Revista Apólice #247

revistaapolice

Ano 24 - nº 247

Setembro 2019

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>>

Relacionamento: o que os

consumidores esperam

do mercado de seguros

>> Reforma da Previdência:

expectativa do mercado é

de maior volume de negócios

Economia: o que falta para

a retomada do crescimento?

Todos os corretores podem

vender planos de saúde

Nocta cria app que facilita a vida dos corretores de seguros, pois faz toda

a interface com seguradoras e operadoras de saúde, em tempo real


editorial

Ano 24 - nº 247

Setembro 2019

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Os artigos assinados são de

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seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta

revista.

Conhecimento

nunca se perde

Tenho visto ao longo do tempo em que atuo no mercado de seguros

(25 anos) os corretores se afligirem com as ameaças que acontecem de

tempos em tempos. A ameaça já foi personificada na atuação dos bancos

ou na chegada de mais empresas estrangeiras. Hoje, esta ameaça se

personifica em dois pontos: tecnologia e regulamentação.

Parece que o inimigo está sempre à espreita, aguardando apenas uma

distração do frágil corretor de seguros para atacá-lo. Será que é isso mesmo?

Neste período em que acompanho o setor não vi nenhum corretor que

realizasse um bom atendimento ao seu cliente perder negócio.

Os que se sentem mais ameaçados são aqueles que apenas tiram

pedidos. Este, sim, está com os dias contados, porque tirar pedido uma

máquina pode fazer. Entretanto, o corretor de seguros que agrega valor ao

negócio não será deixado. Este, na verdade, apesar de cobrar a comissão do

seu cliente (que nada mais é do que o pagamento pelo serviço prestado,

portanto muito justo), consegue demonstrar o real valor da sua consultoria,

um trabalho valiosíssimo.

Algumas pessoas acham que economizam quando deixam de ter um

intermediário no negócio. Porém, em vários casos que conhecemos, o valor

da comissão é o menor dos problemas, principalmente se houver sinistro na

vigência da apólice.

O mercado está passando por ajustes, mas logo as coisas voltam aos

eixos. Prova disso é que mercados maduros, com quase 10% de participação

do seguro em seu PIB, como EUA e Japão, ainda fazem mais de 80% de suas

vendas via corretor de seguros. Será que no Brasil vai ser diferente? Acho

que não.

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Revista Apólice

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entrevista

Erika Medici, vice-presidente comercial e marketing da Axa fala da importância

do primeiro resultado positivo e o seu futuro no Brasil

painel

gente

capa

Nocta apresenta um aplicativo que possibilita a qualquer corretor de seguros

comercializar produtos de saúde com segurança e qualidade, oferecendo

todo o BackOffice da operação

mercado

A plataforma de Open Insurance da Gr1d permite que empresas integrem

seus sistemas através de API´s, com a possibilidade de distribuição de novos

produtos e serviços

economia

A retomada do crescimento depende das condições macroeconômicas.

Entretanto, setor de seguros já está pronto para enfrentar os desafios de

ampliar sua penetração

consumidor

Ouvimos consumidores e especialistas do mercado para saber porque este

relacionamento ainda enfrenta tantos conflitos, seja na hora da venda ou da

regulação do sinsitro

previdência

zurich

O corretor de seguros possui papel fundamental no aconselhamento dos

consumidores sobre o produto mais adequado às necessidades dos clientes

reforma

As mudanças propostas na reforma do Governo fazem os brasileiros

repensarem suas garantias para o futuro e podem ser um bom incentivo para

a educação financeira e de proteção

leilões

Rogério Menezes mostra que credibilidade é o maior ativo de um leiloeiro,

mas também é preciso investir em infraestrutura e serviços

evento

longevidade

Seguradora coloca em discussão o empreendedorismo para os maiores de 60

anos, mostrando que não há limite de idade para se reinventar

centauro-on

Seguradora apresenta sua nova ferramenta digital de apoio ao corretor e

lançamentos do seguro de vida temporário e outros destaque no CONvex 2019

conseguro

Evento serve de plataforma para mercado mostrar as mudanças que o setor de

seguros espera para que possa investir e crescer de acordo com o seu potencial

comunicação

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entrevista | axa

Seguradora atinge primeiro

resultado positivo no Brasil

Erika Medici, vice-presidente comercial e marketing

da companhia fala da importância deste marco

para a empresa e o seu futuro no Brasil

entre as áreas Comercial e Técnica, o

que nos permite criar soluções junto

com os corretores e dar respostas mais

rápidas às suas demandas.

Apólice: A AXA obteve seu primeiro

resultado positivo no Brasil desde

o início das operações, em 2015. A que

fatores você atribui essa virada?

Três elementos têm sido fundamentais

para colhermos esses bons

resultados. Passamos por uma grande

transformação cultural liderada por

nossa CEO, Delphine Maisonneuve,

que promoveu maior engajamento entre

as equipes e deu foco para a operação.

Tivemos muita disciplina técnica - ajustamos

produtos e processos - controlamos

as despesas, tomando decisões

mais racionais em relação aos projetos

nos quais vamos colocar mais energia e

recursos. Outro ponto está relacionado

à nossa atuação em Commercial Lines.

Avançamos bastante em Property no

médio mercado.

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Apólice: Como você avalia seu primeiro

ano como líder da área Comercial?

Foi um ano muito produtivo e

desafiador. Uma das primeiras iniciativas

estratégicas do time Comercial

foi realizar a segmentação de nossa

base de corretores e implantar do AXA

Experience Club, nosso programa de

relacionamento com os parceiros, que

propõe entregas e benefícios de acordo

com o perfil de cada um, considerando

seu histórico de relacionamento com a

companhia e potencial de negócios. Esse

programa tem sido fundamental para

alcançarmos o objetivo de aumentar

nossa base de corretores parceiros e

nos aproximarmos do médio mercado,

com uma proposta de valor clara para o

segmento de Commercial Lines. Nesse

sentido, também destaco o alinhamento

Apólice: Você falou em construir

soluções junto com os corretores, a quatro

mãos. Como tem sido esse processo?

Foi um ano de muitos quilômetros

percorridos, literalmente. Realizamos

inúmeras visitas comerciais, eventos

e novas iniciativas como o “Café +

Conteúdo” com o objetivo de mostrar a

cara da AXA para médias corretoras, que

podem aprofundar sua parceria conosco.

Em abril, numa iniciativa pioneira no

mercado, recebemos 23 assessorias parceiras

de todo o Brasil para apresentar

nossas soluções, estratégia e para alinhamento

de expectativas. Estamos realizando

pesquisas e atividades com grupo

de corretores - o último foi o Fórum de

Escuta de Transportes, em agosto – e

neste formato teremos outras edições até

o final do ano. Essas iniciativas têm sido


muito bem recebidas e gerado ótimos

resultados: mais corretores trabalhando

conosco, mais cotações. Este é o papel

da área Comercial.

Apólice: Como vocês pretendem

chamar a atenção de corretores que

ainda não trabalham com a seguradora?

Nós criamos a estrutura da Filial

Digital que se dedica aos corretores que

têm pouco ou nenhum relacionamento

com a AXA. Usamos uma expressão que

reflete bem a proposta: a Filial Digital

é a incubadora do corretor na AXA.

Apresentamos as soluções, oferecemos

treinamentos, mostramos para o corretor

como ele pode crescer com a companhia.

Nosso objetivo é aproveitar o melhor dos

dois mundos: processos digitais e ágeis,

atendimento próximo e humano.

Equipe AXA e corretores em Belo Horizonte/MG

Apólice: Como você vê a transformação

do mercado de seguros?

No Brasil, as transformações têm

sido mais incrementais e não disruptivas

- e todos estão muito atentos à

experiência do cliente. Seguradoras,

insurtechs, prestadores de serviços,

corretores estão de olho nas oportunidades

impulsionadas pela digitalização

da vida. Tudo requer mais rapidez, agilidade

e inteligência de dados. Vou dar

um exemplo do que estamos fazendo:

implantamos o Fast Track, processo que

consiste em regular sinistros de baixo

valor ou complexidade internamente.

Temos uma equipe dedicada para indenizações

de até R$ 25 mil, dependendo

da categoria em que o corretor está no

AXA Experience Club. Após a entrega

da documentação (que para estes casos

é simplificada) estes casos podem ser

liquidados em até 5 dias úteis.

Apólice: Como essas inovações

estão transformando os produtos de

seguros?

Há um grande horizonte para o

mercado de seguros agregar novas coberturas

e serviços alinhados aos novos

riscos e tendências de comportamento

de consumidores e empresas. Quando

pensamos, por exemplo, em áreas de

habitação e trabalho já vemos muitas

mudanças em curso. Cada vez mais os

condomínios têm exigido espaços para

novas funções, como estacionamento

para bicicletas, patinetes e, no futuro,

talvez até para drones. Lavanderias e

outras áreas comunitárias também são

uma tendência, e tudo isso gera novas

“Realizamos inúmeras

visitas comerciais,

eventos e novas

iniciativas como o

”Café + Conteúdo"

com o objetivo de

mostrar a cara da AXA

para médias corretoras,

que podem aprofundar

sua parceria conosco"

possibilidades no mercado de seguros,

demandando diferentes coberturas e

serviços. Estamos sempre acompanhando

esses movimentos com um olhar

inovador. Precisamos oferecer soluções

flexíveis capazes de atender essas novas

necessidades dos conjuntos residenciais,

comerciais oau mistos.

Apólice: Existe algum segmento no

qual a companhia pretende investir mais?

A companhia tem se aproximado

cada vez mais do varejo, e nossos próximos

ciclos devem mostrar também o

crescimento no segmento de seguros

para PMEs. Recentemente lançamos

o novo Condomínio e o Empresarial

chega ao mercado ainda este ano. No

primeiro semestre, as linhas que mais se

destacaram foram as de Property, com

avanço significativo no middle market,

e de Afinidades, que se beneficiou da

maturidade de contratos com parceiros

de varejo e de serviços.

Apólice: Que novidades podemos

esperar ainda para 2019?

Vamos entregar até o final do ano

a primeira fase do Portal do Corretor,

que permitirá aos parceiros uma visão

unificada de sua produção na companhia

e, através da ferramenta, poderão

realizar atividades operacionais de

forma autônoma, com muita rapidez.

Também estamos a todo vapor com a

nossa primeira campanha de incentivo,

AXA te leva para a França. Lançada

em abril, ela vai premiar 20 corretoras

das categorias Exclusive e Premium,

conforme segmentação do AXA Experience

Club. O prêmio será oferecido

para os corretores que acumularem o

maior volume de pontos (conforme regulamento)

até o término da campanha,

em março de 2020.

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painel

• nincentivo

Campanha “3 em 1 Ameplan”

anunciará vencedores em outubro

Lançada em janeiro deste ano,

a campanha “3 em 1” chega a sua reta

final. O encerramento acontece

no final do mês de setembro e os

campeões e demais vencedores

das premiações serão divulgados

na primeira quinzena de outubro.

A campanha “3 em 1 Ameplan” entregará

40 viagens para um resort em Punta Cana, com tudo incluído,

para cada vencedor, com direito a acompanhante.

Mais uma vez, a campanha contou com o apoio dos principais

parceiros comerciais da Ameplan: as administradoras

de benefícios Affix, Corpore, Divicom, Hebrom, SafeLife e a

Dentalpar Odontologia. A união dessas empresas é que permite

promover uma campanha muito interessante para todos aqueles

que representam as empresas, na desafiadora missão de vender

e ampliar o valor agregado dessas companhias.

Os executivos que dirigem a Ameplan Saúde atuam desde

muito jovens na distribuição de planos de saúde, ato que exige

cada vez mais esforço e alma dos profissionais de vendas. O

setor, que conta com 47 milhões de usuários, reconhece o

esforço de todos os profissionais para mantê-lo forte e essencialmente

presente na vida dessas pessoas.

O evento de premiação já está programado para outubro e

a viagem reservada para 16 a 20 de novembro de 2019. Quem já

viajou com a Ameplan sabe: a aperadora proporciona viagens

impecáveis e momentos inesquecíveis para seus campeões.

A operadora agradece todos aqueles que contribuíram

para mais um sucesso de vendas.

• naquisição

Allianz adquire carteira de

auto/RE da SulAmérica

e assume 2ª posição

No dia 23 de agosto a SulAmérica confirmou a

venda da operação de seguros de Automóveis e Ramos

Elementares para a Allianz, no valor de R$ 3 bilhões.

A venda, que ainda precisa ser autorizada por órgãos

reguladores, garantiu à seguradora alemã o 2° lugar no

segmento Auto, segundo a Susep. As duas empresas

representam uma apólice de 2,7 milhões de veículos,

cerca de 15% do mercado.

A transação, classificada por Eduardo Dal Ri, vicepresidente

de automóvel e massificados da SulAmérica,

como um “pacto ganha-ganha”, fará com que a companhia

concentre seus esforços nas operações de Saúde,

Odontologia, Vida e Previdência, além da gestão de

ativos realizada por meio da SulAmérica Investimentos,

o que somadas representaram 85% do lucro da empresa

no primeiro semestre de 2019.

“Estamos criando uma nova Allianz no Brasil,

combinando as melhores pessoas de ambos os lados

e formando uma excelente equipe que aproveitará

as oportunidades do mercado brasileiro com total

comprometimento e confiança”, diz Eduard Folch Rue,

Chief Executive Officer da Allianz Seguros. “Nossa marca

registrada será a inovação, a digitalização e o serviço aos

nossos clientes por meio de nossos principais parceiros,

os corretores e assessorias. Combinaremos o conhecimento

local da SulAmérica com todos os pontos fortes

que um grupo internacional como a Allianz possui. ”

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• nregulamentação

Susep lança duas circulares para agilizar a entrada de novos produtos

Com o objetivo de atender as

demandas do mercado consumidor, a

Superintendência de Seguros Privados

(Susep) alterou a Circular 592, publicada

no Diário Oficial da União (DOU).

A medida regulamenta as condições

gerais para a customização de planos

de seguros com vigência reduzida de

contrato e período intermitente, sendo

considerada um avanço para o setor segurador no Brasil.

Já oferecido há muito tempo em outros países mais

desenvolvidos, como nos Estados Unidos, por exemplo,

o seguro intermitente funciona como um botão de liga e

desliga: o consumidor ativa o produto somente quando

achar necessário. Essa nova categoria agrega, por exemplo,

o seguro de vida, de objetos rastreáveis e de imóveis.

A Susep enviou às seguradoras uma carta-circular sobre

a utilização de peças nos sinistros de danos parciais dos

seguros de automóveis. O instrumento

tem como base parecer jurídico da

Procuradoria Federal junto à entidade

e deixa claro que, para a autarquia,

não há impedimento regulatório em

relação à utilização de peças novas,

originais ou não, nacionais ou importadas

e até mesmo usadas no âmbito

da Lei nº12.977/2014.

