Revista Apólice #266

JUNHO 2021 • Nº 266 • ANO 26
conectando você ao mercado de seguros
>>
ESPECIAL PME
Tendências: como
amparar o nascimento
de uma empresa com
produtos de seguro
Kipp Saúde
Investimento em
produtos individuais
Corretores podem comercializar planos de
saúde individuais com preço acessível e
respaldo do Grupo Omint
>>
ESPECIAL PME
Saúde: aumenta demanda
por contratação de planos
como efeito da pandemia
Riscos Cibernéticos: todas
as empresas estão expostas
Aliá Seguros: Inovação em soluções através de seguros
para o segmento da construção civil
Corretora amplia oferta de seguro para este segmento econômico investindo nos seguros de garantia

EDITORIAL
Resiliência à toda prova
A
capacidade de se recuperar e de se adaptar às mudanças
é o que define a resiliência. Por aqui, esta palavra está
em alta, principalmente para mostrar a capacidade das
empresas de enfrentarem os desafios trazidos pela baixa atividade
econômica, uma das consequências da pandemia.
Com o avanço da vacinação a economia já apresenta sinais
de recuperação. Isso fez com que, novamente, os empreendedores
voltassem ao seu estágio natural de “esperançosos”. Quem sobreviveu
aos efeitos da pandemia, busca as oportunidades que começam
a brotar em vários setores. Se nada será como antes, há coisas que
continuarão de forma diferente.
Em todas as hipóteses possíveis, é provável que o mercado
de seguros consiga dar amparo e ser mais uma ferramenta na mitigação
dos riscos, sejam eles operacionais, financeiros ou de distribuição.
Uma das barreiras que impedem a aproximação do setor
junto aos clientes ainda é a falta de cultura e o preço. Parece claro
que quem inicia um novo negócio não deseja vê-lo desaparecer por
problemas que seriam facilmente cobertos pelo mercado de seguros.
Porém, em poucos planejamentos financeiros de novas empresas
consta o campo do seguro, como proteção para o negócio que nasce.
Nosso mercado segue sendo ofertado e discutido cada vez
mais. Se a pandemia serviu para colocar os produtos de pessoas em
alta, a retomada econômica e novas legislações, como a LGPD, podem
contribuir para que outras carteiras também alcancem o status de
“essenciais”.
JUNHO 2021 • Nº 266 • ANO 26
EXPEDIENTE
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da edição 264, a imagem correta é de Luiz Padial,
diretor de Automóvel da Tokio Marine.
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CAPA
Grupo Omint lança
a Kipp Saúde, uma
empresa voltada para
seguros individuais com
custos mais acessíveis e
comercializados pelos
corretores de seguros
ESPECIAL PME
>> PÁG. 10
ÍNDICE
08 painel
12 gente
13 evento
XP realiza o Financial Risks Summit para reunir
distribuidores e clientes e apresentar o seguro garantia
14 mercado
Aliá Seguros mostra como inovou no segmento de
construção civil e ampliou sua atuação com novos
produtos
ESPECIAL PME
RISCOS CIBERNÉTICOS
Corretores de seguros,
além de distribuidores,
também são potenciais
consumidores dos
produtos de riscos
cibernéticos pela grande
movimentação de dados
de clientes
>> PÁG. 30
TENDÊNCIAS
O desafio do mercado
de seguros é proteger as
empresas de pequeno e
médio porte que ficaram
desamparadas. O seguro
pode ser uma ferramenta
indispensável para a
sobrevivência destes
empreendimentos
>> PÁG. 18
16 dynamic care
O novo comportamento das pessoas para o período
pós pandemia implica em cuidados com a saúde
mental, física e mental
24 saúde
A liquidez das operadoras foi posta a prova na
pandemia e, para enfrentar este cenário, o mercado
de saúde suplementar investe na jornada do cliente,
revelando-se um mercado promissor
28 capemisa
Treinamento sobre seguro de vida corporativo mostra
aos corretores as oportunidades no segmento de
pequenas e médias empresas
33 d’or pme
Empresa traz ao mercado o Gnesys, um sistema que
gera simulações em poucos minutos e facilita vida dos
corretores
34 chubb
Produtos podem ser uma oportunidade para
corretores de seguros ampliarem seus negócios com
seguros empresariais
Os artigos assinados são de responsabilidade
exclusiva de seus autores, não representando,
necessariamente, a opinião desta revista.
4

PAINEL
pandemia
Vacinados têm direito a seguro grátis
no Reino Unido
No Reino Unido a insurtech Veygo, que oferece
seguro do tipo pay-per-use, decidiu dar três horas de cobertura
gratuita para motoristas se vacinarem no país.
Nessa modalidade,
a pessoa
pode requerer a
cobertura apenas
quando estiver utilizando
um carro
para se vacinar e
não precisa ser próprio.
Também pode
ativá-lo se estiver indo de carona. O alvo são motoristas
que moram em regiões distantes ou na zona rural. Além
disso, visa ainda quem teme o transporte público, usando
assim seu automóvel para ir ao local de imunização.
saúde
Cresce número de
beneficiários de
planos de saúde
A ANS (Agência
Nacional de Saúde Suplementar)
disponibilizou
os números completos
de beneficiários de planos de saúde relativos a abril.
As informações estão disponíveis na Sala de Situação,
ferramenta de consulta no portal da reguladora. Nesse
mês, o setor manteve a tendência de crescimento e
registrou 48.103.656 usuários em planos de assistência
médica e 27.689.703 em planos exclusivamente odontológicos.
Nos planos médico-hospitalares, em um ano
houve incremento de 1.054.426 beneficiários, o equivalente
a 2,2% de aumento em relação a abril de 2020. No
comparativo de abril com março, o crescimento foi de
150,6 mil usuários. O total de beneficiários é o maior número
registrado desde julho de 2016. Antes disso, só foi
superado em junho daquele ano, quando o setor atingiu
48.263.518 beneficiários nessa segmentação.
Nos planos odontológicos, foi registrado aumento
de 1.936.329 beneficiários em um ano, o que representa
7,5% de crescimento no período, e de cerca de
147 mil em um mês (comparativo com março).
mercado
Mais uma seguradora chega ao Brasil
A Justos é uma nova insurtech que vai atuar no
seguro de automóveis, utilizando dados para recompensar
quem dirige de forma consciente e, assim, oferecer
preços mais justos.
Antonio Molins, Jorge Soto Moreno e Dhaval Chadha
A nova empresa foi fundada pelo indiano Dhaval
Chadha, pelo mexicano Jorge Soto Moreno e pelo espanhol
Antonio Molins, sócios que se conheceram no Vale
do Silício e tiveram cargos de liderança na Classpass, Netflix
e Airbnb. Com uma experiência somada de mais de
25 anos, eles já levantaram mais de US$50 milhões em
suas empreitadas. “Por coincidência, nós três tínhamos
planos de empreender na América Latina”, conta Dhaval
Chadha, um dos fundadores. “Passamos oito meses estudando
possíveis caminhos, conversando com pessoas e
investidores nos Estados Unidos, Brasil e México, até que
chegamos à ideia de criar uma seguradora que consiga
modernizar o setor”, explica o executivo.
patrocínio
Mais um empresa no universo do futebol
A Sabemi acertou
com o Ceará Cube um
novo contrato de patrocínio
com validade de
um ano. Durante o período,
a marca da companhia
estará estampada
na barra das costas 2 da camisa dos atletas alvinegros.
Além da camisa, a torcida alvinegra poderá ver
a marca da seguradora no backdrop oficial do time em
todas as entrevistas coletivas do alvinegro. O Ceará será
o primeiro clube patrocinado pela seguradora, mais um
indício da credibilidade conquistada pelo Alvinegro de
Porangabuçu nos últimos anos.
5

PAINEL
pandemia 2
Cartilha para Síndrome pós-Covid
Em linha com seu pilar da prevenção e foco no
apoio a seus segurados e à população no enfrentamento
ao coronavírus, a Bradesco Saúde e a Mediservice
lançaram a cartilha Síndrome Pós-Covid, que reúne informações
sobre as possíveis sequelas da doença por
períodos mais prolongados.
A compreensão
das sequelas da
Covid-19, também
descritas como síndrome
pós-Covid
ou Covid longa,
vem sendo estudada
por autoridades
médicas de todo o
mundo. Sintomas
que persistem em diferentes partes do organismo, não
relacionados com outras doenças, têm sido relatados
por um número crescente de pacientes.
O material lista uma série de complicações relatadas
por pacientes, como fadiga/cansaço; dor de cabeça;
perda de olfato e paladar; queda de cabelo; dor nas
articulações; dor torácica; falta de ar; tosse e distúrbios
do sono. E apresenta, de forma detalhada, as sequelas
mais comuns e os tratamentos indicados especificamente
para os sistemas respiratório, cardiovascular, osteoesquelético
e nervoso central e periférico, incluindo
as alterações neurológicas ou psiquiátricas.
apolice tv
Estímulo ao empreendedorismo feminino
Para fomentar o empreendedorismo feminino e
preparar mulheres para o mercado de trabalho, a Fundación
Mapfre e o Instituto Rede Mulher Empreendedora
(IRME) lançaram o programa “Ela Segura”. No programa
Diálogos, Fátima Lima, diretora da Fundación;
e Ana Fontes, presidente do Instituto, falaram sobre a
iniciativa que pode beneficiar mais de 50 mil mulheres.
O programa vai proporcionar desenvolvimento
pessoal e oferecer capacitação técnica para mais mulheres
em situação de vulnerabilidade social em todo o
Brasil. Com duração de 12 meses, 160 negócios receberão
aporte financeiro de R$ 3 mil e acompanhamento
técnico para o seu desenvolvimento ao final do projeto.
O Ela Segura ainda oferecerá, exclusivamente para mais
de 2.500 mulheres selecionadas, treinamento e mentorias
online, além de um auxílio alimentação no valor
mensal de R$ 110,00 durante um semestre.
seguro rural
Governo libera R$ 693 milhões para subsídio
O Programa de Subvenção ao
Prêmio do Seguro Rural (PSR) vai receber
recursos na ordem de R$ 693 milhões
no mês de junho, segundo informações
do Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento (MAPA). O
montante que será liberado no próximo
mês está dentro do total de R$ 976
milhões, previsto na Lei Orçamentária
Anual (LOA) aprovada pelo Congresso
Nacional no mês de abril. O restante do orçamento (R$ 283
milhões) deverá ser liberado no segundo semestre.
Serão disponibilizados aos produtores R$ 400 milhões
para a contratação de apólices para as culturas de
inverno, como o milho 2ª safra e trigo;
R$ 200 milhões para as culturas
de verão como a soja, o milho 1ª safra,
o arroz e o feijão; R$ 65 milhões
para as frutas; R$ 6 milhões para a
modalidade de pecuária; R$ 1 milhão
para a modalidade de florestas e R$
21 milhões para as demais culturas.
“Com esse apoio do governo
federal, será possível fomentar a contratação
de aproximadamente 115 mil apólices e proporcionar
a cobertura de 7,5 milhões de hectares”, ressalta o
diretor do Departamento de Gestão de Riscos do Mapa,
Pedro Loyola.
6

previdência
Seguradora ganha
posições em
captação líquida
A XP Seguros encerrou
o mês de abril com
R$ 1,6 bilhão em captação
líquida, somando um total de R$ 5,2 bilhões no acumulado
do ano, de acordo com dados da Fenaprevi. Os
números posicionam a XP como líder em captação líquida
do mercado, deixando players tradicionais como Caixa
Vida e Previdência e Brasilprev para trás, que há mais de
uma década os dois se revezam na liderança do ranking.
A empresa conta hoje com R$ 20 bilhões em ativos
sob custódia, 106 produtos para varejo, sendo 51
exclusivos, 23 fundos com alocação offshore e mais de
59 parceiros, incluindo a própria XP Asset. Em relação à
portabilidade líquida, a companhia é líder absoluta com
um acumulado de R$ 4,7 bilhões no ano (até abril), o
que indica 85% de market share.
estudo
Riscos globais no pós-Covid-19
O estudo Sonar 2021: New Emerging Risks Insights
da Swiss Re identificou as ameaças que moldarão o
futuro cenário de risco pós- Covid-19. Esses riscos emergentes
vão desde as consequências não intencionais de
intervenções governamentais até os perigos de reiniciar
instalações industriais mal
conservadas. O relatório
também destacou a
necessidade urgente de
descarbonizar a economia
global, especialmente na
área de transporte urbano.
Entre os riscos mais preocupantes estão: desigualdade
de renda e o fosso crescente entre ricos e pobres;
empresas zumbis, que nascem a partir da retirada
do estímulo governamental ou por inviabilidade de negócios;
novos meios de mobilidade urbana para descarbonizar
o transporte; lacunas de diversidade em testes
de produtos e outros riscos de tecnologia.

