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Ano 23<br />
Número 231<br />
Abril 2018
2
editorial<br />
Ano 23 - nº 231<br />
Abril 2018<br />
Esta revista é uma<br />
publicação independente<br />
da Correcta Editora Ltda<br />
e de público dirigido<br />
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Os artigos assinados são de responsabilidade<br />
exclusiva de seus autores, não<br />
representando, necessariamente, a<br />
opinião desta revista.<br />
A reinvenção<br />
do seguro auto<br />
Desde que eu atuo no mercado de seguros, há quase 25<br />
anos, sempre houve o domínio do seguro de automóvel sobre<br />
todas as outras carteiras. Afinal, depois da residência, o automóvel<br />
era o bem mais valorizado pela sociedade que, em virtude da<br />
violência urbana, enxergava a necessidade de protegê-lo.<br />
O mundo mudou. Mudou tanto que em 2017, pela primeira<br />
vez, O prêmio total dos seguros de vida avançou 10,8% em 2017,<br />
ultrapassando, pela primeira vez, o segmento de automóvel,<br />
que teve um crescimento de 6,7%, segundo dados da Susep. As<br />
vendas de carros novos caíram em virtude da crise econômica, e<br />
nós sabemos que carros com mais de cinco anos são rechaçados<br />
pelo mercado.<br />
Mas, também há outro fator neste jogo: os jovens estão querendo<br />
menos “possuir” um carro. Os carros autoguiados também<br />
já estão em fase de testes (mesmo que atropelando ciclistas nos<br />
Estados Unidos) e, em breve, devem mudar o desenho do seguro.<br />
O que vai sobrar para o mercado? Muita coisa. Está na hora<br />
de repensar como os produtos são desenhados e vendidos.<br />
O seguro de RC pessoal para o motorista pode ser viável. Na<br />
Inglaterra já existe um aplicativo de seguro por jornada de uso<br />
(Cuvva).<br />
Por aqui, mesmo que haja crescimento em 2018, a carteira<br />
deve perder importância nos próximos anos. Este é um alerta<br />
principalmente para os corretores de seguros, que devem buscar<br />
soluções para a manutenção do seu resultado atual.<br />
Boa leitura!<br />
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<strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong><br />
Diretora de Redação<br />
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br<br />
3
sumário<br />
14<br />
6<br />
12<br />
14<br />
18<br />
|<br />
|<br />
|<br />
|<br />
painel<br />
gente<br />
capa<br />
2º Workshop Regional Rede Lojacorr leva<br />
conhecimento e empreendedorismo a<br />
cerca de 650 profissionais de seguros em<br />
todo o País<br />
resultado<br />
Receita global da Axa ultrapassa a casa dos<br />
98 bilhões de euros. No País, empresa atinge<br />
a marca de R$ 1 bilhão em prêmios<br />
24<br />
20<br />
|<br />
especial auto<br />
panorama<br />
Carteira cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro<br />
e a expectativa do mercado é de que haja<br />
tração suficiente para sustentar tal expansão<br />
ao longo deste ano<br />
24<br />
|<br />
pcd<br />
Para o portador de deficiência, os carros são<br />
vendidos com isenção de IPI e ICMS. Entenda<br />
como funciona a contratação da apólice<br />
nessas condições<br />
28<br />
28<br />
|<br />
auto popular<br />
Os primeiros produtos chegaram com a<br />
promessa de amparar os clientes que não<br />
conseguem fazer um seguro de carro. Quais<br />
serão as apostas do setor daqui para frente?<br />
32<br />
|<br />
assistência<br />
Mercado bilionário se renova e adiciona<br />
novos serviços na tentativa de fisgar o segurado<br />
em momentos que não sejam durante<br />
a ocorrência de um sinistro<br />
40<br />
36<br />
|<br />
telemetria<br />
Para a seguradora, a tecnologia representa<br />
uma maneira de entender melhor o perfil<br />
e o comportamento do segurado. Para o<br />
motorista, traz recompensas pela direção<br />
consciente e segura<br />
40<br />
|<br />
evento<br />
Na Insurtech Brasil 2018, startups e seguradoras<br />
de todo o País debatem o impacto<br />
digital no segmento<br />
42<br />
|<br />
comunicação<br />
4
5
painel<br />
• nresseguro<br />
Volume cedido de R$ 11,06 bi<br />
em 2017<br />
Em 2017, o volume de resseguro cedido pelas seguradoras<br />
brasileiras foi de R$ 11,06 bilhões, aumento de 8,4%<br />
em comparação aos R$ 10,17 bilhões registrados em 2016.<br />
Deste volume, R$ 7,97 bilhões (72%) foram colocados<br />
em resseguradoras locais, alta de 7,9%. Os dados fazem<br />
parte do Terra Report, relatório da Terra Brasis Resseguros.<br />
Entre os destaques, a companhia aponta que as resseguradoras<br />
locais também aceitaram riscos do exterior<br />
estimados em R$ 2,26 bilhões contra R$ 1,44 bilhão no<br />
ano anterior (+57%). O resseguro emitido por essas companhias<br />
foi de R$ 10,23 bilhões, alta de 16% ante 2016.<br />
Já a sinistralidade bruta das resseguradoras atingiu 59%,<br />
contra 66% registrados um ano antes. O índice combinado<br />
ficou em 92%, uma melhora em comparação aos<br />
96% apresentados em 2016.<br />
• negócios 1<br />
Acordo para venda<br />
• nprevidência<br />
Reservas crescem no último ano<br />
O total de reservas<br />
de planos de previdência<br />
privada aberta bateu<br />
a marca de R$ 756,16<br />
bilhões em 2017, uma<br />
evolução nominal de<br />
17,6% ante os R$ 643,16<br />
bilhões registrados em<br />
2016. Os dados são da<br />
Federação Nacional de<br />
Previdência Privada e<br />
Vida (FenaPrevi).<br />
As contribuições somaram<br />
R$ 117,66 bilhões<br />
no período, resultado<br />
2,5% superior aos R$<br />
114,71 bilhões acumulados em 2016. A captação líquida foi de<br />
R$ 56,94 bilhões. Na análise por produto, o VGBL respondeu<br />
por 76,2% das reservas. Já o PGBL somou 18,46% das provisões.<br />
Os planos tradicionais somaram 4,4% do total. “Desde<br />
2008 as reservas crescem a uma taxa de dois dígitos ao ano,<br />
refletindo o interesse crescente dos brasileiros por formação<br />
de poupança de longo prazo para complementação de renda na<br />
aposentadoria”, aponta Edson Franco, presidente da Federação.<br />
• ¢ negócios 2<br />
Impulsionando o blockchain<br />
A Mapfre assinou um acordo para venda do Cesvi<br />
Brasil (Centro de Experimentação e Segurança Viária) para<br />
a Solera Technology Centre (STC) – joint-venture entre o<br />
Cesvimap, empresa do Grupo Mapfre, e a norte-americana<br />
Solera Holdings, líder global em dados inteligentes e<br />
software como serviço para os segmentos automotivo,<br />
residencial e de gestão pessoal de identidade digital. A<br />
operação depende da aprovação pelo Conselho Administrativo<br />
de Defesa Econômica (Cade) e outras condições<br />
de fechamento.<br />
Estratégia semelhante foi adotada na China, onde<br />
Mapfre e Solera já gerem em parceria a operação da STC<br />
CesviChina desde 2015. O STC foi criado em 2009 para<br />
impulsionar a capacidade das empresas de difundir o conhecimento<br />
no mundo do reparo automotivo, por meio de<br />
ferramentas tecnológicas e treinamento técnico.<br />
A Marsh se juntou à Enterprise Ethereum Alliance, grupo<br />
de desenvolvimento de blockchain e de tecnologia de<br />
distribuição de dados. A empresa fará parte do grupo de<br />
trabalho de seguros e identidade digital em Nova York, com<br />
o objetivo de impulsionar a adoção de aplicativos blockchain.<br />
O EEE, um projeto de blockchain aberto com mais de 400<br />
empresas associadas, busca criar padrões e frameworks<br />
abertos na indústria para aplicativos de blockchain baseados<br />
na plataforma Ethereum.<br />
Recentemente, a empresa também se juntou ao The<br />
Institutes RiskBlock Alliance, um consórcio da indústria baseado<br />
em Malvern, na Pensilvânia, que desenvolve tecnologia<br />
e aplicativos de blockchain.<br />
6
• nmercado<br />
Liderança na região Sul<br />
Dados divulgados pela<br />
Susep constataram que o<br />
Rio Grande do Sul encerrou<br />
2017 como líder na produção<br />
de prêmios de seguros<br />
na região Sul (sem VGBL e<br />
DPVAT), seguido do Paraná<br />
e Santa Catarina. O montante<br />
representa 42,46% da<br />
região e 7,78% do Brasil.<br />
Em 2016, esse posto havia<br />
sido ocupado pelo Paraná.<br />
O presidente do Sincor-<br />
-RS, Ricardo Pansera afirma<br />
que a liderança gaúcha<br />
é resultado da atuação dos<br />
corretores profissionais de seguros. “Eles estão mostrando o seu<br />
valor, impulsionando de forma decisiva o progresso do mercado<br />
segurador nacional. De Norte a Sul, devemos nos orgulhar<br />
pela marca atingida e seguir trabalhando cada vez mais para<br />
alcançarmos patamares mais expressivos”.<br />
• ncapacitação<br />
Convênio para bolsas de estudo<br />
A Associação Internacional<br />
de Direito<br />
do Seguro (AIDA) e a<br />
Escola Nacional de Seguros<br />
assinaram, durante<br />
o XII Congresso<br />
Brasileiro de Direito<br />
de Seguro e Previdência,<br />
um convênio entre<br />
as duas entidades, que<br />
prevê a concessão de<br />
bolsas de estudo de<br />
até 20% a advogados<br />
membros da AIDA<br />
em cursos de Ensino<br />
Superior ministrados<br />
pela Escola. “Sem dúvida alguma é um grande benefício<br />
que a AIDA oferece aos seus associados e serve como<br />
estímulo para que os profissionais continuem buscando o<br />
aprimoramento por meio da educação continuada”, afirmou<br />
Renato Campos, diretor geral da Escola.<br />
7
painel<br />
• nbalanço<br />
Prejuízo bilionário após<br />
catástrofes naturais<br />
As catástrofes naturais – especialmente os furacões<br />
Harvey, Irma e Maria, que devastaram partes dos Estados<br />
Unidos e do Caribe; os incêndios na Califórnia e os<br />
terremotos no México – representaram um significativo<br />
aumento no volume de grandes sinistros no mercado do<br />
Lloyd’s em 2017, subindo para US$ 5,8 bilhões, mais que<br />
o dobro do ano anterior (US$ 2,8 bilhões). O prejuízo<br />
agregado foi de US$ 2,7 bilhões no período.<br />
Um montante total de US$ 23,6 bilhões em sinistros<br />
brutos de resseguro foi pago no último ano. Os compromissos<br />
substanciais foram cumpridos sem impacto<br />
significativo nos recursos totais, que continuam em<br />
US$ 37,2 bilhões. As classificações do Lloyd’s com<br />
as principais agências de crédito permanecem em A<br />
(Excelente) da A.M. Best, A+ (Forte) da Standard &<br />
Poor’s e AA- (Muito Forte) da Fitch.<br />
• ndecisão<br />
Operação como seguradora<br />
digital<br />
Após muitas discussões no mercado, a Superintendência<br />
de Seguros Privados (Susep) publicou,<br />
no Diário Oficial do dia 26 de março, a portaria que<br />
autoriza a Youse Seguradora a operar como seguradora<br />
digital. A empresa vai operar com controle<br />
da Caixa Seguridade e da francesa CNP Assurances.<br />
Na mesma publicação, a autarquia também<br />
aprovou o aumento do capital social da empresa,<br />
no montante de R$ 39 milhões, elevando-o para R$<br />
40 milhões, dividido em quarenta milhões de ações<br />
ordinárias nominativas, sem valor nominal.<br />
• nevento<br />
Odonto é opção rentável para o<br />
corretor<br />
O Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP)<br />
recebeu Julio Cesar Felipe, diretor executivo da Odonto Empresas,<br />
do Grupo Caixa Seguradora, em um almoço realizado no dia 6 de<br />
março. Na ocasião, ele comentou sobre a relação que a empresa<br />
mantém com os corretores de seguros e garantiu que os planos<br />
odontológicos podem ser lucrativos para a categoria. Especialmente<br />
para os associados presentes<br />
no almoço, a Odonto<br />
Empresas elaborou uma<br />
combinação exclusiva de<br />
plano, com benefícios<br />
como assistência residencial,<br />
valores net (sem comissionamento),<br />
vigência<br />
de 24 meses e ausência<br />
de carência. “Trata-se de<br />
uma oportunidade bastante<br />
vantajosa”, reforçou<br />
o diretor.<br />
• nevento 2<br />
Os desafios dos seguros de Pessoas<br />
Para pensar o potencial dos seguros de vida, que em 2017 ultrapassou<br />
o ramo de automóvel em prêmio total, o Clube de Vida<br />
em Grupo de São Paulo (CVG-SP) reuniu gestores de produtos e<br />
corretores para discutir os desafios dos seguros de Pessoas. Participaram<br />
do encontro: Tiago Moraes, diretor de Seguros da entidade e<br />
representante da Tokio Marine; Cristina Vieira, gerente de Produtos<br />
de Vida e Previdência na Porto Seguro; Luciana Bastos, diretora de<br />
Produtos Vida da Icatu Seguros; e Marcelo Rosseti, superintendente<br />
executivo da Bradesco Vida e Previdência.<br />
Os executivos discorreram sobre como melhorar a rentabilidade<br />
do Vida em Grupo, além de frisarem a importância de orientar o<br />
corretor de seguros a vender mais benefício.<br />
Paulo Alexandre, Cristina Vieira, Luciana Bastos, Marcelo Rosseti,<br />
Tiago Moraes e Marcos Kobayashi<br />
8
• nincentivo<br />
Campanha de vendas Ameplan<br />
Ainda que adverso e cheio de desafios, o ano de 2017<br />
trouxe bons números para a Ameplan, que no período registrou<br />
um avanço financeiro de 25% e crescimento de 10% no<br />
número de beneficiários. E, mais uma vez, os colaboradores<br />
tiveram papel fundamental no desempenho positivo.<br />
Com o fôlego necessário para desenhar as metas de<br />
2018, a Ameplan agora levará os corretores para Arraial<br />
D’Ajuda, na Bahia. Em sua nova campanha de incentivo,<br />
serão premiados 15 parceiros – três de cada empresa –, além<br />
de outros 20, que serão por conta da operadora. Ganharão a<br />
viagem os dois primeiros colocados de cada administradora,<br />
os dois primeiros da Dentalpar que venderem os produtos<br />
Ameplan, os três primeiros colocados da própria operadora<br />
em PME e o corretor que for mais ágil e não deixar problemas<br />
com documentação ou qualquer outro fator para trás no<br />
fechamento do seguro.<br />
Nesta edição, há uma novidade: o representante que tiver<br />
o melhor resultado com negociação de Contrato Corporativo<br />
(PJ) será reconhecido e os dois primeiros em PF serão contemplados<br />
com a viagem.<br />
9
painel<br />
• nautomóvel<br />
Deputado sugere regularizar<br />
cooperativas de proteção veicular<br />
O relator da comissão especial que trata do projeto que<br />
criminaliza as cooperativas de proteção veicular, deputado<br />
Vinicius Carvalho (PRB-SP), sugeriu a regularização da<br />
atividade por meio de um projeto de lei complementar. Ele<br />
argumenta que não é possível simplesmente proibir um setor<br />
com 1.700 associações que<br />
atendem cerca de dois milhões<br />
de automóveis. “Vamos<br />
cuidar deste segmento<br />
que está à margem da lei. A<br />
sociedade os aceitou, tanto<br />
que eles existem e o setor<br />
está consolidado por este<br />
Brasil”, disse.<br />
Pelo texto, a Susep<br />
ficaria responsável pela fiscalização<br />
do novo setor por<br />
meio de regras específicas.<br />
A autarquia afirma que estas associações não obedecem a nenhum<br />
critério de reservas mínimas para garantir o pagamento<br />
dos cooperados. Atualmente, o órgão move cerca de 200 ações<br />
civis públicas contra diversas associações.<br />
• ntecnologia 2<br />
Expansão nas ferramentas<br />
digitais<br />
A Generali Brasil firmou uma parceria de seguro contra<br />
furto e roubo de celular com a Kakau Seguros, plataforma digital<br />
que oferece serviços através da tecnologia de inteligência<br />
artificial. O foco principal do acordo é expandir o trabalho<br />
da companhia com ajuda da tecnologia e gerar praticidade<br />
no atendimento ao consumidor. Assim, a empresa também<br />
amplia seus canais de<br />
atendimento aos segurados.<br />
“Cada vez mais a<br />
tecnologia nos permite<br />
evoluir dentro do mercado<br />
de seguros. Não<br />
é só uma questão de<br />
nos aproximar do consumidor,<br />
mas também<br />
atendê-lo com mais eficiência”,<br />
diz Claudia<br />
Papa, head de Mass<br />
Channels Américas da<br />
Generali.<br />
• ntecnologia<br />
Aposta em novos modelos de<br />
negócio<br />
A Oxigênio Aceleradora, da Porto Seguro, inicia seu<br />