Segundo o diretor da Superintendência, Rafael Scherre,

a ação da autarquia objetiva trazer segurança jurídica

para o mercado e, dessa forma, ampliar a concorrência

e a oferta de produtos de seguros aos consumidores. “A

entidade quer esclarecer que não há entraves legais para

a diversificação de produtos com opções diferentes de

peças no reparo de veículos, desde que pactuado com o

consumidor, trazendo mais pessoas para o mercado de

seguros”, afirma.


painel

• npessoas

A importância das mídias sociais

na oferta do seguro de vida

O seguro de vida é um produto que visa proteger

o segurado e sua família em caso de invalidez e morte.

Para debater este produto e suas novidades, o CVG-SP

Limra Day mostrou para os profissionais do setor como

se adequar à mudança de comportamento de consumo

dos segurados.

• nmercado

IRB, Austral Seguradora e

Hiscox lançam seguro de

descomissionamento

Todos estão conectados às redes sociais, que acabaram

alterando a forma conhecida de fazer negócios.

Thad Burr, managing director da LL Global, listou algumas

tendências para o segmento de seguro de vida: internet

e robótica; tecnologia combinada com mobilidade;

pobreza e riqueza da população mundial; demografia e

saúde; segurança; serviços financeiros e seguros. Sobre as

alterações feitas pelo avanço da tecnologia, o executivo

afirmou que o maior resultado será a redução de custos,

tanto para seguradoras quanto para clientes. “Isso mostra

que os negócios existentes serão mudados. Por isso, é

dada a importância da adaptação”, disse.

De olho no início das desativações de plataformas offshore

no País, o IRB Brasil RE e a Austral Seguradora, em parceria

com a inglesa Hiscox, lançaram o seguro de descomissionamento,

que visa cobrir riscos de responsabilidade civil e danos

físicos durante todas as etapas do processo de remoção desses

ativos. Ou seja, da desmontagem dos módulos ainda no mar à

descarga final em estaleiros.

A remoção de instalações offshore — ou descomissionamento,

como é chamado tecnicamente o processo — ocorre

quando a vida útil do campo está chegando ao fim e é uma

novidade para a indústria de óleo e gás no Brasil. A Agência

Nacional de Petróleo (ANP) acaba de autorizar o processo em

seis plataformas e analisa outros cinco pedidos. Desenvolvido

para suprir as necessidades específicas da cadeia brasileira, o

seguro, que já existe no exterior, tem o valor de cobertura para

riscos de responsabilidade civil e danos físicos customizado

de acordo com o tamanho e a necessidade dos projetos de

descomissionamento.

• nacordo

Parceria entre banco e seguradora para oferecer plano dental digital

O Banco Inter fechou parceria com a MetLife

para ser a primeira empresa no Brasil a oferecer

planos odontológicos de forma totalmente

digital.

A contratação pode ser individual ou

familiar, com preços a partir de R$ 37,90

por pessoa. O cliente escolhe a data de

vencimento e o pagamento é realizado

por débito automático. O plano oferece

acesso a consultas, radiografias e procedimentos

como cirurgia e tratamento de canal,

sem limite de idade e sem coparticipação.

“Estamos muito felizes em firmar essa parceria

com uma empresa como a MetLife, que

é referência mundial e possui mais de 150

anos de história”, diz Paulo Padilha, diretor

executivo da Inter Seguros. “Juntos, vamos

oferecer o primeiro plano odontológico

do país totalmente digital. O produto

possui grande potencial de crescimento, já

que, atualmente, apenas 12% da população

possui plano odontológico”, complementa.

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• ntecnologia

E-mail é a principal porta de entrada para ataques de hackers

As empresas estão expostas a uma série de ameaças no

mundo digital que ultrapassam a fronteira e vão muito além

dos riscos regulatórios decorrentes de todas as exigências

da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) – já sancionada

no Brasil e em vigor a partir de agosto de 2020. De acordo

com levantamento da Marsh & McLennan Companies, em

parceria com a FireEye, 96% das ameaças do mundo digital

estão relacionadas aos e-mails das empresas. Os hackers

utilizam essas plataformas como porta de entrada para

invadir os sistemas corporativos.

Ainda de acordo com o estudo, o fator humano também

responde por 90% das vulnerabilidades internas que

resultam em incidentes de crimes cibernéticos. O relatório,

intitulado Advancing Cyber Risk Management | From

Security to Resilience, ainda revela que 59% dos focos das

invasões dos hackers têm como objetivo ganhos financeiros

e 38% visam espionagem industrial. “O cenário emergente

de risco cibernético está evoluindo rapidamente. As empresas

precisam estar preparadas com estruturas robustas de

gerenciamento de riscos e apólices de seguros adequadas

para repor as perdas decorrentes de um ataque cibernético”,

explica Marta Schuh, líder de Cyber da corretora.


painel

• nova sede

Seguradora contribui para

revitalização da Zona Portuária

do Rio de Janeiro

Bradesco Seguros conclui a mudança

de quatro mil pessoas para a nova

sede da empresa, no Porto Maravilha

Kelly Lubiato

O

Rio de Janeiro continua lindo e, para isso, conta

com a colaboração de algumas empresas, que

estão contribuindo para a revitalização de zonas

que estavam desvalorizadas. É o caso do Porto

Maravilha, fruto de uma Operação Urbana Consorciada (OUC)

que visa a revitalização urbana da Região Portuária do Rio de

Janeiro, criada pela Lei Municipal 101 de 2009.

A Bradesco Seguros embarcou neste projeto e levou a sua

sede para a região. O edifício de alto padrão tem 20 andares, 37

mil m² e abriga as atividades do Grupo Segurador concentradas

na cidade, que incluem as unidades da Bradesco Saúde, da Bradesco

Auto/RE, além de áreas da Holding. A nova sede tem

como objetivo atender as novas diretrizes de sustentabilidade:

a fachada de vidro da construção, por exemplo, foi pensada

para o maior aproveitamento da luz natural. Já a frenagem

dos elevadores inteligentes do prédio permite antecipação de

chamada, que resulta em menor consumo de energia.

A vista da janela é linda. De um lado está a Baía de Guanabara

e, do outro, alguns pontos turísticos da cidade, como

a Feira de São Cristóvão e o Maracanã. “A nova sede da Bradesco

Seguros no Rio de Janeiro reflete a visão de futuro da

companhia e reafirma a ligação histórica da companhia com

a cidade do Rio de Janeiro, que foi o berço do nascimento do

Grupo”, conta Vinicius Albernaz, presidente da seguradora.

“Prezando pela eficiência e, principalmente, o bem-estar dos

nossos funcionários e colaboradores, a nova sede é uma oportunidade

de colocar em prática a visão de futuro da companhia.

Além disso, ao escolher o Porto Maravilha, o Grupo consolida

ainda mais a sua relação com o Rio de Janeiro, contribuindo

para o desenvolvimento da região”, completa o executivo.

Na escolha do prédio, foram levadas em consideração características

inovadoras do empreendimento, como o sistema

próprio de reaproveitamento de água, inclusive da chuva, e outros

mecanismos que garantem o uso renovável dos recursos naturais.

Espaços Flexíveis

A modernidade e o conforto dos funcionários foram duas

premissas importantes no Projeto Rio. O conceito Open Space,

por exemplo, é uma forma que a Organização Bradesco tem

adotado em seus novos prédios e que também já é utilizado

pelo Grupo Bradesco Seguros no prédio de Alphaville (SP).

Nesse modelo, as estações de trabalho ficam dispostas em

mesas integradas, sem divisórias altas separando as pessoas.

“Essa maior integração tende a ser bastante positiva ao

propor uma atuação de cada vez mais sinergia entre os times,

o que é muito positivo e enriquecedor para as experiências de

todas as áreas”, completa Vinicius Albernaz.

Em busca de um novo conceito de ocupação do prédio,

foram realizadas pesquisas sobre as tendências utilizadas em

espaços corporativos ao redor do mundo. Os squads, localizados

no quinto pavimento, são resultado desse estudo. Trata-se

de locais específicos de trabalho para equipes multidisciplinares.

Com toda estrutura física e técnica necessária, estão

preparados para receber pessoas de fora e abrigar trabalhos

em projetos ágeis.

Presente para a cidade

A inauguração oficial da nova sede foi marcada por uma

ação especial, com projeção em mapping na fachada do edifício.

Quem visualiza o telão gigante das 18h às 21h tem a oportunidade

de ver cartões postais da cidade maravilhosa, como

Cristo Redentor, Bondinho e Pão de Açúcar, Arcos da Lapa,

Praia de Copacabana, Maracanã e Sambódromo, misturados

a ícones da empresa, seus produtos e serviços.

12


GENTE

Mattos Filho contrata novo

associado para a prática de

seguros

Roberto Panucci assume o desafio de agregar expertise

à prática que já possui atuação em sinistros, transações, consultoria

regulatória e previdência privada

O novo associado vai atuar

em operações de M&A e

contratos de distribuição de

seguros, bem como em aspectos

regulatórios, de forma a agregar

expertise à prática que já possui

atuação em sinistros, transações,

consultoria regulatória e previdência

privada.

“A chegada do Roberto

Panucci na equipe agrega não

apenas em aspectos técnicos, mas também no aumento da possibilidade

de atuarmos em mais deals de M&A e distribuição

de produtos desse setor”, comenta Thomaz Kastrup, da área

de Seguros, Resseguros e Previdência Privada.

Linhas financeiras no Brasil

A Allianz Global Corporate

& Specialty (AGCS)

exibiu Gustavo Galrão como

novo diretor de Linhas Financeiras

Brasil. O executivo se

reportará localmente ao CEO

da AGCS na América do Sul,

Angelo Colombo, e regionalmente

a Alessandro Carriglio,

diretor de Linhas Financeiras

– América do Sul.

Galrão será responsável por desenvolver, implementar

e alavancar localmente a estratégia de Linhas Financeiras

alinhada à estratégia global da companhia. Terá ainda a

missão de assegurar os objetivos comerciais desta linha

de negócios no Brasil, bem como gerenciar a oferta de

serviços no país. Este novo papel é chave para desenvolver

e manter o relacionamento com os clientes brasileiros,

trabalhando em conjunto com a área de relações com o

cliente, para conquistar novos negócios e reter as contas

existente no portfólio da empresa.


GENTE

RH regional

Adriana Zanni assume como a

nova Líder Regional de RH para a

América Latina da Aon. Na multinacional

desde o início do ano passado,

a executiva deixa a direção do RH

da empresa no Brasil, para assumir o

desafio de liderar as mudanças organizacionais

que apoiam o crescimento

da companhia na região latino-americana.

“Ter um time de colaboradores preparado e consistente

é a base para os novos desafios que virão, condição decisiva

para suportar os processos regionais e globais que auxiliam a

expansão dos negócios da Aon. Acredito que energia, foco e

trabalho em equipe são fatores essenciais para o sucesso nesta

nova etapa”, explica Adriana.

Operações internacionais

A Chubb anunciou Juan Luis Ortega como Executive

vice president da seguradora e president of Overseas General

Insurance. Ortega terá responsabilidade

executiva operacional pelo negócio

de seguros gerais da companhia

em 51 países fora da América do Norte,

incluindo P&C corporativo, linhas

pessoais tradicionais e especializadas

e seguro de acidentes e saúde. O

executivo sucede Juan Andrade, que

deixa a empresa.

Executivas para comercial

A Wiz Corporate reforçou seu

time comercial com a contratação de

duas novas diretoras, para funções

estratégicas da empresa. As recém-

-chegadas são Júlia Guerra, que

assumiu a diretoria comercial da

Prática de Agronegócios, Alimentos

e Bebidas, Papel e Celulose,

responsável pela gestão da carteira

de grandes riscos deste setor; e

Stephanie Zalcman, nova diretora

de Negócios Corporativos,

que presta consultoria a clientes

da companhia com foco no seguro

garantia. As profissionais atuaram

na estruturação de projetos de

gestão, consultoria de riscos e

seguros em corporações multinacionais.

Executivo para inovação

A Seguradora Assurant apresentou

a contratação de Marcel Giacon

como superintendente de Produtos e

Digital. Com mais de 19 anos de atuação

no mercado de seguros, Giacon

chega com o objetivo de trazer inovação

e expandir a área de digital da

empresa, desenvolver novos produtos

e gerenciar o portfólio de produtos da companhia.

“O desafio que me foi proposto pela Assurant vem ao encontro

do que acredito que irá acontecer no mercado segurador

nos próximos anos. É a possibilidade de colocar em prática

todo o aprendizado adquirido e aproximar de fato o mercado de

seguros de outros mercados que já vivenciaram essa transformação,

como bancos e meios de pagamento,” destaca Giacon.

CFO brasileiro

A AIG Seguros contratou

Hercules Pascarelli para a posição

de Chief Financial Officer

(CFO) da empresa. Com sua experiência

no mercado segurador,

o novo executivo lidera o time

financeiro e ajuda a manter a

trajetória de disciplina financeira

e de subscrição da companhia.

No Brasil, a estratégia da companhia está focada

em rentabilidade no segmento de riscos complexos e

no mercado PME, por meio de parcerias que permitem

explorar melhor as fortalezas da seguradora e aportar ao

mercado brasileiro sua experiência e capacidade globais.

Novo diretor

A Barela anunciou Paulo Vidal Mina como seu novo diretor.

O executivo acumula 25 anos de experiência no mercado

de varejo de seguros.

Mina será responsável

por todos os canais de

vendas da empresa e tem

o desafio de trazer mais

corretores para a companhia,

além de firmar

novas parcerias e ampliar

o portfólio de produtos

da corretora. O executivo

responderá diretamente para Thomaz Menezes. O novo diretor

tem passagens por Icatu, Metlife e Qualicorp, sempre

com foco nos produtos saúde, odonto e vida.

14


capa | nocta

Todos os corretores podem

vender planos de saúde

Corretora desenvolveu

aplicativo que facilita a

venda e a gestão da

carteira de clientes de

planos de saúde para

profissionais que não

são especializados no

assunto

Kelly Lubiato

16


Historicamente, os corretores

de seguros plenos, que atuam

em todos os ramos, sempre

se ressentiram de vender

planos ou seguros saúde por medo de

“contaminar” o bom relacionamento que

mantinham com seus clientes.

A saúde do cliente é um tema muito

sensível.

Do outro lado da mesa, Fábio Gomes,

CEO da Nocta, tentava imaginar

uma forma de possibilitar a qualquer

corretor, que não fosse especializado em

saúde, vender planos de saúde de forma

consistente, oferecendo aos clientes informações

de qualidade e a gestão da carteira,

para evitar surpresas desagradáveis.

