Comunicare si comportament organizational

Comunicare si comportament
organizational
Comunicarea
I.1 Etimologie:
immunis;
communis;
municus;
communicus;
cuminecare;
excomunicare
( ostracizare).
Sensuri (peste 150):
Proces de transmitere a unui
mesaj.
A trece dintr-un loc în altul.
Informaţii, schimburi sociale
de semne.
A face parte din
ceva:comuniune, comunitate.
Orice proces prin care o minte
poate influenţa o alta.
A împărtăşi, a amesteca, a uni
( C. Noica).
Comunicarea înseamnă
influenţă!( Alex. Mucchielli).

Sursa sugerează creatorul
mesajului , dar, mesajele nu
sunt rezultatul exclusiv al
unei persoane , ci al unui
colectiv de indivizi.
Emiţătorul repetă adesea
cuvintele unei terţe
persoane, prin intermediul
lui adresându-ni-se mulţi
alţii din mediul în care ne
aflăm sau nu : părinţi,
prieteni, opinia publica,
grupul de apartenenţă
socială, politică,
profesională, persoane
contactate pe Internet etc.
Comunicarea apare astfel,
ca fiind ,,emisă de o
pluralitate de glasuri, ce
realizează un infinit transfer
de paternitate.

Transmiţătorul, simplu sau
multiplu, ca mijloc de
comunicare este „ o
întreprindere care difuzează
un mesaj”. El îmbracă cele
mai diferite forme, fiecăreia
fiindu-i necesară o
deontologie specifică, mai
ales acum când Internetul
modifică situaţia, accelerând
modernizarea şi revizuirea
tuturor conceptelor despre
lume. E – comunicarea” este
imprevizibilă,primejdioasă,
incitantă şi speculativă,dar
inevitabilă şi eficientă prin
însăşi natura ei.

Registrele comunicării:
Limbajul verbal comunică
aproximativ, 7%;
Limbajul paraverbal, vocea -
38%;
Limbajul trupului -
55%.
Niveluri ale comunicării:
- Conştient, realist, raţional:
orice formulare = un simbol
exterior al gândirii
- Subconştient: manifestări
psihice care au fost sau pot
fi conştiente
- Inconştient: manifestări
psihice necontrolabile şi
necontrolate;
- Supraconştient:
manifestări care tind spre
comunicare superioară cu
supraumanul.

Etimologie: limba greacă, pragma,
pragmatos = acţiune dirijată.
Comunicarea organizaţională
urmăreşte creşterea eficacităţii
acţiunii limbajului asupra
atitudinii şi comportamentului
uman.
Comunicarea este intenţionată şi
suficient de abilă pentru a fi şi
eficace.
Cuvântul simbolizează şi evocă sau
nu o semnificaţie. Cuvintele sunt
coduri care codifică sau
decodifică. Comunicatorul se află
permanent într-o dublă ipostază,
el este emiţător şi receptor.

Birocratic: Simţi că regulile sunt necesare şi doreşti să ai
reguli clare pentru fiecare situaţie. Te simţi vulnerabil când nu ai
reguli, ofuscat când altcineva, le încalcă. Eşti creator de reguli.
Haotic: Simţi că regulile nu sunt necesare,chiar dăunătoare.
Tinzi să le încalci. Eşti creator de dezordine.
Pragmatic: Simţi că regulile sunt importante , dar nu trebuie
urmate orbeşte pentru ca să-ţi faci treaba. Eşti tentat să urmezi
spiritul legii, nu litera ei.
Eşti formator sau spărgător de reguli?

Comunicarea se manifestă întreaga existenţă.
În comunicare, cuvintele “aduc” informaţii, iar ochii,
vocea, restul corpului definesc “relaţia” dintre emitor şi
receptor. Relaţia poate fi : pozitivă, neutră, negativă;
superficială, profundă; scurtă, de durată.
Comunicarea dezvoltă o relaţie circulară, ireversibila.
Comunicarea verbală este digitală ( produs al emisferei
cerebrale stângă, logică, raţională, detaliată);
comunicarea nonverbală este analogică ( fără coduri
conştiente, bazată pe intuiţie, percepţia întregului,
absenţa detaliilor- produs al emisferei drepte, sediul minţii
emoţionale, “ inconştientul cognitiv” ).
Comunicarea este simetrică ( bazată pe egalitatea
părţilor) sau complementară( accentul cade pe diferenţele
dintre parteneri).
Comunicarea presupune modelarea comportamentelor.

Logica mintii
Obiect de studiu al
economiei rationale
( Scoala de la Chicago)
Dominante sunt
normele statului si ale
pietei
Logica inimii
Obiect de studiu al
economiei
comportamentale
Dominante sunt
normele sociale

Statul are norme rationale,
iar in celelalte cazuri,
arbitrajul pietei elimina
erorile indivizilor( “mana
invizibila” are tangenta cu
Divinitatea).
Institutiile, concurenta, piata
sunt suficiente pentru decizii
rationale
2008, Alan Greenspan( fost
presedinte Rezerve Federale
SUA), RECUNOASTE
IRATIONALITATEA
PIETELOR
Economia standard nu este
suficienta pentru a calauzi
piete, turnuri, temple.
Psihologia patrunde oficial
in MANAGEMENT(Brooks,
D., 2008,The Behavioral
Revolution, NYTimes,
27.10.2008)

Cunoasterea rationala
nu are structuri a
priori( Jean Piaget
versus Kant).
Etologia studiaza
comportamentul uman
din perspectiva
biologica. Cate
elemente rationale si
emotionale, mostenim
genetic?

A priori rationali si morali?
( Kant credea ca da)
Contrarietatea:
“Cu drag imi ajut prietenul,
Din pacate o fac din inclinatie.
De aceea mi-e teama
Ca nu sunt virtuos”( F.Schiller).
Psihologia manageriala si
etologia cerceteaza
comportamentul
gnoseologic si etic( moral).

“Prea-I prunc iubirea cuget
sa-I mai ceri!
Dar cugetul e pruncul ei, se
stie!”
Shakespeare, Sonete, Ed.
Tineretului, 1967, p.109
“Love is too young to
know what
conscience is;
Yet who knows not
conscience is born
of love?”The
Complete Works,
Abbey Library,
p.1090

Arta a anticipat
stiinta; Freud dezvolta
psihanaliza.Geneza
constiintei morale,
supraeul era
proclamat de geniul
shakesperian.
Emotional si rational
se recunoaste
importanta
afectivitatii pentru
codurile de etica,
pentru moralitatea
sau imoralitatea
comportamentului
organizational.

Stiinta?
Rationalitatea si IQul?Paradigmele
de
gandire nu sunt
relative?
Nu este si
rationalitatea un
demers empiric
accesibil oricui
propune si
argumenteaza o
teorie alternativa?

Stiinta este relativ exacta, arta, iubirea
nu. Doar un individ educat rational poate
propune o teorie alternativa. Ne supunem
normelor(rationale sau irationale) de
frica sau din iubire. Adultii nu
reactioneaza din aceleasi cauze?

Cum se deruleaza
normele rationale in
management? Prin
frica sau atasament.
Cine formuleaza
norme este rational
sau irational?
Copilaria i-a fost
prescrisa normativ
prin sanctiune sau
prin iubire?

