apolice282
Edição especial sobre produtos para PME's. MDRT está na capa da edição, que conta com matérias sobre a AXA no Brasil e cobertura do CQCS Insurtech & Innovation
Edição especial sobre produtos para PME's. MDRT está na capa da edição, que conta com matérias sobre a AXA no Brasil e cobertura do CQCS Insurtech & Innovation
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NOVEMBRO 2022 • Nº 282 • ANO 27<br />
>><br />
>><br />
Especial PME's<br />
O mercado de<br />
pequenas e médias<br />
empresas continua<br />
atrativo para o setor<br />
de seguros<br />
A estratégia para<br />
oferecer produtos<br />
varia de acordo com<br />
o segmento das<br />
empresas<br />
conectando você ao mercado de seguros<br />
MDRT<br />
Corretores de seguro<br />
de vida certificados<br />
Associação internacional contribui para a formação e<br />
desempenho de mais de 70 mil profissionais ao redor do mundo<br />
A PALAVRA DOS ESPECIALISTAS<br />
Com o propósito de compartilhar conhecimento, seguradora lança programas para<br />
tratar de gestão de negócios, riscos, diversidade, sucessão familiar e marketing digital
EDITORIAL<br />
Pequenas,<br />
só no nome<br />
A<br />
importância das empresas de menor porte para a<br />
economia nacional é gigantesca. Elas são responsáveis<br />
pela geração de 72% dos postos de trabalho no<br />
primeiro semestre de 2022. A divisão em diversos subgrupos de<br />
atuação é um desafio para o mercado de seguros, que enxerga<br />
neste segmento grandes oportunidades.<br />
O espectro de PME’s é muito amplo. Elas podem ser<br />
pequenas indústrias, empresas de serviços, startups de diversos<br />
segmentos, lojas de varejo, escritórios de profissionais liberais,<br />
entre as mais diversas áreas.<br />
O mercado de seguros deve atuar como suporte para<br />
que estas empresas tenham uma vida mais longa. Os produtos<br />
do mercado devem ser vistos como colchão de proteção, seja<br />
para o patrimônio dos empreendedores como para a vida dos<br />
sócios e colaboradores.<br />
As seguradoras buscam formas de segmentar ainda mais<br />
a atuação, mas esbarram em questões econômicas e culturais. O<br />
grande dilema é mostrar o seguro não como uma despesa, mas<br />
como investimento em proteção.<br />
Nesta edição conversamos com várias seguradoras para<br />
discutir o porquê dessa dificuldade, uma vez que as PME’s estão<br />
no radar das empresas há muito tempo. Também buscamos<br />
saber as estratégias em termos de produtos e serviços para tocar<br />
o coração e o bolso desse segmento.<br />
Boa Leitura!<br />
Diretora de Redação<br />
NOVEMBRO 2022 • Nº 282 • ANO 27<br />
EXPEDIENTE<br />
Diretora de Redação:<br />
Kelly Lubiato - MTB 25933<br />
klubiato@revistaapolice.com.br<br />
Diretor Executivo:<br />
Francisco Pantoja<br />
francisco@revistaapolice.com.br<br />
Redação:<br />
Nicole Fraga<br />
nicole@revistaapolice.com.br<br />
Colaborador:<br />
André Felipe de Lima<br />
Executiva de Negócios:<br />
Graciane Pereira<br />
graciane@revistaapolice.com.br<br />
Diagramação e Arte:<br />
Enza Lofrano<br />
Tiragem:<br />
12.000 exemplares<br />
Circulação:<br />
Nacional<br />
Periodicidade:<br />
Mensal<br />
Os artigos assinados são de<br />
responsabilidade exclusiva de seus autores,<br />
não representando, necessariamente, a<br />
opinião desta revista.<br />
Esta revista é uma<br />
publicação independente<br />
da Correcta Editora Ltda e<br />
de público dirigido<br />
CORRECTA EDITORA LTDA<br />
Administração, Redação e Publicidade:<br />
Avenida Ibirapuera, 2033 - cjto 183<br />
Edifício Edel Trade Center<br />
04029-901 São Paulo/SP<br />
CNPJ: 00689066/0001-30<br />
Mande suas dúvidas,<br />
críticas e sugestões para<br />
redacao@revistaapolice.com.br
CONTEÚDO<br />
www.revistaapolice.com.br<br />
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revista apólice<br />
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instagram.com/revista_apolice<br />
ESPECIAL PME<br />
CAPA<br />
A MDRT - Million Dollar Round<br />
Table - é mais do que uma<br />
associação para corretores de<br />
sucesso. Ela contribui para a<br />
formação daqueles que desejam<br />
atingir a marca de US$ 1 milhão de<br />
faturamento<br />
>> PÁG. 14<br />
PANORAMA<br />
As pequenas e médias empresas<br />
já mostraram provas de superação<br />
após a pandemia e hoje sustentam a<br />
empregabilidade do país. Resta saber<br />
como o mercado pode atender este<br />
enorme potencial de consumo<br />
ÍNDICE<br />
06 painel<br />
08 gente<br />
10 aniversário<br />
ABC Brasil Corretora completa primeiro<br />
ano de atuação disposta a ampliar<br />
sua carteira, que bateu a marca de 500<br />
clientesclientes<br />
11 artigo<br />
A CEO da Liberty Seguros, Patricia<br />
Chacon, mostra as mudanças provocadas<br />
pela pandemia em diversos setores da<br />
sociedade<br />
12 capacitação<br />
AXA no Brasil cria série de programas<br />
Corretor PRO - Roda de Negócios,<br />
apresentando entrevistas com especialistas<br />
em negócios, riscos, marketing digital,<br />
sucessão familiar e diversidade<br />
>> PÁG. 18<br />
ESTRATÉGIAS<br />
De olho na demanda reprimida<br />
deste nicho de consumidores,<br />
mercado desenvolve produtos<br />
alinhados à operação de cada tipo<br />
de empresa, envolvendo-se mais<br />
para ampliar a cultura do seguro<br />
>> PÁG. 24<br />
ESPECIAL PME<br />
28 produto<br />
Chubb disponibiliza seu novo produto de<br />
RC Eventos + Riscos Diversos + Acidentes<br />
Pessoais em uma única apólice<br />
29 evento<br />
Participantes do CQCS Insurtech &<br />
Innovation mostram que mais importante<br />
do que comunicar o que o mercado faz<br />
é entender as pessoas que podem ser as<br />
consumidoras do futuro<br />
Os artigos assinados são de responsabilidade<br />
exclusiva de seus autores, não representando,<br />
necessariamente, a opinião desta revista.<br />
4
PAINEL<br />
aniversário<br />
150 anos de história no mundo<br />
Jovialidade e disposição<br />
para crescer e desenvolver novos<br />
produtos e serviços. Estas são marcas<br />
da Zurich ao comemorar 150<br />
anos de atuação global, 80 anos<br />
destes presentes no Brasil, após a<br />
aquisição da Minas-Brasil. Edson<br />
Franco, CEO da Zurich no Brasil,<br />
ressaltou que a empresa atravessou<br />
guerras, pandemias e vários<br />
contextos de transformação industrial,<br />
cultural e tecnológica. “Somos uma das seguradoras<br />
Diretoria da Zurich no Brasil<br />
com maior presença global, em mais de 210 territórios. No<br />
Brasil, a estratégia é multilinha de produtos e multicanais<br />
de distribuição. Temos a fortaleza tanto no canal bancário,<br />
com o Santander, como com o corretor de seguros”.<br />
O grupo trabalha com quatro<br />
promessas de atuação: a primeira com<br />
o cliente no coração de tudo o que faz,<br />
agregando valor; a segunda com funcionários,<br />
de crescer junto com o desenvolvimento<br />
individual e profissional dos<br />
colaboradores; a terceira com parceiros<br />
de distribuição, agregando valor um ao<br />
outro, com responsabilidade de capacitação<br />
e formação, escutando a sua voz<br />
para entender a necessidade do cliente e<br />
desenvolver produtos e serviços para atendê-los adequadamente;<br />
e a quarta com o planeta, de liderar processo<br />
de transformação na sociedade no sentido de assegurar<br />
a sustentabilidade do planeta, que vai além da questão<br />
ambiental mas também passa pelo apoio à sociedade.<br />
consumo aniversário 2<br />
Brasil é um dos dez países com maior<br />
potencial para o mercado de seguros<br />
Segundo o “Índice<br />
Global de Potencial Segurador”<br />
(GIP), desenvolvido<br />
pela Mapfre Economics,<br />
área do Grupo Mapfre dedicada<br />
a pesquisas e análises<br />
sobre seguros, previdência,<br />
macroeconomia e finanças,<br />
o Brasil permanece como<br />
um dos dez países com maior potencial para crescimento<br />
do setor segurador pelo quarto ano consecutivo.<br />
No ranking, que analisou 96 mercados, o País se<br />
manteve no 8º lugar no segmento Não Vida e ficou em<br />
9º no segmento Vida.<br />
“Mesmo diante de tantos desafios que estamos<br />
vivenciando, o Brasil sustentou seu grande potencial<br />
para o desenvolvimento do mercado de seguros,<br />
justamente por ser uma potência econômica”, afirma<br />
Fernando Pérez-Serrabona, CEO da Mapfre Brasil. “O<br />
GIP mostra que o seguro tem uma representatividade<br />
específica nas economias de importantes países, tanto<br />
desenvolvidos quanto emergentes, além de seu valor<br />
social de proteção às pessoas, famílias, bens, patrimônios<br />
e empresas”, diz.<br />
CCS-SP comemora 50 anos com posse<br />
de nova diretoria<br />
O Clube dos Corretores de Seguro de São Paulo<br />
(CCS-SP) reuniu associados e convidados no Espaço<br />
Imensitá, na Zona Norte de São Paulo, para dar posse<br />
ao novo mentor, José Álvaro Fonseca, e sua diretoria,<br />
para a gestão 2022-2024. O encontro também aconteceu<br />
para comemorar os 50 anos da entidade.<br />
O novo<br />
mentor disse<br />
que o Clube<br />
é uma primorosa<br />
escola de<br />
liderança. “Já<br />
fiz três gestões<br />
no Clube de<br />
Osasco e desde<br />
2014 participo<br />
Diretores que tomaram posse no CCS-SP<br />
da diretoria do Sincor-SP”, definiu, mostrando que está<br />
preparado para a nova função. Um dos desafios para<br />
este período será trazer novos sócios para o clube e<br />
fomentar também a participação das mulheres. “Além<br />
disso, queremos trazer parceiros seguradores para<br />
apresentar seus produtos e ouvir nossas demandas,<br />
que representam não apenas São Paulo, mas todo o<br />
território nacional”.<br />
6
gente<br />
CEO AGRO<br />
A plataforma<br />
digital baseada em<br />
inteligência artificial,<br />
geotecnologia e modelagem<br />
agrometerológica<br />
Picsel anunciou<br />
Vitor Ozaki<br />
como CEO, que chega<br />
com o desafio de<br />
levar o faturamento<br />
da empresa para R$ 80 milhões em cinco anos.<br />
O foco do executivo será tornar a marca integrada<br />
e de fácil utilização pelos clientes, em uma das<br />
principais insurtechs de tecnologias focadas no seguro<br />
agrícola. “Temos a certeza que a nossa solução<br />
é disruptiva, resolvendo dores reais e muito importantes<br />
do mercado. Juntamente a isso, vislumbramos,<br />
daqui para frente, um crescimento muito forte<br />
no segmento de seguro agrícola no Brasil”, destaca.<br />
CATIVAS E GERENCIAMENTO DE RISCOS<br />
A Alper Consultoria<br />
em Seguros<br />
anunciou a contratação<br />
de Marcelo<br />
Elias como diretor de<br />
Cativas, Programas<br />
Internacionais e Risk<br />
Management, que<br />
faz parte da vice-presidência<br />
de Bancassurance,<br />
Cativas e Canais. A VP foi criada este ano<br />
com o objetivo de ampliar a geração de negócios<br />
por meio das corretoras cativas, bancos, varejo, entre<br />
outros.<br />
Marcelo também será responsável pela área<br />
de Risk Management, ou Gestão de Riscos, cujo objetivo<br />
é apoiar os clientes Alper na análise de sua<br />
matriz de riscos, estimativas de perdas, entre outros<br />
serviços, como suporte na definição da estratégia<br />
de retenção e transferência de riscos dos clientes visando<br />
a estruturação adequada de seus programas<br />
de seguros.<br />
GRANDE PERDA<br />
No 21 de outubro,<br />
a THB RE comunicou<br />
o falecimento<br />
de Paulo Leão de<br />
Moura Jr, chairman<br />
da companhia desde<br />
2010. O executivo<br />
construiu uma carreira<br />
sólida com mais de<br />
65 anos no mercado<br />
de seguros. Sociólogo formado pela Universidade<br />
de Boston, possuía diversas especializações em Seguros<br />
e Resseguros por entidades brasileiras e no<br />
exterior, como AETNA Group, IRB Re, FGV-SP, Insurance<br />
Achievement, FENASEG e ALARYS.<br />
Moura Jr. também foi membro da Associação<br />
Brasileira de Gerenciamento de Riscos e<br />
do Risk Management Insurance Society. Recebeu<br />
premiações em reconhecimento de sua atuação<br />
determinante para o desenvolvimento do setor<br />
de Seguros e Resseguros no Brasil. Também era<br />
sócio-fundador da Catalyst Re. Recentemente, recebeu<br />
o título de<br />
LIDERENÇA EM VENDAS<br />
Gabriel Bugallo, de 56 anos, é o novo<br />
contratado pela Ezze Seguros para assumir a<br />
vice-presidência Comercial e Técnica da seguradora.<br />
Nomeado por<br />
Richard Vinhosa, CEO<br />
da companhia, o<br />
executivo afirma estar<br />
empolgado com<br />
a nomeação como<br />
parte de sua trajetória<br />
profissional. “Me<br />
sinto honrado com<br />
o convite para fazer<br />
parte da equipe da Ezze, uma seguradora jovem,<br />
que acaba de completar 3 anos, e que almeja<br />
chegar entre as 20 maiores do mercado em 2024<br />
apostando na estratégia de ser multicanal e multiproduto”,<br />
disse.<br />
8
EVENTO<br />
ANIVERSÁRIO<br />
ABC Brasil Corretora completa um ano<br />
de olho na conquista de novos clientes<br />
LIGADA AO BANCO, ABC BRASIL CORRETORA BUSCA ATENDIMENTO PERSONALIZADO<br />
PARA SEUS MAIS DE 500 CLIENTES, COM VARIEDADE DE PRODUTOS PARA PJ’S<br />
Após um ano de atuação, a ABC<br />
Brasil Corretora conseguiu disponibilizar<br />
aos seus clientes<br />
produtos de qualidade e adequados à realidade<br />
de cada empresa. O início do negócio<br />
do banco em seguros poderia ter sido<br />
feito através de parcerias com terceiros,<br />
mas a opção foi a solução caseira, com a<br />
contratação de profissionais do mercado<br />
para tocar o novo negócio do Banco ABC<br />
Brasil. Em um ano de atuação, a empresa<br />
cresceu o esperado para o terceiro ano.<br />
Agora, as metas serão mais ousadas.<br />
“Nós conseguimos ter sucesso porque<br />
