Revista Apólice #241

revistaapolice

Ano 24 - nº 241

Março 2019

Especial Vida

A carteira

que lidera

o mercado

O seguro de vida ultrapassou a carteira de

automóveis no share do setor. Mesmo assim,

ainda é um produto com baixa penetração

O novo consumidor

pode adquirir produtos

pela internet?

Prestamista:

segurança garantida

contra imprevistos

Corporativos:

a ferramenta para

reter talentos


editorial

Ano 24 - nº 241

Março 2019

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Revista Apólice

Vida no centro

do mercado

O Brasil demorou a se encaixar em padrões internacionais de

consumo de seguro. Há bastante tempo os seguros de pessoas

são os líderes de mercados como Japão e Estados Unidos. As

modalidades são as mais diferentes, indo desde a proteção de risco

para morte, passando pelos seguros majorados, os resgatáveis, os de

acidentes pessoais e uma infinidade de acordo com as necessidades

dos consumidores.

Por aqui, estamos começando a trilhar um caminho da

conscientização da necessidade de proteção. A maior barreira, sem

dúvidas, é a falta de poder aquisitivo, que esbarra ainda na alta taxa

de desemprego. Os seguros corporativos ainda dominam o setor,

mas o brasileiro está mais preocupado com o seu futuro e da sua

família.

E, apesar do órgão regulador encontrar dificuldades para aprovar

o lançamento de novos produtos, como o Universal Life, o setor

busca alternativas para atender as necessidades dos consumidores.

Ao seguro de vida foram acopladas coberturas para doenças graves,

invalidez temporária etc, para suprir a demanda da nova sociedade

de consumo. Entretanto, nosso ‘gap’ de proteção ainda é bastante

grande.

Mostramos nesta edição os modelos que foram responsáveis

pelo desenvolvimento do setor, com destaque para o seguro

prestamista. Com a recuperação econômica existe a expectativa de

que o seguro de pessoas continue crescendo em 2019. Por aqui e

mundo afora, as companhias estudam estratégias para conquistar

novos consumidores e novas maneiras de agilizar os processos de

contratação. Além disso, ainda querem diminuir o nível de fraudes

para tornar os produtos mais acessíveis para todos.

Boa leitura!

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

3


sumário

6 |

10 |

painel

gente

14 |

especial vida

perspectivas

Seguro de pessoas cresce 9% em 2018 e ultrapassa, pela primeira vez, o

segmento de automóvel. Apesar disso, o desafio do setor permanece:

oferecer uma camada de proteção para a sociedade que ainda não

reconhece a sua importância

14

18 |

corporativo

Produtos corporativos são um meio de atender as Convenções Coletivas

de Trabalho, mas também são importantes ferramentas para retenção de

talentos. Foco das seguradoras são as empresas de pequeno e médio portes

22 |

prestamista

O crescimento de disponibilidade de crédito deve impulsionar a demanda

por porteção financeira. Somado a isso, o plano de expansão de redes

varejistas para o ano, em meio à retomada da economia brasileira, também

pode ser um fôlego extra ao segmento

22

26 |

novos consumidores

Seguradoras exploram diferentes cenários dos planos de seguros de vida

para as novas gerações, que estão cada vez mais digitais e visam aumentar

as vendas do mercado

30 |

32 |

artigo

O corretor de seguros especializado em seguro de vida, Josumar Alves de

Sousa, dá dicas para os profissionais que desejam investir em uma nova

especialização

distribuição

Como se adequar ao novo estilo de clientes que preza por mais comodidade,

mas sem perder a qualidade do atendimento pessoal? Esta é a pergunta

que permeia as operações da seguradoras também na área de pessoas

32

36 |

subscrição

A utilização de dados públicos dos consumidores recebe um guideline

no estado de Nova York. Informações não podem ser utilizadas com fins

discriminatórios. E no Brasil, como será?

40 |

42 |

saúde

comunicação

36

4


painel

• nprevidência

Reforma tem apoio de quase 50% dos brasileiros

Ao iniciar um governo com 54% de avaliações ótimo e

bom, o presidente Jair Bolsonaro tem também forte apoio

para implementar a reforma da previdência. De acordo com o

Estudo CVA Solutions sobre Política e Previdência, 49% dos

entrevistados apoiam a reforma, sendo que o número sobe para

63% entre os que se dizem bem informados e para 64% entre

os apoiadores do presidente.

O estudo foi realizado entre os dias 14 e 25 de janeiro,

com 2.500 entrevistas em todo o Brasil, realizadas em painel

online. A metodologia da CVA confere 95% de confiança no

resultado, com margem de erro de 1,96%.

“Com boa aprovação popular, este é o momento certo do

presidente Bolsonaro enviar para votação a reforma da previdência.

A aprovação deve gerar confiança e ativará o círculo virtuoso

da economia, já que o governo se inicia com inflação baixa, taxas

de juros baixas e reservas internacionais altas. Porém, será necessário

e urgente o governo iniciar já um esforço de comunicação

para explicar o tema da previdência para a população”, observa

Sandro Cimatti, sócio-diretor da CVA Solutions.

• nproduto

Nova cobertura para pneus,

rodas e suspensão

A Liberty Seguros

lançou em janeiro a cobertura

Proteção Roda

e Pneu. Com a nova funcionalidade,

os clientes

do seguro automóvel

de São Paulo e Curitiba

podem contar com serviço

exclusivo de troca de

pneu, roda e substituição

do sistema de suspensão

em caso de impactos acidentais em guias, meio-fios,

blocos de sinalização de pista, buracos, desníveis

acentuados, pedras e vidros.

“Trabalhamos para sempre oferecer os produtos

e serviços mais completos aos clientes, para que eles

fiquem despreocupados. Em breve, os clientes de todas

as regiões terão acesso a mais esta cobertura”, diz

Paulo Umeki, vice-presidente de Produtos da companhia.

“Com o lançamento dessa cobertura, corretores

passam a ter mais um diferencial no momento de ofertar

e fidelizar sua carteira de automóvel”, completa.

Foto: Bruno Fernandes

• ndiversidade

Setor ainda caminha a passos curtos

Uma pesquisa da Escola Nacional

de Seguros indicou que as

mulheres representam 56% dos

profissionais da área, contra 44%

de homens. Nos cargos executivos,

a participação feminina cai para

28% e a dos homens sobe para 72%.

Esses números conversam com todo

o mercado de trabalho. Segundo um

estudo do IBGE, mulheres com ensino superior completo

recebem cerca de 63% do que os homens na mesma situação.

Já, de acordo com uma pesquisa do Instituto Ethos, realizada

em 2016, pessoas negras ocupam apenas 6,3% de cargos na

gerência e 4,7% no quadro executivo, embora representem

mais da metade da população brasileira.

“O setor de seguros, em especial, é um dos mais conservadores

e atrasados no que diz respeito à igualdade”, afirma

Alexandre Passarello, fundador da Corretora Inclusiva.

“Se analisarmos as seguradoras, podemos contar nos dedos

quais têm mulheres, LGBTQI+, negros, deficientes, tatuados

e/ou anões em seus quadros diretivos e/ou presidência e/ou

gerência”, continua. Para ele, não são discutidos temas de

inclusão na maioria das companhias do setor. “O assunto é

um tabu que ainda deve ser colocado em pauta em reuniões,

não só com a base, e sim com todos os pilares, começando

pelo topo”, diz.

6


• nagronegócios

Seguradora investe na expansão

do seguro safra

De olho em um mercado com grande capacidade de

crescimento, a Tokio Marine ampliou as coberturas do seu

seguro agrícola para mais 70 culturas, em todo o território

nacional, e pretende estar entre as cinco maiores seguradoras

do setor nos próximos três anos.

O mercado de seguro agrícola aumentou sua penetração

em linha com o crescimento do subsídio dos

Governos Federal e Estadual de São Paulo e Paraná. Em

2018, o Governo Federal liberou R$ 370,8 milhões a título

de subsídio, montante que foi totalmente utilizado. O mercado

arrecadou, no mesmo ano, R$ 2 bilhões em prêmios

nesta modalidade.

O produto agrícola oferece três modalidades de cobertura:

o seguro de custeio (que cobre os custos de produção);

o seguro por produtividade (que varia de acordo com

a colheita); e os riscos nomeados (escolha de coberturas

❙❙Felipe Smith e Joaquim Neto

para eventos climáticos). De acordo com Joaquim Neto,

gerente de Underwriting do Produto Safra, o diferencial

dos produtos da Tokio está no sistema de cotação na ponta

e na divisão da propriedade (talhonamento), além do

parcelamento do prêmio e da antecipação da comissão.


painel

• nprotesto

Entidades lamentam patrocínio de proteção veicular ao Vasco

O Vasco acertou um contrato de patrocínio

até o fim de 2019 com a Global CBB, empresa

de proteção veicular. A marca está estampada

no short do uniforme cruzmaltino desde o jogo

contra o Fluminense no dia 17 de fevereiro, pela

decisão da Taça Guanabara no Maracanã.

“A Fenacor lamenta a decisão aprovada

pela diretoria do Club de Regatas Vasco da

Gama, provavelmente por desinformação, que

macula a admirável história dessa instituição

com a inserção do patrocínio de uma associação

de proteção veicular no uniforme do seu time

de futebol.

A Fenacor alerta, principalmente aos dirigentes

e torcedores dessa agremiação, que a

patrocinadora pertence a um segmento que atua

à margem da lei, de forma totalmente irregular,

Roberto Rosendo_Vasco.com.br

sem autorização nem regulação de órgãos governamentais,

muitas vezes provocando sérios

danos a consumidores desavisados.

“O CCS-RJ veio a público manifestar sua

indignação pela decisão do Club de Regatas

Vasco da Gama, essa gigante instituição esportiva,

fundada em 21 de agosto de 1898, e que

tem milhões de apaixonados torcedores pelo

mundo, em ter aceitado como patrocinador

uma ‘empresa’ que se passa por uma associação

de proteção veicular, que exerce atividade

totalmente controversa e que vem sendo constantemente

combatida pelos Órgãos Públicos

e de Fiscalização do Mercado e de Defesa do

Consumidor, inclusive com consistente divulgação

na mídia de diversos prejuízos causados

aos seus ‘clientes’ associados”.

• nmercado

Corretora amplia atuação

para atender todos os

ramos de seguros

A Viacorp Administradora

& Corretora

de Seguros se estruturou

para atuar, além de

seguro saúde – seu foco

original, em todos os

demais ramos de seguros.

Desde janeiro, a empresa

oferece os seguros a seus

clientes e também aos

corretores e vendedores

de planos de saúde vinculados à plataforma.

“Frequentemente, nossos clientes solicitavam

a contratação de outros seguros, e precisávamos

declinar, pois só trabalhávamos com benefícios

– Saúde e Odontológico. Agora, além de ampliarmos

as nossas oportunidades de negócios, nossos

vendedores cadastrados também podem oferecer

seguros a seus clientes, pois a maioria das plataformas

com as quais eles trabalham não atua em

outros ramos”, justifica Rosa Antunes, diretora

da Viacorp. “Com a indicação do vendedor, nós

iremos atender o cliente na venda dos seguros e

comissionar o profissional”, explica.

• nproduto 2

Assistência é mais um motivo para

comprar um seguro para bikes

A Mapfre Assistência lançou o Assistência Bike, que oferece

uma linha completa de serviços como instalação de peças, acessórios,

revisão mecânica, troca de pneu e até montagem.

Antenada ao fato de a bicicleta ter se tornado um meio

de transporte cada vez mais comum, e o ciclismo urbano ser

um esporte cada vez mais praticado, a companhia optou por

desenvolver um produto para suprir as necessidades desse

mercado promissor. “Essa nova assistência foi desenvolvida para

companhias como seguradoras, bancos e operadoras de cartão,

por exemplo, que pretendem oferecer ainda mais benefícios aos

seus clientes e apostam na sua fidelização”, ressalta Eduardo Sena,

diretor geral da companhia.

