Revista Apólice #257

revistaapolice

AGOSTO 2020 • Nº 257 • ANO 25

conectando você ao mercado de seguros

>> JORNADA DO CONSUMIDOR

>> OS PRÓXIMOS 25 ANOS

>> TRANSFORMAÇÃO DIGITAL

>> CONCEITO DE PROTEÇÃO

EDIÇÃO ESPECIAL COMEMORATIVA

O mercado de seguros mudou neste período e mostrou sua capacidade de adaptação

ao enfrentar a pandemia. Agora, prepara-se para encarar o desafio de voltar a crescer



ÍNDICE

04 especial 25 anos

06 painel

10 gente

12 economia

ARTIGOS

Eduard Folch, Allianz ............................................ pg. 20

Newton Queiroz, Argo Seguros ................................ pg. 22

Erika Médici, AXA no Brasil ..................................... pg. 24

Renato Rodrigues, AXA XL ...................................... pg. 26

Vinicius Albernaz, Bradesco Seguros .......................... pg. 28

Dayse Mara e Michele Rabelo, Classic Seguros ............... pg. 30

Marcio Coriolano, CNseg ....................................... pg. 32

João Inojosa, Excelsior Seguros ................................ pg. 34

Armando Vergilio, Fenacor ..................................... pg. 36

Rossana Costa, GEO ............................................. pg. 38

Renato Terzi, GR1D .............................................. pg. 40

Amit Louzon, Ituran ............................................. pg. 42

Carlos Magnarello, Liberty Seguros ........................... pg. 44

Helder Molina, MAG Seguros ................................... pg. 46

Ariel Couto, MDS ................................................ pg. 48

José Manuel Dias da Fonseca, MDS ........................... pg. 50

Marcelo Blay, Minuto ........................................... pg. 52

Helio Kinoshita, Mitsui .......................................... pg. 54

Rodrigo Belloube, Munich Re .................................. pg. 56

Roberto Santos, Porto Seguro ................................. pg. 58

Renato Pedroso, Previsul ....................................... pg. 60

Gabriel Portella, SulAmérica ................................... pg. 62

Thomas Batt, Seguros Sura .................................... pg. 64

Rogerio Araujo, TGL Consultoria ............................... pg. 66

José Adalberto Ferrara, Tokio Marine .......................... pg. 68

Heverton Peixoto, Wiz .......................................... pg. 70

Edson Franco, Zurich no Brasil ................................. pg. 72

AGOSTO 2020 • Nº 257 • ANO 25

EXPEDIENTE

Diretora de Redação:

Kelly Lubiato - MTB 25933

klubiato@revistaapolice.com.br

Diretor Executivo:

Francisco Pantoja

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Redação:

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Diagramação e Arte:

Enza Lofrano

Assinaturas:

Jaqueline Silva

jaqueline@revistaapolice.com.br

Tiragem: 15.000 exemplares

Circulação: Nacional

Periodicidade: Mensal

Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta revista.

Esta revista é uma

publicação independente

da Correcta Editora Ltda e

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ESPECIAL 25 ANOS / HISTÓRIA

A audácia da

juventude

26 de agosto de 1995 foi o dia que marcou o lançamento da

Revista Apólice. Um projeto simples, elaborado por pessoas

jovens que acreditavam que a comunicação era a melhor

forma de atingir um objetivo

25

anos era a minha idade quando iniciamos o projeto da Revista

Apólice e quando nosso querido padrinho, Osmar Bertacini,

nos apresentou ao mercado de seguros. Neste período da vida

temos maturidade suficiente para arcar com nossas responsabilidades, mas

ainda falta a experiência, apesar de acreditarmos que sabemos absolutamente

tudo. O tempo foi um bom parceiro nesta jornada, nos ensinando que o

mundo é guiado por dois pólos opostos complementares.

Aline Bronzati

André Felipe de Lima

Denise Bueno

Graciane Pereira

Jamille Niero

Francisco Pantoja

Amanda Cruz

Enza Lofrano

Gabriela Ferigato

4


Não basta ter uma economia que caminha bem se a gestão do negócio não

for eficiente. Se por um lado é importante investir em um conteúdo editorial

de qualidade, por outro é fundamental que tenhamos um projeto gráfico que

torne a leitura agradável.

APÓLICE cresceu assim, ancorada na credibilidade que angariou ao longo

de muito e com o apoio de vários colaboradores que passaram por nossas

páginas, durante este percurso. Trouxemos alguns deles para esta página,

como forma de homenagem.

Fizemos história e muitos amigos e, neste período em que não é possível

estar próximo às pessoas, vamos comemorar de longe, mas com a vontade de

trilhar outros tantos anos, seja na comunicação impressa ou on-line.

Isso só será possível com o apoio do mercado de seguros. A comunicação

independente é um dos alicerces da democracia e a imprensa especializada

também faz parte deste grupo. Envtretanto, sem o apoio dos anunciantes

não seria possível termos feito esta jornada, assim como não será possível

continuar nela. Manter a independência é um dos objetivos desta APÓLICE.

2020 nos trouxe apenas uma certeza: o mundo como conhecemos pode

mudar a qualquer momento. Devemos ter sabedoria e resiliência para

continuar nos prestando ao nosso propósito de vida.

Boa leitura!

Diretora de Redação

Jaqueline Silva

Livia Sousa

Kelly Lubiato

Nicole Fraga

Thais Ruco

J.B. Oliveira

Maike Silva

Solange Guimarães

5


PAINEL

tecnologia

Sincor-RS oferece ferramenta de

multicálculo para Vida e Residencial

O Sincor-RS oferece uma ferramenta fundamental

às atividades dos corretores de seguros: um sistema

de multicálculo. Uma prestadora de serviços de Novo

Hamburgo é parceira do Sincor-RS e disponibiliza aos

corretores seus sistemas de Multicálculos e de Gestão,

criados especialmente para esses profissionais.

O MultiGestor oferece cotações de várias seguradoras

nas carteiras de auto vida e residência, de forma

ágil e prática, simultaneamente, a partir do preenchimento

de um único formulário. É uma ferramenta

operacional que otimiza as tarefas da corretora, com

ganhos de produtividade e escala.

estatística

20% das corretoras não utilizam nenhum

software de gestão

O Sincor-SP divulgou

o resultado da

pesquisa Avatec 2020

(Autoavaliação das Corretoras

de Seguros em

Tecnologia) em uma

live. O economista da

Rating de Seguros e

assessor da entidade,

Francisco Galiza, apresentou os resultados da pesquisa.

Foram ouvidas 920 corretoras de seguros, sendo

92% delas localizadas em São Paulo. Segundo o estudo,

apenas 20% a 25% das empresas têm interesse limitado

no assunto tecnologia. Entretanto, 35% das organizações

se consideram extremamente interessadas no

assunto, fazendo, inclusive, investimentos constantes

nessa área.

Mas de nada adianta investir em tecnologia se

não há uma gestão efetiva de dados da corretora e o uso

correto deles. Aproximadamente 20% das empresas não

utilizam nenhum software de gestão, somente as planilhas

excel. Nesse caso, a utilização dessa ferramenta está

também diretamente associada ao porte da corretora.

aniversário

Seguradora completa 114 anos e busca ser mais digital

A Previsul está comemorando

114 anos e o presidente da

companhia, Renato Pedroso, falou

sobre os lançamentos da seguradora

para este semestre, que têm

como objetivo facilitar o dia a dia

do corretor e tornar a empresa

cada vez mais digital.

A primeira novidade é que

a organização irá lançar uma Aceleradora

de Negócios, que visa proporcionar ao corretor

uma jornada personalizada para cada perfil através de

uma nova experiência digital, potencializando os negócios

e melhorando o atendimento ao segurado. Além disso, irá

oferecer o cadastro de maneira 100% online, onboarding

dos novos parceiros, consultoria de negócios, ferramentas

digitais, atendimento via Previsul

Soluciona e campanha de incentivo

de vendas.

Outro lançamento para o

próximo mês é a disponibilização

de um BOT de vendas de Seguro

de Vida e Acidentes Pessoais via

WhatsApp, no qual o corretor irá

receber uma chave de acesso para

administrar o negócio e oferecer

os produtos da seguradora. “Isso vem para estreitar a relação

com o consumidor, oportunizando um atendimento

mais rápido e dinâmico. Tivemos uma ótima experiência

desde que lançamos o primeiro BOT e, por isso, também

queremos oportunizar aos corretores essa ferramenta

para exponencializar seus negócios”, afirma Pedroso.

6


eleição

Cai valor do seguro de carros em julho

A Minuto Seguros elaborou um

estudo com o valor do seguro dos carros

mais vendidos no Brasil, de acordo

com dados da Fenabrave.

Pela primeira vez em cinco anos,

o Onix, da Chevrolet, não ocupa a liderança

do ranking dos carros mais vendidos

do Brasil. O novo dono da posição

é o T-Cross, da Volkswagen, que somou

10.211 unidades comercializadas no mês de julho, quase

500 a mais do que o segundo colocado e ex-líder da lista.

Inclusive, os novos proprietários do primeiro colocado

T-Cross também têm motivos para ficarem animados, já

que houve redução no preço médio do seguro entre as

capitais cotadas: queda de 11% para o público masculino

e de 13,6% para o feminino. Com isso, eles pagam, em

média, R$ 2.549, enquanto elas desembolsam R$ 2.019.

Apesar de ter caído para a segunda colocação em

julho, o Onix registrou queda no valor médio do seguro

para os homens. Em julho, a média

das cotações ficou em R$ 1.677, 14%

menor do que os R$ 1.949 de junho.

Já para as mulheres o preço médio se

manteve estável: R$ 1.486, o que significa

uma elevação de apenas R$ 7

em comparação com o levantamento

realizado no mês anterior.

Após figurar por três meses

consecutivos na segunda posição no ranking dos mais

vendidos, o HB20 ficou com o terceiro posto da lista.

Com relação ao preço médio do seguro do modelo da

Hyundai, também houve redução para o perfil masculino.

Em julho, o valor para eles ficou em R$ 1.677, o que

significou queda de 7,5% em relação a junho. Já para

o perfil feminino, a cotação média foi de R$ 1.381, que

apesar de ter representado uma elevação de 4,9%, também

foi o menor valor para elas dentre todos os veículos

do Top 10.


PAINEL

A Superintendência de Seguros Privados (Susep)

divulgou a síntese dos principais dados relativos ao desempenho

do setor de seguros ao longo do exercício corrente

até junho de 2020.

No mês de junho de 2020, as receitas dos segmentos

supervisionados pela Susep totalizaram R$ 23,35 bilhões.

Apesar de ainda haver uma queda de 4,3% no acumulado

do ano, em relação ao mesmo período de 2019, já

se verifica uma recuperação, principalmente nos segmentos

de seguros de danos e pessoas.

A síntese mensal dos principais dados do mercado

é produzida com base nas estatísticas geradas pela Asestatística

2

Dados da Susep mostram mercado de seguros em recuperação

sessoria de Estudos e Relações Institucionais da Susep, a

partir dos dados encaminhados pelas companhias supervisionadas,

por meio do sistema FIPSUSEP.

Na edição de junho, os principais destaques foram:

1) Crescimento do volume de prêmios recebidos em todos

os segmentos do setor;

2) Destaque para o seguro de automóveis, com retomada

em junho se comparado com maio;

3) Grande aumento do volume de sinistros no seguro de

Fiança Locatícia;

4) Retorno da captação líquida, contribuições menos

resgates, nos produtos de acumulação para padrões

prépandemia.

Receitas (em valores brutos - R$ bilhões) Setor (total) Pessoas* Danos Acumulação** Capitalização

No mês (junho/2020) 23,35 3,53 7,04 10,91 1,87

Junho/2020 em relação a maio/2020 32,9% 9,2% 27,1% 52,7% 13,0%

Junho/2020 em relação a junho/2019 5,9% -3,3% 14,9% 5,7% -4,3%

Acumulado do ano (janeiro a junho) 121,43 20,90 36,71 53,01 10,82

Janeiro a junho/2020 em relação a janeiro a junho/2019 -4,3% -0,8% -0,6% -7,5% -6,8%

*Exceto VGBL **PGBL, Previdência Tradicional e VGBL

otimismo

60% dos corretores acreditam que faturamento do setor será “muito melhor”

Em julho o mercado de

seguros está bem menos pessimista

que nos primeiros meses

da pandemia do coronavírus. É o

que aponta o Índice de Confiança

do Setor de Seguros (ICSS), pesquisa

mensal realizada pela Fenacor

com base em questionários

respondidos por corretores de

seguros, seguradores e resseguradores.

Em julho, o ICSS ficou em 87.3, a melhor marca desde

março (65.5) e muito acima dos 63.5 apurados em junho,

por exemplo. O menor índice foi verificado

em abril: 53.6.

Isso significa que o cenário

ainda é de pessimismo, mas a situação

está bem menos desfavorável.

No cenário atual, os mais

otimistas são os corretores de seguros.

Dos profissionais entrevistados,

60% acreditam que, nos próximos

seis meses, o faturamento do setor

ficará “muito melhor” (4%), “melhor”

(20%) ou, ao menos, estável (36%). Outros 40% ainda temem

queda da receita do setor.

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tendência

Livro mostra que pandemia pode colaborar com fintechs

Discutir as descobertas e ligações

entre a pesquisa sobre produtos financeiros

e a pesquisa sobre a Pandemia.

Esse é o objetivo do livro “Prosperidade,

Felicidade, Fintechs e Pandemia”, escrito

pelo consultor Sandro Cimatti, lançado

em julho.

“Descobrimos que existe uma relação

causal entre comportamentos positivos

e a felicidade e prosperidade das

pessoas. Ao mesmo tempo estudamos as

mudanças efervescentes por que passa o

mercado financeiro brasileiro através do

crescimento das Fintechs. A Pandemia

reforça a transformação digital e as perspectivas

positivas das Fintechs”, observa o

autor, Sandro Cimatti, sócio-diretor da CVA

Solutions, empresa de pesquisa de mercado

e consultoria.

Neste livro são levantadas questões

interessantes para o momento atual e sugeridas

respostas: Os Consumidores preferem

as fintechs ou os bancos tradicionais?

As fintechs vão ser rentáveis? São sustentáveis?

Como conquistar Prosperidade e Felicidade?

Quais Comportamentos e Atitudes

fazem a diferença? Quais comportamentos

ajudam a enfrentar a Crise? Qual será o legado

pós pandemia?

O livro já está disponível para vendas

online na Amazon, Martins Fontes e

Google Play.


gente

ENGENHEIRO ASSUME

LIDERANÇA DE SEGURADORA

A Berkley Seguros anunciou

a chegada do executivo

Luciano Calheiros para a posição

de CEO Brasil. Formado em Engenharia

Civil pela Escola Politécnica

da USP, Calheiros possui experiência internacional de

25 anos na indústria de seguros, dos quais 15 anos

ocupou posições de gestão, sendo a sua última atuação

como CEO da joint-venture Swiss Re Corporate

Solutions. “Me identifiquei muito com a cultura, os

valores e a forma que a liderança conduziu os negócios

até o momento. Esses foram os principais motivos

para aceitar este convite tão especial”, afirma.

OPERAÇÕES DE VIDA E PREVIDÊNCIA

Victor Bernardes retornou

em março à SulAmérica, onde

trabalhou de 2014 a 2018, para

assumir as operações de seguro

de vida e previdência privada da

companhia. “Minha missão é conduzir

e apoiar a transformação digital

das operações de Vida e Previdência, fomentando

a inovação e desenvolvendo novas soluções para

cuidar da saúde financeira dos clientes”, comenta Bernardes,

que tem como report direto Marcelo Mello,

vice-presidente de Vida, Previdência e Investimentos.

RISCOS ALTERNATIVOS

Grant Maxwell é o novo

diretor Global de Transferência de

Riscos Alternativos na Allianz Global

Corporate & Specialty (AGCS),

reportando-se diretamente ao

membro do Conselho da empresa

e diretor de subscrição corporativo, Tony Buckle.

Desde fevereiro de 2020, Maxwell liderava a equipe

global de Transferência de Risco Alternativo (ART)

em caráter provisório. A linha de negócios ART fornece

soluções estruturadas de re/seguro, adaptadas

às necessidades específicas das empresas.

CEO DE CONSULTORIA

O Grupo Nunes & Grossi

Benefícios anunciou oficialmente

o administrador de empresas

e especialista em finanças Willy

Maxwell como seu novo CEO. O

novo executivo agrega sua liderança

e experiência à empresa

em meio aos desafios impostos pela pandemia da

covid-19, a começar pela operação em home office.

Serão dele as decisões estratégicas em todos os setores

de atuação do Grupo.

