Revista Apólice #246

revistaapolice

PREVISUL ANUNCIA A COMERCIALIZAÇÃO DE QUATRO PRODUTOS NOVOS

Com ampliação do portfólio, seguradora busca ser

mais atrativa para os corretores e segurados

Ano 24 - nº 246

Agosto 2019

Especial PME

>> A importância das PME’s para a economia e para o mercado de seguros

>> Seguradoras investem no desenvolvimento de produtos customizados

>> Seguro de vida, saúde e previdência com foco nos pequenos negócios

Gustavo Klygo

Ronaldo Megda

Rodrigo Abbud

Alvaro Velasco

Giselle Dutra

#Rastreamentonaveia

Estrutura robusta e tecnologias com foco em proteção

O Grupo Tracker é a grande referência em rastreamento de veículos pesados


editorial

Ano 24 - nº 246

Agosto 2019

Esta revista é uma

publicação independente

da Correcta Editora Ltda

e de público dirigido

Diretora de Redação:

Kelly Lubiato - MTB 25933

klubiato@revistaapolice.com.br

Diretor Executivo:

Francisco Pantoja

francisco@revistaapolice.com.br

Estagiários:

Gabriel Rocha

gabriel@revistaapolice.com.br

Nicole Fraga

nicole@revistaapolice.com.br

Colaboradoras:

Thaís Ruco e Elis Lopes

Articulista:

J. B. Oliveira

Executiva de Negócios:

Graciane Pereira

graciane@revistaapolice.com.br

Diagramação e Arte:

Enza Antoniolli

Assinaturas:

Jaqueline Silva

jaqueline@revistaapolice.com.br

Tiragem:

15.000 exemplares

Circulação:

Nacional

Periodicidade:

Mensal

CORRECTA EDITORA LTDA

Administração, Redação e

Publicidade:

CNPJ: 00689066/0001-30

Rua Loefgreen, 1291 - cj. 41

V. Clementino - Cep 04040-031

São Paulo/SP

Tel. (11) 5082-1472 / 5082-2158

Os artigos assinados são de

responsabilidade exclusiva de

seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta

revista.

Um segmento mais

forte a cada dia

Desde 2014, o Brasil viu crescer uma massa de micro e pequenas

empresas, fruto de profissionais que perderam seu emprego formal.

A capacidade de investimento destes profissionais, muitas vezes,

limita-se aos insumos básicos para o funcionamento de seu negócio.

Entretanto, cabe ao mercado de seguros mostrar as possibilidades

de proteção para este segmento econômico, que representa cerca

de 27% do PIB. Estima-se que apenas 30% destas empresas possuem

algum tipo de cobertura securitária.

Nas próximas páginas será possível conferir o que o mercado de

seguros faz para atender este público. Novas fronteiras se abrem, seja

com os novos riscos cibernéticos que podem afetar empresas de

qualquer porte, ou em termos de benefícios, que contribuem para

que as empresas retenham seus talentos. Nos últimos anos, vimos

surgir produtos empresariais muitos específicos, com coberturas

customizadas para vários ramos de atividades, como escolas,

consultórios médicos, clínicas, pet shops, academias de ginástica etc.

O futuro será ainda mais específico. Com a ajuda da tecnologia

será possível realizar a contratação de seguro de forma cada vez mais

rápida. Será possível fazer uma vistoria remota no local do risco e ter a

aceitação em minutos. Mas, para pulverizar a distribuição, o setor ainda

terá que investir muito na comunicação, para que os empreendedores

conheçam tudo aquilo que o mercado de seguros pode fazer por ele.

Boa Leitura!

Acesse nosso site

www.revistaapolice.com.br

Siga nosso

twitter.com/revistaapolice

Curta nosso

Revista Apólice

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

4


sumário

8 |

14 |

16 |

20 |

painel

gente

capa

Grupo Tracker investiu em uma estrutura robusta e novas

tecnologias para ampliar a proteção dos clientes em várias frentes,

atendendo às demandas provenientes do aumento da violência e

do controle logístico

transporte

Axa mostra a sua visão sobre o gerenciamento de risco para

transformar os seguros de transporte, ampliando a distribuição

16

22 |

especial PME’s

panorama

Pequenas empresas são responsáveis por quase um terço da

atividade econômica do País. Desafio é levar o seguro até elas

28 |

odontologia

Caixa mostra como planos odontológicos são uma alternativa

acessível para pequenas empresas e podem ser contratados a

partir de duas vidas

22

30 |

34 |

produto

O setor de seguros oferece amparo aos empreendedores para que

eles possam desenvolver e dar continuidade aos seus negócios

novidade

Previsul amplia seu portfólio de produtos e oferece mais quatro

opções de produtos para corretores de seguros e segurados

36 |

40 |

42 |

benefícios

Pequenas e médias empresas representam grandes oportunidades

de novos negócios para os seguros de vida, saúde e previdência

tecnologia

Ô Insurance é o primeiro hub broker do país, operando em open

insurance, e oferece conexão 100% online para tornar todos os

processos automatizados

goiás

A barreira da falta de conhecimento sobre os produtos do

mercado pode ser ultrapassada com o maior envolvimento dos

corretores no cotidiano de seus clientes

30

46 |

comunicação

36

6


painel

• nsaúde

Grupo Hapvida adquire

75% das cotas representativas

da RN Saúde

O Grupo Hapvida comunicou ao mercado a aquisição

de 75% das cotas representativas do capital social

da RN Saúde, que tem sede na cidade de Uberaba/MG

e atua no setor de saúde suplementar na região do

Triângulo Mineiro.

O escritório Peluso, Stupp e Guaritá Advogados, sob

a liderança dos advogados Manuel Eduardo Borges e

Marcelo Guaritá, atuou como assessor jurídico da operação

pelos vendedores.

A RN Saúde tem

hoje cerca de 50 mil

vidas e sua receita líquida

relativa ao exercício

social de 2018 foi

da ordem de R$ 123

milhões. O preço da

aquisição das cotas

pela Hapvida foi fixado

em R$ 53 milhões.

• ninsurtech

ITC reúne mundo da inovação em

seguros em Las Vegas

Entre os dias 23 e 25 de setembro, Las Vegas (EUA) irá

receber mais uma edição do InsureTech Connect (ITC). Para

esta edição, são esperados mais de 7000 congressistas de

60 países, sendo 600 CEO’s da indústria do seguro. Serão

• nserviço

Seguradora disponibiliza novo

site do Clube de Vantagens

A Bradesco Seguros apresentou seu novo site do Clube

de Vantagens Bradesco Seguros, que foi reestruturado para

oferecer a melhor experiência de navegação e facilitar o acesso

a todas as ofertas e promoções especiais. Com design simples,

objetivo e funcional, o segurado pode encontrar o que deseja

entre as centenas de produtos oferecidos, com mais facilidade.

A home do site foi pensada com o objetivo de destacar

as principais novidades, ofertas e produtos disponibilizados

pelos mais de 400 parceiros de diferentes áreas como viagens,

restaurantes, farmácias, pet, produtos infantis, utilidades

domésticas, eletrônicos entre outros produtos e serviços. A

página atualmente conta com mais de cinco milhões de visitas.

três plenárias e 60 painéis diferentes, com participação

de 275 palestrantes.

Dentro deste universo, alguns nomes chamam a

atenção, como Kathleen Reardon, CEO da Hamilton RE,

a resseguradora do conglomerado com mais de US$ 1,8

bilhão em patrimônio líquido; e Joan Lamm-Tennant, CEO

e fundador da Blue Marble Microinsurance, uma startup

que fornece proteção de seguro socialmente impactante

e comercialmente viável para pessoas carentes.

Guillaume Borie, CEO da AXA Next & chief Innovation

Officer da AXA, também participará do evento. O executivo

lidera a AXA Next, um braço da companhia dedicado

à construção de novos serviços e modelos de negócios

além do seguro.

Parceiro oficial do ITC no Brasil, o CQCS oferece um

pacote com diferenciais para que os executivos do Brasil

possam aproveitar a conferência. Um deles é o desconto

especial de US$ 500 no valor da inscrição, além de visitas

guiadas à feira, wrap up diário, tradução simultânea para o

português e um exclusivo serviço de curadoria – que ajuda

os integrantes do programa a escolherem as palestras mais

adequadas, de acordo com seus interesses e objetivos.

8


• neleição

Nova diretoria do CVG-RJ toma posse

Tomou posse a nova diretoria do CVG-RJ, sob o comando

de Octávio Colbert Perissé, que já foi presidente por dois

mandatos consecutivos, de 2005 a 2009. Na vice-presidência

está Enio Miraglia, que também

presidiu a entidade por dois

mandatos. À frente da diretoria

de seguros, Edson Calheiros, e

para ocupar a diretoria social,

Wellington Costa. A diretoria

financeira ficará sob o comando

de Gilberto Villela. O novo presidente

do conselho consultivo será

Danilo Sobreira, ex-presidente

da entidade em dois mandatos.

O mandato será exercido pelo

biênio 2019/2021.

Conselho & Comissão - Os nomes para o conselho

consultivo e das empresas que irão compor a Comissão fiscal

já estão fechados. São eles: Danilo Sobreira (presidente do

Edson Calheiros, Enio Miraglia, Octávio Perissé,

Gilberto Villela e Wellington Costa

Conselho Consultivo) e Lucio Marques (secretário executivo).

A comissão fiscal será composta pelas empresas: SulAmérica,

Bradesco, Tokio Marine, Amil e Icatu.

Entre as metas já traçadas,

destacam-se: excelência na área

administrativa; informatização

das fichas de sócios por categoria;

digitalização dos documentos;

novo formato da revista da instituição,

com pautas técnicas e

periodicidade correta; melhor

relacionamento com o mercado,

beneméritas e entidades; adesão

de novas beneméritas; cursos

técnicos, palestras e workshops,

visando ao ensino e aprimoramento

profissional; almoços-homenagem com palestras motivacionais

de ícones do mercado; e atualização do regimento

interno da entidade.


painel

• ncomemoração

CVG-SP celebra 38 anos com homenagens a fundadores e ex-presidentes

No dia 12 de julho, no Terraço Itália, o CVG-SP realizou

uma comemoração especial dos seus 38 anos de existência

completados em maio, homenageando fundadores, ex-

-presidentes e colaboradores. Parte do evento foi reservada às

boas-vindas a oito empresas novas associadas. O presidente da

entidade, Silas Kasahaya, que se associou em 1987, destacou

a importância da ocasião. “É uma data especial, são 38 anos

dedicados ao desenvolvimento de todos os temas ligados ao

seguro de pessoas”, afirmou.

Kasahaya forneceu números que revelam a intensa atividade

da entidade. Segundo ele, apenas nos últimos cinco anos,

• ncomemoração 2

Seguradora celebra 60 anos de atuação no Brasil

A Tokio Marine Seguradora completou 60 anos de operação

em solo brasileiro e anunciou lucro de R$ 243 milhões

no primeiro semestre de 2019,

um aumento de 24% em relação

ao mesmo período do ano

passado.

A operação da seguradora

brasileira passou as filiais asiáticas,

inglesas e atualmente

é a segunda do Grupo em

resultados, atrás apenas da sucursal

americana. As recentes

inaugurações de unidades em

Vitória da Conquista, na Bahia,

Passo Fundo, no Rio Grande

do Sul, e em Maringá, no Paraná,

também foram lembradas

na celebração.

O texto da reforma da

previdência, aprovado no dia

10 de julho, entrou na pauta do presidente da Tokio Marine,

José Adalberto Ferrara, que comentou sobre a união de forças

10

Marcelo Goldman, Masaaki Itakura, Valmir Rodrigues,

José Adalberto Ferrara, Felipe Smith e Adilson Lavrador

foram realizados mais de 40 eventos, com a participação de

mais de 5 mil pessoas, considerando seminários, almoços e

cursos. Sobre os cursos, o presidente fez questão de registrar

que nos primeiros anos do Clube todos os instrutores, incluindo

ele próprio, eram voluntários. “Os cursos começaram lá atrás

com o empenho de professores e colaboradores, sem qualquer

remuneração”, disse.

Dilmo Bantim Moreira, atual presidente do Conselho

Consultivo e presidente por duas gestões, entre 2013 e 2016,

destacou o papel do Clube de formador profissional, lembrando

do empenho dos instrutores no passado. “Não havia computadores

e éramos obrigados a pedir para as empresas em que

trabalhávamos para imprimir as apostilas dos cursos. Hoje,

é difícil encontrar no mercado quem não tenha frequentado

um curso do CVG-SP. Sinto orgulho em fazer parte dessa

história”, ressaltou.

Dentre os homenageados, também marcaram presença

no evento: os fundadores Darci Rodrigues Porto, José Luiz

Macéa, José do Carmo Balbino da Silva, Norberto Ferreira

Aranha Neto, Pedro Raimundo Rodrigues Bacelar, Carlos

Albino Vidal de Oliveira e Silvio Nececkaite Sant’Anna, além

do atual conselheiro Ronaldo Megda Ferreira, presidente nas

gestões 1999/2000 e 2000/2001.

do congresso com o governo para a aprovação da proposta.

“Quando estamos no mercado corporativo e as coisas andam

bem, é comum parabenizarmos

os nossos pares. Gostaria de registrar

os meus parabéns ao congresso

nacional e governo, que se

aliaram para aprovar esse projeto

de suma importância para sociedade

brasileira”, avaliou.

Ferrara traçou um prognóstico

sobre a pós aprovação do

projeto previdenciário. “Várias

melhorias serão percebidas e o

que podemos esperar é a redução

da taxa de desemprego. Quando

isso entrar em vigor, poderemos

comemorar com mais efervescência.

