#apolice276

MAIO 2022 • Nº 276 • ANO 26

conectando você ao mercado de seguros

INOVAÇÃO: quais são as

tendências e novidades

para atender o mercado

de seguros

>> ESPECIAL SEGURO DE VIDA

As barreiras que os corretores

de seguros encontram na

comercialização

Novas coberturas incentivam o

consumidor a usar o seguro em vida

KNW BROKERS

Uma nova forma de atender seguradoras e corretores

EDITORIAL

Inovando a vida

MAIO 2022 • Nº 276 • ANO 26

EXPEDIENTE

Falar sobre inovação já virou coisa normal, corriqueira. A

palavra ganhou contornos de atividade que a gente sabe que

existe, mas que é difícil de ser definida. Em uma conversa com

um executivo do setor ele me disse que o melhor é falar sempre sobre

‘transformação’. É assim que todos os setores conseguem evoluir (e

pessoas também): transformando-se o tempo todo.

Nosso mercado, com todas as suas nuances, passa por um

período de grandes transformações, sejam elas de origem regulatória

ou de produtos. Todos buscam uma forma de se aproximar dos

consumidores, de fazer com que eles percebam o seguro como uma

necessidade. O seguro por assinatura é o sonho de dez entre dez

seguradores. Algumas experiências já começam a surgir, mas ainda é

cedo para conhecer o seu resultado.

Nesta edição, mostramos que o caminho a ser percorrido pela

inovação ainda é longo e pedregoso. Em outra vertente, os seguros de

pessoas, com ênfase no seguro de vida, tornaram-se os queridinhos das

empresas, sejam elas incumbentes ou insurtechs. Todos querem investir

na qualidade de vida e no bem-estar do segurado para ter uma carteira

mais saudável.

Mais uma vez, os resultados serão conhecidos apenas no

futuro. Mas, a aposta é boa para todos, pelo menos por enquanto.

Boa leitura!

Diretora de Redação:

Kelly Lubiato - MTB 25933

klubiato@revistaapolice.com.br

Diretor Executivo:

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francisco@revistaapolice.com.br

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Os artigos assinados são de

responsabilidade exclusiva de seus autores,

não representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

Diretora de Redação

Esta revista é uma

publicação independente

da Correcta Editora Ltda e

de público dirigido

ERRATA:

O nome correto do executivo da Europ Assistance,

publicado na página 20 da edição 275, é Rogério

Guandalini.

Na página 25, a frase correta de Luiz Padial é “Talvez estejamos fazendo

uma tempestade em copo d’água porque o cliente tem ciência de que

comprou um produto de roubo e furto…”

CORRECTA EDITORA LTDA

Administração, Redação e Publicidade:

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INOVAÇÃO

As tendências em produtos e serviços que estão na mira

de startups e empresas inovadoras. Mercado brasileiro

trabalha com a expectativa de ações que possam atingir

uma nova parcela de consumidores

ESPECIAL SEGURO DE VIDA

>> PÁG. 16

ÍNDICE

05 entrevista

Hilca Vaz, diretora de Vida, Previdência e

Capitalização da Mapfre, fala sobre a importância

que a carteira de seguro de vida terá no mercado

nos próximos anos

06 painel

08 gente

12 capa

A KNW Brokers traz uma nova forma de lidar com

negócios de resseguros no mercado brasileiro. Com

muito conhecimento e agilidade, empresa quer

parceria com corretores de seguros e seguradoras

para buscar capacidade e incrementar resultados

21 mister liber

Construa a confiança com o cliente

22 evento

A Confederação Nacional das Seguradoras, e suas

Federações, apresentaram seus novos titulares. De

forma inédita, CNseg conta agora com um presidente

executivo, Dyogo Oliveira, e um presidente do

Conselho de Administração, Roberto Santos


30 barreiras

O que impede o avanço da carteira de seguro de vida?

Preço, falta de cultura, desemprego são questões

externas ao setor. Do lado de dentro, ainda falta criar

produtos populares, por assinatura, com melhora do

atendimento tanto do corretor quanto do segurador

CARTEIRA

A pandemia contribuiu para o aumento da demanda

pelo seguro de vida. O desafio agora é manter e ampliar

a penetração da carteira, com produtos e coberturas

que possam ser utilizadas em vida pelo segurado

>> PÁG. 24

34 mds

Quais são as principais agendas para o líder de RH

de 2022?

Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta revista.

4

ENTREVISTA

HILCA VAZ

Missão de ser referência em

seguro de vida no Brasil

EXECUTIVA ASSUMIU A DIRETORIA DE VIDA,

PREVIDÊNCIA E CAPITALIZAÇÃO DA SEGURADORA

MAPFRE PARA AJUDAR A COLOCAR EM PRÁTICA

O PLANO DE SER REFERÊNCIA E ESPECIALISTA

EM SEGURO DE VIDA

APÓLICE: Qual missão você recebeu ao assumir a diretoria

de Vida, Previdência e Capitalização da Mapfre?

A cada três anos a Mapfre revê o seu plano estratégico.

Para o triênio 22 a 24, três ramos foram elencados

como pilares estratégicos: vida, automóvel e agro.

Minha missão é consolidar a marca como referência e

especialista em vida no Brasil.

APÓLICE: Quais são as metas para o seguro de vida neste

planejamento estratégico?

Quando analisamos o comportamento da carteira nos últimos

anos, percebemos que a procura cresceu, principalmente

por conta da pandemia. As pessoas têm um nível de conscientização

maior em relação ao seguro de sucessão. Especificamente em

2021, o segmento cresceu 12% e, pelo segundo ano consecutivo,

Vida subiu mais do que Automóvel. As pessoas estão com um olhar

diferenciado para o seguro de vida. Nosso objetivo é ser referência

e continuar fazendo a distribuição via corretor de seguros, que

continua tendo papel fundamental no entendimento das necessidades

do cliente e na indicação do produto que melhor se encaixa

à sua necessidade. Temos trabalhado para melhorar as ferramentas

de apoio aos corretores e estamos aprimorando o atendimento

a eles, que são peça chave nessa relação com o consumidor.

APÓLICE: É possível fazer um paralelo entre os seguros de pessoas na

Europa e no Brasil?

É difícil traçar um paralelo, porque, no Brasil, falar de morte

ainda é um tabu e, consequentemente, de seguro também. Na Europa,

essa cultura de proteção, sucessão, planejamento financeiro

é mais usual, pois as pessoas têm mais conscientização em relação

ao tema. No Brasil, estamos trabalhando para isso, tentando falar

menos “segurês” para que as pessoas entendam a necessidade de

se proteger e o quão catastrófico pode ser o cenário sem proteção,

principalmente para as pessoas que amamos. Outra medida tem

sido incluir coberturas e assistências que as pessoas possam usar

em vida, porque quando elas veem vantagem e conseguem utilizar,

o produto fica mais tangível. Um exemplo disso foi a pandemia.

APÓLICE: Como trabalhar este posicionamento

da companhia?

Iremos lançar alguns produtos

que têm coberturas que podem ser utilizadas

pelo próprio segurado. A cobertura

de doenças graves é um exemplo de

uso em vida.

APÓLICE: Há alguma assistência que também

entra neste rol?

A telemedicina, que a Mapfre já

adicionou em alguns produtos, é um

exemplo disso. Você consegue, no conforto

do lar, ter acesso à rede médica e

fazer consultas ou tirar dúvidas, ou ainda,

receber pedidos de exames. É uma

forma de levar saúde a uma gama maior

de pessoas.

APÓLICE: Vocês apostam que o seguro de

vida tem potencial de mercado?

Temos estudos que mostram o

Brasil como oitavo colocado, entre 96

países, entre nações com potencial de

crescimento em seguro de vida. Hoje, o

potencial está totalmente focado em países

em desenvolvimento.

5

PAINEL

patrocínio

Baile segurado

Pelo quarto ano consecutivo,

a MDS Brasil foi a corretora

de seguros oficial do Baile

da Vogue 2022. Após dois anos

de pandemia, a tradicional

festa carnavalesca aconteceu

no Rio de Janeiro, sob o tema

“Brasilidade Fantástica”.

Referência em respaldo

a eventos sociais, culturais, corporativos e de entretenimento,

a corretora disponibilizou o Seguro Responsabilidade

Civil Eventos. Conhecido como RC Eventos, o

produto auxilia no gerenciamento e contenção dos riscos

que envolvem as marcas organizadoras em caso de

danos materiais, corporais ou morais involuntários a terceiros.

“O RC Eventos é um grande aliado para situações

que fogem ao controle durante festivais, shows, feiras e

outros e, por ser feito sob medida, auxilia de forma precisa

no controle e minimização dos incidentes para que

os shows e atrações sigam sem interrupções”, explica

Thiago Tristão, vice-presidente de Riscos Corporativos

da MDS Brasil e CEO da MDS Reinsurance Solutions.

capacitação

Exame para habilitação de corretores

Um profissional

com atuação abrangente

e fundamental para

o funcionamento da

indústria de seguros, o

corretor é responsável

por intermediar a relação

entre consumidores

e seguradoras, prestando um serviço de consultor

ao identificar as necessidades e recomendar os produtos

mais adequados aos clientes.

Para atender aos interessados em ingressar no

segmento da intermediação de seguros, a ENS (Escola

de Negócios e Seguros) abriu inscrições para o 71º

Exame para Habilitação de Corretores de Seguros. Os

aprovados recebem certificado que permite requerer o

registro da profissão na Susep e, assim, ficando aptos

para atuarem como corretores.

As provas serão realizadas de forma online, entre

27 e 30 de junho. Os candidatos podem escolher entre

cinco segmentos: Capitalização; Vida e Previdência; Capitalização

e Vida e Previdência; Demais Ramos; ou Todos

os Ramos.

rebranding

Sai o seguro, entra

vida, saúde e bank

A Porto Seguro

renovou sua marca e

agora passa a se chamar

Porto. O anúncio

foi feito pelo presidente do conselho de administração

da empresa, Bruno Garfinkel. “Queremos levar a experiência

da seguradora para mais pessoas, oferecendo um

atendimento de qualidade. Seguiremos como uma holding

que cuida da identidade e valores que cultivamos

na nossa história”, disse o executivo.

A empresa criou novas verticais para as áreas de

saúde, seguros e finanças, que passam a ter suas próprias

marcas e atuações independentes. As novas áreas

passam a se chamar Porto Seguros, Porto Saúde e Porto

Bank. Segundo Roberto Santos, CEO da companhia, a

nova marca representa a transformação do Grupo. Ele

informou que essa estratégia já vinha sendo discutida

desde 2020.

regulação

Mais tempo para o seguro de automóveis

A Susep (Superintendência de Seguros Privados)

publicou a Circular Susep nº 663/2022, que prorroga

para o dia 4 de

julho o prazo para o

registro obrigatório

das operações enquadradas

no grupo

de ramos de Automóveis

no Sistema

de Registro de Operações

(SRO).

A Circular

atende demanda do

mercado supervisionado e a referida prorrogação não

causará impactos no curso do projeto do SRO. A modificação

leva em consideração a complexidade das operações,

bem como a proximidade do início de registro de

outros grupos de ramos.

6

gente

LÍDER DE VIAGEM

A Europ Assistance

Brasil (EABR) acabou de

anunciar a contratação de

Gabriel Rego para a posição

de Head Travel Brasil, sendo

o principal responsável no

Brasil pela linha de assistências

ligadas ao universo de

turismo e viagem. O executivo possui mais de 20

anos de experiência neste mercado, sendo dez deles

focados no setor de viagem e turismo.

“Estou muito entusiasmado com esta oportunidade.

Tenho certeza de que com minha experiência,

nacional e internacional, atrelado a forte

marca e visão local, regional e global de expansão

do segmento, trarão um resultado positivo de forma

rápida e sustentável; sem falar em novas soluções

para um mercado que cresce a cada dia mais

no Brasil” comenta o executivo.

AGRO É TUDO

A área de Seguros e

Benefícios da WIT, gestora

de patrimônio, anunciou

o lançamento de uma unidade

para atender a cadeia

de Agronegócios, com a estruturação

da área e a apresentação

da nova diretora,

Barbara Amans. A principal missão da executiva

é fortalecer as raízes no Agronegócio, com foco no

atendimento consultivo para o cliente e na gestão

de riscos, construindo de forma estratégica os serviços

em seguros para o produtor rural, alinhada aos

interesses individuais.

Quanto ao portfólio de serviços da nova

área, Barbara evidencia os principais diferenciais da

empresa no mercado. “Nosso portfólio conta com

soluções personalizadas do maquinário ao plantio,

da colheita à armazenagem, do beneficiamento

ao transporte, garantindo a proteção dos investimentos

e perpetuidade no campo. Vamos além da

corretagem, prestando uma consultoria desde a colocação

do risco até a resolução de sinistros, acompanhando

todas as etapas, garantindo os ativos,

responsabilidades e operações de nossos clientes”.

