apolice301 BX

Mala Direta
Básica
9912281412/2011-SE/SPM
Correcta Editora
SETEMBRO | 2024
Nº 301 • ANO 29
IMPRESSO FECHADO
Pode ser aberto pela ECT
ESPECIAL 23º CONGRESSO
BRASILEIRO DE CORRETORES
DE SEGUROS
Fala Líder: como os
dirigentes setoriais
veem o avanço dos
riscos emergentes
SEGUROS
UNIMED
Cuidando da vida
e do patrimônio dos
seus segurados
Seguradora completa
35 anos de atuação
investindo no
desenvolvimento de novos
produtos que vão muito
além do seguro saúde
Capacitação: para
enfrentar os desafios
do mercado é preciso
estudar o tempo todo
Helton Freitas, presidente
da Seguros Unimed
Connecting Dots presta assistência às vítimas de danos
nos seguros de Responsabilidade Civil
Frederico Geraldo, CEO

EDITORIAL
Um encontro muito
esperado
Em 2022, a Fenacor - Federação Nacional dos Corretores
de Seguros, realizou o 22º Congresso Brasileiro em Campinas/SP,
para um público estimado em duas mil pessoas.
Ainda era um período que inspirava muitos cuidados, apesar de
já estarem todos vacinados.
Agora, de 10 a 12 de outubro, voltamos ao Congresso Brasileiro
com força total, tanto em termos de participação de corretores
quanto de expositores. O tema do evento é “O futuro da Distribuição
de Seguros no Brasil”, que será aprofundado em vários
paineis temáticos com lideranças do mercado. Na Exposeg será
possível visitar 34 empresas/entidades.
Vivemos um momento de grande importância para o mercado
de seguros, principalmente porque os riscos emergentes
que antes pareciam distantes começam a bater à nossa porta.
As mudanças climáticas amplificam os riscos e exigem que seguradoras
e corretores de seguros estejam mais bem preparados
para subscrever riscos de forma correta, acessível e sustentável.
Enchentes no Rio Grande do Sul e queimadas no Brasil inteiro
mostram que não é possível mais aguardar para promover as
mudanças necessárias nos produtos e serviços do setor. Os riscos
cibernéticos já se fazem presentes nas empresas, com a necessidade
de gerir os efeitos dos ataques e a crise de reputação que
advém com o sinistro.
Nesta edição mostramos também as oportunidades para
capacitação profissional dos corretores de seguros, onde eles podem
encontrar formação em produtos e linhas de negócios, além
do apoio das seguradoras parceiras.
Na capa trazemos a Seguros Unimed, empresa que completa
35 anos de atuação no mercado, seguindo seu propósito
de atender bem ao nicho da saúde, principalmente aos médicos
cooperados e seus colaboradores. Mas, sempre, com o apoio do
corretor de seguros.
Também convidamos alguns líderes do mercado segurador
para prestar uma homenagem aos corretores de seguros. O resultado
é uma série de cinco artigos muito especiais, mostrando
diferentes posições sobre a atuação dos corretores de seguros.
Boa leitura!
SETEMBRO • 2024 • Nº 301 • ANO 29
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CONTEÚDO
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CAPA
Seguros Unimed completa
35 anos de vida, expande sua
atuação e espera crescer 20%
no faturamento para 2024,
de olho em novo produto de
equipamentos médicos para
2025
>> PÁG. 06
ESPECIAL 23º CONGRESSO BRASILEIRO
DOS CORRETORES DE SEGUROS
EDUCAÇÃO
A capacitação profissional
é fundamental para os
profissionais que desejam
evoluir no mercado
e conquistar novos
consumidores. A evolução
está ao alcance de todos
>> PÁG. 26
FALA LÍDER
Aqueles que estão
conduzindo os corretores
de seguros pelo mercado
falam sobre os desafios
que este profissional está
enfrentando, desde os
riscos emergentes até a
operação do backoffice e
a atualização tecnológica
>> PÁG. 10
ÍNDICE
ESPECIAL 23º CONGRESSO BRASILEIRO
DOS CORRETORES DE SEGUROS
14 AXA no Brasil
Protegendo o futuro: o protagonismo
do corretor junto aos clientes
16 Bradesco Seguros
Receita de sucesso: humanização e tecnologia
juntas
18 Icatu
Parceria entre corretores e seguradoras é uma
das chaves para um Brasil mais protegido
20 Mapfre
Não há mercado de seguros sem o corretor
22 Tokio Marine
O corretor como porta-voz do mercado de seguros
24 Serviço
Connecting Dots encontrou seu propósito social ao
oferecer serviço de assistência que acompanha as
vítimas de danos nos seguros de Responsabilidade
Civil, oferecendo atendimento em até três horas
31 Benefícios
Wiz Corporate oferece pacote de serviços com
consultoria, implantação, relacionamento, gestão
de risco e saúde e operações
32 Seguro de Pessoas
TGL Consultoria mostra que o cuidado completo
do segurado dá resultados, oferecendo opções de
negócios tanto para a pessoa física quanto jurídica
34 Evento
Sindiplanos realiza 3º Café de Negócios
colocando em pauta a Autorregulação do setor
de saúde suplementar. Especialistas apontam
que este pode ser um caminho para contribuir
com a sustentabilidade da saúde
Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva de seus autores, não representando, necessariamente, a opinião desta revista.
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CAPA
SEGUROS UNIMED
Cuidado para a vida e para
o patrimônio dos segurados
SEGUROS UNIMED VAI ALÉM DA SUA EXPERTISE EM SAÚDE E
REFORÇA SOLUÇÕES DE PROTEÇÃO À VIDA E AO PATRIMÔNIO DOS
BRASILEIROS. ANUNCIA, AINDA, O LANÇAMENTO DO SEGURO PARA
EQUIPAMENTOS MÉDICOS
6

Ao completar 35 anos de mercado,
a Seguros Unimed está
de olho na diversificação da
sua carteira de produtos e clientes.
Apesar do seguro saúde continuar sendo
o carro-chefe de sua linha de produtos,
pelo qual a marca é mais reconhecida
no mercado, agora, a companhia
quer mostrar ao setor que ela é mais
do que isso. Ela distribui produtos de
previdência privada (aberta e fechada),
vida, ramos elementares (residencial,
empresarial, responsabilidade civil
profissional da saúde, D&O) etc, além
dos planos odontológicos e de fazer
a gestão de recursos financeiros das
Unimeds, com a sua asset management
(InvestCoop).
O Sistema Unimed como um
todo, do qual a seguradora faz parte, é
uma potência. Ele se posiciona como um
ecossistema de soluções para cuidar da
saúde dos brasileiros e, também, para
garantir proteção à vida e ao patrimônio
das pessoas. Está presente em 92,5% do
território nacional, com mais de 38% de
participação na saúde suplementar brasileira,
com quase 20 milhões de clientes.
Apenas para se ter uma ideia, 116 mil
médicos fazem parte do Sistema, 160
hospitais próprios e mais de 150 mil colaboradores.
Em 2023, a Seguros Unimed faturou
R$ 6,3 bilhões, com expectativa de
crescimento de 20% em 2024. A empresa
está seguindo no caminho certo, porque
até junho deste ano o aumento já foi
de 22,4%. O seguro de vida, no primeiro
semestre de 2024, já emitiu R$ 435 milhões
em prêmios de seguros; os ramos
elementares já emitiram R$ 46 milhões.
Segundo o presidente da seguradora,
Helton Freitas, a expectativa é dobrar estes
valores até o final do ano.
O presidente cita, como exemplo
da transformação digital, o projeto
Acelera, cujo objetivo é ampliar as
vendas de seguro-saúde para PME’s, até
99 vidas. É possível fazer a cotação e a
subscrição de forma ágil, facilitando a
comercialização.
7

CAPA
SEGUROS UNIMED
É preciso ter bons produtos, adequados ao nosso público.
Pautamos a tecnologia e a inovação como um pilar de
sustentação da companhia desde 2016. Principalmente
no canal corretor, temos desenvolvido uma série de
ferramentas para dar mais comodidade, conforto e
agilidade, portanto, mais produtividade aos parceiros”
HELTON FREITAS, presidente
Outro projeto para contribuir
com a agilidade na distribuição dos
produtos é o Calcule+. O processo tradicional
de venda de seguros é assim:
eu tenho um cliente, quero cotar um
seguro, peço uma cotação, apresento
ao segurado e finalizo a contratação.
“Quando colocamos todos esses processos
na jornada digital, trazemos
mais agilidade e precisão na análise
de riscos”, acredita Freitas. Implantado
em 2022, o Calcule+ integrou cotações,
subscrição e contratações, facilitando a
jornada digital dos corretores de seguros
no segmento de vida. Ao longo de
2023 e 2024, diversos produtos foram
incorporados à ferramenta facilitando
a jornada para os produtos Acidentes
Pessoais Premiável, Vida Individual,
Vida Mulher, Vida Coletivo e Residencial.
Atualmente, o Calcule+ é responsável
por 72% das cotações realizadas
na Seguros Unimed.
Outro avanço mais recente foi
o e-RE, um sistema lançado em abril
deste ano, focado na gestão de seguros
dos Ramos Elementares. A plataforma
oferece agilidade na consulta de apólices,
endossos e renovações no portal,
otimizando a jornada do corretor e fortalecendo
a atuação da Seguros Unimed
no mercado de seguros patrimoniais e
de responsabilidades. “Todo o foco é dar celeridade ao trabalho do
corretor para que ele possa ter mais agilidade no processo de entrega
do nosso seguro”, destaca Freitas.
O executivo conta que a Seguros Unimed também está aderindo
a plataformas multicálculos. A primeira parceria foi com a CorretagemFácil,
cuja adesão é para facilitar a jornada do corretor no
cálculo e comparação de diversos produtos de seguros.
Depois que o segurado já foi encantado pela companhia, o
seu atendimento deve ser prioridade. “Os canais de atendimento ao
corretor de seguros e ao consumidor são fundamentais para nós”,
avalia Freitas. Para ele, é preciso ter um atendimento humanizado,
próximo, com um nível de resolutividade alto para os problemas
do segurado e do corretor. A tecnologia ajuda muito. Não trabalhar
com estas ferramentas, em última análise, coloca as empresas fora
do mercado.
Mesmo com todo o investimento para modernizar o seu parque
tecnológico para fomentar negócios, a Seguros Unimed segue
com um diferencial: o relacionamento humano, próximo, consultivo
e personalizado. Isso quer dizer que, mesmo com a tecnologia e com
o uso de inteligência artificial, a seguradora mantém o contato direto
da sua equipe comercial com corretores e, também, com clientes,
garantindo a humanização do atendimento, mais flexibilidade na
contratação e a definição do escopo do produto a ser contratado, de
acordo com o perfil do cliente.
MAIS NOVIDADES
O seguro para equipamentos médicos é a grande novidade
da Seguros Unimed, que será lançado em 2025. É um produto
feito em parceria com a Unimed Participações, holding de novos
negócios do Sistema Unimed, que irá proteger equipamentos
como máquinas de tomografia, ressonância magnética, ultrassom,
em hospitais e consultórios médicos. A cobertura vai desde danos
ao equipamento até a proteção para roubo e furto. O lançamento
deste produto vai ao encontro de um compromisso importante
para a seguradora, que é atender as demandas dos cooperados do
Sistema Unimed.
Na prática, o seguro vai garantir proteção financeira ao
negócio, permitindo reparo ou substituição de equipamentos
danificados ou roubados, sem gerar despesas não previstas ao
8