TECNOLOGIA SOB NOVA DIREÇÃO

A Ezze Seguros contratou

João Duarte, executivo com

mais de 15 anos de experiência,

11 deles dedicados ao mercado

segurador. Duarte construiu sua

carreira gerando soluções em

tecnologias voltadas para backoffice

e front-office em resseguros, B2B e B2C. Sua

expertise permitirá levar mais praticidade e velocidade

aos clientes e parceiros de negócios da companhia.

MUDANÇAS NA GESTÃO DE SEGURO RURAL

O executivo Wady Cury ficará à frente

da diretoria Técnica e de Agronegócios da

Sancor Seguros. Com quase 40 anos de experiência

no mercado de seguros, Cury tem passagem

nas diretorias da Aliança do Brasil, do

Grupo Segurador Banco do Brasil, na Mapfre

e é ex head de Insurance Solutions na Agrotools.

A gerência Comercial de Agronegócios da

seguradora tem um novo líder,

Martín Villafañe. Formado em

Administração e Gestão de Empresas

pela Universidad Siglo 21,

Villafañe atuou na sede da empresa,

na Argentina, de 2003 a

2013. Desde janeiro de 2014 está

na operação brasileira.

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ESPECIAL 25 ANOS

ECONOMIA

Futuro sem

bola de cristal

APÓLICE REUNIU RESPEITÁVEIS

ECONOMISTAS PARA DEBATEREM

A POLÍTICA ADOTADA PELO

GOVERNO NO COMBATE A ATUAL

CRISE, RESULTADO TRÁGICO DA

PANDEMIA DO CORONAVÍRUS.

OS ESPECIALISTAS TAMBÉM

ABORDARAM O PAPEL DO MERCADO

DE SEGUROS NESSE CENÁRIO

SOCIOECONÔMICO CAÓTICO

INSTAURADO NOS ÚLTIMOS MESES

E SEM DATA PARA ACABAR

André Felipe de Lima

O

que um governo precisa fazer

diante de uma devastadora

pandemia como a que assola

o planeta nos últimos meses? Deve

salvar vidas ou blindar a economia?

Qual seria, afinal, a prioridade? O arcabouço

ético e moral que constrói

sociedades e culturas esbarra na incerteza

do que reserva o futuro para

indivíduos e economia mundo afora.

Países da Europa parecem atentos a

esses questionamentos e controlam

paulatinamente a covid-19 ao eleger

logo no começo da crise sanitária uma

política rigorosa de isolamento social

e em escalas devidamente cumpridas

por governantes e cidadãos.

Em meio a danos irreparáveis,

muitas economias começaram a ser

reabertas no Velho Continente. Está

dando certo. Alemães e italianos são a prova cabal de que a vida

vem em primeiro lugar. Na mão inversa dos europeus, os Estados

Unidos, com seu presidente regurgitando um preocupante discurso

negacionista, viram-se isolados internacionalmente. Donald Trump

mudou o tom da fala, mas não impediu o desastroso resultado de

sua política inicial diante do coronavírus. A mais poderosa economia

global lidera o triste ranking mundial de mortos e infectados.

Na América do Sul, o Brasil seguiu à risca a linha americana ao abrir a

economia em meio ao pico de contaminação, que não para de crescer

pelo interior do país. O Brasil tem, atualmente, uma média superior

a mil mortos por dia. Está logo atrás dos americanos na trágica

lista da covid-19. De norte a sul, em todas as cidades, em todos os

estados, o vírus alastrou-se.

Ex-secretário de Assuntos Econômicos do Ministério do Planejamento

entre 1985 e 1989 e PhD em economia pela Universidade

de Yale, nos Estados Unidos, Raul Velloso alerta que agora, “mais

que nunca”, estados e municípios dependem de recursos da União.

Mas será que o dinheiro que anseiam está chegando à ponta como

deveria? “Os órgãos governamentais tendem a ser lentos, especialmente

quando se trata de gastar dinheiro”, argumenta Velloso, para

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13


ESPECIAL 25 ANOS

ECONOMIA

Os déficits estaduais subiram muito nos últimos anos

em face da disparada dos déficits previdenciários, a

ponto de na passagem dos mandatos de 2018 para

2019 eles terem transferido atrasados da ordem

de R$ 100 bilhões, cujo equacionamento, ao que

se sabe, está sendo feito muito lentamente. Depois

estourou a covid-19 e desabou a arrecadação”

RAUL VELLOSO

quem, inevitavelmente, a situação deverá

agravar-se ainda mais. “Os déficits estaduais

subiram muito nos últimos anos

em face da disparada dos déficits previdenciários,

a ponto de na passagem dos

mandatos de 2018 para 2019 eles terem

transferido atrasados da ordem de R$ 100

bilhões, cujo equacionamento, ao que se

sabe, está sendo feito muito lentamente.

Depois estourou a covid-19 e desabou a

arrecadação.”

No Brasil, as projeções do mercado

para o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro

em 2020 é de -5,62%, como aponta

o relatório Focus divulgado no começo

de agosto pelo Banco Central (BC). Foi a

sexta evolução consecutiva na estimativa

para o PIB desde o fim de junho, quando

o piso apontado era de -6,5%, que já representaria uma queda inédita

no país. Apesar da queda indicada pelo BC há, no entanto, quem

diga que este viés de baixa tende a se intensificar até o final do ano.

Em artigo publicado recentemente, Velloso destaca que

antes mesmo de o país decidir que rumo tomar após a covid-19,

a guerra da recuperação do crescimento do PIB estava longe de

ser ganha. “Em matéria de crescimento econômico, a situação se

afigurava muito difícil mesmo antes da covid-19. Mais recentemente,

o FMI projetou a variação do PIB brasileiro em -9,1% para este

ano, pior que a projeção de -8% que eles fizeram para os Estados

Unidos. O fato é que corremos o risco de ostentar uma das piores

quedas de PIB este ano no mundo. Principalmente em face do alto

risco de estarmos no início de uma segunda onda de contaminação

da covid-19”, frisa Velloso.Pr

Professor titular do Instituto de Economia da Unicamp, ex-vice-presidente

da Caixa Econômica Federal e ex-diretor-executivo

da Febraban, o economista Fernando Nogueira da Costa afirma

que não há base científica para, atualmente, fazer previsão de

Como a pandemia é um evento global, com quebra de

oferta e demanda agregada não há regularidade do

passado ao presente para se extrapolar para o futuro.

Além disso, decisões cruciais poderão ser tomadas

por governos, alterando o contexto de maneira

irreversível”

FERNANDO NOGUEIRA DA COSTA

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ESPECIAL 25 ANOS

ECONOMIA

Nossa recuperação é mais lenta que em alguns

países que conseguiram controlar a pandemia mais

cedo, como China, Coreia e Taiwan, por exemplo. Por

outro lado, estamos melhor que alguns países na

Europa, cujos PIB’s contraíram bem mais no segundo

trimestre e devem fechar o ano com quedas de dois

dígitos, contra retração em torno de 5,5% no Brasil”

ARMANDO CASTELAR

cenário pós-crise. Como a pandemia é

um evento global, com quebra de oferta

e demanda agregada — justifica o

economista — não há regularidade do

passado ao presente para se extrapolar

para o futuro. “Além disso, decisões cruciais

poderão ser tomadas por governos,

alterando o contexto de maneira

irreversível. Falar em ‘V’, ‘U’, ‘W’ ou ‘WM’

são respostas de economistas simplesmente

porque foram perguntados, não

por saberem a resposta”, ressalta Nogueira

da Costa, referindo-se à recente

previsão do ministro da Economia, Paulo

Guedes, de que haverá uma recuperação

em “V” da economia e de que “o

Brasil vai surpreender o mundo”.

Coordenador de economia aplicada

do Ibre/FGV e professor do Instituto

de Economia da UFRJ, Armando Castelar

aponta que o Brasil teve uma forte

contração do PIB no segundo trimestre

de 2020, na faixa de 9% ante o trimestre

anterior, e deve ter uma recuperação

parcial no terceiro trimestre, quando o

PIB deverá crescer entre 5% e 6%, exatamente

como vem sinalizando o Focus.

Depois disso — vaticina Castelar, que

integra o Conselho de Desenvolvimento

Econômico e Social da Presidência da República

— a economia provavelmente se

expandirá de forma mais moderada, em

torno de 1% ao trimestre, ou seja, a recuperação

não deve completar o “V” tão

alardeado por Paulo Guedes.

“Nossa recuperação é mais lenta que em alguns países que

conseguiram controlar a pandemia mais cedo, como China, Coreia

e Taiwan, por exemplo. Por outro lado, estamos melhor que alguns

países na Europa, cujos PIB’s contraíram bem mais no segundo trimestre

e devem fechar o ano com quedas de dois dígitos, contra

retração em torno de 5,5% no Brasil”, destaca Castelar.

O PIOR LEGADO: DESEMPREGO

A pandemia deixará um incômodo legado: um estado de falência

generalizado no mercado, com empresas à bancarrota ou mesmo

falindo e, consequentemente, milhões de desempregados. A Pnad

Contínua, pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e

Estatística (IBGE), cobrindo o segundo trimestre deste ano — pontualmente

o período mais acentuado da pandemia —, deu números

e percentuais à tragédia econômica no país. Cerca de 9 milhões de

empregos foram extintos no período e a taxa de desemprego atingiu

13,3%. E não para por aí. O total de pessoas fora da força de trabalho

disparou 15,6% no segundo trimestre, ou seja, para 77,8 milhões. Essa

é maior queda na série histórica da pesquisa, iniciada em 2012.

Diante de contexto extremamente hostil, o setor privado terá

extrema dificuldade para ajudar o país a entrar novamente nos trilhos

do desenvolvimento econômico e social. A recuperação, pelo

menos em curto prazo, é uma incógnita, sobretudo pela incerteza

sobre a propalada retomada em “V” defendida por Paulo Guedes. “A

única solução em grande escala é resolver a questão de saúde pública

e voltar a crescer. Em especial, o setor de serviços — turismo,

hospedagem, restaurantes, serviços pessoais etc — emprega muito

gente e sofreu muito com a pandemia. No curto e médio prazo,

porém, dá para ter algum otimismo com a expansão da construção

imobiliária”, diz Castelar.

SUBUTILIZAÇÃO DOS BANCOS PÚBLICOS

NO COMBATE À CRISE

Há no país uma eloquente abertura comercial unilateral que

pega a contramão do que o resto do mundo vem fazendo para se

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proteger na crise. O governo quer, por exemplo, manter sua agenda

de privatizações e esvaziar seu principal banco, o Banco Nacional

de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), ferramenta

indispensável para a recuperação econômica, como ocorreu em

crises anteriores ao longo de décadas. Para Raul Velloso, o governo

deveria suspender o programa de privatizações por uns tempos,

pois — afirma ele — os progressos têm sido “parcos” e o clima pós-

-covid-19 é desfavorável para esse tipo de ação governamental:

“Nos momentos atuais, o papel do BNDES teria de voltar a ser bem

mais relevante do que tem sido até agora na gestão Bolsonaro.”

Armando Castelar concorda com a agenda de abertura

econômica, de privatização e de maior focalização da atuação do

BNDES, inclusive sujeitando a concessão de subsídios creditícios

ao crivo do Congresso Nacional: “O problema aqui, me parece, é

essa agenda não estar andando, não estarmos de fato privatizando,

nem abrindo a economia, ainda que neste caso o acordo com a

União Europeia, se sair, será um grande avanço.”

Há muitas queixas de especialistas, executivos e empresários,

sobretudo os pequenos e médios, de que os bancos públicos

estão muito retraídos na operação de socorro ao mercado e ao

país. Há também, e isso é notório, uma indignação com a demora

do governo para fazer o dinheiro chegar à ponta, considerando

que a crise chegou ao país em março e estamos em agosto.

O BNDES até agora não investiu

nem metade do que poderia para combater

a crise, indicam alguns economistas.

Os outros bancos públicos, como

Caixa e Banco do Brasil — reforçam estes

mesmos analistas — também estão

subutilizados na crise. Os três, historicamente,

sempre foram decisivos no combate

a crises passadas justamente por

oferecer créditos mais longevos, especialmente

o BNDES, a principal instituição

em linhas de longo prazo. “A única

coisa a dizer é que a gestão pública nessa

área está deixando muito a desejar”,

lamenta Velloso.

Mas como deverá se posicionar

o Brasil no cenário internacional quando

efetivamente a pandemia cessar? A

crise tem ou não data para acabar? Para

Velloso, é difícil afirmar quando acabará,

pelo menos enquanto não houver segurança

sobre a eficácia de vacinas. “Até lá,

teremos de administrar com cuidado as


ESPECIAL 25 ANOS

ECONOMIA

na difícil fase atual, precisávamos aprender muito mais com o que

está ocorrendo lá fora”, diz.

O mercado tem demonstrado

otimismo pela retomada gradual,

mas lenta, a níveis anteriores

de atividade produtiva. É a tal

afirmação que ‘o pior já passou’,

embora sem os devidos fatores e

fundamentos macroeconômicos

plenamente concretizados

através dos indicadores de

atividade econômica”

VLADIMIR DA COSTA ALVES

políticas de confinamento, em face do

desempenho econômico bastante complicado

e da falta de eficácia de muitas

políticas adotadas. Em matéria de gestão

macroeconômica de curto prazo, o

mundo desenvolvido mudou muito nos

últimos anos, mas por aqui analistas e

autoridades não parecem ter percebido

a natureza e intensidade dessas mudanças.

Em vez de seguir políticas macroeconômicas

excessivamente ortodoxas

SEGUROS E UMA ESPINHOSA MISSÃO

Se há um setor que estará, digamos, e com o devido chavão

enunciado, no olho do furacão, este setor é o de seguros. Com a devastação

socioeconômica desencadeada pela covid-19, o mercado

securitário coloca-se diante de uma série de desafios que, certamente,

desacelerará seu crescimento em prêmios, mas sem perder

sua característica pontual: a resiliência, historicamente presente em

momentos de crises econômicas e sociais. Mas como o setor de seguros

pode ser útil para ajudar a blindar a economia e, sobretudo,

a população?

O economista Vladimir da Costa Alves, especialista no mercado,

destaca que, apesar das incertezas do rumo da economia no

Brasil, o ramo segurador continua tendo participação expressiva na

composição do PIB brasileiro. “No mês de maio, última publicação

até aqui, a arrecadação alcançou o montante de R$ 17,5 bilhões

(exceto Saúde e DPVAT), segundo dados da CNSeg (Confederação

Nacional das Seguradoras)”, menciona Alves.

Ele pondera, contudo, que na comparação mensal dos segmentos

do mercado de seguros, a queda está próxima de 25% no

mesmo período. Dado bastante preocupante para o setor — afirma

Alves —, que representa em torno de 6,5% do PIB e 6,7% de penetração

em arrecadação nominal, e estava em franca ascensão.

O mercado tem demonstrado otimismo pela retomada gradual,

mas lenta, a níveis anteriores de atividade produtiva. “É a tal

afirmação que ‘o pior já passou’, embora sem os devidos fatores e

fundamentos macroeconômicos plenamente concretizados através

dos indicadores de atividade econômica”, conclui Alves.

Em período quando o cálculo de probabilidade quanto a

possíveis sinistros se tornou tão difícil, seja seguro de vida (e saúde),

seja seguro contra calamidades naturais, tudo se tornou um imenso

desafio para o setor de seguros. É como avalia Nogueira da Costa,

para quem a população terá de retomar a confiança no seguro perante

calamidades públicas ou “acidentes naturais”.

Para Castelar, o setor tem sido um dos mais afetados mundialmente

pelo coronavírus e deverá mudar no pós-pandemia,

conforme são alteradas as relações de produção e de consumo e

novos riscos ganham proeminência. “Serão tempos difíceis, mas

intelectualmente estimulantes. Não vai ser diferente para o setor

de seguros”, prevê.

Com a experiência de quem teve de lidar diretamente com

a implantação de políticas econômicas em momentos delicados do

país, Raul Velloso não titubeia: “Imagino que a atuação do setor de

seguros é fundamental em qualquer momento que se viva, especialmente

no contexto de crises tão graves como a atual.”

O que acontece no país e no mundo é imensurável. Difícil

desenhar os contornos do futuro da sociedade e da economia

quando tudo de muito ruim e trágico, enfim, passar, e isso, para o

setor de seguros, que sempre serviu de termômetro para o dia a

dia da economia, é o maior desafio de sua mais que secular história,

ou seja, o de antever o que virá por aí.

18



EDUARD FOLCH * Presidente da Allianz Seguros

20


ESPECIAL

A busca pela experiência ideal

na jornada do cliente

Eduard Folch*

ANOS

Satisfação é o sentimento buscado por todo

consumidor na hora de realizar uma compra.

