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Revista Apólice #231

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Ano 23<br />

Número 231<br />

Abril 2018


2


editorial<br />

Ano 23 - nº 231<br />

Abril 2018<br />

Esta revista é uma<br />

publicação independente<br />

da Correcta Editora Ltda<br />

e de público dirigido<br />

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Tiragem:<br />

15.000 exemplares<br />

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Periodicidade:<br />

Mensal<br />

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São Paulo/SP<br />

Tel. (11) 5082-1472 / 5082-2158<br />

Os artigos assinados são de responsabilidade<br />

exclusiva de seus autores, não<br />

representando, necessariamente, a<br />

opinião desta revista.<br />

A reinvenção<br />

do seguro auto<br />

Desde que eu atuo no mercado de seguros, há quase 25<br />

anos, sempre houve o domínio do seguro de automóvel sobre<br />

todas as outras carteiras. Afinal, depois da residência, o automóvel<br />

era o bem mais valorizado pela sociedade que, em virtude da<br />

violência urbana, enxergava a necessidade de protegê-lo.<br />

O mundo mudou. Mudou tanto que em 2017, pela primeira<br />

vez, O prêmio total dos seguros de vida avançou 10,8% em 2017,<br />

ultrapassando, pela primeira vez, o segmento de automóvel,<br />

que teve um crescimento de 6,7%, segundo dados da Susep. As<br />

vendas de carros novos caíram em virtude da crise econômica, e<br />

nós sabemos que carros com mais de cinco anos são rechaçados<br />

pelo mercado.<br />

Mas, também há outro fator neste jogo: os jovens estão querendo<br />

menos “possuir” um carro. Os carros autoguiados também<br />

já estão em fase de testes (mesmo que atropelando ciclistas nos<br />

Estados Unidos) e, em breve, devem mudar o desenho do seguro.<br />

O que vai sobrar para o mercado? Muita coisa. Está na hora<br />

de repensar como os produtos são desenhados e vendidos.<br />

O seguro de RC pessoal para o motorista pode ser viável. Na<br />

Inglaterra já existe um aplicativo de seguro por jornada de uso<br />

(Cuvva).<br />

Por aqui, mesmo que haja crescimento em 2018, a carteira<br />

deve perder importância nos próximos anos. Este é um alerta<br />

principalmente para os corretores de seguros, que devem buscar<br />

soluções para a manutenção do seu resultado atual.<br />

Boa leitura!<br />

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<strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong><br />

