VendaMais-272-elementos-da-superacao

Entrevista
Luis Lourenço, gerente de produtos e negócios da RD Station CRM, revela tudo o
que você precisa saber para deixar de basear seu trabalho em vendas em achismos,
passar a se orientar por dados e, assim, vender cada vez mais e melhor
ANO 24 I Nº 272 I JANEIRO-FEVEREIRO/2019
vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
Conheça os ingredientes que, combinados, farão você se superar
este ano, saiba como inseri-los na sua rotina e prepare-se para
fazer de 2019 um grande ano em vendas!

2
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 3

vendamais
JAN-FEV/19
06 Editorial
Rabecão ou derrapando e gritando “Jerônimo!!!!”?
10 Reservado para você
Saiba o que os nossos leitores dizem
sobre a VendaMais
11 Entre nós
Repensar é preciso!
12 On-line
Uma nova visão sobre a jornada de compra
e a economia concierge
14 Manual do líder
9 perguntas que ajudam a revelar feedbacks
surpreendentes
28
16 Perspectivas
O que podemos esperar de 2019?
18
18 Supervendedor
Um senhor vendedor!
20 Entrevista
Luis Lourenço, gerente de produtos e
negócios da RD Station CRM, revela
tudo o que você precisa saber para deixar
de basear seu trabalho em vendas
em achismos, passar a se orientar por
dados e, assim, vender cada vez mais
e melhor
24 Transformação cultural
Como desenvolver uma cultura geradora
de negócios na sua empresa
4 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

14
20
24
28 Capa
Os 12 elementos da SuperAção – Conheça
os ingredientes que, combinados,
farão você se superar este ano,
saiba como inseri-los na sua rotina e
prepare-se para fazer de 2019 um grande
ano em vendas!
16
40 Tendências
Um giro pelo Velho Mundo em busca de
ideias e soluções para construir o amanhã
46 Direto das Soluções VendaMais
Qual é o seu modelo comercial?
50 Até mais
Um manifesto pela reconstrução do
sonho digital e uma reflexão sobre o
que ele representa
51 Ralph Marston
Melhorando
22
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 5

EDITORIAL
Raul CANDELORO
Rabecão ou
derrapando e
gritando
“Jerônimo!!!!”?
Eu acompanho o trabalho de Tom Peters há anos. Assim que
li Em busca da excelência, passei a ser fã do seu jeito de escrever:
energético, cheio de pontos de exclamação, como
alguém que encontrou algo importante e quer realmente
compartilhar com mais gente; como alguém que encontrou
a luz e prega a salvação.
Peters defende que as pessoas, a cultura da empresa e a
forma inteligente de liderar são as principais decisões estratégicas
das empresas. O resto, segundo ele, é consequência.
Jim Collins, autor de Feitas para durar, outra pessoa que
admiro muito no mundo da gestão, sempre repete o conceito
das pessoas no ônibus. Ele diz que:
— A coisa mais importante a decidir é quem vai no ônibus
(qual é o time e quem são as pessoas).
— A segunda coisa mais importante é o lugar de cada
uma no ônibus (a pessoa certa no lugar certo, para que possa desenvolver e maximizar
seu talento e habilidades).
— A terceira coisa mais importante, só depois das outras duas, é para onde o ônibus
vai (metas, estratégia, planejamento etc.).
Ou seja, estes dois grandes pensadores do mundo empresarial basicamente defendem
a mesma coisa. Portanto, vou, humildemente, pegar carona nesses dois gigantes
e deixar minha contribuição sobre o tema – já que concordo com ambos.
Excelência como diferencial
Mais especificamente, Tom Peters tem defendido a busca pela excelência como fator
primordial na diferenciação. Ele chega inclusive a afirmar que a busca pela
6
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

excelência é mais do que uma
questão de negócios ou empresarial
– é uma filosofia de vida,
uma maneira de encarar nossa
passagem pela Terra, de buscar
fazer o melhor com o que temos
disponível. E eu concordo plenamente.
Peters usa o termo “existencial”
para definir a busca pela
excelência. Ou seja, para ele, a
busca pela excelência é como uma
jornada sublime pessoal de procurar
seu melhor. Sim, mais do
que lucro, sobrevivência, negócios;
uma questão existencial
mesmo.
Gosto dessa lógica pois acredito
que expressamos uma grande
parte de quem somos através
do nosso trabalho.
Para reforçar esse conceito,
separei alguns trechos do livro
mais recente do Tom Peters – The
Excellence Dividend (O dividendo
da excelência, em tradução livre
– a obra ainda não foi publicada
no Brasil). Fiz em forma de lista
pois acho que fica mais fácil de
ler, refletir e compartilhar. No
melhor estilo Tom Peters, parece
tudo desconexo e caótico, mas
no final você verá que tudo faz
sentido e que as coisas vão se
encaixando como peças de um
quebra-cabeça.
1)
Perguntaram ao Thomas
Watson, fundador da
IBM:
— “Sr. Watson, quanto tempo
demora para se atingir a excelência?”
— “Um minuto”, respondeu
Watson. “É o tempo que você precisa
para decidir que nunca mais
na vida vai fazer algo que não
seja excelente.”
2)
O que é, de verdade, uma
empresa realmente excelente?
Definição: uma empresa baseada
em emoções, viva, inovadora,
alegre, criativa, que faz com
que as pessoas que trabalham ali
unam-se para o propósito de buscar
a excelência ao servir seus
clientes.
Porém, o contrário é justamente
o que encontramos na
maior parte das vezes: empresa
sem emoção, morta, sem inovação,
desmotivada, sem criatividade,
formada por pessoas sem
propósito.
“O segredo da
excelência não
é o discurso,
nem a lista, é a
execução. Faça!”
3)
Um homem se aproxima
do banqueiro J.P. Morgan
com um envelope na mão
e diz:
— “Senhor Morgan, tenho aqui
na minha mão uma fórmula garantida
de sucesso, que teria prazer
em vender para o senhor por
US$ 25 mil.”
— “Não sei o que tem nesse
envelope. Mas se você me mostrar
o que tem dentro e eu gostar, tem
minha palavra: pagarei dita quantia”,
respondeu.
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Nossa missão:
Ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor
7

A pessoa concordou com os
termos da proposta e entregou
o envelope a Morgan. Ele abriu
o envelope, leu o que estava escrito
no papel e dias depois concordou
em pagar a soma prometida.
O que estava escrito no papel?
a. Todas as manhãs, faça uma
lista das coisas que precisa
fazer nesse dia.
b. Faça.
O segredo da excelência não
é o discurso, nem a lista, é a execução.
Faça!
“A principal obrigação moral
de um líder é desenvolver
as habilidades da sua equipe
para o máximo possível da
sua capacidade, preparandoos
não só para serem
excelentes agora, mas
principalmente no futuro.”
4)
Tom Peters, citando o
livro The 3 rules: How
Exceptional Companies
Think (As 3 regras: como
empresas excepcionais pensam,
em tradução livre – ainda não
publicado no Brasil), de Michael
Raynor e Mumtaz Ahmed, consultores
da Deloitte, diz:
a) Melhor é mais importante do
que mais barato.
b) Aumentar o faturamento é melhor
do que cortar custos.
c) Não existem outras regras.
Ninguém atingiu a excelência
só pensando em fazer pior e mais
barato.
5)
“O que os funcionários
e a equipe sentem, os
clientes vão sentir também.
O melhor marketing
que existe são funcionários
engajados e felizes. Seus clientes
nunca vão estar mais felizes e
satisfeitos do que seus funcionários.”
(John Di Julius, The Customer
Service Revolution – A revolução
do atendimento a clientes).
“Se você quer que sua equipe
trate bem os clientes, trate bem
a sua equipe.” (Ari Weinsweig)
6)
Pensamento radical – superinvista
na sua equipe!
A principal obrigação
moral de um líder é desenvolver
as habilidades da sua
equipe para o máximo possível
da sua capacidade, preparando-
-os não só para serem excelentes
agora, mas principalmente no
futuro.
7)
Outro pensamento radical:
distinto ou extinto.
Escolha.
De acordo com uma pesquisa
realizada pela Bain, com 362 empresas:
— 8% dos clientes descrevem
o atendimento de uma empresa
como “superior”.
— 80% das empresas descrevem
o seu próprio atendimento
como sendo “superior”.
Alguma coisa está errada com
esses números, concorda?
8)
ZMOT (Zero Moment of
Truth – ou MZDV: Momento
Zero da Verdade).
De Jay Baer, autor de Youtility
(um trocadilho com a palavra
“utility”, que significa utilidade,
mas que aqui coloca o pronome
“you” – você – na frente):
Você já sabe o que é um “momento
da verdade”, certo? É
quando um cliente potencial decide
se continua no processo de
compra ou se procura outras opções.
Mas o que é ZMOT, ou Momento
Zero da Verdade?
Muitos comportamentos podem
ser chamados de ZMOT
(MZDV), mas todos levam ao
mesmo ponto: o cliente está pesquisando
tudo online antes de
falar com qualquer um de seus
8
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

vendedores. Prova disso é que o
Google fez uma pesquisa sobre
o assunto e descobriu que 84%
de todas as compras hoje em dia
são pesquisadas antes.
Para saber mais sobre isso, visite bit.ly/google
_zmot (conteúdo em inglês).
Neste sentido:
2 Quais empresas deveriam
estar nas mídias sociais? TO-
DAS!
2 Quais empresas deveriam ser
fanáticas em relação à sua
presença nas mídias sociais?
TODAS!
2 Quais empresas deveriam ter
uma pessoa cuja única função
é cuidar de mídias sociais?
TODAS!
das empresas, em que agradar o
chefe é mais importante do que
agradar o cliente, fazer o que é
certo ou inventar coisas novas
que podem ser grandes diferenciais
no futuro.
“Sucesso é geralmente apenas
1% do nosso trabalho, que resulta
dos outros 99% que as pessoas
chamam de fracassos.” (Soichiro
Honda)
10)
Para terminar, um
“para pensar” que vale
para a vida inteira:
“A vida não é ficar esperando
as tempestades passarem; é sobre
aprender a dançar na chuva.”
(Frase atribuída a Vivian Greene)
Adorei esta mensagem!
Meu amigo Bo Burlingham,
autor de Small Giants, resumiu
bem o que senti depois de ler
este livro: “Tom Peters é o Red
Bull da gestão de empresas”. Uma
boa maneira de definir a lógica
e a energia do livro, um verdadeiro
tratado sobre como humanizar
a empresa, deixá-la mais
autêntica, estimular inovação e
iniciativa, diferenciar-se mas,
mais importante do que tudo,
servir.
Nunca tomei Red Bull, mas
#ficaadica da leitura.
Abraços em busca da excelência,
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
“Ninguém atingiu
a excelência só
pensando em
fazer pior e mais
barato.”
9)
Aceite e promova erros,
aprenda com eles, estimule
a iniciativa. O contrário
é a cultura de mediocridade
e falta de inovação,
que infelizmente virou o padrão
P.S. Mais uma frase do livro, só para terminar: “A vida não é uma
jornada até o túmulo com a intenção de chegar lá de maneira totalmente
organizada e controlada. É para você atravessar a linha
de chegada derrapando de lado, tendo usado e feito tudo que podia,
vazando óleo e gritando ‘Jerônimo!!!!’” Bill McKenna, motociclista
profissional.
Aplique isso à gestão da sua empresa e me diga se, avaliando as
reuniões que têm sido feitas e o estilo de decidir e de fazer as coisas,
estão num carro fúnebre/rabecão ou num carro esportivo gritando
“Jerônimo!”. Eu não sei você, mas nunca tinha visto (ou pensado)
numa empresa divertida, energizada, cruzando a linha de chegada
e gritando Jerônimo. Vou experimentar na próxima reunião. :-)
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 9

Reservado para Você
Assino a VendaMais desde 2014. De lá para cá, minhas vendas e meus negócios
melhoraram muito!
O conteúdo da revista é muito rico, as dicas são sempre muito práticas, é um
material super-atualizado e dinâmico.
Parabéns à equipe pelo trabalho e um agradecimento especial ao Raul.
Grande abraço,
Alentrício João Kunrath
Para mim, a edição especial sobre
prospecção é imbatível. Aprendi muito com
ela! Além disso, também sou grande fã da
Agenda VendaMais, que tem me ajudado
muito na organização do meu trabalho.
Michelle Guedes
A edição temática sobre prospecção de clientes,
publicada em maio de 2015, está disponível para download no Portal VendaMais.
Acesse bit.ly/vmmai2015 e aproveite!
E se ainda não adquiriu a Agenda VendaMais 2019, não perca mais tempo.
Visite agendavendamais.com.br e garanta a sua!
Desde que fiz o curso Alta Performance em Vendas (APV) passei a ter mais
consciência dos oito passos da venda – me atentei principalmente ao Levantamento
de Necessidades, para não perder
mais tempo lá na frente –, e minhas
vendas melhoraram significativamente!
Sou muito grata.
Djane da Silva
Quer aprimorar seu desempenho em vendas em
2019? O Instituto VendaMais pode ajudar!
Acesse institutovendamais.com.br e conheça
todos os nossos cursos.
Gostaria de parabenizar a equipe
da VendaMais pela qualidade do trabalho.
Sou assinante há aproximadamente
um ano e cada edição é uma
enxurrada de conhecimentos e treinamento
para aplicar em minha empresa.
Fico sempre ansiosa pela próxima
edição, procuro colocar em prática
tudo o que aprendo e deixo a revista
à disposição de toda a minha
equipe.
Tenho buscado evoluir a cada dia,
e sei que para isso preciso acompanhar
as inovações e necessidades do mercado
e ter uma equipe engajada e bem
treinada – o que infelizmente não é
fácil. Acredito que estejamos no caminho
certo e sei da importância da revista
neste processo.
Abraços!
Ludimila B. S. Marota
A VendaMais é uma riquíssima fonte
de inspiração, uma plataforma de
ensaios de valor, uma bancada de testes
permanentes e minha constante
publicação de cabeceira. Portanto, fica
difícil escolher apenas um dos conteúdos
para destacar. Na sua grande maioria
são métodos práticos para os mais
distintos mercados e situações.
Emir Pinho
A e-zine VendaMais é um boletim eletrônico
semanal gratuito escrito por Raul Candeloro.
Assine! bit.ly/ezineVM.
Assino a e-zine VendaMais e honestamente sempre leio tudo até o final. É o
tipo de conteúdo que vem completo e esmiuçado, que se fosse sobre outro assunto
ou outra fonte eu não leria. O artigo 12 fechamentos clássicos de vendas,
por exemplo, me ajudou com ideias de abordagem e condução ao fechamento das
minhas vendas.
Fabian Massaneiro Oliveira e Silva
Leia o artigo citado por Fabian: bit.ly/fechamentos-classicos.
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"Reservado para Você"
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palavra, conte sua história, divida seus
resultados conosco, mostre sua equipe*.
O espaço é todo seu. Estamos esperando
por você!
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no mural da nossa página no
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e participe! Sua opinião é muito importante
para nós.
*As fotos serão avaliadas pela equipe
de redação.
10
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

