Revista Apólice #266

revistaapolice

JUNHO 2021 • Nº 266 • ANO 26

conectando você ao mercado de seguros

>>

ESPECIAL PME

Tendências: como

amparar o nascimento

de uma empresa com

produtos de seguro

Kipp Saúde

Investimento em

produtos individuais

Corretores podem comercializar planos de

saúde individuais com preço acessível e

respaldo do Grupo Omint

>>

ESPECIAL PME

Saúde: aumenta demanda

por contratação de planos

como efeito da pandemia

Riscos Cibernéticos: todas

as empresas estão expostas

Aliá Seguros: Inovação em soluções através de seguros

para o segmento da construção civil

Corretora amplia oferta de seguro para este segmento econômico investindo nos seguros de garantia



EDITORIAL

Resiliência à toda prova

A

capacidade de se recuperar e de se adaptar às mudanças

é o que define a resiliência. Por aqui, esta palavra está

em alta, principalmente para mostrar a capacidade das

empresas de enfrentarem os desafios trazidos pela baixa atividade

econômica, uma das consequências da pandemia.

Com o avanço da vacinação a economia já apresenta sinais

de recuperação. Isso fez com que, novamente, os empreendedores

voltassem ao seu estágio natural de “esperançosos”. Quem sobreviveu

aos efeitos da pandemia, busca as oportunidades que começam

a brotar em vários setores. Se nada será como antes, há coisas que

continuarão de forma diferente.

Em todas as hipóteses possíveis, é provável que o mercado

de seguros consiga dar amparo e ser mais uma ferramenta na mitigação

dos riscos, sejam eles operacionais, financeiros ou de distribuição.

Uma das barreiras que impedem a aproximação do setor

junto aos clientes ainda é a falta de cultura e o preço. Parece claro

que quem inicia um novo negócio não deseja vê-lo desaparecer por

problemas que seriam facilmente cobertos pelo mercado de seguros.

Porém, em poucos planejamentos financeiros de novas empresas

consta o campo do seguro, como proteção para o negócio que nasce.

Nosso mercado segue sendo ofertado e discutido cada vez

mais. Se a pandemia serviu para colocar os produtos de pessoas em

alta, a retomada econômica e novas legislações, como a LGPD, podem

contribuir para que outras carteiras também alcancem o status de

“essenciais”.

JUNHO 2021 • Nº 266 • ANO 26

EXPEDIENTE

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Circulação: Nacional

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responsabilidade exclusiva de seus autores,

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da Correcta Editora Ltda e

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da edição 264, a imagem correta é de Luiz Padial,

diretor de Automóvel da Tokio Marine.

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CAPA

Grupo Omint lança

a Kipp Saúde, uma

empresa voltada para

seguros individuais com

custos mais acessíveis e

comercializados pelos

corretores de seguros

ESPECIAL PME

>> PÁG. 10

ÍNDICE

08 painel

12 gente

13 evento

XP realiza o Financial Risks Summit para reunir

distribuidores e clientes e apresentar o seguro garantia

14 mercado

Aliá Seguros mostra como inovou no segmento de

construção civil e ampliou sua atuação com novos

produtos

ESPECIAL PME

RISCOS CIBERNÉTICOS

Corretores de seguros,

além de distribuidores,

também são potenciais

consumidores dos

produtos de riscos

cibernéticos pela grande

movimentação de dados

de clientes

>> PÁG. 30

TENDÊNCIAS

O desafio do mercado

de seguros é proteger as

empresas de pequeno e

médio porte que ficaram

desamparadas. O seguro

pode ser uma ferramenta

indispensável para a

sobrevivência destes

empreendimentos

>> PÁG. 18

16 dynamic care

O novo comportamento das pessoas para o período

pós pandemia implica em cuidados com a saúde

mental, física e mental

24 saúde

A liquidez das operadoras foi posta a prova na

pandemia e, para enfrentar este cenário, o mercado

de saúde suplementar investe na jornada do cliente,

revelando-se um mercado promissor

28 capemisa

Treinamento sobre seguro de vida corporativo mostra

aos corretores as oportunidades no segmento de

pequenas e médias empresas

33 d’or pme

Empresa traz ao mercado o Gnesys, um sistema que

gera simulações em poucos minutos e facilita vida dos

corretores

34 chubb

Produtos podem ser uma oportunidade para

corretores de seguros ampliarem seus negócios com

seguros empresariais

Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta revista.

4


PAINEL

pandemia

Vacinados têm direito a seguro grátis

no Reino Unido

No Reino Unido a insurtech Veygo, que oferece

seguro do tipo pay-per-use, decidiu dar três horas de cobertura

gratuita para motoristas se vacinarem no país.

Nessa modalidade,

a pessoa

pode requerer a

cobertura apenas

quando estiver utilizando

um carro

para se vacinar e

não precisa ser próprio.

Também pode

ativá-lo se estiver indo de carona. O alvo são motoristas

que moram em regiões distantes ou na zona rural. Além

disso, visa ainda quem teme o transporte público, usando

assim seu automóvel para ir ao local de imunização.

saúde

Cresce número de

beneficiários de

planos de saúde

A ANS (Agência

Nacional de Saúde Suplementar)

disponibilizou

os números completos

de beneficiários de planos de saúde relativos a abril.

As informações estão disponíveis na Sala de Situação,

ferramenta de consulta no portal da reguladora. Nesse

mês, o setor manteve a tendência de crescimento e

registrou 48.103.656 usuários em planos de assistência

médica e 27.689.703 em planos exclusivamente odontológicos.

Nos planos médico-hospitalares, em um ano

houve incremento de 1.054.426 beneficiários, o equivalente

a 2,2% de aumento em relação a abril de 2020. No

comparativo de abril com março, o crescimento foi de

150,6 mil usuários. O total de beneficiários é o maior número

registrado desde julho de 2016. Antes disso, só foi

superado em junho daquele ano, quando o setor atingiu

48.263.518 beneficiários nessa segmentação.

Nos planos odontológicos, foi registrado aumento

de 1.936.329 beneficiários em um ano, o que representa

7,5% de crescimento no período, e de cerca de

147 mil em um mês (comparativo com março).

mercado

Mais uma seguradora chega ao Brasil

A Justos é uma nova insurtech que vai atuar no

seguro de automóveis, utilizando dados para recompensar

quem dirige de forma consciente e, assim, oferecer

preços mais justos.

Antonio Molins, Jorge Soto Moreno e Dhaval Chadha

A nova empresa foi fundada pelo indiano Dhaval

Chadha, pelo mexicano Jorge Soto Moreno e pelo espanhol

Antonio Molins, sócios que se conheceram no Vale

do Silício e tiveram cargos de liderança na Classpass, Netflix

e Airbnb. Com uma experiência somada de mais de

25 anos, eles já levantaram mais de US$50 milhões em

suas empreitadas. “Por coincidência, nós três tínhamos

planos de empreender na América Latina”, conta Dhaval

Chadha, um dos fundadores. “Passamos oito meses estudando

possíveis caminhos, conversando com pessoas e

investidores nos Estados Unidos, Brasil e México, até que

chegamos à ideia de criar uma seguradora que consiga

modernizar o setor”, explica o executivo.

patrocínio

Mais um empresa no universo do futebol

A Sabemi acertou

com o Ceará Cube um

novo contrato de patrocínio

com validade de

um ano. Durante o período,

a marca da companhia

estará estampada

na barra das costas 2 da camisa dos atletas alvinegros.

Além da camisa, a torcida alvinegra poderá ver

a marca da seguradora no backdrop oficial do time em

todas as entrevistas coletivas do alvinegro. O Ceará será

o primeiro clube patrocinado pela seguradora, mais um

indício da credibilidade conquistada pelo Alvinegro de

Porangabuçu nos últimos anos.

5


PAINEL

pandemia 2

Cartilha para Síndrome pós-Covid

Em linha com seu pilar da prevenção e foco no

apoio a seus segurados e à população no enfrentamento

ao coronavírus, a Bradesco Saúde e a Mediservice

lançaram a cartilha Síndrome Pós-Covid, que reúne informações

sobre as possíveis sequelas da doença por

períodos mais prolongados.

A compreensão

das sequelas da

Covid-19, também

descritas como síndrome

pós-Covid

ou Covid longa,

vem sendo estudada

por autoridades

médicas de todo o

mundo. Sintomas

que persistem em diferentes partes do organismo, não

relacionados com outras doenças, têm sido relatados

por um número crescente de pacientes.

O material lista uma série de complicações relatadas

por pacientes, como fadiga/cansaço; dor de cabeça;

perda de olfato e paladar; queda de cabelo; dor nas

articulações; dor torácica; falta de ar; tosse e distúrbios

do sono. E apresenta, de forma detalhada, as sequelas

mais comuns e os tratamentos indicados especificamente

para os sistemas respiratório, cardiovascular, osteoesquelético

e nervoso central e periférico, incluindo

as alterações neurológicas ou psiquiátricas.

apolice tv

Estímulo ao empreendedorismo feminino

Para fomentar o empreendedorismo feminino e

preparar mulheres para o mercado de trabalho, a Fundación

Mapfre e o Instituto Rede Mulher Empreendedora

(IRME) lançaram o programa “Ela Segura”. No programa

Diálogos, Fátima Lima, diretora da Fundación;

e Ana Fontes, presidente do Instituto, falaram sobre a

iniciativa que pode beneficiar mais de 50 mil mulheres.

O programa vai proporcionar desenvolvimento

pessoal e oferecer capacitação técnica para mais mulheres

em situação de vulnerabilidade social em todo o

Brasil. Com duração de 12 meses, 160 negócios receberão

aporte financeiro de R$ 3 mil e acompanhamento

técnico para o seu desenvolvimento ao final do projeto.

O Ela Segura ainda oferecerá, exclusivamente para mais

de 2.500 mulheres selecionadas, treinamento e mentorias

online, além de um auxílio alimentação no valor

mensal de R$ 110,00 durante um semestre.

seguro rural

Governo libera R$ 693 milhões para subsídio

O Programa de Subvenção ao

Prêmio do Seguro Rural (PSR) vai receber

recursos na ordem de R$ 693 milhões

no mês de junho, segundo informações

do Ministério da Agricultura,

Pecuária e Abastecimento (MAPA). O

montante que será liberado no próximo

mês está dentro do total de R$ 976

milhões, previsto na Lei Orçamentária

Anual (LOA) aprovada pelo Congresso

Nacional no mês de abril. O restante do orçamento (R$ 283

milhões) deverá ser liberado no segundo semestre.

Serão disponibilizados aos produtores R$ 400 milhões

para a contratação de apólices para as culturas de

inverno, como o milho 2ª safra e trigo;

R$ 200 milhões para as culturas

de verão como a soja, o milho 1ª safra,

o arroz e o feijão; R$ 65 milhões

para as frutas; R$ 6 milhões para a

modalidade de pecuária; R$ 1 milhão

para a modalidade de florestas e R$

21 milhões para as demais culturas.

“Com esse apoio do governo

federal, será possível fomentar a contratação

de aproximadamente 115 mil apólices e proporcionar

a cobertura de 7,5 milhões de hectares”, ressalta o

diretor do Departamento de Gestão de Riscos do Mapa,

Pedro Loyola.

6


previdência

Seguradora ganha

posições em

captação líquida

A XP Seguros encerrou

o mês de abril com

R$ 1,6 bilhão em captação

líquida, somando um total de R$ 5,2 bilhões no acumulado

do ano, de acordo com dados da Fenaprevi. Os

números posicionam a XP como líder em captação líquida

do mercado, deixando players tradicionais como Caixa

Vida e Previdência e Brasilprev para trás, que há mais de

uma década os dois se revezam na liderança do ranking.