Segundo o executivo, o novo produto está disponível em

todas as capitais brasileiras. “Além destes mercados, estamos

presentes em outras 39 cidades que têm grande potencial de

negócio e aderência de novos clientes às soluções personalizadas

oferecidas pela Assistência”, finaliza.

8


• nemissão

Nova versão

de cotador

para corretores

A Suhai Seguradora lançou

a nova versão do cotador. Mais

rápida, a atualização já está

disponível na área do corretor, no portal da empresa.

Entre as funcionalidades, destacam-se o controle

e a gestão, nas quais o corretor tem a possibilidade de

visualizar as informações em todas as fases da contratação

e todo o histórico do cliente – desde o início da

contratação até a finalização -, inclusive, pendências de

emissão como: pagamento da 1ª parcela, vistoria prévia,

status de pagamento e cronograma de renovações. “Ou

seja, a nova plataforma permite que o corretor acompanhe

o seu cliente e atue na solução de pendências

que poderiam prejudicar a venda”, esclarece Robson

Tricarico, diretor comercial da empresa.

• nsaúde

Medicinas de Grupo impulsionam

mercado de saúde suplementar

As operadoras de planos de saúde (OPS) médico-hospitalares

da modalidade medicina de grupo registraram 488,8

mil novos vínculos entre dezembro de 2018 e o mesmo mês

do ano anterior, equivalendo a um crescimento de 2,7%.

O segmento foi o único em que houve aumento no

total de beneficiários, de acordo com a Nota

de Acompanhamento de Beneficiários

(NAB), do Instituto de Estudos de

Saúde Suplementar (IESS).

O boletim mostra que, em 2018,

as medicinas de grupo registraram

488,8 mil novos beneficiários enquanto

as operadoras de autogestão perderam

159,9 mil vínculos; as cooperativas

médicas, 87,1 mil; as filantrópicas, 21,4 mil;

e as seguradoras especializadas, 20,1 mil. No

total, o setor fechou o ano passado com 200,2 mil

beneficiários, registrando alta de 0,4%, a primeira

na comparação anual desde 2014.


GENTE

Vice-presidente executivo

A Aon anunciou

Eduardo Takahashi

como vice-presidente

executivo para Commercial

Risk Solutions

da Aon Brasil. Além de

passar a integrar o Comitê

Executivo, Takahashi

continua respondendo

pela Diretoria Executiva

Comercial desta mesma

linha de negócios.

“Assumo essa nova

posição com muita honra

e entusiasmo. Temos o

grande desafio de acelerar o ritmo de crescimento sustentável

da Aon e tenho certeza que aliando a nossa contínua prestação

de serviços, de valor e qualidade aos nossos clientes, vamos

capturar o mundo de oportunidades que se apresenta à nossa

frente. Temos muita inteligência em Data & Analytics e um

time que não medirá esforços para continuar entregando

sempre o melhor resultado aos nossos clientes”, comenta o

executivo.

Susep tem nova

superintendente

A economista Solange Paiva Vieira foi nomeada como

superintendente da Superintendência de Seguros Privados.

Ela assumirá o cargo ocupado por Joaquim Mendanha desde

julho de 2016.

A executiva já foi presidente da ANAC – Agência Nacional

de Aviação Civil. Ela estava à frente do fundo de pensão

dos funcionários do BNDES. Já atuou também no Ministério

da Previdência Social, período em que foi uma das responsáveis

pela criação do fator previdenciário.

Novo titular para

Responsabilidade Ambiental

A Chubb nomeou Fabio Barreto como novo

gerente regional de Responsabilidade Ambiental para

a América Latina. Nesta função, o executivo será responsável

pelo desenvolvimento e crescimento rentável

da linha na região.

Barreto conta com mais de 20 anos de experiência no

mercado de seguros. Trabalhou como corretor e como

subscritor de Riscos

Ambientais, Responsabilidade

Civil e Riscos

Profissionais em

outras companhias e

seguradoras, como

a Tokio Marine e a

Zurich. Em 2014, chegou

à Chubb como

Subscritor Sênior

e, até o momento,

atuou como coordenador

de Subscrição

de Seguros de Riscos

Ambientais.

Fortaleza e Niterói

sob novo comando

A Sompo Seguros anunciou

mudanças em duas filiais.

Alvanir Macedo deixa

a gerencia da filial Niterói

(RJ) para assumir como

gerente da Filial Fortaleza

(CE). O executivo passa a

ser responsável pela gestão

da filial e da equipe comercial

para desenvolvimento

de negócios nos estados do

Ceará, Maranhão, Piauí e Rio

Grande do Norte.

Com a ida de Macedo

para o Nordeste, a executiva

de contas Adriana de Paula, assume a gerência da filial Niterói

que abrange, além da própria cidade, São Gonçalo, Itaboraí,

Rio Bonito, Região Serrana, Região dos Lagos, Sul, Norte e

Noroeste Fluminense.

10


GENTE

Promovidos a vice-presidentes

A SulAmérica anunciou mudanças em sua estrutura.

Duas diretorias foram elevadas ao nível de vice-presidências

e as áreas de Marketing e Comunicação Institucional foram

incorporadas pela vice-presidência Comercial.

A área de Estratégia Digital, Advanced Analytics,

Inovação e TI, responsável pela transformação digital da

companhia, passou a ser uma vice-presidência liderada pelo

executivo Cristiano Barbieri.

A área de Capital

Humano, Administrativo

e Sustentabilidade, que

trata de dois temas fundamentais

para a seguradora

– o desenvolvimento das

equipes de colaboradores

e a agenda estratégica de

sustentabilidade – também

passa a ter status de

vice-presidência e continua

liderada por Patrícia

Coimbra.

A SulAmérica anunciou

também que as áreas

de Marketing e de Comunicação

Institucional foram incorporadas à vice-presidência

Comercial, liderada por André Lauzana; o objetivo é proporcionar

ainda mais sinergia para o relacionamento com

o público externo, com destaque ao corretor de seguros.

Gerente para Centro Oeste

e Minas Gerais

A Seguros Sura direcionou suas estratégias para

expandir o modelo de negócios e a proposta de valor

da companhia no Brasil. Reforçando sua atuação no

Centro-Oeste e Minas

Gerais, a seguradora

anunciou Sérgio Souza

como novo gerente da

região.

Com 25 anos de

experiência no mercado

de seguros e uma

carreira profissional

consolidada no setor,

Sérgio será responsável

pela expansão e desenvolvimento

estratégico

da empresa. “Vou fortalecer

o relacionamento

com os canais e firmar

novas parcerias para que tenhamos um crescimento

orgânico, com foco na entrega de soluções que agregam

valor aos negócios e atendam às diferentes necessidades

do cliente”, afirma Souza.

APTS elege nova presidente

A Assembleia Geral Extraordinária

(AGE) realizada

pela APTS, com a participação

de diretores e associados, elegeu

por aclamação Octavio J.

Milliet para o cargo de presidente.

Ele cumprirá o período

final de mandato da atual gestão

2017/2019, que se encerra

em setembro, ocupando a vaga

deixada por Osmar Bertacini,

falecido em janeiro.

Com o apoio dos demais

membros da diretoria, Milliet,

que até então era membro do

Conselho do Administrativo na atual gestão, aceitou a missão

de conduzir a APTS até a próxima eleição.

“É muito difícil assumir o cargo que até então pertencia ao

grande profissional Osmar Bertacini, ainda mais para cumprir

a parte final do mandato. Mas, conto com apoio da diretoria

para desenvolver projetos e dar uma nova energia para a APTS,

que deverá seguir em frente na sua missão de disseminar o conhecimento

técnico em seguros”, diz Milliet. A AGE também

empossou Adevaldo Calegari, ex-mentor do CCS-SP, como

membro do Conselho, na vaga de Milliet.

12


especial vida | perspectivas

No topo do mercado

Seguro de pessoas cresce 9% em 2018 e ultrapassa, pela primeira

vez, o segmento de automóvel, até então dono do posto de

maior carteira do mercado brasileiro em termos de prêmios,

levando em conta o DPVAT. Apesar disso, o desafio deste

segmento permanece: proporcionar uma camada de proteção

para a sociedade que ainda não acorda pensando nos riscos aos

quais está exposta

Elis Lopes

14


Um e outro aviso de sinistro.

Este foi o impacto para a

maior parte das seguradoras

que operam com seguros de

pessoas da tragédia de Brumadinho, que

vitimou, ao menos até aqui, 186 pessoas.

A exceção foi a Bradesco Seguros, que

respondia pela apólice de vida em grupo

da mineradora Vale. Depois de anos

seguidos de recessão e com lenta recuperação

de vagas, o desemprego pode

se tornar um problema crônico para os

brasileiros e estrutural para o País. Não

bastasse isso, a perda de um ente, para

várias famílias, ocorre preferencialmente

em momentos críticos sob o ponto de

vista financeiro, fragilizando ainda mais

o orçamento doméstico. Exemplos não

faltam e evidenciam o quanto o seguro

de pessoas ainda engatinha no Brasil.

Tamanho é o espaço que este mercado

cresceu 9% no ano passado, totalizando

quase R$ 41,5 bilhões, a despeito de o

Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro

ter se expandido em uma taxa tímida de

1,1%, na mesma base de comparação.

Totalmente descolado da economia

brasileira, com tal desempenho, o segmento

de seguro de pessoas conseguiu

ultrapassar, pela primeira vez, o ramo

de automóvel, com cerca de R$ 40,6

bilhões, que até então se mantinha como

líder isolado do mercado brasileiro, considerando

o DPVAT. Assumiu, com isso,

o posto de maior carteira do mercado

brasileiro. Sem o seguro obrigatório,

❙❙Jorge Nasser, da FenaPrevi

❙❙Francisco tal posição já tinha sido galgada. “Nos

últimos cinco anos, o seguro de pessoas

cresceu em ritmo superior ao de automóvel.

É uma trajetória que tem continuado.

Não vem de hoje”, destaca o economista

Francisco Galiza, da Rating de Seguros

Consultoria.

Apesar de o seguro de vida, em

grupo e individual, ter se firmado como

a maior carteira do mercado de seguros

de pessoas, respondendo com 39% dos

prêmios arrecadados no ano de 2018,

o destaque em termos de crescimento

ficou por parte do seguro prestamista,

que garante o pagamento de prestações,

e que representa 30% deste setor (leia

mais na página 22). A modalidade movimentou

R$ 11,3 bilhões no ano passado,

com desempenho 19% maior em relação

ao visto em 2017, puxado, principalmente,

pela retomada do crédito e a melhora

nas vendas de varejo.

Para o novo presidente da Federação

Nacional de Previdência Privada

e Vida (FenaPrevi), Jorge Nasser, os

seguros de pessoas têm crescido a despeito

de um ambiente de recuperação da

economia brasileira, uma vez que são

instrumentos importantes de proteção

social e ainda ajudam a preservar as

conquistas materiais e financeiras das

famílias brasileiras. No ano passado,

o setor pagou R$ 9 bilhões em indenizações,

cifra que corresponde ao PIB

de diversos municípios brasileiros. No

entanto, quando avaliado o número de

brasileiros que possuem apólices para

protegerem a si ou então a eventos

financeiros futuros, abre-se um mar

de oportunidades. Somente 19% dos

indivíduos têm seguro de vida no País.

Além disso, essa carteira é formada,

principalmente, por contratos corporativos,

ou seja, benefícios oferecidos

pelas empresas e que nem sempre estão

alinhados às necessidades de cada indivíduo.

Não é à toa que as seguradoras

estão de olho no potencial que o seguro

de vida individual tem no País, um

mercado que está, sobretudo, nas mãos

dos grandes bancos de varejo. “O Brasil

tem duas deficiências no que tange

ao seguro de pessoas: além de baixa

penetração, muitas apólices não têm a

cobertura adequada para os riscos dos

indivíduos”, adverte o superintendente

de soluções da Seguros Sura, Marco

Garutti.