ENTRE NÓS
Fazer o bem faz bem
G
uilherme Rasmussen, diretor
comercial da Venda-
Mais, é “jipeiro” de carteirinha.
No fim do ano passado ele participou
do 10º Rally da Inclusão,
em que mais de 90 jipeiros levaram
cerca de 200 pessoas
com deficiência para fazer uma
trilha divertida e emocionante
perto de Curitiba (PR). “Foi
um dia em que me doei para
fazer o bem! Comigo foram a
Ana, uma deficiente motora, e
a Carol, uma deficiente mental.
No caminho, teve muita lama,
risadas e gritos de alegria”,
contou.
Desafie-se e
supere-se!
“E
m nosso trabalho de consultoria nas
Soluções VendaMais temos defendido
que, para sustentar os desafios da empresa,
os executivos precisam superar desafios
pessoais. Afinal, dessa forma essas pessoas
terão disposição, resiliência e motivação para
vencer os desafios organizacionais.
Então, sempre que entramos em uma
empresa, convidamos os líderes da área
comercial a escolherem um desafio pessoal
para superar.
Bacana, não?
Que tal aproveitar a inspiração para pensar em maneiras de curtir seus hobbies
ao mesmo tempo em que proporciona experiências únicas para pessoas com
necessidades especiais? Você vai ver como fazer o bem faz bem!
Repensar é preciso!
No fim do ano passado, aconteceu em São Paulo mais uma edição do Masterclass
Rethink, o evento promovido pela VendaMais com o objetivo de reunir donos/
sócios e diretores comerciais de médias e grandes empresas que desejam usar a
exteligência para descobrir novos caminhos, novas opções e planejar um futuro de
sucesso em vendas.
“Tivemos um dia intenso, rico e produtivo, com muitos debates sobre o que
está acontecendo e sobre o que vemos como tendência para 2019. As conversas
giraram em torno dos desafios para este ano, e focamos principalmente em diferenciação,
rentabilidade/lucratividade, tecnologia e desenvolvimento de equipes”,
contou Raul Candeloro.
Além disso, o evento contou com apresentações do Marlus Jungton – falando
sobre a Cultura Geradora de Negócios –, do Vinicius Kamei – falando sobre as 4
disciplinas da execução – e da Karen Jardzwski – falando sobre os projetos de desenvolvimento
de pessoas e lideranças que a equipe das Soluções VendaMais está
realizando em grandes empresas, como Cultura Inglesa e Casa Nissei.
A cobertura completa do evento está no Portal VendaMais.
Não deixe de ler! bit.ly/rethinkVM
Na Araforros, em que o desafio deste
ano é fazer o faturamento da empresa crescer
29% e ter a maior margem de lucro dos
últimos cinco anos, o CEO (Leopoldo Beserra)
e a gerente de marketing (Laila Beserra),
que já participavam de corridas de 10km,
decidiram se desafiar a fazer sua primeira
meia maratona (uma corrida de 21km).
Para isso, contrataram personal trainer,
mudaram a alimentação e a rotina, evoluíram
e se inscreveram na Maratona de Florianópolis.
Em novembro, viajaram com a família
até a capital catarinense e cumpriram o desafio.
Eu fui de Brasília para Florianópolis para
acompanhá-los, porque a participação dos
consultores também faz parte da proposta.
Este é apenas um exemplo dessa iniciativa
que está sendo realizada em todos os
clientes da consultoria Soluções VendaMais
e que nos lembra que se você não mudar,
não vai conseguir sustentar uma mudança.”
Marlus Jungton
Sócio das Soluções VendaMais
solucoesvendamais.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 11

ON-LINE
POR Francine Pereira
Uma nova visão sobre
a jornada de compra e a
economia concierge
Há muito tempo especialistas
se dedicam
a entender o caminho
que alguém percorre
até chegar a uma
marca, efetuar uma
compra e se tornar um cliente fiel. Atualmente,
a metodologia mais utilizada
para mapear a jornada de compra é o
funil de vendas, que também ajuda a
direcionar a abordagem dos vendedores
de acordo com a fase em que os
leads/prospects/clientes se encontram.
O funil de vendas teve origem a
partir do modelo AIDA, que determina
que, para conquistar um cliente, a empresa
precisa chamar a atenção dele,
criar interesse, despertar o desejo e,
então, agir.
Porém, enquanto ainda é verdade
que as empresas precisam atrair a atenção
do cliente, capturar seu interesse
e gerar desejo, as transformações tecnológicas
e as mudanças no perfil do
consumidor vêm impactando diretamente
a forma como os clientes buscam
produtos e serviços e interagem com
as marcas.
Assim, a jornada de compra tem
se tornado cada vez mais complexa e
não linear, e é importante engajar-se
ativamente com seu público-alvo em
diferentes momentos e canais para
garantir que no fim das contas vendas
sejam feitas e carteiras de clientes
cresçam.
Afinal, utilizando diferentes dispositivos,
acessando multicanais e buscando
uma diversidade de informações
em momentos distintos, os consumidores/compradores
da atualidade esperam
que as marcas os ajudem a encontrar
o que eles precisam ao longo
dessa jornada que, muitas vezes, pode
parecer mais um labirinto do que um
caminho contínuo.
Recentemente, a equipe da VendaMais
esteve em Tóquio, no Japão,
acompanhando a 10ª edição do
ad:tech, evento que fala sobre tendências
tecnológicas na área de Marketing,
e essa nova visão sobre a jornada
de compra foi um dos destaques
do encontro.
Em sua palestra, Seth Dellaire,
vice-presidente global de Advertising
Sales da Amazon, apontou que o processo
de compra já não segue uma
linha contínua e que os canais e dispositivos
utilizados pelos clientes se sobrepõem
durante a jornada. “Os clientes
querem receber informações sobre
os produtos a qualquer momento e em
qualquer dispositivo. Essa diversidade
de pontos de contato pode ser benéfica,
mas também oferece muitos desafios
para as empresas em relação à
definição da melhor estratégia para
alcançar seu público”, destacou o executivo.
De acordo com Dellaire:
2 67% dos visitantes da Amazon acessam
o site sem saber o que querem
comprar.
2 Apenas 2,5% dos consumidores
online em todo o mundo compram
algo após visualizarem um produto
na web.
Em uma visão mais tradicional do
funil de vendas, a visita à uma loja online
sinalizaria alta intenção de compra
e, portanto, que o cliente estaria na
fase final da jornada de compra. No
entanto, Dellaire salienta que os dados
mostram que muitas pessoas visitam
uma página de e-commerce no início
da jornada simplesmente para buscar
mais informações e inspirações de compras
que farão online e off-line no futuro.
Ou seja, não há um caminho linear,
e sim um vai e volta de canais e informações.
Um levantamento realizado pelo
Google reforçou essa visão e mostrou
que a jornada de compra pode ser única
para cada consumidor. O estudo revelou,
por exemplo, que:
12
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

vendamais.com.br
Para ter acesso ao conteúdo exclusivo para assinantes no Portal VendaMais,
visite assinantes.vendamais.com.br e digite seu e-mail e sua senha.
Marcas como concierges
Neste cenário em que os consumidores
buscam as marcas em diferentes momentos,
de diferentes dispositivos, buscando
diversos tipos de informações, como sua
empresa pode se preparar para atender
as necessidades do seu público?
De acordo com Pete Blackshaw,
vice-presidente global de Inovação Digital
da Nestlé, as organizações devem
se posicionar como um concierge.
Seth Dellaire
O executivo esteve no ad:Tech em
Tóquio apresentando o conceito de Invitational
Marketing. “Vivemos em uma era
em que os consumidores estão indo às
marcas com diversas dúvidas, perguntas
e solicitações de ajuda. Nesse contexto,
para entregar valor para seus públicos,
as empresas precisam pensar e agir como
um concierge”, aponta Blackshaw.
Pete Blackshaw
2 Muitas vezes o cliente aumenta e
diminui o número de opções de
marcas em diversos momentos do
processo de pesquisa – é como se
existissem vários funis dentro da
jornada de compra.
2 Outras vezes o consumidor começa
a jornada já com uma marca em
mente e as pesquisas servem para
confirmar sua visão.
2 Em alguns casos, a pesquisa e a
busca por informações vai muito
além até depois da compra.
Confira essa pesquisa na
íntegra (em inglês) acessando
bit.ly/jornadade
compra-Google.
O concierge é aquele profissional que
trabalha em hotéis e que está sempre
pronto para responder as dúvidas e solicitações
dos clientes, escuta-os atenciosamente,
oferece um atendimento
impecável e antecipa as necessidades
deles. É nesse sentido que o especialista
aponta que as empresas precisam se
posicionar como um concierge.
Ao levar em conta a jornada não
linear do consumidor atual, agir como
um concierge e ter essa visão de estar
preparado para ajudar os clientes a
qualquer momento e em qualquer plataforma
se torna cada vez mais crucial
para alcançar seu público, gerar valor
para seus clientes e ser encontrado
pelos consumidores.
Então, você está preparado para
atender as necessidades dos clientes
nessa jornada de compra não linear?
Seu futuro depende disso!
Aprenda mais assistindo
à palestra (em inglês) de
Blackshaw sobre Concierge
Economy: bit.ly/TED-
-concierge-economy.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 13

MANUAL DO LÍDER
Por Francine Pereira
Ensinar é melhor que delegar
Delegar faz parte do trabalho
de liderança. No
entanto, muitas vezes os
gestores preferem fazer
algo eles mesmos, em
vez de correr o risco de transferir a
responsabilidade para alguém menos
capacitado – especialmente quando
tarefas mais complexas precisam ser
executadas.
Art Markman, doutor em Psicologia
e autor do livro Smart Thinking (Pensamento
inteligente, em tradução literal,
ainda não lançado no Brasil), destaca
que há um grande problema com esse
tipo de mentalidade. Para ele, dessa
forma, você só passará tarefas estratégicas
para seus liderados quando não
tiver tempo de executá-las por conta
própria – o que, segundo o especialista,
condiciona os funcionários ao fracasso.
“Um técnico não deixaria um atleta
entrar em um grande jogo sem praticar
extensivamente antes. Os gerentes
devem compartilhar essa mesma
mentalidade. Quando você atribui a
alguém uma tarefa pela primeira vez
– sem treinamento prévio –, as chances
de sucesso são pequenas. E ainda, você
também corre o risco de prejudicar
Art Markman
a moral da equipe. Os funcionários
podem ter a impressão de que não são
capazes de realizar um trabalho complexo”,
salienta Markman.
Para resolver essa questão, ele
indica que é importante deixar de pensar
em delegar tarefas como apenas
uma repasse de atividades e passar a
enxergar isso como uma oportunidade
de treinamento e desenvolvimento
dos profissionais.
O especialista explica que quando
você tem uma mentalidade de um coach,
em vez de um gerente delegando trabalho,
naturalmente procurará formas de
dar mais responsabilidade às pessoas
que trabalham com você. Assim, aqueles
profissionais que se esforçam e demonstram
aptidão terão mais oportunidades
de tentar novas tarefas desafiadoras.
Então, você tem delegado tarefas
ou verdadeiramente capacitado seu
time?
Compartilhe sua visão e sua experiência sobre
essa questão enviando um e-mail para leitor@
vendamais.com.br. Sua história poderá ser contada
nas páginas da próxima edição da VendaMais.
14
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

9 perguntas que ajudam a revelar
feedbacks surpreendentes
Quando você realiza uma reunião com seus liderados, consegue
obter informações inéditas ou geralmente acaba
confirmando o que já sabia?
A verdade é que, nessas ocasiões, pode ser difícil fazer
com que o profissional se sinta à vontade para falar abertamente
sobre o que ele realmente pensa. Mas saiba que, muitas
vezes, tudo o que você precisa é fazer a pergunta certa!
Com o objetivo de entender quais são as questões que
ajudam os líderes a desvendar informações desconhecidas
durante as conversas com seu time, a empresa Know Your
Company, que desenvolve um software para obtenção de
feedbacks, realizou uma pesquisa com cerca de 15 mil profissionais,
de 300 organizações, em mais de 25 países. Segundo
o estudo, estas são as nove perguntas mais eficientes
para revelar feedbacks surpreendentes:
1)
“Você tem medo de algo no trabalho?”
Fazer essa pergunta pode ajudá-lo a identificar áreas,
processos e pessoas que intimidam os colaboradores.
Isso, por sua vez, permitirá que você aja para resolver
os problemas identificados.
2)
“Você viu algo recentemente que o fez pensar:
‘Eu gostaria de ter feito aquilo’?”
75% dos participantes da pesquisa responderam
“sim” a esta pergunta. Isso mostra que os profissionais estão
observando o que concorrentes estão fazendo e podem ter
ideias para melhorar o desempenho da empresa. Algumas
dessas ideias podem ser reveladas se o líder fizer este simples
questionamento.
3)
“Existe algo na empresa que não estamos
medindo, mas que deveríamos monitorar?”
As respostas a esta questão podem indicar fatores
e/ou áreas que merecem receber uma atenção maior e que
têm potencial de melhorar os resultados do negócio.
4)
“Você gostaria de interagir com alguma
área específica na empresa?”
Pode ser que alguns profissionais da sua empresa
se sintam isolados. Ao fazer esta pergunta, você poderá entender
quem são eles e pensar em formas de resolver essa
questão.
5)
“Há algum tipo de benefício que não oferecemos
e que você acha que deveríamos oferecer?
Se sim, qual?”
Ao entender quais são os benefícios que os seus colaboradores
mais valorizam, é possível passar a oferecê-los e, assim,
aumentar a satisfação e a retenção de profissionais de alta
performance em sua equipe.
6)
“Você acredita que poderia contribuir em
alguma área fora do seu cargo atual?”
A partir das respostas a esta questão, você entenderá
melhor os interesses dos profissionais e poderá direcioná-los
para atuar de forma mais abrangente na organização.
7)
“Existe alguém na empresa com quem você
gostaria de trabalhar por algumas semanas,
para aprender algo novo?”
92% dos participantes da pesquisa disseram que gostariam de
passar um período aprendendo com determinado profissional
na empresa. Isso mostra o quanto eles anseiam por saber mais
e desenvolver habilidades – especialmente com a ajuda de
outras pessoas da empresa. A partir daí, você pode, por exemplo,
criar um programa interno de coaching, pensar em uma
rotação de tarefas por um dia, desenvolver treinamentos
“misturando” times diferentes e assim por diante.
8)
“Você acha que existem pessoas na empresa
que desenvolvem um grande trabalho,
mas que não são devidamente reconhecidas?”
Muitos profissionais podem se sentir desvalorizados. A resposta
a essa questão vai ajudá-lo a descobrir em quais projetos ou áreas
os funcionários gostariam de receber mais reconhecimento.
9)
“Existem coisas na empresa que você não
tem conhecimento, mas acredita que deveria
saber?”
Os profissionais querem saber mais sobre a empresa em que
trabalham. Ao fazer essa pergunta, você entenderá sobre o
quê exatamente seus colaboradores buscam mais conhecimento
e poderá capacitá-los nesse sentido.
Que tal se organizar para colocar este exercício em prática
na próxima reunião com a sua equipe?
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 15

