Revista Apólice #230

revistaapolice

Ano 23

Número 230

Março 2018


2


editorial

Ano 23 - nº 230

Março 2018

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Revista Apólice

Muita vida pela frente

Há muito tempo os corretores de seguros são alertados a respeito

da necessidade de diversificar sua carteira de produtos, diminuindo

a participação do seguro de automóvel. As alternativas se

voltam para outros tipos de seguros, como os patrimoniais direcionados

às pequenas e médias empresas. Mas, nesta edição, apresentamos

uma das alternativas mais viáveis (e rentáveis) para preencher

o espaço do seguro de automóveis.

Os especialistas afirmam que o seguro de vida tem um enorme

potencial de crescimento no Brasil por conta da sua baixa penetração.

Por isso, muitas empresas internacionais aportam por aqui de

olho em um mercado gigante a ser explorado. A Susep afirma que

no mês de abril o seguro de vida universal, que une a cobertura

de risco e a acumulação de valores em um mesmo produto, estará

aprovado. É um produto que pode atrair uma nova fatia de consumidores

das classes B e C.

Por outro lado, com prêmios menores, existem os seguros

ligados a financiamentos, que cobrem o risco de morte do tomador

do empréstimo. Por seu caráter quase obrigatório, com a retomada

do crédito, ele tende a ampliar a sua participação no mercado. Ele

atinge consumidores de diversas camadas econômicas.

Motivados por diversos comentários no site da Revista, abordamos

nesta edição especial de vida o tema dos beneficiários. Esta é

uma das questões que mais gera demandas jurídicas no seguro de

vida, pois quando não há indicação específica sobre quem deve

receber a indenização, entra em cena o que manda o Código Civil

brasileiro. Conversamos com diversos especialistas para explicar aos

corretores a importância de se atentarem a este ponto no momento

de realizar uma venda.

Vender um seguro de vida não pode ser uma tarefa dispendiosa

para o corretor de seguros. Mostramos aqui como a elaboração de

produtos pode ser feita com a participação do canal de distribuição,

melhorando a aceitação do risco.

Boa leitura!

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

3


sumário

14

6

12

14

|

|

|

painel

gente

especial vida

capa

O mercado se mostra cada vez promissor aos seguros de

vida. Para a Mister Líber, investir na qualificação do corretor

é essencial para aumentar a penetração do produto

entre os brasileiros

18

18

|

panorama

Apesar do mercado como um todo não ultrapassar a

marca de 4,6% de crescimento em relação a 2016, os

planos de risco nos seguros de pessoas tiveram um

resultado destacado

24

|

universal life

Resolução que criou o produto no Brasil depende dos

últimos ajustes junto à Receita Federal. Outros países da

América Latina, como Chile, já comercializam o Universal

Life há mais de 15 anos

28

28

|

beneficiários

Os consumidores ainda têm muitas dúvidas sobre quem

são os beneficiários legais em caso de morte, principalmente

quando estes não estão indicados na apólice

32

|

distribuição

Há inúmeros talentos no mercado, mas os estigmas e a

falta de preparo necessário ainda afastam os corretores de

uma carteira que deve ganhar cada vez mais relevância

35

|

produto

Desenhar um seguro não é um processo rápido nem

simples. Antes de apresentar qualquer novidade ao mercado,

as empresas precisam avaliar uma série de fatores

32

38

|

prestamista

Financiou um veículo, comprou uma casa ou fez um empréstimo,

mas surgiu um imprevisto no meio do caminho?

O seguro prestamista mantém os débitos em dia, mesmo

em situações difíceis

40

|

encontro de líderes

Executivos do primeiro escalão das seguradoras brasileiras

querem investir em novos produtos, de olho em possíveis

consumidores potenciais

42

|

comunicação

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5


painel

• ninstalações

Nova sede no Rio de Janeiro

O Grupo Bradesco Seguros ganhará uma nova sede no Rio de

Janeiro, na revitalizada Zona Portuária. Com 40 mil metros quadrados

e 18 andares de escritórios, o edifício abrigará as atividades do

grupo segurador concentradas na cidade, que incluem as unidades

da Bradesco Saúde e Bradesco Auto/RE.

O empreendimento alia tecnologia ao uso racional dos recursos

naturais. Com sistema próprio de reaproveitamento da água, inclusive

da chuva, e outros mecanismos que garantem o uso renovável dos

recursos naturais, o prédio preenche os requisitos das certificações

internacionais de sustentabilidade, como a Leed Gold, concedida

pelo Green Building Council dos Estados Unidos. Com lajes de dois

mil metros quadrados, o empreendimento possui padrão Triple A.

• ¢ inauguração

Atuação reforçada em São Paulo

A diretoria São Paulo Capital da SulAmérica está em novo endereço.

Toda a estrutura que envolve, além da diretoria, as filiais Centro,

Capitalização, Concessionárias Auto e espaço VIP (Vida, Investimentos

e Previdência) ocupam o 9º andar do edifício New England, no bairro

Higienópolis.

Nos 760 metros quadrados de área útil estão dispostos um auditório

com 70 lugares, sala de reunião que acomoda até 20 pessoas e

espaços personalizados. O ambiente obedece a um avançado conceito

arquitetônico, em que as paredes dão lugar a uma área aberta,

estimulando um clima mais dinâmico e colaborativo.

A diretoria São Paulo Capital é a maior das seis divisões regionais

da vice-presidência Comercial da seguradora. Ela engloba 16 filiais na

Grande São Paulo e toda a região da Baixa Santista, no litoral sul do

Estado, atendendo aproximadamente 10,6 mil corretores de seguros.

Patrick Larragoite Lucas, Luciano Lima, Gabriel Portela, Brás Martins

de Miranda e Matias Ávila

• nproduto

Coberturas para ciclistas

A Tassbike lançou uma plataforma para oferecer

aos ciclistas coberturas em casos de roubo e furto.

O conceito foi desenhado

em parceria

com a Porto Seguro,

que oferece o seguro

residencial com

cobertura para as bikes.

“Conversamos

com a seguradora

e conseguimos elaborar

um produto a

partir desta cobertura”,

diz Sérgio Henrique

Magalhães,

diretor executivo da

ferramenta e ciclista

de longa data. Assim,

a cobertura não

se limita ao tempo

de tráfego da bicicleta, mas também na sua guarda

e transporte.

A contratação é feita online, mas de forma assistida.

O ciclista também conta com o seguro de vida

e de acidentes pessoais, garantidos pela Previsul. Há

ainda o serviço de assistência funeral, com cobertura

de até R$ 3 mil.

O produto oferece descontos de acordo com o

perfil do ciclista e a vistoria da bike é feita por meio

de fotos. Os interessados podem ter descontos adicionais

caso pretendam associar mais de uma bicicleta.

6


• nevento

Ações para 2018

No primeiro encontro do

ano, o Clube dos Corretores de

Seguros de São Paulo (CCS-

-SP) fez um balanço de suas

atividades em 2017 e expôs as

ações para 2018. De acordo

com o secretário Evaldir Barboza

de Paula, apesar da crise

econômica, a entidade encerrou

o último exercício com resultado

positivo. Para este ano,

estão previstas iniciativas para a implantação de um plano de

gestão profissional, como o recadastramento de associados e

a ampliação do quadro diretivo do Clube, que hoje conta com

apenas quatro membros.

Quem também esteve presente no evento foi Alexandre

Camillo, presidente do Sincor-SP, que comentou sua reeleição

por aclamação juntamente com sua diretoria para o próximo

mandato de quatro anos à frente do sindicato, e apresentou os

principais pilares de seu plano de gestão.

• nsegurança

Mercado afetado pela

intervenção

Com a segurança pública do Rio de Janeiro sob intervenção

militar, as seguradoras deixaram de trabalhar com pelo

menos cinco bairros da cidade. Apesar disso, o presidente do

Clube dos Corretores de Seguros do Rio de Janeiro (CCS-RJ),

Jayme Torres, apoia a iniciativa. “A sensação de insegurança

era enorme. Caso não tivéssemos essa interferência, necessitaríamos

de outra providência”, declara.

Sobre a má fama que o estado pode ter após a repercussão

dos casos calamitosos na mídia, ele afirma que as seguradoras

trabalham sobre estatísticas. E que, depois de resolvido o

problema, o Rio voltará a ser um mercado forte e explorado

pelas seguradoras.

Para o presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros

no Estado do Rio de Janeiro (Sincor-RJ), Henrique

Brandão, o positivismo é um dos fatores que podem ajudar o

setor. “A minha mensagem é para que a categoria permaneça

otimista em relação à melhora do quadro de violência. Com

a medida militar, até dezembro, esperamos ter um upgrade

dessa situação”.

7


painel

• ncongresso

Maceió sediará 3º Conseg-NE

A cidade de Maceió receberá o 3º Congresso de Corretores de

Seguros do Nordeste (Conseg-NE), que será realizado entre os dias

31 de maio e 1º de junho e terá com o tema central “Adaptando-se

às mudanças – evoluir conservando os princípios”.

O Sindicato dos Corretores de Seguros de Alagoas (Sincor-AL)

será o anfitrião do Congresso, que conta com o apoio institucional

da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), do Sindicato

das Seguradoras Norte Nordeste (SindsegNNE), do Sindseg

BA/SE/TO e da Escola Nacional de Seguros.

• ¢ luto

Adeus a Miguel Roberto Soares

Silva

O mercado segurador paulista se despediu do corretor

Miguel Roberto Soares Silva, que atuava no setor desde 1961.

Ele era sócio-gerente da Trevizan & Associados e participava da

Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP) desde 2012.

Silva foi autor do primeiro material didático no Brasil sobre o

Artigo 16 da Tarifa de Seguro Incêndio do Brasil. Teve artigos publicados

no Diário do Comércio, Jornal a Tarde (Salvador), Caderno

de Seguros da Fundação Escola Nacional de Seguros (Funenseg),

APTS Notícias, Revista

Apólice e Revista Incêndio.

Foi autor do Programa de

Atendimento ao Segurado,

ministrou aulas durante

25 anos na Funenseg e foi

palestrante em cursos de

Engenharia de Segurança

e em congressos de segurança

contra incêndio.

Participou de diversas entidades

do mercado paulista,

como Clube dos Corretores

de Seguros e o clube Só-Sai.

• negócios

Compra por R$ 49 bilhões

A seguradora Axa comprou a americana XL Group

por aproximadamente R$ 49 bilhões (US$ 15,3 bilhões).

Dessa forma, a empresa se tornará a maior do segmento

comercial voltada ao mercado de danos e acidentes. O

faturamento combinado deve atingir aproximadamente

US$ 36 bilhões.

O acordo garante que

a companhia francesa será

proprietária de 100% das

contas da XL. A fusão foi

aprovada por unanimidade

pelos conselhos das duas

entidades, mas ainda está sujeita à aprovação de órgãos

reguladores. A expectativa é que a compra seja concluída

no segundo semestre deste ano.

No Brasil, no ano passado, a Axa cresceu 52%

ante 2016. O crescimento global no período foi de 8%

em comparação com o ano anterior e o lucro líquido

girou em torno de 6,2 bilhões de euros. Os prêmios,

que saltaram de R$ 156 milhões em 2015 para R$ 658

milhões no ano seguinte, ultrapassaram a marca de R$

1 bilhão em 2017.

• ncursos

Programas de Treinamento no

Exterior

Estão abertas as inscrições para os Programas

de Treinamento no Exterior, ministrados pela Escola

Nacional de Seguros em parceria com The Chartered

Insurance Institute (CII). Neste ano, além do curso Os

Processos Técnicos do Resseguro, as instituições oferecem

um treinamento sobre Gerenciamento de Riscos e

Seguros. Ambos acontecerão em setembro, em Londres.

A seleção para os cursos será por análise de currículos.

Os interessados deverão enviá-los para o e-mail

parcerias@funenseg.org.br até 28 de março. O resultado

sairá no dia 4 de abril.

8


• ncampanha

Operadora leva corretores para Arraial D’Ajuda

Em sua nova campanha de incentivo,

a Ameplan levará os corretores mais

bem colocados para Arraial D’Ajuda, na

Bahia. Serão contemplados 15 parceiros

– três de cada empresa – e outros 20

serão por conta da operadora. Ganharão

a viagem os dois primeiros colocados de

cada administradora, os dois primeiros

da Dentalpar que venderem os produtos

Ameplan, os três primeiros colocados da

própria operadora em PME e o corretor

que for mais ágil e não deixar problemas

com documentação ou qualquer outro

fator para trás no fechamento do seguro.

Este ano, o representante que tiver o melhor

resultado com negociação de Contrato

Corporativo (PJ) será reconhecido e os

dois primeiros em PF serão contemplados

com a viagem.

As plataformas de vendas participam

e o dono da campeã irá à viagem e poderá

levar um funcionário. Os repasses

também foram incluídos após demandas:

o empresário responsável por esses

repasses e também um administrativo, o

supervisor e o gerente estarão em Arraial

D’ajuda, além da equipe da operadora.

No evento de divulgação da campanha,

o gerente comercial Marcelo Belber

afirmou que o otimismo continua imperando

dentro da companhia. “As metas

são muito mais altas do que foram no

ano passado. Vamos analisar o mercado,

investir mais, ter mais parcerias e atingi-

-las”, pontuou.

