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Entrevista POS VENDA

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WWW.POSVENDA.PT JUNHO 2021

Mercado

M

RUI PEREIRA, AUTOMOTIVE MANAGER MOOVE PORTUGAL

Negócio

verdadeiramente

de escala

A Moove é o maior distribuidor mundial a ExxonMobil,

tendo entrado em Portugal há cerca de três anos, por via da

aquisição da Lubrigrupo, que possui um longo historial com

a marca Mobil.

A

incorporação da Lubrigrupo

no universo da Moove, permitiu

à empresa portuguesa

tornar o negócio de lubrificantes

Mobil mais competitivo.

Rui Pereira, Automotive Manager

Moove Portugal, falou para a revista PÓS-

VENDA sobre os primeiros três anos

da integração do negócio Lubrigrupo

dentro do universo Moove e quais as

alterações que isso provocou no negócio

da comercialização dos lubrificantes Mobil

em Portugal.

Há cerca de três anos que a Moove

adquiriu a Lubrigrupo. Que alterações


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isso trouxe para o negócio de lubrificantes

auto da Mobil em Portugal?

Tendo sido adquirida pelo maior distribuidor

mundial da ExxonMobil, isso levou-nos

imediatamente para outro patamar, com

maior visibilidade, que nos trouxe variadas

vantagens a todos os níveis, como um

maior poder negocial junto da ExxonMobil,

melhores condições comerciais e, consequentemente,

maior competitividade no

mercado. Deu-nos também a oportunidade

de investir ainda mais em marketing, numa

estratégia de dar maior visibilidade à marca.

Noutro nível, permitiu-nos também

conhecer e partilhar as melhores práticas

que eram executadas nos outros distribuidores

Mobil do grupo, nomeadamente em

Espanha, França e Reino Unido e replicá-las

ou adaptá-las à nossa realidade. No geral,

essa tem sido uma das grandes mais valias,

sobretudo devido à experiência, conhecimento

e competência que se verifica dentro

da Moove em todos os setores de atividade.

Atendendo à dimensão do grupo, é de

esperar que esta tendência só melhore a

nossa performance e a de quem trabalha

connosco.

A anterior rede de distribuidores manteve-se?

O que alterou na rede de distribuidores?

Sim, desde a aquisição da Lubrigrupo,

todos os distribuidores continuaram a trabalhar

connosco e, felizmente, tivemos

também a sua confiança para a renovação

dos contratos em junho de 2020, válidos

até 2023. A única alteração que se verificou

na rede de distribuidores foi a adição de

um novo, em 2019. Só para relembrar, os

nossos distribuidores são: Auto Progresso

Pombal (Pombal), JLH Sousa (Açores), José

Freitas Gonçalves (Lousada), Lubrinordeste

(Vila Real), Maia & Marques (Fundão) e

PaulosAuto (Viseu).

Os distribuidores, com esta nova orgânica

do negócio, passaram a estar mais focados

no cliente em geral e no cliente oficinal

em particular?

Em termos estratégicos, para os distribuidores

nada alterou. Continuam focados nos

seus clientes, oficinal ou não, como sempre

estiveram, tendo agora um maior apoio e

investimento da nossa parte. Mantemos

uma proximidade e partilha constantes,

pois são eles a nossa extensão e quem leva a

marca Mobil ao mercado. O conhecimento

e experiência de décadas dos seus recursos

humanos dão-nos totais garantias de um

trabalho executado na perfeição e, de resto,

isso é notório nos resultados ultimamente

alcançados.

Que mais valias a Moove trouxe para o

negócio de lubrificantes auto da Mobil

em Portugal?

Desde logo, uma ambição e desejo de crescimento

constantes. Se no canal de distribuição

a intenção passa por manter bem

oleada uma dinâmica que se mostra eficaz,

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no canal direto, fruto de uma reorganização

global do grupo Moove que em cada um

dos países decidiu dividir o negócio entre o

ramo Auto e Industrial, trazendo assim uma

maior especialização a quem lidera cada um

dos setores, o foco está nas grandes contas,

que requerem um maior poder negocial,

não só com o cliente como com a própria

ExxonMobil. Deste modo, o canal direto

tende a assumir um peso cada vez maior e

importante na estratégia de crescimento da

Lubrigrupo. É de esperar que acordos como

o que temos com a maioria dos Centros

Porsche em Portugal sejam replicados e

anunciados em breve com outros concessionários.

Noutro aspeto, tendo a Moove uma unidade

industrial em Inglaterra, fruto da compra

em 2012 da Comma Oil & Chemicals, isso

dá-nos a oportunidade de aceder a vários

produtos auxiliares da Mobil, fruto da cooperação

existente, tais como, anticongelantes,

óleos de travão e sprays, permitindo-nos

ter uma oferta muito mais abrangente e

competitiva para o cliente oficinal e não só.

De que forma foi reforçado e fortalecido

o posicionamento da marca Mobil no

mercado português ao nível do setor

auto?

A nossa maior aposta foi na divulgação da

marca através dos vários meios possíveis.

Não nos podemos esquecer que há alguns

anos atrás, a Mobil retinha uma percentagem

muito elevada da quota de mercado

em Portugal, situação que alterou quando

a marca decidiu sair. O nosso objetivo é

recuperar essa notoriedade, principalmente

junto das gerações mais novas. Deste modo,

observando a rápida evolução digital a

nível mundial, acreditamos que aqueles

que melhor se adaptassem a esta realidade

iriam crescer, prosperar e estariam bem

posicionados para identificar novas oportunidades

de negócios, prestar serviços de

qualidade e encontrar novas formas de se

relacionar com os seus clientes e parceiros.