gente
CANDIDATOS EM SÃO PAULO
Boris Ber, corretor de seguros
e vice-presidente do Sindicato
dos Corretores de Seguros
de São Paulo, declarou, no
início de junho, que é candidato
à eleição para presidência da
entidade. A votação acontece
em novembro e a chapa concorrente deve ser liderada
por Luiz Morales, que representa o movimento
Como Queremos. As inscrições
das chapas devem ocorrer
oficialmente no mês de agosto.
O nome do corretor de
seguros Boris Ber foi anunciado
após consenso entre as lideranças
do Sindicato, para dar
sequência ao trabalho de seu
antecessor Alexandre Camillo. Morales, por sua vez,
diz que vai trabalhar com dedicação e emoção, com
foco no corretor de seguros.
MAIS NEGÓCIOS
A Mapfre anunciou
Lucia Martinez Ribeiro
como a nova head de Desenvolvimento
de Negócios
da companhia. A executiva
retorna ao País para
agregar toda a sua experiência
após cerca de 25 anos de atuação internacional
na empresa.
AGRONEGÓCIOS
A MDS Brasil anunciou
Danilo Rosa como o novo
diretor de Agronegócios.
O executivo assume com a
missão de desenvolver essa
importante área de negócios,
que tem se destacado no cenário
econômico do Brasil.
À frente da nova diretoria, o profissional atuará na
gestão da estratégia da área em conjunto com as estruturas
Comercial e Técnica, com foco nos pilares de
distribuição de seguros para o mercado Agro.
AFINIDADES INTERNAS
A Sompo Seguros contratou
dois profissionais para
integrar sua equipe. Rafael
dos Santos Manoel chega à
companhia
para assumir
o cargo
de superintendente de Auditoria
Interna. Já Priscila Cardoso
é a nova gerente Comercial de
Bancos e Affinity da seguradora.
COMANDO REGIONAL
A Tokio Marine Seguradora
anunciou uma mudança
na gestão da Regional Varejo
SP Capital, sua maior unidade
de negócios. Há 23 anos na
empresa, Alexsandro Priuli
assume como superintendente
no lugar de George Dutra, que deixa a companhia
para dedicar-se a novos desafios profissionais.
“A experiência de Priuli na área comercial,
aliada à sua visão estratégica e ao contato sempre
próximo aos corretores e assessorias ao longo de
sua carreira, certamente farão a diferença na sua
gestão frente à Regional SP Capital”, afirma João
Luiz de Lima, diretor comercial Nacional Varejo da
Tokio Marine.
ASSOCIADOS
Depois de promover
mudanças estratégicas em
suas diretorias regionais, a
seguradora Zurich acaba de
anunciar seu novo líder da
Diretoria de Associações: o
economista Thales Penna
do Amaral. Com cerca de
23 anos de experiência no mercado segurador,
atuando nas áreas operacional, técnica, comercial
e de produtos, o executivo deve contribuir para
ampliar as parcerias da empresa, em especial no
mercado de vida e previdência, foco do profissional
em sua carreira.
8

CAPA
KIPP SAÚDE
Nova empresa do Grupo Omint
lança planos individuais
CORRETORES
JÁ PODEM
COMERCIALIZAR
PLANOS PARA PESSOA
FÍSICA COM PREÇO
ACESSÍVEL
E RESPALDO DO
GRUPO OMINT
O
mercado de planos de saúde
para pessoas físicas ficou esquecido
durante um longo período.
Com o avanço da tecnologia, ressurgiu a
possibilidade de criar produtos customizados,
mais adequados à realidade dos
consumidores.
Olhando para este mercado surgiu
a Kipp Saúde, uma healthtech dirigida
para produtos de pessoa física, chancelada
pelo Grupo Omint. Com custos mais
acessíveis, a Kipp Saúde surge para atender
um público que estava carente de
opções mais aderentes. Ele desejava um
plano de saúde individual “puro sangue”.
Cícero Barreto, diretor
Comercial e de Marketing
No mesmo ano em que completa 40 anos de atuação no
Brasil, com histórico de liderança no segmento Premium, o Grupo
Omint investiu no desenvolvimento da Kipp Saúde, a nova empresa
do Grupo que nasce para preencher a lacuna de planos de saúde
individuais.
A proposta da Kipp é oferecer um produto com grande foco
em Atenção Primária à Saúde (APS), com uma rede multidisciplinar
robusta composta por médicos, nutricionistas, psicólogos, educadores
físicos e enfermeiros. Estes profissionais fazem o acompanhamento
perene dos clientes da operadora. “Isso significa estar focado
em olhar para todas as necessidades de saúde dos nossos clientes,
em todos os momentos”, ressalta Cícero Barreto, diretor Comercial e
de Marketing do Grupo Omint.
Ter um produto focado em Atenção Primária permite colocar
à disposição do cliente, sempre que ele precisar, uma "Ekipp de
10

Saúde" especializada, com cuidado contínuo e personalizado. Ao
precisar complementar os cuidados com uma investigação clínica,
ele conta com centros de diagnóstico de excelência. E, em situações
de maior complexidade, a Kipp oferece os melhores hospitais,
cirurgiões e especialistas. "Na Kipp, a jornada do cliente tem
um acompanhamento perene, que faz com que ele se sinta acolhido
o tempo todo".
A nova operadora traz produtos com preços competitivos
e sustentáveis, que, junto com um atendimento qualificado, contribuem
para a sua fidelização. “Isso é possível porque temos uma
rede de atendimento de altíssimo nível, o que dá segurança ao
cliente. O grande diferencial da healthtech é seu investimento em
tecnologia para valorizar a jornada de atendimento. Ela é ágil e
humanizada através da tecnologia”, sentencia o diretor comercial
do Grupo Omint. Seu propósito é oferecer acolhimento e cuidado
personalizado.
VANTAGENS DOS KIPPERS
Barreto conta que já recebeu mensagens de ‘kippers’ (termo
usado para designar os clientes da Kipp) aprovando o atendimento
recebido. O cliente é acolhido logo que ingressa na Kipp. É um momento
importante em que o conhecemos e nos apresentamos. Todas
as dúvidas precisam ser dirimidas desde o início, para a criação
de um diálogo permanente. Para manter este padrão, a Kipp Saúde
realizou um grande investimento em tecnologia. Serão aplicados R$
200 milhões nos próximos três anos para o desenvolvimento de novos
produtos e serviços, além da manutenção da base tecnológica.
“A Kipp Saúde é a empresa que vai aglutinar os investimentos
em tecnologia do Grupo Omint no Brasil. É claro que o conhecimento
acumulado é compartilhado com outras empresas da holding. A
nova companhia está preparada para a troca de informações diária
e constante com os seus clientes e com toda a sua cadeia de valor”,
afirma o executivo.
A empresa foi concebida para ter 100% dos seus processos
online com a intermediação de um corretor. Antes do lançamento,
corretores de seguros e planos de saúde forneceram inúmeras contribuições
para a jornada totalmente online, para que fosse de fácil
comercialização e total compreensão
pelo cliente. Este é um dos diferenciais da
operadora: colocar o cliente e o corretor
no centro da jornada. “A comercialização
é muito simples. O corretor envia um link
ou QR Code para o cliente, que entra na
página da Kipp Saúde e em poucas etapas
faz todo o processo”, comemora Barreto,
esclarecendo que após esta primeira
etapa é feito um acolhimento pelos médicos
e enfermeiros em um processo avançado
de aceitação do risco.
É importante lembrar que os planos
individuais são totalmente regidos
pela Agência Nacional de Saúde Suplementar.
Os planos para pessoas físicas oferecem
pilares de segurança e apenas empresas
maduras conseguem demonstrar.
Para montar a primeira rodada
de estruturação da Kipp Saúde foram
realizados acordos com prestadores de
saúde, como o Hospital Nove de Julho,
Hospital Leforte, Hospital Sabará, Laboratório
Delboni e Alta Diagnósticos, enfim,
parceiros que encontram no DNA Omint
respaldo para investir em uma nova jornada.
“Temos um relacionamento muito
forte com a comunidade médico-hospitalar
em todo o Brasil e, obviamente,
estamos trabalhando para desenvolver
novos produtos”, conta Barreto.
Os primeiros produtos da Kipp foram
desenvolvidos com os hospitais do
Grupo Ímpar e em breve serão lançados
novos produtos com outras redes hospitalares.
Barreto prevê: “queremos ser líderes
no segmento de healthtechs e, por
conta do nosso DNA, de sabermos como
fazer e de termos os corretores no centro
da jornada de distribuição, acreditamos
que este objetivo será alcançado rapidamente”.
Os valores dos planos comercializados
são outro diferencial da nova empresa.
O preço médio para uma pessoa
entre 39 anos e 48 anos é a partir de R$
800, um valor muito acessível considerando-se
os benefícios oferecidos.
O atendimento do cliente é realizado
de forma próxima e personalizada,
tanto pelas ferramentas digitais quanto
presencialmente em unidades especializadas,
que chamamos de Kipplaces. Toda
11

CAPA
KIPP SAÚDE
expertise acumulada no desenvolvimento
da telemedicina, em que a Omint
foi precursora no Brasil por meio do Dr.
Omint Digital, serviu como base para a
proposta inovadora da Kipp Saúde.
Para alcançar o sucesso nas vendas,
a Kipp Saúde está investindo em
publicidade. Já é possível assistir aos
filmes da campanha no Youtube, em redes
abertas como Globo, Globosat, SBT e
Record, além de spots em programas de
rádio. A divulgação também é feita pelas
mídias sociais da empresa, como Instagram,
Facebook e Linkedin.
DISTRIBUIÇÃO NAS MÃOS DOS
CORRETORES
Existe uma demanda do mercado
consumidor por um produto de saúde individual/familiar
e acreditamos no papel
fundamental dos corretores de seguros
para a distribuição dos nossos produtos.
Nesta jornada de comercialização, a venda
dos produtos da Kipp Saúde é muito
simples, inteiramente digital, de acordo
com as mais modernas tecnologias e um
conjunto de inovações que traz consigo
vantagens competitivas.
“O corretor sentia falta de um
player que pudesse levar as vantagens
para ele e, principalmente, que desse
segurança sobre o produto e a gestão,
além de acolher o canal de distribuição”,
avalia Barreto.
Um dos diferenciais dos produtos
da Kipp Saúde é justamente o aval
de uma marca como a do Grupo Omint.
"Estamos democratizando e investindo
em tecnologia, criando facilidades para
o corretor, com marca e segurança para
ele poder vender”, acrescenta o executivo
do Grupo.
Ainda há muitos corretores que
não tiveram a oportunidade de conhecer
o que está acontecendo no mundo das
healthtechs, muito por conta do grande
volume de informações recebidas por
eles diariamente. Como outros profissionais,
houve uma sobrecarga de informações,
cursos e treinamentos neste período
de pandemia.
Para diminuir esta carga dos profissionais,
a Kipp oferece aos cerca de
GRUPO OMINT
O Grupo Omint no Brasil é muito sólido, com 40 anos
de atuação em diversos ramos. O foco da empresa é cuidar
de pessoas, de forma muito próxima. Desde os produtos
empresariais de saúde, das linhas Premium, Corporate e Skill,
passando pelos planos odontológicos, com clínicas próprias
(certificadas internacionalmente), e pelo seguro viagem, a
empresa possui um índice de fidelização muito alto, que gera
grande admiração por parte dos clientes e do mercado.
Em seguro viagem, a Omint possui um dos melhores
produtos do Brasil e do mundo, justamente por sua larga
experiência em produtos da linha Premium, por conta da
carteira de saúde.
O seguro de vida empresarial e o individual estão em
alta, principalmente, por conta da valorização impulsionada
pela pandemia, que aumentou a consciência do público em
relação à proteção à vida e ao acolhimento às pessoas queridas.
“Batemos recorde atrás de recorde de vendas de seguro de
vida individual”, afirma Barreto, creditando este feito aos
distribuidores, corretores e assessores de investimentos que
têm o jeito especial da empresa de oferecer relacionamentos
de longo prazo.
Não à toa, a Omint é admirada e fonte de inspiração para
outras companhias do setor. Por conta de sua assinatura de
qualidade em todas as entregas, conta com o reconhecimento
tanto de corretores como também de médicos, RHs e clientes.
três mil corretores cadastrados em sua base em todo o Brasil, inclusive
as plataformas, conteúdo para que eles possam comercializar
os produtos, com ferramentas de marketing nas quais é possível
colocar a sua marca e personalizar as peças. “Este material pode ser
compartilhado pelos corretores de seguros em suas mídias sociais,
estreitando a relação com o consumidor através de informações relevantes,
como a importância da contratação de um plano de pessoa
física e seus benefícios, por exemplo”, argumenta Barreto.
O reconhecimento financeiro não poderia ser deixado de
lado. Além do padrão de comissionamento acima da média do
mercado, que reforça a valorização do corretor pela nova empresa,
há uma campanha de vendas que oferece R$ 500 por vida. As
primeiras três mil vidas comercializadas receberão este valor extra.
Todo o desenho de remuneração e compra de carências foi
elaborado com o apoio de profissionais de mercado. “A compra de
carências está bastante agressiva, o que facilita a vida do corretor”,
comemora Barreto.
12

