apolice302_pageflip novo

Mala Direta
Básica
9912281412/2011-SE/SPM
Correcta Editora
OUTUBRO | 2024
Nº 302 • ANO 29
IMPRESSO FECHADO
Pode ser aberto pela ECT
Especial Corretor de Seguros
Multicálculos: mercado conta com
várias opções de ferramentas para
agilizar trabalho do corretor
TECNOLOGIA
Assistente Virtual da Icatu Seguros
chega para inovar no atendimento
aos corretores de seguros
A.V.I. é a primeira inteligência artificial
capaz de fazer a gestão da carteira de
clientes dos parceiros da seguradora
Seguro Social: microsseguro é uma
alternativa para que mercado consiga
atender população menos assistida
Consórcio: Novas oportunidades
de negócios para aumentar os
ganhos dos profissionais
Alexandre Vilardi,
Vice-Presidente Corporativo
SUHAI SEGURADORA
Mirando ampliar oportunidades de negócios e reafirmar seu compromisso com a
inclusão no setor, Suhai Seguradora abre as portas para corretores pessoa física

EDITORIAL
Corretores têm apoio
político
O23º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros mostrou
que os corretores de seguros conseguem mobilizar a
classe política, sensibilizando-a para as questões que afetam
diretamente o setor.
A presença do Ministro da Fazenda, Fernando Haddad, dos
governadores do Rio de Janeiro, Claudio Castro, e de Goiás, Ronaldo
Caiado, além de um senador e alguns deputados federais
impressionou os quase três mil corretores presentes, que não se
furtaram à tentação de vaiar aqueles que não seguiam sua linha
ideológica. Foram repreendidos pelo presidente da Fenacor e anfitrião
do evento, Armando Vergilio, que ressaltou que, independente
de partidos políticos, agora há uma genuína intenção do
Governo em fazer o mercado de seguros crescer e se desenvolver.
Como prova deste apoio institucional, o projeto de lei complementar
29/2017, popularmente conhecido como Lei Especial
de Seguros, que há anos estava parado, foi desengavetado no Senado,
aprovado e aguarda agora a apreciação da Câmara dos Deputados.
Outro projeto um pouco mais polêmico, mas que já está sendo
discutido também, é o que regulariza a atuação de associações
de proteção veicular, colocando-as sob o guarda chuva de uma administradora,
que irá determinar e reger a sua atuação.
Além disso, em outra frente, o projeto para a elaboração de
Seguro Social contra Catástrofes está recebendo sugestões para
que o seu texto seja elaborado. Enfim, há uma clara atitude proativa
do Governo para melhorar as condições do setor.
Nesta edição elaboramos matérias especiais para os corretores
de seguros, para comemorar este dia tão especial. Falamos
sobre novas oportunidades de negócios, como consórcios, os sistemas
multicálculos (que facilitam a vida dos corretores) e sobre os
seguros sociais.
Na capa, a Icatu Seguros apresenta a A.V.I., sua assistente virtual
de inteligência artificial, que irá facilitar a atuação dos corretores
de seguros, liberando-os para que possam trazer mais negócios.
É a tecnologia apoiando o desenvolvimento do mercado de
seguros.
Boa leitura!
OUTUBRO • 2024 • Nº 302 • ANO 29
EXPEDIENTE
Diretora de Redação:
Kelly Lubiato - MTB 25933
klubiato@revistaapolice.com.br
Diretora de Negócios:
Graciane Pereira
graciane@revistaapolice.com.br
Colaborador:
André Felipe de Lima
Diagramação e Arte:
Enza Lofrano
Tiragem:
12.000 exemplares
Circulação:
Nacional
Periodicidade:
Mensal
Os artigos assinados são de
responsabilidade exclusiva de
seus autores, não representando,
necessariamente, a opinião desta revista.
Esta revista é uma
publicação independente
da Correcta Editora Ltda e
de público dirigido
CORRECTA EDITORA LTDA
Administração, Redação e Publicidade:
Rua Gaivota, 615 - sala 181
04522-031 - São Paulo/SP
CNPJ: 00689066/0001-30
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas,
críticas e sugestões para
redacao@revistaapolice.com.br

CONTEÚDO
www.revistaapolice.com.br
revista apólice
linkedin.com/apolice
instagram.com/revista_apolice
CAPA
Icatu Seguros apresenta ao
mercado a A.V.I. - Assistente
Virtual Icatu, uma ferramenta
de inteligência artificial capaz
de fazer a gestão da carteira
de clientes dos corretores de
seguros.
>> PÁG. 08
ESPECIAL CORRETORES
SEGURO SOCIAL
Há uma grande parcela
da sociedade que não
conhece o significado
da palavra proteção. é
fundamental a participação
dos corretores de seguros
para distribuir produtos
que atendam aos menos
assistidos.
>> PÁG. 20
MULTICÁLCULOS
A digitalização no setor de
seguros está abandonando
modelos arcaicos de
comercialização com
investimento em novas
tecnologias capazes
de realizar ofertas mais
assertivas e com mais
possibilidades para os
consumidores.
>> PÁG. 12
ÍNDICE
ESPECIAL CORRETORES
06 Suhai
Seguradora investe na distribuição de seus
produtos através de corretores de seguros
pessoas físicas, fortalecendo sua base de
parceiros.
25 Consórcio
A carteira de produtos dos corretores de seguros
só cresce. Além dos clássicos do mercado de
seguros, investimentos, cartões de crédito e
consórcios se consolidam como opções para
aumentar os ganhos.
EVENTOS
28
Aconseg-SP investe na divulgação do
seguro de vida. Além da campanha
#digasimaosegurodevida, entidade promove, em
parceria com a Freela, encontro com mais de 300
corretores para discutir apenas essa carteira.
30
Fórum da Longevidade promove a cultura do
“viver mais” com qualidade de vida. Bradesco
Seguros lançou nesta edição o ILP - Indicador de
Longevidade Pessoal.
32
O 23º Congresso Brasileiro dos Corretores de
Seguros mostrou que o futuro da distirbuição de
seguros no Brasil ainda passa, necessariamente,
pelas mãos dos corretores de seguros.
Os artigos assinados são de responsabilidade
exclusiva de seus autores, não representando,
necessariamente, a opinião desta revista.
4

ESPECIAL CORRETORES
SUHAI SEGURADORA
INCLUSÃO E OPORTUNIDADE:
a aposta no corretor pessoa física
COM FOCO NA INCLUSÃO DESSES PROFISSIONAIS E CRESCIMENTO DOS RESULTADOS DA COMPANHIA, A
SUHAI SEGURADORA ABRE AS PORTAS PARA CORRETORES PESSOA FÍSICA, FORTALECENDO SUA BASE
DE PARCEIROS E PROPONDO UMA MUDANÇA NO MERCADO DE SEGUROS PARA AUTOMÓVEIS NO BRASIL
O
mercado de seguros brasileiro
vem passando por grandes transformações
e a Suhai Seguradora
está na linha de frente dessas mudanças.
Em maio deste ano, a empresa deu um
passo estratégico importante: decidiu
aceitar corretores pessoa física em sua
carteira a fim de ampliar suas oportunidades
de negócios e reafirmar seu compromisso
com a inclusão no setor.
Essa decisão vem em um cenário
complexo, em que muitos profissionais
se veem obrigados a abrir empresas
para conseguir atuar plenamente. Na
contramão dessa tendência, a Suhai está
determinada a mudar essa realidade e
oferecer mais oportunidades aos corretores,
como parte de sua missão de democratizar
o acesso ao seguro no Brasil.
DESAFIOS E OPORTUNIDADES PARA CORRETORES
PESSOA FÍSICA
No Brasil, de acordo com dados da Superintendência de Seguros
Privados - Susep, existem atualmente cerca de 145 mil corretores
de seguros ativos.
Destes, 43% são corretores pessoa física, uma parcela significativa
que enfrenta desafios únicos ao tentar se posicionar no
mercado.
Historicamente, esses profissionais, apesar de serem qualificados
e autorizados pela Susep, muitas vezes encontram obstáculos
ao tentar exercer sua atividade de forma independente. A necessidade
de abrir uma pessoa jurídica para atuar como corretor em certos
ramos, como o de seguros de automóveis, é um desses desafios, o
que acaba por afastá-los do mercado.
Como explica Eduardo Grillo, diretor executivo comercial da
Suhai, "o mercado desaprendeu a lidar com o corretor pessoa física.
Por questões tributárias e estruturais, foi criada uma série de barreiras
que obrigam esses profissionais a se formalizarem como pessoa
jurídica ou a buscarem outros ramos de atuação. Com isso, muitos
6

corretores acabam se posicionando como produtores de seguros e
deixam de aproveitar seu verdadeiro potencial empreendedor".
A Suhai enxerga a situação de outra forma. A seguradora
acredita que esses corretores são essenciais para a expansão do
mercado de seguros e, por isso, está determinada a reintegrá-los
ao centro das operações, especialmente no ramo de seguros veiculares.
"Estamos aqui para mudar essa história. Queremos apoiar os
profissionais e proporcionar a eles uma oportunidade real de crescimento
e independência", afirma Grillo.
ABERTURA DE CADASTROS: UMA ESTRATÉGIA DE INCLUSÃO
A decisão de aceitar corretores pessoa física é, acima de tudo,
uma estratégia de inclusão. A Suhai reconhece que há um grande
potencial de crescimento ao incluir esse grupo de profissionais na
sua carteira de parceiros.
Até o momento, a empresa já conta com 6 mil corretores pessoa
física cadastrados, e as expectativas são de que esse número
aumente significativamente nos próximos anos.
A aceitação de corretores pessoa física faz parte de uma estratégia
maior da Suhai de ampliar sua rede de distribuição e alcançar
novos mercados. "Queremos estar ao lado desses corretores e
dar a eles as ferramentas e o apoio necessários para que possam
atuar com excelência e construir suas próprias carteiras de clientes.
Para nós, isso é parte da nossa missão de democratizar o acesso ao
seguro", diz Grillo.
Além disso, a Suhai tem se destacado por sua flexibilidade em
oferecer produtos que atendem a perfis de clientes que não encontram
aceitação em seguradoras tradicionais. Isso coloca a empresa
em uma posição única no mercado, permitindo que ela atenda a
uma demanda reprimida e cresça de forma sustentável, enquanto
oferece oportunidades para corretores de diferentes perfis.
O IMPACTO PARA O CORRETOR E PARA O MERCADO
A abertura de cadastros para corretores pessoa física também
traz um impacto direto para o mercado de seguros como um todo.
Esses profissionais, que muitas vezes se veem obrigados a
atuar em outros ramos, agora têm a oportunidade de trabalhar com
seguros veiculares de forma mais acessível e com menos burocracia.
Isso não apenas aumenta as oportunidades para os corretores, mas
também beneficia os consumidores, que passam a ter mais opções
de profissionais para atendê-los.
Eduardo Grillo explica que a Suhai está comprometida em
oferecer produtos e serviços que atendam às necessidades específicas
dos corretores pessoa física. "Nós estamos trabalhando para
oferecer produtos com alta aceitação e simplicidade. Sabemos que
o mercado de seguros de automóveis pode ser desafiador, especialmente
para os corretores pessoa física e estamos aqui para facilitar
esse processo, oferecendo soluções que sejam vantajosas tanto
para eles quanto para os clientes finais", afirma.
PERSPECTIVAS FUTURAS: CRESCIMENTO E TRANSFORMAÇÃO
O movimento da Suhai em direção à inclusão dos corretores
pessoa física faz parte de uma estratégia mais ampla de crescimento.
Ao reconhecer o valor desses profissionais
e oferecer a eles oportunidades
reais de atuação no mercado, a empresa
está não apenas ampliando sua base de
corretores parceiros, mas também contribuindo
para a transformação do setor de
seguros no Brasil.
"Queremos que a Suhai seja vista
como uma seguradora que não apenas
oferece produtos inovadores, mas que
também está comprometida com o crescimento
e o desenvolvimento de seus
parceiros. Estamos aqui para construir
um novo mercado, e os corretores pessoa
física são uma parte essencial dessa construção",
conclui Grillo.
Com a expectativa de continuar
crescendo e ampliando sua participação
para melhorar a experiência de todos os
corretores parceiros, independentemente
do seu perfil, recentemente, a Suhai
concluiu a revisão completa da jornada
do corretor, desde os canais de atendimento
até as regras de comercialização,
buscando simplificar e otimizar o processo
para todos que trabalham com a
seguradora. Essa revisão inclui mais de 50
projetos em andamento, com foco em facilitar
o dia a dia desses profissionais.
Uma das iniciativas mais importantes
é a segmentação dos corretores,
que cria jornadas e experiências personalizadas
de acordo com o nível de maturidade
do corretor na parceria com a
Suhai. Este programa é desenhado para
oferecer suporte direcionado para o
crescimento e desenvolvimento de cada
parceiro.
"Nosso objetivo é garantir que
nossos parceiros tenham não só os produtos
certos, mas também a experiência
certa ao trabalhar com a Suhai", afirma
Eduardo Grillo. "A segmentação dos corretores
permite que possamos apoiar
tanto os corretores iniciantes quanto os
mais experientes, criando uma sinergia
com suas necessidades e potencializando
a performance de cada um."
Para a companhia, a decisão de
incluir corretores pessoa física em sua
carteira é apenas uma das iniciativas que
devem ajudar a marca a abrir novos caminhos
para o futuro do setor.
7

