Revista Apólice #195

revistaapolice

editorial

Ano 20 - nº 195

Fevereiro 2015

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publicação independente da

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

Ano muito especial

Foi da Rua João Adolfo, no centro de São Paulo, que formatamos

as primeiras páginas da Revista Apólice, nos idos de 1995.

Os projetos para elaboração da revista começaram em conversas

entre cinco colegas que atuavam juntos na redação da Revista

Seguros & Riscos, a precursora de “todos” os veículos de comunicação

em seguros nascidos na capital paulista.

Nesta época, ainda não havia nenhuma revista voltada especificamente

para o corretor de seguros e este foi o espaço que

buscamos ocupar. Sempre confiamos em nosso projeto e insistimos,

até começarmos a colher os primeiros frutos. Muitas edições

históricas foram impressas. Já em 1999, quando o assunto do

mercado era abertura do mercado de resseguros e a chegada de

muitas empresas estrangeiras ao País, iniciamos a publicação das

matérias em português e inglês.

Investimos muito em nosso conteúdo e no projeto gráfico da

Revista. Tanto que ela é reconhecida por estas características, que

já renderam prêmios e reconhecimento do mercado.

Mas não queremos viver do passado. Muito pelo contrário.

Olhamos para o futuro para vislumbrar as oportunidades que o

desenvolvimento do mercado de seguros pode nos dar. Por isso, o

nosso selo comemorativo de 20 anos de existência traz um conceito

jovem, de quem olha com esperança para o futuro e tem

vontade de fazê-lo melhor.

Neste ano, em que completamos 20 anos, queremos ser a

revista mais jovem do mercado de seguros. Bonita, moderna,

atenta às novidades no Brasil e no mundo, conectada aos leitores

e, acima de tudo, sempre disposta a aprender mais e a transmitir

conhecimento aos nossos parceiros.

Boa leitura!

Acesse nosso site

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Diretora de Redação

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Revista Apólice

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sumário

especial serviços

06

entrevista

Daniel Domeneghetti fala sobre os perfis

das empresas inovadoras e como levar

essas teorias à prática

42

assistência 24h

Brasil Assistência apresenta reforços para

aproveitar as oportunidades de expansão

dos negócios no País

36 sinistro

Mesmo abaixo da média, as chuvas

já somam estragos. O desconhecimento

sobre apólices que cubram

esses danos agravam as perdas

40 microsseguro

Parceria entre Pasi e MetLife pretende

alcançar as massas e democratizar

o mercado de seguros

20

24 Os

automóvel

Comparado ao resto do mundo, o Brasil oferece

vantagens em serviços de assistência

que são referências para os outros países

seguro

produtos oferecidos pelas companhias

avançaram de acordo com a demanda dos

clientes e já ajudam a resolver problemas

do cotidiano

44 seres

Executivos do mercado traçam tendências

do setor e discutem o futuro

do mercado de seguros durante

evento em São Paulo

49 vendas

Nova campanha de incentivo da

Ameplan aposta no segmento

PME para estimular o trabalho dos

corretores

28 O

32 Corretores

sistemas

desafio das companhias em conseguir

acompanhar as intervenções tecnológicas

mantendo diferenciais de mercado

gestão

passam a utilizar sistemas multicálculo

em suas empresas, mas precisam

encontrar maneiras de formar parceria com

seguradoras

08

16

18

46

48

50

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|

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|

|

|

painel

painel gente

direto de londres

artigo

saúde

comunicação

4


entrevista | Daniel Domeneghetti

Inovação não acontece

todos os dias

APÓLICE: Como uma empresa pensa

em inovação hoje? Existe um formato?

Daniel Domeneghetti: Tem uma

questão importante neste conceito, porque

devemos primeiro classificar o que

é inovação. Tem inovação que é somente

para a empresa e não para o mercado

(inovação de agregação). Tem inovação

em que se pega algo que já existe e

melhora só um pouquinho (inovação de

incremento); e tem inovação que, de fato,

redefine um mercado, um setor (inovação

de ruptura). Esses três tipos de inovação

são diferentes e possuem vários sistemas

de gestão. As empresas devem trabalhar

com a perspectiva dos três tipos. O terceiro

é muito mais difícil, ainda mais em um

mercado extremamente regulado como é

o de seguros.

O especialista em estratégia corporativa

Daniel Domeneghetti conversou com

a revista sobre o perfil das empresas

inovadoras. Ele também explicou alguns

conceitos relacionados à inovação e como

eles saem da teoria para a prática

Kelly Lubiato

APÓLICE: Qual é a nossa particularidade?

Daniel Domeneghetti: O mercado

de seguros necessita da gestão de risco

sistêmico: que significa que, para o Bradesco

estar bem, a SulAmérica também

precisa estar bem, assim como a Porto

Seguro, a Tokio Marine etc. Todos precisam

estar bem porque dividem o risco

sistêmico. Teoricamente, você cria uma

inovação de ruptura para acabar com

o concorrente. No caso do mercado de

seguros, eu não posso acabar com meus

congêneres. Eu tenho que ser melhor que

ele, ganhar um diferencial, mas não posso

sufocá-lo a ponto de colocar em risco

todo o sistema do qual fazemos parte e

somos co-responsáveis.

APÓLICE: Para trabalhar essa inovação

modular, aos poucos, tem gente nas

empresas pensando nisso o tempo todo?

Daniel Domeneghetti: Em geral,

existe um macroprocesso de inovação,

horizontal na empresa toda. É preciso

também ter políticas que estimulem o

processo de inovação. A cultura de ino-

6


vação parte do pressuposto de modelos

de premiação aos inovadores. Não é

apenas pedir para as pessoas inovarem,

porque isso não é natural e precisa ser

estimulado. Se não investir em medidas

de estímulo, você acaba fazendo sempre

as mesmas coisas esperando resultados

diferentes. Esta é uma definição de

‘loucura’.

APÓLICE: Como se trabalha isso?

Daniel Domeneghetti: Dentro do

conceito de inovação, de não linearidade

com o que se faz. É preciso ter sistemáticas

diferentes, que não são naturais.

Às vezes, quem não faz parte delas nas

empresas acaba jogando contra, às vezes,

há descrédito, porque elas consomem

muitos recursos mas os resultados não

são aparentes. Há diversos elementos que

entram na mira mas não estão na equação

simples. O próprio custo, o investimento

associado à inovação x o resultado potencial

da inovação é discutível. Muitas

vezes se coloca muito dinheiro num

projeto que apresenta grande risco de

fracasso. Inovação é história de 1 em 10.

Nós estamos falando de ruptura. Melhoria

é ação de gestão do dia-a-dia.

APÓLICE: As empresas fazem melhorias

em gestão o tempo todo?

Daniel Domeneghetti: Sim, porque

melhoria está muito mais associada à

qualidade, a algum grau de diferenciação

mínima, e a maioria destas melhorias

nem são ligadas à inovação.

APÓLICE: Num mercado como o de

seguros, é possível ser original?

Daniel Domeneghetti: Neste caso,

o próprio produto do seguro é facilmente

copiável. Se alguém lança um produto

inovador, rapidamente a concorrência

consegue replicar,

APÓLICE: O que vale mais a pena: ser

o primeiro ou aprimorar o produto do

concorrente?

Daniel Domeneghetti: O serviço

é o ponto mais passível de diferenciação

neste setor. Há também a inovação de

posicionamento. Por exemplo, quando

se pensa no que a Porto Seguro faz: dar

focos maiores em coisas diferentes, às

quais ela quer vincular sua marca. Inovação

em serviço, no posicionamento e no

relacionamento com o corretor são mais

eficazes. Serviço, atendimento ao consumidor

e relacionamento com o corretor

são campos mais férteis para inovação

em seguros. Há um quarto campo, que

me parece muito importante, que é o

canal, principalmente aqueles orientados

às novas tecnologias digitais.

APÓLICE: Este é o caminho para o

mercado de seguros?

Daniel Domeneghetti: Sim, porque

a intermediação é um fator importante.

APÓLICE: Mas os meios digitais ainda

enfrentam resistência. Ele será fundamental

para o mercado de seguros

também?

Daniel Domeneghetti: O usuário

hoje não é fator de resistência. Este fator

é a empresa, por conta de muitos legados

tecnológicos e dos conflitos internos. O

cliente/ consumidor/ usuário não tem

resistência, pelo contrário, ele espera

um sensível aumento no nível de autoserviço.

APÓLICE: Este é o caminho natural?

Daniel Domeneghetti: É um caminho

natural, irreversível, baseado em

três letras: MCC (mobilidade, convergência

e colaboração). Estas três dinâmicas

tecnológicas determinam o futuro da

multicanalidade em seguros, como em

qualquer área de varejo, de telecom a

seguro.

APÓLICE: Todas as seguradoras apostam

em mídias sociais como diferenciais

de atuação. Quando todos apostam em

um mesmo caminho, ele deixa de ser o

diferencial?

Daniel Domeneghetti: Diferencial

é somente algo que só você está fazendo.

Quando você propõe e todos já fazem não

é diferencial ou quando você faz e todos

seguem, também deixa de ser diferencial,

vira padrão de mercado. As empresas

estão partindo do modelo padrão existente

tentando agregar um diferencial: a

empresa faz o atendimento ao cliente na

rede social, mas em vídeo. Na verdade,

está no mesmo padrão agregando um diferencial

pontual. Isto é uma inovação de

incremento, porque só se está dando um

passo a mais em alguma coisa que já está

estabelecida. Ela não é relevante, porque

pode ser facilmente copiada, de baixo

valor agregado. É apenas uma ‘graça’.

APÓLICE: Num mercado regulado como

o de seguros, para encantar o cliente é

preciso sempre criar algo novo?

Daniel Domeneghetti: Este não é

um caso de inovação, mas de atendimento

ao cliente. É claro que quando você cria

um processo para acelerar o pagamento

dos sinistros, ou para desembaraçar documentações

complexas ou benefícios

inesperados, você pode partir para um

processo de encantamento maior, mas

nem tudo isso é inovação.

APÓLICE: O que você acha que o cliente

do mercado de seguros precisa mais?

Daniel Domeneghetti: Basicamente,

três coisas: confiabilidade (simplificação);

agilidade no serviço (disponibilidade

de atendimento, cumprimento de

prazos); qualidade no serviço operacional

(renovações no prazo esperado, com o

preço correto etc). Este tripé é o que o

cliente espera.

APÓLICE: Os conceitos se cruzam...

Daniel Domeneghetti: Quando se

tem muitos conceitos amplos paralelos e

importantes, é necessário lançar mão de

um planejamento estratégico para priorizar

o que for premente. A tradução de

conceitos abstratos em algo prático, em

termos de produtos e serviços, é prerrogativa

de cada companhia.

APÓLICE: Estes conceitos podem ser

trazidos para empresas de menor porte,

como corretoras de seguros?

Daniel Domeneghetti: Podem,

mas isto é mais difícil por causa da grana.

Alguns deles requerem investimentos

e estrutura, tecnologia, programas de

qualidade, perfil de profissionais qualificados.

É claro que o interesse no servir,

o foco no cliente, são coisas possíveis de

serem adotadas, mas o ferramental para

dar escala para isso é mais complexo.

Seguro é um mercado de escala. É difícil

competir sem isso.

7


painel

produto

Seguro de

proteção contra

ações trabalhistas

Após um estudo que envolveu

a participação de institutos de pesquisa

nacionais e internacionais, a

Ace Brasil reescreveu o clausulado

e lançou novas coberturas para o

Ace EPL Elite, seguro de Responsabilidade

Civil que protege as

empresas nos casos de reclamações

trabalhistas que envolvam o

pagamento de indenizações por

danos morais.

“O seguro de EPL (Employment

Practices Liability) é muito

popular nos Estados Unidos e

Europa, mas ainda é pouco conhecido

no Brasil, onde exibe grande

potencial de crescimento”, disse

o diretor de Financial Lines da

companhia, Rafael Domingues.

Segundo o executivo, as novas

condições gerais do produto

foram repensadas de acordo com

o ambiente jurídico do País. Ele

conta que, com isso, um advogado

trabalhista ou diretor de recursos

humanos, ao ler o novo clausulado,

vai encontrar a linguagem

com a qual está acostumado a

trabalhar.

institucional

Sincor-GO implementa ouvidoria

O Sincor-GO vai implementar uma

ouvidoria. A estimativa é de que o serviço,

destinado aos corretores e usuários do

mercado de seguros no Estado, comece a

funcionar no segundo semestre deste ano.

De acordo com a vice-presidente Institucional

e de Relações com o Corretor

de Seguros da entidade, Carmen Lucy

Silva, um profissional especializado na

atividade e com experiência no segmento

institucional cuidará da ouvidoria.

Ainda segundo Carmen, este trabalho

beneficiará tanto os corretores quanto os

consumidores em geral.

“As ações desse departamento serão

voltadas ao processo operacional do

comércio de seguros. O intuito da ouvidoria

é agilizar a solução de demandas

de corretores e consumidores”, explica a

executiva, completando que a ouvidoria

estará subordinada à presidência e à vicepresidência.

“A nossa expectativa é de que

a ouvidoria do Sincor-GO funcione como

uma ferramenta para o aperfeiçoamento

dos serviços realizados no mercado de

seguros“.

Para Roney Almeida Macedo, vicepresidente

Administrativo do Sindicato,

O Grupo Bradesco Seguros lançou a

Van Vip. Destinada aos clientes de seguro

auto da companhia, o veículo circula nas

cidades do Rio de Janeiro e de São Paulo e

oferece serviços exclusivos aos segurados.

No caso de uma colisão, pane mecânica

ou na necessidade de

chaveiro, o segurado solicita

assistência por meio da

Central de Relacionamento,

que verifica sua localização.

Enquanto aguarda

o conserto do carro pelo

mecânico no local do chamado,

ele pode usufruir dos

serviços oferecidos pela

van como internet sem fio e

carregador universal de ceserviço

Van Vip leva serviços para onde o segurado

estiver

a ouvidoria funcionará como um “termômetro”

do mercado de seguros em

Goiás. “É mais um desafio para esta

entidade sindical e as perspectivas são as

melhores possíveis. Nós queremos implementar

uma ouvidoria que seja proativa.

Ela deverá identificar os anseios de seus

associados e usuários e, ao mesmo tempo,

dar retorno com princípios reconhecidos

e regulamentados, como independência,

confidencialidade, acessibilidade, isenção

e transparência”, diz Macedo.

lular. Caso o conserto não possa ser feito

no local, o veículo levará o segurado para

o endereço desejado, respeitando um raio

de 40 quilômetros, enquanto o mecânico

aguarda a chegada do guincho para levar

o carro para a oficina.

8


painel

estudo

Catástrofes naturais tiveram menos mortes e danos materiais em 2014

Um levantamento divulgado pela

Munich Re aponta que as catástrofes

naturais registradas ao longo de 2014

tiveram menos mortes e danos materiais

que nas últimas três décadas.

