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Ano 24 - nº 247<br />
Setembro 2019<br />
>><br />
>><br />
Relacionamento: o que os<br />
consumidores esperam<br />
do mercado de seguros<br />
>> Reforma da Previdência:<br />
expectativa do mercado é<br />
de maior volume de negócios<br />
Economia: o que falta para<br />
a retomada do crescimento?<br />
Todos os corretores podem<br />
vender planos de saúde<br />
Nocta cria app que facilita a vida dos corretores de seguros, pois faz toda<br />
a interface com seguradoras e operadoras de saúde, em tempo real
editorial<br />
Ano 24 - nº 247<br />
Setembro 2019<br />
Esta revista é uma<br />
publicação independente<br />
da Correcta Editora Ltda<br />
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Os artigos assinados são de<br />
responsabilidade exclusiva de<br />
seus autores, não representando,<br />
necessariamente, a opinião desta<br />
revista.<br />
Conhecimento<br />
nunca se perde<br />
Tenho visto ao longo do tempo em que atuo no mercado de seguros<br />
(25 anos) os corretores se afligirem com as ameaças que acontecem de<br />
tempos em tempos. A ameaça já foi personificada na atuação dos bancos<br />
ou na chegada de mais empresas estrangeiras. Hoje, esta ameaça se<br />
personifica em dois pontos: tecnologia e regulamentação.<br />
Parece que o inimigo está sempre à espreita, aguardando apenas uma<br />
distração do frágil corretor de seguros para atacá-lo. Será que é isso mesmo?<br />
Neste período em que acompanho o setor não vi nenhum corretor que<br />
realizasse um bom atendimento ao seu cliente perder negócio.<br />
Os que se sentem mais ameaçados são aqueles que apenas tiram<br />
pedidos. Este, sim, está com os dias contados, porque tirar pedido uma<br />
máquina pode fazer. Entretanto, o corretor de seguros que agrega valor ao<br />
negócio não será deixado. Este, na verdade, apesar de cobrar a comissão do<br />
seu cliente (que nada mais é do que o pagamento pelo serviço prestado,<br />
portanto muito justo), consegue demonstrar o real valor da sua consultoria,<br />
um trabalho valiosíssimo.<br />
Algumas pessoas acham que economizam quando deixam de ter um<br />
intermediário no negócio. Porém, em vários casos que conhecemos, o valor<br />
da comissão é o menor dos problemas, principalmente se houver sinistro na<br />
vigência da apólice.<br />
O mercado está passando por ajustes, mas logo as coisas voltam aos<br />
eixos. Prova disso é que mercados maduros, com quase 10% de participação<br />
do seguro em seu PIB, como EUA e Japão, ainda fazem mais de 80% de suas<br />
vendas via corretor de seguros. Será que no Brasil vai ser diferente? Acho<br />
que não.<br />
Boa leitura!<br />
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<strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong><br />
Diretora de Redação<br />
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br<br />
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sumário<br />
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entrevista<br />
Erika Medici, vice-presidente comercial e marketing da Axa fala da importância<br />
do primeiro resultado positivo e o seu futuro no Brasil<br />
painel<br />
gente<br />
capa<br />
Nocta apresenta um aplicativo que possibilita a qualquer corretor de seguros<br />
comercializar produtos de saúde com segurança e qualidade, oferecendo<br />
todo o BackOffice da operação<br />
mercado<br />
A plataforma de Open Insurance da Gr1d permite que empresas integrem<br />
seus sistemas através de API´s, com a possibilidade de distribuição de novos<br />
produtos e serviços<br />
economia<br />
A retomada do crescimento depende das condições macroeconômicas.<br />
Entretanto, setor de seguros já está pronto para enfrentar os desafios de<br />
ampliar sua penetração<br />
consumidor<br />
Ouvimos consumidores e especialistas do mercado para saber porque este<br />
relacionamento ainda enfrenta tantos conflitos, seja na hora da venda ou da<br />
regulação do sinsitro<br />
previdência<br />
zurich<br />
O corretor de seguros possui papel fundamental no aconselhamento dos<br />
consumidores sobre o produto mais adequado às necessidades dos clientes<br />
reforma<br />
As mudanças propostas na reforma do Governo fazem os brasileiros<br />
repensarem suas garantias para o futuro e podem ser um bom incentivo para<br />
a educação financeira e de proteção<br />
leilões<br />
Rogério Menezes mostra que credibilidade é o maior ativo de um leiloeiro,<br />
mas também é preciso investir em infraestrutura e serviços<br />
evento<br />
longevidade<br />
Seguradora coloca em discussão o empreendedorismo para os maiores de 60<br />
anos, mostrando que não há limite de idade para se reinventar<br />
centauro-on<br />
Seguradora apresenta sua nova ferramenta digital de apoio ao corretor e<br />
lançamentos do seguro de vida temporário e outros destaque no CONvex 2019<br />
conseguro<br />
Evento serve de plataforma para mercado mostrar as mudanças que o setor de<br />
seguros espera para que possa investir e crescer de acordo com o seu potencial<br />
comunicação<br />
16<br />
26<br />
22<br />
34
entrevista | axa<br />
Seguradora atinge primeiro<br />
resultado positivo no Brasil<br />
Erika Medici, vice-presidente comercial e marketing<br />
da companhia fala da importância deste marco<br />
para a empresa e o seu futuro no Brasil<br />
entre as áreas Comercial e Técnica, o<br />
que nos permite criar soluções junto<br />
com os corretores e dar respostas mais<br />
rápidas às suas demandas.<br />
<strong>Apólice</strong>: A AXA obteve seu primeiro<br />
resultado positivo no Brasil desde<br />
o início das operações, em 2015. A que<br />
fatores você atribui essa virada?<br />
Três elementos têm sido fundamentais<br />
para colhermos esses bons<br />
resultados. Passamos por uma grande<br />
transformação cultural liderada por<br />
nossa CEO, Delphine Maisonneuve,<br />
que promoveu maior engajamento entre<br />
as equipes e deu foco para a operação.<br />
Tivemos muita disciplina técnica - ajustamos<br />
produtos e processos - controlamos<br />
as despesas, tomando decisões<br />
mais racionais em relação aos projetos<br />
nos quais vamos colocar mais energia e<br />
recursos. Outro ponto está relacionado<br />
à nossa atuação em Commercial Lines.<br />
Avançamos bastante em Property no<br />
médio mercado.<br />
6<br />
<strong>Apólice</strong>: Como você avalia seu primeiro<br />
ano como líder da área Comercial?<br />
Foi um ano muito produtivo e<br />
desafiador. Uma das primeiras iniciativas<br />
estratégicas do time Comercial<br />
foi realizar a segmentação de nossa<br />
base de corretores e implantar do AXA<br />
Experience Club, nosso programa de<br />
relacionamento com os parceiros, que<br />
propõe entregas e benefícios de acordo<br />
com o perfil de cada um, considerando<br />
seu histórico de relacionamento com a<br />
companhia e potencial de negócios. Esse<br />
programa tem sido fundamental para<br />
alcançarmos o objetivo de aumentar<br />
nossa base de corretores parceiros e<br />
nos aproximarmos do médio mercado,<br />
com uma proposta de valor clara para o<br />
segmento de Commercial Lines. Nesse<br />
sentido, também destaco o alinhamento<br />
<strong>Apólice</strong>: Você falou em construir<br />
soluções junto com os corretores, a quatro<br />
mãos. Como tem sido esse processo?<br />
Foi um ano de muitos quilômetros<br />
percorridos, literalmente. Realizamos<br />
inúmeras visitas comerciais, eventos<br />
e novas iniciativas como o “Café +<br />
Conteúdo” com o objetivo de mostrar a<br />
cara da AXA para médias corretoras, que<br />
podem aprofundar sua parceria conosco.<br />
Em abril, numa iniciativa pioneira no<br />
mercado, recebemos 23 assessorias parceiras<br />
de todo o Brasil para apresentar<br />
nossas soluções, estratégia e para alinhamento<br />
de expectativas. Estamos realizando<br />
pesquisas e atividades com grupo<br />
de corretores - o último foi o Fórum de<br />
Escuta de Transportes, em agosto – e<br />
neste formato teremos outras edições até<br />
o final do ano. Essas iniciativas têm sido
muito bem recebidas e gerado ótimos<br />
resultados: mais corretores trabalhando<br />
conosco, mais cotações. Este é o papel<br />
da área Comercial.<br />
<strong>Apólice</strong>: Como vocês pretendem<br />
chamar a atenção de corretores que<br />
ainda não trabalham com a seguradora?<br />
Nós criamos a estrutura da Filial<br />
Digital que se dedica aos corretores que<br />
têm pouco ou nenhum relacionamento<br />
com a AXA. Usamos uma expressão que<br />
reflete bem a proposta: a Filial Digital<br />
é a incubadora do corretor na AXA.<br />
Apresentamos as soluções, oferecemos<br />
treinamentos, mostramos para o corretor<br />
como ele pode crescer com a companhia.<br />
Nosso objetivo é aproveitar o melhor dos<br />
dois mundos: processos digitais e ágeis,<br />
atendimento próximo e humano.<br />
Equipe AXA e corretores em Belo Horizonte/MG<br />
<strong>Apólice</strong>: Como você vê a transformação<br />
do mercado de seguros?<br />
No Brasil, as transformações têm<br />
sido mais incrementais e não disruptivas<br />
- e todos estão muito atentos à<br />
experiência do cliente. Seguradoras,<br />
insurtechs, prestadores de serviços,<br />
corretores estão de olho nas oportunidades<br />
impulsionadas pela digitalização<br />
da vida. Tudo requer mais rapidez, agilidade<br />
e inteligência de dados. Vou dar<br />
um exemplo do que estamos fazendo:<br />
implantamos o Fast Track, processo que<br />
consiste em regular sinistros de baixo<br />
valor ou complexidade internamente.<br />
Temos uma equipe dedicada para indenizações<br />
de até R$ 25 mil, dependendo<br />
da categoria em que o corretor está no<br />
AXA Experience Club. Após a entrega<br />
da documentação (que para estes casos<br />
é simplificada) estes casos podem ser<br />
liquidados em até 5 dias úteis.<br />
<strong>Apólice</strong>: Como essas inovações<br />
estão transformando os produtos de<br />
seguros?<br />
Há um grande horizonte para o<br />
mercado de seguros agregar novas coberturas<br />
e serviços alinhados aos novos<br />
riscos e tendências de comportamento<br />
de consumidores e empresas. Quando<br />
pensamos, por exemplo, em áreas de<br />
habitação e trabalho já vemos muitas<br />
mudanças em curso. Cada vez mais os<br />
condomínios têm exigido espaços para<br />
novas funções, como estacionamento<br />
para bicicletas, patinetes e, no futuro,<br />
talvez até para drones. Lavanderias e<br />
outras áreas comunitárias também são<br />
uma tendência, e tudo isso gera novas<br />
“Realizamos inúmeras<br />
visitas comerciais,<br />
eventos e novas<br />
iniciativas como o<br />
”Café + Conteúdo"<br />
com o objetivo de<br />
mostrar a cara da AXA<br />
para médias corretoras,<br />
que podem aprofundar<br />
sua parceria conosco"<br />
possibilidades no mercado de seguros,<br />
demandando diferentes coberturas e<br />
serviços. Estamos sempre acompanhando<br />
esses movimentos com um olhar<br />
inovador. Precisamos oferecer soluções<br />
flexíveis capazes de atender essas novas<br />
necessidades dos conjuntos residenciais,<br />
comerciais oau mistos.<br />
<strong>Apólice</strong>: Existe algum segmento no<br />
qual a companhia pretende investir mais?<br />
A companhia tem se aproximado<br />
cada vez mais do varejo, e nossos próximos<br />
ciclos devem mostrar também o<br />
crescimento no segmento de seguros<br />
para PMEs. Recentemente lançamos<br />
o novo Condomínio e o Empresarial<br />
chega ao mercado ainda este ano. No<br />
primeiro semestre, as linhas que mais se<br />
destacaram foram as de Property, com<br />
avanço significativo no middle market,<br />
e de Afinidades, que se beneficiou da<br />
maturidade de contratos com parceiros<br />
de varejo e de serviços.<br />
<strong>Apólice</strong>: Que novidades podemos<br />
esperar ainda para 2019?<br />
Vamos entregar até o final do ano<br />
a primeira fase do Portal do Corretor,<br />
que permitirá aos parceiros uma visão<br />
unificada de sua produção na companhia<br />
e, através da ferramenta, poderão<br />
realizar atividades operacionais de<br />
forma autônoma, com muita rapidez.<br />
Também estamos a todo vapor com a<br />
nossa primeira campanha de incentivo,<br />
AXA te leva para a França. Lançada<br />
em abril, ela vai premiar 20 corretoras<br />
das categorias Exclusive e Premium,<br />
conforme segmentação do AXA Experience<br />
Club. O prêmio será oferecido<br />
para os corretores que acumularem o<br />
maior volume de pontos (conforme regulamento)<br />
até o término da campanha,<br />
em março de 2020.<br />
7
painel<br />
• nincentivo<br />
Campanha “3 em 1 Ameplan”<br />
anunciará vencedores em outubro<br />
Lançada em janeiro deste ano,<br />
a campanha “3 em 1” chega a sua reta<br />
final. O encerramento acontece<br />
no final do mês de setembro e os<br />
campeões e demais vencedores<br />
das premiações serão divulgados<br />
na primeira quinzena de outubro.<br />
A campanha “3 em 1 Ameplan” entregará<br />
40 viagens para um resort em Punta Cana, com tudo incluído,<br />
para cada vencedor, com direito a acompanhante.<br />
Mais uma vez, a campanha contou com o apoio dos principais<br />
parceiros comerciais da Ameplan: as administradoras<br />
de benefícios Affix, Corpore, Divicom, Hebrom, SafeLife e a<br />
Dentalpar Odontologia. A união dessas empresas é que permite<br />
promover uma campanha muito interessante para todos aqueles<br />
que representam as empresas, na desafiadora missão de vender<br />
e ampliar o valor agregado dessas companhias.<br />
Os executivos que dirigem a Ameplan Saúde atuam desde<br />
muito jovens na distribuição de planos de saúde, ato que exige<br />
cada vez mais esforço e alma dos profissionais de vendas. O<br />
setor, que conta com 47 milhões de usuários, reconhece o<br />
esforço de todos os profissionais para mantê-lo forte e essencialmente<br />
presente na vida dessas pessoas.<br />
O evento de premiação já está programado para outubro e<br />
a viagem reservada para 16 a 20 de novembro de 2019. Quem já<br />
viajou com a Ameplan sabe: a aperadora proporciona viagens<br />
impecáveis e momentos inesquecíveis para seus campeões.<br />
A operadora agradece todos aqueles que contribuíram<br />
para mais um sucesso de vendas.<br />
• naquisição<br />
Allianz adquire carteira de<br />
auto/RE da SulAmérica<br />
e assume 2ª posição<br />
No dia 23 de agosto a SulAmérica confirmou a<br />
venda da operação de seguros de Automóveis e Ramos<br />
Elementares para a Allianz, no valor de R$ 3 bilhões.<br />
A venda, que ainda precisa ser autorizada por órgãos<br />
reguladores, garantiu à seguradora alemã o 2° lugar no<br />
segmento Auto, segundo a Susep. As duas empresas<br />
representam uma apólice de 2,7 milhões de veículos,<br />
cerca de 15% do mercado.<br />
A transação, classificada por Eduardo Dal Ri, vicepresidente<br />
de automóvel e massificados da SulAmérica,<br />
como um “pacto ganha-ganha”, fará com que a companhia<br />
concentre seus esforços nas operações de Saúde,<br />
Odontologia, Vida e Previdência, além da gestão de<br />
ativos realizada por meio da SulAmérica Investimentos,<br />
o que somadas representaram 85% do lucro da empresa<br />
no primeiro semestre de 2019.<br />
“Estamos criando uma nova Allianz no Brasil,<br />
combinando as melhores pessoas de ambos os lados<br />
e formando uma excelente equipe que aproveitará<br />
as oportunidades do mercado brasileiro com total<br />
comprometimento e confiança”, diz Eduard Folch Rue,<br />
Chief Executive Officer da Allianz Seguros. “Nossa marca<br />
registrada será a inovação, a digitalização e o serviço aos<br />
nossos clientes por meio de nossos principais parceiros,<br />
os corretores e assessorias. Combinaremos o conhecimento<br />
local da SulAmérica com todos os pontos fortes<br />
que um grupo internacional como a Allianz possui. ”<br />
8
• nregulamentação<br />
Susep lança duas circulares para agilizar a entrada de novos produtos<br />
Com o objetivo de atender as<br />
demandas do mercado consumidor, a<br />
Superintendência de Seguros Privados<br />
(Susep) alterou a Circular 592, publicada<br />
no Diário Oficial da União (DOU).<br />
A medida regulamenta as condições<br />
gerais para a customização de planos<br />
de seguros com vigência reduzida de<br />
contrato e período intermitente, sendo<br />
considerada um avanço para o setor segurador no Brasil.<br />
Já oferecido há muito tempo em outros países mais<br />
desenvolvidos, como nos Estados Unidos, por exemplo,<br />
o seguro intermitente funciona como um botão de liga e<br />
desliga: o consumidor ativa o produto somente quando<br />
achar necessário. Essa nova categoria agrega, por exemplo,<br />
o seguro de vida, de objetos rastreáveis e de imóveis.<br />
A Susep enviou às seguradoras uma carta-circular sobre<br />
a utilização de peças nos sinistros de danos parciais dos<br />
seguros de automóveis. O instrumento<br />
tem como base parecer jurídico da<br />
Procuradoria Federal junto à entidade<br />
e deixa claro que, para a autarquia,<br />
não há impedimento regulatório em<br />
relação à utilização de peças novas,<br />
originais ou não, nacionais ou importadas<br />
e até mesmo usadas no âmbito<br />
da Lei nº12.977/2014.<br />
Segundo o diretor da Superintendência, Rafael Scherre,<br />
a ação da autarquia objetiva trazer segurança jurídica<br />
para o mercado e, dessa forma, ampliar a concorrência<br />
e a oferta de produtos de seguros aos consumidores. “A<br />
entidade quer esclarecer que não há entraves legais para<br />
a diversificação de produtos com opções diferentes de<br />
peças no reparo de veículos, desde que pactuado com o<br />
consumidor, trazendo mais pessoas para o mercado de<br />
seguros”, afirma.
