Revista Apólice #231

revistaapolice

Ano 23

Número 231

Abril 2018


2


editorial

Ano 23 - nº 231

Abril 2018

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

A reinvenção

do seguro auto

Desde que eu atuo no mercado de seguros, há quase 25

anos, sempre houve o domínio do seguro de automóvel sobre

todas as outras carteiras. Afinal, depois da residência, o automóvel

era o bem mais valorizado pela sociedade que, em virtude da

violência urbana, enxergava a necessidade de protegê-lo.

O mundo mudou. Mudou tanto que em 2017, pela primeira

vez, O prêmio total dos seguros de vida avançou 10,8% em 2017,

ultrapassando, pela primeira vez, o segmento de automóvel,

que teve um crescimento de 6,7%, segundo dados da Susep. As

vendas de carros novos caíram em virtude da crise econômica, e

nós sabemos que carros com mais de cinco anos são rechaçados

pelo mercado.

Mas, também há outro fator neste jogo: os jovens estão querendo

menos “possuir” um carro. Os carros autoguiados também

já estão em fase de testes (mesmo que atropelando ciclistas nos

Estados Unidos) e, em breve, devem mudar o desenho do seguro.

O que vai sobrar para o mercado? Muita coisa. Está na hora

de repensar como os produtos são desenhados e vendidos.

O seguro de RC pessoal para o motorista pode ser viável. Na

Inglaterra já existe um aplicativo de seguro por jornada de uso

(Cuvva).

Por aqui, mesmo que haja crescimento em 2018, a carteira

deve perder importância nos próximos anos. Este é um alerta

principalmente para os corretores de seguros, que devem buscar

soluções para a manutenção do seu resultado atual.

Boa leitura!

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Revista Apólice

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sumário

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6

12

14

18

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|

|

|

painel

gente

capa

2º Workshop Regional Rede Lojacorr leva

conhecimento e empreendedorismo a

cerca de 650 profissionais de seguros em

todo o País

resultado

Receita global da Axa ultrapassa a casa dos

98 bilhões de euros. No País, empresa atinge

a marca de R$ 1 bilhão em prêmios

24

20

|

especial auto

panorama

Carteira cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro

e a expectativa do mercado é de que haja

tração suficiente para sustentar tal expansão

ao longo deste ano

24

|

pcd

Para o portador de deficiência, os carros são

vendidos com isenção de IPI e ICMS. Entenda

como funciona a contratação da apólice

nessas condições

28

28

|

auto popular

Os primeiros produtos chegaram com a

promessa de amparar os clientes que não

conseguem fazer um seguro de carro. Quais

serão as apostas do setor daqui para frente?

32

|

assistência

Mercado bilionário se renova e adiciona

novos serviços na tentativa de fisgar o segurado

em momentos que não sejam durante

a ocorrência de um sinistro

40

36

|

telemetria

Para a seguradora, a tecnologia representa

uma maneira de entender melhor o perfil

e o comportamento do segurado. Para o

motorista, traz recompensas pela direção

consciente e segura

40

|

evento

Na Insurtech Brasil 2018, startups e seguradoras

de todo o País debatem o impacto

digital no segmento

42

|

comunicação

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5


painel

• nresseguro

Volume cedido de R$ 11,06 bi

em 2017

Em 2017, o volume de resseguro cedido pelas seguradoras

brasileiras foi de R$ 11,06 bilhões, aumento de 8,4%

em comparação aos R$ 10,17 bilhões registrados em 2016.

Deste volume, R$ 7,97 bilhões (72%) foram colocados

em resseguradoras locais, alta de 7,9%. Os dados fazem

parte do Terra Report, relatório da Terra Brasis Resseguros.

Entre os destaques, a companhia aponta que as resseguradoras

locais também aceitaram riscos do exterior

estimados em R$ 2,26 bilhões contra R$ 1,44 bilhão no

ano anterior (+57%). O resseguro emitido por essas companhias

foi de R$ 10,23 bilhões, alta de 16% ante 2016.

Já a sinistralidade bruta das resseguradoras atingiu 59%,

contra 66% registrados um ano antes. O índice combinado

ficou em 92%, uma melhora em comparação aos

96% apresentados em 2016.

• negócios 1

Acordo para venda

• nprevidência

Reservas crescem no último ano

O total de reservas

de planos de previdência

privada aberta bateu

a marca de R$ 756,16

bilhões em 2017, uma

evolução nominal de

17,6% ante os R$ 643,16

bilhões registrados em

2016. Os dados são da

Federação Nacional de

Previdência Privada e

Vida (FenaPrevi).

As contribuições somaram

R$ 117,66 bilhões

no período, resultado

2,5% superior aos R$

114,71 bilhões acumulados em 2016. A captação líquida foi de

R$ 56,94 bilhões. Na análise por produto, o VGBL respondeu

por 76,2% das reservas. Já o PGBL somou 18,46% das provisões.

Os planos tradicionais somaram 4,4% do total. “Desde

2008 as reservas crescem a uma taxa de dois dígitos ao ano,

refletindo o interesse crescente dos brasileiros por formação

de poupança de longo prazo para complementação de renda na

aposentadoria”, aponta Edson Franco, presidente da Federação.

• ¢ negócios 2

Impulsionando o blockchain

A Mapfre assinou um acordo para venda do Cesvi

Brasil (Centro de Experimentação e Segurança Viária) para

a Solera Technology Centre (STC) – joint-venture entre o

Cesvimap, empresa do Grupo Mapfre, e a norte-americana

Solera Holdings, líder global em dados inteligentes e

software como serviço para os segmentos automotivo,

residencial e de gestão pessoal de identidade digital. A

operação depende da aprovação pelo Conselho Administrativo

de Defesa Econômica (Cade) e outras condições

de fechamento.

Estratégia semelhante foi adotada na China, onde

Mapfre e Solera já gerem em parceria a operação da STC

CesviChina desde 2015. O STC foi criado em 2009 para

impulsionar a capacidade das empresas de difundir o conhecimento

no mundo do reparo automotivo, por meio de

ferramentas tecnológicas e treinamento técnico.

A Marsh se juntou à Enterprise Ethereum Alliance, grupo

de desenvolvimento de blockchain e de tecnologia de

distribuição de dados. A empresa fará parte do grupo de

trabalho de seguros e identidade digital em Nova York, com

o objetivo de impulsionar a adoção de aplicativos blockchain.

O EEE, um projeto de blockchain aberto com mais de 400

empresas associadas, busca criar padrões e frameworks

abertos na indústria para aplicativos de blockchain baseados

na plataforma Ethereum.

Recentemente, a empresa também se juntou ao The

Institutes RiskBlock Alliance, um consórcio da indústria baseado

em Malvern, na Pensilvânia, que desenvolve tecnologia

e aplicativos de blockchain.

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• nmercado

Liderança na região Sul

Dados divulgados pela

Susep constataram que o

Rio Grande do Sul encerrou

2017 como líder na produção

de prêmios de seguros

na região Sul (sem VGBL e

DPVAT), seguido do Paraná

e Santa Catarina. O montante

representa 42,46% da

região e 7,78% do Brasil.

Em 2016, esse posto havia

sido ocupado pelo Paraná.

O presidente do Sincor-

-RS, Ricardo Pansera afirma

que a liderança gaúcha

é resultado da atuação dos

corretores profissionais de seguros. “Eles estão mostrando o seu

valor, impulsionando de forma decisiva o progresso do mercado

segurador nacional. De Norte a Sul, devemos nos orgulhar

pela marca atingida e seguir trabalhando cada vez mais para

alcançarmos patamares mais expressivos”.

• ncapacitação

Convênio para bolsas de estudo

A Associação Internacional

de Direito

do Seguro (AIDA) e a

Escola Nacional de Seguros

assinaram, durante

o XII Congresso

Brasileiro de Direito

de Seguro e Previdência,

um convênio entre

as duas entidades, que

prevê a concessão de

bolsas de estudo de

até 20% a advogados

membros da AIDA

em cursos de Ensino

Superior ministrados

pela Escola. “Sem dúvida alguma é um grande benefício

que a AIDA oferece aos seus associados e serve como

estímulo para que os profissionais continuem buscando o

aprimoramento por meio da educação continuada”, afirmou

Renato Campos, diretor geral da Escola.

7


painel

• nbalanço

Prejuízo bilionário após

catástrofes naturais

As catástrofes naturais – especialmente os furacões

Harvey, Irma e Maria, que devastaram partes dos Estados

Unidos e do Caribe; os incêndios na Califórnia e os

terremotos no México – representaram um significativo

aumento no volume de grandes sinistros no mercado do

Lloyd’s em 2017, subindo para US$ 5,8 bilhões, mais que

o dobro do ano anterior (US$ 2,8 bilhões). O prejuízo

agregado foi de US$ 2,7 bilhões no período.

Um montante total de US$ 23,6 bilhões em sinistros

brutos de resseguro foi pago no último ano. Os compromissos

substanciais foram cumpridos sem impacto

significativo nos recursos totais, que continuam em

US$ 37,2 bilhões. As classificações do Lloyd’s com

as principais agências de crédito permanecem em A

(Excelente) da A.M. Best, A+ (Forte) da Standard &

Poor’s e AA- (Muito Forte) da Fitch.

• ndecisão

Operação como seguradora

digital

Após muitas discussões no mercado, a Superintendência

de Seguros Privados (Susep) publicou,

no Diário Oficial do dia 26 de março, a portaria que

autoriza a Youse Seguradora a operar como seguradora

digital. A empresa vai operar com controle

da Caixa Seguridade e da francesa CNP Assurances.

Na mesma publicação, a autarquia também

aprovou o aumento do capital social da empresa,

no montante de R$ 39 milhões, elevando-o para R$

40 milhões, dividido em quarenta milhões de ações

ordinárias nominativas, sem valor nominal.

• nevento

Odonto é opção rentável para o

corretor

O Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP)

recebeu Julio Cesar Felipe, diretor executivo da Odonto Empresas,

do Grupo Caixa Seguradora, em um almoço realizado no dia 6 de

março. Na ocasião, ele comentou sobre a relação que a empresa

mantém com os corretores de seguros e garantiu que os planos

odontológicos podem ser lucrativos para a categoria. Especialmente

para os associados presentes

no almoço, a Odonto

Empresas elaborou uma

combinação exclusiva de

plano, com benefícios

como assistência residencial,

valores net (sem comissionamento),

vigência

de 24 meses e ausência

de carência. “Trata-se de

uma oportunidade bastante

vantajosa”, reforçou

o diretor.

• nevento 2

Os desafios dos seguros de Pessoas

Para pensar o potencial dos seguros de vida, que em 2017 ultrapassou

o ramo de automóvel em prêmio total, o Clube de Vida

em Grupo de São Paulo (CVG-SP) reuniu gestores de produtos e

corretores para discutir os desafios dos seguros de Pessoas. Participaram

do encontro: Tiago Moraes, diretor de Seguros da entidade e

representante da Tokio Marine; Cristina Vieira, gerente de Produtos

de Vida e Previdência na Porto Seguro; Luciana Bastos, diretora de

Produtos Vida da Icatu Seguros; e Marcelo Rosseti, superintendente

executivo da Bradesco Vida e Previdência.

Os executivos discorreram sobre como melhorar a rentabilidade

do Vida em Grupo, além de frisarem a importância de orientar o

corretor de seguros a vender mais benefício.

Paulo Alexandre, Cristina Vieira, Luciana Bastos, Marcelo Rosseti,

Tiago Moraes e Marcos Kobayashi

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• nincentivo

Campanha de vendas Ameplan

Ainda que adverso e cheio de desafios, o ano de 2017

trouxe bons números para a Ameplan, que no período registrou

um avanço financeiro de 25% e crescimento de 10% no

número de beneficiários. E, mais uma vez, os colaboradores

tiveram papel fundamental no desempenho positivo.

Com o fôlego necessário para desenhar as metas de

2018, a Ameplan agora levará os corretores para Arraial

D’Ajuda, na Bahia. Em sua nova campanha de incentivo,

serão premiados 15 parceiros – três de cada empresa –, além

de outros 20, que serão por conta da operadora. Ganharão a

viagem os dois primeiros colocados de cada administradora,

os dois primeiros da Dentalpar que venderem os produtos

Ameplan, os três primeiros colocados da própria operadora

em PME e o corretor que for mais ágil e não deixar problemas

com documentação ou qualquer outro fator para trás no

fechamento do seguro.

Nesta edição, há uma novidade: o representante que tiver

o melhor resultado com negociação de Contrato Corporativo

(PJ) será reconhecido e os dois primeiros em PF serão contemplados

com a viagem.

9


painel

• nautomóvel

Deputado sugere regularizar

cooperativas de proteção veicular

O relator da comissão especial que trata do projeto que

criminaliza as cooperativas de proteção veicular, deputado

Vinicius Carvalho (PRB-SP), sugeriu a regularização da

atividade por meio de um projeto de lei complementar. Ele

argumenta que não é possível simplesmente proibir um setor

com 1.700 associações que

atendem cerca de dois milhões

de automóveis. “Vamos

cuidar deste segmento

que está à margem da lei. A

sociedade os aceitou, tanto

que eles existem e o setor

está consolidado por este

Brasil”, disse.

Pelo texto, a Susep

ficaria responsável pela fiscalização

do novo setor por

meio de regras específicas.

A autarquia afirma que estas associações não obedecem a nenhum

critério de reservas mínimas para garantir o pagamento

dos cooperados. Atualmente, o órgão move cerca de 200 ações

civis públicas contra diversas associações.

• ntecnologia 2

Expansão nas ferramentas

digitais

A Generali Brasil firmou uma parceria de seguro contra

furto e roubo de celular com a Kakau Seguros, plataforma digital

que oferece serviços através da tecnologia de inteligência

artificial. O foco principal do acordo é expandir o trabalho

da companhia com ajuda da tecnologia e gerar praticidade

no atendimento ao consumidor. Assim, a empresa também

amplia seus canais de

atendimento aos segurados.

“Cada vez mais a

tecnologia nos permite

evoluir dentro do mercado

de seguros. Não

é só uma questão de

nos aproximar do consumidor,

mas também

atendê-lo com mais eficiência”,

diz Claudia

Papa, head de Mass

Channels Américas da

Generali.

• ntecnologia

Aposta em novos modelos de

negócio

A Oxigênio Aceleradora, da Porto Seguro, inicia seu

sexto ciclo de aceleração no segundo semestre de 2018

com dois novos programas. O Tração irá investir de R$

350 mil a R$ 500 mil em cada uma das três empresas

escolhidas, com avaliação em até R$ 10 milhões. As inscrições

vão até 27 de maio e a aceleração começará em

agosto. Já o Ignição impulsionará de cinco a oito startups.

O modelo já funciona na aceleradora, mas agora terá

investimento de R$ 200 mil ante os US$ 50 mil oferecidos

nos outros ciclos. Atenderá a empresas que possuam um

produto constituído e estejam em estágio intermediário

de desenvolvimento. As inscrições começam no segundo

semestre e a aceleração acontecerá no início de 2019.

A duração inicial dos programas é de quatro meses,

mas uma parceria entre as aceleradoras Oxigênio e Plug

and Play Tech Center permitirá às startups renovarem os

modelos por mais três meses.

