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MATÉRIAS ESPECIAS COM AXA NO BRASIL, WIZ E OLIK. GERENCIAMENTOI DE RISCOS E PREVENCAO DE FRAUDES

MATÉRIAS ESPECIAS COM AXA NO BRASIL, WIZ E OLIK. GERENCIAMENTOI DE RISCOS E PREVENCAO DE FRAUDES

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ABRIL 2023 • Nº 286 • ANO 28<br />

conectando você ao mercado de seguros<br />

Fraudes:<br />

COMO O MERCADO<br />

ATUA PARA<br />

DIMINUIR SEU<br />

IMPACTO<br />

AXA no Brasil<br />

INVESTIMENTO NA MARCA E<br />

NO RELACIONAMENTO COM OS<br />

CORRETORES DE SEGUROS<br />

Comitê<br />

Executivo<br />

liderado pela<br />

CEO Erika<br />

Medici<br />

Novos benefícios para oferecer mais comodidade<br />

aos usuários com custo menor para as contratantes<br />

Boom imobiliário traz perspectivas de atuação em<br />

diversas fases da obra até a sua entrega aos contratantes


EDITORIAL<br />

Um mundo cheio de opções<br />

A<br />

revista Apólice deste mês fez um apanhado de vários<br />

assuntos pertinentes ao setor. Mostramos o setor<br />

imobiliário e os riscos que nele estão representados,<br />

desde a sua incorporação e vendas, passando pela construção<br />

e manutenção posterior. É um setor que carece de proteção o<br />

tempo inteiro, como produtos de garantia, responsabilidade<br />

civil, operações, máquinas entre outros.<br />

Em termos de benefícios, sabemos que as empresas<br />

estão preocupadas em manter seus funcionários satisfeitos.<br />

Entretanto, com orçamentos cada vez mais apertados, a palavra<br />

de ordem é fazer mais com menos dinheiro. Mágica? Pode<br />

ser, mas é nesta hora que o corretor de seguros e as companhias<br />

precisam trabalhar em conjunto para buscar soluções<br />

viáveis de proteção.<br />

Os custos têm impacto na sinistralidade de todas as<br />

carteiras, mas, na saúde suplementar, por conta da pressão<br />

do regulador, as operadoras precisam estabelecer parâmetros<br />

mais rígidos de controle de fraudes. Em outras carteiras a prevenção<br />

também é importante, claro, mas a sua pressão é menos<br />

impactante. De qualquer forma, é necessário fazer o consumidor<br />

entender os princípios do mutualismo, de que cada<br />

centavo gasto a mais sairá indiretamente do seu bolso.<br />

Nesta edição também publicamos duas iniciativas da<br />

CNseg para promover a comunicação e o crescimento do mercado<br />

de seguros. Uma delas é o Plano de Desenvolvimento do<br />

Mercado de Seguros, que conta com 65 iniciativas para contribuir<br />

para que o setor atinja 10% do PIB até 2030. Em outra<br />

frente, a Confederação apresentou ao poder público a Agenda<br />

Institucional do Mercado de Seguros, com pontos em diversas<br />

carteiras que precisam de apoio político para se desenvolverem.<br />

Vamos acompanhar!<br />

Boa leitura!<br />

Diretora de Redação<br />

ABRIL 2023 • Nº 286 • ANO 28<br />

EXPEDIENTE<br />

Diretora de Redação:<br />

Kelly Lubiato - MTB 25933<br />

klubiato@revistaapolice.com.br<br />

Diretor Executivo:<br />

Francisco Pantoja<br />

francisco@revistaapolice.com.br<br />

Redação:<br />

Nicole Fraga<br />

nicole@revistaapolice.com.br<br />

Colaborador:<br />

André Felipe de Lima<br />

Executiva de Negócios:<br />

Graciane Pereira<br />

graciane@revistaapolice.com.br<br />

Diagramação e Arte:<br />

Enza Lofrano<br />

Tiragem:<br />

12.000 exemplares<br />

Circulação:<br />

Nacional<br />

Periodicidade:<br />

Mensal<br />

Os artigos assinados são de<br />

responsabilidade exclusiva de seus autores,<br />

não representando, necessariamente, a<br />

opinião desta revista.<br />

Esta revista é uma<br />

publicação independente<br />

da Correcta Editora Ltda e<br />

de público dirigido<br />

CORRECTA EDITORA LTDA<br />

Administração, Redação e Publicidade:<br />

Avenida Ibirapuera, 2033 - cjto 183<br />

Edifício Edel Trade Center<br />

04029-901 São Paulo/SP<br />

CNPJ: 00689066/0001-30<br />

Mande suas dúvidas,<br />

críticas e sugestões para<br />

redacao@revistaapolice.com.br


CONTEÚDO<br />

www.revistaapolice.com.br<br />

twitter.com/revistaapolice<br />

revista apólice<br />

linkedin.com/apolice<br />

instagram.com/revista_apolice<br />

MERCADO<br />

A prevenção de fraudes<br />

é um dos pilares para<br />

diminuir a sinistralidade<br />

dos produtos de<br />

seguro. Tecnologia<br />

e conhecimento<br />

são ferramentas<br />

fundamentais para<br />

identificar os possíveis<br />

ataques<br />

>> PÁG. 18<br />

BENEFÍCIOS<br />

Seguros corporativos<br />

fazem parte do pacote<br />

de benefícios de<br />

empresas pequenas,<br />

médias e de grande<br />

porte. Eles podem<br />

ser cada vez mais<br />

flexíveis, atendendo às<br />

necessidades específicas<br />

de cada segmento<br />

>> PÁG. 12<br />

GERENCIAMENTO<br />

DE RISCOS<br />

A construção civil é um setor<br />

da economia responsável<br />

por geração de renda<br />

e empregos. Desde a<br />

incorporação, vendas e<br />

construção de prédios há<br />

muitos riscos envolvidos, que<br />

se estendem até a operação<br />

dos novos condomínios<br />

>> PÁG. 24<br />

ÍNDICE<br />

06 entrevista<br />

O diretor da Care Plus, Eduardo<br />

Malaco, fala sobre a importância da<br />

conscientização dos usuários sobre o<br />

combate às fraudes na saúde suplementar<br />

07 gente<br />

08 capa<br />

AXA no Brasil investe na parceria com<br />

corretores de seguros, tecnologia e em<br />

novos produtos para crescer 19% em<br />

2023. Para dar mais visibilidade à marca,<br />

o patrocínio à Roda Rico é fundamental<br />

23 mercado<br />

Wiz Parceiros foca a expansão dos<br />

negócios através da distribuição de<br />

consórcios. Nova executiva chega à<br />

empresa com a meta de ampliar o<br />

volume de negócios<br />

28 evento<br />

- CNseg faz o lançamento do Plano de<br />

Desenvolvimento do Mercado de Seguros<br />

e da Agenda Institucional do Mercado de<br />

Seguros<br />

- CVG-SP realiza talk show sobre seguro de<br />

vida<br />

- Freela chega oficialmente ao mercado<br />

30 aniversário<br />

Em seu primeiro ano de vida, Olik oferece<br />

o seguro como serviço, incorporando<br />

proteção aos negócios de seus clientes<br />

Os artigos assinados são de<br />

responsabilidade exclusiva de seus autores,<br />

não representando, necessariamente, a<br />

opinião desta revista.<br />

4


ENTREVISTA<br />

EDUARDO MALACO<br />

Conscientização é fundamental no<br />

combate às fraudes em saúde<br />

EDUARDO MALACO, DIRETOR DA CARE PLUS, CONTA COMO A EMPRESA<br />

TRABALHA A PREVENÇÃO DE FRAUDES, ESSENCIAL PARA MANTER A<br />

CARTEIRA SAUDÁVEL. ENTRE AS AÇÕES ESTÁ O SITE INSPETOR FRAU, QUE<br />

RECEBE DENÚNCIAS DE AÇÕES SUSPEITAS E FRAUDULENTAS QUE AMEAÇAM<br />

A SUSTENTABILIDADE DO PLANO DE SAÚDE. NO AR DESDE 2019, ELE JÁ<br />

RECEBEU MAIS DE 11 MIL DENÚNCIAS<br />

APÓLICE: Qual é o maior desafio no combate às fraudes<br />

em saúde suplementar?<br />

Conscientização. As operadoras têm conhecimento,<br />

tecnologia, recursos, mas acredito que é preciso<br />

que o beneficiário saiba identificar que quando ele participa<br />

de um desvio, de um abuso, ele está fazendo parte<br />

disso, e a principal consequência é a volta em forma de<br />

reajuste de valores dos planos de saúde. Precisamos fazer<br />

as pessoas terem consciência de que 'quebrar’ recibo<br />

é fraude, emprestar carteirinha, ceder login para prestador<br />

abre margem para fraude. As pessoas precisam ter<br />

clareza de que estas não são pequenas faltas aceitáveis.<br />

APÓLICE: É o princípio do mutualismo?<br />

As pessoas, intuitivamente, entendem o princípio<br />

do mutualismo, mas parte delas não se sente diretamente<br />

afetadas por isso.<br />

APÓLICE: Quais mecanismos vocês possuem para identificar<br />

e combater as fraudes?<br />

Há três principais frentes: conscientização, com<br />

ênfase na comunicação para sensibilizar o nosso público;<br />

tecnologia, presente na plataforma de sistema que<br />

apoia a regulação de sinistro e ajuda a identificar desvios,<br />

com aplicação de data analytics; e o pilar humano,<br />

que ainda faz muita coisa melhor do que a máquina.<br />

Na Care Plus, conciliamos o melhor dos dois mundos,<br />

tecnologia e capital humano para identificar situações<br />

suspeitas.<br />

APÓLICE: Vocês atuam em parceria com os clientes visando<br />

a manutenção do custo dos planos de saúde?<br />

Fazemos a conscientização do RH das empresas<br />

porque este é o serviço que prestamos a eles. Nós somos<br />

os especialistas, junto com os corretores de seguros, no<br />

assunto. O RH, que normalmente administra o benefício<br />

para os funcionários e seus familiares, necessita do nosso<br />

apoio. Não fazemos nenhum tipo de denúncia junto ao<br />

RH porque há uma série de princípios da LGPD que precisam<br />

ser respeitados.<br />

APÓLICE: A utilização já voltou aos patamares da prépandemia?<br />

A utilização como um todo, sim. As empresas divulgaram<br />

seus balanços e o mercado tem conhecimento<br />

amplo do que está acontecendo. Todas apresentaram<br />

resultados piores, decorrente de vários fatores, como demanda<br />

represada durante o período da pandemia. Não é<br />

o único, mas é um vetor importante.<br />

APÓLICE: Existe algum planejamento para mostrar aos<br />

usuários a forma correta de utilizar o plano?<br />

Existe desde o trabalho olho no olho, no momento<br />

da implantação de contratos, quando a empresa se<br />

torna cliente. Usamos também o meio digital para mostrar<br />

às pessoas como utilizar, as melhores práticas, reembolso<br />

etc. E campanhas de utilização, como o Inspetor<br />

Frau, para conversar com o público alvo, com comunicação<br />

dirigida sobre como usar, operação e batendo forte<br />

na tecla da conscientização, para ele saber que a fraude,<br />

abuso e desperdício, podem prejudicá-lo diretamente.<br />

APÓLICE: Como atuar com os steakholders para diminuir o<br />

impacto das fraudes?<br />

Com os corretores de seguros fazemos um trabalho<br />

parecido com o dos RH’s, explicando como eles<br />

podem ajudar a dar suporte aos seus clientes. Com os<br />

prestadores de serviço, temos alguns níveis de ação,<br />

desde o envio de chamados para ele participar das<br />

boas práticas, comunicados quando identificamos algum<br />

desvio, podendo chegar até denúncias nos Conselhos<br />

de Medicina.<br />

6


gente<br />

COMERCIAL RENOVADO<br />

A corretora Inter Risk<br />

Services, uma empresa do<br />

Grupo Amwins, apresentou<br />

Dalve Ortolani, ex-CEO da<br />

Howden Re, e com um histórico<br />

na sua carreira como<br />

CCO da THB, vice-presidente da AON e underwriter<br />

da Allianz, como novo CCO.<br />

Ortolani assume a posição de liderança dos<br />

times comerciais do broker de seguros e resseguros<br />

sediado no Rio de Janeiro. O anúncio veio acompanhado<br />

de uma marca histórica e a adição de reforços<br />

com a contratação de executivos nas operações<br />

do Rio, São Paulo e Salvador. Um destaque importante<br />

no quadro da empresa: 51% dos colaboradores<br />

são mulheres, e 54% das posições de liderança<br />

também ocupadas por elas.<br />

PRESIDENTE DO SINDSEGSC<br />

No dia 20 de março ocorreu a Assembleia<br />

Geral Extraordinária do SindsegSC (Sindicato das<br />

Seguradoras de Santa Catarina)<br />

por meio digital. Na<br />

ocasião, o executivo João<br />

Amato foi empossado<br />

como presidente da entidade<br />

para Gestão 2022/2025..<br />

No papel de presidente,<br />

Amato vai dar continuidade<br />

às ações planejadas pela diretoria e contribuirá<br />

para a evolução do mercado de seguros em<br />

Santa Catarina. O executivo buscará estreitar ainda<br />

mais as parcerias com os Poderes Executivo, Legislativo<br />

e Judiciário com o intuito de mostrar a importância<br />

do seguro para sociedade, levando sempre a<br />

cultura do seguro nas ações praticadas.<br />

VIRADA PARA O<br />

CONSELHO<br />

Marcelo Blay e<br />

Manes Erlichman, fundadores<br />

da Minuto Seguros<br />

em 2011, assumem a posição<br />

de Senior Advisors,<br />

deixando os respectivos<br />

papéis executivos na Creditas.<br />

Na capacidade de consultores,<br />

Marcelo e Manes<br />

contribuirão com sua profunda<br />

expertise no mercado<br />

de Seguros no qual está<br />

inserida a Minuto, uma empresa<br />

Creditas desde 2021.<br />

INTELIGÊNCIA PARA SAÚDE<br />

