apolice281

Cobertura do
ITC 2022,
realizado em
LAS VEGAS
OUTUBRO 2022 • Nº 281 • ANO 27
conectando você ao mercado de seguros
EZZE SEGUROS
Ao comemorar três anos,
seguradora se vê como
um grande player
Baseada nos pilares de inovação, tecnologia,
investimento em profissionais e cliente, seguradora
consegue crescimento em faturamento e lucratividade
Os dilemas enfrentados pelos
profissionais na intermediação dos
negócios e como enfrentá-los
ESPECIAL CORRETORES DE SEGUROS
Insurtechs: as startups descobriram
que precisam dos corretores para
distribuir seus produtos
Empreendedorismo: por natureza,
os distribuidores atuam à frente
de suas próprias empresas

EDITORIAL
Sem medo da
tecnologia
Os corretores de seguros nunca perderam o seu posto de
principal canal de distribuição de seguros, nem aqui nem no
resto do mundo. As ameaças a este profissional já vieram de
muitas partes, como bancos, afinidades e meios digitais. Todos eles
conseguiram amealhar alguns negócios sem, no entanto, efetivamente
substituir a figura humana e consultiva do corretor de seguros.
Agora, mais uma vez, vimos as startups de seguros assumirem
a dificuldade de distribuir os produtos de seguro sem a intermediação
de um consultor. Como foi dito por um dos fundadores de uma grande
insurtech, eles entendem de dados e da jornada do cliente, não de
riscos.
Muitas transformações ainda devem ocorrer em nosso
mercado, mas, certamente, esta não será uma delas. O movimento
deste momento são os seguros embutidos em outros produtos, aqueles
que o cliente mal percebe que está adquirindo. Da mesma forma que
ele pode ser uma porta de entrada para o mercado de seguros, pode
significar problemas operacionais no futuro.
Nesta edição da Revista Apólice, em homenagem ao Dia
do Corretor de Seguros, apresentamos estas nuances do mercado,
mostrando que o profissional que escolhe esta carreira tem muitos
desafios, como aprender a empreender, além de buscar capacitação e
atualização profissional constantes.
Entre os desafios encontrados pelo corretor de seguros ainda
podemos citar a falta de cultura, o desconhecimento do mercado e a
baixa renda da população. Por outro lado, o que anima os investidores,
internos e externos, é a baixa penetração do seguro na sociedade, o que
demonstra ainda um grande espaço para crescimento.
Estamos juntos!
Boa leitura
Diretora de Redação
OUTUBRO 2022 • Nº 281 • ANO 27
EXPEDIENTE
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ESPECIAL CORRETORES DE SEGUROS
ÍNDICE
EMPREENDEDORISMO
O corretor de seguros
traz consigo o espírito
empreendedor e isso é
parte integral da cultura
que cerca a indústria
securitária
06 gente
08 bradesco
Empresa homenageia os corretores
de seguros e compartilha dicas para
um bom relacionamento com os
clientes
>> PÁG. 16
INSURTECHS
Corretores de seguros
podem (e devem!)
navegar pelo tsunami
de tecnologia e
digitalização que se
vê no horizonte
>> PÁG. 28
DILEMAS DA
PROFISSÃO
Os questionamentos
e desafios que os
corretores de seguros
enfrentam para manter
seu papel relevante no
mercado de seguro
>> PÁG. 22
10 capa
EZZE Seguros comemora três anos e
se prepara para chegar ao Top 20 do
mercado, com inovação, tecnologia
e investimento em colaboradores e
clientes
14 entrevista
A diretora da GEO Rossana fala
sobre o seguro habitacional e as
oportunidades de negócios
para corretores de seguros
20 pesquisa
ENS lança 4° Estudo de Mulheres no
Mercado de Seguros e mostra que a
participação feminina aumentou,
mas elas ainda ganham menos
32 evento
O ITC 2022, realizado em Las Vegas,
mostrou que o corretor de seguros,
execrado por algumas startups no
passado, se firmou como principal
canal de distirbuição
Os artigos assinados são de
responsabilidade exclusiva de seus autores,
não representando, necessariamente, a
opinião desta revista.
4

gente
VERTICAL SEGURA
Rivaldo Leite assumiu
como novo CEO da Porto
Seguro, vertical de negócios
da holding que responde
por todos os produtos e serviços
ligados ao segmento.
Na companhia desde 1988, o
profissional irá substituir Roberto
Santos, diretor-presidente e diretor de Relações
com Investidores, que acumulava a função de
liderança na vertical desde agosto.
“Estou muito feliz, motivado e comprometido
em assumir esse novo desafio. Os próximos
anos serão muito importantes para o mercado de
seguros e o Brasil. Nosso setor é fundamental para
a recuperação socioeconômica do país. Vamos continuar
trabalhando fortemente ao lado dos nossos
parceiros Corretores para manter o cliente como
o centro de nossa estratégia para integrarmos negócios
e soluções, buscando sempre a inovação e
fazendo com que o seguro seja cada vez mais inclusivo
e acessível para as pessoas”, destaca Leite.
NOVA CEO
A partir de janeiro de 2023, a Prudential do
Brasil terá como CEO Patricia Freitas. Desde 2015 na
companhia, a executiva atua como vice-presidente
de Parcerias Estratégicas Multicanais
e liderou o crescimento
expressivo da seguradora
em parcerias comerciais.
Sua nomeação ainda passará
pelo processo de aprovação
da Susep (Superintendência
de Seguros Privados).
“Assumirei a Prudential do Brasil com o compromisso
de manter nossa trajetória de crescimento
e liderança no mercado de vida. Com o apoio do
nosso time, dos corretores franqueados, dos fortes
canais de distribuição e a confiança de nossos clientes
continuaremos cumprindo nosso propósito de
proteger mais brasileiros. Seguiremos investindo
forte em inovação, tecnologia, novos produtos e
serviços e, acima de tudo, ouvindo o mercado e
suas necessidades”, afirma Patricia.
ALTERAÇÕES GLOBAIS
O Grupo Allianz Partners
apresentou alterações
na estrutura de liderança do
seu Conselho de Administração.
Tomas Kunzmann
foi nomeado CEO da companhia,
com efeito desde o dia
1 de julho de 2022. O novo
CEO ocupa o antigo lugar de Sirma Boshnakova,
que foi eleita membro do Conselho de Administração
da Allianz SE no início deste ano.
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
A WTW Brasil contratou
Olavo Linhares para assumir
a diretoria de relacionamento
com clientes para
saúde e benefícios. O executivo
ocupará o cargo de Sérgio
Arjona, que agora reassume
a diretoria de Placement.
Com mais de 15 anos de experiência no mercado de
seguros, Linhares já trabalhou com gestão de clientes
em empresas como a healthtech Gesto, a Dasa e
a Mercer Marsh.
VICE COMERCIAL
A HDI Seguros anunciou
a promoção de Paulo
Ricardo Cesário Costa a
vice-presidente Comercial
em substituição a Flávio Rodrigues
que, após 22 anos,
está deixando a empresa. Com a movimentação, Paul
Douglas Canarin, atual diretor Regional do Norte, Nordeste,
Rio de Janeiro e Espírito Santo, assumiu também
a responsabilidade pelo estado de São Paulo.
“Estou bastante animado. Com toda a minha
bagagem, estarei muito próximo às equipes para
que possamos desenvolver um trabalho de olho
nas estratégias de crescimento da companhia, projetando
um futuro em linha com as tendências do
mercado”, enfatiza Costa.
6

TRANSFORMAÇÃO DIGITAL
A Qualicorp anunciou
a chegada da nova diretora
de Transformação Digital e
Tecnologia, Márcia Wolff. A
profissional tem por objetivo
dar continuidade à estratégia
da companhia de se
tornar, cada vez mais, uma
empresa com uma cultura data-driven (baseada em
dados) e centrada no cliente.
TECNOLOGIA EM PREVIDÊNCIA
A Brasilprev anunciou
Eduardo Evádio Baumer
como novo superintendente
de Tecnologia. Baumer chegou
à Brasilprev em 2019,
atuando como Gerente de
Sistemas. Com a promoção,
agora terá como desafio
otimizar os processos de desenvolvimento de sistemas
informatizados da companhia.
NOVIDADES EM AUTO
A área de Automóvel da Mapfre passa
a contar com Luiz Padial como líder. Ele
chega à companhia com mais de 20 anos de
experiência no mercado segurador e atuação
em uma série de seguradoras nacionais
e multinacionais.
O executivo aponta as principais metas
que pretende atingir no novo momento
profissional: “Vamos aproveitar a força da
marca e atuação multicanal para crescer a
carteira de Auto acima da média de mercado.
Outro grande desafio é a rentabilidade,
que deverá ser constante e disciplinada”.

