Revista-do-CSPMG2023

Revista do CSP-MG
Clube de Seguros de Pessoas de Minas Gerais (CSP-MG)
Ano 8 – Número 8 - Março de 2023
A REALIDADE
NUNCA ESTÁ LONGE
DOS SONHOS.
GESTÃO
Desafios, conquistas e realizações
Página 13
Jacques Yves Cousteau
ARTIGOS
Tendências na voz de líderes do setor
Página 39
PALAVRA DO PRESIDENTE
Visão do mercado e futuro
Página 86

Todo conhecimento começa com o sonho.
O sonho nada mais é que a aventura pelo mar
desconhecido, em busca da terra sonhada.
Mas sonhar é coisa que não se ensina,
brota das profundezas do corpo, como a alegria
brota das profundezas da terra.
Como mestre só posso então lhe dizer uma coisa.
Contem-me os seus sonhos para que sonhemos juntos.
Rubem Alves
Em 2023 celebramos 90 anos de nascimento de Rubem Alves.
Mineiro de Boa Esperança, nasceu em 15 de setembro de 1933.
Foi teólogo, educador, psicanalista e escritor.
Autor de livros de filosofia, teologia, psicologia e de histórias infan s.
Rubem Alves (1933-2014) é autor de 120 tulos, de assuntos variadíssimos –
de pedagogia à literatura infan l, passando pela filosofia e culinária.

End: Av. Afonso Pena, 726, Sl. 703.
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(Gestão 2021/2023)
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CONSELHO CONSULTIVO
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Edson Ferreira Iria
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José Horta Bregunci
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ASSESSORES DA DIRETORIA
Daniela Viana Madeira Malta Moreira
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Giuliano Alves Baeta
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Raquel Ferreira da Silva
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COMISSÃO FISCAL
Presidente:
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Membros:
Gilberto Cordeiro da Silveira
José Geraldo de Andrade
Marinalda dos Santos Dias
Wesley Ferreira de Andrade
REVISTA DO CSP-MG
Jornalista responsável: Déborah Gurgel (Reg. Prof. MG 05360 JP)
Produção, redação e edição: Déborah Gurgel
Revisão: Déborah Gurgel
Projeto gráfico e diagramação: Rita Márcia Costa
Fotos: Arnaldo Athayde, Déborah Gurgel e arquivo
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CSP-MG
Clube de Seguros de Pessoas - MG

SUMÁRIO
8
COMUNICAÇÃO
Revista acompanha
evolução da entidade
13
GESTÃO
Vale relembrar as
principais realizações de 2022
31
ESPECIAL
Sincor-MG estreita relacionamento
com corretores do Estado
ARTIGOS
39
O Seguro é Sexy!
45
A longevidade e o aumento
da necessidade de proteção
52
Mudanças recentes na legislação
sobre os seguros de pessoas e
seus impactos no mercado
59
Estratégias digitais
65
Expansão do setor segurador
passa pela confiança do segurado
69
Seguro de Vida, ferramenta de
inteligência financeira
76
Antes que a crise se agrave
PALAVRA
DO PRESIDENTE
86

Estamos
no rumo
certo
N
esta edição, utilizamos termos náuticos, como
bússola, leme, âncora, mapa, carta, para fazer
uma analogia com o atual momento vivido pelo
Clube de Seguros de Pessoas de Minas Gerais
(CSP-MG). A entidade nasceu há 12 anos. Desde
então, vem desbravando o mar de oportunidades
do mercado, e hoje está consolidada, sem nunca
se afastar dos seus principais objetivos: fomentar o segmento de Pessoas no
Estado e no País, promover a capacitação dos agentes do setor e a cultura da
proteção securitária. Tudo isso foi e é possível graças ao apoio fundamental
das beneméritas mantenedoras que nunca deixaram de acreditar no projeto e
estão, lado a lado com a diretoria da entidade, no leme dessa nau. A partir da
página 13, os leitores podem embarcar conosco nessa viagem e conhecer as
muitas ações desenvolvidas pela entidade em prol de um setor cada vez mais
forte. Falamos do tempo presente, mas não poderíamos deixar de trazer as
perspectivas na voz de renomados especialistas e líderes do mercado, como os
presidentes da CNseg, Dyogo Oliveira, da FenaPrevi, Edson Franco, e da
diretora-executiva da FenaSaúde, Vera Valente. Como se desenha o futuro do
setor? Como as tecnologias impactam nossa área de atuação? Para jogar luz
sobre as questões, buscamos nomes de relevância: Gustavo Doria (fundador
do CQCS e do CQCS Insurtech & Innovation) e Maurício Tadeu Barros Morais
(professor, consultor, mentor e coach). E mais: o presidente do Sincor-MG,
Gustavo Bentes, fala dos desafios da entidade e do trabalho feito para fortalecer
o Sindicato dos Corretores do Estado. Rogério Araújo, CEO da TGL Consultoria,
nos ensina a utilizar o seguro de vida como instrumento de inteligência
financeira. A advogada especialista em seguros, Raquel Ferreira da Silva, e a
gerente regional de Minas Gerais e Goiás da SulAmérica Seguros, Juliana
Maria Queiroz, esclarecem as mudanças recentes na legislação sobre os
Seguros de Pessoas e seus impactos no mercado. Encerrando esta edição, a
Palavra do Presidente, João Paulo Moreira de Mello, sempre em tom otimista,
conciliador, mas alertando os agentes do setor para o desafio de buscar
aumentar a proteção da sociedade via instrumentos da indústria do seguro.
Agora convidamos você, leitor, a navegar pelo conteúdo da publicação
produzida com muito empenho, cuidado e carinho. Vamos lá?
EDITORIAL
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
05

Articulistas
Gustavo Doria 39
Edson Luis Franco 45
Raquel Ferreira da Silva
52
Juliana Maria Queiroz 52
Maurício Tadeu Barros Morais
Dyogo Oliveira
Rogério Araújo
Vera Valente
59
65
69
76
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
07

COMUNICAÇÃO
Revista acompanha
evolução da entidade
Em 2023, a Revista do CSP-MG chega à sua 8ª edição. A publicação foi lançada em
janeiro de 2016, com pouco mais de quatro páginas, ainda em formato de folder.
Na época, a entidade contava com o apoio de 15 beneméritas mantenedoras, que
acreditaram no projeto e o apoiaram desde a sua concepção.
08
REVISTA DO CSP-MG

Revista acompanha evolução da entidade
Acesse aqui as
publicações do CSP-MG
A publicação, que é anual, nasceu para
divulgar as atividades da entidade e abordar, por
meio de artigos assinados por lideranças do setor,
reportagens especiais e entrevistas exclusivas, as
principais tendências e atualidades do mercado, em
especial do segmento de Seguros de Pessoas.
“O objetivo também é dar visibilidade às ações
das beneméritas que contam com uma página na
publicação para divulgar seus projetos, ações
institucionais, novidades de produtos e serviços,
entre outros assuntos”, lembra o presidente do CSP-
MG, João Paulo Moreira de Mello.
Ao longo dos anos, a revista consolidou-se
como um importante meio de comunicação da
instituição com todo mercado. “O conteúdo é
elaborado cuidadosamente para levar ao nosso
público informações relevantes do setor e, também,
divulgar o que o Clube tem feito no sentido de
desenvolver o segmento de Seguros de Pessoas no
Estado e no País”, destaca o dirigente.
As edições retratam a evolução da entidade,
que hoje conta com 41 empresas e instituições
parceiras. Além das oito edições, o Clube lançou em
dezembro de 2020 a revista especial em comemoração
aos 10 anos de fundação da entidade.
Nesta matéria, convidamos os leitores a
viajarem no tempo relembrando, por meio da
Revista do CSP-MG, os principais fatos e acontecimentos
que marcaram a história da instituição.
09

GESTÃO
“A realidade nunca está longe dos sonhos”
Jacques Yves Cousteau
Já vamos falar de
tendências
Mas antes
vale relembrar
as principais
realizações
de 2022
O ano de 2022 foi desafiador,
mas ao olharmos para trás
reconhecemos que as
parcerias e a determinação
foram fundamentais para
superar os obstáculos e obter
novas conquistas em prol do
crescimento do setor de
Pessoas.

Ampliando o nosso alcance: fortalecendo parcerias.
Traçando novos planos
JANEIRO
NotreDame Intermédica:
nova benemérita reforça
a entidade
O Grupo NotreDame Intermédica (GNDI),
operadora de saúde com forte atuação no País,
foi anunciado como novo mantenedor da
instituição.
“Em Minas Gerais, um estado estratégico
no mapa de saúde suplementar, pretendemos ser
uma alternativa de qualidade de prestação de
serviços em saúde. Como maior operadora de
saúde do Brasil, o Grupo NotreDame Intermédica
tem como diferencial oferecer uma ampla Rede
Própria que possibilita pensar em cada etapa do
atendimento médico, além de ofertar também
produtos com rede credenciada, de acordo com o
perfil de cada cliente”, ressaltou a diretora
comercial do Grupo NotreDame Intermédica –
filial MG (GNDI Minas), Marcela Meneses de
Matos.
A executiva também falou sobre o apoio ao CSP-
MG. “Diante desse propósito, estamos honrados
com essa parceria, que contribuirá com a difusão
do nosso modelo de atuação e possibilitará a
troca de experiências e conhecimento com foco
no desenvolvimento da cultura de seguros no
mercado mineiro”.
Homenagem às beneméritas
Icatu Seguros e SulAmérica
As companhias receberam placas comemorativas
alusivas aos 125 anos de mercado (SulAmérica) e
30 anos (Icatu Seguros).
O head comercial, Sérgio Ricardo de Souza
Júnior, e o superintendente comercial em Minas
Gerais, Giuliano Alves Baeta, representaram a
SulAmérica. Já pela Icatu Seguros, foram o diretor
regional, Sergio Prates, e a superintendente da
companhia no Estado, Lorena Caires.
“O CSP-MG orgulha-se de contar com o apoio
de empresas como a SulAmérica e a Icatu, que são
reconhecidamente companhias das mais relevantes
do mercado brasileiro e que estão sempre na vanguarda
dos Seguros de Pessoas. A parceria só fortalece
as ações da entidade”, comentou o presidente do
Clube, João Paulo Moreira de Mello.
Reconhecimentos aos presidentes
da FenaPrevi e FenaSaúde
Dois importantes líderes do mercado segurador
nacional foram homenageados pelo Clube: Jorge
Pohlmann Nasser, presidente da FenaPrevi, e João
Alceu Amoroso Lima, presidente da FenaSaúde,
receberam troféus “pelos relevantes serviços prestados,
com competência e dedicação, em favor do
desenvolvimento do mercado de seguros.” Ambos
encerram a gestão à frente das instituições no início
de fevereiro de 2022.
FEVEREIRO
Assembleia Geral Ordinária
No dia 22, a Assembleia Geral Ordinária (AGO)
reuniu associados, integrantes da Diretoria Executiva,
do Conselho Consultivo, da Comissão Fiscal,
assessores e representantes das beneméritas.
A plenária aprovou por unanimidade os demonstrativos
financeiros e contas relativas ao período de
janeiro a dezembro de 2021, relatório de atividades,
planejamento e orçamento para 2022.
Lançada 7ª edição da revista
A 7ª edição da Revista CSP-MG foi lançada em
fevereiro durante a AGO. A publicação abordou a
importância da proteção securitária para a sociedade
e trouxe considerações sobre o futuro do mercado
de seguros por meio de matérias, artigos e entrevistas.
14
REVISTA DO CSP-MG

