Revista Apólice #230

Ano 23
Número 230
Março 2018

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editorial
Ano 23 - nº 230
Março 2018
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Revista Apólice
Muita vida pela frente
Há muito tempo os corretores de seguros são alertados a respeito
da necessidade de diversificar sua carteira de produtos, diminuindo
a participação do seguro de automóvel. As alternativas se
voltam para outros tipos de seguros, como os patrimoniais direcionados
às pequenas e médias empresas. Mas, nesta edição, apresentamos
uma das alternativas mais viáveis (e rentáveis) para preencher
o espaço do seguro de automóveis.
Os especialistas afirmam que o seguro de vida tem um enorme
potencial de crescimento no Brasil por conta da sua baixa penetração.
Por isso, muitas empresas internacionais aportam por aqui de
olho em um mercado gigante a ser explorado. A Susep afirma que
no mês de abril o seguro de vida universal, que une a cobertura
de risco e a acumulação de valores em um mesmo produto, estará
aprovado. É um produto que pode atrair uma nova fatia de consumidores
das classes B e C.
Por outro lado, com prêmios menores, existem os seguros
ligados a financiamentos, que cobrem o risco de morte do tomador
do empréstimo. Por seu caráter quase obrigatório, com a retomada
do crédito, ele tende a ampliar a sua participação no mercado. Ele
atinge consumidores de diversas camadas econômicas.
Motivados por diversos comentários no site da Revista, abordamos
nesta edição especial de vida o tema dos beneficiários. Esta é
uma das questões que mais gera demandas jurídicas no seguro de
vida, pois quando não há indicação específica sobre quem deve
receber a indenização, entra em cena o que manda o Código Civil
brasileiro. Conversamos com diversos especialistas para explicar aos
corretores a importância de se atentarem a este ponto no momento
de realizar uma venda.
Vender um seguro de vida não pode ser uma tarefa dispendiosa
para o corretor de seguros. Mostramos aqui como a elaboração de
produtos pode ser feita com a participação do canal de distribuição,
melhorando a aceitação do risco.
Boa leitura!
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
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sumário
14
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|
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painel
gente
especial vida
capa
O mercado se mostra cada vez promissor aos seguros de
vida. Para a Mister Líber, investir na qualificação do corretor
é essencial para aumentar a penetração do produto
entre os brasileiros
18
18
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panorama
Apesar do mercado como um todo não ultrapassar a
marca de 4,6% de crescimento em relação a 2016, os
planos de risco nos seguros de pessoas tiveram um
resultado destacado
24
|
universal life
Resolução que criou o produto no Brasil depende dos
últimos ajustes junto à Receita Federal. Outros países da
América Latina, como Chile, já comercializam o Universal
Life há mais de 15 anos
28
28
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beneficiários
Os consumidores ainda têm muitas dúvidas sobre quem
são os beneficiários legais em caso de morte, principalmente
quando estes não estão indicados na apólice
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distribuição
Há inúmeros talentos no mercado, mas os estigmas e a
falta de preparo necessário ainda afastam os corretores de
uma carteira que deve ganhar cada vez mais relevância
35
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produto
Desenhar um seguro não é um processo rápido nem
simples. Antes de apresentar qualquer novidade ao mercado,
as empresas precisam avaliar uma série de fatores
32
38
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prestamista
Financiou um veículo, comprou uma casa ou fez um empréstimo,
mas surgiu um imprevisto no meio do caminho?
O seguro prestamista mantém os débitos em dia, mesmo
em situações difíceis
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encontro de líderes
Executivos do primeiro escalão das seguradoras brasileiras
querem investir em novos produtos, de olho em possíveis
consumidores potenciais
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comunicação
4

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painel
• ninstalações
Nova sede no Rio de Janeiro
O Grupo Bradesco Seguros ganhará uma nova sede no Rio de
Janeiro, na revitalizada Zona Portuária. Com 40 mil metros quadrados
e 18 andares de escritórios, o edifício abrigará as atividades do
grupo segurador concentradas na cidade, que incluem as unidades
da Bradesco Saúde e Bradesco Auto/RE.
O empreendimento alia tecnologia ao uso racional dos recursos
naturais. Com sistema próprio de reaproveitamento da água, inclusive
da chuva, e outros mecanismos que garantem o uso renovável dos
recursos naturais, o prédio preenche os requisitos das certificações
internacionais de sustentabilidade, como a Leed Gold, concedida
pelo Green Building Council dos Estados Unidos. Com lajes de dois
mil metros quadrados, o empreendimento possui padrão Triple A.
• ¢ inauguração
Atuação reforçada em São Paulo
A diretoria São Paulo Capital da SulAmérica está em novo endereço.
Toda a estrutura que envolve, além da diretoria, as filiais Centro,
Capitalização, Concessionárias Auto e espaço VIP (Vida, Investimentos
e Previdência) ocupam o 9º andar do edifício New England, no bairro
Higienópolis.
Nos 760 metros quadrados de área útil estão dispostos um auditório
com 70 lugares, sala de reunião que acomoda até 20 pessoas e
espaços personalizados. O ambiente obedece a um avançado conceito
arquitetônico, em que as paredes dão lugar a uma área aberta,
estimulando um clima mais dinâmico e colaborativo.
A diretoria São Paulo Capital é a maior das seis divisões regionais
da vice-presidência Comercial da seguradora. Ela engloba 16 filiais na
Grande São Paulo e toda a região da Baixa Santista, no litoral sul do
Estado, atendendo aproximadamente 10,6 mil corretores de seguros.
Patrick Larragoite Lucas, Luciano Lima, Gabriel Portela, Brás Martins
de Miranda e Matias Ávila
• nproduto
Coberturas para ciclistas
A Tassbike lançou uma plataforma para oferecer
aos ciclistas coberturas em casos de roubo e furto.
O conceito foi desenhado
em parceria
com a Porto Seguro,
que oferece o seguro
residencial com
cobertura para as bikes.
“Conversamos
com a seguradora
e conseguimos elaborar
um produto a
partir desta cobertura”,
diz Sérgio Henrique
Magalhães,
diretor executivo da
ferramenta e ciclista
de longa data. Assim,
a cobertura não
se limita ao tempo
de tráfego da bicicleta, mas também na sua guarda
e transporte.
A contratação é feita online, mas de forma assistida.
O ciclista também conta com o seguro de vida
e de acidentes pessoais, garantidos pela Previsul. Há
ainda o serviço de assistência funeral, com cobertura
de até R$ 3 mil.
O produto oferece descontos de acordo com o
perfil do ciclista e a vistoria da bike é feita por meio
de fotos. Os interessados podem ter descontos adicionais
caso pretendam associar mais de uma bicicleta.
6

• nevento
Ações para 2018
No primeiro encontro do
ano, o Clube dos Corretores de
Seguros de São Paulo (CCS-
-SP) fez um balanço de suas
atividades em 2017 e expôs as
ações para 2018. De acordo
com o secretário Evaldir Barboza
de Paula, apesar da crise
econômica, a entidade encerrou
o último exercício com resultado
positivo. Para este ano,
estão previstas iniciativas para a implantação de um plano de
gestão profissional, como o recadastramento de associados e
a ampliação do quadro diretivo do Clube, que hoje conta com
apenas quatro membros.
Quem também esteve presente no evento foi Alexandre
Camillo, presidente do Sincor-SP, que comentou sua reeleição
por aclamação juntamente com sua diretoria para o próximo
mandato de quatro anos à frente do sindicato, e apresentou os
principais pilares de seu plano de gestão.
• nsegurança
Mercado afetado pela
intervenção
Com a segurança pública do Rio de Janeiro sob intervenção
militar, as seguradoras deixaram de trabalhar com pelo
menos cinco bairros da cidade. Apesar disso, o presidente do
Clube dos Corretores de Seguros do Rio de Janeiro (CCS-RJ),
Jayme Torres, apoia a iniciativa. “A sensação de insegurança
era enorme. Caso não tivéssemos essa interferência, necessitaríamos
de outra providência”, declara.
Sobre a má fama que o estado pode ter após a repercussão
dos casos calamitosos na mídia, ele afirma que as seguradoras
trabalham sobre estatísticas. E que, depois de resolvido o
problema, o Rio voltará a ser um mercado forte e explorado
pelas seguradoras.
Para o presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros
no Estado do Rio de Janeiro (Sincor-RJ), Henrique
Brandão, o positivismo é um dos fatores que podem ajudar o
setor. “A minha mensagem é para que a categoria permaneça
otimista em relação à melhora do quadro de violência. Com
a medida militar, até dezembro, esperamos ter um upgrade
dessa situação”.
7

