Revista Apólice #196

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editorial

Ano 20 - nº 196

Março 2015

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

Um novo caminho

Estamos sempre em busca de mudanças capazes de tornar

nossas vidas melhores. Isso acontece no âmbito pessoal, profissional,

político, educativo, amoroso etc. A eficiência em todos os

campos é uma das obsessões do ser humano. Qual líder não quer

extrair o melhor desempenho de sua equipe? Quem não deseja

ganhar mais dinheiro? Quem não quer ser o melhor em alguma

coisa?

Esta busca é que move as grandes descobertas e até é responsável

por unir pessoas com os mesmos ideais. Através das redes

sociais, milhares de brasileiros se uniram por uma causa em que

acreditam, seja a favor ou contra o Governo no mês de março.

O destino destas manifestações e suas conseqüências ainda não

é possível de ser medido, entretanto, um recado importante foi

dado: o da capacidade de mobilização.

Trazendo este exemplo para um campo mais concreto, no

mercado de seguros muitas empresas apresentam soluções para

facilitar os processos e agilizar (e economizar) as mais diversas

operações. Nesta edição mostramos um serviço que pode mudar

a forma como as seguradoras atuam no setor de regulação

de sinistros, podendo torná-lo mais ágil e eficiente. Sabemos que

este é um ponto muito sensível da operação de seguros, porque é

neste momento que o cliente conhece o que realmente contratou

numa apólice.

O especial deste mês apresenta a operação de grandes corretoras

de seguros. Como atuam e que negócios operam, as carteiras

e suas particularidades.

Além disso, os resultados de 2014 foram comentados pelos

líderes do mercado, que não esperam que 2015 seja um ano tão

difícil como anunciam os economistas brasileiros. Vamos esperar.

Boa leitura!!!

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Diretora de Redação

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sumário

06 Claudio

17 Osvaldo

entrevista

Contador faz uma análise do

mercado brasileiro e conta quais são as

percepções e expectativas para o ano

de 2015

evento

do Nascimento fala sobre os desafios

que o mercado de Vida e Previdência

deve enfrentar, destacando a importância

da educação

especial corretoras

24 grande porte

Mesmo abaixo da média, as chuvas

já somam estragos. O desconhecimento

sobre apólices que cubram

esses danos agravam as perdas

28 resseguro

O mercado de resseguro conta com

flexibilidade e atuação de consultoria

de seus corretores para ser uma

alternativa mesmo em momentos de

instabilidade global

32 associação

Pequenas e médias corretoras encontraram

novos modelos de negócio

para fortalecer a presença

de mercado e conquistar novos

negócios

20 capa

A administração de processos de sinistros

no Brasil ganha reforços com a chegada

inTrust, que pretende disseminar o conceito

TPA no País

10

15

|

|

painel

gente

18

|

direto de londres

36 Executivos

panorama

de diversos setores avaliam os

resultados de mercados em 2014 e falam

sobre as lições aprendidas para o futuro

31

35

41

|

|

|

minuto seguros

harmonia

artigo

4


entrevista | Claudio Contador

2015 será um

ano difícil

O diretor do Centro de

Pesquisa e Economia

de Seguro (CPES) da

Escola Nacional de

Seguros fala sobre

as expectativas para

2015, que deve ter

os resultados mais

modestos dos últimos

anos

6

Kelly Lubiato

APÓLICE: Qual é a sua percepção do

mercado de seguros em 2015, com as

ameaças da volta da inflação e da queda

do poder aquisitivo da população?

Claudio Contador: Os índices de

confiança do mercado mostram uma

deterioração enorme. É bastante lógico,

pelas medidas que estão sendo adotadas

pelo Governo brasileiro, que vai haver

certa retração de vendas na economia

brasileira e com alta da inflação. Estes

dois fatores são muito importantes para

o mercado de seguros. A inflação é

péssima, e a queda de renda, com expectativa

de duração deste ambiente, faz

com que a compra de seguro diminua. O

que continua é o estritamente necessário,

seja para manter contratos anteriores,

como é o caso da previdência, ou do

automóvel. Os outros setores acabam

sendo bastante prejudicados.

As seguradoras vão ter que buscar

maior competência para manter as apólices.

Quem vai fazer seguro mesmo são

aqueles que têm maior risco. Há também

a questão da melhor gestão de risco, que

precisa ser feita. A situação, de forma

geral, não é boa.

APÓLICE: A inflação é ruim para o

mercado de seguros, mas os ganhos no

mercado financeiro podem compensar

estas perdas?

Claudio Contador: As seguradoras

vão ter retorno financeiro, mas o

negócio de gestão de risco em seguro

será prejudicado. Esta não é a melhor

situação de todas. Nós estamos vendo

certo retrocesso em relação aos anos

anteriores.

APÓLICE: As seguradoras estão preparadas

para lidar com este retrocesso

na economia?

Claudio Contador: Algumas,

certamente, vão andar para trás. Outras

estão mais preparadas por conta da sua

flexibilidade e tinham vislumbrado esta

possibilidade. Muitas terão dificuldades

e terão que passar por ajustes e por

esta transição para um ambiente que

não estava previsto nos planos de ação

montados em 2013 e 2014.

APÓLICE: Os efeitos devem durar

muito?

Claudio Contador: Acredito que

devem se estender até 2016, pelo menos.

Mas é fase de ajuste, até a inflação cair a

níveis mais baixos. Tem muita coisa para

acertar na economia brasileira. Perdeu-se

muito tempo e agora há que retroceder.

APÓLICE: Como será o ano de 2015

para o mercado de seguros?

Claudio Contador: Eu imagino

que o crescimento deve compensar a inflação,

mas não muito além disso. Deve

dar 6,5% a 7%. Alguns ramos podem

crescer até mais. Veja, este índice não

é ruim, porque muitas atividades vão

ter recessão. O nosso mercado ainda

vai estar crescendo. A situação não é

calamitosa.

APÓLICE: Quais serão as melhores

carteiras em 2015?

Claudio Contador: Acho melhor

dizer quem vai se sair pior: automóveis,

por exemplo, passa por uma crise séria.

As seguradoras vão ter que fazer esforço

muito grande para trazer os consumidores

que não possuem carro novo. Carros

com mais de 4 anos já não fazem mais

seguro. O seguro de propriedades é

muito sensível, porque é o primeiro a

ser cortado. Para reverter este quadro as

seguradoras precisarão de uma boa gestão

dos riscos e das vendas. Os produtos

vão crescer em torno da inflação ou um

pouco mais, que é o índice inercial do

mercado.

APÓLICE: Neste cenário mais complicado,

como a educação pode contribuir

para melhorar o consumo de seguro

no País?

Claudio Contador: Educação é

um processo contínuo, não apenas no

momento da crise. Seria importante que

os brasileiros já estivessem mais familizarizados

com o seguro, mas não é por

causa da crise que vai crescer a oferta

de educação financeira. Neste momento

temos que contar com o que já existe.

APÓLICE: Passamos por uma fase em

que mercado está investindo mais em

educação financeira?

Claudio Contador: Sim, existem

vários grupos de acompanhamento no

mercado, só que estamos chegando

um pouco atrasados. Já deveríamos

ter começado isso há uns cinco anos,

para ter avançado na conscientização

do consumidor em relação aos seguros.

Temos que tratar os seguros como parte

do mercado financeiro, porque o seguro

é uma proteção financeira. A perda com


7


entrevista | Claudio Contador

um sinistro é o equivalente a maus

resultados numa aplicação financeira.

APÓLICE: O Brasil demora muito para

atingir patamares de consumo de seguro

de países mais avançados?

Claudio Contador: Acredito que

devemos alcançar isso na próxima década.

O que acontece neste ano é um

soluço, mas que não interrompe uma

trajetória mais estruturada. O País deve

continuar crescendo, principalmente o

mercado de seguros. Tem muitas coisas

a serem feitas, mas temos que pensar no

longo prazo.

APÓLICE: Como fica o intercâmbio de

conhecimento com outros países?

Claudio Contador: O mercado de

seguros sempre pensa mais em longo

prazo. Vemos o que acontece em outros

países da América Latina em que, com

raras exceções como Chile e Colômbia

que avançam, os outros países estão

numa crise maior que a nossa. Nós já

decolamos, o problema está sendo a

nossa velocidade de cruzeiro. O mercado

de seguros nestes países não consegue

decolar.

APÓLICE: No futuro, conseguiremos

avançar com mais rapidez?

Claudio Contador: Não somos

uma Europa, mas já temos um mercado

bastante forte. Tudo é uma questão de

tempo, lembrando que o Brasil pode ser

um grande centro de seguro e resseguro

na América Latina. Só temos que dar

o exemplo, que significa investir em

formação, boas instituições. Eu acho

que o Brasil está sendo tímido no seu

posicionamento como líder. O mercado

é grande e se olha muito internamente,

mas existe um grande mercado fora que

exige uma política de globalização do

Brasil muito mais ativa.

APÓLICE: O Brasil deixa a desejar

como líder regional?

Claudio Contador: Nós não fazemos

nada. O Brasil assumiu a presidência

dos órgãos Fides e Copraprose

atendendo aos chamados. Os outros

países brigam para estar na liderança.

Está na hora do Brasil mostrar a cara.

8

“ As seguradoras

vão ter que buscar

maior competência

para manter as

apólices. Quem

vai fazer seguro

mesmo são

aqueles que têm

maior risco


As resseguradoras locais, por exemplo,

melhoraram muito; temos técnicos competentes

que se aproximam dos estrangeiros

e são um exemplo interessante. A

abertura do resseguro no Brasil foi um

grande marco.

APÓLICE: A abertura trouxe um olhar

internacional para o Brasil?

Claudio Contador: Antes se falava

apenas no IRB Brasil Re. Agora temos

outras excepcionais, que produzem um

excelente material de apoio ao mercado,

possuem técnicos qualificados etc.

APÓLICE: Falando de comercialização,

como você vê a utilização de canais

eletrônicos?

Claudio Contador: Este canal vai

crescer, como em outros países. Porém,

nós temos algumas particularidades,

como a obrigatoriedade da corretagem

de seguros. Isso é totalmente contornado,

porque por trás da venda eletrônica há

sempre um corretor. É um nicho difícil,

porque aqui temos a cultura de conversar

com o corretor e a internet deixa tudo

muito impessoal. Mas é um nicho que o

mercado tem que aceitar.

APÓLICE: Você acha que vai mudar a

forma de se vender seguro?

Claudio Contador: Totalmente não,

mas acho que alguns acertos serão feitos.

No Brasil, por exemplo, a figura do agente

nem existe ainda.


painel

grandes riscos

Perigo em alto mar

O acidente envolvendo o navio-plataforma

de produção de gás Camarupim

da Petrobrás, no dia 11 de fevereiro, no

Espírito Santo, teve impacto pequeno

nas finanças da companhia, já que a

produção fica em torno de 2,5% do

produto nacional, mas deixou o saldo de

cinco mortes. A empresa que operava no

local era a BW Offshore que, como toda

a companhia que presta serviços para a

Petrobrás, possuía um contrato exclusivo

de seguros. Diferentemente do ocorrido

em 2001, com a plataforma P-36, o maior

acidente da companhia que gerou um

déficit muito maior.

Entre as apólices exigidas às empresas

estão as de seguro de vida, saúde

e odontológico, quando se trata dos

funcionários e prestadores de serviço.

As outras proteções exigidas podem

variar de acordo com cada prestador,

mas de forma geral incluem Responsabilidade

Civil, mas não envolve a parte

de transportes, por exemplo. Embora

A Marsh & McLennan divulgou o

relatório de Riscos Globais 2015. Segundo

o documento, a crise mundial

de abastecimento de água está entre os

riscos que poderá trazer mais ameaças

para a população de diversos países

nos próximos anos.

Além da crise hídrica, o estudo

aponta os riscos para doenças infecciosas,

armas de destruição em massa,

conflitos interestaduais e mudanças

climáticas. Os cinco riscos são mais

prováveis de grandes impactos sociais

nos próximos dez anos entre os 28 riscos

globais avaliados no estudo e categorizados

em riscos econômicos, ambiental,

geopolítico, social e tecnológico.

O relatório mostra também que

há crescente preocupação sobre a

seja um navio adaptado para a extração

de gás e tenha cobertura para danos ao

casco, a plataforma é integrada à apólice

de risco de petróleo. Também não há

nenhum indício de que o RC Ambiental

seja obrigatório, ele pode ser contratado,

riscos globais

Abastecimento de água está entre as

principais ameaças

capacidade das lideranças mundiais

em resolver as questões sociais mais

graves frente à ameaça de riscos econômicos,

ambientais, geopolíticos e

risco social.

dependendo do risco, mas não está integrado

às apólices mais comuns.

Ainda assim, o corretor de seguros

Gustavo Cunha Mello, em entrevista

para a Revista Apólice, acredita que o

sinistro faz parte do risco esperado pelo

mercado e tem pouco impacto ao setor.

“Esse sinistro não deve ser de perda

total, a plataforma não afundou e, em

todos os aspectos, não foi um sinistro tão

grande como foi o da P-36. Por esse ser

um mercado global, intensivo em resseguro,

um sinistro local não é suficiente

para causar mudanças nos seguros exigidos

hoje pelas companhias do ramo”.

De acordo com a análise do entrevistado

pelo que foi divulgado até

o momento, o plano para casos de

emergência, que faz parte da gestão

de riscos do negócio, foi executado de

forma correta, embora não se conheçam

os detalhes. Um indício dessa afirmação

é que as mortes que ocorreram foram no

momento da explosão, as outras pessoas

conseguiram ser escoadas com rapidez.

Mas Mello ressalta que ainda há o que

analisar: “as plataformas de petróleo

e gás possuem uma série de fatores:

sensores de gás, fumaça e calor ligados

ao sistema automático de detecção e

encerramento da operação, e extinção de

incêndios, então porque ele não previu a

explosão?”, questiona.