As próximas reformas

que serão discutida s, reforma

fiscal e a reforma administrativa,

por exemplo, são importantes para dar sustentação nesse ciclo

virtuoso de crescimento”, concluiu.


• nmercado

Open Insurance deve atrair novos consumidores

Os produtos tradicionais do mercado

de seguros não atendem a todos os

perfis de consumidores. Em busca de

uma nova faixa de segurados, principalmente

para fazer crescer a participação

do setor na economia brasileira, algumas

empresas estão investindo em conceitos

abertos para criar um novo ecossistema

de soluções para o setor, o Open Insurance.

Para começar, Open Insurance é

um termo emergente na indústria de

seguros que se refere à oferta de produtos,

serviços e compartilhamento de

dados entre parceiros, comunidades e

startups com o objetivo de construir soluções inovadoras-

-disruptivas, novas aplicações e novos modelos de negócio.

O grande desafio, segundo Rapahel Swierczynski, CEO

da Ciclic, é trazer empresas de dentro e de fora do setor

para esta nova realidade. “É preciso

criar um ecossistema favorável às

inovações, que incluam três vetores:

inovação aberta, experiência digital

e novos modelos de negócios”, avisa.

No conceito de Open Insurance,

os dados são do cliente e só podem

ser compartilhados seguindo algumas

regras, como acesso e revogação

aos dados pessoais controlados pelo

segurado; dados privados podem

ser compartilhados quando permitido

pelo segurado; o motivo e

a necessidade dos dados pessoais

devem estar claros no momento do

compartilhamento; e dados devem ser armazenados em

ambiente seguro e com tecnologias capazes de manter a

integridade, escalabilidade e confidencialidade das informações

dos segurados.


painel

• nsaúde 2

Reajuste de planos de saúde está

aquém das necessidades do setor

O reajuste autorizado pela Agência Nacional de

Saúde Suplementar (ANS) para os planos individuais não

é suficiente para compensar o crescimento dos custos

do setor observados no período, mesmo tendo ficado

acima da inflação, conforme avaliam especialistas do setor

privado de saúde.

O índice divulgado pela ANS foi de 7,35%. Já a VCMH

– Variação de Custos Médico-Hospitalares em 2018, calculada

pelo Instituto de Estudos da Saúde Suplementar

(IESS), atingiu 17,3%.

Na avaliação da FenaSaúde, a recente mudança da

metodologia do cálculo do reajuste adotada pela ANS

– que considera parcialmente a variação das despesas

assistenciais como um dos critérios de análise – ainda não

é suficiente para proporcionar a segurança necessária para

que as operadoras voltem a ofertar planos individuais. É

fundamental que a metodologia do reajuste leve também

em consideração a

sinistralidade das carteiras

de beneficiários

dos planos familiares,

as peculiaridades regionais,

o porte das

operadoras, a abrangência

dos serviços e

as características da

rede credenciada.

• npolítica

Marcio Coriolano apresenta setor

ao vice-presidente da República

O presidente da CNseg, Marcio Coriolano, participou de

uma audiência com o vice-presidente da República, Hamilton

Mourão. Ele entregou as “Propostas do Setor Segurador Brasileiro

2019/2020” ao vice-presidente e sua equipe, e ressaltou

que o setor protege pessoas, seus negócios e patrimônios e

figura entre os maiores investidores institucionais no Brasil,

com reservas técnicas superiores a R$ 1 trilhão. Segundo Coriolano,

o vice-presidente demonstrou especial interesse pelos

números do setor e pelo seguro garantia, rural e os produtos

de previdência privada.

No encontro, o presidente da CNseg e a diretora de Relações

Institucionais, Miriam Mara, anunciaram a 9º Conseguro

- a ser realizada em setembro (4 e 5), no Distrito Federal. Ao

abordar a Conseguro, Coriolano reforçou o papel da CNseg

• nlei

Justiça Federal proíbe atuação

de sete associações veiculares

A Justiça Federal reconheceu

como válidos os

diversos alertas feitos pelo

mercado legal de seguros e,

principalmente, pelos corretores

de seguros, através de

suas entidades representativas,

em particular a Fenacor e

os Sincors, declarando ilegal

a atuação de sete associações de proteção veicular. A decisão,

tomada por unanimidade pela 5ª Turma do Tribunal

Regional Federal da 1ª Região, que acolheu os argumentos

da Advocacia-Geral da União (AGU), confirma julgamentos

de instâncias inferiores. As vendas deverão ser suspensas

imediatamente.

Essa conquista surge como consequência natural da ação

conjunta empreendida pelas entidades e que foi acelerada

nos últimos meses. Para tratar dessa questão relevante para

toda a sociedade, a diretoria da Federação, acompanhada

pelo deputado Lucas Vergilio, foi recebida pelos ministros da

Economia, Paulo Guedes, e da Justiça e Segurança Pública,

Sérgio Moro, que ouviram relatos detalhados e receberam

a documentação sobre os riscos trazidos a todos os consumidores

pelas associações de proteção veicular. Além disso,

Vergilio, que é vice-presidente de Relações Institucionais da

Fenacor, entregou para a procuradora-geral da República,

Raquel Dodge, um ofício solicitando a adoção urgente de

medidas enérgicas contra a atuação irregular das associações

e cooperativas de proteção veicular.

de promover iniciativas que contribuam para a sociedade

aprimorar o entendimento sobre o setor segurador e sua participação

na economia do país. Nesse sentido, apresentou o

“Programa Educação em Seguros” e as diversas iniciativas que

o compõem, e entregou a coletânea de livretos que integram

o Programa.

12


GENTE

Liderança para o interior de SP

Fabio Oliveira, CEO da AIG Seguros, e Rodrigo Valadares,

líder da área de Corretores Nacionais, reuniram-se com

corretores do interior de São Paulo para apresentar o novo líder

das operações comerciais para a região, Emmanuel Haddad.

Na AIG desde 2013, Haddad

atuava como executivo de vendas

na capital paulista. Agora, à frente

dos negócios no interior de São

Paulo, com sede em Campinas

(SP), o executivo terá como missão

fortalecer a marca da seguradora

e o relacionamento com os corretores

locais.

Líder regional para

América do Sul

A AGCS apresentou a nova

líder regional para seus negócios

na América do Sul. Em 12 de

agosto, Glaucia Smithson assume

o posto de CEO América do

Sul, sucedendo Angelo Colombo,

que deixa a AGCS em alguns meses. Em seu novo papel, ela

se reportará a Sinéad Browne – chief Regions and Markets

Officer. A partir do escritório em São Paulo, a executiva

irá liderar a estratégia da companhia como resseguradora,

cujo foco é o crescimento sustentável no Brasil e em outros

mercados sul americanos como Chile, Argentina e Colômbia.

Este anúncio está sujeito a aprovações regulatórias.

Novidades em vida,

previdência e capitalização

A Zurich anunciou a chegada

de mais um executivo ao Comitê

Executivo da companhia. Fabiano

Lima é novo diretor de Vida,

Previdência e Capitalização da

seguradora e vai liderar as estratégias

de novos negócios, expansão

e consolidação da companhia

nos respectivos segmentos.

“A Zurich já tem uma área de Vida, Previdência e Capitalização

muito bem estruturada e agora nosso objetivo é

ampliar a participação no mercado, com produtos diferenciados

para proteção pessoal e proteção de renda. Ainda há uma

grande parte da população brasileira carente de proteção, o

que representa uma grande oportunidade neste setor”, afirma

o executivo.

Clientes de prestadora

tem novo VP

A corretora de benefícios Gesto

anunciou a chegada de Olavo de

Linhares como novo vice-presidente

de clientes. O executivo, que conta

com mais de 12 anos de experiência

no mercado de saúde, seguros e

instituições financeiras, vem para

reforçar a liderança da companhia e

atuar em todas as entregas que envolvem os usuários.

O executivo ocupou diversas posições nas áreas de

consultoria, operações, produtos e atuarial. Sua atuação

anterior foi na Marsh como superintendente de operações

de benefícios no Brasil.

Novo Comercial para

interior de SP

Daniel Nogueira de Souza

assume a gerência comercial

Interior de São Paulo da Fator

Seguradora. Ele acumula uma

ampla experiência no atendimento

a clientes do segmento Corporate

nas regiões de Campinas

e SP, além de ser formado em Administração de Empresas

com ênfase em RH, pós-graduado em Gestão Comercial

e Desenvolvimento Humano de Gestores pela FGV e, ter

diversos cursos especializados em Transporte, D&O, Risco

de Engenharia, Garantia, Risco de Petróleo, RC Ambiental e

RC Geral, Engenharia de Riscos e Resseguro. O novo gerente

comercial da Fator chegou para agregar ainda mais valor ao

seu time de profissionais altamente capacitados.

Gerente técnico para

seguros compreensivos

A Sompo Seguros contratou Elias Santos como novo

gerente técnico para a área de seguros compreensivos (condomínio,

empresarial, residencial)

e habitacional. Com 26 anos de

atuação no mercado, o executivo

passa a integrar a equipe responsável

por produtos que ocupam

lugar de destaque nos rankings

de seus segmentos.

Nas companhias em que trabalhou,

prestou suporte às áreas de

Comercial e Subscrição para desenvolvimento de oportunidades

de melhoria operacional e novas oportunidades de negócios.

14


Novas posições na área comercial

Com objetivo de aprimorar o atendimento aos corretores, a

AXA realizou mudanças em sua equipe Comercial.

Alexandre Oliveira, até então responsável pela regional São

Paulo, irá assumir a liderança da regional Sul, passando a ser diretor

regional São Paulo e Sul. Antonio Viana, o Toninho, com mais

de 20 anos de experiência

no mercado segurador do

Sul, chega à companhia

para desenvolver os negócios

da região.

Karine Brandão também

ganha novas atribuições

com a gestão da

Filial Digital, focada nos

segmentos de entrada na

companhia (red e white) e

assume o cargo de diretora regional RJ/ES e Filial Digital Brasil.

Felipe Granato, que já integrava o time comercial da empresa, será

o gerente da Filial Digital.

Já Danilo Gomes, que tem sob sua alçada as regiões MG, Centro

Oeste e Norte, incorpora também o Nordeste e passa a ocupar a

posição de diretor regional MG, CO, NO e NE.

Retorno ao mercado

de seguros

O ex-presidente da Capemisa,

José Augusto da

Costa Tatagiba, está de

volta ao setor de seguros. O

executivo assinou contrato

com a Pentagonal Seguros

e será o novo franqueado

de uma unidade no bairro

Icaraí em Niterói, junto com seu filho, Eduardo Tatagiba.

Atualmente, o executivo é sócio administrador

da Bashir Brian Consultoria e Assessoria LTDA.

Ele explica a importância do seu retorno ao

setor. “Vamos desenvolver nossos esforços para

somar a esse empreendimento vencedor. Sabemos

das oportunidades que vêm por aí e, mesmo

nosso segmento tendo alcançado indicadores

econômicos melhores do que outras atividades

da economia, vislumbramos cenários ainda mais

positivos para futuro breve”, relata.


capa | tracker

Estrutura robusta e

tecnologias com foco

em proteção

Grupo Tracker é referência em rastreamento de veículos pesados,

com índice de recuperação que supera os 87% quando o Comando

de Operações é avisado rapidamente sobre o roubo ou furto

O

primeiro semestre foi bom

para a indústria de veículos

pesados, apesar da crise

econômica no Brasil. Segundo

dados da Associação Nacional

dos Fabricantes de Veículos Automotores

(Anfavea), a produção de caminhões

foi 11,8% maior do que no mesmo período

de 2018 e o licenciamento deu um

salto de 46,1%. O ano passado já havia

sido bastante positivo, com a venda de

76 mil unidades de caminhões, expansão

de 46,3% diante das 52 mil unidades

do ano anterior. A má notícia fica por

conta da violência, que também cresceu.

Em 2018, aconteceram mais de 22 mil

roubos de carga no Brasil, segundo a

Associação Nacional do Transporte

de Cargas e Logística (NTC), com um

prejuízo para o setor produtivo de R$

2 bilhões.

16


“Estamos pensando no

que vai acontecer daqui

a cinco anos no mercado,

como ele estará se

comportando e qual será

a necessidade de nossos

clientes e dos segurados

elegíveis por nossas

seguradoras parceiras”

Alvaro Velasco, CEO

O Grupo Tracker, em suas diferentes

frentes, pensa em soluções que não

só atendam a demanda proveniente do

aumento da violência e controle logístico,

mas também proporcionem a seus

clientes uma experiência diferenciada.

O corpo diretivo do Grupo trabalha

focado no desenvolvimento tecnológico

da companhia e na busca da melhor

experiência ao cliente. “Estamos pensando

no que vai acontecer daqui a cinco

anos no mercado, como ele estará se

comportando e qual será a necessidade

de nossos clientes e dos segurados elegíveis

por nossas seguradoras parceiras”,

afirma o CEO do Grupo Tracker, Alvaro

Velasco. “Nossa estrutura diretiva faz com

que trabalhemos de forma colaborativa,

verticalizando, assim, a empresa”, completa.

Dentro deste escopo de trabalho, a

crescente violência que atinge os mercados

logísticos necessita cada vez mais de

um olhar crítico e estratégico.

Diante de um cenário de violência

latente, embarcadores e transportadores

aumentaram a procura por seguro.

Para atender a demanda, o número de

seguradoras que oferecem apólices para

veículos pesados – caminhão, carreta e/

ou carga – também cresceu. “A partir

do início deste ano, várias seguradoras

parceiras, que a princípio não trabalhavam

na aceitação de veículos pesados,

passaram a solicitar a instalação de nossa

tecnologia. O Grupo Tracker construiu

uma história bastante sólida com o mercado

segurador, oferecendo as melhores

soluções no controle da sinistralidade

de roubo e furto de veículos”, comenta o

vice-presidente Comercial de Seguradoras

do Grupo, Ronaldo Megda.