painel
• ncongresso
Maceió sediará 3º Conseg-NE
A cidade de Maceió receberá o 3º Congresso de Corretores de
Seguros do Nordeste (Conseg-NE), que será realizado entre os dias
31 de maio e 1º de junho e terá com o tema central “Adaptando-se
às mudanças – evoluir conservando os princípios”.
O Sindicato dos Corretores de Seguros de Alagoas (Sincor-AL)
será o anfitrião do Congresso, que conta com o apoio institucional
da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), do Sindicato
das Seguradoras Norte Nordeste (SindsegNNE), do Sindseg
BA/SE/TO e da Escola Nacional de Seguros.
• ¢ luto
Adeus a Miguel Roberto Soares
Silva
O mercado segurador paulista se despediu do corretor
Miguel Roberto Soares Silva, que atuava no setor desde 1961.
Ele era sócio-gerente da Trevizan & Associados e participava da
Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP) desde 2012.
Silva foi autor do primeiro material didático no Brasil sobre o
Artigo 16 da Tarifa de Seguro Incêndio do Brasil. Teve artigos publicados
no Diário do Comércio, Jornal a Tarde (Salvador), Caderno
de Seguros da Fundação Escola Nacional de Seguros (Funenseg),
APTS Notícias, Revista
Apólice e Revista Incêndio.
Foi autor do Programa de
Atendimento ao Segurado,
ministrou aulas durante
25 anos na Funenseg e foi
palestrante em cursos de
Engenharia de Segurança
e em congressos de segurança
contra incêndio.
Participou de diversas entidades
do mercado paulista,
como Clube dos Corretores
de Seguros e o clube Só-Sai.
• negócios
Compra por R$ 49 bilhões
A seguradora Axa comprou a americana XL Group
por aproximadamente R$ 49 bilhões (US$ 15,3 bilhões).
Dessa forma, a empresa se tornará a maior do segmento
comercial voltada ao mercado de danos e acidentes. O
faturamento combinado deve atingir aproximadamente
US$ 36 bilhões.
O acordo garante que
a companhia francesa será
proprietária de 100% das
contas da XL. A fusão foi
aprovada por unanimidade
pelos conselhos das duas
entidades, mas ainda está sujeita à aprovação de órgãos
reguladores. A expectativa é que a compra seja concluída
no segundo semestre deste ano.
No Brasil, no ano passado, a Axa cresceu 52%
ante 2016. O crescimento global no período foi de 8%
em comparação com o ano anterior e o lucro líquido
girou em torno de 6,2 bilhões de euros. Os prêmios,
que saltaram de R$ 156 milhões em 2015 para R$ 658
milhões no ano seguinte, ultrapassaram a marca de R$
1 bilhão em 2017.
• ncursos
Programas de Treinamento no
Exterior
Estão abertas as inscrições para os Programas
de Treinamento no Exterior, ministrados pela Escola
Nacional de Seguros em parceria com The Chartered
Insurance Institute (CII). Neste ano, além do curso Os
Processos Técnicos do Resseguro, as instituições oferecem
um treinamento sobre Gerenciamento de Riscos e
Seguros. Ambos acontecerão em setembro, em Londres.
A seleção para os cursos será por análise de currículos.
Os interessados deverão enviá-los para o e-mail
parcerias@funenseg.org.br até 28 de março. O resultado
sairá no dia 4 de abril.
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• ncampanha
Operadora leva corretores para Arraial D’Ajuda
Em sua nova campanha de incentivo,
a Ameplan levará os corretores mais
bem colocados para Arraial D’Ajuda, na
Bahia. Serão contemplados 15 parceiros
– três de cada empresa – e outros 20
serão por conta da operadora. Ganharão
a viagem os dois primeiros colocados de
cada administradora, os dois primeiros
da Dentalpar que venderem os produtos
Ameplan, os três primeiros colocados da
própria operadora em PME e o corretor
que for mais ágil e não deixar problemas
com documentação ou qualquer outro
fator para trás no fechamento do seguro.
Este ano, o representante que tiver o melhor
resultado com negociação de Contrato
Corporativo (PJ) será reconhecido e os
dois primeiros em PF serão contemplados
com a viagem.
As plataformas de vendas participam
e o dono da campeã irá à viagem e poderá
levar um funcionário. Os repasses
também foram incluídos após demandas:
o empresário responsável por esses
repasses e também um administrativo, o
supervisor e o gerente estarão em Arraial
D’ajuda, além da equipe da operadora.
No evento de divulgação da campanha,
o gerente comercial Marcelo Belber
afirmou que o otimismo continua imperando
dentro da companhia. “As metas
são muito mais altas do que foram no
ano passado. Vamos analisar o mercado,
investir mais, ter mais parcerias e atingi-
-las”, pontuou.
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painel
• negócios 2
Joint venture é aprovada
pelo Cade
A Superintendência-Geral do Conselho Administrativo
de Defesa Econômica (Cade) aprovou sem
restrições a formação de uma joint venture entre o
Santander Brasil e a HDI Seguros para criação da
seguradora digital de automóveis Santander Auto.
Anunciada em dezembro, a operação prevê
controle compartilhado da nova seguradora digital,
com cada uma detendo participação de 50% na Santander
Auto.
O órgão considera
que a
t r a n s a ç ã o
não “levanta
preocupações
sob o enfoque
concorrencial
no Brasil”.
Fonte: Reuters
• nrecadastramento
Prazo adiado para as corretoras PJ
A Susep suspendeu o início do prazo de recadastramento
para as sociedades corretoras, antes estipulado em 1º de março. A
medida ocorre em função
do aprimoramento do sistema
interno de recadastramento
da autarquia, que
informará a nova data para
o início do processo após a
realização das adequações
no sistema.
A mudança preocupa
a Federação Nacional dos
Corretores de Seguros (Fenacor), que considera o recadastramento
necessário para atualizar e verificar a consistência e legalidade da
atuação das empresas que operam no setor. “Provavelmente, temos
diversas corretoras de seguros operando irregularmente ou, pior,
ilegalmente, o que coloca o mercado em risco e, principalmente, traz
sérios prejuízos para os consumidores”, adverte Armando Vergilio,
presidente da entidade.
• naquisição
Operações na América Latina
A Zurich adquiriu as operações da seguradora australiana
QBE na América Latina por um preço agregado total
de USD 409 milhões. A transação, sujeita a aprovações
regulatórias, posicionará a companhia como a principal
seguradora na Argentina, além de agregar escala e capacidades
incrementais no Brasil, Colômbia e México e fazer
do Grupo a seguradora número três no Equador.
A seguradora suíça pretende obter um retorno geral
do investimento na casa de 10% no primeiro ano, após a
conclusão da transação. A aquisição deverá ser concluída
até o final de 2018 e financiada a partir de recursos internos.
Negócio entre corretoras
A JLT adquiriu a International Risk Consultant (IRC), uma
das corretoras líderes no segmento de seguro de crédito
e risco político, com operação nos Estados Unidos, Brasil
e Ásia. Desde o dia 28 de fevereiro deste ano, a IRC Brasil
integra a divisão de CPS (Credit, Political & Security Risks)
da JLT Specialty Brasil.
Este é um passo importante no desenvolvimento de
atuação global de CPS da empresa, proporcionando uma
maior escala e alcance nestes mercados, consolidando a
posição da JLT de liderança na Ásia, solidificando a atuação
no Brasil e fortalecendo a presença da companhias nos
Estados Unidos.
• ndemanda
Cresce a procura por seguros de
riscos ambientais
A Chubb verificou um aumento na procura por seguros
de riscos ambientais ao longo dos últimos 12 meses. Para a
empresa, um dos principais fatores que explicam a expansão
são as medidas e resoluções publicadas pela Companhia
Ambiental do Estado de São Paulo (Cetesb) e Secretaria do
Meio Ambiente (SMA), com relação ao gerenciamento de
áreas contaminadas.
A legislação exige que as empresas localizadas em áreas
contaminadas contratem um seguro ambiental, que pode servir
como garantia financeira para implementação do projeto de
remediação. “Seria, mais precisamente, um seguro ‘Garantia
Ambiental’”, diz Fábio Barreto,
coordenador de subscrição
de riscos ambientais da
empresa. “Todavia, é preciso
destacar que as proteções
atualmente disponíveis no
mercado não suprem todas as
exigências de um cenário de
exposição em que o sinistro já
ocorreu. Dessa forma, torna-
-se necessária a criação de
outros produtos, que já estão
sendo desenvolvidos pela
companhia”, completa.
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GENTE
Cascos Marítimos e
Mercados Emergentes
Desenvolvimento de Mercados
Emergentes. Nesta
função, a executiva – que
tem 20 anos de experiência
no setor de seguros, com
dez anos de trabalho na
companhia – contribuirá na
orientação e execução das
estratégias da empresa em
mercados emergentes, com
foco especial na América
Latina.
Duas novidades na XL
Catlin. Mike MacColl foi
promovido à líder de prática
global para Cascos Marítimos.
Até então, ele ocupava
o cargo de Head of Hull para
o Reino Unido. MacColl
assume o lugar de Mike
Talbot, que se aposenta após
uma carreira profissional que
durou 50 anos.
Já Claudia Thyme foi
indicada para a diretoria de
Mudanças em RH e Eventos
Adriana Zanni é a nova
líder da área de Recursos
Humanos da Aon Brasil. Com
experiência no mercado brasileiro
e em outros países da
América Latina, a executiva
sempre atuou com foco em dar
suporte no aprimoramento dos
resultados das companhias,
valorizando o capital humano.
Outra novidade é Jorge
Ribeiro, que assumiu a gerência
para a área de Seguro
de Eventos e Entretenimento.
O executivo possui amplo
conhecimento no mercado de
seguros e riscos corporativos
e tem 18 anos de experiência
atuando pela empresa. No
início de carreira, Ribeiro
teve passagem pela corretora
Angra Seguros.
Diretoria Gerencial de Gestão
de Riscos
O Grupo Bradesco Seguros
criou a Diretoria Gerencial de
Gestão de Riscos, área comandada
pelo diretor-gerente Jair de
Almeida Lacerda Junior.
“Nosso papel é definir parâmetros
e indicadores que permitam
ao Grupo aferir periodicamente
sua exposição a riscos.
Tais informações são importantes
para que os nossos gestores tomem
decisões de acordo com o apetite por risco do Grupo, alinhado
com as normas do mercado”, destaca o executivo.
A Diretoria é dividida em três departamentos: Riscos de Empresas
e Governança, Risco Operacional e Atuarial Corporativo.
Gestão 2018-2021
O Clube Internacional de
Seguros de Transportes (CIST)
apresentou a nova diretoria da
entidade para o triênio 2018-2021.
À frente da diretoria, eleita por
aclamação, está Salvatore Lombardi
Jr, diretor de Transportes
da Argo Seguros.
“Vamos buscar novas parceiras,
profissionais e temas relevantes
para nosso segmento, de forma
a atrair ainda mais associados e ampliar a participação em
nossas realizações, reforçando representatividade para, juntos,
vencermos desafios do nosso técnico e especializado ramo de
Diretor regional no Rio de
Janeiro
Paulo Loureiro foi o escolhido
para liderar as operações da MDS
Brasil no Rio de Janeiro. Ele chega
para dinamizar o time carioca da
companhia e mantê-lo alinhado no
desafio de gerir uma relação sólida
com os clientes e com o mercado
segurador.
“Há um potencial muito grande
ainda a ser desenvolvido no Rio de
Janeiro em muito segmentos, sobretudo
o de Oil & Gas”, comenta o executivo, que traz na bagagem
sua experiência de sete anos na Allianz Brasil.
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Coordenador de crédito
corporativo e seguro garantia
O ex-Santander Andre Romani
Taterka passou a coordenar
a área de crédito corporativo
e seguro garantia da Thinkseg
Corporate. Ficará sob sua responsabilidade
a demanda por seguro
garantia para obrigações públicas
e privadas, bem como a articulação
de parcerias ligadas ao produto. Há
a perspectiva de retomada gradual
dos investimentos em infraestrutura
nos próximos anos. No Brasil, os prêmios com seguro garantia
cresceram 21,89% em 2017 em relação ao ano anterior.
Vice-presidente comercial e
RCMO
Após 12 anos como franqueado
da Prudential do Brasil, Rodrigo
Prosdocimi foi contratado
como vice-presidente comercial
e RCMO da companhia. Ele irá
comandar a região da seguradora
que abrange Brasília, Campinas,
Goiânia e Ribeirão Preto.
“É um novo desafio e me
motiva muito, pois, agora, entro
no mundo corporativo da companhia,
onde além dos meus resultados pessoais, terei que desenvolver
outras habilidades corporativas para ampliar minha
área de alcance e ajudar a seguradora a crescer e a proteger
cada vez mais famílias no Brasil”, destaca.
Mudança na Comissão de
Garantia Estendida
A diretoria da Federação Nacional de Seguros Gerais
(FenSeg) homologou a indicação
de Luis Henrique Meirelles
Reis, chefe de affinities da Zurich
Minas Brasil Seguros, para
exercer a função de presidente da
Comissão de Garantia Estendida
da Federação.
O executivo assume em substituição
a Marco Aurélio Garutti
de Araujo, da Seguros Sura, que
esteve à frente da Comissão desde
dezembro de 2016.
Novo diretor executivo
Heverton Peixoto de Melo
Pessoa é o novo diretor executivo
da Wiz, proprietária
da plataforma digital Zim. O
profissional ocupava o posto
de diretor de Transformação
Digital do Zim.
Além de Peixoto, o Conselho
de Administração também
decidiu pela não recondução
do presidente da companhia, João Francisco da Silveira
Neto. Em sua substituição, em caráter interino e sujeito a
modificação do Estatuto Social em Assembleia Geral Extraordinária,
foi nomeado o atual presidente do Conselho
de Administração, Fernando Carlos Borges de Melo Filho,
que ocupará a função por até 12 meses.
Diretor comercial, de
produtos e marketing
Marcio Magnaboschi assumiu
a diretoria Comercial,
Produtos e Marketing da Europ
Assistance Brasil com o desafio
de consolidar a marca como referência
em assistência 24 horas
no país. Magnaboschi ocupou
posições de liderança na HSBC
Seguros, na Axa, além da MetLife
e SulAmérica, onde tem uma
carreira marcada pela participação
em processos de reestruturação de negócios.
Novo diretor presidente
Paulo Eduardo de Freitas Botti e Carlos Roberto De Zoppa,
presidente da diretoria executiva e atual vice-presidente
da Terra Brasis Resseguros, respectivamente, deixam os
cargos e mantêm suas posições
de membros do Conselho de
Administração. Os dois executivos
fazem parte da equipe de
fundadores da empresa.
Rodrigo Botti assume
como diretor presidente a partir
de abril de 2018. Participante da
Terra Brasis desde seu início,
ele já ocupou várias posições
na companhia e atualmente é
diretor Geral e de Finanças.
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capa | mister líber
Fotos: Douglas Assarian
As oportunidades
não cessam
O mercado se
mostra cada vez mais
promissor aos seguros
de vida. Investir
na qualificação do
corretor é essencial
para aumentar a
penetração do produto
entre os brasileiros
Lívia Sousa
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Diferente dos seguros para bens
materiais, que protegem a sociedade
em caso de imprevistos,
os seguros de vida cobrem
um sinistro que é certo, mesmo sem saber
exatamente quando. Ele permite que o
segurado trace uma espécie de “plano
de voo” e faça o pouso com dinheiro
suficiente para que os familiares deem
sequência às finanças. Ainda assim, 130
milhões de brasileiros se encontram desprotegidos
para esta certeza. No Brasil,
a participação do mercado de seguros de
vida no Produto Interno Bruto (PIB) é
de apenas 0,6%, deixando-o na lanterna
na lista dos países que mais vendem o
produto – à sua frente estão Peru (0,7%),
México (1%), Colômbia (1,1%), China
(1,9%), Espanha (2,4%), Chile (2,5%) e
Noruega (2,9%).
O número persiste por falta de informação
ou clareza na venda? Josusmar
Alves de Sousa, CEO da Mister Líber
Corretora de Seguros, garante que o mercado
carece de investimento em sistemas
e na qualificação do corretor de seguros.
“O brasileiro não tem a educação de comprar
seguro de vida e, quando possui um
produto, quase sempre foi mal vendido
através da rede bancária. É aquele seguro
que se faz sem necessidade: o cliente
adquire um seguro de acidentes pessoais
e acha que é seguro de vida”, explica.
Além disso, muitas vezes o próprio corretor
não acredita no produto. Segundo
ele, isso acontece porque o seguro de
vida foi passado de maneira equivocada
para estes profissionais. “Não falam que
ao oferecer o produto ele estará fazendo
um bem social para as famílias e que
amanhã estas famílias poderão trazer
mais segurados para a carteira dele. O
enfoque precisa ser diferente”.
Sousa atua desde 1984 no ramo
Vida. Dez anos depois fundou a corretora
para atender os profissionais liberais que
precisavam de apólices mais personalizadas
às suas necessidades. Ele acredita
que a receita para ir longe não é apenas
disponibilizar produtos sob medida mas,
principalmente, investir na qualificação
dos profissionais. Por isso, os corretores
que trabalham na empresa passam por
um rígido treinamento semanal e contam
com programas de investimentos como,
“Queremos deixar
nosso nome na
história como uma
das empresas que
mudou o seguro de
vida no país”
Josusmar Alves de Sousa
por exemplo, o pagamento de parte da
faculdade desde que o curso seja ligado
a alguma área da corretora. Aqueles que
não fazem parte do corpo de funcionários
podem participar de palestras sobre o
tema. “É preciso desprendimento para
aprender como se vende o seguro de vida
e humildade para falar ‘eu quero vender
o produto, mas não sei fazer isso’”, diz
ele, que na corretora recebe em média 40
profissionais por mês.
O passo mais recente nesta empreitada
foi a criação da Mister Líber Educação,
nova empresa do grupo detentor de
outras sete empresas ligadas aos seguros
(entre corretoras, centro automotivo e empresas
na área de informática). O objetivo
é ensinar as técnicas de comercialização
do seguro de vida e oferecer uma grade
diferenciada de cursos de idiomas, como
inglês e mandarim. “A melhor maneira
de fazer com que um corretor trabalhe
mais com seguro de vida é a palavra, é
a conversa entre ele e um especialista na
área. O corretor é a elite da indústria de
seguros do Brasil. É ele quem sai embaixo
de sol, de chuva, que coloca a cara para
bater e participa ativamente do dia a dia
do mercado”, destaca.
Experiências internacionais
Josusmar é um dos poucos brasileiros
que integram a Million Dollar Round
Table (MDRT), associação de corretores
e consultores financeiros internacionalmente
conhecida que congrega 72 países
e soma 91 anos de experiência no ramo de
proteção a pessoas. São 63 mil membros
e apenas 2% dos produtores mundiais de
seguro participam da entidade, focada em
qualificação e mentoria de profissionais.
Junto com a esposa Simone e o filho
Felipe, que também atuam na Mister
Líber, Sousa presta consultoria para
aproximadamente 700 mentorados. A
maioria se encontra no Brasil (quase 400),
mas muitos também estão espalhados
nas Filipinas, Coreia do Sul, Tailândia,
México, Portugal, Estados Unidos e
Canadá. “Como o corretor é o agente de
seguros, meu papel é fazer com que ele
enxergue não a árvore, mas o bosque, porque
muitas vezes ele vai ter dificuldades
e dar meia volta”, diz ele, que na MDRT
ocupa a posição de State Chair de toda a
região São Paulo, responsável por 50% da
produção de seguros no Brasil.
❙❙Felipe Eduardo Rodrigues de Sousa, diretor comercial, treinando a equipe
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mister líber
Para fazer parte do grupo, mais
uma vez a palavra qualificação entra
em ação. Há apenas três maneiras de
torna-se um membro, sempre baseadas
em comissões recebidas. O participante
deve receber, anualmente, uma média de
R$ 140 mil de comissões dos produtos
Vida, Previdência e Saúde. Já no Quart
of the Table o valor de comissões anuais
é de R$ 600 mil. No Top of the Table, do
qual a Mister Líber faz parte, é preciso
ter acima de R$ 1 milhão em comissões
por ano. “A Mister Líber tem três Top
of the Table”, comemora. “Eu diria que
o grande sucesso da companhia é fazer
parte deste grupo. A entidade traz uma
qualificação em que ganha a empresa e o
cliente. O cliente ganha porque tem uma
empresa qualificada atendendo ele e a
corretora ganha pelo volume de produção”,
acrescenta.
A evolução do mercado
O ingresso das seguradoras especializadas
em Vida no país ajudou a
alavancar o segmento. Depois de trazer
produtos como os resgatáveis, um dos
mais importantes hoje no mercado, elas
deixaram claro que o seguro de vida vai
muito além do tradicional. “O seguro
de vida não é só o seguro de vida puro.
Temos o seguro de vida resgatável, a
Diária por Incapacidade Temporária
(DIT), os Lucros Cessantes, a Majoração
de Membros, e o mais recente, Doenças
Graves. Logo teremos o Universal Life.
Está tendo uma evolução”, diz.
É importante destacar que muitas
Mister Líber em
números
Fundada em 1994, a Mister Líber
tem 80 funcionários e aproximadamente
19 mil segurados. Conta com
duas unidades em São Paulo (SP),
duas no Rio de Janeiro (RJ), uma em
Brasília (DF), uma em Salvador (BA), e
se prepara para abrir duas filiais em
Orlando e em Nova York, nos Estados
Unidos. Para 2018, a companhia prevê
R$ 10 milhões em novos prêmios apenas
com o seguro de vida individual.
❙❙Felipe Eduardo Rodrigues de Sousa e Josusmar Alves de Sousa
das soluções voltadas a profissionais liberais
disponíveis no mercado segurador
nasceram na Mister Líber. Um exemplo
é o DIT, comercializado atualmente por
cinco grandes seguradoras. “É preciso
sentir a necessidade do cliente”, afirma.
“Quando visitávamos os médicos,
perguntavam por que tínhamos seguro
de tudo, menos das mãos. Para eles, as
mãos são um instrumento de trabalho e
valem tanto quanto a vida. Assim nasceu
o seguro de Majoração de Membros”,
exemplifica Sousa. O mesmo aconteceu
com o seguro de Lucros Cessantes, que
cobre os honorários dos profissionais.
Agora, as companhias de seguros
tradicionais que atuam em solo brasileiro
enxergam que precisam investir
mais nessa carteira. “Em um mercado
que lida com a inteligência artificial e a
venda de seguro pela internet, quem não
se atualizar perderá espaço”, garante
Sousa, citando como exemplo os Estados
Unidos, onde os grandes brokers têm
comissões melhores de comercialização.
“Lá, o ‘corretor pastinha’ perdeu espaço”.
A tendência do mercado de seguros
de vida, com a quantidade de pessoas que
ainda não estão protegidas pelo produto,
será a criação de soluções tanto para
a classe A quanto para as classes mais
baixas. “Nossa especialidade é buscar
melhorias para o mercado. Queremos
deixar nosso nome na história como uma
das empresas que mudou o seguro de
vida no país”, diz Josusmar, que não se
intimida com o trabalho das seguradoras
e das demais corretoras.
“Não tenho concorrente corretor e
não tenho concorrente seguradora. Meu
maior concorrente é a morte prematura, a
invalidez, a doença e a aposentadoria. Meu
único trabalho é chegar primeiro. Quanto
mais seguro de vida vender no país, melhor
será, porque teremos no mercado pessoas
muito mais esclarecidas”, assegura. “Até
2045, o corretor ou o agente que investir
em seguros de vida e não ficar milionário
é porque trabalhou mal. Ele tem um mar
de oportunidades”, finaliza.
16