No mercado de seguros, essa sensação

é traduzida pela segurança e proteção do cliente no

momento da aquisição de um produto. É a tranquilidade

sentida por ter os bens mais preciosos segurados.

São essas as características que devem dirigir

o mercado segurador na busca pela melhor jornada

do cliente, um trabalho constante e obrigatório do

setor.

Em seguros, quando falamos da experiência

do cliente, nos referimos a toda e qualquer interação

que envolve desde a cotação, emissão, renovação,

o momento em que acontece o sinistro e, também,

o ressarcimento pela perda de um bem. Na Allianz

Seguros, identificamos o momento do sinistro como

um dos pontos de contato cruciais da jornada. É

nesta hora que o segurado vivencia a tranquilidade

comprada e pode avaliar se a sua satisfação com o

produto adquirido é plena.

Nessa ocasião, também se fortalece o trabalho

desenvolvido pelo corretor de seguros, principal parceiro

de negócios das seguradoras, responsável pela

missão de “traduzir” a apólice para o cliente, com o

objetivo de não gerar surpresas desagradáveis. O trabalho

consultivo desses profissionais ganha importância

cada vez maior, na busca por promover uma

mudança cultural aos brasileiros e alertando sobre a

relevância de segurar seus bens, saúde e vida, algo

que se torna ainda mais crucial em tempos como o

que estamos vivendo.

É justamente quando o cliente tem um sinistro

que achamos fundamental que ele avalie a sua

experiência, tanto que costumo denominar este momento,

como “a hora da verdade”. Para isto, a Allianz

Seguros utiliza o sistema Five Star Rating. Por meio

desta avaliação, o segurado pode nos transmitir sua

experiência e passa a ter voz ativa na companhia. Especificamente

neste contexto, o consumidor avalia,

por exemplo, a atuação da empresa com sinistros

relacionados à perda total de automóveis. Paralelamente,

a Allianz passa ter ciência da real necessidade

e expectativa do cliente, criando um círculo virtuoso

na relação seguradora/segurado que possibilita

maior assertividade no fornecimento de soluções,

produtos e serviços.

A busca pela excelência na jornada do cliente

é feita com um trabalho intenso diariamente, envolvendo

estudo de comportamento do consumidor,

reavaliação frequente dos produtos, sempre com

foco no atendimento completo às necessidades do

segurado, e na simplicidade do entendimento do

que está sendo oferecido. Esse último, deve ser analisado

com cuidado exacerbado, pois os produtos precisam

ser facilmente compreendidos, de forma que

os clientes jamais fiquem desamparados no momento

de um sinistro.

É importante levar em conta que parte desta

experiência do cliente de seguros passa muito pela

forma que ele pesquisa, compra e aciona a seguradora

no momento de necessidade. E a transformação

digital, acelerada pelo momento que o mundo está

passando, vem movimentando a indústria de seguros,

que está se mostrando mais preparada para essa

nova realidade.

Estamos imersos em um consumo mais virtual

e os players que não estiverem disponíveis para esses

clientes no formato que eles estão acostumados

a consumir, certamente não terão condições de fornecer

a melhor experiência na jornada. Um planeta

com pessoas online o tempo todo, seja em computadores

ou dispositivos móveis, exige uma adaptação

do comportamento do mercado.

Diante desse modelo cada vez mais digital

dos consumidores, a conectividade do setor veio

para ficar. Mas, a amplitude do amparo e a tranquilidade

de ter suas “importâncias seguradas”, sempre

serão as principais ferramentas do mercado segurador

para proporcionar a melhor experiência para o

cliente.

21


ESPECIAL

Como serão os próximos 25

anos do mercado de seguros

Newton Queiroz*

ANOS

Vivemos hoje uma era sem precedentes de

transformação do mercado de seguros.

Apesar das diversas mudanças que observamos

ao longo dos últimos 25 anos, acredito que

as principais transformações estão em andamento

agora. Uma pesquisa recente estimou que 63% dos

novos prêmios gerados pela indústria de seguro

mundial serão de produtos que ainda não são comercializados

ou que não chegaram numa fase de

maturidade.

Entre os fatores que apontam para essa mudança

radical nos próximos anos estão as insurtechs

e as fintechs, além de empresas como Amazon e

Google, que querem entrar nesse setor porque já perceberam

que o seguro se tornou uma ferramenta de

rentabilidade interessante para esses canais. Por outro

lado, a pandemia causada pelo novo Coronavírus

também acelerou a necessidade de modernização de

alguns produtos, a criação de outros e a forma como

eles são ofertados.

Certamente os produtos tradicionais continuarão

existindo, mas como o segurado vem se tornando

cada vez mais exigente, especialmente quanto

aos serviços oferecidos - como acesso a informações

online, comunicação em real time, e atendimento

24h – também haverá transformações.

Já a demanda por produtos novos ou repaginados,

que sejam simples de entender e com custo

acessível para o cliente, deve aumentar. Do ponto

de vista das seguradoras, elas precisarão encontrar a

melhor forma de manter um índice de sinistralidade

controlado, assim como a despesa. Para isso, novos

meios de distribuição massificada se fazem necessários,

como canais digitais, marketplaces, bancos digitais,

entre outros.

Um bom exemplo nesse sentido são os seguros

intermitentes, nos quais a Argo é pioneira aqui

no Brasil. Também chamado de liga-desliga, este é

um produto mais viável para uma certa parcela da

nossa sociedade no que diz respeito não só a custo,

mas principalmente nível de aceitação.

No mercado corporativo, especificamente

nas grandes empresas, a cultura de seguros é muito

boa, como acontece na maioria dos países. Já entre

as médias e pequenas, isso não se reflete com a mesma

intensidade, ficando em alguns setores bem longe

do ideal. Para os pequenos negócios e as MEIs, o

potencial e o universo são enormes porque mesmo

com poder aquisitivo reduzido, muitos gostariam de

ter alguma proteção. Para isso é preciso oferecer produtos

que cubram o que eles realmente necessitam

por um longo período, sem comprometer o seu fluxo

de caixa.

No mercado para pessoa física, o cenário

não é muito diferente. Aqueles que têm maior renda

nem sempre compram seguros por não encontrar

produtos adequados a sua realidade, seja pelo

tipo de produto, serviço ou pelo preço praticado. A

chamada ‘classe média’ é a que mais consome seguros,

mas sempre muito direcionados para as mesmas

coisas (Auto, Residencial, Vida e Previdência,

em geral), desconhecendo ou não conseguindo se

proteger também em outros segmentos; enquanto

os que possuem menor poder aquisitivo não encontram

opções adequadas às suas necessidades,

como enquadrar seu bem dentro de um seguro

existente.

Nós, da Argo Seguros, enxergamos nesse cenário

uma grande oportunidade para oferecer produtos

que realmente sirvam como ferramentas de

proteção de risco para todos, independentemente

do seu tamanho enquanto empresa ou de sua condição

social. É por isso que não tenho dúvidas ao dizer

que nos próximos 25 anos seguiremos nos posicionando

como uma empresa inovadora na distribuição

de seguros, sempre através do corretor, aliando crescimento

sustentável, desenvolvimento do mercado e

proteção ao cliente, qualquer que seja ele.

22


NEWTON QUEIROZ * CEO da Argo

23


ERIKA MEDICI * CEO da AXA no Brasil

24


ESPECIAL

Digital e consultivo:

o futuro-presente da

relação entre seguradoras,

corretores e clientes

Erika Medici*

ANOS

Quem trabalha no mercado de seguros está,

provavelmente, acostumado a ouvir ou falar

que 70% das Pequenas e Médias Empresas

não têm nenhum tipo de seguro. A esse dado quero

acrescentar um outro: segundo dados publicados

por uma consultoria global, 75 % das PMEs americanas

não possuem um plano de seguros adequado,

contemplando todos os riscos do negócio. Esse mesmo

estudo informa ainda que 38% dessas empresas

têm apólices de várias seguradores e 28% têm mais

de um corretor. Fonte

Sabemos que a economia americana é bem

diferente da nossa, mas proponho usar esses dados

para uma reflexão sobre nossa realidade no mercado

brasileiro e gostaria de compartilhar alguns insights.

O ecossistema de seguros tem uma grande

oportunidade para evoluir em direção a práticas e

ofertas que realmente coloquem o cliente em primeiro

lugar.

Do nosso ponto de vista, aqui na AXA, isso significa

que nossos clientes devem perceber que podemos

entregar uma solução abrangente em seguros

empresariais e que ter um relacionamento amplo

com a companhia traz benefícios.

Do ponto de vista do corretor, pode ser um

indicativo de que ter uma carteira diversificada é um

diferencial competitivo na retenção do cliente e que

assumir uma postura consultiva faz diferença. Sei que

o dia a dia é corrido, mas precisamos ter um esforço

adicional para ajudar o cliente a entender o que está

coberto em uma apólice, o que pode ser agregado,

o que ele deve fazer quando acontecer um sinistro.

Para que essas entregas aconteçam são necessários

investimentos em transformação digital

de ambos os lados, numa via de mão dupla entre

seguradoras e corretores. A pandemia acelerou esse

processo e todos nós vencemos alguns tabus. Precisamos

aproveitar o movimento para seguir nesse

caminho, com atendimento e serviços digitais desde

a cotação até o sinistro - em nosso caso, da Filial

Digital até as Vistorias Remotas (que podem incluir

drones) -, personalização de ofertas com base em

dados e comportamentos do consumidor, presença

digital forte, comunicação em mídias sociais.

Isso não acontece da noite para o dia, é preciso

tempo e investimento para amadurecer as soluções,

mas o futuro do mercado é nessa direção e é isso que

nosso parceiros e clientes podem esperar de nós.

Sabemos que a economia americana é bem diferente da nossa, mas

proponho usar esses dados para uma reflexão sobre nossa realidade no

mercado brasileiro e gostaria de compartilhar alguns insights"

25


ESPECIAL

Tempo de mudança

Renato Rodrigues*

ANOS

Se existe algo que podemos falar com segurança

nestes tempos incertos é que o século

XXI finalmente chegou. Se na primeira década

ainda carregávamos conceitos e paradigmas

oriundos das décadas de 1950 a 1990, agora não

resta dúvida: vivemos em sociedades globais, altamente

conectadas, dependentes da tecnologia e

em frenética transformação. Essa realidade se reflete

sobre a indústria de seguros – um dos mais rápidos

termômetros das oscilações de tendências e comportamentos

– e está ajudando a moldar uma nova

atividade, muito mais flexível na resposta a diferentes

necessidades e antecipação de novos riscos.

Se antes o subscritor se baseava em dados

históricos para redigir suas apólices e precificar o

seguro, o desafio agora é antecipar o que está por

vir – e que pode ser altamente relevante em poucos

anos. Basta pensar nos riscos reputacional e cibernético,

que ano após ano crescem em importância para

empresas e governos. Quem poderia, por exemplo,

imaginar que milhões de trabalhadores seriam obrigados

a desempenhar suas funções remotamente,

longe do estrito controle das áreas corporativas de TI

e abrindo brechas de segurança para ciberataques,

como vimos nos últimos meses?

Por mais desafiador que esse novo cenário

tenha sido, ele nos forçou a nos unirmos de muitas

maneiras. A pandemia nos levou a operar de maneira

diferente. Estamos vendo grandes benefícios em trabalhar

de maneira distinta e estamos questionando:

o que mais podemos fazer de forma diferente? O que

podemos fazer para agregar mais valor aos nossos

corretores e clientes? Agora, não apenas estamos

mais familiarizados com nossos colegas e sabemos

mais sobre suas famílias, animais de estimação e lares,

como também fomos capazes de encontrar maneiras

de permanecer conectados e promover novos relacionamentos

comerciais pelo simples fato de apoiar

nossos parceiros em suas próprias jornadas de ajuste.

Com wearables e gadgets gerando informações

pessoais 24 horas por dia, entre inúmeras outras

fontes de dados que se multiplicam em uma sociedade

altamente conectada, muda-se o perfil da obtenção

de informações, via data mining, por exemplo.

O outro lado da moeda é uma crescente demanda

por segurança cibernética em função da dependência

cada vez maior da tecnologia, tanto por parte de

pessoas, como de empresas e governos.

Essa mesma tecnologia que nos conecta ao

mundo e que, via e-commerce, torna qualquer pessoa

um consumidor global, também eleva a prevalência

de riscos sistêmicos, em função da interligação

mais intensa e disseminada dos vários elos de uma

mesma cadeia de suprimentos e consumo. Nesse

ambiente, opções como programas globais tornam-

-se ainda mais importantes ao permitir uma resposta

rápida e mais uniforme.

A pandemia da covid-19 foi apenas um exemplo

de crise sistêmica. Ela mostrou também o impacto

de mudanças rápidas e inesperadas às quais precisaremos

nos adaptar. Os riscos da crise climática, por

exemplo, ainda não foram totalmente incorporados

pelo ambiente de seguros.

É aqui que uma seguradora pode ser mais do

que pagadora, atuando como um verdadeiro parceiro

na gestão de riscos para nossos clientes. Quando

especialistas em subscrição e risco se associam às

equipes, executivos e conselhos de gerenciamento

de riscos dos clientes para pensar na dinâmica desse

ambiente desafiador e em mutação, a resiliência

é estimulada, a inovação ocorre e as indústrias são

transformadas.

Não é só a indústria que está em transformação:

o corretor de seguros também está mudando

com a crescente intermediação eletrônica dos seguros,

que o libera de funções meramente burocráticas

para atuar como um consultor – o elo de valor entre

o cliente e a empresa de seguros. O ambiente regulatório,

por sua vez, está se tornando mais flexível e ágil

para acompanhar a rapidez no surgimento e mudança

nos riscos que nossa indústria consegue absorver.

A imprensa especializada não só cobriu as

mudanças como também se transformou. É é o caso

desta revista Apólice, uma parceira fundamental de

empresas, corretores e gestores de riscos. Pois se

existe algo que podemos falar com segurança nestes

tempos incertos, é que nunca precisamos tanto de

informações confiáveis e seguras quanto agora.

26


RENATO RODRIGUES * Regional Manager, Latin America, da AXA XL

27


VINICIUS ALBERNAZ * Presidente do Grupo Bradesco Seguros

28


ESPECIAL

Proteção além da pandemia:

a transformação do setor de

seguros a partir da revolução digital

ANOS

Vinicius Albernaz*

A

covid-19 vem transformando o comportamento

das pessoas e o consumo de

produtos e serviços no Brasil. A sociedade

tem se adaptado a diferentes rotinas e prioridades,

mas quais novos hábitos surgirão no pós-

-pandemia ?

Talvez ainda seja precoce fazermos projeções

muito ambiciosas para o quadro pós-pandemia

e, consequentemente, traçarmos os efeitos causados

no setor de seguros. Este é um exercício que

se torna ainda mais complexo quando lembramos

que vivemos a atual conjuntura num contexto de

transformações estruturais mais profundas que afetam

a nossa sociedade, desde mudanças no perfil

demográfico da população, até a revolução tecnológica

e digital, redesenhando modelos de negócios e

incorporando novos players.

No entanto, as mudanças nos hábitos de

consumo geradas pelo distanciamento social

têm trazido algumas lições e reflexões importantes.

Mesmo isolados, nos adaptamos a uma nova

rotina de trabalho e nos mantivemos integrados

e ainda mais unidos no propósito de atender as

necessidades dos nossos segurados. O desafio no

pós-pandemia será equilibrar as necessidades e

experiências das pessoas. À medida que o mundo

começa a sair do auge pandêmico e tem uma nova

consciência de gestão de riscos e planejamento

financeiro, intuitivamente ganhamos uma nova

mentalidade relacionada a prevenção, planejamento

e prioridades.

Alguns riscos ficaram mais evidentes, despertando

a importância do cuidado e proteção nas

pessoas, que passaram a procurar por proteção

adequada nas diferentes modalidades de seguros.

Surge também uma nova perspectiva de investimento

relacionado a proteção do futuro. Se antes

a população tendia a começar a planejar o futuro

financeiro e longevidade depois de ter filhos e alcançar

a estabilidade financeira, hoje essa mentalidade

passa a ser revista e o interesse pelos seguros

e previdência privada tende a ser incorporado com

maior antecedência.

De acordo com estudo recente da PwC Brasil,

foram identificadas cinco estratégias que as companhias

devem adotar para saírem mais fortalecidas

da pandemia: estrutura de custos; transformação

digital; fluxos de receita de prêmios; preparação da

força de trabalho e eficiência do capital. Gostaria de

destacar aqui a transformação digital, cuja essência

encontra-se no foco na experiência do segurado em

todos os seus pontos de contato com a seguradora.