A Neurotech anunciou<br />

a nomeação de Marco<br />

Antunes como vice-presidente<br />

de Inteligência para<br />

Saúde. Com 25 anos de experiência<br />

no segmento, o<br />

especialista em Inovação Focada<br />

no Cliente pela Universidade<br />

de Stanford tem como meta consolidar a companhia<br />

no setor de saúde, segundo maior mercado<br />

em termos de movimentação financeira do mundo.<br />

“Quando se fala do mercado de saúde, geralmente<br />

existe uma visão muito simplista, reduzindo<br />

o ecossistema ao plano de saúde, à operadora e aos<br />

prestadores de serviços médicos hospitalares”, diz<br />

Antunes.<br />

COMANDO REGIONAL<br />

Marcos Vinicius Silva assumiu<br />

como novo gerente regional MG Capital/<br />

CO da seguradora Zurich. O executivo irá<br />

reportar-se diretamente a Rogerio Gebin,<br />

diretor regional MG/CO.<br />

Com histórico em liderança de equipes,<br />

gestão de operações comerciais e<br />

amplo conhecimento de mercado, o executivo<br />

criará planos de negócios visando<br />

oportunidades comerciais, expansão e desenvolvimento<br />

da companhia.<br />

7


CAPA<br />

AXA NO BRASIL<br />

Um mundo de<br />

oportunidades<br />

Crescer acima do mercado não é<br />

uma meta, mas uma realidade.<br />

Prova disso é que a empresa está<br />

pronta para aumentar em 19% seu faturamento<br />

em 2023, chegando à marca de<br />

R$ 1,7 bilhão em prêmios. Para atingir<br />

este objetivo a AXA no Brasil pretende<br />

atuar em quatro pilares, interconectados.<br />

No primeiro deles a companhia<br />

quer aumentar a participação na carteira<br />

dos corretores de seguros que já são<br />

parceiros, principalmente nas linhas de<br />

negócios nas quais a seguradora é reconhecida<br />

no mercado, como property,<br />

transportes, engenharia, cascos e RC.<br />

“Também iremos nos posicionar e intensificar<br />

o Go To Market do Vida, aproveitando<br />

oportunidades de cross-selling<br />

com os produtos de P&C”, informa Erika<br />

Medici, CEO da AXA no Brasil.<br />

Outro pilar importante para a seguradora<br />

é a implantação de uma nova<br />

estratégia de parcerias. “Queremos abrir<br />

espaço para negócios de médio mercado<br />

com modelos diferentes, aproveitando a<br />

vocação de cada mercado em parceria<br />

com os corretores”, antecipa a CEO, acrescentando<br />

que a companhia vai seguir<br />

investindo em seguros massificados para<br />

ganhar escala.<br />

DIVERSIDADE E INCLUSÃO<br />

“A diversidade e a inclusão são<br />

valores inegociáveis para a AXA, em nível<br />

global”, explica Erika. Ela se enche de<br />

orgulho para falar das metas internas e<br />

compromissos institucionais assumidos<br />

pela seguradora. “Como executivos e lideranças,<br />

temos objetivos definidos em<br />

relação a esse tema. Por isso, em todos os<br />

processos seletivos na AXA, sejam eles internos<br />

ou contratações externas, é prerrogativa<br />

termos sempre, na etapa final, candidatos<br />

de ambos os gêneros para que,<br />

a partir desse grupo, sejam avaliados os<br />

SEGURADORA INVESTE NA PARCERIA COM CORRETORES,<br />

TECNOLOGIA E CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS<br />

PARA CRESCER 19% EM 2023. PARA AUXILIAR OS<br />

CORRETORES, SUA MARCA ESTÁ CADA VEZ MAIS<br />

PRÓXIMA DOS CONSUMIDORES, COMO NA RODA RICO<br />

melhores profissionais para o desafio em questão. Hoje, temos 47%<br />

de mulheres em cargos de liderança e em nosso comitê executivo são<br />

três mulheres e cinco homens”. Esta é uma situação diferente da realidade<br />

do mercado de seguros. Pelo menos, por enquanto.<br />

Vale lembrar que esse é um trabalho de longo prazo que vem<br />

sendo conduzido há, pelo menos, cinco anos, com muita consistência<br />

e regularidade, sob a batuta da Equipe de Recursos Humanos,<br />

mas com a participação de todos. Erika destaca: “A companhia possui<br />

8


Equipe Comercial:<br />

Karine Brandão, VP<br />

Comercial e MKT,<br />

com os Diretores<br />

Comerciais Regionais<br />

e de Parcerias. Da<br />

esq. para dir.: Gustavo<br />

Carvalho, José<br />

Eduardo Maiorano,<br />

Antonio Vianna e<br />

Danilo Gomes<br />

grupos de afinidade que discutem e encaminham ações contínuas<br />

para fazer esses valores serem aplicados ao nosso dia a dia. Além<br />

disso, temos a licença maternidade estendida de seis meses e a licença<br />

paternidade de 30 dias, o que também permite apoio à mulher<br />

no período inicial do puerpério”.<br />

Este é um trabalho que precisa contemplar várias frentes.<br />

Agora, a empresa se debruça sobre a Diversidade Étnico-Racial. “Estabelecemos<br />

os Grupos de Afinidades, estamos reorganizando políticas<br />

e demos o pontapé inicial com um<br />

Programa de Jovens Aprendizes para pretos<br />

e pardos”, complementa a executiva.<br />

PARCERIA PARA IR ALÉM<br />

Realizar o cross-selling e aumentar<br />

a produtividade dos parceiros de negócios<br />

é o sonho de todas as companhias<br />

9


CAPA<br />

AXA NO BRASIL<br />

ESTRATÉGIA DE<br />

CRESCIMENTO<br />

A estratégia de crescimento vai além<br />

dos produtos e serviços. Ela permeia<br />

várias ações e é fruto de uma política<br />

ampla de conhecimento e satisfação<br />

dos colaboradores e da sociedade.<br />

do mercado há muito tempo e a AXA no<br />

Brasil promete avançar muito nesse sentido.<br />

Para isso a companhia aposta em<br />

um portfólio completo para empresas<br />

de todos os portes e uma estratégia mais<br />

abrangente de parcerias regionais, tendo<br />

o corretor como principal aliado.<br />

“Além das contas jumbo, temos<br />

muito apetite para o médio mercado, o<br />

que exige o desenvolvimento da capilaridade<br />

e da escalabilidade. Para isso, vamos<br />

aliar todo o conhecimento das nossas<br />

filiais com a inteligência da área de<br />

Parcerias. Isso significa focar em oportunidades<br />

regionais, envolvendo o corretor<br />

que, ao mesmo tempo, conta com uma<br />

rede de clientes e tem potencial para estabelecer<br />

parcerias para vender produtos<br />

de várias carteiras da AXA. Nesse sentido,<br />

as Assessorias também são parceiras estratégicos<br />

nesse processo”, analisa Karine.<br />

Ela explica que, normalmente, esse<br />

parceiro precisa de um suporte para montar<br />

esse tipo de operação. Por isso, a seguradora<br />

leva ao corretor uma metodologia<br />

e uma mecânica focada na venda desses<br />

produtos, para que eles possam fazer a<br />

diferença lá na frente com os clientes. “De<br />

um lado, o corretor passa a ter acesso a um<br />

ecossistema maior, com mais produtos e<br />

vai permitir à AXA enxergar o cliente a partir<br />

de uma visão 360º, atingindo empresas<br />

que hoje ainda não têm um programa estruturado<br />

de oferta de seguros”, comenta<br />

Aumentar a participação na<br />

carteira de corretores parceiros<br />

e atrair novos corretores<br />

Intensificar a oferta<br />

de produtos de Vida<br />

Cross-selling de<br />

produtos de P&C e Vida<br />

Parcerias Regionais<br />

junto aos corretores<br />

a executiva comercial, afirmando ter<br />

o objetivo de ter 10 mil corretores<br />

trabalhando com a AXA até 2027.<br />

Karine ressalta que a estratégia<br />

de relacionamento com corretores<br />

está baseada em uma segmentação<br />

que, ano após ano, está cada vez<br />

mais acurada. “Temos uma proposta<br />

de valor clara para os corretores, levando<br />

em consideração quatro aspectos:<br />

volume de prêmios emitidos,<br />

rentabilidade da carteira, número de<br />

apólices e conversão de vendas”.<br />

O ambiente digital torna a<br />

relação entre a AXA, os parceiros e<br />

corretores bem mais ágil e dinâmica,<br />

facilitando o dia a dia, ampliando<br />

as possibilidades de contato e interação<br />

e oferecendo os conteúdos<br />

mais amigáveis. “Buscamos jornadas cada vez mais digitais para automatizar<br />

os riscos de baixa complexidade, pois, assim, proporcionamos<br />

ao corretor a velocidade e a proposta de valor que ele precisa e<br />

deseja, isso é uma vantagem competitiva”, avalia Karine.<br />

O MUNDO GIRA E AXA NO BRASIL, RODA<br />

Um desafio para a companhia é tornar a sua marca mais conhecida<br />

do público. Para tanto, está em curso uma campanha de<br />

reconhecimento de marca em meios digitais e também mídias no<br />

Aeroporto de Congonhas e em veículos da grande imprensa, com<br />

uma estratégia editorial bem robusta. O patrocínio à Roda Rico, em<br />

São Paulo, mostra bem este esforço e esta vontade.<br />

Além de ter a sua marca como patrocinadora da Roda, a AXA<br />

é a seguradora oficial da atração, com seguros Patrimonial e RC. “Esta<br />

é uma forma de tangibilizar nosso propósito como companhia, mostrando<br />

para que serve o seguro, como ele faz parte do nosso dia a<br />

dia e como ele deve fazer parte do planejamento financeiro de empresas<br />

e famílias”, completa Karine.<br />

GERENCIAMENTO DE RISCOS E NOVOS PRODUTOS<br />

A AXA tem uma área muito forte e atuante de Gerenciamento<br />

de Riscos. É esta área que trabalha junto aos clientes para identificar<br />

e mitigar riscos através de visitas técnicas e recomendações de<br />

melhorias utilizando melhores práticas e normas técnicas internacionais<br />

que são avaliadas e adaptadas ao mercado brasileiro.<br />

Ana Carolina Mello, vice-presidente de Subscrição da AXA no<br />

Brasil, conta que os técnicos da empresa fazem um acompanhamento<br />

das recomendações propostas para auxiliar os clientes na implementação,<br />

garantindo um processo de melhoria contínua, cujo principal<br />

objetivo é a mitigação do risco. “Este é um conceito importante<br />

que trabalhamos com corretores e clientes, que, muitas vezes, têm a<br />

imagem de que o gerenciamento de riscos é burocrático e impositivo.<br />

Mas, na verdade, esse é um benefício que agrega sustentabilidade<br />

ao negócio do cliente e ao seguro em si”.<br />

10


UM MUNDO DE CAPACITAÇÃO<br />

Há alguns anos, a AXA constrói uma ampla plataforma de conteúdos, chamada<br />

Corretor Pro, com trilhas de treinamentos sobre produtos e também sobre temas<br />

relacionados aos negócios do corretor. São conteúdos exclusivos, com foco no<br />

desenvolvimento de negócios a partir de vídeos e materiais de apoio para que os<br />

corretores possam atuar de forma consultiva. Além disso, trazemos convidados<br />

especiais - grandes personalidades em suas áreas de atuação - para tratar de temas de<br />

alta relevância, tais como:<br />

Marketing Digital, com Edney Souza, da Digital House, pioneiro da internet brasileira,<br />

especialista em tecnologia, professor, palestrante e consultor;<br />

Sucessão Familiar, com Ana Rita Bittencourt, coordenadora do Programa de<br />

Pós-graduação de Formação Executiva em Family Business da Fundação Getúlio<br />

Vargas,além de autora do livro “Sucessão nas sociedades familiares: a continuidade<br />

dos negócios”;<br />

Diversidade e Inclusão, com Bárbara Bassani, Doutora e Mestre em Direito Civil pela<br />

USP, Sócia na área de Seguros e Resseguros de TozziniFreire.<br />

Gestão de Riscos, com Marcos Aurélio Couto, formado em Administração de<br />

Empresas, com 36 anos de atuação no Mercado Segurador, Presidente e CEO da Alper<br />

Corretora de Seguros e Co-founder da DUXX Investimentos;<br />

Gestão de Negócios, com Boris Ber, presidente do Sindicato dos Corretores de<br />

Seguros de São Paulo<br />

A sustentabilidade dos negócios também passa pela melhoria<br />

contínua dos produtos, para antecipar as necessidades do mercado.<br />

Ana adianta que, para 2023, as novidades são o lançamento<br />

do Frota e o reposicionamento do Vida, mais forte e abrangente,<br />

com maior aproximação com os corretores especialistas.<br />

No caso do Frota, que está em projeto piloto e em breve será<br />

aberto a todos os corretores, o produto está saindo bem completo.<br />

“Seremos a primeira companhia que vai oferecer dano elétrico para<br />

carro elétrico. Vamos ser pioneiros também em ter oferta de contratação<br />

de assistência 24 horas por item por apólice. Iremos oferecer<br />

três preços em uma única cotação, sendo ela 100% digital”, antecipa<br />

a executiva de Subscrição.<br />

EXPERIÊNCIA DO CLIENTE<br />

Proporcionar uma jornada fluida e eficiente para clientes e<br />

parceiros é uma prioridade para a AXA no Brasil. Por esse motivo, recentemente<br />