NOVO TITULAR

A Ciclic anunciou

Darllan Botega como novo

CEO. O executivo possui

mais de 22 anos de experiência

no mercado bancário e

chega para dar continuidade

ao crescimento da digitalização

no mercado de seguros e serviços de proteção,

que estava sob gestão interina de Gustavo Zobaran,

atual CMO.

“A Ciclic vem crescendo muito, pois já nasceu

direcionada às mudanças mercadológicas ocorridas

nos últimos tempos em termos de seguros, principalmente

por ser 100% digital. Estou muito feliz

em assumir este novo desafio na minha carreira e

a inovação será a palavra-chave, com tecnologia

e comunicação ampla e transparente em todas as

áreas da empresa. Chego para alavancar parcerias

estratégicas, aprimorar a jornada digital de ponta a

ponta e, claro, criar uma experiência ímpar e personalizada

para nossos clientes, tudo isso através de

um competente time de profissionais, os Ciclickers”,

afirma o executivo.

NOVO COMERCIAL

O Conglomerado Alfa anunciou Leonardo

Zavatini como novo diretor comercial da Alfa Seguros.

Com mais de 25 anos de atuação no mercado

financeiro, o executivo terá a missão de acelerar a

expansão da área de Previdência

Privada da empresa,

bem como acelerar ainda

mais as oportunidades de

negócios entre a seguradora

e as inúmeras empresas do

conglomerado.

“As empresas cada

vez mais entendem a previdência privada como

uma ferramenta de atração e retenção de talentos,

além de poder se incentivar tributariamente com

este benefício. Já os brasileiros estão cada vez mais

conscientes quanto à importância do planejamento

financeiro para alcançar os seus objetivos. Assim,

por meio de um atendimento personalizado, a nossa

missão é colocar as soluções do Alfa como a primeira

alternativa dos clientes”, explica o executivo.

8

gente

REESTRUTURAÇÃO

A Rede Lojacorr avançou na transformação da

empresa em um ecossistema figital (físico e digital),

com o foco em gerar experiências únicas na jornada

das corretoras, seguradoras e segurados. A empresa

anunciou a mudança na estrutura organizacional. A Diretoria

de Mercado e Operações passa a assumir, também,

toda a estratégia comercial, inteligência de mercado

e produtos. Denominada

de Diretoria de Distribuição e

Mercado, a área terá a liderança

do executivo Luiz Longobardi

Junior, corretor de seguros habilitado,

com mais de 40 anos

de experiência no mercado e

há 9 anos na Rede Lojacorr.

Para dar escala e eficiência

operacional à estrutura da

empresa, a área de Tecnologia

também está em transformação

e passa a se chamar Diretoria

de Tecnologia e Operações.

Integrando todas as atribuições

de processos operacionais, tecnologia, sistemas e segurança

da informação. Comandada pelo executivo

Sandro Ribeiro Santos, cofundador da Lojacorr, formado

em Administração de Empresas e há 18 anos

lidera a área de Tecnologia da empresa. A nova composição

terá força e papel fundamental para suportar

os desafios futuros de crescimento e desenvolvimento

da Rede Lojacorr.

RESSEGUROS

A Aon anunciou Paula

Ferreira como Chief Executive

Officer de Resseguros para a

companhia na América Latina.

Reportando-se a Andy

Marcell, CEO Global de Resseguros,

Paula, que foi anteriormente

Líder de Crescimento

de Resseguros da Aon e Presidente para a América

Latina, conta com 13 anos na empresa e 26 anos

no setor de resseguros. Em sua nova função, ela

terá total responsabilidade em P&L, liderando e

gerenciando recursos regionais, ao mesmo tempo

em que formula estratégias de crescimento de

clientes para a região, e fomentando produtos e

serviços inovadores para ajudar os clientes a tomarem

melhores decisões de negócios.

REPRESENTANTE DE CLASSE

A superintendente comercial

da MAG Seguros em

Manaus, Fabiana Perdiz, tomou

posse como delegada do

Sindseg N/NE (Sindicato das

Seguradoras do Norte e Nordeste),

que atua nos estados de

Pernambuco, Alagoas, Paraíba,

Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí, Maranhão, Pará,

Amazonas, Acre, Roraima, Amapá e Rondônia. Ela

também é professora da ENS.

“Terei como principal papel fomentar a cultura

do seguro na minha região de atuação, sobretudo

o seguro de vida, que tem apresentado forte crescimento

ao longo dos últimos anos e de extrema relevância

para garantir uma sociedade mais bem protegida

e planejada financeiramente”, conta Fabiana.

BENEFÍCIOS

A Korsa Seguros soma ao seu time Iolanda

Marques como head de Benefícios. A corretora

chega para contribuir e fortalecer o crescimento

da empresa em negócios de Benefícios.

Destacou sua experiência, conhecimento

de demandas e relacionamento com o RH de

grandes empresas. Vamos atender mais e

melhor nossos clientes, com alto nível de

serviço, entregando soluções customizadas

e estratégicas de acordo com a atividade

e necessidades de cada um”, concluiu

James Theodoro, CEO da Korsa Seguros.

10

CAPA

KNW BROKERS

Conhecimento com

especialização e

agilidade

KNW BROKERS ADMINISTROU

MAIS DE R$ 60 MILHÕES EM

PRÊMIOS DE RESSEGURO EM 2021

E CONFIA NO SEU ATENDIMENTO

DIFERENCIADO PARA COLABORAR

COM CORRETORES DE SEGUROS

PARCEIROS, SEGURADORAS E

RESSEGURADORAS

Kelly Lubiato

O

mundo do seguro (e do resseguro)

pode não parecer muito

atraente quando se olha de fora.

Pelo menos, este é um dos desafios que

os executivos do setor encontram na

hora de buscar talentos no mercado. Entretanto,

para quem faz parte da equipe

da KNW Brokers, o contrário aconteceu.

A corretora de resseguros nasceu a partir

da experiência de Marcio Ribeiro, fundador

e CEO da empresa, que sempre trabalhou

em corretoras de resseguros, desde

os seus 19 anos, observando como se fazia

um seguro de vida útil de satélite em

órbita, por exemplo. “Era um digitador,

mas aprendia rápido, sendo broker desde

sempre”, brinca. Depois de passar por

várias empresas de grande porte, participou

de todo o processo de reabertura

de resseguros, além de contribuir para o

início de operações de várias empresas

no Brasil como Miller, Cooper Gay, Alexander

Forbes, Guy Carpenter e Capsicum

Re. No final de 2018, surgiu a ideia

de montar uma corretora de resseguros

do zero, junto a um novo sócio.

Em setembro de 2019, após obter

a licença de operação na Susep, a empresa

começou a ganhar corpo. Passados

alguns meses, em março de 2020, Rafael

Abad foi convidado para ser sócio e CFO da corretora. Apesar de jovem,

ele já possuía grande experiência no mercado de resseguros

após oito anos de atuação no setor. No mesmo período, Sara Pizza

foi convidada para um projeto específico na corretora e, logo, passou

a integrar a diretoria da empresa, como responsável por Innovative

Solutions & Marketing. Uma semana depois, a pandemia foi

decretada, sem, contudo, afetar as atividades da jovem empresa.

“Em minha primeira semana de trabalho tive que decidir

como seria toda a operação em home office”, lembra Abad. Ele chegou

ao mercado de seguros pós-abertura, atuando na Terra Brasis

desde 2012, como estagiário até atingir um posto senior. “Em meus

primeiros meses de trabalho, pedi para conhecer resseguradores

internacionais em uma viagem de férias à Europa, para entender

melhor o mercado. Entendi onde eu poderia chegar e pedi para me

efetivarem”, conta.

12

MÁRCIO RIBEIRO,

CEO

companhia, ela já era reconhecida pelos

clientes, por seu posicionamento e qualidade

no atendimento. “A KNW Brokers é

uma corretora de resseguros brasileira, independente,

que trabalha exclusivamente

com resseguro e já entra bem posicionada

no mercado”, comemora Abad, acrescentando

que o mais importante é o que a

empresa pode acrescentar na cadeia do

resseguro.

A evolução do mercado de seguros sempre encantou quem

atua nele. É uma brincadeira recorrente de que ele é viciante e que,

quem entra e conhece, não consegue mais sair.

O resseguro, apesar de crescer em ritmo acelerado de dois

dígitos todos os anos, sempre teve um lugar subestimado nas companhias

seguradoras. Em virtude de suas várias responsabilidades,

as companhias sempre contaram com o apoio externo para a colocação

dos seus riscos, mas de forma burocrática e extremamente

trabalhosa. “Percebi que havia espaço para agregar algo diferente,

no intuito de ajudar os profissionais das seguradoras, sem muitas

complicações”, destaca Abad.

Hoje, 90% da história da KNW Brokers aconteceu na pandemia,

com todos os desafios apresentados por um período tão diferente

e complexo. Em março de 2020, quando Rafael e Sara entraram na

UM FACILITADOR

Se nos primórdios do mercado de

resseguros apenas o IRB-Brasil Re (antigo

Instituto de Resseguros do Brasil) estava

autorizado a dar capacidade de resseguro

às seguradoras brasileiras, agora há

145 companhias cadastradas pelo órgão

regulador (Susep - Superintendência de

Seguros Privados).

Márcio Ribeiro acostumou-se a

inovar desde sempre, quando recebia

material por “fax” e tirava cópias para entregar

pessoalmente e agilizar a vida do

ressegurador. “O profissional de resseguro

em uma seguradora está escondido

no organograma da empresa, mas possui

uma responsabilidade enorme de, por

exemplo, colocar em pé o resseguro de

uma termoelétrica, uma petroquímica.

Muitas vezes, o próprio subscritor do risco

é quem precisa ir atrás do resseguro, mas

tem que dividir seu tempo com muitas

outras atividades. O nosso trabalho como

broker é simplificar o desdobramento dos

13

CAPA

KNW BROKERS

na América Latina há certa maturidade no setor, em relação à sua

capacidade e em como lidar com os profissionais, uma vez que o

mercado de resseguro está aberto há muito mais tempo nessas

regiões.

RAFAEL ABAD,

CFO

problemas e facilitar o trabalho

do profissional que contrata resseguro”,

adianta o CEO da KNW Brokers.

“Queremos trazer para a cultura

corporativa esta essência de ajudar e facilitar

o dia-dia de todos os stakeholders”,

afirma Sara. Ela foi a responsável por desenvolver

o branding da companhia. As

letras KNW vem da palavra know, que

remete ao conhecimento das pessoas,

da marca e, principalmente, dos meandros

e negócios de resseguro no Brasil e

no mundo, enquanto a palavra ‘Brokers’

remete à grande rede de relacionamento

entre corretores nacionais e internacionais.

“A ideia é valorizar a busca pelo

conhecimento. E não pode ser complexo.

Precisamos passar conhecimento de forma

descomplicada e ágil, para efetivamente

ajudar o profissional que está do

outro lado”, avisa Sara Pizza.

O resseguro é um tipo de negócio

que lida com valores altíssimos, com

entes das seguradoras, corretores de

seguros e resseguradores mundiais. Por

isso, trazer certa leveza aos negócios

tira um peso das cedentes. “É importante

que o corretor de resseguros entenda

o que as seguradoras e os corretores necessitam,

porque cada um tem sua realidade

e seu processo. Nós entregamos

certa ‘paz de espírito’ para os clientes”,

define Abad. Cada vez mais o mercado

entende como utilizar o resseguro

a seu favor. Na Europa e outros países

PARCERIA COM CORRETORES DE SEGUROS

A empresa vai em busca do que gera demanda de resseguro

facultativo nas diversas carteiras, porém, segue a especialização

em patrimonial, engenharia e em geração de energia. Para acessar

as oportunidades de negócios, a KNW Brokers recebe as demandas

das seguradoras e atende as necessidades de corretores de seguros

sem operação de resseguro, mas que necessitam desta ferramenta

para fechar seus negócios. “O resseguro é necessário para a

conclusão de negócios, que nem sempre conseguem composição

em seguro ou cosseguro para concluir a cobertura de um risco. O

meio é sempre a seguradora, mas um dos nossos principais parceiros

são os corretores de seguros. Somos complementares”, informa

Marcio Ribeiro.

Hoje, a KNW Brokers já tem negócios fechados com mais de

10 corretoras de seguros, 15 seguradoras e 25 resseguradoras. “Estas

corretoras que necessitam do resseguro enxergam em nós total

transparência e a alternativa para colocar o risco. Não mistificamos o

resseguro e envolvemos o corretor de seguros na negociação”, conta

Ribeiro.

Nesta cadeia produtiva existe o segurado, corretor de seguros,

seguradora, broker, resseguradora. “Quando aproximamos o

corretor, estamos aproximando o cliente. A depender do risco, pode

haver várias resseguradoras envolvidas no Brasil e exterior. É importante

haver esta transparência para que a corretora compreenda

também de onde virá o sinistro depois. Cabe ao broker orquestrar

tudo isso, desde a negociação com as resseguradoras, até a hora de

pagar. O broker recebe os valores do exterior e faz o pagamento à

seguradora”, explica Ribeiro.