Segundo o documento, publicado

anualmente pela resseguradora, as catástrofes

ocorridas no período somaram

7.700 mortes, sendo as inundações na

Índia e no Paquistão, em setembro, os

eventos que registraram mais vítimas

(665 pessoas). Porém, o número é inferior

ao registrado em 2013, quando a quantidade

de óbitos chegou a 21 mil; e se situa

no nível de 1984.

Os custos acumulados pelos eventos

catastróficos de 2014 atingiram a marca

de US$ 110 bilhões, o equivalente a 93

bilhões de euros. O valor é menor do que

o registrado em 2013 (US$ 140 bilhões).

Dentre os acontecimentos, o mais caro e

destrutivo foi o ciclone Hudhud, na Índia

(US$ 7 bilhões).

Ainda de acordo com o levantamento,

do valor total em danos constatados

no período, somente US$ 31

bilhões (26 bilhões de euros) estavam

assegurados. A catástrofe natural mais

cara (uma tempestade no Japão acompanhada

por nevascas) teve um custo

para as companhias de seguros de US$

3,1 bilhões.

Para Torsten Jeworrek, membro

da direção da Munich Re, a queda no

número de óbitos e danos nestas situações

foi reflexo das medidas preventivas

adotadas pelas autoridades. No entanto,

o executivo alerta que os dados “não

permitem criar a ilusão de segurança”

e “que não há razão para esperar uma

evolução similar em 2015”.

patrocínio

Apoio ao esporte

A AIG apoia o Programa +Esporte

+Valores, lançado no dia 5 de fevereiro

pelo Instituto Alma Rugby, na Escola

da Comunidade, mantida pelo Colégio

Visconde de Porto Seguro. A instituição

receberá a visita do time New Zealand

Women’s Sevens, também patrocinado

pela companhia, para disputar a segunda

etapa do Circuito Mundial Feminino de

Sevens.

Com a missão engajar os alunos com

os valores e habilidades do rúgbi dentro

e fora de campo, o projeto irá atender 40

jovens de até 18 anos. “Acreditamos que,

10

por meio da prática esportiva, os jovens

podem aprender importantes valores de

cidadania, que poderão contribuir de

forma decisiva na sua vida. A intenção

da AIG com essa ação é incentivar uma

educação baseada nesses valores, onde os

jovens poderão vivenciá-los em uma atividade

atrativa”, disse o CEO da empresa

no Brasil, Paride Della Rosa.

De acordo com o idealizador do Programa,

Giuliano Passini, essa modalidade

esportiva é baseada em princípios importantes

na formação dos jovens cidadãos.

“Sou apaixonado por rúgbi e sempre

soube que o esporte possui regras e valores

que devem ser estritamente seguidos

para atingir o sucesso. Por isso, pensamos

em criar um Instituto que tivesse o rúgbi

e seus valores como ferramenta para

engajamento dos jovens na mudança de

comportamento”, explica Passini.

Atualmente, a Escola da Comunidade

disponibiliza cerca de 1.700 bolsas

e educação de qualidade a alunos de

baixa renda moradores, principalmente

de Paraisópolis e da Vila Andrade. São

cursos de Educação Básica, Educação

para Jovens e Adultos (EJA) e cursos

extras, como artesanato.

produto 2

Seguro individual

customizado

A Centauro-ON lançou seu

primeiro seguro individual. A novidade

chega depois de a empresa

se associar a Ohio National, em

maio de 2014. Denominado como

Seguro Vida Individual, o produto

possibilita que o cliente escolha

quais coberturas e assistências

deseja incluir e defina o valor do

capital segurado, que poderá ser

de até R$ 3 milhões. O lançamento

também é elaborado de acordo

com cada segurado e permite que

as coberturas sejam combinadas e

reúnam proteções como Diária de

Incapacidade Temporária (DIT) e

Doenças Graves.

Dentre as opções disponíveis,

o segurado também pode escolher

três assistências para ter acesso a

serviços exclusivos como assistência

domiciliar para emergências

envolvendo a residência e assistência

segunda opinião médica para confirmação

diagnóstica por médicos

especialistas estrangeiros.


painel

produto 2

Mercado triplica procura por seguros contra

cancelamento de viagem

O mercado triplicou a procura por

apólices que oferecem proteção contra

cancelamentos de viagem em 2014, de

acordo com a Ifaseg. Segundo Mário

Gasparini, diretor da empresa, os prejuízos

com este tipo de evento já são maiores

do que a soma das perdas com extravios

de bagagem e acidentes pessoais com passageiros,

“que constituem episódios mais

conhecidos e tradicionalmente cobertos

por apólices de seguro”.

De acordo com a companhia, que é

responsável pela administração de riscos

de empresas que movimentam mais

de 50% do setor de turismo no País, a

expansão dos cancelamentos decorre

do fato de que o consumidor passou a

adquirir viagens com antecedência cada

vez maior. “Inúmeros imprevistos podem

acontecer entre o momento da compra da

passagem e a data de embarque”, observa

Gasparini.

Waldir de Menezes, também diretor

da Ifaseg, diz que as apólices mais tradicionais

de seguro contra cancelamento

serviço 2

Página ajuda motoristas diante de problemas

com o automóvel

O Grupo BB e Mapfre criou uma página

online para explicar aos motoristas

o que deve ser feito diante de problemas

com o automóvel. No site, o internauta

encontra o passo a passo sobre o que

fazer em caso de colisão, roubo e furto,

incêndio, quebra de vidros, enchentes

e alagamento. A página é interativa e

indica quais são as etapas e, ao clicar nos

infográficos, surgem dicas da seguradora.

“São situações corriqueiras, mas

muitos motoristas não sabem o que fazer

diante desse tipo de problema. A página

traz informações didáticas e simples que,

certamente, vão ajudar muitos proprietários

de automóveis”, afirma Rogério

Esteves, diretor de Sinistro de Automóvel

da empresa.

A página utiliza os conceitos do

“Traduzindo o Segurês”, projeto do

contemplam apenas casos de morte, invalidez

ou internação hospitalar por três

dias ou mais.

“Contudo, a própria Ifaseg desenhou

uma nova proteção que contempla vários

tipos de causas, desde pequenos eventos

como gripes e resfriados. As coberturas

também abrangem o companheiro de

viagem, ainda que não haja grau de parentesco”,

afirma o executivo.

Grupo que substitui os termos técnicos

e jurídicos do mercado segurador por

infográficos e uma linguagem mais

clara e objetiva. Além disso, o espaço

permite o aviso de ocorrências e a

realização de perícia pela internet, no

caso de colisões. Assim, a perícia e a

autorização para o conserto do veículo

podem sair em três horas.

relacionamento

Tensões geopolíticas

aumentam riscos

para as empresas

O aumento das tensões geopolíticas,

violência política e movimentos

separatistas, combinados com a queda

dos preços das commodities, estão

agravando os riscos políticos e trazendo

mais desafios para os investidores

no mundo todo. É o que mostra o

Mapa de Risco Político 2015 da corretora

Marsh, que analisa o grau de

exposição de 170 países com base em

três indicadores (risco político, risco

macroeconômico e risco operacional)

durante o ano de 2014.

A violência política é uma preocupação

no Oriente Médio e Norte da

África (MENA), Ucrânia, Tailândia e

Hong Kong em 2014, de acordo com

o Mapa. Outros países podem ser

suscetíveis à agitação e à violência em

2015, particularmente onde as populações

estão mais preocupadas com a

economia.

O Brasil, segundo o mapa de risco

político, passou para o bloco dos países

emergentes que não apresentam grandes

oportunidades para investidores, ao

lado da Rússia e da África do Sul. Apesar

da análise negativa, o Brasil ficou

na lista das nações com riscos político,

macroeconômico e operacional médios

para investimentos. A Rússia foi classificada

da mesma forma e a África

do Sul, em um grupo de mercados um

pouco mais instáveis.

12


painel

assistência

Atendimento

garantido até para

bullying

Com o retorno às aulas, as

seguradoras têm a oportunidade

de ampliar a oferta de soluções

em assistência educacional, que

se popularizaram nos últimos

anos por meio dos seguros educacionais

e proporcionam mais

tranquilidade para famílias e

gestores escolares.

Seguindo as tendências de

mercado, os serviços se sofisticaram

para atender necessidades

médicas emergenciais, desenvolvimento

educacional por afastamento

e outros serviços atuais

crescentes, como aprendizado

online ou demandas relacionadas

a problemas como bullying.

Atenta a esta movimentação,

a Brasil Assistência desenvolveu

produtos específicos em complemento

aos seguros educacionais,

auxiliando os alunos em casos

de acidentes emergenciais e

tratamentos médicos, tratamento

de orientação psicológica ou

professor para reposição de aulas

nos casos de faltas decorridas por

bullying ou síndrome do pânico,

além de um produto específico

de reforço escolar para alunos do

ensino infantil ao vestibular, com

revisão de matérias e tira dúvidas

para quem fará o Exame Nacional

do Ensino Médio (Enem).

crédito

Cresce demanda de consórcio como

modalidade de investimento empresarial

A demanda por consórcio como

modalidade de investimento empresarial

cresceu no último ano, de acordo com

o Embracon, sobretudo em virtude da

dificuldade que empresários encontram

para financiar imóveis e veículos e, assim,

avançarem no crescimento de seus

negócios. Segundo a empresa, houve um

crescimento de 25% na aquisição de cotas

para estas finalidades.

“Os juros de um financiamento

bancário são muito altos, o que encarece

a viabilidade de investimento de um pequeno

ou médio empresário que planeja

uma expansão. Por isso, ele escolhe a

modalidade de consórcio. Afinal, o projeto

de crescimento de uma organização

é algo feito com visão de longo prazo e,

em decorrência disso, geralmente não há

urgência para a obtenção do crédito, o que

A Superintendência de Seguros

Privados (Susep) autorizou dez grupos

seguradores a elevar seu capital. A Ace,

por exemplo, passará de R$ 721 milhões

para R$ 1,88 bilhão. Já a Munich Re e

a Evidence Previdência saltaram de $

164, 2 milhões e R$ 140 milhões para

R$ 300,4 milhões e R$ 185 milhões,

respectivamente.

A SulAmérica, que tinha R$ 128

milhões, poderá aumentar o capital em

R$ 1,86 bilhão. Outras companhias aumercado

Susep autoriza dez grupos seguradores a

elevar capital

torna essa modalidade de investimento

ainda mais viável”, declarou Rogério

Pereira Dutra, diretor de Vendas da

companhia.

torizadas pela Susep foram Porto Seguro

(R$ 70,9 milhões para R$ 1,18 bilhão),

XL (R$ 33,9 milhões para R$ 69,1 milhões),

AIG (R$ 22,5 milhões para R$

512,6 milhões), Zurich (R$ 20 milhões

para 120,7 milhões), Essor (R$ 2 milhões

para R$ 24,2 milhões) e Sancor (R$ 7

milhões para R$ 31,5 milhões).

A Superintendência divulgou ainda

a chegada ao Brasil da Starr Insurance &

Reisurance Limitd, que vai atuar como

ressegurador admitido no País.

14


Em julho de 2014, Carlos Magnarelli

foi anunciado como CEO da Liberty

Seguros. O executivo, que já atuava na

companhia desde 2001, assumiu a missão

de conduzir uma seguradora que

tem presença global, mas com operação

descentralizada. No ano passado, a companhia

movimentou R$ 2,6 bilhões em

prêmios, com crescimento de 7,7% em

relação ao ano de 2013. O lucro líquido foi

de R$ 83,9 milhões em 2014, com atuação

principalmente em automóveis (79% da

carteira), residencial, transporte, seguros

para pequenas empresas, riscos especiais

e grandes riscos. Esta é a primeira vez que

o índice combinado da empresa fica abaixo

de 100, desde que ela chegou ao Brasil.

No ano passado a empresa investiu

R$ 14 milhões em tecnologia. De acordo

com Magnarelli, a seguradora pretende

ampliar o sistema de precificação inteligente,

para que as pessoas paguem um

preço justo pelo seu risco. “Queremos investir

em pessoas e em melhores práticas,

aproveitando modelos da nossa matriz”,

afirmou o executivo, acrescentando que

a prioridade será a linha de produtos

pessoas, como automóvel e residência.

Analisando os dados que podem ser capmercado

Precificação inteligente é meta do novo presidente

tados e utilizados num

modelo de precificação

mais detalhado, há mais

de 30 milhões de possibilidade

para o seguro

de automóvel. “É uma

área que interessa para

a companhia e para o

consumidor”.

Sobre o crescimento

das carteiras mais

rentáveis, Magnarelli

afirma que novos produtos

estão sendo estudados para atender novas

demandas. Ele citou o exemplo do Auto

Consciente, que é um produto de entrada

no mercado de seguros e que pode ser

adquirido por um valor cerca de 50% mais

barato do que o produto com cobertura

compreensiva. “O Auto Consciente cobre

danos físicos e materiais a terceiros e

ainda conta com serviços de assistência

24H”, ressaltou.

A saída do mercado de empresas

médias foi a estratégia da empresa para

focar em um grupo específico de clientes:

os pequenos empreendedores. Foram

lançados vários produtos patrimoniais

de acordo com a área de atuação: salões

❙❙Carlos Magnarelli e Pablo Barahona

de cabeleireiros, buffets, petshops, entre

outros. “Vamos continuar estudando

nichos para verificar suas necessidades e

supri-las”, enfatizou Magnarelli.

Para 2015, Magnarelli disse que a

Liberty vai trabalhar na melhoria do mix

de produtos, investindo em um modelo

de precificação inteligente e no realcionamento

e treinamento dos canais de vendas,

sejam eles corretores ou concessionárias.

“Queremos oferecer uma entrega excepcional

e, para isso, vamos investir em um

modelo de gestão que busca sempre a

melhoria continua, com empoderamento

dos funcionários para que eles melhorem

diariamente seus processos de trabalho”.

tecnologia

Ajuda para empresas acelerarem resultados

A CI&T anunciou o Enterprise Agile,

um serviço de consultoria que ajuda

empresas a desenvolver e implantar tecnologias

por meio de metodologias ágeis.

As práticas incluem o uso de indicadores

claros (Key Performance Indicators) para

o acompanhamento da performance de

fornecedores e um framework (SAFe,

Scaled Agile Framework) de implantação

em larga escala empresarial, visando

melhoria contínua.

“O Enterprise Agile nasceu da

consolidação de anos de experiência

da CI&T com o uso de práticas ágeis e

princípios Lean em TI. Desenvolvemos

um modelo de serviços de consultoria

estratégica que reflete a forma como, hoje,

executamos rapidamente nossos projetos

e transformamos os negócios de nossos

clientes. disse Leandro Angelo, head of

operation da CI&T.

produto 3

Construção e

mineração

A QBE lançou o QBE Max, um

produto que cobre o equipamento

em si e sua utilização, oferecendo

coberturas para danos materiais em

máquinas de locação, quebras de

máquinas, responsabilidade civil e

proteção financeira.

Raphael Swierczynski, CEO

da QBE Brasil, explica que o seguro

vem preencher uma lacuna no

mercado nacional, que até agora era

tratado como cobertura complementar

do seguro de engenharia. “Nosso

produto é mais complexo, focado

especificamente no equipamento e

não na obra”, diz o executivo.