Afectivitatea precede rationalitatea; vrei
din atasament sau de frica sa inveti;
pentru tine sau pentru ca trebuie; sau
pentru amandoua variante

Codul etic poate
controla
comportamentul, nu si
motivatia managerului
sau a angajatului.
Sclavia, supunerea
fata de norme este
totusi, pretul omenirii
pentru civilizatie
( Nietzsche)

Rationalizarea apare ca mijloc de protectie a
eului fata de subconstient, supraconstient,
inconstient( abisuri psihice)
Ea este procedeul prin care se da o explicatie
logica sau acceptabila etic(moral unei atitudini,
unei actiuni, unei idei, unui sentiment.
Laplanche, J,, PontalisJ.B., Vocabulaire de
psychanalyse, P.U.F., Paris, 1967,p.387

In management , rationalitatea asigura
fundamentul teoriilor, conceptelor,
instrumentelor utilizate; dar toate acestea sunt
relative si pot fi formulate si prescrise de
irationali si de catre imorali. Cei care detin
puterea decizionala vor sa creada ca sunt
capabili de decizii rationale.

Pe orizontală, de socializare a indivizilor;
este o variabilă semnificativa în
constituirea, organizarea,funcţionarea şi
îndrumarea unui grup.
Pe verticală, de conectare a individului la
ierarhiile spiritului .Oamenii devin eroi sub
influenţa unui spirit, iar aceasta, în viziunea
creştină, înseamnă, după Isaiia(11,2 )
înţelepciune, înţelegere, tărie.

Mesajul acoperă o varietate infinită
de realităţi. El poate fi sonor, vizual,
tactil sau sub orice altă formă care
are o semnificaţie sau nu şi
transmite ceva. Mesajul poate fi:
gânduri, sentimente, trăiri, emoţii,
stări de conştiinţă, idei,
fantasmagorii, care sunt încredinţate
unor semnale materiale, semne,
imagini, mirosuri, perceptibile
senzorial. Produsele minţii şi
sufletului sunt intangibile,
nepalpabile şi pentru a putea fi
transmise şi înţelese ele sunt
înlocuite, mai reuşit sau nu, cu
produse materiale sau imateriale
vechi sau ultra-moderne.

Zgomotul fizic poate
avea forma unei
perturbaţii sonore
(vuietul mulţimii de pe un
stadion, o uşă trântită,
urletul unui leu, ciocnirea
a două maşini), care la
limita opusă ia însăşi
chipul tăcerii, sau poate fi
ploaie, ceaţă, viscol,
ninsoare, greşeli de tipar,
ochelari murdari sau
nepotriviţi, un televizor
sau un telefon defect, o
pană de curent etc.

Perturbatorii semantici ai
comunicării apar în numeroase
situaţii, în care există diferenţe
de limbaj, interpretări diferite
sau aproximative, limbaj
ultraspecializat sau vulgar,
confuzii, jargon, argou etc.
JARGON= termeni incorect folosiţi,
preluaţi din altă limbă pentru a
impresiona sau vocabular
propriu unei profesiuni: jargonul
medical, contabil, militar.
ARGOU= limbaj convenţional al
unor grupuri, pentru a nu fi
înţeleşi de alţii

Bruiajul psihologic se
datorează capacităţii diferite a
indivizilor de a recepta şi
prelucra informaţiile primite de
la diverse surse.
Oamenii pot prelucra şi
interpreta în jur de 800-1000 de
cuvinte pe minut, provenite de
la o sursă sonoră, iar viteza de
lectură şi înţelegere a celor
citite poate fi de până la 10000
cuvinte pe minut.
Perturbatorii psihologici apar şi
în momentele în care mintea
noastră se îndepărtează de
subiectul comunicării.

În scrisoarea a II-a, autobruiajul psihologic este descris într-o formulare
magistrală:
,,Ameţiţi de limbe moarte, de planeţi, de colbul şcolii,
Confundam pe bietul dascăl cu un crai mâncat de molii
Şi privind păinjenişul din tavan, de pe pilaştri,
Ascultam pe craiul Ramses şi visam la ochi albaştri
Şi pe margini de caiete scriam versuri dulci, de pildă
Cătră vreo trandafirie şi sălbatică Clotildă.
Îmi plutea pe dinainte cu al timpului amestic
Ba un soare, ba un rege, ba alt animal domestic.
Scîrţiirea de condeie dîădea farmec astei linişti,
Vedeam valuri verzi de grâne, undoiarea unei lişti,
Capul greu cădea pe bancă, păreau toate-n infinit;
Când suna, ştiam că Ramses trebuia să fi murit.

Perturbatorii electronici
afectează comunicarea
prin întrerupere, fie că e
vorba de o operaţie, un
spectacol, o instrucţie
sau dezbateri politice,
sport , educatie, turism ,
relaţii ierarhice etc.

CARACTER(gr),
PERSONALITATE(lat.) :
- modul obişnuit de a se
purta al unei persoane,
combinaţie între moştenirea
genetică şi acumulările din
timpul vieţii;
- ansamblul de aptitudini,
atitudini, motivaţii,
comportamente…, a căror
unitate şi permanenţă dau
individualitatea, unicitatea
fiecărui individ.
INSTRUMENTE ALE
MANAGEMENTULU
I:
FEREASTRA LUI
JOHARI
PROGRAMAREA
NEURO-LINGVISTICĂ
ANALIZA
TRANZACŢIONALĂ
INTELIGENŢA
EMOŢIONALĂ

Este o reprezentare metaforică a sinelui,
o fereastră cu două zone şi patru
ochiuri: zona controlabilă, conştientă (
ochiul deschis şi cel ascuns) şi relativ
necontrolabilă, sub sau inconştientă (
ochiul orb şi cel necunoscut ).
Fiecare individ are ,,ferestre” sau
,,ochiuri de fereastră,” mai multe sau
mai puţine, după numărul, frecvenţa,
amploarea reţelelor comunicaţionale pe
care le are cu alţi oameni. Fizionomia
,,ferestrelor” se modifică cu fiecare
nouă interacţiune.
Modelul îmbunătăţeşte comunicarea
interpersonală, cu o condiţie
indispensabilă, anume, dorinţa şi voinţa
de a ameliora cunoaşterea noastră şi a
celor lângă care muncim.

ZONA DESCHISĂ
Cunoscută de sine
şi de ceilalţi
ZONA ASCUNSĂ
Ştiută de sine, neştiută
de ceilalţi
ZONA OARBĂ
Necunoscută de sine,
dar cunoscută de alţii
ZONA NECUNOSCUTĂ
Necunoscută de:
sine şi de ceilalţi

Zona deschisă cuprinde date despre X,
aflate atât în posesia sa, cât şi în cea a
interlocutorului Y. Ansamblul de
informaţii din această zonă poate fi
limitat sau foarte vast, aspectele
cunoscute mergând de la nume, vârstă,
domiciliu, ocupaţie, sex…, până la
sentimente, însuşiri, gânduri,
predispoziţii, convingeri, cutume, idei,
atitudini, comportament etc. Cu cât
zona este mai restrânsă, cu atât
comunicarea este mai dificilă. Putem
comunica cu cineva şi fără a-i cunoaşte
înfăţişarea sau numele. Comunicarea
are în acest ultim caz un caracter
impersonal, la fel ca şi în multe alte
situaţii, în care contactele noastre rămân
impersonale (vânzătorul de ziare,
şoferul de taxi, barmanul şi mulţi alţii
cu care venim, aleatoriu, în contact).