9


painel

• negócios 2

Joint venture é aprovada

pelo Cade

A Superintendência-Geral do Conselho Administrativo

de Defesa Econômica (Cade) aprovou sem

restrições a formação de uma joint venture entre o

Santander Brasil e a HDI Seguros para criação da

seguradora digital de automóveis Santander Auto.

Anunciada em dezembro, a operação prevê

controle compartilhado da nova seguradora digital,

com cada uma detendo participação de 50% na Santander

Auto.

O órgão considera

que a

t r a n s a ç ã o

não “levanta

preocupações

sob o enfoque

concorrencial

no Brasil”.

Fonte: Reuters

• nrecadastramento

Prazo adiado para as corretoras PJ

A Susep suspendeu o início do prazo de recadastramento

para as sociedades corretoras, antes estipulado em 1º de março. A

medida ocorre em função

do aprimoramento do sistema

interno de recadastramento

da autarquia, que

informará a nova data para

o início do processo após a

realização das adequações

no sistema.

A mudança preocupa

a Federação Nacional dos

Corretores de Seguros (Fenacor), que considera o recadastramento

necessário para atualizar e verificar a consistência e legalidade da

atuação das empresas que operam no setor. “Provavelmente, temos

diversas corretoras de seguros operando irregularmente ou, pior,

ilegalmente, o que coloca o mercado em risco e, principalmente, traz

sérios prejuízos para os consumidores”, adverte Armando Vergilio,

presidente da entidade.

• naquisição

Operações na América Latina

A Zurich adquiriu as operações da seguradora australiana

QBE na América Latina por um preço agregado total

de USD 409 milhões. A transação, sujeita a aprovações

regulatórias, posicionará a companhia como a principal

seguradora na Argentina, além de agregar escala e capacidades

incrementais no Brasil, Colômbia e México e fazer

do Grupo a seguradora número três no Equador.

A seguradora suíça pretende obter um retorno geral

do investimento na casa de 10% no primeiro ano, após a

conclusão da transação. A aquisição deverá ser concluída

até o final de 2018 e financiada a partir de recursos internos.

Negócio entre corretoras

A JLT adquiriu a International Risk Consultant (IRC), uma

das corretoras líderes no segmento de seguro de crédito

e risco político, com operação nos Estados Unidos, Brasil

e Ásia. Desde o dia 28 de fevereiro deste ano, a IRC Brasil

integra a divisão de CPS (Credit, Political & Security Risks)

da JLT Specialty Brasil.

Este é um passo importante no desenvolvimento de

atuação global de CPS da empresa, proporcionando uma

maior escala e alcance nestes mercados, consolidando a

posição da JLT de liderança na Ásia, solidificando a atuação

no Brasil e fortalecendo a presença da companhias nos

Estados Unidos.

• ndemanda

Cresce a procura por seguros de

riscos ambientais

A Chubb verificou um aumento na procura por seguros

de riscos ambientais ao longo dos últimos 12 meses. Para a

empresa, um dos principais fatores que explicam a expansão

são as medidas e resoluções publicadas pela Companhia

Ambiental do Estado de São Paulo (Cetesb) e Secretaria do

Meio Ambiente (SMA), com relação ao gerenciamento de

áreas contaminadas.

A legislação exige que as empresas localizadas em áreas

contaminadas contratem um seguro ambiental, que pode servir

como garantia financeira para implementação do projeto de

remediação. “Seria, mais precisamente, um seguro ‘Garantia

Ambiental’”, diz Fábio Barreto,

coordenador de subscrição

de riscos ambientais da

empresa. “Todavia, é preciso

destacar que as proteções

atualmente disponíveis no

mercado não suprem todas as

exigências de um cenário de

exposição em que o sinistro já

ocorreu. Dessa forma, torna-

-se necessária a criação de

outros produtos, que já estão

sendo desenvolvidos pela

companhia”, completa.

10


11


GENTE

Cascos Marítimos e

Mercados Emergentes

Desenvolvimento de Mercados

Emergentes. Nesta

função, a executiva – que

tem 20 anos de experiência

no setor de seguros, com

dez anos de trabalho na

companhia – contribuirá na

orientação e execução das

estratégias da empresa em

mercados emergentes, com

foco especial na América

Latina.

Duas novidades na XL

Catlin. Mike MacColl foi

promovido à líder de prática

global para Cascos Marítimos.

Até então, ele ocupava

o cargo de Head of Hull para

o Reino Unido. MacColl

assume o lugar de Mike

Talbot, que se aposenta após

uma carreira profissional que

durou 50 anos.

Já Claudia Thyme foi

indicada para a diretoria de

Mudanças em RH e Eventos

Adriana Zanni é a nova

líder da área de Recursos

Humanos da Aon Brasil. Com

experiência no mercado brasileiro

e em outros países da

América Latina, a executiva

sempre atuou com foco em dar

suporte no aprimoramento dos

resultados das companhias,

valorizando o capital humano.

Outra novidade é Jorge

Ribeiro, que assumiu a gerência

para a área de Seguro

de Eventos e Entretenimento.

O executivo possui amplo

conhecimento no mercado de

seguros e riscos corporativos

e tem 18 anos de experiência

atuando pela empresa. No

início de carreira, Ribeiro

teve passagem pela corretora

Angra Seguros.

Diretoria Gerencial de Gestão

de Riscos

O Grupo Bradesco Seguros

criou a Diretoria Gerencial de

Gestão de Riscos, área comandada

pelo diretor-gerente Jair de

Almeida Lacerda Junior.

“Nosso papel é definir parâmetros

e indicadores que permitam

ao Grupo aferir periodicamente

sua exposição a riscos.

Tais informações são importantes

para que os nossos gestores tomem

decisões de acordo com o apetite por risco do Grupo, alinhado

com as normas do mercado”, destaca o executivo.

A Diretoria é dividida em três departamentos: Riscos de Empresas

e Governança, Risco Operacional e Atuarial Corporativo.

Gestão 2018-2021

O Clube Internacional de

Seguros de Transportes (CIST)

apresentou a nova diretoria da

entidade para o triênio 2018-2021.

À frente da diretoria, eleita por

aclamação, está Salvatore Lombardi

Jr, diretor de Transportes

da Argo Seguros.

“Vamos buscar novas parceiras,

profissionais e temas relevantes

para nosso segmento, de forma

a atrair ainda mais associados e ampliar a participação em

nossas realizações, reforçando representatividade para, juntos,

vencermos desafios do nosso técnico e especializado ramo de

Diretor regional no Rio de

Janeiro

Paulo Loureiro foi o escolhido

para liderar as operações da MDS

Brasil no Rio de Janeiro. Ele chega

para dinamizar o time carioca da

companhia e mantê-lo alinhado no

desafio de gerir uma relação sólida

com os clientes e com o mercado

segurador.

“Há um potencial muito grande

ainda a ser desenvolvido no Rio de

Janeiro em muito segmentos, sobretudo

o de Oil & Gas”, comenta o executivo, que traz na bagagem

sua experiência de sete anos na Allianz Brasil.

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Coordenador de crédito

corporativo e seguro garantia

O ex-Santander Andre Romani

Taterka passou a coordenar

a área de crédito corporativo

e seguro garantia da Thinkseg

Corporate. Ficará sob sua responsabilidade

a demanda por seguro

garantia para obrigações públicas

e privadas, bem como a articulação

de parcerias ligadas ao produto. Há

a perspectiva de retomada gradual

dos investimentos em infraestrutura

nos próximos anos. No Brasil, os prêmios com seguro garantia

cresceram 21,89% em 2017 em relação ao ano anterior.

Vice-presidente comercial e

RCMO

Após 12 anos como franqueado

da Prudential do Brasil, Rodrigo

Prosdocimi foi contratado

como vice-presidente comercial

e RCMO da companhia. Ele irá

comandar a região da seguradora

que abrange Brasília, Campinas,

Goiânia e Ribeirão Preto.

“É um novo desafio e me

motiva muito, pois, agora, entro

no mundo corporativo da companhia,

onde além dos meus resultados pessoais, terei que desenvolver

outras habilidades corporativas para ampliar minha

área de alcance e ajudar a seguradora a crescer e a proteger

cada vez mais famílias no Brasil”, destaca.

Mudança na Comissão de

Garantia Estendida

A diretoria da Federação Nacional de Seguros Gerais

(FenSeg) homologou a indicação

de Luis Henrique Meirelles

Reis, chefe de affinities da Zurich

Minas Brasil Seguros, para

exercer a função de presidente da

Comissão de Garantia Estendida

da Federação.

O executivo assume em substituição

a Marco Aurélio Garutti

de Araujo, da Seguros Sura, que

esteve à frente da Comissão desde

dezembro de 2016.

Novo diretor executivo

Heverton Peixoto de Melo

Pessoa é o novo diretor executivo

da Wiz, proprietária

da plataforma digital Zim. O

profissional ocupava o posto

de diretor de Transformação

Digital do Zim.

Além de Peixoto, o Conselho

de Administração também

decidiu pela não recondução

do presidente da companhia, João Francisco da Silveira

Neto. Em sua substituição, em caráter interino e sujeito a

modificação do Estatuto Social em Assembleia Geral Extraordinária,

foi nomeado o atual presidente do Conselho

de Administração, Fernando Carlos Borges de Melo Filho,

que ocupará a função por até 12 meses.

Diretor comercial, de

produtos e marketing

Marcio Magnaboschi assumiu

a diretoria Comercial,

Produtos e Marketing da Europ

Assistance Brasil com o desafio

de consolidar a marca como referência

em assistência 24 horas

no país. Magnaboschi ocupou

posições de liderança na HSBC

Seguros, na Axa, além da MetLife

e SulAmérica, onde tem uma

carreira marcada pela participação

em processos de reestruturação de negócios.

Novo diretor presidente

Paulo Eduardo de Freitas Botti e Carlos Roberto De Zoppa,

presidente da diretoria executiva e atual vice-presidente

da Terra Brasis Resseguros, respectivamente, deixam os

cargos e mantêm suas posições

de membros do Conselho de

Administração. Os dois executivos

fazem parte da equipe de

fundadores da empresa.

Rodrigo Botti assume

como diretor presidente a partir

de abril de 2018. Participante da

Terra Brasis desde seu início,

ele já ocupou várias posições

na companhia e atualmente é

diretor Geral e de Finanças.

13


capa | mister líber

Fotos: Douglas Assarian

As oportunidades

não cessam

O mercado se

mostra cada vez mais

promissor aos seguros

de vida. Investir

na qualificação do

corretor é essencial

para aumentar a

penetração do produto

entre os brasileiros

Lívia Sousa

14


Diferente dos seguros para bens

materiais, que protegem a sociedade

em caso de imprevistos,

os seguros de vida cobrem

um sinistro que é certo, mesmo sem saber

exatamente quando. Ele permite que o

segurado trace uma espécie de “plano

de voo” e faça o pouso com dinheiro

suficiente para que os familiares deem

sequência às finanças. Ainda assim, 130

milhões de brasileiros se encontram desprotegidos

para esta certeza. No Brasil,

a participação do mercado de seguros de

vida no Produto Interno Bruto (PIB) é

de apenas 0,6%, deixando-o na lanterna

na lista dos países que mais vendem o

produto – à sua frente estão Peru (0,7%),

México (1%), Colômbia (1,1%), China

(1,9%), Espanha (2,4%), Chile (2,5%) e

Noruega (2,9%).

O número persiste por falta de informação

ou clareza na venda? Josusmar

Alves de Sousa, CEO da Mister Líber

Corretora de Seguros, garante que o mercado

carece de investimento em sistemas

e na qualificação do corretor de seguros.

“O brasileiro não tem a educação de comprar

seguro de vida e, quando possui um

produto, quase sempre foi mal vendido

através da rede bancária. É aquele seguro

que se faz sem necessidade: o cliente

adquire um seguro de acidentes pessoais

e acha que é seguro de vida”, explica.

Além disso, muitas vezes o próprio corretor

não acredita no produto. Segundo

ele, isso acontece porque o seguro de

vida foi passado de maneira equivocada

para estes profissionais. “Não falam que

ao oferecer o produto ele estará fazendo

um bem social para as famílias e que

amanhã estas famílias poderão trazer

mais segurados para a carteira dele. O

enfoque precisa ser diferente”.

Sousa atua desde 1984 no ramo

Vida. Dez anos depois fundou a corretora

para atender os profissionais liberais que

precisavam de apólices mais personalizadas

às suas necessidades. Ele acredita

que a receita para ir longe não é apenas

disponibilizar produtos sob medida mas,

principalmente, investir na qualificação

dos profissionais. Por isso, os corretores

que trabalham na empresa passam por

um rígido treinamento semanal e contam

com programas de investimentos como,

“Queremos deixar

nosso nome na

história como uma

das empresas que

mudou o seguro de

vida no país”

Josusmar Alves de Sousa

por exemplo, o pagamento de parte da

faculdade desde que o curso seja ligado

a alguma área da corretora. Aqueles que

não fazem parte do corpo de funcionários

podem participar de palestras sobre o

tema. “É preciso desprendimento para

aprender como se vende o seguro de vida

e humildade para falar ‘eu quero vender

o produto, mas não sei fazer isso’”, diz

ele, que na corretora recebe em média 40

profissionais por mês.