painel<br />
• npessoas<br />
A importância das mídias sociais<br />
na oferta do seguro de vida<br />
O seguro de vida é um produto que visa proteger<br />
o segurado e sua família em caso de invalidez e morte.<br />
Para debater este produto e suas novidades, o CVG-SP<br />
Limra Day mostrou para os profissionais do setor como<br />
se adequar à mudança de comportamento de consumo<br />
dos segurados.<br />
• nmercado<br />
IRB, Austral Seguradora e<br />
Hiscox lançam seguro de<br />
descomissionamento<br />
Todos estão conectados às redes sociais, que acabaram<br />
alterando a forma conhecida de fazer negócios.<br />
Thad Burr, managing director da LL Global, listou algumas<br />
tendências para o segmento de seguro de vida: internet<br />
e robótica; tecnologia combinada com mobilidade;<br />
pobreza e riqueza da população mundial; demografia e<br />
saúde; segurança; serviços financeiros e seguros. Sobre as<br />
alterações feitas pelo avanço da tecnologia, o executivo<br />
afirmou que o maior resultado será a redução de custos,<br />
tanto para seguradoras quanto para clientes. “Isso mostra<br />
que os negócios existentes serão mudados. Por isso, é<br />
dada a importância da adaptação”, disse.<br />
De olho no início das desativações de plataformas offshore<br />
no País, o IRB Brasil RE e a Austral Seguradora, em parceria<br />
com a inglesa Hiscox, lançaram o seguro de descomissionamento,<br />
que visa cobrir riscos de responsabilidade civil e danos<br />
físicos durante todas as etapas do processo de remoção desses<br />
ativos. Ou seja, da desmontagem dos módulos ainda no mar à<br />
descarga final em estaleiros.<br />
A remoção de instalações offshore — ou descomissionamento,<br />
como é chamado tecnicamente o processo — ocorre<br />
quando a vida útil do campo está chegando ao fim e é uma<br />
novidade para a indústria de óleo e gás no Brasil. A Agência<br />
Nacional de Petróleo (ANP) acaba de autorizar o processo em<br />
seis plataformas e analisa outros cinco pedidos. Desenvolvido<br />
para suprir as necessidades específicas da cadeia brasileira, o<br />
seguro, que já existe no exterior, tem o valor de cobertura para<br />
riscos de responsabilidade civil e danos físicos customizado<br />
de acordo com o tamanho e a necessidade dos projetos de<br />
descomissionamento.<br />
• nacordo<br />
Parceria entre banco e seguradora para oferecer plano dental digital<br />
O Banco Inter fechou parceria com a MetLife<br />
para ser a primeira empresa no Brasil a oferecer<br />
planos odontológicos de forma totalmente<br />
digital.<br />
A contratação pode ser individual ou<br />
familiar, com preços a partir de R$ 37,90<br />
por pessoa. O cliente escolhe a data de<br />
vencimento e o pagamento é realizado<br />
por débito automático. O plano oferece<br />
acesso a consultas, radiografias e procedimentos<br />
como cirurgia e tratamento de canal,<br />
sem limite de idade e sem coparticipação.<br />
“Estamos muito felizes em firmar essa parceria<br />
com uma empresa como a MetLife, que<br />
é referência mundial e possui mais de 150<br />
anos de história”, diz Paulo Padilha, diretor<br />
executivo da Inter Seguros. “Juntos, vamos<br />
oferecer o primeiro plano odontológico<br />
do país totalmente digital. O produto<br />
possui grande potencial de crescimento, já<br />
que, atualmente, apenas 12% da população<br />
possui plano odontológico”, complementa.<br />
10
• ntecnologia<br />
E-mail é a principal porta de entrada para ataques de hackers<br />
As empresas estão expostas a uma série de ameaças no<br />
mundo digital que ultrapassam a fronteira e vão muito além<br />
dos riscos regulatórios decorrentes de todas as exigências<br />
da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) – já sancionada<br />
no Brasil e em vigor a partir de agosto de 2020. De acordo<br />
com levantamento da Marsh & McLennan Companies, em<br />
parceria com a FireEye, 96% das ameaças do mundo digital<br />
estão relacionadas aos e-mails das empresas. Os hackers<br />
utilizam essas plataformas como porta de entrada para<br />
invadir os sistemas corporativos.<br />
Ainda de acordo com o estudo, o fator humano também<br />
responde por 90% das vulnerabilidades internas que<br />
resultam em incidentes de crimes cibernéticos. O relatório,<br />
intitulado Advancing Cyber Risk Management | From<br />
Security to Resilience, ainda revela que 59% dos focos das<br />
invasões dos hackers têm como objetivo ganhos financeiros<br />
e 38% visam espionagem industrial. “O cenário emergente<br />
de risco cibernético está evoluindo rapidamente. As empresas<br />
precisam estar preparadas com estruturas robustas de<br />
gerenciamento de riscos e apólices de seguros adequadas<br />
para repor as perdas decorrentes de um ataque cibernético”,<br />
explica Marta Schuh, líder de Cyber da corretora.
painel<br />
• nova sede<br />
Seguradora contribui para<br />
revitalização da Zona Portuária<br />
do Rio de Janeiro<br />
Bradesco Seguros conclui a mudança<br />
de quatro mil pessoas para a nova<br />
sede da empresa, no Porto Maravilha<br />
Kelly Lubiato<br />
O<br />
Rio de Janeiro continua lindo e, para isso, conta<br />
com a colaboração de algumas empresas, que<br />
estão contribuindo para a revitalização de zonas<br />
que estavam desvalorizadas. É o caso do Porto<br />
Maravilha, fruto de uma Operação Urbana Consorciada (OUC)<br />
que visa a revitalização urbana da Região Portuária do Rio de<br />
Janeiro, criada pela Lei Municipal 101 de 2009.<br />
A Bradesco Seguros embarcou neste projeto e levou a sua<br />
sede para a região. O edifício de alto padrão tem 20 andares, 37<br />
mil m² e abriga as atividades do Grupo Segurador concentradas<br />
na cidade, que incluem as unidades da Bradesco Saúde, da Bradesco<br />
Auto/RE, além de áreas da Holding. A nova sede tem<br />
como objetivo atender as novas diretrizes de sustentabilidade:<br />
a fachada de vidro da construção, por exemplo, foi pensada<br />
para o maior aproveitamento da luz natural. Já a frenagem<br />
dos elevadores inteligentes do prédio permite antecipação de<br />
chamada, que resulta em menor consumo de energia.<br />
A vista da janela é linda. De um lado está a Baía de Guanabara<br />
e, do outro, alguns pontos turísticos da cidade, como<br />
a Feira de São Cristóvão e o Maracanã. “A nova sede da Bradesco<br />
Seguros no Rio de Janeiro reflete a visão de futuro da<br />
companhia e reafirma a ligação histórica da companhia com<br />
a cidade do Rio de Janeiro, que foi o berço do nascimento do<br />
Grupo”, conta Vinicius Albernaz, presidente da seguradora.<br />
“Prezando pela eficiência e, principalmente, o bem-estar dos<br />
nossos funcionários e colaboradores, a nova sede é uma oportunidade<br />
de colocar em prática a visão de futuro da companhia.<br />
Além disso, ao escolher o Porto Maravilha, o Grupo consolida<br />
ainda mais a sua relação com o Rio de Janeiro, contribuindo<br />
para o desenvolvimento da região”, completa o executivo.<br />
Na escolha do prédio, foram levadas em consideração características<br />
inovadoras do empreendimento, como o sistema<br />
próprio de reaproveitamento de água, inclusive da chuva, e outros<br />
mecanismos que garantem o uso renovável dos recursos naturais.<br />
Espaços Flexíveis<br />
A modernidade e o conforto dos funcionários foram duas<br />
premissas importantes no Projeto Rio. O conceito Open Space,<br />
por exemplo, é uma forma que a Organização Bradesco tem<br />
adotado em seus novos prédios e que também já é utilizado<br />
pelo Grupo Bradesco Seguros no prédio de Alphaville (SP).<br />
Nesse modelo, as estações de trabalho ficam dispostas em<br />
mesas integradas, sem divisórias altas separando as pessoas.<br />
“Essa maior integração tende a ser bastante positiva ao<br />
propor uma atuação de cada vez mais sinergia entre os times,<br />
o que é muito positivo e enriquecedor para as experiências de<br />
todas as áreas”, completa Vinicius Albernaz.<br />
Em busca de um novo conceito de ocupação do prédio,<br />
foram realizadas pesquisas sobre as tendências utilizadas em<br />
espaços corporativos ao redor do mundo. Os squads, localizados<br />
no quinto pavimento, são resultado desse estudo. Trata-se<br />
de locais específicos de trabalho para equipes multidisciplinares.<br />
Com toda estrutura física e técnica necessária, estão<br />
preparados para receber pessoas de fora e abrigar trabalhos<br />
em projetos ágeis.<br />
Presente para a cidade<br />
A inauguração oficial da nova sede foi marcada por uma<br />
ação especial, com projeção em mapping na fachada do edifício.<br />
Quem visualiza o telão gigante das 18h às 21h tem a oportunidade<br />
de ver cartões postais da cidade maravilhosa, como<br />
Cristo Redentor, Bondinho e Pão de Açúcar, Arcos da Lapa,<br />
Praia de Copacabana, Maracanã e Sambódromo, misturados<br />
a ícones da empresa, seus produtos e serviços.<br />
12
GENTE<br />
Mattos Filho contrata novo<br />
associado para a prática de<br />
seguros<br />
Roberto Panucci assume o desafio de agregar expertise<br />
à prática que já possui atuação em sinistros, transações, consultoria<br />
regulatória e previdência privada<br />
O novo associado vai atuar<br />
em operações de M&A e<br />
contratos de distribuição de<br />
seguros, bem como em aspectos<br />
regulatórios, de forma a agregar<br />
expertise à prática que já possui<br />
atuação em sinistros, transações,<br />
consultoria regulatória e previdência<br />
privada.<br />
“A chegada do Roberto<br />
Panucci na equipe agrega não<br />
apenas em aspectos técnicos, mas também no aumento da possibilidade<br />
de atuarmos em mais deals de M&A e distribuição<br />
de produtos desse setor”, comenta Thomaz Kastrup, da área<br />
de Seguros, Resseguros e Previdência Privada.<br />
Linhas financeiras no Brasil<br />
A Allianz Global Corporate<br />
& Specialty (AGCS)<br />
exibiu Gustavo Galrão como<br />
novo diretor de Linhas Financeiras<br />
Brasil. O executivo se<br />
reportará localmente ao CEO<br />
da AGCS na América do Sul,<br />
Angelo Colombo, e regionalmente<br />
a Alessandro Carriglio,<br />
diretor de Linhas Financeiras<br />
– América do Sul.<br />
Galrão será responsável por desenvolver, implementar<br />
e alavancar localmente a estratégia de Linhas Financeiras<br />
alinhada à estratégia global da companhia. Terá ainda a<br />
missão de assegurar os objetivos comerciais desta linha<br />
de negócios no Brasil, bem como gerenciar a oferta de<br />
serviços no país. Este novo papel é chave para desenvolver<br />
e manter o relacionamento com os clientes brasileiros,<br />
trabalhando em conjunto com a área de relações com o<br />
cliente, para conquistar novos negócios e reter as contas<br />
existente no portfólio da empresa.
GENTE<br />
RH regional<br />
Adriana Zanni assume como a<br />
nova Líder Regional de RH para a<br />
América Latina da Aon. Na multinacional<br />
desde o início do ano passado,<br />
a executiva deixa a direção do RH<br />
da empresa no Brasil, para assumir o<br />
desafio de liderar as mudanças organizacionais<br />
que apoiam o crescimento<br />
da companhia na região latino-americana.<br />
“Ter um time de colaboradores preparado e consistente<br />
é a base para os novos desafios que virão, condição decisiva<br />
para suportar os processos regionais e globais que auxiliam a<br />
expansão dos negócios da Aon. Acredito que energia, foco e<br />
trabalho em equipe são fatores essenciais para o sucesso nesta<br />
nova etapa”, explica Adriana.<br />
Operações internacionais<br />
A Chubb anunciou Juan Luis Ortega como Executive<br />
vice president da seguradora e president of Overseas General<br />
Insurance. Ortega terá responsabilidade<br />
executiva operacional pelo negócio<br />
de seguros gerais da companhia<br />
em 51 países fora da América do Norte,<br />
incluindo P&C corporativo, linhas<br />
pessoais tradicionais e especializadas<br />
e seguro de acidentes e saúde. O<br />
executivo sucede Juan Andrade, que<br />
deixa a empresa.<br />
Executivas para comercial<br />
A Wiz Corporate reforçou seu<br />
time comercial com a contratação de<br />
duas novas diretoras, para funções<br />
estratégicas da empresa. As recém-<br />
-chegadas são Júlia Guerra, que<br />
assumiu a diretoria comercial da<br />
Prática de Agronegócios, Alimentos<br />
e Bebidas, Papel e Celulose,<br />
responsável pela gestão da carteira<br />
de grandes riscos deste setor; e<br />
Stephanie Zalcman, nova diretora<br />
de Negócios Corporativos,<br />
que presta consultoria a clientes<br />
da companhia com foco no seguro<br />
garantia. As profissionais atuaram<br />
na estruturação de projetos de<br />
gestão, consultoria de riscos e<br />
seguros em corporações multinacionais.<br />
Executivo para inovação<br />
A Seguradora Assurant apresentou<br />
a contratação de Marcel Giacon<br />
como superintendente de Produtos e<br />
Digital. Com mais de 19 anos de atuação<br />
no mercado de seguros, Giacon<br />
chega com o objetivo de trazer inovação<br />
e expandir a área de digital da<br />
empresa, desenvolver novos produtos<br />
e gerenciar o portfólio de produtos da companhia.<br />
“O desafio que me foi proposto pela Assurant vem ao encontro<br />
do que acredito que irá acontecer no mercado segurador<br />
nos próximos anos. É a possibilidade de colocar em prática<br />
todo o aprendizado adquirido e aproximar de fato o mercado de<br />
seguros de outros mercados que já vivenciaram essa transformação,<br />
como bancos e meios de pagamento,” destaca Giacon.<br />
CFO brasileiro<br />
A AIG Seguros contratou<br />
Hercules Pascarelli para a posição<br />
de Chief Financial Officer<br />
(CFO) da empresa. Com sua experiência<br />
no mercado segurador,<br />
o novo executivo lidera o time<br />
financeiro e ajuda a manter a<br />
trajetória de disciplina financeira<br />
e de subscrição da companhia.<br />
No Brasil, a estratégia da companhia está focada<br />
em rentabilidade no segmento de riscos complexos e<br />
no mercado PME, por meio de parcerias que permitem<br />
explorar melhor as fortalezas da seguradora e aportar ao<br />
mercado brasileiro sua experiência e capacidade globais.<br />
Novo diretor<br />
A Barela anunciou Paulo Vidal Mina como seu novo diretor.<br />
O executivo acumula 25 anos de experiência no mercado<br />
de varejo de seguros.<br />
Mina será responsável<br />
por todos os canais de<br />
vendas da empresa e tem<br />
o desafio de trazer mais<br />
corretores para a companhia,<br />
além de firmar<br />
novas parcerias e ampliar<br />
o portfólio de produtos<br />
da corretora. O executivo<br />
responderá diretamente para Thomaz Menezes. O novo diretor<br />
tem passagens por Icatu, Metlife e Qualicorp, sempre<br />
com foco nos produtos saúde, odonto e vida.<br />
14
capa | nocta<br />
Todos os corretores podem<br />
vender planos de saúde<br />
Corretora desenvolveu<br />
aplicativo que facilita a<br />
venda e a gestão da<br />
carteira de clientes de<br />
planos de saúde para<br />
profissionais que não<br />
são especializados no<br />
assunto<br />
Kelly Lubiato<br />
16
Historicamente, os corretores<br />
de seguros plenos, que atuam<br />