• ndestaque

Entre os mais influentes da

saúde

O presidente da SulAmérica, Gabriel Portella, está

entre os “100 Mais Influentes da Saúde 2018”, de acordo com

a publicação Healthcare Management, do Grupo Mídia. O

executivo integra a lista de líderes que mais se destacaram

na categoria saúde suplementar no último ano.

A premiação reconhece, por meio de votação aberta e

posterior análise de

um conselho, os principais

nomes do setor

de saúde que atuam

em 20 segmentos,

incluindo hospitais,

empresas, indústrias,

fornecedores, pesquisadores

e operadoras.

Em seis edições,

esta é a terceira vez

que Portella é destaque

na premiação.

“É uma grande honra

receber mais uma vez

este importante reconhecimento, que reflete um investimento

contínuo da SulAmérica na qualidade dos produtos, na

parceria com a rede médica e na promoção de bem-estar

dos nossos clientes”, afirma Portella.

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GENTE

Diretor técnico de Riscos

Corporativos

A Mitsui Sumitomo contratou

Luis Nagamine para liderar

o time de resseguro e subscrição

do segmento de Riscos Corporativos.

“Vejo um projeto de transformação

com uma estratégia

muito bem definida pela companhia,

visando crescimento no

segmento corporativo através da

nossa capacidade técnica”, afirma Nagamine. que tem mais

de 20 anos de experiência no mercado segurador.

Troca de comando

Após mais de dois anos,

Paulo Valle encerrou seu mandato

à frente da Brasilprev. O

substituto é Marco Antonio

Barros, que já foi superintendente

comercial e diretor comercial

na empresa. Também atuou

na Confederação Nacional das

Empresas de Seguros Privados

e Capitalização (CNseg) como

superintendente geral da Central de Serviços e diretor

geral executivo.

Superintendente de P&C

A MDS Brasil apresentou

Caio Eduardo Carvalho como

superintendente de P&C. O executivo,

que ajudará a oferecer

serviços específicos para a realidade

de cada negócio, acredita

que personalizar o atendimento

é o caminho para aprimorar os

relacionamentos e atrair novos

negócios.

Mudança na vice-presidência

Comercial

A SulAmérica nomeou André

Lauzana para substituir Matias Ávila

a frente da vice-presidência Comercial.

A transição é gradual e Ávila continuará

colaborando com esse processo até o

final de abril. Atual vice-presidente de

Capitalização da seguradora, Lauzana

está na SulAmérica há sete anos, onde

entrou como diretor financeiro. Com as

novas atribuições, acumulará as duas vice-presidências. Sua nova

atuação incluirá o relacionamento com uma rede integrada por

mais de 30 mil corretores de seguros.

Reeleito por aclamação

Diretor para a área de Marine

Paulo Niemeyer Neto é o novo

diretor para a área de Marine da Aon

Brasil. O executivo assumiu o desafio

atuando em conjunto com a diretoria de

Oil & Gas, cargo que ocupa atualmente.

“Acredito que a minha experiência será

um grande diferencial para contribuir na

elaboração de estratégias assertivas que

reforcem a imagem da empresa como

referência em Marine”, afirma.

Fausto Dórea foi reeleito por aclamação

para o biênio 2018/2020 a frente

do Clube dos Seguradores da Bahia.

“Faço um agradecimento especial a

minha diretoria, pelo comprometimento

e comunhão de ideais, na certeza que

continuaremos focados em aumentar

ainda mais a capilaridade do mercado

de seguros baiano”, afirma o executivo.

A posse da nova diretoria será realizada

no dia 17 de maio, em Salvador.

Quadro executivo reformulado

Vinicius Almeida Albernaz será o novo presidente do Grupo Bradesco Seguros. Atualmente,

ele é diretor superintendente da Bradesco Asset Management (Bram), gestora privada de fundos

de investimento. O novo diretor superintendente da Bram será Ricardo Almeida, hoje diretor de

investimentos (CIO).

Os atuais diretores-gerais dos ramos de Vida, Previdência, Capitalização e Saúde serão promovidos

ao cargo de presidente. Assim, Jorge Nasser passa a ser o presidente da Bradesco Vida e Previdência

e Bradesco Capitalização; e Manoel Peres será o presidente da Bradesco Saúde. O diretor-gerente da

área jurídica, Ivan Gontijo, ocupará a direção geral da holding do Grupo Bradesco de Seguros.

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Subscritor sênior de resseguro

agrícola

A XL Catlin nomeou José

Cullen como subscritor sênior de

resseguro agrícola na América Latina.

Com 25 anos de experiência

nos setores de resseguros e seguros

agrícolas, Cullen foi envolvido

como especialista em agricultura

em projetos mundiais. Também trabalhou

no setor de seguros, desenvolvendo produtos para a Seguradora

Brasileira Rural no Brasil e Partner Re na Argentina.

Líder de marketing

A Minuto Seguros contratou

um Chief Marketing Officer (CMO)

para liderar a equipe de marketing

em uma fase de expansão. É a primeira

vez que o cargo é ocupado na

corretora. O dono da nova posição

é Romilson Bastos, que antes de

ingressar na Minuto liderou equipes

de marketing no Itaú, Itautec e OKI Brasil.

Associação tem

novo presidente

CEO da Austral Re, Bruno

Freire assumiu a presidência da

Associação Nacional das Resseguradoras

(ANRe) em substituição a

Paulo Eduardo Botti, que completou

dois anos à frente da Associação. A

nova diretoria é composta ainda pelos

vice-presidentes José Carlos Cardoso e Rodrigo Botti e pelos

diretores Nicolás Jesus Di Salvo e Petronio Duarte Cançado.

Diretor de Linhas Financeiras

Rafael Domingues é o novo diretor regional de Linhas

Financeiras da Chubb para a América Latina. Antes de ser promovido

a esta posição, o executivo

era diretor de Linhas Financeiras e

Energia da companhia no Brasil. Em

suas novas funções, será responsável

por continuar a apoiar os países em

desenvolvimento e o crescimento

das linhas financeiras para a região,

tendo entre os produtos mais importantes

D&O, E&O, Instituições

Financeiras, Medmal e Cyber.

Diretor de riscos

industriais e

garantia

O Grupo BB e Mapfre anunciou

Almir Fernandes como

diretor de Riscos Industriais e

Garantia. O executivo tem mais de

36 anos de experiência, sendo 23

deles no grupo espanhol Mapfre, onde anteriormente liderou

os negócios da Mapfre Assistência e do Cesvi (Centro de

Experimentação e Segurança Viária) no país.

Gerente na filial de Salvador

Diretoria para o

biênio 2018/2020

Marcos Vinicius Sousa da

Silva assumiu a gerência da filial

de Salvador da Sompo Seguros

com o desafio de dar suporte ao

crescimento da companhia na

Bahia, estado com o maior PIB da

região Norte/Nordeste. O executivo

tem dez anos de atuação pela

seguradora.

A AIDA Brasil elegeu a diretoria

e o Conselho Deliberativo do

biênio 2018/2020. Inaldo Bezerra

assume a presidência da entidade

pelos próximos dois anos com

grandes desafios, como a realização

do Congresso Mundial, que

acontecerá em outubro deste ano. Juliano Ferrer, Claudia

Heck Machado Oliveira e Angélica Carlini são alguns dos

nomes que integram a nova diretoria.

Ramos Elementares e Filiais

A BR Insurance contratou Robert Hufnagel como

diretor comercial para Ramos Elementares

e diretor geral de Filiais.

O executivo, que acumula mais de

20 anos de experiência no mercado

segurador e já ocupou cargos diretivos

em empresas como Ace, Chubb

e Berkley, chega para fomentar

oportunidades de novos negócios,

integrando processos e padronizando

os serviços oferecidos.

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capa | lojacorr

Empreendedorismo:

transformando desafios

em oportunidades

2º Workshop Regional

Rede Lojacorr leva

conhecimento e

empreendedorismo

a cerca de 650

profissionais de seguros

em todo o País

Buscando ainda mais proximidade

e integração com seus

corretores de seguros, em 2016

a Rede Lojacorr adotou a estratégia

de intercalar a edição de sua Convenção

Nacional com o Workshop Regional.

A partir de então, o Workshop ocorre

bienalmente (nos anos pares), de forma

alternada com as edições da Convenção

(anos ímpares), que passam a ter um foco

mais institucional, de relacionamento

com o mercado. O grande diferencial do

Workshop Regional é que os diretores

vão até os corretores, o que amplia a presença

nos eventos e abre a possibilidade

de tratar das particularidades de cada

mercado local, que possuem diferenças

em cada região do Brasil. Até mesmo o

alinhamento para o modelo de negócios é

tratado de maneira adequada à realidade

da Rede Lojacorr em cada local.

Durante o 2º Workshop Regional

Rede Lojacorr, que foi realizado de fevereiro

a março de 2018 e teve como tema

“Empreendedorismo: Transformando

desafios em oportunidades”, os líderes

de cada pilar da Rede – Presidência,

Financeiro, Tecnologia, Comercial, Operações

e Canais Estratégicos – foram ao

encontro dos corretores para atualizá-los

sobre o momento da empresa e focar no

fortalecimento, na sustentabilidade e

perenidade do modelo de negócios.

Participaram 644 profissionais de

seguros nas cinco apresentações do

❙❙Diretores da Rede Lojacorr no Workshop Regional Curitiba (PR)

evento: São Paulo-SP (28/02), Belo Horizonte-MG

(07/03), Brasília-DF (14/03),

Curitiba-PR (21/03) e Recife-PE (28/03).

A participação foi maior em cada localidade

se comparada à primeira edição

do Workshop Regional, que reuniu 600

corretores de seguros em nove apresentações

pelo País.

“Quem faz a diferença em nossa empresa

são as pessoas e neste momento em

que podemos nos reunir é que reconhecemos

a alma da Rede Lojacorr. Nossa ideia

de intercalar as edições da Convenção

Nacional com os Workshops Regionais

é para buscar mais proximidade com os

corretores, por isso interagimos bastante

em todas as oportunidades ao longo do

dia”, declarou o presidente Diogo Arndt

Silva. Para ele, além disso, o tema empreendedorismo

pode ser uma alavanca

muito forte para dar continuidade ao

desenvolvimento da rede.

“O Workshop Regional é mais uma

importante ação da Rede Lojacorr em

busca de um alinhamento constante com

sua comunidade de profissionais de todo

o País. Neste ano, diretores das sedes

Administrativa, Comercial e Regionais

da Rede visitaram cinco regiões do País,

com o objetivo de trocar experiências,

alinhamento estratégico e manter vivo

o espirito de união”, completou o diretor

Administrativo Financeiro, André Duarte.

Segundo o diretor Comercial, Geniomar

Pereira, participar do encontro é uma

importante oportunidade aos corretores

de seguros de adquirir conhecimento

para novos negócios. “Além dos corretores

que já fazem parte da Rede aprenderem

mais sobre as possibilidades de

crescimento, quem ainda não faz parte da

Lojacorr pode participar para conhecer

nosso modelo de sucesso”.

A programação desta edição contemplou

um dia inteiro de muito engajamento,

por meio de apresentações realizadas

pelos diretores, e ainda palestra exclusiva

com o empresário, corretor de seguros,

palestrante, consultor de seguros e professor,

Richard Hessler Furck, da NKF

Treinamento e Capacitação Corporativa.

Durante todo o dia, principalmente nas

pausas para almoço, café e no happy

hour, o evento visou incentivar, ainda, os

participantes a intensificar os relacionamentos.

Os eventos foram patrocinados

pelas companhias parceiras: SulAmérica,

Tokio Marine Seguradora, Mitsui Su-

14


mitomo Seguros, HDI Seguros, Mapfre

Seguros e Bradesco Seguros.

Números institucionais

O presidente Diogo Arndt Silva

apresentou os resultados de 2017, com

faturamento de R$ 425 milhões, do total

de produção dos 1.000 corretores de

seguros que compõem a rede, e o planejamento

estratégico para crescer no novo

exercício. Em 2016 o faturamento foi de

R$ 320 milhões.

O mix de carteira dos corretores da

rede, atualmente, é composto de 69% automóvel,

4% empresarial, 3% residencial, 3%

saúde, 5% vida e 16% demais ramos, e Diogo

defendeu a importância de os corretores

diversificarem a carteira, bem como os

esforços da Lojacorr em trazer parcerias e

soluções para que isso aconteça de maneira

mais fácil para os membros da rede. “Pela

primeira vez, em 2017, a carteira de vida

superou a carteira de seguros automóvel

no mercado geral. Estamos na hora e no

lugar certos para expandir o processo de

diversificação. A carteira de seguro de vida,

por exemplo, tem importância estratégica

na corretora por gerar receita recorrente

e pelo papel social que o seguro de vida

desempenha. Já a carteira de automóvel

será afetada pelas mudanças comportamentais

do consumidor em relação ao uso

do carro. Precisamos estar atentos e nossa

intenção é promover operações e parcerias

que apoiem a rede a navegar neste mar de

oportunidades”.

Ele também apresentou recentes

conquistas da Rede Lojacorr, como a

inauguração da sede comercial na Avenida

Paulista, em São Paulo; o novo sistema de

ERP para a gestão das corretoras; a nova

Central de Negócios, que faz a gestão de

clientes e leads (sistema CRM), e a certificação

recebida pelo Great Place to Work

como um excelente lugar para se trabalhar.

Nesse sentido, Diogo Arndt Silva

destacou a importância do capital humano

para a Rede Lojacorr, que atua em

modelo hierárquico horizontal, promovendo

compartilhamento de informações

e ajuda mútua – além de ter sido certificada

pelo GPTW como um excelente lugar

para se trabalhar, incentiva a proximidade

e cooperação entre os corretores parceiros.

Na gestão de pessoas, o executivo

destacou a implantação

da avaliação

por competência,

do PDI (Programa

de Desenvolvimento

Individual) e dos

horários flexíveis.

Na qualificação

de corretores e colaboradores,

Diogo

abordou o programa

de treinamentos Treinacorr

que, somente


em 2017, levou conhecimento

a 926 ❙

Diogo no

pessoas, em 526 horas de treinamento, gerando

625 certificados emitidos. Destacou

também o Programa de Boas-Vindas que

dá todas as orientações ao novo corretor

que ingressa na rede – em 2017 foram 130

novos treinamentos de integração.

Conhecimento sobre

Neurofinanças

Na palestra “Finanças Pessoais”, o

CFO da Rede Lojacorr, André Duarte,

orientou como fazer um planejamento

orçamentário com metas alcançáveis,

utilizando conceitos da psicologia para

explicar porque algumas pessoas têm

maior ou menor facilidade em controlar

gastos. “95% das decisões de consumo

são irracionais, e o cérebro cria justificativas

para o que você já decidiu

inconscientemente. A boa notícia é que

é possível entender e assumir o controle.

Você quer controlar o dinheiro ou ser

controlado por ele? O que você fizer hoje

é o resultado do que será amanhã”, disse.