Diretora de Redação<br />

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br<br />

3


sumário<br />

14<br />

6<br />

12<br />

14<br />

18<br />

|<br />

|<br />

|<br />

|<br />

painel<br />

gente<br />

capa<br />

2º Workshop Regional Rede Lojacorr leva<br />

conhecimento e empreendedorismo a<br />

cerca de 650 profissionais de seguros em<br />

todo o País<br />

resultado<br />

Receita global da Axa ultrapassa a casa dos<br />

98 bilhões de euros. No País, empresa atinge<br />

a marca de R$ 1 bilhão em prêmios<br />

24<br />

20<br />

|<br />

especial auto<br />

panorama<br />

Carteira cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro<br />

e a expectativa do mercado é de que haja<br />

tração suficiente para sustentar tal expansão<br />

ao longo deste ano<br />

24<br />

|<br />

pcd<br />

Para o portador de deficiência, os carros são<br />

vendidos com isenção de IPI e ICMS. Entenda<br />

como funciona a contratação da apólice<br />

nessas condições<br />

28<br />

28<br />

|<br />

auto popular<br />

Os primeiros produtos chegaram com a<br />

promessa de amparar os clientes que não<br />

conseguem fazer um seguro de carro. Quais<br />

serão as apostas do setor daqui para frente?<br />

32<br />

|<br />

assistência<br />

Mercado bilionário se renova e adiciona<br />

novos serviços na tentativa de fisgar o segurado<br />

em momentos que não sejam durante<br />

a ocorrência de um sinistro<br />

40<br />

36<br />

|<br />

telemetria<br />

Para a seguradora, a tecnologia representa<br />

uma maneira de entender melhor o perfil<br />

e o comportamento do segurado. Para o<br />

motorista, traz recompensas pela direção<br />

consciente e segura<br />

40<br />

|<br />

evento<br />

Na Insurtech Brasil 2018, startups e seguradoras<br />

de todo o País debatem o impacto<br />

digital no segmento<br />

42<br />

|<br />

comunicação<br />

4


5


painel<br />

• nresseguro<br />

Volume cedido de R$ 11,06 bi<br />

em 2017<br />

Em 2017, o volume de resseguro cedido pelas seguradoras<br />

brasileiras foi de R$ 11,06 bilhões, aumento de 8,4%<br />

em comparação aos R$ 10,17 bilhões registrados em 2016.<br />

Deste volume, R$ 7,97 bilhões (72%) foram colocados<br />

em resseguradoras locais, alta de 7,9%. Os dados fazem<br />

parte do Terra Report, relatório da Terra Brasis Resseguros.<br />

Entre os destaques, a companhia aponta que as resseguradoras<br />

locais também aceitaram riscos do exterior<br />

estimados em R$ 2,26 bilhões contra R$ 1,44 bilhão no<br />

ano anterior (+57%). O resseguro emitido por essas companhias<br />

foi de R$ 10,23 bilhões, alta de 16% ante 2016.<br />

Já a sinistralidade bruta das resseguradoras atingiu 59%,<br />

contra 66% registrados um ano antes. O índice combinado<br />

ficou em 92%, uma melhora em comparação aos<br />

96% apresentados em 2016.<br />

• negócios 1<br />

Acordo para venda<br />

• nprevidência<br />

Reservas crescem no último ano<br />

O total de reservas<br />

de planos de previdência<br />

privada aberta bateu<br />

a marca de R$ 756,16<br />

bilhões em 2017, uma<br />

evolução nominal de<br />

17,6% ante os R$ 643,16<br />

bilhões registrados em<br />

2016. Os dados são da<br />

Federação Nacional de<br />

Previdência Privada e<br />

Vida (FenaPrevi).<br />

As contribuições somaram<br />

R$ 117,66 bilhões<br />

no período, resultado<br />

2,5% superior aos R$<br />

114,71 bilhões acumulados em 2016. A captação líquida foi de<br />

R$ 56,94 bilhões. Na análise por produto, o VGBL respondeu<br />

por 76,2% das reservas. Já o PGBL somou 18,46% das provisões.<br />

Os planos tradicionais somaram 4,4% do total. “Desde<br />

2008 as reservas crescem a uma taxa de dois dígitos ao ano,<br />

refletindo o interesse crescente dos brasileiros por formação<br />

de poupança de longo prazo para complementação de renda na<br />

aposentadoria”, aponta Edson Franco, presidente da Federação.<br />

• ¢ negócios 2<br />

Impulsionando o blockchain<br />

A Mapfre assinou um acordo para venda do Cesvi<br />

Brasil (Centro de Experimentação e Segurança Viária) para<br />

a Solera Technology Centre (STC) – joint-venture entre o<br />

Cesvimap, empresa do Grupo Mapfre, e a norte-americana<br />

Solera Holdings, líder global em dados inteligentes e<br />

software como serviço para os segmentos automotivo,<br />

residencial e de gestão pessoal de identidade digital. A<br />

operação depende da aprovação pelo Conselho Administrativo<br />

de Defesa Econômica (Cade) e outras condições<br />

de fechamento.<br />

Estratégia semelhante foi adotada na China, onde<br />

Mapfre e Solera já gerem em parceria a operação da STC<br />

CesviChina desde 2015. O STC foi criado em 2009 para<br />

impulsionar a capacidade das empresas de difundir o conhecimento<br />

no mundo do reparo automotivo, por meio de<br />

ferramentas tecnológicas e treinamento técnico.<br />

A Marsh se juntou à Enterprise Ethereum Alliance, grupo<br />

de desenvolvimento de blockchain e de tecnologia de<br />

distribuição de dados. A empresa fará parte do grupo de<br />

trabalho de seguros e identidade digital em Nova York, com<br />

o objetivo de impulsionar a adoção de aplicativos blockchain.<br />

O EEE, um projeto de blockchain aberto com mais de 400<br />

empresas associadas, busca criar padrões e frameworks<br />

abertos na indústria para aplicativos de blockchain baseados<br />

na plataforma Ethereum.<br />

Recentemente, a empresa também se juntou ao The<br />

Institutes RiskBlock Alliance, um consórcio da indústria baseado<br />

em Malvern, na Pensilvânia, que desenvolve tecnologia<br />

e aplicativos de blockchain.<br />

6


• nmercado<br />

Liderança na região Sul<br />

Dados divulgados pela<br />

Susep constataram que o<br />

Rio Grande do Sul encerrou<br />

2017 como líder na produção<br />

de prêmios de seguros<br />

na região Sul (sem VGBL e<br />

DPVAT), seguido do Paraná<br />

e Santa Catarina. O montante<br />

representa 42,46% da<br />

região e 7,78% do Brasil.<br />

Em 2016, esse posto havia<br />

sido ocupado pelo Paraná.<br />

O presidente do Sincor-<br />

-RS, Ricardo Pansera afirma<br />

que a liderança gaúcha<br />

é resultado da atuação dos<br />

corretores profissionais de seguros. “Eles estão mostrando o seu<br />

valor, impulsionando de forma decisiva o progresso do mercado<br />

segurador nacional. De Norte a Sul, devemos nos orgulhar<br />

pela marca atingida e seguir trabalhando cada vez mais para<br />

alcançarmos patamares mais expressivos”.<br />

• ncapacitação<br />

Convênio para bolsas de estudo<br />

A Associação Internacional<br />

de Direito<br />

do Seguro (AIDA) e a<br />

Escola Nacional de Seguros<br />

assinaram, durante<br />

o XII Congresso<br />

Brasileiro de Direito<br />

de Seguro e Previdência,<br />

um convênio entre<br />

as duas entidades, que<br />

prevê a concessão de<br />

bolsas de estudo de<br />

até 20% a advogados<br />

membros da AIDA<br />

em cursos de Ensino<br />

Superior ministrados<br />

pela Escola. “Sem dúvida alguma é um grande benefício<br />

que a AIDA oferece aos seus associados e serve como<br />

estímulo para que os profissionais continuem buscando o<br />

aprimoramento por meio da educação continuada”, afirmou<br />

Renato Campos, diretor geral da Escola.<br />

7


painel<br />

• nbalanço<br />

Prejuízo bilionário após<br />

catástrofes naturais<br />

As catástrofes naturais – especialmente os furacões<br />

Harvey, Irma e Maria, que devastaram partes dos Estados<br />

Unidos e do Caribe; os incêndios na Califórnia e os<br />

terremotos no México – representaram um significativo<br />

aumento no volume de grandes sinistros no mercado do<br />

Lloyd’s em 2017, subindo para US$ 5,8 bilhões, mais que<br />

o dobro do ano anterior (US$ 2,8 bilhões). O prejuízo<br />

agregado foi de US$ 2,7 bilhões no período.<br />

Um montante total de US$ 23,6 bilhões em sinistros<br />

brutos de resseguro foi pago no último ano. Os compromissos<br />

substanciais foram cumpridos sem impacto<br />

significativo nos recursos totais, que continuam em<br />

US$ 37,2 bilhões. As classificações do Lloyd’s com<br />

as principais agências de crédito permanecem em A<br />

(Excelente) da A.M. Best, A+ (Forte) da Standard &<br />

Poor’s e AA- (Muito Forte) da Fitch.<br />

• ndecisão<br />

Operação como seguradora<br />

digital<br />

Após muitas discussões no mercado, a Superintendência<br />

de Seguros Privados (Susep) publicou,<br />

no Diário Oficial do dia 26 de março, a portaria que<br />

autoriza a Youse Seguradora a operar como seguradora<br />

digital. A empresa vai operar com controle<br />

da Caixa Seguridade e da francesa CNP Assurances.<br />

Na mesma publicação, a autarquia também<br />

aprovou o aumento do capital social da empresa,<br />

no montante de R$ 39 milhões, elevando-o para R$<br />

40 milhões, dividido em quarenta milhões de ações<br />

ordinárias nominativas, sem valor nominal.<br />

• nevento<br />

Odonto é opção rentável para o<br />

corretor<br />

O Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP)<br />

recebeu Julio Cesar Felipe, diretor executivo da Odonto Empresas,<br />

do Grupo Caixa Seguradora, em um almoço realizado no dia 6 de<br />

março. Na ocasião, ele comentou sobre a relação que a empresa<br />

mantém com os corretores de seguros e garantiu que os planos<br />

odontológicos podem ser lucrativos para a categoria. Especialmente<br />

para os associados presentes<br />

no almoço, a Odonto<br />

Empresas elaborou uma<br />

combinação exclusiva de<br />

plano, com benefícios<br />

como assistência residencial,<br />

valores net (sem comissionamento),<br />

vigência<br />

de 24 meses e ausência<br />

de carência. “Trata-se de<br />

uma oportunidade bastante<br />

vantajosa”, reforçou<br />

o diretor.<br />

• nevento 2<br />

Os desafios dos seguros de Pessoas<br />

Para pensar o potencial dos seguros de vida, que em 2017 ultrapassou<br />

o ramo de automóvel em prêmio total, o Clube de Vida<br />

em Grupo de São Paulo (CVG-SP) reuniu gestores de produtos e<br />

corretores para discutir os desafios dos seguros de Pessoas. Participaram<br />

do encontro: Tiago Moraes, diretor de Seguros da entidade e<br />

representante da Tokio Marine; Cristina Vieira, gerente de Produtos<br />

de Vida e Previdência na Porto Seguro; Luciana Bastos, diretora de<br />

Produtos Vida da Icatu Seguros; e Marcelo Rosseti, superintendente<br />

executivo da Bradesco Vida e Previdência.<br />

Os executivos discorreram sobre como melhorar a rentabilidade<br />

do Vida em Grupo, além de frisarem a importância de orientar o<br />

corretor de seguros a vender mais benefício.<br />

Paulo Alexandre, Cristina Vieira, Luciana Bastos, Marcelo Rosseti,<br />

Tiago Moraes e Marcos Kobayashi<br />

8


• nincentivo<br />

Campanha de vendas Ameplan<br />

Ainda que adverso e cheio de desafios, o ano de 2017<br />

trouxe bons números para a Ameplan, que no período registrou<br />

um avanço financeiro de 25% e crescimento de 10% no<br />

número de beneficiários. E, mais uma vez, os colaboradores<br />

tiveram papel fundamental no desempenho positivo.<br />

Com o fôlego necessário para desenhar as metas de<br />

2018, a Ameplan agora levará os corretores para Arraial<br />

D’Ajuda, na Bahia. Em sua nova campanha de incentivo,<br />

serão premiados 15 parceiros – três de cada empresa –, além<br />

de outros 20, que serão por conta da operadora. Ganharão a<br />

viagem os dois primeiros colocados de cada administradora,<br />

os dois primeiros da Dentalpar que venderem os produtos<br />

Ameplan, os três primeiros colocados da própria operadora<br />

em PME e o corretor que for mais ágil e não deixar problemas<br />

com documentação ou qualquer outro fator para trás no<br />

fechamento do seguro.<br />

Nesta edição, há uma novidade: o representante que tiver<br />

o melhor resultado com negociação de Contrato Corporativo<br />

(PJ) será reconhecido e os dois primeiros em PF serão contemplados<br />

com a viagem.<br />

9


painel<br />

• nautomóvel<br />

Deputado sugere regularizar<br />

cooperativas de proteção veicular<br />

O relator da comissão especial que trata do projeto que<br />

criminaliza as cooperativas de proteção veicular, deputado<br />

Vinicius Carvalho (PRB-SP), sugeriu a regularização da<br />

atividade por meio de um projeto de lei complementar. Ele<br />

argumenta que não é possível simplesmente proibir um setor<br />

com 1.700 associações que<br />

atendem cerca de dois milhões<br />

de automóveis. “Vamos<br />

cuidar deste segmento<br />

que está à margem da lei. A<br />

sociedade os aceitou, tanto<br />

que eles existem e o setor<br />

está consolidado por este<br />

Brasil”, disse.<br />

Pelo texto, a Susep<br />

ficaria responsável pela fiscalização<br />

do novo setor por<br />

meio de regras específicas.<br />

A autarquia afirma que estas associações não obedecem a nenhum<br />

critério de reservas mínimas para garantir o pagamento<br />

dos cooperados. Atualmente, o órgão move cerca de 200 ações<br />

civis públicas contra diversas associações.<br />

• ntecnologia 2<br />

Expansão nas ferramentas<br />

digitais<br />

A Generali Brasil firmou uma parceria de seguro contra<br />

furto e roubo de celular com a Kakau Seguros, plataforma digital<br />

que oferece serviços através da tecnologia de inteligência<br />

artificial. O foco principal do acordo é expandir o trabalho<br />

da companhia com ajuda da tecnologia e gerar praticidade<br />

no atendimento ao consumidor. Assim, a empresa também<br />

amplia seus canais de<br />

atendimento aos segurados.<br />

“Cada vez mais a<br />

tecnologia nos permite<br />

evoluir dentro do mercado<br />

de seguros. Não<br />

é só uma questão de<br />

nos aproximar do consumidor,<br />

mas também<br />

atendê-lo com mais eficiência”,<br />

diz Claudia<br />

Papa, head de Mass<br />

Channels Américas da<br />

Generali.<br />

• ntecnologia<br />

Aposta em novos modelos de<br />

negócio<br />

A Oxigênio Aceleradora, da Porto Seguro, inicia seu<br />

sexto ciclo de aceleração no segundo semestre de 2018<br />

com dois novos programas. O Tração irá investir de R$<br />

350 mil a R$ 500 mil em cada uma das três empresas<br />

escolhidas, com avaliação em até R$ 10 milhões. As inscrições<br />

vão até 27 de maio e a aceleração começará em<br />

agosto. Já o Ignição impulsionará de cinco a oito startups.<br />

O modelo já funciona na aceleradora, mas agora terá<br />

investimento de R$ 200 mil ante os US$ 50 mil oferecidos<br />

nos outros ciclos. Atenderá a empresas que possuam um<br />

produto constituído e estejam em estágio intermediário<br />

de desenvolvimento. As inscrições começam no segundo<br />

semestre e a aceleração acontecerá no início de 2019.<br />

A duração inicial dos programas é de quatro meses,<br />

mas uma parceria entre as aceleradoras Oxigênio e Plug<br />

and Play Tech Center permitirá às startups renovarem os<br />

modelos por mais três meses.<br />

• ndestaque<br />

Entre os mais influentes da<br />

saúde<br />

O presidente da SulAmérica, Gabriel Portella, está<br />

entre os “100 Mais Influentes da Saúde 2018”, de acordo com<br />

a publicação Healthcare Management, do Grupo Mídia. O<br />

executivo integra a lista de líderes que mais se destacaram<br />

na categoria saúde suplementar no último ano.<br />

A premiação reconhece, por meio de votação aberta e<br />

posterior análise de<br />

um conselho, os principais<br />

nomes do setor<br />

de saúde que atuam<br />

em 20 segmentos,<br />

incluindo hospitais,<br />

empresas, indústrias,<br />

fornecedores, pesquisadores<br />

e operadoras.<br />

Em seis edições,<br />

esta é a terceira vez<br />

que Portella é destaque<br />

na premiação.<br />

“É uma grande honra<br />

receber mais uma vez<br />

este importante reconhecimento, que reflete um investimento<br />

contínuo da SulAmérica na qualidade dos produtos, na<br />

parceria com a rede médica e na promoção de bem-estar<br />

dos nossos clientes”, afirma Portella.<br />

10


11


GENTE<br />

Diretor técnico de Riscos<br />

Corporativos<br />

A Mitsui Sumitomo contratou<br />

Luis Nagamine para liderar<br />

o time de resseguro e subscrição<br />

do segmento de Riscos Corporativos.<br />

“Vejo um projeto de transformação<br />

com uma estratégia<br />

muito bem definida pela companhia,<br />

visando crescimento no<br />

segmento corporativo através da<br />

nossa capacidade técnica”, afirma Nagamine. que tem mais<br />

de 20 anos de experiência no mercado segurador.<br />

Troca de comando<br />

Após mais de dois anos,<br />

Paulo Valle encerrou seu mandato<br />

à frente da Brasilprev. O<br />

substituto é Marco Antonio<br />

Barros, que já foi superintendente<br />

comercial e diretor comercial<br />

na empresa. Também atuou<br />

na Confederação Nacional das<br />

Empresas de Seguros Privados<br />

e Capitalização (CNseg) como<br />

superintendente geral da Central de Serviços e diretor<br />

geral executivo.<br />

Superintendente de P&C<br />

A MDS Brasil apresentou<br />

Caio Eduardo Carvalho como<br />

superintendente de P&C. O executivo,<br />

que ajudará a oferecer<br />

serviços específicos para a realidade<br />

de cada negócio, acredita<br />

que personalizar o atendimento<br />

é o caminho para aprimorar os<br />

relacionamentos e atrair novos<br />

negócios.<br />

Mudança na vice-presidência<br />

Comercial<br />

A SulAmérica nomeou André<br />

Lauzana para substituir Matias Ávila<br />

a frente da vice-presidência Comercial.<br />

A transição é gradual e Ávila continuará<br />

colaborando com esse processo até o<br />

final de abril. Atual vice-presidente de<br />

Capitalização da seguradora, Lauzana<br />

está na SulAmérica há sete anos, onde<br />

entrou como diretor financeiro. Com as<br />

novas atribuições, acumulará as duas vice-presidências. Sua nova<br />

atuação incluirá o relacionamento com uma rede integrada por<br />

mais de 30 mil corretores de seguros.<br />

Reeleito por aclamação<br />

Diretor para a área de Marine<br />

Paulo Niemeyer Neto é o novo<br />

diretor para a área de Marine da Aon<br />

Brasil. O executivo assumiu o desafio<br />

atuando em conjunto com a diretoria de<br />

Oil & Gas, cargo que ocupa atualmente.<br />

“Acredito que a minha experiência será<br />

um grande diferencial para contribuir na<br />

elaboração de estratégias assertivas que<br />

reforcem a imagem da empresa como<br />

referência em Marine”, afirma.<br />

Fausto Dórea foi reeleito por aclamação<br />

para o biênio 2018/2020 a frente<br />

do Clube dos Seguradores da Bahia.<br />

“Faço um agradecimento especial a<br />

minha diretoria, pelo comprometimento<br />

e comunhão de ideais, na certeza que<br />

continuaremos focados em aumentar<br />

ainda mais a capilaridade do mercado<br />

de seguros baiano”, afirma o executivo.<br />

A posse da nova diretoria será realizada<br />

no dia 17 de maio, em Salvador.<br />

Quadro executivo reformulado<br />

Vinicius Almeida Albernaz será o novo presidente do Grupo Bradesco Seguros. Atualmente,<br />

ele é diretor superintendente da Bradesco Asset Management (Bram), gestora privada de fundos<br />

de investimento. O novo diretor superintendente da Bram será Ricardo Almeida, hoje diretor de<br />

investimentos (CIO).<br />

Os atuais diretores-gerais dos ramos de Vida, Previdência, Capitalização e Saúde serão promovidos<br />

ao cargo de presidente. Assim, Jorge Nasser passa a ser o presidente da Bradesco Vida e Previdência<br />

e Bradesco Capitalização; e Manoel Peres será o presidente da Bradesco Saúde. O diretor-gerente da<br />

área jurídica, Ivan Gontijo, ocupará a direção geral da holding do Grupo Bradesco de Seguros.<br />