em todos os ramos, sempre<br />
se ressentiram de vender<br />
planos ou seguros saúde por medo de<br />
“contaminar” o bom relacionamento que<br />
mantinham com seus clientes.<br />
A saúde do cliente é um tema muito<br />
sensível.<br />
Do outro lado da mesa, Fábio Gomes,<br />
CEO da Nocta, tentava imaginar<br />
uma forma de possibilitar a qualquer<br />
corretor, que não fosse especializado em<br />
saúde, vender planos de saúde de forma<br />
consistente, oferecendo aos clientes informações<br />
de qualidade e a gestão da carteira,<br />
para evitar surpresas desagradáveis.<br />
Desta equação nasceu o Nocta App,<br />
uma ferramenta robusta com várias funcionalidades,<br />
que vão desde a geração de<br />
leads até o treinamento a distância para<br />
venda de alguns produtos.<br />
Gomes conta que, há cerca de oito<br />
meses, a empresa começou a pensar um<br />
pouco mais no middle market, nos planos<br />
por adesão, nos PME’s e nos individuais.<br />
“Entretanto, nós queríamos sair da mesmice<br />
do mercado de plataforma, grandes<br />
corretoras com parcerias com operadoras.<br />
Eu pensei em um modelo diferente,<br />
acompanhando a tendência de inovação<br />
que estamos vivenciando no mundo”.<br />
A saída foi a construção de um<br />
aplicativo no qual o pequeno corretor,<br />
ou o corretor pleno sem especialização<br />
em saúde, pudesse se cadastrar com seu<br />
CNPJ e começar a produzir. A intenção<br />
é que o corretor não tenha que fazer<br />
serviços operacionais e administrativos,<br />
pois o seu foco deve ser a busca de novos<br />
clientes. “Minha percepção era: ‘vá<br />
buscar novos clientes e deixa que a parte<br />
operacional a gente assume”, explica<br />
Gomes.<br />
O aplicativo faz toda a interface com<br />
as seguradoras e operadoras de saúde,<br />
resolvendo as necessidades dos clientes.<br />
“Neste aplicativo, o corretor tem acesso<br />
ao contrato assinado pelo cliente, às suas<br />
comissões, às eventuais pendências etc.<br />
Será uma pequena corretora na palma<br />
da mão do profissional”, avalia Gomes.<br />
Tudo isso é para que o corretor de<br />
seguros não precise se preocupar com<br />
documentações e serviços burocráticos<br />
que tomam tempo e são um empecilho<br />
para a procura de novos clientes.<br />
É importante ressaltar que a empresa<br />
não fica “dona” da carteira de clientes<br />
dos corretores. “O cliente continua pertencendo<br />
à carteira do corretor. A Nocta<br />
é apenas um provedor da carteira. Por<br />
contrato, nós faremos o pós-venda, pagamos<br />
a comissão e damos suporte técnico.<br />
A qualquer momento o corretor pode<br />
levar o seu cliente para outra plataforma.<br />
Mas, com o serviço que será percebido<br />
pelo cliente, dificilmente ele fará isso”,<br />
aposta Gomes.<br />
Mary Anne Alavarse Tinelli, responsável<br />
pelo Sucesso do Cliente Nocta, enfatiza<br />
que um corretor sem suporte perde<br />
muito tempo com burocracias. Como o<br />
timing do cliente às vezes não é o mesmo<br />
do corretor, este gasta muito tempo<br />
se atentando aos prazos de implantação<br />
e acaba se perdendo. “O bom vendedor<br />
nem sempre é um bom administrador. É<br />
muito complicado ser os dois. É difícil ter<br />
ambas as habilidades e, quando ele perde<br />
muito tempo nisso, deixa de produzir e<br />
vender”, pontua Mary Anne.<br />
Estímulo às vendas<br />
Como a venda de produtos de saúde<br />
e odontologia é mais delicada, a Nocta<br />
pretende qualificar seus parceiros de<br />
negócios, para que eles tenham respaldo<br />
técnico na comercialização dos produtos.<br />
Em outra ponta, a empresa pretende<br />
estimular a participação de corretores<br />
de seguros através de campanhas de<br />
incentivo de vendas. À medida que o<br />
BENEFÍCIOS DO NOCTA APP<br />
>> O corretor tem uma grande economia, pois não precisa gastar com estrutura nem contratar<br />
pessoas especializadas para fazer o processo administrativo e operacional da venda.<br />
>> Além do tempo, o corretor economiza nos custos de idas e vindas que o trâmite<br />
da contratação exige, seja com gasolina, transporte ou portador.<br />
>> Pelo app o corretor terá acesso a campanhas diferenciadas e mais atrativas.<br />
>> Há uma seleção de indicações que pode chegar ao corretor,<br />
de acordo com o perfil dele.<br />
>> É enorme o ganho de tempo e agilidade na conclusão da venda<br />
para o recebimento da comissão.<br />
>> PRATICIDADE: todo controle e gestão da carteira na palma da mão.<br />
17
NOCTA BEM-ESTAR<br />
Ferramenta para as grandes empresas<br />
Depois de cerca de um ano de<br />
trabalho para adequar o desenvolvimento<br />
de uma nova ferramenta<br />
às necessidades dos clientes, agora<br />
a Nocta apresenta o seu aplicativo<br />
Nocta Bem-Estar para qualquer<br />
pessoa que queira ter maior controle<br />
de seus hábitos de saúde e<br />
qualidade de vida.<br />
Para os funcionários de empresas clientes da Nocta, este<br />
aplicativo oferece algumas funcionalidades a mais, que<br />
permitem o monitoramento da sua saúde e qualidade de<br />
vida. Gomes destaca que, de posse destes dados tabulados,<br />
a corretora consegue juntar com as informações da<br />
operadora sobre sinistros, o que possibilita a percepção<br />
do futuro desta população.<br />
Helton Ribeiro, da área comercial, explica que este aplicativo<br />
foi desenvolvido para fazer toda a gestão de risco<br />
dos clientes corporativos da corretora. “Nós unimos o<br />
olhar do passado com a possibilidade de vislumbrar os<br />
riscos futuros da carteira de clientes”, avalia.<br />
A partir dos resultados tabulados sobre as informações<br />
dos usuários, a Nocta pode sugerir atividades, correções,<br />
acompanhamento etc, sempre com o objetivo de tornar<br />
o risco melhor. “Os clientes que apostarem na Nocta<br />
poderão ter resultados mais eficientes, por fazermos um<br />
trabalho focado em saúde”.<br />
Alguns tipos de empresas terão mais aderência ao Nocta<br />
Bem-Estar, como aquelas que investem em capital humano<br />
e que fazem questão de manter seus colaboradores<br />
motivados. “Eu acredito que um bom monitoramento<br />
da carteira possa economizar de 10% a 20% do valor<br />
gasto com planos de saúde. Considerando que esta é a<br />
segunda maior despesa das folhas de pagamento, o volume<br />
da economia é muito considerável”, avalia Ribeiro.<br />
Este aplicativo também será um<br />
bom argumento de vendas para<br />
os corretores de planos de saúde.<br />
A redução dos custos estimula o<br />
uso consciente da tecnologia disponível<br />
no mercado, e vice-versa.<br />
A ideia de todo o projeto Nocta<br />
Bem-Estar é criar indicadores de<br />
saúde e indicadores financeiros<br />
que, combinados, mostram um<br />
retrato da carteira do cliente. Com este material em mãos,<br />
o departamento de Recursos Humanos consegue tomar<br />
decisões balizadas pelas informações.<br />
Para estimular o uso pelo colaborador é possível criar<br />
níveis de recompensa e gamificação. “Podemos estimular<br />
uma corrida interna para premiar os colaboradores que,<br />
efetivamente, conseguiram demonstrar a melhora de<br />
seus hábitos de saúde”, conta Ribeiro. Esta é uma forma<br />
de criar uma nova maneira de atender os clientes, com<br />
informações em tempo real.<br />
Um exemplo: será que todos sabem que a consulta de<br />
pronto atendimento custa o dobro de uma consulta<br />
eletiva? Será que ele sabe que o exame feito hoje pode<br />
ser utilizado em até 90 dias? Nem sempre o usuário<br />
sabe e este é um tipo de despesa que acaba pesando<br />
no final de contas.<br />
18
corretor trouxer mais negócios através<br />
do aplicativo, mais bem posicionado ele<br />
estará dentro do ranking da empresa, o<br />
que o levará a outro patamar de negócios.<br />
“Quanto mais produção ele tiver através<br />
do aplicativo, nós o ranquearemos para<br />
que ele receba leads qualificados”, explica<br />
Gomes. O executivo conta que o<br />
cenário ideal é que o corretor não precise<br />
‘comprar’ leads.<br />
Através do aplicativo será possível<br />
realizar as vendas de produtos PME,<br />
adesão e individual. Para os produtos<br />
para pessoas jurídicas, que precisam de<br />
um desenho mais personalizado, o app<br />
abre a possibilidade de contato direto<br />
com a Nocta para a elaboração de uma<br />
oferta customizada.<br />
No aplicativo há a oferta de produtos<br />
das diversas operadoras com as quais a<br />
Nocta já atua, como GNDI, Amil, HapVida,<br />
SulAmerica, Bradesco, Sompo, Unimeds,<br />
CNU, Unimed Seguros e diversas<br />
outras regionais. Todas as informações<br />
sobre os produtos, com suas condições e<br />
preços, estarão disponíveis no aplicativo.<br />
É importante ressaltar que a Nocta se<br />
responsabiliza por todas as informações<br />
do app, inclusive sobre o ônus de qualquer<br />
eventual problema que possa ocorrer.<br />
Além das funcionalidades para a<br />
comercialização de planos de saúde, o<br />
aplicativo irá fornecer treinamento, ainda<br />
que a distância, para os profissionais.<br />
Segundo Gomes, a Nocta irá construir,<br />
em parceria com as operadoras, treinamentos<br />
pelo aplicativo, para oferecer ao<br />
vendedor capacidade de venda qualificada<br />
e, sobretudo, com ética, princípios<br />
e valores rígidos. “Fizemos questão de<br />
deixar um termo de uso destacado, assim<br />
como um Código de Ética, que deve<br />
ser lido e marcado “de acordo” antes de<br />
baixar o aplicativo. É uma forma de nos<br />
comprometermos com a qualidade da<br />
venda realizada”.<br />
O executivo acredita que, mesmo<br />
com a pulverização da distribuição, será<br />
possível manter o padrão ético, com<br />
treinamentos e incentivos. O grande<br />
diferencial do app em relação às ofertas<br />
diretas das operadoras é a possibilidade<br />
de poder encontrar várias empresas em<br />
apenas um local, centralizadas. Assim, o<br />
corretor tem a possibilidade de encontrar<br />
a melhor alternativa para o cliente.<br />
Assim que preencher os dados do<br />
cliente, o corretor recebe, automaticamente,<br />
a cotação em tempo real de todas<br />
as operadoras disponíveis no aplicativo.<br />
O aplicativo já está disponível para<br />
ser baixado na Apple Store e no Google<br />
Play. “Esperamos até o final de 2019 chegar<br />
a 200 corretores operando. O nosso<br />
público alvo é formado por dois tipos<br />
de corretores: o corretor pleno de outros<br />
ramos que não atua com o mercado de<br />
saúde, porque o aplicativo representa uma<br />
comodidade (pois é fácil de utilizar) e o<br />
corretor produtor tradicional, que possui<br />
um CNPJ mas não tem estrutura para<br />
negociar com as operadoras”, acrescenta<br />
o CEO.<br />
“Nós vamos suprir a necessidade do<br />
corretor de ter um BackOffice eficiente.<br />
Ele só vai receber um SMS comunicando<br />
que a venda foi efetivada, que está tudo<br />
certo”, comemora Mary Anne.<br />
Mesmo com todas as funcionalidades,<br />
o corretor que ainda assim se sentir<br />
inseguro poderá entrar em contato direto<br />
com a Nocta para tirar dúvidas. “Temos<br />
experiência para ajudar o corretor a traçar<br />
o perfil do seu cliente e realizar estudos<br />
de mercado”, acrescenta Mary Anne.<br />
Histórico<br />
A Nocta nasceu há quase 10 anos<br />
como uma corretora de produtos de<br />
saúde e odontológicos corporativa. Seu<br />
CEO é oriundo de outras operadoras e a<br />
experiência acumulada nestes mais de 20<br />
anos no setor contribuiu para a decisão<br />
de que rumo seguir.<br />
“Começamos com os planos odontológicos”,<br />
explica Fabio Gomes, criador<br />
da empresa. A partir daí, expandimos<br />
a operação conforme conseguíamos<br />
abertura das empresas para mostrar o<br />
trabalho realizado.<br />
A atuação da Nocta veio de algumas<br />
decisões estratégicas importantes. Além<br />
do foco em odonto, a corretora também<br />
saiu do eixo Rio-São Paulo, investindo<br />
na atuação em outros estados.<br />
19
mercado | gr1d<br />
Open insurance encurta o caminho<br />
para conexão entre empresas<br />
A Interface de Programação de Aplicativos (API) permite que as empresas<br />
integrem seus sistemas para tornar serviços e produtos mais assertivos,<br />
seja para consumo interno ou para o mercado<br />
Kelly Lubiato<br />
O<br />
modelo open insurance é<br />
aquele em que você pode consumir<br />
serviços de qualquer<br />
empresa em qualquer lugar.<br />
Outra possibilidade é que o cliente permita<br />
que seus dados sejam utilizados por outras<br />
empresas, além daquela à qual ele já esteja<br />
ligado por laços digitais. Por exemplo: um<br />
cliente de uma seguradora pode autorizar<br />
que esta empresa forneça os seus dados<br />
a outra empresa. Estes dados, quando o<br />
open insurance estiver maduro, poderão<br />
ser compartilhados entre empresas, com<br />
a expressa autorização do cliente.<br />
“Se você quer fazer parte do mundo<br />
‘open’ para que mais pessoas possam<br />
consumir seus produtos e serviços, utilizando<br />
terceiros como distribuidores,<br />
você precisa trazer suas API’s para o<br />
nosso ambiente”, explica Renato Terzi,<br />
CEO da Gr1d.<br />
Se uma empresa tem API’s disponíveis,<br />
como exemplo, uma empresa que<br />
oferece leitura de documentos digitais<br />
através de fotografias, ela pode disponibilizar<br />
isso para o mercado. “A empresa<br />
interessada entra em nosso ambiente e<br />
procura o serviço desejado. Logo, nós<br />
possibilitamos a integração dos sistemas”,<br />
esclarece o executivo.<br />
Uma corretora que queira distribuir<br />
seguro de condomínio, pode entrar no<br />
ambiente da Gr1d e procurar as seguradoras<br />
que já oferecem o produto e,<br />
novamente, apenas integrar. É mais fácil<br />
e eficiente participar no mundo ‘open’.<br />
Apesar do mercado de seguros ter a<br />
fama de ser conservador, quando o tema<br />
é mundo de seguro aberto, a maioria<br />
das seguradoras já possui API’s desenvolvidos<br />
ou em desenvolvimento. “Há<br />
empresas com suas próprias plataformas<br />
de API’s, com atividades maduras”,<br />
avalia Terzi.<br />
20<br />
❙❙Renato Terzi, CEO<br />
A Gr1d é uma das primeiras empresas,<br />
em nível mundial, a investir em open<br />
insurance. “Começamos há dois meses<br />
e já há mais de 70 API’s em nossa grade.<br />
Na verdade, o número é um pouco maior,<br />
mas nem todas estão publicadas de forma<br />
aberta. As empresas estão utilizando o<br />
ambiente para venda ou para processos<br />
internos ou para subscrição de riscos”,<br />
antecipa Terzi.<br />
Os API’s publicados na Gr1d passam<br />
por uma validação e já estão aptos a serem<br />
utilizados. A expectativa da empresa<br />
é chegar a 200 API’s até o final de 2019.<br />
Para 2020, a meta é chegar a mil API’s<br />
abertas.<br />
Não há custo de publicação da API.<br />
A empresa oferece suporte de integração<br />
para quem vai utilizar esta API.<br />
“Conforme o uso da API é cobrado um<br />
valor pelo uso, mas é um percentual<br />
muito pequeno do valor da transação.<br />
Não atrapalhamos a conta de resultado<br />
da operação”, finaliza Terzi.