a companhia unificou as áreas de Operações e Sinistros<br />

sob a mesma liderança e criou a área de Customer Experience (CX),<br />

com o objetivo de estabelecer uma visão transversal e de ponta a<br />

ponta da jornada. A missão dessa equipe é utilizar a voz do cliente<br />

como insumo de trabalho, como forma de garantir o aprimoramento<br />

contínuo e um serviço humanizado de excelente qualidade.<br />

“Para cumprir essa missão buscamos nos beneficiar de um<br />

ciclo contínuo de inovação”, afirma Arthur Mitke, vice-presidente<br />

de Sinistros, Operações e Experiência do Cliente. Ele conta que a<br />

companhia está implantando novas ferramentas e trazendo mais<br />

automação para a jornada do cliente e vai além: “queremos também<br />

conectar as ações de CX com as<br />

práticas de ESG, colocando o<br />

cliente como protagonista dessa<br />

agenda tão relevante”, reforça.<br />

Por isso, a seguradora investe<br />

em ações que geram impacto<br />

na sociedade. A vistoria remota<br />

e o fast track, por exemplo,<br />

além de permitirem a apuração<br />

mais rápida e eficiente do sinistro,<br />

reduzem a pegada de carbono,<br />

contribuindo também para a<br />

melhoria do trânsito nas grandes<br />

cidades.<br />

Já na operação de portáteis<br />

e não portáteis, elevamos o<br />

número de assistências técnicas<br />

de 500 para 5 mil, aproximando<br />

a rede do cliente e aumentando<br />

agilidade no atendimento.<br />

“Hoje reparamos 90% dos telefones<br />

que passam por sinistros,<br />

reduzindo o impacto ambiental<br />

e contribuindo para o consumo<br />

consciente”, ressalta Mitke.<br />

Para tornar isso tudo<br />

possível a AXA vem investindo alto em<br />

tecnologia e desde janeiro o executivo<br />

Bruno Porte lidera essa frente, como vice-<br />

-presidente de Transformação e Tecnologia.<br />

Segundo ele, a prioridade é construir<br />

uma fundação digital sólida, seja para<br />

disponibilizar novas ferramentas aos corretores<br />

ou para viabilizar oportunidades<br />

em novos canais de distribuição. “Vamos<br />

fortalecer as parcerias e oferecer serviços<br />

plug-and-play”, acrescenta Porte.<br />

A AXA também oferece ao corretor<br />

a plataforma Meu Mundo AXA,<br />

através do Portal do Corretor. Nela está<br />

disponível a ferramenta AXA Personaliza,<br />

com a qual é possível criar peças de<br />

comunicação e marketing personalizadas,<br />

abrindo espaço para inclusão do<br />

logotipo dos corretores em peças disponibilizadas<br />

no portfólio da companhia.<br />

Disponível para diversos formatos online,<br />

como o WhatsApp, e-mail marketing<br />

e as principais redes sociais (Facebook,<br />

Instagram e Linkedin), a vantagem para<br />

o corretor é customizá-la de um jeito rápido<br />

e prático, trazendo mais autonomia<br />

para o seu negócio.<br />

11


BENEFÍCIOS<br />

CORPORATIVOS<br />

12


Ser feliz<br />

UTOPIA? DEFINITIVAMENTE,<br />

NÃO. O SEGURO FAZ<br />

PARTE DESSE “SONHO<br />

REALIZÁVEL” DA MAIORIA<br />

DOS EMPREGADOS DE<br />

PEQUENAS, MÉDIAS E<br />

GRANDES EMPRESAS NO<br />

BRASIL, COMO SINALIZAM<br />

ALGUNS ESTUDOS DE<br />

MERCADO<br />

André Felipe de Lima<br />

O<br />

que desponta no contracheque<br />

está muito além do que anseia<br />

o funcionário da maioria das<br />

grandes empresas no país. O salário permanece,<br />

obviamente, fundamental. Há,<br />

entretanto, benefícios ofertados pelas<br />

áreas de recursos humanos que agradam<br />

muitos empregados e até mesmo aqueles<br />

que buscam uma carteira de trabalho<br />

assinada. O salário não é o único aspecto<br />

que move o trabalhador. A mentalidade e<br />

postura dele mudaram e estão acima de<br />

pretensões meramente financeiras. Entre<br />

esses benefícios que tanto o atraem destacam-se<br />

os seguros, principalmente o de<br />

pessoas, com ênfase em apólices de vida,<br />

para as quais a demanda cresceu extraordinariamente<br />

com o dramático advento<br />

da pandemia. Os produtos se refinaram.<br />

São mais personalizados. Pontuais. A tendência<br />

é de que o seguro, em suas mais<br />

diversas variações, firme-se ainda mais<br />

no dia a dia das empresas e de seus colaboradores.<br />

Caminho (ainda bem!) sem<br />

volta, evidente e importante sinal de que<br />

a cultura do seguro, enfim, dá o ar de sua<br />

graça no mercado brasileiro.<br />

As empresas ainda estruturam-se<br />

para adotar políticas de benefícios que<br />

verdadeiramente sejam efetivas e agradem<br />

seus empregados. Mas, afinal, o que<br />

de inovador em benefícios aos empregados<br />

surgiu de uns tempos para cá no<br />

mercado brasileiro e qual exatamente a<br />

importância do seguro nesse contexto?<br />

Para o presidente da Associação Nacional<br />

das Administradoras de Benefícios (Anab)<br />

e também advogado especialista em direito<br />

e saúde, Alessandro Acayaba de Toledo,<br />

preço é uma importante variável.<br />

Segundo ele, desde o início da<br />

pandemia, as operadoras de saúde vêm<br />

desenvolvendo produtos mais baratos<br />

como alternativas de acesso pela população.<br />

Planos familiares com descontos a<br />

dependentes, planos com franquia anual<br />

e planos com coparticipação, são alguns<br />

exemplos. “Nos últimos anos, as administradoras<br />

de benefícios criaram mais de 40<br />

novos produtos junto com as operadoras<br />

para buscar atender às necessidades<br />

13


BENEFÍCIOS<br />

CORPORATIVOS<br />

Nos últimos anos, as administradoras de benefícios<br />

criaram mais de 40 novos produtos junto com as<br />

operadoras para buscar atender às necessidades dos<br />

beneficiários”<br />

ALESSANDRO ACAYABA DE TOLEDO, da Anab<br />

dos beneficiários. O benefício saúde, seja<br />

pela contratação como plano ou seguro,<br />

tem sido considerado um dos três maiores<br />

desejos de consumo da população<br />

brasileira, conforme dados divulgados<br />

pela pesquisa Anab de Planos de Saúde,<br />

feita nacionalmente em parceria com o<br />

Instituto Bateiah”, reforça Acayaba.<br />

A assistência privada à saúde tem<br />

se mostrado cada vez mais essencial e<br />

atrativa ao consumidor, isto porque —<br />

prossegue o presidente da Anab —, além<br />

de garantir a cobertura de mais de 3 mil<br />

procedimentos e eventos em saúde definidos<br />

pela Agência Nacional de Saúde<br />

Suplementar (ANS), em qualquer modalidade<br />

de contratação e tipo de plano,<br />

vive uma fase com excelentes desfechos<br />

clínicos, utilizando-se de tecnologia de<br />

ponta e extrema qualidade na prestação<br />

dos serviços.<br />

“Outra aposta que se consagrou<br />

durante a pandemia e favoreceu os beneficiários<br />

de plano, especialmente os<br />

colaboradores, foi a telemedicina. Ela<br />

democratiza o acesso à saúde, supre a<br />

demanda por médicos fora dos centros<br />

urbanos, dispensa deslocamentos, proporciona<br />

economia de tempo e dinheiro,<br />

qualifica o socorro fora dos hospitais,<br />

confere agilidade à entrega de laudos e<br />

possibilita a oferta de exames em locais<br />

remotos”, pondera Acayaba.<br />

Estudos confirmam o que diz o presidente da Anab. Tanto os<br />

estudos realizados no mercado brasileiro bem como os empregados<br />

em outros mercados sinalizam uma sinergia: o seguro é essencial.<br />

Nada, porém, é por acaso.<br />

Divulgado em março deste ano, o 21º estudo anual de tendências<br />

de benefícios para funcionários nos Estados Unidos — organizado<br />

pela MetLife e intitulado The Advantages of Employee<br />

Care: Creating Human-Centric Employee Experiences and Work<br />

Environments — mostra que a satisfação dos trabalhadores americanos<br />

com os benefícios caiu para 61% em 2023, abaixo dos 63%<br />

registrados em 2022, o índice mais baixo da última década, ressalta<br />

o estudo, destacando também que aumentou consideravelmente<br />

o percentual de funcionários que citam as preocupações financeiras<br />

como causa de baixa saúde mental, de 31% em 2022 para 48%<br />

este ano.<br />

O recado da pesquisa é claro: os benefícios são uma forma de<br />

os empregadores mostrarem que se preocupam com os funcionários,<br />

tanto no trabalho quanto em suas vidas pessoais. A partir dessa<br />

máxima, o cenário pode (e deve) ser melhorado, tendo o seguro<br />

como uma das principais chaves para essa retomada de otimismo<br />

nas empresas americanas. Um passo importante vem sendo dado<br />

nesse sentido: os empregadores entendem que o seguro de vida<br />

é essencial, mas há um mundo inesgotável de proteção para além<br />

dele no qual estão inseridos outros modelos, como o seguro residencial,<br />

o seguro para animais de estimação, o acesso a opções de<br />

assistência subsidiadas e a apólice pontual contra câncer. Demandas<br />

essas dos funcionários, como identificou a pesquisa.<br />

SAÚDE É O QUE INTERESSA<br />

O estudo da MetLife alerta que as empresas nos Estados Unidos<br />

precisam satisfazer os anseios dos funcionários, mas sem abrir<br />

mão da saúde e do bem-estar deles. Lá como aqui isso é garantido<br />

por um amplo arcabouço legal. Sendo assim, o seguro para os americanos,<br />

de uma forma geral, permanece sendo o principal benefício<br />

do rol obrigatório para os empregados. Despontam na lista o seguro<br />

médico/saúde (79%), o odontológico (73%) e o oftalmológico (70%).<br />

No Brasil, saúde também se mantém em evidência nessa<br />

relação entre empregador e funcionário. Como afirma Alessandro<br />

Acayaba, na faixa etária acima de 50 anos, o benefício só perde para<br />

a casa própria em importância. Para aposentados, é prioridade absoluta<br />

e supera a moradia. “Um em cada quatro brasileiros precisou<br />

acessar mais sistemas de saúde entre 2021 e 2022 do que antes da<br />

pandemia de Covid-19”, assinala o presidente da Anab.<br />

14


Dos entrevistados para o estudo, 21% declararam que sua família<br />

tem uma frequência mensal de ida a consultas médicas. Entre<br />

2 a 6 meses de frequência, são 52% dos respondentes. “A consciência<br />

das pessoas acerca da fragilidade da vida, potencializada na<br />

experiência pandêmica, produz preocupações e alívios. Medo, segurança<br />

e desejo formam a percepção dos brasileiros sobre planos<br />

de saúde”, ressalta Acayaba.<br />

No início do segundo semestre do ano passado, a Mercer<br />

Marsh Benefícios divulgou o Global Health Trends, um estudo realizado<br />

com 226 seguradoras em 56 países, que identificou algumas<br />

tendências envolvendo o setor. Uma delas é o aumento do sinistro<br />

per capita do plano médico a níveis identificados no período pré-<br />

-pandemia.<br />

Para embasar essa tendência descrita na pesquisa Global Health<br />

Trends, a superintendente de consultoria e benefícios da Mercer<br />

Marsh Benefícios, Rosimeire Muricy, cita dados de um estudo<br />

conduzido em 2022 pela área atuarial da empresa, que demonstrou<br />

a retomada das frequências de utilização dos planos médicos aos<br />

mesmos patamares de 2019 para alguns grupos de serviço (consultas,<br />

pronto socorro). Ela também destaca que em outros estudos são<br />

apontadas frequências maiores que em 2019 (exames, internações<br />

e terapias simples).<br />

Outras tendências reveladas pelo Global Health Trends são<br />

o impacto no sinistro médico ainda provocado pela Covid-19, embora<br />

em menor escala, a modernização da oferta do plano médico<br />

através de acessos virtuais aos serviços de saúde e aplicativos e gaps<br />

relacionados à saúde mental, que persistem. “Essa tendência (associada<br />

à saúde mental) conecta-se com um dado extraído da People<br />

Risk 2022, pesquisa também conduzida pela Mercer Marsh Benefícios,<br />

que mapeou os 25 principais riscos de negócios relacionados à<br />

força de trabalho. Essa pesquisa traz saúde mental dos funcionários<br />

e exaustão da força de trabalho entre os riscos mencionados e exigência<br />

de maior rigor na gestão dos planos de saúde que implicam<br />

em revisões regulares dos desenhos de plano médico oferecidos”,<br />

frisa Rosimeire, que complementa: “Sobre o mercado brasileiro, o<br />

estudo demonstra uma estimativa de inflação médica para 2023 de<br />

15,8%, ou seja, 4,7 pontos percentuais acima da média entre países<br />

da América Latina e 3,3 pontos percentuais acima da média global.”<br />

No Brasil, a previdência privada também está na pauta das<br />

empresas. Estudos contínuos da Federação Nacional de Previdência<br />

Privada e Vida (Fenaprevi) provam a evolução do segmento. Até<br />

o final do ano passado, o mercado de previdência privada aberta<br />

registrou R$ 156,2 bilhões em prêmios e contribuições, de janeiro<br />

a dezembro, um volume que corresponde a uma alta de 11,1% em<br />

relação a 2021. Além desse expressivo resultado, está cada vez mais<br />

evidente para as empresas que a oferta deste benefício aos empregados<br />

não é tão onerosa para seus caixas, e há dois caminhos nessa<br />

direção: a modalidade “lucro real” com a qual as empresas pagam o<br />

plano de previdência privada de seus colaboradores com parcela do<br />

que devem em impostos ou, se preferirem, podem reservar até 8%<br />

da folha de pagamento para o custeio dos planos.<br />

O plano de assistência médica sempre foi, porém, o benefício<br />

mais valorizado pelos colaboradores por ser um produto que faz<br />

No Brasil, a previdência privada<br />

também está na pauta das<br />

empresas. Estudos contínuos da<br />

Federação Nacional de Previdência<br />

Privada e Vida (Fenaprevi) provam<br />

a evolução do segmento. Até o<br />

final do ano passado, o mercado<br />

de previdência privada aberta<br />

registrou R$ 156,2 bilhões em<br />

prêmios e contribuições, de janeiro<br />

a dezembro, um volume que<br />

corresponde a uma alta de 11,1%<br />

em relação a 2021”<br />

ROSIMEIRE MURICY,<br />

da Mercer Marsh Benefícios<br />

parte da rotina de todos, como descreve<br />

Rosimeire. Por outro lado, diz ela, o seguro<br />

de vida sempre foi um benefício pouco explorado<br />

pelos colaboradores e muitas vezes,<br />

evitado, mas que no contexto da pandemia,<br />

ganhou especial protagonismo e<br />

passou a fazer parte das discussões das<br />

famílias. “O benefício, que já era oferecido<br />

por cerca de 92% das empresas, passou a<br />

15


BENEFÍCIOS<br />

CORPORATIVOS<br />

Hoje, muitos colaboradores já colocam na balança os<br />

benefícios, visto que se trata de uma remuneração indireta,<br />

bem como também há a preocupação e o cuidado da<br />

empresa com os seus colaboradores e dependentes”<br />

JULIANA BEGNAMI, da Akad<br />

necessidades e ter mais autonomia na escolha. O caminho para essa<br />

autonomia está, portanto, bem sedimentado.<br />

ser valorizado pelos colaboradores, pois<br />

conta com proteções acessórias, além das<br />

coberturas de morte, como assistência<br />

funeral, cesta de alimentos, diária de incapacidade<br />

etc. Conforme dados da Susep<br />

(Superintendência de Seguros Privados),<br />

o crescimento de prêmios emitidos em<br />

apólices de vida em grupo era linear de<br />

3% ao ano entre 2018 e 2020. Somente<br />

entre os anos de 2021 e 2022, tivemos um<br />

crescimento de 22%, com prêmios emitidos<br />

na casa de R$14,29 bilhões em 2023”,<br />

destaca a executiva da Mercer Marsh.<br />

Os seguros, de uma forma geral,<br />

são benefícios flexíveis e certamente<br />

uma tendência irreversível, como aponta<br />

a 30ª Pesquisa de Benefícios Corporativos,<br />

da Mercer Marsh, finalizada no<br />

último trimestre de 2021 e divulgada em<br />

julho do ano passado. De cara, o estudo<br />

revela que, das 737 empresas de diversos<br />

segmentos ouvidas para a pesquisa, 92%<br />

oferecem seguro de vida aos empregados<br />

e 49% um plano de previdência complementar.<br />

Há outra pesquisa da Mercer Marsh,<br />

a Global Health on Demand, realizada<br />

também em 2021, que reforça essa<br />

tendência e mostra a percepção dos<br />

empregados em relação aos benefícios<br />

que recebem das empresas nas quais trabalham.<br />

Uma das sinalizações é que 54%<br />

dos funcionários gostariam de personalizar<br />

seus benefícios para atender às suas<br />

O SEGURO NO CONTEXTO<br />

Superintendente de consultoria e benefícios da Mercer Marsh<br />

Benefícios, Rosimeire Muricy diz que as empregadoras oferecem, em<br />

média, 17 benefícios em seus programas. Nove são fixos e oito flexíveis,<br />

mas o pacote pode chegar a 25 opções. Os mais comuns são<br />

assistência médica, seguro de vida, vale refeição e atividade física<br />

(Gympass ou similar). Rosimeire conta que, “historicamente, os seguros<br />

de assistência médica e de vida são os benefícios mais valorizados<br />

pelos colaboradores, em consonância com os movimentos<br />

que observamos na sociedade. Benefícios relacionados à saúde e<br />

ao bem-estar e à diversidade também são muito valorizados, fortalecendo<br />

a proposta de valor ao empregado e contribuindo para o<br />

reconhecimento das empresas como uma marca empregadora.”<br />

Rosimeire lembra que a pandemia evidenciou, tanto para a<br />

área de recursos humanos como para os próprios colaboradores, a<br />

importância de se ter um pacote de benefícios e soluções em seguros<br />

que realmente atenda às necessidades dos colaboradores, principalmente<br />

em ambientes de trabalho tão diversos, em que cada colaborador<br />

tem a sua própria realidade. Essa mudança na forma de se entregar<br />

valor aos colaboradores — destaca a executiva — trouxe consigo<br />

a consolidação de tendências que, apesar de já estarem na pauta dos<br />

gestores de recursos humanos há alguns anos, ainda enfrentavam resistência<br />

na adesão, como é o caso de benefícios flexíveis.<br />

“CULTURA DOS BENEFÍCIOS” INTERNALIZADA?<br />

Conforme dados da ANS, 61% da população do sudeste possui<br />

cobertura suplementar de assistência médica, no norte são 4%,<br />

centro-oeste 7%, nordeste 14% e sul 15%. “Observamos, conforme<br />

dados da 30ª Pesquisa de Benefícios Mercer Marsh, que o portfólio<br />

dos benefícios oferecidos tende a se alterar conforme porte, principalmente<br />

em benefícios não segurados, como flexibilidade no<br />

trabalho, facilidades in company, programas de saúde e bem-estar.<br />

Essas iniciativas estão mais presentes em empresas de grande porte,<br />

que possuem equipes maiores para o gerenciamento de indicadores.<br />

Em benefícios segurados, como assistência médica e seguro<br />

de vida, não observamos diferenças significativas na prevalência”,<br />

pondera Rosimeire (Veja o quadro comparativo que acompanha<br />

essa reportagem).<br />

A pandemia forçou a internalização da cultura do benefício,<br />

e isso é fato. O número de beneficiários em planos de saúde, por<br />

16


EQUILÍBRIO ENTRE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS E GRANDES COMPANHIAS<br />