sexto ciclo de aceleração no segundo semestre de 2018<br />
com dois novos programas. O Tração irá investir de R$<br />
350 mil a R$ 500 mil em cada uma das três empresas<br />
escolhidas, com avaliação em até R$ 10 milhões. As inscrições<br />
vão até 27 de maio e a aceleração começará em<br />
agosto. Já o Ignição impulsionará de cinco a oito startups.<br />
O modelo já funciona na aceleradora, mas agora terá<br />
investimento de R$ 200 mil ante os US$ 50 mil oferecidos<br />
nos outros ciclos. Atenderá a empresas que possuam um<br />
produto constituído e estejam em estágio intermediário<br />
de desenvolvimento. As inscrições começam no segundo<br />
semestre e a aceleração acontecerá no início de 2019.<br />
A duração inicial dos programas é de quatro meses,<br />
mas uma parceria entre as aceleradoras Oxigênio e Plug<br />
and Play Tech Center permitirá às startups renovarem os<br />
modelos por mais três meses.<br />
• ndestaque<br />
Entre os mais influentes da<br />
saúde<br />
O presidente da SulAmérica, Gabriel Portella, está<br />
entre os “100 Mais Influentes da Saúde 2018”, de acordo com<br />
a publicação Healthcare Management, do Grupo Mídia. O<br />
executivo integra a lista de líderes que mais se destacaram<br />
na categoria saúde suplementar no último ano.<br />
A premiação reconhece, por meio de votação aberta e<br />
posterior análise de<br />
um conselho, os principais<br />
nomes do setor<br />
de saúde que atuam<br />
em 20 segmentos,<br />
incluindo hospitais,<br />
empresas, indústrias,<br />
fornecedores, pesquisadores<br />
e operadoras.<br />
Em seis edições,<br />
esta é a terceira vez<br />
que Portella é destaque<br />
na premiação.<br />
“É uma grande honra<br />
receber mais uma vez<br />
este importante reconhecimento, que reflete um investimento<br />
contínuo da SulAmérica na qualidade dos produtos, na<br />
parceria com a rede médica e na promoção de bem-estar<br />
dos nossos clientes”, afirma Portella.<br />
10
11
GENTE<br />
Diretor técnico de Riscos<br />
Corporativos<br />
A Mitsui Sumitomo contratou<br />
Luis Nagamine para liderar<br />
o time de resseguro e subscrição<br />
do segmento de Riscos Corporativos.<br />
“Vejo um projeto de transformação<br />
com uma estratégia<br />
muito bem definida pela companhia,<br />
visando crescimento no<br />
segmento corporativo através da<br />
nossa capacidade técnica”, afirma Nagamine. que tem mais<br />
de 20 anos de experiência no mercado segurador.<br />
Troca de comando<br />
Após mais de dois anos,<br />
Paulo Valle encerrou seu mandato<br />
à frente da Brasilprev. O<br />
substituto é Marco Antonio<br />
Barros, que já foi superintendente<br />
comercial e diretor comercial<br />
na empresa. Também atuou<br />
na Confederação Nacional das<br />
Empresas de Seguros Privados<br />
e Capitalização (CNseg) como<br />
superintendente geral da Central de Serviços e diretor<br />
geral executivo.<br />
Superintendente de P&C<br />
A MDS Brasil apresentou<br />
Caio Eduardo Carvalho como<br />
superintendente de P&C. O executivo,<br />
que ajudará a oferecer<br />
serviços específicos para a realidade<br />
de cada negócio, acredita<br />
que personalizar o atendimento<br />
é o caminho para aprimorar os<br />
relacionamentos e atrair novos<br />
negócios.<br />
Mudança na vice-presidência<br />
Comercial<br />
A SulAmérica nomeou André<br />
Lauzana para substituir Matias Ávila<br />
a frente da vice-presidência Comercial.<br />
A transição é gradual e Ávila continuará<br />
colaborando com esse processo até o<br />
final de abril. Atual vice-presidente de<br />
Capitalização da seguradora, Lauzana<br />
está na SulAmérica há sete anos, onde<br />
entrou como diretor financeiro. Com as<br />
novas atribuições, acumulará as duas vice-presidências. Sua nova<br />
atuação incluirá o relacionamento com uma rede integrada por<br />
mais de 30 mil corretores de seguros.<br />
Reeleito por aclamação<br />
Diretor para a área de Marine<br />
Paulo Niemeyer Neto é o novo<br />
diretor para a área de Marine da Aon<br />
Brasil. O executivo assumiu o desafio<br />
atuando em conjunto com a diretoria de<br />
Oil & Gas, cargo que ocupa atualmente.<br />
“Acredito que a minha experiência será<br />
um grande diferencial para contribuir na<br />
elaboração de estratégias assertivas que<br />
reforcem a imagem da empresa como<br />
referência em Marine”, afirma.<br />
Fausto Dórea foi reeleito por aclamação<br />
para o biênio 2018/2020 a frente<br />
do Clube dos Seguradores da Bahia.<br />
“Faço um agradecimento especial a<br />
minha diretoria, pelo comprometimento<br />
e comunhão de ideais, na certeza que<br />
continuaremos focados em aumentar<br />
ainda mais a capilaridade do mercado<br />
de seguros baiano”, afirma o executivo.<br />
A posse da nova diretoria será realizada<br />
no dia 17 de maio, em Salvador.<br />
Quadro executivo reformulado<br />
Vinicius Almeida Albernaz será o novo presidente do Grupo Bradesco Seguros. Atualmente,<br />
ele é diretor superintendente da Bradesco Asset Management (Bram), gestora privada de fundos<br />
de investimento. O novo diretor superintendente da Bram será Ricardo Almeida, hoje diretor de<br />
investimentos (CIO).<br />
Os atuais diretores-gerais dos ramos de Vida, Previdência, Capitalização e Saúde serão promovidos<br />
ao cargo de presidente. Assim, Jorge Nasser passa a ser o presidente da Bradesco Vida e Previdência<br />
e Bradesco Capitalização; e Manoel Peres será o presidente da Bradesco Saúde. O diretor-gerente da<br />
área jurídica, Ivan Gontijo, ocupará a direção geral da holding do Grupo Bradesco de Seguros.<br />
12
Subscritor sênior de resseguro<br />
agrícola<br />
A XL Catlin nomeou José<br />
Cullen como subscritor sênior de<br />
resseguro agrícola na América Latina.<br />
Com 25 anos de experiência<br />
nos setores de resseguros e seguros<br />
agrícolas, Cullen foi envolvido<br />
como especialista em agricultura<br />
em projetos mundiais. Também trabalhou<br />
no setor de seguros, desenvolvendo produtos para a Seguradora<br />
Brasileira Rural no Brasil e Partner Re na Argentina.<br />
Líder de marketing<br />
A Minuto Seguros contratou<br />
um Chief Marketing Officer (CMO)<br />
para liderar a equipe de marketing<br />
em uma fase de expansão. É a primeira<br />
vez que o cargo é ocupado na<br />
corretora. O dono da nova posição<br />
é Romilson Bastos, que antes de<br />
ingressar na Minuto liderou equipes<br />
de marketing no Itaú, Itautec e OKI Brasil.<br />
Associação tem<br />
novo presidente<br />
CEO da Austral Re, Bruno<br />
Freire assumiu a presidência da<br />
Associação Nacional das Resseguradoras<br />
(ANRe) em substituição a<br />
Paulo Eduardo Botti, que completou<br />
dois anos à frente da Associação. A<br />
nova diretoria é composta ainda pelos<br />
vice-presidentes José Carlos Cardoso e Rodrigo Botti e pelos<br />
diretores Nicolás Jesus Di Salvo e Petronio Duarte Cançado.<br />
Diretor de Linhas Financeiras<br />
Rafael Domingues é o novo diretor regional de Linhas<br />
Financeiras da Chubb para a América Latina. Antes de ser promovido<br />
a esta posição, o executivo<br />
era diretor de Linhas Financeiras e<br />
Energia da companhia no Brasil. Em<br />
suas novas funções, será responsável<br />
por continuar a apoiar os países em<br />
desenvolvimento e o crescimento<br />
das linhas financeiras para a região,<br />
tendo entre os produtos mais importantes<br />
D&O, E&O, Instituições<br />
Financeiras, Medmal e Cyber.<br />
Diretor de riscos<br />
industriais e<br />
garantia<br />
O Grupo BB e Mapfre anunciou<br />
Almir Fernandes como<br />
diretor de Riscos Industriais e<br />
Garantia. O executivo tem mais de<br />
36 anos de experiência, sendo 23<br />
deles no grupo espanhol Mapfre, onde anteriormente liderou<br />
os negócios da Mapfre Assistência e do Cesvi (Centro de<br />
Experimentação e Segurança Viária) no país.<br />
Gerente na filial de Salvador<br />
Diretoria para o<br />
biênio 2018/2020<br />
Marcos Vinicius Sousa da<br />
Silva assumiu a gerência da filial<br />
de Salvador da Sompo Seguros<br />
com o desafio de dar suporte ao<br />
crescimento da companhia na<br />
Bahia, estado com o maior PIB da<br />
região Norte/Nordeste. O executivo<br />
tem dez anos de atuação pela<br />
seguradora.<br />
A AIDA Brasil elegeu a diretoria<br />
e o Conselho Deliberativo do<br />
biênio 2018/2020. Inaldo Bezerra<br />
assume a presidência da entidade<br />
pelos próximos dois anos com<br />
grandes desafios, como a realização<br />
do Congresso Mundial, que<br />
acontecerá em outubro deste ano. Juliano Ferrer, Claudia<br />
Heck Machado Oliveira e Angélica Carlini são alguns dos<br />
nomes que integram a nova diretoria.<br />
Ramos Elementares e Filiais<br />
A BR Insurance contratou Robert Hufnagel como<br />
diretor comercial para Ramos Elementares<br />
e diretor geral de Filiais.<br />
O executivo, que acumula mais de<br />
20 anos de experiência no mercado<br />
segurador e já ocupou cargos diretivos<br />
em empresas como Ace, Chubb<br />
e Berkley, chega para fomentar<br />
oportunidades de novos negócios,<br />
integrando processos e padronizando<br />
os serviços oferecidos.<br />
13
capa | lojacorr<br />
Empreendedorismo:<br />
transformando desafios<br />
em oportunidades<br />
2º Workshop Regional<br />
Rede Lojacorr leva<br />
conhecimento e<br />
empreendedorismo<br />
a cerca de 650<br />
profissionais de seguros<br />
em todo o País<br />
Buscando ainda mais proximidade<br />
e integração com seus<br />
corretores de seguros, em 2016<br />
a Rede Lojacorr adotou a estratégia<br />
de intercalar a edição de sua Convenção<br />
Nacional com o Workshop Regional.<br />
A partir de então, o Workshop ocorre<br />
bienalmente (nos anos pares), de forma<br />
alternada com as edições da Convenção<br />
(anos ímpares), que passam a ter um foco<br />
mais institucional, de relacionamento<br />
com o mercado. O grande diferencial do<br />
Workshop Regional é que os diretores<br />
vão até os corretores, o que amplia a presença<br />
nos eventos e abre a possibilidade<br />
de tratar das particularidades de cada<br />
mercado local, que possuem diferenças<br />
em cada região do Brasil. Até mesmo o<br />
alinhamento para o modelo de negócios é<br />
tratado de maneira adequada à realidade<br />
da Rede Lojacorr em cada local.<br />
Durante o 2º Workshop Regional<br />
Rede Lojacorr, que foi realizado de fevereiro<br />
a março de 2018 e teve como tema<br />
“Empreendedorismo: Transformando<br />
desafios em oportunidades”, os líderes<br />
de cada pilar da Rede – Presidência,<br />
Financeiro, Tecnologia, Comercial, Operações<br />
e Canais Estratégicos – foram ao<br />
encontro dos corretores para atualizá-los<br />
sobre o momento da empresa e focar no<br />
fortalecimento, na sustentabilidade e<br />
perenidade do modelo de negócios.<br />
Participaram 644 profissionais de<br />
seguros nas cinco apresentações do<br />
❙❙Diretores da Rede Lojacorr no Workshop Regional Curitiba (PR)<br />
evento: São Paulo-SP (28/02), Belo Horizonte-MG<br />
(07/03), Brasília-DF (14/03),<br />
Curitiba-PR (21/03) e Recife-PE (28/03).<br />
A participação foi maior em cada localidade<br />
se comparada à primeira edição<br />
do Workshop Regional, que reuniu 600<br />
corretores de seguros em nove apresentações<br />
pelo País.<br />
“Quem faz a diferença em nossa empresa<br />
são as pessoas e neste momento em<br />
que podemos nos reunir é que reconhecemos<br />
a alma da Rede Lojacorr. Nossa ideia<br />
de intercalar as edições da Convenção<br />
Nacional com os Workshops Regionais<br />
é para buscar mais proximidade com os<br />
corretores, por isso interagimos bastante<br />
em todas as oportunidades ao longo do<br />
dia”, declarou o presidente Diogo Arndt<br />
Silva. Para ele, além disso, o tema empreendedorismo<br />
pode ser uma alavanca<br />
muito forte para dar continuidade ao<br />
desenvolvimento da rede.<br />
“O Workshop Regional é mais uma<br />
importante ação da Rede Lojacorr em<br />
busca de um alinhamento constante com<br />
sua comunidade de profissionais de todo<br />
o País. Neste ano, diretores das sedes<br />
Administrativa, Comercial e Regionais<br />
da Rede visitaram cinco regiões do País,<br />
com o objetivo de trocar experiências,<br />
alinhamento estratégico e manter vivo<br />
o espirito de união”, completou o diretor<br />
Administrativo Financeiro, André Duarte.<br />
Segundo o diretor Comercial, Geniomar<br />
Pereira, participar do encontro é uma<br />
importante oportunidade aos corretores<br />
de seguros de adquirir conhecimento<br />
para novos negócios. “Além dos corretores<br />
que já fazem parte da Rede aprenderem<br />
mais sobre as possibilidades de<br />
crescimento, quem ainda não faz parte da<br />
Lojacorr pode participar para conhecer<br />
nosso modelo de sucesso”.<br />
A programação desta edição contemplou<br />
um dia inteiro de muito engajamento,<br />
por meio de apresentações realizadas<br />
pelos diretores, e ainda palestra exclusiva<br />
com o empresário, corretor de seguros,<br />
palestrante, consultor de seguros e professor,<br />
Richard Hessler Furck, da NKF<br />
Treinamento e Capacitação Corporativa.<br />
Durante todo o dia, principalmente nas<br />
pausas para almoço, café e no happy<br />
hour, o evento visou incentivar, ainda, os<br />
participantes a intensificar os relacionamentos.<br />
Os eventos foram patrocinados<br />
pelas companhias parceiras: SulAmérica,<br />
Tokio Marine Seguradora, Mitsui Su-<br />
14
mitomo Seguros, HDI Seguros, Mapfre<br />
Seguros e Bradesco Seguros.<br />
Números institucionais<br />
O presidente Diogo Arndt Silva<br />
apresentou os resultados de 2017, com<br />
faturamento de R$ 425 milhões, do total<br />
de produção dos 1.000 corretores de<br />
seguros que compõem a rede, e o planejamento<br />
estratégico para crescer no novo<br />
exercício. Em 2016 o faturamento foi de<br />
R$ 320 milhões.<br />
O mix de carteira dos corretores da<br />
rede, atualmente, é composto de 69% automóvel,<br />
4% empresarial, 3% residencial, 3%<br />
saúde, 5% vida e 16% demais ramos, e Diogo<br />
defendeu a importância de os corretores<br />
diversificarem a carteira, bem como os<br />
esforços da Lojacorr em trazer parcerias e<br />
soluções para que isso aconteça de maneira<br />
mais fácil para os membros da rede. “Pela<br />
primeira vez, em 2017, a carteira de vida<br />
superou a carteira de seguros automóvel<br />
no mercado geral. Estamos na hora e no<br />
lugar certos para expandir o processo de<br />
diversificação. A carteira de seguro de vida,<br />
por exemplo, tem importância estratégica<br />
na corretora por gerar receita recorrente<br />
e pelo papel social que o seguro de vida<br />
desempenha. Já a carteira de automóvel<br />
será afetada pelas mudanças comportamentais<br />
do consumidor em relação ao uso<br />
do carro. Precisamos estar atentos e nossa<br />
intenção é promover operações e parcerias<br />
que apoiem a rede a navegar neste mar de<br />
oportunidades”.<br />
Ele também apresentou recentes<br />
conquistas da Rede Lojacorr, como a<br />
inauguração da sede comercial na Avenida<br />
Paulista, em São Paulo; o novo sistema de<br />
ERP para a gestão das corretoras; a nova<br />
Central de Negócios, que faz a gestão de<br />
clientes e leads (sistema CRM), e a certificação<br />
recebida pelo Great Place to Work<br />
como um excelente lugar para se trabalhar.<br />
Nesse sentido, Diogo Arndt Silva<br />
destacou a importância do capital humano<br />
para a Rede Lojacorr, que atua em<br />
modelo hierárquico horizontal, promovendo<br />
compartilhamento de informações<br />
e ajuda mútua – além de ter sido certificada<br />
pelo GPTW como um excelente lugar<br />
para se trabalhar, incentiva a proximidade<br />
e cooperação entre os corretores parceiros.<br />
Na gestão de pessoas, o executivo<br />
destacou a implantação<br />
da avaliação<br />
por competência,<br />
do PDI (Programa<br />