12


Subscritor sênior de resseguro<br />

agrícola<br />

A XL Catlin nomeou José<br />

Cullen como subscritor sênior de<br />

resseguro agrícola na América Latina.<br />

Com 25 anos de experiência<br />

nos setores de resseguros e seguros<br />

agrícolas, Cullen foi envolvido<br />

como especialista em agricultura<br />

em projetos mundiais. Também trabalhou<br />

no setor de seguros, desenvolvendo produtos para a Seguradora<br />

Brasileira Rural no Brasil e Partner Re na Argentina.<br />

Líder de marketing<br />

A Minuto Seguros contratou<br />

um Chief Marketing Officer (CMO)<br />

para liderar a equipe de marketing<br />

em uma fase de expansão. É a primeira<br />

vez que o cargo é ocupado na<br />

corretora. O dono da nova posição<br />

é Romilson Bastos, que antes de<br />

ingressar na Minuto liderou equipes<br />

de marketing no Itaú, Itautec e OKI Brasil.<br />

Associação tem<br />

novo presidente<br />

CEO da Austral Re, Bruno<br />

Freire assumiu a presidência da<br />

Associação Nacional das Resseguradoras<br />

(ANRe) em substituição a<br />

Paulo Eduardo Botti, que completou<br />

dois anos à frente da Associação. A<br />

nova diretoria é composta ainda pelos<br />

vice-presidentes José Carlos Cardoso e Rodrigo Botti e pelos<br />

diretores Nicolás Jesus Di Salvo e Petronio Duarte Cançado.<br />

Diretor de Linhas Financeiras<br />

Rafael Domingues é o novo diretor regional de Linhas<br />

Financeiras da Chubb para a América Latina. Antes de ser promovido<br />

a esta posição, o executivo<br />

era diretor de Linhas Financeiras e<br />

Energia da companhia no Brasil. Em<br />

suas novas funções, será responsável<br />

por continuar a apoiar os países em<br />

desenvolvimento e o crescimento<br />

das linhas financeiras para a região,<br />

tendo entre os produtos mais importantes<br />

D&O, E&O, Instituições<br />

Financeiras, Medmal e Cyber.<br />

Diretor de riscos<br />

industriais e<br />

garantia<br />

O Grupo BB e Mapfre anunciou<br />

Almir Fernandes como<br />

diretor de Riscos Industriais e<br />

Garantia. O executivo tem mais de<br />

36 anos de experiência, sendo 23<br />

deles no grupo espanhol Mapfre, onde anteriormente liderou<br />

os negócios da Mapfre Assistência e do Cesvi (Centro de<br />

Experimentação e Segurança Viária) no país.<br />

Gerente na filial de Salvador<br />

Diretoria para o<br />

biênio 2018/2020<br />

Marcos Vinicius Sousa da<br />

Silva assumiu a gerência da filial<br />

de Salvador da Sompo Seguros<br />

com o desafio de dar suporte ao<br />

crescimento da companhia na<br />

Bahia, estado com o maior PIB da<br />

região Norte/Nordeste. O executivo<br />

tem dez anos de atuação pela<br />

seguradora.<br />

A AIDA Brasil elegeu a diretoria<br />

e o Conselho Deliberativo do<br />

biênio 2018/2020. Inaldo Bezerra<br />

assume a presidência da entidade<br />

pelos próximos dois anos com<br />

grandes desafios, como a realização<br />

do Congresso Mundial, que<br />

acontecerá em outubro deste ano. Juliano Ferrer, Claudia<br />

Heck Machado Oliveira e Angélica Carlini são alguns dos<br />

nomes que integram a nova diretoria.<br />

Ramos Elementares e Filiais<br />

A BR Insurance contratou Robert Hufnagel como<br />

diretor comercial para Ramos Elementares<br />

e diretor geral de Filiais.<br />

O executivo, que acumula mais de<br />

20 anos de experiência no mercado<br />

segurador e já ocupou cargos diretivos<br />

em empresas como Ace, Chubb<br />

e Berkley, chega para fomentar<br />

oportunidades de novos negócios,<br />

integrando processos e padronizando<br />

os serviços oferecidos.<br />

13


capa | lojacorr<br />

Empreendedorismo:<br />

transformando desafios<br />

em oportunidades<br />

2º Workshop Regional<br />

Rede Lojacorr leva<br />

conhecimento e<br />

empreendedorismo<br />

a cerca de 650<br />

profissionais de seguros<br />

em todo o País<br />

Buscando ainda mais proximidade<br />

e integração com seus<br />

corretores de seguros, em 2016<br />

a Rede Lojacorr adotou a estratégia<br />

de intercalar a edição de sua Convenção<br />

Nacional com o Workshop Regional.<br />

A partir de então, o Workshop ocorre<br />

bienalmente (nos anos pares), de forma<br />

alternada com as edições da Convenção<br />

(anos ímpares), que passam a ter um foco<br />

mais institucional, de relacionamento<br />

com o mercado. O grande diferencial do<br />

Workshop Regional é que os diretores<br />

vão até os corretores, o que amplia a presença<br />

nos eventos e abre a possibilidade<br />

de tratar das particularidades de cada<br />

mercado local, que possuem diferenças<br />

em cada região do Brasil. Até mesmo o<br />

alinhamento para o modelo de negócios é<br />

tratado de maneira adequada à realidade<br />

da Rede Lojacorr em cada local.<br />

Durante o 2º Workshop Regional<br />

Rede Lojacorr, que foi realizado de fevereiro<br />

a março de 2018 e teve como tema<br />

“Empreendedorismo: Transformando<br />

desafios em oportunidades”, os líderes<br />

de cada pilar da Rede – Presidência,<br />

Financeiro, Tecnologia, Comercial, Operações<br />

e Canais Estratégicos – foram ao<br />

encontro dos corretores para atualizá-los<br />

sobre o momento da empresa e focar no<br />

fortalecimento, na sustentabilidade e<br />

perenidade do modelo de negócios.<br />

Participaram 644 profissionais de<br />

seguros nas cinco apresentações do<br />

❙❙Diretores da Rede Lojacorr no Workshop Regional Curitiba (PR)<br />

evento: São Paulo-SP (28/02), Belo Horizonte-MG<br />

(07/03), Brasília-DF (14/03),<br />

Curitiba-PR (21/03) e Recife-PE (28/03).<br />

A participação foi maior em cada localidade<br />

se comparada à primeira edição<br />

do Workshop Regional, que reuniu 600<br />

corretores de seguros em nove apresentações<br />

pelo País.<br />

“Quem faz a diferença em nossa empresa<br />

são as pessoas e neste momento em<br />

que podemos nos reunir é que reconhecemos<br />

a alma da Rede Lojacorr. Nossa ideia<br />

de intercalar as edições da Convenção<br />

Nacional com os Workshops Regionais<br />

é para buscar mais proximidade com os<br />

corretores, por isso interagimos bastante<br />

em todas as oportunidades ao longo do<br />

dia”, declarou o presidente Diogo Arndt<br />

Silva. Para ele, além disso, o tema empreendedorismo<br />

pode ser uma alavanca<br />

muito forte para dar continuidade ao<br />

desenvolvimento da rede.<br />

“O Workshop Regional é mais uma<br />

importante ação da Rede Lojacorr em<br />

busca de um alinhamento constante com<br />

sua comunidade de profissionais de todo<br />

o País. Neste ano, diretores das sedes<br />

Administrativa, Comercial e Regionais<br />

da Rede visitaram cinco regiões do País,<br />

com o objetivo de trocar experiências,<br />

alinhamento estratégico e manter vivo<br />

o espirito de união”, completou o diretor<br />

Administrativo Financeiro, André Duarte.<br />

Segundo o diretor Comercial, Geniomar<br />

Pereira, participar do encontro é uma<br />

importante oportunidade aos corretores<br />

de seguros de adquirir conhecimento<br />

para novos negócios. “Além dos corretores<br />

que já fazem parte da Rede aprenderem<br />

mais sobre as possibilidades de<br />

crescimento, quem ainda não faz parte da<br />

Lojacorr pode participar para conhecer<br />

nosso modelo de sucesso”.<br />

A programação desta edição contemplou<br />

um dia inteiro de muito engajamento,<br />

por meio de apresentações realizadas<br />

pelos diretores, e ainda palestra exclusiva<br />

com o empresário, corretor de seguros,<br />

palestrante, consultor de seguros e professor,<br />

Richard Hessler Furck, da NKF<br />

Treinamento e Capacitação Corporativa.<br />

Durante todo o dia, principalmente nas<br />

pausas para almoço, café e no happy<br />

hour, o evento visou incentivar, ainda, os<br />

participantes a intensificar os relacionamentos.<br />

Os eventos foram patrocinados<br />

pelas companhias parceiras: SulAmérica,<br />

Tokio Marine Seguradora, Mitsui Su-<br />

14


mitomo Seguros, HDI Seguros, Mapfre<br />

Seguros e Bradesco Seguros.<br />

Números institucionais<br />

O presidente Diogo Arndt Silva<br />

apresentou os resultados de 2017, com<br />

faturamento de R$ 425 milhões, do total<br />

de produção dos 1.000 corretores de<br />

seguros que compõem a rede, e o planejamento<br />

estratégico para crescer no novo<br />

exercício. Em 2016 o faturamento foi de<br />

R$ 320 milhões.<br />

O mix de carteira dos corretores da<br />

rede, atualmente, é composto de 69% automóvel,<br />

4% empresarial, 3% residencial, 3%<br />

saúde, 5% vida e 16% demais ramos, e Diogo<br />

defendeu a importância de os corretores<br />

diversificarem a carteira, bem como os<br />

esforços da Lojacorr em trazer parcerias e<br />

soluções para que isso aconteça de maneira<br />

mais fácil para os membros da rede. “Pela<br />

primeira vez, em 2017, a carteira de vida<br />

superou a carteira de seguros automóvel<br />

no mercado geral. Estamos na hora e no<br />

lugar certos para expandir o processo de<br />

diversificação. A carteira de seguro de vida,<br />

por exemplo, tem importância estratégica<br />

na corretora por gerar receita recorrente<br />

e pelo papel social que o seguro de vida<br />

desempenha. Já a carteira de automóvel<br />

será afetada pelas mudanças comportamentais<br />

do consumidor em relação ao uso<br />

do carro. Precisamos estar atentos e nossa<br />

intenção é promover operações e parcerias<br />

que apoiem a rede a navegar neste mar de<br />

oportunidades”.<br />

Ele também apresentou recentes<br />

conquistas da Rede Lojacorr, como a<br />

inauguração da sede comercial na Avenida<br />

Paulista, em São Paulo; o novo sistema de<br />

ERP para a gestão das corretoras; a nova<br />

Central de Negócios, que faz a gestão de<br />

clientes e leads (sistema CRM), e a certificação<br />

recebida pelo Great Place to Work<br />

como um excelente lugar para se trabalhar.<br />

Nesse sentido, Diogo Arndt Silva<br />

destacou a importância do capital humano<br />

para a Rede Lojacorr, que atua em<br />

modelo hierárquico horizontal, promovendo<br />

compartilhamento de informações<br />

e ajuda mútua – além de ter sido certificada<br />

pelo GPTW como um excelente lugar<br />

para se trabalhar, incentiva a proximidade<br />

e cooperação entre os corretores parceiros.<br />

Na gestão de pessoas, o executivo<br />

destacou a implantação<br />

da avaliação<br />

por competência,<br />

do PDI (Programa<br />

de Desenvolvimento<br />

Individual) e dos<br />

horários flexíveis.<br />

Na qualificação<br />

de corretores e colaboradores,<br />

Diogo<br />

abordou o programa<br />

de treinamentos Treinacorr<br />

que, somente<br />

❙<br />

em 2017, levou conhecimento<br />

a 926 ❙<br />

Diogo no<br />

pessoas, em 526 horas de treinamento, gerando<br />

625 certificados emitidos. Destacou<br />

também o Programa de Boas-Vindas que<br />

dá todas as orientações ao novo corretor<br />

que ingressa na rede – em 2017 foram 130<br />

novos treinamentos de integração.<br />

Conhecimento sobre<br />

Neurofinanças<br />

Na palestra “Finanças Pessoais”, o<br />

CFO da Rede Lojacorr, André Duarte,<br />

orientou como fazer um planejamento<br />

orçamentário com metas alcançáveis,<br />

utilizando conceitos da psicologia para<br />

explicar porque algumas pessoas têm<br />

maior ou menor facilidade em controlar<br />

gastos. “95% das decisões de consumo<br />

são irracionais, e o cérebro cria justificativas<br />

para o que você já decidiu<br />

inconscientemente. A boa notícia é que<br />

é possível entender e assumir o controle.<br />

Você quer controlar o dinheiro ou ser<br />

controlado por ele? O que você fizer hoje<br />

é o resultado do que será amanhã”, disse.<br />

Ele contou que, ao estruturar a apresentação,<br />

procurou<br />

sair do cotidiano das<br />

palestras comuns de<br />

finanças. “Busquei<br />

um conteúdo que<br />

fizesse o público entender<br />

a origem do<br />

comportamento do<br />

consumidor, aliado<br />

ao meio em que<br />

estão inseridos. Na<br />

minha concepção,<br />

ao entender de onde<br />

❙ vem determinado ❙ André<br />

comportamento,<br />

Arndt Silva, presidente da Rede Lojacorr,<br />

Workshop Regional São Paulo (SP)<br />

torna-se mais fácil escapar das armadilhas<br />

do comércio e, principalmente, das<br />

armadilhas do próprio cérebro”.<br />

Após essa contextualização, a palestra<br />

passou por uma etapa chamada “Assumindo<br />

o controle”. Nela foi explicado como<br />

é possível gerar mais receitas através de<br />

simples mudanças comportamentais e<br />

também como evitar ser controlado pelo<br />

dinheiro. Ele frisou que é preciso acabar<br />

com o mito de que é feio ser – ou querer<br />

ser – rico. “O que não pode é desvirtuar<br />

para a ganância, mas é importante termos<br />

ambição e desejo em melhorar”.<br />

André defendeu que é preciso conhecer<br />

as despesas e receitas, sejam as<br />

variáveis e as fixas. Por mais que pareça<br />

óbvio, poucas pessoas têm esse conhecimento<br />

e controle em planilhas, que muito<br />

ajudam na organização financeira e a gastar<br />

menos do que se ganha – o princípio<br />

básico para não se endividar. “Quando<br />

você coloca seus custos em planilha,<br />

percebe que a maioria são gastos em<br />

coisas pequenas. Temos medo de assumir<br />

❙❙<br />

Duarte, durante sua apresentação no<br />

Workshop Regional Brasília (DF)<br />

15


lojacorr<br />

gastos maiores, por isso, de pequeno em<br />

pequeno valor gastamos o que recebemos<br />

e ainda entramos em dívidas”.<br />

Vez dos participantes<br />

No painel Opinião de Valor, os<br />

corretores tiveram a palavra para tirar<br />

dúvidas e levantar questionamentos, além<br />

de dar sugestões aos diretores executivos:<br />

Diogo Arndt Silva, presidente; André<br />

Duarte, CFO; Sandro Ribeiro dos Santos,<br />

diretor de TI; Marcelo Amaral, diretor<br />

de Canais Estratégicos, Luiz Longobardi<br />

Jr, diretor de Mercado e Operações; e<br />

Geniomar Pereira, diretor Comercial. Na<br />

mediação, participou o diretor regional de<br />

cada localidade.<br />

Entre questionamentos pontuais<br />

sobre a operação, houve quem fosse ao<br />

microfone com outro propósito: contar<br />

sua experiência positiva com o modelo<br />

de negócios da Lojacorr para aqueles<br />

que ainda estão avaliando a entrada na<br />

Rede, já que o evento é aberto também<br />

a prospects.<br />

Para Warley Ribeiro, da A10 Brasil<br />

Corretora de Seguros, de Belo Horizonte,<br />

a Rede Lojacorr foi um “casamento<br />

perfeito” com sua empresa, e espera que<br />

outros colegas tenham a oportunidade de<br />

se beneficiar. “Nós corretores de pequeno<br />

para médio porte enfrentamos concorrência<br />

desleal com as grandes corretoras, mas<br />

a Rede Lojacorr chegou para oportunizar<br />

competirmos de igual para igual, graças<br />

aos sistemas tecnológicos que nos são<br />

disponibilizados, condições comerciais<br />

junto às seguradoras e nossa imagem<br />

no mercado e perante aos clientes. Hoje<br />

participo de concorrências para apólices<br />

❙ ❙<br />

Momento Opinião de Valor no Workshop Regional<br />

São Paulo (SP)<br />

16<br />

empresariais com<br />

grandes corretoras<br />

em Belo Horizonte,<br />

coisa que sozinho<br />

eu não conseguiria”,<br />

declarou.<br />

Ele defendeu<br />

que, com a estrutura<br />

e apoio que recebe,<br />

tem conseguido se<br />

desenvolver rapidamente.<br />

“Vou completar<br />

três anos de<br />

Rede Lojacorr, em<br />

meu primeiro ano<br />

❙❙<br />

empresa<br />

obtive crescimento de 56%, e no segundo<br />

de 65%. Meu depoimento para os prospects<br />

é de que não pensem duas vezes.<br />

Àqueles que têm receio de perder sua<br />

marca ou autonomia, garanto que não<br />

muda nada, a única coisa é que passamos<br />

a ser grandes da noite para o dia. Temos<br />

grande estrutura na sede administrativa e<br />

comercial, que trabalham por nós, e isso é<br />

muito importante para quem quer crescer.<br />

Estou vendo minha corretora crescer de<br />

forma sustentável e correta”.<br />

O diretor Comercial da Rede Lojacorr,<br />

Geniomar Pereira, afirmou que<br />

depoimentos assim vêm reforçar o<br />

sentimento e trabalho da empresa pelo<br />

empoderamento do corretor de seguros,<br />

dando ferramentas para que ele possa<br />

empreender e se desenvolver.<br />

Geniomar aproveitou o bate-papo e a<br />

presença de prospects para apresentar 22<br />

bons motivos para fazer parte da maior<br />

rede de corretoras de seguros independentes<br />

do país: 1) Broker One - Sistema de<br />

Gerenciamento Próprio; 2) Multicálculo<br />

Web - Teleport disponível<br />

em 9 companhias,<br />

possibilitando<br />

instantaneamente<br />

12 tipos de cálculos<br />

numa mesma cotação;<br />

3) Media Center<br />

- Sistema de busca<br />

interno; 4) Broker<br />

Contact - Aplicativo<br />

de celular de<br />

consulta; 5) YesOk<br />

❙❙<br />

Diretor Comercial, Geniomar Pereira apresentando a<br />

no Workshop Regional Recife (PE)<br />

- Ferramenta 100%<br />

online; 6) Central<br />

de Negócios – CRM<br />

que possibilita a Gestão de clientes e leads;<br />

7) Consultoria jurídica securitária, parecer<br />

expedido por escritório especializado e<br />

reconhecido nacionalmente; 8) Assessoria<br />

contábil e fiscal; 9) Comunicação,<br />

marketing e publicidade, responsável pela<br />

identidade visual e divulgação da Rede;<br />

10) Treinacorr – Programa de Treinamento<br />

contínuo e especializado; 11) 50 Unidades<br />

de atendimento em todo País; 12) BackOffice<br />

e time de 180 colaboradores qualificados;<br />

13) Rede Lojacorr Consórcios,<br />

multiprodutos; 14) Eventos: Convenção<br />

Nacional e Workshop Regional; 15) Marca<br />

nacional e consolidada; 16) Inclusão<br />

mercadológica - acesso a 36 companhias<br />

de seguros; 17) Solução completa em<br />

seguros, resseguro, produtos financeiros,<br />

canais estratégicos e operações especiais,<br />

18) Hub de negócios especializados; 19)<br />

Força de Vendas - Produtos exclusivos<br />

desenvolvidos em parceria entre Lojacorr<br />

e Seguradoras; 20) Compartilhamento das<br />

melhores práticas; 21) Sucessão empresarial;<br />

22) Know-how - Modelo único.<br />

Dinâmica de vendas<br />

Esta edição do evento contou ainda<br />

com a palestra “Empreendedorismo e<br />

gestão de alta performance” e dinâmicas<br />

exclusivas coordenadas pelo empresário,<br />

corretor de seguros, palestrante e professor,<br />

Richard Hessler Furck.<br />

O especialista comentou sobre os<br />

perfis de empreendedores e os fundamentos<br />

para ser um empreendedor de<br />

sucesso, e também defendeu a importância<br />

de enxergar o futuro e se adaptar<br />

às novas realidades. “O primeiro dilema<br />

do empresário é não ter chefe para cobrar


o sucesso mesmo<br />

em tempos de dificuldades,<br />

bastando<br />

serem criativos para<br />

melhorar atitudes<br />

e estarem aberto<br />

às mudanças. Sua<br />

dica para prosperar<br />

em qualquer<br />

tempo é ampliar os<br />

negócios com os<br />

mesmos clientes,<br />

o que é mais simples<br />

e eficaz do que<br />

❙ ❙<br />

Richard Hessler Furck, em sua apresentação<br />

em Belo Horizonte (BH)<br />

conquistar novos<br />

resultado, ser empreendedor é a arte de consumidores de seguros. “Aumente seu<br />

estar sempre se cobrando, sempre insatisfeito<br />

e buscando aprimorar”, afirmou. rketing representa o moderno conceito de<br />

pocket-share. O termo emprestado ma-<br />

Um empreendedor precisa ter ou disputar uma ‘fatia do bolso’ do cliente.<br />

desenvolver alguns traços: planejamento, O corretor está perdendo negócios porque<br />

controle financeiro, busca constante por as pessoas preferem gastar dinheiro com<br />

aprendizado, investimento, clareza das outras coisas que julgam mais importantes<br />

ou mais prazerosas. Fortaleça os<br />

metas, saber ouvir, gostar do que faz,<br />

energia para agir, coragem para assumir relacionamentos para mostrar valor de<br />

riscos e capacidade analítica e autocrítica. seus produtos e esteja mais presente na<br />

Para o palestrante, os corretores de mente e no coração dos clientes”.<br />

seguros podem empreender e conquistar “Que empresa de alimentos está<br />

mais presente em sua vida: Redbull ou<br />

Nestlé? A Nestlé tem muito mais produtos<br />

e por isso tem muito mais contato<br />

com o consumidor. O mesmo vale para<br />

o negócio do corretor de seguros: quanto<br />

mais produtos eu disponibilizo para o<br />

meu cliente, mais estou presente na vida<br />

dele”, ponderou. “Quantas vezes você fala<br />

com seu cliente de maneira consistente e<br />

estruturada por ano?”, provocou. “Desenvolva<br />

um planejamento de comunicação<br />

anual com seus clientes. Elabore o texto<br />

da primeira peça, para uma ação de cross<br />

sell ainda em março”.<br />

Como serão o mundo e o setor de seguros<br />

em 2025? Richard Furck enfatizou<br />

que o risco é não enxergar o futuro e não<br />

se adaptar à nova realidade. Para ele, são<br />

tendências e desafios para os corretores:<br />

estar mais presente e próximo do seu cliente;<br />

ser menos “vendedor” e mais gestor e<br />

empreendedor; investir mais em capacitação,<br />

pessoas e tecnologia; usar inteligência<br />

de negócios e adotar estratégias (planejar);<br />

proporcionar experiências ao seu cliente;<br />

ter um diferencial competitivo matador;<br />

ter um propósito claro.<br />

3º Workshop Regional Rede Lojacorr<br />

Os locais para a realização dos Workshops Regionais de 2020, já foram definidos e serão: Vitória (ES), Florianópolis<br />

