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Mala Direta

Básica

9912281412/2011-SE/SPM

Correcta Editora

NOVEMBRO | 2024

Nº 303 • ANO 29

IMPRESSO FECHADO

Pode ser aberto pela ECT

CONNECTING DOTS

Assistência à Reparação

Civil torna-se cobertura de

seguro de Responsabilidade

Akad Seguros incorpora nova

cobertura ao seu Programa de Seguro

para Prestadores de Serviços

INTERprotección inicia

operação no Brasil

com atendimento

personalizado para

clientes mexicanos

>> Saiba o que muda

com a aprovação do

novo Marco Legal dos

Seguros

>> Seguradoras apostam

na gamificação

para engajar

colaboradores,

corretores e clientes

>> Riscos cibernéticos

desafiam o mercado

de seguros

Évora Corretora de Seguros

>>

renova sua marca e expande operação

para seguros de benefícios

EDITORIAL

Tecnologia a serviço do

homem ou o homem a

serviço da tecnologia?

NOVEMBRO • 2024 • Nº 303 • ANO 29

EXPEDIENTE

Diretora de Redação:

Kelly Lubiato - MTB 25933

klubiato@revistaapolice.com.br

Esta é uma discussão que vai permear as conversas comerciais

e também as informais (é claro, se o contato direto

com o celular permitir que haja um tempo para conversas).

A Inteligência Artificial tem sido o centro das atenções, muito

por conta do seu impacto nas atividades de seguros e do quanto

ela pode ampliar a capacidade humana de realizar tarefas repetitivas.

Porém, não se engane: enquanto ela não tiver capacidade de

decisão, ela não substituirá o ser humano.

É justamente esta capacidade humana que torna algumas

empresas especiais. Em nossa capa, mostramos como a Akad Seguros

incorporou a assistência às vítimas de sinistros de danos oferecida

pela Connecting Dots. É sabido e comprovado que o atendimento

prestado às pessoas logo após a ocorrência do sinistro é

mais humano, é capaz de minimizar os prejuízos e ainda diminui os

litígios judiciais. Acima de tudo, é uma demonstração de empatia

com a dor do outro.

Nesta edição falamos sobre o novo Marco Legal dos Seguros,

que acaba de ser aprovado pelo Congresso Nacional e deve passar

pela sanção presidencial. Mais do que novas regras para os contratos

de seguro, o objetivo da nova lei é proteger o consumidor.

Ainda que existam arestas a serem aparadas, segundo a Susep a

Lei representa mais um avanço do mercado em favor da sociedade

como um todo.

Outro tema que debatemos em nossas páginas é gamificação

do setor de seguros. Seguradoras e corretores de seguros investem

em desafios para fidelizar seus clientes, oferecendo cashbacks e

outras recompensas. Muitas empresas também ‘apostam’ em jogos

para treinar seus colaboradores e engajá-los em suas políticas internas.

Em tempos de distanciamento promovido pela ‘cultura’ do

celular, promover desafios é uma forma de unir grupos dispersos.

Boa leitura!

Diretora de Negócios:

Graciane Pereira

graciane@revistaapolice.com.br

Colaborador:

André Felipe de Lima

Diagramação e Arte:

Enza Lofrano

Tiragem:

12.000 exemplares

Circulação:

Nacional

Periodicidade:

Mensal

Os artigos assinados são de

responsabilidade exclusiva de

seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta revista.

Esta revista é uma

publicação independente

da Correcta Editora Ltda e

de público dirigido

CORRECTA EDITORA LTDA

Administração, Redação e Publicidade:

Rua Gaivota, 615 - sala 181

04522-031 - São Paulo/SP

CNPJ: 00689066/0001-30

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas,

críticas e sugestões para

redacao@revistaapolice.com.br

CONTEÚDO

CAPA

A Assistência à Reparação

Civil da Connecting

Dots é incorporada ao

Programa de Seguros de

Prestadores de Serviços

da Akad Seguros como

cobertura para empresas

de todos os portes.

>> PÁG. 8

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ÍNDICE

05 Tecnologia

Artigo da Shift mostra como a Inteligência Artificial já

está revolucionando o mercado de seguros e mudando a

forma como as empresas atuam no setor.

06 Novidade

A corretora de seguros mexicana INTERprotección abre

escritório em São Paulo para atender seus clientes

globais.

21 Gente

Crawford amplia sua área GTS (Global Technical Services)

para padronizar e agilizar respostas aos clientes.

LEGISLAÇÃO

Marco Legal do Seguro

é aprovado na Câmara

dos Deputados, após

20 anos de tramitação.

Advogados contam

o que muda para o

mercado e quando ele

deve entrar em vigor.

>> PÁG. 12

22 Riscos Cibernéticos

A ameaça à segurança cibernética das empresas existe e

deve ser encarada de frente para coibir a ação dos ladrões

invisíveis.

27 Entrevista com o senador Esperidião Amim,

presidente da Subcomissão Permanente de Defesa

Cibernética do Senado, sobre a criação de um órgão para

coordenar a Defesa Cibernética Nacional.

30 Corretora

Évora Corretora de Seguros expande sua atuação para a

área de benefícios. Ela já é reconhecida no mercado pela

sua especialização no seguro de automóveis.

Eventos

GAMIFICAÇÃO

Seguradoras e

prestadores de serviços

apostam em jogos

motivacionais para

estimular colaboradores,

funcionários e corretores

a se engajarem em

missões especiais.

>> PÁG. 16

29 CQCS Insurtech & Inovação se consolida com a

realização de quase 50 paineis, com especialistas do

mundo inteiro e mais quase três mil espectadores.

32 CNseg, em parceria com a Associação Britânica de

Seguradoras, realiza o Brazil-UK Insurance Forum para

estimular a troca de informações e o investimento no

setor brasileiro.

34 A jornada da comunicação no mercado de seguros

é novamente destaque em evento promovido pela Freela.

Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva de seus autores, não representando, necessariamente, a opinião desta revista.

4

TECNOLOGIA

INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL

O papel da IA em seguros: do hype à prática

Dino Draghi

P owered by

Como a inteligência artificial (IA) promete

revolucionar quase todos os aspectos da

maneira como trabalhamos, a IA no setor

de seguros já está gerando resultados importantes

para as seguradoras.

É preciso melhorar da experiência do cliente,

que espera um atendimento de seguro rápido

e fácil, para que não leve seus negócios para outro

lugar. O processamento de sinistros com base em

IA oferece a velocidade necessária para atender os

clientes e, ao mesmo tempo, mitiga com eficácia as

fraudes e os riscos.

Equipe da Shift no Brasil

MELHORA DO ÍNDICE COMBINADO

Na análise de sinistros feita pela Shift foi indicado que as seguradoras

conseguem deter com sucesso um incremento de US$

60.000 para cada 1.000 sinistros analisados, usando a detecção de

fraudes em sinistros com IA. Embora esses ganhos individuais sejam

impactantes, uma solução abrangente de tecnologia de seguros

com IA pode ampliar esses resultados, melhorando o índice combinado

em até 6 pontos.

AUMENTO DA EFICIÊNCIA OPERACIONAL

O setor de seguros equilibra a necessidade de velocidade e

precisão, e a redução do número de talentos amplia o desafio de

manter a eficiência. A IA tem se mostrado valiosa nessa área, podendo

não apenas detectar, mas também explicar os motivos dos

alertas e das decisões.

PROCESSAMENTO DE SINISTROS E TOMADA DE DECISÕES

Sabemos que os segurados ficam insatisfeitos quando o processamento

de sinistros é demorado. As soluções de seguro baseadas

em IA criam uma experiência de sinistros rápida, justa e consistente,

minimizando perdas por sinistros. Além disso, os modelos

de IA podem processar documentos com mesma ou maior precisão

que a de um avaliador humano, liberando os melhores talentos

para trabalhar em tarefas importantes que impactam positivamente

a experiência do segurado.

DETECÇÃO DE FRAUDES EM SINISTROS

Com o custo da fraude em sinistros chegando a US$ 308 bilhões

por ano e representando entre 2-3% do índice combinado,

o uso da IA na detecção de fraudes é primordial para maximizar a

lucratividade. A análise pode detectar irregularidades, como fotos e

documentos adulterados ou reutilizados,

além de fatos ocorridos em momentos

distintos.

O FUTURO DA IA EM SEGUROS

Nos últimos anos, o uso da IA em

seguros possibilitou que as seguradoras

superassem alguns dos maiores desafios

do setor e, ao mesmo tempo, estabeleceram

novos padrões de eficiência e lucratividade.

Embora os riscos e desafios sejam

inerentes à adoção de qualquer nova tecnologia,

a recente pesquisa da Shift com

líderes de seguros constatou que 81%

dos entrevistados consideram a IA uma

parte importante de seu roteiro de inovação,

sinalizando que os possíveis benefícios

e custos de oportunidade superam

quaisquer riscos percebidos.

QUEM É A SHIFT TECHNOLOGY

A Shift Technology é uma empresa

fornecedora de soluções de IA para seguros

e planos de saúde, contando com a

parceria de mais de 115 clientes globais,

oferecendo um portfólio diverso, o qual

cobre desde a etapa de cotação até a liquidação

e renovação de apólices e contratos.

De origem francesa, a empresa já

está representada no Brasil desde 2018,

com seu escritório baseado em São Paulo,

contando com uma equipe de especialistas

com anos de vivência no mercado.

>> Para saber mais sobre a SHIFT, acesse o link: https://www.shift-technology.com/pt/

5

NOVIDADE

INTERPROTECCIÓN

Brasil abre as portas para corretora mexicana

INTERPROTECCIÓN CHEGA COM A PROPOSTA DE OFERECER SERVIÇOS PERSONALIZADOS AOS

CLIENTES MEXICANOS NO PAÍS

Santiago Casanueva

6

Aabertura do escritório brasileiro

da INTERprotección, em São

Paulo, é simbólica: ela marca a

expansão da maior corretora de seguros

da América Latina para atender clientes

mexicanos com operação no Brasil.

Essa expansão reforça o compromisso

em oferecer um atendimento próximo e

personalizado em um mercado tão promissor

como o brasileiro, continuando

seu crescimento junto com seus clientes.

De acordo com Santiago Casanueva,

Vice-presidente de Seguros e

Cauções da INTERprotección, a corretora

já possui negócios fora do México há

mais de 20 anos. “O Brasil é o terceiro

maior gerador de prêmios da empresa

e já atuávamos aqui através de parceiros

comerciais. Com a consolidação

global de alguns parceiros, decidimos

vir para cá atuar diretamente”, explica o

executivo.

Esta decisão aproxima a corretora do maior mercado de seguros

da América Latina em termos de prêmios, atuando de acordo

com as suas particularidades. “Queremos atender nossos clientes

das áreas de telecomunicações, alimentos, bebidas, que estão no

País e que desejam esta proximidade. A Gallagher é um parceiro

global da INTERprotección e, além disso, firmamos um acordo estratégico

com a Latin Re, para oferecer capacidade de resseguro para o

mercado brasileiro”, conta Casanueva.

Outro foco da parceria com a Latin Re é realizar a oferta de

produtos maduros no Brasil para clientes mexicanos. “Através desta

aliança vamos gerar conhecimento tanto para o mercado brasileiro

quanto para nós mesmos”, comemora o vice-presidente.

O Brasil é o mercado líder da América Latina, por isso a corretora

investiu em parcerias e conhecimento locais. O mercado de

seguros da América Latina é o que mais cresce no mundo, com um

valor estimado de 174 bilhões de dólares, e apresenta uma oportunidade

significativa para a INTERprotección e seus clientes, enquanto

a empresa se posiciona estrategicamente para capitalizar esse

A empresa oferecerá uma ampla gama

de serviços em suas diferentes linhas de

negócios: fianças, sinistros, linhas financeiras,

automóveis e benefícios”

Xavier León de la Barra, Vice-presidente de resseguros INTERprotección; Juan Ignacio

Casanueva, CEO e Presidente do Conselho INTERprotección e Santiago Casanueva, Vicepresidente

de Seguros e Cauções INTERprotección

crescimento. Nesse contexto, o Brasil se

consolidou como um destino-chave para

os investimentos mexicanos, oferecendo

um intenso ambiente para os negócios.

A nova sede da INTERprotección

está localizada na região da Faria Lima,

em São Paulo. A empresa oferecerá uma

ampla gama de serviços em suas diferentes

linhas de negócios: fianças, sinistros,

linhas financeiras, automóveis e benefícios.

Além disso, garantirá uma conexão

direta e eficiente com suas plataformas

eletrônicas para seguradoras e clientes,

garantindo respostas rápidas e eficientes

em todas as linhas de negócios.

Como parte de seu compromisso

com o país, a INTERprotección firmou

um acordo filantrópico com o Instituto

Ayrton Senna, reconhecido por seu trabalho

de melhorar a qualidade da educação

no Brasil e seu apoio a milhões de

crianças e jovens para que tenham acesso

a melhores oportunidades. Através

dessa parceria, a corretora reafirma sua

responsabilidade social ao promover

programas que fomentem o desenvolvimento

integral e fortaleçam o bem-estar

da sociedade, gerando um impacto positivo

nas comunidades.

7

CAPA

CONNECTING DOTS

Assistência à Reparação Civil torna-se mais

uma cobertura de seguro de Responsabilidade

AKAD SEGUROS INCORPORA NOVA COBERTURA DA CONNECTING DOTS AO SEU PROGRAMA DE

SEGUROS PARA PRESTADORES DE SERVIÇOS

OServiço de Assistência à Reparação

Civil comercializado pela

empresa Connecting Dots (CD)

diretamente com o cliente final, acaba

de ser incorporado ao Programa de Seguros

para Prestadores de Serviços da

Akad Seguros, como mais uma cobertura.

Com uma equipe formada por advogados,

engenheiros, assistentes sociais e

negociadores, acionada em caso de acidentes

com terceiros, este trabalho gera

economia financeira para as empresas

que o contratam e, também, promove a

queda dos litígios judiciais.

Frederico Geraldo, CEO da Connecting

Dots, comemorou o feito lembrando

que quando fazia a apresentação dos serviços da sua empresa,

poucas seguradoras viam oportunidade de inovar: “Tudo o

que a CD almejava era encontrar uma seguradora que entendesse

e vislumbrasse as vantagens de um serviço como este, que é pró-

-cliente, pró-mercado e pró-seguro, inclusive, totalmente aderente

ao novo ordenamento jurídico que surgiu com a nova Lei de

Seguros”, enfatiza.

"Criamos uma camada adicional de proteção colocada à disposição,

pela Akad, às grandes empresas que trabalham com diversos

prestadores de serviços. Estipulantes e segurados passam a

contar com o apoio da seguradora no momento de um incidente

envolvendo terceiros", destaca Frederico.