CAPA
ICATU
ASSISTENTE DE
INTELIGÊNCIA
ARTIFICIAL
(A.V.I.) ganha novas
funcionalidades e
revoluciona o dia a dia
dos corretores
FERRAMENTA DESENVOLVIDA PELA
ICATU SEGUROS É UM MARCO DE
INOVAÇÃO NO SETOR POR SER
A ÚNICA IA CAPAZ DE FAZER A
GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES
DOS CORRETORES DE SEGUROS
A
inteligência artificial (IA) está revolucionando diversos
setores da economia global e o mercado de seguros
não é exceção. Um relatório recente da McKinsey &
Company apontou que empresas que aplicam IA na otimização
de processos têm visto uma redução média de 50% no tempo de
execução de tarefas e uma melhora de 40% na eficiência operacional.
Esses números demonstram como a automação e a IA es-
8

tão transformando operações em diferentes indústrias, trazendo
mais agilidade e precisão a atividades que antes demandavam
maior esforço humano.
Nesse contexto, a Icatu Seguros lançou a A.V.I., assistente
virtual desenvolvida exclusivamente para seus corretores parceiros,
em agosto de 2024. A A.V.I. já se tornou um marco de inovação
no setor por ser a única inteligência artificial do mercado que faz
gestão da carteira de clientes. E agora, a
companhia avança ainda mais ao adicionar
novas funcionalidades à ferramenta,
reforçando seu compromisso com a evolução
constante.
As duas novidades da assistente,
que prometem facilitar ainda mais a jornada
dos corretores, são a possibilidade
de verificar o status de propostas, acompanhando
pendências de implantação e
assinaturas, e realizar o upload de documentos
necessários para a contratação
de um seguro de vida diretamente pela
assistente.
“Essas novas funcionalidades oferecem
ainda mais agilidade e flexibilidade,
permitindo que o corretor finalize a
contratação do seguro de vida enquanto
está em trânsito, em reuniões ou mesmo
aproveitando oportunidades para fechar
novos negócios”, explica Alexandre Vilardi,
Vice-Presidente Corporativo da Icatu
Seguros. “Esse nível de automação é essencial
para que eles possam focar no
atendimento consultivo, que é o que faz
a diferença para o cliente final”, completa.
Com a A.V.I., a Icatu Seguros oferece
uma solução que une tecnologia e
praticidade, possibilitando também cotações
em cerca de 40 segundos por meio
do WhatsApp. A ferramenta já mostrou
resultados expressivos, reduzindo em
85% o tempo médio para a cotação de
seguros. Mais do que isso, a A.V.I. proporciona
uma experiência personalizada e
acessível, permitindo que os corretores se
concentrem em atividades estratégicas,
como o relacionamento com clientes.
A Icatu Seguros, que tem investido
em inovação e tecnologia, obteve
um crescimento no primeiro semestre
de 2024 de 18% em relação ao mesmo
período do ano anterior, com faturamento
geral de R$ 8,9 bilhões. Esses
resultados refletem o desempenho em
todas as linhas de negócio, com destaque
para o Seguro de Vida, que cresceu
19% no mesmo período. Com mais de 11
milhões de clientes e uma rede de mais
de 10 mil corretores parceiros, a Icatu é a
maior seguradora independente do Brasil
e segue com um forte compromisso
com a inovação.
9

CAPA
ICATU
O CORRETOR DO FUTURO:
A TRANSFORMAÇÃO ESTÁ
SÓ COMEÇANDO
Com a crescente adoção de soluções
de inteligência artificial e automação,
o papel do corretor de seguros
também tem passado por uma transformação
significativa. Se no passado
parte do seu tempo era consumida por
atividades mais operacionais, como preenchimento
de formulários e análise de
propostas, hoje o foco está cada vez mais
na venda consultiva, consultoria personalizada
e no suporte de inteligência
artificial. O corretor passa a ser um especialista
na vida financeira de seus clientes,
oferecendo soluções de proteção e
planejamento que realmente façam a
diferença.
“A A.V.I. é uma aliada na nossa
missão de democratizar o acesso ao seguro
no Brasil”, afirma Vilardi. “Ela permite
que os corretores tenham mais tempo.
Estamos confiantes de que a tecnologia,
quando bem aplicada, tem o poder de
fortalecer ainda mais a relação entre corretores
e segurados.”
Além de agilizar processos, a assistente
também desempenha um papel
fundamental no suporte à decisão, auxiliando
os corretores a identificarem as
melhores soluções de seguro para seus
clientes. A ferramenta se destaca como
uma plataforma flexível, que pode ser
personalizada para diferentes perfis de
clientes, otimizando o tempo de resposta
e a assertividade das ofertas.
A EXPERIÊNCIA DE USAR A A.V.I.
Com apenas dois meses de lançamento,
a A.V.I. já registrou mais de 6 mil
mensagens geradas. Até o momento, a
maioria dos corretores tem optado pelo
envio de texto como principal formato de
comunicação, representando uma parte
significativa das interações.
O primeiro a utilizar A.V.I. foi Wagner
Gorgulho, de 37 anos, corretor de seguros
há cerca de nove anos, que destaca
como a ferramenta transformou sua rotina
de trabalho. “Nós, corretores, temos
uma vida muito corrida, e a praticidade
que a A.V.I. trouxe para o meu dia a dia é
incomparável”, relata Wagner. “Além de agilizar as cotações, o auxílio
com dúvidas, especialmente em relação à subscrição de risco, que é
um aspecto crucial, tem sido um dos recursos que mais utilizo. Receber
as informações em questão de segundos faz toda a diferença”,
completa.
A A.V.I. também tem conquistado a atenção de jovens corretores.
Lucas Mattos, de 23 anos, iniciou sua carreira como corretor
de seguros há menos de um ano e já percebe os benefícios da ferramenta.
“Além da agilidade, a A.V.I. traz uma segurança maior nas
informações, algo essencial para quem está começando. Consigo
gerar cotações rapidamente, sem perder tempo com informações
faltantes, e até recebo sugestões de abordagens mais assertivas para
conversar com os clientes”, explica Lucas. Ele também valoriza a facilidade
de acompanhar o status das propostas em tempo real, o que
lhe permite ser mais proativo nas interações com os clientes. “Eu sou
a minha própria empresa, e vejo a A.V.I. como uma parceira de trabalho
que a Icatu me deu”, conclui com entusiasmo.
INVESTIMENTOS EM TECNOLOGIA E INOVAÇÃO
Os investimentos da Icatu Seguros em tecnologia e inovação
são parte essencial dessa transformação. Nos últimos seis anos,
10

tecnologia, como a A.V.I., está aí para
facilitar esse processo, mas o papel consultivo
do corretor continuará sendo o
elo de confiança para aqueles que buscam
proteção financeira.
Com a A.V.I., a Icatu Seguros deu
mais um passo na direção de um futuro
em que os corretores podem focar no que
realmente importa: entender as necessidades
dos clientes e entregar soluções
que façam a diferença em suas vidas. “A
Icatu sempre estará ao lado dos corretores,
oferecendo as ferramentas e os recursos
necessários para que eles se mantenham
à frente em um mercado cada vez
mais competitivo e digital”, conclui Alexandre
Vilardi.
Alexandre Vilardi, Vice-Presidente Corporativo
a empresa investiu mais de R$ 1,5 bilhão em transformação digital
e inovação, e, só em 2024, os aportes superaram R$ 400 milhões.
Atualmente, a companhia conta com uma equipe de tecnologia e
experiência digital composta por mais de 400 pessoas. Parte desse
time é dedicado exclusivamente à jornada dos corretores, a fim
de evoluir constantemente nas ferramentas e soluções para esses
profissionais. Com especialistas em TI, design, metodologias ágeis,
experiência do usuário (UX) e arquitetura, além de um time de pesquisadores
focados em entender as necessidades e expectativas
dos corretores.
“Estamos comprometidos em trazer cada vez mais agilidade,
flexibilidade e excelência operacional para o mercado segurador,
sempre alinhando a inovação às necessidades dos nossos corretores
e clientes”, ressalta Vilardi.
O FUTURO É DIGITAL, MAS HUMANO
Apesar de todo o avanço tecnológico, a Icatu Seguros reforça
que o fator humano continuará a ser o centro da relação
com o cliente final. O corretor de seguros permanece como elo
fundamental entre a seguradora e o consumidor, garantindo que
as soluções oferecidas sejam personalizadas e transparentes. A
OUTRAS INICIATIVAS COM IA:
EFICIÊNCIA E PERSONALIZAÇÃO
EM DIFERENTES FRENTES
A Icatu Seguros tem investido em
múltiplas frentes para expandir o uso da
inteligência artificial em suas operações,
com iniciativas que vão além da A.V.I. Um
exemplo é o uso da IA Generativa, em
parceria com a Microsoft, por meio do
Co-pilot, que está sendo testado com funcionários
de diversas áreas da empresa.
Além disso, a companhia também incorporou
IA no atendimento ao cliente, utilizando
a tecnologia de speech analytics
para analisar e otimizar interações. Com
mais de 73 mil monitoramentos anuais e
uma precisão de 95%, a equipe de atendimento
conseguiu um ganho de eficiência
de 40%, permitindo ajustes precisos no
suporte e identificação de insatisfações
em tempo real.
Outro case importante é o uso de
machine learning para otimizar o processo
de aceitação de riscos. Com essa tecnologia,
a Icatu oferece seguros pré-aprovados
de maneira mais ágil. A companhia
também está estudando IA Preditiva,
com foco na análise de grandes volumes
de dados para prever comportamentos
de consumo. O objetivo é apoiar os corretores
parceiros, oferecendo insights valiosos
para a prática de upsell e cross-sell,
gerando mais personalização nas ofertas
e ajudando a atender de forma ainda
mais eficiente os clientes da seguradora.
11