publieditorial
Corretores de Seguros:
Estamos com você, sempre!
No mês em que é comemorado o Dia do Corretor de Seguros, o Grupo
Bradesco Seguros compartilha 4 dicas para um bom relacionamento
com os clientes
LEONARDO FREITAS,
Diretor de Vendas
Obom relacionamento entre
corretores e segurados
é fundamental para o desempenho
do mercado de seguros.
Diante das diversas possibilidades e
das particularidades de cada cliente
ou família, o vendedor de seguros
assume o papel de consultor, responsável
por oferecer um serviço
personalizado que atenda às necessidades
específicas de cada um. Já as
seguradoras tem um papel crucial
para ampará-los nesse processo.
Para apoiar esses profissionais
na condução do melhor relacionamento
com os diferentes
perfis de clientes, o Diretor da Organização de Vendas
do Grupo Bradesco Seguros, Leonardo Freitas, lista
algumas dicas. “O corretor faz a conexão entre seguradora
e cliente e sabemos o quão importante é esse
trabalho de conhecer profundamente o segurado e as
diversas opções de serviços, para ser assertivo nas indicações.
Há algumas estratégias básicas que podem
auxiliá-los nessa interação:
- SER EMPÁTICO: “Muitas vezes o cliente procura
o corretor em um momento de dificuldade pessoal ou
financeira. Antes de pensar nas vendas, é importante
enxergar que há uma pessoa ali que precisa ser ouvida.
É comum que o cliente queira se abrir, detalhar seu
problema buscando um apoio. Antes de tudo, somos
humanos e precisamos estender a mão.”
- FAZER AS PERGUNTAS CERTAS: “Os contextos
sociais, pessoais e econômicos dos segurados são diversos,
por isso, antes de fazer qualquer indicação, é
fundamental fazer as perguntas que permitam conhecer
profundamente as necessidades do cliente e sua
família, sempre reforçando que esse questionário é importante
para indicar o plano mais
adequado. Essas questões mostram
ao segurado que você está realmente
interessado em apoiá-lo.”
- ESTAR PRÓXIMO: “Mesmo
quando o contrato está fechado e o
cliente não faz nenhuma demanda,
é válido se mostrar presente e interessado,
assim ele sabe com quem
poderá contar nos momentos de
imprevistos. Ter o contato telefônico
e de WhatsApp do segurado e
enviar mensagens para saber se há
alguma dúvida ou apresentar um
novo serviço demonstra que ele é
importante e lembrado.”
- BUSCAR CURSOS QUE APRIMOREM SUA
COMUNICAÇÃO: “O Grupo Bradesco Seguros busca
sempre apoiar os consultores e, por isso, lançou recentemente
um curso em sua Plataforma Universeg
com dicas de relacionamento para interação com
diferentes tipos de consumidores. O espaço virtual
semelhante a um streaming do conhecimento disponibiliza
a gratuitamente a aula online: Diálogos Consultivos,
que trata com detalhes o novo perfil de consumidor.
O material aborda o relacionamento com
o cliente, o ‘Spin Selling’ na prática, e temas como:
planejamento, empatia e confiança na hora da venda,
além da identificação da necessidade real do consumidor
e a percepção de valor”.
A Universeg oferece conteúdos em diversos formatos,
como vídeos, e-books, podcasts e infográficos,
propiciando o desenvolvimento contínuo desses profissionais.
A plataforma disponibiliza materiais voltados
para desenvolvimento de carreira e autoconhecimento,
com foco em aprimorar também os negócios dos
parceiros do Grupo, de forma gratuita.
8

CAPA
EZZE
Inovação, tecnologia,
investimento em profissionais e
clientes são pilares do sucesso
COM CRESCIMENTO DE QUASE 100% NO FATURAMENTO E LUCRATIVIDADE EM TORNO DE R$ 25 MILHÕES
EM 2022, META DA SEGURADORA É CHEGAR AO TOP 20 ATÉ 2024
Quando a EZZE Seguros nasceu, há
exatos três anos, uma de suas metas
era estar entre as 20 maiores
do mercado em cinco anos. No que depender
da equipe que compõe a empresa,
dos produtos inovadores que apresenta,
do desenvolvimento de tecnologias e
sistemas, dos investimentos em profissionais
de destaque no setor de seguros e do
reconhecimento do mercado, muito em
breve isso se tornará realidade.
Além disso, os bons resultados alcançados em tão pouco
tempo de atuação confirmam essa tendência: somente em 2022, a
seguradora deve alcançar R$ 800 milhões em prêmios emitidos – em
2021, esse número foi de R$ 420 milhões –, representando um crescimento
de quase 100%, tornando mais próxima a meta da companhia
de alcançar R$ 1 bilhão até 2024. A lucratividade da empresa
neste ano ficará em torno de R$ 25 milhões e a meta é crescer de
35% a 45% em 2023.
A EZZE Seguros é um projeto que começou há um pouco
mais de quatro anos, em abril de 2018, e depois do pedido de autorização
para seu funcionamento à Superintendência de Seguros
10

Privados (Susep), começou a operar efetivamente em outubro de
2019, com o objetivo de atuar inicialmente na modalidade de linhas
financeiras, lançando produtos de seguro garantia com soluções
customizadas para diferentes tipos de negócios.
“A nossa estratégia sempre foi ser multiproduto, ter os mais
diversos produtos de seguros, e multicanal, atingindo os clientes
por meio dos canais que eles querem falar com a empresa, seja através
de um corretor, um banco, um canal digital ou até por meio de
uma loja de varejo. Essa estratégia foi muito bem fundamentada pelos
resultados que conseguimos ao longo do tempo, que são bem
acima do que a gente previu quando criamos o plano estratégico da
companhia como um todo”, explica Richard Vinhosa, CEO da EZZE
Seguros.
EXECUTIVOS E EXPANSÃO
Com diversos sócios investidores e atuação direta de três deles
– além de Richard Vinhosa, Ivo Jucá Machado, vice-presidente
Institucional e Marketing, e Cláudio Vale, acionista, também participam
ativamente da gestão da seguradora –, o crescimento da empresa
está atrelado à experiência que cada um deles possui em mercados
que não são somente de seguros. “Nós possuímos uma base
de acionistas, fora os executivos, que estão em diferentes ramos
de atuação. Temos desde pessoas do mercado financeiro, como da
educação, da indústria, e muito mais. Tudo isso contribui para que
possamos ampliar a troca de experiências e trazer diferentes visões
para a EZZE Seguros. Afinal, cada um coopera com informações estratégicas
dos mercados nos quais atuam”, explica Richard Vinhosa.
Para manter o crescimento, a empresa também tem investido
em um time com grande experiência no mercado e com formação
acadêmica nas melhores instituições de ensino do Brasil e do
mundo, que possam contribuir com novas ideias e novas oportunidades
dentro deste meio que está em constante transformação. A
empresa começou com apenas 20 colaboradores e, hoje, é formada
por uma equipe de cerca de 120 profissionais. “Um dos pilares da
companhia é trazer sócios-executivos, com passagem em grandes
empresas nacionais e internacionais do setor, para que eles tenham
o sentimento de ‘dono’, de pertencimento e, assim, também possam
ter autonomia na tomada de decisões
dentro da sua competência. Esse modelo
de partnership tem dado muito certo.
Dessa forma, também ganhamos velocidade
para atingir os planos estratégicos.
Fomos pioneiros nesse modelo de negócio
e contratação”, revela.
Com essa expansão, a EZZE Seguros
foi conquistando novos mercados
pelo Brasil e já está presente em sete
capitais brasileiras, como São Paulo, Fortaleza,
Curitiba, Porto Alegre, Salvador,
Belo Horizonte e Rio de Janeiro. E não
para por aí: a intenção é estar presente
em todo o país, seja em filiais físicas ou
atendimento remoto com equipes locais.
“A escolha das cidades está ligada à
vocação natural de cada região, não há
interligação complementar entre elas.
Mesmo com a pandemia, continuamos
o nosso movimento de expansão, pois
confiamos na pujança da economia brasileira
e dos empreendedores, e estamos
focados na missão de apoiar o crescimento
dos empresários”.
IMPACTOS NA PANDEMIA
Quando falamos dos três anos da
EZZE Seguros, é providencial falar dos
últimos dois de pandemia de Covid-19.
Ela mexeu de forma significativa no mercado
como um todo. De acordo com informações
da Confederação Nacional das
Empresas de Seguros Gerais, Previdência
Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização
(CNSeg), a Covid-19 fez com
que o setor de seguros saísse de um crescimento
de 12,3% para 1,3% em 2020.
Mesmo assim, a EZZE contou com um desenvolvimento
acima da média.
De acordo com o CEO, a tomada
de decisão rápida foi fundamental para
que a empresa não sofresse os impactos
diretos da pandemia. “Desde que criamos
a seguradora, todos os nossos colaboradores
trabalham com laptop. Quando
surgiu o lockdown, liberamos todos os
funcionários para que trabalhassem de
casa, protegendo-os. A partir daí, continuamos
nossas operações focados no
crescimento”. Fazendo um balanço da
pandemia, Vinhosa é categórico: “Do ponto
de vista macro, os efeitos da pandemia
11

CAPA
EZZE
no setor de seguros não foram homogêneos.
Variou bastante pelo tipo de produto:
enquanto uns tiveram queda, outros
cresceram bastante. Esse foi o nosso caso
e, com isso, conseguimos atingir R$ 800
milhões de prêmios emitidos”.
Para ele, esse movimento de expansão
não aconteceria se não estivessem
seguros do panorama de crescimento
do setor e da empresa. A seguradora
tem muito espaço para crescer em diversos
produtos, liderados pelo Seguro
Garantia, Transportes, D&O/E&O e Vida,
só para citar alguns. “Com mais maleabilidade
para negociar e oferecer produtos
diferenciados, ampliamos o leque para
conquistar mais clientes e para fechar um
número maior de negócios com aqueles
que passaram a enxergar outras necessidades
de seguros que não percebiam
anteriormente. Na nossa experiência, o
mercado de seguros vive um momento
muito bom, de transformação, da qual fazemos
parte e estamos puxando a inovação
no setor com a nossa área de digital”,
endossa.
NOVOS MERCADOS, NOVAS
PERSPECTIVAS
Crescer é a palavra de ordem da
EZZE Seguros. Ao longo dos últimos três
anos, o portfólio de novos seguros só
aumentou. Em 2021 eram 69 produtos.
Atualmente, são mais de 80 cadastrados
na Susep, entre eles, o Seguro Garantia,
Transportes, Vida em Grupo,
D&O, E&O, Patrimonial, Responsabilidade
Civil, Riscos de
Engenharia e Massificados. E
tem mais novidades: em 2023,
a empresa começa a mirar em
seguros Pessoa Física e, até o
primeiro trimestre, iniciará as
operações de seguros de automóveis.
“Com essa operação,
nós fechamos a estratégia
de ter todos os produtos que
uma grande seguradora tem,
complementando nossa meta
de ser multicanal e multiproduto.
Estamos cientes de que
é um movimento contrário ao
que muitas empresas estão fazendo, de serem mais conservadoras,
reduzindo custos e fechando espaços físicos. Seguimos um outro
sentido porque acreditamos no Brasil. O mercado pode até ter seus
altos e baixos, mas o empresário nunca deixará de proteger sua família,
seu funcionário e seu patrimônio. Queremos acelerar o nosso
plano para atingir o R$ 1 bilhão até 2024”.
Para chegar a esse número, a EZZE foca ainda mais na inovação,
parte fundamental de seu DNA. Sua operação começou no formato
B2B, com os corretores focados em prêmios, e foi digitalizando
os produtos que mais fazem sentido, como Seguro Garantia, E&O,
D&O, Transporte, Responsabilidade Civil, RCO. Essa será a tendência
da empresa: melhorar seus sistemas de comunicação com os corretores.
“Por outro lado, estamos construindo as operações focadas em
pessoas físicas e atender às suas necessidades, para que tenham facilidade
na hora de escolher o produto que desejarem. Por exemplo:
ele poderá adquirir o seu seguro vida e residencial juntos e escolher
a melhor forma de pagar. Cada vez mais, as seguradoras, além de
digitalizar, principalmente para esse público, precisam dar um leque
de opções para atender às suas necessidades. Essa é uma tendência
do mercado”, afirma Vinhosa.
CLIENTES EM PRIMEIRO LUGAR
Como chegar entre as 20 maiores seguradoras do Brasil? A
resposta é simples: atender bem os clientes. Isso é algo que a EZZE
Seguros valoriza muito, já que, sem eles, nenhuma das operações
seria possível. “Para o cliente, ter a EZZE Seguros como seguradora
significa ter um atendimento inovador, rápido, desburocratizado e
contar com a nossa solidez financeira. Nós procuramos atender os
corretores com muita agilidade, para que eles possam oferecer o
melhor para suas carteiras de clientes”, diz, empolgado, Vinhosa.
Para atender com rapidez e oferecer as melhores soluções, a
EZZE investe constantemente em tecnologia, desde a base do sistema
que cuida da aprovação das apólices e faz todos os reports para a
Susep, até sua inserção no departamento financeiro e os atendimentos
aos corretores. Outros diferenciais são, como no caso do E&O, a
12