10


social

Intituto Ayrton Senna é aposta para retomada de crescimento

“A Allianz está de volta”, essa foi a

afirmação categórica de Miguel Pérez

Jaime, presidente da companhia, durante

lançamento do novo produto de automóvel

em parceria com o Instituto Ayrton

Senna, na última terça-feira,10, realizado

no Allianz Parque. A seguradora passou

por diversos problemas em 2014 devido

a complicações na sua troca de sistemas

operacionais e viu seu faturamento ter

uma forte queda, com prejuízo de R$ 360

milhões. A meta agora é retomar o ritmo

anterior e voltar a crescer no último trimestre

de 2015. O executivo afirmou ainda

que já é possível ver essa retomada sendo

desenhada, já que os prêmio cresceram

28,6% quando comparados ao mesmo

período de 2014.Para ajudar a tomar novo

fôlego, o foco da companhia é ligar a marca

aos valores que pretendem repassar para

o consumidor, ressaltando que a educação

básica é um pilar de extrema importância

para as sociedades que pretendem se desenvolver

com mais igualdade. Com esses

valores, o Instituto Ayrton Senna se une à

seguradora Allianz no lançamento de um

seguro auto que terá parte do valor pago

em cada apólice destinado ao Instituto e

deverá auxiliar o trabalho educacional

realizado, como capacitação de professores

e valorização do ensino para ajudar a

melhorar os índices no País.

“Boas intenções são apenas a linha

de largada, a linha de chegada serão os

resultados desse investimento”, afirmou

Viviane Senna, presidente do Instituto.

O produto deverá atingir 15 mil

crianças e a meta de vendas, conforme

explicado por Felipe Gomes, diretor executivo

de gestão de mercado e estratégia

da seguradora é atingir um milhão de

apólices em um ano.

Embora a economia brasileira possa

não estar em seu melhor momento para

investimentos e retomada de crescimento,

Jaime aposta no longo prazo

para que isso não se torne uma barreira

intransponível. “Não queremos voltar a

crescer entrando em guerras de preços,

mas procurando diferenciais. O momento

é difícil e por isso estamos caminhando

com cautela, mantendo nossa política

focada em diferenciação de mercado e

não em preços”, ressaltou.


painel

corretagem

Oportunidades no

mercado de seguros

A SulAmérica promoveu a

quarta edição do programa “Corretor

Nova Geração” em sua sede em

São Paulo. A seguradora recebeu 36

filhos de corretores para palestras e

atividades com o objetivo de capacitar

estes jovens e apresentar a eles as

oportunidades do mercado segurador,

além de abordar o planejamento

sucessório dos negócios de família.

Um dos destaques entre os temas

discutidos foi o futuro do mercado

de seguros. Matias Ávila, vice-presidente

comercial da SulAmérica,

ressaltou a importância da atuação

consultiva com foco no cliente. “O

corretor que obtém os melhores

resultados é aquele que atua como

um consultor de todos os seguros.

Ele entende não apenas o perfil do

cliente, mas também o momento de

vida dele”, afirmou o executivo.

Os canais digitais são importantes

para o relacionamento com o

cliente. “O corretor não é um canal,

mas sim o operador dos diversos

canais existentes. A tecnologia nos

oferece cada vez mais ferramentas

para otimizar a comunicação e ser

ainda mais eficiente”, pontuou o

vice-presidente, para quem as facilidades

da vida moderna são aliadas

de importantes valores tradicionais.

“É fundamental estreitar a relação

com seus clientes e ter uma relação

de confiança com a seguradora.”

12

produto

Sincor-SP e Caixa lançam Programa Corretor

de Seguros Empreendedor

O Sincor-SP e a Caixa Seguradora

lançaram o programa Corretor de Seguros

Empreendedor – Módulo Benefícios,

que visa ampliar os negócios da categoria.

O evento de lançamento contou com

quase três mil corretores de seguros de

todas as regiões do Estado de São Paulo.

Para o presidente do Sincor-SP, Alexandre

Camillo, a iniciativa da Caixa

Seguradora reconhece o profissional

como o melhor canal para realizar a

distribuição e atingir suas metas.

“Trata-se de estratégia de negócio

convergente com a proposta do Sincor-SP

do empreendedorismo, da diversidade de

negócios e do aumento de rentabilidade

do corretor de seguros. Essa convergência

é exatamente o que queremos. Então,

aplaudimos a Caixa, assim como faremos

com qualquer outra oportunidade para

nossa categoria”, disse o executivo.

O presidente da Caixa Seguradora,

Jérôme Marie Dennis Garnier, apontou

a distribuição pelo canal corretor como

diferencial para a expansão das carteiras.

Já Luis Eduardo Gevaerd, diretor da

Caixa Saúde, destacou que a meta é estar

em breve entre as cinco maiores e melhores

empresas de seguro saúde no Brasil.

“Contamos com os corretores de

seguros associados ao Sincor-SP, afinal

estamos diante do principal mercado

consumidor do País e da maior força

tecnologia

Casa nova em São Paulo

A WDEV, empresa de soluções

tecnológicas para o mercado de seguros,

inaugurou um novo escritório na cidade

de São Paulo. Localizada na Avenida

Paulista, a unidade conta com uma equipe

de 15 colaboradores.

O investimento feito na capital paulista

serve de suporte para o crescimento

da WDEV e para os novos projetos

fechados pela empresa com uma grande

seguradora. Há ainda a expectativa de

que, nas próximas semanas, mais quatro

seguradoras sejam atendidas.

de vendas do setor. São vocês que selecionarão

os clientes para fazer parte da

nossa carteira e que vão apresentar nossas

principais vantagens e diferenciais”,

ressaltou.

O executivo responsável pela área de

Odonto, Julio Cesar Felipe, apresentou as

opções em planos individuais e empresariais,

comentando que as propostas são

personalizadas de acordo com o perfil

dos clientes. O executivo também anunciou

uma campanha de incentivo que vai

premiar os corretores com uma viagem

a Paris (França), desde que alcancem a

produção de seis mil vidas até o final do

ano. “Mas os contratos firmados em março

serão contados em dobro”, finalizou.

❙❙Guillermo Reid, CEO da WDEV


fusão

Corretoras se unem

em Santa Catarina

Duas empresas anunciaram uma

fusão: a Áthina Administradora e Corretora

de Seguros se uniu à corretora

de seguros Garcia. De acordo com

comunicado, o objetivo é expandir comercialmente

a atuação das empresas,

fortalecendo a imagem de ambas junto

ao mercado.

A Áthina possui equipe formada

por profissionais com 30 anos de experiência

atuando no estado de Santa

Catarina, com matriz em Blumenau,

enquanto a Garcia soma 40 anos de

atuação na região de Jaraguá do Sul.

A nova fase contará com um plano

de transição, para construir sinergia,

visando o ganho de competitividade.

reuso

Peças mais baratas

O Brasil é líder mundial na reciclagem

de latas de alumínio mas ainda

engatinha quando o tema vai para a área

automotiva. Durante almoço do Clube

dos Corretores de Seguros de São Paulo,

o diretor da Renova Ecopeças, Bruno

Garfinkel, falou sobre as grandes possibilidades

de negócios que esta atividade

pode trazer ao mercado. Esta modalidade

de negócio deve ganhar destaque após a

regulamentação da Lei dos Desmanches,

que deve entrar em vigor em maio.

“É uma nova realidade que visa

reduzir o impacto dos seres humanos

nas atividades do planeta, garantindo

um ambiente preservado para o futuro”,

explicou o executivo, que também ocupa,

há duas semanas, a direção do produto

automóvel da Porto Seguro Seguros.

Um exemplo apresentado por

Garfinkel mostra o potencial deste

mercado.”Uma peça que custa R$ 100

na concessionária, pode ser vendida ao

consumidor final com 10% de desconto.

A seguradora consegue,

nesta mesma peça original, um

desconto de 40%. Uma peça

similar, adquirida no mercado

paralelo, pode custar 60%

menos da vendida na concessionária.

A peça certificada,

vendida pela Renova, custa 30%

do valor inicial”.

Além deste benefício, Garfinkel

também citou a queda do índice de

roubo e furto de veículos que aconteceu

na Argentina, após a entrada em vigor

da lei dos desmanches por lá. “É um

movimento que também poderemos

observar no Brasil, ponderou.

Entretanto, a novidade mais aguardada

pelo mercado, que também vem

na cola da comercialização de peças

recicladas e certificadas, é a regulamentação

do seguro popular de automóveis,

que deve atrair uma nova leva de consumidores

ao mercado.

Após ser questionado sobre estímulos

para incentivar os corretores a

divulgarem as iniciativas da Renova e

a adquirirem peças, Garfinkel afirmou

que os corretores de seguros contarão

com descontos de 30% na aquisição

de peças.

institucional

AIDA apresenta novo site institucional

A Associação Internacional de Direito

do Seguro (AIDA) apresentou seu novo

site institucional. A divulgação do portal

foi realizada pelos membros da entidade

na sede da Associação, em São Paulo.

A página online levou pouco mais

de dois meses para ser desenvolvida e

conta com programação de eventos e

informações detalhadas sobre a instituição.

“A AIDA atua no mundo inteiro.

Detalhamos o que é a instituição internacionalmente

e os grupos de trabalho

que fazem parte dela”, explicou Angélica

Carlini, presidente da seção brasileira da

Associação.

O portal também disponibiliza boletins,

clippings diários com as últimas

notícias da AIDA e um espaço para legislação,

todos produzidos e gerenciados

pela secretaria da entidade.

“O site é gerenciável porque se

priorizou o objetivo de torná-lo um

canal de interação dos grupos de trabalho

nacionais e regionais. Acreditamos

que esses grupos podem proporcionar

e agregar no desenvolvimento do mercado

securitário e, acima de tudo, do

mercado de direito do seguro”, declarou

o diretor cultural da Associação, Pery

Saraiva Neto.

13


painel

mercado

Seguro para celular

varia até 60%

O seguro para celular pode

apresentar uma variação de até 60%

do preço no mercado, segundo um

estudo da BemMaisSeguro.com

que analisou os valores, franquias

e coberturas oferecidas para um

iPhone 6.

De acordo com a análise, o

custo do seguro para o modelo da

Apple pode variar de R$ 539 a R$

868. Além do preço, o valor (franquia)

pago pelo usuário em caso de

ocorrência de sinistro também é

importante, assim como avaliar a

cobertura oferecida.

A opção mais comum cobre

somente roubo e furto qualificado,

mas existem proteções contra quebra

acidental, queda de líquido e ligações

não autorizadas. “Compensa

adquirir um seguro mais completo,

já que a chance de acontecer um acidente

é a mesma de ter o smartphone

roubado”, aconselha Marcello Ursini,

presidente da empresa

Ainda de acordo com Ursini, o

usuário deve avaliar os prós e contras

de cada cobertura ao invés de

comprar por impulso no ato da aquisição

do aparelho. “Nem sempre é

um bom negócio comprar

o seguro nas operadoras

de telefonia, já que,

normalmente, é uma

compra rápida e não dá

tempo de finaliza.

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Minidocumentários com histórias inspiradoras

A Liberty Seguros lançou,

em seu canal oficial no You-

Tube, uma série de minidocumentários

sobre pessoas que

criaram projetos inspiradores.

Nos vídeos, personagens como

o casal Iara e Eduardo Xavier

contam como colocaram em

prática seus sonhos. Eles abandonaram

as rotinas há quatro

anos para criar o projeto Caçadores de

Bons Exemplos, que visa espalhar o

bem. O casal viaja de carro pelo País em

busca de histórias que possam inspirar a

sociedade.

O segundo vídeo mostra Maria

Fernanda Rizzo, criadora do Empório

da Papinha, que abriu o negócio para ter

incentivo

Vencedores do “Galo

de Ouro”

A Mongeral Aegon premiou os

vencedores do Galo de Ouro 2014.

A edição comemorativa de 40 anos

da campanha reconheceu mais de 70

pessoas, em uma festa em Cancun

(México).

Na ocasião, a companhia comemorou

a marca de mais de 1 milhão

de clientes, assim como a participação

de 2.500 profissionais de todo o Brasil

na campanha, sendo 2.300 corretores.

O “galista” foi apresentado na hora

do evento. Cada premiado recebeu o

troféu Galo de Ouro, um cruzeiro pelo

Caribe, além de um prêmio de R$ 10

mil líquido de impostos.

mais tempo com sua filha e ajudar outras

mães ao oferecer alimentos saudáveis

prontos para os pequenos.

Já a designer e mãe Estéfi Machado

conseguiu reorganizar a rotina para unir

a família, o trabalho e a diversão dentro

de casa ao criar seu blog sobre arte e

fotografia.

aniversário

Italiana completa 90

anos no Brasil

A Generali completou 90 anos de

presença no Brasil. A companhia desembarcou

no País em 1925.

Com a mudança do escritório Regional

da América Latina para a capital

paulista, em 2013, a empresa consolidou

seu projeto de fortalecimento no País

pelos próximos anos.

“Os nossos mercados são nossos lares

onde celebramos a cada momento um

contrato de longo prazo de confiança”,

disse Hyung Mo Sung, CEO da companhia

no Brasil, que projeta fazer com

que os negócios no País representem

40% de faturamento da região até 2020.

14


GENTE

Retorno ao PSI

Mais uma vez Adriana Boscov,

superintendente de sustentabilidade

empresarial da SulAmérica, foi eleita

para participar do Conselho da iniciativa

Princípios para Sustentabilidade

em Seguros (PSI na sigla em inglês).

O conselho é formado por 13 representantes

das empresas signatárias do PSI

que realiza o processo de escolha nomeando

membros dessas companhias.