A KNW Brokers é composta por pessoas, equipes, sistemas,

processos e compliance que fornecem a solução para as empresas.

A formação da equipe é um balanço de experiência e conhecimento

com interesse e novas ideias, com o grande desafio de atrair e reter

talentos para garantir a pluralidade de pensamento, para entregar

segurança, tranquilidade e flexibilidade nos negócios. “Os talentos

de diversas áreas de formação contribuem para que a empresa possa

atuar nos mais diferentes segmentos, como minas subterrâneas,

obras de artes, satélites, metrô sob rio, transporte de satélite etc.

Essa diversidade de segmentos faz com que os talentos passem a

se envolver com paixão, apesar de parecer um processo burocrático,

documental, processual e abstrato, com responsabilidade absurda,

mas passa a ser interessante”, comenta Ribeiro.

LINHAS DE NEGÓCIOS E INOVAÇÃO

O carro chefe da corretora de resseguros são as áreas de riscos

de engenharia, geração de energia e patrimonial. Entretanto, há

uma série de novos negócios, super especializados, nos quais a KNW

Brokers está começando a fazer história, como a área de resseguros

para pesquisas clínicas.

14

SARA PIZZA,

Innovative Solutions & Marketing

Desde 2002, Ribeiro trabalha na educação tanto da indústria

quanto do mercado sobre a necessidade deste tipo de cobertura,

com palestras com pesquisadores, médicos, hospitais etc. “Com a

pandemia, houve um aumento absurdo deste tipo de demanda, inclusive

no resseguro, e nós estávamos prontos para atender nossos

clientes”, comemora Ribeiro. Há uma estimativa de R$ 10 milhões a

R$ 15 milhões de prêmio de seguro, com grande potencial de crescimento.

De todos os ensaios clínicos feitos no mundo, apenas 1,7%

aconteceu no Brasil, segundo publicado pela Abracro - Associação

Brasileira de Organizações Representativas de Pesquisa Clínica. Este

setor pode expandir para até 5% de representatividade até o ano

de 2024, ou seja, um longo caminho a ser percorrido, pois o Brasil

apresenta excelentes condições geográficas, sociais e de saúde para

a pesquisa clínica.

O ramo de riscos diversos, no qual a cobertura para obras

de artes está inserida, é outro foco. Apesar das exposições terem

diminuído durante a pandemia, teve ainda o seguro de grandes coleções

e de algumas exposições. “Em nosso quadro, temos uma estudante

de história da arte, que passou a entender tudo de seguro”,

pontua Ribeiro.

A corretora também atua nas linhas de RC e Financial Lines,

que contemplam os produtos de D&O, E&O e Cyber. Estes produtos,

quando encontram dificuldade no mercado segurador, acabam encontrando

respaldo no resseguro.

Em 2021, as carteiras de riscos de engenharia, geração de

energia e patrimonial representaram 90% do faturamento da corretora

de resseguros. Os outros 10% ficaram a cargo de testes clínicos,

obras de arte, responsabilidades e riscos marítimos. “Um dos focos

da empresa em 2022 será justamente a diversificação da carteira”,

antecipa Abad.

Em números, o que representou 10% em 2021 deve subir para

25% em 2022, sem, contudo, deixar de dar a fundamental importância

aos ramos mais demandados. “Naturalmente, a companhia crescerá

como um todo. Em 2021, o volume de prêmios de resseguros

administrados foi de R$ 60 milhões. O faturamento da empresa já

deve chegar, em 2023, à casa dos dois dígitos”, avisa Abad, avaliando

que os executivos percebem a necessidade de outros ramos, que

necessitam de investimento em capacitação e equipe para, de fato,

manter o DNA de especialistas.

“Uma outra área importante da empresa é a de projetos inovadores”,

avalia Sara. A área de Innovative Solutions trabalha em

negócios que ainda não estão prontos para buscar capacidade no

mercado porque precisam de uma estruturação. “São projetos de

longo prazo. Com esta área conseguimos dar apoio a startups de seguro,

por exemplo, para que elas consigam viabilizar seus projetos

com a cobertura do resseguro”, comenta Sara.

Há casos em que as seguradoras precisam de “empacotamento”

diferenciado para produtos que já possuem ou que já existem

no mercado e elas querem passar a oferecer. A área de Innovative

Solutions não cuida apenas do resseguro, mas também trata de

planos de negócios, análise de produtos, clausulado. “O resseguro é

o pacote final, mas atuamos antes no que for preciso para colocar

ideias novas em prática. Há um tempo para a maturação, mas contribuímos

com a evolução do mercado”,

pontua Abad, ao que Ribeiro acrescenta:

“não é apenas vender, emitir o prêmio e

ter o resseguro; há uma infraestrutura

que cuida de todos os processos”.

VALORES INTERNOS

Credibilidade é um dos valores

que movem o negócio de resseguros. “O

que vale é o que se conversa, a confiança”,

confirma Sara. O resseguro é consultivo e

é preciso haver um respeito mútuo pelo

trabalho do outro para garantir as melhores

condições nos contratos.

Há também a questão reputacional.

“Nós recebermos uma indicação de

uma grande empresa é um grande orgulho

e uma grande responsabilidade também”,

assume Ribeiro.

O ressegurador tem seus negócios,

suas guidelines e suas metas. O

profissional dentro da resseguradora é

também um vendedor de risco interno.

“Facilitar a vida deste profissional fortalece

a relação de confiança com o provedor

de capacidade. É um relacionamento

que deve ser construído tanto com

as resseguradoras locais quanto com as

estrangeiras”, avalia Abad.

Dos R$ 14 bilhões de prêmios gerados

no mercado nacional de resseguro

brasileiro em 2021, 70% foram negócios

com resseguradoras locais e 30% com

internacionais. É um percentual que se

mantém ao longo dos anos.

15

INOVAÇÃO

TENDÊNCIAS

Para onde vai a inovação?

AS NECESSIDADES DO MERCADO BRASILEIRO DE

SEGUROS AINDA SÃO INÚMERAS. ENTRETANTO,

À MEDIDA QUE AS NOVAS SOLUÇÕES AVANÇAM,

CRESCE TAMBÉM A EXPECTATIVA DE CHEGAR A

UMA NOVA PARCELA DE CONSUMIDORES


Cibernética; eu não sei quando

será; mas será quando a ciência

estiver livre do poder; a consciência,

livre do saber; e a paciência, morta

de esperar”. Bem antes de escrever essa

premonitória poesia musical, por volta de

1974, o cantor e compositor Gilberto Gil,

nosso icônico artista da genuína MPB, mal

sabia o significado da palavra “cibernética”.

A letra dessa pouco difundida canção de

Gil, que brotou dez anos antes de seu lançamento,

após um papo com um amigo,

sintetiza o esforço empreendedor daqueles

que buscam fazer da ciência a tradução

de desenvolvimento, seja na vida, na arte

e nos mercados. Cibernética era a tradução

de um “futuro” quase intangível e utopicamente

livre naquele distante ano em

que Gil compôs a letra. Mas aquele “futuro”

transformou-se em um “hoje” palpável,

transformador e, em suma essência, regi-

do por uma única palavra: inovação. Ela está no espírito presente da

sociedade moderna, em todos os campos possíveis que a norteiam.

A pandemia da Covid-19 trouxe consigo a tragédia sem fronteiras,

com milhões de mortos e sequelas em outros tantos que contraíram

o vírus insidioso. Mas ela também acelerou processos inovadores

no mercado de seguros, como, por exemplo, a digitalização, que atingiu

vários setores. Esse mergulho profundo no mar de dados permitiu

um estreitamento do consumidor com o mundo das apólices, mas

a pandemia, em outra via, também despertou no consumidor uma

percepção do risco que até então não figurava na realidade brasileira.

Quem disse, entretanto, que o trem que conduz a indústria

de seguros está parado? A locomotiva da inovação segue seu trilho

em escala global, como ressalta a analista Kimberly Harris-Ferrante,

vice-presidente do Gartner, uma das mais conceituadas consultorias

de tecnologia do mundo. Atenta às tendências de negócios e às tecnologias

empregadas nas indústrias globais de seguros, a executiva,

ressalta à Apólice que, embora a inovação seja um tema “quente” e

“muito importante” para o setor de seguros, não significa dizer que

todos os clientes do Gartner estão inovando radicalmente.

A executiva enfatiza que os últimos estudos do Gartner mostram

que cerca de 10% das empresas estão fazendo transformações

16

radicais, em que novos modelos de negócios estão sendo introduzidos,

ou seja, novos produtos, novos mercados-alvo ou propostas

de valor. “Ao trabalhar com empresas internacionais, grande parte

da inovação radical vem de mercados maduros, mas estamos vendo

bastante desse movimento na Apac (Ásia-Pacífico). A América Latina

foi mais tradicional no passado, com poucas inovações, incluindo

empresas tradicionais lançando novos modelos de negócios, a introdução

de insurtechs ou empresas disruptivas tentando quebrar a

norma”, avalia a executiva do Gartner.

“Nos mercados ocidentais, a nova concorrência está criando

medos, o que também impulsionará a inovação. Na América Latina,

novos concorrentes, como as insurtechs, são menos prevalentes, mas

há algumas novas startups digitais no Brasil e no México que eu tenho

visto que começarão a desafiar o mercado grande e estabelecido e

a impulsionar novas formas de concorrência. A inovação é muito necessária

porque a indústria é antiga e, como resultado, está madura

para a inovação. Eles precisam ‘pegar o atraso’ até certo ponto, e muitos

estão no caminho para isso. As iniciativas digitais em seguros começaram

há mais de 5 anos, mas avançam lentamente. Mas ele está se

movendo. A inovação vai acontecer, só vai levar tempo”, explica a vicepresidente

do Gartner.

No mercado brasileiro de seguros, quando a pauta inovação

vem à tona, um nome é sempre lembrado: Marcos Watanabe. Tecnólogo

de segurança da informação com certificação profissional em

data science e big data pelo Massachusetts Institute of Technology

(MIT), nos Estados Unidos, o especialista e cofundador da Suthub,

uma plataforma para distribuição de produtos digitais de seguros,

ele alerta para a falsa impressão de que o mercado de seguros brasileiro

não inova.

“O mercado tem muitas inovações incrementais. Elas só são

percebidas numa visão de tempo um pouquinho mais dilatada. Podem

aparecer situações disruptivas, mas elas surgem com menos

frequência. Por exemplo, esse aspecto de começar a se concentrar e

a consolidar dados de uma forma mais adequada. Esse projeto que a

Susep (Superintendência de Seguros Privados) está trabalhando no

SRO (Sistema de Registro de Operações) é uma inovação disruptiva,

demorou um pouquinho para fazer, mas ao longo do tempo vai dar

muita visibilidade à Susep, muita informação que depois retornará

ao mercado de forma digital”, prevê Watanabe.

Diretor-executivo da Embratel para mercado financeiro, Antonio

João Filho alerta para outro aspecto importante no processo

rumo à inovação do mercado: o financiamento público. “Quando

se fala em inovação de forma geral, acreditamos ser importante

haver o financiamento público para o desenvolvimento científico

e inovação tecnológica. No setor de seguros e financeiro, até pelo

resultado positivo dessas empresas, há sim muito investimento

em inovação. Essa inovação vem para ajudar a diminuir os gaps de

oferta de produtos para bater a concorrência e, mais ainda, para

reduzir os custos operacionais, pois as novas regulações, que impõe

menores taxas de serviços e novas ferramentas que também

reduzem receitas, como o Pix, precisam ser compensados com

mais eficiência das operações. E isso só pode ser alcançado por

inovação”, frisa João Filho.

KIMBERLY HARRIS-FERRANTE,

do Gartner

Head de soluções de seguros da

Capgemini Brasil, Gustavo Leança reforça

que o setor de seguros passa por uma irreversível

transformação cujos reflexos serão

permanentes: principalmente, porque

as inovações que estão surgindo, além de

apresentarem novas soluções e novos

modelos de negócios, trazem resultados

práticos para os clientes, distribuidores

e provedores de seguros (seguradoras e

insurtechs). “Criam valor real”, diz Leança,

assinalando, porém, que nem todas as

novidades e empresas inovadoras conseguirão

se manter nos próximos anos, mas

muitas delas deixarão em breve de ser

“novidades” para se tornarem parte da realidade

business as usual do mercado. “O

mais interessante é que este movimento

não está sendo puxado por apenas um

tipo de player do mercado (insurtech ou

seguradora ou qualquer outro), mas, sim,

por todo o conjunto do mercado. Seguradoras,

insurtechs, big techs, corretores e

o próprio órgão regulador, a Susep, todos

têm feito um movimento de repensar o

modelo atual do mercado de seguros no

Brasil e buscar novas maneiras de trabalhar

a cadeia de valor.”

COMUNICAÇÃO: UM “CALCANHAR DE

AQUILES”?