estabelecimento ou profissional segurado. O objetivo central é
evitar a paralisação das atividades de uma determinada empresa
ou de um profissional devido a um evento não previsto que pode
comprometer os negócios.
Em seguro de vida, previdência e ramos elementares, o foco
está no mercado em geral e, também, nas pessoas que fazem parte
do Sistema Unimed, ou seja, médicos cooperados e colaboradores.
“Com o uso das novas ferramentas, que já foram citadas, a seguradora
vai investir na distribuição do seguro residencial, que incrivelmente
é pouco vendido no Brasil. Apesar das pessoas atribuírem
mais valor ao carro do que à residência, esse é um seguro que cresce
muito, junto com a percepção de importância das pessoas, principalmente
porque ele vem acompanhado de uma série de assistências”,
confirma Freitas.
As pessoas cada vez mais escolhem os seguros pelas assistências
que estão acoplados ao produto, utilizando o conceito de
uso do produto não apenas no momento do sinistro. A Seguros Unimed
sempre se posicionou como uma seguradora de nicho, voltado
para o Sistema ao qual ela está inserida. “Nós vamos continuar expandindo
dentro do nicho, pois temos conhecimento aprofundado
das demandas, necessidades e funcionalidades.”, aponta o presidente
da seguradora.
A Seguros Unimed possui uma trajetória de crescimento
sustentável, baseada em uma gestão eficiente, em investimentos
robustos em seu parque tecnológico e com o compromisso em garantir
a melhor experiência aos seus 6 milhões de segurados em
todo o país. A companhia atua nos ramos Saúde, Vida, Odontológico,
com Previdência Privada (aberta e fechada) e nos Ramos Elementares,
além de contar com uma asset management que hoje
faz a gestão de R$ 5,88 bilhões em recursos do Sistema Unimed (a
InvestCoop).
O executivo da Seguros Unimed acredita que é preciso educar
a população brasileira para que ela possa utilizar os mecanismos
do mercado securitário de forma mais correta e ampla. “Percebemos
que há um crescimento do setor, que deve se manter nos próximos
anos. Como nós estamos crescendo de forma robusta, à média de
20% ao ano, todo o setor está se desenvolvendo”.
Até maio de 2024, o setor de seguros teve arrecadação
de R$174,6 bilhões no Brasil, um crescimento de 17,2% em relação
ao mesmo período de 2024. O destaque vai para os seguros
de Danos e Responsabilidades, com alta de 30,1%; previdência
aberta com 45,6%; e Seguros de Pessoas, com alta de 17,2%, segundo
dados divulgados pela Superintendência de Seguros Privados
- Susep.
Existe uma meta estabelecida pela CNseg - Confederação
Nacional das Seguradoras, para que o mercado chegue a 10% de
participação no PIB até o ano de 2030. Para Freitas esta meta é
factível, desde que o setor enfrente os desafios como o do seguro
agrícola, que precisa ser mais difundido, ou as fraudes, que limitam
os resultados das seguradoras. “Tem espaço para que possamos
crescer de forma sustentável, sem sermos aventureiros ou arriscarmos
muito, para perder o controle do crescimento”, afirma Freitas,
acrescentando que há oportunidades em seguros de florestas,
Central de Atendimento
lavouras, seguro de garantia judicial,
de obras etc. “No Brasil, estes produtos
ainda estão na infância e, portanto, entendo
que se criarmos a cultura e estes
ramos entrarem com mais força, temos
chance de atingir esta meta”.
RESULTADOS E PERSPECTIVAS
O ano de 2024 será de grandes
resultados. Mesmo que a empresa tenha
no seguro saúde o seu carro-chefe, o que
confere maiores desafios à operação, a
grande questão ligada a esta carteira é a
sinistralidade. “O adequado controle da
utilização dos planos por parte dos beneficiários
nos coloca em uma posição
favorável. Ao longo dos anos, mostramos
consistência na geração de resultados
operacionais”, declara Freitas.
Em 2024, o objetivo da companhia
é superar a meta de R$ 320 milhões de
resultados de lucros globais da Seguros
Unimed.
9

ESPECIAL CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
FALA LÍDER
Sem misturar ‘alho’ com
‘bugalhos’
SERÁ MESMO QUE OS
CORRETORES, DE UMA FORMA
GERAL, ESTÃO PLENAMENTE
FAMILIARIZADOS COM OS
PRINCIPAIS ACONTECIMENTOS
DA ATUALIDADE QUE IMPACTAM O
SETOR DE SEGUROS?
André Felipe de Lima
Mudanças climáticas provocam
desastres incalculáveis e
aterrorizam o mundo inteiro,
como aconteceu recentemente no Rio
Grande do Sul. A inteligência artificial
(IA), que se mostra uma verdadeira “esfinge”,
com seus enigmas quase indecifráveis,
permanece longe de fazer com
que a humanidade se sinta segura diante
dela. E, falando mais particularmente ao
setor de seguros, o ainda recente open
insurance, que segue o rastro do open
banking do setor bancário, desperta um
acalorado debate em torno do compartilhamento
de dados dos usuários bem
como a segurança destas mesmas informações.
Outra intrincada discussão gira
em torno do papel que o corretor de seguros
deverá exercer nessa nova jornada
norteada pelo seguro aberto. Estes três
temas estão na ordem do dia do seguro.
O presidente do Sindicato dos
Corretores de Seguros do estado do Rio
Grande do Sul (Sincor-RS), André Luiz
Araújo Thozeski, afirma que, hoje, no
mercado de seguros gaúcho, há milhares
de profissionais corretores, mas o líder
sindical faz um alerta: “Muitos, com certeza,
estão atentos e se posicionarão com
destaque. Infelizmente, a maioria não
está ouvindo o apito do trem... e vão perder
o trem!”, frisa Thozeski, que tem vasta
experiência no mercado de seguros, no
qual ingressou em 1983, formando-se
corretor de seguros em 1988. Hoje, além
de presidente do Sincor-RJ, Thozeski é
vice-presidente da Federação Nacional dos Corretores de Seguros
(Fenacor) e diretor no Clube de Seguros de Vida e Benefícios do Rio
Grande do Sul (CVG-RS).
Sócio-fundador e diretor de tecnologia e operações (CTO &
COO) da Lojacorr, Sandro Ribeiro dos Santos reconhece que o corretor
de seguros está atento aos fatos que marcam decisivamente
o atual cenário do mercado. Ele também pontua que a competitividade
exige do profissional uma adaptação do trabalho à realidade
e uma busca constante por inovação e por mais ferramentas que
sejam aliadas à sua função. Mas faz uma ressalva: “Se perguntarmos
se ele [o corretor] está ‘verdadeiramente antenado’, a resposta é que
ainda há muito a percorrer. Estamos passando por essa transição
de inovação de forma muito rápida e imersiva. O que ainda pode
10

ANDRÉ LUIZ ARAÚJO THOZESKI,
do Sincor-RS
categoria dos corretores de seguros, cujo
Sincor-RJ se enquadra, para levar a informação
ao corretor de forma assertiva
para que o mesmo possa se posicionar e
repensar a sua atuação junto à sociedade,
uma vez que é o corretor de seguros o elo
da cadeia mais próximo do consumidor,
ocupando esta tarefa fundamental de
orientação”, observa.
Outra liderança do setor, o presidente
Sincor-AM/RR, Erico Parente, afirma
que muitos corretores estão cientes
dessas tendências e buscam se atualizar
constantemente, mas ainda há, ressalta
Parente, um “caminho a percorrer” para
que todos estejam plenamente integrados
a esses temas. “A conscientização
parecer novidade já está sendo aplicado, funcionando e atendendo
ao mercado, e de forma muito acelerada. O corretor que ainda não
se adequa, por exemplo, ao atendimento online, já está um passo
atrás daqueles que, além de fazerem isso, usam ferramentas a seu
favor”, analisa Santos, para quem a rapidez com que tudo tem se
transformado cria um excesso de informações, sendo preciso sempre
que o corretor esteja preparado para captar, filtrar e aplicar de
forma “usual” e “prática” tanto as transformações quanto as informações
e o conhecimento que acompanham o seu cotidiano.
Os três temas abordados no começo desta reportagem são
recentes e impactam toda a cadeia do seguro, em especial a área
de distribuição. Essa é a opinião do presidente do Sincor-RJ, Ricardo
Garrido. “Acredito no papel das entidades de representação da
SANDRO RIBEIRO DOS SANTOS,
da Lojacorr
11