O mercado de pesados é extremamente

complexo, com quadrilhas

especializadas, muito bem equipadas, e

veículos e carregamentos que somados

podem ultrapassar os R$ 2 milhões. Por

conta de todos estes pontos, para este

segmento, há a necessidade da utilização

de equipamentos mais robustos e junção

de tecnologias. Com 20 anos de expertise

neste ramo de negócios, o Grupo

Tracker desenvolveu uma combinação

de tecnologias com 100% do foco nos

melhores índices de recuperação. “Unimos

radiofrequência e GPS ou radiofrequência

e LBS aos veículos pesados e

também às cargas seguradas para, em

termos operacionais, agilizar o timing

de pronta resposta e, consequentemente,

a recuperação, em caso de roubo ou

furto. Oferecemos a possibilidade das

seguradoras mitigarem a sinistralidade

deste segmento, que normalmente está

associado a valores muito elevados, tanto

do caminhão em si quanto da carga

transportada”, explica Velasco.

Megda reforça que se trata de um

segmento com características bastante

peculiares, por isso a obrigatoriedade

da combinação de tecnologias para um

resultado mais efetivo. “Diferente do

veículo de passeio, os pesados circulam

por todo o país, passam por manutenções

mais frequentes, são roubados

por quadrilhas que utilizam jammer

(ou inibidor de sinal) em 100% das

ações. Em muitas situações, inclusive,

os motoristas acabam sequestrados. Por

isso, instalamos uma combinação das

❙ ❙

Ronaldo Megda,

vice-presidente Comercial 17


tracker

melhores tecnologias que existem no

mercado para criar uma verdadeira fortaleza

em relação a todos estes pontos”.

Detector automático de

jammer gera ação proativa

dos caçadores

Entre janeiro e junho deste ano,

o Grupo Tracker evitou prejuízos superiores

a R$ 33 milhões de reais, ao

recuperar caminhões, carretas e cargas.

Grande parte destas localizações ocorreu

mediante a união da tecnologia que detecta

automaticamente a presença de um

jammer com a proatividade do Comando

de Operações do Grupo Tracker. “Muitos

clientes são avisados pelo próprio Comando

de Operações sobre a ocorrência

de roubo ou furto, assim que o inibidor

de sinal é identificado”, afirma Velasco.

O detector de inibidor de sinais é um dos

grandes diferenciais dos rastreadores

via radiofrequência do Grupo Tracker.

Através desta função, uma ocorrência é

identificada previamente, possibilitando

maior agilidade e eficácia em um operativo

de recuperação.

“O sucesso de uma recuperação

está diretamente ligado à rapidez no

acionamento das equipes de pronta

resposta. Por isso, a detecção auto-

18


,

mática de jammers pelos módulos de

radiofrequência, que só os equipamentos

do Grupo Tracker possuem, é tão

importante", salienta Megda.

Visando agregar ainda mais

valor às suas soluções de rastreamento,

o Grupo Tracker tem planos

de oferecer, em parceria com as

seguradoras, serviços adicionais

aos segurados, provenientes das

combinações das tecnologias. “Os

dispositivos que unem as tecnologias

de radiofrequência e GPS ou

LBS permitem visualizar os veículos

através da tela de um celular, tablet

ou computador”, revela o gerente

Comercial Seguradoras, Caio Ramicelli.

“Dependendo do dispositivo

instalado, haverá a possibilidade de

criar rotas, cercas eletrônicas e regras

como controle de velocidade, além

de outras funcionalidades”, afirma

Ramicelli. Todos estes serviços já são

comercializados para clientes diretos

Ampliação do parque de

antenas e infraestrutura

A combinação de tecnologias tem

ainda outros benefícios. Um deles é a

expansão do parque de antenas móveis

de escuta. Os dispositivos com as tecnologias

de radiofrequência e LBS combinadas,

instalados nos veículos, são capazes

de captar os sinais emitidos por outros

rastreadores da empresa. Assim, além das

mais de 700 antenas fixas distribuídas por

todo território nacional, o Grupo Tracker

passou a contar com uma frota crescente,

atualmente composta por mais de oito

mil veículos, que exercem a função de

antenas móveis, circulando por ruas e

estradas do país, reforçando as operações

de localização de veículos. "No mercado

corporativo e de varejo, a combinação da

radiofrequência com LBS é uma solução

que agrega muito valor para o cliente, pois

disponibiliza uma tangibilidade até então

inexistente e ainda permite o aumento do

parque de antenas da empresa”, comenta o

diretor de Marketing & Vendas, Rodrigo

Abbud. “Essa cobertura, que sempre foi

a maior do Brasil, vai crescendo, de maneira

exponencial, à medida que novos

equipamentos são instalados”, complementa

Velasco. Aviões e helicópteros,

estrategicamente espalhados pelas cinco

regiões do país, completam a robusta

estrutura de antenas.

O Grupo Tracker conta ainda com

um grande contingente de caçadores,

profissionais dedicados à localização

de veículos ou cargas roubados ou furtados,

distribuídos por todo o Brasil,

além de um Comando de Operações

especializado, 24 horas por dia, 7 dias

por semana, que fornece todo o apoio

e estratégias para o sucesso das recuperações.

“Ao longo dos anos, nossa

Central de Operações e nossas equipes

de campo adquiriram experiência relevante

na localização destes ativos. O

desenvolvimento e aplicação contínua

de tecnologias aliados a esse know-

-how colaboraram para tornar o Grupo

Tracker uma referência em rastreamento”,

reforça o diretor de Operações da

empresa, Gustavo Klygo.

O sucesso de um operativo de

rastreamento, no entanto, começa bem

antes de um veículo ser roubado ou

furtado. Um aspecto muito importante

dentro do processo de localização de

um veículo passa pela instalação do

dispositivo. “Há uma grande preocupação

em estudar e identificar os melhores

locais para instalar nossos rastreadores”,

afirma a diretora de Atendimento ao

Cliente, Giselle Dutra. Os equipamentos

são sempre instalados de forma sigilosa

e estratégica, para dificultar qualquer

tipo de ação criminosa que pense em

identificar o uso de um rastreador a fim

de inutilizá-lo. “Mensalmente, realizamos

dezenas de testes em nossos Laboratórios

de Instalação e conseguimos

identificar um grande número de locais

possíveis para posicionar um rastreador,

além dos já conhecidos”, completa

Giselle. “Um rastreador mal instalado

pode comprometer qualquer operação,

por isso, estamos sempre buscando aperfeiçoar

nossos métodos”, finaliza ela.

Outro ponto, não menos importante,

para o sucesso da operação é o tempo de

Benefícios extras

do Grupo Tracker e poderão ser

disponibilizados, em breve, também

para os segurados, com condições

diferenciadas.

❙ ❙ Caio Ramicelli, gerente Comercial

19

aviso. “O índice de recuperação chega

a 87,5% quando o aviso é feito até uma

hora após a ocorrência. Quando o aviso

acontece em até duas horas, a eficiência

é de 80%. Ou seja, quanto mais rápido

o Comando de Operações for informado

do roubo ou furto, maior a chance

de recuperação do bem sem avarias.

Existem quadrilhas especializadas que

conseguem desmontar um veículo de

forma similar a uma ‘linha de desmontagem’”,

alerta o CEO do Grupo Tracker,

Alvaro Velasco.

A recuperação do bem roubado

é sinônimo de produtividade, lembra

Megda. “O prejuízo causado pela perda

de um caminhão ou carreta vai muito

além do valor do veículo. Após o pagamento

da indenização, há a necessidade

da reposição do veículo. Este processo,

no entanto, tende a se estender por

algum tempo, já que existem hoje, no

mercado, modelos de caminhões que só

poderão ser entregues cerca de 6 meses

após a data da compra. Durante este período,

a operação ficará comprometida.

Já o veículo recuperado, caminhão ou

carreta, voltará à atividade imediatamente”.


axa | transporte

Gerenciamento de risco

para transformar os

seguros de transporte

por Carla Almeida*

O

seguro de transportes é um

mercado que pode evoluir

significativamente no Brasil.

A baixa adesão - ainda

que a contratação seja obrigatória - e a

complexidade de gerenciar o transporte

em um país de proporções continentais

são alguns desafios do setor, que possui

mais de 484 mil operadores de carga

registrados na ANTT (Agência Nacional

de Transportes Terrestres). Este cenário

cria uma oportunidade única.

É fato que o desempenho do setor

está diretamente ligado à economia e ao

PIB, e o Brasil ainda é muito incipiente

em seguros dado o grande volume de carga

transportado, mas tem ganhado força:

dados da SUSEP indicam que o seguro de

transportes é a linha de negócio que mais

cresce no Brasil, representando 51% do

mercado e batendo o recorde de R$ 3,2

bilhões pela primeira vez em volume de

prêmios. Ainda, exportação e importação

têm ampliado a demanda por cobertura

internacional.

É um setor que está mudando rapidamente,

com empresas se conscientizando

e enxergando o custo-benefício do seguro.

Por isso, temos na AXA uma visão

otimista e investimos para acompanhar

e nos anteciparmos às transformações:

plataformas digitais, atendimento personalizado,

fast track, além de SLAs de

envios de proposta de cotação, emissão

e pagamento de sinistros - facilitando os

negócios de nossos parceiros.

Mais do que ter somente o produto

com as coberturas básicas no portfólio,

entendemos a relevância de oferecer ao

segurado o gerenciamento do risco - uma

análise de toda a cadeia, incluindo a

rota, as condições das estradas e o tipo

de carga transportado. Trazemos este

mapeamento para perto da subscrição,

justamente para entender a operação do

transportador e mitigar futuros sinistros

- ainda, isso nos garante o equilíbrio

da carteira em uma linha de negócio

sensível.

É um seguro comercializado por

corretores especializados, que compreendem

o meio e suas dificuldades, e

por isso formamos um comitê mensal

de monitoramento, que realiza visitas e

traz novas tecnologias que estão sendo

implantadas para apresentá-las aos

segurados. Esse movimento conseguiu

minimizar significativamente as perdas

e os riscos em 8% .

Considerando que o crescimento da

economia brasileira gira em torno de

3,5% e, em 2019, a expectativa de crescimento

do setor de transportes no país

é de 8%, a gestão de riscos abre grandes

oportunidades para os corretores se posicionarem

como consultores, reduzindo

custos das operações e introduzindo

determinadas práticas no mercado que

beneficiem o segurado e impactem positivamente

o setor. O momento que estamos

vivendo no transporte é único.

*Carla Almeida, diretora de P&C da AXA.

20


especial pme | panorama

Empurrão vem

dos pequenos

Responsáveis por quase um terço da atividade

econômica do País, pequenas empresas tendem

a reagir mais rápido quando a engrenagem da

economia começar, de fato, a rodar com mais

intensidade. Como muitas ainda fecham as portas

em pouco tempo de vida, o seguro pode servir

de trampolim para a sobrevivência do negócio

Elis Lopes

Com mais da metade das folhas

de pagamentos do País

em suas mãos, as pequenas

empresas têm garantido que

a fila de 12,766 milhões de desempregados

não se prolongue ainda mais. Na

primeira metade do ano, esses grupos

responderam por 387,3 mil das vagas de

trabalho, número 70 vezes maior que o

saldo gerado pelas companhias de médio

e grande porte, com um total de 5,5

mil, conforme análise do Sebrae, com

base nos dados do Cadastro Geral de

Empregados e Desempregados (Caged),

do Ministério da Economia. Somente

no mês de junho, os micro e pequenos

negócios criaram 52,7 mil postos de

trabalho, o melhor resultado em meia

❙❙Francisco C. Vidigal Filho, da Sompo

22

década. Além de responderem por quase

um terço do Produto Interno Bruto (PIB),

essas empresas garantem a manutenção

do emprego e de renda a boa parte das

famílias brasileiras, enquanto a economia

não consegue deslanchar a um ritmo de

crescimento mais forte e sustentável.

Ao término de junho, a taxa de desemprego

do País foi a 12,0%, ante 12,7%

em março, conforme dados da Pesquisa

Nacional por Amostra de Domicílios

Contínua (Pnad Contínua), do Instituto

Brasileiro de Geografia e Estatística

(IBGE). Apesar da importância dos pequenos

negócios, seja no orçamento doméstico

ou na atividade do País, cerca de

70% deles não têm seguros para proteger

suas atividades. Há previsão até mesmo

em lei para que empreendedores contratem

proteções ao investirem na criação

de novas empresas. Na prática, contudo,

somente 30% dos pequenos e médios

negócios contam com alguma apólice

para se proteger dos riscos diários que

rondam esses grupos. Há, sobretudo, uma

lacuna de oferta que afasta o interesse dos

pequenos empreendedores. Isso porque

apesar de terem o peso e até mesmo a

complexidade de grandes empresas, esses

empresários têm capacidade financeira

de pessoas físicas. “De um modo geral,

os pequenos empresários comparam o

custo do seguro da empresa com o da

apólice do seu automóvel e desistem

até de procurar uma alternativa”, atenta

o analista de Serviços Financeiros do

Sebrae, Adalberto de Sousa.

Alterar essa visão, bastante difundida

entre os pequenos empreendedores, é

um desafio para corretores e seguradoras.

