Revista Apólice #241

Ano 24 - nº 241
Março 2019
Especial Vida
A carteira
que lidera
o mercado
O seguro de vida ultrapassou a carteira de
automóveis no share do setor. Mesmo assim,
ainda é um produto com baixa penetração
O novo consumidor
pode adquirir produtos
pela internet?
Prestamista:
segurança garantida
contra imprevistos
Corporativos:
a ferramenta para
reter talentos

editorial
Ano 24 - nº 241
Março 2019
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Revista Apólice
Vida no centro
do mercado
O Brasil demorou a se encaixar em padrões internacionais de
consumo de seguro. Há bastante tempo os seguros de pessoas
são os líderes de mercados como Japão e Estados Unidos. As
modalidades são as mais diferentes, indo desde a proteção de risco
para morte, passando pelos seguros majorados, os resgatáveis, os de
acidentes pessoais e uma infinidade de acordo com as necessidades
dos consumidores.
Por aqui, estamos começando a trilhar um caminho da
conscientização da necessidade de proteção. A maior barreira, sem
dúvidas, é a falta de poder aquisitivo, que esbarra ainda na alta taxa
de desemprego. Os seguros corporativos ainda dominam o setor,
mas o brasileiro está mais preocupado com o seu futuro e da sua
família.
E, apesar do órgão regulador encontrar dificuldades para aprovar
o lançamento de novos produtos, como o Universal Life, o setor
busca alternativas para atender as necessidades dos consumidores.
Ao seguro de vida foram acopladas coberturas para doenças graves,
invalidez temporária etc, para suprir a demanda da nova sociedade
de consumo. Entretanto, nosso ‘gap’ de proteção ainda é bastante
grande.
Mostramos nesta edição os modelos que foram responsáveis
pelo desenvolvimento do setor, com destaque para o seguro
prestamista. Com a recuperação econômica existe a expectativa de
que o seguro de pessoas continue crescendo em 2019. Por aqui e
mundo afora, as companhias estudam estratégias para conquistar
novos consumidores e novas maneiras de agilizar os processos de
contratação. Além disso, ainda querem diminuir o nível de fraudes
para tornar os produtos mais acessíveis para todos.
Boa leitura!
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
3

sumário
6 |
10 |
painel
gente
14 |
especial vida
perspectivas
Seguro de pessoas cresce 9% em 2018 e ultrapassa, pela primeira vez, o
segmento de automóvel. Apesar disso, o desafio do setor permanece:
oferecer uma camada de proteção para a sociedade que ainda não
reconhece a sua importância
14
18 |
corporativo
Produtos corporativos são um meio de atender as Convenções Coletivas
de Trabalho, mas também são importantes ferramentas para retenção de
talentos. Foco das seguradoras são as empresas de pequeno e médio portes
22 |
prestamista
O crescimento de disponibilidade de crédito deve impulsionar a demanda
por porteção financeira. Somado a isso, o plano de expansão de redes
varejistas para o ano, em meio à retomada da economia brasileira, também
pode ser um fôlego extra ao segmento
22
26 |
novos consumidores
Seguradoras exploram diferentes cenários dos planos de seguros de vida
para as novas gerações, que estão cada vez mais digitais e visam aumentar
as vendas do mercado
30 |
32 |
artigo
O corretor de seguros especializado em seguro de vida, Josumar Alves de
Sousa, dá dicas para os profissionais que desejam investir em uma nova
especialização
distribuição
Como se adequar ao novo estilo de clientes que preza por mais comodidade,
mas sem perder a qualidade do atendimento pessoal? Esta é a pergunta
que permeia as operações da seguradoras também na área de pessoas
32
36 |
subscrição
A utilização de dados públicos dos consumidores recebe um guideline
no estado de Nova York. Informações não podem ser utilizadas com fins
discriminatórios. E no Brasil, como será?
40 |
42 |
saúde
comunicação
36
4

painel
• nprevidência
Reforma tem apoio de quase 50% dos brasileiros
Ao iniciar um governo com 54% de avaliações ótimo e
bom, o presidente Jair Bolsonaro tem também forte apoio
para implementar a reforma da previdência. De acordo com o
Estudo CVA Solutions sobre Política e Previdência, 49% dos
entrevistados apoiam a reforma, sendo que o número sobe para
63% entre os que se dizem bem informados e para 64% entre
os apoiadores do presidente.
O estudo foi realizado entre os dias 14 e 25 de janeiro,
com 2.500 entrevistas em todo o Brasil, realizadas em painel
online. A metodologia da CVA confere 95% de confiança no
resultado, com margem de erro de 1,96%.
“Com boa aprovação popular, este é o momento certo do
presidente Bolsonaro enviar para votação a reforma da previdência.
A aprovação deve gerar confiança e ativará o círculo virtuoso
da economia, já que o governo se inicia com inflação baixa, taxas
de juros baixas e reservas internacionais altas. Porém, será necessário
e urgente o governo iniciar já um esforço de comunicação
para explicar o tema da previdência para a população”, observa
Sandro Cimatti, sócio-diretor da CVA Solutions.
• nproduto
Nova cobertura para pneus,
rodas e suspensão
A Liberty Seguros
lançou em janeiro a cobertura
Proteção Roda
e Pneu. Com a nova funcionalidade,
os clientes
do seguro automóvel
de São Paulo e Curitiba
podem contar com serviço
exclusivo de troca de
pneu, roda e substituição
do sistema de suspensão
em caso de impactos acidentais em guias, meio-fios,
blocos de sinalização de pista, buracos, desníveis
acentuados, pedras e vidros.
“Trabalhamos para sempre oferecer os produtos
e serviços mais completos aos clientes, para que eles
fiquem despreocupados. Em breve, os clientes de todas
as regiões terão acesso a mais esta cobertura”, diz
Paulo Umeki, vice-presidente de Produtos da companhia.
“Com o lançamento dessa cobertura, corretores
passam a ter mais um diferencial no momento de ofertar
e fidelizar sua carteira de automóvel”, completa.
Foto: Bruno Fernandes
• ndiversidade
Setor ainda caminha a passos curtos
Uma pesquisa da Escola Nacional
de Seguros indicou que as
mulheres representam 56% dos
profissionais da área, contra 44%
de homens. Nos cargos executivos,
a participação feminina cai para
28% e a dos homens sobe para 72%.
Esses números conversam com todo
o mercado de trabalho. Segundo um
estudo do IBGE, mulheres com ensino superior completo
recebem cerca de 63% do que os homens na mesma situação.
Já, de acordo com uma pesquisa do Instituto Ethos, realizada
em 2016, pessoas negras ocupam apenas 6,3% de cargos na
gerência e 4,7% no quadro executivo, embora representem
mais da metade da população brasileira.
“O setor de seguros, em especial, é um dos mais conservadores
e atrasados no que diz respeito à igualdade”, afirma
Alexandre Passarello, fundador da Corretora Inclusiva.
“Se analisarmos as seguradoras, podemos contar nos dedos
quais têm mulheres, LGBTQI+, negros, deficientes, tatuados
e/ou anões em seus quadros diretivos e/ou presidência e/ou
gerência”, continua. Para ele, não são discutidos temas de
inclusão na maioria das companhias do setor. “O assunto é
um tabu que ainda deve ser colocado em pauta em reuniões,
não só com a base, e sim com todos os pilares, começando
pelo topo”, diz.
6

• nagronegócios
Seguradora investe na expansão
do seguro safra
De olho em um mercado com grande capacidade de
crescimento, a Tokio Marine ampliou as coberturas do seu
seguro agrícola para mais 70 culturas, em todo o território
nacional, e pretende estar entre as cinco maiores seguradoras
do setor nos próximos três anos.
O mercado de seguro agrícola aumentou sua penetração
em linha com o crescimento do subsídio dos
Governos Federal e Estadual de São Paulo e Paraná. Em
2018, o Governo Federal liberou R$ 370,8 milhões a título
de subsídio, montante que foi totalmente utilizado. O mercado
arrecadou, no mesmo ano, R$ 2 bilhões em prêmios
nesta modalidade.
O produto agrícola oferece três modalidades de cobertura:
o seguro de custeio (que cobre os custos de produção);
o seguro por produtividade (que varia de acordo com
a colheita); e os riscos nomeados (escolha de coberturas
❙❙Felipe Smith e Joaquim Neto
para eventos climáticos). De acordo com Joaquim Neto,
gerente de Underwriting do Produto Safra, o diferencial
dos produtos da Tokio está no sistema de cotação na ponta
e na divisão da propriedade (talhonamento), além do
parcelamento do prêmio e da antecipação da comissão.

painel
• nprotesto
Entidades lamentam patrocínio de proteção veicular ao Vasco
O Vasco acertou um contrato de patrocínio
até o fim de 2019 com a Global CBB, empresa
de proteção veicular. A marca está estampada
no short do uniforme cruzmaltino desde o jogo
contra o Fluminense no dia 17 de fevereiro, pela
decisão da Taça Guanabara no Maracanã.
“A Fenacor lamenta a decisão aprovada
pela diretoria do Club de Regatas Vasco da
Gama, provavelmente por desinformação, que
macula a admirável história dessa instituição
com a inserção do patrocínio de uma associação
de proteção veicular no uniforme do seu time
de futebol.
A Fenacor alerta, principalmente aos dirigentes
e torcedores dessa agremiação, que a
patrocinadora pertence a um segmento que atua
à margem da lei, de forma totalmente irregular,
Roberto Rosendo_Vasco.com.br
sem autorização nem regulação de órgãos governamentais,
muitas vezes provocando sérios
danos a consumidores desavisados.
“O CCS-RJ veio a público manifestar sua
indignação pela decisão do Club de Regatas
Vasco da Gama, essa gigante instituição esportiva,
fundada em 21 de agosto de 1898, e que
tem milhões de apaixonados torcedores pelo
mundo, em ter aceitado como patrocinador
uma ‘empresa’ que se passa por uma associação
de proteção veicular, que exerce atividade
totalmente controversa e que vem sendo constantemente
combatida pelos Órgãos Públicos
e de Fiscalização do Mercado e de Defesa do
Consumidor, inclusive com consistente divulgação
na mídia de diversos prejuízos causados
aos seus ‘clientes’ associados”.
• nmercado
Corretora amplia atuação
para atender todos os
ramos de seguros
A Viacorp Administradora
& Corretora
de Seguros se estruturou
para atuar, além de
seguro saúde – seu foco
original, em todos os
demais ramos de seguros.
Desde janeiro, a empresa
oferece os seguros a seus
clientes e também aos
corretores e vendedores
de planos de saúde vinculados à plataforma.
“Frequentemente, nossos clientes solicitavam
a contratação de outros seguros, e precisávamos
declinar, pois só trabalhávamos com benefícios
– Saúde e Odontológico. Agora, além de ampliarmos
as nossas oportunidades de negócios, nossos
vendedores cadastrados também podem oferecer
seguros a seus clientes, pois a maioria das plataformas
com as quais eles trabalham não atua em
outros ramos”, justifica Rosa Antunes, diretora
da Viacorp. “Com a indicação do vendedor, nós
iremos atender o cliente na venda dos seguros e
comissionar o profissional”, explica.
• nproduto 2
Assistência é mais um motivo para
comprar um seguro para bikes
A Mapfre Assistência lançou o Assistência Bike, que oferece
uma linha completa de serviços como instalação de peças, acessórios,
revisão mecânica, troca de pneu e até montagem.
Antenada ao fato de a bicicleta ter se tornado um meio
de transporte cada vez mais comum, e o ciclismo urbano ser
um esporte cada vez mais praticado, a companhia optou por
desenvolver um produto para suprir as necessidades desse
mercado promissor. “Essa nova assistência foi desenvolvida para
companhias como seguradoras, bancos e operadoras de cartão,
por exemplo, que pretendem oferecer ainda mais benefícios aos
seus clientes e apostam na sua fidelização”, ressalta Eduardo Sena,
diretor geral da companhia.
Segundo o executivo, o novo produto está disponível em
todas as capitais brasileiras. “Além destes mercados, estamos
presentes em outras 39 cidades que têm grande potencial de
negócio e aderência de novos clientes às soluções personalizadas
oferecidas pela Assistência”, finaliza.
8

