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apolice282

Edição especial sobre produtos para PME's. MDRT está na capa da edição, que conta com matérias sobre a AXA no Brasil e cobertura do CQCS Insurtech & Innovation

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NOVEMBRO 2022 • Nº 282 • ANO 27<br />

>><br />

>><br />

Especial PME's<br />

O mercado de<br />

pequenas e médias<br />

empresas continua<br />

atrativo para o setor<br />

de seguros<br />

A estratégia para<br />

oferecer produtos<br />

varia de acordo com<br />

o segmento das<br />

empresas<br />

conectando você ao mercado de seguros<br />

MDRT<br />

Corretores de seguro<br />

de vida certificados<br />

Associação internacional contribui para a formação e<br />

desempenho de mais de 70 mil profissionais ao redor do mundo<br />

A PALAVRA DOS ESPECIALISTAS<br />

Com o propósito de compartilhar conhecimento, seguradora lança programas para<br />

tratar de gestão de negócios, riscos, diversidade, sucessão familiar e marketing digital


EDITORIAL<br />

Pequenas,<br />

só no nome<br />

A<br />

importância das empresas de menor porte para a<br />

economia nacional é gigantesca. Elas são responsáveis<br />

pela geração de 72% dos postos de trabalho no<br />

primeiro semestre de 2022. A divisão em diversos subgrupos de<br />

atuação é um desafio para o mercado de seguros, que enxerga<br />

neste segmento grandes oportunidades.<br />

O espectro de PME’s é muito amplo. Elas podem ser<br />

pequenas indústrias, empresas de serviços, startups de diversos<br />

segmentos, lojas de varejo, escritórios de profissionais liberais,<br />

entre as mais diversas áreas.<br />

O mercado de seguros deve atuar como suporte para<br />

que estas empresas tenham uma vida mais longa. Os produtos<br />

do mercado devem ser vistos como colchão de proteção, seja<br />

para o patrimônio dos empreendedores como para a vida dos<br />

sócios e colaboradores.<br />

As seguradoras buscam formas de segmentar ainda mais<br />

a atuação, mas esbarram em questões econômicas e culturais. O<br />

grande dilema é mostrar o seguro não como uma despesa, mas<br />

como investimento em proteção.<br />

Nesta edição conversamos com várias seguradoras para<br />

discutir o porquê dessa dificuldade, uma vez que as PME’s estão<br />

no radar das empresas há muito tempo. Também buscamos<br />

saber as estratégias em termos de produtos e serviços para tocar<br />

o coração e o bolso desse segmento.<br />

Boa Leitura!<br />

Diretora de Redação<br />

NOVEMBRO 2022 • Nº 282 • ANO 27<br />

EXPEDIENTE<br />

Diretora de Redação:<br />

Kelly Lubiato - MTB 25933<br />

klubiato@revistaapolice.com.br<br />

Diretor Executivo:<br />

Francisco Pantoja<br />

francisco@revistaapolice.com.br<br />

Redação:<br />

Nicole Fraga<br />

nicole@revistaapolice.com.br<br />

Colaborador:<br />

André Felipe de Lima<br />

Executiva de Negócios:<br />

Graciane Pereira<br />

graciane@revistaapolice.com.br<br />

Diagramação e Arte:<br />

Enza Lofrano<br />

Tiragem:<br />

12.000 exemplares<br />

Circulação:<br />

Nacional<br />

Periodicidade:<br />

Mensal<br />

Os artigos assinados são de<br />

responsabilidade exclusiva de seus autores,<br />

não representando, necessariamente, a<br />

opinião desta revista.<br />

Esta revista é uma<br />

publicação independente<br />

da Correcta Editora Ltda e<br />

de público dirigido<br />

CORRECTA EDITORA LTDA<br />

Administração, Redação e Publicidade:<br />

Avenida Ibirapuera, 2033 - cjto 183<br />

Edifício Edel Trade Center<br />

04029-901 São Paulo/SP<br />

CNPJ: 00689066/0001-30<br />

Mande suas dúvidas,<br />

críticas e sugestões para<br />

redacao@revistaapolice.com.br


CONTEÚDO<br />

www.revistaapolice.com.br<br />

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instagram.com/revista_apolice<br />