ESPECIAL CORRETORES
MULTICÁLCULOS
Calculadora dos sonhos
SIM, A DIGITALIZAÇÃO NO SETOR
DE SEGUROS ESTÁ DEIXANDO
PARA TRÁS MODELOS ARCAICOS
DE COMERCIALIZAÇÃO DE
SEGUROS E APRESENTANDO
AO CORRETOR INFINDÁVEIS
FERRAMENTAS, SOBRETUDO
AS DE MULTICÁLCULOS, QUE
AGILIZAM EXPONENCIALMENTE A
APRESENTAÇÃO DE PROPOSTAS
(ÀS VEZES SIMULTANEAMENTE)
AOS SEGURADOS
André Felipe de Lima
A
avalanche digital no setor de
seguros é definitiva. Não cessará
mais. A cada instante surge
uma insurtech ou mesmo um desenvolvedor
tecnológico com um recurso
inovador. Hoje, as plataformas de multicálculos
possibilitam, por exemplo, ao
corretor de seguros, um gerenciamento
preciso do que precisa ser cotado para
seus clientes. Do analógico ao digital, a
vida de muitos destes profissionais mudou
da água para o vinho após aderirem
à ferramenta. O que consumia muito
tempo, agora em segundos se concretiza,
inclusive com cotações simultâneas de
várias seguradoras, o que qualifica ainda
mais o atendimento do corretor ao segurado,
que fica à vontade para optar pelo o
que mais o agrada como oferta.
Mas o caminho até que as ferramentas
de multicálculo se firmassem no
mercado segurador brasileiro teve alguns
percalços, como aponta o corretor e sócio
da Prudente Corretagem de Seguros,
Daniel Bonicenha: “O multicálculo é um
divisor de águas para o mercado. Algumas
seguradoras dificultaram o quanto
puderam a implantação do multicálculo,
com receio de um nivelamento por baixo
dos preços. Não foi o que ocorreu. Vimos consumidores mais bem informados
e corretores mais bem equipados, para prestar seu serviço
de consultoria. Considero uma evolução do mercado que teve que
melhorar suas práticas de subscrição e avaliação de risco. Foi bom
para todos”, resume o corretor.
Atualmente, existem mais de 20 empresas de multicálculos
no mercado segurador brasileiro com foco no uso por corretores
de seguros, como destaca Marcos Roque Villa, CEO na Segfy. Entre
essas, quatro possuem grande fatia do market share, segundo
o executivo, e obtiveram alto investimento nos últimos tempos.
“Para se ter uma ideia, são mais de 7 milhões de cotações em um
único mês, em mais de 20 seguradoras”, diz Villa, referindo-se à
base da Segfy. Desde 1992, Villa já desenvolvia a primeira versão
do sistema de gestão e multicálculo para corretores de seguros.
Em fevereiro de 2021, a companhia recebeu aporte do Fundo de
Investimento em Participações Porto Ventures (FIP Porto Ventures),
que se tornou a maior acionista da empresa. Hoje, a Segfy, cuja
matriz fica em São José dos Pinhais (PR), tem cerca de 70 pontos
no Brasil e atende mais de 7 mil corretores, que cobrem mais de 2
milhões de clientes.
12

Não há dúvida de que as ferramentas de multicálculo se
consolidaram como recurso essencial para corretores de seguros
no Brasil. A versatilidade e rapidez operacional das plataformas
mudaram completamente o trabalho dos corretores, aumentando,
consequentemente, a competitividade, mas o diretor da Trindade
Tecnologia, Leonardo Trindade, ressalta que há mais espaço para
que o segmento tecnológico do multicálculo se expanda no país.
“Na nossa área de atuação, especificamente saúde e odonto, o mercado
conta com poucas soluções devido à alta complexidade e praticamente
nenhuma integração via sistemas com as companhias”,
alerta Trindade.
A ferramenta da Trindade Tecnologia voltada para os corretores
começou a ser desenvolvida há 20 anos. “De lá para cá, a adoção
dessa ferramenta aumentou significativamente, impulsionada pela
digitalização acelerada no setor de seguros e pela necessidade de
eficiência”, avalia o executivo.
TEMPO ENCURTOU
Em meio a tantas questões, um fato: o consumidor de seguros,
como o de qualquer outro segmento, não tolera mais perder
DANIEL BONICENHA,
da Prudente
tempo na busca do que deseja e que seja
perfeitamente adequado à sua realidade
e necessidade. Mas, os corretores também
querem otimizar seu trabalho para
que possam, claro, vender mais e de forma
cada vez mais personalizada.
“O corretor sempre consultou mais
de uma seguradora na busca da melhor
opção para seu cliente. Antes, cada cálculo
demorava pelo menos 20 minutos
e o corretor consultava, no mínimo, três
seguradoras, sendo que em alguns casos
esse número poderia chegar a oito ou 10
companhias. Atualmente, em menos de
10 minutos é possível avaliarmos 10 seguradoras”,
diz Bonicenha.
Apresentar múltiplas cotações
rapidamente aumenta a capacidade do
corretor para oferecer a melhor opção ao
cliente em menos tempo e com possibilidade
de ajustes rápidos e mais precisos
no envio dessa cotação. “Por consequência
há redução de custos operacionais
com a automatização de processos de
cotação que, anteriormente, demandava
tempo e recursos significativos”, salienta
Trindade.
A adesão em massa dos corretores
a uma ferramenta de multicálculo
ainda é, porém, uma incógnita. Head da
BU Seguros Quiver by Dimensa, Fernando
Rodrigues, ressalta que há pesquisas
setorizadas que indicam um percentual
elevado dos respondentes realizando o
uso de multicálculo em algum nível. “Mas
13

ESPECIAL CORRETORES
MULTICÁLCULOS
MARCOS ROQUE VILLA,
da Segfy
ainda não temos indicadores oficiais do
mercado”, afirma Rodrigues, ponderando,
todavia, que as corretoras de seguros
têm cada vez mais se conscientizado
da necessidade do uso de tecnologias
e soluções que facilitem o seu dia a dia,
ampliando sua capacidade de crescimento,
que passa obrigatoriamente pelo
aumento em escala da oferta. “Estamos
inseridos em um mercado bastante competitivo
e o apoio tecnológico é fundamental,
pois precisamos mudar o patamar
da distribuição de seguros no Brasil”,
justifica o executivo.
“Os multicálculos não são fornecedores
de preço das seguradoras, mas sim
FERNANDO RODRIGUES
da Quiver by Dimensa
uma poderosa solução de ofertas e vendas para o corretor de seguros
se adequar ao momento de compra de seu cliente, com ofertas
cruzadas de outros produtos”, explica Rodrigues.
Outra desenvolvedora de ferramenta multicálculo, a Agger
mantém uma base de 13 mil corretores de seguros que utilizam a
plataforma da companhia. “Enquanto a plataforma foca em excelência
na geração de dados para prover informações seguras e agilidade,
o profissional consegue focar na prestação de um serviço de
qualidade. Pesquisas mostram que a aderência ao multicálculo é
cada vez mais promissora. O estudo Avatec [Autoavaliação das Corretoras
de Seguros em Tecnologia], realizado pelo Sincor-SP, indicou
que, em 2020, 25% dos corretores não usavam multicálculo e, em
2024, esse número caiu para 15%”, destaca o CEO da Agger, Gabriel
Ronacher.
Os resultados da primeira edição do estudo Avatec, do Sincor-SP,
para verificar o estágio em que se encontra a relação dos corretores
com novas tecnologias, inclusive as de multicálculos, foram
divulgados em julho de 2020 e a partir deles constatou-se que 50%
das corretoras obtiveram avaliação “boa” e que 25%, avaliação “muita
boa” ou “excelente”. Em São Paulo, a pontuação foi de 32, em uma
escala de 10 a 50 pontos.
A plataforma Agger trabalha com 14 ramos e 40 seguradoras.
Segundo Ronacher, hoje, quatro em cada 10 cotações de seguros
automotivos do país passam por corretores utilizando o multicálculo
da Agger, o que gera 50 milhões de cotações mensais. “Também
buscamos criar novos produtos, trazer melhorias nos formulários de
cotações, incluir seguradoras novas que estão adentrando no mercado
para dar mais opções aos corretores, como o seguro por assinatura”,
assinala.
Como qualquer outro sistema de plataforma para um público
B2B, são muitos os desafios encontrados pelos modelos de multicálculos.
Geralmente, explica Marcos Roque Villa, a necessidade de
um sistema de multicálculo ou gestão é percebida pelo corretor de
seguros no seu cotidiano. “Temos alguns corretores que utilizam a
Segfy há anos porque perceberam a necessidade de digitalização de
processos, mas ainda há muitos que esperam uma justificativa para
aquisição de uma plataforma, principalmente corretoras de porte
menor”, reconhece o executivo. Ele complementa: “Dados apontam
que existem cerca de 124 mil corretoras ativas no Brasil, então vejo
que ainda há muitas possibilidades para o setor de tecnologia ser
conhecido e ajudá-las. Do total de corretores temos, aproximadamente,
30% que ainda não possuem nenhum tipo de multicálculo
ou gestão, portanto ainda há um público considerável que não se
beneficia de tecnologia no seu trabalho.”
AVANÇOS TECNOLÓGICOS E O PAPEL DA IA
Os avanços tecnológicos das ferramentas de multicálculos
são notados, sobretudo com a inteligência artificial (IA) inserida
na realidade atual delas. “Na Quiver by Dimensa utilizamos inteligência
de dados e mapas de calor para sugerir respostas e reduzir
ao máximo o tempo de preenchimento de informações. Recentemente,
reformulamos toda nossa solução e reduzimos cerca de
45% das perguntas dos questionários. Mas ainda há muito a ser
14

feito: o uso de dados para melhorar a precificação das seguradoras
certamente irá simplificar os questionários, o que naturalmente
simplificará todo o modelo de comercialização”, explica
Fernando Rodrigues.
A inteligência artificial poderá otimizar — “e muito!”, diz Leonardo
Trindade — os processos de multicálculo. A implementação
ainda está, no entanto, em fases iniciais. “A IA pode ser usada para
melhorar o processo de precificação, análise de risco e personalização
de ofertas, mas no [segmento de] saúde ainda há quase nenhuma
disponibilidade dessa tecnologia para o corretor e vendedor de
planos de saúde”, alerta Trindade.
Como outros exemplos, o especialista em tecnologias para o
setor de seguros cita o big data e a análise preditiva. Ambas, segundo
Trindade, podem permitir que as plataformas de multicálculos
antecipem comportamentos de consumidores, ajustando ofertas
automaticamente para melhor atender às necessidades específicas.
Chatbots e assistentes virtuais, como ferramentas de atendimento
ao cliente alimentadas por IA também já estão ajudando corretores
e clientes a entenderem melhor suas opções de seguros, argumenta
ele, bem como ferramentas de RPA (Robotic Process Automation),
que podem auxiliar na integração com sistemas de seguradoras
para obter cotações em tempo real.
Para Gabriel Ronacher, a discussão sobre IA não é sobre se
irá afetar o mercado, mas principalmente como. “Essa tecnologia já
LEONARDO TRINDADE,
da Trindade Tecnologia
é uma realidade no nosso mercado, onde
seguradoras, corretores e insurtechs vêm
testando a melhor maneira de agregar
valor à distribuição de seguros. A geração
de insights em tempo real pode também
ajudar o corretor a descobrir novas opor-
Um bom negócio
é comemorar.
O dia de hoje é dedicado a você, Corretor de Seguros.
A sua parceria é indispensável para garantir
proteção e tranquilidade para as pessoas.
www.gboex.com.br
12 de outubro | Dia do Corretor de Seguros