Autodezvăluirea (self- disclosure),
regasita in practica spovedaniei şi
terapia psihanalitică, este importanta a
pentru sănătatea fizică şi psihică a
individului. Confesiunea, “aruncarea
măştii “inseamna recâştigarea încrederii
în sine, dorinţa de înţelegere.
Confidenţele invită la reciprocitate, ceea
ce amplifică zona deschisă, de data
aceasta, pe seama zonei oarbe: un om în
care ai încredere şi el are încredere în
tine se simte dator să îţi răspundă cu un
surplus de sinceritate, dezvăluindu-ţi
propriile sale păreri, convingeri,
constatări despre personalitatea ta, pe
care tu nu le ştii, sau nu eşti conştient de
ele. Confesiunile, făcute de cele mai
multe ori, în sau după, momente
tensionate, eliberează energiile blocate în
cercul vicios al tăinuirii şi uneori al
minciunii şi devin astfel printre cele mai
importante surse indirecte ale
cunoaşterii de sine.
Dezvăluirea sinelui faţă de ceilalţi are
loc selectiv, în sensul că ne extindem zona
deschisă prin transfer de informaţii din
zona ascunsă, atunci când ne simţim bine
în compania cuiva.

Teama de pedeapsă, adică frica
de respingere din partea
comunităţii, teama de
sancţiune (chiar şi juridică),
pierderea prietenilor, a
slujbei, a poziţiei sociale etc.
Teama de ,,efectul de antihalou”
”, adică frica resimţită de
cineva că prin destăinuire,
adică prin mărturisirea unor
greşeli sau slăbiciuni cu
caracter efemer, judecata
globală a celorlalţi ar fi radical
influenţată asupra
competenţei,
profesionalismului,
comportamentului social.

Teama de autocunoaştere, sau dorinţa de a
perpetua autoamăgirea, imaginea falsă,
idealizată pe care ne-am construit-o pentru
noi înşine.
Teama de interiorizare, datorată, de
exemplu,preluării de multe persoane a unui
anumit model uman popularizat în literatură,
filme, cutume, societate. Ideea că
reprezentanţii ,,sexului tare” trebuie să fie
închişi, lipsiţi de emoţii, cerebrali, taciturni
mai face încă respins şi ridiculizat tipul
confesiv şi apropiat , la fel cum, obişnuinţa
de a considera anumite activităţi
incompatibile cu ,,sexul slab” a rămas
îndeajuns înrădăcinată în anumite
comunităţi, care condamnă definitiv orice
tentativă de părăsire a unui ,,statut
predestinat.”

Zona oarbă cuprinde informaţii
despre noi înşine pe care alţii le
ştiu, dar noi nu le cunoaştem
sau nu le conştientizăm. Gesturi
tipice, expresii verbale
preferate, manifestări
emoţionale, cum ne deplasăm,
poziţia corpului la volan, sau la
cinema, ticuri nervoase, timbrul
vocii sau imaginea noastră pe o
casetă, mirosul specific pe care
îl avem şi multe altele ne sunt,
în mare măsură, puţin
cunoscute. Ele ne avantajează,
sau dimpotrivă şi pot fi
cunoscute dacă admitem să
comunicăm informal. Suntem în
egală măsură ignoranţi în
privinţa greşelilor noastre, dar
şi a unor calităţi pe care le
avem.

Zona ascunsă conţine secretele noastre, mari sau mici,
multe sau puţine, îmbucurătoare sau triste, ruşinoase,
indecente, imorale, reprobabile, condamnabile. Ea este
opusul zonei oarbe şi reprezintă toate informaţiile pe care
o persoană le are, în mod exclusiv despre sine. Zona
ascunsă adăposteşte amintirea unor fapte rele, amintiri
intime, regrete, bucurii, scopuri, vise din copilărie,
idealuri, speranţe, aspiraţii, temeri, griji disimulate în
cele mai multe cazuri din dorinţa de a-i menaja şi/sau
proteja pe cei dragi. Tot aici se ascund reproşurile
reprimate faţă de cei apropiaţi, sau faţă de persoane
străine, care ne-au cauzat ceva neplăcut şi cărora, din
diverse motive, nu le-am putut răspunde în vreun fel,
pentru prejudiciul sau suferinţa provocată (antipatia faţă
de profesorul x, jignirea din partea lui y, notă proastă
datorată lui z, bătaia de joc, umilinţa, etc.).

Zona necunoscută este de
departe zona cea mai
misterioasă şi ocultă a
individului. Despre ea
nimeni nu poate să spună
nimic sigur, pentru că nici
persoana în cauză şi nici
altcineva nu o poate accede
în mod direct.
Sinele necunoscut
sugerează un stoc de
informaţii care există în noi,
dar nu este usor, la
îndemâna cunoaşterii
noastre sau a altcuiva.

Tipuri de comunicare:
intrapersonala
interpersonala diadică
de grup
de masă
publică
Teoria ţintei/acţională
Teoria interacţională (a ping-pong-ului sau a feed-backului)

♦ eficientizarea, flexibilizarea
şi modernizarea funcţionării
administraţiilor;
♦ inducerea unor schimbări de
comportament ;
♦ campanii de informare cu
privire la alcool, tutun,
droguri, sex, terorism, boli
molipsitoare etc;
♦ sensibilizarea publicului în
legătură cu anumite probleme
majore, micro, macro şi
mondoeconomice;
♦ formarea unei opinii
favorabile, a unei imagini
pozitive despre administraţii şi
instituţii publice;

CALITĂŢI:
♪ claritate (nivelul de
concizie, sistematizare);
corectitudinea
(nivelul de adecvare la
regulile sintactice si de
topică);
♪ adecvarea (folosirea
celor mai potrivite cuvinte
în raport cu intenţii);
puritatea (nivelul de
saturare cu arhaisme,
neologisme, regionalisme);
♪ concizia (concentrarea
pe temă, eliminarea
redundanţei, divagaţiilor);
precizia (folosirea unor
mijloace suplimentare
pentru a facilita
întelegerea).

STILURI:
Frozen style - rece, impersonal fără feed-back .
Consultative style - cel mai folosit în
comunicarea organizaţională profesională.
Formal style - E se adresează numai unui R
cooperant(obedient).
Casual style - ocazional , din pauzele de la locul
de muncă.
Intimate style - stilul intim, specific comunicării
orale cu caracter
personal.
Λ
Neutru (elimina starile sufletesti) - prezent în
relatiile oficiale;
Solemn (impun un ceremonial) - prezent în
momente deosebite;
Beletristic (bogat în sensuri, favorizând
imaginatia);
Ştiinţific (predomina deductia si inductia);
administrativ (bazat pe clisee institutionale);
Publicistic (bazat pe prezentarea informatiei);
Managerial (accentueaza dirijarea, rezolvarea
problemelor etc.)

Monologul, expunerea, relatarea,
dialogul, seminarul, interviul,
colocviul, toastul, discursul,
povestirea, pledoaria, dezbaterea,
conferinta, prelegerea etc.
Personală, de grup sau impersonală :
direct, telefon, circuite închise,
sisteme TV, on line;

Funcţiile comunicării manageriale orale :
Funcţia emotivă prin care exprimă starea internă a emiţătorului; (exclamaţii,
interjecţii, expresii stilistice).
Funcţia persuasivă sau retorică are în vedere receptorul mesajului, de la care se
aşteaptă un răspuns.
Funcţia referenţială, axată pe subiectul comunicării.
Funcţia contextuală sau situaţională, orientată spre mediul, cadrul, contextul în
care are loc transmiterea mesajului.
Funcţia poetică, care pune accent pe modul în care se transmite mesajul şi mai
puţin pe informaţia ce se transmite.
Funcţia metalingvistică prin care se atrage atenţia asupra codului ce trebuie folosit
în interpretarea mesajului.
Funcţia fatică se referă la canalul transmisiunii şi controlul funcţionării bune a
lui: ,,alo”-ul de la începutul unei convorbiri telefonice, gesturi, formule,
expresii de salut, jocul privirilor etc.

