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VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

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Estresse pelo fato de ter cada<br />

vez mais exigências <strong>em</strong> termos<br />

de resultados, foco, energia,<br />

t<strong>em</strong>po e d<strong>em</strong>anda e até pressão<br />

por parte dos clientes e<br />

da própria <strong>em</strong>presa<br />

Exist<strong>em</strong> várias técnicas para<br />

lidar com isso e melhorar os resultados<br />

<strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas.<br />

Vou focar <strong>em</strong> duas delas aqui (você<br />

pode descobrir mais sobre isso<br />

no VCAP, nosso curso on-line de<br />

Vendas Consultivas de Alta Performance):<br />

a) As atitudes dos profissionais<br />

campeões <strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas.<br />

b) Perguntas consultivas poderosas<br />

(power questions).<br />

Vamos começar pelas atitudes<br />

e depois falamos da parte mais<br />

técnica.<br />

6 atitudes vencedoras<br />

<strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas<br />

Segundo um estudo realizado pelo<br />

especialista <strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas<br />

e <strong>vendas</strong> complexas Steve<br />

Martin, seis características psicológicas<br />

fundamentais diferenciam<br />

campeões e campeãs de<br />

<strong>vendas</strong> consultivas – principalmente<br />

B2B – de vendedores com<br />

resultados modestos ou ruins.<br />

1<br />

Modéstia: Ao contrário<br />

do que se supõe, o estereótipo<br />

de supervendedor<br />

egocêntrico – a prima-dona<br />

com faniquitos de estrela – está<br />

errado. 91% dos campeões de <strong>vendas</strong><br />

B2B têm nota muito alta <strong>em</strong><br />

humildade e modéstia.<br />

2<br />

Consciência: O termo<br />

“consciência” da forma<br />

que é usado aqui descreve<br />

um forte senso de responsabilidade<br />

e confiabilidade. Vendedores<br />

B2B com alta performance<br />

levam seu trabalho muito a<br />

sério e assum<strong>em</strong> a responsabilidade<br />

pelos seus resultados. Isso<br />

se traduz <strong>em</strong> proatividade e controle<br />

do processo de <strong>vendas</strong> para<br />

atingir as metas estipuladas. 85%<br />

dos bons vendedores B2B tiveram<br />

notas altas nesse quesito.<br />

3<br />

Orientação para resultados:<br />

84% dos vendedores<br />

B2B de alta performance<br />

tiveram nota alta nesse<br />

ponto. Eles trabalham de maneira<br />

muito engajada com metas<br />

e indicadores e acompanham o<br />

t<strong>em</strong>po inteiro como estão <strong>em</strong> relação<br />

ao planejado, fazendo ajustes<br />

de atitude e de atividades e<br />

processos conforme necessário.<br />

4<br />

Curiosidade: Da mesma<br />

forma, 84% dos vendedores<br />

B2B de alta performance<br />

tiraram nota alta <strong>em</strong><br />

“curiosidade”, aqui definida como<br />

“fome e vontade de aprender”.<br />

Isso está ligado ao it<strong>em</strong> 1 (modéstia),<br />

pois o processo de melhoria<br />

contínua começa por aceitar que<br />

s<strong>em</strong>pre pod<strong>em</strong>os melhorar.<br />

5<br />

Baixa necessidade de<br />

aceitação ou aprovação:<br />

Esse foi um dado<br />

surpreendente da pesquisa. Os<br />

profissionais de alta performance<br />

são, <strong>em</strong> média, 30% menos de<br />

gregários* que os medianos. Ou<br />

seja, vendedores campeões geralmente<br />

têm dominância alta<br />

e costumam se sentir b<strong>em</strong> até<br />

mesmo questionando e gentilmente<br />

desafiando seus clientes<br />

a rever e repensar conceitos e<br />

processos. Vendedores excessivamente<br />

relacionais, com dominância<br />

baixa, sofr<strong>em</strong> nesse ponto,<br />

pois sua necessidade de ser<strong>em</strong><br />

aceitos acaba, muitas vezes,<br />

Diretor<br />

Raul Candeloro<br />

raul@vendamais.com.br<br />

editor<br />

Natasha Schiebel<br />

natasha@vendamais.com.br<br />

DIREtor DE ARTE<br />

Anderson L.A.<br />

anderson@vendamais.com.br<br />

conselho editorial<br />

Raul Candeloro<br />

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coLABORAÇÃO<br />

Francine Pereira<br />

João Guilherme Brotto<br />

Tom S. Neto<br />

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JORNALISTA RESPONSÁVEL<br />

Natasha Schiebel<br />

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