A experiência da pandemia tem demonstrado

que a aceleração da transformação digital deverá

continuar uma prioridade para as companhias de

seguros, na busca pela simplificação de processos,

agilidade organizacional, maior produtividade e eficiência

nos custos.

São transformações que representam novos

desafios e oportunidades para um segmento onde

a inovação sempre esteve presente. O setor de seguros

sempre soube se adaptar às novas realidades

econômicas e tecnológicas, demonstrando ao longo

da sua história enorme resiliência e flexibilidade,

com investimentos constantes na capacidade

de compreensão dos novos padrões de consumo,

na precificação adequada dos riscos e na gestão eficiente

dos seus canais de comercialização. Mesmo

com a persistência de um ambiente global desafiador,

acredito firmemente na capacidade do setor

de seguros de continuar a cumprir o seu propósito

de proteção, trazendo novos produtos e serviços

cada vez mais adaptados às necessidades dos consumidores.

29


ESPECIAL

ABRAÇANDO A

TRANSFORMAÇÃO DIGITAL

Dayse Mara* e Michele Rabelo**

ANOS

Com mais de trinta anos de atuação no mercado

de seguros de vida e previdência, a

Classic Seguros, empresa especializada em

assessoria e com filiais espalhadas por vários estados

brasileiros, tem investido fortemente em seu

processo de transformação digital.

O momento reforça a importância de se trabalhar

em um sistema, apoiados por parceiros que

fomentem a inovação e somem agilidade aos processos.

Em um momento em que o consumidor

adquire hábitos de consumo cada vez mais digitais,

ressalta-se ainda a importância de gerar dados sobre

a audiência, se valendo da análise criteriosa destas

informações para entregar valor e melhorias em

um ritmo contínuo.

Com origem em 2016, o Projeto Digital da

Classic Seguros tem, em seu alicerce, o mapeamento

de todos os pontos de contato dos clientes com a empresa,

reconhecendo as suas dores e trazendo-as para

o core business da organização. A empresa segue

realizando análises preditivas em prol do desenvolvimento

de produtos cuja a comercialização diante do

"novo normal" realmente faça sentido.

No que tange à área de produtos, destaca-se

a busca por soluções que fujam do padrão. A empresa

acredita em um futuro inovador para o setor,

com menos “produtos de prateleira” e mais personalização

e envolvimento do cliente no desenvolvimento

de soluções condizentes às suas necessidades

de maneira singular.

Com mais de 5 bilhões de pessoas, de acordo

com a GSMA, utilizando dispositivos móveis para se

comunicar, pesquisar e comprar, o consumidor conectado

possui uma identidade bastante diversa,

mas segue sendo homogêneo em algumas de suas

considerações. Isso porque, de modo geral, reiteram

a busca por atendimento qualificado; prezam

por preço justo e costumam estabelecer relações

comerciais com empresas que expressam valores

compatíveis aos seus.

Esses consumidores possuem as respostas

na palma das mãos e almejam muito mais do que

respostas prontas, eles prezam por atendimento

omnichannel e soluções sob medida. Pensando

nisto, a Classic Seguros reforçou os investimentos

em todos os seus canais, aprimorando a experiência

dos prospects, clientes e parceiros por meio do

estreitamento da relação entre o ambiente online e

offline, garantindo um atendimento virtual à altura

do físico e vice-versa.

A empresa acredita que o mercado de seguros

de pessoas ganhará ainda mais notoriedade em

sua comunicação e, por isso, tem reforçado a sua estratégia

de Marketing Digital. O objetivo da Classic

Seguros consiste em educar a audiência por meio

do compartilhamento de conteúdos relevantes, gerando

leads qualificados para a sustentação da sua

máquina de vendas.

Sem dúvidas, a tecnologia digital e o conteúdo

estão transformando rapidamente a indústria mundial

no que diz respeito ao atendimento comercial e

a empresa está atenta a esse cenário de mudanças;

diante disso, tem estruturado e investido em ações

para se adequar, cada vez mais, ao processo de transição

digital.

Para fazer parte de um ecossistema digital, é

necessário que as empresas se libertem das amarras

dos processos tradicionais e definam um propósito

claro, aguçando a sua capacidade de reagir de forma

rápida e flexível às tendências do mercado e às

demandas do consumidor, orientando-se pelo modelo

de gestão 4.0.

Em suma, o que os profissionais do segmento

podem absorver do processo de inovação pelo qual

a Classic Seguros vem passando é, em primeiro lugar,

o fato de que tornou-se inadiável tirar os projetos do

papel. É o momento de colocar em prática os insumos

de pesquisa e oferecer uma experiência imersiva

aos clientes, apostando em conteúdos interativos e

em uma jornada de compra customizada. Para a empresa,

a rota de sucesso do setor segue na direção da

distribuição de seguros de vida em escala, orientando-se

pela entrega de soluções realmente atentas às

demandas urgentes do mercado.

30


DAYSE MARA * Gerente de Canais Digitais | MICHELE RABELO ** Diretora Executiva

31


MARCIO SERÔA DE ARAUJO CORIOLANO * Presidente da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg)

32


ESPECIAL

Pandemia gera impacto profundo;

é preciso agir

Marcio Serôa de Araujo Coriolano*

ANOS

Oimpacto da covid-19 no Brasil ocorreu em momento

econômico já bastante difícil. As projeções

de crescimento vinham sendo revistas para baixo

após os dados do final de 2019. A enorme incerteza e a

necessidade de conter o vírus via isolamento social, com

fechamento de fábricas e negócios, devem fazer o PIB

despencar mais de 5% este ano. Isso exigirá esforço e determinação

de todos.

Para minorar os efeitos da pandemia, o governo

adotou várias medidas. Para as famílias, a principal foi

o Auxílio Emergencial, garantindo uma renda mínima.

Criou-se o Programa Emergencial de Manutenção do Emprego

e Renda, permitindo redução de jornada e salários

e suspensão temporária do contrato, e o Banco Central

facilitou o crédito para empresas.

O PIB recuou 1,5% no primeiro trimestre, agravado

pela piora das expectativas e como efeito das medidas

iniciais de isolamento. Os índices cairão ainda mais no segundo

semestre. Depois, espera-se alguma recuperação.

É preciso agir.

O setor de seguros, embora resiliente, tem forte

relação com o ritmo da economia. O tombo em setores

como a indústria (-11,3%) e serviços (-7,6%), no acumulado

até maio, reduziu a demanda por seguros, principalmente

os contratados por empresas. A queda do emprego e da

renda esfriou a busca das famílias por seguros. De março

a junho, segundo o Caged, foram fechadas 1,5 milhão de

vagas, afetando o setor de planos coletivos de saúde.

Para exemplificar a redução do nível de proteção

da sociedade, pelos dados até maio, a arrecadação do

setor segurador (sem DPVAT e Saúde) voltou ao patamar

de 2013. No segmento de Danos e Responsabilidades, o

seguro de Automóvel registrou resultado semelhante ao

de 2011. Em Coberturas de Pessoas, a Família VGBL teve

desempenho similar ao de 2015. O da Capitalização equivaleu

ao de 2017. Para que o setor como um todo volte

aos níveis de maio de 2018, será preciso aumento médio

real de 2,3% em 2020, 2121 e 2022.

A recuperação da economia nessa fase de crise

epidemiológica não será fácil, mesmo com a gradual retomada

da vida social. Até porque os hábitos dos consumidores

ainda são incertos. A manutenção da agenda de

reformas, que desde 2017 resultou em avanços como a da

previdência e o teto de gastos, será fundamental para melhorar

as previsões de crescimento. A primeira e essencial

reforma, em debate no Congresso, é a tributária. A administrativa

também será crucial, principalmente para melhorar

as expectativas e o fluxo do capital externo.

Outra dimensão fundamental é a da infraestrutura,

que gera empregos e destrava gargalos, elevando

o potencial de crescimento. A agenda de privatizações

é decisiva para isso, com avanços no ambiente regulatório,

como o novo marco do saneamento básico, recentemente

sancionado e que representará um passo histórico

para a superação de uma das maiores chagas do Brasil. A

universalização do saneamento básico terá impactos que

ainda não foram devidamente sublinhados, inclusive sobre

o setor de seguros.

No setor segurador, haverá a melhoria do ambiente

de negócios via flexibilização da regulação da Susep, com

propostas como o marco normativo dos seguros de danos

e grandes riscos, o sandbox regulatório, e ampliação dos

investimentos passíveis de garantia de reservas técnicas.

O comportamento presumido do consumidor,

aferível pelo Google Trends, revela oscilações no interesse

pelo setor que precisam ser observadas pelas seguradoras.

A queda do interesse pelo seguro viagem foi evidente,

pelas restrições em vigor. O de automóvel recuou em março,

mas começou a se recuperar, presumivelmente pelo

“empoçamento” de recursos das famílias antes destinados

a gastos, e considerando que o carro particular deverá assumir

uma característica de proteção contra o contágio.

Para planos e seguros de saúde, devido ao temor inicial da

pandemia, o pico de interesse foi na primeira quinzena de

março; depois caiu pelo efeito-renda e agora volta a subir.

A captação líquida do VGBL atingiu o menor valor em abril

e voltou a subir, na esteira das oscilações no valor de outros

ativos e das perdas na bolsa de valores.

Surgem oportunidades. Com a disseminação do

home office, a receita do seguro cibernético até maio mais

do que dobrou sobre igual período de 2019. A explosão

do delivery propiciou a criação do seguro de acidentes

pessoais para entregadores.

É por todas essas oportunidades que o setor segurador

deve apostar no seu potencial e encarar os desafios

da crise para ajudar a superá-la e continuar contribuindo

para a proteção da sociedade e para o desenvolvimento

do país.

33


ESPECIAL

Novo cenário obriga o mercado

segurador a agilizar sua digitalização

João Inojosa*

ANOS

Não há dúvidas de que a tecnologia vem sendo

a principal aliada das pessoas e das empresas

em meio a pandemia. No cenário que

começou a se desenhar a partir do momento em que

o isolamento social foi necessário, tudo teve que ser

rapidamente adaptado, mudando assim todas as relações:

entre as pessoas; entre as empresas; entre as

pessoas e as empresas. A vida precisava continuar!

Com setor de seguros não foi diferente. O trabalho

remoto, a venda online, as videoconferências

passaram a ser uma necessidade e se transformaram

em realidade. A pandemia agilizou o processo de

digitalização que estava em andamento, principalmente

para empresas como a Excelsior Seguros, que

já buscava por inovações para se modernizar.

Para nós, ao longo dos mais de 75 anos de trabalho,

sempre esteve claro que o perfil do cliente e do

corretor está em constante transformação e que precisávamos

nos modernizar para acompanhar essas

mudanças e oferecer produtos e atendimentos cada

vez mais personalizados e com qualidade, investindo

em canais alternativos e em tecnologia. Com o isolamento

social obrigatório, isso se intensificou.

Uma das principais inovações trazidas pela

companhia é a Inspeção Remota para o Seguro Empresa

2.0, desenvolvida para permitir que a vistoria

prévia seja realizada de forma digital, por meio

de videochamadas – oferecendo mais agilidade na

emissão da apólice, menos custos e sem a necessidade

de interação física. Além disso, um GPS valida a

localização do segurado.

Essa é a tendência mais importante para o

mercado segurador pós-pandemia. Toda a cadeia

do setor de seguros já está mais aberta para os formatos

online de compra e venda de apólices, bem

como o uso de tecnologia para agilizar as emissões,

desde que fique garantida a segurança operacional,

do segurado e do corretor.

A isso se soma a mudança, também, no comportamento

dos corretores. Muitos que tinham alguma

dificuldade ou resistência a tecnologia passaram

a fazer videoconferências e vender pelo WhatsApp.

Daqui para a frente, acreditamos que será cada vez

maior - e mais natural - a aderência a treinamentos,

reuniões e capacitação em meio online, bem como o

uso de ferramentas de vendas pela internet.

O futuro ainda é bastante incerto e não se

pode prever quais serão os impactos (positivos e negativos)

para o mercado segurador. Mas, assim como

em outros segmentos, a capacidade de se reinventar

e de se modernizar, aliada a uma possível maior necessidade

de proteção patrimonial e pessoal, pode

garantir melhor qualidade e amadurecimento do

mercado.

* Diretor comercial da Excelsior Seguros

34



ESPECIAL

Um novo mercado de seguros

surgirá no pós-pandemia

Armando Vergilio*

ANOS

Omercado de seguros nunca mais será o mesmo

após a pandemia do coronavírus. O setor, que

reagiu com agilidade e eficiência ao surgimento

da mais grave crise na saúde pública brasileira nos

últimos 100 anos, com destaque para os corretores de

seguros, que trabalharam incansavelmente para assegurar

pleno atendimento à sociedade, terá que mostrar

a mesma efetividade para superar desafios relevantes.

Será preciso, por exemplo, moldar o quanto

antes produtos adequados para os novos consumidores

que surgem no rastro da crise, notadamente as

camadas da população de menor poder aquisitivo,

que jamais tiveram acesso ao seguro.

A demanda por proteção à vida, à saúde e por

amparo às famílias crescerá exponencialmente. Seguros

de pessoas precisarão ganhar novos contornos

e talvez ampliar as coberturas e assistências para oferecer

o tratamento adequado a esse novo público.

Nesse contexto, o microsseguro deverá se destacar,

desde que seja redesenhado e ganhe regras

mais claras e efetivas. O que hoje é comercializado no

país não chega a ser um microsseguro, dentro do conceito

que se solidificou no cenário internacional. A boa

notícia é que um dos requisitos que ajudam a viabilizar

esse produto deve ganhar força no pós-pandemia:

a escala muito alta.

Haverá ainda outro público que precisará de

coberturas ajustadas para os novos riscos que estão

surgindo, incluindo os cibernéticos, os seguros para

equipamentos de uso pessoal, a garantia de renda em

caso de doenças para o cada vez mais amplo grupo de

pessoas que trabalham em casa ou na informalidade,

a previdência, talvez em novos formatos, que facilitem

o planejamento do futuro do investidor e de sua família,

entre outros.

Todo esse cenário naturalmente trará uma

profunda mudança no comportamento do mercado.

Dificilmente vamos retornar ao modelo de atividade

que se tinha até o final do ano passado.

O trabalho em home office, que vem funcionando

muito bem nas seguradoras e entre os corretores de

seguros, vai ganhar força, sendo adotado integralmente

pelas empresas ou em um modelo flexível.

É possível prever também que o mercado ganhe

mais dinamismo nas relações e no atendimento

ao consumidor. Aliás, com a queda da renda da população,

em razão dos abalos provocados pela pandemia

na economia brasileira, será inevitável buscar

a reprecificação dos produtos, acompanhada pelo

desenvolvimento de novas modalidades que permitam

maior acessibilidade principalmente das pessoas

das classes C, D e E.

O quadro que se desenha vai deixar mais

evidente o relevante papel que cabe ao corretor

de seguro, que já vêm demonstrando ao longo da

pandemia, de forma magnífica, a sua importância

estratégica para a continuidade dos negócios e no

amparo e proteção das pessoas, das famílias e dos

negócios, prestando ampla consultoria e assessoria

diuturnamente.

A categoria, que não poupou esforços e agiu

rapidamente para assegurar a dilatação do prazo de

pagamento dos prêmios do seguro durante a pandemia

e que, dessa forma, evitou que muitas apólices

fossem canceladas, o que deixaria os consumidores

totalmente desprotegidos com a perda de direitos,

terá que trabalhar com afinco, no chamado “novo

normal” para atender ao amento vertical na procura

por seguros.

Por fim, é justo destacar a resposta rápida das

seguradoras ao movimento iniciado pela Fenacor

para que o mercado pudesse afastar a cláusula de exclusão

de pandemias. Mais de 95% das companhias

que atuam no ramo de pessoas atenderam nossa solicitação

e estão pagando as indenizações.

Esse comportamento que prioriza o ser humano

vai balizar o comportamento do nosso mercado

no pós-pandemia, mostrando para a sociedade que

o setor de seguros cumpre também uma relevante

missão social como pilar de proteção para as pessoas,

de criação de poupança de longo prazo e de

apoio ao desenvolvimento da economia brasileira.

36


ARMANDO VERGILIO * Presidente da Fenacor

37


ESPECIAL

Parcerias digitais para

seguradoras em expansão

Rossana Costa*

ANOS

Se antigamente o pensamento vigente era o

de desenvolver todos os processos necessários

de forma interna, com a atual expansão

de mercados securitários essa obrigação ganhou

mais complexidade em um mundo cada vez mais

imediato e com exigência pela inovação. Nesse sentido,

o suporte externo de empresas que oferecem

soluções de rápida integração com a estrutura das

grandes corporações virou um dos novos pilares da

transformação digital.