ESPECIAL CORRETORES
MULTICÁLCULOS
GABRIEL RONACHER,
da Agger
tunidades de negócio dentro da própria
base de clientes e, assim, aumentar o
cross-selling de produtos.
OPEN INSURANCE: ALIADO OU NÃO
DO CORRETOR?
Há, contudo, outras discussões em
torno da relação do corretor com as novas
tecnologias, sobretudo no cenário do
open insurance.
"Acredito ser pouco provável a
distribuição direta sem o corretor", vaticina
o diretor da Santeé Rio Corretora
de Seguros e da Associação Estadual do
Corretores de Seguros do Rio de Janeiro
(Aecor-RJ), o corretor Jayme Torres. Ele
acrescenta, justificando, entretanto, que
JAYME TORRES,
da Santeé Rio
os contratos de seguros são, na grande maioria, de 12 meses, um
prazo curto para que possa haver uma diferença extrema de prêmio
que viabilize uma mudança de seguradora. “O segurado, quando
contrata o seguro com corretor de seguros, confia e sabe que está
sendo oferecida a ele a melhor opção e não irá buscar alternativa
durante a vigência do seguro. Também creio ser pouco provável isso
acontecer com outras modalidades de seguros, além do seguro de
automóveis”, resume Torres.
Há quem pense por outra via. Como explica Marcos Roque
Villa, o tema requer atenção redobrada. “Debates foram feitos porque,
sim, existe um receio de não só tirar o protagonismo do corretor
de seguros, mas também da qualidade da comercialização desse
produto que é de suma importância social e financeira”, alerta o CEO
da Segfy. Ele pondera, contudo, que os órgãos que estão implementando
o open insurance incluíram as corretoras de seguros na modalidade
Sociedade Processadora de Ordem do Cliente (Spoc), um
sinal claro de que ouviram os questionamentos. Dessa forma, não
apenas empresas de tecnologia e seguradoras poderão atuar nesse
âmbito. Uma vez credenciadas pela Susep essas empresas poderão
oferecer ao consumidor serviços de agregação de dados, painéis de
informação e controle ou, com o consentimento do cliente, representá-lo
na prestação de serviços relacionados à iniciação de movimentação
financeira”, visualiza Villa.
GARGALO: SAÚDE E ODONTO ‘UM PASSO ATRÁS’
O open insurance, semelhante ao open banking, visa promover
um mercado mais aberto e competitivo, onde dados são compartilhados
entre diferentes atores do mercado de seguros, desde
que autorizado pelo cliente. Isso é fato. No entanto, como argumenta
Leonardo Trindade, essa realidade nos segmentos de saúde e
odonto ainda têm um imenso e longo caminho pela frente.
“Estou há 27 anos no mercado e não vejo nenhum movimento
concreto das seguradoras e operadoras para essa finalidade. Nunca
houve webservice disponível nesse segmento como hoje não há
nenhuma API [application programming interface] para integração
de sistemas. Esse é um dos maiores gargalos que enfrentamos no
dia a dia ao lado do corretor. Com interoperabilidade e integração
de dados, as plataformas de multicálculo de saúde suplementar e
odonto precisarão se adaptar para integrar dados de várias fontes
de forma fluída, como hoje ocorre minimamente nos ramos elementares”,
abrevia Trindade.
Com o open insurance, de fato, pondera o especialista, haveria
uma maior possibilidade de personalização, já que os dados
do cliente poderão ser usados para oferecer produtos mais adequados
ao perfil e necessidades. “Mas hoje não temos nem o básico
de integrar diretamente os sistemas das companhias, tabelas
de preço estáticas ou cotações levando em consideração análises
mínimas em cima apenas do CNPJ ou do CPF dos clientes. As plataformas
de multicálculo atuam como facilitadores, tanto para os
corretores como para as companhias, fornecendo interfaces e ferramentas
e podem auxiliar corretores e clientes a navegarem no
ecossistema do open insurance, mas ainda há muito a ser feito nessa
base”, conclui Trindade.
16

TRANSFORMAR
PROTEÇÃO EM
CONFIANÇA,
SEGURANÇA EM
REALIDADE
12 DE OUTUBRO
DIA DO CORRETOR DE SEGUROS
Temos orgulho de caminhar ao seu
lado, oferecendo suporte e soluções
para que você continue a ser o guardião
da tranquilidade de seus clientes.
Juntos, seguimos construindo
um futuro mais seguro.
Visite nosso stand
durante o CQCS Insurtech
& Inovação 2024
12 e 13 de novembro em São Paulo/SP
sancorseguros.com.br
/sancorsegurosbrasil

ESPECIAL CORRETORES
SEGURO SOCIAL
Corretor, um agente inclusivo
COM TANTAS TRANSFORMAÇÕES
DO MERCADO, O CORRETOR DE
SEGUROS VIVE UMA DISCUSSÃO
EXISTENCIAL. EM MEIO A SUA
AUTORREFLEXÃO, O QUE SE
ESPERA DELE É MUITO MAIOR
DO QUE SE IMAGINA. PARCELA
EXPRESSIVA DA SOCIEDADE, QUE
SEQUER CONHECE O SIGNIFICADO
ESSENCIAL DE UMA “APÓLICE”,
CONTA COM ESTE PROFISSIONAL
PARA QUE ELE SE TORNE
IMPORTANTE AGENTE DO BEM-
ESTAR SOCIAL AO PROPAGAR O
MICROSSEGURO. O CORRETOR
PRECISA DEFINITIVAMENTE
RECONHECER QUE O MUNDO
MUDOU E AGORA É DIGITAL. ISSO
É IRREVERSÍVEL
André Felipe de Lima
Impossível imaginar a difusão da cultura
do seguro no Brasil sem antes
considerar como peça-chave para
isso o microsseguro (ou seguro inclusivo).
Impossível também imaginar essa
disseminação sem que tenha o corretor
de seguros à frente dela. O maior desafio
do mercado securitário é, contudo,
encontrar mecanismos para ampliar
a população protegida. Essa premissa
consta do Plano de Desenvolvimento
do Mercado de Seguros (PDMS), lançado
no ano passado pela Confederação
Nacional das Seguradoras (CNseg). A
jornada para fazer valer essa meta, e
isso é amplamente reconhecido, não
vem sendo fácil. O país está envelhecido,
como evidenciam dados do Censo
Demográfico de 2022 divulgados pelo
Instituto Brasileiro de Geografia e Esta-
tística (IBGE). Temos quase 30% da população acima dos 50 anos.
A projeção até 2053 é de que esse número chegue a 100 milhões.
Hoje, os brasileiros que têm, por exemplo, um plano de previdência
privada são cerca de 11 milhões. É pouco para uma realidade
econômica onde impera uma crônica desigualdade socioeconômica.
O PIB (ou aqueles que se “encantam” com ele) parece “ignorar”
distorções sociais em um país onde as características geográficas e
socioculturais são inúmeras e latentes. O microsseguro ainda está
muito distante dessa complexa realidade.
20

Enquanto tentamos fazer com que o seguro inclusivo se torne
realidade no Brasil, lá fora o tamanho desse mercado cresce a
olhos vistos, como revela o Microinsurance Global Market Report
2024, divulgado este ano pela The Business Research Company. O
salto será significativo, preveem os arautos de “boas novas” do setor:
de US$ 89,05 bilhões em 2023 para US$ 95,69 bilhões em 2024,
a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR, compound
annual growth rate ) de 7,5%. Será realmente, caso se concretize a
previsão da The Business Research Company, um “senhor” salto. Os
fatores para essa projeção para lá de alvissareira
são muitos. Dentre os quais merecem
mais atenção políticas inclusivas no
campo financeiro para estender o seguro
aos que possuem renda mais baixa, o surgimento
e o crescimento de instituições
de microfinanças que facilitam o acesso
a serviços financeiros, o apoio governamental
e as iniciativas que promovem
soluções de seguro inclusivas, sobretudo
com envolvimento ativo de organizações
não governamentais (ONGs) e de doadores
no apoio e promoção de programas
de microsseguro, além de esforços para
liberalização de mercado que facilitaram
a expansão de tais iniciativas.
Presidente da comissão de seguros
inclusivos da CNseg, Eugênio Velasques
reforça a importância das métricas
sinalizadas pelo PDMS. “O documento
propõe uma série de ações para democratizar
o acesso aos produtos de seguros.
Uma dessas ações, a 15ª, detalhada
no pilar ‘produtos’, visa identificar as barreiras
para a promoção dos produtos destinados
à baixa renda. Isso será feito por
meio de um estudo sobre as reais necessidades
dos consumidores de baixa renda,
permitindo que o setor, com base em
dados concretos coletados junto à população,
desenvolva produtos e modelos de
distribuição adequados às necessidades
identificadas. A coleta e análise desses
dados permitirá ao setor, especialmente
após a experiência da covid-19, compreender
quais são as necessidades mais urgentes
da população de baixa renda e determinar
quais tipos de produtos e canais
de distribuição serão mais eficazes para
atendê-las”, revela Velasques.
Enquanto esse estudo citado pelo
representante da CNseg não acontece, iniciativas
isoladas vão surgindo no âmbito
do seguro inclusivo. Uma delas bastante
significativa surgiu em julho: a F Seguros,
uma empresa anunciada pela Favela Holding,
Mag Seguros e Central Única das
Favelas (Cufa) e cuja meta é apresentar o
seguro à população das favelas do país. O
mesmo Censo de 2022 revela que existem
quase 12 mil favelas no país, nas quais residem
cerca de 16 milhões de pessoas, em
um total de 6,6 milhões de domicílios. Esse
21