Vocabularul de transformare ( V.T.) înseamnă înlocuirea cuvintelor şi expresiilor negative(
eşec, rău, dezastru, boală, trist, dezgustat, ceartă, amar, epuizat; nu mai pot, nu reuşesc,
numai mie, niciodată, nu ştiu, nu fac, nu vreau etc.) cu expresii şi cuvinte pozitive ( lecţie
de viaţă, întâmplare nedorită, stare delicată, gândesc, mirat, controversă, puţin plăcut, îmi
voi reveni, merg mai departe, să încerc, e un eveniment, nu se ştie, pot să învăţ, să încerc?,
de ce nu şi aşa? ).
AXIOME:
1. Cel care deschide gura prea mult este la cheremul unui ascultător abil.
2. Oamenii puternici creează impresie fără a vorbi mult.
3. Este mai dăunător pentru un subaltern să spună o prostie, decât să o facă.
4. Nu întrerupe un duşman care vorbeşte şi mai ales, greşeşte.
5. Rostite, cuvintele sunt ireversibile.
6. Aplică reversul tăcerii şi zgârceniei verbale în faţa superiorilor, când o faci pe prostul şi
ascunzi intenţiile reale.
7. Nu uita că limbajul este “ rochia gândirii”, raţionale, dar în primul rând, emoţionale.

NU EXPLICA NUMAI,
DEMONSTREAZĂ!
FAŢĂ DE ŞEFI, SUSŢINEŢI,
PUNCTUL TĂU DE VEDERE, DE
OBICEI, INDIRECT.
DE REGULĂ, ADEVĂRUL ÎL VEZI,
NU ÎL AUZI. DE CÂTE ORI TE-A
CERTAT ŞEFUL SAU TU ŢI-AI
ADMONESTAT SUBALTERNII ÎN
FAŢA UNOR DOVEZI
IREFUTABILE?
ÎNŢELEPT, LA LOCUL DE
MUNCĂ, NU-I CEL CE ŞTIE
MULTE, CI CEL CE ŞTIE ŞI
SPUNE CEEA CE TREBUIE.

Atitudini şi
comportamente
bazate cunoaşterea
celorlalţi şi cu
ajutorul sistemelor
principale
de reprezentare: vizual
auditiv , kinestezic
,olfactiv şi gustativ

Privirea sus indică apelarea de imagini mentale
Privirea stânga sus : amintiri vizuale.
Orizontal stânga : amintiri auditive.
Stânga jos : comunicare intrapersonală.
Privirea dreapta sus: ne imaginăm.
Orizontal dreapta: auzim imaginar.
Dreapta jos: ne analizăm sentimentele. (95% sunt
adevărate )

NLP a fost promovată de terapeuţi de renume mondial,
experţi în comunicare şi în teoria sistemelor.
Capacitatea de a ne stăpâni propriile stări prin controlul
exercitat asupra creierului Richard Bandler
Un proces de îmbunătăţire continuă a stărilor individului,
studiind hărţile de reprezentare a lumii la indivizii cu care
relaţionăm

Nivelurile comunicării sunt : Logic(7%= cuvinte);
Paraverbal(33% =ton, volum, viteză, ritm ,
rostire);Nonverbal(55%=expresia feţei,
gestica, ochii, poziţia corpului, ţinuta)

S.Freud în Teoria
Icebergului
explică:comportamentul
şi deciziile noastre depind
de subconştient 80%.
1/5 sau 1/7 din iceberg
se află deasupra apei.

Freud a comparat comportamentul uman cu un aisberg plutitor.
Presupunerea lui a fost că, în comportamentul nostru situaţional
de zi cu zi, suntem conştienţi de doar 10-20% din ceea ce ne
determină comportamentul. 10-20% din comportamentul nostru
este un comportament conştient, reprezentat prin ceea ce este
vizibil deasupra suprafeţei apei, 80-90% din motivaţia pentru
comportamentul nostru este inconştient şi este reprezentat de
ceea ce este scufundat sub suprafaţa apei.

Jung vorbeste de un
inconstient colectiv
(simboluri).
Alţi specialişti despre un
inconstient de
familie,transgeneraţional
(simptome). M.Eliade si
mitologiile:familiale si
colective

Arhetipul?
O matrice care
influenţează
conduita umană atît
în planul ideilor cît şi
în cel al moralei,
eticii, conduitei în
general

Modelul oferă o gamă largă de
aplicaţii în domeniile:
Conducere
Luarea deciziilor
Soluţionarea problemelor
Îmbunătăţirea performanţei
Comunicare
Relaţii cu clienţii
Dezvoltarea echipei
Managementul conflictelor
Coaching

Modelul a fost dezvoltat de psihologii americani
Prof.John G. Geier şi Prof. Dorothy Downey, a
fost implementat în întreaga lume şi s-a dovedit
a fi un instrument eficient şi de încredere.Este
utilizat complementar în N.L.P.

Comportamentul uman în funcţie de patru stiluri, D-I-S-C, menite să
faciliteze înţelegerea propriilor nevoi şi a nevoilor altora:
Oamenii cu un stil dominant (D) sunt motivaţi să rezolve problemele
şi să obţină rezultate rapide.
Oamenii cu un stil influent (I) sunt motivaţi să-i convingă şi să-i
influenţeze pe alţii. Ei sunt deschişi şi îşi exprimă în mod optimist
gândurile şi sentimentele.
Oamenii cu un stil stabil (S) sunt motivaţi să creeze un mediu
previzibil. Ei sunt răbdători şi ştiu să asculte.
Oamenii cu un stil conştiincios(C) sunt motivaţi să atingă standarde
înalte. Deoarece vor să evite problemele, ei acordă o importanţă
deosebită preciziei şi acurateţei.

R. Bendler şi J. Grinder au condus spre arta şi ştiinţa
dezvoltării personale şi interpersonale.
Sistemul de reprezentare al fiecăruia cuprinde
gândirea, amintirea, imaginaţia, percepţia şi conştiinţa.

DACĂ ŞTIM SĂ PRIVIM OCHII,
GESTURILE, MIŞCĂRILE FEŢEI,
POSTURA…CELORLALŢI, “
VEDEM” MODELELE LOR DE
REPREZENTARE A LUMII.
Modelul fiecăruia ( cunoştinţe,
programe, sisteme de reprezentare), este
iniţiat la sânul mamei şi se formează în
copilărie pentru a fi apelat toată viaţa.
Modelul NLP permite evitarea
capcanelor limbajului, constituit din
multe automatisme şi simplificări şi
dezvăluirea structurii de profunzime a
ceea ce ni se spune.
Centrul comunicării nonverbale,
creierul emoţional este sediul
reprezentărilor NLP, iar metamodelul ne
ajută să folosim, ceea ce avem stocat,
inconştient, alături de toate cunoştinţele
noastre.

Fiecare persoană are, în mare
parte inconştient, propria sa
hartă de reprezentare a
instituţiilor, a mediului cu care
relaţionează. Relaţiile se
stabilesc prin cele 5 sisteme
senzoriale, corespondente ale
simţurilor :văz, auz, gust,
miros, tactil- kinestezic.
Fiecare individ are un canal
dominant, reprezentativ, care
poate fi cunoscut după
cuvintele cu încărcătură
senzorială folosite.