(SC), Campinas (SP), Fortaleza (CE) e Goiânia (GO).<br />

Diogo Arndt Silva, presidente<br />

André Duarte, diretor Adm. Financeiro<br />

Sandro Ribeiro dos Santos, diretor de TI<br />

Geniomar Pereira, diretor comercial<br />

Luiz Longobardi Jr, dir. de Mercado e Operações<br />

Marcelo Amaral, dir. de Canais Estratégicos<br />

17


seguradora | resultado<br />

AXA expande<br />

faturamento<br />

no Brasil<br />

Philippe Jouvelot, presidente da AXA no Brasil<br />

Receita global<br />

ultrapassa a casa dos<br />

98 bilhões de euros. No<br />

País, empresa atinge<br />

a marca de R$ 1 bilhão<br />

em prêmios<br />

Ao completar seu terceiro<br />

ano de operação no Brasil,<br />

a AXA atingiu números que<br />

a elevam ao rol das grandes<br />

seguradoras brasileiras. A receita em<br />

terras tropicais ultrapassou a marca de R$<br />

1 bilhão em 2017, com aumento de 52%<br />

em relação ao ano anterior. O crescimento<br />

pode ser creditado a vários fatores, como<br />

o desenvolvimento das linhas de negócios<br />

de seguro para pessoas físicas, garantia,<br />

aviação e empresarial.<br />

“Mas não ficamos apenas com o<br />

risco empresarial. Trabalhamos com a<br />

seleção de riscos e uma boa precificação<br />

18<br />

para tornar a carteira sustentável”, explica<br />

Philippe Jouvelot, presidente da AXA<br />

no Brasil.<br />

Outro fator que contribuiu para a<br />

expansão da companhia no Brasil foi<br />

o câmbio internacional, que aumentou<br />

o valor do euro e, assim, fez crescer o<br />

caixa da companhia e suas investidas de<br />

expansão. É importante lembrar que, em<br />

2015, a AXA realizou a aquisição da carteira<br />

de grandes riscos da SulAmérica, o<br />

que colaborou também para impulsionar<br />

seus resultados.<br />

A capacidade de distribuição dos<br />

produtos da companhia foi ampliada<br />

através de suas 10 filiais, espalhadas<br />

estrategicamente pelo País, capazes de<br />

estudar as demandas dos clientes, como<br />

em uma operação de grande porte. “A<br />

nossa organização, com competência,<br />

estudou os melhores negócios. Podemos<br />

não ter a maior base, mas temos a dinâmica<br />

para estudar o mercado. Estamos<br />

fazendo, com isso, a mesma quantidade<br />

de negócios que as demais concorrentes,<br />

mas com uma base operacional menor”,<br />

comemorou Jouvelot.<br />

Ele avisa que a empresa não quer<br />

crescer e ser obrigada a rever sua carteira<br />

nos próximos cinco anos, por isso<br />

aposta em um desenvolvimento mais<br />

lento, porém sólido. “Estamos criando<br />

uma carteira de longo prazo”, diz o<br />

executivo.<br />

A AXA não é uma seguradora de<br />

nicho, mas ela só deve atuar em ramos<br />

em que possui expertise, em setores<br />

estratégicos para crescer progressivamente,<br />

sempre com o apoio de seus<br />

parceiros de negócios: os corretores<br />

de seguros. Nos idos de 2015, no início<br />

da operação, eles não passavam de<br />

400. Hoje, já transpuseram a casa dos<br />

quatro mil profissionais. “No começo,<br />

conseguimos fazer bastante negócios<br />

com os corretores especializados em<br />

riscos empresariais. O segundo passo<br />

foi a parceria com distribuidoras varejistas”,<br />

complementa Octávio Bromatti,<br />

vice-presidente comercial. “Com uma


parceira, já conseguimos ter um vínculo<br />

de cinco a dez anos, de olho em produtos<br />

de affinities dirigidos às pessoas físicas”,<br />

explica Jouvelot.<br />

“Só na área de Afinidades (pessoas<br />

físicas) temos 2,3 milhões de segurados<br />

em três anos de operação, isso nos dá uma<br />

inteligência de dados para conhecer o<br />

cliente e vender melhor, checar fraudes”,<br />

explica Guilherme Menezes, diretor<br />

comercial de Vida e Afinidades. Os<br />

principais produtos dessa operação são<br />

os de garantia estendida; roubo e furto de<br />

celular (que se tornará o maior produto<br />

de afinidade da AXA e do mercado, pela<br />

grande demanda de proteção decorrente<br />

da violência).<br />

A determinação da diretoria da AXA<br />

é colocar os corretores de seguros próximos<br />

aos clientes. Jouvelot ratifica que os<br />

corretores locais sabem das necessidades<br />

dos clientes e têm experiência onde trabalham.<br />

“Não queremos apenas expandirmos,<br />

mas nos aproximar dos clientes.<br />

São 2,7 milhões deles, distribuídos em<br />

apólices individuais e em grupo, somando<br />

um pouco mais de 17 mil contratos”.<br />

Para o futuro, principalmente com<br />

o objetivo de continuar nesta trajetória<br />

ascendente, o presidente da AXA declara<br />

que a aposta da companhia será<br />

nos segmentos de riscos empresariais<br />

e vida. “O seguro de transporte é uma<br />

particularidade do Brasil que, por ser<br />

um país de dimensões continentais, a<br />

contratação é praticamente obrigatória.<br />

❙ ❙<br />

Octávio Bromatti,<br />

vice-presidente comercial<br />

Também participamos do seguro DPVAT<br />

e desenvolvemos o seguro de garantia nos<br />

últimos anos, aumentando a penetração<br />

do produto”.<br />

Dentro destes projetos futuros,<br />

Jouvelot destaca o investimento em<br />

novas tecnologias capazes de ampliar<br />

a independência do consumidor e a<br />

transparência de atuação da seguradora.<br />

O atendimento digital dá autonomia ao<br />

cliente para que ele faça a regulação<br />

do seu sinistro e veja que o produto<br />

realmente funciona. “Não acredito, e<br />

não faremos, vendas diretas de seguros<br />

pela internet”, esclarece e acrescenta:<br />

“Nós não acreditamos que o brasileiro<br />

vai desejar comprar um seguro naturalmente.<br />

Queremos ser mais digitais com<br />

os corretores (que efetivamente vendem)<br />

do que com os clientes finais”.<br />

O atendimento digital diminui a<br />

burocracia. “Queremos ser próximos e<br />

digitais, conhecendo os canais de relacionamento<br />

mais adequados. Por e-mail,<br />

WhatsApp e até presencialmente, não<br />

importa, queremos nos adequar ao corretor<br />

e ao cliente. As etapas do sinistro<br />

serão feitas pelo próprio cliente. Estamos<br />

pensando muito nisso, que demanda uma<br />

tecnologia avançada. Estamos aprimorando<br />

nossa gestão de dados, olhando<br />

as tendências de inteligência artificial,<br />

queremos escala. Poucas PME’s têm<br />

seguro, ou seja, há um potencial muito<br />

grande de empresas precisando desses<br />

serviços. Com o digital alcançaremos<br />

ainda mais lugares”, empolga-se Erika<br />

Medici, diretora de Marketing e Negócios<br />

Digitais da AXA. A companhia já conta<br />

com uma filial digital, uma central de<br />

relacionamento exclusiva para corretores<br />

de produtos digitais.<br />

Em termos de novos mercados, a estratégia<br />

de iniciar uma operação de seguro<br />

saúde continua sendo avaliada. Este é<br />

um negócio que depende de escala para se<br />

obter rentabilidade, por isso o executivo<br />

não descarta a possibilidade de aquisição<br />

de algum player. “Outra questão é a de<br />

verticalização, pois existem muitas operadoras<br />

de saúde que oferecem produtos<br />

bons e desejados. São duas coisas que<br />

achamos importantes no Brasil (escala e<br />

verticalização)”, pondera Jouvelot.<br />

Os planos para 2018 são de crescer<br />

cerca de 20% no faturamento. “Queremos<br />

crescer R$ 500 milhões, com índice de<br />

renovação entre 80% a 85% da nossa carteira<br />

(a média do mercado é 75%)”, prevê<br />

Jouvelot, já de olho em um faturamento<br />

acima de R$ 1,2 bilhão.<br />

❙ ❙<br />

Erika Medici, diretora de Marketing e<br />

Negócios Digitais<br />

Números da AXA no<br />

Brasil em 2017:<br />

❱❱<br />

Receita: R$ 1,006 bilhão<br />

❱❱<br />

Crescimento: 52%<br />

❱❱<br />

Colaboradores: mais de 600<br />

❱❱<br />

Filiais: 10 físicas / 1 digital<br />

❙ ❙<br />

Guilherme Menezes, diretor comercial<br />

de Vida e Afinidades<br />

19


especial auto | panorama<br />

De volta aos<br />

dois dígitos?<br />

20


Carteira cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro,<br />

de acordo com dados da Susep e a expectativa<br />

do mercado é de que haja tração suficiente<br />

para sustentar tal expansão ao longo deste ano<br />

a despeito de um cenário político conturbado.<br />

Retomada econômica e do setor automotivo<br />

devem contribuir para que as perspectivas de<br />

seguradoras e corretores se confirmem<br />

14,4<br />

21,3 24,8<br />

Frota segurada se mantém<br />

Manuela Almeida<br />

15,9 16,8 17,1 17,4 17 16,6<br />

29,4<br />

32,4<br />

do. Até mesmo porque embora o próprio<br />

Banco Central já tenha admitido que uma<br />

“pausa” no processo de flexibilização da<br />

política monetária seja necessária para<br />

assegurar a manutenção, no futuro, dos<br />

benefícios de um cenário de inflação e<br />

juros baixos, a Selic média em 2017 é<br />

praticamente metade da praticada no<br />

ano passado. No ano passado, o resultado<br />

financeiro das seguradoras encolheu em<br />

mais de 12,5%, totalizando menos de<br />

R$ 72 bilhões ante 2016, quando a cifra<br />

passou dos R$ 82 bilhões, segundo dados<br />

da Superintendência de Seguros Privados<br />

(Susep) compilados pela <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong>.<br />

Ou seja, os ganhos das aplicações<br />

financeiras das reservas técnicas das seguradoras,<br />

que sempre serviram de estepe<br />

para compensar as perdas no segmento de<br />

seguro de automóvel, tendem a ser ainda<br />

33,3 32,6 34,7<br />

3,4 3,6 3,6 3,3 2,5 2,0 2,2<br />

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017<br />

Prêmios Auto (R$ bilhões)<br />

Venda de Veículos Novos (milhões)<br />

Frota Segurada (milhões)*<br />

Fonte: Susep; Fenseg; Anfavea<br />

*Estimativas Porto Seguro para a frota segurada 15/16/17<br />

Depois de amargar a primeira<br />

queda em 2016 das últimas<br />

décadas e ensaiar uma recuperação<br />

no ano passado, o mercado<br />

de seguro automóvel, ancorado no<br />

maior fôlego da indústria automobilística,<br />

tem o desafio de retomar ao longo deste<br />

exercício os tradicionais dois dígitos de<br />

expansão no Brasil. Emplacar tal feito,<br />

porém, vai além de crescer por crescer.<br />

Com os juros básicos do País, a Selic, em<br />

seu menor patamar histórico após serem<br />

reduzidos para 6,75% ao ano em fevereiro<br />

último – e podendo cair para 6,25%,<br />

conforme projeções de especialistas - ,<br />

as seguradoras terão de incrementar suas<br />

carteiras, mas, ao mesmo tempo, entregar<br />

melhora operacional uma vez que não<br />

poderão mais buscar no lado financeiro a<br />

compensação de um risco mal precifica-<br />

❙❙<br />

Eduardo Dal Ri, da SulAmérica<br />

mais tímidos em 2018, exigindo novas<br />

estratégias por parte das companhias para<br />

aumentar seus ganhos.<br />

Repassar para o preço, porém, também<br />

não é mais a solução diante da elevada<br />

concorrência entre as seguradoras<br />

no Brasil. Os aumentos de prêmios no<br />

segmento ocorreram e serviram, inclusive,<br />

de motor para crescer o mercado<br />

de seguro de automóvel no ano passado<br />

uma vez que a frota segurada encolheu<br />

e o risco se agravou, e devem continuar<br />

ocorrendo, de acordo com executivos<br />

do setor. No entanto, os segurados, que<br />

sempre pechincharam na hora de renovarem<br />

suas apólices, estão, agora, ainda<br />

mais exigentes e não titubeiam em trocar<br />

de seguradora por um bom desconto.<br />

“A corrida agora é cobrar o preço mais<br />

adequado de cada cliente, dependendo do<br />

seu risco”, confirma o vice-presidente da<br />

SulAmérica, Eduardo Dal Ri.<br />

Trampolim<br />

Em 2017, o mercado de seguro de<br />

automóvel se aproximou dos R$ 34 bilhões<br />

em prêmios, cifra 6,7% superior<br />

à vista em 2016, quando o segmento<br />

faturou pouco menos de R$ 32 bilhões,<br />

conforme dados da Susep, compilados<br />

pela Confederação Nacional das Seguradoras<br />

(CNSeg). A frota segurada, porém,<br />

encolheu. Somava 16,6 milhões de itens<br />

ao final de 2017 contra 17 milhões de<br />

veículos no ano imediatamente anterior.<br />

Apesar de o mercado de seguro de<br />

automóvel ter reduzido sua frota segurada<br />

nos últimos anos, caindo abaixo do patamar<br />

de 2013, o diretor do Porto Seguro<br />

21


panorama<br />

❙❙<br />

Jaime Soares, da Porto Seguro<br />

Auto, Jaime Soares, avalia que o pior momento<br />

do segmento “já passou”. Na visão<br />

do executivo, o fato de os emplacamentos<br />

de veículos estarem melhorando em 2018<br />

de uma forma geral dá um alento para as<br />

seguradoras de que a economia caminha<br />

para um patamar um pouco melhor do<br />

visto nos anos de 2016 e 2017 em meio à<br />

melhora da confiança dos consumidores<br />

brasileiros.<br />

No primeiro trimestre deste ano, o<br />

mercado brasileiro de veículos novos<br />

alcançou o maior número de vendas para<br />

o período desde 2015. Totalizou 545,5 mil<br />

unidades emplacadas, expansão de 15,6%<br />

em relação aos três primeiros meses do<br />

ano passado, conforme o balanço da<br />

Federação Nacional de Distribuição de<br />

Veículos Automotores (Fenabrave), que<br />

considera os segmentos de automóveis,<br />

comerciais leves, caminhões e ônibus.<br />

Depois de 11 meses consecutivos de<br />

resultados crescentes, tal desempenho<br />

fez, inclusive, a entidade revisar sua projeção<br />

para o crescimento do mercado em<br />

2018. Passou de uma previsão de alta de<br />

11,8%, para um avanço de 15,2% neste<br />

ano. “Diante desse cenário, esperamos<br />

que o mercado de seguro de automóvel<br />

se recupere mais neste exercício do que<br />

em 2017. É possível que tenhamos um<br />

pequeno ganho de itens e a recomposição<br />

do prêmio médio deve continuar”, prevê<br />

Soares, da Porto.<br />

O diretor-ténico de Auto/RE da Bradesco<br />

Seguros, Saint’Clair Pereira Lima,<br />

acredita que o fato de a venda de veículos<br />

ter sido prejudicada durante a crise uma<br />

vez que a indústria automobilística foi<br />

22<br />

um dos setores que mais sofreu, com três<br />

anos consecutivos de queda nas vendas, há<br />

uma renovação “muito grande” a ser feita.<br />

Estudo do Sindicato Nacional da Indústria<br />

de Componentes para Veículos Automotores<br />

(Sindipeças) mostra que a crise fez<br />

a idade média da frota de carros no Brasil<br />

ser a mais elevada em uma década. Mas,<br />

com a retomada da economia brasileira,<br />

parte do movimento de troca de veículos<br />

mais antigos por unidades novas, segundo<br />

Lima, deve ocorrer ao longo de 2018,<br />

servindo de combustível para o mercado<br />

de seguros. Os primeiros meses já foram<br />

nessa direção. Segundo a Susep, o segmento<br />

cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro,<br />

totalizando quase R$ 5,6 bilhões, quando<br />

comparado com o mesmo intervalo do<br />

exercício passado. Se mantiver essa taxa de<br />

expansão, somente em prêmios, o mercado<br />

de seguros de automóvel deve acrescentar<br />

em torno de R$ 5 bilhões.<br />

Estrada longa<br />

Apesar de o seguro de automóvel ser<br />

de longe a maior carteira do mercado de<br />

seguros gerais, a frota segurada não tem<br />

crescido como no passado mesmo fora<br />

dos períodos de crise no País. Assim, a<br />

dura estatística de que cerca de 70% dos<br />

veículos que circulam no Brasil não têm<br />

seguro, conforme a CNSeg, totalizando<br />

cerca de 30 milhões de itens da frota<br />

nacional, permanece quase que estática.<br />

É exatamente esse cenário que fez<br />

com que o CEO da Minuto Seguros,<br />

Marcelo Blay, sequer sentisse a crise em<br />

seus negócios. Dos clientes que buscam<br />

❙❙Saint’Clair Pereira Lima, da Bradesco<br />

❙❙<br />

Marcelo Blay, da Minuto<br />

a corretora de seguros online, conforme<br />

ele, 75% nunca tiveram seguro antes.<br />

Em geral, a maioria (70%) é do público<br />

masculino, com idade média de 40 anos,<br />

66% são casados e possuem veículos com<br />

cinco anos de uso em média. “É um perfil<br />

bem delineado. Sem sombra de dúvidas,<br />

se dobrarmos esse mercado e conseguirmos<br />

fazer que dois terços da população<br />

brasileira tenha seguro de automóvel, são<br />

30 milhões de pessoas a mais a entrarem<br />

para o sistema. Há oportunidade de sobra”,<br />

raciocina Blay.<br />

Eficiência<br />

A despeito do grande mercado que as<br />

seguradoras de automóvel têm no Brasil,<br />

a concorrência elevada tem exigido uma<br />

maior austeridade em custos e revisão de<br />

processos por parte dessas companhias.<br />

Pesa ainda uma sinistralidade elevada<br />

que, mesmo com a melhora recente,<br />

ainda desafia as seguradoras sob o ponto<br />

de vista de custo, com parte delas preferindo<br />

deixar de atuar em determinadas<br />

praças. Os Estados da Região Sul e,<br />

principalmente, o Rio de Janeiro, apesar<br />

dos aumentos constantes de preços, ainda<br />

são vistos com preocupação em meio ao<br />

aumento da violência nesses locais. Passados<br />

dois meses da intervenção federal<br />

no Rio de Janeiro, Lima, da Bradesco,<br />

diz que o “mercado está muito atento”<br />

aos resultados dessa ação. “O seguro<br />

tem de ser previsível. Estamos olhando<br />

os primeiros movimentos para não nos<br />

precipitarmos e acompanhando, de perto,<br />

a política de segurança de cada Estado”,<br />

diz o executivo.