ESPECIAL PME<br />

CAPA<br />

A MDRT - Million Dollar Round<br />

Table - é mais do que uma<br />

associação para corretores de<br />

sucesso. Ela contribui para a<br />

formação daqueles que desejam<br />

atingir a marca de US$ 1 milhão de<br />

faturamento<br />

>> PÁG. 14<br />

PANORAMA<br />

As pequenas e médias empresas<br />

já mostraram provas de superação<br />

após a pandemia e hoje sustentam a<br />

empregabilidade do país. Resta saber<br />

como o mercado pode atender este<br />

enorme potencial de consumo<br />

ÍNDICE<br />

06 painel<br />

08 gente<br />

10 aniversário<br />

ABC Brasil Corretora completa primeiro<br />

ano de atuação disposta a ampliar<br />

sua carteira, que bateu a marca de 500<br />

clientesclientes<br />

11 artigo<br />

A CEO da Liberty Seguros, Patricia<br />

Chacon, mostra as mudanças provocadas<br />

pela pandemia em diversos setores da<br />

sociedade<br />

12 capacitação<br />

AXA no Brasil cria série de programas<br />

Corretor PRO - Roda de Negócios,<br />

apresentando entrevistas com especialistas<br />

em negócios, riscos, marketing digital,<br />

sucessão familiar e diversidade<br />

>> PÁG. 18<br />

ESTRATÉGIAS<br />

De olho na demanda reprimida<br />

deste nicho de consumidores,<br />

mercado desenvolve produtos<br />

alinhados à operação de cada tipo<br />

de empresa, envolvendo-se mais<br />

para ampliar a cultura do seguro<br />

>> PÁG. 24<br />

ESPECIAL PME<br />

28 produto<br />

Chubb disponibiliza seu novo produto de<br />

RC Eventos + Riscos Diversos + Acidentes<br />

Pessoais em uma única apólice<br />

29 evento<br />

Participantes do CQCS Insurtech &<br />

Innovation mostram que mais importante<br />

do que comunicar o que o mercado faz<br />

é entender as pessoas que podem ser as<br />

consumidoras do futuro<br />

Os artigos assinados são de responsabilidade<br />

exclusiva de seus autores, não representando,<br />

necessariamente, a opinião desta revista.<br />

4


PAINEL<br />

aniversário<br />

150 anos de história no mundo<br />

Jovialidade e disposição<br />

para crescer e desenvolver novos<br />

produtos e serviços. Estas são marcas<br />

da Zurich ao comemorar 150<br />

anos de atuação global, 80 anos<br />

destes presentes no Brasil, após a<br />

aquisição da Minas-Brasil. Edson<br />

Franco, CEO da Zurich no Brasil,<br />

ressaltou que a empresa atravessou<br />

guerras, pandemias e vários<br />

contextos de transformação industrial,<br />

cultural e tecnológica. “Somos uma das seguradoras<br />

Diretoria da Zurich no Brasil<br />

com maior presença global, em mais de 210 territórios. No<br />

Brasil, a estratégia é multilinha de produtos e multicanais<br />

de distribuição. Temos a fortaleza tanto no canal bancário,<br />

com o Santander, como com o corretor de seguros”.<br />

O grupo trabalha com quatro<br />

promessas de atuação: a primeira com<br />

o cliente no coração de tudo o que faz,<br />

agregando valor; a segunda com funcionários,<br />

de crescer junto com o desenvolvimento<br />

individual e profissional dos<br />

colaboradores; a terceira com parceiros<br />

de distribuição, agregando valor um ao<br />

outro, com responsabilidade de capacitação<br />

e formação, escutando a sua voz<br />

para entender a necessidade do cliente e<br />

desenvolver produtos e serviços para atendê-los adequadamente;<br />

e a quarta com o planeta, de liderar processo<br />

de transformação na sociedade no sentido de assegurar<br />

a sustentabilidade do planeta, que vai além da questão<br />

ambiental mas também passa pelo apoio à sociedade.<br />

consumo aniversário 2<br />

Brasil é um dos dez países com maior<br />

potencial para o mercado de seguros<br />

Segundo o “Índice<br />

Global de Potencial Segurador”<br />

(GIP), desenvolvido<br />

pela Mapfre Economics,<br />

área do Grupo Mapfre dedicada<br />

a pesquisas e análises<br />

sobre seguros, previdência,<br />

macroeconomia e finanças,<br />

o Brasil permanece como<br />

um dos dez países com maior potencial para crescimento<br />

do setor segurador pelo quarto ano consecutivo.<br />

No ranking, que analisou 96 mercados, o País se<br />

manteve no 8º lugar no segmento Não Vida e ficou em<br />

9º no segmento Vida.<br />

“Mesmo diante de tantos desafios que estamos<br />

vivenciando, o Brasil sustentou seu grande potencial<br />

para o desenvolvimento do mercado de seguros,<br />

justamente por ser uma potência econômica”, afirma<br />

Fernando Pérez-Serrabona, CEO da Mapfre Brasil. “O<br />

GIP mostra que o seguro tem uma representatividade<br />

específica nas economias de importantes países, tanto<br />

desenvolvidos quanto emergentes, além de seu valor<br />

social de proteção às pessoas, famílias, bens, patrimônios<br />

e empresas”, diz.<br />

CCS-SP comemora 50 anos com posse<br />

de nova diretoria<br />

O Clube dos Corretores de Seguro de São Paulo<br />

(CCS-SP) reuniu associados e convidados no Espaço<br />

Imensitá, na Zona Norte de São Paulo, para dar posse<br />

ao novo mentor, José Álvaro Fonseca, e sua diretoria,<br />

para a gestão 2022-2024. O encontro também aconteceu<br />

para comemorar os 50 anos da entidade.<br />

O novo<br />

mentor disse<br />

que o Clube<br />

é uma primorosa<br />

escola de<br />

liderança. “Já<br />

fiz três gestões<br />

no Clube de<br />

Osasco e desde<br />

2014 participo<br />

Diretores que tomaram posse no CCS-SP<br />

da diretoria do Sincor-SP”, definiu, mostrando que está<br />

preparado para a nova função. Um dos desafios para<br />

este período será trazer novos sócios para o clube e<br />

fomentar também a participação das mulheres. “Além<br />

disso, queremos trazer parceiros seguradores para<br />

apresentar seus produtos e ouvir nossas demandas,<br />

que representam não apenas São Paulo, mas todo o<br />

território nacional”.<br />

6


gente<br />

CEO AGRO<br />

A plataforma<br />

digital baseada em<br />

inteligência artificial,<br />

geotecnologia e modelagem<br />

agrometerológica<br />

Picsel anunciou<br />

Vitor Ozaki<br />

como CEO, que chega<br />

com o desafio de<br />

levar o faturamento<br />

da empresa para R$ 80 milhões em cinco anos.<br />

O foco do executivo será tornar a marca integrada<br />

e de fácil utilização pelos clientes, em uma das<br />

principais insurtechs de tecnologias focadas no seguro<br />

agrícola. “Temos a certeza que a nossa solução<br />

é disruptiva, resolvendo dores reais e muito importantes<br />

do mercado. Juntamente a isso, vislumbramos,<br />

daqui para frente, um crescimento muito forte<br />

no segmento de seguro agrícola no Brasil”, destaca.<br />

CATIVAS E GERENCIAMENTO DE RISCOS<br />

A Alper Consultoria<br />

em Seguros<br />

anunciou a contratação<br />

de Marcelo<br />

Elias como diretor de<br />

Cativas, Programas<br />

Internacionais e Risk<br />

Management, que<br />

faz parte da vice-presidência<br />

de Bancassurance,<br />

Cativas e Canais. A VP foi criada este ano<br />

com o objetivo de ampliar a geração de negócios<br />

por meio das corretoras cativas, bancos, varejo, entre<br />

outros.<br />

Marcelo também será responsável pela área<br />

de Risk Management, ou Gestão de Riscos, cujo objetivo<br />

é apoiar os clientes Alper na análise de sua<br />

matriz de riscos, estimativas de perdas, entre outros<br />

serviços, como suporte na definição da estratégia<br />

de retenção e transferência de riscos dos clientes visando<br />

a estruturação adequada de seus programas<br />

de seguros.<br />

GRANDE PERDA<br />

No 21 de outubro,<br />

a THB RE comunicou<br />

o falecimento<br />

de Paulo Leão de<br />

Moura Jr, chairman<br />

da companhia desde<br />

2010. O executivo<br />

construiu uma carreira<br />

sólida com mais de<br />

65 anos no mercado<br />

de seguros. Sociólogo formado pela Universidade<br />

de Boston, possuía diversas especializações em Seguros<br />

e Resseguros por entidades brasileiras e no<br />

exterior, como AETNA Group, IRB Re, FGV-SP, Insurance<br />

Achievement, FENASEG e ALARYS.<br />

Moura Jr. também foi membro da Associação<br />

Brasileira de Gerenciamento de Riscos e<br />

do Risk Management Insurance Society. Recebeu<br />

premiações em reconhecimento de sua atuação<br />

determinante para o desenvolvimento do setor<br />

de Seguros e Resseguros no Brasil. Também era<br />

sócio-fundador da Catalyst Re. Recentemente, recebeu<br />

o título de<br />

LIDERENÇA EM VENDAS<br />

Gabriel Bugallo, de 56 anos, é o novo<br />

contratado pela Ezze Seguros para assumir a<br />

vice-presidência Comercial e Técnica da seguradora.<br />

Nomeado por<br />

Richard Vinhosa, CEO<br />

da companhia, o<br />

executivo afirma estar<br />

empolgado com<br />

a nomeação como<br />

parte de sua trajetória<br />

profissional. “Me<br />

sinto honrado com<br />

o convite para fazer<br />

parte da equipe da Ezze, uma seguradora jovem,<br />

que acaba de completar 3 anos, e que almeja<br />

chegar entre as 20 maiores do mercado em 2024<br />

apostando na estratégia de ser multicanal e multiproduto”,<br />

disse.<br />

8


EVENTO<br />

ANIVERSÁRIO<br />

ABC Brasil Corretora completa um ano<br />

de olho na conquista de novos clientes<br />

LIGADA AO BANCO, ABC BRASIL CORRETORA BUSCA ATENDIMENTO PERSONALIZADO<br />

PARA SEUS MAIS DE 500 CLIENTES, COM VARIEDADE DE PRODUTOS PARA PJ’S<br />

Após um ano de atuação, a ABC<br />

Brasil Corretora conseguiu disponibilizar<br />

aos seus clientes<br />

produtos de qualidade e adequados à realidade<br />

de cada empresa. O início do negócio<br />

do banco em seguros poderia ter sido<br />

feito através de parcerias com terceiros,<br />

mas a opção foi a solução caseira, com a<br />

contratação de profissionais do mercado<br />

para tocar o novo negócio do Banco ABC<br />

Brasil. Em um ano de atuação, a empresa<br />

cresceu o esperado para o terceiro ano.<br />

Agora, as metas serão mais ousadas.<br />

“Nós conseguimos ter sucesso porque<br />

conhecemos e entendemos o cliente<br />

profundamente e transformamos esse conhecimento<br />

em ofertas sob medida”, afirma<br />

Luiz Antônio de Assumpção Neto, CEO<br />

da ABC Brasil Corretora de Seguros.<br />

A carteira de clientes da corretora<br />

possui 500 clientes grupos econômicos,<br />

dos mais de 4 mil clientes corporativos<br />

do banco, distribuídos entre Middle (R$<br />

30 mi a R$ 300 milhões em faturamento/<br />

ano), Corporate (acima de R$ 300 mi faturamento/ano)<br />

e C&IB (200 maiores grupos<br />

empresariais do Brasil).<br />

Segundo o CEO, há muita conversa<br />

com as seguradoras, para levar aos<br />

clientes os melhores produtos. “Como<br />

nossos segurados precisam de grande<br />

capacidade, é necessário um estudo profundo<br />

de cada caso, o que é muito positivo<br />

para nós”.<br />

No primeiro ano de vida da corretora,<br />

os seguros de garantia e de vida em<br />

grupo foram os principais drivers do crescimento.<br />

“Queremos investir na diversificação<br />

de produtos e já nos preparamos<br />

para atender seguros RE sob demanda,<br />

inclusive nas áreas de marine e aviation”,<br />

conta Assumpção.<br />

O projeto de expansão inclui a atuação multiproduto: “Além<br />

do seguro agrícola, há uma série de outros produtos que podem ser<br />

comercializados para o produtor rural. A fazenda é uma empresa,<br />

que também consome o seguro agrícola, mas que precisa proteger<br />

seu patrimônio e a vida dos funcionários. Queremos servir o agro de<br />

forma completa”, adianta o CEO.<br />

A perspectiva de crescimento do banco é bastante grande. A<br />

expectativa da corretora é acompanhar este desempenho, além de<br />

aumentar a sua penetração na carteira de clientes do banco. “Nosso<br />

desafio é oferecer mais produtos e ter maior participação na base<br />

dos clientes”, avisa o CEO, acrescentando que a corretora tem apoio<br />

das seguradoras parceiras.<br />

OPERAÇÃO<br />

No ramo Vida, a corretora conta com todas as linhas disponíveis<br />

no mercado. Para quem busca proteger seus recebíveis, o Seguro<br />

de Crédito é uma boa opção. No Seguro Garantia, a ABC Brasil<br />

Corretora de Seguros disponibiliza dezenas de opções para atender<br />

a diversas necessidades, desde modalidades como Licitante, Performance<br />

e Judicial, até Completion Bond, Fiança Locatícia e Administrativo<br />

de créditos tributários, entre outras.<br />

Para os interessados em um seguro que visa a garantia de<br />

perdas, de danos e de responsabilidades sobre objetos ou pessoas,<br />

a ABC Brasil Corretora disponibiliza os Seguros Ramos Elementares,<br />

com modalidades como Patrimonial, Riscos Cibernéticos, Risco de<br />

Engenharia, POSI (Public Offering Securities Insurance), agrícola entre<br />

outras.<br />

10


ARTIGO<br />

LIBERTY SEGUROS<br />

A busca por um futuro mais seguro<br />

Patricia Chacon*<br />

Autoridades de saúde mundiais concordam que,<br />

embora a pandemia ainda não tenha acabado,<br />

o fim está à vista. Isso fica claro na fala de Tedros<br />

Ghebreyesus, diretor-geral da Organização Mundial da<br />

Saúde (OMS), em discurso no World Health Summit 2022,<br />

ao afirmar que, depois de quase três anos neste túnel longo<br />

e escuro, estamos começando a enxergar a luz no final.<br />

Dados atuais explicam a combinação de cautela e<br />

esperança no discurso de Ghebreyesus. Globalmente, 10<br />

mil pessoas por semana ainda perdem a vida em decorrência<br />

da Covid-19. No Brasil, este número gira em torno<br />

de 450, quantidade ainda elevada, mas que representa<br />

uma melhora quando comparada ao pico de março de<br />

2021, quando morriam mais de 20 mil pessoas por semana<br />

no país.<br />

Quando consideramos as tendências de casos, a<br />

maior efetividade dos tratamentos e o avanço da vacinação,<br />

é visível que estamos mais encaminhados do que<br />

nunca para declarar o fim da pandemia. O Brasil, aliás,<br />

hoje atinge índices mais altos de vacinação que países<br />

como Estados Unidos e Alemanha, com mais de 80% da<br />

população protegida.<br />

Conforme nos aproximamos do que poderia ser<br />

um novo começo, ficam as reflexões sobre os aprendizados<br />

deste período tão desafiador da nossa história. Assim,<br />

três aspectos são muito presentes para mim:<br />

EDUCAÇÃO<br />

A Covid-19 trouxe graves prejuízos à educação,<br />

com o fechamento das escolas durante os períodos mais<br />

críticos. Martin West, decano da Faculdade de Educação<br />

de Harvard, comentou em uma entrevista que avaliações<br />

realizadas em agosto deste ano com estudantes de escola<br />

primária nos Estados Unidos, mostram um grande declínio<br />

nos resultados de leitura e, pela primeira vez em 50<br />

anos, também em matemática.<br />

Um relatório da Organização para a Cooperação<br />

e Desenvolvimento Econômico (OCDE) mostrou que<br />

países desenvolvidos, como Suíça, Luxemburgo e Nova<br />

Zelândia, tiveram melhor capacidade de implementar<br />

medidas sanitárias adequadas para a reabertura dos estabelecimentos<br />

educacionais, diferente de países menos<br />

desenvolvidos. No Brasil, muito será pesquisado no futuro<br />

sobre o impacto da pandemia nos resultados acadêmicos,<br />

mas já sabemos que a taxa de abandono escolar na<br />

rede pública do ensino médio dobrou entre 2020 e 2021.<br />

Diante disso, além de não subestimar o poder das escolas<br />

abertas, precisamos reforçar investimentos na educação,<br />

fator fundamental para o desenvolvimento do país.<br />

FUTURO DO TRABALHO<br />

Em março de 2020, muitas empresas precisaram<br />

se adaptar ao trabalho remoto. Mas, a pergunta que ficou<br />

foi se esse modelo era, de fato, temporário, ou se<br />

prevaleceria. Considerando a experiência de clientes,<br />

corretores, colaboradores e resultados do negócio no<br />

mercado de seguros, por exemplo, acredito em um modelo<br />

mais híbrido.<br />

Por um lado, com o grande avanço das ferramentas<br />

digitais, o trabalho remoto tem se mostrado efetivo<br />

em muitas áreas e, ao mesmo tempo, um fator importante<br />

de qualidade de vida para colaboradores. Por outro<br />

lado, escritórios físicos têm um papel importante, principalmente<br />

no que diz respeito aos espaços para colaboração,<br />

fortalecimento da cultura e desenvolvimento de<br />

talentos. O formato híbrido, por sua vez, proporciona a<br />

flexibilidade que é tão importante atualmente.<br />

PROTEÇÃO<br />

Com o Brasil próximo a 690 mil mortes por Covid-19,<br />

a realidade é que muitos de nós conhecemos famílias<br />

que perderam entes queridos por conta da pandemia.<br />

E, embora o setor de seguros tenha, até o momento,<br />

indenizado mais de R$7 bilhões de sinistros relacionados<br />

a perdas pelo coronavírus, tal cenário evidenciou uma<br />

realidade preocupante: no Brasil, menos de 25% da população<br />

tem seguro de vida.<br />

No nosso país, esse setor representa 2.2% do PIB,<br />

número muito inferior à média mundial de 4%. Criado<br />

com o propósito de ajudar as pessoas a seguirem em<br />

frente, mesmo quando algo tão difícil acontece, o seguro<br />

é essencial para a população. Fica uma missão especial<br />

para o mercado segurador de continuar a aumentar<br />

o acesso da população ao seguro de vida. Nas palavras<br />

de Ghebreyesus, “agora é a hora de continuar com ainda<br />

mais determinação para proteger<br />

aquilo que, com muito esforço, conquistamos,<br />

e construir, juntos: um<br />

futuro mais seguro”.<br />

* PATRICIA CHACON<br />

CEO da Liberty Seguros no Brasil<br />

11


CAPACITAÇÃO<br />

CORRETOR PRO<br />

AXA divulga novidades em capacitação<br />

para corretores<br />

NOVOS CONTEÚDOS PARA IMPULSIONAR OS NEGÓCIOS ESTÃO DISPONÍVEIS NO MEU<br />