Desta equação nasceu o Nocta App,

uma ferramenta robusta com várias funcionalidades,

que vão desde a geração de

leads até o treinamento a distância para

venda de alguns produtos.

Gomes conta que, há cerca de oito

meses, a empresa começou a pensar um

pouco mais no middle market, nos planos

por adesão, nos PME’s e nos individuais.

“Entretanto, nós queríamos sair da mesmice

do mercado de plataforma, grandes

corretoras com parcerias com operadoras.

Eu pensei em um modelo diferente,

acompanhando a tendência de inovação

que estamos vivenciando no mundo”.

A saída foi a construção de um

aplicativo no qual o pequeno corretor,

ou o corretor pleno sem especialização

em saúde, pudesse se cadastrar com seu

CNPJ e começar a produzir. A intenção

é que o corretor não tenha que fazer

serviços operacionais e administrativos,

pois o seu foco deve ser a busca de novos

clientes. “Minha percepção era: ‘vá

buscar novos clientes e deixa que a parte

operacional a gente assume”, explica

Gomes.

O aplicativo faz toda a interface com

as seguradoras e operadoras de saúde,

resolvendo as necessidades dos clientes.

“Neste aplicativo, o corretor tem acesso

ao contrato assinado pelo cliente, às suas

comissões, às eventuais pendências etc.

Será uma pequena corretora na palma

da mão do profissional”, avalia Gomes.

Tudo isso é para que o corretor de

seguros não precise se preocupar com

documentações e serviços burocráticos

que tomam tempo e são um empecilho

para a procura de novos clientes.

É importante ressaltar que a empresa

não fica “dona” da carteira de clientes

dos corretores. “O cliente continua pertencendo

à carteira do corretor. A Nocta

é apenas um provedor da carteira. Por

contrato, nós faremos o pós-venda, pagamos

a comissão e damos suporte técnico.

A qualquer momento o corretor pode

levar o seu cliente para outra plataforma.

Mas, com o serviço que será percebido

pelo cliente, dificilmente ele fará isso”,

aposta Gomes.

Mary Anne Alavarse Tinelli, responsável

pelo Sucesso do Cliente Nocta, enfatiza

que um corretor sem suporte perde

muito tempo com burocracias. Como o

timing do cliente às vezes não é o mesmo

do corretor, este gasta muito tempo

se atentando aos prazos de implantação

e acaba se perdendo. “O bom vendedor

nem sempre é um bom administrador. É

muito complicado ser os dois. É difícil ter

ambas as habilidades e, quando ele perde

muito tempo nisso, deixa de produzir e

vender”, pontua Mary Anne.

Estímulo às vendas

Como a venda de produtos de saúde

e odontologia é mais delicada, a Nocta

pretende qualificar seus parceiros de

negócios, para que eles tenham respaldo

técnico na comercialização dos produtos.

Em outra ponta, a empresa pretende

estimular a participação de corretores

de seguros através de campanhas de

incentivo de vendas. À medida que o

BENEFÍCIOS DO NOCTA APP

>> O corretor tem uma grande economia, pois não precisa gastar com estrutura nem contratar

pessoas especializadas para fazer o processo administrativo e operacional da venda.

>> Além do tempo, o corretor economiza nos custos de idas e vindas que o trâmite

da contratação exige, seja com gasolina, transporte ou portador.

>> Pelo app o corretor terá acesso a campanhas diferenciadas e mais atrativas.

>> Há uma seleção de indicações que pode chegar ao corretor,

de acordo com o perfil dele.

>> É enorme o ganho de tempo e agilidade na conclusão da venda

para o recebimento da comissão.

>> PRATICIDADE: todo controle e gestão da carteira na palma da mão.

17


NOCTA BEM-ESTAR

Ferramenta para as grandes empresas

Depois de cerca de um ano de

trabalho para adequar o desenvolvimento

de uma nova ferramenta

às necessidades dos clientes, agora

a Nocta apresenta o seu aplicativo

Nocta Bem-Estar para qualquer

pessoa que queira ter maior controle

de seus hábitos de saúde e

qualidade de vida.

Para os funcionários de empresas clientes da Nocta, este

aplicativo oferece algumas funcionalidades a mais, que

permitem o monitoramento da sua saúde e qualidade de

vida. Gomes destaca que, de posse destes dados tabulados,

a corretora consegue juntar com as informações da

operadora sobre sinistros, o que possibilita a percepção

do futuro desta população.

Helton Ribeiro, da área comercial, explica que este aplicativo

foi desenvolvido para fazer toda a gestão de risco

dos clientes corporativos da corretora. “Nós unimos o

olhar do passado com a possibilidade de vislumbrar os

riscos futuros da carteira de clientes”, avalia.

A partir dos resultados tabulados sobre as informações

dos usuários, a Nocta pode sugerir atividades, correções,

acompanhamento etc, sempre com o objetivo de tornar

o risco melhor. “Os clientes que apostarem na Nocta

poderão ter resultados mais eficientes, por fazermos um

trabalho focado em saúde”.

Alguns tipos de empresas terão mais aderência ao Nocta

Bem-Estar, como aquelas que investem em capital humano

e que fazem questão de manter seus colaboradores

motivados. “Eu acredito que um bom monitoramento

da carteira possa economizar de 10% a 20% do valor

gasto com planos de saúde. Considerando que esta é a

segunda maior despesa das folhas de pagamento, o volume

da economia é muito considerável”, avalia Ribeiro.

Este aplicativo também será um

bom argumento de vendas para

os corretores de planos de saúde.

A redução dos custos estimula o

uso consciente da tecnologia disponível

no mercado, e vice-versa.

A ideia de todo o projeto Nocta

Bem-Estar é criar indicadores de

saúde e indicadores financeiros

que, combinados, mostram um

retrato da carteira do cliente. Com este material em mãos,

o departamento de Recursos Humanos consegue tomar

decisões balizadas pelas informações.

Para estimular o uso pelo colaborador é possível criar

níveis de recompensa e gamificação. “Podemos estimular

uma corrida interna para premiar os colaboradores que,

efetivamente, conseguiram demonstrar a melhora de

seus hábitos de saúde”, conta Ribeiro. Esta é uma forma

de criar uma nova maneira de atender os clientes, com

informações em tempo real.

Um exemplo: será que todos sabem que a consulta de

pronto atendimento custa o dobro de uma consulta

eletiva? Será que ele sabe que o exame feito hoje pode

ser utilizado em até 90 dias? Nem sempre o usuário

sabe e este é um tipo de despesa que acaba pesando

no final de contas.

18


corretor trouxer mais negócios através

do aplicativo, mais bem posicionado ele

estará dentro do ranking da empresa, o

que o levará a outro patamar de negócios.

“Quanto mais produção ele tiver através

do aplicativo, nós o ranquearemos para

que ele receba leads qualificados”, explica

Gomes. O executivo conta que o

cenário ideal é que o corretor não precise

‘comprar’ leads.

Através do aplicativo será possível

realizar as vendas de produtos PME,

adesão e individual. Para os produtos

para pessoas jurídicas, que precisam de

um desenho mais personalizado, o app

abre a possibilidade de contato direto

com a Nocta para a elaboração de uma

oferta customizada.

No aplicativo há a oferta de produtos

das diversas operadoras com as quais a

Nocta já atua, como GNDI, Amil, HapVida,

SulAmerica, Bradesco, Sompo, Unimeds,

CNU, Unimed Seguros e diversas

outras regionais. Todas as informações

sobre os produtos, com suas condições e

preços, estarão disponíveis no aplicativo.

É importante ressaltar que a Nocta se

responsabiliza por todas as informações

do app, inclusive sobre o ônus de qualquer

eventual problema que possa ocorrer.

Além das funcionalidades para a

comercialização de planos de saúde, o

aplicativo irá fornecer treinamento, ainda

que a distância, para os profissionais.

Segundo Gomes, a Nocta irá construir,

em parceria com as operadoras, treinamentos

pelo aplicativo, para oferecer ao

vendedor capacidade de venda qualificada

e, sobretudo, com ética, princípios

e valores rígidos. “Fizemos questão de

deixar um termo de uso destacado, assim

como um Código de Ética, que deve

ser lido e marcado “de acordo” antes de

baixar o aplicativo. É uma forma de nos

comprometermos com a qualidade da

venda realizada”.

O executivo acredita que, mesmo

com a pulverização da distribuição, será

possível manter o padrão ético, com

treinamentos e incentivos. O grande

diferencial do app em relação às ofertas

diretas das operadoras é a possibilidade

de poder encontrar várias empresas em

apenas um local, centralizadas. Assim, o

corretor tem a possibilidade de encontrar

a melhor alternativa para o cliente.

Assim que preencher os dados do

cliente, o corretor recebe, automaticamente,

a cotação em tempo real de todas

as operadoras disponíveis no aplicativo.

O aplicativo já está disponível para

ser baixado na Apple Store e no Google

Play. “Esperamos até o final de 2019 chegar

a 200 corretores operando. O nosso

público alvo é formado por dois tipos

de corretores: o corretor pleno de outros

ramos que não atua com o mercado de

saúde, porque o aplicativo representa uma

comodidade (pois é fácil de utilizar) e o

corretor produtor tradicional, que possui

um CNPJ mas não tem estrutura para

negociar com as operadoras”, acrescenta

o CEO.

“Nós vamos suprir a necessidade do

corretor de ter um BackOffice eficiente.

Ele só vai receber um SMS comunicando

que a venda foi efetivada, que está tudo

certo”, comemora Mary Anne.

Mesmo com todas as funcionalidades,

o corretor que ainda assim se sentir

inseguro poderá entrar em contato direto

com a Nocta para tirar dúvidas. “Temos

experiência para ajudar o corretor a traçar

o perfil do seu cliente e realizar estudos

de mercado”, acrescenta Mary Anne.

Histórico

A Nocta nasceu há quase 10 anos

como uma corretora de produtos de

saúde e odontológicos corporativa. Seu

CEO é oriundo de outras operadoras e a

experiência acumulada nestes mais de 20

anos no setor contribuiu para a decisão

de que rumo seguir.

“Começamos com os planos odontológicos”,

explica Fabio Gomes, criador

da empresa. A partir daí, expandimos

a operação conforme conseguíamos

abertura das empresas para mostrar o

trabalho realizado.

A atuação da Nocta veio de algumas

decisões estratégicas importantes. Além

do foco em odonto, a corretora também

saiu do eixo Rio-São Paulo, investindo

na atuação em outros estados.

19


mercado | gr1d

Open insurance encurta o caminho

para conexão entre empresas

A Interface de Programação de Aplicativos (API) permite que as empresas

integrem seus sistemas para tornar serviços e produtos mais assertivos,

seja para consumo interno ou para o mercado

Kelly Lubiato

O

modelo open insurance é

aquele em que você pode consumir

serviços de qualquer

empresa em qualquer lugar.

Outra possibilidade é que o cliente permita

que seus dados sejam utilizados por outras

empresas, além daquela à qual ele já esteja

ligado por laços digitais. Por exemplo: um

cliente de uma seguradora pode autorizar

que esta empresa forneça os seus dados

a outra empresa. Estes dados, quando o

open insurance estiver maduro, poderão

ser compartilhados entre empresas, com

a expressa autorização do cliente.

“Se você quer fazer parte do mundo

‘open’ para que mais pessoas possam

consumir seus produtos e serviços, utilizando

terceiros como distribuidores,

você precisa trazer suas API’s para o

nosso ambiente”, explica Renato Terzi,

CEO da Gr1d.

Se uma empresa tem API’s disponíveis,

como exemplo, uma empresa que

oferece leitura de documentos digitais

através de fotografias, ela pode disponibilizar

isso para o mercado. “A empresa

interessada entra em nosso ambiente e

procura o serviço desejado. Logo, nós

possibilitamos a integração dos sistemas”,

esclarece o executivo.

Uma corretora que queira distribuir

seguro de condomínio, pode entrar no

ambiente da Gr1d e procurar as seguradoras

que já oferecem o produto e,

novamente, apenas integrar. É mais fácil

e eficiente participar no mundo ‘open’.

Apesar do mercado de seguros ter a

fama de ser conservador, quando o tema

é mundo de seguro aberto, a maioria

das seguradoras já possui API’s desenvolvidos

ou em desenvolvimento. “Há

empresas com suas próprias plataformas

de API’s, com atividades maduras”,

avalia Terzi.

20

❙❙Renato Terzi, CEO

A Gr1d é uma das primeiras empresas,

em nível mundial, a investir em open

insurance. “Começamos há dois meses

e já há mais de 70 API’s em nossa grade.

Na verdade, o número é um pouco maior,

mas nem todas estão publicadas de forma

aberta. As empresas estão utilizando o

ambiente para venda ou para processos

internos ou para subscrição de riscos”,

antecipa Terzi.

Os API’s publicados na Gr1d passam

por uma validação e já estão aptos a serem

utilizados. A expectativa da empresa

é chegar a 200 API’s até o final de 2019.

Para 2020, a meta é chegar a mil API’s

abertas.

Não há custo de publicação da API.

A empresa oferece suporte de integração

para quem vai utilizar esta API.

“Conforme o uso da API é cobrado um

valor pelo uso, mas é um percentual

muito pequeno do valor da transação.

Não atrapalhamos a conta de resultado

da operação”, finaliza Terzi.


economia | retomada

O que falta para a tão

esperada retomada do

crescimento

O setor de seguros está pronto para ser

alavancado pela aceleração da economia

brasileira, que ainda encontra entraves

Thaís Ruco

Depois de amargar longo período

de crise, esperava-se a

retomada do crescimento da

economia do nosso País para

o segundo semestre do ano passado, ou,

no mais tardar, para 2019, com novos

investimentos incentivados pela estabilidade

política e ações planejadas pelo

novo governo. As reformas estruturais

são fundamentais para o Brasil voltar a

crescer. No entanto, embora a reforma da

Previdência Social seja emblemática, ela

não é suficiente, sozinha, para engrenar a

expansão no ritmo necessário e desejado

22

para criar novos empregos e ampliar a

renda das famílias. Há uma sequência

de outras reformas relevantes para o

crescimento, como a tributária que, ao

simplificar os impostos sobre as atividades

produtivas, vai contribuir para

estimular as empresas a produzirem

mais, gerando um novo impulso para o

desenvolvimento. Outras ações do atual

governo, como os programas de concessões

e privatizações em prol da desburocratização,

da desregulamentação e

do estímulo à concorrência, merecem

menção, porque deixam definitivamente

para trás a ingerência estatal indevida na

atividade econômica.