Apesar de algumas praças enfrentarem<br />

problemas mais críticos de violência,<br />

a sinistralidade do seguro de automóvel<br />

cedeu 1,2 ponto porcentual no ano passado<br />

frente a 2016 depois de a concorrência, que<br />

foi mais intensa na primeira metade do<br />

ano, ter arrefecido no segundo semestre. A<br />

saída para ganhar mercado sem impactar<br />

a sinistralidade é, de acordo com executivos<br />

ouvidos pela <strong>Apólice</strong>, ter eficiência e<br />

inteligência na operação. Nessa jornada,<br />

instrumentos matemáticos e analíticos têm<br />

sido cada vez mais usados pelas seguradoras.<br />

Dal Ri, da SulAmérica, conta que<br />

a companhia investiu nos últimos anos em<br />

aperfeiçoar o seu sistema de precificação.<br />

Um dos passos foi ampliar o conjunto de<br />

variáveis analisadas do segurado que antes<br />

se resumia, basicamente, em sexo, estado<br />

civil, residência e idade. Ainda em teste<br />

com cinco mil clientes, a nova funcionalidade<br />

– batizada de Auto.vc, conforme Dal<br />

Ri, ao precificar melhor o risco de cada<br />

segurado, pode conceder descontos que<br />

vão de R$ 50,00 a R$ 400,00. Na mira da<br />

Custo de oportunidade<br />

Tamanhas são as oportunidades<br />

no mercado de seguros de automóvel<br />

que o corretor de seguros Daniel Bortoletto,<br />

com cerca de duas décadas<br />

de mercado e após administrar quatro<br />

corretoras ao mesmo tempo, viu uma<br />

oportunidade de um novo negócio<br />

neste segmento, indo além da venda<br />

❙❙<br />

Fábio Leme, da HDI<br />

seguradora, estão não só os clientes, mas<br />

também aqueles motoristas que ainda não<br />

estão na base da companhia. “As seguradoras<br />

querem saber cada vez mais sobre<br />

cada um dos segurados. A capacidade<br />

analítica e matemática vai fazer grande<br />

diferença para as companhias”, observa o<br />

vice-presidente Técnico de automóveis da<br />

HDI, Fábio Leme.<br />

de seguros. Na prática, hoje, ele faz o<br />

meio de campo entre o segurado e o<br />

pequeno e médio corretor, assumindo<br />

uma área que, muitas vezes, consome o<br />

tempo em que esse profissional deveria<br />

estar dedicado à venda e não solucionando<br />

problemas. Segundo cálculos da<br />

Regula, empresa que presta esse tipo<br />

de serviço, um corretor que tem dez<br />

sinistros por mês gasta, neste mesmo<br />

período, mais de R$ 3 mil somente para<br />

cuidar dessa área, enquanto poderia<br />

reduzir esse custo em quase 80%. Do<br />

outro lado, se esse mesmo profissional<br />

se dedicasse à venda de novos seguros<br />

de automóvel, poderia ampliar suas<br />

receitas em R$ 60 mil em um ano. “É o<br />

custo da oportunidade do corretor de<br />

seguros. Com a terceirização, o corretor<br />

pode atender melhor e vender mais.<br />

Pesquisas mostram que, de 69 países,<br />

o Brasil ocupa o penúltimo lugar em<br />

atendimento pós-venda. Será que o<br />

corretor de seguros está cuidando do<br />

seu segurado?”, indaga ele.<br />

Ameaças<br />

Ao mesmo tempo em que tenta expandir<br />

sua base, o mercado de seguros<br />

já começa a se preparar para mudanças<br />

tecnológicas e disruptivas com carros<br />

elétricos e autônomos e ainda no perfil<br />

do consumidor no segmento automotivo,<br />

com os mais jovens preferindo compartilhar<br />

do que acumular patrimônio. Foi<br />

pensando nesse novo mundo, no qual o<br />

advento dos aplicativos de mobilidade<br />

urbana mostram que, muitas vezes, não<br />

compensa ter o seu próprio veículo é que<br />

a Porto Seguro, líder do setor no País,<br />

lançou um serviço de assinatura de carro.<br />

“Vai ter diminuição de demanda a médio<br />

e longo prazo, mas ainda tem toda uma<br />

geração que tem o carro, gosta e faz seguro.<br />

Teremos de nos adaptar ao modelo<br />

carsharing (autosserviço) e de pagamento<br />

pelo uso. O seguro terá de se basear na<br />

medida de utilização do veículo”, observa<br />

o gerente de subscrição de Automóvel da<br />

Sompo Seguros, Marcelo Alves.<br />

Alguns executivos entendem, porém,<br />

que a demanda por seguro de automóvel<br />

pode ser retardada em determinadas gerações.<br />

Até mesmo porque, defendem, a<br />

extensão geográfica do Brasil, a carência<br />

de infraestrutura e transporte público<br />

fora as necessidades que aparecem com<br />

idade que incluem trabalho e filhos tendem<br />

a sustentar o mercado de seguro de<br />

automóvel no País. Os Estados Unidos,<br />

por exemplo, apesar do aplicativo Uber,<br />

criado no auge da crise financeira local,<br />

em 2008, bateu recorde de emplacamento<br />

de veículos no ano passado.<br />

❙❙Marcelo Alves, da Sompo<br />

23


especial auto | pcd<br />

Carros adaptados<br />

necessitam de proteção<br />

Para o portador<br />

de deficiência,<br />

os carros são<br />

vendidos com<br />

isenção de IPI e<br />

ICMS. Eles também<br />

contam com<br />

algum benefício no<br />

seguro? Entenda<br />

como funciona<br />

a contratação da<br />

apólice nessas<br />

condições<br />

Lívia Sousa<br />

Depois de assistir as vendas despencarem<br />

nos últimos anos, o<br />

mercado automobilístico dá<br />

sinais de retomada. Segundo<br />

a Associação Nacional de Fabricantes<br />

de Veículos Automotores (Anfavea), em<br />

2017 a produção de automóveis – entre<br />

carros, caminhões e ônibus – subiu<br />

25,5%, encerrando o ano com 2.699.672<br />

unidades fabricadas contra 2.156.356<br />

veículos produzidos em 2016. As vendas<br />

foram alavancadas pelas exportações, que<br />

bateram recorde histórico no período.<br />

No que diz respeito aos veículos<br />

leves, uma fatia significativa das vendas<br />

foi puxada pelos portadores de deficiência<br />

(PCD). No Brasil, aproximadamente 24%<br />

da população conta com algum tipo de<br />

deficiência, de acordo com o Instituto<br />

Brasileiro de Geografia e Estatística<br />

(IBGE). E foi para este público que o<br />

comércio de veículos novos praticamente<br />

24<br />

triplicou: em 2014, 84 mil unidades saíram<br />

das concessionárias; no ano seguinte<br />

o número passou para 106 mil (+26,5%)<br />

e, em 2016, saltou para 139 mil (+31,5%).<br />

Em 2017, bateu a marca dos 187,5 mil<br />

(+35%).<br />

Os números mostram um cenário, no<br />

mínimo, curioso. Enquanto no segmento<br />

de automóvel o varejo se retraía, simultaneamente<br />

no de vendas especiais – assim<br />

chamado o comércio de bens, produtos<br />

e serviços para pessoas com deficiência<br />

– cresciam expressivamente. Muito se<br />

deve às mudanças na lei de isenção, em<br />

vigor há 23 anos. Desde 2013, o normativo<br />

que concede desconto nos impostos<br />

sobre Produtos Industrializados (IPI),<br />

Operações de Crédito, Câmbio e Seguros<br />

(IOF), Circulação de Mercadorias e<br />

Prestação de Serviços (ICMS) e sobre a<br />

Propriedade de Veículos Automotores<br />

(IPVA) foi estendido a pessoas com mo-<br />

bilidade reduzida, permitindo que portadores<br />

de doenças como artrite, artrose e<br />

osteoporose também pudessem comprar<br />

um carro dentro dessas regras. Também<br />

foram contemplados os familiares ou<br />

responsáveis de deficientes que não podem<br />

dirigir. Uma pessoa com síndrome<br />

de Down, por exemplo, pode comprar<br />

um carro com isenção de imposto – com<br />

o familiar sendo seu responsável legal.<br />

“Conforme essas informações foram<br />

sendo difundidas, o número vem crescendo<br />

todos os dias”, afirma Rodrigo Rosso,<br />

presidente da Associação Brasileira da<br />

Indústria, Comércio e Serviços de Tecnologia<br />

Assistiva (Abridef). Segundo<br />

ele, ainda é cedo para dizer se as vendas<br />

de veículos para PCD permanecerão em<br />

alta este ano. “Estamos fechando o primeiro<br />

trimestre. Em razão da demora na<br />

documentação, essa é uma venda que leva<br />

pelo menos uns quatro, cinco meses para


❙❙<br />

Rodrigo Rosso, da Abridef<br />

se concretizar até o automóvel chegar à<br />

mão da pessoa. Teremos a primeira prévia<br />

só em junho”, justifica.<br />

A apólice de seguro<br />

Para as seguradoras, a caracterização<br />

de mobilidade reduzida é feita a partir do<br />

mesmo conceito usado pelas concessionárias:<br />

o cliente deve apresentar um laudo<br />

médico que comprove sua necessidade<br />

para ter o benefício de isenção. Mas,<br />

como o seguro funciona para os clientes<br />

desse perfil? Na Itaú Auto, a Cláusula<br />

de Despesas Extraordinárias Especial<br />

(conhecida como Cláusula 20) garante,<br />

entre outros benefícios, o reembolso em<br />

100% da tabela Fipe e a quitação integral<br />

de impostos pendentes (IPI e/ou ICMS)<br />

em caso de roubo, furto e outros sinistros.<br />

Dependendo da seguradora, a contratação<br />

pode ser feita com valor superior a 100%<br />

da Fipe, chegando a até 130%. Isso porque<br />

o segurado costuma receber 75% do<br />

valor da indenização, pois em caso de indenização<br />

integral os impostos precisam<br />

ser quitados pela seguradora.<br />

“Por oferecer indenização integral<br />

em caso de sinistro, a Cláusula 20 assegura<br />

também os bens (até o limite de R$<br />

2,5 mil) deixados no interior do veículo,<br />

como cadeiras de rodas, andadores, muletas<br />

e bengalas, afirma Vicente Lapenta,<br />

superintendente da empresa. Para que os<br />

equipamentos instalados na adaptação do<br />

veículo sejam cobertos, estes devem estar<br />

discriminados e ter sua importância segurada<br />

informada às seguradoras para que haja<br />

indenização na ocorrência de um sinistro.<br />

❙❙Vicente Lapenta, da Itaú Seguros<br />

A cláusula oferecida pela companhia<br />

é aplicada apenas aos automóveis com<br />

valor segurado inferior a R$ 150 mil. Para<br />

veículos de importância segurada superior,<br />

o cliente pode contratar a Cláusula<br />

20I, que oferece as mesmas condições<br />

da Cláusula 20 adaptadas a valores mais<br />

altos.<br />

Vale destacar que enquanto as condições<br />

de compra de um veículo para pessoas<br />

com deficiência são diferenciadas,<br />

em regra no seguro de automóvel não há<br />

diferença na taxa para carros com isenção<br />

tributária. “O risco para a seguradora é o<br />

mesmo. Ela não precifica de forma diferenciada,<br />

pois, mesmo se fosse um risco<br />

melhor, a base é muito pequena para justificar<br />

uma tarifa especial. Apesar de 45,6<br />

milhões de brasileiros declararem que<br />

possuem algum tipo de deficiência, o número<br />

de motoristas é pequeno. Estima-se<br />

que existem segurados no Brasil apenas<br />

12 mil itens adaptados para deficientes<br />

físicos”, alega Arley Boullosa, sócio da<br />

Moby Corretora de Seguros – dentro de<br />

quase sete mil apólices ativas na empresa,<br />

oito são apólices voltadas para deficientes.<br />

Ainda assim, o valor do seguro pode<br />

ser mais baixo em algumas seguradoras,<br />

considerando que a importância segurada<br />

é menor face às isenções de IPI e ICMS.<br />

Também merece atenção o fato de<br />

que, apesar de normalmente não existir<br />

restrições de aceitação para esse público<br />

ou tipo de cobertura, pode haver ressalvas<br />

relacionadas à aceitação do tipo de<br />

veículo, conforme as regras de cada segu-<br />

❙❙<br />

Arley Boullosa, da Moby Corretora<br />

radora. Na Itaú, a contratação de seguros<br />

com esta cláusula é permitida apenas para<br />

maiores de 18 anos. Caso o segurado<br />

seja menor de idade, é necessário que a<br />

contratação da apólice seja viabilizada<br />

no nome dos responsáveis.<br />

Entraves<br />

Os portadores de deficiência se deparam<br />

com pelo menos duas dificuldades<br />

ao contratar um seguro para o veículo. A<br />

primeira é a questão do carro reserva no<br />

momento de um sinistro. Por lei, 5% da<br />

frota das locadoras de veículos devem<br />

ser adaptadas, o que de acordo com<br />

Rodrigo Rosso, da Abridef, ainda está<br />

longe de acontecer. “No Estado de São<br />

Paulo, apenas uma locadora que trabalha<br />

com as seguradoras conta com carros<br />

adaptados”, revela. Algumas companhias<br />

de seguros oferecem táxi para casos de<br />

sinistro indenizável ou pane, liberando<br />

um número limitado de acionamentos<br />

por dia, com limites de reembolso diário<br />

e quantidade de dias também limitados.<br />

Na Itaú Auto, por exemplo, são ofertadas<br />

duas viagens diárias de táxi com limite de<br />

R$ 50 durante o período do benefício de<br />

carro reserva (20 dias para correntistas e<br />

dez dias para não correntistas).<br />

Os clientes da empresa também<br />

contam com outra opção. “A Cláusula 20<br />

não oferta carro extra para clientes PCD<br />

envolvidos em sinistro. No entanto, caso<br />

o segurado precise de um automóvel extra<br />

no tempo em que seu veículo estiver na<br />

oficina, existem algumas opções. Para<br />

clientes que possuem a cláusula de carro<br />

25


pcd<br />

❙❙<br />

Guilherme Prado, da Van Helden<br />

extra contratada, temos esta opção com<br />

veículos automáticos. Se essa alternativa<br />

não atender as necessidades do cliente,<br />

reintegramos o valor da cláusula”, explica<br />

Lapenta.<br />

O segundo entrave é a negativa do<br />

seguro por uma minoria das companhias.<br />

Isso se dá por motivos variados,<br />

mas nenhum deles em função do cliente<br />

ser deficiente e ter um carro modificado<br />

para suas condições. “As seguradoras<br />

têm dificuldade em indenizar”, diz Guilherme<br />

Prado, diretor Operacional da<br />

Van Helden Corretora de Seguros. “Para<br />

indenizar, é necessário quitar as guias<br />

dos descontos de ICMS e IPI, e algumas<br />

seguradoras tem a prática de jogar essa<br />

responsabilidade ao segurado, que fica<br />

totalmente perdido sem saber onde conseguir<br />

tal guia”, destaca.<br />

Na visão de Rosso, não há motivo<br />

para as seguradoras se preocuparem. “A<br />

questão de se fazer um seguro de automóvel<br />

para uma pessoa com deficiência, até<br />

sendo redundante, é bastante seguro para<br />

a seguradora”, explica. Como essas pessoas<br />

dirigem com mais cautela e costumam<br />

trocar de carro com mais frequência em<br />

função da isenção de impostos, não geram<br />

muitos sinistros. “O que pode acontecer<br />

é o carro ser roubado, o que também é<br />

difícil, pois os ladrões não conhecem<br />

os equipamentos que estão ali e não vão<br />

conseguir dirigir”.<br />

O trabalho do corretor<br />

Os corretores são os principais parceiros<br />

na venda dos seguros também para<br />

26<br />

❙❙<br />

Endrigo Rampaso, da Arena<br />

o público PCD. Na Arena Seguros, os veículos<br />

com isenções correspondem a 15%<br />

do volume total de contratações, embora<br />

a companhia não desenvolva um trabalho<br />

específico para este tipo de contratação.<br />

“De todo modo, notamos que à medida<br />

que a população passou a ter acesso à<br />

legislação que regulamenta as isenções<br />

Quem pode comprar<br />

carro com isenção?<br />

Em 2013, o normativo que concede<br />

desconto nos impostos sobre IPI, IOF,<br />

ICMS e IPVA) foi estendido a pessoas<br />

que possuem:<br />

SEQUELA DE AVC<br />

HÉRNIA DE DISCO NA COLUNA<br />

ARTODRESE<br />

PRÓTESE DE FEMUR<br />

CIRURGIA DE JOELHO<br />

CÂNCER DE PRÓSTATA PÓS CIRÚRGICO<br />

INSUFIÊNCIA RENAL EM USO FÍSTULA<br />

ENCURTAMENTO DE MEMBROS<br />

SÍNDROME DO TÚNEL DO CARPO<br />

CIRURGIA DE PUNHO<br />

CÂNCER DE MAMA<br />

CIRURGIA DE COLUNA<br />

ESPONDILITE ANQUILOSANTE<br />

ARTROSE DE QUADRIL<br />

CIRURGIA E OU LESÃO DE OMBRO<br />

CONDROMALACIA PATELAR DO JOELHO<br />

ESTOMIAS<br />

ARTRITE<br />

AMPUTAÇÕES<br />

DOENÇA DE PARKISON<br />

❙❙<br />

Vitor Salviato de Oliveira, da Gebram<br />

tributárias para a compra de veículos,<br />

nossa demanda de contratações deste<br />

tipo aumentou, naturalmente”, declara<br />

o diretor executivo, Endrigo Rampaso.<br />

Para a Gebram Corretora, este cliente<br />

é visto da mesma maneira que um cliente<br />

de seguro tradicional, sem distinções. No<br />

entanto, há uma atenção especial quanto<br />

ao seu direcionamento para coberturas<br />

mais amplas e assistências mais completas.<br />

“Não há dificuldades em fechamento<br />

de seguros para esses clientes”, garante o<br />

diretor comercial Auto – Concessionárias<br />

e Lojistas Parceiros, Vitor Salviato de<br />

Oliveira, lembrando que o público PCD<br />

carece de atenção quanto ao seguro,<br />

criando diferenciais em suas assistências<br />

24 horas e carro reserva, principalmente<br />

quando o condutor possui alguma limitação<br />

física mais contundente. “Isso tornaria<br />

o produto diferenciado e agregaria<br />

valor para este cliente”, acredita.<br />

Para Arley Boullosa, da Moby<br />

Corretora de Seguros, ainda é tímida a<br />

percepção do mercado para a necessidade<br />

de produtos mais adequados para<br />

portadores de deficiência. Sobre os<br />

diferentes produtos nas seguradoras, ele<br />

reafirma que o corretor precisa conhecer<br />

o que vende para oferecer o melhor para<br />

o seu cliente. “O maior problema é que<br />

a maioria dos corretores desconhece a<br />

questão do pagamento de impostos no<br />

caso de uma perda total. A indenização<br />

integral é uma operação de compra e<br />

venda e os impostos devem ser quitados<br />

quando acontece a transferência para a<br />

seguradora”, pontua.


27


especial auto | auto popular<br />

Proteção<br />

para todos<br />

Os primeiros seguros<br />

Auto Popular chegaram<br />

ao mercado com a<br />

promessa de amparar<br />

os clientes que hoje<br />

não conseguem fazer<br />

um seguro de carro.<br />

Quais serão as apostas<br />

do setor daqui para<br />

frente?<br />

28<br />

Lívia Sousa<br />

O<br />

Brasil possui uma frota em<br />

circulação de 45 milhões<br />

de carros. Desse total, aproximadamente<br />

30% são segurados,<br />

enquanto cerca de 27 milhões<br />

trafegam sem qualquer tipo de proteção.<br />

Como a reposição de peças segue a<br />

mesma tabela de preços e a mesma mão<br />

de obra, o envelhecimento da frota torna<br />

o seguro relativamente mais caro para<br />

os veículos antigos. E, como é de se<br />

esperar, o alto custo afasta potenciais<br />

consumidores.<br />

Depois de muito discutir sobre uma<br />

alternativa para suprir a demanda por<br />

opções mais baratas de seguros para esses<br />

veículos, o setor deu o passo definitivo<br />

em outubro de 2016, quando a Superintendência<br />

de Seguros Privados (Susep)<br />

oficializou a autorização do seguro Auto<br />

Popular. A modalidade tem como principal<br />

característica a opção da permissão<br />

de aplicação de peças usadas ou oriundas<br />

do mercado alternativo na reparação de<br />

uma eventual colisão. As peças aplicadas<br />

na reparação devem atender à legislação<br />

referente à Lei do Desmonte, que permite<br />

às seguradoras fazer reuso de peças<br />

devidamente certificadas pelo Instituto<br />

Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia<br />

(Inmetro), visando assim garantir<br />

sua procedência e qualidade.<br />

Com o objetivo de aperfeiçoar o Auto<br />

Popular, em dezembro do ano passado<br />

a autarquia publicou a solução final do<br />

produto, em que as seguradoras foram<br />

autorizadas a operar com o seguro apenas<br />

com a opção de rede referenciada como<br />

escolha para a reparação de veículos sinistrados.<br />

Além disso, houve o acréscimo<br />

do artigo que dispõe que a seguradora poderá<br />

fixar uma idade mínima de veículo e<br />

a alteração do artigo que enfatiza a possibilidade<br />

de utilização de peças novas.