Ele contou que, ao estruturar a apresentação,

procurou

sair do cotidiano das

palestras comuns de

finanças. “Busquei

um conteúdo que

fizesse o público entender

a origem do

comportamento do

consumidor, aliado

ao meio em que

estão inseridos. Na

minha concepção,

ao entender de onde

❙ vem determinado ❙ André

comportamento,

Arndt Silva, presidente da Rede Lojacorr,

Workshop Regional São Paulo (SP)

torna-se mais fácil escapar das armadilhas

do comércio e, principalmente, das

armadilhas do próprio cérebro”.

Após essa contextualização, a palestra

passou por uma etapa chamada “Assumindo

o controle”. Nela foi explicado como

é possível gerar mais receitas através de

simples mudanças comportamentais e

também como evitar ser controlado pelo

dinheiro. Ele frisou que é preciso acabar

com o mito de que é feio ser – ou querer

ser – rico. “O que não pode é desvirtuar

para a ganância, mas é importante termos

ambição e desejo em melhorar”.

André defendeu que é preciso conhecer

as despesas e receitas, sejam as

variáveis e as fixas. Por mais que pareça

óbvio, poucas pessoas têm esse conhecimento

e controle em planilhas, que muito

ajudam na organização financeira e a gastar

menos do que se ganha – o princípio

básico para não se endividar. “Quando

você coloca seus custos em planilha,

percebe que a maioria são gastos em

coisas pequenas. Temos medo de assumir

❙❙

Duarte, durante sua apresentação no

Workshop Regional Brasília (DF)

15


lojacorr

gastos maiores, por isso, de pequeno em

pequeno valor gastamos o que recebemos

e ainda entramos em dívidas”.

Vez dos participantes

No painel Opinião de Valor, os

corretores tiveram a palavra para tirar

dúvidas e levantar questionamentos, além

de dar sugestões aos diretores executivos:

Diogo Arndt Silva, presidente; André

Duarte, CFO; Sandro Ribeiro dos Santos,

diretor de TI; Marcelo Amaral, diretor

de Canais Estratégicos, Luiz Longobardi

Jr, diretor de Mercado e Operações; e

Geniomar Pereira, diretor Comercial. Na

mediação, participou o diretor regional de

cada localidade.

Entre questionamentos pontuais

sobre a operação, houve quem fosse ao

microfone com outro propósito: contar

sua experiência positiva com o modelo

de negócios da Lojacorr para aqueles

que ainda estão avaliando a entrada na

Rede, já que o evento é aberto também

a prospects.

Para Warley Ribeiro, da A10 Brasil

Corretora de Seguros, de Belo Horizonte,

a Rede Lojacorr foi um “casamento

perfeito” com sua empresa, e espera que

outros colegas tenham a oportunidade de

se beneficiar. “Nós corretores de pequeno

para médio porte enfrentamos concorrência

desleal com as grandes corretoras, mas

a Rede Lojacorr chegou para oportunizar

competirmos de igual para igual, graças

aos sistemas tecnológicos que nos são

disponibilizados, condições comerciais

junto às seguradoras e nossa imagem

no mercado e perante aos clientes. Hoje

participo de concorrências para apólices

❙ ❙

Momento Opinião de Valor no Workshop Regional

São Paulo (SP)

16

empresariais com

grandes corretoras

em Belo Horizonte,

coisa que sozinho

eu não conseguiria”,

declarou.

Ele defendeu

que, com a estrutura

e apoio que recebe,

tem conseguido se

desenvolver rapidamente.

“Vou completar

três anos de

Rede Lojacorr, em

meu primeiro ano

❙❙

empresa

obtive crescimento de 56%, e no segundo

de 65%. Meu depoimento para os prospects

é de que não pensem duas vezes.

Àqueles que têm receio de perder sua

marca ou autonomia, garanto que não

muda nada, a única coisa é que passamos

a ser grandes da noite para o dia. Temos

grande estrutura na sede administrativa e

comercial, que trabalham por nós, e isso é

muito importante para quem quer crescer.

Estou vendo minha corretora crescer de

forma sustentável e correta”.

O diretor Comercial da Rede Lojacorr,

Geniomar Pereira, afirmou que

depoimentos assim vêm reforçar o

sentimento e trabalho da empresa pelo

empoderamento do corretor de seguros,

dando ferramentas para que ele possa

empreender e se desenvolver.

Geniomar aproveitou o bate-papo e a

presença de prospects para apresentar 22

bons motivos para fazer parte da maior

rede de corretoras de seguros independentes

do país: 1) Broker One - Sistema de

Gerenciamento Próprio; 2) Multicálculo

Web - Teleport disponível

em 9 companhias,

possibilitando

instantaneamente

12 tipos de cálculos

numa mesma cotação;

3) Media Center

- Sistema de busca

interno; 4) Broker

Contact - Aplicativo

de celular de

consulta; 5) YesOk

❙❙

Diretor Comercial, Geniomar Pereira apresentando a

no Workshop Regional Recife (PE)

- Ferramenta 100%

online; 6) Central

de Negócios – CRM

que possibilita a Gestão de clientes e leads;

7) Consultoria jurídica securitária, parecer

expedido por escritório especializado e

reconhecido nacionalmente; 8) Assessoria

contábil e fiscal; 9) Comunicação,

marketing e publicidade, responsável pela

identidade visual e divulgação da Rede;

10) Treinacorr – Programa de Treinamento

contínuo e especializado; 11) 50 Unidades

de atendimento em todo País; 12) BackOffice

e time de 180 colaboradores qualificados;

13) Rede Lojacorr Consórcios,

multiprodutos; 14) Eventos: Convenção

Nacional e Workshop Regional; 15) Marca

nacional e consolidada; 16) Inclusão

mercadológica - acesso a 36 companhias

de seguros; 17) Solução completa em

seguros, resseguro, produtos financeiros,

canais estratégicos e operações especiais,

18) Hub de negócios especializados; 19)

Força de Vendas - Produtos exclusivos

desenvolvidos em parceria entre Lojacorr

e Seguradoras; 20) Compartilhamento das

melhores práticas; 21) Sucessão empresarial;

22) Know-how - Modelo único.

Dinâmica de vendas

Esta edição do evento contou ainda

com a palestra “Empreendedorismo e

gestão de alta performance” e dinâmicas

exclusivas coordenadas pelo empresário,

corretor de seguros, palestrante e professor,

Richard Hessler Furck.

O especialista comentou sobre os

perfis de empreendedores e os fundamentos

para ser um empreendedor de

sucesso, e também defendeu a importância

de enxergar o futuro e se adaptar

às novas realidades. “O primeiro dilema

do empresário é não ter chefe para cobrar


o sucesso mesmo

em tempos de dificuldades,

bastando

serem criativos para

melhorar atitudes

e estarem aberto

às mudanças. Sua

dica para prosperar

em qualquer

tempo é ampliar os

negócios com os

mesmos clientes,

o que é mais simples

e eficaz do que

❙ ❙

Richard Hessler Furck, em sua apresentação

em Belo Horizonte (BH)

conquistar novos

resultado, ser empreendedor é a arte de consumidores de seguros. “Aumente seu

estar sempre se cobrando, sempre insatisfeito

e buscando aprimorar”, afirmou. rketing representa o moderno conceito de

pocket-share. O termo emprestado ma-

Um empreendedor precisa ter ou disputar uma ‘fatia do bolso’ do cliente.

desenvolver alguns traços: planejamento, O corretor está perdendo negócios porque

controle financeiro, busca constante por as pessoas preferem gastar dinheiro com

aprendizado, investimento, clareza das outras coisas que julgam mais importantes

ou mais prazerosas. Fortaleça os

metas, saber ouvir, gostar do que faz,

energia para agir, coragem para assumir relacionamentos para mostrar valor de

riscos e capacidade analítica e autocrítica. seus produtos e esteja mais presente na

Para o palestrante, os corretores de mente e no coração dos clientes”.

seguros podem empreender e conquistar “Que empresa de alimentos está

mais presente em sua vida: Redbull ou

Nestlé? A Nestlé tem muito mais produtos

e por isso tem muito mais contato

com o consumidor. O mesmo vale para

o negócio do corretor de seguros: quanto

mais produtos eu disponibilizo para o

meu cliente, mais estou presente na vida

dele”, ponderou. “Quantas vezes você fala

com seu cliente de maneira consistente e

estruturada por ano?”, provocou. “Desenvolva

um planejamento de comunicação

anual com seus clientes. Elabore o texto

da primeira peça, para uma ação de cross

sell ainda em março”.

Como serão o mundo e o setor de seguros

em 2025? Richard Furck enfatizou

que o risco é não enxergar o futuro e não

se adaptar à nova realidade. Para ele, são

tendências e desafios para os corretores:

estar mais presente e próximo do seu cliente;

ser menos “vendedor” e mais gestor e

empreendedor; investir mais em capacitação,

pessoas e tecnologia; usar inteligência

de negócios e adotar estratégias (planejar);

proporcionar experiências ao seu cliente;

ter um diferencial competitivo matador;

ter um propósito claro.

3º Workshop Regional Rede Lojacorr

Os locais para a realização dos Workshops Regionais de 2020, já foram definidos e serão: Vitória (ES), Florianópolis

(SC), Campinas (SP), Fortaleza (CE) e Goiânia (GO).

Diogo Arndt Silva, presidente

André Duarte, diretor Adm. Financeiro

Sandro Ribeiro dos Santos, diretor de TI

Geniomar Pereira, diretor comercial

Luiz Longobardi Jr, dir. de Mercado e Operações

Marcelo Amaral, dir. de Canais Estratégicos

17


seguradora | resultado

AXA expande

faturamento

no Brasil

Philippe Jouvelot, presidente da AXA no Brasil

Receita global

ultrapassa a casa dos

98 bilhões de euros. No

País, empresa atinge

a marca de R$ 1 bilhão

em prêmios

Ao completar seu terceiro

ano de operação no Brasil,

a AXA atingiu números que

a elevam ao rol das grandes

seguradoras brasileiras. A receita em

terras tropicais ultrapassou a marca de R$

1 bilhão em 2017, com aumento de 52%

em relação ao ano anterior. O crescimento

pode ser creditado a vários fatores, como

o desenvolvimento das linhas de negócios

de seguro para pessoas físicas, garantia,

aviação e empresarial.

“Mas não ficamos apenas com o

risco empresarial. Trabalhamos com a

seleção de riscos e uma boa precificação

18

para tornar a carteira sustentável”, explica

Philippe Jouvelot, presidente da AXA

no Brasil.

Outro fator que contribuiu para a

expansão da companhia no Brasil foi

o câmbio internacional, que aumentou

o valor do euro e, assim, fez crescer o

caixa da companhia e suas investidas de

expansão. É importante lembrar que, em

2015, a AXA realizou a aquisição da carteira

de grandes riscos da SulAmérica, o

que colaborou também para impulsionar

seus resultados.

A capacidade de distribuição dos

produtos da companhia foi ampliada

através de suas 10 filiais, espalhadas

estrategicamente pelo País, capazes de

estudar as demandas dos clientes, como

em uma operação de grande porte. “A

nossa organização, com competência,

estudou os melhores negócios. Podemos

não ter a maior base, mas temos a dinâmica

para estudar o mercado. Estamos

fazendo, com isso, a mesma quantidade

de negócios que as demais concorrentes,

mas com uma base operacional menor”,

comemorou Jouvelot.

Ele avisa que a empresa não quer

crescer e ser obrigada a rever sua carteira

nos próximos cinco anos, por isso

aposta em um desenvolvimento mais

lento, porém sólido. “Estamos criando

uma carteira de longo prazo”, diz o

executivo.

A AXA não é uma seguradora de

nicho, mas ela só deve atuar em ramos

em que possui expertise, em setores

estratégicos para crescer progressivamente,

sempre com o apoio de seus

parceiros de negócios: os corretores

de seguros. Nos idos de 2015, no início

da operação, eles não passavam de

400. Hoje, já transpuseram a casa dos

quatro mil profissionais. “No começo,

conseguimos fazer bastante negócios

com os corretores especializados em

riscos empresariais. O segundo passo

foi a parceria com distribuidoras varejistas”,

complementa Octávio Bromatti,

vice-presidente comercial. “Com uma


parceira, já conseguimos ter um vínculo

de cinco a dez anos, de olho em produtos

de affinities dirigidos às pessoas físicas”,

explica Jouvelot.

“Só na área de Afinidades (pessoas

físicas) temos 2,3 milhões de segurados

em três anos de operação, isso nos dá uma

inteligência de dados para conhecer o

cliente e vender melhor, checar fraudes”,

explica Guilherme Menezes, diretor

comercial de Vida e Afinidades. Os

principais produtos dessa operação são

os de garantia estendida; roubo e furto de

celular (que se tornará o maior produto

de afinidade da AXA e do mercado, pela

grande demanda de proteção decorrente

da violência).

A determinação da diretoria da AXA

é colocar os corretores de seguros próximos

aos clientes. Jouvelot ratifica que os

corretores locais sabem das necessidades

dos clientes e têm experiência onde trabalham.

“Não queremos apenas expandirmos,

mas nos aproximar dos clientes.

São 2,7 milhões deles, distribuídos em

apólices individuais e em grupo, somando

um pouco mais de 17 mil contratos”.

Para o futuro, principalmente com

o objetivo de continuar nesta trajetória

ascendente, o presidente da AXA declara

que a aposta da companhia será

nos segmentos de riscos empresariais

e vida. “O seguro de transporte é uma

particularidade do Brasil que, por ser

um país de dimensões continentais, a

contratação é praticamente obrigatória.

❙ ❙

Octávio Bromatti,

vice-presidente comercial

Também participamos do seguro DPVAT

e desenvolvemos o seguro de garantia nos

últimos anos, aumentando a penetração

do produto”.

Dentro destes projetos futuros,

Jouvelot destaca o investimento em

novas tecnologias capazes de ampliar

a independência do consumidor e a

transparência de atuação da seguradora.

O atendimento digital dá autonomia ao

cliente para que ele faça a regulação

do seu sinistro e veja que o produto

realmente funciona. “Não acredito, e

não faremos, vendas diretas de seguros

pela internet”, esclarece e acrescenta:

“Nós não acreditamos que o brasileiro

vai desejar comprar um seguro naturalmente.

Queremos ser mais digitais com

os corretores (que efetivamente vendem)

do que com os clientes finais”.

O atendimento digital diminui a

burocracia. “Queremos ser próximos e

digitais, conhecendo os canais de relacionamento

mais adequados. Por e-mail,

WhatsApp e até presencialmente, não

importa, queremos nos adequar ao corretor

e ao cliente. As etapas do sinistro

serão feitas pelo próprio cliente. Estamos

pensando muito nisso, que demanda uma

tecnologia avançada. Estamos aprimorando

nossa gestão de dados, olhando

as tendências de inteligência artificial,

queremos escala. Poucas PME’s têm

seguro, ou seja, há um potencial muito

grande de empresas precisando desses

serviços. Com o digital alcançaremos

ainda mais lugares”, empolga-se Erika

Medici, diretora de Marketing e Negócios

Digitais da AXA. A companhia já conta

com uma filial digital, uma central de

relacionamento exclusiva para corretores

de produtos digitais.