“A continuidade da participação

é uma grande responsabilidade para

nós e reforça o compromisso da Sul-

América no desenvolvimento e na

disseminação de ações inovadoras no

mercado segurador”, afirmou Adriana,

que também é presidente da Comissão

de Sustentabilidade da CNseg.

Comandante de

auto/RE

Luiz Longobardi Junior assumiu

o cargo de diretor nacional auto/RE da

Lojacorr. O executivo fica sediado em São

Paulo na extensão da matriz da rede, que

está sendo estruturada.

Ele afirmou que a nova gestão vai

focar na melhoria operacional e comercial

junto às seguradoras, assim como

entender as oportunidades no mercado

em relação a produtos e serviços a serem

oferecidos a rede de corretores e clientes

da empresa.

Reeleição no CIST

A diretoria do Clube Internacional de

Seguros de Transporte (CIST) foi reeleita

para o triênio 2015-2018 por aclamação

pelos associados da entidade. A escolha

aconteceu no dia 12 de fevereiro, em Assembleia

Geral Ordinária.

José Geraldo da Silva, presidente

reeleito, afirmou que a prioridade neste

primeiro ano da nova gestão será, além de

manter o foco na capacitação profissional

por meio dos eventos e treinamentos,

cuidar da organização do III Congresso

Latinoamericano de Seguros de Transportes

& Cascos, que será realizado em parceria

com a Asociacion Latinoamericana

de Suscritores Maritimos da Colômbia

(Alsum), em São Paulo, de 16 a 19 de

novembro.

Gerente de

planejamento

A área de Planejamento Estratégico

da Yasuda Marítima agora é gerenciada

pelo administrador de empresas José

Ricardo Paulino, profissional com

mais de dez anos de experiência com

desenvolvimento e implementação de

metodologias de gestão de Estratégia,

Projetos e Processos em indústrias e

seguradoras.

Manutenção de

portfolio

Ricardo Henrique Beyer é o novo

superintendente de Transportes da

Mitsui Sumitomo Seguros. O executivo

será responsável pela manutenção da

rentabilidade do portfólio atual, assim

como expandir nacionalmente o crescimento

sustentável da carteira, aliado à

tecnologia e inovação.

15


GENTE

CCO de seguros

gerais

A Zurich tem um novo Chief

Claims Officer (CCO) de Seguros

Gerais para Brasil e América Latina:

Lope Alberto Garcia Medina será o

responsável por executar prioridades

estratégicas de sinistros.

O executivo se reportará ao CEO

para o Brasil, David Colmenares, e ao

CEO interino para América Latina,

Mike Kerner. Todos estão sediados na

capital de São Paulo.

Nascido em Caracas (Venezuela),

Medina é formado em Matemática e

Administração de Empresas pela Florida

Atlantic University e trabalha no

setor de seguros desde 1993. Há quatro

anos atuava como CCO em seguradora

americana para as regiões da América

Latina e do Caribe.

Contratação para

Novos Negócios

A Ikê Assistência anunciou a

contratação de Eduardo Marques

Afonso, que agora é o novo gerente

de Novos Negócios da companhia.

O executivo acumula 15 anos de

experiência na área Comercial (com

atuação nos segmentos de Varejo,

Serviços Financeiros e Benefícios)

e construiu carreira em corporações

como Sodexo, Cielo, Itaucard e Bradesco

Cartões.

Afonso é graduado em Administração

pela Universidade Cidade de

São Paulo e possui MBA em Gestão

de Pessoas pela Fundação Getúlio

Vargas.

Norte recebe novo

gerente

Fabio Hideki Iwai é o novo gerente

comercial da Capemisa Seguradora na

sucursal de Manaus. O executivo atua há

mais de 10 anos no mercado de seguros.

De acordo com Ana Cláudia Fidelis,

superintendente da companhia na região

Norte, a expectativa é de que a chegada

de Iwai traga bons resultados para os

negócios da sucursal, aproveitando o potencial

do mercado segurador na região.

Reforço na área

financeira

De olho no

dinheiro

Leonardo Giuberti Mattedi assumiu

a diretoria financeira da Brasilprev.

O executivo era, desde março de 2013,

diretor de governança das participações

da BB Seguridade. Antes disso,

foi por quatro anos gerente executivo

da diretoria de seguros, previdência e

capitalização do Banco do Brasil. Mattedi

continua fazendo parte da diretoria

da Federação Nacional da Previdência

Privada e Vida (Fenaprevi), onde ingressou

em março do ano passado.

16

Bruno Pereira assume o cargo de

CFO da Berkley International Brasil.

Como novo diretor financeiro, o executivo

tem o desafio de auxiliar na implementação

de estratégias para a expansão dos

negócios da seguradora.

“A chegada do Bruno contribuirá para

o atingimento dos objetivos da companhia”,

diz o presidente da empresa, José

Marcelino Risden.


evento | CVG-SP

Educação e inovação para

vida e previdência

Presidente da

Fenaprevi fala sobre

as perspectivas do

mercado em evento

promovido pelo CVG-SP

Amanda Cruz

Realista. É assim que diversos

executivos do mercado têm

repercutido suas expectativas

para o ano de 2015. A situação

brasileira, embora se desenhe muito mais

complicada do que em anos passados,

pode também ser uma oportunidade de

crescimento.

Em evento promovido pelo CVG-

-SP, Osvaldo do Nascimento, presidente

da Fenaprevi, afirmou que uma grande

diferença que se desenha no panorama

econômico é o fato de que, os EUA não

estão mais em período critico de crise,

se recuperam e tendem a abaixar a taxa

de juros. Com esse cenário, a economia

deverá ser estimulada e retomar o aquecimento

visto antes desse período.

Mercado de Previdência

Nascimento ressaltou que o mercado

de vida e previdência entra em 2015 consciente

do que precisa ser feito. Embora

admita que o crescimento não deve ser

tão expressivo quanto nos últimos nos,

o executivo disse que o desenvolvimento

ainda será relevante.

Para lidar com esse cenário, o

presidente da entidade destacou que

os processos ligados à modificação da

cultura do seguro no País deverão receber

atenção especial baseada em dois

alicerces: educação financeira e produtos

voltados ao perfil do cliente. “Nosso

setor tem um déficit muito grande na

área de educação. É preciso melhorar

a qualidade e preparar melhor nossos

profissionais, assim como a transparência

dos produtos”, afirmou.

Para ele, a grande maioria dos brasileiros

tem dificuldade em confiar no

longo prazo, especialmente quando a

situação é volátil. Se o contratante da

previdência tem uma dívida que precisa

quitar, por exemplo, ele resgata seus

investimentos, prejudicando tanto o mercado

quanto suas aplicações.

Para resolver essas questões, Nascimento

garantiu que o desenvolvimento

de novos produtos já está tramitando.

O VGBL Saúde, por exemplo, que há

bastante tempo é uma ânsia do mercado,

deverá ser liberado ainda nesse semestre,

segundo o executivo. Outros produtos

estão sendo avaliados, como o Universal

Life (que está no laboratório da Susep) e

os chamados Annuities, para garantir as

rendas anuais de aposentadoria.

Nesse sentido, talvez a maior novidade

para o mercado seja um produto

voltado à causas filantrópicas, que já é

muito utilizado nos EUA e tramita há

algum tempo pela Susep. “Ele deverá

ser utilizado quando o contratante tiver

um patrimônio que deseje deixar para

alguma causa, mas que não queira fazer

a doação de uma única vez. O seguro

garantirá que os aportes sejam programados

e liberados ao longo do tempo”,

esclareceu o executivo.

Cenário

Quanto ao Brasil, Nascimento ressaltou

que o País ainda depende muito

de investimentos estrangeiros e passa por

uma situação semelhante à vivida pela Europa.

No País, o principal impacto se deve

à queda no preço de petróleo, questão que

também afeta, guardada as proporções,

países como Rússia e Venezuela. “O Brasil

passa por um momento difícil porque conjugou

diversos fatores negativos. A queda

do preço do petróleo tem grande impacto

na Petrobrás, que por sua vez tem um peso

muito grande no PIB. Qualquer “desenvestimento”

tem um impacto econômico

muito grande, especialmente de arrecadação

fiscal”, afirmou. As questões da

investigação Lava-Jato, para Nascimento,

são um problema mais pontual e chegam

até a serem positivos, já que demonstram

uma predisposição do País à investigação

dos casos de corrupção.

17


direto de londres

por Luciano Máximo*

Impacto do quantitative easying do Banco

Central Europeu na indústria re/seguradora

O ano de 2015 começou agitado para

as companhias de seguros e de resseguros

da Europa. Preocupado com a estagnação

econômica que toma conta da zona do

euro já há alguns anos e com o fantasma

da deflação que ronda o Velho Continente,

o Banco Central Europeu (BCE) anunciou

em janeiro um plano financeiro superambicioso

de compra de títulos das dívidas

públicas dos países com o objetivo de

injetar dinheiro na economia — o chamado

quantitative easying. Quanto? 1,1

trilhão de euros até setembro de 2016. A

ideia é que essa dinheirama toda, quase

metade de todo o PIB brasileiro, estimule

a geração de investimentos e empregos e

faça o povo europeu consumir mais, aquecendo

a economia e mandando o risco de

deflação para bem longe. Em resumo, a

autoridade monetária vai imprimir euro

a se perder de vista com a esperança de

que este trilhão gire as rodas da economia

com alguma vitalidade.

E o que tudo isso tem a ver com a

indústria seguradora e resseguradora europeia?

É que boa parte do dinheiro que as

empresas recebem dos prêmios de seguros

e resseguros vai para investimentos financeiros,

formando reservas imensas para

garantir que não falte na hora de honrar

os sinistros. Muitos desses investimentos

são em títulos de governos, os mesmos

que o BCE está atrás. O quantitative

easying é um dos temas mais falados

18

Jörg Schneider, da Munich Re

do momento no setor e continuará sendo

por um bom tempo. O que todos estão

querendo descobrir é qual o impacto para

as empresas, como o movimento do BCE

afetará a carteira de investimento delas, já

afetadas por retornos baixos nos últimos

anos, devido à taxa de juros perto do zero

na zona do euro.

Martin Senn, CEO global da Zurich,

uma das maiores seguradoras européias,

com lucro operacional de US$ 4,6 bilhões

em 2014, adiantou que não venderá nada

para o BCE pois prefere esperar que os

títulos em posse da companhia “fiquem

maduros” antes de colocá-los à disposição

do mercado. O problema em simplesmente

vender, segundo Senn, é o próximo passo:

em que investir depois, já que os títulos de

governos são os mais seguros, mas oferecem

retorno muito baixo, em muitos casos

até retorno negativo. Por isso, ele classifica

o atual momento para o setor de seguros

na Europa de desafiador.

“Os desdobramentos [das medidas

do BCE] são desafiadores para a indústria

como um todo. Nós prevemos taxas de

juros em queda por algum tempo e isso

traz um desafio para a gente, pois boa parte

do retorno financeiro das seguradoras está

nos títulos públicos”, comenta Senn.

Onde o executivo da Zurich vê um cenário

desafiador, o chefe da área financeira

da Munich Re, Jörg Schneider, enxerga um

quadro de risco. Para ele, a ação do BCE é

errada e vai forçar investidores institucionais,

como seguradoras e resseguradoras,

a outras opções de investimentos, mais

arriscadas. “Eu acho que a política do BCE

de comprar títulos do governo está errada.

Poupadores e investidores institucionais

de longo prazo são atingidos em igual

medida, sendo conduzidos a formas mais

arriscadas de investimento. Além disso,

essa política não fornece suficiente certeza

de efetividade, colocando o BCE numa

situação de esgotamento de sua munição

antes de dar oportunidade à economia

europeia demonstrar seu potencial de

recuperação”, opina Schneider.

Um executivo de uma importante

seguradora inglesa, que prefere não se

identificar, diz que a nova política do BCE

é má notícia para o setor e tornará mais

complicado o cumprimento das regras

de Solvência 2, que obriga as empresas a

terem maior reserva de capital. “A viabilidade

de muitas seguradoras do ramo de

property & casualty dependem de um bom

retorno e elas estão sob pressão maior agora,

pois precisarão realocar investimentos

para dar conta das demandas exigidas

pelas regras de Solvência 2. Será preciso,

em primeiro lugar, continuar a construir

e gerenciar carteiras diversificadas, incorporar

oportunidades fora da Europa e,

por último, olhar para cinco premissas de

investimento: crédito, liquidez, duração,

alavancagem e estrutura. O setor segurador

europeu terá muito trabalho do lado

financeiro neste ano, sem poder descuidar

do essencial, que é a comercialização

de produtos e oferta de serviços sempre

melhores”, analisou a fonte.

Diversificação de investimentos parece

ser a bola da vez num contexto de

quantitative easying e taxas de retorno

financeiras em baixa. O CEO da Munich

Re, Nikolaus von Bomhard, tenta amenizar

as críticas do colega. “Depois de

Martin Senn, da Zurich


vários anos de taxas de juro em baixa,

estamos perseguindo a estratégia de obter

resultados principalmente com produtos

de seguros e resseguros e não através

do investimento de capital. Estamos

nos esforçando para diversificar ainda

mais os nossos investimentos e estamos

investindo mais em classes de ativos alternativos,

como infraestrutura”, pondera

von Bomhard.

De acordo com Stefan Holzberger,

director de análises da A.M. Best, agência

de classificação de risco especializada

no mercado segurador, o setor como

um todo está seguindo o exemplo citado

pelo CEO da Munich Re e diversificando

os portfólios. “O ambiente de baixo

rendimento em papeis de governos nos

últimos anos levou as empresas a buscarem

investimentos alternativos. Os mais

conhecidos são empréstimos comerciais

diretos, investimentos em projetos de

infraestrutura e em energias renováveis.