O passo mais recente nesta empreitada

foi a criação da Mister Líber Educação,

nova empresa do grupo detentor de

outras sete empresas ligadas aos seguros

(entre corretoras, centro automotivo e empresas

na área de informática). O objetivo

é ensinar as técnicas de comercialização

do seguro de vida e oferecer uma grade

diferenciada de cursos de idiomas, como

inglês e mandarim. “A melhor maneira

de fazer com que um corretor trabalhe

mais com seguro de vida é a palavra, é

a conversa entre ele e um especialista na

área. O corretor é a elite da indústria de

seguros do Brasil. É ele quem sai embaixo

de sol, de chuva, que coloca a cara para

bater e participa ativamente do dia a dia

do mercado”, destaca.

Experiências internacionais

Josusmar é um dos poucos brasileiros

que integram a Million Dollar Round

Table (MDRT), associação de corretores

e consultores financeiros internacionalmente

conhecida que congrega 72 países

e soma 91 anos de experiência no ramo de

proteção a pessoas. São 63 mil membros

e apenas 2% dos produtores mundiais de

seguro participam da entidade, focada em

qualificação e mentoria de profissionais.

Junto com a esposa Simone e o filho

Felipe, que também atuam na Mister

Líber, Sousa presta consultoria para

aproximadamente 700 mentorados. A

maioria se encontra no Brasil (quase 400),

mas muitos também estão espalhados

nas Filipinas, Coreia do Sul, Tailândia,

México, Portugal, Estados Unidos e

Canadá. “Como o corretor é o agente de

seguros, meu papel é fazer com que ele

enxergue não a árvore, mas o bosque, porque

muitas vezes ele vai ter dificuldades

e dar meia volta”, diz ele, que na MDRT

ocupa a posição de State Chair de toda a

região São Paulo, responsável por 50% da

produção de seguros no Brasil.

❙❙Felipe Eduardo Rodrigues de Sousa, diretor comercial, treinando a equipe

15


mister líber

Para fazer parte do grupo, mais

uma vez a palavra qualificação entra

em ação. Há apenas três maneiras de

torna-se um membro, sempre baseadas

em comissões recebidas. O participante

deve receber, anualmente, uma média de

R$ 140 mil de comissões dos produtos

Vida, Previdência e Saúde. Já no Quart

of the Table o valor de comissões anuais

é de R$ 600 mil. No Top of the Table, do

qual a Mister Líber faz parte, é preciso

ter acima de R$ 1 milhão em comissões

por ano. “A Mister Líber tem três Top

of the Table”, comemora. “Eu diria que

o grande sucesso da companhia é fazer

parte deste grupo. A entidade traz uma

qualificação em que ganha a empresa e o

cliente. O cliente ganha porque tem uma

empresa qualificada atendendo ele e a

corretora ganha pelo volume de produção”,

acrescenta.

A evolução do mercado

O ingresso das seguradoras especializadas

em Vida no país ajudou a

alavancar o segmento. Depois de trazer

produtos como os resgatáveis, um dos

mais importantes hoje no mercado, elas

deixaram claro que o seguro de vida vai

muito além do tradicional. “O seguro

de vida não é só o seguro de vida puro.

Temos o seguro de vida resgatável, a

Diária por Incapacidade Temporária

(DIT), os Lucros Cessantes, a Majoração

de Membros, e o mais recente, Doenças

Graves. Logo teremos o Universal Life.

Está tendo uma evolução”, diz.

É importante destacar que muitas

Mister Líber em

números

Fundada em 1994, a Mister Líber

tem 80 funcionários e aproximadamente

19 mil segurados. Conta com

duas unidades em São Paulo (SP),

duas no Rio de Janeiro (RJ), uma em

Brasília (DF), uma em Salvador (BA), e

se prepara para abrir duas filiais em

Orlando e em Nova York, nos Estados

Unidos. Para 2018, a companhia prevê

R$ 10 milhões em novos prêmios apenas

com o seguro de vida individual.

❙❙Felipe Eduardo Rodrigues de Sousa e Josusmar Alves de Sousa

das soluções voltadas a profissionais liberais

disponíveis no mercado segurador

nasceram na Mister Líber. Um exemplo

é o DIT, comercializado atualmente por

cinco grandes seguradoras. “É preciso

sentir a necessidade do cliente”, afirma.

“Quando visitávamos os médicos,

perguntavam por que tínhamos seguro

de tudo, menos das mãos. Para eles, as

mãos são um instrumento de trabalho e

valem tanto quanto a vida. Assim nasceu

o seguro de Majoração de Membros”,

exemplifica Sousa. O mesmo aconteceu

com o seguro de Lucros Cessantes, que

cobre os honorários dos profissionais.

Agora, as companhias de seguros

tradicionais que atuam em solo brasileiro

enxergam que precisam investir

mais nessa carteira. “Em um mercado

que lida com a inteligência artificial e a

venda de seguro pela internet, quem não

se atualizar perderá espaço”, garante

Sousa, citando como exemplo os Estados

Unidos, onde os grandes brokers têm

comissões melhores de comercialização.

“Lá, o ‘corretor pastinha’ perdeu espaço”.

A tendência do mercado de seguros

de vida, com a quantidade de pessoas que

ainda não estão protegidas pelo produto,

será a criação de soluções tanto para

a classe A quanto para as classes mais

baixas. “Nossa especialidade é buscar

melhorias para o mercado. Queremos

deixar nosso nome na história como uma

das empresas que mudou o seguro de

vida no país”, diz Josusmar, que não se

intimida com o trabalho das seguradoras

e das demais corretoras.

“Não tenho concorrente corretor e

não tenho concorrente seguradora. Meu

maior concorrente é a morte prematura, a

invalidez, a doença e a aposentadoria. Meu

único trabalho é chegar primeiro. Quanto

mais seguro de vida vender no país, melhor

será, porque teremos no mercado pessoas

muito mais esclarecidas”, assegura. “Até

2045, o corretor ou o agente que investir

em seguros de vida e não ficar milionário

é porque trabalhou mal. Ele tem um mar

de oportunidades”, finaliza.

16


17


especial vida | panorama

Seguros de vida

cresceram 10,9% em 2017

Apesar do mercado como um

todo não ultrapassar a marca de

4,6% de crescimento em relação

a 2016, os planos de risco nos

seguros de pessoas tiveram um

resultado destacado

Kelly Lubiato

O

ano de 2017 foi bastante

difícil para o mercado de

seguros. No início do ano,

as projeções apontavam um

crescimento entre 9% e 11%, seguindo

na linha de 2016, mas a conta fechou em

4,6% sem o seguro saúde nem o DPVAT.

Mesmo assim, o desempenho dos

planos de riscos nas coberturas de pessoas

foi 10,9% maior do que no ano de

2016, atingindo a marca de R$ 34 bilhões

arrecadados em 2017. Estas coberturas

incluem os produtos de vida, prestamista,

viagem e outros.

Vale ressaltar que os seguros de vida

e saúde foram muito prejudicados pela

crise econômica brasileira. O desemprego

afetou diretamente os números

da carteira e agora atravessamos um

período de retomada, mas ainda longe

dos patamares anteriores a crise.

“A retomada do crescimento vai

depender da estratégia de cada companhia”,

avalia Guilherme Menezes,

diretor comercial de Afinidades e Vida

da Axa Seguros. Baseados em dados

18


estatísticos, a seguradora deve focar a sua

atuação no médio mercado, em empresas

com 150 a 800 vidas. As pequenas e

médias empresas não foram descartadas.

Elas oferecem rentabilidade melhor mas,

para tanto, é preciso ter escala.

O aumento da expectativa de vida

e a preocupação constante com a segurança

financeira, sobretudo para manter

o padrão de vida da família em caso de

imprevistos agora e no futuro, têm se

intensificado no Brasil diante das discussões

em torno da reforma da Previdência

Social. “A queda dos juros e as perspectivas

da retomada da economia também

apontam para um 2018 promissor”,

afirma Fernanda Pasquarelli, diretora

de Vida, Previdência e Investimentos da

Porto Seguro.

A entrada em alguns segmentos da

economia também é facilitada pela exigência

do seguro nos acordos coletivos

de determinadas categorias. As pequenas

e médias empresas destes setores são

obrigadas a cumprir as exigências dos

sindicatos.

De acordo com especialistas no

assunto os principais entraves para o

desenvolvimento do seguro de vida

continuam sendo a falta de cultura e

problemas econômicos. “As pessoas ainda

encontram dificuldades para realizar

um planejamento envolvendo depósitos

regulares e há a necessidade de aprimoramento

constante das pessoas envolvidas

na comercialização”, destaca o presidente

do Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro,

Carlos Ivo Gonçalves.

Distribuição de prêmio direto mensal por conjunto de ramos (individual e coletivo)

Em % de participação - Período analisado: Novembro

Prestamista 29,9%

Há cerca de cinco anos os seguros

de vida tonaram-se mais atraentes para

os corretores de seguros, que passaram

a enxergar nesta carteira uma alternativa

plausível para os ganhos minguantes do

seguro de automóveis. Muitos corretores,

após recorrentes apelos dos seguradores,

começaram a se preparar melhor (veja

matéria na página 32) e a oferecer uma

consultoria de investimento para os seus

segurados.

Gonçalves ressalta que a venda de

produtos individuais devem ser realizada

de forma consultiva, através de um levantamento

de necessidades e dentro da real

possibilidade do cliente. “Quando este

processo não é utilizado, evidencia-se a

Acidentes Pessoais 13,4%

Dotais (misto e puro) 8%

Eventos aleatórios 3,1%

Vida 37,3%

Prêmio direto mensal: R$ 2.847.958.689,00 - Fonte: SES (Susep) - Extraído 02/01/2018

Demais ramos 6,3%

possibilidade de uma contratação fora das

expectativas”, comenta.

Distribuição

“Os seguros de pessoas caíram de

vez na graça dos corretores de seguros

cujo foco de atuação principal foi o

seguro de automóvel. Em tempos de

crise econômica pela qual o país passa

nesse momento, e o decréscimo nas

vendas de automóveis, o profissional da

corretagem se assustou com a queda da

carteira e buscou novas oportunidades no

mercado”, crava Helio Loreno, CEO da

Classic Seguros. O ramo de pessoas tem

forte apelo por ser acessível de diversas

maneiras, seja na modalidade individual

❙❙Guilherme Menezes, da Axa

❙❙Fernanda Pasquarelli, da Porto Seguro

❙❙Helio Loreno, da Classic

19


panorama

❙❙

Silas Kasahaya, do CVG-SP

ou no coletivo, que normalmente é oferecido

pelas empresas como benefício

que contribui na retenção de talentos.

Ele acrescenta: “Não podemos deixar de

considerar também a previdência privada,

que se tornou o “xodó” dos jovens nesse

momento de incertezas com a Previdência

Oficial INSS-RGPS”.

O corretor consultor é uma necessidade

do mercado de seguros de vida e

isso vale tanto para os produtos coletivos

quanto para os individuais. Com novos

produtos chegando ao mercado, como o

Universal Life (veja matéria na página

24), é mandatório que o corretor conheça

bem o consumidor para entender o que

ele precisa e, assim, indicar o produto

mais adequado.

“Já avançamos muito na questão

de criação de novos produtos. A grande

discussão agora é aumentar a penetração

dos produtos entre a população”, aponta

Silas Kasahaya, presidente do Clube Vida

em Grupo de São Paulo.

Entretanto, Kasahaya explica que

apesar das seguradoras estarem empenhadas

em resolver a questão tecnológica,

ainda existe o problema da formação dos

consultores para realizar uma boa venda

de seguro de vida, levando soluções para

os consumidores. “Há muitos segmentos

que podem ser explorados, como o de alta

renda ou de produtos específicos para a

classe média ou até os microsseguros.

O desafio é que precisamos de uma formação

específica para cada um deles”,

pontua Kasahaya.

Já Helio Loreno acha que o corretor

20

❙❙

Carlos Ivo Gonçalves, do CVG-RJ

precisa se reinventar para atingir sucesso

na carteira de seguros de pessoas. “Terá

que empreender, ser inovador e, principalmente,

enxergar o novo mercado que

está surgindo. É muito mais complexo,

pois não basta ter uma apólice de auto

e aproveitar para oferecer um seguro de

vida. Estão surgindo novas propostas

de atuação no mercado e o corretor tem

que investir em ferramentas de gestão,

marketing digital, entre outras”.

As seguradoras estão trabalhando

nesta tarefa de facilitar a vida dos corretores

de seguros e, a exemplo do que

aconteceu no seguro de automóvel, elas

querem tornar o seguro de vida mais

palatável e fácil de ser comercializado.

A venda de seguro automóvel foi

otimizada através da criação de grandes

plataformas de cotação online, nas quais

o corretor consegue transmitir ao segurado,

que está demandando o seguro, uma

cotação eficiente, parametrizada, com

coberturas ideais para o que ele deseja. O

corretor consegue agregar valor e fazer a

contratação remota. Ele manda a apólice

para o segurado por e-mail, recebe a

confirmação, faz o pagamento do boleto

e o agendamento das demais parcelas.

O presidente da Previsul Seguradora,

Renato Pedroso, explica que esta angariação

no seguro de pessoas é mais difícil,

porque o corretor de seguros se vê no

dilema do atendimento pessoal ao segurado.

Estes entraves da comercialização

de vida já foram realidade no seguro de

automóveis, que é uma venda mais fácil e

palatável, porque é um seguro comprado

❙❙

Renato Pedroso, da Previsul

e não vendido.