A empresa conta hoje com R$ 20 bilhões em ativos

sob custódia, 106 produtos para varejo, sendo 51

exclusivos, 23 fundos com alocação offshore e mais de

59 parceiros, incluindo a própria XP Asset. Em relação à

portabilidade líquida, a companhia é líder absoluta com

um acumulado de R$ 4,7 bilhões no ano (até abril), o

que indica 85% de market share.

estudo

Riscos globais no pós-Covid-19

O estudo Sonar 2021: New Emerging Risks Insights

da Swiss Re identificou as ameaças que moldarão o

futuro cenário de risco pós- Covid-19. Esses riscos emergentes

vão desde as consequências não intencionais de

intervenções governamentais até os perigos de reiniciar

instalações industriais mal

conservadas. O relatório

também destacou a

necessidade urgente de

descarbonizar a economia

global, especialmente na

área de transporte urbano.

Entre os riscos mais preocupantes estão: desigualdade

de renda e o fosso crescente entre ricos e pobres;

empresas zumbis, que nascem a partir da retirada

do estímulo governamental ou por inviabilidade de negócios;

novos meios de mobilidade urbana para descarbonizar

o transporte; lacunas de diversidade em testes

de produtos e outros riscos de tecnologia.


gente

CANDIDATOS EM SÃO PAULO

Boris Ber, corretor de seguros

e vice-presidente do Sindicato

dos Corretores de Seguros

de São Paulo, declarou, no

início de junho, que é candidato

à eleição para presidência da

entidade. A votação acontece

em novembro e a chapa concorrente deve ser liderada

por Luiz Morales, que representa o movimento

Como Queremos. As inscrições

das chapas devem ocorrer

oficialmente no mês de agosto.

O nome do corretor de

seguros Boris Ber foi anunciado

após consenso entre as lideranças

do Sindicato, para dar

sequência ao trabalho de seu

antecessor Alexandre Camillo. Morales, por sua vez,

diz que vai trabalhar com dedicação e emoção, com

foco no corretor de seguros.

MAIS NEGÓCIOS

A Mapfre anunciou

Lucia Martinez Ribeiro

como a nova head de Desenvolvimento

de Negócios

da companhia. A executiva

retorna ao País para

agregar toda a sua experiência

após cerca de 25 anos de atuação internacional

na empresa.

AGRONEGÓCIOS

A MDS Brasil anunciou

Danilo Rosa como o novo

diretor de Agronegócios.

O executivo assume com a

missão de desenvolver essa

importante área de negócios,

que tem se destacado no cenário

econômico do Brasil.

À frente da nova diretoria, o profissional atuará na

gestão da estratégia da área em conjunto com as estruturas

Comercial e Técnica, com foco nos pilares de

distribuição de seguros para o mercado Agro.

AFINIDADES INTERNAS

A Sompo Seguros contratou

dois profissionais para

integrar sua equipe. Rafael

dos Santos Manoel chega à

companhia

para assumir

o cargo

de superintendente de Auditoria

Interna. Já Priscila Cardoso

é a nova gerente Comercial de

Bancos e Affinity da seguradora.

COMANDO REGIONAL

A Tokio Marine Seguradora

anunciou uma mudança

na gestão da Regional Varejo

SP Capital, sua maior unidade

de negócios. Há 23 anos na

empresa, Alexsandro Priuli

assume como superintendente

no lugar de George Dutra, que deixa a companhia

para dedicar-se a novos desafios profissionais.

“A experiência de Priuli na área comercial,

aliada à sua visão estratégica e ao contato sempre

próximo aos corretores e assessorias ao longo de

sua carreira, certamente farão a diferença na sua

gestão frente à Regional SP Capital”, afirma João

Luiz de Lima, diretor comercial Nacional Varejo da

Tokio Marine.

ASSOCIADOS

Depois de promover

mudanças estratégicas em

suas diretorias regionais, a

seguradora Zurich acaba de

anunciar seu novo líder da

Diretoria de Associações: o

economista Thales Penna

do Amaral. Com cerca de

23 anos de experiência no mercado segurador,

atuando nas áreas operacional, técnica, comercial

e de produtos, o executivo deve contribuir para

ampliar as parcerias da empresa, em especial no

mercado de vida e previdência, foco do profissional

em sua carreira.

8



CAPA

KIPP SAÚDE

Nova empresa do Grupo Omint

lança planos individuais

CORRETORES

JÁ PODEM

COMERCIALIZAR

PLANOS PARA PESSOA

FÍSICA COM PREÇO

ACESSÍVEL

E RESPALDO DO

GRUPO OMINT

O

mercado de planos de saúde

para pessoas físicas ficou esquecido

durante um longo período.

Com o avanço da tecnologia, ressurgiu a

possibilidade de criar produtos customizados,

mais adequados à realidade dos

consumidores.

Olhando para este mercado surgiu

a Kipp Saúde, uma healthtech dirigida

para produtos de pessoa física, chancelada

pelo Grupo Omint. Com custos mais

acessíveis, a Kipp Saúde surge para atender

um público que estava carente de

opções mais aderentes. Ele desejava um

plano de saúde individual “puro sangue”.

Cícero Barreto, diretor

Comercial e de Marketing

No mesmo ano em que completa 40 anos de atuação no

Brasil, com histórico de liderança no segmento Premium, o Grupo

Omint investiu no desenvolvimento da Kipp Saúde, a nova empresa

do Grupo que nasce para preencher a lacuna de planos de saúde

individuais.

A proposta da Kipp é oferecer um produto com grande foco

em Atenção Primária à Saúde (APS), com uma rede multidisciplinar

robusta composta por médicos, nutricionistas, psicólogos, educadores

físicos e enfermeiros. Estes profissionais fazem o acompanhamento

perene dos clientes da operadora. “Isso significa estar focado

em olhar para todas as necessidades de saúde dos nossos clientes,

em todos os momentos”, ressalta Cícero Barreto, diretor Comercial e

de Marketing do Grupo Omint.

Ter um produto focado em Atenção Primária permite colocar

à disposição do cliente, sempre que ele precisar, uma "Ekipp de

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Saúde" especializada, com cuidado contínuo e personalizado. Ao

precisar complementar os cuidados com uma investigação clínica,

ele conta com centros de diagnóstico de excelência. E, em situações

de maior complexidade, a Kipp oferece os melhores hospitais,

cirurgiões e especialistas. "Na Kipp, a jornada do cliente tem

um acompanhamento perene, que faz com que ele se sinta acolhido

o tempo todo".

A nova operadora traz produtos com preços competitivos

e sustentáveis, que, junto com um atendimento qualificado, contribuem

para a sua fidelização. “Isso é possível porque temos uma

rede de atendimento de altíssimo nível, o que dá segurança ao

cliente. O grande diferencial da healthtech é seu investimento em

tecnologia para valorizar a jornada de atendimento. Ela é ágil e

humanizada através da tecnologia”, sentencia o diretor comercial

do Grupo Omint. Seu propósito é oferecer acolhimento e cuidado

personalizado.

VANTAGENS DOS KIPPERS

Barreto conta que já recebeu mensagens de ‘kippers’ (termo

usado para designar os clientes da Kipp) aprovando o atendimento

recebido. O cliente é acolhido logo que ingressa na Kipp. É um momento

importante em que o conhecemos e nos apresentamos. Todas

as dúvidas precisam ser dirimidas desde o início, para a criação

de um diálogo permanente. Para manter este padrão, a Kipp Saúde

realizou um grande investimento em tecnologia. Serão aplicados R$

200 milhões nos próximos três anos para o desenvolvimento de novos

produtos e serviços, além da manutenção da base tecnológica.

“A Kipp Saúde é a empresa que vai aglutinar os investimentos

em tecnologia do Grupo Omint no Brasil. É claro que o conhecimento

acumulado é compartilhado com outras empresas da holding. A

nova companhia está preparada para a troca de informações diária

e constante com os seus clientes e com toda a sua cadeia de valor”,

afirma o executivo.

A empresa foi concebida para ter 100% dos seus processos

online com a intermediação de um corretor. Antes do lançamento,

corretores de seguros e planos de saúde forneceram inúmeras contribuições

para a jornada totalmente online, para que fosse de fácil

comercialização e total compreensão

pelo cliente. Este é um dos diferenciais da

operadora: colocar o cliente e o corretor

no centro da jornada. “A comercialização

é muito simples. O corretor envia um link

ou QR Code para o cliente, que entra na

página da Kipp Saúde e em poucas etapas

faz todo o processo”, comemora Barreto,

esclarecendo que após esta primeira

etapa é feito um acolhimento pelos médicos

e enfermeiros em um processo avançado

de aceitação do risco.

É importante lembrar que os planos

individuais são totalmente regidos

pela Agência Nacional de Saúde Suplementar.

Os planos para pessoas físicas oferecem

pilares de segurança e apenas empresas

maduras conseguem demonstrar.

Para montar a primeira rodada

de estruturação da Kipp Saúde foram

realizados acordos com prestadores de

saúde, como o Hospital Nove de Julho,

Hospital Leforte, Hospital Sabará, Laboratório

Delboni e Alta Diagnósticos, enfim,

parceiros que encontram no DNA Omint

respaldo para investir em uma nova jornada.

“Temos um relacionamento muito

forte com a comunidade médico-hospitalar

em todo o Brasil e, obviamente,

estamos trabalhando para desenvolver

novos produtos”, conta Barreto.

Os primeiros produtos da Kipp foram

desenvolvidos com os hospitais do

Grupo Ímpar e em breve serão lançados

novos produtos com outras redes hospitalares.

Barreto prevê: “queremos ser líderes

no segmento de healthtechs e, por

conta do nosso DNA, de sabermos como

fazer e de termos os corretores no centro

da jornada de distribuição, acreditamos

que este objetivo será alcançado rapidamente”.

Os valores dos planos comercializados

são outro diferencial da nova empresa.

O preço médio para uma pessoa

entre 39 anos e 48 anos é a partir de R$

800, um valor muito acessível considerando-se

os benefícios oferecidos.

O atendimento do cliente é realizado

de forma próxima e personalizada,

tanto pelas ferramentas digitais quanto

presencialmente em unidades especializadas,

que chamamos de Kipplaces. Toda

11


CAPA

KIPP SAÚDE

expertise acumulada no desenvolvimento

da telemedicina, em que a Omint

foi precursora no Brasil por meio do Dr.

Omint Digital, serviu como base para a

proposta inovadora da Kipp Saúde.

Para alcançar o sucesso nas vendas,

a Kipp Saúde está investindo em

publicidade. Já é possível assistir aos

filmes da campanha no Youtube, em redes

abertas como Globo, Globosat, SBT e

Record, além de spots em programas de

rádio. A divulgação também é feita pelas

mídias sociais da empresa, como Instagram,

Facebook e Linkedin.

DISTRIBUIÇÃO NAS MÃOS DOS

CORRETORES

Existe uma demanda do mercado

consumidor por um produto de saúde individual/familiar

e acreditamos no papel

fundamental dos corretores de seguros

para a distribuição dos nossos produtos.

Nesta jornada de comercialização, a venda

dos produtos da Kipp Saúde é muito

simples, inteiramente digital, de acordo

com as mais modernas tecnologias e um

conjunto de inovações que traz consigo

vantagens competitivas.

“O corretor sentia falta de um

player que pudesse levar as vantagens

para ele e, principalmente, que desse

segurança sobre o produto e a gestão,

além de acolher o canal de distribuição”,

avalia Barreto.

Um dos diferenciais dos produtos

da Kipp Saúde é justamente o aval

de uma marca como a do Grupo Omint.

"Estamos democratizando e investindo

em tecnologia, criando facilidades para

o corretor, com marca e segurança para

ele poder vender”, acrescenta o executivo

do Grupo.

Ainda há muitos corretores que

não tiveram a oportunidade de conhecer

o que está acontecendo no mundo das

healthtechs, muito por conta do grande

volume de informações recebidas por

eles diariamente. Como outros profissionais,

houve uma sobrecarga de informações,

cursos e treinamentos neste período

de pandemia.

Para diminuir esta carga dos profissionais,

a Kipp oferece aos cerca de

GRUPO OMINT

O Grupo Omint no Brasil é muito sólido, com 40 anos

de atuação em diversos ramos. O foco da empresa é cuidar

de pessoas, de forma muito próxima. Desde os produtos

empresariais de saúde, das linhas Premium, Corporate e Skill,

passando pelos planos odontológicos, com clínicas próprias

(certificadas internacionalmente), e pelo seguro viagem, a

empresa possui um índice de fidelização muito alto, que gera

grande admiração por parte dos clientes e do mercado.