Atualmente, a destinação de capital para

essas classes alternativas ainda é pequena

no ramo segurador, mas esperamos que a

tendência de crescimento continue dadas

as atuais dificuldades. Além disso, as

empresas serão forçadas a manter maior

disciplina nas vendas, passarão a contar

mais com os corretores, pois muito pouco

ganho virá da carteira de investimentos

financeiros”, diz Holzberger.

O analista da A.M. Best atenta para

o fato de que as empresas podem também

tirar vantagem dos efeitos do quantitative

easying do Banco Central Europeu pela

perspectiva cambial. Com a enxurrada

de recursos chegando de forma artificial,

é praticamente certo que o euro perderá

valor. A cotação da moeda já vem sofrendo

apenas com a expectativa do início das

injeções mensais de dinheiro, chegando

no menor valor em relação ao dólar em

quase dez anos. “A queda do euro significa

que grupos seguradores internacionais,

com sede na União Europeia, se beneficiarão

quando converterem seus ganhos

em dólares ou em libras esterlinas, por

exemplo, para o euro”, explica Holzberger.

O analista financeiro Michael Heise,

da Allianz, acrescenta que as empresas

poderão desenhar suas estratégias financeiras

com alguma previsibilidade, já

que as compras de títulos do BCE têm

uma programação mensal e vão fornecer

liquidez ao mercado até o final de 2016.

Diante de tanta agitação, um ponto

parece ser certo para as seguradoras e

resseguradoras da zona do euro: a iniciativa

do BCE só confirma que o tempo

de rendimentos fáceis ou de dois dígitos

no setor financeiro para ser incorporado

ao o fluxo de caixa das seguradoras está

definitivamente para trás, num passado

recente; agora é tempo, mais do que nunca,

de focar nos produtos, nos serviços e,

como aconselhou o especialista da A.M.,

nos corretores.

* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil


capa | lançamento

Martin Faller, CEO da inTrust

20


Atendimento de sinistro

em padrão global

inTrust chega ao

Brasil trazendo um

novo conceito de

gerenciamento

e regulação de

sinistros, desde

o aviso até o

pagamento da

indenização

Mais de 100 anos de experiência

no atendimento a

sinistros de grande porte

levaram a Cunningham

Lindsey a buscar novos desafios nos seguros

de pequeno porte. A partir da década

de 90, a empresa passou a se internacionalizar

e, agora, aporta em terras brasileiras

através da sua subsidiada inTrust (em

Confiança, em tradução livre), para cuidar

especificamente de TPA – Third Party

Administration, um serviço criado há 10

anos que compreende o gerenciamento

de todo o processo de sinistro de uma

empresa. Há dois anos, o grupo decidiu

usar mais fortemente a marca.

O conceito de TPA, no Brasil,

ainda é pouco conhecido, pois muitas

empresas realizam este trabalho de forma

parcial. De acordo com o CEO da

inTrust, Martin Faller, ele não é apenas

um sistema de regulação de sinistros de

seguros massificados. “É um sistema

que gerencia todo o processo de sinistro

por um custo fixo, baixo para o cliente,

e muito flexível, capaz de adaptar a

operação às necessidades do contratante.

Programa mundial

Uma das maiores dificuldades das

companhias seguradoras é compatibilizar

todas as suas informações em nível

global para formatar dados estatísticos

e ser capaz de realizar análises.

Os dados compilados podem ser

utilizados pelos clientes de acordo com a

sua necessidade. “A base estatística pode

ser adaptada e as informações podem

chegar a níveis bastante detalhados”, explica

Faller, exemplificando que o cliente

pode conseguir saber quantos sinistros

aconteceram na região da Avenida Paulista

em determinado espaço de tempo.

Para tratar destas estatísticas é necessário

um período de contrato de dois

a três anos, para ser possível a separação

destas informações.

O TPA pode atender diversas carteiras,

mas Faller acredita que aqui no

Brasil as operações devam começar

na regulação de sinistros de seguros

residenciais, empresariais, de responsabilidade

civil, prestamista e garantia

estendida. O executivo ressalta, no entanto,

que o TPA pode ser aplicado para

qualquer carteira.

O grande triunfo deste processo é

o fornecimento de base estatística tanto

para a subscrição das novas apólices

quanto à colocação de novos contratos

de resseguro.

De acordo com Faller, a experiência

internacional na aplicação do TPA mostra

que não existe um padrão determinado

de clientes nos países onde o sistema

já funciona. Hoje, a Cunningham possui

operações na Inglaterra, Canadá, Estados

Unidos, África do Sul, Austrália,

França, Dinamarca, Emirados Árabes e

Cingapura. “O que posso garantir é que

não há similar deste produto no mercado

brasileiro”, afirma Faller.

Ele enxerga no Brasil um grande

potencial para o desenvolvimento desta

ferramenta, uma vez que as empresas

necessitam transferir suas responsabilidades

por questões econômicas e de

eficiência.

Potencial

É difícil imaginar qual é o potencial

do mercado brasileiro para um produto

deste tipo. Entretanto, a inTrust mantém

em segredo suas expectativas, que levam

em conta o tamanho do mercado e o real

potencial de consumo de seguro.

21


capa | lançamento

Para chegar aos novos clientes, a

inTrust pretende mostrar a ferramenta

em pleno funcionamento, uma vez que

mais de 80% do sistema já está traduzido.

”Queremos mostrar o que é o produto

e o que podemos fazer com ele. Temos

acesso a todo o mercado e tenho certeza

de que haverá grande receptividade para

a empresa no Brasil”, declara Faller.

Steven Lulewicz ressaltou que muitas

empresas já utilizam o TPA na Europa,

com bastante satisfação. “Podemos

mostrar a conexão da experiência com

as perdas e o aperfeiçoamento da subscrição

do risco, através da depuração de

dados através do sistema Clarity”.

O que será disponibilizado ao mercado

brasileiro estará alinhado à realidade

das suas necessidades. Mas a forma

de operação já está definida. A inTrust é

responsável por toda a operação.

Alessandra Alves, coordenadora de

operações, enfatiza também a importância

de uma boa equipe. Os colaboradores

recebem treinamento específico para

atuar na operação e atender as particularidades

de cada cliente. “Cada cliente tem

uma necessidade específica e temos preocupação

especial com a excelência dos

serviços, com a precisão da informação

e a qualidade da regulação de sinistros”,

explica Alessandra.

A empresa inicia operações no Brasil

com cerca de 16 funcionários. Um

exemplo de serviço que pode ser prestado

é para o seguro de celular. Ao quebrar

o vidro do display do celular, o cliente

pode ligar para o 0800 da inTrust fornecido

pela seguradora. O atendimento irá

verificar a elegibilidade da solicitação do

cliente no sistema e, havendo cobertura,

pode até trocar o aparelho. “Toda a prestação

de serviço dependerá do que for

contratado pela seguradora”, aponta Faller.

Ele acrescenta que a empresa está apta

a realizar atendimentos e abrir escritórios

em qualquer local do Brasil, dependendo

apenas da demanda do mercado.

A empresa oferece aos seus clientes

a possibilidade de realizar o atendimento

desde a notificação do sinistro até o

pagamento da indenização aos beneficiários.

Isso é feito através de uma conta

singular para cada cliente.

Toda a rede de prestadores de serviços

já existe através da Cunningham.

“Nosso objetivo é ampliar esta rede de

acordo com a demanda dos clientes”,

acrescenta Faller. Em tempos em que as

implicações com prestadores de serviços

podem afetar a imagem das empresas, o

executivo destaca que todos os colaboradores

são devidamente registrados como

empregados e a empresa atua de acordo

com todas as determinações legais.

O primeiro foco de clientes da

inTrust no Brasil serão as seguradoras,

seguidas das empresas concessionárias

de serviços públicos.

22


Confraternização

marca chegada

ao Brasil

Celebrando a chegada ao

Brasil, a InTrust, subsidiária da

Cunningham Lindsey, realizou

a inauguração da sede em São

Paulo, no dia 12 de março, e

contou com a presença de seu

CEO no Brasil, Martin Faller;

além de alguns executivos

como Bobby White, líder global

de TPA, Harry Patel, CEO das

Américas e Steven Lulewicz,

que auxilia a implantação da

operação, além dos demais

convidados.

O evento foi uma confraternização

que estreita os laços da

companhia com o País e trouxe

aos convidados a oportunidade

de saber como funcionarão

as instalações e o contato

direto com os executivos que

irão coordenar operações no

Brasil. Após a recepção no

novo escritório, os convidados

participaram de um coquetel

no restaurante Amadeus, localizado

na região dos Jardins.

O relacionamento entre os

participantes foi importante

para o desenvolvimento das

relações sociais que pautarão

a atuação nesse novo desafio

da companhia.

A chegada foi bastante

comemorada também pelos

clientes, que nutrem expectativas

sobre a parceria que se

desenha a partir do começo das

atividades. A inTrust chega ao

mercado para ser competitiva

e trazer soluções de regulação

de sinistro. Para isso, aposta que

sua experiência no mercado internacional

será a base para desenvolver

uma oferta de serviço

compatível com a demanda do

mercado brasileiro.

Roberto Dalla Vechia e Bobby White

Harry Patel, Steven Lulewicz, Bobby White e Steve Clayton

Ronaldo Rabelo, Gilberto Santana, Alessandra Alves, Valdemir Menezes e Everaldo Gouveia

23


especial corretoras grande porte

Oportunidades

na crise

Corretores de grandes

companhias falam

sobre a necessidade

de utilizar os

conhecimentos

adquiridos para superar

as adversidades

Amanda Cruz

Diante de um cenário econômico

não tão promissor quanto o

que se anunciava em março

passado, os players do mercado

de seguros têm procurado se destacar

mesmo diante das adversidades, cada um

ocupando seu papel. Com os corretores

de seguros não é diferente, especialmente

aqueles que estão envolvidos com

corretoras de grande porte, que têm suas

carteiras ligadas às oscilações atuais da

macroeconomia.

24

Alguns executivos que fazem parte

dessas corretoras falaram à Revista

Apólice sobre sua visão de mercado e o

que esperam para 2015. Entre os desafios

levantados estão questões como a gestão

de pessoas, alinhamento com a tecnologia,

inovação e concorrência. Para ser possível

ter harmonia entre funcionários, clientes

e também obter resultados é preciso

oferecer planos de carreira para reter os

talentos que a companhia necessita. Para

Marcelo Munerato, CEO da Aon no Bra-

sil, é fundamental gerar resultados sustentáveis.

“Oferecemos melhores condições

de trabalho, para que os colaboradores

estejam mais motivados e possam dispor

de um serviço de qualidade aos clientes,

que serão fidelizados e permitirão bons

resultados à empresa. Com isso fechamos

o ciclo, devolvendo aos funcionários um

cenário em que eles se desenvolvam mais.

Todos saem ganhando”, afirma.

Inovação e tecnologia também são

áreas que têm recebido bastante atenção


para que as companhias possam obter um

processo que ofereça agilidade e segurança

na transmissão de dados e documentos.

“A pressão por custos e a crescente

concorrência também fazem parte do

momento que vivemos. Os novos players

locais e internacionais acirram a disputa

por mercado, o que é saudável e gera

oportunidades de apresentar inovações

ao cliente, mas, também cria um desafio

de manter margens capazes de sustentar

o desenvolvimento das corretoras”, diz

Sergio Rocha, diretor de vendas e filiais

da Marsh Brasil.

Leonardo Dale, diretor Internacional

da JLT Brasil, também ressalta a concorrência

como um alerta. Entre as quatro

maiores corretoras que se estabeleceram

no Brasil, as plataformas são muito similares

e o que acaba diferenciando cada

companhia é a tecnologia que ela utiliza.

Com um mercado jovem e com bastante

potencial para receber novos produtos, o

Brasil precisa se desenvolver.

Relações Internacionais

Mesmo em momentos em que o

cenário é extremamente particular em

um país, ser uma empresa global requer

relacionamento intenso com filiais no exterior

em questõe técnicas, relacionamento

jurídico, compliance, ética, e troca de

experiências em relação ao atendimento

aos clientes.

Os riscos de engenharia, como

lembra Munerato, são um bom exemplo

de know how adquirido de fora do país.

Setores como os de privatizações de rodovias

e ferrovias e geração de energia

elétrica eram recentes há cerca de 20 anos

no Brasil e foi preciso que as seguradoras

analisassem o que era feito em outros locais

e adaptassem ao mercado brasileiro.

José Otávio, CEO para Willis no Brasil,

lembra que a abertura do mercado de

resseguros, entre 2007 e 2008, melhorou

muito as condições de mercado, trazendo

o Brasil ao alcance de novas companhias,

facilitando assim o relacionamento. “O

D&O era um produto que não tinha muita

penetração no Brasil há pouco tempo e

hoje já é uma contratação muito mais

comum. Isso prova como o mercado é

dinâmico e atento às novidades em todas

as localidades”, acrescenta o executivo.

Mas muitas adaptações são necessárias

para importar esses produtos e

processos de gestão. A legislação brasileira

é bastante específica e seu clausulado

precisa ser acertado e analisado de

acordo com as exigências judiciais e de

regulamentação da Susep. A autarquia

é bastante rígida com as normas para

implementar um seguro, processos que

durariam de três a seis meses para serem

aprovados, hoje podem chegar até um

ano. “O mercado brasileiro é único, esse

é o seu grande diferencial. Precisamos

de apólices locais. Há a legislação de

resseguros e impostos que o mercado

internacional, muitas vezes, não entende”,

acrescenta Dale.

Embora a burocracia possa dificultar

a chegada de novidades, todas essas particularidades

têm um lado bom: atraem

executivos de outros países que precisam

conhecer as peculiaridades para

poder investir no país. Os executivos

entrevistados acreditam que isso ajuda

a estreitar os laços do País com as companhias.