O verbo “segurar” citado por Watanabe

tem um propósito que está associado

à comunicação empregada pelo

mercado securitário para alardear ou não

as inovações que fomenta. O especialista

17

INOVAÇÃO

TENDÊNCIAS

MARCOS WATANABE,

da Suthub

explica: “Ninguém presta muita atenção à

informação de seguro. Mas tem muita coisa

acontecendo, e quando se fala de estratégia

de comunicação, (o silêncio) às vezes

é até estratégico: ‘Não sei se vou falar

muito agora. Deixa avançar um pouquinho

mais aqui na frente e aí coloco a pedra

fundamental’. Depois, ele diz: ‘Olhem,

saí na frente”. Mas por que a demora (para

divulgar a inovação)? Mesmo conosco,

da Suthub, demorou dois anos para que

o mercado começasse a nos reconhecer.

Fomos mudando, mudando e mudando.

Quando o pessoal viu, falou: ‘O que estes

caras estão fazendo aqui? Apareceram do

nada?’. Não, não apareceram do nada.”

O mercado está mudando, a exigência

do consumidor idem. Esses dois

fatores movimentam empresas, mas o

ANTONIO JOÃO FILHO,

da Embratel

que se percebe, como interpreta Caroline Capitani, vice-presidente

de design digital e inovação da Ilegra, desenvolvedora de design, inovação

e software, é que, embora o termo inovação esteja sendo amplamente

divulgado, na essência, enfatiza a executiva, o que muitas

companhias fazem é meramente se adequar. “A essência da venda de

seguros é muito igual. O que percebemos é uma necessidade grande

de refaturação e de transformação digital. Isso requer que elas mudem

em alguns aspectos, em alguns processos, mudança de mindset

(mentalidade) das pessoas e introdução de tecnologia. Se colocarmos

uma das partes, só tecnologia, mas o modelo mental e os processos

se mantiverem os mesmos, não adianta. Não é só a tecnologia o problema.

Precisamos fazer, de fato, uma refaturação maior envolvendo

processos, pessoas e tecnologia, alerta Caroline, reforçando que a celeridade

precisa imperar no setor: “Isso tudo vai precisar andar a passos

mais largos para que, enfim, o mercado passe de fato à inovação

e não só adequações.”

O sócio-líder do segmento de Seguros da KPMG no Brasil, Lucio

Anacleto, diz que o caminho da inovação no mercado brasileiro é

mandatório. Ele pondera, entretanto, o que norteia a errônea percepção

de que há estagnação nos processos inovadores do seguro. “Talvez

a maior dificuldade, quando você fala em estagnação, é prevermos a

curva de aceleração e qual o impacto dela no curto prazo, porque inovação

depende de alguns fatores importantes. Todo mundo quando

pensa em inovação, pensa em tecnologia, o que está certo, é uma das

formas, mas não é só a tecnologia. Há outros elementos importantes

que o setor de seguro tem experimentado e que tem espaço para continuar

inovando. Um deles, por exemplo, é a cultura das pessoas que

utilizam novos produtos e serviços mais inovadores, se traz novos modelos

de contratação para usufruir os direitos adquiridos, se traz novos

benefícios e recompensas atrelados, se melhora a comunicação. Vejo

que tem muita gente imbuída com esse mindset. Isso é um ponto relevante.

O outro é o órgão regulador, que tem atuado para trazer mais

estabilidade, dar algum nível de segurança para o consumidor seja

através do sandbox, que é um pedaço pequeno, ou através da regulamentação.

Isso tem ajudado muito na abertura do mercado e a motivar

inovação. Em terceiro é a questão do investimento.”

O QUE VIRÁ POR AÍ?

Em meio a toda essa discussão há, porém, uma expectativa

positiva de que a inovação se manterá firme em 2022 no mercado

de seguros, apontando oportunidades que, bem aproveitadas pelas

companhias, resultarão em produtos cada vez mais flexíveis para o

consumidor, e a inteligência artificial pode ser a protagonista da vez

no setor. “Acredito que exista muita oportunidade de automação”,

enfatiza Caroline Capitani, citando como exemplos a inteligência artificial

e a utilização de dados para o desenho de produtos e estratégias

de comunicação com o consumidor.

Mas o domínio dos dados, referindo-se ao mercado global de

seguros, ainda é baixo, como alerta a consultora e vice-presidente

do Gartner, Kimberly Harris-Ferrante:

“O seguro digital inclui o conceito de usar e combinar novos

dados obtidos digitalmente e os dados já existentes. No entanto, o domínio

dos dados é baixo no setor de seguros. Estudos do Gartner mos-

18

MUITAS INOVAÇÕES

Quais as principais oportunidades de inovação para o mercado securitário em 2022 e

onde estão concentradas? Head de soluções de seguros da Capgemini Brasil,

Gustavo Leança aponta algumas delas. “Inicialmente, as vemos mais concentradas no

processo de venda e distribuição, mas visualizamos também importantes oportunidades

nos processos internos das empresas, como o sinistro e no atendimento ao cliente”.

Abaixo, a lista das inovações que deverão ser intensificadas no setor este ano:

> NOVAS MANEIRAS DE ENGAJAR O CLIENTE: as seguradoras

devem continuar buscando novas maneiras de se engajar

com seus clientes, sempre com foco em soluções multicanal/

omnicanal e que tragam personalização e conveniência.

Em saúde, por exemplo, a gestão digital do paciente deve

continuar avançando com melhoras na telemedicina e serviços

de prevenção ao risco.

> DESENVOLVIMENTO DE SOLUÇÕES DE PREDICTIVE ANALYTICS:

ainda que enxerguemos esta como uma tendência de mais longa

cauda de amadurecimento, a capacidade de gerar soluções

inovadoras que gerem informações preditivas é algo que deve

crescer em 2022 e continuar nos anos seguintes. Contudo ainda

vemos que há uma etapa importante de qualificação dos dados

no mercado brasileiro.

> EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS BASEADOS NO USO: com o

avanço de tecnologias como o 5G e o desejo dos clientes

de terem produtos adequados ao seu perfil e estilo de vida,

acreditamos que inovações em telemetria devem continuar

aparecendo e favorecendo modelos baseados em uso como

o pay-as-you-drive, pay-as-you-live e outros.

> OPEN INSURANCE E A SISS: sem dúvida, que a maior inovação

do mercado dos últimos anos é o open insurance e assim será

pelos próximos anos. Atenção especial para a SISS que inicia em

2022 e tem potencial de transformar o mercado de distribuição

de seguros no Brasil, abrindo as portas deste mercado para

fintechs, bancos e big techs.

> CONSOLIDAÇÃO DA MONETIZAÇÃO DE DADOS: com a maior

disponibilidade de dados, baixo custo de armazenamento e a

maior capacidade de processamento das novas tecnologias de

analytics, devemos ver o termo monetização de dados como

uma das inovações corporativas que devem se fortalecer

em 2022.

> LANÇAMENTO DE SEGUROS INCORPORADOS (OU EMBEDDED

INSURANCE): devemos verificar também o conceito de seguro

incorporado se expandindo no mercado brasileiro, trazendo

inovação na distribuição (via ecossistemas) e novas maneiras

de colocar o seguro no dia-a-dia dos clientes por meio de

aquisições do tipo “com isso e leve um seguro junto”.

> LANÇAMENTO DE SEGUROS PARAMÉTRICOS: ainda pouco

aplicado no Brasil, este tipo de seguro deve evoluir com novas

ofertas surgindo inclusive por meio do sandbox regulatório.

> INOVAÇÃO EM PRODUTOS: com a maior flexibilização em

termos de constituição de produtos trazido pela Susep e com

o advento de insurtechs no sandbox regulatório, devemos ver

uma miríade de novos produtos e configurações, misturando

coberturas de diferentes ramos.

> SOLUÇÕES PARA OTIMIZAÇÃO DE PROCESSO: olhando agora

mais para dentro das seguradoras e corretoras e menos para

o processo de venda, vemos que há muitas inovações que

devem surgir com o intuito de auxiliar as empresas a terem

processos mais eficientes, como, por exemplo, aqueles atrelados

ao sinistros, atendimento ao cliente e a subscrição. Soluções

inovadoras que ajudem no pagamento mais rápidos dos sinistros,

agreguem IA à subscrição e favoreçam a automação humanizada

do atendimento ao cliente devem se fortalecer em 2022.

> NOVAS SOLUÇÕES ESG: o ano de 2022 deve se consolidar como o

da expansão ESG nas seguradoras. Este movimento será reforçado

pela crescente preocupação com o tema apresentado tanto pelas

entidades internacionais de seguros, pela Susep e pela própria CNseg.

> NOVAS SOLUÇÕES DE RELACIONAMENTO COM O CORRETOR:

por último, mas não menos importante, algumas inovações

devem surgir na maneira como as seguradoras trabalham e

apoiam o seu principal canal de distribuição, o corretor. Apoiar

este canal a atender melhor aos clientes e vender mais é tão

estratégico quanto ter bons canais digitais de atendimento direto

ao cliente. A Capgemini chama este novo relacionamento entre

seguradora, corretor e cliente de “Digi-intermediação”.

19

INOVAÇÃO

TENDÊNCIAS

CAROLINE CAPITANI,

da Ilegra

tram que a maioria das organizações ainda

não possui governança de dados para

que isso aconteça. Eles não têm liderança

neste quesito — ainda que funções como

Chief Data Officers estejam em ascensão.

As estratégias devem incluir o uso de

modelagem preditiva, machine learning,

inteligência artificial e análises avançadas

para áreas de negócios como gestão antifraude,

atuarial, sinistros etc. Muitos estão

começando a se concentrar em aproveitar

os dados internos existentes, mas isso fornece

apenas parte da resposta. Aproveitar

os dados de terceiros é essencial para ver

o panorama geral e contextualizar a interação

(por exemplo, dados telemáticos do

carro sobre um acidente ou dados compartilhados

pelo cliente sobre necessidades

de eventos da vida)”, orienta Kimberly.

LUCIO ANACLETO,

da KPMG

ÁREAS SENSÍVEIS

Há, contudo, áreas mais sensíveis do setor de seguros, como a

de distribuição, que devem alcançar novos patamares de novidades.

Kimberly ressalta que um dos principais desafios para um setor com

viés conservador é aceitar a mudança. Como opina a especialista

americana, romper os modelos de negócios tradicionais é difícil para

muitas empresas, pois geralmente enfrentam a resistência do mercado

e dos funcionários. “É importante construir programas eficazes

de gerenciamento de mudanças que abordem esses desafios, com

comunicação interna e capacitação. Também é fundamental usar a

tecnologia em uma abordagem equilibrada. Por exemplo, equilibrar

a inteligência artificial para subscrição automatizada versus usá-la

para auxiliar os subscritores para que façam melhor seu trabalho”,

sugere.

Mas é fundamental compreender as necessidades do usuário,

completa Kimberly. Pesquisas do Gartner — assinala a consultora —

mostram que os consumidores ainda desejam interação humana

durante o atendimento ao cliente e nas vendas. Enquanto a compra

on-line está aumentando lentamente, o seguro é um negócio

emocional e, durante as análises e vendas, eles preferem a empatia

humana. “As estratégias omnichannel devem incluir isso. As seguradoras

devem entender realisticamente as necessidades emocionais

e de empatia do consumidor para serem bem-sucedidas, e isso deve

incluir o aprimoramento da experiência humana — não apenas a

implantação de canais digitais. Focar em novos conceitos como modelagem

comportamental, análise de sentimentos e atendimento

personalizado é essencial para o sucesso da inovação. Focar também

em como implantar tecnologias com segurança é fundamental”,

conclui Kimberly.

SURGIU UMA BOA IDEIA! E AGORA?

Consultores e executivos do setor reconhecem as dificuldades

da indústria securitária para caminhar, de fato, até a inovação. Mas

existem ideias, e muitas delas excelentes, brotando em um mercado

que ainda busca o amadurecimento. Mas, pelo visto, parece estar no

caminho certo. “Hoje, as seguradoras estão lançando produtos mais

rapidamente do que no passado”, aborda Marcos Watanabe.

Mas há quem ache o contrário, ou seja, que o emprego de

áreas de inovação nas companhias de seguros ainda é pouco explorado,

e não seria uma peculiaridade de seguradoras brasileiras, mas,

sim, um contexto internacional do setor. “A maioria das seguradoras

não possui programas de gestão da inovação. Daqueles que o fazem,

eles têm programas que variam de imaturos a maduros, com os

maduros tendo programas formais de ideação, modelos de financiamento,

liderança, avaliação e avaliação de criação de valor, métricas

(métricas anuais sobre quanta inovação deve acontecer e como ela

é medida). Alguns cargos, como diretores de inovação ou transformação,

estão surgindo. O principal problema para aqueles que não

têm programas é a cultura. As empresas precisam incentivar o ‘pensar

fora da caixa’ e fazer com que as pessoas tenham novas ideias

— até mesmo tornando isso parte de sua descrição de trabalho. Se a

inovação não for financiada ou incentivada/recompensada, ela não

acontecerá”, reforça Kimberly.