Em seguro viagem, a Omint possui um dos melhores

produtos do Brasil e do mundo, justamente por sua larga

experiência em produtos da linha Premium, por conta da

carteira de saúde.

O seguro de vida empresarial e o individual estão em

alta, principalmente, por conta da valorização impulsionada

pela pandemia, que aumentou a consciência do público em

relação à proteção à vida e ao acolhimento às pessoas queridas.

“Batemos recorde atrás de recorde de vendas de seguro de

vida individual”, afirma Barreto, creditando este feito aos

distribuidores, corretores e assessores de investimentos que

têm o jeito especial da empresa de oferecer relacionamentos

de longo prazo.

Não à toa, a Omint é admirada e fonte de inspiração para

outras companhias do setor. Por conta de sua assinatura de

qualidade em todas as entregas, conta com o reconhecimento

tanto de corretores como também de médicos, RHs e clientes.

três mil corretores cadastrados em sua base em todo o Brasil, inclusive

as plataformas, conteúdo para que eles possam comercializar

os produtos, com ferramentas de marketing nas quais é possível

colocar a sua marca e personalizar as peças. “Este material pode ser

compartilhado pelos corretores de seguros em suas mídias sociais,

estreitando a relação com o consumidor através de informações relevantes,

como a importância da contratação de um plano de pessoa

física e seus benefícios, por exemplo”, argumenta Barreto.

O reconhecimento financeiro não poderia ser deixado de

lado. Além do padrão de comissionamento acima da média do

mercado, que reforça a valorização do corretor pela nova empresa,

há uma campanha de vendas que oferece R$ 500 por vida. As

primeiras três mil vidas comercializadas receberão este valor extra.

Todo o desenho de remuneração e compra de carências foi

elaborado com o apoio de profissionais de mercado. “A compra de

carências está bastante agressiva, o que facilita a vida do corretor”,

comemora Barreto.

12


EVENTO

XP CORRETORA

Mais conhecimento

sobre seguro garantia

para clientes

FINANCIAL RISKS SUMMIT REÚNE

DISTRIBUIDORES E CONSUMIDORES

PARA CONHECER MAIS SOBRE AS

SOLUÇÕES DO SEGURO GARANTIA

A

XP Corretora de Seguros reuniu representantes de seus 840

escritórios parceiros e consumidores para conhecerem mais

as possibilidades de negócios apresentadas pelo seguro garantia.

A finalidade do Financial Risks Summit foi investir na consultoria

realizada pelos distribuidores, para que eles possam fazer uma venda

qualificada para o consumidor final. Seis seguradoras participaram para

transmitir seu conhecimento sobre o setor.

Em sua estrutura, a XP possui um projeto educacional justamente

com o objetivo de ampliar a cultura sobre os produtos disponíveis. O

seguro garantia é um destes produtos que merecem atenção especial,

porque os distribuidores ainda não estavam muito familiarizados com

esta importante ferramenta de liberação de capital.

“A oportunidade propiciada pelo Financial Risks Summit foi trazer

executivos do mercado mostrando a amplitude e aplicabilidade do

produto”, explica André Bertolino, líder Comercial e Especialista em Seguro

Garantia na XP Corretora. No primeiro dia de evento as abordagens

foram mais técnicas e comerciais e, no segundo dia, foram abordadas as

práticas do seguro garantia no mercado como um todo, suas expectativas,

as principais dificuldades, os produtos mais comercializados voltados

ao mercado financeiro. “Ele conecta muito bem as expertises e as

técnicas XP”, acrescenta Bertolino.

A XP quer trazer, neste projeto educacional, os produtos que fazem

mais sentido para o cliente quando se fala em produtos financeiros

ligados ao seguro garantia. O seguro garantia judicial é um destes destaques,

porque os clientes que dispõem de um grande volume depositado

em dinheiro podem contratar um seguro e trazer este dinheiro de volta

para o caixa, fazendo investimentos mais inteligentes com este valor, com

melhor rentabilidade e contactado com a expertise dos distribuidores.

“Do outro lado há a prática de não depositar o valor e continuar exercendo

o direito de defesa com o seguro de garantia judicial”, avalia Bertolino.

A corretora pretende estender este projeto a 50 milhões de

pessoas, ampliando os conhecimentos sobre investimentos e práticas

financeiras. O produto seguro garantia é uma parte importante desse

grande projeto da XP Inc.

PERSPECTIVAS

O mercado de seguros é um dos segmentos da economia que

mais cresce. As linhas financeiras estão muito próximas aos interesses da

ANDRÉ BERTOLINO,

Líder Comercial e Especialista

de Seguro Garantia

HENRIQUE POCAI,

Head de Seguros

Financeiros

XP, principalmente pensando no que a empresa

consegue trazer de benefícios e respaldo

financeiro para o cliente final. “Nosso

objetivo não é apenas realizar uma venda,

mas trazer um produto com valor agregado

ao que está sendo comercializado. O seguro

garantia, em comparação com as fianças

bancárias vendidas pelos bancos, é um produto

menos oneroso”, ressalta Bertolino.

É importante ressaltar que a educação

financeira é um dos objetivos da empresa.

“A XP é uma empresa que transformou

o mercado financeiro. Agora, estamos em

um segundo passo, porque o cliente, seja

pessoa física ou jurídica, deve ser visto de

ponta a ponta, em todas as suas necessidades”,

alerta Henrique Pocai, head de Seguros

Financeiros XP.

A XP começou sua atuação focada

em investimento, mas agora passa a ampliar

para o banking, com o lançamento do

cartão de crédito e, para seguros, com o seguro

de vida, previdência (em que é líder de

mercado em captação) e novos ramos. “Na

análise geral dos clientes pessoas jurídicas,

percebemos que há espaço para investir em

seguros e o seguro garantia foi a primeira

inovação que trouxemos para o mercado,

porque ele tem aspecto financeiro importante

para gerar eficiência de caixa para as

empresas”, completa Pocai.

A empresa tem um pilar estratégico

de investimento em seguros e, desde o IPO,

dirige o olhar para o cliente como um todo.

“Temos um banco para apoiar e trazer operações

mais estruturadas para os clientes e

novidades estão por vir no segundo semestre”,

avisa Pocai.

13


MERCADO

ALIÁ SEGUROS

A corretora que inovou a área da

construção civil

MESMO DURANTE A PANDEMIA, CONSEGUIU AMPLIAR SUA ATUAÇÃO NA ÁREA DE CONSTRUÇÃO

CIVIL A NÍVEL NACIONAL E AGORA PREVÊ EXPANDIR OPERAÇÃO PARA OUTROS SEGMENTOS

Thiago Cabral

As operações tiveram início a partir

da identificação da carência

que havia para o mercado das

incorporadoras e construtoras, visto que

até então, havia uma espécie de monopólio

onde uma única corretora atendia

todo Brasil para ofertar os seguros oriundos

do Projeto Minha Casa Minha Vida,

hoje nomeado de Casa Verde Amarela.

Diante disso, o CEO Thiago Cabral deu

início na criação da Aliá Seguros, na cidade

de Americana (interior de São Paulo).

Os negócios se consolidaram através do relacionamento com

os clientes, quando naturalmente ocorriam indicações de empresas

para empresas e hoje, a Aliá possui 80% do share de empresas

da construção civil. Entre os clientes estão construtoras como ADN,

BRZ, Cataguá, Ecovita, Embraplan, Inter, Pacaembu, Rodobens, Tarraf;

como também segmentos distintos: Alimentos Wilson, Ducatti,

Grupo Marabraz, Instituto Ronald McDonald, Kapa Pavimentação,

entre outros.

A empresa oferece uma série de produtos para esta área,

como garantias de obras públicas, garantias para obras complexas,

garantia terrenista, garantias contratuais, responsabilidade civil,

Blindagem patrimonial, seguro de vida, seguro prestamista, garantia

14


licitação, através da expertise de seus gestores e áreas especializadas,

contando inclusive com uma célula de sinistros.

Apesar da pandemia ter impactado negativamente todas as

áreas da economia, a construção civil conseguiu manter-se ativa, o

que impulsionou o desenvolvimento da corretora. Nesse momento

em que todas as empresas estão contendo gastos e trabalhando

pela sua sobrevivência, há alternativas no mercado para contribuir

com o fluxo de caixa, como as garantias judiciais, que liberam o dinheiro

caucionado. Para as construtoras, o seguro de vida também é

imprescindível, pois é previsto em convenção coletiva e desenhado

a atender as exigências de cada sindicato. Além disso, num momento

em que todas as empresas necessitam conter seus gastos e trabalhar

para manterem-se ativas, a Aliá - parceira de seus clientes, busca

formas alternativas para aliviar o fluxo de caixa das empresas. Um

exemplo disso é a oferta de garantias judiciais que liberam recursos

depositados caucionados em juízo.

Com o passar do tempo, a Aliá percebeu a necessidade de

atuação na área de benefícios e agora desenvolve a corretora também

neste sentido. O objetivo da implantação deste setor é que o

cliente tenha o melhor suporte especializado, suprindo todas as necessidades

com um atendimento Full Service, desde o empresarial,

ramos elementares, garantias tradicionais, seguros corporativos e

benefícios.

Para atender os clientes de maneira personalizada, a Aliá realiza

um trabalho de atendimento consultivo, além de realizar todo

o trabalho operacional, principalmente o burocrático relacionado

às seguradoras, clientes e órgãos públicos. A corretora possui uma

equipe que se atém às informações e, sempre que percebe alguma

inconsistência, entra em contato com o cliente para garantir a agilidade

do processo.

Além da sede em Americana, já há mais três escritórios espalhados

pelo Estado de São Paulo (Marília, São José do Rio Preto e São

Paulo), de onde a corretora de seguros faz o atendimento nacional a

seus clientes. “Tivemos um crescimento de mais de 300% nos últimos

dois anos, e ainda expandindo as nossas contratações", conta Cabral.

ATENDIMENTO CONSULTIVO

A assessoria e consultoria, grandes diferenciais da corretora,

atuam para oferecer um produto ideal, baseados nos pilares: agilidade,

custo e atendimento. É importante frisar que esta consultoria

acontece não apenas antes ou no ato da contratação do seguro,

mas também posteriormente. A construção de todos os ramos da

empresa está sob o guarda-chuva deste padrão Aliá, que faz questão

de que o cliente seja atendido com o mesmo padrão de qualidade,

independente do colaborador que realize este atendimento.

“É um atendimento humanizado, feito 100% por pessoas, mas que

possui um padrão de excelência, para atender clientes exigentes”,

ressalta Cabral.

O suporte da tecnologia, além dos sistemas internos, vem

também das seguradoras. Alguns produtos já têm cotação inteiramente

online, como o seguro de Responsabilidade Civil Pessoal e

Material, através de API. Para os riscos de engenharia e benefícios,

também já existe cotação na ponta.

O maior valor da Aliá é o

capital humano, garante

o CEO. Para fomentar a

excelência do atendimento

ao cliente, a Aliá investe

no reconhecimento dos

seus colaboradores, com

campanhas de vendas e

união entre os funcionários.

“A confraternização da

equipe é importante para

manter a homogeneidade

e o engajamento”

FUTURO

Graças ao crescimento intenso da

corretora de seguros ao longo do último

ano, a empresa vem consolidando sua

equipe, expandindo sua operação física

para outras regiões, como centro-oeste e

sul do país.

Nos escritórios, a empresa oferece

o mesmo padrão de atendimento e decoração,

para que tanto colaboradores

quanto clientes sintam-se acolhidos e

igualitários.

O maior valor da Aliá é o capital

humano, garante o CEO. Para fomentar

a excelência do atendimento ao cliente,

a Aliá investe no reconhecimento dos

seus colaboradores, com campanhas de

vendas e união entre os funcionários. “A

confraternização da equipe é importante

para manter a homogeneidade e o engajamento”,

aponta Cabral, que acrescenta:

“Buscamos em nossa equipe manter pessoas

com o mesmo DNA: sonhadores, que

tenham garra e que queiram caminhar na

mesma direção”. Refletindo diretamente

na satisfação do cliente.