Nenhum brasileiro acorda, segundo

ele, pensando em contratar um seguro

de vida porque pode morrer um dia e ou

mesmo nos dependentes financeiros que

possui. Mais do que isso, há riscos em

vida: desemprego, invalidez parcial ou

total. Apesar de esses riscos girarem em

torno dos brasileiros, como a cultura de

seguros é deficitária no País, dificilmente

os consumidores têm essa percepção

se não são provocados para isso. Esse

é um desafio que está a cargo das seguradoras

e dos corretores de seguros.

Segundo o presidente do CVG-SP,

❙❙

Marco Garutti, da Seguros Sura

Galiza, da Rating

15


perspectivas

Silas Kasahaya, as companhias já têm

se debruçado no aperfeiçoamento de

produtos com a inclusão de coberturas

e assistências que podem ser utilizadas

em vida pelos segurados. Há, entretanto,

espaço para melhorar não só os

produtos bem como a oferta, que ainda

é feita majoritariamente por corretores

especializados. O momento é oportuno,

de acordo com ele, considerando a

perspectiva de melhora da economia

brasileira. Apesar de economistas já

terem revisado para baixo a expectativa

de crescimento do PIB em 2019, o

desempenho tende a ser melhor que no

ano passado, a depender da aprovação

da reforma da Previdência. Outra boa

notícia vem do mercado de trabalho

que também conta com projeções melhores

para 2019, o que contribui para

elevar a renda média da população e,

consequentemente, abre espaço nos

orçamentos familiares para proteções

financeiras. Apesar da queda em ritmo

lento, a perspectiva da Organização

Internacional do Trabalho (OIT) é de

que as taxas de desemprego no Brasil

vão cair em 2019 e 2020. “O mercado

de seguros de pessoas tende a acelerar

o ritmo de crescimento neste ano. O

prestamista, com o crescimento do

crédito, e o seguro individual, diante

do grande espaço de expansão no País,

são os ramos mais promissores”, avalia

Kasahaya.

Foco nos indivíduos

Nesse sentido, a Sura, que vem crescendo

acima dos 40% em seguro de vida,

olha as oportunidades para o segmento

e promete lançamentos para o segundo

semestre deste ano. Garutti não dá detalhes,

mas deixa escapar que na mira

estão principalmente as pessoas físicas,

uma vez que a seguradora, que assumiu

as operações da RSA na América Latina,

tem sua operação mais concentrada nos

clientes corporativos.

Até mesmo quem está fora do mercado

de seguros de pessoas quer fincar

os pés neste segmento. A alemã HDI

Seguros, focada em automóvel e seguros

patrimoniais, vai começar a atuar no

ramo por meio de uma parceria com

a brasileira Icatu Seguros. Depois de

16

❙❙Silas Kasahaya, do CVG-SP

quase um ano de namoro, as seguradoras

anunciaram um acordo comercial que

deve ser colocado em prática também

no segundo semestre deste ano. O ponto

de partida é a venda de seguros de vida

e de acidentes pessoais para a base de

cerca de 2,5 milhões de clientes da HDI,

por meio dos seus 23 mil corretores de

seguros. No futuro, a parceria, que vislumbra

R$ 250 milhões em prêmios em

até cinco anos, pode crescer e complementar

outros produtos. “A HDI passa

por um momento de reposicionamento

de deixar de ser uma seguradora focada

em automóvel para uma companhia

especializada em mobilidade urbana e

isso inclui os riscos pessoais dos nossos

segurados”, diz o presidente da seguradora,

Murilo Riedel.

❙❙Luis Gutiérrez, da Mapfre Seguros

A Mapfre Seguros, que refez recentemente

a sociedade com o Banco do

Brasil, também aposta no seguro de vida

como um dos ramos mais oportunos de

crescimento em 2019, segundo o CEO da

companhia, Luis Gutiérrez. O principal

motor para este segmento, na visão do

executivo, é o regresso que as famílias,

principalmente de classe média, podem

ter diante da perda de um dos mantenedores

do orçamento doméstico. Ele cita,

inclusive, o caso da sua própria família.

Gutiérrez perdeu o pai cedo e sua mãe, na

época, não trabalhava, uma vez que tinha

de cuidar dos filhos. “Tivemos de voltar

30 anos com a perda do meu pai. Minha

mãe não tinha profissão. Muita gente não

percebe que o seguro de vida pode evitar

que isso ocorra, esse regresso de anos”,

alerta o executivo.

Sob o ponto de vista de canais de

venda, os seguros de pessoas também

chamam a atenção do mercado brasileiro,

uma vez que o produto é mais explorado

por consultores especializados. Além da

HDI, que está debruçada em convencer

seus corretores a ofertarem seguros de

vida e de acidentes pessoais, quem também

está de olho no potencial do ramo

é o ex-vice-presidente da SulAmérica,

Carlos Alberto Trindade. O executivo

vai colocar em prática um desejo antigo

de criar uma plataforma de venda online

de seguro de vida e previdência privada

individual. Apesar de ter deixado a

SulAmérica em fevereiro, já conversa

com corretores e possíveis seguradoras

parceiras para desenvolver o projeto. A

ideia é colocar a plataforma de vendas

em pé ainda este ano. “É uma função

importante levar o seguro de vida para

cada família brasileira”, destaca ele, em

conversa exclusiva com Apólice.

Ajuda regulatória

Um empurrão para o mercado de

seguro de pessoas se desenvolver no País

pode vir com o aguardado Universal

Life, apólice que combina coberturas

de risco e acumulação e acompanha as

diversas fases da vida do segurado. Para

que o produto comece a ser ofertado

no Brasil, depende, contudo, do entendimento

da Receita Federal, que ainda

não definiu como ficará a questão fiscal.


❙❙Breno Gomes, da Metlife

O setor defende que a indenização em

decorrência de morte no novo seguro

não seja tributada como acontece nas

demais apólices desta modalidade. Esse

foi o trunfo para desenvolver o Universal

Life em outras regiões como, por exemplo,

nos Estados Unidos, maior mercado

deste seguro no mundo. Apesar de o

pleito do mercado de seguros não vir de

hoje, pesa, sobretudo, a forte crise fiscal

do País, cujo rombo nas contas públicas

é estimado em cerca de R$ 100 bilhões

este ano, contra um orçamento de R$ 139

bilhões. Com a mudança do governo, a

preocupação do mercado era de que o

tema ficasse esquecido, pois o principal

foco do governo de Jair Bolsonaro é

aprovar uma reforma da Previdência que

gere, ao menos, uma economia de R$ 1

trilhão ao governo na próxima década.

No entanto, o coordenador geral da área

de produtos da Superintendência de Seguros

Privados (Susep), César Neves, diz

que já há conversas com a nova equipe

econômica para endereçar os avanços

necessários para que o Universal Life

saia do campo das ideias depois de anos

em que a regulamentação do produto se

arrasta. Uma reunião entre integrantes da

autarquia e das secretarias do Ministério

da Economia sobre o assunto ocorreu em

fevereiro. “O governo atual entendeu a

importância do produto”, diz Neves.

O potencial estimado pelo setor

com o Universal Life é de 125 milhões

de usuários. Sem o benefício fiscal,

contudo, essa perspectiva pode não se

materializar. Procurada, a Receita Federal

não quis comentar o assunto. De

acordo com o diretor de Desenvolvimento

de Negócios, Estratégia e Marketing da

MetLife, Breno Gomes, caso a Receita

Federal não permita a isenção fiscal para

os contratantes do Universal Life não

inviabiliza o produto, mas o tornará mais

caro e, consequentemente, menos atrativo

para venda. “Além de acompanhar a

vida do segurado, o Universal Life pode

contribuir para aumentar a formação de

poupança no País”, lembra ele.

Um empurrão para o

mercado de seguro de

pessoas se desenvolver

no País pode vir com

o aguardado Universal

Life, apólice que

combina coberturas de

risco e acumulação e

acompanha as diversas

fases da vida do

segurado

Outros avanços em termos de regulação

também podem ajudar a desenvolver

mais o seguro de pessoas no País. Neves,

da Susep, cita o avanço em termos de

regulação das apólices intermitentes,

ou seja, que podem ser contratadas para

períodos específicos de uso. Segundo ele,

a modalidade tende a beneficiar vários

segmentos, dentre eles, os seguros de

vida e acidentes pessoais para profissionais

de esportes radicais, para eventos.

Além disso, a autarquia também trabalha,

conforme Neves, no aperfeiçoamento da

regra das apólices voltadas aos vigilantes.

O pedido foi feito ainda no governo

anterior, a partir de uma demanda da

Polícia Federal.

Mercado Seguros de Pessoas

R$21,8

bilhões

18,35%

R$25,8

bilhões

7,50%

R$27,7

bilhões

7,22%

R$29,7

bilhões

4,71%

R$31,1

bilhões

10,93%

R$37,9

bilhões

9,40%

R$41,4

bilhões

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

fonte: FenaPrevi (Federação Nacional de Previdência Privada e Vida)

17


especial vida | corporativo

Produto para cumprir

regras e reter talentos

Seguro de vida corporativo é oferecido às empresas para

atender as Convenções Coletivas de Trabalho, formalizadas

pelos sindicatos de diversas categorias

Kelly Lubiato

O

seguro de vida em grupo é

um benefício muito apreciado

pelos colaboradores das

empresas. Ele representa a

tranquilidade para momentos delicados,

principalmente quando muitos empregadores

estão pressionados pelos custos dos

planos de saúde. Até novembro de 2018,

os planos de seguro de vida corporativos

cresceram 5,89%, em relação a igual pe-

18

ríodo de 2017, chegando à marca de R$

10,2 bilhões de arrecadação.

“O mercado ainda está em tímida

ascensão, após um período sem avanços,

decorrente da recessão econômica”,

avalia o presidente da Previsul, Renato

Pedroso. Muitas empresas que contratam

o seguro de vida são motivadas pelas

Convenções Coletivas de Trabalho, que

exigem tal benefício para os colaboradores.

Neste período de crise, muitas delas

buscaram alternativas mais acessíveis.

Mesmo assim, esta carteira obteve

um resultado positivo em 2018. Para combater

este cenário de crise, as seguradoras

investiram em um novo nicho consumidor,

o das pequenas e médias empresas.

Com a desaceleração da indústria, os

grupos com maior número de vidas ficam

cada vez mais escassos.


Pedroso afirma que as empresas costumam

ser fieis aos corretores de seguros

e à seguradora, desde que estes prestem

um serviço eficiente. “Por parte da companhia,

temos que oferecer bons serviços,

como ter uma liquidação de sinistro rápida

ou um correto faturamento mensal. A

fidelidade é uma consequência”, avalia.

O foco nos serviços prestados deve

ser permanente, porque a concorrência

neste setor é bastante acirrada. As taxas

estão a cada dia mais agressivas e, muitas

vezes, chegam a inviabilizar a renovação

do seguro. Isto torna o produto, em alguns

casos, pouco rentável para as seguradoras,

que buscam no volume de vendas

uma saída para a baixa rentabilidade.

Entretanto, a perspectiva de melhora

econômica serve de alento para as seguradoras

que atuam no setor. “O crescimento

da economia fatalmente gerará uma maior

busca pela contratação de seguros corporativos,

seja para fins de retenção, seja

em razão da negociação das Convenções

Coletivas de Trabalho”, afirma Pedroso.

Mais coberturas

O serviço de assistência é um diferencial

na venda do seguro corporativo

de vida, principalmente se ela dispõe

de assistência funeral, que é um grande

trabalho para a família. É preciso transpor

os trâmites legais num momento de

abalo emocional.

❙❙Renato Pedroso, da Previsul

19


corporativo

“Nós garantimos que

vamos sempre atualizar

a apólice de acordo com

os moldes das novas

publicações”

Joana Barros Salgueiro Santos,

da Alfa Seguradora

Para ser elaborado, o critério é o

conhecimento e acompanhamento das

maiores necessidades dos setores, avaliando

a real necessidade do impacto e

risco de cada região e atividade daquele

segmento em que a empresa atua.