Prevalência<br />

Benefícios<br />

Mercado geral<br />

Empresas<br />

com até 250<br />

empregados<br />

Assistência médica 98% 95%<br />

Assistência odontológica 90% 80%<br />

Seguro de Vida 92% 87%<br />

Benefícios relacionados à saúde e bem estar 62% 43%<br />

Benefícios relacionados à flexibilidade 76% 70%<br />

Benefícios relacionados à facilidades in company 53% 26%<br />

Fonte: 30ª Pesquisa de Benefícios Mercer Marsh<br />

exemplo, ultrapassou 50 milhões neste ano, o que não ocorria desde<br />

2014, como lembra Alessandro Acayaba, da Anab. Ele observa<br />

que esse aumento, em plena crise econômica e ainda com altos<br />

índices de desemprego, vem favorecendo a criação de pequenas<br />

e médias empresas, até de microempreendedores individuais que,<br />

atualmente, também têm direito à contratação de plano coletivo<br />

para si e seus familiares.<br />

“A cultura dos benefícios tende a crescer, não apenas em<br />

grandes empresas, pois a multiplicidade de benefícios e o atrativo<br />

deles para fidelizar o empregado é bem interessante. Ainda mais<br />

agora, com a mudança no PAT (Programa de Alimentação do Trabalhador)<br />

cria-se um incentivo adicional. Um gargalo neste cenário<br />

é a falta de conhecimento das vantagens que os benefícios podem<br />

trazer e a falta de um ambiente comum onde os empregadores podem<br />

ter acesso a todos os produtos. A Fiibo, startup de tecnologia<br />

na área de saúde e bem-estar, vem chegando como uma boa aposta<br />

para resolver este gargalo. É a primeira plataforma no mundo a<br />

inovar os meios de acesso e conectar todos os players da saúde em<br />

um único ambiente: operadoras, administradoras, corretoras, fornecedores,<br />

prestadores de serviço, empresas e consumidores. Isso<br />

permite que todos possam analisar produtos, serviços e preços, sem<br />

burocracia na hora de contratar e pagar”, avalia Acayaba.<br />

Head de Gente & Gestão da Akad Seguros, Juliana Begnami<br />

acredita que a cultura de benefícios já é algo bem mais enraizado<br />

e uma forma de compor o pacote de remuneração total do colaborador:<br />

“Muitos colaboradores já colocam na balança isso, visto<br />

que se trata de uma remuneração indireta, bem como também há a<br />

preocupação e o cuidado da empresa com os seus colaboradores e<br />

dependentes. Promover benefícios que trazem essa segurança psicológica<br />

é uma forma de promover bem-estar para aquele time que<br />

está dentro da sua empresa”.<br />

PANDEMIA E TRABALHO REMOTO OU<br />

HÍBRIDO<br />

Com a pandemia e o trabalho remoto<br />

ou híbrido cada vez mais difundido,<br />

as empresas foram forçadas a redefinir<br />

relações com colaboradores. Esse<br />

cenário impactou os benefícios e, indubitavelmente,<br />

mudou as características<br />

deles.<br />

Com o trabalho híbrido adotado,<br />

alguns benefícios deixaram de fazer sentido<br />

(vale-transporte foi um deles) e vêm<br />

sendo substituídos por outros, como, por<br />

exemplo, o voltado ao incentivo de atividades<br />

físicas ou auxílio home office.<br />

A Akad, por exemplo, adaptouse<br />

ao novo contexto com um time de<br />

colaboradores agora alocado no Brasil<br />

e buscando uma cobertura de saúde<br />

baseada na localização. “Fizemos a contratação<br />

da Unimed Seguros para colaboradores<br />

em localidades onde esse<br />

prestador tem mais presença. Entretanto,<br />

pelo nosso número de funcionários,<br />

entramos no desenho de PME, com cobertura<br />

padrão. Para suprir essa necessidade<br />

mantemos dois planos (Unimed<br />

e Omint) e estamos sempre estudando<br />

a possibilidade de negociar novas condições<br />

aderentes às nossas necessidades”,<br />

diz Juliana Begnami.<br />

17


MERCADO<br />

PREVENÇÃO DE FRAUDES<br />

Jamais terão vida fácil<br />

AS CIFRAS ASSUSTAM. SÃO<br />

BILHÕES DE REAIS QUE O MERCADO<br />

DE SEGUROS PERDE ANUALMENTE<br />

DEVIDO ÀS FRAUDES. AUTOMÓVEL<br />

E SAÚDE PERMANECEM COMO<br />

OS RAMOS MAIS ATINGIDOS POR<br />

CRIMINOSOS. MAS A INDÚSTRIA<br />

SECURITÁRIA TENTA DIFICULTAR<br />

A AÇÃO DOS FRAUDADORES COM<br />

MUITA TECNOLOGIA DE SEGURANÇA<br />

E INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL, CUJA<br />

MISSÃO É IDENTIFICAR PROBLEMAS<br />

AINDA NA FONTE, OU SEJA, NA<br />

SOLICITAÇÃO DE REEMBOLSO OU<br />

NO AVISO DE SINISTRO<br />

André Felipe de Lima<br />

A<br />

luta é interminável e vem de<br />

longa data. O mercado de seguros<br />

trava uma batalha incansável<br />

contra as fraudes desde sempre e,<br />

ano a ano, busca soluções inovadoras<br />

para inibir os fraudadores de sinistros.<br />

Embora ainda sem dados consolidados<br />

do segundo semestre de 2022 até aqui,<br />

percebe-se, mesmo que muito timidamente,<br />

uma queda do registro de fraudes.<br />

O resultado do primeiro semestre do<br />

ano passado apontou um total de R$ 25,7<br />

bilhões em ocorrências de sinistros, um<br />

volume do qual R$ 2,9 bilhões (11,4%) foram<br />

definidos como “sinistros suspeitos”,<br />

conforme levantamento mais recente da<br />

Confederação Nacional das Seguradoras<br />

(CNseg). Os ramos de automóvel e de<br />

pessoas, com ênfase em saúde, concentram<br />

a maior parte das fraudes.<br />

Ao comparar-se o quociente do<br />

valor das fraudes comprovadas dividido<br />

pelo valor dos sinistros ocorridos no<br />

primeiro semestre de 2022 (1,8%) com o<br />

mesmo período de 2021 (1,9%), nota-se, portanto, uma diminuição<br />

de 0,1 ponto percentual das fraudes comprovadas. Mais além, ao<br />

compararem-se as quantidades das fraudes comprovadas de 2021 e<br />

de 2022, verificou-se uma diminuição de 0,07 ponto percentual, ou<br />

seja, de 0,84 para 0,77%, respectivamente.<br />

Em cifras, o valor das fraudes no primeiro semestre de 2022<br />

foi de R$ 460,2 milhões, representando 15,7% do valor dos sinistros<br />

18


suspeitos. No primeiro semestre de 2021, o valor de sinistros registrados<br />

foi de R$ 18,1 bilhões. Deste total, R$ 2,8 bilhões (15,6%) originaram-se<br />

de sinistros suspeitos. Colocando lado a lado as quantidades<br />

de sinistros suspeitos e de sinistros ocorridos, a relação foi de<br />

4,4%. Ainda no primeiro semestre de 2022, o valor das fraudes que<br />

puderam ser comprovadas somou R$ 349,3 milhões, o que representa<br />

12,4% do valor dos sinistros suspeitos. Se nos transportarmos<br />

PHILIPE MONTEIRO CARDOSO,<br />

advogado<br />

para uma realidade continental, constataremos<br />

que as fraudes em seguros respondem<br />

por perdas anuais na casa de US$ 50<br />

bilhões na América Latina, como aponta a<br />

Federação Interamericana de Empresas e<br />

Seguros (Fides), que reúne 18 países. Segundo<br />

a mesma entidade, as fraudes em<br />

seguros no Brasil comprometem cerca de<br />

15% das receitas das seguradoras locais.<br />

O mercado brasileiro, embora o mais expressivo<br />

na região, não lidera, porém, o<br />

indesejável ranking. Essa “primazia” é dos<br />

argentinos.<br />

Desenhar esse cenário é importante<br />

para compreender, com exatidão,<br />

a dimensão do desafio para todos os<br />

atores do mercado, de consumidores, seguradoras,<br />

insurtechs e corretores até as<br />

autoridades reguladoras como Superintendência<br />

de Seguros Privados (Susep) e<br />

Agência Nacional de Saúde Suplementar<br />

(ANS). Para quem tem a “certeza da impunidade”,<br />

pode ir mudando de ideia. Como<br />

alerta Philipe Monteiro Cardoso, advogado<br />

especialista em Lei Geral de Proteção<br />

de Dados (LGPD), a prática de fraude<br />

contra seguradoras é crime tipificado no<br />

Código Penal, com previsão de pena de<br />

reclusão de um a cinco anos, e multa, nos<br />

termos do artigo 171. “Segundo dados do<br />

IESS (Instituto de Estudos de Saúde Suplementar),<br />

no setor de saúde, estima-se<br />

que o mercado tenha um impacto de R$<br />

28 bilhões com fraudes e desperdícios”,<br />

menciona Cardoso.<br />

19


MERCADO<br />

PREVENÇÃO DE FRAUDES<br />

MARCELO PEIXOTO,<br />

da Minds Digital<br />

Os fraudadores mobilizam uma<br />

miríade de recursos até a consumação<br />

do crime envolvendo reembolsos e sinistros.<br />

O refinamento das quadrilhas<br />

ultrapassa o verossímil, com laboratórios<br />

e clínicas supostamente legalizados<br />

emitindo recibos falsos e solicitações<br />

fraudulentas para reembolso junto às<br />

operadoras de saúde. Para frear o ímpeto<br />

criminoso, só mesmo com o emprego<br />

de muita tecnologia de segurança e<br />

inteligência artificial para verificar detalhadamente<br />

cada documento que chega<br />

às seguradoras.<br />

IMPACTO PARA O CONSUMIDOR<br />

Os consumidores também sentem<br />

os efeitos das fraudes, e por isso anseiam<br />

por mais segurança na relação com corretores<br />

e seguradoras, como explica o<br />

empresário Marcelo Peixoto, cofundador<br />

e CEO da Minds Digital, uma das primeiras<br />

empresas a implantar a biometria de<br />

voz no Brasil: “Os consumidores buscam<br />

por conveniência e segurança. Nesse<br />

sentido, oferecer uma gama maior de<br />

produtos e serviços por diferentes canais<br />

tem se tornado a melhor opção para empresas<br />