É um trabalho de convencimento. O custo

do seguro, na visão de Sousa, deve ser

parte da estratégia de preservação da

atividade e não pode ser visto apenas

como uma despesa. Como o orçamento

dos pequenos negócios é mais apertado,

principalmente, em um cenário de retomada

econômica aquém do esperado,

sua contratação pode ficar em segundo


plano. É aí que reside a oportunidade

para o mercado de seguros atacar. Isso

porque qualquer atividade empresarial

tem riscos ao seu redor. Se não bem

geridos, podem ocasionar o fechamento

das portas antes da hora. Desde 2014,

o Brasil mais fecha empresas do que

abre, segundo o IBGE. O encerramento

de negócios vem de todos os setores, de

energia a serviços. A maioria, contudo,

tem perfil de pequena empresa. Um em

cada quatro negócios, conforme o IBGE,

fecha as portas em menos de um ano.

“Diversos pequenos negócios são obrigados

a interromper sua atividade após

sofrerem algum tipo de problema, sendo

que boa parte desses problemas poderiam

ser minimizados por meio de um seguro”,

explica o analista do Sebrae.

É justamente a exposição desses

riscos que ajuda a propagar mais a importância

do seguro entre os pequenos

empreendedores. De acordo com o presidente

da Sompo Seguros, Francisco

Caiuby Vidigal Filho, algumas situações

de sinistros amplamente veiculadas na

mídia nos últimos anos, envolvendo vendavais

e incêndios, por exemplo, chamam

a atenção desse público. “Esses casos

fazem com que os empresários estejam

mais atentos aos riscos existentes em torno

do seu negócio e motivam a demanda

junto aos corretores por seguro empresarial”,

avalia Vidigal Filho, para quem, ao

menos, a necessidade de ter a proteção de

uma apólice aumentou bastante entre os

pequenos empresários nos últimos anos.

Essa maior percepção, porém, nem

sempre se concretiza em contratações

de fato. Há um ano no Brasil como presidente

da subsidiária da francesa Axa,

Delphine Maisonneuve, se diz “muito

surpresa” com o dado de que de 70% das

empresas não contam com nenhum tipo

de seguro para seus negócios. Há, na visão

23


panorama

❙❙

Adalberto de Sousa, do Sebrae

dela, um paradoxo muito claro no País. “É

um mercado maduro do ponto de vista da

oferta, mas ainda pouco desenvolvido do

lado da demanda”, observa ela.

O fato de cerca de 70% das pequenas

empresas não terem nenhuma apólice

para se protegerem no dia a dia representa,

na visão da francesa, um desafio

grande para todo o mercado brasileiro de

seguros e para o qual a Axa tem olhos

bastante abertos. “Precisamos comunicar

mais sobre a consciência dos riscos

às pessoas e empresas e dar condições

para que elas comprem seguros”, afirma

Delphine, chamando a atenção para o

papel do corretor nessa batalha.

Na opinião de Sousa, do Sebrae,

falta, por parte do setor de seguros, a

adoção de medidas que desmistifiquem a

percepção, muitas vezes errada, do micro

e pequeno empresário sobre o custo da

contratação do seguro para seu negócio.

Até mesmo porque, é bem menor do que

a maioria pensa que é.

O maior desafio das seguradoras, de

acordo com o diretor de Property, Riscos

de Engenharia, Energy e Riscos Diversos

da Tokio Marine, Sidney Cezarino, é

entender e identificar, juntamente com

os corretores de seguros, as necessidades

de cada ramo de atuação dos pequenos

e médios negócios para desenvolver, de

fato, soluções sob medida, tanto do ponto

de vista do custo como dos riscos que

assombram os empreendedores. “Desta

forma, o empreendedor se sentirá mais

confiante em contratar o seguro e garantir

a proteção da sua empresa e de seus

funcionários”, opina.

Reformas sob medida

Apesar de terem sido um dos alvos

mais machucados pela recente crise

político-econômica que o País atravessou,

as pequenas empresas podem, segundo

especialistas ouvidos por Apólice, se recuperar

mais rapidamente em um cenário

de retomada econômica. As reformas

estruturais como a da Previdência, cuja

expectativa é de que seja aprovada até

setembro, e a tributária, que virá na sequência,

ajudam no contexto macroeconômico,

mas são as medidas customizadas

que farão diferença para esse público, na

opinião do analista de macroeconomia

da Eleven Financial Research, Thomaz

Sarquis. Com o atraso da retomada da

economia brasileira, o País está 5% abaixo

do nível pré-crise, segundo indicadores

que medem a utilização de capacidade

instalada (UCI) nos setores da economia,

como reflexo do desemprego elevado e

baixa utilização da capacidade. A maioria

dos segmentos está nessa condição,

mesmo considerando ajustes em termos

de despesas e eficiência para adequar a

oferta à demanda. “Não há mais como o

“Infelizmente, por

questões culturais

e financeiras, os

empresários brasileiros

ainda investem pouco

em prevenção e

gerenciamento de

riscos e ainda contratam

poucas apólices”

Sidney Cezarino, da Tokio Marine

❙❙

Delphine Maisonneuve, da Axa

governo adotar medidas fiscais. Acabou o

espaço. O que fará o PIB brasileiro crescer

no curto prazo são mais medidas de

estímulo monetário ou microeconômico,”

diz Sarquis, da Eleven, acrescentando que,

se por um lado, as reformas macroeconômicas

têm efeito homogêneo no dia a dia

das empresas, independentemente do seu

tamanho, as micro representam um alívio

maior para os pequenos negócios.

Nesse sentido, o governo anunciou,

ao fim de julho, a modernização de três

normas regulamentadoras (NR) que

dificultavam a vida dos pequenos empresários.

As medidas visam modernizar as

regras de segurança e saúde do trabalho e

a consolidação e simplificação de decretos

trabalhistas no âmbito de um processo

de desburocratização do segmento.

De acordo com o secretário Especial

de Previdência e Trabalho do Ministério

da Economia, Rogério Marinho, outras

36 normas serão reeditadas. “O micro

e pequeno empresário vai ter mais liberdade

para empreender, conhecer seu

negócio, com menos burocracia e menor

preocupação com multas inaceitáveis”,

disse ele, durante solenidade de anúncio

da modernização das NRs.

As medidas tendem a beneficiar,

principalmente, o salão de beleza, o barzinho

e também os pipoqueiros, aqueles

que, conforme Marinho, “levam o Brasil

nas costas”. A NR 1, por exemplo, permitirá

que as micro e pequenas empresas

individuais possam não ser mais imputadas,

por não serem de risco, o que deve

permitir uma economia anual de R$ 1,5

bilhão por ano.

24


panorama

Sarquis, da Eleven, lista ainda uma

série de medidas como a nova liberação

do Fundo de Garantia do Tempo de

Serviço (FGTS), privatizações e concessões

e ainda o endereçamento do spread

bancário, reduzindo o custo financeiro

para empresas e pessoas físicas se financiarem,

como uma forma de impulsionar

os pequenos negócios. O foco, conforme

ele, tem de ser o aumento da produtividade

no País. “A grande empresa tem hoje

toda a estrutura para montar uma área

tributária. Uma pequena empresa não

tem acesso nem recursos e são muito

mais penalizadas. Por isso, a agenda de

reformas microeconômicas, com foco

em produtividade, deve gerar um efeito

positivo maior sob as pequenas e médias

empresas”, avalia Sarquis.

“As empresas são feitas

por pessoas – do dono

ao funcionário – e são

essas pessoas, numa

verdadeira engrenagem,

e suas famílias, que

precisam de proteção”

Jorge Andrade, da Capemisa

Mapa empresarial

❱❱

O Brasil possui 20 milhões de empreendimentos.

Do total, quase 70%

são pequenos negócios. Isso significa

que há um total de 13,5 milhões

de empresas menores, de acordo

com a consultoria Empresômetro.

❱❱

O número de empreendedores é

bem maior. Entre os anos de 2008

e 2017, esses profissionais triplicaram

em quantidade no País, totalizando

49,3 milhões segundo a pesquisa

GEM/Sebrae.

Além disso, durante a crise, com o

aumento do desemprego, muitos brasileiros

foram forçados a investir em seus

próprios negócios, passando a estar expostas

a riscos que até então não tinham

de se preocupar em relações trabalhistas

anteriores. “As empresas são feitas por

pessoas – do dono ao funcionário – e são

essas pessoas, numa verdadeira engrenagem,

e suas famílias, que precisam de

❙ ❙

Thomaz Sarquis, da Eleven

Financial Research

proteção”, diz o presidente da Capemisa

Seguradora, Jorge Andrade.

O potencial do pequeno empreendedor

é tamanho que o mercado de seguros

tem alterado constantemente a forma de

atuar junto a este público, criando novas

proteções, cada vez mais, customizadas.

Em alguns casos, as companhias somam

esforços. Foi o caso da brasileira Porto

Seguro com a americana AIG. “A relevância

do segmento PME levou a AIG a

fazer uma aliança estratégica com a Porto

Seguro, na qual a AIG se beneficia de

uma entrada mais veloz neste mercado e

da capilaridade e da marca Porto Seguro,

enquanto a Porto Seguro se beneficia da

experiência e garantia de proteção de

resseguro da AIG”, afirma o CEO da

AIG, Fabio Oliveira.

❙❙Fabio Oliveira, da AIG

26

Prazer, os MEIs

Um contingente de mais de 8 milhões de microempreendedores

formais e que passaram, por anos, quase que despercebidos pelo setor

financeiro. Isso inclui bancos, empresas de cartões e o mercado de seguros.

Nos últimos cinco anos, o número de microempreendedores individuais, os

famosos MEIs, mais que dobrou no País. Ao fim de junho, o estado brasileiro

com o maior número de registro era São Paulo, com um contingente de

2,288 milhões de pequenos empreendedores. Na sequência, aparecem

Rio de Janeiro, com 992,7 mil, e Paraná, com 527,8 mil.

A lei que criou o microempreendedor individual completou dez anos

no mês de julho. Abrange profissionais que faturam até R$ 81 mil por ano.

Mais de 450 atividades estão contempladas como, por exemplo, costureira,

pedreiro, artesão, eletricista etc.


caixa | odontologia

Planos odontológicos são

benefício viável para as PME´s

A partir de duas vidas

já é possível contratar

um plano corporativo,

que pode oferecer até

assistência residencial

para o titular

Os planos odontológicos

empresariais ganham cada

vez mais força, pois são

uma boa opção em custobenefício

para a empresa e possibilita

que ela ofereça um benefício importante,

mesmo em tempos de crise. “Sem contar

que é ótimo para o colaborador, pois ele

se sente mais seguro e valorizado pela

companhia”, pontua Júlio Cesar Felipe,

CEO da Odonto Empresas, uma das

maiores operadoras de planos odontológicos

do País.

Segundo o executivo, nos últimos

anos, as organizações passaram a sentir

a necessidade de incluir os planos

odontológicos com mais afinco nos seus

respectivos pacotes de benefícios. “As

empresas estão percebendo o valor de

um plano odontológico não só como um

benefício relacionado à aparência, mas

também para a saúde e produtividade dos

colaboradores”, afirma.

Para garantir que o serviço seja implementado

da forma correta, o primeiro

passo, de acordo com Felipe, consiste em

procurar por diferenciais, uma vez que,

em geral, os planos odontológicos possuem

características similares. “A Caixa

Seguradora Odonto, por exemplo, oferece

uma isenção de pagamento aos dependentes

com até três anos de idade, assistência

residencial para o titular nos planos PME,

uso de aplicativo mobile para consulta de

rede, envio de reembolso e carteirinha

virtual. Além de desconto em diversas

farmácias”, elenca.

O CEO da seguradora ainda destaca

que na opção PME (Pequenas e

Médias Empresas) para companhias de

28

2 a 199 vidas, o valor para o funcionário

fica a partir de R$ 18,97. São quatro

opções de planos odontológicos disponíveis:

Sigma (Rol mínimo da ANS),

Beta (Sigma + 13 procedimentos), Alfa

(Beta + documentação ortodôntica) e

Delta (Alfa + próteses).

“Ele é muito fácil de ser comercializado

pelos corretores, pois é 100% digital,

❙ ❙

Júlio Cesar Felipe,

CEO da Odonto Empresas

começando e terminando a contratação

diretamente em nosso site e com poucos

cliques”, ensina Felipe.

Todos os planos possuem cobertura

nacional, possibilitando assim um atendimento

de qualidade onde o cliente estiver.

Além disso, não possui carência para

todos os procedimentos, exceto contratos

com até 29 vidas, que terão carência de

180 dias para procedimentos da Especialidade

Prótese do Rol ANS.

Pensando em trazer mais facilidade

para o dia a dia de seus clientes,

a empresa lançou um aplicativo com

diversas funcionalidades, como a visualização

da carteirinha, busca da rede

credenciada por geolocalização, pedido

e acompanhamento de reembolso etc.

O app está disponível gratuitamente

para os sistemas operacionais Android

e iOS. Além disso, os clientes também

podem consultar a rede credenciada

gratuitamente por SMS, pela Central

de Atendimento Telefônica ou pelo

site www.odontoempresas.com.br.


especial pme | produto

Essenciais para a sobrevivência

das pequenas empresas

O setor de seguros

oferece amparo aos

empreendedores

para que eles

possam desenvolver

e dar continuidade

aos seus negócios

30

Thaís Ruco

Todo empreendedor, seja ele

grande ou pequeno, enfrenta

desafios em seu negócio quase

que diariamente. Lidar com o

imprevisível é o maior deles. O seguro

empresarial é a solução de tranquilidade

contra qualquer imprevisto, garantindo

a estabilidade financeira ao indenizar os

possíveis danos que possam contribuir

para a falência dos negócios.

O mercado tem desenvolvido um

forte trabalho com empreendedores, focando

nas áreas de comércio e serviços,

para as quais oferece produtos especializados,

como seguros para pet shops,

salões de cabeleireiros, bares e restaurantes,

escolas e até para home office,

garantindo a tranquilidade de quem

administra seu negócio de casa. Além

disso, existem produtos para pequenas

indústrias, como de metais, bebidas não

alcoólicas, vinícolas, calçados, entre outros.

