Revista Apólice #195

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corretor | gestão Ferramentas para otimizar negócios Driblando a desconfiança das seguradoras, as plataformas multicálculo são realidade no cotidiano dos corretores Amanda Cruz Não são apenas as companhias seguradoras que têm investido em sistemas e plataformas de qualidade para aperfeiçoar os negócios. Os corretores já sabem que precisam urgentemente acompanhar essa tendência e as chamadas plataformas multicálculo têm desempenhado esse papel dentro das corretoras. A <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong> conversou com usuários de diferentes sistemas para saber a opinião deles sobre o desempenho dessas plataformas. Das corretoras de maior porte às corretoras familiares, a ferramenta multicáculo têm sido um processo de aprendizado, com novas formas de fazer relacionamento e gestão no mercado de seguros. É o caso da Willis Commercial Network, divisão voltada para o desenvolvimento de negócios que, aproveitando o relacionamento comercial com corretores parceiros, oferta a eles sua estrutura de sistemas. “Com quatro anos de operação nessa área, temos 70 corretores associados e com potencial de mais geração de negócios”, conta o diretor da companhia, Fabrizio Zerbone. Mas a plataforma multicáculo, especificamente, vem sendo utilizada há aproximadamente seis meses; a decisão, segundo o executivo, foi baseada na observação de que os corretores da Willis passavam por dificuldades em gerenciar suas carteiras e sentiam falta de um sistema unificado e mais simples. “Essa questão é uma tendência do mercado. É uma ferramenta que traz ganhos significativos para a operação do corretor 32
e incrementa vendas, permitindo ao parceiro ampliar seus pontos de atuação, aumentar capilaridade e o melhor, a produtividade e eficiência”, aponta. Algumas empresas de tecnologia já estudam disponibilizá-las para seguros residencial e viagem, mas o foco dessas plataformas ainda é a carteira de automóvel, pois possui bastante capilaridade e requer informações mais simples para a cotação da apólice. “Acho que o multicálculo funciona melhor com seguros massificados, na questão do varejo”, diz o executivo da Willis. Na corretora Rodobens o sistema também já faz parte do cotidiano, Anderson Stein, gerente de desenvolvimento comercial e marketing, conta que a empresa trabalha com oito seguradoras. “A plataforma é interessante porque nela podemos colocar muito mais dados do cliente e com a própria ferramenta já transmitimos a proposta. O principal objetivo é a agilidade”, afirma. Mas nem todos estão plenamente satisfeitos com a utilização do multicáculo, como é o caso de Nelson Fontana, da Fontana Corretora, que percebe sérios entraves para a utilização. “A seguradora não é parceira direta nossa neste software, ela é parceira do fornecedor do software. O multicálculo estimula a dispersão da carteira entre muitas seguradoras, quando acreditamos que devemos focar algumas poucas e estimular a fidelidade do cliente à nossa corretora ❙❙Fabrizio Zerbone, da Willis e à seguradora”, opina o corretor sobre sua experiência. Provavelmente o maior obstáculo para a satisfação seja o desconforto de algumas seguradoras em aderir às plataformas ou conseguir estar em todas elas. Os entrevistados afirmam que muitas acreditaram, durante muito tempo, que a ferramenta seria utilizada apenas para a comparação de preços, o que acabaria por tornar a concorrência acirrada, sem levar em conta o que cada uma oferece em seu portfólio como diferencial. “Antigamente, havia uma preocupação maior com a comparação de preço, mas hoje elas [seguradoras] estão mais dispostas a participar”, acredita Anderson. ❙❙Anderson Stein, da Rodobens Fontana aponta que o que preocupa as companhias é a tendência de que as seguradoras fiquem com as carteiras concentradas nos segmentos cujos preços estejam mais baratos. “Vejo, no futuro, seguradoras querendo corretores cada vez mais parceiros, que vendam todos seus produtos, que compreendam suas estratégias, promovam sua diversificação de carteiras”. O corretor percebe que as seguradoras têm prestigiado aquelas corretoras que se mostram prontas para acreditar no produto que elas têm para oferecer, mas alerta que, embora a fidelização seja importante, é preciso haver limites. “Acreditamos em parceria com poucas seguradoras, mas nunca exclusividade. Porque a exclusividade desloca ❙❙Nelson Fontana, corretor o corretor da posição de intermediário focado em atender o cliente para a posição de agente a serviço da seguradora, o que não corresponde às expectativas dos segurados” Anderson também percebe que ainda há dificuldade em integrar as pesquisas, por não encontrar todas as seguradoras nas plataformas, mas afirma que isso não impede que a Rodobens trabalhe com aquelas que não estão inseridas no sistema. “Nós trabalhamos com mais seguradoras que não têm os sistemas prontos para integrar com multicálculo, mas isso não impede que também façamos pesquisa fora da plataforma para encontrar a solução mais adequada ao nosso cliente”, comenta. Perdas e ganhos Apesar de não ser uma novidade muito recente no mercado, processos tecnológicos precisam de tempo para ser consolidados. Mudanças de sistemas e treinamento para os colaboradores, além dos detalhes técnicos, também precisam ser resolvidos e ter as arestas aparadas para que todos saiam satisfeitos. Por isso, outro ponto bastante elogiado, mas também problematizado, da ferramenta é o impacto nos negócios. Os porta-vozes da Rodobens e da Willis afirmam que o processo de implantação requer cuidados e que encontraram certa resistência dos funcionários e colaboradores na utilização do sistema. Isso 33
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