidos. No final de 1914, combatentes alemães e<br />

ingleses, oponentes na 1ª Guerra Mundial, decretaram<br />

uma trégua não oficial em suas trincheiras numa área na<br />

Europa conhecida como “terra de ninguém” para confraternizar,<br />

comemorar o Natal e (pasmem!) jogar futebol.<br />

Dentre os vários registros desse evento, que é considerado<br />

um dos mais extraordinários incidentes da<br />

Grande Guerra e da história militar, estão fotos e cartas<br />

de soldados relatando a parentes que perceberam ter<br />

muita coisa em comum com o seus supostos “inimigos”,<br />

como a vontade de voltar para casa, a saudade da família<br />

e amigos, a incerteza da guerra e até a admiração que<br />

nutriam pelo país uns dos outros. Como consequência,<br />

conta-se que o alto comando de ambos países ordenou a<br />

substituição de tropas, já que muitos soldados não queriam<br />

mais atirar em “seus novos amigos”.<br />

Mesmo que haja desafios bastante complicados de<br />

serem transpostos, o ambiente corporativo não se compara<br />

a uma guerra de fato. E, se numa situação em que<br />

homens que tentavam matar uns aos outros deixaram<br />

suas diferenças de lado e até encontraram pontos em comum,<br />

por que não “baixar as armas” numa negociação,<br />

que já tem como objetivo básico estabelecer um acordo?<br />

Quando anunciamos o processo de integração entre<br />

as companhias Yasuda Seguros e Marítima Seguros, um<br />

dos questionamentos que mais ouvimos foi: como duas<br />

companhias com perfis tão antagônicos podem se tornar<br />

uma só? Simples: pelo diálogo.<br />

O que identificamos foi que as características que<br />

pareciam ser diferenças se mostraram, na verdade, com-<br />

plementaridade de competências. Aliás, competências<br />

essas que nos deram condições de atuar de forma mais<br />

efetiva para conquistar mais participação no mercado<br />

brasileiro que, apesar de concorrido, ainda tem muito<br />

o que crescer.<br />

E um dos primeiros desafios foi o de comunicar<br />

todo o público com o qual ambas as companhias que<br />

deram origem à Yasuda Marítima se relacionavam.<br />

Nesse universo consideramos dois mil funcionários,<br />

18 mil corretores parceiros, 90 mil corretores do mercado<br />

brasileiro, prestadores de serviços e um milhão<br />

de segurados.<br />

Fora o trabalho de comunicação interna, que permitiu<br />

ressaltar ainda mais nossas afinidades e fazer com<br />

que toda a equipe estivesse imbuída do propósito de<br />

fazer da nossa companhia uma empresa única, baseada<br />

em ser reconhecida como a seguradora que oferece as<br />

melhores soluções do mercado; iniciamos uma maratona<br />

de viagens e encontros e reuniões com entidades<br />

representantes do mercado e com corretores de seguros<br />

por todo o Brasil, para dar detalhes de nosso plano. Foi<br />

uma aventura digna de road movie que nos permitiu estar<br />

ainda mais próximos de nossos parceiros corretores de<br />

seguros e conhecer melhor as demandas específicas de<br />

cada localidade em nosso país. Além disso, investimos<br />

em tecnologia, melhoria de processos que dinamizaram<br />

a gestão e tem dado ainda mais agilidade e capacidade<br />

competitiva à companhia.<br />

Mas foi por meio do diálogo e da interação que<br />

chegamos ao ponto comum da integração. Mais do que<br />

negócios, o que vimos acontecer foi pessoas que souberam<br />

encarar desafios e se unir em prol de um objetivo<br />

comum, aprendendo umas com as outras e crescendo,<br />

como profissionais e como seres humanos. E essa é uma<br />

experiência a ser guardada para toda a vida!<br />

67


Seguro para grandes<br />

obras no Brasil<br />

»»<br />

Werner Stettler, Vice-Presidente de Global Corporate para Zurich Brasil<br />

Há 32 anos no país, a Zurich colaborou com a<br />

cultura deste seguro no Brasil. Nos últimos<br />

