27.09.2019 Views

Revista Apólice #247

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.

Ano 24 - nº 247<br />

Setembro 2019<br />

>><br />

>><br />

Relacionamento: o que os<br />

consumidores esperam<br />

do mercado de seguros<br />

>> Reforma da Previdência:<br />

expectativa do mercado é<br />

de maior volume de negócios<br />

Economia: o que falta para<br />

a retomada do crescimento?<br />

Todos os corretores podem<br />

vender planos de saúde<br />

Nocta cria app que facilita a vida dos corretores de seguros, pois faz toda<br />

a interface com seguradoras e operadoras de saúde, em tempo real


editorial<br />

Ano 24 - nº 247<br />

Setembro 2019<br />

Esta revista é uma<br />

publicação independente<br />

da Correcta Editora Ltda<br />

e de público dirigido<br />

Diretora de Redação:<br />

Kelly Lubiato - MTB 25933<br />

klubiato@revistaapolice.com.br<br />

Diretor Executivo:<br />

Francisco Pantoja<br />

francisco@revistaapolice.com.br<br />

Estagiários:<br />

Gabriel Rocha<br />

gabriel@revistaapolice.com.br<br />

Nicole Fraga<br />

nicole@revistaapolice.com.br<br />

Colaboradoras:<br />

Thaís Ruco<br />

Articulista:<br />

J. B. Oliveira<br />

Executiva de Negócios:<br />

Graciane Pereira<br />

graciane@revistaapolice.com.br<br />

Diagramação e Arte:<br />

Enza Lofrano<br />

Assinaturas:<br />

Jaqueline Silva<br />

jaqueline@revistaapolice.com.br<br />

Tiragem:<br />

15.000 exemplares<br />

Circulação:<br />

Nacional<br />

Periodicidade:<br />

Mensal<br />

CORRECTA EDITORA LTDA<br />

Administração, Redação e<br />

Publicidade:<br />

CNPJ: 00689066/0001-30<br />

Rua Loefgreen, 1291 - cj. 41<br />

V. Clementino - Cep 04040-031<br />

São Paulo/SP<br />

Tel. (11) 5082-1472 / 5082-2158<br />

Os artigos assinados são de<br />

responsabilidade exclusiva de<br />

seus autores, não representando,<br />

necessariamente, a opinião desta<br />

revista.<br />

Conhecimento<br />

nunca se perde<br />

Tenho visto ao longo do tempo em que atuo no mercado de seguros<br />

(25 anos) os corretores se afligirem com as ameaças que acontecem de<br />

tempos em tempos. A ameaça já foi personificada na atuação dos bancos<br />

ou na chegada de mais empresas estrangeiras. Hoje, esta ameaça se<br />

personifica em dois pontos: tecnologia e regulamentação.<br />

Parece que o inimigo está sempre à espreita, aguardando apenas uma<br />

distração do frágil corretor de seguros para atacá-lo. Será que é isso mesmo?<br />

Neste período em que acompanho o setor não vi nenhum corretor que<br />

realizasse um bom atendimento ao seu cliente perder negócio.<br />

Os que se sentem mais ameaçados são aqueles que apenas tiram<br />

pedidos. Este, sim, está com os dias contados, porque tirar pedido uma<br />

máquina pode fazer. Entretanto, o corretor de seguros que agrega valor ao<br />

negócio não será deixado. Este, na verdade, apesar de cobrar a comissão do<br />

seu cliente (que nada mais é do que o pagamento pelo serviço prestado,<br />

portanto muito justo), consegue demonstrar o real valor da sua consultoria,<br />

um trabalho valiosíssimo.<br />

Algumas pessoas acham que economizam quando deixam de ter um<br />

intermediário no negócio. Porém, em vários casos que conhecemos, o valor<br />

da comissão é o menor dos problemas, principalmente se houver sinistro na<br />

vigência da apólice.<br />

O mercado está passando por ajustes, mas logo as coisas voltam aos<br />

eixos. Prova disso é que mercados maduros, com quase 10% de participação<br />

do seguro em seu PIB, como EUA e Japão, ainda fazem mais de 80% de suas<br />

vendas via corretor de seguros. Será que no Brasil vai ser diferente? Acho<br />

que não.<br />

Boa leitura!<br />

Acesse nosso site<br />

www.revistaapolice.com.br<br />

Siga nosso<br />

twitter.com/revistaapolice<br />

Curta nosso<br />

<strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong><br />

Diretora de Redação<br />

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br<br />

3


sumário<br />

6 |<br />

8<br />

13<br />

16<br />

|<br />

|<br />

|<br />

20 |<br />

22 |<br />

26 |<br />

32 |<br />

34 |<br />

38 |<br />

40 |<br />

41 |<br />

42 |<br />

45 |<br />

4<br />

entrevista<br />

Erika Medici, vice-presidente comercial e marketing da Axa fala da importância<br />

do primeiro resultado positivo e o seu futuro no Brasil<br />

painel<br />

gente<br />

capa<br />

Nocta apresenta um aplicativo que possibilita a qualquer corretor de seguros<br />

comercializar produtos de saúde com segurança e qualidade, oferecendo<br />

todo o BackOffice da operação<br />

mercado<br />

A plataforma de Open Insurance da Gr1d permite que empresas integrem<br />

seus sistemas através de API´s, com a possibilidade de distribuição de novos<br />

produtos e serviços<br />

economia<br />

A retomada do crescimento depende das condições macroeconômicas.<br />

Entretanto, setor de seguros já está pronto para enfrentar os desafios de<br />

ampliar sua penetração<br />

consumidor<br />

Ouvimos consumidores e especialistas do mercado para saber porque este<br />

relacionamento ainda enfrenta tantos conflitos, seja na hora da venda ou da<br />

regulação do sinsitro<br />

previdência<br />

zurich<br />

O corretor de seguros possui papel fundamental no aconselhamento dos<br />

consumidores sobre o produto mais adequado às necessidades dos clientes<br />

reforma<br />

As mudanças propostas na reforma do Governo fazem os brasileiros<br />

repensarem suas garantias para o futuro e podem ser um bom incentivo para<br />

a educação financeira e de proteção<br />

leilões<br />

Rogério Menezes mostra que credibilidade é o maior ativo de um leiloeiro,<br />

mas também é preciso investir em infraestrutura e serviços<br />

evento<br />

longevidade<br />

Seguradora coloca em discussão o empreendedorismo para os maiores de 60<br />

anos, mostrando que não há limite de idade para se reinventar<br />

centauro-on<br />

Seguradora apresenta sua nova ferramenta digital de apoio ao corretor e<br />

lançamentos do seguro de vida temporário e outros destaque no CONvex 2019<br />

conseguro<br />

Evento serve de plataforma para mercado mostrar as mudanças que o setor de<br />

seguros espera para que possa investir e crescer de acordo com o seu potencial<br />

comunicação<br />

16<br />

26<br />

22<br />

34


entrevista | axa<br />

Seguradora atinge primeiro<br />

resultado positivo no Brasil<br />

Erika Medici, vice-presidente comercial e marketing<br />

da companhia fala da importância deste marco<br />

para a empresa e o seu futuro no Brasil<br />

entre as áreas Comercial e Técnica, o<br />

que nos permite criar soluções junto<br />

com os corretores e dar respostas mais<br />

rápidas às suas demandas.<br />

<strong>Apólice</strong>: A AXA obteve seu primeiro<br />

resultado positivo no Brasil desde<br />

o início das operações, em 2015. A que<br />

fatores você atribui essa virada?<br />

Três elementos têm sido fundamentais<br />

para colhermos esses bons<br />

resultados. Passamos por uma grande<br />

transformação cultural liderada por<br />

nossa CEO, Delphine Maisonneuve,<br />

que promoveu maior engajamento entre<br />

as equipes e deu foco para a operação.<br />

Tivemos muita disciplina técnica - ajustamos<br />

produtos e processos - controlamos<br />

as despesas, tomando decisões<br />

mais racionais em relação aos projetos<br />

nos quais vamos colocar mais energia e<br />

recursos. Outro ponto está relacionado<br />

à nossa atuação em Commercial Lines.<br />

Avançamos bastante em Property no<br />

médio mercado.<br />

6<br />

<strong>Apólice</strong>: Como você avalia seu primeiro<br />

ano como líder da área Comercial?<br />

Foi um ano muito produtivo e<br />

desafiador. Uma das primeiras iniciativas<br />

estratégicas do time Comercial<br />

foi realizar a segmentação de nossa<br />

base de corretores e implantar do AXA<br />

Experience Club, nosso programa de<br />

relacionamento com os parceiros, que<br />

propõe entregas e benefícios de acordo<br />

com o perfil de cada um, considerando<br />

seu histórico de relacionamento com a<br />

companhia e potencial de negócios. Esse<br />

programa tem sido fundamental para<br />

alcançarmos o objetivo de aumentar<br />

nossa base de corretores parceiros e<br />

nos aproximarmos do médio mercado,<br />

com uma proposta de valor clara para o<br />

segmento de Commercial Lines. Nesse<br />

sentido, também destaco o alinhamento<br />

<strong>Apólice</strong>: Você falou em construir<br />

soluções junto com os corretores, a quatro<br />

mãos. Como tem sido esse processo?<br />

Foi um ano de muitos quilômetros<br />

percorridos, literalmente. Realizamos<br />

inúmeras visitas comerciais, eventos<br />

e novas iniciativas como o “Café +<br />

Conteúdo” com o objetivo de mostrar a<br />

cara da AXA para médias corretoras, que<br />

podem aprofundar sua parceria conosco.<br />

Em abril, numa iniciativa pioneira no<br />

mercado, recebemos 23 assessorias parceiras<br />

de todo o Brasil para apresentar<br />

nossas soluções, estratégia e para alinhamento<br />

de expectativas. Estamos realizando<br />

pesquisas e atividades com grupo<br />

de corretores - o último foi o Fórum de<br />

Escuta de Transportes, em agosto – e<br />

neste formato teremos outras edições até<br />

o final do ano. Essas iniciativas têm sido


muito bem recebidas e gerado ótimos<br />

resultados: mais corretores trabalhando<br />

conosco, mais cotações. Este é o papel<br />

da área Comercial.<br />

<strong>Apólice</strong>: Como vocês pretendem<br />

chamar a atenção de corretores que<br />

ainda não trabalham com a seguradora?<br />

Nós criamos a estrutura da Filial<br />

Digital que se dedica aos corretores que<br />

têm pouco ou nenhum relacionamento<br />

com a AXA. Usamos uma expressão que<br />

reflete bem a proposta: a Filial Digital<br />

é a incubadora do corretor na AXA.<br />

Apresentamos as soluções, oferecemos<br />

treinamentos, mostramos para o corretor<br />

como ele pode crescer com a companhia.<br />

Nosso objetivo é aproveitar o melhor dos<br />

dois mundos: processos digitais e ágeis,<br />

atendimento próximo e humano.<br />

Equipe AXA e corretores em Belo Horizonte/MG<br />

<strong>Apólice</strong>: Como você vê a transformação<br />

do mercado de seguros?<br />

No Brasil, as transformações têm<br />

sido mais incrementais e não disruptivas<br />

- e todos estão muito atentos à<br />

experiência do cliente. Seguradoras,<br />

insurtechs, prestadores de serviços,<br />

corretores estão de olho nas oportunidades<br />

impulsionadas pela digitalização<br />

da vida. Tudo requer mais rapidez, agilidade<br />

e inteligência de dados. Vou dar<br />

um exemplo do que estamos fazendo:<br />

implantamos o Fast Track, processo que<br />

consiste em regular sinistros de baixo<br />

valor ou complexidade internamente.<br />

Temos uma equipe dedicada para indenizações<br />

de até R$ 25 mil, dependendo<br />

da categoria em que o corretor está no<br />

AXA Experience Club. Após a entrega<br />

da documentação (que para estes casos<br />

é simplificada) estes casos podem ser<br />

liquidados em até 5 dias úteis.<br />

<strong>Apólice</strong>: Como essas inovações<br />

estão transformando os produtos de<br />

seguros?<br />

Há um grande horizonte para o<br />

mercado de seguros agregar novas coberturas<br />

e serviços alinhados aos novos<br />

riscos e tendências de comportamento<br />

de consumidores e empresas. Quando<br />

pensamos, por exemplo, em áreas de<br />

habitação e trabalho já vemos muitas<br />

mudanças em curso. Cada vez mais os<br />

condomínios têm exigido espaços para<br />

novas funções, como estacionamento<br />

para bicicletas, patinetes e, no futuro,<br />

talvez até para drones. Lavanderias e<br />

outras áreas comunitárias também são<br />

uma tendência, e tudo isso gera novas<br />

“Realizamos inúmeras<br />

visitas comerciais,<br />

eventos e novas<br />

iniciativas como o<br />

”Café + Conteúdo"<br />

com o objetivo de<br />

mostrar a cara da AXA<br />

para médias corretoras,<br />

que podem aprofundar<br />

sua parceria conosco"<br />

possibilidades no mercado de seguros,<br />

demandando diferentes coberturas e<br />

serviços. Estamos sempre acompanhando<br />

esses movimentos com um olhar<br />

inovador. Precisamos oferecer soluções<br />

flexíveis capazes de atender essas novas<br />

necessidades dos conjuntos residenciais,<br />

comerciais oau mistos.<br />

<strong>Apólice</strong>: Existe algum segmento no<br />

qual a companhia pretende investir mais?<br />

A companhia tem se aproximado<br />

cada vez mais do varejo, e nossos próximos<br />

ciclos devem mostrar também o<br />

crescimento no segmento de seguros<br />

para PMEs. Recentemente lançamos<br />

o novo Condomínio e o Empresarial<br />

chega ao mercado ainda este ano. No<br />

primeiro semestre, as linhas que mais se<br />

destacaram foram as de Property, com<br />

avanço significativo no middle market,<br />

e de Afinidades, que se beneficiou da<br />

maturidade de contratos com parceiros<br />

de varejo e de serviços.<br />

<strong>Apólice</strong>: Que novidades podemos<br />

esperar ainda para 2019?<br />

Vamos entregar até o final do ano<br />

a primeira fase do Portal do Corretor,<br />

que permitirá aos parceiros uma visão<br />

unificada de sua produção na companhia<br />

e, através da ferramenta, poderão<br />

realizar atividades operacionais de<br />

forma autônoma, com muita rapidez.<br />

Também estamos a todo vapor com a<br />

nossa primeira campanha de incentivo,<br />

AXA te leva para a França. Lançada<br />

em abril, ela vai premiar 20 corretoras<br />

das categorias Exclusive e Premium,<br />

conforme segmentação do AXA Experience<br />

Club. O prêmio será oferecido<br />

para os corretores que acumularem o<br />

maior volume de pontos (conforme regulamento)<br />

até o término da campanha,<br />

em março de 2020.<br />

7


painel<br />

• nincentivo<br />

Campanha “3 em 1 Ameplan”<br />

anunciará vencedores em outubro<br />

Lançada em janeiro deste ano,<br />

a campanha “3 em 1” chega a sua reta<br />

final. O encerramento acontece<br />

no final do mês de setembro e os<br />

campeões e demais vencedores<br />

das premiações serão divulgados<br />

na primeira quinzena de outubro.<br />

A campanha “3 em 1 Ameplan” entregará<br />

40 viagens para um resort em Punta Cana, com tudo incluído,<br />

para cada vencedor, com direito a acompanhante.<br />

Mais uma vez, a campanha contou com o apoio dos principais<br />

parceiros comerciais da Ameplan: as administradoras<br />

de benefícios Affix, Corpore, Divicom, Hebrom, SafeLife e a<br />

Dentalpar Odontologia. A união dessas empresas é que permite<br />

promover uma campanha muito interessante para todos aqueles<br />

que representam as empresas, na desafiadora missão de vender<br />

e ampliar o valor agregado dessas companhias.<br />

Os executivos que dirigem a Ameplan Saúde atuam desde<br />

muito jovens na distribuição de planos de saúde, ato que exige<br />

cada vez mais esforço e alma dos profissionais de vendas. O<br />

setor, que conta com 47 milhões de usuários, reconhece o<br />

esforço de todos os profissionais para mantê-lo forte e essencialmente<br />

presente na vida dessas pessoas.<br />

O evento de premiação já está programado para outubro e<br />

a viagem reservada para 16 a 20 de novembro de 2019. Quem já<br />

viajou com a Ameplan sabe: a aperadora proporciona viagens<br />

impecáveis e momentos inesquecíveis para seus campeões.<br />

A operadora agradece todos aqueles que contribuíram<br />

para mais um sucesso de vendas.<br />

• naquisição<br />

Allianz adquire carteira de<br />

auto/RE da SulAmérica<br />

e assume 2ª posição<br />

No dia 23 de agosto a SulAmérica confirmou a<br />

venda da operação de seguros de Automóveis e Ramos<br />

Elementares para a Allianz, no valor de R$ 3 bilhões.<br />

A venda, que ainda precisa ser autorizada por órgãos<br />

reguladores, garantiu à seguradora alemã o 2° lugar no<br />

segmento Auto, segundo a Susep. As duas empresas<br />

representam uma apólice de 2,7 milhões de veículos,<br />

cerca de 15% do mercado.<br />

A transação, classificada por Eduardo Dal Ri, vicepresidente<br />

de automóvel e massificados da SulAmérica,<br />

como um “pacto ganha-ganha”, fará com que a companhia<br />

concentre seus esforços nas operações de Saúde,<br />

Odontologia, Vida e Previdência, além da gestão de<br />

ativos realizada por meio da SulAmérica Investimentos,<br />

o que somadas representaram 85% do lucro da empresa<br />

no primeiro semestre de 2019.<br />

“Estamos criando uma nova Allianz no Brasil,<br />

combinando as melhores pessoas de ambos os lados<br />

e formando uma excelente equipe que aproveitará<br />

as oportunidades do mercado brasileiro com total<br />

comprometimento e confiança”, diz Eduard Folch Rue,<br />

Chief Executive Officer da Allianz Seguros. “Nossa marca<br />

registrada será a inovação, a digitalização e o serviço aos<br />

nossos clientes por meio de nossos principais parceiros,<br />

os corretores e assessorias. Combinaremos o conhecimento<br />

local da SulAmérica com todos os pontos fortes<br />

que um grupo internacional como a Allianz possui. ”<br />

8


• nregulamentação<br />

Susep lança duas circulares para agilizar a entrada de novos produtos<br />

Com o objetivo de atender as<br />

demandas do mercado consumidor, a<br />

Superintendência de Seguros Privados<br />

(Susep) alterou a Circular 592, publicada<br />

no Diário Oficial da União (DOU).<br />

A medida regulamenta as condições<br />

gerais para a customização de planos<br />

de seguros com vigência reduzida de<br />

contrato e período intermitente, sendo<br />

considerada um avanço para o setor segurador no Brasil.<br />

Já oferecido há muito tempo em outros países mais<br />

desenvolvidos, como nos Estados Unidos, por exemplo,<br />

o seguro intermitente funciona como um botão de liga e<br />

desliga: o consumidor ativa o produto somente quando<br />

achar necessário. Essa nova categoria agrega, por exemplo,<br />

o seguro de vida, de objetos rastreáveis e de imóveis.<br />

A Susep enviou às seguradoras uma carta-circular sobre<br />

a utilização de peças nos sinistros de danos parciais dos<br />

seguros de automóveis. O instrumento<br />

tem como base parecer jurídico da<br />

Procuradoria Federal junto à entidade<br />

e deixa claro que, para a autarquia,<br />

não há impedimento regulatório em<br />

relação à utilização de peças novas,<br />

originais ou não, nacionais ou importadas<br />

e até mesmo usadas no âmbito<br />

da Lei nº12.977/2014.<br />

Segundo o diretor da Superintendência, Rafael Scherre,<br />

a ação da autarquia objetiva trazer segurança jurídica<br />

para o mercado e, dessa forma, ampliar a concorrência<br />

e a oferta de produtos de seguros aos consumidores. “A<br />

entidade quer esclarecer que não há entraves legais para<br />

a diversificação de produtos com opções diferentes de<br />

peças no reparo de veículos, desde que pactuado com o<br />

consumidor, trazendo mais pessoas para o mercado de<br />

seguros”, afirma.