ESPECIAL CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
FALA LÍDER
RICARDO GARRIDO,
do Sincor-RJ
sobre a importância dessas tendências
está crescendo, mas é um processo contínuo
de aprendizado e adaptação”, justifica
o líder dos corretores do Norte do
país, acrescentando, no entanto, que a
Fenacor, os sindicatos de corretores de
vários estados, a Escola de Negócios e
Seguros (ENS) e a Confederação Nacional
das Seguradoras (CNSeg) vêm promovendo
eventos para o debate desses
temas junto aos corretores de seguro
em todo o país. “Aqui, em nossa região,
já promovemos evento esse ano para o
debate com os corretores locais e pretendemos
realizar novos encontros”, antecipa.
Mas a estrada é longa até uma internalização
maciça da realidade atual.
Ressaltando o que disse André Thozeski
(Sincor-RS) para esta reportagem, a maioria
dos corretores de seguros ainda não
“ouviu o apito do trem”.
UM PARADOXO?
Por qual motivo o corretor estaria
pouco familiarizado com estes temas.
A falta de especialização é uma hipótese.
Entretanto, poderia representar uma
contradição, pois, o corretor tem acesso à
informação de qualidade. “É um paradoxo
sem dúvida”, resigna-se Thozeski. “Infelizmente,
muitos estão tão envolvidos
com sua sobrevivência básica que sequer
veem o que está acontecendo. Outra parcela
nega, ‘vira de costas’, ‘dá de ombros’.
É muito triste ver quantos estão alienados a tudo que está acontecendo,
brigando por ‘seguro de uno mille’. As entidades e os veículos
de comunicação especializados do nosso setor estão diariamente
sinalizando: só os realmente muito bem preparados sobreviverão.
É a seleção natural da espécie mais uma vez”, complementa o presidente
do Sincor-RS.
A aparente desconexão dos corretores com alguns fatos pontuais,
porém marcantes para o setor, pode ser atribuída a vários fatores,
incluindo a sobrecarga de informações e a falta de tempo para
se dedicar à especialização em novos temas, pondera Erico Parente.
“Além disso, muitos corretores estão focados nas demandas diárias
de seus negócios, o que pode limitar sua capacidade de se aprofundar
em assuntos complexos e em constante evolução. O desafio é
transformar o acesso à informação em conhecimento aplicável e relevante
para suas práticas diárias”, sinaliza o líder do Sincor-AM/RR.
Ricardo Garrido atribui a dificuldade de absorção dos temas
mais sensíveis da atualidade pelos corretores a “uma era” de “muita
informação”, que parte de diversos veículos de comunicação. “Ademais,
estes temas citados requerem normatizações e regulações
complexas que passam por etapas e também por modificações até
serem realmente definidos”, diz Garrido. Segundo ele, o corretor tem
acompanhado 'com atenção' as discussões e 'aguarda a regulamentação
final' para suas 'conclusões' e posterior 'adaptação'.
Para Sandro dos Santos, da Lojacorr, um dos principais desafios
para essa pouca familiarização com os temas mudanças climáticas,
inteligência artificial e open insurance é a falta de capacitação
e a compreensão de que, de fato, esses temas estão conectados. “Se
temos, atualmente, muitos corretores altamente capazes de entender
esses cenários, há ainda corretores que, mesmo tendo acesso
a essas informações, não compreendem o quanto esses assuntos
impactam diretamente ou indiretamente sua atividade, sua profissão,
seus clientes e todo o ecossistema segurador. Quando falamos
em mudanças climáticas, temos que entender, por exemplo, que o
aquecimento global tem causado inclusive um número alto de incêndios
e enchentes. Consequentemente, há mais sinistros, mais
gravidade impactando na oferta e demanda dos produtos de seguros”,
ensina o executivo da Lojacorr.
Segundo Santos, não basta manter o foco, por exemplo, somente
em incêndios. Para defender seu argumento, ele cita reportagem
veiculada pela Agência Brasil no dia 9 de setembro. A notícia
informava que o Brasil estava prestes a ultrapassar a marca de 160
mil focos de incêndio em 2024. O número é 104% maior em comparação
ao mesmo período de 2023. “Ou seja, o risco de a população
ter seus bens danificados é elevado. E o corretor sabendo desse
alerta deve entender que isso também impacta seu trabalho. São
mais oportunidades de conscientizar a população da importância
do seguro e também das coberturas”, constata Santos.
A compreensão sobre inteligência artificial o preocupa. “Vemos
o corretor não saber quais ferramentas usar, nem como começar
ou saber aplicá-las no seu cotidiano. Mesmo conhecendo a
existência [da IA], há ainda resistência por desconhecimento dessa
tecnologia. Por isso, aqui na Lojacorr, nós desenvolvemos um
curso de IA para corretores de seguros. Ele é gratuito para nossos
12

corretores parceiros e ficou aberto ao público gratuitamente também
por alguns meses. Agora, estamos com uma lista de espera
para reabrirmos uma turma gratuita para quem quiser se inscrever
e participar ainda este ano”, anuncia Santos.
Quanto ao open insurance, o corretor, salienta Santos, precisa
acompanhar o movimento e identificar as principais oportunidades,
focando na experiência do cliente. O modelo do open insurance,
diz ele, aborda o consentimento do cliente e tem a “proposta
de agilizar” alguns processos. “Enxergar o seu papel de consultor e
orientar o cliente diante as novas experiências e produtos é super
importante para o corretor. Por mais que a tecnologia possa avançar,
o elo de confiança deve continuar, mudando apenas os meios”,
conclui Santos.
HÁ SAÍDA
É possível reverter esse quadro de distanciamento da maioria
dos corretores com a essência dos fatos mais sensíveis da atualidade.
Nesse contexto, entram em ação os centros formadores, como
ENS, FGV e até mesmo assessorias de seguros, hoje representadas
por Aconseg’s Brasil afora. Sandro dos Santos alerta ser preciso ampliar
o acesso a esses conhecimentos, mas, antes de tudo, o corretor
precisa, frisa o representante da Lojacorr, 'saber'e 'identificar' que
precisa dessa capacitação.
“O mercado de seguros e essas instituições precisam fortalecer
esse laço com o corretor, mostrar que sua capacitação é o primeiro
passo para crescer e expandir o ecossistema. Nada adianta as
seguradoras terem produtos cada vez mais consolidados, inovadores
e personalizados, mas o corretor não entender do mercado, não
estar capacitado a aplicar as tecnologias para vender mais e melhor”,
diz Santos.
O executivo da Lojacorr argumenta que os centros formadores
e de capacitação precisam promover mais eventos, reunindo
especialistas do mercado e pessoas de grande representatividade
para mostrarem sempre o que há de mais moderno sendo aplicado
e, consequentemente, gerando oportunidade de networking entre
corretoras e demais profissionais.
Na região Norte, o principal desafio seria a distância dos
grandes centros tomadores de decisão, a grande extensão territorial
e a pequena quantidade de profissionais no mercado de seguros.
Erico Parente afirma, contudo, que esses gargalos estão sendo
superados pela tecnologia do ensino a distância: “Reverter esse
quadro exige um esforço colaborativo entre os corretores, centros
formadores e assessorias de seguros. Instituições como ENS, FGV
e até mesmo as assessorias de seguro desempenham um papel
crucial ao oferecer programas de educação continuada e especializações
que abordam essas tendências. As assessorias podem complementar
esse aprendizado com suporte técnico e operacional,
além de promover eventos e workshops que incentivem a troca de
experiências e conhecimentos.”
André Thozeski, do Sincor-RS, é enfático: “Nossas entidades
são e estão muito ativas. Vejo todas em sintonia e participando
em conjunto de todas as grandes iniciativas, num círculo virtuoso.
Todas estão muito alinhadas no mister de informar e qualificar.
ERICO PARENTE,
do Sincor-AM/RR
Ouvidos atentos aproveitam. Estes certamente
estarão cada vez mais isolados na
liderança.”
O FUNDO DO POÇO
Há um debate nos bastidores do
mercado de seguros que tem como mote
um contexto em que o open insurance
estaria na contramão de sua essência, ou
seja, em vez de aproximar, estaria criando
um distanciamento entre seu propósito
voltado para a inovação e o corretor. Erico
Parente reconhece que o open insurance
tem o 'potencial de transformar' o mercado,
mas também pode 'criar desafios'
para corretores que não estejam preparados
para essa mudança. Ele diz, no entanto,
haver esforços em andamento promovidos
pela Fenacor e os Sincor’s para
garantir que os corretores sejam parte
integrante desse processo de inovação.
“Iniciativas de capacitação e diálogo entre
reguladores, seguradoras e corretores
são essenciais para assegurar que todos
os stakeholders estejam em sintonia e
preparados para aproveitar as oportunidades
que o open insurance oferece.”
Para Thozeski, no entanto, sem a
participação efetiva do corretor de seguros,
não existe open insurance. “Sem o aconselhamento
e a consultoria especializada do
corretor, o ‘open’ não passará de um ‘rouba
montes’ onde gente sem a menor noção
de ‘o que precisa’ e de ‘o que tem’ vai comparar
‘alhos com bugalhos’”, finaliza.
13