20

ARTIGO

MISTER LIBER

Construa a confiança com o cliente

É FUNDAMENTAL CRIAR UM RELACIONAMENTO BASEADO EM ÉTICA E FOCO

NO CONSUMIDOR PARA PROTEGER SEU BEM MAIS VALIOSO, QUE É A VIDA

Josusmar Sousa*

Omercado de seguros de benefícios ocupou

posição de destaque durante a pandemia,

ao levar proteção e assistência à sociedade, e

isso ampliou a conscientização sobre sua importância.

Com o potencial de crescimento, especialmente

no seguro de vida, a necessidade de profissionais de

seguros qualificados nunca foi tão grande, essa é a

melhor oportunidade para alcançar proativamente

os clientes, construir confiança e relacionamentos,

oferecendo um valor extraordinário à sociedade. Não

desperdice o legado de oportunidades que essa crise

nos deixou!

Uma das principais corretoras de seguros do

Brasil em seguros de vida, a Mister Líber tem como

premissa a qualificação e disseminação de conteúdo,

tanto que possui em sua sede em Pinheiros, em São

Paulo, salas de treinamento que recebem dezenas de

corretores interessados em aprimorar as técnicas de

vendas. Ter outras empresas qualificadas para a venda

do seguro de vida não é um problema, mas a solução.

O mercado de seguros no Brasil é subpenetrado, e só

vai crescer se tivermos outras pessoas levando esse

produto à sociedade. Especialmente no caso do seguro

de vida, precisamos ampliar a cultura no Brasil e a

percepção de sua importância. Por isso apostamos na

qualificação e no compartilhamento de conhecimento,

para que todos possam juntos se desenvolver.

Quem participa de meus treinamentos observa

o mar de oportunidades que se abrem para o seguro

de vida. Aconselho a cada um que coloque sua mente

em forma para registrar e desenvolver sua chance

quando ela se aproxima. Durante a pandemia as pessoas

trocaram as viagens pelo mundo afora por idas

ao consultório médico. Devemos ser simples e memoráveis

para os clientes, trazendo exemplos marcantes

como esse. Vendemos uma jornada, o cérebro gosta

de clareza, as pessoas gostam da simplicidade.

Um grande segredo para construir relação de

confiança com o cliente é colocá-lo no centro de tudo.

O cliente é herói, passa por dificuldades e sempre

acaba vencendo, se tem a ajuda de um bom planejamento

de seguros. Faço o cliente se sentir um herói,

ele chega com um problema eu o ajudo a resolver,

a história gira em torno dele. Para realmente jogar a

luz em cima dos clientes é importante ter conversas

mais profundas, gerando uma escuta mais autêntica.

Quanto mais você conversar com o cliente mais ele

irá se conectar. “O que está acontecendo com você?

Me fale, sinceramente”, é um exemplo de fala que cria

proximidade.

Uma dica preciosa para seguir em aprimoramento

é fazer parte da MDRT – Million Dollar Round

Table (Mesa Redonda do Milhão de Dólares), entidade

de ensino e boas práticas sobre seguros de vida do

mundo. A MDRT oferece aprendizado compartilhado

com a indústria de seguros mundial, são mais de 200

mil países e 70.000 membros. Tenho a honra de ser presidente

no Brasil, com a missão de ampliar a participação

nos brasileiros na entidade para, principalmente,

ampliar a conscientização sobre a cultura do seguro de

vida em nosso país. Os membros da MDRT cumprem

um código de ética mais rígido, o que aumenta a confiança

dos clientes. Além de propiciar uma evolução no

atendimento ao qual o cliente é beneficiado, com novos

métodos e estratégias de oferta de produtos.

Uma ideia compartilhada com uma caneta e

um papel torna-se um milagre! Leonardo Da Vinci não

tinha nada além de uma tela vazia, o que fez a Monalisa

se tonar a obra mais valiosa do mundo foi o tempo

dedicado ao trabalho. Fazendo analogia, o nosso trabalho

é como uma obra de arte financeira, que durará

por gerações.

Por fim, esteja motivado e disposto para vender.

Faça uma lista de coisas a ser grato, nenhuma

emoção negativa consegue superar a gratidão. É um

momento de se manter focado e otimista. O otimista

sabe que temos problemas

sérios, mas acredita que pode

resolvê-los. A melhor maneira de

ser otimista é ser grato. Ao que

você é grato?

* JOSUSMAR SOUSA

Corretor de seguros, CEO da

Mister Líber Corretora de Seguros,

e presidente Brasil da MDRT

(Million Dollar Round Table)

21

EVENTO

CNSEG

Nova administração toma posse para o triênio 2022-2025

DYOGO OLIVEIRA SERÁ O

PRESIDENTE EXECUTIVO E ROBERTO

SANTOS PRESIDIRÁ O CONSELHO DE

ADMINISTRAÇÃO DA ENTIDADE

O

economista e ex-ministro do Planejamento,

Desenvolvimento e

Gestão, Dyogo Oliveira, assumiu

a presidência executiva, enquanto Roberto

Santos, CEO da Porto, será o presidente

do Conselho de Administração da

Confederação Nacional das Seguradoras

para o triênio 2022/25. A meta de ambos

os presidentes é contribuir para o desenvolvimento

do país e para a sociedade,

aumentando, consequentemente, a participação

do setor no PIB.

Marcio Coriolano, presidente que

deixou o cargo após seis anos, afirmou

que um ganho efetivo da sua gestão foi

o empenho para ampliar o contato direto

da entidade com a sociedade, com o

objetivo de difundir a cultura do seguro.

“Temos que fazer a informação e a importância

do seguro chegar à sociedade”,

ratificou.

Segundo Coriolano, o trabalho

desta administração é fruto de um trabalho

construído ao longo das administrações

passadas. “Foram deixadas

várias sementes: algumas serão frutificadas,

outras precisarão mudar. Durante

muito tempo falamos sobre a revolução

silenciosa, com mudanças grandes dos

rankings de produtos. Há 6 anos, o mercado

era completamente diferente, pela

sua especialização e competitividade”.

A diversificação de produtos

veio das ações de uma população mais

consciente de suas necessidades e, hoje,

muitos ramos sem importância no passado

ocupam lugar de destaque, como

rural, riscos cibernéticos e responsabilidade

civil.

“A tecnologia permitiu que o mercado

de seguros chegasse ao público de

forma geral. Assim como o trabalho de

aproximação com os órgãos de defesa do

Marcio Coriolano e Dyogo Oliveira

Roberto Santos

consumidor contribuiu para a melhor compreensão do que se compra”,

comemorou o presidente que está deixando a entidade.

Um dos comentários mais orgulhosos de Coriolano foi sobre

o sistema de gestão que ocupou espaço na CNseg: “trouxemos a Governança

de padrão empresarial para dentro da CNseg, com a profissionalização

dos quadros e o preparo para representar melhor os

interesses da casa”.

NOVOS TITULARES

Dyogo Oliveira, novo presidente executivo da CNseg, já possui

experiência no setor, tendo ocupado a presidência do CNSP

(Conselho Nacional de Seguros Privados), entre outros cargos ligados

ao seguro.

“Este processo de transição representa o ápice do amadurecimento

da indústria de seguros. Ela se desenvolveu de maneira vertiginosa

nos últimos anos. Em 2006, fazíamos a abertura do mercado

de resseguros no Brasil. Em 16 anos temos 146 resseguradores autorizados

a atuar no Brasil e 160 seguradoras”, pontuou.

O novo presidente executivo destacou que a nova gestão, assim

como a anterior, terá conformação como a maioria das empresas

do país, com gestão voltada para o compliance das ações. “A CNseg

possui uma estrututra representativa com eficiência de gestão. São

funções diferentes, com conselho definindo as diretrizes e a executiva

colocando elas em prática”.

“A flexibilidade e as possibilidades de produtos hoje é maior,

fazendo o nosso mercado plural e competitivo. Queremos demonstrar

para a sociedade a transformação que fizemos no mercado. A

representatividade e a natureza mudou, porque o mercado já não

é fechado, sem competição, isolado. Ele tem muita diversificação”,

afirmou o executivo.

“Temos que demonstrar o serviço que prestamos à sociedade,

atendendo as pessoas em seu momento crítico, de doença, perda

de renda, morte, danos de toda sorte. Quando compreendemos

isso, surgem outras oportunidades de ajudar a sociedade, como em

catástrofes, questões ambientais, sociais, uma série de riscos com os

quais a indústria poderia contribuir”, antecipou Oliveira.

A longa experiência de Dyogo Oliveira no Governo traz um

ativo para manter o contato e estar mais presente nas discussões

para resolver as grandes questões do País. O seguro pode ser excelente

para ajudar várias delas.

22

Diretoria da CNseg e Federações

Sobre a comunicação da imagem do mercado, o novo presidente

do Conselho da CNseg, Roberto Santos, disse que ela é bastante

conservadora. “Até como empregadores, temos dificuldades

em atrair talentos. Isso é completamente inverso, porque já mudamos

muito. Existe uma agenda de eficiência operacional que passa

pela transformação digital. Do ponto de vista de sofisticação, precificação,

telemetria, o Brasil é um dos países mais avançados no uso

da tecnologia”.

Oliveira disse que há uma convergência de objetivos em prol

do mercado saudável, práticas leais, qualidade de atendimento ao

segurado.

OPEN INSURANCE

O investimento feito pelas seguradoras para adequação ao

Open Insurance está na casa das centenas de milhões de reais. “Ele é

uma novidade como canal de distribuição e ainda não há uma tecnologia

vencedora. Em um processo desta magnitude, que vai envolver

65 empresas com participação obrigatória e, ainda, todo o mercado

de outro lado, há uma série de questões para serem ajustadas”.

Algumas etapas precisam ser ajustadas à realidade, porque

ninguém nunca fez isso. A abrangência de alguns ramos não se justifica,

começando pelos ramos que não tem apólices emitidas no último

ano, ou para riscos muito exclusivos, como petróleo, por exemplo.

“O mais importante é a construção deste ambiente, porque o Open

Insurance é a possibilidade de compartilhar todas as informações das

seguradoras em um mesmo ambiente. Por outro lado, é um market

place para corretores, segurados e seguradoras, tudo isso compatível

com o Open Banking. É um projeto de grande magnitude”.

85% do mercado ja cumpriu a etapa de desenvolvimento de

API’s de produtos. A segunda fase é de API’s de dados dos segurados

e, a terceira, é de compartilhamento das informações.

A SISS tem uma posição dúbia, pois, ao mesmo tempo que

é parte do setor, que agrega os dados, ainda é uma participante do

negócio. “Esta natureza dupla não está bem esclarecida e precisa

de mais informação no próprio conceito. Esta sociedade substitui o

corretor ou não? É remunerada pela corretagem ou não? Há duvidas

sobre a sua natureza e função”, ressaltou Oliveira.

Roberto Santos disse que o Open Insurance é uma aposta em

algo que não está claro, com um cronograma “insano” de prazo para

construção do processo, daí a necessidade dos investimentos, com

muitas dúvidas. “Não está claro o papel da SISS, porque atuamos com

corretores, como no mundo todo. A Susep

está trabalhando e nenhuma empresa se

habilitou a atuar como SISS. Não somos

contra o Open Insurance, mas a dúvida é

quanto a pressa em fazer isso e, nosso sentimento,

é que o regulador pede para que

a gente construa uma estrada super sofisticada

sem saber quem vai passar nela”, comparou

o presidente do Conselho da CNseg.

FEDERAÇÕES

A Federação Nacional de Previdência

Privada e Vida, Fenaprevi, também

conta com novo titular. Edson Luís Franco,

CEO da Zurich Brasil, é o novo presidente

da entidade, em substituição a Jorge Polhmann

Nasser, da Bradesco Vida, Previdência

e Capitalização, que passará a ser

o 1° vice-presidente.

Franco assumiu o comando da Federação

em fevereiro deste ano, ao mesmo

tempo que os novos gestores das principais

entidades ligadas ao setor de seguros e previdência.

“Seguiremos firmes na missão que

nos foi dada para, junto com toda a Diretoria

Estatutária e equipe da Fenaprevi, atuar

em prol do desenvolvimento do setor, da

nossa sociedade e do País como um todo”,

afirmou Edson Franco em discurso.

Na Federação Nacional de Saúde

Suplementar (Fenasaúde), Manoel Perez,

da Bradesco Saúde, assume a presidência

em substituição a João Alceu Amoroso

Lima. Na FenaCap, Marcelo Farinha continua

à frente da entidade, assim como Antonio

Trindade, que segue presidente da

Fenseg. Em seu discurso, Trindade destacou

que à medida que cresce na sociedade

a demanda por proteção, cresce ainda

mais a nossa responsabilidade na promoção

e defesa do mercado segurador”.