17

especial vida | panorama
Seguros de vida
cresceram 10,9% em 2017
Apesar do mercado como um
todo não ultrapassar a marca de
4,6% de crescimento em relação
a 2016, os planos de risco nos
seguros de pessoas tiveram um
resultado destacado
Kelly Lubiato
O
ano de 2017 foi bastante
difícil para o mercado de
seguros. No início do ano,
as projeções apontavam um
crescimento entre 9% e 11%, seguindo
na linha de 2016, mas a conta fechou em
4,6% sem o seguro saúde nem o DPVAT.
Mesmo assim, o desempenho dos
planos de riscos nas coberturas de pessoas
foi 10,9% maior do que no ano de
2016, atingindo a marca de R$ 34 bilhões
arrecadados em 2017. Estas coberturas
incluem os produtos de vida, prestamista,
viagem e outros.
Vale ressaltar que os seguros de vida
e saúde foram muito prejudicados pela
crise econômica brasileira. O desemprego
afetou diretamente os números
da carteira e agora atravessamos um
período de retomada, mas ainda longe
dos patamares anteriores a crise.
“A retomada do crescimento vai
depender da estratégia de cada companhia”,
avalia Guilherme Menezes,
diretor comercial de Afinidades e Vida
da Axa Seguros. Baseados em dados
18

estatísticos, a seguradora deve focar a sua
atuação no médio mercado, em empresas
com 150 a 800 vidas. As pequenas e
médias empresas não foram descartadas.
Elas oferecem rentabilidade melhor mas,
para tanto, é preciso ter escala.
O aumento da expectativa de vida
e a preocupação constante com a segurança
financeira, sobretudo para manter
o padrão de vida da família em caso de
imprevistos agora e no futuro, têm se
intensificado no Brasil diante das discussões
em torno da reforma da Previdência
Social. “A queda dos juros e as perspectivas
da retomada da economia também
apontam para um 2018 promissor”,
afirma Fernanda Pasquarelli, diretora
de Vida, Previdência e Investimentos da
Porto Seguro.
A entrada em alguns segmentos da
economia também é facilitada pela exigência
do seguro nos acordos coletivos
de determinadas categorias. As pequenas
e médias empresas destes setores são
obrigadas a cumprir as exigências dos
sindicatos.
De acordo com especialistas no
assunto os principais entraves para o
desenvolvimento do seguro de vida
continuam sendo a falta de cultura e
problemas econômicos. “As pessoas ainda
encontram dificuldades para realizar
um planejamento envolvendo depósitos
regulares e há a necessidade de aprimoramento
constante das pessoas envolvidas
na comercialização”, destaca o presidente
do Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro,
Carlos Ivo Gonçalves.
Distribuição de prêmio direto mensal por conjunto de ramos (individual e coletivo)
Em % de participação - Período analisado: Novembro
Prestamista 29,9%
Há cerca de cinco anos os seguros
de vida tonaram-se mais atraentes para
os corretores de seguros, que passaram
a enxergar nesta carteira uma alternativa
plausível para os ganhos minguantes do
seguro de automóveis. Muitos corretores,
após recorrentes apelos dos seguradores,
começaram a se preparar melhor (veja
matéria na página 32) e a oferecer uma
consultoria de investimento para os seus
segurados.
Gonçalves ressalta que a venda de
produtos individuais devem ser realizada
de forma consultiva, através de um levantamento
de necessidades e dentro da real
possibilidade do cliente. “Quando este
processo não é utilizado, evidencia-se a
Acidentes Pessoais 13,4%
Dotais (misto e puro) 8%
Eventos aleatórios 3,1%
Vida 37,3%
Prêmio direto mensal: R$ 2.847.958.689,00 - Fonte: SES (Susep) - Extraído 02/01/2018
Demais ramos 6,3%
possibilidade de uma contratação fora das
expectativas”, comenta.
Distribuição
“Os seguros de pessoas caíram de
vez na graça dos corretores de seguros
cujo foco de atuação principal foi o
seguro de automóvel. Em tempos de
crise econômica pela qual o país passa
nesse momento, e o decréscimo nas
vendas de automóveis, o profissional da
corretagem se assustou com a queda da
carteira e buscou novas oportunidades no
mercado”, crava Helio Loreno, CEO da
Classic Seguros. O ramo de pessoas tem
forte apelo por ser acessível de diversas
maneiras, seja na modalidade individual
❙❙Guilherme Menezes, da Axa
❙❙Fernanda Pasquarelli, da Porto Seguro
❙❙Helio Loreno, da Classic
19

panorama
❙❙
Silas Kasahaya, do CVG-SP
ou no coletivo, que normalmente é oferecido
pelas empresas como benefício
que contribui na retenção de talentos.
Ele acrescenta: “Não podemos deixar de
considerar também a previdência privada,
que se tornou o “xodó” dos jovens nesse
momento de incertezas com a Previdência
Oficial INSS-RGPS”.
O corretor consultor é uma necessidade
do mercado de seguros de vida e
isso vale tanto para os produtos coletivos
quanto para os individuais. Com novos
produtos chegando ao mercado, como o
Universal Life (veja matéria na página
24), é mandatório que o corretor conheça
bem o consumidor para entender o que
ele precisa e, assim, indicar o produto
mais adequado.
“Já avançamos muito na questão
de criação de novos produtos. A grande
discussão agora é aumentar a penetração
dos produtos entre a população”, aponta
Silas Kasahaya, presidente do Clube Vida
em Grupo de São Paulo.
Entretanto, Kasahaya explica que
apesar das seguradoras estarem empenhadas
em resolver a questão tecnológica,
ainda existe o problema da formação dos
consultores para realizar uma boa venda
de seguro de vida, levando soluções para
os consumidores. “Há muitos segmentos
que podem ser explorados, como o de alta
renda ou de produtos específicos para a
classe média ou até os microsseguros.
O desafio é que precisamos de uma formação
específica para cada um deles”,
pontua Kasahaya.
Já Helio Loreno acha que o corretor
20
❙❙
Carlos Ivo Gonçalves, do CVG-RJ
precisa se reinventar para atingir sucesso
na carteira de seguros de pessoas. “Terá
que empreender, ser inovador e, principalmente,
enxergar o novo mercado que
está surgindo. É muito mais complexo,
pois não basta ter uma apólice de auto
e aproveitar para oferecer um seguro de
vida. Estão surgindo novas propostas
de atuação no mercado e o corretor tem
que investir em ferramentas de gestão,
marketing digital, entre outras”.
As seguradoras estão trabalhando
nesta tarefa de facilitar a vida dos corretores
de seguros e, a exemplo do que
aconteceu no seguro de automóvel, elas
querem tornar o seguro de vida mais
palatável e fácil de ser comercializado.
A venda de seguro automóvel foi
otimizada através da criação de grandes
plataformas de cotação online, nas quais
o corretor consegue transmitir ao segurado,
que está demandando o seguro, uma
cotação eficiente, parametrizada, com
coberturas ideais para o que ele deseja. O
corretor consegue agregar valor e fazer a
contratação remota. Ele manda a apólice
para o segurado por e-mail, recebe a
confirmação, faz o pagamento do boleto
e o agendamento das demais parcelas.
O presidente da Previsul Seguradora,
Renato Pedroso, explica que esta angariação
no seguro de pessoas é mais difícil,
porque o corretor de seguros se vê no
dilema do atendimento pessoal ao segurado.
Estes entraves da comercialização
de vida já foram realidade no seguro de
automóveis, que é uma venda mais fácil e
palatável, porque é um seguro comprado
❙❙
Renato Pedroso, da Previsul
e não vendido.
O seguro de vida ainda não contava
com isso e havia uma carência da digitalização,
não com o intuito do clichê,
mas da relação de vendas efetiva com o
consumidor, que cria este facilitador. “A
Previsul tentou trazer a mesma facilidade
do seguro de automóvel para o seguro de
vida, porque o corretor hoje tem grande
dificuldade de ter equipe de angariação.
Seja pelo passivo trabalhista que isso
gera ou pela dificuldade de encontrar e de
formar profissionais que atendam as suas
necessidades”, avalia Pedroso.
Para facilitar a vida do corretor, as
seguradoras precisam se adequar e tentar
driblar a dificuldade de distribuição. A
Previsul criou um formulário eletrônico
que pode ser preenchido remotamente,
com dados pessoais, escolha de produtos,
indicação de beneficiários e forma
de pagamento. Assim, isso é enviado
por e-mail para assinatura digital e com
emissão automatizada.
Fernanda, da Porto Seguro, acrescenta
que a companhia direciona seus
treinamentos para uma venda mais adequada
ao momento de vida das pessoas,
às necessidades delas hoje, mas agregando
benefícios futuros. “Por exemplo: um jovem
médico está hoje mais preocupado em
garantir sua renda caso sofra um acidente
e não possa trabalhar do que com o futuro.
Mas ele precisa de uma proteção nos dois
tempos de vida: um seguro profissional
aliado à uma cobertura de morte soluciona.
É essa percepção que o corretor está
aprendendo a ter”, completa.

