Apolice280

SETEMBRO 2022 • Nº 280 • ANO 27
conectando você ao mercado de seguros
Seguro de automóvel
sofreu com o aumento
dos prêmios, mas deve
se estabilizar em 2023
ESPECIAL CORRETORES
DE SEGUROS
>> Sucessão familiar: chegou
a hora do “filho do dono”
>> Convivência: mais
encontros para resolver
os problemas do mercado
Leonardo Semenovitch
>> CRAWFORD
Conhecimento e
tecnologia para a
regulação de sinistros
Prestadora investe em serviços com
agilidade, segurança e solidez
CONSULTORIA CRIA FERRAMENTA DE CONTROLE FINANCEIRO PARA CLIENTES

EDITORIAL
Corretor: duas
vezes especial
Ocorretor de seguros é um empreendedor por natureza.
Geralmente, começa pequeno, na empresa de um amigo ou
sozinho mesmo, buscando oportunidades, conhecimento e,
claro, negócios!
Nós queremos contribuir para a perenidade deste negócio. Há
dados sobre as empresas brasileiras que mostram que apenas 30% delas
conseguem ultrapassar a primeira geração. No caso das corretoras de
seguros é comum vermos empresas que passam de pais para filhos (as),
trabalhando o pacto intergeracional de forma contínua e harmoniosa.
Entretanto, esta transição pode passar por dificuldades,
visto que há conflito de interesses, de forma de atuação, de nível de
experiência, de gestão de negócios. O interlace entre a experiência e a
inovação deve acontecer harmoniosamente.
São justamente estes pontos que discutimos em uma matéria
mais do que especial para os corretores de seguros. Nesta edição da
revista e na próxima, também, vamos mostrar matérias especiais
que vão ajudar os profissionais a tocar os seus negócios e a ter mais
conhecimento sobre as possibilidades de uso da tecnologia.
Ainda neste número falamos sobre como a volta ao convívio
pessoal entre corretores de seguros e seguradoras pode resolver
conflitos em relação a produtos e serviços.
Em um período tão importante para a história do nosso país,
queremos trabalhar para ajudar na história de sucesso dos corretores
de seguros.
Boa leitura
SETEMBRO 2022 • Nº 280 • ANO 27
EXPEDIENTE
Diretora de Redação:
Kelly Lubiato - MTB 25933
klubiato@revistaapolice.com.br
Diretor Executivo:
Francisco Pantoja
francisco@revistaapolice.com.br
Redação:
Nicole Fraga
nicole@revistaapolice.com.br
Colaborador:
André Felipe de Lima
Executiva de Negócios:
Graciane Pereira
graciane@revistaapolice.com.br
Diagramação e Arte:
Enza Lofrano
Tiragem:
12.000 exemplares
Circulação:
Nacional
Periodicidade:
Mensal
Os artigos assinados são de
responsabilidade exclusiva de seus autores,
não representando, necessariamente, a
opinião desta revista.
Esta revista é uma
publicação independente
da Correcta Editora Ltda e
de público dirigido
CORRECTA EDITORA LTDA
Administração, Redação e Publicidade:
Avenida Ibirapuera, 2033 - cjto 183
Edifício Edel Trade Center
04029-901 São Paulo/SP
CNPJ: 00689066/0001-30
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas,
críticas e sugestões para
redacao@revistaapolice.com.br

CONTEÚDO
www.revistaapolice.com.br
twitter.com/revistaapolice
revista apólice
linkedin.com/apolice
instagram.com/revista_apolice
MERCADO
ÍNDICE
SEGURO
AUTOMÓVEL
Carteira enfrenta
dificuldades e
corretores buscam
alternativas para
atender clientes
insatisfeitos com
valores dos prêmios
>> PÁG. 14
ESPECIAL CORRETORES
SUCESSÃO FAMILIAR
Corretores buscam
orientação e
seguradores empregam
programas de
capacitação de futuros
sucessores de seus
pais no comando dos
negócios
06 painel
08 gente
10 capa
A Crawford é uma multinacional
presente no Brasil desde o ano
2000, com atuação diversificada,
com destaque para a regulação
de sinistros em diversas carteiras,
como transporte, massificados
e P&C
18 serviços
Consultoria cria o Check-up
Financeiro Preliminar para
oferecer a solução mais adequada
CONVIVÊNCIA
Com a volta dos
contatos diretos existem
vários aspectos que
ainda estão sendo
ajustados na relação
entre seguradoras e
corretores, para discutir
produtos e serviços
>> PÁG. 30
>> PÁG. 24
20 evento
Fenaprevi realiza o X Fórum de
Previdência Privada e Vida e
discute o impacto da longevidade
no setor, com o tema “Debater o
Presente. Pensar o Futuro”
Os artigos assinados são de
responsabilidade exclusiva de seus autores,
não representando, necessariamente, a
opinião desta revista.
4

PAINEL
worldwide web
Site da Susep migra para o portal gov.br
Desde o dia 8 de setembro, o site da Susep (Superintendência
de Seguros Privados) passou a integrar
o portal gov.br e as informações sobre a autarquia e os
dados do mercado de seguros podem ser encontradas
em gov.br/susep.
O gov.br é um
projeto de unificação
dos canais digitais
do governo federal,
reunindo, em um só
lugar, serviços para
o cidadão e informações
sobre a atuação
de todas as áreas do
governo. Integrados, os sites do Governo tornam o portal
gov.br a entrada única para as páginas institucionais
da administração federal, oferecendo ao cidadão um
canal direto e rápido de relacionamento com os órgãos
federais.
previdência privada
Setor cresce 13% no
primeiro semestre
Os planos de previdência
privada tiveram
alta de 13%, somando
quase R$ 74 bilhões de janeiro
a junho deste ano. O
resultado está no relatório semestral da Fenaprevi (Federação
Nacional de Previdência Privada e Vida).
Outro dado informa que houve 24,2% de alta
nos resgates, que superaram os R$ 61 bilhões no período.
O que também demonstra, segundo leitura da Fenaprevi,
que o papel social da previdência privada no
Brasil vem sendo cumprido: que é o de proteger a renda
da população. Ficou comprovada na pandemia a importância
de se ter uma reserva financeira para o enfrentamento
de situações de risco ou inesperadas.
Já em termos de ativos, a previdência privada ultrapassou
os R$ 1,12 trilhão, uma evolução de 7,3% na
comparação com o 1° semestre de 2021.
premiação
46ª edição do “Oscar do Seguro”
A 46ª edição da premiação “Destaques do Ano
2021-2022”, o “Oscar do Seguro”, promovida pelo CVG-RJ
(Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro) foi realizada no
início de setembro. O presidente da entidade, Octávio
Perissé, ressaltou que “o setor cresceu 19,6% no primeiro
semestre, com faturamento de R$ 80 bilhões. E o ramo
vida vem se destacando, com participação de 34,2% do
total arrecadado pelo setor no semestre.”, observou Perissé,
citando dados do boletim IRB/mercado, da plataforma
IRB+inteligência.
A Bradesco Seguros foi eleita a “Seguradora do
Ano” e seu presidente, Ivan Gontijo, o “Homem de Seguro
do ano”. A Tokio Marine foi agraciada
como “Seguradora de Vida” e a Porto
Saúde, como a “Seguradora de
Saúde”. Já a CNseg (Confederação
Nacional das Seguradoras) foi eleita
a “Instituição do Ano”. A “Liberty
Seguros recebeu o prêmio referente
à categoria “Melhor Campanha de
Publicidade”. A Assim foi premiada
como “Operadora de saúde do Ano”.
Os “Destaques Profissionais do Ano” foram Patrícia Disconsi,
superintendente regional da SulAmérica, e Fabio Lessa,
diretor Comercial da Capemisa.
Outra premiada foi a Super Qualidade Gestão em
Seguros, eleita a “Corretora de Seguros do ano”. Por fim,
mais um momento que gerou muitos aplausos dos presentes,
especialmente do público feminino, quando a
gerente da filial Rio de Janeiro da Allianz, Aline Carneiro,
falando em nome de Lívia Prata, diretora regional da
companhia, premiada como a “Mulher de Seguro do Ano”,
dedicou a premiação “a todas as mulheres do mercado de
seguros”.
6

gente
LÍDER DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
A WTW Brasil anunciou
Davi Wu como novo diretor
e líder de Global Services
and Solutions e Head do
China Desk. O executivo tem
20 anos de experiência na
área corporativa com enfoque
no mercado internacional
e asiático, estabelecendo uma carreira baseada
na construção de laços comerciais entre nações distintas,
prospecção de novos clientes e desenvolvimento
de parceiros de negócios.
No setor de seguros, Davi atuou assessorando
empresas chinesas, em grandes projetos de
infraestrutura, seja na mitigação de riscos de engenharia
para megaprojetos, na emissão de garantias,
benefícios, entre outros.
CEO BINACIONAL
O estadunidense-argentino Edward Lange
foi oficialmente apresentado ao mercado brasileiro
como CEO da Sancor Seguros
Brasil.
Executivo sênior, empreendedor
e muito ligado
às tendências em transformação
digital, consumidores
digitais e inovação, Lange
vem ao encontro das necessidades
da seguradora. Tecnologia e capital humano
são os principais pilares neste momento de
expansão da seguradora, segundo seus executivos.
MAIS PARCERIAS
Com mais de 15 anos de experiência no setor
de seguros, Juliana Capuchinho é a nova diretora
de Parcerias Comerciais
da seguradora Prudential do
Brasil. Por meio de sua visão
estratégica de mercado, Juliana
vai fortalecer a atuação
da Prudential com Itaú, parceiro
estratégico da seguradora,
focando em novas
oportunidades e aumentando a representatividade
da companhia na oferta de seguros de vida nos
principais segmentos do banco.
CUIDADOS COM A OPERAÇÃO
A Europ Assistance Brasil anunciou a contratação
de Tiago Massarico como novo diretor
Operacional (COO). O objetivo de Massarico será
liderar a área de operações da empresa, a qual vem
passando por um grande
processo de transformação
desde a chegada do CEO
Newton Queiroz, no terceiro
trimestre do ano passado.
Ele será responsável
por um time de 500 colaboradores,
que se dedicam na
entrega de mais de 80 soluções que a companhia
oferece atualmente nos ramos de Auto, Residencial,
Saúde e Viagem, além de serviços digitais para a proteção
e comodidade, como Telemedicina, Arquiteto
Virtual, Proteção Digital, Assistência Celular, Pet e
Descarte Ecológico.
MUDANÇAS COMERCIAIS
A coordenadora Comercial da região
Norte e Nordeste do PASI, Sandra Godoy,
irá ampliar sua área de atuação e passará
também a atender os estados do Rio de Janeiro,
Espírito Santo e Centro Oeste.
“É com imenso prazer que recebo
esse grande desafio de atender, além da região Norte
e Nordeste, a região Centro Oeste e os estados do Rio
de Janeiro e Espírito Santo. Como já atendi
anteriormente essas regiões, minha missão
será a de estar mais próxima e apresentar
aos corretores além do propósito de proteção
e amparo do nosso seguro, as novas
oportunidades de negócios, as soluções digitais
e facilidades tecnológicas que cada uma dessas
regiões tem a sua disposição”, destacou Sandra.
8