O seguro de vida ainda não contava

com isso e havia uma carência da digitalização,

não com o intuito do clichê,

mas da relação de vendas efetiva com o

consumidor, que cria este facilitador. “A

Previsul tentou trazer a mesma facilidade

do seguro de automóvel para o seguro de

vida, porque o corretor hoje tem grande

dificuldade de ter equipe de angariação.

Seja pelo passivo trabalhista que isso

gera ou pela dificuldade de encontrar e de

formar profissionais que atendam as suas

necessidades”, avalia Pedroso.

Para facilitar a vida do corretor, as

seguradoras precisam se adequar e tentar

driblar a dificuldade de distribuição. A

Previsul criou um formulário eletrônico

que pode ser preenchido remotamente,

com dados pessoais, escolha de produtos,

indicação de beneficiários e forma

de pagamento. Assim, isso é enviado

por e-mail para assinatura digital e com

emissão automatizada.

Fernanda, da Porto Seguro, acrescenta

que a companhia direciona seus

treinamentos para uma venda mais adequada

ao momento de vida das pessoas,

às necessidades delas hoje, mas agregando

benefícios futuros. “Por exemplo: um jovem

médico está hoje mais preocupado em

garantir sua renda caso sofra um acidente

e não possa trabalhar do que com o futuro.

Mas ele precisa de uma proteção nos dois

tempos de vida: um seguro profissional

aliado à uma cobertura de morte soluciona.

É essa percepção que o corretor está

aprendendo a ter”, completa.


21


22


23


especial vida | universal life

Susep promete circular

até abril de 2018

Resolução 344, que

criou o produto no

Brasil, agora depende

dos últimos ajustes

que estão sendo feitos

junto à Receita Federal.

Outro países da

América Latina, como

Chile, já comercializam

o Universal Life há mais

de 15 anos

Kelly Lubiato

24

O

modelo brasileiro do produto

Universal Life está na reta

final para ser efetivamente

aprovado. Segundo o diretor

de Supervisão de Conduta da Susep, Carlos

de Paula, até o mês de abril a circular

com os últimos detalhes será publicada.

O projeto, por enquanto, está nas

mãos da Receita Federal para esclarecer

duas questões ligadas à tributação deste

produto híbrido. De Paula explica que a

primeira é quando o segurado deixar de

pagar alguma parcela e for necessário retirar

uma parcela do seu valor acumulado

para cobrir o custo do risco de morte. “A

Receita discute se haverá incidência de

IOF neste caso para o prêmio de risco”,

explica.

O outro ponto é no momento de

receber o valor acumulado ao longo dos

anos, em caso de sobrevivência do segurado.

“Por hipótese, se nesta saída ele

tiver acumulado R$ 100 mil, exatamente

o valor do seu capital segurado. Quando

ele resgatar este valor, que é composto

pelo principal e o que é desdobramento

decorrente de rentabilidade, haverá incidência

de Imposto de Renda?”, questiona

De Paula.

De acordo com Adriana Henning,

coordenadora de Seguros de Pessoas,

Microsseguros e Planos de Previdência

Complementar da Susep, a partir de abril,

com a aprovação da circular, as seguradoras

já terão todo o arcabouço legal para

submeter seus produtos à aprovação da


autarquia. “Neste sentido, estaremos bem

atentos para liberar estes produtos o mais

rápido possível para o mercado”, garante.

O Universal Life poderá ser apresentado

em produtos individuais ou

corporativos, de acordo com o apetite de

cada companhia. O produto possui um

ambiente complexo, com grande diversidade

de fatores que tratam de dinheiro

capitalizado, cobertura de risco, eventual

inadimplência permitida, eventual variação

de prêmio, eventual acréscimo ou

redução de cobertura.

Tanto Governo quanto mercado

sabem que um produto de Universal

Life sem nenhum tipo de diferimento de

imposto já nasce morto, pois seria inferior

a uma soma de produtos já encontrados

no mercado. Este produto não é “tábua de

salvação” dos seguros de pessoas. “Não

haverá 130 milhões de consumidores

potenciais como diziam alguns que pleiteavam

lançamento do Universal Life”,

informa Ricardo Iglesias, presidente

da Centauro-On.

Entretanto, ter este

produto na prateleira

mostra que o

mercado de seguro

de pessoas amadureceu

e encontrou

as condições econômicas

favoráveis

à sua elaboração.

Iglesias aponta

uma série de

fatores: o Universal

Life tem uma


gama de desafios

vinculados a ele

❙ Ricardo

que não são simples. “A gente fala que

o Governo não resolveu o problema

tributário, que é só o primeiro. Depois

deste vem a sintonia fina da regulação,

que tem muitas coisas escritas que na

operação nem sempre vão funcionar.

Os mais críticos são as ferramentas de

tecnologia, para operar de fato (porque

Iglesias, da Centauro-On e David Azzarito, da Ohio

não há sistema tradicional, tem que ser

específico). Por exemplo, não é possível

trazer os sistemas de fora do país para

cá”, sentencia.

Um dos maiores desafios, segundo

Iglesias, está ligado à mão-de-obra

para a comercialização. O modelo de

comercialização da Centauro-ON é

25


universal life

exclusivamente via corretor de seguros.

Para estes profissionais será necessário

um treinamento especial e novos modelos

de negócios. “Estamos falando

de um produto com margens que fogem

àqueles 20% ou 25% aos quais o corretor

está acostumado. Isso é proibitivo em um

produto de investimento. A portabilidade,

que vai existir, é verdadeira, mas o corretor

precisa ter cuidado porque ele não está levando

apenas dinheiro, mas também uma

série de garantias. O maior dos desafios é

o canal de vendas”, previne Iglesias.

Experiência internacional

A Ohio Internacional, que possui

50% do capital da Centauro-ON, opera

o seguro de Universal Life na América

Latina. Há 15 anos o produto já existe no

Chile. David Azzarito, vice-presidente

para a América Latina explica que o

perfil econômico financeiro dos consumidores

varia de acordo com o nível de

complexidade de cada produto. O foco da

companhia é atingir consumidores das

classes B e C, principalmente no ramo

de vida individual. “Também oferecemos

produtos com características que apresentam

investimentos complexos e são

destinados a auxiliar o planejamento para

a aposentadoria de clientes mais sofisticados,

de acordo com as suas respectivas

necessidades”, acrescenta.

A distribuição dos produtos no

Chile é muito diversificada e também é

associada ao tipo de produto e adequada

a cada cliente. A regra geral é a de que

26

Mecanismo da Conta Individual (Account Value)

se trabalha com agentes de seguros

independentes que representam a Ohio

National Seguros de Vida S.A. perante

os consumidores finais e também com

brokers que possuem alta capacidade

de vendas. Isso se aplica para seguros

de vida individual em geral, incluindo

produtos mais complexos como o vida

inteira (“whole life”) e vida universal

(“universal life”). “Mais recentemente,

estamos investindo em tecnologia para

possibilitar a contratação de seguros de

vida através de nossos brokers e agentes,

mas por meio da utilização de tablets e

celulares, a fim de prestar um serviço

mais ágil, fácil e transparente aos consumidores

finais”, adianta David.

Agora, a Ohio National se prepara

para lançar o produto de Universal Life

❙❙Alejandro Widder, da MetLife

Fonte: MetLife

no Peru. Para tanto, a experiência no

Chile certamente irá contribuir, mas

não será inteiramente replicada. “Hoje

temos duas companhias completamente

independentes e operacionais, com

crescimento exponencial nas vendas de

ambas. Estamos muito satisfeitos com os

resultados das vendas e acreditamos que

introduzimos nesses mercados uma nova

cultura, com um incrível nível de serviço

ao cliente, com integridade e transparência,

valores esses que são incentivados e

prezados pelos nossos executivos estratégicos,

incluindo aqueles baseados no Hub

Regional da Ohio National na América

Latina, em Fort Lauderdale”.

Alejandro Widder, diretor financeiro

e atuarial da MetLife, conta que a companhia

comercializa o produto de Universal

Life na Argentina, Chile, México e em

diferentes partes da América Latina.

Todos os países têm versõe semelhantes,

com algumas particularidades locais.

“Os Estados Unidos são um mercado

mais evoluído, com diferentes tipos de

Universal Life, desde os mais simples

até aqueles que passaram a aplicar seus

fundos acumulados no mercado financeiro”,

conta.

O Universal Life traz uma flexibilidade

de produto que o mercado brasileiro

atual não possui. Há pequenos ajustes

que ainda precisam ser feitos na versão

brasileira, com opções para melhorar o

produto, de comum acordo com todas as

companhias.

Um exemplo que seria único no

Brasil é que o seguro de vida universal,

no mundo, é com regime de capitalização

para a cobertura de morte e não

tem reserva matemática nas coberturas

adicionais. “São pequenos ajustes que

ajudariam a ter uma administração mais

simples e que não geram nenhum prejuízo

para o segurado final”, classifica Widder.

O seguro de vida precisa crescer no

Brasil de maneira geral. Isso tem que ser

feito em conjunto com a Fenaprevi para

informar muito bem a importância social

do seguro. As seguradoras precisam

mostrar quantas famílias são beneficiadas

pelo seguro. O sulamericano é muito

otimista e supersticioso, mas a cultura da

proteção deve ser trabalhada junto com

outros conceitos.


27


especial vida | beneficiários

Quem tem direito

à indenização?

Os consumidores ainda têm muitas dúvidas sobre

quem são os beneficiários legais em caso de

morte, principalmente quando estes não estão

indicados na apólice

28

Kelly Lubiato


De acordo com o Dicionário de

Seguros editado pela Escola

Nacional de Seguros, ‘beneficiário’

é a pessoa física ou jurídica

em favor da qual é devida a indenização

ou o capital segurado em caso de sinistro.

Ele pode ser determinado nominalmente

na apólice. Caso isso não aconteça, a

indenização deve ser paga de acordo com

o artigo 792 do Novo Código Civil, que

determina que 50% seja pago ao cônjuge

e 50% para os herdeiros legais.

Certo, tudo muito claro. Mas, por que

esta questão ainda gera tantas dúvidas no

segurado e seus parentes? Porque nem

sempre a regulação de sinistro acontece

de forma tranquila, seja por briga entre os

próprios beneficiários, desconhecimento

legal ou, ainda, falta de comunicação?

As seguradoras aceitam como indicação

de beneficiários pessoas (físicas

ou jurídicas) que tenham dependência

econômica do segurado, sofrendo o impacto

da sua ausência. Este é o principal

instrumento do seguro de vida: amenizar

o impacto da perda do ente querido e

permitir que a vida siga com alguma

normalidade. Pelo menos, financeira.

Entretanto, nem sempre é isso que

acontece. Osmar Bertacini, corretor

de seguros há 50 anos e secretário do

Sincor-SP, explica que o problema de

se negar um sinistro pode ser resolvido

antes, com uma venda bem feita e com

cláusula de beneficiário bem esclarecida

e orientada. “Assim, não corre o risco de

cair na máxima: ‘quem paga mal, paga

duas vezes’”. O seguro é fundamentado

em dois pontos básicos: rigor na subscrição

e precificação. Se

o técnico aceitar bem

o seguro, não haverá

problema na regulação.

Ele cita como

exemplo o seguinte

fato: “é fácil identificar

o cônjuge, porque

há um documento para

isso. Entretanto, como

saber quantos filhos

o segurado possui?”,

questiona Bertacini.

Não existe um documento

oficial no Brasil

que autentique isso,

❙❙Homero Stabeline Minhoto

apenas o hall de herdeiros identificado no

inventário. Porém, a maioria das pessoas

não faz inventário.

É importante que o corretor de

seguros explique ao segurado as implicações

ligadas ao fato dele não indicar

os beneficiários do seguro de vida. “No

seguro de vida, se a pessoa fica sem carro

ela pode pegar um Uber, ir de táxi etc.

Agora, quando morre o provedor da família,

as despesas com escola dos filhos,

roupas, remédios, comida continuam a

chegar. Sem a cláusula do beneficiário,

a demora para o pagamento do sinistro é

maior”, sustenta o corretor de seguros,

proprietário da Humana Seguros.

O advogado especialista em seguros,

Marcio Malfatti, do escritório Pimentel &

Associados, ressalta que as seguradoras

não podem recusar uma indicação de

beneficiário. “Quando muito, podem alertar

para uma liquidação de sinistro mais

complexa, por vezes até judicialmente”.

Sinistro negado

Às vezes, pode acontecer do segurado

somente fazer a contratação do seguro

de vida após ter sido diagnosticado com

uma doença grave, como, por exemplo,

um câncer ou uma esclerose múltipla. Se,

no momento da contratação, ao preencher

a Declaração Pessoal de Saúde, o segurado

omitir esta informação ele levará a

seguradora a subscrever o risco de forma

inadequada. “Ocorrendo a sua morte, a

seguradora vai apurar os detalhes relacionados,

constatar a omissão praticada

pelo segurado e, certamente, negará o

pagamento do capital aos beneficiários”,

explica Homero Stabeline

Minhoto, advogado

especializado

em seguros e sócio da

Minhoto Advogados

Associados.

“O maior ponto

de conflito entre seguradoras

e segurados

são as declarações

precontratuais, quando

a seguradora alega

que o segurado omitiu

dado que conhecia sobre

seu real estado de

saúde e a imputação,

ao segurado, de

ato que agravou

o risco”, conforme

constata

Malfatti.