Perspectivas
J.B. Vilhena
O que
podemos
esperar
de 2019?
Minha formação básica em Economia me permitiu dominar
técnicas de cenarização. Quando utilizo esta ferramenta
nas aulas de Estratégia de Vendas do MBA em Gestão
Comercial da FGV, percebo que os alunos identificam
que a montagem de cenários pode ser uma ferramenta
importante para a gestão comercial.
Cenarização é a tentativa de previsão do futuro a
partir da análise de variáveis que interferem no seu negócio.
Algumas pessoas tendem a confundir esta ferramenta
do Planejamento Estratégico com “tentativa de
adivinhar o futuro”. Esta visão equivocada normalmente
se apoia em ideias como “o mundo é imprevisível”, “as
variáveis são tantas que não dá para prever todas elas”
ou mesmo “nem os melhores pais de santo sabem para onde o mundo está indo”.
Não temos espaço para sustentar longas polêmicas. Portanto, para aqueles que não
acreditam em cenários, faço apenas uma pergunta: por que será que as maiores empresas
do mundo contratam cenaristas para ajudá-las a visualizar melhor o que vem pela frente?
Simples: porque funciona!
Isto posto, vamos pensar sobre como deverá ser o primeiro ano do presidente Bolsonaro
e quais os impactos dessas possibilidades no dia a dia das vendas.
Para cada hipótese apontada,
descreverei alternativas otimistas
e alternativas pessimistas. Pondere
sobre as possibilidades e defina
qual julga ser mais provável.
Economia
Alguns fundamentos básicos da
economia brasileira estão indo
bem. Temos uma dívida externa
equilibrada, nossas reservas internacionais
são substanciais e a política
cambial é flexível. Nosso
maior problema reside em um conceito
clássico: patrimonialismo.
Patrimonialismo é um termo
que deriva das palavras patrimônio
e patrimonial e pode ser
definido como uma concepção de
poder em que as esferas pública
e privada confundem-se e,
16
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

muitas vezes, tornam-se quase
indistintas.
Um líder político é qualificado
como patrimonialista quando, ao
assumir um cargo na esfera pública,
acaba “instrumentalizando” a
estrutura estatal para satisfazer
necessidades pessoais – ou de seus
companheiros. Em outras palavras,
um governo patrimonialista governa
para si mesmo, sem pensar
nos impactos que suas decisões
terão sobre a população em geral.
Bolsonaro tem prometido romper
com esse ciclo, pautando as
decisões pelo interesse público e
não pelo interesse político-partidário.
Caso consiga nomear um
ministério com perfil técnico e
inicie imediatamente um programa
de reformas, conseguirá aumentar
significativamente o grau de confiança
do consumidor na economia,
o que acabará se traduzindo em
novos investimentos produtivos e
ampliação do consumo.
Se nada disso acontecer, o mercado
continuará retraído e desconfiado
– trazendo mais recessão e
desemprego.
Política
A maioria dos partidos brasileiros
tem um perfil fisiológico e não
ideológico. Ou seja, agem para se
perpetuar no poder e não para implementar
as políticas que defendem
durante campanhas eleitorais.
Se Bolsonaro encaminhar uma
reforma política realmente reestruturante,
teremos menos partidos
e menos políticos que alugam suas
legendas para defender interesses
patrimonialistas.
Dificilmente este tipo de reforma
será aprovado com rapidez,
mas seu simples encaminhamento
sinalizaria para o mercado que
estamos procurando atingir um
nível de seriedade política que é
característico das economias desenvolvidas.
O resultado prático
disso para as vendas seria um
aumento da credibilidade do setor
público, que se traduziria numa
espiral de consumo que alavancaria
as vendas.
Se nada for feito neste sentido,
continuaremos a ter a prática
do chamado “toma lá, dá cá”,
que inflaciona os preços, estimula
a corrupção e alimenta os
cartéis.
Sociedade
Acredito que aqui esteja o maior
desafio, pois estamos falando de
três coisas básicas: educação, saúde
e segurança.
Caso as propostas de reforma/
mudança na educação básica indiquem
uma melhor adequação
aos novos requisitos do mundo
contemporâneo – basicamente
trata-se de ensinar a criança a pensar
ao invés de cobrá-la da sua
capacidade de memorização –, daremos
um passo importante para
garantir um futuro melhor para
todos. Apesar disso, os impactos
de curto prazo sobre as vendas são
desprezíveis.
A questão da saúde é muito
mais uma resposta prática a mudanças
na nossa forma de fazer
política. Há pouco tempo o prefeito
de uma das capitais mais
importantes do país ofereceu
para seus correligionários facilidades
para a realização de cirurgias
de catarata, lembra-se
disso? Pois é assim que a saúde
tende a ser tratada no Brasil, o
que acaba por transformá-la numa
moeda de troca e não em uma
política pública eficaz.
A profissionalização da gestão,
caso aconteça, melhorará a cobertura
e a eficiência do SUS. Pessoas
mais saudáveis acreditam mais em
si mesmas e no futuro, e isso se
traduz diretamente em aumento
do consumo.
Por outro lado, se tudo continuar
como está agora, continuaremos
tendo pessoas morrendo nas
filas de hospitais, epidemias já
controladas no passado voltando
a nos infernizar e outras mazelas.
Isso mina a confiança do consumidor
e inibe o consumo.
A questão da segurança quase
dispensa discussões. Pessoas assustadas,
acuadas dentro de seus
lares e sem coragem de “botar o
pé na rua” consomem menos. O
novo governo “colocou muitas fichas”
na sua capacidade de reverter
o quadro atual. Se isso acontecer,
as vendas crescem. Se os bandidos
continuarem a dar as cartas,
o consumo será menos estimulado
ou mesmo decrescerá.
Tecnologia
Por conta do pouco espaço que me
resta, farei uma supersíntese sobre
este tema, afirmando que se não
fizermos obras infraestruturais,
começando a tornar a tecnologia
nossa aliada, poderemos até ter um
curto período de crescimento, mas
ele não se sustentará, pois começará
a haver falta de energia, de estradas,
de internet, de sistemas etc.
E você, o que acredita que irá
acontecer? Quando tiver montado
o seu cenário, compartilhe comigo
e eu prometo escrever um novo
artigo, sintetizando as opiniões de
nossos leitores.
"Pessoas mais
saudáveis
acreditam mais
em si mesmas
e no futuro, e
isso se traduz
diretamente
em aumento do
consumo."
J.B. Vilhena é coordenador
acadêmico do MBA em
Gestão Comercial da FGV,
doutorando em Gestão de
Negócios pela FGV/Rennes
(França), consultor e palestrante.
E-mail: jbvilhena@uol.
com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 17

Supervendedor / Por Fernanda Cequinel /
Arquivo Pessoal
Um senhor vendedor!
Com quantos anos você pretende se aposentar?
Adhemar Pereira da Cruz, representante comercial da Piffer –
uma empresa mineira de artigos para festa e decoração –, prefere não
pensar nisso. Perto de completar 85 anos, ele tem energia e disposição
de sobra para continuar trabalhando, e explica por quê. “Eu amo o que
eu faço. Trabalho porque é financeiramente necessário, é verdade, mas
acima disso está a minha paixão pela área de vendas. Se você não ama
o que faz, está no caminho errado”, declara.
Segredo da longevidade
Questionado sobre como mantém uma vida saudável, mantendo-se
ativo no mercado de trabalho, Adhemar garante que a motivação é
o próprio trabalho. E não pense que ele tem uma jornada diária mais
tranquila por causa da idade. Muitas vezes, quando precisa se deslocar
para uma região mais longe da cidade para atender um cliente,
Adhemar acorda às 4h da manhã. E isso que raramente
ele vai dormir antes da meia-noite... “Geralmente
chego em casa por volta das 19h, tomo um
banho e vou para o meu escritório organizar os
pedidos realizados, e assim sigo, trabalhando até o
início da madrugada”, revela.
Apesar de trabalhar como representante comercial
da Piffer na cidade do Rio de Janeiro há 23
anos, e de ter uma ampla experiência na área comercial
(ele já vendeu de brinquedos à farinha de
trigo), Adhemar diz que não se considera um supervendedor,
e o motivo é simples: há sempre algo
novo para aprender. “Eu brinco que vou morrer
sem saber nada, pois todos os dias eu aprendo algo
novo. A maior escola da vida é a própria vida”,
garante.
18
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Mas Ana Paula de Almeida, supervisora de vendas
da Piffer, não concorda com ele. Tanto é que foi
ela quem o apresentou para a nossa equipe, dizendo:
“ele atinge e supera todos os objetivos de vendas
traçados pela empresa com um sucesso fantástico”.
“Ele é muito dedicado e participativo, lê muito e está
sempre atualizado
em relação às tendências
do mercado.
Além disso, tem facilidade
para superar
as objeções e
sabe se relacionar
muito bem com os clientes”, acrescentou. Por fim, ela
disse: “Ele é um exemplo para a nossa equipe sobre
como trabalhar com disciplina e engajamento, fazendo
a diferença por onde passa”.
Adhemar aproveitou o ensejo para destacar que
tem uma relação muito tranquila, produtiva e honesta
com seus líderes, que sabem que ele não abre mão
do seu jeito de trabalhar – que, para algumas pessoas,
pode ser polêmico, já que ele não concorda muito
com metas de vendas, por exemplo. “Eu não tenho
metas, tenho responsabilidades. Se eu assumi o compromisso
de ser o representante da empresa, eu tenho
que fazer isso bem feito, pois quando eu entro em um
estabelecimento comercial é a empresa que está ali.
O trabalho precisa ser realizado com muito profissionalismo
e competência, com a devida atenção às
palavras e à apresentação pessoal. Eu me cobro muito
e se tem algo que eu nunca vou desistir é de alcançar
a perfeição”, explica.
O dia a dia em vendas
Conhece um profissional de vendas que é
um supervendedor (ou um superlíder) e
gostaria de ver a história dele contada aqui?
Escreva para leitor@vendamais.com.br e
apresente-o para nós!
Para Adhemar, o profissional de vendas que deseja
se destacar precisa aliar teoria à prática no seu dia a
dia de trabalho, pois não há nada que ensine mais do
que a vivência como vendedor. Neste sentido, ele diz
valorizar muito a visita aos clientes e lamenta que
muitos colegas da área tenham deixado esse contato
pessoal de lado nos últimos anos. “Obviamente a
evolução tecnológica trouxe muitas facilidades, mas
também prejuízos. As pessoas se isolam. Hoje não se
trocam mais ideias, apertam-se teclas. Não podemos
esquecer o quanto o contato pessoal e o diálogo são
importantes para quem atua em vendas”, destaca.
Quando visita seus clientes, Adhemar não se
limita a “tirar pedidos”. Ele observa o consumidor
que entra na loja, analisa a disposição dos produtos,
avalia o atendimento prestado pelos
funcionários e então busca apresentar
soluções para os clientes. “É
preciso estar atento ao consumidor
final e às tendências de mercado,
pois tudo isso interfere na venda.
O Brasil é um grande continente,
o que é bom no Sul muitas vez não
é bom no Norte, e essas diferenças
precisam ser identificadas pelo
vendedor”, aponta.
Com a grande experiência e
o conhecimento que tem, este supervendedor
também dá conselhos,
ideias e sugestões aos lojistas
que fazem parte da sua carteira
de clientes. Para isso, utiliza os
cerca de 200 materiais que produziu
sobre diferentes questões,
como localização, layout e vitrines,
e faz questão de mandar para os clientes junto
com a cópia dos pedidos.
“Quando eu, representante de uma indústria,
visito o cliente, eu chego com a possibilidade de
venda zero, mas quando o consumidor entra na
loja, 50% da venda já está feita, porque a pessoa já
tem a intenção de comprar. Os outros 50% competem
ao vendedor, por meio do atendimento e do
diálogo. Sabendo disso, eu procuro orientar, destacar
a importância de ter funcionários motivados,
que conheçam o produto que estão vendendo. Já
tive, inclusive, a oportunidade de transformar
clientes, que identificaram a necessidade de mudar
de ramo”, conta.
Relação fornecedor x comprador
Outro ponto que Adhemar destaca é a necessidade
de entender que a relação entre fornecedor e comprador
deve ser de parceria e de respeito mútuo,
para garantir um relacionamento produtivo. Ele
salienta que, como profissional da área de vendas,
precisa tratar todos os clientes da mesma forma, sem
fazer distinção entre os pequenos e grandes lojistas.
“Todos eles, independente do número de pedidos,
merecem a mesma conduta e boa vontade, o mesmo
atendimento, preço e prazo de pagamento. Se eu garanto
benefícios apenas para os grandes, acabo inibindo
o crescimento dos pequenos, e eu preciso deles
também”, completa.
“É preciso
estar atento
ao consumidor
final e às
tendências
de mercado,
pois tudo isso
interfere na
venda. O Brasil
é um grande
continente, o
que é bom no
Sul muitas vez
não é bom no
Norte, e essas
diferenças
precisam ser
identificadas
pelo vendedor.”
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 19

entrevista / Por João Guilherme Brotto e Natasha Schiebel /
João Guilherme Brotto
Mais
dados e
menos
drama
A
RD Station nasceu em 2011 com o objetivo deajudar
pequenas e médias empresas a crescerem
de forma previsível, escalável e sustentável.
Para isso, a empresa de origem catarinense apresentou
ao mercado um software que visava transformar a
realidade do marketing digital no Brasil e uma metodologia
que apoia a estruturação e a execução da estratégia
de marketing e vendas.
Porém, alguns anos depois, os executivos à frente
da companhia perceberam que um gap havia sido criado.
Com as soluções oferecidas pela empresa, os clientes
geravam leads, mas não sabiam o que fazer depois...
Para resolver este problema, em novembro de 2018
nasceu o RD Station CRM, uma ferramenta cujo objetivo
é profissionalizar a gestão comercial.
20
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Na época do lançamento, nossa equipe esteve
em Florianópolis (SC) a convite da RD para participar
do RD Summit, o maior evento de marketing
digital e vendas da América Latina. Lá, conversamos
com Luis Lourenço, gerente de produtos e
negócios da RD Station CRM. No bate-papo, ele
revelou tudo o que você precisa saber para deixar
de basear seu trabalho em vendas em achismos e
passar a se orientar por dados e, assim, vender
cada vez mais e melhor – e com menos drama.
Acompanhe!
VendaMais – Uma pesquisa realizada pela RD Station
revelou que 70% dos mais de 12 mil clientes da empresanão
têm um CRM para controlar suas vendas.
Que problemas a falta de um sistema de vendas
pode gerar para uma companhia?
Luis Lourenço – Este é um dado interessante porque
a base da RD é formada por empresas maduras, que
fazem inbound marketing, entendem o conceito de
lead, têm noção do que é um funil de vendas, e
mesmo assim a maioria ainda não investe em uma
ferramenta simples de gestão comercial.
Basicamente, uma empresa sem CRM perde
dinheiro, tempo e produtividade da equipe de
vendas – que poderia ser muito mais competitiva,
mas que devido à falta de ferramenta não consegue
atingir a alta performance. Afinal, a falta de
dados (ou a má gestão dos dados) impossibilita o
gerenciamento; sem isso, perde-se o controle do
time de vendas e dos próprios gestores comerciais;
o relacionamento com os clientes também é afetado;
e marketing e vendas não se falam como
deveriam.
O que alguém que está começando a se preocupar
em coletar dados e está buscando um CRM deve levar
em consideração?
Primeiramente, é preciso
ter muito claro qual é o seu
perfil de cliente ideal (PCI).
Depois, é importante ter
um funil de vendas bem
definido – ou seja, saber
Saiba como definir seu
perfil de cliente ideal
lendo o artigo Qual é o
seu modelo comercial?
(pgs. 46 a 49).
quais são as etapas que um negócio percorre desde
que é criado até ser fechado. Na sequência, deve-se
definir quais são os gatilhos de passagem/as ações
que fazem um cliente avançar no funil de vendas.
Então, vem a qualificação dessas oportunidades e
o follow-up, que é o mais importante – manter um
relacionamento constante, no melhor horário possível
para o cliente e no meio que ele está acostumado.
É importante ressaltar isso porque percebemos
um volume grande de oportunidade de vendas
que são perdidas porque o vendedor não faz o
acompanhamento que com um CRM poderia fazer
muito facilmente.
Que informações as empresas coletam que mais
atrapalham do que ajudam no processo de vendas?
Aproveitando o exemplo do follow-up, às vezes ficamos
muito focados nas atividades realizadas –
como número de propostas enviadas e número de
ligações feitas –, mas nos esquecemos de pensar o
processo como um todo. A proposta comercial por
si só é um indicador vazio. É importante entender
se o cliente está preparado para a proposta e quais
são as conversões ao longo do funil de vendas. Vejo
muitas empresas preocupadas com o número de
tarefas criadas e realizadas e esquecendo de pensar
no todo, no funil de vendas e na conversão.
Como utilizar as informações coletadas?
Muitas empresas têm aquele funil de marketing
que gera oportunidade para vendas, que é quase
uma bomba para o profissional de vendas desarmar.
Enxergamos isso de forma mais abrangente e completa.
Marketing e vendas devem trocar informações
o tempo todo, e em tempo real, para se autocompletarem
e de fato gerarem retorno sobre investimento.
Se temos ROI, qualquer investimento em
marketing deixa de ser gasto para ser de fato investimento.
As informações podem ser aproveitadas
de diversas formas pensando nessa integração
marketing e vendas.
Pode citar alguns exemplos práticos?
É possível, por exemplo, criar campanhas para quem
já converteu vendas com o objetivo de que faça
novas compras, compre produtos complementares,
adquira novos serviços e assim por diante.
Já para aqueles que não compraram naquele
momento, a campanha pode buscar fidelizar essa
pessoa e abrir novas portas.
Além disso, também é possível criar campanhas
de marketing a partir de oportunidades perdidas.
“Marketing
e vendas
devem trocar
informações
o tempo todo,
e em tempo
real, para se
autocompletarem
e de fato gerarem
retorno sobre
investimento.
Se temos
ROI, qualquer
investimento em
marketing deixa
de ser gasto
para ser de fato
investimento.”
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 21