• nemissão
Nova versão
de cotador
para corretores
A Suhai Seguradora lançou
a nova versão do cotador. Mais
rápida, a atualização já está
disponível na área do corretor, no portal da empresa.
Entre as funcionalidades, destacam-se o controle
e a gestão, nas quais o corretor tem a possibilidade de
visualizar as informações em todas as fases da contratação
e todo o histórico do cliente – desde o início da
contratação até a finalização -, inclusive, pendências de
emissão como: pagamento da 1ª parcela, vistoria prévia,
status de pagamento e cronograma de renovações. “Ou
seja, a nova plataforma permite que o corretor acompanhe
o seu cliente e atue na solução de pendências
que poderiam prejudicar a venda”, esclarece Robson
Tricarico, diretor comercial da empresa.
• nsaúde
Medicinas de Grupo impulsionam
mercado de saúde suplementar
As operadoras de planos de saúde (OPS) médico-hospitalares
da modalidade medicina de grupo registraram 488,8
mil novos vínculos entre dezembro de 2018 e o mesmo mês
do ano anterior, equivalendo a um crescimento de 2,7%.
O segmento foi o único em que houve aumento no
total de beneficiários, de acordo com a Nota
de Acompanhamento de Beneficiários
(NAB), do Instituto de Estudos de
Saúde Suplementar (IESS).
O boletim mostra que, em 2018,
as medicinas de grupo registraram
488,8 mil novos beneficiários enquanto
as operadoras de autogestão perderam
159,9 mil vínculos; as cooperativas
médicas, 87,1 mil; as filantrópicas, 21,4 mil;
e as seguradoras especializadas, 20,1 mil. No
total, o setor fechou o ano passado com 200,2 mil
beneficiários, registrando alta de 0,4%, a primeira
na comparação anual desde 2014.

GENTE
Vice-presidente executivo
A Aon anunciou
Eduardo Takahashi
como vice-presidente
executivo para Commercial
Risk Solutions
da Aon Brasil. Além de
passar a integrar o Comitê
Executivo, Takahashi
continua respondendo
pela Diretoria Executiva
Comercial desta mesma
linha de negócios.
“Assumo essa nova
posição com muita honra
e entusiasmo. Temos o
grande desafio de acelerar o ritmo de crescimento sustentável
da Aon e tenho certeza que aliando a nossa contínua prestação
de serviços, de valor e qualidade aos nossos clientes, vamos
capturar o mundo de oportunidades que se apresenta à nossa
frente. Temos muita inteligência em Data & Analytics e um
time que não medirá esforços para continuar entregando
sempre o melhor resultado aos nossos clientes”, comenta o
executivo.
Susep tem nova
superintendente
A economista Solange Paiva Vieira foi nomeada como
superintendente da Superintendência de Seguros Privados.
Ela assumirá o cargo ocupado por Joaquim Mendanha desde
julho de 2016.
A executiva já foi presidente da ANAC – Agência Nacional
de Aviação Civil. Ela estava à frente do fundo de pensão
dos funcionários do BNDES. Já atuou também no Ministério
da Previdência Social, período em que foi uma das responsáveis
pela criação do fator previdenciário.
Novo titular para
Responsabilidade Ambiental
A Chubb nomeou Fabio Barreto como novo
gerente regional de Responsabilidade Ambiental para
a América Latina. Nesta função, o executivo será responsável
pelo desenvolvimento e crescimento rentável
da linha na região.
Barreto conta com mais de 20 anos de experiência no
mercado de seguros. Trabalhou como corretor e como
subscritor de Riscos
Ambientais, Responsabilidade
Civil e Riscos
Profissionais em
outras companhias e
seguradoras, como
a Tokio Marine e a
Zurich. Em 2014, chegou
à Chubb como
Subscritor Sênior
e, até o momento,
atuou como coordenador
de Subscrição
de Seguros de Riscos
Ambientais.
Fortaleza e Niterói
sob novo comando
A Sompo Seguros anunciou
mudanças em duas filiais.
Alvanir Macedo deixa
a gerencia da filial Niterói
(RJ) para assumir como
gerente da Filial Fortaleza
(CE). O executivo passa a
ser responsável pela gestão
da filial e da equipe comercial
para desenvolvimento
de negócios nos estados do
Ceará, Maranhão, Piauí e Rio
Grande do Norte.
Com a ida de Macedo
para o Nordeste, a executiva
de contas Adriana de Paula, assume a gerência da filial Niterói
que abrange, além da própria cidade, São Gonçalo, Itaboraí,
Rio Bonito, Região Serrana, Região dos Lagos, Sul, Norte e
Noroeste Fluminense.
10

GENTE
Promovidos a vice-presidentes
A SulAmérica anunciou mudanças em sua estrutura.
Duas diretorias foram elevadas ao nível de vice-presidências
e as áreas de Marketing e Comunicação Institucional foram
incorporadas pela vice-presidência Comercial.
A área de Estratégia Digital, Advanced Analytics,
Inovação e TI, responsável pela transformação digital da
companhia, passou a ser uma vice-presidência liderada pelo
executivo Cristiano Barbieri.
A área de Capital
Humano, Administrativo
e Sustentabilidade, que
trata de dois temas fundamentais
para a seguradora
– o desenvolvimento das
equipes de colaboradores
e a agenda estratégica de
sustentabilidade – também
passa a ter status de
vice-presidência e continua
liderada por Patrícia
Coimbra.
A SulAmérica anunciou
também que as áreas
de Marketing e de Comunicação
Institucional foram incorporadas à vice-presidência
Comercial, liderada por André Lauzana; o objetivo é proporcionar
ainda mais sinergia para o relacionamento com
o público externo, com destaque ao corretor de seguros.
Gerente para Centro Oeste
e Minas Gerais
A Seguros Sura direcionou suas estratégias para
expandir o modelo de negócios e a proposta de valor
da companhia no Brasil. Reforçando sua atuação no
Centro-Oeste e Minas
Gerais, a seguradora
anunciou Sérgio Souza
como novo gerente da
região.
Com 25 anos de
experiência no mercado
de seguros e uma
carreira profissional
consolidada no setor,
Sérgio será responsável
pela expansão e desenvolvimento
estratégico
da empresa. “Vou fortalecer
o relacionamento
com os canais e firmar
novas parcerias para que tenhamos um crescimento
orgânico, com foco na entrega de soluções que agregam
valor aos negócios e atendam às diferentes necessidades
do cliente”, afirma Souza.
APTS elege nova presidente
A Assembleia Geral Extraordinária
(AGE) realizada
pela APTS, com a participação
de diretores e associados, elegeu
por aclamação Octavio J.
Milliet para o cargo de presidente.
Ele cumprirá o período
final de mandato da atual gestão
2017/2019, que se encerra
em setembro, ocupando a vaga
deixada por Osmar Bertacini,
falecido em janeiro.
Com o apoio dos demais
membros da diretoria, Milliet,
que até então era membro do
Conselho do Administrativo na atual gestão, aceitou a missão
de conduzir a APTS até a próxima eleição.
“É muito difícil assumir o cargo que até então pertencia ao
grande profissional Osmar Bertacini, ainda mais para cumprir
a parte final do mandato. Mas, conto com apoio da diretoria
para desenvolver projetos e dar uma nova energia para a APTS,
que deverá seguir em frente na sua missão de disseminar o conhecimento
técnico em seguros”, diz Milliet. A AGE também
empossou Adevaldo Calegari, ex-mentor do CCS-SP, como
membro do Conselho, na vaga de Milliet.
12

especial vida | perspectivas
No topo do mercado
Seguro de pessoas cresce 9% em 2018 e ultrapassa, pela primeira
vez, o segmento de automóvel, até então dono do posto de
maior carteira do mercado brasileiro em termos de prêmios,
levando em conta o DPVAT. Apesar disso, o desafio deste
segmento permanece: proporcionar uma camada de proteção
para a sociedade que ainda não acorda pensando nos riscos aos
quais está exposta
Elis Lopes
14

Um e outro aviso de sinistro.
Este foi o impacto para a
maior parte das seguradoras
que operam com seguros de
pessoas da tragédia de Brumadinho, que
vitimou, ao menos até aqui, 186 pessoas.
A exceção foi a Bradesco Seguros, que
respondia pela apólice de vida em grupo
da mineradora Vale. Depois de anos
seguidos de recessão e com lenta recuperação
de vagas, o desemprego pode
se tornar um problema crônico para os
brasileiros e estrutural para o País. Não
bastasse isso, a perda de um ente, para
várias famílias, ocorre preferencialmente
em momentos críticos sob o ponto de
vista financeiro, fragilizando ainda mais
o orçamento doméstico. Exemplos não
faltam e evidenciam o quanto o seguro
de pessoas ainda engatinha no Brasil.
Tamanho é o espaço que este mercado
cresceu 9% no ano passado, totalizando
quase R$ 41,5 bilhões, a despeito de o
Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro
ter se expandido em uma taxa tímida de
1,1%, na mesma base de comparação.
Totalmente descolado da economia
brasileira, com tal desempenho, o segmento
de seguro de pessoas conseguiu
ultrapassar, pela primeira vez, o ramo
de automóvel, com cerca de R$ 40,6
bilhões, que até então se mantinha como
líder isolado do mercado brasileiro, considerando
o DPVAT. Assumiu, com isso,
o posto de maior carteira do mercado
brasileiro. Sem o seguro obrigatório,
❙❙Jorge Nasser, da FenaPrevi
❙❙Francisco tal posição já tinha sido galgada. “Nos
últimos cinco anos, o seguro de pessoas
cresceu em ritmo superior ao de automóvel.
É uma trajetória que tem continuado.
Não vem de hoje”, destaca o economista
Francisco Galiza, da Rating de Seguros
Consultoria.
Apesar de o seguro de vida, em
grupo e individual, ter se firmado como
a maior carteira do mercado de seguros
de pessoas, respondendo com 39% dos
prêmios arrecadados no ano de 2018,
o destaque em termos de crescimento
ficou por parte do seguro prestamista,
que garante o pagamento de prestações,
e que representa 30% deste setor (leia
mais na página 22). A modalidade movimentou
R$ 11,3 bilhões no ano passado,
com desempenho 19% maior em relação
ao visto em 2017, puxado, principalmente,
pela retomada do crédito e a melhora
nas vendas de varejo.
Para o novo presidente da Federação
Nacional de Previdência Privada
e Vida (FenaPrevi), Jorge Nasser, os
seguros de pessoas têm crescido a despeito
de um ambiente de recuperação da
economia brasileira, uma vez que são
instrumentos importantes de proteção
social e ainda ajudam a preservar as
conquistas materiais e financeiras das
famílias brasileiras. No ano passado,
o setor pagou R$ 9 bilhões em indenizações,
cifra que corresponde ao PIB
de diversos municípios brasileiros. No
entanto, quando avaliado o número de
brasileiros que possuem apólices para
protegerem a si ou então a eventos
financeiros futuros, abre-se um mar
de oportunidades. Somente 19% dos
indivíduos têm seguro de vida no País.
Além disso, essa carteira é formada,
principalmente, por contratos corporativos,
ou seja, benefícios oferecidos
pelas empresas e que nem sempre estão
alinhados às necessidades de cada indivíduo.
Não é à toa que as seguradoras
estão de olho no potencial que o seguro
de vida individual tem no País, um
mercado que está, sobretudo, nas mãos
dos grandes bancos de varejo. “O Brasil
tem duas deficiências no que tange
ao seguro de pessoas: além de baixa
penetração, muitas apólices não têm a
cobertura adequada para os riscos dos
indivíduos”, adverte o superintendente
de soluções da Seguros Sura, Marco
Garutti.
Nenhum brasileiro acorda, segundo
ele, pensando em contratar um seguro
de vida porque pode morrer um dia e ou
mesmo nos dependentes financeiros que
possui. Mais do que isso, há riscos em
vida: desemprego, invalidez parcial ou
total. Apesar de esses riscos girarem em
torno dos brasileiros, como a cultura de
seguros é deficitária no País, dificilmente
os consumidores têm essa percepção
se não são provocados para isso. Esse
é um desafio que está a cargo das seguradoras
e dos corretores de seguros.
Segundo o presidente do CVG-SP,
❙❙
Marco Garutti, da Seguros Sura
Galiza, da Rating
15