No mercado de seguros, parte desta transformação

veio das insurtechs, empresas de tecnologia

que se propõem a resolver desafios do mercado

de seguros com desenvolvimento ágil. Por conta

destas características, tornou-se comum que seguradoras

busquem aliar-se a essas empresas para

terceirizar ou incorporar serviços que, de outra forma,

levariam meses, e dezenas de milhões de reais,

para serem implementados por conta própria. Até

alguns anos atrás, muitas dessas seguradoras ainda

apostavam a maior parte das suas fichas simplesmente

na força de suas marcas, o que se provou ineficiente

diante da explosão do mercado de startups.

À medida que esse tipo de parceria se consolida,

é normal que as seguradoras cobrem mais

inteligência de negócio e visão estratégica de longo

prazo. Assim, o que poderia ser visto apenas como

um suporte tecnológico pontual, hoje é encarado

como um suporte especializado. Por isso, é importante

que as insurtechs entendam também os gargalos

nas áreas de legislação e regulação, estudem

a demanda da área de atuação e analisem projeções

futuras. Nesse sentido, algumas plataformas passaram

a aliar experiência no mercado de seguros com

a capacidade tecnológica de análise de dados para

entregar insights às seguradoras, e não limitar-se a

uma pequena parte do ciclo do seguro.

Analisando dessa forma, fica clara a necessidade

das seguradoras por uma consultoria estratégica

em um cenário que elas são desafiadas a

investir em todos os segmentos securitários com o

mesmo know-how e estrutura, enquanto convivem

com demandas mais complexas de infraestrutura

tecnológica e de relacionamento com parceiros e

clientes. Essa é uma estrutura em que todos podem

se beneficiar ao expandir suas áreas de atuação e,

assim, aumentar a contratação de ofertas de seguros.

É o caso do portal geodigital.tech. Seguros

para o setor imobiliário, assim como seguros para

a oferta de crédito com garantia de imóvel, bem

como crédito pessoal, são alguns dos exemplos que

podem se beneficiar ao ganhar mais visibilidade, já

que muitas vezes suas ofertas se concentram nas

mãos de poucos players.

* Diretora da GEO

38



ESPECIAL

LGPD e open banking vão

redesenhar o setor de seguros

Renato Terzi*

ANOS

Algumas das maiores evoluções dos setores

produtivos nasceram de alterações regulatórias,

usadas de forma criativa pelos operadores

existentes ou nascidos dessas alterações.

Atualmente, duas grandes inovações regulatórias

no Brasil têm o potencial de alterar consideravelmente

o setor financeiro e, em especial, o de seguros:

a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e o

open banking.

Publicada em 2018, a LGPD entra em vigor em

maio de 2021. Ela estabelece que a propriedade de

todos os dados naturais ou gerados por um indivíduo

pertencem a ele, e que qualquer uso desses dados

apenas possa ocorrer sob sua autorização precisa e

expressa. Leia-se pelo outro lado: com a aprovação

do consumidor, seus dados poderão ser usados por

qualquer empresa. E a empresa detentora dos dados

é obrigada a disponibilizá-los conforme instruído

pelo cliente.

Essa é uma enorme evolução na forma como

se avalia riscos. Não será preciso perguntar ao cliente

e confiar nas suas declarações. Basta solicitar o seu

histórico em uma ou diversas instituições para mensurar

o risco que ele representa de forma precisa,

seja para seguros, crédito ou operações de compra

e venda. Também será possível aproveitar cadastros

preenchidos em outras instituições para concluir

vendas, reduzindo o atrito e o tempo.

Em outra frente, a regulamentação do open

banking pelo Banco Central, em junho, refina e regula

o uso da LGPD no meio bancário, estabelecendo

como os dados dos clientes podem ser trocados e

como solicitar a sua aprovação para tanto. Isso alcança,

também, todas as operações de seguros e previdência

complementar aberta comercializadas ou

atendidas nos canais de entidades reguladas: bancos,

bancos digitais, wallets, instituições de pagamento,

casas de crédito etc. Quase todas as seguradoras do

Brasil e todas as maiores têm produto comercializado

em um desses canais.

Outro arranjo impactante do open banking

para a indústria de seguros será a inversão da iniciação

de pagamento. Em vez de um pagamento ser iniciado

por quem paga, poderá ser iniciado por quem

recebe: seguradoras, corretoras etc poderão iniciar

pagamento e o cliente apenas aprovará no SMS recebido

em seu celular. E com o PIX, não será necessário

conhecer banco, agência, conta ou dados do cartão

de crédito; isso poderá ser feito com o CPF, celular ou

e-mail. Grande alteração nos meios de pagamento

das seguradoras.

Mas o que mais chama a atenção são as possibilidades

que tanto LGPD como open banking trazem.

Novos ou pequenos operadores poderão estender

suas operações para riscos em que ainda não têm

muito volume de negócios, pois terão muito mais

informações para subsidiar sua subscrição. Estrangeiros

poderão iniciar suas operações com o mesmo

conhecimento dos clientes que os incumbentes locais

têm. Integradores poderão oferecer plataformas

em que os extratos de diferentes bancos, seguradoras

e EAPPs estarão todos na mesma tela. E ainda há

muito mais, inclusive o que ainda nem foi pensado,

que deve levar à evolução da indústria de seguros

brasileira.

Concebido para aumentar a concorrência do

setor bancário, o open banking – junto com a LGPD

– alcança a indústria de seguros e traz possibilidades

positivas para todos, sejam os incumbentes atuais,

de qualquer dimensão, sejam novos operadores ou

empresas de outros setores, que queiram entrar no

mercado. Agilidade e estratégia serão críticas. Quem

estiver preparado e qualificado para capturar e criar

todas essas novas possibilidades – sabendo, por

exemplo, quais dados, como e onde solicitar – terá

muitas possibilidades de evoluir seus negócios.

40


RENATO TERZI * CEO da GR1D

41


AMIT LOUZON * CEO da Ituran Brasil

42


ESPECIAL

Segurança sem abrir mão da

economia: rastreador com seguro

protege patrimônio em momentos

de queda na renda da população

Amit Louzon*

ANOS

Em situações de crise como esta que estamos

vivenciando com a pandemia do coronavírus

(covid-19), as pessoas tendem a buscar

formas de ajustar suas despesas e adequá-las ao seu

orçamento pessoal ou familiar. Planos de telefonia,

TV por assinatura, seguro de saúde, assinaturas de

pacotes de serviços em geral são exemplos de itens

do dia a dia das pessoas que acabam sendo revisados

e as empresas, por sua vez, procuram ofertar opções

mais baratas.

Nesta tendência o Ituran com Seguro (ICS)

vem se tornando, cada vez mais, uma alternativa que

promove a inclusão de milhares de pessoas. Nesse

momento delicado, o ICS atende quem precisa proteger

seu patrimônio, sem abrir mão da qualidade,

tendo a tranquilidade em caso de roubo ou furto.

Houve uma ‘super safra’ entre 2012 e 2014,

quando foram produzidos cerca de 10,5 milhões de

veículos, segundo a Anfavea, e estes carros, com até

8 anos de fabricação, podem ter uma dificuldade

maior em fazer seguro compreensivo . Isto torna o

ICS uma opção ideal para estas pessoas, pois temos

preços que podem ser pagos em 12 parcelas mensais

e sem juros, a partir de R$ 69,90 e, ainda podemos

adicionar coberturas adicionais como perda total por

colisão e cobertura para terceiros, montando o seguro

do seu jeito. Além disso, passamos a oferecer um

desconto de 25% na primeira mensalidade e pagamento

em 3 vezes sem juros como forma de ajudar

os clientes durante a crise.

Com um olhar crítico sobre o que o mundo

vem passando, a Ituran tem tomado medidas com

o intuito de preservar a saúde de colaboradores e

clientes. Estamos quase totalmente em home office,

exceto pelas funções essenciais, operando normalmente

e mantendo o atendimento na plenitude.

Além dos canais telefônicos que estão funcionando

normalmente, os clientes ainda podem contar com

os canais digitais disponibilizados pela empresa: O

aplicativo Ituran Digital, o portal do cliente e o chat

on line que pode ser acessado pelo site. Em relação

à instalação do rastreador, por exemplo, a empresa

disponibilizou a opção de atendimento domiciliar,

sem custos e com total segurança e cuidados com a

higiene e saúde de todos.

O ICS é fruto de parcerias da Ituran com companhias

como HDI Seguros, Liberty Seguros, Mapfre

e Tokio Marine, seguradoras multinacionais importantes

no segmento. Fomos os idealizadores deste

tipo de seguro e nossos principais diferenciais são o

porte dos nossos parceiros, o sucesso na recuperação

de veículos e a contratação rápida e fácil via e-commerce,

televendas, lojas credenciadas e corretores.

Lembrando que a companhia já emitiu quase 2 milhões

de apólices ao longo dos 10 anos de existência

do Ituran com Seguro.

O Ituran com Seguro é oferecido em todo o

país, contemplando veículos com até 20 anos de fabricação,

além de aceitar carros de transporte de passageiros

por aplicativos e táxis.

Durante os meses da pandemia, ocorreu um

sinal de alerta pois registramos um aumento expressivo

do número de fraudes contra seguros de veículos.

Graças à tecnologia utilizada pela Ituran que

considera o cruzamento das informações relatadas

pelas vítimas, com os dados dos rastreadores instalados

nos veículos e interpretados por algoritmos de

inteligência artificial, é possível analisar os casos de

fraudes. Também existe uma expectativa de crescimento

de roubo e furto de veículos uma vez que a

crise econômica e o desemprego tendem a se agravar,

desta forma, é muito importante que as pessoas

busquem proteção de seus bens, conquistados com

muito suor e trabalho.

43


ESPECIAL

Como escutar a opinião dos

clientes levou ao sucesso da

seguradora na era digital

Carlos Magnarelli*

ANOS

Em um passado não tão distante, fazer uma cotação

de seguro era um processo trabalhoso, detalhado

e, sobretudo, demorado.

Para finalizar a avaliação, que consistia em ler

montanhas de pastas com papéis e mais papéis de propostas

das companhias, o consumidor tinha ainda que se

encontrar novamente com o corretor para, de uma vez

por todas, fechar seu seguro. Complicado demais, não?

Hoje a realidade é outra.

Não consumimos nem um terço da quantidade de

papel como há alguns anos, inclusive, evitamos ao máximo

enviar documentos impressos aos nossos clientes, desde

a cotação, ao kit de boas-vindas aos novos segurados, o

acompanhamento de sinistros e solicitações de assistência.

Tudo é online e de fácil acesso, ao toque dos dedos.

A Liberty Seguros é uma empresa que há tempos

tem a inovação e o digital como alguns de seus principais

pilares mais importantes, justamente por estarmos atentos

às preferências dos corretores e dos consumidores.

Trabalhamos para que, quando os corretores e segurados

precisarem de nós, eles tenham a melhor experiência possível,

com agilidade e assertividade - e para cumprir esse

objetivo, ser uma empresa digital é o maior diferencial.

Mas, essa mudança de chave não veio da noite

para o dia. Desde o início dessa trajetória, sempre tivemos

o cuidado de colocar nossos clientes e parceiros em

primeiro lugar, agindo com empatia para que todos tivessem

a melhor experiência possível conosco. Quase todos

os lançamentos foram cocriados com ambos os públicos

e fazemos pesquisas constantes para aferir o grau de satisfação,

buscando sempre aprimoramento de acordo com

os feedbacks recebidos.

Um dos principais exemplos, é o autoatendimento

disponibilizado no portal do cliente e no aplicativo da Liberty

Seguros. Nele, o segurado pode contar com diversos

autosserviços como Autovistoria - que permite a vistoria

prévia do carro e o registro de sinistros auto ou residenciais

por meio do envio de imagens -, reprogramação

de parcelas, pagamento online, opções de alteração de

contrato e senha, além de acesso às informações sobre as

coberturas contratadas, manual do seguro e acompanhamento

de sinistro.

E, recentemente, a companhia divulgou o lançamento

do pedido de assistência para residência pelo

aplicativo. Com a nova opção, os clientes podem realizar

solicitações de atendimento profissional como chaveiro,

encanador e eletricista por meio do celular, de forma simplificada

e rápida.

Constantemente, monitoramos o NPS por meio

de pesquisas, nossa métrica de satisfação dos segurados e

parceiros. Quando recebemos avaliações abaixo dos nossos

objetivos, nossa equipe faz questão de ligar e entender

o que aconteceu.

A partir disso, mobilizamos todos os departamentos

envolvidos para reverter a situação e mudar a experiência

desses clientes para melhor. E se necessário, ajustamos

os processos para evitar que outro cliente passe

pela mesma experiência. A prova desse compromisso é o

crescimento do nosso índice de NPS, atingindo patamares

na casa dos 80%.

E para nos certificarmos de que os clientes estão

tendo a melhor experiência em todas as pontas do negócio,

em 2018 o Grupo Liberty adquiriu a Fácil Assist, um

dos principais players do setor de assistência 24 horas que

possui processos bem definidos, tecnologia de ponta e

uma vasta rede de prestadores alinhados com os direcionais

da Liberty.

Essas ações, entre outras, refletem como é importante

estar próximo ao cliente no processo de desenvolvimento

corporativo, principalmente na jornada

da transformação digital. Podemos dizer que a Liberty

só chegou onde está agora em termos de digitalização

graças ao alinhamento com as expectativas e feedbacks

dos nossos consumidores e parceiros e um investimento

em tecnologia que hoje, comparado com o montante

de 5 anos atrás, é quatro vezes superior. Saber ouvir e

colocar mudanças em prática é o que fez a diferença na

nossa trajetória.

44


CARLOS MAGNARELLI * CEO da Liberty Seguros

45


HELDER MOLINA * Presidente da MAG Seguros

46


ESPECIAL

Tecnologia e inovação:

caminhos para potencializar o

mercado segurador brasileiro

Helder Molina*

ANOS

Omercado de seguros - no Brasil e no mundo

– nunca foi um dos mais pulsantes quando

falamos em tecnologia e inovação. No entanto,

isto tem mudado. O setor está se modernizando

cada vez mais para oferecer a clientes, corretores

e parceiros soluções e ferramentas aderentes

às transformações das suas necessidades e ao contexto

socioeconômico.

Somos uma das três empresas mais longevas

do Brasil, com 185 anos de atuação ininterrupta no

país. Não há sobrevivência em um mundo VUCA –

volátil, incerto, complexo e ambíguo – sem que a

companhia seja moderna, fomente a tecnologia e

traga a inovação em seu DNA.

O ano de 1995, quando a Revista Apólice lançava

a sua primeira edição, foi marcado por uma série

de acontecimentos. Sem dúvida alguma o mais

marcante foi o início da comercialização da internet

no país, abrindo um horizonte de inúmeras oportunidades

por meio deste tipo de conexão.

Muitas iniciativas de tecnologia e inovação

que contribuíram com o setor de seguros foram

consequência da consolidação e posterior popularização

do acesso à internet no Brasil. Posso citar

como exemplo a criação do e-commerce, que fortaleceu

ainda mais a distribuição do seguro e, certamente,

levou o nosso mercado a um número ainda

maior de pessoas.

É fundamental trazermos ao debate o avanço

do segmento – principalmente quando falamos

no ramo de seguro de vida – em relação às soluções

e ofertas desenvolvidas pelas seguradoras

que visam cumprir cada vez mais com o propósito

de levar proteção à sociedade por meio de produtos

modernos.

Dentre as diversas novas coberturas que foram

criadas, vale lembrar os seguros resgatáveis,

doenças graves, bem-estar, além do microsseguro,

que tem papel fundamental na disseminação da

cultura de planejamento financeiro para todas as

esferas da sociedade.

Ainda em relação a isso, o mercado tem inúmeras

outras possibilidades e oportunidades pela

frente – as quais a MAG Seguros já está trabalhando

- como as oportunidades abertas com o seguro

on demand e com o sandbox. O primeiro deles contribuirá

com a disseminação da cultura e o acesso

deste tipo de produto de forma pontual, mas que

atendam às necessidades específicas de proteção.

Já o sandbox promoverá mais inovação e criação

de ofertas para públicos específicos de forma ainda

mais rápida.

A tecnologia deve estar cada vez mais a serviço

da distribuição e de uma boa experiência. Um

case de sucesso é a nossa ferramenta de Venda Digital,

desenvolvida em 2017 e com estrutura baseada

em melhoria contínua. Por meio desta aplicação é

possível comercializar todo o portfólio da MAG Seguros

de forma 100% digital, remota e com a máxima

segurança, recurso este que foi de extrema relevância

para garantir a continuidade dos negócios

dos corretores durante a quarentena. No ano passado,

90% das vendas foram realizadas utilizando este

recurso que, neste ano, ganhou a funcionalidade de

validação por reconhecimento facial.