DESTAQUES DA EZZE
Alguns seguros ganharam destaque nos três anos da
seguradora e conseguiram figurar entre os maiores do mercado.
Um deles é o Seguro de Transportes de Cargas que teve um
aumento na procura nos últimos anos. Um dos diferenciais
da EZZE é a torre de controle onde é possível acompanhar,
via satélite, a viagem do transporte de carga. Por meio desse
serviço, é possível auditar se durante o percurso o transporte
está passando por alguma não conformidade. Para 2023, a
seguradora pretende reposicionar o seu portfólio.
Em terceiro lugar entre as seguradoras mais
especializadas no setor de riscos de petróleo do Brasil, de acordo
com o ranking da Susep, a empresa conta com uma equipe de
profissionais renomados e experientes no mercado. Apesar de
ter apenas dois anos de atuação no setor, o reconhecimento
veio pela vasta experiência e pelo bom relacionamento com
clientes e corretores.
Outro grande destaque é o Seguro de Riscos de
Engenharia que está em quinto lugar entre as seguradoras
mais especializadas no setor da construção civil, segundo a
Susep. Para se ter ideia, somente no primeiro semestre deste
ano, mais de 500 apólices foram abertas pela seguradora para
obras privadas e públicas e isso se deve, de acordo com os
especialistas, às investidas em infraestrutura no Brasil após a
pandemia do novo coronavírus com a abertura de canteiros de
obras em diversas partes do país.
possibilidade de fazer a cotação e emitir a apólice de seguro em menos
de cinco minutos. Além disso, a seguradora desburocratizou o
cadastro de corretor pessoa física, que está mais ágil; em apenas um
ou dois minutos é possível fazer o cadastro, sem apresentar qualquer
documentação.
“A digitalização foi muito importante para a empresa. Começamos
pelos produtos cooperativos, depois massificados e
agora estamos começando a entrar nos produtos pessoa física. A
simplificação está em nosso DNA. Queremos chegar no caminho
mais curto para atender bem o cliente. Com o nosso crescimento,
estamos apostando em ferramentas onboarding e treinamentos.
Entendemos que grandes negociações precisam ser realizadas de
forma manual, mas o digital está na nossa essência e, cada vez mais,
evoluiremos nesta transformação digital”.
RECONHECIMENTO
Com operações tão “fora da caixa”, digitais e inovadoras, o
reconhecimento da EZZE veio em forma de prêmio. Em maio, a seguradora
recebeu o Prêmio Segurador Brasil 2022, uma avaliação realizada
pelo Silcon Estudos Econômicos, nas categorias “Melhor Desempenho”
e “Maior Crescimento de Vendas”. Na categoria “Melhor
Desempenho” foram avaliados grupos que tiveram faturamento de
até R$ 2,5 milhões. Já para “Maior Crescimento de Vendas” foi realizado
um comparativo entre os anos 2020
e 2021. Ambas categorias foram avaliadas
nos segmentos de seguros de Acidentes
Pessoais, RC D&O, RC E&O, Transportes,
Nacionais, Vida em Grupo e Transporte de
Cargas Nacional.
“Para uma empresa que começou
há apenas três anos e que, logo após o
início de suas atividades, enfrentou uma
pandemia que transformou o mercado, receber
um prêmio como o Segurador Brasil
2022 é um ótimo motivo para comemorar.
Isso mostra que estamos no caminho
certo, investindo em tecnologia, inovação
e pessoas e prontos para ser um dos
Top 20 do mercado de seguros, o que é
um dos nossos grandes objetivos para os
próximos anos”, afirma Ivo Jucá Machado,
vice-presidente Institucional e Marketing.
FUTURO
Como uma empresa nova, a EZZE
Seguros tem muito a fazer e apresentar,
afinal, são apenas três anos de atividade,
mas muitas conquistas já foram alcançadas
até o momento. A meta é não
parar; pelo contrário, pensar no futuro
e sua forma de atuação é fundamental
para crescer ainda mais. “Nosso desafio é
sempre fazer o melhor, se superar, o que
não é fácil. É muito importante continuar
investindo em capital humano, na melhoria
de processos e produtos, investir
no relacionamento com o cliente e poder
dar a resposta no tempo que ele precisa
e utilizar ainda mais a tecnologia”,
revela o CEO.
Ele complementa: “O mercado ficará
cada vez mais digitalizado e a tendência
é que o cliente decida o canal
que quer usar, a escolha do produto e
a forma de aquisição do seu seguro. Já
as seguradoras vão oferecer facilidades
para que os clientes definam o produto
que mais se adequa ao seu ciclo de vida
e o que mais se encaixa no seu orçamento.
A evolução por aqui é constante. E o
segredo para tudo isso que realizamos
e o que vamos realizar é ter as pessoas
certas ajudando a construir uma empresa
que já nasceu multiproduto e multicanal.
Vamos em frente”, finaliza Richard
Vinhosa.
13

ENTREVISTA
GEO
Seguro habitacional
individual traz novos
negócios para corretores
A DIRETORA DA GEO, ROSSANA COSTA, EXPLICA
COMO O SEGURO HABITACIONAL PODE SE TORNAR
UMA NOVA FONTE DE RENDA PARA CORRETORES
DE SEGUROS
APÓLICE: O que mudou na comercialização do seguro habitacional?
Rossana Costa: A principal mudança foi passar a
existir a possibilidade dos corretores de seguros profissionais
do mercado atuarem com um seguro que antes
estava restritos às corretoras cativas dos próprios agentes
financeiros
APÓLICE: Como o corretor de seguros pode participar deste
novo mercado?
O corretor de seguros pode participar deste novo
mercado buscando em sua base clientes que possuem
um crédito imobiliário ativo, identificando junto aos
clientes qual o custo pago atualmente pelo seguro Habitacional
do referido crédito imobiliário (o que é facilmente
obtido com o extrato do financiamento, também
chamado de DDC).
Com esse dado, o corretor pode usar o simulador
de nosso portal: habitacionalindividual.com.br, onde poderá
simular quanto irá custar o seguro contratado neste
novo formato e apresentar um comparativo ao cliente. A
partir daí, pode orientar o cliente como preencher a proposta
de contratação através dos tutoriais disponíveis na
central de ajuda.
Apólice: Qual foi o papel da GEO na elaboração e concepção
deste novo mercado?
A GEO, como faz com todos os produtos para os
quais desenvolve sistema de gestão e distribuição digital,
estudou profundamente o produto, a legislação e
preparou um software alinhado às necessidades do corretor,
do cliente e das seguradoras. Além disso, também
os agentes financeiros podem contar com essas facilidades
em uma área logada para seu acesso.
Apólice: Como a GEO pode contribuir para melhorar o desempenho
de seguradoras e corretoras de seguros?
Justamente entregando sistemas para facilitar toda
a trajetória desde a contratação até o sinistro para todos os
participantes da das operações de seguro (corretores, se-
guradoras e contratantes), trazendo velocidade, massificação
e baixo custo operacional, o que por sua vez traz uma
precificação das apólices muito atrativa aos segurados.
Apólice: A GEO contribui para que os corretores de seguros
tenham mais tempo para se dedicar às vendas?
O sistema que entregamos aos corretores com a
plena gestão das apólices de sua carteira, desde a simulação
até o sinistro, todos muito ágeis e com mecanismos
de autogestão avançados, com certeza possibilitam
ao corretor focar na captação de novas vendas, pois o
operacional sistêmico é fundamental para a ampliação
do portfólio na área de seguros.
Apólice: Como funciona a parceria da GEO com o mercado
de seguros?
A GEO opera de forma muito especializada com
desenvolvimento de sistemas para o segmento de linhas
financeiras. Assim todo e qualquer produto de seguro que
estiver dentro deste espectro podemos alinhar parcerias
com o mercado segurador, para desenvolver e distribuir
através do portal GEO, que conta hoje com cerca de 1.600
corretores ativos e 3.000 empresas contratantes, além claro,
deste incrível lançamento do Habitacional Individual,
nosso primeiro produto para varejo.
Apólice: Quais são os planos da empresa para o próximo
ano?
Intensificar a colocação do Habitacional Individual,
buscando vencer as barreiras que vêm sendo impostas
pelos agentes financeiros de grande porte quanto à atuação
dos corretores profissionais de seguro do mercado
brasileiro, tentando impedi-los de atuar
em seus balcões, criando uma protetiva
ao sistema de venda de seguro junto
aos clientes dos bancos que não se
justifica, desrespeitando o desejo e o
direito do consumidor.
14

ESPECIAL CORRETORES
EMPREENDEDORISMO
FALTA PERCEBÊ-LA
O CORRETOR DE SEGUROS TRAZ CONSIGO
O ESPÍRITO DO EMPREENDEDORISMO E
ISSO É PARTE INTEGRAL DA CULTURA QUE
PERMEIA A INDÚSTRIA SECURITÁRIA
André Felipe de Lima
Empreendedorismo e inovação
são palavras, pode-se assim dizer,
irmãs. Uma está intimamente
associada à outra. A segunda depende
de que a primeira esteja viva para que
frutifique. Essa é a regra que sociedades
e mercados empregam e que dela não
se pode fugir, sob o risco de predominar
o retrocesso, caso não seja incorporada.
Em setembro, constatou-se que o Brasil, em meio a 132 países, ainda
está bem atrás no ranking mundial de inovação, ocupando a 54ª posição
do Índice Global de Inovação (IGI), uma publicação com base
em dados de 2021 desenvolvida anualmente pela Organização Mundial
da Propriedade Intelectual (OMPI) com o Instituto Portulans e o
apoio de várias entidades de mercado. Embora tenha conquistado
três posições em relação à edição anterior do IGI, um indicador criado
em 2007, o país ainda está com uma agenda de inovação aquém
do desejável, como aponta, em nota, a Confederação Nacional da
16