“O profissional
de vendas que
quiser se destacar
precisa ser data
driven – ou seja,
direcionado para
dados. Afinal,
só assim será
possível entender
seu papel dentro
da empresa,
descobrir, por
exemplo, onde
está performando
melhor, onde
está convertendo
mais, quais são
os produtos que
trabalha melhor,
as campanhas,
os motivos de
perda, e assim
por diante, e com
isso consegue
se direcionar
por dados. E no
fim, quanto mais
dados menos
drama.”
Digamos que um negócio não foi fechado porque o
cliente reclamou do preço. Neste caso, faz sentido
criar uma campanha de marketing dando um desconto
especial; agora, se a venda foi perdida para
um concorrente que tem o preço mais alto, é mais
interessante criar ações para mostrar seus diferenciais
competitivos do que simplesmente oferecer
um desconto.
Por último, eventualmente pode acontecer de
uma venda ser perdida por você não ter exatamente
o produto ou serviço que o cliente buscava, então,
dá para criar uma automação de marketing para
oferecer um produto complementar ao que ele comprou
com outra empresa.
Ou seja, essa troca de informações entre marketing
e vendas torna a empresa muito mais inteligente,
rápida e produtiva. Portanto, precisa acontecer.
E isso só é possível se houver um CRM dando
suporte.
O que um gestor precisa levar em consideração para
escolher um CRM?
CRM precisa ser uma ferramenta fácil, simples e
rápida de implementar, para não gerar nenhum
atrito nos processos da empresa. Isso consequentemente
traz um alto custo benefício, porque se há
facilidade de entrada e pouca resistência, os vendedores
vão começar a produzir mais rápido.
O segundo ponto é entender se a ferramenta é
adequada para o porte e a qualificação dessa empresa.
Por exemplo: nós temos o produto free e o
basic em nosso CRM. O free é para quem está começando
a criar seu processo comercial e precisa
de uma coisa rápida, fácil, que pode ser colocada
no ar rapidamente. Agora, se o gestor está buscando
mais previsibilidade, mais informações, maior
controle da equipe, faz sentido ter uma ferramenta
que ofereça mais indicadores e mais relatórios,
porque aí resolve o problema de uma empresa que
já está num estágio mais avançado.
Se sua empresa tiver um grande número de
vendedores, uma complexidade alta, um nicho de
mercado específico, diversas filiais e representantes
comerciais, processos supercomplexos, engenharia
de vendas que exige uma demanda quase
específica, vai encontrar ferramentas que vão resolver
muito bem esse problema. É fundamental
entender qual é a ferramenta mais adequada para
o seu estágio e para o que de fato precisa para não
pagar a mais por algo que não vai usar.
Qual é sua dica para quem quer ter um bom ano em
vendas?
Levando em consideração que boa parte do mercado
não utiliza ferramentas de vendas, minha
dica é que os vendedores passem a se profissionalizar
mais e a trabalhar mais com dados. Falamos
muito sobre o vendedor agressivo, que está cada
vez mais perdendo a eficácia, enquanto o vendedor
consultivo está ganhando espaço no mercado –
aquele que sabe ler os dados e dar a melhor saída
para os clientes. Levando isso em conta, destaco
que os vendedores precisam ser mais pautados por
dados.
Que habilidades o vendedor precisa desenvolver
para atender a essa realidade?
Vivemos em um mundo em que é muito fácil ter
acesso à informação de qualidade. Se eu jogar no
Google o nome de uma empresa, por exemplo, em
pouco tempo conseguirei saber tudo sobre ela, seus
concorrentes, suas soluções. Portanto, se o vendedor
não estiver bem preparado, um cliente poderá saber
mais do que ele.
Neste contexto, o profissional de vendas que
quiser se destacar precisa ser data driven – ou seja,
direcionado para dados. Afinal, só assim será possível
entender seu papel dentro da empresa, descobrir,
por exemplo, no que está performando melhor,
onde está convertendo mais, quais são os produtos
que trabalha melhor, as campanhas, os motivos de
perda, e assim por diante, e com isso consegue se
direcionar por dados. E no fim, quanto mais dados
menos drama.
Neste cenário o alinhamento entre o time de vendas
e marketing se torna cada vez mais importante,
certo?
Sim, com certeza. Chamamos isso de smarketing
– unificação de vendas e marketing. Um dos pilares
desse conceito são as pessoas. Quando falo em pessoas,
falo do profissional de marketing que entende
o processo de vendas e vice-versa. Se tivermos
esse perfil de profissional em nossas equipes, o
alinhamento entre eles será mais claro.
22
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Na prática, isso significa que quando chegar uma
oportunidade de marketing na mesa do vendedor
ele saberá exatamente onde converteu, qual é o perfil
da pessoa, que materiais ela consumiu, qual será
a melhor abordagem para essa pessoa ou qual será
o nível de esforço e tempo que será preciso investir
nesse potencial cliente no funil de vendas. Para isso,
mais uma vez, reforço a importância de o profissional
ser direcionado para dados, ter um conhecimento
maior de marketing e melhor relacionamento com
o time de marketing e entender o contexto em que
está inserido para não cair num cliente que pegue
ele no contrapé e perder a venda.
Qual é o papel do gestor em tudo isso? Como ele deve
se preparar para esse novo momento?
A exigência é a mesma: precisamos de gestores voltados
a dados. Os líderes precisam conhecer o ciclo
de vendas muito bem, saber quantas oportunidades
existem no pipeline, quantas oportunidades devem
converter, qual é o tícket médio, a taxa de conversão
de acordo com a característica de cada vendedor, de
cada potencial cliente, o que fazer para cada ação
de marketing que recebe oportunidades ou o que
fazer para gerar upsell, cross sell etc.
Além disso, é essencial que o líder transforme
esses dados em coaching. Ou seja, cabe a eles utilizar
as informações como base de um trabalho de
motivação e melhoria do dia a dia do trabalho.
O RD Summit é o maior evento de marketing e
vendas da América Latina e apenas 8% do público
é formado por gestores de vendas. Esta informação
me preocupa porque muito gestores não estão se
desenvolvendo. Até brinco que em grande parte
das empresas brasileiras o gestor de vendas é quem
tem o domínio do desconto – o vendedor chega
para ele para pedir autorização para dar desconto,
e só. Mas essa é uma visão errada. O gestor precisa
estar mais antenado, participar de mais eventos
como esse, tem que se conectar mais com as pontas
–de vendas e de marketing. Até porque essa conexão
de smarketing será feita por gerentes, não vendedores.
E o futuro depende disso.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 23

Transformação cultural
24
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Como desenvolver
uma cultura
geradora de
negócios na sua
empresa
É
tudo uma questão de perspectiva, e a minha é muito
simples: nós, brasileiros, formamos uma comunidade
de pessoas gentis, amigas, simpáticas e que gostam
de agradar. Como povo, nunca fomos criados para
contestar. Aliás, no Brasil, questionar é ser do contra
– um adjetivo pejorativo. E nas empresas do país,
especificamente na área comercial, isso se traduz no
que chamo de “cultura de atendimento”.
Enquanto o mercado foi comprador isso bastava. Mas não vivemos mais
um momento de mercado comprador. E aí, quem administra sua equipe
comercial sob a manta carinhosa da cultura de atendimento morre.
Sou pesquisador na área comercial e consultor há quase dez anos.
Sócio da Soluções VendaMais no escritório de Brasília, conduzo
equipes de consultores em projetos que reestruturam a área comercial
de empresas de médio porte, com faturamento anual de cem a duzentos
milhões de reais. Nos últimos anos, executei projetos assim
em dezenas de organizações sediadas em mais de 15 estados. Ou
seja, conheço de perto – e por dentro – uma amostra interessante das
empresas brasileiras.
O que vejo é o seguinte:
Por Marlus Jungton
Uma empresa tem um produto. Existem pessoas que precisam
deste produto. Cria-se, então, uma estrutura simples de vendas e
gerenciamento, só para que possíveis clientes liguem e comprem
(este, aliás, é um movimento que Marcelo Caetano já mencionou
anteriormente aqui na VendaMais). Este cenário simples pode parecer
algo do passado, de quando as massas começaram a consumir
bens duráveis e existia pouca oferta. No entanto, como pesquisador
e consultor, posso garantir que esta cena remete ao que vejo nas empresas
hoje!
Para algumas poucas organizações capazes de
gerar demanda isso ainda funciona muito bem. É
o caso de quando a Apple lança um smartphone
novo, por exemplo. As pessoas se encantam e, por
diferentes motivos, passam a desejar a novidade,
vão até a loja e compram. Simples assim. Basta
atender bem e encantar.
Mas emprestando um termo da economia e
apelando para o óbvio da palavra, na economia real
não é assim que a coisa funciona.
O que funciona, então?
Nos últimos anos, minha equipe nas Soluções
VendaMais e eu temos sensibilizado empresários
e seus times comerciais a pensar no que seria o
contraponto da cultura de atendimento. E a resposta
é o que chamamos de “cultura geradora de negócios”.
Um dos nossos clientes mais recentes, uma indústria
que produz artigos para o mercado imobiliário,
havia faturado R$ 5 milhões no mês em que
entramos na empresa. No mês seguinte, o faturamento
saltou para R$ 9 milhões; no seguinte, subiu
para R$ 11 mi; depois, passou para R$ 12,5 mi – o
recorde em mais de vinte anos de mercado.
Em outro cliente, esse do varejo de motos, em
12 meses de projeto a média de venda por vendedor
aumentou 30%. Além disso, novos vendedores, que
antes levavam oito meses para
alcançar a média performance,
agora atingem este patamar no
terceiro mês. E o grupo de vendedores
de baixa performance,
que no início do projeto era formado
por 60% dos mais de 100
O artigo Gerar ou gerir
demanda?, publicado na
edição de julho de 2016,
pode ser lido no Portal
VendaMais. Acesse bit.ly/
gerardemanda e confira!
profissionais da equipe, agora
tem aproximadamente 20% dos
vendedores da equipe.
São dois exemplos perfeitos de
aplicabilidade da cultura geradora
de negócios, que traduzimos assim:
“Uma estrutura comercial
(pessoas, processos, rotinas, estratégia
empresarial e principalmente
mudança de modelo mental
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 25

da liderança) voltada para aproveitar todas as
possibilidades de geração de negócios. E, principalmente:
um modelo de negócio em que a empresa
estrutura tudo pensando em manter o controle
total da operação, ao invés de terceirizar para a
equipe comercial.”
É simples!
Imagine uma fábrica de roupas. Ela corta a laser
porque não quer perder nenhum centímetro de
tecido, cria células específicas para cada etapa da
produção, buscando produzir o máximo possível
no menor tempo, e assim por diante.
Pois então, na cultura geradora de negócios criam-
-se etapas para aproveitar todos os leads e prospects
que passam na frente da empresa. No caso da venda
de motos, por exemplo, trabalhamos com seis
níveis de aproveitamento:
1 o nível – Vendedor atende na loja;
2 o nível – Vendedor realiza follow-up junto ao
prospect que estava só olhando e ia comprar depois;
3 o nível – A empresa envia uma sequência de
mensagens de texto para o que chamamos de “régua
de relacionamento” com todos que estavam só
olhando e voltariam depois;
4 o nível – Se o primeiro vendedor não tiver êxito
em até 10 dias, então o prospect muda de mão e
outro vendedor tem a chance de fazer a venda;
5 o nível – Se nenhum dos anteriores fizer a venda,
então o prospect é transferido para uma célula de
recuperação via televendas;
*Nível adicional – Aqueles clientes que compraram,
mas não foram aprovados para financiamento
no banco, também seguem para o televendas,
que trocará a modalidade adquirida para consórcio;
6 o nível – Se ainda assim aquele prospect não comprar
ou não rejeitar a compra dizendo expressamente
que não comprará mais, ele seguirá para um
relacionamento de inbound marketing.
Quer mais exemplos?
Então acompanhe esta tabela em que comparo
12 características comuns das empresas voltadas
para cultura de atendimento e o que estas empresas
precisam mudar para evoluírem para a cultura geradora
de negócios:
Cultura de atendimento
Vendedores monitoram principalmente os negócios quentes.
Não existe ação da empresa sobre leads e prospects que não
compram.
O controle da carteira de prospects e clientes está sob gestão de
cada vendedor. Por exemplo: não existe regra para cliente ativo e
inativo e consequentemente não existe controle.
A equipe comercial é dividida entre os melhores e o resto.
No campo da estratégia empresarial, busca-se produzir e vender
apenas o que a empresa deseja.
As empresas são voltadas para dentro. Gerentes visitam poucos
clientes e muitas vezes vendedores externos se acostumam a
fazer pedidos por telefone.
Cobra-se dos vendedores o forecast, ou seja, a previsão dos
negócios que estão para fechar.
Reuniões da gerência com vendedores são voltadas para
cobrança.
Departamentos de apoio (financeiro e logística, por exemplo)
conflitam com a área comercial.
Gerentes que acompanham vendedores em reuniões com
clientes quase sempre acabam fazendo a venda no lugar do
vendedor.
Recrutadores contratam vendedores com experiência, treinam
sobre o sistema e produtos e “jogam” os profissionais no
mercado.
O foco da gerência é fazer o faturamento de forma confiável.
26
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO NOVEMBRO-DEZEMBRO 2019 2018