economia | retomada<br />
O que falta para a tão<br />
esperada retomada do<br />
crescimento<br />
O setor de seguros está pronto para ser<br />
alavancado pela aceleração da economia<br />
brasileira, que ainda encontra entraves<br />
Thaís Ruco<br />
Depois de amargar longo período<br />
de crise, esperava-se a<br />
retomada do crescimento da<br />
economia do nosso País para<br />
o segundo semestre do ano passado, ou,<br />
no mais tardar, para 2019, com novos<br />
investimentos incentivados pela estabilidade<br />
política e ações planejadas pelo<br />
novo governo. As reformas estruturais<br />
são fundamentais para o Brasil voltar a<br />
crescer. No entanto, embora a reforma da<br />
Previdência Social seja emblemática, ela<br />
não é suficiente, sozinha, para engrenar a<br />
expansão no ritmo necessário e desejado<br />
22<br />
para criar novos empregos e ampliar a<br />
renda das famílias. Há uma sequência<br />
de outras reformas relevantes para o<br />
crescimento, como a tributária que, ao<br />
simplificar os impostos sobre as atividades<br />
produtivas, vai contribuir para<br />
estimular as empresas a produzirem<br />
mais, gerando um novo impulso para o<br />
desenvolvimento. Outras ações do atual<br />
governo, como os programas de concessões<br />
e privatizações em prol da desburocratização,<br />
da desregulamentação e<br />
do estímulo à concorrência, merecem<br />
menção, porque deixam definitivamente<br />
para trás a ingerência estatal indevida na<br />
atividade econômica.<br />
O Brasil precisa de um novo ciclo<br />
de desenvolvimento, com recuperação<br />
da confiança e dos investimentos, principalmente<br />
a partir do aumento do nível de<br />
emprego e da atividade econômica como<br />
um todo. “Estabelecer as bases para<br />
esse cenário ideal tem sido desafiador,<br />
considerando o período prolongado de<br />
crise econômica que vivemos e as complexidades<br />
envolvidas nessa retomada”,<br />
afirma Ricardo Bottas, vice-presidente<br />
de Controle e Relações com Investidores
da SulAmérica. O executivo acredita no<br />
potencial de recuperação gradativa da<br />
economia e diz que a empresa manterá os<br />
investimentos para desenvolvimento dos<br />
negócios. “O cenário macroeconômico<br />
que está apresentado, com juros baixos<br />
suportados por baixa inflação, é o melhor<br />
ambiente para que as empresas busquem<br />
maior eficiência operacional”, analisa.<br />
O cenário ideal envolve a realização<br />
de mudanças legais que permitam<br />
um horizonte de estabilidade monetária<br />
e fiscal e de harmonização competitiva<br />
do Brasil, internamente e ante o<br />
grupo de países a que pertence, os de<br />
renda média. “Sem esse horizonte, os<br />
investimentos produtivos, que mobilizam<br />
recursos para o crescimento da<br />
economia, continuarão reduzidos e os<br />
capitais continuarão fluindo para outras<br />
paragens que estão mais avançadas<br />
nessas questões”, explica Lauro Faria,<br />
economista do Centro de Pesquisa e<br />
Economia do Seguro da Escola Nacional<br />
de Seguros (ENS). Segundo ele, mudanças<br />
importantes já ocorreram: o Brasil<br />
venceu a hiperinflação, baixou a Lei de<br />
Responsabilidade Fiscal, desabou a taxa<br />
de juros, fez uma reforma trabalhista e<br />
está fazendo a reforma previdenciária.<br />
Mas ressalta que precisamos avançar<br />
também nas áreas de tributação, desburocratização,<br />
abertura ao comércio<br />
exterior, educação, defesa da concorrência,<br />
entre outras, para criar um ambiente<br />
de estímulo real e de longa duração ao<br />
investimento produtivo.<br />
Em 2019, no grupo de países de renda<br />
média de fora da Europa, o Brasil se<br />
situava em último lugar no “Índice de Liberdade<br />
Econômica” da Heritage Foundation<br />
(HF), abaixo de Chile, Malásia,<br />
Tailândia, Rússia, China, Índia, México,<br />
Argentina etc. No total de países 180 pesquisados,<br />
o Brasil estava em 150° lugar.<br />
“A pesquisa menciona características<br />
do país conhecidas de todos: Judiciário<br />
sobrecarregado e ineficiente; corrupção<br />
frequente em instituições públicas e<br />
privadas; tributação elevada; burocracia<br />
pesada e cara para lançar ou expandir<br />
negócios; comércio exterior dificultado<br />
por barreiras tarifárias e não tarifárias;<br />
elevado déficit fiscal e dívida pública. E<br />
por aí vai”, analisa Lauro Faria.<br />
❙❙<br />
Ricardo Há uma crescente percepção e entendimento<br />
da sociedade de que o modelo de<br />
Estado grande demais tornou a razão de<br />
todas as mazelas enfrentadas atualmente.<br />
“A economia de mercado é a resposta<br />
mais adequada para trazer bem-estar<br />
e qualidade de vida aos brasileiros”,<br />
opina Marcio Coriolano, presidente da<br />
CNseg (Confederação Nacional das<br />
Seguradoras).<br />
Com gastos públicos anuais de<br />
quase 40% do PIB e déficit orçamentário<br />
de 7% do PIB, é claro que a ação<br />
do governo é muito importante. Para<br />
Faria, o imbróglio brasileiro decorre<br />
do mau funcionamento da estrutura de<br />
governo, envolvendo os três poderes e<br />
as três instâncias (federal, estadual e<br />
municipal). “Novas leis são propostas<br />
pelo Executivo, mas devem ser votadas<br />
pelo Legislativo e os conflitos, dirimidos<br />
pelo Judiciário, cada qual mantendo sua<br />
atribuição e evitando interferir nas dos<br />
outros. O presidente da República tem<br />
uma tarefa difícil: deve ao mesmo tempo<br />
executar o programa pelo qual foi eleito,<br />
radicalmente diferente dos programas<br />
dos governos anteriores, e ter um papel<br />
moderador, afinal, governa para todos<br />
os brasileiros. Entendo que, com o<br />
tempo e apesar do seu estilo impulsivo,<br />
encontrará meios de contornar essas<br />
dificuldades”, espera Faria.<br />
Seguro como impulsionador e<br />
beneficiário do crescimento<br />
O seguro precisa ser reconhecido<br />
pelo papel estratégico que cumpre na<br />
economia, seja como gestor de riscos,<br />
seja na condição de destacado investidor<br />
institucional. Seria interessante ao mercado<br />
de seguros mostrar ao governo que,<br />
nos últimos anos e apesar da recessão, ele<br />
tem tido desempenho significativamente<br />
melhor que a economia em geral. “O<br />
setor de seguros deseja estar no centro<br />
das políticas públicas. Ser mais ouvido<br />
e valorizado. Ser partícipe ativo do desenvolvimento<br />
do País. Isso já acontece<br />
em várias partes do mundo”, defende<br />
Coriolano.<br />
É bem conhecida a correlação<br />
positiva entre o desenvolvimento do<br />
mercado e desenvolvimento econômico:<br />
quanto maior a renda nacional,<br />
maior a riqueza a ser protegida e, portanto,<br />
maior a demanda por seguros<br />
e a consequente receita de prêmios e<br />
contribuições. Os seguros têm efeito<br />
causal (antecedem e induzem) sobre<br />
o crescimento econômico, pois num<br />
mundo sem seguros, famílias, empresas<br />
e governos teriam de aumentar o esforço<br />
de poupança de modo a acumular<br />
cada um os fundos necessários para se<br />
precaver de perdas, mas como nem todos<br />
conseguiriam realizar esse esforço<br />
adicional, a atividade econômica teria<br />
grave redução. “É lícito dizer que se<br />
os seguros não existissem, uma parcela<br />
substancial da economia também não<br />
existiria, particularmente, as atividades<br />
que envolvem riscos de maior envergadura<br />
(por maior frequência ou maior<br />
severidade)”, completa Faria.<br />
“Estamos convictos do potencial<br />
de crescimento do mercado de seguros<br />
com a retomada da economia”, declara<br />
Ricardo Bottas, da SulAmérica. “O<br />
Brasil é a oitava economia do mundo,<br />
mas apenas a 41ª em termos de penetração<br />
de seguros. Atualmente, somente<br />
23% da população brasileira possui<br />
plano de saúde e 12% está coberta por<br />
plano odontológico. Apenas 20% da<br />
frota de automóveis e 15% das residências<br />
do país têm seguro. No segmento<br />
de pessoas, apenas 19% possuem seguro<br />
de vida e somente 6% da população<br />
possuem planos de previdência privada.<br />
Ou seja, trata-se de um mercado subpenetrado<br />
com muitas oportunidades de<br />
negócios – e que, mesmo em meio à<br />
Bottas, da SulAmérica<br />
23
etomada<br />
❙❙Lauro Faria, da ENS<br />
crise, apresentou uma taxa de crescimento<br />
anual composta (CAGR) de 10%<br />
entre 2011 e 2019”, expõe.<br />
Para avançar mais, o setor segurador<br />
necessita da modernização do ambiente<br />
de negócios. “Precisamos de ampla revisão<br />
de marcos legais e de regulamentos<br />
do Poder Executivo. O mercado de seguros<br />
desonera o estado por meio da oferta<br />
de produtos com coberturas assistenciais<br />
complementares, como os planos de saúde<br />
suplementar e os planos de previdência<br />
privada aberta”, diz Coriolano.<br />
Além dos entraves do ponto de vista<br />
macroeconômico, esses são impedimentos<br />
para o setor de seguros se desenvolver<br />
como poderia. “No caso do setor, o<br />
excesso de regulamentação é algo que<br />
desmotiva. Existe um custo regulatório<br />
para quem quer investir, é algo que preocupa<br />
e que deve ser monitorado. Não que<br />
não deve ser regulamentado, pois trata da<br />
segurança dos cidadãos e por isso precisa<br />
de solvência de mercado, mas há um<br />
excesso, o que desestimula o investidor<br />
externo de ir para o Brasil”, avalia Carlos<br />
Matta, sócio da consultoria PwC Brasil e<br />
líder da prática de seguros. Uma forma de<br />
mudar este cenário, em sua visão, seria<br />
flexibilizar o nível de regulamentação<br />
para empresas de diferentes portes. “Uma<br />
seguradora de médio porte tem o mesmo<br />
nível de regulamentação de uma grande.<br />
Acredito que poderiam ser trabalhados<br />
níveis de seguradoras. O mercado está<br />
indo para as insurtechs, o regulador<br />
poderia pensar em uma regulamentação<br />
diferenciada”.<br />
24<br />
O mercado de seguros tem muito<br />
a crescer. “O consolidado do mercado<br />
chega a quase 4% do PIB e esse patamar<br />
pode dobrar. É uma indústria que pode<br />
contribuir muito com a economia e a<br />
construção de reservas, se as pessoas<br />
investirem em previdência privada, diz<br />
Carlos Matta. “O mercado de seguros<br />
cresce dando suporte ao avanço do país,<br />
garantindo as estruturas, estradas, rodovias,<br />
tudo isso representa um capital muito<br />
alto de desenvolvimento. O emprego<br />
e renda são dois pilares para a trajetória<br />
positiva de prêmios. “Os números setoriais<br />
se expressam por si mesmos e demonstram<br />
o potencial de avanço, mesmo<br />
em um cenário macroeconômico que não<br />
nos é favorável nos últimos anos”.<br />
❙❙Carlos Matta, da PwC Brasil<br />
A postos para atender<br />
a nova demanda<br />
As seguradoras se adequaram aos<br />
modernos ambientes de controles internos<br />
de alto padrão, de inovação tecnológica,<br />
de eficiência operacional e de<br />
melhores práticas de governança corporativa.<br />
Ao longo dos anos, as seguradoras<br />
adotaram medidas para incrementar a sua<br />
produtividade, reduzir custos e processos<br />
e oferecer melhores produtos e serviços.<br />
O nível de solvência setorial – a alocação<br />
de capital e garantias técnicas – é,<br />
reconhecidamente, elevado. “Não foi por<br />
outra razão que o nosso mercado deixou<br />
de enfrentar turbulências características<br />
de outros setores durante o período mais<br />
complexo que o país teve nos últimos<br />
seis anos. As empresas seguradoras<br />
já observam inédita especialização e<br />
reposicionamento estratégico. As estrangeiras<br />
reforçam a sua presença no País.<br />
Há inúmeros novos arranjos societários<br />
e acordos operacionais entre empresas,<br />
indistintamente da origem do seu capital.<br />
Seja para a oferta de produtos, seja<br />
para aproveitar canais de distribuição,<br />
estamos à espera da retomada”, garante<br />
o presidente da CNseg.<br />
Na área da Susep, no agregado das<br />
seguradoras, a rentabilidade do patrimônio<br />
líquido manteve-se em torno dos 20%<br />
nos últimos anos, apesar da recessão. “O<br />
índice de solvência (patrimônio líquido<br />
ajustado ÷ capital mínimo requerido)<br />
manteve-se acima de 200%. As empresas,<br />
portanto, no geral, estão lucrativas<br />
e capitalizadas, não obstante problemas<br />
pontuais que possam surgir em uma ou<br />
outra seguradora”, explica Lauro Faria.<br />
Já na área da ANS, o quadro é mais complexo.<br />
“O desemprego elevado produziu<br />
impactos negativos no setor, em especial,<br />
perda de beneficiários, alta sinistralidade<br />
e aumento de custos. Nos últimos anos,<br />
várias operadoras foram liquidadas e<br />
outras têm problemas financeiros graves.<br />
Porém, a maior parte está em processo de<br />
alcance, até 2022, das metas fixadas de<br />
solvência, como manda a norma legal.<br />
Desse modo, também o mercado de saúde<br />
suplementar tem boa capacidade de atender<br />
a demanda”, analisa o economista.<br />
E o corretor de seguros? Está pronto<br />
para a demanda de seguros que virá com<br />
a esperada retomada do crescimento ou<br />
serão válidos outros canais de distribuição?<br />
O novo cenário envolve alguns<br />
pontos: o crescente uso de tecnologia<br />
de informações na distribuição, os<br />
novos hábitos dos mais jovens de usar<br />
intensamente serviços online, com maior<br />
demanda de confiabilidade e adição de<br />
valor e com menor grau de fidelidade aos<br />
corretores, e a crestante competição entre<br />
as seguradoras que tenderão a demandar<br />
corte de custos.<br />
A soma dessas tendências é a crescente<br />
competição na intermediação<br />
de seguros, com os vencedores sendo<br />
aqueles corretores que se adaptarem<br />
melhor a elas. É provável que, no futuro,<br />
haja menos corretores (principalmente<br />
em riscos simples, isto é, em seguros<br />
Foto: PwC
massificados) e mais uso de tecnologia<br />
de informação que os conecte com seus<br />
clientes em tempo real e gerenciamento<br />
de portfólios de riscos mais extensos.<br />
“Uma oportunidade de redirecionamento<br />
poderá vir com os novos riscos<br />
inerentes a esse ambiente tecnológico: o<br />
uso ampliado da cibernética, a força de<br />
trabalho robótica e os bens e serviços que<br />
utilizarem inteligência artificial exigirão<br />
novos produtos de seguro e, portanto,<br />
corretores preparados para vendê-los”,<br />
prevê Lauro Faria.<br />
Em qualquer cenário, o corretor<br />
ocupará um papel de destaque entre os<br />
canais de distribuição de seguros, na<br />
visão do presidente da Cnseg. “É claro<br />
que seu protagonismo dependerá de seu<br />
empenho em incorporar tecnologias<br />
que atendam os mais variados tipos<br />
de segurados que surgem no rastro da<br />
economia digital. Oferecer o canal de<br />
atendimento preferido do consumidor<br />
será regra, assumindo o papel de consultor<br />
do cliente, indicando coberturas e<br />
prêmios em linha com seu orçamento”,<br />
ressalta Marcio Coriolano.<br />
“O corretor de seguros é nosso<br />
principal parceiro de negócios”, ressalta<br />
Ricardo Bottas, da SulAmérica. “Esses<br />
profissionais têm papel fundamental no<br />
crescimento do mercado de seguros, pois<br />
estão na linha de frente do relacionamento<br />
com clientes e potenciais clientes, e<br />
contam com nosso total apoio para expandir<br />
negócios por meio de estratégias<br />
arrojadas”. Para ele, uma potencial recuperação<br />
econômica do país trará mais<br />
oportunidades de negócios para o mercado<br />
segurador como um todo, incluindo os<br />
corretores. “Muitas de nossas iniciativas<br />
de desenvolvimento, inclusive do nosso<br />
processo de inovação e de digitalização,<br />
visam proporcionar ganhos de eficiência<br />
e, principalmente, melhorar a experiência<br />
de nossos corretores e de nossos clientes”.<br />
O especialista da PwC concorda<br />
que a figura do corretor continuará<br />
sendo importante, mas faz ressalvas.<br />
“O mercado brasileiro é baseado na<br />
plataforma de brokers e bancassurance,<br />
ou seja, corretores e bancos. Porém,<br />
agora surge um terceiro player, que é o<br />
canal digital, e o Brasil não vai escapar<br />
disso, é um canal que vem crescendo<br />
muito mais que o bancassurance. O<br />
broker vai continuar, mas nos seguros<br />
mais técnicos, de estrutura, engenharia,<br />
D&O; os de massa serão venda direta<br />
online”, acredita Carlos Matta. Nesse<br />
entendimento, as grandes empresas<br />
de corretagem que atuam em nichos<br />
diferenciados e mais técnicos estarão<br />
com uma grande oportunidade na mãos.<br />
“Esses corretores especialistas sempre<br />
serão úteis na parte de orientação, de<br />
regulamentação de sinistro. Quem só<br />
vende, tende a perder muito espaço em<br />
curto e médio tempo”.
consumidor | relacionamento<br />
Atendimento a consumidores<br />
cada vez mais exigentes<br />
O que os clientes esperam do setor de seguros,<br />
como ouvir e corresponder aos novos anseios<br />
De forma geral, os consumidores<br />
esperam que um seguro<br />
contemple seus anseios nos<br />
momentos em que mais precisam,<br />
sem burocracia e com agilidade. Os<br />
clientes estão mais exigentes em relação<br />
aos serviços, à diversidade de produtos<br />
oferecidos, aos valores acessíveis para<br />
todos os bolsos, além de mais engajados e<br />
conscientes sobre as coberturas contratadas.<br />
Também estão mais atentos na hora<br />
de optar por uma marca que se identifique<br />
26<br />
Thaís Ruco<br />
com os seus valores pessoais e que esteja<br />
bem avaliada junto ao mercado. Hoje,<br />
além de produtos que atendam às suas<br />
necessidades e um atendimento que exceda<br />
as expectativas, os consumidores de<br />
diversos mercados, não só no de seguros,<br />
valorizam cada vez mais as experiências<br />
que têm com as marcas.<br />
“O consumidor busca no mercado<br />
uma empresa antenada, transparente,<br />
que atenda seus anseios, mas que, ao<br />
mesmo tempo, passe credibilidade. Que<br />
garanta sua proteção, mas, além disso,<br />
proporcione um atendimento completo,<br />
com serviços adicionais”, afirma Roberto<br />
Santos, presidente da Porto Seguro<br />
Seguros.<br />
Com o advento da transformação digital<br />
em todos os setores da economia, o<br />
segmento de seguros tem se adequado às<br />
tendências globais. “O setor de seguros<br />
oferece diversidade de serviços, visando<br />
conquistar novos clientes que, hoje, dão<br />
preferência às seguradoras que apostam<br />
em plataformas digitais para agilizar a<br />
prestação de serviços, o atendimento e<br />
o relacionamento com o consumidor”,<br />
afirma Jorge Oliveira, superintendente<br />
Comercial da Seguros Unimed.