ESPECIAL CORRETORES
SEGURO SOCIAL
EUGÊNIO VELASQUES,
da CNseg
dado é relevante, mas realmente são necessários
estudos pontuais e direcionados
para cada realidade específica social de
comunidades economicamente desfavorecidas
igualmente aos que existem em
mercados de seguros mais amadurecidos.
São pesquisas que possibilitam projeções
como a do Microinsurance Global Market
Report 2024, que sinaliza para um crescimento
do seguro inclusivo até 2028 da
ordem de US$ 126,39 bilhões, a uma taxa
de crescimento anual composta de 7,2%.
“Essas pesquisas reforçam a relevância
do microsseguro como uma ferramenta
de proteção social, redução da
pobreza e estímulo ao desenvolvimento
econômico”, avalia a advogada Anne Caroline
Wendler, especialista em direito
empresarial, que acrescenta: “Em 26 de
agosto de 2024, foi criado pela Superintendência
de Seguros Privados (Susep),
conforme Portaria nº 8.324, de 2024, o
grupo de trabalho Política Nacional de
Acesso ao Seguro e isso conversa com
a questão da inclusão do microsseguro,
que tem como foco englobar pessoas
que não possuem acesso ao seguro.”
Para que o potencial do microsseguro
seja plenamente realizado, salienta
Anne, é fundamental o comprometimento
de todos os stakeholders na promoção
de políticas e estratégias voltadas para o
desenvolvimento de seguros inclusivos,
em linha com os objetivos constitucionais
de desenvolvimento nacional.
Vice-presidente de comunicação e administrativo da Federação
Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), Carlos Alberto
Valle reforça que a movimentação existe para que o seguro inclusivo
efetivamente aconteça. Como afirma Valle, muitos projetos de lei
que buscam estabelecer normas e procedimentos para o microsseguro
tramitam no Congresso Nacional, objetivando incentivos para
as seguradoras na criação de produtos populares. Há, ainda, normas
que acentuam a importância do corretor de seguros no fomento do
seguro inclusivo.
“Todos eles, na sua maioria, têm o objetivo de ampliar o
acesso a todas as camadas da sociedade, promovendo uma maior
inclusão social e financeira. O próprio CNSP [Conselho Nacional de
Seguros Privados] em 2011, publicou a resolução 244, estabelecendo
normas para a operação de forma mais simples e com menor
custo. E somando-se a tudo isto, já se fala bastante no microsseguro
agrícola, que protege o pequeno produtor rural. A própria resolução
244 reconhece a importância do corretor de seguros para ampliar
sua popularidade e ação, reconhecendo o seu importante e decisivo
conhecimento e trabalho. Juntando-se a isto, a Escola de Negócios e
Seguros [ENS] e a Susep, já estão disponíveis para os que desejarem
trabalhar com essa especialidade. Já se tem informações que alguns
Sincor’s promovem palestras sobre esse assunto”, revela Valle.
Em todas as atividades, existe um tempo de maturação que,
como interpreta Valle, passa pelo conhecimento da existência da
nova atividade, mas, principalmente, pela experiência a ser percebida
pelos potenciais consumidores. “Acho que o caminho é este mesmo
que está sendo feito, e mais uma vez, reconhecendo o trabalho
dos corretores de seguros, que são os únicos que podem atingir essa
camada da população”, defende.
ONDE FALHA O DISCURSO?
O fato é que tudo ainda está no papel ou no idealismo de
quem realmente deseja ver o seguro inserido na realidade da maioria
dos brasileiros. Tanto se fala na importância do seguro para o
desenvolvimento econômico do país ou de incluí-lo na pauta de
políticas públicas. Vários representantes do setor “levantam essa
bandeira” e frisam ser o microsseguro ou o seguro dito “inclusivo”
uma oportunidade para se chegar à massa consumidora, mas tanto
seguradores quanto reguladores esbarram na pouca ou nenhuma
familiaridade do brasileiro com o seguro.
“Mais importante do que o debate é o que tem sido realizado
na prática”, define Velasques, da CNseg. Há quatro décadas, acrescenta
ele, a Susep incentivou as seguradoras a tornarem o seguro
acessível a um público que, naquela ocasião, ainda não via a necessidade
desses produtos. “Desde então, o mercado de seguros vem
crescendo à medida que as pessoas passam a entender a importância
dessa proteção”, defende.
Na época de sua criação, esses produtos, hoje definidos como
inclusivos, eram chamados de “seguros populares”, uma denominação
que já não é mais usada, como lembra Velasques. De lá para cá,
pontua o representante da CNseg, o processo de ampliar o acesso
aos seguros não parou e continua a se expandir com a chegada de
novos consumidores. “Ao analisarmos a evolução do mercado segu-
22

ador ao longo desse período é evidente o crescimento e a inclusão
de mais pessoas”, sustenta.
Velasques destaca que, em qualquer país, os seguros tendem
a se disseminar de forma gradual, começando pelos grupos mais
favorecidos da pirâmide socioeconômica até alcançar as camadas
mais baixas. No Brasil, garante ele, não é diferente. “Independentemente
da renda, há um grande potencial de inclusão, oferecendo
proteção à vida, ao patrimônio, à saúde e ao futuro”, esclarece Velasques,
salientando que, atualmente, a comercialização de microsseguros
é regida pela Resolução CNSP nº 409, de 2021, que dispõe
sobre os princípios e características gerais para a operação dos seguros
classificados como microsseguros. “As operações também são
regidas pelas regras e critérios regulamentares vigentes sobre as
operações de seguro, desde que não contrariem as disposições da
Resolução CNSP nº 409/2021”, especifica Velasques.
Para a advogada Anne Wendler, a dificuldade de transformar
o discurso em realidade no mercado de microsseguro no Brasil, em
comparação com mercados mais maduros, envolve fatores culturais,
educacionais e estruturais. “A cultura do seguro no Brasil ainda é incipiente.
Temos um baixo índice de penetração do seguro na sociedade.
Segundo dados da FenSeg e da Fenaprevi, menos de 30% da
frota circulante de automóveis possui seguro, assim como apenas
17% das residências são seguradas. Historicamente, o seguro não faz
parte do cotidiano da maioria dos brasileiros. Isto se dá pelo desconhecimento
do seguro pela população, especialmente nas camadas
de baixa renda, público-alvo do microsseguro”, identifica Anne.
A advogada se baseia em dados da realidade populacional
do país majoritariamente de baixa renda. Ela argumenta que 67%
dos trabalhadores recebem menos de dois salários mínimos e que
o seguro acaba sendo visto como gasto extra e não como necessidade
de se ter uma ferramenta de proteção financeira. “A falta de
educação financeira também impede que muitos brasileiros compreendam
a real importância e os benefícios do seguro. A falta de
familiaridade cria desconfiança e limita a demanda, o que dificulta a
penetração especialmente do microsseguro”, analisa.
As seguradoras também enfrentam o desafio, segundo a
advogada, de desenvolver produtos que atendam às necessidades
específicas da população economicamente desfavorecida. “O microsseguro,
por exemplo, exige um equilíbrio entre simplicidade,
acessibilidade e rentabilidade”, assinala Anne, que complementa:
“O contexto socioeconômico também influencia. Em muitos mercados
desenvolvidos, políticas públicas e incentivos governamentais
ajudaram a criar um ambiente favorável para a popularização do
microsseguro. No Brasil, ainda há uma carência de incentivos diretamente
ao setor que pode ampliar sua abrangência e ser acessível
pela massa consumidora”. Para a especialista, a combinação de uma
ANNE CAROLINE WENDLER,
advogada
cultura de seguro pouco desenvolvida, a
falta de educação financeira e o contexto
socioeconômico são os principais obstáculos
que impedem o microsseguro de se
tornar uma realidade tão forte no Brasil
quanto em mercados mais maduros.
Presidente da Associação Nacional
das Microsseguradoras (ANM), Edson
Calheiros observa que a penetração dos
seguros inclusivos no Brasil enfrenta desafios
que outros setores da economia
também enfrentam e que são típicos de
países em desenvolvimento. Falta educação
financeira. Ele elenca outros desafios
além deste: “A desconfiança histórica em
relação ao setor de seguros e o ainda forte
tabu em relação ao seguro de vida, que
gera em muitos a ideia de certa repulsa
imediata. Além disso, importante destacar
também a falta de uma infraestrutura
financeira robusta e de políticas públicas
voltadas à inclusão financeira como dificultadores,
bem como a complexidade
regulatória e a ausência de incentivos fiscais
específicos para o desenvolvimento
desse nicho, que contribuem para a lenta
adoção desses produtos no mercado”, assinala
Calheiros.
Muito além do seguro
O Grupo A12+ parabeniza e agradece aos profissionais que asseguram tranquilidade e
confiança em todas as etapas da vida. Outubro é um momento especial para reconhecer
a importância dos corretores de seguros na proteção de pessoas e seus patrimônios, na
orientação e busca das condições mais adequadas para os riscos de seus clientes.
Feliz Dia do Corretor de Seguros!

ESPECIAL CORRETORES
SEGURO SOCIAL
CARLOS ALBERTO VALLE,
da Fenacor
EDSON CALHEIROS,
da ANM
O CORRETOR PROJETADO
No Congresso Nacional ainda se
discute tanto o microsseguro quanto o
papel do corretor de seguros no mercado,
embora ambos tenham regulamentação
definida pelas autarquias federais
que regem o mercado. Em abril, a Comissão
de Constituição, Justiça e Cidadania
do Senado aprovou o projeto de lei complementar
(PLC) 29/2017, que estabelece
o novo marco do mercado de seguros.
Nele, responsabilidades e deveres de
seguradores, corretores e segurados são
redefinidos. O PLC está, contudo, sem
previsão de votação em plenário.
Independentemente da discussão
no Congresso e dos PLs em trâmite, o corretor
de seguros é uma espécie de “Hermes”, deus da comunicação da
mitologia grega, do mercado segurador. É ele quem faz a conexão do
consumidor com o universo das apólices. O que se debate, contudo,
é como este profissional pode inserir-se no contexto do microsseguro,
atuando como um agente de bem-estar para a sociedade. “Com as
mudanças cada vez mais rápidas, tanto de lançamentos de produtos
e formas de contratação que estão surgindo paulatinamente, o corretor
tem buscado mecanismos para disponibilização do microsseguro
através de associações, igrejas e outras comunidades. Ele vem se inserindo
neste contexto”, diz Carlos Valle, da Fenacor.
Eugenio Velasques lembra que uma das principais exigências
em termos regulatórios para a comercialização do seguro inclusivo
no Brasil é que ele tenha um valor compatível para atender ao público
a que se destina, além de uma linguagem simples, de fácil compreensão
e processos de liquidação rápidos e eficientes, adequados
às necessidades do público-alvo. Sobre o papel do corretor na disseminação
e comercialização do produto, Velasques é enfático: “É
importante reiterar que o corretor de seguros, principal pilar de captação
de clientes das seguradoras, já está buscando, no contexto de
inclusão, o público do mercado de baixa e média renda e das pequenas
e médias empresas e, na sequência, paulatinamente, caminhando
a passos firmes para o mercado de seguros inclusivos. Ele é o
maestro da orquestra dos seguros inclusivos, além de um agente do
bem-estar social. Ele é e será o mais importante influenciador para o
acesso e inclusão de milhares de brasileiros no mercado segurador.”
Anne Caroline Wendler também acredita na importância do
corretor para a popularização do microsseguro, sobretudo em áreas
mais remotas, desde que esteja familiarizado com as novas tecnologias
digitais que permitam a contratação em áreas onde não há
estrutura bancária ou grandes operações de seguro. “Essa proximidade
com o consumidor final permite que o corretor entenda as reais
necessidades da população, oferecendo soluções customizadas
e acessíveis”, justifica Anne. Ela vai além em sua observação. Para a
advogada, o corretor de microsseguçro também pode se posicionar
como um agente de prevenção e proteção social, promovendo uma
cultura de prevenção de riscos.
“Ao conscientizar as pessoas sobre a importância da proteção
contra imprevistos, o corretor ajuda a criar uma rede de segurança
social que contribui para o bem-estar coletivo. Isso pode incluir ações
educativas sobre saúde, segurança no trabalho, e finanças pessoais.
O corretor, ao atuar localmente, pode construir uma relação de confiança
com seus clientes, tornando-se um ponto de apoio em situações
de adversidade. A partir dessa confiança, se reduz a percepção
de que o seguro é inacessível ou burocrático”, resume Anne.
A advogada explica ainda que, ao inserir-se nesse contexto,
o corretor também contribui para a sustentabilidade social e
financeira local das comunidades para as quais apresenta o seguro
inclusivo. “O microsseguro, quando bem implementado, funciona
como uma rede de proteção para a sociedade, evitando que famílias
de baixa renda caiam na pobreza extrema devido a acidentes,
doenças ou perdas inesperadas. No mercado de microsseguro, o
corretor de seguros pode ser um elemento de inclusão e um facilitador
do bem-estar e da segurança”, descreve Anne.
24