Cultura geradora de negócios
Cadastra-se e monitora-se 100% dos leads e prospects.
Parece simples, mas não é. Trata-se do movimento mais crucial
e difícil do processo de mudança de cultura.
A empresa empreende diferentes iniciativas para aproveitar
100% dos leads e prospects.
Em todas as empresas por onde passamos e
comprovamos a hipótese da cultura geradora de
negócios usamos uma figura para simbolizar a mudança
de mindset. É um iceberg em que a ponta é
representada por clientes ativos e a parte submersa
pelos outros – que compram e param de comprar,
que estavam só orçando, que não demonstraram
muito interesse, apenas entraram em contato, e
assim por diante.
A empresa controla 100% da gestão da carteira de clientes.
Vendedores passam a executar uma estratégia de gestão e
aproveitamento de prospects orientada pela empresa. Neste
caso, por exemplo, a empresa estabelece que clientes inativos
são aqueles com recompra em até 60 dias, mas no 40 o dia a
empresa cobra ação dos vendedores apontando quais clientes
irão inativar em breve, para que cada profissional empreenda
ações de recuperação.
A equipe é dividida em baixa, média e alta performance, e buscase
alcançar um cenário com 20% de baixa, 60% de média e 20%
de alta performance.
Muda-se a estratégia para que a empresa busque alternativas
dentro e fora para vender aquilo que 100% dos leads e prospects
querem comprar. Isto muitas vezes envolve criar uma marca B e
vender mais barato (é o caso quando a maioria dos leads não tem
recursos para comprar produtos de alto valor agregado).
A empresa se volta para o mercado. Todos precisam sair,
respirar o mercado e ativar pessoalmente tanto os potenciais
compradores, quanto ativo e inativos.
Cobra-se ação para 100% dos prospects.
Reuniões voltam-se para ajudar vendedores a identificar o
melhor plano de ataque para cada um dos leads e prospects.
Departamentos de apoio são envolvidos e provocados a pensar
sobre o que podem fazer para que a empresa venda mais.
Gerentes acompanham vendedores para observar suas equipes
e gerar insights sobre o que precisam melhorar na apresentação
e na argumentação.
Pois bem, na cultura geradora de negócios a empresa
passa a controlar o status de 100% do iceberg
e empreende ações para que todo o iceberg compre
com regularidade (comprando de quem for, e adquirindo
o produto que for necessário para cada
perfil de público).
Sua empresa pode pertencer a qualquer segmento.
No entanto, independentemente do ramo
de atuação, a resposabilidade do comercial é produzir
negócios. Portanto, pare de simplesmente
atender e aproveite 100% das oportunidades! Para
isso, você precisa se preocupar em desenvolver uma
cultura geradora de negócios! Aceita o desafio?
Empresas acreditam no potencial dos novos contratados, mas a
equipe de liderança orienta os novos vendedores como se eles
não soubessem o que fazer. Sempre!
O foco da gerência é fazer clientes comprarem mais rápido, e
vendedores venderem mais rápido.
Marlus Jungton é pesquisador na área comercial,
sócio das Soluções VendaMais e coautor
do livro Desafios de Vendas – Os 30 maiores desafios
de vendas e 89 ferramentas para você superá-los.
Contato: marlus@vendamais.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 27

CAPA
28
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Guia prático para fazer de 2019
o melhor ano de sua vida em vendas
Por João Guilherme Brotto E NATASHA SCHIEBEL
Quase todo mundo aproveita o início de um
novo ano para traçar planos, definir metas
e planejar a realização de sonhos. E não
poderia ser diferente. Afinal, páginas em branco
naturalmente proporcionam motivação.
Mas, por outro lado, é comum que toda a energia
que chega com o início de um novo ciclo vá
caindo com o passar do tempo...
buscando fazer o hoje melhor que o ontem. O foco
e a disciplina serão as bases estruturais de sua
trajetória em 2019. Você está preparado?
Cada um destes elementos poderia muito bem ser
transformado em uma reportagem única. Como isso
não é possível, espalhamos por esta matéria diversos
conteúdos complementares, que você encontra no Portal
VendaMais. Não deixe de conferir!
Em muito, isso se deve ao fato de que muitas
vezes criamos metas frágeis e não estruturamos,
de verdade, o que desejamos alcançar ao longo do
ano. Foi por isso, aliás, que criamos a Agenda VendaMais,
uma ferramenta que o incentiva a atingir
suas metas todos os dias do ano.
O tema da Agenda VM de 2019 é SuperAção.
Na abertura de cada mês apresentamos um tópico
diferente que cumpre um papel crucial para o seu
sucesso. Mas nenhum deles funciona de forma isolada.
É como um quebra-cabeça, um mosaico ou
uma mandala; seus elementos não fazem sentido
quando não estão em harmonia.
Como acreditamos muito nos elementos que
apresentamos na agenda, resolvemos apresentá-los
também a você, leitor da VendaMais, com o objetivo
de fazer com que você os utilize como base
para fazer deste o seu ano.
Nossa sugestão é que você se dedique durante
um dia a realizar todos as etapas que apresentaremos
aqui. Ao final desse processo você terá em
mãos um plano sólido para atingir suas metas – em
2019 e sempre!
O desafio, porém, não acaba quando você terminar
a construção do plano. O último item (revisar
para planejar) é um lembrete disso. Você precisará
revisar periodicamente o plano traçado, corrigi-lo
quando necessário e seguir em frente, sempre
1)
Sem METAS
não há resultados
Quem nunca começou um ano estabelecendo
metas e definindo objetivos que atire a primeira
pedra. Esta é uma cena clássica de janeiro,
não é mesmo? No entanto, enquanto o primeiro
mês do ano tradicionalmente é marcado por sentimentos
de esperança e energia em alta, também
costuma marcar o início do fim das promessas
vazias.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 29

A verdade é que metas sem propósito, aleatórias,
irreais e sem planejamento não vão servir para nada
além de gerar frustração. Para uma meta funcionar
ela precisa ser respaldada por uma visão estratégica.
E é aí que entra uma técnica simples, mas poderosa:
a meta EsMART, que é baseada na tese de
que para uma meta funcionar, ela precisa ser:
2 Específica
2 Mensurável
2 Atingível
2 Realista
2 Ter um tempo determinado para ser alcançada.
Ou seja, não há espaço, por exemplo, para “eu
quero vender mais”, “eu quero ganhar mais dinheiro”,
“eu quero emagrecer” etc. Fazer listas soltas
como essa é o caminho para fracassar em seus
objetivos. “Ao definir a meta fraca, a pessoa já começa
se autossabotando. Depois, essa mesma pessoa
se desmotiva e entra numa espiral negativa
difícil de sair: baixa performance, decepção, desmotivação,
outras metas fracas, baixa performance,
decepção, desmotivação”, aponta Raul Candeloro.
Neste sentido, a ideia de vender mais, por exemplo,
precisa ser baseada em fatos e ações concretas.
Assim, a meta EsMART começa em trocar o “quero
vender mais” por “vou vender 50% a mais do que
vendi em cada mês do ano passado”.
Veja que só por ter um caminho objetivo e concreto
para seguir, fica mais fácil de pensar nas ações
que precisará colocar em prática para isso. Além
disso, substituir o “quero” por “vou” também tem
um peso importante, do ponto de vista emocional
e psicológico. Será muito mais fácil se engajar em
uma promessa feita para si mesmo e para seus pares.
Com a meta EsMART definida, uma boa forma
de planejar cada ação que o ajudará a atingi-la é
utilizando a ferramenta 5W2H. Ou seja, respondendo
às seguintes perguntas:
2 O que você vai fazer?
2 Por que vai fazer?
2 Onde vai fazer?
2 Quando vai fazer?
2 Quem vai fazer?
2 Como vai fazer?
2 Quanto isso vai custar?
Raul Candeloro
“Ao definir a meta fraca, a pessoa já começa se
autossabotando. Depois, essa mesma pessoa se
desmotiva e entra numa espiral negativa difícil de
sair: baixa performance, decepção, desmotivação,
outras metas fracas, baixa performance,
decepção, desmotivação.” Raul Candeloro
Lembre-se, “não é que a definição correta de
uma meta seja uma ‘bala mágica’, que resolve automaticamente
todos os problemas, mas ela ajuda
imensamente a fazer com que as coisas comecem
a dar certo”, destaca Candeloro.
Uma dica extra é tornar a meta tangível. Para
isso, vale imprimir a meta e o 5W2H e deixá-los
em um lugar em que você os verá todos os dias.
Também vale compartilhar tudo isso com pessoas
que o ajudarão a atingir suas metas, para que
elas possam cobrá-lo e incentivá-lo a seguir firme
no plano.
30
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Foi com isso em mente que Simon
Sinek, autor do livro Por quê? – Como
grandes líderes inspiram ação, criou
o que nomeou de Círculo Dourado.
o quê?
como?
Por
QuÊ?
2)
Qual é o seu
REASON WHY?
Por mais que a técnica EsMART seja uma
ferramenta importante para ajudá-lo a atingir
seus objetivos, ela não bastará se suas metas não
estiverem ancoradas em uma razão maior.
De acordo com Sinek, grandes líderes e organizações
inovadoras preocupam-se primeiro com o
“por quê?” de alguma coisa existir, depois com o
“como?” e então com o “o quê?”. E é isso, segundo
ele, que os leva ao sucesso.
Com um forte motivo, um forte reason why, sua
meta já nasce com muito mais chances de ser atingida.
Existem basicamente seis “reasons why”:
1. Busca do ganho, do lucro, da vantagem e do
benefício.
2. Medo da perda.
3. Medo do incômodo e do desconforto.
4. Busca de status, reconhecimento e destaque.
5. Realização.
6. Crescimento pessoal.
Você já parou para pensar sobre por que faz o
que faz?
O reason why é o grande motivo, a razão, por
que você quer atingir uma meta. E isso é muito
pessoal, claro. Se o motivo para alcançar uma meta
for sólido, você saberá o quanto precisa se esforçar
e quão recompensador será atingir essa meta.
O que pode ser um grande motivo para você, pode
não ser nada de mais para um colega.
“Todas as empresas e pessoas sabem o que fazem.
Algumas empresas e pessoas sabem como
fazem. E pouquíssimas empresas e pessoas sabem por
que fazem o que fazem.”
Simon Sinek
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 31

Quando definir uma meta para você mesmo,
sempre defina também um reason why forte. Ou
seja, defina a meta e, imediatamente, defina por
que precisa atingi-la. Mesmo que a meta lhe seja
dada, de pronto torne-a sua com um bom “por quê”.
– O que acontece de positivo se você conseguir
alcançá-la? Quais os benefícios?
– O que acontece de negativo se você não conseguir?
Quais as consequências?
Quando você define a meta e logo em seguida
um reason why muito forte, sua chance de obter
sucesso cresce muito.
“Todas as empresas e pessoas
sabem o que fazem. Algumas
empresas e pessoas sabem como
fazem. E pouquíssimas empresas
e pessoas sabem por que fazem o
que fazem.” Simon Sinek
A verdade é muito simples: provavelmente nem
tudo dará certo. Em algum momento você vai errar
e será necessário corrigir a rota. Quando isso ocorrer,
a diferença estará em sua atitude e no planejamento
que fez (ou que deveria ter feito).
Considerar variáveis, caminhos alternativos,
soluções opostas ao que acredita ser o caminho ideal
deixará você mais forte e resguardado de um
eventual fracasso e das armadilhas emocionais que
um apego exagerado ao plano original pode causar.
3)
Um bom PLANO B
é sempre importante
Com o reason why esclarecido e as metas EsMART
definidas você tem em suas mãos o mapa para
ter o melhor ano de sua vida. Porém, enquanto isso
significa cumprir uma parte importante do planejamento,
não é tudo.
Mais do que uma virtude, ter a humildade para
assumir que você pode estar errado é um elemento
fundamental do planejamento. E é da humildade
que surge o plano B. “Quando uma pessoa de alta
performance encontra dificuldades, ela muda o que
está sendo feito, mas a meta permanece. Já quando
uma pessoa de baixa performance encontra dificuldades,
ela muda a meta e tenta continuar fazendo
exatamente o que vinha fazendo (e que não estava
dando certo – se estivesse, ela alcançaria a meta)”,
analisa Candeloro.
O ideal é não deixar para definir seu plano B
quando o desespero começar a bater. Revise suas
metas periodicamente – mesmo que as coisas estejam
indo bem – e aproveite essas oportunidades para
imaginar cenários de crise e definir o que você faria
se eles se tornassem realidade.
Sua jornada ficará muito mais tranquila se você
souber o que fazer quando um caminho se fechar. Lao
Tsé dizia que “o rio atinge seus objetivos porque
aprendeu a contornar obstáculos”. E você?
32
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

United States Digital Service, órgão do governo dos
Estados Unidos que presta consultoria para agências
federais.
4)
Como desenvolver
HÁBITOS DE ALTA
PERFORMANCE
Você pode dominar técnicas de vendas, ter a melhor
carteira de clientes do mundo e trabalhar com
um produto que se vende sozinho, mas tudo isso não
servirá de nada se você não tiver disciplina, foco e
capacidade de execução.
Porém, esses três elementos você não vai aprender
da mesma forma que aprende sobre técnicas de fechamento,
por exemplo. Não são habilidades teóricas, que
se aprendem em livros ou cursos, mas hábitos que
precisam ser praticados e repetidos para se tornarem
parte de quem você é, enquanto pessoa ou profissional.
É claro que, de novo, o reason why é o meio que
embasa todo e qualquer hábito de alta performance.
Afinal, nenhum hábito saudável e produtivo vai se
sustentar no longo prazo se não houver uma razão
forte para ele existir. No entanto, é só a prática diária
e repetida que vai enraizar os aspectos comportamentais
que o conduzirão ao melhor ano de sua vida em
vendas. O que fará a diferença em seus resultados não
são atos isolados, mas aquilo que você faz dia após dia.
Aqui vale uma pausa para reflexão: você acha que
a forma como está trabalhando hoje está ajudando,
de verdade, você a atingir seus objetivos? Se não, o
que você precisa mudar?
O problema é que enquanto até que é simples
saber o que precisa ser feito, colocar isso em prática
pode ser um desafio colossal. Uma dica para desenvolver
hábitos é o desafio dos 30 dias, proposto por
Matt Cutts, ex-executivo do Google e atual diretor do
A ideia é simples e objetiva: Pense em algo que
você sempre quis fazer e coloque em prática por 30
dias.
Cutts, um
nerd confesso,
chegou a escalar
o Kilimanjaro
– a montanha
mais alta
da África, localizada
na Tanzânia
– e a participar
de um
desafio que
consistia em escrever
um romance
em 30
dias (para isso,
teve que escrever
1.667 palavras
por dia;
todos os dias!).
Matt Cutts
Bons hábitos
têm muito a
ver com desenvolver processos. Nada acontece sem
esforço e da noite para o dia. Daí a importância de
repetir uma atividade nova por tanto tempo. É como
reprogramar seu cérebro para incorporar uma nova
realidade.
Cutts resumiu três grandes benefícios que ganhou
com esses desafios:
a) Ao invés de o mês voar, o tempo é sempre mais
memorável.
b) Quando começou a se propor desafios mais complexos,
sua autoconfiança aumentou.
c) Se você realmente quer algo, você pode fazer
qualquer coisa por 30 dias.
O poder do hábito
Na VendaMais de janeiro de 2015, apresentamos um
passo a passo para ajudá-lo a desenvolver hábitos de
alta performance. A reportagem está disponível para
leitura em bit.ly/habitos-ap.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 33