CAPA
CRAWFORD
Tecnologia para agilizar o
atendimento aos sinistros
EMPRESA FOI A PRIMEIRA MULTINACIONAL DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS A ATENDER O MERCADO
BRASILEIRO, SEJA ELE FORMADO POR SEGURADORAS OU POR CLIENTES DIRETOS, GLOBAIS OU NACIONAIS
Kelly Lubiato
Uma empresa que fatura mais de
1 bilhão de dólares anualmente
e que está presente na Bolsa de
Nova Iorque há mais de 50 anos. Sua solidez
está representada pela filial brasileira
da Crawford, que encontra por aqui um
ambiente de prestação de serviços diverso
e desafiador. Presente no território
nacional desde o ano 2000, a empresa
atuou na regulação dos maiores sinistros
do mercado, como a explosão do autoforno
da CSN, os dois casos da Vale (Brumadinho e Mariana), os dois
sinistros do Metrô de São Paulo, entre outros.
Seja no Brasil ou em qualquer outro lugar do planeta, o objetivo
é atender os sinistros de forma rápida, com agilidade e segurança.
“Movimentamos as equipes para atender emergências e oferecer soluções
eficientes”, explica Leonardo Semenovitch, Country Manager
da Crawford Brasil. A empresa atende os seguros de P&C, responsabilidade
civil, riscos de engenharia, linhas financeiras, e também na área
de transportes, com soluções completas para todas as linhas de negócios.
A empresa conta com unidade de Loss Prevention nos portos
e aeroportos com solução de atendimento completa para os clientes.
10

“Trabalhei muito tempo em seguradoras e sei
que o lado mais fraco da cadeia é o prestador.
Por outro lado, vejo um mar de oportunidades,
oferecemos um serviço diferenciado. Estamos
em um momento muito bom para a prestação
de serviços
LEONARDO SEMENOVITCH, Country Manager
A operação brasileira está entre as maiores em negócios da
América Latina. A Crawford também está presente no Chile, Peru,
Argentina, México, Panamá e Colômbia.
LINHAS DE NEGÓCIOS
Há três linhas de negócios no Brasil: transportes, P&C e GTS
(Global Technical Services).
A Crawford começou a trabalhar mais forte em TPA (Third
Part Administrator), quando a empresa vai além da atuação como
reguladora de sinistro e assume uma parte da operação da seguradora.
“Há seguradoras que nos contratam para realizar o
seu processo inteiro de sinistro, como se fosse um outsourcing
de mão de obra”, explica Semenovitch. Neste caso, o trabalho vai
desde a inserção de informações no sistema, triagem, regulação
externa, lançamento de relatórios, informações aos corretores até
o pagamento.
Este trabalho está crescendo muito e é uma tendência de
mercado. Por isso, a Crawford já pensa em criar um departamento
específico e exclusivo para este tipo de trabalho.
Marcio Trindade, head of Marine da prestadora de serviços,
destaca que esta operação é customizada, atendendo o cliente de
acordo com a sua demanda e linha de negócio de cada seguradora,
sem causar nenhum impacto em sua operação.
Há seguradoras nas quais é possível fazer uma integração sistêmica,
em outras, não. Há os mais diversos modelos. “Na regulação,
por exemplo, cada seguradora tem um modelo diferente e nós nos
adaptamos a eles”, acrescenta Semenovitch.
VISTORIA REMOTA
Em 2004 a empresa começou a montar sua estrutura de Loss
Prevention com o handheld da HP para fazer a captação de cargas
e descargas dentro dos portos. Amanda Noronha, gerente de TI &
Operações, ressalta que o desenvolvimento foi todo interno. “A partir
de 2008 a captação dos dados passou a ser online, e nós começamos
a fazer as coisas para P&C”, relembra a executiva.
Neste processo estão envolvidos três mil embarques por
mês, embarcado no aplicativo da própria Crawford. “Fomos para a
nuvem e o sistema brasileiro foi exportado para toda a América Latina,
o que nos levou para a vistoria remota”, destaca Amanda.
Se antes os sinistros dependiam
da visita de um regulador, que fazia a vistoria,
colocava os dados em uma ata etc,
agora tudo isso pode ser feito a distância.
“O desenvolvimento foi feito totalmente
‘dentro de casa' e, no período da pandemia,
mostrou toda a sua funcionalidade”,
segundo o Country Manager da empresa.
A empresa teve um crescimento
expressivo nesta área de vistoria remota.
“Nós mandamos um link para a pessoa
que está no local do sinistro acessar para
enviar fotos, filmes e outras informações”,
explica Semenovitch. Amanda acrescenta
que a ferramenta permite o acesso de até
seis telas, o que facilita o acesso simultâneo
e o acompanhamento da seguradora,
corretor, auditor etc. Os documentos são
salvos na sede da empresa, agilizando
o processo, até com a assinatura digital.
“Ficamos com toda a documentação completa
e aceleramos o processo”, pontua
Amanda.
A vistoria remota enfrentou resistência
de seguradores e corretores até
antes da pandemia. “O curioso é que passamos
a fazer regulação de grandes sinistros,
como um aerogerador de uma usina
eólica no interior do Nordeste. Um grande
processo como este demanda mais
de uma vistoria. Temos trabalhado pelo
volume, para democratizar o uso desta
ferramenta”, afirma Semenovitch, porque
11

CAPA
CRAWFORD
Qualificação, capilaridade, rapidez, agilidade,
tecnologia e redução de custos são os
pilares que movem o atendimento ao seguro
transporte”
MARCIO TRINDADE, head of Marine
quanto mais rápido o sinistro for pago,
melhor é para todos os envolvidos.
Apesar de toda a automação, ainda
existem os reguladores dedicados a
cada área de atuação. O regulador especialista
é quem faz funcionar todo o
processo.
TRANSPORTE
O transporte na Crawford reúne
uma equipe de 125 profissionais, com 40
deles dedicados ao Marine, seja na matriz
em São Paulo ou nas filiais de Manaus/
AM, Aeroporto de Viracopos, Aeroporto
de Guarulhos e Porto de Santos, com
atendimento para todos os ramos de
transporte, seja nacional ou internacional.
Tanto nas apólices de importação
ou exportação, o cliente da empresa
recebe atendimento local, com estrutura
própria nos 70 países em que atua
ou com a atividade de parceiros. Como
exemplo, Trindade cita importadores de produtos da China: “nós
acompanhamos o produto na saída, na China, acompanhamos a
chegada a Santos e a entrega ao cliente final. Somos um provedor
de serviços do início ao final do processo”.
A empresa possui estrutura para importação, com equipes
de inspeção em portos, aeroportos, zonas primárias e secundárias
e destino final. Todos os funcionários da Crawford são CLT e, para
manter uma capilaridade eficiente, a empresa mantém parceria com
300 prestadores de serviços que atendem o transporte nacional e
rodoviário. “Todos são pessoas jurídicas e seguem nossas regras de
compliance, segurança da informação, normas e procedimentos”,
esclarece Trindade. A Central de Atendimento, quando aciona o vistoriador,
passa todas as diretrizes do sinistro e de como ele deve ser
feito.
Quando há um acidente, o segurado reporta o sinistro e imediatamente
recebe um contato da Crawford. São muitas variáveis a
serem verificadas, como danos ao baú, área de risco etc. A vistoria
inicial possibilita ao atendente verificar os primeiros danos e já tomar
uma série de decisões que antes só seriam tomadas quando o
vistoriador chegasse ao local.
Com toda esta tecnologia, os executivos estimam que o tempo
de atendimento diminuiu cerca de 50%, agilizando a regulação
de sinistro e trabalhando para diminuir os prejuízos.
Esta é uma ferramenta de gerenciamento de riscos, pois realiza
o manejo do sinistro, como um todo, mas que também atua como
um banco de dados para os clientes tomarem decisões tanto para
precificação quanto para reajuste, na renovação etc. “Nosso sistema
consegue criar um portal do cliente e extrair uma série de relatórios
gerenciais, Power BI, personalizado, criado exclusivamente para
cada cliente fazer seu upload de documento, ver o status de cada
processo”, enumera Trindade.
12

SAIBA MAIS
A Crawford é uma multinacional americana com
80 anos de idade, sediada em Atlanta e presente em
70 países. Ela possui 9 mil colaboradores e, em 2021,
regulou US$ 14 bilhões em sinistros ao redor do mundo.
Há algumas décadas a empresa investe na atuação
internacional para atender clientes globais (sejam eles
diretos ou seguradoras).
No Brasil, a empresa chegou no ano 2000 e foi a
primeira multinacional prestadora de serviços por aqui.
Tem uma atuação diversificada, com destaque para a
regulação de sinistros. Por aqui, participou dos maiores
sinistros, como a explosão do autoforno da CSN, os dois
casos da Vale (Brumadinho e Mariana), dois sinistros
do metrô etc.
Semenovitch afirma que as ferramentas que a empresa desenvolve,
com relatórios e informações, são fundamentais para as
seguradoras e clientes conhecerem a sua frequência de sinistro, tipo
e região. “De forma geral, o que a Crawford tem são funcionários
comprometidos e treinados, linha ética, coisas que poucas empresas
possuem”.
O diferencial para a área de Marine da Crawford é a capacitação
profissional da equipe. “Há comissários de avarias, temos certificações
na Susep, a maioria é formada em administração de empresas,
comércio exterior e bilíngue. Conseguimos atender qualquer
cliente no mundo inteiro”, ressalta Trindade.
Os clientes globais da Crawford que atuam no Brasil recebem
seus relatórios em português e a empresa se responsabiliza por
qualquer tipo de pagamento internacional. “Exemplo: uma empresa
exportadora brasileira precisava vistoriar uma carga, em sete dias,
que estava em depósitos na China e na Coreia. Em menos de uma
semana nós entregamos os relatórios de inspeção. Somos referência
no mercado internacional”, comemora o Country Manager.
A América do Sul representa um grande corredor de carga,
principalmente Argentina e Chile. “Temos escritório nestes dois países,
o que facilita o atendimento ao sinistro”, completa Trindade. A
equipe de transporte internacional irá participar de um Congresso
de Transportes Marítimos na Cidade do México. Isso demonstra o
caráter de atualização profissional contínua e o networking com
parceiros internacionais.
LOSS PREVENTION
A área de Loss Prevention acompanha 100% dos embarques
que chegam dos clientes da Crawford. Esta operação, muitas vezes,
AMANDA NORONHA,
gerente de TI & Operações
é contratada diretamente pelo segurado,
sem envolvimento da seguradora.
O time da prestadora de serviços,
seja nos aeroportos ou no porto, tem
conhecimento da lista dos navios do dia
e o pre-alert dos embarques aéreos. “Fazemos
100% da conferência da carga na
zona primária, tudo alimentado dentro
do sistema. Antes de preencher a DI o
cliente sabe como a carga está chegando”,
explica Trindade.
Quando alguma não conformidade
é identificada ela é imediatamente
comunicada ao cliente e à seguradora.
Para não perder prazos, a Crawford atua
diretamente, em nome do cliente.
Na carteira de Responsabilidade
Civil Operador de Portos a empresa possui
apólices com valor em risco mais alto,
com capacidade para atender os produtos
com apoio de resseguradores internacionais.
SEGURANÇA
A empresa possui códigos de segurança
para tudo, além de atuar com
sistemas redundantes. “Em nosso projeto
de LGPD investimos em redundância
aqui e no exterior. Somos o backup do
exterior e eles são o nosso. Em tecnologia,
temos treinamentos a cada 15 dias.
Somos referência para algumas seguradoras,
como fonte de informações”, ratifica
Seminovitch.
13

