16 SEGREDOS QUE NUNCA TE CONTARAM SOBRE FRANQUIAS_FINAL

2019 - EDIÇÃO REVISADA

16 SEGREDOS QUE NUNCA TE CONTARAM
SOBRE FRANQUIAS
DO AUTOR: Danilo Kindro Andreoli, é administrador
de empresas especialista em Franchising e contador
e, principalmente, é um desses pro ssionais muito
respeitados no mercado de franquias. Tem papel
importantíssimo na con guração atual de redes
como Chilli Beans, Nakombi, Skill, Mr. Pretzels,
Colcci, Sestine, Bioritmo e uma in nidade de outras
grandes marcas. Num dado momento de sua
carreira ele resolveu inverter o jogo e hoje se
concentra em reduzir a quase zero a possibilidade
de um cliente se dar mal com a aquisição de uma
franquia, tendo criado uma metodologia inovadora
de análise de risco. Ele funciona como um mediador
entre o cliente e as milhares de ofertas de franquia
do mercado. Ele indica as franquias em alta, as mais
adequadas a seu per l, as com retornos mais
rápidos e dá toda a assessoria na análise técnica de
documentos jurídicos, COF, contratos. Reduzindo
assim a níveis próximos de zero as chances de algo
dar errado com a franquia que você resolver
adquirir. Com quase 3 décadas de experiência, ele
ajuda pessoas a realizar seus sonhos, de maneira
sustentável. Nesse e-book ele abre o coração e fala
sobre tudo que ninguém te conta na hora de te
vender uma franquia.
CONTEÚDO: 1-) E perigoso investir em uma franquia
da moda, tipo casa de bolos ou como já foram as de
paleterias, yogurterias, etc.? Qual seria o segredo
dessa modalidade, que pode ter um ciclo de vida
curto?
As franquias tidas como de moda passam a ser um
risco como outra franquia qualquer quando não há
um plano claro do negocio a ser franqueado. Essas
Franquias normalmente são motivadas a existir
porque alguém se interessou por uma ideia
inovadora ou um negócio novo que nasceu através
da ideia de alguém “o empreendedor” perspicaz. Se
o negocio e bom ele tende a perdurar independente
de ser ou não moda. Logico que quem vai ser
franqueado de um negocio desse tipo deve avaliar
“sem a emoção” do modismo e perceber se o
negócio e rentável, se cabe dentro do seu “bolso” na
hora de investir e se não está comprando um
negócio que não tem valor agregado. A pergunta
chave: será que esse negócio não e apenas um
produto, O BOLO, A PALETERIA, OU O YOGURTE?
São maravilhosos como PRODUTO, mas será que
não podem ser comprados em qualquer lugar?
Existe um diferencial de marca ou de negocio que
pode ser claramente percebido pelo CLIENTE, o
consumidor nal?
INTRODUÇÃO: Por que ler esse livro? É simples, na
hora dos gerentes de expansão das redes tentarem
te vender uma franquia, sempre a deles será a
melhor, a com retorno mais rápido, a com apoio
operacional e de marketing. Entender até onde tudo
isso é verdade e até o que exigir da franquia é
extremamente importante para você e daí é
interessante que você perca um tempinho lendo
esse texto, que aliás não é longo!
2-) Investir em uma franquia tradicional reduz meus
riscos?
16 SEGREDOS QUE NUNCA TE CONTARAM SOBRE FRANQUIAS

16 SEGREDOS QUE NUNCA TE CONTARAM
SOBRE FRANQUIAS
Parte-se que uma Franquia e um modelo de
negocio que foi replicado a partir de algo que está
dando dinheiro, resultado para o empreendedor.
Que tem pelos menos alguns anos de mercado e
experiencia su ciente para transferir a seus
franqueados. Isso faz com que o futuro franqueado
reduza realmente seu risco ao investir.
3-) O prazo de retorno, apesar de ser um ponto
crucial na decisão, talvez seja o que menos ca
claro. Por exemplo prazo de retorno, 12 a 36 meses.