❙❙<br />

Luiz Pomarole, da Fenseg<br />

Diante dessa revisão e no que tange aos<br />

direitos e deveres do consumidor, foram<br />

propostos outros dois artigos. O primeiro<br />

exige a ciência do segurado quando o<br />

mesmo estiver contratando um produto<br />

que possua apenas a rede referenciada<br />

como opção de reparação. Já o segundo<br />

reafirma a responsabilidade das companhias<br />

seguradoras quanto às informações<br />

e propagandas divulgadas a respeito dos<br />

produtos que comercializa.<br />

“Os impactos das novas regras são<br />

positivos, uma vez que a Susep acatou<br />

a maior parte dos pedidos do mercado e<br />

flexibilizou a contratação do seguro que<br />

eram impeditivos para o desenvolvimento<br />

pleno do produto”, avalia Luiz Pomarole,<br />

vice presidente da Federação Nacional<br />

de Seguros Gerais (Fenseg). Quanto<br />

❙❙Felipe Milagres, da Azul<br />

maior a diversidade de produtos, maior<br />

serão as opções que os consumidores<br />

terão para contratar um seguro que se<br />

encaixe à sua necessidade de cobertura<br />

e a sua condição financeira. “Enquanto<br />

assistimos neste momento uma retomada<br />

da economia com redução de inflação e<br />

queda na taxa de juros, acreditamos que<br />

os consumidores que ainda não tiveram<br />

acesso ao seguro de automóvel serão<br />

alcançados com alguma opção, seja<br />

um seguro tradicional, um seguro Auto<br />

Popular, um seguro em complemento ao<br />

rastreador ou às diversas opções que as<br />

seguradoras criaram ao longo do tempo”,<br />

prevê o executivo.<br />

Primeiros produtos<br />

Enquanto algumas seguradoras ainda<br />

estudam as alterações produzidas pela<br />

Susep no seguro Auto Popular, outras já<br />

ofertam o produto. A Azul Seguros saiu<br />

na frente e, em dezembro de 2016, lançou<br />

o Azul Auto Popular, voltado a automóveis<br />

com importância segurada de até R$<br />

60 mil, com data de fabricação a partir<br />

de cinco anos ou mais. No momento, o<br />

produto está disponível para toda a região<br />

Sudeste e para regiões metropolitanas dos<br />

demais estados do Brasil.<br />

“Com a experiência que adquirirmos<br />

nestas regiões, pretendemos ampliar<br />

ainda mais as regiões de atuação com<br />

este novo produto”, garante o diretor da<br />

companhia, Felipe Milagres, que observa<br />

um grande interesse dos corretores em<br />

cotar a novidade. “Este é um seguro que<br />

estudamos diariamente para, aos poucos,<br />

alcançar cada vez mais a população que<br />

não possui proteção para o automóvel por<br />

conta do orçamento apertado”, diz. A redução<br />

de coberturas, explica ele, permite<br />

que o preço do Auto Popular chegue a<br />

ser 30% inferior ao seguro de automóvel<br />

tradicional. Já a utilização de peças não<br />

originais genuínas implica na redução do<br />

prêmio em aproximadamente 10%. Não<br />

havendo peças de reposição dentro das<br />

regras do seguro popular, poderão ser<br />

usadas peças originais genuínas.<br />

Quem também aposta no produto é a<br />

Tokio Marine, que vem obtendo resultados<br />

positivos no segmento de automóvel.<br />

Em 2017, a carteira, que respondeu por<br />

67% dos prêmios emitidos pela segu-<br />

29


auto popular<br />

radora no ano, teve um crescimento de<br />

31,9%, o que elevou sua participação de<br />

mercado para 9,3%. O número de veículos<br />

segurados subiu de 1,25 milhão para 1,6<br />

milhão. Desta forma, a companhia de<br />

origem japonesa alcançou a quarta posição<br />

no ranking nacional de prêmios de<br />

seguro de automóvel. “Trata-se do melhor<br />

desempenho da história da seguradora no<br />

ramo”, comemora Marcelo Goldman, diretor<br />

executivo de Produtos Massificados.<br />

O Auto Popular Tokio Marine veio<br />

para completar o portfólio da empresa,<br />

composto também pelos produtos Auto,<br />

Auto Clássico (cerca de 6% mais barato<br />

que o tradicional) e Auto Roubo + Rastreador,<br />

no qual um rastreador é instalado<br />

gratuitamente no veículo do segurado<br />

para recuperá-lo em casos de roubo e<br />

furto. O foco são veículos com mais de<br />

cinco anos, oferecendo a cobertura de<br />

colisão e incêndio para danos totais ou<br />

parciais e assistência 24 horas completa.<br />

Nesta configuração inicial, o seguro<br />

pode ficar até 50% mais barato do que<br />

os seguros tradicionais. Como opcionais,<br />

são disponibilizadas a cobertura<br />

compreensiva (roubo e furto, colisão e<br />

incêndio), danos a terceiros (RCF-V materiais<br />

e corporais), acidentes pessoais de<br />

passageiros (APP), além de carro reserva<br />

e serviços de vidros, que incluem reparo<br />

de para-choque e arranhões na pintura,<br />

entre outros benefícios.<br />

“Percebemos a necessidade de criar<br />

um produto diferenciado, mas que fundamentalmente<br />

acompanha o momento<br />

econômico brasileiro, pois o cliente com<br />

veículos com sete e oito anos de circulação<br />

tende a começar a se afastar do<br />

seguro. Além de outros fatores, como o<br />

A importância do<br />

corretor<br />

O consumidor deve conhecer<br />

antecipadamente, no momento<br />

da oferta do seguro, todas as diferenças<br />

entre o seguro tradicional<br />

e o seguro Auto Popular. Isto deve<br />

ser feito com o indispensável assessoramento<br />

do corretor, que é<br />

o profissional capaz de esclarecer<br />

todas as dúvidas do cliente.<br />

30<br />

desemprego, que pode potencializar a não<br />

renovação. O Auto Popular veio ajudar<br />

esse cliente”, pontua Goldman.<br />

No momento, o Auto Popular Tokio<br />

Marine marca presença em 20 regiões<br />

metropolitanas – São Paulo, Rio de Janeiro,<br />

Recife, Fortaleza, Belo Horizonte,<br />

Curitiba, Porto Alegre, Campinas, Salvador,<br />

Brasília e Goiânia, além de São<br />

José do Rio Preto, Blumenau, Caxias do<br />

Sul, São José dos Campos, Alagoas, das<br />

regiões metropolitanas de Ribeirão Preto,<br />

Vitória, Sorocaba, e da Aglomeração Urbana<br />

Jundiaí. A expectativa da empresa<br />

é alcançar a marca de 10 mil apólices<br />

no Auto Popular ainda este ano. “Temos<br />

a possibilidade de atender os donos de<br />

veículos que não possuem seguro no País.<br />

❙❙<br />

Marcelo Goldman, da Tokio Marine<br />

Hoje, quase 70% das vendas do Auto<br />

Popular vêm de pessoas que não tinham<br />

seguro”, diz Goldman.<br />

Sem prejuízos<br />

Há várias empresas de desmontagem<br />

homologadas pelos órgãos de trânsito a<br />

operar e a comercializar as peças dentro<br />

da legislação vigente, o que permite um<br />

razoável sistema de abastecimento. Contudo,<br />

é importante frisar que o Seguro<br />

Auto Popular prevê não só o uso de peças<br />

usadas como também do mercado alternativo.<br />

Assim, se eventualmente houver<br />

falta de peças por questões regionais ou<br />

por falta de oferta do veículo, poderá se<br />

lançar mão da opção das peças do mercado<br />

alternativo que tem ampla distribuição<br />

no território brasileiro.<br />

Fique de olho<br />

Algumas ofertas de proteção<br />

veicular estão sendo oferecidas aos<br />

consumidores com a alegação de<br />

que funcionam como um “seguro”,<br />

porém não tem nenhum amparo<br />

legal. A recomendação aos consumidores<br />

é que se certifiquem se<br />

estão contratando um seguro com<br />

seguradora legalmente constituída,<br />

pois só assim terão a garantia de que<br />

serão atendidos dentro da lei em<br />

uma eventual demanda de sinistro.<br />

Outro ponto importante é que, quando<br />

o conserto envolver peças ligadas à<br />

proteção do veículo, como o sistema de<br />

freios, suspensão, cintos de segurança<br />

e air bag, o conserto continuará sendo<br />

feito com as mesmas peças do seguro<br />

tradicional.<br />

Pomarole, Milagres e Goldman concordam<br />

que a utilização de peças não traz<br />

prejuízo algum para o segurado: com o<br />

seguro Auto Popular, os veículos terão<br />

reparo com a mesma qualidade, agilidade<br />

e confiança dos produtos tradicionais,<br />

porém por um preço mais vantajoso.<br />

Convivência harmônica<br />

O Brasil é um país continental e tem<br />

necessidades e características bem diversas<br />

tanto do ponto de vista das demandas<br />

dos consumidores quando das diferenças<br />

de riscos que as regiões representam.<br />

Algumas regiões, por exemplo, apresentam<br />

maior frequência de roubo e furto,<br />

enquanto outras têm maior custo de reparação<br />

em função do custo local das peças<br />

e da própria reparação. Por isso, na visão<br />

de Luiz Pomarole, da FenSeg, existe espaço<br />

para a convivência harmônica entre<br />

os diversos produtos existentes, o que só<br />

aumenta as opções que os consumidores<br />

terão a sua escolha.<br />

“A modalidade de produtos vinculados<br />

a rastreadores pode ter aderência em<br />

situações específicas, mas não cobre 100%<br />

dos perfis de consumidor e nem 100% das<br />

regiões do Brasil. Por isso, haverá sempre<br />

espaço para a criação de novos produtos<br />

sem que haja concorrência absoluta entre<br />

os produtos”, finaliza.