15


GENTE

❙❙Camila Cyrillo

Novos subscritores

A Argo Seguros Brasil contratou

quatro novos colaboradores. Os executivos

cuidarão de todo o processo que

envolve a tomada de decisão seletiva,

riscos aceitáveis, determinação do prêmio

a ser cobrado e termos dos contratos que

entrarão em vigência na empresa.

Ezequiel Boneli, que já passou por

empresas como Engetecno Engenharia e

Chubb, chega a equipe como Subscritor

de Responsabilidade Civil. Já Camila

Cyrillo, será a Subscritora de Property,

trazendo as experiências das empresas

Porto Seguro, Bradesco, Banco Pan, Vila

Velha Corretora, Interbrook e Chubb.

Fernanda Bizarria, que fez parte

dos grupos ACE, RSA e Porto Seguros,

ocupará o cargo de Subscritora de Transportes,

atuando nas atividades comerciais

e técnicas da área na seguradora; e Joelton

da Silva Campos, que teve passagem pelas

Tokio Marine, Willis, Itaú Seguros e

Chubb, será o Subscritor de Transportes

Nacional e Internacional da Argo Seguros.

❙❙Joelton da Silva Campos

16

Desenvolvimento de Negócios

Maurício Vinhão assume a direção

de Desenvolvimento de Negócios da área

de Capital Humano e Benefícios a Willis

Brasil. Além de identificar e explorar

oportunidades de negócios para a área,

o executivo será responsável pela implementação

de estratégias para expansão

e desenvolvimento do segmento, com

inovação em serviços e produtos.

“A entrada de Vinhão capacita ainda

mais a área e fortalece a estratégia de

crescimento da Willis Brasil para o ano

que se inicia”, declara Marcello Avena,

vice presidente da área de Capital Humano

e Benefícios da empresa.

Novidades no Norte

Economista na

gestão de risco

A Mapfre Investimentos contratou

Luis Afonso Fernandes Lima, que atuará

como economista. Com o novo integrante,

a empresa dará continuidade a sua política

de consistência e de gestão de risco.

Segundo Elíseo Viciana, vice-presidente

da companhia ,“a análise decisória

e a seleção de ativos da empresa são resultados

da avaliação dos diversos cenários

econômicos, políticos e financeiros do

mercado interno e externo, elaborados em

comitês estratégicos e de investimento,

que abrangem vários aspectos de gestão”.

A SulAmérica tem uma nova integrante

em sua operação comercial em

Manaus (AM). Vera Lubiana assume a

gerência comercial na capital amazonense,

passando a liderar a equipe da filial

da companhia.

A gestora ficará à frente dos negócios

da seguradora na unidade de Manaus,

que registrou crescimento de 8,2% entre

outubro de 2013 e setembro de 2014.

Saúde e Odonto, Auto e Previdência são

as carteiras mais representativas da filial.

No mesmo período, Riscos Industriais

e Comerciais (47,9%), Saúde (11,1%) e

Automóveis (8,9%) apresentaram o maior

crescimento.


Mudança no CSP-

Bahia

Solon Barretto, diretor Regional

Norte/Nordeste da Zurich Vida,

Previdência & Capitalização S/A, é o

novo presidente do Clube de Seguros

de Pessoas e Benefícios do Estado da

Bahia (CSP-Bahia). O executivo ficará

à frente da entidade pelos próximos

dois anos.

Indicado pelo

Ministro

Gerente Comercial

O GBOEX contratou Giovani

Carvalho de Oliveira para o cargo

de Gerente Comercial. O executivo

ficará responsável pelo trabalho junto

aos corretores de seguros na capital

gaúcha.

Diretor Atuarial

A Generali Seguros reforça sua

equipe com a contratação de Rogério

Hashimoto, novo diretor de Pricing

e Atuarial da companhia, que irá se

reportar diretamente ao CEO da Generali,

Hyung Mo Sung.

Hashimoto será responsável pelo

cálculo do pricing técnico dos produtos

massificados e vai responder também

pela área atuarial da seguradora.

Investimento em

resseguros

Geniomar Pereira assume as

áreas Corporate e de Resseguros da

Lojacorr.

Em resseguros, o executivo deverá

complementar na formatação de

produtos exclusivos para distribuição

na Rede. Já em Corporate, Pereira

terá como objetivo a nova segmentação,

com estrutura para atender as

corretoras que atuam em canais de

distribuição e grandes riscos.

Tarcisio Godoy será o representante

do ministro da Fazenda, Joaquim Levy,

no Conselho Nacional de Seguro Privados

(CNSP).

Godoy já foi diretor da Bradesco

Seguros e presidente da Brasilprev.

Atualmente, ocupa o cargo de secretário

executivo do Ministério da Fazenda.

Marítimo e

transporte

O XL Group contratou dois novos

executivos. Nicolás da Silva ocupa o cargo

de Subscritor para Responsabilidade

Civil Marítima, enquanto Leandro Meili

exerce a função de Engenheiro de Risco

para a carteira de Transporte.

Silva passa a fazer parte do XL

Group vindo da AIG Seguros Brasil. Já

Meili possui oito anos de experiência em

transporte e engenharia naval. Os dois

executivos estão sediados em São Paulo.

17


direto de londres

por Luciano Máximo*

Atos terroristas geram perdas

para o mercado

Ao olhar para trás e pensar na retrospectiva

deste ano que está só começando

teremos a lamentável lembrança de tiros

e sangue. Terrorismo, como o que aconteceu

em Paris na primeira semana de

janeiro, tem o poder de chocar individual

e coletivamente. Além do teor emotivo,

esses ataques são um fenômeno capaz de

influenciar a organização da geopolítica

internacional e o funcionamento da economia

e dos negócios. Infelizmente, atos

terroristas são uma realidade do mundo

moderno. É um risco real.

Sob a perspectiva da indústria seguradora,

lidar com esse risco é um aspecto

que a torna fascinante por seu dinamismo.

O setor se obriga a estar sempre

conectado às rápidas transformações do

mundo moderno. Frente a uma recessão

econômica, por exemplo, corretoras,

seguradoras e resseguradoras repensam

o mercado, enfrentam as dificuldades e

desenham soluções. Já diante de uma

ameaça difícil de prever como o terrorismo,

o mundo do seguro está antenado

às decisões e estratégias governamentais

e às tendências geopolíticas. O setor vai

ao limite de calcular, de forma muito sofisticada,

os mais complexos riscos, para

gerar capacidade financeira suficiente

para cobrir eventuais sinistros causados

por esses atos horríveis.

Nos anos 1990, diante de um histórico

de décadas de atentados terroristas

perpetrados pelo Exército Republicano

Irlandês (IRA) e uma lista imensa de

imóveis comerciais explodidos e negócios

interrompidos devido aos estragos

das bombas normalmente plantadas em

carros e caminhões, o mercado ressegurador

britânico, o mais famoso e líquido

18

do mundo, desistiu de dar cobertura a

sinistros envolvendo terrorismo. O basta

foi a explosão que praticamente destruiu

o histórico prédio da bolsa de transporte

marítimo Baltic Exchange, no centro financeiro

de Londres, em 1992. O sinistro

envolvendo danos patrimoniais, civis e

financeiros foi calculado em mais de R$

3 bilhões, em valores corrigidos.

Mas a ausência de capacidade financeira

para cobrir riscos patrimoniais e

comerciais poderia ter um impacto econômico

dramático, paralisando projetos

de construção civil, obras de infraestrutura

e expansão de negócios. A resposta do

setor segurador foi se juntar ao governo

britânico e criar a Pool Re, em 1993.

A Pool Re funciona como uma

espécie de resseguradora sem ser especificamente

uma resseguradora. É uma

empresa que congrega como membros

mais de 300 seguradoras de todo o Reino

Unido e mantém uma sociedade com o

Tesouro Nacional britânico. Seu maior

objetivo é garantir que no mercado segurador

da Inglaterra, Escócia e País de

Gales sempre haja capacidade financeira

disponível para a cobertura com um produto

de seguro de perdas patrimoniais e

financeiras (interrupção de negócio em

função de um sinistro patrimonial) relacionadas

a terrorismo, incluindo ocorrências

nucleares, radioativas e químicas.

A cobertura vale apenas para imóveis

comerciais e industriais e não se estende

a residências e seguro individual — este

último de responsabilidades exclusiva das

seguradoras do segmento vida.

Cada uma das empresas participantes

do pool (grupo) paga um prêmio por

apólice fechada à Pool Re, que administra

um fundo usado para garantir a cobertura

de eventuais sinistros. O montante atual

desse fundo é de 5,5 bilhões de libras

esterlinas — mais de R$ 20 bilhões. O

governo é apenas um parceiro de ocasião.

Mas se o mercado for abalado por um

evento similar ao de 11 de setembro de

2001, e as perdas superarem as reservas

da Pool Re, o Tesouro de Sua Majestade

é acionado e obrigado a honrar todas as

apólices asseguradas pela Pool Re, não

importa a cifra das perdas.

Em conversa com a coluna Direto

de Londres, Julian Enoizi, CEO da Pool

Re, disse que a soma de todas as apólices

seguradas contra danos de propriedade

e interrupção de negócios com cláusula

referente a atos de terrorismo representa

uma exposição da empresa de mais de 2

trilhões de libras esterlinas, ou quase o valor

de todo o Produto Interno Bruto (PIB)

brasileiro, calculado em R$ 4,8 trilhões.

“O mercado de seguros sozinho simplesmente

não tem capacidade suficiente

para cobrir todos os riscos existentes,

incluindo as ameaças de terrorismo que

podem ser contempladas nas apólices. Se

uma empresa quiser se segurar contra um

eventual ataque terrorista, ela não teria

condições de comprar um produto. Consequentemente,

um banco não emprestaria

dinheiro para o empreendimento de

algum projeto importante sabendo que a

empresa não tem proteção. O efeito da

ausência de cobertura para esse tipo de

risco na economia é massivo, correndo o

risco de parar todo um setor econômico

por falta de proteção. A vantagem de ter

o governo participando do pool é que

há sempre garantia de uma cobertura

ilimitada”, explica Enoizi.


O chamado “esquema Pool Re” foi

motivo de muita discussão desde que o

italiano Enoizi assumiu a empresa em

setembro de 2013, depois de passagens

pela AIG, Chubb e Argo International.

Às voltas com crescimento econômico

raquítico, situação fiscal complicada e

permanente estado de alerta máximo contra

terrorismo no Reino Unido, o governo

britânico vinha pressionando o setor a ser

melhor remunerado pelo esquema, por

atuar no papel de grande fiador dos riscos

assegurados pela Pool Re.

Desde 1º de janeiro deste ano, e

durante os próximos

sete anos, o percentual

dos prêmios recebido

pela Pool Re das

seguradoras, que era

repassado para o governo,

passa de 10%

para 50%. Para não

contrariar o governo,

o mercado saudou a

decisão como positiva

e a considera a grande

novidade do setor para

2015. Mas também há

crítica: “Obviamente,

foi uma decisão fiscal.

Assim como na Europa,

o Reino Unido

também está sofrendo

com o déficit fiscal.

Esse é principal assunto

da eleição geral de maio deste ano.

O Tesouro decidiu olhar para todas as

opções possíveis para aumentar receitas

e seu orçamento. Sobrou para a Pool Re

pagar a conta”, avalia um especialista que

pediu para não ser identificado.

Enoizi prefere não discutir questões

políticas. Ele argumenta que as recentes

mudanças servem para modernizar a

Pool Re. Ele explica que obteve contrapartidas

do Tesouro, como oferecer

preços mais flexíveis para seguros relacionados

ao terrorismo baseados em

modelos de mensuração de riscos mais

eficientes; aproveitar essa flexibilidade

para desenhar produtos sob medida e

ampliar a oferta a pequenas e médias

empresas de Londres e principalmente

do interior do Reino Unido (um produto

vendido a uma grande empresa de Londres

tinha o mesmo preço que a uma do

interior, onde o risco de ataque terrorista

é menor); e, por fim, ter a permissão para

entrar no mercado comercial de resseguro,

utilizando o atual fundo de 5,5 bilhões

de libras esterlinas da Pool Re.

Segundo o executivo, antes das mudanças

de 1º de janeiro nenhuma dessas

alternativas eram possíveis, devido às

regras acordadas com o governo. “Queremos

fazer com que o preço do produto

reflita melhor o risco segurado para todas

as regiões do país. Diferente de 20 anos

atrás, nós temos hoje melhores técnicas

para calcular riscos. Queremos mostrar

que o risco de ataque terrorista fora de

Londres é menor, mas ainda há risco.

Por isso o pequeno e médio empresário

do interior deve ter acesso a um seguro

que o proteja de acordo com o risco a que

ele está submetido e a um preço que ele

possa pagar. Quanto à opção de comprar

resseguro no mercado comercial é uma

forma de, no longo prazo, se desvincular

do governo, da capacidade de cobertura

ilimitada oferecida pelo Tesouro. Isso

numa perspectiva de longo prazo”, comenta

Enoizi.

As mudanças da Pool Re estão apenas

começando a ser implementadas e a

grande pergunta que paira no setor é: se

a empresa passa a transferir uma fatia

maior de seus ganhos para o governo, o

movimento natural é de alta nos preços

das apólices, certo? “É improvável ver

aumentos de preços porque os atentados

mais recentes tiveram pequeno impacto

em termos de danos a propriedades e

interrupção de negócios. Atualmente, a

tendência dos ataques terroristas demonstra

que o alvo é ferir

e matar pessoas, não

atingir propriedades”,

diz o CEO da Pool Re.

Mais cautelosa,

Catherine Thomas,

diretora do departamento

de análises

da agência de rating

especializada no mercado

segurador AM

Best, afirma que perda

de vidas em atos

terroristas é motivo

de preocupação. “Os

ataques recentes na

França servem para

lembrar que sinistros

relacionados à

interrupção de negócios

podem aumentar

mesmo se a ocorrência represente apenas

um dano patrimonial limitado ou mesmo

nenhum dano patrimonial a uma propriedade

comercial segurada”, analisa

Catherine.

Para John Hurrel, executivo-chefe da

Airmic, associação britânica de empresas

e especialistas em risk management,

a flexibilização do esquema Pool Re

mencionada por Enoizi permitirá a geração

de novos negócios compensando

eventuais perdas com transferência de

mais prêmios ao Tesouro. “A gente vinha

fazendo lobby por essa flexibilização e

a Pool Re garantiu que elevará preços”,

lembra Hurrel.

* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o setor

de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil

19


automóvel | serviços

Exemplo

Apesar de similares com o mercado

europeu, serviços para seguro Auto

oferecidos no Brasil contam com

vantagens e são referências para países

vizinhos

Lívia Sousa

20


Dentro do mercado securitário

brasileiro, um dos produtos

mais contratados é o seguro

automóvel, seja para proteger

o automóvel contra roubos e furtos e,

principalmente, fugir de transtornos em

casos de pane elétrica ou até mesmo em

situações mais simples, como a troca de

um acessório.