O Serviço de Assistência à Reparação Civil prestado pela

Connecting Dots funciona também como um hedge de risco,

ajudando a mitigar a ocorrência de abertura de processos de sinistros.

8

Criamos uma camada adicional de

proteção colocada à disposição,

pela Akad, às grandes empresas

que trabalham com diversos

prestadores de serviços.

Estipulantes e segurados passam a

contar com o apoio da seguradora

no momento de um incidente

envolvendo terceiros”

FREDERICO GERALDO

a Connecting Dots (CD) introduziu essa

inovação no mercado com a qual tem a

expectativa de inverter essa lógica por

meio do pioneirismo da Akad.

Caroline Santos, Head de RC da Akad Seguros, que atua há

24 anos no mercado de seguros em diferentes campos, como em

seguradoras, resseguradora, corretora de seguros, de resseguros e

também como gerente de riscos de um grande conglomerado, foi

quem enxergou essa oportunidade de parceria entre as empresas.

“O Programa de Seguros para Prestadores de Serviços é um

negócio novo no Brasil, lançado em setembro de 2024, que vem agregar

serviços para um público com reais necessidades”, comemora a

executiva. O Programa já existia, mas faltava ‘a cereja do bolo’. “Este

produto será o carro-chefe da Akad para 2025", afirma a Carol.

O acordo entre a CD e a Akad aconteceu de forma muito rápida.

Desde a apresentação do serviço até a sua inclusão no Programa

não demorou mais do que dois meses.

Com a sinalização da Akad sobre o interesse na parceria,

Caroline e Frederico promoveram um roadshow com os principais

corretores do mercado, que apoiaram integralmente a iniciativa,

ratificaram a relevância do novo produto e ajudaram a formatar o

modelo final que hoje integra esse programa da seguradora.

Historicamente, lembra Frederico, o seguro de Responsabilidade

Civil tem sido encarado como um seguro de “condenação civil”,

cuja responsabilidade é normalmente apurada em juízo, o que

pode acontecer anos após a ocorrência. Partindo dessa premissa,

CARACTERÍSTICAS E INOVAÇÃO

O Programa de Seguros para Prestadores

de Serviços nasceu como uma

evolução do OCIP (Owner-Controlled Insurance

Program), um produto elaborado

nos Estados Unidos, que acolhe todos os

contratados e subcontratados que prestam

serviço para o contratante, sendo

ele o estipulante do seguro, sem perder a

condição de terceiro reclamante.

“Estamos fazendo algo bastante

diferente, que entrega muitas coberturas

e benefícios. Ele nasce na Responsabilidade

Civil Geral, porque é a sua maior exposição

de risco, mas irradia para outras

linhas de negócios. Com o entendimento

que possuímos hoje do que é a dor do

cliente e tudo que um programa de seguros

pode proporcionar, comercializamos

o Programa para riscos de engenharia,

E&O e garantia, além da responsabilidade

civil”, explica Carol.

“Não basta dizer ao mercado que

é um produto novo. Mais do que isso, ele

é inovador”, comemora Frederico. Carol

conta que no processo de elaboração do

Programa de Seguros para Prestadores

de Serviços, ela identificou que várias

coberturas existentes no clausulado de

Responsabilidade Civil Geral não eram

9

CAPA

CONNECTING DOTS

“Nós começamos a pensar em

produtos, sendo ágil e digital,

mas sem perder o lado humano.

Queremos soluções nas quais

possamos agregar estes valores

CAROLINE SANTOS

comercializadas. “O primeiro ponto foi inserir

mais coberturas do que o mercado

tradicional vendia”, explica.

Uma dessas coberturas é a despesa

de contenção de sinistro, utilizada

para dar apoio ao segurado. Caso ele

identifique um risco potencial, é possível

receber um valor para que o sinistro

não aconteça. Por exemplo, o segurado

verifica que seu muro pode cair para

o terreno ao lado, que é de uma concessionária

de veículos. Antes que o

muro caia, a seguradora vai dar apoio.

“Se este muro cair, existe toda uma burocracia

para o pagamento do sinistro,

como a documentação a ser entregue,

perícia para apuração do dano, toda a

regulação em si. A vinda do Fred é para

dar o atendimento à vítima no momento

mais desafiador, que é o do sinistro”,

aponta Carol.

Ao contratar uma empresa para

proporcionar este conforto ao cliente,

que oferece assistentes sociais para

realizar uma primeira visita, que disponibiliza

psicólogos para dar apoio à

perda etc., quando chegar o momento

da indenização as coisas acontecem de

forma mais fluída, rápida, com maior

possibilidade de acordos, que muitas

vezes nem precisam chegar aos processos

de fato.

A intenção da seguradora é encurtar

a cauda do sinistro de responsabilidade

civil geral, porque é possível

oferecer soluções mais rápidas e mais

empáticas, sem expectativas de que

o reclamante venha com ‘sangue nos

olhos’, porque no momento do sinistro

ele recebeu apoio.

Para a Akad Seguros, priorizar o ser humano é um dos valores

da cultura da seguradora. “Nós começamos a pensar em produtos,

sendo ágil e digital, mas sem perder o lado humano. Queremos soluções

nas quais possamos agregar estes valores”, ratifica Carol.

PRODUTO EM CRESCIMENTO

A expectativa da seguradora é que este produto cresça bastante

na carteira da Akad Seguros. Para se ter uma ideia, o Brasil é o

quarto país no mundo com mais sinistros envolvendo prestadores

de serviços. Como um país emergente, há muitos novos empreendedores

a cada dia. A publicação Empreendedorismo no Brasil

2023, editada pelo Sebrae (Serviço de Apoio à Micro e Pequena

Empresa), mostra que em 2020, cerca de 49,6% das atividades

empreendedoras no Brasil surgiram por necessidade, refletindo o

cenário de crise. Contudo, a recuperação já é visível, com 61,4%

dos novos empreendimentos em 2023 sendo fruto de oportunidades

de mercado. A expectativa para os próximos anos é que esse

número continue a crescer, podendo chegar a 70%, impulsionado

pela retomada econômica, a queda do desemprego e o controle

da inflação.

O crescimento deste número pode se refletir na quantidade

de prestadores de serviços que atendem diversos segmentos.

10

“O maior sinistro da América Latina nos últimos 10 anos aconteceu

no Brasil. Ele é midiático, foi o sinistro no Porto de Santos,

que queimou por quase uma semana por conta de uma operação

realizada por um prestador de serviços", lembra Caroline Santos,

que na época atuava como corretora de seguros conhecedora da

colocação do seguro do contratante, que esgotou sua apólice e,

mesmo assim, sem a cobertura suficiente para fazer o pagamento

total do sinistro.

Os grandes grupos econômicos, para aceitarem empresas

menores como prestadores de serviços, muitas vezes, realizam processos

de análise de capacidade econômica e técnica dessas empresas.

“Uma das exigências destes grupos econômicos é a apresentação

de apólices de Responsabilidade Civil. O problema é que o

prestador pode ser uma empresa super capacitada ou um empreendedor

Eireli. Os dois são prestadores de serviços, um podendo ter

um contrato de R$ 2 milhões e o outro de R$ 5 mil por mês. O problema

é que a dimensão do contrato celebrado para prestação de

serviços não tem relação diretamente proporcional com o tamanho

do estrago que ele pode causar”, explica Fred.

Vale ressaltar que quando se fala sobre seguro de Property

é possível estipular exatamente o valor de um bem. Mas quando se

trata de produtos de responsabilidade, é possível ter um contrato

de R$ 50 mil e a exposição a danos ultrapassar R$ 10 milhões, porque

um sinistro de incêndio pode afetar todo o entorno e envolver

um hospital, uma fábrica ou uma creche, por exemplo, causando

perdas e grandes transtornos.

Os pequenos prestadores, para contratar o seguro, têm dificuldades,

porque o seu faturamento não é suficiente para bancar o

valor da cobertura necessária para prestar o serviço. O que a Akad

fez foi elaborar um grande guarda-chuvas de limite, onde é possível

colocar todos os seus prestadores. “O objetivo da Akad é que todas

as empresas que utilizam terceiros tenham a oportunidade de

contratar uma apólice de seguros. Uma grande rede de shopping

center, por exemplo, já possui uma apólice de seguros, porém as coberturas

podem estar muito aquém da necessidade pela exposição

de riscos”, esclarece Caroline.

Na apólice do prestador de serviços também é comum que ela

já tenha sido usada em outro sinistro. “Ele tem uma apólice amparando

toda a sua operação no Brasil. Quando eu peço para acessar aquela

apólice para um sinistro que eu sofri, este seguro não existe mais.

Nós fazemos a ligação entre o estipulante e todos os seus prestadores

de serviços, que entram na mesma apólice e compartilham do limite.

Isso traz segurança para todos os envolvidos: tanto para o prestador,

que se causar sinistro (mesmo com valores que superem, em muito o

seu faturamento) garante a continuidade para o seu negócio, quanto

para o estipulante, que não precisa acionar a sua apólice, que prevê

franquias muito altas”, explica a executiva da seguradora.

Para se ter uma ideia, o estipulante consegue oferecer limites

mais altos para os seus prestadores de serviços. Normalmente, um

prestador de serviços consegue contratar uma apólice, em média,

com importância segurada entre R$ 100 mil e R$ 1 milhão. A Akad

consegue oferecer para um estipulante maior uma cobertura de

até R$ 50 milhões, com mais coberturas capazes de amparar toda a

gama de riscos. A contratação desta apólice

é anual, que ampara todos os prestadores

de serviços.

Na contratação é analisada a razão

social, o CNPJ, número de contrato do

prestador, número de prestadores envolvidos

nessa operação, valor do contrato e

um breve descritivo do tipo de atividade

que ele irá fazer. Com estas informações,

será feito o processo de subscrição e precificação

na companhia. “O produto pode

incluir desde a pessoa que vai cuidar de

um ar-condicionado ou um serviço de

limpeza até a pessoa que virá do exterior

para montar um maquinário. A intenção

é que o estipulante consiga colocar um

grande número de prestadores na mesma

apólice, para diminuir os custos para

os prestadores e o seu limite de contratação”,

considera Carol, ressaltando que

os prestadores incluídos na apólice, normalmente,

já passaram pelo crivo do estipulante

para fazer parte de seu hall de

prestadores. São profissionais que já atuam

no mercado, com histórico de sinistro

controlado ou inexistente.

O público-alvo deste produto são

grandes corporações, desde indústrias

pesadas, concessões de transmissão,

geração e comercialização de energia

(principalmente renováveis), shopping

centers, hospitais, rede de hotéis, aeroportos

etc.

Do ponto de vista de vantagens,

Fred pontua que o estipulante ganha

uma gestão muito maior do risco, porque

ele consegue ter controle sobre os

limites utilizados, sobre os pagamentos

dos prêmios, ou seja, este programa traz

ao estipulante a gestão efetiva do Risco

de Responsabilidade Civil e a compreensão

de que esse risco, uma vez materializando-se,

será acompanhado pela

seguradora. “Do ponto de vista de risco

do prestador, a vantagem está na facilidade

de contratação, porque o fornecedor

passa a ter possibilidade de trabalhar

com um grande grupo econômico.

Porque as grandes empresas exigem um

limite alto, mesmo dos pequenos empreendedores.

É uma chance de crescer

e trabalhar com os ‘grandes’”, completa

Fred, da Connecting Dots.

11

LEGISLAÇÃO

MARCO LEGAL DE SEGUROS

O

dia 5 de novembro deste ano

entrou para a história do seguro

com a aprovação, na Câmara dos

Deputados, do projeto de lei (PL 2.597,

de 2024), conhecido como o novo marco

legal de seguros. A história é, contudo,

longa, com duas décadas de uma discussão

que parecia interminável. O PL foi

apresentado no já remoto ano de 2004

pelo então deputado federal José Eduardo

Cardozo (PT-SP) e somente aprovado

pela Câmara em 2017, em uma tentativa

inicial de reformulação do setor. Levada

ao Senado, a proposta de Cardozo sofreu

alterações sendo, enfim, aprovada em

junho deste ano até retornar à Câmara,

onde foi sacramentado o novo marco

do seguro. Falta, entretanto, a seção presidencial.

O presidente Lula ainda não o

assinou para torná-lo lei.

Muitas indagações vêm sendo

feitas pelo mercado e, sobretudo, seus

especialistas. Uma delas é acerca das circunstâncias

que fizeram o Brasil demorar

tanto para criar seu marco legal de seguros

depois de, por exemplo, países latino-americanos

com mercados menores,

como México e Argentina.

No Brasil, o idealizador das linhas

que desenham o marco do seguro é o

advogado Ernesto Tzirulnik, que preside

o Instituto Brasileiro de Direito do Seguro

(IBDS) e redigiu a proposta antes mesmo

de que se tornasse um projeto de lei em

Enfim, novas regras

APÓS DUAS DÉCADAS DE INTENSOS DEBATES E DE

IDAS E VINDAS, ENFIM FOI APROVADO NA CÂMARA DOS

DEPUTADOS O PROJETO DE LEI 2597/24, CONHECIDO

COMO “MARCO LEGAL DOS SEGUROS”, QUE AGORA

AGUARDA SANÇÃO PRESIDENCIAL PARA QUE COMECE

A SER APLICADO AO MERCADO. APÓLICE CONVERSOU

COM ALGUNS ESPECIALISTAS, DENTRE ELES ERNESTO

TZIRULNIK, O IDEALIZADOR DO TEXTO E CONSIDERADO O

“PAI” DO MARCO LEGAL DO SETOR


2004. Ele explica que, até o final dos anos de 1980, o mercado tinha

uma vida própria, independentemente do seu regime jurídico.

Segundo Tzirulnik, isso ao mesmo tempo foi um problema porque,

quando se desmantelou o regime de monopólio do Instituto de Resseguros

do Brasil (IRB), em 2007, com a sanção da Lei Complementar

126/2007. Não existia no Brasil uma cultura jurídica securitária desenvolvida.

A lei, portanto, como explica Tzirulnik, abriu o mercado

sem trazer qualquer amparo para as relações contratuais securitárias.

“O que certamente seria diferente caso tivéssemos passado pela

discussão de uma lei especial de contrato de seguro, porque esses

processos legislativos relevantes formam a consciência jurídica dos

operadores do direito de uma maneira muito acentuada. O nosso

conhecimento de direito do consumidor se deve muito ao processo

de discussão do Código de Defesa do Consumidor, o direito societário,

a discussão da Lei das S.A.s, e assim por diante. Se o Brasil tivesse

tido esse momento, ele teria antecipado, talvez, a sua cultura jurídica

securitária”, assegura o “pai do marco do seguro”, como Tzirulnik é

merecidamente reconhecido pelo mercado.