“Se cada hora for um conceito,
cada hora tiver uma meta, cada
hora for um planejamento, as
pessoas nunca saberão para onde
estão indo.” Marcelo Caetano
5)
OTIMISMO REALISTA:
a importância de ver o
copo sempre meio cheio
Metas estabelecidas, forte reason why por trás,
planos alternativos traçados, hábitos de sucesso
desenvolvidos... Tudo isso, combinado, permite que
você seja um otimista realista. Ou seja, aquela pessoa
que tem confiança de que vai conseguir alcançar suas
metas, mas não por isso acha que a jornada será fácil.
E é esse o tipo de otimismo que você precisa desenvolver.
Um otimismo baseado na combinação de
preparação, trabalho e dedicação, não na ilusão de
que tudo sempre dá certo no fim das contas.
A verdade é que por mais que uma dose de pessimismo
seja importante – porque o deixa atento e
alerta –, o excesso de pessimismo leva à inação, a não
decisão, à paralisia. Isso acaba fazendo com que inúmeras
oportunidades sejam perdidas. Afinal, o pessimista
muitas vezes nem tenta, porque já “sabe” que
não vai dar certo.
Portanto, antes de se declarar um otimista, cuide
dos pilares essenciais do otimismo realista: metas
consistentes, forte reason why, planejamento para
eventuais crises, hábitos de sucesso e muito trabalho.
Você já está fazendo isso, não está?
6)
RECEPTIVIDADE
AO FEEDBACK:
juntos somos mais fortes!
Antes de seguir com o otimismo, um alerta: há um
perigo grande em seguir à risca tudo o que falamos
até aqui. Esse risco está atrelado ao fato de você
ficar tão convicto sobre seu planejamento a ponto de
ficar alheio a críticas e feedbacks.
Desenvolver métodos, processos e formas de executar
seu trabalho é importante por diversos motivos,
34
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

toda a minha experiência para fazer essa pessoa ser
melhor’, vai ver que alguma coisa mágica vai acontecer
com você. E vai descobrir que dar feedback e desenvolver
pessoas é realmente a principal função do
líder, como a gente insiste tanto na VendaMais”,
salienta Marcelo Caetano, sócio da VendaMais.
Marcelo Caetano
mas isso não pode fazer com que qualquer iniciativa
contrária ao que você acredita ser o ideal não seja bem
recebida.
Conversar com seus pares e com pessoas não
diretamente ligadas aos seus objetivos traz clareza,
ajuda a eliminar falhas e a corrigir erros. Indo além,
mais do que simplesmente ouvir um feedback espontâneo,
pedir feedback pode se tornar mais um
hábito saudável que você deve desenvolver no ano
da superação.
Nem sempre o feedback que você vai receber será
positivo. Mas ao invés de ignorar por se tratar de uma
área delicada, seu papel é se preparar mentalmente
para ouvir opiniões alheias e filtrar o que cada feedback
tem de positivo e de negativo – buscando ao
máximo racionalizar a questão e debater de forma
objetiva e baseada em dados.
A crença diz que Deus nos deu dois ouvidos e uma
boca para que falemos menos e escutemos mais. Que
isso se faça valer. Em 2019 e sempre.
É líder de uma equipe comercial, precisa dar feedback a
seus vendedores e não sabe como fazer isso? Leia a edição
digital da VendaMais de agosto de 2015! Nela, revelamos
Como dar feedback de verdade para sua equipe de vendas:
bit.ly/feedbackvendedores.
“Quando você senta na frente de uma pessoa e fala
‘Eu vou doar todo o meu conhecimento, vou doar
7)
KAIZEN: Hoje melhor que
ontem. Amanhã melhor
que hoje
Um dos grandes desafios em vendas é lidar com
altos e baixos característicos da profissão. O
antídoto é formado por um mix de boas doses de
inteligência emocional, autoconhecimento e o foco
na melhoria contínua.
Nessas horas, a sabedoria japonesa propagada
pelo Kaizen, que significa mudança para melhor, é
uma grande aliada. Até porque foi a ideia de fazer
um dia melhor que o outro que transformou um
Japão devastado pela Segunda Guerra Mundial em
uma das principais potências do mundo.
Na prática, adotar a filosofia Kaizen significa
fazer revisões periódicas sobre suas metas para
que os resultados sejam cada vez melhores. O roteiro
de perguntas abaixo é um ótimo ponto de
partida para esse momento de reflexão – que pode
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 35

ser diário, semanal, mensal ou na periodicidade que
você achar mais adequada à sua realidade.
2 Quais foram os melhores resultados conquistados
no período X?
2 O que foi preciso fazer para alcançá-los?
2 É possível repetir essas ações, para que outras
metas sejam batidas? Se sim, como? Se não, por
quê? E quais são as alternativas?
2 O que você fez de errado em tal período e precisa
evitar daqui em diante?
2 Quais são as duas grandes metas para o próximo
período?
2 O que é preciso fazer para alcançá-las? (Liste
pelo menos cinco ações, defina prazos para realizá-las,
indicadores para monitorar a evolução
delas, pessoas com quem você pode contar para
executá-las… enfim, desenvolva um planejamento
em cima delas – a ferramenta 5W2H, novamente,
pode ser útil nesse momento).
“Não é que a definição correta de
uma meta seja uma ‘bala mágica’,
que resolve automaticamente
todos os problemas, mas ela ajuda
imensamente a fazer com que as
coisas comecem a dar certo.” Raul Candeloro
Se você não tem disciplina, você vive a vida
pela metade e, em casos mais graves, corre o risco
de desenvolver distúrbios mentais, como ansiedade
e depressão. “As pessoas complicam, ficam criando
novos modelos, novos métodos. O que funciona de
verdade é olhar para o caminho que você está indo
e seguir esse caminho. Se cada hora for um conceito,
cada hora tiver uma meta, cada hora for um
planejamento, as pessoas nunca saberão para onde
estão indo”, destaca Caetano.
Ensinar a ter disciplina pode ser um desafio
complexo, mas a verdade é que no papel tudo é
muito simples. Se você se comprometer a seguir os
12 elementos que estamos propondo nesta edição
de começo de ano, por si só, já estará praticando um
exercício de disciplina. Mas, como reforço, sugerimos
as seguintes ações práticas para desenvolver o hábito
da disciplina:
8)
DISCIPLINA: um passo de
cada vez, devagar e sempre
calcanhar de Aquiles da maioria das pessoas no
O que diz respeito às suas metas é a falta de disciplina
e de consistência na execução do plano
traçado. Não há genialidade, meta EsMART ou
plano infalível que resista à falta de disciplina.
2 Faça listas. Essa atitude simples pode fazer
total diferença na forma como você gerencia as tarefas
do seu dia a dia e, consequentemente, pode
ajudá-lo a ser mais disciplinado.
2 Faça primeiro o que você não gosta. Quando
você faz a atividade que não gosta antes de tudo,
passa o resto do dia se sentindo mais leve, pois sabe
que já tirou aquele “peso” de suas obrigações.
2 Seja fiel ao seu planejamento. Estabelecer
metas para o seu dia e seguir suas tarefas sempre
com essas metas em foco é um excelente exercício
de disciplina. O fato de ser fiel ao planejamento
também o ajudará a entender melhor as suas atitudes
e saber o que tira o seu foco e por que isso acontece.
36
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Domine o jogo da execução e venda mais!
Na VendaMais de julho de 2016, apresentamos uma
metodologia que transforma a execução em processo
por meio do que os consultores da FranklinCovey
chamam de as quatro disciplinas da execução. Leia
a reportagem, saiba como colocar essa metodologia
em prática no seu dia a dia e discipline-se para
buscar o que deseja! bit.ly/execucao-vendas
Nessas horas, o que diferencia os profissionais
de alta performance dos demais é a forma como
lidam com esses reveses. Enquanto os pessimistas
desanimam e acham que dali para frente só coisas
ruins acontecerão, os otimistas focam no que há de
positivo em cada situação. Afinal, eles entendem
que coisas ruins:
2 São temporárias.
2 Têm uma causa específica e não são universais.
2 Acontecem por uma razão – que eles buscam
descobrir qual é.
2 Servem como lição para buscar uma forma de
melhorar.
Na prática, funciona mais ou menos assim:
2 O cliente cancelou um pedido? Vou aproveitar
para entender o que houve e apresentar uma
proposta melhor (para ele e para nós).
2 O preço baixo do concorrente me fez perder
alguns clientes? Vou reforçar minha apresentação
de valores para mostrar que nossos benefícios
vão muito além do custo.
2 Um prospect promissor acabou não fechando?
Vou conversar com ele para descobrir quais foram
meus pontos fracos e mudar a apresentação
para garantir que isso não aconteça mais. Quem
sabe, posso até reverter o não.
9)
FOCO NO POSITIVO:
a forma como você reage
às adversidades é uma
escolha
Como já falamos, nem sempre tudo vai acontecer
conforme o plano original. Daí a importância
do plano B. Mas a vida pode ser dura. O plano B
também pode falhar – bem como o C, o D, o E, e
assim por diante.
É o Kaizen se mostrando presente por outro
ângulo. Você já percebeu como os 12 elementos da
SuperAção estão conectados entre si?
“Quando uma pessoa de alta performance
encontra dificuldades, ela muda o que
está sendo feito, mas a meta permanece.
Já quando uma pessoa de baixa
performance encontra dificuldades, ela
muda a meta e tenta continuar fazendo
exatamente o que vinha fazendo (e que
não estava dando certo – se estivesse, ela
alcançaria a meta).” Raul Candeloro
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 37

coisa – ter saúde, ter 10 dedos, conseguir enxergar,
estar respirando, ter roupa para vestir, comida para
comer etc. Vamos lá?
1.
2.
3.
“Essa é uma ferramenta que comprovadamente
melhora resultados e, como alongar, tomar água e
dormir bem, todo mundo sabe que poderia fazer…
mas acaba não fazendo. Uma pena, porque um diário
da gratidão recanaliza energias de maneira
muito produtiva e inegavelmente melhora a performance”,
explica Candeloro.
10)
Como qualquer atividade, o Diário da Gratidão
traz resultados se for levado a sério e feito rotineiramente.
Por isso, inclua-o na sua lista de tarefas diárias
a partir de agora. Seus resultados (também) agradecem!
GRATIDÃO: você já
agradeceu pelo que
tem hoje?
Se você está alinhado com os nove elementos
que apresentamos até então, é muito provável
que tenha muito a agradecer. Só que talvez você não
tenha o hábito de exercer a gratidão, na prática. É
importante falar sobre isso porque uma carreira de
sucesso não vem apenas através da excelência profissional.
A espiritualidade, a paz de espírito e a
harmonia com o mundo ao seu redor são bases
importantes.
Pensando nisso, propomos que você inclua na
sua rotina o exercício que Raul Candeloro chama
de Diário da Gratidão. “Como a área de vendas é
uma área em que o humor, a atitude positiva e a
motivação influenciam fortemente os resultados,
pode ser que em algum momento você precise reverter
um quadro de energia negativa, precise fazer
a energia e o foco voltarem ao que é positivo, e é
para isso que serve o Diário da Gratidão”, revela.
Tudo o que você precisa fazer é anotar três coisas
pelas quais é grato hoje. Pode ser qualquer
11)
ATITUDES DE ALTA
PERFORMANCE: você é o
resultado de suas ações
Seguindo na esteira dos aspectos comportamentais,
um dos conceitos que mais defendemos na VendaMais
no que diz respeito ao sucesso em vendas é
38
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

o CHA. Ou seja, os conhecimentos, as habilidades e
as atitudes que consideramos fundamentais para a
alta performance na área comercial.
Mas focando apenas no campo das atitudes,
elas são como a missão e os valores de uma empresa:
não podem ser apenas uma nota no rodapé
do site ou na parede da empresa. As atitudes que
o movem precisam ser exercidas em sua rotina.
Você já parou para pensar sobre quais são as atitudes
que o caracterizam como pessoa e como
profissional?
Tire um tempo para definir a sua lista de atitudes
e registrá-las oficialmente.
metas. O roteiro abaixo pode ser um bom ponto de
partida para isso.
2 Você conseguiu bater todas as suas metas? Se
não, quais os motivos o levaram a não atingir
algumas delas?
2 O que é possível/preciso fazer para que as metas
pendentes sejam batidas?
2 As metas que não foram/forem batidas no ciclo
atual devem estar na lista de objetivos para o
próximo? Por quê?
2 O que você fez este ano e que trouxe bons resultados
– e, portanto, precisa continuar fazendo
no próximo ciclo?
2 O que você deveria ter feito diferente para melhorar
seus resultados ao longo deste período?
2 Quais foram os melhores resultados conquistados
no período? O que foi preciso fazer para
alcançá-los?
2 É possível repetir essas ações para bater outras
metas? Se sim, como? Se não, por quê? E quais
são as alternativas?
12)
Quer que a SuperAção
perdure? Lembre-se de
REVISAR PARA PLANEJAR
A
última etapa do seu processo de SuperAção
não marca o fim deste processo. É o momento
de revisar tudo o que feito até aqui para planejar o
que vem a seguir. É uma ação que deve ser repetida
mensalmente ou a cada período que você considerar
suficiente para fazer uma boa análise.
É hora, portanto, de analisar todas as suas grandes
2 Qual será a sua grande meta no próximo período?
O que é preciso fazer para alcançá-la?
“O rio atinge seus objetivos
porque aprendeu a contornar
obstáculos.” Lao Tsé
Supere-se!
Agora, é com você!
Incorpore os elementos da SuperAção à sua rotina,
transforme-os em seus aliados e tenha o melhor
ano em vendas da sua vida!
Feliz 2019!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 39