21

22

23

especial vida | universal life
Susep promete circular
até abril de 2018
Resolução 344, que
criou o produto no
Brasil, agora depende
dos últimos ajustes
que estão sendo feitos
junto à Receita Federal.
Outro países da
América Latina, como
Chile, já comercializam
o Universal Life há mais
de 15 anos
Kelly Lubiato
24
O
modelo brasileiro do produto
Universal Life está na reta
final para ser efetivamente
aprovado. Segundo o diretor
de Supervisão de Conduta da Susep, Carlos
de Paula, até o mês de abril a circular
com os últimos detalhes será publicada.
O projeto, por enquanto, está nas
mãos da Receita Federal para esclarecer
duas questões ligadas à tributação deste
produto híbrido. De Paula explica que a
primeira é quando o segurado deixar de
pagar alguma parcela e for necessário retirar
uma parcela do seu valor acumulado
para cobrir o custo do risco de morte. “A
Receita discute se haverá incidência de
IOF neste caso para o prêmio de risco”,
explica.
O outro ponto é no momento de
receber o valor acumulado ao longo dos
anos, em caso de sobrevivência do segurado.
“Por hipótese, se nesta saída ele
tiver acumulado R$ 100 mil, exatamente
o valor do seu capital segurado. Quando
ele resgatar este valor, que é composto
pelo principal e o que é desdobramento
decorrente de rentabilidade, haverá incidência
de Imposto de Renda?”, questiona
De Paula.
De acordo com Adriana Henning,
coordenadora de Seguros de Pessoas,
Microsseguros e Planos de Previdência
Complementar da Susep, a partir de abril,
com a aprovação da circular, as seguradoras
já terão todo o arcabouço legal para
submeter seus produtos à aprovação da

autarquia. “Neste sentido, estaremos bem
atentos para liberar estes produtos o mais
rápido possível para o mercado”, garante.
O Universal Life poderá ser apresentado
em produtos individuais ou
corporativos, de acordo com o apetite de
cada companhia. O produto possui um
ambiente complexo, com grande diversidade
de fatores que tratam de dinheiro
capitalizado, cobertura de risco, eventual
inadimplência permitida, eventual variação
de prêmio, eventual acréscimo ou
redução de cobertura.
Tanto Governo quanto mercado
sabem que um produto de Universal
Life sem nenhum tipo de diferimento de
imposto já nasce morto, pois seria inferior
a uma soma de produtos já encontrados
no mercado. Este produto não é “tábua de
salvação” dos seguros de pessoas. “Não
haverá 130 milhões de consumidores
potenciais como diziam alguns que pleiteavam
lançamento do Universal Life”,
informa Ricardo Iglesias, presidente
da Centauro-On.
Entretanto, ter este
produto na prateleira
mostra que o
mercado de seguro
de pessoas amadureceu
e encontrou
as condições econômicas
favoráveis
à sua elaboração.
Iglesias aponta
uma série de
fatores: o Universal
Life tem uma
❙
gama de desafios
vinculados a ele
❙ Ricardo
que não são simples. “A gente fala que
o Governo não resolveu o problema
tributário, que é só o primeiro. Depois
deste vem a sintonia fina da regulação,
que tem muitas coisas escritas que na
operação nem sempre vão funcionar.
Os mais críticos são as ferramentas de
tecnologia, para operar de fato (porque
Iglesias, da Centauro-On e David Azzarito, da Ohio
não há sistema tradicional, tem que ser
específico). Por exemplo, não é possível
trazer os sistemas de fora do país para
cá”, sentencia.
Um dos maiores desafios, segundo
Iglesias, está ligado à mão-de-obra
para a comercialização. O modelo de
comercialização da Centauro-ON é
25

universal life
exclusivamente via corretor de seguros.
Para estes profissionais será necessário
um treinamento especial e novos modelos
de negócios. “Estamos falando
de um produto com margens que fogem
àqueles 20% ou 25% aos quais o corretor
está acostumado. Isso é proibitivo em um
produto de investimento. A portabilidade,
que vai existir, é verdadeira, mas o corretor
precisa ter cuidado porque ele não está levando
apenas dinheiro, mas também uma
série de garantias. O maior dos desafios é
o canal de vendas”, previne Iglesias.
Experiência internacional
A Ohio Internacional, que possui
50% do capital da Centauro-ON, opera
o seguro de Universal Life na América
Latina. Há 15 anos o produto já existe no
Chile. David Azzarito, vice-presidente
para a América Latina explica que o
perfil econômico financeiro dos consumidores
varia de acordo com o nível de
complexidade de cada produto. O foco da
companhia é atingir consumidores das
classes B e C, principalmente no ramo
de vida individual. “Também oferecemos
produtos com características que apresentam
investimentos complexos e são
destinados a auxiliar o planejamento para
a aposentadoria de clientes mais sofisticados,
de acordo com as suas respectivas
necessidades”, acrescenta.
A distribuição dos produtos no
Chile é muito diversificada e também é
associada ao tipo de produto e adequada
a cada cliente. A regra geral é a de que
26
Mecanismo da Conta Individual (Account Value)
se trabalha com agentes de seguros
independentes que representam a Ohio
National Seguros de Vida S.A. perante
os consumidores finais e também com
brokers que possuem alta capacidade
de vendas. Isso se aplica para seguros
de vida individual em geral, incluindo
produtos mais complexos como o vida
inteira (“whole life”) e vida universal
(“universal life”). “Mais recentemente,
estamos investindo em tecnologia para
possibilitar a contratação de seguros de
vida através de nossos brokers e agentes,
mas por meio da utilização de tablets e
celulares, a fim de prestar um serviço
mais ágil, fácil e transparente aos consumidores
finais”, adianta David.
Agora, a Ohio National se prepara
para lançar o produto de Universal Life
❙❙Alejandro Widder, da MetLife
Fonte: MetLife
no Peru. Para tanto, a experiência no
Chile certamente irá contribuir, mas
não será inteiramente replicada. “Hoje
temos duas companhias completamente
independentes e operacionais, com
crescimento exponencial nas vendas de
ambas. Estamos muito satisfeitos com os
resultados das vendas e acreditamos que
introduzimos nesses mercados uma nova
cultura, com um incrível nível de serviço
ao cliente, com integridade e transparência,
valores esses que são incentivados e
prezados pelos nossos executivos estratégicos,
incluindo aqueles baseados no Hub
Regional da Ohio National na América
Latina, em Fort Lauderdale”.
Alejandro Widder, diretor financeiro
e atuarial da MetLife, conta que a companhia
comercializa o produto de Universal
Life na Argentina, Chile, México e em
diferentes partes da América Latina.
Todos os países têm versõe semelhantes,
com algumas particularidades locais.
“Os Estados Unidos são um mercado
mais evoluído, com diferentes tipos de
Universal Life, desde os mais simples
até aqueles que passaram a aplicar seus
fundos acumulados no mercado financeiro”,
conta.
O Universal Life traz uma flexibilidade
de produto que o mercado brasileiro
atual não possui. Há pequenos ajustes
que ainda precisam ser feitos na versão
brasileira, com opções para melhorar o
produto, de comum acordo com todas as
companhias.
Um exemplo que seria único no
Brasil é que o seguro de vida universal,
no mundo, é com regime de capitalização
para a cobertura de morte e não
tem reserva matemática nas coberturas
adicionais. “São pequenos ajustes que
ajudariam a ter uma administração mais
simples e que não geram nenhum prejuízo
para o segurado final”, classifica Widder.
O seguro de vida precisa crescer no
Brasil de maneira geral. Isso tem que ser
feito em conjunto com a Fenaprevi para
informar muito bem a importância social
do seguro. As seguradoras precisam
mostrar quantas famílias são beneficiadas
pelo seguro. O sulamericano é muito
otimista e supersticioso, mas a cultura da
proteção deve ser trabalhada junto com
outros conceitos.

27

especial vida | beneficiários
Quem tem direito
à indenização?
Os consumidores ainda têm muitas dúvidas sobre
quem são os beneficiários legais em caso de
morte, principalmente quando estes não estão
indicados na apólice
28
Kelly Lubiato

De acordo com o Dicionário de
Seguros editado pela Escola
Nacional de Seguros, ‘beneficiário’
é a pessoa física ou jurídica
em favor da qual é devida a indenização
ou o capital segurado em caso de sinistro.
Ele pode ser determinado nominalmente
na apólice. Caso isso não aconteça, a
indenização deve ser paga de acordo com
o artigo 792 do Novo Código Civil, que
determina que 50% seja pago ao cônjuge
e 50% para os herdeiros legais.
Certo, tudo muito claro. Mas, por que
esta questão ainda gera tantas dúvidas no
segurado e seus parentes? Porque nem
sempre a regulação de sinistro acontece
de forma tranquila, seja por briga entre os
próprios beneficiários, desconhecimento
legal ou, ainda, falta de comunicação?
As seguradoras aceitam como indicação
de beneficiários pessoas (físicas
ou jurídicas) que tenham dependência
econômica do segurado, sofrendo o impacto
da sua ausência. Este é o principal
instrumento do seguro de vida: amenizar
o impacto da perda do ente querido e
permitir que a vida siga com alguma
normalidade. Pelo menos, financeira.
Entretanto, nem sempre é isso que
acontece. Osmar Bertacini, corretor
de seguros há 50 anos e secretário do
Sincor-SP, explica que o problema de
se negar um sinistro pode ser resolvido
antes, com uma venda bem feita e com
cláusula de beneficiário bem esclarecida
e orientada. “Assim, não corre o risco de
cair na máxima: ‘quem paga mal, paga
duas vezes’”. O seguro é fundamentado
em dois pontos básicos: rigor na subscrição
e precificação. Se
o técnico aceitar bem
o seguro, não haverá
problema na regulação.
Ele cita como
exemplo o seguinte
fato: “é fácil identificar
o cônjuge, porque
há um documento para
isso. Entretanto, como
saber quantos filhos
o segurado possui?”,
questiona Bertacini.
Não existe um documento
oficial no Brasil
que autentique isso,
❙❙Homero Stabeline Minhoto
apenas o hall de herdeiros identificado no
inventário. Porém, a maioria das pessoas
não faz inventário.
É importante que o corretor de
seguros explique ao segurado as implicações
ligadas ao fato dele não indicar
os beneficiários do seguro de vida. “No
seguro de vida, se a pessoa fica sem carro
ela pode pegar um Uber, ir de táxi etc.
Agora, quando morre o provedor da família,
as despesas com escola dos filhos,
roupas, remédios, comida continuam a
chegar. Sem a cláusula do beneficiário,
a demora para o pagamento do sinistro é
maior”, sustenta o corretor de seguros,
proprietário da Humana Seguros.
O advogado especialista em seguros,
Marcio Malfatti, do escritório Pimentel &
Associados, ressalta que as seguradoras
não podem recusar uma indicação de
beneficiário. “Quando muito, podem alertar
para uma liquidação de sinistro mais
complexa, por vezes até judicialmente”.
Sinistro negado
Às vezes, pode acontecer do segurado
somente fazer a contratação do seguro
de vida após ter sido diagnosticado com
uma doença grave, como, por exemplo,
um câncer ou uma esclerose múltipla. Se,
no momento da contratação, ao preencher
a Declaração Pessoal de Saúde, o segurado
omitir esta informação ele levará a
seguradora a subscrever o risco de forma
inadequada. “Ocorrendo a sua morte, a
seguradora vai apurar os detalhes relacionados,
constatar a omissão praticada
pelo segurado e, certamente, negará o
pagamento do capital aos beneficiários”,
explica Homero Stabeline
Minhoto, advogado
especializado
em seguros e sócio da
Minhoto Advogados
Associados.
“O maior ponto
de conflito entre seguradoras
e segurados
são as declarações
precontratuais, quando
a seguradora alega
que o segurado omitiu
dado que conhecia sobre
seu real estado de
saúde e a imputação,
ao segurado, de
ato que agravou
o risco”, conforme
constata
Malfatti.
A Declaração
Pessoal de
Saúde é mais
solicitada nos
contratos de seguro
de vida individuais.
“Nem ❙ Marcio Malfatti ❙
sempre as seguradoras exigem este documento,
mas é importante salientar que a
dispensa de DPS impossibilita a negativa
do sinistro por omissão de informação
sobre o real estado de saúde quando da
contratação”, acrescenta Malfatti.
Suicídio
Enquanto o Código Civil de 1916
ainda estava vigente, havia grande controvérsia
sobre o pagamento do capital
segurado nos casos de suicídio, pois
os tribunais brasileiros diferenciavam
duas espécies de suicídio: “o voluntário,
quando o segurado punha fim a sua vida
com o propósito de deixar o capital de
uma apólice de seguro para seus beneficiários;
e o involuntário, quando o
segurado, sofrendo de pressões externas
incontroláveis, depressão, ansiedade, problemas
psicológicos, cometia o suicídio”,
esclarece Minhoto.
“As seguradoras, por óbvio, negavam
o pagamento do capital no caso do suicídio
voluntário. Todavia, praticamente, era
impossível prová-lo”, lembra o advogado.
Para por fim a esta interpretação, o Novo
Código Civil, vigente a partir de 2003, no
artigo 798, estabeleceu: ‘O beneficiário
não tem direito ao capital estipulado
quando o segurado se suicida nos primeiros
dois anos de vigência inicial do
contrato, ou de sua recondução depois
de suspensa’. “Dessa forma, o legislador
preferiu adotar um critério objetivo, qual
seja, todo suicídio cometido nos dois
primeiros anos não gera a obrigação de
pagar o capital”, conta Minhoto.
De forma geral, as seguradoras procuram
oferecer decisões que levem em
conta a boa ou má-fé dos segurados no
momento da contratação, com o objetivo
de reduzir os pontos de atrito.
29