Em 2004, quando a Câmara “abraçou” a minuta embrionária

do “marco”, o projeto recebeu apoio até mesmo de um ressegurador

estrangeiro. “Entretanto, com o passar do tempo, houve uma espécie

de reação da própria classe dos advogados dedicados ao direito

do seguro, que começaram a ‘demonizar’ o projeto. E o projeto mexia,

sem sombra de dúvida, em interesses das seguradoras. O projeto

privilegiava a defesa dos interesses das empresas contratantes

de seguro, seguradas, e dos consumidores de seguro”, diz Tzirulnik.

O presidente do IBDS recorda que a partir da proposta tentava-se

fazer uma mediação bastante cuidadosa daquele momento

pelo qual o mercado iria passar a qualquer instante, ou seja, uma

abertura sem regras.

“Houve uma reação concentrada. Primeiro, na comissão jurídica

da então Fenaseg, e depois a CNSeg e a Fenacor se posicionaram

frontalmente contra o projeto, que teve de tramitar com esse enfrentamento

de interesses poderosos, que eram das seguradoras e dos

12

ERNESTO TZIRULNIK,

do IBDS

corretores. Mas os interesses que dominaram a reação ao projeto são

os interesses das seguradoras e corretores. A Susep [Superintendência

de Seguros Privados] fez um parecer inicial que concluía favoravelmente.

Para se ter uma ideia, aparece depois um parecer da Susep

que tem o mesmo conteúdo, só muda a conclusão.”

Coordenador dos cursos de direito do seguro e resseguro da

FGV Direito Rio, Ilan Goldberg é enfático em relação à extensa discussão

em torno do marco do seguro em Brasília: “São questões políticas,

não jurídicas. É difícil prever como será a tramitação de um

projeto de lei no Congresso. As pautas mudam conforme forem os

interesses dos políticos. Muda o governo, pode mudar a pauta, o

que, em alguma medida, explica a tramitação do PL dos contratos de

seguros por cerca de 20 anos.”

Goldberg diz haver uma “certa confusão” conceitual quando

se fala em criação, agora, de um marco legal do seguro. O que se

criou agora, reforça ele, foi uma lei específica que trata dos contratos

de seguros no Brasil. “Por marco legal pode-se pensar em todo o

ambiente legislativo próprio à operação de seguros, o que, no Brasil,

existe há muito tempo”, argumenta o especialista, referindo-se ao

Decreto-lei 73, de 1966 e à própria Lei Complementar 126, de 2007,

do resseguro. Até então, o Código Civil (artigos 757-802) prevalecia

para os contratos de seguros. “A criação foi de uma lei específica que

trata dos contratos de seguros, temática até então prevista no Código

Civil. Acrescento que essa longa tramitação por 20 anos motivou

a aprovação da lei num contexto social-econômico-jurídico bem diferente

do original, em 2004. O influxo das novas tecnologias — insurtechs,

open insurance, novas formas de distribuição de seguros

etc. — não foi acompanhado pela nova lei”, complementa o professor

da FGV Direito Rio.

Advogada do escritório TozziniFreire São Paulo, Bárbara Bassani

atua com ampla experiência nas áreas de seguros e resseguros.

Para ela, é difícil prever quais verdadeiramente serão os desdobramentos

do novo marco do seguro, na medida em que não há um

estudo de impacto econômico acerca das principais disposições da

nova Lei. “Ninguém sabe, ao certo, os benefícios reais aos segurados,

visto que é muito provável que, com o passar do tempo, existam impactos

na colocação, precificação e até mesmo apetite para determinados

riscos. Vai depender muito do processo de interpretação da

Lei e da própria regulamentação”, avalia.

Para Tzirulnik, no entanto, não há dúvida de que a mudança

no setor a partir do novo marco legal será “boa para todo mundo”.

Ele explica que, hoje, existem grupos de juristas franceses especializados

em direito do seguro que se dedicam a estudar mudanças no

regime francês da regulação de sinistro a partir da experiência que

tiveram com o projeto de lei de contrato de seguro brasileiro. “Vamos

ter muitas novidades dessa ordem. O projeto é bom também

para os segurados e para os beneficiários de contratos de seguro. Eu

acho que ele pacifica bastante. Tudo aquilo que eram direitos que

teria que buscar no STJ [Superior Tribunal de Justiça] ao longo de

anos, ou décadas até, de processos judiciais já estão na lei”, diz.

Segundo o “pai” do novo marco legal do seguro, o novo cenário

começará com a solução de conflitos potenciais na lei. “Além

disso, a lei respeita a técnica securitária. Ela não é uma lei desajustada,

ela é uma lei bastante ajustada. Isso

é muito bom para as seguradoras, isso é

muito bom para os resseguradores. Claro

que existem alguns clamores. Alguns entendem

que nós não deveríamos regular

o resseguro. Mas o Brasil tem uma história

particular, diferente de outras histórias.

Nós precisamos sim, as nossas seguradoras

precisam bastante de algum grau de

proteção para que possamos desenvolver

técnica e cultura próprias no mercado

brasileiro”, assevera Tzirulnik.

DISCIPLINA JURÍDICA

Bárbara Bassani não avalia como

“vulnerável”a ordem jurídica do setor antes

do marco legal, pois, como afirma a

ILAN GOLDBERG,

da FGV

13

LEGISLAÇÃO

MARCO LEGAL DE SEGUROS

BÁRBARA BASSANI,

do TozziniFreire

advogada, o contrato de seguro estava

“bem disciplinado” no Código Civil, além

de ter a tutela da “legislação consumerista”,

quando aplicável. “Tanto que a jurisprudência

e a doutrina foram se consolidando

ao longo do tempo, firmando

posições importantes sobre o contrato de

seguro. Essas decisões são até mais sobre

interpretações de dispositivos e de casos

concretos do que referentes a eventuais

lacunas do legislador”, justifica.

Bárbara pondera, entretanto, que

com uma lei própria do seguro, o tema

ganha mais destaque perante outros setores,

inclusive. Por outro lado, ressalta a

advogada, a nova lei trará uma necessária

revisão desta consolidação jurisprudencial

e doutrinária, além da mudança de

paradigma em muitos aspectos. “Inicialmente,

haverá um custo para adaptação,

como toda mudança. Se considerarmos

a quantidade de artigos existentes hoje

e aqueles que a lei traz, estamos falando

do dobro de disposições. É muita novidade”,

assinala.

Bárbara salienta que o marco legal

do seguro detalha mais aspectos de

coberturas, exclusões, interpretação do

contrato de seguro e traz um novo regramento

para determinados temas, como

regulação de sinistros e aspectos processuais,

envolvendo litígios securitários

e ressecuritários. “Esse nível de detalhamento

não é necessariamente positivo,

ao passo que dependerá da formação de

novas teses, sendo muito importante o bom senso e a razoabilidade

no processo hermenêutico para evitar retrocessos em questões já

pacificadas e que funcionam bem para o setor”, afirma.

Ilan Goldberg arrisca uma “crítica coerente” à nova lei, que decorre

da inexistência de tratamento diferente aos seguros para grandes

riscos e para os seguros massificados. “As normas previstas, em

sua grande maioria, tutelam os interesses dos consumidores de seguros,

propondo esse mesmo tratamento para os seguros para grandes

riscos. Se a ideia do Brasil era ter uma lei moderna de seguros,

inspirada em ordenamentos/mercados mais avançados que o nosso,

praticamente todas as leis estrangeiras de seguros estabelecem a distinção

entre massificados e grandes riscos, justamente porque não

se deve conferir tratamento protetivo àqueles que não o merecem.

Se em relações marcadas pela vulnerabilidade isto faz sentido, o contrário

também precisa prevalecer”, analisa o professor da FGV Direito

Rio, que acrescenta: “Além disso, vale dizer que o Código de Defesa

do Consumidor expressamente incluiu a atividade de seguros em seu

rol protetivo, ou seja, a lei específica de seguros não precisava dizer o

que, há muito tempo, já vinha sendo observado pelo Poder Judiciário.”

CLAMORES ATENDIDOS?

Há clamores do setor que perduram há, pelo menos, duas décadas.

Ernesto Tzirulnik não tem dúvida de que o projeto promoverá

alguns movimentos. “Para se ter uma ideia, poucos poucos advogados

especializados ou dedicados ao direito do seguro haviam lido o

projeto. Ouvia muita crítica ao projeto que era típica de quem não o

conhecia. Eu diria que tínhamos uma compreensão jurídica reacionária

estática. Com os impulsos finais do projeto, tenho visto exatamente

o contrário. Tenho visto muita gente estudando, preparando-

-se e escrevendo sobre a Lei de Contrato de Seguro. Tenho certeza

de que a aprovação de uma lei, e esse ano inteiro que ela vai ter de

vacatio legis, vão ser muito importantes para formar cultura, para

desenvolver, porque os profissionais do direito vão ser muito solicitados

a prestar serviços para adequação das práticas das seguradores,

dos documentos e dos processos das seguradores e corretores

à nova lei”, prevê.

Para seguros massificados, diz Bárbara Bassani, o novo arcabouço

legal pode contribuir para a melhora da confiança no produto,

já que a lei traz uma tutela ao segurado, até mesmo maior do que a

própria legislação consumerista, em alguns aspectos. “Todavia não é

possível afirmar que irá melhorar a cultura do seguro no país, pois

isso passa pela necessidade de incentivos econômicos, não tratados

na lei, por questões óbvias”, alerta a advogada, para quem existe uma

pauta em discussão para ampliação da cultura do seguro, acesso a

produtos de seguros, etc., assim como projetos de lei, discutindo seguros

para coberturas de catástrofes, como a ocorrida no Rio Grande

do Sul. “Ao que tudo indica, há predisposição política para isso, mas

que depende do alinhamento de diversos atores tanto do setor público,

como do setor privado, seguradoras e resseguradores. De todo

modo, para seguros de grandes riscos e de determinados nichos, os

benefícios da nova Lei ainda são obscuros e há disposições que causam

preocupação legítima, sendo muito importante o processo de

interpretação e regulamentação”, observa.

14

Em termos abstratos, o fato de se ter uma lei específica realmente

chamará a atenção para o setor de seguros de uma forma

diferenciada, o que se revela positivo, resume Ilan Goldberg.

Quanto ao aumento da penetração dos seguros na sociedade,

ele tem “sérias dúvidas” quanto à procedência desse argumento.

“Tome-se como exemplo o seguro de pessoas. Segundo a nova

disciplina proposta pela lei, nesta espécie contratual não mais haverá

agravamento de risco (art. 17); quanto ao suicídio, a lei institui

sistemática que, mesmo no prazo de dois anos a contar da contratação,

caberá à seguradora provar a voluntariedade da conduta

do segurado (art. 120), o que, na prática, revela-se de enorme dificuldade.

Apenas por esses dois aspectos nota-se que a operação

dos seguros de pessoas deverá ficar mais onerosa às seguradoras

e esses custos, obviamente precisarão de uma fonte de custeio.

São os segurados, ao fim e ao cabo, que pagarão a conta. Nesse

cenário, haverá aumento da penetração do seguro na sociedade?”,

questiona Goldberg, complementando: “Me chamou a atenção a

disciplina da prescrição, prevista no art. 126, II. A norma determina

que a contagem do prazo prescricional se inicia a partir da ‘ciência

da recepção da recusa expressa e motivada da seguradora’, o que

se amolda à conhecida teoria da actio nata, conforme previsto no

art. 189 do Código Civil.”

“A lei, ao invés de estabelecer um prazo em dias para o cumprimento

dessa obrigação, consignou a expressão: ‘Avisar prontamente

a seguradora, por qualquer meio idôneo, e seguir suas instruções

para a contenção ou salvamento’. A casuística revela que há

casos em que o avisar prontamente se alonga demasiadamente no

tempo, causando sérios prejuízos à seguradora. O problema decorre

da necessidade de, in concreto, comprovar esses prejuízos. Se a lei

tivesse definido o prazo em dias para o aviso do sinistro, o segurado

que não avisasse decairia desse direito, evitando que a seguradora

precisasse manter reservas constituídas por prazo indeterminado.

Repare-se, aqui, a diferença de tratamento: se a seguradora não concluir

a regulação do sinistro no prazo de 30 dias, decairá do direito de

defesa (art. 86); se o segurado não avisar o sinistro prontamente, não

se vê a mesma penalidade. Por que, então, dois pesos e duas medidas?

A manutenção de reservas por prazos longos e indeterminados

encarece a operação de seguros. Esses custos serão absorvidos pelos

próprios segurados. Como ensina o célebre Milton Friedman, ‘não há

almoço grátis’”, salienta Goldberg.

COMO FICA A RELAÇÃO ENTRE SEGURADORES E

SEGURADOS?

Bárbara Bassani argumenta que a disciplina do contrato de

seguro passa a ser mais detalhada na nova lei do que era até então.

Isso significa, reforça a advogada, que todo e qualquer seguro,

de qualquer ramo, deverá observar o novo regramento, com uma

margem menor de discussão sobre coberturas e exclusões. “O impacto

imediato é a revisão dos contratos de seguro, isto é, dos termos

e das condições das apólices e na relação entre seguradoras e

segurados para prever uma confiança tamanha no segurado, que

pode diminuir as hipóteses de negativas por parte das seguradoras.

O segurado ganha um ‘superpoder’, tendo, em diversas vezes,

posição favorável com relação à seguradora.

Agora, o custo desse poder não

está mensurado”, enfatiza a especialista.

A advogada observa que um dos

principais aspectos é a questão da boa-fé,

que, segundo ela, ganha nova roupagem:

“O contrato de seguro sempre foi pautado

na boa-fé entre as partes, mas a lei traz

uma dinâmica de deveres relacionados à

boa-fé que diminuem as possibilidades

de questionamento da conduta do segurado

relacionada à falta de boa-fé, por

exemplo, na medida em que condiciona

situações de perda de direito à comprovação

do dolo do segurado por parte da

seguradora.”

PRAZOS A CUMPRIR

Outro ponto em discussão é se as

seguradoras terão condições de cumprir

prazos da nova lei no mesmo patamar

dos serviços. Bárbara Bassani diz não ver

muitas discussões sobre o aumento do

prazo para a recusa da proposta do seguro,

salvo nos casos em que depende de

resseguro. A forma de aceitação do resseguro,

cita a advogada, está disciplinada

na lei e gera inúmeros questionamentos.