15


ESPECIAL PME

DYNAMIC CARE

Um novo comportamento

para o novo normal

DYNAMIC CARE IDENTIFICA O NOVO COMPORTAMENTO DAS

PESSOAS NO PÓS PANDEMIA, POR ISSO É PRECISO TRABALHAR

A SUA SAÚDE MENTAL, FÍSICA E EMOCIONAL PARA CONSTRUIR

A FELICIDADE DA POSITIVIDADE

Tanto o mercado quanto os clientes

perceberam o aumento da

necessidade do atendimento físico,

emocional e social para os colaboradores

das empresas. Neste cenário, os

departamentos de Recursos Humanos

desses clientes estão sobrecarregados

com as demandas dos colaboradores,

mas se dispõem a ouvir os prestadores

para entender o caminho a seguir.

“Todos foram induzidos ao presenteísmo,

estão trabalhando dentro de

casa, e quem não cuida da saúde mental,

do sobrepeso, da relação social-familiar

não produz, o que gera absenteísmo

nos resultados”, afirma Leandro Almeida,

CEO e sócio-fundador da Dynamic Care.

A empresa se preocupa em melhorar a

saúde das pessoas para que elas possam

produzir mais, com qualidade de vida.

A consultoria teve um aumento

de mais de 40% no volume de programas

e protocolos para a retomada nas

empresas. “Estamos trabalhando isso

de forma customizada, porque os protocolos

são distintos, dependendo do

negócio, com culturas e processos diferentes”,

enfatiza Almeida. A Dynamic

Care também aplica conceitos de EAP

(Programa de Apoio aos Empregados),

com estrutura própria de psicólogos

que faz o apoio emocional, jurídico e familiar.

“A humanização é fundamental e

ela significa educação e saúde aplicadas

da melhor forma possível”, acrescenta

Almeida.

Um dos projetos desenvolvidos

pela Dynamic Care foi o Telelaboral, que

LEANDRO ALMEIDA,

CEO e sócio-fundador

não só melhora a saúde mental das pessoas, como também a saúde

física. Mas, o principal fim é conectar as pessoas das empresas

no momento em que elas estão distantes. “É um momento de relaxamento,

de exercício e de integração, com conversa entre as pessoas

que estão digitalmente juntas”, conta Almeida.

O desafio das empresas de médio porte é manter a produtividade

dos seus colaboradores e ter um plano atrativo de saúde.

“Recomendamos fazer uma reserva financeira independente do

tamanho da empresa que seja sustentável para os próximos 18

meses, período em que acreditamos que haverá um arrefecimento

da pandemia e as pessoas estarão com saúde estabilizada e mente

mais controlada”, avalia o CEO.

A primeira necessidade é estudar as características de cada

empresa, a pulverização da sua população, a sua faixa etária e tentar

enquadrar, dentro de orçamento, produtos adequados. “Há diversos

players no mercado e, dentro de cada operadora, há uma

caixa de opções de produtos nacionais ou regionais. Quando aperta

o orçamento, é preciso encontrar uma opção mais adequada,

que pode ser um plano ambulatorial ou hospitalar, modelos de

coparticipação ou contribuição, com os quais as empresas possam

trabalhar”, ensina Almeida.

O executivo ressalta que é necessária uma conscientização

desde o CEO das empresas até os funcionários da base da pirâmide,

cuidando da saúde emocional e da relação familiar, porque as

demandas são diferentes, encarando o problema de cada setor

e classe social. “A pandemia fez crescer problemas emocionais e

também aumentou a violência doméstica, por exemplo. Por isso,

temos que pensar em processos que se encaixem às realidades de

grupos diversos”.

A Dynamic Care teve um crescimento de 20% entre janeiro

e abril, em relação ao ano de 2020. A empresa reteve 100% de sua

carteira de clientes através de seu diferencial, que é o capital humanizado

sobre pessoas, que gera equilíbrio e controle financeiro

para as empresas clientes.

16



ESPECIAL PME

TENDÊNCIAS

Pense, planeje-se

e siga

adiante!

18


A CRISE ECONÔMICA DECORRENTE DA HECATOMBE

SANITÁRIA COLOCOU EM XEQUE O ESPÍRITO

EMPREENDEDOR NO PAÍS. AS ESTATÍSTICAS APONTAM

QUE MUITOS NEGÓCIOS FECHARAM AS PORTAS, MAS QUE

OUTROS ESTÃO NASCENDO, E O SEGURO É FERRAMENTA

INDISPENSÁVEL PARA O PLANEJAMENTO DESTES NOVOS

EMPREENDIMENTOS

André Felipe de Lima

Crise” talvez seja a terceira palavra mais proferida no mundo

inteiro após “pandemia” e “Covid-19”. Não há a menor

dúvida disso, como também não há dúvida alguma das

agruras por que passam empresários, sobretudo os pequenos e

médios, que comprometem seus negócios com dívidas impagáveis

e, numa escalada trágica da economia, não encontram outra

saída a não ser o fechamento das portas. O resultado deste ocaso

não seria outro senão desemprego e brutal perda de renda

da população. A economia simplesmente encontra-se inerte ou,

no mínimo, caminhando a passos quase imperceptíveis, tese defendida

por analistas de mercado e corroborada por inúmeras

e recentes estatísticas, porém distantes de uma simetria de números

e percentuais, ou seja, há resultados para todos os gostos

— políticos e ideológicos, sobretudo —, mas inegavelmente e

integralmente preocupantes.

Somente no Estado do Rio de Janeiro, como sinaliza

pesquisa do Sebrae Rio, faliram no ano passado cerca de 90

mil pequenos empreendimentos. Ao ampliarmos o foco para o

país inteiro, o resultado de 2020 mostra-se ainda mais impressionante,

como indica o Mapa de Empresas, mecanismo gerido

pelo Departamento Nacional de Registro Empresarial (Drei) e o

Serpro, porém mantido do Ministério da Economia. Ao número,

portanto: pouco mais de um milhão de

cadastros de pessoa jurídica (CNPJ) foram

fechados. Há, todavia, uma surpreendente

mão inversa, como aponta a mesma

estatística do governo: o número de companhias

abertas aumentou 6% no ano

passado em relação a 2019. Enquanto

cerca de um milhão delas fecharam, outras

3,3 milhões constituíram um CNPJ. O

número de empresas fechadas também

apresentou queda de 11,3% em relação

ao ano anterior.

Essa movimentação positiva — define

o Ministério da Economia — é reflexo

das medidas empregadas pelo governo

para facilitar a abertura de empresas em

meio à pandemia da Covid-19, que estimulou

a busca pelo próprio negócio.

Há, contudo, quem tema que os

indicadores de quebra de empresas, sobretudo

pequenas e médias, ainda sejam

preocupantes e que até possam impactar

a recuperação do PIB até dezembro.

Para o CEO da marca carioca Wöllner,

Giuliny Shauer, também consultor e

autor do livro "Quebrei na pandemia, e

agora?, Um guia para gestão de crises no

mundo empresarial e varejo" (Ed. Approach),

não há motivo para euforia, como

sinaliza o governo.

“A gente está muito cético em

relação a essas projeções. Trabalhamos

com recuperação judicial, que é a última

cartada, a última coisa a se tentar e percebemos

que em junho já tem mais recuperação

judicial que no ano passado

inteiro. Ou seja, são empresas que estão

literalmente quebrando as pernas. Há

muitas delas que estão operando e não

estão pagando impostos. A dívida externa

cresceu em mais de 30% no último

ano para conseguir manter itens como

redução de jornada, programas de auxílio

emergencial. Vamos ver o impacto disso

daqui a pouco. Sou muito cético em relação

a essa retomada e em relação a esses

indicadores econômicos. O que vejo são

meus clientes pedindo recuperação judicial,

parcelamento de impostos. O meu

setor, que é dos bens e consumo, sente

primeiro. A indústria vai sentir depois”,

analisa Shauer.

19


ESPECIAL PME

TENDÊNCIAS

Foto: FranNagataPhoto

GIULINY SHAUER,

da Wöllner

SEM ESSA DE “POLIANA”. TEM DE TER

PLANEJAMENTO

A visão de mundo está distante

de qualquer brecha para uma síndrome

de Poliana, ou seja, da preponderância

de um otimismo excessivo. Mas há sinais

de que há resistência no mercado. Não

se sabe até quando ela durará, porque

a pandemia no país, ao que tudo indica,

caminha para a consolidação de novas e

preocupantes ondas.

Maior estado da Federação, São

Paulo surpreendeu em maio com um

alvissareiro indicador, como registra a

Junta Comercial do Estado de São Paulo

(Jucesp): foram abertas quase 25 mil

novas empresas, melhor resultado desde

janeiro, superando em 4,28% o mês

de fevereiro, que até então ostentava o

CLÓVIS SILVA,

da AXA

melhor percentual. E o mais impressionante: o número de empresas

abertas em maio deste ano é o segundo maior registrado em toda

a série histórica da Jucesp iniciada em 1998. As respostas para essa

retomada podem ser muitas, mas uma certamente é inquestionável:

a criatividade, especialmente para equilibrar e conter custos, e quem

está bastante atento a essa nuance é o setor de seguros.

Mas o drama provocado pela crise sanitária ainda persiste e

não pode sob hipótese alguma ser ignorado. Além disso, o rumo da

economia do país permanece uma incógnita. Diante deste contexto

repleto de indefinições, muitas perguntas naturalmente são fomentadas,

dentre as quais estas: até quando o pequeno e o médio empresário

resistirão? O que consultores de mercado idealizam como

um “mundo perfeito” para empresas que estejam nascendo em meio

às crises sanitária e econômica atuais? E o setor de seguros, o que

sugere? Caso seguradoras e corretores pudessem recomendar produtos

do mercado para uma pequena ou média empresa que está

nascendo, quais seriam eles, especialmente agora em que nos encontramos

envolvidos por uma pandemia?

O seguro pode ajudar de duas formas, explica o analista de

mercado Francisco Galiza, da Rating de Seguros Consultoria. Primeiro

— diz ele — pela própria cobertura do risco, ou seja, o imóvel

pega fogo, mas a seguradora paga. “Essa é a forma direta, clássica,

que todo mundo conhece. A outra forma é mais sutil e funciona em

termos de gerência de riscos. A seguradora e o corretor podem ajudar

a empresa a diminuir os seus riscos, ou seja, ensinar a empresa a

tomar certos cuidados. Esse é um efeito muito importante também.

Quanto aos tipos de seguros, são aqueles clássicos mesmo, seguro

empresarial, lucros cessantes etc. Todo aquele risco que poderá impedir

a empresa de atuar, se houver um sinistro”, completa Galiza.

O consultor alerta, porém, que o mercado segurador pode

proteger uma empresa contra uma perda em relação à situação atual,

mas não ensina a mesma para que ganhe mais adiante. Em outras

palavras, com o seguro, volta-se à situação anterior, não se volta a

uma situação melhor do que se estava antes, descreve Galiza: “Esse é

um conceito teórico importante. Ou seja, a empresa tem que buscar

outros meios, como análise de mercado, uma administração eficiente,

contenção de custos, estudos econômicos. Isso fica fora da área

de seguro. O seguro não vai fazer uma empresa ter sucesso, ele vai

fazer com que uma empresa, que já tenha sucesso, não perca essa

situação.”

Para o superintendente de Produtos Massificados, Automóvel

e Frotas da AXA Seguros, Clóvis Silva, há um potencial enorme

a ser explorado, principalmente no seguro empresarial. Entre pequenas

e médias empresas, por exemplo, a contratação do seguro

empresarial ainda é incipiente, e isso — reforça Silva — é uma exposição

grande, podendo comprometer profundamente o negócio.

“Cada vez mais precisamos de empresas e negócios resilientes

que sejam sustentáveis no longo prazo e o seguro faz parte dessa

construção. Não há uma receita específica, mas um ponto relevante

que buscamos fortalecer aqui na AXA, junto aos nossos corretores

e clientes, é o gerenciamento de risco. O seguro cada vez mais

vai evoluir para um ponto de prevenção além da proteção”, prevê

o executivo.