“Acredito que é necessária uma

capacidade de dar vazão às demandas,

mas essa fiscalização não é uma barreira.

O Governo está dando mais atenção ao

seguro, porque percebeu que o segmento

aumentou sua participação no PIB”,

aponta o executivo da Willis.

Na Alemanha, por exemplo, existem

alguns seguros obrigatórios nas apólices

de automóvel, como a cobertura Responsabilidade

Civil. Já na Argentina, o

seguro de acidente de trabalho é privatizado.

Para Munerato, essas exigências

favorecem o mercado e colaboram para

que os corretores possam oferecer produtos

variados, ajudando a indústria a

se desenvolver e a ser mais criativas em

sua aproximação com o cliente. “O Brasil

hoje tem comunicadores alinhados com

as expectativas do restante do mundo e

a legislação é favorável para diminuir as

diferenças de produtos oferecidos aqui e

no exterior”, pontua.

Relação entre players

Dentro do universo da corretagem

há espaço para diversos portes de corretores.

Associações, franquias, empresas

familiares e grandes companhias

compartilham o mercado, cada uma se

especializando nos segmentos que mais

se enquadram em seu modo de atuação.

Cada uma ao seu modo, as grandes corretoras

atuantes no Brasil procuram manter

uma relação de respeito e, muitas vezes,

de cooperação com outros profissionais

da área.

Pequenos e médios corretores têm

um mercado muito importante. Willis

e AON, por exemplo, têm participação

efetiva desse perfil de profissionais dentro

das empresas, atuando como uma rede.

25


especial corretoras grande porte

Geralmente, eles são especializados em

determinado tipo de produto, onde é feita

uma divisão interna para que cada um

atue na área em que possam se tornar

mais atrativos aos clientes. Mas nem

todas elas são adquiridas pela corretora

de grande porte. Ao mesmo tempo,

existem executivos que ocupam cargos

de destaque nessas companhias que

anteriormente eram donos de corretoras

adquiridas pelas empresas. (Saiba mais

sobre diferentes modelos de corretagem

na página 32).

A JLT, por outro lado, não faz

parceria com outras empresas do ramo.

A companhia apresenta-se como independente.

Dale explica que esse é o

modo de operação da corretora por ser

especializada em trabalhar com grandes

empresas e grandes sinistros, não

fazendo seguros de PME nem pessoa

física. “Agregamos valor com a nossa

tecnologia e dentro do sistema que utilizamos

não achamos viável entrar no

varejo”, esclarece.

A competição existe, faz parte do

mercado. Os executivos acreditam que é

possível separar os momentos de competição

e cooperação.

Em relação ao trato com as seguradoras,

o grande diferencial desses

corretores é poder atuar junto a elas no

desenvolvimento de novos produtos. Por

terem uma relação próxima com o cliente

final, eles auxiliam as companhias de

seguro. José Otávio acredita que elas

estão se desenvolvendo e criando um

mercado mais voltado aos nichos. “Elas

nos oferecem condições e nos mostram

sua especialização, ficamos sabendo qual

será seu foco e como podemos ajudar.

Acredito que seja uma relação positiva”,

destaca.

O caminho oposto também é feito.

Cabe a essas corretoras a pesquisa de

mercado de produtos internacionais. É

comum que ao lado da área comercial

da empresa e clientes fidelizados com

alguma demanda seja feita uma análise

de viabilidade do produto e então apresentado

a algumas seguradoras parceiras

que queiram ganhar mercado. “Damos

subsídios, clausulado, e a seguradora

faz o requerimento na Susep. Não temos

nenhum tipo de exclusividade, mas participamos

efetivamente do processo”, conta

Leronardo Dale.

Otimismo no mercado

O que esperar de 2015? O cenário

não mudou logo depois do ano novo e

agora é o momento em que ele começa a

ser desenhado e fica mais claro para os

executivos do mercado quais diretrizes

devem fazer parte de suas atuações para

angariar mercado.

A situação, unanimamente, é difícil,

mas também cheia de expectativas e

visões distintas de oportunidade. Como

sempre é ressaltado pelo mercado,

diversos ramos de seguro tem espaço

para crescer, mesmo o de automóveis.

Mas o sinal de alerta está ligado, já que

as instabilidades políticas e econômicas

aumentam a volatilidade dos investimentos

e afasta alguns investidores de

áreas como a de infraestrutura, ou pode

ser mais afetada por esses fatores. Dale

acredita que aparecerão muitas construtoras

com problemas financeiros. Por

outro lado, a boa notícia ao mercado de

seguros é que elas também estarão mais

atentas aos riscos de seus altos executivos

e deverão contratar mais apólices de

seguro D&O, ainda que os preços dessas

coberturas subam pelos recentes casos

de sinistro.

Marcelo Munerato afirma que o olhar

dentro da Aon, no momento, está voltado

para novas aquisições, investimento em

tecnologia e qualificação. “Precisamos

nos preparar e ter cada vez mais qualidade.

Encontrar a lucratividade dentro

da crise requer conhecimento para lidar

com ela”, acredita o executivo.

Por outro lado, José Otávio avalia

que o ramo de construções poderá ser

positivo para pequenas e médias empresas

que atuem na área. Para ele, o Brasil

ainda precisa de construções e não pode

parar. E serão essas empresas que deverão

ter mais credibilidade e força para

enfrentar este momento e elas também

precisarão contratar seguro. “A questão

será o que reter e o que transferir para o

seguro. Estamos acostumados a esse tipo

de situação em diversas partes do mundo,

como pode ser observado na Grécia.

❙❙Marcelo Munerato, da Aon

26

❙❙Sergio Rocha, da Marsh

❙❙Leonardo Dale, da JLT Brasil


❙❙José Otávio, da Willis Brasil

Mas a infraestrutura ainda é uma

aposta da Marsh, que criou uma área

de Project Finance. “O potencial de

crescimento do mercado brasileiro atraiu

inúmeros e novos seguradores que aqui

se firmaram em busca de uma fatia do

mercado. O momento é propício à criação

de novos produtos e, acima de tudo,

a competitividade acirrada beneficia o

preço final ao cliente”, analisa Rocha.

Ações

O seguro traz liquidez para os investimentos

e esse é um ponto que ajuda

a economia. Por maiores que sejam as

dificuldades de mercado, é certo que os

clientes continuarão exigindo as proteções.

As corretoras deverão continuar a se

profissionalizar e novos produtos surgirão.

Mostrando que é possível encontrar

soluções para problemas críticos, o mercado

se mobiliza para se inserir como

solução como a questão da crise hídrica,

apesar de todas as questões políticas

que envolvem o assunto. “Uma corretora

que vive de gerenciamento de riscos não

pode ter medo do momento”, afirma

Otávio. Onde há perda física é possível

ter seguro, por isso Dale afirma que a

JLT tem participado de discussões que

envolvem a criação de produtos voltados

à proteção ambiental em parques eólicos,

minimizando as perdas caso eles não consigam

produzir energia suficiente devido

ao clima, por exemplo. “Já sobre a falta

d’água, o mercado não conseguiu gerar

um produto que antevisse a crise, mas

temos discutido muito a questão, embora

ainda tenha muito a ser feito antes que

ele possa ser lançado”, conta o executivo.

A questão cultural deve sempre ser

ressaltada. O “dever de casa” do mercado,

na visão dos executivos, é continuar

trabalhando com afinco para que a contratação

das proteções passe de custo

para investimento dentro do orçamento

do cidadão brasileiro. Para isso é preciso

melhorar a comunicação com o público,

em especial com os jovens, não para que

eles sejam apenas cliente, mas para que o

mercado possa ser uma opção de carreira

possível.

As grandes corretoras são um link

direto com as maiores companhias do

mundo. Tê-las atuantes no Brasil ajuda o

país a ser mais efetivo e passar a ser um

provedor de negócios para o setor.


acordo com a necessidade do cliente.

As análises são feitas caso a caso, geralmente

com a participação do CFO e o

engenheiro de risco. A análise também

é feita com o mercado de Londres, que

possui um portfólio maior e pode já ter

histórico de casos semelhantes. Nem

sempre um novo produto é montado por

conta dessas análises, mas elas servem de

base para reformas que possam deixar o

cliente mais satisfeito e fazer com que o

mercado tenha mais flexibilidade.

Outro ponto que pode ser um obstáculo

nessa busca é o fato de que aqui há

a padronização de produtos por parte das

seguradoras. Elas possuem determinados

produtos aprovados pela Susep e, sendo

assim, tem dificuldades em arcar com

produtos muito diferenciados. Aqui entra

novamente o trabalho do broker, que preespecial

corretoras resseguro

Adaptação de mercado

Tornar o resseguro uma ferramenta de

credibilidade em meio às dificuldades globais é

um dos desafios dos corretores desse mercado

Amanda Cruz

O

mercado de resseguros

no Brasil teve 70 anos de

monopólio e sua abertura

aconteceu em 2007, por

meio da Lei Complementar N° 126/07

e regulamentações posteriores mostra o

quão recente ele é no país.

Os executivos que atuam nesse mercado

identificam que o que falta ainda

são produtos diferenciados no mercado.

Por sua recente introdução, os brokers

ainda ficam um pouco “amarrados” aos

produtos tradicionais, tendo, portanto,

que procurar maneiras de inovar dentro

das regulamentações do País.

Anselmo do Ó Almeida, CEO da

Interbrok, faz uma comparação com o

mercado de Londres. “O ressegurador

do mercado de Londres é mais ativo,

porque precisa fazer negócios com mais

dinamismo, até mesmo pela proximidade

com Lloyd’s. Esse mercado, nos últimos

12 meses, tem fornecido produtos adequados

a cada cliente”, afirma.

Os tipos de produtos são variáveis

porque o broker procura montá-los de

28


❙❙Anselmo Almeida, da Interbrok

cisa estabelecer diálogo com o segurador

para entender como é possível admitir

o negócio dentro dessas limitações. Na

maior parte das vezes, é preciso ter duas

ou três apólices em resseguradoras para

garantir um risco.

Maria Eduarda Bomfim, presidente

de resseguro da THB Re, endossa essa

prática. “Vamos sempre em busca dos

melhores termos e condições, sempre

alinhado a quatro mãos. Temos no Grupo

um comitê que analisa os mercados e

apresenta painel sugerido a cada uma das

seguradoras, que avaliam o mercado e fazem

estudos de recuperação de sinistros.

Alinhando essas duas pontas, chegamos

no painel final. O papel do broker é ser

um consultor, ser a inteligência por trás

da operação”, considera a executiva.

A crise e o clima

Em época de crise, o mercado de

resseguro deverá se impor como alternativa

para alocar certos riscos que podem

causar maiores impactos aos negócios de

todos os players. Embora a redução de

custos seja necessário, o resseguro pode

apresentar-se como uma ferramenta para

garantir indenizações que não seriam

cobertas. Os executivos entrevistados

acreditam que esse é um desafio: trazer

menores custos a seguradores que hoje

não compram resseguro.

Os eventos climáticos talvez sejam

o melhor exemplo da necessidade de

desenvolvimento que se apresenta, mas

que precisa ser aliada ao custo-benefício.

A situação é preocupante, não há como

controlar o avanço desses eventos, mas

mesmo sabendo que há maneiras de

mitigar esses riscos, o debate sobre o

assunto ainda ocorre de forma lenta no

mundo todo.

Algumas catástrofes, que aconteceram

fizeram o mercado perder bilhões

nos últimos anos. Como exemplo, o ano

de 2012, considerado o que teve o maior

índice de sinistros ligados ao clima, teve

as perdas avaliadas em US$ 77 bilhões.

Três anos depois, o índice de contratação

para esse tipo de acontecimento ainda

é baixo. “No Brasil não há muito esse

conceito, apenas na região Sul, houve

acréscimo nos últimos três anos na compra

de seguro residencial, por exemplo.

A seguradora por ter perdas grandes em

enchentes, está procurando coberturas

para catástrofes porque perceberam que

as perdas podem ser muito grandes”,

analisa Almeida.

Mas os brokers parecem estar à frente

dessa busca. Há uma movimentação

em conscientizar o consumidor e utilizar

os exemplos internacionais para trazer

soluções ao mercado brasileiro. “O que

vemos é uma preocupação crescente no

❙❙Maria Eduarda Bomfim, da THB Re

monitoramento e na criação de sistemas.

Onde há potencial de sinistro é feita a

colocação do risco com um contrato de

resseguro, apontando qual o nível de

exposição. Hoje isso é trazido para o

clima, no limite das seguradoras, depois

de identificados os riscos de inundação.

É natural que elas passem a comprar programas

para eventos naturais”, considera

Maria Eduarda.

O ano de corte de gastos pode não

trazer muitos avanços nesse sentido. Embora

o mercado considere que essa causa

é urgente, a dificuldade é encontrar um

mercado que possa pleitear esses riscos.

Apesar de a perda social ser grandiosa,

tentar modificar a mentalidade do consumidor

e demonstrar que é preciso investir

em seguro, nesse momento, pode ser

muito mais difícil. “A cultura do seguro

não está na população. A massa não

tinha renda suficiente para um individuo

disponibilizar em uma apólice, ele tinha

necessidades muito mais básicas e a


especial corretoras resseguro

cultura vem no momento de desenvolvimento”,

acredita a executiva.

O envolvimento do governo, como

acontece em países como EUA, França

e Japão, também parece estar distante.

O que poderia ser feito no momento, de

acordo com os executivos, seria uma legislação

mais forte, capaz de fazer com

que as seguradoras tivessem mais solidez

para absorver esse tipo de negócio.