painel<br />

• npessoas<br />

A importância das mídias sociais<br />

na oferta do seguro de vida<br />

O seguro de vida é um produto que visa proteger<br />

o segurado e sua família em caso de invalidez e morte.<br />

Para debater este produto e suas novidades, o CVG-SP<br />

Limra Day mostrou para os profissionais do setor como<br />

se adequar à mudança de comportamento de consumo<br />

dos segurados.<br />

• nmercado<br />

IRB, Austral Seguradora e<br />

Hiscox lançam seguro de<br />

descomissionamento<br />

Todos estão conectados às redes sociais, que acabaram<br />

alterando a forma conhecida de fazer negócios.<br />

Thad Burr, managing director da LL Global, listou algumas<br />

tendências para o segmento de seguro de vida: internet<br />

e robótica; tecnologia combinada com mobilidade;<br />

pobreza e riqueza da população mundial; demografia e<br />

saúde; segurança; serviços financeiros e seguros. Sobre as<br />

alterações feitas pelo avanço da tecnologia, o executivo<br />

afirmou que o maior resultado será a redução de custos,<br />

tanto para seguradoras quanto para clientes. “Isso mostra<br />

que os negócios existentes serão mudados. Por isso, é<br />

dada a importância da adaptação”, disse.<br />

De olho no início das desativações de plataformas offshore<br />

no País, o IRB Brasil RE e a Austral Seguradora, em parceria<br />

com a inglesa Hiscox, lançaram o seguro de descomissionamento,<br />

que visa cobrir riscos de responsabilidade civil e danos<br />

físicos durante todas as etapas do processo de remoção desses<br />

ativos. Ou seja, da desmontagem dos módulos ainda no mar à<br />

descarga final em estaleiros.<br />

A remoção de instalações offshore — ou descomissionamento,<br />

como é chamado tecnicamente o processo — ocorre<br />

quando a vida útil do campo está chegando ao fim e é uma<br />

novidade para a indústria de óleo e gás no Brasil. A Agência<br />

Nacional de Petróleo (ANP) acaba de autorizar o processo em<br />

seis plataformas e analisa outros cinco pedidos. Desenvolvido<br />

para suprir as necessidades específicas da cadeia brasileira, o<br />

seguro, que já existe no exterior, tem o valor de cobertura para<br />

riscos de responsabilidade civil e danos físicos customizado<br />

de acordo com o tamanho e a necessidade dos projetos de<br />

descomissionamento.<br />

• nacordo<br />

Parceria entre banco e seguradora para oferecer plano dental digital<br />

O Banco Inter fechou parceria com a MetLife<br />

para ser a primeira empresa no Brasil a oferecer<br />

planos odontológicos de forma totalmente<br />

digital.<br />

A contratação pode ser individual ou<br />

familiar, com preços a partir de R$ 37,90<br />

por pessoa. O cliente escolhe a data de<br />

vencimento e o pagamento é realizado<br />

por débito automático. O plano oferece<br />

acesso a consultas, radiografias e procedimentos<br />

como cirurgia e tratamento de canal,<br />

sem limite de idade e sem coparticipação.<br />

“Estamos muito felizes em firmar essa parceria<br />

com uma empresa como a MetLife, que<br />

é referência mundial e possui mais de 150<br />

anos de história”, diz Paulo Padilha, diretor<br />

executivo da Inter Seguros. “Juntos, vamos<br />

oferecer o primeiro plano odontológico<br />

do país totalmente digital. O produto<br />

possui grande potencial de crescimento, já<br />

que, atualmente, apenas 12% da população<br />

possui plano odontológico”, complementa.<br />

10


• ntecnologia<br />

E-mail é a principal porta de entrada para ataques de hackers<br />

As empresas estão expostas a uma série de ameaças no<br />

mundo digital que ultrapassam a fronteira e vão muito além<br />

dos riscos regulatórios decorrentes de todas as exigências<br />

da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) – já sancionada<br />

no Brasil e em vigor a partir de agosto de 2020. De acordo<br />

com levantamento da Marsh & McLennan Companies, em<br />

parceria com a FireEye, 96% das ameaças do mundo digital<br />

estão relacionadas aos e-mails das empresas. Os hackers<br />

utilizam essas plataformas como porta de entrada para<br />

invadir os sistemas corporativos.<br />

Ainda de acordo com o estudo, o fator humano também<br />

responde por 90% das vulnerabilidades internas que<br />

resultam em incidentes de crimes cibernéticos. O relatório,<br />

intitulado Advancing Cyber Risk Management | From<br />

Security to Resilience, ainda revela que 59% dos focos das<br />

invasões dos hackers têm como objetivo ganhos financeiros<br />

e 38% visam espionagem industrial. “O cenário emergente<br />

de risco cibernético está evoluindo rapidamente. As empresas<br />

precisam estar preparadas com estruturas robustas de<br />

gerenciamento de riscos e apólices de seguros adequadas<br />

para repor as perdas decorrentes de um ataque cibernético”,<br />

explica Marta Schuh, líder de Cyber da corretora.


painel<br />

• nova sede<br />

Seguradora contribui para<br />

revitalização da Zona Portuária<br />

do Rio de Janeiro<br />

Bradesco Seguros conclui a mudança<br />

de quatro mil pessoas para a nova<br />

sede da empresa, no Porto Maravilha<br />

Kelly Lubiato<br />

O<br />

Rio de Janeiro continua lindo e, para isso, conta<br />

com a colaboração de algumas empresas, que<br />

estão contribuindo para a revitalização de zonas<br />

que estavam desvalorizadas. É o caso do Porto<br />

Maravilha, fruto de uma Operação Urbana Consorciada (OUC)<br />

que visa a revitalização urbana da Região Portuária do Rio de<br />

Janeiro, criada pela Lei Municipal 101 de 2009.<br />

A Bradesco Seguros embarcou neste projeto e levou a sua<br />

sede para a região. O edifício de alto padrão tem 20 andares, 37<br />

mil m² e abriga as atividades do Grupo Segurador concentradas<br />

na cidade, que incluem as unidades da Bradesco Saúde, da Bradesco<br />

Auto/RE, além de áreas da Holding. A nova sede tem<br />

como objetivo atender as novas diretrizes de sustentabilidade:<br />

a fachada de vidro da construção, por exemplo, foi pensada<br />

para o maior aproveitamento da luz natural. Já a frenagem<br />

dos elevadores inteligentes do prédio permite antecipação de<br />

chamada, que resulta em menor consumo de energia.<br />

A vista da janela é linda. De um lado está a Baía de Guanabara<br />

e, do outro, alguns pontos turísticos da cidade, como<br />

a Feira de São Cristóvão e o Maracanã. “A nova sede da Bradesco<br />

Seguros no Rio de Janeiro reflete a visão de futuro da<br />

companhia e reafirma a ligação histórica da companhia com<br />

a cidade do Rio de Janeiro, que foi o berço do nascimento do<br />

Grupo”, conta Vinicius Albernaz, presidente da seguradora.<br />

“Prezando pela eficiência e, principalmente, o bem-estar dos<br />

nossos funcionários e colaboradores, a nova sede é uma oportunidade<br />

de colocar em prática a visão de futuro da companhia.<br />

Além disso, ao escolher o Porto Maravilha, o Grupo consolida<br />

ainda mais a sua relação com o Rio de Janeiro, contribuindo<br />

para o desenvolvimento da região”, completa o executivo.<br />

Na escolha do prédio, foram levadas em consideração características<br />

inovadoras do empreendimento, como o sistema<br />

próprio de reaproveitamento de água, inclusive da chuva, e outros<br />

mecanismos que garantem o uso renovável dos recursos naturais.<br />

Espaços Flexíveis<br />

A modernidade e o conforto dos funcionários foram duas<br />

premissas importantes no Projeto Rio. O conceito Open Space,<br />

por exemplo, é uma forma que a Organização Bradesco tem<br />

adotado em seus novos prédios e que também já é utilizado<br />

pelo Grupo Bradesco Seguros no prédio de Alphaville (SP).<br />

Nesse modelo, as estações de trabalho ficam dispostas em<br />

mesas integradas, sem divisórias altas separando as pessoas.<br />

“Essa maior integração tende a ser bastante positiva ao<br />

propor uma atuação de cada vez mais sinergia entre os times,<br />

o que é muito positivo e enriquecedor para as experiências de<br />

todas as áreas”, completa Vinicius Albernaz.<br />

Em busca de um novo conceito de ocupação do prédio,<br />

foram realizadas pesquisas sobre as tendências utilizadas em<br />

espaços corporativos ao redor do mundo. Os squads, localizados<br />

no quinto pavimento, são resultado desse estudo. Trata-se<br />

de locais específicos de trabalho para equipes multidisciplinares.<br />

Com toda estrutura física e técnica necessária, estão<br />

preparados para receber pessoas de fora e abrigar trabalhos<br />

em projetos ágeis.<br />

Presente para a cidade<br />

A inauguração oficial da nova sede foi marcada por uma<br />

ação especial, com projeção em mapping na fachada do edifício.<br />

Quem visualiza o telão gigante das 18h às 21h tem a oportunidade<br />

de ver cartões postais da cidade maravilhosa, como<br />

Cristo Redentor, Bondinho e Pão de Açúcar, Arcos da Lapa,<br />

Praia de Copacabana, Maracanã e Sambódromo, misturados<br />

a ícones da empresa, seus produtos e serviços.<br />

12


GENTE<br />

Mattos Filho contrata novo<br />

associado para a prática de<br />

seguros<br />

Roberto Panucci assume o desafio de agregar expertise<br />

à prática que já possui atuação em sinistros, transações, consultoria<br />

regulatória e previdência privada<br />

O novo associado vai atuar<br />

em operações de M&A e<br />

contratos de distribuição de<br />

seguros, bem como em aspectos<br />

regulatórios, de forma a agregar<br />

expertise à prática que já possui<br />

atuação em sinistros, transações,<br />

consultoria regulatória e previdência<br />

privada.<br />

“A chegada do Roberto<br />

Panucci na equipe agrega não<br />

apenas em aspectos técnicos, mas também no aumento da possibilidade<br />

de atuarmos em mais deals de M&A e distribuição<br />

de produtos desse setor”, comenta Thomaz Kastrup, da área<br />

de Seguros, Resseguros e Previdência Privada.<br />

Linhas financeiras no Brasil<br />

A Allianz Global Corporate<br />

& Specialty (AGCS)<br />

exibiu Gustavo Galrão como<br />

novo diretor de Linhas Financeiras<br />

Brasil. O executivo se<br />

reportará localmente ao CEO<br />

da AGCS na América do Sul,<br />

Angelo Colombo, e regionalmente<br />

a Alessandro Carriglio,<br />

diretor de Linhas Financeiras<br />

– América do Sul.<br />

Galrão será responsável por desenvolver, implementar<br />

e alavancar localmente a estratégia de Linhas Financeiras<br />

alinhada à estratégia global da companhia. Terá ainda a<br />

missão de assegurar os objetivos comerciais desta linha<br />

de negócios no Brasil, bem como gerenciar a oferta de<br />

serviços no país. Este novo papel é chave para desenvolver<br />

e manter o relacionamento com os clientes brasileiros,<br />

trabalhando em conjunto com a área de relações com o<br />

cliente, para conquistar novos negócios e reter as contas<br />

existente no portfólio da empresa.