Diferenţele dintre sistemele de
reprezentare îngreunează
comunicarea, fiecare având “
propria lungime de undă”. NLP
permite sincronizarea şi
compatibilizarea
reprezentărilor, implicit
fluidizarea comunicării.
De exemplu, un dominant
kinestezic are corpul relaxat,
gestica sugestivă,vocea joasă,
ritm lent. Dezinvolt, el
foloseşte cuvinte şi expresii
emoţionale. Într-o încăpere,
kinestezicul “ simte”, în timp
ce auditivul remarcă tonul,
termenii folosiţi, iar vizualul
observă ţinuta, culorile,
decorul…

Dialogurile interne formeaza “auditivul
digital” in N.L.P.
Cuvinte digitale sau abstracte, care aparţin
creierului raţional şi nu ne permit să accedem la
senzorial, se utilizeaza mult in organizatii. Cele
mai întâlnite sunt: a decide, a şti, a crede, a gestiona,
a analiza, a administra, a planifica, a cunoaşte etc.

1. Cautam informatia
necesara prin unul din
cele 3 sisteme de
reprezentare principale
2. Ne exprimam cu
anumite cuvinte, de
obicei din sistemul
vizual

De ce este necesar modelul NLP pentru manageri?
Se comunică mai eficient şi se
pot stabili secvenţe de
comportament ce conduc la
succes.
Are valenţe terapeutice asupra
psihicului.
Se depăşesc rutina şi
prejudecăţile, dezvoltânduse
capacităţi favorabile
schimbării.
Creşte performanţa comunicării
cu diferite persoane, prin
dezvoltarea abilităţilor de
sincronizare şi
compatibilizare.

Vizuale, auditive,
kinestezice, ancorele sunt
mecanisme de declanşare
a unei reacţii sau a unei
stări. De fiecare dată
când acţionam fără să
gândim, suntem sub
influenţa unei ancore.
Ancorarea este procesul
prin care orice stimul intern
sau extern declanşează o
reacţie. Ele creează
obiceiurile şi se fixează in
subconstient.
De exemplu, cand te apropii
de o intersectie, la semafor
culoarea rosie este o ancora
care te opreşte.

Exemple de ancore: un zămbet, o
melodie, un gest, o reclamă, tonul vocii,
mirosul de spital, un ţipăt, ploaia, un
câine. Unele ancore au valoare aproape
universala (pentru toti), altele au valori
si semnificatii diferite (de la individ la
individ). Fenomene diverse devin ancore
pentru ca se asociaza constant cu o
reprezentare mentală.
O experienţă puternică duce la apariţia
fobiilor.

Ancorele pot fi create
deliberat. De
exemolu, stabilim un
gest de atingere a
fiinţelor dragi, în
momentul în care le
întâlnim.Gestul se
repetă şi declanşează
o stare de bine.
Conceptul de
ancoră folosit in
NLP provine din
studiul lui Pavlov
despre
condiţionare.

Fobia poate fi
definită ca fiind o
teamă iratională,
persistentă, dusă
uneori la extrem.
Fobiile simple: de
insecte, serpi, injectii,
sange, microbi,
fenomene naturale
(tunetele si fulgerele)

- Agorafobia , care reprezinta
o frica de spatii din care ar fi
dificil de iesit sau in care
ajutorul altei persoane ar fi greu
de obtinut. Persoana agorafoba
se teme de situatii in care
trebuie sa treaca (singura sau
chiar insotita) prin piete
aglomerate, cinematografe sau
stadioane. Consecinta
agorafobiei este evitarea acestor
spatii sau limitarea iesirilor din
spatiul "sigur" (cel mai adesea
propria casa).
-

- Fobiile sociale reprezinta
frica insotita de tendinta
imperioasa de a evita situatiile
in care persoana se teme ca ar
putea fi judecata sau analizata
pentru felul in care se poarta.
Fobiile sociale comune includ
aspecte cum ar fi: frica de a
vorbi (sau de a nu spune lucruri
"prostesti" in spatii publice), de
a manca in public, de a scrie in
public, de a utiliza toalete
publice.

ÎNVĂŢÂND SĂ PUNEM ÎNTREBĂRI: SIMPLE, PE ACELAŞI
CANAL SENZORIAL, CU EMPATIE.
Ce trebuie să ne amintim?
Oamenii folosesc în limbajul formal generalizări: nu pot; trebuie;
toţi bărbaţii sunt la fel; toţi sunt hoţi; în România se trăieşte rău;
niciodată nu te ţii de cuvânt; nimeni nu mă înţelege; ziarele mint; aşa
e bine; femeile la cratiţă.
Se fac omisiuni: amenda este prea mare; acest pacient m- a pus pe
gânduri; colega mea a venit mai târziu.
Dar şi distorsionări: ştiu eu ce-aveţi în cap; eşti confuz, distrat;
relaţiile din birou nu sunt bune; vreau mai multă înţelegere; m-ai
enervat; am ghinion; niciodată nu a fost mulţumit şeful; nu m-aţi
premiat, deci nu mă mai apreciaţi la fel.

Suntem influentati si de : meta-programe, amintiri,
atitudini, decizii, valori.
Meta-programe- filtre inconstiente, distorsiuni si
omisiuni de care nu ne dam seama

Asocierea= punctul de vedere obiectiv( cum
ma afecteaza?)
Cum primeste celalalt mesajul?
Disocierea= urmarim pasiv evenimentele sau
conversatia( musca de pe tavan)

Negocierea:
„do ut des” - dau dacă dai
„facio ut facias” - fac dacă faci.
Negocierea este:
1. o filosofie şi un mod inteligent de gestiune a relaţiilor inter şi
intraorganizaţionale
2. formă a comunicării manageriale
3. procesul prin care se obţine ceva de la cei care vor ceva de la noi
4. proces de atenuare/rezolvare a unui conflict
5. funcţie a managementului
6. a duce tratative
7. armonizarea intereselor mai
multor părţi.

Principii de bază:
o Avantajul reciproc win-win
o Legalitatea şi moralitatea
(etica afacerilor, deontologia)

1. Sindromul ,,câştig-pierdere” (win-lose), opus principiului reciprocităţii
(win-win) se manifestă mai ales, prin:
neascultarea celeilalte părţi;
refuzul de a-i accepta argumentele, opiniile, punctele de vedere;
abuz de critici, izbucniri emoţionale, atacuri la persoană;
folosirea de întrebări închise şi afirmaţii menite să impună
bunăvoinţa, de tipul: ,,Trebuie să fiţi de acord că…”, ,,Sigur că înţelegeţi
că…”, ,,Păreţi cel mai capabil să acceptaţi că…”;
abordarea negocierii ca o spirală atac-apărare.
2. Sindromul ,,sensului unic” se manifestă îndeosebi prin:
începerea negocierilor prin prezentarea problemelor într-o ordine
prestabilită, marcată de puncte cheie, ce trebuie analizate şi discutate;
discutarea punctelor prevăzute în mod mecanic, superficial, în grabă,
fără nuanţări, ierarhizări, sublinieri;
întreruperea frecventă a partenerilor, continuându-se prezentarea, cu
intenţia vădită de a nu se dezbate subiecte ,,irelevante”;
manifestarea făţişă a neacceptării altor puncte de vedere;
nemulţumire, frustrare.

4. Sindromul ,,capsulei timpului”
5. Sindromul ,,evitării conflictului”
Tipuri principale de negociere
· negocierea integrativă (câştig/câştig);
· negocierea distributivă (câştig/pierdere);
· negocierea obiectivă sau raţională.

Negocierea distributivă ,,corespunde unui joc cu sumă nulă” şi
caracterizează acele tranzacţii în urma cărora o parte câştigă, în măsura în
care cealaltă pierde. Cel mai puternic învinge. Primul dintre factorii care
dau putere într-o astfel de negociere este influenţa morală. Următorii, nu
într-o ordine prestabilită, par a fi: autoritatea, organizarea, siguranţa
financiară, pregătirea şi timpul. Întreaga artă a negocierii se bazează pe
ceea ce unii ar numi înşelătorie sau manipulare, pentru că întreaga
strategie este concepută pentru a câştiga.