Indústria (CNI), uma das instituições apoiadoras do estudo: “A melhora
da colocação, no entanto, não significa que o país esteja bem
na agenda de inovação, uma vez que os investimentos na área têm
caído a cada ano e a posição brasileira está sete casas abaixo da melhor
marca atingida — o 47º lugar em 2011”.
O IGI 2022 prioriza a análise do que define como “insumos
de inovação”, que consistem em elementos da economia que possibilitam
o desenvolvimento de atividades inovadoras, todas, por
sua vez, estruturadas em instituições, capital humano e pesquisa,
infraestrutura, sofisticação do mercado e sofisticação empresarial.
Um segundo indicador resulta da percepção efetiva das práticas
inovadoras e resume-se a dois aspectos: produtos de conhecimento
e tecnologia e produtos criativos. Somente o Chile, em 50º lugar, representa
a América Latina entre os 50 países mais bem destacados
no IGI. No índice geral, os líderes são Suíça, Estados Unidos, Suécia,
Reino Unido, Holanda, Coreia do Sul, Singapura, Alemanha, Finlândia
e Dinamarca.
“O corretor de seguros tem em suas veias o empreendedorismo
presente”, garante o presidente da Porto Seguro, Rivaldo Leite.
“Mesmo diante de um novo cenário de mercado onde há uma série
de novos meios e inovações, nada substitui os corretores e a sua
capacidade analítica, além do alto grau de conhecimento sobre o
setor e as necessidades individuais e particularidades de cada cliente.
Muito antes do empreendedorismo ganhar força e passar a fazer
parte da realidade socioeconômica do país, a função do corretor de
seguros sempre apresentou de maneira muito natural o mote empreendedor,
de busca por desafios, novos métodos, criatividade e
inovação”, complementa Leite.
Diretor executivo de distribuição da seguradora Zurich, Márcio
Benevides reconhece que a profissão de corretor de seguros e o
empreendedorismo estão mais próximos do que se supõe, mas para
que essa “aproximação” se consolide é fundamental serem cumpridos
estágios de preparação, estudo, planejamento e atualização
constante. “O primeiro investimento é na formação e capacitação.
O mercado de seguros tem grande potencial de crescimento — o
setor registrou, ao longo dos últimos anos, crescimento superior à
taxa do PIB —, isso é um ótimo incentivo”, diz Benevides.
PARA COMEÇO DE CONVERSA
Como e onde o corretor em início de carreira pode buscar
apoio para começar a vender seguros? Para Benevides, a Escola
de Negócios e Seguros (ENS), que existe desde 1971 e tem papel
preponderante na evolução do mercado, é o primeiro passo para
que o corretor em começo de carreira se familiarize com o setor em
diversos níveis relacionados diretamente à atuação no mercado de
trabalho. “Cursos de empreendedorismo promovidos por outras entidades
também são opções interessantes. Esse é um caminho para
iniciar a capacitação na área”, recomenda o executivo da Zurich.
Rivaldo Leite destaca a importância de as seguradoras estarem
por perto na preparação dos corretores e acompanharem de
forma participativa a evolução dos profissionais para o fomento
do empreendedorismo: “Além de toda a expertise com relação ao
mercado segurador, o corretor empreendedor precisa identificar
RIVALDO LEITE,
da Porto Seguro
rapidamente maneiras de atender às necessidades
dos clientes, manter-se atualizado
com relação às tendências e superar
os desafios do segmento.”
Líder das regiões São Paulo e Sul
da HUB Segs, Lucas Vargas evoca a importância
das assessorias com as quais
o corretor de seguros no começo de
jornada profissional pode experimentar
na prática o dia a dia do mercado. Estas
assessorias constroem pontes com as seguradoras,
apoiam nas negociações, alertando
os corretores para oportunidades,
e contribuem para tomadas de decisões
estratégicas. “Além disso, as assessorias
apoiam os corretores de seguros que
estão iniciando a sua jornada a terem
acesso a melhores condições técnicas e
comerciais fornecidas pelas seguradoras,
equilibrando a concorrência que pode
estar concentrada, em alguns casos, nos
grandes corretores através das segmentações
das seguradoras que estão cada
vez mais detalhadas”, pondera Vargas,
para quem o corretor iniciante que passa
pelo atendimento de uma assessoria
especializada e multiprodutos tem a
oportunidade de vivenciar o dia a dia de
cada nicho. “Isso permite a ele entender
e enxergar com qual mais se identifica
e quais serão os produtos e nichos que
irá escolher para perpetuar seu negócio
nos próximos anos e quais irá continuar
utilizando da estrutura do assessor para
apoiá-lo.”
17

ESPECIAL CORRETORES
EMPREENDEDORISMO
MÁRCIO BENEVIDES,
da Zurich
Professor da ENS, Andre Rezende
destaca sete pilares de como e onde o
corretor em início de carreira pode buscar
apoio para começar a vender seguros:
o primeiro aspecto é a produtividade. “É
muito importante, e isso é uma dor que a
gente percebe logo que o corretor se forma,
ele prestar atenção de maneira muito
especial na sua produtividade, o quanto
vai dedicar tempo para fazer o que precisa
ser feito na corretora de seguros e
conseguir controlar os horários. Ele vai
ter muito trabalho operacional, administrativo,
vendas, sinistro. É importante
que se organize para que faça da melhor
maneira possível”, recomenda Rezende,
lembrando que essa organização está
LUCAS VARGAS,
da HUB Segs
atrelada ao segundo pilar do processo, que atende pelas rotinas empregadas.
“Muitas vezes, o corretor está vindo de uma sucessão familiar,
de outro mercado que não tem nada a ver com seguros ou até
mesmo é aquela pessoa que saiu da seguradora e resolveu empreender.
Ele precisa ter uma rotina de excelência ao longo da semana
para que não caia em muita procrastinação. Isso é muito importante
para que fique ligado”, alerta.
O terceiro pilar citado pelo especialista corresponde às
vendas. “O corretor de seguros precisa ser um vendedor ou uma
vendedora e para isso estudar sobre PNL (programação neurolinguística)
é muito importante; estudar sobre neuro vendas, neuro
marketing, técnicas, modelos de como fazer vendas é primordial
para um corretor de seguros”, ensina Rezende.
O “nicho”, a quarta sustentação para um corretor empreendedor,
não pode ser “pulado” de jeito algum, como frisa o professor
da ENS. Ele ressalta que, geralmente, todo corretor em começo de
carreira deseja “vender tudo para todos”. “Isso é um grande equívoco”,
sentencia Rezende. “Quando você já começa nichando, e
quando falo nichar pode ser nichar produto, pode ser um perfil
de pessoas para quem ele, o corretor, acredita que venderá, como,
por exemplo, arquitetos, manicures, motoristas de aplicativo ou
médicos. Estabeleça um nicho logo no início porque vai ajudar na
linguagem, de como se deve abordar essas pessoas.”
“Modelar” é o quinto pilar do processo, segundo Rezende:
“Observem os corretores de sucesso do nosso mercado. O que estão
fazendo? Que tipo de comunicação estão usando? Como fazem
a venda? Pegue isso, modele e imprima o seu jeito, que vai ser sucesso”,
sugere o especialista, citando, em seguida, o sexto aspecto:
“Fale menos e ouça mais. Aqui vai uma grande dica também: uma
das grandes formas de você ser um bom vendedor como corretor
de seguros é falando menos, fazendo as perguntas certas e ouvindo
muito, ouvindo a necessidade do cliente, o que aquela pessoa
precisa para você trazer o remédio cirúrgico que oferecerá a melhor
proteção, seja ela qual seguro for”.
Por fim, sétimo e último pilar é estudar o produto com o qual
o corretor pretende trabalhar. “Venda é confiança. Não dá para sair
vendendo o seguro de automóvel, residencial, seguro de vida se o
corretor não conhece de maneira profunda aquele produto que vai
ofertar”, alerta o professor da ENS, concluindo: “Se ele (o corretor)
se preparar mentalmente e especialmente executar tudo isso de
maneira ‘arroz com feijão bem feito’, não tenho dúvida de que terá
muito sucesso e muito resultado na sua carreira.”
SUPORTE DAS SEGURADORAS
Qual o papel das grandes seguradoras na oferta ao corretor,
sobretudo aquele em início de carreira, de recursos que o estimulem
para o empreendedorismo? Como explica o professor Andre
Rezende, o papel das seguradoras é “extremamente importante”,
porque os produtos são desenvolvidos por elas, mas o corretor tem
um papel fundamental nesse processo pois é o principal canal de
distribuição desses produtos.
“Diria que é um casamento perfeito. Só que não dá para
andar sozinho. Os corretores precisam fazer os papéis deles e as
18