GENTE<br />

RH regional<br />

Adriana Zanni assume como a<br />

nova Líder Regional de RH para a<br />

América Latina da Aon. Na multinacional<br />

desde o início do ano passado,<br />

a executiva deixa a direção do RH<br />

da empresa no Brasil, para assumir o<br />

desafio de liderar as mudanças organizacionais<br />

que apoiam o crescimento<br />

da companhia na região latino-americana.<br />

“Ter um time de colaboradores preparado e consistente<br />

é a base para os novos desafios que virão, condição decisiva<br />

para suportar os processos regionais e globais que auxiliam a<br />

expansão dos negócios da Aon. Acredito que energia, foco e<br />

trabalho em equipe são fatores essenciais para o sucesso nesta<br />

nova etapa”, explica Adriana.<br />

Operações internacionais<br />

A Chubb anunciou Juan Luis Ortega como Executive<br />

vice president da seguradora e president of Overseas General<br />

Insurance. Ortega terá responsabilidade<br />

executiva operacional pelo negócio<br />

de seguros gerais da companhia<br />

em 51 países fora da América do Norte,<br />

incluindo P&C corporativo, linhas<br />

pessoais tradicionais e especializadas<br />

e seguro de acidentes e saúde. O<br />

executivo sucede Juan Andrade, que<br />

deixa a empresa.<br />

Executivas para comercial<br />

A Wiz Corporate reforçou seu<br />

time comercial com a contratação de<br />

duas novas diretoras, para funções<br />

estratégicas da empresa. As recém-<br />

-chegadas são Júlia Guerra, que<br />

assumiu a diretoria comercial da<br />

Prática de Agronegócios, Alimentos<br />

e Bebidas, Papel e Celulose,<br />

responsável pela gestão da carteira<br />

de grandes riscos deste setor; e<br />

Stephanie Zalcman, nova diretora<br />

de Negócios Corporativos,<br />

que presta consultoria a clientes<br />

da companhia com foco no seguro<br />

garantia. As profissionais atuaram<br />

na estruturação de projetos de<br />

gestão, consultoria de riscos e<br />

seguros em corporações multinacionais.<br />

Executivo para inovação<br />

A Seguradora Assurant apresentou<br />

a contratação de Marcel Giacon<br />

como superintendente de Produtos e<br />

Digital. Com mais de 19 anos de atuação<br />

no mercado de seguros, Giacon<br />

chega com o objetivo de trazer inovação<br />

e expandir a área de digital da<br />

empresa, desenvolver novos produtos<br />

e gerenciar o portfólio de produtos da companhia.<br />

“O desafio que me foi proposto pela Assurant vem ao encontro<br />

do que acredito que irá acontecer no mercado segurador<br />

nos próximos anos. É a possibilidade de colocar em prática<br />

todo o aprendizado adquirido e aproximar de fato o mercado de<br />

seguros de outros mercados que já vivenciaram essa transformação,<br />

como bancos e meios de pagamento,” destaca Giacon.<br />

CFO brasileiro<br />

A AIG Seguros contratou<br />

Hercules Pascarelli para a posição<br />

de Chief Financial Officer<br />

(CFO) da empresa. Com sua experiência<br />

no mercado segurador,<br />

o novo executivo lidera o time<br />

financeiro e ajuda a manter a<br />

trajetória de disciplina financeira<br />

e de subscrição da companhia.<br />

No Brasil, a estratégia da companhia está focada<br />

em rentabilidade no segmento de riscos complexos e<br />

no mercado PME, por meio de parcerias que permitem<br />

explorar melhor as fortalezas da seguradora e aportar ao<br />

mercado brasileiro sua experiência e capacidade globais.<br />

Novo diretor<br />

A Barela anunciou Paulo Vidal Mina como seu novo diretor.<br />

O executivo acumula 25 anos de experiência no mercado<br />

de varejo de seguros.<br />

Mina será responsável<br />

por todos os canais de<br />

vendas da empresa e tem<br />

o desafio de trazer mais<br />

corretores para a companhia,<br />

além de firmar<br />

novas parcerias e ampliar<br />

o portfólio de produtos<br />

da corretora. O executivo<br />

responderá diretamente para Thomaz Menezes. O novo diretor<br />

tem passagens por Icatu, Metlife e Qualicorp, sempre<br />

com foco nos produtos saúde, odonto e vida.<br />

14


capa | nocta<br />

Todos os corretores podem<br />

vender planos de saúde<br />

Corretora desenvolveu<br />

aplicativo que facilita a<br />

venda e a gestão da<br />

carteira de clientes de<br />

planos de saúde para<br />

profissionais que não<br />

são especializados no<br />

assunto<br />

Kelly Lubiato<br />

16


Historicamente, os corretores<br />

de seguros plenos, que atuam<br />

em todos os ramos, sempre<br />

se ressentiram de vender<br />

planos ou seguros saúde por medo de<br />

“contaminar” o bom relacionamento que<br />

mantinham com seus clientes.<br />

A saúde do cliente é um tema muito<br />

sensível.<br />

Do outro lado da mesa, Fábio Gomes,<br />

CEO da Nocta, tentava imaginar<br />

uma forma de possibilitar a qualquer<br />

corretor, que não fosse especializado em<br />

saúde, vender planos de saúde de forma<br />

consistente, oferecendo aos clientes informações<br />

de qualidade e a gestão da carteira,<br />

para evitar surpresas desagradáveis.<br />

Desta equação nasceu o Nocta App,<br />

uma ferramenta robusta com várias funcionalidades,<br />

que vão desde a geração de<br />

leads até o treinamento a distância para<br />

venda de alguns produtos.<br />

Gomes conta que, há cerca de oito<br />

meses, a empresa começou a pensar um<br />

pouco mais no middle market, nos planos<br />

por adesão, nos PME’s e nos individuais.<br />

“Entretanto, nós queríamos sair da mesmice<br />

do mercado de plataforma, grandes<br />

corretoras com parcerias com operadoras.<br />

Eu pensei em um modelo diferente,<br />

acompanhando a tendência de inovação<br />

que estamos vivenciando no mundo”.<br />

A saída foi a construção de um<br />

aplicativo no qual o pequeno corretor,<br />

ou o corretor pleno sem especialização<br />

em saúde, pudesse se cadastrar com seu<br />

CNPJ e começar a produzir. A intenção<br />

é que o corretor não tenha que fazer<br />

serviços operacionais e administrativos,<br />

pois o seu foco deve ser a busca de novos<br />

clientes. “Minha percepção era: ‘vá<br />

buscar novos clientes e deixa que a parte<br />

operacional a gente assume”, explica<br />

Gomes.<br />

O aplicativo faz toda a interface com<br />

as seguradoras e operadoras de saúde,<br />

resolvendo as necessidades dos clientes.<br />

“Neste aplicativo, o corretor tem acesso<br />

ao contrato assinado pelo cliente, às suas<br />

comissões, às eventuais pendências etc.<br />

Será uma pequena corretora na palma<br />

da mão do profissional”, avalia Gomes.<br />

Tudo isso é para que o corretor de<br />

seguros não precise se preocupar com<br />

documentações e serviços burocráticos<br />

que tomam tempo e são um empecilho<br />

para a procura de novos clientes.<br />

É importante ressaltar que a empresa<br />

não fica “dona” da carteira de clientes<br />

dos corretores. “O cliente continua pertencendo<br />

à carteira do corretor. A Nocta<br />

é apenas um provedor da carteira. Por<br />

contrato, nós faremos o pós-venda, pagamos<br />

a comissão e damos suporte técnico.<br />

A qualquer momento o corretor pode<br />

levar o seu cliente para outra plataforma.<br />

Mas, com o serviço que será percebido<br />

pelo cliente, dificilmente ele fará isso”,<br />

aposta Gomes.<br />

Mary Anne Alavarse Tinelli, responsável<br />

pelo Sucesso do Cliente Nocta, enfatiza<br />

que um corretor sem suporte perde<br />

muito tempo com burocracias. Como o<br />

timing do cliente às vezes não é o mesmo<br />

do corretor, este gasta muito tempo<br />

se atentando aos prazos de implantação<br />

e acaba se perdendo. “O bom vendedor<br />

nem sempre é um bom administrador. É<br />

muito complicado ser os dois. É difícil ter<br />

ambas as habilidades e, quando ele perde<br />

muito tempo nisso, deixa de produzir e<br />

vender”, pontua Mary Anne.<br />

Estímulo às vendas<br />

Como a venda de produtos de saúde<br />

e odontologia é mais delicada, a Nocta<br />

pretende qualificar seus parceiros de<br />

negócios, para que eles tenham respaldo<br />

técnico na comercialização dos produtos.<br />

Em outra ponta, a empresa pretende<br />

estimular a participação de corretores<br />

de seguros através de campanhas de<br />

incentivo de vendas. À medida que o<br />

BENEFÍCIOS DO NOCTA APP<br />

>> O corretor tem uma grande economia, pois não precisa gastar com estrutura nem contratar<br />

pessoas especializadas para fazer o processo administrativo e operacional da venda.<br />

>> Além do tempo, o corretor economiza nos custos de idas e vindas que o trâmite<br />

da contratação exige, seja com gasolina, transporte ou portador.<br />

>> Pelo app o corretor terá acesso a campanhas diferenciadas e mais atrativas.<br />

>> Há uma seleção de indicações que pode chegar ao corretor,<br />

de acordo com o perfil dele.<br />

>> É enorme o ganho de tempo e agilidade na conclusão da venda<br />

para o recebimento da comissão.<br />

>> PRATICIDADE: todo controle e gestão da carteira na palma da mão.<br />

17


NOCTA BEM-ESTAR<br />

Ferramenta para as grandes empresas<br />

Depois de cerca de um ano de<br />

trabalho para adequar o desenvolvimento<br />

de uma nova ferramenta<br />

às necessidades dos clientes, agora<br />

a Nocta apresenta o seu aplicativo<br />

Nocta Bem-Estar para qualquer<br />

pessoa que queira ter maior controle<br />

de seus hábitos de saúde e<br />

qualidade de vida.<br />

Para os funcionários de empresas clientes da Nocta, este<br />

aplicativo oferece algumas funcionalidades a mais, que<br />

permitem o monitoramento da sua saúde e qualidade de<br />

vida. Gomes destaca que, de posse destes dados tabulados,<br />

a corretora consegue juntar com as informações da<br />

operadora sobre sinistros, o que possibilita a percepção<br />

do futuro desta população.<br />

Helton Ribeiro, da área comercial, explica que este aplicativo<br />

foi desenvolvido para fazer toda a gestão de risco<br />

dos clientes corporativos da corretora. “Nós unimos o<br />

olhar do passado com a possibilidade de vislumbrar os<br />

riscos futuros da carteira de clientes”, avalia.<br />

A partir dos resultados tabulados sobre as informações<br />

dos usuários, a Nocta pode sugerir atividades, correções,<br />

acompanhamento etc, sempre com o objetivo de tornar<br />

o risco melhor. “Os clientes que apostarem na Nocta<br />

poderão ter resultados mais eficientes, por fazermos um<br />

trabalho focado em saúde”.<br />

Alguns tipos de empresas terão mais aderência ao Nocta<br />

Bem-Estar, como aquelas que investem em capital humano<br />

e que fazem questão de manter seus colaboradores<br />

motivados. “Eu acredito que um bom monitoramento<br />

da carteira possa economizar de 10% a 20% do valor<br />

gasto com planos de saúde. Considerando que esta é a<br />

segunda maior despesa das folhas de pagamento, o volume<br />

da economia é muito considerável”, avalia Ribeiro.<br />

Este aplicativo também será um<br />

bom argumento de vendas para<br />

os corretores de planos de saúde.<br />

A redução dos custos estimula o<br />

uso consciente da tecnologia disponível<br />

no mercado, e vice-versa.<br />

A ideia de todo o projeto Nocta<br />

Bem-Estar é criar indicadores de<br />

saúde e indicadores financeiros<br />

que, combinados, mostram um<br />

retrato da carteira do cliente. Com este material em mãos,<br />

o departamento de Recursos Humanos consegue tomar<br />

decisões balizadas pelas informações.<br />

Para estimular o uso pelo colaborador é possível criar<br />

níveis de recompensa e gamificação. “Podemos estimular<br />

uma corrida interna para premiar os colaboradores que,<br />

efetivamente, conseguiram demonstrar a melhora de<br />

seus hábitos de saúde”, conta Ribeiro. Esta é uma forma<br />

de criar uma nova maneira de atender os clientes, com<br />

informações em tempo real.<br />

Um exemplo: será que todos sabem que a consulta de<br />

pronto atendimento custa o dobro de uma consulta<br />

eletiva? Será que ele sabe que o exame feito hoje pode<br />

ser utilizado em até 90 dias? Nem sempre o usuário<br />

sabe e este é um tipo de despesa que acaba pesando<br />

no final de contas.<br />

18


corretor trouxer mais negócios através<br />

do aplicativo, mais bem posicionado ele<br />

estará dentro do ranking da empresa, o<br />

que o levará a outro patamar de negócios.<br />

“Quanto mais produção ele tiver através<br />

do aplicativo, nós o ranquearemos para<br />

que ele receba leads qualificados”, explica<br />

Gomes. O executivo conta que o<br />

cenário ideal é que o corretor não precise<br />

‘comprar’ leads.<br />

Através do aplicativo será possível<br />

realizar as vendas de produtos PME,<br />

adesão e individual. Para os produtos<br />

para pessoas jurídicas, que precisam de<br />

um desenho mais personalizado, o app<br />

abre a possibilidade de contato direto<br />

com a Nocta para a elaboração de uma<br />

oferta customizada.<br />

No aplicativo há a oferta de produtos<br />

das diversas operadoras com as quais a<br />

Nocta já atua, como GNDI, Amil, HapVida,<br />

SulAmerica, Bradesco, Sompo, Unimeds,<br />

CNU, Unimed Seguros e diversas<br />

outras regionais. Todas as informações<br />

sobre os produtos, com suas condições e<br />

preços, estarão disponíveis no aplicativo.<br />

É importante ressaltar que a Nocta se<br />

responsabiliza por todas as informações<br />

do app, inclusive sobre o ônus de qualquer<br />

eventual problema que possa ocorrer.<br />

Além das funcionalidades para a<br />

comercialização de planos de saúde, o<br />

aplicativo irá fornecer treinamento, ainda<br />

que a distância, para os profissionais.<br />

Segundo Gomes, a Nocta irá construir,<br />

em parceria com as operadoras, treinamentos<br />

pelo aplicativo, para oferecer ao<br />

vendedor capacidade de venda qualificada<br />

e, sobretudo, com ética, princípios<br />

e valores rígidos. “Fizemos questão de<br />

deixar um termo de uso destacado, assim<br />

como um Código de Ética, que deve<br />

ser lido e marcado “de acordo” antes de<br />

baixar o aplicativo. É uma forma de nos<br />

comprometermos com a qualidade da<br />

venda realizada”.<br />

O executivo acredita que, mesmo<br />

com a pulverização da distribuição, será<br />

possível manter o padrão ético, com<br />

treinamentos e incentivos. O grande<br />

diferencial do app em relação às ofertas<br />

diretas das operadoras é a possibilidade<br />

de poder encontrar várias empresas em<br />

apenas um local, centralizadas. Assim, o<br />

corretor tem a possibilidade de encontrar<br />

a melhor alternativa para o cliente.<br />

Assim que preencher os dados do<br />

cliente, o corretor recebe, automaticamente,<br />

a cotação em tempo real de todas<br />

as operadoras disponíveis no aplicativo.<br />

O aplicativo já está disponível para<br />

ser baixado na Apple Store e no Google<br />

Play. “Esperamos até o final de 2019 chegar<br />

a 200 corretores operando. O nosso<br />

público alvo é formado por dois tipos<br />

de corretores: o corretor pleno de outros<br />

ramos que não atua com o mercado de<br />

saúde, porque o aplicativo representa uma<br />

comodidade (pois é fácil de utilizar) e o<br />

corretor produtor tradicional, que possui<br />

um CNPJ mas não tem estrutura para<br />

negociar com as operadoras”, acrescenta<br />

o CEO.<br />

“Nós vamos suprir a necessidade do<br />

corretor de ter um BackOffice eficiente.<br />

Ele só vai receber um SMS comunicando<br />

que a venda foi efetivada, que está tudo<br />

certo”, comemora Mary Anne.<br />

Mesmo com todas as funcionalidades,<br />

o corretor que ainda assim se sentir<br />

inseguro poderá entrar em contato direto<br />

com a Nocta para tirar dúvidas. “Temos<br />

experiência para ajudar o corretor a traçar<br />

o perfil do seu cliente e realizar estudos<br />

de mercado”, acrescenta Mary Anne.<br />

Histórico<br />

A Nocta nasceu há quase 10 anos<br />

como uma corretora de produtos de<br />

saúde e odontológicos corporativa. Seu<br />

CEO é oriundo de outras operadoras e a<br />

experiência acumulada nestes mais de 20<br />

anos no setor contribuiu para a decisão<br />

de que rumo seguir.<br />

“Começamos com os planos odontológicos”,<br />

explica Fabio Gomes, criador<br />

da empresa. A partir daí, expandimos<br />

a operação conforme conseguíamos<br />

abertura das empresas para mostrar o<br />

trabalho realizado.<br />

A atuação da Nocta veio de algumas<br />

decisões estratégicas importantes. Além<br />

do foco em odonto, a corretora também<br />

saiu do eixo Rio-São Paulo, investindo<br />

na atuação em outros estados.<br />

19


mercado | gr1d<br />

Open insurance encurta o caminho<br />

para conexão entre empresas<br />

A Interface de Programação de Aplicativos (API) permite que as empresas<br />

integrem seus sistemas para tornar serviços e produtos mais assertivos,<br />

seja para consumo interno ou para o mercado<br />

Kelly Lubiato<br />

O<br />

modelo open insurance é<br />

aquele em que você pode consumir<br />

serviços de qualquer<br />

empresa em qualquer lugar.<br />

Outra possibilidade é que o cliente permita<br />

que seus dados sejam utilizados por outras<br />

empresas, além daquela à qual ele já esteja<br />

ligado por laços digitais. Por exemplo: um<br />

cliente de uma seguradora pode autorizar<br />

que esta empresa forneça os seus dados<br />

a outra empresa. Estes dados, quando o<br />

open insurance estiver maduro, poderão<br />

ser compartilhados entre empresas, com<br />

a expressa autorização do cliente.<br />

“Se você quer fazer parte do mundo<br />

‘open’ para que mais pessoas possam<br />

consumir seus produtos e serviços, utilizando<br />

terceiros como distribuidores,<br />

você precisa trazer suas API’s para o<br />

nosso ambiente”, explica Renato Terzi,<br />

CEO da Gr1d.<br />

Se uma empresa tem API’s disponíveis,<br />

como exemplo, uma empresa que<br />

oferece leitura de documentos digitais<br />

através de fotografias, ela pode disponibilizar<br />

isso para o mercado. “A empresa<br />

interessada entra em nosso ambiente e<br />

procura o serviço desejado. Logo, nós<br />

possibilitamos a integração dos sistemas”,<br />

esclarece o executivo.<br />

Uma corretora que queira distribuir<br />

seguro de condomínio, pode entrar no<br />

ambiente da Gr1d e procurar as seguradoras<br />

que já oferecem o produto e,<br />

novamente, apenas integrar. É mais fácil<br />

e eficiente participar no mundo ‘open’.<br />

Apesar do mercado de seguros ter a<br />

fama de ser conservador, quando o tema<br />

é mundo de seguro aberto, a maioria<br />

das seguradoras já possui API’s desenvolvidos<br />

ou em desenvolvimento. “Há<br />

empresas com suas próprias plataformas<br />

de API’s, com atividades maduras”,<br />

avalia Terzi.<br />

20<br />

❙❙Renato Terzi, CEO<br />

A Gr1d é uma das primeiras empresas,<br />

em nível mundial, a investir em open<br />

insurance. “Começamos há dois meses<br />

e já há mais de 70 API’s em nossa grade.<br />

Na verdade, o número é um pouco maior,<br />

mas nem todas estão publicadas de forma<br />

aberta. As empresas estão utilizando o<br />

ambiente para venda ou para processos<br />

internos ou para subscrição de riscos”,<br />

antecipa Terzi.<br />

Os API’s publicados na Gr1d passam<br />

por uma validação e já estão aptos a serem<br />

utilizados. A expectativa da empresa<br />

é chegar a 200 API’s até o final de 2019.<br />

Para 2020, a meta é chegar a mil API’s<br />

abertas.<br />

Não há custo de publicação da API.<br />

A empresa oferece suporte de integração<br />

para quem vai utilizar esta API.<br />

“Conforme o uso da API é cobrado um<br />

valor pelo uso, mas é um percentual<br />

muito pequeno do valor da transação.<br />

Não atrapalhamos a conta de resultado<br />

da operação”, finaliza Terzi.