EVENTO
XP CORRETORA
Mais conhecimento
sobre seguro garantia
para clientes
FINANCIAL RISKS SUMMIT REÚNE
DISTRIBUIDORES E CONSUMIDORES
PARA CONHECER MAIS SOBRE AS
SOLUÇÕES DO SEGURO GARANTIA
A
XP Corretora de Seguros reuniu representantes de seus 840
escritórios parceiros e consumidores para conhecerem mais
as possibilidades de negócios apresentadas pelo seguro garantia.
A finalidade do Financial Risks Summit foi investir na consultoria
realizada pelos distribuidores, para que eles possam fazer uma venda
qualificada para o consumidor final. Seis seguradoras participaram para
transmitir seu conhecimento sobre o setor.
Em sua estrutura, a XP possui um projeto educacional justamente
com o objetivo de ampliar a cultura sobre os produtos disponíveis. O
seguro garantia é um destes produtos que merecem atenção especial,
porque os distribuidores ainda não estavam muito familiarizados com
esta importante ferramenta de liberação de capital.
“A oportunidade propiciada pelo Financial Risks Summit foi trazer
executivos do mercado mostrando a amplitude e aplicabilidade do
produto”, explica André Bertolino, líder Comercial e Especialista em Seguro
Garantia na XP Corretora. No primeiro dia de evento as abordagens
foram mais técnicas e comerciais e, no segundo dia, foram abordadas as
práticas do seguro garantia no mercado como um todo, suas expectativas,
as principais dificuldades, os produtos mais comercializados voltados
ao mercado financeiro. “Ele conecta muito bem as expertises e as
técnicas XP”, acrescenta Bertolino.
A XP quer trazer, neste projeto educacional, os produtos que fazem
mais sentido para o cliente quando se fala em produtos financeiros
ligados ao seguro garantia. O seguro garantia judicial é um destes destaques,
porque os clientes que dispõem de um grande volume depositado
em dinheiro podem contratar um seguro e trazer este dinheiro de volta
para o caixa, fazendo investimentos mais inteligentes com este valor, com
melhor rentabilidade e contactado com a expertise dos distribuidores.
“Do outro lado há a prática de não depositar o valor e continuar exercendo
o direito de defesa com o seguro de garantia judicial”, avalia Bertolino.
A corretora pretende estender este projeto a 50 milhões de
pessoas, ampliando os conhecimentos sobre investimentos e práticas
financeiras. O produto seguro garantia é uma parte importante desse
grande projeto da XP Inc.
PERSPECTIVAS
O mercado de seguros é um dos segmentos da economia que
mais cresce. As linhas financeiras estão muito próximas aos interesses da
ANDRÉ BERTOLINO,
Líder Comercial e Especialista
de Seguro Garantia
HENRIQUE POCAI,
Head de Seguros
Financeiros
XP, principalmente pensando no que a empresa
consegue trazer de benefícios e respaldo
financeiro para o cliente final. “Nosso
objetivo não é apenas realizar uma venda,
mas trazer um produto com valor agregado
ao que está sendo comercializado. O seguro
garantia, em comparação com as fianças
bancárias vendidas pelos bancos, é um produto
menos oneroso”, ressalta Bertolino.
É importante ressaltar que a educação
financeira é um dos objetivos da empresa.
“A XP é uma empresa que transformou
o mercado financeiro. Agora, estamos em
um segundo passo, porque o cliente, seja
pessoa física ou jurídica, deve ser visto de
ponta a ponta, em todas as suas necessidades”,
alerta Henrique Pocai, head de Seguros
Financeiros XP.
A XP começou sua atuação focada
em investimento, mas agora passa a ampliar
para o banking, com o lançamento do
cartão de crédito e, para seguros, com o seguro
de vida, previdência (em que é líder de
mercado em captação) e novos ramos. “Na
análise geral dos clientes pessoas jurídicas,
percebemos que há espaço para investir em
seguros e o seguro garantia foi a primeira
inovação que trouxemos para o mercado,
porque ele tem aspecto financeiro importante
para gerar eficiência de caixa para as
empresas”, completa Pocai.
A empresa tem um pilar estratégico
de investimento em seguros e, desde o IPO,
dirige o olhar para o cliente como um todo.
“Temos um banco para apoiar e trazer operações
mais estruturadas para os clientes e
novidades estão por vir no segundo semestre”,
avisa Pocai.
13

MERCADO
ALIÁ SEGUROS
A corretora que inovou a área da
construção civil
MESMO DURANTE A PANDEMIA, CONSEGUIU AMPLIAR SUA ATUAÇÃO NA ÁREA DE CONSTRUÇÃO
CIVIL A NÍVEL NACIONAL E AGORA PREVÊ EXPANDIR OPERAÇÃO PARA OUTROS SEGMENTOS
Thiago Cabral
As operações tiveram início a partir
da identificação da carência
que havia para o mercado das
incorporadoras e construtoras, visto que
até então, havia uma espécie de monopólio
onde uma única corretora atendia
todo Brasil para ofertar os seguros oriundos
do Projeto Minha Casa Minha Vida,
hoje nomeado de Casa Verde Amarela.
Diante disso, o CEO Thiago Cabral deu
início na criação da Aliá Seguros, na cidade
de Americana (interior de São Paulo).
Os negócios se consolidaram através do relacionamento com
os clientes, quando naturalmente ocorriam indicações de empresas
para empresas e hoje, a Aliá possui 80% do share de empresas
da construção civil. Entre os clientes estão construtoras como ADN,
BRZ, Cataguá, Ecovita, Embraplan, Inter, Pacaembu, Rodobens, Tarraf;
como também segmentos distintos: Alimentos Wilson, Ducatti,
Grupo Marabraz, Instituto Ronald McDonald, Kapa Pavimentação,
entre outros.
A empresa oferece uma série de produtos para esta área,
como garantias de obras públicas, garantias para obras complexas,
garantia terrenista, garantias contratuais, responsabilidade civil,
Blindagem patrimonial, seguro de vida, seguro prestamista, garantia
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licitação, através da expertise de seus gestores e áreas especializadas,
contando inclusive com uma célula de sinistros.
Apesar da pandemia ter impactado negativamente todas as
áreas da economia, a construção civil conseguiu manter-se ativa, o
que impulsionou o desenvolvimento da corretora. Nesse momento
em que todas as empresas estão contendo gastos e trabalhando
pela sua sobrevivência, há alternativas no mercado para contribuir
com o fluxo de caixa, como as garantias judiciais, que liberam o dinheiro
caucionado. Para as construtoras, o seguro de vida também é
imprescindível, pois é previsto em convenção coletiva e desenhado
a atender as exigências de cada sindicato. Além disso, num momento
em que todas as empresas necessitam conter seus gastos e trabalhar
para manterem-se ativas, a Aliá - parceira de seus clientes, busca
formas alternativas para aliviar o fluxo de caixa das empresas. Um
exemplo disso é a oferta de garantias judiciais que liberam recursos
depositados caucionados em juízo.
Com o passar do tempo, a Aliá percebeu a necessidade de
atuação na área de benefícios e agora desenvolve a corretora também
neste sentido. O objetivo da implantação deste setor é que o
cliente tenha o melhor suporte especializado, suprindo todas as necessidades
com um atendimento Full Service, desde o empresarial,
ramos elementares, garantias tradicionais, seguros corporativos e
benefícios.
Para atender os clientes de maneira personalizada, a Aliá realiza
um trabalho de atendimento consultivo, além de realizar todo
o trabalho operacional, principalmente o burocrático relacionado
às seguradoras, clientes e órgãos públicos. A corretora possui uma
equipe que se atém às informações e, sempre que percebe alguma
inconsistência, entra em contato com o cliente para garantir a agilidade
do processo.
Além da sede em Americana, já há mais três escritórios espalhados
pelo Estado de São Paulo (Marília, São José do Rio Preto e São
Paulo), de onde a corretora de seguros faz o atendimento nacional a
seus clientes. “Tivemos um crescimento de mais de 300% nos últimos
dois anos, e ainda expandindo as nossas contratações", conta Cabral.
ATENDIMENTO CONSULTIVO
A assessoria e consultoria, grandes diferenciais da corretora,
atuam para oferecer um produto ideal, baseados nos pilares: agilidade,
custo e atendimento. É importante frisar que esta consultoria
acontece não apenas antes ou no ato da contratação do seguro,
mas também posteriormente. A construção de todos os ramos da
empresa está sob o guarda-chuva deste padrão Aliá, que faz questão
de que o cliente seja atendido com o mesmo padrão de qualidade,
independente do colaborador que realize este atendimento.
“É um atendimento humanizado, feito 100% por pessoas, mas que
possui um padrão de excelência, para atender clientes exigentes”,
ressalta Cabral.
O suporte da tecnologia, além dos sistemas internos, vem
também das seguradoras. Alguns produtos já têm cotação inteiramente
online, como o seguro de Responsabilidade Civil Pessoal e
Material, através de API. Para os riscos de engenharia e benefícios,
também já existe cotação na ponta.
O maior valor da Aliá é o
capital humano, garante
o CEO. Para fomentar a
excelência do atendimento
ao cliente, a Aliá investe
no reconhecimento dos
seus colaboradores, com
campanhas de vendas e
união entre os funcionários.
“A confraternização da
equipe é importante para
manter a homogeneidade
e o engajamento”
FUTURO
Graças ao crescimento intenso da
corretora de seguros ao longo do último
ano, a empresa vem consolidando sua
equipe, expandindo sua operação física
para outras regiões, como centro-oeste e
sul do país.
Nos escritórios, a empresa oferece
o mesmo padrão de atendimento e decoração,
para que tanto colaboradores
quanto clientes sintam-se acolhidos e
igualitários.
O maior valor da Aliá é o capital
humano, garante o CEO. Para fomentar
a excelência do atendimento ao cliente,
a Aliá investe no reconhecimento dos
seus colaboradores, com campanhas de
vendas e união entre os funcionários. “A
confraternização da equipe é importante
para manter a homogeneidade e o engajamento”,
aponta Cabral, que acrescenta:
“Buscamos em nossa equipe manter pessoas
com o mesmo DNA: sonhadores, que
tenham garra e que queiram caminhar na
mesma direção”. Refletindo diretamente
na satisfação do cliente.
15