Nos últimos anos, o leque de serviços

Auto oferecidos pelas seguradoras no

Brasil cresceu em quantidade e qualidade,

muito por conta da tecnologia. Para

Sérgio Barros, diretor de Produtos e Subscrição

Auto do Grupo BB e Mapfre, esta

evolução veio ao encontro do atendimento

às crescentes demandas por novidades e

qualidade na prestação de serviços ao

consumidor. “Nossa dimensão geográfica

continental e a ascensão social da última

década criaram maior demanda efetiva e

impulsionou ainda mais essa distância de

outros países”, diz o executivo.

Segundo Barros, o país apresenta o

que há de mais moderno em produtos e

serviços de seguros, sendo referência para

países vizinhos em prestação de serviços

e tecnologia. “A logística brasileira se

desenvolveu para lidar com a diversidade

e a dimensão geográfica, assim como

as características de infraestrutura do

país. Além disso, nossas metrópoles são

grandes, apresentando diversos desafios

na questão de deslocamento em horários

de pico e eventos climáticos extremos”,

acrescenta.

❙❙Sérgio Barros, da BB e Mapfre

Em todos os países onde o seguro de

automóvel é relevante, predomina o serviço

de remoção de veículos, que representa

70% do total de pedidos de assistência

dos consumidores. Nos países em que as

assistências residenciais estão associadas

ao produto auto, como no Brasil, este tipo

de atendimento é cada vez mais utilizado

pelos clientes.

A apólice de seguro automóvel

compreensiva comercializada pela

companhia, por exemplo, contempla, em

todos os casos, serviços residenciais e os

tradicionais serviços de assistência ao veículo

e ocupantes. Há ainda a assistência

emergencial para gestantes, permitindo

que a segurada ou a esposa de um segurado

conte com o serviço de motorista e

transporte em momentos de necessidade,

independente de onde esteja – em seu

veículo, em casa ou no trabalho.

Assim como em outros setores, o

crescimento da demanda por serviços de

assistência exigiu uma quantidade maior

de profissionais treinados e capacitados

na área. De acordo com Barros, à medida

que esse equilíbrio vai sendo atingido,

experimenta-se uma melhora considerável

na prestação das assistências.

Mercado europeu

Monina Pessoa, diretora comercial

da Europ Assistance no Brasil, afirma que

o país não conta com a maior demanda

para o seguro automóvel, sendo a Europa

a região detentora deste título – mesmo

com a América do Norte somando a

maior carteira de seguros, quando agrupadas

todas as modalidades.

“Acredito que o motivo seja o amadurecimento

do mercado local. O seguro

é um serviço consolidado na maioria dos

países da Europa, que há décadas é consumidor

em variadas modalidades, como o

seguro residencial, empresarial, vida, viagem,

saúde e automóvel”, explica Monina.

Ela afirma que os serviços oferecidos

na Europa e no Brasil são parecidos. “Mas

contamos com uma diferença significativa:

a grande dimensão do território brasileiro

gera produtos com variações em relação à

cobertura bem distintas como, por exemplo,

a limitação de reboque em caso de

pane e/ou acidente (até 100km, até 200

km, até 400 km, etc)”. Ao mesmo tempo

em que essas variações se apresentam

como um ponto positivo, trazem o desafio

de desenvolver uma rede de prestadores de

serviço com o mesmo padrão de qualidade

em todo território nacional, considerando

que a grandiosidade do país dificulta uma

cadeia uniforme de fornecedores.

O que também pode ser considerado

um bom exemplo no país é, segundo ela,

o acionamento dos prestadores de serviço

(reboque, mecânico, táxi e outros)

via web e GPS. “Com o gerenciamento

das frotas dos prestadores de serviço

com o suporte da Europ, a percepção

dos clientes referente aos resultados do

uso das ferramentas tecnológicas de

controle melhorou”, garante a executiva,

completando que a infraestrutura dos

fornecedores, principalmente fora dos

grandes centros, é um ponto que ainda

necessita ser trabalhado.

Lacunas

Na visão do superintendente de

Produtos Automóvel da Yasuda Marítima,

Adriano Fernandes, no mercado

brasileiro os serviços oferecidos pelas

seguradoras são similares, com pouca

diferenciação ou itens mais atrativos.

“Os segurados querem conforto,

segurança e comodidade nos momentos

de dificuldade relacionados ao uso do

veículo, e, principalmente, nos países que

fazem fronteira com os estados da região

Sul do Brasil. As distâncias entre os estados

do Sul e os países da América do

❙❙Monina Pessoa, da Europ Assistance

21


automóvel | serviços

Sul propiciam viagens de carro e não há

demandas que façam sentido para isso”,

afirma Fernandes.

No caso da Yasuda Marítima, a cobertura

compreensiva (colisão, incêndio e

roubo) para automóvel oferecida no Brasil

é estendida para Argentina, Paraguai e

Uruguai, sem custo adicional. O serviço

pode ser solicitado para veículos de passeio,

pick-ups leves e pick-ups pesadas

nacionais e importadas.

Há também a extensão do serviço de

Assistência 24 horas contratado, no qual

os clientes em viagem aos países Argentina,

Paraguai, Uruguai, Bolívia e Chile

podem utilizar o pacote no seguro de

automóvel, também sem taxa extra. Entre

os serviços de assistência mais comuns

estão reboque ou transporte do veículo,

conserto mecânico no local, estadia e

transporte das pessoas seguradas por

imobilização do automóvel e pane seca

– falta de combustível e troca de pneus.

“O volume de solicitações é bem

equilibrado nestes países, principalmente

para os que fazem fronteira com o Brasil.

O maior volume de atendimento está

no Uruguai, com 40% das solicitações.

Argentina, Bolívia e Paraguai tem 20%

de atendimento cada”, declara Fernandes.

David Beatham, Chief Pricing Actuary/Interim

Head of PL Motor – General

Insurance Brazil da seguradora suíça Zurich,

aponta que muitos países na Europa e

fora do Brasil têm um requerimento legal

de contratar cobertura de responsabilidade

civil. “Isso cria uma demanda alta para

seguros de automóvel com penetração de

quase 100% em países como Inglaterra e

Alemanha”, explica o executivo.

A companhia, que marca presença

em mais de 170 locais, tem como um dos

principais mercados seu país de origem,

onde o canal de distribuição é realizado

por agentes que trabalham apenas com

uma seguradora. No Brasil, geralmente os

corretores atuam com pelo menos quatro

seguradoras, o que aumenta a competitividade

e dá mais opções aos segurados.

No ramo de serviços para automóveis,

agora a empresa passa a oferecer

seguros por telemetria em alguns países.

Com um dispositivo instalado no carro,

o cliente tem acesso ao valor do produto,

calculado em função de algumas características

do condutor como aceleração,

velocidade média e distância percorrida.

Experiente, mas sujeito a

fraudes

Mario Cassio Mauricio, COO da

Dekra, afirma que o mercado de seguro

automóveis fora do Brasil, especificamente

nos Estados Unidos e na Europa, é mais

maduro e consolidado, mas possui outros

tipos de fraudes. “O desafio é implementar

serviços que aumentem a segurança da

seguradora atendendo à necessidade desse

mercado como um todo, dentro e fora

do Brasil. Serviços como homologações,

inspeções, regulação de sinistros e avaliações

dentro do ciclo de operação trarzem

benefícios para o mercado securitário na

seleção do risco”.

❙❙Adriano Fernandes, da Yasuda Marítima

22

❙❙Mario Cassio Mauricio, da Dekra

❙❙David Beatham, da Zurich


automóvel | seguro

Produtos evoluíram

junto com o consumidor

O que começou timidamente, com oferta de guincho e atendimento

no local, agora já conta com conserto de máquina de lavar e retirada

de entulho em domicílio

Kelly Lubiato

Tudo evolui. O que começou, nos

idos dos anos 1980, com o oferecimento

de uma luz chamada

break light, que melhorava a visibilidade

do carro em freadas e o block

tape (que evitava o roubo de toca-fitas),

hoje já é quase mais importante do que

o próprio seguro para algumas pessoas.

Corretores e seguradores são categóricos

ao afirmar que os serviços

agregados ao seguro de automóveis são

os responsáveis pela tangibilização do

produto. O conceito de proteção total

24

levou a seguradora Porto Seguro a desenvolver

serviços dirigidos às primeiras

necessidades dos clientes. Em um tempo

em que o roubo do rádio/toca-fitas afligia

os motoristas, a seguradora criou um item

de segurança no seguro automóvel para

proteger o equipamento, o block tape.

O diretor de seguro automóvel da companhia,

Marcelo Sebastião, conta como

foi a evolução dos serviços ao longo dos

anos, à medida em que as necessidades

surgiam. “O break light foi trazido da

Europa com o objetivo de diminuir as

colisões traseiras. Até hoje, fazemos

a instalação de cerca de 300 itens por

mês”. Entretanto, a luz era instalada nos

veículos num tempo em que não existiam

sequer os retrovisores do lado direito em

muitos modelos de veículos.

Os serviços agregados ao seguro de

automóvel são os responsáveis pela tangibilização

deste produto para a maior

parte dos segurados. Segundo estatísticas

da seguradora Tokio Marine, 40%

dos segurados tem alguma experiência

com serviços ligados ao seguro ao longo


do período de vigência da apólice. “Apenas

6% dos segurados tem algum tipo

de sinistro, o que mostra a importância

da boa prestação de serviços”, sinaliza

Marcelo Goldman, diretor de automóvel

da companhia.

Estar próximo ao cliente em um momento

tão delicado como é um sinistro

requer muitos cuidados. As prestadoras

de serviços levam ao cliente a imagem

da seguradora e, dependendo de como

forem atendidos, esta será a sua experiência

ao longo da vigência da apólice.

Percepção da necessidade do

cliente

Os executivos do setor são categóricos

ao afirmar que os serviços são

criados de acordo com a

necessidade do cliente.

No caso da Porto Seguro,

por exemplo, esta necessidade

é identificada por

seus parceiros, corretores

de seguros, fóruns específicos

para discussões

e Focus Groups. Aliás,

os corretores de seguros

são os grandes parceiros

de todas as seguradoras,

porque eles estão ligados

ao cotidiano dos clientes e

são capazes de interpretar

seus anseios.

A gama de serviços oferecidos pelas

seguradoras para se diferenciar da concorrência

transformou o Brasil em um

dos países que mais oferece coberturas

acessórias nos seguros de automóvel.

“Em apenas uma modalidade, como

a cobertura para vidros, já é possível

consertar ou trocar pára-brisa ou vidro

traseiro, vidros laterais, lanternas, faróis,

retrovisores, teto-solar, farol de milha e

até realizar o reparo do pára-choque”,

explica Goldman. Em sua empresa são

realizados 30 mil atendimentos por

mês no seguro de automóveis. “Esta é

a melhor forma do segurado perceber o

seguro como algo utilizável”, completa

o executivo da Tokio.

Segmentar também é uma palavra

muito importante na área de serviços

para a carteira de automóveis. Marcelo

Sebastião ensina que é fundamental

identificar o perfil dos grandes grupos

para criar ações específicas. Quando

verificou que as mulheres tinham um

volume de perdas muito menor nos

sinistros de automóveis que os homens,

a Porto Seguro lançou o Seguro Auto

Mulher, com descontos específicos para

este público. “Os serviços também são

diferenciados. Para os jovens criamos

um curso de direção segura para oferecer

descontos”, lembra Sebastião.

Na década de 90, a Porto Seguro

desenvolveu os serviços para residência

após perceber a necessidade dos

consumidores e para se diferenciar.

“Pagar a indenização no prazo já não

era suficiente, por isso foi incorporado

o serviço residencial emergencial básico.

Na sequência, percebemos que os

segurados precisavam de outras coisas,

como o conserto de linha branca”, enumera

Sebastião.

O compartilhamento de serviços

para casa acoplados ao seguro de automóvel

veio após se verificar que as

pessoas querem, cada vez mais, saber

quem entra em sua casa, com o aval da

seguradora. “Mesmo quem não conta

com a cobertura de serviços à residência

entra em contato com a Porto Seguro

para que indiquemos os profissionais

para a realização de pequenos consertos,

seja encanador, eletricista, conserto para

❙❙Marcelo Goldman, da Tokio Marine

❙❙Marcelo Sebastião, da Porto Seguro

❙❙Fabio Leme, da HDI

25


automóvel | seguro

utensílios da linha branca ou assistência

técnica para computadores”.

O diretor de automóveis da HDI,

Fabio Leme, conta que, seguindo esta linha

de oferecer serviços para casa e auto

juntos, a seguradora montou o produto

DUO que são os dois seguros unidos.

“Além do pacote completo de serviços,

agregamos mais um diferencial: em caso

de sinistro de automóvel, o segurado tem

um desconto na franquia equivalente ao

dobro do prêmio do seguro residencial.

Estas facilidades, aliadas à prestação de

serviços, ajudam a disseminar o seguro

para residências”, ressalta Leme.

O que se oferece hoje aos segurados

é uma infinidade de serviços em

diversas segmentações: há produtos

para mulheres, jovens, idosos, pessoas

sem pontos na carteira de habilitação,

frotas, motoristas profissionais etc, que

disponibilizam o motorista amigo, para

quem se sentir incapacitado para dirigir;

carro reserva; consultas para o animal

de estimação; marido de aluguel; reparo

de risco em veículos; descontos em

clubes de benefícios, enfim, uma gama

bastante ampla.

Isso nos leva à questão: qual será a

evolução destes serviços para o segurado?

Marcelo Goldman, da Tokio, acredita que

poderá ser o seguro baseado e precificado

de acordo com informações de telemetria

de como o motorista conduz o seu veículo.

“Com informações precisas sobre

onde o veículo passou, como o condutor

acelera e freia, as condições mecânicas

do carro etc. será possível aprimorar a

subscrição do risco”. Mas ele acredita que

estes conceitos ainda demoram um pouco

a ser implantados. Afinal, isso seria um

verdadeiro Big Brother sobre o condutor.

Vale ressaltar que este tipo de gerenciamento

já existe em frotas. O lado bom é

que o seguro pode ficar mais barato.

Cursos de direção defensiva e de

direção emocional também já fazem

parte da realidade do mercado brasileiro

de seguros. Os mais jovens que freqüentam

o curso de direção específico podem

conseguir desconto de até 5% no valor

do seu seguro.

A novela da reparação do

veículo

Até meados de 2014, enquanto a indústria

automobilística batia recordes de

produção e comercialização de veículos,

pelo lado do seguro havia muita reclamação

em relação à reposição de peças e à

reparação de carros sinistrados. “Na alta,

havia escassez de peças e insatisfação de

todos os lados”, avalia Fabio Leme.

Agora, com o desaquecimento das

vendas de novos, parece que este problema

começa a ser resolvido. De olho nesta

questão, as seguradoras acabaram aprimorando

os processos de sinistros para

acelerar a chegada das peças. “A HDI fornece

para as oficinas as peças mais utilizadas

pelas oficinas, como para-choques,

faróis, capôs, sem custo adicional. Por

outro lado, os 45 Bate-Pronto atendem

56% dos sinsitros em nível nacional, o

que acelera o atendimento ao cliente”,

explica Fabio Leme. A seguradora acaba

de colocar em circulação um Bate- Pronto

móvel, para realizar os reparos em locais

de grande ocorrência.