economia | retomada<br />

O que falta para a tão<br />

esperada retomada do<br />

crescimento<br />

O setor de seguros está pronto para ser<br />

alavancado pela aceleração da economia<br />

brasileira, que ainda encontra entraves<br />

Thaís Ruco<br />

Depois de amargar longo período<br />

de crise, esperava-se a<br />

retomada do crescimento da<br />

economia do nosso País para<br />

o segundo semestre do ano passado, ou,<br />

no mais tardar, para 2019, com novos<br />

investimentos incentivados pela estabilidade<br />

política e ações planejadas pelo<br />

novo governo. As reformas estruturais<br />

são fundamentais para o Brasil voltar a<br />

crescer. No entanto, embora a reforma da<br />

Previdência Social seja emblemática, ela<br />

não é suficiente, sozinha, para engrenar a<br />

expansão no ritmo necessário e desejado<br />

22<br />

para criar novos empregos e ampliar a<br />

renda das famílias. Há uma sequência<br />

de outras reformas relevantes para o<br />

crescimento, como a tributária que, ao<br />

simplificar os impostos sobre as atividades<br />

produtivas, vai contribuir para<br />

estimular as empresas a produzirem<br />

mais, gerando um novo impulso para o<br />

desenvolvimento. Outras ações do atual<br />

governo, como os programas de concessões<br />

e privatizações em prol da desburocratização,<br />

da desregulamentação e<br />

do estímulo à concorrência, merecem<br />

menção, porque deixam definitivamente<br />

para trás a ingerência estatal indevida na<br />

atividade econômica.<br />

O Brasil precisa de um novo ciclo<br />

de desenvolvimento, com recuperação<br />

da confiança e dos investimentos, principalmente<br />

a partir do aumento do nível de<br />

emprego e da atividade econômica como<br />

um todo. “Estabelecer as bases para<br />

esse cenário ideal tem sido desafiador,<br />

considerando o período prolongado de<br />

crise econômica que vivemos e as complexidades<br />

envolvidas nessa retomada”,<br />

afirma Ricardo Bottas, vice-presidente<br />

de Controle e Relações com Investidores


da SulAmérica. O executivo acredita no<br />

potencial de recuperação gradativa da<br />

economia e diz que a empresa manterá os<br />

investimentos para desenvolvimento dos<br />

negócios. “O cenário macroeconômico<br />

que está apresentado, com juros baixos<br />

suportados por baixa inflação, é o melhor<br />

ambiente para que as empresas busquem<br />

maior eficiência operacional”, analisa.<br />

O cenário ideal envolve a realização<br />

de mudanças legais que permitam<br />

um horizonte de estabilidade monetária<br />

e fiscal e de harmonização competitiva<br />

do Brasil, internamente e ante o<br />

grupo de países a que pertence, os de<br />

renda média. “Sem esse horizonte, os<br />

investimentos produtivos, que mobilizam<br />

recursos para o crescimento da<br />

economia, continuarão reduzidos e os<br />

capitais continuarão fluindo para outras<br />

paragens que estão mais avançadas<br />

nessas questões”, explica Lauro Faria,<br />

economista do Centro de Pesquisa e<br />

Economia do Seguro da Escola Nacional<br />

de Seguros (ENS). Segundo ele, mudanças<br />

importantes já ocorreram: o Brasil<br />

venceu a hiperinflação, baixou a Lei de<br />

Responsabilidade Fiscal, desabou a taxa<br />

de juros, fez uma reforma trabalhista e<br />

está fazendo a reforma previdenciária.<br />

Mas ressalta que precisamos avançar<br />

também nas áreas de tributação, desburocratização,<br />

abertura ao comércio<br />

exterior, educação, defesa da concorrência,<br />

entre outras, para criar um ambiente<br />

de estímulo real e de longa duração ao<br />

investimento produtivo.<br />

Em 2019, no grupo de países de renda<br />

média de fora da Europa, o Brasil se<br />

situava em último lugar no “Índice de Liberdade<br />

Econômica” da Heritage Foundation<br />

(HF), abaixo de Chile, Malásia,<br />

Tailândia, Rússia, China, Índia, México,<br />

Argentina etc. No total de países 180 pesquisados,<br />

o Brasil estava em 150° lugar.<br />

“A pesquisa menciona características<br />

do país conhecidas de todos: Judiciário<br />

sobrecarregado e ineficiente; corrupção<br />

frequente em instituições públicas e<br />

privadas; tributação elevada; burocracia<br />

pesada e cara para lançar ou expandir<br />

negócios; comércio exterior dificultado<br />

por barreiras tarifárias e não tarifárias;<br />

elevado déficit fiscal e dívida pública. E<br />

por aí vai”, analisa Lauro Faria.<br />

❙❙<br />

Ricardo Há uma crescente percepção e entendimento<br />

da sociedade de que o modelo de<br />

Estado grande demais tornou a razão de<br />

todas as mazelas enfrentadas atualmente.<br />

“A economia de mercado é a resposta<br />

mais adequada para trazer bem-estar<br />

e qualidade de vida aos brasileiros”,<br />

opina Marcio Coriolano, presidente da<br />

CNseg (Confederação Nacional das<br />

Seguradoras).<br />

Com gastos públicos anuais de<br />

quase 40% do PIB e déficit orçamentário<br />

de 7% do PIB, é claro que a ação<br />

do governo é muito importante. Para<br />

Faria, o imbróglio brasileiro decorre<br />

do mau funcionamento da estrutura de<br />

governo, envolvendo os três poderes e<br />

as três instâncias (federal, estadual e<br />

municipal). “Novas leis são propostas<br />

pelo Executivo, mas devem ser votadas<br />

pelo Legislativo e os conflitos, dirimidos<br />

pelo Judiciário, cada qual mantendo sua<br />

atribuição e evitando interferir nas dos<br />

outros. O presidente da República tem<br />

uma tarefa difícil: deve ao mesmo tempo<br />

executar o programa pelo qual foi eleito,<br />

radicalmente diferente dos programas<br />

dos governos anteriores, e ter um papel<br />

moderador, afinal, governa para todos<br />

os brasileiros. Entendo que, com o<br />

tempo e apesar do seu estilo impulsivo,<br />

encontrará meios de contornar essas<br />

dificuldades”, espera Faria.<br />

Seguro como impulsionador e<br />

beneficiário do crescimento<br />

O seguro precisa ser reconhecido<br />

pelo papel estratégico que cumpre na<br />

economia, seja como gestor de riscos,<br />

seja na condição de destacado investidor<br />

institucional. Seria interessante ao mercado<br />

de seguros mostrar ao governo que,<br />

nos últimos anos e apesar da recessão, ele<br />

tem tido desempenho significativamente<br />

melhor que a economia em geral. “O<br />

setor de seguros deseja estar no centro<br />

das políticas públicas. Ser mais ouvido<br />

e valorizado. Ser partícipe ativo do desenvolvimento<br />

do País. Isso já acontece<br />

em várias partes do mundo”, defende<br />

Coriolano.<br />

É bem conhecida a correlação<br />

positiva entre o desenvolvimento do<br />

mercado e desenvolvimento econômico:<br />

quanto maior a renda nacional,<br />

maior a riqueza a ser protegida e, portanto,<br />

maior a demanda por seguros<br />

e a consequente receita de prêmios e<br />

contribuições. Os seguros têm efeito<br />

causal (antecedem e induzem) sobre<br />

o crescimento econômico, pois num<br />

mundo sem seguros, famílias, empresas<br />

e governos teriam de aumentar o esforço<br />

de poupança de modo a acumular<br />

cada um os fundos necessários para se<br />

precaver de perdas, mas como nem todos<br />

conseguiriam realizar esse esforço<br />

adicional, a atividade econômica teria<br />

grave redução. “É lícito dizer que se<br />

os seguros não existissem, uma parcela<br />

substancial da economia também não<br />

existiria, particularmente, as atividades<br />

que envolvem riscos de maior envergadura<br />

(por maior frequência ou maior<br />

severidade)”, completa Faria.<br />

“Estamos convictos do potencial<br />

de crescimento do mercado de seguros<br />

com a retomada da economia”, declara<br />

Ricardo Bottas, da SulAmérica. “O<br />

Brasil é a oitava economia do mundo,<br />

mas apenas a 41ª em termos de penetração<br />

de seguros. Atualmente, somente<br />

23% da população brasileira possui<br />

plano de saúde e 12% está coberta por<br />

plano odontológico. Apenas 20% da<br />

frota de automóveis e 15% das residências<br />

do país têm seguro. No segmento<br />

de pessoas, apenas 19% possuem seguro<br />

de vida e somente 6% da população<br />

possuem planos de previdência privada.<br />

Ou seja, trata-se de um mercado subpenetrado<br />

com muitas oportunidades de<br />

negócios – e que, mesmo em meio à<br />

Bottas, da SulAmérica<br />

23


etomada<br />

❙❙Lauro Faria, da ENS<br />

crise, apresentou uma taxa de crescimento<br />

anual composta (CAGR) de 10%<br />

entre 2011 e 2019”, expõe.<br />

Para avançar mais, o setor segurador<br />

necessita da modernização do ambiente<br />

de negócios. “Precisamos de ampla revisão<br />

de marcos legais e de regulamentos<br />

do Poder Executivo. O mercado de seguros<br />

desonera o estado por meio da oferta<br />

de produtos com coberturas assistenciais<br />

complementares, como os planos de saúde<br />

suplementar e os planos de previdência<br />

privada aberta”, diz Coriolano.<br />

Além dos entraves do ponto de vista<br />

macroeconômico, esses são impedimentos<br />

para o setor de seguros se desenvolver<br />

como poderia. “No caso do setor, o<br />

excesso de regulamentação é algo que<br />

desmotiva. Existe um custo regulatório<br />

para quem quer investir, é algo que preocupa<br />

e que deve ser monitorado. Não que<br />

não deve ser regulamentado, pois trata da<br />

segurança dos cidadãos e por isso precisa<br />

de solvência de mercado, mas há um<br />

excesso, o que desestimula o investidor<br />

externo de ir para o Brasil”, avalia Carlos<br />

Matta, sócio da consultoria PwC Brasil e<br />

líder da prática de seguros. Uma forma de<br />

mudar este cenário, em sua visão, seria<br />

flexibilizar o nível de regulamentação<br />

para empresas de diferentes portes. “Uma<br />

seguradora de médio porte tem o mesmo<br />

nível de regulamentação de uma grande.<br />

Acredito que poderiam ser trabalhados<br />

níveis de seguradoras. O mercado está<br />

indo para as insurtechs, o regulador<br />

poderia pensar em uma regulamentação<br />

diferenciada”.<br />

24<br />

O mercado de seguros tem muito<br />

a crescer. “O consolidado do mercado<br />

chega a quase 4% do PIB e esse patamar<br />

pode dobrar. É uma indústria que pode<br />

contribuir muito com a economia e a<br />

construção de reservas, se as pessoas<br />

investirem em previdência privada, diz<br />

Carlos Matta. “O mercado de seguros<br />

cresce dando suporte ao avanço do país,<br />

garantindo as estruturas, estradas, rodovias,<br />

tudo isso representa um capital muito<br />

alto de desenvolvimento. O emprego<br />

e renda são dois pilares para a trajetória<br />

positiva de prêmios. “Os números setoriais<br />

se expressam por si mesmos e demonstram<br />

o potencial de avanço, mesmo<br />

em um cenário macroeconômico que não<br />

nos é favorável nos últimos anos”.<br />

❙❙Carlos Matta, da PwC Brasil<br />

A postos para atender<br />

a nova demanda<br />

As seguradoras se adequaram aos<br />

modernos ambientes de controles internos<br />

de alto padrão, de inovação tecnológica,<br />

de eficiência operacional e de<br />

melhores práticas de governança corporativa.<br />

Ao longo dos anos, as seguradoras<br />

adotaram medidas para incrementar a sua<br />

produtividade, reduzir custos e processos<br />

e oferecer melhores produtos e serviços.<br />

O nível de solvência setorial – a alocação<br />

de capital e garantias técnicas – é,<br />

reconhecidamente, elevado. “Não foi por<br />

outra razão que o nosso mercado deixou<br />

de enfrentar turbulências características<br />

de outros setores durante o período mais<br />

complexo que o país teve nos últimos<br />

seis anos. As empresas seguradoras<br />

já observam inédita especialização e<br />

reposicionamento estratégico. As estrangeiras<br />

reforçam a sua presença no País.<br />

Há inúmeros novos arranjos societários<br />

e acordos operacionais entre empresas,<br />

indistintamente da origem do seu capital.<br />

Seja para a oferta de produtos, seja<br />

para aproveitar canais de distribuição,<br />

estamos à espera da retomada”, garante<br />

o presidente da CNseg.<br />

Na área da Susep, no agregado das<br />

seguradoras, a rentabilidade do patrimônio<br />

líquido manteve-se em torno dos 20%<br />

nos últimos anos, apesar da recessão. “O<br />

índice de solvência (patrimônio líquido<br />

ajustado ÷ capital mínimo requerido)<br />

manteve-se acima de 200%. As empresas,<br />

portanto, no geral, estão lucrativas<br />

e capitalizadas, não obstante problemas<br />

pontuais que possam surgir em uma ou<br />

outra seguradora”, explica Lauro Faria.<br />

Já na área da ANS, o quadro é mais complexo.<br />

“O desemprego elevado produziu<br />

impactos negativos no setor, em especial,<br />

perda de beneficiários, alta sinistralidade<br />

e aumento de custos. Nos últimos anos,<br />

várias operadoras foram liquidadas e<br />

outras têm problemas financeiros graves.<br />

Porém, a maior parte está em processo de<br />

alcance, até 2022, das metas fixadas de<br />

solvência, como manda a norma legal.<br />

Desse modo, também o mercado de saúde<br />

suplementar tem boa capacidade de atender<br />

a demanda”, analisa o economista.<br />

E o corretor de seguros? Está pronto<br />

para a demanda de seguros que virá com<br />

a esperada retomada do crescimento ou<br />

serão válidos outros canais de distribuição?<br />

O novo cenário envolve alguns<br />

pontos: o crescente uso de tecnologia<br />

de informações na distribuição, os<br />

novos hábitos dos mais jovens de usar<br />

intensamente serviços online, com maior<br />

demanda de confiabilidade e adição de<br />

valor e com menor grau de fidelidade aos<br />

corretores, e a crestante competição entre<br />

as seguradoras que tenderão a demandar<br />

corte de custos.<br />

A soma dessas tendências é a crescente<br />

competição na intermediação<br />

de seguros, com os vencedores sendo<br />

aqueles corretores que se adaptarem<br />

melhor a elas. É provável que, no futuro,<br />

haja menos corretores (principalmente<br />

em riscos simples, isto é, em seguros<br />

Foto: PwC


massificados) e mais uso de tecnologia<br />

de informação que os conecte com seus<br />

clientes em tempo real e gerenciamento<br />

de portfólios de riscos mais extensos.<br />

“Uma oportunidade de redirecionamento<br />

poderá vir com os novos riscos<br />

inerentes a esse ambiente tecnológico: o<br />

uso ampliado da cibernética, a força de<br />

trabalho robótica e os bens e serviços que<br />

utilizarem inteligência artificial exigirão<br />

novos produtos de seguro e, portanto,<br />

corretores preparados para vendê-los”,<br />

prevê Lauro Faria.<br />

Em qualquer cenário, o corretor<br />

ocupará um papel de destaque entre os<br />

canais de distribuição de seguros, na<br />

visão do presidente da Cnseg. “É claro<br />

que seu protagonismo dependerá de seu<br />

empenho em incorporar tecnologias<br />

que atendam os mais variados tipos<br />

de segurados que surgem no rastro da<br />

economia digital. Oferecer o canal de<br />

atendimento preferido do consumidor<br />

será regra, assumindo o papel de consultor<br />

do cliente, indicando coberturas e<br />

prêmios em linha com seu orçamento”,<br />

ressalta Marcio Coriolano.<br />

“O corretor de seguros é nosso<br />

principal parceiro de negócios”, ressalta<br />

Ricardo Bottas, da SulAmérica. “Esses<br />

profissionais têm papel fundamental no<br />

crescimento do mercado de seguros, pois<br />

estão na linha de frente do relacionamento<br />

com clientes e potenciais clientes, e<br />

contam com nosso total apoio para expandir<br />

negócios por meio de estratégias<br />

arrojadas”. Para ele, uma potencial recuperação<br />

econômica do país trará mais<br />

oportunidades de negócios para o mercado<br />

segurador como um todo, incluindo os<br />

corretores. “Muitas de nossas iniciativas<br />

de desenvolvimento, inclusive do nosso<br />

processo de inovação e de digitalização,<br />

visam proporcionar ganhos de eficiência<br />

e, principalmente, melhorar a experiência<br />

de nossos corretores e de nossos clientes”.<br />

O especialista da PwC concorda<br />

que a figura do corretor continuará<br />

sendo importante, mas faz ressalvas.<br />

“O mercado brasileiro é baseado na<br />

plataforma de brokers e bancassurance,<br />

ou seja, corretores e bancos. Porém,<br />

agora surge um terceiro player, que é o<br />

canal digital, e o Brasil não vai escapar<br />

disso, é um canal que vem crescendo<br />

muito mais que o bancassurance. O<br />

broker vai continuar, mas nos seguros<br />

mais técnicos, de estrutura, engenharia,<br />

D&O; os de massa serão venda direta<br />

online”, acredita Carlos Matta. Nesse<br />

entendimento, as grandes empresas<br />

de corretagem que atuam em nichos<br />

diferenciados e mais técnicos estarão<br />

com uma grande oportunidade na mãos.<br />

“Esses corretores especialistas sempre<br />

serão úteis na parte de orientação, de<br />

regulamentação de sinistro. Quem só<br />

vende, tende a perder muito espaço em<br />

curto e médio tempo”.


consumidor | relacionamento<br />

Atendimento a consumidores<br />

cada vez mais exigentes<br />

O que os clientes esperam do setor de seguros,<br />

como ouvir e corresponder aos novos anseios<br />

De forma geral, os consumidores<br />

esperam que um seguro<br />

contemple seus anseios nos<br />

momentos em que mais precisam,<br />

sem burocracia e com agilidade. Os<br />

clientes estão mais exigentes em relação<br />

aos serviços, à diversidade de produtos<br />

oferecidos, aos valores acessíveis para<br />

todos os bolsos, além de mais engajados e<br />

conscientes sobre as coberturas contratadas.<br />

Também estão mais atentos na hora<br />

de optar por uma marca que se identifique<br />

26<br />

Thaís Ruco<br />

com os seus valores pessoais e que esteja<br />

bem avaliada junto ao mercado. Hoje,<br />

além de produtos que atendam às suas<br />

necessidades e um atendimento que exceda<br />

as expectativas, os consumidores de<br />

diversos mercados, não só no de seguros,<br />

valorizam cada vez mais as experiências<br />

que têm com as marcas.<br />

“O consumidor busca no mercado<br />

uma empresa antenada, transparente,<br />

que atenda seus anseios, mas que, ao<br />

mesmo tempo, passe credibilidade. Que<br />

garanta sua proteção, mas, além disso,<br />

proporcione um atendimento completo,<br />

com serviços adicionais”, afirma Roberto<br />

Santos, presidente da Porto Seguro<br />

Seguros.<br />

Com o advento da transformação digital<br />

em todos os setores da economia, o<br />

segmento de seguros tem se adequado às<br />

tendências globais. “O setor de seguros<br />

oferece diversidade de serviços, visando<br />

conquistar novos clientes que, hoje, dão<br />

preferência às seguradoras que apostam<br />

em plataformas digitais para agilizar a<br />

prestação de serviços, o atendimento e<br />

o relacionamento com o consumidor”,<br />

afirma Jorge Oliveira, superintendente<br />

Comercial da Seguros Unimed.