No seguro de vida corporativo, é

possível colocar outras coberturas como

invalidez, por doença ou acidente, a

invalidez laborativa, enfim, elas já estão

disponíveis no mercado. Há cobertura até

para indenizar a empresa. Há também a

cobertura de doenças graves, com a antecipação

do valor da cobertura.

Uma alternativa para tornar o seguro

de vida corporativo mais atraente

para as empresas e seus colaboradores

é acoplar mais coberturas ao produto.

Assim, os empresários conseguem assimilar

melhor os benefícios. Outra forma

de chegar a um número maior de PME´s

é escolher e atuar em nichos específicos,

conhecendo a fundo as necessidades de

cada cliente.

Joana Barros Salgueiro Santos,

gerente Geral de Produtos de Vida da

20

Alfa Seguradora, conta que a seguradora

dividiu o seu produto PME por

atividades, para estar mais próximo ao

cliente e estar apta a entender como ele

funciona. “Assim, conseguimos oferecer

uma gama maior de produtos para o

mesmo cliente”.

Um dos argumentos utilizados para

conquistar o cliente é a garantia da

atualização automática das cláusulas

contratuais de acordo com as mudanças

das CCTs, de acordo com a área de atuação

de cada cliente. “Nós garantimos

que vamos sempre atualizar a apólice

de acordo com os moldes das novas

publicações”, explica Joana.

Outro ponto importante é que as

CCTs variam de acordo com cada região

do território nacional. O Sudeste ainda

é o maior polo comprador de seguros,

responsável por quase 50% dos prêmios

arrecadados. O estado acumula o maior

número de obrigatoriedades trabalhistas,

de acordo com Joana. “Algumas

empresas com sede no estado e filiais

espalhadas pelo país, acabam contratando

o seguro para todos, para facilitar

a operação”.

As facilidades que um produto como

este oferece são um grande diferencial.

No caso da Alfa Seguradora, uma delas

foi a diminuição da burocracia para a

contratação do seguro, com duas linhas

de produtos: um PME que o corretor cota,

faz a proposta e emite na ponta toda a

documentação. Ele só precisa falar com a

filial se tiver alguma exceção às regras do

produto; a outra modalidade é o Global,

para convenções coletivas, em que tudo é

feito de forma eletrônica, desde a adesão,

a cotação etc. Quando o corretor conhece

este produto, ele fica.

O seguro de vida recebe a devida

importância no momento em que acontece

um sinistro com um funcionário

ou com um parente próximo. Uma situação

difícil, que é um funeral de um

funcionário, através do seguro, recebe

um tratamento adequado, simples, sem

onerar a família nem a empresa. Neste

momento, as pessoas começam a entender

o seguro.

Em caso de sinistro, há duas formas

de procedimento: a empresa pode intermediar

a regulação, porque a empresa é a

“Como o seguro do

PASI é voltado para o

trabalhador, sempre há

a participação da

empresa contratante

neste momento, o que

facilita a conclusão

rápida do processo”

Edivânia Reis, do PASI

contratante e, com os dados na mão, deixa

a regulação mais fácil. O que determina

a rapidez da liquidação de sinistro é a

entrega da documentação.

O momento mais difícil

O PASI é um empresa especializada

nos seguros de vida e acidentes pessoais

corporativos, que nasceu para atender

uma demanda do segmento de construção

civil, um setor bastante suscetível

a acidentes do trabalho e eventuais

sinistros. A empresa ampliou seu leque

de atuação e, atualmente, possui vidas

seguradas nos mais diversos setores da

economia.

Edivânia Reis, gerente do Departamento

de Indenizações do PASI, explica

que os sinistros de vida, decorrentes de

acidentes do trabalho, seguem os trâmites

normais das demais ocorrências.

“Como o seguro do PASI é voltado para

o trabalhador, sempre há a participação


“Ter um olhar para

oportunidades e

desenhar coberturas

atraentes que casem

com as novas

necessidades dos

nossos clientes.

As possibilidades

de combinação de

coberturas são inúmeras

e vão depender

da necessidade e

da disponibilidade

de cada cliente”

Carlos Guerra, da Prudential do Brasil

da empresa contratante neste momento,

o que facilita a conclusão rápida do

processo”, explica.

A diferença mais comum da regulação

é que, em se tratando de acidente de

trabalho, se faz necessária a comprovação

do documento que vincule ao acidente

de trabalho – CAT (Comunicado de

Acidente de Trabalho). Entretanto, não há

vinculação obrigatória entre a cobertura

securitária e a causa do acidente.

No caso de um seguro coletivo, não

é uma prática comum do mercado a

inclusão dos beneficiários por parte dos

titulares, apesar desta indicação estar

disponível para todos.

“No entanto, já estamos trabalhando

com campanhas de incentivo, uma vez

que na ocorrência do sinistro, há um facilitador

e, ainda mais, a desburocratização

em relação à documentação, agilizando o

processo regulatório de sinistro”, ressalta

Edvânia. Quando não há designação,

paga-se o sinistro de acordo com critérios

definidos pelo Código Civil Brasileiro.

“Sempre estamos alinhados com as empresas

contratantes”, comenta.

Na ocorrência de um caso de grande

comoção, como foi a queda da barragem

da Vale, em Brumadinho, a regulação

tende a ser menos burocrática e pode

haver uma simplificação ainda maior

na documentação, sem perder o foco

na segurança jurídica, uma vez que em

relação à causa da morte, por se tratar

de situação pública e notória, não há

exigência de comprovação de como se

deu a ocorrência.

“Acreditamos que a postura deve ser

proativa e acolhedora. Frente ao rompimento

da barragem em Brumadinho-MG,

o PASI, partindo das listas dos nomes

das vítimas divulgadas e disponibilizadas

pela imprensa e Corpo de Bombeiros,

cruzou os dados com o nosso

sistema gerencial e identificamos as

possíveis vítimas e empresas vinculadas,

no intuito de apoiar nossos segurados e

agilizar o pagamento das indenizações”,

conta Edivânia.

Com o cruzamento foram identificadas

98 ocorrências de possíveis

segurados. Porém, por haver vários

homônimos, foi necessário entrar em

contato com cada empresa para a confirmação

da vinculação dos mesmos

com a tragédia. Edivânia afirma que, ao

final, foram confirmados como nossos

segurados 12 vítimas desaparecidas e

2 resgatados com vida, sendo que até

o momento apenas 3 destes sinistros

foram avisados.

“Disponibilizamos de imediato

nossa central de psicólogos e assistentes

sociais para atendimento aos familiares

das vítimas, aos sobreviventes, aos

departamentos de RH e Jurídico das

empresas vinculadas e aos colegas de

trabalho, todos afetados pelos impactos

emocionais dessa tragédia e que têm

encontrado dificuldades para lidar com

a situação. Nossa equipe jurídica e de sinistros

também está integrada e ajudando

as empresas e beneficiários na condução

dos processos de sinistros e simplificação

dos documentos”, fala Edivânia.

É em um momento como este que o

mercado de seguros precisa mostrar sua

real amplitude e forma de ação.

Desafios

De uma forma geral, os desafios do

mercado de seguros incluem oferecer ao

cliente não somente um produto, mas

uma proposta de valor. “Ter um olhar

para oportunidades e desenhar coberturas

atraentes que casem com as novas

necessidades dos nossos clientes”, aponta

Carlos Guerra, vice-presidente de Vida

em Grupo da Prudential do Brasil. Além

disso, todos os players desse mercado têm

a missão de ampliar a conscientização

sobre a importância do seguro de vida.

2019 ainda tem um desafio adicional,

que é a retomada econômica do

país e o aguardado crescimento dos

empregos formais. Empregadas, as

pessoas são o maior ativo das empresas

e protegê-las é essencial.

Guerra acredita que mais empresas

estão despertando para a necessidade

de cuidar cada vez mais de seus funcionários.

Ele vê o seguro de vida em

grupo, além de um benefício, como

uma proteção que se estende para além

do ambiente da empresa, ou seja, o

colaborador e sua família estão sempre

protegidos e esta proteção tende a estimular

a retenção.

“As possibilidades de combinação de

coberturas são inúmeras e vão depender

da necessidade e da disponibilidade de

cada cliente. Entender as necessidades

dos nossos clientes é sempre o primeiro

passo. Precisamos mapear o tamanho e

perfil da empresa e de seus colaboradores,

para que possamos oferecer as melhores

soluções. Temos condições de moldar a

proteção ideal para nossos clientes e seus

funcionários oferecendo planos básicos,

com pouca flexibilidade de cobertura,

bem como aqueles mais sofisticados,

desenhados para atender necessidades

específicas”, comenta o executivo da

Prudential.

21


especial vida | prestamista

Dívida segura

Maior crescimento do crédito, que pode recuperar os dois

dígitos de expansão em 2019, deve impulsionar a demanda por

proteções financeiras. Somado a isso, o plano de expansão de

redes varejistas para o ano, em meio à retomada da economia

brasileira e o potencial de pequenas e médias empresas, também

pode ser um fôlego extra ao segmento

Elis Lopes

O

retorno do crédito ao posto

de ator principal do lucro

dos grandes bancos de varejo

no País neste ano, associado

às expectativas mais otimistas das varejistas

quanto às vendas, deve servir

de combustível para outro mercado: o

seguro prestamista. Depois de entregar

o maior crescimento da carteira de pes-

22

soas em 2018, a modalidade, que protege

devedores, tem tudo para triunfar ainda

mais neste exercício. No ano passado, o

prestamista, que já responde por 30%

da carteira de seguros de pessoas no

Brasil, teve desempenho 19% maior em

relação a 2017, movimentando R$ 11,3

bilhões, segundo balanço da Federação

Nacional de Previdência Privada e Vida

(FenaPrevi). Contribui, sobretudo, a retomada

do ambiente econômico, com mais

crédito na praça e a maior procura por

empresas que lidam com financiamento

para proteger suas carteiras, embora o

segurado também conte com o benefício

da execução da dívida no caso de morte,

invalidez ou desemprego involuntário.

Até então, muitas empresas como, por


exemplo, as financeiras, faziam isso

de forma doméstica, mas passaram a

contratar no mercado, criando um novo

nicho de atuação para as seguradoras

no País dentro do ramo prestamista. Os

ventos para 2019, passados os resquícios

da Operação Lava Jato, que fizeram os

bancos fecharem as torneiras para o

crédito, são em sua maioria favoráveis

para aceleração do crescimento da

carteira de prestamista. Ao revelarem

suas projeções para este ano, Bradesco

e Itaú Unibanco, os dois maiores bancos

privados do País, sinalizaram que suas

carteiras tendem a voltar ao crescimento

de dois dígitos, motivados, sobretudo,

pelas famílias brasileiras que já veem

mais confiança para alavancarem os orçamentos.

Do lado corporativo, o motor

deve ser as pequenas e médias empresas

(PMEs), que se recuperam mais rápido

da crise – embora também tenham sido o

elo mais afetado no período de recessão.

Já os grandes grupos seguem em compasso

de espera, à mercê das reformas

estruturais a serem capitaneadas pelo

governo de Jair Bolsonaro, com destaque

para a da Previdência. Apesar de nos

bancos públicos o apetite por crédito ser

um tanto mais tímido que nos privados,

no consolidado, a carteira do sistema

financeiro deve mostrar mais vigor e

acelerar o ritmo de expansão visto no

ano passado. Janeiro ainda não serve

de termômetro para 2019, uma vez que

o início do ano é impactado por fatores

sazonais. “Muito embora não se possa

❙❙Alex Körner, do Santander Brasil

❙❙Fernando Rocha, do Banco Central

descartar um arrefecimento do crédito

em janeiro, esse resultado tem influências

sazonais. O que contribuiu para

crescer o crédito em dezembro, contribuiu

para reduzir em janeiro”, explicou

o chefe do Departamento de Estatísticas

do Banco Central, Fernando Rocha, no

final de fevereiro, durante tradicional

coletiva de imprensa mensal sobre a nota

de crédito. Segundo ele, o movimento

foi pontual.