seguradoras e isso, pela própria<br />

característica do universo digital, expõe<br />

o negócio a fraudes. A prevenção a fraudes<br />

pode impactar positivamente a experiência<br />

dos usuários das seguradoras,<br />

tanto permitindo a realização de serviços<br />

e compra de produtos online, conveniência, quanto aumentando a<br />

segurança dessas operações.”<br />

Para o advogado Philipe Cardoso, vivemos em uma era em<br />

que a experiência do cliente se torna essencial para os mais variados<br />

setores econômicos. No setor de seguros, enfatiza ele, a<br />

boa experiência do cliente é crucial para manter sua fidelidade e<br />

confiança na seguradora. “A prevenção de fraudes por parte das<br />

seguradoras pode garantir uma boa experiência do cliente, pois<br />

demonstra a preocupação da seguradora com a segurança e o respeito<br />

ao consumidor. Isso pode agilizar o processo de ressarcimento<br />

em caso de sinistro e melhorar a imagem da seguradora perante<br />

seus clientes.”<br />

Por outro lado, alerta Cardoso, o excesso de fraudes pode<br />

ocasionar um custo maior para a seguradora e, consequentemente,<br />

um reajuste elevado do valor do seguro, o que prejudica diretamente<br />

todos os clientes. “É importante ressaltar que a prevenção<br />

de fraudes deve ser equilibrada com o atendimento de qualidade<br />

ao cliente e com políticas justas de indenização. Ao adotar políticas<br />

de prevenção de fraudes, a seguradora também pode transmitir<br />

ao público uma imagem positiva de cuidado e segurança, o que<br />

pode atrair novos clientes e aumentar a fidelidade dos antigos”, diz<br />

o advogado.<br />

AUTO E SAÚDE, ‘CALCANHAR DE AQUILES’<br />

Quando o tema é “fraude em seguros”, as maiores vítimas do<br />

setor são os ramos de automóvel e o de pessoas. Como aponta o<br />

levantamento da CNseg, as operações com fraudes confirmadas em<br />

seguros para automóvel foram de 2,6%, no primeiro semestre de<br />

2020, e de 2,4%, em igual período de 2021, repetindo-se o percentual<br />

em 2022. O seguro DPVAT (danos pessoais causados por veículos<br />

automotores de via terrestre) recuperou-se. No primeiro semestre<br />

de 2020, as fraudes comprovadas para esse modelo foram de 2,3%,<br />

saltando para 7,7% na primeira metade do ano seguinte e caindo<br />

para 2,6% nos seis primeiros meses de 2022. No ramo de pessoas, os<br />

percentuais foram de 2,1% (2020), 2,3% (2021) e 1,8% (2022), todos<br />

no primeiro semestre de cada ano.<br />

O IESS calcula que o mercado de saúde suplementar sofra,<br />

anualmente, um impacto de, em média, R$ 28 bilhões (que foi o volume<br />

registrado em 2017) com fraudes e desperdícios. Esse montante<br />

pode ser maior por conta da crise sanitária iniciada em março de<br />

2020. No ano passado, a Federação Nacional de Saúde Suplementar<br />

(FenaSaúde) implantou um departamento voltado para análise das<br />

fraudes. De lá para cá, a entidade já registrou três notícias-crime, algumas<br />

de crimes cometidos por empresas de fachada que emitem<br />

recibos fraudulentos para solicitações de reembolso à operadoras.<br />

“No mercado segurador, as fraudes acontecem com os mais diferentes<br />

ramos. Em seguros auto, elas se configuram em fraudes no registro<br />

de sinistros. Em seguros de vida, em pedidos de reembolso incorretos,<br />

consulta médica por pessoa não segurada e fraudes no uso<br />

dos benefícios. Vazamento de dados, má-fé e processos manuais são<br />

alguns dos fatores que contribuem para as fraudes no setor de seguros,<br />

o que pressiona o setor para a digitalização e implementação de<br />

tecnologias que possam garantir maior segurança”, assinala Peixoto.<br />

20


SINISTRO OCORRIDO<br />

SUSPEITA DE FRAUDE FRAUDE DETECTADA FRAUDE COMPROVADA<br />

1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022 1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022 1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022<br />

14,3% 16,2% 13,6% 3,6% 3,9% 3,6% 2,6% 2,4% 2,4%<br />

1.299,54 1.596,51 1.933,27 329,70 385,51 507,44 237,30 232,02 345,23<br />

9.057,77 9.869,42 14.225,49 9.057,77 9.869,42 14.225,49 9.057,77 9.869,42 14.225,49<br />

FRAUDES “DPVAT”<br />

SUSPEITA DE FRAUDE FRAUDE DETECTADA FRAUDE COMPROVADA<br />

1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022 1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022 1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022<br />

30,1% 98,1% 87,3% 2,7% 8,8% 3,9% 2,3% 7,7% 2,6%<br />

189,86 137,97 70,01 17,02 12,37 3,13 14,78 10,79 2,06<br />

630,29 -140,62 80,16 630,29 -140,62 80,16 630,29 -140,62 80,16<br />

FRAUDES “PESSOAS-COLETIVO”<br />

SUSPEITA DE FRAUDE FRAUDE DETECTADA FRAUDE COMPROVADA<br />

1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022 1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022 1ºS. 2020 1ºS. 2021 1ºS. 2022<br />

17,8% 7,8% 11,3% 3,0% 5,0% 2,9% 2,1% 2,3% 1,8%<br />

378,00 239,41 340,64 63,66 155,51 86,27 48,62 48,02 53,14<br />

2.129,54 3.083,51 3.007,70 2.129,54 3.083,51 3.007,70 2.129,54 3.083,51 3.007,70<br />

Valores em R$ Milhões<br />

O advogado Philipe Cardoso também aponta o setor de saúde<br />

como um dos ramos com maior incidência de fraudes e alerta ser<br />

comum a ocorrência de fraudes relacionadas à cobertura de procedimentos<br />

médicos e hospitalares, como a realização de exames<br />

e tratamentos desnecessários, apresentação de informações falsas<br />

sobre a saúde do segurado.<br />

TECNOLOGIA NO COMBATE À FRAUDE<br />

As seguradoras estão aderindo a diferentes tecnologias<br />

para otimizar seus processos, como a digitalização e automação.<br />

Na prevenção a fraudes, a principal tendência é o futuro sem senhas,<br />

em que sistemas antifraude são desenvolvidos aliando tecnologias<br />

como IA (inteligência artificial), machine learning, tecnologias<br />

que auxiliem a análise de dados, autenticações biométricas,<br />

tokens criptografados, entre outros, prevê Marcelo Peixoto. “Desenvolvemos<br />

uma solução de biometria de voz com uso de inteligência<br />

artificial, em que treinamos uma<br />

rede neural específica para áudios com<br />

diferentes tipos de especificações e qualidade<br />

das gravações, incluindo aqueles<br />

oriundos de ligações para centrais de<br />

atendimento, por exemplo. No cadastro<br />

da voz vinculado a um número de CPF<br />

nossos algoritmos entendem e criam a<br />

identidade da voz, chamado de espectrograma,<br />

neste processo nenhum dado<br />

é armazenado. Registramos a voice<br />

print, uma imagem gerada pelo entendimento<br />

e leitura da nossa inteligência<br />

artificial. Essa imagem contém todos os<br />

elementos de segurança únicos de cada<br />

voz”, relata o executivo.<br />

21


MERCADO<br />

PREVENÇÃO DE FRAUDES<br />

SILAS KASAHAYA,<br />

da Samplemed<br />

O sistema criado pela Minds Digital<br />

analisa 70 elementos da voz. Durante<br />

os processos de atendimento ou transações,<br />

a voz do(a) cliente será validada e<br />

autenticada em até quatro segundos.<br />

Além de comparar a voz de entrada com<br />

a voz cadastrada, a inteligência artificial<br />

procura essa voz da ligação na blocklist<br />

e também realiza a “busca de vozes”, conferindo<br />

se essa voz já esteve em contato<br />

antes e se já tentou cometer fraude. “É<br />

possível integrar o CRM à nossa solução<br />

e, a partir do histórico de ações do cliente,<br />

construir modelos de machine learning<br />

para identificar em tempo real os<br />

comportamentos suspeitos. A biometria<br />

de voz da Minds Digital está disponível<br />

para atendimentos via WhatsApp, Aplicativos<br />

e Call Center, permitindo personalização<br />

de acordo com os requisitos de<br />

compliance e segurança de cada operação”,<br />

garante Peixoto.<br />

Outro exemplo tecnológico no<br />

mercado para prevenção de fraudes em<br />

seguros é a ferramenta “Fred”, um sistema<br />

de inteligência artificial desenvolvido<br />

pela insurtech Azos. Ele foi inspirado<br />

em modelos automatizados de análise<br />

de crédito e usa algoritmos para analisar<br />

dados e identificar quando o perfil do<br />

cliente é adequado para fechar um seguro,<br />

em conformidade com a política de<br />

aceitação da seguradora parceira da Azos<br />

e com proteção de dados dos usuários.<br />

Para isso, o sistema valida centenas de<br />

dados cadastrais, como informações disponíveis na Receita Federal,<br />

por exemplo, para acatar ou não a proposta de contratação.<br />

“Assim, a IA é capaz de detectar perfis potencialmente fraudulentos.<br />

Ele (o sistema “Fred”) tem a capacidade de analisar e conferir<br />

um grande volume de dados, em um curto espaço de tempo,<br />

para que as decisões consigam ser mais rápidas e fáceis, diz André<br />

Calazans, diretor de seguros na Azos.<br />

A cada ano a tecnologia evolui e surgem ferramentas que interferem<br />

nos mais variados setores da economia. Em relação à prevenção<br />

de fraudes, podem ser citados a análise criteriosa de dados,<br />

inteligência artificial, mapas virtuais, uso de ferramentas preditivas<br />

para identificar sinistros suspeitos, construção de redes de relacionamento,<br />