conhecemos e entendemos o cliente<br />
profundamente e transformamos esse conhecimento<br />
em ofertas sob medida”, afirma<br />
Luiz Antônio de Assumpção Neto, CEO<br />
da ABC Brasil Corretora de Seguros.<br />
A carteira de clientes da corretora<br />
possui 500 clientes grupos econômicos,<br />
dos mais de 4 mil clientes corporativos<br />
do banco, distribuídos entre Middle (R$<br />
30 mi a R$ 300 milhões em faturamento/<br />
ano), Corporate (acima de R$ 300 mi faturamento/ano)<br />
e C&IB (200 maiores grupos<br />
empresariais do Brasil).<br />
Segundo o CEO, há muita conversa<br />
com as seguradoras, para levar aos<br />
clientes os melhores produtos. “Como<br />
nossos segurados precisam de grande<br />
capacidade, é necessário um estudo profundo<br />
de cada caso, o que é muito positivo<br />
para nós”.<br />
No primeiro ano de vida da corretora,<br />
os seguros de garantia e de vida em<br />
grupo foram os principais drivers do crescimento.<br />
“Queremos investir na diversificação<br />
de produtos e já nos preparamos<br />
para atender seguros RE sob demanda,<br />
inclusive nas áreas de marine e aviation”,<br />
conta Assumpção.<br />
O projeto de expansão inclui a atuação multiproduto: “Além<br />
do seguro agrícola, há uma série de outros produtos que podem ser<br />
comercializados para o produtor rural. A fazenda é uma empresa,<br />
que também consome o seguro agrícola, mas que precisa proteger<br />
seu patrimônio e a vida dos funcionários. Queremos servir o agro de<br />
forma completa”, adianta o CEO.<br />
A perspectiva de crescimento do banco é bastante grande. A<br />
expectativa da corretora é acompanhar este desempenho, além de<br />
aumentar a sua penetração na carteira de clientes do banco. “Nosso<br />
desafio é oferecer mais produtos e ter maior participação na base<br />
dos clientes”, avisa o CEO, acrescentando que a corretora tem apoio<br />
das seguradoras parceiras.<br />
OPERAÇÃO<br />
No ramo Vida, a corretora conta com todas as linhas disponíveis<br />
no mercado. Para quem busca proteger seus recebíveis, o Seguro<br />
de Crédito é uma boa opção. No Seguro Garantia, a ABC Brasil<br />
Corretora de Seguros disponibiliza dezenas de opções para atender<br />
a diversas necessidades, desde modalidades como Licitante, Performance<br />
e Judicial, até Completion Bond, Fiança Locatícia e Administrativo<br />
de créditos tributários, entre outras.<br />
Para os interessados em um seguro que visa a garantia de<br />
perdas, de danos e de responsabilidades sobre objetos ou pessoas,<br />
a ABC Brasil Corretora disponibiliza os Seguros Ramos Elementares,<br />
com modalidades como Patrimonial, Riscos Cibernéticos, Risco de<br />
Engenharia, POSI (Public Offering Securities Insurance), agrícola entre<br />
outras.<br />
10
ARTIGO<br />
LIBERTY SEGUROS<br />
A busca por um futuro mais seguro<br />
Patricia Chacon*<br />
Autoridades de saúde mundiais concordam que,<br />
embora a pandemia ainda não tenha acabado,<br />
o fim está à vista. Isso fica claro na fala de Tedros<br />
Ghebreyesus, diretor-geral da Organização Mundial da<br />
Saúde (OMS), em discurso no World Health Summit 2022,<br />
ao afirmar que, depois de quase três anos neste túnel longo<br />
e escuro, estamos começando a enxergar a luz no final.<br />
Dados atuais explicam a combinação de cautela e<br />
esperança no discurso de Ghebreyesus. Globalmente, 10<br />
mil pessoas por semana ainda perdem a vida em decorrência<br />
da Covid-19. No Brasil, este número gira em torno<br />
de 450, quantidade ainda elevada, mas que representa<br />
uma melhora quando comparada ao pico de março de<br />
2021, quando morriam mais de 20 mil pessoas por semana<br />
no país.<br />
Quando consideramos as tendências de casos, a<br />
maior efetividade dos tratamentos e o avanço da vacinação,<br />
é visível que estamos mais encaminhados do que<br />
nunca para declarar o fim da pandemia. O Brasil, aliás,<br />
hoje atinge índices mais altos de vacinação que países<br />
como Estados Unidos e Alemanha, com mais de 80% da<br />
população protegida.<br />
Conforme nos aproximamos do que poderia ser<br />
um novo começo, ficam as reflexões sobre os aprendizados<br />
deste período tão desafiador da nossa história. Assim,<br />
três aspectos são muito presentes para mim:<br />
EDUCAÇÃO<br />
A Covid-19 trouxe graves prejuízos à educação,<br />
com o fechamento das escolas durante os períodos mais<br />
críticos. Martin West, decano da Faculdade de Educação<br />
de Harvard, comentou em uma entrevista que avaliações<br />
realizadas em agosto deste ano com estudantes de escola<br />
primária nos Estados Unidos, mostram um grande declínio<br />
nos resultados de leitura e, pela primeira vez em 50<br />
anos, também em matemática.<br />
Um relatório da Organização para a Cooperação<br />
e Desenvolvimento Econômico (OCDE) mostrou que<br />
países desenvolvidos, como Suíça, Luxemburgo e Nova<br />
Zelândia, tiveram melhor capacidade de implementar<br />
medidas sanitárias adequadas para a reabertura dos estabelecimentos<br />
educacionais, diferente de países menos<br />
desenvolvidos. No Brasil, muito será pesquisado no futuro<br />
sobre o impacto da pandemia nos resultados acadêmicos,<br />
mas já sabemos que a taxa de abandono escolar na<br />
rede pública do ensino médio dobrou entre 2020 e 2021.<br />
Diante disso, além de não subestimar o poder das escolas<br />
abertas, precisamos reforçar investimentos na educação,<br />
fator fundamental para o desenvolvimento do país.<br />
FUTURO DO TRABALHO<br />
Em março de 2020, muitas empresas precisaram<br />
se adaptar ao trabalho remoto. Mas, a pergunta que ficou<br />
foi se esse modelo era, de fato, temporário, ou se<br />
prevaleceria. Considerando a experiência de clientes,<br />
corretores, colaboradores e resultados do negócio no<br />
mercado de seguros, por exemplo, acredito em um modelo<br />
mais híbrido.<br />
Por um lado, com o grande avanço das ferramentas<br />
digitais, o trabalho remoto tem se mostrado efetivo<br />
em muitas áreas e, ao mesmo tempo, um fator importante<br />
de qualidade de vida para colaboradores. Por outro<br />
lado, escritórios físicos têm um papel importante, principalmente<br />
no que diz respeito aos espaços para colaboração,<br />
fortalecimento da cultura e desenvolvimento de<br />
talentos. O formato híbrido, por sua vez, proporciona a<br />
flexibilidade que é tão importante atualmente.<br />
PROTEÇÃO<br />
Com o Brasil próximo a 690 mil mortes por Covid-19,<br />
a realidade é que muitos de nós conhecemos famílias<br />
que perderam entes queridos por conta da pandemia.<br />
E, embora o setor de seguros tenha, até o momento,<br />
indenizado mais de R$7 bilhões de sinistros relacionados<br />
a perdas pelo coronavírus, tal cenário evidenciou uma<br />
realidade preocupante: no Brasil, menos de 25% da população<br />
tem seguro de vida.<br />
No nosso país, esse setor representa 2.2% do PIB,<br />
número muito inferior à média mundial de 4%. Criado<br />
com o propósito de ajudar as pessoas a seguirem em<br />
frente, mesmo quando algo tão difícil acontece, o seguro<br />
é essencial para a população. Fica uma missão especial<br />
para o mercado segurador de continuar a aumentar<br />
o acesso da população ao seguro de vida. Nas palavras<br />
de Ghebreyesus, “agora é a hora de continuar com ainda<br />
mais determinação para proteger<br />
aquilo que, com muito esforço, conquistamos,<br />
e construir, juntos: um<br />
futuro mais seguro”.<br />
* PATRICIA CHACON<br />
CEO da Liberty Seguros no Brasil<br />
11
CAPACITAÇÃO<br />
CORRETOR PRO<br />
AXA divulga novidades em capacitação<br />
para corretores<br />
NOVOS CONTEÚDOS PARA IMPULSIONAR OS NEGÓCIOS ESTÃO DISPONÍVEIS NO MEU<br />
MUNDO AXA, SEGUINDO A PROPOSTA DE OFERECER MAIS VALOR AOS PARCEIROS<br />
Boris Ber, presidente do Sincor-SP e a jornalista Kelly Lubiato<br />
Conhecimento é uma parte essencial<br />
da proposta de valor<br />
que a AXA quer transmitir aos<br />
seus parceiros. "Pensamos em um ciclo<br />
com conteúdos e convidados relevantes<br />
para dividir seu conhecimento com<br />
os corretores de seguros. É importante<br />
para os parceiros absorverem os temas<br />
propostos para melhorar os resultados<br />
de suas empresas”, explica Danielle Titton<br />
Fagaraz, superintendente de Gestão<br />
Comercial e Marketing da AXA no<br />
Brasil.<br />
Os temas foram escolhidos com base em insumos de várias<br />
pesquisas realizadas. Na plataforma “Meu Mundo AXA”, disponível<br />
no Portal do Corretor, é possível acessar a nova série de conteúdos<br />
do Corretor Pro “Roda de Negócios”. A primeira trilha de conhecimento<br />
está dividida em cinco episódios com Boris Ber, presidente<br />
do Sincor-SP com 44 anos de experiência no mercado segurador, e<br />
a jornalista Kelly Lubiato, que abordam o tema Gestão do Negócio,<br />
trazendo um panorama sobre os produtos, dicas de negociação,<br />
seguros abertos e demais informações de como atuar no mercado<br />
de seguros.<br />
As próximas trilhas de conteúdo que serão lançadas abordarão<br />
os seguintes temas: Diversidade e Inclusão (com Bárbara<br />
Bassani, doutora e mestre em Direito Civil pela USP, sócia na área<br />
12
Temos uma proposta de valor robusta<br />
para os parceiros. Damos ferramentas<br />
de comunicação para que eles levem os<br />
produtos aos seus clientes, oferecemos<br />
suporte da equipe comercial e apoio de<br />
tecnologia. Os corretores em todos os<br />
níveis de carreira podem se beneficiar<br />
deste conteúdo. Falamos de marketing<br />
digital, dicas de como tocar o negócio,<br />
diversidade, sucessão. Este é um<br />
programa vivo, cujo conteúdo será<br />
sempre de interesse dos parceiros”<br />
DANIELLE TITTON FAGARAZ,<br />
superintendente de Gestão Comercial e Marketing<br />
de seguros e resseguros de TozziniFreire,<br />
com mais de 13 anos de experiência),<br />
Gestão de Riscos (com Marcos Aurelio<br />
Couto, formado em Administração<br />
de Empresas, com 36 anos de atuação<br />
no mercado segurador, presidente e<br />
CEO da Alper Corretora de Seguros e<br />
Co-founder da DUXX Investimentos),<br />
Marketing Digital (com Ednei Souza<br />
da Digital House, pioneiro da internet<br />
brasileira, especialista em tecnologia,<br />
professor, palestrante e consultor; formado<br />
em Processamento de Dados<br />
pela Universidade Mackenzie, com pósgraduação<br />
em TI Aplicada a Negócios<br />
pela FASP) e Sucessão Familiar (com<br />
Ana Rita Bittencourt, coordenadora do<br />
Programa de Pós-graduação de Formação<br />
Executiva em Family Business da<br />
Fundação Getúlio Vargas – FGV; autora<br />
do livro “Sucessão nas Sociedades Familiares<br />
– A Continuidade dos Negócios").<br />
Para Danielle, “com nosso novo<br />
formato de disponibilização de conteúdo<br />
através da plataforma Meu Mundo<br />
AXA, multiplicamos o conhecimento dos<br />
nossos parceiros de forma muito mais<br />
moderna, inovadora e dinâmica, trazendo<br />
temas relevantes e que agregam<br />
muito no dia a dia de uma corretora de<br />
seguros”.<br />
Os novos episódios do Corretor<br />
Pro serão disponibilizados, inicialmente,<br />
para os parceiros das categorias Premium<br />
e Exclusive, seguindo a proposta<br />
de valor da companhia. Em breve, todos<br />
os corretores parceiros poderão assistir o<br />
conteúdo na plataforma. Para os que não<br />
são parceiros, basta se cadastrem na AXA<br />
através do Portal do Corretor.<br />
“Temos uma proposta de valor robusta<br />
para os parceiros. Damos ferramentas<br />
de comunicação para que eles levem<br />
os produtos aos seus clientes, oferecemos<br />
suporte da equipe comercial e apoio de<br />
tecnologia”, aponta Danielle, que acrescenta:<br />
“corretores em todos os níveis de<br />
carreira podem se beneficiar deste conteúdo.<br />
Falamos de marketing digital, dicas<br />
de como tocar o negócio, diversidade,<br />
sucessão. Este é um programa vivo, cujo<br />
conteúdo será sempre de interesse dos<br />
parceiros”, completa.<br />
13
CAPA<br />
MDRT<br />
Entre os melhores no seguro de vida<br />
É CRESCENTE A PARTICIPAÇÃO DE<br />
BRASILEIROS NA MDRT, ASSOCIAÇÃO<br />
INTERNACIONAL QUE REÚNE OS<br />
PROFISSIONAIS DA CORRETAGEM DE<br />
VIDA COM FATURAMENTO SUPERIOR<br />
A US$ 1 MILHÃO, QUE SE TORNOU<br />
ENTIDADE DE ENSINO E BOAS PRÁTICAS<br />
SOBRE O RAMO NO MUNDO<br />
O<br />
mercado de seguros de benefícios<br />
ocupou posição de destaque<br />
durante a pandemia, ao levar<br />
proteção e assistência à sociedade, e<br />
isso ampliou a conscientização sobre sua<br />
importância. Com o potencial de crescimento,<br />
especialmente no seguro de vida,<br />
a necessidade de profissionais de seguros<br />
qualificados nunca foi tão grande, e<br />
essa é a melhor oportunidade para alcançar<br />
proativamente os clientes, construir<br />
confiança e relacionamentos.<br />
Uma dica preciosa para corretores<br />
avançarem exponencialmente no segmento<br />
de seguros de vida é fazer parte<br />
da MDRT – Million Dollar Round Table<br />
(Mesa Redonda do Milhão de Dólares),<br />
associação internacional que reúne bem<br />
sucedidos corretores deste segmento,<br />
que se tornou entidade de ensino e boas<br />
práticas sobre o ramo no mundo. A MDRT<br />
oferece aprendizado compartilhado com<br />
a indústria de seguros mundial, para mais<br />
de 200 países e 70.000 membros.<br />
O corretor de seguros Josusmar<br />
Sousa, CEO da Mister Líber Corretora de<br />
Seguros, é presidente da MDRT Brasil<br />
(Country Chair Brazil), com a missão de<br />
ampliar a participação dos brasileiros na<br />
entidade para, principalmente, solidificar<br />
a conscientização sobre a cultura do<br />
seguro de vida no país. “Os membros da<br />