26


Se a área de seguros de automóveis

conta com os mais diferentes tipos de

serviços, na área médica eles são vistos

com menor incidência. Entretanto, é de

fundamental importância, tanto para

quem contrata como para as seguradoras.

Questões médico-securitárias muitas

vezes não são consideradas como

algo primordial dentro de um produto

de seguros, mas está presente na maioria

deles (seguro de vida, acidentes pessoais,

automóveis, prestamista e etc), assim

como em todas as etapas: contratação

(subscrição de riscos); pagamento (regulação

de sinistro); e discussão judicial

de sinistros (assistência técnica judicial).

Eduardo Della Giustina, diretor

comercial da Expermed explica que o

objetivo deste tipo de trabalho é favorecer

as seguradoras a terem uma carteira

saudável, do ponto de vista da avaliação

do risco. “Não adianta fazer somente a

perícia médica e não ter conhecimentos

Área de saúde também requer serviços

sobre as cláusulas do contrato de seguro.

Da mesma forma que não é possível

negar um sinistro sem saber a origem

de uma doença ou seqüela”, comenta.

A seguradora que faz o trabalho

preventivo em médio e longo prazo sabe

que não pagará indevidamente por uma

doença pré-existente, doença incapacitante

em grau avançado, por exemplo,

nos seguros de vida. Sua carteira fica

mais saudável.

Em regulação de sinistro, Giustina

disse que a correta avaliação médica contribui

é capaz de elaborar um laudo que

mostra tempo da lesão, quantificação e

grau. “ Isso serve para que seguradora

dê uma resposta justa e pague o que é

devido”, define.

Outro exemplo de serviço: no seguro

de automóvel, em seguro para shoppings

ou qualquer um que envolva responsabilidade

civil para terceiros, a avaliação

médica poderá definir se o sinistro é

compatível com as condições do local e

se as coberturas se encaixam no contrato.

“É possível definir pensionamento (pena

extensão da lesão e tempo de recuperação)

para uma queda num shopping,

além dos danos morais e danos estéticos.

Tem que haver a quantificação em

processo administrativo para não gerar

demanda judicial”, expõe Giustina.


serviços | sistemas

Pró-atividade na

gestão de negócios

Companhias se

empenham para

acompanhar a evolução

tecnológica do

mercado e desenvolver

seus próprios sistemas

e plataformas

Amanda Cruz

28


Ser passiva diante das inovações

tecnológicas não é saída para

nenhuma companhia. Isso também

se enquadra no mercado

de seguros. Procurar maneiras de trazer

novidades que facilitem o processo de

gestão é crucial para diversas áreas,

desde as administrativas até aquelas que

conversam com o consumidor final.

Durante esse processo de desenvolvimento,

o mercado de seguros tem

encontrado empresas aliadas que disponibilizam

sistemas de ponta para cumprir

esse papel e, ao mesmo tempo, tem investido

em suas próprias áreas de TI, pois ter

ferramentas que sejam únicas e adaptadas

ao modelo de negócio que possuem é uma

das estratégias para ganhar mercado e

estar à frente da concorrência.

Por ser uma seguradora multilinha,

a SulAmérica possui diferentes áreas de

atuação, como odontologia, automóveis

e ramos elementares, vida e previdência,

capitalização e investimentos. Dentro de

cada um desses negócios há especialistas

de sistemas, conforme afirma o diretor de

Tecnologia da Informação da companhia,

Cristiano Barbieri. Esses especialistas

cobrem áreas como a de relacionamento

com o corretor, onde seguros são cotados

e contratados, regulação de sinistros e

sistemas gerenciais. Ao todo, são cerca de

200 sistemas. “Em geral o que eu posso

classificar são sistemas de venda, contratação,

emissão, faturamento, regulação de

sinistros, onde se apuram os números. A

❙❙Cristiano Barbieri, da SulAmérica

plataforma que mais tem crescido é a de

internet de relacionamento com corretor,

que conta com diversos tipos de sistemas

e aplicativos”, conta o executivo.

Já a divisão de Benefícios da AON

é a principal beneficiada com os investimentos

em tecnologia. Atualmente, a

divisão tem sistemas globais para apoiar

a administração de benefícios dos clientes,

uma plataforma desenvolvida pela

própria corretora, que integra os clientes

da companhia com o mercado segurador,

cuidando de toda parte operacional das

apólices, como processamento, gestão

de movimentação cadastral, faturamento,

reembolso, entre outras atividades.

“Esse sistema vem sendo desenvolvido

há dois anos e já recebemos feedback,

ele tem agregado valor e aumentado o

controle, rastreabilidade e segurança nos

processos, além do aumento de confidencialidade.

Os padrões de criptografia

da IBM e Microsoft inclusive já foram

homologados”, conta Ciro Jacob, diretor

de operações da AON.

O Sistema de Administração de

Benefícios (SAB), principal plataforma

utilizada pela gestora de benefícios, é responsável

por cerca de 200 empresas em

todo o Brasil. A plataforma funciona para

acompanhar planos de saúde, ondontológico,

seguro de vida e previdência privada

dos colaboradores das empresas contratantes.

“O software permite também a

integração com os sistemas relacionados

à folha de pagamento”, argumenta. Além

disso, outro diferencial é que todo o fluxo

de informação do sistema é monitorado e

validado eletronicamente, de forma que

sejam minimizados os riscos de perda de

cobertura pelos clientes.

Visando a modernização dos sistemas

internos, a Seguros Unimed também

apresenta algumas soluções. A migração

para plataforma de armazenamento

oferecida pelo Google, por exemplo, foi

uma saída encontrada para a utilização

de uma interface amplamente conhecida

que pudesse facilitar o dia-a-dia dos

colaboradores da companhia. “Nela, há a

possibilidade de videoconferência, compartilhamento

de documentos e, ainda,

redução de custos com deslocamentos e

viagens” afirma Mauri Raphaelli, diretor

de Negócios da Seguros Unimed.

❙❙Ciro Jacob, da AON

Os colaboradores dessas companhias

parecem não ter enfrentado grandes

dificuldades de adaptação com os

sistemas oferecidos. Barbieri acredita

que não há mais muito espaço para

resistência daqueles que já fazem parte

da equipe e que os novos colaboradores

que chegam estão cientes da realidade na

qual todas as empresas, independente do

seu ramo de atuação, estão plenamente

capacitadas a atuar no meio eletrônico.

Por isso, eles se preparam e também

investem na tecnologia como forma

de alavancar a carreira profissional.

Isso se aplica não só a quem trabalha

dentro da seguradora, mas também aos

corretores parceiros. “A resistência já

foi muito maior, hoje ela é pulverizada

e pequena. O mercado migrou para um

relacionamento eletrônico. O corretor

cota, contrata e se relaciona diariamente

com a SulAmérica de forma eletrônica.

Isso é realidade também para corretores

menores, já que a qualidade das redes

de internet banda larga permitem que a

nossa companhia atenda esses parceiros

24 horas por dia, durante os 7 dias da

semana”, enfatiza.

Além de desenvolverem seus próprios

sistemas, as seguradoras também

são consumidoras de empresas de

tecnologia. A Delphos, por exemplo,

trabalha com oito dessas companhias e

oferece cinco sistemas próprios para a

realização de serviços, entre eles os que

a empresa destaca são o SIGAJ – Siste-

29


serviços | sistemas

ma de Ações Judiciais e o VIN – Visão

de Negócios. O primeiro é responsável

pelos processos, registrando decisões

de juízes e desembargadores, além de

alertas de prazos de cobrança do registro

de peças judiciais. Elisabete Prado, diretoria

Comercial e de Marketing, afirma

que com a utilização desse sistema,

com tabulação e cruzamento de dados

das ações judiciais, é possível apontar

desvios no judiciário.

O segundo é utilizado para o cruzamento

de informações e dados de

negócios e transações. “Isso permite que

as seguradoras tenham a tranquilidade

de acesso irrestrito às informações em

tempo real e ambiente tecnológico

totalmente monitorado, sem consumir

recursos com infraestrutura própria,

podendo cuidar do seu objetivo de negócio”,

observa.

Empresas que utilizam

A iniciativa de incluir corretores

parceiros nesses sistemas pode fazer

com que as seguradoras sejam ainda

mais parceiras dos corretores. Assim

como acontece com as plataformas

multicálculo (veja mais sobre o assunto

na página 32), contar com sistemas que

facilitem o cotidiano dentro das corretoras

e outras empresas que utilizam

os sistemas é tarefa também dessas

companhias. Mais de 200 empresas no

30

❙❙Mauri Raphaelli, da Seguros Unimed

Brasil que oferecem benefícios para

seus funcionários, por exemplo, contam

com uma plataforma desenvolvida pela

própria AON para seus processos de

gestão, adequados à realidade e tamanho

de cada uma delas. “A AON tem uma

área de tecnologia robusta, especialistas

no negócio e especialistas em sistema”,

acrescenta Jacob.

Dedicada aos corretores parceiros,

a Seguros Unimed criou ferramentas

que pretendem ir além da cotação de

seguros, mas também ajudar esses

profissionais a alcançar novas metas.

“É o caso de plataformas que auxiliam

a prospecção de vendas de seguros de

vida através de um mailing de empresas

potenciais (indústrias e comércio), para

que os corretores possam trabalhar esses

contatos e conquistar novos clientes”,

garante Raphaelli. Há também a ferramenta

que filtra a busca de seguros feita

pelos corretores para um determinado

cliente final, de acordo com seu perfil e

suas necessidades.

No caso da divisão de benefícios

da AON, as seguradoras estão como

parceiras com interesse em otimizar

seus produtos e simplificar a chegada

dos consumidores até eles. “No início

tínhamos algumas dificuldades em otimizar

a integração com nossos clientes.

Hoje, temos parcerias com empresas

com fontes de pagamento, além de diversas

seguradoras parceiras”, afirma o

diretor da AON. A meta da companhia

em 2015 é ter mais 450 empresas que

utilizem seu sistema.

A principal necessidade sentida

por esses corretores é ter eficiência nos

processos, pois quanto mais se reduz as

intervenções manuais, mais corretores e

empresas que fazem parte dessa cadeia

poderão dispor de seu tempo para agir

em áreas que são cruciais e que dependem

muito mais de suas ações, como o

relacionamento com seus clientes.

Raphaelli conta que o E-Commerce

da Unimed – canal 100% eletrônico para

comercialização dos produtos, ainda

está na primeira fase, contemplando o

serviço apenas para o ramo vida. Para

2015, o projeto é expandir para os demais

segmentos de negócio.

“É importante destacar que cada

corretor ligado à Seguros Unimed tem

acesso a um espaço personalizado –

denominado Loja do Corretor - no site

de vendas online da companhia. Ele

pode personalizar sua página, exibir seu

logo próprio e promover campanhas de

venda. A Loja do Corretor é adaptável

a tablets e celular”, esclarece.

Ao consumidor final

A cadeia que constitui os processos

de gestão de uma empresa, seja com a finalidade

de emitir uma apólice, seja para

gerir benefícios, precisa funcionar bem

para que chegue no principal interessa-


❙❙Elisabete Prado, da Delphos

do: o consumidor final. A relação entre

seguradoras e corretoras parece só está

em sincronia quando o produto adquirido

pelo cliente satisfaz suas expectativas.

Os aplicativos para celulares têm

sido uma aposta recorrente nos últimos

anos para aproximar o cliente. A SulAmérica

já aposta nessa ideia. Barbieri

conta que entre as plataformas para

dispositivos móveis que mais têm acesso

dos consumidores está a de saúde, onde o

cliente tem sua carteirinha digital e pode

fazer pedidos de reembolso e consulta do

histórico de procedimentos médicos já

solicitados. “Recebemos muitos elogios,

muitas respostas positivas desse aplicativo.

Isso é excelente, pois o nosso desafio

é levar os nossos principais serviços e

informações de forma fácil aos clientes,

criando, assim, um valor agregado”,

comemora o executivo.

Além de contar com o corretor, a

Unimed aposta também na conectividade

com o consumidor final. Prova disso é

o projeto que tem o propósito de adaptar

os produtos aos públicos em questão.

Para isso, algumas facilidades foram

instauradas. “O cliente pode simular a

contratação de serviços nos segmentos

vida, previdência e patrimoniais por

dispositivos móveis e, se ele desejar,

pode facilmente contratar o seguro em

questão”, informa.

Atendendo toda a cadeia, as plataformas

acabam por unir cada etapa dos

serviços, dando autonomia, rapidez e

facilitando que seguradoras, corretoras e

consumidores possam interagir para alcançar

os produtos esperados. Ainda que

algumas companhias ainda não tenham

a área de TI preparada para lidar com

isso, Elisabete acredita que as empresas

terceirizadas servem para cumprir esse

papel. “Queremos oferecer 100% de solução

para o mercado, mas acreditamos

mais no modelo híbrido, com sistemas

com soluções amigáveis para interfaces,

módulos que complementam as necessidades

do sistema “core” da seguradora,

e soluções elaboradas sob medida para

as expectativas de cada uma”, esclarece

Elisabete.

Os executivos afirmam que não há

mais o que ser discutido sobre a necessidade

de sistemas e plataformas, isso

já é uma realidade. O desafio agora é

encontrar nesses sistemas a melhor forma

de fazer com que a tecnologia seja

sempre uma aliada.


corretor | gestão

Ferramentas para

otimizar negócios

Driblando a desconfiança das seguradoras, as plataformas

multicálculo são realidade no cotidiano dos corretores

Amanda Cruz

Não são apenas as companhias

seguradoras que têm investido

em sistemas e plataformas

de qualidade para aperfeiçoar

os negócios. Os corretores já sabem que

precisam urgentemente acompanhar

essa tendência e as chamadas plataformas

multicálculo têm desempenhado

esse papel dentro das corretoras. A

Revista Apólice conversou com usuários

de diferentes sistemas para saber

a opinião deles sobre o desempenho

dessas plataformas.

Das corretoras de maior porte às

corretoras familiares, a ferramenta

multicáculo têm sido um processo de

aprendizado, com novas formas de fazer

relacionamento e gestão no mercado

de seguros. É o caso da Willis Commercial

Network, divisão voltada para

o desenvolvimento de negócios que,

aproveitando o relacionamento comercial

com corretores parceiros, oferta a

eles sua estrutura de sistemas. “Com

quatro anos de operação nessa área,

temos 70 corretores associados e com

potencial de mais geração de negócios”,

conta o diretor da companhia, Fabrizio

Zerbone. Mas a plataforma multicáculo,

especificamente, vem sendo utilizada há

aproximadamente seis meses; a decisão,

segundo o executivo, foi baseada na observação

de que os corretores da Willis

passavam por dificuldades em gerenciar

suas carteiras e sentiam falta de um

sistema unificado e mais simples. “Essa

questão é uma tendência do mercado.