de Desenvolvimento<br />
Individual) e dos<br />
horários flexíveis.<br />
Na qualificação<br />
de corretores e colaboradores,<br />
Diogo<br />
abordou o programa<br />
de treinamentos Treinacorr<br />
que, somente<br />
❙<br />
em 2017, levou conhecimento<br />
a 926 ❙<br />
Diogo no<br />
pessoas, em 526 horas de treinamento, gerando<br />
625 certificados emitidos. Destacou<br />
também o Programa de Boas-Vindas que<br />
dá todas as orientações ao novo corretor<br />
que ingressa na rede – em 2017 foram 130<br />
novos treinamentos de integração.<br />
Conhecimento sobre<br />
Neurofinanças<br />
Na palestra “Finanças Pessoais”, o<br />
CFO da Rede Lojacorr, André Duarte,<br />
orientou como fazer um planejamento<br />
orçamentário com metas alcançáveis,<br />
utilizando conceitos da psicologia para<br />
explicar porque algumas pessoas têm<br />
maior ou menor facilidade em controlar<br />
gastos. “95% das decisões de consumo<br />
são irracionais, e o cérebro cria justificativas<br />
para o que você já decidiu<br />
inconscientemente. A boa notícia é que<br />
é possível entender e assumir o controle.<br />
Você quer controlar o dinheiro ou ser<br />
controlado por ele? O que você fizer hoje<br />
é o resultado do que será amanhã”, disse.<br />
Ele contou que, ao estruturar a apresentação,<br />
procurou<br />
sair do cotidiano das<br />
palestras comuns de<br />
finanças. “Busquei<br />
um conteúdo que<br />
fizesse o público entender<br />
a origem do<br />
comportamento do<br />
consumidor, aliado<br />
ao meio em que<br />
estão inseridos. Na<br />
minha concepção,<br />
ao entender de onde<br />
❙ vem determinado ❙ André<br />
comportamento,<br />
Arndt Silva, presidente da Rede Lojacorr,<br />
Workshop Regional São Paulo (SP)<br />
torna-se mais fácil escapar das armadilhas<br />
do comércio e, principalmente, das<br />
armadilhas do próprio cérebro”.<br />
Após essa contextualização, a palestra<br />
passou por uma etapa chamada “Assumindo<br />
o controle”. Nela foi explicado como<br />
é possível gerar mais receitas através de<br />
simples mudanças comportamentais e<br />
também como evitar ser controlado pelo<br />
dinheiro. Ele frisou que é preciso acabar<br />
com o mito de que é feio ser – ou querer<br />
ser – rico. “O que não pode é desvirtuar<br />
para a ganância, mas é importante termos<br />
ambição e desejo em melhorar”.<br />
André defendeu que é preciso conhecer<br />
as despesas e receitas, sejam as<br />
variáveis e as fixas. Por mais que pareça<br />
óbvio, poucas pessoas têm esse conhecimento<br />
e controle em planilhas, que muito<br />
ajudam na organização financeira e a gastar<br />
menos do que se ganha – o princípio<br />
básico para não se endividar. “Quando<br />
você coloca seus custos em planilha,<br />
percebe que a maioria são gastos em<br />
coisas pequenas. Temos medo de assumir<br />
❙❙<br />
Duarte, durante sua apresentação no<br />
Workshop Regional Brasília (DF)<br />
15
lojacorr<br />
gastos maiores, por isso, de pequeno em<br />
pequeno valor gastamos o que recebemos<br />
e ainda entramos em dívidas”.<br />
Vez dos participantes<br />
No painel Opinião de Valor, os<br />
corretores tiveram a palavra para tirar<br />
dúvidas e levantar questionamentos, além<br />
de dar sugestões aos diretores executivos:<br />
Diogo Arndt Silva, presidente; André<br />
Duarte, CFO; Sandro Ribeiro dos Santos,<br />
diretor de TI; Marcelo Amaral, diretor<br />
de Canais Estratégicos, Luiz Longobardi<br />
Jr, diretor de Mercado e Operações; e<br />
Geniomar Pereira, diretor Comercial. Na<br />
mediação, participou o diretor regional de<br />
cada localidade.<br />
Entre questionamentos pontuais<br />
sobre a operação, houve quem fosse ao<br />
microfone com outro propósito: contar<br />
sua experiência positiva com o modelo<br />
de negócios da Lojacorr para aqueles<br />
que ainda estão avaliando a entrada na<br />
Rede, já que o evento é aberto também<br />
a prospects.<br />
Para Warley Ribeiro, da A10 Brasil<br />
Corretora de Seguros, de Belo Horizonte,<br />
a Rede Lojacorr foi um “casamento<br />
perfeito” com sua empresa, e espera que<br />
outros colegas tenham a oportunidade de<br />
se beneficiar. “Nós corretores de pequeno<br />
para médio porte enfrentamos concorrência<br />
desleal com as grandes corretoras, mas<br />
a Rede Lojacorr chegou para oportunizar<br />
competirmos de igual para igual, graças<br />
aos sistemas tecnológicos que nos são<br />
disponibilizados, condições comerciais<br />
junto às seguradoras e nossa imagem<br />
no mercado e perante aos clientes. Hoje<br />
participo de concorrências para apólices<br />
❙ ❙<br />
Momento Opinião de Valor no Workshop Regional<br />
São Paulo (SP)<br />
16<br />
empresariais com<br />
grandes corretoras<br />
em Belo Horizonte,<br />
coisa que sozinho<br />
eu não conseguiria”,<br />
declarou.<br />
Ele defendeu<br />
que, com a estrutura<br />
e apoio que recebe,<br />
tem conseguido se<br />
desenvolver rapidamente.<br />
“Vou completar<br />
três anos de<br />
Rede Lojacorr, em<br />
meu primeiro ano<br />
❙❙<br />
empresa<br />
obtive crescimento de 56%, e no segundo<br />
de 65%. Meu depoimento para os prospects<br />
é de que não pensem duas vezes.<br />
Àqueles que têm receio de perder sua<br />
marca ou autonomia, garanto que não<br />
muda nada, a única coisa é que passamos<br />
a ser grandes da noite para o dia. Temos<br />
grande estrutura na sede administrativa e<br />
comercial, que trabalham por nós, e isso é<br />
muito importante para quem quer crescer.<br />
Estou vendo minha corretora crescer de<br />
forma sustentável e correta”.<br />
O diretor Comercial da Rede Lojacorr,<br />
Geniomar Pereira, afirmou que<br />
depoimentos assim vêm reforçar o<br />
sentimento e trabalho da empresa pelo<br />
empoderamento do corretor de seguros,<br />
dando ferramentas para que ele possa<br />
empreender e se desenvolver.<br />
Geniomar aproveitou o bate-papo e a<br />
presença de prospects para apresentar 22<br />
bons motivos para fazer parte da maior<br />
rede de corretoras de seguros independentes<br />
do país: 1) Broker One - Sistema de<br />
Gerenciamento Próprio; 2) Multicálculo<br />
Web - Teleport disponível<br />
em 9 companhias,<br />
possibilitando<br />
instantaneamente<br />
12 tipos de cálculos<br />
numa mesma cotação;<br />
3) Media Center<br />
- Sistema de busca<br />
interno; 4) Broker<br />
Contact - Aplicativo<br />
de celular de<br />
consulta; 5) YesOk<br />
❙❙<br />
Diretor Comercial, Geniomar Pereira apresentando a<br />
no Workshop Regional Recife (PE)<br />
- Ferramenta 100%<br />
online; 6) Central<br />
de Negócios – CRM<br />
que possibilita a Gestão de clientes e leads;<br />
7) Consultoria jurídica securitária, parecer<br />
expedido por escritório especializado e<br />
reconhecido nacionalmente; 8) Assessoria<br />
contábil e fiscal; 9) Comunicação,<br />
marketing e publicidade, responsável pela<br />
identidade visual e divulgação da Rede;<br />
10) Treinacorr – Programa de Treinamento<br />
contínuo e especializado; 11) 50 Unidades<br />
de atendimento em todo País; 12) BackOffice<br />
e time de 180 colaboradores qualificados;<br />
13) Rede Lojacorr Consórcios,<br />
multiprodutos; 14) Eventos: Convenção<br />
Nacional e Workshop Regional; 15) Marca<br />
nacional e consolidada; 16) Inclusão<br />
mercadológica - acesso a 36 companhias<br />
de seguros; 17) Solução completa em<br />
seguros, resseguro, produtos financeiros,<br />
canais estratégicos e operações especiais,<br />
18) Hub de negócios especializados; 19)<br />
Força de Vendas - Produtos exclusivos<br />
desenvolvidos em parceria entre Lojacorr<br />
e Seguradoras; 20) Compartilhamento das<br />
melhores práticas; 21) Sucessão empresarial;<br />
22) Know-how - Modelo único.<br />
Dinâmica de vendas<br />
Esta edição do evento contou ainda<br />
com a palestra “Empreendedorismo e<br />
gestão de alta performance” e dinâmicas<br />
exclusivas coordenadas pelo empresário,<br />
corretor de seguros, palestrante e professor,<br />
Richard Hessler Furck.<br />
O especialista comentou sobre os<br />
perfis de empreendedores e os fundamentos<br />
para ser um empreendedor de<br />
sucesso, e também defendeu a importância<br />
de enxergar o futuro e se adaptar<br />
às novas realidades. “O primeiro dilema<br />
do empresário é não ter chefe para cobrar
o sucesso mesmo<br />
em tempos de dificuldades,<br />
bastando<br />
serem criativos para<br />
melhorar atitudes<br />
e estarem aberto<br />
às mudanças. Sua<br />
dica para prosperar<br />
em qualquer<br />
tempo é ampliar os<br />
negócios com os<br />
mesmos clientes,<br />
o que é mais simples<br />
e eficaz do que<br />
❙ ❙<br />
Richard Hessler Furck, em sua apresentação<br />
em Belo Horizonte (BH)<br />
conquistar novos<br />
resultado, ser empreendedor é a arte de consumidores de seguros. “Aumente seu<br />
estar sempre se cobrando, sempre insatisfeito<br />
e buscando aprimorar”, afirmou. rketing representa o moderno conceito de<br />
pocket-share. O termo emprestado ma-<br />
Um empreendedor precisa ter ou disputar uma ‘fatia do bolso’ do cliente.<br />
desenvolver alguns traços: planejamento, O corretor está perdendo negócios porque<br />
controle financeiro, busca constante por as pessoas preferem gastar dinheiro com<br />
aprendizado, investimento, clareza das outras coisas que julgam mais importantes<br />
ou mais prazerosas. Fortaleça os<br />
metas, saber ouvir, gostar do que faz,<br />
energia para agir, coragem para assumir relacionamentos para mostrar valor de<br />
riscos e capacidade analítica e autocrítica. seus produtos e esteja mais presente na<br />
Para o palestrante, os corretores de mente e no coração dos clientes”.<br />
seguros podem empreender e conquistar “Que empresa de alimentos está<br />
mais presente em sua vida: Redbull ou<br />
Nestlé? A Nestlé tem muito mais produtos<br />
e por isso tem muito mais contato<br />
com o consumidor. O mesmo vale para<br />
o negócio do corretor de seguros: quanto<br />
mais produtos eu disponibilizo para o<br />
meu cliente, mais estou presente na vida<br />
dele”, ponderou. “Quantas vezes você fala<br />
com seu cliente de maneira consistente e<br />
estruturada por ano?”, provocou. “Desenvolva<br />
um planejamento de comunicação<br />
anual com seus clientes. Elabore o texto<br />
da primeira peça, para uma ação de cross<br />
sell ainda em março”.<br />
Como serão o mundo e o setor de seguros<br />
em 2025? Richard Furck enfatizou<br />
que o risco é não enxergar o futuro e não<br />
se adaptar à nova realidade. Para ele, são<br />
tendências e desafios para os corretores:<br />
estar mais presente e próximo do seu cliente;<br />
ser menos “vendedor” e mais gestor e<br />
empreendedor; investir mais em capacitação,<br />
pessoas e tecnologia; usar inteligência<br />
de negócios e adotar estratégias (planejar);<br />
proporcionar experiências ao seu cliente;<br />
ter um diferencial competitivo matador;<br />
ter um propósito claro.<br />
3º Workshop Regional Rede Lojacorr<br />
Os locais para a realização dos Workshops Regionais de 2020, já foram definidos e serão: Vitória (ES), Florianópolis<br />
(SC), Campinas (SP), Fortaleza (CE) e Goiânia (GO).<br />
Diogo Arndt Silva, presidente<br />
André Duarte, diretor Adm. Financeiro<br />
Sandro Ribeiro dos Santos, diretor de TI<br />
Geniomar Pereira, diretor comercial<br />
Luiz Longobardi Jr, dir. de Mercado e Operações<br />
Marcelo Amaral, dir. de Canais Estratégicos<br />
17
seguradora | resultado<br />
AXA expande<br />
faturamento<br />
no Brasil<br />
Philippe Jouvelot, presidente da AXA no Brasil<br />
Receita global<br />
ultrapassa a casa dos<br />
98 bilhões de euros. No<br />
País, empresa atinge<br />
a marca de R$ 1 bilhão<br />
em prêmios<br />
Ao completar seu terceiro<br />
ano de operação no Brasil,<br />
a AXA atingiu números que<br />
a elevam ao rol das grandes<br />
seguradoras brasileiras. A receita em<br />
terras tropicais ultrapassou a marca de R$<br />
1 bilhão em 2017, com aumento de 52%<br />
em relação ao ano anterior. O crescimento<br />
pode ser creditado a vários fatores, como<br />
o desenvolvimento das linhas de negócios<br />
de seguro para pessoas físicas, garantia,<br />
aviação e empresarial.<br />
“Mas não ficamos apenas com o<br />
risco empresarial. Trabalhamos com a<br />
seleção de riscos e uma boa precificação<br />
18<br />
para tornar a carteira sustentável”, explica<br />
Philippe Jouvelot, presidente da AXA<br />
no Brasil.<br />
Outro fator que contribuiu para a<br />
expansão da companhia no Brasil foi<br />
o câmbio internacional, que aumentou<br />
o valor do euro e, assim, fez crescer o<br />
caixa da companhia e suas investidas de<br />
expansão. É importante lembrar que, em<br />
2015, a AXA realizou a aquisição da carteira<br />
de grandes riscos da SulAmérica, o<br />
que colaborou também para impulsionar<br />
seus resultados.<br />
A capacidade de distribuição dos<br />
produtos da companhia foi ampliada<br />
através de suas 10 filiais, espalhadas<br />
estrategicamente pelo País, capazes de<br />
estudar as demandas dos clientes, como<br />
em uma operação de grande porte. “A<br />
nossa organização, com competência,<br />
estudou os melhores negócios. Podemos<br />
não ter a maior base, mas temos a dinâmica<br />
para estudar o mercado. Estamos<br />
fazendo, com isso, a mesma quantidade<br />
de negócios que as demais concorrentes,<br />
mas com uma base operacional menor”,<br />
comemorou Jouvelot.<br />
Ele avisa que a empresa não quer<br />
crescer e ser obrigada a rever sua carteira<br />
nos próximos cinco anos, por isso<br />
aposta em um desenvolvimento mais<br />
lento, porém sólido. “Estamos criando<br />
uma carteira de longo prazo”, diz o<br />
executivo.<br />
A AXA não é uma seguradora de<br />
nicho, mas ela só deve atuar em ramos<br />
em que possui expertise, em setores<br />
estratégicos para crescer progressivamente,<br />
sempre com o apoio de seus<br />
parceiros de negócios: os corretores<br />
de seguros. Nos idos de 2015, no início<br />
da operação, eles não passavam de<br />
400. Hoje, já transpuseram a casa dos<br />
quatro mil profissionais. “No começo,<br />
conseguimos fazer bastante negócios<br />
com os corretores especializados em<br />
riscos empresariais. O segundo passo<br />
foi a parceria com distribuidoras varejistas”,<br />
complementa Octávio Bromatti,<br />
vice-presidente comercial. “Com uma
parceira, já conseguimos ter um vínculo<br />
de cinco a dez anos, de olho em produtos<br />
de affinities dirigidos às pessoas físicas”,<br />
explica Jouvelot.<br />
“Só na área de Afinidades (pessoas<br />
físicas) temos 2,3 milhões de segurados<br />
em três anos de operação, isso nos dá uma<br />
inteligência de dados para conhecer o<br />
cliente e vender melhor, checar fraudes”,<br />
explica Guilherme Menezes, diretor<br />
comercial de Vida e Afinidades. Os<br />
principais produtos dessa operação são<br />
os de garantia estendida; roubo e furto de<br />
celular (que se tornará o maior produto<br />
de afinidade da AXA e do mercado, pela<br />
grande demanda de proteção decorrente<br />
da violência).<br />
A determinação da diretoria da AXA<br />
é colocar os corretores de seguros próximos<br />
aos clientes. Jouvelot ratifica que os<br />
corretores locais sabem das necessidades<br />
dos clientes e têm experiência onde trabalham.<br />
“Não queremos apenas expandirmos,<br />
mas nos aproximar dos clientes.<br />
São 2,7 milhões deles, distribuídos em<br />
apólices individuais e em grupo, somando<br />
um pouco mais de 17 mil contratos”.<br />
Para o futuro, principalmente com<br />
o objetivo de continuar nesta trajetória<br />
ascendente, o presidente da AXA declara<br />
que a aposta da companhia será<br />
nos segmentos de riscos empresariais<br />
e vida. “O seguro de transporte é uma<br />
particularidade do Brasil que, por ser<br />
um país de dimensões continentais, a<br />
contratação é praticamente obrigatória.<br />
❙ ❙<br />
Octávio Bromatti,<br />