MERCADO
SEGURO AUTOMÓVEL
Carteira enfrenta dificuldades e
corretores buscam alternativas
O AUMENTO DOS PRÊMIOS DE
SEGURO EM 2022 CHEGOU A ATÉ
100% E FICOU DIFÍCIL CONVENCER
O SEGURADO DE QUE A CULPA PELO
ÍNDICE NÃO É DO MERCADO
Kelly Lubiato
2020 foi atípico e todo mundo
sabe disso. O que veio depois,
nestes mais de dois anos, se tornou
uma bomba para o canal de distribuição.
O produto que sempre ocupou
um lugar de destaque no mercado de
seguros passou a sofrer por conta de fatores
externos ao seu domínio. Além da
supervalorização dos veículos ao longo
deste período, assistimos também a falta
de peças de reposição, a precariedade
dos serviços de reparação de veículos e,
como cereja deste bolo, os problemas
enfrentados na assistência 24 horas.
De acordo com a Federação das
Seguradoras de Seguros Gerais - Fenseg,
alguns fatores foram preponderantes
para este aumento dos prêmios: redução
de preços na pandemia – nesse período,
a redução de risco levou à queda no
preço do seguro, mas com retorno agora
aos patamares normais; abastecimento
de peças – com a crise internacional,
associada primeiramente à pandemia
de Covid-19 e, desde março de 2022, à
Guerra na Ucrânia, tem faltado insumos
para os fabricantes produzirem as peças
de reposição; aumento do roubo e do
furto – veículos estão sendo roubados e
furtados, com frequência crescente, com
o objetivo do desmanche para revenda
de peças, por canais irregulares; índice de
recuperação de veículos – por se tornarem alvos dos desmanches
para venda de peças, a recuperação de automóveis tem se revelado
um desafio cada dia maior; e outros fatores - assim como no roubo
e furto, outras frequências (colisão, assistência etc) também retornaram
aos índices iguais ou superiores a 2019.
Jaime Soares, diretor-executivo de Auto da Porto Seguros,
afirma que “em momentos de incertezas macroeconômicas, somadas
às incertezas futuras, aumenta a preocupação dos consumidores
14

JOSÉ CRISTÓVÃO MARTINS,
do Sincor-MT
opções de produto e preço que melhor se
adequem às suas necessidades. Dessa forma,
ele contribui para aumentar sua taxa
de retenção e renovação, assim como a
venda de seguros novos. Os corretores
exercem um papel muito importante na
relação do cliente com as seguradoras e
vice-versa”, reforça o executivo.
Entretanto, os corretores de seguros
encontram dificuldades para manter
o cliente dentro do mercado. José Cristóvão
Martins, presidente do Sincor-MT
e representante da Fenacor no Grupo de
Trabalho sobre seguro automóvel da Fenseg,
afirma que na sua região o aumento
de preços em 2022 chegou a 35% e que
este impacto foi uma surpresa.
em proteger seus patrimônios. Assim, percebemos uma leve retração
do índice de retenção, mas ainda com muitas pessoas mantendo
o seguro através das dicas e customizações que os seus corretores
apresentam como alternativa”.
Cabe ao corretor de seguros a procura por alternativas que
permitam ao cliente manter a apólice de seguro. Marcelo Sebastião,
presidente da Comissão de Seguro Auto da Fenseg, aponta que “o corretor
de seguros segue atuando como consultor do cliente, provendo
FLÁVIO CHIARELLA,
do Seg&Serv
15

MERCADO
SEGURO AUTOMÓVEL
JAIME SOARES,
da Porto
Mesmo com este cenário houve
aumento do consumo de seguro automóvel.
“Há diálogo com as seguradoras
no grupo de trabalho da Fenseg e houve
uma melhora considerável na assistência
24h, principalmente nos guinchos. Casos
pontuais são prontamente solucionados”,
afirma o líder de classe.
Flávio Chiarella, sócio da
Seg&Serv Corretora de Seguros, apontou
que na carteira de sua empresa houve
aumentos que chegaram a 100% em
alguns casos esporádicos. “Os segurados
não recebem bem o aumento pois tem
a premissa de que como ‘não utilizou’ o
seguro receberá um desconto no valor,
MARCELO SEBASTIÃO,
da Fenseg
não um aumento”, pondera e acrescenta que, mesmo assim, os
números de renovações na sua carteira não caíram consideravelmente.
Como alternativa, Chiarella explica que alguns segurados
partiram para companhias de custo mais baixo e com redução de
coberturas. “Outros optaram pela proteção veicular (que não vendemos)
e há ainda aqueles que se arriscaram a ficar sem seguro”, lamenta
o profissional.
Para manter o nível de renovações, Chiarella conta que a
empresa sempre teve uma política de reduzir o custo do cliente na
renovação, pois sabe que apenas um bom atendimento, nos dias
atuais, não é suficiente para manter o cliente do seguro auto, que
busca preço. “Além de revalidar o perfil com o segurado, buscamos
informações sobre o reenquadramento das coberturas atuais, verificando
se existe a necessidade do cliente ter alguns serviços extras,
como, por exemplo, carro reserva para quem tem mais de um veículo
em casa. Também buscamos a negociação de descontos com as
seguradoras”, completa Chiarella.
ALTERNATIVA
“Os corretores, por serem especialistas em cada um dos produtos
do mercado, conseguem fazer uma venda customizada para
os seus clientes, combinando uma série de características para que
o seguro fique mais competitivo”, afirma Jaime Soares, da Porto.
A companhia oferece descontos para quem adquire o cartão de
crédito da sua bandeira e opções com compras combinadas com
outros produtos da empresa, como seguro residencial. “Para esse
momento atípico, nada melhor do que contar com o seu corretor
de seguros, que conhece do mercado e pode oferecer muitas outras
customizações que fazem o seu seguro ficar mais barato, sem
perder de vista a qualidade dos serviços oferecidos”, acrescenta o
executivo.
Para Sebastião, da Fenseg, “o corretor de seguros segue atuando
como consultor do cliente, provendo opções de produto e preço
que melhor se adequem às suas necessidades. Dessa forma, ele contribui
para aumentar sua taxa de retenção e renovação, assim como
a venda de seguros novos. Os corretores exercem um papel muito
importante na relação do cliente com as seguradoras e vice-versa”.
Existe a possibilidade das seguradoras ofertarem produtos
mais customizados de acordo com as necessidades dos clientes.
Uma alternativa encontrada por elas foi a flexibilização dos pagamentos
e parcelas menores. Mas, isso não diminuiu o preço.
“Desconhecemos produtos alternativos ofertados por empresas
que não são seguradoras e tampouco estão registradas, aprovadas
e supervisionadas pela Susep”, ressalta Sebastião.
Uma alternativa para o consumidor podem ser as insurtechs,
que começam a ofertar produtos nos formatos pay as you drive
e pay as you use. “Os produtos de insurtechs visam alcançar um
público não coberto, que é 100% digital. O corretor pode avançar
nesse contexto, distribuir, vender. Basta criar uma capacitação para
que este profissional seja autorizado a isso. Aproveito para fazer um
apelo: insurtechs, invistam no corretor, há profissionais que querem
vender seus produtos”, declara Sebastião.
16

De acordo com os especialistas, o cenário atual indica uma
estabilidade dos preços, que irá depender das condições econômicas
e políticas dos próximos meses.
INSURTECH
Com objetivo de flexibilizar as regras do seguro automóvel, a
Susep editou em agosto de 2021 a circular 639. Entre as mudanças
estava a possibilidade das coberturas de casco abrangerem, de forma
isolada ou combinada, diferentes riscos, podendo a seguradora
assumir apenas partes do risco; liberdade para oferecer coberturas
de casco com valor de mercado referenciado, valor determinado e/
ou com outro critério objetivo e transparente para especificação da
LMI; possibilidade de que o seguro auto seja contratado para garantia
direta ao segurado, sem vinculação a um veículo específico; e
flexibilização do âmbito de abrangência da cobertura de acidentes
pessoais de passageiros, que não se vincule a um veículo em específico,
mas a um CPF do condutor do veículo, independente da propriedade
do casco.
Estas mudanças foram promovidas com o intuito de ampliar
as possibilidades de novos produtos, que começam a surgir principalmente
através de insurtechs.
Alan Leal, vice-presidente da Justos explica que o seguro
deve ser sempre atrelado à melhor experiência e vivência do segurado.
“Quando falamos de vivência, por exemplo, relacionamos a
tecnologia ao uso da telemetria, que colhe o comportamento de direção
(aceleração, frenagem, curvas, velocidade, direção focada) de
forma individualizada e reflete isso em desconto e em preço justo
para o consumidor, além de influenciar positivamente o comportamento
de direção observado nas ruas”.
Com a tecnologia o consumidor pode, pelo seu smartphone,
entender a forma como está dirigindo, como isso reduz o seu risco
de sofrer um acidente, gera um impacto positivo no trânsito, ao
ambiente a sua volta e também ao seu bolso, com um seguro mais
barato.
“Essa grande quantidade de dados permite a análise precisa
das reais necessidades de cada consumidor e o ajuste adequado de
produtos, coberturas e forma de contratação aderentes ao seu perfil,
ou seja, o consumidor passa a pagar efetivamente por um produto
adequado a sua individualidade, pelo tempo que realmente
precisa e baseado no seu comportamento de uso”, esclarece Leal.
Assim, os seguros pagos de acordo com o uso serão mais
uma opção para o consumidor, além dos modelos tradicionalmente
ofertados. Leal ressalta que “o ponto não é gerar concorrência entre
modelos de contratação, mas sim flexibilidade e oportunidade para
novas conversões ou manutenção das carteiras atuais”.
A comercialização destes novos produtos, que normalmente
ocorre via aplicativo, poderá ou não ter a participação de um corretor
de seguros. “Para alguns perfis de consumidores a busca direta
pelo seguro será o melhor caminho e onde eles se sentirão mais
confortáveis, justamente por gostarem dessa interação e da participação
ativa em todo processo. Já para outros, há a necessidade do
corretor intermediando, explicando e representando ele em todo o
processo, pois continuará sendo o modelo mais eficaz”, pontua Alan,
ALAN LEAL,
da Justos
acrescentando que o corretor por sua vez,
deve manter-se ativo em todo esse processo,
buscando cada vez mais o caminho
da digitalização, interações com as seguradores
e suas carteiras de clientes para
ofertar essas novas estruturas de produto,
e ampliar ainda mais as possibilidades
de seu portfólio com os novos entrantes
que buscam novos formas de contratar
seguro.
O executivo acredita que o futuro
do seguro auto continuará com a tendência
de inclusão de novas tecnologias
voltadas para a personificação do seguro
com redução de custos para o consumidor.
“A experiência do consumidor é e
será fator preponderante para o sucesso.
Ter um produto simplificado, com uma
jornada fluida, digital e ainda assim humanizada,
deve ser o foco do mercado,
sendo que ainda a atenção no pós-venda
deve ser redobrada, o consumidor tem
que ter disponível todos os instrumentos
possíveis (IA - inteligência artificial, BOT,
machine learning) para se relacionar de
forma ágil, rápida e da maneira que desejar
com a sua seguradora. E quando tiver
um imprevisto (sinistro) a tecnologia
facilita toda a parte operacional, desde a
troca de documentos até a vistoria, mas
o humano ainda é parte essencial é justamente
o equilíbrio de acordo com a
necessidade do consumidor é o que deve
nortear o atendimento e a entrega dos
serviços”, completa Leal.
17