Avançamos para a navegação em alto mar
MARÇO
“O Vendedor de Futuros”
A Diretoria Executiva do CSP-MG foi presenteada
com a luxuosa edição da biografia do presidente
do Conselho de Administração da companhia, Nilton
Molina, que também preside o Instituto de Longevidade
Mongeral Aegon.
O livro “O Vendedor de Futuros – Nilton
Molina: a trajetória de um vencedor” foi escrito por
Luís Costa Pinto. A publicação conta a história de um
personagem ímpar do mercado brasileiro de Seguros
de Vida e Previdência Privada.
Aberta a temporada da série
“Conhecer para Proteger”
O Clube abriu a agenda de eventos do ano
com a série gratuita de workshops “Conhecer para
Proteger”. O primeiro encontro aconteceu no dia 24.
O projeto Workshop Conhecer para Proteger foi
lançado em 2019, em formato presencial. Com a
pandemia da Covid-19, o evento migrou para o meio
remoto.
Em 2022, já com o avanço da vacinação, os
eventos foram realizados, no auditório do Sindseg
MG/GO/MT/DF, no formato híbrido (presencial e
on-line).
Mais informações sobre o Workshop Conhecer
para Proteger no Caderno Especial da Revista.
LGPD na prática
Congresso Brasileiro dos Corretores
de Seguros
Diretores do Clube prestigiaram o 22º Congresso
Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado
pela Fenacor, em parceria com o Sincor-SP, de 3 a
5, em Campinas (SP).
O Congresso trouxe discussões a respeito da
criação de novos produtos para atender diversos
perfis de consumidores, o emprego de tecnologias
no setor como metaverso, inteligência artificial,
realidade aumentada, entre outros assuntos.
Em parceria com a Escola de Negócios e
Seguros (ENS), o CSP-MG promoveu, de 28 a 30, o
curso on-line “Aplicando a LGPD nos Seguros de
Pessoas”, ministrado pelo consultor e professor,
Maurício Tadeu Barros Morais.
O objetivo do curso
foi apresentar e debater
os conceitos da Lei Geral
de Proteção de Dados
(LGPD) e sua aplicabilidad
e n a o p e r a ç ã o d o
mercado de seguros, com
fo c o n a a t u a ç ã o d o s
c o r r e t o r e s q u a n t o à
segurança da informação,
p r o t e ç ã o d e d a d o s ,
organização e controles.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
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Vamos em direção ao conhecimento e novas estratégias
ABRIL
Homenagem ao titular da Susep
Na retomada dos eventos presenciais, o CVG-
RJ promoveu um evento especial, no dia 5, para
homenagear o então superintendente da Susep,
Alexandre Camillo.
Convidado pelo presidente do clube fluminense,
Octávio Perissé, o presidente do CSP-MG, João
Paulo Moreira de Mello, participou do almoço, que
aconteceu na Associação Comercial do Rio de
Janeiro.
Planejando as próximas ações
Desafios da venda de
planos e seguros saúde
“Planos e Seguros de Saúde: Estratégias para
os Desafios da Comercialização”. Esse foi mais um
curso de capacitação que a instituição realizou, de 18
a 20, em parceria com a ENS.
O professor e palestrante Leandro Giroldo
abordou temas como venda consultiva, técnicas para
superar objeções, planejamento de vendas, atitudes
vencedoras, recentes alterações da legislação, entre
outros.
A diretoria-executiva reuniu-se no dia 8 para
avaliar as ações já desenvolvidas no primeiro
trimestre e discutir o planejamento dos próximos
eventos.
Posse das novas diretorias
da CNseg e Federações
CSP-MG Solidário
No dia 16, que antecedeu a Páscoa, o Clube
realizou nova ação solidária, entregando cestas de
alimentos à Central Única das Favelas (CUFA Minas).
As doações foram distribuídas a famílias em situação
de vulnerabilidade social da Região do Barreiro, que
pertence a Belo Horizonte. As cestas foram adquiridas
com os valores doados pelos alunos que participaram
dos cursos ofertados pelo CSP-MG.
O presidente do CSP-MG, João
Paulo Moreira de Mello participou da
cerimônia de posse do novo Conselho
Diretor da CNseg e das novas diretorias
das Federações que integram a Confederação
(FenSeg, FenaSaúde, FenaPrevi e
FenaCap) para o triênio de 2022 a 2025. A
solenidade aconteceu no dia 26, em São
Paulo.
Roberto Santos assumiu o cargo de
presidente do Conselho Diretor da CNseg
e Dyogo Oliveira, de diretor-presidente
da Confederação Nacional das Seguradoras.
Também foram empossados os
presidentes da FenaPrevi, Edson Franco,
da FenaSaúde, Manoel Peres, da Fena-
Cap, Marcelo Farinha e da FenSeg,
Antonio Trindade.
16
REVISTA DO CSP-MG

Confiamos no que planejamos
para abrir o caminho e mostrar a direção
MAIO
CSP-MG na mídia: CQCS Dicas
No programa CQCS Dicas, o presidente do CSP-
MG, João Paulo Moreira de Melo, deu algumas dicas
de como o corretor pode se beneficiar do Cross
Selling e diversificar sua carteira.
“Alguns corretores atuam mais com pessoa
física, seguro de automóvel, residencial, e essa
carteira é muito rica para o corretor procurar
oferecer um seguro de vida, e qual o momento
melhor para isso? Pode ser o momento da renovação,
três ou quatro meses depois da contratação de
uma apólice, o importante é você falar, porque se
você não oferecer alguém vai”, explicou.
Como aumentar
as vendas
de previdência
privada
Foi realizado, em
parceria com a ENS, de
16 a 18, o curso on-line
“Comercialização de
Previdência Privada:
Vendendo em 5 Passos”.
Ministrado pela professora Lis Barreto, o
treinamento abordou tópicos como: histórico da
previdência privada, estrutura do produto e o
mercado, investimentos e carteiras dos fundos
previdenciários, como entender uma carteira de
previdência, perfil do cliente de previdência (onde e
de que forma prospectar).
Presença em evento do CVG-SP
O CSP-MG, representado pelo presidente João
Paulo Mello, prestigiou o tradicional almoço do CVG-
SP, no dia 18, no Terraço Itália, em São Paulo. O
primeiro no formato presencial após a pandemia. O
convidado especial do evento foi o presidente do
Sincor-SP, Boris Ber, que falou na ocasião sobre as
“Perspectivas para os Seguros de Pessoas e a importância
do corretor na conscientização da sociedade”.
Demografia e economia: cenários
para o século 21
O CSP-MG foi presenteado com o livro “Demografia
e Economia nos 200 anos da Independência do
Brasil e cenários para o século XXI”, que analisa as
transformações ocorridas no País sob a ótica da
economia e da demografia, somadas à história do
mercado segurador brasileiro.
Editada pela ENS, a obra é de autoria do
demógrafo José Eustáquio Diniz Alves e do professor
e economista, Francisco Galiza, com prefácio e
apresentação da diretora de Ensino Técnico da
Escola, Maria Helena Monteiro.
Nova diretoria da Fenacor
Representado pelo vice-presidente da entidade e
diretor da Zurich, Rogério Poleti Gebin, o Clube
participou da solenidade de posse da nova diretoria
da Fenacor para o quadriênio 2022/2026.
Reeleito para o cargo de presidente da Federação,
Armando Vergilio, falou da relevância do setor para a
sociedade e a economia. O evento aconteceu no dia
31, em Brasília. Marcaram presença na cerimônia
autoridades dos poderes Executivo e Legislativo,
além de lideranças e executivos do mercado de
seguros
17

Não existe vento favorável para
o marinheiro que não sabe aonde ir
JUNHO
Longevidade em pauta
O CSP-MG foi uma das entidades apoiadoras
do evento da MAG Seguros, que aconteceu no dia 3,
no auditório do SindSeg MG/GO/MT/DF.
O convidado especial, Dr. Nilton Molina,
presidente do Instituto de Longevidade MAG,
palestrou sobre o tema “Desafios comportamentais,
econômicos e sociais da longevidade”.
Ao final do evento, Dr. Molina autografou
exemplares da sua biografia, intitulada “O Vendedor
Inteligência em Vendas
de Futuros”. “Inteligência em Vendas – Como
alcançar alto desempenho na comercialização
de Seguros de Pessoas”. Foi o
tema do curso on-line de capacitação,
promovido de 13 a 15, pelo Clube em
parceria com a ENS.
O treinamento foi ministrado
pelo professor e consultor Maurício
Tadeu Barros Morais, que também atua
como mentor e coach de negócios e
carreira.
Encontro com executivos da MetLife
Executivos da MetLife visitaram a sede do CSP-MG, no dia 21.
Na ocasião, foram recebidos pelo presidente do Clube, João Paulo
Moreira de Mello, e pela secretária da entidade, Elenice Souto.
João Paulo apresentou a estrutura da instituição, que fica
localizada no 7° andar do histórico Edifício Clemente de Faria, no
Centro de Belo Horizonte. O dirigente agradeceu a parceria da
empresa, falou sobre as próximas ações da entidade e novos
projetos.
Tendências do segmento de Vida
Morais ensinou aos corretores
como podem aumentar a probabilidade
das vendas do setor em foco, ampliando
a qualificação das vendas e alinhando o
processo decisório de engajamento de
compradores aplicado a cada nível de
inteligência em vendas: inata, adquirida,
tecnológica e emocional.
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira de Mello, participou, no dia 23, do painel “Tendências e
Oportunidades do Mercado de Seguro de Vida”, uma das atrações da programação da terceira edição da
Fetransporte Brasil Conference. Os presidentes do CVG-RS, Andréia Araújo; do CVG-RJ, Octávio Perissé; e do
recém-criado CVG-SC, Felipe Carvalho, também atuaram como debatedores.
18
REVISTA DO CSP-MG

JULHO
Equilíbrio, objetivo,
organização e determinação
Planejamento, organização e motivação:
fatores essenciais para a prosperidade
CSP-MG é destaque na Revista
Seguro Nova Digital
O presidente do Clube, João Paulo Moreira de
Mello, foi entrevistado pela Revista Seguro Nova
Digital. A reportagem, assinada pela jornalista Karem
Soares, abordou “O crescimento do seguro de vida
no Brasil”.
A publicação apresentou números divulgados
pela Susep que comprovam o crescimento de 17,8%
no segmento seguro de vida em 2022. Segundo
Mello, é preciso focar na performance dessa modalidade
de seguro, no que se refere ao aumento da
procura pela sociedade.
Nova ação social
No dia 30, a instituição promoveu mais uma
ação solidária. Pela quarta vez, o Clube doou alimentos
à Central Única das Favelas (CUFA Minas).
As doações foram entregues pelo diretor
Maurício Tadeu Barros Morais ao representante da
CUFA, Anderson Fabrício.
Os recursos para a compra dos alimentos
vieram de doações feitas pelos alunos dos cursos
promovidos pelo CSP-MG, em parceria com a ENS.
AGOSTO
Jornada
Capixaba de
Seguros de Vida
CSP-MG recebe executivos
da Tokio Marine
O CSP-MG recebeu, no dia 6, a visita de
executivos da benemérita Tokio Marine Seguradora.
Eles conheceram a sede da entidade. O presidente
João Paulo Moreira de Mello, o diretor Maurício
Tadeu Barros Morais e a secretária Elenice Souto os
recepcionaram e agradeceram a parceria com a
seguradora, que apoia o Clube desde sua fundação
há 12 anos.
O Clube participou, no dia 4, da 4ª Jornada
Capixaba de Seguros de Vida, realizada pelo CVG-ES
e Sincor-ES, no Hotel Senac, na Ilha do Boi, em
Vitória (ES).
O presidente João Paulo Moreira de Mello
integrou o talk show com Antonio Santa Catarina,
presidente do CVG-ES; Ênio Miraglia, vice-presidente
do CVG-RJ, fundador e ex-presidente do CVG-ES;
Andreia Araújo, presidente do CVG-RS e vicepresidente
do CVG-SC e Joceli Pereira, presidente do
ISB Brasil (PR). Mello falou sobre o impacto das
vendas on-line no período da pandemia.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
19