perspectivas
Silas Kasahaya, as companhias já têm
se debruçado no aperfeiçoamento de
produtos com a inclusão de coberturas
e assistências que podem ser utilizadas
em vida pelos segurados. Há, entretanto,
espaço para melhorar não só os
produtos bem como a oferta, que ainda
é feita majoritariamente por corretores
especializados. O momento é oportuno,
de acordo com ele, considerando a
perspectiva de melhora da economia
brasileira. Apesar de economistas já
terem revisado para baixo a expectativa
de crescimento do PIB em 2019, o
desempenho tende a ser melhor que no
ano passado, a depender da aprovação
da reforma da Previdência. Outra boa
notícia vem do mercado de trabalho
que também conta com projeções melhores
para 2019, o que contribui para
elevar a renda média da população e,
consequentemente, abre espaço nos
orçamentos familiares para proteções
financeiras. Apesar da queda em ritmo
lento, a perspectiva da Organização
Internacional do Trabalho (OIT) é de
que as taxas de desemprego no Brasil
vão cair em 2019 e 2020. “O mercado
de seguros de pessoas tende a acelerar
o ritmo de crescimento neste ano. O
prestamista, com o crescimento do
crédito, e o seguro individual, diante
do grande espaço de expansão no País,
são os ramos mais promissores”, avalia
Kasahaya.
Foco nos indivíduos
Nesse sentido, a Sura, que vem crescendo
acima dos 40% em seguro de vida,
olha as oportunidades para o segmento
e promete lançamentos para o segundo
semestre deste ano. Garutti não dá detalhes,
mas deixa escapar que na mira
estão principalmente as pessoas físicas,
uma vez que a seguradora, que assumiu
as operações da RSA na América Latina,
tem sua operação mais concentrada nos
clientes corporativos.
Até mesmo quem está fora do mercado
de seguros de pessoas quer fincar
os pés neste segmento. A alemã HDI
Seguros, focada em automóvel e seguros
patrimoniais, vai começar a atuar no
ramo por meio de uma parceria com
a brasileira Icatu Seguros. Depois de
16
❙❙Silas Kasahaya, do CVG-SP
quase um ano de namoro, as seguradoras
anunciaram um acordo comercial que
deve ser colocado em prática também
no segundo semestre deste ano. O ponto
de partida é a venda de seguros de vida
e de acidentes pessoais para a base de
cerca de 2,5 milhões de clientes da HDI,
por meio dos seus 23 mil corretores de
seguros. No futuro, a parceria, que vislumbra
R$ 250 milhões em prêmios em
até cinco anos, pode crescer e complementar
outros produtos. “A HDI passa
por um momento de reposicionamento
de deixar de ser uma seguradora focada
em automóvel para uma companhia
especializada em mobilidade urbana e
isso inclui os riscos pessoais dos nossos
segurados”, diz o presidente da seguradora,
Murilo Riedel.
❙❙Luis Gutiérrez, da Mapfre Seguros
A Mapfre Seguros, que refez recentemente
a sociedade com o Banco do
Brasil, também aposta no seguro de vida
como um dos ramos mais oportunos de
crescimento em 2019, segundo o CEO da
companhia, Luis Gutiérrez. O principal
motor para este segmento, na visão do
executivo, é o regresso que as famílias,
principalmente de classe média, podem
ter diante da perda de um dos mantenedores
do orçamento doméstico. Ele cita,
inclusive, o caso da sua própria família.
Gutiérrez perdeu o pai cedo e sua mãe, na
época, não trabalhava, uma vez que tinha
de cuidar dos filhos. “Tivemos de voltar
30 anos com a perda do meu pai. Minha
mãe não tinha profissão. Muita gente não
percebe que o seguro de vida pode evitar
que isso ocorra, esse regresso de anos”,
alerta o executivo.
Sob o ponto de vista de canais de
venda, os seguros de pessoas também
chamam a atenção do mercado brasileiro,
uma vez que o produto é mais explorado
por consultores especializados. Além da
HDI, que está debruçada em convencer
seus corretores a ofertarem seguros de
vida e de acidentes pessoais, quem também
está de olho no potencial do ramo
é o ex-vice-presidente da SulAmérica,
Carlos Alberto Trindade. O executivo
vai colocar em prática um desejo antigo
de criar uma plataforma de venda online
de seguro de vida e previdência privada
individual. Apesar de ter deixado a
SulAmérica em fevereiro, já conversa
com corretores e possíveis seguradoras
parceiras para desenvolver o projeto. A
ideia é colocar a plataforma de vendas
em pé ainda este ano. “É uma função
importante levar o seguro de vida para
cada família brasileira”, destaca ele, em
conversa exclusiva com Apólice.
Ajuda regulatória
Um empurrão para o mercado de
seguro de pessoas se desenvolver no País
pode vir com o aguardado Universal
Life, apólice que combina coberturas
de risco e acumulação e acompanha as
diversas fases da vida do segurado. Para
que o produto comece a ser ofertado
no Brasil, depende, contudo, do entendimento
da Receita Federal, que ainda
não definiu como ficará a questão fiscal.

❙❙Breno Gomes, da Metlife
O setor defende que a indenização em
decorrência de morte no novo seguro
não seja tributada como acontece nas
demais apólices desta modalidade. Esse
foi o trunfo para desenvolver o Universal
Life em outras regiões como, por exemplo,
nos Estados Unidos, maior mercado
deste seguro no mundo. Apesar de o
pleito do mercado de seguros não vir de
hoje, pesa, sobretudo, a forte crise fiscal
do País, cujo rombo nas contas públicas
é estimado em cerca de R$ 100 bilhões
este ano, contra um orçamento de R$ 139
bilhões. Com a mudança do governo, a
preocupação do mercado era de que o
tema ficasse esquecido, pois o principal
foco do governo de Jair Bolsonaro é
aprovar uma reforma da Previdência que
gere, ao menos, uma economia de R$ 1
trilhão ao governo na próxima década.
No entanto, o coordenador geral da área
de produtos da Superintendência de Seguros
Privados (Susep), César Neves, diz
que já há conversas com a nova equipe
econômica para endereçar os avanços
necessários para que o Universal Life
saia do campo das ideias depois de anos
em que a regulamentação do produto se
arrasta. Uma reunião entre integrantes da
autarquia e das secretarias do Ministério
da Economia sobre o assunto ocorreu em
fevereiro. “O governo atual entendeu a
importância do produto”, diz Neves.
O potencial estimado pelo setor
com o Universal Life é de 125 milhões
de usuários. Sem o benefício fiscal,
contudo, essa perspectiva pode não se
materializar. Procurada, a Receita Federal
não quis comentar o assunto. De
acordo com o diretor de Desenvolvimento
de Negócios, Estratégia e Marketing da
MetLife, Breno Gomes, caso a Receita
Federal não permita a isenção fiscal para
os contratantes do Universal Life não
inviabiliza o produto, mas o tornará mais
caro e, consequentemente, menos atrativo
para venda. “Além de acompanhar a
vida do segurado, o Universal Life pode
contribuir para aumentar a formação de
poupança no País”, lembra ele.
Um empurrão para o
mercado de seguro de
pessoas se desenvolver
no País pode vir com
o aguardado Universal
Life, apólice que
combina coberturas de
risco e acumulação e
acompanha as diversas
fases da vida do
segurado
Outros avanços em termos de regulação
também podem ajudar a desenvolver
mais o seguro de pessoas no País. Neves,
da Susep, cita o avanço em termos de
regulação das apólices intermitentes,
ou seja, que podem ser contratadas para
períodos específicos de uso. Segundo ele,
a modalidade tende a beneficiar vários
segmentos, dentre eles, os seguros de
vida e acidentes pessoais para profissionais
de esportes radicais, para eventos.
Além disso, a autarquia também trabalha,
conforme Neves, no aperfeiçoamento da
regra das apólices voltadas aos vigilantes.
O pedido foi feito ainda no governo
anterior, a partir de uma demanda da
Polícia Federal.
Mercado Seguros de Pessoas
R$21,8
bilhões
18,35%
R$25,8
bilhões
7,50%
R$27,7
bilhões
7,22%
R$29,7
bilhões
4,71%
R$31,1
bilhões
10,93%
R$37,9
bilhões
9,40%
R$41,4
bilhões
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
fonte: FenaPrevi (Federação Nacional de Previdência Privada e Vida)
17

especial vida | corporativo
Produto para cumprir
regras e reter talentos
Seguro de vida corporativo é oferecido às empresas para
atender as Convenções Coletivas de Trabalho, formalizadas
pelos sindicatos de diversas categorias
Kelly Lubiato
O
seguro de vida em grupo é
um benefício muito apreciado
pelos colaboradores das
empresas. Ele representa a
tranquilidade para momentos delicados,
principalmente quando muitos empregadores
estão pressionados pelos custos dos
planos de saúde. Até novembro de 2018,
os planos de seguro de vida corporativos
cresceram 5,89%, em relação a igual pe-
18
ríodo de 2017, chegando à marca de R$
10,2 bilhões de arrecadação.
“O mercado ainda está em tímida
ascensão, após um período sem avanços,
decorrente da recessão econômica”,
avalia o presidente da Previsul, Renato
Pedroso. Muitas empresas que contratam
o seguro de vida são motivadas pelas
Convenções Coletivas de Trabalho, que
exigem tal benefício para os colaboradores.
Neste período de crise, muitas delas
buscaram alternativas mais acessíveis.
Mesmo assim, esta carteira obteve
um resultado positivo em 2018. Para combater
este cenário de crise, as seguradoras
investiram em um novo nicho consumidor,
o das pequenas e médias empresas.
Com a desaceleração da indústria, os
grupos com maior número de vidas ficam
cada vez mais escassos.