AXA NO BRASIL
CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
14

Protegendo o futuro: o protagonismo
do corretor junto aos clientes
Karine Brandão*
Ao longo de 30 anos de carreira no mercado de seguros,
sempre estive cercada por corretores que
compartilham um compromisso genuíno com a
proteção de pessoas e negócios. Minha jornada começou
na corretora do meu querido tio Henrique Brandão e me
levou a diversas corretoras e seguradoras, sempre com a
missão de ampliar a cobertura e promover a resiliência financeira.
Esse foco constante é fundamental, não apenas
para garantir segurança financeira a famílias e empresas,
mas também para amortecer os impactos econômicos e
sociais das perdas.
Um tema central que tem ganhado destaque nos
últimos anos é o das mudanças climáticas. Essa questão
já não se restringe apenas a conversas acadêmicas
ou políticas; ela permeia nosso cotidiano, tanto no ambiente
profissional quanto no familiar. As perdas potenciais
decorrentes de desastres naturais, como enchentes
e queimadas, são alarmantes. Portanto, o mercado de
seguros precisa se posicionar de forma proativa nessa
discussão, e é aí que o corretor deve assumir um papel
de protagonismo. Temos a responsabilidade de orientar
nossos clientes sobre como se proteger melhor frente a
essas ameaças.
É importante ressaltar que a responsabilidade dos
corretores não se limita a grandes empresas com amplos
planos de mitigação. Estamos falando também do trabalho
próximo a pequenos negócios, como consultórios
e escritórios, que muitas vezes precisam de orientação
sobre a disposição adequada de resíduos. Durante a venda
e a renovação de apólices, é crucial destacar serviços
que promovam práticas ecológicas, como o descarte
consciente de materiais. Quando se trata de frotas, a inclusão
de opções que contemplem veículos híbridos ou
elétricos se torna essencial.
No âmbito social, existe uma oportunidade significativa
para expandir a oferta de seguros inclusivos. Precisamos
ir além da simples disponibilização de produtos,
oferecendo também formas de pagamento acessíveis e
uma comunicação clara e eficaz. O papel do corretor vai
muito além de fechar negócios; trata-se de criar processos
que sejam simples e adaptáveis às necessidades de cada
cliente, garantindo que todos tenham acesso à proteção
necessária.
A agenda ASG (Ambiental, Social e Governança)
deve ser uma prioridade não só para o governo e grandes
empresas. Os corretores que se destacarem nesta área certamente
se beneficiarão ao conquistar a confiança e a lealdade
dos clientes. Além disso, é fundamental olhar para
a própria operação interna da corretora. Essa pauta está
realmente incorporada na sua prática diária? Seus colaboradores
estão capacitados para abordar essas questões?
É vital que as ações da corretora reflitam uma verdadeira
dedicação aos princípios da sustentabilidade e inclusão.
Ninguém tem todas as respostas, e o importante
é que estamos todos em constante evolução. A AXA no
Brasil se compromete a acompanhar cada corretor nesta
jornada de transformação, fornecendo as ferramentas e o
suporte necessários para que possamos, juntos, enfrentar
os desafios que as mudanças climáticas e a demanda
por práticas sustentáveis nos impõem. É hora de sermos
protagonistas na construção de um futuro mais seguro e
responsável para todos.
*Karine Brandão é vice-presidente Comercial e Marketing
da AXA no Brasil
15

BRADESCO SEGUROS
CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
16

Receita de sucesso: humanização e
tecnologia juntas
Leonardo Freitas*
Nos últimos três anos, o mercado segurador brasileiro
tem crescido mais de 10%, conforme dados
da Confederação Nacional das Seguradoras
(CNseg). A expectativa para 2024 é igualmente otimista,
impulsionada por avanços tecnológicos, mudanças regulatórias
e uma demanda crescente por serviços personalizados.
A inovação tem sido um dos principais pilares
dessa expansão, contribuindo para entregas cada vez
mais ágeis e eficazes.
Tecnologias como a Inteligência Artificial (IA) e o
machine learning estão ganhando espaço na análise de
dados em tempo real, na detecção de inconsistências, na
avaliação de riscos e na personalização de produtos de
seguros com base no comportamento do consumidor.
Essas ferramentas também permitem a criação de contratos
inteligentes, que automatizam processos de sinistros
e simplificam a gestão de apólices, resultando em
maior eficiência operacional e redução de custos.
As insurtechs, por sua vez, têm inovado em áreas
como precificação de riscos, automação de processos,
análise de dados e experiência do cliente, trazendo mais
agilidade e eficiência ao mercado segurador.
Porém, diante dessa transformação tecnológica,
surge uma pergunta crucial: como fica o papel do corretor
de seguros?
De acordo com a pesquisa “E-commerce Trends
2024”, realizada pela Octadesk e pela Opinion Box, o Brasil
é o quinto país que mais utiliza IA no mundo, e essa
tecnologia pode aumentar as vendas no e-commerce
em até 17% em 2024. Com isso, é esperado que a comercialização
de seguros por meios digitais também cresça
significativamente neste ano.
Ainda assim, o grande diferencial no atendimento
continua sendo a própria figura do corretor. A automação
traz muitos benefícios, mas a humanização é a
cereja do bolo. A tecnologia traz benefícios inegáveis,
mas o toque humano, a personalização e a comunicação
clara são vantagens que apenas este profissional
pode proporcionar.
Em um mercado tão complexo como o de seguros,
o conhecimento especializado do corretor é essencial
para que os consumidores façam escolhas com base
em informações precisas, o que torna impossível a digitalização
completa do setor.
Portanto, as novas tecnologias devem ser vistas
como aliadas, instrumentos complementares que podem
ajudar a melhorar o desempenho e os negócios. A
verdadeira tendência é a soma das habilidades humanas
e do conhecimento especializado do corretor com as
inovações, criando uma experiência completa e eficaz
para o cliente.
Como seguradora, estamos atentos a essas
transformações tecnológicas, buscando apoiar o corretor
com ferramentas como portais, CRM e BI, mas sem
deixar de valorizar o contato humano, que é o principal
diferencial dos profissionais. Vivemos em um mundo
“digital”, onde alguns clientes preferem interagir por
meio de chats e WhatsApp, enquanto outros ainda valorizam
o contato pessoal, como o abraço, o cafezinho
e o aperto de mão.
A capilaridade do Brasil, um país continental,
permite que corretores de diferentes perfis atendam às
mais variadas demandas. É evidente que o corretor está
se aprimorando como consultor e especialista, mas sem
perder o lado humano, essencial para falar sobre proteção
e sobre o que realmente importa para as pessoas. É
esse equilíbrio que fortalece os objetivos da indústria de
seguros. O corretor é a peça-chave nessa escuta.
*Leonardo Freitas é Diretor Comercial
da Bradesco Seguros
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ICATU SEGUROS
CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
18

Parceria entre corretores e seguradoras
é uma das chaves para um Brasil mais
protegido
Alexandre Vilardi*
As preocupações da sociedade passaram por
uma significativa mudança nos últimos anos.
Ao passo que a vulnerabilidade das pessoas
fica cada vez mais evidente, sobretudo após a tragédia
da pandemia, o olhar para os imprevistos, para os riscos
sociais e estabilidade familiar se torna ainda mais relevante.
O resultado disso é uma população que parece
entender mais a importância de se proteger e de se planejar,
mas que ainda precisa de suporte para conhecer
quais são os caminhos e as ferramentas ideais para isso
– e aí entra o importante trabalho consultivo dos corretores.
Atualmente, o Brasil passa por uma transformação
demográfica que impõe novos desafios à proteção
financeira. Em 2023, a expectativa de vida alcançou 76,4
anos, e as projeções indicam que, até 2050, cerca de 29%
da população terá 60 anos ou mais. Esse envelhecimento
acelerado aumenta a demanda tanto por soluções que
garantam uma aposentadoria sustentável, como por seguros
com coberturas ainda mais abrangentes.
Todas essas mudanças também corroboram para
que o papel dos corretores se torne ainda mais essencial.
Em um país em que ouvir e mapear as individualidades
dos clientes é mandatório para qualquer estratégia
financeira de sucesso, eles são os profissionais responsáveis
por entender as necessidades específicas de cada
cliente e oferecer soluções únicas e personalizadas.
Costumamos dizer na Icatu que estar realmente
seguro é ter ferramentas de proteção completa para
todo o ciclo de vida – em especial, a combinação entre
vida e previdência privada. É olhar para o futuro sem deixar
de pensar nos imprevistos do presente.
Na prática, isso demanda um conhecimento ainda
mais íntimo do cliente e, consequentemente, mais tempo
dedicado pelo corretor. É ele que irá avaliar as melhores
recomendações e calibração de cada uma dessas
soluções para diferentes perfis ao longo da vida.
O SEGREDO É A PARCERIA
Esse novo contexto amplia a importância da parceria
entre corretores e seguradoras, que se veem à frente
da missão de oferecer soluções para proteger vidas, e
patrimônio de maneira integrada. Enquanto o corretor
está na ponta, cabe às seguradoras terem o compromisso
em fornecer produtos flexíveis, soluções inovadoras e
treinamentos contínuos, capacitando os corretores para
que possam atender diferentes realidades financeiras de
maneira acessível e eficaz.
Nosso objetivo é garantir que ele tenha tempo
para fazer o mais importante dessa engrenagem: ouvir
cada cliente e entregar as melhores soluções. Isso foi o
que motivou o lançamento da A.V.I., primeira assistente
IA para corretores com cotação de seguro de vida e gestão
da carteira dos clientes na palma da mão, via WhatsApp.
Com os passos simples de uma conversa, seja pelo
envio de texto, um áudio ou uma foto, uma cotação é
gerada em cerca de 40 segundos – 85% mais rápido que
uma cotação tradicional no site. Essa é apenas uma das
iniciativas da Icatu para empoderar ainda mais o corretor
e lhe trazer produtividade.
Ela nasce na crença de que precisamos estar ainda
mais juntos para o tamanho desafio que temos pela frente:
ampliar a conscientização e o aumento da proteção
entre os brasileiros.
*Alexandre Vilardi é vice-presidente Corporativo
da Icatu Seguros
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MAPFRE
CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
20