seguradoras também. As seguradoras precisam cada vez mais se
preocupar, num bom sentido, em ter uma tecnologia embarcada
importante. Ela é um meio, não um fim. Quanto mais tecnologia
a seguradora oferecer para a jornada de compra, para jornada de
pós-venda, para jornada de sinistro, para a jornada de como controlar
os pagamentos de comissões, quanto mais ela facilitar, otimizar
o tempo do corretor, melhor. As seguradoras precisam ter
um papel fundamental na experiência, desde o momento da compra
até o momento do sinistro, para ajudar a rotina e o dia a dia
dos corretores de seguros”, pondera o professor da ENS.
Segundo Rivaldo Leite, o estímulo aos corretores precisa
vir no investimento em conhecimento e no diálogo próximo
aos profissionais, porque — frisa o executivo da Porto — é preciso
ouvi-los também sobre suas necessidades. “Na Porto, temos
a Porto Educ, área de educação corporativa da companhia, que
oferece capacitação aos profissionais nas mais diferentes frentes
de atuação em seguros por meio de trilhas de aprendizagem e explicação
detalhada sobre produtos do portfólio e processos para
o corretor empreender. E estreitando o relacionamento com os
corretores, temos o Corretor é Para Sempre, nosso canal direto
com os corretores por meio dos perfis oficiais nas redes sociais,
onde esclarecemos dúvidas, apresentamos novidades e abastecemos
os corretores com informações importantes para a sua rotina
de trabalho.”
Na Zurich, o apoio se dá da seguinte forma, como destaca
Márcio Benevides: “As seguradoras costumam oferecer suporte ao
corretor de diversas formas, inclusive com programas estruturados
de treinamentos sobre os produtos. No caso da Zurich, não é
diferente: procuramos facilitar os processos para que o corretor de
seguros fique mais livre para olhar para o seu negócio estrategicamente.
Temos feito também constantes investimentos em simplificação
e digitalização dos processos, desde a prospecção até
a renovação ou solução de sinistros”, lista Benevides. “As companhias
podem apoiar os corretores também oferecendo (e desenvolvendo)
soluções customizadas que atendam às necessidades
dos clientes. No caso da Zurich, por exemplo, nossa área de engenharia
de riscos está à disposição de nossos corretores parceiros”,
assinala o executivo.
A IMPORTÂNCIA DA ENS
No site da Escola de Negócios e Seguros (ENS) evidencia-se
a missão da instituição: “Promover uma educação transformadora,
por meio de programas de excelência, que contribua para o desenvolvimento
de profissionais capacitados a atuar em diversas áreas
de negócios, com ênfase no estímulo e disseminação da cultura
de seguros. A instituição atende às necessidades dos profissionais
brasileiros seguindo a filosofia da educação continuada, ajudando-os
a enfrentar um mercado com forte competitividade”. E assim
vem sendo cumprido desde 1971, quando a entidade foi fundada
com o propósito de estimular o empreendedorismo quando o termo
sequer era empregado na sociedade e no mercado como hoje
é feito, e como mantra indissociável do desenvolvimento.
“Na ENS, no momento em que o corretor está fazendo o
ANDRE REZENDE,
da ENS
curso de habilitação em várias disciplinas,
ele já é impactado pelo modelo do
empreendedorismo. Ele já é encorajado
a fazer isso. Boa parte do corpo docente
é de empreendedores, o que é muito
bom, porque traz a vivência do dia a dia,
de como de fato é esse ecossistema de
seguros. Além dos cursos de habilitação,
a ENS tem um leque de outras formações,
como speed training, de outros
cursos de curta duração, que podem
ajudar a ele ter cada vez mais uma mentalidade
de empreendedor”, cita Andre
Rezende, complementado: “Acho que
esse é o grande segredo. O corretor de
seguros precisa ter essa mentalidade de
empreendedor e empresário de seguros
e a ENS pode ajudar na parte de educação
e de como trazer isso de uma maneira
muito simples e com vivência do
corpo docente que pratica isso em seu
dia a dia.”
Lucas Vargas também exalta a escola:
“A educação do corretor deve ser
constante e a ENS é o principal centro de
aprendizagem, treinamento e promoção
da capacitação do mercado. Assim como
em qualquer profissão, há quem pare
apenas no primeiro curso e há quem se
especialize. A ENS permite que o corretor
que deseja se destacar através do
seu conhecimento técnico e das vendas
consultivas possa ter acesso a essas formações
e certificações que vão agregar
valor para o seu serviço.”
19

ESPECIAL CORRETORES
MULHERES
Mulheres são maioria dos colaboradores, mas
ainda ganham menos e têm dificuldades para
chegar ao topo
4º ESTUDO MULHERES NO MERCADO DE
SEGUROS NO BRASIL MOSTRA QUE A
PROPORÇÃO AGORA É DE 2 MULHERES
PARA CADA HOMEM EM CARGOS DO
PRIMEIRO ESCALÃO DAS SEGURADORASS
Kelly Lubiato • Revista Apólice
Desde 2010, a Escola de Negócios e
Seguros (ENS) organiza o estudo
sobre a participação de mulheres
no mercado de seguros. A quarta edição
mostrou que elas continuam como maioria,
com 54,4% de participação nas seguradoras.
Nos níveis executivos, entretanto,
a participação cai para 31%. O salário
também é mais baixo, ficando na casa de
70% do valor recebido por homens em
cargos similares.
Vale ressaltar que a proporção
entre homens e mulheres no comando,
que era de 4x1 em 2010 caiu para 2x1 em
2022. Isso demonstra a preocupação das
empresas com a equidade de gênero. De
acordo com Patricia Chacon, CEO da Liberty
Seguros, “é preciso começar a preparar
as mulheres para chegarem aos cargos
diretivos, desde o planejamento sucessório
das equipes que ocupam os cargos”.
“Um dos argumentos para o investimento
em diversidade é que as estruturas
mais diversas são mais lucrativas,
além de um pilar de fator civilizatório”,
enfatiza Francisco Galiza, um dos autores
do Estudo.
Ele conta que há 10 anos nasceu
a primeira conversa sobre a importância
de mostrar as diferenças de gênero nas empresas. Em 2022, cerca
de 400 executivas responderam a pesquisa qualitativa. Em 2012,
apenas 70 mulheres participaram. O Estudo foi elaborado a partir
das respostas de 16 empresas, que representam 20% do mercado e
aproximadamente 20 mil funcionários.
“A conclusão de fato deste estudo é que houve uma melhora
expressiva em termos de inclusão e participação das mulheres no
mercado de seguros brasileiro. Mantendo as taxas dos últimos 10
anos, o equilíbrio deve acontecer em 10 anos”, aponta o economista.
Maria Helena Monteiro, diretora da ENS e também coordenadora
do estudo, ressalta que a prática de salários menores para mulheres
é comum em outros países. “Há um ‘hiato de confiança’, porque
as mulheres não agem como homens”, explicou Maria Helena.
Como argumentos para esta diferença salarial, Maria Helena
apontou alguns motivos: as mulheres são mais cautelosos quando
se candidatam aos empregos; as mulheres são mais modestas; se
posicionam menos em reuniões predominantemente masculinas; e
as mulheres são mais relutantes em pedir aumento de salário. “Homens
ousam mais na carreira porque não contam com o peso da
culpa pelos fracassos”, pontuou Maria Helena.
As sugestões para as empresas, feitas pelas participantes da
pesquisa, vão desde a flexibilização de horários, metas para promoção
de mulheres com vistas a chegar a 50/50; educação corporativa
contra o preconceito; divulgação do percentual de mulheres que
participam das empresas.
O Estudo também fala sobre políticas promovidas nas seguradoras
para estimular a equidade de gênero. Os três programas mais
comuns entre as companhias tratam de assédio moral, licença-paternidade
estendida e prática de horário flexíveis.
20

ESPECIAL CORRETORES
DILEMAS DA PROFISSÃO
Hora de conversar
EM MEIO À MONUMENTAL JORNADA TECNOLÓGICA E DE DIGITALIZAÇÃO DE DADOS NO SETOR,
CORRETORES SE DEPARAM COM QUESTIONAMENTOS E OBSTÁCULOS PARA MANTER PAPEL
RELEVANTE E HISTÓRICO NA INDÚSTRIA SECURITÁRIA. DIANTE DISSO, É FUNDAMENTAL QUE A
CATEGORIA, E SEGURADORES, “CANTEM A MESMA CANÇÃO”
André Felipe de Lima
Não são tempos fáceis no mundo
e no Brasil. As oscilações
políticas e instabilidade econômica
em escala global são latentes
e indisfarçáveis. O mercado de seguros
não fugiria à regra, mas, como
apontam inúmeros resultados, dos
mercados mais maduros aos ainda
em aprimoramento, como o daqui,
a resposta do setor é uma das mais
consistentes de que se tem notícia.
Porém, em nosso particular caso, a
estrada é longa até verdadeiramente
nos afirmarmos como um mercado
maduro. Esse questionamento é feito
sem intermitências por líderes do
setor, empresas (tanto as tradicionais
quanto as novíssimas insurtechs), órgãos
reguladores e corretores, estes,
sem dúvida, o principal canal do setor,
o imprescindível e humano ponto
de fala com a sociedade. Incutir neste
profissional a consciência dessa relevância
é um dos principais desafios
latentes na indústria securitária brasileira.
Mas existem outros obstáculos
que dificultam uma evolução ainda
mais acelerada do mercado interno
do seguro. Mostra-se, portanto, determinante que corretores e seguradores
falem, sempre e irrevogavelmente, o mesmo idioma.
Corretor de Rondonópolis (MT), Sergio Appoloni, destaca dois
pontos da jornada do seguro que precisam ser avaliados com mais
exatidão tanto por seguradores quanto por corretores: melhor precificação
das apólices, de um modo geral, e melhor aceitação de riscos
por parte das seguradoras. Appoloni também alerta para os riscos
da priorização da digitalização, hoje tida como a panaceia da indústria.
Ele observa ainda a necessidade de que sejam compreendidas
com exatidão demandas regionais, que nem sempre condizem com
aquelas de conotação generalista. “As seguradoras precisam melhorar
o atendimento humanizado pois o atendimento automatizado
tem trazido muitos problemas e demora nos retornos, dificultando
os processos”, verbaliza o corretor mato-grossense. “As seguradoras
precisam entender melhor as demandas dos corretores por regiões e
estreitar os relacionamentos comerciais”, sinaliza o corretor.
O Brasil é um país de dimensão continental e de diversidade
cultural “absurdamente relevante” entre suas regiões, como aponta
Paollo Gattass, outro corretor mato-grossense, de Cáceres. “Quando se
tem essa diversidade cultural muito aflorada, atrelada a uma diferença
exorbitante de desenvolvimento socioeconômico de uma região para
outra, acredito que se torna difícil pensar em uma única forma de ver
o mercado de seguros, capaz de suprir as necessidades específicas regionalizadas”,
diz Gattass, acrescentando: “Sabemos, por exemplo, que
é impossível não ter no virtual a melhor forma de se conectar com seus
clientes em 90% dos casos em determinadas regiões, de igual modo,
sabemos que essa penetração não chega a 30% em outras. Acredito
que a solução é tratar cada realidade regional brasileira em sua real
22