MUNDO AXA, SEGUINDO A PROPOSTA DE OFERECER MAIS VALOR AOS PARCEIROS<br />

Boris Ber, presidente do Sincor-SP e a jornalista Kelly Lubiato<br />

Conhecimento é uma parte essencial<br />

da proposta de valor<br />

que a AXA quer transmitir aos<br />

seus parceiros. "Pensamos em um ciclo<br />

com conteúdos e convidados relevantes<br />

para dividir seu conhecimento com<br />

os corretores de seguros. É importante<br />

para os parceiros absorverem os temas<br />

propostos para melhorar os resultados<br />

de suas empresas”, explica Danielle Titton<br />

Fagaraz, superintendente de Gestão<br />

Comercial e Marketing da AXA no<br />

Brasil.<br />

Os temas foram escolhidos com base em insumos de várias<br />

pesquisas realizadas. Na plataforma “Meu Mundo AXA”, disponível<br />

no Portal do Corretor, é possível acessar a nova série de conteúdos<br />

do Corretor Pro “Roda de Negócios”. A primeira trilha de conhecimento<br />

está dividida em cinco episódios com Boris Ber, presidente<br />

do Sincor-SP com 44 anos de experiência no mercado segurador, e<br />

a jornalista Kelly Lubiato, que abordam o tema Gestão do Negócio,<br />

trazendo um panorama sobre os produtos, dicas de negociação,<br />

seguros abertos e demais informações de como atuar no mercado<br />

de seguros.<br />

As próximas trilhas de conteúdo que serão lançadas abordarão<br />

os seguintes temas: Diversidade e Inclusão (com Bárbara<br />

Bassani, doutora e mestre em Direito Civil pela USP, sócia na área<br />

12


Temos uma proposta de valor robusta<br />

para os parceiros. Damos ferramentas<br />

de comunicação para que eles levem os<br />

produtos aos seus clientes, oferecemos<br />

suporte da equipe comercial e apoio de<br />

tecnologia. Os corretores em todos os<br />

níveis de carreira podem se beneficiar<br />

deste conteúdo. Falamos de marketing<br />

digital, dicas de como tocar o negócio,<br />

diversidade, sucessão. Este é um<br />

programa vivo, cujo conteúdo será<br />

sempre de interesse dos parceiros”<br />

DANIELLE TITTON FAGARAZ,<br />

superintendente de Gestão Comercial e Marketing<br />

de seguros e resseguros de TozziniFreire,<br />

com mais de 13 anos de experiência),<br />

Gestão de Riscos (com Marcos Aurelio<br />

Couto, formado em Administração<br />

de Empresas, com 36 anos de atuação<br />

no mercado segurador, presidente e<br />

CEO da Alper Corretora de Seguros e<br />

Co-founder da DUXX Investimentos),<br />

Marketing Digital (com Ednei Souza<br />

da Digital House, pioneiro da internet<br />

brasileira, especialista em tecnologia,<br />

professor, palestrante e consultor; formado<br />

em Processamento de Dados<br />

pela Universidade Mackenzie, com pósgraduação<br />

em TI Aplicada a Negócios<br />

pela FASP) e Sucessão Familiar (com<br />

Ana Rita Bittencourt, coordenadora do<br />

Programa de Pós-graduação de Formação<br />

Executiva em Family Business da<br />

Fundação Getúlio Vargas – FGV; autora<br />

do livro “Sucessão nas Sociedades Familiares<br />

– A Continuidade dos Negócios").<br />

Para Danielle, “com nosso novo<br />

formato de disponibilização de conteúdo<br />

através da plataforma Meu Mundo<br />

AXA, multiplicamos o conhecimento dos<br />

nossos parceiros de forma muito mais<br />

moderna, inovadora e dinâmica, trazendo<br />

temas relevantes e que agregam<br />

muito no dia a dia de uma corretora de<br />

seguros”.<br />

Os novos episódios do Corretor<br />

Pro serão disponibilizados, inicialmente,<br />

para os parceiros das categorias Premium<br />

e Exclusive, seguindo a proposta<br />

de valor da companhia. Em breve, todos<br />

os corretores parceiros poderão assistir o<br />

conteúdo na plataforma. Para os que não<br />

são parceiros, basta se cadastrem na AXA<br />

através do Portal do Corretor.<br />

“Temos uma proposta de valor robusta<br />

para os parceiros. Damos ferramentas<br />

de comunicação para que eles levem<br />

os produtos aos seus clientes, oferecemos<br />

suporte da equipe comercial e apoio de<br />

tecnologia”, aponta Danielle, que acrescenta:<br />

“corretores em todos os níveis de<br />

carreira podem se beneficiar deste conteúdo.<br />

Falamos de marketing digital, dicas<br />

de como tocar o negócio, diversidade,<br />

sucessão. Este é um programa vivo, cujo<br />

conteúdo será sempre de interesse dos<br />

parceiros”, completa.<br />

13


CAPA<br />

MDRT<br />

Entre os melhores no seguro de vida<br />

É CRESCENTE A PARTICIPAÇÃO DE<br />

BRASILEIROS NA MDRT, ASSOCIAÇÃO<br />

INTERNACIONAL QUE REÚNE OS<br />

PROFISSIONAIS DA CORRETAGEM DE<br />

VIDA COM FATURAMENTO SUPERIOR<br />

A US$ 1 MILHÃO, QUE SE TORNOU<br />

ENTIDADE DE ENSINO E BOAS PRÁTICAS<br />

SOBRE O RAMO NO MUNDO<br />

O<br />

mercado de seguros de benefícios<br />

ocupou posição de destaque<br />

durante a pandemia, ao levar<br />

proteção e assistência à sociedade, e<br />

isso ampliou a conscientização sobre sua<br />

importância. Com o potencial de crescimento,<br />

especialmente no seguro de vida,<br />

a necessidade de profissionais de seguros<br />

qualificados nunca foi tão grande, e<br />

essa é a melhor oportunidade para alcançar<br />

proativamente os clientes, construir<br />

confiança e relacionamentos.<br />

Uma dica preciosa para corretores<br />

avançarem exponencialmente no segmento<br />

de seguros de vida é fazer parte<br />

da MDRT – Million Dollar Round Table<br />

(Mesa Redonda do Milhão de Dólares),<br />

associação internacional que reúne bem<br />

sucedidos corretores deste segmento,<br />

que se tornou entidade de ensino e boas<br />

práticas sobre o ramo no mundo. A MDRT<br />

oferece aprendizado compartilhado com<br />

a indústria de seguros mundial, para mais<br />

de 200 países e 70.000 membros.<br />

O corretor de seguros Josusmar<br />

Sousa, CEO da Mister Líber Corretora de<br />

Seguros, é presidente da MDRT Brasil<br />

(Country Chair Brazil), com a missão de<br />

ampliar a participação dos brasileiros na<br />

entidade para, principalmente, solidificar<br />

a conscientização sobre a cultura do<br />

seguro de vida no país. “Os membros da<br />

MDRT cumprem um código de ética mais<br />

rígido, o que aumenta a confiança dos<br />

clientes. Além disso, obtêm evolução no<br />

atendimento ao cliente, que acaba beneficiado<br />

com novos métodos e estratégias<br />

de oferta de produtos”, defende Josusmar<br />

Josusmar Sousa<br />

Sousa. “Na MDRT, os corretores se qualificam para o ‘top of the table’:<br />

evoluem de tomadores de pedidos para consultores financeiros”.<br />

Também corretor de seguros, o filho Felipe Eduardo Sousa<br />

atua como representante da MDRT Brasil na região Sudeste e Norte<br />

(Local Chair Brazil), responsável especialmente pelas ações sociais<br />

da Fundação MDRT, que é um ponto forte da entidade. “Seguro de<br />

vida é um barco salva–vidas que todos precisam. Justamente com<br />

a missão de levar proteção, também temos como objetivo retribuir<br />

à sociedade o que a profissão de corretor de seguros proporciona<br />

aos membros da MDRT, já que reúne os profissionais que obtiveram<br />

êxito em suas carreiras”, justifica Felipe.<br />

Eles atuam junto ao também brasileiro Caio Henrique Cunha,<br />

presidente da Região Latina América e Caribe da MDRT, e ao panamenho<br />

Fernando Gomez, presidente da Zona Latina América da MDRT.<br />

Atualmente, os corretores podem ser membros de diversas<br />

formas, não precisando atingir US$ 1 milhão no primeiro momento.<br />

A associação pode se dar por diferentes critérios, que vão de produção<br />

anual a comissões recorrentes dos produtos Vida e Previdência.<br />

As categorias de membresia são: Aspirantes, Membros, Court of the<br />

Table (corte da mesa) ou Top of the Table (topo da mesa), sempre<br />

atestado pelas seguradoras participantes. Para participar, o corretor<br />

interessado pode escrever para josus@misterliber.com.br ou<br />

14


entrar em contato com as seguradoras com a qual produzem, verificando<br />

se são credenciadas à MDRT.<br />

O QUE É A MDRT?<br />

Fundada em 1927, a MDRT é The Premier Association of<br />

Financial Professionals®. A associação exclusiva à MDRT está limitada<br />

aos principais serviços financeiros e profissionais da área de<br />

seguro de vida que adotam estritos padrões éticos e profissionais<br />

para construir confiança e segurança com seus clientes. “Em uma<br />

profissão intensamente competitiva como a de corretor de seguros<br />

de vida, as objeções são uma rotina e as mudanças de regulamentação<br />

são a norma. Por isso, a MDRT é onde esses consultores<br />

aprendem como atingir o sucesso e alcançar carreiras mais sustentáveis”,<br />

diz Josusmar Sousa.<br />

Entre as ações de qualificação, a principal é a reunião anual<br />

dos membros da MDRT. Estudos realizados entre os membros de<br />

todo o mundo apontam um crescimento de produção após cada<br />

reunião anual: 16% após a primeira participação, 21% após a segunda<br />

participação, e 25% após a terceira participação. “É comprovada<br />

a mudança de patamar em produção e prêmios com vendas mais<br />

qualificadas”, garante Josusmar. “O êxito e o sucesso fazem parte da<br />

caminhada de todos os membros da MDRT”.<br />

O especialista afirma que 2023 é um ano de otimismo para a<br />

MDRT, pois os membros em todo o mundo continuam se adaptando<br />

e evoluindo para ajudar seus clientes a enfrentar com sucesso o impacto<br />

da pandemia. “Estamos comprometidos em ajudar nossa profissão<br />

não apenas a se recuperar, mas a se preparar com confiança<br />

para os desafios que enfrentaremos daqui a 10 e 20 anos. Esperamos<br />

reafirmar a dedicação à nossa profissão global, enquanto apoiamos e<br />

aprendemos com os membros da comunidade MDRT, que demonstraram<br />

extraordinária resiliência, coragem e flexibilidade nos últimos<br />

anos. Trabalhando juntos, continuaremos a fornecer suporte mais direcionado<br />

e acessível a consultores em todo o mundo, em todas as<br />

etapas de suas jornadas profissionais e pessoais”, enfatiza.<br />

QUALIFICAÇÃO CONSTANTE<br />

A entidade é hoje mais global do que nunca. A crescente associação<br />

global é um ponto forte e é por isso que a MDRT está comprometida<br />

em garantir que cada membro tenha os recursos localizados<br />

necessários para melhorar sua conexão com a entidade e seus membros,<br />

não importa onde morem e trabalhem. Após dois anos de reuniões<br />

e eventos virtuais, a Reunião Anual MDRT 2022 foi realizada em<br />

junho em Boston (EUA), trazendo ainda mais conectividade de nível<br />

superior e aprendizado ponto a ponto por meio da Zona de Conexão,<br />

Sessões de Foco, Plataforma Principal e Sessões Especiais, onde apresentações<br />

em vários idiomas garantiram que os participantes pudessem<br />

colher os benefícios da programação sem barreiras linguísticas.<br />

“Desde estratégias de audição para trabalhar com centros<br />

de influência em um mundo pós-pandemia na Reunião Anual da<br />

MDRT até aprender como maximizar o crescimento do cliente a partir<br />

do site, a MDRT está comprometida em ajudar nossos membros a<br />

evoluir neste ambiente em rápida mudança”, avalia o presidente da<br />

divisão brasileira.<br />

Felipe Sousa<br />

O site MDRT, MDRT App, webinars<br />

mensais MDRT, Blog MDRT e outras<br />

ofertas valiosas oferecem lições importantes<br />

aos membros além das fronteiras<br />

nacionais e linguísticas, pois contam com<br />

traduções e facilidades na comunicação.<br />

“Com esses recursos, os membros ficam<br />

mais equipados para navegar com confiança<br />

pelos produtos FinTech em evolução,<br />

mudanças nas regulamentações,<br />

tecnologia inovadora, tendências de marketing<br />

e muito mais, enquanto planejam<br />

um futuro pós-pandemia”, diz Josusmar.<br />

Em suas apresentações recentes,<br />

Josusmar Sousa defende a importância<br />

da atualização profissional e de os corretores<br />

se tornarem “figitais” (oferecendo<br />

atendimento físico + digital), para cuidar<br />

dos clientes e construir um negócio sustentável.<br />

“Com 60 anos de idade e 38 de<br />

carreira estou me atualizando, fazendo<br />

curso de prospecção com novas ferramentas<br />

tecnológicas, pois não posso ficar<br />

obsoleto. Para vender seguro no cenário<br />

3.0, pós-pandemia, preciso ir além do que<br />

estou acostumado a praticar”.<br />

VALORES PRINCIPAIS<br />

ATRAVESSANDO FRONTEIRAS<br />

Os membros da MDRT acreditam<br />

em valores fundamentais sustentáveis,<br />

independentemente do tempo ou fronteira.<br />

Não importa onde estejam em suas<br />

carreiras, os profissionais de serviços financeiros<br />

sempre podem se beneficiar de<br />

uma família – a Família de Marcas MDRT<br />

15


CAPA<br />

MDRT<br />

Caio Henrique Cunha<br />

– onde os aprendizados compartilhados<br />

e a busca pela excelência são os valores<br />

centrais que conectam todos os membros<br />

em todo o mundo. Além disso, os<br />

membros da MDRT aderem a rigorosos<br />

padrões profissionais e éticos. Eles incorporam<br />

o conceito Whole Person e servem<br />

suas comunidades para alcançar estilos<br />

de vida equilibrados.<br />

A comunidade está crescendo<br />

e tem agora três associações individuais<br />

que compõem a Família de Marcas<br />

MDRT: MDRT, Academia MDRT e Serviços<br />

Globais MDRT. Concebida para ajudar os<br />

profissionais de serviços financeiros em<br />

qualquer fase de suas carreiras, a Família<br />

de Marcas MDRT é a aceleradora que<br />

leva os membros a novos patamares de<br />

desempenho máximo.<br />

Caio Henrique Cunha<br />

DE ACORDO COM O CÓDIGO DE ÉTICA MDRT, OS MEMBROS DEVEM:<br />

1. Sempre colocar os melhores interesses de seus clientes acima de<br />

seus próprios interesses diretos ou indiretos.<br />

2. Manter os mais altos padrões de competência profissional, procurando<br />

manter e melhorar o conhecimento, as habilidades e a competência<br />

profissional.<br />

3. Guardar no mais estrito sigilo e considerar privilegiadas todas as<br />

informações comerciais e pessoais relativas aos negócios de seus clientes.<br />

4. Fazer a divulgação completa e adequada de todos os fatos necessários<br />

para permitir que os clientes tomem decisões informadas.<br />

5. Manter uma conduta pessoal que refletirá favoravelmente na profissão<br />

de seguros e serviços financeiros e na MDRT.<br />

6. Determinar que qualquer substituição de um seguro ou produto<br />

financeiro deve ser benéfica para o cliente.<br />

7. Obedecer e estar em conformidade com todas as disposições das leis<br />

e regulamentos nas jurisdições em que fazem negócios.<br />

Além disso, a MDRT abraça a diversidade com o compromisso<br />

de celebrar e servir a seu público inclusivo e diversificado de<br />

membros em uma cultura onde todos são valorizados, respeitados,<br />

apreciados e tratados de forma justa, sem preconceitos ou discriminação.<br />

A MDRT estabelece e promove, propositalmente, políticas,<br />

programas e procedimentos que afirmam a diversidade, equidade e<br />

inclusão para o benefício de todos os membros, aspirantes a membros,<br />

parceiros do setor e profissionais de serviços financeiros.<br />

Pode ser fácil fixar-se no sucesso e perder de vista aspectos<br />

igualmente significativos das vidas, como a família ou o serviço comunitário.<br />

Por isso, a MDRT defende o conceito Whole Person e fornece<br />

recursos para ajudar os membros a expandir seu foco e alcançar<br />

um estilo de vida equilibrado.<br />

FAZENDO A DIFERENÇA<br />

A Fundação MDRT é o braço filantrópico da entidade que,<br />

desde sua formação, em 1959, concedeu doações para organizações<br />

de caridade que atendem pessoas em 87 países e todos os 50 estados<br />

dos EUA.<br />

Com o lema “Fazer o bem faz bem”, o Dia de Ação de Graças<br />

(Gives Day) do MDRT Foundation arrecada apoio financeiro para<br />

diversas instituições e causas nacionais e internacionais em 26 de<br />

16


outubro. Tendo o corretor de seguros Josusmar Sousa como presidente<br />

da divisão brasileira da MDRT, desde 2021, primeira vez em<br />

60 anos, o Brasil integra o grupo de 70 países que integram o MDRT<br />

Foundation. A entidade beneficente tem como objetivo retribuir à<br />

sociedade o que a profissão de corretor de seguros proporciona aos<br />

membros do MDRT.<br />

Entre as ações internacionais estão o Navio da Misericórdia<br />

(Mercy Ship), que oferece atendimento em um navio hospital na<br />

costa africana, auxiliando pessoas de países em guerra ou situação<br />

precária de saúde, e a Litro de Luz (Liter of Light), que atua em 32<br />

países oferecendo treinamento aos indivíduos que não têm luz elétrica<br />

e utilizam tambor de querosene (cara, tóxico e perigoso) a criar<br />

luzes sustentáveis para suas comunidades por meio de garrafas pets<br />

e reciclagem.<br />

A criação da divisão brasileira do MDRT passou a garantir<br />

ajuda também a instituições do Brasil. As primeiras escolhidas são:<br />

Vivenda da Criança, Experimente Nascer de Novo, e Instituto de Desenvolvimento<br />

da Pessoa Humana (IDAP). A Associação Beneficente<br />

Vivenda da Criança é uma entidade sem fins lucrativos que atende<br />

mensalmente mais de 4 mil pessoas carentes da área mais pobre<br />

da periferia de São Paulo, na região da subprefeitura de Parelheiros,<br />

extremo sul do município. O Experimente Nascer De Novo é um<br />

projeto idealizado pela Associação Juventude Armênia para ajudar<br />

mais de 260 crianças refugiadas da Guerra na Síria. Já o IDAP é um<br />

projeto que atende mais de 500 crianças e adolescentes, seja nas atividades<br />