ESPECIAL CORRETORES
CONSÓRCIO
Produto pode ser opção para corretor
diversificar carteira
Adiversificação da carteira é um dos principais fatores de sucesso
para os corretores de seguros. Além dos seguros tradicionais,
uma opção é a oferta de consórcios e produtos
de investimento, que apresentam-se como uma solução estratégica.
Porém, para explorar essas novas áreas, é fundamental que o corretor
compreenda a dinâmica e esteja preparado para atuar de maneira
consultiva, oferecendo soluções adequadas aos seus clientes.
Márcio Massani, diretor comercial da Âncora Consórcios, diz
que ao expandir o portfólio com consórcios e produtos de investimento,
o corretor pode diversificar a fonte de renda e oferecer um
melhor atendimento aos clientes já existentes, porque consegue suprir
diferentes necessidades financeiras, além de ampliar o relacionamento
de longo prazo com eles. “O consórcio facilita a aquisição
de bens que, após a contemplação, geralmente precisam de seguro,
gerando uma oportunidade natural para o corretor oferecer seus
serviços”, afirma.
Paulo Roberto Rossi, presidente
executivo da Associação Brasileira de
Administradoras de Consórcios (Abac),
diz que o profissional de consórcio é
um verdadeiro consultor financeiro e,
por isso, o corretor de seguros pode e
deve atuar como tal. “É importante lembrar
que o comprador do consórcio é
aquele consumidor que planeja a médio
e longo prazos suas aquisições, seja
de veículos automotores (leves, motos,
caminhões, implementos rodoviários,
agrícolas etc.), imóveis, eletroeletrônicos
e outros bens móveis duráveis ou
ainda aqueles que pretendam contratar
serviços”, diz.
25

ESPECIAL CORRETORES
O consórcio facilita a aquisição de bens que, após a
contemplação, geralmente precisam de seguro, gerando
uma oportunidade natural para o corretor oferecer seus
serviços”
MÁRCIO MASSANI, da Âncora Consórcios
Ele acrescenta ainda que o consórcio
também é um investimento econômico,
pois é uma ferramenta para alavancar
patrimônios. “Não estamos falando em
aplicação financeira, aquela que rende
juros, mas sim de uma ferramenta que
potencialmente propicia a aquisição de
bens geradores de renda”, define.
A IMPORTÂNCIA DO CONHECIMENTO
Antes de abordar as vantagens da
comercialização de cotas de consórcio, é
essencial que o corretor de seguros tenha
domínio sobre esse produto financeiro.
André Ogliari Duarte, sócio-fundador
da Lojacorr e diretor geral do Consórcio
Lojacorr, defende que o corretor de seguros
já possui o que há de mais precioso
numa relação comercial com o cliente: a
confiança, e é com base nela que o corretor
pode ampliar ainda mais seu grau
de relacionamento, atendimento e proteção ao oferecer as soluções
que o consórcio proporciona para seus segurados.
Essa confiança, segundo Duarte, possibilita que o corretor, ao
se capacitar, ofereça uma alternativa que muitas vezes os clientes já
estão adquirindo em outros lugares, mas sem a devida orientação.
“O corretor que se posiciona em consórcios, além de ampliar seu
portfólio de produtos e trazer novas receitas, blinda sua carteira de
clientes, pois passa a oferecer de forma muito mais eficaz o que o
mercado já está ofertando para seus clientes, porém, na maioria das
vezes, com produtos e soluções inadequadas”, complementa.
A capacitação é outro ponto crucial para o sucesso. Duarte
diz que a Lojacorr, por exemplo, oferece treinamentos contínuos,
presenciais e online, além de workshops e masterclasses para os
corretores que buscam entrar no mercado de consórcios. “Nós damos
os caminhos, as ferramentas, as dicas, as informações e toda
a independência para que o corretor se capacite e venda. Também
oferecemos suporte para que o profissional se sinta seguro de estar
vendendo e atendendo aquele cliente que ele mesmo cultivou”,
explica.
Ele acrescenta ser importante o corretor ter uma conexão
mais próxima com o mercado e um entendimento mais profundo
sobre o sistema de consórcios. Essa aproximação, segundo Duarte,
é essencial para que o corretor compreenda as oportunidades de
crescimento que o mercado oferece e esteja preparado para atender
às demandas dos clientes de forma estratégica.
Na Âncora, Márcio Massani diz que o corretor de seguros
encontra, além de treinamento completo, suporte total da equipe
comercial da empresa. “Esses treinamentos abrangem não apenas o
conhecimento técnico sobre os produtos que temos, mas também
estratégias de vendas, prospecção de clientes e práticas para atuar
com sucesso no ramo, garantindo uma preparação completa para
os corretores”, pontua.
Uma boa oportunidade para o corretor vender é na
renovação de um seguro, no sinistro ou nos intervalos de
vigência”
ANDRÉ OGLIARI DUARTE, do Consórcio Lojacorr
26

O IMPACTO DE BOA OFERTA
O presidente da Abac diz que seguros e consórcio são mercados
distintos. Cada um oferece benefícios e atende a objetivos diferentes.
“A prospecção de clientes, já conscientizados da importância
de ter seguros, propicia abertura para o consórcio, que pode se tornar
uma porta de entrada para novos negócios”, sugere.
Para ele, a inserção do consórcio nos negócios dos corretores
de seguros tem que ser, de fato, uma solução para o consumidor e
não uma venda pura e simples. Ele lembra que o corretor é conhecedor
do cadastro e do perfil do segurado, por isso, consegue oferecer
oportunidades para formação ou aumento de patrimônio a partir de
investimento em cotas de consórcio. “O vendedor deve atuar como
um consultor que traz boas soluções para o consumidor”, define.
André Duarte, da Lojacorr, vai além e diz que ao entender a
realidade do segurado, o corretor pode oferecer consórcio como
uma ferramenta para realização de sonhos e aumento patrimonial.
“Vender consórcio, além dos produtos de seguros, permite ao corretor
atrair um público mais amplo, que busca proteção e alternativas
de aumento patrimonial, criando uma oferta completa que pode
fidelizar clientes”, ressalta Duarte.
Ele acrescenta ainda que a diversificação aumenta o faturamento
e ajuda a posicionar o corretor como um verdadeiro consultor
financeiro, capaz de acompanhar seus clientes em todas as
etapas da vida, oferecendo soluções que vão desde a proteção patrimonial
até a formação de um futuro mais seguro.
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
Quando se pensa que o produto seguro é ferramenta integrante
e (importante) dentro da educação financeira, Paulo Rossi
diz que o consórcio é um produto que funciona de acordo com os
princípios da educação financeira, que tem na essência o processo
de aprender a lidar com o dinheiro para tomar decisões financeiras
conscientes e autônomas.
Ele lembra a importância de se ter consciência na tomada de
decisões de acordo com a capacidade financeira que cada pessoa
tem no entendimento de como gerenciar os recursos dentro de
cada orçamento.
“Isso começa com o planejamento pessoal ou familiar e em
um planejamento é preciso que o entusiasmo da compra por impulso
não se transforme em prejuízo ou endividamento desnecessário”,
diz Rossi. Ele ainda acrescenta que ao programar a aquisição de cota
de consórcio, é possível otimizar o recurso disponibilizado por ocasião
da contemplação, pois a flexibilidade no uso do crédito é uma
das suas vantagens.
Os resultados variam de acordo com o nível de dedicação
do corretor ao novo produto. Corretores que se dedicam exclusivamente
à venda de consórcios, por exemplo, tendem a alcançar
resultados mais rapidamente. Em operações onde há um vendedor
focado exclusivamente em consórcios, o retorno sobre o investimento
(payback) pode ocorrer em menos de 6 meses, mostrando o
potencial de sucesso dessa diversificação.
A prática do cross selling é uma das estratégias mais eficazes
para corretores que desejam integrar a oferta de consórcios ao seu
Ao programar a aquisição de cota
de consórcio, é possível otimizar
o recurso disponibilizado por
ocasião da contemplação, pois a
flexibilidade no uso do crédito é
uma das suas vantagens”
PAULO ROBERTO ROSSI, da ABAC
portfólio. “Uma boa oportunidade para
o corretor vender é na renovação de um
seguro, no sinistro ou nos intervalos de
vigência. E até mesmo nas oportunidades
que surgem quando se entende da realidade
do cliente”, afirma Duarte. A integração
entre consórcios e seguros permite que o
corretor atue de forma completa, oferecendo
ao cliente soluções tanto para proteção
quanto para formação de patrimônio.
Duarte ainda destaca casos de
sucesso dentro da Lojacorr, como o de
Edson Spadacio, corretor com mais de
23 anos de experiência que teve uma
“virada de chave” ao começar a oferecer
consórcios, após perceber que estava
perdendo oportunidades com clientes
que buscavam esse produto em outros
lugares e Alcides Junior, que, junto a seu
sócio, ampliou significativamente a oferta
de consórcios em sua corretora e conseguiu
aumentar sua receita e fidelizar seus
clientes.
27