ESPECIAL PME
DYNAMIC CARE
Um novo comportamento
para o novo normal
DYNAMIC CARE IDENTIFICA O NOVO COMPORTAMENTO DAS
PESSOAS NO PÓS PANDEMIA, POR ISSO É PRECISO TRABALHAR
A SUA SAÚDE MENTAL, FÍSICA E EMOCIONAL PARA CONSTRUIR
A FELICIDADE DA POSITIVIDADE
Tanto o mercado quanto os clientes
perceberam o aumento da
necessidade do atendimento físico,
emocional e social para os colaboradores
das empresas. Neste cenário, os
departamentos de Recursos Humanos
desses clientes estão sobrecarregados
com as demandas dos colaboradores,
mas se dispõem a ouvir os prestadores
para entender o caminho a seguir.
“Todos foram induzidos ao presenteísmo,
estão trabalhando dentro de
casa, e quem não cuida da saúde mental,
do sobrepeso, da relação social-familiar
não produz, o que gera absenteísmo
nos resultados”, afirma Leandro Almeida,
CEO e sócio-fundador da Dynamic Care.
A empresa se preocupa em melhorar a
saúde das pessoas para que elas possam
produzir mais, com qualidade de vida.
A consultoria teve um aumento
de mais de 40% no volume de programas
e protocolos para a retomada nas
empresas. “Estamos trabalhando isso
de forma customizada, porque os protocolos
são distintos, dependendo do
negócio, com culturas e processos diferentes”,
enfatiza Almeida. A Dynamic
Care também aplica conceitos de EAP
(Programa de Apoio aos Empregados),
com estrutura própria de psicólogos
que faz o apoio emocional, jurídico e familiar.
“A humanização é fundamental e
ela significa educação e saúde aplicadas
da melhor forma possível”, acrescenta
Almeida.
Um dos projetos desenvolvidos
pela Dynamic Care foi o Telelaboral, que
LEANDRO ALMEIDA,
CEO e sócio-fundador
não só melhora a saúde mental das pessoas, como também a saúde
física. Mas, o principal fim é conectar as pessoas das empresas
no momento em que elas estão distantes. “É um momento de relaxamento,
de exercício e de integração, com conversa entre as pessoas
que estão digitalmente juntas”, conta Almeida.
O desafio das empresas de médio porte é manter a produtividade
dos seus colaboradores e ter um plano atrativo de saúde.
“Recomendamos fazer uma reserva financeira independente do
tamanho da empresa que seja sustentável para os próximos 18
meses, período em que acreditamos que haverá um arrefecimento
da pandemia e as pessoas estarão com saúde estabilizada e mente
mais controlada”, avalia o CEO.
A primeira necessidade é estudar as características de cada
empresa, a pulverização da sua população, a sua faixa etária e tentar
enquadrar, dentro de orçamento, produtos adequados. “Há diversos
players no mercado e, dentro de cada operadora, há uma
caixa de opções de produtos nacionais ou regionais. Quando aperta
o orçamento, é preciso encontrar uma opção mais adequada,
que pode ser um plano ambulatorial ou hospitalar, modelos de
coparticipação ou contribuição, com os quais as empresas possam
trabalhar”, ensina Almeida.
O executivo ressalta que é necessária uma conscientização
desde o CEO das empresas até os funcionários da base da pirâmide,
cuidando da saúde emocional e da relação familiar, porque as
demandas são diferentes, encarando o problema de cada setor
e classe social. “A pandemia fez crescer problemas emocionais e
também aumentou a violência doméstica, por exemplo. Por isso,
temos que pensar em processos que se encaixem às realidades de
grupos diversos”.
A Dynamic Care teve um crescimento de 20% entre janeiro
e abril, em relação ao ano de 2020. A empresa reteve 100% de sua
carteira de clientes através de seu diferencial, que é o capital humanizado
sobre pessoas, que gera equilíbrio e controle financeiro
para as empresas clientes.
16

ESPECIAL PME
TENDÊNCIAS
Pense, planeje-se
e siga
adiante!
18

A CRISE ECONÔMICA DECORRENTE DA HECATOMBE
SANITÁRIA COLOCOU EM XEQUE O ESPÍRITO
EMPREENDEDOR NO PAÍS. AS ESTATÍSTICAS APONTAM
QUE MUITOS NEGÓCIOS FECHARAM AS PORTAS, MAS QUE
OUTROS ESTÃO NASCENDO, E O SEGURO É FERRAMENTA
INDISPENSÁVEL PARA O PLANEJAMENTO DESTES NOVOS
EMPREENDIMENTOS
André Felipe de Lima
Crise” talvez seja a terceira palavra mais proferida no mundo
inteiro após “pandemia” e “Covid-19”. Não há a menor
dúvida disso, como também não há dúvida alguma das
agruras por que passam empresários, sobretudo os pequenos e
médios, que comprometem seus negócios com dívidas impagáveis
e, numa escalada trágica da economia, não encontram outra
saída a não ser o fechamento das portas. O resultado deste ocaso
não seria outro senão desemprego e brutal perda de renda
da população. A economia simplesmente encontra-se inerte ou,
no mínimo, caminhando a passos quase imperceptíveis, tese defendida
por analistas de mercado e corroborada por inúmeras
e recentes estatísticas, porém distantes de uma simetria de números
e percentuais, ou seja, há resultados para todos os gostos
— políticos e ideológicos, sobretudo —, mas inegavelmente e
integralmente preocupantes.
Somente no Estado do Rio de Janeiro, como sinaliza
pesquisa do Sebrae Rio, faliram no ano passado cerca de 90
mil pequenos empreendimentos. Ao ampliarmos o foco para o
país inteiro, o resultado de 2020 mostra-se ainda mais impressionante,
como indica o Mapa de Empresas, mecanismo gerido
pelo Departamento Nacional de Registro Empresarial (Drei) e o
Serpro, porém mantido do Ministério da Economia. Ao número,
portanto: pouco mais de um milhão de
cadastros de pessoa jurídica (CNPJ) foram
fechados. Há, todavia, uma surpreendente
mão inversa, como aponta a mesma
estatística do governo: o número de companhias
abertas aumentou 6% no ano
passado em relação a 2019. Enquanto
cerca de um milhão delas fecharam, outras
3,3 milhões constituíram um CNPJ. O
número de empresas fechadas também
apresentou queda de 11,3% em relação
ao ano anterior.
Essa movimentação positiva — define
o Ministério da Economia — é reflexo
das medidas empregadas pelo governo
para facilitar a abertura de empresas em
meio à pandemia da Covid-19, que estimulou
a busca pelo próprio negócio.
Há, contudo, quem tema que os
indicadores de quebra de empresas, sobretudo
pequenas e médias, ainda sejam
preocupantes e que até possam impactar
a recuperação do PIB até dezembro.
Para o CEO da marca carioca Wöllner,
Giuliny Shauer, também consultor e
autor do livro "Quebrei na pandemia, e
agora?, Um guia para gestão de crises no
mundo empresarial e varejo" (Ed. Approach),
não há motivo para euforia, como
sinaliza o governo.
“A gente está muito cético em
relação a essas projeções. Trabalhamos
com recuperação judicial, que é a última
cartada, a última coisa a se tentar e percebemos
que em junho já tem mais recuperação
judicial que no ano passado
inteiro. Ou seja, são empresas que estão
literalmente quebrando as pernas. Há
muitas delas que estão operando e não
estão pagando impostos. A dívida externa
cresceu em mais de 30% no último
ano para conseguir manter itens como
redução de jornada, programas de auxílio
emergencial. Vamos ver o impacto disso
daqui a pouco. Sou muito cético em relação
a essa retomada e em relação a esses
indicadores econômicos. O que vejo são
meus clientes pedindo recuperação judicial,
parcelamento de impostos. O meu
setor, que é dos bens e consumo, sente
primeiro. A indústria vai sentir depois”,
analisa Shauer.
19

ESPECIAL PME
TENDÊNCIAS
Foto: FranNagataPhoto
GIULINY SHAUER,
da Wöllner
SEM ESSA DE “POLIANA”. TEM DE TER
PLANEJAMENTO
A visão de mundo está distante
de qualquer brecha para uma síndrome
de Poliana, ou seja, da preponderância
de um otimismo excessivo. Mas há sinais
de que há resistência no mercado. Não
se sabe até quando ela durará, porque
a pandemia no país, ao que tudo indica,
caminha para a consolidação de novas e
preocupantes ondas.
Maior estado da Federação, São
Paulo surpreendeu em maio com um
alvissareiro indicador, como registra a
Junta Comercial do Estado de São Paulo
(Jucesp): foram abertas quase 25 mil
novas empresas, melhor resultado desde
janeiro, superando em 4,28% o mês
de fevereiro, que até então ostentava o
CLÓVIS SILVA,
da AXA
melhor percentual. E o mais impressionante: o número de empresas
abertas em maio deste ano é o segundo maior registrado em toda
a série histórica da Jucesp iniciada em 1998. As respostas para essa
retomada podem ser muitas, mas uma certamente é inquestionável:
a criatividade, especialmente para equilibrar e conter custos, e quem
está bastante atento a essa nuance é o setor de seguros.
Mas o drama provocado pela crise sanitária ainda persiste e
não pode sob hipótese alguma ser ignorado. Além disso, o rumo da
economia do país permanece uma incógnita. Diante deste contexto
repleto de indefinições, muitas perguntas naturalmente são fomentadas,
dentre as quais estas: até quando o pequeno e o médio empresário
resistirão? O que consultores de mercado idealizam como
um “mundo perfeito” para empresas que estejam nascendo em meio
às crises sanitária e econômica atuais? E o setor de seguros, o que
sugere? Caso seguradoras e corretores pudessem recomendar produtos
do mercado para uma pequena ou média empresa que está
nascendo, quais seriam eles, especialmente agora em que nos encontramos
envolvidos por uma pandemia?
O seguro pode ajudar de duas formas, explica o analista de
mercado Francisco Galiza, da Rating de Seguros Consultoria. Primeiro
— diz ele — pela própria cobertura do risco, ou seja, o imóvel
pega fogo, mas a seguradora paga. “Essa é a forma direta, clássica,
que todo mundo conhece. A outra forma é mais sutil e funciona em
termos de gerência de riscos. A seguradora e o corretor podem ajudar
a empresa a diminuir os seus riscos, ou seja, ensinar a empresa a
tomar certos cuidados. Esse é um efeito muito importante também.
Quanto aos tipos de seguros, são aqueles clássicos mesmo, seguro
empresarial, lucros cessantes etc. Todo aquele risco que poderá impedir
a empresa de atuar, se houver um sinistro”, completa Galiza.
O consultor alerta, porém, que o mercado segurador pode
proteger uma empresa contra uma perda em relação à situação atual,
mas não ensina a mesma para que ganhe mais adiante. Em outras
palavras, com o seguro, volta-se à situação anterior, não se volta a
uma situação melhor do que se estava antes, descreve Galiza: “Esse é
um conceito teórico importante. Ou seja, a empresa tem que buscar
outros meios, como análise de mercado, uma administração eficiente,
contenção de custos, estudos econômicos. Isso fica fora da área
de seguro. O seguro não vai fazer uma empresa ter sucesso, ele vai
fazer com que uma empresa, que já tenha sucesso, não perca essa
situação.”
Para o superintendente de Produtos Massificados, Automóvel
e Frotas da AXA Seguros, Clóvis Silva, há um potencial enorme
a ser explorado, principalmente no seguro empresarial. Entre pequenas
e médias empresas, por exemplo, a contratação do seguro
empresarial ainda é incipiente, e isso — reforça Silva — é uma exposição
grande, podendo comprometer profundamente o negócio.
“Cada vez mais precisamos de empresas e negócios resilientes
que sejam sustentáveis no longo prazo e o seguro faz parte dessa
construção. Não há uma receita específica, mas um ponto relevante
que buscamos fortalecer aqui na AXA, junto aos nossos corretores
e clientes, é o gerenciamento de risco. O seguro cada vez mais
vai evoluir para um ponto de prevenção além da proteção”, prevê
o executivo.
20