MDRT cumprem um código de ética mais<br />
rígido, o que aumenta a confiança dos<br />
clientes. Além disso, obtêm evolução no<br />
atendimento ao cliente, que acaba beneficiado<br />
com novos métodos e estratégias<br />
de oferta de produtos”, defende Josusmar<br />
Josusmar Sousa<br />
Sousa. “Na MDRT, os corretores se qualificam para o ‘top of the table’:<br />
evoluem de tomadores de pedidos para consultores financeiros”.<br />
Também corretor de seguros, o filho Felipe Eduardo Sousa<br />
atua como representante da MDRT Brasil na região Sudeste e Norte<br />
(Local Chair Brazil), responsável especialmente pelas ações sociais<br />
da Fundação MDRT, que é um ponto forte da entidade. “Seguro de<br />
vida é um barco salva–vidas que todos precisam. Justamente com<br />
a missão de levar proteção, também temos como objetivo retribuir<br />
à sociedade o que a profissão de corretor de seguros proporciona<br />
aos membros da MDRT, já que reúne os profissionais que obtiveram<br />
êxito em suas carreiras”, justifica Felipe.<br />
Eles atuam junto ao também brasileiro Caio Henrique Cunha,<br />
presidente da Região Latina América e Caribe da MDRT, e ao panamenho<br />
Fernando Gomez, presidente da Zona Latina América da MDRT.<br />
Atualmente, os corretores podem ser membros de diversas<br />
formas, não precisando atingir US$ 1 milhão no primeiro momento.<br />
A associação pode se dar por diferentes critérios, que vão de produção<br />
anual a comissões recorrentes dos produtos Vida e Previdência.<br />
As categorias de membresia são: Aspirantes, Membros, Court of the<br />
Table (corte da mesa) ou Top of the Table (topo da mesa), sempre<br />
atestado pelas seguradoras participantes. Para participar, o corretor<br />
interessado pode escrever para josus@misterliber.com.br ou<br />
14
entrar em contato com as seguradoras com a qual produzem, verificando<br />
se são credenciadas à MDRT.<br />
O QUE É A MDRT?<br />
Fundada em 1927, a MDRT é The Premier Association of<br />
Financial Professionals®. A associação exclusiva à MDRT está limitada<br />
aos principais serviços financeiros e profissionais da área de<br />
seguro de vida que adotam estritos padrões éticos e profissionais<br />
para construir confiança e segurança com seus clientes. “Em uma<br />
profissão intensamente competitiva como a de corretor de seguros<br />
de vida, as objeções são uma rotina e as mudanças de regulamentação<br />
são a norma. Por isso, a MDRT é onde esses consultores<br />
aprendem como atingir o sucesso e alcançar carreiras mais sustentáveis”,<br />
diz Josusmar Sousa.<br />
Entre as ações de qualificação, a principal é a reunião anual<br />
dos membros da MDRT. Estudos realizados entre os membros de<br />
todo o mundo apontam um crescimento de produção após cada<br />
reunião anual: 16% após a primeira participação, 21% após a segunda<br />
participação, e 25% após a terceira participação. “É comprovada<br />
a mudança de patamar em produção e prêmios com vendas mais<br />
qualificadas”, garante Josusmar. “O êxito e o sucesso fazem parte da<br />
caminhada de todos os membros da MDRT”.<br />
O especialista afirma que 2023 é um ano de otimismo para a<br />
MDRT, pois os membros em todo o mundo continuam se adaptando<br />
e evoluindo para ajudar seus clientes a enfrentar com sucesso o impacto<br />
da pandemia. “Estamos comprometidos em ajudar nossa profissão<br />
não apenas a se recuperar, mas a se preparar com confiança<br />
para os desafios que enfrentaremos daqui a 10 e 20 anos. Esperamos<br />
reafirmar a dedicação à nossa profissão global, enquanto apoiamos e<br />
aprendemos com os membros da comunidade MDRT, que demonstraram<br />
extraordinária resiliência, coragem e flexibilidade nos últimos<br />
anos. Trabalhando juntos, continuaremos a fornecer suporte mais direcionado<br />
e acessível a consultores em todo o mundo, em todas as<br />
etapas de suas jornadas profissionais e pessoais”, enfatiza.<br />
QUALIFICAÇÃO CONSTANTE<br />
A entidade é hoje mais global do que nunca. A crescente associação<br />
global é um ponto forte e é por isso que a MDRT está comprometida<br />
em garantir que cada membro tenha os recursos localizados<br />
necessários para melhorar sua conexão com a entidade e seus membros,<br />
não importa onde morem e trabalhem. Após dois anos de reuniões<br />
e eventos virtuais, a Reunião Anual MDRT 2022 foi realizada em<br />
junho em Boston (EUA), trazendo ainda mais conectividade de nível<br />
superior e aprendizado ponto a ponto por meio da Zona de Conexão,<br />
Sessões de Foco, Plataforma Principal e Sessões Especiais, onde apresentações<br />
em vários idiomas garantiram que os participantes pudessem<br />
colher os benefícios da programação sem barreiras linguísticas.<br />
“Desde estratégias de audição para trabalhar com centros<br />
de influência em um mundo pós-pandemia na Reunião Anual da<br />
MDRT até aprender como maximizar o crescimento do cliente a partir<br />
do site, a MDRT está comprometida em ajudar nossos membros a<br />
evoluir neste ambiente em rápida mudança”, avalia o presidente da<br />
divisão brasileira.<br />
Felipe Sousa<br />
O site MDRT, MDRT App, webinars<br />
mensais MDRT, Blog MDRT e outras<br />
ofertas valiosas oferecem lições importantes<br />
aos membros além das fronteiras<br />
nacionais e linguísticas, pois contam com<br />
traduções e facilidades na comunicação.<br />
“Com esses recursos, os membros ficam<br />
mais equipados para navegar com confiança<br />
pelos produtos FinTech em evolução,<br />
mudanças nas regulamentações,<br />
tecnologia inovadora, tendências de marketing<br />
e muito mais, enquanto planejam<br />
um futuro pós-pandemia”, diz Josusmar.<br />
Em suas apresentações recentes,<br />
Josusmar Sousa defende a importância<br />
da atualização profissional e de os corretores<br />
se tornarem “figitais” (oferecendo<br />
atendimento físico + digital), para cuidar<br />
dos clientes e construir um negócio sustentável.<br />
“Com 60 anos de idade e 38 de<br />
carreira estou me atualizando, fazendo<br />
curso de prospecção com novas ferramentas<br />
tecnológicas, pois não posso ficar<br />
obsoleto. Para vender seguro no cenário<br />
3.0, pós-pandemia, preciso ir além do que<br />
estou acostumado a praticar”.<br />
VALORES PRINCIPAIS<br />
ATRAVESSANDO FRONTEIRAS<br />
Os membros da MDRT acreditam<br />
em valores fundamentais sustentáveis,<br />
independentemente do tempo ou fronteira.<br />
Não importa onde estejam em suas<br />
carreiras, os profissionais de serviços financeiros<br />
sempre podem se beneficiar de<br />
uma família – a Família de Marcas MDRT<br />
15
CAPA<br />
MDRT<br />
Caio Henrique Cunha<br />
– onde os aprendizados compartilhados<br />
e a busca pela excelência são os valores<br />
centrais que conectam todos os membros<br />
em todo o mundo. Além disso, os<br />
membros da MDRT aderem a rigorosos<br />
padrões profissionais e éticos. Eles incorporam<br />
o conceito Whole Person e servem<br />
suas comunidades para alcançar estilos<br />
de vida equilibrados.<br />
A comunidade está crescendo<br />
e tem agora três associações individuais<br />
que compõem a Família de Marcas<br />
MDRT: MDRT, Academia MDRT e Serviços<br />
Globais MDRT. Concebida para ajudar os<br />
profissionais de serviços financeiros em<br />
qualquer fase de suas carreiras, a Família<br />
de Marcas MDRT é a aceleradora que<br />
leva os membros a novos patamares de<br />
desempenho máximo.<br />
Caio Henrique Cunha<br />
DE ACORDO COM O CÓDIGO DE ÉTICA MDRT, OS MEMBROS DEVEM:<br />
1. Sempre colocar os melhores interesses de seus clientes acima de<br />
seus próprios interesses diretos ou indiretos.<br />
2. Manter os mais altos padrões de competência profissional, procurando<br />
manter e melhorar o conhecimento, as habilidades e a competência<br />
profissional.<br />
3. Guardar no mais estrito sigilo e considerar privilegiadas todas as<br />
informações comerciais e pessoais relativas aos negócios de seus clientes.<br />
4. Fazer a divulgação completa e adequada de todos os fatos necessários<br />
para permitir que os clientes tomem decisões informadas.<br />
5. Manter uma conduta pessoal que refletirá favoravelmente na profissão<br />
de seguros e serviços financeiros e na MDRT.<br />
6. Determinar que qualquer substituição de um seguro ou produto<br />
financeiro deve ser benéfica para o cliente.<br />
7. Obedecer e estar em conformidade com todas as disposições das leis<br />
e regulamentos nas jurisdições em que fazem negócios.<br />
Além disso, a MDRT abraça a diversidade com o compromisso<br />
de celebrar e servir a seu público inclusivo e diversificado de<br />
membros em uma cultura onde todos são valorizados, respeitados,<br />
apreciados e tratados de forma justa, sem preconceitos ou discriminação.<br />
A MDRT estabelece e promove, propositalmente, políticas,<br />
programas e procedimentos que afirmam a diversidade, equidade e<br />
inclusão para o benefício de todos os membros, aspirantes a membros,<br />
parceiros do setor e profissionais de serviços financeiros.<br />
Pode ser fácil fixar-se no sucesso e perder de vista aspectos<br />
igualmente significativos das vidas, como a família ou o serviço comunitário.<br />
Por isso, a MDRT defende o conceito Whole Person e fornece<br />
recursos para ajudar os membros a expandir seu foco e alcançar<br />
um estilo de vida equilibrado.<br />
FAZENDO A DIFERENÇA<br />
A Fundação MDRT é o braço filantrópico da entidade que,<br />
desde sua formação, em 1959, concedeu doações para organizações<br />
de caridade que atendem pessoas em 87 países e todos os 50 estados<br />
dos EUA.<br />
Com o lema “Fazer o bem faz bem”, o Dia de Ação de Graças<br />
(Gives Day) do MDRT Foundation arrecada apoio financeiro para<br />
diversas instituições e causas nacionais e internacionais em 26 de<br />
16
outubro. Tendo o corretor de seguros Josusmar Sousa como presidente<br />
da divisão brasileira da MDRT, desde 2021, primeira vez em<br />
60 anos, o Brasil integra o grupo de 70 países que integram o MDRT<br />
Foundation. A entidade beneficente tem como objetivo retribuir à<br />
sociedade o que a profissão de corretor de seguros proporciona aos<br />
membros do MDRT.<br />
Entre as ações internacionais estão o Navio da Misericórdia<br />
(Mercy Ship), que oferece atendimento em um navio hospital na<br />
costa africana, auxiliando pessoas de países em guerra ou situação<br />
precária de saúde, e a Litro de Luz (Liter of Light), que atua em 32<br />
países oferecendo treinamento aos indivíduos que não têm luz elétrica<br />
e utilizam tambor de querosene (cara, tóxico e perigoso) a criar<br />
luzes sustentáveis para suas comunidades por meio de garrafas pets<br />
e reciclagem.<br />
A criação da divisão brasileira do MDRT passou a garantir<br />
ajuda também a instituições do Brasil. As primeiras escolhidas são:<br />
Vivenda da Criança, Experimente Nascer de Novo, e Instituto de Desenvolvimento<br />
da Pessoa Humana (IDAP). A Associação Beneficente<br />
Vivenda da Criança é uma entidade sem fins lucrativos que atende<br />
mensalmente mais de 4 mil pessoas carentes da área mais pobre<br />
da periferia de São Paulo, na região da subprefeitura de Parelheiros,<br />
extremo sul do município. O Experimente Nascer De Novo é um<br />
projeto idealizado pela Associação Juventude Armênia para ajudar<br />
mais de 260 crianças refugiadas da Guerra na Síria. Já o IDAP é um<br />
projeto que atende mais de 500 crianças e adolescentes, seja nas atividades<br />
do futebol, cursos de inclusão digital, atividades artísticas,<br />
atendimento odontológico, em parceria com a entidade Dentistas<br />
do Bem, em Ribeirão das Neves, município da região metropolitana<br />
de Belo Horizonte.<br />
As três entidades receberam, cada uma, um cheque um valor<br />
de US$ 1 mil, referente à arrecadação de 2021 (fotos).<br />
“A MDRT Foundation impacta positivamente a comunidade<br />
e, através de seu Dia de Ações de Graças arrecada doações de membros<br />
e não membros do MDRT para devolver ao mundo e a quem<br />
precisa um pouco do que a maravilhosa profissão de corretor de<br />
seguros e a atuação com seguros de vida nos proporciona”, afirma<br />
Josusmar Sousa. “Com isso, ajudamos milhares de pessoas a melhorar<br />
significativamente a sua qualidade de vida e<br />
dignidade”, completa Felipe Sousa.<br />
Ainda é possível doar, basta acessar o link<br />
www.mdrtfoundation.org/ways-to-give ou o QR<br />
Code da imagem e compartilhar para um mundo<br />
melhor.<br />
THE BIG PLAYERS<br />
Cinco especialistas em seguro de vida de destaque no Brasil<br />
e exterior, todos membros da MDRT, se juntaram para criar um verdadeiro<br />
manual para o sucesso no ramo: o livro The Big Players I – A<br />
prática por trás dos bastidores de quem fatura milhões com seguro<br />
de vida e previdência, que foi lançado pela Editora Citadel no dia 26<br />
de agosto, durante o evento InsideCor 2022.<br />
Josusmar Sousa, da Mister Líber Corretora de Seguros, de<br />
São Paulo/SP, aborda a “fábrica de milionários”, ou seja, como os<br />
Josusmar Sousa (à dir.) e Felipe Sousa (à esq.)<br />
entregam doação para o IDAP, representado pelo<br />
membro Rogério Araújo (ao centro)<br />
Josusmar Sousa entrega cheque para a Vivenda da<br />
Criança, representada pela fundadora Irmã Yvone<br />
(à direita)<br />
profissionais podem construir rentabilidade<br />
com a atuação nesta carteira.<br />
Alberto Junior, idealizador do projeto<br />
The Big Player e InsideCor, do Grupo<br />
Life Brasil, de Porto Alegre/RS, explica sobre<br />
a montagem de times escaláveis de<br />
alto desempenho e a força de vendas.<br />
Tiago Melo, da TCBM Gestão de<br />
Riscos, de Belo Horizonte/MG, fala sobre<br />
Sucessão Empresarial, Proteção Patrimonial<br />