Foto: Fernando Martinho - Porto Seguro<br />

Na visão de Luis Gutiérrez, CEO da<br />

Mapfre, os consumidores estão muito<br />

mais seletivos. “Cada dia mais os consumidores<br />

exigem serviços customizados<br />

às suas necessidades, processos simplificados<br />

e respostas rápidas”, opina.<br />

Quando os consumidores buscam<br />

o mercado estão procurando, antes de<br />

qualquer coisa, solução para alguma<br />

necessidade, seja ela pessoal ou empresarial.<br />

“Em nosso mercado, essa<br />

necessidade de alguma forma se traduz<br />

sempre em busca por segurança,<br />

proteção, tranquilidade, cuidado”, diz<br />

Neyana Moreira, da Camed Corretora<br />

de Seguros, do Ceará.<br />

❙❙Luis Gutiérrez, da Mapfre<br />

“O consumidor busca no<br />

mercado uma empresa<br />

antenada, transparente,<br />

que atenda seus anseios,<br />

mas que, ao mesmo tempo,<br />

passe credibilidade. Que<br />

garanta sua proteção, mas,<br />

além disso, proporcione<br />

um atendimento completo,<br />

com serviços adicionais”,<br />

afirma Roberto Santos,<br />

presidente da Porto Seguro<br />

Seguros”<br />

Intrinsicamente, vender é resolver<br />

problemas. Todos os consumidores,<br />

não importa a natureza dos produtos ou<br />

serviços que adquirem, o fazem para<br />

resolver algum incômodo. “Os consumidores<br />

esperam a melhor solução<br />

com o menor custo”, analisa o corretor<br />

Marcello Brancacci, da Doutores do<br />

Seguro, de São Paulo. “As pessoas estão<br />

em diferentes momentos de compra, muitos<br />

sequer sabem que enfrentam certos<br />

riscos em sua vida e em seus negócios.<br />

Sobre isso, podemos concluir que caberá<br />

aos corretores conhecer com maior<br />

profundidade os negócios dos clientes<br />

alvo, de modo a conscientizá-los sobre<br />

potencias circunstâncias desconhecidas<br />

que poderão comprometer o futuro da<br />

pessoa, família ou empresa. Esse tipo de<br />

conduta consultiva produzirá maior confiança<br />

e conexão com diversos produtos<br />

de seguros”, acredita.<br />

Com base em sua carteira de clientes,<br />

o corretor de seguros Marcelo Monteiro,<br />

da cidade de Santos-SP, avalia que os<br />

clientes não são tão exigentes assim – eles<br />

esperam somente ser atendidos quando<br />

precisam. “Os clientes esperam que<br />

aquele seguro atenda às suas expectativas<br />

e necessidades, esperam respeito, agilidade<br />

e ter alguém com quem contar. Os<br />

aplicativos estão dando conta do recado?<br />

E os 0800, com seus infinitos menus?<br />

Muitos segurados preferem ligar para o<br />

corretor para acionar uma assistência. O<br />

corretor resolve”.<br />

A OPINIÃO DOS<br />

CONSUMIDORES<br />

“Na minha opinião como consumidor, eu<br />

quero um seguro que seja acessível. Vejo<br />

as seguradoras mandando e desmandando<br />

no mercado, com grandes diferenças<br />

de preços, sem ter diferencial no produto<br />

e no atendimento. Quando precisamos<br />

resgatar o seguro então... a coisa pode<br />

piorar. Eu gostaria de ter opções honestas<br />

de seguros (o que significa pagar menos<br />

pela mesma cobertura e atendimento<br />

que tenho hoje); ou opções premium (pagar<br />

um pouco mais do que pago hoje para<br />

ter algo VIP). Hoje vejo empresas de seguro<br />

com preços caríssimos e a mesma qualidade<br />

de serviços de outras mais baratas.<br />

E em se falando de corretor, um que faça<br />

tudo pra mim: compare, pesquise, levante<br />

os documentos e me mande, anualmente,<br />

apenas o boleto para pagar”.<br />

Enrico Cardoso, empresário<br />

de marketing digital<br />

“Ao longo de décadas como consumidor<br />

de seguros eu aprendi que trata-se de<br />

uma contratação onde contratar de forma<br />

correta é o mais importante. Depois disto<br />

vem outros fatores, como preço e bom<br />

atendimento, conveniência para contratar<br />

etc. Ter um seguro barato, que você não<br />

tem certeza que será indenizado no caso<br />

de um sinistro, é pior que não ter. Como<br />

faço para atingir este anseio? É contratar<br />

junto a um corretor que eu confio plenamente,<br />

que entende do assunto, vai oferecer<br />

a contratação mais adequada para o<br />

minha situação. Escolhido este, que é quase<br />

como escolher um casamento, aí negocio<br />

preço e outras condições, sempre<br />

tendo em vista a segurança da operação.<br />

Ninguém melhor do que quem já teve seguros<br />

contratados de forma errada, para<br />

valorizar o corretor”.<br />

Edmar Alvarenga,<br />

empresário de tecnologia<br />

27


elacionamento<br />

A OPINIÃO DOS<br />

CONSUMIDORES<br />

“São vertentes que juntas fazem toda a<br />

diferença na boa prestação do serviço: o<br />

pronto atendimento, a identificação da<br />

melhor solução para as minhas necessidades<br />

por parte da corretora, bem como a<br />

tranquilidade de que o seguro contratado,<br />

de vida, patrimonial ou de responsabilidade<br />

civil, seja disponibilizado sem maior burocracia<br />

ou delongas. Possuo seguro de veículo<br />

com uma corretora cujos profissionais<br />

se tornaram amigos da família. Este vínculo<br />

de proximidade e fácil entendimento das<br />

necessidades faz a diferença. "<br />

Tarsio Taricano, advogado<br />

“Tenho apenas seguro de automóvel, pois<br />

sou aposentado e, por isso, não tenho<br />

muitos recursos para fazer outros seguros.<br />

Concentro no automóvel porque é onde<br />

estamos correndo mais risco, faço questão<br />

de ter, porque se acontecer algum sinistro<br />

como roubo ou colisão, eu vou ficar muito<br />

preocupado."<br />

Mario Bráz Broccoli, aposentado<br />

28<br />

“Sou cliente de seguros há certo tempo. Um<br />

dos anseios que temos é que o mercado<br />

entregue o que promete. Hoje vemos na<br />

mídia inúmeros casos em que na hora da<br />

contratação é X e quando ocorre um sinistro<br />

é Y, então eu acho que no meu caso eu<br />

prefiro ter um consultor, um corretor que dá<br />

essa consultoria e essa transparência.”<br />

Cesar Augusto de Oliveira Neiva,<br />

vendedor<br />

O mercado em resposta ao<br />

que o cliente quer<br />

O primeiro passo para atender estes<br />

anseios é monitorar constantemente as<br />

tendências de comportamento de consumo<br />

e fomentar internamente a discussão<br />

sobre qual é a melhor forma de atender.<br />

É uma oportunidade positiva de escutar<br />

o cliente, pois com este feedback é possível<br />

personalizar o atendimento, criar<br />

estratégias e soluções para atender as<br />

expectativas. Apesar do investimento<br />

das seguradoras em plataformas digitais,<br />

o relacionamento com os corretores de<br />

seguros é bastante valorizado. “São os<br />

corretores a nossa principal força de<br />

vendas e um termômetro da aceitação e<br />

da satisfação do mercado com relação ao<br />

nosso portfólio de produtos. O corretor<br />

vai muito além do conceito de vendas.<br />

O cliente espera uma venda personalizada<br />

para compreender os seguros mais<br />

adequados para o seu estilo de vida, por<br />

exemplo. Isso vale também quando pensamos<br />

em educação financeira, visando<br />

um futuro mais tranquilo e saudável para<br />

o indivíduo e sua família”, diz o superintendente<br />

da Seguros Unimed.<br />

“Uma das principais características<br />

da Porto Seguro é colocar o cliente no<br />

centro das soluções. Ou seja, escutá-lo<br />

é o ponto principal para que possamos<br />

entender quais são os pontos que precisamos<br />

melhorar ao longo da jornada do<br />

cliente dentro da companhia, identificar<br />

como podemos solucionar e utilizar nossa<br />

expertise para aperfeiçoar e proporcionar<br />

o melhor atendimento possível”, enfatiza<br />

Roberto Santos.<br />

“Depois desses contatos e pesquisas,<br />

diversas áreas da empresa são acionadas<br />

para implementação de melhorias.<br />

Para se ter uma ideia, em 2018, implantamos<br />

mais de quatro mil melhorias<br />

em nossos processos e serviços graças<br />

a esses feedbacks”, garante Patricia<br />

Chacon, diretora de Transformação da<br />

Liberty Seguros.<br />

Manter uma visão humana do negócio<br />

é um diferencial para o atendimento.<br />

“Essa é nossa característica, por conta<br />

disso utilizamos de várias metodologias<br />

para ouvir, entender o que é possível<br />

aprimorar e solucionar as queixas”,<br />

❙❙Jorge Oliveira, da Seguros Unimed<br />

afirma o presidente da Porto Seguro. Ele<br />

conta que uma das iniciativas realizadas<br />

é convidar clientes e não clientes para um<br />

bate-papo, conhecer a companhia e ouvir<br />

as necessidades e desejos deles. “Assim<br />

podemos aprimorar nosso atendimento.<br />

Acreditamos que essa provocação é essencial<br />

para a realização de um trabalho<br />

com excelência”, enfatiza Santos.<br />

Além do retorno recebido pelos corretores,<br />

das tendências que são identificadas<br />

por colaboradores e rede comercial,<br />

por meio do contato com clientes,<br />

e das pesquisas para entender quais<br />

são as demandas atuais, as seguradoras<br />

também estão presentes em eventos e<br />

❙❙Neyana Moreira, da Camed


❙ ❙<br />

Marcello Brancacci,<br />

da Doutores do Seguro<br />

entidades de classe, participando de discussões<br />

sobre o setor. “Nossa intenção<br />

é sempre atuar de uma forma que nos<br />

permita antecipar as necessidades do<br />

segurado, seja nos tipos de proteção ou<br />

nos serviços agregados às apólices. Esta<br />

transformação é constante e, atualmente,<br />

ocorre em uma velocidade muito maior<br />

do que observamos em anos anteriores.<br />

É por este motivo que a inovação é um<br />

pilar importante em nosso negócio, pois<br />

somente assim conseguiremos dar as<br />

respostas com a rapidez que os clientes<br />

demandam”, declara o CEO da Mapfre<br />

Seguros, Luis Gutiérrez.<br />

❙❙Marcelo Monteiro, corretor<br />

“O mercado ouve o cliente, mas poderia<br />

ouvir bem mais”, analisa o corretor<br />

Marcelo Monteiro. “No ramo de seguros,<br />

não vejo dificuldades para isso: o corretor<br />

ouve o cliente e as seguradoras poderiam<br />

ouvir mais os corretores. É preciso<br />

também estar atento às redes sociais. Lá<br />

há um universo de ideias, sugestões, reclamações,<br />

elogios. Além de ouvir, deve<br />

atender também o que o cliente quer”.<br />

Dificuldades em atender<br />

as necessidades dos<br />

consumidores<br />

As seguradoras estão atentas às movimentações<br />

do mercado e da economia<br />

para atender às demandas do consumidor,<br />

mas não é simples. “Ouvir e entender corretamente<br />

as necessidades dos consumidores<br />

é sempre um desafio, entretanto, é<br />

uma tarefa necessária para o crescimento<br />

das empresas - independentemente do<br />

setor”, afirma a diretora da Liberty.<br />

O mercado de seguros ainda é encarado<br />

por muitos profissionais como<br />

conservador e resistente à transformação<br />

digital. “Já é possível ver algumas<br />

movimentações acontecendo, já vemos<br />

corretoras surgindo com arrojados<br />

modelos de negócio para navegar nessa<br />

onda de digital e também já temos muitas<br />

seguradoras com iniciativas inovadoras<br />

consistentes em alguns segmentos. Mas<br />

sabemos que o ritmo do mercado está<br />

muito aquém da velocidade que os consumidores<br />

querem e precisam. Ainda há um<br />

apego a modelos técnicos tradicionais,<br />

que estão atrasando o ritmo da revolução<br />

que o mercado pede. Por exemplo,<br />

o cliente pede flexibilidade nas opções<br />

de contratação e infelizmente nós corretores<br />

ainda temos quase nada à nossa<br />

disposição para oferecer”, analisa Neyana<br />

Moreira, da Camed Seguros.<br />

Outro entrave é a eterna dificuldade<br />

de o mercado se comunicar com os consumidores.<br />

“Nosso setor comunica muito<br />

mais sobre os produtos que deseja vender,<br />

em vez de apresentar o valor. Esse é<br />

um dos efeitos da comunicação linear,<br />

que atinge todos os setores e segmentos<br />

sem particularizar e adequar a oferta às<br />

necessidades específicas de cada alvo.<br />

O mercado ainda valoriza a panfletagem<br />

generalizada ao invés de entregar<br />

A OPINIÃO DOS<br />

CONSUMIDORES<br />

“O que mais falta hoje para o consumidor<br />

é a verdadeira compreensão do produto,<br />

do que ele está comprando. Essa parte<br />

técnica ainda é confusa para a maior parte<br />

dos brasileiros, e isso, às vezes, gera<br />

um pouquinho de confusão. Comumente,<br />

vemos problemas no mercado de saúde,<br />

mas a maioria porque o consumidor não<br />

entendeu o que está contratado, quais<br />

são as carências, coberturas, ainda falta<br />

conhecimento do consumidor. Muitas vezes<br />

também vemos profissionais falando<br />

na TV com informações equivocadas. O<br />

cliente fica perdido, não entende o que<br />

está comprando. É difícil entender as caraterísticas<br />

do produto e isso é o mais importante<br />

saber.<br />

Ademir Sartori, consultor de<br />

investimentos e desenvolvimento<br />

humano<br />

“Pago seguro para não usar, mas quero<br />

ter a certeza de que irá funcionar se precisar.<br />

Neste último ano eu tive duas ocorrências:<br />

uma queda de raio que queimou<br />

metade do que eu tinha em casa e uma<br />

invasão. Não foi um caminho feliz para<br />

receber a indenização. As companhias<br />

geraram certo transtorno, mas, graças ao<br />

apoio do corretor, pagaram o que tinham<br />

que pagar. Entendo que o mercado não<br />

ouve o consumidor, um amigo teve a infelicidade<br />

de ter a casa roubada, levaram<br />

um notebook que valia R$ 3 mil, a seguradora<br />

fez um cálculo de depreciação e pagou<br />

R$ 199, ficou muito feio. Meu corretor<br />

é de confiança e me ajudou a resolver os<br />

sinistros. Em determinado momento mudei<br />

de estado e procurei outro profissional,<br />

mas voltei para ele pelo atendimento<br />

diferenciado.”<br />

Paulo Roberto Bueno, contador<br />

29


elacionamento<br />

A OPINIÃO DOS<br />

CONSUMIDORES<br />

A OPINIÃO DOS<br />

CONSUMIDORES<br />

“Nossa vida é muito corrida, trabalho 18<br />

horas por dia e não tenho muito tempo<br />

para interagir com o corretor de seguros.<br />

Aquele modelo antigo que conhecemos<br />

no passado, que tinha uma pastinha e nos<br />

visitava, não se encaixa mais nos dias de<br />

hoje. Meu corretor, com a corretora online,<br />

veio para fazer a diferença. Fui indicado<br />

por um amigo, interagi pela fanpage,<br />

passei os dados do meu carro, recebi a<br />

cotação, fechei, a vistoria foi feita no prédio<br />

onde trabalho, não vi a cara do corretor<br />

nem do vistoriador, e meu carro está<br />

devidamente segurado, porque eu recebi<br />

mensagens da seguradora. Parabenizo<br />

meu corretor por sua iniciativa de trabalhar<br />

de forma online e tão ágil”.<br />

Aguinaldo Ribeiro, empresário<br />

“As entrelinhas das apólices de seguros<br />

são o maior ponto negativo das companhias.<br />

Seria bom ter e estampar na apólice<br />

uma cláusula de exclusão única e a cobertura<br />

dos demais pontos, com uma clareza<br />

muito grande. O consumidor precisa ter<br />

clareza do que está ou não coberto por<br />

aquilo que ele contratou. A melhor forma<br />

de atingir esses anseios acredito que seja<br />

com a utilização do design thinking, tornando<br />

o contrato mais claro, mais limpo,<br />

com um visual mais moderno das coberturas<br />

e exclusões em poucas palavras,<br />

sem juridiquês ou segurês.<br />

Álvaro Barbosa, advogado<br />

❙❙Patricia Chacon, da Liberty Seguros<br />

mensagens ajustadas para cada público<br />

(as redes sociais podem ajudar nessa<br />

personalização). As pessoas descartam<br />

informações e ofertas que não as impactam<br />

imediatamente. Se existe um<br />

desafio crítico para maior penetração de<br />

seguros no PIB nacional, na minha visão,<br />

esse desafio é incrementar a inteligência<br />

de marketing e comunicação”, analisa o<br />

corretor Marcello Brancacci.<br />

Em alguns casos, as respostas às<br />

demandas não vêm na mesma velocidade<br />

que os clientes esperam, porque o<br />

mercado segurador é um ramo altamente<br />

regulado e no qual algumas mudanças<br />

dependem de aprovação. “Não vejo isso<br />

como um ponto negativo, pois foi esta<br />

característica que transformou o setor<br />

em um ramo forte e sólido”, aponta Luis<br />

Gutierrez.<br />

A corretora Neyana ressalta que é<br />

preciso quebrar esse “isolamento acústico”<br />

que existe entre o comercial e o técnico.<br />

“Será que a Susep está disposta a ser<br />

parte dessa mudança conosco em prol do<br />

cliente? O limiar entre ‘conservadorismo<br />

x arrojo’ na regulamentação, no desenho<br />

de produtos e de contratos de seguro e<br />

resseguro, é delicado e precisa estar em<br />

ajuste permanente. Sob pena de vermos<br />

muitas empresas e mercados tradicionais<br />

do ramo do seguro sucumbirem diante<br />

de empresas de tecnologia, de serviços,<br />

financeiras etc, com suas soluções mais<br />

modernas para esse público”.<br />

“Acredito que o mercado de seguros ofereça<br />

um bom atendimento. Contratei para<br />

a empresa o seguro de saúde, que é um<br />

benefício importante e valorizado pelos<br />

funcionários. Não tive problemas de reclamações<br />

sobre o atendimento da operadora<br />

por ninguém que precisou utilizar. Meu<br />

relacionamento é todo com o corretor de<br />

seguros, que dá todo o auxílio nos procedimentos,<br />

faço registro de entrada e saída<br />

de funcionários e, sempre que tenho<br />

alguma dúvida, falo com ele. Sou muito<br />

bem atendida. Tanto que prefiro falar com<br />

o corretor em vez da operadora em qualquer<br />

situação. Até quando tenho qualquer<br />

dificuldade em conseguir marcar uma<br />

consulta, ele me ajuda”.<br />

Fernanda Campos, analista de RH<br />

“O mercado ouve o consumidor e se esforça<br />

para acompanhar os avanços tecnológicos<br />

e simplificar as etapas, porém<br />

acaba se afastando do contato interpessoal.<br />

Tive uma experiência desagradável<br />

em que precisei utilizar um serviço e os<br />

canais de comunicação não estavam disponíveis.<br />

Creio que a figura do corretor é o ponto<br />

de equilíbrio entre a tecnologia e o calor<br />

humano. Não abro mão de contratar diretamente<br />

com um corretor, que além de ser<br />

uma pessoa habilitada, é capaz de informar<br />

e orientar corretamente o segurado.”<br />

Cristiane da Costa Franco, dentista<br />

30


previdência privada | zurich<br />

O importante papel consultivo do corretor<br />

Este profissional<br />

assume importância<br />

fundamental no<br />

aconselhamento dos<br />

consumidores sobre o<br />

produto mais adequado<br />

às suas necessidades<br />

A<br />

previdência privada está cada<br />

vez mais presente na vida dos<br />

brasileiros. Atualmente, 13,2<br />

milhões de pessoas possuem<br />

um plano de previdência para formação<br />

de uma reserva financeira de longo prazo,<br />

seja para complementar a aposentadoria<br />

ou realizar outros projetos pessoais.<br />

O crescente interesse pelos planos<br />

de previdência privada é fruto da maior<br />

compreensão dos brasileiros sobre o planejamento<br />

de longo prazo. As discussões<br />

sobre a Reforma da Previdência também<br />

levaram as pessoas a pensarem em alternativas,<br />

visando constituir uma reserva<br />

para aproveitar uma vida financeira mais<br />

tranquila no futuro.<br />

Neste cenário, o corretor tem o<br />

importante papel consultivo de ajudar o<br />

cliente a compreender que a opção por<br />

planos de previdência privada deve priorizar<br />

uma visão de longo prazo; entender<br />

a sua fase da vida e os objetivos pessoal<br />

e familiar e auxiliá-lo a entender que,<br />

além de um plano de previdência, um<br />

seguro também pode ser importante para<br />

complementar o planejamento financeiro.<br />

Essas são questões tão importantes<br />

quanto definir junto ao investidor qual<br />

plano melhor se adequa ao seu perfil: um<br />

PGBL ou um VGBL.<br />

De acordo com Fabiano Lima, Diretor<br />

de Vida, Previdência e Capitalização<br />

da Zurich, é imprescindível que o corretor<br />

analise os objetivos e as necessidades<br />

do cliente para que o seu planejamento<br />

financeiro e de proteção de renda seja o<br />

mais adequado.<br />

“Por isso, é altamente recomendada<br />

uma análise das características financeiras<br />

do cliente para adequar o melhor<br />

produto com a necessidade naquele<br />

32<br />

respectivo momento, como conhecer<br />

os compromissos atuais e futuros, a<br />

capacidade de poupança, o prazo para<br />

utilização destes recursos e entender a<br />

sua tolerância a risco nas alocações dos<br />

investimentos financeiros”, explica o<br />

executivo, lembrando que, em momentos<br />

de trajetória de juros baixos, o investidor<br />

pode se deslocar para fundos de maior<br />

rentabilidade esperada, levando-se sempre<br />

em consideração os riscos inerentes a<br />

cada modalidade de investimento.<br />

Oportunidades<br />

As oportunidades para os corretores<br />

também vêm do gap de proteção<br />

de renda da população. Se por um lado<br />

há 13,2 milhões de pessoas com plano<br />

de previdência, este grupo de pessoas<br />

❙ ❙<br />

Fabiano Lima, Diretor de<br />

Vida, Previdência e Capitalização<br />

representa apenas 14,29% da população<br />

ocupada (PNAD 2019) e 6,27% da população<br />

total.<br />

O dado reflete o resultado de um<br />

recente levantamento produzido pela<br />

Zurich em parceria com a Universidade<br />

de Oxford. Intitulado Agile Protection, o<br />

estudo revelou que entre os 1.145 brasileiros<br />

entrevistados, apenas 40% dos homens<br />

e 25% das mulheres participantes<br />

disseram saber o que é uma previdência<br />

privada. Além disso, somente 10%<br />

das mulheres e 15% dos homens têm<br />

familiaridade com o seguro de vida. O<br />

seguro para proteção de renda também<br />

só é conhecido por 10% das mulheres e<br />

14% dos homens.<br />

Este gap representa uma oportunidade<br />

de aproximação dos corretores<br />

a estas famílias, que ainda carecem de<br />

informações. Os corretores têm papel<br />

fundamental na disseminação da cultura<br />

de planejamento financeiro e de proteção<br />

de indivíduos e famílias. A escolha pelo<br />

produto ideal é uma decisão importante,<br />

mas conhecer as necessidades familiares<br />

é a chave para que tenhamos no futuro<br />

cada vez mais brasileiros com adequada<br />

proteção financeira.<br />

A Zurich, uma seguradora global<br />

multiproduto e multicanal, trabalha com<br />

arquitetura aberta de gestão de fundos,<br />

oferecendo diversas opções para cada<br />

tipo de apetite de risco, sempre alinhada<br />

às necessidades dos seus clientes.