Já o prazo para a finalização da regulação

e liquidação (pagamento), sob pena de

multa de 2% tem gerado mais discussões,

enfatiza Bárbara. A maior dificuldade, segundo

a especialista, é prever todos os

documentos necessários para a regulação,

pois a solicitação está limitada a até

duas vezes, para casos de maior valor. “O

próprio segurado pode ter dificuldade no

envio dessa documentação dentro da limitação

imposta. Sinistros envolvendo

retomadas de obras e grandes projetos

dificilmente se enquadram nesses prazos,

assim como outros seguros de grandes

riscos ou mesmo situações mais complexas

relacionadas a determinadas causas”,

analisa Bárbara.

Ainda no âmbito da regulação de

sinistros, a advogada explica que alguns

outros pontos geram discussão, como

o fato de a seguradora estar legalmente

impedida de inovar posteriormente o fundamento,

salvo quando, depois da recusa,

vier a tomar conhecimento de fatos que

anteriormente desconhecia.

15

MERCADO

GAMIFICAÇÃO

Brincadeira levada a sério

SEGURADORAS APOSTAM NA

GAMIFICAÇÃO, OS BADALADOS

JOGOS MOTIVACIONAIS E DE

ENGAJAMENTO, PARA ESTIMULAR

A INTEGRAÇÃO FUNCIONÁRIOS,

CORRETORES E CLIENTES. TAXAS

DE FIDELIZAÇÃO E RESPOSTAS

NAS EMPRESAS SURPREENDEM


Em um movimentado escritório de

Nova Iorque, funcionários da Deloitte

mostravam-se desinteressados

e menos produtivos. Obviamente

que a situação preocupou a direção da

companhia. Para combater a pasmaceira

reinante, decidiram introduzir nas salas e

corredores da Deloitte uma plataforma

de gamificação chamada Greenhouse,

que começa com a seguinte pergunta:

“Qual é o desafio da sua equipe?”. O fato

é que a “brincadeira” transformou tarefas

mundanas dos desmotivados funcionários

em desafios envolventes. Ao ganhar

pontos e recompensas por concluir módulos

de treinamento e atingir metas, o

pessoal ganhou alma nova e se tornou

muito mais disposto para o dia a dia

corrido de um escritório nova-iorquino.

Essa abordagem não apenas aumentou

a participação em 40%, mas também

promoveu um senso de camaradagem

entre eles. Outro exemplo bacana do uso

da gamificação no mercado americano

vem da rede de fast-food McDonald’s,

que integrou o conceito em seu aplicativo

de vendas, permitindo aos clientes

ganharem prêmios e descontos por meio

de jogos interativos. O que parecia uma

grande brincadeira transformou-se em

algo notavelmente bem-sucedido. O engajamento

de cada cliente dos famosos

hambúrgueres aumentou 30%. Empregados

motivados, clientes felizes e fidelizados.

Os casos de sucesso às vezes não bastam para os mais,

digamos, “resistentes”. Vamos aos estudos de mercado, portanto:

um deles, o da TalentLMS, indica que 89% dos funcionários

sentem que a gamificação os torna mais produtivos. Além disso,

88% responderam que se sentem mais felizes e engajados quando

seu trabalho é gamificado. Isso mostra uma clara preferência

por processos gamificados em ambientes profissionais, ilustrando

sua eficácia em aumentar o moral e o desempenho dos funcionários.

16

Lá fora é assim. E aqui, sobretudo no mercado de seguros,

que tradicionalmente é visto pela sociedade como “tradicional” e

“conservador”? A gamificação vem mudando significativamente

esse perfil nos escritórios de muitas seguradoras que atuam no

Brasil. Tarefas rotineiras entre sinistros e apólices estão mais dinâmicas

e envolventes graças a treinamentos, palestras e programas

variados e longe do lugar comum que permitem um cotidiano

bem mais interessante no setor. O que é ainda mais empático e

expressivo para as seguradoras: o empregado se sente para lá de

valorizado e feliz por estar ali, vestindo

literalmente a camisa da companhia.

Exemplo disso vem da Dinamarca,

onde a seguradora Tryg, uma das

maiores do país, contratou a empresa

de gamificação Playlable, que desenvolveu

o Dental Health Quiz, um joguinho

sobre saúde bucal com o objetivo

de gerar leads de qualidade e aumentar

a conscientização sobre seus produtos

de seguro odontológico. O quiz continha

várias perguntas sobre dentes e

oferecia aos participantes a chance de

ganhar uma escova de dentes elétrica.

Essa abordagem gamificada não apenas

proporcionou uma sensação de

realização aos usuários, mas também

promoveu com sucesso a marca Tryg e

educou os clientes sobre suas ofertas. O

resultado da “brincadeira”: o joguinho

atraiu 595 leads e alcançou uma taxa de

conversão de 29%. “É muito importante

para nós termos o equilíbrio certo entre

ser divertido e ser sério. Como somos

uma marca séria em uma indústria tradicional,

temos que pensar em como

o que estamos fazendo é percebido.

As pessoas confiam em nós. Foi assim

que a Playable criou uma oportunidade

para termos um ângulo diferente sobre

seguros, educando as pessoas de uma

forma mais envolvente e divertida”, declarou,

na época, a gerente de CRM da

Tryg, Josefine Falch.

Existem outras referências e

exemplos de aplicação da gamificação

no setor de seguros. Um exemplo recente

do uso bem-sucedido da gamificação

é o programa da Aviva, uma seguradora

multinacional britânica. A empresa lançou

um aplicativo gamificado que incentiva

os motoristas a adotarem hábitos de

direção segura. Os usuários acumulam

pontos conforme dirigem com segurança,

podendo resgatar esses pontos

em forma de descontos ou outros benefícios.

Essa abordagem tem ajudado

a aumentar o engajamento dos clientes,

ao mesmo tempo em que promove a segurança

no trânsito, reduzindo assim o

risco para a seguradora.

Podemos definir em poucas palavras

a gamificação como uma “diversão”

17

MERCADO

GAMIFICAÇÃO

DANILO PARISE,

da Ludos Pro

com clientes e funcionários “levada a

sério”? E como funciona no mercado de

seguros?

CEO e cofundador da Ludos Pro,

uma plataforma de gestão de aprendizagem

gamificada, Danilo Parise é enfático:

“Sim, a gamificação pode ser entendida

como uma forma de “diversão

levada a sério”. Embora seja baseada em

elementos lúdicos, como recompensas,

pontuação e competição, seu objetivo

vai além do entretenimento. Ela visa

aumentar o engajamento, estimular

comportamentos desejados e melhorar

resultados, seja no relacionamento com

os clientes ou na motivação e produtividade

dos funcionários.”

CEO da LoySci, outra empresa do

ramo da gamificação, Carlos André não

pensa diferente e vai além: a gamificação

é importante caminho para sustentabilidade

nas empresas ao incentivar práticas

ecológicas entre colaboradores e clientes.

“Por meio de desafios, recompensas

e feedback em tempo real, as empresas

podem motivar ações como redução do

consumo de energia, reciclagem e uso

consciente de recursos. Isso não apenas

reforça a responsabilidade ambiental,

mas também fortalece a cultura sustentável

dentro da organização”, diz André.

“Nós ainda não implementamos nenhum

projeto nesta área [de seguros], mas temos

algumas propostas sendo negociadas”,

acrescenta o CEO da LoySci.

Segundo Parise, a gamificação pode apoiar práticas de sustentabilidade

ao incentivar comportamentos responsáveis dentro

ou mesmo fora da organização. “Pense sempre na gamificação como

um meio para atingir seus objetivos de forma mais prazerosa e estimulante.

No setor de seguros, por exemplo, programas de incentivo

gamificados podem promover hábitos sustentáveis, como o uso de

meios de transporte alternativos”, garante.

O amparo da gamificação para as seguradoras não cessam.

Parise afirma que o setor pode se beneficiar ao melhorar o engajamento

do cliente e aumentar a adesão a práticas que reduzem riscos.

Através de jogos, desafios e recompensas, os segurados podem

ser incentivados a adotar comportamentos preventivos, igualmente

aos da seguradora dinamarquesa Tryg, como revisões periódicas de

veículos ou práticas saudáveis que diminuem o risco de sinistros.

Além disso, gamificar o processo de vendas pode ajudar corretores e

agentes a atingirem metas de forma mais eficiente e agradável. “Estes

são apenas alguns dos exemplos, pois as possibilidades estarão

sempre atreladas aos objetivos da organização”, reforça Parise.

Hoje, a Ludos Pro atende clientes na área de seguros, entre

os quais a Sompo Seguros. Com uma taxa de adesão de 60%, a

proposta de gamificação da Ludos Pro à seguradora, que inclui vários

recursos, entre eles de inteligência artificial, consiste em uma

temática espacial, onde cada colaborador é convidado a viajar por

desafios semanais, aprendendo na prática cada ponto do mapa estratégico

da companhia. Além disso, os administradores da plataforma

da Sompo Seguros podem identificar pontos fortes e fracos

de seus funcionários e tomar decisões estratégicas para aprimorar

o treinamento e oferecer novos conteúdos de reforço para todos. A

campanha interna de gamificação intitulada Conquistadores 2022

permaneceu no ar por 10 meses e teve mais de 1400 jogadores. A

Sompo tem cerca de 2000 funcionários em todo o Brasil. Ao final

do projeto implantado pela Ludos Pro, a Sompo realizou pesquisa

com os funcionários sobre o conteúdo empregado na gamificação.

A resposta foi positiva, com 98% satisfeitos com o novo modelo de

treinamento.

A seguradora Prudential do Brasil também aposta na gamificação

para, de forma lúdica, interagir com o cliente para engajá-lo

e, consequentemente, fidelizá-lo. Vice-presidente de marketing e

clientes da Prudential do Brasil, Carlos Cortez observa que a gamificação

traz novos públicos para a conversa atraindo, especialmente,

os mais jovens. “Na Prudential, também vemos o uso da gamificação

como uma estratégica eficaz para treinamentos e incentivo às vendas.

Utilizamos essa dinâmica para engajar nossa rede franqueada,

tornando o aprendizado mais envolvente e eficiente. Ao integrar

rankings, competições e desafios, garantimos que o conteúdo seja

assimilado de forma dinâmica e que todos se mantenham engajados

e motivados. Nas vendas, a gamificação funciona como uma ferramenta

de impulso à performance. Campanhas com metas claras,

prêmios e sistemas de pontuação incentivam a rede franqueada e os

parceiros comerciais a alcançarem melhores resultados e a se comprometerem

de forma consistente”, salienta Cortez.

As recompensas também estimulam uma competição saudável,

ressalta o executivo da Prudential: “Com essas abordagens,

18

conseguimos aprimorar a capacitação dos parceiros e estimular um

desempenho mais consistente nas vendas, conectando aprendizado

e resultados de forma prática e divertida.”

A principal iniciativa da Prudential com gamificação é o seu

programa de bem-estar, lançado em julho de 2021 para clientes, colaboradores,

corretoras franqueadas e parceiros de negócios através

da parceria com Vitality e, recentemente, evoluído para Fully. Baseado

em dinâmicas de jogos, a plataforma é um programa de bem-

-estar que incentiva hábitos saudáveis e gera recompensas, estimulando

a prática de atividades físicas e o cuidado com a saúde mental

e financeira.

Quanto mais atividades o cliente fizer, mais moedas acumula

para trocar por vouchers de descontos em aplicativos e serviços

parceiros. Ao mesmo tempo que o cliente pontua ao realizar exercícios

físicos, ele recebe incentivos para fazer atividades relacionadas

à mente e organização das finanças. “Desde o lançamento do Fully,

observamos que os clientes que usufruem do benefício são mais

engajados com a Prudential do que aqueles que não usam. Outro

resultado é a saúde dos clientes. Aqueles que acessam a plataforma

são mais ativos fisicamente e se cuidam mais”, assinala Cortez.

Nas vendas da Prudential, a gamificação tem se mostrado

uma forma eficaz de engajar parceiros e franqueados, confirma

o vice-presidente da seguradora. “Além de usarmos esse recurso

em campanhas de vendas, investimos também na gamificação

dos treinamentos, incluindo desafios, rankings e competições

CARLOS ANDRÉ,

da LoySci

que incentivam o aprendizado ativo e

contínuo. Desde a implementação dessa

abordagem nos treinamentos, observamos

uma evolução significativa na

aprendizagem, no engajamento e no

resultado de negócios dos participantes.

No entanto é importante destacar

MERCADO

GAMIFICAÇÃO

CARLOS CORTEZ,

da Prudential

que os resultados positivos não são fruto

somente da gamificação, mas de um

conjunto de ações estratégicas que a

empresa vem adotando para melhorar

a capacitação e o desempenho de seus

canais de distribuição”, pondera Cortez.

CORRETORES E SEGURADOS

O primeiro passo é conscientizar

as duas pontas de que transformar tarefas

do dia a dia em atividades emocionantes

e gratificantes, seja no ambiente de trabalho

ou na relação com uma marca, produto

ou conceito, consiste na estratégiachave

da gamificação, principalmente

no contexto atual da sociedade, onde o

ritmo acelerado da vida faz com que a

percepção dos fatos e comportamentos

sociais sejam, em muitas situações, turva.

O setor de seguros também experimenta

essa realidade. Em um setor no

qual é comum a rotatividade entre agentes

de vendas relutantes em se envolver

em treinamento, a gamificação surgiu

como uma solução para injetar nova vida

na relação entre corretores e segurados.

Cabe às seguradoras, com seus recursos

de gamificação, abordar as preocupações

comuns dos profissionais de seguros

para impulsionar o desempenho e

reduzir a rotatividade em longo prazo.

“Para envolver clientes e corretores de seguros,

é possível implementar programas

gamificados que ofereçam incentivos por

ações específicas, como completar perfis,

participar de treinamentos ou fornecer feedback. A gamificação está

no centro desse processo ao tornar as interações mais dinâmicas e

recompensadoras, aumentando a satisfação e a lealdade dos participantes”,

diz Carlos André, da LoySci.

Como explica Daniela Parise, a gamificação pode, sim, estar

no centro desse processo ao criar mecanismos que incentivem tanto

o corretor quanto o cliente. “Para o cliente, plataformas gamificadas

podem oferecer recompensas por comportamentos que minimizam

riscos, como a realização de check-ups ou o cumprimento de metas

de direção segura, por exemplo. Para os corretores, é possível incluir

sistemas de metas com recompensas que incentivem o cross-selling

ou a venda de produtos complementares. Esse engajamento pode

ser aprimorado por rankings, prêmios e desafios que tornam o processo

de venda e de uso de seguros mais interativo e motivador”, diz

o executivo da Ludos Pro.