e Financeira, Gestão de riscos, utilizando<br />
ativos securitários como ferramenta<br />
principal de sua atividade.<br />
Rogério Araújo, da TGL Consultoria,<br />
de Belo-Horizonte/MG, explica sobre<br />
planejamento e avaliação tributária para<br />
profissionais liberais utilizando os produtos<br />
seguros de vida e previdência.<br />
Igor Brito, da Planning4Life e Unipeople<br />
Group, de Lisboa, Portugal, explica<br />
sobre venda híbrida online e off-line<br />
para seguros de vida e previdência.<br />
17
ESPECIAL PME<br />
PANORAMA<br />
Pequenos, mas<br />
AS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS DERAM INQUESTIONÁVEIS PROVAS DE SUPERAÇÃO APÓS O PERÍODO<br />
MAIS CRÍTICO DA PANDEMIA E, HOJE, SUSTENTAM A EMPREGABILIDADE NO PAÍS E REFORÇAM SUA<br />
IMPORTÂNCIA PARA POLÍTICAS DE DESENVOLVIMENTO SOCIOECONÔMICO, COMO SINALIZADO PELO<br />
PRÓPRIO PRESIDENTE ELEITO LULA, QUE PRETENDE COLOCAR À DISPOSIÇÃO DELAS OS PODEROSOS<br />
BANCOS ESTATAIS, DENTRE ELES O BNDES. O SETOR DE SEGUROS PRECISA, AMPLIFICAR A COMUNICAÇÃO<br />
COM O SEGMENTO, AUMENTANDO, SOBRETUDO, A OFERTA DE PRODUTOS, E TAMBÉM INTERNALIZAR A<br />
IMPORTÂNCIA DO PAPEL DA INDÚSTRIA SECURITÁRIA PARA AS PME’S<br />
André Felipe de Lima<br />
Atribui-se à escritora francesa<br />
do século 19 Amandine Aurore<br />
Lucile Dupin, que assinava “George<br />
Sand” para que a aceitassem no machista<br />
meio literário de sua hostil época,<br />
as seguintes frases: “Um dia virá em que o<br />
trabalhador poderá ser um artista, senão<br />
pela expressão (o que cada vez importará<br />
menos) mas pelo menos para sentir<br />
o belo”. Sim, o mais expressivo e icônico<br />
nome feminino da literatura francesa<br />
mostra que só se empreende algo se este<br />
for feito como se brotasse das mãos de alguém<br />
que verdadeiramente traz consigo,<br />
na alma, a arte. Ela estava coberta de razão.<br />
Hoje, esse espírito parece estar bem<br />
evidenciado no mercado, onde a palavra inovação é apresentada<br />
como a principal bandeira no universo dos negócios. Mas equivoca-<br />
-se quem imagina ser esse espírito primazia de grandes corporações,<br />
como se acreditara até bem pouco tempo. Muito pelo contrário, e<br />
os números podem provar que os pequenos e médios empreendedores,<br />
restringindo-se ao nosso particular cenário brasileiro, são<br />
genuínos artistas de seus negócios e, obviamente, do destino do<br />
país. Reside na afirmação algum exagero? Dados consolidados do<br />
primeiro semestre de 2022, divulgados pelo Serviço Brasileiro de<br />
Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), com base no Cadastro<br />
Geral de Empregados e Desempregados (Caged ), mostram que<br />
não. Existem no Brasil 18,5 milhões de pequenos empreendimentos,<br />
que representam 30% do produto interno brasileiro (PIB) e incríveis<br />
99% de todas as empresas aqui registradas. E o mais impressionante<br />
ainda: estas PME’s (sigla que as representam) foram as responsáveis<br />
por 72% dos empregos gerados no primeiro semestre de 2022. A<br />
18
GIOVANNI BEVILÁQUA,<br />
do Sebrae<br />
máxima da genial escritora francesa é, indubitavelmente, corretíssima:<br />
só mesmo artistas para superarem com denodo e suor período<br />
tão duro como foram aqueles dos momentos mais áridos da<br />
pandemia da Covid-19 e deles extrair a vontade de virar o jogo. As<br />
PME’s estão conseguindo. Mas o estímulo precisa, contudo, descentralizar-se<br />
da região sudeste, que mantém 51% delas, seguida, nessa<br />
ordem, do sul (19%), nordeste (17%), centro-oeste (9%) e norte (5%).<br />
A importância das pequenas e médias empresas ganhou ainda mais<br />
eco pela voz de Luiz Inácio Lula da Silva (PT), eleito presidente do<br />
país para o próximo mandato. Durante a campanha eleitoral, ele foi<br />
peremptório ao afirmar que o Banco Nacional de Desenvolvimento<br />
Econômico e Social (BNDES) será “um grande banco de investimentos<br />
para pequenas e médias empresas”. “Vamos incentivar o microempreendedorismo,<br />
e o BNDES vai agora financiar pequenas e médias<br />
empresas, o micronegócio, o empreendedorismo”, afirmou Lula<br />
em um momento da campanha, no primeiro turno.<br />
Coordenador de acesso a crédito e investimentos do Sebrae<br />
Nacional e doutor em economia pela Universidade de Brasília, Giovanni<br />
Beviláqua reconhece que, apesar dos desafios enfrentados<br />
e que afetaram tão fortemente os pequenos negócios, os últimos<br />
anos da pandemia deixaram importantes lições. Segundo ele, os<br />
conhecimentos obtidos durante esse período ajudaram a desenhar<br />
políticas e a implementar ações que permitiram a sobrevivência<br />
de muitos negócios, com o fortalecimento e transformação<br />
dessas empresas, com maior atenção à sua gestão, à necessidade<br />
de utilização de crédito de forma mais consciente e priorização na<br />
inovação de processos e produtos que tendem a tornar os negócios<br />
mais robustos e prontos para aproveitar o momento de retomada<br />
mais forte da atividade econômica. “Há ainda muitos desafios,<br />
mas acredito que o próprio reconhecimento deles e uma<br />
atitude mais planejada e assistida, com maior conhecimento sobre<br />
os mercados de atuação e do cenário econômico geral, podem levar<br />
as empresas a, não somente tomarem ações eficazes em relação<br />
a esses desafios, como aproveitar as oportunidades que irão<br />
surgir”, prevê Beviláqua.<br />
Diretora da Federação das Indústrias do estado do Rio de<br />
Janeiro (Firjan) e do Conselho das Mulheres da instituição, Carla<br />
Pinheiro percebe uma melhora no cenário das micro e pequenas<br />
empresas que, inclusive, lembra a também empresária, foram beneficiadas<br />
nos últimos anos com algumas medidas importantes.<br />
Uma delas, a Lei da Liberdade Econômica, que dispensa alvará e<br />
licenças para atividades de baixo risco. A concessão de crédito através<br />
do Programa Nacional de Apoio às Microempresas e Empresas<br />
de Pequeno Porte (Pronampe), criado durante a pandemia de Covid-19,<br />
também foi uma relevante medida de estímulo aos negócios<br />
mencionada por Carla. “Após o período mais crítico da pandemia,<br />
observamos uma trajetória ascendente na abertura de empresas e<br />
na geração de empregos em todo o país. Além disso, a confiança<br />
dos empresários está melhorando. No estado do Rio de Janeiro, por<br />
exemplo, vemos avanço na confiança dos empresários das indústrias<br />
de pequeno porte nos últimos meses”, observa.<br />
É nesse contexto que entra o setor de seguros para ajudar na<br />
sustentação das PME’s e estimulá-las para a proteção do empreendimento.<br />
Gerente de digital e growth na BMG<br />
Seguros, Suellen Ferri lembra que o nível<br />
ideal de endividamento para um pequeno<br />
negócio não deve ser superior a 30% do<br />
seu faturamento e, como indica a mesma<br />
pesquisa divulgada pelo Sebrae, houve redução<br />
nas PME’s que superam essa marca<br />
de 51% relatados nesta edição contra 59%<br />
da edição anterior. “Embora seja identificada<br />
melhora neste indicador, ainda há<br />
muito a evoluir neste sentido e a inclusão<br />
do seguro no planejamento das PME’s sem<br />
dúvida é um fator fundamental para evolução<br />
da performance do segmento. As<br />
micro e pequenas empresas têm um papel<br />
de alta relevância como indutoras no crescimento<br />
econômico e produção de riqueza<br />
e o seguro entra como um importante<br />
mecanismo de proteção, principalmente<br />
em ambientes de crise como meio de mitigar<br />
os impactos e garantir a resiliência dos<br />
negócios”, analisa Suellen.<br />
A Mapfre, por exemplo, vem experimentando<br />
uma aproximação maior com<br />
as PME’s. De janeiro a setembro, a seguradora<br />
registrou um crescimento de 11%<br />
na emissão de apólices para o segmento.<br />
Embora o resultado seja satisfatório, a diretora<br />
de seguros gerais e empresas da<br />
Mapfre, Patrícia Siequeroli, alerta para o<br />
fato de as pequenas e médias empresas<br />
serem voláteis em relação ao movimento<br />
da economia. “Em um período de inflação,<br />
elas acabam sendo bastante afetadas.<br />
Você acaba vendo o consumo sendo<br />
19
ESPECIAL PME<br />
PANORAMA<br />
CARLA PINHEIRO,<br />
da Firjan<br />
reduzido. Muitas delas não estão numa<br />
frente de consumo grande”, diz Patrícia.<br />
Na pandemia, muitos pequenos<br />
e médios empreendedores foram se<br />
sustentando com o auxílio emergencial.<br />
Mas o momento era de profunda angústia<br />
quanto ao futuro do negócio e até<br />
de fechamento de portas, ocasionando,<br />
afirma Patrícia, muitos cancelamentos<br />
de seguros. “Acompanhamos isso de<br />
perto e vimos o quanto o seguro acabou<br />
dentro deste movimento”, recorda a executiva<br />
da Mapfre. Mas até que ponto o<br />
seguro está verdadeiramente na pauta<br />
das PME’s?<br />
No já longínquo ano de 2014, uma<br />
pesquisa realizada por seguradoras e o<br />
Sebrae apontava que somente 30% das<br />
pequenas e médias empresas mantinham<br />
algum tipo de seguro. Hoje, lamenta<br />
Patrícia, esse índice está um pouco menor,<br />
embora existam, como reconhece a<br />
executiva, dificuldades para identificar<br />
com precisão esse percentual. Mas há um<br />
ponto importante apontado por Patrícia:<br />
em 2018, a Mapfre fez uma pesquisa para<br />
avaliar qual a percepção do seguro por<br />
parte dos empreendedores. Para isso,<br />
a seguradora selecionou um grupo de<br />
PME’s do ramo da alimentação e constatou,<br />
após o estudo, que grande parte dos<br />
empreendimentos não são mantidos em<br />
locais próprios e, sim, alugados.<br />
“Todo o aluguel tem embutido<br />
nele um seguro imobiliário, um seguro<br />
de incêndio, com uma cobertura superpequenininha. Ele é um seguro<br />
de incêndio embutido dentro do valor do aluguel. O objetivo do<br />
seguro é, caso o estabelecimento pegue fogo e tenha sua estrutura<br />
física danificada, oferecer um valor que repara o locador, não o locatário”,<br />
explica Patrícia. Mas a surpresa viria com a constatação de que<br />
a maior parte dos entrevistados pela Mapfre desconhecia o amparo<br />
do seguro e a outra achava estar amparada pelo seguro embutido<br />
no aluguel, que não ampara o empreendedor e apenas a estrutura<br />
física para o locatário.<br />
Em resumo, não há indicadores específicos sobre a penetração<br />
de seguros nas PME’s, sendo as visões conhecidas decorrentes de<br />
levantamentos pontuais, como é possível verificar com o empenho<br />
da Mapfre. Entretanto, observa Suellen Ferri, é possível tomar como<br />
referência a participação das receitas de seguros sobre o PIB, disponibilizada<br />
pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), que<br />
em 2021 ficou em 3,5% no Brasil e demonstra ser ainda incipiente se<br />
comparada com outros países com economias mais maduras como<br />
Estados Unidos (12%), Reino Unido (11%) e Itália (9%). Embora este<br />
indicador tenha apresentado crescimento se comparado com 2011,<br />
onde a penetração era de 3,0%, o número ainda é significativamente<br />
baixo frente ao potencial do país e o papel de relevância que o<br />
seguro exerce na proteção do patrimônio, na redução de incertezas<br />
e mitigação do impacto de perdas e que, portanto, tem reflexo no<br />
aumento de investimentos e no crescimento econômico das PME’s,<br />
que são mais sensíveis às crises. “A baixa penetração no mercado de<br />
PME’s ocorre por diversos fatores, mas, principalmente, pela ausência<br />
de produtos simplificados, alinhados com a necessidade do segmento<br />
e facilidade na jornada de contratação”, sinaliza Suellen.<br />
O seguro ainda é visto como algo complexo, define a executiva<br />
da BMG. Porém, nos últimos anos, a Susep e o Banco Central<br />
buscam o desenvolvimento de regras que possibilitem a ampliação<br />
e proteção deste segmento com novas frentes, como o Pix, hoje a<br />
principal forma de pagamento entre os pequenos negócios, sendo<br />
utilizado em 42% das transações para PME’s e em 51% para MEI’s,<br />
segundo a pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios (Sebrae e IBGE),<br />
e o open finance, que inclui também o open insurance. “Tais movimentos<br />
trazem um enorme potencial de mudança e novas oportunidades<br />
de ofertas massificadas que viabilizam a redução do custo<br />
dos produtos e, consequentemente, a ampliação da penetração nas<br />
PME’s. Essa evolução já é percebida pela entrada de diversos novos<br />
players no mercado de fintechs e insurtechs atuando principalmente<br />
em ecossistemas de nicho na exploração de modelos inovadores<br />
com jornadas cada vez mais digitais, acompanhando a mudança no<br />
padrão de consumo acelerada pela pandemia”, considera Suellen.<br />
Embora as investidas para atrair PME’s sejam louváveis, ainda<br />
são insuficientes. A pandemia despertou, de uma forma geral, a<br />
consciência para proteção na sociedade, sobretudo para a importância<br />
da contratação de um seguro de vida. Mas a mesma preocupação,<br />
porém com um seguro empresarial que mantenha protegido<br />
o negócio, não foi notada entre pequenos e médios empreendedores,<br />
como analisa Suellen:<br />
“Considerando os prêmios emitidos no acumulado do ano até<br />
setembro, conforme o Sistema de Estatísticas da Susep (SES), o ramo<br />
20
compreensivo empresarial apresenta crescimento de 6%, ante 20%<br />
no mesmo período do ano anterior. A falta de conhecimento sobre os<br />
benefícios que o produto tem em relação à resiliência dos negócios e<br />
a baixa oferta especializada para o segmento de pequenas e médias<br />
empresas ainda é um ofensor que gera no empreendedor a sensação<br />