Em 2018, o estoque total de operações

de crédito do sistema financeiro

apresentou incremento de 5,5% frente

2017, totalizando R$ 3,260 trilhões no

fim de dezembro ou o equivalente a

47,4% de toda a riqueza gerada no País.

Em 2017, o peso do crédito no Produto

Interno Bruto (PIB) brasileiro era de

47,2%. “Com a retomada do crédito no

Brasil, o seguro prestamista se mostra

uma proteção financeira importante

para a sociedade, que tem buscado mais

este produto”, avalia o superintendente

de produtos proteção e capitalização do

Santander Brasil, Alex Körner.

Após entrar na crise menos alavancado

que seus pares, o banco espanhol

foi o que mais cresceu sua carteira de

crédito no ano passado. Enquanto os

demais players privados elevaram seus

empréstimos em um dígito, o Santander

apresentou expansão de 11,2%. O banco

tem uma joint venture com a seguradora

suíça Zurich no Brasil e na Argentina,

o que a permite abocanhar parte de um

mercado que fica, sobretudo, nas mãos

dos grandes bancos no País.

Em outra frente, também segue

reforçando sua presença no setor varejista.

Recentemente, a Zurich conseguiu

renovar antecipadamente o contrato que

detém com a Via Varejo, que administra

as redes Casas Bahia e Pontofrio. Apesar

de ainda dividir o canal com outras

concorrentes como a espanhola Mapfre,

por exemplo, a seguradora garantiu a

parceria até janeiro de 2025, englobando

mais negócios e ainda parte do canal de

e-commerce das bandeiras geridas para

vender seguros, dentre eles, o prestamista.

Parceiras desde 2012, Zurich e Via

Varejo reforçaram o relacionamento

em 2014, após a seguradora suíça levar

o contrato de seguro garantia que, até

então, estava nas mãos do Itaú Unibanco.

Com a renovação dos votos, ocorrida no

final do ano passado, a Zurich dá uma

nova tacada com o negócio, pelo qual já

teria desembolsado um total de R$ 2 bilhões,

segundo fonte ouvida por Apólice,

figurando no ranking das maiores parcerias

já fechadas no setor de seguros.

“O seguro prestamista no varejo é um

dos motores de crescimento da Zurich

Brasil”, diz o diretor de afinidades da

Zurich, Luis Reis.

Sem abrir detalhes, o executivo

afirma que a seguradora segue negociando

novos contratos nesta área,

cujos prêmios totalizaram cerca de R$

2 bilhões no ano passado. Por ora, já

possui 25 parcerias, preferencialmente

com grandes players, o que faz, agora,

seu radar mirar também os pequenos e

❙❙Luis Reis, da Zurich

23


prestamista

Transparência é o nome do jogo

O mercado de seguro prestamista

também deve sentir os efeitos do

novo marco regulatório, publicado

em outubro do ano passado, por

meio da resolução 365, do Conselho

Nacional de Seguros Privados (CNSP).

Depois do crescente número de

reclamações em torno do produto,

que em muitos casos é vendido de

forma casada, o que é proibido, a Superintendência

de Seguros Privados

(Susep), decidiu revisitar as normas

do segmento. Uma das principais

mudanças, de acordo com o coordenador

geral da área de produtos

da autarquia, César Neves, foi deixar

claro que a contratação do seguro

prestamista não é obrigatória e tem

de ter o objetivo de beneficiar o segurado.

Como as mudanças só foram

publicadas no final do ano passado,

a expectativa da Susep é de que os

efeitos ocorram ao longo deste ano.

Além de deixar mais transparentes

e claras as regras e condições do

seguro prestamista, o novo marco

estabelece, dentre outros pontos, que

os planos de seguro prestamista poderão

ser estruturados com uma ou

mais coberturas de risco de seguro de

pessoas, tais como morte, invalidez,

desemprego/perda de renda, doenças

graves e incapacidade temporária.

24

médios, conforme Reis. Esse público

também está na mira da japonesa Tokio

Marine. A seguradora reformulou há

cinco anos sua estrutura comercial de

seguros de pessoas e, nos últimos três

anos, reforçou a área de seguro prestamista.

Embora não tenha amarrado

nenhuma parceria com um determinado

player, segue colecionando oportunidades

específicas no segmento, de acordo

com o superintendente Comercial Nacional

Vida da Tokio Marine, Marcos

Kobayashi. Tanto é que a modalidade já

é a segunda maior carteira da japonesa

no ramo de seguros de pessoas. “Ainda

esperamos colher frutos do investimento

que fizemos. Só tínhamos produtos de

pessoa jurídica e, com o desemprego

crescendo, nossa grande preocupação

era mantermos nossos clientes e crescer

a carteira voltada à pequena e média

empresa”, diz Kobayashi.

Segundo ele, as agendas no segmento

de prestamista continuam. Como as

negociações geralmente são demoradas

e complexas, a seguradora está atenta às

oportunidades que surgem no mercado,

mesmo porque são pontuais e de longa

duração. Ou seja, a perda de uma concorrência

pode significar anos sem ter a

oportunidade de disputá-la novamente.

No ano passado, a Tokio fechou dois

grandes contratos no setor de consórcios.

Os nomes, justifica o superintendente

da seguradora, são guardados a sete

chaves para não servirem de ímãs para

a concorrência. Com os novos contratos,

a Tokio viu sua carteira de prestamista

crescer 28,8% de 2013 para 2018, bem

acima da taxa de avanço do mercado.

Para 2019, a meta da japonesa é manter

tal ritmo. Ele lembra, contudo, que um

contrato neste negócio faz toda diferença

e pode mexer na velocidade da expansão

da carteira para cima ou para baixo.

Em sua maioria, os negócios de

prestamista envolvem corretoras cativas

das próprias contratantes. Os players

multinacionais como Willis, Aon e

Marsh também marcam presença neste

segmento. Um movimento que começa

a aparecer, conforme Kobayashi, é de

algumas contratantes constituírem suas

próprias microsseguradoras para atuarem

em carteiras específicas, aproveitando,

o ganho financeiro da operação.

Embora a ofensiva de alguns – ainda

mais no campo das ideias – possa tirar

mercado das seguradoras, o superintendente

da Tokio acredita que tal passo

contribui para desenvolver o segmento

de seguro prestamista no Brasil. “Sai do

famoso rouba-monte”, avalia.

Além disso, no setor de varejo,

é cada vez mais comum os próprios

players explorarem serviços financeiros.

Depois de casamentos malsucedidos

com os grandes bancos, as redes varejistas

perceberam que além de entregar

uma maior rentabilidade, capitanear

suas próprias operações financeiras

pode ser mais assertivo, uma vez que

conhecem seus clientes e, portanto,

formatam melhor a oferta de produtos

e serviços.

Apetite generalizado

Na arena bancária, quem passou a

olhar com mais atenção para o mercado

de seguros e, por conseguinte, o prestamista,

foi o Itaú Unibanco. Depois de

anos sem se movimentar no segmento,

após deixar o segmento de grandes riscos,

vendendo sua carteira para a Ace,

atual Chubb, o banco se reposicionou

por meio de parcerias com seguradoras

independentes. No prestamista, fechou


com a norte-americana MetLife. Apesar

de crescer abaixo do mercado, a

contratação desse seguro cresceu 16%

no ano passado em relação a 2017. O

banco pagou 23,7 mil indenizações aos

segurados por desemprego e incapacidade

total temporária em 2018, somando

mais de R$ 50 milhões, conforme dados

obtidos por Apólice. Pesa, sobretudo, a

lenta e difícil recuperação do mercado

de trabalho no País. Ao final de janeiro,

a taxa de desemprego foi a 12% no

trimestre móvel terminado em janeiro,

ante 11,6% em dezembro, conforme,

o Instituto Brasileiro de Geografia e

Estatística (IBGE). Atingiu, assim, 12,7

milhões de pessoas, o maior número de

desocupados no Brasil desde agosto do

ano passado, depois de uma sequência

de oito meses consecutivos de quedas e

um de estabilidade.

A BB Seguridade, holding que concentra

os negócios de seguros do Banco

❙❙Marcos Kobayashi, da Tokio Marine

do Brasil, também está reforçando sua

atuação no seguro prestamista. Em silêncio,

a companhia que está sob nova

direção com a chegada de Bernardo

Rothe, vindo do BB, desenha novos

produtos para ampliar sua carteira. Uma

das apostas, conforme apurou a Apólice,

é um seguro prestamista cujo montante

indenizatório diminui ao longo da vida do

contrato, acompanhando o saldo devedor

restante. Embora em caso de sinistro

o segurado tenha menos a receber, o

produto tem um custo menor para quem

contrata, o que pode despertar maior

interesse de venda. Outra apólice em

estudo, segundo uma fonte próxima à

instituição, visa a aproveitar a exposição

do banco no segmento de agronegócios.

No passado, a BB Seguridade já chegou a

ofertar seguro prestamista rural, mas teve

de descontinuar o produto por conta da

quantidade de reclamações por parte dos

contratantes, em linha com a mudança do

marco regulatório deste segmento que

visou acabar com esse tipo de problema.

Agora, amparada pelas novas regras, a

companhia estuda revisitar o produto e

lançá-lo em breve.


especial vida | novos consumidores

Um olhar

digital

Seguradoras exploram diferentes cenários

dos planos de seguros de vida para as novas

gerações, que estão cada vez mais digitais,

e visam aumentar as vendas do mercado

Tatiane Pina

A

penetração do seguro de

vida no Brasil ainda é muito

baixa, quando comparada

à média mundial. Segundo

pesquisa realizada pela Universidade de

Oxford, a média global é de 32%, enquanto

por aqui este índice não ultrapassa a

marca dos 19%.

Atrair uma nova geração de consumidores

para este mercado é um grande

desafio. A era da transformação digital é

uma realidade também para os produtos

de vida. O perfil do novo cliente mudou

e chega a requerer novas habilidades e

uma mudança de pensamento. O futuro

consumidor é digital e se preocupa com

os objetos que ainda consome, como

celulares. Para esta linha, ele passou

a adquirir seguro pelo medo da perda

financeira.

Assim como o seguro de automóvel

está buscando sua reinvenção, o seguro

de vida deverá se adequar ao novo perfil

do segurado. Algumas seguradoras, já

preocupadas com esta nova realidade,

criaram suas plataformas online de

distribuição e treinamento. “Criada

para corretores se aperfeiçoarem no

mercado e saberem explorar as outras

áreas de seguros, como ter uma venda

mais consultiva possível, a Icatu espera

que o consumidor saiba exatamente o

que está comprando”, afirma Gustavo

Arruda, coordenador de Novos Produtos

da seguradora.

Há vários cenários que as seguradoras

estão tentando explorar: por conta

do déficit da saúde pública e a falta de

disponibilidade de planos individuais,

quem necessita de cobertura para saúde

pode encontrar alento em coberturas do

seguro de vida. Em casos de invalidez

permanente ou de doenças que aparecem

ao longo da vida, os seguros de

vida acabam se tornando uma opção.

“Mas os valores altíssimos acabam, do

mesmo modo, afastando quem não tem

condições de pagar”, destaca Tiago Moraes,

responsável pela área de Produtos e

Operações da Mitsui Sumitomo.

26


27


novos consumidores

Os trabalhadores informais cresceram

3,8% no 4º trimestre de 2018,

segundo Pesquisa Nacional por Amostra

de Domicílios, divulgada no último dia

31 de janeiro. De olho nesses trabalhadores

que não tem amparo do contrato

CLT, as seguradoras querem conhecer

melhor o perfil de cada um, saber de suas

necessidades, para oferecer um produto

chamativo. Com isso, procuram elaborar

questionários específicos para cada

público e estratégias para o pós-venda,

um caminho importante de fidelização

do cliente.