Para Cortez, da Prudential, a gamificação já faz parte do processo

de envolver os clientes e corretores no dia a dia, possibilitando

oportunidades de contato e de comunicação de forma mais

atrativa. “Ao usarmos essa estratégia, ampliamos nossos pontos

de contato e possibilidades de engajar o segurado. Ter pontos de

contato contínuos com o cliente é essencial em produtos de longo

prazo, como é o caso do seguro, especialmente, o de vida. Na prática,

o Fully está sempre lembrando o cliente de praticar exercícios

ou informando sobre novos vouchers. Isso aumenta a conexão do

cliente com a Prudential e pode ser tema de conversas regulares

entre corretor e segurado, criando outras oportunidades de pontos

de contato”, afirma.

Há muitos benefícios para os melhores clientes, como telemetria

que premia segurados de automóveis, desconto para quem

faz exames preventivos em saúde etc. Na Prudential, por exemplo,

os clientes que batem suas metas de atividades físicas são recompensados

com moedas que geram recompensas. Elas podem ser

acumuladas e convertidas em cupons para serem usados em restaurantes,

lojas de artigos esportivos, aplicativos de serviços de entrega

e de transporte, jogos, entre outros. As moedas podem ainda virar

dinheiro, com crédito em conta corrente. Os usuários de Fully também

podem usar o cashback para obter descontos na compra de relógios

inteligentes e em marcas integrantes do clube de benefícios

da plataforma.

OLHO VIVO NOS RISCOS

A gamificação permite modelar o comportamento dos

clientes, identificar fraudes e ajudar os funcionários na área de

mitigação de riscos. “A gamificação também pode ajudar na detecção

de fraudes, utilizando dados gerados por atividades gamificadas

para identificar padrões de comportamento suspeitos”,

declara Parise.

Carlos André endossa Parise: “A gamificação pode ser uma

ferramenta eficaz para modelar comportamentos desejados, incentivando

ações que reduzem riscos. Ao engajar os clientes em atividades

monitoradas, as empresas podem coletar dados valiosos que

ajudam a identificar padrões anômalos ou suspeitos, auxiliando na

detecção de fraudes”, conclui.

20

GENTE

CRAWFORD

Pessoas que fazem a diferença na regulação de sinistros

CRAWFORD AMPLIA GTS (GLOBAL TECHNICAL SERVICES), SOB A LIDERANÇA DE GLAUCO

RODRIGUES, PARA PADRONIZAR E AGILIZAR AS RESPOSTAS AOS CLIENTES

Osonho de toda organização é contar com uma equipe de especialistas

que seja reconhecida por seus clientes como sendo

altamente capacitada e resolutiva. A Crawford Brasil está

vivendo este momento com a liderança de seu country manager,

Eduardo Ribeiro, que está implementando mudanças na estrutura

da área de GTS (Global Technical Services), agora sob a direção de

Glauco Rodrigues, que realiza o atendimento aos sinistros de grandes

riscos (riscos nomeados, riscos operacionais, riscos de engenharia

e compreensivo empresarial).

Muito mais do que uma abordagem técnica, com 23 anos de

experiência na empresa, Rodrigues agrega ao GTS sua disponibilidade

para gerenciar conflitos, agilizar processos e conduzir as regulações

de forma padronizada, mantendo a forma de atendimento em

todos os tipos de sinistros e nas diversas indústrias.

Eduardo Ribeiro, country manager da Crawford no Brasil, explica

que há ainda outros fatores agregados com esta nomeação,

como aplicação das melhores práticas em sinistros vultosos e a entrega

dos trabalhos respeitando as SLA’s dos clientes. “A qualidade

do trabalho é garantida por métricas estruturadas e especialização

dos profissionais, com o objetivo de tornar a área de GTS uma “boutique”

em atendimento de sinistros de grandes riscos para os nossos

clientes e corretores”.

A padronização será a grande marca do atendimento realizado

pela equipe de Glauco Rodrigues. “Haverá um bom trânsito de

informações. O padrão não é apenas entregar um relatório bem escrito,

mas, principalmente, esta área demanda uma postura e uma

abordagem diferenciada, com transparência e atualização em qualquer

situação. A palavra de ouro para o prestador de serviços é a

‘disponibilidade’”, enfatiza Ribeiro. Nos sinistros de catástrofes, de

grandes proporções, o cliente quer ter acesso a quem vai conduzir

todo o processo de regulação.

O regulador de sinistros é, na verdade, um gerenciador de

crise, porque ele normalmente é acionado enquanto o evento ainda

está ocorrendo. “Nós precisamos levar ao cliente a tranquilidade de

que estamos atuando para ajudá-lo e orientá-lo no que for preciso,

para que o processo de acionamento do seguro seja o mais rápido

possível”, informa Rodrigues.

A equipe de GTS é formada por advogados, contadores e

engenheiros de diversas áreas. Ao serem acionados, é agendada a

vistoria para colher as informações a respeito da ocorrência, da empresa,

da operação e quais os impactos do sinistro para a empresa

(operacional e financeiro). O time trabalha não apenas para apurar

os prejuízos, mas também para levantar as causas dos sinistros. Todo

o trabalho é feito em conjunto com os profissionais designados pelas

seguradoras para garantir o efetivo cumprimento contratual das

apólices.

Glauco Rodrigues, Eduardo Ribeiro e Salvador Giuliano

De acordo com Salvador Giuliano,

diretor técnico de P&C da Crawford, a expectativa

da empresa é se aproximar das

necessidades dos clientes. “Além desse

foco na especialização e padronização

no GTS, vamos olhar o cliente de P&C de

forma completa, aplicando os mesmos

princípios no atendimento dos negócios

de Responsabilidade Civil, D&O, Garantias,

Cyber etc. Buscamos a especialização

dos reguladores em indústrias e ramos

específicos”.

A Crawford irá fazer uma combinação

de duas experiências. Já possui a área

de GTS com reguladores capacitados,

destacando-se profissionais de engenharia

para atuar em eventos relacionados

a grandes obras de infraestrutura, como

rodovias, portos e aeroportos e, as mais

diversas atividades industriais. Essa mesma

experiência será aplicada nas áreas de

garantias e responsabilidades, com um

profissional com formação e experiência

jurídica analisando os contratos e os engenheiros

e demais especialistas acompanhando

as obras, projetos e plantas

afetadas em um sinistro. “Vamos conectar

o setor de P&C como um todo”, completa

Giuliano.

21

TENDÊNCIAS

RISCOS CIBERNÉTICOS

Ladrões

INVISÍVEIS

ELES ESTÃO AÍ, EM TODAS

AS REDES, COMPUTADORES,

E SISTEMAS, PROVOCANDO

CRIMES VIRTUAIS DE TODOS

OS TIPOS, ROUBANDO

CIFRAS BILIONÁRIAS E

DESENCADEANDO UM

TEMOR GENERALIZADO NA

SOCIEDADE E EM TODOS

OS MERCADOS. APÓLICE

REÚNE ESPECIALISTAS EM

SEGUROS CIBERNÉTICOS

PARA DEBATER POSSÍVEIS

RESPOSTAS DO SETOR

A ESTE QUE, HOJE, É

CONSIDERADO UM DOS

MAIORES DESAFIOS DO

MUNDO, SOBRETUDO

AGORA, EM PERIGOSOS

TEMPOS DE INTELIGÊNCIA

ARTIFICIAL E AFINS


O

apagão tecnológico global da

CrowdStrike, uma empresa americana

de segurança cibernética,

com sede no Texas, deixou o mundo de

joelhos em julho. Provocado pela atualização

do sensor Falcon em computadores

Windows, a gravíssima falha impactou

as operações comerciais de milhões

de empresas, funcionários e clientes. O

mundo voltou ao “normal” após o lamentável

episódio, mas os indesejáveis desdobramentos

financeiros por conta dos

ataques cibernéticos por conta da vulnerabilidade

tecnológica reinante permanecem

até hoje, e sem prazo para acabar.

Embora muitos tenham retornado à normalidade, as empresas

estão lidando com os impactos em cascata que esse incidente

global desencadeou, com implicações financeiras e com, sobretudo,

cibercriminosos buscando se aproveitar do contexto de vulnerabilidade

reinante.

A edição de 2024 do Anuário Brasileiro de Segurança Pública

já acendeu o alerta: com menos dinheiro vivo em circulação e

digitalização acelerada da economia, os crimes, digamos, “corpo a

corpo”, ou seja, aqueles cometidos pelas ruas das grandes e pequenas

cidades contra transeuntes, residências, bancos e comércio em

geral, diminuiu frente ao crescimento vertiginoso dos crimes virtuais.

“Entre 2022 e 2023, os estelionatos por meio virtual subiram

13,6%; o total de estelionatos cresceu 8,2%. Na ponta oposta, chama

atenção a forte queda no registro de roubos a bancos e demais instituições

financeiras, de quase 30% no mesmo período, seguidos dos

22

roubos a estabelecimentos comerciais, que caíram 18,8%”, revela o

documento. E não será mesmo fácil lidar com a escalada dos riscos

cibernéticos, que estão entre os dez maiores riscos globais até 2025,

teme o Fórum Econômico Mundial, após ouvir líderes empresariais

de 113 países. Ao abordarmos exclusivamente o nosso, digamos,

“quintal”, hoje, no Brasil, conforme indicadores do Índice Global de

Proteção de Dados (GDPI), aproximadamente seis em cada dez empresas

brasileiras sofreram ataques ou incidentes cibernéticos que

impediram o acesso aos seus dados no ano passado. Esse contexto,

bem como o advento da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD),

obriga ao mercado a cuidar melhor de seu “quintal”.

O setor de seguros está com o radar a mil por hora e atento

aos riscos cibernéticos. A procura pelo seguro cyber cresceu quase

900% nos últimos cinco anos, como atestam as estatísticas da Superintendência

de Seguros Privados (Susep). De janeiro até agosto,

conforme os dados da autarquia que rege o setor, a carteira movimentou

cerca de R$ 145 milhões em prêmios (valor que o segurado

paga à seguradora) e com sinistralidade na casa dos R$ 25 milhões.

Foi também em agosto que a Susep anunciou o grupo de trabalho

chamado de Seguros e Segurança Cibernética, cuja finalidade é

discutir e elaborar estudos técnicos sobre a segurança cibernética

do setor supervisionado e os desafios e oportunidades que o desenvolvimento

da economia digital traz para o mercado segurador

brasileiro.

O prêmio deste produto saltou de R$ 21 milhões, em 2019,

para R$ 174 milhões, em 2022. Em 2023, o volume de prêmio saltou

para R$ 205 milhões. Até dezembro de 2024 este valor certamente

será superado.

No ano passado, o número de ataques de ransomware (sequestro

de dados) cresceu 150% em comparação com o ano anterior,

segundo o relatório da Cybersecurity Ventures. Esses ataques

não apenas criptografam dados, mas também ameaçam a divulgação

de informações sensíveis, forçando as empresas a pagarem

resgates. Até 2031, o custo anual a ser pago pelos ataques de ransomware

será cerca de US$ 265 bilhões.

É vasta a lista de ataques que impactaram o setor de seguros.

Um deles, em maio de 2021, contra a Colonial Pipeline resultou em

um pagamento de resgate de US$ 4,4 milhões. Este ataque não apenas

interrompeu o fornecimento de combustível em grande parte

da costa leste dos Estados Unidos, mas também destacou a vulnerabilidade

das infraestruturas críticas. A resposta do setor incluiu uma

reavaliação das políticas de cobertura, com muitas seguradoras

aumentando os prêmios para empresas em setores de alto risco e

implementando requisitos mais rigorosos de segurança. A resposta

a ataques em outros setores foi semelhante, com seguradoras ajustando

suas apólices para incluir cláusulas que exigem que as empresas

demonstrem medidas de segurança adequadas antes de serem

cobertas, além de aumentar a conscientização sobre a importância

da segurança cibernética”, destaca o gerente de seguros cyber da

Marsh McLennan, André Leão.

Este ano, houve o caso da Change Healthcare, que afetou

gravemente o sistema de saúde americano, interrompendo o processamento

de pagamentos em hospitais e farmácias. “A invasão

ANDRÉ LEÃO,

da Marsh McLennan

resultou no roubo de dados médicos de

milhões de americanos e exigiu um resgate

de US$ 22 milhões, impactando a

seguradora UnitedHealth com altos custos

em pagamentos e ações de resposta

à crise”, recorda o CEO da Zentek, Ailton

Cardozo.

Entre as empresas, a líder em seguro

cyber é a AIG, conforme informações

fornecidas pelo Sistema de Estatísticas da

Susep (SES). Ela fornece seguros contra

riscos cibernéticos desde 1999. Logo atrás

dela no ranking da Susep estão Akad,

Allianz e Axa. Dados da AIG apontam que

mais de 60% dos incidentes de ransomware

estão vinculados ao protect privileged

accounts, que é quando as organizações

falham em proteger adequadamente as

contas privilegiadas. Hoje, os criminosos

cibernéticos invadem sistemas corporativos.

Phishing e vulnerabilidades comuns

e exposições (common vulnerabilities

and exposures, as “CVE’s”) são as principais

maneiras pelas quais os criminosos

cibernéticos atacam. A AIG, em seu relatório

intitulado 2024 Ransomware Threat

Insights, ressalta que 45% das organizações

relataram a exploração de CVE’s

como o vetor de ataque inicial em 2023,

correspondendo a um aumento de 26%

em relação a 2020. Quando os dados de

backup de uma organização são afetados

durante um incidente de ransomware, a

média de horas de interrupção crítica de

negócios aumenta em 65%.

TENDÊNCIAS


AILTON CARDOZO,

da Zentek

“Na mesma crescente do seguro

cyber segue a sinistralidade ligada ao

ransomware, com mais frequência e severidade

nos últimos anos. Dados globais

da AIG mostram um aumento superior a

150% na frequência das notificações de sinistros

de resgate e extorsão desde 2018.

Além de crescente, os crimes virtuais estão

também com técnicas mais aprimoradas,

utilizando ataques mais invasivos e

profundos. Por isso, é fundamental que as

empresas contem com ferramentas mais

robustas de prevenção e proteção cibernética”,

alerta o consultor de riscos para a

América Latina da AIG, Ronald Tavares.

Como metodologia do estudo, a

AIG coletou dados agregados, de janeiro

RONALD TAVARES,

da AIG

de 2021 a dezembro de 2023, de análises de causa-raiz e diálogo de

incidentes compreendendo 344 organizações, entre clientes e não

clientes da seguradora. Aproximadamente 75% das participantes do

estudo tinham, na ocasião, uma receita anual de U$ 100 milhões. O

conjunto de dados consiste em dados globais e é limitado a incidentes

de ransomware.