do futebol, cursos de inclusão digital, atividades artísticas,<br />

atendimento odontológico, em parceria com a entidade Dentistas<br />

do Bem, em Ribeirão das Neves, município da região metropolitana<br />

de Belo Horizonte.<br />

As três entidades receberam, cada uma, um cheque um valor<br />

de US$ 1 mil, referente à arrecadação de 2021 (fotos).<br />

“A MDRT Foundation impacta positivamente a comunidade<br />

e, através de seu Dia de Ações de Graças arrecada doações de membros<br />

e não membros do MDRT para devolver ao mundo e a quem<br />

precisa um pouco do que a maravilhosa profissão de corretor de<br />

seguros e a atuação com seguros de vida nos proporciona”, afirma<br />

Josusmar Sousa. “Com isso, ajudamos milhares de pessoas a melhorar<br />

significativamente a sua qualidade de vida e<br />

dignidade”, completa Felipe Sousa.<br />

Ainda é possível doar, basta acessar o link<br />

www.mdrtfoundation.org/ways-to-give ou o QR<br />

Code da imagem e compartilhar para um mundo<br />

melhor.<br />

THE BIG PLAYERS<br />

Cinco especialistas em seguro de vida de destaque no Brasil<br />

e exterior, todos membros da MDRT, se juntaram para criar um verdadeiro<br />

manual para o sucesso no ramo: o livro The Big Players I – A<br />

prática por trás dos bastidores de quem fatura milhões com seguro<br />

de vida e previdência, que foi lançado pela Editora Citadel no dia 26<br />

de agosto, durante o evento InsideCor 2022.<br />

Josusmar Sousa, da Mister Líber Corretora de Seguros, de<br />

São Paulo/SP, aborda a “fábrica de milionários”, ou seja, como os<br />

Josusmar Sousa (à dir.) e Felipe Sousa (à esq.)<br />

entregam doação para o IDAP, representado pelo<br />

membro Rogério Araújo (ao centro)<br />

Josusmar Sousa entrega cheque para a Vivenda da<br />

Criança, representada pela fundadora Irmã Yvone<br />

(à direita)<br />

profissionais podem construir rentabilidade<br />

com a atuação nesta carteira.<br />

Alberto Junior, idealizador do projeto<br />

The Big Player e InsideCor, do Grupo<br />

Life Brasil, de Porto Alegre/RS, explica sobre<br />

a montagem de times escaláveis de<br />

alto desempenho e a força de vendas.<br />

Tiago Melo, da TCBM Gestão de<br />

Riscos, de Belo Horizonte/MG, fala sobre<br />

Sucessão Empresarial, Proteção Patrimonial<br />

e Financeira, Gestão de riscos, utilizando<br />

ativos securitários como ferramenta<br />

principal de sua atividade.<br />

Rogério Araújo, da TGL Consultoria,<br />

de Belo-Horizonte/MG, explica sobre<br />

planejamento e avaliação tributária para<br />

profissionais liberais utilizando os produtos<br />

seguros de vida e previdência.<br />

Igor Brito, da Planning4Life e Unipeople<br />

Group, de Lisboa, Portugal, explica<br />

sobre venda híbrida online e off-line<br />

para seguros de vida e previdência.<br />

17


ESPECIAL PME<br />

PANORAMA<br />

Pequenos, mas<br />

AS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS DERAM INQUESTIONÁVEIS PROVAS DE SUPERAÇÃO APÓS O PERÍODO<br />

MAIS CRÍTICO DA PANDEMIA E, HOJE, SUSTENTAM A EMPREGABILIDADE NO PAÍS E REFORÇAM SUA<br />

IMPORTÂNCIA PARA POLÍTICAS DE DESENVOLVIMENTO SOCIOECONÔMICO, COMO SINALIZADO PELO<br />

PRÓPRIO PRESIDENTE ELEITO LULA, QUE PRETENDE COLOCAR À DISPOSIÇÃO DELAS OS PODEROSOS<br />

BANCOS ESTATAIS, DENTRE ELES O BNDES. O SETOR DE SEGUROS PRECISA, AMPLIFICAR A COMUNICAÇÃO<br />

COM O SEGMENTO, AUMENTANDO, SOBRETUDO, A OFERTA DE PRODUTOS, E TAMBÉM INTERNALIZAR A<br />

IMPORTÂNCIA DO PAPEL DA INDÚSTRIA SECURITÁRIA PARA AS PME’S<br />

André Felipe de Lima<br />

Atribui-se à escritora francesa<br />

do século 19 Amandine Aurore<br />

Lucile Dupin, que assinava “George<br />

Sand” para que a aceitassem no machista<br />

meio literário de sua hostil época,<br />

as seguintes frases: “Um dia virá em que o<br />

trabalhador poderá ser um artista, senão<br />

pela expressão (o que cada vez importará<br />

menos) mas pelo menos para sentir<br />

o belo”. Sim, o mais expressivo e icônico<br />

nome feminino da literatura francesa<br />

mostra que só se empreende algo se este<br />

for feito como se brotasse das mãos de alguém<br />

que verdadeiramente traz consigo,<br />

na alma, a arte. Ela estava coberta de razão.<br />

Hoje, esse espírito parece estar bem<br />

evidenciado no mercado, onde a palavra inovação é apresentada<br />

como a principal bandeira no universo dos negócios. Mas equivoca-<br />

-se quem imagina ser esse espírito primazia de grandes corporações,<br />

como se acreditara até bem pouco tempo. Muito pelo contrário, e<br />

os números podem provar que os pequenos e médios empreendedores,<br />

restringindo-se ao nosso particular cenário brasileiro, são<br />

genuínos artistas de seus negócios e, obviamente, do destino do<br />

país. Reside na afirmação algum exagero? Dados consolidados do<br />

primeiro semestre de 2022, divulgados pelo Serviço Brasileiro de<br />

Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), com base no Cadastro<br />

Geral de Empregados e Desempregados (Caged ), mostram que<br />

não. Existem no Brasil 18,5 milhões de pequenos empreendimentos,<br />

que representam 30% do produto interno brasileiro (PIB) e incríveis<br />

99% de todas as empresas aqui registradas. E o mais impressionante<br />

ainda: estas PME’s (sigla que as representam) foram as responsáveis<br />

por 72% dos empregos gerados no primeiro semestre de 2022. A<br />

18


GIOVANNI BEVILÁQUA,<br />

do Sebrae<br />

máxima da genial escritora francesa é, indubitavelmente, corretíssima:<br />

só mesmo artistas para superarem com denodo e suor período<br />

tão duro como foram aqueles dos momentos mais áridos da<br />

pandemia da Covid-19 e deles extrair a vontade de virar o jogo. As<br />

PME’s estão conseguindo. Mas o estímulo precisa, contudo, descentralizar-se<br />

da região sudeste, que mantém 51% delas, seguida, nessa<br />

ordem, do sul (19%), nordeste (17%), centro-oeste (9%) e norte (5%).<br />

A importância das pequenas e médias empresas ganhou ainda mais<br />

eco pela voz de Luiz Inácio Lula da Silva (PT), eleito presidente do<br />

país para o próximo mandato. Durante a campanha eleitoral, ele foi<br />

peremptório ao afirmar que o Banco Nacional de Desenvolvimento<br />

Econômico e Social (BNDES) será “um grande banco de investimentos<br />

para pequenas e médias empresas”. “Vamos incentivar o microempreendedorismo,<br />

e o BNDES vai agora financiar pequenas e médias<br />

empresas, o micronegócio, o empreendedorismo”, afirmou Lula<br />

em um momento da campanha, no primeiro turno.<br />

Coordenador de acesso a crédito e investimentos do Sebrae<br />

Nacional e doutor em economia pela Universidade de Brasília, Giovanni<br />

Beviláqua reconhece que, apesar dos desafios enfrentados<br />

e que afetaram tão fortemente os pequenos negócios, os últimos<br />

anos da pandemia deixaram importantes lições. Segundo ele, os<br />

conhecimentos obtidos durante esse período ajudaram a desenhar<br />

políticas e a implementar ações que permitiram a sobrevivência<br />

de muitos negócios, com o fortalecimento e transformação<br />

dessas empresas, com maior atenção à sua gestão, à necessidade<br />

de utilização de crédito de forma mais consciente e priorização na<br />

inovação de processos e produtos que tendem a tornar os negócios<br />

mais robustos e prontos para aproveitar o momento de retomada<br />

mais forte da atividade econômica. “Há ainda muitos desafios,<br />

mas acredito que o próprio reconhecimento deles e uma<br />

atitude mais planejada e assistida, com maior conhecimento sobre<br />

os mercados de atuação e do cenário econômico geral, podem levar<br />

as empresas a, não somente tomarem ações eficazes em relação<br />

a esses desafios, como aproveitar as oportunidades que irão<br />

surgir”, prevê Beviláqua.<br />

Diretora da Federação das Indústrias do estado do Rio de<br />

Janeiro (Firjan) e do Conselho das Mulheres da instituição, Carla<br />

Pinheiro percebe uma melhora no cenário das micro e pequenas<br />

empresas que, inclusive, lembra a também empresária, foram beneficiadas<br />

nos últimos anos com algumas medidas importantes.<br />

Uma delas, a Lei da Liberdade Econômica, que dispensa alvará e<br />

licenças para atividades de baixo risco. A concessão de crédito através<br />

do Programa Nacional de Apoio às Microempresas e Empresas<br />

de Pequeno Porte (Pronampe), criado durante a pandemia de Covid-19,<br />

também foi uma relevante medida de estímulo aos negócios<br />

mencionada por Carla. “Após o período mais crítico da pandemia,<br />

observamos uma trajetória ascendente na abertura de empresas e<br />

na geração de empregos em todo o país. Além disso, a confiança<br />

dos empresários está melhorando. No estado do Rio de Janeiro, por<br />

exemplo, vemos avanço na confiança dos empresários das indústrias<br />

de pequeno porte nos últimos meses”, observa.<br />

É nesse contexto que entra o setor de seguros para ajudar na<br />

sustentação das PME’s e estimulá-las para a proteção do empreendimento.<br />

Gerente de digital e growth na BMG<br />

Seguros, Suellen Ferri lembra que o nível<br />

ideal de endividamento para um pequeno<br />

negócio não deve ser superior a 30% do<br />

seu faturamento e, como indica a mesma<br />

pesquisa divulgada pelo Sebrae, houve redução<br />

nas PME’s que superam essa marca<br />

de 51% relatados nesta edição contra 59%<br />

da edição anterior. “Embora seja identificada<br />

melhora neste indicador, ainda há<br />

muito a evoluir neste sentido e a inclusão<br />

do seguro no planejamento das PME’s sem<br />

dúvida é um fator fundamental para evolução<br />

da performance do segmento. As<br />

micro e pequenas empresas têm um papel<br />

de alta relevância como indutoras no crescimento<br />

econômico e produção de riqueza<br />

e o seguro entra como um importante<br />

mecanismo de proteção, principalmente<br />

em ambientes de crise como meio de mitigar<br />

os impactos e garantir a resiliência dos<br />

negócios”, analisa Suellen.<br />

A Mapfre, por exemplo, vem experimentando<br />

uma aproximação maior com<br />

as PME’s. De janeiro a setembro, a seguradora<br />

registrou um crescimento de 11%<br />

na emissão de apólices para o segmento.<br />

Embora o resultado seja satisfatório, a diretora<br />

de seguros gerais e empresas da<br />

Mapfre, Patrícia Siequeroli, alerta para o<br />

fato de as pequenas e médias empresas<br />

serem voláteis em relação ao movimento<br />

da economia. “Em um período de inflação,<br />

elas acabam sendo bastante afetadas.<br />

Você acaba vendo o consumo sendo<br />

19


ESPECIAL PME<br />

PANORAMA<br />

CARLA PINHEIRO,<br />

da Firjan<br />

reduzido. Muitas delas não estão numa<br />

frente de consumo grande”, diz Patrícia.<br />

Na pandemia, muitos pequenos<br />

e médios empreendedores foram se<br />

sustentando com o auxílio emergencial.<br />

Mas o momento era de profunda angústia<br />

quanto ao futuro do negócio e até<br />

de fechamento de portas, ocasionando,<br />

afirma Patrícia, muitos cancelamentos<br />

de seguros. “Acompanhamos isso de<br />

perto e vimos o quanto o seguro acabou<br />

dentro deste movimento”, recorda a executiva<br />

da Mapfre. Mas até que ponto o<br />

seguro está verdadeiramente na pauta<br />

das PME’s?<br />

No já longínquo ano de 2014, uma<br />

pesquisa realizada por seguradoras e o<br />

Sebrae apontava que somente 30% das<br />

pequenas e médias empresas mantinham<br />

algum tipo de seguro. Hoje, lamenta<br />

Patrícia, esse índice está um pouco menor,<br />

embora existam, como reconhece a<br />

executiva, dificuldades para identificar<br />

com precisão esse percentual. Mas há um<br />

ponto importante apontado por Patrícia:<br />

em 2018, a Mapfre fez uma pesquisa para<br />

avaliar qual a percepção do seguro por<br />

parte dos empreendedores. Para isso,<br />

a seguradora selecionou um grupo de<br />

PME’s do ramo da alimentação e constatou,<br />

após o estudo, que grande parte dos<br />

empreendimentos não são mantidos em<br />

locais próprios e, sim, alugados.<br />

“Todo o aluguel tem embutido<br />

nele um seguro imobiliário, um seguro<br />

de incêndio, com uma cobertura superpequenininha. Ele é um seguro<br />

de incêndio embutido dentro do valor do aluguel. O objetivo do<br />

seguro é, caso o estabelecimento pegue fogo e tenha sua estrutura<br />

física danificada, oferecer um valor que repara o locador, não o locatário”,<br />

explica Patrícia. Mas a surpresa viria com a constatação de que<br />

a maior parte dos entrevistados pela Mapfre desconhecia o amparo<br />

do seguro e a outra achava estar amparada pelo seguro embutido<br />

no aluguel, que não ampara o empreendedor e apenas a estrutura<br />

física para o locatário.<br />

Em resumo, não há indicadores específicos sobre a penetração<br />

de seguros nas PME’s, sendo as visões conhecidas decorrentes de<br />

levantamentos pontuais, como é possível verificar com o empenho<br />

da Mapfre. Entretanto, observa Suellen Ferri, é possível tomar como<br />

referência a participação das receitas de seguros sobre o PIB, disponibilizada<br />

pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), que<br />

em 2021 ficou em 3,5% no Brasil e demonstra ser ainda incipiente se<br />

comparada com outros países com economias mais maduras como<br />

Estados Unidos (12%), Reino Unido (11%) e Itália (9%). Embora este<br />

indicador tenha apresentado crescimento se comparado com 2011,<br />

onde a penetração era de 3,0%, o número ainda é significativamente<br />

baixo frente ao potencial do país e o papel de relevância que o<br />

seguro exerce na proteção do patrimônio, na redução de incertezas<br />

e mitigação do impacto de perdas e que, portanto, tem reflexo no<br />

aumento de investimentos e no crescimento econômico das PME’s,<br />

que são mais sensíveis às crises. “A baixa penetração no mercado de<br />

PME’s ocorre por diversos fatores, mas, principalmente, pela ausência<br />

de produtos simplificados, alinhados com a necessidade do segmento<br />

e facilidade na jornada de contratação”, sinaliza Suellen.<br />

O seguro ainda é visto como algo complexo, define a executiva<br />

da BMG. Porém, nos últimos anos, a Susep e o Banco Central<br />

buscam o desenvolvimento de regras que possibilitem a ampliação<br />

e proteção deste segmento com novas frentes, como o Pix, hoje a<br />

principal forma de pagamento entre os pequenos negócios, sendo<br />

utilizado em 42% das transações para PME’s e em 51% para MEI’s,<br />

segundo a pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios (Sebrae e IBGE),<br />