EVENTO
ACONSEG-SP
Corretor de seguros mostra força
no seguro de vida
SETE SEGURADORAS APRESENTARAM AOS ASSOCIADOS DA ACONSEG-SP SUA ATUAÇÃO NO SEGURO
DE VIDA PARA ESTIMULAR OS PROFISSIONAIS A INVESTIREM ESFORÇOS NESTA CARTEIRA
A
Associação das Consultorias
de Seguros de São
Paulo reuniu mais de 300
pessoas para conhecer melhor a
atuação de seguradoras parceiras
nesta carteira. O evento foi organizado
pela Freela.
Segundo o presidente da
entidade, Ricardo Montenegro,
está é uma forma da atender à demanda
pelos produtos de benefícios.
“Nosso objetivo é levar conhecimento
e cultura para os nossos
corretores de seguros. Este é um
primeiro passo. Faremos uma imersão
pós evento em um esforço para
profissionalizá-los nesta carteira e
para que eles possam reverberar
para os seus clientes.
Montenegro ressaltou: “o seguro
de vida não é assim. Ele é um
produto vendido de acordo com
cada cliente. O próximo passo deste Alexandre Vicente, Renata Bueno, Ricardo Montenegro, Flavio Rewa e Raphael Bauer
projeto é o desenho de um planejamento
junto às seguradoras parceiras,
estabelecendo planos de treinamento,
cursos e especialização para os corretores
que participaram do evento”.
As palestras mostraram que o
seguro de vida está cada vez mais completo,
principalmente com as coberturas
e assistências para uso em vida. As soluções
em vida envolvem coberturas para
doenças graves, coberturas majoradas
etc. Rosangela Spak, gerente nacional
Vida Massificados da Tokio Marine, apresentou
a evolução dos prêmios do seguro
de vida, que cresce dois dígitos ao ano.
“É importante mostrar o quanto se devolve
à sociedade e o papel social do seguro
de vida, em relação à conscientização,
aculturamento e capacitação.
É preciso ter a proteção pessoal, a financeira e a familiar. Hoje
sabemos que o seguro é para a própria pessoa, servindo para um
planejamento sucessório adequado”, informou a executiva.
Victor Bernardes, diretor de Vida e Previdência da SulAmérica,
disse que não existe um ramo de seguros com mais oportunidades
de crescimento do que o seguro de vida. É possível falar as ofertas
do seguro de vida ressaltando coberturas como as Despesas Médicas
Hospitalares e Odontológicas, Diária por Incapacidade Temporária,
Adiantamento de Doença Terminal etc, que são coberturas
complementares ao seguro saúde, por exemplo, tão desejado pela
sociedade.
“O que leva os corretores a escolher uma seguradora ou outra
é a facilidade de fazer negócios, com ferramental que atenda
o processo de vendas e pós-venda respondendo às demandas do
cliente com rapidez”, explicou Bernardes. Para ele, o cliente sempre
terá algum benefício por ter mais de um produto em uma mesma
empresa e, para isso, é preciso olhar o cliente e o corretor, não apenas
o produto.
28

José Pires, da Bradesco Seguros
José Pires, diretor comercial da Bradesco Vida e Previdência,
mostrou alguns exemplos de abordagem do cliente pelo corretor.
Ele apontou que 7,5 milhões de pessoas estão desempregas e 30
milhões de trabalhadores são autônomos. Todos são público potencial
para o mercado de seguros. Pires enfatizou que “há vantagens
na indenização do seguro de vida, como a liquidez imediata, ser inalienável,
não entrar em inventário, ser isento de tributação, ter respaldo
para a sucessão patrimonial”. Ele brincou com a plateia: “Se eu
não oferecer este produto para o meu cliente, ele terá outra pessoa
ou tipo de empresa oferecendo”.
Ana Angotti, gerente de Vendas de Seguros de Vida e de Viagem
da Omint, lembrou que, às vezes, as pessoas não querem ouvir
sobre o seguro de vida, mas é preciso lembrá-las da necessidade de
José Pires, Ana Angotti, Ricardo Montenegro, Rosangela Spak e Victor Bernardes
utilizar o produto e os seus benefícios. “O
seguro vai propor que o plano desenhado
para o futuro se mantenha na ausência
do titular. O seguro de vida é importante
para as despesas emergenciais”.
Alexandre Vicente, diretor de Produtos
Vida, Habitacional e Afinidades do
Grupo HDI, informou que o mercado está
em constante movimento e que é preciso
prestar atenção nos gatilhos que movem
as pessoas a realizar a compra. “As pessoas
querem coberturas que já existem
no mercado e as assistências com maior
apelo são a funeral e a assistência médica
e desconto em farmácia. “São tantas coberturas
em vida que a morte ficou em
segundo plano”, apontou Vicente.
Raphael Bauer, diretor comercial
do Canal Corretor da Mapfre, contou sua
própria trajetória de incidentes para falar
sobre o seguro de vida. Se antes se vendia
seguro de vida refletindo sobre o medo,
agora é a Lei da Atração que promove as
vendas, porque o seguro de vida promove
a tranquilidade para continuar a vida.
“A gente vende a liberdade”.
Há mercados que crescem mais
que o Brasil, como Porto Rico, Chile, Costa
Rica e México, ou Uruguai, com tamanho
de Belo Horizonte, mas que tem um
número gigante de planejadores de vida
que comercializam os produtos. “O seguro
individual é o que mais cresce, principalmente
por meio dos corretores
de seguros”, alertou Bauer aos participantes.
Flavio Rewa, diretor Regional
SP Capital e Roberta Bueno,
gestora de vida da Allianz Seguros
fecharam o evento. Para eles, a
mentalidade das pessoas mudou e
é importante saber o que a sociedade
está fazendo pelo consumidor
final. “A morte é o último ponto
a ser abordado no momento da
venda, porque ninguém quer morrer.
Tenha um interesse genuíno
no seu cliente, substituindo a venda
pela consultoria, conhecendo
o perfil do cliente e identificando
o que é mais adequado ao perfil
dele, suas necessidades”, completou
Rewa.
29

EVENTO
FÓRUM DA LONGEVIDADE
Viver mais requer compreensão sobre a
finitude da vida
XVII EDIÇÃO DO FÓRUM DA LONGEVIDADE APRESENTOU O ILP – INDICADOR DE LONGEVIDADE
PESSOAL, PARA QUE AS PESSOAS POSSAM PERCEBER COMO ESTÃO SE PREPARANDO PARA ESTA
FASE DA VIDA
Kelly Lubiato
Ao saber que existe o ILP – Indicador
de Longevidade Pessoal,
a primeira coisa que as pessoas
querem é conhecer o seu número. O meu
ficou em 80/100. Sim, eu sigo neste caminho
de autoconhecimento e autocuidado
para tentar chegar à velhice de forma
saudável em todos os sentidos.
Desenvolvida pela Bradesco Seguros,
em parceria com o Locomotiva
Instituto, a pesquisa mostra que apenas
38% da população sabe o que é e como
se preparar melhor para envelhecer. O
maior desafio para despertar o interesse
dos jovens pelo tema longevidade talvez
seja a comunicação. O Brasil, que sempre
foi considerado um país jovem, deve dobrar
a quantidade de pessoas com mais
de 60 anos em 2050, passando dos 31%
da população. Porém, viver mais não significa
viver melhor.
O objetivo do ILP é medir o Indicador
Pessoal para gerar debates sobre
o tema na sociedade. João Paulo Cunha,
diretor de pesquisa de mercado do Locomotiva
Instituto, ressaltou também que o
ILP quer promover a sensibilização sobre
questões que impactam a longevidade.
“Estes indicadores são dinâmicos e é muito
difícil equilibrar todos ao mesmo tempo
no topo, mas é precisam lembrar que
eles impactam na qualidade de vida e no
expectativa de vida”.
O ponto de partida do ILP é uma
pesquisa com 1058 pessoas, de diversas
classes sociais, raças, religiões etc. É uma
mostra da diversidade para produzir o
comparativo e saber como cada um está
inserido no contexto da longevidade.
Respondendo às diversas perguntas de
seis campos: atitudes em relação à lon-
Em destaque, Lygia da Veiga Pereira
gevidade, saúde física, saúde mental, interações sociais e meio ambiente,
cuidados de saúde e prevenção e finanças, é possível chegar
ao Indicador de Longevidade Pessoal.
O ILP foi oficialmente lançado no XVII Fórum da Longevidade
da Bradesco Seguros. Neste ano, a abertura foi feita pelo presidente
do Conselho do Banco Bradesco, Luis Carlos Trabucco Cappi. É motivo
de orgulho fomentar um assunto tão importante, porque somos
cada vez mais longevos. Tão importante quanto viver mais é garantir
a qualidade de vida".
A paixão do ser humano pela vida o levou a muitas invenções,
com maior respeito pela diversidade e de forma mais inclusiva.
"Chegamos ao dia de hoje, com visão diferente sobre a trajetória da
jornada da vida. Finalmente, entendemos que o verdadeiro elixir é
viver bem em todas as idades, com saúde sempre. É um privilégio
estar vivo”, pontuou o executivo.
A edição 2024 do Fórum contou com as participações especiais
de Pedro Camargo Mariano e sua filha, Rafaela Mariano, que
cantaram com a saudosa Elis Regina. Um verdadeiro encontro de
gerações. Pedro Bial gravou um programa especial Conversa com
Bial ao vivo, entrevistando a atriz Zeze Motta, a escritora Martha Medeiros
e o presidente da Bradesco Vida e Previdência, Jorge Nasser.
O gerontólogo Alexandre Kalache destacou, novamente, que
a vida está cada vez mais longa e deve ser encarada como uma maratona.
“A vida exige esforço para criar reservas nos pilares da saúde,
conhecimento, social e financeiro. Temos que ter um propósito na
30

Pedro Bial
Cissa Guimarães e Zeze Motta
vida, por isso a pesquisa nos mostra que preciso tomar a decisão de
envelhecer bem cada vez mais cedo”.
SAÚDE FÍSICA E FINANCEIRA
A pesquisadora e professora da USP, Lygia da Veiga Pereira,
mostrou em sua palestra que apenas 30% do nosso DNA é responsável
pela nossa longevidade. O que irá determinar se iremos viver
muito ou não são as escolhas feitas ao longo da vida. Ela explicou
o poder da modificação genética ao longo da vida e o seu impacto
na sobrevida. "Entretanto, há um grande potencial das mudanças
epigenéticas e seus efeitos no nosso genoma. É preciso entender
o poder das nossas escolhas e do nosso estilo de vida, para saber o
quão bem queremos viver”, ressaltou Lygia.
O Professor Eduardo Gianetti, economista e autor de vários
livros, disse que seu papel como economista é trazer a reflexão para
o macroambiente que nos cerca. “A transição demográfica brasileira
e seus efeitos para a sociedade são muito importantes, porque ela
aconteceu em um período de tempo muito curto, deixando de se
parecer com uma pirâmide para se tornar um barril. Em breve, ela
poderá se pareceu até com um cogumelo”.
Gianetti explicou que dois vetores de mudança se combinaram
nesta transição: o primeiro foi o rápido crescimento da população
ao fim da segunda guerra. Em 1950, éramos cerca de 50 milhões.
Em 1994, passamos de 150 milhões de habitantes. O segundo
vetor de mudança foi a queda da taxa de fecundidade. Na Europa,
demorou 60 anos para as mulheres passarem de 3 para dois 2 filhos.
No Brasil, foram 18 anos.
O valor do trabalho em uma economia desenvolvida é cinco
vezes maior do que em uma economia emergente, que é medido
em: capital humano, capital de trabalho e instituições. “Estamos na
armadilha da renda média no Brasil. Só 12 países conseguiram vencer
a armadilha da renda média. Todos eles fizeram isso aumentando
a proporção das exportações e do seu trabalho, aumentando a
capacidade de fazer crescer o valor daquilo que produzem. Somos
um dos países mais fechados do planeta, em relação ao que vendemos
e em relação ao que consumimos. Para aumentar a base de
capital físico e humano é preciso poupar. Parte da renda é o que se
transfere para o futuro para viver melhor. Temos a cultura de desfrutar
o momento”, admitiu o economista.
Luiz Carlos Trabucco Cappi
Lygia da Veiga Pereira
O presidente da Bradesco Vida e
Previdência, Jorge Nasser, informou que
o desafio é se planejar para a qualidade
de vida no futuro. Isso passa pelas quatro
dimensões: saúde, conhecimento, círculo
social e financeiro. “Mais importante do
que ter a consciência da necessidade é
partir para a ação e investir no futuro”.
Ele citou alguns mitos que precisam
ser derrubados, como o de que o
seguro é caro e não atinge as classes mais
baixas. Entretanto, ele indicou que este
público, em 2023, apostou em Bets R$
103 bi. 70% da população tem, em média,
2 assinaturas de streaming. “O valor do seguro
de vida é mais baixo do que estas assinaturas,
ou seja, é uma questão de foco,
de conhecimento”, completou Nasser.
31