Pedroso afirma que as empresas costumam
ser fieis aos corretores de seguros
e à seguradora, desde que estes prestem
um serviço eficiente. “Por parte da companhia,
temos que oferecer bons serviços,
como ter uma liquidação de sinistro rápida
ou um correto faturamento mensal. A
fidelidade é uma consequência”, avalia.
O foco nos serviços prestados deve
ser permanente, porque a concorrência
neste setor é bastante acirrada. As taxas
estão a cada dia mais agressivas e, muitas
vezes, chegam a inviabilizar a renovação
do seguro. Isto torna o produto, em alguns
casos, pouco rentável para as seguradoras,
que buscam no volume de vendas
uma saída para a baixa rentabilidade.
Entretanto, a perspectiva de melhora
econômica serve de alento para as seguradoras
que atuam no setor. “O crescimento
da economia fatalmente gerará uma maior
busca pela contratação de seguros corporativos,
seja para fins de retenção, seja
em razão da negociação das Convenções
Coletivas de Trabalho”, afirma Pedroso.
Mais coberturas
O serviço de assistência é um diferencial
na venda do seguro corporativo
de vida, principalmente se ela dispõe
de assistência funeral, que é um grande
trabalho para a família. É preciso transpor
os trâmites legais num momento de
abalo emocional.
❙❙Renato Pedroso, da Previsul
19

corporativo
“Nós garantimos que
vamos sempre atualizar
a apólice de acordo com
os moldes das novas
publicações”
Joana Barros Salgueiro Santos,
da Alfa Seguradora
Para ser elaborado, o critério é o
conhecimento e acompanhamento das
maiores necessidades dos setores, avaliando
a real necessidade do impacto e
risco de cada região e atividade daquele
segmento em que a empresa atua.
No seguro de vida corporativo, é
possível colocar outras coberturas como
invalidez, por doença ou acidente, a
invalidez laborativa, enfim, elas já estão
disponíveis no mercado. Há cobertura até
para indenizar a empresa. Há também a
cobertura de doenças graves, com a antecipação
do valor da cobertura.
Uma alternativa para tornar o seguro
de vida corporativo mais atraente
para as empresas e seus colaboradores
é acoplar mais coberturas ao produto.
Assim, os empresários conseguem assimilar
melhor os benefícios. Outra forma
de chegar a um número maior de PME´s
é escolher e atuar em nichos específicos,
conhecendo a fundo as necessidades de
cada cliente.
Joana Barros Salgueiro Santos,
gerente Geral de Produtos de Vida da
20
Alfa Seguradora, conta que a seguradora
dividiu o seu produto PME por
atividades, para estar mais próximo ao
cliente e estar apta a entender como ele
funciona. “Assim, conseguimos oferecer
uma gama maior de produtos para o
mesmo cliente”.
Um dos argumentos utilizados para
conquistar o cliente é a garantia da
atualização automática das cláusulas
contratuais de acordo com as mudanças
das CCTs, de acordo com a área de atuação
de cada cliente. “Nós garantimos
que vamos sempre atualizar a apólice
de acordo com os moldes das novas
publicações”, explica Joana.
Outro ponto importante é que as
CCTs variam de acordo com cada região
do território nacional. O Sudeste ainda
é o maior polo comprador de seguros,
responsável por quase 50% dos prêmios
arrecadados. O estado acumula o maior
número de obrigatoriedades trabalhistas,
de acordo com Joana. “Algumas
empresas com sede no estado e filiais
espalhadas pelo país, acabam contratando
o seguro para todos, para facilitar
a operação”.
As facilidades que um produto como
este oferece são um grande diferencial.
No caso da Alfa Seguradora, uma delas
foi a diminuição da burocracia para a
contratação do seguro, com duas linhas
de produtos: um PME que o corretor cota,
faz a proposta e emite na ponta toda a
documentação. Ele só precisa falar com a
filial se tiver alguma exceção às regras do
produto; a outra modalidade é o Global,
para convenções coletivas, em que tudo é
feito de forma eletrônica, desde a adesão,
a cotação etc. Quando o corretor conhece
este produto, ele fica.
O seguro de vida recebe a devida
importância no momento em que acontece
um sinistro com um funcionário
ou com um parente próximo. Uma situação
difícil, que é um funeral de um
funcionário, através do seguro, recebe
um tratamento adequado, simples, sem
onerar a família nem a empresa. Neste
momento, as pessoas começam a entender
o seguro.
Em caso de sinistro, há duas formas
de procedimento: a empresa pode intermediar
a regulação, porque a empresa é a
“Como o seguro do
PASI é voltado para o
trabalhador, sempre há
a participação da
empresa contratante
neste momento, o que
facilita a conclusão
rápida do processo”
Edivânia Reis, do PASI
contratante e, com os dados na mão, deixa
a regulação mais fácil. O que determina
a rapidez da liquidação de sinistro é a
entrega da documentação.
O momento mais difícil
O PASI é um empresa especializada
nos seguros de vida e acidentes pessoais
corporativos, que nasceu para atender
uma demanda do segmento de construção
civil, um setor bastante suscetível
a acidentes do trabalho e eventuais
sinistros. A empresa ampliou seu leque
de atuação e, atualmente, possui vidas
seguradas nos mais diversos setores da
economia.
Edivânia Reis, gerente do Departamento
de Indenizações do PASI, explica
que os sinistros de vida, decorrentes de
acidentes do trabalho, seguem os trâmites
normais das demais ocorrências.
“Como o seguro do PASI é voltado para
o trabalhador, sempre há a participação

“Ter um olhar para
oportunidades e
desenhar coberturas
atraentes que casem
com as novas
necessidades dos
nossos clientes.
As possibilidades
de combinação de
coberturas são inúmeras
e vão depender
da necessidade e
da disponibilidade
de cada cliente”
Carlos Guerra, da Prudential do Brasil
da empresa contratante neste momento,
o que facilita a conclusão rápida do
processo”, explica.
A diferença mais comum da regulação
é que, em se tratando de acidente de
trabalho, se faz necessária a comprovação
do documento que vincule ao acidente
de trabalho – CAT (Comunicado de
Acidente de Trabalho). Entretanto, não há
vinculação obrigatória entre a cobertura
securitária e a causa do acidente.
No caso de um seguro coletivo, não
é uma prática comum do mercado a
inclusão dos beneficiários por parte dos
titulares, apesar desta indicação estar
disponível para todos.
“No entanto, já estamos trabalhando
com campanhas de incentivo, uma vez
que na ocorrência do sinistro, há um facilitador
e, ainda mais, a desburocratização
em relação à documentação, agilizando o
processo regulatório de sinistro”, ressalta
Edvânia. Quando não há designação,
paga-se o sinistro de acordo com critérios
definidos pelo Código Civil Brasileiro.
“Sempre estamos alinhados com as empresas
contratantes”, comenta.
Na ocorrência de um caso de grande
comoção, como foi a queda da barragem
da Vale, em Brumadinho, a regulação
tende a ser menos burocrática e pode
haver uma simplificação ainda maior
na documentação, sem perder o foco
na segurança jurídica, uma vez que em
relação à causa da morte, por se tratar
de situação pública e notória, não há
exigência de comprovação de como se
deu a ocorrência.
“Acreditamos que a postura deve ser
proativa e acolhedora. Frente ao rompimento
da barragem em Brumadinho-MG,
o PASI, partindo das listas dos nomes
das vítimas divulgadas e disponibilizadas
pela imprensa e Corpo de Bombeiros,
cruzou os dados com o nosso
sistema gerencial e identificamos as
possíveis vítimas e empresas vinculadas,
no intuito de apoiar nossos segurados e
agilizar o pagamento das indenizações”,
conta Edivânia.
Com o cruzamento foram identificadas
98 ocorrências de possíveis
segurados. Porém, por haver vários
homônimos, foi necessário entrar em
contato com cada empresa para a confirmação
da vinculação dos mesmos
com a tragédia. Edivânia afirma que, ao
final, foram confirmados como nossos
segurados 12 vítimas desaparecidas e
2 resgatados com vida, sendo que até
o momento apenas 3 destes sinistros
foram avisados.
“Disponibilizamos de imediato
nossa central de psicólogos e assistentes
sociais para atendimento aos familiares
das vítimas, aos sobreviventes, aos
departamentos de RH e Jurídico das
empresas vinculadas e aos colegas de
trabalho, todos afetados pelos impactos
emocionais dessa tragédia e que têm
encontrado dificuldades para lidar com
a situação. Nossa equipe jurídica e de sinistros
também está integrada e ajudando
as empresas e beneficiários na condução
dos processos de sinistros e simplificação
dos documentos”, fala Edivânia.
É em um momento como este que o
mercado de seguros precisa mostrar sua
real amplitude e forma de ação.
Desafios
De uma forma geral, os desafios do
mercado de seguros incluem oferecer ao
cliente não somente um produto, mas
uma proposta de valor. “Ter um olhar
para oportunidades e desenhar coberturas
atraentes que casem com as novas
necessidades dos nossos clientes”, aponta
Carlos Guerra, vice-presidente de Vida
em Grupo da Prudential do Brasil. Além
disso, todos os players desse mercado têm
a missão de ampliar a conscientização
sobre a importância do seguro de vida.
2019 ainda tem um desafio adicional,
que é a retomada econômica do
país e o aguardado crescimento dos
empregos formais. Empregadas, as
pessoas são o maior ativo das empresas
e protegê-las é essencial.
Guerra acredita que mais empresas
estão despertando para a necessidade
de cuidar cada vez mais de seus funcionários.
Ele vê o seguro de vida em
grupo, além de um benefício, como
uma proteção que se estende para além
do ambiente da empresa, ou seja, o
colaborador e sua família estão sempre
protegidos e esta proteção tende a estimular
a retenção.
“As possibilidades de combinação de
coberturas são inúmeras e vão depender
da necessidade e da disponibilidade de
cada cliente. Entender as necessidades
dos nossos clientes é sempre o primeiro
passo. Precisamos mapear o tamanho e
perfil da empresa e de seus colaboradores,
para que possamos oferecer as melhores
soluções. Temos condições de moldar a
proteção ideal para nossos clientes e seus
funcionários oferecendo planos básicos,
com pouca flexibilidade de cobertura,
bem como aqueles mais sofisticados,
desenhados para atender necessidades
específicas”, comenta o executivo da
Prudential.
21

especial vida | prestamista
Dívida segura
Maior crescimento do crédito, que pode recuperar os dois
dígitos de expansão em 2019, deve impulsionar a demanda por
proteções financeiras. Somado a isso, o plano de expansão de
redes varejistas para o ano, em meio à retomada da economia
brasileira e o potencial de pequenas e médias empresas, também
pode ser um fôlego extra ao segmento
Elis Lopes
O
retorno do crédito ao posto
de ator principal do lucro
dos grandes bancos de varejo
no País neste ano, associado
às expectativas mais otimistas das varejistas
quanto às vendas, deve servir
de combustível para outro mercado: o
seguro prestamista. Depois de entregar
o maior crescimento da carteira de pes-
22
soas em 2018, a modalidade, que protege
devedores, tem tudo para triunfar ainda
mais neste exercício. No ano passado, o
prestamista, que já responde por 30%
da carteira de seguros de pessoas no
Brasil, teve desempenho 19% maior em
relação a 2017, movimentando R$ 11,3
bilhões, segundo balanço da Federação
Nacional de Previdência Privada e Vida
(FenaPrevi). Contribui, sobretudo, a retomada
do ambiente econômico, com mais
crédito na praça e a maior procura por
empresas que lidam com financiamento
para proteger suas carteiras, embora o
segurado também conte com o benefício
da execução da dívida no caso de morte,
invalidez ou desemprego involuntário.
Até então, muitas empresas como, por