de que o valor do seguro pode ser um custo a ser deixado de lado no<br />
orçamento ou até mesmo o veem como uma despesa. A dificuldade<br />
no acesso também impacta na percepção de custo, onde o empreendedor<br />
relaciona o valor do seguro automóvel, em torno de 7% sobre<br />
o custo do bem, com o prêmio da proteção empresarial, e estima um<br />
valor alto para ter o produto considerando o valor da empresa, quando<br />
isso não é uma realidade. O seguro empresarial tem uma ampla<br />
gama com mais de 80 coberturas adicionais, permitindo a proteção<br />
de acordo com a real necessidade de cada negócio e se tornando um<br />
aliado fundamental na gestão e prevenção de riscos. Sem dúvida, ainda<br />
há muito espaço para expansão deste produto no planejamento<br />
financeiro das pequenas e médias empresas.”<br />
NOVO GOVERNO, NOVA POLÍTICAS<br />
Giovanni Beviláqua, do Sebrae, declara que novos ciclos de<br />
governo são sempre momentos importantes e que os empresários<br />
devem ficar atentos às políticas e ações implementadas, pois, inevitavelmente,<br />
podem se constituir como ameaças ou oportunidades<br />
para seus negócios. Ou seja, tudo pode ser uma via de mão dupla.<br />
Para defender-se nesse mar de incertezas, o empreendedor deve<br />
acompanhar esses movimentos e fazer um bom planejamento, inclusive<br />
em relação ao mercado de crédito, pois, apesar da grande evolução<br />
na concessão de recursos para os pequenos negócios observada<br />
nos últimos anos, haja vista a implementação de importantes programas<br />
como o Pronampe e o FGI-Programa Emergencial de Acesso<br />
a Crédito (Peac), além do reforço da atuação de fundos garantidores<br />
como o Fundo de Aval às Micro e Pequenas Empresas (Fampe), do<br />
Sebrae, ainda observa-se que há muito espaço para maior evolução,<br />
uma vez que os pequenos negócios mostraram o que realmente são<br />
e sempre foram: a força fundamental da economia brasileira.<br />
“Eles se mostraram bons tomadores de crédito, bons pagadores<br />
e, sobretudo, bons aplicadores desses recursos em prol do<br />
desenvolvimento dos negócios e, consequentemente, do desenvolvimento<br />
econômico e social do país. Ainda sobre o crédito, minha<br />
leitura é que os juros ainda permanecerão altos no próximo ano,<br />
mas entrarão em trajetória de redução junto com a inflação. Isso só<br />
reforça a necessidade de que os pequenos negócios tenham um<br />
bom planejamento e uma boa gestão financeira, caso realmente<br />
precisem de crédito, que ele seja utilizado em prol do desenvolvimento<br />
dos negócios”, interpreta Beviláqua, ponderando, contudo,<br />
haver outro lado dos juros altos que pode ser benéfico no caso de<br />
empresas com gestão mais organizada e sobras de caixa, situação<br />
na qual possam aplicar esses recursos e constituir reservas aproveitando<br />
esses juros altos a seu favor: “Vimos que no início da pandemia<br />
a maioria dos pequenos negócios tinha caixa para poucas<br />
semanas de paralisação das atividades. Acredito que isso pode ser<br />
considerado uma lição importante para que a gestão financeira das<br />
empresas também possa contemplar a formação de reservas para<br />
SUELLEN FERRI,<br />
da BMG<br />
emergências e implementação de investimentos<br />
importantes para os negócios.”<br />
Economista e professor da Faculdade<br />
do Comércio da Associação Comercial<br />
de São Paulo, Denis Medina esclarece<br />
que a expectativa para o próximo ano<br />
para as pequenas e médias empresas é<br />
desafiadora. Mas ele acredita haver crescimento<br />
econômico e geração alta de<br />
emprego, com mais pessoas com dinheiro<br />
e consumindo. “Isso é extremamente<br />
positivo”, diz Medina. Por outro lado, lamenta<br />
o professor, ainda se vê um cenário<br />
de juros altos que torna o financiamento<br />
para a empresa bem caro. “O empreendedor<br />
ou pequeno empreendedor, pequenas<br />
e médias empresas precisam navegar<br />
nesse fio, nesse mar revolto”.<br />
Carla Pinheiro, da Firjan, diz que<br />
o empresário, independentemente do<br />
porte de sua empresa, terá pela frente<br />
um cenário desafiador para o próximo<br />
ano e com algumas incertezas ocasionadas<br />
pela mudança de governo. Porém<br />
— atenua ela — existe a expectativa de<br />
que o Banco Central inicie em 2023 um<br />
processo gradativo de redução da taxa<br />
Selic, principalmente por conta do arrefecimento<br />
da pressão inflacionária. “Isso<br />
tende a afetar positivamente as taxas praticadas<br />
pelas instituições financeiras, uma<br />
vez que a taxa de depósito interfinanceiro<br />
(DI) é um importante componente no<br />
custo de captação e está diretamente ligado<br />
à taxa básica de juros. Além disso,<br />
21
ESPECIAL PME<br />
PANORAMA<br />
PATRÍCIA SIEQUEROLI,<br />
da Mapfre<br />
diversas linhas de crédito disponíveis no<br />
mercado possuem taxas atreladas à Selic,<br />
como algumas operações no BNDES e o<br />
Pronampe. É possível observar uma elevação<br />
nas taxas praticadas atualmente<br />
quando comparadas aos anos anteriores<br />
e isso acaba por encarecer o custo do crédito.<br />
Dessa forma, entendemos que um<br />
cenário de queda da taxa básica de juros<br />
seja favorável para os empresários, principalmente<br />
pela diminuição desse custo,<br />
facilitando a tomada de recursos para investimento<br />
nos negócios”, ressalta Carla.<br />
O QUE VIRÁ PELA FRENTE?<br />
Em agosto, o governo decidiu, já<br />
na reta final do mandato e em meio a<br />
uma acirrada campanha eleitoral, acelerar<br />
a liberação de empréstimos para microempreendedores<br />
individuais (MEI’s),<br />
microempresas e empresas de pequeno<br />
porte. A meta é que sejam liberados<br />
cerca de R$ 72 bilhões até dezembro de<br />
2024. Desse total, R$ 50 bilhões seriam<br />
por meio do Pronampe e R$ 22 bilhões<br />
por meio do Peac. Para Beviláqua, é preciso,<br />
no entanto, considerar os pequenos<br />
negócios como um assunto de estado e<br />
sem que sejam ignoradas influências significativas<br />
das políticas públicas.<br />
“Entendo que os pequenos negócios<br />
não são um segmento qualquer da<br />
economia e, sim, são a própria economia<br />
brasileira. Portanto, falamos aqui de um<br />
objeto de política de desenvolvimento<br />
econômico e social do país, uma vez que, no Brasil, esses empreendimentos<br />
correspondem a cerca de 99% dos negócios formais,<br />
são grandes empregadores de mão de obra e responsáveis por um<br />
terço do PIB. Isso pode ser ampliado significativamente, com impactos<br />
positivos muito amplos, quando políticas bem desenhadas<br />
são implementadas e favoreçam um melhor ambiente de negócios,<br />
aumento das capacidades gerenciais dos empresários, maior<br />
acesso a financiamentos, seja via crédito ou via investimentos,<br />
maior acesso a mercados, inclusive internacionais e, cada vez mais,<br />
em respeito às demandas da sociedade em termos de meio ambiente,<br />
redução das desigualdades sociais e maior governança dos<br />
negócios”, afirma o diretor do Sebrae, especificando que iniciativas<br />
implementadas como programas de garantias sobre contratações<br />
de crédito nas instituições financeiras foram fundamentais para o<br />
acesso ao crédito e fortalecimento dos negócios nos últimos anos.<br />
CHAVE DO SUCESSO<br />
Há opiniões de que a inadimplência esteja se deteriorando<br />
devido ao aumento dos empréstimos às PME’s e às famílias, como<br />
consequência eleva-se um custo de risco. Os últimos dados do Banco<br />
Central, referentes ao segundo trimestre de 2022, mostram que<br />
a taxa de inadimplência está em torno de 5%, o que não é muito<br />
elevada, argumenta Beviláqua, considerando que os próprios dados<br />
mostram que já foi mais elevada anos atrás. “Mas, claramente, desejaríamos<br />
que fosse menor e que não se eleve. Portanto é sempre<br />
um tema importante e que merece atenção dos empresários, governo<br />
e de todos os agentes envolvidos com o mercado de crédito.<br />
Entendo que o mais importante é que todo e qualquer crédito<br />
ou financiamento feito pelas empresas seja realizado com a devida<br />
atenção e o necessário planejamento para a identificação correta e<br />
real da necessidade desses recursos externos, a fim de que eles sejam<br />
empregados de forma muito bem pensada e em prol do desenvolvimento<br />
dos negócios, do seu mercado etc.”, pondera o diretor<br />
do Sebrae, alertando, contudo, que nem sempre e em toda ocasião<br />
as empresas precisam de crédito. “Isso pode não ser sustentável a<br />
médio e longo prazo e não se deve esquecer que todo crédito hoje<br />
é uma dívida amanhã, daí a necessidade de que a decisão de tomar<br />
ou não o crédito, considerando suas características como prazo para<br />
pagamento e taxas de juros, seja feita de forma a contribuir com o<br />
desenvolvimento e fortalecimento dos negócios.”<br />
O seguro, com as ferramentas que dispõe, pode contribuir para<br />
que o empreendimento seja protegido em meio à contratação de linhas<br />
de crédito, possibilitando o desenvolvimento do negócio. Mas a<br />
palavra “planejamento” precisa estar, sempre, na ordem do dia. Como<br />
enfatiza Suellen Ferri, a falta de planejamento prévio é um dos principais<br />
entraves e fator determinante para a sobrevivência das PME’s,<br />
com atual taxa de mortalidade em cinco anos é de 17% em empresas<br />
de pequeno porte, 22% para microempresas e 29% para microempreendedores<br />
individuais (MEI’s), conforme estudo do Sebrae. “A baixa<br />
capacitação em gestão, a situação econômica do empresário antes<br />
da abertura, falta de conhecimento no setor e a falta de expertise na<br />
gestão do negócio em si são outros fatores que também contribuem<br />
para a mortalidade das PME’s”, diz a executiva da BMG.<br />
22
Mas o que se nota — continua Suellen — é um aumento no<br />
volume de pequenas empresas em momentos de crise como alternativa<br />
à baixa oferta de empregos, em maioria na categoria formada<br />
por microempreendedores individuais, como porta de entrada<br />
para o empreendedorismo, acelerada pelas facilidades na legislação<br />
brasileira que tornaram essa jornada mais simples e menos onerosa.<br />
“Quanto à inadimplência, o indicador atingiu o menor patamar<br />
entre as micros e pequenas empresas desde o início da pandemia,<br />
considerando o relatório Pulso dos Pequenos Negócios, de agosto de<br />
2022, com 24% das empresas inadimplentes, ante 31% em agosto do<br />
ano anterior e 36% em 2020, indicando cenário de recuperação pós<br />
pandemia”, cita a executiva da BME. “Esse movimento contribui para<br />
a perenidade das PME’s tanto em momentos de incertezas mundiais<br />
como em lidar com os desafios naturais a todo empreendimento”,<br />
avalia.<br />
SUSTENTABILIDADE, UMA “PALAVRA MÁGICA”<br />
Os princípios ASG —governança ambiental, social e corporativa<br />
—, que não costumam nascer como uma prioridade do negócio,<br />
têm hoje seus pilares mais equilibrados nas PME’s. Há mais<br />
conscientização sobre esses aspectos, mas são necessários mais trabalhos<br />
estratégicos para que sejam internalizados no mercado das<br />
PME’s. Giovanni Beviláqua não tem dúvida de que esse é o grande<br />
tema do momento e dos próximos anos. “Os princípios ASG já não<br />
são mais somente orientações ou sugestões de boas práticas, mas<br />
estão, cada vez mais, tornando-se critérios para a atuação das empresas,<br />
para o acesso a financiamentos etc. Diante disso, fica claro<br />
que devem ser objeto de atenção e planejamento das empresas,<br />
sejam de quais portes forem. No caso dos pequenos negócios, esse<br />
já é um tema discutido e implementado, sobretudo quando esses<br />
negócios atuam em cadeia produtiva com empresas maiores, que<br />
já empregam políticas e ações ASG e passam a exigir de seus fornecedores<br />
e clientes, muitos pequenos negócios dos dois lados, a<br />
obediência a esses princípios. Portanto acredito ser preciso, cada<br />
vez mais, disseminar esses conhecimentos, orientar e auxiliar os empreendedores<br />
a empregá-los”, informa Beviláqua.<br />
LONGA ESTRADA A PERCORRER<br />
Podemos afirmar que as pequenas e médias empresas são<br />
o segmento com melhores condições para responder ao desafio<br />
da criação de empregos no país, como também ocorre em outras<br />
economias. O papel delas em uma economia é primordial para o<br />
desenvolvimento econômico e social do país, uma vez que são estas<br />
pequenas médias empresas as que empregam mais rapidamente e<br />
as que desempregam mais lentamente, como assinala Beviláqua.<br />
“Os dados mostram que economias com pequenos negócios fortes,<br />
bem assistidos, auxiliados por políticas públicas adequadas, com<br />
acesso a financiamentos e a mercados, são economias de sociedades<br />
mais robustas, com menor nível de desigualdade e maior prosperidade<br />
social”, exemplifica.<br />
Hoje, as PME’s são responsáveis por sete em cada 10 novos<br />
empregos. “Nesse contexto, o seguro representa também um valor<br />
social já que um dano ao patrimônio pode impactar não apenas a<br />
DENIS MEDINA,<br />
economista e professor<br />
saúde do negócio em si, mas das famílias<br />
que dependem do empreendimento,<br />
ainda mais em um momento como o<br />
que estamos vivendo de alta de custos.<br />
Fica clara a necessidade de estimular,<br />
junto às PME’s, a cultura de gerenciamento<br />
de riscos como um pilar básico<br />
para a manutenção e a perenidade dos<br />
empreendimentos”, sugere Suellen Ferri.<br />
Mas o caminho a ser percorrido<br />
nesse sentido exige muito mais que somente<br />
pretensões ou medidas pontuais<br />