vice-presidente comercial<br />
Também participamos do seguro DPVAT<br />
e desenvolvemos o seguro de garantia nos<br />
últimos anos, aumentando a penetração<br />
do produto”.<br />
Dentro destes projetos futuros,<br />
Jouvelot destaca o investimento em<br />
novas tecnologias capazes de ampliar<br />
a independência do consumidor e a<br />
transparência de atuação da seguradora.<br />
O atendimento digital dá autonomia ao<br />
cliente para que ele faça a regulação<br />
do seu sinistro e veja que o produto<br />
realmente funciona. “Não acredito, e<br />
não faremos, vendas diretas de seguros<br />
pela internet”, esclarece e acrescenta:<br />
“Nós não acreditamos que o brasileiro<br />
vai desejar comprar um seguro naturalmente.<br />
Queremos ser mais digitais com<br />
os corretores (que efetivamente vendem)<br />
do que com os clientes finais”.<br />
O atendimento digital diminui a<br />
burocracia. “Queremos ser próximos e<br />
digitais, conhecendo os canais de relacionamento<br />
mais adequados. Por e-mail,<br />
WhatsApp e até presencialmente, não<br />
importa, queremos nos adequar ao corretor<br />
e ao cliente. As etapas do sinistro<br />
serão feitas pelo próprio cliente. Estamos<br />
pensando muito nisso, que demanda uma<br />
tecnologia avançada. Estamos aprimorando<br />
nossa gestão de dados, olhando<br />
as tendências de inteligência artificial,<br />
queremos escala. Poucas PME’s têm<br />
seguro, ou seja, há um potencial muito<br />
grande de empresas precisando desses<br />
serviços. Com o digital alcançaremos<br />
ainda mais lugares”, empolga-se Erika<br />
Medici, diretora de Marketing e Negócios<br />
Digitais da AXA. A companhia já conta<br />
com uma filial digital, uma central de<br />
relacionamento exclusiva para corretores<br />
de produtos digitais.<br />
Em termos de novos mercados, a estratégia<br />
de iniciar uma operação de seguro<br />
saúde continua sendo avaliada. Este é<br />
um negócio que depende de escala para se<br />
obter rentabilidade, por isso o executivo<br />
não descarta a possibilidade de aquisição<br />
de algum player. “Outra questão é a de<br />
verticalização, pois existem muitas operadoras<br />
de saúde que oferecem produtos<br />
bons e desejados. São duas coisas que<br />
achamos importantes no Brasil (escala e<br />
verticalização)”, pondera Jouvelot.<br />
Os planos para 2018 são de crescer<br />
cerca de 20% no faturamento. “Queremos<br />
crescer R$ 500 milhões, com índice de<br />
renovação entre 80% a 85% da nossa carteira<br />
(a média do mercado é 75%)”, prevê<br />
Jouvelot, já de olho em um faturamento<br />
acima de R$ 1,2 bilhão.<br />
❙ ❙<br />
Erika Medici, diretora de Marketing e<br />
Negócios Digitais<br />
Números da AXA no<br />
Brasil em 2017:<br />
❱❱<br />
Receita: R$ 1,006 bilhão<br />
❱❱<br />
Crescimento: 52%<br />
❱❱<br />
Colaboradores: mais de 600<br />
❱❱<br />
Filiais: 10 físicas / 1 digital<br />
❙ ❙<br />
Guilherme Menezes, diretor comercial<br />
de Vida e Afinidades<br />
19
especial auto | panorama<br />
De volta aos<br />
dois dígitos?<br />
20
Carteira cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro,<br />
de acordo com dados da Susep e a expectativa<br />
do mercado é de que haja tração suficiente<br />
para sustentar tal expansão ao longo deste ano<br />
a despeito de um cenário político conturbado.<br />
Retomada econômica e do setor automotivo<br />
devem contribuir para que as perspectivas de<br />
seguradoras e corretores se confirmem<br />
14,4<br />
21,3 24,8<br />
Frota segurada se mantém<br />
Manuela Almeida<br />
15,9 16,8 17,1 17,4 17 16,6<br />
29,4<br />
32,4<br />
do. Até mesmo porque embora o próprio<br />
Banco Central já tenha admitido que uma<br />
“pausa” no processo de flexibilização da<br />
política monetária seja necessária para<br />
assegurar a manutenção, no futuro, dos<br />
benefícios de um cenário de inflação e<br />
juros baixos, a Selic média em 2017 é<br />
praticamente metade da praticada no<br />
ano passado. No ano passado, o resultado<br />
financeiro das seguradoras encolheu em<br />
mais de 12,5%, totalizando menos de<br />
R$ 72 bilhões ante 2016, quando a cifra<br />
passou dos R$ 82 bilhões, segundo dados<br />
da Superintendência de Seguros Privados<br />
(Susep) compilados pela <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong>.<br />
Ou seja, os ganhos das aplicações<br />
financeiras das reservas técnicas das seguradoras,<br />
que sempre serviram de estepe<br />
para compensar as perdas no segmento de<br />
seguro de automóvel, tendem a ser ainda<br />
33,3 32,6 34,7<br />
3,4 3,6 3,6 3,3 2,5 2,0 2,2<br />
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017<br />
Prêmios Auto (R$ bilhões)<br />
Venda de Veículos Novos (milhões)<br />
Frota Segurada (milhões)*<br />
Fonte: Susep; Fenseg; Anfavea<br />
*Estimativas Porto Seguro para a frota segurada 15/16/17<br />
Depois de amargar a primeira<br />
queda em 2016 das últimas<br />
décadas e ensaiar uma recuperação<br />
no ano passado, o mercado<br />
de seguro automóvel, ancorado no<br />
maior fôlego da indústria automobilística,<br />
tem o desafio de retomar ao longo deste<br />
exercício os tradicionais dois dígitos de<br />
expansão no Brasil. Emplacar tal feito,<br />
porém, vai além de crescer por crescer.<br />
Com os juros básicos do País, a Selic, em<br />
seu menor patamar histórico após serem<br />
reduzidos para 6,75% ao ano em fevereiro<br />
último – e podendo cair para 6,25%,<br />
conforme projeções de especialistas - ,<br />
as seguradoras terão de incrementar suas<br />
carteiras, mas, ao mesmo tempo, entregar<br />
melhora operacional uma vez que não<br />
poderão mais buscar no lado financeiro a<br />
compensação de um risco mal precifica-<br />
❙❙<br />
Eduardo Dal Ri, da SulAmérica<br />
mais tímidos em 2018, exigindo novas<br />
estratégias por parte das companhias para<br />
aumentar seus ganhos.<br />
Repassar para o preço, porém, também<br />
não é mais a solução diante da elevada<br />
concorrência entre as seguradoras<br />
no Brasil. Os aumentos de prêmios no<br />
segmento ocorreram e serviram, inclusive,<br />
de motor para crescer o mercado<br />
de seguro de automóvel no ano passado<br />
uma vez que a frota segurada encolheu<br />
e o risco se agravou, e devem continuar<br />
ocorrendo, de acordo com executivos<br />
do setor. No entanto, os segurados, que<br />
sempre pechincharam na hora de renovarem<br />
suas apólices, estão, agora, ainda<br />
mais exigentes e não titubeiam em trocar<br />
de seguradora por um bom desconto.<br />
“A corrida agora é cobrar o preço mais<br />
adequado de cada cliente, dependendo do<br />
seu risco”, confirma o vice-presidente da<br />
SulAmérica, Eduardo Dal Ri.<br />
Trampolim<br />
Em 2017, o mercado de seguro de<br />
automóvel se aproximou dos R$ 34 bilhões<br />
em prêmios, cifra 6,7% superior<br />
à vista em 2016, quando o segmento<br />
faturou pouco menos de R$ 32 bilhões,<br />
conforme dados da Susep, compilados<br />
pela Confederação Nacional das Seguradoras<br />
(CNSeg). A frota segurada, porém,<br />
encolheu. Somava 16,6 milhões de itens<br />
ao final de 2017 contra 17 milhões de<br />
veículos no ano imediatamente anterior.<br />
Apesar de o mercado de seguro de<br />
automóvel ter reduzido sua frota segurada<br />
nos últimos anos, caindo abaixo do patamar<br />
de 2013, o diretor do Porto Seguro<br />
21
panorama<br />
❙❙<br />
Jaime Soares, da Porto Seguro<br />
Auto, Jaime Soares, avalia que o pior momento<br />
do segmento “já passou”. Na visão<br />
do executivo, o fato de os emplacamentos<br />
de veículos estarem melhorando em 2018<br />
de uma forma geral dá um alento para as<br />
seguradoras de que a economia caminha<br />
para um patamar um pouco melhor do<br />
visto nos anos de 2016 e 2017 em meio à<br />
melhora da confiança dos consumidores<br />
brasileiros.<br />
No primeiro trimestre deste ano, o<br />
mercado brasileiro de veículos novos<br />
alcançou o maior número de vendas para<br />
o período desde 2015. Totalizou 545,5 mil<br />
unidades emplacadas, expansão de 15,6%<br />
em relação aos três primeiros meses do<br />
ano passado, conforme o balanço da<br />
Federação Nacional de Distribuição de<br />
Veículos Automotores (Fenabrave), que<br />
considera os segmentos de automóveis,<br />
comerciais leves, caminhões e ônibus.<br />
Depois de 11 meses consecutivos de<br />
resultados crescentes, tal desempenho<br />
fez, inclusive, a entidade revisar sua projeção<br />
para o crescimento do mercado em<br />
2018. Passou de uma previsão de alta de<br />
11,8%, para um avanço de 15,2% neste<br />
ano. “Diante desse cenário, esperamos<br />
que o mercado de seguro de automóvel<br />
se recupere mais neste exercício do que<br />
em 2017. É possível que tenhamos um<br />
pequeno ganho de itens e a recomposição<br />
do prêmio médio deve continuar”, prevê<br />
Soares, da Porto.<br />
O diretor-ténico de Auto/RE da Bradesco<br />
Seguros, Saint’Clair Pereira Lima,<br />
acredita que o fato de a venda de veículos<br />
ter sido prejudicada durante a crise uma<br />
vez que a indústria automobilística foi<br />
22<br />
um dos setores que mais sofreu, com três<br />
anos consecutivos de queda nas vendas, há<br />
uma renovação “muito grande” a ser feita.<br />
Estudo do Sindicato Nacional da Indústria<br />
de Componentes para Veículos Automotores<br />
(Sindipeças) mostra que a crise fez<br />
a idade média da frota de carros no Brasil<br />
ser a mais elevada em uma década. Mas,<br />
com a retomada da economia brasileira,<br />
parte do movimento de troca de veículos<br />
mais antigos por unidades novas, segundo<br />
Lima, deve ocorrer ao longo de 2018,<br />
servindo de combustível para o mercado<br />
de seguros. Os primeiros meses já foram<br />
nessa direção. Segundo a Susep, o segmento<br />
cresceu 13,5% entre janeiro e fevereiro,<br />
totalizando quase R$ 5,6 bilhões, quando<br />
comparado com o mesmo intervalo do<br />
exercício passado. Se mantiver essa taxa de<br />
expansão, somente em prêmios, o mercado<br />
de seguros de automóvel deve acrescentar<br />
em torno de R$ 5 bilhões.<br />
Estrada longa<br />
Apesar de o seguro de automóvel ser<br />
de longe a maior carteira do mercado de<br />
seguros gerais, a frota segurada não tem<br />
crescido como no passado mesmo fora<br />
dos períodos de crise no País. Assim, a<br />
dura estatística de que cerca de 70% dos<br />
veículos que circulam no Brasil não têm<br />
seguro, conforme a CNSeg, totalizando<br />
cerca de 30 milhões de itens da frota<br />
nacional, permanece quase que estática.<br />
É exatamente esse cenário que fez<br />
com que o CEO da Minuto Seguros,<br />
Marcelo Blay, sequer sentisse a crise em<br />
seus negócios. Dos clientes que buscam<br />
❙❙Saint’Clair Pereira Lima, da Bradesco<br />
❙❙<br />
Marcelo Blay, da Minuto<br />
a corretora de seguros online, conforme<br />
ele, 75% nunca tiveram seguro antes.<br />
Em geral, a maioria (70%) é do público<br />
masculino, com idade média de 40 anos,<br />
66% são casados e possuem veículos com<br />
cinco anos de uso em média. “É um perfil<br />
bem delineado. Sem sombra de dúvidas,<br />
se dobrarmos esse mercado e conseguirmos<br />
fazer que dois terços da população<br />
brasileira tenha seguro de automóvel, são<br />
30 milhões de pessoas a mais a entrarem<br />
para o sistema. Há oportunidade de sobra”,<br />
raciocina Blay.<br />
Eficiência<br />
A despeito do grande mercado que as<br />
seguradoras de automóvel têm no Brasil,<br />
a concorrência elevada tem exigido uma<br />
maior austeridade em custos e revisão de<br />
processos por parte dessas companhias.<br />
Pesa ainda uma sinistralidade elevada<br />
que, mesmo com a melhora recente,<br />
ainda desafia as seguradoras sob o ponto<br />
de vista de custo, com parte delas preferindo<br />
deixar de atuar em determinadas<br />
praças. Os Estados da Região Sul e,<br />
principalmente, o Rio de Janeiro, apesar<br />
dos aumentos constantes de preços, ainda<br />
são vistos com preocupação em meio ao<br />
aumento da violência nesses locais. Passados<br />
dois meses da intervenção federal<br />
no Rio de Janeiro, Lima, da Bradesco,<br />
diz que o “mercado está muito atento”<br />
aos resultados dessa ação. “O seguro<br />
tem de ser previsível. Estamos olhando<br />
os primeiros movimentos para não nos<br />
precipitarmos e acompanhando, de perto,<br />
a política de segurança de cada Estado”,<br />
diz o executivo.
Apesar de algumas praças enfrentarem<br />
problemas mais críticos de violência,<br />
a sinistralidade do seguro de automóvel<br />
cedeu 1,2 ponto porcentual no ano passado<br />
frente a 2016 depois de a concorrência, que<br />
foi mais intensa na primeira metade do<br />
ano, ter arrefecido no segundo semestre. A<br />
saída para ganhar mercado sem impactar<br />
a sinistralidade é, de acordo com executivos<br />
ouvidos pela <strong>Apólice</strong>, ter eficiência e<br />
inteligência na operação. Nessa jornada,<br />
instrumentos matemáticos e analíticos têm<br />
sido cada vez mais usados pelas seguradoras.<br />
Dal Ri, da SulAmérica, conta que<br />
a companhia investiu nos últimos anos em<br />
aperfeiçoar o seu sistema de precificação.<br />
Um dos passos foi ampliar o conjunto de<br />
variáveis analisadas do segurado que antes<br />
se resumia, basicamente, em sexo, estado<br />
civil, residência e idade. Ainda em teste<br />
com cinco mil clientes, a nova funcionalidade<br />
– batizada de Auto.vc, conforme Dal<br />
Ri, ao precificar melhor o risco de cada<br />
segurado, pode conceder descontos que<br />
vão de R$ 50,00 a R$ 400,00. Na mira da<br />
Custo de oportunidade<br />
Tamanhas são as oportunidades<br />
no mercado de seguros de automóvel<br />
que o corretor de seguros Daniel Bortoletto,<br />
com cerca de duas décadas<br />
de mercado e após administrar quatro<br />
corretoras ao mesmo tempo, viu uma<br />
oportunidade de um novo negócio<br />
neste segmento, indo além da venda<br />
❙❙<br />
Fábio Leme, da HDI<br />
seguradora, estão não só os clientes, mas<br />
também aqueles motoristas que ainda não<br />
estão na base da companhia. “As seguradoras<br />
querem saber cada vez mais sobre<br />
cada um dos segurados. A capacidade<br />
analítica e matemática vai fazer grande<br />
diferença para as companhias”, observa o<br />
vice-presidente Técnico de automóveis da<br />
HDI, Fábio Leme.<br />
de seguros. Na prática, hoje, ele faz o<br />
meio de campo entre o segurado e o<br />
pequeno e médio corretor, assumindo<br />
uma área que, muitas vezes, consome o<br />
tempo em que esse profissional deveria<br />
estar dedicado à venda e não solucionando<br />
problemas. Segundo cálculos da<br />
Regula, empresa que presta esse tipo<br />
de serviço, um corretor que tem dez<br />
sinistros por mês gasta, neste mesmo<br />
período, mais de R$ 3 mil somente para<br />
cuidar dessa área, enquanto poderia<br />
reduzir esse custo em quase 80%. Do<br />
outro lado, se esse mesmo profissional<br />
se dedicasse à venda de novos seguros<br />
de automóvel, poderia ampliar suas<br />
receitas em R$ 60 mil em um ano. “É o<br />
custo da oportunidade do corretor de<br />
seguros. Com a terceirização, o corretor<br />
pode atender melhor e vender mais.<br />
Pesquisas mostram que, de 69 países,<br />
o Brasil ocupa o penúltimo lugar em<br />
atendimento pós-venda. Será que o<br />
corretor de seguros está cuidando do<br />
seu segurado?”, indaga ele.<br />
Ameaças<br />
Ao mesmo tempo em que tenta expandir<br />
sua base, o mercado de seguros<br />
já começa a se preparar para mudanças<br />
tecnológicas e disruptivas com carros<br />
elétricos e autônomos e ainda no perfil<br />
do consumidor no segmento automotivo,<br />
com os mais jovens preferindo compartilhar<br />
do que acumular patrimônio. Foi<br />
pensando nesse novo mundo, no qual o<br />
advento dos aplicativos de mobilidade<br />
urbana mostram que, muitas vezes, não<br />
compensa ter o seu próprio veículo é que<br />