perspectiva e diversificar as soluções com base em cada microrregião
específica e suas necessidades.”
A difusão da cultura do seguro está na ordem do dia. Mas
ainda esbarra na dificuldade de se encontrar estratégias com foco
definido, particularizado em regiões específicas, cada uma com suas
demandas próprias e necessidades pontuais. No entanto, como avalia
o corretor Ernesto Vasconcelos, de Manaus (AM), a busca por essa
disseminação cultural pode ser infrutífera se não houver confiança
entre as partes, ou seja, entre seguradores e corretores. Ele também
assinala que, além de uma redução da burocracia ainda presente no
setor, os preços das apólices permanecem fora do alcance da maior
parte da população. “Quando é preciso receber uma indenização, a
relação de documentos é muito extensa e quando eles dependem
da emissão do governo, fica ainda mais difícil. O brasileiro e o empresário
em geral ainda veem o seguro muito caro e sem importância
para seu negócio”, reflete.
O corretor Alexandre Faria, de Minas Gerais, aponta outros
problemas. O primeiro deles — afirma ele — é a carência de qualificação
dos profissionais, tanto de corretoras quanto de seguradoras.
Outro fator preponderante, pontua Faria, é a ausência de flexibilidade
na criação de produtos que se ajustem às necessidades dos
clientes. “De fato, com a rápida evolução da sociedade e com o advento
de novas tecnologias, as dores dos consumidores passam a
ser outras e temos visto uma dificuldade do mercado na confecção
de soluções tailor made (sob medida), ficando preso a produtos de
prateleira. Por fim, um grande problema que é enfrentado hoje é a
aceitação restrita para colocação de determinados riscos”, pondera
o corretor mineiro.
Do lado das seguradoras emana o discurso, em uníssono e
como mantra, de que a evolução do seguro no país passa, inexoravelmente,
por essa difusão cultural da indústria securitária. Reconheça-se:
não há outro caminho a ser seguido. Mas outros pontos
precisam ser considerados, como aponta a gerente executiva do Canal
Fiança Locatícia da Too Seguros, Priscila Mc Kenzie, para quem,
além do investimento na educação sobre seguros, existem outros
aspectos que não podem ser ignorados.
“Nosso país não tem uma cultura muito forte na adesão de
seguros que não seja o de carro. A maioria espera acontecer algum
imprevisto para entender o valor de um seguro. Não temos uma forte
educação financeira, não falamos sobre previsão orçamentária,
que pode ajudar muito na proteção de bens, vida e do dinheiro das
pessoas. O seguro é um gasto e não um investimento, e precisamos
mudar essa visão para enxergar todos os benefícios que é ter a tranquilidade
de poder receber indenização se algum imprevisto acontecer,
ou deixar a família com um fôlego financeiro se o segurado
partir, ou ter uma casa protegida de avarias e não precisar se preocupar
caso o inquilino não pague o aluguel”, define Priscila.
O segundo ponto, descreve a executiva, concentra-se na dificuldade
econômica de um país que possui grande parte da população
com baixa renda, sem acesso a opções de seguros que caibam
no seu orçamento. “É por isso que insurtechs e microsseguros têm
um papel importante para a disseminação do seguro. É preciso oferecer
opções que caibam no bolso do cliente, seja com pacotes que
SERGIO APPOLONI,
corretor
vão desde as coberturas mais fundamentais
até serviços extras que o corretor ou
cliente possam escolher”, pondera a executiva
da Too Seguros.
O terceiro ponto frisado por ela
é a resistência de muitos corretores em
aderirem à tecnologia e reconhecerem as
mudanças que ela provoca no mercado.
“Acreditamos que o corretor é um grande
influenciador e decisor na proposta de
compra de um seguro e, aliado à tecnologia
para gestão da carteira, marketing digital,
coleta de dados para personalização
de uma proposta e tudo o que compreende
esses recursos para o crescimento
do papel do corretor, faz com que ele se
torne o personagem principal do setor.
PAOLLO GATTASS,
corretor
23

ESPECIAL CORRETORES
DILEMAS DA PROFISSÃO
ERNESTO VASCONCELOS,
corretor
ALEXANDRE FARIA,
corretor
PRISCILA MC KENZIE,
da Too
Sabemos que o corretor é o profissional que mais sabe sobre seguros
e o que mais sabe oferecer a melhor solução para o seu cliente”,
reconhece Priscila.
Presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São
Paulo (Sincor-SP), Boris Ber tem uma visão otimista em relação
ao estágio de evolução do mercado, embora admita terem surgido
alguns problemas nos últimos anos, dentre os quais situações
apresentadas pelo órgão regulador que, como entende Ber, teriam
atrasado o desenvolvimento das companhias e dos corretores de
seguros.
“Nossa profissão chegou a ser ameaçada a deixar de existir,
também tivemos os desafios da pandemia, mas enfrentamos e vencemos
cada obstáculo. O seguro de vida mostrou sua importância,
as companhias demonstraram parceria junto ao corretor, cujo pós-
-venda na pandemia foi espetacular, e alertou sobre a necessidade
de um bom seguro de vida e de planos de saúde e odontológico. O
seguro funeral também teve grande importância para pessoas de
baixa renda, com assistência nessa pandemia. É claro que ainda temos
uma enorme parte da população que não consome seguros.
Essa nova fase da Susep (Superintendência de Seguros Privados)
deve trazer produtos que caibam no bolso das pessoas que não conseguem
acessar, que preferem, às vezes, inadvertidamente, procurar
uma associação de proteção veicular, que não é seguro, e acabam
se envolvendo com uma empresa da qual são responsáveis pela sua
insolvência. Tudo isso é uma questão de focar”, analisa o presidente
do Sincor-SP.
O mercado ainda é subpenetrado, como reconhece o diretor
de organização de vendas do Grupo Bradesco Seguros, Leonardo
Freitas, e isso — enfatiza o executivo — por conta da consciência
da população em torno da proteção. “Mas enxergamos um imenso
potencial nesse ramo de atividade”, conclui Freitas.
O executivo da Bradesco Seguros ressalta que o setor demonstrou
resiliência no período de crise, fortalecendo-se ainda
mais, e que a importância da proteção vem sendo cada vez mais
percebida pelas pessoas. “Agora, o que temos que fazer é contribuir
para transformar esse grande potencial em realidade, estimulando
a cultura do seguro no país. Acredito que o nosso principal desafio
é ampliar a conscientização. O seguro pode ser visto como um item
importante para a população por sua relevância e suporte diante
dos imprevistos. Há uma imensa variedade de produtos disponíveis
no mercado ainda não conhecida pela população, que muitas vezes
tende a acreditar que o mercado se resume a dois ou três tipos de
proteção, sendo que há soluções de proteção para diversos aspectos
da vida”, alerta Freitas, sugerindo que todos os envolvidos neste
ecossistema trabalhem fortemente na conscientização da importância
que o seguro oferece para cada indivíduo e suas famílias. “Apenas
dessa maneira podemos propagar a cultura do seguro”, endossa.
LADO A LADO
Tecnologias imersas na gigantesca onda de digitalização no
setor, como inteligência artificial e compartilhamento de dados, forçam
o corretor de seguros a se reinventar para que permaneça relevante
no mercado. Como trabalhar em conjunto com as seguradoras
24

ESPECIAL CORRETORES
DILEMAS DA PROFISSÃO
BORIS BER,
do Sincor-SP
LEONARDO FREITAS,
do Bradesco
JOÃO LUIZ DE LIMA,
da Tokio Marine
para vencer este e outros obstáculos posicionados no destino da categoria?
Para Boris Ber, as seguradoras — “em sua enorme maioria”,
enfatiza ele — entendem que a força da distribuição é do corretor
de seguros. “A venda direta já provou que não funciona, a venda
digital sem a participação do humano não funciona e a assistência
sem o corretor não funciona. Logo, acho que existe a cumplicidade.
Precisamos apenas ajustar o tom da canção. Temos que olhar aquilo
que o consumidor precisa e como chegar neste consumidor da forma
mais rápida, clara e acessível possível”, resume.
Priscila Mc Kenzie não tem dúvida de que o trabalho entre
seguradores e corretores deve ser sempre em conjunto. A executiva
lembra que são as seguradoras responsáveis por oferecer toda
uma infraestrutura e um leque de produtos para que o corretor
possa trabalhar sua carteira de clientes e oferecer sempre a solução
que melhor se encaixe naquela situação. Por outro lado, acrescenta
ela, a seguradora deve também acreditar no papel do corretor
de seguros para que ele seja o porta-voz e defensor da marca.
“Ele é o consultor do cliente e o que sabe indicar quais produtos,
coberturas e garantias atendem melhor o cliente, dentro da realidade
dele. Ao mesmo tempo, a seguradora oferece uma jornada de
contratação excelente. O corretor sabe que terá um grande suporte
e atendimento exclusivo para trabalhar e vender bons produtos
e assim rentabilizar as suas operações”, expressa a executiva da Too
Seguros.
DIÁLOGO SEMPRE BEM-VINDO
O fato é que em meio aos desafios citados nesta reportagem,
corretores e seguradores precisam conversar mais do que já conversam.
Diretor comercial nacional de varejo da Tokio Marine, João Luiz
de Lima reforça que o segmento segurador mantém um “bom relacionamento”
e “diálogo aberto” com os corretores, seja por meio de
canais de comunicação, eventos do setor ou treinamentos.
Segundo o executivo, apesar de o mercado ter se adaptado
ao formato de eventos e reuniões online durante a pandemia, o retorno
aos eventos presenciais, como os congressos de corretores
que acontecem pelo país, vem aproximando ainda mais os corretores
das seguradoras. “Outra iniciativa do mercado que podemos citar
é o Voz do Empreendedor, realizado pelo Sincor-SP, que reúne corretores
e as seguradoras com a finalidade de apresentar novidades,
produtos entre outros temas de interesse do mercado”, lembra Lima,
complementando: “Na Tokio Marine, temos um compromisso com a
satisfação dos três cês: colaboradores, corretores e clientes. Para nós,
é fundamental manter o diálogo com esses públicos para absorver
sugestões, críticas e elogios que colaborem para as melhorias nos
processos internos”, especifica o diretor da Tokio Marine.
“Conversa e vontade não faltam. O que precisamos é de liberdade
e tempo para podermos trabalhar”, sustenta Boris Ber. “As
seguradoras estavam atribuladas com essas resoluções da Susep,
encontrando pouco tempo para ajustar. Temos que separar as questões
operacionais, técnicas e de planejamento futuro. Isso, claro, estabelecendo
metas, como exemplo, nós temos a comissão intersindical,
onde levamos os problemas e soluções, ajudando companhias
e corretores”, emenda o presidente do Sincor-SP.
26