Não há mercado de seguros sem o corretor
Oscar Celada Rodríguez*
Quando pensamos no setor de seguros, o foco muitas
vezes se volta para as apólices e as coberturas.
No entanto, há um personagem essencial que sustenta
o funcionamento e o crescimento desse mercado: o
corretor de seguros. Muito mais do que um intermediário
entre a seguradora e o cliente, esse profissional assume
um papel estratégico, conectando as necessidades e preocupações
dos segurados às soluções disponíveis no mercado.
Com uma atuação multifacetada, o papel do corretor
não se limita apenas à venda, mas também à orientação
cuidadosa, tornando-se um verdadeiro parceiro das
pessoas na gestão de riscos e no planejamento de suas
vidas. É esse profissional que assume a responsabilidade
de traduzir a complexidade técnica das apólices, transformando
termos difíceis em linguagem clara e acessível, garantindo
a segurança necessária para que o cliente tome
decisões bem embasadas. Com a avalanche de informações
do mercado, a habilidade de simplificar e comunicar
com assertividade se torna um dos maiores ativos que o
corretor de seguros pode apresentar. O cliente busca, acima
de tudo, clareza e confiança, e é justamente isso que o
corretor oferece.
Além de facilitador, o corretor se destaca como
defensor dos interesses do segurado. Ele atua de forma
consultiva, procurando sempre a melhor solução para o
cliente, garantindo que o segurado esteja protegido da
maneira correta. Num setor em que a credibilidade é um
pilar fundamental, esse papel de orientador consolida o
corretor como uma peça-chave no estabelecimento da
confiança entre cliente e seguradora. Sem a presença
desse profissional, é difícil imaginar que o mercado de
seguros alcançaria a solidez e a credibilidade que conhecemos
hoje.
Reconhecendo essa relevância, a Mapfre investe
constantemente na sua relação com os corretores, que
têm um papel central no fortalecimento da nossa imagem
como uma empresa sólida e comprometida com o aprimoramento
dos produtos. Atualmente, contamos com mais
de 20 mil parceiros cadastrados, e temos como meta alcançar
30 mil até o fim de 2025. Para apoiar essa estratégia, foi
criado o Conselho Nacional de Corretores, um órgão consultivo
que representa os interesses da categoria e busca
estreitar os laços entre a Mapfre e nossos parceiros. Por
meio desse Conselho, buscamos promover um ambiente
de colaboração, em que os desafios e as oportunidades
possam ser discutidos de maneira transparente e integrada,
com o envolvimento de todos os níveis da companhia.
Outro passo fundamental nessa trajetória foi o
lançamento do canal de assessorias, que desde 2022 tem
sido peça-chave na nossa estratégia de colocar o corretor
no centro das decisões de negócio. Graças a esse canal,
estamos trabalhando em conjunto com os mais diferentes
perfis de corretores e de todas as regiões para melhorar
nossas entregas e atender às demandas de cada um.
Além disso, reforçamos nossas equipes comerciais e técnicas
em todas as modalidades de seguro, expandindo a
presença da empresa e assegurando capacitar e fortalecer
esses profissionais para que possam continuar desempenhando
o seu papel com excelência.
A Mapfre sempre acreditou no valor das parcerias e
na importância de reconhecer e valorizar aqueles que estão
ao nosso lado. Como parte desse compromisso, lançamos
a campanha “Glória Eterna”, que visa fortalecer ainda
mais nosso relacionamento com os corretores e incentivar
a alta performance. Os participantes têm a oportunidade
de vivenciar experiências exclusivas, como assistir à final
da Conmembol Libertadores, uma recompensa que vai
além das bonificações tradicionais. Essa é uma forma de
retribuir o comprometimento e o excelente trabalho da
nossa principal força de vendas, oferecendo algo que realmente
marque suas trajetórias.
*Oscar Celada Rodríguez é CEO de Negócios
da Mapfre Brasil
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TOKIO MARINE
CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
22

O Corretor como porta-voz do mercado
de seguros
José Adalberto Ferrara*
Um dos principais desafios do mercado securitário
é o de disseminar a sultura do seguro na sociedade
brasileira. Se comparado com países em que
esse setor é historicamente mais maduro, como são os
casos do Japão e dos Estados Unidos, por exemplo, podemos
afirmar que o Brasil é um país que ainda possui
baixa penetração de seguro, mas com muita oportunidade
de expansão. Prova disso é que, nos últimos anos, a
indústria securitária brasileira vem registrando um crescimento
expressivo, acima de muitos mercados – apenas
no primeiro semestre de 2024, o setor cresceu 13,7% em
relação ao ano anterior, de acordo com dados recentes
divulgados pela Superintendência de Seguros Privados
(Susep).
Mas para que a expansão do nosso segmento seja
perene, é fundamental que cada vez mais pessoas estejam
conscientes sobre a importância da proteção à vida,
à família, ao patrimônio e às empresas. Nesse sentido,
os corretores de seguros são peças fundamentais para
aumentar a conscientização da população em torno de
um tema tão importante para o desenvolvimento econômico
do país e para a garantia de bem-estar social. O
aumento da participação da indústria securitária no PIB
brasileiro depende, dentre outros fatores, do espírito naturalmente
empreendedor dos corretores em ampliar a
capilaridade de distribuição dos seguros e de suas iniciativas
para diversificar as carteiras e fidelizar ainda mais
seus clientes.
Na Tokio Marine, os corretores de seguros são o
principal canal de distribuição e o trabalho que desempenham
é extremamente estratégico para a companhia.
Nós não vemos esses parceiros de negócios fora de nenhum
modelo de negócio da cadeia de seguros. Por
meio de nossas sucursais e escritórios, prezamos pelo relacionamento
próximo e pelo diálogo constante com os
nossos 43 mil corretores que nos representam em todo o
território brasileiro, a fim de absorver sugestões, críticas
e elogios que colaboram para as melhorias nos nossos
processos internos e nos ajudam a entender melhor as
necessidades dos nossos clientes.
É inegável que esses profissionais são o maior elo
entre as seguradoras e os consumidores. São verdadeiros
porta-vozes dos produtos e serviços que temos a
oferecer para o mercado. Por isso, de nossa parte, como
seguradoras, é essencial estarmos sempre abertos a ouvir
e dialogar com esse público para compreendermos o
que os clientes precisam e, dessa forma, ofertar soluções
cada vez mais alinhadas com as demandas do mercado,
fidelizando e conquistando novos consumidores, com
diferentes perfis e exigências.
Além disso, é importante que as seguradoras estejam
ao lado dos corretores, oferecendo capacitação
e preparo para que eles impulsionem as suas vendas.
Pensando nisso, a Tokio Marine investe constantemente
no desenvolvimento de ferramentas e iniciativas de capacitação
profissional e tecnológica para que esses parceiros
de negócios estejam aptos para acompanhar as
mudanças do mercado e se desenvolver cada vez mais,
realizando vendas qualificadas e gerando mais negócios.
E nesse cenário, os corretores que se mantiverem
atualizados e atentos às mudanças do nosso setor,
além da manutenção de uma relação de confiança com
os seus clientes, continuarão como um dos principais
responsáveis pelo aumento dos negócios e, consequentemente,
pelo crescimento sustentável e expressivo do
mercado de seguros no Brasil.
*José Adalberto Ferrara é presidente
da Tokio Marine Seguradora
23

SERVIÇO
CONNECTING DOTS
Assistência para
DEPOIS DE OITO ANOS
DE ATUAÇÃO NO BRASIL,
CONNECTING DOTS COMEÇA A
ESCALAR O SEU NEGÓCIO DE
ASSESSORIA DE RISCO
diminuir os
DANOS A TERCEIROS
Kelly Lubiato
Ao contrário da maioria dos executivos
que caiu no mercado
de seguros por acaso, Frederico
Geraldo encontrou no setor o propósito
social que buscava. Como CEO da Connecting
Dots ele tem a possibilidade de
ajudar as empresas a gerir seus momentos
de crise, na sequência de um sinistro
de responsabilidade civil.
“Eu sempre quis atuar em uma
área específica. Em 2016, abrimos a Connecting
Dots, uma empresa que atua ligando
pontos atrás das cortinas. No mercado,
há uma divisão muito grande entre
o papel dos segurados e das seguradoras
e, em um produto de RC, é importante
que eles conversem, porque há um terceiro
que sofreu um dano e um grupo
de pessoas que irá trabalhar para reparar
esse dano”.
Ao invés de esperar que as vítimas
entrem com um processo na justiça
para a reparação das perdas, a Connecting
Dots atua para minimizar os danos e
atender as vítimas em até três horas após
a ocorrência do sinistro. É o serviço de Assistência
à Reparação Civil.
O seguro de Responsabilidade Civil
era comercializado como um produto
de risco de condenação. Por outro lado,
os grupos econômicos não tinham apetite
para serem proativos. Entretanto dois
problemas vieram à tona: o grupo econômico
sem proatividade na condução do
processo começou a ter um passivo enorme
de ações judiciais, que deixou de conseguir
colocar no mercado segurador;
por outro lado, as seguradoras passaram
a não aceitar mais os riscos.
Como exemplo, Fred cita um cliente na área de energia que perdeu
mais de R$ 60 milhões porque não atuou de forma proativa em
um evento. “Os nossos produtos nascem depois de entregues. Nós testamos
os serviços, assessoramos os clientes, seja na colocação do risco
ou na leitura de um clausulado, até chegarmos à criação de produtos
que sejam compreendidos pelo mercado e por nossos clientes”, conta.
A empresa conta hoje com advogados, engenheiros, assistentes
sociais e negociadores. Normalmente, os assistentes sociais
farão o primeiro atendimento às pessoas que sofreram danos, para
entender as necessidades imediatas e supri-las. Este trabalho gera
não apenas uma economia financeira para os contratantes quanto
à queda na quantidade de litígios judiciais. Todas as negociações,
tanto com os prestadores de serviços (hospitais, por exemplo)
24

quanto com as vítimas, são realizadas por profissionais capacitados
para exercer essa função específica.
Quando acontece um acidente em uma empresa que esteja
sujeita à Responsabilidade Civil Objetiva, o trabalho da Connecting
Dots vai desde o minuto zero até a recuperação total da vítima. O
trabalho envolve o componente jurídico, a identificação das vítimas,
a sua localização, a gravidade das lesões. “Todo este trabalho acontece
em até três horas”, assegura Fred.
O trabalho da Connecting Dots diminui o risco de imagem
das empresas, pois o que aparece para a sociedade é o atendimento
prestado e a preocupação real com as vítimas.
A Assistência de Reparação Civil é contratada pelas empresas
no momento em que o sinistro acontece, em situações
em que alguém se acidenta. A responsabilidade
das grandes empresas vai
além dos seus funcionários, passando
pelo fornecedores e terceirizados, até
chegar a toda a comunidade na qual
ela está inserida. “Este trabalho era realizado
por alguém de dentro da empresa,
por desconhecer que este serviço
existe. Aprendemos a trabalhar com
um custo acessível para os clientes, de
forma a oferecer o melhor atendimento
possível para mitigar os danos a terceiros”,
finaliza Fred.
25