modelagens estatísticas, algoritmos de aprendizado por<br />

dispositivos e regras para identificar anomalias. “Todas estas tecnologias<br />

em conjunto geram uma forte rede de proteção contra<br />

fraudes, tornando mais fácil para seguradora identificar operações<br />

suspeitas e cruzar dados com maior precisão uma vez que o uso<br />

destas ferramentas possibilitam o cruzamento de maior quantidade<br />

de informação e análise de situações suspeitas que poderiam passar<br />

desapercebidas em uma análise puramente manual. Com isso,<br />

o cruzamento de dados é realizado para identificar inclusive se um<br />

mesmo beneficiário está solicitando múltiplos seguros em relação<br />

ao mesmo item”, observa o advogado Philipe Cardoso.<br />

Mas o passo primário e preventivo contra fraude é a verificação<br />

da identidade de quem está solicitando reembolsos ou registrando<br />

sinistros. A subscrição, que até bem pouco tempo atrás era<br />

integralmente manual, hoje já pode ser feita com o suporte de refinadas<br />

e precisas tecnologias.<br />

Há aproximadamente 30 anos no mercado, a Samplemed,<br />

antes de assumir esta marca, deu seus primeiros passos realizando<br />

exames médicos para as seguradoras como avaliação de risco<br />

de seguros de pessoas. Em 2011, a empresa trouxe para o mercado<br />

brasileiro a telesubscrição, um serviço que já vinha sendo ofertado<br />

em mercados como o americano e o europeu. Sócio da Samplemed<br />

desde 2018, Silas Kasahaya, hoje CEO da companhia e com uma experiência<br />

de 35 anos de mercado securitário no ramo de pessoas,<br />

chegou à empresa com a missão de transformá-la em vanguarda<br />

de tecnologia aplicada ao seguro. Hoje, a Samplemed se divide em<br />

duas: serviços médicos para subscrição e de tecnologia.<br />

A chave da telesubscrição, segundo Kasahaya, está justamente<br />

nas mais de 4 mil subperguntas que integram a plataforma de<br />

subscrição automática. Um questionário, que começa com cerca<br />

de 20 ou 30 perguntas, vai se desdobrando em muitas outras. Eis o<br />

pulo do gato contra a fraude: um questionário mais dinâmico e com<br />

o suporte de inteligência artificial. “A telesubscrição foi o primeiro<br />

movimento que fizemos para ajudar o mercado a identificar essas<br />

fraudes”, diz o executivo.<br />

E, quando se recorda toda a dor de cabeça provocada pela<br />

subscrição manual, o passado, definitivamente, deve ficar para trás,<br />

recomenda Kasahaya. O périplo interminável para o preenchimento<br />

e confirmação da documentação era vulnerável e permitia um mar<br />

sem fim de fraudes. “Falo isso com propriedade porque fui subscritor<br />

e fiz esse processo na mão”, lembra o CEO da Samplemed.<br />

22


MERCADO<br />

WIZ PARCEIROS<br />

Foco na expansão de negócios com<br />

a distribuição de consórcios<br />

MAIRA FONSECA ASSUME A GESTÃO DA UNIDADE DE NEGÓCIO COM A META DE AMPLIAR O VOLUME DE VENDAS<br />

A<br />

Wiz Parceiros, unidade de negócio especializada em crédito<br />

da Wiz Co, registra crescimento acelerado na comercialização<br />

de consórcios nos últimos anos. O volume faturado<br />

saltou de R$ R$ 2,6 bilhões em 2017 para R$ 6,2 bilhões em 2022,<br />

uma expansão de 135%, com cerca de 3% de market share do país.<br />

Este ano, o objetivo é se consolidar como a maior estruturadora e<br />

gestora de canais de distribuição de consórcios do Brasil.<br />

Segundo a nova diretora executiva da Wiz Parceiros, Maira<br />

Fonseca, há uma migração natural do público que tradicionalmente<br />

recorre ao financiamento bancário, mas agora se volta aos consórcios<br />

devido ao produto não sofrer impactos da alta taxa de juros.<br />

“Somos referência na gestão de canais indiretos das administradoras<br />

de consórcios, e nossa meta é ampliar o volume de vendas.<br />

Rentabilizamos os balcões das instituições parceiras, estruturando<br />

operações de consórcio e crédito, além de fomentar e realizar a<br />

curadoria da maior rede de pessoas qualificadas para comercializar<br />

esses produtos no mercado”, afirma Maira. Dentre os parceiros estão<br />

instituições financeiras como Itaú, Santander, Banco do Brasil e<br />

Banrisul, além de empresas especializadas em consórcio como CNP,<br />

Embracon e Porto.<br />

Os dados do setor vão ao encontro da perspectiva de crescimento<br />

da Wiz Parceiros. Segundo a Abac (Associação Brasileira de<br />

Administradoras de Consórcios), todas as modalidades de consórcio<br />

tiveram expansão em 2022 e alcançaram recorde de movimentação<br />

financeira. Foram R$ 252,09 bilhões faturados, 13,4% acima dos R$<br />

222,26 bilhões registrados em 2021.<br />

Para Maira, o segmento manterá a tendência de expansão, especialmente<br />

com a Selic em dois dígitos. Nessa condição, os consórcios<br />

se tornam opção de crédito barata, prática e segura. “Existe muito<br />

valor e potencial de crescimento no segmento. A alta de juros faz com<br />

que os financiamentos fiquem mais caros e o consórcio passa a ser<br />

uma boa opção. O consórcio tem muito apetite para seguir crescendo”.<br />

Graduada em Estatística pela UnB, com MBA em Administração<br />

de Empresas pela CEAG/FGV-SP, Maira Fonseca, que já era diretora<br />

da Wiz Parceiros e está há 5 anos na unidade, tem mais de 20<br />

anos de experiência no segmento financeiro. Ela assume o posto de<br />

Rodrigo Salim, conduzido a diretor executivo da Promotiva, empresa<br />

recém-adquirida pela Wiz Co.<br />

SUPORTE COMPLETO<br />

Com mais de 2 mil parceiros e 23 mil pontos de venda espalhados<br />

por todo o país, a Wiz Parceiros oferece suporte completo à<br />

rede de distribuição. As ações incluem desenvolvimento comercial,<br />

treinamentos e capacitações, estratégia de gamificação, implemen-<br />

tação de campanhas de incentivo e fidelidade<br />

e todo suporte tecnológico e de<br />

estruturação do canal.<br />

Os parceiros também têm acesso à<br />

Plataforma Parceiros Wiz (PPW), que reúne<br />

simuladores de propostas, peças de comunicação<br />

personalizadas, suporte online<br />

e informações de produtos e do segmento,<br />

e disponibiliza ferramenta de gestão<br />

da carteira de clientes e ensino a distância<br />

personalizado. Por mês, tem 6,3 mil acessos,<br />

conta com 12,9 mil usuários distintos<br />

e 25,6 mil simulações de consórcio.<br />

Outro diferencial é o Núcleo de<br />

Inteligência de Crédito (NIC) criado para<br />

avaliar a viabilidade jurídica, técnica e<br />

financeira da comercialização de consórcios<br />

com valores acima de R$ 1 milhão.<br />

Ano passado, o NIC recebeu pedidos de<br />

análises que totalizaram R$ 3,4 bilhões,<br />

dos quais R$ 2,7 bilhões foram aprovados,<br />

sendo 12% a mais que em 2021.<br />

23


GERENCIAMENTO DE RISCOS<br />

NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS<br />

De concreto,<br />

o seguro!<br />

O SETOR IMOBILIÁRIO VEM AMADURECENDO<br />

CONTINUAMENTE A RELAÇÃO COM A<br />

CULTURA SECURITÁRIA. ISSO É FATO.<br />

PERSISTEM, PORÉM, ALGUNS GARGALOS<br />

NO MEIO DO CAMINHO, MAS OS SINAIS<br />

DE QUE OS RISCOS IMOBILIÁRIOS JÁ SÃO<br />

GERENCIADOS COM MAIS PRECISÃO,<br />

SOBRETUDO COM O SUPORTE DOS<br />

SEGUROS, PRINCIPALMENTE<br />

O “GARANTIA”, MOSTRAM<br />

QUE ESSA APROXIMAÇÃO<br />

SERÁ AINDA MAIS<br />

APRIMORADA EM<br />

CURTO PRAZO<br />

André Felipe de Lima<br />

Projetos imobiliários envolvem<br />

riscos do início ao fim da obra.<br />

Mesmo depois, na entrega do<br />

imóvel, as gestoras dos condomínios se<br />

deparam com riscos que envolvem a administração<br />

predial. O seguro caminha,<br />

porém, ao lado das incorporadoras, empresas<br />

de engenharia e administradoras<br />

imobiliárias nessa jornada para reduzir,<br />

transferir ou eliminar riscos de todas as operações que norteiam o<br />

negócio. Gerenciar as possibilidades de perigo é o grande desafio, e<br />

para isso as empresas do ramo imobiliário que contratam suas apólices<br />

apoiam-se em diversos modelos de seguro, principalmente o<br />

de garantia, com a meta de preservar a integridade do empreendimento<br />

imobiliário em todas as fases, reduzindo, portanto, custos e<br />

promovendo mais segurança durante e após o término das obras.<br />

Advogado especialista em direito digital e imobiliário, Cesar<br />

Beck alerta que em um projeto imobiliário os riscos são diversos e<br />

24


o regulatório, concernente às mudanças<br />

na legislação e regulamentação do setor<br />

imobiliário, que podem afetar a viabilidade<br />

do projeto e as suas obrigações legais.<br />

Para mitigar esses riscos, os empreendedores<br />

podem recorrer a contratos de<br />

seguros voltados para empreendimentos<br />

imobiliários, que cobrem diversos<br />

aspectos, como responsabilidade civil,<br />

incêndio, danos elétricos, entre outros.<br />

“É importante que esses contratos sejam<br />

estruturados de forma adequada, considerando<br />

as especificidades de cada projeto<br />

e as suas necessidades de cobertura,<br />

para garantir que o empreendimento esteja<br />

protegido contra os riscos relevantes<br />

e que a contratação do seguro seja uma<br />

ferramenta efetiva para mitigar os riscos<br />

envolvidos”, recomenda Beck.<br />

podem ocorrer de diversas formas desde a concepção até a conclusão<br />

do empreendimento. Entre os riscos mais comuns estão o de<br />

mercado, que se refere às flutuações de preços e demanda do mercado<br />

imobiliário, que podem afetar o valor do imóvel e a rentabilidade<br />

do investimento; o de construção, que alude aos problemas técnicos,<br />

atrasos e custos adicionais que comumente surgem durante<br />

o processo de construção do empreendimento; o de crédito, que<br />

se refere ao risco de inadimplência dos compradores ou locatários<br />

do imóvel, que pode afetar a receita e a rentabilidade do projeto, e<br />

RESPOSTAS EM TEMPOS<br />

DE JUROS ALTOS<br />

Não bastassem os riscos comuns<br />

que cercam o negócio imobiliário, há o<br />

fantasma dos juros altos, que assombra<br />

a economia como um todo. Há, entretanto,<br />

produtos de seguros envolvidos em<br />

empreendimentos imobiliários que ajudam<br />

a protegê-los nestes áridos tempos<br />

de juros elevados e de muitos negócios.<br />

O seguro garantia certamente é um dos<br />

principais nesse sentido, como destaca o<br />

vice-presidente da Comissão de Riscos de<br />

Crédito e Garantia da Federação Nacional<br />

de Seguros Gerais (FenSeg), Átila Santos:<br />

“O seguro garantia possui diversas modalidades<br />

importantes para o setor de construção<br />

e tem se mostrado mais eficiente<br />

e mais atrativo tanto para os segurados<br />

como para os tomadores em função do<br />

preço e da qualidade das coberturas oferecidas.<br />

Pensando especificamente no<br />

seguro garantia, as seguradoras estão<br />

presentes desde a garantia da execução<br />

do contrato, da retomada de obra até a<br />

manutenção corretiva.”<br />

Existem as seguintes modalidades<br />

de seguro garantia para os empreendimentos<br />

imobiliários: o “executante construtor”,<br />

o para “término de obras” e o “pósentrega<br />

e manutenção corretiva”. Santos<br />

explica existir também a modalidade de<br />

seguro garantia imobiliário, porém em<br />

25


GERENCIAMENTO DE RISCOS<br />

NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS<br />

CESAR BECK,<br />

advogado<br />

duas situações: nos casos de contratos de<br />

permuta — seja física ou financeira, em<br />

que o proprietário do imóvel permutado<br />

consta como segurado — e nos casos de<br />

contrato de compra e venda, em que os<br />

adquirentes finais constam como segurados<br />

da apólice. “O mercado de seguros<br />

oferece (ainda) o ‘fiança locatícia’ para empreendimento<br />

imobiliário construído no<br />

modelo built to suit, ou seja, ‘construído<br />

para servir’, que funciona como um tipo<br />

de contrato de locação, em que o dono<br />

do imóvel, o locador, constrói ou reforma<br />

para atender às necessidades do locatário<br />

e, em contrapartida, o contratante assume<br />

os custos da obra nos pagamentos mensais<br />

referentes ao aluguel”, reforça Santos.<br />

ÁTILA SANTOS,<br />

da FenSeg<br />

A Delphos gerencia carteiras de seguros cobrindo riscos inerentes<br />

a mais de 3 milhões de imóveis. Presidente da empresa, Elisabete<br />

Prado assinala que há muitos produtos de seguros voltados<br />

ao segmento imobiliário, independentemente das taxas de juros<br />

incidentes sobre as operações financeiras. “Alguns mais tradicionais,<br />

como os que cobrem riscos materiais aos imóveis e riscos pessoais<br />

dos detentores de financiamentos dos imóveis, até os mais específicos,<br />

como os voltados aos riscos de engenharia, garantias de construção,<br />

entrega e performance, responsabilidade civil do construtor,<br />

e outros que compõem os combos dos seguros residenciais e/ou<br />

prestamistas”, exemplifica.<br />

Sócio e diretor da corretora de seguros CNX, com base em<br />

Curitiba (PR), Caue Damião lembra que além de todos os vieses<br />

mencionados por Santos, da FenSeg, e Elisabete, da Dephos, as<br />

seguradoras apostam também em títulos de capitalização para<br />

viabilizar de maneira mais simplificada o processo de aluguel dos<br />

imóveis. “Não podemos deixar de destacar aqui, ainda, a figura dos<br />

condomínios nesse segmento de mercado. Esses cada vez atraem<br />

mais o público por praticidade e segurança e, aqui, as seguradoras<br />

também disponibilizam alguns produtos como o seguro condomínio<br />

e seguros de vida para os colaboradores desses condomínios”,<br />

diz Damião.<br />

ESCLARECENDO PONTO A PONTO<br />

Do ponto de vista da seguradora, os aspectos relacionados<br />

aos riscos propriamente ditos precisam ser precedidos da análise<br />

sobre o seguro que se pretende contratar, recomenda Elisabete<br />

Prado. Por exemplo, se a busca é por um seguro de garantia de<br />

construção, entrega e performance, todos os aspectos do empreendimento<br />

são relevantes, começando pela localização, ocupação<br />

e construção, até os contratuais, jurídicos, financeiros e comerciais.<br />

No caso de seguro garantia e de fiança locatícia, Átila Santos<br />

observa que ambos consistem em operações mais estruturadas,<br />

muitas vezes contratadas “sob medida” e com análises detalhadas<br />

da estrutura físico-financeira do projeto, dos contratos, que<br />

são muitas vezes escritos com a participação da seguradora. “Não<br />

estamos falando aqui de seguros de ‘prateleira’, mas sim de contratos<br />

complexos em que as seguradoras se aprofundam em todos os<br />

detalhes do negócio, visando apresentar total segurança para as<br />

partes”, abrevia.<br />

Cada empreendimento imobiliário tem várias fases na concepção<br />

do projeto de engenharia até a consolidação da venda do<br />

imóvel. O setor de seguros se insere em cada um deles eliminando<br />

ou transferindo riscos durante as operações imobiliárias.<br />

Em qualquer dessas modalidades, assinala Elisabete, se o<br />

empreendimento estiver sendo construído conforme a legislação,<br />

dentro das boas práticas e ainda assim for acometido por um sinistro,<br />

o risco estará transferido para o segurador. “Obviamente, há que<br />

serem consideradas todas as condições das apólices e seus clausulados,<br />

principalmente nos quesitos riscos cobertos e riscos excluídos,<br />

os quais certamente se encontram especificados nos contratos ou<br />

apólices emitidas”, alerta.<br />

26


CONDOMÍNIOS PROTEGIDOS<br />

O produto “seguro imobiliário”, além de proteger os bens comuns<br />

dos condôminos, conta com diversos serviços de assistências<br />

acoplados à apólice, inibindo custos desnecessários para a boa funcionalidade<br />

do condomínio e possuindo, ainda, inúmeras coberturas<br />

acessórias que podem ser contratadas de acordo com a necessidade<br />

de cada local de risco. “Vejo um aumento de contratações sim,<br />

mas proporcional à quantidade de novos condomínios existentes.<br />

Se pararmos para analisar um pouco o setor de seguros no Brasil,<br />

vemos que ainda é um mercado com pouca aderência, apesar de<br />

não parecer. Existem poucas pesquisas, principalmente no âmbito<br />

de seguros imobiliários. Quando olhamos o ramo de seguro mais<br />

contratado no país hoje, o de automóvel, onde, segundo pesquisas,<br />

apenas 30% dos veículos contam com cobertura securitária, podemos<br />

presumir que boa parte dos condomínios, hoje, não conta com<br />

seguro, apesar de sua obrigatoriedade”, afirma Damião.<br />

”TENSÃO E SEGURO“<br />

A tensão entre os entes existe, mas plenamente normal é a<br />

sua prevalência quando se presencia um contexto econômico instável,<br />

como esse instaurado no Brasil nos últimos quatro anos, e o<br />

setor de seguros não foge à regra. “No caso do seguro garantia, as<br />

partes precisam estar muito seguras de que o ‘risco é bom’, porque é<br />

um seguro que, quando resulta em sinistro, todas as partes sofrem<br />

um pouco. Mas é inegável que o papel das seguradoras é fundamental<br />

para mitigar tal sofrimento e, em última instância, evitar que<br />

o comprador do imóvel tenha perdas irreparáveis. Os seguros de<br />

crédito e fiança locatícia têm um pouco essa característica de tensão<br />

resultante de instabilidade econômica, mas, novamente, toda<br />

pré-análise do risco será determinante para uma boa aceitação e,<br />

consequentemente, um resultado favorável para as partes, de forma<br />

que os sinistros sejam realmente resultantes de forças aleatórias,<br />

imprevistas e inevitáveis, que são os princípios da existência do seguro”,<br />

avalia Elisabete Prado.<br />

Átila Santos observa, porém, por outro prisma. Para o representante<br />

da FenSeg, o mercado de seguros atua sempre de forma a<br />

atender às necessidades das partes envolvidas, segurados e tomadores/locatários.<br />