ESPECIAL CORRETORES
INSURTECHS
Ficar para trás? Nem pensar
QUANDO, NA DÉCADA PASSADA,
A ONDA DAS INSURTECHS
SURGIU, E POR TRÁS DELA UM
MAR INFINDÁVEL DE NOVAS
TECNOLOGIAS E DE DIGITALIZAÇÃO,
HAVIA O TEMOR DE QUE OS
CORRETORES FICASSEM PARA TRÁS.
MAS ISSO NÃO SE CONFIRMOU.
HOJE, AS JOVENS EMPRESAS
DO SETOR RECONHECEM ESTE
PROFISSIONAL COMO ESSENCIAL
PARA QUE O MERCADO CRESÇA
AINDA MAIS. MAS ALERTAM: É
PRECISO QUE O CORRETOR TAMBÉM
NAVEGUE NESSE REVOLUCIONÁRIO
MAR TECNOLÓGICO QUE NORTEIA O
MERCADO E SEUS CONSUMIDORES
André Felipe de Lima
O
mundo está imerso em uma profunda
digitalização de dados. O
mercado de seguros percebeu
essa guinada e vem incorporando-a para
entregar aos consumidores produtos
cada vez mais diversificados e, principalmente,
personalizados, ou seja, ao gosto
e bel prazer do cliente. Mas ainda há pertinentes
perguntas que exigem respostas
céleres do setor, sobretudo e fundamentalmente
aquelas alusivas aos corretores.
Segundo a fundadora e CEO da
insurtech Fitinsur, Denise Oliveira, os
corretores estão começando a se beneficiar
dessa transformação digital, pois,
com a democratização e o acesso a plataformas,
conseguem melhorar a sua eficiência
operacional e, com isso, dedicar
tempo para estudar seus clientes, propor
novos produtos e formatos de comercialização
que estejam mais aderentes às
necessidades deles. “O papel do corretor
é fundamental porque a tecnologia, por si só, não é o suficiente.
Sozinha, ela não resolve uma dor, não tem serventia. Por outro lado,
o corretor, além de humanizar o processo, fornece os inputs e os
drivers para que a tecnologia se traduza no atendimento de uma
necessidade ou resolva uma dor das seguradoras e dos segurados”,
analisa Denise, que define o corretor como o “caminho para a evolução
do mercado”, por ostentarem a capacidade e as informações
necessárias para enxergar claramente as falhas de processo e necessidades
de produtos não atendidas. “Atualmente, mais de 75%
dos nossos parceiros são corretores e têm tido resultados bastante
expressivos na melhora de seus processos internos ao trazer uma
melhor experiência para os seus clientes”.
Fundador e CEO da insurtech Darwin Seguros, Carlos Alberto
Souza Barros, o “Beto”, define o corretor como parte importante
do processo de aquisição de clientes, não apenas como um vendedor
e sim como um consultor, cuja missão não se resume apenas a
comercializar um seguro, mas de mapear as necessidades e o perfil
do seu cliente para melhor sugerir um produto. “A imagem que o
mercado tem do corretor como um profissional não tecnológico e
avesso a mudanças é superficial. Na Darwin, estamos junto a alguns
corretores trabalhando para tirar do mercado o estigma que ainda
existe nessa profissão. Nosso aprendizado com o corretor também
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DENISE OLIVEIRA,
da Fitinsur
é crucial, só assim poderemos desenvolver um produto alinhado às
necessidades da ponta e ajustá-lo ao longo do caminho”, afirma.
As mudanças tecnológicas vêm se desenrolando há pelo
menos dez anos e é necessário que o corretor entenda para que
lado o mercado está se dirigindo para que não fique para trás. Essa
é a visão do CEO da PDVBox, Luis Forster, para quem o ponto mais
importante dessa questão está em classificar o corretor como um
consultor e não um vendedor. “Quando falamos de experiência de
venda, concordo que para grande parte dos consumidores a compra
consultiva ainda é um fator importante. Produtos dos chamados
grandes riscos, das linhas financeiras (D&O, RCG, RCP etc) e outros,
ainda terão muita entrada para a parte consultiva dos corretores.
Porém é preciso ter atenção, pois muitos movimentos já estão sendo
feitos para que a forma de oferta, inclusive destes, seja cada vez
mais automatizada”, sinaliza o executivo.
Foster alerta para a importância de o corretor não se concentrar
somente em um produto, como auto, por exemplo que,
como ele explica, será o produto que mais sofrerá transformações
em pouco tempo. O CEO da PDVBox também sugere aos corretores
que ao atender seu cliente mostrem conhecimento em outros produtos.
“Isso pode ser a chave da fidelização da sua carteira”, diz ele,
reforçando já existirem seguros com vendas 100% digitais, como
viagem, residencial, vida simplificado e
algumas apólices de veículos, com coberturas
diferenciadas. “O consumidor
vai aprender a contratar alguns tipos de
seguros online, sem auxílio algum do corretor,
mas ainda vai precisar e solicitar a
atenção e consultoria para a compra de
outros. Entretanto é de suma importância
que todos os corretores acompanhem essas
mudanças, pois pode ser que um dia
acordem e o modo de se ofertar seguro
mudou tanto, que pode ser tarde para se
adequar e continuar.”
Forster acredita que as insurtechs
possam ajudar os corretores na apresentação
de soluções diferentes para a carteira
de segurados. “A PDVBox tem uma
CARLOS ALBERTO SOUZA
BARROS, da Darwin
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ESPECIAL CORRETORES
INSURTECHS
LUIS FORSTER,
da PDVBox
JÓ BEDUSCHI,
da Coover Digital
ferramenta, que criamos para essa distribuição
digital e/ou em massa de seguros,
que pode ser usada para esse fim. O importante
mesmo é estar sempre dentro
do que o mercado está pedindo e não focado
em apresentar simplesmente o que
existe pronto há décadas”, pontua.
A transformação digital foi fortemente
acelerada recentemente pela pandemia
da Covid-19, não apenas fazendo
surgir uma nova leva de insurtechs, mas
também com que o mercado de seguros
como um todo precisasse se adaptar rapidamente
ao novo consumidor, agora
mais experiente no consumo através de
canais digitais e por isso também mais
exigente. Essa é a observação de Jó Beduschi,
da Coover Digital Insurance e integrante da Associação Brasileira
de Insurtechs (ABI). Segundo ele, o novo consumidor de seguros
agora deseja uma experiência de compra que outros setores já
entregam, ou seja, uma jornada simples, com menos atritos, segura
e focada na sua necessidade. “É onde o papel do corretor agora se
torna muito importante, não apenas sendo parte dessa experiência,
mas ouvindo o cliente e devolvendo para a seguradora oportunidades
de melhoria contínua”, assinala Beduschi.
Atualmente, a ABI serve como um “catalizador de oportunidades”
para seus associados e, como frisa Beduschi, está atenta a todos
os movimentos da indústria de seguros. “Acreditamos no poder das
conexões para identificar sinergia e gerar oportunidades que gerem
valor para toda a sociedade, e nesse sentido buscamos facilitar
a aproximação entre corretores e insurtechs”, declara o executivo e
membro da ABI.
SEM MEDO DE SER FELIZ
Beduschi explica que, hoje, há uma tendência de aproximação
cada vez maior dos corretores. “Especialmente por parte das
insurtechs que atuam em ramos em que o corretor tem uma boa
penetração”, afirma.
Mas há quem acredite que o temor ainda está presente. “Existem
ainda empresas que vendem medo e as que oferecem solução,
mas isso em qualquer mercado. O corretor não se amedronta por
mudanças. Já passou por diversas e o que vemos é cada vez mais a
profissão ser necessária e o melhor canal de distribuição e relacionamento
para a indústria”, reflete o CEO da TEx, Emir Zanatto.
Forster propõe uma reflexão sobre a questão que passa pela
crença no trabalho, na entrega, no processo de entender os movimentos
do mercado, em definir a estratégia e, principalmente, em
acionar o consumidor. “Aí está mais um ponto de atenção”, frisa o
executivo, complementando: “Se tem gente querendo acabar com
a categoria, o que eu sinceramente acho muito difícil, é importante
começar a pensar em como se manter no mercado. Existem outros
produtos que diferem diretamente do operacional de seguros, que
também podem ser trabalhados, como consórcios, SVA’s, locação
de auto e tantos outros que podem ser explorados com a capacidade
que o corretor tem de distribuição, com a capilaridade que
ele tem nas mãos. E, mais uma vez, se o seu segurado confia no seu
trabalho, na sua especialização, a chance dele continuar com você
é grande.”
Beto Souza Barros enxerga o corretor como um “grande aliado”
e que o segmento das insurtechs precisa definitivamente reconhecer
a importância do papel do corretor, que, ressalta ele, não
se resume à venda do seguro: “O corretor acompanha o cliente,
sugere produtos mais adequados e ajustados às suas necessidades
e também precisa ser ouvido para transmitir feedbacks para ajustes
no produto. Algo que temos ouvido muito é justamente isso: as
grandes seguradoras são engessadas demais para ouvir e ajustar
e as novas insurtechs, que resolveriam este problema, não ouvem,
pois acreditam que apenas o digital seja o caminho. O contato com
corretor é primordial para conseguirmos disruptar (sic) o mercado e
entregar uma experiência melhor ao segurado.”
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NOVO OLHAR, OUTRA POSTURA
O “surfe” dos corretores na onda da transparência e agilidade
teve início no começo da década anterior, com as primeiras
experiências de corretoras online, recorda Forster. “Lembro-me que
em meados de 2010 surgiu a primeira corretora digital e isso nos
fez pensar sobre as mudanças do mercado. De lá para cá, o setor
colocou-se em um processo de transição, da era analógica para a
digital, de uma forma mais intensa. Vendas online, tecnologia em
várias frentes, sinistros mais leves de serem regulados, a utilização
de inteligência na criação e mitigação de novos produtos. Tudo isso
trouxe junto novas oportunidades, que até então eram mais difíceis
de se conseguir tangibilizar em vendas”, descreve o Forster.
“É certo que toda essa transformação trouxe um novo universo
de possibilidades, mas quem no final deverá ficar com maior
fatia disso, ainda não sabemos. O que podemos ver é que essa nova
onda digital trouxe com ela formas novas de se ofertar produtos que