previdência | reforma<br />

A repercussão da nova<br />

lei gera mais negócios<br />

para o setor<br />

As mudanças fazem os brasileiros repensarem<br />

suas garantias para o futuro e podem ser um<br />

bom incentivo para a cultura da poupança e<br />

do seguro<br />

O<br />

maior efeito da reforma da<br />

previdência social é despertar<br />

a população brasileira<br />

para a necessidade de planejamento<br />

financeiro em médio e longo<br />

prazo, algo que, até então, costumava<br />

ser um tema relegado a segundo plano e<br />

distante da realidade da maioria. A partir<br />

da conscientização de que o governo não<br />

Thaís Ruco<br />

poderá manter o padrão atual de aposentadorias,<br />

as pessoas estão começando a<br />

discutir o tema e a pensar em alternativas<br />

que possam suprir ou complementar essa<br />

renda nos tempos que estão por vir. É<br />

exatamente nesse contexto que a previdência<br />

privada se insere, como a melhor<br />

alternativa para conquistar segurança<br />

no futuro.<br />

“O brasileiro já compreendeu que a<br />

previdência oficial não conseguirá atender<br />

as demandas, principalmente em um<br />

Brasil que tem hoje índice de fecundidade<br />

de 1,7%, abaixo do nível de reposição que<br />

é de 2,11, já que homens não conseguem<br />

gerar filhos. Para repor a população, uma<br />

mulher tem que ter dois filhos, ou seja,<br />

um para repor a ela e um para repor um<br />

homem”, afirma o Prof. Luiz Almeida<br />

Marins Filho, diretor da Anthropos<br />

Consulting. Assim, se não for feito um<br />

sistema de capitalização ou previdência<br />

privada, a sociedade estará incorrendo<br />

num autoengano. “Isso está ocorrendo em<br />

países com alto bem-estar social, como<br />

os da Escandinávia, que estão revendo<br />

suas políticas públicas porque as pessoas<br />

34


❙❙Luiz Marins, da Anthropos Consulting<br />

estão tendo menos filhos. Sem aumento<br />

demográfico, essas políticas não se sustentam.<br />

O setor de seguros privados e<br />

previdência terá que cumprir esse papel<br />

social. Devemos agradecer a existência<br />

dessa alternativa”, completa Marins.<br />

Para o deputado federal Marco<br />

Bertaiolli (PSD-SP), com a reforma o<br />

sistema se tornou mais justo. “Temos<br />

agora o poder público cumprindo de<br />

forma mais justa a sua obrigação, que é<br />

garantir a aposentadoria pública mínima<br />

para os trabalhadores brasileiros. Agora,<br />

estamos com o sistema de aposentadoria<br />

pública correto, tendo como teto o valor<br />

máximo de R$ 5.800. Quem quiser<br />

garantir renda extra precisa contribuir,<br />

o que abre uma lógica correta de que a<br />

previdência privada seja completar. Surge,<br />

então, uma oportunidade gigantesca para<br />

todas as seguradoras e um grande leque<br />

de possibilidades de trabalho para todos<br />

os corretores de seguros”, afirma.<br />

A reforma da previdência social<br />

aqueceu o debate sobre planejamento<br />

financeiro de longo prazo, mas a transformação<br />

ocorrida na previdência privada<br />

antecede esse fato. “Em 2018, o segmento<br />

enfrentou o grande desafio da redução<br />

das taxas de juros, que demandou maior<br />

criatividade por parte dos gestores de<br />

fundos, de um lado, e maior apetite por<br />

risco dos participantes em busca de rentabilidade,<br />

de outro”, lembra Jair Lacerda,<br />

diretor da Bradesco Vida e Previdência.<br />

De acordo com ele, a previdência privada<br />

continuou a ser uma alternativa eficaz<br />

para o planejamento financeiro e formação<br />

de reservas, mas passou a enfrentar<br />

a concorrência mais acirrada de outras<br />

opções de investimento oferecidas por<br />

instituições financeiras, em um mercado<br />

muito mais competitivo.<br />

As discussões sobre a reforma da<br />

previdência indiscutivelmente contribuíram<br />

para ampliar a conscientização da<br />

população. “Diante da expectativa de<br />

endurecimento das regras da aposentadoria,<br />

houve um grande aumento no volume<br />

das consultas sobre os planos privados<br />

de previdência. Esse crescente interesse<br />

da população pelos produtos e serviços<br />

oferecidos alavancará economicamente<br />

o setor, pois cada vez mais será preciso<br />

pensar em planejamento financeiro e<br />

alternativas para garantir qualidade de<br />

vida na aposentadoria e maior expressão<br />

econômica”, aponta Pedro Pierobon<br />

Costa do Prado, sócio do Bruno Calfat<br />

Advogados. Ele reforça que deve-se<br />

levar em conta que a proposta de reforma<br />

da previdência aprovada pela Câmara<br />

poderá, em tese, sofrer alterações pelo<br />

Senado Federal, que atua como casa revisora<br />

da matéria. Desta forma, mercado<br />

segurador, corretores e população devem<br />

permanecer atentos à questão.<br />

Esta é, realmente, uma grande oportunidade<br />

para o setor de seguros. “Além<br />

de gerar muitos novos negócios, o mercado<br />

aproveita este momento para disseminar<br />

ao consumidor mais ainda a cultura do<br />

seguro, a cultura da prevenção”, anima-se<br />

Alexandre Camillo, presidente do Sincor-<br />

-SP, entusiasta do tema, principalmente<br />

para mostrar o campo de oportunidades<br />

aos corretores de seguros. “É um dos<br />

❙ ❙<br />

Pedro Pierobon Costa do Prado,<br />

da<br />

❙❙Marco Bertaiolli, deputado federal<br />

raros momentos do Brasil que tira as<br />

pessoas da zona de conforto e desperta<br />

nelas o princípio da prevenção, da precaução,<br />

já que o brasileiro, em geral, não é<br />

previdente”. Ele acredita que as empresas<br />

terão que acompanhar esse movimento,<br />

oferecendo aos seus colaboradores orientação<br />

adequada nesse sentido e, até mesmo,<br />

propiciando a eles uma previdência<br />

complementar. “A iniciativa privada terá<br />

que promover essa reestruturação para<br />

ajudar as pessoas a garantirem o futuro.<br />

Para o setor de seguros está aí uma grande<br />

oportunidade de exercer esse papel de<br />

orientação e de proteção para o segurado,<br />

além de realizar negócios”.<br />

Para o advogado Prado, o cenário<br />

atual indica que a capitalização não será<br />

colocada em discussão imediatamente,<br />

para que não ocorram mais contratempos<br />

na aprovação da proposta que já<br />

tramitou na Câmara. “O Brasil adota o<br />

sistema da repartição, no qual os trabalhadores<br />

ativos sustentam a aposentadoria<br />

dos inativos, ao lado das contribuições<br />

do Estado e dos empregadores.<br />

Hoje se discute, no caso do sistema de<br />

capitalização, que cada trabalhador faça<br />

a própria poupança, depositada em uma<br />

conta individual, em vez de ir para um<br />

fundo público coletivo. Enquanto fica<br />

guardado, esse capital de cada poupador<br />

é administrado por empresas privadas,<br />

que ficariam autorizadas a investir no<br />

mercado financeiro. O debate mais agudo<br />

acerca dessa proposta será benéfico<br />

ao setor, na medida em que o cerne da<br />

capitalização envolve a própria lógica<br />

Bruno Calfat Advogados da previdência privada: quanto maior o<br />

35


eforma<br />

❙❙<br />

Alexandre Camillo, do Sincor-SP<br />

aporte mensal do poupador, a aposentadoria<br />

terá um valor mais elevado”.<br />

Experiências internacionais<br />

O envelhecimento da população não<br />

é um privilégio brasileiro e tem representado<br />

um desafio mundial. Nesse cenário,<br />

a redefinição de uma idade mínima de<br />

aposentadoria, por exemplo, já é uma<br />

realidade em diversas economias ao redor<br />

do globo. Com menos trabalhadores<br />

ativos e mais aposentados, a questão da<br />

previdência vem se tornando cada vez<br />

mais urgente.<br />

Um estudo do Instituto de Pesquisa<br />

Econômica Aplicada - IPEA - mostra<br />

que pelo menos 55 países aumentaram,<br />

entre 1995 e 2017, a idade legal para<br />

aposentadoria. “Na Europa, cidadãos<br />

com mais de 65 anos serão 30% da população<br />

em 2060, o dobro do que eram<br />

em 2012. Não por acaso, França, Espanha<br />

e Alemanha fizeram reformas que<br />

elevaram para 65 anos a idade mínima<br />

para aposentadoria e também o tempo<br />

de contribuição. Nesses três países, na<br />

próxima década, essa idade passará para<br />

67 anos. O importante é observarmos a<br />

experiência internacional para desenhar<br />

o melhor modelo possível para o nosso<br />

país”, informa Lacerda, da Bradesco.<br />

Para Marins, o Chile é uma experiência<br />

positiva neste sentido. “Onde o<br />

sistema de capitalização foi implantado<br />

o país cresceu e se desenvolveu. Onde<br />

não foi implantado o país quebrou. É<br />

simples assim”.<br />

O modelo vigente no Chile pode<br />

servir como um parâmetro importante<br />

a ser observado, pois foi o primeiro país<br />

do mundo a privatizar a sua previdência,<br />

isso em meados dos anos 1980. “Atualmente,<br />

os trabalhadores chilenos devem<br />

depositar ao menos 10% do seu salário,<br />

por no mínimo 20 anos, para obterem a<br />

aposentadoria. A idade mínima é de 60<br />

anos para mulheres e de 65 anos para<br />

homens; além disso, não há contribuições<br />

dos empregadores ou do Estado. Contudo,<br />

deve-se ponderar que o modelo de<br />

capitalização lá implementado acarretou<br />

uma abrupta diminuição no valor das<br />

aposentadorias. Esse problema enfrentado<br />

pelo Chile está intimamente relacionado<br />

ao trabalho informal e com o fato<br />

de que muitas pessoas não conseguem<br />

contribuir com valores suficientes para<br />

assegurar a manutenção de um padrão de<br />

vida digno em uma idade mais avançada.<br />

Essas inesperadas consequências sociais<br />

levaram o governo daquele país a propor<br />

mudanças mais radicais no sistema desde<br />

o ano de 2008”, relata o advogado Pedro<br />

Prado.<br />

O deputado federal afirma que toda<br />

construção de base do governo se baseia<br />

em experiências alheias, no entanto, no<br />

caso da previdência do Brasil, não foi<br />

uma questão de analisar outros mercados,<br />

mas de sobrevivência. “Se não houvesse<br />

essa mudança, a previdência pública<br />

quebraria nos próximos anos”, diz.<br />

Campo de muitos<br />

novos negócios<br />

O setor está preparado para a grande<br />

demanda de previdência privada – essa é<br />

a grande vantagem do sistema privado,<br />

que é ágil e tem condições de responder<br />

com velocidade.<br />

“O mercado de previdência privada<br />

tem um imenso potencial no Brasil. Hoje,<br />

a Bradesco Vida e Previdência possui<br />

reservas de R$ 250 bilhões e cerca de três<br />

milhões de participantes em planos de<br />

previdência privada. É um mercado promissor,<br />

independentemente da reforma,<br />

que tem o desafio de criar uma cultura<br />

de longo prazo no planejamento de vida<br />

das pessoas possibilitando a conquista<br />

de um futuro com qualidade de vida e<br />

bem-estar. Falando de projeção para o<br />

futuro, o contingente de brasileiros com<br />

60 anos ou mais deverá ultrapassar 73<br />

❙❙<br />

Jair Lacerda, da BVP<br />

milhões até 2060, o que corresponderá a<br />

1/3 da população. Esses dados são indicativos<br />

do potencial do nosso mercado”,<br />

indica Lacerda.<br />

O esperado aumento da demanda<br />

desse mercado levará a uma seleção<br />

natural dos agentes envolvidos no ramo.<br />

“Uma vez que o objetivo dos planos de<br />

previdência privada é a garantia de uma<br />

renda futura. A primeira preocupação<br />

dos consumidores diz respeito à confiabilidade<br />

da instituição escolhida. Sendo<br />

assim, empresas com solidez reconhecida<br />

certamente se destacarão”, avalia Prado.<br />

Na visão do presidente do Sincor-SP,<br />

os corretores devem se aprofundar mais<br />

no ramo. “Os corretores ainda carecem<br />

de um preparo mais efetivo para levar<br />

essa garantia às pessoas, até porque é<br />

um produto de investimento de longo<br />

prazo. Os profissionais são capacitados,<br />

mas dada a complexidade e seriedade do<br />

tema, têm que se preparar ao máximo<br />

para realmente promover a oferta adequada<br />

ao cliente”. Segundo ele, a previdência<br />

até hoje esteve nas mãos da distribuição<br />

via bancos, e isso vai mudar um pouco.<br />

“Banco vai continuar a distribuir, mas<br />

o corretor pode se inserir nisso agora,<br />

ramo que ele geralmente passava longe.<br />

A reforma da previdência contribui até<br />

mesmo para o obrigatório desenvolvimento<br />

do corretor, porque o cliente vai<br />

procurá-lo para ter uma orientação. Não<br />

teremos mais somente a previdência<br />

contratada como contrapartida de favor<br />

em agência bancária, será uma venda<br />