CSP-MG presente no Congrecor
A segunda edição do Congresso Regional
Centro-Oeste e Minas dos Corretores de Seguros
(Congrecor), organizada pela Fenacor, aconteceu nos
dias 11,12 e 13. O evento reuniu cerca de 1.300
profissionais do mercado nas instalações do Resort
Pousada do Rio Quente, em Rio Quente (GO).
Entre os participantes, seguradoras e corretores
de seguros, que aproveitaram o momento para
confraternizar, reencontrar colegas e prospectar
negócios. O CSP-MG foi representado pelo diretor
Maurício Tadeu Barros Morais.
Também prestigiaram o evento autoridades do
setor (CNseg, Fenacor, Ibracor, SindSegs, Sincors dos
Estados de GO, MG, MT, MS e do DF), representantes
dos governos estadual e municipal e, também, a
imprensa especializada, além de diversas empresas
patrocinadoras do evento.
Maratona da Inovação em Seguros
O CSP-MG foi um dos apoiadores e, também,
palestrante da 2ª Maratona da Inovação em Seguros,
evento promovido pelo Jornal do Seguro (JRS), no dia
18, em São Paulo.
O encontro reuniu insurtechs, startups,
executivos e especialistas do mercado, entusiastas de
inovação e tecnologia, corretores de seguros,
prestadores de serviços e demais integrantes da
indústria seguradora.
“Muitas das vezes inovar é fazer o básico.
Simplificar os produtos e a distribuição de seguros
para que a população tenha acesso à proteção. As
ferramentas digitais contribuem nesse processo. Não
vão substituir os corretores de seguros”, argumentou
o presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira de
Mello que integrou o painel “O novo mercado de
seguros”, com os dirigentes do CVG-RS, Andréia
Araújo; do ISB Brasil, Joceli Pereira; e do CVG-SP-,
Marcos Kobayashi.
A 2ª edição da Maratona da Inovação em
Seguros teve a presença de 300 profissionais do setor
de seguros e contou com painéis que discutiram o
futuro do setor, tendências e caminhos para aprimorar
a experiência e a satisfação dos segurados.
O encontro foi transmitido pelo Canal do JRS
no YouTube – alcançando, na média, 1,3 mil espectadores
por hora (no streaming ao vivo), chegando a
aproximadamente quase 9 mil pessoas, segundo a
organização do evento.
Reunião para
alinhamento de ações
A diretoria do CSP-MG promoveu um almoço,
no dia 30. Participaram do encontro o presidente do
Clube, João Paulo Moreira de Mello, o vicepresidente,
Rogério Gebin e os diretores Edilon
Mesquita e Maurício Tadeu Morais.
O encontro começou com uma análise, por
parte dos dirigentes, dos eventos realizados até
agosto, momento em que pontuaram a necessidade
de a entidade manter o modelo híbrido de atividades,
haja vista que a pandemia trouxe novos formatos
de trabalho que já foram incorporados pelo
mercado.
Eles avaliaram as
ações sociais promovidas
pela entidade, com
destaque para parceria
com a Central Única das
Favelas (Cufa Minas).
Posteriormente, discutiram
a agenda dos
próximos meses.
20
REVISTA DO CSP-MG

A verdadeira motivação vem da realização
SETEMBRO
CSP-MG visita
beneméritas em Porto Alegre
X Fórum Nacional de
Seguro de Vida e Previdência
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira
de Mello, representou a entidade no X Fórum
Nacional de Seguro de Vida e Previdência, promovido
pela FenaPrevi, no dia 1º, em São Paulo. O evento,
que é bienal, deixou de ser realizado em 2020 por
causa da pandemia.
Com grande adesão do público, o Fórum
discutiu temas como o papel do setor securitário e
previdenciário durante a pandemia, os desafios
futuros da área, como o aumento da longevidade da
população, as mudanças no mercado de trabalho e a
adaptação dos produtos às tecnologias atuais.
“A volta da realização presencial do Fórum
Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada é
algo simbolicamente muito forte, depois da crise que
nosso setor enfrentou. Esta geração de líderes será
lembrada no futuro como um grupo que ajudou de
modo decisivo a sociedade a resistir a um dos
períodos mais difíceis da nossa existência, a despeito
da segurança jurídica ou qualquer outro fator de
proteção para as empresas”, destacou o presidente
da Fenaprevi, Edson Franco, que é também CEO da
Zurich.
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira
de Mello, visitou, nos dias 13 e 14, as beneméritas
União Seguradora, do Grupo Aspecir, Grupo
Sabemi e MBM Seguros de Pessoas. As companhias
têm sede em Porto Alegre (RS).
Mello aproveitou a oportunidade para
conversar com os executivos sobre desenvolvimento
do mercado de seguros de Pessoas em Minas
Gerais e no País. As companhias têm unidades em
Belo Horizonte e demonstraram interesse em
expandir a produção no Estado.
União das entidades do mercado
No dia 23, a convite do SindSeg MG/GO/ MT/
DF, reuniram-se, na sede do Sindicato das Seguradoras,
os dirigentes do CSP-MG, João Paulo Moreira de
Mello, do Sincor-MG, Gustavo Bentes, do Clubcor-
MG, Carmem Ribeiro, e do Sosai, Gilmar Jardim,
além do anfitrião do encontro, Marco Antônio
Neves.
Na pauta, a possibilidade de realizar atividades
conjuntas, a exemplo de uma ação social para
famílias em situação de vulnerabilidade social e de
um evento de confraternização entre as instituições.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
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A verdadeira motivação vem da realização
Seminário Saúde Suplementar com a FenaSaúde
“O impacto da
pandemia e as recentes
mudanças nos seguros
e planos de saúde”.
Esse foi o tema do Seminário
Saúde Suplementar
que o CSP-MG
realizou no dia 20, com
palestra do superintendente
de Estudos e
Projetos Especiais da
FenaSaúde, Sandro
Leal.
Alves retratou de
forma abrangente a
situação da Saúde Suplementar
no País e a-
presentou um raio X do
setor que hoje é representado por 700 empresas,
que movimentam cerca de 3% do PIB brasileiro,
empregam 4,7 milhões de pessoas. Aproximadamente
25% da população, ou seja, 48,9 milhões são
beneficiários dos planos privados de saúde.
Na sequência, falou sobre os impactos da
pandemia da Covid-19 na área da Saúde Suplementar.
O superintendente ainda apontou outras
questões a serem enfrentadas como a entrada de
produtos não reguláveis no setor (a exemplo de
cartões de desconto em consultas e exames),
mudança do perfil etário da população (decorrente
da melhoria da qualidade de vida e do investimento
em políticas públicas), reajustes nos planos individuais,
que acabam por se tornar um empecilho para
que mais usuários ingressem no mercado, a judicialização,
entre outros.
Após a exposição do superintendente da
FenaSaúde, ocorreu um debate com a participação
do presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira de
Mello, os diretores do Clube, Maurício Tadeu Barros
Morais, Elaine Patente Godinho e Edilon Mesquita,
além do presidente do Sincor-MG, Gustavo Bentes, e
do representante do SindSeg, Giuliano Alves Baeta.
Os internautas que assistiam ao vivo à transmissão
pelo canal do YouTube do Clube também enviaram
perguntas.
22
REVISTA DO CSP-MG

Motivação, parceria e trabalho em equipe
A evolução leva tempo e se dá
à medida que buscamos o conhecimento
NOVEMBRO
Sompo Seguros
em visita ao CSP-MG
OUTUBRO
CSP-MG no CQCS
Insurtech & Innovation
No dia 7, o CSP-MG recebeu a visita de
executivos da benemérita Sompo Seguros. Na
oportunidade, eles conheceram um pouco mais da
estrutura e dos planos do CSP-MG para o fomento de
negócios e atualização dos corretores de seguros e
demais profissionais atuantes na área no segmento
de Seguros de Pessoas.
O presidente João Paulo Mello e o diretor
Maurício Tadeu Morais recepcionaram os visitantes,
ressaltando que a Sompo “é parceira de primeira
hora do Clube, sempre apoiando os projetos da
entidade”.
Campanha “Ceia Solidária”
O Clube aderiu à campanha “Ceia Solidária”
que visou arrecadar recursos para aquisição de
alimentos destinados a famílias em situação de
vulnerabilidade social.
A iniciativa, coordenada pelo SindSeg
MG/GO/MT/DF, também teve o apoio da Aconseg-
MG, Clubcor-MG, Sincor-MG e Clube da Bolinha de
Minas Gerais.
O CSP-MG participou do maior evento de
inovação em seguros da América Latina, o CQCS
Insurtech & Innovation, realizado nos dias 25 e 26,
em São Paulo. A entidade foi representada pelo seu
presidente, João Paulo Moreira de Mello. Também
esteve presente a diretora Social do Clube, Elaine
Patente Godinho.
O evento reuniu, em mais de 40 painéis e
plenárias, lideranças do setor, CEOs das maiores
seguradoras, especialistas internacionais, representantes
de insurtechs. Foram dois dias intensos com
debates de alto nível sobre o impacto das tecnologias
na indústria de seguros, o futuro da distribuição, as
soluções e constantes inovações no mercado. Cerca
de 1.800 pessoas participaram do evento.
“Foi um evento realmente inspirador, de
conteúdo riquíssimo, troca de experiências e muito
networking”, elogiou o presidente do CSP-MG.
Projeto “Corretor em Ação”
A última etapa do projeto “Corretor em Ação –
A Responsabilidade é Nossa”, aconteceu no dia 17,
em Belo Horizonte. O CSP-MG prestigiou o encontro,
que encerrou o ciclo de eventos promovidos pelo
Sincor-MG em diversas regiões do Estado.
A programação contou com dinâmicas de
grupo e debates, além de palestras com os consultores
Fernanda Souza e Maurício Tadeu Morais, que
também é professor e diretor do Clube.
Mello reafirmou a disponibilidade do Clube de
estreitar parcerias com as entidades do setor,
visando ao crescimento do mercado e ao desenvolvimento
profissional dos agentes que nele atuam.
“Para fortalecer a categoria, capacitar, estarmos
prontos a contribuir no sentido de aumentar a
proteção da sociedade”, pontuou.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
23

Celebrações, homenagens, gratidões
DEZEMBRO
FenaPrevi presente ao
9º Encontro do CSP-MG
O presidente da FenaPrevi, Edson Franco, foi o
convidado especial do 9º Encontro CSP-MG, realizado
no dia 1º, no auditório do SindSeg MG/GO/
MT/DF, em Belo Horizonte.
Franco destacou a importância do segmento
que registrou crescimento de 10 %, em média, entre
2011 e 2021. Apesar dos resultados positivos, o
executivo alertou que o Brasil ainda é um país
“subprotegido”, principalmente com relação à
cobertura dos Seguros de Pessoas.
Mesmo figurando como a 12ª economia do
mundo, no quesito penetração dos Seguros de
Pessoas e de previdência privada aberta, o Brasil fica
atrás de países com PIBs relativamente parecidos,
exemplificou. O País está no 37º lugar no ranking da
Organização para a Cooperação e Desenvolvimento
Econômico (OCDE) quanto à participação dos
prêmios de Seguros de Pessoas na economia.
Para o dirigente, os corretores de seguros
continuarão a exercer o papel de principal canal de
distribuição dos seguros. “É preciso capacitação
constante e de excelência para que esses profissionais
possam oferecer uma verdadeira assessoria de
riscos aos seus clientes”, defendeu.
Após a palestra, Edson Franco participou de
debate com o presidente do CSP-MG, João Paulo
Mello, e representantes de entidades do mercado.
Integraram a mesa Juliana Queiroz (SindSeg
MG/GO/MT/DF), Jefferson Chadid (Sincor-MG) e
Carmem Ribeiro (Clubcor-MG). A mediação foi feita
pelo diretor do CSP-MG, Maurício Tadeu Barros
Morais.
Homenagem à benemérita Zurich
A diretoria-executiva do CSP-MG homenageou a
Zurich pelos 150 anos de atuação. O CEO da companhia,
Edson Franco, recebeu das mãos do presidente
do CSP-MG, João Paulo Moreira de Mello, uma placa
comemorativa.
Além de Franco e Mello, também participaram da
homenagem o diretor do CSP-MG, Maurício Tadeu
Barros Morais, e os representantes da Zurich: Márcio
Benevides, diretor-executivo de Distribuição;
Rogério Gebin, diretor comercial MG/CO e vicepresidente
do Clube; Gustavo Adolpho, gerente
comercial e especialista em Life; e Jean Borba,
gerente regional Interior MG.
24
REVISTA DO CSP-MG