cinco anos houve um boom em grandes obras,<br />

e a companhia esteve preparada para atender<br />

à demanda. Agimos com compromisso e competência e<br />

assim fortalecemos a confiança junto ao mercado.<br />

A área de riscos de engenharia desenha um horizonte<br />

largo. O Governo Federal indica atenção dirigida<br />

a obras de infraestrutura, sabidamente necessárias para<br />

o desenvolvimento do país.<br />

Estão previstos investimentos em ferrovias, rodovias,<br />

portos e aeroportos, assim como fontes de energia<br />

renovável e obras que assegurem a mobilidade urbana,<br />

a exemplo de metrôs e túneis. A iniciativa privada,<br />

paralelamente, projeta ampliações ou novas plantas.<br />

Independentemente da complexidade da obra, e<br />

sendo ela pública ou privada, a Zurich participa de grandes<br />

construções e nosso valor é percebido pelo cliente.<br />

Temos expectativas consistentes e a estratégia de nossos<br />

negócios para o Brasil contempla projetos a curto, médio<br />

e longo prazos. Nosso market share permanece crescendo<br />

porque apresentamos expertise e solidez, oferecendo<br />

tranquilidade para nossos clientes e parceiros.<br />

Para a seguradora, a experiência e o reconhecimento<br />

adquiridos ao longo dos anos gera orgulho e estimula<br />

novas conquistas: permanecemos atentos às necessidades<br />

dos clientes, sempre inovando e gerando melhorias<br />

Disponibilizamos seguros para projetos de engenharia<br />

nos diversos setores, cobrindo desde obras civis<br />

de pequeno porte até grandes riscos, como as iniciativas<br />

mais complexas em telecomunicações, energia<br />

e infraestrutura. A carteira de engenharia atende às<br />

necessidades das empresas da construção civil e montadoras<br />

de equipamentos com relação aos riscos a que<br />

estão expostas durante a realização de seus serviços.<br />

Os programas de seguro são customizados para cada<br />

cliente e risco.<br />

Nossa especialização em obras se estabelece a<br />

partir de um diferencial que firma a proposta de valor<br />

da empresa: a engenharia de riscos. Nosso trabalho de<br />

mitigação de riscos é referência global e consiste em ir<br />

muito além do produto seguro, transmitindo ao cliente<br />

a tranquilidade de que o projeto está sendo acompanhado<br />

de perto pelos nossos engenheiros de risco – mais<br />

de 900 especialistas ao redor do mundo, conectados e<br />

trocando experiências.<br />

Uma vez contratado o seguro de riscos de engenharia,<br />

a companhia atua em parceria com o cliente<br />

e compartilha sua vasta experiência durante todo o<br />

ciclo da obra. Nossos profissionais geram relatórios<br />

de recomendações e análise do risco, por performance<br />

e operacional. Moldado na experiência global, nosso<br />

acompanhamento supera as questões especificamente<br />

técnicas, aferindo uma visão global da construção.<br />

68


69


evento | CIAB 2015<br />

Tecnologia e oportunidades<br />

Em edição comemorativa de 25 anos, CIAB 2015 abre espaço para o<br />

mercado de seguros em palestras e exposição<br />

Kelly Lubiato e Lívia Sousa<br />

A<br />

cidade de São Paulo recebeu<br />

o Congresso Internacional de<br />

Automação Bancária (CIAB),<br />

realizado de 16 a 18 de junho.<br />

O evento, que completou 25 anos, ganhou<br />

edição comemorativa e apresentou algumas<br />

novidades em seu formato, entre elas<br />

a inclusão do tema seguros nas trilhas<br />

técnicas.<br />

“Na comemoração das bodas de<br />

prata, foram ampliados os temas com<br />

objetivo de aprimoramento, tornando-o<br />

um fórum de debates ainda mais complexo.<br />

O objeto é permear todo o setor<br />

financeiro”, esclareceu Gustavo Fosse,<br />

diretor Setorial de Tecnologia Bancária<br />

da Federação Brasileira de Bancos (Febraban)<br />

e presidente do CIAB, durante a<br />

abertura da Trilha de Seguros.<br />

Desafios e fraudes<br />