Em termos de novos mercados, a estratégia

de iniciar uma operação de seguro

saúde continua sendo avaliada. Este é

um negócio que depende de escala para se

obter rentabilidade, por isso o executivo

não descarta a possibilidade de aquisição

de algum player. “Outra questão é a de

verticalização, pois existem muitas operadoras

de saúde que oferecem produtos

bons e desejados. São duas coisas que

achamos importantes no Brasil (escala e

verticalização)”, pondera Jouvelot.

Os planos para 2018 são de crescer

cerca de 20% no faturamento. “Queremos

crescer R$ 500 milhões, com índice de

renovação entre 80% a 85% da nossa carteira

(a média do mercado é 75%)”, prevê

Jouvelot, já de olho em um faturamento

acima de R$ 1,2 bilhão.

❙ ❙

Erika Medici, diretora de Marketing e

Negócios Digitais

Números da AXA no

Brasil em 2017:

❱❱

Receita: R$ 1,006 bilhão

❱❱

Crescimento: 52%

❱❱

Colaboradores: mais de 600

❱❱

Filiais: 10 físicas / 1 digital

❙ ❙

Guilherme Menezes, diretor comercial

de Vida e Afinidades

19


especial auto | panorama

De volta aos

dois dígitos?

20


Carteira cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro,

de acordo com dados da Susep e a expectativa

do mercado é de que haja tração suficiente

para sustentar tal expansão ao longo deste ano

a despeito de um cenário político conturbado.

Retomada econômica e do setor automotivo

devem contribuir para que as perspectivas de

seguradoras e corretores se confirmem

14,4

21,3 24,8

Frota segurada se mantém

Manuela Almeida

15,9 16,8 17,1 17,4 17 16,6

29,4

32,4

do. Até mesmo porque embora o próprio

Banco Central já tenha admitido que uma

“pausa” no processo de flexibilização da

política monetária seja necessária para

assegurar a manutenção, no futuro, dos

benefícios de um cenário de inflação e

juros baixos, a Selic média em 2017 é

praticamente metade da praticada no

ano passado. No ano passado, o resultado

financeiro das seguradoras encolheu em

mais de 12,5%, totalizando menos de

R$ 72 bilhões ante 2016, quando a cifra

passou dos R$ 82 bilhões, segundo dados

da Superintendência de Seguros Privados

(Susep) compilados pela Revista Apólice.

Ou seja, os ganhos das aplicações

financeiras das reservas técnicas das seguradoras,

que sempre serviram de estepe

para compensar as perdas no segmento de

seguro de automóvel, tendem a ser ainda

33,3 32,6 34,7

3,4 3,6 3,6 3,3 2,5 2,0 2,2

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Prêmios Auto (R$ bilhões)

Venda de Veículos Novos (milhões)

Frota Segurada (milhões)*

Fonte: Susep; Fenseg; Anfavea

*Estimativas Porto Seguro para a frota segurada 15/16/17

Depois de amargar a primeira

queda em 2016 das últimas

décadas e ensaiar uma recuperação

no ano passado, o mercado

de seguro automóvel, ancorado no

maior fôlego da indústria automobilística,

tem o desafio de retomar ao longo deste

exercício os tradicionais dois dígitos de

expansão no Brasil. Emplacar tal feito,

porém, vai além de crescer por crescer.

Com os juros básicos do País, a Selic, em

seu menor patamar histórico após serem

reduzidos para 6,75% ao ano em fevereiro

último – e podendo cair para 6,25%,

conforme projeções de especialistas - ,

as seguradoras terão de incrementar suas

carteiras, mas, ao mesmo tempo, entregar

melhora operacional uma vez que não

poderão mais buscar no lado financeiro a

compensação de um risco mal precifica-

❙❙

Eduardo Dal Ri, da SulAmérica

mais tímidos em 2018, exigindo novas

estratégias por parte das companhias para

aumentar seus ganhos.

Repassar para o preço, porém, também

não é mais a solução diante da elevada

concorrência entre as seguradoras

no Brasil. Os aumentos de prêmios no

segmento ocorreram e serviram, inclusive,

de motor para crescer o mercado

de seguro de automóvel no ano passado

uma vez que a frota segurada encolheu

e o risco se agravou, e devem continuar

ocorrendo, de acordo com executivos

do setor. No entanto, os segurados, que

sempre pechincharam na hora de renovarem

suas apólices, estão, agora, ainda

mais exigentes e não titubeiam em trocar

de seguradora por um bom desconto.

“A corrida agora é cobrar o preço mais

adequado de cada cliente, dependendo do

seu risco”, confirma o vice-presidente da

SulAmérica, Eduardo Dal Ri.

Trampolim

Em 2017, o mercado de seguro de

automóvel se aproximou dos R$ 34 bilhões

em prêmios, cifra 6,7% superior

à vista em 2016, quando o segmento

faturou pouco menos de R$ 32 bilhões,

conforme dados da Susep, compilados

pela Confederação Nacional das Seguradoras

(CNSeg). A frota segurada, porém,

encolheu. Somava 16,6 milhões de itens

ao final de 2017 contra 17 milhões de

veículos no ano imediatamente anterior.

Apesar de o mercado de seguro de

automóvel ter reduzido sua frota segurada

nos últimos anos, caindo abaixo do patamar

de 2013, o diretor do Porto Seguro

21


panorama

❙❙

Jaime Soares, da Porto Seguro

Auto, Jaime Soares, avalia que o pior momento

do segmento “já passou”. Na visão

do executivo, o fato de os emplacamentos

de veículos estarem melhorando em 2018

de uma forma geral dá um alento para as

seguradoras de que a economia caminha

para um patamar um pouco melhor do

visto nos anos de 2016 e 2017 em meio à

melhora da confiança dos consumidores

brasileiros.

No primeiro trimestre deste ano, o

mercado brasileiro de veículos novos

alcançou o maior número de vendas para

o período desde 2015. Totalizou 545,5 mil

unidades emplacadas, expansão de 15,6%

em relação aos três primeiros meses do

ano passado, conforme o balanço da

Federação Nacional de Distribuição de

Veículos Automotores (Fenabrave), que

considera os segmentos de automóveis,

comerciais leves, caminhões e ônibus.

Depois de 11 meses consecutivos de

resultados crescentes, tal desempenho

fez, inclusive, a entidade revisar sua projeção

para o crescimento do mercado em

2018. Passou de uma previsão de alta de

11,8%, para um avanço de 15,2% neste

ano. “Diante desse cenário, esperamos

que o mercado de seguro de automóvel

se recupere mais neste exercício do que

em 2017. É possível que tenhamos um

pequeno ganho de itens e a recomposição

do prêmio médio deve continuar”, prevê

Soares, da Porto.

O diretor-ténico de Auto/RE da Bradesco

Seguros, Saint’Clair Pereira Lima,

acredita que o fato de a venda de veículos

ter sido prejudicada durante a crise uma

vez que a indústria automobilística foi

22

um dos setores que mais sofreu, com três

anos consecutivos de queda nas vendas, há

uma renovação “muito grande” a ser feita.

Estudo do Sindicato Nacional da Indústria

de Componentes para Veículos Automotores

(Sindipeças) mostra que a crise fez

a idade média da frota de carros no Brasil

ser a mais elevada em uma década. Mas,

com a retomada da economia brasileira,

parte do movimento de troca de veículos

mais antigos por unidades novas, segundo

Lima, deve ocorrer ao longo de 2018,

servindo de combustível para o mercado

de seguros. Os primeiros meses já foram

nessa direção. Segundo a Susep, o segmento

cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro,

totalizando quase R$ 5,6 bilhões, quando

comparado com o mesmo intervalo do

exercício passado. Se mantiver essa taxa de

expansão, somente em prêmios, o mercado

de seguros de automóvel deve acrescentar

em torno de R$ 5 bilhões.

Estrada longa

Apesar de o seguro de automóvel ser

de longe a maior carteira do mercado de

seguros gerais, a frota segurada não tem

crescido como no passado mesmo fora

dos períodos de crise no País. Assim, a

dura estatística de que cerca de 70% dos

veículos que circulam no Brasil não têm

seguro, conforme a CNSeg, totalizando

cerca de 30 milhões de itens da frota

nacional, permanece quase que estática.

É exatamente esse cenário que fez

com que o CEO da Minuto Seguros,

Marcelo Blay, sequer sentisse a crise em

seus negócios. Dos clientes que buscam

❙❙Saint’Clair Pereira Lima, da Bradesco

❙❙

Marcelo Blay, da Minuto

a corretora de seguros online, conforme

ele, 75% nunca tiveram seguro antes.

Em geral, a maioria (70%) é do público

masculino, com idade média de 40 anos,

66% são casados e possuem veículos com

cinco anos de uso em média. “É um perfil

bem delineado. Sem sombra de dúvidas,

se dobrarmos esse mercado e conseguirmos

fazer que dois terços da população

brasileira tenha seguro de automóvel, são

30 milhões de pessoas a mais a entrarem

para o sistema. Há oportunidade de sobra”,

raciocina Blay.

Eficiência

A despeito do grande mercado que as

seguradoras de automóvel têm no Brasil,

a concorrência elevada tem exigido uma

maior austeridade em custos e revisão de

processos por parte dessas companhias.

Pesa ainda uma sinistralidade elevada

que, mesmo com a melhora recente,

ainda desafia as seguradoras sob o ponto

de vista de custo, com parte delas preferindo

deixar de atuar em determinadas

praças. Os Estados da Região Sul e,

principalmente, o Rio de Janeiro, apesar

dos aumentos constantes de preços, ainda

são vistos com preocupação em meio ao

aumento da violência nesses locais. Passados

dois meses da intervenção federal

no Rio de Janeiro, Lima, da Bradesco,

diz que o “mercado está muito atento”

aos resultados dessa ação. “O seguro

tem de ser previsível. Estamos olhando

os primeiros movimentos para não nos

precipitarmos e acompanhando, de perto,

a política de segurança de cada Estado”,

diz o executivo.


Apesar de algumas praças enfrentarem

problemas mais críticos de violência,

a sinistralidade do seguro de automóvel

cedeu 1,2 ponto porcentual no ano passado

frente a 2016 depois de a concorrência, que

foi mais intensa na primeira metade do

ano, ter arrefecido no segundo semestre. A

saída para ganhar mercado sem impactar

a sinistralidade é, de acordo com executivos

ouvidos pela Apólice, ter eficiência e

inteligência na operação. Nessa jornada,

instrumentos matemáticos e analíticos têm

sido cada vez mais usados pelas seguradoras.

Dal Ri, da SulAmérica, conta que

a companhia investiu nos últimos anos em

aperfeiçoar o seu sistema de precificação.

Um dos passos foi ampliar o conjunto de

variáveis analisadas do segurado que antes

se resumia, basicamente, em sexo, estado

civil, residência e idade. Ainda em teste

com cinco mil clientes, a nova funcionalidade

– batizada de Auto.vc, conforme Dal

Ri, ao precificar melhor o risco de cada

segurado, pode conceder descontos que

vão de R$ 50,00 a R$ 400,00. Na mira da

Custo de oportunidade

Tamanhas são as oportunidades

no mercado de seguros de automóvel

que o corretor de seguros Daniel Bortoletto,

com cerca de duas décadas

de mercado e após administrar quatro

corretoras ao mesmo tempo, viu uma

oportunidade de um novo negócio

neste segmento, indo além da venda

❙❙

Fábio Leme, da HDI

seguradora, estão não só os clientes, mas

também aqueles motoristas que ainda não

estão na base da companhia. “As seguradoras

querem saber cada vez mais sobre

cada um dos segurados. A capacidade

analítica e matemática vai fazer grande

diferença para as companhias”, observa o

vice-presidente Técnico de automóveis da

HDI, Fábio Leme.

de seguros. Na prática, hoje, ele faz o

meio de campo entre o segurado e o

pequeno e médio corretor, assumindo

uma área que, muitas vezes, consome o

tempo em que esse profissional deveria

estar dedicado à venda e não solucionando

problemas. Segundo cálculos da

Regula, empresa que presta esse tipo

de serviço, um corretor que tem dez

sinistros por mês gasta, neste mesmo

período, mais de R$ 3 mil somente para

cuidar dessa área, enquanto poderia

reduzir esse custo em quase 80%. Do

outro lado, se esse mesmo profissional

se dedicasse à venda de novos seguros

de automóvel, poderia ampliar suas

receitas em R$ 60 mil em um ano. “É o

custo da oportunidade do corretor de

seguros. Com a terceirização, o corretor

pode atender melhor e vender mais.

Pesquisas mostram que, de 69 países,

o Brasil ocupa o penúltimo lugar em

atendimento pós-venda. Será que o

corretor de seguros está cuidando do

seu segurado?”, indaga ele.

Ameaças

Ao mesmo tempo em que tenta expandir

sua base, o mercado de seguros

já começa a se preparar para mudanças

tecnológicas e disruptivas com carros

elétricos e autônomos e ainda no perfil

do consumidor no segmento automotivo,

com os mais jovens preferindo compartilhar

do que acumular patrimônio. Foi

pensando nesse novo mundo, no qual o

advento dos aplicativos de mobilidade

urbana mostram que, muitas vezes, não

compensa ter o seu próprio veículo é que

a Porto Seguro, líder do setor no País,

lançou um serviço de assinatura de carro.

“Vai ter diminuição de demanda a médio

e longo prazo, mas ainda tem toda uma

geração que tem o carro, gosta e faz seguro.

Teremos de nos adaptar ao modelo

carsharing (autosserviço) e de pagamento

pelo uso. O seguro terá de se basear na

medida de utilização do veículo”, observa

o gerente de subscrição de Automóvel da

Sompo Seguros, Marcelo Alves.

Alguns executivos entendem, porém,

que a demanda por seguro de automóvel

pode ser retardada em determinadas gerações.

Até mesmo porque, defendem, a

extensão geográfica do Brasil, a carência

de infraestrutura e transporte público

fora as necessidades que aparecem com

idade que incluem trabalho e filhos tendem

a sustentar o mercado de seguro de

automóvel no País. Os Estados Unidos,

por exemplo, apesar do aplicativo Uber,

criado no auge da crise financeira local,

em 2008, bateu recorde de emplacamento

de veículos no ano passado.

❙❙Marcelo Alves, da Sompo

23


especial auto | pcd

Carros adaptados

necessitam de proteção

Para o portador

de deficiência,

os carros são

vendidos com

isenção de IPI e

ICMS. Eles também

contam com

algum benefício no

seguro? Entenda

como funciona

a contratação da

apólice nessas

condições

Lívia Sousa

Depois de assistir as vendas despencarem

nos últimos anos, o

mercado automobilístico dá

sinais de retomada. Segundo

a Associação Nacional de Fabricantes

de Veículos Automotores (Anfavea), em

2017 a produção de automóveis – entre

carros, caminhões e ônibus – subiu

25,5%, encerrando o ano com 2.699.672

unidades fabricadas contra 2.156.356

veículos produzidos em 2016. As vendas

foram alavancadas pelas exportações, que

bateram recorde histórico no período.