Tendências
Um giro pelo
Velho Mundo
em busca de ideias
e soluções para
construir o amanhã
Por João Guilherme Brotto
o fim de 2018, a equipe editorial da VendaMais
fez um tour pela Europa com o objetivo de cobrir
eventos ligados a gestão, inovação e marketing e
preparar uma reportagem especial para apresentar
para você as principais tendências e as grandes
reflexões do momento sobre estes temas.
Nossa primeira parada foi na charmosa Hamburgo,
segunda maior cidade da Alemanha. Lá,
acontece anualmente a NEXT Conference, evento
que reúne especialistas do mundo todo para debater
as tendências da tecnologia e do mercado
digital e seus impactos em nossas vidas e negócios.
Cada edição da NEXT é centrada em um tema diferente, e o de
2018 foi “Como consertar o digital”.
Fake news, monopólios de gigantes da tecnologia, algoritmos ditando
nossas vidas, ausência de privacidade, doenças mentais e físicas,
sedentarismo e vícios desencadeados pelo mundo conectado
permearam as discussões sobre a necessidade de evoluirmos nossa
relação com o digital.
O Vale do Silício está sendo questionado
A cultura e o mindset do Vale do Silício tornaram-
-se um modelo a ser seguido por empreendedores,
profissionais e empresas do mundo todo. Há uma
aura quase mística em torno das startups que surgem
na baía de São Francisco.
De fato, boa parte das grandes inovações da história
recente da humanidade nasceram lá, assim
como muitas das gigantes da tecnologia que giram
cifras astronômicas. Só que ao mesmo tempo em que
o Vale cria riqueza, também é responsável direto
pelos problemas que elencamos acima, além de ser
o grande culpado pela Califórnia estar se tornando
um dos estados mais desiguais dos Estados Unidos
– o que é uma ironia, já que se o estado fosse um
país, seria a quinta maior economia do mundo.
Se nem no quintal de onde o amanhã está sendo
construído consegue-se entregar o sonho um dia imaginado,
como fica o resto do mundo?
40
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Indy Johar
Geisselbrecht Photography
“Tudo o que
estamos
falando
hoje é sobre
dividir a
sujeira, mas
precisamos
de conversas
melhores.
Precisamos
falar sobre
o futuro e
reimaginar
como ele
pode ser.”
Indy Johar
A verdade é que o futuro libertário que um dia sonhamos que a tecnologia
proporcionaria nunca chegou. Pelo contrário. Somos reféns. E isso
foi exaustivamente debatido pelos palestrantes da NEXT Conference.
Indy Johar, arquiteto britânico engajado em causas ligadas a
redesenhar o futuro, destacou que precisamos ir além de compartilhar
responsabilidades. “Tudo o que estamos
falando hoje é sobre dividir a sujeira, mas
precisamos de conversas melhores. Precisamos
falar sobre o futuro e reimaginar como
ele pode ser”, sugere.
Tudo muda?
A Carta de Copenhague, que
publicamos no Até Mais (p. 50),
é um bom ponto de partida
para entender o contexto de
muitas das demandas debatidas
na NEXT. Não deixe de ler.
Um dos destaques da NEXT foi a palestra de David Mattin, diretor
global de trends & insights do TrendWatching, referência mundial em
análise de tendências.
Em meio a cenários cada vez mais complexos, que dificultam a
tarefa de as empresas compreenderem as mudanças e se posicionarem,
Mattin lembrou algo importante para explicar como devemos direcionar
o olhar para compreender e explorar tendências. “Vivemos em
um mundo novo, mas somos os mesmos seres humanos,
com as mesmas necessidades”, destacou.
Ou seja, ainda que os meios e formas sejam diferentes
dependendo do contexto, toda tendência
nasce ancorada em atender necessidades básicas do
ser humano. “Novas tendências surgem quando o
cenário de mudança cria novas formas de servir a
velhas necessidades”, explicou.
O desafio, então, é compreender quais são os
sinais de hoje que moldarão o comportamento de
amanhã. Para isso, Mattin deu uma dica: “Sempre
perseguimos conexão social, status e crença. São três
itens fundamentais para dar significado a nossas
vidas”, disse. Portanto, toda tendência está, de algum
modo, ligada a atender esses aspectos.
>> REFLEXÃO
Como é possível suprir as demandas do momento e promover
conexão social, status e crenças a atuais clientes em mercados
já consolidados e/ou em mares ainda não navegados?
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 41

JOÃO GUILHERME BROTTO
“Se você não tem um ponto de
venda físico ou tecnologia,
muito vai se resumir ao
atendimento e ao que você
entrega. Uma empresa de
serviços que tem grande
concorrência precisa fazer
mais do que o óbvio. Atuar como
concierge significa mimar o
cliente, entregar a ele mais
do que ele comprou. Lidar
com tendências não precisa
ser complexo, disruptivo,
altamente inovador ou
distante de sua realidade.
Adapte-se para atender a
mudança de mindset.”
David Mattin
David Mattin
Um diferencial importante
O estudo The Future of Jobs, publicado pelo Fórum Econômico Mundial
em 2016, apontou que mais de 7 milhões de empregos serão perdidos
em razão da transformação digital até 2020. Destes, ⅔ estão concentrados
em funções de escritório e administrativas. Por outro lado, novas
vagas surgirão para atender demandas cada vez mais específicas.
O fato é que as habilidades que o mercado exige não são mais tão
rígidas. À medida que a transformação digital se desenrola o cenário
muda. Enquanto novas habilidades se fazem necessárias, outras tornam-
-se irrelevantes. Um bom exemplo disso é o número crescente de empresas
que sequer estão exigindo diplomas. A tendência que se desenha
nesse contexto é que habilidades serão cada vez mais importantes do
que títulos.
Segundo Pip Jamieson, fundadora da The Dots, uma rede social que
surgiu inspirada no LinkedIn, mas voltada aos criativos de diferentes
áreas, com o avanço da automação, a criatividade passa a ser a arma
secreta de quem quer se destacar. “Logo as máquinas vão dirigir, atender
clientes, programar, limpar, fazer a contabilidade e o trabalho legal.
Em que os humanos continuarão sendo diferentes? No que exige criatividade.
Se queremos que nossos filhos e netos tenham empregos,
precisamos apoiar os fazedores, consertadores e sonhadores que trazem
ideias criativas à vida”, declara.
Jamieson, que aposta que o caos de informação
que vivemos vai contribuir para fortalecer duas posições
– especialistas em dados e curadores de conteúdo
–, acredita que os criativos estarão “seguros
com relação aos robôs”. Isso, é claro, se souberem
acompanhar as mudanças. “Para fazer isso, abrace
sua criatividade e baseie sua carreira em perguntas,
não em respostas. Se, por exemplo, um dia o ato de
programar se tornar uma tarefa automatizada, ainda
precisaremos dizer ao robô o que ele deve programar.
O aprendizado contínuo é a moeda do futuro. Portanto,
pare de pensar em seu cargo. Foque em desenvolver
habilidades”, recomenda.
E a educação?
Como preparar cidadãos e profissionais para o futuro,
se o sistema educacional permanece o mesmo?
Tal questionamento permeia o surgimento de
novas iniciativas no modelo educacional mundo
afora. Um exemplo é a Our Dream School, uma escola
de Barcelona que tem a missão de fazer o aprendizado
voltar a ser divertido, e que, para isso, apresenta
um novo ecossistema de ensino.
42
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Pip Jamieson
Adrienne Pitts
Na grade de ensino da “nossa escola dos sonhos”,
o currículo tradicional dá lugar a aulas sobre colaboração,
cidadania, autoconsciência, comunicação,
gestão de vida, liderança e empreendedorismo. Além
disso, cada estudante é responsável por cocriar um
plano pessoal de acordo com suas necessidades e seus
desejos. “Estamos todos presos com modelos e diplomas,
mas o mundo atual exige que construamos
todo dia”, disse Christopher Pommerening, fundador
da escola, em sua palestra na NEXT.
>> REFLEXÃO
Como sua empresa pode ajudar as pessoas a encontrarem o
propósito delas dentro desse mundo novo?
“Logo as máquinas vão dirigir, atender clientes, programar,
limpar, fazer a contabilidade e o trabalho legal. Em que
os humanos continuarão sendo diferentes? No que exige
criatividade. Se queremos que nossos filhos e netos tenham
empregos, precisamos apoiar os fazedores, consertadores e
sonhadores que trazem ideias criativas à vida.”
Pip Jamieson
O modelo parte do princípio de que toda pessoa está buscando seu
propósito. Isso está relacionado ao que os japoneses chamam de Ikigai
(termo que pode ser traduzido como “a razão de ser”), que consiste na
convergência entre:
2 O que você ama fazer (sua paixão).
2 O que o mundo precisa (sua missão).
2 No que você é bom (sua habilidade ou vocação).
2 Pelo que você é bem remunerado (dinheiro – sua profissão).
Tendências para 2019
Alguns dias depois do fim da NEXT, seguimos para
Londres, para cobrir um seminário do TrendWatching
sobre as principais tendências de 2019. Foi um dia
intenso e que nos permitiu entender como as tendências
estão se transformando em novos produtos,
serviços e negócios em todas as partes do mundo.
O evento começou com uma palestra de David
Mattin, o mesmo palestrante que havíamos visto em
Hamburgo. Ele apresentou as principais tendências
que o TrendWatching enxerga para 2019. Acompanhe
algumas delas.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 43

1) A busca incessante pelo autoaperfeiçoamento
e o mindset “teste e aperfeiçoe”
O desejo do autoaperfeiçoamento sempre acompanhou o ser humano.
E hoje, a tecnologia oferece muitas possibilidades para colocar isso em
prática, já que por meio dela é possível testar modelos e aprimorá-los
com base na nossa própria experiência.
Por meio do app Timeshifter, por exemplo, o usuário pode contar
um pouco do seu estilo de vida e, assim, receber conselhos personalizados
sobre como lidar com o jet lag.
realidade aumentada e virtual, mas a tecnologia é
apenas um meio, não uma regra.
A base para aplicar essa tendência é entender
que é preciso fazer algo novo e diferente para encantar
os clientes. Para isso, o conceito de concierge
– que apresentamos na seção On-line desta edição
(pgs. 12 e 13) – é um ponto de partida. “Se você não
tem um ponto de venda físico ou tecnologia, muito
vai se resumir ao atendimento e ao que você entrega.
Uma empresa de serviços que tem grande concorrência
precisa fazer mais do que o óbvio. Atuar
como concierge significa mimar o cliente, entregar
a ele mais do que ele comprou. Lidar com tendências
não precisa ser complexo, disruptivo, altamente
inovador ou distante de sua realidade. Adapte-se
para atender a mudança de mindset”, aponta.
3) Soluções contextuais
Já o refrigerante Kolibri deixa por conta do consumidor a decisão
de quão doce sua bebida deve ficar. Para isso, disponibiliza na tampa
uma quantidade de açúcar. Cabe ao consumidor experimentar o drink
em sua receita original e decidir se quer ou não acrescentar uma dose
extra de açúcar.
Além disso, os próprios smartphones já estão dizendo aos usuários
quanto tempo eles têm passado em apps específicos, com o objetivo de
ajudá-los a testar e aprimorar o uso dessas ferramentas.
>> REFLEXÃO
Enquanto estes exemplos são bastante específicos, a reflexão que fica é: de que forma
você pode ajudar seus clientes a se autoaperfeiçoarem? O que pode ensinar a eles?
Como pode ser relevante na vida das pessoas além de como já é hoje?
O caminho passa por criar soluções que ajudem as pessoas a se tornarem melhores.
Assim, toda iniciativa ligada à educação se encaixa bem na tendência. O que você pode
ensinar a seus clientes que seja relevante à vida ou ao trabalho deles? De que forma?
Em que plataforma?
2) O ponto mágico da venda
Essa tendência é amparada pelo fato de que atualmente os clientes demandam
experiências de compra imersivas e convincentes. No varejo,
Mattin apresentou muitos exemplos baseados em inteligência artificial,
Acacia Leroy, diretora de trends & insights no mercado
asiático do TrendWatching, falou muito sobre as
lojas pop-up (que funcionam por um tempo limitado,
com o objetivo de atender a uma demanda pontual,
testar novos formatos ou promover ações de marketing).
Segundo ela, não é preciso obrigatoriamente
atuar no varejo para aplicar essa ideia, já que o que
importa é o conceito – e ele pode ser replicado em
qualquer mercado.
>> REFLEXÃO
Como sua empresa pode atender demandas e necessidades pontuais,
que fogem do seu leque de produto/serviços? Como é
possível oferecer uma solução contextual? A capacidade de se
adaptar rapidamente a novos cenários será cada vez mais necessária.
“Em quais novos canais e contextos de consumo você pode
ampliar sua presença?”, provoca Leroy.
Como inovar continuamente
Conhecer e entender essas tendências é o primeiro
passo para se preparar para se adaptar a elas e evoluir.
Porém, “apenas” estudar para entender as mudanças
que estão criando o futuro não basta. É preciso usar
isso como base para ouvir o seu cliente, levar a sério
o que ele diz, debater internamente novas formas de
resolver os problemas deles e fazer disso uma rotina!
Na VendaMais, por exemplo, muitas das reportagens
de capa são baseadas em pesquisas feitas com
assinantes. Cada vez que perguntamos aos leitores
sobre os temas que abordamos na revista, aprendemos
44
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

JOÃO GUILHERME BROTTO
Se o futuro vai exigir marcas autênticas, humanas
e que defendem seus valores, ter um canal direto
para conversar com os clientes é um passo importante
para construir essa ponte para o futuro.
E agora?
Nosso objetivo com esta reportagem foi trazer uma
visão prática e reflexiva a respeito de alguns dos
grandes movimentos que estão acontecendo e que
vão impactar nossas vidas pessoais e profissionais
– agora ou nos próximos anos.
Vivemos em um mundo complexo, que exige
que mantenhamos nossos radares em alerta permanentemente.
Ainda que questionamentos sobre
movimentos consagrados do capitalismo estejam
sendo feitos, a essência do ser humano continuará
sendo a base para toda e qualquer grande transformação.
Acacia Leroy
mais sobre eles, compreendemos melhor suas dificuldades, entendemos
os desafios e mapeamos as boas ideias que contribuem para que vendam
mais. Esses dados são úteis não apenas para direcionar o que escrevemos,
mas para nos ajudar a inovar continuamente e a continuar ajudando
o Brasil a vender mais e melhor.
Quando bem amparada por uma boa estratégia de marketing de
conteúdo, toda empresa pode desenvolver um relacionamento com seus
clientes como o de uma revista com seus leitores.
Em sua palestra, Leroy sugeriu transmissões ao vivo como um caminho
para isso. A ideia é fazer as pessoas passarem mais tempo com
a sua marca, pois este laço que vai se fortalecendo ajuda a gerar novos
negócios.
Lembra quando falamos sobre toda tendência estar atrelada à conexão
social (além de status e crença)? As transmissões ao vivo são um exemplo
concreto sobre como isso se aplica na prática. O mercado de influenciadores
digitais está crescendo porque as pessoas gostam de acompanhar
cenas cotidianas, sejam elas de amigos ou de personalidades.
Como marcas e profissionais, o desafio é encontrar formas de compartilhar
histórias do seu dia a dia e sobre temas que importam para o
seu cliente e mercado – seja através de transmissões ao vivo, artigos em
um blog ou até mesmo uma revista impressa. Se, por exemplo, muitas
companhias aéreas têm uma revista, por que sua empresa não poderia
ter? Inspire-se em outros mercados para inovar!
As ideias que apresentamos sobre a importância
da criatividade e da educação contínua deixam claro
quais são as ferramentas essenciais para o futuro.
Aliás, a busca incessante do ser humano pelo autoaperfeiçoamento
está gerando oportunidades de negócios aos
que estão atentos.
As dicas sobre como se inspirar em outros mercados
para oferecer experiências mágicas no ponto
de venda mostram que olhar para o que é diferente
e, talvez, estranho ao seu mercado, pode ser um caminho
oportuno para inovar.
Além disso, demos um exemplo muito simples
e efetivo sobre como usar dados para entender melhor
o cliente e inovar continuamente e apresentamos
o caminho para criar conexões fortes com o
cliente.
Perceba que fizemos uma grande matéria sobre
tendências e praticamente não falamos sobre tecnologia,
inteligência artificial e demais temas que geralmente
são dominantes quando se fala sobre o
futuro. Isso porque no fim das contas, somos todos
seres humanos, com as mesmas necessidades básicas
de sempre. A tecnologia impacta e transforma, é
claro, mas como disse David Mattin, toda grande
mudança e tendência está ancorada nos três pilares
inerentes ao ser humano (conexão social, status e
crença). Enquanto você se lembrar disso, estará construindo
o amanhã.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 45

Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano
Qual é o seu
modelo
comercial?
C
onvido você para um mergulho, um artigo que na verdade é
um exercício interativo que vamos fazer juntos.
Nos nossos trabalhos de consultoria e treinamento das
Soluções VendaMais defendemos que a empresa precisa ter
um modelo comercial claro, desenhado, um processo que deve
ser muito bem controlado e aprimorado, do início ao fim.
O modelo abaixo é o que estamos desenvolvendo para um
cliente. Não se preocupe se ele parecer um labirinto, até o
final deste artigo você vai entender por que o apresentei e
como esse modelo pode ser útil no desenvolvimento do seu
modelo comercial.
FECHADO
VENDA
VENDA
PROSPECÇÃO
MKT DIGITAL
EVENTOS
PARCEIROS
SUSPECT
HOT SITE
SITE
CIV
TELE
CHAT
E-MAIL
VENDEDOR PROPOSTA NEGOCIA
PROSPECÇÃO
EQUIPE
COMERCIAL
BASE
NEGATIVO
46
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

Analisando o seu modelo comercial
Para entender a qualidade e a maturidade do seu
modelo de vendas, tire um tempo para responder as
seguintes perguntas:
1. Quem são os seus clientes?
2. Qual é o seu perfil de cliente ideal?
3. O que você faz para atrair clientes por canais
digitais? Quais ações para capturar dados dos
clientes você realiza no seu site e/ou em mídias
sociais?
4. Quais ações não digitais você utiliza para prospectar
(eventos, feiras etc.)?
5. Como você controla os clientes que são prospectados
diretamente pelos vendedores?
6. Como seus vendedores prospectam? Como você
compartilha essas práticas com a sua equipe?
7. Qual é o percentual de clientes atraídos por ações
de marketing da sua empresa e qual é o percentual
de clientes atraídos pelos vendedores?
8. Como você trabalha prospects já atraídos para sua
base, mas que ainda não compraram?
9. Quantos canais de venda você utiliza? Quais são
estes canais? Quais canais poderia utilizar, mas
ainda não utiliza?
10. Como você organiza seus clientes para distribuir
para os canais de vendas (vendedor, representante,
televendas...)?
11. Como é a conversão dos seus canais de venda?
12. Depois que alguém se torna um cliente ativo é
preciso medir o potencial de compra dessa pessoa.
Como você faz isso e o que faz para aproveitar ao
máximo o potencial?
13. Como você mede sua participação nos clientes?
14. Como você mede a satisfação dos seus clientes?
15. Quais são os sinais de perda que você identifica
nos seus clientes?
16. O que você faz para reter clientes?
17. Caso um cliente deixe de comprar com vocês, o
que vocês fazem para mantê-lo próximo?
18. Você tem alguma ação efetiva para reativar clientes
inativos?
19. Você sabe por quais motivos os clientes param de
comprar da sua empresa?
20. Para qual concorrente você mais perde clientes?
Por quê?
Veja que essas perguntas geram um processo
altamente complexo e que precisa ser profundamente
estudado. Esse processo começa no modelo de
prospecção, passa pelo máximo aproveitamento do
Como definir seu perfil de cliente ideal
1 – Escolha de três a cinco clientes atuais com os
quais você adora fazer negócios. Leve em conta não
só a questão de relacionamento, mas também volume
e lucratividade (maiores clientes, os que compram
mais frequentemente, os que geram mais
lucratividade).
2 – Quais são as características desses clientes?
2 Características demográficas (homem/mulher,
jovem/idoso, renda grande ou pequena, empresa
média/grande, faturamento/quantidade de
funcionários).
2 Características geográficas (localização dos seus
clientes ideais).
2 Características do perfil de consumo (perfil de
compra: volume, frequência, o que compra, tipo
de pagamento, compras adicionais).
Das características listadas acima, quais são as três
principais?
3 – Qual é o tipo de problema que você ajuda esses
melhores clientes a resolver?
4 – O que os seus clientes mais valorizam na sua
empresa?
5 – Perfil do cliente ideal da minha empresa:
Clientes que tenham (cite as três principais características),
que estejam procurando resolver estes problemas
e que valorizam isto.
cliente e se encerra evitando as perdas ou entendendo
os motivos que fazem um cliente parar de comprar
da sua empresa.
Desenhar um modelo comercial a partir dessa
análise é parte importante dos nossos trabalhos de
consultoria. Por isso mesmo, você pode estar se perguntando
por que estou abrindo nosso jeito de trabalhar.
A repostas é simples: quero perguntar para
você que é líder o quanto você verdadeiramente investe
seu tempo trabalhando o modelo de vendas da
sua empresa, definindo indicadores, acompanhando
e aprimorando os resultados.
Você pode pensar: “mas isso é um funil de vendas”.
Não, é muito mais complexo que um funil, porque
diversas ações acontecem simultaneamente – como
você pode observar analisando a imagem do início
do artigo. Portanto, é do seu modelo comercial que
estou falando. Escrevo em negrito para dar a devida
importância para a análise, criação e constante
repensar desse processo.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 47

e as empresas tornam-se donas dos seus próprios
canais de comunicação com o cliente – Facebook,
LinkedIn, Instagram, canal de vídeo etc. Ou seja, há
muita coisa para gerenciar! Por isso, mais do que
nunca, é preciso ter um modelo.
Sei que estou sendo chato, mas o objetivo é
mostrar que dentro desse ambiente altamente
complexo, o processo como um todo precisa estar
desenhado. Se não estiver, você se perderá e acabará
não controlando nada.
Você deve estar pensando: “que saudade de
quando meu indicador era o volume de vendas.
Depois veio margem, mix, clientes ativos, positivados,
frequência de compra, aí virou esse enorme processo,
esse modelo complexo”. Pois é, e é por isso mesmo
que você precisa perseguir o seu modelo ideal!
“Sem tecnologia não tem processo, não tem
análise de informação, não tem dados.”
Vejo que a maioria dos líderes tem investido
muito pouco tempo pensando no modelo comercial
da empresa, enquanto fica boa parte do tempo
resolvendo problemas gerados pela falta de um
modelo. Um grande erro!
Hoje melhor do que ontem,
amanhã melhor do que hoje
Meu pai sempre foi gestor industrial. Lembro que
em todos os lugares em que ele trabalhou, dentro
e fora do Brasil, ao visitá-lo eu via uma imagem
plotada da indústria e os indicadores de performance
atrás de sua mesa.
Ele sempre me dizia que a melhoria era contínua:
1% de cada vez, em cada etapa da produção. Eu
achava aquilo o máximo. Por ironia do destino ou
não, isso se tornou uma realidade em vendas. É
preciso melhorar 1% de cada vez, em cada etapa do
modelo comercial. Mas antes disso é preciso desenhar
e pensar no modelo. Afinal, ele está cada vez mais
complexo, uma vez que temos múltiplos clientes,
comprando por múltiplos canais.
Agora temos mais um ponto da complexidade: o
marketing vem para dentro das vendas, ou vice-versa,
Este artigo, portanto, é um convite. Apaixone-se
pelo seu processo e passe a ser obcecado por melhorar
cada uma das etapas. Além disso, preocupe-se
em treinar sua equipe para fazer cada etapa cada
vez com maior eficiência. É isso que fará a diferença
nos seus resultados daqui para frente.
Há muita tecnologia capaz de ajudá-lo nesta
jornada. Não abra mão de contar com o apoio das
ferramentas certas. Até porque sem tecnologia não
tem processo, não tem análise de informação, não
tem dados.
Na prática
Um cliente nosso, que vende bens de consumo, tinha
um ciclo de vendas médio de 90 dias. Ou seja, entre
o momento que o cliente fazia o primeiro contato
até o momento que comprava o produto, havia, em
média, um intervalo de cerca de três meses.
Começamos a acelerar os contatos logo após o
cliente chegar perto da empresa. Enviamos informações
por e-mail, por WhatsApp, ligamos, enfim, facilitamos
o processo de decisão do cliente. Com isso, o ciclo de
venda caiu para 40 dias. Isso mesmo, o tempo de
decisão para comprar um produto de alto valor
despencou. Além disso, a conversão aumentou!
Para entender os motivos, avaliamos dois grupos:
o do modelo anterior e o do atual.
Nessa análise, notamos que durante o processo
48
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

anterior o cliente tinha tempo de buscar muito mais
informações sobre os concorrentes. Em resumo,
vendendo mais rápido e fornecendo as informações
necessárias, diminuímos o tempo de pesquisa sobre
a concorrência e aumentamos a conexão entre
prospects/clientes e a empresa.
Depois disso, a meta passou a ser reduzir o ciclo
para 30 dias, e torná-lo cada vez mais rápido.
Por outro lado, há também os clientes que se
aproximam e não compram. Nesses casos, seguimos
o modelo que desenhamos acima.
Veja que fizemos uma série de ajustes com um
impacto sensacional no processo comercial. E isso só
é possível após um estudo minucioso sobre todas as
etapas do modelo de vendas, que é o que você precisa
se preocupar em fazer se quiser se manter relevante.
Mais uma história
Dia desses tive a oportunidade de dar duas palestras
para uma construtora durante um programa de
lançamento de um produto de alto luxo.
“Dentro desse ambiente altamente complexo,
o processo como um todo precisa estar
desenhado. Se não estiver, você se perderá
e acabará não
controlando nada.”
Na ocasião, após um show de apresentação do
produto, um dos donos da incorporadora lançou a
seguinte campanha de vendas:
Caso 50% do empreendimento seja vendido em
cinco meses, uma comissão adicional agressiva para
cada venda será dada.
Se 100% do empreendimento for vendido neste
mesmo período, os corretores que venderem unidades
participarão de um sorteio de um apartamento naquele
empreendimento.
Caso a campanha não tenha sucesso, o investimento
padrão será mantido.
A gritaria foi geral!
Depois, o gestor revelou para mim que tinha
uma verba “X” de marketing para investir em 12
meses naquele empreendimento, fora um encaixe
de capital, caso ficasse com estoque. Com isso, se
vendesse em cinco meses, seu custo cairia em x%,
e ele teria o valor para sortear um apartamento.
Essa ação quase sem custo (lembremos que ele
estava canalizando o investimento que iria para
marketing para a premiação da equipe comercial)
e que tem o potencial de gerar um forte impacto na
equipe comercial e no resultado de vendas da
empresa só foi possível porque o gestor tinha um
total controle do processo de vendas – e também
do custo.
Um bom ponto de partida para você refletir
sobre a sua postura comercial, não é mesmo?
Então, chegou a hora de exercitar o seu modelo
de vendas, o modelo da sua empresa. E lembre-se:
cada uma das etapas será subdividida em várias
ações. Mas isso é assunto para outro artigo.
E aí, qual é o seu modelo comercial?
Marcelo Caetano é sócio-diretor da
VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel,
cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 49

ATÉ MAIS / da redação
Um manifesto pela reconstrução do sonho digital
e uma reflexão sobre o que ele representa
na hora
de assumirmos
a res-
“Está
ponsabilida-
de pelo mundo que estamos
criando. Está na
hora de colocarmos humanos
antes dos negócios.
Está na hora de
substituirmos a retórica
vazia de ‘construir um
mundo melhor’ por um
comprometimento com
ações reais. Está na hora
de organizar tudo. E de
responsabilizar uns aos
outros.”
Este é um trecho da
Carta de Copenhague
(The Copenhagen Letter),
documento que nasceu
em 2017, durante o Techfestival
– evento criado
para encontrar respostas
humanas para as grandes
questões da tecnologia –,
e que contrapõe tudo o
que o Vale do Silício acredita
e representa.
Os autores da Carta
defendem a tese de que
precisamos reconhecer
os erros ligados à tecnologia
e reconstruir nosso
ideal de futuro a partir
de uma nova visão. Para
isso, apresentam cinco
questões que são um ótimo
ponto de partida para
o encerramento da primeira
edição de 2019 da
VendaMais. Acompanhe!
1. A tecnologia não é superior a nós
A tecnologia deveria ser governada por todos nós, pelas nossas instituições democráticas.
Deveria respeitar as regras de nossas sociedades. Deveria servir nossas
necessidades, individuais e coletivas, tanto quanto nossos desejos.
2. Progresso é mais importante que inovação
Nós somos construtores de coração. Deixe-nos criar o novo Renascimento. Nós
vamos abrir e nutrir diálogos honestos e públicos sobre o poder da tecnologia. Nós
estamos prontos para servir nossas sociedades. Nós vamos aplicar os meios à nossa
disposição para mover nossas sociedades e suas instituições adiante.
3. Deixe-nos construir a partir da confiança
Permita-nos construir para a verdadeira transparência. Precisamos de cidadãos
digitais, não meros consumidores. Todos nós dependemos de transparência para
entender como a tecnologia nos molda, que dados compartilhamos e quem tem
acesso a isso. Tratarmos uns aos outros como commodities para extrair o máximo
valor econômico é ruim não apenas para a sociedade como um complexo interconectado,
mas para cada um de nós.
4. Design aberto para o escrutínio
Precisamos encorajar uma reflexão contínua, pública e crítica sobre a definição
de sucesso que dita como construímos e criamos para os outros. Precisamos buscar
criar junto com aqueles para quem estamos criando. Não toleraremos o design
pensado para viciar, decepcionar ou controlar. Precisamos criar ferramentas que
iríamos amar que as pessoas que amamos usem. Precisamos questionar nossa intenção
e ouvir nosso coração.
5. Deixe-nos mover de um design centrado no ser humano para o design centrado
na humanidade
Nós somos uma comunidade que exerce grande influência. Precisamos proteger e
nutrir o potencial de fazer o bem com isso. Precisamos fazer isso com atenção à
desigualdade, com humildade e amor. No fim, nossa recompensa será saber que
fizemos tudo o que podíamos em nosso poder para deixar o jardim mais verde do
que encontramos.
Apesar de a Carta de Copenhague ter sido escrita por e direcionada
para profissionais de tecnologia, os conceitos são universais.
Que eles nos inspirem a evoluir para negócios mais humanistas e
voltados ao que realmente importa; neste ano e sempre!
Gostou da Carta de Copenhague e quer assiná-la?
Acesse copenhagenletter.org.
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Melhorando
Uma vida constantemente
focada na busca por
mais nunca vai fazê-lo feliz.
Você nunca ficará satisfeito
com mais, porque
quando conseguir, vai querer
ainda mais. Para ser
verdadeiramente feliz,
você precisa ignorar a fascinação
supérflua de conseguir
mais e mais, e simplesmente
decidir ser feliz
aqui e agora, aonde você
está e com o que você tem.
O que aconteceria se você
redirecionasse suas energias
para ser melhor, e não
para ter mais? Isso certamente
mudaria seu foco
de falta e limitação (“não
tenho o suficiente”) para
um de crescimento e criatividade
(“desejo que minha
vida seja melhor”).
Você tem problemas constantes
com dinheiro? Nunca
tem o suficiente? Passa
o dia inteiro pensando em
como conseguir mais? Com
essa mentalidade, você
nunca terá o suficiente. E
se você mudasse seu pensamento?
De “não tenho
dinheiro suficiente” para
“quero melhorar minha
vida”? Você consegue enxergar
todas as novas opções
e possibilidades que
surgem quando você simplesmente
muda a frase?
Quantas coisas você pode
fazer agora mesmo para
melhorar sua vida, sem
dinheiro?
Seja feliz com o que você
tem. Se não, você nunca
será feliz de verdade. Fique
satisfeito com sua vida e
você terá muitas oportunidades
para melhorá-la
ainda mais.
Ralph Marston
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