VendaMais-259-Manifesto-em-vendas
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Estresse pelo fato de ter cada<br />
vez mais exigências <strong>em</strong> termos<br />
de resultados, foco, energia,<br />
t<strong>em</strong>po e d<strong>em</strong>anda e até pressão<br />
por parte dos clientes e<br />
da própria <strong>em</strong>presa<br />
Exist<strong>em</strong> várias técnicas para<br />
lidar com isso e melhorar os resultados<br />
<strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas.<br />
Vou focar <strong>em</strong> duas delas aqui (você<br />
pode descobrir mais sobre isso<br />
no VCAP, nosso curso on-line de<br />
Vendas Consultivas de Alta Performance):<br />
a) As atitudes dos profissionais<br />
campeões <strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas.<br />
b) Perguntas consultivas poderosas<br />
(power questions).<br />
Vamos começar pelas atitudes<br />
e depois falamos da parte mais<br />
técnica.<br />
6 atitudes vencedoras<br />
<strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas<br />
Segundo um estudo realizado pelo<br />
especialista <strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas<br />
e <strong>vendas</strong> complexas Steve<br />
Martin, seis características psicológicas<br />
fundamentais diferenciam<br />
campeões e campeãs de<br />
<strong>vendas</strong> consultivas – principalmente<br />
B2B – de vendedores com<br />
resultados modestos ou ruins.<br />
1<br />
Modéstia: Ao contrário<br />
do que se supõe, o estereótipo<br />
de supervendedor<br />
egocêntrico – a prima-dona<br />
com faniquitos de estrela – está<br />
errado. 91% dos campeões de <strong>vendas</strong><br />
B2B têm nota muito alta <strong>em</strong><br />
humildade e modéstia.<br />
2<br />
Consciência: O termo<br />
“consciência” da forma<br />
que é usado aqui descreve<br />
um forte senso de responsabilidade<br />
e confiabilidade. Vendedores<br />
B2B com alta performance<br />
levam seu trabalho muito a<br />
sério e assum<strong>em</strong> a responsabilidade<br />
pelos seus resultados. Isso<br />
se traduz <strong>em</strong> proatividade e controle<br />
do processo de <strong>vendas</strong> para<br />
atingir as metas estipuladas. 85%<br />
dos bons vendedores B2B tiveram<br />
notas altas nesse quesito.<br />
3<br />
Orientação para resultados:<br />
84% dos vendedores<br />
B2B de alta performance<br />
tiveram nota alta nesse<br />
ponto. Eles trabalham de maneira<br />
muito engajada com metas<br />
e indicadores e acompanham o<br />
t<strong>em</strong>po inteiro como estão <strong>em</strong> relação<br />
ao planejado, fazendo ajustes<br />
de atitude e de atividades e<br />
processos conforme necessário.<br />
4<br />
Curiosidade: Da mesma<br />
forma, 84% dos vendedores<br />
B2B de alta performance<br />
tiraram nota alta <strong>em</strong><br />
“curiosidade”, aqui definida como<br />
“fome e vontade de aprender”.<br />
Isso está ligado ao it<strong>em</strong> 1 (modéstia),<br />
pois o processo de melhoria<br />
contínua começa por aceitar que<br />
s<strong>em</strong>pre pod<strong>em</strong>os melhorar.<br />
5<br />
Baixa necessidade de<br />
aceitação ou aprovação:<br />
Esse foi um dado<br />
surpreendente da pesquisa. Os<br />
profissionais de alta performance<br />
são, <strong>em</strong> média, 30% menos de<br />
gregários* que os medianos. Ou<br />
seja, vendedores campeões geralmente<br />
têm dominância alta<br />
e costumam se sentir b<strong>em</strong> até<br />
mesmo questionando e gentilmente<br />
desafiando seus clientes<br />
a rever e repensar conceitos e<br />
processos. Vendedores excessivamente<br />
relacionais, com dominância<br />
baixa, sofr<strong>em</strong> nesse ponto,<br />
pois sua necessidade de ser<strong>em</strong><br />
aceitos acaba, muitas vezes,<br />
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