eneficiários
Perguntas dos consumidores
Publicamos uma notícia no Portal da revista (www.revistaapolice.com.br)
sob o título: “Quem tem direito a receber o
seguro de vida”. Desde então, recebemos inúmeras consultas
dos leitores, perguntando sobre situações particulares. Ao longo
desta matéria vocês poderão conferir as dúvidas dos leitores
e as respostas do especialista Osmar Bertacini. Lembrando
que não há nenhum valor jurídico envolvido.
Meu marido pagou o seguro de vida desde 2011. Ele
veio a falecer de morte natural. Os beneficiários não têm
direito a nada por que ele completou 70 anos?
Osmar Bertacini: Ao citar “Morte Natural” em que pese
entender ser decorrente de doença e, não, é claro, de Acidente
Pessoal, estabelece a circular 302, de 19/09/2005 – da Susep
em seu Artigo 10: “Morte por causas naturais e acidentais.”
Respondendo objetivamente a pergunta; independentemente
da idade, estando o seguro em vigor na data do
óbito, os beneficiários instituídos e/ou legais, farão jus, sim,
ao recebimento do valor segurado vigente na data do óbito.
Ressalto dois pontos importantes:
a) Prazo de Prescrição (3 anos);
b) Valor a ser pago corrigido até a data do efetivo pagamento
pela seguradora.
Meu pai deixou um seguro de vida para a minha mãe,
que já faleceu. A seguradora disse que a indenização seria
paga aos herdeiros legais, eu e meus dois irmãos. Porém,
depois a seguradora informou que ele indicou apenas
meus dois irmãos como beneficiários. Não tenho direito,
mesmo sendo herdeira legal?
Osmar: É de se perguntar: o falecimento da mãe ocorreu
antes ou depois do segurado?
Se antes, realmente não terá direito.
Se depois, seus direitos garantidos por lei são transferidos
para os seus herdeiros legais.
Caso o segurado tenha designado, por escrito, apenas
e tão somente os dois irmãos, o direito ao recebimento será
limitado aos beneficiários nomeados.
Não havendo, estabelece a Lei 10.406 de 10/01/2002,
vigente a partir de 11/02/2003 – Novo Código Civil, em seu
Artigo 792 – “O capital segurado será pago por metade ao
cônjuge não separado judicialmente e o restante aos herdeiros
do segurado, obedecida a ordem de vocação hereditária,
prevista no Artigo 1829 de mesmo dispositivo legal.
I. Aos Descendentes
II. Aos Ascendentes
III. Ao Cônjuge sobrevivente
IV. Aos Colaterais
Meu pai morreu em 1979 e apenas minha mãe recebeu
a indenização na época. Somos em 7 filhos. Não
tínhamos direito a receber também?
Osmar: Caso o segurado tenha designado, por escrito, a
esposa, a indenização foi realizada de forma correta.
Em caso contrário, cumpram-se os Artigos 792 e 1829 do
Código Civil.
Comecei a trabalhar em 2014 e logo tive um problema
no coração e fui afastado. Em dezembro de 2017 me
aposentaram por invalidez e requeri o seguro de vida da
empresa. Porém, a seguradora negou o pedido, pois disse
que o sinistro foi informado em 2014, menos de um ano
de prazo da vigência do seguro. Está correto?
Osmar: Estabelece a Lei 10.406, de 10/01/2002, vigente
a partir de 11/01/2003 em seu Artigo 206. “Dos Prazos da
Prescrição”
- Invalidez Permanente (Doença/Acidente): “Em 1 ano”
- Morte do segurado: “Em 3 anos”
Como se vê, o posicionamento da seguradora está amparada
na Lei vigente acima (Novo Código Civil).
Meu pai era trabalhador rural e disse que pagou um
seguro de vida. Tenho o comprovante. Ele faleceu este
ano e sempre me disse que quando ele morresse era para
eu ir atrás, porque naquele tempo se pagava o prêmio de
uma só vez. Será que tenho direito?
Osmar: Os seguros de vida são: Temporários e/ou vitalícios,
com pagamentos mensais, trimestrais, semestrais e/
ou anuais.
Em se confirmando estar o prêmio pago, na data do óbito,
e obedecidos os prazos das prescrições já citados, o direito
estará preservado.
Meu marido faleceu 3 meses depois que saiu da empresa.
Tenho direito ao seguro de vida?
Osmar: Ao que tudo indica, não.
Com o rompimento do vínculo empregatício entre o se-
30

gurado e a empresa Estipulante
do seguro, independentemente
de se tratar de seguro contributário
e/ou não contributário.
Artigo 20 item I de circular
Susep 302, de 19/09/2005 da
Cessação da Cobertura – “Com
o desaparecimento do vínculo
entre o segurado principal e o
estipulante, nos planos coletivos.”
Minha tia faleceu, tinha
seguro de vida e deixou minha
mãe como única beneficiária, uma vez que não era
casada nem tinha filhos. Mesmo assim, as outras irmãs
terão direito ao valor do seguro?
Osmar: Em se confirmado ter sido a mãe como única
beneficiaria nomeada, por escrito, pelo próprio segurado, os
outros irmãos não terão direito ao recebimento.
Ratifico que, não havendo designação de beneficiário pelo
próprio segurado, a indenização respectiva terá que ser paga
em conformidade com os Artigos 792 e 1829 da Lei 10.406
A empresa em que trabalho concede um seguro para
acidentes pessoais, invalidez, morte a mim e meus dependentes.
Meu pai se acidentou gravemente. Posso dar
entrada e ajudar ele?
Osmar: Trata-se de um seguro de Acidentes Pessoais –
Morte/Invalidez Permanente Total ou Parcial -, decorrente de
um Acidente Pessoal. Sendo o pai também segurado como
dependente, o que não é comum, mesmo ficando ou não com
Invalidez Permanente Total ou Parcial, recomendo comunicar
a seguradora respectiva.
Prazo de prescrição: Apenas de 1 ano
Meu filho faleceu em um acidente com o carro da
empresa em seu primeiro dia de trabalho. Como mãe,
tenho direito ao seguro mesmo ele tendo apenas um dia
de registro de trabalho?
Osmar: Havendo o seguro, Vida e/ou Acidentes Pessoais
a cobertura encontra-se confirmada. Além do seguro facultativo,
existe o seguro obrigatório de Dpvat – Danos Pessoais
de Veículos Automotores Terrestres (Morte/Invalidez/Despesas
Médicas).
Meu ex-marido faleceu sete meses antes da sua mãe.
Ele era o beneficiário de um seguro de vida dela. Como ele
faleceu primeiro, a seguradora retirou o nome dele da lista
de beneficiários. Os filhos dele não têm direito ao seguro
da avó? Apenas os irmãos dele devem receber?
Osmar: Com o falecimento do beneficiário antes do falecimento
do segurado, não conquistou o direito ao recebimento
do seguro.
A seguradora não pode, em hipótese alguma, excluir,
incluir e/ou modificar a cláusula beneficiária.
Somente o próprio segurado. Aqui, também, entendo
que deva prevalecer os Artigos 792 e 1829 do Código Civil.
Os pais da minha mãe faleceram e deixaram um seguro
de vida. Ela mora no Rio de Janeiro e os irmãos, no
Rio Grande do Norte. Estes pedem o número de RG e CPF
de minha mãe para darem entrada no pedido de indenização.
Existe alguma possibilidade de receberem a parte
dela sem a sua assinatura ou procuração?
Osmar: O pagamento e/ou os pagamentos devem ser,
sempre, a quem efetivamente faz jus ao recebimento.
Identificados os beneficiários, através do RG e CPF a seguradora
providenciará, certamente, os pagamentos respectivos
a quem de direito alusivo a sua participação.
Quando uma pessoa falece e tem um seguro empresarial,
não sendo casado, mas deixando uma filha e seu
pai dependente dele. Por não constar nenhum nome no
seguro, a indenização é dividida entre ambos?
Osmar: Não havendo beneficiário nomeado pelo próprio
segurado, o pagamento cumprirá as determinações
impostas pelos Artigos 792 e 1829 da Lei 10.406 (Novo
Código Civil)
31

especial vida | distribuição
Incentivo à figura
do especialista
Há inúmeros talentos
no mercado, mas os
estigmas e a falta de
preparo necessário
ainda afastam os
corretores de uma
carteira que deve
ganhar cada vez mais
relevância
Lívia Sousa
O
mercado de seguros de
pessoas, que compreende os
seguros de vida em grupo,
vida individual, prestamista,
acidentes pessoais, educacional e viagem,
movimentou R$ 34,53 bilhões em
prêmios em 2017. Desse total, o seguro
de vida registrou R$ 13,69 bilhões em
prêmios, correspondendo a um aumento
de 4,48% em relação ao acumulado no
ano anterior. Os dados, divulgados pela
Federação Nacional de Previdência Privada
e Vida (FenaPrevi), deixam claro
que se trata de um segmento ainda pouco
explorado, mas que deve ganhar relevância
nos próximos anos, principalmente
considerando a conjuntura econômica,
caracterizada pela expectativa de retomada
do crescimento e o envelhecimento da
população, que incrementará a demanda
por produtos e serviços relacionados à
qualidade de vida. Não à toa, o que mais
se ouve é que há um grande mercado a
desbravar.
Entretanto, historicamente os corretores
dão mais atenção aos produtos que
possuem retorno imediato de vendas,
formato que dificulta a abertura de novos
nichos. A grande dificuldade está na
mudança de foco, afirma Carlos André
Meyer Sabóia Cordeiro, diretor dos ra-
32
mos de Saúde e Odontológico do Clube
de Seguros de Pessoas e Benefícios do
Estado do Paraná (CVG-PR). “Devido
às instabilidades políticas, sociais e econômicas,
os consumidores temem planos
para o futuro e os profissionais parecem
se sentir mais confortáveis com planos
de curto prazo por não entenderem como
contornar as objeções. Percebe-se também
a dificuldade de criarem uma ‘cesta
de produtos’, incluindo o ramo vida. É o
medo de perder o ‘certo’ vendendo outro
produto”, declara.
❙❙Carlos André Cordeiro, do CVG-PR
A ausência de corretores especializados
na área se torna ainda mais preocupante
ao avaliar que há uma grande distribuição
de produtos através de canais não
especializados, onde o consumidor acaba
contratando seguro de vida ou acidentes
pessoais com coberturas escolhidas sem
nenhum critério. Segundo Cordeiro,
ainda é comum escutar do vendedor
que ele tem um seguro de vida, quando
na verdade a apólice possui apenas cobertura
de acidentes que deixará uma
família desamparada em caso de morte
natural. “Nosso mercado precisa fazer
com que o cliente entenda que não se faz
um seguro sem o devido planejamento.
E, neste caso, a oportunidade sempre
aparecerá primeiro para os profissionais
mais especializados. Vale lembrar que em
outros mercados temos os life planners,
que fazem consultorias especializadas,
acompanhando e protegendo famílias por
toda a vida”, diz. “O ‘trem’ está passando,
há espaço para todos. Contudo, aqueles
que não acordaram ainda perderão o
lugar na ‘janelinha’”.
Saindo da mesmice
Os corretores afirmam que a carteira
de Vida é complexa. Na visão de Tiago
Melo, especialista em gestão de risco e