Diante de contexto tão adverso e hostil, a maioria das apólices

de risco cibernético hoje pagam sinistros por riscos em evolução,

sobretudo os de ransomware, contemplando custos de resgate, recuperação

de dados e proteção da reputação. “No entanto, é essencial

que as empresas revisem regularmente suas apólices para garantir

que as coberturas estejam atualizadas conforme as ameaças

cibernéticas evoluem constantemente”, recomenda Ailton Cardozo.

Há, inclusive, seguradoras que oferecem um suporte especializado

aos segurados por meio de um painel de fornecedores de

resposta a incidentes que podem ser imediatamente acionados em

situações críticas. “Este tipo de apoio é fundamental para empresas

que ainda estão realizando sua jornada de amadurecimento em cyber

segurança”, diz André Leão.

Embora as apólices de seguro ofereçam coberturas em relação

a incidência de ransomware, como reconhece o sócio-líder de

segurança cibernética e privacidade da KPMG no Brasil e na América

do Sul, Leandro Augusto, o que ele vem observando é uma discussão

intensa nas empresas de quanto realmente o seguro cibernético

auxilia nesses incidentes de uma maneira ampla: “Os valores

envolvidos [nos prêmios da apólice] muitas vezes acabam por ser

insuficientes para algumas empresas, para cobertura de todos os

prejuízos que são ocasionados por um ataque de ransomware. O

que precisamos fazer como gestores é nos preparar para que isso

seja bem estruturado do ponto de vista da contratação do seguro.

Em segundo lugar, observar muito bem o tipo de contratação que

está sendo feita e quais são os passos exigidos pela seguradora sempre

que tivermos incidentes. Por último, e não menos importante,

as questões de testes que precisamos fazer. Saber exatamente em

que momentos durante o incidente acontece uma crise, contactar e

como contactar a seguradora é bastante importante porque, obviamente

a evidenciação e algumas tomadas de decisão precisam ser

feitas baseadas em características definidas pela própria seguradora,

que, inclusive, às vezes até recomenda outras empresas terceiras

para serem envolvidas nos incidentes. Não basta só ter o seguro, é

necessário que também se faça toda a interpretação das cláusulas e

os testes para saber como proceder em caso de uma crise.”

TENDÊNCIAS DE RISCOS

Além dos ataques de ransomware, outros deverão ser notados

daqui em diante. As principais tendências incluem, também,

a exploração de vulnerabilidades em cadeias de suprimentos e o

crescimento de ameaças em ambientes de trabalho remoto. Setores

como saúde, financeiro, de governo e de manufatura são especialmente

vulneráveis, pois operam com dados altamente sensíveis e

demandam sistemas sempre disponíveis. Pequenas e médias empresas

e grandes corporações, alerta Cardozo, da Zentek, são impactadas

de forma distinta: “PME’s, por contarem com menos recursos,

24

podem enfrentar perdas financeiras irreparáveis, enquanto grandes

empresas, embora mais capazes de lidar com custos de recuperação,

enfrentam riscos significativos à sua reputação e custos elevados

com a recuperação e proteção de dados.”

Especialista em subscrição de riscos cibernéticos da AIG,

Victor Perego afirma que os criminosos digitais estão cada vez

mais criativos e profissionais. Além das práticas de ransomware e

phishing para captura de dados, ele acrescenta na preocupante lista

de riscos a inteligência artificial, capaz de criar deepfakes e outros

artifícios para induzir à extorsão de dinheiro e dados. Essa tendência

é ratificada pelo recente relatório da Garnet: até 2027, 17% por ciberataques

serão a partir da IA. “Com relação aos setores vulneráveis,

o financeiro e de saúde e órgãos de governos são, historicamente,

os mais visados, uma vez que os dados transacionados por esses

segmentos são valiosos na deepweb. No entanto, outros segmentos

e empresas de médio e pequeno porte também devem investir em

ferramentas de proteção, profissionais especializados e treinamento

às equipes, uma vez que a frequência de ataques tem aumentado

ano a ano, com o Brasil entre os top 3 ou 5 dos países que mais detecta

malware. Segundo a Kaspersky, o Brasil é o mais atacado por

hackers na América Latina: de junho de 2023 a julho de 2024, foram

mais de 487 mil ataques de ransomware”, alerta.

Independentemente do porte da empresa, o estrago de um

ciberataque tem inúmeras implicações, complementa o executivo

da AIG. “Empresas no Brasil vítimas de ransomware tiveram de desembolsar,

em média, R$ 6 milhões para recuperar seus dados, segundo

a consultoria britânica Sophos. Se não bastasse o roubo dos

dados, de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados [LGPD], empresas

vítimas de vazamento de dados devem reportar o ocorrido e

responder pelos danos causados aos usuários/clientes proprietários

desses dados. As multas aplicadas pela Autoridade Nacional de Proteção

de Dados às empresas podem variar de 2% do faturamento

até R$ 50 milhões (no máximo)”, ressalta Perego.

André Leão, da Marsh, cita como exemplo de vulnerabilidade

da área de saúde o ataque ao sistema de saúde da Universal Health

Services em 2020, que resultou em um custo estimado de US$ 67

milhões. Ele também se mostra bastante preocupado com as pequenas

e médias empresas que são alvos mais vulneráveis devido à

falta de recursos de segurança robustos: “Um estudo recente revelou

que 43% dos ataques cibernéticos visam pequenas empresas.

No entanto, as grandes empresas enfrentam consequências financeiras

mais severas, com o custo médio de uma violação de dados

em 2023 estimado em US$ 4,45 milhões, segundo a IBM. Assim, enquanto

as PME’s podem ser mais suscetíveis, as grandes empresas

enfrentam impactos financeiros e reputacionais mais significativos,

justamente por as grandes empresas possuírem uma maior dependência

de sistemas do que as PMEs.”

Os alvos dos ataques cibernéticos definitivamente não se restringem

às grandes empresas e nem em setores específicos. Todas as

empresas que armazenam algum tipo de informação — incluindo de

funcionários — podem ser vítimas destes criminosos, afirma Tavares,

da AIG. “Por isso, em termos gerais, os riscos são similares, independentemente

do tamanho da companhia ou da sua área de atuação.

LEANDRO AUGUSTO,

da KPMG

Então é importante que as empresas, sejam

elas de qualquer segmento, invistam

em ferramentas de ponta de proteção

e blindagem dos dados, treinamento e

conscientização de todos os funcionários,

não somente concentrando os esforços

na capacitação dos profissionais de TI – diferentes

áreas lidam com dados pessoais

diariamente, e a responsabilidade deve

ser compartilhada, pois o que importa é a

prevenção e a ação rápida a qualquer sinal

de suspeita de ataque externo.”

COBERTURAS

O mercado de seguros cibernéticos

está em rápida evolução, com várias

inovações em produtos e serviços. André

Leão indica algumas novidades. A primeira

delas, a cobertura para interrupção de

negócios. “Muitas apólices agora oferecem

cobertura para perdas financeiras

resultantes de interrupções operacionais

causadas por ataques cibernéticos. Um

estudo da Allianz revelou que 40% das

empresas que sofreram um ataque cibernético

enfrentaram interrupções significativas”,

explica Leão.

Outra inovação em cobertura de

seguros corresponde aos serviços de resposta

a incidentes: “Algumas seguradoras

estão oferecendo serviços de consultoria

em segurança cibernética como parte do

pacote de seguro, ajudando as empresas

a desenvolverem planos de resposta a

incidentes e a fortalecerem suas defesas.

25

TENDÊNCIAS


VICTOR PEREGO,

da AIG

Isso é crucial, pois 60% das empresas

que enfrentam um ataque cibernético

não conseguem se recuperar completamente,

conforme indicado pelo relatório

da Allianz”, diz o executivo da Marsh

McLennan, que, por fim, cita a cobertura

para ataques de ransomware: “Com o aumento

dos ataques de ransomware, muitas

seguradoras estão agora oferecendo

cláusulas específicas que cobrem os custos

de resgate e recuperação de dados,

refletindo a necessidade de proteção

contra essas ameaças emergentes.”

O mercado de seguros cibernéticos

se expandiu para cobrir perdas de

receita e custos de recuperação, além de

oferecer monitoramento preditivo. As

CLAUDIO MACEDO PINTO,

da Bluecyber

insurtechs estão inovando ao incorporar tecnologias de IA e monitoramento

em tempo real para detectar e responder rapidamente

a ameaças. “A TrustOps, por exemplo, combina cobertura de seguro

com monitoramento ativo na Deep e Dark Web e programas de

conscientização para mitigar vulnerabilidades internas”, cita Cardozo,

da Zentek.

Cofundador da Bluecyber Seguros, Claudio Macedo Pinto

atua no mercado de seguros desde 1987, com passagens por grandes

corretoras e seguradoras no Brasil e no exterior. Para ele, o risco

cibernético é uma coisa, seguro cibernético é outra. “O risco cibernético

é algo gigantesco, já o seguro cyber só cobre uma parte. A

essência do seguro cibernético, não só no Brasil, mas também no exterior,

é a responsabilidade civil por vazamento de dados. A essência

é essa. Uma apólice só é considerada seguro cyber se ela tem, pelo

menos, cobertura de responsabilidade civil de vazamento de dados.

Esse é o primeiro ponto para se ter em mente. Obviamente, há outras

coberturas, como danos ao próprio segurado, lucros cessantes,

pagamento de resgate, o tal do ransomware etc., que são coisas distintas”,

explica Pinto. “O golpe do PIX é um evento cibernético, mas

não é no seguro cyber que cobre. Há seguro específico para isso.

Golpe no cartão de crédito é um evento cibernético, um seguro específico.

Enfim, há outras situações que são riscos cibernéticos, mas

não é a apólice cibernética que cobre, vai estar coberto atrás de outros

ramos específicos”, acrescenta.

Professor de seguro cibernético na Escola de Negócios e Seguros

(ENS), na Ventura Cyber Academy, ISQ Portugal, entre outras

instituições nacionais e internacionais, Pinto destaca três pilares

para o seguro cyber: O primeiro é a responsabilidade civil, que é o

essencial; o segundo são os danos próprios; e o terceiro pilar o 0800

das seguradoras, onde um atendente fará a triagem e dará o suporte

ao cliente, acionando, inclusive, um perito forense. “Há essa essência

também de consultoria que, dependendo da empresa, é mais importante

que a indenização em si, porque o suporte da seguradora

ajuda o cliente a agir rápido e, quanto mais rápido reagir, menor o

prejuízo”, diz ele, complementando: “Cyber risks é um nome comercialmente

legal, mas é ruim porque dá a impressão de que [a apólice]

cobre tudo que é cibernético. Não, [cobre] só a responsabilidade

civil e os danos específicos”, resume.

CORRETORES E A CARTEIRA “CYBER”

Na AIG, por exemplo, como assinala Ronald Tavares, o número

de corretores que atuam com seguro cyber cresce ano a ano, consistindo

em uma fonte nova de receita que ajuda a diversificar os

negócios. “De certa forma, o seguro cyber demanda a familiaridade

dos corretores com um tema visto como mais complexo e específico.

Entendemos que a AIG, como seguradora líder no segmento, deve

apoiar os corretores e seus clientes em assuntos específicos e nos

quais é referência, ou seja, no seguro, sua colocação, cobertura e vigência

e como pode amparar eventuais multas, a exemplo da cobertura

de multas no seguro de riscos cibernéticos. Nesse sentido, nossa

equipe na AIG tem trabalhado constantemente na conscientização e

abertura do mercado de segurança cibernética, por meio de treinamentos

e relacionamento constante com nossos parceiros”, conclui.

26


ENTREVISTA

Estamos atrás da Argentina

SENADOR ESPERIDIÃO AMIN (PP/SC), QUE PRESIDE A SUBCOMISSÃO

PERMANENTE DE DEFESA CIBERNÉTICA DO SENADO, CONVERSOU COM

APÓLICE SOBRE OS RECENTES TRABALHOS QUE VÊM SENDO EXECUTADOS

A PARTIR DO PODER PÚBLICO EM RELAÇÃO AOS RISCOS CIBERNÉTICOS.

“NÃO TER UM ÓRGÃO QUE RESPONDA PELA COORDENAÇÃO DO QUE SE

DEVE CRIAR DE DEFESA CIBERNÉTICA, EU ACHO QUE É UMA TEMERIDADE

PARA O BRASIL”, ALERTA O SENADOR, QUE FOI DESIGNADO RELATOR DO

PLANO DE DEFESA NACIONAL DAS FORÇAS ARMADAS E ANUNCIOU QUE

INCLUIRÁ NO RELATÓRIO A NECESSIDADE DE REFORÇAR O ORÇAMENTO

DESTINADO À SEGURANÇA CIBERNÉTICA


APÓLICE: Qual é o papel da Subcomissão Permanente de Defesa

Cibernética do Senado e o que, pontualmente, ela tem como pauta

principal sobre o tema “riscos cibernéticos”?

Esperidião Amin: A Comissão de Relações Exteriores e Defesa

Nacional percebeu, especialmente nesses últimos anos, que

a questão dos crimes cibernéticos deixou de ser um episódio que

acontece lá longe e reconheceu que isso está acontecendo no nosso

dia a dia. Os números de ataques cibernéticos que ocorrem no

Brasil são inacreditáveis, verdadeiramente. Quando se percebe que

o número de quase 100 bilhões baixou para 70 bilhões no ano de

2023, com o diferencial de que os crimes passaram a ser, ou os ataques

passaram a ser, mais, digamos, refinados, trouxe para nós uma

realidade que a gente imaginava que pertencia a outros países. As

informações de que os ataques cibernéticos provocam prejuízos

significativos no PIB nacional nos leva a uma análise mais acurada.

Por isso, criou-se uma subcomissão para dar, pelo menos, um caráter

orgânico às pesquisas, à interação, ao conhecimento e ao reconhecimento

do problema. E creio que no final deste ano, ao apresentarmos

o relatório do ano e as propostas, inclusive versando sobre

a Agência Nacional de Defesa Cibernética, deve-se criar ou não se

deve criar, eu creio que nós teremos cumprido o nosso dever. Estamos

a um mês dessa proposição. No último mês de outubro, do

dia 14 ao dia 18, foi realizado o projeto Guardião, o exercício de ataque

cibernético, desta feita na Escola Superior de Defesa Nacional.

E só como ponto de partida, então, eu já assisti a quatro desses seis

eventos, que são organizados pela defesa cibernética do Exército

Brasileiro. E neste ano contou com 143 empresas e agências, com

616 participantes, ou seja, algo de envergadura internacional, o que

mostra que o assunto é sério.

APÓLICE: Quais são as barreiras políticas que o senhor identifica

para que haja mais vigor no combate ao crime cibernético, apesar

de termos em vigor a Lei Geral de Proteção de Dados?

Bom, a Lei Geral de Proteção dos Dados é retórica perto

do que está acontecendo. Em 2016, eu fui relator geral da CPI dos

crimes cibernéticos na Câmara dos Deputados.