23


CARTEIRA

Meu seguro, minha vida

A SINISTRALIDADE ELEVADA AO

LONGO DA PANDEMIA AMPLIFICOU A

PERCEPÇÃO DE RISCO NA POPULAÇÃO E,

COM ISSO, O SEGURO DE VIDA TORNOU-

SE UM DOS ATIVOS SECURITÁRIOS

MAIS PROCURADOS, REGISTRANDO

O CRESCIMENTO DE NÚMEROS E

PERCENTUAIS QUE PODERÃO OU NÃO

SER MANTIDOS ESTE ANO, APÓS O

RECUO DA COVID-19, E NOS VINDOUROS.

TUDO DEPENDERÁ, PORÉM, DA

CONSCIÊNCIA DO CONSUMIDOR E DE UM

PROFUNDO E INCANSÁVEL TRABALHO

DE SEGURADORAS, INSURTECHS E

CORRETORES PARA QUE O SEGURO DE

VIDA ENTRE DEFINITIVAMENTE NA PAUTA

FINANCEIRA DA FAMÍLIA BRASILEIRA,

DE FORMA SEMPRE INOVADORA E

IRREVERSÍVEL


Houve um tempo, e não necessariamente

em priscas eras, certamente

entre 2005 e 2010, que

o seguro de vida era algo considerado

supérfluo pelo brasileiro. Para se ter uma

ideia da dimensão e importância da assertiva,

somente cerca de 7% ou 8%,

no máximo isso, da população tinham

no seu plano familiar uma apólice de

vida, um modelo securitário que brotou

no mercado brasileiro — aí sim, em

priscas eras — por volta de 1855. Precisou

de quase dois séculos e, sobretudo,

depois— não se pode negar — de uma

devastadora pandemia, para que os brasileiros

e qualquer cidadão de outra nacionalidade

acordassem, com o perdão

do trocadilho, para a vida... para o seguro

de vida. Não que estejamos no melhor dos mundos em relação a

esse modelo tão importante da indústria securitária. Comparando

o desempenho do mercado interno com o de mercados mais maduros,

como o americano e o europeu, estamos muito aquém do

ideal. Falta-nos algo tão alardeado por entidades representativas do

setor, como CNseg e Fenacor, bem como por seguradoras e corretores.

Falta-nos cultura securitária. Não conhecemos a relevância do

seguro. Mas, como já frisado, a pandemia parece ter estimulado em

boa parte da população brasileira a percepção do risco. Ou seja, hoje

sentimos mais medo, preocupamo-nos mais com planejamento financeiro

familiar... planejamento do futuro. Mas a estrada é longa

até termos um setor devidamente internalizado pelo consumidor.

“Sabemos que o brasileiro compra pouco seguro de vida. Aliás,

o brasileiro compra pouco seguro de um modo geral. Por dois

motivos: primeiro, para alguns, seguro é necessário desde que tenha

uma lei que o exija. Não há regra que obrigue a aquisição de cobertura

para terceiros no seguro auto, como têm para diversos seguros, o

de responsabilidade civil de exploração de petróleo, por exemplo. O

24

segundo ponto é a ausência de catástrofes naturais. Isso, querendo

ou não, atua bastante na percepção de risco. Acho que percepção

de risco é um ponto importante que tem tudo a ver com a pandemia”,

esclarece o head de seguros do C6 Bank, Fabio Basilone. “Ainda

não sei, contudo, se (o brasileiro) incorporou essa cultura ou se foi

só uma resposta de momento. Ou, se de fato as pessoas daqui para

frente vão falar que não vivem mais sem uma proteção e que entenderam

como funciona (o seguro) e não vivem mais sem isso. Acabou

a pandemia, não se usa mais máscara e o segurado deixa de pagar o

seguro de vida.”

Os percentuais destes mais previdentes e atentos ao risco

ainda não são satisfatórios, frise-se aqui, mas definitivamente estão

acima daqueles apurados 10 ou 15 anos atrás. Recorrendo à velha

piada que todos repetem no dia a dia dos que “respiram” o setor,

ainda não acordamos com vontade de contratar um seguro de vida.

Mas muita coisa vem mudando desde que a Covid-19 e suas mortíferas

variantes elevaram a sinistralidade nos seguros de pessoas,

prioritariamente os de vida, por conta dos elevados números de

mortes dos últimos dois anos, ou seja, de março de 2020 (começo

da pandemia no país) até o começo deste ano. O setor de seguros

sentiu o impacto, principalmente em abril de 2021, quando foi registrado

o pior momento da escalada do vírus mortal, com média

quase que diária de pouco mais de 3 mil mortes.

De lá para cá, a curva de mortes por Covid-19, é verdade, vem

diminuindo, mas a pandemia, apesar da vacinação em massa em

inúmeras doses por pessoa, permanece matando no Brasil, no mundo

todo. A consciência dessa dramática realidade parece ser coletivamente

a de milhões de brasileiros.

“Houve um momento em que estávamos regulando cerca

de 300 sinistros ao mesmo tempo. Por conta disso, criamos comitês

com as seguradoras para discutir as prioridades dos sinistros tamanho

era o volume deles. Mas estes números, graças a Deus, não só

pelo seguro, mas pelas vidas, estão se estabilizando. O crescimento

do seguro de vida não tem volta. Mas depende muito de nós, do

mercado. Não adianta continuarmos vendendo o seguro de vida

como vendia-se há três anos. O consumidor está ali, mas quem tem

que fazer o trabalho de identificação da necessidade dele e apresentar

as melhores alternativas continua sendo nós, os profissionais

de mercado”, avalia o diretor-executivo e de Vida da D’Or Consultoria,

Pedro Monteiro.

NÚMEROS POSITIVOS

A falta de cultura em seguros do consumidor, embora com

percepção de risco mais acentuada, acende o sinal de alerta para

um possível recuo de números do seguro de vida bastante positivo

nos primeiros meses deste ano, como apontam dados da Susep. A

carteira de vida cresceu 17,8% em janeiro de 2022 em relação ao

mesmo mês de 2021, arrecadando R$ 1,92 bilhão. O crescimento

das contratações do seguro de vida individual foi ainda maior, chegando

a aproximadamente R$ 8 bilhões de janeiro a março.

“No período de abril de 2020 a março de 2022, foram pagos

R$ 6,5 bilhões por sinistros decorrentes de Covid-19, equivale a

mais de 170 mil sinistros, sendo que essas indenizações se referem a

FABIO BASILONE,

do C6 Bank

contratos de seguros de vida, prestamista,

funeral, viagem, previdência privada e

diárias por incapacidade e de internação

hospitalar, todos com previsão de cobertura

por morte. Os seguros de pessoas alcançaram

R$ 4,2 bilhões em prêmios em

fevereiro de 2022, resultado 3,8% maior

do que no mês anterior, segundo a Federação

Nacional de Previdência Privada e

Vida, a Fenaprevi. O seguro de vida continua

sendo o de maior adesão, com aproximadamente

R$ 2 bilhões em prêmios

em fevereiro. Desse total, R$ 1,1 bilhão se

referem à modalidade vida em grupo e

R$ 817 milhões ao vida individual”, cita o

corretor Jayme Torres, da Santeé Rio Corretora

de Seguros.

PEDRO MONTEIRO,

da D’Or

25


CARTEIRA

em um volume pago de sinistros 116% maior em relação a abril do

ano passado, totalizando R$ 1,8 bilhão em indenizações no mês. São

números que conferem um novo sentimento da sociedade sobre a

importância do seguro de pessoas”, diz Perissé.

Essa percepção, reforça o presidente do CVG-RJ, levou uma

parcela cada vez maior de brasileiros a buscar um seguro de vida. Em

2020, as contratações individuais do produto cresceram 26,2%, em

prêmios pagos, em relação ao ano anterior, conforme dados da Fenaprevi.

O segmento de vida em grupo, ou seja, produtos oferecidos

pelas empresas aos funcionários, também apresentou crescimento

de 3,6% em prêmios. “Ainda que a economia tenha retraído 4,1% no

ano passado”, assinala Perissé.

JAYME TORRES,

da Santeé Rio

Presidente do Clube Vida em

Grupo do Rio de Janeiro (CVG-RJ), Octávio

Perissé ressalta que o cenário identificado

pela Fenaprevi é atribuído não

somente pelo crescimento desafiador

da pandemia, mas também pelo desdobramento

que a doença desencadeou,

como o avanço do desemprego e a necessidade

de aceleração do programa

de imunização da população. “Segundo

análise da Fenaprevi, com a qual concordo

plenamente, este panorama despertou

no brasileiro a conscientização sobre

a necessidade de buscar proteção para si

e para a família. Nada melhor do que os

números para provarmos esta tese. O impacto

da pandemia da Covid-19 resultou

BERNARDO RIBEIRO,

da Azos

INDENIZAÇÕES EM VIDA

Apólice indagou sobre quais modelos de cobertura as seguradoras

oferecem para que os consumidores recebam a indenização

em vida e quais deles sobressaem junto ao consumidor. Monteiro,

da D’Or Consultoria, frisa que o seguro de vida sempre ostentou um

viés tradicional e que somente agora começa a modernizar-se.

O executivo recorda que as modificações de coberturas

existentes, por exemplo, de invalidez por doença, eram definidas

a partir do laudo do INSS, ou seja, cabia ao órgão público declarar

que a pessoa estava inválida e ao seguro acompanhar esse processo.

“Isso ocasionava um nível de fraude absurdo até que houve

uma modificação e passou a ter a IFTD (invalidez funcional permanente

e total por doença), a cobertura facultativa por doença

de uma maneira diferente. Hoje, por exemplo, para que a pessoa

seja definida como inválida por doença tem que passar por uma

análise médica, preenche-se um questionário e ela só recebe a indenização

quando está completamente inválida, não consegue se

locomover, se alimentar, enfim, está dependente completamente”,

explica Monteiro.

Sócio e fundador da insurtech Azos, Bernardo Ribeiro lista

como coberturas mais comuns em vida diagnósticos de doenças

graves, invalidez tanto por doenças quanto por acidentes e diárias

de internação hospitalar ou de incapacidade temporária. “No geral,

o consumidor procura mais o seguro contra doenças graves e as diárias

de incapacidade ou de internação”, afirma Ribeiro.

Fundada em 2020, no começo da pandemia, a Azos, cujo

foco concentra-se em seguros de vida à margem do tradicionalismo

que sempre moldou a carteira, recebeu um vultoso aporte de

R$ 55 milhões em novembro do ano passado do fundo Prosus (ex-

-Naspers). Segundo Ribeiro, a cobertura de morte é a mais procurada

na jovem seguradora. “Estamos confiantes que esse mercado

vai manter um bom ritmo de crescimento mesmo quando a pandemia

acabar”, prevê.

Para Perissé, do CVG-RJ, o seguro de vida mais comum é ainda

o seguro tradicional, que oferece cobertura no caso de morte e tem

reenquadramento etário para os aumentos anuais e seguro de vida

resgatável, modelo que nem todas as seguradoras oferecem. E qual

a diferença? Pressé explica: “O seguro de vida resgatável não tem reenquadramento

etário, ele tem a possibilidade de resgates em vida,

não precisa esperar no caso de morte para ter ressarcimento apenas

26


CARTEIRA

LUIZ MÁRIO RUTOWISCH,

do CCS-RJ

para os beneficiários e a outra vantagem

do seguro de vida resgatável é que a pessoa

pode programar um tempo e quitar

esse seguro, então se a pessoa contrata

hoje para pagar durante 30 anos o seguro,

no final desses 30 anos vai ter reserva

acumulada, tanto pode resgatar como

pode quitar esse seguro vitaliciamente e

a partir dali não precisa pagar mais”, justifica

o executivo.

SINISTROS X PRECIFICAÇÃO

O item “preço” permanece como

fiel da balança para a evolução do seguro

de vida nos últimos anos. Esse fator

não impediu, contudo, a corrida pelas

apólices de vida ao longo da escalada

de sinistros na pandemia da Covid-19,

como destaca o presidente do Clube dos

Corretores de Seguros do Rio de Janeiro

(CCS-RJ), Luiz Mário Rutowisch: “o preço

sempre foi o balizador para o consumo,

porém, com a pandemia, a necessidade

de se ter uma apólice de seguro de vida

aflorou. O consumidor jovem começa a

identificar os benefícios de um seguro de

vida e assim aumentar os índices de consumo

do produto.”

Para Pedro Monteiro segue a mesma

linha, ou seja, o preço é determinante

para a evolução ou não da carteira. “Só

que na contrapartida tivemos nesses

dois últimos anos um aumento considerável

do número de sinistros. A gente

teve, por exemplo, e foi um movimento

interessante porque as seguradoras começaram a colocar carência

para casos de Covid. Para contratar um seguro, a empresa precisava

cumprir 90 dias de carência. As seguradoras não sabiam qual seria

o impacto. No decorrer do tempo — estamos falando de dois anos

cheios, de março de 2020 a março de 2022 —, algumas seguradoras

não conseguiram se manter no mercado, algumas saíram, pararam

com a operação de vida porque não tinham uma carteira que conseguisse

fazer o equilíbrio entre o prêmio e o sinistro. Outras apostaram,

entendendo o seguinte: é um momento pontual. Não sabemos

se vai levar um mês, dois meses, um ano, dois anos, três anos, mas

é pontual. A pandemia é pontual. Em algum momento ela vai parar”,

lembra Monteiro, para quem o volume de sinistros dos últimos

dois anos “atrapalhou bastante” a precificação. “Quem apostou em

uma política de preço competitiva, mesmo com a pandemia, teve

um melhor resultado nesse período. Esse equilíbrio entre preço e sinistro

aconteceu de maneira bem determinante, mas aquelas companhias

que botaram o olho nisso e tentaram buscar o equilíbrio,

agora começam a colher um resultado melhor.”