No que diz respeito aos veículos

leves, uma fatia significativa das vendas

foi puxada pelos portadores de deficiência

(PCD). No Brasil, aproximadamente 24%

da população conta com algum tipo de

deficiência, de acordo com o Instituto

Brasileiro de Geografia e Estatística

(IBGE). E foi para este público que o

comércio de veículos novos praticamente

24

triplicou: em 2014, 84 mil unidades saíram

das concessionárias; no ano seguinte

o número passou para 106 mil (+26,5%)

e, em 2016, saltou para 139 mil (+31,5%).

Em 2017, bateu a marca dos 187,5 mil

(+35%).

Os números mostram um cenário, no

mínimo, curioso. Enquanto no segmento

de automóvel o varejo se retraía, simultaneamente

no de vendas especiais – assim

chamado o comércio de bens, produtos

e serviços para pessoas com deficiência

– cresciam expressivamente. Muito se

deve às mudanças na lei de isenção, em

vigor há 23 anos. Desde 2013, o normativo

que concede desconto nos impostos

sobre Produtos Industrializados (IPI),

Operações de Crédito, Câmbio e Seguros

(IOF), Circulação de Mercadorias e

Prestação de Serviços (ICMS) e sobre a

Propriedade de Veículos Automotores

(IPVA) foi estendido a pessoas com mo-

bilidade reduzida, permitindo que portadores

de doenças como artrite, artrose e

osteoporose também pudessem comprar

um carro dentro dessas regras. Também

foram contemplados os familiares ou

responsáveis de deficientes que não podem

dirigir. Uma pessoa com síndrome

de Down, por exemplo, pode comprar

um carro com isenção de imposto – com

o familiar sendo seu responsável legal.

“Conforme essas informações foram

sendo difundidas, o número vem crescendo

todos os dias”, afirma Rodrigo Rosso,

presidente da Associação Brasileira da

Indústria, Comércio e Serviços de Tecnologia

Assistiva (Abridef). Segundo

ele, ainda é cedo para dizer se as vendas

de veículos para PCD permanecerão em

alta este ano. “Estamos fechando o primeiro

trimestre. Em razão da demora na

documentação, essa é uma venda que leva

pelo menos uns quatro, cinco meses para


❙❙

Rodrigo Rosso, da Abridef

se concretizar até o automóvel chegar à

mão da pessoa. Teremos a primeira prévia

só em junho”, justifica.

A apólice de seguro

Para as seguradoras, a caracterização

de mobilidade reduzida é feita a partir do

mesmo conceito usado pelas concessionárias:

o cliente deve apresentar um laudo

médico que comprove sua necessidade

para ter o benefício de isenção. Mas,

como o seguro funciona para os clientes

desse perfil? Na Itaú Auto, a Cláusula

de Despesas Extraordinárias Especial

(conhecida como Cláusula 20) garante,

entre outros benefícios, o reembolso em

100% da tabela Fipe e a quitação integral

de impostos pendentes (IPI e/ou ICMS)

em caso de roubo, furto e outros sinistros.

Dependendo da seguradora, a contratação

pode ser feita com valor superior a 100%

da Fipe, chegando a até 130%. Isso porque

o segurado costuma receber 75% do

valor da indenização, pois em caso de indenização

integral os impostos precisam

ser quitados pela seguradora.

“Por oferecer indenização integral

em caso de sinistro, a Cláusula 20 assegura

também os bens (até o limite de R$

2,5 mil) deixados no interior do veículo,

como cadeiras de rodas, andadores, muletas

e bengalas, afirma Vicente Lapenta,

superintendente da empresa. Para que os

equipamentos instalados na adaptação do

veículo sejam cobertos, estes devem estar

discriminados e ter sua importância segurada

informada às seguradoras para que haja

indenização na ocorrência de um sinistro.

❙❙Vicente Lapenta, da Itaú Seguros

A cláusula oferecida pela companhia

é aplicada apenas aos automóveis com

valor segurado inferior a R$ 150 mil. Para

veículos de importância segurada superior,

o cliente pode contratar a Cláusula

20I, que oferece as mesmas condições

da Cláusula 20 adaptadas a valores mais

altos.

Vale destacar que enquanto as condições

de compra de um veículo para pessoas

com deficiência são diferenciadas,

em regra no seguro de automóvel não há

diferença na taxa para carros com isenção

tributária. “O risco para a seguradora é o

mesmo. Ela não precifica de forma diferenciada,

pois, mesmo se fosse um risco

melhor, a base é muito pequena para justificar

uma tarifa especial. Apesar de 45,6

milhões de brasileiros declararem que

possuem algum tipo de deficiência, o número

de motoristas é pequeno. Estima-se

que existem segurados no Brasil apenas

12 mil itens adaptados para deficientes

físicos”, alega Arley Boullosa, sócio da

Moby Corretora de Seguros – dentro de

quase sete mil apólices ativas na empresa,

oito são apólices voltadas para deficientes.

Ainda assim, o valor do seguro pode

ser mais baixo em algumas seguradoras,

considerando que a importância segurada

é menor face às isenções de IPI e ICMS.

Também merece atenção o fato de

que, apesar de normalmente não existir

restrições de aceitação para esse público

ou tipo de cobertura, pode haver ressalvas

relacionadas à aceitação do tipo de

veículo, conforme as regras de cada segu-

❙❙

Arley Boullosa, da Moby Corretora

radora. Na Itaú, a contratação de seguros

com esta cláusula é permitida apenas para

maiores de 18 anos. Caso o segurado

seja menor de idade, é necessário que a

contratação da apólice seja viabilizada

no nome dos responsáveis.

Entraves

Os portadores de deficiência se deparam

com pelo menos duas dificuldades

ao contratar um seguro para o veículo. A

primeira é a questão do carro reserva no

momento de um sinistro. Por lei, 5% da

frota das locadoras de veículos devem

ser adaptadas, o que de acordo com

Rodrigo Rosso, da Abridef, ainda está

longe de acontecer. “No Estado de São

Paulo, apenas uma locadora que trabalha

com as seguradoras conta com carros

adaptados”, revela. Algumas companhias

de seguros oferecem táxi para casos de

sinistro indenizável ou pane, liberando

um número limitado de acionamentos

por dia, com limites de reembolso diário

e quantidade de dias também limitados.

Na Itaú Auto, por exemplo, são ofertadas

duas viagens diárias de táxi com limite de

R$ 50 durante o período do benefício de

carro reserva (20 dias para correntistas e

dez dias para não correntistas).

Os clientes da empresa também

contam com outra opção. “A Cláusula 20

não oferta carro extra para clientes PCD

envolvidos em sinistro. No entanto, caso

o segurado precise de um automóvel extra

no tempo em que seu veículo estiver na

oficina, existem algumas opções. Para

clientes que possuem a cláusula de carro

25


pcd

❙❙

Guilherme Prado, da Van Helden

extra contratada, temos esta opção com

veículos automáticos. Se essa alternativa

não atender as necessidades do cliente,

reintegramos o valor da cláusula”, explica

Lapenta.

O segundo entrave é a negativa do

seguro por uma minoria das companhias.

Isso se dá por motivos variados,

mas nenhum deles em função do cliente

ser deficiente e ter um carro modificado

para suas condições. “As seguradoras

têm dificuldade em indenizar”, diz Guilherme

Prado, diretor Operacional da

Van Helden Corretora de Seguros. “Para

indenizar, é necessário quitar as guias

dos descontos de ICMS e IPI, e algumas

seguradoras tem a prática de jogar essa

responsabilidade ao segurado, que fica

totalmente perdido sem saber onde conseguir

tal guia”, destaca.

Na visão de Rosso, não há motivo

para as seguradoras se preocuparem. “A

questão de se fazer um seguro de automóvel

para uma pessoa com deficiência, até

sendo redundante, é bastante seguro para

a seguradora”, explica. Como essas pessoas

dirigem com mais cautela e costumam

trocar de carro com mais frequência em

função da isenção de impostos, não geram

muitos sinistros. “O que pode acontecer

é o carro ser roubado, o que também é

difícil, pois os ladrões não conhecem

os equipamentos que estão ali e não vão

conseguir dirigir”.

O trabalho do corretor

Os corretores são os principais parceiros

na venda dos seguros também para

26

❙❙

Endrigo Rampaso, da Arena

o público PCD. Na Arena Seguros, os veículos

com isenções correspondem a 15%

do volume total de contratações, embora

a companhia não desenvolva um trabalho

específico para este tipo de contratação.

“De todo modo, notamos que à medida

que a população passou a ter acesso à

legislação que regulamenta as isenções

Quem pode comprar

carro com isenção?

Em 2013, o normativo que concede

desconto nos impostos sobre IPI, IOF,

ICMS e IPVA) foi estendido a pessoas

que possuem:

SEQUELA DE AVC

HÉRNIA DE DISCO NA COLUNA

ARTODRESE

PRÓTESE DE FEMUR

CIRURGIA DE JOELHO

CÂNCER DE PRÓSTATA PÓS CIRÚRGICO

INSUFIÊNCIA RENAL EM USO FÍSTULA

ENCURTAMENTO DE MEMBROS

SÍNDROME DO TÚNEL DO CARPO

CIRURGIA DE PUNHO

CÂNCER DE MAMA

CIRURGIA DE COLUNA

ESPONDILITE ANQUILOSANTE

ARTROSE DE QUADRIL

CIRURGIA E OU LESÃO DE OMBRO

CONDROMALACIA PATELAR DO JOELHO

ESTOMIAS

ARTRITE

AMPUTAÇÕES

DOENÇA DE PARKISON

❙❙

Vitor Salviato de Oliveira, da Gebram

tributárias para a compra de veículos,

nossa demanda de contratações deste

tipo aumentou, naturalmente”, declara

o diretor executivo, Endrigo Rampaso.

Para a Gebram Corretora, este cliente

é visto da mesma maneira que um cliente

de seguro tradicional, sem distinções. No

entanto, há uma atenção especial quanto

ao seu direcionamento para coberturas

mais amplas e assistências mais completas.

“Não há dificuldades em fechamento

de seguros para esses clientes”, garante o

diretor comercial Auto – Concessionárias

e Lojistas Parceiros, Vitor Salviato de

Oliveira, lembrando que o público PCD

carece de atenção quanto ao seguro,

criando diferenciais em suas assistências

24 horas e carro reserva, principalmente

quando o condutor possui alguma limitação

física mais contundente. “Isso tornaria

o produto diferenciado e agregaria

valor para este cliente”, acredita.

Para Arley Boullosa, da Moby

Corretora de Seguros, ainda é tímida a

percepção do mercado para a necessidade

de produtos mais adequados para

portadores de deficiência. Sobre os

diferentes produtos nas seguradoras, ele

reafirma que o corretor precisa conhecer

o que vende para oferecer o melhor para

o seu cliente. “O maior problema é que

a maioria dos corretores desconhece a

questão do pagamento de impostos no

caso de uma perda total. A indenização

integral é uma operação de compra e

venda e os impostos devem ser quitados

quando acontece a transferência para a

seguradora”, pontua.


27


especial auto | auto popular

Proteção

para todos

Os primeiros seguros

Auto Popular chegaram

ao mercado com a

promessa de amparar

os clientes que hoje

não conseguem fazer

um seguro de carro.

Quais serão as apostas

do setor daqui para

frente?

28

Lívia Sousa

O

Brasil possui uma frota em

circulação de 45 milhões

de carros. Desse total, aproximadamente

30% são segurados,

enquanto cerca de 27 milhões

trafegam sem qualquer tipo de proteção.

Como a reposição de peças segue a

mesma tabela de preços e a mesma mão

de obra, o envelhecimento da frota torna

o seguro relativamente mais caro para

os veículos antigos. E, como é de se

esperar, o alto custo afasta potenciais

consumidores.

Depois de muito discutir sobre uma

alternativa para suprir a demanda por

opções mais baratas de seguros para esses

veículos, o setor deu o passo definitivo

em outubro de 2016, quando a Superintendência

de Seguros Privados (Susep)

oficializou a autorização do seguro Auto

Popular. A modalidade tem como principal

característica a opção da permissão

de aplicação de peças usadas ou oriundas

do mercado alternativo na reparação de

uma eventual colisão. As peças aplicadas

na reparação devem atender à legislação

referente à Lei do Desmonte, que permite

às seguradoras fazer reuso de peças

devidamente certificadas pelo Instituto

Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia

(Inmetro), visando assim garantir

sua procedência e qualidade.

Com o objetivo de aperfeiçoar o Auto

Popular, em dezembro do ano passado

a autarquia publicou a solução final do

produto, em que as seguradoras foram

autorizadas a operar com o seguro apenas

com a opção de rede referenciada como

escolha para a reparação de veículos sinistrados.

Além disso, houve o acréscimo

do artigo que dispõe que a seguradora poderá

fixar uma idade mínima de veículo e

a alteração do artigo que enfatiza a possibilidade

de utilização de peças novas.


❙❙

Luiz Pomarole, da Fenseg

Diante dessa revisão e no que tange aos

direitos e deveres do consumidor, foram

propostos outros dois artigos. O primeiro

exige a ciência do segurado quando o

mesmo estiver contratando um produto

que possua apenas a rede referenciada

como opção de reparação. Já o segundo

reafirma a responsabilidade das companhias

seguradoras quanto às informações

e propagandas divulgadas a respeito dos

produtos que comercializa.

“Os impactos das novas regras são

positivos, uma vez que a Susep acatou

a maior parte dos pedidos do mercado e

flexibilizou a contratação do seguro que

eram impeditivos para o desenvolvimento

pleno do produto”, avalia Luiz Pomarole,

vice presidente da Federação Nacional

de Seguros Gerais (Fenseg). Quanto

❙❙Felipe Milagres, da Azul

maior a diversidade de produtos, maior

serão as opções que os consumidores

terão para contratar um seguro que se

encaixe à sua necessidade de cobertura

e a sua condição financeira. “Enquanto

assistimos neste momento uma retomada

da economia com redução de inflação e

queda na taxa de juros, acreditamos que

os consumidores que ainda não tiveram

acesso ao seguro de automóvel serão

alcançados com alguma opção, seja

um seguro tradicional, um seguro Auto

Popular, um seguro em complemento ao

rastreador ou às diversas opções que as

seguradoras criaram ao longo do tempo”,

prevê o executivo.

Primeiros produtos

Enquanto algumas seguradoras ainda

estudam as alterações produzidas pela

Susep no seguro Auto Popular, outras já

ofertam o produto. A Azul Seguros saiu

na frente e, em dezembro de 2016, lançou

o Azul Auto Popular, voltado a automóveis

com importância segurada de até R$

60 mil, com data de fabricação a partir

de cinco anos ou mais. No momento, o

produto está disponível para toda a região

Sudeste e para regiões metropolitanas dos

demais estados do Brasil.

“Com a experiência que adquirirmos

nestas regiões, pretendemos ampliar

ainda mais as regiões de atuação com

este novo produto”, garante o diretor da

companhia, Felipe Milagres, que observa

um grande interesse dos corretores em

cotar a novidade. “Este é um seguro que

estudamos diariamente para, aos poucos,

alcançar cada vez mais a população que

não possui proteção para o automóvel por

conta do orçamento apertado”, diz. A redução

de coberturas, explica ele, permite

que o preço do Auto Popular chegue a

ser 30% inferior ao seguro de automóvel

tradicional. Já a utilização de peças não

originais genuínas implica na redução do

prêmio em aproximadamente 10%. Não

havendo peças de reposição dentro das

regras do seguro popular, poderão ser

usadas peças originais genuínas.