· Dacă eşti mai capabil decât adversarul simulează incapacitatea, dacă eşti mai activ, prefăte
pasiv.
· Dacă eşti ordonat, iar partenerul nu, simulează dezordinea şi prinde-l în capcană.
· Când partenerul se concentrează enervează-l, derutează-l; acolo unde este puternic,
evită-l.
· Dacă partenerii sunt uniţi, dezbină-i şi încurajează-i la înfumurări şi vanitate.

Organizarea şi conducerea procesului de negociere
Motto,
,,Mai întâi fii sigur că înţelegi
ceea ce vrei să spui şi abia apoi
vorbeşti.”
(Epitectus, 60 î. Hr.)
Pregătirea unei negocieri cuprinde:
- stabilirea obiectivelor proprii;
- evaluarea obiectivelor celeilalte părţi;
- identificarea punctelor forte şi slabe ale partenerului;
- reevaluarea propriilor forţe.

Domeniul obiectivelor poate să
includă :
- un obiectiv de prima linie, şi
anume cel mai bun rezultat posibil
(atitudine optimistă);
- un obiectiv ţintă, adică rezultatul
care se crede că se va obţine efectiv
(atitudine echilibrată);
- un obiectiv de ultimă linie, adică
rezultatul cel mai puţin dorit, dar
acceptabil (atitudine pesimistă).

1. Un om de afaceri,
bărbat sau femeie trebuie
să fie bine îmbrăcat,
îngrijit şi decent, elegant,
dar nu epatant.
2. Într-o ţară cu
obiceiuri formale
(Ungaria, Marea Britanie,
Germania, China,
Japonia, Norvegia,
Franţa) se aşteaptă acelaşi
comportament formal.
( De ex.,ritualurile şi
ambianţa sunt decisive în
cultura asiatică, iar la
arabi discuţiile au loc
înainte de masă).

3. În ţări mai puţin formale (Italia,
Brazilia, Suedia, Danemarca),
ţinuta trebuie să fie îngrijită, dar
mai puţin pretenţioasă.
Ţinuta de afaceri “standard”,
uneori conservatoare şi
protocolară este acceptată în
întreaga lume. Mai mult, în
administraţie, ţinuta protocolară
este frecvent, obligatorie.
Negocierile interculturale
comportă multă atenţie din
diverse puncte de vedere : limbă,
simboluri, religie, sex, cutume,
tabuuri, aprecierea temporală şi
spaţială, gestică, prejudecăţi etc.

NEGRU - RESPECT ŞI
ATENŢIE.
Dă putere purtătorului şi exprimă forţă. Un
manager în negru este distant,
inabordabil. Emoţional, este perceput
negativ, fără speranţă. El dă impresia de
opacitate, de apăsare, de îngreunare.
GRI – CALM ŞI STĂPÂNIRE DE
SINE
Atitudinea managerului îmbrăcat dominant
cenuşiu se schimbă în funcţie de
condiţiile vieţii sale. N u este un jucător
de primă linie.
MARO – STATIC, DAR
LINIŞTIT ŞI CERT.

Alb- candidus, culoarea candidaţilor la funcţiile publice; culoarea iniţierii, a
stării de graţie, a luminii interioare, a revelaţiei.
Albul- pozitiv este culoarea proprie “ALEŞILOR”, iar pentru manageri el
reprezintă izbânda, ridicarea la o nouă condiţie. Este simbol al
responsabilităţii asumate, al afirmării, al puterii câştigate şi recunoscute, al
consacrării.

Un manager în albastru calmează, linişteşte, dar nu tonifică. Este neclintit,
indiferent, solemn, celest. Este culoarea adevărului, a înţelepciunii, a
infinitului şi nemuririi. Are şi conotaţii negative în limbajul popular,
terestru.
În instituţii este util în negocieri, dezbateri, discuţii contradictorii, conflicte,
exprimând hotărâre şi voinţă.

Un şef în roşu exploziv este tonic şi
îndeamnă la acţiune, în timp ce un
roşu închis este misterios. Cel dintâi
încurajează, însufleţeşte, stârneşte, al
doilea alertează, îndeamnă la
vigilenţă şi abţinere.
Este culoarea expansiunii, a bogăţiei,
sincerităţii şi fericirii.
Roz, inspiră seninătate, grijă faţă de
ceilalţi, empatie.

Se recomandă comunicării interpersonale, discuţiilor confidenţiale. Este
culoarea orgoliului, a înfumurării, înfrângerii, înşelăciunii, cruzimii,
cinismului, trufiei şi invidiei. La polul opus, galbenul este strălucitor,
mărinimos, divin.
Creativităţii, nonconformismului, căldurii şi vitalităţii li se asociază
portocaliul.

Culoarea este învăluitoare,
liniştitoare, benefică. Managerul
este un conciliant care împacă
extremele şi rezolvă
antagonismele. Purtătorul este
un bun cunoscător al celorlalţi, el
aduce belşug, bucurie.
Poate fi simbolul raţiunii, dar şi
al smintelii. Este cea mai
liniştitoare, fără pasiune, calmă şi
nu cere nimic.
Este stranie şi complexă, după
nuanţe,
Este imaginea destinului şi
profunzimii.

spate
Mesajul în varietatea sensurilor lui
Privirea directă, fruntea sus, capul pe
Braţe deschise
· Haina descheiată
Se apropie de
partener· Freacă palmele
Freacă palmele
Braţe deschise
· Haina descheiată
Gesturi dezinvolte braţe desfăcute
Picioarele pe birou
Lăsat pe spate, priveşte de sus
Dă fumul ţigării pe tavan
Transpiraţie, ezitări, bâlbâială.. Clipeşte
des, fumează mult, se agită
Clipeşte des, fumează mult, se agită
Evită privirea, încheie haina, se îndepărtează
de partener
Semnalul corpului
Siguranţă, poziţie deschisă,
conciliantă, de cooperare şi
încredere
Acceptare, satisfacţie
Încredere, dezinvoltură,
degajare
Comoditate, dominare
intimidare, aroganţă
Neâncredere, nerăbdare,
nervozitate
Ascunde ceva, suspectează,
este vinovat

1. folosirea de întrebări directe, vorbă liniştită, prezentări incomplete, dar clare,
manifestarea unui interes parţial, ,,una rece - una caldă”, pentru a obţine informaţii;
2. accentuarea punctelor tari şi minimizarea celor slabe, pentru întărirea poziţiei,
sublinierea avantajelor concurenţiale;
3. amânarea răspunsului, evitarea totală a lui, pentru a reconsidera propria atitudine, în
funcţie de schimbările ce s-au produs;
4. lipsă de încredere, îndoială, evidenţierea punctuală a omisiunilor, amplificarea
slăbiciunilor, accentuarea consecinţelor negative pentru a submina poziţia celeilalte părţi;
5. prezentarea de oferte condiţionate, abordare deschisă şi hotărâtă pentru a genera
acţiune şi colaborare;
6. umor, glume, mimarea neânţelegerii, amânarea discuţiilor, cu scopul de a salva
aparenţele sau de a reduce tensiunea.

REGULA CELOR 7 W
Mesajul trebuie să răspundă la
următoarele întrebări:
who ? (cine ? );
why ? ( de ce ?);
whom ? ( pentru cine ? );
what ? ( ce ? );
where ? (unde ? );
when ? ( când ? );
whereby? ( cum, cu ce mijloace?)