e o open finance, que inclui também o open insurance. “Tais movimentos<br />

trazem um enorme potencial de mudança e novas oportunidades<br />

de ofertas massificadas que viabilizam a redução do custo<br />

dos produtos e, consequentemente, a ampliação da penetração nas<br />

PME’s. Essa evolução já é percebida pela entrada de diversos novos<br />

players no mercado de fintechs e insurtechs atuando principalmente<br />

em ecossistemas de nicho na exploração de modelos inovadores<br />

com jornadas cada vez mais digitais, acompanhando a mudança no<br />

padrão de consumo acelerada pela pandemia”, considera Suellen.<br />

Embora as investidas para atrair PME’s sejam louváveis, ainda<br />

são insuficientes. A pandemia despertou, de uma forma geral, a<br />

consciência para proteção na sociedade, sobretudo para a importância<br />

da contratação de um seguro de vida. Mas a mesma preocupação,<br />

porém com um seguro empresarial que mantenha protegido<br />

o negócio, não foi notada entre pequenos e médios empreendedores,<br />

como analisa Suellen:<br />

“Considerando os prêmios emitidos no acumulado do ano até<br />

setembro, conforme o Sistema de Estatísticas da Susep (SES), o ramo<br />

20


compreensivo empresarial apresenta crescimento de 6%, ante 20%<br />

no mesmo período do ano anterior. A falta de conhecimento sobre os<br />

benefícios que o produto tem em relação à resiliência dos negócios e<br />

a baixa oferta especializada para o segmento de pequenas e médias<br />

empresas ainda é um ofensor que gera no empreendedor a sensação<br />

de que o valor do seguro pode ser um custo a ser deixado de lado no<br />

orçamento ou até mesmo o veem como uma despesa. A dificuldade<br />

no acesso também impacta na percepção de custo, onde o empreendedor<br />

relaciona o valor do seguro automóvel, em torno de 7% sobre<br />

o custo do bem, com o prêmio da proteção empresarial, e estima um<br />

valor alto para ter o produto considerando o valor da empresa, quando<br />

isso não é uma realidade. O seguro empresarial tem uma ampla<br />

gama com mais de 80 coberturas adicionais, permitindo a proteção<br />

de acordo com a real necessidade de cada negócio e se tornando um<br />

aliado fundamental na gestão e prevenção de riscos. Sem dúvida, ainda<br />

há muito espaço para expansão deste produto no planejamento<br />

financeiro das pequenas e médias empresas.”<br />

NOVO GOVERNO, NOVA POLÍTICAS<br />

Giovanni Beviláqua, do Sebrae, declara que novos ciclos de<br />

governo são sempre momentos importantes e que os empresários<br />

devem ficar atentos às políticas e ações implementadas, pois, inevitavelmente,<br />

podem se constituir como ameaças ou oportunidades<br />

para seus negócios. Ou seja, tudo pode ser uma via de mão dupla.<br />

Para defender-se nesse mar de incertezas, o empreendedor deve<br />

acompanhar esses movimentos e fazer um bom planejamento, inclusive<br />

em relação ao mercado de crédito, pois, apesar da grande evolução<br />

na concessão de recursos para os pequenos negócios observada<br />

nos últimos anos, haja vista a implementação de importantes programas<br />

como o Pronampe e o FGI-Programa Emergencial de Acesso<br />

a Crédito (Peac), além do reforço da atuação de fundos garantidores<br />

como o Fundo de Aval às Micro e Pequenas Empresas (Fampe), do<br />

Sebrae, ainda observa-se que há muito espaço para maior evolução,<br />

uma vez que os pequenos negócios mostraram o que realmente são<br />

e sempre foram: a força fundamental da economia brasileira.<br />

“Eles se mostraram bons tomadores de crédito, bons pagadores<br />

e, sobretudo, bons aplicadores desses recursos em prol do<br />

desenvolvimento dos negócios e, consequentemente, do desenvolvimento<br />

econômico e social do país. Ainda sobre o crédito, minha<br />

leitura é que os juros ainda permanecerão altos no próximo ano,<br />

mas entrarão em trajetória de redução junto com a inflação. Isso só<br />

reforça a necessidade de que os pequenos negócios tenham um<br />

bom planejamento e uma boa gestão financeira, caso realmente<br />

precisem de crédito, que ele seja utilizado em prol do desenvolvimento<br />

dos negócios”, interpreta Beviláqua, ponderando, contudo,<br />

haver outro lado dos juros altos que pode ser benéfico no caso de<br />

empresas com gestão mais organizada e sobras de caixa, situação<br />

na qual possam aplicar esses recursos e constituir reservas aproveitando<br />

esses juros altos a seu favor: “Vimos que no início da pandemia<br />

a maioria dos pequenos negócios tinha caixa para poucas<br />

semanas de paralisação das atividades. Acredito que isso pode ser<br />

considerado uma lição importante para que a gestão financeira das<br />

empresas também possa contemplar a formação de reservas para<br />

SUELLEN FERRI,<br />

da BMG<br />

emergências e implementação de investimentos<br />

importantes para os negócios.”<br />

Economista e professor da Faculdade<br />

do Comércio da Associação Comercial<br />

de São Paulo, Denis Medina esclarece<br />

que a expectativa para o próximo ano<br />

para as pequenas e médias empresas é<br />

desafiadora. Mas ele acredita haver crescimento<br />

econômico e geração alta de<br />

emprego, com mais pessoas com dinheiro<br />

e consumindo. “Isso é extremamente<br />

positivo”, diz Medina. Por outro lado, lamenta<br />

o professor, ainda se vê um cenário<br />

de juros altos que torna o financiamento<br />

para a empresa bem caro. “O empreendedor<br />

ou pequeno empreendedor, pequenas<br />

e médias empresas precisam navegar<br />

nesse fio, nesse mar revolto”.<br />

Carla Pinheiro, da Firjan, diz que<br />

o empresário, independentemente do<br />

porte de sua empresa, terá pela frente<br />

um cenário desafiador para o próximo<br />

ano e com algumas incertezas ocasionadas<br />

pela mudança de governo. Porém<br />

— atenua ela — existe a expectativa de<br />

que o Banco Central inicie em 2023 um<br />

processo gradativo de redução da taxa<br />

Selic, principalmente por conta do arrefecimento<br />

da pressão inflacionária. “Isso<br />

tende a afetar positivamente as taxas praticadas<br />

pelas instituições financeiras, uma<br />

vez que a taxa de depósito interfinanceiro<br />

(DI) é um importante componente no<br />

custo de captação e está diretamente ligado<br />

à taxa básica de juros. Além disso,<br />

21


ESPECIAL PME<br />

PANORAMA<br />

PATRÍCIA SIEQUEROLI,<br />

da Mapfre<br />

diversas linhas de crédito disponíveis no<br />

mercado possuem taxas atreladas à Selic,<br />

como algumas operações no BNDES e o<br />

Pronampe. É possível observar uma elevação<br />

nas taxas praticadas atualmente<br />

quando comparadas aos anos anteriores<br />

e isso acaba por encarecer o custo do crédito.<br />

Dessa forma, entendemos que um<br />

cenário de queda da taxa básica de juros<br />

seja favorável para os empresários, principalmente<br />

pela diminuição desse custo,<br />

facilitando a tomada de recursos para investimento<br />

nos negócios”, ressalta Carla.<br />

O QUE VIRÁ PELA FRENTE?<br />

Em agosto, o governo decidiu, já<br />

na reta final do mandato e em meio a<br />

uma acirrada campanha eleitoral, acelerar<br />

a liberação de empréstimos para microempreendedores<br />

individuais (MEI’s),<br />

microempresas e empresas de pequeno<br />

porte. A meta é que sejam liberados<br />

cerca de R$ 72 bilhões até dezembro de<br />

2024. Desse total, R$ 50 bilhões seriam<br />

por meio do Pronampe e R$ 22 bilhões<br />

por meio do Peac. Para Beviláqua, é preciso,<br />

no entanto, considerar os pequenos<br />

negócios como um assunto de estado e<br />

sem que sejam ignoradas influências significativas<br />

das políticas públicas.<br />

“Entendo que os pequenos negócios<br />

não são um segmento qualquer da<br />

economia e, sim, são a própria economia<br />

brasileira. Portanto, falamos aqui de um<br />

objeto de política de desenvolvimento<br />

econômico e social do país, uma vez que, no Brasil, esses empreendimentos<br />

correspondem a cerca de 99% dos negócios formais,<br />

são grandes empregadores de mão de obra e responsáveis por um<br />

terço do PIB. Isso pode ser ampliado significativamente, com impactos<br />

positivos muito amplos, quando políticas bem desenhadas<br />

são implementadas e favoreçam um melhor ambiente de negócios,<br />

aumento das capacidades gerenciais dos empresários, maior<br />

acesso a financiamentos, seja via crédito ou via investimentos,<br />

maior acesso a mercados, inclusive internacionais e, cada vez mais,<br />

em respeito às demandas da sociedade em termos de meio ambiente,<br />

redução das desigualdades sociais e maior governança dos<br />

negócios”, afirma o diretor do Sebrae, especificando que iniciativas<br />

implementadas como programas de garantias sobre contratações<br />

de crédito nas instituições financeiras foram fundamentais para o<br />

acesso ao crédito e fortalecimento dos negócios nos últimos anos.<br />

CHAVE DO SUCESSO<br />

Há opiniões de que a inadimplência esteja se deteriorando<br />

devido ao aumento dos empréstimos às PME’s e às famílias, como<br />

consequência eleva-se um custo de risco. Os últimos dados do Banco<br />

Central, referentes ao segundo trimestre de 2022, mostram que<br />

a taxa de inadimplência está em torno de 5%, o que não é muito<br />

elevada, argumenta Beviláqua, considerando que os próprios dados<br />

mostram que já foi mais elevada anos atrás. “Mas, claramente, desejaríamos<br />

que fosse menor e que não se eleve. Portanto é sempre<br />

um tema importante e que merece atenção dos empresários, governo<br />

e de todos os agentes envolvidos com o mercado de crédito.<br />

Entendo que o mais importante é que todo e qualquer crédito<br />

ou financiamento feito pelas empresas seja realizado com a devida<br />

atenção e o necessário planejamento para a identificação correta e<br />

real da necessidade desses recursos externos, a fim de que eles sejam<br />

empregados de forma muito bem pensada e em prol do desenvolvimento<br />

dos negócios, do seu mercado etc.”, pondera o diretor<br />

do Sebrae, alertando, contudo, que nem sempre e em toda ocasião<br />

as empresas precisam de crédito. “Isso pode não ser sustentável a<br />

médio e longo prazo e não se deve esquecer que todo crédito hoje<br />

é uma dívida amanhã, daí a necessidade de que a decisão de tomar<br />

ou não o crédito, considerando suas características como prazo para<br />

pagamento e taxas de juros, seja feita de forma a contribuir com o<br />

desenvolvimento e fortalecimento dos negócios.”<br />

O seguro, com as ferramentas que dispõe, pode contribuir para<br />

que o empreendimento seja protegido em meio à contratação de linhas<br />

de crédito, possibilitando o desenvolvimento do negócio. Mas a<br />

palavra “planejamento” precisa estar, sempre, na ordem do dia. Como<br />

enfatiza Suellen Ferri, a falta de planejamento prévio é um dos principais<br />

entraves e fator determinante para a sobrevivência das PME’s,<br />

com atual taxa de mortalidade em cinco anos é de 17% em empresas<br />

de pequeno porte, 22% para microempresas e 29% para microempreendedores<br />

individuais (MEI’s), conforme estudo do Sebrae. “A baixa<br />

capacitação em gestão, a situação econômica do empresário antes<br />

da abertura, falta de conhecimento no setor e a falta de expertise na<br />

gestão do negócio em si são outros fatores que também contribuem<br />

para a mortalidade das PME’s”, diz a executiva da BMG.<br />

22


Mas o que se nota — continua Suellen — é um aumento no<br />

volume de pequenas empresas em momentos de crise como alternativa<br />

à baixa oferta de empregos, em maioria na categoria formada<br />

por microempreendedores individuais, como porta de entrada<br />

para o empreendedorismo, acelerada pelas facilidades na legislação<br />

brasileira que tornaram essa jornada mais simples e menos onerosa.<br />

“Quanto à inadimplência, o indicador atingiu o menor patamar<br />

entre as micros e pequenas empresas desde o início da pandemia,<br />

considerando o relatório Pulso dos Pequenos Negócios, de agosto de<br />

2022, com 24% das empresas inadimplentes, ante 31% em agosto do<br />

ano anterior e 36% em 2020, indicando cenário de recuperação pós<br />

pandemia”, cita a executiva da BME. “Esse movimento contribui para<br />

a perenidade das PME’s tanto em momentos de incertezas mundiais<br />

como em lidar com os desafios naturais a todo empreendimento”,<br />

avalia.<br />

SUSTENTABILIDADE, UMA “PALAVRA MÁGICA”<br />

Os princípios ASG —governança ambiental, social e corporativa<br />

—, que não costumam nascer como uma prioridade do negócio,<br />

têm hoje seus pilares mais equilibrados nas PME’s. Há mais<br />

conscientização sobre esses aspectos, mas são necessários mais trabalhos<br />

estratégicos para que sejam internalizados no mercado das<br />

PME’s. Giovanni Beviláqua não tem dúvida de que esse é o grande<br />

tema do momento e dos próximos anos. “Os princípios ASG já não<br />

são mais somente orientações ou sugestões de boas práticas, mas<br />

estão, cada vez mais, tornando-se critérios para a atuação das empresas,<br />

para o acesso a financiamentos etc. Diante disso, fica claro<br />

que devem ser objeto de atenção e planejamento das empresas,<br />

sejam de quais portes forem. No caso dos pequenos negócios, esse<br />

já é um tema discutido e implementado, sobretudo quando esses<br />

negócios atuam em cadeia produtiva com empresas maiores, que<br />

já empregam políticas e ações ASG e passam a exigir de seus fornecedores<br />

e clientes, muitos pequenos negócios dos dois lados, a<br />

obediência a esses princípios. Portanto acredito ser preciso, cada<br />

vez mais, disseminar esses conhecimentos, orientar e auxiliar os empreendedores<br />