Celebrações, homenagens, gratidões
Inauguração da nova filial
da Sompo Seguros
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira
de Mello, representou a entidade na solenidade de
inauguração da nova filial da Sompo Seguros, em
Belo Horizonte.
Para apresentar as novas instalações e
detalhar as estratégias de negócios, Alfredo Lalia
Neto (presidente), Fernando Grossi (diretor Executivo
Comercial e de Marketing), Marcelo Araújo Braz
(diretor da Sompo Seguros para a área do Cinturão
Verde, Centro Oeste e Minas Gerais) e a equipe
Comercial da Filial Belo Horizonte da Sompo Seguros
receberam representantes de entidades do segmento,
de corretoras e assessorias de seguros nos dias 6
e 7 de dezembro.
“Agradecemos à companhia pelo convite para
a inauguração. A Sompo é uma das primeiras
beneméritas do Clube e acompanhamos sua
trajetória de sucesso com orgulho. Parabéns a toda
equipe de Minas pelo relevante trabalho à frente da
filial”, enfatizou o presidente do CSP-MG.
Almoço das lideranças do mercado
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira
de Mello, representou a entidade no tradicional
Almoço das Lideranças do Mercado Segurador, no
dia 8. O evento foi promovido pela Confederação
Nacional das Seguradoras (CNseg), no Belmond
Copacabana Palace Hotel, no Rio de Janeiro.
Mello ressaltou que o mercado de seguros
encerrou o ano com um olhar positivo quanto ao
futuro. “Vislumbra-se a retomada do desenvolvimento
econômico e a chegada de novos investimentos,
o que certamente impulsionará a indústria de
seguros”.
Mais de 200 lideranças participaram do
almoço da CNseg que contou com as presenças dos
presidentes das federações do setor de seguros,
executivos do setor, bem como da imprensa e
demais convidados.
CSP-MG recebe executivos
da Bradesco Seguros
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira
de Mello, recepcionou os executivos da Bradesco
Seguros que visitaram a sede da entidade, no dia 14,
após o evento de confraternização do Clube.
O diretor da Organização de Vendas da
Bradesco Seguros, Leonardo Pereira de Freitas,
estava acompanhado dos superintendentes Pablo
Guimarães e Edilon Mesquita, que também é diretor
do CSP-MG. Presente ainda o executivo José Luiz
Fontes.
Freitas falou sobre a parceria da companhia
com o Clube. “O CSP-MG é uma instituição que
respeitamos muito. Com mais de 12 anos de atuação,
a entidade promove a cultura de seguros na
sociedade e capacitação dos corretores de seguros.
Dessa forma, o Clube contribui de forma expressiva
para o crescimento do mercado”.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
25

Celebrações, homenagens, gratidões
Boas-vindas à American Life
O diretor comercial da American Life, Francisco
Assis Fernandes, recebeu a placa de boas-vindas
das mãos do presidente do CSP-MG, João Paulo
Mello, durante encontro no dia 19, em São Paulo.
“Estamos orgulhosos de participar desse
Clube que tanto tem contribuído para o desenvolvimento
do mercado de Pessoas, origem da American
Life na área de seguros”, ressaltou o executivo.
O presidente do Clube, João Paulo Mello,
enalteceu a parceria. “É importante para a entidade
receber o apoio de uma companhia com tanta
expertise no ramo de benefícios. Estamos muito
satisfeitos com mais uma adesão de sucesso que
vem somar forças ao nosso mercado e colaborar
para o fomento do setor”.
Medalha do Mérito Segurador
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira
de Mello, o vice-presidente, Rogério Gebin, e os
diretores Maurício Tadeu e Edilon Mesquita prestigiaram
o evento de confraternização do SindSeg
MG/GO/MT/DF, que aconteceu no dia 15, em Belo
Horizonte. Na solenidade, personalidades do mercado
foram agraciadas com a Medalha do Mérito
Segurador.
Em sua décima edição, a honraria foi entregue
a Jamir Pereira dos Santos (Porto Seguro), Joaquim
Fonseca (Brasicor Corretora de Seguros), Rogério
Araújo (TGL Consultoria) e José Horta Bregunci,
representado na ocasião pelo superintendente da
MAG Seguros em BH, Gabriel Ivo.
Mercado de seguros
realiza ação solidária
Amor ao próximo, respeito e empatia. Esses
foram os ingredientes da campanha “Cesta Solidária”,
encabeçada pelo SindSeg MG/GO/MT/DF e
apoiada pelo CSP-MG, Sincor-MG, Clubcor-MG,
Aconseg-MG e Clube da Bolinha de Minas Gerais.
No dia 29, os presidentes do SindSeg, Marco
Antônio Neves, do CSP-MG, João Paulo Moreira de
Mello, e do Sincor-MG, Gustavo Bentes, entregaram
2,3 toneladas de alimentos arrecadados à Central
Única das Favelas (Cufa Minas), na Barragem Santa
Lúcia, em Belo Horizonte.
“O mercado se uniu para contribuir. Juntos
conseguimos melhores resultados. Obrigado à Cufa
por mais essa oportunidade de exercermos nosso
papel social”, destacou Mello.
26
REVISTA DO CSP-MG

Celebrações, homenagens, gratidões
CSP-MG encerra o ano
em clima de emoção
Em clima de muita emoção e harmonia, o CSP-
MG promoveu o tradicional almoço de confraternização,
no dia 14, no Automóvel Clube de Minas
Gerais, em Belo Horizonte.
Na abertura, o presidente João Paulo Moreira
de Mello fez um balanço das ações de 2022. O
dirigente ainda lembrou que a entidade participou
ativamente de diversos eventos regionais e nacionais
do mercado.
Após o discurso do dirigente do CSP-MG, a
emoção tomou conta da cerimônia. O Clube homenageou
três grandes personalidades do mercado com a
tradicional comenda “Mérito Profissional”: Carmem
Ribeiro, corretora de seguros e presidente do Clube
dos Corretores de Seguros de Minas Gerais (Clubcor-
MG); Zulamar Trajano Midoux, corretora de seguros
com 56 anos de atuação no setor e Maurício Tadeu
Barros Morais, professor, consultor, mentor, CEO da
Ways Gestão Empresarial e diretor do CSP-MG, que
foi escolhido para a homenagem especial.
O almoço reuniu aproximadamente 160
pessoas, entre corretores de seguros, executivos do
setor, representantes das beneméritas e lideranças
do mercado, entre elas os presidentes do Sincor-MG,
Gustavo Bentes, da Aconseg-MG, Robson Augusto
Carneiro, do Sosai, Gilmar Jardim, além da diretora
vice-presidente do SindSeg MG/GO/MT/DF, Andréia
dos Reis Padovani, e da coordenadora regional da
Escola de Negócios e Seguros, Nívea Barros.
Placas de adesão às novas beneméritas
Também no dia 14, durante o evento de
confraternização, o CSP-MG entregou placas de
adesão às novas beneméritas TGL Consultoria,
Hapvida e Notredame Intermédica.
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira
de Mello, enalteceu a parceria com as empresas e
instituições do mercado.
“Desde sua criação, o Clube soma forças ao
setor e contribui para o desenvolvimento do mercado,
o que só é possível devido ao apoio fundamental
das nossas beneméritas que acreditam nesse
projeto”
27

ESPECIAL
Sincor-MG estreita
relacionamento
com corretores do Estado
Atual gestão reorganizou
a “casa”, lançou
planejamento estratégico
e implementou diversas
ações de apoio à categoria
O Sincor-MG implantou
em 2022 uma nova
estratégia de atuação,
reestruturando-se
internamente para se
aproximar ainda mais dos
corretores de seguros. “Foi
um ano de grandes
desafios para o
#novosincormg. Eram
muitos sonhos, planos, e
aflições dos corretores,
mas decidimos
concentrar todas as
nossas energias para
dentro da instituição”,
conta o presidente do
Sindicato, Gustavo Bentes.
(foto)
31

ESPECIAL
“Enquanto percorríamos várias
regiões do Estado ouvindo os
corretores para tentar entender
melhor as suas dores,
trabalhávamos internamente em
algumas frentes reorganizando
nossos processos e
ferramentas de gestão interna”.
Segundo o dirigente, após dois meses de
imersão, a atual diretoria apresentou um
planejamento estratégico que busca “perenidade
e longevidade para a instituição”. Bentes explica
que o plano foi alinhado em três pilares: reestruturação
física e administrativa, equilíbrio econômico
e posicionamento da entidade diante do
mercado, corretores e sociedade.
“Enquanto percorríamos várias regiões do
Estado ouvindo os corretores para tentar
entender melhor as suas dores, trabalhávamos
internamente em algumas frentes reorganizando
nossos processos e ferramentas de gestão
interna”, explica.
A diretoria da entidade implementou
ações, com base no que foi planejado. Houve a
alteração do endereço da sede para um local
“mais moderno, disruptivo e interligado às novas
tecnologias”, além da mudança na ferramenta de
gestão interna para “melhor gerenciar o banco
de dados e apoiar com mais agilidade os corretores”.
A organização do setor financeiro e administrativo
também ganhou destaque, “propiciando a
melhoria de atendimento aos corretores”.
“E assim chegamos em 2023, com um
olhar para fora da instituição, é claro, sem deixar
de lado a nossa responsabilidade, mas colocando
toda a energia no desenvolvimento de ações que
vão apoiar e ajudar o desenvolvimento e o
crescimento de seguros do Estado”, assegura
Gustavo Bentes.
Um dos movimentos nesse sentido é o
Programa de Embaixadores, que surgiu a partir
do planejamento estratégico. Trata-se da formação
de futuras lideranças em diversas partes do
Estado aptas a apoiar a categoria no intuito de
promover a capacitação, preparando os corretores
para expandir seus negócios.
O presidente do Sincor-MG informa que o
grupo de Embaixadores foi dividido em sete
frentes. Bentes esclarece a função de cada área:
32
REVISTA DO CSP-MG