Lembrando que tanto o seguro garantia quanto o<br />

fiança locatícia são contratos acessórios ao principal, ou seja, derivam<br />

da vontade das partes. “Portanto, podemos afirmar que não há<br />

tensão, mas sim grande participação de todas as partes envolvidas<br />

com o intuito de apresentação das melhores soluções. Um bom<br />

exemplo vem do seguro garantia na modalidade retomada de obras<br />

que, em função de longos estudos e avaliação da experiência do<br />

mercado internacional e, ainda, observado a adoção das melhores<br />

práticas utilizadas frente ao desembolso de valores em uma possível<br />

retomada, as seguradoras têm defendido que o percentual adequado<br />

seja o de 30% para composição da importância segurada”,<br />

esclarece Santos.<br />

É fato, porém, que o cenário atual, regido por juros altos, traz<br />

instabilidade ao setor imobiliário, principalmente por dificultar financiamentos<br />

e, consequentemente, o escoamento dos imóveis produzidos.<br />

O crédito está caro no mercado e isso impacta diretamente nesse<br />

ELISABETE PRADO,<br />

da Delphos<br />

setor, constata Caue Damião. “Quanto ao<br />

seguro fiança, vemos que as análises das<br />

seguradoras estão cada vez mais criteriosas<br />

e, com o endividamento da população,<br />

esse tipo de contratação deve ser dificultada<br />

também. Apesar de termos cada vez<br />

mais seguradoras atuando nesse segmento,<br />

entendo que os critérios de análise são<br />

bem similares e, assim, as seguradoras devem<br />

a médio prazo apenas dividir o mercado”,<br />

pressupõe Damião.<br />

IMPACTO DE TRAGÉDIAS<br />

O preço global dos seguros subiu,<br />

em média, 4% no último trimestre de<br />

2022, em comparação com os 6% de aumento<br />

registrados no trimestre anterior,<br />

conforme o Marsh Global Insurance Market<br />

Index. O ritmo geral de aumentos de<br />

preços desacelerou, contudo, pelo oitavo<br />

trimestre consecutivo. Na América Latina,<br />

esse percentual de aumento do seguro<br />

foi mais expressivo: 7%, segundo informações<br />

do estudo, correspondendo a um<br />

percentual superior aos de outros continentes<br />

e mercados mais maduros, como<br />

americano (3%) e o Reino Unido (4%).<br />

Entre outras descobertas, a pesquisa revelou<br />

que os preços globais do seguro de<br />

propriedade (property, no qual se insere o<br />

“imobiliário”) subiram, em média, 7% no<br />

quarto trimestre de 2022. O aumento no<br />

trimestre anterior foi de 6%. Ou seja, a precificação<br />

dos riscos imobiliários continua<br />

a ser impactada pelo alto nível de perdas<br />

27


GERENCIAMENTO DE RISCOS<br />

NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS<br />

em 2022, especialmente por conta dos sinistros<br />

envolvendo tragédias ambientais.<br />

E, no Brasil, cada vez mais nos deparamos<br />

com episódios catastróficos, de norte a<br />

sul, que matam e destroem milhares de<br />

casas. Como o setor de seguros responde<br />

a cenários de tragédias? “Conforme vem<br />

sendo publicado pelas várias mídias sobre<br />

as catástrofes naturais, os impactos<br />

decorrentes dos eventos de natureza que<br />

marcaram o ano de 2022 e início de 2023<br />

têm exigido cada vez mais atenção por<br />

parte das seguradoras, servindo como<br />

um rico aprendizado, e forçando-as a<br />

evoluir. As mudanças climáticas remetem<br />

necessariamente à inserção do tema nas<br />

pautas de governança no que diz respeito<br />

aos estudos e desenvolvimento de novos<br />

produtos e nas melhorias dos níveis<br />

de prevenção. É visível as respostas que<br />

o setor oferece através das indenizações<br />

que são feitas de forma justa, com regulações<br />

cada vez mais céleres, com desburocratizações<br />

nas etapas administrativas, e,<br />

sempre, com vistas a dar excelência na segurança<br />

dos clientes”, especifica Elisabete.<br />

Para Damião, não há como esquivar-se<br />

da indesejável matemática, ou<br />

seja, quanto maior forem as indenizações,<br />

maiores serão os impactos nos preços dos<br />

seguros. “As seguradoras precisam repassar<br />

seus prejuízos ao mercado para terem<br />

uma operação saudável. Se tivéssemos<br />

uma cultura, educação, mais voltada para<br />

proteção e contratação de seguros, esses<br />

riscos seriam diluídos e o impactos financeiros<br />

seriam menores. Vejo um movimento<br />

positivo no nosso país de conscientização<br />

para tais proteções, mas ainda bem<br />

longe do necessário ao setor. Levaremos<br />

muito tempo para conseguirmos diluir os<br />

custos de um segmento em outro a fim de<br />

termos uma variação de preços somente<br />

voltada para inflação e afins. A única resposta<br />

que o setor pode dar para esses<br />

riscos é encontrando uma forma de aumentar<br />

o volume de contratações e, dessa<br />

forma, pulverizar seus riscos. Essa diluição<br />

de risco garante uma operação saudável e<br />

consequentemente preços mais atrativos<br />

ao consumidor”, sugere Damião.<br />

Átila Santos observa que o mercado<br />

segurador brasileiro tem apresentado<br />

PARA QUE SERVE?<br />

O seguro imobiliário, ou seguro incêndio, é extremamente<br />

importante para proteger a estrutura do imóvel que está<br />

sendo alugado. Ele é de contratação obrigatória para quem<br />

está alugando um imóvel residencial ou comercial, de acordo<br />

com a Lei do Inquilinato. O papel dele é amparar os danos à<br />

estrutura do imóvel que está sendo alugado, evitando grandes<br />

prejuízos aos proprietários desses imóveis. Esse tipo de<br />

seguro conta com a cobertura básica de incêndio e também<br />

com outras coberturas adicionais, como perda de aluguel,<br />

danos elétricos e até responsabilidade civil. Normalmente, o<br />

seguro é oferecido junto ao contrato de locação feito pelas<br />

imobiliárias que alugam os imóveis. Esse tipo de seguro traz<br />

maior confiança na relação do proprietário com a imobiliária,<br />

garantindo danos ao imóvel durante o período de locação.<br />

Tragédias Ambientais - Com o seguro incêndio/imobiliária,<br />

ampara-se, entre outros: queda de raio, vendaval, furacão,<br />

ciclone, tornado e queda de granizo. Já no caso do seguro<br />

residencial, a cobertura no mercado geralmente ampara:<br />

alagamento, queda de raio, vendaval, furacão, ciclone, tornado<br />

e queda de granizo, tremor de terra e terremoto. De maneira<br />

geral, tanto o seguro imobiliária/incêndio, como o seguro<br />

residencial, minimizam perdas financeiras de proprietários e<br />

inquilinos, além de diminuir o estresse emocional causado por<br />

diferentes tipos de imprevistos.<br />

Fonte: seguradora Porto<br />

projetos inovadores para a sociedade e para o governo. Especificamente<br />

para as tragédias ambientais, seguradoras começam a apresentar<br />

soluções, como o seguro paramétrico para desastres climáticos.<br />

“Um seguro que pode garantir verbas para reconstruções de<br />

imóveis destruídos em decorrência dessas tragédias. Este seguro,<br />

por exemplo, pode fazer parte de programas públicos de subvenção<br />

para contratação do seguro”, enfatiza o especialista.<br />

HÁ FAMILIZARIZAÇÃO COM O SEGURO?<br />

No geral, construtoras, incorporadoras e outros segmentos<br />

do mercado imobiliário estão bem familiarizados com os modelos<br />

de seguros que atendem o setor. Eles são conscientes dos riscos associados<br />

aos empreendimentos imobiliários, como atrasos na construção,<br />

danos à propriedade e responsabilidade civil, e reconhecem<br />

a importância de garantir a proteção adequada por meio de contratos<br />

de seguro. “Entretanto, existem alguns gargalos que podem<br />

ocorrer nesse processo. Por exemplo: a estruturação jurídica e financeira<br />

de um empreendimento pode ser complexa, envolvendo<br />

diversas partes interessadas, incluindo proprietários, investidores e<br />

28


instituições financeiras. Isso pode levar a atrasos na obtenção do<br />

seguro ou a disputas sobre quem é responsável por pagar os prêmios<br />

do seguro”, entende o advogado Cesar Beck.<br />

Além disso, prossegue o especialista, a comercialização, locação<br />

e destinação do imóvel também podem afetar a cobertura<br />

do seguro. Ele cita como exemplo o caso de um prédio comercial<br />

alugado para uma empresa que usa produtos inflamáveis, isso<br />

pode afetar os termos e condições da cobertura de seguro. “As<br />

construtoras e incorporadoras precisam estar cientes desses riscos<br />

e trabalhar em estreita colaboração com as seguradoras para garantir<br />

que a cobertura de seguro seja adequada em todas as fases<br />

do empreendimento imobiliário. As construtoras e incorporadoras<br />

imobiliárias geralmente têm uma percepção de que a gestão de riscos<br />

e seguros é importante para garantir a proteção adequada de<br />

seus empreendimentos e minimizar prejuízos financeiros em caso<br />

de sinistros. No entanto nem todas as empresas do setor possuem<br />

uma cultura do seguro bem estabelecida e podem não ter processos<br />

internos claros para gerenciar os riscos e contratar seguros adequadamente”,<br />

preocupa-se Beck.<br />

Em resumo, as construtoras e incorporadoras imobiliárias<br />

devem investir em capacitação, análise de riscos, parcerias com corretores<br />

e seguradoras e estabelecimento de políticas e processos<br />

internos para garantir uma gestão eficiente de riscos e seguros em<br />

seus empreendimentos imobiliários.<br />

Há, contudo, boas perspectivas na relação entre os setores<br />

imobiliário e o de seguros. Nos últimos anos, o mercado das construtoras<br />

tem se habituado a contratar as mais diversas modalidades<br />

de seguros. Os empresários entenderam a importância de se verem<br />

protegidos dos riscos. Mas é fato, como reconhece Átila Santos, que<br />

ainda existem muitas empresas que não estão habituadas a contratar<br />

apólices de seguro, e uma parcela muito maior de clientes finais<br />

que não conhecem as modalidades existentes. “O mercado de<br />

seguros vem trabalhando incansavelmente na busca de produtos<br />

aderentes a todos os públicos, mas, certamente, ter o apoio do governo,<br />

de forma a incentivar as contratações, inclusive subsidiando<br />

o pagamento do seguro, como já acontece no ramo agrícola, seria<br />

um grande acelerador para disseminação da cultura, do desenvolvimento<br />

de novos produtos e a efetiva proteção da sociedade”, salienta<br />

o representante da FenSeg.<br />

Elisabete Prado também lamenta a baixa penetração do seguro<br />

no País e o impacto no mercado imobiliário: “Infelizmente, o<br />

seguro no Brasil tem uma participação de apenas 6,3% do PIB. Isso<br />

é muito pouco comparado com os países desenvolvidos. Há potencial<br />

para que se atinja 10% nos próximos anos, desde que o segmento<br />

prossiga com os investimentos contínuos em tecnologia,<br />

continue perseguindo a criação de produtos que se adequem aos<br />

vários tipos de consumidores, e que estejam ao alcance do poder<br />

aquisitivo da massa. Obviamente, quando há aportes financeiros<br />

de bancos para a construção dos empreendimentos, o seguro é<br />

uma parte importante e, quase sempre, compulsória. Mas quando<br />

as edificações resultam de outros recursos, ainda há muitas construtoras<br />

e incorporadoras que classificam o seguro como um insumo<br />

caro e preferem fazer elas próprias o gerenciamento do risco.”<br />

CAUE DAMIÃO,<br />

da CNX<br />

Caue Damião também observa<br />

que as grandes construtoras e incorporadoras<br />

possuem familiaridade com o gerenciamento<br />

de riscos e seguros, sendo<br />

mais estruturadas juridicamente e com<br />

uma preocupação maior não só com os<br />

riscos, mas com suas responsabilidades<br />

com a sociedade. Todos esses fatores estimulam<br />

a se organizarem melhor nesse<br />

âmbito. “Na nossa rotina de corretora,<br />

quando fazemos prospecção de clientes,<br />

vemos uma facilidade maior de entrada<br />

em pequenas empresas. Essas, por não<br />

possuírem a cultura do seguro, quando<br />

nos dão abertura para demonstrarmos<br />

a sua importância e vantagens, acabam<br />

aderindo. Quando vamos para empresas<br />

de médio e grande porte, temos que<br />

fazer um trabalho mais consultivo e voltado<br />

para prestação de serviços a fim de<br />

demonstrar um diferencial de mercado<br />

perante os corretores que já atendem essas<br />

contas maiores”, sintetiza o executivo<br />

da corretora de seguros CNX.<br />

Apesar de alguns fatores desfavoráveis,<br />

é latente a evolução da relação<br />

do setor imobiliário com o seguro nas últimas<br />

duas décadas. E o que se percebe<br />

é que, com modelos inovadores que se<br />

insinuam no mercado de seguros, essa<br />

relação se estreite ainda mais para o enfrentamento<br />

dos riscos inerentes ao setor<br />

imobiliário. De tijolo em tijolo, de apólice<br />

em apólice, concretamente.<br />

29


ANIVERSÁRIO<br />

OLIK<br />

Seguro como serviço<br />

DEPOIS DE UM ANO PRE-OPERACIONAL, OLIK VALIDA SUA ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO<br />

COMO INSURANCE AS A SERVICE<br />

Um novo modelo de negócios<br />

e um time completo, composto<br />

por três jovens executivos. A<br />

Olik completa seu primeiro ano de vida<br />

com o modelo de insurance as a service<br />

para produtos de afinidades, através de<br />

canais de distribuição como financeiras,<br />

promotoras de crédito, varejo e empresas<br />

de entretenimento. “Para todos os<br />

canais distribuidores com base de clientes relevantes que transitam<br />

em torno do seu modelo de negócio, nós integramos a solução de<br />

tecnologia para, através deles, oferecer proteção e seguro de uma<br />

forma digital, amigável, com contratação mais fácil do que a tradicional”,<br />

explica Marcio Magnaboschi, CEO e Co-Fundador da Olik.<br />

A proposta de valor da Olik é viabilizar para o distribuidor<br />

jornadas mais simples e eficientes de distribuição de seguros para<br />

atingir o seu consumidor final de forma integrada. Neste primeiro<br />

ano de atuação, dois sócios chegaram à empresa: Eduardo Santos<br />

e João Duarte, cada um com a sua especificidade de conhecimen-<br />

Como CEO da Juros Baixos, tenho o prazer de compartilhar minha experiência com a Olik.<br />