Também são disponibilizados seguros

específicos só de Responsabilidade


❙❙Caio Timbó, da LT Seguros

Civil, que atendem diversos segmentos

contra os riscos causados a terceiros sob

responsabilidade da empresa.

Estima-se que apenas 30% das empresas

contratam seguro patrimonial, o

que reforça a possibilidade de crescimento

no segmento.

“O mercado de seguros é muito

rico em termos de produtos que possam

gerar tranquilidade e segurança para os

empreendedores, que queiram investir

em seus negócios. Além dos seguros patrimoniais

e pessoais, existem os seguros

de Responsabilidades Civil e Profissionais,

tudo isso para preservar, estimular

e encorajar as pessoas a se sentirem

amparadas no desenvolvimento dos seus

negócios”, afirma o corretor de seguros

Marco Aurélio Rodrigues, da RCR Corretora

de Seguros. “No caso das PME's,

o seguro é fundamental, pois o pequeno

investidor, mais do que ninguém, precisa

estar seguro pra seguir adiante com seu

planejamento e dar o melhor de si sem

ter medo”, defende.

“Existem produtos muito bons, mas,

mais importante do que a cobertura, é

preciso estabelecer o limite adequado.

Já vi casos de apólices cujo valor contratado

era completamente diferente da

realidade do patrimônio. Pior do que não

ter a cobertura é acreditar ter um seguro

que vá cobrir uma ocorrência e, na hora

do sinistro, se deparar com cláusulas de

rateio que praticamente vão inviabilizar

qualquer indenização”, analisa o diretor

Financeiro da LT Seguros, Caio Timbó.

Não é só vender, mas fazer bem feito.

É importante que o corretor tenha essa

veia consultiva de conseguir identificar

oportunidades e de orientar o cliente na

correta contratação.

Um sinistro pode acabar

com tudo

O sucesso do empreendedor depende

de uma gestão de risco responsável e o

seguro é imprescindível para a solidez

do negócio. Mesmo com ações preventivas

e planejamento, acidentes podem

ocorrer de maneira imprevisível e podem

provocar efeitos negativos no rumo dos

negócios. Contar com a proteção do seguro

é fundamental para qualquer empresa,

mas pode ser ainda mais importante no

caso das PME’s.

“Imagine um pequeno empreendedor

abrindo mão de um investimento

destinado ao crescimento de sua empresa

para cobrir despesas, por ter sido

surpreendido por um evento que tenha

paralisado suas atividades, como um

incêndio, eventos da natureza, roubo etc.

Ter a tranquilidade de saber que a contratação

do seguro garante sua estabilidade

financeira deve fazer parte da gestão do

negócio, mesmo para quem está iniciando

suas atividades”, analisa Fabio Luciano

da Silva Conceição, gerente Geral de

Ramos Elementares da Alfa Seguradora.

Na visão de Caio Timbó, o seguro é

uma ferramenta estratégica de proteção.

“A proteção do seu patrimônio é algo

que tem que ser levado muito a sério,

pois houve grande custo para construir

o negócio, gerir os empregados, capital

próprio. Quem é empreendedor sabe,

por isso o seguro é uma ferramenta estratégica

para o crescimento de qualquer

empresa. No caso do pequeno empresário,

é muito comum a Pessoa Jurídica

se misturar com a Pessoa Física e, em

qualquer eventualidade com a empresa,

é necessário tirar dinheiro do próprio

bolso. Assim, a proteção patrimonial que

o seguro traz é muito importante para

evitar maiores problemas e dar estabilidade

às conquistas”, pontua.

O número de empreendedores cresce

exponencialmente no Brasil. Por outro

lado, a cultura do planejamento a longo

❙❙Fabio Conceição, da Alfa

31

prazo não é tão forte nesse grupo. "Faz

parte do nosso papel mostrar aos pequenos

e médios empreendedores os benefícios

de contratar um seguro para o seu

negócio”, avalia Mario Cavalcante, diretor

de Massificados da Liberty Seguros.

Um negócio recém-inaugurado pode

vir a fechar e gerar grandes gastos ao

empreendedor caso alguma eventualidade

aconteça. Para evitar esse tipo de risco,

além de garantir que o segurado não perca

sua fonte de renda caso algo aconteça com

o seu empreendimento, existe uma série

de produtos que cobrem contra acidentes

e também contra a cessão dos lucros, caso

venha a acontecer. Por isso, ter um seguro

para as empresas, independentemente do

porte, oferece aos empresários uma maior

segurança e a possibilidade de continuar

seus negócios mesmo depois de algum

imprevisto”, ressalta o diretor da Liberty.

Para os pequenos empresários, um

sinistro pode acabar com tudo. Investir

no próprio negócio normalmente

requer renúncias a coisas importantes,

dedicação e comprometimento para

levantar um montante e empreender.

Além disso, para quem está começando,

o retorno do investimento pode

demorar um pouco e estar preparado

para imprevistos torna-se fundamental

para ter tranquilidade em um momento

complicado. O pequeno empresário nem

sempre possui uma reserva que permita

ter o fôlego necessário para se manter e

reerguer seu negócio. Tranquilidade tem


produto

❙❙

Marco Aurélio Rodrigues. da RCR

preço e o seguro empresarial cabe no

bolso do empresário sem comprometer

seu negócio. "Precisamos lembrar sempre

que, manter o sucesso é mais importante

do que a conquista dele”, comenta Fabio

Luciano. Segundo ele, a grande massa de

clientes da Alfa são PME's e a seguradora

indenizou, recentemente, muitos sinistros

que garantiram a estabilidade financeira

e continuidade do negócio.

“Para qualquer um é importante ter

proteção, mas o pequeno empresário sem

seguro pode terminar em uma situação

devastadora”, analisa Marco Aurélio

Rodrigues. “Tivemos um cliente que

resolveu abrir uma loja de equipamentos

de informática, nos consultou sobre o

seguro empresarial e fechou o negócio.

No dia da inauguração a loja foi assaltada.

Foi traumático ser roubado em menos

de quatro horas de funcionamento, mas

posso garantir que foi confortador receber,

em 30 dias, a indenização de tudo

aquilo que foi perdido”, conta o corretor.

“Particularmente eu vejo que tanto o

risco pequeno como o risco grande não

podem prescindir do seguro”, opina Caio

Timbó. “Enquanto o risco maior tem

montantes muito mais vultosos, o pequeno

tem a questão de se confundir com a

Pessoa Física, o que faz, muitas vezes, a

pessoa responder com o seu patrimônio

de toda uma vida, anos de trabalho investidos.

Já vi casos não só de pequenos,

mas de grandes, que só não fecharam as

portas em virtude do seguro”.

32

“Tivemos um incêndio num terminal

logístico de açúcar no interior de

São Paulo, que até foi notícia no Jornal

Nacional, porque formou uma cachoeira

de caramelo. Este prejuízo foi vultoso,

queimou todo o açúcar que estava

estocado, prejuízo de R$ 45 milhões.

A regulação de sinistro foi complexa,

mesmo com empresas gigantescas por

trás do negócio, o deslocamento do fluxo

de caixa foi tamanho que eles quase

fecharam as portas, mas os valores da

indenização foram aliviando esse fluxo

de caixa. É muito difícil juntar os sócios

e ter a liquidez para repor o capital quando

se sofre uma perda muito grande”,

relata o corretor da LT Seguros.

Incentivo ao produto

A (falta de) cultura do seguro no

Brasil ainda é o principal entrave para o

desenvolvimento deste ramo. “A criação

da cultura seria o ponto fundamental

para alimentarmos o nosso negócio”,

diz Timbó.

“Falta divulgação, falta conscientização

das empresas e também falta

oferta por conta dos corretores, que

têm muitos potenciais clientes em sua

própria carteira de negócios”, reconhece

o corretor Marco Aurélio Rodrigues.

“Nós, corretores, podemos evoluir este

cenário primeiramente estudando e

conhecendo muito bem os produtos,

depois identificando os nichos em que

podemos atuar e, talvez em parceria

com as seguradoras, criando uma boa

estratégia para apresentar o produto”,

acredita.

A falta de informação se alia à

percepção equivocada com relação

ao custo do seguro. “Os empresários

podem interpretar o seguro como um

custo adicional para eles, o que não é

verdade. O seguro empresarial deve ser

considerado como um investimento para

evitar dores de cabeça no futuro, uma

garantia de continuidade dos negócios,

já que a empresa estará protegida em

caso de qualquer incidente. Além disso,

estes produtos são pouco conhecidos e

o cliente não tem a percepção de como

o mesmo é barato, quando comparado

ao seguro de automóvel, por exemplo”,

afirma Mario Cavalcante, da Liberty.

❙❙

Mario Cavalcante, da Liberty

As companhias estão se esforçando

para mudar este cenário e apostando

fortemente no potencial das PME's. “Começamos

a trabalhar com seguros patrimoniais

e, em maio deste ano, passamos a

atender também corretores pessoas físicas

e pequenos e médios negócios. Nossa proposta

é justamente que o corretor foque no

pequeno e médio negócios, aproveitando

a sua carteira de clientes para diversificar.

Todo cliente tem um negócio, uma profissão,

que já cabe o E&O ou o property”,

afirma Alisson Guirao Cardoso de Moura,

gerente Comercial da Fator Seguradora.

“Este mercado é de cerca de R$ 5

bilhões em volume de prêmios e estamos

com uma expectativa muito grande. A

Fator tinha um rótulo de grandes riscos,

agora, atendemos todos os corretores e

continuaremos a trajetória de oferecer a

eles soluções também para pequenos e

médios negócios”, ressalta o executivo.

“Existem muitos segmentos empresariais

que o corretor pode analisar as necessidades

e desejos dos clientes, estudar

seu potencial e definir um mercado-alvo”,

garante Fábio Luciano. “Os corretores

devem analisar o mercado e a concorrência.

Ao estipular metas, se especializar

no segmento escolhido torna-se uma

obrigação. Conhecer a atividade de seus

clientes certamente será um diferencial

importante”, aconselha o executivo.

“O corretor pode aproveitar esse

alto crescimento do empreendedorismo

no Brasil e prospectar novos clientes no


amo empresarial com foco em PME, incluindo

esses produtos em seu portfólio”,

aconselha Mario Cavalcante. “Corretores

que possuem uma carteira de Saúde PME

também já têm contato com estes clientes,

mas muitas vezes não exploram o seguro

patrimonial”, ressalta.

Na visão do corretor Caio Timbó,

será fundamental para o desenvolvimento

dos corretores neste ramo a inserção nos

meios digitais, para poder competir com

a avalanche de tecnologia trazida pelas

insurtechs. “São trabalhos paralelos, tanto

em doutrinar o cliente para uma cultura

de seguro como a capacitação do corretor

para o novo cenário digital. Somente a

capacitação e inserção do corretor nos

meios digitais trará a diferenciação que

fará com que o corretor se destaque, se

desenvolva”, opina.

Com essa mesma percepção, as

seguradoras também têm investido em

tecnologia para ajudar o corretor a se

❙❙

Alisson de Moura, da Fator

manter como canal de distribuição. “No

primeiro semestre de 2020, o foco da

nossa área de tecnologia será o portal de

property. Aliada à operação de grandes

riscos, nós teremos uma solução para

pequenos e médios negócios para as atividades

de comércio e serviços. Na ponta,

o corretor poderá fazer desde a cotação

até a emissão da apólice, sem análise do

técnico na seguradora, a exemplo de como

já é feito para o D&O. É uma agilidade

gigantesca”, garante Moura.

O mercado de seguros possui o desafio

de conscientizar milhões de empresários

que não possuem proteção para seu

negócio, embora seja uma obrigação legal

há mais de 50 anos, de acordo com Fabio

Luciano. “Para as pequenas empresas, o

desafio é oferecer condições para um seguro

de pessoa jurídica com a linguagem

mais simples e clara, similar às direcionadas

à pessoa física no seguro residencial,

por exemplo”, pontua. Devido à competitividade

de mercado cada vez maior, a

abordagem será o grande diferencial para

ganhar o cliente e incentivá-lo à tomada de

decisão de proteger o seu negócio.


mercado | novidade

Previsul anuncia a comercialização

de quatro novos produtos

Com a ampliação do portfólio, seguradora

torna-se mais atrativa para corretores e segurados

Evolução é a palavra que melhor

define a Previsul Seguradora,

que completou 113 anos no dia 1º

de agosto. Agora, a companhia

entra em mais um ciclo de inovação com

o lançamento de novos produtos na área

de riscos e ramos elementares, financeiro e

odontológico. “Temos uma história muito

robusta e consolidada no ramo de seguro

de pessoas. Queremos ser e oferecer

muito mais para os nossos corretores e

segurados. Isso significa se reinventar sem

perder a nossa essência de ser a seguradora

digital e completa do corretor”, afirma o

presidente, Renato Pedroso.

A Previsul é uma empresa que oferece

soluções completas, seja por meio

de ferramentas digitais, que auxiliam e

trazem mais autonomia para o corretor;

do portfólio de produtos, em constante

ampliação; ou do atendimento ágil por

meio da sua equipe comercial. Atenta ao

novo momento do mercado, a seguradora

oferece ferramentas digitais como o Portal

do Corretor, em que, além de consultar

suas informações, o profissional pode

cotar e emitir de forma digital por meio

do Cota+, cotador online da companhia,

e acompanhar os status de sinistros,

também de forma 100% digital. Outros

portais que visam oferecer ainda mais

agilidade ao corretor são o do Segurado

e o do Estipulante, que contam com

serviços de segunda via, entre outros.

Os portais do Corretor e do Segurado

também estão disponíveis via aplicativo

da Previsul.