O Brasil precisa de um novo ciclo

de desenvolvimento, com recuperação

da confiança e dos investimentos, principalmente

a partir do aumento do nível de

emprego e da atividade econômica como

um todo. “Estabelecer as bases para

esse cenário ideal tem sido desafiador,

considerando o período prolongado de

crise econômica que vivemos e as complexidades

envolvidas nessa retomada”,

afirma Ricardo Bottas, vice-presidente

de Controle e Relações com Investidores


da SulAmérica. O executivo acredita no

potencial de recuperação gradativa da

economia e diz que a empresa manterá os

investimentos para desenvolvimento dos

negócios. “O cenário macroeconômico

que está apresentado, com juros baixos

suportados por baixa inflação, é o melhor

ambiente para que as empresas busquem

maior eficiência operacional”, analisa.

O cenário ideal envolve a realização

de mudanças legais que permitam

um horizonte de estabilidade monetária

e fiscal e de harmonização competitiva

do Brasil, internamente e ante o

grupo de países a que pertence, os de

renda média. “Sem esse horizonte, os

investimentos produtivos, que mobilizam

recursos para o crescimento da

economia, continuarão reduzidos e os

capitais continuarão fluindo para outras

paragens que estão mais avançadas

nessas questões”, explica Lauro Faria,

economista do Centro de Pesquisa e

Economia do Seguro da Escola Nacional

de Seguros (ENS). Segundo ele, mudanças

importantes já ocorreram: o Brasil

venceu a hiperinflação, baixou a Lei de

Responsabilidade Fiscal, desabou a taxa

de juros, fez uma reforma trabalhista e

está fazendo a reforma previdenciária.

Mas ressalta que precisamos avançar

também nas áreas de tributação, desburocratização,

abertura ao comércio

exterior, educação, defesa da concorrência,

entre outras, para criar um ambiente

de estímulo real e de longa duração ao

investimento produtivo.

Em 2019, no grupo de países de renda

média de fora da Europa, o Brasil se

situava em último lugar no “Índice de Liberdade

Econômica” da Heritage Foundation

(HF), abaixo de Chile, Malásia,

Tailândia, Rússia, China, Índia, México,

Argentina etc. No total de países 180 pesquisados,

o Brasil estava em 150° lugar.

“A pesquisa menciona características

do país conhecidas de todos: Judiciário

sobrecarregado e ineficiente; corrupção

frequente em instituições públicas e

privadas; tributação elevada; burocracia

pesada e cara para lançar ou expandir

negócios; comércio exterior dificultado

por barreiras tarifárias e não tarifárias;

elevado déficit fiscal e dívida pública. E

por aí vai”, analisa Lauro Faria.

❙❙

Ricardo Há uma crescente percepção e entendimento

da sociedade de que o modelo de

Estado grande demais tornou a razão de

todas as mazelas enfrentadas atualmente.

“A economia de mercado é a resposta

mais adequada para trazer bem-estar

e qualidade de vida aos brasileiros”,

opina Marcio Coriolano, presidente da

CNseg (Confederação Nacional das

Seguradoras).

Com gastos públicos anuais de

quase 40% do PIB e déficit orçamentário

de 7% do PIB, é claro que a ação

do governo é muito importante. Para

Faria, o imbróglio brasileiro decorre

do mau funcionamento da estrutura de

governo, envolvendo os três poderes e

as três instâncias (federal, estadual e

municipal). “Novas leis são propostas

pelo Executivo, mas devem ser votadas

pelo Legislativo e os conflitos, dirimidos

pelo Judiciário, cada qual mantendo sua

atribuição e evitando interferir nas dos

outros. O presidente da República tem

uma tarefa difícil: deve ao mesmo tempo

executar o programa pelo qual foi eleito,

radicalmente diferente dos programas

dos governos anteriores, e ter um papel

moderador, afinal, governa para todos

os brasileiros. Entendo que, com o

tempo e apesar do seu estilo impulsivo,

encontrará meios de contornar essas

dificuldades”, espera Faria.

Seguro como impulsionador e

beneficiário do crescimento

O seguro precisa ser reconhecido

pelo papel estratégico que cumpre na

economia, seja como gestor de riscos,

seja na condição de destacado investidor

institucional. Seria interessante ao mercado

de seguros mostrar ao governo que,

nos últimos anos e apesar da recessão, ele

tem tido desempenho significativamente

melhor que a economia em geral. “O

setor de seguros deseja estar no centro

das políticas públicas. Ser mais ouvido

e valorizado. Ser partícipe ativo do desenvolvimento

do País. Isso já acontece

em várias partes do mundo”, defende

Coriolano.

É bem conhecida a correlação

positiva entre o desenvolvimento do

mercado e desenvolvimento econômico:

quanto maior a renda nacional,

maior a riqueza a ser protegida e, portanto,

maior a demanda por seguros

e a consequente receita de prêmios e

contribuições. Os seguros têm efeito

causal (antecedem e induzem) sobre

o crescimento econômico, pois num

mundo sem seguros, famílias, empresas

e governos teriam de aumentar o esforço

de poupança de modo a acumular

cada um os fundos necessários para se

precaver de perdas, mas como nem todos

conseguiriam realizar esse esforço

adicional, a atividade econômica teria

grave redução. “É lícito dizer que se

os seguros não existissem, uma parcela

substancial da economia também não

existiria, particularmente, as atividades

que envolvem riscos de maior envergadura

(por maior frequência ou maior

severidade)”, completa Faria.

“Estamos convictos do potencial

de crescimento do mercado de seguros

com a retomada da economia”, declara

Ricardo Bottas, da SulAmérica. “O

Brasil é a oitava economia do mundo,

mas apenas a 41ª em termos de penetração

de seguros. Atualmente, somente

23% da população brasileira possui

plano de saúde e 12% está coberta por

plano odontológico. Apenas 20% da

frota de automóveis e 15% das residências

do país têm seguro. No segmento

de pessoas, apenas 19% possuem seguro

de vida e somente 6% da população

possuem planos de previdência privada.

Ou seja, trata-se de um mercado subpenetrado

com muitas oportunidades de

negócios – e que, mesmo em meio à

Bottas, da SulAmérica

23


etomada

❙❙Lauro Faria, da ENS

crise, apresentou uma taxa de crescimento

anual composta (CAGR) de 10%

entre 2011 e 2019”, expõe.

Para avançar mais, o setor segurador

necessita da modernização do ambiente

de negócios. “Precisamos de ampla revisão

de marcos legais e de regulamentos

do Poder Executivo. O mercado de seguros

desonera o estado por meio da oferta

de produtos com coberturas assistenciais

complementares, como os planos de saúde

suplementar e os planos de previdência

privada aberta”, diz Coriolano.

Além dos entraves do ponto de vista

macroeconômico, esses são impedimentos

para o setor de seguros se desenvolver

como poderia. “No caso do setor, o

excesso de regulamentação é algo que

desmotiva. Existe um custo regulatório

para quem quer investir, é algo que preocupa

e que deve ser monitorado. Não que

não deve ser regulamentado, pois trata da

segurança dos cidadãos e por isso precisa

de solvência de mercado, mas há um

excesso, o que desestimula o investidor

externo de ir para o Brasil”, avalia Carlos

Matta, sócio da consultoria PwC Brasil e

líder da prática de seguros. Uma forma de

mudar este cenário, em sua visão, seria

flexibilizar o nível de regulamentação

para empresas de diferentes portes. “Uma

seguradora de médio porte tem o mesmo

nível de regulamentação de uma grande.

Acredito que poderiam ser trabalhados

níveis de seguradoras. O mercado está

indo para as insurtechs, o regulador

poderia pensar em uma regulamentação

diferenciada”.

24

O mercado de seguros tem muito

a crescer. “O consolidado do mercado

chega a quase 4% do PIB e esse patamar

pode dobrar. É uma indústria que pode

contribuir muito com a economia e a

construção de reservas, se as pessoas

investirem em previdência privada, diz

Carlos Matta. “O mercado de seguros

cresce dando suporte ao avanço do país,

garantindo as estruturas, estradas, rodovias,

tudo isso representa um capital muito

alto de desenvolvimento. O emprego

e renda são dois pilares para a trajetória

positiva de prêmios. “Os números setoriais

se expressam por si mesmos e demonstram

o potencial de avanço, mesmo

em um cenário macroeconômico que não

nos é favorável nos últimos anos”.

❙❙Carlos Matta, da PwC Brasil

A postos para atender

a nova demanda

As seguradoras se adequaram aos

modernos ambientes de controles internos

de alto padrão, de inovação tecnológica,

de eficiência operacional e de

melhores práticas de governança corporativa.

Ao longo dos anos, as seguradoras

adotaram medidas para incrementar a sua

produtividade, reduzir custos e processos

e oferecer melhores produtos e serviços.

O nível de solvência setorial – a alocação

de capital e garantias técnicas – é,

reconhecidamente, elevado. “Não foi por

outra razão que o nosso mercado deixou

de enfrentar turbulências características

de outros setores durante o período mais

complexo que o país teve nos últimos

seis anos. As empresas seguradoras

já observam inédita especialização e

reposicionamento estratégico. As estrangeiras

reforçam a sua presença no País.

Há inúmeros novos arranjos societários

e acordos operacionais entre empresas,

indistintamente da origem do seu capital.

Seja para a oferta de produtos, seja

para aproveitar canais de distribuição,

estamos à espera da retomada”, garante

o presidente da CNseg.

Na área da Susep, no agregado das

seguradoras, a rentabilidade do patrimônio

líquido manteve-se em torno dos 20%

nos últimos anos, apesar da recessão. “O

índice de solvência (patrimônio líquido

ajustado ÷ capital mínimo requerido)

manteve-se acima de 200%. As empresas,

portanto, no geral, estão lucrativas

e capitalizadas, não obstante problemas

pontuais que possam surgir em uma ou

outra seguradora”, explica Lauro Faria.

Já na área da ANS, o quadro é mais complexo.

“O desemprego elevado produziu

impactos negativos no setor, em especial,

perda de beneficiários, alta sinistralidade

e aumento de custos. Nos últimos anos,

várias operadoras foram liquidadas e

outras têm problemas financeiros graves.

Porém, a maior parte está em processo de

alcance, até 2022, das metas fixadas de

solvência, como manda a norma legal.

Desse modo, também o mercado de saúde

suplementar tem boa capacidade de atender

a demanda”, analisa o economista.

E o corretor de seguros? Está pronto

para a demanda de seguros que virá com

a esperada retomada do crescimento ou

serão válidos outros canais de distribuição?

O novo cenário envolve alguns

pontos: o crescente uso de tecnologia

de informações na distribuição, os

novos hábitos dos mais jovens de usar

intensamente serviços online, com maior

demanda de confiabilidade e adição de

valor e com menor grau de fidelidade aos

corretores, e a crestante competição entre

as seguradoras que tenderão a demandar

corte de custos.

A soma dessas tendências é a crescente

competição na intermediação

de seguros, com os vencedores sendo

aqueles corretores que se adaptarem

melhor a elas. É provável que, no futuro,

haja menos corretores (principalmente

em riscos simples, isto é, em seguros

Foto: PwC


massificados) e mais uso de tecnologia

de informação que os conecte com seus

clientes em tempo real e gerenciamento

de portfólios de riscos mais extensos.

“Uma oportunidade de redirecionamento

poderá vir com os novos riscos

inerentes a esse ambiente tecnológico: o

uso ampliado da cibernética, a força de

trabalho robótica e os bens e serviços que

utilizarem inteligência artificial exigirão

novos produtos de seguro e, portanto,

corretores preparados para vendê-los”,

prevê Lauro Faria.

Em qualquer cenário, o corretor

ocupará um papel de destaque entre os

canais de distribuição de seguros, na

visão do presidente da Cnseg. “É claro

que seu protagonismo dependerá de seu

empenho em incorporar tecnologias

que atendam os mais variados tipos

de segurados que surgem no rastro da

economia digital. Oferecer o canal de

atendimento preferido do consumidor

será regra, assumindo o papel de consultor

do cliente, indicando coberturas e

prêmios em linha com seu orçamento”,

ressalta Marcio Coriolano.

“O corretor de seguros é nosso

principal parceiro de negócios”, ressalta

Ricardo Bottas, da SulAmérica. “Esses

profissionais têm papel fundamental no

crescimento do mercado de seguros, pois

estão na linha de frente do relacionamento

com clientes e potenciais clientes, e

contam com nosso total apoio para expandir

negócios por meio de estratégias

arrojadas”. Para ele, uma potencial recuperação

econômica do país trará mais

oportunidades de negócios para o mercado

segurador como um todo, incluindo os

corretores. “Muitas de nossas iniciativas

de desenvolvimento, inclusive do nosso

processo de inovação e de digitalização,

visam proporcionar ganhos de eficiência

e, principalmente, melhorar a experiência

de nossos corretores e de nossos clientes”.

O especialista da PwC concorda

que a figura do corretor continuará

sendo importante, mas faz ressalvas.

“O mercado brasileiro é baseado na

plataforma de brokers e bancassurance,

ou seja, corretores e bancos. Porém,

agora surge um terceiro player, que é o

canal digital, e o Brasil não vai escapar

disso, é um canal que vem crescendo

muito mais que o bancassurance. O

broker vai continuar, mas nos seguros

mais técnicos, de estrutura, engenharia,

D&O; os de massa serão venda direta

online”, acredita Carlos Matta. Nesse

entendimento, as grandes empresas

de corretagem que atuam em nichos

diferenciados e mais técnicos estarão

com uma grande oportunidade na mãos.

“Esses corretores especialistas sempre

serão úteis na parte de orientação, de

regulamentação de sinistro. Quem só

vende, tende a perder muito espaço em

curto e médio tempo”.


consumidor | relacionamento

Atendimento a consumidores

cada vez mais exigentes

O que os clientes esperam do setor de seguros,

como ouvir e corresponder aos novos anseios

De forma geral, os consumidores

esperam que um seguro

contemple seus anseios nos

momentos em que mais precisam,

sem burocracia e com agilidade. Os

clientes estão mais exigentes em relação

aos serviços, à diversidade de produtos

oferecidos, aos valores acessíveis para

todos os bolsos, além de mais engajados e

conscientes sobre as coberturas contratadas.

Também estão mais atentos na hora

de optar por uma marca que se identifique

26

Thaís Ruco

com os seus valores pessoais e que esteja

bem avaliada junto ao mercado. Hoje,

além de produtos que atendam às suas

necessidades e um atendimento que exceda

as expectativas, os consumidores de

diversos mercados, não só no de seguros,

valorizam cada vez mais as experiências

que têm com as marcas.

“O consumidor busca no mercado

uma empresa antenada, transparente,

que atenda seus anseios, mas que, ao

mesmo tempo, passe credibilidade. Que

garanta sua proteção, mas, além disso,

proporcione um atendimento completo,

com serviços adicionais”, afirma Roberto

Santos, presidente da Porto Seguro

Seguros.