Facile ( accesibil, maleabil );
Faith ( cu convingere );
Franc ( deschis, sincer );
Friendly ( prietenos );
Fair ( onest );
Factual ( la obiect );
Firm ( ferm ).
ŞI A CELOR “7” C :
Clear ( clar );
Complete ( complet);
Conscientious( meticulos );
Courteous ( îndatoritor )
Capably ( competent);
Calm;
Candour ( cu imparţialitate).

Comunicarea între manageri şi
subalterni, sau terţi care vor ceva
este blocată, de cele mai multe ori,
atunci când una sau mai multe
părţi foloseşte, în timpul
discuţiilor, aşa-zisele formulări
,,riscante”, care includ:
- etalarea propriei personalităţi;
- expunerea vagă a ceea ce
interesează;
- folosirea unui limbaj
bombastic, sofisticat;
- judecarea, criticarea celor
prezenţi sau amintiţi în discuţii;
- adresarea familiară,
abordarea de probleme intime,
personale;
- distragerea atenţiei de la
problema de bază;
- fraze moralizatoare,
evidenţierea excesivă a soluţiilor
proprii;
- confundarea instituţiei cu
“ograda” proprie.

Dicţionarul britanic explică termenul de
"lobby” prin “a conduce activităţi ce
ţintesc influenţarea oficialilor şi, în
special, a membrilor corpurilor
legislative asupra legislaţiei sau
încercarea de influenţare a unei
persoane publice pentru o acţiune
dorită”.
Prin lobby se înţelege activităţile şi
acţiunile legale şi transparente,
desfăşurate atât în cadrul instituţiilor
publice locale sau centrale, care au ca
scop influenţarea activităţii puterii
legislative ori a celei executive, în
favoarea unor grupuri de interese.
Termenul de "lobbyist” (cel ce face lobby)
se referă la profesionistul şi, mai rar,
la voluntarul, care este implicat în
această formă directă de contact cu
factorii de decizie în legătură cu
anumite probleme.

Activitatea de lobby este un exerciţiu
democratic şi reprezintă o extindere a
dreptului cetăţeanului de a se face auzit
prin efortul de a influenţa legislaţia.
Procesul care asigură activitatea de lobby
necesită realizarea a două condiţii
esenţiale:
Cadrul legal adecvat, care să definească
activitatea de lobby exact, astfel încât să
se facă distincţie între lobby şi alte
procedee de influenţare a deciziei politice
(trafic de influenţă, corupţie, favoritism
etc. ) şi
Definirea clară a activităţii, ceea ce permite
reprezentarea profesionistă a intereselor
diferitelor structuri şi categorii sociale.
Lobbyismul este activitatea remunerată,
desfăşurată de unul sau mai mulţi
lobbyişti în numele sau pentru unul sau
mai mulţi clienţi, care constă în
influenţarea organelor publice şi
persoanelor oficiale, prin metode legale,
de a adopta sau a nu, anumite acte
normative sau individuale”.

1. Este procesul de influenţare, prin comunicare orală, cât şi prin alte activităţi, a unei
părţi, implicate într-un conflict, negociere, dezbatere, discuţie divergentă, judecată.
2. Orice activitate realizată pentru a sprijini o persoană sau un grup să obţină ceva,
deţinut sau controlat de o altă persoană sau alt grup.
3. Acţiunile prin care se argumentează pentru a obţine ceva sau se pledează în
favoarea cuiva, sau a unei cauze, idei, ideal politic; un suport activ şi responsabil
pentru ceva sau cineva.
4. A prezenta unei comunităţi date, munca depusă pentru un interes al acesteia.
5. A reprezenta interesele sau cauza cuiva, chiar dacă ideea sau cauza nu corespunde
propriilor convingeri, valori, opinii, concluzii sau recomandări.

Campania de advocacy presupune
sensibilizarea oamenilor şi
implicarea acestora în funcţie de
disponibilitate şi abilităţi, într-o
problemă curentă pe care o pot
soluţiona în interesul propriei
comunităţi.
Lobbyiştii sunt persoanele
profesioniste care comunică direct
cu parlamentarii, aleşii locali sau
judeţeni şi care acţionează în
favoarea grupurilor de interese
încercând să influenţeze legislaţia,
ori hotărârile factorilor de decizie.

Campania de advocacy este procesul de
definire şi apărare a unui drept, iar
activitatea de lobby – este procesul
care promovează campania de
advocacy. Altfel spus, activitatea de
lobby este "vârful de lance" al
campaniei de advocacy.
Lobby apare şi ca orice încercare
individuală sau a grupurilor de
interese de a influenţa voturile
parlamentarilor înainte de a intra în
sala de şedinţe a Parlamentului (
analizele în domeniul social, politic şi
economic, diverse studii sau cercetări
ştiinţifice, discuţii despre probleme
acute din societate, declaraţii vis-a-vis
de fenomenele produse în comunitate,
comentarii de legi nu pot fi considerate
activităţi de lobby).

. Negocierea în şi înafara instituţiei poate fi îmbunătăţită, ajungându-se la consens,
dacă se au în vedere,, următoarele aspecte:
- clarificarea conceptului: consens nu înseamnă acordul grupului în totalitate, ci susţinerea
punctului de vedere predominant din grup;
- evitarea simptomului ,,gândirii de grup”: ideea finală nu trebuie să rezulte din aliniere sau
solidaritate, ci dintr-un proces creator colectiv: (,,gândirea de grup” apare din diverse cauze, printre
care pot fi amintite: iluzia de moralitate şi dreptate, auto-cenzurarea);
- eliminarea presiunilor directe şi indirecte, protecţia unor idei sau persoane, căutarea păgubitoare
a unanimităţii, iluzia de invulnerabilitate;
-

Acceptarea inovaţiilor, a dezacordurilor,
văzute ca ajutor şi nu piedică a
consensului;
- încurajarea creativităţii oamenilor
prin folosirea de analogii, inversarea
rolurilor, tehnica grupului nominal,
rotirea ideilor;
- folosirea de tehnici şi metode
speciale de generare a ideilor noi în
grup (brainstorming, Delphi, Phillips
55);
- identificarea surselor de putere:
insistenţa, concurenţa, experienţa,
legitimitatea, carisma, controlul
resurselor, autoritatea formală, abuzul.

- participanţii la negocieri se obişnuiesc cu ideea că ceea ce se prezintă ca un
proces profesionist,legal, creator, flexibil reprezintă faţada unei minciuni
gogonate, deciziile fiind deja luate de persoanele ce deţin puterea (de obicei
financiară) în cadrul organizaţiei (se doreşte „legitimarea” deciziei);
- o parte prea mare de persoane se constituie în grup pe criterii politice, din
motive nepotrivite şi scopuri divergente;
- persoanele din grup nu sunt instruite în legătură cu acest tip de negocieri;
- soluţiile membrilor grupului sunt respinse de cei în poziţii influente;
- factorul timp nu este suficient de bine apreciat.

1. Negociatorul-manager prevede, anticipează, planifică întâlnirile, în timp ce liderulnegociator
îşi formează o imagine, o viziune, despre acestea, de multe ori în colaborare cu
partenerii săi.
2. Negociatorul-manager stabileşte termene, obiective precise şi bugete, liderul concepe
strategia, întrevede constrângeri şi oportunităţi, imaginează scenarii fezabile.
3. Negociatorul-manager planifică rigid, liderul este flexibil şi se adaptează cu supleţe
noilor situaţii, urmărindu-şi statornic strategia.
4. Negociatorul-manager este mai prudent, îşi asumă precaut riscul, în timp ce liderul îşi
asumă conştient riscuri mari şi le administrează.
5. Manager şi lider, negociatorul de succes cultivă calitatea în toate domeniile şi la toate
nivelurile şi dă organizaţiei un stil propriu, mai complex decât cultura ei, elaborată de-a
lungul timpului.
6. Negociatorul modern pune în funcţiune, structuri evolutive, pentru că, el
conştientizează, că îţi tratezi partenerii aşa cum eşti tratat tu însuţi. Simţul etic se recunoaşte
nu în discursuri strălucitoare, ci în respectul pe care-l manifeşti faţă de ceilalţi.
7. Negociatorul modern respectă timpul, iar folosind simplitatea şi rigoarea, comunică
eficient, în termenii timpului colectiv şi nu individual.