MERCADO
SERVIÇOS
TGL Consultoria lança ferramenta
de controle financeiro
O CHECK-UP FINANCEIRO PRELIMINAR É UMA SÍNTESE
DO LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES E OBJETIVOS DO
PROSPECT OU DO CLIENTE, PARA OFERECER A SOLUÇÃO
MAIS ADEQUADA
Aos 18 anos de atuação no
mercado de seguros, a TGL
Consultoria não para de criar,
seguindo o DNA do seu fundador, Rogério
Araújo, que completa 23 anos de
atuação nos ramos de vida e previdência
complementar.
A TGL Consultoria possui vasta
experiência na atuação consultiva e no
Planejamento e na Proteção Financeira
de seus mais de 30.000 clientes.
“Durante esses 18 anos de atuação
erramos muito, mas aprendemos com os
erros todos os dias. Eu adoro errar, pois
quanto mais eu erro, maior é o nosso número
de acertos”, diz Rogério Araújo.
O Check-up Financeiro Preliminar
é uma síntese de levantamento de necessidades
e objetivos do prospect ou do
cliente. “Procurei criar uma ferramenta
para identificar as necessidades do cliente e que auxiliasse o corretor
na condução da sua apresentação”, explica o CEO.
Corretores de seguros e seguradoras já demonstram grande
interesse pelo uso desta ferramenta. “Seguradoras generalistas que
atuam no ramo vida procuram uma forma de ajudar na distribuição
de seus produtos de vida e previdência privada para os clientes de
seguro automóvel, por exemplo. “Esperamos que ainda em outubro
essas negociações estejam concluídas, aproveitando assim o bom
momento do nosso mercado”, aponta Rogério Araújo.
O Relatório gerado pelo Check-up Financeiro é extremamente
didático, adaptado a todos os sistemas, desenvolvido em tecnologia
PWA, com banco dados estruturado na Amazon AWS, servidor
global com o mais alto e atual nível de segurança, onde todos os
dados são protegidos em conformidade com a LGPD – Lei Geral de
Proteção de Dados - e com segurança de armazenamento de informações,
que somente o corretor responsável tem acesso.
Esse relatório aponta e mensura, por exemplo, necessidades,
como recursos para sucessão patrimonial, educação dos filhos, manutenção
do padrão de vida, proteção da renda, além de tratar a
questão previdência privada complementar e incentivos fiscais.
A TGL Consultoria possui outras ferramentas como o Check-
-up Financeiro Completo, uma ferramenta “pilotada” pelos consultores
no decorrer das visitas aos clientes; e as Consultorias Previdenciárias,
um RX da situação do cliente junto à Previdência Social, a
Consultoria Contábil e Tributária, a qual, segundo Rogério Araújo,
“entrega dinheiro” aos clientes, já que “mais de 85% das consultorias
apontam medidas lícitas e legais de redução de carga tributária”.
Ao ser questionado se pensa em uma nova negociação de
venda ou incorporação da TGL Consultoria no futuro, Araújo diz que
“sim, que ainda sonha em levar para todo o Brasil a cultura do Seguro
de Vida e de Previdência de forma consultiva”, que já recebeu
outras abordagens, mas trata tudo com cautela e sigilo.
EMPREENDEDORES 50+
Desenvolver todo o potencial das pessoas que participam da
economia prateada é o novo projeto da TGL Consultoria. Rogério
Araújo fala um pouco mais sobre o projeto, cujo pré-requisito é ter
uma boa história para contar, carregar a verdade no coração e estar
disposto a empreender, não dinheiro, mas tempo, relacionamento e
dedicação.
18

“Durante esses 18 anos de atuação erramos
muito, mas aprendemos com os erros todos
os dias. Eu adoro errar, pois quanto mais eu
erro, maior é o nosso número de acertos
ROGÉRIO ARAÚJO, fundador
APÓLICE: Como surgiu o interesse para apoiar os empreendedores
50+?
Surgiu após uma palestra sobre longevidade financeira em
um congresso de médicos geriatras. No mesmo painel, uma profissional,
Cecilia Xavier, da empresa Trampolim 60+, fez uma apresentação
que me impactou.
Ela falou sobre a mudança da pirâmide demográfica e como
as empresas estavam equivocadas, procurando jovens para ocuparem
as vagas disponíveis, jovens de uma faixa etária que a cada dia
é mais estreita e desconsideram a faixa etária acima dos 50 anos,
justamente a faixa mais crescente e com profissionais experientes,
com networking e qualificação.
Fui visitar um projeto que capacita profissionais com mais
de 50 anos, indicado pela Cecília Xavier e foi impressionante, o que
ouvi de grande parte dos mais de 25 profissionais daquela turma foi:
“estou aqui pois ainda me sinto vivo”.
Passei a enxergar esse público com outros olhos, não com o
olhar de caridade, de querer ajudar, mas como uma grande oportunidade
para a TGL. Contratamos profissionais dessa faixa e foi uma
experiência incrível.
APÓLICE: Como trabalhar o pacto intergeracional dentro da
empresa?
Uma experiência sensacional, a maturidade, a experiência
dos 50+ contagia os mais jovens, traz a serenidade para o ambiente.
É interessante ver os mais velhos ajudando os mais jovens
com a sua experiência de vida e os mais jovens ajudando os 50+
com as ferramentas digitais e tecnológicas.
APÓLICE: Como a empresa pretende trabalhar os colaboradores
abaixo de 30 anos para receber o novo grupo de consultores?
Já havíamos contratado pessoas 50+ em 2019 e 2020, e a recepção,
como acima citado, foi extremamente positiva.
A diferença é que dessa vez vamos contratar empreendedores,
profissionais com mais de 50 anos de idade e que queiram investir
tempo, dedicação, comprometimento, no nosso mercado de
seguros. Vamos apoiar com treinamento, capacitação, apoio comercial,
ferramentas, marketing e uma espécie de “bolsa empreendedor”,
no valor de R$ 1.200,00 mensais.
O objetivo é termos 20 novos Consultores em Proteção
e Planejamento Financeiro, capacitados, atuando no seu networking
e nos diversos canais de distribuição, tendo participação
na carteira recorrente dos ramos seguro
de vida, previdência privada complementar
e RC Profissional, além de serem
bonificados pelas indicações dos seguros
de ramos elementares.
APÓLICE: Quais capacidades serão
passadas aos novos empreendedores
no novo treinamento?
Iremos capacitá-los, desde o conceito
básico de seguros e técnicas de
abordagens e vendas, mas acreditamos
que o mais importante eles já carregam
consigo, histórias para contar.
É muito simples, um profissional
50+ que já tenha conquistado a sua liberdade
financeira, sua aposentadoria, irá
contar para nossos clientes os segredos,
os acertos, o caminho para que nossos
clientes, segurados, possam, assim como
ele, chegar na sua idade e ter a opção de
trabalhar por prazer, para se manter ativo,
e não por necessidade.
Já um profissional 50+ que ainda
necessite trabalhar para compor a renda,
para custear o seu padrão de vida e
de sua família, irá ajudar nossos clientes,
contando seus erros, para que ao chegarem
na sua idade não necessitem trabalhar,
assim como ele, por necessidade.
Em ambos os casos, é claro, falando
sobre o pilar do planejamento financeiro,
da proteção, do seguro de vida.
19

EVENTO
FENAPREVI
O mercado de seguros de vida e prev id
novamente no centro do debate
X FÓRUM NACIONAL DE SEGURO
DE VIDA E PREVIDÊNCIA
PRIVADA REUNIU EM SÃO PAULO
ESPECIALISTAS DO SETOR PARA
MOSTRAREM AS TRANSFORMAÇÕES
DO SEGMENTO, TENDÊNCIAS E
INOVAÇÕES
Nicole Fraga
Com o tema “Debater o Presente.
Pensar o Futuro”, a Fenaprevi (Federação
Nacional de Previdência
Privada e Vida) promoveu no início de
setembro a décima edição do Fórum
Nacional de Seguro de Vida e Previdência
Privada. O evento reuniu no Hotel
Renaissance, em São Paulo, executivos e
agentes do mercado para discutir cenários,
mudanças, tendências do setor, novos
hábitos de consumo e o crescimento
sustentável do segmento. De acordo
com a organização, aproximadamente
500 pessoas participaram do encontro.
Na abertura do Fórum, Edson
Franco, presidente da Fenaprevi e presidente
da Zurich Brasil, e especialistas
abordaram o tema “A evolução do mercado
de Vida e Previdência”. Participaram
do painel Luiz Carlos Trabuco Cappi,
presidente do Conselho de Administração
do Grupo Bradesco; Osvaldo do Nascimento,
membro do Conselho Curador
da Fundação Itaú Unibanco de Educação
e Cultura; e Nilton Molina, presidente do
Conselho da MAG Seguros.
Segundo Franco, modernizar o
setor é a principal prioridade da Fenaprevi.
Um dos objetivos da entidade é
criar no Ministério da Economia uma
comissão do mercado segurador, o que
pode dar oportunidade ao segmento
para resolver seus desafios. “A exemplo
do mercado de capitais, um grupo de desenvolvimento da nossa
indústria pode ajudar na modernização dos planos de previdência
com discussões sobre questões infralegais”.
De acordo com o IGBE (Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística), até 2043 há a expectativa de que um quarto da população
brasileira tenha mais de 60 anos. Dados do Instituto apontam
que no país, a taxa de fertilidade é de 1,71 por mulher. Durante
sua apresentação, Molina reforçou que esses dois fenômenos
impactam diretamente o mercado de Vida e Previdência, o que requer
a atenção das seguradoras. “Quando eu nasci, a expectativa
de vida de um homem era de 44 anos. Já é fato que o pacto intergeracional,
no qual os mais jovens, teoricamente mais saudáveis,
paguem um pouco a mais do que seria indicado pelo seu perfil de
uso dos serviços de saúde e, em contrapartida, os beneficiários
nas últimas faixas etárias paguem um pouco menos, está quebrado.
Se quisermos garantir uma vida financeira saudável para esses
futuros idosos, é necessário agir agora”.
20

v idência
Para Nascimento, um dos desafios do mercado é a atualização
da Lei Complementar 109, além da modernização regulatória
frente às novas tecnologias e formas de interação com o consumidor.
“Precisamos de uma atualização na regulamentação que
olhe para o longo prazo, mas que ao mesmo tempo dê segurança
jurídica ao cliente. Se não tivermos estímulos tributários para formação
de poupança, teremos mais dificuldades em aumentar a
expansão do setor”.
No segundo painel do Fórum, cujo tema foi “Os impactos
e as lições da pandemia: economia, saúde e comportamento”, especialistas
abordaram os bastidores do enfrentamento da maior
crise sanitária do século e como as seguradoras se utilizaram
de dados e do apoio da comunidade científica para atender às
demandas dos clientes. Thais Fonseca, professora associada do
DME da UFRJ; Dr. Mauro Veras, médico Consultor da Munich RE;
Marcelo Neri, diretor da FGV Social e Professor da FGV; e a Dra.
Margareth Dalcolmo, doutora em Medicina e pesquisadora sênior
Esta geração de líderes será
lembrada no futuro como um
grupo que ajudou de modo
decisivo a sociedade a resistir
em um dos períodos mais
difíceis da nossa existência, a
despeito da segurança jurídica
ou qualquer outro fator de
proteção para as empresas.
Nosso desafio agora é, com
muita humildade, aplicar a
experiência e adaptabilidade
adquiridas para trilharmos um
caminho mais seguro para o
nosso setor”
EDSON FRANCO, da Fenaprevi
da Fundação Oswaldo Cruz, mostraram
como os impactos sociais da pandemia
afetaram o setor e a possibilidade de novas
epidemias no futuro.
Um dos destaques da apresentação
foram os principais insights do
estudo de previsão de mortalidade,
21