Com o advento da transformação digital

em todos os setores da economia, o

segmento de seguros tem se adequado às

tendências globais. “O setor de seguros

oferece diversidade de serviços, visando

conquistar novos clientes que, hoje, dão

preferência às seguradoras que apostam

em plataformas digitais para agilizar a

prestação de serviços, o atendimento e

o relacionamento com o consumidor”,

afirma Jorge Oliveira, superintendente

Comercial da Seguros Unimed.


Foto: Fernando Martinho - Porto Seguro

Na visão de Luis Gutiérrez, CEO da

Mapfre, os consumidores estão muito

mais seletivos. “Cada dia mais os consumidores

exigem serviços customizados

às suas necessidades, processos simplificados

e respostas rápidas”, opina.

Quando os consumidores buscam

o mercado estão procurando, antes de

qualquer coisa, solução para alguma

necessidade, seja ela pessoal ou empresarial.

“Em nosso mercado, essa

necessidade de alguma forma se traduz

sempre em busca por segurança,

proteção, tranquilidade, cuidado”, diz

Neyana Moreira, da Camed Corretora

de Seguros, do Ceará.

❙❙Luis Gutiérrez, da Mapfre

“O consumidor busca no

mercado uma empresa

antenada, transparente,

que atenda seus anseios,

mas que, ao mesmo tempo,

passe credibilidade. Que

garanta sua proteção, mas,

além disso, proporcione

um atendimento completo,

com serviços adicionais”,

afirma Roberto Santos,

presidente da Porto Seguro

Seguros”

Intrinsicamente, vender é resolver

problemas. Todos os consumidores,

não importa a natureza dos produtos ou

serviços que adquirem, o fazem para

resolver algum incômodo. “Os consumidores

esperam a melhor solução

com o menor custo”, analisa o corretor

Marcello Brancacci, da Doutores do

Seguro, de São Paulo. “As pessoas estão

em diferentes momentos de compra, muitos

sequer sabem que enfrentam certos

riscos em sua vida e em seus negócios.

Sobre isso, podemos concluir que caberá

aos corretores conhecer com maior

profundidade os negócios dos clientes

alvo, de modo a conscientizá-los sobre

potencias circunstâncias desconhecidas

que poderão comprometer o futuro da

pessoa, família ou empresa. Esse tipo de

conduta consultiva produzirá maior confiança

e conexão com diversos produtos

de seguros”, acredita.

Com base em sua carteira de clientes,

o corretor de seguros Marcelo Monteiro,

da cidade de Santos-SP, avalia que os

clientes não são tão exigentes assim – eles

esperam somente ser atendidos quando

precisam. “Os clientes esperam que

aquele seguro atenda às suas expectativas

e necessidades, esperam respeito, agilidade

e ter alguém com quem contar. Os

aplicativos estão dando conta do recado?

E os 0800, com seus infinitos menus?

Muitos segurados preferem ligar para o

corretor para acionar uma assistência. O

corretor resolve”.

A OPINIÃO DOS

CONSUMIDORES

“Na minha opinião como consumidor, eu

quero um seguro que seja acessível. Vejo

as seguradoras mandando e desmandando

no mercado, com grandes diferenças

de preços, sem ter diferencial no produto

e no atendimento. Quando precisamos

resgatar o seguro então... a coisa pode

piorar. Eu gostaria de ter opções honestas

de seguros (o que significa pagar menos

pela mesma cobertura e atendimento

que tenho hoje); ou opções premium (pagar

um pouco mais do que pago hoje para

ter algo VIP). Hoje vejo empresas de seguro

com preços caríssimos e a mesma qualidade

de serviços de outras mais baratas.

E em se falando de corretor, um que faça

tudo pra mim: compare, pesquise, levante

os documentos e me mande, anualmente,

apenas o boleto para pagar”.

Enrico Cardoso, empresário

de marketing digital

“Ao longo de décadas como consumidor

de seguros eu aprendi que trata-se de

uma contratação onde contratar de forma

correta é o mais importante. Depois disto

vem outros fatores, como preço e bom

atendimento, conveniência para contratar

etc. Ter um seguro barato, que você não

tem certeza que será indenizado no caso

de um sinistro, é pior que não ter. Como

faço para atingir este anseio? É contratar

junto a um corretor que eu confio plenamente,

que entende do assunto, vai oferecer

a contratação mais adequada para o

minha situação. Escolhido este, que é quase

como escolher um casamento, aí negocio

preço e outras condições, sempre

tendo em vista a segurança da operação.

Ninguém melhor do que quem já teve seguros

contratados de forma errada, para

valorizar o corretor”.

Edmar Alvarenga,

empresário de tecnologia

27


elacionamento

A OPINIÃO DOS

CONSUMIDORES

“São vertentes que juntas fazem toda a

diferença na boa prestação do serviço: o

pronto atendimento, a identificação da

melhor solução para as minhas necessidades

por parte da corretora, bem como a

tranquilidade de que o seguro contratado,

de vida, patrimonial ou de responsabilidade

civil, seja disponibilizado sem maior burocracia

ou delongas. Possuo seguro de veículo

com uma corretora cujos profissionais

se tornaram amigos da família. Este vínculo

de proximidade e fácil entendimento das

necessidades faz a diferença. "

Tarsio Taricano, advogado

“Tenho apenas seguro de automóvel, pois

sou aposentado e, por isso, não tenho

muitos recursos para fazer outros seguros.

Concentro no automóvel porque é onde

estamos correndo mais risco, faço questão

de ter, porque se acontecer algum sinistro

como roubo ou colisão, eu vou ficar muito

preocupado."

Mario Bráz Broccoli, aposentado

28

“Sou cliente de seguros há certo tempo. Um

dos anseios que temos é que o mercado

entregue o que promete. Hoje vemos na

mídia inúmeros casos em que na hora da

contratação é X e quando ocorre um sinistro

é Y, então eu acho que no meu caso eu

prefiro ter um consultor, um corretor que dá

essa consultoria e essa transparência.”

Cesar Augusto de Oliveira Neiva,

vendedor

O mercado em resposta ao

que o cliente quer

O primeiro passo para atender estes

anseios é monitorar constantemente as

tendências de comportamento de consumo

e fomentar internamente a discussão

sobre qual é a melhor forma de atender.

É uma oportunidade positiva de escutar

o cliente, pois com este feedback é possível

personalizar o atendimento, criar

estratégias e soluções para atender as

expectativas. Apesar do investimento

das seguradoras em plataformas digitais,

o relacionamento com os corretores de

seguros é bastante valorizado. “São os

corretores a nossa principal força de

vendas e um termômetro da aceitação e

da satisfação do mercado com relação ao

nosso portfólio de produtos. O corretor

vai muito além do conceito de vendas.

O cliente espera uma venda personalizada

para compreender os seguros mais

adequados para o seu estilo de vida, por

exemplo. Isso vale também quando pensamos

em educação financeira, visando

um futuro mais tranquilo e saudável para

o indivíduo e sua família”, diz o superintendente

da Seguros Unimed.

“Uma das principais características

da Porto Seguro é colocar o cliente no

centro das soluções. Ou seja, escutá-lo

é o ponto principal para que possamos

entender quais são os pontos que precisamos

melhorar ao longo da jornada do

cliente dentro da companhia, identificar

como podemos solucionar e utilizar nossa

expertise para aperfeiçoar e proporcionar

o melhor atendimento possível”, enfatiza

Roberto Santos.

“Depois desses contatos e pesquisas,

diversas áreas da empresa são acionadas

para implementação de melhorias.

Para se ter uma ideia, em 2018, implantamos

mais de quatro mil melhorias

em nossos processos e serviços graças

a esses feedbacks”, garante Patricia

Chacon, diretora de Transformação da

Liberty Seguros.

Manter uma visão humana do negócio

é um diferencial para o atendimento.

“Essa é nossa característica, por conta

disso utilizamos de várias metodologias

para ouvir, entender o que é possível

aprimorar e solucionar as queixas”,

❙❙Jorge Oliveira, da Seguros Unimed

afirma o presidente da Porto Seguro. Ele

conta que uma das iniciativas realizadas

é convidar clientes e não clientes para um

bate-papo, conhecer a companhia e ouvir

as necessidades e desejos deles. “Assim

podemos aprimorar nosso atendimento.

Acreditamos que essa provocação é essencial

para a realização de um trabalho

com excelência”, enfatiza Santos.

Além do retorno recebido pelos corretores,

das tendências que são identificadas

por colaboradores e rede comercial,

por meio do contato com clientes,

e das pesquisas para entender quais

são as demandas atuais, as seguradoras

também estão presentes em eventos e

❙❙Neyana Moreira, da Camed


❙ ❙

Marcello Brancacci,

da Doutores do Seguro

entidades de classe, participando de discussões

sobre o setor. “Nossa intenção

é sempre atuar de uma forma que nos

permita antecipar as necessidades do

segurado, seja nos tipos de proteção ou

nos serviços agregados às apólices. Esta

transformação é constante e, atualmente,

ocorre em uma velocidade muito maior

do que observamos em anos anteriores.

É por este motivo que a inovação é um

pilar importante em nosso negócio, pois

somente assim conseguiremos dar as

respostas com a rapidez que os clientes

demandam”, declara o CEO da Mapfre

Seguros, Luis Gutiérrez.

❙❙Marcelo Monteiro, corretor

“O mercado ouve o cliente, mas poderia

ouvir bem mais”, analisa o corretor

Marcelo Monteiro. “No ramo de seguros,

não vejo dificuldades para isso: o corretor

ouve o cliente e as seguradoras poderiam

ouvir mais os corretores. É preciso

também estar atento às redes sociais. Lá

há um universo de ideias, sugestões, reclamações,

elogios. Além de ouvir, deve

atender também o que o cliente quer”.

Dificuldades em atender

as necessidades dos

consumidores

As seguradoras estão atentas às movimentações

do mercado e da economia

para atender às demandas do consumidor,

mas não é simples. “Ouvir e entender corretamente

as necessidades dos consumidores

é sempre um desafio, entretanto, é

uma tarefa necessária para o crescimento

das empresas - independentemente do

setor”, afirma a diretora da Liberty.

O mercado de seguros ainda é encarado

por muitos profissionais como

conservador e resistente à transformação

digital. “Já é possível ver algumas

movimentações acontecendo, já vemos

corretoras surgindo com arrojados

modelos de negócio para navegar nessa

onda de digital e também já temos muitas

seguradoras com iniciativas inovadoras

consistentes em alguns segmentos. Mas

sabemos que o ritmo do mercado está

muito aquém da velocidade que os consumidores

querem e precisam. Ainda há um

apego a modelos técnicos tradicionais,

que estão atrasando o ritmo da revolução

que o mercado pede. Por exemplo,

o cliente pede flexibilidade nas opções

de contratação e infelizmente nós corretores

ainda temos quase nada à nossa

disposição para oferecer”, analisa Neyana

Moreira, da Camed Seguros.

Outro entrave é a eterna dificuldade

de o mercado se comunicar com os consumidores.

“Nosso setor comunica muito

mais sobre os produtos que deseja vender,

em vez de apresentar o valor. Esse é

um dos efeitos da comunicação linear,

que atinge todos os setores e segmentos

sem particularizar e adequar a oferta às

necessidades específicas de cada alvo.

O mercado ainda valoriza a panfletagem

generalizada ao invés de entregar

A OPINIÃO DOS

CONSUMIDORES

“O que mais falta hoje para o consumidor

é a verdadeira compreensão do produto,

do que ele está comprando. Essa parte

técnica ainda é confusa para a maior parte

dos brasileiros, e isso, às vezes, gera

um pouquinho de confusão. Comumente,

vemos problemas no mercado de saúde,

mas a maioria porque o consumidor não

entendeu o que está contratado, quais

são as carências, coberturas, ainda falta

conhecimento do consumidor. Muitas vezes

também vemos profissionais falando

na TV com informações equivocadas. O

cliente fica perdido, não entende o que

está comprando. É difícil entender as caraterísticas

do produto e isso é o mais importante

saber.

Ademir Sartori, consultor de

investimentos e desenvolvimento

humano

“Pago seguro para não usar, mas quero

ter a certeza de que irá funcionar se precisar.

Neste último ano eu tive duas ocorrências:

uma queda de raio que queimou

metade do que eu tinha em casa e uma

invasão. Não foi um caminho feliz para

receber a indenização. As companhias

geraram certo transtorno, mas, graças ao

apoio do corretor, pagaram o que tinham

que pagar. Entendo que o mercado não

ouve o consumidor, um amigo teve a infelicidade

de ter a casa roubada, levaram

um notebook que valia R$ 3 mil, a seguradora

fez um cálculo de depreciação e pagou

R$ 199, ficou muito feio. Meu corretor

é de confiança e me ajudou a resolver os

sinistros. Em determinado momento mudei

de estado e procurei outro profissional,

mas voltei para ele pelo atendimento

diferenciado.”

Paulo Roberto Bueno, contador

29


elacionamento

A OPINIÃO DOS

CONSUMIDORES

A OPINIÃO DOS

CONSUMIDORES

“Nossa vida é muito corrida, trabalho 18

horas por dia e não tenho muito tempo

para interagir com o corretor de seguros.

Aquele modelo antigo que conhecemos

no passado, que tinha uma pastinha e nos

visitava, não se encaixa mais nos dias de

hoje. Meu corretor, com a corretora online,

veio para fazer a diferença. Fui indicado

por um amigo, interagi pela fanpage,

passei os dados do meu carro, recebi a

cotação, fechei, a vistoria foi feita no prédio

onde trabalho, não vi a cara do corretor

nem do vistoriador, e meu carro está

devidamente segurado, porque eu recebi

mensagens da seguradora. Parabenizo

meu corretor por sua iniciativa de trabalhar

de forma online e tão ágil”.

Aguinaldo Ribeiro, empresário

“As entrelinhas das apólices de seguros

são o maior ponto negativo das companhias.

Seria bom ter e estampar na apólice

uma cláusula de exclusão única e a cobertura

dos demais pontos, com uma clareza

muito grande. O consumidor precisa ter

clareza do que está ou não coberto por

aquilo que ele contratou. A melhor forma

de atingir esses anseios acredito que seja

com a utilização do design thinking, tornando

o contrato mais claro, mais limpo,

com um visual mais moderno das coberturas

e exclusões em poucas palavras,

sem juridiquês ou segurês.

Álvaro Barbosa, advogado

❙❙Patricia Chacon, da Liberty Seguros

mensagens ajustadas para cada público

(as redes sociais podem ajudar nessa

personalização). As pessoas descartam

informações e ofertas que não as impactam

imediatamente. Se existe um

desafio crítico para maior penetração de

seguros no PIB nacional, na minha visão,

esse desafio é incrementar a inteligência

de marketing e comunicação”, analisa o

corretor Marcello Brancacci.