ESPECIAL
Comunicação
Investimento na comunicação a fim de
mapear, qualificar, identificar e desenvolver campanhas
para fortalecimento da imagem do corretor de
seguros perante toda sociedade e, também, ao
mercado segurador.
“Precisamos melhorar nossa comunicação
interna com todos os corretores de seguros do
Estado, aprender a nos comunicar com o mercado e
para o mercado e a sociedade utilizando uma
linguagem moderna e simples no sentido de que
todos entendam a importância do corretor de
seguros”, frisa Bentes.
Nesse intuito, foi criada a campanha “Corretor
de Seguros, Seu Melhor Amigo”, com o objetivo de
mostrar à comunidade e ao mercado de seguros que
o corretor “é o melhor amigo em todos os momentos”,
é o agente de proteção da sociedade. Queremos
mostrar a importância de ter um corretor ao lado na
hora de proteger as famílias, negócios, nas relações
pessoais e empresariais”.
Capacitação
De acordo com o presidente, a entidade vai
disponibilizar “conteúdos adequados e específicos
para realidade do corretor, fazer parcerias com
instituições e empresas que trarão ferramentas
assertivas para o desenvolvimento técnico e pessoal
de todos os corretores do Estado com formação de
especialistas, gestão empresarial, mentorias e muito
mais. O corretor capacitado é o pilar de sustentação
da categoria nos próximos anos”, ressalta.
Benefícios
A entidade vai mapear todos os benefícios
ofertados aos corretores, acompanhar indicadores
de uso, identificar novas oportunidades macro e
regionais para propiciar convênios e vantagens
“relevantes” que irão contribuir para o crescimento e
o desenvolvimento da categoria.
Eventos
O Sincor-MG realizará eventos com a intenção
de fomentar o espírito colaborativo, de crescimento,
união e engajamento dos corretores do Estado, com
foco nas áreas de capacitação, social, esportes e de
lazer. “A ideia é realizar eventos pontuais ou simultâneos
em todo Estado”, afirma Bentes.
Relações Públicas
Desenvolver parcerias estratégicas com
lideranças do mercado, sociedade e governo. “Não
vamos caminhar sozinhos. O fortalecimento da nossa
categoria vai ocorrer quando estivermos bem
representados em todo o ecossistema do nosso
mercado”, garante.
Prospecção
Mapear e desenvolver soluções para o
crescimento do número de associados do Sincor-
MG: acompanhar métricas, “sugerir ações visando
alcançar a maior quantidade possível de novos
sócios”.
Soluções Operacionais
Promover ações que contribuam para que o
Estado de Minas Gerais alcance a 2ª posição em
volume de proteção do País. “Essa é luta contínua e
mais do que nunca demandará esforço mútuo do
mercado estadual, contudo, é super factível. Como
desdobramento dessa ação enxergamos principalmente
grande oportunidade no ramo de Vida”,
aponta o presidente do Sincor-MG.
Trata-se da formação de futuras
lideranças em diversas partes
do Estado aptas a apoiar
a categoria no intuito de
promover a capacitação,
preparando os corretores para
expandir seus negócios.
33

ESPECIAL
Com a palavra, os embaixadores do Sincor!
Nossa reportagem ouviu alguns representantes do Sindicato sobre a importância do desenvolvimento do
segmento de Pessoas para a expansão dos negócios dos corretores:
“O momento atual tem mostrado uma
procura cada dia maior pelo Seguro de Vida,
cenário intensificado pela pandemia de Covid-
19. O corretor de seguros precisa diversificar
seu portifólio, aproveitar as ofertas dos outros
produtos das seguradoras e seus diferenciais
como: ferramentas digitais, treinamentos e
campanhas de incentivos nas vendas.
O ideal para começar e/ou aumentar
uma carteira vitalícia é estar em constante
aprendizado, conhecer o produto, seus
diferenciais e coberturas, ofertando, assim,
sempre o melhor seguro alinhado com a
necessidade real dos clientes.
A grande parte dos corretores de
seguros atuam focados na venda da modalidade
mais comum no mercado, que é o seguro
de automóvel. Por esse motivo, muitos de
seus clientes desconhecem o Seguro de Vida,
bem como a importância das proteções,
do bem-estar físico e patrimonial oferecidos
aos seus familiares.
Atualmente no Brasil, 99% das
empresas são micro ou empresas de
pequeno porte, sendo a maioria empresas
familiares e com renda mensal por
família de R$6.500,00. Sabemos que esse
valor mensal não é suficiente para
manutenção do sustento familiar e o ato
de economizar para imprevistos futuros.
Precisamos então conscientizar os
empresários sobre a importância de
contratar um Seguro de Vida, mantendo a
segurança e a estabilidade financeira na
sua ausência. Assim, a família poderá
lidar com o luto e reorganizar a vida com
maior tranquilidade”.
Fernanda Lasmar
Patrícia Bezerra Massahud
“Trabalhamos o seguro de Pessoas
como ferramenta de expansão dos nossos
negócios diariamente.
Reconhecemos nele a sua capacidade
de fidelização e ampliação da quantidade
de produtos comercializados com cada
cliente. Nada mais atual e oportuno do que
falar sobre proteção financeira e seguro de
vida após um momento pandêmico.
Sabendo disso, e considerando que
pessoas compram de pessoas, em nossas
abordagens, utilizamos sempre de visitas
presenciais, contato personalizado, e
fazemos sempre de cada momento uma
oportunidade de conhecer e estreitar os
laços com os clientes.
Acreditamos que somente por meio
do Seguro de Vida vamos construir uma
relação de confiança e perenidade com os
clientes, ainda mais quando se trata do
público mineiro, em especial do interior.
O Sincor é ciente do desafio. Não
esperamos que seja fácil. Juntos, o #novosincormg
e toda classe corretora, conseguiremos
construir um projeto que vai
conseguir unir não apenas os corretores,
mas todo o mercado segurador em prol de
um crescimento do nosso setor”.
“Nos dias atuais todas as corretoras
têm que buscar formas de conseguir rentabilizar
mais a empresa. Hoje as seguradoras
estão repassando muito a sua demanda para
as corretoras.
Acreditamos que uma forma de
fidelizar o cliente e aumentar a rentabilidade
é ofertar produtos focados nos seguros de
Pessoas. Algumas vantagens de se atuar com
o segmento são a recorrência dos pagamentos
de comissão, a baixa concorrência de
corretores especialistas e, também, a
vantagem de conhecer as necessidades
reais do cliente e poder ser o apoio na
hora em que ele mais necessita.
Atuando no ramo de Pessoas
conseguimos diversificar a carteira da
corretora, trazendo o cliente para mais
perto de nós, 'blindando-o' de outras
corretoras e bancos”.
Edgar Santos Oliveira
34

ARTIGO
O Seguro é Sexy!
Gustavo Doria,
fundador do CQCS e do
“CQCS Insurtech &
Innovation”
enho atuando no ecossistema
Vde seguros há quase 40 anos e a
m a t u r i d a d e m e t r o u x e a
percepção de que o “Seguro é
Sexy”, mas a sociedade não entende desta
forma porque não nos comunicamos da
forma adequada.
Em um momento de super evolução
tecnológica , onde a Inteligência Artificial e
a overdose de dados vêm ampliando em
muito as possibilidades de revisão da nossa
atividade em quase todas as áreas, desde
tarifação e modelagem de produtos até a
regulação de indenizações, eu acredito que
a maior inovação possível é ajudar a
sociedade a perceber o real valor do
seguro.
Escolhi duas áreas para iniciar esta
Como explicar que o que o consumidor paga pelo seu
seguro se chama PRÊMIO?
Que FRANQUIA não é abrir uma loja do Pão de Queijo
de Minas ou que o nascimento do meu filho João é um
SINISTRO de saúde?
convocação:
O Segurês e a Tranquilidade…
Desde os meus primeiros dias na
E diversos outros vocábulos.
atividade eu vejo os profissionais de
seguros, seguradoras, corretoras de
indenizado. É PARTICIPAÇÃO NAS PERDAS.
seguros e entidades se queixarem do
vocabulário que IMPOMOS à sociedade.
Todos sabemos que o que o consumidor paga é a
PARCELA, que é a parte que lhe cabe na hora do EVENTO ser
Afinal a APÓLICE é um sinônimo de CONTRATO e
COBERTURA nem sempre é um telhado. Muitas VEZES é a
PROTEÇÃO adquirida por meio de um seguro.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
39

ARTIGO
Gustavo Doria
Por que não facilitamos a
comunicação com os nossos
clientes? É uma pergunta sem
resposta.
O outro ponto, ainda mais relevante sobre o
Segurês, é que não conseguimos deixar claro que o
beneficio do seguro não vem na hora da perda e,
sim, imediatamente após a sua contratação.
Na cauda da pandemia da Covid-19, recebi a
ligação de um amigo médico que já iniciou a conversa
muito chateado dizendo: “Poxa!!! Paguei um seguro
por quase 20 anos e na hora que vou usar a seguradora
diz que não tenho direito à indenização?”.
Eu imediatamente respondi: “Irmão, por
quase 20 anos você se sentiu tranquilo por ter um
seguro e agora está tendo dificuldades para receber
a indenização que julga ter direito. Que tal você me
contar o que aconteceu e eu tentar ajudá-lo a
entender os motivos da seguradora ou orientá-lo se
você realmente tem esse direito?”
Aí ele me respondeu: ”Você tem razão, eu me
senti tranquilo por quase 20 anos…”.
Na verdade era um evento de DIT por Covid-19
que não estaria coberto mas a seguradora decidiu
ressarcir, caracterizando que "O Seguro é Sexy!”, já
que em momentos atípicos, como uma pandemia, o
mercado contribuiu arcando com riscos não contemplados
nas cláusulas do contrato.
Inovar não necessariamente é um movimento
tecnológico, é uma maneira de pensar e agir.
Rever processos é um dos mais populares
passos iniciais do pensar inovador e está diretamente
ligado à pessoa.
O intuito de trazer este tema para o debate é
garantir que todo profissional de seguros se sinta um
multiplicador do movimento "O Seguro é Sexy!”
para que possamos finalmente caminhar na direção
de um seguro melhor compreendido por toda
sociedade.
Como diria aquela música, só depende de nós!
Eu já estou fazendo a minha parte. E você?
Gratidão e aquele abraço!
SEGURO
40
REVISTA DO CSP-MG

05

ARTIGO
A longevidade e
o aumento da necessidade
de proteção Edson Luis Franco,
presidente da Fenaprevi
os últimos anos, os segmentos de
Nseguro de pessoas e de previdência
privada aberta tiveram sua relevância
ampliada, inclusive devido à
pandemia, quando a sociedade
brasileira mais necessitou da
proteção securitária e previdenciária.
O setor, por sua vez, cumpriu seu papel.
Entendendo o caráter de exceção que a Covid-19
impôs, as seguradoras efetuaram o pagamento das
indenizações por morte decorrente de coronavírus,
renunciando às cláusulas contratuais de exceção de
cobertura de pandemia.
Das quase 700 mil vítimas perdidas para a
tragédia, 200 mil famílias tinham algum tipo de
seguro. Foram mais de R$ 7 bilhões pagos, assegu-
rando a proteção financeira para milhares de
pessoas.
A previdência privada aberta também
ajudou muitas famílias a superarem esse momento
tão desafiador. Os resgates efetuados atestaram
que a relevância e o papel social deste produto não
se restringem ao período da aposentadoria.
O momento mais crítico da pandemia foi
superado, mas outros desafios se impõem.
Precisamos continuar sendo um setor cada vez
mais atuante, estruturando produtos que acompanhem
a dinâmica da longevidade e a evolução das
mudanças sociais, do mercado de trabalho e
comportamentais. Mas, acima de tudo, temos que
atuar cada vez mais para reduzir o gap de acesso à
proteção securitária e previdenciária privadas.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
45

ARTIGO
Edson Luis Franco
Temos aproximadamente 11 milhões de
participantes de planos de previdência, sendo 8,7
milhões inscritos em planos individuais e 2,3 milhões
em planos coletivos. Ainda há muito a crescer: o total
de titulares de planos de previdência aberta corresponde
a apenas 8% da população brasileira, com
idade entre 20 e 65 anos.
Da mesma maneira, o setor de seguros de
pessoas ainda tem muito a expandir. Embora tenha
aumentado a conscientização de sua importância – o
volume de prêmios triplicou na última década –
ainda há um longo caminho a percorrer: a participação
do setor no PIB é de apenas 0,6%, e somente
17% da população declara ter um seguro de vida.
Nosso potencial é enorme, países com PIB relativamente
próximos ao do Brasil possuem um mercado
de seguros de pessoas com maior participação na
economia.
A importância de reduzir o gap de proteção
securitária e previdenciária deve ser analisada, considerando,
entre outros, o contexto demográfico, em que
27% da população já tem mais de 50 anos, totalizando
57 milhões de pessoas. Em 2053, espera-se que esse
número seja de 100 milhões de pessoas, representando
43,1% da população. O percentual de pessoas acima
de 65 anos, de 10,5%, deve dobrar em 25 anos.
Segundo o IBGE, a partir de 2048 o número de nascimentos
será insuficiente para repor o total de óbitos.
Fonte: Elaborado pela Fenaprevi a partir dos dados o IBGE
Fonte: Elaborado pela Fenaprevi a partir dos dados o IBGE
46
REVISTA DO CSP-MG