Portanto, que fatores estão envolvidos nesse
cálculo e como fugir de prazos maiores, a questão é
ponto, aluguel, marketing?
O prazo de retorno do investimento e o tempo que
retornarei o capital que investi na franquia. Esse
prazo está diretamente ligado a correta
interpretação e processamento de dados recebidos
do Franqueador, ou seja, preciso ter acesso a
números reais ou próximos do real (já se tratam
inicialmente de previsões baseadas em outras
operações já abertas ou existentes) para o
investimento no negocio e posterior despesas e
custos para operação do negócio.
Os erros mais comuns nesse entendimento são:
faltou dinheiro na instalação e implantação do
negócio, faltou capital de giro para sustentar a
operação enquanto ela não atinge o ponto de
equilíbrio (faturamento mínimo mensal que a
empresa deve ter para cobrir gastos xos e
variáveis – ou seja, conseguir pagar suas contas – e
começar a lucrar), não consegui faturar o que tinha
planejado.
O ponto crítico de um negócio principalmente no
comercio são as despesas xas com aluguel e
pessoal. O aluguel e custos totais de ocupação tem
que ser justi cados por alto uxo de pessoal e que
tenham a haver com seu produto (público alvo
correto) e que seja traduzido em faturamento.
4-) Escolha do ponto é algo que devo seguir o que o
franqueador indica ou devo buscar meus próprios
dados para tomar essa decisão?
Faz parte do processo de transferência de knowhow
por uma Franqueadora experiente que essa
ajude o Franqueado a escolher o ponto. Parte-se do
principio que ponto comercial para é tão bom ou
adequado para um Franquia que poderia ser uma
operação própria da Marca. A locação correta do
ponto e importante, mas mais importante ainda e
negociar bem os custos totais de ocupação (aluguel,
condomínio e fundo de promoção) com os
proprietários do ponto para que a operação não
nasça já com um problema que “nunca vou
conseguir faturar o su ciente para pagar o o CTO. O
percentual ideal é de até 10% sobre o Faturamento
Bruto para uma loja de rua e até 14% para uma
operação de shopping. Para quiosques em
shopping o número é de até 20% do Faturamento
Bruto.
5-) Posso car como meu projeto parado em uma
lista de instalação de lojas pendentes. Ouvi dizer
que uma rede famosa tinha 100 lojas a instalar?
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Acredito que isso não é uma prática comum de
mercado. As Franquias que tem 100 unidade para
implantar em um ano são raridade e já são
consolidadas, tem anos de mercado e muita
experiencia. Normalmente essa tem seu
departamento de arquitetura e de execução de
obra e todo um cronograma real de implantação de
uma unidade. Não é item para preocupar um
Franqueado.
6-) O que realmente eu vou ter de pagar, enquanto
a loja ainda não estiver em funcionamento e o que
é negociável ou não nesse caso. Isso seria um
diferencial importante na escolha de uma franquia?
Normalmente no momento da assinatura do
Contrato de Franquia o Franqueado paga a Taxa de
Franquia e começa-se de fato a fase préoperacional.
As Franquias experientes e que tem
know-how a transferir tem um plano bem de nido
de implantação que envolve: de nição e escolha de
ponto comercial, projetos arquitetônicos, execução
de obra, treinamentos, escolha de estoque inicial,
recrutamento e seleção de funcionários,
contratação do sistema de informática, entre
outros. Nessa fase o Franqueado irá investir o
capital programado pela Franqueadora para
instalação da Franquia. Não existe valores
adicionais que o Franqueado deve pagar a não o
investimento na montagem do negócio. Não há
margem de negociação nessa fase uma vez que os
gastos ou investimentos normalmente são
realizados e contratados junto aos diversos
fornecedores homologados pela Franqueadora.
7-) Uma vez tomada a minha decisão de optar
determinada franquia, qual a melhor forma de
abordar um franqueado, para que ele seja
transparente comigo, em relação a realidade do
negócio, existe alguma dica?