Foto: Fernando Martinho - Porto Seguro<br />
Na visão de Luis Gutiérrez, CEO da<br />
Mapfre, os consumidores estão muito<br />
mais seletivos. “Cada dia mais os consumidores<br />
exigem serviços customizados<br />
às suas necessidades, processos simplificados<br />
e respostas rápidas”, opina.<br />
Quando os consumidores buscam<br />
o mercado estão procurando, antes de<br />
qualquer coisa, solução para alguma<br />
necessidade, seja ela pessoal ou empresarial.<br />
“Em nosso mercado, essa<br />
necessidade de alguma forma se traduz<br />
sempre em busca por segurança,<br />
proteção, tranquilidade, cuidado”, diz<br />
Neyana Moreira, da Camed Corretora<br />
de Seguros, do Ceará.<br />
❙❙Luis Gutiérrez, da Mapfre<br />
“O consumidor busca no<br />
mercado uma empresa<br />
antenada, transparente,<br />
que atenda seus anseios,<br />
mas que, ao mesmo tempo,<br />
passe credibilidade. Que<br />
garanta sua proteção, mas,<br />
além disso, proporcione<br />
um atendimento completo,<br />
com serviços adicionais”,<br />
afirma Roberto Santos,<br />
presidente da Porto Seguro<br />
Seguros”<br />
Intrinsicamente, vender é resolver<br />
problemas. Todos os consumidores,<br />
não importa a natureza dos produtos ou<br />
serviços que adquirem, o fazem para<br />
resolver algum incômodo. “Os consumidores<br />
esperam a melhor solução<br />
com o menor custo”, analisa o corretor<br />
Marcello Brancacci, da Doutores do<br />
Seguro, de São Paulo. “As pessoas estão<br />
em diferentes momentos de compra, muitos<br />
sequer sabem que enfrentam certos<br />
riscos em sua vida e em seus negócios.<br />
Sobre isso, podemos concluir que caberá<br />
aos corretores conhecer com maior<br />
profundidade os negócios dos clientes<br />
alvo, de modo a conscientizá-los sobre<br />
potencias circunstâncias desconhecidas<br />
que poderão comprometer o futuro da<br />
pessoa, família ou empresa. Esse tipo de<br />
conduta consultiva produzirá maior confiança<br />
e conexão com diversos produtos<br />
de seguros”, acredita.<br />
Com base em sua carteira de clientes,<br />
o corretor de seguros Marcelo Monteiro,<br />
da cidade de Santos-SP, avalia que os<br />
clientes não são tão exigentes assim – eles<br />
esperam somente ser atendidos quando<br />
precisam. “Os clientes esperam que<br />
aquele seguro atenda às suas expectativas<br />
e necessidades, esperam respeito, agilidade<br />
e ter alguém com quem contar. Os<br />
aplicativos estão dando conta do recado?<br />
E os 0800, com seus infinitos menus?<br />
Muitos segurados preferem ligar para o<br />
corretor para acionar uma assistência. O<br />
corretor resolve”.<br />
A OPINIÃO DOS<br />
CONSUMIDORES<br />
“Na minha opinião como consumidor, eu<br />
quero um seguro que seja acessível. Vejo<br />
as seguradoras mandando e desmandando<br />
no mercado, com grandes diferenças<br />
de preços, sem ter diferencial no produto<br />
e no atendimento. Quando precisamos<br />
resgatar o seguro então... a coisa pode<br />
piorar. Eu gostaria de ter opções honestas<br />
de seguros (o que significa pagar menos<br />
pela mesma cobertura e atendimento<br />
que tenho hoje); ou opções premium (pagar<br />
um pouco mais do que pago hoje para<br />
ter algo VIP). Hoje vejo empresas de seguro<br />
com preços caríssimos e a mesma qualidade<br />
de serviços de outras mais baratas.<br />
E em se falando de corretor, um que faça<br />
tudo pra mim: compare, pesquise, levante<br />
os documentos e me mande, anualmente,<br />
apenas o boleto para pagar”.<br />
Enrico Cardoso, empresário<br />
de marketing digital<br />
“Ao longo de décadas como consumidor<br />
de seguros eu aprendi que trata-se de<br />
uma contratação onde contratar de forma<br />
correta é o mais importante. Depois disto<br />
vem outros fatores, como preço e bom<br />
atendimento, conveniência para contratar<br />
etc. Ter um seguro barato, que você não<br />
tem certeza que será indenizado no caso<br />
de um sinistro, é pior que não ter. Como<br />
faço para atingir este anseio? É contratar<br />
junto a um corretor que eu confio plenamente,<br />
que entende do assunto, vai oferecer<br />
a contratação mais adequada para o<br />
minha situação. Escolhido este, que é quase<br />
como escolher um casamento, aí negocio<br />
preço e outras condições, sempre<br />
tendo em vista a segurança da operação.<br />
Ninguém melhor do que quem já teve seguros<br />
contratados de forma errada, para<br />
valorizar o corretor”.<br />
Edmar Alvarenga,<br />
empresário de tecnologia<br />
27
elacionamento<br />
A OPINIÃO DOS<br />
CONSUMIDORES<br />
“São vertentes que juntas fazem toda a<br />
diferença na boa prestação do serviço: o<br />
pronto atendimento, a identificação da<br />
melhor solução para as minhas necessidades<br />
por parte da corretora, bem como a<br />
tranquilidade de que o seguro contratado,<br />
de vida, patrimonial ou de responsabilidade<br />
civil, seja disponibilizado sem maior burocracia<br />
ou delongas. Possuo seguro de veículo<br />
com uma corretora cujos profissionais<br />
se tornaram amigos da família. Este vínculo<br />
de proximidade e fácil entendimento das<br />
necessidades faz a diferença. "<br />
Tarsio Taricano, advogado<br />
“Tenho apenas seguro de automóvel, pois<br />
sou aposentado e, por isso, não tenho<br />
muitos recursos para fazer outros seguros.<br />
Concentro no automóvel porque é onde<br />
estamos correndo mais risco, faço questão<br />
de ter, porque se acontecer algum sinistro<br />
como roubo ou colisão, eu vou ficar muito<br />
preocupado."<br />
Mario Bráz Broccoli, aposentado<br />
28<br />
“Sou cliente de seguros há certo tempo. Um<br />
dos anseios que temos é que o mercado<br />
entregue o que promete. Hoje vemos na<br />
mídia inúmeros casos em que na hora da<br />
contratação é X e quando ocorre um sinistro<br />
é Y, então eu acho que no meu caso eu<br />
prefiro ter um consultor, um corretor que dá<br />
essa consultoria e essa transparência.”<br />
Cesar Augusto de Oliveira Neiva,<br />
vendedor<br />
O mercado em resposta ao<br />
que o cliente quer<br />
O primeiro passo para atender estes<br />
anseios é monitorar constantemente as<br />
tendências de comportamento de consumo<br />
e fomentar internamente a discussão<br />
sobre qual é a melhor forma de atender.<br />
É uma oportunidade positiva de escutar<br />
o cliente, pois com este feedback é possível<br />
personalizar o atendimento, criar<br />
estratégias e soluções para atender as<br />
expectativas. Apesar do investimento<br />
das seguradoras em plataformas digitais,<br />
o relacionamento com os corretores de<br />
seguros é bastante valorizado. “São os<br />
corretores a nossa principal força de<br />
vendas e um termômetro da aceitação e<br />
da satisfação do mercado com relação ao<br />
nosso portfólio de produtos. O corretor<br />
vai muito além do conceito de vendas.<br />
O cliente espera uma venda personalizada<br />
para compreender os seguros mais<br />
adequados para o seu estilo de vida, por<br />
exemplo. Isso vale também quando pensamos<br />
em educação financeira, visando<br />
um futuro mais tranquilo e saudável para<br />
o indivíduo e sua família”, diz o superintendente<br />
da Seguros Unimed.<br />
“Uma das principais características<br />
da Porto Seguro é colocar o cliente no<br />
centro das soluções. Ou seja, escutá-lo<br />
é o ponto principal para que possamos<br />
entender quais são os pontos que precisamos<br />
melhorar ao longo da jornada do<br />
cliente dentro da companhia, identificar<br />
como podemos solucionar e utilizar nossa<br />
expertise para aperfeiçoar e proporcionar<br />
o melhor atendimento possível”, enfatiza<br />
Roberto Santos.<br />
“Depois desses contatos e pesquisas,<br />
diversas áreas da empresa são acionadas<br />
para implementação de melhorias.<br />
Para se ter uma ideia, em 2018, implantamos<br />
mais de quatro mil melhorias<br />
em nossos processos e serviços graças<br />
a esses feedbacks”, garante Patricia<br />
Chacon, diretora de Transformação da<br />
Liberty Seguros.<br />
Manter uma visão humana do negócio<br />
é um diferencial para o atendimento.<br />
“Essa é nossa característica, por conta<br />
disso utilizamos de várias metodologias<br />
para ouvir, entender o que é possível<br />
aprimorar e solucionar as queixas”,<br />
❙❙Jorge Oliveira, da Seguros Unimed<br />
afirma o presidente da Porto Seguro. Ele<br />
conta que uma das iniciativas realizadas<br />
é convidar clientes e não clientes para um<br />
bate-papo, conhecer a companhia e ouvir<br />
as necessidades e desejos deles. “Assim<br />
podemos aprimorar nosso atendimento.<br />
Acreditamos que essa provocação é essencial<br />
para a realização de um trabalho<br />
com excelência”, enfatiza Santos.<br />
Além do retorno recebido pelos corretores,<br />
das tendências que são identificadas<br />
por colaboradores e rede comercial,<br />
por meio do contato com clientes,<br />
e das pesquisas para entender quais<br />
são as demandas atuais, as seguradoras<br />
também estão presentes em eventos e<br />
❙❙Neyana Moreira, da Camed
❙ ❙<br />
Marcello Brancacci,<br />
da Doutores do Seguro<br />
entidades de classe, participando de discussões<br />
sobre o setor. “Nossa intenção<br />
é sempre atuar de uma forma que nos<br />
permita antecipar as necessidades do<br />
segurado, seja nos tipos de proteção ou<br />
nos serviços agregados às apólices. Esta<br />
transformação é constante e, atualmente,<br />
ocorre em uma velocidade muito maior<br />
do que observamos em anos anteriores.<br />
É por este motivo que a inovação é um<br />
pilar importante em nosso negócio, pois<br />
somente assim conseguiremos dar as<br />
respostas com a rapidez que os clientes<br />
demandam”, declara o CEO da Mapfre<br />
Seguros, Luis Gutiérrez.<br />
❙❙Marcelo Monteiro, corretor<br />
“O mercado ouve o cliente, mas poderia<br />
ouvir bem mais”, analisa o corretor<br />
Marcelo Monteiro. “No ramo de seguros,<br />
não vejo dificuldades para isso: o corretor<br />
ouve o cliente e as seguradoras poderiam<br />
ouvir mais os corretores. É preciso<br />
também estar atento às redes sociais. Lá<br />
há um universo de ideias, sugestões, reclamações,<br />
elogios. Além de ouvir, deve<br />
atender também o que o cliente quer”.<br />
Dificuldades em atender<br />
as necessidades dos<br />
consumidores<br />
As seguradoras estão atentas às movimentações<br />
do mercado e da economia<br />
para atender às demandas do consumidor,<br />
mas não é simples. “Ouvir e entender corretamente<br />
as necessidades dos consumidores<br />
é sempre um desafio, entretanto, é<br />
uma tarefa necessária para o crescimento<br />
das empresas - independentemente do<br />
setor”, afirma a diretora da Liberty.<br />
O mercado de seguros ainda é encarado<br />
por muitos profissionais como<br />
conservador e resistente à transformação<br />
digital. “Já é possível ver algumas<br />
movimentações acontecendo, já vemos<br />
corretoras surgindo com arrojados<br />
modelos de negócio para navegar nessa<br />
onda de digital e também já temos muitas<br />
seguradoras com iniciativas inovadoras<br />
consistentes em alguns segmentos. Mas<br />
sabemos que o ritmo do mercado está<br />
muito aquém da velocidade que os consumidores<br />
querem e precisam. Ainda há um<br />
apego a modelos técnicos tradicionais,<br />
que estão atrasando o ritmo da revolução<br />
que o mercado pede. Por exemplo,<br />
o cliente pede flexibilidade nas opções<br />
de contratação e infelizmente nós corretores<br />
ainda temos quase nada à nossa<br />
disposição para oferecer”, analisa Neyana<br />
Moreira, da Camed Seguros.<br />
Outro entrave é a eterna dificuldade<br />
de o mercado se comunicar com os consumidores.<br />
“Nosso setor comunica muito<br />
mais sobre os produtos que deseja vender,<br />
em vez de apresentar o valor. Esse é<br />
um dos efeitos da comunicação linear,<br />
que atinge todos os setores e segmentos<br />
sem particularizar e adequar a oferta às<br />
necessidades específicas de cada alvo.<br />
O mercado ainda valoriza a panfletagem<br />
generalizada ao invés de entregar<br />
A OPINIÃO DOS<br />
CONSUMIDORES<br />
“O que mais falta hoje para o consumidor<br />
é a verdadeira compreensão do produto,<br />
do que ele está comprando. Essa parte<br />
técnica ainda é confusa para a maior parte<br />
dos brasileiros, e isso, às vezes, gera<br />
um pouquinho de confusão. Comumente,<br />
vemos problemas no mercado de saúde,<br />
mas a maioria porque o consumidor não<br />
entendeu o que está contratado, quais<br />
são as carências, coberturas, ainda falta<br />
conhecimento do consumidor. Muitas vezes<br />
também vemos profissionais falando<br />
na TV com informações equivocadas. O<br />
cliente fica perdido, não entende o que<br />
está comprando. É difícil entender as caraterísticas<br />
do produto e isso é o mais importante<br />
saber.<br />
Ademir Sartori, consultor de<br />
investimentos e desenvolvimento<br />
humano<br />
“Pago seguro para não usar, mas quero<br />
ter a certeza de que irá funcionar se precisar.<br />
Neste último ano eu tive duas ocorrências:<br />
uma queda de raio que queimou<br />
metade do que eu tinha em casa e uma<br />
invasão. Não foi um caminho feliz para<br />
receber a indenização. As companhias<br />
geraram certo transtorno, mas, graças ao<br />
apoio do corretor, pagaram o que tinham<br />
que pagar. Entendo que o mercado não<br />
ouve o consumidor, um amigo teve a infelicidade<br />
de ter a casa roubada, levaram<br />
um notebook que valia R$ 3 mil, a seguradora<br />
fez um cálculo de depreciação e pagou<br />
R$ 199, ficou muito feio. Meu corretor<br />
é de confiança e me ajudou a resolver os<br />
sinistros. Em determinado momento mudei<br />
de estado e procurei outro profissional,<br />
mas voltei para ele pelo atendimento<br />
diferenciado.”<br />
Paulo Roberto Bueno, contador<br />
29
elacionamento<br />
A OPINIÃO DOS<br />
CONSUMIDORES<br />
A OPINIÃO DOS<br />
CONSUMIDORES<br />
“Nossa vida é muito corrida, trabalho 18<br />
horas por dia e não tenho muito tempo<br />
para interagir com o corretor de seguros.<br />
Aquele modelo antigo que conhecemos<br />
no passado, que tinha uma pastinha e nos<br />
visitava, não se encaixa mais nos dias de<br />
hoje. Meu corretor, com a corretora online,<br />
veio para fazer a diferença. Fui indicado<br />
por um amigo, interagi pela fanpage,<br />
passei os dados do meu carro, recebi a<br />
cotação, fechei, a vistoria foi feita no prédio<br />
onde trabalho, não vi a cara do corretor<br />
nem do vistoriador, e meu carro está<br />
devidamente segurado, porque eu recebi<br />
mensagens da seguradora. Parabenizo<br />
meu corretor por sua iniciativa de trabalhar<br />
de forma online e tão ágil”.<br />
Aguinaldo Ribeiro, empresário<br />
“As entrelinhas das apólices de seguros<br />
são o maior ponto negativo das companhias.<br />
Seria bom ter e estampar na apólice<br />
uma cláusula de exclusão única e a cobertura<br />
dos demais pontos, com uma clareza<br />
muito grande. O consumidor precisa ter<br />
clareza do que está ou não coberto por<br />
aquilo que ele contratou. A melhor forma<br />
de atingir esses anseios acredito que seja<br />
com a utilização do design thinking, tornando<br />
o contrato mais claro, mais limpo,<br />
com um visual mais moderno das coberturas<br />
e exclusões em poucas palavras,<br />
sem juridiquês ou segurês.<br />
Álvaro Barbosa, advogado<br />
❙❙Patricia Chacon, da Liberty Seguros<br />
mensagens ajustadas para cada público<br />
(as redes sociais podem ajudar nessa<br />
personalização). As pessoas descartam<br />
informações e ofertas que não as impactam<br />
imediatamente. Se existe um<br />
desafio crítico para maior penetração de<br />
seguros no PIB nacional, na minha visão,<br />
esse desafio é incrementar a inteligência<br />
de marketing e comunicação”, analisa o<br />
corretor Marcello Brancacci.<br />
Em alguns casos, as respostas às<br />
demandas não vêm na mesma velocidade<br />
que os clientes esperam, porque o<br />
mercado segurador é um ramo altamente<br />
regulado e no qual algumas mudanças<br />
dependem de aprovação. “Não vejo isso<br />
como um ponto negativo, pois foi esta<br />
característica que transformou o setor<br />
em um ramo forte e sólido”, aponta Luis<br />
Gutierrez.<br />
A corretora Neyana ressalta que é<br />
preciso quebrar esse “isolamento acústico”<br />
que existe entre o comercial e o técnico.<br />
“Será que a Susep está disposta a ser<br />
parte dessa mudança conosco em prol do<br />
cliente? O limiar entre ‘conservadorismo<br />
x arrojo’ na regulamentação, no desenho<br />
de produtos e de contratos de seguro e<br />
resseguro, é delicado e precisa estar em<br />
ajuste permanente. Sob pena de vermos<br />
muitas empresas e mercados tradicionais<br />
do ramo do seguro sucumbirem diante<br />
de empresas de tecnologia, de serviços,<br />
financeiras etc, com suas soluções mais<br />
modernas para esse público”.<br />
“Acredito que o mercado de seguros ofereça<br />
um bom atendimento. Contratei para<br />
a empresa o seguro de saúde, que é um<br />
benefício importante e valorizado pelos<br />
funcionários. Não tive problemas de reclamações<br />
sobre o atendimento da operadora<br />
por ninguém que precisou utilizar. Meu<br />
relacionamento é todo com o corretor de<br />
seguros, que dá todo o auxílio nos procedimentos,<br />
faço registro de entrada e saída<br />
de funcionários e, sempre que tenho<br />
alguma dúvida, falo com ele. Sou muito<br />
bem atendida. Tanto que prefiro falar com<br />
o corretor em vez da operadora em qualquer<br />
situação. Até quando tenho qualquer<br />
dificuldade em conseguir marcar uma<br />
consulta, ele me ajuda”.<br />
Fernanda Campos, analista de RH<br />
“O mercado ouve o consumidor e se esforça<br />
para acompanhar os avanços tecnológicos<br />
e simplificar as etapas, porém<br />
acaba se afastando do contato interpessoal.<br />
Tive uma experiência desagradável<br />
em que precisei utilizar um serviço e os<br />
canais de comunicação não estavam disponíveis.<br />
Creio que a figura do corretor é o ponto<br />
de equilíbrio entre a tecnologia e o calor<br />
humano. Não abro mão de contratar diretamente<br />
com um corretor, que além de ser<br />
uma pessoa habilitada, é capaz de informar<br />
e orientar corretamente o segurado.”<br />
Cristiane da Costa Franco, dentista<br />
30
previdência privada | zurich<br />
O importante papel consultivo do corretor<br />
Este profissional<br />
assume importância<br />
fundamental no<br />
aconselhamento dos<br />
consumidores sobre o<br />
produto mais adequado<br />
às suas necessidades<br />
A<br />
previdência privada está cada<br />
vez mais presente na vida dos<br />
brasileiros. Atualmente, 13,2<br />
milhões de pessoas possuem<br />
um plano de previdência para formação<br />