EVENTO
FENAPREVI
A simplificação da
regulamentação ajudou
mais pessoas a entrarem na
previdência privada. Quando
falamos sobre fundo de pensão,
não podemos fazer com que o
indivíduo pense muito, se não
ele pode desistir de contribuir
e isso irá gerar um grande
problema para o futuro”
SRI REDDY,
do Principal Financial Group
fomentado pela Fenaprevi e conduzido
pela equipe da professora Thais.
A pesquisa cruzou dados locais com
o de outros países, considerando diversas
variáveis, para analisar como a
carteira de seguro de vida foi impactada
ao redor do mundo. O estudo
comprovou a eficácia da vacina para
a queda do risco de agravamento da
doença, o que diminuiu os pedidos
de indenização por Covid-19. “Precisamos
acompanhar de forma dinâmica
a mortalidade da doença, pois não
é uma variável estática e precisamos
sempre atualizar. Além disso, os dados
oferecidos pelo Governo no Brasil
não são tão confiáveis, pois houve
a subnotificação de óbitos. Portanto,
é necessário que o setor esteja atento
para as consequências dessa e das
próximas pandemias”, disse Thais.
Veras comentou sobre as consequências
da Covid-19 longa, considerada pela Organização
Mundial da Saúde como ”Condição
Pós-Covid”, os sintomas que surgem em até
três meses após a contaminação, que duram
pelo menos dois meses e não podem ser explicados
por um diagnóstico alternativo. Segundo
a OMS, entre 10% a 20% das pessoas que tiveram a doença sofrem
com sequelas após se recuperarem da fase aguda da doença. “Um dos
sintomas mais comuns nesses pacientes é a fadiga. Foi comprovado
também que aqueles que ficaram internados têm mais chances de
desenvolverem problemas. Isso está totalmente ligado ao mercado
de seguros, que terá que achar uma forma de mudar a análise da precificação
dos produtos”.
Na segunda parte do evento, o painel “Longevidade e planejamento
- ajustando as velas aos ventos: o que fazer para que seu
dinheiro não acabe antes de você” abordou a importância de conscientizar
a população sobre a necessidade de começar a pensar na
aposentadoria. Sri Reddy, vice-presidente sênior de soluções de previdência
e renda do Principal Financial Group; e Clea Klouri, sócia-
-fundadora do Data8 Hype 50+, fizeram uma apresentação sobre o
tema. Para debaterem com os especialistas, foram convidados Claudio
Sanches, vice-Presidente da Fenaprevi e presidente do Itáu Vida
e Previdência; Guilherme Hinrichsen, vice-Presidente da Fenaprevi e
vice-presidente Regional SP da Icatu Seguros; e Marcelo Malanga, diretor
da Fenaprevi e CEO da Zurich Santander Seguros. A mediação
da conversa ficou por conta de Ângela Beatriz Assis, vice-presidente
da Fenaprevi e Presidente da Brasilprev.
22

Reddy falou sobre o sistema previdenciário dos Estados Unidos,
onde, em média, a aposentadoria paga pelo governo federal
americano, tanto para servidores públicos quanto privados, atinge
44% do último salário recebido. “Os EUA tem uma população de
idosos muito grande: 76 milhões de pessoas. Quando essa geração
de fato se aposentar, vai ser a maior população intergeracional do
país. Os aposentados americanos gastam, em média, U$ 3.500 por
mês, entretanto, apenas 5% deles recebem mensalmente algum
valor para cobrir esse montante. Além disso, a cada dez anos que
passam, a expectativa de vida aumenta em um ano. Sendo assim,
as pessoas precisam se preparar para quando não estiverem trabalhando”.
A alíquota atual do sistema previdenciário americano é de
6,2% do valor do salário pago pela empresa e 6,2% para o colaborador,
sendo no total 12,4%. Para solicitar o benefício, o sistema
considera o acúmulo de créditos no cálculo de tempo de trabalho
realizado no país. Ele dá um crédito a cada três meses de trabalho,
até somar 40 créditos para o trabalhador solicitar o pagamento da
aposentadoria. “A simplificação da regulamentação ajudou mais
pessoas a entrarem na previdência privada. Quando falamos sobre
fundo de pensão, não podemos fazer com que o indivíduo pense
muito, se não ele pode desistir de contribuir e isso irá gerar um
grande problema para o futuro”, disse Reddy.
Para Sanches, investir em comunicação e digitalização do
mercado, além de capacitar os meios de distribuição, irá fazer com
que uma maior parte da sociedade esteja preparada e não fique
desamparada na velhice. “Infelizmente, muitas pessoas não se sentem
seguras em dar uma parte da sua renda para as seguradoras
para complementar seu orçamento em alguns anos. Precisamos
mudar essa percepção, pois a questão da preparação do produto
de longo prazo é uma questão de disciplina, e é dever da nossa indústria
trazer o mínimo de educação financeira para os brasileiros”.
No último painel do Fórum, Jorge Nasser, vice-presidente
da Fenaprevi e diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência,
reforçou que “temos uma sociedade que precisa de proteção e um
planejamento financeiro estruturado”. Ao lado do executivo, representantes
de grandes entidades do mercado de seguros abordaram
quais são as perspectivas do setor para os próximos anos.
Questionado sobre como os corretores de seguros estão
contextualizados no mundo pós-pandemia, Armando Vergílio, presidente
licenciado da Fenacor (Federação Nacional dos Corretores
de Seguros), afirmou que ficou claro para consumidores e seguradoras
que a categoria é a mais capacitada para levar proteção aos
clientes que precisam de auxílio financeiro. “Além disso, atualmente
existe um maior nível de interesse dos corretores por Vida e Previdência,
o que ajuda a diversificar a carteira desses profissionais
que atuam como consultores, indicando o produto indicado para
cada pessoa em diferentes fases da vida”.
Para Patricia Freitas, vice-presidente Sênior de Parcerias Estratégicas
Multicanais da Prudential do Brasil, a regulamentação da
adesão automática dos planos, como nos Estados Unidos, é uma
mudança muito simples e que vai gerar uma maior adesão da população,
além de uma maior permanência dos recursos. “Devemos
também melhorar a sustentabilidade dos
produtos de seguros de pessoas, criando
soluções mais flexíveis para que o cliente
possa mudar de ideia ao longo do caminho
caso o produto contratado não faça
mais sentido para aquela fase da vida”. A
executiva ainda ressaltou que, apesar do
setor ter se adaptado durante a pandemia,
ainda é necessário que algumas mudanças
tecnológicas sejam feitas.
Sobre a importância da comunicação
com o consumidor, Dyogo Henrique
Oliveira, diretor-presidente da CNseg
(Confederação Nacional das Seguradoras),
falou que é dever dos representantes
do mercado de seguros criar um
engajamento com a população. Recentemente,
a entidade lançou uma campanha
em nível nacional para demonstrar a
importância do seguro no planejamento
financeiro, pessoal e familiar. “Acredito
que ações como essa podem facilitar
as nossas conversas com as autoridades.
Trabalhamos em uma indústria que
agrega valor, essa é a nossa essência. Por
ano, devolvemos R$ 300 bilhões para a
sociedade em indenizações, resgates e
benefícios. Esse momento que estamos
vivendo, com mais pessoas começando
a entender a importância do setor, será
fundamental para criarmos espaços e levar
nossa agenda adiante”.
No final do evento, o presidente
da Fenaprevi destacou alguns números
do setor e ressaltou que as empresas
honraram o propósito da indústria, que
é proteger vidas. Dados divulgados pela
Federação apontaram que, só no primeiro
semestre, a Previdência Privada
cresceu 13%, somando R$ 74 bilhões em
aportes, e registrou R$ 61 bilhões em resgates,
uma alta de 24,2%. “Esta geração
de líderes será lembrada no futuro como
um grupo que ajudou de modo decisivo
a sociedade a resistir em um dos períodos
mais difíceis da nossa existência, a
despeito da segurança jurídica ou qualquer
outro fator de proteção para as empresas.
Nosso desafio agora é, com muita
humildade, aplicar a experiência e adaptabilidade
adquiridas para trilharmos um
caminho mais seguro para o nosso setor”,
ressaltou Franco.
23