Foi por esta razão que decidimos atualizar o

nosso website, com novo visual e conteúdo

e investir num seletor de lubrificantes com

pesquisa através da matrícula e totalmente

adaptável a qualquer dispositivo que seja

usado. A funcionalidade desta ferramenta

é crucial para o dia a dia da oficina.

Lançamos também uma newsletter onde,

mensalmente, partilhamos com os subscritores

as principais novidades do universo

Mobil, tais como o lançamento de novos

produtos, parcerias, eventos, etc.

Diretamente no negócio, o investimento é

feito em campanhas B2B (temos constantemente

uma campanha de marketing em

vigor com os distribuidores para premiar

a fidelização e dar maior notoriedade à

marca) e B2C (todos os anos fazemos duas

campanhas, uma durante os meses do verão

e outra na época do Natal).

Já este ano, a aposta passa também pelo

desporto motorizado, onde somos um dos

patrocinadores da Porsche GT3 Cup, numa

parceria com a P21 Motorsport.

Na certeza de que os nossos produtos são

os melhores no mercado, queremos chegar

ao maior número de pessoas possível para

que o possam comprovar.

A posição de destaque que a Moove tem

em diversos mercados na distribuição da

marca Mobil, poderá trazer benefícios

para a marca em Portugal? De que forma?

Sem dúvida que sim. A comunicação e

partilha de informação dentro da Moove

é constante e todos sabem o que se passa

A dimensão mundial da Moove

A Moove é uma subsidiária do grupo

Cosan, uma empresa brasileira, cotada

na bolsa do Rio de Janeiro e Nova

Iorque, que tem negócios em diversos

ramos de atividade, especialmente

no Brasil, tais como, combustíveis e

energia – Raízen –, distribuição de

gás natural – Comgas –, operações

logísticas – Rumo – e, obviamente,

lubrificantes – Moove. Os lucros anuais

são superiores a 7 Biliões de Reais!

No que diz respeito à Moove, o negócio

surgiu da aquisição pela Cosan,

em 2008, da divisão de lubrificantes

da ExxonMobil no Brasil, herdando a

marca Mobil. O processo de internacionalização

teve início em 2012 pela

América do Sul e avançou em 2016

com a aquisição de ativos na Europa.

Hoje, para além do Brasil, a Moove

tem a representação e distribuição dos

lubrificantes Mobil na Bolívia, Paraguai,

Uruguai, Argentina, Estados Unidos da

América, Reino Unido, França, Espanha

e Portugal, num consumo aproximado

de 400 Milhões de litros, sendo por

isso um dos maiores clientes estratégicos

da ExxonMobil a nível mundial. É

um grupo extramente sólido, em claro

crescimento e expansão, sendo que

neste capítulo deverão ser anunciadas

novidades ainda este ano.

nos outros países. Desta forma, é muito

fácil de trocar impressões com alguém na

América do Sul ou Europa, entender para

onde se dirige o mercado deles (que muito

provavelmente será um reflexo do nosso

em pouco tempo), perceber as vantagens

e desvantagens de replicar uma qualquer

iniciativa, compreender os resultados obtidos

numa determinada campanha, acompanhar

a evolução de testes piloto e provas

de desempenho, entre muito outros. Tudo

isto nos permite agir e passar informações

para o mercado de uma forma mais rápida

e credível. Além disso, fruto da excelente

relação entre a Moove e a ExxonMobil, temos

também acesso a benefícios múltiplos,

tais como convites para estar presentes em

várias provas desportivas onde estes são

patrocinadores, cuja mais valia é partilhada

com alguns dos nossos clientes.

Após três anos de presença da Moove

no mercado português, qual o balanço

que pode ser feito? Existe um antes e

um depois?

Por tudo o que já foi partilhado, é inegável

que ao dia de hoje estamos globalmente

numa posição mais forte e favorável do

que há 3 anos atrás. Os resultados assim o

demonstram. Todavia, não nos podemos

esquecer que já havia vida antes da Moove

e só o excelente trabalho executado previamente

chamou a atenção deste grande

grupo. Como título de exemplo, entre

2011 e 2018, a Lubrigrupo foi galardoada

9 vezes pela ExxonMobil nos prémios que

anualmente atribuem aos distribuidores

que mais se destacam a nível europeu. A

Moove veio-nos trazer uma dinâmica diferente,

acelerar vários processos e lapidar

outros. Foi sem margem de dúvida um

negócio win-win.

Quais são as expetativas para o futuro

desenvolvimento do negócio de lubrificantes

Mobil no mercado português?

Começando pela estrutura da Lubrigrupo,

que cresceu 40% desde a aquisição, é expectável

que continuemos a investir, principalmente

na força de vendas. Quanto

ao negócio, a perspetiva imediata é a de

manter o caminho de crescimento na ordem

dos dois dígitos por ano. Temos total

confiança no nosso trabalho e no de quem

colabora connosco. Sabemos que é um

objetivo muito ambicioso, principalmente

se considerarmos o estado atual do mercado,

mas cumprindo as principais linhas

orientadoras que regem a Moove, como a

ética, respeito, responsabilidade, qualidade,

transparência, foco, simplicidade e eficácia,

somos sem dúvida capazes de alcançar o

resultado pretendido. Pela estabilidade atual

e futura, a Lubrigrupo é o parceiro ideal de

quem procura a excelência e um elevado

desempenho a nível técnico e comercial.

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