Abranger pequenas empresas é

outro caminho a ser trilhado, estudar o

registro de MEI (Microempreendedor

Individual) desse empresário, saber

suas necessidades, conhecer o produto

e oferecer o que melhor se adequa a ele.

No ano passado, a venda de seguros de

vida (planos de risco) teve um crescimento

de 9%, apesar da crise econômica

enfrentada do país.

A integração de produtos ajuda na

venda geral de seguros de vida, com a

possibilidade de combinar com outros

tipos de cobertura, como de viagem,

educação e prestamista.

A apólice de seguro necessita de

uma linguagem mais atual para que todos

os consumidores consigam entender

qual cobertura o plano contratado oferece.

A pluralidade do país faz com que

as seguradoras pensem em diferentes

estratégias para abranger cada região,

❙ ❙Tiago Moraes, da Mitsui Sumitomo

28

❙❙Gustavo Arruda, da Icatu

discutindo produtos que respeitem todas

as necessidade e costumes e formas de

atender melhor cada cliente, sendo necessário

pensar em uma simplificação

nas descrições de produtos, coberturas e

contratos, trazendo novos engajamentos

a esse cliente digital.

Outros horizontes

Por não haver uma cultura de seguros

aqui no Brasil, as seguradoras

buscam alternativas para captar clientes

e mantê-los ativos nos planos. Algumas

trabalham na digitalização de seus serviços,

usando mensagens via celular,

e-mails informativos, áreas no próprio

site para ajudar os beneficiários a se organizar

melhor e ter mais conhecimento

do produto contratado, tendo em mãos

as particularidades do plano.

As seguradoras tentam se adequar

a esse novo perfil de clientes mais imediatista,

que não pensa que em longo

prazo possam surgir imprevistos. Porém,

caminham a passos lentos na direção

de trazer este cliente para dentro das

empresas. “Hoje as pessoas contratam

o seguro pensando no desconto que podem

ter para aderir a uma academia de

ginástica, Netflix, ou seja, o seguro de

vida é muito importante, mas os clientes

se veem mais satisfeitos se tiverem

desconto em algum outro serviço”, diz

o corretor Marcelo Augusto.

Com a objetividade das mídias

sociais, os usuários de redes como

Facebook, Instagram e Twitter não têm

paciência para ler algo mais extenso,

“por isso, ser mais assertivo nas descrições

de produtos é importante para

abranger todos os tipos de público. Ter

uma comunicação mais clara e leve é

estudado e colocado em prática pelas

seguradoras”, observa Asenate Souza,

coordenadora da área de Orçamentos e

Aceitação de Produtos de Vida e Previdência

na Porto Seguro.

É necessário esclarecer na apólice

exatamente em que tipos de acidentes

o cliente ou seus dependentes poderão

acionar o seguro, de acordo com o plano.

Como um acidente de carro, em que ele

possa vir a ter alguma lesão ou um acidente

de avião, em que possa ocorrer o

falecimento, o segurado deve saber se o

seguro irá cobrir as despesas necessárias

em cada caso.

Mercado Internacional

Muitas seguradoras olham o mercado

internacional para pensar em outros

campos que possam ser explorados dentro

dos seguros de vida. “Continentes

como Ásia e África mantém planos

mais conservadores, porém abrangentes,

podendo ser feita uma contratação

de curto prazo para uma viagem de 15

dias, por exemplo”, diz Aline Cipolla,

Gerente de Produtos de Vida e Dental

da Metlife.

A China oferece planos que cobrem

doenças pré-existentes para uso em vida,

❙❙Asenate Souza, da Porto Seguro


para o qual você preenche um questionário

e a seguradora oferece um produto

com coberturas voltado para sua doença.

Há os descontos para quem já possui

uma doença, mas mantém uma vida

regrada e mais saudável, apresentando

assim melhores resultados nos exames

de renovação do seguro. Para diabéticos,

por exemplo, são feitos os exames iniciais,

e após 12 meses, na renovação de

contrato, os exames são repetidos. Caso

o segurado tenha diminuído os índices

de glicose, ele pode ganhar desconto no

valor do seguro.

Nos Estados Unidos e em algumas

multinacionais brasileiras são oferecidos

os chamados ‘Benefícios Voluntários’.

“São benefícios que a empresa oferece

ao funcionário, mas que não são obrigatórios

no vínculo empregatício, e

dão a oportunidade de continuar com

o produto em caso de desligamento”,

conta Aline.

❙❙Aline Cipolla, da Metlife

Segundo pesquisa elaborada pela

Consultoria EY em 2016, a porcentagem

de imposto sobre herança cobrada

pelo governo chega a 40% nos Estados

Unidos, enquanto no Brasil oscila entre

4% e 5%, dependendo de cada estado.

Como os valores dos seguros de vida

não entram no inventário, há grande

procura em países desenvolvidos como

forma de planejamento financeiro individual

e familiar.

Por isso, especialistas brasileiros

afirmam que é uma boa estratégia vincular

o seguro de vida ao planejamento

financeiro, a fim de permitir que os

beneficiários tenham acesso imediato a

uma quantia financeira capaz de manter

as despesas até que o acesso a uma possível

herança esteja liberado.

Algumas estratégias das companhias

de seguros incluem desde o primeiro

contato com o consumidor até toda a

vigência da apólice, oferecendo serviços

como plantão de dúvidas e sistemas que

contenham todas as informações sobre

seu plano, inclusive benefícios agregados

como clube de descontos.


especial vida | artigo

Mais do que um produto,

uma prova de amor

Josusmar Alves de Sousa*

Em agosto do ano passado, conversando com o presidente

de uma seguradora com 46% de share, fiquei

tocado e entendi o porquê de tanto resultado. Ele

mostrou uma placa com as palavras: amor, amor ao

segurado, amor às famílias, paixão pelo que se faz.

O seguro de vida é, sem dúvidas, o mais nobre. Ele é o seguro

do amor maior. Quem ama verdadeiramente pensa no próximo.

Por isso, o seguro de vida é uma prova de desprendimento

humano, porque a pessoa paga por algo que não irá usufruir.

Todas as religiões pregam o amor ao próximo e a ajuda

ao semelhante. Quem é mais próximo a você? Quem são as

pessoas que você ama? Logo vem à cabeça a família, os filhos.

Esse é o seu maior patrimônio.

Outros conceitos também permeiam o seguro de vida,

como manutenção de padrão de vida, sucessão empresarial,

sucessão pessoal/custos de inventário e até proteção financeira

e investimentos de longo prazo. Tudo isso pode ser

complementado com as cláusulas especiais, como majoração

de membros, diárias de incapacidade temporária, doenças

graves (coberturas para mais de 20 tipos de doenças graves,

algumas inéditas como Alzheimer, Lupus, Parkison, câncer,

AVC etc), renda hospitalar, invalidez por acidente e auxílio

funeral.

Além, é claro, de assistências que o segurado pode escolher,

como residência, carro, pet, idoso, maternidade, qualidade

de vida etc. Há até clube de benefícios, que oferecem descontos

em alguns estabelecimentos e serviços.

Há também uma gama ampla de modalidades, além do

seguro puro, o resgatável, o temporário, o vida inteira, o decrescente,

a reserva financeira e, em breve, o Universal Life.

30


Missão

Dentro deste universo tão grandioso, minha missão

é encontrar maneiras de mostrar às pessoas quão merecedoras

elas são dos produtos que vendemos, pois suas

vidas têm um significado enorme. Apesar de falar sobre

assuntos áridos, como morte e invalidez, eles são de extrema

importância para a continuidade da vida.

É importante deixar sempre muito claro que não se

mede um bem intrínseco/impalpável pelo dinheiro que

você ganha, mas pelo tamanho do problema que você,

como corretor, pode ajudar a resolver. Nossa missão é

levar tranquilidade para o segurado, garantindo a sua

qualidade de vida e a dignidade da sua família.

As perguntas difíceis devem ser feitas, de forma incisiva

e transparente. Desta forma, é possível transmitir

credibilidade ao segurado. Eu digo:

- O que acontecerá à sua família quando você não

estiver mais aqui para cuidar deles?

- Se você fosse um livro, o que gostaria de escrever

em sua última página?

- O que quer que esteja escrito em sua lápide? Como

gostaria de ser lembrado?

Vale a pena lembrar que a diferença entre o seguro

patrimonial/automóvel e um seguro de vida é que o patrimonial

tem cobertura ‘se acontecer’ algo como roubo,

colisão etc; enquanto no seguro de vida é ‘quando’, pois

temos um risco certo, aleatória é apenas a data.

Futuro

A única maneira de encontrarmos significado e propósito

na vida é imaginando o futuro, pois ele determina

quem somos. No Velho Testamento está escrito: “Quando

o velho deixar de sonhar e o jovem perder o futuro de

vista, as pessoas perecem”.

Mas temos que trabalhar duro para atingirmos nossos

objetivos. Em 1995, fiz uma previsão em uma grande seguradora,

de que até 2020 ela estaria vendendo mais produtos

de vida do que automóvel. Isso aconteceu já em 2017.

Estamos em um momento único até 2045, num período

em que quase 140 milhões de pessoas não contam

com qualquer proteção de seguro de vida, além de outros

defasados, que compraram produtos nas redes bancárias.

Temos na mesa US$ 40 bilhões esperando pelos corretores

de seguros.

Podemos falar também sobre o papel social do

seguro. Somente em 2017 foram vendidos quase R$ 3

trilhões de capital segurado, um dinheiro que deve entrar

na economia ao longo dos anos, contribuindo com o

crescimento do País.

As seguradoras com foco em seguros de pessoas

já investem em plataformas educacionais, com cuidado

especial também para o seguro de vida, para o qual estabelecem

metas agressivas. As companhias tradicionais

começam a enxergar melhor e a direcionar trabalho

para o seguro de vida, mas de forma ainda incipiente.

*Josusmar Alves de Sousa é corretor de seguros

especializado em vida, fundador da Mister Liber e

membro do MDRT (Million Dollar Round Table)

Elas criam produtos para elas e não para o segurado nem

para o corretor. Aquelas que ouvirem o que os corretores

de seguros têm a dizer, certamente sairão na frente.

Dicas

Os corretores de outros ramos, como automóvel,

que queiram fazer parte deste boom do seguro de vida,

devem procurar um especialista para fazer uma parceria,

buscar uma mentoria. Mentor é aquele corretor que se

tornou perito, atingindo o grau máximo da sua atividade.

Normalmente, a própria seguradora pode indicar quem

são estes profissionais.

Trabalhe oito horas por dia e estude, no mínimo, mais

uma hora. Leia, leia, leia!

De minha parte, estamos criando uma plataforma/

assessoria em seguros de vida voltada para a parceria

com o pequeno corretor ou iniciante, ou ainda aquele

profissional que queira iniciar um novo ramo. Será uma

academia de seguros de vida, que auxiliará os novos

companheiros até a sua habilitação junto à Susep.

Especialização é fundamental em todas as áreas!

Completo, em 2019, 35 anos de profissão, protegendo

famílias, legados e inocentes, ajudando pessoas

a entrar no mercado de seguros de vida. Agradeço

imensamente meu querido amigo e mestre, Osmar

Bertacini, a “lenda viva do mercado de seguros”, que

deixou um legado que todos devemos seguir. Ele foi um

dos responsáveis pela paixão que tenho pelo seguro de

vida e por me levar a um caminho cheio de significado.

Minha vida é vida!

31


especial vida | distribuição

O cliente já está

preparado para

comprar online?

Como se adequar ao novo estilo de clientes que preza por mais

comodidade, mas sem perder a qualidade do atendimento pessoal

Tatiane Pina

32


A

pesquisa “The Shopper Story

2018”, realizada pela Criteo,

mostra que 87% das pessoas

procuram um produto na internet

antes de efetivar a compra na loja

física; 81% descobrem novos produtos

na internet e efetivam a compra pessoalmente

e 50% descobrem novos produtos

na loja física e compram pela internet.