EDUCAÇÃO
CORRETOR DE SEGUROS
Só há um caminho:
A CAPACITAÇÃO!
O RECADO DE EXECUTIVOS DO SETOR SEGURADOR, DE CORRETORES E
DE REPRESENTANTES SINDICAIS É CLARO: “CORRETORES DE SEGUROS,
A EVOLUÇÃO PROFISSIONAL ESTÁ AO ALCANCE DE TODOS. PREPARAR-
SE PARA ELA É FUNDAMENTAL”
Ele está mudando. O corretor de
seguros atual não é o mesmo de
décadas passadas. O profissional
dos complexos dias presentes acompanha
a mudança do rumo que a vida, as sociedades,
as pessoas e os mercados experimentam.
O corretor de seguros não está
à margem da realidade reinante, na qual
a digitalização de rigorosamente tudo se
mostra imperiosa. E isso se deve pelo fato
de hoje ele ter muito mais opções para
capacitar-se logo após cumprir o exame
obrigatório por lei para habilitação de
corretores de seguros, da Superintendência
de Seguros Privados (Susep), que
envolve, inclusive, cursos oferecidos pela
Escola Nacional de Seguros (ENS).
Aliás, a própria ENS é referência
por atualmente oferecer graduação em
gestão de seguros e até mesmo pós-graduação
e MBA em várias frentes do setor.
Ela também mudou bastante, bem como
as seguradoras, que também fazem sua
parte nessa seara da formação dos corretores
de seguros. Em meio a todo esse
empenho comum há, o que é plenamente
natural diante dessa transição de uma
visão de mundo analógica para outra digital:
os desafios. Um deles foi alertado
por Apólice, em janeiro. Dados da Susep
apontavam que o número de corretores
de seguros habilitados com idade acima
de 55 anos era 174,57% maior que os profissionais com menos de
34 anos. Até aquele mês, havia, aproximadamente, 24 mil corretores
de seguros com mais de 55 anos e quase 9 mil abaixo dos 34 anos.
Atrair os jovens para a profissão tem marcado a estratégia dos centros
formadores de corretores.
O corretor Alessandro Máximo acredita que os cursos de formação
e capacitação profissional procuram fornecer uma base de
conhecimento aos profissionais, mas é necessário que o profissional
busque conhecimento complementar. “Eu transitei de uma carreira
em aeroportos para o segmento securitário e acredito que a boa
formação do corretor caminha, cada vez mais, para um trabalho de
consultoria, onde a convergência de conhecimentos de mercados
específicos tem uma adaptação para que o oferecimento das proteções
seja cada vez mais técnica, e agreguem valor para o cliente, bem
como para as seguradoras”, diz Máximo.
26

ALESSANDRO MÁXIMO,
corretor
O corretor Fausto Silva acha o mesmo. Para ele, o curso de
formação e capacitação é fundamental para preparar o corretor de
seguros para um cenário cada vez mais dinâmico e digitalizado. “As
metodologias oferecem uma base sólida sobre cobertura, serviço,
atendimento, ética, responsabilidade, legislação, gestão, marketing
e outros assuntos, ao mesmo tempo em que estimulam o desenvolvimento
de competências essenciais para o mercado, como o atendimento
consultivo e a análise de riscos que complementam a formação,
permitindo um aprofundamento sobre produtos e públicos
diferentes, oportunizando um conhecimento enriquecedor para o
profissional que deseja atender às novas expectativas do mercado”,
avalia Silva.
Presidente do Sindicato dos Corretores do Estado de São
Paulo (Sincor-SP), Boris Ber tem 48 anos de carreira como corretor
e já realizou vários cursos complementares depois que fez a habilitação
na ENS. Toda vez que é possível ele
e sua equipe realizam cursos de aprimoramento
contínuo na área de seguros.
“Agora eu tenho meu pessoal aqui, que
é o segundo time que está assumindo
tanto a sucessão quanto a minha liderança
interna. Eles fizeram recentemente
o curso de liderança para entender como
comandar a nossa equipe. Coisa que fizemos
com experiência durante muitos
anos e agora está na hora de passar o
bastão. Esse é um exemplo de um curso
super importante. Tem vários cursos
para o corretor. O cara que quer uma
especialidade, um ramo mais específico,
ele vai ter também”, diz Ber.
FAUSTO SILVA,
corretor
27

ESPECIAL CORRETOR
FORMAÇÃO CORRETOR
BORIS BER,
do Sincor-SP
JOSIMAR ANTUNES RIBEIRO,
do Sincor-BA
VALDIRENE SOARES SECATO,
da Bradesco
O Sincor-SP oferece cursos de formação e qualificação para os
seus colaboradores. “Temos a Unisincor, que é a nossa universidade
corporativa de seguros. Fizemos recentemente um curso para especializar
alguns corretores em algum ramo de seguro. Se o cara quer
entender melhor o property, se ele quer entender o RC [responsabilidade
civil], o garantia, nós temos nosso gerente técnico que faz, com
a bandeira da Unisincor, cursos para melhorar o nosso pessoal. Também
já usamos os da ENS para vários complementos”, observa Ber.
Não somente o Sindicato de São Paulo se preocupa com a
formação dos corretores. Na Bahia, o sindicato local (Sincor-BA) também
dissemina a importância da qualificação contínua dos profissionais.
Presidente do Sincor-BA, Josimar Antunes Ribeiro é um ex-
-bancário que tornou-se corretor habilitado pela ENS. Desde 2000
atuando no mercado securitário, ele e a esposa mantêm uma corretora.
Sua preocupação atual, além do próprio empreendimento, é
manter o Sincor-BA como uma porta para as capacitações dos corretores.
“Temos a obrigação de disseminar essa cultura [de formação
do corretor]”, enfatiza Ribeiro.
Ele reforça que a entidade recorre à rede de informação do
Sindicato para aproximar os corretores de toda oferta possível de cursos
da ENS, seja uma pós-graduação ou um MBA. “São 4327 corretores
ativos na Bahia e todos passaram pela ENS”, cita Ribeiro, acrescentando,
contudo, que entre as ações implementadas pelo Sincor-BA
nesse sentido há uma parceria com a Texas Affinity Corretora de Seguros,
em Salvador, para a formação de agentes que se especializam
em um determinado segmento do seguro. O curso dura dois meses
e, após seu término, o participante recebe um certificado. “Formamos
recentemente 48 agentes, vendedores capacitados para vender e
servir melhor, para poder distribuir o seguro”, conta Ribeiro.
Diretora de recursos humanos, sustentabilidade e ouvidoria
na Bradesco Seguros, Valdirene Soares Secato lembra que não somente
o setor de seguros, mas o mercado em geral, dispõe de cursos
variados e com alta qualidade que atendem desde as necessidades
básicas técnicas até o desenvolvimento de competências humanas,
as chamadas soft skills. “A busca pelo aprimoramento contínuo deve
ser uma premissa de todos os profissionais e, para os corretores, que
atuam em um ramo tão dinâmico e repleto de transformações como
mercado segurador, isso se torna ainda mais fundamental”, observa
Valdirene.
A Prudential do Brasil também aposta na formação dos corretores.
A seguradora opera com um modelo de negócio por franquias
reconhecido pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) que contabiliza
mais de 1,7 mil corretores franqueados Life Planner para comercialização
de seguro de vida individual. Vice-presidente de franquias
da Prudential do Brasil, Humberto Madeira reconhece que os
cursos disponíveis no mercado são muito bons, especialmente os da
ENS e da Fundação Getulio Vargas (FGV). “São excelentes para quem
está começando na carreira. Mas a busca por atualização deve ser
contínua”, sugere Madeira.
A profissão de corretor, diz ele, requer um conhecimento
dinâmico para dar conta da diversidade de temas que envolvem o
mercado de seguros, desde a questão tributária até os assuntos regulatórios,
passando por como melhor se projetar no mercado e o
28

desenvolvimento da rede de relacionamentos para a busca de clientes.
Para complementar essa formação inicial, Madeira destaca os
cursos oferecidos pelas seguradoras, de maneira continuada. “Essas
capacitações ocupam um papel fundamental na formação dos corretores
porque sempre temos novos riscos. Hoje, por exemplo, têm
o risco cibernético, riscos de imagem… O corretor precisa se adaptar
às mudanças da sociedade e às novas formas de se fazer negócios.
Ele é um grande parceiro do cliente, inclusive de educação, em um
país como o nosso, que ainda requer desenvolvimento na cultura e
na educação dos seguros, de uma forma geral”, analisa o executivo
da Prudential.
Diretora comercial digital e de marketing da Axa no Brasil, Danielle
Fagaraz é enfática: “Eles [os cursos de formação em seguros] são
uma boa base para um início de carreira e para entender o mercado.
Porém, nosso segmento está sempre em atualização. Se olharmos os
últimos anos, tivemos uma série de novos temas na mesa: tendências
tecnológicas, ESG e novas regulamentações. Qualquer profissional
que trabalhe no nosso mercado precisa ter sede de conhecimento
para ter resultados e entender as demandas dos clientes.”
COMO SE CONSTRÓI UM CURSO?
A Diretora de ensino da Escola de Negócios e Seguros (ENS),
Maria Helena Monteiro, explica como nasce um curso: “desde a sua
fundação, a Escola de Negócios e Seguros tem a preocupação de identificar
e se antecipar às tendências de mercado para prover a melhor
formação aos corretores de seguros, uma profissão em contínua renovação,
agora mais do que nunca”, reflete Maria Helena, e prossegue:
“É notável a evolução que ocorreu nos últimos anos, principalmente
no que diz respeito à digitalização das operações, demandando outro
tipo de profissional, mais conectado, mais especializado e com conhecimentos
amplos no uso de todas as mídias e recursos digitais. Se por
um lado isso facilita muito as operações, por outro demanda níveis de
conhecimento especializado que obrigam a um aprimoramento contínuo.
As mudanças não param. Com o advento do open insurance,
colocando o cliente no centro da gestão de suas informações, para o
seu próprio benefício, é imprescindível um entendimento das implicações
do que isso significa para que os corretores de seguros sejam
capazes de orientar seus segurados da melhor forma.”
A ENS mantém convênios com instituições internacionais e
organiza, anualmente, cursos de curta duração no exterior, com temas
relevantes e em evidência para que seus alunos possam se atualizar
e conhecer o que de mais moderno se pratica nos mercados
desenvolvidos. “Sempre com a orientação de professores especializados”,
reforça Maria Helena.
Outra referência na formação de corretores, a FGV molda
seus cursos conforme as demandas e evoluções do mercado. “Consideramos
parâmetros regulatórios nacionais, como as exigências
da Susep e do CNSP, além das melhores práticas internacionais,
buscando inspiração em centros avançados como o Reino Unido
e os Estados Unidos, onde o mercado de seguros está muito mais
consolidado e maduro. Nosso curso não apenas prepara o corretor
para a certificação, mas também enfatiza competências comportamentais
e técnicas que são fundamentais para atuar em um cenário
HUMBERTO MADEIRA,
da Prudential
de constante mudança. Desafios existem,
especialmente no que se refere à adaptação
ao perfil de um mercado que está se
tornando cada vez mais digital e regulado,
exigindo um corretor altamente qualificado”,
diz o coordenador pedagógico da
certificação em seguros da FGV, Thiago Di
Ciesco.
MOVIMENTAÇÃO DAS SEGURADORAS
São inúmeros os modelos de formação
de corretores empregados por seguradoras
no mercado brasileiro paralelamente
ao que hoje oferecem ENS e FGV.
“As seguradoras investem bastante no
treinamento dos corretores de seguros,
DANIELLE FAGARAZ,
da AXA
29