Sob outro aspecto, entendo que também

é fundamental estar aberto e acompanhar as inovações

e tecnologias de grandes centros mundiais

como a Singularity, empresas do Vale do Silício e iniciativas

desenvolvidas na Ásia. Vale destacar ainda o

Insurtech Innovation Program, que acontece há três

anos em parceria com a PUC-RJ para colaboradores

e alunos e que, neste período, já executaram mais

de 60 projetos

O novo traz um jeito de olhar diferente para

algo que já existe, seja isto uma evolução ou a solução

de alguma questão. É preciso ter pés no presente

e olhos no futuro.

47


ESPECIAL

Os desafios do mercado de

seguros no cenário pós-pandemia

Ariel Couto*

A

pandemia do coronavírus, que já atinge

mais de 100 países, transformou os padrões

de consumo e impactou diversas

indústrias pelo mundo, inclusive o mercado de seguros.

Os cancelamentos de diferentes eventos, sejam

esportivos, acadêmicos ou corporativos, as tramitações

relacionadas à cobertura de seguros de vida e

saúde e também o aumento das dúvidas e reclamações

relacionadas ao seguro de property (ligado à

proteção dos bens e ativos de empresas que passam

por situações inesperadas de danos ou perdas patrimoniais)

são alguns dos exemplos desafiadores que

este setor enfrenta atualmente.

A MDS Brasil, uma das principais corretoras

do País no segmento de seguros, resseguros, gestão

de benefícios e consultoria de riscos, está atenta aos

desdobramentos da crise atual. Quando a pandemia

começou, a MDS Brasil estava bem preparada e colocou

rapidamente sua operação em trabalho remoto

sem qualquer prejuízo à produtividade e ao atendimento

aos clientes.

Mesmo com o novo formato de trabalho, a

indústria de seguros terá que calcular os danos da

pandemia e seguir em frente. O impacto nos negócios,

em geral, tende a influenciar diretamente na geração

de prêmios em 2020 e, independentemente do

cenário, as empresas do setor de seguros terão que

gerenciar riscos que aumentam a cada dia, afetando

a realidade dos seus clientes e até mesmo o próprio

mercado.

Para permitir mais agilidade nesse momento,

a MDS Brasil tem encarado com cautela a pandemia

e também está pronta para ajudar as companhias na

retomada dos negócios, oferecendo soluções inovadoras

para as necessidades de mercado. Afinal, cabe

às corretoras e seguradoras adotar uma aproximação

consultiva e criativa para a oferta de alternativas que

tragam tranquilidade para os clientes, mantendo

uma relação de custo e benefício eficaz. É preciso fazer

isso de forma rápida, adotando modelos flexíveis

que abracem todo o contexto da inovação disruptiva.

Para avançar em conjunto com essas transformações,

em um cenário cada vez mais digital, o

universo dos seguros precisa oferecer mecanismos

de proteção que avancem com o novo momento

de Cyber Risks e com as mudanças nas relações de

trabalho da era pós-covid-19. A comunicação remota

entre profissionais e empresas e o transporte de

informação sensível em dispositivos móveis são pontos

nevrálgicos da nova economia digital, que abre

mais flancos para um possível ataque ou perda de

dados, e representa um nicho importante a ser explorado.

Segundo a Confederação Nacional das Seguradoras

(CNseg), os desafios não param por aí e

o segmento de seguros será afetado por esta crise

epidemiológica e econômica até 2021. Mas o desempenho

resiliente desse mercado e seu alto padrão de

eficiência possibilitarão uma retomada gradual.

Na MDS, por exemplo, foram definidas prioridades

como cuidar das pessoas, preservando empregos,

benefícios e a segurança de todos com o

trabalho remoto. Já para os clientes, a companhia

se colocou à disposição para analisar cenários e indicar

oportunidades. Tiramos muitos aprendizados

deste período, como a importância da agilidade nas

tomadas de decisões, o fortalecimento dos canais de

comunicação internos e externos, o reforço das bases

e sistemas tecnológicos que viabilizam a plena funcionalidade

dos negócios e, principalmente, o olhar

atento e humanizado para o nosso ativo mais valioso:

as pessoas – sejam elas clientes, funcionários, parceiros

ou outros stakeholders.

Neste momento desafiador que o mundo enfrenta,

é essencial contar com publicações como a

Revista Apólice, que neste ano celebra seus 25 anos

de existência, para manter o público informado com

o que de fato é relevante. Parabenizamos a Revista

Apólice pelo seu 25º aniversário. Para a MDS Brasil

é uma honra poder contribuir com o segmento de

seguros em assuntos essenciais abordados por essa

mídia.

ANOS

48


ARIEL COUTO * CEO da MDS Brasil e Americas Regional Manager da Brokerslink

49


JOSÉ MANUEL DIAS DA FONSECA * MDS Group CEO | Brokerslink Chairman and Founder

50


ESPECIAL

O futuro do mercado

de seguros

José Manuel Dias da Fonseca*

ANOS

Uma tradicional música brasileira que diz em

seu refrão “Como será o amanhã, responda

quem puder” reflete as dúvidas da humanidade

diante da pandemia da covid-19. De fato,

vivemos um cenário incerto. Mas, ao analisarmos o

passado, sabemos que a sociedade sempre obteve

grandes avanços após crises de impacto. O mercado

de seguros acompanha o cenário e já antecipa que

os avanços tecnológicos, as alterações evolutivas sociais

e demográficas e a mudança no ambiente de

negócios devem ser olhadas com atenção, pois abrirão

oportunidades para novas ofertas em seguros.

O ponto de partida dessa trajetória também

está centrado na adaptação à digitalização dos negócios,

incentivando a inovação em produtos e processos

e o uso de ferramentas online que permitem

o avanço na relação entre empresas, colaboradores

e clientes.

A MDS Brasil, uma das principais corretoras

do País no segmento de seguros, resseguros, gestão

de benefícios e consultoria de riscos, também está

atenta a essa evolução do mercado e, para ajudar

no combate à covid-19, criou um hotsite exclusivo

com informações relevantes sobre o assunto (https://covid19.mdsinsure.com.br).

Em nosso dia a

dia como consultores de Riscos e Seguros oferecemos

aos nossos clientes uma assessoria integral em

gestão de riscos para diferentes segmentos, com a

melhor transparência possível ao mercado de seguros

e resseguros e contamos com uma boa gestão e

administração, incluindo os riscos que não podem

ser transferidos. Para isso, nossa empresa trabalha

com distintos instrumentos, recursos e métodos de

identificação e avaliação dos riscos com as melhores

condições de análises do mercado para retenção,

tratamento ou transferência dos mesmos. O

serviço da gestão total dos riscos de nossos clientes

é a filosofia de negócio da nossa empresa.

Além de enviarem suas equipes para trabalho

remoto, a companhia disponibilizou em

tempo recorde as ferramentas necessárias para o

trabalho home office – uma tendência mundial –,

tornando o processo de venda ainda mais próximo

e consultivo.

Hoje posso dizer que, apesar da configuração

do novo normal, a MDS Brasil funciona de maneira

plena. Atendemos os nossos clientes e respondemos

todas as solicitações, seja por telefone, e-mail,

WhatsApp e até mesmo videochamada. Há algum

tempo seguimos nesse caminho de sermos uma

empresa que oferece aos seus clientes todas as

formas de contato possíveis, tendo, naturalmente,

uma aposta fortíssima no digital, que agora dá os

seus frutos.

Ainda segundo estudos, as seguradoras precisam

entender a real extensão da demanda trazida

pelos riscos emergentes associados aos trabalhadores

e consumidores da nova economia digital,

e adaptar ou idealizar novas ofertas. As evidências

identificadas por pesquisas são cristalinas: consumidores

apontam a exposição alta ou moderada a

riscos associados à saúde e à cibersegurança como

uma ameaça majoritária.

Outra tendência foi citada no artigo publicado

em 2018 pela norte-americana Sara Horowitz

– uma das pioneiras a identificar a mudança nas

relações de trabalho –, quando refere-se às novas

formas de proteção que atendam aos profissionais

freelancers e empresas que optem por relações flexíveis

de trabalho. Afinal, a economia está avançando

com novos modelos de negócios e inovações

tecnológicas, e esse crescimento precisa ser sustentado

por mecanismos de proteção que avancem

com ele.

“Neste momento tão difícil, escolhemos ser

uma voz positiva. Na MDS, acreditamos que este

enorme desafio vai ser vencido, com a colaboração

e solidariedade de todos. Como sempre depois das

tormentas, acreditamos que voltaremos mais fortes,

mais ambiciosos, mais unidos”, afirma o CEO Global.

51


ESPECIAL

Disseminar a cultura do seguro

é responsabilidade de todos

Marcelo Blay*

ANOS

Muito tem-se especulado sobre o mundo, os

negócios e o mercado de seguros pós-covid-19.

Os cenários na pré-pandemia, que

já eram desafiadores, ficaram ainda mais complexos.

No mundo dos negócios, é comum ouvir que houve

grande migração dos consumidores para as compras

online. Esta é uma boa notícia, pois derrubou a tese

de que seria difícil para pessoas de mais idade ou

classes sociais menos favorecidas conseguirem participar

da economia digital. Mas por que ainda não

podemos esperar o mesmo no mundo dos seguros?

A Minuto Seguros está às vésperas de comemorar

seu décimo aniversário de existência. Quando

começamos no final de 2010, imaginávamos que a

venda de seguros pela internet estava atrasada, dado

que podia-se adquirir os mais diversos tipos de produtos

online – menos os seguros. Parecia uma oportunidade

bastante óbvia, mas pairava a questão: por

que será que as vendas online não haviam decolado

no Brasil? Não era por falta de apetite nem de competência

das seguradoras e dos corretores. Havia

algo estranho no ar.

Nossa hipótese inicial na construção do modelo

de negócios da Minuto se baseou no fato do

brasileiro não ver o seguro como um produto necessário

- por uma série de fatores que não terei espaço

para elaborar neste artigo - além da falta de conhecimento

sobre o tema na população de forma geral.

Sabemos da baixíssima penetração dos seguros no

Brasil quando em comparação com outros países do

mundo desenvolvido e mesmo em comparação com

economias emergentes.

Desenvolvemos nossa plataforma tecnológica

tendo em mente que em algum momento o cliente

estaria apto a fazer sua compra através de canais

eletrônicos. Mas sabíamos que isso levaria algum

tempo, o que nos fez investir na estrutura de atendimento

humano.

A mudança de comportamento do consumidor

em função do isolamento social pode nos fazer

acreditar que o momento finalmente chegou. Mas

não acredito que seja verdade. A questão primordial

aqui é anterior à forma de contratação – seja online,

por telefone, presencial ou qualquer outro meio.

Independente do ramo de seguro que se queira

analisar, sabemos que o mercado é subpenetrado.

O modelo de negócios da Minuto foi capaz de chegar

em pessoas que nunca compraram seguro antes. Por

isso precisamos fazer o papel de ensinar e orientar o

consumidor, gerando inclusão financeira. E é este o

motivo pelo qual o atendimento humano, na nossa

operação, se faz tão necessário.

Acredito na união do ecossistema de seguros

– corretoras, seguradoras e reguladores - na disseminação

da importância e da cultura de proteção à

vida, à saúde e ao patrimônio propiciada pelo seguro.

Espero que este momento tão difícil de isolamento

social provoque a reflexão sobre como podemos em

conjunto superar essa barreira para aumentar a penetração

dos seguros no Brasil. Ou então, pelo menos

neste aspecto, sairemos da crise do mesmo jeito que

entramos.

* CEO Minuto Seguros

52



ESPECIAL

Como melhorar a experiência

do cliente e estar junto no

novo digital

Helio Kinoshita*

ANOS

Agendas de equipes

comerciais, antes repletas

de horários

subaproveitados para deslocamentos

para as famosas visitas

aos corretores, agora são trocadas

para conquistar a atenção

de clientes que recebem uma

tempestade de informações

que, muitas vezes, se sobrecarregam

em diferenciar o que é

ou não é importante.

Melhorar a experiência

do (seu) cliente no mercado

de seguros que já se reinventa

novamente é desafiante. Contamos com segurados

muito mais conectados a ferramentas de pesquisa

de concorrência e com vitrines virtuais que compartilham

histórias de elogios e reclamações. Tudo na palma

da mão, contribuindo para a decisão de compra.

Mesmo vivendo os aprendizados do distanciamento

social, somada a minha experiência em seguros,

continuo acreditando que a relação de confiança

que criamos – seguradora + corretora + segurado – é

o que define o sucesso desta experiência.

O menor tempo de resposta e qualidade no

atendimento viraram premissas de uma organização

que deseja se fidelizar.

Precisamos, cada vez mais, conhecer as necessidades

do nosso segurado, estar próximos, agir com

rapidez e transparência, trabalhar para sermos melhores

a cada dia, nos tornarmos presentes, criando

conexões também no virtual.

Na Mitsui Sumitomo Seguros trazemos a sabedoria

de um Grupo, o MS&AD, que existe há quase

400 anos no mundo e é prova que esta fórmula dá

certo. Carregamos uma história de dedicação, solidez,

sabedoria de uma disciplina oriental amplamente

reconhecida que, há 55 anos, se mistura com o

comprometimento de um país que

reaprende a estar próximo, mesmo

que, agora, distantes fisicamente.

Nesta era do presente, a

‘Empresa’ está nas mãos de cada

um que forma a organização. Com

cada pessoa da cadeia de valor,

clientes precisam se sentir tranquilos

que saberão que tudo ficará

bem quando imprevistos acontecerem.

Isso contribui para melhorar

e ter mais sucesso na experiência

com (seus) clientes, resultando em

fidelidade, relações duradouras

que vai além do menor pelo menor preço.

Na Mitsui Sumitomo temos times trabalhando

remotamente na sede e em 16 cidades, e sentimentos

que estamos fortalecidos e juntos, dia após

dia. Para os clientes, proporcionamos facilidades nos

pagamentos sabendo do momento delicado que estávamos

passando com a pandemia. Entender necessidades

e ser flexível é estar junto.

Desde 2018 traçamos nossa estratégia com

uma gestão focada em 3 pilares que recebem a mesma

prioridade: processos, inovação e pessoas.

Nossas pessoas criam conexões, ouvindo e

buscando - juntos- soluções para realizar. Hoje e

sempre, oferecemos diversas formas de levar o nosso

jeito único (que também se misturam aos nossos

parceiros) para estar junto e atender com excelência.

Como dizemos por aqui na Mitsui Sumitomo,

o relacionamento do cliente precisa carregar toda a

paixão de um time que está continuamente em desenvolvimento,

aprendendo, crescendo e respeitando

diferenças. São muitos anos de bons motivos para

alcançar e fazer bons negócios, juntos.

*VP da Mitsui Sumitomo Seguros

54



ESPECIAL

O universo digital e o mutualismo

Rodrigo Belloube*

ANOS

Quem de nós diria, apenas alguns meses atrás,

que estaríamos em casa, em quarentena, por

todo esse tempo? E um elemento onipresente

nessa nova jornada é, como nunca antes, o universo

digital. Redes sociais, aplicativos de comunicação, grupos

virtuais; todos servindo à necessidade humana de

socializar-se, divertir-se, expressar-se, compartilhar,

trabalhar. Trouxemos para casa boa parte de nossas

atividades, do estudo ao exercício físico, do trabalho

aos “encontros”, com os ecossistemas digitais viabilizando

nossa interação com o mundo.

Essa socialização em torno de interesses comuns

não é fenômeno novo, pelo menos se desconsiderada

sua faceta digital. Afinal, como nos ensinou

Yuval Noah Harari em sua obra Sapiens – Uma Breve

História da Humanidade, a vantagem competitiva do

homem sobre outros primatas com quem concorreu

na linha evolutiva, ao longo de milhares de anos, foi

justamente sua capacidade de organizar-se socialmente.

Paradoxalmente, como nos mostram Daniel

Goleman e muitos outros estudiosos do cérebro humano,

este pouco evoluiu desde a época em que éramos

caçadores nômades, embora lide hoje com demandas

radicalmente diferentes.

Entre matricular-se em uma única academia de

ginástica e associar-se a um aplicativo que lhe dê acesso

a várias outras (e a treinos pela web) a um preço

mais competitivo, provavelmente você escolherá a segunda

opção. Juntos, usuários do aplicativo formam

um grupo imenso de consumidores que academias de

ginástica não poderiam simplesmente ignorar. Com

“risco” não é tão diferente. O princípio do mutualismo,

da formação de fundos cuja finalidade é a proteção de

seus associados em face de situações contratadas com

o gestor, a seguradora, teve desde sempre relação direta

com os benefícios da agregação de consumidores,

embora a digitalização tenha chegado depois.

