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MARKETING AND SALES STRATEGY RUI SANTOS<br />
Upselling e<br />
Cross-selling:<br />
Cuidados a ter<br />
Comecemos pelas definições.<br />
O que é isto do upselling e cross-selling?<br />
Embora a nomenclatura não se encontre normalizada,<br />
é comum referirmo-nos a estes conceitos<br />
de venda acrescentada e venda cruzada em<br />
função da agregação dos produtos e serviços<br />
que fazemos para completar a oferta ao cliente.<br />
Por: Rui Santos<br />
Diretor Geral InPar<br />
Presidente da Direção<br />
AproCS - Associação<br />
de Profissionais de<br />
Customer Service<br />
Assim sendo, venda acrescentada ou upselling corresponde<br />
à agregação de produtos e serviços de uma mesma<br />
categoria e venda cruzada de categorias diferentes, mas<br />
complementares.<br />
Ilustrando com um exemplo, na venda de um hambúrguer,<br />
o upselling será obtido pela agregação das batatas fritas e<br />
do refrigerante, todos eles produtos da categoria alimentar,<br />
e o cross-selling será obtido pela agregação de um serviço<br />
de entrega ao domicílio.<br />
Independentemente dos nomes que damos a cada conceito,<br />
o que importa é saber como o fazer bem feito. E para o efeito,<br />
revela-se muito importante refletir nisto a que podemos<br />
chamar de “sucesso nas vendas”.<br />
Numa visão tradicional de vendas, é comum contabilizarem-se<br />
como sucessos todos os produtos e/ou serviços<br />
vendidos ao cliente e considerarem-se como nulas ou<br />
neutras todas as tentativas falhadas.<br />
GAME CHANGER junho 2019
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