Hoje, a maioria das pessoas busca

resolver parte de suas necessidades na

internet pela praticidade, agilidade e comodidade.

Todos os diferentes mercados

foram surpreendidos por esse avanço tecnológico

e viram-se forçados a se adaptar

para permanecerem vivos. Nada mais previsível

que o mercado de seguros acompanhar

essa evolução, criando meios de

fácil acesso e entendimento a esse cliente

digital que preza pela simplificação.

É fundamental que o consumidor

entenda a importância de se estruturar

financeiramente, pois suas necessidades

diferenciam ao longo da vida. Solteiros

geralmente não têm dependentes financeiros,

casados já possuem outras responsabilidades.

Essas mudanças fazem

com que as pessoas tenham que mudar

as coberturas do seguro ao longo da vida.

As bases de vendas dos seguros de

vida online e físico são basicamente as

mesmas, principalmente em termos de

cláusulas contratuais e coberturas. A forma

de linguagem e captação de clientes

é o que muda. O consumidor da internet

é mais impaciente e um dos desafios

é fazê-lo entender as necessidades na

contratação de um seguro de vida para

possíveis eventualidades. “O corretor tem

que despertar a conscientização no cliente

da importância de ter um seguro de vida

como pilar do planejamento financeiro”,

diz Patrícia Magalhães, superintendente

de Produtos da Metlife.

Habitualmente, o público mais

conservador prefere comprar produtos

na loja física ao invés de ter que esperar

pela entrega. Ele não confia que o meio de

pagamento seja seguro ou que a entrega

vá acontecer conforme prometido. Uma

loja online precisa dar garantia de que

o produto comprado será entregue no

prazo e que os seus dados de pagamento

estão seguros.

“Uma vez que o processo online

pode ser bem simplificado, com atuação

humana reduzida, o custo também é

reduzido. Há a possibilidade de alcançar

diversos potenciais clientes de forma

quase instantânea, com fechamento de

vários contratos de forma simultânea”

explica João Paulo Moreira de Mello,

diretor Regional da Sudamerica Vida e

Presidente do Clube de Seguros de Pessoas

de Minas Gerais (CSP-MG), sobre

a venda de seguros online e como ela se

forma dentro das seguradoras.

Ainda não há um atendimento totalmente

online. Em algumas seguradoras,

❙❙Patrícia Magalhães, da Metlife

33

ele acontece de forma híbrida, com início

digital e finalização humanizada. Muitos

pedidos iniciam no site das seguradoras

e corretoras e, geralmente, são seguidos

pelo contato telefônico ou via e-mail, e

ainda pelo aplicativo de mensagens para

celular WhatsApp, que facilita essa aproximação

com o potencial cliente.

“A falta do toque humanizado ao

abordar assuntos delicados, como é o caso

do seguro de pessoas, pode prejudicar a

percepção de valor pelo usuário. Ainda

assim, muitas plataformas dispõem de

um consultor online para sanar eventuais

dúvidas e até mesmo concluir a venda ou

direcionar para um atendimento remoto

humanizado”, diz Marcelo Rosseti, superintendente

Executivo da Bradesco Vida

e Previdência.

❙❙João P. M. de Mello, da Sudamerica


distribuição

Os seguros de vida simplificados,

como de acidentes pessoais, seguro funeral,

seguro viagem, têm maior aceitação

por parte das seguradoras na venda online,

pois não necessitam de grandes esclarecimentos,

são de fácil entendimento e podem

ser parametrizados, facilitando a contratação

e comercialização. Já os seguros

mais complexos e de capital mais elevado,

que têm cobertura de invalidez, doenças

graves, que exigem declaração de saúde e

alguns até exames médicos, são oferecidos

somente em modo presencial, assim como

o recebimento de toda a documentação.

“O processo de venda consultiva é

esclarecedor ao cliente, para que ele tenha

uma orientação assertiva às suas necessidades,

com coberturas e assistências mais

adequadas às expectativas e objetivos

dele”, diz Rosseti.

Apoio das seguradoras

Para os corretores que desejam aproveitar

o avanço da internet e oferecer o

serviço online, é necessário ter um bom

suporte tecnológico, como uma banda

larga de qualidade para criar plataformas

que atraiam clientes, como um site atrativo.

Eles também devem investir em canais

que ajudam na captação de clientes,

como aplicativos para celulares e, claro, o

suporte telefônico caso necessário.

❙❙Marcelo Rosseti, da Bradesco

As seguradoras também apoiam os

corretores que desejam apostar nesse

campo online, com cursos, materiais

de apoio e treinamento, desde que

enxerguem bons planos de venda. “As

seguradoras contribuem e até investem

em corretores que demonstram capacidade

de venda”, conta Moreira. “Apesar

de a internet ser mais usada pelas novas

gerações, investir nesse campo requer

experiência, tanto com as plataformas

digitais quanto de seguros, e é algo

que deve ser bem planejado pois o seu

alcance é rápido, mas a fidelização é

difícil”, completa.

Há ainda um caminho para evolução

das companhias para o serviço

online. Métodos são estudados para que

o corretor tenha mais tranquilidade e

qualidade na venda de produtos. Patrícia

explica algumas plataformas que estão

sendo desenvolvidas pela Metlife, como

a combinação de seguros. “Estamos desenvolvendo

a simplificação de vendas e

manutenções, com a comercialização de

coberturas e assistências personalizáveis,

extrato de comissão online, simulador

com combinação ideal de coberturas,

assistências e capital de acordo com o

objetivo do cliente. Existe também uma

plataforma exclusiva para o segmento

corporativo que facilitará a venda, gestão

e manutenção de seguros de vida.”

A venda de produtos de vida online

e individual demanda mais tempo para

alcançar uma boa carteira de clientes,

sendo um produto de oferta, “pois muitas

vezes não se sabe a real necessidade do

consumidor”, declara Patrícia. Apesar

do ambiente virtual ser mais abrangente,

costuma existir alta fidelidade dos clientes.

Os seguros geralmente são vitalícios

e têm renovação automática, o que permite

ao consumidor permanecer mais tempo

com o mesmo produto.

Para Patrícia o futuro das seguradoras

e dos corretores é vender todos os

87%

das pessoas procuram um produto na

internet antes de efetivar a compra na

loja física

81%

descobrem novos produtos na internet

e efetivam a compra pessoalmente

50%

descobrem novos produtos na loja

física e compram pela internet

fonte: The Shopper Story 2018

34


produtos de vida online, desde os mais

simples, que já estão sendo comercializados

em algumas companhias, até os mais

complexos. “No futuro, precisaremos ter

todos os produtos disponíveis online, mas

não nesse primeiro momento, no qual

ainda estamos caminhando e entendendo

como agir neste novo campo para o setor

de seguros” admite a executiva.

Diversidade

A internet abriu um campo muito

grande para o empreendedorismo. O mercado

de seguros ainda não se especializou

totalmente, mas há os que já tentam se

aventurar nessa empreitada. Por não ter

contato direto com o cliente, identificar

suas necessidades pode se tornar algo

difícil. A venda online aproxima, mas

é necessário saber como manter esse

relacionamento.

“A venda física é mais algo íntimo,

humano e com viés de personalização,

atento às necessidades daquele cliente

em atendimento, respeitando as suas

individualidades” explica Rosseti.

O digital permite ao corretor entrar

em outros nichos do mercado de seguros,

além daquele que ele já está acostumado.

Há alguns corretores que trabalham com

planejamento financeiro e desejam partir

para outro ramo no mercado de seguros,

porém o foco da venda é diferente. Online,

a informação vai estar disponível para o

cliente; fisicamente, o corretor tem que estar

preparado para uma venda consultiva.

Rosseti destaca que em ambos os

canais de vendas é necessária a capacitação

profissional do corretor. “O corretor

precisa conhecer todos os produtos e

como abordar sobre seguros de pessoas.

A plataforma de vendas online deverá ser

uma extensão de si e ter a capacidade de

instruir o cliente, como se o atendimento

fosse presencialmente”, diz o executivo.

Para os corretores que desejam

trabalhar apenas com o seguro de vida

individual, as seguradoras dão um treinamento

voltado para esse produto, para

que ele saiba identificar o perfil do cliente

e conseguir criar uma carteira que seja

relevante para o seu trabalho.

As seguradoras caminham para que

todos os tipos de seguros estejam disponíveis

na plataforma online. Por enquanto, o

caminho está na venda de produtos mais

simples. Patrícia diz que o primeiro passo

é investir na educação financeira de toda

a população, para que todos entendam a

necessidade de manter um seguro de vida.

“Temos que trabalhar educação financeira

e o seguro como parte deste tema”.

Que o processo online pode ser mais

prático isso é quase indiscutível entre as

seguradoras, mas combinar uma venda

online e a consultiva, que a torna mais

humanizada, é um dos caminhos que

estão sendo pensados para esse futuro

digital que estamos caminhando.


especial vida | subscrição

Qualquer informação

pode ser utilizada?

O uso de informações públicas pode ser aplicada para

fins de regulação, mas especialistas reconhecem que

elas são inconsistentes

Kelly Lubiato

36


O

mercado de seguros está cada vez mais “Black

Mirror”. Um dos episódios da série da Netflix

mostra uma reguladora de sinistros free lance

investigando a responsabilidade por um

acidente ocorrido com em carro autoguiado. Ela capta

informações de todas as fontes possíveis.

Da mesma forma, a agência regulatória de serviços

financeiros do estado de Nova York emitiu, no início deste

ano, um guideline para que seguradoras de vida possam

utilizar dados de mídias sociais, além de outras fontes

não tradicionais, para determinar os prêmios do seguro.

Há algum tempo as seguradoras americanas usam as

informações públicas para fazer a precificação do seguro,

como informações sobre crédito, compras em farmácias

etc. O que mudou agora, no estado de Nova York, considerando

que cada estado tem sua própria legislação, é que

as seguradoras devem comprovar que não utilizam estes

dados para fins discriminatórios.

“O departamento de serviços financeiros de Nova

York emitiu uma lista de princípios, não é uma lei propriamente

dita. Esta lista diz que se pode aproveitar estes dados

desde que a informação não seja usada para discriminação.

37


subscrição

“Hoje, as seguradoras

falam que o problema

de usar informações das

redes sociais é que elas

não são consistentes. Por

isso, a única finalidade do

uso destas informações

é para o combate e a

prevenção de fraudes”

Marcio Baptista,

da Tozzini Freire

Se você vê que a pessoa é negra, branca,

asiática, alta, baixa, fuma, não pode usar

o que viu na mídia social, ou em outros

meios públicos, como forma de discriminação”,

explica o advogado Marcio

Baptista, sócio na área de seguros do

escritório Tozzini Freire, em Nova York,

ressaltando que o uso de informações

públicas já é feito há algum tempo.

Segundo informações do jornal New

York Times, Nova York é o primeiro

estado a estabelecer normas específicas,

determinando como as empresas de

seguro de vida podem usar algoritmos

para vasculhar toda sorte de registro,

de escrituras de imóveis a históricos de

crédito, passando pelo uso da internet,

para avaliar o grau de risco do cliente.

No Brasil, este tipo de utilização

ainda deve demorar. Barbara Bassani,

advogada sócia na área de seguros e resseguros

do escritório Tozzini Freire em

São Paulo, lembra que informações são

38

a base do mercado de seguros. “O reflexo

de uma legislação desta aqui no Brasil é

que a atividade securitária depende desta

coleta de dados. Já há seguradoras que

utilizam isso, e até de exames de DNA,

e coleta outras informações para subscrição

de riscos. Imaginamos que esta

notícia tenha impacto, principalmente, na

relação da nova lei de proteção de dados”.

Barbara acredita que a regulamentação

por parte da Susep facilitaria o uso

de informações, porque existem algumas

hipóteses de tratamento de informações

que vão além do consentimento do usuário.