A Declaração

Pessoal de

Saúde é mais

solicitada nos

contratos de seguro

de vida individuais.

“Nem ❙ Marcio Malfatti ❙

sempre as seguradoras exigem este documento,

mas é importante salientar que a

dispensa de DPS impossibilita a negativa

do sinistro por omissão de informação

sobre o real estado de saúde quando da

contratação”, acrescenta Malfatti.

Suicídio

Enquanto o Código Civil de 1916

ainda estava vigente, havia grande controvérsia

sobre o pagamento do capital

segurado nos casos de suicídio, pois

os tribunais brasileiros diferenciavam

duas espécies de suicídio: “o voluntário,

quando o segurado punha fim a sua vida

com o propósito de deixar o capital de

uma apólice de seguro para seus beneficiários;

e o involuntário, quando o

segurado, sofrendo de pressões externas

incontroláveis, depressão, ansiedade, problemas

psicológicos, cometia o suicídio”,

esclarece Minhoto.

“As seguradoras, por óbvio, negavam

o pagamento do capital no caso do suicídio

voluntário. Todavia, praticamente, era

impossível prová-lo”, lembra o advogado.

Para por fim a esta interpretação, o Novo

Código Civil, vigente a partir de 2003, no

artigo 798, estabeleceu: ‘O beneficiário

não tem direito ao capital estipulado

quando o segurado se suicida nos primeiros

dois anos de vigência inicial do

contrato, ou de sua recondução depois

de suspensa’. “Dessa forma, o legislador

preferiu adotar um critério objetivo, qual

seja, todo suicídio cometido nos dois

primeiros anos não gera a obrigação de

pagar o capital”, conta Minhoto.

De forma geral, as seguradoras procuram

oferecer decisões que levem em

conta a boa ou má-fé dos segurados no

momento da contratação, com o objetivo

de reduzir os pontos de atrito.

29


eneficiários

Perguntas dos consumidores

Publicamos uma notícia no Portal da revista (www.revistaapolice.com.br)

sob o título: “Quem tem direito a receber o

seguro de vida”. Desde então, recebemos inúmeras consultas

dos leitores, perguntando sobre situações particulares. Ao longo

desta matéria vocês poderão conferir as dúvidas dos leitores

e as respostas do especialista Osmar Bertacini. Lembrando

que não há nenhum valor jurídico envolvido.

Meu marido pagou o seguro de vida desde 2011. Ele

veio a falecer de morte natural. Os beneficiários não têm

direito a nada por que ele completou 70 anos?

Osmar Bertacini: Ao citar “Morte Natural” em que pese

entender ser decorrente de doença e, não, é claro, de Acidente

Pessoal, estabelece a circular 302, de 19/09/2005 – da Susep

em seu Artigo 10: “Morte por causas naturais e acidentais.”

Respondendo objetivamente a pergunta; independentemente

da idade, estando o seguro em vigor na data do

óbito, os beneficiários instituídos e/ou legais, farão jus, sim,

ao recebimento do valor segurado vigente na data do óbito.

Ressalto dois pontos importantes:

a) Prazo de Prescrição (3 anos);

b) Valor a ser pago corrigido até a data do efetivo pagamento

pela seguradora.

Meu pai deixou um seguro de vida para a minha mãe,

que já faleceu. A seguradora disse que a indenização seria

paga aos herdeiros legais, eu e meus dois irmãos. Porém,

depois a seguradora informou que ele indicou apenas

meus dois irmãos como beneficiários. Não tenho direito,

mesmo sendo herdeira legal?

Osmar: É de se perguntar: o falecimento da mãe ocorreu

antes ou depois do segurado?

Se antes, realmente não terá direito.

Se depois, seus direitos garantidos por lei são transferidos

para os seus herdeiros legais.

Caso o segurado tenha designado, por escrito, apenas

e tão somente os dois irmãos, o direito ao recebimento será

limitado aos beneficiários nomeados.

Não havendo, estabelece a Lei 10.406 de 10/01/2002,

vigente a partir de 11/02/2003 – Novo Código Civil, em seu

Artigo 792 – “O capital segurado será pago por metade ao

cônjuge não separado judicialmente e o restante aos herdeiros

do segurado, obedecida a ordem de vocação hereditária,

prevista no Artigo 1829 de mesmo dispositivo legal.

I. Aos Descendentes

II. Aos Ascendentes

III. Ao Cônjuge sobrevivente

IV. Aos Colaterais

Meu pai morreu em 1979 e apenas minha mãe recebeu

a indenização na época. Somos em 7 filhos. Não

tínhamos direito a receber também?

Osmar: Caso o segurado tenha designado, por escrito, a

esposa, a indenização foi realizada de forma correta.

Em caso contrário, cumpram-se os Artigos 792 e 1829 do

Código Civil.

Comecei a trabalhar em 2014 e logo tive um problema

no coração e fui afastado. Em dezembro de 2017 me

aposentaram por invalidez e requeri o seguro de vida da

empresa. Porém, a seguradora negou o pedido, pois disse

que o sinistro foi informado em 2014, menos de um ano

de prazo da vigência do seguro. Está correto?

Osmar: Estabelece a Lei 10.406, de 10/01/2002, vigente

a partir de 11/01/2003 em seu Artigo 206. “Dos Prazos da

Prescrição”

- Invalidez Permanente (Doença/Acidente): “Em 1 ano”

- Morte do segurado: “Em 3 anos”

Como se vê, o posicionamento da seguradora está amparada

na Lei vigente acima (Novo Código Civil).

Meu pai era trabalhador rural e disse que pagou um

seguro de vida. Tenho o comprovante. Ele faleceu este

ano e sempre me disse que quando ele morresse era para

eu ir atrás, porque naquele tempo se pagava o prêmio de

uma só vez. Será que tenho direito?

Osmar: Os seguros de vida são: Temporários e/ou vitalícios,

com pagamentos mensais, trimestrais, semestrais e/

ou anuais.

Em se confirmando estar o prêmio pago, na data do óbito,

e obedecidos os prazos das prescrições já citados, o direito

estará preservado.

Meu marido faleceu 3 meses depois que saiu da empresa.

Tenho direito ao seguro de vida?

Osmar: Ao que tudo indica, não.

Com o rompimento do vínculo empregatício entre o se-

30


gurado e a empresa Estipulante

do seguro, independentemente

de se tratar de seguro contributário

e/ou não contributário.

Artigo 20 item I de circular

Susep 302, de 19/09/2005 da

Cessação da Cobertura – “Com

o desaparecimento do vínculo

entre o segurado principal e o

estipulante, nos planos coletivos.”

Minha tia faleceu, tinha

seguro de vida e deixou minha

mãe como única beneficiária, uma vez que não era

casada nem tinha filhos. Mesmo assim, as outras irmãs

terão direito ao valor do seguro?

Osmar: Em se confirmado ter sido a mãe como única

beneficiaria nomeada, por escrito, pelo próprio segurado, os

outros irmãos não terão direito ao recebimento.

Ratifico que, não havendo designação de beneficiário pelo

próprio segurado, a indenização respectiva terá que ser paga

em conformidade com os Artigos 792 e 1829 da Lei 10.406

A empresa em que trabalho concede um seguro para

acidentes pessoais, invalidez, morte a mim e meus dependentes.

Meu pai se acidentou gravemente. Posso dar

entrada e ajudar ele?

Osmar: Trata-se de um seguro de Acidentes Pessoais –

Morte/Invalidez Permanente Total ou Parcial -, decorrente de

um Acidente Pessoal. Sendo o pai também segurado como

dependente, o que não é comum, mesmo ficando ou não com

Invalidez Permanente Total ou Parcial, recomendo comunicar

a seguradora respectiva.

Prazo de prescrição: Apenas de 1 ano

Meu filho faleceu em um acidente com o carro da

empresa em seu primeiro dia de trabalho. Como mãe,

tenho direito ao seguro mesmo ele tendo apenas um dia

de registro de trabalho?

Osmar: Havendo o seguro, Vida e/ou Acidentes Pessoais

a cobertura encontra-se confirmada. Além do seguro facultativo,

existe o seguro obrigatório de Dpvat – Danos Pessoais

de Veículos Automotores Terrestres (Morte/Invalidez/Despesas

Médicas).

Meu ex-marido faleceu sete meses antes da sua mãe.

Ele era o beneficiário de um seguro de vida dela. Como ele

faleceu primeiro, a seguradora retirou o nome dele da lista

de beneficiários. Os filhos dele não têm direito ao seguro

da avó? Apenas os irmãos dele devem receber?

Osmar: Com o falecimento do beneficiário antes do falecimento

do segurado, não conquistou o direito ao recebimento

do seguro.

A seguradora não pode, em hipótese alguma, excluir,

incluir e/ou modificar a cláusula beneficiária.

Somente o próprio segurado. Aqui, também, entendo

que deva prevalecer os Artigos 792 e 1829 do Código Civil.

Os pais da minha mãe faleceram e deixaram um seguro

de vida. Ela mora no Rio de Janeiro e os irmãos, no

Rio Grande do Norte. Estes pedem o número de RG e CPF

de minha mãe para darem entrada no pedido de indenização.

Existe alguma possibilidade de receberem a parte

dela sem a sua assinatura ou procuração?

Osmar: O pagamento e/ou os pagamentos devem ser,

sempre, a quem efetivamente faz jus ao recebimento.

Identificados os beneficiários, através do RG e CPF a seguradora

providenciará, certamente, os pagamentos respectivos

a quem de direito alusivo a sua participação.

Quando uma pessoa falece e tem um seguro empresarial,

não sendo casado, mas deixando uma filha e seu

pai dependente dele. Por não constar nenhum nome no

seguro, a indenização é dividida entre ambos?

Osmar: Não havendo beneficiário nomeado pelo próprio

segurado, o pagamento cumprirá as determinações

impostas pelos Artigos 792 e 1829 da Lei 10.406 (Novo

Código Civil)

31


especial vida | distribuição

Incentivo à figura

do especialista

Há inúmeros talentos

no mercado, mas os

estigmas e a falta de

preparo necessário

ainda afastam os

corretores de uma

carteira que deve

ganhar cada vez mais

relevância

Lívia Sousa

O

mercado de seguros de

pessoas, que compreende os

seguros de vida em grupo,

vida individual, prestamista,

acidentes pessoais, educacional e viagem,

movimentou R$ 34,53 bilhões em

prêmios em 2017. Desse total, o seguro

de vida registrou R$ 13,69 bilhões em

prêmios, correspondendo a um aumento

de 4,48% em relação ao acumulado no

ano anterior. Os dados, divulgados pela

Federação Nacional de Previdência Privada

e Vida (FenaPrevi), deixam claro

que se trata de um segmento ainda pouco

explorado, mas que deve ganhar relevância

nos próximos anos, principalmente

considerando a conjuntura econômica,

caracterizada pela expectativa de retomada

do crescimento e o envelhecimento da

população, que incrementará a demanda

por produtos e serviços relacionados à

qualidade de vida. Não à toa, o que mais

se ouve é que há um grande mercado a

desbravar.

Entretanto, historicamente os corretores

dão mais atenção aos produtos que

possuem retorno imediato de vendas,

formato que dificulta a abertura de novos

nichos. A grande dificuldade está na

mudança de foco, afirma Carlos André

Meyer Sabóia Cordeiro, diretor dos ra-

32

mos de Saúde e Odontológico do Clube

de Seguros de Pessoas e Benefícios do

Estado do Paraná (CVG-PR). “Devido

às instabilidades políticas, sociais e econômicas,

os consumidores temem planos

para o futuro e os profissionais parecem

se sentir mais confortáveis com planos

de curto prazo por não entenderem como

contornar as objeções. Percebe-se também

a dificuldade de criarem uma ‘cesta

de produtos’, incluindo o ramo vida. É o

medo de perder o ‘certo’ vendendo outro

produto”, declara.

❙❙Carlos André Cordeiro, do CVG-PR

A ausência de corretores especializados

na área se torna ainda mais preocupante

ao avaliar que há uma grande distribuição

de produtos através de canais não

especializados, onde o consumidor acaba

contratando seguro de vida ou acidentes

pessoais com coberturas escolhidas sem

nenhum critério. Segundo Cordeiro,

ainda é comum escutar do vendedor

que ele tem um seguro de vida, quando

na verdade a apólice possui apenas cobertura

de acidentes que deixará uma

família desamparada em caso de morte

natural. “Nosso mercado precisa fazer

com que o cliente entenda que não se faz

um seguro sem o devido planejamento.

E, neste caso, a oportunidade sempre

aparecerá primeiro para os profissionais

mais especializados. Vale lembrar que em

outros mercados temos os life planners,

que fazem consultorias especializadas,

acompanhando e protegendo famílias por

toda a vida”, diz. “O ‘trem’ está passando,

há espaço para todos. Contudo, aqueles

que não acordaram ainda perderão o

lugar na ‘janelinha’”.

Saindo da mesmice

Os corretores afirmam que a carteira

de Vida é complexa. Na visão de Tiago

Melo, especialista em gestão de risco e


lindagem de ativos e Country Chair

Brazil da Million Dollar Round Table

(MDRT), associação internacional de

corretores e consultores financeiros,

o que acontece é que o preconceito

com o seguro de vida parte do próprio

corretor. “Ele vende o seguro do carro,

da casa, até do telefone celular. São

seguros importantes, ainda mais no

mundo em que vivemos hoje. Mas ele

se esquece de fazer o básico, que é proteger

a vida daquela pessoa que dirige

o carro, que usa o celular e que mora

dentro de uma casa. Não é o cliente que

tem preconceito com o seguro de vida,

é o profissional”, sentencia.