mais consultiva, a qual o corretor, se bem<br />

preparado, sabe fazer”.<br />

36


“Como especialista em educação<br />

financeira e previdência privada, recomendo<br />

que, antes de vender ou entrar<br />

neste segmento, o próprio corretor de<br />

seguros estude mais sobre economia<br />

e faça sua previdência privada. Hoje,<br />

o cliente está redobrando sua atenção<br />

em investimentos nestes produtos”,<br />

aconselha Jusivaldo Almeida, consultor<br />

e conselheiro de Fundos de Pensão,<br />

especialista em Educação Financeira e<br />

Previdenciária.<br />

Com o avanço da tecnologia hoje já<br />

é permitido que sistemas e robôs possam<br />

traçar o perfil de um investidor do mercado<br />

financeiro, logo, desta mesma maneira<br />

é possível aplicar esta tecnologia para<br />

aqueles que desejam adquirir um plano<br />

de previdência com base, por exemplo, na<br />

sua idade, classe social, perfil de renda e<br />

expectativa de vida. “A partir de agora,<br />

devem aparecer mais canais para vendas<br />

online, inclusive facilitando a portabili-<br />

❙❙<br />

Jusivaldo Almeida, consultor<br />

dade entre produtos e instituições financeiras”,<br />

prevê Almeida.<br />

Com a reforma, os brasileiros devem<br />

ficar mais previdentes: o tema é nacional<br />

e as pessoas passaram a entender sua<br />

necessidade. “Os dados indicam que os<br />

brasileiros, mesmo antes da aprovação<br />

da reforma, já estão mais conscientes<br />

dessa importância. Desde o início do<br />

planejamento da reforma, ainda no governo<br />

anterior, o interesse da população<br />

pelos produtos e serviços ofertados pelo<br />

setor privado se intensificou. No âmbito<br />

da previdência pública, houve um aumento<br />

significativo no requerimento de<br />

concessão das aposentadorias”, afirma o<br />

advogado Prado.<br />

Mas existe um grande trabalho a<br />

ser feito envolvendo sociedade civil e<br />

governo na alfabetização financeira e previdenciária<br />

da população brasileira. “Estudos<br />

recentes da Anbima (Associação<br />

Brasileira das Entidades dos Mercados<br />

Financeiro e de Capitais) sobre o perfil<br />

de investidor brasileiro, detectaram que<br />

apenas 6% da população têm previdência<br />

privada e que a esmagadora maioria,<br />

88%, investem seu dinheiro na poupança,<br />

considerando ser mais fácil de aplicar e<br />

resgatar”, conta Almeida.


leilões | rogério menezes<br />

Credibilidade é o maior<br />

ativo de um leiloeiro<br />

30 anos de experiência, além de uma<br />

infraestrutura robusta, fazem do leiloeiro<br />

carioca uma referência de mercado<br />

A<br />

experiência profissional é<br />

fundamental para o desenvolvimento<br />

da credibilidade no<br />

segmento de leilões de salvados.<br />

Ter a sua boa reputação reconhecida<br />

pelos stackholders é o ativo de maior valia<br />

que um profissional pode possuir.<br />

Rogério Menezes atua nesta área há<br />

30 anos. Ao longo deste tempo ele conseguiu<br />

estabelecer padrões de qualidade em<br />

infraestrutura e atendimento que julga<br />

como necessários para atuar com total<br />

lisura em um segmento que, algumas<br />

vezes, é incompreendido.<br />

“Temos atualmente o melhor pátio<br />

do Brasil em termos de estrutura e segurança”,<br />

garante o leiloeiro Rogério<br />

Menezes.<br />

A afirmação é baseada não apenas no<br />

espaço físico, que inclui 100 mil metros<br />

quadrados distribuídos em três pátios,<br />

sendo 10 mil metros de área coberta.<br />

Apesar de não ser o maior pátio do Brasil<br />

em termos de tamanho, Menezes garante<br />

que ele é o mais bem preparado na logística<br />

de leilões.<br />

“Quando comprei, eu fiz questão<br />

de criar um pátio com base em minha<br />

experiência, para facilitar o trânsito de<br />

veículos e equipamentos no local, visando<br />

obter o maior controle de qualidade<br />

dos bens que entram em leilão”.<br />

No mercado de leilões, Menezes<br />

começou a dar aos veículos sinistrados o<br />

mesmo tratamento oferecido aos carros<br />

de bancos e financeiras, que são retomados<br />

de financiamento. “Atingimos um<br />

resultado muito interessante, acima das<br />

expectativas das seguradoras”, garante.<br />

Depois dessa inovação, as pessoas passaram<br />

a optar também pelos veículos<br />

salvados, por serem uma opção com<br />

valor mais atrativo. “Hoje temos observado<br />

famílias inteiras participando<br />

dos leilões de veículos salvados, coisa<br />

que só era vista nos leilões de bancos e<br />

financeiras. ”<br />

Algumas mudanças foram necessárias<br />

para entender o perfil dos arrematantes<br />

e tentar melhorar o mercado. O<br />

veículo salvado, normalmente, chega ao<br />

pátio sem nenhuma condição de apresentação.<br />

Uma empresa terceirizada realiza a<br />

higienização de todos os veículos.<br />

Por mês, são leiloados em torno de<br />

mil e quinhentos veículos, sendo 45% de<br />

financeiras e 55% de seguradoras. Máquinas,<br />

equipamentos e imóveis também<br />

fazem parte do acervo do leiloeiro.<br />

38


NÚMEROS<br />

PÁTIO<br />

AUDITÓRIO<br />

100 mil metros<br />

quadrados<br />

para 1.000 pessoas<br />

COLABORADORES<br />

120<br />

ATUAÇÃO<br />

LEILOADOS<br />

30 anos<br />

1,5 mil veículos<br />

por mês<br />

Rogério Menezes<br />

Prevenção<br />

Há alguns anos, as seguradoras têm<br />

sido muito rigorosas e colocam para<br />

leilão apenas veículos com perdas de<br />

pequena e média monta. Se a perda é de<br />

grande monta, no linguajar das seguradoras,<br />

ele é preparado para ser vendido<br />

como sucata.<br />

A partir do momento em que o<br />

veículo vai para o nome da seguradora,<br />

elas autorizam a sua colocação em leilão.<br />

As seguradoras têm todo o interesse em<br />

vender o salvado pelo melhor preço,<br />

pois esta receita tem impacto direto nos<br />

resultados das companhias.<br />

O leiloeiro é um intermediário para a<br />

comercialização destes veículos, máquinas<br />

e equipamentos. “Cabe a nós investir<br />

para tornar este material mais atraente<br />

para o arrematante”, ressalta Menezes.<br />

O leiloeiro Rogério Menezes possui<br />

cerca de 120 colaboradores e sua<br />

operação atua 24 horas por dia. O profissional<br />

relaciona alguns fatores como<br />

primordiais para garantir o sucesso da<br />

operação: “agilidade para remover os<br />

veículos das oficinas, boa estrutura para<br />

trânsito dos veículos no pátio e vistoriadores<br />

capacitados. O leiloeiro precisa<br />

fazer um alto investimento para atuar<br />

com estes materiais”. Hoje, o leiloeiro<br />

realiza a retirada de veículos não só no<br />

Rio de Janeiro, mas também, em Minas<br />

Gerais e Espírito Santo.<br />

Futuro<br />

A profissão de leiloeiro está passando<br />

por um momento de incertezas.<br />

Algumas empresas estrangeiras já<br />

estão atuando no setor de leilões no Brasil.<br />

“Algumas dessas empresas contratam<br />

um leiloeiro de pouca experiência”,<br />

lamenta Menezes.<br />

O leiloeiro Oficial, além de possuir<br />

“Fé Pública”, detém várias obrigações e<br />

deveres perante às juntas comercias dos<br />

estados. “Será que essas empresas cumprem<br />

com essas obrigações?”, questiona<br />

Menezes.<br />

“É uma luta dos sindicatos brasileiros<br />

dos leiloeiros em relação à atuação<br />

deste tipo de entidade”. A credibilidade é<br />

o maior ativo de um leiloeiro. “Eu prezo<br />

muito meu nome e, ao longo destes 30<br />

anos, vi muitos colegas manchando a<br />

profissão. Nós temos que valorizar o uso<br />

do nosso nome, porque ele é um patrimônio<br />

e as pessoas nos acompanham pelo<br />

respeito que têm a ele”, finaliza.<br />

Veículos salvados recebem tratamento especial de higienização no pátio do leiloeiro<br />

39


evento | longevidade<br />

Não há limite de idade para<br />

se tornar um empreendedor<br />

Seguradora coloca em discussão a possibilidade<br />

dos 60+ tornarem-se empreendedores por<br />

necessidade ou por opção<br />

Kelly Lubiato<br />

É<br />

preciso promover a longevidade<br />

com qualidade de vida. Este é o<br />

mantra de todos que lidam nesta<br />

área de economia prateada e<br />

também foi uma das motivações para o<br />

debate Inovação e Tendências, promovido<br />

pela Mongeral Aegon no Rio de Janeiro<br />

Henrique Noya, diretor executivo do<br />

Instituto de Longevidade da seguradora,<br />

ressaltou que o debate sobre este tema é<br />

fundamental para a sociedade. “Precisamos<br />

olhar a longevidade como um desafio<br />

de saúde, mobilidade urbana, trabalho, o<br />

habitar, as escolas para uma demografia<br />

diferente daquela que temos hoje. Vamos<br />

chegar à metade da população brasileira<br />

com mais de 60 anos em um curto espaço<br />

de tempo”, pontuou Noya.<br />

Será lançado neste ano a 2a. versão<br />

do Índice de Desenvolvimento Urbano<br />

para a Longevidade (IDL), que é uma ferramenta<br />

objetiva para avaliar as cidades,<br />

o que funciona e o que falta para melhorar<br />

a qualidade de vida dos munícipes, o<br />

que pode ser um fator influenciador para<br />

as eleições municipais do próximo ano.<br />

Clarissa Filgueiras, analista do<br />

Sebrae, mostrou que empreender na longevidade<br />

é uma das melhores formas de<br />

empoderamento. Ela avisou que estamos<br />

prestes a passar pela “Revolução Prateada”.<br />

A Pipe Social fez uma pesquisa que<br />

apresentou os 60+ com o potencial de 3ª<br />

maior economia do mundo. “Teremos que<br />

repensar as políticas públicas para pensar<br />

o mundo para os mais velhos. A OMS -<br />

Organização Mundial da Saúde - afirma<br />

que seremos um dos países com mais<br />

pessoas com mais de 60 anos no mundo”.<br />

Já há estudos que mostram que a<br />

média de idade dos líderes de startups<br />

é de 42 anos no Vale do Silício. “Temos<br />

40<br />

o hábito de achar que apenas os mais<br />

novos são empreendedores, o que é um<br />

erro”, avisou Clarissa. Os maios velhos<br />

empreendem por necessidade, mas é<br />

preciso lembrar que, muitas vezes, o<br />

financiamento do negócio é feito com<br />

as economias de uma vida. É preciso ter<br />

muita responsabilidade na gestão destes<br />

valores. Este empreendedorismo de<br />

necessidade acontece porque as pessoas<br />

entre os 50 e 60 vivem em um limbo<br />

para a recolocação profissional, porque a<br />

pessoa é velha para o mundo corporativo<br />

e jovem para o Estatuto do Idoso.<br />

A pesquisa GEM mede a facilidade<br />

de empreender e, a edição de 2018, mostra<br />

que 7% dos donos de negócios tem<br />

mais de 60 anos. Clarissa destacou que<br />

esta faixa de empresas são as que mais<br />

empregam. A baixa escolarização é um<br />

problema, assim como a baixa informatização<br />

também nesta faixa etária. O<br />

Sebrae precisa olhar para a capacitação<br />

e para a inclusão digital.<br />

Agora, cabe à sociedade buscar<br />

novas soluções para atender as necessidades<br />

do público maduro. No Brasil, já<br />

está presente a Aging 2.0, uma entidade<br />

com objetivo de identificar as soluções de<br />

tecnologia para atender as necessidades<br />

da população 60+.<br />

“A nossa missão é identificar e estimular<br />

startups para o desenvolvimento de<br />

empreendimento que possam ser exportados”,<br />

explicou Sergio Duque Estrada,<br />

representante da entidade no Brasil.<br />

Já está acontecendo a segunda edição<br />

de uma premiação que visa identificar<br />

as startups com potencial para serem<br />

aceleradas. “Os vencedores serão anunciados<br />

em uma feira para a longevidade,<br />

que será realizada durante três dias, em<br />

São Paulo. O Brasil está engatinhando<br />

no tema, porque o País sempre se achou<br />

um lugar de jovens. Entretanto, estamos<br />

caindo na real. Em 2050, seremos o 4º<br />

País mais idoso do mundo. Temos uma<br />

taxa de aceleração do número de idosos<br />

muito maior do que a experimentada por<br />

países europeus”, analisou Estrada.<br />

Esta falta de preparo se reflete na<br />

ausência de políticas públicas, nem investimentos<br />

privados, que priorizem os<br />

60+. O jovem tem a aptidão tecnológica,<br />

que falta aos maduros por falta de convívio<br />

no dia a dia; os maduros possuem<br />

a capacidade de gestão do negócio, que<br />

coloca o compliance em ação para o<br />

amadurecimento do negócio. A união dos<br />

dois fatores é que será mais interessante<br />

para a sociedade. “Os mais maduros e a<br />

mulheres estão procurando fazer negócios<br />

para as pessoas com mais idade”.<br />

Estrada analisou que a questão e o cuidado<br />

da saúde e da prevenção precisam<br />

começar mais cedo.