ESPECIAL CORRETOR
FORMAÇÃO CORRETOR
MARIA HELENA MONTEIRO,
da ENS
principalmente nas suas próprias linhas
de produtos, o que considero imprescindível
para um melhor conhecimento
das características e condições de cada
produto em cada seguradora. A ENS dá
a base e, depois, cada seguradora especifica
o detalhamento de seus produtos”,
destaca Maria Helena.
O Grupo Bradesco Seguros tem
uma longa tradição de investimento em
capacitação. Nesse sentido, a principal ferramenta
de capacitação para corretores é
a Universeg, plataforma online e gratuita,
que oferece conteúdos multidisciplinares
e cobre temas regulatórios, comerciais e
comportamentais, em formatos diversos,
como vídeos, e-books, podcasts, páginas
THIAGO DI CIESCO,
da FGV
navegáveis e infográficos, entre outros. “Com cerca de R$ 4 milhões
em recursos investidos, a Universeg completou três anos em 2024
e disponibiliza mais de 500 conteúdos para o desenvolvimento dos
nossos parceiros de negócios”, lembra Valdirene Secato.
A temática financeira é bastante explorada nos cursos oferecidos
pela seguradora, conta a executiva, justamente por conta da
Bradesco Vida e Previdência, que possui em seu portfólio produtos
para finanças pessoais, como o seguro de vida e a previdência privada.
“Além de conteúdos sobre educação financeira, a Universeg disponibiliza
cursos preparatórios para as certificações necessárias para
quem tem interesse em expandir sua atuação nesse segmento. As
capacitações presenciais seguem sendo realizadas pelo Grupo Bradesco
Seguros, mas é interessante destacar que a plataforma, por ser
totalmente online e disponível 24 horas por dia, sete dias na semana,
nos permite alcançar mais profissionais de forma mais rápida e com
maior variedade de temas”, justifica Valdirene.
Na Axa, como conta Danielle Fagaraz, há o Meu Mundo Axa
dentro do portal do corretor mantido pela seguradora. Além de personalizar
algumas peças de apoio nas vendas e comunicação com
os clientes, assinala a executiva, os corretores encontram uma série
de conteúdos que contribuem para esse processo de atualização e
informação. “Na plataforma, destacam-se o Corretor Pro, com tudo
sobre os produtos que compõe o portfólio da companhia; RodaCast,
videocasts gravados na Roda Rico, com a participação de referências
do mercado nas mais diversas áreas, e o Roda de Negócios, que tem
entrevistas com tendências em gestão de negócios, diversidade e inclusão,
gestão de riscos, marketing digital e sucessão familiar. O objetivo
é trazer aos corretores conteúdos relevantes para gerar insights
para contribuírem no seu dia a dia”, explica Danielle.
A Prudential migrou de um modelo de treinamento apenas
presencial para um modelo EAD (educação a distância), incluindo recursos
como podcasts, lives e gamificação. Desde 2019, a seguradora
emprega um trabalho para a formação continuada dos mais de 1,7 mil
corretores franqueados Life Planner e máster franqueados por meio
da plataforma PruEAD+, que reúne mais de 2 mil conteúdos em texto,
áudio, vídeo, games e com aulas transmitidas ao vivo pela internet.
“Promovemos treinamentos semanalmente com a rede, com
foco em temas relacionados ao modelo de negócio da seguradora.
Em cinco anos, a plataforma já contabilizou cerca de 250 mil acessos,
uma média de 6,3 mil por mês. A ferramenta conta com quatro academias,
chamadas de Negócios, Gestão de Franquia, Comportamento
Empresarial e Vida. Na academia de Vida, por exemplo, falamos de
propósito e orientamos sobre o atendimento durante o pagamento
de benefício, um momento delicado para o cliente. Procuramos
oferecer formações de maneiras diferentes. Temos pílulas, que são
formações mais rápidas, temos também um deck semanal de reunião
e encontros presenciais, realizados regionalmente. Além disso,
oferecemos o encontro anual Franchising Day, um evento mais de
conhecimento do que de reconhecimento. Os franqueados trocam
informações entre si e aprimoram suas técnicas, pensando em oferecer
o melhor para o cliente. Em outra frente, ofertamos formações
também para os nossos parceiros de negócios, como bancos e corretoras
de investimentos”, diz Humberto Madeira.
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BENEFÍCIOS
WIZ CORPORATE
Soluções para empresas otimizarem
processos e cuidarem da saúde dos
seus funcionários
PACOTE DE SERVIÇOS PASSA PELAS FASES DE CONSULTORIA,
IMPLANTAÇÃO, RELACIONAMENTO, GESTÃO DE RISCO E SAÚDE
E OPERAÇÕES, ALÉM DE SOLUÇÕES PRÓPRIAS, QUE ATENDEM
INDIVIDUALMENTE A NECESSIDADE DE CADA CLIENTE
Entre os serviços oferecidos pela Wiz Corporate, unidade de
negócios do grupo Wiz Co (B3: WIZC3) dedicada à distribuição
de seguros e produtos financeiros ao mercado B2B, se
destaca a oferta de benefícios. Os produtos disponibilizados são:
plano de saúde, seguro de vida, plano odontológico, medicamentos,
wellness, PAT, entre outros.
O pacote de soluções oferecido pela Wiz Corporate passa
pela consultoria, implantação, relacionamento, operações, gestão de
risco e saúde e pelo Wiz Concierge. “Atendemos de forma individualizada
e customizada a necessidade específica de cada um de nossos
clientes, otimizando e automatizando processos operacionais, além
de um atendimento humanizado desde o RH até o beneficiário final”,
explica Melissa Pardini, diretora de Benefícios da Wiz Corporate.
O trabalho começa na consultoria, com uma atuação estratégica
em busca dos melhores fornecedores e melhores práticas de
mercado. O passo seguinte é a implantação das apólices emitidas nas
operadoras ou seguradoras. “A Wiz Corporate possui uma equipe especializada,
que realiza a interface necessária entre fornecedor e cliente e
garante o cumprimento dos prazos para disponibilização dos benefícios,
bem como apoia em todo o processo de comunicação junto aos
colaboradores”. Nessa fase temos o núcleo de transição, gestão de arquivos
e contratos, manual de benefícios e palestras de implantação.
O time de relacionamento atua de forma direta com o RH da
empresa cliente, na gestão de benefícios de uma forma humanizada
e estratégica, garantindo resultados efetivos. “Oferecemos ainda
uma equipe técnica especializada e uma plataforma automatizada,
que permite absorção completa das demandas do dia a dia como
movimentações, faturamento, bate cadastral, o que proporciona agilidade
e visibilidade dos processos”, acrescenta Melissa Pardini.
GESTÃO DE RISCO E SAÚDE
Acompanhar os indicadores de utilização do plano de saúde
corporativo é fundamental para a saúde financeira dos contratos. A
Wiz Corporate utiliza a Business Intelligence para monitorar e analisar
a performance dos contratos, auxiliando a tomada de decisões
junto aos seus clientes.
Com a expertise do Wiz Care, o time de profissionais de saúde
multidisciplinar que tem por objetivo apoiar nossos clientes em ações
e programas de saúde, identificamos fatores de risco que contribuam
para a redução dos custos com tratamentos e qualidade de vida.
SOLUÇÃO EXCLUSIVA E INOVADORA
O Wiz Concierge é um atendimento
direto aos beneficiários, personalizado,
focado na experiência do usuário na
jornada de saúde. Ele oferece serviços de
acolhimento e orientação especializada
para garantir o bem-estar e satisfação dos
beneficiários desde o primeiro contato. O
serviço inclui o agendamento de consultas
e exames e mantém contato durante
e após o atendimento médico de forma
a acompanhar os beneficiários para que
recebam o suporte necessário até o final
da recuperação.
ACOLHIMENTOS
O acolhimento psicológico oferecido
pelo Wiz Concierge é feito pela célula
de saúde mental, em plantões terapêuticos
com grupo de psicologia para atendimento
inicial e acolhimento em crise por
vídeo chamada.
O acolhimento nutricional disponibiliza
o programa “Encontros com a Nutri”,
que é totalmente digital, em grupos específicos
e com temas chave, em que é realizado
o mapeamento de necessidade nutricional
da população. O programa “Chat
com a Nutri” é voltado às dúvidas e acompanhamentos
de maior complexidade.
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SEGURO DE PESSOAS
TGL CONSULTORIA
Olhar holístico para o segurado
AO COMPLETAR 20 ANOS, A TGL CONSULTORIA MOSTRA QUE O CUIDADO COMPLETO DO SEGURADO
DÁ RESULTADOS, PENSANDO NO SEU PLANEJAMENTO FINANCEIRO PESSOAL E CORPORATIVO
Omercado de seguros evoluiu
muito nos últimos 20 anos, e a
TGL Consultoria acompanhou de
perto este movimento. Se o setor de seguros
foi impulsionado pelo crescimento
da economia e a transformação digital, a
consultoria se desenvolveu com o apoio
da inovação e a capacitação profissional
de quem atende o cliente, para compreender
os motivos que o levam a contratar
uma apólice de seguro.
Rogério Araújo, fundador e CEO
da TGL, acredita que o mercado avançou
neste período para atender as demandas
da sociedade. “Vejo uma exigência maior
da sociedade em relação à qualidade do
atendimento, porque é preciso compreender
os motivos e benefícios pelos quais
o segurado deve optar na hora de contratar
uma apólice de seguro”.
A carreira profissional de Rogério sempre foi pautada pela inquietude,