lindagem de ativos e Country Chair
Brazil da Million Dollar Round Table
(MDRT), associação internacional de
corretores e consultores financeiros,
o que acontece é que o preconceito
com o seguro de vida parte do próprio
corretor. “Ele vende o seguro do carro,
da casa, até do telefone celular. São
seguros importantes, ainda mais no
mundo em que vivemos hoje. Mas ele
se esquece de fazer o básico, que é proteger
a vida daquela pessoa que dirige
o carro, que usa o celular e que mora
dentro de uma casa. Não é o cliente que
tem preconceito com o seguro de vida,
é o profissional”, sentencia.
Ele lembra ainda que o cliente é
faminto por novidades e, principalmente,
por bons profissionais que o atenda.
O mercado não tem mais espaço para
o vendedor de seguros, que apenas
comercializa o produto e não presta
assistência ao consumidor. “O setor
quer um consultor de seguros de vida.
❙❙
Tiago Melo, do MDRT
Temos inúmeros talentos, a questão é
a falta de preparo e a quebra de alguns
paradigmas”.
Presidente da Federação Nacional
dos Corretores de Seguros (Fenacor),
Armando Vergilio diz que há praticamente
um consenso de que o futuro
está no ramo de pessoas, lembrando que
produtos como o Universal Life (saiba mais
na página 24), comercializado em vários países
com grandes resultados, e o Prev Saúde,
cuja regulamentação tramita no Congresso,
podem ser os ingredientes que faltam para
que o ramo de pessoas decole no Brasil.
É indispensável que o profissional invista
nesse segmento e esteja devidamente
preparado, atualizado e capacitado não só
para atender às diferentes necessidades
de cada grupo de consumidores, sempre
respeitando as peculiaridades referentes às
condições financeiras, familiares e regionais
dos segurados. A regra vale também para
que ele enfrente as vendas por meios remotos
e outras ameaças, inclusive a tentativa de cooperativas
e associações que comercializam
a “proteção pirata”, de explorarem o ramo de
pessoas. “O corretor de seguros profissional
está plenamente capacitado para se consolidar
como o canal mais confiável, que tem
o conhecimento necessário para atender o
consumidor com a necessária qualificação”,
completa Vergilio.
33

distribuição
❙❙
Armando Vergilio, da Fenacor
A figura do especialista é bastante incentivada
pelas seguradoras por meio de
treinamentos e diversificação de produtos.
Campanhas promocionais e foco na
carteira são a tônica dessas companhias.
As entidades do setor não ficam atrás.
O CVG-PR, que sente a necessidade de
reposicionamento e implementação de atitudes
que fomentem o desenvolvimento do
mercado de seguros de vida e benefícios,
promove palestras, encontros e discussões
técnicas, apoia ideias e iniciativas e desenvolve
projetos de pesquisa com o intuito
de aprofundar o conhecimento a respeito
do mercado consumidor, entendendo seus
hábitos e anseios. Além disso, divulga
nas redes sociais novidades, produtos,
processos, campanhas e as boas práticas
no mercado de benefícios.
Já a Escola Nacional de Seguros
oferece a Habilitação de Corretores de
Seguros para quem deseja operar com
as proteções voltadas ao segmento. O
objetivo é formar o profissional como um
consultor de benefícios nas áreas de Vida,
Previdência e Capitalização. Para este
ano, o curso teve sua estrutura alterada
com o intuito de fornecer uma formação
ainda mais robusta e abrangente. Três
novas disciplinas foram incluídas: Risco
e Precificação de Seguros de Benefícios,
Operações de Seguros e Gerenciamento
de Riscos.
“Para aquele corretor que atua sob
a perspectiva de um consultor de benefícios,
a área de Vida é um ótimo nicho
para expansão da carteira. Ele pode
ofertar o seguro aos dependentes diretos
do segurado, familiares próximos, ami-
34
Eles compartilham suas experiências
Para o corretor, o seguro de vida rende muito mais do que um seguro de
automóvel. Mas não é só por isso que a carteira se torna atrativa. Três corretores
especializados no ramo compartilham com a Revista Apólice suas memórias,
impressões e as dicas que adquiriram ao trabalhar com os produtos de Vida.
➥Elizeu ➥ Dias dos Santos, sócio-proprietário da Tudo Seguro (RO)
“Minha primeira indenização de morte foi algo que realmente marcou, porque
entreguei o comprovante do pagamento para uma viúva que chorou. Esse
episódio me mostrou que era isso o que eu queria fazer para o resto da vida. Tive
a oportunidade de ver o que o seguro faz, além de indenizar. O seguro cria um
ambiente de bem estar. Era uma pessoa que estava devendo, uma família com
compromissos financeiros altos. A esposa nem sabia que a empresa em que o
marido trabalhava tinha seguro. É um momento que eu não vou esquecer.”
➥Renato ➥ Costa, sócio-proprietário da Nova Semeando Seguros (RJ)
“O corretor precisa ter planejamento e foco. Não adianta só falar que é corretor
de seguros de vida. É importante que ele faça reciclagem, conheça outros produtos
e tenha um planejamento que o deixe mais apropriado para abordar e oferecer
o seguro de vida de forma consistente. Só assim o profissional ficará cada vez
mais capacitado. E na medida em que ele fica mais capacitado, as oportunidades
aparecem e a gente consegue superar o tabu do seguro de vida.”
➥Rogerio ➥ Araújo, sócio-diretor da TGL Consultoria (MG)
“Foram vários os erros no início, mas nunca os enxerguei como algo que
prejudicou minha trajetória, porque quanto mais eu erro é sinal de que estou
tentando me dar conhecimento e experiência para acertar nos projetos futuros.
Os acertos foram principalmente a persistência, porque não é fácil começar a fazer
esse trabalho. Quando se compra a ideia e acredita que o seu trabalho muda a
vida das pessoas, faz todo o sentido. Ter persistência e acreditar naquilo que se
está fazendo são os principais diferenciais que levam o corretor de seguro de
vida a atingir o sucesso.”
gos do trabalho. Mas para isso é preciso
fazer a abordagem correta, ofertando uma
cobertura realmente vantajosa e na qual o
cliente enxergue real valor. Essa expertise
se adquire no dia a dia da profissão e
também com técnicas e conhecimentos
❙❙Simone Maiello, da ENS
ensinados em nossos cursos”, destaca
a gerente de Unidades da instituição,
Simone Maiello.
São oferecidos ainda outros programas
educacionais aos corretores. Especificamente
na área de Vida, a maior oferta
está na categoria de workshops (cursos de
curta duração) e em cursos de extensão e
MBA. A procura, de acordo com Simone,
se mantém estável e em patamares considerados
bons, principalmente ao mensurar
que o país passa por um momento de
dificuldades econômicas e muitas pessoas
acabam deixando de investir em educação.
Sobre a ampliação do leque de cursos
voltados à área ainda em 2018, ela afirma:
“não há uma diretriz específica nesse
sentido. O que costumamos fazer, ano a
ano, é ir ao mercado ouvir nossos públicos,
interagir com os principais segmentos
do setor para, então, ofertar de maneira
precisa os programas educacionais que os
profissionais necessitam”.

especial vida | produto
Desafio constante para
as seguradoras
Desenhar um seguro não é um
processo rápido nem simples. Antes
de apresentar qualquer novidade ao
mercado, as empresas precisam avaliar
uma série de fatores
Lívia Sousa
As seguradoras se deparam
com um consumidor cada vez
mais consciente e demandador
de produtos personalizados.
Para atendê-lo, o segmento de Vida
customizou soluções e ressignificou a
cobertura de morte do seguro de vida,
deixando clara a necessidade específica
que o produto atende – como os seguros
funeral e prestamista (saiba mais sobre
o seguro prestamista na página 38).
Também investiu nos benefícios em
vida, seja com coberturas como doenças
graves, perda de renda, ou na forma de
❙❙Rafael Amaral, da Capemisa
serviços como segunda opinião médica,
desconto em medicamentos e auxílio na
recolocação profissional. Só que desenhar
um seguro não é um processo rápido,
tampouco simples. É preciso atender às
obrigações legais e ter cautela para analisar
os novos riscos e suas consequências.
Vários outros fatores são considerados
antes de colocar uma novidade
na prateleira. A questão é por onde as
seguradoras começam esse processo,
especificamente. Para muitas delas, o
corretor é a principal fonte de informação
sobre as demandas do consumidor final.
“As empresas normalmente partem dos
desafios trazidos pelo corretor de seguros
e das necessidades de seus clientes”, diz
Rafael Amaral, diretor-técnico da Capemisa
Seguradora.
No portfólio de coberturas e assistências
da empresa estão 74 garantias e
25 serviços. O desafio, aponta Amaral,
é conciliar produtos feitos sob medida
para grupos menores de consumidores
ao mesmo tempo em que se implementa
processos e sistemas para administrar
satisfatoriamente essas soluções. “Equilibrar
as demandas é fundamental para
o negócio. Se for necessário desenvolver
processos e sistemas ao criar cada nova
cobertura, serviço, meio de pagamento,
forma de angariação e fluxo de aceitação,
por exemplo, os produtos não serão rentáveis”,
argumenta.
Por outro lado, se a seguradora mantiver
processos e sistemas fixos, não terá
produtos que atendam às necessidades
particulares de cada corretor e grupo
de clientes e, consequentemente, estará
fora do mercado. Para o executivo, a
saída é ser eficaz, desenvolver produtos
personalizados amparados por processos
e sistemas com uma filosofia escalável. “É
isso que empresas mais modernas, como
a Amazon, fazem, e é isso que as seguradoras
de vida devem fazer”, sentencia.
A própria Capemisa busca equacionar
um produto que atinja os objetivos de
todos os interessados – segurado, estipulante,
corretor e seguradora – através
de um modelo no qual leva em conta o
comportamento da carteira em produtos
semelhantes, as necessidades específicas
do segurado, a avaliação do modelo de
negócios, os custos de colocação do corretor
e o interesse comercial da empresa
no negócio.
Pesquisas e análises de
tendências
Uma vez identificada a oportunidade
de desenvolver produtos adequados ao
35

produto
❙❙
Luciana Bastos, da Icatu
ciclo de vida do cliente, a Icatu Seguros
realiza um estudo da viabilidade econômica
e, em paralelo, busca os canais de
distribuição do produto. O IcatuLabs,
Laboratório de Inovação da empresa,
auxilia nesse processo. Destinado à
prototipação de negócios, o espaço, que
fica dentro da própria seguradora, realiza
testes de alternativas a processos, sistemas,
serviços e produtos com o objetivo
de promover melhorias às ofertas da
companhia e parceiros. Por estar situado
na mesma estrutura da área de produtos,
o laboratório permite que a sinergia entre
desenvolvimento e remodalagem de produtos
e inovação aconteça naturalmente.
“Com base na nossa expertise e nas
lições que aprendemos nos últimos anos,
é hora de apostar na experiência do cliente
e do corretor. Quanto mais aderente a sua
jornada, temos mais chances de agradar.
O mercado já percebeu que o produto em
si é uma consequência dessa estratégia”,
elucida a diretora de desenvolvimento de
Produtos de Vida da empresa, Luciana
Bastos.
Para analisar as novas coberturas,
a seguradora produz estudos a fim de
subsidiar suas decisões e investe na área
de inteligência de mercado/produto,
além de manter diálogo com parceiros e
corretores, mais uma vez citados como
responsáveis por alimentá-las sobre as
necessidades do mercado e do cliente.
“Prezamos muito por esse relacionamento
direto. Gostamos de ouvi-los e valorizamos
sua opinião. Realizamos um Fórum
de Vida, espaço para troca de ideias, pesquisas
e aprofundamento das análises dos
36
nossos produtos. Nessas oportunidades,
apresentamos e conseguimos testar os
nossos conceitos”, afirma.
Há também os grupos de inteligência
do mercado, responsáveis pela realização
de estudos no macroambiente (econômicos,
sociais, legais e tecnológicos) que
identificam oportunidades e desafios
aos quais os produtos, geralmente de
longo prazo, estarão expostos durante a
vigência. Esta é a aposta da Prudential
do Brasil, que para o desenvolvimento
técnico das soluções trabalha com estatísticas
que representam as chances de
ocorrência dos eventos. Dependendo do
risco coberto, as chances de ocorrência
são maiores ou menores conforme gênero
e idade dos clientes.
“Áreas de marketing usam os números
capturados dos estudos macroambientais
e técnicos para adequarem-se
às necessidades de colocação do produto.
São testados os preços e a aceitação por
parte dos clientes e dos canais de distribuição”,
explica o diretor de Marketing
Office, Marcelo Eboli.
A Prudential também recorre ao
mercado segurador internacional para
suporte de bases de dados estatísticos.
Baseado nas estatísticas e experiência
de sobrevivência de outras operações
internacionais da Prudential, a empresa
lançou, em 1998, no mercado brasileiro
de seguro de vida individual o produto de
Seguro de Vida Inteira, que atualmente
está presente em cerca de 90% das apólices
emitidas pela seguradora.
“O mercado de seguros brasileiro
❙❙Marcelo Eboli, da Prudential
❙❙
Alaor Silva Junior, do Pasi
segue em desenvolvimento contínuo, com
a criação das legislações necessárias e bases
de dados estatisticamente fortes para
dar suporte à construção de produtos com
características verde e amarela. Porém,
mercados mais desenvolvidos continuam
sendo fontes de inspiração para a
evolução constante do setor nacional de
seguros de vida”, diz Eboli.
Benefícios para baixa e média
renda
Há quase três décadas, o Plano de
Amparo Social Imediato (Pasi) desenvolve
e aprimora coberturas e benefícios
voltados às classes trabalhadoras de
baixa e média renda e busca identificar
as necessidades das companhias,
dos colaboradores e dos beneficiários,
transformando-as em novas coberturas
e adequando-as e disponibilizando-as
em forma de cláusula de benefícios nas
Convenções Coletivas de Trabalho.
Muitos dos benefícios desenvolvidos,
formatados e disponibilizados pela companhia
se tornaram parâmetros no mercado
segurador brasileiro, dentre os quais as
coberturas para nascimento de filhos com
doença congênita, cestas-básicas em caso
de falecimento do empregado, pagamento
antecipado especial em caso de doença
profissional (PAED), diagnóstico de
câncer de mama e próstata, e assistência
psicológica, social e nutricional remota
aos empregados e/ou dependentes.
“Pesquisamos e trabalhamos com
as informações básicas para disponibilizar
os produtos e desenvolvemos sua
precificação com muita responsabilidade