É uma ferramenta que traz ganhos significativos

para a operação do corretor

32


e incrementa vendas, permitindo ao

parceiro ampliar seus pontos de atuação,

aumentar capilaridade e o melhor, a produtividade

e eficiência”, aponta.

Algumas empresas de tecnologia já

estudam disponibilizá-las para seguros

residencial e viagem, mas o foco dessas

plataformas ainda é a carteira de automóvel,

pois possui bastante capilaridade

e requer informações mais simples para

a cotação da apólice. “Acho que o multicálculo

funciona melhor com seguros

massificados, na questão do varejo”, diz

o executivo da Willis.

Na corretora Rodobens o sistema

também já faz parte do cotidiano, Anderson

Stein, gerente de desenvolvimento

comercial e marketing, conta que a

empresa trabalha com oito seguradoras.

“A plataforma é interessante porque nela

podemos colocar muito mais dados do

cliente e com a própria ferramenta já

transmitimos a proposta. O principal

objetivo é a agilidade”, afirma.

Mas nem todos estão plenamente

satisfeitos com a utilização do multicáculo,

como é o caso de Nelson Fontana,

da Fontana Corretora, que percebe sérios

entraves para a utilização. “A seguradora

não é parceira direta nossa neste

software, ela é parceira do fornecedor

do software. O multicálculo estimula a

dispersão da carteira entre muitas seguradoras,

quando acreditamos que devemos

focar algumas poucas e estimular

a fidelidade do cliente à nossa corretora

❙❙Fabrizio Zerbone, da Willis

e à seguradora”, opina o corretor sobre

sua experiência.

Provavelmente o maior obstáculo

para a satisfação seja o desconforto de

algumas seguradoras em aderir às plataformas

ou conseguir estar em todas elas.

Os entrevistados afirmam que muitas

acreditaram, durante muito tempo, que

a ferramenta seria utilizada apenas para

a comparação de preços, o que acabaria

por tornar a concorrência acirrada, sem

levar em conta o que cada uma oferece

em seu portfólio como diferencial.

“Antigamente, havia uma preocupação

maior com a comparação de preço, mas

hoje elas [seguradoras] estão mais dispostas

a participar”, acredita Anderson.

❙❙Anderson Stein, da Rodobens

Fontana aponta que o que preocupa

as companhias é a tendência de que as

seguradoras fiquem com as carteiras

concentradas nos segmentos cujos preços

estejam mais baratos. “Vejo, no futuro,

seguradoras querendo corretores cada

vez mais parceiros, que vendam todos

seus produtos, que compreendam suas

estratégias, promovam sua diversificação

de carteiras”. O corretor percebe que

as seguradoras têm prestigiado aquelas

corretoras que se mostram prontas para

acreditar no produto que elas têm para

oferecer, mas alerta que, embora a fidelização

seja importante, é preciso haver

limites. “Acreditamos em parceria com

poucas seguradoras, mas nunca exclusividade.

Porque a exclusividade desloca

❙❙Nelson Fontana, corretor

o corretor da posição de intermediário

focado em atender o cliente para a posição

de agente a serviço da seguradora, o

que não corresponde às expectativas dos

segurados”

Anderson também percebe que ainda

há dificuldade em integrar as pesquisas,

por não encontrar todas as seguradoras

nas plataformas, mas afirma que isso

não impede que a Rodobens trabalhe

com aquelas que não estão inseridas no

sistema. “Nós trabalhamos com mais

seguradoras que não têm os sistemas

prontos para integrar com multicálculo,

mas isso não impede que também façamos

pesquisa fora da plataforma para

encontrar a solução mais adequada ao

nosso cliente”, comenta.

Perdas e ganhos

Apesar de não ser uma novidade

muito recente no mercado, processos

tecnológicos precisam de tempo para ser

consolidados. Mudanças de sistemas e

treinamento para os colaboradores, além

dos detalhes técnicos, também precisam

ser resolvidos e ter as arestas aparadas

para que todos saiam satisfeitos.

Por isso, outro ponto bastante elogiado,

mas também problematizado, da

ferramenta é o impacto nos negócios.

Os porta-vozes da Rodobens e da Willis

afirmam que o processo de implantação

requer cuidados e que encontraram certa

resistência dos funcionários e colaboradores

na utilização do sistema. Isso

33


corretor | gestão

PRÓS

Agilidade

Controle sobre as operações

Aumento de produtividade

Concentração de processos

ocorreu porque com a automatização é

possível monitorar quais são os funcionários

responsáveis por cada ação, gerando

assim mais competitividade dentro da

empresa. Mas os executivos afirmam que

essa desconfiança é passageira. “Muitas

empresas têm departamentos que desenvolvem

multicálculo pra serem mais

competitivas, porque ao invés de precisar

cotar dez vezes em cada seguradora,

é preciso cotar apenas uma vez. Esse

processo acabou assustando no começo,

34

CONTRAS

Nem todas as seguradoras utilizam

Concorrência por preço

Queda de fidelização

Dificuldades operacionais

mas no final das contas o ganho foi de

produtividade”, exemplifica Anderson.

Zorbone conta que, na Willis, foi

feita uma pesquisa anterior à implantação

e 85% dos corretores que atuam junto à

empresa tinham interesse na utilização

desse tipo de plataforma de cotação comercial.

“As margens de vendas de varejo

devem aumentar sempre agilizando as

transações”, observa.

De acordo com os entrevistados,

ações que antes demoravam cerca de 20

minutos pare serem realizadas, foram

diminuídas para 5 minutos.

O impacto operacional, portanto, tem

sido o grande diferencial que leva os corretores

a aderirem ao multicálculo. Mas

Fontana alerta para que os problemas que

teve em sua corretora sirvam para um

relacionamento mais transparente entre

fornecedores do software, corretores e

seguradoras.

“Tenho um programa instalado na

corretora, mas vejo como uma ferramenta

para ser usada com restrições. Sou um

corretor que compreende a necessidade

de ser parceiro de algumas seguradoras.

Gosto de saber quem são seus diretores,

seus gerentes. Gosto de trabalhar com

quem conheço e confio. Procuro negociar

o melhor que posso para meus clientes.

Enquanto meu índice médio de renovação

das apólices estiver alto, eu acho que este

é o melhor caminho”, pontua.


chuvas | sinistros

Os prejuízos

do verão

Poucos e intensos, os temporais já somam estragos. Por desconhecer

o baixo custo do seguro em relação às perdas possíveis, moradores e

comerciantes não contratam apólices que cubram sinistros causados por

alagamentos, quedas de árvores e falta de energia elétrica

Lívia Sousa

36


Mesmo abaixo da média, as

chuvas deste verão têm causado

prejuízos. Na cidade

de São Paulo, por exemplo,

temporais de vinte minutos são suficientes

para transformar a capital paulista

em um verdadeiro caos. Em dezembro

passado, o município teve diversas ruas

e avenidas interditadas, sem contar os

motoristas que perderam seus veículos

por conta dos alagamentos ou das quedas

de árvores.

No mesmo período, a região metropolitana

do Rio Grande do Sul se viu

castigada pela chuva de granizo, assim

como a capital Porto Alegre sofreu com

as árvores caídas e a região Sul do Estado,

com destelhamentos de residências e até

de escolas.

Os estragos em São Paulo e no

Rio Grande do Sul são apenas dois dos

vários registrados Brasil afora e que, na

maioria das vezes, pegam a população

desprevenida. “Enquanto cerca de 30%

da frota de automóvel é segurada, menos

de 5% das residências no Brasil possuem

algum tipo de seguro”, afirma Fernando

Cheade, diretor de Seguros Patrimoniais

e Massificados da Generali.

É importante ressaltar que, mesmo

fora do eixo de grandes catástrofes, o Brasil

está entre os países mais atingidos por

enchentes e inundações. De acordo com

um estudo realizado pela resseguradora

Swiss Re, o local foi um dos que mais

sofreu com inundações na América do

Sul durante o ano de 2013. Das 10 cidades

sulamericanas apontadas no documento,

quatro são brasileiras – Fortaleza, Recife,

Rio de Janeiro e São Paulo, que lidera

a lista.

Mais prevenidos

Apesar de o País ainda registrar

baixa adesão a este tipo de seguro, executivos

do setor afirmam que o número

de sinistros em decorrência das mudanças

climáticas aumentou nos últimos anos,

visto que vendavais, queda de granizo,

árvores e raios estão mais frequentes e

violentos e atingem um grande número

de residências, comércios e veículos,

causando maiores danos.

De acordo com Vilma Monteiro,

gerente de Produto Residência da Liberty

Seguros, neste verão a companhia tem

observado, além dos sinistros citados,

um ligeiro aumento nas ocorrências de

incêndio. “Isso acontece porque ficam

mais evidentes os casos de curto-circuito

e falta de energia, causados pela oscilação

da rede elétrica, que leva as pessoas a

fazerem o uso de velas dentro de casa”,

explica ela.

O que também aumentou, segundo a

executiva, foram os locais que registram

essas solicitações. Antigamente mais

concentrados na região Sul do País (principalmente

Rio Grande do Sul e Santa

Catarina), os vendavais atingem agora

o Centro-Oeste e o Sudeste que, mesmo

com uma de suas piores estiagens, em

alguns pontos tem tempestades intensas

de curta duração.

No caso da Generali, o Estado de

São Paulo representa cerca de 30% dos

acionamentos de Assistência 24 Horas da

companhia, principalmente em serviços

como eletricista. Os danos geralmente

são provocados pela oscilação de energia

em função da chuva e do vento forte.

“Dentro da assistência 24 horas temos

serviços como eletricista e conserto

de eletrodomésticos, que correspondem

a aproximadamente 35% da demanda.

Os sinistros de danos elétricos, vendaval

e queda de raio representam 60% do

total de acionamentos, o que mostra a

importância da contratação do seguro

residencial para proteger um bem tão

valioso”, explica Cheade.

Além dessas assistências, a Generali

oferece serviços emergenciais para

atender os segurados em momentos mais

críticos, como em casos de destelhamento

causados por vento forte, queda de granizo

e até fixação de antenas.

Para a Porto Seguro, o maior número

de ocorrências se dá com a cobertura de

danos elétricos ocasionados pela queda

de raios e interrupções no fornecimento

de energia elétrica. Mas o gerente de

Ramos Elementares da empresa, Jarbas

Medeiros, garante que a cobertura de

vendaval, que inclui de destelhamentos a

prejuízos por queda de granizo, não fica

muito atrás. Dentre os serviços disponibilizados

pelos planos há a cobertura provisória

de telhados, limpeza e transferência

de móveis. Nas apólices de automóvel,

❙❙Fernando Cheade, da Generali

37


chuvas | sinistros

eventuais danos em veículos por queda

de árvores contam com serviços de táxi

e remoção do carro.

A exceção deste crescimento de

demanda fica com a corretora Minuto

Seguros, que desde o começo de 2015

até o momento não registrou nenhuma

ocorrência ocasionada pelas chuvas de

verão. Porém, nos últimos três meses, a

companhia recebeu pedidos de cotação

– em sua maioria, vindos da região de

São Paulo.

“Ao contratar o seguro, percebemos

que as pessoas estão mais preocupadas

com o roubo de bens. Esporadicamente,

alguns questionam sobre cobertura em

caso de queda de árvore”, diz o CEO da

empresa, Marcelo Blay.

Dos seguros disponibilizados pela

corretora estão os destinados aos automóveis

e às residências. No primeiro, há a

cobertura compreensiva (colisão, incêndio,

roubo e furto), que assegura enchentes

desde que o risco não tenha sido agravado –

como no caso do segurado passar por uma

rua já alagada, por exemplo. Se não for isso,

algumas seguradoras cobrem a higienização

do veículo em situações de alagamento.

A mesma cobertura inclui ainda granizo,

queda de raio e queda de árvores.

Já na segunda, Blay destaca alguns

pontos. “No caso de queda de árvore, a

cobertura é confirmada somente após a

análise do sinistro. Em danos elétricos,

ela é procedente se for decorrente de queda

de raio, se o mesmo danificar algum

aparelho. Já a enchente não é coberta.

O único alagamento previsto é aquele

causado por transbordo de banheira, pia,

entre outros”, alerta o executivo, acrescentando

que dependendo da assistência

contratada para residência, o segurado

pode contar ainda com serviços como

limpeza de caixa d’água, substituição ou

instalação de telhas e limpeza de calha.

Um mercado de

possibilidades

O preço do seguro é estabelecido

de acordo com a combinação de algumas

variáveis como valor do imóvel,

localização e coberturas contratadas.

Mas, de um modo geral, o valor de um

seguro patrimonial (voltado a residências

ou empresas) é relativamente baixo em

comparação com o seguro automóvel. Em

média, o preço deste tipo de produto não

ultrapassa 0,4% dos valores segurados,

podendo chegar a 1% dependendo das

coberturas adicionais contratadas. Já o

seguro auto pode custar em torno de 5%

do preço do veículo.

“O curioso é que o cliente acredita

que o custo do seguro residencial é similar

ao do automóvel, e mostra-se incrivelmente

surpreso ao descobrir que custa

10, 20 vezes menos”, declara Fernando

Cheade, da Generali.

O fato é que não está na cultura

brasileira contratar um seguro para residências

ou pequenos comércios, muito

em razão da falta de conhecimento sobre

a abrangência das coberturas e seu baixo

custo relativo. Segundo Vilma Monteiro,

da Liberty Seguros, a necessidade da contratação

do produto tem sido percebida

principalmente por quem já foi vítima de

sinistros ou que teve amigos ou familiares

com perdas em função de prejuízos causados

pelas mudanças climáticas.

Por outro lado, Marcelo Blay, da

Minuto Seguros, acredita que a carteira

cresça nos próximos anos por conta

da ascensão da classe C e do mercado

38


❙❙Marcelo Blay, da Minuto Seguros

imobiliário. Na tentativa de mostrar

para o consumidor a importância deste

seguro e o preço acessível do produto,

a corretora utiliza o “Blog da Minuto”,

onde ilustra casos e situações graves que

poderiam ser amenizados com a contratação

de uma apólice. “Assim, esperamos

que as pessoas se conscientizem para a

importância do seguro para mitigar ou

minimizar riscos a que estamos todos

sujeitos”, explica o executivo.

Um segmento de possibilidades, os

seguros patrimoniais também estão na

mira da Porto Seguro e da Generali, que

apostam em campanhas de incentivo e

conscientização neste sentido. “A Porto

acredita que os seguros patrimoniais são

um mercado em expansão e continuará

investindo na conscientização dos clientes

sobre a importância de proteger seu

imóvel. Esperamos que a companhia e o

mercado se desenvolvam neste segmento

suprindo a demanda reprimida”, diz Jarbas

Medeiros.

No caso da Generali, os esforços são

voltados ao trabalho junto aos corretores

nas estratégias de distribuição e no estudo

de novos produtos e serviços que melhor

atendam o cliente. “Nos últimos anos, a

Generali percebeu um crescimento no

número de empresas e residências que

❙❙Jarbas Medeiros, da Porto Seguro

acionam a companhia por conta das

chuvas de verão. Este movimento tende

a aumentar ainda mais, pois o brasileiro

está cada vez mais consciente da necessidade

de proteger seu imóvel contra esses

imprevistos”, finaliza Cheade.


microsseguro | parceria

Democratização

de mercado

Seguradora e plano

de microsseguro

se unem com o

intuito de alcançar as

massas

O

Pasi - Plano de Amparo Social

Imediato - e a MetLife

anunciaram sua nova parceria.