Além do contato direto com a Franqueador onde o
Franqueado participará de um processo de seleção
(descon e de franquias que não têm um processo
claro de seleção ou onde apenas lhe questionam se
você tem o capital necessário para o investimento),
seria importante se possível conversar
informalmente com franqueados da rede
escolhendo franqueados que estão a muito tempo
na rede e aqueles que acabaram de começar a
operar a Franquia. Você terá uma amostrar clara do
que está acontecendo na rede.
8-) Devo fugir das franquias de alimentação e partir
para outros setores, com franquias validadas nesses
setores, as vezes com menos concorrência ou não.
A impressão que tenho é que franquia é sinônimo
de rede de alimentação?
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Pelo contrario existem mais Franquias de outros
segmentos do que as de alimentação. O que
acontece sem dúvida é a as franquias de
alimentação estão mais presentes no dia a dia das
pessoas seja nas praças de alimentação dos
shoppings seja nos aplicativos de celulares para
compra. O que se tem que fazer e procurar
franquias que caibam dentro do seu per l pessoal e
de investimentos. Por exemplo se a sua opção é
trabalhar de segunda a sexta e melhor buscar uma
franquia de serviços e uma que não esteja em
shoppings ou que faça delivery que trabalham
todos os dias.
9-) Os franqueadores fragmentam, talvez
propositalmente, o real valor de investimento, é
taxa disso, taxa daquilo, valor para capital de giro.
A nal que valor devo ter em percentuais. Num
exemplo mais claro, se tenho um valor x, e vamos
entender que esse seja 100% do que posso investir,
quanto eu teria de ter para taxa de franquia, capital
de giro, estoque etc...A impressão que tenho é que
se fraciona para que não tenhamos essa noção,
pois se meu percentual ideal e de 20% para taxa de
franquia e eu tenho um capital bruto de 200.000,00,
de cara vou descartar franquias com valores
superiores a 40.000. E aliás, a taxa de franquia é
negociável?
Em uma Franquia experiente normalmente não
existe duvida sobre o investimento necessário para
implantar a Franquia e o que essa divulga é um
valor total estimado de investimento para um
modelo padrão, ou seja, com 100% do Capital de
investimento informado temos a operação
funcionando. Isso inclui a Taxa de Franquia,
contratos, projetos, obra civil, compra de estoque,
contratação de sistema de informática, abertura de
empresa, contratação de pessoal, ou seja, unidade
pronta para operar. Fora isso e que não faz parte
desse investimento inicial toda empresa precisa de
uma reserva adicional que chamamos de Capital de
Giro que precisamos para manter a operação ate
que essa atinja seu ponto de equilíbrio e que a
receitas sejam maiores que as despesas.
10-) Onde busco nanciamento para complementar
o meu projeto, existem franquias que me nanciam
uma parte, tenho de recorrer a bancos?
Em geral as Franqueadora não veem com bons
olhos os nanciamentos para a implantação
principalmente para a 1ª franquia de um
franqueado. Parte-se do principio que o franqueado
tem que ter o capital total de investimento. No
Brasil os juros de nanciamento ainda são muito
altos, as garantias exigidas são difíceis de serem
cumpridas por isso o risco do insucesso da franquia
aumenta. Todos os grandes bancos e o próprio
BNDES têm empréstimos especiais para Franquia.
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As franquias experientes ajudam o franqueado a
buscar esses nanciamentos quando esses já estão
a pelo menos dois anos na rede, que estejam
atingindo seus resultados e que pretendem
expandir.
11-) O aluguel junto ao shopping ou ponto de modo
geral é algo negociável ou renegociável, o
franqueador se mete nisso?
O Franqueado sempre vai dar sua opinião, mas esse
um dos principais suportes que a Franqueadora
tem que oferecer ao Franqueado. Na prática e essa
quem tem o conhecimento e a força para negociar
com os proprietário e donos dos pontos comercial.