a Porto Seguro, líder do setor no País,<br />
lançou um serviço de assinatura de carro.<br />
“Vai ter diminuição de demanda a médio<br />
e longo prazo, mas ainda tem toda uma<br />
geração que tem o carro, gosta e faz seguro.<br />
Teremos de nos adaptar ao modelo<br />
carsharing (autosserviço) e de pagamento<br />
pelo uso. O seguro terá de se basear na<br />
medida de utilização do veículo”, observa<br />
o gerente de subscrição de Automóvel da<br />
Sompo Seguros, Marcelo Alves.<br />
Alguns executivos entendem, porém,<br />
que a demanda por seguro de automóvel<br />
pode ser retardada em determinadas gerações.<br />
Até mesmo porque, defendem, a<br />
extensão geográfica do Brasil, a carência<br />
de infraestrutura e transporte público<br />
fora as necessidades que aparecem com<br />
idade que incluem trabalho e filhos tendem<br />
a sustentar o mercado de seguro de<br />
automóvel no País. Os Estados Unidos,<br />
por exemplo, apesar do aplicativo Uber,<br />
criado no auge da crise financeira local,<br />
em 2008, bateu recorde de emplacamento<br />
de veículos no ano passado.<br />
❙❙Marcelo Alves, da Sompo<br />
23
especial auto | pcd<br />
Carros adaptados<br />
necessitam de proteção<br />
Para o portador<br />
de deficiência,<br />
os carros são<br />
vendidos com<br />
isenção de IPI e<br />
ICMS. Eles também<br />
contam com<br />
algum benefício no<br />
seguro? Entenda<br />
como funciona<br />
a contratação da<br />
apólice nessas<br />
condições<br />
Lívia Sousa<br />
Depois de assistir as vendas despencarem<br />
nos últimos anos, o<br />
mercado automobilístico dá<br />
sinais de retomada. Segundo<br />
a Associação Nacional de Fabricantes<br />
de Veículos Automotores (Anfavea), em<br />
2017 a produção de automóveis – entre<br />
carros, caminhões e ônibus – subiu<br />
25,5%, encerrando o ano com 2.699.672<br />
unidades fabricadas contra 2.156.356<br />
veículos produzidos em 2016. As vendas<br />
foram alavancadas pelas exportações, que<br />
bateram recorde histórico no período.<br />
No que diz respeito aos veículos<br />
leves, uma fatia significativa das vendas<br />
foi puxada pelos portadores de deficiência<br />
(PCD). No Brasil, aproximadamente 24%<br />
da população conta com algum tipo de<br />
deficiência, de acordo com o Instituto<br />
Brasileiro de Geografia e Estatística<br />
(IBGE). E foi para este público que o<br />
comércio de veículos novos praticamente<br />
24<br />
triplicou: em 2014, 84 mil unidades saíram<br />
das concessionárias; no ano seguinte<br />
o número passou para 106 mil (+26,5%)<br />
e, em 2016, saltou para 139 mil (+31,5%).<br />
Em 2017, bateu a marca dos 187,5 mil<br />
(+35%).<br />
Os números mostram um cenário, no<br />
mínimo, curioso. Enquanto no segmento<br />
de automóvel o varejo se retraía, simultaneamente<br />
no de vendas especiais – assim<br />
chamado o comércio de bens, produtos<br />
e serviços para pessoas com deficiência<br />
– cresciam expressivamente. Muito se<br />
deve às mudanças na lei de isenção, em<br />
vigor há 23 anos. Desde 2013, o normativo<br />
que concede desconto nos impostos<br />
sobre Produtos Industrializados (IPI),<br />
Operações de Crédito, Câmbio e Seguros<br />
(IOF), Circulação de Mercadorias e<br />
Prestação de Serviços (ICMS) e sobre a<br />
Propriedade de Veículos Automotores<br />
(IPVA) foi estendido a pessoas com mo-<br />
bilidade reduzida, permitindo que portadores<br />
de doenças como artrite, artrose e<br />
osteoporose também pudessem comprar<br />
um carro dentro dessas regras. Também<br />
foram contemplados os familiares ou<br />
responsáveis de deficientes que não podem<br />
dirigir. Uma pessoa com síndrome<br />
de Down, por exemplo, pode comprar<br />
um carro com isenção de imposto – com<br />
o familiar sendo seu responsável legal.<br />
“Conforme essas informações foram<br />
sendo difundidas, o número vem crescendo<br />
todos os dias”, afirma Rodrigo Rosso,<br />
presidente da Associação Brasileira da<br />
Indústria, Comércio e Serviços de Tecnologia<br />
Assistiva (Abridef). Segundo<br />
ele, ainda é cedo para dizer se as vendas<br />
de veículos para PCD permanecerão em<br />
alta este ano. “Estamos fechando o primeiro<br />
trimestre. Em razão da demora na<br />
documentação, essa é uma venda que leva<br />
pelo menos uns quatro, cinco meses para
❙❙<br />
Rodrigo Rosso, da Abridef<br />
se concretizar até o automóvel chegar à<br />
mão da pessoa. Teremos a primeira prévia<br />
só em junho”, justifica.<br />
A apólice de seguro<br />
Para as seguradoras, a caracterização<br />
de mobilidade reduzida é feita a partir do<br />
mesmo conceito usado pelas concessionárias:<br />
o cliente deve apresentar um laudo<br />
médico que comprove sua necessidade<br />
para ter o benefício de isenção. Mas,<br />
como o seguro funciona para os clientes<br />
desse perfil? Na Itaú Auto, a Cláusula<br />
de Despesas Extraordinárias Especial<br />
(conhecida como Cláusula 20) garante,<br />
entre outros benefícios, o reembolso em<br />
100% da tabela Fipe e a quitação integral<br />
de impostos pendentes (IPI e/ou ICMS)<br />
em caso de roubo, furto e outros sinistros.<br />
Dependendo da seguradora, a contratação<br />
pode ser feita com valor superior a 100%<br />
da Fipe, chegando a até 130%. Isso porque<br />
o segurado costuma receber 75% do<br />
valor da indenização, pois em caso de indenização<br />
integral os impostos precisam<br />
ser quitados pela seguradora.<br />
“Por oferecer indenização integral<br />
em caso de sinistro, a Cláusula 20 assegura<br />
também os bens (até o limite de R$<br />
2,5 mil) deixados no interior do veículo,<br />
como cadeiras de rodas, andadores, muletas<br />
e bengalas, afirma Vicente Lapenta,<br />
superintendente da empresa. Para que os<br />
equipamentos instalados na adaptação do<br />
veículo sejam cobertos, estes devem estar<br />
discriminados e ter sua importância segurada<br />
informada às seguradoras para que haja<br />
indenização na ocorrência de um sinistro.<br />
❙❙Vicente Lapenta, da Itaú Seguros<br />
A cláusula oferecida pela companhia<br />
é aplicada apenas aos automóveis com<br />
valor segurado inferior a R$ 150 mil. Para<br />
veículos de importância segurada superior,<br />
o cliente pode contratar a Cláusula<br />
20I, que oferece as mesmas condições<br />
da Cláusula 20 adaptadas a valores mais<br />
altos.<br />
Vale destacar que enquanto as condições<br />
de compra de um veículo para pessoas<br />
com deficiência são diferenciadas,<br />
em regra no seguro de automóvel não há<br />
diferença na taxa para carros com isenção<br />
tributária. “O risco para a seguradora é o<br />
mesmo. Ela não precifica de forma diferenciada,<br />
pois, mesmo se fosse um risco<br />
melhor, a base é muito pequena para justificar<br />
uma tarifa especial. Apesar de 45,6<br />
milhões de brasileiros declararem que<br />
possuem algum tipo de deficiência, o número<br />
de motoristas é pequeno. Estima-se<br />
que existem segurados no Brasil apenas<br />
12 mil itens adaptados para deficientes<br />
físicos”, alega Arley Boullosa, sócio da<br />
Moby Corretora de Seguros – dentro de<br />
quase sete mil apólices ativas na empresa,<br />
oito são apólices voltadas para deficientes.<br />
Ainda assim, o valor do seguro pode<br />
ser mais baixo em algumas seguradoras,<br />
considerando que a importância segurada<br />
é menor face às isenções de IPI e ICMS.<br />
Também merece atenção o fato de<br />
que, apesar de normalmente não existir<br />
restrições de aceitação para esse público<br />
ou tipo de cobertura, pode haver ressalvas<br />
relacionadas à aceitação do tipo de<br />
veículo, conforme as regras de cada segu-<br />
❙❙<br />
Arley Boullosa, da Moby Corretora<br />
radora. Na Itaú, a contratação de seguros<br />
com esta cláusula é permitida apenas para<br />
maiores de 18 anos. Caso o segurado<br />
seja menor de idade, é necessário que a<br />
contratação da apólice seja viabilizada<br />
no nome dos responsáveis.<br />
Entraves<br />
Os portadores de deficiência se deparam<br />
com pelo menos duas dificuldades<br />
ao contratar um seguro para o veículo. A<br />
primeira é a questão do carro reserva no<br />
momento de um sinistro. Por lei, 5% da<br />
frota das locadoras de veículos devem<br />
ser adaptadas, o que de acordo com<br />
Rodrigo Rosso, da Abridef, ainda está<br />
longe de acontecer. “No Estado de São<br />
Paulo, apenas uma locadora que trabalha<br />
com as seguradoras conta com carros<br />
adaptados”, revela. Algumas companhias<br />
de seguros oferecem táxi para casos de<br />
sinistro indenizável ou pane, liberando<br />
um número limitado de acionamentos<br />
por dia, com limites de reembolso diário<br />
e quantidade de dias também limitados.<br />
Na Itaú Auto, por exemplo, são ofertadas<br />
duas viagens diárias de táxi com limite de<br />
R$ 50 durante o período do benefício de<br />
carro reserva (20 dias para correntistas e<br />
dez dias para não correntistas).<br />
Os clientes da empresa também<br />
contam com outra opção. “A Cláusula 20<br />
não oferta carro extra para clientes PCD<br />
envolvidos em sinistro. No entanto, caso<br />
o segurado precise de um automóvel extra<br />
no tempo em que seu veículo estiver na<br />
oficina, existem algumas opções. Para<br />
clientes que possuem a cláusula de carro<br />
25
pcd<br />
❙❙<br />
Guilherme Prado, da Van Helden<br />
extra contratada, temos esta opção com<br />
veículos automáticos. Se essa alternativa<br />
não atender as necessidades do cliente,<br />
reintegramos o valor da cláusula”, explica<br />
Lapenta.<br />
O segundo entrave é a negativa do<br />
seguro por uma minoria das companhias.<br />
Isso se dá por motivos variados,<br />
mas nenhum deles em função do cliente<br />
ser deficiente e ter um carro modificado<br />
para suas condições. “As seguradoras<br />
têm dificuldade em indenizar”, diz Guilherme<br />
Prado, diretor Operacional da<br />
Van Helden Corretora de Seguros. “Para<br />
indenizar, é necessário quitar as guias<br />
dos descontos de ICMS e IPI, e algumas<br />
seguradoras tem a prática de jogar essa<br />
responsabilidade ao segurado, que fica<br />
totalmente perdido sem saber onde conseguir<br />
tal guia”, destaca.<br />
Na visão de Rosso, não há motivo<br />
para as seguradoras se preocuparem. “A<br />
questão de se fazer um seguro de automóvel<br />
para uma pessoa com deficiência, até<br />
sendo redundante, é bastante seguro para<br />
a seguradora”, explica. Como essas pessoas<br />
dirigem com mais cautela e costumam<br />
trocar de carro com mais frequência em<br />
função da isenção de impostos, não geram<br />
muitos sinistros. “O que pode acontecer<br />
é o carro ser roubado, o que também é<br />
difícil, pois os ladrões não conhecem<br />
os equipamentos que estão ali e não vão<br />
conseguir dirigir”.<br />
O trabalho do corretor<br />
Os corretores são os principais parceiros<br />
na venda dos seguros também para<br />
26<br />
❙❙<br />
Endrigo Rampaso, da Arena<br />
o público PCD. Na Arena Seguros, os veículos<br />
com isenções correspondem a 15%<br />
do volume total de contratações, embora<br />
a companhia não desenvolva um trabalho<br />
específico para este tipo de contratação.<br />
“De todo modo, notamos que à medida<br />
que a população passou a ter acesso à<br />
legislação que regulamenta as isenções<br />
Quem pode comprar<br />
carro com isenção?<br />
Em 2013, o normativo que concede<br />
desconto nos impostos sobre IPI, IOF,<br />
ICMS e IPVA) foi estendido a pessoas<br />
que possuem:<br />
SEQUELA DE AVC<br />
HÉRNIA DE DISCO NA COLUNA<br />
ARTODRESE<br />
PRÓTESE DE FEMUR<br />
CIRURGIA DE JOELHO<br />
CÂNCER DE PRÓSTATA PÓS CIRÚRGICO<br />
INSUFIÊNCIA RENAL EM USO FÍSTULA<br />
ENCURTAMENTO DE MEMBROS<br />
SÍNDROME DO TÚNEL DO CARPO<br />
CIRURGIA DE PUNHO<br />
CÂNCER DE MAMA<br />
CIRURGIA DE COLUNA<br />
ESPONDILITE ANQUILOSANTE<br />
ARTROSE DE QUADRIL<br />
CIRURGIA E OU LESÃO DE OMBRO<br />
CONDROMALACIA PATELAR DO JOELHO<br />
ESTOMIAS<br />
ARTRITE<br />
AMPUTAÇÕES<br />
DOENÇA DE PARKISON<br />
❙❙<br />
Vitor Salviato de Oliveira, da Gebram<br />
tributárias para a compra de veículos,<br />
nossa demanda de contratações deste<br />
tipo aumentou, naturalmente”, declara<br />
o diretor executivo, Endrigo Rampaso.<br />
Para a Gebram Corretora, este cliente<br />
é visto da mesma maneira que um cliente<br />
de seguro tradicional, sem distinções. No<br />
entanto, há uma atenção especial quanto<br />
ao seu direcionamento para coberturas<br />
mais amplas e assistências mais completas.<br />
“Não há dificuldades em fechamento<br />
de seguros para esses clientes”, garante o<br />
diretor comercial Auto – Concessionárias<br />
e Lojistas Parceiros, Vitor Salviato de<br />
Oliveira, lembrando que o público PCD<br />
carece de atenção quanto ao seguro,<br />
criando diferenciais em suas assistências<br />
24 horas e carro reserva, principalmente<br />
quando o condutor possui alguma limitação<br />
física mais contundente. “Isso tornaria<br />
o produto diferenciado e agregaria<br />
valor para este cliente”, acredita.<br />
Para Arley Boullosa, da Moby<br />
Corretora de Seguros, ainda é tímida a<br />
percepção do mercado para a necessidade<br />
de produtos mais adequados para<br />
portadores de deficiência. Sobre os<br />
diferentes produtos nas seguradoras, ele<br />
reafirma que o corretor precisa conhecer<br />
o que vende para oferecer o melhor para<br />
o seu cliente. “O maior problema é que<br />
a maioria dos corretores desconhece a<br />
questão do pagamento de impostos no<br />
caso de uma perda total. A indenização<br />
integral é uma operação de compra e<br />
venda e os impostos devem ser quitados<br />
quando acontece a transferência para a<br />
seguradora”, pontua.
27
especial auto | auto popular<br />
Proteção<br />
para todos<br />
Os primeiros seguros<br />
Auto Popular chegaram<br />
ao mercado com a<br />
promessa de amparar<br />
os clientes que hoje<br />
não conseguem fazer<br />
um seguro de carro.<br />
Quais serão as apostas<br />
do setor daqui para<br />
frente?<br />
28<br />
Lívia Sousa<br />
O<br />
Brasil possui uma frota em<br />
circulação de 45 milhões<br />
de carros. Desse total, aproximadamente<br />
30% são segurados,<br />
enquanto cerca de 27 milhões<br />
trafegam sem qualquer tipo de proteção.<br />
Como a reposição de peças segue a<br />
mesma tabela de preços e a mesma mão<br />
de obra, o envelhecimento da frota torna<br />
o seguro relativamente mais caro para<br />
os veículos antigos. E, como é de se<br />
esperar, o alto custo afasta potenciais<br />
consumidores.<br />
Depois de muito discutir sobre uma<br />
alternativa para suprir a demanda por<br />
opções mais baratas de seguros para esses<br />
veículos, o setor deu o passo definitivo<br />
em outubro de 2016, quando a Superintendência<br />
de Seguros Privados (Susep)<br />
oficializou a autorização do seguro Auto<br />
Popular. A modalidade tem como principal<br />
característica a opção da permissão<br />
de aplicação de peças usadas ou oriundas<br />
do mercado alternativo na reparação de<br />
uma eventual colisão. As peças aplicadas<br />
na reparação devem atender à legislação<br />
referente à Lei do Desmonte, que permite<br />
às seguradoras fazer reuso de peças<br />
devidamente certificadas pelo Instituto<br />
Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia<br />
(Inmetro), visando assim garantir<br />
sua procedência e qualidade.<br />
Com o objetivo de aperfeiçoar o Auto<br />
Popular, em dezembro do ano passado<br />
a autarquia publicou a solução final do<br />
produto, em que as seguradoras foram<br />
autorizadas a operar com o seguro apenas<br />
com a opção de rede referenciada como<br />
escolha para a reparação de veículos sinistrados.<br />
Além disso, houve o acréscimo<br />
do artigo que dispõe que a seguradora poderá<br />
fixar uma idade mínima de veículo e<br />
a alteração do artigo que enfatiza a possibilidade<br />
de utilização de peças novas.