31


especial auto | assistência<br />

Vai um martelinho aí?<br />

Mercado bilionário de assistências automotivas se renova e adiciona<br />

novos serviços na tentativa de fisgar o segurado em momentos que não<br />

sejam durante a ocorrência de um sinistro. Impulsionada pelo próprio<br />

seguro de automóvel, a modalidade, que na maioria das seguradoras é<br />

um segmento terceirizado da companhia, também deve crescer dois<br />

dígitos em 2018<br />

Manuela Almeida<br />

32


Consolidado no Brasil graças aos<br />

serviços de guincho e panes, o<br />

mercado de assistência automotiva<br />

se multiplicou nos últimos<br />

anos. O grande desafio, passadas duas<br />

décadas desde que a novidade apareceu<br />

por aqui, é fazer com que o segurado tenha<br />

contato com a sua seguradora fora dos momentos<br />

de sinistro. Além dessas ocasiões<br />

não serem oportunas, muitos clientes “ao<br />

não usarem” o seguro durante todo um ano<br />

da vigência da apólice de automóvel ficam<br />

com a sensação, na hora da renovação, de<br />

que pagam, mas não o utilizam. Impulsionado<br />

pelo crescimento dos custos da<br />

carteira, com maior índice de roubo, furtos<br />

e acidentes, o peso das franquias cobradas<br />

no seguro de automóvel ficou ainda maior<br />

nos últimos anos, fazendo com que, para<br />

pequenos danos, os segurados passassem<br />

a recorrer menos às seguradoras. Se do<br />

lado operacional, a postura mais seletiva<br />

dos segurados beneficia o mercado, do lado<br />

institucional, o relacionamento vai ladeira<br />

abaixo. “A seguradora perde a oportunidade<br />

maior de ter contato com o cliente”,<br />

observa o diretor comercial da Carglass,<br />

Milton Bissoli.<br />

Foi nesse contexto, diante das necessidades<br />

de as seguradoras ampliarem a<br />

experiência da sua marca e prestar mais<br />

serviços ao segurado, que o mercado de<br />

assistências automotivas ganhou mais<br />

relevância no Brasil. As opções, que<br />

antes se resumiam a atendimentos para<br />

guincho, pane e troca de pneu, cresceram<br />

e passaram a incluir troca de vidros e lanternas<br />

e, mais recentemente, martelinho<br />

❙❙Milton Bissoli, da Carglass<br />

❙❙<br />

Fernando Carreira, da Autoglass<br />

de ouro – para retirar pequenos amassados,<br />

reparo rápido de pintura e também<br />

danos na lataria do veículo, dentre outras<br />

tantas opões. “A cobertura de martelinho<br />

de ouro promete ser uma das assistências<br />

mais utilizadas em um futuro próximo”,<br />

palpita o presidente do Grupo Autoglass,<br />

Fernando Carreira.<br />

Com um leque maior, o mercado de<br />

assistências automotivas passou quase<br />

que ileso à crise no Brasil. Impulsionado<br />

pelo próprio seguro de automóvel, o<br />

segmento teve o ritmo de seu crescimento<br />

desacelerado, mas seguiu se expandindo<br />

de forma ininterrupta nos últimos anos.<br />

Dados do mercado consolidados pela<br />

Tempo Assist mostram que o setor de<br />

assistências movimenta mais de R$ 3<br />

bilhões no Brasil. Do total, quase 80%<br />

correspondem à carteira de seguro de<br />

automóvel graças à frequência média de<br />

utilização pelos segurados, que hoje gira<br />

em torno dos 30%. Em algumas praças,<br />

como São Paulo, conta o vice-presidente<br />

técnico de Automóveis da HDI, Fábio<br />

Leme, a média de uso das assistências<br />

automotivas chega a 50%.<br />

O desafio agora, assim como no mercado<br />

de seguro de automóvel, é fazer com<br />

que o segmento de assistências 24 horas<br />

volte a crescer dois dígitos em 2018. O<br />

grande motor, bem como para as seguradoras<br />

neste ano, é a retomada da indústria<br />

automotiva no Brasil, passados os piores<br />

momentos de quedas nas vendas de veículos<br />

por conta da crise. Contribui ainda<br />

para ampliar a demanda por assistências,<br />

conforme a CEO da Ikê Assistência,<br />

Marusia Gomez, o fato de, num cenário<br />

de melhora no âmbito econômico e uma<br />

trégua nos índices de desemprego, a falta<br />

de tempo das pessoas no dia a dia. Foi sob<br />

essa ótica, por exemplo, que a empresa<br />

apostou no agenda auto, um serviço que<br />

manda alertas para o cliente para informá-<br />

-lo sobre todas as ocorrências a respeito de<br />

seu veículo, tais como recalls, vencimento<br />

da carteira de motorista, necessidade de<br />

revisão, dentre outros.<br />

Nesse sentido, o próprio mercado de<br />

seguros e de assistências tem investido<br />

em mais conveniência para os segurados.<br />

O acionamento por aplicativos nos celulares,<br />

por exemplo, já é uma realidade.<br />

“Ainda é pouco utilizado, mas, em um<br />

curto espaço de tempo, tem grandes<br />

chances de ser a maior forma de acionamento.<br />

Assim como pede carro por<br />

apps, está chegando o momento em que<br />

as pessoas vão fazer pedido de socorro e<br />

assistências automotivas prioritariamente<br />

por aplicativos”, prevê Leme, da HDI.<br />

Fazer ou não dentro de casa?<br />

De todo o faturamento do mercado<br />

de assistências no Brasil, a maior parte,<br />

ou seja, mais de R$ 2 bilhões, estão nas<br />

mãos de empresas especializadas e terceirizadas<br />

como a Tempo Assist, Mondial<br />

Assistance, Europ Assistance e Brasil<br />

Assistência que tem por trás, acionistas<br />

de peso como as seguradoras Allianz,<br />

Bradesco Seguros e Mapfre Seguros.<br />

Somadas, as três maiores do setor têm<br />

em mãos mais de 92% do mercado de<br />

assistências no Brasil. “O mercado de<br />

self provider (em que as seguradoras<br />

respondem pela gestão dos serviços de<br />

❙❙Marusia Gomez, da Ikê Assistência<br />

33


assistência<br />

❙❙<br />

Gibran Marona, da Tempo Assist<br />

assistência 24 horas) está diminuindo<br />

no mundo, confirmando uma tendência<br />

global de terceirização”, diz o presidente<br />

da Tempo Assist, Gibran Marona.<br />

Estudo da Finaccord, empresa de<br />

análises e consultoria da corretora Aon,<br />

mostra que mais de 80% das seguradoras<br />

nos Estados Unidos preferem terceirizar<br />

a gestão dos serviços de assistência. Na<br />

Alemanha, esse índice sobe para 95%.<br />

Já no Reino Unido e na França, nenhuma<br />

seguradora opta por desenvolvê-la<br />

dentro de casa.<br />

No Brasil, apenas dois players fazem<br />

a gestão dentro de casa. Além da<br />

Porto Seguro, precursora no segmento e<br />

que criou, inclusive, uma empresa para<br />

prestar serviços para não-segurados, a<br />

japonesa Tokio Marine é a mais nova<br />

companhia a dar tal passo. A decisão,<br />

conforme o diretor de Automóvel da<br />

Tokio Marine, Luiz Padial, começou a<br />

ser estudada há dois anos e foi tomada<br />

após a companhia japonesa ultrapassar<br />

o volume de 1,7 milhão de atendimentos<br />

por assistências 24 horas, com quase<br />

meio milhão de clientes atendidos no<br />

ano passado. “Temos um volume maior<br />

de pedidos de assistência 24 horas do que<br />

com o sinistro. Como deixar um serviço<br />

emergencial e importante na mão de<br />

terceiros?”, indaga o executivo.<br />

Diante desse questionamento, a<br />

seguradora contratou uma consultoria<br />

para estudar os prós e contras de trazer o<br />

atendimento de assistências para dentro<br />

de casa. Padial lembra que, tomar essa<br />

decisão não foi fácil diante do desafio de<br />

atender em todo o território nacional, sete<br />

dias por semana e 24 por dia, mantendo<br />

a velocidade e qualidade já oferecidas.<br />

Antes mesmo de passar esse serviço para<br />

dentro de casa, a nota dos atendimentos de<br />

assistência 24 horas da Tokio, que antes<br />

contava apenas com uma empresa terceirizada,<br />

não era baixa. De zero a dez, a média<br />

ficava em nove. “Sabíamos do ruído que<br />

a mudança poderia gerar, mas, por outro<br />

lado, víamos vantagens competitivas em<br />

termos a nossa própria equipe, fora o ponto<br />

forte que temos do lado da tecnologia”,<br />

conta o diretor da Tokio Marine.<br />

O projeto, que será feito em etapas,<br />

ganhou corpo e está começando a sair do<br />

papel. A expectativa, segundo Padial, é de<br />

que a seguradora faça internamente 98%<br />

do processo de atendimento de assistências<br />

24 horas. O teste começa nas regiões<br />

Centro-Oeste e Norte do Brasil a partir de<br />

abril. Como o País representa por si só um<br />

desafio geográfico, o objetivo da seguradora<br />

é começar com um modelo interno<br />

em locais com menor demanda como<br />

No mundo, mercado de assistências é terceirizado<br />

❙❙<br />

Luiz Padial, da Tokio Marine<br />

um preparativo para mercados de maior<br />

volume como São Paulo, onde o projeto<br />

deve ser concluído, em outubro próximo.<br />

Ao todo, o investimento deve consumir<br />

R$ 20 milhões em recursos e englobar,<br />

indiretamente, cerca de 3 mil empregos.<br />

Em troca, a seguradora espera começar a<br />

reduzir custos e melhorar a sua eficiência,<br />

dois quesitos fundamentais levando em<br />

conta o cenário de juros baixos no País,<br />

a partir do próximo ano. Por ora, o foco<br />

da Tokio está na vertizalização das assistências<br />

24 horas apenas no automóvel,<br />

mas, conforme Padial, a seguradora não<br />

descarta dar outros passos, ampliando a<br />

mesma estratégia para os segmentos de<br />

residencial, condomínio e empresarial.<br />

Apesar da mudança por parte da japonesa,<br />

o presidente da Tempo Assist não<br />

vê outras seguradoras partindo para esse<br />

caminho. Isso porque além de algumas<br />

companhias serem também sócias de<br />

empresas especializadas em assistências<br />

24 horas, prevalece hoje, no mercado<br />

brasileiro de seguros, um modelo de<br />

cogestão junto aos clientes. Os próprios<br />

players que atuam no segmento auto, tais<br />

como a alemã HDI e a japonesa Sompo,<br />

corroboram a fala do CEO da Tempo, de<br />

que não pretendem verticalizar a operação<br />

de assistências no Brasil.<br />

Saindo do forno<br />

Além de identificar oportunidades<br />

para aumentar o contato com o segurado,<br />

as seguradoras têm o desafio de, ao lançarem<br />

novas opções em assistências, não<br />

remeter à percepção de ‘penduricalhos’<br />

34


aos segurados. Para isso, investem, antes<br />

de criarem novos produtos, em pesquisas<br />

de mercado junto ao consumidor final.<br />

De acordo com Bissoli, da Carglass, a<br />

empresa avalia a aceitação de um novo<br />

produto sob a ótica de uso e custo para o<br />

segurado. Do contrário, nem leva a oferta<br />

para a seguradora. Além disso, pesa ainda<br />

o quanto de fato a nova solução resolve o<br />

problema do segurado. Foi assim, conforme<br />

o diretor da Carglass, no lançamento<br />

das assistências de martelinho e reparo<br />

rápido, que cobrem 75% dos danos que<br />

ocorrem nos automóveis. Neste caso, a<br />

empresa optou, inclusive, por investir<br />

na aquisição da Disk Reparo, focada<br />

em reparo automotivo em domicílio. O<br />

investimento, não revelado, não é à toa.<br />

A Carglass espera que somente o reparo<br />

móvel supere o peso do negócio de vidros,<br />

que no Brasil representa 60% de suas receitas.<br />

Além disso, a empresa tem novos<br />

produtos na manga, um focado no público<br />

feminino e que deve estar disponível, em<br />

breve, na prateleira das seguradoras.<br />

A concorrente Autoglass também<br />

prepara lançamentos para este ano. Sem<br />

dar detalhes dos novos serviços, o presidente<br />

da companhia diz que a percepção<br />

de “penduricalhos” acontece diante<br />

de assistências que não têm utilização.<br />

“Isso tem acontecido com os serviços<br />

que lançamos nos últimos anos. Hoje, a<br />

assistência de reparo de parachoque está<br />

claramente consolidada assim como outras<br />

mais abrangentes que incluem coberturas<br />

para teto solar ou faróis auxiliares,<br />

por exemplo”, garante ele.<br />

A maior oferta de serviços gratuitos,<br />

de acordo com o diretor do Porto<br />

Seguro Auto, Jaime Soares, além de ser<br />

interpretado como um benefício, contribui<br />

para reforçar o posicionamento da<br />

companhia junto ao segurado. Isso vale,<br />

principalmente, para pacotes cruzados de<br />

assistências, ou seja, que combinam além<br />

de conveniências do mundo auto, também<br />

a residência do segurado, por exemplo.<br />

No ano passado, conforme ele, a Porto<br />

Seguro incluiu serviços de conveniência,<br />

tais como mão de obra para instalação<br />

de ventilador de teto, reparo de portão<br />

automático, dentre outros.<br />

O CEO e fundador da corretora<br />

Minuto Seguros, Marcelo Blay, adverte,<br />

porém, para a necessidade de ofertas<br />

mais customizadas do ponto de vista de<br />

assistências 24 horas. Segundo ele, principalmente<br />

em seguros de automóvel com<br />

uma proposta “mais enxuta”, os clientes<br />

têm demandas mais específicas, ou seja,<br />

mais de um serviço, como, por exemplo,<br />

uma quilometragem maior para guincho,<br />

e menos de outro. “As pessoas compram<br />

seguro para seu automóvel por conta da<br />

assistência e, muitas, vezes não querem<br />

mudar a seguradora na renovação da apólice<br />

para não perder a parte de serviços”,<br />

destaca Blay, reforçando que, embora<br />

haja espaço para esse mercado crescer, o<br />

excesso de adicionais dificulta a vida do<br />

corretor de seguros.<br />

35


especial auto | telemetria<br />

Visão apurada e<br />

real dos riscos<br />

36


Para a seguradora,<br />

a telemetria<br />

representa uma<br />

maneira de entender<br />

melhor o perfil e<br />

o comportamento<br />

do segurado. Para<br />

o motorista, traz<br />

recompensas pela<br />

direção consciente<br />

e segura diante do<br />

volante<br />

Lívia Sousa<br />

A<br />

idade do motorista, o CEP<br />

de pernoite e o trajeto diário<br />

são fatores que sempre<br />

influenciaram no custo do<br />

seguro de automóvel. Agora, o valor da<br />

apólice ganha mais uma variável com as<br />

novas tecnologias, que fazem o comportamento<br />

diante do volante ser decisivo<br />

na precificação do produto. O modo com<br />

que se realiza uma frenagem, faz curvas<br />

ou até mesmo muda de faixa. Graças à<br />

telemetria, tudo é levado em conta pelas<br />

seguradoras na hora de conceder um<br />

desconto a mais ao cliente.<br />

Responsável por construir o perfil<br />

do condutor, essa tecnologia permite<br />

que as companhias acessem, em tempo<br />

real, os dados sobre os motoristas e seus<br />

veículos. São captados sinais de entrada,<br />

como limpador de para-brisa, freios,<br />

RPM, acelerômetro e demais sensores.<br />

Os dados podem ser gerados através de<br />

três diferentes fontes: carros conectados<br />

com sistemas embarcados, um dispositivo<br />

(caixa preta, OBD ou outro) instalado no<br />

veículo após sua fabricação; ou qualquer<br />

tipo de sensor móvel que o motorista<br />

carregue com ele – normalmente, telefones<br />

celulares. Depois, são enviados<br />

para um servidor através de uma rede<br />

(móvel, rádio ou satélite), onde pode ser<br />

acessado tanto pela seguradora quanto<br />

pelo condutor.<br />

Para o motorista, além do desconto<br />

no seguro, a ferramenta ajuda em uma<br />

condução mais consciente e segura,<br />

reduzindo custos como manutenção,<br />

combustível e, principalmente, acidentes.<br />

❙❙Mathias Jungen, da Swiss Re Brasil<br />

E à medida que os veículos se conectam,<br />

também surgem oportunidades para as<br />

seguradoras. “A telemetria oferece uma<br />

avaliação de risco mais precisa dos motoristas,<br />

medindo o comportamento real<br />

do condutor. Isso ajuda as seguradoras a<br />

gerenciar melhor seus portfólios e leva a<br />

um sistema mais justo, onde o tomador<br />

de risco paga”, diz Mathias Jungen, CEO<br />

da Swiss Re Brasil Resseguros.<br />

Além disso, a telemetria reduz a<br />

frequência de sinistros através da auto-<br />

-seleção de risco (visto que atrai melhores<br />

condutores), fornece feedbacks sobre o<br />

comportamento de direção, detecta fraudes<br />

e gera maior satisfação e fidelidade<br />

do cliente, oferecendo aos segurados<br />

serviços de valor agregado através de um<br />

portal ou aplicativo de telefonia móvel<br />

vinculado ao dispositivo de telemetria.<br />

Veículos roubados também podem ser<br />

recuperados usando o dispositivo em<br />

carros segurados. A assistência médica<br />

na estrada pode ser fornecida em caso<br />

de necessidade, ambos automaticamente<br />

acionados por dados de telemetria e manualmente,<br />

a pedido dos clientes. Não<br />

menos importante, a telemetria também<br />

gera uma gamificação, permitindo que o<br />

usuário se compare a amigos ou compita<br />

em bons comportamentos de condução<br />

para ganhar prêmios, além de fornecer<br />

aos pais a oportunidade de monitorar e<br />

treinar seus filhos.<br />

Para o transportador, uma<br />

velha conhecida<br />

Um caminhão parado custa dinheiro.<br />

Por isso, no setor de transportes, a<br />

telemetria já funciona como um braço<br />

direito da gestão do motorista e na melhoria<br />

da eficiência operacional. Para<br />

esse público, a Ituran oferece o Ituran<br />

Safety, uma ferramenta de gestão com a<br />

finalidade de agregar informações e gerar<br />

novos indicadores, proporcionando um<br />

controle minucioso de todos os custos<br />

operacionais.<br />

O usuário pode monitorar as ações<br />

de seus motoristas e ter maior controle<br />

no desempenho de sua frota. Através<br />

de uma plataforma online, o empresário<br />

mede o nível de segurança e economia de<br />

seus principais custos, como combustível,<br />

pneu, sinistralidade, multas de trânsito<br />

37


telemetria<br />

e manutenções preventivas e corretivas,<br />

fatores essenciais para uma frota saudável<br />

e de longa vida útil. É possível ainda<br />

graduar, classificar e comparar cada<br />

condutor, de acordo com parâmetros<br />

como frenagens ou acelerações bruscas,<br />

curvas agressivas, mudanças de faixa e<br />

ultrapassagens perigosas ou agressivas.<br />

“Em uma base de 25 mil veículos,<br />

podemos afirmar que mais de 70%<br />

aderiram a essa ferramenta e já conseguiram<br />

extrair benefícios através de<br />

seus recursos. Considerando o aumento<br />

na produtividade e redução de custos<br />

operacionais, nossa equipe de campo<br />

possui relatos e cases de sucesso em que<br />

empresários chegaram a alcançar 14% de<br />

economia nos custos de sua frota”, comemora<br />

Claudio Vilar, gerente Corporate da<br />

empresa. O Centro de Tecnologia e Inovação,<br />

localizado na matriz da empresa,<br />

em Israel, foi o principal responsável por<br />

desenvolver a ferramenta que, no Brasil,<br />

está em fase de homologação. Segundo<br />

o executivo, foram feitos alguns ajustes<br />

para uma melhor concepção e adaptação<br />

ao mercado brasileiro.<br />

Além do Safety, o cliente corporativo<br />

conta com o IturanWeb, software em<br />

plataforma web responsável pelo monitoramento,<br />

segurança e gerenciamento da<br />

frota; e de um Business Intelligence (BI)<br />

com emissão de relatórios e medidores do<br />

uso veicular, baseados em quilometragem<br />

rodada por motorista ou período, horas<br />

❙❙<br />

Claudio Vilar, da Ituran<br />

de motor ligado e/ou número de viagens<br />

realizadas por motorista ou período,<br />

tempo de ociosidade e comparação de<br />

desempenho entre veículos de um mesmo<br />

grupo. A ferramenta mais recente é o<br />

Ituran Diagnostic, em que através de um<br />

módulo opcional ligado ao rastreador<br />

faz uma leitura de dados da linha CAN<br />

(Controlled Area Network) pelo qual,<br />

dependendo do veículo, é possível fazer<br />

um diagnóstico em tempo real, como por<br />

exemplo odômetro, RPM, velocidade,<br />

temperatura do motor e pressão do óleo<br />

e consumo do combustível.<br />

“A telemetria veicular proporciona<br />

aos empresários desde o aumento na<br />

segurança e conservação do patrimônio<br />

até a otimização do tempo e análise de<br />

Diferenças entre rastreador e telemetria<br />

O rastreador tem a função de monitorar a localização do veículo o<br />

mais próximo do tempo real. Com ele, há a possibilidade de acompanhar<br />

os movimentos do veículo e encontrá-lo, rapidamente, em caso furto ou<br />

roubo. Já a telemetria é um sistema de monitoramento mais completo.<br />

Além de possibilitar a localização e identificação do veículo, permite<br />

um controle completo sobre diversos itens relacionados a arquitetura<br />

do veículo e o comportamento de condução do motorista. Com a utilização<br />

da telemetria, é possível tomar decisões mais assertivas, uma vez<br />

que a empresa consegue ter maiores informações sobre o veículo e o<br />

motorista. “Os dados coletados permitem reorientação e a criação de<br />

um modelo de engajamento e gameficação em um mercado muito tradicional<br />

e que precisa de mudanças”, alega Marcos Caruso, da Stefanini.<br />

condução dos veículos”, reitera Vilar.<br />

Telemetria em veículos leves<br />

Depois dos veículos de linha pesada,<br />

a telemetria chega aos carros de passeio.<br />

Muitas seguradoras estudam adotá-la<br />

como uma forma de ajudar na precificação<br />

do serviço no dia a dia. Outras já<br />

trabalham com essa tecnologia, como<br />

a SulAmérica, que lançou o SulAmérica<br />

Auto.VC. A plataforma funciona<br />

via smartphone, utilizando o GPS do<br />

aparelho do condutor para mapear as<br />

variáveis de direção. As informações de<br />

velocidade, frenagem, horários de direção<br />

e uso do celular durante a condução<br />

são coletadas a partir da autorização do<br />

usuário. O condutor recebe uma avaliação<br />

do seu modo de dirigir, tangibilizada por<br />

uma pontuação, e obtém dicas personalizadas,<br />

sendo recompensado caso adote<br />

boas práticas de direção – os benefícios<br />

podem ser até R$ 400 de desconto no<br />

seguro, R$ 800 reais na franquia ou 30<br />

diárias extras no carro reserva. Quanto<br />

mais segura for a direção do carro, mais<br />

pontos o motorista acumula e mais alta<br />