evento | centauro-on<br />

Seguradora apresenta novidades<br />

durante evento exclusivo em Curitiba<br />

Nova ferramenta digital de<br />

apoio ao corretor e lançamentos<br />

do Seguro de Vida Temporário<br />

e Risco Cirúrgico foram os<br />

destaques do CONvex 2019<br />

Ricardo Iglesias Teixeira, presidente da Centauro-ON; entre Sidney<br />

Pariz, vice-presidente executivo da companhia; e David Azzaritto,<br />

vice-presidente para a América Latina da Ohio National<br />

A<br />

Centauro-ON foi fundada<br />

no Brasil em 1992 e, há<br />

cerca de cinco anos, é fruto<br />

de uma joint venture com a<br />

Ohio National. Trata-se da união de dois<br />

players renomados – a Ohio, centenária,<br />

foi criada em 1909 e é uma das mais respeitadas<br />

empresas de seguro de vida dos<br />

EUA. A brasileira acaba de lançar novas<br />

soluções em seu portfólio de produtos<br />

e serviços, que foram apresentadas a<br />

um seleto grupo de corretores e profissionais<br />

do mercado durante o CONvex<br />

2019, no último dia 22 de agosto, em<br />

Curitiba.<br />

Entre as novidades apresentadas<br />

se destacam o Seguro Vida Temporário<br />

(Term Life), em que o cliente pode escolher<br />

o período da vigência, e também a<br />

cobertura adicional de Risco Cirúrgico,<br />

disponível agora para todos os produtos<br />

individuais da Centauro-ON.<br />

De acordo com o presidente da<br />

companhia, Ricardo Iglesias Teixeira,<br />

desde que a Centauro fez a joint venture<br />

com a norte-americana Ohio National, foi<br />

traçado um projeto para trazer ao Brasil<br />

um pacote de novidades ao mercado. “O<br />

CONvex 2019 coroou a apresentação de<br />

uma linha completa de produtos, benefícios,<br />

serviços e ferramentas aos nossos<br />

corretores e clientes”, avalia.<br />

Outra novidade é o Acesso Corretor<br />

2.0, um modelo digital que dispensa a<br />

necessidade de papel do início ao fim<br />

do processo de contratação do seguro,<br />

por meio de assinatura eletrônica e inteligência<br />

artificial. “Nosso objetivo é<br />

estar à frente no mercado brasileiro, com<br />

constantes inovações e aprimoramentos<br />

no setor dos seguros, e o Acesso Corretor<br />

2.0 faz parte disso. Conseguimos<br />

simplificar processos, verificar mais<br />

rapidamente documentos e agilizar nosso<br />

fluxo, afirma Regina Hoinatski, gerente<br />

sênior de produtos da Centauro-ON.<br />

Na prática, o CONvex contou com<br />

uma seleção de profissionais que pudessem<br />

transmitir ao público inspirações e<br />

– de forma prática – dicas de abordagem<br />

ao cliente e hábitos de consultores de<br />

elite. Entre eles, Gil Cohen, CEO da Creative<br />

Financial Network, maior corretor<br />

da Ohio National nos Estados Unidos;<br />

David Azzaritto, vice-presidente para<br />

a América Latina da Ohio National; e<br />

Portfólio de produtos e serviços foram apresentadas<br />

a uma plateia seleta – majoritariamente de corretores<br />

e especialistas no assunto – que receberam dicas de<br />

abordagem ao cliente e hábitos de consultores de elite<br />

Gustavo Ziller, empresário, escritor,<br />

montanhista e palestrante referência em<br />

inovação no Brasil.<br />

“O evento proporcionou ampla<br />

troca de informações. A mensagem é<br />

que precisamos nos engajar e ter atitude<br />

para desenvolver nossa musculatura<br />

do conhecimento para oferecer melhor<br />

atendimento para nossos clientes. A<br />

Centauro-ON está deixando uma marca<br />

muito importante no Brasil”, afirmou<br />

Caio Henrique Cunha, fundador da<br />

Rumo Consultório Financeiro, outro<br />

palestrante do dia.<br />

“Trabalhamos com o que há de mais<br />

valioso: a vida. Proteger e zelar pela segurança<br />

de outras pessoas exige um grau<br />

elevado de especialização, que requer<br />

soluções dinâmicas, bem estruturadas<br />

e, acima de tudo, um trabalho em equipe<br />

que preze pela transparência e agilidade.<br />

Neste contexto, o aprimoramento e profissionalismo<br />

dos nossos corretores de<br />

seguros são uma constante no nosso dia a<br />

dia. Consideramos eles nossos parceiros<br />

nessa jornada e fundamentais à nossa<br />

estratégia de atuação”, finaliza Ricardo<br />

Iglesias Teixeira.<br />

41<br />

Fotos: Arion Ferreira


evento | conseguro<br />

As mudanças<br />

que o setor quer<br />

Foto: Fábio M. Salles<br />

Com expectativa de<br />

crescimento entre 8%<br />

e 10%, mercado está<br />

de olho nas mudanças<br />

da legislação para<br />

incrementar a venda<br />

de novos produtos<br />

Kelly Lubiato<br />

Muitos assuntos permearam<br />

os debates da Conseguro<br />

2019, realizada em Brasília,<br />

nos dias 4 e 5 de setembro,<br />

organizada pela CNseg, Confederação<br />

Nacional das Seguradoras. O setor<br />

de seguros é um dos maiores investidores<br />

institucionais do Brasil, responsável por<br />

R$ 1,3 trilhão em garantias financeiras<br />

(equivalente a 25% da dívida pública<br />

brasileira), representando 6,5% do PIB.<br />

Por isso, segundo Marcio Coriolano,<br />

presidente da entidade, o setor de seguros<br />

tem muito a contribuir para a retomada<br />

do crescimento em bases sustentáveis.<br />

“Passado um grande período cunhado no<br />

42<br />

protecionismo governamental, agora é o<br />

momento da iniciativa privada tomar as<br />

rédeas do desenvolvimento”. Coriolano<br />

enfatizou que há uma preocupação da<br />

sociedade em buscar proteção e caberá ao<br />

mercado encontrar soluções para atender<br />

uma população que possui renda com teto<br />

de R$ 2 mil.<br />

Nesta onda de desoneração do Estado,<br />

Solange Vieira, superintendente<br />

da Susep, aventou a possibilidade do<br />

mercado de seguros passar a atuar também<br />

com o seguro-desemprego. “Por<br />

que não pensar o seguro desemprego<br />

como produto privado, com gestão mais<br />

eficiente e que tira do governo um produto<br />

que é responsável por 1% do PIB?”,<br />

questionou.<br />

A superintendente ressaltou o papel<br />

da autarquia em incentivar a concorrência<br />

entre as empresas para oferecer mais<br />

cobertura à população, com consequente<br />

inclusão social. “O Governo está disposto<br />

a encolher, mas precisa que o setor<br />

esteja pronto para entrar no mercado e<br />

distribuir novos produtos. O mercado<br />

deve ver na concorrência um aliado para<br />

o desenvolvimento. Nós administramos<br />

riscos e é claro que teremos cuidado<br />

para não fazer algo que aumente o risco.<br />

Precisamos acreditar no futuro e tentar<br />

imaginar a forma de trabalhar em novos<br />

mercados”, adiantou, acrescentando que<br />

a utilização de novas tecnologias é uma<br />

meta da Susep.<br />

“Fui apresentada a empresas novas<br />

cuja venda será totalmente pelo celular.<br />

Temos que estar abertos a mudanças<br />

porque elas vão acontecer, quer a gente<br />

concorde ou não. O mercado informal<br />

mostra que precisamos estar presentes<br />

em todos os mercados de maneira segura”,<br />

avaliou. Por isso, o setor deve contar<br />

com a apólice eletrônica e com o seguro<br />

contratado pelo celular. A Susep também<br />

deve lançar no próximo mês a Sandbox<br />

regulatória.<br />

Na abertura do evento, o presidente<br />

da Federação Nacional dos Corretores<br />

de Seguros, Armando Vergilio dos Santos,<br />

demonstrou sua insatisfação com os<br />

rumos que a Susep vem adotando em<br />

relação à atuação dos corretores de seguros.<br />

“Vários desafios se colocam para<br />

os corretores de seguros. Além da tecnologia<br />

e da inovação, temos o desafio


❙ ❙Marcio Coriolano, da CNseg<br />

conceitual de vencer a incompreensão<br />

que ainda existe em relação ao nosso<br />

papel. Não somos simples intermediários,<br />

mas assessores que agregam valor<br />

para o segurado e para a seguradora. É<br />

também um assessor que faz o acompanhamento<br />

qualificado durante a vigência<br />

da apólice”. Ele acrescentou que todos<br />

têm muito a aprender em relação à<br />

inovação, mas disrupção não pode ser<br />

sinônimo de desconsideração às regras<br />

conduciais nem desrespeito ao mercado<br />

regulado, que mexe com o futuro e com<br />

a poupança das pessoas.<br />

Federações<br />

Enquanto a Reforma da Previdência<br />

tramita no Senado, Jorge Nasser,<br />

presidente da Fenaprevi, afirma que já<br />

é possível perceber uma caminhada em<br />

direção à previdência complementar. “O<br />

nosso desafio sempre será o da comunicação,<br />

num país de dimensões continentais<br />

e com pessoas que imaginam que vão<br />

receber 20 salários mínimos por mês.<br />

Entretanto, há também as pessoas que já<br />

entenderam que o governo não proverá e<br />

que é necessário buscar uma alternativa”,<br />

afirmou. Nasser ressaltou que um dos<br />

desafios é a comparação da rentabilidade<br />

da previdência com outras aplicações de<br />

curto prazo.<br />

Marcelo Farinha, presidente da Fenacap,<br />

afirmou que é preciso tirar a capitalização<br />

das páginas policiais e levá-la<br />

❙ ❙Solange Vieira, da Susep<br />

para o noticiário econômico, pois bingos<br />

clandestinos estavam utilizando títulos<br />

de capitalização de entidades filantrópicas<br />

como fachada para operação. No<br />

ano em que a capitalização completa 90<br />

anos de Brasil, foram aprovadas as novas<br />

modalidades de garantia e de filantropia<br />

premiável. “Nossa agenda é de transformação<br />

e a capitalização ainda não<br />

atinge as gerações Z e a Alpha. Devemos<br />

ensiná-los a poupar para atingir sonhos,”<br />

Fotos: Fábio M. Salles


conseguro<br />

Vinicius Mercado, Alice Merry, Gabriela Ortiz, Maria Helena Monteiro, Patricia Coimbra e Ana Paula de Almeida Santos<br />

falam sobre diversidade<br />

afirmou Marcelo Farinha, presidente da<br />

entidade. A projeção de crescimento do<br />

setor para 2019 é de 12%.<br />

Antonio Trindade, presidente da<br />

Fenseg, ressaltou que a sua federação<br />

é suportada pelo seguro de automóvel,<br />

que detém 50% dos negócios. “Entendemos<br />

que é necessário investir em<br />

produtos mais simples, assim como atuar<br />

contra a comercialização de produtos<br />

por associações e cooperativas”. Para<br />

ele, a circular da Susep que reafirma a<br />

possibilidade de uso de peças não originais<br />

para a reparação de veículos é um<br />

avanço para o setor. “O sinal verde para<br />

os seguros intermitentes abre caminho<br />

para as mais diversas modalidades. É um<br />

passo à frente para a ampliação da base<br />

de segurados e a distribuição por meios<br />

remotos”, completou.<br />

Sobre o pronunciamento da superintendente<br />

da Susep, Solange Vieira, sobre<br />

a quantidade pequena de seguradoras<br />

para o mercado brasileiro (123 entidades),<br />

Trindade afirmou que o número é<br />

suficiente para o tamanho do nosso setor.<br />

“Novas empresas trazem a possibilidade<br />

de novos negócios, novas parcerias e<br />

atuação em nichos específicos, como<br />

as seguradoras que podem atuar apenas<br />

com produtos mobile. Não temos medo<br />

44<br />

da competição, mas queremos isonomia<br />

em termos de regras de atuação”.<br />

João Alceu Amoroso Lima disse<br />

que a Fenasaúde representa 15 grupos,<br />

responsáveis pelo atendimento a 26 milhões<br />

de brasileiros. “O sistema de saúde,<br />

em todo o mundo, enfrenta o desafio da<br />

sustentabilidade. Seja o modelo público,<br />

privado ou misto, todos têm que lidar<br />

com o descompasso entre os custos da<br />

saúde e a perda de renda da população”.<br />

O setor de saúde viu crescer o número de<br />

benefícios, mesmo que de forma tímida.<br />

Até junho de 2019, somaram-se mais 200<br />

mil beneficiários ao sistema.<br />

Agora, um dos maiores desafios será<br />

a volta da comercialização dos planos<br />

individuais. “A oferta de um leque maior<br />

de opções é fundamental para garantir o<br />

preço para novos usuários. Para isso é<br />

preciso aprimorar o acesso, bem como<br />

incentivar o atendimento primário à<br />

saúde”, finalizou.<br />

Além da Conseguro, foram realizados<br />

outros eventos paralelos: 1ª Conferência<br />

de Sustentabilidade e Diversidade;<br />

o 6º Encontro Nacional de Atuários; a 9ª<br />

Conferência de Proteção do Consumidor<br />

de Seguros; e o 13º Seminário de Controles<br />

Internos & Compliance, Auditoria<br />

e Gestão de Riscos.<br />

Seguro intermitente<br />

Depois que a Susep regulamentou a<br />

comercialização de seguros com vigência<br />

reduzida de contrato e período intermitente,<br />

foi dada a largada para uma corrida<br />

que pode mudar as relações de consumo<br />

no Brasil. “No momento, o pódio está<br />

completamente vazio. Esse mercado<br />

ainda é um bebê. Alguém vai vencer essa<br />

corrida e ninguém sabe quem é. Talvez<br />

alguns vencedores estejam nessa sala”,<br />

disse o executivo e membro do Comitê<br />

Latam do Society of Actuaries (SOA),<br />

Ronald Poon-Affat. Para os futuros agentes<br />

e operadores de seguros intermitentes,<br />

a lição é que a criatividade irá nortear o<br />

caminho de sucesso nesse novo ramo.<br />

Poon-Affat deu exemplos de produtos<br />

inovadores que movimentam o<br />

mercado norte-americano. A seguradora<br />

digital Lemonade (estilo turn on/turn<br />

off), por exemplo, arrecada cerca de US$<br />

18 milhões a cada trimestre. A empresa<br />

é acionada para cobrir temporariamente<br />

casas alugadas pelo Airbnb. Segundo ele,<br />

esse tipo de produto tem sucesso quando<br />

os números são grandes. “O Brasil tem<br />

esses números”, disse o executivo ao<br />

mostrar um gráfico do ecommerce brasileiro,<br />

em que o País aparece acima da<br />

média mundial.


comunicação e expressão<br />

por J. B. Oliveira*<br />

Matrimônio...<br />

ou Patrimônio?<br />

“Matrimônio: é um vínculo estabelecido entre duas pessoas,<br />

mediante o reconhecimento governamental, cultural,<br />

religioso ou social e que pressupõe uma relação interpessoal<br />

de intimidade, cuja representação arquetípica é a coabitação,<br />

embora possa ser visto como um contrato. Normalmente é<br />

marcado por um ato solene.”<br />

A palavra matrimônio, do latim matrimonium, tem<br />

origem em mater, matris, que significa mãe. O sentido<br />

subjacente é que, por meio dessa união, a maternidade se<br />

manifesta, trazendo à vida novas vidas, na bênção dos filhos...<br />

Entretanto, se como expressa a definição acima, matrimônio<br />

é um “vínculo estabelecido entre duas pessoas”,<br />

cuja “representação arquetípica é a coabitação”, uma vez<br />

desfeita esta, desfaz-se também o vínculo. A separação significa<br />

que resolveram pôr fim ao vínculo que unia o casal:<br />

desfeito o matrimônio, cada um vai cuidar de sua vida. Em<br />

geral, procurar um novo matrimônio, outro par com quem<br />

se consorciar. Simples assim...<br />

Só que não!<br />

Alguns indivíduos – demasiado ignorantes para entender<br />

a essência do matrimônio – não admitem que aquela que<br />

tomaram por esposa, e que juraram amar e respeitar, é uma<br />

pessoa com direito de exercer sua vontade e sua liberdade.<br />

E se sua vontade é a de não permanecer em uma união conjugal<br />

que não lhe convém ou agrada mais, tem a liberdade<br />

de rompê-la. Certo?<br />

Não!<br />

Os idiotas não aceitam isso. Sua atitude os liga à raiz<br />

dessa palavra: idiós, cujo sentido é “privado, pessoal”. Na<br />

Grécia antiga, idiotês era o indivíduo privado, isto é que<br />

não exercia um ofício público. Daí, passou a ter o sentido de<br />

“homem comum”, sem distinção especial. Depois passou a<br />

indicar sujeito ignorante, de pouca inteligência e pouco valor.<br />

Para tais ignorantes, a mulher é algo que lhes pertence<br />

privativamente. Suas frases mais recorrentes são: “Ela me<br />

pertence!”; “Ela é minha!” e pior ainda: “Se não for minha,<br />

não vai ser de mais ninguém”! Confundem matrimônio<br />

com...<br />

“Patrimônio: bens, direitos e obrigações de valor econômico<br />

e pertencentes a uma pessoa ou empresa.”<br />

A palavra patrimônio origina-se do termo latino pater,<br />

patris, que significa pai, e do grego nomos, que tem o sentido<br />

de “recebido”. Reporta-se ao conjunto de bens que pertenciam,<br />

na tradição romana, ao pater familias, isto é, ao chefe<br />

do aglomerado familiar, que podia dispor de tudo e de todos<br />

a seu bel prazer. Sua autoridade era indiscutível e soberana:<br />

todos lhe obedeciam.<br />

Em nossos dias, os idiotas de plantão sentem-se “donos”<br />

das pessoas à sua volta. De modo particular, a esposa ou<br />

companheira, que se incorporaria permanentemente ao seu<br />

patrimônio!<br />

Qualquer tentativa de deixá-lo, é punida com a morte,<br />

no que se denomina hoje “feminicídio”!<br />

O mais grave é que essa conduta bestial tem crescido.<br />

Só na Grande São Paulo, de janeiro a outubro de 2018,<br />

nada menos do que 44 mulheres foram assassinadas por<br />

seus namorados, maridos ou companheiros! Isso no Estado<br />

pioneiro no combate a tal monstruosidade: temos 133 Delegacias<br />

de Defesa da Mulher!<br />

É desalentador pensar que aquele que jurou “amar até à<br />

morte”, seja, ele próprio, o autor da morte!<br />

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.<br />

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras<br />

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br<br />

46

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!