A iniciativa, segundo o

idealizador do projeto, Alaor Silva Júnior,

ocorreu em um momento muito oportuno.

“Era chegada a hora de avançarmos com

a possibilidade de ganharmos mais uma

grande parceira, o que precisávamos para

seguir em frente com os propósitos maiores

diante do nosso comprometimento

de realizar uma imensa inclusão social

dentro da instituição seguros”, afirma.

Segundo ele, a MetLife se propôs a apoiar

efetivamente o cumprimento da missão

socioeconômica.

❙❙Alaor Silva Júnior, do Pasi

40

Para garantir essa meta, a proposta

é a utilização de todo banco de dados e

experiência nas relações com parceiros e

segurados, o que Silva chama de “Reinvenção

do PASI”.

“Nós acreditamos que, para que haja

uma expressiva inclusão neste segmento

de Convenções Coletivas de Trabalho,

um projeto maior envolvendo outras

seguradoras deverá ser feito e a MetLife

compartilha com a ideia desta democratização”,

afirma

Com a parceria, Pasi e MetLife

acreditam que podem se complementar,

levando a experiência internacional da

seguradora a um número cada vez maior

de trabalhadores, passando a atuar no

segmento de Convenções Coletivas de

Trabalho, um mercado potencial com

muito espaço para expansão no Brasil. “A

partir da parceria com o Pasi, poderemos

ampliar ainda mais sua presença no mercado

de microsseguros, um dos que mais

crescem no país”, diz Washington Silva,

Diretor de Relações Institucionais da

seguradora. “Vamos colocar à disposição

do Pasi toda a nossa estrutura, tanto em

termos de customização de produtos e

benefícios como de processos”.

O modelo Pasi, desde o seu lançamento

em 1989, foi desenvolvido para

atender as classes trabalhadoras e o

mecanismo de acessibilidade para que o

produto conseguisse alcançar as grandes

massas e seu público-alvo.

“Portanto, no intuito de levar nosso

seguro para um maior número de trabalhadores,

iremos, além de consolidar as

relações com antigos parceiros, avançar

na direção de firmar novas parcerias com

entidades de classes, patronais e profissionais”,

finaliza Silva.


assistência 24h | gente

Almir Fernandes,

presidente, e

Eduardo Sena,

vice-presidente da

Brasil Assistência

Novo comando e

novos desafios

A Brasil Assistência ganhou reforços em seu

time para aproveitar todas as oportunidades

apresentadas pela expansão dos negócios em

nosso País

A

empresa anunciou a chegada

de Almir Fernandes como

novo presidente. Ele estava

desde 2011 na diretoria executiva

de operações do Cesvi (Centro de

Experimentação e Segurança Viária) e,

antes, exerceu diversas funções na Mapfre

Brasil, chegando a ocupar o cargo de

diretor de Instituições Financeiras. Almir

vai usar sua experiência no setor para

fortalecer a empresa, em um momento

de grandes oportunidades do mercado de

assistência em nosso país, com os pilares

Inovação, Gestão de Pessoas, Desenvolvimento

de Novos Canais e Produtos e

Excelência no Atendimento.

A empresa também comunicou que

Eduardo Sena assume o posto recém-

-criado de vice-presidente. Sena iniciou sua

carreira na Brasil Assistência, onde ocupou

diversos cargos de liderança, e era, desde

2010, presidente da unidade no Equador.

Com mais de 22 anos de atuação no

país, a Brasil Assistência é líder mundial

em assistência e riscos especiais e uma

das líderes no Brasil na prestação de serviços

de assistência a pessoas, residências

e veículos. Empresa integrante de

um dos maiores grupos seguradores do

mundo é especializada no atendimento a

empresas referências no mercado como

montadoras multinacionais, seguradoras

e instituições financeiras, com presença

direta em 43 países e rede própria nos

cinco continentes. Com certificação ISO

9001:2008, sua carteira é composta por

mais de 110 clientes corporativos e 27

milhões de usuários no Brasil, com mais

de um milhão de atendimentos por ano.

Fernandes explica que 2014 foi um

ano excelente para a empresa, em que

ela completou 22 anos de atuação no País

com total dedicação da equipe, inovação

42


em produtos e serviços e conquista de

grandes clientes, ampliando a participação

no segmento, principalmente no

automóvel. “Reforçamos canais alternativos

de vendas como telemarketing

para o segmento varejo, concessionárias

e afinitties. Renovamos nosso portfólio de

produtos, tornando-o o mais completo do

mercado, dividido em Auto, Imóveis, Pessoas

e Empresarial e Gestão de Processos

e Serviços. Tudo isso contribui para continuarmos

a nos destacar como uma das

empresas líderes em nosso segmento no

país e no mundo”, assinala.

Em termos de novidade, foi inaugurada

a nova sede administrativa em Alphaville,

e o novo call center em Tamboré,

com instalações modernas e tecnologia

ainda mais avançada e apta a dar suporte

às perspectivas de crescimento para o ano,

incluindo células exclusivas para clientes.

Como reconhecimento do mercado, a

Brasil Assistência recebeu quatro prêmios

importantes, por qualidade, inovação

em produtos, além do Prêmio ABT, na

categoria Gestão de Pessoas, no qual a

empresa se destacou por oferecer oportunidades

de crescimento aos que iniciaram

na Área de Operações e hoje compõe 34%

dos cargos de liderança, o que contribui

para o baixo turn over, envolvimento e

comprometimento da equipe. Também

neste ano teve início a venda e distribuição

de assistências através de grandes varejistas,

concessionárias públicas, varejo auto

e mercado funerário.

O mercado brasileiro oferece muitas

oportunidades e busca serviços de

assistência para diferenciar seguros,

serviços bancários, cartões de créditos

entre outros produtos que enfrentam

uma concorrência acirrada e querem fidelizar

o cliente. “Com isso, enxergamos

grandes oportunidades de crescimento

e, para explorá-las, temos nossa equipe

de desenvolvimento de novos negócios,

com profissionais especializados nos

segmentos, dedicados à prospecção e à

área de manutenção de nossos clientes”,

conta Fernandes. Mesmo com as dificuldades

previstas em alguns setores, como

no automóvel, a empresa explora novas

oportunidades na venda de assistência

via varejo. “No segmento de turismo

contamos com uma marca de assistência

viagem já conceituada há mais de

10 anos, distribuída pela nossa equipe

comercial em todo o Brasil, atendendo

mais de 10 mil parceiros”, comemora o

executivo.

O desafio da inovação está sempre

presente nas operações da Brasil Assitência.

“Fazemos parte de um grupo internacional

no qual a inovação é um dos pilares

em nossas 44 unidades, com centros de

especialistas focados em dividir as melhores

práticas, pesquisas e benchmarking, e

com um desafio diário de pensar à frente

e se atentar às necessidades dos nossos

clientes e mercado”, explica.

A área de produtos é focada em

coletar dados do mercado através de pesquisas

e benchmarking para atender as

necessidades dos clientes e acompanha

diariamente as tendências do mercado.

Dessa forma, pretende antecipar novas

soluções. “Aliada à essa equipe, temos a

área comercial muito ativa, que realiza

um trabalho de consultoria em parceria

com nossos clientes, nos demanda criação

de soluções já com um mapeamento

prévio, proporcionado assim produtos

ou soluções totalmente customizadas

por segmento e canal de distribuição”,

avalia Fernandes, complementando que

a empresa pretende, em 2015, reforçar

a atuação como um importante player

no segmento sendo um dos líderes

mundiais.

“Continuamos a investir em tecnologia,

sistemas e plataformas com objetivo

de sermos mais ágeis, competitivos e funcionais

na comercialização, operação e no

atendimento aos clientes. Investimos em

pesquisas para nos anteciparmos com informações

relevantes e monitoramento do

mercado para tomadas de decisões e nos

anteciparmos às necessidades dos nossos

clientes, com novos produtos e serviços,

além de continuarmos investindo em

novos canais de vendas como internet,

telemarketing, varejo, correspondentes

bancários e concessionários públicas, e

com isso esperamos crescer nossa participação

em 2015 e nos consolidar como

uma empresa que oferta, além de serviços

de emergência, assistências inovadoras

que oferecem conveniência, bem estar,

educação e saúde, como home organizer,

descarte e práticas sustentáveis, fitness,

educacional, nutricional, orientação psicológica,

profissional, totalizando mais

de 51 produtos atualmente, compostos

por mais de 350 serviços, adaptadas às

necessidades atuais”, finaliza Fernandes.

A meta da empresa para 2015 é crescer

30%.

43


evento | Seres

Inovação em pauta

Debate contou com Luiz Sakamoto (Yasuda Marítima), Paul Conolly (Generali), Guilherme Neto (Allianz Global Corporate &

❙❙Specialty Re), Andre Gregori (BTG Pactual Seguros) e Beatriz de Moura (Swiss Re)

Executivos traçam tendências e discutem

o futuro do mercado securitário no Seres,

realizado em São Paulo

Lívia Sousa

Realizado em São Paulo, o Seres

– Seguros e Resseguros

Brasil Forum 2015 contou

com o apoio oficial da Revista

Apólice e discutiu as tendências para o

crescimento do mercado securitário ao

longo deste ano.

Andre Gregori, CEO da BTG Pactual

Seguros, traçou um panorama do

mercado segurador mundial. De acordo

com o executivo, desde o final de 2014

há uma tendência de elevação da curva

longa de juros do mercado americano. A

medida impacta mundialmente no fluxo

de divisa, que acaba migrando dos países

em processo de desenvolvimento e expansão

para cenários com menor risco de

investimento. Isso afeta principalmente

os países que demandam de investimento

na área de infraestrutura, como Brasil,

Rússia, China e Índia.

“A curva longa de juros é um fator

preponderante para os investimentos de

infraestrutura e longo prazo e que, de

fato, fomentam a economia dos países.

Esperava-se que ela também crescesse,

mas se analisarmos o gráfico dos últimos

dez anos, vemos que a tendência é

completamente oposta”, afirmou Gregori.

44

❙❙Andre Gregori, da BTG Pactual

Outra questão apontada pelo CEO

foi o preço do petróleo, que no último

ano passou de US$ 110 para US$ 50 o

barril. “O impacto é mais positivo do

que negativo. Mas sabe-se que esse preço

não é um preço real ou sustentado, pelo

menos no que diz respeito ao mercado

oriental, que entendeu que com o valor lá

em cima algumas outras fontes de energia

começaram a surgir”, explicou.

Por fim, Gregori abordou o atual

patamar da economia brasileira. “Vivemos

um momento de cenário econômico

desafiador, mas isso não deixará de gerar

novas oportunidades ao setor”.

Evolução

O IRB Brasil Re se reinventou com

a abertura do mercado de resseguros,

em 2007. De lá para cá, a antiga estatal

ampliou a atuação no exterior e, há dois

anos, concluiu sua privatização.

“Antigamente, quem estava fora da

empresa achava que o IRB tinha uma

cultura monopolista e que não iria se

adaptar, porém sempre se respeitou a

questão de solvência e confiabilidade.

Internamente, as pessoas tinham percepção

da necessidade de mudança e

estavam engajadas por isso. Mas por

razões históricas, a companhia tinha

baixa integração entre as áreas, além de

uma TI que há vinte anos não recebia

investimento”, revelou o presidente da

empresa, Leonardo Paixão.

O prognóstico apontava modificações

tanto na atuação em nichos diferenciados

quanto na construção de uma

nova estrutura e governança. Diversas

ações foram tomadas, como a revisão

de política, subscrição e processos, mudança

na precificação e gestão de ativos.

A diversificação geográfica também foi

destaque entre as medidas.

Também houve um salto tecnológico

com o desligamento de 50 sistemas

não-integrados. Hoje, a companhia tem

a possibilidade de processar todas as


❙❙Leonardo Paixão, do IRB Brasil-Re

informações em uma única plataforma,

simultaneamente. “Foram mais de R$

100 milhões investidos e mais de quatro

anos trabalhando nisso. Um exemplo do

resultado foi que, em 2009, demorávamos

seis semanas para fechar um balanço e,

agora, concluímos em cinco dias”, destacou

Paixão.

Novos produtos

Uma das maneiras mais eficazes

de se fomentar o mercado securitário é

criando novos produtos. Pensando nisso,

a Superintendência de Seguros Privados

(Susep) vai instaurar um Laboratório de

Produtos, que manterá contato direto com

o superintendente da instituição, Roberto

Westenberger.

“O mercado é criativo e traz experiências

de países com o segmento de

seguros mais avançado que o nosso.

Neste sentido, a Susep pode contribuir

com o fomento induzindo, estimulando

e discutindo novos produtos”, declarou

Carlos Almeida, coordenador-geral de

Produtos (CGPRO) e líder do Laboratório

de Produtos da Superintendência.

Apesar de positivo, o executivo alegou

que, em alguns casos, os diálogos do

❙❙Luiz Sakamoto, da Yasuda Marítima

mercado com a Susep não eram finalizados,

uma vez que o produto se enquadrava

em ramos diferentes. Com o laboratório,

as conversas serão centralizadas e sequenciadas

internamente.

Além do superintendente, o espaço

terá contato direto com a coordenação

geral de produtos, departamento onde são

submetidos os atuais produtos do mercado.

Tendências

O debate focou principalmente nas

possibilidades e no desenvolvimento

de novos produtos. Mediador da mesa

redonda, Gregori afirmou que criar mercado

é importante. “Dentro das nossas

limitações, devemos tentar inovar sempre.

Seguro não é um produto marginal”.

Para Luiz Macoto Sakamoto, diretor

executivo da Yasuda Marítima, o grande

potencial de crescimento se encontra na

área de massificados e de pequenas e médias

empresas (PMEs). Dados não oficiais

apontam que 50% das PMEs não fazem

seguro, seja pela ausência de oferta ou falta

de interesse no assunto. Ainda de acordo

com Sakamoto, os canais de distribuição é

outro ponto que, apesar de polêmico, deve

ser discutido sem preconceitos.

❙❙Paul Conolly, da Generali

Já Beatriz de Moura Campos Mello

Almada, vice-presidente sênior e Legal

& Compliance da Swiss Re, lembrou que

o mercado securitário evoluiu em alguns

aspectos nos últimos 15 anos, mas ainda

conta com pontos a serem trabalhados.

“Precisamos amadurecer quanto à cultura

do seguro, entender o que é seguro e

como fazer do resseguro uma ferramenta

aliada, de parceria”, observou.

Apesar de importante, o diretor de

Linhas Corporativas da Generali, Paul

Conolly, ressaltou que o mercado não

deve olhar apenas para o desenvolvimento

de novos produtos, mas também

pensar naqueles já existentes e avaliar

se eles realmente atendem as demandas

da clientela.