Ele lembra ainda que o cliente é

faminto por novidades e, principalmente,

por bons profissionais que o atenda.

O mercado não tem mais espaço para

o vendedor de seguros, que apenas

comercializa o produto e não presta

assistência ao consumidor. “O setor

quer um consultor de seguros de vida.

❙❙

Tiago Melo, do MDRT

Temos inúmeros talentos, a questão é

a falta de preparo e a quebra de alguns

paradigmas”.

Presidente da Federação Nacional

dos Corretores de Seguros (Fenacor),

Armando Vergilio diz que há praticamente

um consenso de que o futuro

está no ramo de pessoas, lembrando que

produtos como o Universal Life (saiba mais

na página 24), comercializado em vários países

com grandes resultados, e o Prev Saúde,

cuja regulamentação tramita no Congresso,

podem ser os ingredientes que faltam para

que o ramo de pessoas decole no Brasil.

É indispensável que o profissional invista

nesse segmento e esteja devidamente

preparado, atualizado e capacitado não só

para atender às diferentes necessidades

de cada grupo de consumidores, sempre

respeitando as peculiaridades referentes às

condições financeiras, familiares e regionais

dos segurados. A regra vale também para

que ele enfrente as vendas por meios remotos

e outras ameaças, inclusive a tentativa de cooperativas

e associações que comercializam

a “proteção pirata”, de explorarem o ramo de

pessoas. “O corretor de seguros profissional

está plenamente capacitado para se consolidar

como o canal mais confiável, que tem

o conhecimento necessário para atender o

consumidor com a necessária qualificação”,

completa Vergilio.

33


distribuição

❙❙

Armando Vergilio, da Fenacor

A figura do especialista é bastante incentivada

pelas seguradoras por meio de

treinamentos e diversificação de produtos.

Campanhas promocionais e foco na

carteira são a tônica dessas companhias.

As entidades do setor não ficam atrás.

O CVG-PR, que sente a necessidade de

reposicionamento e implementação de atitudes

que fomentem o desenvolvimento do

mercado de seguros de vida e benefícios,

promove palestras, encontros e discussões

técnicas, apoia ideias e iniciativas e desenvolve

projetos de pesquisa com o intuito

de aprofundar o conhecimento a respeito

do mercado consumidor, entendendo seus

hábitos e anseios. Além disso, divulga

nas redes sociais novidades, produtos,

processos, campanhas e as boas práticas

no mercado de benefícios.

Já a Escola Nacional de Seguros

oferece a Habilitação de Corretores de

Seguros para quem deseja operar com

as proteções voltadas ao segmento. O

objetivo é formar o profissional como um

consultor de benefícios nas áreas de Vida,

Previdência e Capitalização. Para este

ano, o curso teve sua estrutura alterada

com o intuito de fornecer uma formação

ainda mais robusta e abrangente. Três

novas disciplinas foram incluídas: Risco

e Precificação de Seguros de Benefícios,

Operações de Seguros e Gerenciamento

de Riscos.

“Para aquele corretor que atua sob

a perspectiva de um consultor de benefícios,

a área de Vida é um ótimo nicho

para expansão da carteira. Ele pode

ofertar o seguro aos dependentes diretos

do segurado, familiares próximos, ami-

34

Eles compartilham suas experiências

Para o corretor, o seguro de vida rende muito mais do que um seguro de

automóvel. Mas não é só por isso que a carteira se torna atrativa. Três corretores

especializados no ramo compartilham com a Revista Apólice suas memórias,

impressões e as dicas que adquiriram ao trabalhar com os produtos de Vida.

➥Elizeu ➥ Dias dos Santos, sócio-proprietário da Tudo Seguro (RO)

“Minha primeira indenização de morte foi algo que realmente marcou, porque

entreguei o comprovante do pagamento para uma viúva que chorou. Esse

episódio me mostrou que era isso o que eu queria fazer para o resto da vida. Tive

a oportunidade de ver o que o seguro faz, além de indenizar. O seguro cria um

ambiente de bem estar. Era uma pessoa que estava devendo, uma família com

compromissos financeiros altos. A esposa nem sabia que a empresa em que o

marido trabalhava tinha seguro. É um momento que eu não vou esquecer.”

➥Renato ➥ Costa, sócio-proprietário da Nova Semeando Seguros (RJ)

“O corretor precisa ter planejamento e foco. Não adianta só falar que é corretor

de seguros de vida. É importante que ele faça reciclagem, conheça outros produtos

e tenha um planejamento que o deixe mais apropriado para abordar e oferecer

o seguro de vida de forma consistente. Só assim o profissional ficará cada vez

mais capacitado. E na medida em que ele fica mais capacitado, as oportunidades

aparecem e a gente consegue superar o tabu do seguro de vida.”

➥Rogerio ➥ Araújo, sócio-diretor da TGL Consultoria (MG)

“Foram vários os erros no início, mas nunca os enxerguei como algo que

prejudicou minha trajetória, porque quanto mais eu erro é sinal de que estou

tentando me dar conhecimento e experiência para acertar nos projetos futuros.

Os acertos foram principalmente a persistência, porque não é fácil começar a fazer

esse trabalho. Quando se compra a ideia e acredita que o seu trabalho muda a

vida das pessoas, faz todo o sentido. Ter persistência e acreditar naquilo que se

está fazendo são os principais diferenciais que levam o corretor de seguro de

vida a atingir o sucesso.”

gos do trabalho. Mas para isso é preciso

fazer a abordagem correta, ofertando uma

cobertura realmente vantajosa e na qual o

cliente enxergue real valor. Essa expertise

se adquire no dia a dia da profissão e

também com técnicas e conhecimentos

❙❙Simone Maiello, da ENS

ensinados em nossos cursos”, destaca

a gerente de Unidades da instituição,

Simone Maiello.

São oferecidos ainda outros programas

educacionais aos corretores. Especificamente

na área de Vida, a maior oferta

está na categoria de workshops (cursos de

curta duração) e em cursos de extensão e

MBA. A procura, de acordo com Simone,

se mantém estável e em patamares considerados

bons, principalmente ao mensurar

que o país passa por um momento de

dificuldades econômicas e muitas pessoas

acabam deixando de investir em educação.

Sobre a ampliação do leque de cursos

voltados à área ainda em 2018, ela afirma:

“não há uma diretriz específica nesse

sentido. O que costumamos fazer, ano a

ano, é ir ao mercado ouvir nossos públicos,

interagir com os principais segmentos

do setor para, então, ofertar de maneira

precisa os programas educacionais que os

profissionais necessitam”.


especial vida | produto

Desafio constante para

as seguradoras

Desenhar um seguro não é um

processo rápido nem simples. Antes

de apresentar qualquer novidade ao

mercado, as empresas precisam avaliar

uma série de fatores

Lívia Sousa

As seguradoras se deparam

com um consumidor cada vez

mais consciente e demandador

de produtos personalizados.

Para atendê-lo, o segmento de Vida

customizou soluções e ressignificou a

cobertura de morte do seguro de vida,

deixando clara a necessidade específica

que o produto atende – como os seguros

funeral e prestamista (saiba mais sobre

o seguro prestamista na página 38).

Também investiu nos benefícios em

vida, seja com coberturas como doenças

graves, perda de renda, ou na forma de

❙❙Rafael Amaral, da Capemisa

serviços como segunda opinião médica,

desconto em medicamentos e auxílio na

recolocação profissional. Só que desenhar

um seguro não é um processo rápido,

tampouco simples. É preciso atender às

obrigações legais e ter cautela para analisar

os novos riscos e suas consequências.

Vários outros fatores são considerados

antes de colocar uma novidade

na prateleira. A questão é por onde as

seguradoras começam esse processo,

especificamente. Para muitas delas, o

corretor é a principal fonte de informação

sobre as demandas do consumidor final.

“As empresas normalmente partem dos

desafios trazidos pelo corretor de seguros

e das necessidades de seus clientes”, diz

Rafael Amaral, diretor-técnico da Capemisa

Seguradora.

No portfólio de coberturas e assistências

da empresa estão 74 garantias e

25 serviços. O desafio, aponta Amaral,

é conciliar produtos feitos sob medida

para grupos menores de consumidores

ao mesmo tempo em que se implementa

processos e sistemas para administrar

satisfatoriamente essas soluções. “Equilibrar

as demandas é fundamental para

o negócio. Se for necessário desenvolver

processos e sistemas ao criar cada nova

cobertura, serviço, meio de pagamento,

forma de angariação e fluxo de aceitação,

por exemplo, os produtos não serão rentáveis”,

argumenta.

Por outro lado, se a seguradora mantiver

processos e sistemas fixos, não terá

produtos que atendam às necessidades

particulares de cada corretor e grupo

de clientes e, consequentemente, estará

fora do mercado. Para o executivo, a

saída é ser eficaz, desenvolver produtos

personalizados amparados por processos

e sistemas com uma filosofia escalável. “É

isso que empresas mais modernas, como

a Amazon, fazem, e é isso que as seguradoras

de vida devem fazer”, sentencia.

A própria Capemisa busca equacionar

um produto que atinja os objetivos de

todos os interessados – segurado, estipulante,

corretor e seguradora – através

de um modelo no qual leva em conta o

comportamento da carteira em produtos

semelhantes, as necessidades específicas

do segurado, a avaliação do modelo de

negócios, os custos de colocação do corretor

e o interesse comercial da empresa

no negócio.

Pesquisas e análises de

tendências

Uma vez identificada a oportunidade

de desenvolver produtos adequados ao

35


produto

❙❙

Luciana Bastos, da Icatu

ciclo de vida do cliente, a Icatu Seguros

realiza um estudo da viabilidade econômica

e, em paralelo, busca os canais de

distribuição do produto. O IcatuLabs,

Laboratório de Inovação da empresa,

auxilia nesse processo. Destinado à

prototipação de negócios, o espaço, que

fica dentro da própria seguradora, realiza

testes de alternativas a processos, sistemas,

serviços e produtos com o objetivo

de promover melhorias às ofertas da

companhia e parceiros. Por estar situado

na mesma estrutura da área de produtos,

o laboratório permite que a sinergia entre

desenvolvimento e remodalagem de produtos

e inovação aconteça naturalmente.

“Com base na nossa expertise e nas

lições que aprendemos nos últimos anos,

é hora de apostar na experiência do cliente

e do corretor. Quanto mais aderente a sua

jornada, temos mais chances de agradar.

O mercado já percebeu que o produto em

si é uma consequência dessa estratégia”,

elucida a diretora de desenvolvimento de

Produtos de Vida da empresa, Luciana

Bastos.

Para analisar as novas coberturas,

a seguradora produz estudos a fim de

subsidiar suas decisões e investe na área

de inteligência de mercado/produto,

além de manter diálogo com parceiros e

corretores, mais uma vez citados como

responsáveis por alimentá-las sobre as

necessidades do mercado e do cliente.

“Prezamos muito por esse relacionamento

direto. Gostamos de ouvi-los e valorizamos

sua opinião. Realizamos um Fórum

de Vida, espaço para troca de ideias, pesquisas

e aprofundamento das análises dos

36

nossos produtos. Nessas oportunidades,

apresentamos e conseguimos testar os

nossos conceitos”, afirma.

Há também os grupos de inteligência

do mercado, responsáveis pela realização

de estudos no macroambiente (econômicos,

sociais, legais e tecnológicos) que

identificam oportunidades e desafios

aos quais os produtos, geralmente de

longo prazo, estarão expostos durante a

vigência. Esta é a aposta da Prudential

do Brasil, que para o desenvolvimento

técnico das soluções trabalha com estatísticas

que representam as chances de

ocorrência dos eventos. Dependendo do

risco coberto, as chances de ocorrência

são maiores ou menores conforme gênero

e idade dos clientes.

“Áreas de marketing usam os números

capturados dos estudos macroambientais

e técnicos para adequarem-se

às necessidades de colocação do produto.

São testados os preços e a aceitação por

parte dos clientes e dos canais de distribuição”,

explica o diretor de Marketing

Office, Marcelo Eboli.

A Prudential também recorre ao

mercado segurador internacional para

suporte de bases de dados estatísticos.

Baseado nas estatísticas e experiência

de sobrevivência de outras operações

internacionais da Prudential, a empresa

lançou, em 1998, no mercado brasileiro

de seguro de vida individual o produto de

Seguro de Vida Inteira, que atualmente

está presente em cerca de 90% das apólices

emitidas pela seguradora.

“O mercado de seguros brasileiro

❙❙Marcelo Eboli, da Prudential

❙❙

Alaor Silva Junior, do Pasi

segue em desenvolvimento contínuo, com

a criação das legislações necessárias e bases

de dados estatisticamente fortes para

dar suporte à construção de produtos com

características verde e amarela. Porém,

mercados mais desenvolvidos continuam

sendo fontes de inspiração para a

evolução constante do setor nacional de

seguros de vida”, diz Eboli.