Durante a palestra “Mercado segurador:<br />

desafios e oportunidades”, o<br />

superintendente de Regulação da CNseg,<br />

Alexandre Leal, lembrou que o ramo de<br />

seguros tem mostrado resiliência no atual<br />

cenário econômico. Prova disso é que o<br />

segmento arrecadou R$ 327 bilhões no<br />

ano passado e espera crescer mais 12%<br />

em 2015. Apesar de seguir firme até o<br />

momento, a instabilidade econômica atual<br />

será um dos gargalos a ser enfrentado<br />

pelo mercado, assim como o aumento da<br />

renda per capita, principal responsável<br />

pela manutenção do crescimento e do aumento<br />

da relevância do ramo securitário<br />

dentro da economia.<br />

70<br />

Leal disse que os entraves se darão<br />

ainda no quesito regulatório, como nos<br />

riscos de mercado e operacional, nos<br />

aspectos contábeis e na gestão de risco<br />

– nesta última, o superintendente destacou<br />

o fortalecimento de boas práticas e<br />

políticas de supervisão baseada em risco<br />

(Solvência 2). Na área de tecnologia,<br />

o gargalo será provocado pela postura<br />

conservadora ainda adotada pelas seguradoras<br />

quanto ao uso das tecnologias<br />

digitais. Segundo ele, a tecnologia, mais<br />

do que um desejo, é uma necessidade.<br />

Já na apresentação sobre “Prevenção<br />

e Combate à Fraude em Gerenciamento<br />

de Riscos: Avanços e Desafios”,<br />

Therezinha Vollú e Ricardo Tavares,<br />

gerentes de Negócios da CNseg Ceser<br />

(Central de Serviços e Proteção ao<br />

Seguro), afirmaram que as fraudes<br />

comprovadas no Brasil cresceram nos<br />

últimos três anos. Com exceção de<br />

Previdência Complementar Aberta,<br />

Saúde Suplementar e Capitalização,<br />

foram registrados R$ 448 milhões em<br />

fraudes em 2014, o que corresponde a<br />

1,7% relação aos sinistros avisados. Em<br />

2013, o valor chegou a R$ 350 milhões<br />

(1,5%) e no ano anterior a R$ 340 milhões<br />

(1,2%).<br />

Para coibir a postura, que independente<br />

do tipo resulta em um custo<br />

injusto para os segurados honestos,<br />

a Confederação apoia, entre outros<br />

pontos, o combate a seguros piratas<br />

e promove treinamentos, campanhas<br />

educacionais e pesquisas qualitativas.<br />

Novidades tecnológicas<br />

A <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong> circulou pelos<br />

estandes e conferiu as novidades apresentadas<br />

pelas companhias expositoras<br />

do evento para o mercado securitário.<br />

A Fujitsu, por exemplo, mostrou o ID<br />

Match, ferramenta para pagamento<br />

seguro que combina a autenticação do<br />

PalmSecure (sistema de autenticação da<br />

empresa baseado nas veias da palma da<br />

mão) ao uso de smartphones.<br />

Já a P3Image focou na gestão documental<br />

das companhias. No caso dos<br />

bancos e das seguradoras, a atuação da<br />

empresa se dá, em maior parte, na formalização<br />

de contratos de crédito.<br />

A Deloitte, que atua na parte de estratégia<br />

das companhias, busca melhorar<br />

o desempenho dos negócios das empresas.<br />

Para isso, a companhia identifica as<br />

soluções tecnológicas do mercado mais<br />

adequadas para cada seguradora, verifica<br />

sua aderência junto aos sistemas e<br />

auxilia na implementação das soluções.<br />

A empresa também trabalha com soluções<br />

regulatórias e analytics vinculadas<br />

à tecnologia – esta última para coletar<br />

informações sobre os clientes.<br />

Quem também esteve entre os expositores<br />

é a Misys, que para o mercado de<br />

seguros oferece soluções tanto de investimento<br />

quanto de risco. A companhia<br />

apresentou outros produtos disponíveis<br />

no País, entre eles FusionInvest (voltada<br />

à gestão de investimentos e que gerencia<br />

todo o ciclo de vida das transações, do<br />

portfólio à gestão de riscos e compliance).