de uma reserva financeira de longo prazo,<br />
seja para complementar a aposentadoria<br />
ou realizar outros projetos pessoais.<br />
O crescente interesse pelos planos<br />
de previdência privada é fruto da maior<br />
compreensão dos brasileiros sobre o planejamento<br />
de longo prazo. As discussões<br />
sobre a Reforma da Previdência também<br />
levaram as pessoas a pensarem em alternativas,<br />
visando constituir uma reserva<br />
para aproveitar uma vida financeira mais<br />
tranquila no futuro.<br />
Neste cenário, o corretor tem o<br />
importante papel consultivo de ajudar o<br />
cliente a compreender que a opção por<br />
planos de previdência privada deve priorizar<br />
uma visão de longo prazo; entender<br />
a sua fase da vida e os objetivos pessoal<br />
e familiar e auxiliá-lo a entender que,<br />
além de um plano de previdência, um<br />
seguro também pode ser importante para<br />
complementar o planejamento financeiro.<br />
Essas são questões tão importantes<br />
quanto definir junto ao investidor qual<br />
plano melhor se adequa ao seu perfil: um<br />
PGBL ou um VGBL.<br />
De acordo com Fabiano Lima, Diretor<br />
de Vida, Previdência e Capitalização<br />
da Zurich, é imprescindível que o corretor<br />
analise os objetivos e as necessidades<br />
do cliente para que o seu planejamento<br />
financeiro e de proteção de renda seja o<br />
mais adequado.<br />
“Por isso, é altamente recomendada<br />
uma análise das características financeiras<br />
do cliente para adequar o melhor<br />
produto com a necessidade naquele<br />
32<br />
respectivo momento, como conhecer<br />
os compromissos atuais e futuros, a<br />
capacidade de poupança, o prazo para<br />
utilização destes recursos e entender a<br />
sua tolerância a risco nas alocações dos<br />
investimentos financeiros”, explica o<br />
executivo, lembrando que, em momentos<br />
de trajetória de juros baixos, o investidor<br />
pode se deslocar para fundos de maior<br />
rentabilidade esperada, levando-se sempre<br />
em consideração os riscos inerentes a<br />
cada modalidade de investimento.<br />
Oportunidades<br />
As oportunidades para os corretores<br />
também vêm do gap de proteção<br />
de renda da população. Se por um lado<br />
há 13,2 milhões de pessoas com plano<br />
de previdência, este grupo de pessoas<br />
❙ ❙<br />
Fabiano Lima, Diretor de<br />
Vida, Previdência e Capitalização<br />
representa apenas 14,29% da população<br />
ocupada (PNAD 2019) e 6,27% da população<br />
total.<br />
O dado reflete o resultado de um<br />
recente levantamento produzido pela<br />
Zurich em parceria com a Universidade<br />
de Oxford. Intitulado Agile Protection, o<br />
estudo revelou que entre os 1.145 brasileiros<br />
entrevistados, apenas 40% dos homens<br />
e 25% das mulheres participantes<br />
disseram saber o que é uma previdência<br />
privada. Além disso, somente 10%<br />
das mulheres e 15% dos homens têm<br />
familiaridade com o seguro de vida. O<br />
seguro para proteção de renda também<br />
só é conhecido por 10% das mulheres e<br />
14% dos homens.<br />
Este gap representa uma oportunidade<br />
de aproximação dos corretores<br />
a estas famílias, que ainda carecem de<br />
informações. Os corretores têm papel<br />
fundamental na disseminação da cultura<br />
de planejamento financeiro e de proteção<br />
de indivíduos e famílias. A escolha pelo<br />
produto ideal é uma decisão importante,<br />
mas conhecer as necessidades familiares<br />
é a chave para que tenhamos no futuro<br />
cada vez mais brasileiros com adequada<br />
proteção financeira.<br />
A Zurich, uma seguradora global<br />
multiproduto e multicanal, trabalha com<br />
arquitetura aberta de gestão de fundos,<br />
oferecendo diversas opções para cada<br />
tipo de apetite de risco, sempre alinhada<br />
às necessidades dos seus clientes.
previdência | reforma<br />
A repercussão da nova<br />
lei gera mais negócios<br />
para o setor<br />
As mudanças fazem os brasileiros repensarem<br />
suas garantias para o futuro e podem ser um<br />
bom incentivo para a cultura da poupança e<br />
do seguro<br />
O<br />
maior efeito da reforma da<br />
previdência social é despertar<br />
a população brasileira<br />
para a necessidade de planejamento<br />
financeiro em médio e longo<br />
prazo, algo que, até então, costumava<br />
ser um tema relegado a segundo plano e<br />
distante da realidade da maioria. A partir<br />
da conscientização de que o governo não<br />
Thaís Ruco<br />
poderá manter o padrão atual de aposentadorias,<br />
as pessoas estão começando a<br />
discutir o tema e a pensar em alternativas<br />
que possam suprir ou complementar essa<br />
renda nos tempos que estão por vir. É<br />
exatamente nesse contexto que a previdência<br />
privada se insere, como a melhor<br />
alternativa para conquistar segurança<br />
no futuro.<br />
“O brasileiro já compreendeu que a<br />
previdência oficial não conseguirá atender<br />
as demandas, principalmente em um<br />
Brasil que tem hoje índice de fecundidade<br />
de 1,7%, abaixo do nível de reposição que<br />
é de 2,11, já que homens não conseguem<br />
gerar filhos. Para repor a população, uma<br />
mulher tem que ter dois filhos, ou seja,<br />
um para repor a ela e um para repor um<br />
homem”, afirma o Prof. Luiz Almeida<br />
Marins Filho, diretor da Anthropos<br />
Consulting. Assim, se não for feito um<br />
sistema de capitalização ou previdência<br />
privada, a sociedade estará incorrendo<br />
num autoengano. “Isso está ocorrendo em<br />
países com alto bem-estar social, como<br />
os da Escandinávia, que estão revendo<br />
suas políticas públicas porque as pessoas<br />
34
❙❙Luiz Marins, da Anthropos Consulting<br />
estão tendo menos filhos. Sem aumento<br />
demográfico, essas políticas não se sustentam.<br />
O setor de seguros privados e<br />
previdência terá que cumprir esse papel<br />
social. Devemos agradecer a existência<br />
dessa alternativa”, completa Marins.<br />
Para o deputado federal Marco<br />
Bertaiolli (PSD-SP), com a reforma o<br />
sistema se tornou mais justo. “Temos<br />
agora o poder público cumprindo de<br />
forma mais justa a sua obrigação, que é<br />
garantir a aposentadoria pública mínima<br />
para os trabalhadores brasileiros. Agora,<br />
estamos com o sistema de aposentadoria<br />
pública correto, tendo como teto o valor<br />
máximo de R$ 5.800. Quem quiser<br />
garantir renda extra precisa contribuir,<br />
o que abre uma lógica correta de que a<br />
previdência privada seja completar. Surge,<br />
então, uma oportunidade gigantesca para<br />
todas as seguradoras e um grande leque<br />
de possibilidades de trabalho para todos<br />
os corretores de seguros”, afirma.<br />
A reforma da previdência social<br />
aqueceu o debate sobre planejamento<br />
financeiro de longo prazo, mas a transformação<br />
ocorrida na previdência privada<br />
antecede esse fato. “Em 2018, o segmento<br />
enfrentou o grande desafio da redução<br />
das taxas de juros, que demandou maior<br />
criatividade por parte dos gestores de<br />
fundos, de um lado, e maior apetite por<br />
risco dos participantes em busca de rentabilidade,<br />
de outro”, lembra Jair Lacerda,<br />
diretor da Bradesco Vida e Previdência.<br />
De acordo com ele, a previdência privada<br />
continuou a ser uma alternativa eficaz<br />
para o planejamento financeiro e formação<br />
de reservas, mas passou a enfrentar<br />
a concorrência mais acirrada de outras<br />
opções de investimento oferecidas por<br />
instituições financeiras, em um mercado<br />
muito mais competitivo.<br />
As discussões sobre a reforma da<br />
previdência indiscutivelmente contribuíram<br />
para ampliar a conscientização da<br />
população. “Diante da expectativa de<br />
endurecimento das regras da aposentadoria,<br />
houve um grande aumento no volume<br />
das consultas sobre os planos privados<br />
de previdência. Esse crescente interesse<br />
da população pelos produtos e serviços<br />
oferecidos alavancará economicamente<br />
o setor, pois cada vez mais será preciso<br />
pensar em planejamento financeiro e<br />
alternativas para garantir qualidade de<br />
vida na aposentadoria e maior expressão<br />
econômica”, aponta Pedro Pierobon<br />
Costa do Prado, sócio do Bruno Calfat<br />
Advogados. Ele reforça que deve-se<br />
levar em conta que a proposta de reforma<br />
da previdência aprovada pela Câmara<br />
poderá, em tese, sofrer alterações pelo<br />
Senado Federal, que atua como casa revisora<br />
da matéria. Desta forma, mercado<br />
segurador, corretores e população devem<br />
permanecer atentos à questão.<br />
Esta é, realmente, uma grande oportunidade<br />
para o setor de seguros. “Além<br />
de gerar muitos novos negócios, o mercado<br />
aproveita este momento para disseminar<br />
ao consumidor mais ainda a cultura do<br />
seguro, a cultura da prevenção”, anima-se<br />
Alexandre Camillo, presidente do Sincor-<br />
-SP, entusiasta do tema, principalmente<br />
para mostrar o campo de oportunidades<br />
aos corretores de seguros. “É um dos<br />
❙ ❙<br />
Pedro Pierobon Costa do Prado,<br />
da<br />
❙❙Marco Bertaiolli, deputado federal<br />
raros momentos do Brasil que tira as<br />
pessoas da zona de conforto e desperta<br />
nelas o princípio da prevenção, da precaução,<br />
já que o brasileiro, em geral, não é<br />
previdente”. Ele acredita que as empresas<br />
terão que acompanhar esse movimento,<br />
oferecendo aos seus colaboradores orientação<br />
adequada nesse sentido e, até mesmo,<br />
propiciando a eles uma previdência<br />
complementar. “A iniciativa privada terá<br />
que promover essa reestruturação para<br />
ajudar as pessoas a garantirem o futuro.<br />
Para o setor de seguros está aí uma grande<br />
oportunidade de exercer esse papel de<br />
orientação e de proteção para o segurado,<br />
além de realizar negócios”.<br />
Para o advogado Prado, o cenário<br />
atual indica que a capitalização não será<br />
colocada em discussão imediatamente,<br />
para que não ocorram mais contratempos<br />
na aprovação da proposta que já<br />
tramitou na Câmara. “O Brasil adota o<br />
sistema da repartição, no qual os trabalhadores<br />
ativos sustentam a aposentadoria<br />
dos inativos, ao lado das contribuições<br />
do Estado e dos empregadores.<br />
Hoje se discute, no caso do sistema de<br />
capitalização, que cada trabalhador faça<br />
a própria poupança, depositada em uma<br />
conta individual, em vez de ir para um<br />
fundo público coletivo. Enquanto fica<br />
guardado, esse capital de cada poupador<br />
é administrado por empresas privadas,<br />
que ficariam autorizadas a investir no<br />
mercado financeiro. O debate mais agudo<br />
acerca dessa proposta será benéfico<br />
ao setor, na medida em que o cerne da<br />
capitalização envolve a própria lógica<br />
Bruno Calfat Advogados da previdência privada: quanto maior o<br />
35
eforma<br />
❙❙<br />
Alexandre Camillo, do Sincor-SP<br />
aporte mensal do poupador, a aposentadoria<br />
terá um valor mais elevado”.<br />
Experiências internacionais<br />
O envelhecimento da população não<br />
é um privilégio brasileiro e tem representado<br />
um desafio mundial. Nesse cenário,<br />
a redefinição de uma idade mínima de<br />
aposentadoria, por exemplo, já é uma<br />
realidade em diversas economias ao redor<br />
do globo. Com menos trabalhadores<br />
ativos e mais aposentados, a questão da<br />
previdência vem se tornando cada vez<br />
mais urgente.<br />
Um estudo do Instituto de Pesquisa<br />
Econômica Aplicada - IPEA - mostra<br />
que pelo menos 55 países aumentaram,<br />
entre 1995 e 2017, a idade legal para<br />
aposentadoria. “Na Europa, cidadãos<br />
com mais de 65 anos serão 30% da população<br />
em 2060, o dobro do que eram<br />
em 2012. Não por acaso, França, Espanha<br />
e Alemanha fizeram reformas que<br />
elevaram para 65 anos a idade mínima<br />
para aposentadoria e também o tempo<br />
de contribuição. Nesses três países, na<br />
próxima década, essa idade passará para<br />
67 anos. O importante é observarmos a<br />
experiência internacional para desenhar<br />
o melhor modelo possível para o nosso<br />
país”, informa Lacerda, da Bradesco.<br />
Para Marins, o Chile é uma experiência<br />
positiva neste sentido. “Onde o<br />
sistema de capitalização foi implantado<br />
o país cresceu e se desenvolveu. Onde<br />
não foi implantado o país quebrou. É<br />
simples assim”.<br />
O modelo vigente no Chile pode<br />
servir como um parâmetro importante<br />
a ser observado, pois foi o primeiro país<br />
do mundo a privatizar a sua previdência,<br />
isso em meados dos anos 1980. “Atualmente,<br />
os trabalhadores chilenos devem<br />
depositar ao menos 10% do seu salário,<br />
por no mínimo 20 anos, para obterem a<br />
aposentadoria. A idade mínima é de 60<br />
anos para mulheres e de 65 anos para<br />
homens; além disso, não há contribuições<br />
dos empregadores ou do Estado. Contudo,<br />
deve-se ponderar que o modelo de<br />
capitalização lá implementado acarretou<br />
uma abrupta diminuição no valor das<br />
aposentadorias. Esse problema enfrentado<br />
pelo Chile está intimamente relacionado<br />
ao trabalho informal e com o fato<br />
de que muitas pessoas não conseguem<br />
contribuir com valores suficientes para<br />
assegurar a manutenção de um padrão de<br />
vida digno em uma idade mais avançada.<br />
Essas inesperadas consequências sociais<br />
levaram o governo daquele país a propor<br />
mudanças mais radicais no sistema desde<br />
o ano de 2008”, relata o advogado Pedro<br />
Prado.<br />
O deputado federal afirma que toda<br />
construção de base do governo se baseia<br />
em experiências alheias, no entanto, no<br />
caso da previdência do Brasil, não foi<br />
uma questão de analisar outros mercados,<br />
mas de sobrevivência. “Se não houvesse<br />
essa mudança, a previdência pública<br />
quebraria nos próximos anos”, diz.<br />
Campo de muitos<br />
novos negócios<br />
O setor está preparado para a grande<br />
demanda de previdência privada – essa é<br />
a grande vantagem do sistema privado,<br />
que é ágil e tem condições de responder<br />
com velocidade.<br />
“O mercado de previdência privada<br />
tem um imenso potencial no Brasil. Hoje,<br />
a Bradesco Vida e Previdência possui<br />
reservas de R$ 250 bilhões e cerca de três<br />
milhões de participantes em planos de<br />
previdência privada. É um mercado promissor,<br />
independentemente da reforma,<br />
que tem o desafio de criar uma cultura<br />
de longo prazo no planejamento de vida<br />
das pessoas possibilitando a conquista<br />
de um futuro com qualidade de vida e<br />
bem-estar. Falando de projeção para o<br />
futuro, o contingente de brasileiros com<br />
60 anos ou mais deverá ultrapassar 73<br />
❙❙<br />
Jair Lacerda, da BVP<br />
milhões até 2060, o que corresponderá a<br />
1/3 da população. Esses dados são indicativos<br />
do potencial do nosso mercado”,<br />
indica Lacerda.<br />
O esperado aumento da demanda<br />
desse mercado levará a uma seleção<br />
natural dos agentes envolvidos no ramo.<br />
“Uma vez que o objetivo dos planos de<br />
previdência privada é a garantia de uma<br />
renda futura. A primeira preocupação<br />
dos consumidores diz respeito à confiabilidade<br />
da instituição escolhida. Sendo<br />
assim, empresas com solidez reconhecida<br />
certamente se destacarão”, avalia Prado.<br />
Na visão do presidente do Sincor-SP,<br />
os corretores devem se aprofundar mais<br />
no ramo. “Os corretores ainda carecem<br />
de um preparo mais efetivo para levar<br />
essa garantia às pessoas, até porque é<br />
um produto de investimento de longo<br />
prazo. Os profissionais são capacitados,<br />
mas dada a complexidade e seriedade do<br />
tema, têm que se preparar ao máximo<br />
para realmente promover a oferta adequada<br />
ao cliente”. Segundo ele, a previdência<br />
até hoje esteve nas mãos da distribuição<br />
via bancos, e isso vai mudar um pouco.<br />
“Banco vai continuar a distribuir, mas<br />
o corretor pode se inserir nisso agora,<br />
ramo que ele geralmente passava longe.<br />
A reforma da previdência contribui até<br />
mesmo para o obrigatório desenvolvimento<br />
do corretor, porque o cliente vai<br />
procurá-lo para ter uma orientação. Não<br />
teremos mais somente a previdência<br />
contratada como contrapartida de favor<br />
em agência bancária, será uma venda<br />
mais consultiva, a qual o corretor, se bem<br />
preparado, sabe fazer”.<br />
36
“Como especialista em educação<br />
financeira e previdência privada, recomendo<br />
que, antes de vender ou entrar<br />
neste segmento, o próprio corretor de<br />
seguros estude mais sobre economia<br />
e faça sua previdência privada. Hoje,<br />
o cliente está redobrando sua atenção<br />
em investimentos nestes produtos”,<br />
aconselha Jusivaldo Almeida, consultor<br />
e conselheiro de Fundos de Pensão,<br />
especialista em Educação Financeira e<br />
Previdenciária.<br />
Com o avanço da tecnologia hoje já<br />
é permitido que sistemas e robôs possam<br />
traçar o perfil de um investidor do mercado<br />
financeiro, logo, desta mesma maneira<br />
é possível aplicar esta tecnologia para<br />
aqueles que desejam adquirir um plano<br />
de previdência com base, por exemplo, na<br />
sua idade, classe social, perfil de renda e<br />
expectativa de vida. “A partir de agora,<br />
devem aparecer mais canais para vendas<br />
online, inclusive facilitando a portabili-<br />
❙❙<br />
Jusivaldo Almeida, consultor<br />
dade entre produtos e instituições financeiras”,<br />
prevê Almeida.<br />
Com a reforma, os brasileiros devem<br />
ficar mais previdentes: o tema é nacional<br />
e as pessoas passaram a entender sua<br />
necessidade. “Os dados indicam que os<br />
brasileiros, mesmo antes da aprovação<br />
da reforma, já estão mais conscientes<br />
dessa importância. Desde o início do<br />
planejamento da reforma, ainda no governo<br />
anterior, o interesse da população<br />
pelos produtos e serviços ofertados pelo<br />
setor privado se intensificou. No âmbito<br />
da previdência pública, houve um aumento<br />
significativo no requerimento de<br />
concessão das aposentadorias”, afirma o<br />
advogado Prado.<br />
Mas existe um grande trabalho a<br />
ser feito envolvendo sociedade civil e<br />
governo na alfabetização financeira e previdenciária<br />
da população brasileira. “Estudos<br />
recentes da Anbima (Associação<br />
Brasileira das Entidades dos Mercados<br />
Financeiro e de Capitais) sobre o perfil<br />
de investidor brasileiro, detectaram que<br />
apenas 6% da população têm previdência<br />
privada e que a esmagadora maioria,<br />
88%, investem seu dinheiro na poupança,<br />
considerando ser mais fácil de aplicar e<br />
resgatar”, conta Almeida.