a vontade de inovar e buscar maneiras de entregar mais valor
aos seus clientes. “Sempre procuramos estar à frente do mercado,
surpreender nosso público alvo, e continuaremos investindo nisso.
Ainda apostamos na educação, em educar nosso público alvo para
que ele desperte para as suas necessidades e oportunidades e queira,
assim, ser nosso cliente”.
Um caminho para a conquista destes clientes, sem dúvida,
é investir no seu planejamento financeiro. Para isso, alguns pilares
são essenciais, como conhecimento previdenciário, situação junto
aos órgãos de previdência, social e estatutário (se houver), avaliação
consultiva do seu momento contábil e tributário. Com este conhecimento
prévio evita-se o desperdício de energia, força de trabalho
e dinheiro. A correta avaliação dos riscos, que mensura detalhadamente
as necessidades, evita a falsa sensação de proteção e ainda
promove uma boa gestão dos ativos e planejamento de aposentadoria
e sucessão.”Aplicamos, através de ferramentas por nós desenvolvidas,
expertise de nossos profissionais, extremamente qualificados, e
o interesse genuíno do cliente, todos os conceitos acima em nossos
atendimentos”, avisa Rogério.
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Uma das mais importantes características dos
maiores campeões em vendas de seguros de vida do
mundo chama-se incômodo”
ROGÉRIO ARAÚJO, fundador e CEO da TGL
EVOLUÇÃO DO MERCADO
“O mercado de seguros evoluiu como um todo e é, sem sombra
de dúvidas, um dos melhores mercados para se empreender, até
porque não há a necessidade de investimentos em estoque. Vendemos
serviços, experiências, proteção, mas com certeza o ramo vida
merece um destaque especial em relação aos números e a capacidade
de crescimento, ainda maior, nos próximos anos”, avalia o CEO da TGL.
A sua atuação e posicionamento no mercado de seguros, segundo
ele mesmo conta, é uma extensão da sua vida pessoal, conservando
os mesmos valores.
“Sou muito grato ao mercado de seguros. Costumo dizer que
sou um improvável que vem dando certo, já que sou de uma origem
bem simples e devo tudo o que conquistei, tudo que venho construindo,
a essa profissão e a Deus”. Quando compartilha suas experiências
e boas práticas, Rogério ajuda colegas e seguradoras. “Eu tive
a oportunidade de encontrar grande profissionais na minha jornada,
excelentes comerciais que me ensinaram, mesmo sem saber, muito e
que me ajudaram na formação do que sou hoje”, lembra o executivo.
Ele cita alguns nomes conhecidos do setor como suas influências:
Alexandre Faria, da Multiseg Corretora, uma das maiores
corretoras do Brasil, com quem trabalhou aos 19, 20 anos de idade;
Getúlio Gabriel Assunção, falecido no ano passado, e quem deu a
oportunidade para se tornar um corretor de seguros; e Nilton Molina,
que mesmo sem saber o impactou, ao escutá-lo pela primeira vez
em 1998, e que serviu como uma enciclopédia, ao longo desses 20
anos, com quem ele aprende até hoje, até mesmo com o seu silêncio.
PARCERIAS E PRODUTOS
Para atender bem aos clientes é preciso, na outra ponta, manter
um bom relacionamento com as seguradoras, com o objetivo de
conseguir os melhores produtos, serviços e condições comerciais.
Rogério ensina: “a receita é bem simples, a empatia. As empresas são
geridas por pessoas e é comum que em determinados momentos as
seguradoras possam ter à sua frente, na gestão, pessoas com as quais
nossos princípios podem não estar alinhados, e tudo bem, já que as
pessoas passam e as empresas permanecem”.
O seguro de vida é um instrumento de fidelização da carteira
de clientes, porque a proteção é por tempo indeterminado. Porém,
para ter sucesso é preciso que o corretor de seguros siga três passos:
Conhecer o seguro de vida além da parte técnica e das coberturas,
incluindo todos os benefícios que possam ser proporcionados ao
cliente em vida, aos seus negócios, e à sociedade. “É preciso compreender
que o seguro de vida tem diversas funcionalidades, como
a proteção financeira de quem amamos, dos sonhos, projetos, mas
também é uma ferramenta de inteligência
financeira, pois compra patrimônio, liberação
de riquezas, qualidade de vida e planejamento
sucessório”, explica Rogério.
O segundo passo é, após compreender
todos os benefícios e soluções que
o seguro de vida proporciona, o corretor
precisa aplicá-lo em sua própria vida,
acreditando no seguro de vida. Ou seja, o
corretor deve utilizar os produtos para ter
autoridade para indicar esta solução aos
seus clientes e seus colaboradores.
“E, por fim, agir, assumir a sua responsabilidade,
já que ele tem a informação
de uma solução do mercado financeiro
que protege vidas, famílias, empresas,
o corretor deve sentir-se incomodado em
não levar essa “boa nova” a todas as pessoas
ao seu redor”, completa Rogério.
O empresário ressalta que não é
verdade dizer que o brasileiro não se preocupa
com o seguro de vida. “Nesses 26
anos atuando como corretor de seguros,
e 20 anos de TGL Consultoria, eu nunca
encontrei um pai ou mãe, responsáveis
financeiros, que me afirmasse ser mais importante
a proteção do automóvel do que
a proteção da moradia, da alimentação e
da educação dos seus filhos".
"Portanto, no nosso mercado de
seguros de vida, temos uma crise de
oferta. Ofertamos pouco e quando o fazemos,
geralmente a oferta é de baixa
qualidade, e não uma crise de cultura”,
conclui Rogério.
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EVENTO
SINDIPLANOS
Autorregulação é o início de uma longa estrada
DISCUSSÃO FOMENTADA PELO SINDIPLANOS MOSTROU QUE A AUTORREGULAÇÃO PODE SER
UMA PAUTA PARA UNIR ENTIDADES DO SETOR E GARANTIR A SUA SUSTENTABILIDADE
Kelly Lubiato
OSindiplanos - Sindicato das Empresas
de Comercialização de
Planos de Saúde e Odontológicos
de São Paulo - decidiu abraçar a causa
da autorregulação do setor de saúde
suplementar e promoveu um Café de
Negócios para discutir o tema com outras
entidades representativas, como
Abramge (Associação das Operadoras de
Planos de Saúde), Sinog (Associação das
Operadoras de Planos Odontológicos) e
IESS (Instituto de Estudos da Saúde Suplementar).
A pauta reflete a preocupação
com os problemas do setor. Somente
em 2023, segundo dados do Procon-SP,
foram registradas mais de 13 mil reclamações
contra planos de saúde, uma
alta de 38% em relação ao ano anterior.
De acordo com último levantamento do
CNJ (Conselho Nacional de Justiça), entre
2020 e 2023, a quantidade de novos
processos de usuários contra os planos
de saúde nos tribunais brasileiros saltou
mais de 50%, saindo de 80,7 mil novas
ações para atingir 122,2 mil casos novos.
Porém, as próprias operadoras afirmam
que estes números ainda são pequenos
diante do 1,93 bilhão de procedimentos
realizados, entre consultas, exames,
terapias e cirurgias em 2023, segundo o
Mapa Assistencial publicado pela ANS -
Agência Nacional de Saúde Suplementar.
Neste cenário tão complexo, que
envolve muitas vezes casos de vida ou
morte, a autorregulação chega para ampliar
esse escopo legislativo e criar regras
de funcionamento do setor, ganhando
agilidade, autonomia e solução rápida
para os conflitos do setor. É elaborado um
adicional em termos de normas, como já
foi feito pelos bancos, cartões de crédito
e investimentos, além da experiência temática
do Conarh. “Todos existem para
melhorar o ambiente de negócios, a lucratividade,
o respeito à ética e a responsabilidade do setor”, explica
o advogado Vinicius Zwarg, o principal palestrante do evento.
José Silvio Toni, presidente do Sindicato, ressaltou que a previsibilidade
torna os planos de negócios possíveis. Por isso, destacou
quatro pontos que precisam ser discutidos: “políticas de estorno de
comissões, combate às fraudes, volumetria de negócios e implementação
orgânica da LGPD”.
O superintendente executivo do IESS – Instituto de Estudos
da Saúde Suplementar, José Cechin, falou sobre a necessidade de
haver uma liderança para o processo da autorregulação se inicie e
tenha continuidade. “É uma ação que possui custos iniciais, mas que
pode produzir resultados com ganhos para todos no futuro. Ele acredita
que esta prática trará benefícios para todos os entes, porque
não é feita por burocratas mas por especialistas com conhecimentos
específicos”.
Outro convidado para debater o tema, Marcos Novais, Diretor
Executivo da Abramge, lembrou que a entidade já contou, no passado,
com um Conselho Autorregulador, o Conamge, que foi desativado.
“Temos que criar condições para que o mercado encontre o
ponto de equilíbrio entre a garantia e a segurança do atendimento.
O que vendemos é a segurança. Sem entregar isso, as pessoas param
de comprar”.
Roberto Cury, presidente do SINOG, afirmou que estas empresas
passam por um problema contrário, de excesso de regulação,
pois são diferentes das operadoras de planos de saúde, mas cumprem
as mesmas regras. “Nossa sinistralidade é de 40% e o tíquete
médio é de R$ 19”, apontou, complementando que o setor possui
riscos e complexidade menores.
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