Já o diretor de Produtos da AIG Seguros, Edson Souza, avalia
que a pandemia acelerou comportamentos e a digitalização, mas
também trouxe desafios com riscos emergentes, como, por exemplo,
os relacionados à segurança cibernética. A seguradora mantém
um canal voltado ao empresário — esteja ele no início de um projeto
ou já consolidado — para abordar os mais diversos riscos que
podem existir na operação do seu negócio e como o seguro pode
contribuir para uma gestão mais eficaz de sua empresa.
“Empresários e profissionais interessados em crescer e desenvolver
seus negócios devem enxergar os seguros como uma plataforma
de transferência de risco que contribui na continuidade do
seu negócio. Desta forma, em parceria com os corretores e parceiros
de diferentes setores, nossos profissionais buscam compartilhar conhecimento
sobre os principais riscos às empresas”, enfatiza Souza.
“Quando falamos nos riscos aos novos negócios, além do conhecimento
sobre a operação e planejamento prévio necessário, é importante
que empreendedores estejam atentos e preparados a situações
inesperadas, mas que as tendências já mostram que podem ser
realidade. Um erro ou descuido podem impactar seu negócio. Para
um profissional liberal, de tecnologia, de comunicação, ou mesmo
de saúde, interessado em seguir carreira solo, ou estabelecer-se à
frente de um negócio, é importante considerar o seguro de responsabilidade
civil para evitar surpresas frente aos eventuais equívocos
que lhe obriguem a reparar um terceiro. Com muitas profissões novas
surgindo a cada ano, principalmente ligadas à análise de dados,
comunicação e TI, trata-se de um seguro cada vez mais procurado,
inclusive por profissionais autônomos”, completa o executivo da
AIG, seguradora que atua com mais de 40 categorias de apólices de
responsabilidade civil profissional.
No Brasil, essencialmente no atual momento, não é tarefa
fácil proteger uma empresa que está nascendo ou mesmo que
acaba de ingressar no mercado. O diretor executivo de Seguros
Corporativos da Zurich no Brasil, Roberto Hernández, alerta que
a maior parte dos 90% de companhias brasileiras que, segundo
dados do IBGE, enquadram-se no segmento de micro, pequenas
e médias empresas, não possui qualquer tipo de seguro de vida
ou de acidente pessoal para os colaboradores, tampouco proteção
para riscos cibernéticos ou seguros E&O (de responsabilidade
civil profissional), de erros e omissões, por exemplo. “Essas companhias,
assim como as de grande porte, precisam de orientação
e de produtos de seguro que correspondam às suas necessidades
pontuais e de acordo com o seu ciclo de vida”, pondera o executivo
da Zurich.
Sem planejamento e sem o amparo do seguro, realmente
tudo fica inviável para o mercado e, fundamentalmente, para os pequenos
negócios ou mesmo os que estão dando seus primeiros passos,
como alerta o coordenador do Centro de Estudos de Infraestrutura
& Soluções Ambientais da FGV, Gesner Oliveira: “Provavelmente
(as seguradoras) recomendariam produtos que não onerem demais
esta empresa nascente, mas que também deem uma boa segurança
ao empreendimento. Para a empresa, é importante avaliar o risco ao
qual a empresa está sujeita, não há uma receita de bolo que não seja
planejamento”, vaticina.

ESPECIAL PME
TENDÊNCIAS
ROBERTO HERNÁNDEZ,
da Zurich
EXPERIÊNCIA DE QUEM “NASCEU”
DURANTE A CRISE
A Azos é uma insurtech voltada
para o seguro de vida que chegou ao
mercado em abril, ou seja, em meio à segunda
onda da Covid-19 por aqui, mas
sem temor e com ousadia, sobretudo nos
preços. A companhia oferece apólices a
partir R$ 5 e suas coberturas transitam
entre os valores de R$ 90 mil e de R$ 2 milhões.
O CMO da Azos, Bernardo Ribeiro,
contou à Apólice o desafio da insurtech
para se lançar no mercado em um momento
cheio de adversidades e o que ele
e seus dois sócios e cofundadores, o CEO
Rafael Cló e Renato Farias, empreenderam
para proteger os primeiros momentos
da jovem empresa.
“Não é fácil começar uma empresa
em plena pandemia. Precisávamos atrair
investidores e os melhores talentos do
Brasil em um momento em que as pessoas
estavam receosas em correr riscos. O
que fez a gente conseguir convencer essas
pessoas a entrarem na Azos foi o nosso
propósito, nossa estratégia, um passo
a passo claro para reinventar o seguro de
vida no Brasil e, principalmente, o nosso
propósito. Rafa, Renato e eu estudamos
por mais de um ano sobre como deveriam
ser os nossos produtos, canais de
distribuição, investidores e perfil dos talentos.
A estratégia estava clara e, com
ela, veio a nossa confiança que rapidamente
convenceu investidores e nossos
primeiros talentos”, conta Ribeiro.
Sem seguro, nada feito. Impossível imaginar, e isso deveria
valer para qualquer segmento de mercado, um empreendimento
surgir, sobretudo no atual contexto, sem que tenha uma boa cobertura
amparando-o. Mas isso, infelizmente, acontece, e essencialmente
com pequenos negócios. Aí reside o xis da questão ou, mais
precisamente e talvez o maior desafio do mercado securitário: a disseminação
da cultura do seguro no país.
Clóvis Silva explica que diante do atual cenário todo o mercado
se mobilizou para criar novas soluções que pudessem atender
ao segurado e ao corretor e que as melhorias nos produtos e as novas
coberturas foram se fortalecendo nos portfólios das seguradoras:
“Sabemos da complexidade de abrir e manter uma empresa e
por isso é essencial contar com a proteção do seguro desde o início
e não somente em períodos de crise já que os riscos do dia a dia
continuam existindo. Um vidro quebrado, um problema com medicamentos
refrigerados, um acidente com um animalzinho no pet
shop ou um vazamento. Não importa o ramo da empresa: além da
resiliência financeira, o seguro proporciona tranquilidade, facilitando
a solução dos problemas através das coberturas e as assistências
contratadas pelo segurado.”
Já Roberto Hernández, da Zurich, observa que para manter a
resiliência das empresas é preciso executar um planejamento estratégico
de ações de gerenciamento de riscos que contemple a antecipação
e o desenvolvimento de planos de respostas. Isso permitirá
— garante o executivo — que as empresas tenham reações efetivas
para uma variedade de cenários e as ajudará a reduzir o impacto
sobre as operações essenciais. “Tão logo a pandemia foi decretada,
em março de 2020, a Zurich elaborou uma série de estudos e cartilhas
com orientações para companhias de todos os segmentos. A
ideia era que munidas de tais informações essas organizações conseguissem
estabelecer práticas para minimizar os reflexos diretos e
indiretos nos negócios e na rotina dos clientes. Nesse sentido, um
dos planos elaborado por nossa companhia contemplava a matriz
de planejamento para o impacto da pandemia e políticas e procedimentos
durante uma pandemia. Esta matriz é um instrumento estratégico
e, quando colocada em prática, contribui para a resiliência
da organização, em qualquer situação de risco”, assinala Hernández.
PRODUTOS & “PRODUTOS”
Como os produtos e serviços do mercado de seguros podem
colaborar com os empreendedores destes novos negócios e como
por meio deles é possível mitigar os efeitos da interrupção do empreendimento?
Para Francisco Galiza, todos os seguros são importantes e
úteis. Ele alerta, contudo, que a empresa precisa conversar com o seu
corretor para avaliar quais são os mais importantes, em termos de
custos e prioridades. Para cada tipo de empresa e de perfil dos empregados,
a resposta pode diferir, observa o consultor: “Por exemplo:
uma empresa muito centralizada em um sócio de mais idade e com
muito conhecimento, o seguro de vida pode ser o mais importante.
Já uma empresa que presta muito atendimento ao público, pode ser
o de responsabilidade civil. Cada caso é um caso, tem que se avaliar
a situação com cuidado.”
22

A escolha de que rumo seguir em meio ao caos provocado
pela pandemia não tem sido fácil para ninguém. A tensão ao conferir
o balanço da empresa é latente e inevitável. Muitos empreendedores,
especialmente os de recentes negócios, estão lidando com
um cenário desafiador que exige uma transformação contínua para
que a porta não seja fechada. A pandemia mostrou que a saúde
financeira das companhias está estreitamente associada à saúde
emocional e física dos líderes e de suas equipes. O estado psicológico
de empreendedores foi afetado, como aponta a pesquisa Efeitos
da Covid-19 na saúde mental dos empreendedores do Brasil, desenvolvida
no ano passado pela Troposlab, especializada em inovação,
em parceria com a Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG),
por meio do Programa de Pós-Graduação em Psicologia: Cognição
e Comportamento e com o apoio, entre outras, do Sebrae, da Inovativa
e da Anprotec.
O resultado do estudo, que obteve 653 respostas de praticamente
todos os estados, foi divulgado em novembro e mostra que
51,1% dos empreendedores “tiveram a vida afetada” pela pandemia,
mas que se “sentem bem” na maior parte do tempo, enquanto
24,9% alegaram ter sido “muito afetados”. A necessidade de cuidados
médicos com a saúde mental e até mesmo o uso de antidepressivos
e ansiolíticos no período em que foi realizado o estudo foram
confirmados por 15,6% dos empreendedores que responderam à
pesquisa.
“De fato, com a pandemia, houve uma piora na situação
emocional das pessoas. Eu brinco que muito se fala que a profissão
do futuro é a área de TI. Para mim, é a área de psicólogos e
psiquiatras. Muito se espera do seguro, tem pesquisas com consumidores
que mostram isso, fato, sobretudo, pela pandemia. A
sociedade espera que o seguro possa resolver qualquer tipo de
problema, corrigir as distorções, eliminar os riscos. Só que isso é difícil,
muitas vezes. Para mim, nesse segmento emocional, só pode
ajudar de uma forma indireta, fazendo um seguro saúde que preste
atendimento nessa área. Mas, na verdade, a discussão é anterior
à compra de um serviço, a pessoa que tem que buscar o seu equilíbrio
interno, tendo comprado um seguro ou não. Se não houver
uma predisposição pessoal para isso, acho que nenhum seguro vai
resolver”, cogita Galiza.
Para Bernardo Ribeiro, da Azos, os empreendedores que não
conseguiram se adaptar a uma nova forma de se comunicar com
seus colaboradores são aqueles que mais estão sofrendo financeiramente
e emocionalmente. O sucesso das empresas — ressalta ele
— está, e sempre esteve, relacionado à qualidade da comunicação
em todos os níveis da empresa. “O setor de seguros, assim como outros,
precisa se reinventar neste novo modelo de trabalho, híbrido
ou remoto, para que todos os colaboradores participem da tomada
de decisão e tenham clareza sobre como a empresa está, quais são
os objetivos e para onde a empresa tem que ir”, diz Ribeiro.
APESAR DA CRISE, HÁ OPORTUNIDADES. APOSTE
Definitivamente não é tarefa das mais simples empreender
em um momento tão conturbado e sem certezas de que haverá realmente
uma recuperação econômica ou mesmo de que a Covid-19
GESNER OLIVEIRA,
da FGV
irá ser efetivamente controlada. O consultor
Giuliny Shauer alerta que a regra do
jogo é justamente compreender que ela
simplesmente não existe.
“Recomendação número um:
olhar linha a linha. Se suas receitas estão
reduzidas a 30%, todas as suas linhas
têm de ser reduzidas a 30% também. Outra
coisa que falamos bastante é investir
no mercado digital. Se você não tem
dinheiro para um e-commerce, vale aderir
a um marketplace onde você pode
anunciar seu produto digitalmente. Não
precisa ser milionário para vender na internet.
A última recomendação que dou
é que, no limite, você pare de pagar os
impostos, depois você pare de pagar
empréstimos bancários, financeiras; depois
pare de pagar os fornecedores não
essenciais para seu negócio; depois pare
de pagar os essenciais e, por último, pare
de pagar salário, porque aí o seu negócio
vai entrando em colapso. O cafezinho da
galera, por exemplo, vá abrindo mão”,
sugere Shauer.
O consultor lembra ser comum o
empreendedor seguir justamente a mão
inversa. “É engraçado porque a maioria
das empresas faz o contrário. Não paga o
salário do funcionário, mas paga imposto.
Isso significa ligar uma bomba nuclear
para seu negócio. Se tiver fôlego e uma
boa estratégia comercial e o bolso relativamente
cheio ainda, você vai sair dessa
crise como uma referência do mercado.
Em toda crise, há oportunidade”, conclui
Shauer.
23