ARTIGO
Edson Luis Franco
Fonte: Elaborado pela Fenaprevi a partir dos dados o IBGE
A importância de
reduzir o gap de
proteção securitária e
previdenciária deve
ser analisada,
considerando, entre
outros, o contexto
demográfico, em que
27% da população já
tem mais de 50 anos,
totalizando 57 milhões
de pessoas.
Ou seja, a longevidade reforça a relevância de
nossos produtos: precisaremos de maior proteção,
por mais tempo.
É responsabilidade de todos ampliar o acesso
à proteção securitária e ao planejamento previdenciário:
iniciativa privada e Governo, este por meio de
regulamentações que permitam a inovação de
produtos e processos, possibilitando às seguradoras
acompanhar a velocidade das mudanças, inclusive
comportamentais.
Os empregadores também são parte fundamental,
propiciando o acesso a seus colaboradores
desse importante guarda-chuva de proteção social
que são os seguros de pessoas e a previdência
privada, principalmente em um País com grandes
desafios em relação ao nível de renda da população.
A Fenaprevi, em conjunto com suas associadas,
vem trabalhando, em várias instâncias, para
reduzir o gap de proteção securitária e previdenciária
existente em nosso País. Nos preocupamos não só
com o presente, mas, também, com o futuro de
nossa sociedade, para que a longevidade seja
acompanhada do conceito de bem-estar, em seu
sentido mais amplo.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
47

ARTIGO
Mudanças recentes
na legislação sobre os seguros de
pessoas e seus impactos no mercado
O novo marco regulatório dos seguros de pessoas foi
estabelecido pela Superintendência de Seguros Privados
(Susep), por meio da publicação da Resolução CNSP nº
439/2022 e Circular Susep nº 667/2022, ambas em vigor
desde 1º de agosto de 2022.
Raquel Ferreira da Silva,
advogada especialista em seguros
Juliana Maria Queiroz,
gerente Regional de Minas e
Goiás da SulAmérica Seguros
52

ARTIGO
s mudanças estão em consonância com a
Apolítica de revisão de atos normativos
prevista pelo Decreto 10.139/19, objetivando
dar maior organização e coesão à
legislação do setor, tornando-a adequada às novas
configurações de mercado e em harmonia com a
centralidade do consumidor na política nacional de
seguros.
A Resolução CNSP 439/2022, composta de 40
artigos, traz as características gerais para a operação
das coberturas de riscos, dispondo sobre: (I) regimes
financeiros admitidos; (II) prazos de carência; (III)
pagamento de indenização; (IV) reversão de resultados
financeiros; (V) alterações contratuais; (VI)
contratação coletiva; (VII) seguro de acidentes
pessoais; (VIII) diretrizes específicas para seguro de
vida para vigilantes; (IX) seguro prestamista e (X)
seguro de acidentes pessoais de passageiros.
Ao longo de 94 artigos, a Circular Susep
439/2022 traça regras sobre: (I) estruturação das
condições contratuais; (II) disposições sobre as
coberturas de invalidez, doenças graves e doença
terminal, despesas médicas/ hospitalares/ odontológicas,
internação hospitalar; (III) disposições sobre
seguro funeral, seguro prestamista, seguro educacional
e seguro viagem.
Sob o prisma do direito regulatório, é perceptível
a busca da autarquia por agrupar as regras
inerentes às principais modalidades de seguros de
pessoas, proporcionando a desfragmentação da
legislação e, consequentemente, maior segurança
jurídica para todos os agentes do mercado. Identifica-se,
ainda, uma coerência jurídica com as demais
normas editadas pela Susep nos últimos anos,
tendentes a proporcionar maior liberdade de
contratação e operacionalização das companhias de
seguros.
Neste viés de flexibilização, necessário
destacar que o conceito de acidentes pessoais, bem
mais suscinto do que constava na revogada Resolução
CNSP 117/2004, possibilita às companhias de
seguros construírem seus produtos assumindo riscos
que antes não eram passíveis de serem enquadrados
nesta cobertura.
Destacam-se ainda as disposições relativas a:
a) possibilidade de pagamento da indenização em
dinheiro, reembolso ou prestação de serviço; b)
possibilidade de contratação de seguro em moeda
estrangeira - excetuando-se aqueles estruturados no
regime financeiro de capitalização; c) diminuição das
coberturas obrigatórias no seguro viagem internacional;
d) possibilidade de comercialização de seguros
de acidentes pessoais de passageiros sem a identificação
prévia dos segurados expostos ao risco; e)
conjugação de diferentes garantias em um mesmo
produto, observadas as normas atinentes a cada
ramo; e) viabilização de seguros com coberturas
intermitentes e cobrança de prêmio por efetiva
utilização; f) permissão para oferecimento de
coberturas aos menores de 14 anos, dentro das
hipóteses mencionadas (indenização na forma de
reembolso ou prestação de serviço decorrente de
sinistro coberto, coberturas para doenças graves não
infecciosas ou doenças congênitas não suscetíveis de
serem provocadas intencionalmente).
Percebe-se que a autarquia atribuiu especial
atenção à forma de estruturação do contrato, com
regras bastante específicas sobre o conteúdo das
condições contratuais, com escopo de conferir
efetiva proteção ao consumidor. Assim, o contrato
deverá preencher os seguintes requisitos: (a) sua
redação precisa primar pela objetividade quanto à
caracterização de riscos cobertos, (b) previsão sobre
a cumulação ou não de coberturas em razão de um
mesmo evento; (c) se eventual prestação de serviço
será realizada exclusivamente por rede credenciada.
Quanto às cláusulas de exclusão de cobertura,
essas devem permitir ao segurado a identificação das
situações concretas, facilitando a compreensão dos
limites da garantia contratada. As exclusões de
doenças preexistentes não podem abranger aquelas
em que o segurado não tenha conhecimento no
momento da formalização da proposta, assim como
as doenças expressamente declaradas pelo proponente
e aceitas mediante acordo entre as partes.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
53

ARTIGO
Raquel Ferreira da Silva
Juliana Maria Queiroz
Em linhas gerais, com exceção de contratos
formalizados por bilhete, mantém-se a contratação
precedida de proposta e de documentos designados
pela seguradora para auxiliá-la na avaliação do risco
(não se olvidando a possibilidade cada vez mais
usual de subscrição a partir de dados pessoais
previamente coletados e tratados, o que deve ser
feito em consonância com a LGPD).
O contrato vigorará pelo intervalo expressamente
previsto na apólice, que ainda deverá prever
o prazo mínimo de 30 dias para comunicação do
desinteresse da seguradora na renovação (aviso
prévio) e a expressa informação ao consumidor que
a companhia terá a faculdade de não renovar a
apólice, independente da duração da relação
contratual.
As regras de cobrança e pagamento do prêmio
também estarão expressamente determinadas,
incluindo as hipóteses de suspensão e cancelamento
do contrato em razão de inadimplência e a obrigatoriedade
de restituição integral do saldo da provisão
matemática nos seguros estruturados no regime
financeiro de capitalização.
Os sinistros devem ser liquidados no prazo
máximo de 30 dias, a partir da entrega de todos os
documentos básicos previstos nas condições
contratuais, permitindo aos beneficiários e aos
corretores saberem, de antemão, quais os documentos
exigidos por cada companhia.
Há ainda expressa proibição da fixação de prazo
máximo para comunicação de sinistro (embora o
Código Civil determine tal providência ao segurado
utilizando-se da expressão "logo que o saiba"), bem
como a vedação de se exigir a conclusão de inquérito
policial para a realização do pagamento da
indenização.
A proteção dos interesses dos consumidores é
um aspecto relevante que permeia ambos os
normativos, de forma a efetivar sua real participação
em todas as fases de vigência do contrato.
Merecem ênfase as seguintes previsões: a) a
necessária observância do princípio da boa-fé
contratual, concretizada por meio do compartilhamento
de informações e cooperação mútua; b)
oferta de produtos cujo nome não induza o consumidor
a erro de compreensão; c) exigência de que seja
dado acesso ao consumidor às condições contratuais
previamente à emissão do bilhete ou assinatura da
proposta; d) dever da seguradora de fornecer ao
consumidor esclarecimentos necessários para o
correto preenchimento do questionário de avaliação
de risco, e) limite ao poder de representação do
estipulante para determinados atos contratuais; f)
responsabilização direta da seguradora por atos de
intermediários e terceiros que comercializem seus
produtos (nos termos da Resolução CNSP 382/2000,
são considerados intermediários: o corretor de
seguros, o representante de seguros, o correspondente
de microsseguros, e qualquer agente responsável
pela angariação, promoção, intermediação ou
distribuição).
Para a correta análise das mudanças normativas
impingidas pela Susep é essencial ter em mente
que o principal objetivo é a promoção de um ambiente
regulatório que favoreça o desenvolvimento do
mercado e o torne mais competitivo, transparente,
inovador e acessível à sociedade.
As companhias de seguros devem estar
adequadas à nova legislação até o dia 30 de abril de
2023, sendo certo que cada empresa poderá apresentar
formas diferentes de atuação e coberturas
contratuais.
Tendo a autarquia cumprido sua função de
simplificação normativa, agora caberá ao mercado
(seguradores, corretores, representantes, estipulantes)
dar prosseguimento a esse movimento. Tal qual
tem acontecido nos seguros de danos, o mercado
segurador tenderá a investir em novas tecnologias
para subscrição de riscos e regulação de sinistros,
assim como no desenvolvimento de produtos que
possam ter penetração em diferentes nichos de negócios,
com especial atenção para os seguros embarcados.
Também os corretores de seguros devem
se preparar para um novo cenário de contratos não
padronizados, que irá exigir cada vez mais aperfeiçoamento
e especialização desses profissionais.
Há um consenso no mercado de que o crescimento
da distribuição dos seguros de pessoas é
imprescindível para a segurança econômica da
sociedade e que o maior obstáculo é integrar a
contratação desses seguros à vida cotidiana das
famílias brasileiras, principalmente àquelas com
menor poder aquisitivo.
Por isso, devemos ter em vista que não há
nada mais disruptivo do que simplificar processos e
contratos, precificar os riscos de forma a tornar
acessível a aquisição e, principalmente, elevar os
padrões de entregas de serviços prestados por todos
os agentes do setor. Indubitavelmente, há um
caminho desafiante a ser trilhado.
54
REVISTA DO CSP-MG

ARTIGO
Estratégias
digitais
Maurício Tadeu Barros Morais,
professor, consultor, mentor, treinador de líderes e
empreendedores, CEO do Grupo Ways Gestão
Empresarial, especialista em planejamento e gestão
estratégica, mestre em Economia/Administração
Anunciada em diversos canais e pela
imprensa especializada, vimos marcada para
fevereiro de 2023 a primeira audiência no
Reino Unido com presença de um bot de
inteligência artificial fornecendo aconselhamento
jurídico a um humano em uma sessão
no tribunal britânico.
O robô, desenvolvido pela startup
DoNotPay, criada em 2015 pelo pesquisador
da Universidade de Stanford, Joshua Browder,
responde a uma acusação de excesso de
velocidade e todas as suas declarações são
orientadas pela inteligência artificial, por meio
de um smartphone. Caso o réu não seja
inocentado, a startup cobre o pagamento das
multas e das custas do processo.
ivenciamos uma permanente transformação
Vmundial nas relações de consumo de diversos
produtos e, também, impactos na prestação de
inúmeros serviços, motivada especialmente pela
adoção de tecnologia de inovação por meio da inteligência
artificial (IA).
Que ensinamentos e
reflexões nos trazem
esse ineditismo? A de
que setores muito
tradicionais com forte
presença regulatória e
legal iniciam um
processo mais acelerado
de mudanças? Essas
mudanças começam
pelos processos mais
simplificados?
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
59

