EMPREENDA REVISTA ED. 26 - FERNANDO SEABRA - JUL/19

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GESTÃO E NEGÓCIOS
AS 4 DORES COMUNS DE
TODA ÁREA COMERCIAL
Você sente que sua área comercial vive “patinando” e
nunca sai da inércia?
Em todos estes anos de Funil de Vendas, nos deparamos
com centenas de gestores que relatam este mesmo
sentimento para nós. Conversas como: poxa Thiago,
meu negócio parece uma “montanha russa”, vivemos
constantemente altos e baixos nas vendas e nunca conseguimos
chegar em um resultado esperado.
Após um estudo com mais de 3.500 empresas de 2016
a 2018, concluímos que elas tinham dores muito incomuns.
Medindo os resultados e a evolução dessas empresas,
chegou-se à síntese dos quatro principais desafios
na área comercial que desencadeiam uma série de
complicações. Basicamente eles representam 80% dos
entraves no alcance de metas de vendas, veja a seguir.
FALTA DE PROCESSO
DE VENDAS
Por incrível que pareça quase
todas as empresas analisadas
não possuem um processo de
vendas, ou se possuem não o cumprem
de forma regrada. Isto se dá pelo
fato de que, infelizmente, o método é quase
sempre o último a ser planejado e uma vez
desenhado acaba ficando extremamente engessado ao
passar dos anos. Diversos gestores sofrem do “mal do
crescimento”, quando o processo não está desenhado
de forma simples e estruturada não conseguem escalonar
a máquina de saídas. Seus vendedores são apenas
tiradores de pedido, ficam constantemente perdidos na
entrega dos resultados e dificilmente o gestor consegue
colocar outro profissional nos mesmos moldes daquele
com maior performance. A falta de um processo de
vendas também ocasiona o problema mais comum das
equipes que não batem metas, a perda de oportunidades
por falta de follow up.
Agora fazemos uma pergunta direta a você: como pode
acreditar que irá crescer, contratar profissionais, treinar
sua equipe, alinhar o marketing e as vendas para ambos
atuarem juntos e alimentarem seu mapa de oportunidades
sem um processo simples de vendas?
Outro aspecto a considerar é a identificação das causas
da alta rotatividade de vendedores. Pois bem, está
diretamente relacionada a falta de clareza no que diz
respeito as etapas que devem ser seguidas. Trabalhar
no escuro, sem enxergar os próximos passos gera sensação
de incapacidade e consequentemente frustração
e falta de motivação.
FALTA DE INDICADORES
Nos treinamentos de implantação
do CRM do Funil
de Vendas usa-se um
exemplo provocador:
Você entraria em um
avião sabendo que não
há painel de controle e
que o piloto estaria às cegas?
Se estiver em pleno gozo de sua sanidade
mental, certamente você não irá embarcar nessa
viagem porque terá consciência de que esse avião não
tem capacidade sequer de decolar.
O exercício segue com outra pergunta:
Como você pilota sua própria empresa,
suas vendas e como gerencia sua equipe?