ESPECIAL PME
SAÚDE
Aposta da vez do mercado
LOGO NO COMEÇO DA PANDEMIA DA COVID-19, EM MARÇO DE 2020, PLANOS E SEGUROS DE SAÚDE
SENTIRAM O IMPACTO DO AVANÇO DA DOENÇA, INCLUSIVE PONDO À PROVA A LIQUIDEZ DE OPERADORAS
E DAS CARTEIRAS DE SEGURADORAS. MAS, O MERCADO QUE CERCA A SAÚDE SUPLEMENTAR COMEÇOU
A REVERTER O QUADRO NEGATIVO INVESTINDO FUNDAMENTALMENTE NA JORNADA DO CLIENTE. HOJE,
SOBRETUDO DEVIDO À PREOCUPAÇÃO CRESCENTE DA SOCIEDADE, O SEGURO SAÚDE FIGURA COMO UM
DOS SEGMENTOS MAIS PROMISSORES DO MERCADO SEGURADOR
O
segmento mais afetado do setor
de seguros durante a pandemia é
o de saúde. Isso é fato e algo previsível
quando um abalo de proporções
sísmicas atinge toda a cadeia global de
saúde. No começo da avalanche provocada
pela escalada do vírus mortal, em
março de 2020, o seguro saúde sentiu fortemente
o peso da crise econômica que
se desdobrou a partir da crise sanitária.
Havia um contexto de incerteza quanto
ao desenvolvimento dos sinistros nos períodos
durante e pós-crise, como apontou
o relatório "Os desafios do mercado segurador
num ambiente Covid-19: now, next,
beyond" divulgado pela consultoria e auditoria
Ernst & Young em junho de 2020,
ainda na primeira onda da Covid-19. Além
disso, o mesmo estudo alertara ter havido,
André Felipe de Lima
em um primeiro momento, uma redução significativa da contratação
de planos de saúde das pequenas e médias empresas, porém, logo
em seguida, com sinais evidentes de uma migração para planos mais
econômicos à margem do perfil tradicional do mercado securitário.
Atentas a essa curva, algumas insurtechs da área de saúde suplementar
intensificaram ações junto aos consumidores. E se deram muito
bem, sobretudo após as flexibilizações regulatórias anunciadas pela
Superintendência de Seguros Privados (Susep) para estimular a inovação
de produtos e, sobretudo, a competição neste ramo.
Caminhamos, lamentavelmente, para a terceira onda da Covid-19
no país, mas agora as operadoras de saúde e as seguradoras
parecem mais preparadas para cobrir a atual e triste realidade sanitária
que nos assola, simplesmente porque é flagrante a mudança
de comportamento do consumidor e de empresas que contratam
planos e apólices de saúde e também de vida. Inegavelmente, hoje
predomina uma preocupação muito maior com a saúde. Algo verdadeiramente
incomum antes de a pandemia surgir.
Insurance leader e sócio da Ernst & Young, Nuno Vieira antecipa
à Apólice que a consultoria tem alvissareiros dados atualizados
24

alusivos ao comportamento do consumidor brasileiro de seguros. E
eles têm (e muito) a ver com saúde.
O novo estudo, um desdobramento renovado daquele divulgado
no ano passado, será anunciado em julho e mostra — como
confirma Vieira — ser intensa a alteração do padrão de consumo de
seguros da população brasileira, ou seja, a tão decantada absorção
da cultura do seguro, como defendem incansavelmente empresas
do setor, Susep e a Confederação Nacional de Seguros (CNseg), parece
realmente estar acontecendo no país.
“Estes produtos (seguro saúde e o de vida) são a bola da vez.
A gente entrevistou cerca de mil pessoas, ou seja, fizemos um estudo
de mercado e estatístico, com todas as amostras, perguntamos para
a população se houve uma alteração no comportamento de consumo
de seguros, e como já temos os dados, embora ainda não tenhamos
lançado o estudo, o que vimos foi claramente essa alteração,
essa demanda maior e muito clara de querer muito mais produtos de
saúde e de proteção da vida”, antecipa o consultor da Ernst & Young.
Mas Vieira alerta: a mesma preocupação com a liquidez das
operadoras dos planos e da carteira de saúde das seguradoras, como
apontada na pesquisa realizada no primeiro semestre do ano passado,
ainda não foi integralmente superada. “Ela continua existindo.
Há uma preocupação muito grande com estes custos, até porque
os custos relacionados com a covid são muito altos. Estamos falando
de vários dias de internação hospitalar, então são custos muito
altos, e claramente há uma preocupação muito grande pela gestão
deles. Embora, colocando-se os pratos na balança, a gente sente,
olhando para alguns resultados, que as seguradoras e as operadoras
conseguiram equilibrar e gerenciar muito bem estes custos”, avalia
Vieira.
RECUPERAÇÃO, EM NÚMEROS
Entre junho do ano passado e abril de 2021, o sistema de
saúde suplementar acolheu, integralmente, 1,4 milhão de novos
beneficiários, indicam dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar
(ANS). Em junho, o sistema contabilizava 46,7 milhões de
beneficiários, o patamar mais baixo de 2020. Em abril deste ano, o
número chegou a 48,1 milhões. O crescimento ocorreu em todas as
regiões do Brasil, fato este que denota o aumento da preocupação
dos brasileiros com a saúde. Como ressalta a diretora executiva da
FenaSaúde, Vera Valente, as maiores elevações ocorreram nos planos
coletivos empresariais, que representam hoje 80% dos beneficiários
atendidos.
“O crescimento no número de beneficiários provocado
pela Covid-19 reforça a preocupação não só dos brasileiros com
a saúde, mas também das empresas. Isso porque os planos empresariais
tiveram o maior aumento entre os tipos de produtos.
A pandemia tornou ainda mais relevante o papel dos planos de
saúde nos pacotes para atração e retenção de talentos no setor
privado, mesmo num ambiente de queda do emprego. O desafio
é fazer com que esses beneficiários consigam manter seus planos
de saúde em meio à crise econômica, além de permitir que novas
famílias acessem a saúde suplementar, contribuindo inclusive para
desafogar o SUS”, diz Vera.
NUNO VIEIRA,
da Ernst & Young
Há, portanto, exemplos dessa recuperação
da saúde suplementar. O resultado
da Porto Seguro é um deles. No começo
deste ano, a seguradora registrou um
crescimento de 34,3% no número de empresas
seguradas, fruto de uma atuação
mais assertiva junto às pequenas e médias
empresas a partir de três vidas, com investimentos
constantes em tecnologia para
facilitar o dia a dia de corretores e clientes.
Diretor de Saúde, Odontológico e
Saúde Ocupacional da Porto Seguro, Marcelo
Zorzo destaca que esse crescimento
tem alicerce nas iniciativas empregadas
pela seguradora para melhorar ainda mais
a experiência na jornada do cliente, envolvendo
uma série de recursos tecnológicos
e de comunicação direta com o cliente. Mas
o executivo frisa que esse resultado é fruto
de “muita resiliência” ao longo de 2020.
Para ele, o mercado securitário, sobretudo
o segmento da saúde, conseguiu compreender
o cenário e avaliar o que poderia ser
empregado para que os segurados contassem
com soluções que os atendessem.
“E mesmo com as dificuldades impostas,
pelo quarto ano seguido alcançamos crescimento
de prêmios, com o segmento de
saúde sendo uma das principais verticais
da Porto Seguro durante o ano passado”,
destaca Zorzo, que assinala: “Nossos investimentos
estão focados na prática da melhor
medicina, fazer o certo na hora certa
e, assim, através de bons resultados para
toda cadeia, abrir espaço para mais pessoas
adquirirem o seguro saúde.”
25

ESPECIAL PME
SAÚDE
VERA VALENTE,
da FenaSaúde
REDUÇÃO DE SINISTRALIDADE
A crise econômica dos últimos
meses impactou fortemente a receita e
a liquidez da carteira de saúde e a crise
sanitária, especialmente durante seus
primeiros dias, gerou incerteza quanto
ao desenvolvimento dos sinistros nos
períodos durante e pós-crise. No início
da pandemia, como reconhece Vera Valente,
houve realmente uma redução
de sinistralidade, com recuo de procedimentos
eletivos e menor utilização de
serviços médicos e hospitalares. Mas os
custos voltaram a subir consistentemente
a partir de maio. Em novembro passado,
as despesas das operadoras foram 13,4%
mais altas que em fevereiro, mês anterior
à pandemia. Já as receitas cresceram bem
menos no mesmo período: 4,6%.
MARCELO ZORZO,
da Porto Seguro
Levantamento da FenaSaúde mostra que os custos das quase
700 operadoras de planos de saúde do país com atendimento
a pacientes com Covid-19 somaram R$ 27 bilhões entre março de
2020 e abril de 2021. Para o conjunto das associadas da FenaSaúde,
que reúne as 15 maiores operadoras do Brasil e 40% do mercado,
os custos bateram a marca de R$ 13,5 bilhões. O levantamento
contempla apenas as despesas com leitos de internação, leitos de
UTI e exames sorológicos e PCR, sem considerar outros custos ou
o tratamento para sequelas do coronavírus.
“No primeiro trimestre de 2021, nós registramos o maior
custo assistencial da história do sistema. Enquanto o Brasil superava
4 mil mortos por Covid-19 a cada dia, os procedimentos eletivos
chegaram a superar o patamar de 2020 e de 2019, ocupando
leitos e profissionais de saúde e custos de assistência”, diz Vera,
prevendo que os próximos meses também serão afetados por novos
casos de covid, pela ampliação dos procedimentos eletivos e
também por um efeito que, segundo ela, ainda é difícil de mensurar,
ou seja, as sequelas de quem teve covid. “Infelizmente, milhares
de brasileiros que eram saudáveis saíram do hospital com
sequelas variadas: cardíacas, pulmonares, renais, hepáticas. Terão
de conviver por um longo tempo, talvez pelo resto da vida, com
tratamentos crônicos”, lamenta a diretora executiva da FenaSaúde.
INADIMPLÊNCIA AINDA PREOCUPA
A inadimplência dos beneficiários, principalmente das pequenas
e médias empresas ou setores específicos que tiveram
suas operações interrompidas, preocupa o mercado segurador.
Marcelo Zorzo afirma que Porto Seguro procura realizar ajustes
operacionais que de alguma maneira possam suavizar essa questão
junto às empresas-clientes, uma vez que a seguradora só atua
com planos empresariais.
“Seguimos também buscando implementar novas soluções
de modelos que visem uma maior sustentabilidade na operação
dos nossos negócios. O modelo vigente no nosso mercado, o fee
for service, é bastante complexo e oneroso para todos os envolvidos,
o que só reforça a necessidade de buscarmos alternativas
que tornem o sistema mais sustentável, como por exemplo, a mudança
da lógica que está inserida na nossa cultura de procurar um
médico apenas quando se está doente. Com modelos mais sustentáveis
e o reforço da mensagem da importância de um atendimento
primário, de acompanhamento, menos oneroso, nós podemos
apresentar possibilidades que impactem em uma melhor
saúde financeira para todos os atores envolvidos no nosso setor”,
antecipa Zorzo.
De março de 2020, quando eclodiu a pandemia no Brasil,
para cá, houve uma grande massa de demitidos com cobertura
temporária de planos corporativos. Diante desse cenário, em que
proporção foi intensificada a utilização do seguro saúde? Há algum
modelo analítico para projeção de sinistros que esteja sendo
empregado no mercado nesse contexto? Vera Valente responde
que a utilização dos planos de saúde teve uma queda no início da
pandemia, levando à diminuição da sinistralidade, mas que esse
cenário foi revertido e hoje os custos estão em níveis recordes.
26