20


Já o diretor de Produtos da AIG Seguros, Edson Souza, avalia

que a pandemia acelerou comportamentos e a digitalização, mas

também trouxe desafios com riscos emergentes, como, por exemplo,

os relacionados à segurança cibernética. A seguradora mantém

um canal voltado ao empresário — esteja ele no início de um projeto

ou já consolidado — para abordar os mais diversos riscos que

podem existir na operação do seu negócio e como o seguro pode

contribuir para uma gestão mais eficaz de sua empresa.

“Empresários e profissionais interessados em crescer e desenvolver

seus negócios devem enxergar os seguros como uma plataforma

de transferência de risco que contribui na continuidade do

seu negócio. Desta forma, em parceria com os corretores e parceiros

de diferentes setores, nossos profissionais buscam compartilhar conhecimento

sobre os principais riscos às empresas”, enfatiza Souza.

“Quando falamos nos riscos aos novos negócios, além do conhecimento

sobre a operação e planejamento prévio necessário, é importante

que empreendedores estejam atentos e preparados a situações

inesperadas, mas que as tendências já mostram que podem ser

realidade. Um erro ou descuido podem impactar seu negócio. Para

um profissional liberal, de tecnologia, de comunicação, ou mesmo

de saúde, interessado em seguir carreira solo, ou estabelecer-se à

frente de um negócio, é importante considerar o seguro de responsabilidade

civil para evitar surpresas frente aos eventuais equívocos

que lhe obriguem a reparar um terceiro. Com muitas profissões novas

surgindo a cada ano, principalmente ligadas à análise de dados,

comunicação e TI, trata-se de um seguro cada vez mais procurado,

inclusive por profissionais autônomos”, completa o executivo da

AIG, seguradora que atua com mais de 40 categorias de apólices de

responsabilidade civil profissional.

No Brasil, essencialmente no atual momento, não é tarefa

fácil proteger uma empresa que está nascendo ou mesmo que

acaba de ingressar no mercado. O diretor executivo de Seguros

Corporativos da Zurich no Brasil, Roberto Hernández, alerta que

a maior parte dos 90% de companhias brasileiras que, segundo

dados do IBGE, enquadram-se no segmento de micro, pequenas

e médias empresas, não possui qualquer tipo de seguro de vida

ou de acidente pessoal para os colaboradores, tampouco proteção

para riscos cibernéticos ou seguros E&O (de responsabilidade

civil profissional), de erros e omissões, por exemplo. “Essas companhias,

assim como as de grande porte, precisam de orientação

e de produtos de seguro que correspondam às suas necessidades

pontuais e de acordo com o seu ciclo de vida”, pondera o executivo

da Zurich.

Sem planejamento e sem o amparo do seguro, realmente

tudo fica inviável para o mercado e, fundamentalmente, para os pequenos

negócios ou mesmo os que estão dando seus primeiros passos,

como alerta o coordenador do Centro de Estudos de Infraestrutura

& Soluções Ambientais da FGV, Gesner Oliveira: “Provavelmente

(as seguradoras) recomendariam produtos que não onerem demais

esta empresa nascente, mas que também deem uma boa segurança

ao empreendimento. Para a empresa, é importante avaliar o risco ao

qual a empresa está sujeita, não há uma receita de bolo que não seja

planejamento”, vaticina.


ESPECIAL PME

TENDÊNCIAS

ROBERTO HERNÁNDEZ,

da Zurich

EXPERIÊNCIA DE QUEM “NASCEU”

DURANTE A CRISE

A Azos é uma insurtech voltada

para o seguro de vida que chegou ao

mercado em abril, ou seja, em meio à segunda

onda da Covid-19 por aqui, mas

sem temor e com ousadia, sobretudo nos

preços. A companhia oferece apólices a

partir R$ 5 e suas coberturas transitam

entre os valores de R$ 90 mil e de R$ 2 milhões.

O CMO da Azos, Bernardo Ribeiro,

contou à Apólice o desafio da insurtech

para se lançar no mercado em um momento

cheio de adversidades e o que ele

e seus dois sócios e cofundadores, o CEO

Rafael Cló e Renato Farias, empreenderam

para proteger os primeiros momentos

da jovem empresa.

“Não é fácil começar uma empresa

em plena pandemia. Precisávamos atrair

investidores e os melhores talentos do

Brasil em um momento em que as pessoas

estavam receosas em correr riscos. O

que fez a gente conseguir convencer essas

pessoas a entrarem na Azos foi o nosso

propósito, nossa estratégia, um passo

a passo claro para reinventar o seguro de

vida no Brasil e, principalmente, o nosso

propósito. Rafa, Renato e eu estudamos

por mais de um ano sobre como deveriam

ser os nossos produtos, canais de

distribuição, investidores e perfil dos talentos.

A estratégia estava clara e, com

ela, veio a nossa confiança que rapidamente

convenceu investidores e nossos

primeiros talentos”, conta Ribeiro.

Sem seguro, nada feito. Impossível imaginar, e isso deveria

valer para qualquer segmento de mercado, um empreendimento

surgir, sobretudo no atual contexto, sem que tenha uma boa cobertura

amparando-o. Mas isso, infelizmente, acontece, e essencialmente

com pequenos negócios. Aí reside o xis da questão ou, mais

precisamente e talvez o maior desafio do mercado securitário: a disseminação

da cultura do seguro no país.

Clóvis Silva explica que diante do atual cenário todo o mercado

se mobilizou para criar novas soluções que pudessem atender

ao segurado e ao corretor e que as melhorias nos produtos e as novas

coberturas foram se fortalecendo nos portfólios das seguradoras:

“Sabemos da complexidade de abrir e manter uma empresa e

por isso é essencial contar com a proteção do seguro desde o início

e não somente em períodos de crise já que os riscos do dia a dia

continuam existindo. Um vidro quebrado, um problema com medicamentos

refrigerados, um acidente com um animalzinho no pet

shop ou um vazamento. Não importa o ramo da empresa: além da

resiliência financeira, o seguro proporciona tranquilidade, facilitando

a solução dos problemas através das coberturas e as assistências

contratadas pelo segurado.”

Já Roberto Hernández, da Zurich, observa que para manter a

resiliência das empresas é preciso executar um planejamento estratégico

de ações de gerenciamento de riscos que contemple a antecipação

e o desenvolvimento de planos de respostas. Isso permitirá

— garante o executivo — que as empresas tenham reações efetivas

para uma variedade de cenários e as ajudará a reduzir o impacto

sobre as operações essenciais. “Tão logo a pandemia foi decretada,

em março de 2020, a Zurich elaborou uma série de estudos e cartilhas

com orientações para companhias de todos os segmentos. A

ideia era que munidas de tais informações essas organizações conseguissem

estabelecer práticas para minimizar os reflexos diretos e

indiretos nos negócios e na rotina dos clientes. Nesse sentido, um

dos planos elaborado por nossa companhia contemplava a matriz

de planejamento para o impacto da pandemia e políticas e procedimentos

durante uma pandemia. Esta matriz é um instrumento estratégico

e, quando colocada em prática, contribui para a resiliência

da organização, em qualquer situação de risco”, assinala Hernández.

PRODUTOS & “PRODUTOS”

Como os produtos e serviços do mercado de seguros podem

colaborar com os empreendedores destes novos negócios e como

por meio deles é possível mitigar os efeitos da interrupção do empreendimento?

Para Francisco Galiza, todos os seguros são importantes e

úteis. Ele alerta, contudo, que a empresa precisa conversar com o seu

corretor para avaliar quais são os mais importantes, em termos de

custos e prioridades. Para cada tipo de empresa e de perfil dos empregados,

a resposta pode diferir, observa o consultor: “Por exemplo:

uma empresa muito centralizada em um sócio de mais idade e com

muito conhecimento, o seguro de vida pode ser o mais importante.

Já uma empresa que presta muito atendimento ao público, pode ser

o de responsabilidade civil. Cada caso é um caso, tem que se avaliar

a situação com cuidado.”

22


A escolha de que rumo seguir em meio ao caos provocado

pela pandemia não tem sido fácil para ninguém. A tensão ao conferir

o balanço da empresa é latente e inevitável. Muitos empreendedores,

especialmente os de recentes negócios, estão lidando com

um cenário desafiador que exige uma transformação contínua para

que a porta não seja fechada. A pandemia mostrou que a saúde

financeira das companhias está estreitamente associada à saúde

emocional e física dos líderes e de suas equipes. O estado psicológico

de empreendedores foi afetado, como aponta a pesquisa Efeitos

da Covid-19 na saúde mental dos empreendedores do Brasil, desenvolvida

no ano passado pela Troposlab, especializada em inovação,

em parceria com a Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG),

por meio do Programa de Pós-Graduação em Psicologia: Cognição

e Comportamento e com o apoio, entre outras, do Sebrae, da Inovativa

e da Anprotec.

O resultado do estudo, que obteve 653 respostas de praticamente

todos os estados, foi divulgado em novembro e mostra que

51,1% dos empreendedores “tiveram a vida afetada” pela pandemia,

mas que se “sentem bem” na maior parte do tempo, enquanto

24,9% alegaram ter sido “muito afetados”. A necessidade de cuidados

médicos com a saúde mental e até mesmo o uso de antidepressivos

e ansiolíticos no período em que foi realizado o estudo foram

confirmados por 15,6% dos empreendedores que responderam à

pesquisa.

“De fato, com a pandemia, houve uma piora na situação

emocional das pessoas. Eu brinco que muito se fala que a profissão

do futuro é a área de TI. Para mim, é a área de psicólogos e

psiquiatras. Muito se espera do seguro, tem pesquisas com consumidores

que mostram isso, fato, sobretudo, pela pandemia. A

sociedade espera que o seguro possa resolver qualquer tipo de

problema, corrigir as distorções, eliminar os riscos. Só que isso é difícil,

muitas vezes. Para mim, nesse segmento emocional, só pode

ajudar de uma forma indireta, fazendo um seguro saúde que preste

atendimento nessa área. Mas, na verdade, a discussão é anterior

à compra de um serviço, a pessoa que tem que buscar o seu equilíbrio

interno, tendo comprado um seguro ou não. Se não houver

uma predisposição pessoal para isso, acho que nenhum seguro vai

resolver”, cogita Galiza.

Para Bernardo Ribeiro, da Azos, os empreendedores que não

conseguiram se adaptar a uma nova forma de se comunicar com

seus colaboradores são aqueles que mais estão sofrendo financeiramente

e emocionalmente. O sucesso das empresas — ressalta ele

— está, e sempre esteve, relacionado à qualidade da comunicação

em todos os níveis da empresa. “O setor de seguros, assim como outros,

precisa se reinventar neste novo modelo de trabalho, híbrido

ou remoto, para que todos os colaboradores participem da tomada

de decisão e tenham clareza sobre como a empresa está, quais são

os objetivos e para onde a empresa tem que ir”, diz Ribeiro.

APESAR DA CRISE, HÁ OPORTUNIDADES. APOSTE

Definitivamente não é tarefa das mais simples empreender

em um momento tão conturbado e sem certezas de que haverá realmente

uma recuperação econômica ou mesmo de que a Covid-19

GESNER OLIVEIRA,

da FGV

irá ser efetivamente controlada. O consultor

Giuliny Shauer alerta que a regra do

jogo é justamente compreender que ela

simplesmente não existe.

“Recomendação número um:

olhar linha a linha. Se suas receitas estão

reduzidas a 30%, todas as suas linhas

têm de ser reduzidas a 30% também. Outra

coisa que falamos bastante é investir

no mercado digital. Se você não tem

dinheiro para um e-commerce, vale aderir

a um marketplace onde você pode

anunciar seu produto digitalmente. Não

precisa ser milionário para vender na internet.

A última recomendação que dou

é que, no limite, você pare de pagar os

impostos, depois você pare de pagar

empréstimos bancários, financeiras; depois

pare de pagar os fornecedores não

essenciais para seu negócio; depois pare

de pagar os essenciais e, por último, pare

de pagar salário, porque aí o seu negócio

vai entrando em colapso. O cafezinho da

galera, por exemplo, vá abrindo mão”,

sugere Shauer.