❙❙<br />
Luiz Pomarole, da Fenseg<br />
Diante dessa revisão e no que tange aos<br />
direitos e deveres do consumidor, foram<br />
propostos outros dois artigos. O primeiro<br />
exige a ciência do segurado quando o<br />
mesmo estiver contratando um produto<br />
que possua apenas a rede referenciada<br />
como opção de reparação. Já o segundo<br />
reafirma a responsabilidade das companhias<br />
seguradoras quanto às informações<br />
e propagandas divulgadas a respeito dos<br />
produtos que comercializa.<br />
“Os impactos das novas regras são<br />
positivos, uma vez que a Susep acatou<br />
a maior parte dos pedidos do mercado e<br />
flexibilizou a contratação do seguro que<br />
eram impeditivos para o desenvolvimento<br />
pleno do produto”, avalia Luiz Pomarole,<br />
vice presidente da Federação Nacional<br />
de Seguros Gerais (Fenseg). Quanto<br />
❙❙Felipe Milagres, da Azul<br />
maior a diversidade de produtos, maior<br />
serão as opções que os consumidores<br />
terão para contratar um seguro que se<br />
encaixe à sua necessidade de cobertura<br />
e a sua condição financeira. “Enquanto<br />
assistimos neste momento uma retomada<br />
da economia com redução de inflação e<br />
queda na taxa de juros, acreditamos que<br />
os consumidores que ainda não tiveram<br />
acesso ao seguro de automóvel serão<br />
alcançados com alguma opção, seja<br />
um seguro tradicional, um seguro Auto<br />
Popular, um seguro em complemento ao<br />
rastreador ou às diversas opções que as<br />
seguradoras criaram ao longo do tempo”,<br />
prevê o executivo.<br />
Primeiros produtos<br />
Enquanto algumas seguradoras ainda<br />
estudam as alterações produzidas pela<br />
Susep no seguro Auto Popular, outras já<br />
ofertam o produto. A Azul Seguros saiu<br />
na frente e, em dezembro de 2016, lançou<br />
o Azul Auto Popular, voltado a automóveis<br />
com importância segurada de até R$<br />
60 mil, com data de fabricação a partir<br />
de cinco anos ou mais. No momento, o<br />
produto está disponível para toda a região<br />
Sudeste e para regiões metropolitanas dos<br />
demais estados do Brasil.<br />
“Com a experiência que adquirirmos<br />
nestas regiões, pretendemos ampliar<br />
ainda mais as regiões de atuação com<br />
este novo produto”, garante o diretor da<br />
companhia, Felipe Milagres, que observa<br />
um grande interesse dos corretores em<br />
cotar a novidade. “Este é um seguro que<br />
estudamos diariamente para, aos poucos,<br />
alcançar cada vez mais a população que<br />
não possui proteção para o automóvel por<br />
conta do orçamento apertado”, diz. A redução<br />
de coberturas, explica ele, permite<br />
que o preço do Auto Popular chegue a<br />
ser 30% inferior ao seguro de automóvel<br />
tradicional. Já a utilização de peças não<br />
originais genuínas implica na redução do<br />
prêmio em aproximadamente 10%. Não<br />
havendo peças de reposição dentro das<br />
regras do seguro popular, poderão ser<br />
usadas peças originais genuínas.<br />
Quem também aposta no produto é a<br />
Tokio Marine, que vem obtendo resultados<br />
positivos no segmento de automóvel.<br />
Em 2017, a carteira, que respondeu por<br />
67% dos prêmios emitidos pela segu-<br />
29
auto popular<br />
radora no ano, teve um crescimento de<br />
31,9%, o que elevou sua participação de<br />
mercado para 9,3%. O número de veículos<br />
segurados subiu de 1,25 milhão para 1,6<br />
milhão. Desta forma, a companhia de<br />
origem japonesa alcançou a quarta posição<br />
no ranking nacional de prêmios de<br />
seguro de automóvel. “Trata-se do melhor<br />
desempenho da história da seguradora no<br />
ramo”, comemora Marcelo Goldman, diretor<br />
executivo de Produtos Massificados.<br />
O Auto Popular Tokio Marine veio<br />
para completar o portfólio da empresa,<br />
composto também pelos produtos Auto,<br />
Auto Clássico (cerca de 6% mais barato<br />
que o tradicional) e Auto Roubo + Rastreador,<br />
no qual um rastreador é instalado<br />
gratuitamente no veículo do segurado<br />
para recuperá-lo em casos de roubo e<br />
furto. O foco são veículos com mais de<br />
cinco anos, oferecendo a cobertura de<br />
colisão e incêndio para danos totais ou<br />
parciais e assistência 24 horas completa.<br />
Nesta configuração inicial, o seguro<br />
pode ficar até 50% mais barato do que<br />
os seguros tradicionais. Como opcionais,<br />
são disponibilizadas a cobertura<br />
compreensiva (roubo e furto, colisão e<br />
incêndio), danos a terceiros (RCF-V materiais<br />
e corporais), acidentes pessoais de<br />
passageiros (APP), além de carro reserva<br />
e serviços de vidros, que incluem reparo<br />
de para-choque e arranhões na pintura,<br />
entre outros benefícios.<br />
“Percebemos a necessidade de criar<br />
um produto diferenciado, mas que fundamentalmente<br />
acompanha o momento<br />
econômico brasileiro, pois o cliente com<br />
veículos com sete e oito anos de circulação<br />
tende a começar a se afastar do<br />
seguro. Além de outros fatores, como o<br />
A importância do<br />
corretor<br />
O consumidor deve conhecer<br />
antecipadamente, no momento<br />
da oferta do seguro, todas as diferenças<br />
entre o seguro tradicional<br />
e o seguro Auto Popular. Isto deve<br />
ser feito com o indispensável assessoramento<br />
do corretor, que é<br />
o profissional capaz de esclarecer<br />
todas as dúvidas do cliente.<br />
30<br />
desemprego, que pode potencializar a não<br />
renovação. O Auto Popular veio ajudar<br />
esse cliente”, pontua Goldman.<br />
No momento, o Auto Popular Tokio<br />
Marine marca presença em 20 regiões<br />
metropolitanas – São Paulo, Rio de Janeiro,<br />
Recife, Fortaleza, Belo Horizonte,<br />
Curitiba, Porto Alegre, Campinas, Salvador,<br />
Brasília e Goiânia, além de São<br />
José do Rio Preto, Blumenau, Caxias do<br />
Sul, São José dos Campos, Alagoas, das<br />
regiões metropolitanas de Ribeirão Preto,<br />
Vitória, Sorocaba, e da Aglomeração Urbana<br />
Jundiaí. A expectativa da empresa<br />
é alcançar a marca de 10 mil apólices<br />
no Auto Popular ainda este ano. “Temos<br />
a possibilidade de atender os donos de<br />
veículos que não possuem seguro no País.<br />
❙❙<br />
Marcelo Goldman, da Tokio Marine<br />
Hoje, quase 70% das vendas do Auto<br />
Popular vêm de pessoas que não tinham<br />
seguro”, diz Goldman.<br />
Sem prejuízos<br />
Há várias empresas de desmontagem<br />
homologadas pelos órgãos de trânsito a<br />
operar e a comercializar as peças dentro<br />
da legislação vigente, o que permite um<br />
razoável sistema de abastecimento. Contudo,<br />
é importante frisar que o Seguro<br />
Auto Popular prevê não só o uso de peças<br />
usadas como também do mercado alternativo.<br />
Assim, se eventualmente houver<br />
falta de peças por questões regionais ou<br />
por falta de oferta do veículo, poderá se<br />
lançar mão da opção das peças do mercado<br />
alternativo que tem ampla distribuição<br />
no território brasileiro.<br />
Fique de olho<br />
Algumas ofertas de proteção<br />
veicular estão sendo oferecidas aos<br />
consumidores com a alegação de<br />
que funcionam como um “seguro”,<br />
porém não tem nenhum amparo<br />
legal. A recomendação aos consumidores<br />
é que se certifiquem se<br />
estão contratando um seguro com<br />
seguradora legalmente constituída,<br />
pois só assim terão a garantia de que<br />
serão atendidos dentro da lei em<br />
uma eventual demanda de sinistro.<br />
Outro ponto importante é que, quando<br />
o conserto envolver peças ligadas à<br />
proteção do veículo, como o sistema de<br />
freios, suspensão, cintos de segurança<br />
e air bag, o conserto continuará sendo<br />
feito com as mesmas peças do seguro<br />
tradicional.<br />
Pomarole, Milagres e Goldman concordam<br />
que a utilização de peças não traz<br />
prejuízo algum para o segurado: com o<br />
seguro Auto Popular, os veículos terão<br />
reparo com a mesma qualidade, agilidade<br />
e confiança dos produtos tradicionais,<br />
porém por um preço mais vantajoso.<br />
Convivência harmônica<br />
O Brasil é um país continental e tem<br />
necessidades e características bem diversas<br />
tanto do ponto de vista das demandas<br />
dos consumidores quando das diferenças<br />
de riscos que as regiões representam.<br />
Algumas regiões, por exemplo, apresentam<br />
maior frequência de roubo e furto,<br />
enquanto outras têm maior custo de reparação<br />
em função do custo local das peças<br />
e da própria reparação. Por isso, na visão<br />
de Luiz Pomarole, da FenSeg, existe espaço<br />
para a convivência harmônica entre<br />
os diversos produtos existentes, o que só<br />
aumenta as opções que os consumidores<br />
terão a sua escolha.<br />
“A modalidade de produtos vinculados<br />
a rastreadores pode ter aderência em<br />
situações específicas, mas não cobre 100%<br />
dos perfis de consumidor e nem 100% das<br />
regiões do Brasil. Por isso, haverá sempre<br />
espaço para a criação de novos produtos<br />
sem que haja concorrência absoluta entre<br />
os produtos”, finaliza.
31
especial auto | assistência<br />
Vai um martelinho aí?<br />
Mercado bilionário de assistências automotivas se renova e adiciona<br />
novos serviços na tentativa de fisgar o segurado em momentos que não<br />
sejam durante a ocorrência de um sinistro. Impulsionada pelo próprio<br />
seguro de automóvel, a modalidade, que na maioria das seguradoras é<br />
um segmento terceirizado da companhia, também deve crescer dois<br />
dígitos em 2018<br />
Manuela Almeida<br />
32
Consolidado no Brasil graças aos<br />
serviços de guincho e panes, o<br />
mercado de assistência automotiva<br />
se multiplicou nos últimos<br />
anos. O grande desafio, passadas duas<br />
décadas desde que a novidade apareceu<br />
por aqui, é fazer com que o segurado tenha<br />
contato com a sua seguradora fora dos momentos<br />
de sinistro. Além dessas ocasiões<br />
não serem oportunas, muitos clientes “ao<br />
não usarem” o seguro durante todo um ano<br />
da vigência da apólice de automóvel ficam<br />
com a sensação, na hora da renovação, de<br />
que pagam, mas não o utilizam. Impulsionado<br />
pelo crescimento dos custos da<br />
carteira, com maior índice de roubo, furtos<br />
e acidentes, o peso das franquias cobradas<br />
no seguro de automóvel ficou ainda maior<br />
nos últimos anos, fazendo com que, para<br />
pequenos danos, os segurados passassem<br />
a recorrer menos às seguradoras. Se do<br />
lado operacional, a postura mais seletiva<br />
dos segurados beneficia o mercado, do lado<br />
institucional, o relacionamento vai ladeira<br />
abaixo. “A seguradora perde a oportunidade<br />
maior de ter contato com o cliente”,<br />
observa o diretor comercial da Carglass,<br />
Milton Bissoli.<br />
Foi nesse contexto, diante das necessidades<br />
de as seguradoras ampliarem a<br />
experiência da sua marca e prestar mais<br />
serviços ao segurado, que o mercado de<br />
assistências automotivas ganhou mais<br />
relevância no Brasil. As opções, que<br />
antes se resumiam a atendimentos para<br />
guincho, pane e troca de pneu, cresceram<br />
e passaram a incluir troca de vidros e lanternas<br />
e, mais recentemente, martelinho<br />
❙❙Milton Bissoli, da Carglass<br />
❙❙<br />
Fernando Carreira, da Autoglass<br />
de ouro – para retirar pequenos amassados,<br />
reparo rápido de pintura e também<br />
danos na lataria do veículo, dentre outras<br />
tantas opões. “A cobertura de martelinho<br />
de ouro promete ser uma das assistências<br />
mais utilizadas em um futuro próximo”,<br />
palpita o presidente do Grupo Autoglass,<br />
Fernando Carreira.<br />
Com um leque maior, o mercado de<br />
assistências automotivas passou quase<br />
que ileso à crise no Brasil. Impulsionado<br />
pelo próprio seguro de automóvel, o<br />
segmento teve o ritmo de seu crescimento<br />
desacelerado, mas seguiu se expandindo<br />
de forma ininterrupta nos últimos anos.<br />
Dados do mercado consolidados pela<br />
Tempo Assist mostram que o setor de<br />
assistências movimenta mais de R$ 3<br />
bilhões no Brasil. Do total, quase 80%<br />
correspondem à carteira de seguro de<br />
automóvel graças à frequência média de<br />
utilização pelos segurados, que hoje gira<br />
em torno dos 30%. Em algumas praças,<br />
como São Paulo, conta o vice-presidente<br />
técnico de Automóveis da HDI, Fábio<br />
Leme, a média de uso das assistências<br />
automotivas chega a 50%.<br />
O desafio agora, assim como no mercado<br />
de seguro de automóvel, é fazer com<br />
que o segmento de assistências 24 horas<br />
volte a crescer dois dígitos em 2018. O<br />
grande motor, bem como para as seguradoras<br />
neste ano, é a retomada da indústria<br />
automotiva no Brasil, passados os piores<br />
momentos de quedas nas vendas de veículos<br />
por conta da crise. Contribui ainda<br />
para ampliar a demanda por assistências,<br />
conforme a CEO da Ikê Assistência,<br />
Marusia Gomez, o fato de, num cenário<br />
de melhora no âmbito econômico e uma<br />
trégua nos índices de desemprego, a falta<br />
de tempo das pessoas no dia a dia. Foi sob<br />
essa ótica, por exemplo, que a empresa<br />
apostou no agenda auto, um serviço que<br />
manda alertas para o cliente para informá-<br />
-lo sobre todas as ocorrências a respeito de<br />
seu veículo, tais como recalls, vencimento<br />
da carteira de motorista, necessidade de<br />
revisão, dentre outros.<br />
Nesse sentido, o próprio mercado de<br />
seguros e de assistências tem investido<br />
em mais conveniência para os segurados.<br />
O acionamento por aplicativos nos celulares,<br />
por exemplo, já é uma realidade.<br />
“Ainda é pouco utilizado, mas, em um<br />
curto espaço de tempo, tem grandes<br />
chances de ser a maior forma de acionamento.<br />
Assim como pede carro por<br />
apps, está chegando o momento em que<br />
as pessoas vão fazer pedido de socorro e<br />
assistências automotivas prioritariamente<br />
por aplicativos”, prevê Leme, da HDI.<br />
Fazer ou não dentro de casa?<br />
De todo o faturamento do mercado<br />
de assistências no Brasil, a maior parte,<br />
ou seja, mais de R$ 2 bilhões, estão nas<br />
mãos de empresas especializadas e terceirizadas<br />
como a Tempo Assist, Mondial<br />
Assistance, Europ Assistance e Brasil<br />
Assistência que tem por trás, acionistas<br />
de peso como as seguradoras Allianz,<br />
Bradesco Seguros e Mapfre Seguros.<br />
Somadas, as três maiores do setor têm<br />
em mãos mais de 92% do mercado de<br />
assistências no Brasil. “O mercado de<br />
self provider (em que as seguradoras<br />
respondem pela gestão dos serviços de<br />
❙❙Marusia Gomez, da Ikê Assistência<br />
33
assistência<br />
❙❙<br />
Gibran Marona, da Tempo Assist<br />
assistência 24 horas) está diminuindo<br />
no mundo, confirmando uma tendência<br />
global de terceirização”, diz o presidente<br />
da Tempo Assist, Gibran Marona.<br />
Estudo da Finaccord, empresa de<br />
análises e consultoria da corretora Aon,<br />
mostra que mais de 80% das seguradoras<br />
nos Estados Unidos preferem terceirizar<br />
a gestão dos serviços de assistência. Na<br />
Alemanha, esse índice sobe para 95%.<br />
Já no Reino Unido e na França, nenhuma<br />
seguradora opta por desenvolvê-la<br />
dentro de casa.<br />
No Brasil, apenas dois players fazem<br />
a gestão dentro de casa. Além da<br />
Porto Seguro, precursora no segmento e<br />
que criou, inclusive, uma empresa para<br />
prestar serviços para não-segurados, a<br />
japonesa Tokio Marine é a mais nova<br />
companhia a dar tal passo. A decisão,<br />
conforme o diretor de Automóvel da<br />
Tokio Marine, Luiz Padial, começou a<br />
ser estudada há dois anos e foi tomada<br />
após a companhia japonesa ultrapassar<br />
o volume de 1,7 milhão de atendimentos<br />
por assistências 24 horas, com quase<br />
meio milhão de clientes atendidos no<br />
ano passado. “Temos um volume maior<br />
de pedidos de assistência 24 horas do que<br />
com o sinistro. Como deixar um serviço<br />
emergencial e importante na mão de<br />
terceiros?”, indaga o executivo.<br />
Diante desse questionamento, a<br />
seguradora contratou uma consultoria<br />
para estudar os prós e contras de trazer o<br />
atendimento de assistências para dentro<br />
de casa. Padial lembra que, tomar essa<br />
decisão não foi fácil diante do desafio de<br />
atender em todo o território nacional, sete<br />
dias por semana e 24 por dia, mantendo<br />
a velocidade e qualidade já oferecidas.<br />
Antes mesmo de passar esse serviço para<br />
dentro de casa, a nota dos atendimentos de<br />
assistência 24 horas da Tokio, que antes<br />
contava apenas com uma empresa terceirizada,<br />
não era baixa. De zero a dez, a média<br />
ficava em nove. “Sabíamos do ruído que<br />
a mudança poderia gerar, mas, por outro<br />
lado, víamos vantagens competitivas em<br />
termos a nossa própria equipe, fora o ponto<br />
forte que temos do lado da tecnologia”,<br />
conta o diretor da Tokio Marine.<br />
O projeto, que será feito em etapas,<br />
ganhou corpo e está começando a sair do<br />
papel. A expectativa, segundo Padial, é de<br />
que a seguradora faça internamente 98%<br />
do processo de atendimento de assistências<br />
24 horas. O teste começa nas regiões<br />
Centro-Oeste e Norte do Brasil a partir de<br />
abril. Como o País representa por si só um<br />
desafio geográfico, o objetivo da seguradora<br />
é começar com um modelo interno<br />
em locais com menor demanda como<br />
No mundo, mercado de assistências é terceirizado<br />
❙❙<br />
Luiz Padial, da Tokio Marine<br />
um preparativo para mercados de maior<br />
volume como São Paulo, onde o projeto<br />
deve ser concluído, em outubro próximo.<br />