exemplo, as financeiras, faziam isso
de forma doméstica, mas passaram a
contratar no mercado, criando um novo
nicho de atuação para as seguradoras
no País dentro do ramo prestamista. Os
ventos para 2019, passados os resquícios
da Operação Lava Jato, que fizeram os
bancos fecharem as torneiras para o
crédito, são em sua maioria favoráveis
para aceleração do crescimento da
carteira de prestamista. Ao revelarem
suas projeções para este ano, Bradesco
e Itaú Unibanco, os dois maiores bancos
privados do País, sinalizaram que suas
carteiras tendem a voltar ao crescimento
de dois dígitos, motivados, sobretudo,
pelas famílias brasileiras que já veem
mais confiança para alavancarem os orçamentos.
Do lado corporativo, o motor
deve ser as pequenas e médias empresas
(PMEs), que se recuperam mais rápido
da crise – embora também tenham sido o
elo mais afetado no período de recessão.
Já os grandes grupos seguem em compasso
de espera, à mercê das reformas
estruturais a serem capitaneadas pelo
governo de Jair Bolsonaro, com destaque
para a da Previdência. Apesar de nos
bancos públicos o apetite por crédito ser
um tanto mais tímido que nos privados,
no consolidado, a carteira do sistema
financeiro deve mostrar mais vigor e
acelerar o ritmo de expansão visto no
ano passado. Janeiro ainda não serve
de termômetro para 2019, uma vez que
o início do ano é impactado por fatores
sazonais. “Muito embora não se possa
❙❙Alex Körner, do Santander Brasil
❙❙Fernando Rocha, do Banco Central
descartar um arrefecimento do crédito
em janeiro, esse resultado tem influências
sazonais. O que contribuiu para
crescer o crédito em dezembro, contribuiu
para reduzir em janeiro”, explicou
o chefe do Departamento de Estatísticas
do Banco Central, Fernando Rocha, no
final de fevereiro, durante tradicional
coletiva de imprensa mensal sobre a nota
de crédito. Segundo ele, o movimento
foi pontual.
Em 2018, o estoque total de operações
de crédito do sistema financeiro
apresentou incremento de 5,5% frente
2017, totalizando R$ 3,260 trilhões no
fim de dezembro ou o equivalente a
47,4% de toda a riqueza gerada no País.
Em 2017, o peso do crédito no Produto
Interno Bruto (PIB) brasileiro era de
47,2%. “Com a retomada do crédito no
Brasil, o seguro prestamista se mostra
uma proteção financeira importante
para a sociedade, que tem buscado mais
este produto”, avalia o superintendente
de produtos proteção e capitalização do
Santander Brasil, Alex Körner.
Após entrar na crise menos alavancado
que seus pares, o banco espanhol
foi o que mais cresceu sua carteira de
crédito no ano passado. Enquanto os
demais players privados elevaram seus
empréstimos em um dígito, o Santander
apresentou expansão de 11,2%. O banco
tem uma joint venture com a seguradora
suíça Zurich no Brasil e na Argentina,
o que a permite abocanhar parte de um
mercado que fica, sobretudo, nas mãos
dos grandes bancos no País.
Em outra frente, também segue
reforçando sua presença no setor varejista.
Recentemente, a Zurich conseguiu
renovar antecipadamente o contrato que
detém com a Via Varejo, que administra
as redes Casas Bahia e Pontofrio. Apesar
de ainda dividir o canal com outras
concorrentes como a espanhola Mapfre,
por exemplo, a seguradora garantiu a
parceria até janeiro de 2025, englobando
mais negócios e ainda parte do canal de
e-commerce das bandeiras geridas para
vender seguros, dentre eles, o prestamista.
Parceiras desde 2012, Zurich e Via
Varejo reforçaram o relacionamento
em 2014, após a seguradora suíça levar
o contrato de seguro garantia que, até
então, estava nas mãos do Itaú Unibanco.
Com a renovação dos votos, ocorrida no
final do ano passado, a Zurich dá uma
nova tacada com o negócio, pelo qual já
teria desembolsado um total de R$ 2 bilhões,
segundo fonte ouvida por Apólice,
figurando no ranking das maiores parcerias
já fechadas no setor de seguros.
“O seguro prestamista no varejo é um
dos motores de crescimento da Zurich
Brasil”, diz o diretor de afinidades da
Zurich, Luis Reis.
Sem abrir detalhes, o executivo
afirma que a seguradora segue negociando
novos contratos nesta área,
cujos prêmios totalizaram cerca de R$
2 bilhões no ano passado. Por ora, já
possui 25 parcerias, preferencialmente
com grandes players, o que faz, agora,
seu radar mirar também os pequenos e
❙❙Luis Reis, da Zurich
23

prestamista
Transparência é o nome do jogo
O mercado de seguro prestamista
também deve sentir os efeitos do
novo marco regulatório, publicado
em outubro do ano passado, por
meio da resolução 365, do Conselho
Nacional de Seguros Privados (CNSP).
Depois do crescente número de
reclamações em torno do produto,
que em muitos casos é vendido de
forma casada, o que é proibido, a Superintendência
de Seguros Privados
(Susep), decidiu revisitar as normas
do segmento. Uma das principais
mudanças, de acordo com o coordenador
geral da área de produtos
da autarquia, César Neves, foi deixar
claro que a contratação do seguro
prestamista não é obrigatória e tem
de ter o objetivo de beneficiar o segurado.
Como as mudanças só foram
publicadas no final do ano passado,
a expectativa da Susep é de que os
efeitos ocorram ao longo deste ano.
Além de deixar mais transparentes
e claras as regras e condições do
seguro prestamista, o novo marco
estabelece, dentre outros pontos, que
os planos de seguro prestamista poderão
ser estruturados com uma ou
mais coberturas de risco de seguro de
pessoas, tais como morte, invalidez,
desemprego/perda de renda, doenças
graves e incapacidade temporária.
24
médios, conforme Reis. Esse público
também está na mira da japonesa Tokio
Marine. A seguradora reformulou há
cinco anos sua estrutura comercial de
seguros de pessoas e, nos últimos três
anos, reforçou a área de seguro prestamista.
Embora não tenha amarrado
nenhuma parceria com um determinado
player, segue colecionando oportunidades
específicas no segmento, de acordo
com o superintendente Comercial Nacional
Vida da Tokio Marine, Marcos
Kobayashi. Tanto é que a modalidade já
é a segunda maior carteira da japonesa
no ramo de seguros de pessoas. “Ainda
esperamos colher frutos do investimento
que fizemos. Só tínhamos produtos de
pessoa jurídica e, com o desemprego
crescendo, nossa grande preocupação
era mantermos nossos clientes e crescer
a carteira voltada à pequena e média
empresa”, diz Kobayashi.
Segundo ele, as agendas no segmento
de prestamista continuam. Como as
negociações geralmente são demoradas
e complexas, a seguradora está atenta às
oportunidades que surgem no mercado,
mesmo porque são pontuais e de longa
duração. Ou seja, a perda de uma concorrência
pode significar anos sem ter a
oportunidade de disputá-la novamente.
No ano passado, a Tokio fechou dois
grandes contratos no setor de consórcios.
Os nomes, justifica o superintendente
da seguradora, são guardados a sete
chaves para não servirem de ímãs para
a concorrência. Com os novos contratos,
a Tokio viu sua carteira de prestamista
crescer 28,8% de 2013 para 2018, bem
acima da taxa de avanço do mercado.
Para 2019, a meta da japonesa é manter
tal ritmo. Ele lembra, contudo, que um
contrato neste negócio faz toda diferença
e pode mexer na velocidade da expansão
da carteira para cima ou para baixo.
Em sua maioria, os negócios de
prestamista envolvem corretoras cativas
das próprias contratantes. Os players
multinacionais como Willis, Aon e
Marsh também marcam presença neste
segmento. Um movimento que começa
a aparecer, conforme Kobayashi, é de
algumas contratantes constituírem suas
próprias microsseguradoras para atuarem
em carteiras específicas, aproveitando,
o ganho financeiro da operação.
Embora a ofensiva de alguns – ainda
mais no campo das ideias – possa tirar
mercado das seguradoras, o superintendente
da Tokio acredita que tal passo
contribui para desenvolver o segmento
de seguro prestamista no Brasil. “Sai do
famoso rouba-monte”, avalia.
Além disso, no setor de varejo,
é cada vez mais comum os próprios
players explorarem serviços financeiros.
Depois de casamentos malsucedidos
com os grandes bancos, as redes varejistas
perceberam que além de entregar
uma maior rentabilidade, capitanear
suas próprias operações financeiras
pode ser mais assertivo, uma vez que
conhecem seus clientes e, portanto,
formatam melhor a oferta de produtos
e serviços.
Apetite generalizado
Na arena bancária, quem passou a
olhar com mais atenção para o mercado
de seguros e, por conseguinte, o prestamista,
foi o Itaú Unibanco. Depois de
anos sem se movimentar no segmento,
após deixar o segmento de grandes riscos,
vendendo sua carteira para a Ace,
atual Chubb, o banco se reposicionou
por meio de parcerias com seguradoras
independentes. No prestamista, fechou

com a norte-americana MetLife. Apesar
de crescer abaixo do mercado, a
contratação desse seguro cresceu 16%
no ano passado em relação a 2017. O
banco pagou 23,7 mil indenizações aos
segurados por desemprego e incapacidade
total temporária em 2018, somando
mais de R$ 50 milhões, conforme dados
obtidos por Apólice. Pesa, sobretudo, a
lenta e difícil recuperação do mercado
de trabalho no País. Ao final de janeiro,
a taxa de desemprego foi a 12% no
trimestre móvel terminado em janeiro,
ante 11,6% em dezembro, conforme,
o Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE). Atingiu, assim, 12,7
milhões de pessoas, o maior número de
desocupados no Brasil desde agosto do
ano passado, depois de uma sequência
de oito meses consecutivos de quedas e
um de estabilidade.
A BB Seguridade, holding que concentra
os negócios de seguros do Banco
❙❙Marcos Kobayashi, da Tokio Marine
do Brasil, também está reforçando sua
atuação no seguro prestamista. Em silêncio,
a companhia que está sob nova
direção com a chegada de Bernardo
Rothe, vindo do BB, desenha novos
produtos para ampliar sua carteira. Uma
das apostas, conforme apurou a Apólice,
é um seguro prestamista cujo montante
indenizatório diminui ao longo da vida do
contrato, acompanhando o saldo devedor
restante. Embora em caso de sinistro
o segurado tenha menos a receber, o
produto tem um custo menor para quem
contrata, o que pode despertar maior
interesse de venda. Outra apólice em
estudo, segundo uma fonte próxima à
instituição, visa a aproveitar a exposição
do banco no segmento de agronegócios.
No passado, a BB Seguridade já chegou a
ofertar seguro prestamista rural, mas teve
de descontinuar o produto por conta da
quantidade de reclamações por parte dos
contratantes, em linha com a mudança do
marco regulatório deste segmento que
visou acabar com esse tipo de problema.
Agora, amparada pelas novas regras, a
companhia estuda revisitar o produto e
lançá-lo em breve.

especial vida | novos consumidores
Um olhar
digital
Seguradoras exploram diferentes cenários
dos planos de seguros de vida para as novas
gerações, que estão cada vez mais digitais,
e visam aumentar as vendas do mercado
Tatiane Pina
A
penetração do seguro de
vida no Brasil ainda é muito
baixa, quando comparada
à média mundial. Segundo
pesquisa realizada pela Universidade de
Oxford, a média global é de 32%, enquanto
por aqui este índice não ultrapassa a
marca dos 19%.
Atrair uma nova geração de consumidores
para este mercado é um grande
desafio. A era da transformação digital é
uma realidade também para os produtos
de vida. O perfil do novo cliente mudou
e chega a requerer novas habilidades e
uma mudança de pensamento. O futuro
consumidor é digital e se preocupa com
os objetos que ainda consome, como
celulares. Para esta linha, ele passou
a adquirir seguro pelo medo da perda
financeira.
Assim como o seguro de automóvel
está buscando sua reinvenção, o seguro
de vida deverá se adequar ao novo perfil
do segurado. Algumas seguradoras, já
preocupadas com esta nova realidade,
criaram suas plataformas online de
distribuição e treinamento. “Criada
para corretores se aperfeiçoarem no
mercado e saberem explorar as outras
áreas de seguros, como ter uma venda
mais consultiva possível, a Icatu espera
que o consumidor saiba exatamente o
que está comprando”, afirma Gustavo
Arruda, coordenador de Novos Produtos
da seguradora.
Há vários cenários que as seguradoras
estão tentando explorar: por conta
do déficit da saúde pública e a falta de
disponibilidade de planos individuais,
quem necessita de cobertura para saúde
pode encontrar alento em coberturas do
seguro de vida. Em casos de invalidez
permanente ou de doenças que aparecem
ao longo da vida, os seguros de
vida acabam se tornando uma opção.
“Mas os valores altíssimos acabam, do
mesmo modo, afastando quem não tem
condições de pagar”, destaca Tiago Moraes,
responsável pela área de Produtos e
Operações da Mitsui Sumitomo.
26