Os critérios que nos fazem optar por determinado

aplicativo, rede social ou ferramenta de comunicação

variam, mas frequentemente incluem a percepção

de como são tratadas nossas informações pessoais,

a quantidade de conhecidos que usam o mesmo recurso,

as funcionalidades existentes. E com seguro e

resseguro? Quais seriam os critérios mais comuns?

Na indústria de riscos, o fundo mútuo formado

pelas contribuições individuais não é, via de regra, suficiente

para proteger seus contribuintes contra todos

os cenários contratados a que se sujeitam. Para uma

proteção mais robusta contra cenários de estresse,

capitais adicionais são fornecidos por acionistas e

resseguradores, que buscam em contrapartida remuneração

compatível com o risco assumido. A robustez

dessa cadeia tem relação direta com a resiliência dos

elos que a formam. Balanços e governança de melhor

qualidade trazem valor ao sistema, particularmente

em conjunturas como a atual.

Cenários de pico ganham em criticidade à

medida que migramos para carteiras formadas por

empresas e empreendimentos cujo mosaico de riscos

assume magnitudes econômicas múltiplas vezes

maiores. Interessantemente, o resseguro vem se mostrando

também competitivo enquanto capital para

carteiras voltadas ao mercado consumidor (seguro de

auto, por exemplo).

Resseguradores com atuação global têm

eficiência maior – mais especificamente, precisam

proporcionalmente de menos provisões em seus balanços

para fazer frente a seus próprios cenários de

estresse -, uma vez que sua diversificação geográfica

e multidisciplinaridade de atuação produzem benefícios

de pulverização de riscos. Não se trata de um

negócio local por natureza.

O mutualismo precisa ser robusto o suficiente

para honrar seus resgates, remunerar os fornecedores

de capital que garantem o sistema, custear seu complexo

administrativo, bem como suas atividades de

comercialização. Qualquer flutuação em variável de

entrada – por ex., da taxa de juros aplicável aos investimentos

do fundo, ou o aumento da sinistralidade -,

implica na necessidade de que as contribuições individuais

sejam ajustadas, sob pena de comprometimento

do equilíbrio econômico do sistema.

Há inúmeras oportunidades à mesa para a indústria

de seguros e resseguros no novo normal desde

que seus próprios fundamentos se mantenham

coesos e ela agregue valor aos ecossistemas digitais.

56


RODRIGO BELLOUBE * Diretor-presidente da Munich Re do Brasil

57


ROBERTO SANTOS * Presidente da Porto Seguro

58


ESPECIAL

Um brinde aos próximos 25 anos

Roberto Santos*

O

mercado de seguros é um dos pilares que

apoiam a economia e um dos setores que

mais cresce no país. Também é um dos segmentos

que mais se reinventa e, especialmente nos

últimos 25 anos, passa por grandes transformações

que estão apenas começando. A Porto Seguro, uma

das empresas líderes do setor, sempre buscou integrar

negócios ao cuidado com o consumidor. Temos

os Corretores de seguros como principais parceiros

nessa jornada – que em 2020 completa 75 anos –,

mas não podemos nos esquecer da imprensa. Afinal,

também é por meio dela que informamos o corretor,

tomamos conhecimento sobre os anseios, as

necessidades e as expectativas do cliente e acompanhamos

as tendências de mercado.

Certamente a Revista Apólice tem sido essencial

nesse sentido. O veículo nasceu quando a

Porto Seguro já completava 50, em um momento

propício e, desde então, vem acompanhando todos

os acontecimentos da categoria. Em meados dos

anos 1990 nosso setor ganhou estabilidade e força,

permitindo que produtos de previdência privada e

de investimentos de longo prazo passassem a ser

novamente considerados pelos consumidores. Seguros

de saúde e de vida começaram a se destacar

em um cenário que até então tinha como foco o

seguro de automóvel. No mesmo período, as companhias

deram os primeiros passos no ambiente digital

ao lançarem sites próprios e, assim, estreitarem

a comunicação com os clientes e o público. Acompanhamos

a maior entrada de empresas estrangeiras

no mercado, fato que aqueceu a concorrência e

estimulou a criação de novos produtos e serviços. O

final da década também foi um marco para a Porto

Seguro, colocando a companhia na terceira posição

do ranking das seguradoras por volume de prêmios

retidos no país.

Era o início de uma fase promissora e sabíamos

que muitos avanços e conquistas ainda estavam

por vir. Se no começo dos anos 1990 o mercado

segurador representava apenas 1,2% do Produto

Interno Bruto, avançamos logo no início do novo

milênio e alavancamos esse número para pouco

mais de 2%. Em 2009, já respondíamos por quase

3% do PIB brasileiro. Acompanhamos a abertura

do mercado de resseguros e, dentro de casa, cada

seguradora estudava a melhor maneira de atender

as necessidades de um setor em franca expansão,

os consumidores que buscavam por soluções cada

vez mais personalizadas e, também, como inovar no

apoio ao corretor, seu principal parceiro de negócio.

A Porto Seguro encerrou a década apresentando o

Trânsito+gentil, movimento que segue até hoje e

incentiva motoristas a valorizarem posturas mais

tolerantes no trânsito. Todos os esforços foram reconhecidos

pela imprensa especializada e pela Revista

Apólice, que premiou as seguradoras por suas

inovações e contribuições ao segmento.

Chegamos ao ano de 2010 com os seguros

de pessoas ocupando um espaço de destaque no

mercado e sendo considerados promissores para a

década que ali começava. As projeções não falharam,

visto que esses produtos se tornaram grandes

aliados do consumidor. Os anos seguintes nos trouxeram

novos tipos de riscos, entre eles os cyber ataques

reforçando a necessidade proteção para dados

e também a certeza de que a tecnologia é um caminho

sem volta. Vimos muitos corretores questionarem

se, de alguma maneira, seriam substituídos

por essas ferramentas. Garanto que não. De fato, a

evolução tecnológica facilitou a maneira de se transacionar

produtos e serviços, mas em hipótese alguma

substituirá a figura de especialista e consultor

do corretor. Como em qualquer área os profissionais

precisam se atualizar e reciclar para não deixar as

oportunidades escaparem, mas podemos afirmar,

com toda certeza, que o corretor é para sempre (@

corretoreprasempre).

Estamos em 2020 e vivemos em um cenário

jamais imaginável. Embora difícil e desafiador, são

nesses momentos que a importância do seguro fica

ainda mais evidente, pois vendemos o conceito de

proteção. Seguimos estudando os próximos passos

com a certeza de que muita coisa deve mudar daqui

em diante. Mas de uma coisa temos certeza: somos

um mercado resiliente, dinâmico e mais fortes com

o apoio da imprensa, que sempre nos acompanhou

nesses últimos 25 anos.

Vida longa ao mercado segurador. Vida longa

aos próximos 25 anos da Revista Apólice.

ANOS

59


ESPECIAL

O cenário para o mercado de

seguros no pós-pandemia

Renato Pedroso*

ANOS

Ocenário trazido pela pandemia causada pela covid-19

acelerou, de forma definitiva, a mudança

dos hábitos de consumo em, praticamente, todas

as áreas da economia. Pessoas que ainda resistiam à

digitalização da forma de consumo, se viram sem opção

para se relacionar com diversas empresas e prestadores,

desde a aquisição de bens e serviços, até o atendimento

de pós-venda. As empresas, por sua vez, se depararam

com um cenário até pouco tempo inimaginável: o de serem

obrigadas a digitalizar seus canais venda e pós-venda,

simplesmente, para continuarem existindo.

Nesse sentido, muito se falava na digitalização do

mercado de seguros. O termo “digital”, inclusive, virou clichê

na comunicação ao mercado e na própria promessa

de valor de várias empresas do setor. Ocorre, que a dinâmica

do “digital” é, em muitos aspectos, desafiadora para empresas

que possuem, muitas vezes, mais de um século de

existência. A contratação do seguro por meios eletrônicos,

por si só, não representa a entrega definitiva que o Consumidor

desejava e que hoje é exigida para continuidade

dos negócios de qualquer empresa do ramo financeiro.

A digitalização da relação das companhias seguradoras

com o consumidor e com o próprio corretor de

seguros deve extrapolar a mera contratação do produto

securitário e alcançar o pós-venda, com informações rápidas

e transparentes. Por isso, o “ser digital” não deve ser

tratado como a mera disponibilização de informações online,

que muitos julgam o necessário para a continuidade

dos negócios pós-pandemia. Deve ser levado a sério, para

que muitas companhias e corretores não se vejam obsoletos

diante de um mercado consumidor atento e marcado

pela mudança cultural trazida pela pandemia.

Um ótimo exemplo é o aviso de sinistro, antes

moroso e burocrático. Há tempos o mercado busca a extinção

de exigências cartoriais, como o reconhecimento

de firma e o envio de documentos originais para regulação

de sinistro. A rápida mudança trazida pela pandemia,

consolidou o tratamento simplificado da maioria dos processos

de sinistros, hoje recepcionados por meio de fotos

tiradas pelo próprio segurado através de seu smartphone.

A maioria dos gestores apostavam que as mudanças

dos hábitos de consumo demorariam até uma década

para se consolidar. O surgimento de insurtechs e fintechs

era visto com ceticismo por muitos, como um modismo

passageiro para muitas iniciativas e com poucas chances

de se consolidar no curto prazo. Mas a pandemia encurtou

de forma definitiva esse lapso de mudança cultural.

Pessoas que nunca tinham tido a oportunidade

de consumir serviços por meio de aplicativos ou sites, tiveram

o primeiro contato na pandemia e, para surpresa

muitos, gostaram. De uma hora para outra, o pedido de

uma pizza, que normalmente era feito por telefone, foi

realizado pelo aplicativo de comida online e tudo pareceu

mais simples e óbvio para o consumidor. O mesmo

aconteceu com os canais bancários, onde muitos clientes

que antes exigiam agências, hoje se habituaram ao relacionamento

puramente digital. E o mesmo aconteceu no

meio securitário. Seguradoras que antes exigiam o cartão

proposta assinado pelo Segurado, enviam propostas eletrônicas

por e-mail, encurtando o prazo de implantação

de seguros em mais de vinte dias, fazendo com que aquelas

que insistem em vender propostas “carbonadas”, virem

Companhias do passado.

É fato que muitas companhias e corretores de seguros

já haviam iniciado essa jornada de mudança cultural

que a digitalização de relacionamento exige. A maioria

viu na pandemia uma oportunidade de consolidar esse

movimento e, ao mesmo tempo, angariar mais clientes e

reduzir despesas. Isso porque as pessoas estão mais atentas

à importância de produtos de seguros adequados às

suas necessidades. Prova disso, é o aumento da procura

pelo seguro de vida, pela simples constatação do risco de

vida que a covid-19 trouxe ao dia a dia. Outro exemplo é

o seguro residencial, com grande parte do seu apelo comercial

assentado nas assistências domésticas, as quais se

tornaram necessárias em tempos de home office.

O cenário para o pós-pandemia está traçado, com

companhias obrigatoriamente mais digitais do começo

ao fim e, ao contrário do que muitos pensavam, mais próximas

dos corretores e segurados. Afinal, tudo está a um

clique de distância, com o consumidor definitivamente

empoderado da informação e com, cada vez mais, ferramentas

aptas a auxiliá-lo a decidir o que é melhor para

a proteção do seu futuro, de seus bens e de sua família.

60


RENATO PEDROSO * Presidente da Previsul Seguradora

61


GABRIEL PORTELLA * Presidente da SulAmérica

62


ESPECIAL

Você está pronto para o futuro?

Gabriel Portella*

ANOS

Planejar estrategicamente é estar com

os pés firmes no presente, olhar para os

aprendizados do passado e focar no futuro,

por mais nebuloso que ele possa parecer. A contradição

é o que tem nos acompanhado, eu sei, mas,

para lidar com a incerteza, nada melhor do que

uma boa gestão de risco. E se tem uma coisa que o

mercado segurador sabe fazer, é gerir risco.

Ainda que não tenhamos a dimensão exata

da crise que estamos vivendo, conseguirá passar

por ela com menos cicatrizes quem tiver a audácia

- e a possibilidade - de se preparar para um

dia de sol em plena tempestade. Estamos mais

acostumados a fazer o contrário, preparar-se para

o temporal em pleno céu azul. É isso que fazemos

para ter um Plano de Continuidade de Negócios

pronto para qualquer situação, por exemplo. As

empresas que apostaram no home office quando

o menos arriscado era ter seus colaboradores todos

os dias no escritório; quem investiu em tecnologia

para se conectar com seus públicos quando

a presença física parecia não ter substituta, certamente

encarou com mais tranquilidade o isolamento

social.

Há cinco anos, em uma rodada de planejamento

estratégico, ousamos pensar em um futuro

diferente e, graças a isso, hoje conseguimos ter um

olhar integral para a saúde, unindo físico, emocional

e financeiro para oferecer uma vasta opção de

produtos e serviços que podem se conectar de diversas

formas para que cada um personalize sua

proteção de acordo com o momento de vida.

A pandemia nos ensinou que a tecnologia não

distancia as relações, pelo contrário, as aproxima. O

mundo digital recebeu um impulso extra e isso agilizará

muito nossos processos, facilitando a vida de

todos e diminuindo custos. Repensamos a forma

como usávamos o tempo e ganhamos mais tempo.

Jogamos fora o que era desnecessário, ajustamos o

foco para a importância da colaboração. Nunca precisamos

tanto uns dos outros para garantir a nossa

sobrevivência.

A parceria com os corretores é o que nos garante

ter bons resultados e atender bem nossos beneficiários.

Entendemos com eles as necessidades e

as jornadas dos clientes, os riscos que correm e o que

realmente valorizam. Em mútua colaboração, podemos

entender melhor as opções de proteção que podem

fazer a diferença para um presente e um futuro

tranquilos. Juntos podemos mostrar como saúde física,

emocional e financeira precisam estar conectadas

para uma vida cada vez melhor.

Planejar-se para o futuro ganhou outra dimensão

nas empresas e na vida pessoal. O processo

de se preparar para o que está por vir, ainda que tenhamos

mais dúvidas do que certezas, ganhou uma

relevância inédita. Sabemos agora que o imponderável

existe, que nenhum risco é desprezível e isso só

fortalece o nosso papel como provedores de proteção

e gestores de saúde integral.

Ainda que não tenhamos a dimensão exata da crise que estamos vivendo,

conseguirá passar por ela com menos cicatrizes quem tiver a audácia - e a

possibilidade - de se preparar para um dia de sol em plena tempestade"

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ESPECIAL

A jornada de transformação e

a importância do trabalho

colaborativo para a sustentabilidade

dos negócios

Thomas Batt*

ANOS

Sabemos que a pandemia acelerou a digitalização

de vários processos corporativos e não

voltaremos ao que éramos. O mundo comprovou

que é possível ter qualidade de vida e trabalhar de

forma produtiva no home office. Todos ganham com

esse novo olhar, os nossos negócios e o consumidor,

que mais do que nunca é o protagonista deste cenário.

No mundo dos negócios, as empresas buscam

os caminhos para serem sustentáveis e de forma geral

descobrimos que precisamos estar abertos a mudança

para nos conectar com o novo mundo em plena

transformação. É necessário colocar em prática metodologias

ágeis e também contar com pessoas emocionalmente

conscientes para acompanhar esses e outros

processos de mudanças que estão por vir.

A transformação digital já apontava caminhos

para mudanças no modelo de negócios, impulsionadas

pelo avanço das tecnologias, e para mudanças no

comportamento e hábito dos consumidores.

No mercado de seguros, esse momento tem

sido interessante, porque estamos falando efetivamente

de riscos que passam a ser contemplados na realidade

que vivemos hoje, tanto para as empresas quanto

para as pessoas. Com o avanço principalmente das tecnologias

móveis e de inteligência artificial, os negócios

ganharam novas oportunidades sem precedentes. Já é

possível identificar o risco individual de cada pessoa e

desenhar o seguro de forma exclusiva para atender as

necessidades e agregar mais valor à sua percepção sobre

as soluções que podem apoiá-la durante a jornada.

Hoje temos a oportunidade de obter informações

mais profundas sobre as dores e preferências

das pessoas e no nosso negócio o corretor é o grande

catalisador de todo esse processo, por ser o primeiro

ponto de contato para o entendimento do estilo de

vida e necessidades das pessoas, de forma única.

O corretor sempre está próximo ao cliente para

ajudá-lo a seguir o melhor caminho em suas necessidades

de gerenciamento de risco inclusive a transferência

do risco residual para o mercado segurador.