❙❙
Edglei Monteiro, da Sompo
quanto à sua sustentabilidade técnica
e financeira”, diz Alaor Silva Junior,
presidente do Clube Pasi de Seguros.
Para isso, prima pelo apoio técnico das
seguradoras no desenvolvimento das
coberturas e benefícios, sempre visando
a sustentabilidade financeira, comercial
e econômica da operação.
Levando em consideração as possíveis
mudanças positivas nos cenários
políticos e econômicos do país, Silva
afirma que haverão grandes mudanças
no mercado segurador, em especial pela
chegada da tecnologia alinhada às janelas
de oportunidades que se abrirão frente ao
consumo de produtos voltados aos riscos
e benefícios pessoais. “Seguradores e corretores
mais atentos e preparados serão
os primeiros beneficiários dentro destes
mercados”, assegura.
Processo educacional
A Sompo Seguros recebe feedbacks
com as demandas que o consumidor passa
para o profissional ou as tendências que
os parceiros observam. Os especialistas
também ficam atentos ao mercado e aos
debates das entidades que representam
o setor. Recentemente, a empresa apresentou
o seguro PME Vida Supremo,
um seguro de vida coletivo que atende
pequenas e médias empresas com até
500 funcionários. A novidade traz uma
série de coberturas, capitais segurados e
serviços de assistência que incluem desde
as coberturas básicas até atendimento
exclusivo para os sócios das empresas
e atendimentos diferenciados para os
funcionários.
Contudo, no momento do desenvolvimento
dos produtos, as companhias
seguradoras ainda esbarram na questão
de inserção do seguro no planejamento
financeiro dos brasileiros, permanecendo
um terreno desconhecido para a maioria
das pessoas. “Tudo passa por um processo
educacional. Muitas vezes, um produto
é criado, uma nova cobertura é agregada
a um tipo de seguro e seus potenciais
segurados sequer sabem que uma solução
dessa natureza existe”, pontua o diretor
de Benefícios, Edglei Monteiro. Hoje,
nem todo mundo tem a percepção da
relevância do seguro de vida. Isso porque
o indivíduo só sentirá necessidade de
algo quando souber a falta que esse item
lhe faz. É por isso que é mais comum
contratar seguro do carro, da casa ou da
empresa, o que não significa que essas
pessoas dão mais valor aos bens materiais
do que à própria vida. “O que acontece
é que as pessoas no Brasil ainda estão
num processo de inclusão na cultura do
seguro e da relevância de cada um de
seus ramos. E esse processo, felizmente,
converge com a maior longevidade, que
faz com que elas estejam mais cientes
da necessidade de se planejar e adotar
mais medidas preventivas em favor de si
próprias e de suas famílias”, reitera.
No centro da estruturação
A Tokio Marine elabora seus produtos
de Vida com o objetivo de atender
às necessidades dos consumidores, oferecendo
coberturas e assistências que
agreguem valor para os beneficiários e
❙❙Nancy Rodrigues, da Tokio Marine
Desenvolvimento x
órgão regulador
As regulações impostas pelo mercado
não interferem no processo de
desenvolvimento de seus produtos.
Em alguns casos, o que pode acontecer
é apenas ajustarem o tempo de
lançamento das soluções, uma vez
que é preciso aguardar a aprovação
pela Superintendência de Seguros
Privados (Susep), órgão regulador do
setor.
Luciana Bastos, da Icatu, reforça
que quando a companhia acompanha
o mercado e contribui com as suas
discussões, acaba familiarizada com os
normativos vigentes e, eventualmente,
com possíveis alterações. “Os órgãos
reguladores não nos impedem de
criar”, garante. Já Rafael Amaral, da Capemisa,
assegura que dentro da casa o
aparato normativo é desenvolvido por
técnicos oriundos do mercado segurador,
que “sabem das dificuldades e
dores vividas pelas seguradoras”.
para o próprio segurado. Nessa estruturação,
o corretor, fundamental para o
sucesso nas vendas, ganha destaque. Toda
a construção é desenvolvida para facilitar
a comercialização dos produtos, desde a
cotação. “Temos o cuidado de desenhar
um produto para fácil comercialização,
criando um sistema simples para cotação,
preenchimento e envio da proposta”,
explica Nancy Rodrigues, diretora
de seguros de Pessoas da companhia.
Para facilitar esse processo, a empresa
aperfeiçoou seu aplicativo e inseriu a
funcionalidade de venda de seguros individuais
via celular. A ferramenta está
disponível para corretores que possuem
aparelhos Android ou iOS e permite que
o profissional faça a cotação e envie a
proposta pelo celular.
Treinamentos foram e continuam
sendo ministrados para todos os corretores
de seguros, principalmente para
aqueles não especializados em Vida. “É
uma mudança importante no mercado:
trazer para o Vida os corretores que não
tinham o hábito de oferecer esse tipo de
produto”, conclui Nancy.
37

especial vida | prestamista
Não abra mão das conquistas
Financiou um veículo,
comprou uma casa ou
fez um empréstimo,
mas surgiu um
imprevisto no meio
do caminho? O seguro
prestamista mantém os
débitos em dia, mesmo
em situações difíceis
Lívia Sousa
Nem sempre as coisas saem
como o planejado. O desemprego,
assim como um acidente,
pode nos surpreender a
qualquer momento. E se nesses cenários
existir uma dívida? É possível manter
os débitos em dia, mesmo em situações
difíceis? A resposta é sim. Através do
seguro prestamista, o consumidor garante
a quitação da dívida ou o pagamento de
um determinado número de parcelas,
dependendo do contrato, em caso de
desemprego involuntário, perda de renda
do autônomo, invalidez, ou até mesmo em
casos extremos, como a morte.
“Este seguro pode ser aplicado em
operações financeiras como empréstimos,
cheque especial, cartões de créditos,
consórcios, crediários de redes varejistas,
❙❙Rafael Leonel, da Sancor Seguros
38
financiamentos de veículos, imóveis, loteamentos
e várias outras oportunidades”,
diz Rafael Leonel, gerente nacional de
seguros de Pessoas da Sancor Seguros,
onde a carteira equivale a 37% do faturamento
em seguros de Pessoas. “Em
um momento de imprevisto, ele garante
que o segurado e sua família tenham
condições de honrar seus compromissos
e não corram riscos de perder seus bens
adquiridos com tanto esforço”, reforça.
O produto surgiu da necessidade
das instituições de crédito transferir
o risco para uma seguradora para não
ficarem expostas de forma excessiva à
inadimplência, e pode ser adquirido em
duas modalidades. Na primeira (Saldo
Devedor), o capital segurado é atualizado
mensalmente, de acordo com o saldo devedor
do segurado. Já na segunda (Valor
Total da Dívida), o capital segurado é
único do início ao fim do contrato – neste
caso, ocorrendo o óbito ou invalidez do
segurado, após a quitação da dívida, o
saldo remanescente da indenização é
pago aos beneficiários legais.
Por estar ligada à operação de crédito
e à captação de clientes elevada, sua contratação
não pode ser feita diretamente
pelo consumidor. A operação exige a
presença de um estipulante (instituição/
empresa), que possui um processo de
inclusão do seguro e que na maioria
das vezes tem uma operação de crédito
envolvida. Assim, as seguradoras e os
corretores de seguros firmam parcerias
com empresas varejistas e instituições financeiras
para comercializarem o seguro.
Papel fundamental
Como não há a opção de contratar o
produto fora dos bancos e do varejo, fica
a dúvida: existe algum risco em adquirir o
seguro prestamista por esses canais? Rodrigo
Romanó Fatuch, diretor da Protecta
❙❙Rodrigo Romanó Fatuch, da Protecta

❙❙
Adriano Calmon, da April Brasil
Corretora de Seguros, garante que não.
Contudo, lembra que em qualquer seguro
que tenha um corretor responsável pelo
processo, o consumidor conta com um
aliado no momento do acionamento, que
nem sempre é uma situação confortável.
“O corretor será o intermediador do processo
desde a contratação até o sinistro e
isso, por si só, traz clareza de informação,
rapidez do processo e recebimento do
sinistro”, declara.
O coordenador de Seguros da corretora
April Brasil Broker, Adriano
Calmon, não só concorda como destaca
o papel do profissional neste processo.
“Além do conhecimento técnico e comercial
do seguro prestamista, o corretor defende
os interesses do segurado, diferente
das instituições bancárias, que precisam
defender os interesses do banco”.
O diferencial do corretor, neste caso,
é a consultoria especializada que presta
ao segurado, buscando as opções de seguro
prestamista que o mercado dispõe
e levando para o cliente aquela mais
adequada à sua necessidade. Na Seguros
Unimed, por exemplo, eles representam
a principal força de vendas do produto
e são parceiros estratégicos para gerar
negócios pelo país. “É uma prática nossa
capacitá-los para uma venda assertiva e
consultiva e acredito que aí está o diferencial”,
argumenta o superintendente
de Estratégia Comercial para Vida, Previdência
e Ramos Elementares, Carlos
Alberto Gadia Barreto. “São eles que nos
fornecem insumos do mercado para que
possamos seguir no caminho da melhoria
e da inovação”, diz.
Exclusão e restrições
O seguro prestamista nada mais
é que um seguro de vida que garante
a quitação ou amortização de dívidas
vinculadas a uma instituição financeira
com suas operações de crédito ou
financiamento, em caso de morte ou
invalidez total e permanente por acidente
do segurado. É destinado para
qualquer pessoa física no momento da
contratação de operações de crédito
ou financiamento. Em algumas situações,
além de quitar a dívida, o saldo
restante da indenização é pago aos
beneficiários do segurado, gerando
uma ajuda financeira extra.
Como todo produto do setor,
possui alguns riscos exclusos: não
garante a dívida para funcionários que
participem de programas de demissão
voluntária ou tenham sido demitidos
por justa causa, mas neste caso mantém
a cobertura de morte ou invalidez,
respeitando sempre as condições
gerais da apólice – principalmente
no que se refere à invalidez parcial,
sempre que possuir essa cobertura.
Também tem como restrição
para contratação idade mínima de
18 anos e máxima que vai de 60 a 80
anos, carência de 15 dias para casos
de invalidez ou perda de emprego,
e preenchimento de declaração de
saúde, com informações verdadeiras
sobre a existência ou não de doenças
preexistentes, sob pena de perda de
cobertura do seguro.
❙❙Carlos A. Barreto, da Seguros Unimed
❙❙
Rubens Nogueira, da BR Insurance
Evolução da demanda
A procura pela proteção cresceu nas
décadas de 1970 e 1980, fase áurea dos
consórcios de veículos, sendo incorporado,
posteriormente, nos financiamentos imobiliários
com o nome de Morte e Invalidez
Permanente (MIP). Mas foi com o Plano
Real, a partir de 1994, que realmente
ganhou destaque com o aumento dos
financiamentos de automóveis e, mais recentemente,
com a inserção da população
com menor poder de compra no mercado
de consumo e a expansão do crédito no
Brasil – em especial, o crédito consignado.
Barreto declara que o seguro prestamista
também teve uma divulgação
maior nos últimos cinco anos. “Tivemos
a abertura de outras frentes de negócio,
como os seguros massificados/affinity,
principalmente com a oferta através do
canal varejo”, afirma. Os varejistas inseriram
o seguro junto à venda de produtos
como telefonia móvel e eletrodomésticos.
Os dados mais recentes divulgados
pela Superintendência de Seguros Privados
(Susep) indicam que o prêmio direto
do seguro prestamista chegou a R$ 852
milhões em novembro do ano passado.
E devem continuar em evidência. Isso
porque o índice de desemprego ainda é
preocupante no Brasil. “A economia não
se estabilizou, o que preocupa muito o
empresariado e em especial o empregado,
que é o grande consumidor deste tipo de
seguro. Portanto, a expectativa para 2018
é que haja uma procura pelo produto significativa
e superior a 2017”, conclui Rubens
Nogueira, diretor de Seguros Massificados
da corretora BR Insurance.
39