Durante o processo de desenvolvimento de nossos produtos, tivemos conversas bastante<br />

produtivas no desenvolvimento do produto, e a equipe da Olik foi fundamental em pensar fora<br />

da caixa para atender às nossas demandas específicas. O atendimento foi excepcional, com<br />

diversas opções de integração, seja via API ou pela plataforma própria da Olik, o que tornou a<br />

integração fácil e rápida. A comunicação via WhatsApp foi uma ferramenta valiosa para agilizar<br />

nossas interações. Mas, acima de tudo, o que realmente fez a diferença foi a vontade da equipe da<br />

Olik de fazer acontecer. Sentimos que eles realmente se importaram conosco e com nosso público, aceitando feedbacks<br />

e desenvolvendo soluções personalizadas. Como resultado, estamos lançando não apenas um, mas dois produtos<br />

em parceria. Recomendo fortemente a Olik para qualquer empresa que busque a distribuição de seguros com uma<br />

abordagem personalizada e um compromisso com a excelência.”<br />

GUILHERME NASSER, CEO da Juros Baixos<br />

30


Planejar e comprar uma viagem é sempre um momento incrível, e nós da Chalinga sabemos<br />

o quanto a segurança é importante também, e em caso de alguns destinos é até obrigatório<br />

a aquisição do seguro viagem, então ao sentar junto à Olik, pensamos e elaboramos uma<br />

operação conjunta para apoiar os nossos viajantes.<br />

Com a Olik o cliente da Chalinga é levado numa jornada única de cross sell, que começa na compra<br />

da passagem, e segue com os serviços agregados, como: malas, assentos e o seguro viagem.<br />

E há 6 meses tem sido assim, a Olik é o nosso braço direito em garantir a venda do seguro ideal para<br />

cada estilo de viagem, com um atendimento eficiente, excelente conversão e uma super preço!”<br />

JULIANA MARCHES, CEO da Chalinga<br />

to. Além disso, foi formada a equipe de desenvolvedores, que é a<br />

espinha dorsal do negócio de solução para embedar o seguro, sem<br />

prejudicar a jornada principal.<br />

Magnaboschi explica que no primeiro semestre de 2022<br />

aconteceu a estruturação do negócio, da plataforma de tecnologia<br />

e das soluções. Após esta primeira roupagem pronta, vieram<br />

os primeiros clientes. “A grata surpresa foi que tivemos acesso a<br />

várias possibilidades de parceria muito rapidamente. No primeiro<br />

ano já temos nove parcerias fechadas e já começamos a rodar<br />

os processos de vendas integradas nestas empresas”, comemora<br />

Magnaboschi.<br />

“Com o desenvolvimento dos alicerces da empresa, construídos<br />

sobre bases sólidas, e com uma equipe bem formada, criamos<br />

soluções de tecnologia com leveza, fruto do conhecimento<br />

do João Duarte, nosso CTO”, informa Magnaboschi. O segredo é a<br />

integração dos negócios das seguradoras com os clientes. Nessa<br />

jornada, um marco muito importantefoi a conquista de duas seguradoras<br />

como clientes.<br />

A experiência dos sócios da Olik faz muita diferença no mercado.<br />

Como todos eles vêm do mercado, já possuem conhecimento<br />

e disciplina para promover um processo de execução eficiente. Com<br />

investimento e estratégia, os profissionais colocam em prática o planejamento,<br />

fechando as janelas necessárias. “O segredo é falar mais<br />

“não” para se manter dentro das premissas do negócio”, ensina o CEO.<br />

Dentro da sua juventude, a Olik manteve o foco na sua estratégia,<br />

o que lhe proporcionou monetização e receita muito rapidamente,<br />

com investidores externos olhando para o negócio.<br />

QUEM ESTÁ NESSA?<br />

Há quatro segmentos alvo dentro do missão da Olik: financial<br />

services, que envolvem bancos digitais, cooperativas de crédito,<br />

financeiras, promotoras de crédito etc; turismo e entretenimento,<br />

com o seguro viagem e o ‘no show’, que cobre a impossibilidade do<br />

cliente de comparecer ao evento; varejo, com produtos de garantia<br />

estendida, roubo de celular, prestamista (o target são as empresas de<br />

menor porte, que necessitam de tecnologia); seguradoras e corretoras<br />

de seguros, com gestão, front de vendas, portal do cliente etc.<br />

“O grande diferencial da Olik é conseguir desenvolver estas<br />

soluções em um curto espaço de tempo, para embedar soluções<br />

de seguros para os clientes finais”, ressalta<br />

Magnaboschi.<br />

O produto precisa estar conectado<br />

com a jornada do cliente. “Nossos clientes<br />

podem ser de portes menores, com<br />

necessidades específicas. Nós desenvolvemos<br />

tecnologia ligada ao produto principal”,<br />

comenta.<br />

Para 2023, o crescimento da Olik<br />

deve acompanhar o do mercado de<br />

seguros. O mercado de seguros ainda<br />

representa um percentual baixo no PIB<br />

brasileiro. A Olik existe para buscar novos<br />

consumidores. “Queremos, através<br />

da tecnologia e processos mais amigáveis<br />

e digitais, viabilizar novos parceiros<br />

como distribuidores de seguros, para<br />

criar um novo mercado para aumentar<br />

esta pizza”, avisa Magnaboschi, acrescentando,<br />

que o setor de seguros ainda<br />

é muito tímido, e que existe uma<br />

parcela da população das classes C e D<br />

desassistidas, que não são bancarizadas.<br />

O futuro da empresa é aproveitar a<br />

oportunidade de falta de cobertura da<br />

população e a beleza da função social<br />

do seguro.<br />

No final de 2022, para fazer frente<br />

ao processo de implantação das primeiras<br />

parcerias fechadas, a Olik contratou<br />

Vanessa Trindade como head de operações.<br />

“A Vanessa caiu como uma luva na<br />

estrutura inicial da Olik e tem sido uma<br />

profissional fundamental para garantir a<br />

entrega dos serviços aos nossos clientes.<br />

Em abril, chegou à empresa Rodrigo Dias,<br />

como head de finanças, para nos ajudar<br />

com o crescimento da empresa", reforça<br />

Magnaboschi.<br />

31


EVENTO<br />

PDMS<br />

CNseg investe no diálogo com políticos<br />

e sociedade para chegar a 10% do PIB<br />

Foto: Marcelo Célio<br />

CONFEDERAÇÃO NACIONAL DAS SEGURADORAS LANÇA O PLANO DE DESENVOLVIMENTO DO<br />

MERCADO DE SEGUROS E AGENDA INSTITUCIONAL DO SETOR, AMBOS OS PROJETOS VOLTADOS<br />

PARA MELHORAR A COMUNICAÇÃO DO SETOR<br />

Kelly Lubiato<br />

AConferedeção Nacional das<br />

Seguradoras lançou o PDMS –<br />

Plano de Desenvolvimento do<br />

Mercado de Seguros, um conjunto de<br />

várias ações que visam aumentar a participação<br />

do setor na economia e o crescimento<br />

da proteção de seguro entre a<br />

população de forma geral. O presidente<br />

da entidade, Diogo Oliveira, ressaltou<br />

no evento de lançamento que é a população<br />

mais pobre a que mais necessita<br />

de coberturas do seguro. O setor quer<br />

mostrar a sua relevância para a economia,<br />

já que financia 25% da dívida pública<br />

brasileira.<br />

As sessenta e cinco ações tem o<br />

objetivo de ampliar em 20% a popula-<br />

ção atendida pelo setor de seguros; elevar as indenizações, resgates<br />

e pagamentos de beneficios x PIB, chegando a 6,5%; aumentar<br />

a receita do setor x PIB, para atingir a marca de 10%. “O PDMS depende<br />

do engajamento de toda a indústria do seguro, previdência<br />

privada, capitalização e saúde suplementar. Todos precisam se<br />

engajar porque a indústria dos seguros contribui para melhorar a<br />

qualidade de vida dos brasileiros”, enfatizou Oliveira.<br />

O Plano foi elaborado dentro de quatro eixos de trabalho:<br />

imagem do seguro, canais de distribuição, produtos e eficiência<br />

regulatória. São 65 iniciativas que irão nortear as ações do setor<br />

de seguros de 2023 a 2030, tanto no setor público quanto para o<br />

privado.<br />

As medidas e ações propostas no Plano podem ser resumidas<br />

nos 7 Ps do PDMS. A conjugação de cinco Ps, agindo pela Oferta<br />

e pela Demanda, simultaneamente, gera o resultado de mais<br />

dois Ps, que são as repercussões esperadas para as empresas e os<br />

consumidores.<br />

32


Dyogo Oliveira e convidados no lançamento do PDMS<br />

Foto: Marcelo Célio<br />

O PDMS depende do engajamento<br />

de toda a indústria do seguro,<br />

previdência privada, capitalização e<br />

saúde suplementar. Todos precisam<br />

se engajar porque a indústria dos<br />

seguros contribui para melhorar a<br />

qualidade de vida dos brasileiros”<br />

DIOGO OLIVEIRA, presidente<br />

Políticos que participaram do lançamento da Agenda Institucional do Mercado de<br />

Seguros, em Brasília/DF<br />

Pelo lado da OFERTA temos três Ps:<br />

+Proteção (intensidade)<br />

+Popularização (amplitude)<br />

+Poupança (repercussão de valor)<br />

Pelo lado da DEMANDA temos outros dois Ps:<br />

+PIB (renda disponível)<br />

+ Percepção (conhecimento e comunicação)<br />

O resultado são outros dois Ps:<br />

+ Participação (que traz ganhos de mercado)<br />

– Preço (que amplia a acessibilidade para o consumidor)<br />

AGENDA INSTITUCIONAL<br />

Seguindo na linha de divulgação de informações sobre o<br />

mercado de seguros, a CNseg realizou o lançamento oficial da Agenda<br />

Institucional do Mercado de Seguros em Brasília. Em um evento<br />

repleto de políticos (deputados federais e senadores), o presidente<br />

da entidade apresentou medidas que compreendem ações específicas<br />

para alguns setores.<br />

Entre as propostas, há iniciativas<br />

legislativas e de Governo para aumentar<br />

a proteção ao consumidor de previdência<br />

complementar, permitindo que a reserva<br />

seja protegida pelo patrimônio de afetação.<br />

Isso é fundamental para oferecer<br />

maior segurança jurídica. Outra proposta<br />

de alta relevância é a possibilidade de<br />

usar as reservas previdenciárias como<br />

garantia de crédito. “Há recursos vultosos<br />

depositados que podem tornar o crédito<br />

mais barato, com taxas de juros menores”,<br />

ponderou Oliveira.<br />

A ampliação de acesso à saúde é<br />

uma pauta, por conta de todos os planos<br />

terem um único formato, com custo<br />

elevado. “Queremos criar planos com<br />

coberturas mais flexíveis, mais acessíveis<br />

para todas as famílias”, disse o presidente<br />

da CNseg.<br />

Outra proposta é a criação de um<br />

seguro contra catástrofes naturais. Não<br />

há estrutura de atenção às pessoas afetadas<br />

por tragédias, para que elas possam<br />

se acomodar, se alimentar e receber rapidamente<br />

uma verba das seguradoras. Outro<br />

produto é a proteção de motoristas de<br />

aplicativo, que poderiam ter coberturas<br />

como empregados da CLT. O acidente de<br />

trabalho e um seguro que fosse descontado<br />

diretamente nas folhas de pagamento,<br />

para garantir a permanência da proteção,<br />

são outros pontos da Agenda.<br />

Por último, o setor pediu assento<br />

no Conselho Nacional de Seguros Privados,<br />

que é formado por membros do Governo<br />

e seus vários setores.<br />

33


EVENTO<br />

CVG-SP<br />

Vida em foco no CVG-SP<br />

O<br />

Clube Vida em Grupo São Paulo<br />

(CVG-SP) realizou um encontro<br />

especial - o primeiro da gestão do<br />

novo presidente Marcio Batistuti. Além do<br />

talk show com a presença ilustre de três<br />

dos maiores especialistas em seguro de<br />

vida no país, o evento foi marcado por novidades.<br />

Uma, foi o lançamento da nova<br />

logomarca do CVG-SP e, outra, a estreia<br />

do novo curso de vendas consultivas.<br />

Marcio Batistuti<br />

Talk Show CVG-SP<br />

Asenate Souza e Rogério Araujo<br />

Participaram do talk show Josusmar Souza, CEO do Grupo<br />

Líber e Country Chair Brazil da MDRT, Rogerio Araujo, diretor comercial<br />

da TGL e Nilton Molina, presidente do Conselho de Administração<br />

da MAG Seguros.<br />

O CVG-SP apresentou, em primeira mão, no evento a sua<br />

nova identidade visual. A nova logomarca traz os elementos tradicionais,<br />

como o mapa e a sigla, além de acrescentar o slogan<br />

“Conectando o nosso mercado”. “A vanguarda e o poder de transformação<br />

sempre fizeram parte da identidade do CVG-SP”, disse<br />

Batistuti.<br />

Freela chega ao mercado para fazer a diferença<br />

Na noite da última terça-feira, dia<br />

11 de abril, as revistas Apólice e<br />

Cobertura, duas das mais tradicionais<br />

mídias especializadas no mercado<br />

de seguros brasileiro, promoveram um<br />

happy hour para o lançamento oficial da<br />

Freela, empresa criada em parceria pelas<br />

duas publicações para realizar eventos diferenciados<br />

e exclusivos para o setor.<br />

Com a presença de dezenas de<br />

convidados entre jornalistas, corretores,<br />

executivos e representantes de seguradoras,<br />

empresas de tecnologia e insurtechs,<br />

os sócios – Paulo Kato, Carol Rodrigues<br />

(revista Cobertura), Kelly Lubiato e<br />

Francisco Pantoja (revista Apólice) – puderam<br />

apresentar alguns dos planos da<br />

nova empresa para este ano, como uma<br />

premiação voltada para as ações de ESG e<br />

um evento direcionado ao agronegócio.<br />

Carol Rodrigues, Nicole Fraga, Francisco Pantoja, Kelly Lubiato, Paulo Kato e<br />

Graciane Pereira<br />

Entre os eventos que a Freela deve realizar ainda este ano estão<br />

encontros de negócios ou de relacionamento, workshops, premiações,<br />

fóruns e happy hours. Vale lembrar que a junção das duas revistas envolve<br />

única e exclusivamente a gestão de eventos e sua respectiva divulgação.<br />

O editorial diário continuará totalmente independente.<br />

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