Nós ficamos, na época, muito

impressionados. Olha bem, faz oito anos.

Ficamos muito impressionados com a realidade

que o Brasil vivia, especialmente

os crimes financeiros e as agressões principalmente

aos mais sensíveis, leia-se,

mulheres e jovens. O relatório que foi produzido

na época mostrava a amplitude

das agressões e dos ataques cibernéticos

há oito anos. Portanto, o que falta hoje?

Falta um convencimento político, convencimento

pelo reconhecimento de que

o problema é real. Eu acho que compete

à nossa subcomissão ajudar a esclarecer o

assunto. Esse é o nosso objetivo.

APÓLICE: Em agosto, o senhor e outros

membros da Subcomissão Permanente de

Defesa Cibernética do Senado estiveram

no encontro do National Cyber-Forensics

and Training Alliance (NCFTA), em Pittsburgh,

nos Estados Unidos e, em seguida,

participaram de um intercâmbio organizado

pelo Banco de Desenvolvimento

(BID), em parceria com a Digi Americas

Alliance, dedicada ao estudo e aperfeiçoamento

da cibersegurança mundial. Quais

foram os desdobramentos dessa jornada

do senhor e de toda a subcomissão nos

Estados Unidos? O que foi apreendido lá

que deva ser seguido pela sociedade brasileira

e setores de mercado?

Sobre a nossa excursão, a nossa incursão

em agosto nesses dois gêneros, no

27


ENTREVISTA

NCFTA e no programa de intercâmbio do

BID, serviu para mostrar que o assunto é

verdadeiro e mundial. Mais do que isso,

talvez a grande contribuição seja termos

conhecido a visão americana da interface

entre governo e iniciativa privada. Que o

exercício de defesa cibernética, o guardião,

já enseja. Ou seja, há uma semelhança

entre o que nós vimos lá e o que

nós temos assistido aqui. As Forças Armadas

têm dado essa contribuição. Elas

têm permitido não apenas a participação

de organismos governamentais daqui e

de fora, mas também de representantes

da iniciativa privada. Há uma convergência,

portanto, de reconhecimento de que

esse assunto não é somente “chapa branca”.

Esse assunto é de interesse real do Estado

brasileiro e da sociedade brasileira.

O grande aprendizado, então, o que foi

aprendido lá e que deve ser seguido na

sociedade brasileira é o aperfeiçoamento

da interface poder público-poder privado.

Ou seja, criar uma agência para ser

mais um órgão governamental não vale

a pena. Agora, criar uma agência que dinamize

o intercâmbio, que facilite aquilo

que nós vimos no NCFTA, para isto vale a

pena. Já estou aqui antecipando. Eu não

tenho dúvida de que nós vamos ter que

propor a criação.

APÓLICE: Como foi noticiado, falou-se,

naquela ocasião, nos Estados Unidos, na

criação de uma agência de defesa cibernética,

bem como na formação e capacitação

profissional para estruturação do

órgão. O senhor poderia detalhar essa

questão e em que estágio se encontra?

Há entraves para a criação dessa agência

internacional? Estaria sob qual guarda-chuva?

Não falamos de uma agência internacional,

até porque desenvolver assunto

de segurança nacional, acho que

não é o primeiro passo. O primeiro passo

é cuidarmos de termos uma agência a

serviço do Brasil. Primeiro aprendizado:

interface, poder público, iniciativa privada,

ou seja, cooperação. A formação de

recursos humanos já é uma grande movimentação.

Já se imagina hoje qual é o

currículo, qual é o conteúdo programático

de um curso de um agente de defesa cibernética. Já há propostas.

Isso afeta até o Conselho Nacional de Educação e afeta também o

processo de habilitação. Sem nós termos um profissional para conduzir

essa questão, fica difícil imaginar. Todo sistema bancário e financeiro

brasileiro tem muitos especialistas em defesa cibernética,

mas para cuidar do que é deles, ali tem uma boa parte do curso, não

tem o curso todo. O agente de defesa cibernética é um conteúdo

programático que já existe no mundo e que tem que ser adaptado

às nossas circunstâncias. Mas tem que ser também formalmente

criado um nível de habilitação, profissão, reconhecimento de uma

categoria profissional.

APÓLICE: Quando falamos em riscos cibernéticos, o maior risco

está no homem ou na máquina e sistemas? É o velho ditado: “Quem

nasceu primeiro, o ovo ou a galinha?”

O ataque cibernético, nós podemos dizer que nasceu com

o “primeiro espião”. Se você olhar o Livro dos Números [o quarto

dos cinco livros da Torá, a primeira seção da Bíblia hebraica, e do

Antigo Testamento cristão] na Bíblia, Moisés mandou espiões para

verem se a terra era boa, se tinha gente forte. Eles trouxeram notícias

para Moisés, não muito boas. “Olha, o pessoal é muito grande,

muito forte, não vale a pena, e a terra não é boa”. Então, o “primeiro

espião”, digamos, foi um “hacker físico”, ele foi lá e deu uma

espiada. Talvez tenha feito alguma pergunta, se disfarçou. Nós temos

hoje vários livros que ensinam o que é que faz um vírus que

fica “dormindo” na tua casa e só toma o que quer e quando lhe é

oportuno. Parece que é “ransomware”, o nome desse “bicho”. Então,

primeiro, existe a natureza humana e agora, com a ferramenta

e com a inteligência artificial, você imagina onde é que nós vamos

parar. Com a computação quântica, vai dar uma velocidade diabólica,

vamos dizer assim, uma velocidade impressionante. Hoje,

a gente não consegue perceber a diferença, mas é avassaladora a

diferença em relação aos meios. Se você comparar, já que eu falei

dos Livros dos Números, os primeiros espiões que o Moisés mandou

para espiar a terra prometida por Deus, trouxeram notícias

que não eram boas. Depois ele foi afinando. Eu acho que outros

países estão querendo saber o que o Brasil vai fazer com uma

agência de defesa cibernética. Só para concluir, estamos recebendo

um argumento definitivo da Argentina. O presidente [Javier]

Milei falou em extinguir o Banco Central, o Ministério da Educação.

Eu não sei quantos ministérios têm a Argentina, mas tem muito

pouco. O Banco Central ele ia fechar. E ele criou agora a Agência

de Defesa Cibernética, entregou aos cuidados de um especialista

em criptomoedas e estabeleceu uma dotação orçamentária anual

de US$ 80 milhões, que seria mais ou menos o custo, depois de

implantada, de uma agência de cibersegurança do Brasil. Se faltava

alguma coisa para nos convencer de que é preciso fazer algo

institucionalmente, o Milei colocou aquela gota que faz o copo

transbordar. Não há dúvida de que nós precisamos nos instrumentar

institucionalmente. Se é com agência, se é com outra forma,

isso cabe discussão. Agora, não ter um órgão que responda pela

coordenação do que se deve criar de defesa cibernética, eu acho

que é uma temeridade para o Brasil.

28

EVENTO

TECNOLOGIA

O maior encontro de insurtechs da

América Latina

CQCS INSURTECH & INOVAÇÃO SE CONSOLIDA COM A REALIZAÇÃO DE

QUASE 50 PAINEIS, COM ESPECIALISTAS DO MUNDO INTEIRO E MAIS

QUASE TRÊS MIL ESPECTADORES

Kelly Lubiato

O

propósito de criar uma reflexão para entender o caminho das

inteligências, seja ela humana ou artificial, permeou as discussões

do CQCS Insurtech & Inovação. “Não queremos nos perder

na tecnologia como um caminho para nos deixar de ser humanos”,

elucubra Gustavo Doria, CEO do CQCS.

A inteligência humana é insubstituível, mas ela precisa ser potencializada.

O homem que utilizar a IA será mais eficiente. Estas são

conclusões do evento. A Inteligência Artificial pode levar o mercado de

seguros a crescer de 800 a 1200% até o final de 2030. Esta estimativa é

de Amin Toufani, CEO da TLabs, uma empresa do Vale do Silício. “Deste

total, 80% deve ser dirigido por empresas que não são do mercado”,

previu Toufani.

Para ele, nos próximos seis anos veremos mudanças tecnológicas

equivalentes aos últimos 60 anos. “O futuro pertence aos supertimes

que fazem a disrupção, usando a tecnologia para produzir ainda

mais. A tendência exponencial para a maioria das empresas é ter muito

sucesso, até criar uma tragédia”, sentenciou.

Várias empresas participaram de paineis espalhados por seis

salas com programação simultânea. Cerca de três mil pessoas passaram

pelo Centro de Eventos Pro-Magno, participando das plenárias e

Gustavo Doria, Patricia Chacon e Pedro London

Caribou Honig

da feira que reuniu mais de 40 expositores,

além de espaço para adoção de pets e palco

para pitchs de novas empresas.

Muitos palestrantes internacionais,

executivos de seguradoras e resseguradoras,

prestadores de serviços participaram

da intensa programação. Segundo Doria, a

plenária montada, com dois mil e quinhentos

lugares, ficou sempre lotada. “O brasileiro

é mais focado em conteúdo de inovação

que todo o mundo”.

Rodrigo Garcia, da Suyana, e Tim

Macosh falaram sobre as mudanças climáticas

e as perdas seguradas. O gap de proteção

é um problema global e os seguros

paramétricos foram apresentados como

uma solução para seguros sociais.

Caribou Honig, fundador da Supervirens,

apresentou um painel sobre o fim

das insurtechs. Ele falou sobre temas que

se concretizaram, como a adoção de API’s,

novas fontes de dados e sobre coisas que

não viraram, como os seguros paramétricos.

“A distribuição digital se consolidou

como uma força, tanto para os corretores

tradicionais quanto para os digitais. Mas o

mundo mudou e todos precisam se adaptar

à nova realidade digital”, completou.

29

CORRETORA

ÉVORA

Muito além do

automóvel

A ÉVORA SEGUROS NASCEU COM FOCO EM

AUTOMÓVEIS, MAS AGORA EXPANDE SUA

ATUAÇÃO PARA BENEFÍCIOS

Eduardo Rizi, Aline Freire, Thiago Rocha, Milena Piva e Marcelo Leite

Uma corretora que surgiu com

forte foco no seguro de automóveis,

a Évora Seguros agora

amplia sua atuação para a área de benefícios.

Divididas em verticais, as áreas

oferecem, além do seguro auto, seguros

de vida, viagem, saúde e odonto para

todos os públicos.

O Grupo Évora nasceu, há 35 anos,

a partir da atuação como despachante

dentro das concessionárias, quando

identificaram a oportunidade de fornecer

também o seguro para os veículos.

Foi aí que Thiago Rocha, Diretor Geral da

Évora Seguros, recebeu o convite para

gerir o novo negócio e começou a se dedicar

ao mercado de seguros. “Tinha 17

anos na época e mergulhei fundo em todos

os processos de uma corretora para

cuidar desta vertical”, conta Thiago.

O mercado foi se abrindo e as marcas de veículos se multiplicaram.

Os acordos comerciais com as concessionárias envolviam

normalmente a atuação do despachante e da corretora de seguros.

Rocha conta que quando existia uma corretora cativa na concessionária,

o Grupo fazia uma oferta para compra destas operações.

A corretora Évora Seguros cresceu e hoje está presente em

400 pontos de vendas, cobrindo mais de 75% do território do Estado

de São Paulo. Os outros 25% ficam espalhados por todo o Brasil.

A partir da identificação de novas oportunidades, tanto nas

concessionárias quanto dentro da própria carteira, a corretora, decidiu

ampliar sua atuação para a área de benefícios. Para tanto, Marcelo

Leite foi contratado como Diretor de Benefícios, com a missão de

atrair novos negócios.

O processo de captação de novos leads começa com a classificação

da carteira, olhando para os clientes na carteira de automóveis

e categorizando-os, para saber se eles possuem empresas, de

qual tamanho e as suas possibilidades. “Estamos checando com os

clientes todas as suas demandas”. Outra fonte importante de novos

negócios é a prospecção via ferramentas digitais, usando tecnologia

para abrir mercados e identificar novos clientes.

30

Leite explica que a empresa quer ser diferente dos corretores

de seguros e planos de saúde que normalmente atuam apenas

com vendas. “Nós oferecemos uma consultoria, com muito

cuidado com o cliente, pois ele já conhece a eficiência da nossa

marca. Quando fazemos o cross-sell, a relação do cliente do automóvel

já é tão forte, que ele nos enxerga como parceiros de

bons negócios.”

É preciso analisar a base de clientes e segmentá-los para fazer

uma oferta alinhada para cada público. “Ter um papel consultivo,

com atuação em gestão de saúde e ter uma área de operação eficiente

faz com que nos vejam de forma diferente”, acredita Leite. Os

executivos trabalham para que o cliente enxergue a Évora não como

uma corretora de seguro de automóveis, mas como uma empresa

360º, em todas as linhas de produtos.

Os canais de distribuição de benefícios da corretora são, além

da equipe própria que fica na unidade da Avenida Paulista (em São

Paulo), o cross-sell e a geração de leads no ambiente digital. “A vantagem

do nosso negócio é o direcionamento e a diversidade de produtos,

com preços compatíveis com o mercado, além de um atendimento

personalizado e suporte aos clientes.

“Não queremos simplesmente vender. Fazemos a gestão da

saúde e operacionalizamos com muito cuidado os produtos de saúde,

odonto, vida e viagem”, ratifica o executivo de benefícios.

VALORIZANDO AS PESSOAS

Eduardo Rizi, diretor de automóveis, ressalta que a Évora possui

mais de um milhão de seguros comercializados ao longo de sua

história, por qualquer via que seja. “Temos frentes de trabalho com

operadores especialistas que ficam nas concessionárias e também

equipes focadas em renovação, pós-venda, sinistros e cobrança

dentro da nossa sede. Estas equipes precisam estar muito alinhadas,

porque a venda vai além da comercialização, concretiza-se no

atendimento”.

Quando a equipe especializada em automóveis completa a

venda do seguro, automaticamente oferece outros produtos, como

saúde, odonto e vida. “Estamos trabalhando a cabeça do colaborador

para que ele esteja preparado para fazer a indicação. Sempre

conversamos com o colaborador para reforçar a atuação da corretora

em outros segmentos”, acrescenta Rizi.

A Évora Seguros conta com 210 colaboradores em todas as

áreas de atuação. Já o Grupo, tem ao todo mais de 1200 colaboradores.

É um grupo diverso, com pessoas que atuam há muito

tempo na companhia. “Os mais antigos, tanto em idade quanto em

tempo de casa, estão colocados em locais estratégicos. Sabemos

que temos que ter velocidade no atendimento e paciência. Mesclamos

as experiências para oferecer as melhores opções para os

clientes”, valoriza Thiago Rocha.