Ainda na opinião do executivo, o

Brasil e as companhias nacionais, que

deram um salto quanto à legislação,

continuam presas em determinadas

situações. “Em outros países, há diversos

clausulados para o mesmo produto.

Aqui não se tem a opção do singular, de

um clausulado por produto. Assim, fica

difícil mantermos um cliente a longo

prazo e, por isso, não se investe neste

quesito”.


artigo

por Fabio Cossini*

Vamos prever nosso

seguro?

Há tempos que as seguradoras

classificam o risco dos segurados pelos

seus perfis, oferecendo-lhes coberturas,

vantagens ou descontos personalizados.

Um dos seus mais notórios produtos é o

seguro de automóvel para mulheres, que

são reconhecidas por um perfil mais prudente

ao dirigir, ganhando com isso um

prêmio diferenciado daqueles pagos pelos

homens. No entanto, se os hábitos dos

segurados fossem medidos e avaliados

individualmente com dados mais ricos, as

seguradoras deteriam um conhecimento

mais preciso – e precioso – sobre o risco

que possuem em sua carteira e, com isso,

poderiam gerir melhor suas operações

técnicas, financeiras e comerciais.

Para explicar de que forma esse

monitoramento pode ser feito, devemos

analisar um mercado em ascensão, o da

Internet das Coisas (do inglês Internet of

Things ou IoT). O termo vem ganhando

destaque entre pessoas comuns, mas

principalmente nos meios acadêmicos

e corporativos. Embora não haja uma

única definição, pode-se dizer que a IoT

é a interação entre dispositivos sensores,

seres humanos e o meio que os cercam,

para a coleta e análise de dados por meio

de aplicativos construídos sobre a internet.

A consultoria IDC prevê uma base

instalada de 28,1 bilhões de dispositivos

conectados a Internet das Coisas através

de IP até 2020, um aumento de mais de

200% em relação a 2013. Esse mercado

deverá crescer de US$ 1,9 trilhão para

US$ 7,1 trilhões no mundo inteiro no

mesmo período somente em ofertas de

serviços de TI.

46


Nessa onda, outro conceito cada vez

mais difundido em várias indústrias é o

de telemetria, visto como a transmissão

de dados entre um objeto de origem e

um aplicativo final. Em alguns países, os

automóveis já saem da fábrica com sensores

que enviam dados sobre o desempenho

dos vários sistemas responsáveis

pelo seu funcionamento. Dessa forma,

as montadoras podem acompanhar o

uso e desgaste de peças para verificar

a qualidade do seu produto final. Elas

podem agir preventivamente caso algum

componente não esteja funcionando apropriadamente,

chamar individualmente

um de seus clientes ou até convocar um

recall em massa.

Da mesma forma, as seguradoras

podem receber dados sobre o comportamento

do motorista ao volante, como

distâncias percorridas, acelerações ou

freadas bruscas, alta velocidade, além do

próprio estado do veículo. Esses dados

brutos podem ser ajustados aos de contexto

no momento em que o segurado dirigia,

constando clima, condições da estrada,

percentual de acidentes nas rotas escolhidas,

zonas de risco de furto ou assalto

e comparação com outros motoristas de

mesma faixa etária ou tipo de automóvel.

Com uma infraestrutura de hardware e

software para apoiar o processamento

massivo desses dados, as seguradoras são

capazes de gerar informações mais assertivas

para o gerenciamento do seu risco

técnico, melhor precificação e relacionamento

personalizado com seus clientes.

Como no Brasil essa realidade de

carros com sensores direto da fábrica

ainda não se faz tão presente, algumas

seguradoras resolveram investir em outra

forma para capturar os hábitos de direção

de seus segurados: os smartphones. Eles

funcionam como um roteador de dados

de direção capturados por um dispositivo

acoplado ao carro ou com um próprio

aplicativo desenvolvido com o mesmo fim

para, a partir daí, enviar esses dados para

uma interface capaz de transformá-los em

informações, com base na experiência do

segurado ao dirigir.

Neste cenário, beneficiam-se tanto as

seguradoras quanto os segurados. Saber

se um indivíduo representa um risco

maior do que o estimado para sua carteira

é algo que pode levar a companhia a não

renovar um seguro automaticamente ou

até cobrar um prêmio maior desse segurado.

O inverso também é verdadeiro,

pois as seguradoras podem oferecer

descontos diferenciados àqueles clientes

que apresentem um menor risco ao dirigir

para mantê-los fiéis. Esses aplicativos são

capazes de enviar informações aos segurados

também, oferecendo-lhes feedback

sobre seu comportamento ao dirigir ou

sugestões para evitar situações de risco

de roubo ou acidentes.

Outros modelos de negócio podem

ser incorporados ao de seguros. As seguradoras

podem oferecer serviços fora

do seu portfólio por meio de parcerias

e estabelecer um relacionamento maior

com seus clientes. Devem levar em

conta, porém, a questão da privacidade

e confidencialidade das informações

pessoais de seus clientes, uma vez que

eles concordem em compartilhá-las.

Pesquisas recentes entre consumidores

norte-americanos indicam que eles se

mostram propícios a compartilhar algumas

informações pessoais com prestadores

de serviços, desde que tenham

algum tipo de retorno, principalmente

financeiro.

As seguradoras devem instituir

práticas e mecanismos de segurança em

TI como, dentre os mais básicos, criptografia

de dados, conexões seguras e

blindagem de sistemas para garantir que

uma infraestrutura voltada a Internet das

Coisas não seja porta de entrada a ataques

mal intencionados. O que muitas empresas

têm tentado nas últimas décadas

é conhecer seus clientes cada vez mais,

para mantê-los em suas bases e obter

melhores resultados. Novas tecnologias,

como aquelas que vêm sendo usadas na

construção da Internet das Coisas, auxiliarão

as seguradoras a prover produtos e

serviços de maior valor de acordo com a

experiência de seus próprios clientes em

seus automóveis, residências e hábitos

pessoais. É a seguradora centrada no

cliente.

* Fabio Cossini é arquiteto de TI da IBM Brasil


painel saúde

campanha

Obesidade Infantil

A Amil lançou uma campanha

para recolher assinaturas em favor da

criação do Dia Nacional de Combate

à Obesidade Infantil. A iniciativa

faz parte de um movimento iniciado

pela empresa este mês, que propõe

medidas para a conscientização da

sociedade sobre a epidemia global

da doença – segundo dados do Ministério

da Saúde, hoje uma em cada

três crianças brasileiras está acima do

peso.

As assinaturas

estão sendo

recolhidas pelo

site www.peticao360.amil.

com.br, que já

registrou a adesão

de mais de

8.900 pessoas. A

ideia é que a data

seja celebrada já

a partir do próximo

ano.

circuito

Corrida de rua

Um grupo de dez atletas cadeirantes

integrou o projeto piloto da Seguros

Unimed na etapa São Paulo do Circuito

do Sol, realizado no dia 8 de fevereiro

em São Paulo.

Os paratletas foram identificados

pela BIO+, parceira da companhia nesta

ação, baseados nas performances individuais

em treinamentos específicos e

performance em provas. “Acompanhando

atentamente o interesse de paratletas em

competições como essa, estamos estudando

um método para melhor receber esse

novo grupo nas corridas de rua”, disse

Henrique João Dias, superintendente de

Marketing e CRM da empresa.

O projeto piloto teve três etapas. A

primeira foi a recepção, quando os participantes

da prova contaram com mensagem

motivacional de Henrique Luiz

Medina, conhecido como Kaike, atleta

paraolímpico referência no tênis de mesa.

Em seguida, a largada, que contou com

um pelotão especial em momento diferenciado,

e o percurso com uma avaliação

dos paratletas sobre a acessibilidade da

prova, previamente avaliada pela BIO+.

Pelo quinto ano consecutivo, a

seguradora investe em corridas de rua

pelo Brasil. Em 2014, foram 17 corridas,

entre elas o Circuito do Sol, a Santos Run,

corrida oficial do Santos Futebol Clube,

Circuito Estadual Unimed Santa Catarina

e sua própria corrida de rua, o Treinão

Seguros Unimed.

A etapa São Paulo do Circuito do

Sol teve percursos de cinco e dez quilômetros,

com largada dada no Estádio do

Pacaembu.

despesas

Custos Assistenciais

Um estudo da FenaSaúde com

base no dados da ANS apontou

que as despesas assistenciais no

mercado de saúde suplementar

(custeio dos gastos médicos, odontológicos,

hospitalares, exames e

outros procedimentos ambulatoriais)

cresceram 16,7%, totalizando

R$ 102,7 bilhões. Os dados são

referentes ao intervalo de setembro

de 2013 a setembro de 2014.

No mesmo período, as receitas de

contraprestações – ou seja, com

o pagamento das mensalidades

dos beneficiários – apresentaram

aumento de 17,5%, chegando a R$

126,6 bilhões.

A expectativa da FenaSaúde

é de que o setor registre uma expansão

de 2,7% a 3,3% este ano.

odontologia

Selo de qualidade da JCI Accreditation

A Omint deu um passo decisivo para

a expansão de suas operações no segmento

de odontologia. A companhia acaba de

conquistar o selo de qualidade internacional

de saúde JCI Acreditation, para a

clínica odontológica do grupo, a primeira

do gênero a receber a certificação no ocidente.

No Brasil, grandes hospitais como

Albert Einstein, Sírio Libanês e Oswaldo

Cruz contam com a certificação.

A Clínica é uma das mais sofisticadas

do país, com um time de especialistas

em todas as áreas da odontologia

e equipamentos de última geração. São

19 consultórios distribuídos em duas

unidades de operação, uma instalada na

sede da Omint na região da Av. Cidade

Jardim e a outra na Av. Berrini, ambas na

capital paulista. O centro que atende tanto

associados como pacientes particulares,

faz cerca de 6 mil atendimentos ao mês.

A conquista da Omint foi concedida

pela Joint Commission International

(JCI), a mais importante e tradicional

instituição global dedicada à melhoria

das condições de qualidade e segurança

das empresas prestadoras de serviço

na área da saúde, fundada em 1951 nos

Estados Unidos.

48


evento | incentivo

Recompensa em alto mar

❙❙Marcelo Belber, gerente comercial, José Silva dos Santos, diretor administrativo-financeiro, e Laureci Zeviani, diretor comercial

Operadora aposta no

segmento de PME para

manter o desempenho

e estimular vendas dos

corretores

No dia 21 de Janeiro a operadora

de saúde Ameplan realizou

um evento para lançar

a campanha de incentivo aos

corretores intitulada “Feliz 2015 com a

Ameplan – Como uma Onda no Mar”.

O foco deste ano será fazer com que os

corretores invistam na comercialização

de Planos PME e Adesões da empresa.

A campanha, que é a maior já realizada

pela operadora, oferece R$ 200

mil em prêmios e 31 cabines em um

cruzeiro. Serão contemplados corretores,

supervisores, gerentes, plataformas e funcionários

administrativos das corretoras.

Os valores serão creditados em um cartão

desenvolvido especialmente para ações

da operadora.

Para a realização desta campanha,

a operadora contou com o apoio das

empresas Corpore, Divicom e Dentalpar,

que juntas também estão oferecendo 13

cabines com acompanhante.

O evento contou com a presença de

mais de 450 convidados, entre corretores,

empresários, parceiros comerciais,

imprensa e entidades do setor.

A campanha servirá para concretizar

os planos da operadora em 2015. “A Ameplan

em 2014 foi muito bem. Tivemos um

crescimento acima de 15% na carteira e

acima de 20% no faturamento. No ano

de 2015, a nossa meta é a mesma, um

crescimento de, aproximadamente, 20%.

Sairemos de 80 mil vidas para 100 mil.

Existe um mercado pensando negativamente,

mas acreditamos que nossa meta

é factível diante do trabalho que iremos

desenvolver”, afirmou José Silva dos

Santos, diretor administrativo financeiro

da companhia.

A efetividade da campanha parece já

ter sido comprovada na última edição. O

executivo da Ameplan disse que há um

pico visível nas vendas, pois o corretor se

sente extremamente motivado a conseguir

produzir cada vez mais. Silva avaliou

ainda que o foco nas classes C, D e E será

mantido. “Embora existam dificuldades

na economia, as pessoas dessas classes

não são atendidas pelo SUS e procuram

planos de saúde. É aí que nós entramos

para oferecer uma opção com custos mais

acessíveis”, ressaltou.

49


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

“Quando ele ver...”

Meu amigo falava da surpresa que havia preparado para

um adversário que, segundo ele, sequer imaginava o que iria

ocorrer. E foi aí que, empolgado, ele proferiu esse desastroso

“quando ele ver...”

– Desculpe, mas não é quando ele ver e sim quando ele

vir, disse-lhe eu.

(Não, não tenho o hábito de corrigir quem cometa algum

deslize gramatical falando comigo ou perto de mim. Isso,

além de pedante, é deselegante. Só o faço se a própria pessoa

me pedir. E ele – que tem pretensões políticas – já me havia

solicitado que procedesse dessa forma).

– Mas aí é o verbo vir! Replicou ele. Eu estou falando

do verbo ver!

– É aí que mora o perigo! Esses dois verbos causam

mesmo confusão em algumas formas conjugacionais. No caso

em questão, eles estão sendo usados no futuro do subjuntivo,

e as flexões são:

Verbo Vir

Quando eu vier

Quando tu vieres

Quando ele vier

Quando nós viermos

Quando vós vierdes

Quando eles vierem

Verbo Ver

Quando eu vir

Quando tu vires

Quando ele vir

Quando nós virmos

Quando vós virdes

Quando eles virem

Também o Pretérito Perfeito do Indicativo pode gerar

alguma dúvida:

Eu vim

Tu vieste

Ele veio

Nós viemos

Vós viestes

Eles vieram

Eu vi

Tu viste

Ele viu

Nós vimos*

Vós vistes

Eles viram

No Presente do Indicativo, eles são conjugados assim:

Eu venho

Tu vens

Ele vem

Nós vimos*

Vós vindes

Eles vêm

Eu vejo

Tu vês

Ele vê

Nós vemos

Vós vedes

Eles veem

Pode-se observar que nós vimos é flexão do verbo ver no

Pretérito Perfeito e do verbo vir no Presente do Indicativo! É

de se notar também que a 3ª pessoa do plural do verbo vir é

vêm – com circunflexo – e do verbo ver é veem – com dois “es”

e, pelo novo Acordo Ortográfico, sem circunflexo!

Conta-se que quando Jânio Quadros era governador,

atendeu em audiência um grupo de professoras.

– Governador, nós viemos falar com o senhor...

– E não me encontraram? Retrucou Jânio.

– Não, nós viemos agora falar com o senhor.

– Ah! Então é nós vimos, porque viemos é passado!...

Para fechar – e harmonizar a questão – podemos conjugar

os dois verbos no Futuro do Pretérito (antigo Condicional). Aí

um fica com seu “e” e o outro com seu “i”!

Eu viria

Tu virias

Ele viria

Nós viríamos

Vós viríeis

Eles viriam

Eu veria

Tu verias

Ele veria

Nós veríamos

Vós veríeis

Eles veriam

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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