Tradicional no armazenamento e<br />

backup de informação, a EMC² tem voltado<br />

às atenções ao mercado securitário.<br />

Para este nicho, a companhia desenvolve<br />

soluções a partir de big data e analytics,<br />

visando o uso do maior número de informações<br />

cadastrais, críticas e públicas. A<br />

ideia é realizar um cruzamento desses<br />

dados e, a partir disso, desenvolver ações<br />

para extrair valores, novas ideias e produtos<br />

que sejam melhor direcionados para<br />

o perfil do cliente.<br />

A Neurotech, por sua vez, teve como<br />

principal produto apresentado a plataforma<br />

móvel de decisão para seguradoras,<br />

mas também salientou que trabalha com<br />

o aviso de sinistro para smartphones e a<br />

solução para a detecção de fraudes. Neste<br />

segmento, o destaque fica com o Autoscore,<br />

solução que mostra o indicativo de<br />

risco baseado em informações públicas,<br />

principalmente em relação ao roubo e<br />

furto de veículos.<br />

Informação e segurança foram pautadas<br />

pela C&M Software, que destacou<br />

❙❙Gustavo Fosse, do CIAB<br />

duas soluções para este nicho. A primeira<br />

foi o SkinBD, componente instalado entre<br />

o banco de dados da empresa e o aplicativo<br />

já utilizado por ela que acessa fontes<br />

externas, grava a consulta e registra as informações<br />

adicionais no banco de dados<br />

da seguradora. Assim, a companhia busca<br />

auxiliar na precificação dos produtos e<br />

responder corretores com agilidade. Já a<br />

ferramenta de autenticação de usuários<br />

Kumram trabalha com a biometria facial<br />

e pode ser utilizada em qualquer portal.<br />

A BRQ, que oferece soluções para todas<br />

as grandes seguradoras do mercado,<br />

também marcou presença no CIAB 2015<br />

destacando a verticalização nas vendas<br />

que está sendo iniciada pelas corretoras<br />

de seguros, principalmente nos produtos<br />

de automóvel e previdência.<br />

A Tivit também entendeu que o ramo<br />

de seguros está crescendo e, nos últimos<br />

cinco anos, passou a focar neste mercado<br />

fornecendo o suporte, a sustentação e<br />

toda a parte de infraestrutura, data center<br />

e atendimento às seguradoras.<br />

Com um estande que remetia ao ambiente<br />

de uma garagem, a CI&T mostrou<br />

seu conceito de viabilizar experimentações.<br />

As soluções podem ser criadas<br />

para todos os processos de seguro, como<br />

cotadores, mobilidade, analytics, desde<br />

a estratégia até o desenvolvimento dos<br />

aplicativos.


evento | 11º Encor<br />

Crescendo com os desafios<br />

Encontro destaca<br />

evolução do mercado<br />

securitário em tempos<br />

de instabilidade<br />

econômica e debate<br />

nova atuação dos<br />

corretores de seguros<br />

O<br />

Sincor-RS realizou, em<br />

junho, o 11º Encor em Gramado<br />

(RS). Na abertura do<br />

evento, que teve como tema<br />

“Crescendo com os Desafios”, o presidente<br />

do Sindicato, Ricardo Pansera, lembrou<br />

que o mercado de seguros alavancou<br />

nos últimos anos e que apesar de o País<br />

passar por um cenário macroeconômico<br />

desafiador, acredita na continuidade do<br />

crescimento do segmento, sobretudo na<br />

capacidade e criatividade dos corretores<br />

de seguros. “Há muito espaço a ser ocupado.<br />

Por isso, nossa missão é transformar<br />

crise em oportunidades”, disse ele.<br />

A atuação dos profissionais foi pautada<br />

ainda pelo presidente da CNseg,<br />

Marco Antônio Rossi, que declarou que<br />

os corretores fortalecem as seguradoras e<br />

que a troca de ideias promovida pelo encontro<br />

serve de “ponte” entre corretores<br />

e companhias.<br />

Já o vice-presidente do Sincor-RS<br />

e da Fenacor, Celso Marini, destacou<br />

a conquista recente da categoria com<br />

a inclusão no SuperSimples e frisou os<br />

bons resultados apresentados pelo ramo<br />

em tempos instáveis da economia. De<br />

acordo com a Susep, no primeiro trimestre<br />

do ano o setor devolveu a sociedades<br />

mais de R$ 11 bilhões em indenizações e<br />

benefícios. Isto significa que, no período,<br />

uma média de mais de R$ 127 milhões<br />

foi injetada a cada 24 horas para reparar<br />

perdas, recompor patrimônios, reativar<br />

negócios e proteger famílias. “Os corretores<br />

de seguros geraram 90% desta<br />

produção”, completou.<br />

Também discursou Robert Bittar,<br />

presidente da Funenseg, que anunciou<br />

Roberto Bittar, Marco Antônio Rossi, Ricardo Pansera, Luiz Antônio Barbacovi,<br />