ARTIGO
As respostas a essas questões não devem ser
empíricas, isto é, sem uma comprovação científica.
Por isso, é importante considerar que a aplicação de
novas tecnologias como IA, PLN, sensores, robótica,
realidade aumentada (RA), realidade virtual (VR),
internet das coisas (IoT) e blockchain representam as
bases científicas do novo contexto estratégico de
todos os mercados, levando-se em conta as concepções
de marketing e de otimização de processos com
viés tecnológico. E são (e serão) adotadas para
transformar modelos tradicionais, inclusive mercados
conservadores.
Com o olhar fixado sobre o mercado de
seguros, de fato, uma das principais barreiras de
inovação, além da falta de cultura e desconhecimento
do consumidor, é a forte presença do Estado em
sua regulação e supervisão, justificada principalmente
pela necessidade de garantia de solvência,
controles de reservas financeiras e de fiscalização,
fato que torna o mercado um pouco mais lento nos
processos disruptivos.
Não obstante, percebe-se movimentos mais
frequentes tanto das seguradoras como também de
corretores de seguros no desenvolvimento de
soluções cada vez mais digitais para estruturação de
operações integradas (API), montagem de lojas online,
lançamentos de sites responsivos, criação de
landing pages e projetos de marketplace, entre
outras importantes iniciativas para melhoria de
serviços, operacionalidade e ofertas de produtos aos
consumidores finais.
Por isso, pergunta-se:
até que ponto a implementação de tecnologias
digitais em sua empresa vai além das estratégias
de marketing nas redes sociais? Ou você ainda não
adotou nenhuma medida de posicionamento
estratégico digital?
Nesse sentido, impõe-se sobre o principal
canal de distribuição do mercado de seguros (corretores
e corretoras) significativos desafios quando se
trata de observar os diferentes níveis de domínio das
tecnologias das cinco gerações de consumidores
(baby boomers, X, Y, Z e Alfa), moldadas por um
ambiente sociocultural e uma experiência de vida
diferentes. Estar atento ao objetivo de criar nova
experiência do cliente em cada uma das gerações,
tendo como ponto-chave o equilíbrio entre a
inteligência humana e o computador (ou grupo de
ferramentas tecnológicas disponíveis) poderá ser um
marco na melhoria dos resultados.
Maurício Tadeu Barros Morais
Assim, torna-se importante responder:
quais as gerações sua empresa atende?
Você compreende suas necessidades e seus
comportamentos?
Por uma lente geracional observadora,
corretores e corretoras de seguros devem considerar
a tecnologia a serviço da estratégia como o princípio
norteador de suas ações para alcançar a customização
e personalização nas estratégias de marketing e
vendas. Afinal, o foco central no desenvolvimento
das ofertas de seguros, em especial da proteção
pessoal e familiar, e do planejamento financeiro,
deve ser a de criar, comunicar, entregar e aumentar a
percepção de valor ao longo da jornada do cliente.
Nas relações de consumo de seguros, não iremos
advogar por bots, é essencial a humanização no
mercado combinada com ferramentas computacionais.
De um lado, atitudes, valores e razões para ação
são analisadas pelos profissionais, e dos outros
padrões de ação e comportamento são observados
segundo banco de dados e algoritmos pelos computadores.
É fundamental instalar em sua empresa um
processo de análise de dados e informações sobre
todas as gerações que você atende, além de selecionar
estratégias analógicas ou digitais (de acordo com
o perfil de seu mercado- alvo e segmentação), antes
mesmo de buscar novos clientes por meio da prática
de geração leads para o seu funil de vendas.
Também se faz necessário definir os seus “personas”
a partir de um ecossistema de dados que permita-lhe
construir uma segmentação relevante e prática com
base nas variáveis geográficas, demográficas,
psicográficas e comportamentais de seus clientesalvo.
Se você deseja alcançar novas gerações e
adicionar outros novos clientes, responda:
como sua empresa está posicionada para o futuro
objetivando atender às necessidades e
expectativas dos nativos digitais (geração Z e Alfa)?
Já definiu o(s) seu(s) cliente(s) ideal(is) para
prospecção? E quais são as estratégias digitais em
Seguros de Pessoas?
Priorize as ações para os questionamentos
abordados neste artigo. Se precisar de ajuda, conte
com a nossa experiência e estudos desse gigantesco
mercado.
60
REVISTA DO CSP-MG

ARTIGO
Expansão
do setor
segurador passa
pela confiança
do segurado
Dyogo Oliveira,
presidente da Confederação
Nacional das Seguradoras (CNseg)
or se tratar de uma indústria regulada e
Pfiscalizada, o diálogo constante entre
representantes do governo e players do
setor segurador é fundamental para
ampliar a proteção oferecida pelos produtos de
seguros, previdência complementar aberta e
capitalização.
Uma das principais características da indústria
seguradora é a capacidade de rapidamente retornar
o valor da perda ou avaria de bens, garantir a
execução de diversos tipos de contratos, mitigar o
impacto financeiro da perda de um familiar, complementar
a renda de uma família no momento da
aposentadoria, entre outros, permitindo assim a
estabilização da qualidade de vida em momentos de
adversidade. E os números comprovam que essa
missão tem sido cumprida com sucesso.
Em 2022, o setor segurador retornou à
sociedade mais de R$ 219 bilhões, sem considerar
Saúde Suplementar e DPVAT, – volume 15,5%
superior ao de 2021 – por meio do pagamento de
indenizações, benefícios, resgates e sorteios,
ajudando diretamente àqueles que consideram
esses produtos como parte essencial do planejamento
financeiro.
Um dos produtos de maior destaque foi o
seguro Rural, com alta de 47,1%. Na prática, esse
dado reflete que o setor segurador esteve presente
na vida do produtor rural que sofreu perdas financeiras
em razão de adversidades climáticas. Com a ajuda
do seguro, o impacto desses transtornos foi atenuado,
garantindo ao produtor rural recursos para dar
continuidade à sua atividade.
Já o seguro Automóvel, presente no dia a dia
de muitas pessoas, teve expansão de 34,1% nas
indenizações. Esse produto é de grande valia para a
maioria das famílias, principalmente para aquelas
que têm o veículo como maior patrimônio ou ainda
para as que utilizam o carro como principal fonte de
renda da família.
A proteção oferecida pelos produtos do setor
segurador se reflete no indicador de demanda do
mercado, medido pelos dados de arrecadação, que,
em 2022, teve alta de 16,2%, com R$ 355,9 bilhões
arrecadados, sem considerar Saúde Suplementar e
DPVAT. Esses valores foram investidos na contratação
de seguros, nas contribuições em planos de caráter
previdenciário e no faturamento de títulos de
capitalização.
Há potencial para que essa proteção alcance
ainda mais pessoas. Para se ter uma ideia, atualmente,
somente 30% da frota nacional de veículos é
segurada; apenas 14% dos lares contam com seguro
residencial; e apenas 13% da população economicamente
ativa tem previdência privada.
Sabemos que muito ainda precisa ser feito
para levar diferentes tipos de seguro para todos. Mas
todo esforço é válido quando se trata de um produto
com enorme potencial de mudar a realidade social do
país.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br
65

ARTIGO
Seguro de Vida,
ferramenta de inteligência
financeira
Rogério Araújo,
CEO da TGL Consultoria
seguro de Vida deve ser encarado como
Ouma das ferramentas mais importantes
para o correto planejamento financeiro
de qualquer pessoa economicamente
ativa, no caso do Brasil, mais de 79 milhões de
pessoas.
Sempre me pergunto o motivo pelo qual as
pessoas ainda têm resistências de contratarem uma
apólice de Seguro de Vida? Ainda temos uma baixa
penetração do benefício junto à população brasileira.
Acredito que a resposta esteja dentro do
próprio questionamento. Seguro de Vida não é um
bem desejado, o trato na oferta não deve ser
pautado no produto e, sim, nos benefícios. É necessário
entender o que representa uma apólice de
Seguro de Vida antes de se candidatar a possuí-la,
enxergá-la como a solução, em diversas situações.
Muitas vezes nós, profissionais
desse mercado, ao
apresentarmos o Seguro de
Vida como uma solução para
as necessidades ou objetivos
de nossos clientes somos
questionados: "se eu morrer,
minha família recebe esse valor?” A
resposta correta é: "SE" não, mas
"QUANDO você morrer".
"SE" é para o Seguro de Automóvel, pois posso
bater ou não o meu veículo, o mesmo pode, ou não,
ser roubado, "SE" é para o Seguro de Residência, pois
ela pode ou não ser arrombada, sofrer ou não um
dano por incêndio.
No caso do Seguro de Vida é QUANDO, já que o
risco é certo, o que não sabemos é quando? Por isso
o Seguro de Vida deve ser encarado como um
Investimento, e não um custo.
69

ARTIGO
Rogério Araújo
Podemos dar diversos sentidos e objetivos a
uma boa apólice de Seguro de Vida, e é importante
entendermos todas essas possibilidades, pois
somente assim constituiremos uma relação emocional
e racional com a mesma, utilizaremos a inteligência
financeira e ao mesmo tempo em que cumpriremos
nosso papel de levar segurança e tranquilidade
às famílias.
Um Seguro de Vida é uma Declaração de Amor
àqueles que amamos, àqueles que são nossos
dependentes financeiros, para a manutenção do
padrão de vida atual.
Você já imaginou como seria o Dia de Hoje se
você já não estivesse presente? Quantos compromissos
teriam de ser cancelados, adiados? Quantas
providências teriam que ser tomadas por seus
familiares? Amparados pela apólice de seguro eles
estariam preparados, financeiramente, para tais
tarefas, pois emocionalmente, com certeza, se
encontrariam abalados.
Você hoje proporciona à sua família, seus
dependentes, uma boa alimentação, educação,
saúde, moradia, lazer e tantas coisas mais. Seria justo
e confortável que percam tudo isso, da noite para o
dia?
Se lhe perguntassem hoje, "o que você
desejaria para o futuro dos seus filhos?". Certamente
a resposta seria, de forma resumida, "tudo de bom",
portanto faça tudo o que estiver ao seu alcance para
a construção desse futuro, seja ele, hoje ou amanhã!
O Seguro de Vida é ainda um investimento
fantástico, um dos melhores investimentos do
mercado, pois ele lhe traz, além da tranquilidade e
da segurança de que àqueles a quem amamos
estarão protegidos, uma grande vantagem financeira,
a composição e alavancagem patrimonial.
Se entendermos o Capital Segurado como um
patrimônio, veremos que o investimento mensal, ou
anual, para formar esse patrimônio é ínfimo, irrisório,
e esse patrimônio tem liquidez imediata quando
da ocorrência do risco de morte.
E para finalizarmos, uma boa apólice de
Seguro de Vida pode ser aplicada como um bom
instrumento de liberação de riquezas, é uma demonstração
de inteligência financeira!
O que seria isso, vejamos, nós como pais e/ou
responsáveis financeiros por alguém. Passamos boa
fase de nossa vida nos dedicando ao trabalho, à
formação de um patrimônio e uma reserva futura,
que possamos "deixar" para nossos herdeiros,
nossos filhos, quando viermos a faltar.
Muitas vezes renunciamos a momentos felizes
com nossa família em função do trabalho, do "algo
mais" que procuramos dar, vivemos para o trabalho e
para a formação de um patrimônio, deixando nossa
família em segundo plano, mesmo que de forma
inconsciente.
Quando contratamos uma apólice de Seguro
de Vida que realmente atenda às nossas necessidades,
que atenda aos nossos objetivos, estamos nos
dando a chance de viver com mais qualidade, de
curtirmos nossos filhos, os momentos felizes, as
viagens programadas, pois a apólice nos garante a
"liberação de riquezas", passamos a viver do dinheiro
e não escravos dele, pois no momento de nossa
morte o padrão de vida de nossos filhos, de nossa
família, está assegurado. Enfim, contratar uma
apólice de seguro de vida é comprar tempo, e tempo
com qualidade, junto a pessoas que amamos.
O Seguro de Vida tem também diversos
benefícios em vida aos segurados, mas esse tema é
assunto para outro dia!
Contratar um Seguro de Vida é um sinal de
Amor, Inteligência e Planejamento!
70
REVISTA DO CSP-MG