Com a ampliação do portfólio de

produtos, a seguradora torna-se mais

atrativa para corretores e segurados,

entregando produtos cada vez mais

completos. “Somos a seguradora que tem

uma gama completa na linha de seguro

de pessoas e a que mais acopla assistências

- são mais de 80 no total - deixando

o produto flexível e completo. Agora,

nossos segurados poderão complementar

sua proteção com novas apólices e nossos

corretores terão mais diversidade na hora

da venda”, explica Pedroso, ressaltando

que toda a contratação e acompanhamento

do seguro e sinistro são 100% digitais.

Em agosto de 2019, estão sendo

lançados ao mercado os produtos Empresarial

+, Residencial +, Consórcio +

(Administrado pela Caixa Consórcios

S.A) e Odonto + (garantido pela Odonto

Empresas). Todos possuem diferenciais

atrativos para os consumidores e a contratação

é rápida e facilitada, 100% online.

Hoje a Previsul conta com 5.400

profissionais em diversas localidades do

Brasil. Com a entrada em novos ramos,

a companhia estima dobrar o número de

corretores nos próximos anos. “Apesar de

o Brasil ter milhares de corretores, poucos

têm especialização em produtos de vida,

que são o carro-chefe da Previsul. Com a

expansão do portfólio, oportunizaremos

que mais corretores se juntem à nossa

base. Nosso diferencial é o ambiente único

e totalmente digital de comercialização.

Ou seja, em uma única abordagem, será

possível oferecer diferentes apólices ao

consumidor”, diz Pedroso.

❙❙Renato Pedroso, presidente

Mais tranquilidade e proteção

O Residencial + foi criado para

proteger residências, proporcionando

mais tranquilidade aos moradores. Ele

conta com quatro opções de planos com

importâncias seguradas definidas. Além

das coberturas para incêndio, queda de

raio e explosão de qualquer natureza,

danos elétricos, perda ou pagamento de

aluguel, roubo ou furto de bens mediante

arrombamentos, entre outros, o produto

possui inúmeras assistências, como chaveiro,

eletricista, encanador, vidraceiro,

guarda de animais domésticos, recuperação

de veículo, regresso antecipado e

remoção inter-hospitalar.

Já o Empresarial + proporciona

proteção do patrimônio de empresas

que buscam gerar + negócios. Ele cobre

imóveis comerciais e/ou prestação de

Renato Pedroso, presidente; Andréia Araújo, diretora de Negócios e Marketing;

Thiago Henrique Soares, Diretor Técnico; Fernando Moraes, Diretor Financeiro e

João Paulo Mirosvick, Diretor de Operações

Foto: Salomão Cardoso

34


de pagamento de até 200 meses e R$ 25

mil para o Consórcio de Veículos, com

prazo de pagamento de até 80 meses. O

diferencial deste produto é que se o cliente

não dispõe de dinheiro no bolso, ele pode

pagar o lance usando até 50% do valor da

carta de crédito. O produto Consórcio + é

administrado pela Caixa Consórcios S.A.

serviços e possui aceitação automática

para mais de 20 atividades, com quatro

opções de planos. O segurado possui

coberturas em caso de incêndio, queda

de raio e explosão de qualquer natureza,

danos elétricos, roubo de bens, perda ou

pagamento de aluguel por locação de

imóvel, responsabilidade civil de operações

estabelecimentos comerciais, vendaval,

furacão, ciclone, tornado granizo,

fumaça e despesas fixas; e ainda conta

com assistências como manutenção geral,

limpeza, escritório virtual, inspeção

empresarial, entre outros.

Campanha de

Incentivo 2018

Premiação da Campanha de Incentivo de Vendas 2018 em São Francisco, nos EUA

Realização de sonhos

O sonho de ter um veículo ou um

imóvel parece praticamente impossível

para uma parcela da população. Afinal,

quem hoje em dia consegue comprar à

vista? Seja para uso imediato, para investir

ou poupar, o consórcio pode ser uma

boa alternativa para quem deseja fugir

do financiamento. O Consórcio + possui

créditos Imobiliário e de Veículos com

parcelas acessíveis: a partir de R$ 70 mil

para o Consórcio Imobiliário com prazo

Mais sorrisos

Quem tem um plano odontológico

sabe dos benefícios de ter à disposição

uma ampla rede credenciada para realizar

os mais diversos procedimentos. Mas,

mais que isso, ter um plano odontológico

pode melhorar a autoestima e a qualidade

de vida. O Odonto + Individual possui

seis diferentes planos para atender às

mais diversas necessidades individuais

e familiares, desde consultas de emergência,

restaurações e prevenção, até

documentação ortodôntica, instalação de

aparelhos e próteses. Este produto conta

com a garantia da Odonto Empresas.

Lançamento da Campanha de Incentivo de Vendas 2019, em São Paulo

Campanha de

Incentivo 2019

Pioneirismo

A Previsul é a primeira seguradora

do Brasil e da América Latina a entregar

para o corretor uma solução de venda de

seguro de vida via WhatsApp Business. A

companhia, em parceria com a O2OBOTS,

Insurtech reconhecida pelo mercado

pelo propósito de empoderar os canais

de distribuição de seguros, desenhou

um produto especialmente para oferecer

uma ferramenta que ajuda os corretores

de seguros a aumentarem a suas taxas

de conversão de vendas. Esta novidade

está alinhada ao propósito da Previsul de

ser a seguradora digital do corretor. "Gosto

sempre de frisar que o meio digital, como

o próprio nome diz, é um meio e não o fim.

Na ponta, para a Previsul, sempre haverá a

figura do corretor de seguros atuando em

um papel consultivo", afirma o presidente,

Renato Pedroso. A diretora de Negócios e

Marketing, Andréia Araújo, reforça a importância

desse momento. “Estamos muito

felizes com mais essa entrega que estamos

fazendo para nossos parceiroscorretores de

seguros. A cada dia reforçamos nosso

compromisso em entregar funcionalidade

que tragam maior efetividade nas

suas operações", diz.

O Diretor Técnico, Thiago Henrique

Soares, também fala sobre os benefícios

da ferramenta. “Com o seu uso, tarefas

operacionais e repetitivas serão feitas

automaticamente, o que otimizará o

tempo do corretor de seguros para que

ele possa dedicar um tempo maior às

vendas consultivas”, observa.

35


especial pme | benefícios

Pequenas empresas,

grandes oportunidades

Pequenas e médias empresas representam

grandes oportunidades de novos negócios

Thaís Ruco

36


Produtos de seguros contratados

por pequenas e médias empresas

(PME) têm grande apelo

junto ao corpo colaborativo.

Estes benefícios, além de promover a

retenção de profissionais capacitados e

de destaque, geram maior produtividade,

ao passo que possibilitam a tranquilidade

de garantir melhor qualidade de vida aos

seus familiares e dependentes, como no

caso dos seguros saúde e de vida, além

de construir a estabilidade financeira no

futuro, no caso da previdência privada. Os

investimentos realizados pelas empresas

retornam a elas por meio da maior produtividade

e retenção de talentos.

O Brasil registra mais de cinco

milhões de CNPJ’s e um percentual de

99% das empresas compostas por até 99

vidas – ou seja, um grande mercado de

oportunidades para o desenvolvimento

do setor. “As PME’s são extremamente

representativas no PIB do País, além

de serem grandes responsáveis pelos

empregos formais existentes. São muitas

oportunidades de entrar em um nicho

que também busca a proteção de seus

funcionários”, afirma Patrícia Costa,

gerente de Desenvolvimento de Produtos

da Mongeral Aegon.

De acordo com pesquisa da Hays

Recrutamento e Seleção, 96% das empresas,

atualmente, já oferecem benefícios

adicionais ao salário. Nas PME’s, os

benefícios mais oferecidos são seguros de

vida com coberturas de morte, invalidez e

funeral, odontológico, saúde com ou sem

co-participação e previdência privada,

nas modalidades PGBL e VGBL.

“Essas modalidades de seguros podem

fazer parte do pacote de benefícios

oferecidos pela empresa e também do seu

planejamento para retenção de talentos

ou aposentadoria dos seus funcionários”,

afirma o consultor Evanildo Teixeira, da

Evanildo Teixeira Assessoria em Seguros

360º. “É necessário criar um conceito de

proteção financeira e familiar, tanto para

os funcionários quanto para os seus dependentes”,

opina. Segundo o consultor, a

PME precisa ter esse pacote de benefícios

para que, no momento em que o funcionário

seja assediado pela concorrência

ou decida deixá-la, isso pese a seu favor.

Para o corretor de seguros Délio

Reis, da Cia do Seguro, “os benefícios são

explorados justamente com a finalidade

de reter talentos nas empresas que possuem

mão de obra altamente qualificada,

o que é minoria ainda”.

As grandes empresas, que são mercados

mais maduros, conhecem a importância

e as vantagens de se oferecer

benefícios corporativos variados para os

seus colaboradores. Além de vantagem

competitiva para a organização, motivando

e incentivando a permanência do

funcionário na empresa, são formas de

❙❙

Patrícia Costa, da Mongeral Aegon

melhorar o bem-estar e a qualidade de

vida. “Há um movimento caminhando

nesse sentido também no segmento de

pequenas e médias empresas, pois elas

estão contratando benefícios como política

de retenção de talentos, dentre eles,

seguro de vida, saúde e previdência privada”,

declara Leonardo Freitas, diretor

da Organização de Vendas do Grupo

Bradesco Seguros.

“Nas PME’s o capital humano é

fundamental para o sucesso do negócio

e, muitas vezes, as empresas não conseguem

repor uma mão de obra tão capacitada

ou, ainda, proteger essa saída se não

for através dos benefícios”, analisa Fabio

Lessa, diretor Comercial da Capemisa

Seguradora. “Profissionais como advogados,

dentistas, médicos, fisioterapeutas

praticam atividades laborais para renda

própria, por isso, precisam de seguros

como o de vida para garantir sua capacidade

de gerar renda. Este é o grande

mote da venda do seguro de vida para

pequenos e médios empresários e esta é

❙❙Evanildo Teixeira, consultor

37


enefícios

❙❙

Leonardo Freitas, do Grupo Bradesco

uma forma de os colaboradores, e até os

terceiros – porque a reforma trabalhista

abriu o leque da forma de contratação e

as PME’s têm utilizado esse recurso para

não gerar um custo elevado de folha de

pagamento – estarem motivados para

trabalhar”, afirma Lessa.

Além da retenção dos funcionários

através do seguro, a empresa também

pode desfrutar de benefícios. Patrícia

Costa, da Mongeral Aegon, mostra que

o produto de vida empresarial da companhia

oferece para as empresas serviços

de check-up, orientação financeira, descarte

sustentável de móveis e eletrônicos

e help desk, por exemplo. “As empresas,

independentemente de seu tamanho, se

preocupam com o bem-estar de seus

funcionários. Um colaborador feliz e

seguro se traduz em mais produtividade

e fidelidade à empresa”, ressalta.

Segundo pesquisa divulgada pela

Catho no fim de 2018, os benefícios mais

desejados pelos colaboradores são seguro

saúde, participação nos lucros, seguro de

vida, previdência privada, seguidos do

Vale Alimentação e Vale Refeição. “O

plano de saúde é um benefício que sempre

foi altamente valorizado, tanto pelos

trabalhadores, que usufruem um serviço

essencial, quanto pelos empregadores,

por se tratar de um diferencial importante

para a contratação de talentos e para

o aumento da produtividade. Levantamento

do IESS (Instituto de Estudos

da Saúde Suplementar), por intermédio

da Datafolha, indica o plano de saúde

como terceiro item de maior desejo da

população, logo após da casa própria e

38

da educação”, aponta Leonardo Freitas,

da Bradesco Seguros.

Além disso, apesar da alta valorização

do plano de saúde, segundo o

executivo, cada vez mais as PME’s estão

contratando seguros de vida, saúde

e previdência privada como política

de retenção de talentos e de melhores

condições de vida e de trabalho para os

colaboradores. “Tais empresas têm uma

característica particular, pois a decisão

é centralizada, ou seja, geralmente o

proprietário toma todas as decisões, o

que exige produtos que ofereçam facilidades

na gestão. Pensando em atender

a essa demanda, desenvolvemos alguns

produtos que podem atender de forma

mais assertiva esse nicho de mercado”,

diz Freitas.

Para o presidente da Previsul Seguradora,

Renato Pedroso, o seguro saúde

e a previdência se destacam, pois são os

mais visíveis no dia a dia dos profissionais.

“A utilização do seguro saúde e a

construção de uma reserva financeira

para a aposentadoria na previdência, que

pode ser utilizada e acompanhada mensalmente

pelo funcionário, são exemplos

de materialização desses benefícios. Já o

seguro de vida tem grande apelo quando

da ocorrência de sinistros de morte ou

invalidez, pois, apesar de não serem tão

corriqueiros, geram maior comoção no

corpo funcional e, ao contribuir para

amenizar efeitos danosos na vida do

próprio segurado e de seus familiares,

são muito valorizados”, analisa.

Um seguro que tem ganhado destaque

nas empresas é o odontológico. “É

❙❙Renato Pedroso, da Previsul

❙❙

Fabio Lessa, da Capemisa

um exemplo de produto securitário amplamente

contratado junto às pequenas e

médias empresas, já que possui tíquetes

baixo e gera grande benefício aos colaboradores”,

diz o presidente da Previsul.

“Nos últimos anos, o seguro odontológico

apresentou um crescimento contínuo,

que se reflete em melhorias do segmento

e a divulgação de ações que enfatizam a

importância da atenção primária com a

saúde bucal”, completa.