“Vale lembrar ainda que a pandemia provocou um aumento
no número de beneficiários de planos de saúde, especialmente entre
os contratos coletivos empresariais. Além disso, enquanto o país
teve geração de apenas 142 mil empregos formais no ano passado,
os contratos de planos empresariais ganharam quase 437 mil beneficiários”,
diz Vera, frisando, contudo, haver mais espaço para oferta
do benefício. “O país tem hoje 94 milhões de pessoas ocupadas,
entre trabalhadores com carteira, sem carteira, de setor público e
privado, empregadores e por conta própria, mas apenas 48 milhões
de pessoas com plano de saúde”, ressalta.
SUPORTE ÀS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
Embora o contexto pandêmico persista, a Porto Seguro e
seus corretores incentivam as pequenas e médias empresas a utilizarem
todos os serviços disponíveis no produto ofertado. “Independentemente
do tamanho da empresa-cliente, sempre buscamos
estreitar a nossa relação com elas por meio das soluções oferecidas.
Também buscamos conhecer nossos segurados, suas preferências,
seus hábitos, riscos ocupacionais, o quanto cuida preventivamente
de sua saúde, fatores de risco instalados e, a partir daí, indicar
melhores caminhos, médicos, práticas e procedimentos”, enfatiza
Zorzo, listando o portfólio de ações e promoções à saúde empregado
pela seguradora: “Disponibilizamos amplo portfólio de ações
de promoção à saúde, atendimento para
o atendimento psicológico online a qualquer
momento que o cliente precisar;
e mapeamento e gestão da saúde dos
colaboradores para identificar possíveis
pontos de atenção que a empresa precise
observar. Desde 2018 atuamos com
a plataforma Alô Saúde para orientação
médica, nutricional e esportiva e, recentemente,
lançamos a telemedicina por
videochamada via app e o programa longevidade,
voltado à população longeva e
de melhor idade.”
Com a população buscando proteger-se
das adversidades impostas pela
pandemia do coronavírus, há uma expectativa
do mercado segurador de que o seguro
saúde será um dos mais contratados
daqui em diante entre todos os segmentos.
A aposta está feita, e as seguradoras
estão atentas para essa nova jornada que
muito provavelmente tem tudo para ser
bem-sucedida.

ESPECIAL PME
CAPEMISA
Um Oceano Azul de oportunidades no
seguro de vida
CAPEMISA PROMOVE TREINAMENTO PARA MOSTRAR AS
OPORTUNIDADES QUE OS CORRETORES DE SEGUROS PODEM
ENCONTRAR NO SEGMENTO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
e que nos corporativos, ao invés de fazer a liberação automaticamente,
a companhia optou por realizar um estudo técnico e atuarial dos
números. Com a perspectiva de cerca de dois anos de pandemia foi
necessário formular uma solução perene.
A carteira de vida PME cresceu 22% em 2020, comparada com
2019. A base de contratos continua crescendo, não na mesma proporção
porque houve um aumento do tíquete. “Nos últimos 3 anos houve crescimento
de 150% de faturamento desta carteira, porque nos posicionamos
como uma seguradora especialista neste segmento”, ressalta o executivo.
FABIO LESSA,
diretor Comercial
A
resiliência do empreendedorismo
traz muitas oportunidades
para os corretores de seguros.
Dentro deste segmento há um Oceano
Azul, que é justamente o tema da agenda
de treinamentos da Capemisa, para capacitar
o corretor com informações úteis e
relevantes. O objetivo da seguradora é que
o corretor possa potencializar suas oportunidades
de negócios.
A pandemia trouxe uma série de
mudanças para o mercado de seguros, especialmente
para as empresas que comercializam
seguros de vida. “Hoje a Capemisa
possui uma cobertura específica para morte
em epidemia e pandemia, lançada no
segundo semestre do ano passado. Ela já
está contemplada em 87% das vendas da
seguradora”, explica Fabio Lessa, diretor
Comercial.
A Capemisa optou por seguir nesta
linha para garantir ao cliente essa cobertura
em apólice, sem ser uma liberalidade.
“Esta é a vacina da nossa carteira, porque
à medida que aumentamos o índice de
apólices que contrataram esta garantia,
a carteira como um todo fica protegida”,
destaca Lessa, acrescentando que os produtos
individuais já possuem esta garantia
INTERESSE DOS CORRETORES
Muitos corretores de seguros, apesar de quererem vender mais
produtos de seguro de vida, ainda não sabem por onde começar. Há
muitos assuntos que envolvem o cotidiano dos corretores de seguros,
em um cenário cercado de sustos regulatórios e que trazem um pouco
de medo para a sua atuação. Medo de oferecer um produto de vida
sem entender completamente as coberturas.
“Todas as seguradoras especialistas em vida se colocam à disposição
do corretor para ajudá-lo na condução deste processo de mudança
de seu perfil”, pontua Lessa. A Capemisa aumentou a sua base
de corretores de seguros, com um reposicionamento dos corretores de
sua base, passando a atender também os pequenos e médios. “Entendemos
que o valor que geramos na relação é melhor percebido por
eles”, completa Lessa.
Para atender a todos estes profissionais, a seguradora investiu
no treinamento Visita ao Oceano Azul, para fidelizar e aumentar a recorrência
dos corretores de seguros. Para isso, a empresa ajuda o corretor
a identificar novos negócios.
A apresentação do treinamento é regional, respeitando as oportunidades
locais. “Provocamos o corretor para motivá-lo. Para o segundo
semestre, teremos a sequência da Visita ao Oceano Azul, com um
treinamento de vendas efetivamente, mostrando como prospectar,
como fazer uma ligação, como fazer visita, apresentar os gatilhos mentais,
enfim, coisas que o corretor usa no dia a dia, mas não com a técnica
ou abordagem corretas. A meta é treinar mil corretores de seguros em
três meses”, prevê Lessa.
O produto PME passa por reformulações constantes e acréscimo
de novas coberturas, porque ele é completamente flexível. "É um processo
comercial", afirma Lessa. No final de 2020 as ferramentas foram
atualizadas de olho no processo como um todo, com a inclusão de assinatura
digital, o que permite a emissão da apólice de Vida em Grupo
em até cinco minutos. A emissão é digital para trazer agilidade. Esta funcionalidade
é utilizada em todos os produtos disponíveis na Central do
Corretor, no portal da seguradora. "A projeção para 2021 é ampliar as
coberturas, ampliar capitais e alterar prazos", adianta o executivo.
28

ESPECIAL PME
RISCOS CIBERNÉTICOS
A segurança de quem está protegido
COBERTURA DE RISCOS
CIBERNÉTICOS PARA PME’S
ENVOLVE NÃO APENAS OS CLIENTES
DOS CORRETORES DE SEGUROS,
MAS SUAS PRÓPRIAS EMPRESAS
Kelly Lubiato
Se você ainda acha que a sua empresa
não corre nenhum risco
de ser atacada virtualmente é
melhor começar a rever os seus conceitos.
No topo dos países mais prejudicados
estão os Estados Unidos, segundo a
plataforma de dados Statista, com US$
27 milhões. O Brasil aparece na décima
posição, com US$ 7 milhões desperdiçados.
Todos os dias, são perpetrados 8
trilhões de ataques, ao redor do globo.
Sim, inacreditáveis 90 mil ações criminosas
por segundo. Somente neste ano, os
cyber crimes devem custar U$ 6 trilhões
à economia global conforme o relatório
“Cybersecurity — Fighting Invisible
Threats”, do banco suíço Julius Baer.
Com o avanço do home office por
conta da pandemia, as empresas aumentaram
o seu grau de exposição. Os funcionários
agora acessam os bancos de
dados a partir de casa, com uma rede que
nem sempre é segura; os cibercriminosos
passaram a atacar mais com estratégias
de phishing e engenharia social.
Estas ações contribuíram muito
para o crescimento dos seguros contra
riscos cibernéticos, que já existem há algum
tempo, mas que vêm se consolidando
como uma importante ferramenta de
proteção para as empresas, de todos os
portes.
Fernando Saccon, Superintendente
de Linhas Financeiras e Seguro
Garantia da Zurich no Brasil, afirma que
a demanda por seguros para riscos cibernéticos
cresceu 30% na Zurich depois
que a LGPD entrou em vigor. “Mas a maior
procura pelo seguro de risco cibernético
já era uma tendência verificada em 2019,
quando houve um crescimento de 75% no número de cotações do
produto. A tendência é que esse crescimento continue neste e nos
próximos anos”, avalia o executivo.
Os corretores de seguros também notaram o avanço da procura
pelo produto, entretanto, eles o vêem ainda com ressalvas. Uma
corretora de seguros é uma empresa que transaciona uma quantidade
relevante de dados pessoais e corporativos, e como consultor
especialista em propor soluções de seguros para lidar com os mais
diversos riscos, o profissional também busca incluir o seguro cibernético
no seu programa de seguros. “É importante destacar que o
seguro de risco cibernético também passou a ser um dos produtos
cada vez mais ofertados por parte dos corretores parceiros da Zurich,
por diversos fatores, como, por exemplo, o fato de empresas e
pessoas serem cada vez mais digitais e, consequentemente, terem
seus dados cada vez mais expostos no universo online. O segundo é
o aumento dos ataques por parte de hackers. Terceiro, pelo fato de
diversos usuários terem sido forçados a trabalhar desde suas casas
por conta da pandemia. O quarto fator que tem impulsionado essa
oferta é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) brasileira, que passou
a valer desde 18 de setembro de 2020”, enumera Sacoon.
30

FERNANDO SACCON,
da Zurich
É importante ressaltar que os corretores são fundamentais
no processo de distribuição e multiplicação do conhecimento do
produto. Por isso, cada vez mais é necessário que estes profissionais
busquem o conhecimento e treinamento.
Mariana Ortiz, Head of Cyber Insurance – Iberia & LatAm da
Generali, afirma que ainda há barreiras a serem transpostas dentro
das empresas, “pois infelizmente, muitas ainda não enxergam
o seguro como investimento e sim como um custo, o que não é
bem verdade. Podemos ver nas notícias mais recentes o quanto as
empresas vem gastando com incidentes de segurança e em muitas
podemos ver que teria compensado se tivessem investido em
uma apólice de seguros”.
O corretor Guilherme Forster, sócio da Forster Seguros, assinala
que os empresários não se deram conta de que a exposição ao
risco acontece em qualquer nível de empresa. Quando isso acontece,
a nova barreira enfrentada para a aquisição do produto é o longo
processo e questionários das seguradoras. Ele também cita os
fatores que impedem uma disseminação do produto mais ampla:
“primeiro, os empresáriios acreditam que nunca vai acontecer com
eles; segundo é o longo questionário de cotação; terceiro é o preço
(ainda caríssimo); e quarto é a burocracia,
que coloca o segurado quase como um
cossegurador”, avalia.
Para conceder uma apólice de riscos
cibernéticos as seguradoras avaliam
diversos fatores, como tamanho da empresa
em termos de faturamento, ramo
de atividade em que atua, quantidade de
dados pessoais e corporativos que a empresa
gera. “Analisamos também os controles
e investimentos em segurança da
informação, o envolvimento e patrocínio
da gestão da empresa no assunto, como
ela aplica a leis de proteção de dados nos
seus negócios, entre outros pontos”, argumenta
Saccon.
Mariana acrescenta que as seguradoras
verificam as políticas de proteção
de dados e a maturidade das empresas
MARIANA ORTIZ,
da Generali
31