27

novos consumidores
Os trabalhadores informais cresceram
3,8% no 4º trimestre de 2018,
segundo Pesquisa Nacional por Amostra
de Domicílios, divulgada no último dia
31 de janeiro. De olho nesses trabalhadores
que não tem amparo do contrato
CLT, as seguradoras querem conhecer
melhor o perfil de cada um, saber de suas
necessidades, para oferecer um produto
chamativo. Com isso, procuram elaborar
questionários específicos para cada
público e estratégias para o pós-venda,
um caminho importante de fidelização
do cliente.
Abranger pequenas empresas é
outro caminho a ser trilhado, estudar o
registro de MEI (Microempreendedor
Individual) desse empresário, saber
suas necessidades, conhecer o produto
e oferecer o que melhor se adequa a ele.
No ano passado, a venda de seguros de
vida (planos de risco) teve um crescimento
de 9%, apesar da crise econômica
enfrentada do país.
A integração de produtos ajuda na
venda geral de seguros de vida, com a
possibilidade de combinar com outros
tipos de cobertura, como de viagem,
educação e prestamista.
A apólice de seguro necessita de
uma linguagem mais atual para que todos
os consumidores consigam entender
qual cobertura o plano contratado oferece.
A pluralidade do país faz com que
as seguradoras pensem em diferentes
estratégias para abranger cada região,
❙ ❙Tiago Moraes, da Mitsui Sumitomo
28
❙❙Gustavo Arruda, da Icatu
discutindo produtos que respeitem todas
as necessidade e costumes e formas de
atender melhor cada cliente, sendo necessário
pensar em uma simplificação
nas descrições de produtos, coberturas e
contratos, trazendo novos engajamentos
a esse cliente digital.
Outros horizontes
Por não haver uma cultura de seguros
aqui no Brasil, as seguradoras
buscam alternativas para captar clientes
e mantê-los ativos nos planos. Algumas
trabalham na digitalização de seus serviços,
usando mensagens via celular,
e-mails informativos, áreas no próprio
site para ajudar os beneficiários a se organizar
melhor e ter mais conhecimento
do produto contratado, tendo em mãos
as particularidades do plano.
As seguradoras tentam se adequar
a esse novo perfil de clientes mais imediatista,
que não pensa que em longo
prazo possam surgir imprevistos. Porém,
caminham a passos lentos na direção
de trazer este cliente para dentro das
empresas. “Hoje as pessoas contratam
o seguro pensando no desconto que podem
ter para aderir a uma academia de
ginástica, Netflix, ou seja, o seguro de
vida é muito importante, mas os clientes
se veem mais satisfeitos se tiverem
desconto em algum outro serviço”, diz
o corretor Marcelo Augusto.
Com a objetividade das mídias
sociais, os usuários de redes como
Facebook, Instagram e Twitter não têm
paciência para ler algo mais extenso,
“por isso, ser mais assertivo nas descrições
de produtos é importante para
abranger todos os tipos de público. Ter
uma comunicação mais clara e leve é
estudado e colocado em prática pelas
seguradoras”, observa Asenate Souza,
coordenadora da área de Orçamentos e
Aceitação de Produtos de Vida e Previdência
na Porto Seguro.
É necessário esclarecer na apólice
exatamente em que tipos de acidentes
o cliente ou seus dependentes poderão
acionar o seguro, de acordo com o plano.
Como um acidente de carro, em que ele
possa vir a ter alguma lesão ou um acidente
de avião, em que possa ocorrer o
falecimento, o segurado deve saber se o
seguro irá cobrir as despesas necessárias
em cada caso.
Mercado Internacional
Muitas seguradoras olham o mercado
internacional para pensar em outros
campos que possam ser explorados dentro
dos seguros de vida. “Continentes
como Ásia e África mantém planos
mais conservadores, porém abrangentes,
podendo ser feita uma contratação
de curto prazo para uma viagem de 15
dias, por exemplo”, diz Aline Cipolla,
Gerente de Produtos de Vida e Dental
da Metlife.
A China oferece planos que cobrem
doenças pré-existentes para uso em vida,
❙❙Asenate Souza, da Porto Seguro

para o qual você preenche um questionário
e a seguradora oferece um produto
com coberturas voltado para sua doença.
Há os descontos para quem já possui
uma doença, mas mantém uma vida
regrada e mais saudável, apresentando
assim melhores resultados nos exames
de renovação do seguro. Para diabéticos,
por exemplo, são feitos os exames iniciais,
e após 12 meses, na renovação de
contrato, os exames são repetidos. Caso
o segurado tenha diminuído os índices
de glicose, ele pode ganhar desconto no
valor do seguro.
Nos Estados Unidos e em algumas
multinacionais brasileiras são oferecidos
os chamados ‘Benefícios Voluntários’.
“São benefícios que a empresa oferece
ao funcionário, mas que não são obrigatórios
no vínculo empregatício, e
dão a oportunidade de continuar com
o produto em caso de desligamento”,
conta Aline.
❙❙Aline Cipolla, da Metlife
Segundo pesquisa elaborada pela
Consultoria EY em 2016, a porcentagem
de imposto sobre herança cobrada
pelo governo chega a 40% nos Estados
Unidos, enquanto no Brasil oscila entre
4% e 5%, dependendo de cada estado.
Como os valores dos seguros de vida
não entram no inventário, há grande
procura em países desenvolvidos como
forma de planejamento financeiro individual
e familiar.
Por isso, especialistas brasileiros
afirmam que é uma boa estratégia vincular
o seguro de vida ao planejamento
financeiro, a fim de permitir que os
beneficiários tenham acesso imediato a
uma quantia financeira capaz de manter
as despesas até que o acesso a uma possível
herança esteja liberado.
Algumas estratégias das companhias
de seguros incluem desde o primeiro
contato com o consumidor até toda a
vigência da apólice, oferecendo serviços
como plantão de dúvidas e sistemas que
contenham todas as informações sobre
seu plano, inclusive benefícios agregados
como clube de descontos.

especial vida | artigo
Mais do que um produto,
uma prova de amor
Josusmar Alves de Sousa*
Em agosto do ano passado, conversando com o presidente
de uma seguradora com 46% de share, fiquei
tocado e entendi o porquê de tanto resultado. Ele
mostrou uma placa com as palavras: amor, amor ao
segurado, amor às famílias, paixão pelo que se faz.
O seguro de vida é, sem dúvidas, o mais nobre. Ele é o seguro
do amor maior. Quem ama verdadeiramente pensa no próximo.
Por isso, o seguro de vida é uma prova de desprendimento
humano, porque a pessoa paga por algo que não irá usufruir.
Todas as religiões pregam o amor ao próximo e a ajuda
ao semelhante. Quem é mais próximo a você? Quem são as
pessoas que você ama? Logo vem à cabeça a família, os filhos.
Esse é o seu maior patrimônio.
Outros conceitos também permeiam o seguro de vida,
como manutenção de padrão de vida, sucessão empresarial,
sucessão pessoal/custos de inventário e até proteção financeira
e investimentos de longo prazo. Tudo isso pode ser
complementado com as cláusulas especiais, como majoração
de membros, diárias de incapacidade temporária, doenças
graves (coberturas para mais de 20 tipos de doenças graves,
algumas inéditas como Alzheimer, Lupus, Parkison, câncer,
AVC etc), renda hospitalar, invalidez por acidente e auxílio
funeral.
Além, é claro, de assistências que o segurado pode escolher,
como residência, carro, pet, idoso, maternidade, qualidade
de vida etc. Há até clube de benefícios, que oferecem descontos
em alguns estabelecimentos e serviços.
Há também uma gama ampla de modalidades, além do
seguro puro, o resgatável, o temporário, o vida inteira, o decrescente,
a reserva financeira e, em breve, o Universal Life.
30

Missão
Dentro deste universo tão grandioso, minha missão
é encontrar maneiras de mostrar às pessoas quão merecedoras
elas são dos produtos que vendemos, pois suas
vidas têm um significado enorme. Apesar de falar sobre
assuntos áridos, como morte e invalidez, eles são de extrema
importância para a continuidade da vida.
É importante deixar sempre muito claro que não se
mede um bem intrínseco/impalpável pelo dinheiro que
você ganha, mas pelo tamanho do problema que você,
como corretor, pode ajudar a resolver. Nossa missão é
levar tranquilidade para o segurado, garantindo a sua
qualidade de vida e a dignidade da sua família.
As perguntas difíceis devem ser feitas, de forma incisiva
e transparente. Desta forma, é possível transmitir
credibilidade ao segurado. Eu digo:
- O que acontecerá à sua família quando você não
estiver mais aqui para cuidar deles?
- Se você fosse um livro, o que gostaria de escrever
em sua última página?
- O que quer que esteja escrito em sua lápide? Como
gostaria de ser lembrado?
Vale a pena lembrar que a diferença entre o seguro
patrimonial/automóvel e um seguro de vida é que o patrimonial
tem cobertura ‘se acontecer’ algo como roubo,
colisão etc; enquanto no seguro de vida é ‘quando’, pois
temos um risco certo, aleatória é apenas a data.
Futuro
A única maneira de encontrarmos significado e propósito
na vida é imaginando o futuro, pois ele determina
quem somos. No Velho Testamento está escrito: “Quando
o velho deixar de sonhar e o jovem perder o futuro de
vista, as pessoas perecem”.
Mas temos que trabalhar duro para atingirmos nossos
objetivos. Em 1995, fiz uma previsão em uma grande seguradora,
de que até 2020 ela estaria vendendo mais produtos
de vida do que automóvel. Isso aconteceu já em 2017.
Estamos em um momento único até 2045, num período
em que quase 140 milhões de pessoas não contam
com qualquer proteção de seguro de vida, além de outros
defasados, que compraram produtos nas redes bancárias.
Temos na mesa US$ 40 bilhões esperando pelos corretores
de seguros.
Podemos falar também sobre o papel social do
seguro. Somente em 2017 foram vendidos quase R$ 3
trilhões de capital segurado, um dinheiro que deve entrar
na economia ao longo dos anos, contribuindo com o
crescimento do País.
As seguradoras com foco em seguros de pessoas
já investem em plataformas educacionais, com cuidado
especial também para o seguro de vida, para o qual estabelecem
metas agressivas. As companhias tradicionais
começam a enxergar melhor e a direcionar trabalho
para o seguro de vida, mas de forma ainda incipiente.
*Josusmar Alves de Sousa é corretor de seguros
especializado em vida, fundador da Mister Liber e
membro do MDRT (Million Dollar Round Table)
Elas criam produtos para elas e não para o segurado nem
para o corretor. Aquelas que ouvirem o que os corretores
de seguros têm a dizer, certamente sairão na frente.
Dicas
Os corretores de outros ramos, como automóvel,
que queiram fazer parte deste boom do seguro de vida,
devem procurar um especialista para fazer uma parceria,
buscar uma mentoria. Mentor é aquele corretor que se
tornou perito, atingindo o grau máximo da sua atividade.
Normalmente, a própria seguradora pode indicar quem
são estes profissionais.
Trabalhe oito horas por dia e estude, no mínimo, mais
uma hora. Leia, leia, leia!
De minha parte, estamos criando uma plataforma/
assessoria em seguros de vida voltada para a parceria
com o pequeno corretor ou iniciante, ou ainda aquele
profissional que queira iniciar um novo ramo. Será uma
academia de seguros de vida, que auxiliará os novos
companheiros até a sua habilitação junto à Susep.
Especialização é fundamental em todas as áreas!
Completo, em 2019, 35 anos de profissão, protegendo
famílias, legados e inocentes, ajudando pessoas
a entrar no mercado de seguros de vida. Agradeço
imensamente meu querido amigo e mestre, Osmar
Bertacini, a “lenda viva do mercado de seguros”, que
deixou um legado que todos devemos seguir. Ele foi um
dos responsáveis pela paixão que tenho pelo seguro de
vida e por me levar a um caminho cheio de significado.
Minha vida é vida!
31

especial vida | distribuição
O cliente já está
preparado para
comprar online?
Como se adequar ao novo estilo de clientes que preza por mais
comodidade, mas sem perder a qualidade do atendimento pessoal
Tatiane Pina
32