O consultor lembra ser comum o

empreendedor seguir justamente a mão

inversa. “É engraçado porque a maioria

das empresas faz o contrário. Não paga o

salário do funcionário, mas paga imposto.

Isso significa ligar uma bomba nuclear

para seu negócio. Se tiver fôlego e uma

boa estratégia comercial e o bolso relativamente

cheio ainda, você vai sair dessa

crise como uma referência do mercado.

Em toda crise, há oportunidade”, conclui

Shauer.

23


ESPECIAL PME

SAÚDE

Aposta da vez do mercado

LOGO NO COMEÇO DA PANDEMIA DA COVID-19, EM MARÇO DE 2020, PLANOS E SEGUROS DE SAÚDE

SENTIRAM O IMPACTO DO AVANÇO DA DOENÇA, INCLUSIVE PONDO À PROVA A LIQUIDEZ DE OPERADORAS

E DAS CARTEIRAS DE SEGURADORAS. MAS, O MERCADO QUE CERCA A SAÚDE SUPLEMENTAR COMEÇOU

A REVERTER O QUADRO NEGATIVO INVESTINDO FUNDAMENTALMENTE NA JORNADA DO CLIENTE. HOJE,

SOBRETUDO DEVIDO À PREOCUPAÇÃO CRESCENTE DA SOCIEDADE, O SEGURO SAÚDE FIGURA COMO UM

DOS SEGMENTOS MAIS PROMISSORES DO MERCADO SEGURADOR

O

segmento mais afetado do setor

de seguros durante a pandemia é

o de saúde. Isso é fato e algo previsível

quando um abalo de proporções

sísmicas atinge toda a cadeia global de

saúde. No começo da avalanche provocada

pela escalada do vírus mortal, em

março de 2020, o seguro saúde sentiu fortemente

o peso da crise econômica que

se desdobrou a partir da crise sanitária.

Havia um contexto de incerteza quanto

ao desenvolvimento dos sinistros nos períodos

durante e pós-crise, como apontou

o relatório "Os desafios do mercado segurador

num ambiente Covid-19: now, next,

beyond" divulgado pela consultoria e auditoria

Ernst & Young em junho de 2020,

ainda na primeira onda da Covid-19. Além

disso, o mesmo estudo alertara ter havido,

André Felipe de Lima

em um primeiro momento, uma redução significativa da contratação

de planos de saúde das pequenas e médias empresas, porém, logo

em seguida, com sinais evidentes de uma migração para planos mais

econômicos à margem do perfil tradicional do mercado securitário.

Atentas a essa curva, algumas insurtechs da área de saúde suplementar

intensificaram ações junto aos consumidores. E se deram muito

bem, sobretudo após as flexibilizações regulatórias anunciadas pela

Superintendência de Seguros Privados (Susep) para estimular a inovação

de produtos e, sobretudo, a competição neste ramo.

Caminhamos, lamentavelmente, para a terceira onda da Covid-19

no país, mas agora as operadoras de saúde e as seguradoras

parecem mais preparadas para cobrir a atual e triste realidade sanitária

que nos assola, simplesmente porque é flagrante a mudança

de comportamento do consumidor e de empresas que contratam

planos e apólices de saúde e também de vida. Inegavelmente, hoje

predomina uma preocupação muito maior com a saúde. Algo verdadeiramente

incomum antes de a pandemia surgir.

Insurance leader e sócio da Ernst & Young, Nuno Vieira antecipa

à Apólice que a consultoria tem alvissareiros dados atualizados

24


alusivos ao comportamento do consumidor brasileiro de seguros. E

eles têm (e muito) a ver com saúde.

O novo estudo, um desdobramento renovado daquele divulgado

no ano passado, será anunciado em julho e mostra — como

confirma Vieira — ser intensa a alteração do padrão de consumo de

seguros da população brasileira, ou seja, a tão decantada absorção

da cultura do seguro, como defendem incansavelmente empresas

do setor, Susep e a Confederação Nacional de Seguros (CNseg), parece

realmente estar acontecendo no país.

“Estes produtos (seguro saúde e o de vida) são a bola da vez.

A gente entrevistou cerca de mil pessoas, ou seja, fizemos um estudo

de mercado e estatístico, com todas as amostras, perguntamos para

a população se houve uma alteração no comportamento de consumo

de seguros, e como já temos os dados, embora ainda não tenhamos

lançado o estudo, o que vimos foi claramente essa alteração,

essa demanda maior e muito clara de querer muito mais produtos de

saúde e de proteção da vida”, antecipa o consultor da Ernst & Young.

Mas Vieira alerta: a mesma preocupação com a liquidez das

operadoras dos planos e da carteira de saúde das seguradoras, como

apontada na pesquisa realizada no primeiro semestre do ano passado,

ainda não foi integralmente superada. “Ela continua existindo.

Há uma preocupação muito grande com estes custos, até porque

os custos relacionados com a covid são muito altos. Estamos falando

de vários dias de internação hospitalar, então são custos muito

altos, e claramente há uma preocupação muito grande pela gestão

deles. Embora, colocando-se os pratos na balança, a gente sente,

olhando para alguns resultados, que as seguradoras e as operadoras

conseguiram equilibrar e gerenciar muito bem estes custos”, avalia

Vieira.

RECUPERAÇÃO, EM NÚMEROS

Entre junho do ano passado e abril de 2021, o sistema de

saúde suplementar acolheu, integralmente, 1,4 milhão de novos

beneficiários, indicam dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar

(ANS). Em junho, o sistema contabilizava 46,7 milhões de

beneficiários, o patamar mais baixo de 2020. Em abril deste ano, o

número chegou a 48,1 milhões. O crescimento ocorreu em todas as

regiões do Brasil, fato este que denota o aumento da preocupação

dos brasileiros com a saúde. Como ressalta a diretora executiva da

FenaSaúde, Vera Valente, as maiores elevações ocorreram nos planos

coletivos empresariais, que representam hoje 80% dos beneficiários

atendidos.

“O crescimento no número de beneficiários provocado

pela Covid-19 reforça a preocupação não só dos brasileiros com

a saúde, mas também das empresas. Isso porque os planos empresariais

tiveram o maior aumento entre os tipos de produtos.

A pandemia tornou ainda mais relevante o papel dos planos de

saúde nos pacotes para atração e retenção de talentos no setor

privado, mesmo num ambiente de queda do emprego. O desafio

é fazer com que esses beneficiários consigam manter seus planos

de saúde em meio à crise econômica, além de permitir que novas

famílias acessem a saúde suplementar, contribuindo inclusive para

desafogar o SUS”, diz Vera.

NUNO VIEIRA,

da Ernst & Young

Há, portanto, exemplos dessa recuperação

da saúde suplementar. O resultado

da Porto Seguro é um deles. No começo

deste ano, a seguradora registrou um

crescimento de 34,3% no número de empresas

seguradas, fruto de uma atuação

mais assertiva junto às pequenas e médias

empresas a partir de três vidas, com investimentos

constantes em tecnologia para

facilitar o dia a dia de corretores e clientes.

Diretor de Saúde, Odontológico e

Saúde Ocupacional da Porto Seguro, Marcelo

Zorzo destaca que esse crescimento

tem alicerce nas iniciativas empregadas

pela seguradora para melhorar ainda mais

a experiência na jornada do cliente, envolvendo

uma série de recursos tecnológicos

e de comunicação direta com o cliente. Mas

o executivo frisa que esse resultado é fruto

de “muita resiliência” ao longo de 2020.

Para ele, o mercado securitário, sobretudo

o segmento da saúde, conseguiu compreender

o cenário e avaliar o que poderia ser

empregado para que os segurados contassem

com soluções que os atendessem.

“E mesmo com as dificuldades impostas,

pelo quarto ano seguido alcançamos crescimento

de prêmios, com o segmento de

saúde sendo uma das principais verticais

da Porto Seguro durante o ano passado”,

destaca Zorzo, que assinala: “Nossos investimentos

estão focados na prática da melhor

medicina, fazer o certo na hora certa

e, assim, através de bons resultados para

toda cadeia, abrir espaço para mais pessoas

adquirirem o seguro saúde.”

25


ESPECIAL PME

SAÚDE

VERA VALENTE,

da FenaSaúde

REDUÇÃO DE SINISTRALIDADE

A crise econômica dos últimos

meses impactou fortemente a receita e

a liquidez da carteira de saúde e a crise

sanitária, especialmente durante seus

primeiros dias, gerou incerteza quanto

ao desenvolvimento dos sinistros nos

períodos durante e pós-crise. No início

da pandemia, como reconhece Vera Valente,

houve realmente uma redução

de sinistralidade, com recuo de procedimentos

eletivos e menor utilização de

serviços médicos e hospitalares. Mas os

custos voltaram a subir consistentemente

a partir de maio. Em novembro passado,

as despesas das operadoras foram 13,4%

mais altas que em fevereiro, mês anterior

à pandemia. Já as receitas cresceram bem

menos no mesmo período: 4,6%.

MARCELO ZORZO,

da Porto Seguro

Levantamento da FenaSaúde mostra que os custos das quase

700 operadoras de planos de saúde do país com atendimento

a pacientes com Covid-19 somaram R$ 27 bilhões entre março de

2020 e abril de 2021. Para o conjunto das associadas da FenaSaúde,

que reúne as 15 maiores operadoras do Brasil e 40% do mercado,

os custos bateram a marca de R$ 13,5 bilhões. O levantamento

contempla apenas as despesas com leitos de internação, leitos de

UTI e exames sorológicos e PCR, sem considerar outros custos ou

o tratamento para sequelas do coronavírus.

“No primeiro trimestre de 2021, nós registramos o maior

custo assistencial da história do sistema. Enquanto o Brasil superava

4 mil mortos por Covid-19 a cada dia, os procedimentos eletivos

chegaram a superar o patamar de 2020 e de 2019, ocupando

leitos e profissionais de saúde e custos de assistência”, diz Vera,

prevendo que os próximos meses também serão afetados por novos

casos de covid, pela ampliação dos procedimentos eletivos e

também por um efeito que, segundo ela, ainda é difícil de mensurar,

ou seja, as sequelas de quem teve covid. “Infelizmente, milhares

de brasileiros que eram saudáveis saíram do hospital com

sequelas variadas: cardíacas, pulmonares, renais, hepáticas. Terão

de conviver por um longo tempo, talvez pelo resto da vida, com

tratamentos crônicos”, lamenta a diretora executiva da FenaSaúde.

INADIMPLÊNCIA AINDA PREOCUPA

A inadimplência dos beneficiários, principalmente das pequenas

e médias empresas ou setores específicos que tiveram

suas operações interrompidas, preocupa o mercado segurador.

Marcelo Zorzo afirma que Porto Seguro procura realizar ajustes

operacionais que de alguma maneira possam suavizar essa questão

junto às empresas-clientes, uma vez que a seguradora só atua

com planos empresariais.

“Seguimos também buscando implementar novas soluções

de modelos que visem uma maior sustentabilidade na operação

dos nossos negócios. O modelo vigente no nosso mercado, o fee

for service, é bastante complexo e oneroso para todos os envolvidos,

o que só reforça a necessidade de buscarmos alternativas

que tornem o sistema mais sustentável, como por exemplo, a mudança

da lógica que está inserida na nossa cultura de procurar um

médico apenas quando se está doente. Com modelos mais sustentáveis

e o reforço da mensagem da importância de um atendimento

primário, de acompanhamento, menos oneroso, nós podemos

apresentar possibilidades que impactem em uma melhor

saúde financeira para todos os atores envolvidos no nosso setor”,

antecipa Zorzo.

De março de 2020, quando eclodiu a pandemia no Brasil,

para cá, houve uma grande massa de demitidos com cobertura

temporária de planos corporativos. Diante desse cenário, em que

proporção foi intensificada a utilização do seguro saúde? Há algum

modelo analítico para projeção de sinistros que esteja sendo

empregado no mercado nesse contexto? Vera Valente responde

que a utilização dos planos de saúde teve uma queda no início da

pandemia, levando à diminuição da sinistralidade, mas que esse

cenário foi revertido e hoje os custos estão em níveis recordes.