Os dois fatores, no caso o preço e o elevado índice de sinistro

ao longo da pandemia, se equilibram, segundo Octávio Perrisé, e a

contratação de apólices de vida não deverá recuar: “os analistas já

detectaram uma tendência de crescimento maior ainda nos próximos

anos devido à conscientização da população da necessidade

de proteger, cuidar e amparar seus entes queridos em casos de morte,

invalidez, doenças graves, afastamento profissional temporário,

em especial para quem não tem carteira assinada, os autônomos

ou MEI’s. Devido à variedade de produtos oferecidos pelo mercado,

moldada para estes novos consumidores, e quase todos adaptados

a esta nova realidade de precaução, cuidados e inflação alta, os preços

tornaram-se mais flexíveis e até mais baratos para atender a população

de baixa renda.”

Jayme Torres lembra que a carteira de seguro de vida já crescia

antes mesmo da pandemia. “O preço não foi determinante para

essa evolução até porque se trata de taxa sobre o capital segurado.

O que pode ocorrer é o capital não ser suficiente para satisfazer as

necessidades imediatas dos beneficiários”, deduz Torres.

Para Bernardo Ribeiro, a pandemia fomentou debates sobre

fragilidade e vulnerabilidade que se desdobraram na busca por seguro

de vida. “Aliado a isso, empresas novas (insurtechs) no mercado

questionaram as grandes margens de lucro com que as empresas

operam aqui no Brasil (segunda maior margem de lucro no mundo)

e estão oferecendo seguros mais acessíveis para o cliente final. Com

isso, tivemos a junção desses dois fatores: pessoas mais sensibilizadas

sobre a importância do seguro com ofertas mais acessíveis”, entende

o executivo da Azos.

PARENTES BENEFICIÁRIOS

Afinal, coberturas como doenças graves, incapacidade temporária

e produtos resgatáveis podem contribuir para que os titulares

dos planos também sejam os beneficiários? Rutowisch, do CCS-

-RJ, explica que esses produtos já são de usufruto pessoal e entram

num momento da vida em que o titular mais precisa e, assim, seguir

com seus propósitos. “Entretanto, esse produto ainda não faz parte

28

de pesquisas pela maior parte do consumidor brasileiro. Mas muitas

seguradoras especializadas no segmento oferecerem, como também

as microsseguradoras que atuam nesse segmento.”

Perissé acredita que cada vez mais serão deflagradas oportunidades

diferenciadas que atendam à demanda do consumidor

da atualidade: “a tendência é o desenvolvimento de produtos que

possam ser usufruídos em vida, como a assistência pet, focados no

público jovem, que sinalizam uma tendência inovadora para um seguro

que sempre foi muito voltado para o amparo pós-morte. Existe

uma preocupação permanente em encontrar estas coberturas

voltadas para este novo nicho de mercado que foi atraído com a

pandemia: o jovem. O Brasil ainda tem muito espaço para crescimento.

Além dos jovens, outro nicho importante, que merece muita

atenção dos nossos especialistas, é a população de baixa renda. Há,

hoje, seguros a partir de R$ 9 mensais, segundo dados da Fenaprevi.”

Bernardo Ribeiro avalia que as coberturas contra doenças

graves e incapacidade temporária são produtos que possuem

muita procura. “Seguros resgatáveis, na grande maioria dos casos,

são produtos que não fazem sentido nem como investimento e

muito menos como seguro. Nós recomendamos que as pessoas

contratem um seguro bom e invistam o restante com especialistas

em investimentos. A tendência de seguros resgatáveis em outros

países é de queda. Mercados maduros, no geral, não vendem seguros

resgatáveis.”

Para Jayme Torres, não há, porém, uma tendência, mas sim

uma evolução dos produtos, que — frisa o corretor — existem há

vários anos, sofrendo, entretanto, o impacto da inflação que corria a

moeda diariamente antes mesmo da implantação do real. “Isso impedia

a criação desses produtos por parte das seguradoras, dificultando

a criação da cultura por essa modalidade no Brasil, enquanto

nos países da Europa, Estados Unidos e Japão, os seguros de vida

resgatáveis estão consolidados há tempos”, conclui o executivo da

Santeé Rio.

VIDA E PRESTAMISTA JUNTOS

A pandemia fragilizou economias e, fundamentalmente,

pessoas. Sinais de que modelos de seguro de vida incorporam um

viés prestamista se intensificaram nos últimos dois anos no mercado

brasileiro, afinal, o seguro prestamista, em sua origem conceitual,

é aplicado para quem possui compromissos financeiros,

pondera Perissé. “Por isso que se tornou muito importante mesclar

também com um seguro de vida, porque abrange empréstimo, financiamento,

condomínio, consórcio etc. Tem uma série de vantagens

e possibilidades que o seguro prestamista oferece ao consumidor”,

lista o executivo.

Pedro Monteiro explica, contudo, que um dos aspectos abordados

pelo mercado consiste em um mix entre risco, que é o seguro

de vida tradicional, no qual a pessoa é o próprio risco, ou seja, ela

morreu, logo a família receberá, e a previdência, que é efetivamente

a acumulação de reserva. “Em 1998, aproximadamente, trabalhei

numa seguradora de vida que não tem mais no mercado, ela foi vendida

para a MetLife e, nessa seguradora, o produto forte dela chamava-se

Vida Flex, que era um produto de vida com previdência, com

OCTÁVIO PERRISÉ,

do CVG-RJ

formações de reserva financeira. Esses

produtos que têm o mix de risco com formação

de reserva evoluíram no Brasil. Mas

tem muito a evoluir ainda. Há muito espaço

para criação de produtos diferentes.”

O fato é que o seguro de vida está

no centro do debate no mercado securitário

(e fora dele também!) pela expansão

da carteira verificada ao longo da pandemia,

e os números certificam isso. Parte

significativa da população amplificou a

preocupação com o futuro e conscientizou-se

de que o risco não pode ser ignorado.

“Estamos expostos e o seguro de

vida foi visualizado pela população como

uma excelente proteção para todos”, conclui

Perissé.

Se o consumidor vem demonstrando

esse perfil, o setor deve estar atento

aos sinais emitidos pela população.

Como alerta Pedro Monteiro, cabe ao profissional

do mercado segurador explicar

ao consumidor o que significa o “diferente”

em seguro de vida e quais são as alternativas

para o caso dele: “Sempre falo que

o nosso trabalho tem que ser de pessoa

a pessoa, de conta a conta. Como profissionais

de mercado, temos de aproveitar

esse momento em que as pessoas estão

com um nível de percepção muito maior

e explicar efetivamente, caso a caso. Não

dá mais para deixar de oferecer hoje para

um cliente um seguro de vida, um seguro

de previdência e um seguro resgatável.

Temos que ser consultivos.”

29


BARREIRAS

Querem comprar. Sabemos vender?

O SEGURO DE VIDA EXPANDE-SE A OLHOS VISTOS, MAS SEGURADORAS E CORRETORES AINDA SE

DEPARAM COM ENTRAVES PARA COMERCIALIZÁ-LO E RECOMENDAM, ALÉM DA MODERNIZAÇÃO CONTÍNUA

DE PRODUTOS, A INTENSIFICAÇÃO DO TRABALHO CONSULTIVO DURANTE A VENDA DE APÓLICES


Quem disse que vender seguro de

vida é simples? Não é, nunca foi

e, como funciona para qualquer

outro produto, nunca será. Mas esse fator

denominado “dificuldade” é bastante relativo

e pode depender (e muito) do perfil,

ou melhor, da postura e do conhecimento

de causa que ostente o vendedor,

nesse caso, especificamente, o corretor

de seguros. Se o profissional for otimista,

será, como dizem, metade do caminho

percorrido. Mas esse, digamos, "entusiasmo",

pode não ser suficiente para superar

todas as barreiras que o separam do

consumidor. A primeira delas, a percepção

de que o brasileiro, embora hoje —

notadamente devido à pandemia da Covid-19 — mais próximo do

seguro de vida, ainda não internalizou que este modelo de seguro é

fundamental não somente para momentos críticos como estes que

vivemos, mas, sim, para vida toda. Vida dele e da família.

Considerando, mesmo que superficialmente, uma incursão

psicológica, a pandemia incutiu uma preocupação com a morte no

cidadão, porém, este mesmo cidadão, ainda acha ser mais importante

pagar por um seguro para seu carro do que, propriamente,

para sua vida. É difícil imaginar que o seguro de automóvel seja

algo dispensável, mas é que o de vida também deve constar no

caderninho de contas mensais do brasileiro, cujo perfil se mantém

distante daquele que se preocupa com o planejamento financeiro

de longo prazo. No geral, lidar com o futuro ainda é uma dificuldade

para todos.

Mesmo que o seguro de vida individual venha se expandido

nos últimos dois anos, o fato é que as apólices em grupo prevalecem

30

em nítidas e reveladoras estatísticas apresentadas pela Superintendência

de Seguros Privados (Susep). Há, portanto, espaço para que

o seguro individual cresça ainda mais, mas isso dependerá não somente

dos produtos de vida cada vez mais flexíveis e inovadores,

mas (e sobretudo) de quem os comercializa. Barreiras para vendas,

como o desconhecimento do consumidor do que realmente venha

a ser um seguro de vida, o preço das apólices — que em algumas

situações pode afugentar o cidadão — e os escorregões no atendimento,

não podem ser ignoradas.

“Apesar de estarmos verificando uma mudança no comportamento

do brasileiro em relação ao seguro de vida, existem entraves

culturais para a venda do produto, como a falta de costume

de pensar em investimentos de longo prazo. Percebemos também

uma carência de informação a respeito do seguro de vida. Muitas

pessoas ainda acreditam que este é um investimento que apenas

os beneficiários podem acessar, caso o titular venha a faltar. Contudo

o produto pode ser customizado com outros seguros, como o

Serit (seguro de renda por incapacidade temporária), que garante

renda em caso de perda total ou temporária de capacidade laboral

por parte do beneficiário. Há ainda seguros de vida direcionados a

públicos específicos, como as mulheres, com cláusulas que garantem

o acesso ao benefício em caso de doenças, como o câncer de

mama, por exemplo, além de outras vantagens, como descontos em

estabelecimentos comerciais, serviços residenciais etc”, descreve o

superintendente comercial e de produtos vida, previdência e ramos

elementares da Seguros Unimed, Rodrigo Borges, para quem o valor

da contratação do produto não representa entrave. “Neste ponto,

a falta de conhecimento sobre o pequeno valor que se paga pelo

produto e a falta da cultura do planejamento de longo prazo, como

citado, são os principais empecilhos para a popularização do seguro

de vida no Brasil.”

A cultura do seguro (sempre ela) escassa precisa ser definitivamente

incorporada pelo país. Há uma urgência para que o brasileiro

se proteja financeiramente em um cenário hostil, no qual

reinam imperiosas crises sanitária, econômica e política e crescente

desemprego, que, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia

e Estatística (IBGE), esteve em 11,2%, em fevereiro, atingindo 12

milhões. E a maré não está mesmo para peixe, como dizem. Divulgados

recentemente, dados de um levantamento da agência de

classificação de risco Austin Rating, baseando-se em informações

do Fundo Monetário Internacional (FMI) de 102 países, destacam

que a taxa de desemprego no Brasil será, muito provavelmente,

uma das maiores até o final do ano. Em resumo, o país será a 9ª

economia com a pior estimativa de desemprego, chegando a

13,7%, enquanto a média global será de 7,7% e a de emergentes

como o Brasil de 8,7%.

Mas é fato: uma das principais barreiras da indústria securitária

em geral vem sendo superada ao longo da pandemia: a digitalização.

A pandemia impôs um claustro social e colocou a faca no pescoço

do segurador: ou se moderniza, ou morre. Quebra. E não quebrou.

O mercado respondeu com resiliência e o emprego de tecnologias

que pudessem manter, mesmo a distância, o relacionamento com

o consumidor do seguro, hoje, inquestionavelmente, mais seletivo.

RODRIGO BORGES,

da Seguros Unimed

Mas, como alertam muitos especialistas, é

preciso acelerar ainda mais essa comunicação

e, claro, a modernização de A a Z no

setor. O seguro de vida parece ser a ponta

de lança desse processo na pandemia.