Benefícios para baixa e média

renda

Há quase três décadas, o Plano de

Amparo Social Imediato (Pasi) desenvolve

e aprimora coberturas e benefícios

voltados às classes trabalhadoras de

baixa e média renda e busca identificar

as necessidades das companhias,

dos colaboradores e dos beneficiários,

transformando-as em novas coberturas

e adequando-as e disponibilizando-as

em forma de cláusula de benefícios nas

Convenções Coletivas de Trabalho.

Muitos dos benefícios desenvolvidos,

formatados e disponibilizados pela companhia

se tornaram parâmetros no mercado

segurador brasileiro, dentre os quais as

coberturas para nascimento de filhos com

doença congênita, cestas-básicas em caso

de falecimento do empregado, pagamento

antecipado especial em caso de doença

profissional (PAED), diagnóstico de

câncer de mama e próstata, e assistência

psicológica, social e nutricional remota

aos empregados e/ou dependentes.

“Pesquisamos e trabalhamos com

as informações básicas para disponibilizar

os produtos e desenvolvemos sua

precificação com muita responsabilidade


❙❙

Edglei Monteiro, da Sompo

quanto à sua sustentabilidade técnica

e financeira”, diz Alaor Silva Junior,

presidente do Clube Pasi de Seguros.

Para isso, prima pelo apoio técnico das

seguradoras no desenvolvimento das

coberturas e benefícios, sempre visando

a sustentabilidade financeira, comercial

e econômica da operação.

Levando em consideração as possíveis

mudanças positivas nos cenários

políticos e econômicos do país, Silva

afirma que haverão grandes mudanças

no mercado segurador, em especial pela

chegada da tecnologia alinhada às janelas

de oportunidades que se abrirão frente ao

consumo de produtos voltados aos riscos

e benefícios pessoais. “Seguradores e corretores

mais atentos e preparados serão

os primeiros beneficiários dentro destes

mercados”, assegura.

Processo educacional

A Sompo Seguros recebe feedbacks

com as demandas que o consumidor passa

para o profissional ou as tendências que

os parceiros observam. Os especialistas

também ficam atentos ao mercado e aos

debates das entidades que representam

o setor. Recentemente, a empresa apresentou

o seguro PME Vida Supremo,

um seguro de vida coletivo que atende

pequenas e médias empresas com até

500 funcionários. A novidade traz uma

série de coberturas, capitais segurados e

serviços de assistência que incluem desde

as coberturas básicas até atendimento

exclusivo para os sócios das empresas

e atendimentos diferenciados para os

funcionários.

Contudo, no momento do desenvolvimento

dos produtos, as companhias

seguradoras ainda esbarram na questão

de inserção do seguro no planejamento

financeiro dos brasileiros, permanecendo

um terreno desconhecido para a maioria

das pessoas. “Tudo passa por um processo

educacional. Muitas vezes, um produto

é criado, uma nova cobertura é agregada

a um tipo de seguro e seus potenciais

segurados sequer sabem que uma solução

dessa natureza existe”, pontua o diretor

de Benefícios, Edglei Monteiro. Hoje,

nem todo mundo tem a percepção da

relevância do seguro de vida. Isso porque

o indivíduo só sentirá necessidade de

algo quando souber a falta que esse item

lhe faz. É por isso que é mais comum

contratar seguro do carro, da casa ou da

empresa, o que não significa que essas

pessoas dão mais valor aos bens materiais

do que à própria vida. “O que acontece

é que as pessoas no Brasil ainda estão

num processo de inclusão na cultura do

seguro e da relevância de cada um de

seus ramos. E esse processo, felizmente,

converge com a maior longevidade, que

faz com que elas estejam mais cientes

da necessidade de se planejar e adotar

mais medidas preventivas em favor de si

próprias e de suas famílias”, reitera.

No centro da estruturação

A Tokio Marine elabora seus produtos

de Vida com o objetivo de atender

às necessidades dos consumidores, oferecendo

coberturas e assistências que

agreguem valor para os beneficiários e

❙❙Nancy Rodrigues, da Tokio Marine

Desenvolvimento x

órgão regulador

As regulações impostas pelo mercado

não interferem no processo de

desenvolvimento de seus produtos.

Em alguns casos, o que pode acontecer

é apenas ajustarem o tempo de

lançamento das soluções, uma vez

que é preciso aguardar a aprovação

pela Superintendência de Seguros

Privados (Susep), órgão regulador do

setor.

Luciana Bastos, da Icatu, reforça

que quando a companhia acompanha

o mercado e contribui com as suas

discussões, acaba familiarizada com os

normativos vigentes e, eventualmente,

com possíveis alterações. “Os órgãos

reguladores não nos impedem de

criar”, garante. Já Rafael Amaral, da Capemisa,

assegura que dentro da casa o

aparato normativo é desenvolvido por

técnicos oriundos do mercado segurador,

que “sabem das dificuldades e

dores vividas pelas seguradoras”.

para o próprio segurado. Nessa estruturação,

o corretor, fundamental para o

sucesso nas vendas, ganha destaque. Toda

a construção é desenvolvida para facilitar

a comercialização dos produtos, desde a

cotação. “Temos o cuidado de desenhar

um produto para fácil comercialização,

criando um sistema simples para cotação,

preenchimento e envio da proposta”,

explica Nancy Rodrigues, diretora

de seguros de Pessoas da companhia.

Para facilitar esse processo, a empresa

aperfeiçoou seu aplicativo e inseriu a

funcionalidade de venda de seguros individuais

via celular. A ferramenta está

disponível para corretores que possuem

aparelhos Android ou iOS e permite que

o profissional faça a cotação e envie a

proposta pelo celular.

Treinamentos foram e continuam

sendo ministrados para todos os corretores

de seguros, principalmente para

aqueles não especializados em Vida. “É

uma mudança importante no mercado:

trazer para o Vida os corretores que não

tinham o hábito de oferecer esse tipo de

produto”, conclui Nancy.

37


especial vida | prestamista

Não abra mão das conquistas

Financiou um veículo,

comprou uma casa ou

fez um empréstimo,

mas surgiu um

imprevisto no meio

do caminho? O seguro

prestamista mantém os

débitos em dia, mesmo

em situações difíceis

Lívia Sousa

Nem sempre as coisas saem

como o planejado. O desemprego,

assim como um acidente,

pode nos surpreender a

qualquer momento. E se nesses cenários

existir uma dívida? É possível manter

os débitos em dia, mesmo em situações

difíceis? A resposta é sim. Através do

seguro prestamista, o consumidor garante

a quitação da dívida ou o pagamento de

um determinado número de parcelas,

dependendo do contrato, em caso de

desemprego involuntário, perda de renda

do autônomo, invalidez, ou até mesmo em

casos extremos, como a morte.

“Este seguro pode ser aplicado em

operações financeiras como empréstimos,

cheque especial, cartões de créditos,

consórcios, crediários de redes varejistas,

❙❙Rafael Leonel, da Sancor Seguros

38

financiamentos de veículos, imóveis, loteamentos

e várias outras oportunidades”,

diz Rafael Leonel, gerente nacional de

seguros de Pessoas da Sancor Seguros,

onde a carteira equivale a 37% do faturamento

em seguros de Pessoas. “Em

um momento de imprevisto, ele garante

que o segurado e sua família tenham

condições de honrar seus compromissos

e não corram riscos de perder seus bens

adquiridos com tanto esforço”, reforça.

O produto surgiu da necessidade

das instituições de crédito transferir

o risco para uma seguradora para não

ficarem expostas de forma excessiva à

inadimplência, e pode ser adquirido em

duas modalidades. Na primeira (Saldo

Devedor), o capital segurado é atualizado

mensalmente, de acordo com o saldo devedor

do segurado. Já na segunda (Valor

Total da Dívida), o capital segurado é

único do início ao fim do contrato – neste

caso, ocorrendo o óbito ou invalidez do

segurado, após a quitação da dívida, o

saldo remanescente da indenização é

pago aos beneficiários legais.

Por estar ligada à operação de crédito

e à captação de clientes elevada, sua contratação

não pode ser feita diretamente

pelo consumidor. A operação exige a

presença de um estipulante (instituição/

empresa), que possui um processo de

inclusão do seguro e que na maioria

das vezes tem uma operação de crédito

envolvida. Assim, as seguradoras e os

corretores de seguros firmam parcerias

com empresas varejistas e instituições financeiras

para comercializarem o seguro.

Papel fundamental

Como não há a opção de contratar o

produto fora dos bancos e do varejo, fica

a dúvida: existe algum risco em adquirir o

seguro prestamista por esses canais? Rodrigo

Romanó Fatuch, diretor da Protecta

❙❙Rodrigo Romanó Fatuch, da Protecta


❙❙

Adriano Calmon, da April Brasil

Corretora de Seguros, garante que não.

Contudo, lembra que em qualquer seguro

que tenha um corretor responsável pelo

processo, o consumidor conta com um

aliado no momento do acionamento, que

nem sempre é uma situação confortável.

“O corretor será o intermediador do processo

desde a contratação até o sinistro e

isso, por si só, traz clareza de informação,

rapidez do processo e recebimento do

sinistro”, declara.

O coordenador de Seguros da corretora

April Brasil Broker, Adriano

Calmon, não só concorda como destaca

o papel do profissional neste processo.

“Além do conhecimento técnico e comercial

do seguro prestamista, o corretor defende

os interesses do segurado, diferente

das instituições bancárias, que precisam

defender os interesses do banco”.

O diferencial do corretor, neste caso,

é a consultoria especializada que presta

ao segurado, buscando as opções de seguro

prestamista que o mercado dispõe

e levando para o cliente aquela mais

adequada à sua necessidade. Na Seguros

Unimed, por exemplo, eles representam

a principal força de vendas do produto

e são parceiros estratégicos para gerar

negócios pelo país. “É uma prática nossa

capacitá-los para uma venda assertiva e

consultiva e acredito que aí está o diferencial”,

argumenta o superintendente

de Estratégia Comercial para Vida, Previdência

e Ramos Elementares, Carlos

Alberto Gadia Barreto. “São eles que nos

fornecem insumos do mercado para que

possamos seguir no caminho da melhoria

e da inovação”, diz.

Exclusão e restrições

O seguro prestamista nada mais

é que um seguro de vida que garante

a quitação ou amortização de dívidas

vinculadas a uma instituição financeira

com suas operações de crédito ou

financiamento, em caso de morte ou

invalidez total e permanente por acidente

do segurado. É destinado para

qualquer pessoa física no momento da

contratação de operações de crédito

ou financiamento. Em algumas situações,

além de quitar a dívida, o saldo

restante da indenização é pago aos

beneficiários do segurado, gerando

uma ajuda financeira extra.

Como todo produto do setor,

possui alguns riscos exclusos: não

garante a dívida para funcionários que

participem de programas de demissão

voluntária ou tenham sido demitidos

por justa causa, mas neste caso mantém

a cobertura de morte ou invalidez,

respeitando sempre as condições

gerais da apólice – principalmente

no que se refere à invalidez parcial,

sempre que possuir essa cobertura.

Também tem como restrição

para contratação idade mínima de

18 anos e máxima que vai de 60 a 80

anos, carência de 15 dias para casos

de invalidez ou perda de emprego,

e preenchimento de declaração de

saúde, com informações verdadeiras

sobre a existência ou não de doenças

preexistentes, sob pena de perda de

cobertura do seguro.

❙❙Carlos A. Barreto, da Seguros Unimed

❙❙

Rubens Nogueira, da BR Insurance

Evolução da demanda

A procura pela proteção cresceu nas

décadas de 1970 e 1980, fase áurea dos

consórcios de veículos, sendo incorporado,

posteriormente, nos financiamentos imobiliários

com o nome de Morte e Invalidez

Permanente (MIP). Mas foi com o Plano

Real, a partir de 1994, que realmente

ganhou destaque com o aumento dos

financiamentos de automóveis e, mais recentemente,

com a inserção da população

com menor poder de compra no mercado

de consumo e a expansão do crédito no

Brasil – em especial, o crédito consignado.

Barreto declara que o seguro prestamista

também teve uma divulgação

maior nos últimos cinco anos. “Tivemos

a abertura de outras frentes de negócio,

como os seguros massificados/affinity,

principalmente com a oferta através do

canal varejo”, afirma. Os varejistas inseriram

o seguro junto à venda de produtos

como telefonia móvel e eletrodomésticos.

Os dados mais recentes divulgados

pela Superintendência de Seguros Privados

(Susep) indicam que o prêmio direto

do seguro prestamista chegou a R$ 852

milhões em novembro do ano passado.

E devem continuar em evidência. Isso

porque o índice de desemprego ainda é

preocupante no Brasil. “A economia não

se estabilizou, o que preocupa muito o

empresariado e em especial o empregado,

que é o grande consumidor deste tipo de

seguro. Portanto, a expectativa para 2018

é que haja uma procura pelo produto significativa

e superior a 2017”, conclui Rubens

Nogueira, diretor de Seguros Massificados

da corretora BR Insurance.

39


evento | encontro de líderes

Líderes do mercado

discutem o futuro do seguro

Executivos do

primeiro escalão das

seguradoras brasileiras

querem investir em

novos produtos, de

olho em possíveis

consumidores

potenciais

Novos tempos exigem novas

atitudes. Se o mercado de

seguros deseja ocupar uma

posição de protagonista na

economia brasileira deve investir em

mercados emergentes. Esta foi a mensagem

do 23º Encontro de Líderes do

Mercado Segurador realizado pela Confederação

Nacional de Seguros Privados,

em Foz do Iguaçu/PR. O seguro rural e

as possibilidades das novas tecnologias,

além da discussão da política brasileira,

foram os temas dos painéis apresentados

ao primeiro escalão das seguradoras.