A
pesquisa “The Shopper Story
2018”, realizada pela Criteo,
mostra que 87% das pessoas
procuram um produto na internet
antes de efetivar a compra na loja
física; 81% descobrem novos produtos
na internet e efetivam a compra pessoalmente
e 50% descobrem novos produtos
na loja física e compram pela internet.
Hoje, a maioria das pessoas busca
resolver parte de suas necessidades na
internet pela praticidade, agilidade e comodidade.
Todos os diferentes mercados
foram surpreendidos por esse avanço tecnológico
e viram-se forçados a se adaptar
para permanecerem vivos. Nada mais previsível
que o mercado de seguros acompanhar
essa evolução, criando meios de
fácil acesso e entendimento a esse cliente
digital que preza pela simplificação.
É fundamental que o consumidor
entenda a importância de se estruturar
financeiramente, pois suas necessidades
diferenciam ao longo da vida. Solteiros
geralmente não têm dependentes financeiros,
casados já possuem outras responsabilidades.
Essas mudanças fazem
com que as pessoas tenham que mudar
as coberturas do seguro ao longo da vida.
As bases de vendas dos seguros de
vida online e físico são basicamente as
mesmas, principalmente em termos de
cláusulas contratuais e coberturas. A forma
de linguagem e captação de clientes
é o que muda. O consumidor da internet
é mais impaciente e um dos desafios
é fazê-lo entender as necessidades na
contratação de um seguro de vida para
possíveis eventualidades. “O corretor tem
que despertar a conscientização no cliente
da importância de ter um seguro de vida
como pilar do planejamento financeiro”,
diz Patrícia Magalhães, superintendente
de Produtos da Metlife.
Habitualmente, o público mais
conservador prefere comprar produtos
na loja física ao invés de ter que esperar
pela entrega. Ele não confia que o meio de
pagamento seja seguro ou que a entrega
vá acontecer conforme prometido. Uma
loja online precisa dar garantia de que
o produto comprado será entregue no
prazo e que os seus dados de pagamento
estão seguros.
“Uma vez que o processo online
pode ser bem simplificado, com atuação
humana reduzida, o custo também é
reduzido. Há a possibilidade de alcançar
diversos potenciais clientes de forma
quase instantânea, com fechamento de
vários contratos de forma simultânea”
explica João Paulo Moreira de Mello,
diretor Regional da Sudamerica Vida e
Presidente do Clube de Seguros de Pessoas
de Minas Gerais (CSP-MG), sobre
a venda de seguros online e como ela se
forma dentro das seguradoras.
Ainda não há um atendimento totalmente
online. Em algumas seguradoras,
❙❙Patrícia Magalhães, da Metlife
33
ele acontece de forma híbrida, com início
digital e finalização humanizada. Muitos
pedidos iniciam no site das seguradoras
e corretoras e, geralmente, são seguidos
pelo contato telefônico ou via e-mail, e
ainda pelo aplicativo de mensagens para
celular WhatsApp, que facilita essa aproximação
com o potencial cliente.
“A falta do toque humanizado ao
abordar assuntos delicados, como é o caso
do seguro de pessoas, pode prejudicar a
percepção de valor pelo usuário. Ainda
assim, muitas plataformas dispõem de
um consultor online para sanar eventuais
dúvidas e até mesmo concluir a venda ou
direcionar para um atendimento remoto
humanizado”, diz Marcelo Rosseti, superintendente
Executivo da Bradesco Vida
e Previdência.
❙❙João P. M. de Mello, da Sudamerica

distribuição
Os seguros de vida simplificados,
como de acidentes pessoais, seguro funeral,
seguro viagem, têm maior aceitação
por parte das seguradoras na venda online,
pois não necessitam de grandes esclarecimentos,
são de fácil entendimento e podem
ser parametrizados, facilitando a contratação
e comercialização. Já os seguros
mais complexos e de capital mais elevado,
que têm cobertura de invalidez, doenças
graves, que exigem declaração de saúde e
alguns até exames médicos, são oferecidos
somente em modo presencial, assim como
o recebimento de toda a documentação.
“O processo de venda consultiva é
esclarecedor ao cliente, para que ele tenha
uma orientação assertiva às suas necessidades,
com coberturas e assistências mais
adequadas às expectativas e objetivos
dele”, diz Rosseti.
Apoio das seguradoras
Para os corretores que desejam aproveitar
o avanço da internet e oferecer o
serviço online, é necessário ter um bom
suporte tecnológico, como uma banda
larga de qualidade para criar plataformas
que atraiam clientes, como um site atrativo.
Eles também devem investir em canais
que ajudam na captação de clientes,
como aplicativos para celulares e, claro, o
suporte telefônico caso necessário.
❙❙Marcelo Rosseti, da Bradesco
As seguradoras também apoiam os
corretores que desejam apostar nesse
campo online, com cursos, materiais
de apoio e treinamento, desde que
enxerguem bons planos de venda. “As
seguradoras contribuem e até investem
em corretores que demonstram capacidade
de venda”, conta Moreira. “Apesar
de a internet ser mais usada pelas novas
gerações, investir nesse campo requer
experiência, tanto com as plataformas
digitais quanto de seguros, e é algo
que deve ser bem planejado pois o seu
alcance é rápido, mas a fidelização é
difícil”, completa.
Há ainda um caminho para evolução
das companhias para o serviço
online. Métodos são estudados para que
o corretor tenha mais tranquilidade e
qualidade na venda de produtos. Patrícia
explica algumas plataformas que estão
sendo desenvolvidas pela Metlife, como
a combinação de seguros. “Estamos desenvolvendo
a simplificação de vendas e
manutenções, com a comercialização de
coberturas e assistências personalizáveis,
extrato de comissão online, simulador
com combinação ideal de coberturas,
assistências e capital de acordo com o
objetivo do cliente. Existe também uma
plataforma exclusiva para o segmento
corporativo que facilitará a venda, gestão
e manutenção de seguros de vida.”
A venda de produtos de vida online
e individual demanda mais tempo para
alcançar uma boa carteira de clientes,
sendo um produto de oferta, “pois muitas
vezes não se sabe a real necessidade do
consumidor”, declara Patrícia. Apesar
do ambiente virtual ser mais abrangente,
costuma existir alta fidelidade dos clientes.
Os seguros geralmente são vitalícios
e têm renovação automática, o que permite
ao consumidor permanecer mais tempo
com o mesmo produto.
Para Patrícia o futuro das seguradoras
e dos corretores é vender todos os
87%
das pessoas procuram um produto na
internet antes de efetivar a compra na
loja física
81%
descobrem novos produtos na internet
e efetivam a compra pessoalmente
50%
descobrem novos produtos na loja
física e compram pela internet
fonte: The Shopper Story 2018
34

produtos de vida online, desde os mais
simples, que já estão sendo comercializados
em algumas companhias, até os mais
complexos. “No futuro, precisaremos ter
todos os produtos disponíveis online, mas
não nesse primeiro momento, no qual
ainda estamos caminhando e entendendo
como agir neste novo campo para o setor
de seguros” admite a executiva.
Diversidade
A internet abriu um campo muito
grande para o empreendedorismo. O mercado
de seguros ainda não se especializou
totalmente, mas há os que já tentam se
aventurar nessa empreitada. Por não ter
contato direto com o cliente, identificar
suas necessidades pode se tornar algo
difícil. A venda online aproxima, mas
é necessário saber como manter esse
relacionamento.
“A venda física é mais algo íntimo,
humano e com viés de personalização,
atento às necessidades daquele cliente
em atendimento, respeitando as suas
individualidades” explica Rosseti.
O digital permite ao corretor entrar
em outros nichos do mercado de seguros,
além daquele que ele já está acostumado.
Há alguns corretores que trabalham com
planejamento financeiro e desejam partir
para outro ramo no mercado de seguros,
porém o foco da venda é diferente. Online,
a informação vai estar disponível para o
cliente; fisicamente, o corretor tem que estar
preparado para uma venda consultiva.
Rosseti destaca que em ambos os
canais de vendas é necessária a capacitação
profissional do corretor. “O corretor
precisa conhecer todos os produtos e
como abordar sobre seguros de pessoas.
A plataforma de vendas online deverá ser
uma extensão de si e ter a capacidade de
instruir o cliente, como se o atendimento
fosse presencialmente”, diz o executivo.
Para os corretores que desejam
trabalhar apenas com o seguro de vida
individual, as seguradoras dão um treinamento
voltado para esse produto, para
que ele saiba identificar o perfil do cliente
e conseguir criar uma carteira que seja
relevante para o seu trabalho.
As seguradoras caminham para que
todos os tipos de seguros estejam disponíveis
na plataforma online. Por enquanto, o
caminho está na venda de produtos mais
simples. Patrícia diz que o primeiro passo
é investir na educação financeira de toda
a população, para que todos entendam a
necessidade de manter um seguro de vida.
“Temos que trabalhar educação financeira
e o seguro como parte deste tema”.
Que o processo online pode ser mais
prático isso é quase indiscutível entre as
seguradoras, mas combinar uma venda
online e a consultiva, que a torna mais
humanizada, é um dos caminhos que
estão sendo pensados para esse futuro
digital que estamos caminhando.

especial vida | subscrição
Qualquer informação
pode ser utilizada?
O uso de informações públicas pode ser aplicada para
fins de regulação, mas especialistas reconhecem que
elas são inconsistentes
Kelly Lubiato
36

O
mercado de seguros está cada vez mais “Black
Mirror”. Um dos episódios da série da Netflix
mostra uma reguladora de sinistros free lance
investigando a responsabilidade por um
acidente ocorrido com em carro autoguiado. Ela capta
informações de todas as fontes possíveis.
Da mesma forma, a agência regulatória de serviços
financeiros do estado de Nova York emitiu, no início deste
ano, um guideline para que seguradoras de vida possam
utilizar dados de mídias sociais, além de outras fontes
não tradicionais, para determinar os prêmios do seguro.
Há algum tempo as seguradoras americanas usam as
informações públicas para fazer a precificação do seguro,
como informações sobre crédito, compras em farmácias
etc. O que mudou agora, no estado de Nova York, considerando
que cada estado tem sua própria legislação, é que
as seguradoras devem comprovar que não utilizam estes
dados para fins discriminatórios.
“O departamento de serviços financeiros de Nova
York emitiu uma lista de princípios, não é uma lei propriamente
dita. Esta lista diz que se pode aproveitar estes dados
desde que a informação não seja usada para discriminação.
37