também têm novas formas de coberturas. O corretor tem que estar
atento a isso e começar a montar suas estratégias. O grande ponto é
estar com a mente aberta para novas possibilidades, não estar preso
em processos antigos e, principalmente, ter coragem de, dentro
dessa transformação, ver as mudanças e mudar também, criar algo,
sair da zona de conforto, criar alianças. Essa reflexão é um grande
ponto para que cada um possa encontrar a sua onda, e possa surfá-
-la de forma consciente e consistentes”, analisa Forster.
Fundador e CEO da Flix, Felipe Barranco, também reconhece
o papel do corretor como fundamental para o mercado de seguros,
mas em tempos de transformação digital é preciso se reinventar: “Ao
criarmos uma seguradora 100% digital, nosso grande objetivo era
justamente descomplicar e democratizar o seguro. Essa também é
a realidade do corretor de seguros, que graças ao avanço da tecnologia
passa a contar com ferramentas que eliminam a burocracia
e entregam experiências superiores aos clientes, com respostas
em tempo real. Nesse cenário, as insurtechs contribuem com novas
abordagens e ferramentas, mas isso não interfere na importância
do corretor de seguros, que assume um papel cada vez mais consultivo.”
EXEMPLOS DE FORA
Das seguradoras que estão no sandbox da Superintendência
de Seguros Privados (Susep), Emir Zanatto cita três empresas que
oferecem oportunidades para corretores: Flix, 88i e ThinkSeg. “Todas
elas estão atuando com corretores ou estão estruturando isso para
atuarem. Mesmo no exterior, a Lemonade, que tinha a premissa da
venda direta, já pivotou para o corretor”, cita Zanatto.
Beto Barros também menciona o caso da Lemonade. A insurtech
americana pregava a venda direta, porém ajustou seu discurso
e passou a adotar corretores na jornada de venda: “Temos percebido
uma mudança na postura de muitas empresas que tiraram o
corretor da narrativa da companhia, ou que começaram 100% digitais
desde início, na esperança de que o digital, isoladamente, fosse
solucionar todos os problemas.”
“Seguradoras como Akad, Sura, Assurant, AIG, 88i, Flix, Zurich
e tantas outras, já estão com esse pensamento", enumera Forster,
EMIR ZANATTO,
da TEx
FELIPE BARRANCO,
da Flix
afirmando que o “grande ponto” é como
esses produtos chegam aos corretores,
pois, em muitos casos, eles não estão
disponíveis na ponta, diretamente pela
seguradora, para que o corretor possa
ofertar. “Claro que algumas seguradoras
como a Porto e SulAmérica já possuem
seguros em um modelo de venda digital,
onde o corretor pode ter uma landing
page ou até uma url dedicada para que
o corretor oferte diretamente em seu site
ou monte um modelo de worksite. Mas a
grande magia de tudo isso está nas conexões
que conseguiremos fazer, unificando
todas essas pontas: seguradora, assistências,
produtos, cobrança, emissão,
gestão, corretores e segurados.”
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EVENTO
INOVAÇÃO
ITC Vegas 2022 mostra que corretor
de seguros continua na operação
digital e é cada vez mais importante
ALGUNS TEMAS FORAM RECORRENTES ENTRE AS MAIS DE
40 SESSÕES ESPALHADAS EM DOIS ANDARES DO CENTRO DE
EVENTOS DO MANDALAY BAY. SEGUROS EMBUTIDOS, MUDANÇAS
CLIMÁTICAS, NOVOS FORMAS DE PRECIFICAÇÃO MOSTRARAM
QUE A MUDANÇA DO SETOR CONTINUA CONSTANTE
A
pauta das insurtechs mundiais
evoluiu. Se antes a sua atuação
seria totalmente digital e sem a
intermediação dos corretores
de seguros, agora os seguros embutidos
são a grande tendência. Este foi um dos
destaques do ITC Vegas 2022, que reuniu
cerca de 7 mil pessoas do mundo inteiro
para discutir e compartilhar inovações.
A discussão também foi em torno
dos seguros transacionados em blockhain
e com pagamentos em NFTs, cujo
sucesso dependerá da ação e regulação
dos governos. Em tempos de mudanças
climáticas, o grande desafio é trabalhar
na antecipação dos fatos, com a leitura
mais correta de dados locais e a sua devida
leitura. Nicole Farley, da Bold Penguim,
apontou que o desafio é levar o
seguro para um novo nível, porque ele
não está na linha de frente das empresas,
mas funciona como um complemento de
experiência para os clientes. Jennifer Fitagerald,
CEO da insurtech policyGenius,
afirmou que a distribuição precisa ser
pensada desde a concepção dos produtos,
assim como quais canais devem ser
usados e como podem ser intercalados.
Ou seja, mais de um canal será necessário
para distribuir os produtos de varejo.
A aliança com insurtechs será mais valorizada
a cada dia, por ambos os lados.
As sessões que trataram sobre distribuição
de seguros no ITC Vegas 2022
seguiram na direção de que os seguros
embutidos em outros produtos são a
tendência.
Kelly Lubiato, de Las Vegas
Há muitas corporações distribuindo seguros de diferentes
áreas, que embutiram produtos financeiros com sucesso e que agora
investem em seguros. Isso acontece porque estas empresas não querem
vender apenas seus produtos, mas colocar mais valor para os seus
clientes. “Eles têm dados que as companhias de seguros nunca terão
e conseguem engajar os clientes. A operação destes produtos é uma
grande oportunidade para o mercado de seguros crescer, disponibilizando
suas estratégias”, afirmou Matheus Riolfi, CEO da Tint.
Ele utilizou como exemplo a Uber, que contratou seguro de
acidentes pessoais para todos os seus motoristas parceiros, disponibilizando-o
para todos. “Os seguros embutidos (embedded insurance)
não dizem respeito apenas à distribuição, mas à forma como as
pessoas vão consumir seguros”, classificou Riolfi.
As startups que receberam um grande investimento estão
revendo seus conceitos, principalmente para rever se o seu produto
é escalável e se a tecnologia não é efêmera, porque os riscos são
inerentes ao negócio de uma startup.
PARTICIPAÇÃO DO CORRETOR DE SEGUROS
Se há seis anos era decretado o fim da corretagem de seguros
em favor das vendas online, hoje as insurtechs já sabem que
precisam da participação do corretor para completar a sua venda.
“Produtos massificados não precisam de participação dos corretores,
que permanecem para produtos mais detalhados e complexos”,
afirmou Riolfi.
Sebastien Bert, head of strategic partnerships US da Swiss
Re, ressaltou que o cliente quer saber de quem compra, porque as
pessoas compram de outras em quem confiam. Há seis anos, diziam
que os corretores iriam acabar. “Esta conversa acabou. 70% dos consumidores
precisam de alguém para dizer oi durante o processo de
venda. A consultoria é fundamental, com a tecnologia contribuindo
para este processo”, completou.
WRAP UP
Eduardo Venancio, da Fico, comentou que apareceram muitas
soluções de inteligência artificial, mas que a aplicabilidade delas
em seguros ainda é muito pequena. “Quando se descobre um certo
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Caribou Honnig, fundador do ITC, e Gustavo Doria,
Chairman do ITC Latam
Francisco Pantoja, da Apólice, Cesar Rojas, da El Asegurador e
Hernan Fernandez, da 100% Seguro
tipo de score com as informações necessárias, a pergunta é: como
se aplica este score? Hoje, temos milhares de dados”. Como exemplo
ele cita a aplicabilidade do score, no seguro de D&O, por exemplo,
em que se sabe os dados do cliente e as informações sobre os sócios.
Hamilton Martins, da Hannover Re, afirma que o desafio é
como se aplica a tecnologia para resolver um problema da vida
atual. “Na cadeia produtiva da seguradora é difícil saber qual problema
pode ser resolvido por cada tipo de tecnologia”, comentou
Martins. As peças deste Lego as empresas já conhecem, mas o desafio
é tomar boas decisões, com processos melhores, para aplicar
à sua operação.
Helio Kinoshita, vice-presidente e COO da Mitsui Sumitomo,
ressaltou que a experiência em eventos deste porte melhora o
aproveitamento ao longo dos anos. “Consegui conversar com o meu
pessoal do Silicon Valley para aliar as minhas necessidades ao que
eles estão investindo. Há muitas soluções para pequenas e médias
empresas, muito na questão de tributação e susbscrição e, principalmente,
fazer uma jornada mais simples para o cliente.
Tanto nas palestras quanto na feira, que contou com um espaço
maior e com a presença de mais de 100 expositores, havia muitos
temas ligados a data analytics, inteligência artificial, blockchain
etc. “A nossa delegação também foi enorme, o que propicia uma troca
de informações de valor imensurável”, ressaltou Kinoshita.
Heitor Ohara, um dos curadores de programação do CQCS
Experience, falou sobre uma experiência
de Personal Green que é juntar as informações
sobre estado mental, físico e financeiro,
com os dados sendo usados para realizar
uma precificação mais customizada.
Samy Hazan, outro curador do
CQCS Experience, destacou mudança da
postura das insurtechs, que antes não tinham
dúvidas sobre a sua forma de atuação.
O CEO da Hippo, por exemplo, reconheceu
suas falhas e que não entende
de risco, mas apenas de jornada digital.
“Agora ele contratou uma pessoa experiente
executivo de subscrição para atuar
na linha de frente da sua empresa”.
GRANDES ANÚNCIOS
O dia de pré-conferências do ITC
Vegas 2022 foi marcado por grandes lançamentos.
Logo pela manhã foi anunciado
o blog da Insurmarket Latam, projeto
do qual a Revista Apólice faz parte em
conjunto com a El Asegurador, do México,
e com a 100% Seguro, da Argentina.
O anúncio foi feito durante evento
promovido pela Equisoft para a comunidade
da América Latina. A Insurmarket
Latam reúne informações sobre os mercados
da região e tem como objetivo
compartilhar ações para promover o crescimento
do setor.
Também foi apresentada a versão
regional para o Insuretech Connect, que
agora passou à administração da Clarion.
Além das versões do ITC da Ásia e Europa,
agora será realizado o evento em Miami,
para a comunidade dos países da América
Latina, em 23 e 24 de abril de 2023.
Gustavo Doria, do CQCS, foi anunciado
como Chairman do evento latino.
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