Na visão do corretor Délio Reis, o

plano odontológico tem um custo baixo

e muitas vezes serve como porta de entrada

para um plano de benefícios de uma

pequena empresa. Segundo ele, os vales

alimentação e refeição também são um

benefício valorizado e, muitos corretores,

já estão explorando esse segmento.

De acordo com o consultor Evanildo

Teixeira, os benefícios são ainda mais

valorizados se houver a possibilidade de

estender a cobertura para membros da

família, como cônjuge e filhos, em todas

as modalidades.

Oportunidades de Negócios

O mercado brasileiro vem evoluindo

gradativamente na cultura do seguro

como benefício adicional na relação

trabalhista. “Geralmente, são mais presentes

nas empresas atuantes no mercado

financeiro e prestação de serviços, além

daquelas que possuem atuação sindical

mais presente, por meio das convenções

coletivas de trabalho”, explica Pedroso.

“As convenções coletivas de determinadas

atividades do comércio ou de

serviços catalisam essa possibilidade.


❙❙

Délio Reis, da Cia do Seguro

Cabe a nós do mercado oferecer os benefícios

que realmente atendam a cada

necessidade”, afirma Fábio Lessa, da

Capemisa. Segundo ele, geralmente as

convenções exigem coberturas básicas,

mas são um catalisador para a venda e o

agrupamento de coberturas acessórias.

Para Rafael Leonel, gerente Comercial

Nacional de Seguros de Pessoas

na Sancor Seguros, as pequenas

e médias empresas ainda não têm o

hábito natural de oferecer tais benefícios,

salvo quando estão presentes nas

convenções coletivas das entidades de

classe. “Existe um trabalho forte dos

corretores de seguros na oferta destes

produtos, principalmente, mostrando o

quanto estes seguros são acessíveis para

as empresas e quanto as resguardam

em caso de alguma ação judicial, por

exemplo, em uma morte do colaborador

em horário de trabalho”, relata.

O consultor Teixeira afirma que,

além da alta demanda nas empresas

onde há a exigência especificada nas

convenções coletivas, existem aquelas

que reconhecem a vantagem na tributação

do seu imposto, já que têm direito

ao incentivo fiscal como dedução para

cálculo do IR.

Na hora do convencimento, a questão

do custo para o pequeno e médio

empresário pode ser relativa, pois os

produtos de seguro são modulares e

adaptados ao público. “Nas PME’s podemos

começar com um seguro de vida

num valor mais baixo, depois, quando a

empresa crescer, aumentamos o capital

da apólice. O importante é saber argumentar

e convencer sobre a importância

do seguro”, afirma Fabio Lessa.

No seguro de vida, há diversas formas

de contratação. “Há o capital global,

que é dividido pelo número de funcionários

ativos no momento da ocorrência

do sinistro, e capital uniforme, que é atribuído

de forma linear a todos, independentemente

de salário ou função. Como,

normalmente, a idade média atuarial dos

produtos voltados às PME’s é estimada

pelas companhias seguradoras próxima

aos 40 anos, temos prêmios mensais

baixos, se comparados aos benefícios

percebidos pelos funcionários, gerando,

como já apontado, maior produtividade

e satisfação”, completa o presidente da

Previsul.

O adequado dimensionamento do

seguro de vida para o perfil de cada

PME não gera custos relevantes para

o empregador, acredita Carlos Guerra,

vice-presidente da Prudential do Brasil.

“O mais importante que o corretor pode

salientar é que oferecer o seguro de vida

para os funcionários contribui para a

retenção de talentos na empresa. O produto

é direcionado tanto para a proteção

financeira do colaborador diante dos

imprevistos da vida quanto para aqueles

que ele ama, seja esposa, filhos, pais,

enfim, quem o funcionário escolher como

beneficiário. Desta forma, dentro de uma

análise geral, ter o produto dentro do pacote

de benefícios oferecido para a equipe

representa um ponto a mais, fundamental

no momento da decisão do colaborador

sobre deixar ou não a empresa”, orienta.

Em relação aos planos de saúde, o

❙❙Carlos Guerra, da Prudential

❙ ❙ Rafael Leonel, da Sancor

corretor de seguros Délio Reis acrescenta

que nas PME’s podem existir

inúmeros modelos de custeio e todos

beneficiam, de algum modo, o funcionário.

“Pela pequena oferta de planos

individuais e por ter um custo menor

e carências mais brandas, mesmo que

a empresa não pague nada, já permite

que os funcionários possam contratar

descontando na folha de pagamento o

custo do plano. A empresa também pode

pagar 100% do custo. Entre esses dois

extremos, qualquer acordo entre patrões

e empregados deve ser explorado pelo

corretor para viabilizar a venda”, aponta.

As companhias seguradoras desenvolveram

produtos com coberturas

voltadas especificamente às PME’s,

destinadas a grupos com até 600 vidas,

considerando bases técnicas específicas

para esse segmento. Existem produtos

específicos para PME’s em que os

principais diferenciais são custos mais

acessíveis, flexibilidade de coberturas,

coberturas específicas, assistências e serviços

agregados, como funeral e sorteio.

“Pequenos e médios empreendedores

são um canal muito relevante para a nossa

organização e têm uma característica

muito particular, pois a decisão é centralizada,

isto é, o proprietário participa

de toda as etapas da vida da empresa.

O nosso objetivo, como seguradora, é

fortalecer ainda mais nossos laços para

trabalharmos juntos para que os pequenos

e médios empreendedores impulsionem

seus negócios e estimulem a cultura

multirramo do seguro”, avalia o diretor

da Bradesco, Leonardo Freitas.

39


ô insurance | tecnologia

Um hub de tecnologia para

o mercado de seguros

O primeiro hub broker do país, operando em

open insurance, une seguradoras/operadoras,

clientes e consumidores, oferecendo conexão

100% online para tornar todos os processos

automatizados

Kelly Lubiato

Encurtar o caminho e torná-lo

fluído. Este é o objetivo da Ô

Insurance, uma empresa que

faz a intermediação entre consumidores,

seguradoras, prestadores de

serviços e corretores de seguros com

inteligência e tecnologia para conectá-

-los diretamente, entregando soluções e

ferramentas eficientes para todos.

Assim como os produtos massificados

que se desenvolveram no Brasil a

partir de novas tecnologias e modelos de

negócios mais modernos, com parcerias

com outros distribuidores como redes

varejistas, por exemplo, agora o setor de

seguros atinge o momento de maturação

para passar a um novo patamar de relacionamento.

Segundo José Carlos Macedo, CEO

da empresa, a Ô Insurance identificou

a necessidade de trazer a real conectividade

para o mercado tradicional de

seguros. “Entramos no mundo B2B,

do seguro saúde e outros riscos, com

um forte investimento em tecnologia e

inteligência por trás, para gerir os seguros

tradicionais”. No caso do seguro

saúde, por exemplo, a empresa é capaz

de gerenciar toda a carteira corporativa

de um segurado, mesmo que ele tenha

vários fornecedores por trás. Através de

API´s abertas e robotização é possível

se conectar diretamente às informações

do cliente, agilizando todo o trabalho

do RH e resolvendo as questões burocráticas

sem que haja interação humana.

“A cadeia fica clean, porque a gestão do

benefício vai desde o acompanhamento

40

das admissões até o controle da sinistralidade.

Eu consigo colocar todas as

informações que o RH possui e dali extrair

o melhor plano de saúde para aquele

público específico. Por outro lado, o RH

entende como é a utilização do usuário.

Tudo isso conectado diretamente com a

cadeia”, acrescenta Macedo.

Criada para ser uma empresa 360°, a

Ô está dividida em cinco áreas de atuação

independentes: Riscos, Benefícios, Afinity,

Corretor 360° e Digital. “Somos o único

Hub Broker do Brasil, que opera 100%

em open insurance para todos os ramos.

Temos a mesma estrutura de grandes

corretores mundiais com o diferencial do

DNA de inovação e tecnologia das insurtechs”,

afirma Marco Antonio Gonzaga,

head de Marketing da Ô Insurance. Isso

é possível por meio do Hub Broker - que

conceitualmente são corretoras de seguros

que possuem um Hub de Seguros e

Serviços integrado a todos os sistemas de

gestão de seguros, ERPs, BI, CRM com

as API’s abertas para integração através

do sistema do Open Insurance para B2B,

B2C e B2B2C, dando acesso total a dados

e novos modelos de negócios a clientes

e parceiros.

Trata-se de um posicionamento inédito

no mercado mundial, que conecta

suas áreas interdependentes às seguradoras,

gerando inovações e conectando-

-as por meio de ferramentas de alta

performance às consultorias de benefícios,

corretoras de seguros, corretores

independentes e empresas, promovendo

resultados mais eficientes, eficazes e

“Estes consumidores

ainda estão com os

corretores de seguros

ou com os RH's das

empresas, que compram

através deles ou de redes

varejistas, entre outros.

Nós estamos entrando

para quebrar esta cadeia”

José Macedo, CEO

duradores, focados nas expectativas e

necessidades do mercado e das pessoas.

Atualmente existem muitas definições

de open insurance, muitas delas

derivadas do open banking. Há algumas

iniciativas como da Open Insurance Initiative

e de outras empresas nacionais,

mas o fato é que, desde a sua criação, a Ô

Insurance trabalha no desenvolvimento

de uma plataforma própria, já operando

em Open Insurance para todos os ramos

e que já está implantada em diversos

clientes.

Para colocar em prática esta conectividade

é necessário um apoio tecnológico

super desenvolvido. “A Indústria 4.0

trouxe consigo infinitas possibilidades,

gerando um impacto positivo no mercado


de maneira geral. A conectividade é a

palavra chave da transformação digital e

tecnologias como Cloud Computing, Big

Data, RPA, IA e Analytics já se tornoram

pauta em todas as organizações. O grande

desafio está em como aproveitar todo

esse emaranhado de conceitos e tecnologias

de modo eficiente e construir uma

plataforma tecnológica inovadora para o

mercado segurador. Potencializar sua plataforma

tecnológica com um portfólio de

soluções que possam garantir a eficácia

operacional tem sido o foco da área de

TI”, acrescenta o CTO da Ô Insurance,

Francisco Guedes.

O CEO da holding é categórico ao

afirmar o propósito da empresa: “revolucionar

o mercado com inteligência, dando

acesso a novos seguros, serviços e dados

para que o volume de novos consumidores

possa crescer”.

A Ô já possui produtos vendidos

100% via internet, sem atendimento

pessoal, com todos os passos realizados

por via eletrônica, como reclamação de

sinistros e informações. Só que ainda

não existe um grande volume de consumidores

na internet capazes de fazerem

a empresa crescer.

Trabalhando com o pequeno

corretor de seguros

Toda a tecnologia desenvolvida pela

Ô Insurance já está disponível para os

pequenos corretores de seguros que

buscam alternativas para estarem mais

próximos a um novo mercado de consumidores.

O Hub Números Broker tem uma destinação

específica para estes profissionais,

que poderão vender seus produtos 100%

online, com emissão automática, através

700 clientes PJ

2019

R$ 160 milhões

em prêmios

(estimativa)

30 mil clientes em Digital

NÚMEROS

120 mil clientes

administrados

em benefícios

❙❙Francisco Guedes e Marco Antonio Gonzaga

de uma página personalizada, com a

identidade de cada corretor.

“O objetivo é ajudar os pequenos

corretores, especializados em alguma

carteira, a fazerem cross e up selling.

Vamos oferecer a possibilidade de realizar

novos negócios, com o suporte tecnológico

para que eles atendam melhor

seus clientes. Cada um continua com sua

carteira, que é preservada com o uso da

tecnologia, explorando melhor a jornada

do cliente”, explica Gonzaga.

Fora do país, a experiência das grandes

corretoras mostra que é muito comum

formar uma grande rede de distribuição,

baseada na atuação de pequenos corretores.

No Brasil, este modelo começou

a tomar forma com as assessorias, que

abarcavam trabalhos burocráticos das

seguradoras. Com o auxílio da tecnologia,

estes profissionais terão novas

oportunidades.

2019 - R$ 160 milhões em prêmios (estimativa)

120 mil clientes administrados em benefícios

700 clientes PJ

30 mil clientes

em Digital

“Nosso propósito é formar um batalhão

de corretores, reciclá-los para o

mundo tecnológico, para que eles possam

vender online, sem precisar ter escritório,

apenas com um smartphone na mão. O

corretor poderá praticar a sua profissão”,

ressalta Macedo.

Com uma boa ferramenta na mão,

ele terá dinamismo e possibilidade de

ganhos com outros produtos. Desta

forma, ele pode ganhar mais com o

seguro de vida por exemplo, e, assim,

ter mais perenidade com as comissões

e ainda oferecer um atendimento global

ao segurado.

Macedo reforça que as seguradoras

estão cansadas de tentar investir em um

espaço que não é delas. “Como o corretor

não investia na conectividade e na prestação

de serviços, as seguradoras vinham

investindo. Só que este não é o seu papel.

As grandes corretoras como Aon e Marsh

são gigantes no exterior porque prestam

muitos serviços para o consumidor final.

Este será nosso jogo aqui”, define.

É importante ressaltar também que

a quantidade de corretores de seguros

no Brasil pode sofrer uma queda em

virtude da consolidação do setor. “A

tendência é ter menos corretores individuais

e mais plataformas como a nossa

administrando o mercado de seguros. O

pequeno corretor deverá trabalhar para

as grandes plataformas ou deve se tornar

um agente da seguradora”, prevê o CEO

da Ô Insurance.