26


“Vale lembrar ainda que a pandemia provocou um aumento

no número de beneficiários de planos de saúde, especialmente entre

os contratos coletivos empresariais. Além disso, enquanto o país

teve geração de apenas 142 mil empregos formais no ano passado,

os contratos de planos empresariais ganharam quase 437 mil beneficiários”,

diz Vera, frisando, contudo, haver mais espaço para oferta

do benefício. “O país tem hoje 94 milhões de pessoas ocupadas,

entre trabalhadores com carteira, sem carteira, de setor público e

privado, empregadores e por conta própria, mas apenas 48 milhões

de pessoas com plano de saúde”, ressalta.

SUPORTE ÀS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

Embora o contexto pandêmico persista, a Porto Seguro e

seus corretores incentivam as pequenas e médias empresas a utilizarem

todos os serviços disponíveis no produto ofertado. “Independentemente

do tamanho da empresa-cliente, sempre buscamos

estreitar a nossa relação com elas por meio das soluções oferecidas.

Também buscamos conhecer nossos segurados, suas preferências,

seus hábitos, riscos ocupacionais, o quanto cuida preventivamente

de sua saúde, fatores de risco instalados e, a partir daí, indicar

melhores caminhos, médicos, práticas e procedimentos”, enfatiza

Zorzo, listando o portfólio de ações e promoções à saúde empregado

pela seguradora: “Disponibilizamos amplo portfólio de ações

de promoção à saúde, atendimento para

o atendimento psicológico online a qualquer

momento que o cliente precisar;

e mapeamento e gestão da saúde dos

colaboradores para identificar possíveis

pontos de atenção que a empresa precise

observar. Desde 2018 atuamos com

a plataforma Alô Saúde para orientação

médica, nutricional e esportiva e, recentemente,

lançamos a telemedicina por

videochamada via app e o programa longevidade,

voltado à população longeva e

de melhor idade.”

Com a população buscando proteger-se

das adversidades impostas pela

pandemia do coronavírus, há uma expectativa

do mercado segurador de que o seguro

saúde será um dos mais contratados

daqui em diante entre todos os segmentos.

A aposta está feita, e as seguradoras

estão atentas para essa nova jornada que

muito provavelmente tem tudo para ser

bem-sucedida.


ESPECIAL PME

CAPEMISA

Um Oceano Azul de oportunidades no

seguro de vida

CAPEMISA PROMOVE TREINAMENTO PARA MOSTRAR AS

OPORTUNIDADES QUE OS CORRETORES DE SEGUROS PODEM

ENCONTRAR NO SEGMENTO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

e que nos corporativos, ao invés de fazer a liberação automaticamente,

a companhia optou por realizar um estudo técnico e atuarial dos

números. Com a perspectiva de cerca de dois anos de pandemia foi

necessário formular uma solução perene.

A carteira de vida PME cresceu 22% em 2020, comparada com

2019. A base de contratos continua crescendo, não na mesma proporção

porque houve um aumento do tíquete. “Nos últimos 3 anos houve crescimento

de 150% de faturamento desta carteira, porque nos posicionamos

como uma seguradora especialista neste segmento”, ressalta o executivo.

FABIO LESSA,

diretor Comercial

A

resiliência do empreendedorismo

traz muitas oportunidades

para os corretores de seguros.

Dentro deste segmento há um Oceano

Azul, que é justamente o tema da agenda

de treinamentos da Capemisa, para capacitar

o corretor com informações úteis e

relevantes. O objetivo da seguradora é que

o corretor possa potencializar suas oportunidades

de negócios.

A pandemia trouxe uma série de

mudanças para o mercado de seguros, especialmente

para as empresas que comercializam

seguros de vida. “Hoje a Capemisa

possui uma cobertura específica para morte

em epidemia e pandemia, lançada no

segundo semestre do ano passado. Ela já

está contemplada em 87% das vendas da

seguradora”, explica Fabio Lessa, diretor

Comercial.

A Capemisa optou por seguir nesta

linha para garantir ao cliente essa cobertura

em apólice, sem ser uma liberalidade.

“Esta é a vacina da nossa carteira, porque

à medida que aumentamos o índice de

apólices que contrataram esta garantia,

a carteira como um todo fica protegida”,

destaca Lessa, acrescentando que os produtos

individuais já possuem esta garantia

INTERESSE DOS CORRETORES

Muitos corretores de seguros, apesar de quererem vender mais

produtos de seguro de vida, ainda não sabem por onde começar. Há

muitos assuntos que envolvem o cotidiano dos corretores de seguros,

em um cenário cercado de sustos regulatórios e que trazem um pouco

de medo para a sua atuação. Medo de oferecer um produto de vida

sem entender completamente as coberturas.

“Todas as seguradoras especialistas em vida se colocam à disposição

do corretor para ajudá-lo na condução deste processo de mudança

de seu perfil”, pontua Lessa. A Capemisa aumentou a sua base

de corretores de seguros, com um reposicionamento dos corretores de

sua base, passando a atender também os pequenos e médios. “Entendemos

que o valor que geramos na relação é melhor percebido por

eles”, completa Lessa.

Para atender a todos estes profissionais, a seguradora investiu

no treinamento Visita ao Oceano Azul, para fidelizar e aumentar a recorrência

dos corretores de seguros. Para isso, a empresa ajuda o corretor

a identificar novos negócios.

A apresentação do treinamento é regional, respeitando as oportunidades

locais. “Provocamos o corretor para motivá-lo. Para o segundo

semestre, teremos a sequência da Visita ao Oceano Azul, com um

treinamento de vendas efetivamente, mostrando como prospectar,

como fazer uma ligação, como fazer visita, apresentar os gatilhos mentais,

enfim, coisas que o corretor usa no dia a dia, mas não com a técnica

ou abordagem corretas. A meta é treinar mil corretores de seguros em

três meses”, prevê Lessa.

O produto PME passa por reformulações constantes e acréscimo

de novas coberturas, porque ele é completamente flexível. "É um processo

comercial", afirma Lessa. No final de 2020 as ferramentas foram

atualizadas de olho no processo como um todo, com a inclusão de assinatura

digital, o que permite a emissão da apólice de Vida em Grupo

em até cinco minutos. A emissão é digital para trazer agilidade. Esta funcionalidade

é utilizada em todos os produtos disponíveis na Central do

Corretor, no portal da seguradora. "A projeção para 2021 é ampliar as

coberturas, ampliar capitais e alterar prazos", adianta o executivo.

28



ESPECIAL PME

RISCOS CIBERNÉTICOS

A segurança de quem está protegido

COBERTURA DE RISCOS

CIBERNÉTICOS PARA PME’S

ENVOLVE NÃO APENAS OS CLIENTES

DOS CORRETORES DE SEGUROS,

MAS SUAS PRÓPRIAS EMPRESAS

Kelly Lubiato

Se você ainda acha que a sua empresa

não corre nenhum risco

de ser atacada virtualmente é

melhor começar a rever os seus conceitos.

No topo dos países mais prejudicados

estão os Estados Unidos, segundo a

plataforma de dados Statista, com US$

27 milhões. O Brasil aparece na décima

posição, com US$ 7 milhões desperdiçados.

Todos os dias, são perpetrados 8

trilhões de ataques, ao redor do globo.

Sim, inacreditáveis 90 mil ações criminosas

por segundo. Somente neste ano, os

cyber crimes devem custar U$ 6 trilhões

à economia global conforme o relatório

“Cybersecurity — Fighting Invisible

Threats”, do banco suíço Julius Baer.

Com o avanço do home office por

conta da pandemia, as empresas aumentaram

o seu grau de exposição. Os funcionários

agora acessam os bancos de

dados a partir de casa, com uma rede que

nem sempre é segura; os cibercriminosos

passaram a atacar mais com estratégias

de phishing e engenharia social.

Estas ações contribuíram muito

para o crescimento dos seguros contra

riscos cibernéticos, que já existem há algum

tempo, mas que vêm se consolidando

como uma importante ferramenta de

proteção para as empresas, de todos os

portes.

Fernando Saccon, Superintendente

de Linhas Financeiras e Seguro

Garantia da Zurich no Brasil, afirma que

a demanda por seguros para riscos cibernéticos

cresceu 30% na Zurich depois

que a LGPD entrou em vigor. “Mas a maior

procura pelo seguro de risco cibernético

já era uma tendência verificada em 2019,

quando houve um crescimento de 75% no número de cotações do

produto. A tendência é que esse crescimento continue neste e nos

próximos anos”, avalia o executivo.

Os corretores de seguros também notaram o avanço da procura

pelo produto, entretanto, eles o vêem ainda com ressalvas. Uma

corretora de seguros é uma empresa que transaciona uma quantidade

relevante de dados pessoais e corporativos, e como consultor

especialista em propor soluções de seguros para lidar com os mais

diversos riscos, o profissional também busca incluir o seguro cibernético

no seu programa de seguros. “É importante destacar que o

seguro de risco cibernético também passou a ser um dos produtos

cada vez mais ofertados por parte dos corretores parceiros da Zurich,

por diversos fatores, como, por exemplo, o fato de empresas e

pessoas serem cada vez mais digitais e, consequentemente, terem

seus dados cada vez mais expostos no universo online. O segundo é

o aumento dos ataques por parte de hackers. Terceiro, pelo fato de

diversos usuários terem sido forçados a trabalhar desde suas casas

por conta da pandemia. O quarto fator que tem impulsionado essa

oferta é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) brasileira, que passou

a valer desde 18 de setembro de 2020”, enumera Sacoon.

30


FERNANDO SACCON,

da Zurich

É importante ressaltar que os corretores são fundamentais

no processo de distribuição e multiplicação do conhecimento do

produto. Por isso, cada vez mais é necessário que estes profissionais

busquem o conhecimento e treinamento.

Mariana Ortiz, Head of Cyber Insurance – Iberia & LatAm da

Generali, afirma que ainda há barreiras a serem transpostas dentro

das empresas, “pois infelizmente, muitas ainda não enxergam

o seguro como investimento e sim como um custo, o que não é

bem verdade. Podemos ver nas notícias mais recentes o quanto as

empresas vem gastando com incidentes de segurança e em muitas

podemos ver que teria compensado se tivessem investido em

uma apólice de seguros”.

O corretor Guilherme Forster, sócio da Forster Seguros, assinala

que os empresários não se deram conta de que a exposição ao

risco acontece em qualquer nível de empresa. Quando isso acontece,

a nova barreira enfrentada para a aquisição do produto é o longo

processo e questionários das seguradoras. Ele também cita os

fatores que impedem uma disseminação do produto mais ampla:

“primeiro, os empresáriios acreditam que nunca vai acontecer com

eles; segundo é o longo questionário de cotação; terceiro é o preço

(ainda caríssimo); e quarto é a burocracia,

que coloca o segurado quase como um

cossegurador”, avalia.

Para conceder uma apólice de riscos

cibernéticos as seguradoras avaliam

diversos fatores, como tamanho da empresa

em termos de faturamento, ramo

de atividade em que atua, quantidade de

dados pessoais e corporativos que a empresa

gera. “Analisamos também os controles

e investimentos em segurança da

informação, o envolvimento e patrocínio

da gestão da empresa no assunto, como

ela aplica a leis de proteção de dados nos

seus negócios, entre outros pontos”, argumenta

Saccon.

Mariana acrescenta que as seguradoras

verificam as políticas de proteção

de dados e a maturidade das empresas

MARIANA ORTIZ,

da Generali

31


ESPECIAL PME

RISCOS CIBERNÉTICOS

LGPDCOR ESTÁ DISPONÍVEL PARA OS CORRETORES

A LGPDCor é uma ferramenta que a Fenacor desenvolveu

a partir de um parceiro que pudesse instrumentalizar

os profissionais para cumprir com as exigências da Lei Geral

de Proteção de Dados.