Ao todo, o investimento deve consumir<br />
R$ 20 milhões em recursos e englobar,<br />
indiretamente, cerca de 3 mil empregos.<br />
Em troca, a seguradora espera começar a<br />
reduzir custos e melhorar a sua eficiência,<br />
dois quesitos fundamentais levando em<br />
conta o cenário de juros baixos no País,<br />
a partir do próximo ano. Por ora, o foco<br />
da Tokio está na vertizalização das assistências<br />
24 horas apenas no automóvel,<br />
mas, conforme Padial, a seguradora não<br />
descarta dar outros passos, ampliando a<br />
mesma estratégia para os segmentos de<br />
residencial, condomínio e empresarial.<br />
Apesar da mudança por parte da japonesa,<br />
o presidente da Tempo Assist não<br />
vê outras seguradoras partindo para esse<br />
caminho. Isso porque além de algumas<br />
companhias serem também sócias de<br />
empresas especializadas em assistências<br />
24 horas, prevalece hoje, no mercado<br />
brasileiro de seguros, um modelo de<br />
cogestão junto aos clientes. Os próprios<br />
players que atuam no segmento auto, tais<br />
como a alemã HDI e a japonesa Sompo,<br />
corroboram a fala do CEO da Tempo, de<br />
que não pretendem verticalizar a operação<br />
de assistências no Brasil.<br />
Saindo do forno<br />
Além de identificar oportunidades<br />
para aumentar o contato com o segurado,<br />
as seguradoras têm o desafio de, ao lançarem<br />
novas opções em assistências, não<br />
remeter à percepção de ‘penduricalhos’<br />
34
aos segurados. Para isso, investem, antes<br />
de criarem novos produtos, em pesquisas<br />
de mercado junto ao consumidor final.<br />
De acordo com Bissoli, da Carglass, a<br />
empresa avalia a aceitação de um novo<br />
produto sob a ótica de uso e custo para o<br />
segurado. Do contrário, nem leva a oferta<br />
para a seguradora. Além disso, pesa ainda<br />
o quanto de fato a nova solução resolve o<br />
problema do segurado. Foi assim, conforme<br />
o diretor da Carglass, no lançamento<br />
das assistências de martelinho e reparo<br />
rápido, que cobrem 75% dos danos que<br />
ocorrem nos automóveis. Neste caso, a<br />
empresa optou, inclusive, por investir<br />
na aquisição da Disk Reparo, focada<br />
em reparo automotivo em domicílio. O<br />
investimento, não revelado, não é à toa.<br />
A Carglass espera que somente o reparo<br />
móvel supere o peso do negócio de vidros,<br />
que no Brasil representa 60% de suas receitas.<br />
Além disso, a empresa tem novos<br />
produtos na manga, um focado no público<br />
feminino e que deve estar disponível, em<br />
breve, na prateleira das seguradoras.<br />
A concorrente Autoglass também<br />
prepara lançamentos para este ano. Sem<br />
dar detalhes dos novos serviços, o presidente<br />
da companhia diz que a percepção<br />
de “penduricalhos” acontece diante<br />
de assistências que não têm utilização.<br />
“Isso tem acontecido com os serviços<br />
que lançamos nos últimos anos. Hoje, a<br />
assistência de reparo de parachoque está<br />
claramente consolidada assim como outras<br />
mais abrangentes que incluem coberturas<br />
para teto solar ou faróis auxiliares,<br />
por exemplo”, garante ele.<br />
A maior oferta de serviços gratuitos,<br />
de acordo com o diretor do Porto<br />
Seguro Auto, Jaime Soares, além de ser<br />
interpretado como um benefício, contribui<br />
para reforçar o posicionamento da<br />
companhia junto ao segurado. Isso vale,<br />
principalmente, para pacotes cruzados de<br />
assistências, ou seja, que combinam além<br />
de conveniências do mundo auto, também<br />
a residência do segurado, por exemplo.<br />
No ano passado, conforme ele, a Porto<br />
Seguro incluiu serviços de conveniência,<br />
tais como mão de obra para instalação<br />
de ventilador de teto, reparo de portão<br />
automático, dentre outros.<br />
O CEO e fundador da corretora<br />
Minuto Seguros, Marcelo Blay, adverte,<br />
porém, para a necessidade de ofertas<br />
mais customizadas do ponto de vista de<br />
assistências 24 horas. Segundo ele, principalmente<br />
em seguros de automóvel com<br />
uma proposta “mais enxuta”, os clientes<br />
têm demandas mais específicas, ou seja,<br />
mais de um serviço, como, por exemplo,<br />
uma quilometragem maior para guincho,<br />
e menos de outro. “As pessoas compram<br />
seguro para seu automóvel por conta da<br />
assistência e, muitas, vezes não querem<br />
mudar a seguradora na renovação da apólice<br />
para não perder a parte de serviços”,<br />
destaca Blay, reforçando que, embora<br />
haja espaço para esse mercado crescer, o<br />
excesso de adicionais dificulta a vida do<br />
corretor de seguros.<br />
35
especial auto | telemetria<br />
Visão apurada e<br />
real dos riscos<br />
36
Para a seguradora,<br />
a telemetria<br />
representa uma<br />
maneira de entender<br />
melhor o perfil e<br />
o comportamento<br />
do segurado. Para<br />
o motorista, traz<br />
recompensas pela<br />
direção consciente<br />
e segura diante do<br />
volante<br />
Lívia Sousa<br />
A<br />
idade do motorista, o CEP<br />
de pernoite e o trajeto diário<br />
são fatores que sempre<br />
influenciaram no custo do<br />
seguro de automóvel. Agora, o valor da<br />
apólice ganha mais uma variável com as<br />
novas tecnologias, que fazem o comportamento<br />
diante do volante ser decisivo<br />
na precificação do produto. O modo com<br />
que se realiza uma frenagem, faz curvas<br />
ou até mesmo muda de faixa. Graças à<br />
telemetria, tudo é levado em conta pelas<br />
seguradoras na hora de conceder um<br />
desconto a mais ao cliente.<br />
Responsável por construir o perfil<br />
do condutor, essa tecnologia permite<br />
que as companhias acessem, em tempo<br />
real, os dados sobre os motoristas e seus<br />
veículos. São captados sinais de entrada,<br />
como limpador de para-brisa, freios,<br />
RPM, acelerômetro e demais sensores.<br />
Os dados podem ser gerados através de<br />
três diferentes fontes: carros conectados<br />
com sistemas embarcados, um dispositivo<br />
(caixa preta, OBD ou outro) instalado no<br />
veículo após sua fabricação; ou qualquer<br />
tipo de sensor móvel que o motorista<br />
carregue com ele – normalmente, telefones<br />
celulares. Depois, são enviados<br />
para um servidor através de uma rede<br />
(móvel, rádio ou satélite), onde pode ser<br />
acessado tanto pela seguradora quanto<br />
pelo condutor.<br />
Para o motorista, além do desconto<br />
no seguro, a ferramenta ajuda em uma<br />
condução mais consciente e segura,<br />
reduzindo custos como manutenção,<br />
combustível e, principalmente, acidentes.<br />
❙❙Mathias Jungen, da Swiss Re Brasil<br />
E à medida que os veículos se conectam,<br />
também surgem oportunidades para as<br />
seguradoras. “A telemetria oferece uma<br />
avaliação de risco mais precisa dos motoristas,<br />
medindo o comportamento real<br />
do condutor. Isso ajuda as seguradoras a<br />
gerenciar melhor seus portfólios e leva a<br />
um sistema mais justo, onde o tomador<br />
de risco paga”, diz Mathias Jungen, CEO<br />
da Swiss Re Brasil Resseguros.<br />
Além disso, a telemetria reduz a<br />
frequência de sinistros através da auto-<br />
-seleção de risco (visto que atrai melhores<br />
condutores), fornece feedbacks sobre o<br />
comportamento de direção, detecta fraudes<br />
e gera maior satisfação e fidelidade<br />
do cliente, oferecendo aos segurados<br />
serviços de valor agregado através de um<br />
portal ou aplicativo de telefonia móvel<br />
vinculado ao dispositivo de telemetria.<br />
Veículos roubados também podem ser<br />
recuperados usando o dispositivo em<br />
carros segurados. A assistência médica<br />
na estrada pode ser fornecida em caso<br />
de necessidade, ambos automaticamente<br />
acionados por dados de telemetria e manualmente,<br />
a pedido dos clientes. Não<br />
menos importante, a telemetria também<br />
gera uma gamificação, permitindo que o<br />
usuário se compare a amigos ou compita<br />
em bons comportamentos de condução<br />
para ganhar prêmios, além de fornecer<br />
aos pais a oportunidade de monitorar e<br />
treinar seus filhos.<br />
Para o transportador, uma<br />
velha conhecida<br />
Um caminhão parado custa dinheiro.<br />
Por isso, no setor de transportes, a<br />
telemetria já funciona como um braço<br />
direito da gestão do motorista e na melhoria<br />
da eficiência operacional. Para<br />
esse público, a Ituran oferece o Ituran<br />
Safety, uma ferramenta de gestão com a<br />
finalidade de agregar informações e gerar<br />
novos indicadores, proporcionando um<br />
controle minucioso de todos os custos<br />
operacionais.<br />
O usuário pode monitorar as ações<br />
de seus motoristas e ter maior controle<br />
no desempenho de sua frota. Através<br />
de uma plataforma online, o empresário<br />
mede o nível de segurança e economia de<br />
seus principais custos, como combustível,<br />
pneu, sinistralidade, multas de trânsito<br />
37
telemetria<br />
e manutenções preventivas e corretivas,<br />
fatores essenciais para uma frota saudável<br />
e de longa vida útil. É possível ainda<br />
graduar, classificar e comparar cada<br />
condutor, de acordo com parâmetros<br />
como frenagens ou acelerações bruscas,<br />
curvas agressivas, mudanças de faixa e<br />
ultrapassagens perigosas ou agressivas.<br />
“Em uma base de 25 mil veículos,<br />
podemos afirmar que mais de 70%<br />
aderiram a essa ferramenta e já conseguiram<br />
extrair benefícios através de<br />
seus recursos. Considerando o aumento<br />
na produtividade e redução de custos<br />
operacionais, nossa equipe de campo<br />
possui relatos e cases de sucesso em que<br />
empresários chegaram a alcançar 14% de<br />
economia nos custos de sua frota”, comemora<br />
Claudio Vilar, gerente Corporate da<br />
empresa. O Centro de Tecnologia e Inovação,<br />
localizado na matriz da empresa,<br />
em Israel, foi o principal responsável por<br />
desenvolver a ferramenta que, no Brasil,<br />
está em fase de homologação. Segundo<br />
o executivo, foram feitos alguns ajustes<br />
para uma melhor concepção e adaptação<br />
ao mercado brasileiro.<br />
Além do Safety, o cliente corporativo<br />
conta com o IturanWeb, software em<br />
plataforma web responsável pelo monitoramento,<br />
segurança e gerenciamento da<br />
frota; e de um Business Intelligence (BI)<br />
com emissão de relatórios e medidores do<br />
uso veicular, baseados em quilometragem<br />
rodada por motorista ou período, horas<br />
❙❙<br />
Claudio Vilar, da Ituran<br />
de motor ligado e/ou número de viagens<br />
realizadas por motorista ou período,<br />
tempo de ociosidade e comparação de<br />
desempenho entre veículos de um mesmo<br />
grupo. A ferramenta mais recente é o<br />
Ituran Diagnostic, em que através de um<br />
módulo opcional ligado ao rastreador<br />
faz uma leitura de dados da linha CAN<br />
(Controlled Area Network) pelo qual,<br />
dependendo do veículo, é possível fazer<br />
um diagnóstico em tempo real, como por<br />
exemplo odômetro, RPM, velocidade,<br />
temperatura do motor e pressão do óleo<br />
e consumo do combustível.<br />
“A telemetria veicular proporciona<br />
aos empresários desde o aumento na<br />
segurança e conservação do patrimônio<br />
até a otimização do tempo e análise de<br />
Diferenças entre rastreador e telemetria<br />
O rastreador tem a função de monitorar a localização do veículo o<br />
mais próximo do tempo real. Com ele, há a possibilidade de acompanhar<br />
os movimentos do veículo e encontrá-lo, rapidamente, em caso furto ou<br />
roubo. Já a telemetria é um sistema de monitoramento mais completo.<br />
Além de possibilitar a localização e identificação do veículo, permite<br />
um controle completo sobre diversos itens relacionados a arquitetura<br />
do veículo e o comportamento de condução do motorista. Com a utilização<br />
da telemetria, é possível tomar decisões mais assertivas, uma vez<br />
que a empresa consegue ter maiores informações sobre o veículo e o<br />
motorista. “Os dados coletados permitem reorientação e a criação de<br />
um modelo de engajamento e gameficação em um mercado muito tradicional<br />
e que precisa de mudanças”, alega Marcos Caruso, da Stefanini.<br />
condução dos veículos”, reitera Vilar.<br />
Telemetria em veículos leves<br />
Depois dos veículos de linha pesada,<br />
a telemetria chega aos carros de passeio.<br />
Muitas seguradoras estudam adotá-la<br />
como uma forma de ajudar na precificação<br />
do serviço no dia a dia. Outras já<br />
trabalham com essa tecnologia, como<br />
a SulAmérica, que lançou o SulAmérica<br />
Auto.VC. A plataforma funciona<br />
via smartphone, utilizando o GPS do<br />
aparelho do condutor para mapear as<br />
variáveis de direção. As informações de<br />
velocidade, frenagem, horários de direção<br />
e uso do celular durante a condução<br />
são coletadas a partir da autorização do<br />
usuário. O condutor recebe uma avaliação<br />
do seu modo de dirigir, tangibilizada por<br />
uma pontuação, e obtém dicas personalizadas,<br />
sendo recompensado caso adote<br />
boas práticas de direção – os benefícios<br />
podem ser até R$ 400 de desconto no<br />
seguro, R$ 800 reais na franquia ou 30<br />
diárias extras no carro reserva. Quanto<br />
mais segura for a direção do carro, mais<br />
pontos o motorista acumula e mais alta<br />
sua posição no ranking do aplicativo.<br />
“Na fase piloto com nossos colaboradores<br />
tivemos quase mil motoristas,<br />
e diversos ganharam desconto e já utilizaram<br />
em suas renovações. Como o<br />
voucher com benefício conquistado vale<br />
por um ano, muitos ainda irão usar o<br />
desconto nos próximos meses”, revela o<br />
vice-presidente de Auto e Massificados,<br />
Eduardo Dal Ri. Desde janeiro deste ano,<br />
o SulAmérica Auto.VC está disponível<br />
para até cinco mil usuários espalhados<br />
nos estados de Pernambuco e Minas Gerais,<br />
além das cidades de São Paulo, Campinas,<br />
Rio de Janeiro e Curitiba, sempre<br />
com o apoio dos corretores, principais<br />
parceiros de negócios da companhia. Em<br />
breve, o aplicativo será disponibilizado<br />
para todo o País.<br />
Mesmo quem não tem seguro, ou<br />
está em outra seguradora, pode utilizar<br />
a ferramenta. Para os segurados, a participação<br />
no programa é opcional e o<br />
prêmio do seguro não aumenta em função<br />
da telemetria, que segundo Dal Ri pode<br />
aproximar ainda mais o cliente do seu<br />
corretor. “Este sai na frente ao oferecer<br />
uma ferramenta inovadora, que muda a<br />
38
experiência com o seguro e empodera o<br />
cliente na hora de conquistar valores mais<br />
atrativos”, pontua.<br />
Já a Bradesco Seguros aposta no aplicativo<br />
Dirija Bem. Apresentado ao mercado<br />
em outubro do ano passado, utiliza<br />
o acelerômetro e o GPS do smartphone<br />
(tanto iOS quanto Android), sem a necessidade<br />
de que seja avisado o início da<br />
viagem para fazer a captação dos dados<br />
de telemetria como velocidade, horário,<br />
distância e eventos bruscos. Baseado<br />
nessas informações, o usuário recebe<br />
uma nota de 0 a 100 em cada viagem,<br />
que estará disponível para visualização.<br />
A partir das notas recebidas por viagem, é<br />
calculado o score de condução que avalia<br />
o nível de direção do usuário.<br />
“Estamos trabalhando para trazer<br />
mais valor do aplicativo para o usuário<br />
constantemente. No momento, analisamos<br />
alternativas para engajamento<br />
do usuário”, adianta o diretor-técnico<br />
de Auto/Re, Saint’Clair Pereira Lima,<br />
que comenta ainda sobre os desafios<br />
na concepção e no desenvolvimento da<br />
ferramenta. “A dificuldade de captação<br />
dos dados foi um agravante por conta dos<br />
smartphones não terem a mesma precisão<br />
de outros dispositivos. Superamos isso<br />
com acompanhamento e melhorias contínuas<br />
no desenvolvimento do algoritmo<br />
de captação dos dados”, completa.<br />
❙❙Alcides Prates, da Pósitron<br />
Futuro certo?<br />
Alguns catalisadores ajudaram a<br />
aumentar a penetração da telemetria em<br />
mercados mundiais. Na Itália, por exemplo,<br />
essa tecnologia teve um impacto imediato<br />
no combate ao furto de automóveis<br />
e à fraude de seguros, criando benefícios<br />
para todas as partes envolvidas. No Brasil,<br />
uma parcela significativa da frota de<br />
veículos já é monitorada via rastreador e,<br />
em comparação com outros mercados desenvolvidos<br />
e emergentes, a indústria se<br />
mostra bem preparada para novos passos<br />
rumo à maior conectividade.<br />
No entanto, para soluções baseadas<br />
em hardware, existem desafios em torno<br />
dos custos dos dispositivos necessários<br />
para coleta de dados, especialmente<br />
quando comparados aos prêmios médios<br />
de seguro de automóveis. “A precificação<br />
do seguro baseado pelos dados da<br />
telemetria ainda precisa evoluir no país,<br />
por diversas questões como o valor da<br />
tecnologia, personalização por perfil de<br />
condutor e a privacidade dos usuários”,<br />
alega Alcides Prates, gerente nacional de<br />
Vendas Varejo da Pósitron.<br />
Quando o tema é a linha leve, ele<br />
reitera que a telemetria ainda é pouco<br />
utilizada, principalmente para pessoa<br />
física, visto que não há uma demanda<br />
considerável da tecnologia que consiga<br />
torná-la mais acessível ao mercado – diferente<br />
do mercado de veículos pesados,<br />
em que o seu uso alcançou alto nível de<br />
maturidade, já que o empregador avalia<br />
os benefícios e investimentos.<br />
“Esse é um tema discutido há pelo<br />
menos 15 anos no país e há alguns pontos<br />
a serem desenvolvidos, principalmente se<br />