Em alguns casos, as respostas às

demandas não vêm na mesma velocidade

que os clientes esperam, porque o

mercado segurador é um ramo altamente

regulado e no qual algumas mudanças

dependem de aprovação. “Não vejo isso

como um ponto negativo, pois foi esta

característica que transformou o setor

em um ramo forte e sólido”, aponta Luis

Gutierrez.

A corretora Neyana ressalta que é

preciso quebrar esse “isolamento acústico”

que existe entre o comercial e o técnico.

“Será que a Susep está disposta a ser

parte dessa mudança conosco em prol do

cliente? O limiar entre ‘conservadorismo

x arrojo’ na regulamentação, no desenho

de produtos e de contratos de seguro e

resseguro, é delicado e precisa estar em

ajuste permanente. Sob pena de vermos

muitas empresas e mercados tradicionais

do ramo do seguro sucumbirem diante

de empresas de tecnologia, de serviços,

financeiras etc, com suas soluções mais

modernas para esse público”.

“Acredito que o mercado de seguros ofereça

um bom atendimento. Contratei para

a empresa o seguro de saúde, que é um

benefício importante e valorizado pelos

funcionários. Não tive problemas de reclamações

sobre o atendimento da operadora

por ninguém que precisou utilizar. Meu

relacionamento é todo com o corretor de

seguros, que dá todo o auxílio nos procedimentos,

faço registro de entrada e saída

de funcionários e, sempre que tenho

alguma dúvida, falo com ele. Sou muito

bem atendida. Tanto que prefiro falar com

o corretor em vez da operadora em qualquer

situação. Até quando tenho qualquer

dificuldade em conseguir marcar uma

consulta, ele me ajuda”.

Fernanda Campos, analista de RH

“O mercado ouve o consumidor e se esforça

para acompanhar os avanços tecnológicos

e simplificar as etapas, porém

acaba se afastando do contato interpessoal.

Tive uma experiência desagradável

em que precisei utilizar um serviço e os

canais de comunicação não estavam disponíveis.

Creio que a figura do corretor é o ponto

de equilíbrio entre a tecnologia e o calor

humano. Não abro mão de contratar diretamente

com um corretor, que além de ser

uma pessoa habilitada, é capaz de informar

e orientar corretamente o segurado.”

Cristiane da Costa Franco, dentista

30


previdência privada | zurich

O importante papel consultivo do corretor

Este profissional

assume importância

fundamental no

aconselhamento dos

consumidores sobre o

produto mais adequado

às suas necessidades

A

previdência privada está cada

vez mais presente na vida dos

brasileiros. Atualmente, 13,2

milhões de pessoas possuem

um plano de previdência para formação

de uma reserva financeira de longo prazo,

seja para complementar a aposentadoria

ou realizar outros projetos pessoais.

O crescente interesse pelos planos

de previdência privada é fruto da maior

compreensão dos brasileiros sobre o planejamento

de longo prazo. As discussões

sobre a Reforma da Previdência também

levaram as pessoas a pensarem em alternativas,

visando constituir uma reserva

para aproveitar uma vida financeira mais

tranquila no futuro.

Neste cenário, o corretor tem o

importante papel consultivo de ajudar o

cliente a compreender que a opção por

planos de previdência privada deve priorizar

uma visão de longo prazo; entender

a sua fase da vida e os objetivos pessoal

e familiar e auxiliá-lo a entender que,

além de um plano de previdência, um

seguro também pode ser importante para

complementar o planejamento financeiro.

Essas são questões tão importantes

quanto definir junto ao investidor qual

plano melhor se adequa ao seu perfil: um

PGBL ou um VGBL.

De acordo com Fabiano Lima, Diretor

de Vida, Previdência e Capitalização

da Zurich, é imprescindível que o corretor

analise os objetivos e as necessidades

do cliente para que o seu planejamento

financeiro e de proteção de renda seja o

mais adequado.

“Por isso, é altamente recomendada

uma análise das características financeiras

do cliente para adequar o melhor

produto com a necessidade naquele

32

respectivo momento, como conhecer

os compromissos atuais e futuros, a

capacidade de poupança, o prazo para

utilização destes recursos e entender a

sua tolerância a risco nas alocações dos

investimentos financeiros”, explica o

executivo, lembrando que, em momentos

de trajetória de juros baixos, o investidor

pode se deslocar para fundos de maior

rentabilidade esperada, levando-se sempre

em consideração os riscos inerentes a

cada modalidade de investimento.

Oportunidades

As oportunidades para os corretores

também vêm do gap de proteção

de renda da população. Se por um lado

há 13,2 milhões de pessoas com plano

de previdência, este grupo de pessoas

❙ ❙

Fabiano Lima, Diretor de

Vida, Previdência e Capitalização

representa apenas 14,29% da população

ocupada (PNAD 2019) e 6,27% da população

total.

O dado reflete o resultado de um

recente levantamento produzido pela

Zurich em parceria com a Universidade

de Oxford. Intitulado Agile Protection, o

estudo revelou que entre os 1.145 brasileiros

entrevistados, apenas 40% dos homens

e 25% das mulheres participantes

disseram saber o que é uma previdência

privada. Além disso, somente 10%

das mulheres e 15% dos homens têm

familiaridade com o seguro de vida. O

seguro para proteção de renda também

só é conhecido por 10% das mulheres e

14% dos homens.

Este gap representa uma oportunidade

de aproximação dos corretores

a estas famílias, que ainda carecem de

informações. Os corretores têm papel

fundamental na disseminação da cultura

de planejamento financeiro e de proteção

de indivíduos e famílias. A escolha pelo

produto ideal é uma decisão importante,

mas conhecer as necessidades familiares

é a chave para que tenhamos no futuro

cada vez mais brasileiros com adequada

proteção financeira.

A Zurich, uma seguradora global

multiproduto e multicanal, trabalha com

arquitetura aberta de gestão de fundos,

oferecendo diversas opções para cada

tipo de apetite de risco, sempre alinhada

às necessidades dos seus clientes.


previdência | reforma

A repercussão da nova

lei gera mais negócios

para o setor

As mudanças fazem os brasileiros repensarem

suas garantias para o futuro e podem ser um

bom incentivo para a cultura da poupança e

do seguro

O

maior efeito da reforma da

previdência social é despertar

a população brasileira

para a necessidade de planejamento

financeiro em médio e longo

prazo, algo que, até então, costumava

ser um tema relegado a segundo plano e

distante da realidade da maioria. A partir

da conscientização de que o governo não

Thaís Ruco

poderá manter o padrão atual de aposentadorias,

as pessoas estão começando a

discutir o tema e a pensar em alternativas

que possam suprir ou complementar essa

renda nos tempos que estão por vir. É

exatamente nesse contexto que a previdência

privada se insere, como a melhor

alternativa para conquistar segurança

no futuro.

“O brasileiro já compreendeu que a

previdência oficial não conseguirá atender

as demandas, principalmente em um

Brasil que tem hoje índice de fecundidade

de 1,7%, abaixo do nível de reposição que

é de 2,11, já que homens não conseguem

gerar filhos. Para repor a população, uma

mulher tem que ter dois filhos, ou seja,

um para repor a ela e um para repor um

homem”, afirma o Prof. Luiz Almeida

Marins Filho, diretor da Anthropos

Consulting. Assim, se não for feito um

sistema de capitalização ou previdência

privada, a sociedade estará incorrendo

num autoengano. “Isso está ocorrendo em

países com alto bem-estar social, como

os da Escandinávia, que estão revendo

suas políticas públicas porque as pessoas

34


❙❙Luiz Marins, da Anthropos Consulting

estão tendo menos filhos. Sem aumento

demográfico, essas políticas não se sustentam.

O setor de seguros privados e

previdência terá que cumprir esse papel

social. Devemos agradecer a existência

dessa alternativa”, completa Marins.

Para o deputado federal Marco

Bertaiolli (PSD-SP), com a reforma o

sistema se tornou mais justo. “Temos

agora o poder público cumprindo de

forma mais justa a sua obrigação, que é

garantir a aposentadoria pública mínima

para os trabalhadores brasileiros. Agora,

estamos com o sistema de aposentadoria

pública correto, tendo como teto o valor

máximo de R$ 5.800. Quem quiser

garantir renda extra precisa contribuir,

o que abre uma lógica correta de que a

previdência privada seja completar. Surge,

então, uma oportunidade gigantesca para

todas as seguradoras e um grande leque

de possibilidades de trabalho para todos

os corretores de seguros”, afirma.

A reforma da previdência social

aqueceu o debate sobre planejamento

financeiro de longo prazo, mas a transformação

ocorrida na previdência privada

antecede esse fato. “Em 2018, o segmento

enfrentou o grande desafio da redução

das taxas de juros, que demandou maior

criatividade por parte dos gestores de

fundos, de um lado, e maior apetite por

risco dos participantes em busca de rentabilidade,

de outro”, lembra Jair Lacerda,

diretor da Bradesco Vida e Previdência.

De acordo com ele, a previdência privada

continuou a ser uma alternativa eficaz

para o planejamento financeiro e formação

de reservas, mas passou a enfrentar

a concorrência mais acirrada de outras

opções de investimento oferecidas por

instituições financeiras, em um mercado

muito mais competitivo.

As discussões sobre a reforma da

previdência indiscutivelmente contribuíram

para ampliar a conscientização da

população. “Diante da expectativa de

endurecimento das regras da aposentadoria,

houve um grande aumento no volume

das consultas sobre os planos privados

de previdência. Esse crescente interesse

da população pelos produtos e serviços

oferecidos alavancará economicamente

o setor, pois cada vez mais será preciso

pensar em planejamento financeiro e

alternativas para garantir qualidade de

vida na aposentadoria e maior expressão

econômica”, aponta Pedro Pierobon

Costa do Prado, sócio do Bruno Calfat

Advogados. Ele reforça que deve-se

levar em conta que a proposta de reforma

da previdência aprovada pela Câmara

poderá, em tese, sofrer alterações pelo

Senado Federal, que atua como casa revisora

da matéria. Desta forma, mercado

segurador, corretores e população devem

permanecer atentos à questão.

Esta é, realmente, uma grande oportunidade

para o setor de seguros. “Além

de gerar muitos novos negócios, o mercado

aproveita este momento para disseminar

ao consumidor mais ainda a cultura do

seguro, a cultura da prevenção”, anima-se

Alexandre Camillo, presidente do Sincor-

-SP, entusiasta do tema, principalmente

para mostrar o campo de oportunidades

aos corretores de seguros. “É um dos

❙ ❙

Pedro Pierobon Costa do Prado,

da

❙❙Marco Bertaiolli, deputado federal

raros momentos do Brasil que tira as

pessoas da zona de conforto e desperta

nelas o princípio da prevenção, da precaução,

já que o brasileiro, em geral, não é

previdente”. Ele acredita que as empresas

terão que acompanhar esse movimento,

oferecendo aos seus colaboradores orientação

adequada nesse sentido e, até mesmo,

propiciando a eles uma previdência

complementar. “A iniciativa privada terá

que promover essa reestruturação para

ajudar as pessoas a garantirem o futuro.

Para o setor de seguros está aí uma grande

oportunidade de exercer esse papel de

orientação e de proteção para o segurado,

além de realizar negócios”.

Para o advogado Prado, o cenário

atual indica que a capitalização não será

colocada em discussão imediatamente,

para que não ocorram mais contratempos

na aprovação da proposta que já

tramitou na Câmara. “O Brasil adota o

sistema da repartição, no qual os trabalhadores

ativos sustentam a aposentadoria

dos inativos, ao lado das contribuições

do Estado e dos empregadores.

Hoje se discute, no caso do sistema de

capitalização, que cada trabalhador faça

a própria poupança, depositada em uma

conta individual, em vez de ir para um

fundo público coletivo. Enquanto fica

guardado, esse capital de cada poupador

é administrado por empresas privadas,

que ficariam autorizadas a investir no

mercado financeiro. O debate mais agudo

acerca dessa proposta será benéfico

ao setor, na medida em que o cerne da

capitalização envolve a própria lógica

Bruno Calfat Advogados da previdência privada: quanto maior o

35


eforma

❙❙

Alexandre Camillo, do Sincor-SP

aporte mensal do poupador, a aposentadoria

terá um valor mais elevado”.

Experiências internacionais

O envelhecimento da população não

é um privilégio brasileiro e tem representado

um desafio mundial. Nesse cenário,

a redefinição de uma idade mínima de

aposentadoria, por exemplo, já é uma

realidade em diversas economias ao redor

do globo. Com menos trabalhadores

ativos e mais aposentados, a questão da

previdência vem se tornando cada vez

mais urgente.

Um estudo do Instituto de Pesquisa

Econômica Aplicada - IPEA - mostra

que pelo menos 55 países aumentaram,

entre 1995 e 2017, a idade legal para

aposentadoria. “Na Europa, cidadãos

com mais de 65 anos serão 30% da população

em 2060, o dobro do que eram

em 2012. Não por acaso, França, Espanha

e Alemanha fizeram reformas que

elevaram para 65 anos a idade mínima

para aposentadoria e também o tempo

de contribuição. Nesses três países, na

próxima década, essa idade passará para

67 anos. O importante é observarmos a

experiência internacional para desenhar

o melhor modelo possível para o nosso

país”, informa Lacerda, da Bradesco.

Para Marins, o Chile é uma experiência

positiva neste sentido. “Onde o

sistema de capitalização foi implantado

o país cresceu e se desenvolveu. Onde

não foi implantado o país quebrou. É

simples assim”.

O modelo vigente no Chile pode

servir como um parâmetro importante

a ser observado, pois foi o primeiro país

do mundo a privatizar a sua previdência,

isso em meados dos anos 1980. “Atualmente,

os trabalhadores chilenos devem

depositar ao menos 10% do seu salário,

por no mínimo 20 anos, para obterem a

aposentadoria. A idade mínima é de 60

anos para mulheres e de 65 anos para

homens; além disso, não há contribuições

dos empregadores ou do Estado. Contudo,

deve-se ponderar que o modelo de

capitalização lá implementado acarretou

uma abrupta diminuição no valor das

aposentadorias. Esse problema enfrentado

pelo Chile está intimamente relacionado

ao trabalho informal e com o fato

de que muitas pessoas não conseguem

contribuir com valores suficientes para

assegurar a manutenção de um padrão de

vida digno em uma idade mais avançada.

Essas inesperadas consequências sociais

levaram o governo daquele país a propor

mudanças mais radicais no sistema desde

o ano de 2008”, relata o advogado Pedro

Prado.

O deputado federal afirma que toda

construção de base do governo se baseia

em experiências alheias, no entanto, no

caso da previdência do Brasil, não foi

uma questão de analisar outros mercados,

mas de sobrevivência. “Se não houvesse

essa mudança, a previdência pública

quebraria nos próximos anos”, diz.