ESPECIAL CORRETORES
SUCESSÃO FAMILIAR
A hora do
‘filho do dono’
O
corretor de seguros Otávio Vieira
Neto, de 63 anos, mantém há décadas,
em Alagoas, sua corretora.
Ele tem três filhos. Um deles formou-se
em engenharia da computação e trabalha
em uma multinacional, cuja sede fica
em São Paulo. Os outros dois, Damares
Alice, que se especializou em alimentação,
na Unicamp, e o advogado Otávio
Pontes Vieira, decidiram seguir os passos
do pai e, hoje, administram representações
da corretora da família em outras localidades
do estado. O bastão vem sendo
passado, portanto, paulatinamente.
Formado em direito, Otávio Vieira
Neto foi professor da Escola Nacional
de Seguros em Maceió, no começo dos
anos de 1990. Sua corretora familiar
atua em auto, saúde, vida empresarial,
equipamentos. O único ramo com
o qual não trabalha é capitalização. A
passagem do comando de sua empresa
aos filhos sempre foi idealizada pelo
corretor e cuidadosamente planejada.
“Eu já tinha esse pensamento comigo
desde quando comecei a trabalhar com
seguro. Um pensamento de que quando
chegasse próximo aos 60 e poucos anos
desejaria ir para um lugar mais sossegado,
ter uma vida mais tranquila. Fui me
preparando para isso e também criando
as condições para que meu filho ou a
minha filha tocassem o negócio, porque
é algo que construímos, é quase como
mais um filho”, compara Neto.
SER FILHO DO DONO NÃO É FÁCIL
Os filhos de Otávio Neto se prepararam
para essa sucessão familiar na
corretora do pai, procurando cursos que
pudessem familiarizá-los ainda mais com
o universo do seguro. Mas os desafios
para os filhos do dono da empresa existem.
Afinal, ser o “filho do dono” jamais
foi missão simples.
O TEMA SUCESSÃO FAMILIAR ESTÁ
NA PAUTA DO SETOR DE SEGUROS.
CORRETORES BUSCAM ORIENTAÇÃO E
SEGURADORES EMPREGAM PROGRAMAS DE
CAPACITAÇÃO DE FUTUROS SUCESSORES DE
SEUS PAIS NO COMANDO DOS NEGÓCIOS.
APÓLICE CONVERSOU COM ESPECIALISTAS
DO TEMA PARA MOSTRAR QUE ESSE
RITO DE PASSAGEM É MAIS COMPLEXO E
NECESSÁRIO DO QUE SE IMAGINA
André Felipe de Lima
Especialista em sucessão familiar, Ana Rita Bittencourt, sócia
da UNE Consultoria, Sucessão e Governança, reconhece que ser o
filho do dono não é fácil e que para isso é preciso preparo técnico e
emocional acima da média dos outros profissionais não familiares.
“Pode parecer fácil para quem olha de fora, numa análise superficial
aparecem mais os benefícios que o ônus de ser herdeiro. De fato,
normalmente, desde criança há oportunidades econômicas que
facilitam os estudos, ele ou ela acompanha a empresa, escuta falar
24

sobre o mercado, sobre os clientes, sobre a forma de seu pai administrar,
tem acesso a números e aprende quase que por osmose”,
explica Ana Rita, alertando, entretanto, que as aparentes facilidades
podem ser fatores de dificuldade no decorrer da vida profissional e
pessoal.
Os riscos de rotulação, como reforça a especialista, são altos
e o virtual herdeiro tem que arcar com o pejorativo título de
“filho do dono”, seu estilo é comparado ao do pai, o que não é
confortável pelo lado profissional e muito
menos pelo pessoal. A autoconfiança
do herdeiro pode ficar abalada e não
é incomum jovens duvidarem de seu
próprio potencial e competência. “Claro
que ser filho do dono é uma situação
que não pode ser negada e pelos ingredientes
emocionais envolvidos exige
25

ESPECIAL CORRETORES
SUCESSÃO FAMILIAR
OTÁVIO VIEIRA NETO,
corretor de seguros
maturidade para lidar com ela. Assim,
a preparação dos filhos para a função
de gestão do negócio de seguros, passa
por um caminho, no mínimo, diferente
dos de outros trilhados por funcionários
não familiares”, destaca Ana Rita.
O começo pode ser parecido com
uma boa formação técnica, diz ela, recomendando
que, em seguida, o jovem
inicie sua carreira em empresa que não
a da família, o que permitirá a ele a incorporação
de outras práticas de gestão,
o contato com novas culturas empresariais,
mesmo que de outro ramo diferente
do de seguros. “É o momento de testar
o que foi aprendido na faculdade em
ambiente neutro, sem estar todo mundo
ANA RITA BITTENCOURT,
da UNE
te olhando como o “filho do dono”. E também a chance de receber
feedback sincero e amadurecer emocionalmente. Costumo recomendar
pelo menos três anos iniciais fora da empresa da família. O
início profissional fora de sua própria empresa ajuda a desenvolver
autoconfiança. Suas conquistas serão por mérito próprio e terá a
chance de cometer erros sem estar exposto às pressões diretas da
empresa de seu pai. Quando iniciar trabalho na empresa familiar,
esse herdeiro já estará um pouco mais amadurecido e preparado
para buscar seu espaço, encontrar seu estilo e lidar com as comparações
e inevitáveis conflitos de gerações”, sugere Ana Rita.
Também especialista em sucessão familiar e presidente da
Junior Achievement Rio de Janeiro, uma das maiores ONG’s voltadas
para a educação de jovens do mundo, Graziella Castilho, da
Soul Seguros, alerta para dois contextos: o primeiro deles corresponde
a uma situação em que filhos ou filhas sucessores já estão
sendo preparados para dar continuidade aos negócios da família,
com vivência de mercado ou oportunidade de ter trabalhado
fora da empresa da família e, o mais importante, que as regras de
sucessão tenham sido definidas antecipadamente em acordo de
sócios; no segundo cenário, Graziella sinaliza para uma situação
mais complexa e desafiadora: “a empresa será passada para filhos
ou filhas herdeiros (as) e não sucessores. Percebe a diferença? Herdeiros
ou herdeiras têm o direito, mas, não necessariamente, perfil
ou desejo de continuar na empresa. Este contexto faz com que
muitas organizações acabem na segunda ou terceira geração. É
fundamental, para a sobrevivência da empresa, que seja realizado
um planejamento sucessório extremamente bem pensado, prevendo
regras de sucessão, valuation atualizado, regras de divisão
do negócio, apólices de seguro, contratação de executivos, regras
de conselho. Este é um trabalho que deve ser executado por uma
equipe multidisciplinar, que pode incluir: advogados, assessores
de seguro e de investimento, contadores, consultores externos”,
informa Graziella.
INDICADORES DA SUCESSÃO FAMILIAR NO
MERCADO BRASILEIRO
Como aponta o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
(IBGE), as empresas de perfil familiar são responsáveis por mais da
metade do PIB brasileiro e empregam 75% da mão de obra no país.
Porém, como foi constatado a partir da 10ª Pesquisa Global sobre
Empresas Familiares, de 2021, realizada pela PwC Brasil, somente
24% (30% no mundo) dessas companhias no Brasil se preparam
para a sucessão, uma etapa fundamental, como alertaram Ana Rita
e Graziella, para garantir a longevidade e manter a competitividade.
Em relação à sucessão, a pesquisa aponta que, hoje, 67% das
novas gerações brasileiras e 61% dos globais reconhecem a existência
desse plano na família. Ainda assim, a geração atual está se mantendo
firme no controle: mais de um terço das novas gerações (38%
no Brasil e 39% no mundo) mencionam que há uma resistência à
mudança na empresa.
A decisão de transferir o controle para a próxima geração é,
portanto, um evento extremamente importante e único na vida da
empresa familiar. Como avalia Helena Rocha, sócia da PwC Brasil, os
26

donos precisam se sentir confiantes de que o negócio está em boas
mãos e os futuros líderes devem garantir que entendem os desafios
e têm as habilidades para proteger e expandir o negócio. “A pandemia
concentrou a preocupação das empresas familiares no planejamento
sucessório. Estar preparado para a sucessão, na prática, é
algo sobre o qual raramente se fala. Na ausência dessa discussão, os
sucessores acreditam que a maneira de conquistar a confiança da
geração atual é seguir o seu exemplo, em vez de forjar um caminho
diferente. Um contrato geracional honesto, que comunique as expectativas
de ambos os lados, inspira confiança. É importante compreender
o papel de cada um nesse processo: sucedido e sucessor,
baseado sempre no respeito mútuo e na boa comunicação entre
as gerações, para definir os caminhos para os líderes seniores que
afirmam sua identidade e status”, observa Helena.
As empresas familiares são notadamente conhecidas por
buscar sempre a perpetuidade de seu negócio, com valores e cultura
muito fortes, projetos de longo prazo e senso de pertencimento.
Os valores familiares são importantes, como indica o estudo da
PwC, mas apenas 55% das empresas os formula por escrito e pouco
mais de um terço tem um protocolo familiar, embora 73% das
empresas brasileiras digam que a família tem um conjunto claro de
valores. “Isso tem relação direta com governança e quanto maior,
quanto mais formalização dos valores e planejamento estratégico
permeando a família, além dos negócios, mais bem preparadas
para a sucessão e mais comunicativas e transparentes estão essas
organizações. O futuro da família precisa ser protegido e isso ocorre
quando a comunicação é transparente, constante e há formalização
de protocolos familiares”, assinala Helena.
Ana Rita reconhece que mais da metade do PIB brasileiro vem
de empresas de controle familiar, fato a partir do qual se conclui que
a empresa familiar é o motor da economia nacional. Por outro lado,
o índice de mortalidade dessas empresas assusta: apenas 30% delas
passam da primeira para segunda geração, o que afeta de forma
significativa as chances de sobrevivência na terceira ou quarta gerações
em diante. “As razões para essa elevada mortalidade não estão
relacionadas ao mercado ou aos ambientes empresarial, econômico
e político. Estudos indicam que o maior obstáculo à sobrevivência
de uma empresa familiar é justamente a própria família, ou seja, a
passagem de bastão dos mais velhos para os mais novos. Questões
muitas vezes invisíveis, que passam despercebidas à primeira vista,
podem prejudicar a sucessão e a perpetuação da sociedade familiar
no longo prazo”, frisa a especialista.
SETOR DE SEGUROS PRECISA DE MAIS AGILIDADE
Ana Rita reforça que os sucessores precisam saber identificar
as oportunidades de levar inovação que não confronte com os
princípios básicos, os valores fundamentais e as fórmulas de sucesso
construídas pelo pai. É preciso, portanto, humildade para aprender
os segredos do negócio e gradativamente implementar as melhorias
necessárias de comum acordo com o fundador. Assim, os espaços
se abrirão naturalmente e a relação de confiança se fortalece.
“Esse é o dilema diário da empresa familiar, lidar com as diferenças
e conflitos de gerações. Acredito que as seguradoras, que são
GRAZIELLA CASTILHO,
da Soul
grandes corporações, sabem que toda a
sua rede de corretoras é formada por médias
e pequenas empresas familiares. Isso
significa que muitas corretoras em maior
ou menor grau, vivenciam diariamente
esses desafios da sucessão, num processo
de convivência intergeracional e
numa dura batalha de administração das
diferenças e dos conflitos. Acredito que
as seguradoras estejam começando a se
sensibilizar para sua responsabilidade no
apoio da continuidade dessas corretoras.
Posso dizer que outros setores, como o
de franquias ou o agronegócio, já estão
na frente do setor de seguros no que se
refere ao planejamento da sucessão”, avalia
Ana Rita.
HELENA ROCHA,
da PwC Brasil
27