a empregá-los”, informa Beviláqua.<br />

LONGA ESTRADA A PERCORRER<br />

Podemos afirmar que as pequenas e médias empresas são<br />

o segmento com melhores condições para responder ao desafio<br />

da criação de empregos no país, como também ocorre em outras<br />

economias. O papel delas em uma economia é primordial para o<br />

desenvolvimento econômico e social do país, uma vez que são estas<br />

pequenas médias empresas as que empregam mais rapidamente e<br />

as que desempregam mais lentamente, como assinala Beviláqua.<br />

“Os dados mostram que economias com pequenos negócios fortes,<br />

bem assistidos, auxiliados por políticas públicas adequadas, com<br />

acesso a financiamentos e a mercados, são economias de sociedades<br />

mais robustas, com menor nível de desigualdade e maior prosperidade<br />

social”, exemplifica.<br />

Hoje, as PME’s são responsáveis por sete em cada 10 novos<br />

empregos. “Nesse contexto, o seguro representa também um valor<br />

social já que um dano ao patrimônio pode impactar não apenas a<br />

DENIS MEDINA,<br />

economista e professor<br />

saúde do negócio em si, mas das famílias<br />

que dependem do empreendimento,<br />

ainda mais em um momento como o<br />

que estamos vivendo de alta de custos.<br />

Fica clara a necessidade de estimular,<br />

junto às PME’s, a cultura de gerenciamento<br />

de riscos como um pilar básico<br />

para a manutenção e a perenidade dos<br />

empreendimentos”, sugere Suellen Ferri.<br />

Mas o caminho a ser percorrido<br />

nesse sentido exige muito mais que somente<br />

pretensões ou medidas pontuais<br />

oriundas do empenho de seguradoras.<br />

Estratégias de comunicação de massa<br />

são emergenciais, fundamentais e indispensáveis.<br />

Prevalece ainda pouca busca<br />

pelo seguro por parte das PME’s. Provocar<br />

o empreendedor é a meta, mas esta<br />

passa antes pelo corretor de seguros, que<br />

também precisa ser provocado, estimulado<br />

e conscientizado da importância dessa<br />

carteira na constelação das apólices,<br />

como frisa Patrícia Siequeroli, da Mapfre:<br />

“O seguro do PME não está dentro do<br />

discurso natural. O Brasil tem um caminho<br />

muito grande a percorrer sobre a importância<br />

do seguro, sobre a função do<br />

seguro. Existe muita distorção achando<br />

que o seguro pode gerar lucro. Acompanhamos<br />

muito o esforço das congêneres<br />

em tentar trabalhar a comunicação, de<br />

levar através dos nossos distribuidores<br />

a importância do papel de seguro, mas<br />

ainda acho que tem um trabalho grande<br />

a ser feito.”<br />

23


ESPECIAL PME<br />

ESTRATÉGIAS<br />

Hora de VIRAR o jogo<br />

VIRAR<br />

COMO, AFINAL, A INDÚSTRIA<br />

SECURITÁRIA ESTRUTURA-SE<br />

PARA ATINGIR PEQUENOS E<br />

MÉDIOS EMPRESÁRIOS? O<br />

TRABALHO, EMBORA SENDO<br />

FEITO POR SEGURADORES<br />

E CORRETORES, AINDA É<br />

AQUÉM DE UMA DEMANDA<br />

REPRIMIDA E CERCADA DE<br />

POUCO CONHECIMENTO DA<br />

IMPORTÂNCIA DO SEGURO<br />

PARA A SOBREVIVÊNCIA DO<br />

EMPREENDIMENTO<br />

André Felipe de Lima<br />

O<br />

momento é de erguer a cabeça,<br />

arregaçar as mangas e<br />

tocar a vida (e os negócios)<br />

adiante. Com esse espírito, o micro, o<br />

pequeno e o médio empresário vêm<br />

promovendo uma retomada que atinge<br />

contundentemente o mercado<br />

como um todo. Sinais de que patamares<br />

econômicos que antecediam à<br />

pandemia começam a ser resgatados<br />

são evidentes, mas ainda é cedo para<br />

afirmar se serão consolidados ou não.<br />

O fato mais concreto é que as ditas<br />

PME’s não podem ser negligenciadas<br />

pela indústria securitária. Apólice ouviu algumas seguradoras para<br />

entender que estratégias elas adotaram para se aproximar deste segmento<br />

de mercado que corresponde a 27% do produto interno bruto<br />

(PIB). De antemão, sabe-se que os principais produtos contratados<br />

pelas PME’s são seguros empresariais, de vida em grupo, de automóvel,<br />

de frotas, de transportes, de garantia e de fiança locatícia. Mas há<br />

espaço para que muitos outros nichos sejam explorados por seguradores<br />

e corretores.<br />

Diretor de Seguros Patrimoniais da Tokio Marine Seguradora,<br />

Sidney Cezarino, reconhece que o País tem uma demanda muito grande<br />

por seguros direcionados aos pequenos e médios empreendedores<br />

e diz que a companhia busca continuamente soluções personalizadas<br />

para atendê-los. Na carteira de seguros empresariais da Tokio, os seguros<br />

de PME’s com valores até R$ 500 mil são bastante representativos:<br />

24


SIDNEY CEZARINO,<br />

da Tokio Marine<br />

64% do total de itens segurados e 24% do volume de faturamento<br />

da carteira. “De olho no enorme potencial desse mercado e na demanda<br />

de produtos e soluções para o setor de serviços, a seguradora<br />

passou a investir fortemente no desenvolvimento de seguros específicos<br />

para este segmento. Todos os produtos foram elaborados<br />

com base nas reais necessidades dos clientes. A companhia estudou<br />

cada nicho de mercado e, mais do que isso, ouviu os corretores e os<br />

próprios clientes para oferecer coberturas específicas que atendam<br />

às reais necessidades desse público”, afirma Cezarino.<br />

Alguns dos segmentos atendidos pelos seguros para PME’s<br />

da Tokio Marine são: clínicas e consultórios; escolas; escritórios; salões<br />

de beleza e estética; academias; hotéis e pousadas; bares e lanchonetes;<br />

restaurantes; empórios e minimercados; lojas de roupas e<br />

calçados; comércio e indústria de metais; postos de combustíveis e<br />

comércio e serviços automotivos. “Entre<br />

as coberturas oferecidas pela seguradora<br />

nos produtos de nicho estão orientação<br />

jurídica, despesas médico-hospitalares,<br />

reembolso para seguro fiança locatícia,<br />

assim como serviços básicos como eletricista,<br />

chaveiro e outros. Além disso, todos<br />

estes produtos ainda contam com as demais<br />

coberturas tradicionais dos seguros<br />

empresariais: danos elétricos, vendaval,<br />

roubo de bens, responsabilidade civil,<br />

dentre outras e com a assistência 24 horas<br />

que oferece serviços de chaveiro, encanador,<br />

eletricista, vigia etc.”, lista Cezarino.<br />

Para a AXA no Brasil, os PME’s também<br />

estão no topo de prioridades para o<br />

desenvolvimento de produtos. Segundo<br />

o diretor de produtos massificados, automóvel<br />

e frota da seguradora, Clovis Silva,<br />

automóvel, transporte e vida ainda são os<br />

mais procurados pelos clientes e corretores,<br />

mas a seguradora percebe um avanço<br />

em outras linhas, como o próprio seguro<br />

empresarial, carteira em que a seguradora<br />

cresceu 79% até outubro deste ano. “A<br />

AXA está investindo em novos produtos<br />

para oferecer uma linha cada vez mais<br />

completa aos canais, como, por exemplo,<br />

o seguro de vida em grupo, que foi reformulado<br />

com objetivo de oferecer serviços<br />

e coberturas aderentes à expectativa dos<br />

empresários. Teremos ainda o lançamento<br />

do frotas, que também será um produto<br />

com bastante procura por esse nicho”,<br />

antecipa o executivo, lembrando que a<br />

25


ESPECIAL PME<br />

ESTRATÉGIAS<br />

Entendo que exista uma evolução, principalmente após<br />

o período de pandemia, em que a percepção ao risco<br />

de perda do negócio ficou mais acentuada, além das<br />

iniciativas do mercado de seguros e governo através<br />

das ações econômicas. Porém ainda temos um longo<br />

caminho a percorrer.”<br />

CLOVIS SILVA, da AXA<br />

MARCIO BATISTUTI,<br />

da MAG<br />

AXA é uma seguradora especialista em<br />

seguros de propriedade, preparada para<br />

pequenas, médias e grandes empresas.<br />

“Nosso produto de property, incluindo<br />

PME, faz parte do nosso pilar estratégico,<br />

com uma participação bastante expressiva<br />

de forma total nos nossos negócios”,<br />

complementa Silva.<br />

O seguro de property é classificado<br />

em dois ramos na Superintendência<br />

de Seguros Privados (Susep): um com<br />

riscos até 100 MM, este classificado como<br />

“ramo 118”, e outros com riscos acima de<br />

100 MM classificados como “risco operacional”<br />

ou “riscos nomeados”. A expectativa<br />

do mercado em property é de que o índice de contratação esteja<br />

entre 15% e 20% do total de empresas, mas não se sabe ao certo<br />

qual o índice de penetração do PME no mercado, ou seja, do total<br />

das pequenas empresas, quantas contratam seguros, muito menos<br />

a distribuição do prêmio, ou tamanho deste mercado, já que não há<br />

este número de forma oficial, como aponta o diretor da AXA .<br />

A seguradora — enfatiza Silva — mantém como principais<br />

canais de venda para as PME’s os corretores de seguros e os canais<br />

de afinidades, por meio dos quais ela trata e disponibiliza seus sistemas,<br />

direcionando as oportunidades juntamente com a área comercial.<br />

“Aliado a isso temos as nossas campanhas de incentivo e os esforços<br />

em marketing e mídia, como inserções em rádio, explicando<br />

a importância do seguro, além das ações em redes sociais e canais<br />

digitais”, menciona Silva.<br />

O segmento de PME’s representa, aproximadamente, 10% do<br />

total de clientes da MAG Seguros, que oferece planos que atendem<br />

empresas de médio e grande porte. Há mais de 15 anos atuando<br />

junto ao segmento de pequenas e médias companhias, a MAG vem<br />

identificando ao longo destes anos grande procura por coberturas<br />

básicas, como morte ou invalidez acidental (total ou parcial), além<br />

de serviços assistenciais adicionais, como assistência funeral, cesta<br />

básica (gênero ou cartão) e kit natalidade. O Diretor de Varejo da<br />

MAG Seguros, Marcio Batistuti, diz que o papel dos corretores tem<br />

sido essencial na abordagem aos empresários para que conheçam<br />

produtos mais amplos que atendam ele e a empresa em si, mas,<br />

sobretudo, seus funcionários e familiares. “A estratégia é ter um produto<br />

competitivo, tecnologia para colocar as soluções na palma da<br />

mão do corretor com a nossa venda digital e um plano que permita<br />

ao pequeno empresário contratar um capital global para seu quadro<br />

de colaboradores de maneira simplificada”, explica Batistuti. O<br />

gerente de desenvolvimento de produtos da mesma seguradora,<br />

Rodrigo Cunha, complementa: “Nosso principal objetivo é atender<br />

o maior número de demandas possíveis desse segmento. Para isso,<br />

elaboramos um produto com foco nas necessidades não só das empresas,<br />

mas, também, dos seus colaboradores, além da cobertura<br />

de morte com possibilidade de adiantamento da indenização em<br />

caso de doença terminal, oferece coberturas como: invalidez por<br />

acidente e doença, recolocação profissional, despesas extras e, especificamente.”<br />