É esse relacionamento próximo e o olhar atento aos

diferentes contextos que faz a diferença e agora se

intensificam nesse momento em que a realidade mudou,

e mais do que nunca, a tecnologia e o foco no

consumidor garantem saltos inimagináveis no modelo

de negócios.

Nesta nova dinâmica do mercado, o fator humano

é igualmente fundamental para tornar tudo

isso possível e o momento nos pede para somar, por

isso continuamos lado a lado com os nossos parceiros

para antecipar os movimentos do mercado e

empoderá-los no dia a dia a partir do trabalho colaborativo

para a gestão e o crescimento sustentável

dos negócios.

Podermos passar por toda essa transformação

junto com nossos parceiros, traz um conhecimento

muito mais enriquecedor e mais sustentável também.

É um momento inédito, onde as resistências foram

quebradas pela própria experiência, e isso já é uma

mudança de paradigma. Algumas empresas tiveram

mais facilidade, mas um fator em comum e indiscutível

é que todos fomos forçados a experimentar.

Por isso o mais interessante é acompanhar os

novos hábitos que vão perdurar diante dessas transformações

aceleradas e contar com parceiros de negócios

que acreditem no propósito e na cultura da

empresa para despertar o senso de pertencimento e

engajamento para trabalhar de forma dinâmica em

prol do cliente. No nosso negócio, o corretor é um dos

grandes pilares para a compreensão do cenário e das

necessidades das pessoas para entregar as soluções

que vão apoiá-las durante a jornada.

Temos a oportunidade de contribuir para a

transformação de nossa sociedade conectando todos

que participam do ecossistema do mercado segurador

e isso muito nos entusiasma.

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THOMAS BATT * CEO da Seguros SURA Brasil

65


ROGERIO ARAUJO * Diretor da TGL Consultoria

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ESPECIAL

A hora e a vez do seguro de vida

individual e o papel do corretor

consultor

Rogerio Araujo*

ANOS

Há anos venho me dedicando a disseminar

a cultura do seguro de vida, bem como o

da previdência complementar privada, não

somente junto à população brasileira economicamente

ativa, com o Ciclo de Palestras TGL, a que

chamamos de Despertar de Necessidades, mas

também aos corretores de seguros, os quais considero

o principal canal de distribuição dos seguros

de pessoas.

A adesão, ou melhor, a dedicação dos profissionais

do nosso mercado a esse segmento tão

nobre, sempre foi tímida, já que para obter-se resultados

positivos é necessário o estudo, a disciplina,

a persistência e sem sombra de dúvidas a

resiliência, a capacidade de se adaptar a um novo

cenário, o da consultoria em substituição ao processo

de venda.

Porém o momento do Vida Individual chegou,

bem como já havia chegado o da Previdência

Complementar, e duas situações recentes escancararam

as necessidades, antes ocultas, da população

brasileira, a recente reforma da previdência e a pandemia

pela qual estamos enfrentando, a temida e

desconhecida covid-19.

A incerteza quanto ao nosso futuro financeiro,

o processo de longevidade, a mudança demográfica,

fizeram com que o produto Previdência

Privada deixasse de ser um benefício de acesso de

poucos e passasse a ser um item de necessidade na

cesta básica de qualquer trabalhador, que tenha um

padrão de vida superior a três salários mínimos e,

que projete a sua aposentadoria para mais de 10

anos, já que a reforma da previdência de 2019 não

foi e não será a última.

Já a crise atual, provocada pela covid-19, que

até o momento em que escrevo esse texto, já havia

causado mais de 100 mil mortes no Brasil, trouxe

à população um “test-drive” do medo da perda, da

redução de padrão de vida, da incerteza da força e

possibilidade de geração de renda.

O brasileiro economicamente ativo, provedor

de renda familiar, passou a reconhecer, durante esse

isolamento, qual a sua importância financeira para

sua família, e percebeu, da pior maneira, como será

a vida de sua família, dos seus filhos, se a renda que

ele produz deixar de existir. Muitos tiveram a renda

reduzida, muitos perderam o emprego, profissionais

liberais tiveram uma queda drástica da suas

atividades e tiveram tempo suficiente para entenderem

como a sua falta ou invalidez pode impactar

negativamente os sonhos e projetos familiares, portanto

estão mais preparados para o nosso mercado

segurador, buscam por proteção.

Porém, como citado anteriormente, ao mesmo

tempo que temos uma oportunidade, demanda

pelo mercado, o nível de exigência na qualidade do

atendimento é cada dia maior, todos nós passamos

a ter, ainda mais, acesso a informações, o mundo é

digital, o mundo é online, e não compramos mais

baseados nas ofertas que nos fazem, mas sim em

nossas necessidades.

O corretor, o profissional do mercado de seguros,

deve estar preparado para atuar como um

consultor, o foco deve ser “entregar soluções” e não

vender produtos, e essas soluções devem estar alinhadas

e mensuradas com as necessidades dos segurados.

Enfim, em um mundo digital e cada dia mais

online, o relacionamento e a preocupação com o

próximo, com o segurado, é que fará toda a diferença

entre quem vai permanecer nesse mercado

e obter sucesso e aquele que aos poucos perderá

representatividade.

Mais do que nunca a frase do grande Professor

Marins fará sentido, “a intermediação que não

agrega valor, perde o sentido de existir”.

67


ESPECIAL

Um futuro com mais proteção

José Adalberto Ferrara*

A

milenar sabedoria oriental nos ensina que

as dificuldades são como montanhas: só

se tornam mais fáceis quando avançamos

sobre elas. Em meio a uma das maiores crises sanitárias

já enfrentadas pela humanidade, posso afirmar

categoricamente que o mercado securitário do

Brasil está encarando essa enorme montanha com

altivez, rápida capacidade de reação, inteligência e

proatividade.

Desde o decreto de pandemia de coronavírus

pela Organização Mundial da Saúde (OMS), creio que

vivenciamos dois grandes ensinamentos em nosso

setor. O primeiro deles é que a função social do seguro,

de proteger a vida e o patrimônio de pessoas

e empresas, ficou ainda mais evidente. Temos plena

consciência de que não há como reparar o dano

emocional decorrente de um cenário de crise como

este, mas é fundamental cuidar de quem sofreu uma

perda e possibilitar a manutenção da atividade econômica.

Mais do que nunca, estamos demonstrando

que a verdadeira cobertura securitária é o seguro feito

por seguradoras!

A segunda grande lição tem sido constatar o

quão atualizada tecnologicamente está a nossa indústria,

mostrando a pujança do seguro em suporte

ao crescimento do nosso País, sem dever nada a nenhum

outro player do mercado financeiro. Em tempo

recorde, todos nós - seguradores, resseguradores,

corretores, assessorias, prestadores de serviços – colocamos

nossos colaboradores em home office, disponibilizando

canais digitais e permitindo a continuidade

da prestação de serviços, via online, aos clientes,

como vistoria e inspeção remotas.

É exatamente com base nesses dois pontos

citados acima que pretendo responder à pergunta

da Revista Apólice sobre como serão os próximos 25

meses do mercado segurador no Brasil. O que o futuro

nos reserva? Arrisco uma resposta com bastante

tranquilidade: mais proteção, ofertada com base nas

reais necessidades de cada consumidor e por meio

de processos tecnológicos cada vez mais consolidados

e simplificados.

Este é o momento ideal para repensar e adaptar

nossa visão de negócio com sabedoria, criando

novas oportunidades em termos de produtos e serviços,

atendendo cada vez melhor nossos conectados

segurados.

Aqui, penso que é muito importante destacar

o papel do corretor de seguros neste processo.

Reitero que o fortalecimento do mercado no Brasil

depende do espírito naturalmente empreendedor

dos corretores e de suas iniciativas para diversificar

as carteiras e aumentar a quantidade de produtos

comercializados. Esta atitude é fundamental para a

expansão do setor, uma vez que temos o grande desafio

de aumentar a capilaridade da oferta de seguros

aos mais de 210 milhões de brasileiros e milhares

de empresas no país.

E uma grande aliada dessa missão, sem nenhuma

dúvida, é a tecnologia. Como um CEO oriundo

da área de TI, afirmo que não há nenhum motivo

para o corretor ter qualquer receio sobre o uso de

ferramentas digitais. Com todas as facilidades tecnológicas

que as Seguradoras têm disponibilizado

aos corretores, os conceitos de espaço e limite territorial

de prospecção de negócios não existem mais.

O “novo normal” contempla novos riscos e novas

oportunidades para o setor. Nós, seguradores, vamos

continuar a investir em formas de estreitar ainda

mais o relacionamento com os corretores, que têm

os clientes em mãos e são os verdadeiros protagonistas,

responsáveis pelas vendas e, consequentemente,

pelo crescimento sustentável do mercado securitário

brasileiro.

ANOS

Mais do que nunca, estamos demonstrando que a verdadeira cobertura

securitária é o seguro feito por seguradoras!"

68


JOSÉ ADALBERTO FERRARA * Presidente da Tokio Marine Seguradora

69


Foto: Wenderson Araújo/Trilux

HEVERTON PEIXOTO * CEO da Wiz

70


ESPECIAL

A inovação no mercado de

seguros deve ser contínua

Heverton Peixoto*

O

segmento de seguros é um dos mais importantes

no mundo. Sua evolução ao longo das

últimas décadas mostra que é possível se reinventar

e apresentar ao mercado diversas adaptações

para a nova realidade. No entanto, ainda temos um

longo caminho pela frente e a união entre as seguradoras,

corretoras e insurtechs é fundamental para o

êxito das novas estratégias.

O mercado de seguros brasileiro é extremamente

pujante, mas tem como desafio os impactos provocados

pela pandemia do novo coronavírus (covid-19).

Com a pandemia, o trabalho remoto e as operações

de call center para venda e pós-venda com

base em soluções tecnológicas em nuvem, por exemplo,

se mostraram produtivos e os resultados a partir

do implemento das demais funcionalidades oferecidas

aos trabalhadores surpreenderam até mesmo

os empresários. Isso mostra que o investimento em

tecnologia e inovação é fundamental neste mercado,

com ou sem adversidades. Mas, o que está sendo feito

para tornar a indústria de seguros mais inovadora?

A inovação no mercado de seguros deve estar

diretamente atrelada à comodidade e conforto na

oferta; em seguros baseados no comportamento do

consumidor e com custos relacionados ao seu estilo

de vida; no atendimento com foco no cliente, de forma

simples, digital - também no pós-venda e, por fim,

na regulação de sinistros imediata e automatizada, facilitada

pela IoT (Internet das Coisas) fazendo conexão

com redes sociais, de comunicação e transmitindo informações

em tempo real às seguradoras que podem

ser utilizadas na regulação de sinistros.

Estamos em um momento único em nossa história

e atividade, sendo primordial o entendimento do

novo contexto de consumo e da experiência desejada

pelo cliente para nos mantermos dinâmicos e competitivos.

Os efeitos da transformação digital e do uso de

Inteligência Artificial no dia a dia das empresas de seguros

é cada vez maior. Eles impactam positivamente

algumas frentes, como o uso de ferramentas que otimizam

e facilitam o processo de contratação e o uso

dos serviços pelos clientes para tornar a experiência

mais humanizada, assim como na utilização de dados

climáticos para o acompanhamento de sinistro agrícola,

por exemplo.

Nos últimos anos a inovação tecnológica vem

sendo encampada não só pelas seguradoras, que realizam

análises de risco, criação de produtos e atendimento

pós-venda cada vez mais otimizados, como

também pelas insurtechs, que aportam inteligência

artificial, experiências disruptivas e acesso digital aos

clientes. Comercializar seguros e atender as demandas

dos clientes utilizando tecnologia é uma realidade que

veio para ficar e há demanda no mercado interno para

isso. Já é possível monitorar movimentações de terra

que antecedem rompimentos de barragens, mudanças

climáticas que antecedem furacões ou identificar

sinistros em veículos com o uso da IoT.

O segmento está passando por uma transformação

inédita. Este é o momento oportuno para buscar

maior eficiência estratégica oferecendo melhores

experiências, aprimorando tecnologias existentes,

desenvolvendo novas ferramentas e implementando

em larga escala inteligência informacional, que ainda

é carente no mercado segurador.

Pensando na comercialização de seguros, o

corretor faz parte de uma rede de distribuição com

credibilidade e confiança. Isso é fruto de um trabalho

sério e altamente profissional. Estar presente na vida

do cliente é lembrá-lo do que precisa e dentro de seus

limites financeiros. O universo digital coloca os corretores

presentes e atentos às necessidades dos clientes.

O grande desafio é a adequação às novas demandas

durante e pós-pandemia, por exemplo, diversificando

e ampliando seu portfólio para além de seguros, abarcando

produtos financeiros, crédito e investimentos.

O mercado de seguros é forte e persistente,

mas precisa inovar pensando no cliente. O futuro do

segmento depende da transformação tecnológica e

da capacidade de reinvenção dos players. Se o segmento

ficar parado, competidores estrangeiros vão

chegar com abordagens diferentes. Por isso é fundamental

se reinventar. Assim todos ganham, agora e no

futuro.

ANOS

71


ESPECIAL

Digitalização, simplificação e as

necessidades do cliente no coração

de tudo o que fazemos

Edson Franco*

A

pandemia do novo coronavírus vai produzir

transformações significativas no comportamento,

nas relações, no trabalho, na

ciência, no consumo, na maneira como pensamos

sobre o futuro e, certamente, irá obrigar muitos setores

relevantes da economia a se reinventarem para

garantir aderência ao novo normal.

Na indústria dos seguros, não será diferente.

A covid-19 já deflagrou uma onda de inovação em

produtos e processos, que deve se aprofundar nos

próximos meses, com o objetivo de facilitar a vida de

consumidores e dos corretores, que formam a linha

de frente da cadeia de distribuição da indústria.

A digitalização dos negócios será ponto central

das mudanças que estão em curso. O período de

isolamento acelerou substancialmente o que já era

inevitável e assistiremos a um crescimento vigoroso

do atendimento não presencial aos segurados, como

bem mostrou a rápida adoção das inspeções virtuais

para contratação de apólices ou regulação de sinistros

durante a pandemia. Em 2020 o gap digital entre

as diferentes gerações se reduziu significativamente.

O conceito de geração “milennial” começa a se transformar

numa questão de comportamento e não mais

de idade.

A simplificação também será a tônica dos novos

tempos. O consumidor não quer mais passar por

longos e complicados processos para ser atendido

ou para fazer a contratação ou uso de uma apólice.

O mesmo vale para os corretores. As respostas terão

que ser, cada vez mais, instantâneas e os processos

mais simples e transparentes, desde a contratação ao

pagamento das indenizações.

Além disso os serviços de prevenção e cuidado

com o patrimônio (familiar ou empresarial) e com a

saúde individual passam também a ser cada vez mais

importantes já que nossos clientes esperam da Seguradora

e dos Corretores uma assessoria de gestão de

risco permanente, muito além de um processo eficiente

de emissão, cobrança e pagamento de sinistros.

Para atender às demandas de um consumidor

cada vez mais exigente, a indústria deve caminhar

também para o fortalecimento da oferta de

serviços que complemente a cobertura dos seguros.

Não bastará mais oferecer uma apólice de proteção

digital para o cliente se o produto não vier acompanhado

de uma consultoria objetiva para ajudar

a melhorar a segurança da rede do contratante, por

exemplo.

O mundo pós-pandemia para a indústria de

seguros também será marcado por uma maior flexibilização

e customização de produtos, que terão que

se adaptar às expectativas e à jornada de consumo

do cliente. Os seguros baseados no uso, no modelo

liga-desliga, devem ganhar terreno como já sinalizou

a própria Susep.

Neste ambiente em ebulição, o corretor também

ganha novo papel. Com a simplificação, a digitalização

e a automatização dos processos, a força

de distribuição terá que dedicar mais tempo à atividade

consultiva, dando apoio ao cliente na tomada

de decisão para seus diferentes riscos, nos diferentes

momentos de sua vida, o que vale para empresas e

pessoas físicas.

Quem souber se adaptar aos novos tempos

terá terreno fértil para o desenvolvimento dos negócios.

A pandemia aguçou o senso de necessidade de

proteção. Mais do que nunca os seguros mostraram

sua importância social para a manutenção de conquistas

econômicas de indivíduos e organizações.

O apetite para a retomada parece ser grande.

A contratação de apólices de vida individual,

por exemplo, registrou forte expansão no primeiro

semestre deste ano. O seguro educacional também

avançou, bem como a demanda por acidentes pessoais.

No campo empresarial, estamos assistindo a um

aumento considerável de procura para proteção contra

riscos cibernéticos. A lista é longa. A pandemia vai

passar. As oportunidades estarão aí para quem souber

capturá-las.

ANOS

72


EDSON FRANCO * CEO da Zurich no Brasil

73


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