leilões | rogério menezes<br />
Credibilidade é o maior<br />
ativo de um leiloeiro<br />
30 anos de experiência, além de uma<br />
infraestrutura robusta, fazem do leiloeiro<br />
carioca uma referência de mercado<br />
A<br />
experiência profissional é<br />
fundamental para o desenvolvimento<br />
da credibilidade no<br />
segmento de leilões de salvados.<br />
Ter a sua boa reputação reconhecida<br />
pelos stackholders é o ativo de maior valia<br />
que um profissional pode possuir.<br />
Rogério Menezes atua nesta área há<br />
30 anos. Ao longo deste tempo ele conseguiu<br />
estabelecer padrões de qualidade em<br />
infraestrutura e atendimento que julga<br />
como necessários para atuar com total<br />
lisura em um segmento que, algumas<br />
vezes, é incompreendido.<br />
“Temos atualmente o melhor pátio<br />
do Brasil em termos de estrutura e segurança”,<br />
garante o leiloeiro Rogério<br />
Menezes.<br />
A afirmação é baseada não apenas no<br />
espaço físico, que inclui 100 mil metros<br />
quadrados distribuídos em três pátios,<br />
sendo 10 mil metros de área coberta.<br />
Apesar de não ser o maior pátio do Brasil<br />
em termos de tamanho, Menezes garante<br />
que ele é o mais bem preparado na logística<br />
de leilões.<br />
“Quando comprei, eu fiz questão<br />
de criar um pátio com base em minha<br />
experiência, para facilitar o trânsito de<br />
veículos e equipamentos no local, visando<br />
obter o maior controle de qualidade<br />
dos bens que entram em leilão”.<br />
No mercado de leilões, Menezes<br />
começou a dar aos veículos sinistrados o<br />
mesmo tratamento oferecido aos carros<br />
de bancos e financeiras, que são retomados<br />
de financiamento. “Atingimos um<br />
resultado muito interessante, acima das<br />
expectativas das seguradoras”, garante.<br />
Depois dessa inovação, as pessoas passaram<br />
a optar também pelos veículos<br />
salvados, por serem uma opção com<br />
valor mais atrativo. “Hoje temos observado<br />
famílias inteiras participando<br />
dos leilões de veículos salvados, coisa<br />
que só era vista nos leilões de bancos e<br />
financeiras. ”<br />
Algumas mudanças foram necessárias<br />
para entender o perfil dos arrematantes<br />
e tentar melhorar o mercado. O<br />
veículo salvado, normalmente, chega ao<br />
pátio sem nenhuma condição de apresentação.<br />
Uma empresa terceirizada realiza a<br />
higienização de todos os veículos.<br />
Por mês, são leiloados em torno de<br />
mil e quinhentos veículos, sendo 45% de<br />
financeiras e 55% de seguradoras. Máquinas,<br />
equipamentos e imóveis também<br />
fazem parte do acervo do leiloeiro.<br />
38
NÚMEROS<br />
PÁTIO<br />
AUDITÓRIO<br />
100 mil metros<br />
quadrados<br />
para 1.000 pessoas<br />
COLABORADORES<br />
120<br />
ATUAÇÃO<br />
LEILOADOS<br />
30 anos<br />
1,5 mil veículos<br />
por mês<br />
Rogério Menezes<br />
Prevenção<br />
Há alguns anos, as seguradoras têm<br />
sido muito rigorosas e colocam para<br />
leilão apenas veículos com perdas de<br />
pequena e média monta. Se a perda é de<br />
grande monta, no linguajar das seguradoras,<br />
ele é preparado para ser vendido<br />
como sucata.<br />
A partir do momento em que o<br />
veículo vai para o nome da seguradora,<br />
elas autorizam a sua colocação em leilão.<br />
As seguradoras têm todo o interesse em<br />
vender o salvado pelo melhor preço,<br />
pois esta receita tem impacto direto nos<br />
resultados das companhias.<br />
O leiloeiro é um intermediário para a<br />
comercialização destes veículos, máquinas<br />
e equipamentos. “Cabe a nós investir<br />
para tornar este material mais atraente<br />
para o arrematante”, ressalta Menezes.<br />
O leiloeiro Rogério Menezes possui<br />
cerca de 120 colaboradores e sua<br />
operação atua 24 horas por dia. O profissional<br />
relaciona alguns fatores como<br />
primordiais para garantir o sucesso da<br />
operação: “agilidade para remover os<br />
veículos das oficinas, boa estrutura para<br />
trânsito dos veículos no pátio e vistoriadores<br />
capacitados. O leiloeiro precisa<br />
fazer um alto investimento para atuar<br />
com estes materiais”. Hoje, o leiloeiro<br />
realiza a retirada de veículos não só no<br />
Rio de Janeiro, mas também, em Minas<br />
Gerais e Espírito Santo.<br />
Futuro<br />
A profissão de leiloeiro está passando<br />
por um momento de incertezas.<br />
Algumas empresas estrangeiras já<br />
estão atuando no setor de leilões no Brasil.<br />
“Algumas dessas empresas contratam<br />
um leiloeiro de pouca experiência”,<br />
lamenta Menezes.<br />
O leiloeiro Oficial, além de possuir<br />
“Fé Pública”, detém várias obrigações e<br />
deveres perante às juntas comercias dos<br />
estados. “Será que essas empresas cumprem<br />
com essas obrigações?”, questiona<br />
Menezes.<br />
“É uma luta dos sindicatos brasileiros<br />
dos leiloeiros em relação à atuação<br />
deste tipo de entidade”. A credibilidade é<br />
o maior ativo de um leiloeiro. “Eu prezo<br />
muito meu nome e, ao longo destes 30<br />
anos, vi muitos colegas manchando a<br />
profissão. Nós temos que valorizar o uso<br />
do nosso nome, porque ele é um patrimônio<br />
e as pessoas nos acompanham pelo<br />
respeito que têm a ele”, finaliza.<br />
Veículos salvados recebem tratamento especial de higienização no pátio do leiloeiro<br />
39
evento | longevidade<br />
Não há limite de idade para<br />
se tornar um empreendedor<br />
Seguradora coloca em discussão a possibilidade<br />
dos 60+ tornarem-se empreendedores por<br />
necessidade ou por opção<br />
Kelly Lubiato<br />
É<br />
preciso promover a longevidade<br />
com qualidade de vida. Este é o<br />
mantra de todos que lidam nesta<br />
área de economia prateada e<br />
também foi uma das motivações para o<br />
debate Inovação e Tendências, promovido<br />
pela Mongeral Aegon no Rio de Janeiro<br />
Henrique Noya, diretor executivo do<br />
Instituto de Longevidade da seguradora,<br />
ressaltou que o debate sobre este tema é<br />
fundamental para a sociedade. “Precisamos<br />
olhar a longevidade como um desafio<br />
de saúde, mobilidade urbana, trabalho, o<br />
habitar, as escolas para uma demografia<br />
diferente daquela que temos hoje. Vamos<br />
chegar à metade da população brasileira<br />
com mais de 60 anos em um curto espaço<br />
de tempo”, pontuou Noya.<br />
Será lançado neste ano a 2a. versão<br />
do Índice de Desenvolvimento Urbano<br />
para a Longevidade (IDL), que é uma ferramenta<br />
objetiva para avaliar as cidades,<br />
o que funciona e o que falta para melhorar<br />
a qualidade de vida dos munícipes, o<br />
que pode ser um fator influenciador para<br />
as eleições municipais do próximo ano.<br />
Clarissa Filgueiras, analista do<br />
Sebrae, mostrou que empreender na longevidade<br />
é uma das melhores formas de<br />
empoderamento. Ela avisou que estamos<br />
prestes a passar pela “Revolução Prateada”.<br />
A Pipe Social fez uma pesquisa que<br />
apresentou os 60+ com o potencial de 3ª<br />
maior economia do mundo. “Teremos que<br />
repensar as políticas públicas para pensar<br />
o mundo para os mais velhos. A OMS -<br />
Organização Mundial da Saúde - afirma<br />
que seremos um dos países com mais<br />
pessoas com mais de 60 anos no mundo”.<br />
Já há estudos que mostram que a<br />
média de idade dos líderes de startups<br />
é de 42 anos no Vale do Silício. “Temos<br />
40<br />
o hábito de achar que apenas os mais<br />
novos são empreendedores, o que é um<br />
erro”, avisou Clarissa. Os maios velhos<br />
empreendem por necessidade, mas é<br />
preciso lembrar que, muitas vezes, o<br />
financiamento do negócio é feito com<br />
as economias de uma vida. É preciso ter<br />
muita responsabilidade na gestão destes<br />
valores. Este empreendedorismo de<br />
necessidade acontece porque as pessoas<br />
entre os 50 e 60 vivem em um limbo<br />
para a recolocação profissional, porque a<br />
pessoa é velha para o mundo corporativo<br />
e jovem para o Estatuto do Idoso.<br />
A pesquisa GEM mede a facilidade<br />
de empreender e, a edição de 2018, mostra<br />
que 7% dos donos de negócios tem<br />
mais de 60 anos. Clarissa destacou que<br />
esta faixa de empresas são as que mais<br />
empregam. A baixa escolarização é um<br />
problema, assim como a baixa informatização<br />
também nesta faixa etária. O<br />
Sebrae precisa olhar para a capacitação<br />
e para a inclusão digital.<br />
Agora, cabe à sociedade buscar<br />
novas soluções para atender as necessidades<br />
do público maduro. No Brasil, já<br />
está presente a Aging 2.0, uma entidade<br />
com objetivo de identificar as soluções de<br />
tecnologia para atender as necessidades<br />
da população 60+.<br />
“A nossa missão é identificar e estimular<br />
startups para o desenvolvimento de<br />
empreendimento que possam ser exportados”,<br />
explicou Sergio Duque Estrada,<br />
representante da entidade no Brasil.<br />
Já está acontecendo a segunda edição<br />
de uma premiação que visa identificar<br />
as startups com potencial para serem<br />
aceleradas. “Os vencedores serão anunciados<br />
em uma feira para a longevidade,<br />
que será realizada durante três dias, em<br />
São Paulo. O Brasil está engatinhando<br />
no tema, porque o País sempre se achou<br />
um lugar de jovens. Entretanto, estamos<br />
caindo na real. Em 2050, seremos o 4º<br />
País mais idoso do mundo. Temos uma<br />
taxa de aceleração do número de idosos<br />
muito maior do que a experimentada por<br />
países europeus”, analisou Estrada.<br />
Esta falta de preparo se reflete na<br />
ausência de políticas públicas, nem investimentos<br />
privados, que priorizem os<br />
60+. O jovem tem a aptidão tecnológica,<br />
que falta aos maduros por falta de convívio<br />
no dia a dia; os maduros possuem<br />
a capacidade de gestão do negócio, que<br />
coloca o compliance em ação para o<br />
amadurecimento do negócio. A união dos<br />
dois fatores é que será mais interessante<br />
para a sociedade. “Os mais maduros e a<br />
mulheres estão procurando fazer negócios<br />
para as pessoas com mais idade”.<br />
Estrada analisou que a questão e o cuidado<br />
da saúde e da prevenção precisam<br />
começar mais cedo.