Campo de muitos

novos negócios

O setor está preparado para a grande

demanda de previdência privada – essa é

a grande vantagem do sistema privado,

que é ágil e tem condições de responder

com velocidade.

“O mercado de previdência privada

tem um imenso potencial no Brasil. Hoje,

a Bradesco Vida e Previdência possui

reservas de R$ 250 bilhões e cerca de três

milhões de participantes em planos de

previdência privada. É um mercado promissor,

independentemente da reforma,

que tem o desafio de criar uma cultura

de longo prazo no planejamento de vida

das pessoas possibilitando a conquista

de um futuro com qualidade de vida e

bem-estar. Falando de projeção para o

futuro, o contingente de brasileiros com

60 anos ou mais deverá ultrapassar 73

❙❙

Jair Lacerda, da BVP

milhões até 2060, o que corresponderá a

1/3 da população. Esses dados são indicativos

do potencial do nosso mercado”,

indica Lacerda.

O esperado aumento da demanda

desse mercado levará a uma seleção

natural dos agentes envolvidos no ramo.

“Uma vez que o objetivo dos planos de

previdência privada é a garantia de uma

renda futura. A primeira preocupação

dos consumidores diz respeito à confiabilidade

da instituição escolhida. Sendo

assim, empresas com solidez reconhecida

certamente se destacarão”, avalia Prado.

Na visão do presidente do Sincor-SP,

os corretores devem se aprofundar mais

no ramo. “Os corretores ainda carecem

de um preparo mais efetivo para levar

essa garantia às pessoas, até porque é

um produto de investimento de longo

prazo. Os profissionais são capacitados,

mas dada a complexidade e seriedade do

tema, têm que se preparar ao máximo

para realmente promover a oferta adequada

ao cliente”. Segundo ele, a previdência

até hoje esteve nas mãos da distribuição

via bancos, e isso vai mudar um pouco.

“Banco vai continuar a distribuir, mas

o corretor pode se inserir nisso agora,

ramo que ele geralmente passava longe.

A reforma da previdência contribui até

mesmo para o obrigatório desenvolvimento

do corretor, porque o cliente vai

procurá-lo para ter uma orientação. Não

teremos mais somente a previdência

contratada como contrapartida de favor

em agência bancária, será uma venda

mais consultiva, a qual o corretor, se bem

preparado, sabe fazer”.

36


“Como especialista em educação

financeira e previdência privada, recomendo

que, antes de vender ou entrar

neste segmento, o próprio corretor de

seguros estude mais sobre economia

e faça sua previdência privada. Hoje,

o cliente está redobrando sua atenção

em investimentos nestes produtos”,

aconselha Jusivaldo Almeida, consultor

e conselheiro de Fundos de Pensão,

especialista em Educação Financeira e

Previdenciária.

Com o avanço da tecnologia hoje já

é permitido que sistemas e robôs possam

traçar o perfil de um investidor do mercado

financeiro, logo, desta mesma maneira

é possível aplicar esta tecnologia para

aqueles que desejam adquirir um plano

de previdência com base, por exemplo, na

sua idade, classe social, perfil de renda e

expectativa de vida. “A partir de agora,

devem aparecer mais canais para vendas

online, inclusive facilitando a portabili-

❙❙

Jusivaldo Almeida, consultor

dade entre produtos e instituições financeiras”,

prevê Almeida.

Com a reforma, os brasileiros devem

ficar mais previdentes: o tema é nacional

e as pessoas passaram a entender sua

necessidade. “Os dados indicam que os

brasileiros, mesmo antes da aprovação

da reforma, já estão mais conscientes

dessa importância. Desde o início do

planejamento da reforma, ainda no governo

anterior, o interesse da população

pelos produtos e serviços ofertados pelo

setor privado se intensificou. No âmbito

da previdência pública, houve um aumento

significativo no requerimento de

concessão das aposentadorias”, afirma o

advogado Prado.

Mas existe um grande trabalho a

ser feito envolvendo sociedade civil e

governo na alfabetização financeira e previdenciária

da população brasileira. “Estudos

recentes da Anbima (Associação

Brasileira das Entidades dos Mercados

Financeiro e de Capitais) sobre o perfil

de investidor brasileiro, detectaram que

apenas 6% da população têm previdência

privada e que a esmagadora maioria,

88%, investem seu dinheiro na poupança,

considerando ser mais fácil de aplicar e

resgatar”, conta Almeida.


leilões | rogério menezes

Credibilidade é o maior

ativo de um leiloeiro

30 anos de experiência, além de uma

infraestrutura robusta, fazem do leiloeiro

carioca uma referência de mercado

A

experiência profissional é

fundamental para o desenvolvimento

da credibilidade no

segmento de leilões de salvados.

Ter a sua boa reputação reconhecida

pelos stackholders é o ativo de maior valia

que um profissional pode possuir.

Rogério Menezes atua nesta área há

30 anos. Ao longo deste tempo ele conseguiu

estabelecer padrões de qualidade em

infraestrutura e atendimento que julga

como necessários para atuar com total

lisura em um segmento que, algumas

vezes, é incompreendido.

“Temos atualmente o melhor pátio

do Brasil em termos de estrutura e segurança”,

garante o leiloeiro Rogério

Menezes.

A afirmação é baseada não apenas no

espaço físico, que inclui 100 mil metros

quadrados distribuídos em três pátios,

sendo 10 mil metros de área coberta.

Apesar de não ser o maior pátio do Brasil

em termos de tamanho, Menezes garante

que ele é o mais bem preparado na logística

de leilões.

“Quando comprei, eu fiz questão

de criar um pátio com base em minha

experiência, para facilitar o trânsito de

veículos e equipamentos no local, visando

obter o maior controle de qualidade

dos bens que entram em leilão”.

No mercado de leilões, Menezes

começou a dar aos veículos sinistrados o

mesmo tratamento oferecido aos carros

de bancos e financeiras, que são retomados

de financiamento. “Atingimos um

resultado muito interessante, acima das

expectativas das seguradoras”, garante.

Depois dessa inovação, as pessoas passaram

a optar também pelos veículos

salvados, por serem uma opção com

valor mais atrativo. “Hoje temos observado

famílias inteiras participando

dos leilões de veículos salvados, coisa

que só era vista nos leilões de bancos e

financeiras. ”

Algumas mudanças foram necessárias

para entender o perfil dos arrematantes

e tentar melhorar o mercado. O

veículo salvado, normalmente, chega ao

pátio sem nenhuma condição de apresentação.

Uma empresa terceirizada realiza a

higienização de todos os veículos.

Por mês, são leiloados em torno de

mil e quinhentos veículos, sendo 45% de

financeiras e 55% de seguradoras. Máquinas,

equipamentos e imóveis também

fazem parte do acervo do leiloeiro.

38


NÚMEROS

PÁTIO

AUDITÓRIO

100 mil metros

quadrados

para 1.000 pessoas

COLABORADORES

120

ATUAÇÃO

LEILOADOS

30 anos

1,5 mil veículos

por mês

Rogério Menezes

Prevenção

Há alguns anos, as seguradoras têm

sido muito rigorosas e colocam para

leilão apenas veículos com perdas de

pequena e média monta. Se a perda é de

grande monta, no linguajar das seguradoras,

ele é preparado para ser vendido

como sucata.

A partir do momento em que o

veículo vai para o nome da seguradora,

elas autorizam a sua colocação em leilão.

As seguradoras têm todo o interesse em

vender o salvado pelo melhor preço,

pois esta receita tem impacto direto nos

resultados das companhias.

O leiloeiro é um intermediário para a

comercialização destes veículos, máquinas

e equipamentos. “Cabe a nós investir

para tornar este material mais atraente

para o arrematante”, ressalta Menezes.

O leiloeiro Rogério Menezes possui

cerca de 120 colaboradores e sua

operação atua 24 horas por dia. O profissional

relaciona alguns fatores como

primordiais para garantir o sucesso da

operação: “agilidade para remover os

veículos das oficinas, boa estrutura para

trânsito dos veículos no pátio e vistoriadores

capacitados. O leiloeiro precisa

fazer um alto investimento para atuar

com estes materiais”. Hoje, o leiloeiro

realiza a retirada de veículos não só no

Rio de Janeiro, mas também, em Minas

Gerais e Espírito Santo.

Futuro

A profissão de leiloeiro está passando

por um momento de incertezas.

Algumas empresas estrangeiras já

estão atuando no setor de leilões no Brasil.

“Algumas dessas empresas contratam

um leiloeiro de pouca experiência”,

lamenta Menezes.

O leiloeiro Oficial, além de possuir

“Fé Pública”, detém várias obrigações e

deveres perante às juntas comercias dos

estados. “Será que essas empresas cumprem

com essas obrigações?”, questiona

Menezes.

“É uma luta dos sindicatos brasileiros

dos leiloeiros em relação à atuação

deste tipo de entidade”. A credibilidade é

o maior ativo de um leiloeiro. “Eu prezo

muito meu nome e, ao longo destes 30

anos, vi muitos colegas manchando a

profissão. Nós temos que valorizar o uso

do nosso nome, porque ele é um patrimônio

e as pessoas nos acompanham pelo

respeito que têm a ele”, finaliza.

Veículos salvados recebem tratamento especial de higienização no pátio do leiloeiro

39


evento | longevidade

Não há limite de idade para

se tornar um empreendedor

Seguradora coloca em discussão a possibilidade

dos 60+ tornarem-se empreendedores por

necessidade ou por opção

Kelly Lubiato

É

preciso promover a longevidade

com qualidade de vida. Este é o

mantra de todos que lidam nesta

área de economia prateada e

também foi uma das motivações para o

debate Inovação e Tendências, promovido

pela Mongeral Aegon no Rio de Janeiro

Henrique Noya, diretor executivo do

Instituto de Longevidade da seguradora,

ressaltou que o debate sobre este tema é

fundamental para a sociedade. “Precisamos

olhar a longevidade como um desafio

de saúde, mobilidade urbana, trabalho, o

habitar, as escolas para uma demografia

diferente daquela que temos hoje. Vamos

chegar à metade da população brasileira

com mais de 60 anos em um curto espaço

de tempo”, pontuou Noya.

Será lançado neste ano a 2a. versão

do Índice de Desenvolvimento Urbano

para a Longevidade (IDL), que é uma ferramenta

objetiva para avaliar as cidades,

o que funciona e o que falta para melhorar

a qualidade de vida dos munícipes, o

que pode ser um fator influenciador para

as eleições municipais do próximo ano.

Clarissa Filgueiras, analista do

Sebrae, mostrou que empreender na longevidade

é uma das melhores formas de

empoderamento. Ela avisou que estamos

prestes a passar pela “Revolução Prateada”.

A Pipe Social fez uma pesquisa que

apresentou os 60+ com o potencial de 3ª

maior economia do mundo. “Teremos que

repensar as políticas públicas para pensar

o mundo para os mais velhos. A OMS -

Organização Mundial da Saúde - afirma

que seremos um dos países com mais

pessoas com mais de 60 anos no mundo”.

Já há estudos que mostram que a

média de idade dos líderes de startups

é de 42 anos no Vale do Silício. “Temos

40

o hábito de achar que apenas os mais

novos são empreendedores, o que é um

erro”, avisou Clarissa. Os maios velhos

empreendem por necessidade, mas é

preciso lembrar que, muitas vezes, o

financiamento do negócio é feito com

as economias de uma vida. É preciso ter

muita responsabilidade na gestão destes

valores. Este empreendedorismo de

necessidade acontece porque as pessoas

entre os 50 e 60 vivem em um limbo

para a recolocação profissional, porque a

pessoa é velha para o mundo corporativo

e jovem para o Estatuto do Idoso.

A pesquisa GEM mede a facilidade

de empreender e, a edição de 2018, mostra

que 7% dos donos de negócios tem

mais de 60 anos. Clarissa destacou que

esta faixa de empresas são as que mais

empregam. A baixa escolarização é um

problema, assim como a baixa informatização

também nesta faixa etária. O

Sebrae precisa olhar para a capacitação

e para a inclusão digital.

Agora, cabe à sociedade buscar

novas soluções para atender as necessidades

do público maduro. No Brasil, já

está presente a Aging 2.0, uma entidade

com objetivo de identificar as soluções de

tecnologia para atender as necessidades

da população 60+.

“A nossa missão é identificar e estimular

startups para o desenvolvimento de

empreendimento que possam ser exportados”,

explicou Sergio Duque Estrada,

representante da entidade no Brasil.

Já está acontecendo a segunda edição

de uma premiação que visa identificar

as startups com potencial para serem

aceleradas. “Os vencedores serão anunciados

em uma feira para a longevidade,

que será realizada durante três dias, em

São Paulo. O Brasil está engatinhando

no tema, porque o País sempre se achou

um lugar de jovens. Entretanto, estamos

caindo na real. Em 2050, seremos o 4º

País mais idoso do mundo. Temos uma

taxa de aceleração do número de idosos

muito maior do que a experimentada por

países europeus”, analisou Estrada.

Esta falta de preparo se reflete na

ausência de políticas públicas, nem investimentos

privados, que priorizem os

60+. O jovem tem a aptidão tecnológica,

que falta aos maduros por falta de convívio

no dia a dia; os maduros possuem

a capacidade de gestão do negócio, que

coloca o compliance em ação para o

amadurecimento do negócio. A união dos

dois fatores é que será mais interessante

para a sociedade. “Os mais maduros e a

mulheres estão procurando fazer negócios

para as pessoas com mais idade”.

Estrada analisou que a questão e o cuidado

da saúde e da prevenção precisam

começar mais cedo.


evento | centauro-on

Seguradora apresenta novidades

durante evento exclusivo em Curitiba

Nova ferramenta digital de

apoio ao corretor e lançamentos

do Seguro de Vida Temporário

e Risco Cirúrgico foram os

destaques do CONvex 2019

Ricardo Iglesias Teixeira, presidente da Centauro-ON; entre Sidney

Pariz, vice-presidente executivo da companhia; e David Azzaritto,

vice-presidente para a América Latina da Ohio National

A

Centauro-ON foi fundada

no Brasil em 1992 e, há

cerca de cinco anos, é fruto

de uma joint venture com a

Ohio National. Trata-se da união de dois

players renomados – a Ohio, centenária,

foi criada em 1909 e é uma das mais respeitadas

empresas de seguro de vida dos

EUA. A brasileira acaba de lançar novas

soluções em seu portfólio de produtos

e serviços, que foram apresentadas a

um seleto grupo de corretores e profissionais

do mercado durante o CONvex

2019, no último dia 22 de agosto, em

Curitiba.