E o ponto crucial do sucesso da franquia além da
localização do ponto é a negociação dos custos
totais de ocupação. Uma negociação mal feita
nunca será recuperada. O franqueado na prática
sofrera durante todo o tempo que estiver em um
contrato mau negociado não conseguira atingir
seus resultados e retornar seu capital investido. E
talvez o ponto crucial do sucesso e o fracasso de
uma operação de franquia.
12-) Como elaboro um currículo para ter mais êxito
em ser aceito em uma franquia, que per l é mais
desejado e aliás como funciona esse processo todo?
Não é necessário fazer ou apresentar um currículo.
As Franquias têm um processo de seleção próprio
que começa com o preenchimento pelo interessado
de um primeiro questionário básico no site da
franqueadora, depois e convidado a participar de
um processo de seleção e ai de fato para a ter que
responder questionários mais complexos
comumente chamado de FPQ – Ficha de Préquali
cação. O Importante para ser melhor avaliado
é que o candidato se dedique a responder esse
questionário com todas as informações solicitas que
invista tempo em respostas sinceras e possam ser
avaliadas positivamente pela Franqueadora.
Informações falsas comprometem o processo e
podem ate mesmo cancelar um futuro Contrato de
Franquia uma vez que serão averiguadas e
auditadas. Além dos questionários há uma série de
entrevistas com membros da Franqueadora e em
alguns casos até mesmo empresas especializadas e
psicólogos.
13-) A importância de se contratar um consultor
para me ajudar a decidir sobre que franquia optar?
Sem duvida um consultor ou empresa de
consultoria especializada em Franquias pode trazer
um conhecimento adicional, uma análise mais
racional de todo esse processo de escolha de uma
franquia. Pode até mesmo conseguir informações
adicionais junto a franqueadoras que o candidato a
franquia deixou de esclarecer ou ter acesso junto a
Franqueadora. A maioria das vezes a informação
recebida é a mesma mas a forma de analise e de
entendimento pelo consultor e completamente
diferente principalmente pela experiencia que esse
pro ssional carrega.
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14-) Onde descubro o numero de franquias novas e
franqueados de uma rede, existe como obter esses
números
Essa informação não é obrigatória em um processo
de compra da Franquia. A COF – Circular de Oferta
de Franquia documento exigido pela Lei de
Franquias que deve ser entregue ao candidato que
tem interesse real em adquirir a Franquia com 10
antes da assinatura de qualquer contrato e ou
pagamento a Franqueado deve conter a relação de
franqueados da rede, mas não é obrigatório que se
informe o tempo do franqueado na rede.
Entretanto o candidato a Franquia pode solicitar
essa informação ao Franqueador.
16-) A nal, eu só tenho esse dinheiro na vida e não
posso perdê-lo, existe alguma franquia que me
garanta alguma coisa real ou um seguro, sei lá? Em
qualquer negocio existe risco nas Franquias não
existem milagres o risco existe é pertinente. O
objetivo é diminuir esse risco aproveitando-se do
know-how da Franqueadora ao longo de anos de
operação e erros que foram cometidos por ela e
seus franqueados. Para car mais claro acredito
que uma pessoa que vai empreender sozinha
precisa de até dois anos operando um negocio para
que possa conhecer e entende-lo bem. Esses dois
anos pode-se ganhar entrado em uma franquia
experiente e se resume ao know-how que se adquiri
e que está se pagando através da Taxa de Franquia.
Infelizmente o risco do negócio sempre vai existir
15-) Devo entrar nesse mundo com um quiosque ou
opção menor e ir crescendo?
A opção de quiosque é ótima para quem quer
investir menos capital. Sempre o candidato a
franquia tem que perceber qual o seu real limite de
investimento. Se tem R$ 200 mil entre numa
Franquia que exija R$ 100 mil de investimento e
“guarde” uma reserva para quando precisar. Essa
forma de pensar investimento deve existir tanto
para quiosque como para qualquer outro modelo
de negócio.
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