Almeida acredita que o mercado é dinâmico

e que não há espaço para análises

prolongadas. Como citado anteriormente,

essas análises são meticulosas, mas precisam

ser feitas de maneira ágil. Mas cita

também os entraves de mercado, como

o protecionismo com as resseguradoras

locais, uma vez que os riscos precisam,

necessariamente, ser colocado nelas. “É

preciso fazer a colocação de 40% nessas

companhias ou obter a negativa. Não há

escolha”, destaca. O grande problema

dessa exigência, segundo o executivo, é

que se as resseguradoras locais cobrarem

mais caro há a obrigação dessa colocação

e esse custo é repassado para o cliente

final. “Esse pedágio deveria ter sido

retirado”, afirma.

Prospecções

A área de infraestrutura foi durante

os últimos anos a grande aposta que trouxe

muito investimento ao resseguro. Ela

não deverá ser totalmente deixada de lado

em 2015, mas perderá força. “Sempre

tivemos um foco grande nessa área em

contratos de resseguro. A infraestrutura

de engenharia vai ficar estagnada, mas

em relação aos contratos e riscos operacionais,

tenho certeza que isso continua

a pleno vapor”, opina a executiva da

THB Re.

Entre as afetadas por essa estagnação

da área, estão três obras do metrô, conforme

explica Almeida, o que deve gerar

um impacto ainda maior e exigirá mais

criatividade do mercado.

Maria Eduarda afirma ainda que no

segmento corporativo as perspectivas

são muito boas e surge uma maior preocupação

e necessidade de proteção. “Em

cenário de insegurança, o ser humano

procura proteção. Precisamos lembrar

disso e também oferecer isso da melhor

maneira”, afirma. Riscos corporativos e

professional lines, são, portanto, a aposta

da executiva.

O executivo da Interbrok também

tem suas apostas: “entretenimento e

shows é uma área que tem demanda com

coberturas diferenciadas. E fazem parte

de um mercado que o resseguro não dava

muita atenção”, afirma. Para ele, focar

em nichos e em negócios menores para

o resseguro pode ser uma saída para

minimizar as perdas. Aos brokers cabe a

tarefa de levar a mensagem de superação

da crise e ter criatividade para descobrir

onde estão os negócios que podem fazer

a diferença. O conhecimento, ao que tudo

indica, será o grande aliado do corretor

de resseguros.

30


perfil | Minuto Seguros

Crescimento apoiado na

excelência do atendimento

Corretora online

fideliza seus clientes

oferecendo apoio às

vendas via telefone,

e-mail ou chat

A

experiência no mercado

de seguros foi fundamental

para colocar o site da Minuto

Seguros no ar, em 2010, com

uma nova proposta: oferecer apólices

pela internet. Fundada por Marcelo Blay

e Manes Erlichman Neto, a corretora

oferece uma variedade de planos, tendo

as principais seguradoras como parceiras.

A Minuto Seguros se define como

multicanal, onde o cliente pode pesquisar

e fazer negócio de diversas formas

– desktop, telefone, smartphone, tablet,

e-mail ou chat. O site permite que o interessado

realize uma cotação de acordo

com o seu perfil. Finalizada essa etapa,

uma equipe de consultores entra em

contato para concluir o processo. Nesse

instante, dúvidas são esclarecidas e a

negociação é consolidada.

A mescla da captação online e a

conclusão via atendimento humano

mostrou-se um grande sucesso. Isso

porque, a valorização dos colaboradores

e a meritocracia são dois pilares da

empresa, o que depõe a favor do bom

atendimento. “Um pacote que engloba

remuneração acima da média de mercado,

uma motivadora política de comissão

e benefícios é oferecido com o intuito de

envolver e motivar cada colaborador a

realizar o melhor atendimento, pensando

sempre na excelência e na prestação de

um serviço diferenciado, de qualidade”,

afirma Marcelo Blay, CEO da empresa. É

parte da filosofia da empresa incentivar o

prazer no trabalho, com atenção ao clima

organizacional e ao desenvolvimento

profissional.

❙❙Manes Erlichman Neto e Marcelo Blay

A política tem funcionado muito

bem e gera resultados expressivos, entre

eles ser considerada uma das melhores

empresas para o consumidor e receber o

Prêmio Época ReclameAqui. Além de ser

bicampeã do prêmio Melhores do Seguro,

promovido pela Revista Apólice. A atenção

ao lado humano também rendeu, em

2014 e 2015, o troféu Amigo do Seguro,

por fazer parte do projeto promovido pela

Funenseg e o Instituto Techmail. O projeto

endereça jovens entre 16 e 20 anos, estudantes

de escola pública, para fazer estágio

na empresa, visando o aprendizado para

iniciar uma carreira na área de seguros.

O negócio

O seguro auto puxa a fila como principal

produto oferecido pela companhia

hoje. São 15 seguradoras disponíveis,

entre elas os principais players do mercado.

Destacam-se também o seguro

residencial, seguro viagem, seguro para

eletrônicos e Seguro PME, voltado para

pequenas e médias empresas. O PME

contempla segmentos específicos, oferecendo

apólices para nichos como bares

e restaurantes, escolas, consultórios,

livrarias, salões de cabeleireiros, entre

outros. A Minuto ainda tem à disposição

outras modalidades como seguro saúde

empresarial, vida individual e em grupo,

odontológico e seguro de responsabilidade

civil.

Com esse leque de opções e foco no

bom atendimento ao cliente, a Minuto

Seguros busca não só a consolidação

como corretora líder em seguros pela

Internet, mas também apoiar cada vez

mais o mercado, fornecendo informações

relevantes e levando adiante mais

conhecimento sobre o segmento. Prova

disso são as frequentes participações em

veículos importantes da mídia.

E assim, mesmo jovem, mas já com

muito orgulho do que conquistou, a

Minuto Seguros segue sua jornada buscando

facilitar a vida de quem quer um

seguro de forma rápida, descomplicada

e transparente.

31


especial corretoras associação

Parceria

Pequenas e médias corretoras de seguros associam-se a empresas

e profissionais do ramo para fortalecer presença e facilitar

negociações no mercado

Lívia Sousa

O

número de pequenas e médias

empresas (PMEs) que

atuam no mercado de corretagem

de seguros aumenta

consideravelmente. Mas no caso delas,

exercer a função sozinha, muitas vezes, é

uma tarefa complexa. Então, por que não

se unir a outros profissionais?

A opção pode estar na chamada

associação de corretoras, iniciativa que

também engloba corretoras de grande

porte e tem como objetivo ampliar o

leque de ofertas, assim como fortalecer a

presença das companhias e facilitar suas

32

negociações no mercado. Basicamente, a

associação acontece por adesão ou aquisição

de empresas.

“Os modelos variam, pois as negociações

e os termos entre as corretoras

são muito peculiares. Mas o modelo de

holding é o mais noticiado. É um modelo

de associação aberto, que trabalha com

questões de crescimento, se baseia na

compra de corretoras e é mais próximo

ao modelo de franquia”, explica o diretor

de serviços financeiros da consultoria

PwC Brasil e especialista em seguros,

Oscar Pettezzoni.

A Segna é uma das companhias que

trabalha com a medida. Criada a partir

da junção de corretoras independentes

do Estado do Rio de Janeiro, a empresa

atua nacionalmente, em todos os ramos.

“Até consolidar o modelo, passamos dois

anos nos reunindo semanalmente com

os sócios fundadores. Foi feito todo um

trabalho de pesquisa, conhecimento e

relacionamento e, em novembro de 2009,

implantamos o projeto”, afirma Fernandes

Sá, presidente da empresa.

Inicialmente, 18 companhias buscavam

associar-se, mas somente 14


permaneceram no projeto. Hoje, a Segna

conta com uma sede que unifica as áreas

administrativa, financeira e produtiva,

o que segundo o executivo proporciona

economia em escala. A maioria das

decisões da empresa, porém, passa por

aprovação de assembleias mensais.

Já a CG do Brasil, que iniciou as

operações em dezembro de 2010, utiliza

o modelo de capital fechado. De acordo

com o presidente, Álvaro Ângelo de

Lima, a ação tem se mostrado eficiente

por proporcionar ganhos de conhecimento

e facilities para todos os envolvidos

no processo.

“Capacitamos acionistas e colaboradores,

temos a possibilidade de adquirir

ferramentas que facilitam a rotina dos

acionistas, criamos uma central de back

office que libera as corretoras para conduzirem

melhor a comercialização de produtos,

além de desenvolvermos produtos

direcionados a demandas reprimidas dos

acionistas e padronizarmos processos e

sistemas”, assegura Lima.

Corretor: perfil e desafios

Paciência, resignação, capacidade de

aceitar mudanças e entender os anseios

de cada corretor, além de estar aberto a

novas ideias são características imprescindíveis

para um profissional que busca

❙❙Álvaro Ângelo de Lima, da GC

uma associação. “Neste nicho, o maior

desafio é o relacionamento com o ser

humano e você tem que trabalhar com

corretores que tenham o perfil parecido

com o seu”, afirma José Alexandre Cid

Pinto, um dos 19 sócios da Perspectiva

Administradora e Corretora de Seguros.

No mercado capixaba desde 2000,

a empresa nasceu da ideia do próprio

executivo junto a outro corretor, que

inicialmente visava otimizar custos e

serviços. A Perspectiva conta com seis

diretorias, uma presidência e um Conselho

Deliberativo e aloca todas as áreas no

mesmo espaço, incluindo o departamento

comercial – que apesar de integrado à

unidade, atua individualmente em razão

dos diferentes volumes de venda de cada

corretora. “Tivemos retorno positivo do

nosso trabalho logo nos primeiros seis

meses de atuação”, diz Cid.

O executivo da PwC, Oscar Pettezzoni,

compartilha da mesma opinião e

acrescenta que os envolvidos no projeto

devem estabelecer claramente quais e


especial corretoras associação

❙❙Fernandes Sá, da Segna

como serão seus controles e governança.

“A associação não é muito diferente de

uma sociedade ou de um casamento.

Então, essa questão deve ser acertada

logo no início”.

Além do perfil semelhante, outros

pontos que caracterizam uma associação

de corretoras de seguros eficiente são a

estrutura e a operação utilizadas. É necessário

encontrar uma maneira de firmar

processos que atendam diferentes peculiaridades,

de modo com que nenhum dos

sócios sinta-se prejudicado.

Franquia

Outra alternativa para quem deseja

atuar em conjunto é o conceito de franquia,

como o oferecido pela Seguralta.

“Estamos no mercado há 46 anos, mas

foi em 2008 que entramos para este

ramo. Quando iniciamos, fomos muito

criticados e os corretores não viram a

iniciativa com bons olhos”, lembra o diretor

de marketing da empresa, Marcelo

Macri. Atualmente, a companhia mantém

parceria com 27 seguradoras brasileiras e

possui mais de 700 unidades espalhadas

por todo o Brasil, sendo a maioria delas

na região Sudeste do País.

Na empresa, o corretor tem a opção

de aderir às franquias Home Office (a

partir de R$ 20 mil, na qual trabalha

na própria residência) ou Standart (a

partir de R$ 100 mil, unidade física

da loja com fachada e padronização de

unidades, que possui maior estrutura e o

34

apoio de funcionários). Nos dois casos,

todos os franqueados recebem as mesmas

orientações.

“Quando o corretor trabalha sozinho,

muitas vezes fica travado por

questões burocráticas. Damos o suporte

para que o profissional foque na comercialização,

auxiliando-o no departamento

jurídico e na estratégia de venda”,

explica Macri.

Assim como para o franqueado que

acabou de ingressar na área e ainda não

conta com uma carteira de clientes definida,

a Seguralta oferece um treinamento

aos profissionais veteranos, realizado em

duas etapas. A primeira acontece online,

com tempo médio de três dias – período

que depende exclusivamente do empenho

do franqueado. Já a segunda é presencial,

a ser finalizada em cinco dias. Após a

conclusão de ambas, o corretor pode dar

sequência ao treinamento no portal da

companhia, que disponibiliza informações

sobre produtos específicos.

“O treinamento não é longo e funciona

como um suporte, uma maneira

de capacitar o corretor, mas o mercado

securitário exige uma postura comercial

do franqueado. Então, o sucesso também

depende do empenho dele. Se o profissional

tiver esse empenho, rapidamente

prospera”, assegura o diretor.

Tendência

Ainda não há dados concretos sobre

a adesão deste tipo de gestão no Brasil,

❙❙Marcelo Macri, da Seguralta

❙❙José Alexandre Pinto, da Perspectiva

mas os executivos afirmam que a medida

está conquistando o mercado. As justificativas

para a crescente vão desde as

grandes dimensões continentais do País à

concorrência, players internacionais e até

mesmo a ausência da cultura do seguro,

possibilitando que uma série de produtos

e serviços seja explorada. “Acreditamos

neste modelo, tanto é que já começamos

a procurar parcerias fora do Estado do Rio

de Janeiro”, revela Fernandes Sá, da Segna.

Para o executivo da PwC, Oscar

Pettezzoni, o mercado de seguros está

mais profissionalizado, amadurecido e

tem agora corretoras que também se posicionam

como consultoras, movimento

que demonstra uma maior preocupação

dos profissionais em atender melhor os

clientes e ofertar melhores produtos.

“Todo mundo trabalha via corretor

no mercado de seguros e esse profissional

precisa inovar, trabalhar mais essa

questão. A associação pode ser uma

alternativa para que grupos de corretores

ganhem força dentro deste processo”,

diz Pettezzoni, acrescentando que nos

próximos anos a associação passará por

um processo de consolidação e surgirão

modelos mais refinados.

Na visão de José Alexandre Cid

Pinto, da Perspectiva, a associação de

corretoras de seguros já é uma realidade

e deverá ser adotada pelas corretoras

em poucos anos, a não ser que as companhias

sejam grandes o suficiente para

se manter sozinhas.


trajetória | Harmonia

Em progresso

Harmonia Corretora

de Seguros soma

conquistas e prepara

expansão no mercado

nacional e internacional

Lívia Sousa

De corretora cativa do Grupo Alcoa

Alumínio à multinacional.