evento | encontro de líderes
Líderes do mercado
discutem o futuro do seguro
Executivos do
primeiro escalão das
seguradoras brasileiras
querem investir em
novos produtos, de
olho em possíveis
consumidores
potenciais
Novos tempos exigem novas
atitudes. Se o mercado de
seguros deseja ocupar uma
posição de protagonista na
economia brasileira deve investir em
mercados emergentes. Esta foi a mensagem
do 23º Encontro de Líderes do
Mercado Segurador realizado pela Confederação
Nacional de Seguros Privados,
em Foz do Iguaçu/PR. O seguro rural e
as possibilidades das novas tecnologias,
além da discussão da política brasileira,
foram os temas dos painéis apresentados
ao primeiro escalão das seguradoras.
O 1% de crescimento do PIB em 2017
muito se deve ao desenvolvimento da
indústria de agronegócios brasileira, que
teve índice de 17% de aumento no mesmo
período. O mestre e doutor da Unicamp,
Antonio Marcio Buainain, afirmou que
o futuro é a economia verde, baseada no
princípio da sustentabilidade. Se não for
assim, não há continuidade na produção.
É o setor que tem o papel de viabilizar
economicamente a maior parte do Brasil.
O pesquisador destacou a gestão
integrada de riscos na produção agrícola,
pois a agricultura é uma ilha cercada de
riscos, sejam eles naturais, políticos ou
econômicos, com problemas como riscos
climáticos, volatilidade dos preços dos
insumos, taxa de câmbio, instabilidade
política, quadro institucional, doenças
animais, risco operacional, geadas, chu-
40
Kelly Lubiato
vas excessivas, seca, praga.
Em uma estimativa do Banco Mundial,
o Brasil anualmente perde R$ 11
bilhões, cerca de 1% do PIB, porque não
é feita uma gestão adequada do risco
na agricultura. Segundo o especialista,
as alternativas de gestão englobam os
serviços de previsão do tempo, irrigação,
conservação do solo e da água, mercados
futuros, infraestrutura para estocagem,
práticas de plantio, pesquisas e extensão
rural, sistemas de informação, diversificação.
“É preciso e é possível administrar
os riscos do agronegócio, porque eles
custam caro. Mas isso requer políticas
e conversas entre o setor público e o
privado”, destacou Buainain.
O objetivo da gestão de riscos é diminuir
a volatilidade das perdas econômicas,
garantindo maior estabilidade para, no
médio prazo, aumentar a resiliência do setor.
A gestão de riscos depende do desenho
de políticas para determinar quais intervenções
são mais efetivas. “A dificuldade
de mensurar o risco na agricultura tem um
conjunto de informações que é muito importante.
Para aperfeiçoar o seguro rural
no Brasil é preciso quantificar os riscos,
ter a magnitude das perdas potenciais.
Para tanto é preciso ter um volume grande
de informações”, explicou o pesquisador.
A operacionalização do sistema não
é difícil, mas requer análise de condições
específicas do País e dos empreendimentos:
diferentes riscos, instituições existentes,
capacidade dos stakeholders para
gerenciar e implantar os mecanismos de
gestão. “O corretor de seguros rural tem
que ter capacidade de ser um assistente
técnico, tem que oferecer sugestões, com
abordagem integrada para a gestão do
risco. Assim, o seguro poderá ter um
preço adequado ao bolso do produtor, à
viabilidade do seguro rural e à solvência
das seguradoras”, concluiu.
O economista José Roberto Mendonça
de Barros reafirmou que o agronegócio
foi o único segmento da economia
brasileira a crescer na atual crise. De
1995 a 2015 apenas os segmentos agro e
extrativistas cresceram nestes vinte anos.
O crescimento de agro foi de 5,4%.
Segundo dados da FIPE, nos últimos
40 anos, houve queda sistemática dos
preços relativos de 20 produtos que não
podem faltar na mesa dos brasileiros. À
medida que o preço dos alimentos cai,
aumenta a possibilidade de compra dos
produtos industrializados. “Os maiores
desafios a serem enfrentados são: entender
o novo consumidor, expandir ainda
mais os novos mercados internacionais, e
criar valor com novos produtos industrializados
(biocombustíveis, novos materiais
etc)”, declarou Barros.
O seguro rural foi apresentado pelo
diretor geral do Grupo BB e Mapfre,
Wady Cury, que isolou os dados sobre o
seguro agrícola para a palestra. “A partir
de 2006, quando iniciou a subvenção ao
seguro rural, tivemos crescimento de
1.252%. Esta carteira tem papel essencial
e, em 2017, as seguradoras ainda não tem
a cultura da agricultura. Um seguro rural
precisa ser desenvolvido no campo, junto
ao produtor”, sentenciou Cury.
Não há reposição no seguro agrícola,
apenas a indenização, por isso é preciso
entender as especificidades deste segmento.
Os países com estrutura de programas
de seguro agrícola no mundo são fortes
na subvenção dos prêmios, com leis de
seguro específicas.
Entretanto, o Brasil ainda tem um valor
de 9 bilhões de dólares em importância
segurada, número pequeno em relação
a outros países com políticas específicas,
como Canadá com US$ 14 bilhões, EUA
com US$ 109 bilhões e China, com 226
bilhões de dólares.
“Os objetivos do seguro agrícola
vão desde a estabilidade econômica dos
produtos rurais, passando pela indução
do desenvolvimento de tecnologia no
campo; pela manutenção de emprego
no campo e proteção da produção ou da

enda do produtor rural, e produção da
oferta do crédito para o produtor rural”,
explicou Cury.
A subvenção serve para incentivar a
demanda pelo seguro agrícola, para garantir
a expansão e a continuidade do seguro
agrícola, propicia a evolução e o desenvolvimento
de novos produtos e a equalização
do orçamento publico e privado.
Cury comemorou: “O seguro agrícola
começou a descolar da evolução do
valor da subvenção e o produtor passou
a ver o seguro agrícola como um insumo
à sua produção. O produtor pensa: ‘Eu
adquiri a cultura do seguro, agora venha
adquirir a cultura da agricultura’”.
Tecnologia
Big Data, Blockchain e Inteligência
Artificial estarão cada vez mais presentes
no mercado de seguros brasileiro. A
partir deste momento de economia mais
forte, os clientes se mostram mais favoráveis
a adquirir produtos de empresas de
tecnologia já conhecidas, como o Google.
Por isso, é preciso atender o cliente bem
digitalmente, para diminuir sua propensão
a migrar para um grande player.
Em tempos em que o Brasil atrai
investimentos em tecnologia, uma das
que devem ser o foco é o Blockchain,
que promete a descentralização plena dos
negócios. “É um mercado autorregulado
por contratos inteligentes, sem corretores
de seguros ou qualquer outro tipo de intermediação”,
explicou Roberto Dagnoni,
investidor de Venture Capital e Conselheiro
de Administração de empresas.
Durante sua palestra, ele apresentou
alguns modelos de Blockchain que já
estão sendo utilizados por instituições
financeiras internacionais, como o Insurepal,
que captou em seu ICO - Initial
Coin Offering (Oferta inicial da moeda)-
-US$ 80 milhões em 80 segundos. É uma
empresa de seguro peer to peer, baseado
em informações das redes sociais. Outro
exemplo mostrado por Dagnoni é a Fizzy,
uma insurtech que comercializa seguro
para atrasos de vôos, patrocinado pela
Axa. Esta empresa utiliza o Ethereum
Blockchain, uma rede pública. “Em caso
de atraso (+2h) o pagamento é feito de
forma automática, sem a necessidade de
reclamação de sinistro”.
Ele também falou sobre Inteligência
Artificial, ressaltando que esta ferramenta
deve ser aplicada para liberar as
pessoas de tarefas repetitivas.
Leonardo Rochadel , CEO da O2O-
BOTS, construiu um instrumento de
Inteligência Artifical com robôs treinados
para vender e gerar grande quantidade
de leads qualificados para serem repassados
aos canais de distribuição. “É
como se cada robô fosse um assistente
pessoal de um corretor de seguros. É
um mini exército de robôs para ajudar
os corretores a executar algumas tarefas
operacionais”, contou. Os leads gerados
são mais qualificados e fecham 22% dos
negócios sugeridos.
A inteligência Artificial já aprendeu
mais de 10 habilidades, como analisar
o perfil social do segurado, analisar o
comportamento de direção do motorista e
também já aprendeu a vender cinco tipos
de seguro no Brasil. “A cada interação
esta Inteligência aprende mais”, ressaltou
Rochadel.
As federações
O presidente da entidade, Marcio
Coriolano, destacou que o setor cumpriu
o que se propôs a fazer em 2017, principalmente
ampliando a comunicação
com a sociedade através de novos canais
de rádio e televisão no Youtube. Além
disso, o crescimento de 6,6% registrado
no último ano mostrou que o setor tem
fôlego para se manter sempre acima do
crescimento do PIB, que foi de 1%. Para
2018, Coriolano acredita que devamos
ultrapassar novamente os dois dígitos.
João Francisco Borges da Costa afirmou
que a Federação de Seguros Gerais,
que ele preside, atuou em três frentes no
último ano: no combate ao seguro pirata,
no incentivo ao seguro auto popular e na
regulamentação do seguro garantia.
O presidente da Federação Nacional
de Previdência Privada e Vida, Edson
Franco, disse que 2017 comprovou a solidez
do setor que, apesar dos solavancos,
continuou com forte nível de captação.
“Precisamos agora nos preparar para
novos mercados, como o de annuitties”.
Em saúde, que perdeu 3 milhões de
segurados nos últimos três anos, o desafio
é encontrar o equilíbrio entre as despesas
médicas e os reajustes. A presidente da
Federação Nacional de Saúde, Solange
Beatriz Palheiros, afirmou que o mercado
se preocupa com a falta de oferta de
planos individuais e com a sua imagem.
Ela acrescentou que, apesar dos inúmeros
esforços, o reajuste dos planos ainda deve
continuar na casa de dois dígitos.
Marco Barros, presidente da Federação
Nacional de Capitalização, ressaltou
que a entidade conseguiu conversar com a
Susep para discutir os novos marcos regulatórios
da capitalização em 2018. “Nossa
expectativa é consolidar o novo marco
regulatório e efetivamente trabalhar muito
na comunicação e na educação”.
41

comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*
Verbos diferentes para
seres diferentes...
Sempre pensei que “comprar” e “fazer compras”
fossem a mesma coisa. Afinal ambas as
formas exprimem o sentido de adquirir alguma
coisa. Mas aí eu li na Folha de São Paulo, seção
“Mercado”, do último dia de fevereiro, este primoroso
texto “do enviado de Barcelona”:
“‘comprar’ e ‘fazer compras’ serão ações de
diferença cada vez mais nítida por causa da tecnologia.
É o que dizem executivos que trabalham
diretamente no varejo ou em áreas relacionadas a
ele. Segundo essa definição, comprar envolve, por
exemplo, o ato de adquirir produtos necessários
para a vida no dia a dia, um processo com o qual
o consumidor gostaria de perder o menor tempo
possível.
Já ‘fazer compras’ é um processo mais longo,
de escolha, tentativa e erro, e também prazeroso.
‘Gostaríamos que algo que nos faz felizes fosse
totalmente automatizado?’, pergunta Ann-Sofie
Isakson, especialista em marketing do Ikea.
‘Comprar pode ser algo automatizado’, diz
Pernilla Jonsson, que encabeça o laboratório de
pesquisa ao consumidor da Ericsson, fabricante
sueca de aparelhos de telefonia. ‘Já no caso de
fazer compras, a tecnologia entra para melhorar
a experiência do consumidor.’
A partir daí, pode-se perceber claramente
a diferença entre os verbos “comprar” e “fazer
compras”, e, mais do que isso, qual dos cônjuges
“conjuga” um ou outro! Vamos lá, repetindo os
conceitos acima: “comprar envolve, por exemplo,
o ato de adquirir produtos necessários para a vida
no dia a dia, um processo com o qual o consumidor
gostaria de perder o menor tempo possível”!
“Já ‘fazer compras’ é um processo mais longo,
de escolha, tentativa e erro, e também prazeroso’...
‘Gostaríamos que algo que nos faz felizes fosse
totalmente automatizado?’
Aí está, com todas as letras: “comprar” traduz-
-se como o ato de adquirir produtos necessários,
em que se procura perder (ou gastar, não importa)
o menor tempo possível.
Agora, “fazer compras” – assim com essa
composição de verbo mais substantivo plural - já
é um processo mais longo, de escolha, tentativa e
erro, e também prazeroso...
A conclusão obrigatória e indiscutível é esta:
o homem compra.
Em princípio, exclusivamente o necessário e no
menor espaço de tempo possível. Se vai comprar
uma camisa, ele não traz duas. Nem inclui “aquela
gravata porque combina com a cor da camisa, num
belo e sugestivo ‘ton sur ton’”. Se é um par de sapatos,
é um par e acabou, nem meias entram nisso.
Além disso, segue diretamente para a loja que vende
o artigo – geralmente a mesma em que ele compra
há séculos – adquire-o e volta mais diretamente do
que quando foi...
A mulher não.
Ela não compra. Faz compras (assim mesmo,
no plural!). Daquele jeitinho que o texto descreve:
em um processo longo, de escolha, tentativa e erro:
desce todo o estoque, prova artigos de modelos,
cores, cortes, complementos e acessórios e até tamanhos
diferentes, demorando nisso um tempo tão
extenso que marido algum aguenta... Por fim, frente
à dúvida cruel que se instala em razão disso, acaba
comprando mais de uma peça... para satisfação da
“amiga” vendedora! O detalhe está no final da frase
transcrita: o processo lhe é prazeroso!
Por isso, não há tristeza, estresse, mágoa,
depressão que não se cure com uma boa “shoppinterapia”.
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br
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