evento | centauro-on<br />
Seguradora apresenta novidades<br />
durante evento exclusivo em Curitiba<br />
Nova ferramenta digital de<br />
apoio ao corretor e lançamentos<br />
do Seguro de Vida Temporário<br />
e Risco Cirúrgico foram os<br />
destaques do CONvex 2019<br />
Ricardo Iglesias Teixeira, presidente da Centauro-ON; entre Sidney<br />
Pariz, vice-presidente executivo da companhia; e David Azzaritto,<br />
vice-presidente para a América Latina da Ohio National<br />
A<br />
Centauro-ON foi fundada<br />
no Brasil em 1992 e, há<br />
cerca de cinco anos, é fruto<br />
de uma joint venture com a<br />
Ohio National. Trata-se da união de dois<br />
players renomados – a Ohio, centenária,<br />
foi criada em 1909 e é uma das mais respeitadas<br />
empresas de seguro de vida dos<br />
EUA. A brasileira acaba de lançar novas<br />
soluções em seu portfólio de produtos<br />
e serviços, que foram apresentadas a<br />
um seleto grupo de corretores e profissionais<br />
do mercado durante o CONvex<br />
2019, no último dia 22 de agosto, em<br />
Curitiba.<br />
Entre as novidades apresentadas<br />
se destacam o Seguro Vida Temporário<br />
(Term Life), em que o cliente pode escolher<br />
o período da vigência, e também a<br />
cobertura adicional de Risco Cirúrgico,<br />
disponível agora para todos os produtos<br />
individuais da Centauro-ON.<br />
De acordo com o presidente da<br />
companhia, Ricardo Iglesias Teixeira,<br />
desde que a Centauro fez a joint venture<br />
com a norte-americana Ohio National, foi<br />
traçado um projeto para trazer ao Brasil<br />
um pacote de novidades ao mercado. “O<br />
CONvex 2019 coroou a apresentação de<br />
uma linha completa de produtos, benefícios,<br />
serviços e ferramentas aos nossos<br />
corretores e clientes”, avalia.<br />
Outra novidade é o Acesso Corretor<br />
2.0, um modelo digital que dispensa a<br />
necessidade de papel do início ao fim<br />
do processo de contratação do seguro,<br />
por meio de assinatura eletrônica e inteligência<br />
artificial. “Nosso objetivo é<br />
estar à frente no mercado brasileiro, com<br />
constantes inovações e aprimoramentos<br />
no setor dos seguros, e o Acesso Corretor<br />
2.0 faz parte disso. Conseguimos<br />
simplificar processos, verificar mais<br />
rapidamente documentos e agilizar nosso<br />
fluxo, afirma Regina Hoinatski, gerente<br />
sênior de produtos da Centauro-ON.<br />
Na prática, o CONvex contou com<br />
uma seleção de profissionais que pudessem<br />
transmitir ao público inspirações e<br />
– de forma prática – dicas de abordagem<br />
ao cliente e hábitos de consultores de<br />
elite. Entre eles, Gil Cohen, CEO da Creative<br />
Financial Network, maior corretor<br />
da Ohio National nos Estados Unidos;<br />
David Azzaritto, vice-presidente para<br />
a América Latina da Ohio National; e<br />
Portfólio de produtos e serviços foram apresentadas<br />
a uma plateia seleta – majoritariamente de corretores<br />
e especialistas no assunto – que receberam dicas de<br />
abordagem ao cliente e hábitos de consultores de elite<br />
Gustavo Ziller, empresário, escritor,<br />
montanhista e palestrante referência em<br />
inovação no Brasil.<br />
“O evento proporcionou ampla<br />
troca de informações. A mensagem é<br />
que precisamos nos engajar e ter atitude<br />
para desenvolver nossa musculatura<br />
do conhecimento para oferecer melhor<br />
atendimento para nossos clientes. A<br />
Centauro-ON está deixando uma marca<br />
muito importante no Brasil”, afirmou<br />
Caio Henrique Cunha, fundador da<br />
Rumo Consultório Financeiro, outro<br />
palestrante do dia.<br />
“Trabalhamos com o que há de mais<br />
valioso: a vida. Proteger e zelar pela segurança<br />
de outras pessoas exige um grau<br />
elevado de especialização, que requer<br />
soluções dinâmicas, bem estruturadas<br />
e, acima de tudo, um trabalho em equipe<br />
que preze pela transparência e agilidade.<br />
Neste contexto, o aprimoramento e profissionalismo<br />
dos nossos corretores de<br />
seguros são uma constante no nosso dia a<br />
dia. Consideramos eles nossos parceiros<br />
nessa jornada e fundamentais à nossa<br />
estratégia de atuação”, finaliza Ricardo<br />
Iglesias Teixeira.<br />
41<br />
Fotos: Arion Ferreira
evento | conseguro<br />
As mudanças<br />
que o setor quer<br />
Foto: Fábio M. Salles<br />
Com expectativa de<br />
crescimento entre 8%<br />
e 10%, mercado está<br />
de olho nas mudanças<br />
da legislação para<br />
incrementar a venda<br />
de novos produtos<br />
Kelly Lubiato<br />
Muitos assuntos permearam<br />
os debates da Conseguro<br />
2019, realizada em Brasília,<br />
nos dias 4 e 5 de setembro,<br />
organizada pela CNseg, Confederação<br />
Nacional das Seguradoras. O setor<br />
de seguros é um dos maiores investidores<br />
institucionais do Brasil, responsável por<br />
R$ 1,3 trilhão em garantias financeiras<br />
(equivalente a 25% da dívida pública<br />
brasileira), representando 6,5% do PIB.<br />
Por isso, segundo Marcio Coriolano,<br />
presidente da entidade, o setor de seguros<br />
tem muito a contribuir para a retomada<br />
do crescimento em bases sustentáveis.<br />
“Passado um grande período cunhado no<br />
42<br />
protecionismo governamental, agora é o<br />
momento da iniciativa privada tomar as<br />
rédeas do desenvolvimento”. Coriolano<br />
enfatizou que há uma preocupação da<br />
sociedade em buscar proteção e caberá ao<br />
mercado encontrar soluções para atender<br />
uma população que possui renda com teto<br />
de R$ 2 mil.<br />
Nesta onda de desoneração do Estado,<br />
Solange Vieira, superintendente<br />
da Susep, aventou a possibilidade do<br />
mercado de seguros passar a atuar também<br />
com o seguro-desemprego. “Por<br />
que não pensar o seguro desemprego<br />
como produto privado, com gestão mais<br />
eficiente e que tira do governo um produto<br />
que é responsável por 1% do PIB?”,<br />
questionou.<br />
A superintendente ressaltou o papel<br />
da autarquia em incentivar a concorrência<br />
entre as empresas para oferecer mais<br />
cobertura à população, com consequente<br />
inclusão social. “O Governo está disposto<br />
a encolher, mas precisa que o setor<br />
esteja pronto para entrar no mercado e<br />
distribuir novos produtos. O mercado<br />
deve ver na concorrência um aliado para<br />
o desenvolvimento. Nós administramos<br />
riscos e é claro que teremos cuidado<br />
para não fazer algo que aumente o risco.<br />
Precisamos acreditar no futuro e tentar<br />
imaginar a forma de trabalhar em novos<br />
mercados”, adiantou, acrescentando que<br />
a utilização de novas tecnologias é uma<br />
meta da Susep.<br />
“Fui apresentada a empresas novas<br />
cuja venda será totalmente pelo celular.<br />
Temos que estar abertos a mudanças<br />
porque elas vão acontecer, quer a gente<br />
concorde ou não. O mercado informal<br />
mostra que precisamos estar presentes<br />
em todos os mercados de maneira segura”,<br />
avaliou. Por isso, o setor deve contar<br />
com a apólice eletrônica e com o seguro<br />
contratado pelo celular. A Susep também<br />
deve lançar no próximo mês a Sandbox<br />
regulatória.<br />
Na abertura do evento, o presidente<br />
da Federação Nacional dos Corretores<br />
de Seguros, Armando Vergilio dos Santos,<br />
demonstrou sua insatisfação com os<br />
rumos que a Susep vem adotando em<br />
relação à atuação dos corretores de seguros.<br />
“Vários desafios se colocam para<br />
os corretores de seguros. Além da tecnologia<br />
e da inovação, temos o desafio
❙ ❙Marcio Coriolano, da CNseg<br />
conceitual de vencer a incompreensão<br />
que ainda existe em relação ao nosso<br />
papel. Não somos simples intermediários,<br />
mas assessores que agregam valor<br />
para o segurado e para a seguradora. É<br />
também um assessor que faz o acompanhamento<br />
qualificado durante a vigência<br />
da apólice”. Ele acrescentou que todos<br />
têm muito a aprender em relação à<br />
inovação, mas disrupção não pode ser<br />
sinônimo de desconsideração às regras<br />
conduciais nem desrespeito ao mercado<br />
regulado, que mexe com o futuro e com<br />
a poupança das pessoas.<br />
Federações<br />
Enquanto a Reforma da Previdência<br />
tramita no Senado, Jorge Nasser,<br />
presidente da Fenaprevi, afirma que já<br />
é possível perceber uma caminhada em<br />
direção à previdência complementar. “O<br />
nosso desafio sempre será o da comunicação,<br />
num país de dimensões continentais<br />
e com pessoas que imaginam que vão<br />
receber 20 salários mínimos por mês.<br />
Entretanto, há também as pessoas que já<br />
entenderam que o governo não proverá e<br />
que é necessário buscar uma alternativa”,<br />
afirmou. Nasser ressaltou que um dos<br />
desafios é a comparação da rentabilidade<br />
da previdência com outras aplicações de<br />
curto prazo.<br />
Marcelo Farinha, presidente da Fenacap,<br />
afirmou que é preciso tirar a capitalização<br />
das páginas policiais e levá-la<br />
❙ ❙Solange Vieira, da Susep<br />
para o noticiário econômico, pois bingos<br />
clandestinos estavam utilizando títulos<br />
de capitalização de entidades filantrópicas<br />
como fachada para operação. No<br />
ano em que a capitalização completa 90<br />
anos de Brasil, foram aprovadas as novas<br />
modalidades de garantia e de filantropia<br />
premiável. “Nossa agenda é de transformação<br />
e a capitalização ainda não<br />
atinge as gerações Z e a Alpha. Devemos<br />
ensiná-los a poupar para atingir sonhos,”<br />
Fotos: Fábio M. Salles
conseguro<br />
Vinicius Mercado, Alice Merry, Gabriela Ortiz, Maria Helena Monteiro, Patricia Coimbra e Ana Paula de Almeida Santos<br />
falam sobre diversidade<br />
afirmou Marcelo Farinha, presidente da<br />
entidade. A projeção de crescimento do<br />
setor para 2019 é de 12%.<br />
Antonio Trindade, presidente da<br />
Fenseg, ressaltou que a sua federação<br />
é suportada pelo seguro de automóvel,<br />
que detém 50% dos negócios. “Entendemos<br />
que é necessário investir em<br />
produtos mais simples, assim como atuar<br />
contra a comercialização de produtos<br />
por associações e cooperativas”. Para<br />
ele, a circular da Susep que reafirma a<br />
possibilidade de uso de peças não originais<br />
para a reparação de veículos é um<br />
avanço para o setor. “O sinal verde para<br />
os seguros intermitentes abre caminho<br />
para as mais diversas modalidades. É um<br />
passo à frente para a ampliação da base<br />
de segurados e a distribuição por meios<br />
remotos”, completou.<br />
Sobre o pronunciamento da superintendente<br />
da Susep, Solange Vieira, sobre<br />
a quantidade pequena de seguradoras<br />
para o mercado brasileiro (123 entidades),<br />
Trindade afirmou que o número é<br />
suficiente para o tamanho do nosso setor.<br />
“Novas empresas trazem a possibilidade<br />
de novos negócios, novas parcerias e<br />
atuação em nichos específicos, como<br />
as seguradoras que podem atuar apenas<br />
com produtos mobile. Não temos medo<br />
44<br />
da competição, mas queremos isonomia<br />
em termos de regras de atuação”.<br />
João Alceu Amoroso Lima disse<br />
que a Fenasaúde representa 15 grupos,<br />
responsáveis pelo atendimento a 26 milhões<br />
de brasileiros. “O sistema de saúde,<br />
em todo o mundo, enfrenta o desafio da<br />
sustentabilidade. Seja o modelo público,<br />
privado ou misto, todos têm que lidar<br />
com o descompasso entre os custos da<br />
saúde e a perda de renda da população”.<br />
O setor de saúde viu crescer o número de<br />
benefícios, mesmo que de forma tímida.<br />
Até junho de 2019, somaram-se mais 200<br />
mil beneficiários ao sistema.<br />
Agora, um dos maiores desafios será<br />
a volta da comercialização dos planos<br />
individuais. “A oferta de um leque maior<br />
de opções é fundamental para garantir o<br />
preço para novos usuários. Para isso é<br />
preciso aprimorar o acesso, bem como<br />
incentivar o atendimento primário à<br />
saúde”, finalizou.<br />
Além da Conseguro, foram realizados<br />
outros eventos paralelos: 1ª Conferência<br />
de Sustentabilidade e Diversidade;<br />
o 6º Encontro Nacional de Atuários; a 9ª<br />
Conferência de Proteção do Consumidor<br />
de Seguros; e o 13º Seminário de Controles<br />
Internos & Compliance, Auditoria<br />
e Gestão de Riscos.<br />
Seguro intermitente<br />
Depois que a Susep regulamentou a<br />
comercialização de seguros com vigência<br />
reduzida de contrato e período intermitente,<br />
foi dada a largada para uma corrida<br />
que pode mudar as relações de consumo<br />
no Brasil. “No momento, o pódio está<br />
completamente vazio. Esse mercado<br />
ainda é um bebê. Alguém vai vencer essa<br />
corrida e ninguém sabe quem é. Talvez<br />
alguns vencedores estejam nessa sala”,<br />
disse o executivo e membro do Comitê<br />
Latam do Society of Actuaries (SOA),<br />
Ronald Poon-Affat. Para os futuros agentes<br />
e operadores de seguros intermitentes,<br />
a lição é que a criatividade irá nortear o<br />
caminho de sucesso nesse novo ramo.<br />
Poon-Affat deu exemplos de produtos<br />
inovadores que movimentam o<br />
mercado norte-americano. A seguradora<br />
digital Lemonade (estilo turn on/turn<br />
off), por exemplo, arrecada cerca de US$<br />
18 milhões a cada trimestre. A empresa<br />
é acionada para cobrir temporariamente<br />
casas alugadas pelo Airbnb. Segundo ele,<br />
esse tipo de produto tem sucesso quando<br />
os números são grandes. “O Brasil tem<br />
esses números”, disse o executivo ao<br />
mostrar um gráfico do ecommerce brasileiro,<br />
em que o País aparece acima da<br />
média mundial.
comunicação e expressão<br />
por J. B. Oliveira*<br />
Matrimônio...<br />
ou Patrimônio?<br />
“Matrimônio: é um vínculo estabelecido entre duas pessoas,<br />
mediante o reconhecimento governamental, cultural,<br />
religioso ou social e que pressupõe uma relação interpessoal<br />
de intimidade, cuja representação arquetípica é a coabitação,<br />
embora possa ser visto como um contrato. Normalmente é<br />
marcado por um ato solene.”<br />
A palavra matrimônio, do latim matrimonium, tem<br />
origem em mater, matris, que significa mãe. O sentido<br />
subjacente é que, por meio dessa união, a maternidade se<br />
manifesta, trazendo à vida novas vidas, na bênção dos filhos...<br />
Entretanto, se como expressa a definição acima, matrimônio<br />
é um “vínculo estabelecido entre duas pessoas”,<br />
cuja “representação arquetípica é a coabitação”, uma vez<br />
desfeita esta, desfaz-se também o vínculo. A separação significa<br />
que resolveram pôr fim ao vínculo que unia o casal:<br />
desfeito o matrimônio, cada um vai cuidar de sua vida. Em<br />
geral, procurar um novo matrimônio, outro par com quem<br />
se consorciar. Simples assim...<br />
Só que não!<br />
Alguns indivíduos – demasiado ignorantes para entender<br />
a essência do matrimônio – não admitem que aquela que<br />
tomaram por esposa, e que juraram amar e respeitar, é uma<br />
pessoa com direito de exercer sua vontade e sua liberdade.<br />
E se sua vontade é a de não permanecer em uma união conjugal<br />
que não lhe convém ou agrada mais, tem a liberdade<br />
de rompê-la. Certo?<br />
Não!<br />
Os idiotas não aceitam isso. Sua atitude os liga à raiz<br />
dessa palavra: idiós, cujo sentido é “privado, pessoal”. Na<br />
Grécia antiga, idiotês era o indivíduo privado, isto é que<br />
não exercia um ofício público. Daí, passou a ter o sentido de<br />
“homem comum”, sem distinção especial. Depois passou a<br />
indicar sujeito ignorante, de pouca inteligência e pouco valor.<br />
Para tais ignorantes, a mulher é algo que lhes pertence<br />
privativamente. Suas frases mais recorrentes são: “Ela me<br />
pertence!”; “Ela é minha!” e pior ainda: “Se não for minha,<br />
não vai ser de mais ninguém”! Confundem matrimônio<br />
com...<br />
“Patrimônio: bens, direitos e obrigações de valor econômico<br />
e pertencentes a uma pessoa ou empresa.”<br />
A palavra patrimônio origina-se do termo latino pater,<br />
patris, que significa pai, e do grego nomos, que tem o sentido<br />
de “recebido”. Reporta-se ao conjunto de bens que pertenciam,<br />
na tradição romana, ao pater familias, isto é, ao chefe<br />
do aglomerado familiar, que podia dispor de tudo e de todos<br />
a seu bel prazer. Sua autoridade era indiscutível e soberana:<br />
todos lhe obedeciam.<br />
Em nossos dias, os idiotas de plantão sentem-se “donos”<br />
das pessoas à sua volta. De modo particular, a esposa ou<br />
companheira, que se incorporaria permanentemente ao seu<br />
patrimônio!<br />
Qualquer tentativa de deixá-lo, é punida com a morte,<br />
no que se denomina hoje “feminicídio”!<br />
O mais grave é que essa conduta bestial tem crescido.<br />
Só na Grande São Paulo, de janeiro a outubro de 2018,<br />
nada menos do que 44 mulheres foram assassinadas por<br />
seus namorados, maridos ou companheiros! Isso no Estado<br />
pioneiro no combate a tal monstruosidade: temos 133 Delegacias<br />
de Defesa da Mulher!<br />
É desalentador pensar que aquele que jurou “amar até à<br />
morte”, seja, ele próprio, o autor da morte!<br />
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.<br />
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras<br />
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br<br />
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