sua posição no ranking do aplicativo.<br />

“Na fase piloto com nossos colaboradores<br />

tivemos quase mil motoristas,<br />

e diversos ganharam desconto e já utilizaram<br />

em suas renovações. Como o<br />

voucher com benefício conquistado vale<br />

por um ano, muitos ainda irão usar o<br />

desconto nos próximos meses”, revela o<br />

vice-presidente de Auto e Massificados,<br />

Eduardo Dal Ri. Desde janeiro deste ano,<br />

o SulAmérica Auto.VC está disponível<br />

para até cinco mil usuários espalhados<br />

nos estados de Pernambuco e Minas Gerais,<br />

além das cidades de São Paulo, Campinas,<br />

Rio de Janeiro e Curitiba, sempre<br />

com o apoio dos corretores, principais<br />

parceiros de negócios da companhia. Em<br />

breve, o aplicativo será disponibilizado<br />

para todo o País.<br />

Mesmo quem não tem seguro, ou<br />

está em outra seguradora, pode utilizar<br />

a ferramenta. Para os segurados, a participação<br />

no programa é opcional e o<br />

prêmio do seguro não aumenta em função<br />

da telemetria, que segundo Dal Ri pode<br />

aproximar ainda mais o cliente do seu<br />

corretor. “Este sai na frente ao oferecer<br />

uma ferramenta inovadora, que muda a<br />

38


experiência com o seguro e empodera o<br />

cliente na hora de conquistar valores mais<br />

atrativos”, pontua.<br />

Já a Bradesco Seguros aposta no aplicativo<br />

Dirija Bem. Apresentado ao mercado<br />

em outubro do ano passado, utiliza<br />

o acelerômetro e o GPS do smartphone<br />

(tanto iOS quanto Android), sem a necessidade<br />

de que seja avisado o início da<br />

viagem para fazer a captação dos dados<br />

de telemetria como velocidade, horário,<br />

distância e eventos bruscos. Baseado<br />

nessas informações, o usuário recebe<br />

uma nota de 0 a 100 em cada viagem,<br />

que estará disponível para visualização.<br />

A partir das notas recebidas por viagem, é<br />

calculado o score de condução que avalia<br />

o nível de direção do usuário.<br />

“Estamos trabalhando para trazer<br />

mais valor do aplicativo para o usuário<br />

constantemente. No momento, analisamos<br />

alternativas para engajamento<br />

do usuário”, adianta o diretor-técnico<br />

de Auto/Re, Saint’Clair Pereira Lima,<br />

que comenta ainda sobre os desafios<br />

na concepção e no desenvolvimento da<br />

ferramenta. “A dificuldade de captação<br />

dos dados foi um agravante por conta dos<br />

smartphones não terem a mesma precisão<br />

de outros dispositivos. Superamos isso<br />

com acompanhamento e melhorias contínuas<br />

no desenvolvimento do algoritmo<br />

de captação dos dados”, completa.<br />

❙❙Alcides Prates, da Pósitron<br />

Futuro certo?<br />

Alguns catalisadores ajudaram a<br />

aumentar a penetração da telemetria em<br />

mercados mundiais. Na Itália, por exemplo,<br />

essa tecnologia teve um impacto imediato<br />

no combate ao furto de automóveis<br />

e à fraude de seguros, criando benefícios<br />

para todas as partes envolvidas. No Brasil,<br />

uma parcela significativa da frota de<br />

veículos já é monitorada via rastreador e,<br />

em comparação com outros mercados desenvolvidos<br />

e emergentes, a indústria se<br />

mostra bem preparada para novos passos<br />

rumo à maior conectividade.<br />

No entanto, para soluções baseadas<br />

em hardware, existem desafios em torno<br />

dos custos dos dispositivos necessários<br />

para coleta de dados, especialmente<br />

quando comparados aos prêmios médios<br />

de seguro de automóveis. “A precificação<br />

do seguro baseado pelos dados da<br />

telemetria ainda precisa evoluir no país,<br />

por diversas questões como o valor da<br />

tecnologia, personalização por perfil de<br />

condutor e a privacidade dos usuários”,<br />

alega Alcides Prates, gerente nacional de<br />

Vendas Varejo da Pósitron.<br />

Quando o tema é a linha leve, ele<br />

reitera que a telemetria ainda é pouco<br />

utilizada, principalmente para pessoa<br />

física, visto que não há uma demanda<br />

considerável da tecnologia que consiga<br />

torná-la mais acessível ao mercado – diferente<br />

do mercado de veículos pesados,<br />

em que o seu uso alcançou alto nível de<br />

maturidade, já que o empregador avalia<br />

os benefícios e investimentos.<br />

“Esse é um tema discutido há pelo<br />

menos 15 anos no país e há alguns pontos<br />

a serem desenvolvidos, principalmente se<br />

estas informações forem para beneficiar<br />

os melhores condutores”, alega Prates,<br />

que ao mesmo tempo se mostra otimista.<br />

“O uso da telemetria para a linha leve está<br />

caminhando para ser tão eficiente quanto<br />

para gestão de frotas. Há uma tendência<br />

nas grandes empresas em adotar a telemetria<br />

para gestão de grandes frotas,<br />

e também no mercado de frota leve. É<br />

uma ferramenta valiosa que vai ajudar na<br />

agilidade logística, que precisa ser desenvolvida<br />

em conjunto com o transportador<br />

para parametrizar a aplicação assertiva<br />

ao negócio e que atenda a demanda do<br />

mercado”.<br />

Assim como acontece com grandes<br />

marcas no mundo, a telemetria também<br />

pode fazer com que as seguradoras se<br />

unam às montadoras de veículos para que,<br />

❙❙<br />

Marcos Caruso, da Stefanini<br />

juntas, compartilhem informações em<br />

uma grande base de dados, permitindo<br />

a realização de estudos sobre o comportamento<br />

dos veículos e condutores<br />

em diversas regiões do país. Os dados<br />

poderão contribuir para a melhoria dos<br />

produtos das montadoras, gerar maior<br />

sinergia com relação a manutenção, prevenção<br />

e assistência dos veículos, além de<br />

ajudar o ecossistema de fornecedores de<br />

componentes, onde estes tem comportamento<br />

diferenciado em regiões do Brasil:<br />

a temperatura e clima podem ser fatores<br />

de desgaste ou problemas de quebra que<br />

impactam as seguradoras e também as<br />

empresas do setor de automóvel.<br />

A questão é se o país está de fato se<br />

preparando para a adoção da telemetria.<br />

“Acreditamos que sim. Temos grandes<br />

seguradoras utilizando a solução e será<br />

uma questão de tempo para que este<br />

modelo se torne padrão para um melhor<br />

controle do segurador e do segurado”,<br />

aposta o líder da Indústria de Seguros da<br />

Stefanini, Marcos Caruso. “Sabemos que<br />

ainda temos grandes desafios em relação<br />

aos custos deste tipo de solução, mas a<br />

massificação do modelo e a melhoria<br />

dos serviços de conectividade, além de<br />

interoperabilidade e parceria do setor<br />

automotivo, podem ajudar a consolidar o<br />

modelo e passar a ser uma realidade no<br />

cotidiano dos usuários”, pontua.<br />

Como aconteceu para a telemetria<br />

em outros mercados, ou para qualquer<br />

outro produto inovador, as seguradoras<br />

passarão por uma longa curva de aprendizado.<br />

Mas, ao que tudo indica, o sucesso<br />

é garantido.<br />

39


evento | insurtech brasil 2018<br />

Tecnologia muda rumo do setor<br />

As inovações<br />

acontecem a todo<br />

momento, o que não é<br />

diferente no mercado<br />

segurador. Startups<br />

e seguradoras de<br />

todo o País debatem<br />

o impacto digital no<br />

segmento<br />

Maike Silva<br />

Seguradoras e startups, que buscam<br />

na inovação a saída para um<br />

modelo de negócio, reuniram-se<br />

na Insurtech Brasil 2018. Logo<br />

de cara, Pedro Waengertner, co-fundador<br />

da Ace Startups, falou sobre “A Era da<br />

Disrupção 2018, tecnologia e inovação...<br />

Me conte algo que eu ainda não sei”. O<br />

executivo ressaltou a importância de uma<br />

seguradora não trabalhar apenas com as<br />

novas empresas de inovação, reforçando<br />

que existe um modelo que opera em três<br />

níveis para manter uma grande empresa<br />

bem organizada: a disrupção digital, a<br />

estruturação e a sustentação da base.<br />

Organizado pela Conexão Fintech,<br />

o evento reuniu mais de 800 pessoas e<br />

contou com o apoio da <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong>.<br />

“Nosso objetivo para os participantes do<br />

Insurtech Brasil não foi apenas entender<br />

a transformação que ocorre nos seguros”,<br />

afirmou José Prado, idealizador do<br />

evento, acrescentando que é preciso estabelecer<br />

as bases para futuras parcerias e<br />

projetos que irão mudar essa indústria no<br />

Brasil. “Penso que atingimos este objetivo<br />

com sucesso.”<br />

O futuro dos seguros<br />

Em “O futuro dos seguros: seguros<br />

+ tech + novos modelos de negócio”, que<br />

teve participação de Beatriz Rocha, head<br />

de Inovação, Sustentabilidade e Inteligência<br />

de Mercado do Grupo BB e Mapfre;<br />

Maurício Martinez, gerente de Inovação<br />

e Digital na Porto Seguro e gerente da<br />

❙❙Raphael Swierczynski, Alex Korner, Pedro Souza e Kelly Lubiato<br />

Oxigênio Aceleradora; além de Daniel<br />

Haatkoff, CEO da Pitzi, discutiu-se principalmente<br />

o relacionamento das startups<br />

com as grandes seguradoras.<br />

A executiva começou falando que<br />

a entrada das empresas de inovação é<br />

recente e destacou um novo projeto do<br />

Grupo BB e Mapfre que será anunciado<br />

ainda no primeiro semestre. “Temos um<br />

piloto em desenvolvimento. Desde o<br />

ano passado, estamos investindo como<br />

âncoras de insurtechs”.<br />

Martinez reforçou a importância da<br />

Porto para as startups que são aceleradas<br />

pela Oxigênio. “Tendo uma seguradora<br />

de muito alcance como berço dos novos<br />

projetos, a interação fica mais consistente.<br />

As pequenas empresas performam com<br />

mais confiança. São mais de mil candidatas<br />

para cinco ou seis serem aceleradas,<br />

isso faz com que as startups se valorizem<br />

muito quando conseguem entrar no projeto”,<br />

disse.<br />

O CEO da Pitzi defendeu a ideia da<br />

maturação dos projetos. Disse que mais<br />

importante do que a velocidade em um<br />

projeto de implementação são as empresas<br />

deixarem que a ideia amadureça. “A<br />

seguradora quer dinamismo. A startup dá<br />

a ideia e quer tempo para que ela alcance<br />

o resultado. É preciso mais união para<br />

que os projetos possam se consolidar”,<br />

terminou.<br />

Regulamentação<br />

Continuando o assunto sobre a<br />

burocracia e regulamentação, o painel<br />

“Os Desafios Regulatórios para as<br />

insurtechs – Equilibrando Inovação e<br />

Regulamentação” teve a presença de<br />

Natalie Hurtado, técnica da Susep, que<br />

salientou que a entidade deve olhar além<br />

das seguradoras. “Assim como ocorre no<br />

mercado mundial, temos a necessidade<br />

de entender quem consome seguros. O<br />

cliente final deve ser a prioridade, pois é<br />

ele quem será mais afetado pelos projetos<br />

desenvolvidos”, disse.<br />

O debate também trouxe Bruno<br />

Balduccini, partner da Pinheiro Neto<br />

Advogados, que analisou a questão das<br />

insurtechs do ponto de vista legal. “A<br />

tecnologia está sempre à frente do direito,<br />

pois primeiro chega a criação para depois<br />

existir uma regulamentação acerca dela”.<br />

Hurtado ainda falou da forte presença<br />

das insurtechs no mundo e acrescentou<br />

que essas empresas devem ter maior<br />

visibilidade no mercado. “No Brasil, por<br />

exemplo, não existe um canal específico<br />

para saber qual é a verdadeira demanda do<br />

consumidor digital, mas acredito que isso<br />

40


vá acontecer em breve. Desde 2010, as companhias<br />

investiram mais de R$ 500 bilhões<br />

em insurtech em todo o mundo”, disse.<br />

Papo de gente grande<br />

Philippe Jouvelot, CEO da Axa, e<br />

Murilo Riedel, CEO da HDI Seguros,<br />

marcaram presença no painel “Forúm<br />

CEO – Uma Conversa com a Liderança”.<br />

Jouvelot começou destacando que o brasileiro<br />

tem uma cultura que facilita o investimento<br />

e as novas criações, que só são<br />

atrapalhadas quando não há tempo para<br />

que elas amadureçam ou quando ainda<br />

não estão bem definidas. Riedel falou do<br />

investimento da HDI em virtualização.<br />

“Reservamos R$ 50 milhões para essa<br />

modalidade em 2017. Esse processo de<br />

digitalização chegou até nós em decorrência<br />

da demanda de mercado”, disse.<br />

O CEO do grupo francês também<br />

falou da importância do corretor mesmo<br />

com a chegada das plataformas virtuais.<br />

“No Brasil, o seguro não é comprado, é<br />

vendido. O papel do corretor de seguros<br />

ainda é fundamental. O brasileiro não tem<br />

o costume e a segurança para confiar em<br />

produtos vendidos totalmente online”,<br />

analisou.<br />

Cyber seguros<br />

No período da tarde, Gilmar Hansen,<br />

diretor de Gerenciamento de Produto<br />

da ClearSale, Marcos Baldigen, CEO<br />

da Straton Care e Fábio Cabral, diretor<br />

comercial da AIG Brasil, discutiram o<br />

“Cyber Insurance e o Cyber Risk”. O<br />

debate tocou em pontos importantes dos<br />

❙❙José Prado, Omar Ajame, João Nogueira e Paulo Marchetti<br />

crimes cybernéticos, dentre eles, a gravação<br />

automática de dados em mais de<br />

um site ao mesmo tempo, que colocaria<br />

o usuário em risco. Ainda falaram sobre<br />

a recuperação de empresas que sofreram<br />

com esses ataques. “O seguro cobre muito<br />

das despesas financeiras que a companhia<br />

pode ter com um ataque, mas há algo que<br />

ainda não está ao alcance da seguradora:<br />

a imagem. A empresa pode perder<br />

credibilidade e confiança do seu cliente<br />

quando tem que externar um vazamento<br />

de dados em massa”, disse Hansem.<br />

Novas canais de venda<br />

Em “O Futuro da Distribuição”,<br />

Omar Ajame, CEO da TEx, João Nogueira,<br />

CEO da insurtech Appólice e<br />

Paulo Marchetti, CEO da ComparaOnline<br />

no Brasil, foi discutido o acesso às<br />

plataformas virtuais e a importância da<br />

redução de perguntas para que o cliente<br />

chegue o mais rápido possível no final<br />

de seu cadastro. Eles ainda falaram de<br />

como essas plataformas devem trabalhar<br />

também a comunicação do corretor com<br />

a seguradora. “Isso cria uma sinergia de<br />

relacionamento. Todos, simultaneamente,<br />

sabem o que está acontecendo. É uma<br />

forma de fazer com que o cliente seja fiel<br />

à empresa”, disse Nogueira.<br />

Como empreender<br />

“O segmento de seguros era propício<br />

para a entrada de empresas de tecnologia<br />

porque sempre foi muito rudimentar, a<br />

partir disso, viu-se a chance de investir<br />

nessa categoria”, disse Richard Zeiger,<br />

sócio da Fundo BR, no painel “O Caminho<br />

das Pedras – Como empreender e<br />

atrair investimentos em insurtech”. Com<br />

ele, também estava Anderson Wustro,<br />

head de Aceleração da Darwin Starter,<br />

que explicou o que geralmente acontece<br />

com as startups depois da aceleração.<br />

“Elas checam novamente seu valuation<br />

e podem abrir uma nova rodada de investimentos”,<br />

disse.<br />

Novo mercado<br />

Kelly Lubiato, editora da <strong>Revista</strong><br />

<strong>Apólice</strong>, foi a responsável pelo debate<br />

sobre “Os Novos modelos de seguros<br />

e novos mercados dentro da indústria”.<br />

A jornalista conduziu a conversa entre<br />

Pedro Souza, sócio da Sabz, Raphael<br />

Swierczynski, CEO da Ciclic e Alex<br />

Korner, superintendente de Planejamento<br />

Estratégico da CNseg.<br />

O sócio da Sabz comentou que “infelizmente,<br />

as empresas tradicionais, muitas<br />

vezes, focam apenas na distribuição<br />

dos seus produtos, mas não desenvolvem<br />

novas opções para o consumidor”. Segundo<br />

ele, “há a necessidade de se haver<br />

um equilíbrio para que os novos seguros<br />

performem”.<br />

Já Swierczynski explicou a falta<br />

de inovação em um ramo específico de<br />

seguros. “O seguro Auto é o mesmo em<br />

todas as seguradoras. Há a necessidade,<br />

nesse caso, de se ter uma rede de compartilhamento<br />

de informações para que o<br />

produto possa ser melhor explorado. Em<br />

poucos anos, as pessoas não terão mais o<br />

seu próprio carro, utilizarão de serviços<br />

pontuais para se locomover. Eu pergunto:<br />

as seguradoras acham que com um seguro<br />

padrão vão continuar performando, mesmo<br />

com as plataformas digitais?”<br />

Com uma visão mais otimista,<br />

Korner vê um mercado ainda em implementação,<br />

mas ressalta que o público<br />

não conhece os produtos que são disponibilizados.<br />

“As pessoas não contratam<br />

porque a comunicação ainda é falha.<br />

Não sabem quando vão usar ou porque<br />

ter o serviço. Outros setores já tinham o<br />

aporte da tecnologia. As insurtechs estão<br />

trazendo soluções rápidas nos últimos<br />

anos. Aos poucos, o cliente vai tendo boas<br />

experiências e dando confiabilidade aos<br />

produtos”, concluiu.<br />

41


comunicação e expressão<br />

por J. B. Oliveira*<br />

Licitude, Moral, Ética... e algo mais!<br />

Em recente palestra, referi-me ao ocorrido há muitos<br />

anos com um querido amigo e irmão, caipira como eu,<br />

chamado Cyro Albuquerque. Nascido em Brotas, formou-se<br />

engenheiro agrônomo na ESALQ, de Piracicaba e se iniciou<br />

na política em Itapetininga, de que foi prefeito na gestão<br />

1951-1954. Elegeu-se deputado estadual em três legislaturas:<br />

1955-1959; 1959-1963 e 1963-1067. Naquela época, a sede do<br />

parlamento paulista era o majestoso Palácio das Indústrias,<br />

no Parque Dom Pedro II, construído para exposição das indústrias<br />

de São Paulo. A Casa de Leis ocupou aquele espaço<br />

no período de 1947 a 1968. Na década de 1970, ali funcionou<br />

área da Secretaria da Segurança Pública do Estado. De 1992<br />

até 2004, o edifício sediou a Prefeitura da capital. A partir<br />

de 2009 e até hoje, ali está instalado o interessante e versátil<br />

Museu Cata-vento.<br />

Cyro Albuquerque presidiu a casa de 12 de março de<br />

1963 a 12 de março de 1965. Quando, em 22 de novembro<br />

de 1963, o Presidente dos Estados Unidos John Kennedy<br />

foi assassinado, o deputado Cyro Albuquerque foi enviado<br />

àquele país para representar São Paulo nos seus funerais.<br />

De volta da missão, dirigiu-se à Tesouraria da Assembleia<br />

e devolveu integralmente o valor que lhe havia sido dado<br />

como verba de representação. Quando lhe indagaram por que<br />

estava retornando aquela verba, respondeu candidamente: “A<br />

VARIG franqueou-me a passagem aérea e, lá nos Estados<br />

Unidos, o Departamento de Estado me considerou hóspede<br />

oficial do país. Então, não tive despesas e estou retornando<br />

o dinheiro ao cofre público”!<br />

Se ele ficasse com aquele valor para si, ninguém poderia<br />

recriminar ou mesmo censurar tal conduta. Afinal, era verba<br />

de representação, e se tivesse o deputado obtido gratuidade<br />

de passagem e estada, seria de sua exclusiva competência.<br />

Não se trataria, sequer, de desvio de recurso ou de apropriação<br />

indébita... Já aqui, dá para se notar a diferença entre o<br />

procedimento daquele homem público e o de muitos dos<br />

dias atuais, tanto do Legislativo como do Executivo e do<br />

Judiciário!<br />

E é então que vem à baila a polêmica questão do pagamento<br />

de auxílio-moradia a magistrados que possuam casa<br />

própria no local em que atuam. O argumento mais veemente<br />

é que o benefício é lícito. Ora, a definição do vocábulo explicita<br />

que lícito é: “1. Conforme à lei. 2. Permitido pelo direito.<br />

Aquilo que é permitido, aquilo que é justo”.<br />

Entretanto, isso basta?<br />

Para o “zé-povinho”, que paga duramente seu aluguel,<br />

não. Pode até ser lícito – contra-argumentam – mas recorrem<br />

à velha frase “Nem tudo o que é lícito é moral”!<br />

Aí, a coisa começa a complicar. Alguns juízes que recebem<br />

a verba nessa situação alegam que, além de lícita, ela se<br />

acha inserida no bojo dos hábitos da classe. Seria, pois, moral,<br />

uma vez que esse termo, oriundo do latim “morale”, trata<br />

do que é“relativo aos costumes” e designa um “Conjunto de<br />

regras de conduta consideradas como válidas, quer de modo<br />

absoluto para qualquer tempo ou lugar, quer para grupo ou<br />

pessoa determinada”. Mas aí a situação dá ensejo até para<br />

lembrar o que disse Júlio César, quando, no ano 62 de nossa<br />

era, divorciou-se da bela e jovem Pompeia Sula: “À mulher<br />

de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”.<br />

Pois é, sob esse aspecto, o benefício não parece moral.<br />

Além do dito até aqui, há um terceiro filtro, mais fino e<br />

quintessenciado. É o da Ética. Diferentemente da Moral, que<br />

se volta mais para o grupo social, a Ética é personalíssima!<br />

É intrínseca! Não importa o que é válido para o grupo: o<br />

importante é o que tem valor para mim, para o meu ser íntimo,<br />

para minha consciência! No panorama político atual, há<br />

um homem que governou o Paraná de 1987 a 1971. A lei lhe<br />

garante o direito a aposentadoria de ex-governador. Todos<br />

os demais recebem esse benefício. Entretanto ele – Álvaro<br />

Dias – declinou tanto desse direito líquido e certo quanto<br />

desse costume consagrado.<br />

Agora, quem lança mesmo luzes para essa estranha<br />

penumbra é o apóstolo São Paulo, em sua Primeira Carta<br />

aos Coríntios. Diz ele no capítulo 6, versículo 12: “Todas as<br />

coisas me são lícitas, mas nem todas as coisas convêm; todas<br />

as coisas me são lícitas, mas eu não me deixarei dominar<br />

por nenhuma”.<br />

No mesmo livro, capítulo 10, versículo 23, ele insiste:<br />

“Todas as coisas me são lícitas, mas nem todas as coisas<br />

convêm; todas as coisas me são lícitas, mas nem todas as<br />

coisas edificam”.<br />

Nada mais precisa ser dito!<br />

No momento em que o país procura reerguer-se do<br />

desastroso caos econômico, financeiro, social, moral, ético<br />

e político, mais do que nunca o Brasil precisa ter somente<br />

coisas que EDIFICAM!<br />

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.<br />

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras<br />

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br<br />

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