Quem também aposta no produto é a

Tokio Marine, que vem obtendo resultados

positivos no segmento de automóvel.

Em 2017, a carteira, que respondeu por

67% dos prêmios emitidos pela segu-

29


auto popular

radora no ano, teve um crescimento de

31,9%, o que elevou sua participação de

mercado para 9,3%. O número de veículos

segurados subiu de 1,25 milhão para 1,6

milhão. Desta forma, a companhia de

origem japonesa alcançou a quarta posição

no ranking nacional de prêmios de

seguro de automóvel. “Trata-se do melhor

desempenho da história da seguradora no

ramo”, comemora Marcelo Goldman, diretor

executivo de Produtos Massificados.

O Auto Popular Tokio Marine veio

para completar o portfólio da empresa,

composto também pelos produtos Auto,

Auto Clássico (cerca de 6% mais barato

que o tradicional) e Auto Roubo + Rastreador,

no qual um rastreador é instalado

gratuitamente no veículo do segurado

para recuperá-lo em casos de roubo e

furto. O foco são veículos com mais de

cinco anos, oferecendo a cobertura de

colisão e incêndio para danos totais ou

parciais e assistência 24 horas completa.

Nesta configuração inicial, o seguro

pode ficar até 50% mais barato do que

os seguros tradicionais. Como opcionais,

são disponibilizadas a cobertura

compreensiva (roubo e furto, colisão e

incêndio), danos a terceiros (RCF-V materiais

e corporais), acidentes pessoais de

passageiros (APP), além de carro reserva

e serviços de vidros, que incluem reparo

de para-choque e arranhões na pintura,

entre outros benefícios.

“Percebemos a necessidade de criar

um produto diferenciado, mas que fundamentalmente

acompanha o momento

econômico brasileiro, pois o cliente com

veículos com sete e oito anos de circulação

tende a começar a se afastar do

seguro. Além de outros fatores, como o

A importância do

corretor

O consumidor deve conhecer

antecipadamente, no momento

da oferta do seguro, todas as diferenças

entre o seguro tradicional

e o seguro Auto Popular. Isto deve

ser feito com o indispensável assessoramento

do corretor, que é

o profissional capaz de esclarecer

todas as dúvidas do cliente.

30

desemprego, que pode potencializar a não

renovação. O Auto Popular veio ajudar

esse cliente”, pontua Goldman.

No momento, o Auto Popular Tokio

Marine marca presença em 20 regiões

metropolitanas – São Paulo, Rio de Janeiro,

Recife, Fortaleza, Belo Horizonte,

Curitiba, Porto Alegre, Campinas, Salvador,

Brasília e Goiânia, além de São

José do Rio Preto, Blumenau, Caxias do

Sul, São José dos Campos, Alagoas, das

regiões metropolitanas de Ribeirão Preto,

Vitória, Sorocaba, e da Aglomeração Urbana

Jundiaí. A expectativa da empresa

é alcançar a marca de 10 mil apólices

no Auto Popular ainda este ano. “Temos

a possibilidade de atender os donos de

veículos que não possuem seguro no País.

❙❙

Marcelo Goldman, da Tokio Marine

Hoje, quase 70% das vendas do Auto

Popular vêm de pessoas que não tinham

seguro”, diz Goldman.

Sem prejuízos

Há várias empresas de desmontagem

homologadas pelos órgãos de trânsito a

operar e a comercializar as peças dentro

da legislação vigente, o que permite um

razoável sistema de abastecimento. Contudo,

é importante frisar que o Seguro

Auto Popular prevê não só o uso de peças

usadas como também do mercado alternativo.

Assim, se eventualmente houver

falta de peças por questões regionais ou

por falta de oferta do veículo, poderá se

lançar mão da opção das peças do mercado

alternativo que tem ampla distribuição

no território brasileiro.

Fique de olho

Algumas ofertas de proteção

veicular estão sendo oferecidas aos

consumidores com a alegação de

que funcionam como um “seguro”,

porém não tem nenhum amparo

legal. A recomendação aos consumidores

é que se certifiquem se

estão contratando um seguro com

seguradora legalmente constituída,

pois só assim terão a garantia de que

serão atendidos dentro da lei em

uma eventual demanda de sinistro.

Outro ponto importante é que, quando

o conserto envolver peças ligadas à

proteção do veículo, como o sistema de

freios, suspensão, cintos de segurança

e air bag, o conserto continuará sendo

feito com as mesmas peças do seguro

tradicional.

Pomarole, Milagres e Goldman concordam

que a utilização de peças não traz

prejuízo algum para o segurado: com o

seguro Auto Popular, os veículos terão

reparo com a mesma qualidade, agilidade

e confiança dos produtos tradicionais,

porém por um preço mais vantajoso.

Convivência harmônica

O Brasil é um país continental e tem

necessidades e características bem diversas

tanto do ponto de vista das demandas

dos consumidores quando das diferenças

de riscos que as regiões representam.

Algumas regiões, por exemplo, apresentam

maior frequência de roubo e furto,

enquanto outras têm maior custo de reparação

em função do custo local das peças

e da própria reparação. Por isso, na visão

de Luiz Pomarole, da FenSeg, existe espaço

para a convivência harmônica entre

os diversos produtos existentes, o que só

aumenta as opções que os consumidores

terão a sua escolha.

“A modalidade de produtos vinculados

a rastreadores pode ter aderência em

situações específicas, mas não cobre 100%

dos perfis de consumidor e nem 100% das

regiões do Brasil. Por isso, haverá sempre

espaço para a criação de novos produtos

sem que haja concorrência absoluta entre

os produtos”, finaliza.


31


especial auto | assistência

Vai um martelinho aí?

Mercado bilionário de assistências automotivas se renova e adiciona

novos serviços na tentativa de fisgar o segurado em momentos que não

sejam durante a ocorrência de um sinistro. Impulsionada pelo próprio

seguro de automóvel, a modalidade, que na maioria das seguradoras é

um segmento terceirizado da companhia, também deve crescer dois

dígitos em 2018

Manuela Almeida

32


Consolidado no Brasil graças aos

serviços de guincho e panes, o

mercado de assistência automotiva

se multiplicou nos últimos

anos. O grande desafio, passadas duas

décadas desde que a novidade apareceu

por aqui, é fazer com que o segurado tenha

contato com a sua seguradora fora dos momentos

de sinistro. Além dessas ocasiões

não serem oportunas, muitos clientes “ao

não usarem” o seguro durante todo um ano

da vigência da apólice de automóvel ficam

com a sensação, na hora da renovação, de

que pagam, mas não o utilizam. Impulsionado

pelo crescimento dos custos da

carteira, com maior índice de roubo, furtos

e acidentes, o peso das franquias cobradas

no seguro de automóvel ficou ainda maior

nos últimos anos, fazendo com que, para

pequenos danos, os segurados passassem

a recorrer menos às seguradoras. Se do

lado operacional, a postura mais seletiva

dos segurados beneficia o mercado, do lado

institucional, o relacionamento vai ladeira

abaixo. “A seguradora perde a oportunidade

maior de ter contato com o cliente”,

observa o diretor comercial da Carglass,

Milton Bissoli.

Foi nesse contexto, diante das necessidades

de as seguradoras ampliarem a

experiência da sua marca e prestar mais

serviços ao segurado, que o mercado de

assistências automotivas ganhou mais

relevância no Brasil. As opções, que

antes se resumiam a atendimentos para

guincho, pane e troca de pneu, cresceram

e passaram a incluir troca de vidros e lanternas

e, mais recentemente, martelinho

❙❙Milton Bissoli, da Carglass

❙❙

Fernando Carreira, da Autoglass

de ouro – para retirar pequenos amassados,

reparo rápido de pintura e também

danos na lataria do veículo, dentre outras

tantas opões. “A cobertura de martelinho

de ouro promete ser uma das assistências

mais utilizadas em um futuro próximo”,

palpita o presidente do Grupo Autoglass,

Fernando Carreira.

Com um leque maior, o mercado de

assistências automotivas passou quase

que ileso à crise no Brasil. Impulsionado

pelo próprio seguro de automóvel, o

segmento teve o ritmo de seu crescimento

desacelerado, mas seguiu se expandindo

de forma ininterrupta nos últimos anos.

Dados do mercado consolidados pela

Tempo Assist mostram que o setor de

assistências movimenta mais de R$ 3

bilhões no Brasil. Do total, quase 80%

correspondem à carteira de seguro de

automóvel graças à frequência média de

utilização pelos segurados, que hoje gira

em torno dos 30%. Em algumas praças,

como São Paulo, conta o vice-presidente

técnico de Automóveis da HDI, Fábio

Leme, a média de uso das assistências

automotivas chega a 50%.

O desafio agora, assim como no mercado

de seguro de automóvel, é fazer com

que o segmento de assistências 24 horas

volte a crescer dois dígitos em 2018. O

grande motor, bem como para as seguradoras

neste ano, é a retomada da indústria

automotiva no Brasil, passados os piores

momentos de quedas nas vendas de veículos

por conta da crise. Contribui ainda

para ampliar a demanda por assistências,

conforme a CEO da Ikê Assistência,

Marusia Gomez, o fato de, num cenário

de melhora no âmbito econômico e uma

trégua nos índices de desemprego, a falta

de tempo das pessoas no dia a dia. Foi sob

essa ótica, por exemplo, que a empresa

apostou no agenda auto, um serviço que

manda alertas para o cliente para informá-

-lo sobre todas as ocorrências a respeito de

seu veículo, tais como recalls, vencimento

da carteira de motorista, necessidade de

revisão, dentre outros.

Nesse sentido, o próprio mercado de

seguros e de assistências tem investido

em mais conveniência para os segurados.

O acionamento por aplicativos nos celulares,

por exemplo, já é uma realidade.

“Ainda é pouco utilizado, mas, em um

curto espaço de tempo, tem grandes

chances de ser a maior forma de acionamento.

Assim como pede carro por

apps, está chegando o momento em que

as pessoas vão fazer pedido de socorro e

assistências automotivas prioritariamente

por aplicativos”, prevê Leme, da HDI.

Fazer ou não dentro de casa?

De todo o faturamento do mercado

de assistências no Brasil, a maior parte,

ou seja, mais de R$ 2 bilhões, estão nas

mãos de empresas especializadas e terceirizadas

como a Tempo Assist, Mondial

Assistance, Europ Assistance e Brasil

Assistência que tem por trás, acionistas

de peso como as seguradoras Allianz,

Bradesco Seguros e Mapfre Seguros.

Somadas, as três maiores do setor têm

em mãos mais de 92% do mercado de

assistências no Brasil. “O mercado de

self provider (em que as seguradoras

respondem pela gestão dos serviços de

❙❙Marusia Gomez, da Ikê Assistência

33


assistência

❙❙

Gibran Marona, da Tempo Assist

assistência 24 horas) está diminuindo

no mundo, confirmando uma tendência

global de terceirização”, diz o presidente

da Tempo Assist, Gibran Marona.

Estudo da Finaccord, empresa de

análises e consultoria da corretora Aon,

mostra que mais de 80% das seguradoras

nos Estados Unidos preferem terceirizar

a gestão dos serviços de assistência. Na

Alemanha, esse índice sobe para 95%.

Já no Reino Unido e na França, nenhuma

seguradora opta por desenvolvê-la

dentro de casa.

No Brasil, apenas dois players fazem

a gestão dentro de casa. Além da

Porto Seguro, precursora no segmento e

que criou, inclusive, uma empresa para

prestar serviços para não-segurados, a

japonesa Tokio Marine é a mais nova

companhia a dar tal passo. A decisão,

conforme o diretor de Automóvel da

Tokio Marine, Luiz Padial, começou a

ser estudada há dois anos e foi tomada

após a companhia japonesa ultrapassar

o volume de 1,7 milhão de atendimentos

por assistências 24 horas, com quase

meio milhão de clientes atendidos no

ano passado. “Temos um volume maior

de pedidos de assistência 24 horas do que

com o sinistro. Como deixar um serviço

emergencial e importante na mão de

terceiros?”, indaga o executivo.

Diante desse questionamento, a

seguradora contratou uma consultoria

para estudar os prós e contras de trazer o

atendimento de assistências para dentro

de casa. Padial lembra que, tomar essa

decisão não foi fácil diante do desafio de

atender em todo o território nacional, sete

dias por semana e 24 por dia, mantendo

a velocidade e qualidade já oferecidas.

Antes mesmo de passar esse serviço para

dentro de casa, a nota dos atendimentos de

assistência 24 horas da Tokio, que antes

contava apenas com uma empresa terceirizada,

não era baixa. De zero a dez, a média

ficava em nove. “Sabíamos do ruído que

a mudança poderia gerar, mas, por outro

lado, víamos vantagens competitivas em

termos a nossa própria equipe, fora o ponto

forte que temos do lado da tecnologia”,

conta o diretor da Tokio Marine.

O projeto, que será feito em etapas,

ganhou corpo e está começando a sair do

papel. A expectativa, segundo Padial, é de

que a seguradora faça internamente 98%

do processo de atendimento de assistências

24 horas. O teste começa nas regiões

Centro-Oeste e Norte do Brasil a partir de

abril. Como o País representa por si só um

desafio geográfico, o objetivo da seguradora

é começar com um modelo interno

em locais com menor demanda como

No mundo, mercado de assistências é terceirizado

❙❙

Luiz Padial, da Tokio Marine

um preparativo para mercados de maior

volume como São Paulo, onde o projeto

deve ser concluído, em outubro próximo.

Ao todo, o investimento deve consumir

R$ 20 milhões em recursos e englobar,

indiretamente, cerca de 3 mil empregos.

Em troca, a seguradora espera começar a

reduzir custos e melhorar a sua eficiência,

dois quesitos fundamentais levando em

conta o cenário de juros baixos no País,

a partir do próximo ano. Por ora, o foco

da Tokio está na vertizalização das assistências

24 horas apenas no automóvel,

mas, conforme Padial, a seguradora não

descarta dar outros passos, ampliando a

mesma estratégia para os segmentos de

residencial, condomínio e empresarial.

Apesar da mudança por parte da japonesa,

o presidente da Tempo Assist não

vê outras seguradoras partindo para esse

caminho. Isso porque além de algumas

companhias serem também sócias de

empresas especializadas em assistências

24 horas, prevalece hoje, no mercado

brasileiro de seguros, um modelo de

cogestão junto aos clientes. Os próprios

players que atuam no segmento auto, tais

como a alemã HDI e a japonesa Sompo,

corroboram a fala do CEO da Tempo, de

que não pretendem verticalizar a operação

de assistências no Brasil.

Saindo do forno

Além de identificar oportunidades

para aumentar o contato com o segurado,

as seguradoras têm o desafio de, ao lançarem

novas opções em assistências, não

remeter à percepção de ‘penduricalhos’

34


aos segurados. Para isso, investem, antes

de criarem novos produtos, em pesquisas

de mercado junto ao consumidor final.