oriundas do empenho de seguradoras.<br />
Estratégias de comunicação de massa<br />
são emergenciais, fundamentais e indispensáveis.<br />
Prevalece ainda pouca busca<br />
pelo seguro por parte das PME’s. Provocar<br />
o empreendedor é a meta, mas esta<br />
passa antes pelo corretor de seguros, que<br />
também precisa ser provocado, estimulado<br />
e conscientizado da importância dessa<br />
carteira na constelação das apólices,<br />
como frisa Patrícia Siequeroli, da Mapfre:<br />
“O seguro do PME não está dentro do<br />
discurso natural. O Brasil tem um caminho<br />
muito grande a percorrer sobre a importância<br />
do seguro, sobre a função do<br />
seguro. Existe muita distorção achando<br />
que o seguro pode gerar lucro. Acompanhamos<br />
muito o esforço das congêneres<br />
em tentar trabalhar a comunicação, de<br />
levar através dos nossos distribuidores<br />
a importância do papel de seguro, mas<br />
ainda acho que tem um trabalho grande<br />
a ser feito.”<br />
23
ESPECIAL PME<br />
ESTRATÉGIAS<br />
Hora de VIRAR o jogo<br />
VIRAR<br />
COMO, AFINAL, A INDÚSTRIA<br />
SECURITÁRIA ESTRUTURA-SE<br />
PARA ATINGIR PEQUENOS E<br />
MÉDIOS EMPRESÁRIOS? O<br />
TRABALHO, EMBORA SENDO<br />
FEITO POR SEGURADORES<br />
E CORRETORES, AINDA É<br />
AQUÉM DE UMA DEMANDA<br />
REPRIMIDA E CERCADA DE<br />
POUCO CONHECIMENTO DA<br />
IMPORTÂNCIA DO SEGURO<br />
PARA A SOBREVIVÊNCIA DO<br />
EMPREENDIMENTO<br />
André Felipe de Lima<br />
O<br />
momento é de erguer a cabeça,<br />
arregaçar as mangas e<br />
tocar a vida (e os negócios)<br />
adiante. Com esse espírito, o micro, o<br />
pequeno e o médio empresário vêm<br />
promovendo uma retomada que atinge<br />
contundentemente o mercado<br />
como um todo. Sinais de que patamares<br />
econômicos que antecediam à<br />
pandemia começam a ser resgatados<br />
são evidentes, mas ainda é cedo para<br />
afirmar se serão consolidados ou não.<br />
O fato mais concreto é que as ditas<br />
PME’s não podem ser negligenciadas<br />
pela indústria securitária. Apólice ouviu algumas seguradoras para<br />
entender que estratégias elas adotaram para se aproximar deste segmento<br />
de mercado que corresponde a 27% do produto interno bruto<br />
(PIB). De antemão, sabe-se que os principais produtos contratados<br />
pelas PME’s são seguros empresariais, de vida em grupo, de automóvel,<br />
de frotas, de transportes, de garantia e de fiança locatícia. Mas há<br />
espaço para que muitos outros nichos sejam explorados por seguradores<br />
e corretores.<br />
Diretor de Seguros Patrimoniais da Tokio Marine Seguradora,<br />
Sidney Cezarino, reconhece que o País tem uma demanda muito grande<br />
por seguros direcionados aos pequenos e médios empreendedores<br />
e diz que a companhia busca continuamente soluções personalizadas<br />
para atendê-los. Na carteira de seguros empresariais da Tokio, os seguros<br />
de PME’s com valores até R$ 500 mil são bastante representativos:<br />
24
SIDNEY CEZARINO,<br />
da Tokio Marine<br />
64% do total de itens segurados e 24% do volume de faturamento<br />
da carteira. “De olho no enorme potencial desse mercado e na demanda<br />
de produtos e soluções para o setor de serviços, a seguradora<br />
passou a investir fortemente no desenvolvimento de seguros específicos<br />
para este segmento. Todos os produtos foram elaborados<br />
com base nas reais necessidades dos clientes. A companhia estudou<br />
cada nicho de mercado e, mais do que isso, ouviu os corretores e os<br />
próprios clientes para oferecer coberturas específicas que atendam<br />
às reais necessidades desse público”, afirma Cezarino.<br />
Alguns dos segmentos atendidos pelos seguros para PME’s<br />
da Tokio Marine são: clínicas e consultórios; escolas; escritórios; salões<br />
de beleza e estética; academias; hotéis e pousadas; bares e lanchonetes;<br />
restaurantes; empórios e minimercados; lojas de roupas e<br />
calçados; comércio e indústria de metais; postos de combustíveis e<br />
comércio e serviços automotivos. “Entre<br />
as coberturas oferecidas pela seguradora<br />
nos produtos de nicho estão orientação<br />
jurídica, despesas médico-hospitalares,<br />
reembolso para seguro fiança locatícia,<br />
assim como serviços básicos como eletricista,<br />
chaveiro e outros. Além disso, todos<br />
estes produtos ainda contam com as demais<br />
coberturas tradicionais dos seguros<br />
empresariais: danos elétricos, vendaval,<br />
roubo de bens, responsabilidade civil,<br />
dentre outras e com a assistência 24 horas<br />
que oferece serviços de chaveiro, encanador,<br />
eletricista, vigia etc.”, lista Cezarino.<br />
Para a AXA no Brasil, os PME’s também<br />
estão no topo de prioridades para o<br />
desenvolvimento de produtos. Segundo<br />
o diretor de produtos massificados, automóvel<br />
e frota da seguradora, Clovis Silva,<br />
automóvel, transporte e vida ainda são os<br />
mais procurados pelos clientes e corretores,<br />
mas a seguradora percebe um avanço<br />
em outras linhas, como o próprio seguro<br />
empresarial, carteira em que a seguradora<br />
cresceu 79% até outubro deste ano. “A<br />
AXA está investindo em novos produtos<br />
para oferecer uma linha cada vez mais<br />
completa aos canais, como, por exemplo,<br />
o seguro de vida em grupo, que foi reformulado<br />
com objetivo de oferecer serviços<br />
e coberturas aderentes à expectativa dos<br />
empresários. Teremos ainda o lançamento<br />
do frotas, que também será um produto<br />
com bastante procura por esse nicho”,<br />
antecipa o executivo, lembrando que a<br />
25
ESPECIAL PME<br />
ESTRATÉGIAS<br />
Entendo que exista uma evolução, principalmente após<br />
o período de pandemia, em que a percepção ao risco<br />
de perda do negócio ficou mais acentuada, além das<br />
iniciativas do mercado de seguros e governo através<br />
das ações econômicas. Porém ainda temos um longo<br />
caminho a percorrer.”<br />
CLOVIS SILVA, da AXA<br />
MARCIO BATISTUTI,<br />
da MAG<br />
AXA é uma seguradora especialista em<br />
seguros de propriedade, preparada para<br />
pequenas, médias e grandes empresas.<br />
“Nosso produto de property, incluindo<br />
PME, faz parte do nosso pilar estratégico,<br />
com uma participação bastante expressiva<br />
de forma total nos nossos negócios”,<br />
complementa Silva.<br />
O seguro de property é classificado<br />
em dois ramos na Superintendência<br />
de Seguros Privados (Susep): um com<br />
riscos até 100 MM, este classificado como<br />
“ramo 118”, e outros com riscos acima de<br />
100 MM classificados como “risco operacional”<br />
ou “riscos nomeados”. A expectativa<br />
do mercado em property é de que o índice de contratação esteja<br />
entre 15% e 20% do total de empresas, mas não se sabe ao certo<br />
qual o índice de penetração do PME no mercado, ou seja, do total<br />
das pequenas empresas, quantas contratam seguros, muito menos<br />
a distribuição do prêmio, ou tamanho deste mercado, já que não há<br />
este número de forma oficial, como aponta o diretor da AXA .<br />
A seguradora — enfatiza Silva — mantém como principais<br />
canais de venda para as PME’s os corretores de seguros e os canais<br />
de afinidades, por meio dos quais ela trata e disponibiliza seus sistemas,<br />
direcionando as oportunidades juntamente com a área comercial.<br />
“Aliado a isso temos as nossas campanhas de incentivo e os esforços<br />
em marketing e mídia, como inserções em rádio, explicando<br />
a importância do seguro, além das ações em redes sociais e canais<br />
digitais”, menciona Silva.<br />
O segmento de PME’s representa, aproximadamente, 10% do<br />
total de clientes da MAG Seguros, que oferece planos que atendem<br />
empresas de médio e grande porte. Há mais de 15 anos atuando<br />
junto ao segmento de pequenas e médias companhias, a MAG vem<br />
identificando ao longo destes anos grande procura por coberturas<br />
básicas, como morte ou invalidez acidental (total ou parcial), além<br />
de serviços assistenciais adicionais, como assistência funeral, cesta<br />
básica (gênero ou cartão) e kit natalidade. O Diretor de Varejo da<br />
MAG Seguros, Marcio Batistuti, diz que o papel dos corretores tem<br />
sido essencial na abordagem aos empresários para que conheçam<br />
produtos mais amplos que atendam ele e a empresa em si, mas,<br />
sobretudo, seus funcionários e familiares. “A estratégia é ter um produto<br />
competitivo, tecnologia para colocar as soluções na palma da<br />
mão do corretor com a nossa venda digital e um plano que permita<br />
ao pequeno empresário contratar um capital global para seu quadro<br />
de colaboradores de maneira simplificada”, explica Batistuti. O<br />
gerente de desenvolvimento de produtos da mesma seguradora,<br />
Rodrigo Cunha, complementa: “Nosso principal objetivo é atender<br />
o maior número de demandas possíveis desse segmento. Para isso,<br />
elaboramos um produto com foco nas necessidades não só das empresas,<br />
mas, também, dos seus colaboradores, além da cobertura<br />
de morte com possibilidade de adiantamento da indenização em<br />
caso de doença terminal, oferece coberturas como: invalidez por<br />
acidente e doença, recolocação profissional, despesas extras e, especificamente.”<br />
26
DESAFIOS PARA SEGURADORAS<br />
Mas existem muitos desafios para seguradores e corretores<br />
até chegar ao pequeno ou médio empresário. Na MAG, por exemplo,<br />
há treinamento para os corretores para que, além do produto,<br />
possam conhecer as necessidades deste público, as exigências de<br />
planos em função da atividade da empresa, para oferecer produtos<br />
condizentes com os interesses da empresa e dos seus colaboradores.<br />
“Pequenas e médias empresas são responsáveis por grande parte da<br />
força de trabalho nacional e dos negócios gerados no Brasil nos últimos<br />
anos, contudo, enxergamos entre os seus principais desafios,<br />
a retenção de talentos. Como diferencial, muitas têm contratado seguros<br />
de vida como opção de benefício aos seus colaboradores. Esse<br />
tipo de benefício traz tranquilidade ao funcionário e sua família, em<br />
caso de algum imprevisto, contratempo financeiro ou fatalidade. Já<br />
do ponto de vista da empresa é uma forma de demonstrar preocupação<br />
com o bem-estar dos seus funcionários”, avalia Rodrigo Cunha.<br />
Para Cezarino, da Tokio, infelizmente, a falta de conhecimento<br />
dos produtos de seguro pelo pequeno e médio empreendedor ainda<br />
é uma realidade no País. “Em um levantamento informal que fizemos<br />
quando decidimos investir no desenvolvimento de produtos de<br />
nicho para este setor, chegamos à conclusão de que apenas 30% das<br />
PME’s contratam algum tipo de proteção”, ressalta o executivo.<br />
Ele explica que, muitas vezes, o empreendedor classifica erroneamente<br />
o investimento em seguro como uma despesa. É comum<br />
também — acrescenta Cezarino — os clientes acharem que<br />
o seguro empresarial protege somente as empresas de problemas<br />
comuns, como furtos e roubos. Porém ele vai muito além disso, amparando-as<br />
em riscos maiores, como explosões, danos da natureza,<br />
danos elétricos e impactos de automóveis. “São imprevistos que podem<br />
ameaçar o andamento das operações e, inclusive, levar ao encerramento<br />
das atividades. Em muitos casos, a apólice desse seguro<br />
tem uma função essencial na vida do contratante, para que ele lide<br />
com os incidentes e possa retomar seu negócio o mais rapidamente<br />
possível”, alerta o executivo da Tokio Marine.<br />
Clovis Silva, da AXA , reconhece que o brasileiro ainda possui<br />
pouca percepção para riscos e praticamente ignora a contratação<br />
de seguros. Isso pode ser percebido pela expectativa de penetração<br />
que o mercado possui para esse seguro: “A AXA , e o mercado<br />
de forma geral, tem investido bastante para disseminar a informação,<br />
através de matérias, ações e ajuda dos corretores e todos os<br />
canais, mas ainda temos uma longa jornada para mudar essa realidade.<br />
Temos investido muito em processos de atendimento, como<br />
fechamento do seguro tornando a jornada mais digital, como, por<br />
exemplo, a inspeção digital, que facilita a contratação do seguro e<br />
a regulação do sinistro, tornando o processo mais ágil. Os produtos<br />
possuem assistências diferenciadas, o que torna a utilização mais<br />
frequente, não somente em momentos de sinistro ou catástrofes.”<br />
DIFUSÃO CULTURAL<br />
Como sempre, seguradores e corretores esbarram na árdua<br />
tarefa da difusão da cultura do seguro entre PME’s. O trabalho vem<br />
sendo realizado, garantem os seguradores, mas ainda é preciso<br />
muito mais.<br />
RODRIGO CUNHA,<br />
da MAG<br />
“Notamos uma pequena evolução,<br />
mas ainda há um longo caminho a<br />
ser percorrido por seguradoras, corretores<br />
e entidades de classe no sentido de<br />
difundir a cultura da proteção entre esse<br />
público. O seguro é um produto muito<br />
importante para PME’s, pois um sinistro<br />
de maior valor muitas vezes pode determinar<br />
a interrupção e, até mesmo, o fechamento<br />
do negócio. Infelizmente, por<br />
questões culturais e financeiras, os empresários<br />
brasileiros investem pouco em<br />
prevenção e gerenciamento de riscos e<br />
ainda contratam poucas apólices”, lamenta<br />
Cezarino. Clovis Silva, da AXA , endossa<br />
as palavras do executivo da Tokio Marine:<br />
“Entendo que exista uma evolução, principalmente<br />
após o período de pandemia,<br />
em que a percepção ao risco de perda<br />
do negócio ficou mais acentuada, além<br />
das iniciativas do mercado de seguros e<br />
governo através das ações econômicas.<br />
Porém ainda temos um longo caminho a<br />