❙❙Julio Cesar Rosa e Celso Marini<br />

a criação do curso de Tecnólogo em<br />

Seguro com ênfase em seguros e previdência<br />

a ser realizado em forma de<br />

Ensino à Distância. A abertura foi marcada<br />

ainda pelas homenagens a Sérgio<br />

Petzhold, vice-presidente do Sindicato,<br />

e Miguel Junqueira, presidente de honra<br />

do SindSeg.<br />

Palestras<br />

O 11º Encor contou com uma série<br />

de apresentações. Ministrada pelo vice-<br />

-presidente do Sincor-SP, Boris Ber, uma<br />

delas destacou os desafios a serem enfrentados<br />

pelos corretores de seguros, que se<br />

deparam com a necessidade de prestar<br />

atendimento diferenciado.<br />

Por sua vez, o advogado da Penteado<br />

Mendonça e Char Advocacia, Antônio<br />

Penteado de Mendonça, disse que o<br />

mercado está mudando. As seguradoras<br />

de grandes conglomerados econômicos<br />

voltam-se para o varejo, companhias<br />

estrangeiras compram seguradoras nacionais,<br />

empresas se especializam em<br />

determinados ramos e o resseguro, que<br />

cresce no País, exige corretores especializados<br />

no assunto.<br />

Os participantes também conferiram<br />

um painel com a participação do diretor<br />

-gerente Comercial Massificado da Bradesco<br />

Auto/RE, Marco Antônio Gonçalves;<br />

do presidente da HDI Seguros, João<br />

Francisco Borges da Costa; do presidente<br />

da Icatu Seguros, Luciano Snel; e do<br />

presidente do Conselho de Administração<br />

da Porto Seguro, Jayme Garfinkel, que<br />

evidenciaram a descoberta do brasileiro<br />

sobre a importância do seguro de vida e<br />

do plano de previdência.<br />

Outro assunto em destaque no 11º<br />

Encor, a sucessão empresarial foi debatida<br />

pelo sócio da Latuf Corretora de<br />

Seguros, Alexandre Latuf, que depois de<br />

atuar em grandes companhias passou a se<br />

dedicar 100% à corretora de seguros da<br />

família. “Metade das empresas familiares<br />

no mundo não pensam em sucessão e os<br />

negócios que dependem exclusivamente<br />

do seu fundador não sobrevivem ao processo”,<br />

contou, frisando que é preciso<br />

pensar na decisão de forma que sucessor<br />

e sucedido sejam preparados para caminhar<br />

juntos no processo.<br />

O evento também deu espaço ao deputado<br />

federal Lucas Vergílio, que repudiou<br />

a criação da Banrisul Corretora de Seguros.<br />

“Soube da ideia do governo gaúcho e<br />

não concordo com ela. Não há como criar<br />

uma corretora de seguros oficial. Pretendo<br />

comparecer à reunião com os deputados<br />

da bancada gaúcha na Câmara Federal,<br />

mostrar porque a proposta não pode ser<br />

aceita e pedirei que levem esta mensagem<br />

aos deputados estaduais do Rio Grande do<br />

Sul”, disse o parlamentar.<br />

72


comunicação e expressão<br />

por J. B. Oliveira*<br />

Para todo propósito há<br />

tempo e modo...<br />

Esta expressão está contida no livro de Eclesiastes, cuja<br />

autoria é atribuída a Salomão, terceiro rei de Israel – na sucessão<br />

de Davi e de Saul – e que governou os hebreus entre os<br />

anos 1009 e 922 antes de Cristo. É o início do versículo 6, do<br />

capítulo 8 do referido livro.<br />

Tenho enfatizado, nos cursos de Oratória que ministro, a<br />

importância de se ter local, tempo e modo para tornar eficaz<br />

uma comunicação. Aponto o exemplo de um dos mais antigos<br />

comunicadores da civilização humana: o sacerdote. Seja ele<br />

de que confissão religiosa for, não fala de qualquer lugar, a<br />

qualquer hora, de qualquer modo. Ele tem o modo certo de<br />

falar – o sacerdotal –; o local certo – o púlpito –; e o tempo<br />

certo – previamente estabelecido, antecedido de cânticos, rituais<br />

e preparações outras. Há que se levar em consideração, ainda,<br />

que cada grupamento humano, seja profissional, cultural, político<br />