EVENTO
CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
O futuro da distribuição de seguros no Brasil
MAIS DE TRÊS MIL PESSOAS PARTICIPARAM DO CONGRESSO QUE, A PARTIR DE 2025, SERÁ SEMPRE
REALIZADO NA CIDADE DO RIO DE JANEIRO
Kelly Lubiato, do Rio de Janeiro
O
23º Congresso Brasileiro dos Corretores
de Seguros, realizado na
cidade do Rio de Janeiro entre
10 e 12 de outubro, mostrou que a classe
profissional está conseguindo mobilizar
as forças políticas. A abertura do evento,
que reuniu mais de três mil pessoas na
Expo MAG, contou com a participação do
Ministro da Fazenda, Fernando Haddad
(PT) e de dois governadores, Claudio Castro
(PL- RJ), Ronaldo Caiado (União Brasil
– GO) na mesa principal, além de senadores
e deputados que acompanharam a
cerimônia da plateia.
A plateia não poupou manifestações
contrárias aos políticos que não seguiam
sua linha ideológica, independente
da sua disposição de apoiar o setor de
seguros e destravar pautas que podem
contribuir para o desenvolvimento do
mercado de seguros. Fernando Haddad
contou sobre a época em que era pro-
Mesa de autoridades na abertura do evento
fessor universitário e foi convidado a desenvolver a primeira Tabela
FIPE, a convite do editor da Revista Quatro Rodas, Eugênio Bucci.
“Sou amigo de toda a comunidade de seguros. Resgatamos a Lei
que estava há 20 anos parada. Todos os interessados foram chamados
para discutir o texto da nova lei, que foi aprovado no Senado”.
Ele destacou que o Governo Federal tem todo o interesse em
investir no mercado de seguros, tanto que agora foi desengavetada
a Lei Especial dos Contratos de Seguros (PLC 29/2017). Tanto é assim
que, por 276 votos a favor e 140 contrários, o plenário da Câmara
dos Deputados aprovou um requerimento de urgência para a tramitação
do Projeto de Lei 2597/24, que estabelece normas gerais em
contratos de seguro privado e revoga dispositivos do Código Civil,
do Código Comercial Brasileiro e do Decreto-Lei 73/66.
Esse projeto foi aprovado pelo Senado, em junho deste ano.
Segundo a Agência Câmara, a aprovação da urgência dispensa a
tramitação do texto nas comissões permanentes da Casa, levando a
análise do mérito da proposta diretamente ao plenário.
Haddad ressaltou: “Temos muito a fazer, independente de
religião, time de futebol e ideologia política, temos que pensar em
reconstruir o Brasil. O diálogo como premissa nos leva às convergências,
aprimorando a legislação, permitindo que o seguro se desenvolva
no país”.
32

Casa cheia em todas as palestras
O presidente da CNseg, Dyogo Oliveira, enfatizou que a presença
de diversos políticos no Congresso mostra que o trabalho
está começando a gerar frutos, principalmente do governo brasileiro
para indústria, que emprega 600 mil pessoas e tem 6% de participação
no PIB. Ele salientou o potencial do setor que passou por
diversas crises e mesmo assim não se abalou e continuou crescendo
a dois dígitos por ano.
Fernando Haddad, Ministro da Fazenda
TEMAS CONTROVERSOS
Alguns temas desafiadores para o mercado de seguros foram
abordados tanto nas plenárias quanto nas Salas de Negócios. Com
uma programação bastante extensa, e muitos sorteios garantindo a
lotação das salas, o Congresso promoveu discussões importantes para
o setor, como a regulamentação das empresas de proteção veicular.
O deputado Reginaldo Lopes (PT-MG), falou sobre essa regulamentação.
Ele destacou a necessidade de reconhecer a importância
da proteção veicular como uma atividade econômica que não
pode continuar marginalizada. Lopes defendeu a inclusão de todas
as entidades envolvidas no setor em um sistema de regulação e simetria,
o que, segundo ele, também levará as seguradoras tradicionais
a repensarem sua política de formação de preços. “Quem sai
ganhando são todos os que terão acesso à proteção de seus bens,
criando uma política de ganha-ganha”, afirmou Lopes, ressaltando
que isso ainda traz ao mercado a experiência das cooperativas, que
têm histórico de facilitar o acesso ao crédito.
Segundo Armando Vergilio, presidente da Fenacor e anfitrião
do evento, o novo subsistema que será criado para receber as
associações será parrudo, com nível de exigência contributiva será
igual ou maior ao que já existe. “Quem for partir para este de constituição
de cooperativa em seguros pode montar uma seguradora.
Haverá outro subsistema de proteção patrimonial mutualista. Estas
empresas serão supervisionadas de forma indireta, porque estarão
sob o guarda-chuva de uma administradora, muito parecido com o
que acontece em consórcio. Haverá uma Sociedade Anônima, que
terá que constituir capital, que respeitará a lei de SA’s, com plano
de negócios assinado por um atuário, com viabilidade econômicofinanceira
e administradores fiscalizados”.
As associações de proteção veicular só poderão continuar
funcionando se estiverem sob o guarda-chuva de uma administradora,
que irá cobrar uma taxa de administração,
autorizará os produtos e vai determinar
os preços a serem praticados pelas
empresas. Quem não se vincular a uma
administradora e se cadastrar na Susep,
elas ficarão irregulares.
Vergilio ainda destacou a importância
de ter políticos dispostos a defenderem
o mercado participando do
Congresso, conhecendo e aprofundando,
com o objetivo de fazê-lo crescer. “Precisamos
estar cada vez mais na vida das
pessoas, no cotidiano das empresas e na
garantia do setor público, das grandes
obras e até do financiamento de projetos
fundamentais para o nosso país, pois somos
os principais investidores institucionais
do país”.
Lucas Vergílio, presidente da Escola
de Negócios e Seguros - ENS, disse que
o setor está passando por mudanças. O
mercado tem muito espaço para crescer,
mas agora as condições existem, como
insurtehcs, novos players, produtos inovadores
e atuação proativa do regulador.
“Cabe à ENS capacitar e formar os profissionais
que atuam no setor. Este cenário
descortina oportunidades, mas coloca
desafios. Neste setor é preciso se reinventar
para continuar competitivo”.
Alessandro Octaviani, superintendente
da Susep, avisou que é preciso
pensar em novos seguros e novas capacidades
para o setor. “Só com o diálogo
e o pleno respeito à divergências é que
33

EVENTO
CONGRESSO BRASILEIRO DOS CORRETORES DE SEGUROS
Giovanni Gavio, campeão olímpico de volei
conseguiremos chegar às convergências,
e este Congresso também serve
para isso. Precisamos fazer do Brasil um
mercado de seguros a altura do País, temos
70% do mercado para fazer seguro
auto, no agro tem mais de 80% para trazer
proteção para a população”.
APOIO INSTITUCIONAL AO
MERCADO DE SEGUROS
A realidade e as perspectivas econômicas
para o Brasil e o mercado de
seguros trouxe para o debate Marcos
Pinto, presidente do Conselho Nacional
de Seguros e Previdência e secretário
de Reformas Econômicas no Ministério
da Fazenda. Para ele, a razão pela qual
o Brasil tem crescido mais, sem elevar a
inflação, é o resultado de um trabalho de
estado e não de Governo, para aumentar
a produtividade.
Como exemplo, ele citou a reforma
tributária que, segundo o Fundo Monetário
Internacional - FMI, pode elevar o
PIB brasileiro entre 6 e 10%. A reforma no
setor de educação, nos últimos 10 anos
dobrou o número de jovens na força de
trabalho com diploma de nível superior.
Porém, para ele, “o maior exemplo de
crescimento vem do mercado de capitais,
que pode ser reproduzido no mercado
de seguros. Em 2003, o volume de oferta
de títulos no mercado de capitais era de
20 bilhões e, no ano passado, chegou a
R$ 1 trilhão”.
Temos um potencial enorme de
Exposeg
crescimento, independente da economia. Uma das lições do mercado
de capitais que pode ser aplicada é a confiança, com a reforma
da legislação que garantiu os direitos dos acionistas. A aprovação da
lei dos contratos de seguros vai fazer o mesmo que a lei das SA’s. “Temos
que atuar do lado da oferta”, sentenciou o presidente do CNSP.
O fortalecimento da regulação, no mesmo projeto das associações,
tem mecanismos para fortalecer a Susep para que ela possa
fazer uma regulação efetiva. “Vamos acabar com o IOF no mercado
de seguros. Queremos avançar e olhar o IR na tributação da renda,
mais compatível com outros setores econômicos, além de aumentar
a oferta de produtos e ter condições de dobrar a participação de
seguros no PIB”, completou.
Nesta linha, o presidente da Confederação Nacional das Seguradoras
– Cnseg, Dyogo Oliveira, fez uma leitura otimista da economia
brasileira. “O setor de seguros tem tido desempenho acima
da economia, mesmo com as revisões. A economia brasileira tem
fundamentos muito fortes. Quem apostar no pessimismo vai deixar
dinheiro na mesa. Temos crescimento real de 7% da massa salarial,
com queda do desemprego e aumento do investimento externo”,
ponderou.
FEIRA DE NEGÓCIOS
Mais de quarenta empresas participaram
da Feira de Negócios Exposeg,
que aconteceu em paralelo ao Congresso
Brasileiro dos Corretores de Seguros.
Para saber o que as empresas levaram
de novidades para o evento basta
acessar esse QR Code e assistir todas
as entrevistas feitas pela Revista Apólice
com os expositores.
34

Quem indica Seguros Unimed
tá tranquilo!
Um corretor
tranquilo
conta com um
portfólio amplo
para seus clientes!
Vida
Odonto
Previdência
Patrimonial
Responsabilidade
Civil
Nosso DNA carrega o cuidado da maior cooperativa médica do mundo.
Com 35 anos de história, estamos equipados para atender às diversas
necessidades e demandas do mercado.
Nosso compromisso vai além de cuidar da saúde: zelamos pela proteção residencial,
familiar, odontológica, pelo futuro e pelo patrimônio dos seus clientes.
Leia o QR Code
e saiba mais
Unimed Seguros Saúde S/A - CNPJ 04.487.255/0001-81 | Unimed Saúde e Odonto S/A – CNPJ 10.414.182/0001-09 | Unimed Seguradora S/A - CNPJ 92.863.505/0001-06 - Reg.
SUSEP 694-7 | Unimed Seguros Patrimoniais S/A - CNPJ 12.973.906/0001-71 - Reg. SUSEP 01970 | Alameda Ministro Rocha Azevedo, 346, Edifício Seguros, andares Térreo
ao 9º, 11º e 12º, Cerqueira César, CEP 01410-901 | Central de Relacionamento e SAC: 0800 016 6633 - SAC opção 6 | Unimed Odonto: 0800 9 428 428 - SAC opção 3 |
Atendimento ao Deficiente Auditivo: 0800 770 3611 | Ouvidoria: acesse www.segurosunimed.com.br/ouvidoria ou ligue 0800 001 2565 | Acessibilidade e mais informações:
www.segurosunimed.com.br