Esta é a trajetória da Harmonia

Corretora de Seguros, no mercado

há 34 anos e que hoje atua como

corretora especialista nos segmentos de

Riscos Elementares (Property, Transporte

e Garantia) e Benefícios (Vida, Previdência,

Odontologia e, principalmente,

Saúde), além de fornecer consultoria e

gestão de programas de seguros.

O salto começou em 1994, quando

a Harmonia se tornou uma empresa

100% nacional. Dezessete anos depois,

os serviços se estenderam para fora do

País. “Em todos estes anos, focamos no

pioneirismo. Fomos uma das primeiras

corretoras a oferecer apólice all risk nos

anos 1980 e a primeira a trazer programas

internacionais aprovados pelo IRB

nos anos 1980 e 1990”, lembra a CEO da

companhia, Priscila Conduta.

Com cerca de quatro mil clientes

corporativos, no Brasil a corretora tem

como principal cliente a região Sudeste,

mais precisamente os Estados do Rio

de Janeiro e São Paulo, onde possui

escritórios em Campinas e na capital; e

Minas Gerais, com unidade em Poços de

Caldas. O serviço é prestado por meio

de “células”, unidades de atendimento

com autonomia para tomada de decisão e

recursos que priorizam qualquer assunto

sobre um determinado cliente.

“Procuramos fornecer um serviço

além da venda do produto, que dê uma

consultoria completa ao cliente. Assim,

fazemos uma análise profunda do que

ele realmente necessita”, acrescenta a

executiva.

O sucesso, porém, é resultado do trabalho

realizado pela empresa para estreitar

e fidelizar o relacionamento com o cliente.

As ações englobam desde o ambiente de

trabalho oferecido até a realização de

programas de reconhecimento para reter

talentos, além do investimento no desenvolvimento

profissional e na equipe.

Resultados e expectativas

A empresa chegou ao final de 2014

com um crescimento de 18%, resultado

positivo na avaliação de Priscila. No

entanto, o grande marco da Harmonia

no período foi a associação ao Howden

Broking Group, parte do Hyperion

Insurance Group, grupo internacional

independente de seguro que possui 121

escritórios, três mil colaboradores e presença

em 37 países.

Com a Howden como sua acionista

desde novembro passado, a corretora espera

expandir o leque de produtos – sendo

que já trabalha com alguns novos, como

os voltados para seguros agrícolas – e

a atuação no setor de Resseguros, uma

vez que a parceria permitiu o acesso a

produtos do mercado londrino.

O que também deve alavancar é a

presença no mercado internacional, assim

como no Brasil, que apesar de passar por

uma série de retrações econômicas está

entre as prioridades de investimento das

duas empresas. De acordo com Priscila,

ambas acreditam na América Latina, têm

claras expectativas de crescimento no

País e, para 2015, projetam um crescimento

de 15% em solo brasileiro.

“Crescimento e investimento no

Brasil não tem viés a curto prazo. Sabemos

das dificuldades que o País vive

hoje e teremos, sim, um impacto na nossa

economia. Mas estamos preparados para

enfrentar isso, pois o potencial de negócios

da Howden colocou a Harmonia em uma

situação diferenciada. O grupo tem um

profile muito grande por aqui que, aliado

ao desenvolvimento de novos produtos e

aquisições de novas empresas, vai gerar

oportunidades de crescimento nas principais

capitais do País”, explica a CEO,

assegurando ainda que a plataforma ibero-

-americana deve saltar de 8% para 15% do

total da receita do grupo até 2017.

35


mercado | panorama

Na avaliação

dos executivos,

crise econômica

não intimidou

crescimento do

segmento de

seguros no Brasil

em 2014

Lívia Sousa

Mercado sólido

Um ano desafiador, mas oportuno.

Assim foi 2014 para o

mercado securitário na visão

dos especialistas que conversaram

com a Revista Apólice e traçaram um

histórico do segmento no período.

Inicialmente, a CNseg esperava

que o setor crescesse em torno de 15,6%

durante o ano, número revisado para 11%

em meados de setembro. No entanto, até

outubro passado o resultado que se tinha

era de uma elevação de 8,9%, percentual

que exclui saúde suplementar. Mesmo

36

assim, o presidente da Confederação e

da Bradesco Seguros, Marco Antonio

Rossi, avalia que o mercado tem crescido

de maneira bastante consistente em todos

os ramos, o que reflete maior penetração

do setor no Produto Interno Bruto (PIB).

“Nos últimos 15 anos, a participação do

mercado segurador passou de cerca de 1%

para 6%”, lembra ele.

Saúde suplementar foi responsável

por alavancar o crescimento no período,

com aumento de 15,8% em relação ao ano

anterior. Ramos elementares (excluindo

auto) e previdência também se destacaram,

com 10,4% e 10,2%, respectivamente. O

segmento de vida apresentou elevação de

8,1% e automóvel, de 7,7%. Segundo Rossi,

os resultados positivos estão relacionados

principalmente ao lançamento de novos

produtos e ao alto volume de empregos

gerados nos últimos anos, o que auxilia

diretamente o crescimento do setor.

Quanto ao desenvolvimento por

regiões, o destaque ficou com o Centro-

-Oeste, que cresceu 14,9%. Na sequência,

aparece o Nordeste, com mais 9,4% em


arrecadação. Curiosamente, as regiões

mais ricas cresceram menos do que as

mais pobres. Só em 2014, os cinco maiores

estados tiveram um crescimento de 8,1%,

enquanto os cinco menores alavancaram

14,3%, 60% acima do total do território

nacional, sempre em relação ao ano de

2013. No entanto, as maiores captações de

prêmios ainda se concentram no Sudeste e

no Sul. No faturamento do setor, a primeira

região – que tem 55% do PIB brasileiro

– representa 64% do consumo, enquanto a

segunda corresponde a apenas 2%.

Mesmo diante de um cenário econômico

sem muita expressão, o presidente da

CNseg garante que, em 2015, o mercado

securitário continuará avançando na casa

de dois dígitos, sendo a estimativa de

crescimento geral de 12,4%. A projeção

é de que, assim como em 2014, saúde suplementar

impulsione o aumento (17,5%),

seguida de previdência (10,5%), vida

(8,7%), capitalização (8%) e seguros gerais,

que deve crescer 7,6% em arrecadação.

Auto

Férias coletivas, paralisação de produção

e demissões têm sido constante

na indústria automobilística, que registra

queda consecutiva. Segundo a Federação

Nacional da Distribuição de Veículos Automotores

(Fenabrave), de janeiro a junho

de 2014 as vendas de automóveis zero

quilômetro no País caíram cerca de 7,6%

ante o mesmo período do ano anterior – o

pior primeiro semestre desde 2010. Luiz

Pomarole, diretor geral da Porto Seguro,

❙❙Marco Antonio Rossi, da CNseg

considera o percentual razoável para uma

economia estagnada.

Para 2015, a Fenabrave divulgou que

o cenário não deve ser diferente e espera

um recuo de 10% no emplacamento de

veículos e motocicletas – a princípio,

um sinal pessimista, já que o “berço” do

mercado de seguros para automóveis é a

venda de carros novos.

Junto com o tímido crescimento da

indústria automobilística, o mercado de seguros

auto vê o aumento da sinistralidade,

da criminalidade e do roubo de veículos,

que obrigam as seguradoras a rever preços.

Mas 2014 mostrou que, mesmo com

todos os entraves, o ramo securitário pode

evoluir neste nicho. Um exemplo é a Lei do

Desmanche, aprovada em maio de 2014,

que já vigora no Estado de São Paulo e visa

baratear o custo do seguro para carros antigos.

“Este foi o grande marco de 2014 e,

em 2015, vamos colher o que foi plantado

no ano passado. Agora, nossa expectativa é

com o seguro popular”, declara Pomarole.

Outro ponto a ser considerado é a criação

de opções exclusivas para automóveis

seminovos e usados, considerando que

mais da metade da frota de veículos do

País não é segurada. Na visão do executivo,

deve-se apostar ainda nas motocicletas,

veículo mal assistido pela categoria e que

necessita do produto.

Para alcançar essas oportunidades,

o mercado de seguros para automóveis

teve e continuará a ter de enfrentar a forte

concorrência. “Isso não é ruim. Há muitas

seguradoras operando nesta carteira, fazendo

com que a criatividade delas fosse

quase mandatória”, afirma o executivo,

acrescentando que a relação de oferta de

produtos e segurados deve ser equalizada.

Saúde

Região mais rica do País e com o

maior número de beneficiários, o Sudeste

foi o local que teve o menor aumento das

taxas da cobertura médica hospitalar no

último ano. Nas contratações individual

e familiar, a região fechou 2014 com uma

elevação de 0,3%, percentual abaixo do

crescimento médio nacional de 0,9%. Nos

planos coletivos o número chegou a 2,1%,

enquanto a média foi de 3,2%.

O fato é que o mercado de saúde

se fortalece cada vez mais no Norte,

Nordeste e Sul, onde no mesmo período

essas taxas chegaram a 2,7% e 4%, -0,7%

e 4,7%, 3,3% e 4%, respectivamente. No

Centro-Oeste, o aumento foi ainda maior:

7,6% e 8,7%.

“Onde se tem projetos industriais,

há pequenos negócios atrelados (bares,

restaurantes e escritórios), que geram emprego

e aumentam também o rendimento

médio das famílias”, explica Marcio Coriolano,

presidente da Federação Nacional

de Saúde Suplementar (FenaSaúde).

Apesar disso, houve uma desaceleração

na aquisição de seguro saúde nos

últimos três anos. De 2012 a 2013, o

aumento foi de 3,7%, enquanto de 2013

a 2014 recuou para 2,5%. Embora o setor

ainda seja privilegiado, Coriolano prevê

uma taxa de crescimento de apenas 2%

para 2015, ano em que se espera um PIB

negativo. “Não será mais inferior a isso

porque achamos que o rendimento médio

ainda é alto”, frisa ele.

Na contramão do seguro saúde, a

procura por planos odontológicos subiu

consideravelmente, de acordo com o

vice-presidente de Saúde e Odonto da

SulAmérica, Maurício Lopes. Na visão

do executivo, a medida deve propiciar

terreno para potencial de destaque nos

próximos meses.

Para Lopes, de um modo geral o setor

deve seguir equilibrando economicamente

os portfólios. “Essa é uma tendência mundial

no setor privado de saúde e não tem

sido diferente no Brasil, fruto em parte da

incorporação tecnológica sem critério e da

❙❙Luiz Pomarole, da Porto Seguro

37


mercado | panorama

falta de incentivos aos beneficiários para

ajudarem no controle de custos. Tudo isso

tem como pano de fundo uma transição

epidemiológica e demográfica, com cada

vez mais idosos e pessoas com doenças

crônicas”.

Já Marcio Coriolano, presidente da

Fenasaúde, acredita em uma avaliação

rigorosa e criteriosa para se ajustar o custo

da medicina com o custo das pessoas. Entre

os itens imprescindíveis para que a ação

seja executada estão a transparência dos

valores de insumos. Assim, as empresas

poderão julgar a compra de acordo com

sua necessidade.

Capitalização

O Brasil conta com 34 milhões de

portadores de títulos de capitalização. “É

um número bastante significativo para

um país que ainda carece de cultura de

poupança de longo prazo”, lembra Marco

Antonio Barros, presidente da Federação

Nacional de Capitalização (FenaCap).

Porém, o ramo foi o que menos evoluiu

em 2014, fechando o ano em 5,5% ante

2013, segundo a CNseg.

A expansão se deve principalmente

à variedade de oferta, aos produtos customizados

e aos canais de distribuição

disponíveis no mercado, além da modalidade

Tradicional, ainda o carro chefe

da categoria, destinado para quem deseja

guardar dinheiro e participar de sorteios.

No período, o Sudeste liderou o

ranking de faturamento do setor. Espírito

Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e São

Paulo atingiram, juntos, uma receita de

R$ 11,708 bilhões – sendo que o último

Estado respondeu por R$ 7,259 bilhões. A

região também foi campeã em premiações,

distribuindo R$ 303 milhões a clientes de

títulos sorteados.

Barros garante que haverá espaço

para oportunidades, mesmo com a possível

retração da economia. Como exemplo, o

executivo cita a modalidade Incentivo,

que já responde por 5,1% do faturamento

global do setor e correspondente à R$

1,096 bilhão. Voltado a pessoas jurídicas,

o produto é um instrumento de marketing

para ajudar empresas a desenvolverem

ações promocionais ou de fidelização com

os clientes durante a fase de dificuldades e

de baixo crescimento econômico.

“A elevação da inflação e das taxas

de juros da economia são aspectos

desfavoráveis que as sociedades de

capitalização devem enfrentar no ano

de 2015. Entretanto, há uma confiança

nas medidas que estão sendo adotadas

pelo Governo e estamos otimistas de que

devemos ter um crescimento do setor da

ordem de 8%”, afirma.

Previdência

Entre 2012 e 2013, o mercado de

previdência teve mais resgates do que

contribuições. Ainda assim, no período

a receita do setor alavancou de R$ 70,4

bilhões para R$ 73,7 bilhões. Já em 2014,

cresceu acima dos dois dígitos e fechou

o ano com R$ 83,5 bilhões, número que

para o presidente da Fenaprevi, Osvaldo

do Nascimento, comprova o preparo do

ramo para enfrentar adversidades.

Em almoço organizado pelo Clube

Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP),

Nascimento explicou que a redução dos

resgates se deu basicamente pelo trabalho

de educação financeira. Como resultado,

em 2014, as reservas técnicas de Vida

Gerador de Benefício Livre (VGBL) chegaram

a R$ 431 bilhões.