ou social tem características comunicacionais próprias,<br />

que devem ser respeitadas. De longa data, a sabedoria popular<br />

alerta: “Em Roma, fale como os romanos”!<br />

Há razões para essa adequação. Uma delas é, precisamente,<br />

a preocupação de facilitar a assimilação da mensagem pelos<br />

interlocutores. Falar do modo como estão habituados a ouvir,<br />

abre sua aceitação, pois não os obriga a sair de sua “zona de<br />

conforto”. Outra – ainda mais importante – é gerar empatia,<br />

que costumo traduzir por “identificação emocional”. Ouvir<br />

o comunicador falar dentro de sua habitualidade, transmite<br />

aos ouvintes a mensagem subliminar: “ele é dos nossos”! Em<br />

sua Primeira Carta, o apóstolo São João traz, no capítulo 2,<br />

versículo 29, esta expressão textual “Saíram de nós, mas não<br />

eram de nós (...) mas isto é para que se manifestasse que não<br />

são todos de nós.”<br />

“Resumo da ópera”: se quiser que sua mensagem atinja<br />

os objetivos propostos, escolha o melhor local, a hora mais<br />

apropriada e capriche no modo de falar. Procure identificar-se<br />

com os interlocutores.<br />

É oportuno o exemplo deste comunicado, com o mesmo<br />

conteúdo, mas com formas diferentes de exposição, de acordo<br />

com o segmento funcional:<br />

Departamento de Marketing<br />

“A extrapolação dos dados de recentes pesquisas internas<br />

aponta uma tendência exacerbada e não prevista na transmissão<br />

de spams. Após brainstorming realizado com toda a equipe,<br />

ficou evidente a necessidade de cortes substanciais no uso da<br />

mídia interna, sem prejuízo para nossa endocomunicação”.<br />

Departamento de Engenharia<br />

“Fatores inerciais, de natureza não técnica, e inadequadamente<br />

detectados em sua origem, vêm ocasionando desvios na<br />

produtividade sistêmica. Decidiu-se que uma melhor parametrização<br />

de nossos meios eletrônicos de comunicação interna<br />

pode ser obtida através de um projeto de colaboração coletiva<br />

de rightsizing”.<br />

Departamento de Sistemas<br />

“A subotimização da rede se deve ao multidirecionamento<br />

de mensagens através do software de ccmail. A situação poderia<br />

ser equacionada (a): com a reformatação do conteúdo pelos próprios<br />

usuários, ou (b): com a instalação de um novo sistema de<br />

1Tera. A empresa decidiu pela primeira opção: alternativa (a)”.<br />

Departamento de Rh<br />

“Enquanto seres funcionais, estamos sujeitos a vivenciar<br />

parâmetros holísticos. Apesar de a abertura comunicacional ter<br />

propiciado certo nível de desafio e enfrentamento em relação aos<br />

paradigmas, tal alavancagem foi inibida pela não implementação<br />

de uma política de InstantFeedback, ora substituída em caráter<br />

emergencial por medidas restritivas de curto prazo”.<br />

Departamento de Serviços Gerais<br />

“De hoje em diante, quem for pego brincando com o correio<br />

eletrônico receberá uma advertência. Em caso de reincidência,<br />

será posto na rua”.<br />

Isso lembra, também, o caso de dois jovens monges conversando<br />

no jardim do mosteiro. Chateado, um deles se queixava<br />

de haver perguntado ao Mestre se podia<br />

fumar e a resposta fora negativa. O outro,<br />

tranquilo, disse que para ele, a resposta tinha<br />

sido positiva, e indagou: “De que modo<br />

você falou com o Mestre?” “Eu perguntei:<br />

Mestre, posso fumar enquanto medito? E<br />

ele respondeu: não!” “Poia eu”, concluiu o<br />

outro, “perguntei: Mestre, posso meditar<br />

enquanto fumo?” e ele disse: sim!<br />

Tem razão o sábio Salomão: “... para<br />

todo propósito há tempo e modo...”<br />

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.<br />

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras<br />

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br<br />

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