“Se a Susep emitisse uma norma

sobre isso, as seguradoras poderiam ter

uma segurança jurídica maior em coletar

esses dados, para que isso não seja visto

como algo ilegal, principalmente pelo

Código de Defesa do Consumidor ou outro

órgão ligado à proteção consumerista,

como Procon e Idec.

Procurada pela reportagem da Revista

Apólice, a Susep emitiu a seguinte

nota: “as seguradoras são livres para

estabelecer seus próprios critérios, não

havendo vedação para a utilização de

dados públicos na avaliação do risco.

Entretanto, cabe ressaltar que, no caso de

não aceitação do seguro, a recusa deve ser

devidamente justificada”.

Hoje, o que se discute, não é apenas

a coleta de dados de algo público como

rede social (informações abertas), mas

o fato todo é o dever de informação.

Quando a pessoa acessou o perfil, ela

esperava ter uma rede de conexão (seja

❙❙Claudia Wilson, do BeezStudio

“Já há seguradoras que

utilizam isso e até de

exames de DNA e coleta

outras informações para

subscrição de riscos.

Imaginamos que esta

notícia tenha impacto,

principalmente, na relação

da nova lei de proteção

de dados”

Barbara Bassani,

da Tozzini Freire

de amigos, de trabalho etc). Ela não

esperava ser monitorada para que fosse

traçado um perfil de risco. Assim, seria

necessário que a política de privacidade

da rede estabelecesse os casos de uso da

informação. Isso seria mais seguro para

as companhias utilizarem esta informação

que está na rede.

Claudia Wilson, CEO do BeezStudio,

ressalta que também é preciso definir

o que é uma informação confidencial.

“O uso de uma informação que não está

aberta a todos para fins de subscrição de

riscos é incorreta”.

É necessário muito cuidado porque

as mídias sociais podem levar a erros

de conclusão, por conta da grande incidência

de notícias falsas. “Há empresas

especializadas em locar um jatinho para

fotos para mídias sociais, ou, há pessoas

que se hospedam em hotéis levando um

monte de roupas apenas para tirar fotos,


que serão publicadas paulatinamente nas

redes sociais”, exemplifica Claudia.

Há o risco da pessoa não saber que

as suas informações são utilizadas para

outro fim do qual ela não tem conhecimento.

Bárbara avalia que a nova lei de

proteção de dados, que entra em vigor em

agosto de 2020, traz a questão da proteção

para aqueles dados que são identificáveis.

“Com o avanço das novas tecnologias, a

grande questão é saber se as seguradoras

podem se valer da tecnologia para, a

partir de dados anônimos, chegar até uma

pessoa, traçando um perfil de algo que

não é direcionável, o que poderia ser mais

ilícito do que para fins de discriminação”.

Baptista afirma que o novo guideline

do Departamento de Serviços Financeiros

de Nova York é para evitar discriminação.

“Hoje, as seguradoras falam que o

problema de usar informações das redes

sociais é que elas não são consistentes.

Por isso, a única finalidade do uso destas

informações é para o combate e a prevenção

de fraudes”.

O que é importante ressaltar é que

esta norma é muito recente, mas bastante

representativa. O guideline saiu no início

de janeiro, em Nova York, e deve ser seguido

por outros estados, pois sua influência

no mercado nacional americano é muito

grande. “As maiores seguradoras do país

estão presentes em Nova York, mesmo

tendo atuação nacional. Elas devem adotar

o mesmo padrão de atuação para todas as

suas unidades”, reflete Baptista.

O que mudaria

Há muito tempo as seguradoras

dependem das informações prestadas

pelo segurado e pelo corretor de seguros

na declaração de saúde. De acordo

com o diretor Jurídico da Tokio Marine,

Sérgio Roberto de Oliveira, embora as

O que esperar do futuro?

O estudo da consultoria global Capgemini, InsurTech opens new

life insurance frontiers (Insurtech abre novas fronteiras para o seguro de

vida), mostra que para os operadores de vida manterem relevantes eles

deverão investir em mudanças.

Os novos modelos de Insurtech impulsionados pelos seguradores

estão tornando o seguro de vida mais acessível para os segmentos de

clientes de baixa renda e mais atraentes para os millennials, que estão

acostumados aos serviços sob demanda.

Conheça alguns exemplos:

- Cobertura de micro-duração: Com a ajuda de aplicativos móveis,

a cobertura de seguro de vida sob demanda pode ser entregue

por curtos períodos de tempo especificados, o que torna a cobertura

acessível a indivíduos que podem ter sido desencorajados no passado

por preços altos e exigência de longo período de permanência.

- Microsseguro baseado em dispositivos móveis: Permite que

os clientes comprem pequenos pacotes de cobertura de seguro de vida

com baixos valores de prêmios e por períodos mais curtos, por meio de

opções convenientes de pagamento móvel. Tais produtos são especialmente

úteis para os mercados emergentes tornarem o seguro de vida

acessível à populações de baixa renda.

- Produtos direcionados para segmentos específicos: A

cobertura de seguro de vida também pode se tornar mais flexível ao

separar suas coberturas e projetar produtos mais personalizados para

segmentos específicos.

“O uso da inteligência

artificial é preponderante

para estabelecer modelos

preditivos a partir de

informações obtidas em

banco de dados públicos”

Sérgio Roberto de Oliveira,

da Tokio Marine

seguradoras tenham preferido se valer

exclusivamente da declaração pessoal do

proponente ao seguro, do ponto de vista

jurídico é perfeitamente possível buscar

informações públicas que interessem para

a subscrição dos seguros de pessoas.

As mudanças na subscrição de vida,

com o uso das novas tecnologias, serão

favoráveis para quem consegue reunir

o maior número de informações acerca

do perfil do proponente ao seguro, pois

assim é possível precificar ou, até mesmo,

recusar uma proposta. “Nesse aspecto, o

uso da inteligência artificial é preponderante

para estabelecer modelos preditivos

a partir de informações obtidas em banco

de dados públicos”, avalia Oliveira.

Ele acrescenta que a Lei Geral de

Proteção de Dados Pessoais, que entrará

em vigor em 2020, não veda a utilização

legítima de dados pessoais provenientes

de fontes públicas e a subscrição, por ser

elemento essencial à contratação de seguro

é, sem dúvida, um ato legítimo. “Posto

isso, a utilização da inteligência artificial

poderá configurar uma revolução na área

de seguros”, completa Oliveira.

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saúde

Biometria facial agiliza uso de aplicativo

A SulAmérica apresentou a

biometria facial como novo acesso

ao aplicativo. A companhia pretende

garantir conveniência e segurança

ao cliente.

A biometria facial consegue

reconhecer o rosto do segurado, independentemente

de expressões faciais,

uso de óculos ou barba, por exemplo.

Para utilizá-la, é necessário contar

com a versão mais recente do app.

A novidade já está disponível para

parte dos clientes e em breve será

expandida para todos os segurados

da companhia.

“Pensamos na tecnologia como

uma aliada para surpreender o cliente

e facilitar seu cotidiano. Temos disponibilizado

soluções pioneiras em

nossos aplicativos e hoje podemos

dizer que os segurados de Saúde contam

com um dos apps mais completos

e inovadores do mercado”, afirma o

vice-presidente de Estratégia Digital,

Inovação e Tecnologia da SulAmérica,

Cristiano Barbieri.

Campanha contra desnutrição hospitalar

A Braspen (Sociedade Brasileira

Nutrição Parenteral Enteral) abriu uma

cruzada contra a desnutrição hospitalar,

para mostrar os perigos e custos desta

condição, que deixa os pacientes vulneráveis

para uma série de patologias.

A divulgação da campanha “Diga

não à desnutrição hospitalar” está

sendo realizada por meio de aulas ao

vivo e online, chamadas de posts e

teasers na fanpage, site e workplace

da Braspen, utilizando a logomarca

da campanha.

“A identificação precoce de desnutrição,

bem como o manejo, por meio de

ferramentas recomendadas, possibilita

estabelecer conduta nutricional mais

apropriada e melhora do desfecho nestes

pacientes”, explica Diogo Toledo, médico

nutrólogo e presidente da Braspen.

Determine o risco e realize

a avaliação nutricional

Estabeleça as necessidades

calóricas e proteicas

Saiba a perda de peso e acompanhe

o peso a cada 7 dias

Não negligencie o jejum

Tente avaliar a massa e função muscular

A campanha

mostra onze passos

que podem contribuir

para a queda dos

índices de desnutrição

hospitalar, em método

mnemônico para ajudar

a memorização dos

profissionais

de saúde:

Reabilite e mobilize precocemente

Implemente pelo menos

dois Indicadores de Qualidade

Continuidade no cuidado intrahospitalar

e registro dos dados em prontuário

Acolha e engaje o paciente e/ou

familiares no tratamento

Utilize métodos para avaliar

e acompanhar a adequação

nutricional ingerida vs estimada

Oriente a alta hospitalar

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comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

QI

versus

QE

A preocupação em estabelecer um processo padronizado

para classificar a inteligência de uma pessoa é muito

antiga. Na China, há registro dos “Exames Imperiais”, nesse

sentido, desde o o distante início do século VII, em 606!

Mais modernamente, em 1882, o estatístico inglês

Francis Galton estabeleceu o primeiro centro de teste

mental do mundo, e publicou em 1893, o informe “Investigações

sobre a faculdade humana e seu desenvolvimento”.

Em 1905, o psicólogo francês Alfred Binet, ao lado

de Victor Henry e Théodore Simon, criou o Teste Binet,

com foco em habilidades verbais, daí surgindo a famosa

Escala Binet-Simon, trazendo em seu bojo o conceito de

Idade Mental.

Em 1912, Wilhelm Stern introduziu o termo QI – Quociente

de Inteligência – para representar o nível mental.

Inovou também criando a dicotomia Idade Mental e Idade

Cronológica. Quatro anos depois, em 1916, Lewis Terman

propôs multiplicar o QI por 100, para racionalizar a representação

da tabela de QI, que passou a ser a seguinte:

121 a 130 = superdotado;

110 a 120 = inteligência acima da média;

90 a 109 = inteligência normal;

80 a 89 = embotamento;

70 a 79 = limítrofe;

50 a 69 = raciocínio lento e

20 a 49 = raciocínio abaixo da média.

Por ocasião da entrada dos Estados Unidos na Primeira

Guerra Mundial, em 1917, o mesmo Lewis Terman

desenvolveu testes para avaliar os recrutas. Mais de 1,7

milhão de convocados se submeteram a esse procedimento.

A obsessão gerada em torno dessa qualificação de

pessoas criou aberrações, como a Eugenia – teoria da

depuração social – em nome do que os nazistas alemães

eliminaram milhares de pessoas, que consideravam

de “raça inferior”, por não terem as características do

“übermensh”, o ser humano superior, imaginado por eles

a partir de conceitos do filósofo Friedrich Nietzsche.

Então, em 1995, o jornalista científico Daniel Goleman

publica o livro Inteligência Emocional – “A teoria

revolucionária que redefine o que é ser INTELIGENTE”

– quebrando a hegemonia do QI, e demonstrando que

“Num certo sentido, temos dois cérebros, duas mentes –

e dois tipos de inteligência: racional e emocional. Nosso

desempenho na vida é determinado pelas duas – não é

apenas o QI, mas a inteligência emocional que conta. Na

verdade, o intelecto não pode dar o melhor de si sem a

inteligência emocional.”

A partir daí, a valorização (ou “empoderamento”)

da mulher sobe exponencialmente. Sua participação, que

já era notável nos segmentos social e cultural, passa a

crescer em todos os outros, especialmente no político e

no corporativo!

Tudo devido à sua indiscutível capacidade de saber,

desde sempre, harmonizar Razão e Emoção: QI e QE! E

isso está muito bem descrito por uma mulher – Angela

Cavalcanti – nesta feliz síntese:

“Mulher é mesmo interessante...

Mesmo brava, é linda;

mesmo alegre, chora;

mesmo tímida, comemora;

mesmo apaixonada, ignora;

mesmo frágil, é poderosa”!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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