ESPECIAL PME
RISCOS CIBERNÉTICOS
LGPDCOR ESTÁ DISPONÍVEL PARA OS CORRETORES
A LGPDCor é uma ferramenta que a Fenacor desenvolveu
a partir de um parceiro que pudesse instrumentalizar
os profissionais para cumprir com as exigências da Lei Geral
de Proteção de Dados.
Este projeto, segundo Alexandre Camillo, vice-presidente
da Fenacor, tem linguagem simples, com orientações
de governança exigidas pela lei e com custo mínimo possível
para viabilizar a aquisição do produto.
"Infelizmente, a adesão ao produto está aquém do
necessário, porque todos nós devemos ter esta ferramenta.
Na Fenacor, nós procuramos oferecer dois pilares: o da capacitação
(com apoio da Escola de Negócios e Seguros) e
da instrumentalização, para poder cumprir as exigências da
Lei", aponta Camillo. A adesão deve aumentar com o início das
sanções e das multas.
O nível de conhecimento e de preocupação com o tema
é baixo, mas a LGPD recai sobre qualquer atividade. O seguro
de riscos cibernéticos ainda não foi disponibilizado
aos corretores de seguros,
via Central Geral de Serviços, da entidade,
mas já está em fase de estudos.
ALEXANDRE CAMILLO
vice-presidente da Fenacor
em relação à gestão dos riscos relacionados
à proteção de dados (que podem
ser digitais ou não). “Observamos as boas
práticas de treinamentos internos sobre
prevenção de ataques, políticas de gerenciamento
de dados, segurança física,
entre outros”.
Se a subscrição do risco ainda inibe
a entrada de novos consumidores, por
outro lado, a sinistralidade também não
é das maiores. Sacoon, da Zurich, conta
que a empresa já experimenta alguns sinistros
por aqui e que, o mais importante,
é o apoio que a companhia oferece aos
clientes nestes eventos, tanto na resposta
aos incidentes quanto na apuração de
prejuízos. É preciso avaliar tanto as perdas
financeiras quanto às questões de
responsabilidade civil perante as pessoas
GUILHERME FORSTER,
da Forster
afetadas. “O seguro permite o pagamento dos custos de ação civil,
coletivas ou individuais, incluindo advogados, para a defesa da instituição
e prejuízos financeiros causados às pessoas afetadas, inclusive
danos morais”, explica Saccon.
Em outra frente, em caso de sinistro é preciso lidar com os
custos da crise causada pelo vazamento de dados. Mariana, da Generali,
lembra que a sinistralidade cresceu em torno de 40% em
2020, em nível global.
PARCERIA COM CORRETORES DE SEGUROS
Corretores de seguros podem ser os propagadores naturais
do seguro para riscos cibernéticos. Além da sua função natural de
distribuidor, eles também são consumidores deste produto por estarem
expostos ao risco como empresas de qualquer atividade.
O corretor Forster já possui o produto e sabe que com esta
cobertura conta com mais propriedade para conversar com os clientes.
“Contratamos o ciber após realizarmos nossa adequação à nova
Lei Geral de Proteção de Dados, após consultarmos um escritório de
adequação. “Depois de passar por este processo é mais fácil explicar
todas as etapas aos clientes. A LGPD trouxe maior exposição do
tema, entretanto ainda é complicado convencer quem ainda não
passou por nenhum tipo de problema”, lamenta o corretor.
De acordo com Saccon, as empresas precisam ficar atentas às
possíveis vulnerabilidades e, para tal, devem procurar ferramentas
para gerir essa questão de maneira adequada e eficiente, buscando
conhecimento e proteções de acordo com a legislação e com cada
modelo de negócio. “Uma estratégia bem-sucedida de segurança e
privacidade de dados passa por criar a consciência dos riscos dentro
da instituição e garantir que haja um engajamento, em especial da
alta administração, para garantir que toda a estratégia seja colocada
em prática. Nesse cenário, é importante que as companhias invistam
em gerenciamento de risco, pois conhecer os riscos que se tem internamente,
direcionar esforços e investimentos adequados, ter políticas
e métricas que sejam efetivas e aplicáveis a cada modelo de negócio,
assim como saber responder em caso de um incidente, vai levar a
empresa a ter mais sucesso na mitigação do risco”, destaca Saccon.
32

ESPECIAL PME
D’OR PME
D'Or PME aperfeiçoa ferramenta para corretores
potencializarem vendas em meio à alta demanda
SISTEMA EXCLUSIVO NO MERCADO, GNESYS GERA SIMULAÇÕES EM POUCOS MINUTOS E FACILITA TRABALHO
DO CORRETOR, QUE CONSEGUE FOCAR SEU ESFORÇO NA VENDA
A
D’Or
PME, empresa D’Or Consultoria especializada em pequenas
e médias empresas, com reconhecido foco em tecnologia,
avançou recentemente em melhorias em seu simulador
de cotações de planos de saúde e odontológicos, o Gnesys, ferramenta
exclusiva no mercado e que chega à sua versão 10.0 em um momento
oportuno, já que o atual cenário de saúde mundial trouxe consigo uma
alta demanda na contratação de planos de saúde.
Somente em março, segundo dados da Agência Nacional de
Saúde Suplementar (ANS), foram 111.860 novos beneficiários na rede
privada em relação ao mês anterior. Quando o assunto é portabilidade,
o cenário é ainda mais avassalador: de janeiro a abril deste ano foram
registradas mais de 122 mil consultas à ANS sobre troca de plano. O número
é 1.591% maior que o contabilizado no primeiro quadrimestre de
2019 (7.256) e 47,7% mais alto do que o registrado no mesmo período
de 2020, quando foram feitas 83.031 consultas à agência.
“A alta procura por planos de saúde é uma realidade em todo o
país. Nossa ferramenta, o Gnesys, que já era exclusiva no mercado, foi
aperfeiçoada para trazer aos corretores uma resposta rápida e precisa
quanto à simulação de planos conforme perfil e região do cliente, o
que permite a este corretor focar no que realmente importa para ele,
que é a venda”, conta Glauco Martins, diretor da D’Or PME, há 25 anos
no mercado de seguros. “A informação exibida é qualificada, ou seja,
tratada para o corretor, que pode enviar a simulação, seja por e-mail ou
WhatsApp, com um kit de informações completo incluindo hospitais,
serviços de diagnóstico, detalhamento de carências e coparticipação
e outros elementos para que o corretor consiga ser mais assertivo na
proposta, inclusive com multioferta de produtos, como o odontológico”,
revela.
Além da ferramenta, que permite ao corretor otimizar seu fluxo
de trabalho e, consequentemente, potencializar suas vendas, ele conta
com a expertise da D’Or PME, que através de treinamentos focados
no Gnesys, capacita esse corretor a vender cada vez mais e melhor.
“Estamos montando um projeto voltado a esse corretor que vai muito
além da tecnologia. Claro que a tecnologia ajuda muito, mas e se ela
vier acompanhada de estrutura, capacitação, networking e mentoria?”,
questiona Glauco. “Esperamos logo embalar esse projeto para trazer o
corretor ainda mais pra perto e mostrar que estamos aqui para auxiliá-lo
no processo de venda e profissionalização como um todo”, conclui.
O setor vive um momento atípico, com expansão de demanda
em um momento de retração de emprego e renda. É preciso estar
preparado para acompanhá-lo. Estar conectado a uma estrutura consolidada
tende a ser um agente potencializador, principalmente para
quem ainda não reúne recursos para atender em larga escala.
GLAUCO MARTINS,
diretor
“Somos parceiros das maiores seguradoras
e operadoras do mercado, o que
nos leva às melhores condições e oportunidades
de negócios. Além disso, a D’Or
PME, por estar conectada à D’Or Consultoria,
também faz parte do Grupo Rede D’Or
São Luiz, detentor da maior rede de hospitais
da América Latina, o que nos permite
desenho de produtos diferenciados para
que os corretores possam oferecer aos seus
clientes”, diz Bruno Iannuzzi, CEO da D’Or
Consultoria.
O movimento de aceleração e mentoria
de empresas está no DNA da D’Or Consultoria,
que trouxe a D’Or PME em 2017 e,
de lá para cá, mais de 20 empresas foram
inseridas no negócio. “O grande foco em
tecnologia voltada às PMEs foi um diferencial
que enxergamos na Gateway, como se
chamava até então a empresa comandada
pelo Glauco que hoje é conhecida em todo
o Brasil por D’Or PME. Temos o olhar aberto
para empresas que possam agregar e usufruir
de toda nossa expertise e estrutura,
além da tecnologia, para crescer”, completa
Iannuzzi.
33

ESPECIAL PME
CHUBB
Pequenas empresas, grandes oportunidades
NUM AMBIENTE DE RESTRIÇÃO DE CRÉDITO E DE INSTABILIDADE NO FATURAMENTO DAS CORPORAÇÕES, COMO O
QUE VIVENCIAMOS POR CONTA DA PANDEMIA, ARCAR COM OS PREJUÍZOS DE UM IMPREVISTO PODE SIGNIFICAR O
FECHAMENTO DE UMA EMPRESA, SEJA QUAL FOR O SEU RAMO DE ATUAÇÃO. NESSE CENÁRIO, O CORRETOR DE SEGUROS
TEM UMA GRANDE OPORTUNIDADE: AMPLIAR SEUS NEGÓCIOS NA ÁREA DE SEGUROS EMPRESARIAIS, PRESTANDO
CONSULTORIA DE PRODUTOS E DE COBERTURAS ADEQUADAS COM FOCO EM PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS (PMES)
No Brasil, segundo dados do IBGE, existem cerca de 500 mil organizações
que se encaixam na categoria de PMEs, atuantes nos
mais variados ramos de negócios. O que elas têm em comum é
o fato de seus administradores terem pouco conhecimento das vantagens
de contar com apólices de seguros empresariais. Os prováveis motivos
passam necessariamente pela falta de informação. “Muitas vezes o
empresário nem cogita cotar uma apólice ou, se o faz, tem dificuldade
de definir coberturas e valores adequados, pois tem pouca dimensão
dos riscos aos quais está exposto”, explica Marcus Casadei, gerente do
segmento de Pequenas e Médias Empresas (PMEs) da Chubb.
Essa falta de conhecimento torna-se um enorme problema para
os donos de negócios, mas uma grande oportunidade para o corretor
de seguros. Hoje o seguro não só é fundamental para dar tranquilidade
ao empresário, como também se transformou numa necessidade
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Riscos Patrimoniais Comércio e Serviço:
Com mais de 120 atividades disponíveis, limites e coberturas
diferenciadas, incluindo cobertura de Responsabilidade Civil.
LMI de até R$ 200 milhões
Riscos Patrimoniais Condomínio: LMI de até R$ 250 milhões
Indústria Leve: LMI de até R$ 15 milhões
Riscos de Engenharia: Obras novas Grupo I:
LMI de até R$ 75 milhões / Reformas: LMI de até R$ 2 milhões
Responsabilidade Civil Geral Operações e Prestação de
Serviços: LMI de até R$ 2,5 milhões
RC Profissional Médicos e Dentistas (MEDMAL PF): LMG:
R$ 100 mil – R$ 1 milhão
RC Profissional Clínicas e Instituições de saúde (MEDMAL
PJ): LMG: R$ 100 mil – R$ 3 milhões
Lançamentos previstos para o 2º semestre, para cotação
online:
Seguro Garantia modalidade tradicional
RCTR-C (para pequenas e médias transportadoras)
LUCIANO SANTOS,
vice-presidente de Underwriting P&C
básica para manter vivos os empreendimentos.
“Diferente do que acontece com
as grandes empresas, o acesso a linhas de
crédito para as pequenas e médias é bem
mais restrito e o fluxo de caixa de boa parte
delas está estrangulado, por conta do
cenário de abre e fecha de vários setores.
Para esse tipo de organização, contar com
um produto de seguro para lidar com um
imprevisto é essencial”, alerta Luciano Santos,
vice-presidente de Underwriting P&C
da Chubb Brasil.
O argumento do VP da Chubb coloca
em evidência a importância de o mercado
corporativo adotar os produtos de
seguro, ao passo que o enorme campo a
ser trabalhado no segmento de pequenas
e médias empresas se converte em oportunidade
para o corretor. Neste sentido, a
Chubb oferece diversos produtos voltados
às PMEs, com contratação fácil e descomplicada,
disponíveis no Portal Chubb-Net,
onde o corretor consegue cotar e emitir
de forma automática uma grande gama de
produtos para suprir as demandas de seguros
das pequenas e médias empresas.
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