De acordo com Bissoli, da Carglass, a

empresa avalia a aceitação de um novo

produto sob a ótica de uso e custo para o

segurado. Do contrário, nem leva a oferta

para a seguradora. Além disso, pesa ainda

o quanto de fato a nova solução resolve o

problema do segurado. Foi assim, conforme

o diretor da Carglass, no lançamento

das assistências de martelinho e reparo

rápido, que cobrem 75% dos danos que

ocorrem nos automóveis. Neste caso, a

empresa optou, inclusive, por investir

na aquisição da Disk Reparo, focada

em reparo automotivo em domicílio. O

investimento, não revelado, não é à toa.

A Carglass espera que somente o reparo

móvel supere o peso do negócio de vidros,

que no Brasil representa 60% de suas receitas.

Além disso, a empresa tem novos

produtos na manga, um focado no público

feminino e que deve estar disponível, em

breve, na prateleira das seguradoras.

A concorrente Autoglass também

prepara lançamentos para este ano. Sem

dar detalhes dos novos serviços, o presidente

da companhia diz que a percepção

de “penduricalhos” acontece diante

de assistências que não têm utilização.

“Isso tem acontecido com os serviços

que lançamos nos últimos anos. Hoje, a

assistência de reparo de parachoque está

claramente consolidada assim como outras

mais abrangentes que incluem coberturas

para teto solar ou faróis auxiliares,

por exemplo”, garante ele.

A maior oferta de serviços gratuitos,

de acordo com o diretor do Porto

Seguro Auto, Jaime Soares, além de ser

interpretado como um benefício, contribui

para reforçar o posicionamento da

companhia junto ao segurado. Isso vale,

principalmente, para pacotes cruzados de

assistências, ou seja, que combinam além

de conveniências do mundo auto, também

a residência do segurado, por exemplo.

No ano passado, conforme ele, a Porto

Seguro incluiu serviços de conveniência,

tais como mão de obra para instalação

de ventilador de teto, reparo de portão

automático, dentre outros.

O CEO e fundador da corretora

Minuto Seguros, Marcelo Blay, adverte,

porém, para a necessidade de ofertas

mais customizadas do ponto de vista de

assistências 24 horas. Segundo ele, principalmente

em seguros de automóvel com

uma proposta “mais enxuta”, os clientes

têm demandas mais específicas, ou seja,

mais de um serviço, como, por exemplo,

uma quilometragem maior para guincho,

e menos de outro. “As pessoas compram

seguro para seu automóvel por conta da

assistência e, muitas, vezes não querem

mudar a seguradora na renovação da apólice

para não perder a parte de serviços”,

destaca Blay, reforçando que, embora

haja espaço para esse mercado crescer, o

excesso de adicionais dificulta a vida do

corretor de seguros.

35


especial auto | telemetria

Visão apurada e

real dos riscos

36


Para a seguradora,

a telemetria

representa uma

maneira de entender

melhor o perfil e

o comportamento

do segurado. Para

o motorista, traz

recompensas pela

direção consciente

e segura diante do

volante

Lívia Sousa

A

idade do motorista, o CEP

de pernoite e o trajeto diário

são fatores que sempre

influenciaram no custo do

seguro de automóvel. Agora, o valor da

apólice ganha mais uma variável com as

novas tecnologias, que fazem o comportamento

diante do volante ser decisivo

na precificação do produto. O modo com

que se realiza uma frenagem, faz curvas

ou até mesmo muda de faixa. Graças à

telemetria, tudo é levado em conta pelas

seguradoras na hora de conceder um

desconto a mais ao cliente.

Responsável por construir o perfil

do condutor, essa tecnologia permite

que as companhias acessem, em tempo

real, os dados sobre os motoristas e seus

veículos. São captados sinais de entrada,

como limpador de para-brisa, freios,

RPM, acelerômetro e demais sensores.

Os dados podem ser gerados através de

três diferentes fontes: carros conectados

com sistemas embarcados, um dispositivo

(caixa preta, OBD ou outro) instalado no

veículo após sua fabricação; ou qualquer

tipo de sensor móvel que o motorista

carregue com ele – normalmente, telefones

celulares. Depois, são enviados

para um servidor através de uma rede

(móvel, rádio ou satélite), onde pode ser

acessado tanto pela seguradora quanto

pelo condutor.

Para o motorista, além do desconto

no seguro, a ferramenta ajuda em uma

condução mais consciente e segura,

reduzindo custos como manutenção,

combustível e, principalmente, acidentes.

❙❙Mathias Jungen, da Swiss Re Brasil

E à medida que os veículos se conectam,

também surgem oportunidades para as

seguradoras. “A telemetria oferece uma

avaliação de risco mais precisa dos motoristas,

medindo o comportamento real

do condutor. Isso ajuda as seguradoras a

gerenciar melhor seus portfólios e leva a

um sistema mais justo, onde o tomador

de risco paga”, diz Mathias Jungen, CEO

da Swiss Re Brasil Resseguros.

Além disso, a telemetria reduz a

frequência de sinistros através da auto-

-seleção de risco (visto que atrai melhores

condutores), fornece feedbacks sobre o

comportamento de direção, detecta fraudes

e gera maior satisfação e fidelidade

do cliente, oferecendo aos segurados

serviços de valor agregado através de um

portal ou aplicativo de telefonia móvel

vinculado ao dispositivo de telemetria.

Veículos roubados também podem ser

recuperados usando o dispositivo em

carros segurados. A assistência médica

na estrada pode ser fornecida em caso

de necessidade, ambos automaticamente

acionados por dados de telemetria e manualmente,

a pedido dos clientes. Não

menos importante, a telemetria também

gera uma gamificação, permitindo que o

usuário se compare a amigos ou compita

em bons comportamentos de condução

para ganhar prêmios, além de fornecer

aos pais a oportunidade de monitorar e

treinar seus filhos.

Para o transportador, uma

velha conhecida

Um caminhão parado custa dinheiro.

Por isso, no setor de transportes, a

telemetria já funciona como um braço

direito da gestão do motorista e na melhoria

da eficiência operacional. Para

esse público, a Ituran oferece o Ituran

Safety, uma ferramenta de gestão com a

finalidade de agregar informações e gerar

novos indicadores, proporcionando um

controle minucioso de todos os custos

operacionais.

O usuário pode monitorar as ações

de seus motoristas e ter maior controle

no desempenho de sua frota. Através

de uma plataforma online, o empresário

mede o nível de segurança e economia de

seus principais custos, como combustível,

pneu, sinistralidade, multas de trânsito

37


telemetria

e manutenções preventivas e corretivas,

fatores essenciais para uma frota saudável

e de longa vida útil. É possível ainda

graduar, classificar e comparar cada

condutor, de acordo com parâmetros

como frenagens ou acelerações bruscas,

curvas agressivas, mudanças de faixa e

ultrapassagens perigosas ou agressivas.

“Em uma base de 25 mil veículos,

podemos afirmar que mais de 70%

aderiram a essa ferramenta e já conseguiram

extrair benefícios através de

seus recursos. Considerando o aumento

na produtividade e redução de custos

operacionais, nossa equipe de campo

possui relatos e cases de sucesso em que

empresários chegaram a alcançar 14% de

economia nos custos de sua frota”, comemora

Claudio Vilar, gerente Corporate da

empresa. O Centro de Tecnologia e Inovação,

localizado na matriz da empresa,

em Israel, foi o principal responsável por

desenvolver a ferramenta que, no Brasil,

está em fase de homologação. Segundo

o executivo, foram feitos alguns ajustes

para uma melhor concepção e adaptação

ao mercado brasileiro.

Além do Safety, o cliente corporativo

conta com o IturanWeb, software em

plataforma web responsável pelo monitoramento,

segurança e gerenciamento da

frota; e de um Business Intelligence (BI)

com emissão de relatórios e medidores do

uso veicular, baseados em quilometragem

rodada por motorista ou período, horas

❙❙

Claudio Vilar, da Ituran

de motor ligado e/ou número de viagens

realizadas por motorista ou período,

tempo de ociosidade e comparação de

desempenho entre veículos de um mesmo

grupo. A ferramenta mais recente é o

Ituran Diagnostic, em que através de um

módulo opcional ligado ao rastreador

faz uma leitura de dados da linha CAN

(Controlled Area Network) pelo qual,

dependendo do veículo, é possível fazer

um diagnóstico em tempo real, como por

exemplo odômetro, RPM, velocidade,

temperatura do motor e pressão do óleo

e consumo do combustível.

“A telemetria veicular proporciona

aos empresários desde o aumento na

segurança e conservação do patrimônio

até a otimização do tempo e análise de

Diferenças entre rastreador e telemetria

O rastreador tem a função de monitorar a localização do veículo o

mais próximo do tempo real. Com ele, há a possibilidade de acompanhar

os movimentos do veículo e encontrá-lo, rapidamente, em caso furto ou

roubo. Já a telemetria é um sistema de monitoramento mais completo.

Além de possibilitar a localização e identificação do veículo, permite

um controle completo sobre diversos itens relacionados a arquitetura

do veículo e o comportamento de condução do motorista. Com a utilização

da telemetria, é possível tomar decisões mais assertivas, uma vez

que a empresa consegue ter maiores informações sobre o veículo e o

motorista. “Os dados coletados permitem reorientação e a criação de

um modelo de engajamento e gameficação em um mercado muito tradicional

e que precisa de mudanças”, alega Marcos Caruso, da Stefanini.

condução dos veículos”, reitera Vilar.

Telemetria em veículos leves

Depois dos veículos de linha pesada,

a telemetria chega aos carros de passeio.

Muitas seguradoras estudam adotá-la

como uma forma de ajudar na precificação

do serviço no dia a dia. Outras já

trabalham com essa tecnologia, como

a SulAmérica, que lançou o SulAmérica

Auto.VC. A plataforma funciona

via smartphone, utilizando o GPS do

aparelho do condutor para mapear as

variáveis de direção. As informações de

velocidade, frenagem, horários de direção

e uso do celular durante a condução

são coletadas a partir da autorização do

usuário. O condutor recebe uma avaliação

do seu modo de dirigir, tangibilizada por

uma pontuação, e obtém dicas personalizadas,

sendo recompensado caso adote

boas práticas de direção – os benefícios

podem ser até R$ 400 de desconto no

seguro, R$ 800 reais na franquia ou 30

diárias extras no carro reserva. Quanto

mais segura for a direção do carro, mais

pontos o motorista acumula e mais alta

sua posição no ranking do aplicativo.

“Na fase piloto com nossos colaboradores

tivemos quase mil motoristas,

e diversos ganharam desconto e já utilizaram

em suas renovações. Como o

voucher com benefício conquistado vale

por um ano, muitos ainda irão usar o

desconto nos próximos meses”, revela o

vice-presidente de Auto e Massificados,

Eduardo Dal Ri. Desde janeiro deste ano,

o SulAmérica Auto.VC está disponível

para até cinco mil usuários espalhados

nos estados de Pernambuco e Minas Gerais,

além das cidades de São Paulo, Campinas,

Rio de Janeiro e Curitiba, sempre

com o apoio dos corretores, principais

parceiros de negócios da companhia. Em

breve, o aplicativo será disponibilizado

para todo o País.

Mesmo quem não tem seguro, ou

está em outra seguradora, pode utilizar

a ferramenta. Para os segurados, a participação

no programa é opcional e o

prêmio do seguro não aumenta em função

da telemetria, que segundo Dal Ri pode

aproximar ainda mais o cliente do seu

corretor. “Este sai na frente ao oferecer

uma ferramenta inovadora, que muda a

38


experiência com o seguro e empodera o

cliente na hora de conquistar valores mais

atrativos”, pontua.

Já a Bradesco Seguros aposta no aplicativo

Dirija Bem. Apresentado ao mercado

em outubro do ano passado, utiliza

o acelerômetro e o GPS do smartphone

(tanto iOS quanto Android), sem a necessidade

de que seja avisado o início da

viagem para fazer a captação dos dados

de telemetria como velocidade, horário,

distância e eventos bruscos. Baseado

nessas informações, o usuário recebe

uma nota de 0 a 100 em cada viagem,

que estará disponível para visualização.

A partir das notas recebidas por viagem, é

calculado o score de condução que avalia

o nível de direção do usuário.

“Estamos trabalhando para trazer

mais valor do aplicativo para o usuário

constantemente. No momento, analisamos

alternativas para engajamento

do usuário”, adianta o diretor-técnico

de Auto/Re, Saint’Clair Pereira Lima,

que comenta ainda sobre os desafios

na concepção e no desenvolvimento da

ferramenta. “A dificuldade de captação

dos dados foi um agravante por conta dos

smartphones não terem a mesma precisão

de outros dispositivos. Superamos isso

com acompanhamento e melhorias contínuas

no desenvolvimento do algoritmo

de captação dos dados”, completa.

❙❙Alcides Prates, da Pósitron

Futuro certo?

Alguns catalisadores ajudaram a

aumentar a penetração da telemetria em

mercados mundiais. Na Itália, por exemplo,

essa tecnologia teve um impacto imediato

no combate ao furto de automóveis

e à fraude de seguros, criando benefícios

para todas as partes envolvidas. No Brasil,

uma parcela significativa da frota de

veículos já é monitorada via rastreador e,

em comparação com outros mercados desenvolvidos

e emergentes, a indústria se

mostra bem preparada para novos passos

rumo à maior conectividade.

No entanto, para soluções baseadas

em hardware, existem desafios em torno

dos custos dos dispositivos necessários

para coleta de dados, especialmente

quando comparados aos prêmios médios

de seguro de automóveis. “A precificação

do seguro baseado pelos dados da

telemetria ainda precisa evoluir no país,

por diversas questões como o valor da

tecnologia, personalização por perfil de

condutor e a privacidade dos usuários”,

alega Alcides Prates, gerente nacional de

Vendas Varejo da Pósitron.

Quando o tema é a linha leve, ele

reitera que a telemetria ainda é pouco

utilizada, principalmente para pessoa

física, visto que não há uma demanda

considerável da tecnologia que consiga

torná-la mais acessível ao mercado – diferente

do mercado de veículos pesados,

em que o seu uso alcançou alto nível de

maturidade, já que o empregador avalia

os benefícios e investimentos.

“Esse é um tema discutido há pelo

menos 15 anos no país e há alguns pontos

a serem desenvolvidos, principalmente se

estas informações forem para beneficiar

os melhores condutores”, alega Prates,

que ao mesmo tempo se mostra otimista.

“O uso da telemetria para a linha leve está

caminhando para ser tão eficiente quanto

para gestão de frotas. Há uma tendência

nas grandes empresas em adotar a telemetria

para gestão de grandes frotas,

e também no mercado de frota leve. É

uma ferramenta valiosa que vai ajudar na

agilidade logística, que precisa ser desenvolvida

em conjunto com o transportador

para parametrizar a aplicação assertiva

ao negócio e que atenda a demanda do

mercado”.

Assim como acontece com grandes

marcas no mundo, a telemetria também

pode fazer com que as seguradoras se

unam às montadoras de veículos para que,

❙❙

Marcos Caruso, da Stefanini

juntas, compartilhem informações em

uma grande base de dados, permitindo

a realização de estudos sobre o comportamento

dos veículos e condutores

em diversas regiões do país. Os dados

poderão contribuir para a melhoria dos

produtos das montadoras, gerar maior

sinergia com relação a manutenção, prevenção

e assistência dos veículos, além de

ajudar o ecossistema de fornecedores de

componentes, onde estes tem comportamento

diferenciado em regiões do Brasil:

a temperatura e clima podem ser fatores

de desgaste ou problemas de quebra que

impactam as seguradoras e também as

empresas do setor de automóvel.