ESPECIAL CORRETORES
SUCESSÃO FAMILIAR
BÚSSOLA OPORTUNA
Programa Corretor Nova Geração, da SulAmérica, busca orientação e capacitação
de jovens sucessores de seus pais na corretora de seguros da família
São inúmeros os programas hoje desenvolvidos pelas
seguradoras para capacitação de corretores. A SulAmérica
emprega, contudo, um que está diretamente associado
à sucessão familiar no mercado securitário, o programa
Corretor Nova Geração, uma iniciativa da seguradora com
foco na capacitação dos jovens sucessores em corretoras
de seguros, através da imersão em conteúdos estratégicos
que tragam uma visão ampliada do mercado segurador.
Por meio de treinamentos e rodas de conversa com
especialistas, os jovens são apresentados a oportunidades
e tendências, com foco em fomentar o empreendedorismo
e gerar interesse genuíno em dar continuidade no negócio
da corretora familiar.
“O programa estimula ainda a troca de conhecimentos
entre os participantes e profissionais da seguradora, e
contribui para reforçar a parceria de negócios e cultivar
o relacionamento de longo prazo entre a SulAmérica e os
corretores de seguros. A iniciativa é também importante
para que a nova geração entenda o papel do corretor na
sociedade, como consultor de proteção e da saúde integral
dos seus clientes”, frisa o diretor comercial da SulAmérica,
Luciano Lima.
Desde 2013, a iniciativa qualifica e capacita jovens
corretores. Até a 15ª edição, foram cerca de 570 jovens
formados no programa. Além do formato presencial,
durante a pandemia, foram criados uma edição virtual
interativa e um programa de extensão, o Corretor Nova
Geração 3.0, com a participação de filhos de corretores
que já estiveram em edições anteriores do programa e
que contribuíram com mais conteúdo, networking e troca
de experiências.
“Hoje, no mercado de seguros, notamos ainda que
poucas corretoras familiares investem espontaneamente
em programas estruturados de sucessão. As gerações
com experiências diversas e conceitos diferentes em
termos de modelo de gestão, que poderiam, inclusive, ser
um fator de fortalecimento e diversificação na atividade,
muitas vezes ainda passam por gaps e barreiras na relação
sucessória. O programa Corretor Nova Geração funciona
como um elemento de direcionamento e orientação à
carreira dos jovens corretores. Em diversos pontos do
programa são abordados os paradigmas da transição da
liderança, orientando não só a formação do profissional de
seguros, mas principalmente a figura de um empreendedor
à frente de seu negócio”, explica Lima. “Pensando nisso, a
SulAmérica foi pioneira em construir esse programa para
jovens filhos de corretores voltado para o tema. Nossa
responsabilidade intrínseca na cadeia de distribuição,
nos leva sempre a viabilizar modelos sustentáveis para
continuidade e evolução de negócios. O conhecimento
dos princípios do seguro e o papel de cada stakeholder
no ecossistema segurador, é fundamental para ampliar a
visão desses jovens e identificar as oportunidades que o
negócio oferece”, completa o executivo.
Graziella Castilho aponta para outro
viés envolvendo seguros na sucessão
familiar. Para a especialista, o mercado
ainda precisa ter um entendimento mais
claro de todas as oportunidades que podem
ser oferecidas ao usar apólices de
seguro como parte de um planejamento
de transição do comando de uma companhia
familiar. Uma das evoluções que Graziella
identifica relaciona-se ao capital segurado
ofertado. Atualmente, afirma ela,
já há oferta na casa dos R$ 25 milhões por
CPF, mas até agora com valores de prêmio
muito altos, o que dificulta algumas negociações maiores. “Os valores
ainda estão diretamente relacionados ao número de seguradoras
que ofertam produtos individuais de alta renda”, complementa.
“No caso de corretoras estruturadas, o que falta são equipes
multidisciplinares, que é o diferencial na minha corretora. Um
bom planejamento de sucessão precisa ser pensado por especialistas
de diversas áreas e revisto sempre que a família ou empresa
sofrerem mudanças significativas”, frisa Graziella, que ressalta: “O
planejamento de sucessão de uma empresa, familiar ou não, deve
ser estruturado e reavaliado de tempos em tempos, uma vez que a
empresa muda e as famílias também. Membros se casam, nascem
filhos, acontecem os divórcios, situações que trazem a necessidade
de se revisar o planejamento com regularidade. Quando as regras e
28

os propósitos são definidos de forma clara e objetiva, as mudanças
acontecem com mais serenidade, desde que haja flexibilidade e agilidade
para acompanhar as necessidades de mudança.”
Também sócia da PwC Brasil, Claudia Eliza diz que há alguns
instrumentos jurídicos adotados no planejamento sucessório, tais
como doação, previdência privada, testamento, entre outros, mas o
seguro de vida tem sido uma boa ferramenta para auxiliar no processo
sucessório, ainda que pouco utilizado pelas empresas familiares
no Brasil.
“O custo para transferência de patrimônio é relativamente
alto, podendo chegar a até 20% do espólio, quando não há conflito
entre as partes. A contratação de um seguro de vida, que pode ser
temporário ou vitalício, ajuda os herdeiros a arcarem com esses custos
enquanto o patrimônio fica parado, aguardando a liberação dos
bens. Sobre o seguro de vida não há incidência de imposto de renda
ou de transmissão de bens, não há necessidade de considerar a indenização
no inventário, não é considerado como herança e a indicação
dos beneficiários pelo segurado é livre. O custo do seguro de
vida vitalício para o planejamento sucessório é relativamente alto,
mas muito menor que o valor da indenização e algumas empresas
familiares têm optado pro esse modelo, pagando as contribuições
muito antes do avanço da idade do segurado”, enfatiza Claudia.
DIGITALIZAÇÃO: PEGAR OU LARGAR
A 10ª edição da Pesquisa Global de Empresas Familiares, da
PwC, também indica que somente 28% das empresas familiares
brasileiras acreditam ter fortes recursos digitais e que 32% afirmam
que eles não são prioridade, em comparação com a média global de
38% e 29%, respectivamente.
Os dados não surpreendem Ana Rita: “As empresas familiares
estão pulverizadas por todo o Brasil e nosso país é precário em infraestrutura.
O empresário brasileiro é um artista que tem que lidar
com legislação inadequada ao empreendedorismo, infraestrutura
insuficiente e falta de disseminação dos benefícios de lidar com
questões prementes para o futuro dos negócios. Na maior parte do
tempo, os empresários estão tão preocupados com a sobrevivência
da empresa e com as emergências do dia a dia, sem tempo para os
planos de continuidade e sucessão.”
As empresas familiares têm as características e capacidades
necessárias para conquistar vantagem nas situações em que
competência e ética convergem. Mas, como também mostram
os resultados da pesquisa da PwC, prosperar no mundo atual
exigirá uma mudança de mentalidade. “Será preciso repensar
prioridades e comportamentos, aumentando, inclusive, o investimento
nas ferramentas e plataformas digitais necessárias para alcançar
a resiliência econômica, e redefinir o conceito de legado.
O mundo está mudando e a fórmula de sucesso duradouro dos
negócios familiares também. No ambiente de negócios atual, no
qual o ritmo de mudanças ganha cada vez mais velocidade, o
lucro precisará estar alinhado com o propósito. Como indicam os
resultados da pesquisa, há duas coisas que nós, empresas familiares,
podemos fazer melhor: digitalização e sustentabilidade”,
enfatiza Helena Rocha.
CLAUDIA ELIZA,
da PwC Brasil
Os filhos precisam crescer observando
pais e, numa via de mão dupla, os
pais precisam perceber as aspirações dos
filhos. O corretor de Alagoas Otávio Vieira
Neto seguiu essa linha, e dela não se
arrepende. Seu filho Otávio, um de seus
sucessores na corretora da família, cresceu
vendo o pai trabalhar no mercado de
seguros. Desde pequeno foi estimulado
a se familiarizar com o empreendimento
do pai. “A gente vai trabalhando até inconscientemente,
estimulando inconscientemente.
Eu sempre me preocupei
em dar formação aos meus filhos. Tanto
que todos os três são formados. Se eu
disser que fiz uma coisa consciente para
que eles sigam no seguro, não. Mas falar,
conversar, mostrar o que é o trabalho, a
importância que o seguro tem e que o
mundo não seria mundo se não tivesse o
seguro, era muito importante para mim.
Eu sempre me senti como uma pessoa
que traz a tranquilidade e leva o bem para
as pessoas. A venda é uma consequência.
O maior prazer é ter a certeza de que o
que a gente fez foi bem feito e que essas
pessoas vão se beneficiar em algum momento
da sua vida, porque tudo é incerto.
A gente sabe que pode acontecer, só
não tem previsão de quando. E até brinco
com meu filho que o corretor de seguros
quando morrer, vai para o céu, porque
ele traz benefícios conscientemente ou
inconscientemente, e ajuda muitas pessoas”,
finaliza o corretor.
29

ESPECIAL CORRETORES
CONVIVÊNCIA
Daqui pra frente, tudo
vai ser diferente
É O QUE ESPERAM CORRETORES E SEGURADORAS COM
A RETOMADA PRESENCIAL DE EVENTOS DO SETOR.
EMBORA O OTIMISMO PREVALEÇA, COM A VOLTA DOS
CONTATOS DIRETOS EXISTEM VÁRIOS ASPECTOS QUE
AINDA ESTÃO SENDO AJUSTADOS NESSA RELAÇÃO E
ESTÃO MUITO ALÉM DO TÃO AGUARDADO ABRAÇO OU
APERTO DE MÃOS EM FEIRAS E AFINS. O MUNDO É,
DEFINITIVAMENTE, OUTRO
André Felipe de Lima
30

Após um longo e necessário período
de distanciamento social
determinado pela pandemia da
Covid-19, as agendas de eventos presenciais
do setor de seguros estão sendo retomadas
e, assim, os corretores começam
a reencontrar os interlocutores das seguradoras.
Apólice ouviu alguns representantes
de ambos os lados do tabuleiro do
jogo securitário para debater com todos
como será a retomada do diálogo in loco
com a área comercial das seguradoras,
o que empregam as empresas para essa
nova realidade que se apresenta após
período mais crítico e dramático da pandemia
e qual a visão de mercado que se
consolidará daqui em diante a partir da
relação entre corretores e seguradoras.
Para o corretor de seguros e diretor
da BIG Brasil Seguros, Luiz Mário Rutowitsch,
o período de raríssimo contato
presencial determinado pela pandemia
foi definitivamente “péssimo” por impor
aos corretores uma dependência em
relação às áreas comerciais das seguradoras
para um posicionamento junto ao
cliente. Mas há um parâmetro positivo
daquele contexto, esclarece Rutowitsch:
“Foi interessante a resposta dada pelas
companhias para que pudéssemos contatar
a seguradora através das lives específicas
sobre produtos”, pontua o corretor,
que sugere a manutenção das ferramentas
tecnológicas utilizadas no período de
distanciamento social para fortalecer ainda
mais a relação entre todos os pontos
da indústria de seguros. Ele alerta, entretanto,
ser essencial que as seguradoras
invistam em encontros presenciais para
fortalecer a relação comercial e buscar
soluções para demandas específicas. A
retomada é premente nesse sentido.
É inegável, contudo, que, durante
a paralisação das atividades presenciais,
o mercado encontrou soluções
para manter o fluxo de trabalho funcionando
a partir de uma comunicação
direta das seguradoras com os consumidores
por meio de ferramentas tecnológicas
e inteligência artificial, como
avalia a corretora de seguros e CEO da
31