“Gosto de ressaltar a evolução do

nosso mercado, o crescimento constante

e consistente. O seguro de vida se tornou

a maior carteira em arrecadação de prêmios,

superando ramos que lideravam

habitualmente, como o automóvel e o

saúde. Há desafios em todos os produtos

e setores, mas esta liderança no ranking

demonstra que estamos no caminho certo

e, para que continue assim, precisamos

aumentar o volume de ofertas. Ainda temos

muitas pessoas que nunca receberam

uma proposta de seguro de vida. O

processo da oferta passa pela conscientização

da importância do seguro de vida e

o aculturamento do setor através de uma

constante capacitação”, afirma o diretor

comercial nacional Vida da Tokio Marine,

Marcos Kobayashi.

Corretor com vasta experiência,

o diretor da Kalua Corretora de Seguros,

Ricardo Hosannah, alerta, entretanto,

para a comunicação com o consumidor

em meio a um cenário de muitas ofertas:

“É complicado enquadrar o cliente

na necessidade dele. A maior dificuldade

hoje em dia para comercializar um

seguro de vida é a quantidade de ofertas

de produtos e detalhes. Por exemplo:

o corretor pega uma (apólice) de

31


BARREIRAS

Os produtos estão mais modernos, com vários

serviços novos, como a telemedicina e as

coberturas em vida, o que deixa o seguro

mais completo, elevando o tíquete médio. A

personalização é outro fator importante, pois

permite que os clientes escolham as coberturas e

capitais mais adequados às suas necessidades,

inclusive na assistência funeral.”

MARCOS KOBAYASHi, Tokio Marine e CVG-SP

morte natural, uma de morte acidental

e outra de doenças graves — para essas

existem 10 ou 17 tipos — e tem que

tentar encaixar o que é melhor para o

cliente. Outro problema é quando são

apresentadas todas essas coberturas

para ele e o preço fica, às vezes, inviável.

Realmente, o desconhecimento (do

consumidor em geral) é grande, apesar

de que melhorou bastante. Quanto ao

preço, depende muito do que o cliente

quer de cobertura. Tem que sentar e

conversar com ele para entender, com

exatidão, tudo o que ele quer e encaixar

o seguro de uma forma que não

custe muito para ele. Se não fizer isso,

ele não contrata.”

PERMANECEMOS NÃO PENSANDO

NA MORTE?

Pode-se afirmar que aquela velha

máxima de que o “brasileiro não pensa

na morte” acabou após a trágica chegada

da pandemia? Para Hosannah não é

bem assim: “Não diria que acabou, mas

as pessoas estão mais preocupadas. A

pandemia assustou todo mundo. Pessoas

mais jovens estão mais preocupadas com

seguro de vida que no passado. A velha

máxima de que o brasileiro não pensa na

morte está acabando.”

Para Kobayashi, que também preside

o CVG-SP, pensar no futuro é um

exercício complexo e contínuo, e nesse

ponto o corretor de seguros é fundamental, como agente de proteção

e consultor, apoiando o cliente em seu planejamento financeiro.

“Podemos não querer pensar na morte, mas certamente nos preocupamos

com as pessoas que amamos, nossa família. O seguro de

vida possui coberturas e serviços para o próprio segurado, que pode

utilizá-los em vida. Destaco sempre a cobertura de invalidez por acidente,

uma vez que a dependência financeira, associada às sequelas

de uma ocorrência deste porte, são traumáticas. Além desta cobertura,

temos várias outras como a diária de internação hospitalar/

UTI, diária de incapacidade temporária, doenças graves. Contamos

também com os serviços de telemedicina, aplicativo vida saudável e

redes de desconto, inclusive em farmácias”, lista o executivo.

CORRETORES OU CONSULTORES?

O seguro de vida vem se abrindo para o consumidor, mas

também para o corretor, como um leque extraordinário de novos

produtos a serem comercialmente explorados, inclusive por meio da

venda cruzada, que o transformam em excelentes ferramentas de

planejamento financeiro e fazem do segurado um cliente fiel tanto

das seguradoras, quanto dos corretores, que se assumem verdadeiramente

consultores, e que deverão, daqui em diante, ter respostas

a todos os entraves com os quais se depararem durante a venda de

uma apólice de vida. Hosannah é otimista nesse sentido, porém com

parcimônia: “Hoje em dia, está mais fácil quebrar essas barreiras porque

as pessoas estão tomando mais consciência (da importância do

seguro de vida). Mas também é preciso que o corretor tenha conhecimento

do produto que está vendendo, porque há muitos detalhes

nas coberturas atuais.”

Borges reforça a importância do estilo “consultor”: “entendemos

que o papel do corretor é fazer uma boa análise das necessidades

de cada cliente, exercendo um papel consultivo, mostrando-se

interessado e preocupado com ele. Compreender o que os potenciais

clientes esperam do produto e informá-los sobre os benefícios

que uma apólice de seguro de vida pode trazer para eles em vida,

32

além de apresentar o produto como um investimento financeiro,

que traz vantagens para toda a família. O diálogo é fundamental

para estabelecer uma relação de confiança com o cliente, de maneira

a posicionar o corretor como um consultor. Quando essa relação

é estabelecida, o profissional se torna um especialista, alguém que

o cliente irá procurar sempre que surgir a possibilidade de contratar

um produto relacionado ao setor de seguros.”

Para Kobayashi, o corretor de seguros deve ter e demonstrar

segurança, por isso, a importância da capacitação constante: “No

seguro de vida podemos afirmar que o risco é certo, portanto a pergunta

não é ‘se’ e sim, ‘quando?’. Com isso, há respostas para todas

as demais objeções.”

A venda consultiva, cuja origem remonta à década de 1970,

é uma via de mão única, ou seja, o essencial é compreender imediatamente

as necessidades do consumidor. Eis o primeiro passo para

que os corretores superem entraves na venda do seguro de vida.

“Sim, é o ideal, sobretudo, se corretor já sabe qual é a necessidade

do cliente, se torna tudo muito mais fácil. Mas sempre digo aos

meus colaboradores: ‘Vão devagar, conversem porque assim vão

descobrindo as necessidades do cliente’. Sem pressa para não tomarem

decisões que nada tenham a ver com aquilo que realmente

idealiza o cliente para si próprio. Se não seguir essa linha, os corretores

acharão que pescaram uma necessidade de imediato, mas,

na verdade, ela não existia. Tem que ter muito cuidado. O ideal é

exatamente assim: saber exatamente a necessidade do segurado”,

recomenda Hosannah.

Kobayashi não diverge. Para o presidente do CVG-SP, é imprescindível

para a elaboração de um planejamento pessoal, financeiro

e familiar conhecer o cliente, suas necessidades, disponibilidade

e recursos: “Conscientização é outro ponto a ser trabalhado,

demonstrando tudo que o seguro de vida pode garantir. Além dos

novos clientes, ainda temos muitos segurados com produtos, capitais

e coberturas inadequadas. O seguro de vida tem características

diferentes dos patrimoniais, onde a renovação costuma ser anual,

portanto monitorar e acompanhar a vida do segurado é fundamental

para manter o plano atualizado. A conquista da confiança do

cliente é a primeira venda. Após esta etapa, os produtos, seja vida

ou outros, serão consequência.”

O QUE MUDOU?

É notório que anos atrás a vida dos corretores, e isso vale

também para os dos ditos mercados mais “maduros”, era muito mais

complicada durante a comercialização de apólices de vida. Eles se

deparavam com contratos extensos e questionários intermináveis,

além de um sem número de exigências que, ao invés de facilitar, afugentavam

o consumidor. O corretor sofria também com um tíquete

baixo que se desdobravam em comissões desestimulantes. Vender

um seguro de vida e, mais ainda, renová-lo, sempre exigiu do corretor

muito mais do que se imagina. O que mudou de lá para cá nesse

complexo espectro comercial em vida?

“Todos estes pontos evoluíram e certamente continuarão

nos próximos anos. A tecnologia é o principal fator, onde temos

contratação online, declaração de saúde digital ou através de

RICARDO HOSANNAH,

da Kalua

tele-entrevista. As cotações podem ser

realizadas em aplicativos de maneira

simples, rápida e intuitiva. Os produtos

estão mais modernos, com vários serviços

novos, como a telemedicina e as

coberturas em vida, o que deixa o seguro

mais completo, elevando o tíquete

médio. A personalização é outro fator

importante, pois permite que os clientes

escolham as coberturas e capitais

mais adequados às suas necessidades,

inclusive na assistência funeral. Ainda

há muito para se explorar e inovar, principalmente

no campo da subscrição,

onde temos modelos preditivos que trarão

ainda mais agilidade e individualização

aos produtos”, sinaliza Kobayashi.

Mas o seguro de vida, na mesma

proporção que evoluiu em vendas, também

foi sofrendo mudanças significativas

em seu escopo e, além disso, exigiu —

como frisa Borges, da Seguros Unimed —

um comportamento mais humanizado

para mostrar a importância que o cliente

tem para a seguradora. “A Seguros Unimed

foi a primeira empresa a abrir mão

de cláusula contratual, que não obrigava

o pagamento de sinistro em caso de pandemia

nos produtos vida e Serit (seguro

de renda por incapacidade temporária).

As indenizações confirmadas em razão

da doença chegaram a R$ 234 milhões,

beneficiando mais de 13 mil segurados e

suas famílias, 53,5% deles, médicos”, destaca

Borges.

33

ARTIGO

MDS

Quais são as principais agendas

para o líder de RH de 2022?

Paulo Loureiro*

Após 2 anos de pandemia, e apesar das expectativas

positivas em relação às mudanças

no ambiente corporativo, no Brasil, o setor

de Recursos Humanos ainda enfrenta desafios em relação

à implementação de modelos de trabalho mais

adequados ao cenário atual.

Muitas incertezas ainda permanecem. Isso, porém,

não impede – na verdade, nos motiva – a seguir

com a atenção redobrada nas equipes, definindo um

planejamento estratégico capaz de prever e, sobretudo,

propor soluções para os diferentes cenários que se

apresentam.

Diante desses tempos incertos, mapeamos as

principais tendências para o setor em 2022.

RECURSOS HUMANOS, TECNOLOGIA E SAÚDE

As tendências aplicadas ao setor de RH precisam

ser posicionadas com objetividade, precisão,

flexibilidade e, ao mesmo tempo, com um olhar humanizado

sobre cada desafio e necessidade dos profissionais.

A área de Gestão de Pessoas e Benefícios

desafia as empresas a buscarem novas ferramentas e

mindsets que as ajudem a manter seus colaboradores

engajados e motivados.

Neste sentido, os serviços e tecnologias que

cercam os pilares da saúde e benefícios podem trazer

fluidez nos processos administrativos. Este tipo

de suporte especializado traz avanços significativos

para que o RH colabore ainda mais com o crescimento

dos negócios nas organizações. Entre os principais

benefícios da tecnologia no RH, podemos destacar

a automatização de processos e a diminuição da

burocracia, permitindo que os profissionais foquem

em questões estratégicas, na facilidade de tomada

de decisão - no que corresponde à gestão de pessoas

– e, também, na agilidade dos trâmites de recrutamento

e seleção.

BEM-ESTAR E SAÚDE MENTAL DOS

COLABORADORES

A atenção com a saúde dos funcionários precisa

ir além do óbvio. Um olhar mais cuidadoso com

a saúde, família, finanças, vida social e espiritualidade

podem fazer a diferença na saúde mental de todos.

Neste cenário, a inteligência emocional segue

com força e deve trabalhar temas voltados ao autoconhecimento

para melhor performance. No entanto,

a inteligência espiritual, tornando-a cada vez mais

valorizada como um indicador a favor da saúde e da

produtividade. Este tema está relacionado ao propósito

de vida de cada um. Para facilitar este trabalho, é

possível alinhar os objetivos entre as partes e mostrar

o impacto que isso reflete na vida de parceiros, clientes

e stakeholders.

QUALIDADE DE VIDA, HUMANIZAÇÃO,

EXPERIÊNCIA DO COLABORADOR

No âmbito da geração de consciência coletiva

como melhoria no desenvolvimento interpessoal é

correto afirmar que o maior desafio das empresas está

na condução do fator “qualidade de vida”.

Neste cenário, o que mais tem chamado a atenção

é a customização dos benefícios a cada integrante

da equipe. Esse tipo de gestão motiva e engaja, elevando

a produtividade. Além da remuneração, os desafios

e a qualidade de vida dentro da empresa, e fora

dela, são fatores que pesam na vida do indivíduo.

A experiência do colaborador é outro elemento-chave

no desenvolvimento da cultura organizacional

das empresas. O mapeamento da jornada de

trabalho é uma ferramenta importante para essa experiência

pois auxilia na mensuração dos resultados.

Um líder que sabe motivar seus funcionários conduz

a acobrança, mais liberdade de criatividade e menos

incertezas. Essa liderança precisa gerar mais autonomia

aos seus liderados, com responsabilidade, comprometimento,

orientação, inovação,

sustentabilidade e, acima

de tudo, reconhecimento.

* PAULO LOUREIRO

Vice-presidente de Saúde e

Benefícios da MDS

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#apolice276

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