subscrição
“Hoje, as seguradoras
falam que o problema
de usar informações das
redes sociais é que elas
não são consistentes. Por
isso, a única finalidade do
uso destas informações
é para o combate e a
prevenção de fraudes”
Marcio Baptista,
da Tozzini Freire
Se você vê que a pessoa é negra, branca,
asiática, alta, baixa, fuma, não pode usar
o que viu na mídia social, ou em outros
meios públicos, como forma de discriminação”,
explica o advogado Marcio
Baptista, sócio na área de seguros do
escritório Tozzini Freire, em Nova York,
ressaltando que o uso de informações
públicas já é feito há algum tempo.
Segundo informações do jornal New
York Times, Nova York é o primeiro
estado a estabelecer normas específicas,
determinando como as empresas de
seguro de vida podem usar algoritmos
para vasculhar toda sorte de registro,
de escrituras de imóveis a históricos de
crédito, passando pelo uso da internet,
para avaliar o grau de risco do cliente.
No Brasil, este tipo de utilização
ainda deve demorar. Barbara Bassani,
advogada sócia na área de seguros e resseguros
do escritório Tozzini Freire em
São Paulo, lembra que informações são
38
a base do mercado de seguros. “O reflexo
de uma legislação desta aqui no Brasil é
que a atividade securitária depende desta
coleta de dados. Já há seguradoras que
utilizam isso, e até de exames de DNA,
e coleta outras informações para subscrição
de riscos. Imaginamos que esta
notícia tenha impacto, principalmente, na
relação da nova lei de proteção de dados”.
Barbara acredita que a regulamentação
por parte da Susep facilitaria o uso
de informações, porque existem algumas
hipóteses de tratamento de informações
que vão além do consentimento do usuário.
“Se a Susep emitisse uma norma
sobre isso, as seguradoras poderiam ter
uma segurança jurídica maior em coletar
esses dados, para que isso não seja visto
como algo ilegal, principalmente pelo
Código de Defesa do Consumidor ou outro
órgão ligado à proteção consumerista,
como Procon e Idec.
Procurada pela reportagem da Revista
Apólice, a Susep emitiu a seguinte
nota: “as seguradoras são livres para
estabelecer seus próprios critérios, não
havendo vedação para a utilização de
dados públicos na avaliação do risco.
Entretanto, cabe ressaltar que, no caso de
não aceitação do seguro, a recusa deve ser
devidamente justificada”.
Hoje, o que se discute, não é apenas
a coleta de dados de algo público como
rede social (informações abertas), mas
o fato todo é o dever de informação.
Quando a pessoa acessou o perfil, ela
esperava ter uma rede de conexão (seja
❙❙Claudia Wilson, do BeezStudio
“Já há seguradoras que
utilizam isso e até de
exames de DNA e coleta
outras informações para
subscrição de riscos.
Imaginamos que esta
notícia tenha impacto,
principalmente, na relação
da nova lei de proteção
de dados”
Barbara Bassani,
da Tozzini Freire
de amigos, de trabalho etc). Ela não
esperava ser monitorada para que fosse
traçado um perfil de risco. Assim, seria
necessário que a política de privacidade
da rede estabelecesse os casos de uso da
informação. Isso seria mais seguro para
as companhias utilizarem esta informação
que está na rede.
Claudia Wilson, CEO do BeezStudio,
ressalta que também é preciso definir
o que é uma informação confidencial.
“O uso de uma informação que não está
aberta a todos para fins de subscrição de
riscos é incorreta”.
É necessário muito cuidado porque
as mídias sociais podem levar a erros
de conclusão, por conta da grande incidência
de notícias falsas. “Há empresas
especializadas em locar um jatinho para
fotos para mídias sociais, ou, há pessoas
que se hospedam em hotéis levando um
monte de roupas apenas para tirar fotos,

que serão publicadas paulatinamente nas
redes sociais”, exemplifica Claudia.
Há o risco da pessoa não saber que
as suas informações são utilizadas para
outro fim do qual ela não tem conhecimento.
Bárbara avalia que a nova lei de
proteção de dados, que entra em vigor em
agosto de 2020, traz a questão da proteção
para aqueles dados que são identificáveis.
“Com o avanço das novas tecnologias, a
grande questão é saber se as seguradoras
podem se valer da tecnologia para, a
partir de dados anônimos, chegar até uma
pessoa, traçando um perfil de algo que
não é direcionável, o que poderia ser mais
ilícito do que para fins de discriminação”.
Baptista afirma que o novo guideline
do Departamento de Serviços Financeiros
de Nova York é para evitar discriminação.
“Hoje, as seguradoras falam que o
problema de usar informações das redes
sociais é que elas não são consistentes.
Por isso, a única finalidade do uso destas
informações é para o combate e a prevenção
de fraudes”.
O que é importante ressaltar é que
esta norma é muito recente, mas bastante
representativa. O guideline saiu no início
de janeiro, em Nova York, e deve ser seguido
por outros estados, pois sua influência
no mercado nacional americano é muito
grande. “As maiores seguradoras do país
estão presentes em Nova York, mesmo
tendo atuação nacional. Elas devem adotar
o mesmo padrão de atuação para todas as
suas unidades”, reflete Baptista.
O que mudaria
Há muito tempo as seguradoras
dependem das informações prestadas
pelo segurado e pelo corretor de seguros
na declaração de saúde. De acordo
com o diretor Jurídico da Tokio Marine,
Sérgio Roberto de Oliveira, embora as
O que esperar do futuro?
O estudo da consultoria global Capgemini, InsurTech opens new
life insurance frontiers (Insurtech abre novas fronteiras para o seguro de
vida), mostra que para os operadores de vida manterem relevantes eles
deverão investir em mudanças.
Os novos modelos de Insurtech impulsionados pelos seguradores
estão tornando o seguro de vida mais acessível para os segmentos de
clientes de baixa renda e mais atraentes para os millennials, que estão
acostumados aos serviços sob demanda.
Conheça alguns exemplos:
- Cobertura de micro-duração: Com a ajuda de aplicativos móveis,
a cobertura de seguro de vida sob demanda pode ser entregue
por curtos períodos de tempo especificados, o que torna a cobertura
acessível a indivíduos que podem ter sido desencorajados no passado
por preços altos e exigência de longo período de permanência.
- Microsseguro baseado em dispositivos móveis: Permite que
os clientes comprem pequenos pacotes de cobertura de seguro de vida
com baixos valores de prêmios e por períodos mais curtos, por meio de
opções convenientes de pagamento móvel. Tais produtos são especialmente
úteis para os mercados emergentes tornarem o seguro de vida
acessível à populações de baixa renda.
- Produtos direcionados para segmentos específicos: A
cobertura de seguro de vida também pode se tornar mais flexível ao
separar suas coberturas e projetar produtos mais personalizados para
segmentos específicos.
“O uso da inteligência
artificial é preponderante
para estabelecer modelos
preditivos a partir de
informações obtidas em
banco de dados públicos”
Sérgio Roberto de Oliveira,
da Tokio Marine
seguradoras tenham preferido se valer
exclusivamente da declaração pessoal do
proponente ao seguro, do ponto de vista
jurídico é perfeitamente possível buscar
informações públicas que interessem para
a subscrição dos seguros de pessoas.
As mudanças na subscrição de vida,
com o uso das novas tecnologias, serão
favoráveis para quem consegue reunir
o maior número de informações acerca
do perfil do proponente ao seguro, pois
assim é possível precificar ou, até mesmo,
recusar uma proposta. “Nesse aspecto, o
uso da inteligência artificial é preponderante
para estabelecer modelos preditivos
a partir de informações obtidas em banco
de dados públicos”, avalia Oliveira.
Ele acrescenta que a Lei Geral de
Proteção de Dados Pessoais, que entrará
em vigor em 2020, não veda a utilização
legítima de dados pessoais provenientes
de fontes públicas e a subscrição, por ser
elemento essencial à contratação de seguro
é, sem dúvida, um ato legítimo. “Posto
isso, a utilização da inteligência artificial
poderá configurar uma revolução na área
de seguros”, completa Oliveira.
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saúde
Biometria facial agiliza uso de aplicativo
A SulAmérica apresentou a
biometria facial como novo acesso
ao aplicativo. A companhia pretende
garantir conveniência e segurança
ao cliente.
A biometria facial consegue
reconhecer o rosto do segurado, independentemente
de expressões faciais,
uso de óculos ou barba, por exemplo.
Para utilizá-la, é necessário contar
com a versão mais recente do app.
A novidade já está disponível para
parte dos clientes e em breve será
expandida para todos os segurados
da companhia.
“Pensamos na tecnologia como
uma aliada para surpreender o cliente
e facilitar seu cotidiano. Temos disponibilizado
soluções pioneiras em
nossos aplicativos e hoje podemos
dizer que os segurados de Saúde contam
com um dos apps mais completos
e inovadores do mercado”, afirma o
vice-presidente de Estratégia Digital,
Inovação e Tecnologia da SulAmérica,
Cristiano Barbieri.
Campanha contra desnutrição hospitalar
A Braspen (Sociedade Brasileira
Nutrição Parenteral Enteral) abriu uma
cruzada contra a desnutrição hospitalar,
para mostrar os perigos e custos desta
condição, que deixa os pacientes vulneráveis
para uma série de patologias.
A divulgação da campanha “Diga
não à desnutrição hospitalar” está
sendo realizada por meio de aulas ao
vivo e online, chamadas de posts e
teasers na fanpage, site e workplace
da Braspen, utilizando a logomarca
da campanha.
“A identificação precoce de desnutrição,
bem como o manejo, por meio de
ferramentas recomendadas, possibilita
estabelecer conduta nutricional mais
apropriada e melhora do desfecho nestes
pacientes”, explica Diogo Toledo, médico
nutrólogo e presidente da Braspen.
Determine o risco e realize
a avaliação nutricional
Estabeleça as necessidades
calóricas e proteicas
Saiba a perda de peso e acompanhe
o peso a cada 7 dias
Não negligencie o jejum
Tente avaliar a massa e função muscular
A campanha
mostra onze passos
que podem contribuir
para a queda dos
índices de desnutrição
hospitalar, em método
mnemônico para ajudar
a memorização dos
profissionais
de saúde:
Reabilite e mobilize precocemente
Implemente pelo menos
dois Indicadores de Qualidade
Continuidade no cuidado intrahospitalar
e registro dos dados em prontuário
Acolha e engaje o paciente e/ou
familiares no tratamento
Utilize métodos para avaliar
e acompanhar a adequação
nutricional ingerida vs estimada
Oriente a alta hospitalar
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comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*
QI
versus
QE
A preocupação em estabelecer um processo padronizado
para classificar a inteligência de uma pessoa é muito
antiga. Na China, há registro dos “Exames Imperiais”, nesse
sentido, desde o o distante início do século VII, em 606!
Mais modernamente, em 1882, o estatístico inglês
Francis Galton estabeleceu o primeiro centro de teste
mental do mundo, e publicou em 1893, o informe “Investigações
sobre a faculdade humana e seu desenvolvimento”.
Em 1905, o psicólogo francês Alfred Binet, ao lado
de Victor Henry e Théodore Simon, criou o Teste Binet,
com foco em habilidades verbais, daí surgindo a famosa
Escala Binet-Simon, trazendo em seu bojo o conceito de
Idade Mental.
Em 1912, Wilhelm Stern introduziu o termo QI – Quociente
de Inteligência – para representar o nível mental.
Inovou também criando a dicotomia Idade Mental e Idade
Cronológica. Quatro anos depois, em 1916, Lewis Terman
propôs multiplicar o QI por 100, para racionalizar a representação
da tabela de QI, que passou a ser a seguinte:
121 a 130 = superdotado;
110 a 120 = inteligência acima da média;
90 a 109 = inteligência normal;
80 a 89 = embotamento;
70 a 79 = limítrofe;
50 a 69 = raciocínio lento e
20 a 49 = raciocínio abaixo da média.
Por ocasião da entrada dos Estados Unidos na Primeira
Guerra Mundial, em 1917, o mesmo Lewis Terman
desenvolveu testes para avaliar os recrutas. Mais de 1,7
milhão de convocados se submeteram a esse procedimento.
A obsessão gerada em torno dessa qualificação de
pessoas criou aberrações, como a Eugenia – teoria da
depuração social – em nome do que os nazistas alemães
eliminaram milhares de pessoas, que consideravam
de “raça inferior”, por não terem as características do
“übermensh”, o ser humano superior, imaginado por eles
a partir de conceitos do filósofo Friedrich Nietzsche.
Então, em 1995, o jornalista científico Daniel Goleman
publica o livro Inteligência Emocional – “A teoria
revolucionária que redefine o que é ser INTELIGENTE”
– quebrando a hegemonia do QI, e demonstrando que
“Num certo sentido, temos dois cérebros, duas mentes –
e dois tipos de inteligência: racional e emocional. Nosso
desempenho na vida é determinado pelas duas – não é
apenas o QI, mas a inteligência emocional que conta. Na
verdade, o intelecto não pode dar o melhor de si sem a
inteligência emocional.”
A partir daí, a valorização (ou “empoderamento”)
da mulher sobe exponencialmente. Sua participação, que
já era notável nos segmentos social e cultural, passa a
crescer em todos os outros, especialmente no político e
no corporativo!
Tudo devido à sua indiscutível capacidade de saber,
desde sempre, harmonizar Razão e Emoção: QI e QE! E
isso está muito bem descrito por uma mulher – Angela
Cavalcanti – nesta feliz síntese:
“Mulher é mesmo interessante...
Mesmo brava, é linda;
mesmo alegre, chora;
mesmo tímida, comemora;
mesmo apaixonada, ignora;
mesmo frágil, é poderosa”!
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br
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