26


DESAFIOS PARA SEGURADORAS<br />

Mas existem muitos desafios para seguradores e corretores<br />

até chegar ao pequeno ou médio empresário. Na MAG, por exemplo,<br />

há treinamento para os corretores para que, além do produto,<br />

possam conhecer as necessidades deste público, as exigências de<br />

planos em função da atividade da empresa, para oferecer produtos<br />

condizentes com os interesses da empresa e dos seus colaboradores.<br />

“Pequenas e médias empresas são responsáveis por grande parte da<br />

força de trabalho nacional e dos negócios gerados no Brasil nos últimos<br />

anos, contudo, enxergamos entre os seus principais desafios,<br />

a retenção de talentos. Como diferencial, muitas têm contratado seguros<br />

de vida como opção de benefício aos seus colaboradores. Esse<br />

tipo de benefício traz tranquilidade ao funcionário e sua família, em<br />

caso de algum imprevisto, contratempo financeiro ou fatalidade. Já<br />

do ponto de vista da empresa é uma forma de demonstrar preocupação<br />

com o bem-estar dos seus funcionários”, avalia Rodrigo Cunha.<br />

Para Cezarino, da Tokio, infelizmente, a falta de conhecimento<br />

dos produtos de seguro pelo pequeno e médio empreendedor ainda<br />

é uma realidade no País. “Em um levantamento informal que fizemos<br />

quando decidimos investir no desenvolvimento de produtos de<br />

nicho para este setor, chegamos à conclusão de que apenas 30% das<br />

PME’s contratam algum tipo de proteção”, ressalta o executivo.<br />

Ele explica que, muitas vezes, o empreendedor classifica erroneamente<br />

o investimento em seguro como uma despesa. É comum<br />

também — acrescenta Cezarino — os clientes acharem que<br />

o seguro empresarial protege somente as empresas de problemas<br />

comuns, como furtos e roubos. Porém ele vai muito além disso, amparando-as<br />

em riscos maiores, como explosões, danos da natureza,<br />

danos elétricos e impactos de automóveis. “São imprevistos que podem<br />

ameaçar o andamento das operações e, inclusive, levar ao encerramento<br />

das atividades. Em muitos casos, a apólice desse seguro<br />

tem uma função essencial na vida do contratante, para que ele lide<br />

com os incidentes e possa retomar seu negócio o mais rapidamente<br />

possível”, alerta o executivo da Tokio Marine.<br />

Clovis Silva, da AXA , reconhece que o brasileiro ainda possui<br />

pouca percepção para riscos e praticamente ignora a contratação<br />

de seguros. Isso pode ser percebido pela expectativa de penetração<br />

que o mercado possui para esse seguro: “A AXA , e o mercado<br />

de forma geral, tem investido bastante para disseminar a informação,<br />

através de matérias, ações e ajuda dos corretores e todos os<br />

canais, mas ainda temos uma longa jornada para mudar essa realidade.<br />

Temos investido muito em processos de atendimento, como<br />

fechamento do seguro tornando a jornada mais digital, como, por<br />

exemplo, a inspeção digital, que facilita a contratação do seguro e<br />

a regulação do sinistro, tornando o processo mais ágil. Os produtos<br />

possuem assistências diferenciadas, o que torna a utilização mais<br />

frequente, não somente em momentos de sinistro ou catástrofes.”<br />

DIFUSÃO CULTURAL<br />

Como sempre, seguradores e corretores esbarram na árdua<br />

tarefa da difusão da cultura do seguro entre PME’s. O trabalho vem<br />

sendo realizado, garantem os seguradores, mas ainda é preciso<br />

muito mais.<br />

RODRIGO CUNHA,<br />

da MAG<br />

“Notamos uma pequena evolução,<br />

mas ainda há um longo caminho a<br />

ser percorrido por seguradoras, corretores<br />

e entidades de classe no sentido de<br />

difundir a cultura da proteção entre esse<br />

público. O seguro é um produto muito<br />

importante para PME’s, pois um sinistro<br />

de maior valor muitas vezes pode determinar<br />

a interrupção e, até mesmo, o fechamento<br />

do negócio. Infelizmente, por<br />

questões culturais e financeiras, os empresários<br />

brasileiros investem pouco em<br />

prevenção e gerenciamento de riscos e<br />

ainda contratam poucas apólices”, lamenta<br />

Cezarino. Clovis Silva, da AXA , endossa<br />

as palavras do executivo da Tokio Marine:<br />

“Entendo que exista uma evolução, principalmente<br />

após o período de pandemia,<br />

em que a percepção ao risco de perda<br />

do negócio ficou mais acentuada, além<br />

das iniciativas do mercado de seguros e<br />

governo através das ações econômicas.<br />

Porém ainda temos um longo caminho a<br />

percorrer.”<br />

Elas estão aí, as micro, pequenas<br />

e médias empresas, com suas demandas<br />

e, fundamentalmente, carentes de<br />

mais atenção do mercado securitário. Há,<br />

portanto, um inesgotável manancial de<br />

oportunidades para novos produtos e,<br />

paralelamente, de afirmação do seguro<br />

como importante meio de sustentação<br />

da economia. Reside aí o papel cultural<br />

desse mercado.<br />

27


ESPECIAL PME<br />

PRODUTO<br />

Retomada dos eventos, festas e encontros<br />

corporativos gera oportunidades para o corretor<br />

A CHUBB DISPONIBILIZA SEU NOVO PRODUTO EVENTOS, RC EVENTOS +RD +AP, TUDO EM UMA ÚNICA<br />

APÓLICE, COM CONTRATAÇÃO E EMISSÃO ONLINE<br />

Este ano mostrou-se bastante agitado<br />

para as empresas da área de<br />

organização de eventos. Entidades<br />

ligadas ao setor comemoram os números<br />

registrados até aqui e já projetam<br />

desempenho ainda melhor para 2023.<br />

Essas boas perspectivas podem e devem<br />

ser aproveitadas também pelos corretores<br />

de seguros. Isso pode começar antes<br />

mesmo da virada do ano. Com a retomada<br />

das festas de confraternização promovidas<br />

por empresas ou organizações do<br />

ramo de entretenimento, por exemplo,<br />

uma enorme gama de oportunidades<br />

se coloca para a oferta de seguro de RC<br />

Eventos. Afinal, independentemente de<br />

quem seja o organizador, diversos riscos<br />

estão presentes nessas atividades.<br />

Nesse cenário, a Chubb, referência<br />

na oferta desse tipo de proteção no país,<br />

intensificou as ações com foco em seu<br />

produto para cobertura de eventos lançando<br />

o seguro RC Eventos no portal online<br />

da companhia – ChubbNet. A plataforma,<br />

de acesso exclusivo aos parceiros<br />

corretores, permite a cotação e emissão<br />

online em poucos minutos para os mais variados tipos de eventos,<br />

com muita praticidade. Entre os diferenciais do produto da companhia<br />

está sua abrangência. Além da cobertura principal de responsabilidade<br />

civil, o segurado pode contar ainda com coberturas adicionais<br />

para riscos diversos e acidentes pessoais em uma única apólice.<br />

AMPLO ALCANCE<br />

“Nem sempre as empresas organizadoras se dão conta dos riscos<br />

a que estão submetidas ao promoverem um evento, seja qual for<br />

sua natureza. A figura do corretor como consultor técnico é fundamental<br />

para mapear as potenciais ameaças e destacar a importância<br />

de buscar proteção em uma apólice robusta”, afirma Marcus Casadei,<br />

diretor de SME da Chubb. Em linhas gerais, o produto garante o reembolso<br />

de indenizações pagas pelo segurado por conta de danos<br />

materiais ou corporais provocados a terceiros durante qualquer etapa<br />

do evento. “É importante frisar que a cobertura pode ir muito além do<br />

momento de realização do evento em si. O seguro também oferece<br />

proteção para imprevistos ocorridos nas etapas de montagem e desmontagem<br />

de estruturas e até mesmo para aqueles decorrentes do<br />

fornecimento de alimentos e bebidas”, completa Casadei.<br />

Importante para a tranquilidade dos organizadores, a contratação<br />

do produto também é uma ótima notícia para os convidados<br />

e participantes do evento coberto. Afinal, em caso de imprevistos,<br />

os segurados contam com o suporte de uma das maiores companhias<br />

de seguros do mundo para prestar todo o auxílio exigido pela<br />

situação.<br />

28


EVENTO<br />

INOVAÇÃO<br />

O mercado precisa<br />

aprender mais<br />

sobre as pessoas<br />

COM UM PÚBLICO DE CERCA DE 1500 PESSOAS,<br />

O CQCS INSURTECH & INNOVATION TROUXE<br />

MUITO CONTEÚDO E NETWORKING PARA OS<br />

PARTICIPANTES<br />

Kelly Lubiato<br />

Plenário do CQCS Insurtech & Innovation<br />

O<br />

mundo da inovação é muito mais amplo do que se pode<br />

imaginar. Ele engloba desde pequenas mudanças na captação<br />

de informações de telemetria de um veículo até reconhecimento<br />

facial para fins de subscrição de seguro de vida, passando<br />

por aplicativos motivacionais para fomentar o bem-estar dos<br />

beneficiários do seguro saúde.<br />

“A tecnologia é um instrumento de inclusão”, ressaltou Gustavo<br />

Doria, CEO do CQCS e idealizador do evento, principalmente<br />

porque facilita a integração de realidades distintas, através do<br />

equipamento que estiver disponível. Ele pondera que o “mercado<br />

deve olhar menos para as exclusões e restrições, repensando a linguagem<br />

e a abordagem de forma que todos possam compreender<br />

melhor o setor”.<br />

A mudança de mindset do setor foi uma ideia que permeou<br />

várias discussões, principalmente porque as discussões levaram em<br />

conta a experiência do consumidor, a inclusão de novos clientes e a<br />

virada da chave da comunicação do setor com a sociedade.<br />

A carteira de seguro de automóveis mantém a sua relevância<br />

para o Brasil e para o mundo. Em diversos paineis foram apresentadas<br />

as mudanças de conceito, de precificicação e de tecnologia<br />

embarcada. O fundador da Earnix, Samy<br />

Krikler, explicou que as empresas podem<br />

ter um sistema de score completo dos<br />

condutores, utilizando os dados de telemática,<br />

para levantar a probabilidade de<br />

sinistro e oferecer um preço mais justo<br />

para cada cliente.<br />

Nesta linha de digitalização, Jaime<br />

Silvela, diretor AI Business da Solera, apresentou<br />

uma pesquisa com seus clientes<br />

que mostra que 70% deles mudariam de<br />

empresa fornecedora para ter uma experiência<br />

digital mais rápida, com menos esforço<br />

para eles. “Não há uma companhia<br />

digital que não tenha triunfado sem uma<br />

solução digital para todos os seus clientes”,<br />

reforçou Silvela.<br />

O executivo da Solera apontou<br />

que a utilização de Inteligência Artificial<br />

tem impacto na cadeia do seguro, desde<br />

29


EVENTO<br />

INOVAÇÃO<br />

Ronaldo França, Líder de Desenvolvimento de Negócios para<br />

o Mercado de Seguros Latam da AWS, apontou que o desafio é fazer<br />

as pessoas comprarem mais seguro. “Se um dia conseguirmos ser<br />

mais preventivos, seria ótimo. O mercado não vai acabar, porque novos<br />

riscos sempre surgem. A tecnologia pode abrir novas formas de<br />

conversa do mercado com os clientes. Muitas seguradoras já trazem<br />

insights para os clientes sobre como dirigir melhor. O valor para o<br />

mercado de seguros está na eficiência operacional”, classificou.<br />

Jaime Silvela, da Solera<br />

o atendimento automatizado ao consumidor,<br />

até a contratação, controle de<br />

fraudes, preços, produtos e distribuição.<br />

Silvela citou como exemplo uma solução<br />

oferecida pela Solera que é capaz de fazer<br />

toda a gestão de um sinistro de forma<br />

encadeada, economizando tempo e recursos<br />

financeiros.<br />

“É possível fazer a gestão de um<br />

sinistro de forma encadeada, com todo o<br />

processo resolvido em menos de 5 minutos,<br />

com a inteligência artificial. A partir<br />

das fotos do sinistro, é possível definir o<br />

montante das perdas, as peças necessárias<br />

para a reparação, a melhor oficina<br />

etc. O desafio não é automatizar processos,<br />

mas criar processos completamente<br />

novos de uma concepção digital por padrão,<br />

já que a IA é uma ferramenta a serviço<br />

das pessoas”, argumentou.<br />

Para corroborar o seu raciocínio,<br />

Silvela citou novamente a pesquisa com<br />

seus clientes, que mostra que eles estão<br />

preparados e têm apetite por experiências<br />

sem contato: 49% querem uma<br />

experiência de autoatendimento; 65%<br />

escolheriam um reparador com IA para<br />

minimizar o risco de erro nos processo;<br />

56% querem visibilidade total do processo<br />

e 53% querem uma resolução mais rápida<br />

do processo.<br />

AUTOMÓVEL 3.0<br />

Carlos Alberto Barros, fundador e co-CEO da Darwin, insurtech<br />

baseada em telemetria, reforçou que na formação de uma empresa<br />

é preciso ter um time diverso, com pessoas que entendam de<br />

risco, seguros e aquelas que compreendam o mundo tech, para trazer<br />

novidades.<br />

O Banco Votorantim é um dos investidores da Darwin e é um<br />

dos líderes em financiamento de veículos. “O objetivo da Darwin é<br />

encontrar as pessoas “bônus 10” sem ter que esperar os 10 anos de<br />

mercado de seguros”, explicou Barros. É feito um score de dirigibilidade<br />

e um score de exposição, que altera o preço do seguro mensalmente.<br />

É interessante perceber a mudança no entendimento do<br />

seguro de automóveis pelos novos empresários. “Temos um papel<br />

grande de educar e mostrar o valor do seguro. As pessoas precisam<br />

entender que se você dirige bem pode pagar menos. A tecnologia<br />

pode melhorar a comunicação e diminuir a distância entre o consumidor<br />

e o produto”, alertou o representante da Darwin, que sentenciou:<br />

“é preciso inverter a lógica: poucas pessoas sabem sobre seguro,<br />

mas o mercado insiste em querer ensinar. Na verdade, o mercado<br />

de seguros precisa aprender sobre pessoas”.<br />

Dhaval Chadha, CEO da Justos, uma insurtech de seguro de<br />

automóvel, disse que é importante olhar o consumidor no centro<br />

de tudo. Ele enfatizou as tendências para o seguro auto: carro conectado,<br />

com vários sensores para que ele possa fornecer informações,<br />

desde ajudar a estacionar até encontrar gasolina mais<br />

barata etc. Isso fará com que o carro e seguro caminhem na curva<br />

da experiência; carros compartilhados, cuja abertura, desbloqueio,<br />

pagamento, seguro, é tudo feito e pago pelo app; carros elétricos;<br />

carros autônomos, cujo seguro deverá ser pago pelas montadoras,<br />

porque não há motorista responsável.<br />

“O impacto destas tendências no mercado de seguros é que<br />

as apólices precisarão ser adaptadas, com novos modelos de risco.<br />

Ainda demora para este cenário se concretizar e ser relevante na<br />

vida de todo mundo”, avaliou Chadha.<br />

O corretor não deixa de ser relevante, mas ele vai ter que se<br />

readaptar para usar a tecnologia e entender como funcionam os<br />

serviços. Chadha deu algumas dicas para os corretores de seguros:<br />

“Tenha foco no cliente, adote novas tecnologias de comercialização<br />

e olhe para os serviços que irá oferecer e que estão disponíveis<br />

nas seguradoras”.<br />

Igor Mascarenhas, CEO da Pier, declarou que a empresa deseja<br />

entregar o ‘Peace of mind’. Especializada em seguro mensal, com coberturas<br />

para celulares e automóveis, a empresa tem como objetivo<br />

30


podem pagar. “O plano mais completo<br />

da Loovi, que garante roubo e furto do<br />

veículo, assistência 24h e carro reserva,<br />

sai a R$ 121,25 por mês no cartão de<br />

crédito. Entre os diferenciais do produto<br />

estão alguns benefícios para os<br />

clientes além do seguro, como o DTC<br />

(Diagnostic Trouble Code), que envia<br />

um relatório para o cliente sobre a saúde<br />

do veículo.<br />

Painel sobre Automóvel 3.0<br />

reduzir os preços. Para isso, ela utiliza informações antifraude, com<br />

um score comportamental. “Coletamos um volume gigantesco de<br />

dados e retroalimentamos nossos modelos de machine learning.<br />

O seguro é um produto financeiro e, às vezes, o cliente escolhe<br />

um produto errado para compensar a falta do seguro. O pior<br />

cenário é a pessoa que se planeja, compra o seguro e, por algum<br />

problema na contratação, não recebe a indenização. Acreditamos<br />

na força da experiência positiva de uma pessoa próxima para indicar<br />