Entre as novidades apresentadas

se destacam o Seguro Vida Temporário

(Term Life), em que o cliente pode escolher

o período da vigência, e também a

cobertura adicional de Risco Cirúrgico,

disponível agora para todos os produtos

individuais da Centauro-ON.

De acordo com o presidente da

companhia, Ricardo Iglesias Teixeira,

desde que a Centauro fez a joint venture

com a norte-americana Ohio National, foi

traçado um projeto para trazer ao Brasil

um pacote de novidades ao mercado. “O

CONvex 2019 coroou a apresentação de

uma linha completa de produtos, benefícios,

serviços e ferramentas aos nossos

corretores e clientes”, avalia.

Outra novidade é o Acesso Corretor

2.0, um modelo digital que dispensa a

necessidade de papel do início ao fim

do processo de contratação do seguro,

por meio de assinatura eletrônica e inteligência

artificial. “Nosso objetivo é

estar à frente no mercado brasileiro, com

constantes inovações e aprimoramentos

no setor dos seguros, e o Acesso Corretor

2.0 faz parte disso. Conseguimos

simplificar processos, verificar mais

rapidamente documentos e agilizar nosso

fluxo, afirma Regina Hoinatski, gerente

sênior de produtos da Centauro-ON.

Na prática, o CONvex contou com

uma seleção de profissionais que pudessem

transmitir ao público inspirações e

– de forma prática – dicas de abordagem

ao cliente e hábitos de consultores de

elite. Entre eles, Gil Cohen, CEO da Creative

Financial Network, maior corretor

da Ohio National nos Estados Unidos;

David Azzaritto, vice-presidente para

a América Latina da Ohio National; e

Portfólio de produtos e serviços foram apresentadas

a uma plateia seleta – majoritariamente de corretores

e especialistas no assunto – que receberam dicas de

abordagem ao cliente e hábitos de consultores de elite

Gustavo Ziller, empresário, escritor,

montanhista e palestrante referência em

inovação no Brasil.

“O evento proporcionou ampla

troca de informações. A mensagem é

que precisamos nos engajar e ter atitude

para desenvolver nossa musculatura

do conhecimento para oferecer melhor

atendimento para nossos clientes. A

Centauro-ON está deixando uma marca

muito importante no Brasil”, afirmou

Caio Henrique Cunha, fundador da

Rumo Consultório Financeiro, outro

palestrante do dia.

“Trabalhamos com o que há de mais

valioso: a vida. Proteger e zelar pela segurança

de outras pessoas exige um grau

elevado de especialização, que requer

soluções dinâmicas, bem estruturadas

e, acima de tudo, um trabalho em equipe

que preze pela transparência e agilidade.

Neste contexto, o aprimoramento e profissionalismo

dos nossos corretores de

seguros são uma constante no nosso dia a

dia. Consideramos eles nossos parceiros

nessa jornada e fundamentais à nossa

estratégia de atuação”, finaliza Ricardo

Iglesias Teixeira.

41

Fotos: Arion Ferreira


evento | conseguro

As mudanças

que o setor quer

Foto: Fábio M. Salles

Com expectativa de

crescimento entre 8%

e 10%, mercado está

de olho nas mudanças

da legislação para

incrementar a venda

de novos produtos

Kelly Lubiato

Muitos assuntos permearam

os debates da Conseguro

2019, realizada em Brasília,

nos dias 4 e 5 de setembro,

organizada pela CNseg, Confederação

Nacional das Seguradoras. O setor

de seguros é um dos maiores investidores

institucionais do Brasil, responsável por

R$ 1,3 trilhão em garantias financeiras

(equivalente a 25% da dívida pública

brasileira), representando 6,5% do PIB.

Por isso, segundo Marcio Coriolano,

presidente da entidade, o setor de seguros

tem muito a contribuir para a retomada

do crescimento em bases sustentáveis.

“Passado um grande período cunhado no

42

protecionismo governamental, agora é o

momento da iniciativa privada tomar as

rédeas do desenvolvimento”. Coriolano

enfatizou que há uma preocupação da

sociedade em buscar proteção e caberá ao

mercado encontrar soluções para atender

uma população que possui renda com teto

de R$ 2 mil.

Nesta onda de desoneração do Estado,

Solange Vieira, superintendente

da Susep, aventou a possibilidade do

mercado de seguros passar a atuar também

com o seguro-desemprego. “Por

que não pensar o seguro desemprego

como produto privado, com gestão mais

eficiente e que tira do governo um produto

que é responsável por 1% do PIB?”,

questionou.

A superintendente ressaltou o papel

da autarquia em incentivar a concorrência

entre as empresas para oferecer mais

cobertura à população, com consequente

inclusão social. “O Governo está disposto

a encolher, mas precisa que o setor

esteja pronto para entrar no mercado e

distribuir novos produtos. O mercado

deve ver na concorrência um aliado para

o desenvolvimento. Nós administramos

riscos e é claro que teremos cuidado

para não fazer algo que aumente o risco.

Precisamos acreditar no futuro e tentar

imaginar a forma de trabalhar em novos

mercados”, adiantou, acrescentando que

a utilização de novas tecnologias é uma

meta da Susep.

“Fui apresentada a empresas novas

cuja venda será totalmente pelo celular.

Temos que estar abertos a mudanças

porque elas vão acontecer, quer a gente

concorde ou não. O mercado informal

mostra que precisamos estar presentes

em todos os mercados de maneira segura”,

avaliou. Por isso, o setor deve contar

com a apólice eletrônica e com o seguro

contratado pelo celular. A Susep também

deve lançar no próximo mês a Sandbox

regulatória.

Na abertura do evento, o presidente

da Federação Nacional dos Corretores

de Seguros, Armando Vergilio dos Santos,

demonstrou sua insatisfação com os

rumos que a Susep vem adotando em

relação à atuação dos corretores de seguros.

“Vários desafios se colocam para

os corretores de seguros. Além da tecnologia

e da inovação, temos o desafio


❙ ❙Marcio Coriolano, da CNseg

conceitual de vencer a incompreensão

que ainda existe em relação ao nosso

papel. Não somos simples intermediários,

mas assessores que agregam valor

para o segurado e para a seguradora. É

também um assessor que faz o acompanhamento

qualificado durante a vigência

da apólice”. Ele acrescentou que todos

têm muito a aprender em relação à

inovação, mas disrupção não pode ser

sinônimo de desconsideração às regras

conduciais nem desrespeito ao mercado

regulado, que mexe com o futuro e com

a poupança das pessoas.

Federações

Enquanto a Reforma da Previdência

tramita no Senado, Jorge Nasser,

presidente da Fenaprevi, afirma que já

é possível perceber uma caminhada em

direção à previdência complementar. “O

nosso desafio sempre será o da comunicação,

num país de dimensões continentais

e com pessoas que imaginam que vão

receber 20 salários mínimos por mês.

Entretanto, há também as pessoas que já

entenderam que o governo não proverá e

que é necessário buscar uma alternativa”,

afirmou. Nasser ressaltou que um dos

desafios é a comparação da rentabilidade

da previdência com outras aplicações de

curto prazo.

Marcelo Farinha, presidente da Fenacap,

afirmou que é preciso tirar a capitalização

das páginas policiais e levá-la

❙ ❙Solange Vieira, da Susep

para o noticiário econômico, pois bingos

clandestinos estavam utilizando títulos

de capitalização de entidades filantrópicas

como fachada para operação. No

ano em que a capitalização completa 90

anos de Brasil, foram aprovadas as novas

modalidades de garantia e de filantropia

premiável. “Nossa agenda é de transformação

e a capitalização ainda não

atinge as gerações Z e a Alpha. Devemos

ensiná-los a poupar para atingir sonhos,”

Fotos: Fábio M. Salles


conseguro

Vinicius Mercado, Alice Merry, Gabriela Ortiz, Maria Helena Monteiro, Patricia Coimbra e Ana Paula de Almeida Santos

falam sobre diversidade

afirmou Marcelo Farinha, presidente da

entidade. A projeção de crescimento do

setor para 2019 é de 12%.

Antonio Trindade, presidente da

Fenseg, ressaltou que a sua federação

é suportada pelo seguro de automóvel,

que detém 50% dos negócios. “Entendemos

que é necessário investir em

produtos mais simples, assim como atuar

contra a comercialização de produtos

por associações e cooperativas”. Para

ele, a circular da Susep que reafirma a

possibilidade de uso de peças não originais

para a reparação de veículos é um

avanço para o setor. “O sinal verde para

os seguros intermitentes abre caminho

para as mais diversas modalidades. É um

passo à frente para a ampliação da base

de segurados e a distribuição por meios

remotos”, completou.

Sobre o pronunciamento da superintendente

da Susep, Solange Vieira, sobre

a quantidade pequena de seguradoras

para o mercado brasileiro (123 entidades),

Trindade afirmou que o número é

suficiente para o tamanho do nosso setor.

“Novas empresas trazem a possibilidade

de novos negócios, novas parcerias e

atuação em nichos específicos, como

as seguradoras que podem atuar apenas

com produtos mobile. Não temos medo

44

da competição, mas queremos isonomia

em termos de regras de atuação”.

João Alceu Amoroso Lima disse

que a Fenasaúde representa 15 grupos,

responsáveis pelo atendimento a 26 milhões

de brasileiros. “O sistema de saúde,

em todo o mundo, enfrenta o desafio da

sustentabilidade. Seja o modelo público,

privado ou misto, todos têm que lidar

com o descompasso entre os custos da

saúde e a perda de renda da população”.

O setor de saúde viu crescer o número de

benefícios, mesmo que de forma tímida.

Até junho de 2019, somaram-se mais 200

mil beneficiários ao sistema.

Agora, um dos maiores desafios será

a volta da comercialização dos planos

individuais. “A oferta de um leque maior

de opções é fundamental para garantir o

preço para novos usuários. Para isso é

preciso aprimorar o acesso, bem como

incentivar o atendimento primário à

saúde”, finalizou.

Além da Conseguro, foram realizados

outros eventos paralelos: 1ª Conferência

de Sustentabilidade e Diversidade;

o 6º Encontro Nacional de Atuários; a 9ª

Conferência de Proteção do Consumidor

de Seguros; e o 13º Seminário de Controles

Internos & Compliance, Auditoria

e Gestão de Riscos.

Seguro intermitente

Depois que a Susep regulamentou a

comercialização de seguros com vigência

reduzida de contrato e período intermitente,

foi dada a largada para uma corrida

que pode mudar as relações de consumo

no Brasil. “No momento, o pódio está

completamente vazio. Esse mercado

ainda é um bebê. Alguém vai vencer essa

corrida e ninguém sabe quem é. Talvez

alguns vencedores estejam nessa sala”,

disse o executivo e membro do Comitê

Latam do Society of Actuaries (SOA),

Ronald Poon-Affat. Para os futuros agentes

e operadores de seguros intermitentes,

a lição é que a criatividade irá nortear o

caminho de sucesso nesse novo ramo.

Poon-Affat deu exemplos de produtos

inovadores que movimentam o

mercado norte-americano. A seguradora

digital Lemonade (estilo turn on/turn

off), por exemplo, arrecada cerca de US$

18 milhões a cada trimestre. A empresa

é acionada para cobrir temporariamente

casas alugadas pelo Airbnb. Segundo ele,

esse tipo de produto tem sucesso quando

os números são grandes. “O Brasil tem

esses números”, disse o executivo ao

mostrar um gráfico do ecommerce brasileiro,

em que o País aparece acima da

média mundial.


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Matrimônio...

ou Patrimônio?

“Matrimônio: é um vínculo estabelecido entre duas pessoas,

mediante o reconhecimento governamental, cultural,

religioso ou social e que pressupõe uma relação interpessoal

de intimidade, cuja representação arquetípica é a coabitação,

embora possa ser visto como um contrato. Normalmente é

marcado por um ato solene.”

A palavra matrimônio, do latim matrimonium, tem

origem em mater, matris, que significa mãe. O sentido

subjacente é que, por meio dessa união, a maternidade se

manifesta, trazendo à vida novas vidas, na bênção dos filhos...

Entretanto, se como expressa a definição acima, matrimônio

é um “vínculo estabelecido entre duas pessoas”,

cuja “representação arquetípica é a coabitação”, uma vez

desfeita esta, desfaz-se também o vínculo. A separação significa

que resolveram pôr fim ao vínculo que unia o casal:

desfeito o matrimônio, cada um vai cuidar de sua vida. Em

geral, procurar um novo matrimônio, outro par com quem

se consorciar. Simples assim...

Só que não!

Alguns indivíduos – demasiado ignorantes para entender

a essência do matrimônio – não admitem que aquela que

tomaram por esposa, e que juraram amar e respeitar, é uma

pessoa com direito de exercer sua vontade e sua liberdade.

E se sua vontade é a de não permanecer em uma união conjugal

que não lhe convém ou agrada mais, tem a liberdade

de rompê-la. Certo?

Não!

Os idiotas não aceitam isso. Sua atitude os liga à raiz

dessa palavra: idiós, cujo sentido é “privado, pessoal”. Na

Grécia antiga, idiotês era o indivíduo privado, isto é que

não exercia um ofício público. Daí, passou a ter o sentido de

“homem comum”, sem distinção especial. Depois passou a

indicar sujeito ignorante, de pouca inteligência e pouco valor.

Para tais ignorantes, a mulher é algo que lhes pertence

privativamente. Suas frases mais recorrentes são: “Ela me

pertence!”; “Ela é minha!” e pior ainda: “Se não for minha,

não vai ser de mais ninguém”! Confundem matrimônio

com...

“Patrimônio: bens, direitos e obrigações de valor econômico

e pertencentes a uma pessoa ou empresa.”

A palavra patrimônio origina-se do termo latino pater,

patris, que significa pai, e do grego nomos, que tem o sentido

de “recebido”. Reporta-se ao conjunto de bens que pertenciam,

na tradição romana, ao pater familias, isto é, ao chefe

do aglomerado familiar, que podia dispor de tudo e de todos

a seu bel prazer. Sua autoridade era indiscutível e soberana:

todos lhe obedeciam.

Em nossos dias, os idiotas de plantão sentem-se “donos”

das pessoas à sua volta. De modo particular, a esposa ou

companheira, que se incorporaria permanentemente ao seu

patrimônio!

Qualquer tentativa de deixá-lo, é punida com a morte,

no que se denomina hoje “feminicídio”!

O mais grave é que essa conduta bestial tem crescido.

Só na Grande São Paulo, de janeiro a outubro de 2018,

nada menos do que 44 mulheres foram assassinadas por

seus namorados, maridos ou companheiros! Isso no Estado

pioneiro no combate a tal monstruosidade: temos 133 Delegacias

de Defesa da Mulher!

É desalentador pensar que aquele que jurou “amar até à

morte”, seja, ele próprio, o autor da morte!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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