percorrer.”<br />
Elas estão aí, as micro, pequenas<br />
e médias empresas, com suas demandas<br />
e, fundamentalmente, carentes de<br />
mais atenção do mercado securitário. Há,<br />
portanto, um inesgotável manancial de<br />
oportunidades para novos produtos e,<br />
paralelamente, de afirmação do seguro<br />
como importante meio de sustentação<br />
da economia. Reside aí o papel cultural<br />
desse mercado.<br />
27
ESPECIAL PME<br />
PRODUTO<br />
Retomada dos eventos, festas e encontros<br />
corporativos gera oportunidades para o corretor<br />
A CHUBB DISPONIBILIZA SEU NOVO PRODUTO EVENTOS, RC EVENTOS +RD +AP, TUDO EM UMA ÚNICA<br />
APÓLICE, COM CONTRATAÇÃO E EMISSÃO ONLINE<br />
Este ano mostrou-se bastante agitado<br />
para as empresas da área de<br />
organização de eventos. Entidades<br />
ligadas ao setor comemoram os números<br />
registrados até aqui e já projetam<br />
desempenho ainda melhor para 2023.<br />
Essas boas perspectivas podem e devem<br />
ser aproveitadas também pelos corretores<br />
de seguros. Isso pode começar antes<br />
mesmo da virada do ano. Com a retomada<br />
das festas de confraternização promovidas<br />
por empresas ou organizações do<br />
ramo de entretenimento, por exemplo,<br />
uma enorme gama de oportunidades<br />
se coloca para a oferta de seguro de RC<br />
Eventos. Afinal, independentemente de<br />
quem seja o organizador, diversos riscos<br />
estão presentes nessas atividades.<br />
Nesse cenário, a Chubb, referência<br />
na oferta desse tipo de proteção no país,<br />
intensificou as ações com foco em seu<br />
produto para cobertura de eventos lançando<br />
o seguro RC Eventos no portal online<br />
da companhia – ChubbNet. A plataforma,<br />
de acesso exclusivo aos parceiros<br />
corretores, permite a cotação e emissão<br />
online em poucos minutos para os mais variados tipos de eventos,<br />
com muita praticidade. Entre os diferenciais do produto da companhia<br />
está sua abrangência. Além da cobertura principal de responsabilidade<br />
civil, o segurado pode contar ainda com coberturas adicionais<br />
para riscos diversos e acidentes pessoais em uma única apólice.<br />
AMPLO ALCANCE<br />
“Nem sempre as empresas organizadoras se dão conta dos riscos<br />
a que estão submetidas ao promoverem um evento, seja qual for<br />
sua natureza. A figura do corretor como consultor técnico é fundamental<br />
para mapear as potenciais ameaças e destacar a importância<br />
de buscar proteção em uma apólice robusta”, afirma Marcus Casadei,<br />
diretor de SME da Chubb. Em linhas gerais, o produto garante o reembolso<br />
de indenizações pagas pelo segurado por conta de danos<br />
materiais ou corporais provocados a terceiros durante qualquer etapa<br />
do evento. “É importante frisar que a cobertura pode ir muito além do<br />
momento de realização do evento em si. O seguro também oferece<br />
proteção para imprevistos ocorridos nas etapas de montagem e desmontagem<br />
de estruturas e até mesmo para aqueles decorrentes do<br />
fornecimento de alimentos e bebidas”, completa Casadei.<br />
Importante para a tranquilidade dos organizadores, a contratação<br />
do produto também é uma ótima notícia para os convidados<br />
e participantes do evento coberto. Afinal, em caso de imprevistos,<br />
os segurados contam com o suporte de uma das maiores companhias<br />
de seguros do mundo para prestar todo o auxílio exigido pela<br />
situação.<br />
28
EVENTO<br />
INOVAÇÃO<br />
O mercado precisa<br />
aprender mais<br />
sobre as pessoas<br />
COM UM PÚBLICO DE CERCA DE 1500 PESSOAS,<br />
O CQCS INSURTECH & INNOVATION TROUXE<br />
MUITO CONTEÚDO E NETWORKING PARA OS<br />
PARTICIPANTES<br />
Kelly Lubiato<br />
Plenário do CQCS Insurtech & Innovation<br />
O<br />
mundo da inovação é muito mais amplo do que se pode<br />
imaginar. Ele engloba desde pequenas mudanças na captação<br />
de informações de telemetria de um veículo até reconhecimento<br />
facial para fins de subscrição de seguro de vida, passando<br />
por aplicativos motivacionais para fomentar o bem-estar dos<br />
beneficiários do seguro saúde.<br />
“A tecnologia é um instrumento de inclusão”, ressaltou Gustavo<br />
Doria, CEO do CQCS e idealizador do evento, principalmente<br />
porque facilita a integração de realidades distintas, através do<br />
equipamento que estiver disponível. Ele pondera que o “mercado<br />
deve olhar menos para as exclusões e restrições, repensando a linguagem<br />
e a abordagem de forma que todos possam compreender<br />
melhor o setor”.<br />
A mudança de mindset do setor foi uma ideia que permeou<br />
várias discussões, principalmente porque as discussões levaram em<br />
conta a experiência do consumidor, a inclusão de novos clientes e a<br />
virada da chave da comunicação do setor com a sociedade.<br />
A carteira de seguro de automóveis mantém a sua relevância<br />
para o Brasil e para o mundo. Em diversos paineis foram apresentadas<br />
as mudanças de conceito, de precificicação e de tecnologia<br />
embarcada. O fundador da Earnix, Samy<br />
Krikler, explicou que as empresas podem<br />
ter um sistema de score completo dos<br />
condutores, utilizando os dados de telemática,<br />
para levantar a probabilidade de<br />
sinistro e oferecer um preço mais justo<br />
para cada cliente.<br />
Nesta linha de digitalização, Jaime<br />
Silvela, diretor AI Business da Solera, apresentou<br />
uma pesquisa com seus clientes<br />
que mostra que 70% deles mudariam de<br />
empresa fornecedora para ter uma experiência<br />
digital mais rápida, com menos esforço<br />
para eles. “Não há uma companhia<br />
digital que não tenha triunfado sem uma<br />
solução digital para todos os seus clientes”,<br />
reforçou Silvela.<br />
O executivo da Solera apontou<br />
que a utilização de Inteligência Artificial<br />
tem impacto na cadeia do seguro, desde<br />
29
EVENTO<br />
INOVAÇÃO<br />
Ronaldo França, Líder de Desenvolvimento de Negócios para<br />
o Mercado de Seguros Latam da AWS, apontou que o desafio é fazer<br />
as pessoas comprarem mais seguro. “Se um dia conseguirmos ser<br />
mais preventivos, seria ótimo. O mercado não vai acabar, porque novos<br />
riscos sempre surgem. A tecnologia pode abrir novas formas de<br />
conversa do mercado com os clientes. Muitas seguradoras já trazem<br />
insights para os clientes sobre como dirigir melhor. O valor para o<br />
mercado de seguros está na eficiência operacional”, classificou.<br />
Jaime Silvela, da Solera<br />
o atendimento automatizado ao consumidor,<br />
até a contratação, controle de<br />
fraudes, preços, produtos e distribuição.<br />
Silvela citou como exemplo uma solução<br />
oferecida pela Solera que é capaz de fazer<br />
toda a gestão de um sinistro de forma<br />
encadeada, economizando tempo e recursos<br />
financeiros.<br />
“É possível fazer a gestão de um<br />
sinistro de forma encadeada, com todo o<br />
processo resolvido em menos de 5 minutos,<br />
com a inteligência artificial. A partir<br />
das fotos do sinistro, é possível definir o<br />
montante das perdas, as peças necessárias<br />
para a reparação, a melhor oficina<br />
etc. O desafio não é automatizar processos,<br />
mas criar processos completamente<br />
novos de uma concepção digital por padrão,<br />
já que a IA é uma ferramenta a serviço<br />
das pessoas”, argumentou.<br />
Para corroborar o seu raciocínio,<br />
Silvela citou novamente a pesquisa com<br />
seus clientes, que mostra que eles estão<br />
preparados e têm apetite por experiências<br />
sem contato: 49% querem uma<br />
experiência de autoatendimento; 65%<br />
escolheriam um reparador com IA para<br />
minimizar o risco de erro nos processo;<br />
56% querem visibilidade total do processo<br />
e 53% querem uma resolução mais rápida<br />
do processo.<br />
AUTOMÓVEL 3.0<br />
Carlos Alberto Barros, fundador e co-CEO da Darwin, insurtech<br />
baseada em telemetria, reforçou que na formação de uma empresa<br />
é preciso ter um time diverso, com pessoas que entendam de<br />
risco, seguros e aquelas que compreendam o mundo tech, para trazer<br />
novidades.<br />
O Banco Votorantim é um dos investidores da Darwin e é um<br />
dos líderes em financiamento de veículos. “O objetivo da Darwin é<br />
encontrar as pessoas “bônus 10” sem ter que esperar os 10 anos de<br />
mercado de seguros”, explicou Barros. É feito um score de dirigibilidade<br />
e um score de exposição, que altera o preço do seguro mensalmente.<br />
É interessante perceber a mudança no entendimento do<br />
seguro de automóveis pelos novos empresários. “Temos um papel<br />
grande de educar e mostrar o valor do seguro. As pessoas precisam<br />
entender que se você dirige bem pode pagar menos. A tecnologia<br />
pode melhorar a comunicação e diminuir a distância entre o consumidor<br />
e o produto”, alertou o representante da Darwin, que sentenciou:<br />
“é preciso inverter a lógica: poucas pessoas sabem sobre seguro,<br />
mas o mercado insiste em querer ensinar. Na verdade, o mercado<br />
de seguros precisa aprender sobre pessoas”.<br />
Dhaval Chadha, CEO da Justos, uma insurtech de seguro de<br />
automóvel, disse que é importante olhar o consumidor no centro<br />
de tudo. Ele enfatizou as tendências para o seguro auto: carro conectado,<br />
com vários sensores para que ele possa fornecer informações,<br />
desde ajudar a estacionar até encontrar gasolina mais<br />
barata etc. Isso fará com que o carro e seguro caminhem na curva<br />
da experiência; carros compartilhados, cuja abertura, desbloqueio,<br />
pagamento, seguro, é tudo feito e pago pelo app; carros elétricos;<br />
carros autônomos, cujo seguro deverá ser pago pelas montadoras,<br />
porque não há motorista responsável.<br />
“O impacto destas tendências no mercado de seguros é que<br />
as apólices precisarão ser adaptadas, com novos modelos de risco.<br />
Ainda demora para este cenário se concretizar e ser relevante na<br />
vida de todo mundo”, avaliou Chadha.<br />
O corretor não deixa de ser relevante, mas ele vai ter que se<br />
readaptar para usar a tecnologia e entender como funcionam os<br />
serviços. Chadha deu algumas dicas para os corretores de seguros:<br />
“Tenha foco no cliente, adote novas tecnologias de comercialização<br />
e olhe para os serviços que irá oferecer e que estão disponíveis<br />
nas seguradoras”.<br />
Igor Mascarenhas, CEO da Pier, declarou que a empresa deseja<br />
entregar o ‘Peace of mind’. Especializada em seguro mensal, com coberturas<br />
para celulares e automóveis, a empresa tem como objetivo<br />
30
podem pagar. “O plano mais completo<br />
da Loovi, que garante roubo e furto do<br />
veículo, assistência 24h e carro reserva,<br />
sai a R$ 121,25 por mês no cartão de<br />
crédito. Entre os diferenciais do produto<br />
estão alguns benefícios para os<br />
clientes além do seguro, como o DTC<br />
(Diagnostic Trouble Code), que envia<br />
um relatório para o cliente sobre a saúde<br />
do veículo.<br />
Painel sobre Automóvel 3.0<br />
reduzir os preços. Para isso, ela utiliza informações antifraude, com<br />
um score comportamental. “Coletamos um volume gigantesco de<br />
dados e retroalimentamos nossos modelos de machine learning.<br />
O seguro é um produto financeiro e, às vezes, o cliente escolhe<br />
um produto errado para compensar a falta do seguro. O pior<br />
cenário é a pessoa que se planeja, compra o seguro e, por algum<br />
problema na contratação, não recebe a indenização. Acreditamos<br />
na força da experiência positiva de uma pessoa próxima para indicar<br />
o seguro para outra”, alertou Mascarenhas.<br />
Falando sobre tecnologia embarcada para captar dados e<br />
oferecer preços mais justos, a Loovi criou uma tecnologia de Smart<br />
Card para atingir o público que possui carros mais antigos. Através<br />
de um hardware embarcado no veículo (plug & play) na porta OBD,<br />
ele extrai informações sobre a forma de condução. Toda a instalação<br />
é feita pelo próprio cliente, com a ajuda de um manual guiado.<br />
Eudes Meira, COO da Loovi, explicou que a insurtech envelopou<br />
um produto mais enxuto que atende a necessidade de um<br />
público desassistido. “As seguradoras não conseguem ofertar um<br />
produto que seja salubre a esta classe social”, salientou.<br />
O produto desperta interesse porque todas as pessoas<br />
que possuem um veículo desejam ter um seguro, mas nem todas<br />
Jonathan Kalman, Caribou Honig, Dyogo Oliveira e Gustavo Doria<br />
O NOVO MOMENTO DO<br />
SEGURO DE VIDA<br />
Bernardo Ribeiro, cofundador da<br />
Azos, falou sobre o seguro de vida individual,<br />
que apresenta crescimento de cerca<br />
de 36,8% em prêmios emitidos ao ano,<br />
nos últimos cinco anos. No Brasil, a participação<br />
é menor do que no México ou<br />
Colômbia.<br />
No pós-pandemia, o mercado<br />
cresceu, inclusive as buscas para o termo<br />
seguro de vida no Google. O interesse<br />
do cliente também cresceu, com a pandemia<br />
servindo como catalisador.<br />
Segundo pesquisa da Azos, 77%<br />
das pessoas procuraram informações<br />
sobre seguro de vida na internet e 36%<br />
via corretores, na faixa de consumidores<br />
entre 25-29 anos de idade. Na faixa de<br />
40-45 anos, 48% procuraram informações<br />
via corretor e 53% via online. Com<br />
estes dados Ribeiro ressaltou a importância<br />
de estar próxima ao cliente no canal<br />
que o cliente escolher. “Os corretores de<br />
seguros precisam estar na internet, criar<br />
produtos mais simples para depois partir<br />
para a sofisticação”, ponderou.<br />
Silas Kasahaya, CEO da Samplemed,<br />
ressaltou que sem a subscrição o<br />
mercado de seguros de vida não sobrevive.<br />
Ele trouxe um case de tecnologia<br />
cuja inteligência de subscrição está sendo<br />