A questão é se o país está de fato se

preparando para a adoção da telemetria.

“Acreditamos que sim. Temos grandes

seguradoras utilizando a solução e será

uma questão de tempo para que este

modelo se torne padrão para um melhor

controle do segurador e do segurado”,

aposta o líder da Indústria de Seguros da

Stefanini, Marcos Caruso. “Sabemos que

ainda temos grandes desafios em relação

aos custos deste tipo de solução, mas a

massificação do modelo e a melhoria

dos serviços de conectividade, além de

interoperabilidade e parceria do setor

automotivo, podem ajudar a consolidar o

modelo e passar a ser uma realidade no

cotidiano dos usuários”, pontua.

Como aconteceu para a telemetria

em outros mercados, ou para qualquer

outro produto inovador, as seguradoras

passarão por uma longa curva de aprendizado.

Mas, ao que tudo indica, o sucesso

é garantido.

39


evento | insurtech brasil 2018

Tecnologia muda rumo do setor

As inovações

acontecem a todo

momento, o que não é

diferente no mercado

segurador. Startups

e seguradoras de

todo o País debatem

o impacto digital no

segmento

Maike Silva

Seguradoras e startups, que buscam

na inovação a saída para um

modelo de negócio, reuniram-se

na Insurtech Brasil 2018. Logo

de cara, Pedro Waengertner, co-fundador

da Ace Startups, falou sobre “A Era da

Disrupção 2018, tecnologia e inovação...

Me conte algo que eu ainda não sei”. O

executivo ressaltou a importância de uma

seguradora não trabalhar apenas com as

novas empresas de inovação, reforçando

que existe um modelo que opera em três

níveis para manter uma grande empresa

bem organizada: a disrupção digital, a

estruturação e a sustentação da base.

Organizado pela Conexão Fintech,

o evento reuniu mais de 800 pessoas e

contou com o apoio da Revista Apólice.

“Nosso objetivo para os participantes do

Insurtech Brasil não foi apenas entender

a transformação que ocorre nos seguros”,

afirmou José Prado, idealizador do

evento, acrescentando que é preciso estabelecer

as bases para futuras parcerias e

projetos que irão mudar essa indústria no

Brasil. “Penso que atingimos este objetivo

com sucesso.”

O futuro dos seguros

Em “O futuro dos seguros: seguros

+ tech + novos modelos de negócio”, que

teve participação de Beatriz Rocha, head

de Inovação, Sustentabilidade e Inteligência

de Mercado do Grupo BB e Mapfre;

Maurício Martinez, gerente de Inovação

e Digital na Porto Seguro e gerente da

❙❙Raphael Swierczynski, Alex Korner, Pedro Souza e Kelly Lubiato

Oxigênio Aceleradora; além de Daniel

Haatkoff, CEO da Pitzi, discutiu-se principalmente

o relacionamento das startups

com as grandes seguradoras.

A executiva começou falando que

a entrada das empresas de inovação é

recente e destacou um novo projeto do

Grupo BB e Mapfre que será anunciado

ainda no primeiro semestre. “Temos um

piloto em desenvolvimento. Desde o

ano passado, estamos investindo como

âncoras de insurtechs”.

Martinez reforçou a importância da

Porto para as startups que são aceleradas

pela Oxigênio. “Tendo uma seguradora

de muito alcance como berço dos novos

projetos, a interação fica mais consistente.

As pequenas empresas performam com

mais confiança. São mais de mil candidatas

para cinco ou seis serem aceleradas,

isso faz com que as startups se valorizem

muito quando conseguem entrar no projeto”,

disse.

O CEO da Pitzi defendeu a ideia da

maturação dos projetos. Disse que mais

importante do que a velocidade em um

projeto de implementação são as empresas

deixarem que a ideia amadureça. “A

seguradora quer dinamismo. A startup dá

a ideia e quer tempo para que ela alcance

o resultado. É preciso mais união para

que os projetos possam se consolidar”,

terminou.

Regulamentação

Continuando o assunto sobre a

burocracia e regulamentação, o painel

“Os Desafios Regulatórios para as

insurtechs – Equilibrando Inovação e

Regulamentação” teve a presença de

Natalie Hurtado, técnica da Susep, que

salientou que a entidade deve olhar além

das seguradoras. “Assim como ocorre no

mercado mundial, temos a necessidade

de entender quem consome seguros. O

cliente final deve ser a prioridade, pois é

ele quem será mais afetado pelos projetos

desenvolvidos”, disse.

O debate também trouxe Bruno

Balduccini, partner da Pinheiro Neto

Advogados, que analisou a questão das

insurtechs do ponto de vista legal. “A

tecnologia está sempre à frente do direito,

pois primeiro chega a criação para depois

existir uma regulamentação acerca dela”.

Hurtado ainda falou da forte presença

das insurtechs no mundo e acrescentou

que essas empresas devem ter maior

visibilidade no mercado. “No Brasil, por

exemplo, não existe um canal específico

para saber qual é a verdadeira demanda do

consumidor digital, mas acredito que isso

40


vá acontecer em breve. Desde 2010, as companhias

investiram mais de R$ 500 bilhões

em insurtech em todo o mundo”, disse.

Papo de gente grande

Philippe Jouvelot, CEO da Axa, e

Murilo Riedel, CEO da HDI Seguros,

marcaram presença no painel “Forúm

CEO – Uma Conversa com a Liderança”.

Jouvelot começou destacando que o brasileiro

tem uma cultura que facilita o investimento

e as novas criações, que só são

atrapalhadas quando não há tempo para

que elas amadureçam ou quando ainda

não estão bem definidas. Riedel falou do

investimento da HDI em virtualização.

“Reservamos R$ 50 milhões para essa

modalidade em 2017. Esse processo de

digitalização chegou até nós em decorrência

da demanda de mercado”, disse.

O CEO do grupo francês também

falou da importância do corretor mesmo

com a chegada das plataformas virtuais.

“No Brasil, o seguro não é comprado, é

vendido. O papel do corretor de seguros

ainda é fundamental. O brasileiro não tem

o costume e a segurança para confiar em

produtos vendidos totalmente online”,

analisou.

Cyber seguros

No período da tarde, Gilmar Hansen,

diretor de Gerenciamento de Produto

da ClearSale, Marcos Baldigen, CEO

da Straton Care e Fábio Cabral, diretor

comercial da AIG Brasil, discutiram o

“Cyber Insurance e o Cyber Risk”. O

debate tocou em pontos importantes dos

❙❙José Prado, Omar Ajame, João Nogueira e Paulo Marchetti

crimes cybernéticos, dentre eles, a gravação

automática de dados em mais de

um site ao mesmo tempo, que colocaria

o usuário em risco. Ainda falaram sobre

a recuperação de empresas que sofreram

com esses ataques. “O seguro cobre muito

das despesas financeiras que a companhia

pode ter com um ataque, mas há algo que

ainda não está ao alcance da seguradora:

a imagem. A empresa pode perder

credibilidade e confiança do seu cliente

quando tem que externar um vazamento

de dados em massa”, disse Hansem.

Novas canais de venda

Em “O Futuro da Distribuição”,

Omar Ajame, CEO da TEx, João Nogueira,

CEO da insurtech Appólice e

Paulo Marchetti, CEO da ComparaOnline

no Brasil, foi discutido o acesso às

plataformas virtuais e a importância da

redução de perguntas para que o cliente

chegue o mais rápido possível no final

de seu cadastro. Eles ainda falaram de

como essas plataformas devem trabalhar

também a comunicação do corretor com

a seguradora. “Isso cria uma sinergia de

relacionamento. Todos, simultaneamente,

sabem o que está acontecendo. É uma

forma de fazer com que o cliente seja fiel

à empresa”, disse Nogueira.

Como empreender

“O segmento de seguros era propício

para a entrada de empresas de tecnologia

porque sempre foi muito rudimentar, a

partir disso, viu-se a chance de investir

nessa categoria”, disse Richard Zeiger,

sócio da Fundo BR, no painel “O Caminho

das Pedras – Como empreender e

atrair investimentos em insurtech”. Com

ele, também estava Anderson Wustro,

head de Aceleração da Darwin Starter,

que explicou o que geralmente acontece

com as startups depois da aceleração.

“Elas checam novamente seu valuation

e podem abrir uma nova rodada de investimentos”,

disse.

Novo mercado

Kelly Lubiato, editora da Revista

Apólice, foi a responsável pelo debate

sobre “Os Novos modelos de seguros

e novos mercados dentro da indústria”.

A jornalista conduziu a conversa entre

Pedro Souza, sócio da Sabz, Raphael

Swierczynski, CEO da Ciclic e Alex

Korner, superintendente de Planejamento

Estratégico da CNseg.

O sócio da Sabz comentou que “infelizmente,

as empresas tradicionais, muitas

vezes, focam apenas na distribuição

dos seus produtos, mas não desenvolvem

novas opções para o consumidor”. Segundo

ele, “há a necessidade de se haver

um equilíbrio para que os novos seguros

performem”.

Já Swierczynski explicou a falta

de inovação em um ramo específico de

seguros. “O seguro Auto é o mesmo em

todas as seguradoras. Há a necessidade,

nesse caso, de se ter uma rede de compartilhamento

de informações para que o

produto possa ser melhor explorado. Em

poucos anos, as pessoas não terão mais o

seu próprio carro, utilizarão de serviços

pontuais para se locomover. Eu pergunto:

as seguradoras acham que com um seguro

padrão vão continuar performando, mesmo

com as plataformas digitais?”

Com uma visão mais otimista,

Korner vê um mercado ainda em implementação,

mas ressalta que o público

não conhece os produtos que são disponibilizados.

“As pessoas não contratam

porque a comunicação ainda é falha.

Não sabem quando vão usar ou porque

ter o serviço. Outros setores já tinham o

aporte da tecnologia. As insurtechs estão

trazendo soluções rápidas nos últimos

anos. Aos poucos, o cliente vai tendo boas

experiências e dando confiabilidade aos

produtos”, concluiu.

41


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Licitude, Moral, Ética... e algo mais!

Em recente palestra, referi-me ao ocorrido há muitos

anos com um querido amigo e irmão, caipira como eu,

chamado Cyro Albuquerque. Nascido em Brotas, formou-se

engenheiro agrônomo na ESALQ, de Piracicaba e se iniciou

na política em Itapetininga, de que foi prefeito na gestão

1951-1954. Elegeu-se deputado estadual em três legislaturas:

1955-1959; 1959-1963 e 1963-1067. Naquela época, a sede do

parlamento paulista era o majestoso Palácio das Indústrias,

no Parque Dom Pedro II, construído para exposição das indústrias

de São Paulo. A Casa de Leis ocupou aquele espaço

no período de 1947 a 1968. Na década de 1970, ali funcionou

área da Secretaria da Segurança Pública do Estado. De 1992

até 2004, o edifício sediou a Prefeitura da capital. A partir

de 2009 e até hoje, ali está instalado o interessante e versátil

Museu Cata-vento.

Cyro Albuquerque presidiu a casa de 12 de março de

1963 a 12 de março de 1965. Quando, em 22 de novembro

de 1963, o Presidente dos Estados Unidos John Kennedy

foi assassinado, o deputado Cyro Albuquerque foi enviado

àquele país para representar São Paulo nos seus funerais.

De volta da missão, dirigiu-se à Tesouraria da Assembleia

e devolveu integralmente o valor que lhe havia sido dado

como verba de representação. Quando lhe indagaram por que

estava retornando aquela verba, respondeu candidamente: “A

VARIG franqueou-me a passagem aérea e, lá nos Estados

Unidos, o Departamento de Estado me considerou hóspede

oficial do país. Então, não tive despesas e estou retornando

o dinheiro ao cofre público”!

Se ele ficasse com aquele valor para si, ninguém poderia

recriminar ou mesmo censurar tal conduta. Afinal, era verba

de representação, e se tivesse o deputado obtido gratuidade

de passagem e estada, seria de sua exclusiva competência.

Não se trataria, sequer, de desvio de recurso ou de apropriação

indébita... Já aqui, dá para se notar a diferença entre o

procedimento daquele homem público e o de muitos dos

dias atuais, tanto do Legislativo como do Executivo e do

Judiciário!

E é então que vem à baila a polêmica questão do pagamento

de auxílio-moradia a magistrados que possuam casa

própria no local em que atuam. O argumento mais veemente

é que o benefício é lícito. Ora, a definição do vocábulo explicita

que lícito é: “1. Conforme à lei. 2. Permitido pelo direito.

Aquilo que é permitido, aquilo que é justo”.

Entretanto, isso basta?

Para o “zé-povinho”, que paga duramente seu aluguel,

não. Pode até ser lícito – contra-argumentam – mas recorrem

à velha frase “Nem tudo o que é lícito é moral”!

Aí, a coisa começa a complicar. Alguns juízes que recebem

a verba nessa situação alegam que, além de lícita, ela se

acha inserida no bojo dos hábitos da classe. Seria, pois, moral,

uma vez que esse termo, oriundo do latim “morale”, trata

do que é“relativo aos costumes” e designa um “Conjunto de

regras de conduta consideradas como válidas, quer de modo

absoluto para qualquer tempo ou lugar, quer para grupo ou

pessoa determinada”. Mas aí a situação dá ensejo até para

lembrar o que disse Júlio César, quando, no ano 62 de nossa

era, divorciou-se da bela e jovem Pompeia Sula: “À mulher

de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”.

Pois é, sob esse aspecto, o benefício não parece moral.

Além do dito até aqui, há um terceiro filtro, mais fino e

quintessenciado. É o da Ética. Diferentemente da Moral, que

se volta mais para o grupo social, a Ética é personalíssima!

É intrínseca! Não importa o que é válido para o grupo: o

importante é o que tem valor para mim, para o meu ser íntimo,

para minha consciência! No panorama político atual, há

um homem que governou o Paraná de 1987 a 1971. A lei lhe

garante o direito a aposentadoria de ex-governador. Todos

os demais recebem esse benefício. Entretanto ele – Álvaro

Dias – declinou tanto desse direito líquido e certo quanto

desse costume consagrado.

Agora, quem lança mesmo luzes para essa estranha

penumbra é o apóstolo São Paulo, em sua Primeira Carta

aos Coríntios. Diz ele no capítulo 6, versículo 12: “Todas as

coisas me são lícitas, mas nem todas as coisas convêm; todas

as coisas me são lícitas, mas eu não me deixarei dominar

por nenhuma”.

No mesmo livro, capítulo 10, versículo 23, ele insiste:

“Todas as coisas me são lícitas, mas nem todas as coisas

convêm; todas as coisas me são lícitas, mas nem todas as

coisas edificam”.

Nada mais precisa ser dito!

No momento em que o país procura reerguer-se do

desastroso caos econômico, financeiro, social, moral, ético

e político, mais do que nunca o Brasil precisa ter somente

coisas que EDIFICAM!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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