ESPECIAL CORRETORES
CONVIVÊNCIA
Foi interessante a resposta dada pelas
companhias para que pudéssemos contatar a
seguradora através das lives específicas sobre
produtos”
LUIZ MÁRIO RUTOWITSCH,
da BIG Brasil
Marra Corretora, Sonia Marra, também
diretora do Clube Vida em Grupo do Rio
de Janeiro (CVG-RJ). Segundo ela, muita
coisa mudou, o mercado evoluiu e se
adaptou às mudanças tecnológicas que
agilizaram processos operacionais e
administrativos. Sonia faz, no entanto,
uma ressalva: “É o corretor de seguros
quem humaniza e faz toda diferença
explicando e orientando os consumidores.
Por mais que exista concorrência
cada vez mais acirrada, eu vejo com
bons olhos a evolução do corretor de
seguros e o crescimento do setor. Para
continuar no mercado vai ter que evoluir,
aprender, reaprender e unir forças
buscando parcerias”, sinaliza.
O BOM E VELHO “OLHO NO OLHO”
Jayme Torres é corretor de seguros
e diretor da Santée Rio. Para ele, o
“olho no olho, como diziam os antigos”,
sempre foi e continuará prevalecendo
no setor. “Na era do ‘digital’, um assunto
importante para o corretor e para a
seguradora pode ser irrelevante para
quem decide se não for apresentado de
forma presencial, com documentação
física que comprove a importância da
demanda”, analisa.
Afinal, ainda existem dificuldades
dos corretores para dialogar com a área
comercial das seguradoras? O presidente
do Sindicato dos Corretores de Seguros do Rio de Janeiro (Sincor-RJ),
Henrique Brandão, lembra que, de alguns anos para cá, os corretores
de seguros assumiram muitas atividades que, historicamente, sempre
couberam às seguradoras. “Isso tem um custo, não apenas financeiro,
mas principalmente operacional. Pois o corretor perde um
tempo precioso para cumprir tarefas que não lhe cabem. O diálogo
já foi melhor no passado, quando o mercado era, digamos, mais técnico.
Hoje, tudo é automático ou mesmo engessado. Já foi mais fácil
negociar condições específicas para as necessidades de cada cliente.
Por incrível que pareça, de certo modo, a tecnologia não ajuda muito
nesse aspecto, o que ficou mais claro após a pandemia”, afirma
Brandão, alertando, também, para a necessidade de um contato presencial
mais efetivo e frisando que o tradicional “olho no olho” com
a área comercial da seguradora é um recurso que o corretor sempre
teve para negociar melhores condições, seja quanto aos valores dos
prêmios ou em relação às coberturas diferenciadas. “Claro que não
estou me referindo a todas as seguradoras. Mas às companhias que
enxergam o corretor como um vendedor de um produto pronto”,
esclarece o presidente do Sincor-RJ, entidade que oferece cursos e
treinamentos, além de reuniões permanentes com as seguradoras
na busca de um debate mais direto sobre o que precisa ser ajustado
na relação entre os dois lados, como ressalta Brandão: “Isso é muito
importante, principalmente para o pequeno e médio corretor de seguros,
que no seu dia a dia não tem acesso a quem, de fato, manda
nas seguradoras ou aos executivos que podem atender suas demandas
mais urgentes”. E ele completa: “Essa volta ao presencial, ou a um
modelo híbrido, tem sido um tanto difícil, pois as pessoas parecem
ter se acostumado a negociações por meio remoto.”
O corretor faz o meio de campo comercial entre o cliente e a
seguradora e esse atendimento se mantém durante toda a vigência
contratual do seguro. Durante esse processo, o corretor precisa
lidar com as mais diversas situações desafiadoras, como avalia
Sonia Marra. “São problemas sistêmicos, operacionais, de reajustes
do seguro, com assistências 24 horas, dificuldades para falar com
o comercial da seguradora, entre outros problemas recorrentes. As
seguradoras identificam essa necessidade e procuram incentivar
a proximidade e o diálogo com o corretor de seguros. Porém, por
mais que entendam que ouvir o corretor é o caminho para melhorar
processos, produtos e minimizar problemas, ainda precisam
avançar nessa escuta ativa para melhorar”, diz Sonia, para quem
os corretores estão sempre buscando um meio de contribuir para
mudar essa realidade. “Quando não conseguem avançar direta-
32

mente na seguradora, em alguma questão mais crítica, recorrem,
para unir forças, a entidades como sindicatos e clubes dos corretores,
que em alguns casos conseguem ajudar”, diz Sonia.
Embora as áreas comerciais das seguradoras estejam com
muitos corretores na grade e várias tratativas são acertadas ou
pactuadas via WhatsApp e por e-mails, como abrevia Rutowitsch,
da B.I.G. Brasil Seguros, às vezes o processo de atendimento se torna
inviável. “Os corretores tentam se adaptar a cada seguradora,
que possui um formato específico de atendimento. Mas o corretor,
que atua com várias seguradoras, muitas vezes se perde”, pondera.
Entre as maiores dificuldades com as quais se deparam os
corretores, Torres, da Santée Rio, aponta a falta de autonomia e de
poder decisório da área comercial, que — diz ele — “muitas vezes
encontra-se no front com o corretor, que tem a percepção de se
tratar de um bom risco a ser segurado, mas é impedido de aceitar
por ‘motivos técnicos’ baseados exclusivamente por técnicos e atuários
que atuam debruçados em teorias”. Outra dificuldade observada
pelo corretor é a pequena quantidade de áreas comerciais para
atendimento a uma demanda maior de corretores do que a capacidade
de atendimento. Isso — endossa Torres — compromete a qualidade
e a satisfação no atendimento ao corretor, principalmente o
que tem produção menor com a seguradora. “Não saberia dizer o
que as seguradoras estão fazendo para mudar (essa relação), porém
tentamos conscientizar os dirigentes das principais seguradoras, diretores
do sindicato das seguradoras que o melhor e mais barato
consultor para buscar soluções para os problemas das seguradoras
são os corretores de seguros por conhecerem e sentirem no dia a
dia as nossas dificuldades e onde é possível melhorarmos”, resume
o corretor.
Do outro lado do balcão, ou seja, o das seguradoras, parece
determinante o ponto de vista de que a pandemia não inibiu a relação
delas com os corretores. “Na Seguros Unimed, nunca existiu
esse distanciamento. O que verificamos foi um afastamento físico
durante a fase mais aguda da pandemia de Covid-19, quando as
pessoas passaram a se relacionar por videochamadas para preservar
sua saúde. Contudo, aos primeiros indícios de que o contágio
pelo novo coronavírus estava sendo contido com vacinação e uso
de máscaras, a seguradora promovia encontros individuais entre
corretores e o nosso departamento comercial, seguindo as normas
estabelecidas de saúde e segurança estabelecidas pelos órgãos governamentais”,
recorda o superintendente comercial de produtos
Vida, Previdência e Ramos Elementares da Seguros Unimed, Rodrigo
Borges, acrescentando que, a partir da redução de casos de contaminação,
os eventos presenciais foram sendo retomados, principalmente
a partir de junho de 2022.
Para aprimorar a relação com os corretores com os quais trabalha,
a seguradora realiza treinamentos periódicos, tanto no que
diz respeito aos produtos quanto aos processos relativos ao ambiente
digital, que, frisa Borges, passa por intensa transformação
para aprimorar os sistemas operacionais e deixá-los mais ágeis para
os corretores parceiros. “Entre abril e maio deste ano, a Academia
de Vendas, núcleo da companhia dedicado à capacitação da força
de vendas, realizou atualização para mais de 300 profissionais. Os
SONIA MARRA,
da Marra
treinamentos presenciais devem voltar
a ocorrer no início de 2023. Importante
destacar também que, hoje, estamos
nos reestruturando para receber novos
corretores e transformar a experiência
deles aqui, na Seguros Unimed”, garante
Borges.
Mas o que sugerem os corretores
às seguradoras para que a relação entre
ambos seja a melhor possível? “É simples:
ouçam mais os corretores. Ninguém, absolutamente
ninguém, melhor do que o
corretor de seguros para conhecer essa
demanda”, diz Jayme Torres.
Para Luiz Mário Rutowitsch, as
empresas de seguros precisam estipular
metas de prazo para retorno das
JAYME TORRES,
da Santée Rio
33

ESPECIAL CORRETORES
CONVIVÊNCIA
O tradicional “olho no olho” com a área
comercial da seguradora é um recurso que o
corretor sempre teve para negociar melhores
condições, seja quanto aos valores dos prêmios
ou em relação às coberturas diferenciadas.”
HENRIQUE BRANDÃO,
do Sincor-RJ
demandas. “E que busquem melhorar
os fluxos internos, pois o comercial, em
muitos casos, depende de respostas
das áreas. Mas se for para registrar uma
ideia acredito que deveriam treinar um
responsável por cada produto/área capaz
de avaliar comercialmente alguns
casos em conjunto com o gerente comercial,
para buscar mais dinamismo”,
sugere.
As seguradoras precisam estar de
portas abertas para ouvir os corretores
com sinergia e valorizar essa relação comercial,
conclui Sonia Marra. “A verdade
RODRIGO BORGES,
da Unimed
é que se o corretor não for atendido na ponta com prioridade e
soluções garantidas compromete o resultado. O corretor se qualificou,
está muito mais capacitado, atua como um consultor provedor
de soluções para o seu cliente e acaba priorizando realizar
negócios onde encontra melhores condições e atendimento comercial
e operacional eficiente”, pondera a corretora. “Um ponto
que destaco é a importância de a seguradora ter comerciais mais
preparados para atender as demandas comerciais trazidas pelo
corretor com mais agilidade. As seguradoras estão investindo muito
em tecnologia com foco na venda digital e menos na parceria
com o corretor, produtos de seguros em sua maioria não se vendem
sozinhos, os números mostram, é preciso se convencer disso
e inverter esse foco”, complementa Sonia.
BOLA AINDA ESTÁ COM O CORRETOR
O corretor de seguros tem um papel essencial no processo
de negociação de uma apólice. A pandemia intensificou a comunicação
direta das seguradoras com os consumidores por meio de ferramentas
tecnológicas de comunicação e inteligência artificial. Mas
há a velha máxima de que é o corretor quem humaniza o setor de
seguros justamente por desde sempre ser o responsável pelo elo da
indústria securitária com os consumidores.
“O corretor deve ter a preocupação de manter viva essa máxima,
que é a realidade do mercado, de ser aquele que vai deixar a
relação do setor com os consumidores um pouco mais humana. Pois
é muito complicado você ficar conversando com uma inteligência
artificial. Quanto tempo se perde digitando ‘um’ para isso, ‘dois’ para
aquilo? E nem sempre se consegue resolver o problema que o levou
a procurar o atendimento remoto. Com o corretor nada disso
ocorre”, diz Brandão, do Sincor-RJ. “A população brasileira confia no
corretor de seguros. Não por acaso, mais de 90% das apólices são
comercializadas por corretores”, reforça.
É fato que as inovações tecnológicas facilitam o dia a dia e são
muito bem-vindas, mas é fato também que não substituem a troca
entre as pessoas, como observa Borges, da Seguros Unimed. “No
mercado segurador é muito difícil a ocorrência de uma venda digital
sem qualquer participação de um profissional. O papel do corretor
de seguros é essencial no setor, uma vez que ele é um consultor e
esclarece aos consumidores quais produtos de seguros são mais indicados
para cada momento de vida”, descreve o executivo.
34