exportada para outros países. “Com a<br />
pandemia e o avanço da sinistralidade<br />
das seguradoras, houve uma transformação<br />
digital intensa, com a permissão<br />
de assinatura eletrônica, telemedicina e<br />
outras formas de digitalização”.<br />
A relevância do bem-estar como<br />
estratégia de otimização de risco foi<br />
apresentado por Ricardo Iglesias Teixeira,<br />
CEO da Centauro ON. “O maior desafio<br />
31
EVENTO<br />
INOVAÇÃO<br />
no pós-pandemia são os relacionamentos<br />
interpessoais, porque temos que<br />
relacionar qualidade de vida e meios de<br />
trabalho. As pessoas precisam ter mais<br />
tempo para ter mais felicidade. Devemos<br />
oferecer produtos e serviços para<br />
que as pessoas consigam ter liberdade<br />
para serem mais felizes, seja do ponto de<br />
vista físico, emocional, social, financeiro<br />
e profissional. É importante investir em<br />
modelos para antecipar situações e para<br />
que estejam mental e fisicamente prontos<br />
para enfrentar os desafios. É preciso<br />
reconhecer o bem-estar dos clientes e<br />
colaboradores”, sentenciou o executivo.<br />
SAÚDE E QUALIDADE DE VIDA<br />
O CEO da Sulamérica, Ricardo<br />
Bottas, apresentou dados da 2022 Global<br />
Medical Trend Rates Report, produzido<br />
pela AON, mostrando as tendências globais<br />
de custos e mitigadores. As iniciativas<br />
de bem-estar estão em alta, assim<br />
como a contenção de custo e a limitação<br />
de acesso (co-participação). A inflação<br />
médica é e continuará sendo múltiplos<br />
da inflação econômica, porque a população<br />
envelhece, há questões de mau uso,<br />
novidades em termos de equipamentos.<br />
No Brasil, a inflação médica é 3,7 vezes a<br />
inflação global do País. “O bem-estar é o<br />
principal mitigador de longo prazo. Em<br />
vários países o wellness já é o principal<br />
fator de mitigador de riscos à saúde”, disse<br />
Bottas.<br />
As seguradoras tradicionais têm<br />
agora uma nova linha de concorrentes:<br />
as healhtechs. Em sua maioria, estas<br />
empresas vendem produtos com características<br />
regionais, com rede pequena<br />
e de produto individual. “Elas ainda<br />
não concorrem com a SulAmérica, por<br />
exemplo, mas isso não significa que não<br />
tenhamos que observar a sua evolução.<br />
Elas têm uma coisa muito forte a nos ensinar:<br />
a velocidade com que promovem<br />
as mudanças. Por outro lado, elas não<br />
têm tamanho ou a mesma escala”, ponderou<br />
Bottas.<br />
Em saúde, por ser um setor muito<br />
regulado, há uma camada adicional de<br />
desafio para os insurgentes gerenciarem<br />
um negócio que demanda capital<br />
Erika Medici, Ricardo Bottas, Marcos Antunes e Ricardo Iglesias<br />
intensivo e também para aquisição de clientes. “Há outra camada<br />
de insurtechs que vendem serviços de saúde e elas representam<br />
uma grande oportunidade. O bem-estar como mitigador do risco<br />
de saúde. Estas empresas estão ajudando a mitigar o risco sem<br />
onerar o sistema. A nossa preocupação é ter a combinação ‘desfecho<br />
clínico com qualidade assistencial e o melhor custo possível’”,<br />
afirmou o CEO da SulAmerica.<br />
Erika Medici, CEO da AXA falou sobre a saúde social, ampliando<br />
o olhar para além do indivíduo. Como exemplo de atendimento<br />
à sociedade de forma mais ampla, Erika apresentou o atendimento<br />
ao ciclone bomba que atingiu a região Sul do Brasil em 2020, que<br />
prejudicou 1,5 milhão de pessoas, com mais de 171 cidades impactadas<br />
e 14 mortes. “Antes do ciclone chegar a região já foi possível<br />
identificar a área de impacto, a quantidade e onde estavam os clientes<br />
e conversar com os prestadores de serviços. A maioria das vistorias<br />
foram feitas remotamente e por drone. O importante é mostrar<br />
ao cliente que foi impactado pelo evento que todo o processo está<br />
sendo feito, cuidando da saúde mental e financeira dele. Era importante<br />
também restabelecer a saúde financeira das pessoas e empresas”,<br />
lembrou Erika.<br />
“Não existe um planeta B, por isso precisamos cuidar deste.<br />
Temos que pensar na inclusão de riscos para proteger a sociedade.<br />
O impacto da crise climática na saúde das pessoas e dos negócios.<br />
Temos que transformar o mercado em algo segurável e com movimento<br />
coletivo, entre todos os entes do setor”, pontuou Erika.<br />
EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR<br />
Thiago Maffra, CEO da XP Inc. abriu o segundo dia do evento<br />
e lembrou que a empresa de seguros começou com previdência,<br />
seguro de vida e colocou tudo em pé em cerca de três anos.<br />
A seguradora de previdência tem mais da metade de new money<br />
do Brasil. “Achamos que é possível fazer isso em outros segmentos,<br />
como o seguro garantia. Vamos parar de lançar novos produtos no<br />
próximo semestre, mas nosso desafio será construir uma plataforma<br />
de serviços onde diferentes perfis de profissionais consigam se<br />
32
conectar. Ao longo do tempo queremos criar um ecossistema que<br />
atenda o corretor de seguros, o correspondente bancário e não<br />
apenas o assessor de investimentos”, adiantou Maffra.<br />
Evangelos Avramakis, Head Digital Ecosystems R&D da Swiss<br />
Re, fez uma apresentação para mostrar como as bigtechs acabam<br />
expandindo seus negócios para outras linhas além da sua primeira<br />
atividade. “Precisamos melhorar a experiência do cliente. Os percalços<br />
ao longo do tempo vão se tornar menos importantes do que a<br />
experiência. Quanto mais demoramos, mais as pessoas procurarão<br />
os gigantes do setor”, adiantou.<br />
Ele apresentou alguns aplicativos e a forma como eles ampliaram<br />
a sua forte relação com o cliente para outras áreas além da<br />
sua inicial, que pode ser financeira, mobilidade e entretenimento.<br />
Um dos exemplos foi o de Kim Bao, empresário coreano e CEO da<br />
Kakao, que criou uma versão do Tamagochi (um bicho virtual da<br />
década de 1990) para celular e que agora toca uma série de negócios<br />
financeiros acoplados. Seguindo o exemplo do empresário, é<br />
preciso ter parcerias para estar em diferentes áreas de atuação, que<br />
promovem boas experiências para o consumidor.<br />
Outro exemplo é o super app Grab (Ásia), que envolve mobilidade,<br />
pagamento e contém um seguro embutido. Para os motoristas<br />
do app, o seguro vai ficando cada vez mais interessante conforme<br />
a quantidade de uso.<br />
No Brasil, o Mercado Livre tem grande potencial para ampliar<br />
sua atuação. Como as pessoas gastam muito tempo e dinheiro<br />
no Brasil, é possível criar este ecossistema mais amplo, agregando<br />
cada vez mais serviços. “Porém, é preciso pensar na conectividade<br />
do usuário e em como colocar vários serviços na mesma plataforma.<br />
É preciso saber quando interagir com o cliente quando ele se<br />
conectar.<br />
A nova forma de pensar a experiência do consumidor é pensar<br />
de forma horizontal, com áreas focadas no cliente. Não pensar<br />
no lucro, mas nas necessidades e na interação com os clientes”, avisou<br />
Avramakis.<br />
A experiência digital do consumidor pode ser valorizada<br />
também para as pessoas jurídicas. A CEO da Latú - Latin American<br />
Tech Underwriters, Paola Neira, avaliou que da mesma forma que<br />
a Inteligência Artificial é capaz de produzir conteúdo que envolve<br />
criatividade ela pode resolver problemas e criar praticamente tudo<br />
em termos de ferramentas tecnológicas.<br />
Por outro lado, ainda há desafios e consequências da utilização<br />
da tecnologia, como o cibercrime. “A nossa vulnerabilidade cresce<br />
a partir da conectividade de todos os dispositivos interligados”.<br />
Esta mesma tecnologia pode ser utilizada pelas empresas<br />
para agilizar os processos de avaliação de riscos e transformar o seu<br />
entendimento, utilizando algoritmos.<br />
Paola ponderou que é possível capturar dados das empresas<br />
de pequeno e médio porte em diferentes fontes, com vários<br />
scores para identificar as vulnerabilidades cibernéticas e regulatórias.<br />
Além disso, de forma digital também é possível mitigar<br />
riscos e acompanhar as empresas durante a vigência das apólices,<br />
dando mais segurança e transparência para as empresas de<br />
menor porte.<br />
Paola Neira, da Latú<br />
O FUTURO PRÓXIMO DO SEGURO<br />
O CQCS Insurtech & Innovation<br />
promoveu um debate sobre a atuação<br />
das insurtechs e o investimento. Caribou<br />
Honig, criador do Insuretech Connected,<br />
falou sobre a lição após a abertura do capital<br />
das insurtechs. Os preços das ações<br />
estão baixando. “A história não se repete,<br />
mas os investidores em venture capital<br />
não entenderam a escalabilidade das fintechs<br />
e havia algumas que cresceram tão<br />
rapidamente que aumentavam o risco. A<br />
escalabilidade não tem substituto para a<br />
sustentabilidade do negócio”.<br />
Leonardo de Freitas, da Bradesco<br />
33
EVENTO<br />
INOVAÇÃO<br />
Claudia Caleffi da Silva, da Fairfax<br />
Jonathan Kalman, sócio fundadador<br />
da EOS Venture Capital, destacou<br />
que é preciso ver o contexto, que por<br />
conta do entusiasmo algumas empresas<br />
se tornaram públicas sem necessidade.<br />
“Leva tempo para construir um<br />
negócio habilitado pela tecnologia”.<br />
O presidente da CNseg, Dyogo<br />
Oliveira, destacou que o negócio de seguro<br />
é muito intensivo em capital: à medida<br />
em que a empresa cresce, ela necessita<br />
de mais capital. A grande dificuldade<br />
das insurtechs é ir provando ao longo<br />
do tempo que são sustentáveis. Há uma<br />
nova geração de clientes nativos digitais<br />
e o mercado vai se transformar com a<br />
nova geração”, ponderou.<br />
Sobre as oportunidades de investimento<br />
em 2023, Kalman afirmou que<br />
olha em longo prazo. Nos Estados Unidos,<br />
o tempo que uma empresa leva para<br />
crescer são 11 anos.<br />
COMERCIALIZAÇÃO<br />
Mesmo em tempos de seguros<br />
vendidos de forma embutida em outros<br />
produtos, a intermediação dos corretores<br />
continua fundamental em diversas carteiras.<br />
Leonardo de Freitas, diretor da Organização<br />
de Vendas da Bradesco Seguros<br />
disse que o novo jeito de vender sempre<br />
pode ser abordado pelo ângulo do<br />
aprendizado da aceleração da tecnologia,<br />
como QR Code, seguro com menos cliques, robôs etc. “Porém, aprendemos<br />
que é preciso olhar para aquele extrato de segurados que está<br />
fora do mercado. Temos que mudar a narrativa do seguro para trazer<br />
mais gente para o mercado. Antes falávamos de morte para divulgar<br />
o seguro de vida. Porque não falar de vida tocando no tema de viver<br />
melhor, de liberar patrimônio, sucessão?”, indagou o executivo.<br />
Segundo ele, a narrativa precisa ser construída de forma<br />
a atingir essa nova geração de consumidores, que se move por<br />
significado e por propósito. “O grande desafio é levar propósito<br />
para a nova geração, falando de vida com bem-estar, previdência<br />
com uma vida melhor. Precisamos acelerar a condição de nos comunicarmos<br />
com o propósito das pessoas. É isso que vai mudar o<br />
drive do mercado de seguros”, apontou Freitas.<br />
No painel “Seguro de Vida 3.0 - Tech modelando novas fronteiras”,<br />
Josusmar Sousa, presidente da divisão brasileira da MDRT<br />
(Million Dollar Round Table), que há 38 anos é especialista em seguro<br />
de vida individual e atribui seu sucesso às visitas presenciais,<br />
garantiu que o digital não vai substituir as relações pessoais, mas<br />
“tem que andar junto”.<br />
“A pandemia veio também para nos despertarmos para novas<br />
formas de trabalhar. Hoje temos subscrição 360º, apenas com um CPF<br />
conseguirmos até precificar um seguro. A tecnologia é um meio facilitador<br />
que ajuda nossa atividade no acesso a dados”, disse. Para ele, o<br />
novo cenário 3.0, pós pandemia, requer educação e um entendimento<br />
maior do novo perfil do consumidor.<br />
Claudia Caleffi da Silva, gerente de operações e projetos da<br />
Fairfax, contou que a seguradora se estruturou com cinco produtos:<br />
os RC Profissionais, o seguro bike, o D&O, Garantia e Erros de Construção<br />
e no próximo ano Fiança e Fotovotaícos. “Temos um atendimento<br />
todo direcionado para o corretor de seguros e mudamos a<br />
cultura para nos aproximar deles. Nossa plataforma não é apenas<br />
de relacionamento, mas de gestão de negócios”. Nesta linha, Claúdia<br />
declarou que a seguradora vai contribuir com os corretores em<br />
vários aspectos, como gestão de marketing, financeira, na melhoria<br />
dos negócios”.<br />
Fica claro que seguradoras e corretores devem estar cada vez<br />
mais próximos para tornar a jornada do cliente mais simples, transparente<br />
e econômica.<br />
HOMENAGEM ESPECIAL A JORGE CLAPP, PIONEIRO DO JOR-<br />
NALISMO EM SEGUROS<br />
O evento que reuniu mais de 1.500 profissionais do setor também<br />
prestou homenagens a ícones do mercado de seguros. Para essa<br />
edição, Gustavo Dória, CEO do CQCS, criou no espaço do megaevento<br />
uma sala que levou o nome de um dos pioneiros do jornalismo de<br />
seguros brasileiro, o colega Jorge Clapp. Outras salas também levaram<br />
nomes de figuras importantes do mercado, como Gabriel Portela,<br />
José Ribeiro, Julio Bierrenbach e Marcos Lima.<br />
Uma justa homenagem para quem se dedica a cobertura<br />
deste complexo e imenso setor há mais de 40 anos. Além de um<br />
ser humano admirável, Clapp é reconhecido pelos jornalistas que<br />
atuam no segmento e pelas personalidades com as quais convive<br />
nas suas coberturas pelo seu talento profissional.<br />
34