estas informações forem para beneficiar<br />
os melhores condutores”, alega Prates,<br />
que ao mesmo tempo se mostra otimista.<br />
“O uso da telemetria para a linha leve está<br />
caminhando para ser tão eficiente quanto<br />
para gestão de frotas. Há uma tendência<br />
nas grandes empresas em adotar a telemetria<br />
para gestão de grandes frotas,<br />
e também no mercado de frota leve. É<br />
uma ferramenta valiosa que vai ajudar na<br />
agilidade logística, que precisa ser desenvolvida<br />
em conjunto com o transportador<br />
para parametrizar a aplicação assertiva<br />
ao negócio e que atenda a demanda do<br />
mercado”.<br />
Assim como acontece com grandes<br />
marcas no mundo, a telemetria também<br />
pode fazer com que as seguradoras se<br />
unam às montadoras de veículos para que,<br />
❙❙<br />
Marcos Caruso, da Stefanini<br />
juntas, compartilhem informações em<br />
uma grande base de dados, permitindo<br />
a realização de estudos sobre o comportamento<br />
dos veículos e condutores<br />
em diversas regiões do país. Os dados<br />
poderão contribuir para a melhoria dos<br />
produtos das montadoras, gerar maior<br />
sinergia com relação a manutenção, prevenção<br />
e assistência dos veículos, além de<br />
ajudar o ecossistema de fornecedores de<br />
componentes, onde estes tem comportamento<br />
diferenciado em regiões do Brasil:<br />
a temperatura e clima podem ser fatores<br />
de desgaste ou problemas de quebra que<br />
impactam as seguradoras e também as<br />
empresas do setor de automóvel.<br />
A questão é se o país está de fato se<br />
preparando para a adoção da telemetria.<br />
“Acreditamos que sim. Temos grandes<br />
seguradoras utilizando a solução e será<br />
uma questão de tempo para que este<br />
modelo se torne padrão para um melhor<br />
controle do segurador e do segurado”,<br />
aposta o líder da Indústria de Seguros da<br />
Stefanini, Marcos Caruso. “Sabemos que<br />
ainda temos grandes desafios em relação<br />
aos custos deste tipo de solução, mas a<br />
massificação do modelo e a melhoria<br />
dos serviços de conectividade, além de<br />
interoperabilidade e parceria do setor<br />
automotivo, podem ajudar a consolidar o<br />
modelo e passar a ser uma realidade no<br />
cotidiano dos usuários”, pontua.<br />
Como aconteceu para a telemetria<br />
em outros mercados, ou para qualquer<br />
outro produto inovador, as seguradoras<br />
passarão por uma longa curva de aprendizado.<br />
Mas, ao que tudo indica, o sucesso<br />
é garantido.<br />
39
evento | insurtech brasil 2018<br />
Tecnologia muda rumo do setor<br />
As inovações<br />
acontecem a todo<br />
momento, o que não é<br />
diferente no mercado<br />
segurador. Startups<br />
e seguradoras de<br />
todo o País debatem<br />
o impacto digital no<br />
segmento<br />
Maike Silva<br />
Seguradoras e startups, que buscam<br />
na inovação a saída para um<br />
modelo de negócio, reuniram-se<br />
na Insurtech Brasil 2018. Logo<br />
de cara, Pedro Waengertner, co-fundador<br />
da Ace Startups, falou sobre “A Era da<br />
Disrupção 2018, tecnologia e inovação...<br />
Me conte algo que eu ainda não sei”. O<br />
executivo ressaltou a importância de uma<br />
seguradora não trabalhar apenas com as<br />
novas empresas de inovação, reforçando<br />
que existe um modelo que opera em três<br />
níveis para manter uma grande empresa<br />
bem organizada: a disrupção digital, a<br />
estruturação e a sustentação da base.<br />
Organizado pela Conexão Fintech,<br />
o evento reuniu mais de 800 pessoas e<br />
contou com o apoio da <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong>.<br />
“Nosso objetivo para os participantes do<br />
Insurtech Brasil não foi apenas entender<br />
a transformação que ocorre nos seguros”,<br />
afirmou José Prado, idealizador do<br />
evento, acrescentando que é preciso estabelecer<br />
as bases para futuras parcerias e<br />
projetos que irão mudar essa indústria no<br />
Brasil. “Penso que atingimos este objetivo<br />
com sucesso.”<br />
O futuro dos seguros<br />
Em “O futuro dos seguros: seguros<br />
+ tech + novos modelos de negócio”, que<br />
teve participação de Beatriz Rocha, head<br />
de Inovação, Sustentabilidade e Inteligência<br />
de Mercado do Grupo BB e Mapfre;<br />
Maurício Martinez, gerente de Inovação<br />
e Digital na Porto Seguro e gerente da<br />
❙❙Raphael Swierczynski, Alex Korner, Pedro Souza e Kelly Lubiato<br />
Oxigênio Aceleradora; além de Daniel<br />
Haatkoff, CEO da Pitzi, discutiu-se principalmente<br />
o relacionamento das startups<br />
com as grandes seguradoras.<br />
A executiva começou falando que<br />
a entrada das empresas de inovação é<br />
recente e destacou um novo projeto do<br />
Grupo BB e Mapfre que será anunciado<br />
ainda no primeiro semestre. “Temos um<br />
piloto em desenvolvimento. Desde o<br />
ano passado, estamos investindo como<br />
âncoras de insurtechs”.<br />
Martinez reforçou a importância da<br />
Porto para as startups que são aceleradas<br />
pela Oxigênio. “Tendo uma seguradora<br />
de muito alcance como berço dos novos<br />
projetos, a interação fica mais consistente.<br />
As pequenas empresas performam com<br />
mais confiança. São mais de mil candidatas<br />
para cinco ou seis serem aceleradas,<br />
isso faz com que as startups se valorizem<br />
muito quando conseguem entrar no projeto”,<br />
disse.<br />
O CEO da Pitzi defendeu a ideia da<br />
maturação dos projetos. Disse que mais<br />
importante do que a velocidade em um<br />
projeto de implementação são as empresas<br />
deixarem que a ideia amadureça. “A<br />
seguradora quer dinamismo. A startup dá<br />
a ideia e quer tempo para que ela alcance<br />
o resultado. É preciso mais união para<br />
que os projetos possam se consolidar”,<br />
terminou.<br />
Regulamentação<br />
Continuando o assunto sobre a<br />
burocracia e regulamentação, o painel<br />
“Os Desafios Regulatórios para as<br />
insurtechs – Equilibrando Inovação e<br />
Regulamentação” teve a presença de<br />
Natalie Hurtado, técnica da Susep, que<br />
salientou que a entidade deve olhar além<br />
das seguradoras. “Assim como ocorre no<br />
mercado mundial, temos a necessidade<br />
de entender quem consome seguros. O<br />
cliente final deve ser a prioridade, pois é<br />
ele quem será mais afetado pelos projetos<br />
desenvolvidos”, disse.<br />
O debate também trouxe Bruno<br />
Balduccini, partner da Pinheiro Neto<br />
Advogados, que analisou a questão das<br />
insurtechs do ponto de vista legal. “A<br />
tecnologia está sempre à frente do direito,<br />
pois primeiro chega a criação para depois<br />
existir uma regulamentação acerca dela”.<br />
Hurtado ainda falou da forte presença<br />
das insurtechs no mundo e acrescentou<br />
que essas empresas devem ter maior<br />
visibilidade no mercado. “No Brasil, por<br />
exemplo, não existe um canal específico<br />
para saber qual é a verdadeira demanda do<br />
consumidor digital, mas acredito que isso<br />
40
vá acontecer em breve. Desde 2010, as companhias<br />
investiram mais de R$ 500 bilhões<br />
em insurtech em todo o mundo”, disse.<br />
Papo de gente grande<br />
Philippe Jouvelot, CEO da Axa, e<br />
Murilo Riedel, CEO da HDI Seguros,<br />
marcaram presença no painel “Forúm<br />
CEO – Uma Conversa com a Liderança”.<br />
Jouvelot começou destacando que o brasileiro<br />
tem uma cultura que facilita o investimento<br />
e as novas criações, que só são<br />
atrapalhadas quando não há tempo para<br />
que elas amadureçam ou quando ainda<br />
não estão bem definidas. Riedel falou do<br />
investimento da HDI em virtualização.<br />
“Reservamos R$ 50 milhões para essa<br />
modalidade em 2017. Esse processo de<br />
digitalização chegou até nós em decorrência<br />
da demanda de mercado”, disse.<br />
O CEO do grupo francês também<br />
falou da importância do corretor mesmo<br />
com a chegada das plataformas virtuais.<br />
“No Brasil, o seguro não é comprado, é<br />
vendido. O papel do corretor de seguros<br />
ainda é fundamental. O brasileiro não tem<br />
o costume e a segurança para confiar em<br />
produtos vendidos totalmente online”,<br />
analisou.<br />
Cyber seguros<br />
No período da tarde, Gilmar Hansen,<br />
diretor de Gerenciamento de Produto<br />
da ClearSale, Marcos Baldigen, CEO<br />
da Straton Care e Fábio Cabral, diretor<br />
comercial da AIG Brasil, discutiram o<br />
“Cyber Insurance e o Cyber Risk”. O<br />
debate tocou em pontos importantes dos<br />
❙❙José Prado, Omar Ajame, João Nogueira e Paulo Marchetti<br />
crimes cybernéticos, dentre eles, a gravação<br />
automática de dados em mais de<br />
um site ao mesmo tempo, que colocaria<br />
o usuário em risco. Ainda falaram sobre<br />
a recuperação de empresas que sofreram<br />
com esses ataques. “O seguro cobre muito<br />
das despesas financeiras que a companhia<br />
pode ter com um ataque, mas há algo que<br />
ainda não está ao alcance da seguradora:<br />
a imagem. A empresa pode perder<br />
credibilidade e confiança do seu cliente<br />
quando tem que externar um vazamento<br />
de dados em massa”, disse Hansem.<br />
Novas canais de venda<br />
Em “O Futuro da Distribuição”,<br />
Omar Ajame, CEO da TEx, João Nogueira,<br />
CEO da insurtech Appólice e<br />
Paulo Marchetti, CEO da ComparaOnline<br />
no Brasil, foi discutido o acesso às<br />
plataformas virtuais e a importância da<br />
redução de perguntas para que o cliente<br />
chegue o mais rápido possível no final<br />
de seu cadastro. Eles ainda falaram de<br />
como essas plataformas devem trabalhar<br />
também a comunicação do corretor com<br />
a seguradora. “Isso cria uma sinergia de<br />
relacionamento. Todos, simultaneamente,<br />
sabem o que está acontecendo. É uma<br />
forma de fazer com que o cliente seja fiel<br />
à empresa”, disse Nogueira.<br />
Como empreender<br />
“O segmento de seguros era propício<br />
para a entrada de empresas de tecnologia<br />
porque sempre foi muito rudimentar, a<br />
partir disso, viu-se a chance de investir<br />
nessa categoria”, disse Richard Zeiger,<br />
sócio da Fundo BR, no painel “O Caminho<br />
das Pedras – Como empreender e<br />
atrair investimentos em insurtech”. Com<br />
ele, também estava Anderson Wustro,<br />
head de Aceleração da Darwin Starter,<br />
que explicou o que geralmente acontece<br />
com as startups depois da aceleração.<br />
“Elas checam novamente seu valuation<br />
e podem abrir uma nova rodada de investimentos”,<br />
disse.<br />
Novo mercado<br />
Kelly Lubiato, editora da <strong>Revista</strong><br />
<strong>Apólice</strong>, foi a responsável pelo debate<br />
sobre “Os Novos modelos de seguros<br />
e novos mercados dentro da indústria”.<br />
A jornalista conduziu a conversa entre<br />
Pedro Souza, sócio da Sabz, Raphael<br />
Swierczynski, CEO da Ciclic e Alex<br />
Korner, superintendente de Planejamento<br />
Estratégico da CNseg.<br />
O sócio da Sabz comentou que “infelizmente,<br />
as empresas tradicionais, muitas<br />
vezes, focam apenas na distribuição<br />
dos seus produtos, mas não desenvolvem<br />
novas opções para o consumidor”. Segundo<br />
ele, “há a necessidade de se haver<br />
um equilíbrio para que os novos seguros<br />
performem”.<br />
Já Swierczynski explicou a falta<br />
de inovação em um ramo específico de<br />
seguros. “O seguro Auto é o mesmo em<br />
todas as seguradoras. Há a necessidade,<br />
nesse caso, de se ter uma rede de compartilhamento<br />
de informações para que o<br />
produto possa ser melhor explorado. Em<br />
poucos anos, as pessoas não terão mais o<br />
seu próprio carro, utilizarão de serviços<br />
pontuais para se locomover. Eu pergunto:<br />
as seguradoras acham que com um seguro<br />
padrão vão continuar performando, mesmo<br />
com as plataformas digitais?”<br />
Com uma visão mais otimista,<br />
Korner vê um mercado ainda em implementação,<br />
mas ressalta que o público<br />
não conhece os produtos que são disponibilizados.<br />
“As pessoas não contratam<br />
porque a comunicação ainda é falha.<br />
Não sabem quando vão usar ou porque<br />
ter o serviço. Outros setores já tinham o<br />
aporte da tecnologia. As insurtechs estão<br />
trazendo soluções rápidas nos últimos<br />
anos. Aos poucos, o cliente vai tendo boas<br />
experiências e dando confiabilidade aos<br />
produtos”, concluiu.<br />
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comunicação e expressão<br />
por J. B. Oliveira*<br />
Licitude, Moral, Ética... e algo mais!<br />
Em recente palestra, referi-me ao ocorrido há muitos<br />
anos com um querido amigo e irmão, caipira como eu,<br />
chamado Cyro Albuquerque. Nascido em Brotas, formou-se<br />
engenheiro agrônomo na ESALQ, de Piracicaba e se iniciou<br />
na política em Itapetininga, de que foi prefeito na gestão<br />
1951-1954. Elegeu-se deputado estadual em três legislaturas:<br />
1955-1959; 1959-1963 e 1963-1067. Naquela época, a sede do<br />
parlamento paulista era o majestoso Palácio das Indústrias,<br />
no Parque Dom Pedro II, construído para exposição das indústrias<br />
de São Paulo. A Casa de Leis ocupou aquele espaço<br />
no período de 1947 a 1968. Na década de 1970, ali funcionou<br />
área da Secretaria da Segurança Pública do Estado. De 1992<br />
até 2004, o edifício sediou a Prefeitura da capital. A partir<br />
de 2009 e até hoje, ali está instalado o interessante e versátil<br />
Museu Cata-vento.<br />
Cyro Albuquerque presidiu a casa de 12 de março de<br />
1963 a 12 de março de 1965. Quando, em 22 de novembro<br />
de 1963, o Presidente dos Estados Unidos John Kennedy<br />
foi assassinado, o deputado Cyro Albuquerque foi enviado<br />
àquele país para representar São Paulo nos seus funerais.<br />
De volta da missão, dirigiu-se à Tesouraria da Assembleia<br />
e devolveu integralmente o valor que lhe havia sido dado<br />
como verba de representação. Quando lhe indagaram por que<br />
estava retornando aquela verba, respondeu candidamente: “A<br />
VARIG franqueou-me a passagem aérea e, lá nos Estados<br />
Unidos, o Departamento de Estado me considerou hóspede<br />
oficial do país. Então, não tive despesas e estou retornando<br />
o dinheiro ao cofre público”!<br />
Se ele ficasse com aquele valor para si, ninguém poderia<br />
recriminar ou mesmo censurar tal conduta. Afinal, era verba<br />
de representação, e se tivesse o deputado obtido gratuidade<br />
de passagem e estada, seria de sua exclusiva competência.<br />
Não se trataria, sequer, de desvio de recurso ou de apropriação<br />
indébita... Já aqui, dá para se notar a diferença entre o<br />
procedimento daquele homem público e o de muitos dos<br />
dias atuais, tanto do Legislativo como do Executivo e do<br />
Judiciário!<br />
E é então que vem à baila a polêmica questão do pagamento<br />
de auxílio-moradia a magistrados que possuam casa<br />
própria no local em que atuam. O argumento mais veemente<br />
é que o benefício é lícito. Ora, a definição do vocábulo explicita<br />
que lícito é: “1. Conforme à lei. 2. Permitido pelo direito.<br />
Aquilo que é permitido, aquilo que é justo”.<br />
Entretanto, isso basta?<br />
Para o “zé-povinho”, que paga duramente seu aluguel,<br />
não. Pode até ser lícito – contra-argumentam – mas recorrem<br />
à velha frase “Nem tudo o que é lícito é moral”!<br />
Aí, a coisa começa a complicar. Alguns juízes que recebem<br />
a verba nessa situação alegam que, além de lícita, ela se<br />
acha inserida no bojo dos hábitos da classe. Seria, pois, moral,<br />
uma vez que esse termo, oriundo do latim “morale”, trata<br />
do que é“relativo aos costumes” e designa um “Conjunto de<br />
regras de conduta consideradas como válidas, quer de modo<br />
absoluto para qualquer tempo ou lugar, quer para grupo ou<br />
pessoa determinada”. Mas aí a situação dá ensejo até para<br />
lembrar o que disse Júlio César, quando, no ano 62 de nossa<br />
era, divorciou-se da bela e jovem Pompeia Sula: “À mulher<br />
de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”.<br />
Pois é, sob esse aspecto, o benefício não parece moral.<br />
Além do dito até aqui, há um terceiro filtro, mais fino e<br />
quintessenciado. É o da Ética. Diferentemente da Moral, que<br />
se volta mais para o grupo social, a Ética é personalíssima!<br />
É intrínseca! Não importa o que é válido para o grupo: o<br />
importante é o que tem valor para mim, para o meu ser íntimo,<br />
para minha consciência! No panorama político atual, há<br />
um homem que governou o Paraná de 1987 a 1971. A lei lhe<br />
garante o direito a aposentadoria de ex-governador. Todos<br />
os demais recebem esse benefício. Entretanto ele – Álvaro<br />
Dias – declinou tanto desse direito líquido e certo quanto<br />
desse costume consagrado.<br />
Agora, quem lança mesmo luzes para essa estranha<br />
penumbra é o apóstolo São Paulo, em sua Primeira Carta<br />
aos Coríntios. Diz ele no capítulo 6, versículo 12: “Todas as<br />
coisas me são lícitas, mas nem todas as coisas convêm; todas<br />
as coisas me são lícitas, mas eu não me deixarei dominar<br />
por nenhuma”.<br />
No mesmo livro, capítulo 10, versículo 23, ele insiste:<br />
“Todas as coisas me são lícitas, mas nem todas as coisas<br />
convêm; todas as coisas me são lícitas, mas nem todas as<br />
coisas edificam”.<br />
Nada mais precisa ser dito!<br />
No momento em que o país procura reerguer-se do<br />
desastroso caos econômico, financeiro, social, moral, ético<br />
e político, mais do que nunca o Brasil precisa ter somente<br />
coisas que EDIFICAM!<br />
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.<br />
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras<br />
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br<br />
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