Para cuidar da evolução da marca da Évora, que passou por

um rebranding recente, Aline Freire chegou há seis meses na cadeira

de Gerente de Marketing. “Vim para fazer a evolução da marca

nas cinco empresas do Grupo, incluindo a Évora Seguros, que é uma

corretora com muita solidez, bastante reconhecida pelo mercado”,

comemora.

Sabemos que temos que ter

velocidade no atendimento

e paciência. Mesclamos as

experiências para oferecer as

melhores opções para os clientes”

THIAGO ROCHA

A abordagem para a nova marca

foi feita na linha institucional, trazendo a

história da empresa. “Évora é uma cidade

portuguesa, cuja origem remete a uma

árvore, reconhecida por sua longevidade

e raízes profundas. Queremos reforçar a

renovação em nossas comunicações, mas

mantendo nossa essência”, explica Aline.

“A mudança não foi apenas estética.

Mantemos os nossos valores institucionais

- segurança, confiança e excelência

em atendimento - e o conceito está

amarrado com um novo posicionamento

que reflete esse novo momento, focado

na nossa expansão e na consolidação da

nossa referência para os clientes.”

O lançamento da marca foi feito

primeiramente para os colaboradores,

por meio de canais exclusivos da corretora

e, depois, para os parceiros de mercado

e, agora, para os clientes e prospects, explica

Aline.

Rizi diz que esse é o primeiro passo

para que a empresa possa continuar evoluindo

e acredita que o futuro da empresa

depende do que for plantado agora.

“Nossos valores se mantém e nossa marca

nos coloca mais alinhados com esse novo

momento, com uma equipe capacitada e

alinhada para os próximos passos. Nosso

time está capacitado para oferecer a melhor

solução em seguros seja qual for a

necessidade dos nossos clientes”.

“Para o próximo ano, entraremos

em outros ramos. A ideia é expandir para

outras áreas que tenham volume e nas

quais possamos crescer exponencialmente”,

complementa Rocha.

31

EVENTO

CNSEG

Fórum Brasil-Reino Unido de Seguros: parcerias estratégicas para o futuro

REPRESENTANTES DE SEGURADORAS, RESSEGURADORAS, BROKERS INTERNACIONAIS E ÓRGÃOS GOVERNAMENTAIS

DEMONSTRARAM OTIMISMO AO DISCUTIR DESENVOLVIMENTO DE INFRAESTRUTURA, RISCOS CLIMÁTICOS E CIBERNÉTICOS

O

mercado global de seguros é um

pilar essencial para a economia,

garantindo proteção em momentos

de incerteza e facilitando investimentos

de longo prazo. No contexto das mudanças

climáticas, da digitalização e dos desafios

econômicos globais, o setor segurador se

encontra diante de uma oportunidade única

para redefinir suas estratégias e ampliar

sua relevância. No Brasil, com um mercado

de seguros que ainda é pequeno em relação

ao seu potencial econômico, iniciativas

como o Brazil-UK Insurance Forum, organizado

pela Confederação Nacional das

Seguradoras (CNseg) em parceria com a Association

of British Insurers (ABI), destacam

o potencial dos acordos internacionais para

transformar desafios em oportunidades.

Realizado em Londres, o evento

reuniu líderes do setor, representantes governamentais

e especialistas, promovendo

discussões sobre mudanças climáticas, infraestrutura,

riscos cibernéticos e a modernização

do mercado de seguros.

O evento destacou o enorme potencial

de crescimento do mercado brasileiro

que, embora ainda pequeno em relação

ao seu tamanho econômico, está bem

posicionado para se tornar um dos principais

players globais.

Painel sobre cibersegurança

Kelly Lubiato

Um dos maiores desafios enfrentados pelo setor no Brasil é a

percepção do seguro como um custo, e não como um investimento.

Essa visão limita a penetração do mercado e reduz a adesão a produtos

que poderiam mitigar riscos significativos. Durante o fórum, vários

especialistas destacaram a importância de mudar essa mentalidade,

tanto entre consumidores quanto entre empresas.

O Brasil e o Reino Unido compartilham um interesse mútuo em

fortalecer suas relações comerciais, especialmente no setor financeiro e

segurador. Durante o fórum, Cathryn Law, do Departamento de Negócios

e Comércio do Reino Unido, destacou a prioridade atribuída aos serviços

financeiros no relacionamento bilateral. Ela enfatizou que o Brasil é

um parceiro estratégico na América Latina, com um mercado promissor

para seguradoras britânicas que desejam expandir sua atuação.

A assinatura de um Memorando de Entendimento entre a CNseg

e a ABI demonstra o compromisso de ambos os países em promover

o intercâmbio de conhecimento e desenvolver soluções conjuntas

para desafios como riscos climáticos, infraestrutura e cibersegurança.

O embaixador brasileiro em Londres, Antonio Patriota, ressaltou

que o Brasil já é o quarto maior receptor de investimentos estrangeiros

diretos no mundo. Patriota destacou que mais de 50% da energia consumida

no País é proveniente de fontes renováveis, o que abre novas

possibilidades de investimentos. E completou: “as relações bilaterais

entre os dois países geram cerca de US$ 6,1 bilhões em negócios. Este

número pode crescer bastante ainda”.

Antonio Patriota, embaixador

MUDANÇAS CLIMÁTICAS

As mudanças climáticas já não são um risco futuro; são uma realidade

que afeta diretamente a indústria seguradora. No Reino Unido,

tempestades severas como as 12 registradas em 2024 geraram prejuízos

de bilhões de libras. No Brasil, desastres naturais, como enchentes

32

e secas, são igualmente devastadores, mas a lacuna de proteção é alarmante.

De acordo com Pedro Farme, CEO da Guy Carpenter, apenas

6% das perdas causadas por enchentes no Rio Grande do Sul foram

seguradas, enquanto a média global de cobertura chega a 60%.

Essa discrepância reflete tanto a falta de conscientização sobre

a importância do seguro quanto a dificuldade de acesso a produtos

acessíveis e eficazes. Programas sociais podem desempenhar um papel

crucial nesse cenário.

Sid Miller Obe, Conselheiro Estratégico do Lloyd’s, ressaltou

a necessidade de uma mudança de mentalidade. Ele destacou que,

“embora o setor de seguros não resolva os problemas climáticos, sua

expertise em precificação e mitigação de riscos é essencial para a construção

de um futuro mais resiliente. No Brasil, essa abordagem é particularmente

relevante, dado o aumento na frequência e na intensidade

dos eventos climáticos extremos”.

INFRAESTRUTURA: UM MOTOR PARA O DESENVOLVIMENTO

A robustez da economia brasileira foi ressaltada por Gustavo

Guimarães, secretário executivo do Ministério do Planejamento. No

painel sobre investimentos em infraestrutura, ele falou sobre os números

do novo PAC – Programa de Aceleração do Crescimento, com

investimentos da ordem de R$ 1,7 trilhão, que demandarão a atuação

do setor segurador e ressegurador para garantia das obras no Brasil.

Ele representa uma oportunidade histórica para o setor de seguros.

Com a aprovação da nova Lei de Licitações, o percentual do Seguro

Garantia pode chegar a 30% do valor do contrato, assegurando

a conclusão de obras e aumentando a atratividade para investidores

estrangeiros.

Segundo Dyogo Oliveira, presidente da CNseg, essa medida

pode adicionar entre R$ 5 e 10 bilhões em prêmios anuais ao mercado

segurador até 2030. No entanto, para atender à demanda do PAC,

será necessário mobilizar capital internacional. Jorge Sant’Anna, CEO

da BMG Seguros, estima que entre R$ 40 e R$ 45 bilhões em resseguros

serão necessários. Essa integração é vital para evitar que obras fiquem

paradas — atualmente, cerca de 40% das obras públicas no Brasil estão

interrompidas por falta de garantias adequadas.

A subsecretaria de Desenvolvimento e Planejamento do Ministério

dos Transportes pontuou que a missão é aumentar a participação

do capital privado no desenvolvimento de rodovias e ferrovias. “O Ministério

dos Transportes faz, em média, 1,5 leilão de rodovias por ano.

Para 2024 foram planejados 24 leilões ligados à infraestrutura. O leilão

é dividido em etapas, que permitem entregar os resultados esperados

para aumentar a extensão da malha rodoviária em 150% até 2026, administradas

pela iniciativa privada”. Este programa vai tornar o país cada

vez mais interessante para receber os investimentos internacionais.

Para atender a toda esta demanda, Leonardo Deeke, chairman

do Conselho da Junto Seguros, convocou os seguradores e resseguradores

a criar um grupo de trabalho para discutir os contratos e oportunidades

do seguro garantia.

Para o presidente do IRB Re, Marcos Falcão, o seguro garantia

cresceu rápido demais, baseado no mercado internacional, com diversificação

e divisão geográfica. “É preciso entender porque há um histórico

de obras paradas. Mas quero ver funcionando o Step in das obras

Hannah Gurga, da ABI, e Dyogo Oliveira, da CNseg

para saber que elas estão protegidas”. Para

ele, a atração de capital para seguros e resseguros

será grande porque o retorno será

compensador.

CIBERSEGURANÇA É DESAFIO PARA

MERCADO

Com a digitalização acelerada, os

riscos cibernéticos estão se tornando uma

das maiores preocupações para seguradoras

em todo o mundo. Caroline Dunn, chefe

de Subscrição da Zurich UK, apresentou

como a inteligência artificial (IA) e o big

data estão sendo usados para melhorar a

precificação e a gestão de riscos. No Reino

Unido, essas tecnologias permitem prever

incêndios ou danos com base na proximidade

a estações de bombeiros ou na análise

de características dos imóveis vizinhos.

No Brasil, o mercado de seguros

cibernéticos ainda está em estágio inicial,

mas seu potencial de crescimento é enorme.

Roberto Santos, presidente do Conselho

da CNseg, destacou a necessidade de

o setor adotar tecnologias avançadas para

criar produtos mais eficazes e acessíveis.

Ele enfatizou que a proteção cibernética

será tão comum quanto o seguro D&O nos

próximos 10 a 15 anos.

O CEO da EZZE Seguros, Richard

Vinhosa, disse que a indústria de seguros

segue o indivíduo desde o início, acompanhando

desde o nascimento com um seguro

saúde, até a morte, com uma assistência

funeral. “Às vezes não conseguimos captar

a informação e utilizá-las no momento em

que o indivíduo está atuando. O ser humano

é previsível, portanto, este é um desafio

grande, mas importante”.

33

EVENTO

FREELA

Melhorar a comunicação é desafio do setor

AS RODAS DE CONVERSA SOBRE A JORNADA DA COMUNICAÇÃO NO MERCADO DE SEGUROS

AMPLIAM O DEBATE SOBRE GRANDE EMPECILHO PARA CRESCIMENTO DO SETOR

A

2ª edição do evento “A força da

comunicação no mercado de seguros”,

evento promovido pela

Freela, em São Paulo, reuniu representantes

de empresas do mercado na Câmara de Comércio

Árabe Brasileira (CCAB), em São Paulo,

para discutir ‘a jornada da comunicação e

do atendimento no seguro automóvel’.

Na primeira Roda de Conversa,

Kelly Lubiato, editora da Revista Apólice,

conduziu o papo entre Regina Macedo,

superintendente de comunicação do Grupo

Bradesco Seguros; Ednei Delfim, superintendente

de comunicação e marketing

da Lockton Brasil e Sandra Lima, superintendente

de marketing e comunicação da

Zurich Seguros, que contaram como usam

a comunicação para conectar as empresas

com o público interno e o consumidor.

Regina destacou que, no caso da

comunicação interna, voltada para o colaborador,

um dos desafios é criar conteúdo

que promova engajamento desse público.

“As pessoas são impactadas por muitas informações

e isso dificulta conquistar relevância”,

afirmou.

A executiva contou que a opção na

Bradesco foi criar conteúdo que impactasse

as pessoas por meio de canais tradicionais

e também programas de vídeo feito

pelos funcionários para os funcionários.

“Queremos que os colaboradores se sintam

protagonistas e conheçam o que a

companhia oferece, não só em termos de

produtos, mas em questões de sustentabilidade

e entendam que elas estão construindo

a empresa”, disse.

Pela Zurich Seguros, Sandra Lima,

gerente de comunicação, destacou que o

colaborador é o porta-voz da empresa e

garantir a consistência da mensagem é um

desafio. Ela ressaltou as transformações na

forma de comunicar como conseguir que

a cultura do mercado segurador permeie

a conversa dos brasileiros. “Precisamos

Kelly Lubiato, Regina Macedo, Ednei Delfim e Sandra Lima

Kelly Lubiato

fomentar o seguro além do produto, precisamos falar do motivo que as

pessoas devem considerar para estarem sendo protegidas”, disse.

Ednei compartilhou sua experiência e afirmou que o marketing

agrega a divulgação de produtos e prestação de serviço para clientes

que queiram uma comunicação mais direcionada. Ele apontou que

é mais fácil engajar as pessoas quando elas enxergam um propósito.

“Para falar sobre produtos de previdência, por exemplo, podemos usar

storytelling e apresentar todo o ciclo de vida de uma pessoa, para gerar

identificação. Não falamos sobre as condições do plano. Isso vem depois

que o consumidor tiver interesse na proteção”, destacou.

A segunda parte do encontro que abordou o Atendimento e

Comunicação de Valor focou mais especificamente no seguro de automóvel.

Denis Nogueira Severino, diretor de sinistros judiciais, grandes

riscos e massificados da Allianz Seguros, explicou como a companhia

faz para se comunicar com segurados, corretores e prestadores de serviço

no seguro auto. Já Beto Rubim, diretor Executivo de Operações da

Suhai Seguradora, falou das especificidades e experiência da companhia

com seguro de motos. O executivo revelou que a companhia tem

50% de market share do mercado inteiro de motocicletas. Essa peculiaridade

leva a companhia a buscar uma transformação em seus sistema

e processos para melhorar o atendimento aos clientes.

Jacqueline Izabel Gomes da Silva, diretora de Clientes e Desempenho

Comercial da Mafre Seguros, ressaltou o trabalho que a

companhia faz para facilitar a linguagem e não fazer uso do segurês.

“Buscamos uma comunicação assertiva e integrada. As comunicação é

fundamental e é preciso que todos tenham essa consciência o cuidado

de ser simples sem ser simplista”, disse.

Daniela Costa, superintendente de Marketing Corporativos da

Wiz Concept, comentou a importância do corretor de seguros que é

quem tem contato direto com o cliente e quem faz a ‘tradução” do que

é e como funciona o seguro. “Essa função de simplificar é do corretor”,

afirmou.

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