Este projeto, segundo Alexandre Camillo, vice-presidente

da Fenacor, tem linguagem simples, com orientações

de governança exigidas pela lei e com custo mínimo possível

para viabilizar a aquisição do produto.

"Infelizmente, a adesão ao produto está aquém do

necessário, porque todos nós devemos ter esta ferramenta.

Na Fenacor, nós procuramos oferecer dois pilares: o da capacitação

(com apoio da Escola de Negócios e Seguros) e

da instrumentalização, para poder cumprir as exigências da

Lei", aponta Camillo. A adesão deve aumentar com o início das

sanções e das multas.

O nível de conhecimento e de preocupação com o tema

é baixo, mas a LGPD recai sobre qualquer atividade. O seguro

de riscos cibernéticos ainda não foi disponibilizado

aos corretores de seguros,

via Central Geral de Serviços, da entidade,

mas já está em fase de estudos.

ALEXANDRE CAMILLO

vice-presidente da Fenacor

em relação à gestão dos riscos relacionados

à proteção de dados (que podem

ser digitais ou não). “Observamos as boas

práticas de treinamentos internos sobre

prevenção de ataques, políticas de gerenciamento

de dados, segurança física,

entre outros”.

Se a subscrição do risco ainda inibe

a entrada de novos consumidores, por

outro lado, a sinistralidade também não

é das maiores. Sacoon, da Zurich, conta

que a empresa já experimenta alguns sinistros

por aqui e que, o mais importante,

é o apoio que a companhia oferece aos

clientes nestes eventos, tanto na resposta

aos incidentes quanto na apuração de

prejuízos. É preciso avaliar tanto as perdas

financeiras quanto às questões de

responsabilidade civil perante as pessoas

GUILHERME FORSTER,

da Forster

afetadas. “O seguro permite o pagamento dos custos de ação civil,

coletivas ou individuais, incluindo advogados, para a defesa da instituição

e prejuízos financeiros causados às pessoas afetadas, inclusive

danos morais”, explica Saccon.

Em outra frente, em caso de sinistro é preciso lidar com os

custos da crise causada pelo vazamento de dados. Mariana, da Generali,

lembra que a sinistralidade cresceu em torno de 40% em

2020, em nível global.

PARCERIA COM CORRETORES DE SEGUROS

Corretores de seguros podem ser os propagadores naturais

do seguro para riscos cibernéticos. Além da sua função natural de

distribuidor, eles também são consumidores deste produto por estarem

expostos ao risco como empresas de qualquer atividade.

O corretor Forster já possui o produto e sabe que com esta

cobertura conta com mais propriedade para conversar com os clientes.

“Contratamos o ciber após realizarmos nossa adequação à nova

Lei Geral de Proteção de Dados, após consultarmos um escritório de

adequação. “Depois de passar por este processo é mais fácil explicar

todas as etapas aos clientes. A LGPD trouxe maior exposição do

tema, entretanto ainda é complicado convencer quem ainda não

passou por nenhum tipo de problema”, lamenta o corretor.

De acordo com Saccon, as empresas precisam ficar atentas às

possíveis vulnerabilidades e, para tal, devem procurar ferramentas

para gerir essa questão de maneira adequada e eficiente, buscando

conhecimento e proteções de acordo com a legislação e com cada

modelo de negócio. “Uma estratégia bem-sucedida de segurança e

privacidade de dados passa por criar a consciência dos riscos dentro

da instituição e garantir que haja um engajamento, em especial da

alta administração, para garantir que toda a estratégia seja colocada

em prática. Nesse cenário, é importante que as companhias invistam

em gerenciamento de risco, pois conhecer os riscos que se tem internamente,

direcionar esforços e investimentos adequados, ter políticas

e métricas que sejam efetivas e aplicáveis a cada modelo de negócio,

assim como saber responder em caso de um incidente, vai levar a

empresa a ter mais sucesso na mitigação do risco”, destaca Saccon.

32


ESPECIAL PME

D’OR PME

D'Or PME aperfeiçoa ferramenta para corretores

potencializarem vendas em meio à alta demanda

SISTEMA EXCLUSIVO NO MERCADO, GNESYS GERA SIMULAÇÕES EM POUCOS MINUTOS E FACILITA TRABALHO

DO CORRETOR, QUE CONSEGUE FOCAR SEU ESFORÇO NA VENDA

A

D’Or

PME, empresa D’Or Consultoria especializada em pequenas

e médias empresas, com reconhecido foco em tecnologia,

avançou recentemente em melhorias em seu simulador

de cotações de planos de saúde e odontológicos, o Gnesys, ferramenta

exclusiva no mercado e que chega à sua versão 10.0 em um momento

oportuno, já que o atual cenário de saúde mundial trouxe consigo uma

alta demanda na contratação de planos de saúde.

Somente em março, segundo dados da Agência Nacional de

Saúde Suplementar (ANS), foram 111.860 novos beneficiários na rede

privada em relação ao mês anterior. Quando o assunto é portabilidade,

o cenário é ainda mais avassalador: de janeiro a abril deste ano foram

registradas mais de 122 mil consultas à ANS sobre troca de plano. O número

é 1.591% maior que o contabilizado no primeiro quadrimestre de

2019 (7.256) e 47,7% mais alto do que o registrado no mesmo período

de 2020, quando foram feitas 83.031 consultas à agência.

“A alta procura por planos de saúde é uma realidade em todo o

país. Nossa ferramenta, o Gnesys, que já era exclusiva no mercado, foi

aperfeiçoada para trazer aos corretores uma resposta rápida e precisa

quanto à simulação de planos conforme perfil e região do cliente, o

que permite a este corretor focar no que realmente importa para ele,

que é a venda”, conta Glauco Martins, diretor da D’Or PME, há 25 anos

no mercado de seguros. “A informação exibida é qualificada, ou seja,

tratada para o corretor, que pode enviar a simulação, seja por e-mail ou

WhatsApp, com um kit de informações completo incluindo hospitais,

serviços de diagnóstico, detalhamento de carências e coparticipação

e outros elementos para que o corretor consiga ser mais assertivo na

proposta, inclusive com multioferta de produtos, como o odontológico”,

revela.

Além da ferramenta, que permite ao corretor otimizar seu fluxo

de trabalho e, consequentemente, potencializar suas vendas, ele conta

com a expertise da D’Or PME, que através de treinamentos focados

no Gnesys, capacita esse corretor a vender cada vez mais e melhor.

“Estamos montando um projeto voltado a esse corretor que vai muito

além da tecnologia. Claro que a tecnologia ajuda muito, mas e se ela

vier acompanhada de estrutura, capacitação, networking e mentoria?”,

questiona Glauco. “Esperamos logo embalar esse projeto para trazer o

corretor ainda mais pra perto e mostrar que estamos aqui para auxiliá-lo

no processo de venda e profissionalização como um todo”, conclui.

O setor vive um momento atípico, com expansão de demanda

em um momento de retração de emprego e renda. É preciso estar

preparado para acompanhá-lo. Estar conectado a uma estrutura consolidada

tende a ser um agente potencializador, principalmente para

quem ainda não reúne recursos para atender em larga escala.

GLAUCO MARTINS,

diretor

“Somos parceiros das maiores seguradoras

e operadoras do mercado, o que

nos leva às melhores condições e oportunidades

de negócios. Além disso, a D’Or

PME, por estar conectada à D’Or Consultoria,

também faz parte do Grupo Rede D’Or

São Luiz, detentor da maior rede de hospitais

da América Latina, o que nos permite

desenho de produtos diferenciados para

que os corretores possam oferecer aos seus

clientes”, diz Bruno Iannuzzi, CEO da D’Or

Consultoria.

O movimento de aceleração e mentoria

de empresas está no DNA da D’Or Consultoria,

que trouxe a D’Or PME em 2017 e,

de lá para cá, mais de 20 empresas foram

inseridas no negócio. “O grande foco em

tecnologia voltada às PMEs foi um diferencial

que enxergamos na Gateway, como se

chamava até então a empresa comandada

pelo Glauco que hoje é conhecida em todo

o Brasil por D’Or PME. Temos o olhar aberto

para empresas que possam agregar e usufruir

de toda nossa expertise e estrutura,

além da tecnologia, para crescer”, completa

Iannuzzi.

33


ESPECIAL PME

CHUBB

Pequenas empresas, grandes oportunidades

NUM AMBIENTE DE RESTRIÇÃO DE CRÉDITO E DE INSTABILIDADE NO FATURAMENTO DAS CORPORAÇÕES, COMO O

QUE VIVENCIAMOS POR CONTA DA PANDEMIA, ARCAR COM OS PREJUÍZOS DE UM IMPREVISTO PODE SIGNIFICAR O

FECHAMENTO DE UMA EMPRESA, SEJA QUAL FOR O SEU RAMO DE ATUAÇÃO. NESSE CENÁRIO, O CORRETOR DE SEGUROS

TEM UMA GRANDE OPORTUNIDADE: AMPLIAR SEUS NEGÓCIOS NA ÁREA DE SEGUROS EMPRESARIAIS, PRESTANDO

CONSULTORIA DE PRODUTOS E DE COBERTURAS ADEQUADAS COM FOCO EM PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS (PMES)

No Brasil, segundo dados do IBGE, existem cerca de 500 mil organizações

que se encaixam na categoria de PMEs, atuantes nos

mais variados ramos de negócios. O que elas têm em comum é

o fato de seus administradores terem pouco conhecimento das vantagens

de contar com apólices de seguros empresariais. Os prováveis motivos

passam necessariamente pela falta de informação. “Muitas vezes o

empresário nem cogita cotar uma apólice ou, se o faz, tem dificuldade

de definir coberturas e valores adequados, pois tem pouca dimensão

dos riscos aos quais está exposto”, explica Marcus Casadei, gerente do

segmento de Pequenas e Médias Empresas (PMEs) da Chubb.

Essa falta de conhecimento torna-se um enorme problema para

os donos de negócios, mas uma grande oportunidade para o corretor

de seguros. Hoje o seguro não só é fundamental para dar tranquilidade

ao empresário, como também se transformou numa necessidade

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Riscos Patrimoniais Comércio e Serviço:

Com mais de 120 atividades disponíveis, limites e coberturas

diferenciadas, incluindo cobertura de Responsabilidade Civil.

LMI de até R$ 200 milhões

Riscos Patrimoniais Condomínio: LMI de até R$ 250 milhões

Indústria Leve: LMI de até R$ 15 milhões

Riscos de Engenharia: Obras novas Grupo I:

LMI de até R$ 75 milhões / Reformas: LMI de até R$ 2 milhões

Responsabilidade Civil Geral Operações e Prestação de

Serviços: LMI de até R$ 2,5 milhões

RC Profissional Médicos e Dentistas (MEDMAL PF): LMG:

R$ 100 mil – R$ 1 milhão

RC Profissional Clínicas e Instituições de saúde (MEDMAL

PJ): LMG: R$ 100 mil – R$ 3 milhões

Lançamentos previstos para o 2º semestre, para cotação

online:

Seguro Garantia modalidade tradicional

RCTR-C (para pequenas e médias transportadoras)

LUCIANO SANTOS,

vice-presidente de Underwriting P&C

básica para manter vivos os empreendimentos.

“Diferente do que acontece com

as grandes empresas, o acesso a linhas de

crédito para as pequenas e médias é bem

mais restrito e o fluxo de caixa de boa parte

delas está estrangulado, por conta do

cenário de abre e fecha de vários setores.

Para esse tipo de organização, contar com

um produto de seguro para lidar com um

imprevisto é essencial”, alerta Luciano Santos,

vice-presidente de Underwriting P&C

da Chubb Brasil.

O argumento do VP da Chubb coloca

em evidência a importância de o mercado

corporativo adotar os produtos de

seguro, ao passo que o enorme campo a

ser trabalhado no segmento de pequenas

e médias empresas se converte em oportunidade

para o corretor. Neste sentido, a

Chubb oferece diversos produtos voltados

às PMEs, com contratação fácil e descomplicada,

disponíveis no Portal Chubb-Net,

onde o corretor consegue cotar e emitir

de forma automática uma grande gama de

produtos para suprir as demandas de seguros

das pequenas e médias empresas.

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