ARTIGO
Antes que a
crise se agrave
Vera Valente,
diretora-executiva da
Federação Nacional de
Saúde Suplementar (FenaSaúde)
esde o início da pandemia, a saúde
Dsuplementar tem mantido tendência
consistente de aumento do número de
beneficiários. Em 2022, já alcançamos
50,2 milhões de usuários nos planos médicohospitalares,
patamar mais alto desde 2014 e
bem próximo do recorde histórico. É mais uma
demonstração da importância que os brasileiros
dão à cobertura prestada por operadoras de
planos e seguros de saúde privados. Esta é a
parte boa da história.
Por outro lado, as empresas do setor
enfrentam sérias dificuldades econômicofinanceiras.
As receitas auferidas com contraprestações
– ou seja, mensalidades – não têm
sido mais suficientes para bancar as despesas
assistenciais. Já são seis trimestres consecutivos
de prejuízos operacionais, o que equivale a dizer
que, desde abril de 2021, o negócio plano de
saúde não consegue se pagar. Apenas em 2022,
até setembro, o rombo acumulado chega a R$ 11
bilhões. Além disso, no terceiro trimestre a
sinistralidade dos planos assistenciais – que
representa quanto do que as operadoras arrecadam
é repassado para pagar prestadores –
chegou a 93,2%. Trata-se de percentual inédito
desde que o setor passou a ser regulado no País,
24 anos atrás.
A Agência Nacional de Saúde Suplementar
(ANS) avalia rotineiramente as condições financeiras
das operadoras, observando de perto
76
REVISTA DO CSP-MG

ARTIGO
Vera Valente
aquelas em que as receitas não cobrem as despesas
assistenciais, ou seja, estão fechando suas contas no
vermelho. Atualmente 262 empresas do setor estão
nesta preocupante condição. Elas atendem mais de
20,3 milhões de beneficiários. Isto é, 40% da saúde
suplementar brasileira lida hoje com severos problemas.
Para se ter ideia, antes da pandemia eram
apenas 160 empresas, que assistiam 5 milhões de
usuários, nesta situação.
O que está por trás destas dificuldades é um
brutal aumento de custos assistenciais, algo que a
pandemia exacerbou. Estudo patrocinado pela
FenaSaúde e pelo Ibross (Instituto Brasileiro das
Organizações Sociais de Saúde) revelou uma quebra
estrutural na tendência de longo prazo dos custos de
medicamentos e materiais médico-hospitalares em
decorrência do coronavírus. Em março de 2022,
quando o estudo foi concluído, essa alta, que chegou
a máximas muito mais elevadas, ainda variava de
30% a 41% quando comparada a fevereiro de 2020,
mês imediatamente anterior à chegada da Covid no
Brasil.
As operadoras também têm se visto pressionadas
pelo aumento da demanda por assistência, com
a retomada de procedimentos eletivos que ficaram
represados durante longo tempo na pandemia. Não
raro, muitos destes casos chegam a clínicas e
hospitais já agravados e demandam tratamentos
mais caros. A frequência de uso da rede assistência
também tem exibido movimento de alta. A tendência
de encarecimento dos custos completa-se com o
envelhecimento populacional, fenômeno que
desafia sistemas de saúde do mundo todo.
A estes fatores conjunturais e estruturais, a
saúde suplementar brasileira soma outro, tipicamente
brasileiro: seguidas e constantes mudanças
regulatórias, legislativas e jurídicas que abalam
pilares do funcionamento do setor. Nos últimos
meses, tornou-se comum a alteração de regras
basilares, em particular as que definem a incorporação
de novos procedimentos, medicamentos e
tratamentos. As operadoras têm tido de arcar com
novos custos, sem que suas receitas, constituídas
pelas mensalidades pagas por famílias e empresas,
consigam acompanhar.
Uma das mudanças veio a partir da medida
provisória 1067, de setembro de 2021, posteriormente
convertida na lei n° 14.307/2022, que acelerou
o processo de incorporação. O que antes aconte-
cia a cada dois anos, passou a ser feito de maneira
constante, bastando a submissão do pedido de
inclusão à avaliação técnica da Agência Nacional de
Saúde Suplementar. Desde então, ocorreram 16
atualizações do rol de cobertura obrigatória, pelas
quais foram incluídos 51 itens, entre procedimentos,
medicamentos, novas indicações e ampliações de
uso.
Entretanto, a mudança de maior impacto
aconteceu em setembro último, com a promulgação
da lei n° 14.454/2022, que modificou o caráter
taxativo do rol, criando condicionantes frágeis e
muito subjetivas para obrigar planos a cobrir itens
fora da lista. Trata-se de alteração crítica, pois
interfere diretamente no funcionamento de um setor
que opera com base no mutualismo e na adequada
precificação dos riscos. Entendemos que este erro
precisa ser rapidamente corrigido, a fim de que o
caráter taxativo do rol, cuja composição tem evoluído
continuamente desde a Lei 14.307, seja restabelecido
– em linha, aliás, com o que havia decidido o
Superior Tribunal de Justiça em manifestação
recente.
A pandemia do coronavírus deixou ainda mais
evidente a importância da complementariedade
entre os sistemas público e privado de saúde, em
conformidade com o que prevê a Constituição
Federal. Planos e seguros de saúde podem, e devem,
cuidar de mais pessoas, ajudando a aliviar o SUS,
sobretudo em momento de severas restrições fiscais,
como enfrentará o novo governo. Uma saúde
suplementar que disponha de regras claras e estáveis,
que garantam previsibilidade ao setor e segurança
jurídica às empresas e aos pacientes é uma aliada
indispensável para promover mais saúde para mais
brasileiros.
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br 77

CADERNO ESPECIAL
PROGRAMA DE
CAPACITAÇÃO
2022
Capacitação dos
agentes do mercado
Registro da repercussão dos eventos na
imprensa especializada do mercado de seguros.
Resultado em números de participação e mídia.

Workshop
Conhecer para Proteger 2022
NA MÍDIA
Repercussão dos eventos
na imprensa especializada do mercado de seguros
A série de Workshops Conhecer
para Proteger teve repercussão
expressiva nas mídias do mercado
de seguros e, também, nos canais
digitais, o que comprova o sucesso
do projeto realizado pelo Clube de
Seguros de Pessoas de Minas Gerais
(CSP-MG) com o apoio e
participação das beneméritas
parceiras.
Os encontros ocorreram entre março e
outubro de 2022. As beneméritas puderam
apresentar aos corretores e demais
participantes novidades e benefícios dos
seus produtos, programas de incentivo,
diferenciais competitivos, dicas
mercadológicas e de inovação, estratégias
de vendas, informações sobre como
melhorar a gestão e os resultados das
empresas.
Promoção de
conhecimento
e capacitação
dos agentes
do mercado
Oportunidade
de networking
e troca de
experiências
Fortalecimento
de parcerias e
prospecção de
novos negócios
A capacitação dos agentes
do mercado é cada vez
mais importante para o
desenvolvimento
econômico do setor. O
avanço das inovações
tecnológicas, a gestão da
informação e os novos
meios digitais exigem
atualizações de
competências técnicas
extremamente relevantes
além do contato com os
novos produtos das
companhias.
A troca de experiências com
outros profissionais dentro
do segmento é essencial
para promoção conjunta
nestes tempos globais.
Nos últimos anos, o mundo
inteiro passou a ressignificar
seu valor baseado num
sentimento de colaboração
que sobrepõe os interesses
individuais, criando,
portanto, uma maior
unidade entre os agentes
em benefício dos negócios
comuns.
É impossível se manter
competitivo sem ter boas
relações com os
concorrentes, clientes
atuais, agentes, além de
contatos novos e
aproximação com
potenciais parceiros
Em termos simples:
construir uma rede é
fundamentalmente
importante para alavancar
um modelo sustentável de
sucesso e crescimento
empresarial.

EM NÚMEROS
37 41 11
beneméritas envolvidas
palestrantes convidados
postagens nas redes sociais da
100 mídia do mercado de seguros
2.000
encontros realizados
participantes (presencial e
nas transmissões on-line)
4.400
visualizações no canal
do YouTube do CSP-MG
140
publicações em sites, portais e
revistas na imprensa especializada

PALAVRA
DO PRESIDENTE
O mercado de seguros está em constante
transformação haja vista o impacto das novas
tecnologias na indústria, a necessidade de atender
um consumidor cada vez mais exigente e, ainda, a
busca pela democratização da proteção securitária
no sentido de que mais cidadãos se conscientizem
sobre a importância de protegerem a si, suas
famílias, o patrimônio e a renda.
Por tudo isso, minha visão para 2023 é de
otimismo. A tendência de termos um cenário político
e econômico mais estável é positiva para os negócios
do mercado. A chegada de novas vacinas tende a
trazer mais tranquilidade e segurança para todos,
pois a pandemia já dá sinais de arrefecimento.
Outro aspecto positivo que ressalto é o
lançamento, pela CNseg (Confederação das Seguradoras),
do Plano de Desenvolvimento do Mercado de
Seguros, Previdência Aberta, Saúde Suplementar e
Capitalização (PMDS).
Atingir R$ 1 trilhão em vendas de seguros de
todos os tipos e de planos de previdência é uma meta
ousada. O objetivo é elevar a participação do setor
de 6,4% para 10% do PIB até 2030. Já em indenizações,
a perspectiva é chegar a 6,5% da riqueza
nacional, ou seja, R$ 730 bilhões.
O plano foi elaborado por uma equipe diversa
composta de todos os players do mercado, incluindo
os corretores de seguros, por meio da Fenacor. A
união do setor em torno de um único propósito é
louvável. É preciso aumentar a proteção financeira e
securitária da população, com produtos mais
simplificados e preços que caibam no bolso dos
cidadãos, em especial daqueles com menor renda.
O CSP-MG está junto com as entidades do
mercado quando o assunto é o desenvolvimento do
setor e a capacitação dos agentes que nele atuam.
Nossa união e disponibilidade de trabalho certamente
vão contribuir para o fomento da indústria de
seguros e, consequentemente, para o crescimento do
nosso País.
Para 2023, a diretoria do CSP-MG, composta
por executivos abnegados e competentes, elaborou
um planejamento com foco nas atividades presenciais,
algumas com transmissão on-line visando atingir
mais pessoas em todo País, por meio do nosso canal
no YouTube.
Estão programados 22 eventos, entre cursos,
workshops, encontros e palestras. As beneméritas
mantenedoras ganham ainda mais visibilidade para
expor suas novidades, produtos, técnicas e processos.
A meta é ampliar o networking, promover debates,
trocas de experiências e fomentar novos negócios.
Atualmente, a entidade conta com o apoio de
41 beneméritas. Agradeço às mantenedoras que
acreditam no modelo de atuação do CSP-MG. Vocês
são o sustentáculo do Clube!
Agradecimentos também aos corretores de
seguros, securitários e demais agentes do setor que
participam de nossos eventos, cursos, seminários,
workshops. Vocês são a razão de existir dessa
entidade!
Convido mais seguradoras, operadoras,
administradoras de benefícios, assessorias, consultorias,
corretoras de seguros e demais empresas que
atuam no segmento de Seguros de Pessoas em Minas
Gerais e no Brasil a conhecerem o nosso trabalho e
solicitarem uma proposta de adesão ao CSP-MG para
seguirmos juntos nesta jornada.
Vamos em frente!
João Paulo Moreira de Mello
Ano 8 - Março 2023 | cspmg.com.br 86

Vê mais longe a gaivota
que voa mais alto.
Richard Bach

DETERMINAÇÃO,
AÇÃO E CRESCIMENTO.
NuclEf Saúde
Consultoria Especializada
BRASIL