41


especial pme | goiás

Mercado pode contribuir para

a longevidade dos pequenos

empreendimentos

A barreira da falta

de conhecimento

sobre os produtos do

mercado pode ser

ultrapassada com o

maior envolvimento

dos corretores de

seguros no cotidiano

de seus clientes

Kelly Lubiato

O

número de pequenos empreendedores

só cresce no

Brasil. Este pode ser um

reflexo da crise econômica,

que faz aumentar as taxas de desemprego,

mas também faz parte de um novo movimento

da sociedade, que busca sua independência

e o investimento do se tempo

42

em atividades que lhes faça mais sentido.

Entretanto, muitas vezes o empresário

não está preparado para empreender

em um negócio próprio. Dados do Sebrae

Goiás, por exemplo, mostram que a taxa

de mortalidade das empresas brasileiras

com até dois anos é de 23%, sendo que

no estado a taxa é de 24%. “Esse número

aumenta quando consideramos um maior

tempo de criação, chegando até 46% em

empresas com mais de 6 anos”, explica

Camilla Carvalho Costa, Gerente Executiva

de Atendimento do Sebrae GO.

No Estado, o setor com maior

mortalidade no último levantamento

foi o de serviços, chegando a 25,2% de


mortalidade entre empresas com até dois

anos, seguido pelo setor de construção

civil, com 24,7%, comércio, com 24,3%

e indústria, com 21,6%. Camilla explica

que os principais fatores que contribuem

para a sobrevivência são: situação anterior

à decisão de abrir um negócio (tipo

de ocupação do empreendedor); experiência

no ramo de negócio e motivação

para abrir o negócio. “Muitas empresas

não têm planejamento, cuidados na gestão

ou capacitação dos donos para atuarem

como empresários”, avalia Camilla.

As diversas oportunidades de negócios

atraem as pessoas que se vêem sem

opção no momento da crise. Na região

do Centro Oeste, o estudo Tendências

e Oportunidades Goiás 2019 aponta as

áreas que despertam mais perspectivas,

observando as particularidades locais. O

agronegócio aparece como uma estrela,

pois Goiás é o 4º produtor de grãos do

Brasil, com destaque para o sorgo, a soja,

o milho e o algodão. “A grande produção

de grãos facilita a produção de rações

para aves e suínos, que tiveram grande

incremento nos últimos anos, inclusive

com a instalação de grandes companhias

processadoras. A tendência destaca oportunidades

no que se refere à tecnologia,

orgânicos e agroflorestal”, acrescenta

Camilla. “Outros destaque estão relacionados

ao setor de serviços, especialmente

considerando as mudanças relacionadas

ao consumo e ao perfil do consumidor,

como as oportunidades relacionadas

às tendências Consumo Consciente e

Sustentabilidade, Consumo Precoce,

Envelhecimento da População, As

novas famílias, Economia de Tempo e

Praticidade e Economia Compartilhada.

É importante ressaltar que em todos

os itens das tendências reveladas pelo estudo

há oportunidades para os pequenos

empreendedores. Apesar da importância

do mercado de seguros como alicerce

❙❙

Camilla Carvalho Costa, do Sebrae

para as atividades econômicas, ainda não

existe um trabalho em conjunto com o

Sebrae no sentido de difundir a cultura

do seguro.

Roney de Almeida, vice-presidente

de Marketing Institucional do Sincor-

GO, ressalta que a população se preocupa


goiás

“Por falta de conhecimento ou capacidade de

investimento, o seguro ainda tem um espaço

enorme para se desenvolver na região”

Roney de Almeida, do Sincor-GO

com a prevenção, principalmente os empresários,

em função do investimento feito.

“Entretanto, por falta de conhecimento

ou capacidade de investimento, o seguro

ainda tem um espaço enorme para se desenvolver

na região”. Tanto é verdade que

as seguradoras investem agora na criação

de produtos específicos para cada tipo de

atividade econômica, como consultórios

médicos, escolas, academias de ginástica,

salões de beleza, minimercados etc.

“Cada tipo de empreendimento

requer coberturas especiais. As básicas

são incêndio, queda de raio e explosões.

Depois, há uma gama de coberturas

acessórias, como danos elétricos, alagamento,

anúncios luminosos, danos

às pessoas, despesas com aluguel,

equipamentos, lucros cessantes, roubo e

vendaval”, enumera Almeida. Para ele.

Um grande argumento de vendas são os

serviços de assistência 24h, que podem

incluir serviços de chaveiro, conserto de

telhado, vigilância entre outros.

O produto empresarial ainda é pouco

conhecido pelos empreendedores,

mas Almeida enfatiza que o Sindicato

estimula os profissionais a conhecerem

as opções disponíveis no mercado. “O

corretor já tem esta clientela em sua

carteira. Precisa apenas conhecê-la mais

profundamente”.

Este cenário de expansão é sentido

pelas seguradoras que atuam na região.

A Sompo oferece um produto segmentado

que inclui clínicas, pet shops (clínicas

veterinárias), escolas e também o produto

empresarial específico para empresas

44

com importância segurada até R$ 5

milhões. “A faixa dae valor contratado

varia de acordo com a área de atuação

da empresa. Um escritório contrata uma

IS menor. Dependendo da atividade isso

pode aumentar, por exemplo, clínicas

que possuem equipamentos mais caros

necessitam de uma cobertura maior”,

define Marcelo Araújo Braz, Diretor Comercial

da Sompo Seguros para Minas

Gerais e Centro Oeste .

Na região, que possui uma atividade

de agronegócio mais acentuada, a seguradora

tem na carteira atacadistas e loja de

grãos, por exemplo. De janeiro a junho,

a Sompo cresceu 17% na carteira de empresarial,

da qual ela detém 20% de todos

os negócios do Estado. A seguradora vai

na contramão dos números do seguro

compreensivo empresarial, segundo dados

da Susep, que mostram que houve um

decréscimo de 20,34% na arrecadação

de prêmios diretos de janeiro a junho de

2019, com valor de R$ 18,570 milhões,

❙❙Marcelo Braz e Fabio Tomain, da Sompo

diante de R$ 23,313 milhões no mesmo

período de 2018. A Sompo atribui seu

sucesso ao apoio técnico que oferece

para as vendas, com investimento em

treinamento para corretores. “A presença

de um inspetor próprio de risco e o forte

investimento em gerenciamento de risco

contribuem para os resultados positivos”,

acredita Fabio Tomain, gerente da Filial

Goiás da Sompo Seguros.

Não há um perfil que caracterize

os empreendedores que buscam a

proteção do seguro. Marcelo de Pádua

Carvalho, corretor que há 20 anos

atua nesta carteira e sócio da Marista

Corretora de Seguros, explica que é o

medo de ver seu patrimônio prejudicado

que faz com que o empresário procure

um seguro empresarial. “Outro ponto

importante é que algumas empresas

chegam até o mercado do seguro pela

obrigatoriedade de cumprir um contrato

de locação, por exemplo, ou de

garantir um financiamento”, avalia.


“É preciso ouvir o que

os corretores trazem

de informações. No

lançamento de cada

produto há um piloto

feito com corretores para

que eles avaliem a sua

viabilidade e aderência”

Jean Brunetto, da Tokio Marine

Entretanto, mesmo esta ‘obrigatoriedade’

leva o mercado de seguros ao

conhecimento da sociedade.

Este conhecimento é muito valioso.

Jean Brunetto, Diretor Comercial Varejo

Centro Oeste da Tokio Marine, pontua

que, apesar das pequenas e micro empresas

representarem 27% do Produto

Interno Bruto, apenas 30% delas possuem

algum tipo de proteção. “A principal

barreira é o desconhecimento. O empreendedor

acha que o produto é caro e de

difícil contratação, mas, na verdade, ela

é muito simples”.

As seguradoras podem contribuir

com os corretores com produtos mais

simplificados e direcionados para cada

público. O principal é disponibilizar

produtos e serviços simplificados que

atendam todas as necessidades dos seguros.

“É preciso ouvir o que os corretores

trazem de informações. No lançamento

de cada produto há um piloto feito com

corretores para que eles avaliem a sua

viabilidade e aderência”.

“Quando atuam

em segmentos

mais sensíveis,

invariavelmente os

empreendedores

procuram o seguro”

Marcelo de Pádua, da Marista

Os corretores estão mais focados

na carteira de seguros empresariais.

Isso já provoca um desempenho melhor,

principalmente quando o foco da venda

vai para as assistências disponíveis nos

produtos. Apenas o acionamento deste

serviço já é uma forma de retribuir ao

segurado o que ele pagou, o que gera também

um índice maior de satisfação. “Este

é um processo natural. Os corretores têm

falado mais sobre as assistências o que

gera aumento da demanda dos produtos”,

avalia Brunetto.

Pelo lado das seguradoras, cabe a

criação de coberturas específicas para

cada segmento. No caso da Tokio, por

exemplo, há uma cobertura para deterioração

de vacinas para clínicas e

consultórios; em escolas, há a cobertura

para as bicicletas dos alunos que ficam

nas dependências no horário de aulas.

Na carteira de PJ, que inclui outros produtos

além do empresarial, a seguradora

cresceu 26% no primeiro semestre em

Goiás, com destaque para o empresarial.

O seguro de transporte, que está

na mesma carteira, inclui um produto

para pequenos embarcadores, com uma

apólice simplificada que ajuda o corretor

a vender. “Também tivemos um crescimento

expressivo em Responsabilidade

Civil e Garantia”.

Em Goiás, toda a área de comércio

e de serviços tiveram crescimento

expressivo. Os riscos digitais são a próxima

aposta das seguradoras e também

são aderentes ao perfil das PME´s. “As

empresas menores estão muito expostas

aos riscos digitais, tanto por falta de

conhecimento quanto por falta de estrutura

dentro da empresa voltada para a

prevenção. Entretanto, as regras da nova

Lei Geral de Proteção de Dados é válida

para qualquer tamanho de empresa”.

Roney de Almeida, do Sincor-GO,

revela que a entidade está disposta a

contribuir com a sociedade na divulgação

de novos produtos e serviços,

trabalhando pela cultura do seguro. Por

outro lado, ele crê que “a população está

preocupada em se prevenir, em função

do investimento que fazem em seus

negócios”. Marcelo Carvalho, da Marista

Corretora, corrobora esta opinião,

acrescentando que o pequeno empresário

confia muito em seu sentimento

quanto ao risco. “Entretanto, quando

atuam em segmentos mais sensíveis,

invariavelmente os empreendedores

procuram o seguro”.

Enquanto a maioria dos corretores

goianos investe apenas na carteira de

automóveis, aqueles que buscam um

diferencial podem encontrar no empresarial

uma boa oportunidade. Para fazer

crescer a sua carteira de clientes, Carvalho

investiu no meio eletrônico. Ele faz

anúncios no Google Adwords e recebe

muitos leads mensalmente. “Além disso,

a publicidade de quem foi bem atendido e

teve uma boa experiência é fundamental

para fazer a carteira crescer”, explica

o executivo da Marista Corretora, que

possui em sua carteira empresas dos mais

diversos segmentos.

Para atuar com produtos diferenciados,

entretanto, é preciso ter uma

postura diferente também. “Agir como

um consultor é mandatório, porque é

preciso estar preparado para entender a

atividade do cliente e ter conhecimento

técnico para encontrar o produto mais

adequado”, avisa Carvalho.

45


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Por essa, nem o sábio

filósofo esperava...

Em seu tempo, ele era um dos mais sábios e

respeitados filósofos. Tanto que era conselheiro de

um dos maiores monarcas da época: Frederico II,

o grande, da poderosa Prússia. Sem querer fazer

trocadilho, a verdade é que ele brilhava no iluminismo

– movimento intelectual e filosófico que

dominou o mundo das ideias no século XVIII, o

chamado “Século da Filosofia”. Ele se definia como

Deísta, posição filosófica naturalista que acredita

na criação do universo por uma força superior, com

abstração do componente religioso, em oposição

ao princípio Teísta (de Theós, Deus em grego).

Em consequência, era um crítico ácido da igreja

Católica, e combatia os privilégios desfrutados pelo

clero e pela nobreza.

Para encurtar a história, estamos falando de

François-Marie Arouet, ou Voltaire, como se tornou

conhecido. Nascido em Paris, em 21 de novembro de

1694, faleceu nessa mesma cidade, em 30 de maio

de 1778. Escritor, ensaísta e filósofo, produziu 70

obras, sobre os mais diversos temas e assuntos. Seu

pensamento teve larga influência tanto na Revolução

Francesa, de 1789, quanto na Americana, de 1776.

Seu repertório de frases é riquíssimo, como esta

famosa: “Não concordo com uma só das palavras

que dizeis, mais defenderei até a morte o direito que

tendes de dizê-las!” Tinha autoridade moral para

proferi-la, pois era ferrenho defensor das liberdades

civis, da tolerância religiosa e do livre comércio.

Eis mais algumas: “A espécie humana é a única

que sabe que tem de morrer”. “Um momento de felicidade

vale mais do que mil anos de celebridade”.

“O trabalho espanta três males: o vício, a pobreza

e o tédio”. “A religião começou quando o primeiro

patife conheceu o primeiro tolo”. “Que Deus me

defenda dos amigos, já que sei defender-me muito

bem dos inimigos”.

Em relação à mulher, criou expressões notáveis,

de louvor e de crítica. “É mais claro do que o sol,

que Deus criou a mulher para domar o homem”.

“Todos os raciocínios do homem não valem um

único sentimento da mulher”.

Foi esse Voltaire que certa feita, conversando

com uma dama, perguntou-lhe: “A senhora sabe a

diferença entre o espelho e a mulher?” “Não. Qual

é?” “É que o espelho reflete sem falar e a mulher

fala sem refletir”, disparou ele. “E sabe qual a diferença

entre o espelho e o senhor?”, indagou ela

de imediato. “Não, não sei. Qual é?”

Com ar de serena superioridade, ela respondeu:

“É que o espelho é polido”!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

46

More magazines by this user
Similar magazines