O 1% de crescimento do PIB em 2017

muito se deve ao desenvolvimento da

indústria de agronegócios brasileira, que

teve índice de 17% de aumento no mesmo

período. O mestre e doutor da Unicamp,

Antonio Marcio Buainain, afirmou que

o futuro é a economia verde, baseada no

princípio da sustentabilidade. Se não for

assim, não há continuidade na produção.

É o setor que tem o papel de viabilizar

economicamente a maior parte do Brasil.

O pesquisador destacou a gestão

integrada de riscos na produção agrícola,

pois a agricultura é uma ilha cercada de

riscos, sejam eles naturais, políticos ou

econômicos, com problemas como riscos

climáticos, volatilidade dos preços dos

insumos, taxa de câmbio, instabilidade

política, quadro institucional, doenças

animais, risco operacional, geadas, chu-

40

Kelly Lubiato

vas excessivas, seca, praga.

Em uma estimativa do Banco Mundial,

o Brasil anualmente perde R$ 11

bilhões, cerca de 1% do PIB, porque não

é feita uma gestão adequada do risco

na agricultura. Segundo o especialista,

as alternativas de gestão englobam os

serviços de previsão do tempo, irrigação,

conservação do solo e da água, mercados

futuros, infraestrutura para estocagem,

práticas de plantio, pesquisas e extensão

rural, sistemas de informação, diversificação.

“É preciso e é possível administrar

os riscos do agronegócio, porque eles

custam caro. Mas isso requer políticas

e conversas entre o setor público e o

privado”, destacou Buainain.

O objetivo da gestão de riscos é diminuir

a volatilidade das perdas econômicas,

garantindo maior estabilidade para, no

médio prazo, aumentar a resiliência do setor.

A gestão de riscos depende do desenho

de políticas para determinar quais intervenções

são mais efetivas. “A dificuldade

de mensurar o risco na agricultura tem um

conjunto de informações que é muito importante.

Para aperfeiçoar o seguro rural

no Brasil é preciso quantificar os riscos,

ter a magnitude das perdas potenciais.

Para tanto é preciso ter um volume grande

de informações”, explicou o pesquisador.

A operacionalização do sistema não

é difícil, mas requer análise de condições

específicas do País e dos empreendimentos:

diferentes riscos, instituições existentes,

capacidade dos stakeholders para

gerenciar e implantar os mecanismos de

gestão. “O corretor de seguros rural tem

que ter capacidade de ser um assistente

técnico, tem que oferecer sugestões, com

abordagem integrada para a gestão do

risco. Assim, o seguro poderá ter um

preço adequado ao bolso do produtor, à

viabilidade do seguro rural e à solvência

das seguradoras”, concluiu.

O economista José Roberto Mendonça

de Barros reafirmou que o agronegócio

foi o único segmento da economia

brasileira a crescer na atual crise. De

1995 a 2015 apenas os segmentos agro e

extrativistas cresceram nestes vinte anos.

O crescimento de agro foi de 5,4%.

Segundo dados da FIPE, nos últimos

40 anos, houve queda sistemática dos

preços relativos de 20 produtos que não

podem faltar na mesa dos brasileiros. À

medida que o preço dos alimentos cai,

aumenta a possibilidade de compra dos

produtos industrializados. “Os maiores

desafios a serem enfrentados são: entender

o novo consumidor, expandir ainda

mais os novos mercados internacionais, e

criar valor com novos produtos industrializados

(biocombustíveis, novos materiais

etc)”, declarou Barros.

O seguro rural foi apresentado pelo

diretor geral do Grupo BB e Mapfre,

Wady Cury, que isolou os dados sobre o

seguro agrícola para a palestra. “A partir

de 2006, quando iniciou a subvenção ao

seguro rural, tivemos crescimento de

1.252%. Esta carteira tem papel essencial

e, em 2017, as seguradoras ainda não tem

a cultura da agricultura. Um seguro rural

precisa ser desenvolvido no campo, junto

ao produtor”, sentenciou Cury.

Não há reposição no seguro agrícola,

apenas a indenização, por isso é preciso

entender as especificidades deste segmento.

Os países com estrutura de programas

de seguro agrícola no mundo são fortes

na subvenção dos prêmios, com leis de

seguro específicas.

Entretanto, o Brasil ainda tem um valor

de 9 bilhões de dólares em importância

segurada, número pequeno em relação

a outros países com políticas específicas,

como Canadá com US$ 14 bilhões, EUA

com US$ 109 bilhões e China, com 226

bilhões de dólares.

“Os objetivos do seguro agrícola

vão desde a estabilidade econômica dos

produtos rurais, passando pela indução

do desenvolvimento de tecnologia no

campo; pela manutenção de emprego

no campo e proteção da produção ou da


enda do produtor rural, e produção da

oferta do crédito para o produtor rural”,

explicou Cury.

A subvenção serve para incentivar a

demanda pelo seguro agrícola, para garantir

a expansão e a continuidade do seguro

agrícola, propicia a evolução e o desenvolvimento

de novos produtos e a equalização

do orçamento publico e privado.

Cury comemorou: “O seguro agrícola

começou a descolar da evolução do

valor da subvenção e o produtor passou

a ver o seguro agrícola como um insumo

à sua produção. O produtor pensa: ‘Eu

adquiri a cultura do seguro, agora venha

adquirir a cultura da agricultura’”.

Tecnologia

Big Data, Blockchain e Inteligência

Artificial estarão cada vez mais presentes

no mercado de seguros brasileiro. A

partir deste momento de economia mais

forte, os clientes se mostram mais favoráveis

a adquirir produtos de empresas de

tecnologia já conhecidas, como o Google.

Por isso, é preciso atender o cliente bem

digitalmente, para diminuir sua propensão

a migrar para um grande player.

Em tempos em que o Brasil atrai

investimentos em tecnologia, uma das

que devem ser o foco é o Blockchain,

que promete a descentralização plena dos

negócios. “É um mercado autorregulado

por contratos inteligentes, sem corretores

de seguros ou qualquer outro tipo de intermediação”,

explicou Roberto Dagnoni,

investidor de Venture Capital e Conselheiro

de Administração de empresas.

Durante sua palestra, ele apresentou

alguns modelos de Blockchain que já

estão sendo utilizados por instituições

financeiras internacionais, como o Insurepal,

que captou em seu ICO - Initial

Coin Offering (Oferta inicial da moeda)-

-US$ 80 milhões em 80 segundos. É uma

empresa de seguro peer to peer, baseado

em informações das redes sociais. Outro

exemplo mostrado por Dagnoni é a Fizzy,

uma insurtech que comercializa seguro

para atrasos de vôos, patrocinado pela

Axa. Esta empresa utiliza o Ethereum

Blockchain, uma rede pública. “Em caso

de atraso (+2h) o pagamento é feito de

forma automática, sem a necessidade de

reclamação de sinistro”.

Ele também falou sobre Inteligência

Artificial, ressaltando que esta ferramenta

deve ser aplicada para liberar as

pessoas de tarefas repetitivas.

Leonardo Rochadel , CEO da O2O-

BOTS, construiu um instrumento de

Inteligência Artifical com robôs treinados

para vender e gerar grande quantidade

de leads qualificados para serem repassados

aos canais de distribuição. “É

como se cada robô fosse um assistente

pessoal de um corretor de seguros. É

um mini exército de robôs para ajudar

os corretores a executar algumas tarefas

operacionais”, contou. Os leads gerados

são mais qualificados e fecham 22% dos

negócios sugeridos.

A inteligência Artificial já aprendeu

mais de 10 habilidades, como analisar

o perfil social do segurado, analisar o

comportamento de direção do motorista e

também já aprendeu a vender cinco tipos

de seguro no Brasil. “A cada interação

esta Inteligência aprende mais”, ressaltou

Rochadel.

As federações

O presidente da entidade, Marcio

Coriolano, destacou que o setor cumpriu

o que se propôs a fazer em 2017, principalmente

ampliando a comunicação

com a sociedade através de novos canais

de rádio e televisão no Youtube. Além

disso, o crescimento de 6,6% registrado

no último ano mostrou que o setor tem

fôlego para se manter sempre acima do

crescimento do PIB, que foi de 1%. Para

2018, Coriolano acredita que devamos

ultrapassar novamente os dois dígitos.

João Francisco Borges da Costa afirmou

que a Federação de Seguros Gerais,

que ele preside, atuou em três frentes no

último ano: no combate ao seguro pirata,

no incentivo ao seguro auto popular e na

regulamentação do seguro garantia.

O presidente da Federação Nacional

de Previdência Privada e Vida, Edson

Franco, disse que 2017 comprovou a solidez

do setor que, apesar dos solavancos,

continuou com forte nível de captação.

“Precisamos agora nos preparar para

novos mercados, como o de annuitties”.

Em saúde, que perdeu 3 milhões de

segurados nos últimos três anos, o desafio

é encontrar o equilíbrio entre as despesas

médicas e os reajustes. A presidente da

Federação Nacional de Saúde, Solange

Beatriz Palheiros, afirmou que o mercado

se preocupa com a falta de oferta de

planos individuais e com a sua imagem.

Ela acrescentou que, apesar dos inúmeros

esforços, o reajuste dos planos ainda deve

continuar na casa de dois dígitos.

Marco Barros, presidente da Federação

Nacional de Capitalização, ressaltou

que a entidade conseguiu conversar com a

Susep para discutir os novos marcos regulatórios

da capitalização em 2018. “Nossa

expectativa é consolidar o novo marco

regulatório e efetivamente trabalhar muito

na comunicação e na educação”.

41


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Verbos diferentes para

seres diferentes...

Sempre pensei que “comprar” e “fazer compras”

fossem a mesma coisa. Afinal ambas as

formas exprimem o sentido de adquirir alguma

coisa. Mas aí eu li na Folha de São Paulo, seção

“Mercado”, do último dia de fevereiro, este primoroso

texto “do enviado de Barcelona”:

“‘comprar’ e ‘fazer compras’ serão ações de

diferença cada vez mais nítida por causa da tecnologia.

É o que dizem executivos que trabalham

diretamente no varejo ou em áreas relacionadas a

ele. Segundo essa definição, comprar envolve, por

exemplo, o ato de adquirir produtos necessários

para a vida no dia a dia, um processo com o qual

o consumidor gostaria de perder o menor tempo

possível.

Já ‘fazer compras’ é um processo mais longo,

de escolha, tentativa e erro, e também prazeroso.

‘Gostaríamos que algo que nos faz felizes fosse

totalmente automatizado?’, pergunta Ann-Sofie

Isakson, especialista em marketing do Ikea.

‘Comprar pode ser algo automatizado’, diz

Pernilla Jonsson, que encabeça o laboratório de

pesquisa ao consumidor da Ericsson, fabricante

sueca de aparelhos de telefonia. ‘Já no caso de

fazer compras, a tecnologia entra para melhorar

a experiência do consumidor.’

A partir daí, pode-se perceber claramente

a diferença entre os verbos “comprar” e “fazer

compras”, e, mais do que isso, qual dos cônjuges

“conjuga” um ou outro! Vamos lá, repetindo os

conceitos acima: “comprar envolve, por exemplo,

o ato de adquirir produtos necessários para a vida

no dia a dia, um processo com o qual o consumidor

gostaria de perder o menor tempo possível”!

“Já ‘fazer compras’ é um processo mais longo,

de escolha, tentativa e erro, e também prazeroso’...

‘Gostaríamos que algo que nos faz felizes fosse

totalmente automatizado?’

Aí está, com todas as letras: “comprar” traduz-

-se como o ato de adquirir produtos necessários,

em que se procura perder (ou gastar, não importa)

o menor tempo possível.

Agora, “fazer compras” – assim com essa

composição de verbo mais substantivo plural - já

é um processo mais longo, de escolha, tentativa e

erro, e também prazeroso...

A conclusão obrigatória e indiscutível é esta:

o homem compra.

Em princípio, exclusivamente o necessário e no

menor espaço de tempo possível. Se vai comprar

uma camisa, ele não traz duas. Nem inclui “aquela

gravata porque combina com a cor da camisa, num

belo e sugestivo ‘ton sur ton’”. Se é um par de sapatos,

é um par e acabou, nem meias entram nisso.

Além disso, segue diretamente para a loja que vende

o artigo – geralmente a mesma em que ele compra

há séculos – adquire-o e volta mais diretamente do

que quando foi...

A mulher não.

Ela não compra. Faz compras (assim mesmo,

no plural!). Daquele jeitinho que o texto descreve:

em um processo longo, de escolha, tentativa e erro:

desce todo o estoque, prova artigos de modelos,

cores, cortes, complementos e acessórios e até tamanhos

diferentes, demorando nisso um tempo tão

extenso que marido algum aguenta... Por fim, frente

à dúvida cruel que se instala em razão disso, acaba

comprando mais de uma peça... para satisfação da

“amiga” vendedora! O detalhe está no final da frase

transcrita: o processo lhe é prazeroso!

Por isso, não há tristeza, estresse, mágoa,

depressão que não se cure com uma boa “shoppinterapia”.

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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