o seguro para outra”, alertou Mascarenhas.<br />

Falando sobre tecnologia embarcada para captar dados e<br />

oferecer preços mais justos, a Loovi criou uma tecnologia de Smart<br />

Card para atingir o público que possui carros mais antigos. Através<br />

de um hardware embarcado no veículo (plug & play) na porta OBD,<br />

ele extrai informações sobre a forma de condução. Toda a instalação<br />

é feita pelo próprio cliente, com a ajuda de um manual guiado.<br />

Eudes Meira, COO da Loovi, explicou que a insurtech envelopou<br />

um produto mais enxuto que atende a necessidade de um<br />

público desassistido. “As seguradoras não conseguem ofertar um<br />

produto que seja salubre a esta classe social”, salientou.<br />

O produto desperta interesse porque todas as pessoas<br />

que possuem um veículo desejam ter um seguro, mas nem todas<br />

Jonathan Kalman, Caribou Honig, Dyogo Oliveira e Gustavo Doria<br />

O NOVO MOMENTO DO<br />

SEGURO DE VIDA<br />

Bernardo Ribeiro, cofundador da<br />

Azos, falou sobre o seguro de vida individual,<br />

que apresenta crescimento de cerca<br />

de 36,8% em prêmios emitidos ao ano,<br />

nos últimos cinco anos. No Brasil, a participação<br />

é menor do que no México ou<br />

Colômbia.<br />

No pós-pandemia, o mercado<br />

cresceu, inclusive as buscas para o termo<br />

seguro de vida no Google. O interesse<br />

do cliente também cresceu, com a pandemia<br />

servindo como catalisador.<br />

Segundo pesquisa da Azos, 77%<br />

das pessoas procuraram informações<br />

sobre seguro de vida na internet e 36%<br />

via corretores, na faixa de consumidores<br />

entre 25-29 anos de idade. Na faixa de<br />

40-45 anos, 48% procuraram informações<br />

via corretor e 53% via online. Com<br />

estes dados Ribeiro ressaltou a importância<br />

de estar próxima ao cliente no canal<br />

que o cliente escolher. “Os corretores de<br />

seguros precisam estar na internet, criar<br />

produtos mais simples para depois partir<br />

para a sofisticação”, ponderou.<br />

Silas Kasahaya, CEO da Samplemed,<br />

ressaltou que sem a subscrição o<br />

mercado de seguros de vida não sobrevive.<br />

Ele trouxe um case de tecnologia<br />

cuja inteligência de subscrição está sendo<br />

exportada para outros países. “Com a<br />

pandemia e o avanço da sinistralidade<br />

das seguradoras, houve uma transformação<br />

digital intensa, com a permissão<br />

de assinatura eletrônica, telemedicina e<br />

outras formas de digitalização”.<br />

A relevância do bem-estar como<br />

estratégia de otimização de risco foi<br />

apresentado por Ricardo Iglesias Teixeira,<br />

CEO da Centauro ON. “O maior desafio<br />

31


EVENTO<br />

INOVAÇÃO<br />

no pós-pandemia são os relacionamentos<br />

interpessoais, porque temos que<br />

relacionar qualidade de vida e meios de<br />

trabalho. As pessoas precisam ter mais<br />

tempo para ter mais felicidade. Devemos<br />

oferecer produtos e serviços para<br />

que as pessoas consigam ter liberdade<br />

para serem mais felizes, seja do ponto de<br />

vista físico, emocional, social, financeiro<br />

e profissional. É importante investir em<br />

modelos para antecipar situações e para<br />

que estejam mental e fisicamente prontos<br />

para enfrentar os desafios. É preciso<br />

reconhecer o bem-estar dos clientes e<br />

colaboradores”, sentenciou o executivo.<br />

SAÚDE E QUALIDADE DE VIDA<br />

O CEO da Sulamérica, Ricardo<br />

Bottas, apresentou dados da 2022 Global<br />

Medical Trend Rates Report, produzido<br />

pela AON, mostrando as tendências globais<br />

de custos e mitigadores. As iniciativas<br />

de bem-estar estão em alta, assim<br />

como a contenção de custo e a limitação<br />

de acesso (co-participação). A inflação<br />

médica é e continuará sendo múltiplos<br />

da inflação econômica, porque a população<br />

envelhece, há questões de mau uso,<br />

novidades em termos de equipamentos.<br />

No Brasil, a inflação médica é 3,7 vezes a<br />

inflação global do País. “O bem-estar é o<br />

principal mitigador de longo prazo. Em<br />

vários países o wellness já é o principal<br />

fator de mitigador de riscos à saúde”, disse<br />

Bottas.<br />

As seguradoras tradicionais têm<br />

agora uma nova linha de concorrentes:<br />

as healhtechs. Em sua maioria, estas<br />

empresas vendem produtos com características<br />

regionais, com rede pequena<br />

e de produto individual. “Elas ainda<br />

não concorrem com a SulAmérica, por<br />

exemplo, mas isso não significa que não<br />

tenhamos que observar a sua evolução.<br />

Elas têm uma coisa muito forte a nos ensinar:<br />

a velocidade com que promovem<br />

as mudanças. Por outro lado, elas não<br />

têm tamanho ou a mesma escala”, ponderou<br />

Bottas.<br />

Em saúde, por ser um setor muito<br />

regulado, há uma camada adicional de<br />

desafio para os insurgentes gerenciarem<br />

um negócio que demanda capital<br />

Erika Medici, Ricardo Bottas, Marcos Antunes e Ricardo Iglesias<br />

intensivo e também para aquisição de clientes. “Há outra camada<br />

de insurtechs que vendem serviços de saúde e elas representam<br />

uma grande oportunidade. O bem-estar como mitigador do risco<br />

de saúde. Estas empresas estão ajudando a mitigar o risco sem<br />

onerar o sistema. A nossa preocupação é ter a combinação ‘desfecho<br />

clínico com qualidade assistencial e o melhor custo possível’”,<br />

afirmou o CEO da SulAmerica.<br />

Erika Medici, CEO da AXA falou sobre a saúde social, ampliando<br />

o olhar para além do indivíduo. Como exemplo de atendimento<br />

à sociedade de forma mais ampla, Erika apresentou o atendimento<br />

ao ciclone bomba que atingiu a região Sul do Brasil em 2020, que<br />

prejudicou 1,5 milhão de pessoas, com mais de 171 cidades impactadas<br />

e 14 mortes. “Antes do ciclone chegar a região já foi possível<br />

identificar a área de impacto, a quantidade e onde estavam os clientes<br />

e conversar com os prestadores de serviços. A maioria das vistorias<br />

foram feitas remotamente e por drone. O importante é mostrar<br />

ao cliente que foi impactado pelo evento que todo o processo está<br />

sendo feito, cuidando da saúde mental e financeira dele. Era importante<br />

também restabelecer a saúde financeira das pessoas e empresas”,<br />

lembrou Erika.<br />

“Não existe um planeta B, por isso precisamos cuidar deste.<br />

Temos que pensar na inclusão de riscos para proteger a sociedade.<br />

O impacto da crise climática na saúde das pessoas e dos negócios.<br />

Temos que transformar o mercado em algo segurável e com movimento<br />

coletivo, entre todos os entes do setor”, pontuou Erika.<br />

EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR<br />

Thiago Maffra, CEO da XP Inc. abriu o segundo dia do evento<br />

e lembrou que a empresa de seguros começou com previdência,<br />

seguro de vida e colocou tudo em pé em cerca de três anos.<br />

A seguradora de previdência tem mais da metade de new money<br />

do Brasil. “Achamos que é possível fazer isso em outros segmentos,<br />

como o seguro garantia. Vamos parar de lançar novos produtos no<br />

próximo semestre, mas nosso desafio será construir uma plataforma<br />

de serviços onde diferentes perfis de profissionais consigam se<br />

32


conectar. Ao longo do tempo queremos criar um ecossistema que<br />

atenda o corretor de seguros, o correspondente bancário e não<br />

apenas o assessor de investimentos”, adiantou Maffra.<br />

Evangelos Avramakis, Head Digital Ecosystems R&D da Swiss<br />

Re, fez uma apresentação para mostrar como as bigtechs acabam<br />

expandindo seus negócios para outras linhas além da sua primeira<br />

atividade. “Precisamos melhorar a experiência do cliente. Os percalços<br />

ao longo do tempo vão se tornar menos importantes do que a<br />

experiência. Quanto mais demoramos, mais as pessoas procurarão<br />

os gigantes do setor”, adiantou.<br />

Ele apresentou alguns aplicativos e a forma como eles ampliaram<br />

a sua forte relação com o cliente para outras áreas além da<br />

sua inicial, que pode ser financeira, mobilidade e entretenimento.<br />

Um dos exemplos foi o de Kim Bao, empresário coreano e CEO da<br />

Kakao, que criou uma versão do Tamagochi (um bicho virtual da<br />

década de 1990) para celular e que agora toca uma série de negócios<br />

financeiros acoplados. Seguindo o exemplo do empresário, é<br />

preciso ter parcerias para estar em diferentes áreas de atuação, que<br />

promovem boas experiências para o consumidor.<br />

Outro exemplo é o super app Grab (Ásia), que envolve mobilidade,<br />

pagamento e contém um seguro embutido. Para os motoristas<br />

do app, o seguro vai ficando cada vez mais interessante conforme<br />

a quantidade de uso.<br />

No Brasil, o Mercado Livre tem grande potencial para ampliar<br />

sua atuação. Como as pessoas gastam muito tempo e dinheiro<br />

no Brasil, é possível criar este ecossistema mais amplo, agregando<br />

cada vez mais serviços. “Porém, é preciso pensar na conectividade<br />

do usuário e em como colocar vários serviços na mesma plataforma.<br />

É preciso saber quando interagir com o cliente quando ele se<br />

conectar.<br />

A nova forma de pensar a experiência do consumidor é pensar<br />

de forma horizontal, com áreas focadas no cliente. Não pensar<br />

no lucro, mas nas necessidades e na interação com os clientes”, avisou<br />

Avramakis.<br />

A experiência digital do consumidor pode ser valorizada<br />

também para as pessoas jurídicas. A CEO da Latú - Latin American<br />

Tech Underwriters, Paola Neira, avaliou que da mesma forma que<br />

a Inteligência Artificial é capaz de produzir conteúdo que envolve<br />

criatividade ela pode resolver problemas e criar praticamente tudo<br />

em termos de ferramentas tecnológicas.<br />

Por outro lado, ainda há desafios e consequências da utilização<br />

da tecnologia, como o cibercrime. “A nossa vulnerabilidade cresce<br />

a partir da conectividade de todos os dispositivos interligados”.<br />

Esta mesma tecnologia pode ser utilizada pelas empresas<br />

para agilizar os processos de avaliação de riscos e transformar o seu<br />

entendimento, utilizando algoritmos.<br />

Paola ponderou que é possível capturar dados das empresas<br />

de pequeno e médio porte em diferentes fontes, com vários<br />

scores para identificar as vulnerabilidades cibernéticas e regulatórias.<br />

Além disso, de forma digital também é possível mitigar<br />

riscos e acompanhar as empresas durante a vigência das apólices,<br />

dando mais segurança e transparência para as empresas de<br />

menor porte.<br />

Paola Neira, da Latú<br />

O FUTURO PRÓXIMO DO SEGURO<br />

O CQCS Insurtech & Innovation<br />

promoveu um debate sobre a atuação<br />

das insurtechs e o investimento. Caribou<br />

Honig, criador do Insuretech Connected,<br />

falou sobre a lição após a abertura do capital<br />

das insurtechs. Os preços das ações<br />

estão baixando. “A história não se repete,<br />

mas os investidores em venture capital<br />

não entenderam a escalabilidade das fintechs<br />

e havia algumas que cresceram tão<br />

rapidamente que aumentavam o risco. A<br />

escalabilidade não tem substituto para a<br />

sustentabilidade do negócio”.<br />

Leonardo de Freitas, da Bradesco<br />

33


EVENTO<br />

INOVAÇÃO<br />

Claudia Caleffi da Silva, da Fairfax<br />

Jonathan Kalman, sócio fundadador<br />

da EOS Venture Capital, destacou<br />

que é preciso ver o contexto, que por<br />

conta do entusiasmo algumas empresas<br />

se tornaram públicas sem necessidade.<br />

“Leva tempo para construir um<br />

negócio habilitado pela tecnologia”.<br />

O presidente da CNseg, Dyogo<br />

Oliveira, destacou que o negócio de seguro<br />

é muito intensivo em capital: à medida<br />

em que a empresa cresce, ela necessita<br />

de mais capital. A grande dificuldade<br />

das insurtechs é ir provando ao longo<br />

do tempo que são sustentáveis. Há uma<br />

nova geração de clientes nativos digitais<br />

e o mercado vai se transformar com a<br />

nova geração”, ponderou.<br />

Sobre as oportunidades de investimento<br />

em 2023, Kalman afirmou que<br />

olha em longo prazo. Nos Estados Unidos,<br />

o tempo que uma empresa leva para<br />

crescer são 11 anos.<br />

COMERCIALIZAÇÃO<br />

Mesmo em tempos de seguros<br />

vendidos de forma embutida em outros<br />

produtos, a intermediação dos corretores<br />

continua fundamental em diversas carteiras.<br />

Leonardo de Freitas, diretor da Organização<br />

de Vendas da Bradesco Seguros<br />

disse que o novo jeito de vender sempre<br />

pode ser abordado pelo ângulo do<br />

aprendizado da aceleração da tecnologia,<br />

como QR Code, seguro com menos cliques, robôs etc. “Porém, aprendemos<br />

que é preciso olhar para aquele extrato de segurados que está<br />

fora do mercado. Temos que mudar a narrativa do seguro para trazer<br />

mais gente para o mercado. Antes falávamos de morte para divulgar<br />

o seguro de vida. Porque não falar de vida tocando no tema de viver<br />

melhor, de liberar patrimônio, sucessão?”, indagou o executivo.<br />

Segundo ele, a narrativa precisa ser construída de forma<br />

a atingir essa nova geração de consumidores, que se move por<br />

significado e por propósito. “O grande desafio é levar propósito<br />

para a nova geração, falando de vida com bem-estar, previdência<br />

com uma vida melhor. Precisamos acelerar a condição de nos comunicarmos<br />

com o propósito das pessoas. É isso que vai mudar o<br />

drive do mercado de seguros”, apontou Freitas.<br />

No painel “Seguro de Vida 3.0 - Tech modelando novas fronteiras”,<br />

Josusmar Sousa, presidente da divisão brasileira da MDRT<br />

(Million Dollar Round Table), que há 38 anos é especialista em seguro<br />

de vida individual e atribui seu sucesso às visitas presenciais,<br />

garantiu que o digital não vai substituir as relações pessoais, mas<br />

“tem que andar junto”.<br />

“A pandemia veio também para nos despertarmos para novas<br />

formas de trabalhar. Hoje temos subscrição 360º, apenas com um CPF<br />

conseguirmos até precificar um seguro. A tecnologia é um meio facilitador<br />

que ajuda nossa atividade no acesso a dados”, disse. Para ele, o<br />

novo cenário 3.0, pós pandemia, requer educação e um entendimento<br />

maior do novo perfil do consumidor.<br />

Claudia Caleffi da Silva, gerente de operações e projetos da<br />

Fairfax, contou que a seguradora se estruturou com cinco produtos:<br />

os RC Profissionais, o seguro bike, o D&O, Garantia e Erros de Construção<br />

e no próximo ano Fiança e Fotovotaícos. “Temos um atendimento<br />

todo direcionado para o corretor de seguros e mudamos a<br />

cultura para nos aproximar deles. Nossa plataforma não é apenas<br />

de relacionamento, mas de gestão de negócios”. Nesta linha, Claúdia<br />

declarou que a seguradora vai contribuir com os corretores em<br />

vários aspectos, como gestão de marketing, financeira, na melhoria<br />

dos negócios”.<br />

Fica claro que seguradoras e corretores devem estar cada vez<br />

mais próximos para tornar a jornada do cliente mais simples, transparente<br />

e econômica.<br />

HOMENAGEM ESPECIAL A JORGE CLAPP, PIONEIRO DO JOR-<br />

NALISMO EM SEGUROS<br />

O evento que reuniu mais de 1.500 profissionais do setor também<br />

prestou homenagens a ícones do mercado de seguros. Para essa<br />

edição, Gustavo Dória, CEO do CQCS, criou no espaço do megaevento<br />

uma sala que levou o nome de um dos pioneiros do jornalismo de<br />

seguros brasileiro, o colega Jorge Clapp. Outras salas também levaram<br />

nomes de figuras importantes do mercado, como Gabriel Portela,<br />

José Ribeiro, Julio Bierrenbach e Marcos Lima.<br />

Uma justa homenagem para quem se dedica a cobertura<br />

deste complexo e imenso setor há mais de 40 anos. Além de um<br />

ser humano admirável, Clapp é reconhecido pelos jornalistas que<br />

atuam no segmento e pelas personalidades com as quais convive<br />

nas suas coberturas pelo seu talento profissional.<br />

34

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