Na avaliação de Guilherme Hinrichsen,

vice-presidente Comercial São Paulo

da Icatu Seguros, mesmo com a retração

e o PIB abaixo do esperado, o mercado

de previdência foi fértil no último ano.

“Tivemos as eleições, um momento de

retração das pessoas quanto às políticas

econômicas. Logo, os clientes estavam

receosos com investimentos”, lembrou,

acrescentando que o segmento de vida

também avançou dois dígitos e permaneceu

estável por ser um nicho pouco explorado,

mas que apresenta alta demanda.

Independente da crise, Hinrichsen

declara que as pessoas estão mais conscientes,

o que dá margem à expectativa

para novos negócios. “A população voltou

a pensar em longo prazo, mas a cultura

do brasileiro quanto ao mercado de vida

e previdência ainda é baixa”.

Resseguros

Dados preliminares divulgados pela

Superintendência de Seguros Privados

(Susep) apontam que o volume de resseguro

cedido pelas seguradoras brasileiras

em 2014 foi de R$ 9,11 bilhões. O valor

❙❙Marcio Coriolano, da Fenasaúde

38

❙❙Maurício Lopes, da SulAmérica

❙❙Marco Antonio Barros, da FenaCap


❙❙Osvaldo do Nascimento, da FenaPrevi

corresponde a um aumento de 10,3% ante

o mesmo período do ano anterior, quando

o segmento apresentou R$ 8,26 bilhões. Já

o volume de resseguro aceito pelas resseguradoras

locais elevou 16,1% e alcançou

R$ 6,5 bilhão. A sinistralidade ficou em

78% (88% no ano anterior) e o índice combinado

em 99% (103% em 2013).

Margo Black, diretora de Resseguros

para a America Latina Sul e presidente da

Swiss Re, explica que no período as cessões

sofreram grandes pressões devido ao

aumento da competição e da capacidade

no mercado, além da desaceleração da economia.

Ela declara que um ponto notável

de fraqueza no segmento foi a redução

das despesas de investimento, que teve

repercussões significativas para as linhas

de engenharia e marine. A queda no preço

do petróleo também teve efeitos indiretos

no setor, já que os riscos de produto compreendem

uma parte relativamente grande

do mercado de resseguros.

Também notou-se uma elevação

nas taxas de juros, que impulsionaram

os rendimentos dos investimentos e os

❙❙Guilherme Hinrichsen, da Icatu Seguros

lucros, além de movimentos importantes

no mercado como a venda de carteiras

por empresas brasileiras, que passaram a

atuar em linhas de seguros pessoais, e a

entrada de companhias globais nos setores

industrial e comercial.

“Verificamos um aumento na sinistralidade

dos seguros patrimoniais do

setor industrial. As reservas de sinistros

permaneceram elevadas e a sinistralidade

neste segmento está acima dos 100%”,

diz Margo, afirmando ainda que as taxas

também caíram desde a abertura do mercado

e, portanto, “não é de se estranhar

que o segmento esteja sob pressão”. Como

consequência dos altos índices de sinistralidade

e das elevadas reservas, entre

outros fatores, foi constatada rotatividade

de funcionários nas companhias.

Além das incertezas nos ambientes político,

regulatório, ambiental e econômico,

no período uma das maiores preocupações

do setor de resseguros foi o mercado soft, o

que deve permanecer em 2015. O potencial

impacto de mudanças regulatórias, tais

como a introdução de requisitos de capital

❙❙Margo Black, da Swiss Re

de solvência de risco de mercado para as

seguradoras e resseguradoras nacionais,

também estiveram em pauta.

“O mercado deve manter cautela, não

exagerar e ter paciência, pois as medidas

adotadas pelo governo irão necessitar de

tempo para fazer efeito na economia. As

resseguradoras devem se adaptar rapidamente

ao ambiente regulatório em transformação

e se concentrar em ajudar as

seguradoras a satisfazerem suas necessidades

de capital, por exemplo, explorando

soluções de capital de resseguro”, afirma

a presidente.

A recuperação e o crescimento econômico

devem acontecer no médio prazo, nos

próximos dois ou três anos. Já oportunidades

reais no curto prazo, segundo Margo,

estão relacionadas à inovação e à redução

na lacuna de proteção. “Isso significa que

as empresas com conhecimento devem

trabalhar com as companhias de seguros

em áreas como Big Data (grande volume

de dados), análises inteligentes e responsabilidade

civil ambiental, assim como novas

ideias e produtos”, finaliza.


mercado | panorama

>> Prudential do Brasil

Os prêmios da companhia aumentaram 40%, atingindo

o montante de R$ 715 mi. Já o lucro líquido ultrapassou

R$ 87 mi, elevação de 287%. A empresa encerrou o

período com mais de 231 mil apólices de seguro de vida

individual (24% em relação a 2013) e registrou um crescimento

expressivo de 41,3% no capital segurado em vigor,

ultrapassando R$ 106 bi.

Resultados do mercado em 2014

>> SulAmérica

A seguradora cresceu em duas carteiras da área de

ramos elementares. No quarto trimestre, os prêmios de

seguros de massificados (residências e condomínios) e

empresariais (produto multirisco) registraram 12,7% e

27,2%, respectivamente. No comparativo anual, o crescimento

foi de 18,8% e 31,6%. A empresa também emitiu

R$ 13,5 bi em prêmios, (9,9% no quarto trimestre de 2014

em comparação com o mesmo período de 2013 e 10,7%

ante ao ano anterior).

>> Berkley

A unidade brasileira teve um incremento da receita de

prêmios emitidos na ordem de 34,2% e lucro líquido de

R$ 8,9 mi, valor cinco vezes maior ao do exercício anterior

(R$ 1,8 mi). Já as provisões técnicas atingiram R$ 152,9 mi,

(59,7% ante 2013, quando o valor era de R$ 95,7 mi). Os

ativos totais no valor de R$ 257,7 mi foram 46,3% superiores.

Já a regional São Paulo cresceu quase 45%.

>> Pan Seguros

A empresa, que em 2014 passou por mudança societária

e tem agora os bancos BTG Pactual e Caixa Econômica

Federal como acionistas diretos, fechou o ano com 51,9%

em prêmios, totalizando R$ 198 mi. Os prêmios de seguros

chegaram a R$ 203,7 mi (24,21%) e o montante de recursos

em aplicações financeiras da empresa foi de R$ 479,2 mi

(45,9%). A seguradora obteve patrimônio líquido de R$ 669

mi, 369% ante 2013 (R$ 181,3 mi).

>> Mongeral Aegon

No ano em que a companhia se tornou seguradora

independente, as vendas elevaram 37%, destacando-se

os seguros de vida individuais. O lucro líquido chegou a

R$ 20 mi (7,5%) e as receitas de prêmios e contribuições

alavancaram dois dígitos (21%), somando R$ 754 mi. Já as

provisões técnicas líquidas de resseguro cresceram 23%,

totalizando R$ 606 mi.

>> Allianz

Pela primeira vez, as receitas do Grupo ultrapassaram

a marca de 120 bi de euros. O lucro operacional aumentou

3,3%, passando a 10,40 bi de euros. Em property & casualty

(P&C), os prêmios brutos emitidos aumentaram 3,7% e o

crescimento interno atingiu 3%. Em vida e saúde, os prêmios

estatutários cresceram, passando a 67,33 bi de euros.

>> Porto Seguro

Conjuntamente, os prêmios de seguros da companhia

cresceram dois dígitos. As receitas totais e os prêmios de

seguros cresceram 16% e 13%, respectivamente. A frota

segurada ultrapassou cinco milhões de veículos (8%) e

o número de residências atingiu 2,2 milhões (25%). Na

operação de seguros, os destaques foram os prêmios auto

(12) e os produtos patrimoniais (19%).

>> Liberty Seguros

O Grupo movimentou R$ 2,6 bi e expandiu em 7,7%

a emissão de prêmios no mercado brasileiro. Já o lucro

líquido ficou em R$ 84 mi. A carteira auto encerrou com

mais de 1 milhão de veículos segurados e 6,2% no volume

de prêmios. O segmento de frotas cresceu 18% no

volume de prêmios emitidos, assim como seguros para

pequenos empreendedores, teve 9,4%. Outros segmentos

que cresceram foram o seguro residencial (11%) e seguro

de vida (10%).

>> IRB Brasil Re

Em 2014, o lucro da companhia cresceu mais de 72%.

Entre os fatores que influenciaram o resultado estão melhor

resultado operacional e o desempenho financeiro. De

acordo com Leonardo Paixão, presidente da companhia,

o IRB cresceu ainda no volume de prêmios emitidos e na

aceitação de riscos vindos de fora do Brasil: “nos últimos

cinco anos, o prêmio do IRB emitido no exterior cresceu

648%”, diz o executivo.

40


artigo

por Jerome Nollet*

Entenda como um Teste de Estresse

pode derrubar a Solvência II no Brasil

Começamos com uma certeza: os brasileiros possuem

uma oferta interessante de produtos e serviços referentes ao

mercado de seguros, com os bancos e as seguradoras concorrendo

ativamente entre si e seguindo uma regulamentação bem

estabelecida no País. O que ainda não se estabelece como uma

certeza no Brasil é o impacto das novas e complexas regras de

capital – baseadas nos riscos para as seguradoras – que estão

sendo desenvolvidas desde 2004 e que podem finalmente ser

implementadas em 2016. Isso causa uma dúvida: será que essas

regras, denominadas Solvência II, chegarão ao Brasil e causarão

o mesmo impacto ocorrido na Europa?

Talvez, no Brasil, seja apenas um espelho do que está

acontecendo na Europa nos últimos 11 anos. Ou poderá se

construir e adaptar as regras às experiências dos reguladores

norte-americanos e europeus e seguir o próprio caminho.

Uma das vantagens do Brasil é ter a liderança da Susep –

órgão responsável pelo controle e fiscalização dos mercados de

seguro, previdência privada aberta, capitalização e resseguro

– para orientar o tema no país, além do Código de Defesa do

Consumidor, que é bastante avançado em relação aos de muitos

outros países. Se compararmos com os Estados Unidos e com

a Europa, por exemplo, podemos notar que os Estados Unidos

têm uma abordagem fragmentada entre os seus Estados e as

regras da Europa não fornecem aos clientes o máximo dos

direitos. Por exemplo, lá não se obtém um número de protocolo

para acompanhar um caso de reclamação.

No Brasil, a cobertura de seguro é um grande benefício

para o segurado, pois protege a renda em caso de acidente e

também a família em caso de morte ou invalidez. Isso reduz o

número de pessoas não seguradas e as incentiva a poupar para

a aposentadoria.

Quando avaliamos profundamente a Solvência II notamos

que esse conjunto de regras pode levar o Brasil a dar alguns

passos para trás. Como ocorreu na Europa, fazer reforma sai

mais caro para os clientes e algumas empresas europeias não

ofereciam mais novos produtos, pois encareceram muito após

a Solvência II.

Vale ressaltar, entretanto, que a Solvência II é uma abordagem

positiva para a gestão de capital, com o objetivo de

garantir que as empresas tenham dinheiro suficiente para cobrir

os riscos que elas se propõem a garantir. Essa é uma boa ideia,

claro. O problema é que a calibração do cálculo de capital necessário

para a Solvência II é uma medida que levou cerca de

42

200 empresas ao fracasso em todo o mundo. Como a Solvência

II é baseada em uma observação estatística de 0,5% de chance

de falha em um ano, ela se coloca muito distante da realidade.

Além disso, se espelha na Basiléia II, válida para os bancos – a

mesma regra que não teve influência positiva para impedir uma

das maiores crises financeiras da história.

A estatística é uma ferramenta muito importante, mas

devemos ter certeza de que ela não substitui o bom senso. Usar

estatística é útil para muitas tarefas e descobertas como, por

exemplo, calcular as reservas de seguros. Exatos 0,5% em um

ano significam muito pouco ou quase nada, ou ainda, absolutamente

nada. Em 1998, o sistema financeiro asiático quase

quebrou devido ao fundo de hedge Long-Term Capital. O uso

da pura estatística foi falho, pois apenas conseguiu analisar uma

situação comparada a outra já existente.

Portanto, devemos aceitar que os modelos são apenas uma

visão de futuro, não uma previsão. São tendenciosos e não podem

substituir o julgamento e planos de contingência. A Solvência

II coloca essa abordagem estatística como a pedra angular de

um edifício e não faz um balanceamento com o bom senso. Há

12 anos os especialistas estão tentando esclarecer a Solvência

II e são tantos “adendos” que poucos têm hoje uma visão clara

de como todo o edifício se parece.

No Brasil, é tempo de evitar custos enormes para a indústria

de seguros e que podem chegar aos clientes. É tempo, ainda, de

evitar, principalmente, que os CEOs das grandes empresas se

desloquem da gestão de seus negócios para o gerenciamento de

relatórios regulamentares.

E qual seria a melhor solução para o Brasil? A resposta é:

uma ferramenta de gerenciamento concreta, não um modelo,

não uma previsão ou uma estatística, mas sim uma ferramenta

simples conhecida como “Teste de Estresse”.

Essa é uma pequena parte de Solvência II, mas a única

que merece a atenção. O Teste de Estresse avalia o impacto

de vários eventos no negócio sem dar uma probabilidade. Isso

significa que se deve olhar para todas as variáveis que afetam

os negócios, por exemplo, as taxas de juros, a inflação, a mortalidade,

a longevidade, a pandemia, e ver o que aconteceria se

essa variável se alterasse.

Os benefícios do Teste de Estresse são enormes: pode

identificar os riscos mais importantes e proteger as empresas,

antecipando informações, por exemplo, que poderiam levar à

falência.

* Jerome Nollet é Chief Risk Officer HSBC Seguros / Gerente de Riscos de Seguros da América Latina

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