- Magnetismul fizic, acel ,,sex appeal” al unor persoane care atunci când intră într-o încăpere
atrag privirile, impun atenţie, trezesc interes, curiozitate, respect, admiraţie;
- Magnetismul intelectual: convingerea şi atracţia partenerilor prin ceea ce se comunică. Se
gândeşte, se explică, este interesant, accesibil, plăcut, clar în expunere, concis, convingător,
optimist;
- Magnetismul inimii şi sufletului: negociatorul este charismatic, ştie să asculte, să respecte,
este ,,înnobilat” de dorinţa de a evolua şi de a accepta provocările benefice ale viitorului
abandonarea unor ,,reguli”, astăzi depăşite, ale comunicării tradiţionale:
- identificarea poziţiei ierarhice cu persoana care o ocupă la un moment
dat, de unde şi apartenenţa la un grup, ce semnifică o anumită ,,elită” a societăţii;
- credinţa că într-o anumită ,,poziţie” trebuie să ai întotdeauna dreptate şi cu
orice preţ;
- combinarea autocraţiei cu democraţia, ambele manifestate în formele extreme;
- convingerea că un negociator bun este apreciat şi iubit de toţi;
- individualismul.

1. Definiţi-vă foarte clar propriile obiective şi stabiliţi o strategie.
2. Cunoaşteţi-vă propriile posibilităţi şi determinaţi limitele tolerabile ale concesiilor, ca şi pe cele
ale răspunderii.
3. Identificaţi aliaţii şi oponenţii, efectivi şi potenţiali şi anticipaţi strategiile acestora.
4. Alegeţi dumneavoastră aliaţii şi nu aşteptaţi să fiţi ales.
5. Propuneţi echidistant conducerea alianţei, din rândul membrilor acesteia.
6. Întocmiţi un plan fezabil de strategie şi tactică pentru coaliţie sau grup.
7. Stabiliţi nevoile şi resursele .
8. Fixaţi canale de comunicare şi informare eficiente.
9. Concentraţi-vă asupra punctelor care v-au unit şi nu asupra divergenţelor, personalităţilor,
poziţiilor.
10. Faceţi alianţe pe termen lung.
11. Împărţiţi clar şi echilibrat sarcinile.
12. Apelaţi la experţi, mediatori obiectivi pentru a rezolva un diferend
13. Stabiliţi termene şi programe de desfăşurare a acţiunilor.
14. Verificaţi rezultatul şi comunicaţi-l tuturor celor implicaţi.

INTUIŢIE
ŞI
ANTICIPARE
DIPLOMAŢIE
VIZIUNE
HOLISTICĂ
RESPONSABILITATE
COMPETENŢĂ
PROFESIONALISM
MORALITATE
CREATIVITATE
ŞI
ÎNNOIRE
SPIRIT
DE
ECHIPĂ

1. Fixarea de obiective comune.
2. Analiza pe criterii obiectiv- empatice şi asertive.
3. Separarea persoanelor de probleme.
4. Identificarea de soluţii avantajoase reciproc.
5. Modelarea unei soluţii prin dialog permanent asupra intereselor
comune.

1. „Întinderea aluatului”, adică extinderea resurselor disponibile, astfel încât negociatorii
ambelor părţi să obţină ceea ce doresc.
2. „Rostogolirea buştenilor”, ceea ce presupune schimb de concesii, pe probleme diferite,
în funcţie de priorităţile fiecărei părţi. Strategia se regăseşte şi în teoria schimbului de
satisfacţii.
3. Efectuarea de „compensări nespecifice”, adică obţinerea de către o parte a ceea ce
doreşte, în schimbul unor avantaje oferite celeilalte părţi, într-un domeniu care nu are
legătură cu negocierea.
4. Obţinerea de soluţii integratoare combinate, care să satisfacă interesele cele mai
presante, sau importante ale fiecărei părţi.
5. Identificarea unei soluţii integratoare, axată pe reducerea costurilor şi riscurilor
aferente fiecărui negociator.

Accepţiuni:
- schiţă sau proiect ce cuprinde instrumentele şi modul de încheiere a
unei afaceri cu un oponent sau partener;
- proiect care presupune perceperea realistă a unei stări de fapt şi
stabilirea unei poziţii, în legătură cu aceasta;
- proiecţie prin care se stabileşte un mod posibil de negociere, pentru a
atinge un anumit scop;
- model ce structurează acţiunile concrete ale companiei pentru un
anumit tip de negocieri;
- sistem de decizii, prin care urmăreşte atingerea unui obiectiv
dependent de unul sau mai mulţi parteneri;

- obiectivul urmărit prin strategie, cel puţin un obiectiv general , care să amelioreze poziţia
instituţiei;
- delimitarea limitelor şi a domeniilor vizate de plan;
- acceptarea riscului, incertitudinii şi schimbării în alegerea alternativelor;
- cadrul legislativ, general şi specific;
- climatul politic;
- resursele necesare şi disponibile;
- timpul;

Strategiile indirecte sau laterale sunt folosite de negociatorii mai slabi,
în confruntare cu parteneri puternici. Odată inferioritatea recunoscută, cea
mai eficientă strategie este cea indirectă , care constă , în esenţă, în
eschivare şi manipulare.
„…Procedez în aşa fel încât inamicul să ia punctele mele tari drept puncte
slabe şi punctele mele slabe drept puncte tari, în timp ce eu transform în
puncte slabe punct ele sale tari şi îi descopăr slăbiciunile…”.

Dintre procedurile folosite, amintim:
- promovarea unei strategii ofensive înguste, axată pe elementele vulnerabile ale
partenerului de negociere;
- crearea de efecte-surpriză, folosind sistematic imprevizibilitatea;
- atac puternic asupra segmentelor moi puţin apărate de adversar;
- retragere sau amânare exact în momentul în care partea opusă îşi concentrează
forţele;
- urmărirea pas cu pas a mişcărilor adverse, în mod impalpabil şi imaterial.

TACTICI, TEHNICI ŞI STRATAGEME DE NEGOCIERE
Motto,
,,Fără tactică, strategia piere”
1. Tactica ,,DAR DACĂ…?” este o tactică necostisitoare, care
menţine negocierile într-un cadru agreabil , conciliant, rezonabil. Folosită ca
regulă în diplomaţia veche şi nouă, tactica ,,DA – DAR DACĂ…?” ajută
părţile să caute obiectivele comune şi să identifice cea mai avantajoasă
soluţie.

2. Tactica întreruperilor
Este recomandat a se apela la
întreruperea negocierilor în
următoarele situaţii:
- sfârşitul unei faze a
negocierii;
- oboseala echipelor de
negociatori, datorită prelungirii
discuţiilor;
- consultarea membrilor
fiecărei echipe într-o problemă
importantă, dar neprevăzută;
- apariţia unui conflict,
însoţită de dorinţa de a-l
dezamorsa amiabil.

3. Stabilirea unui termen limită este o tactică deosebit de utilă, cu
rezultate pozitive, în cvasi-majoritatea situaţiilor.
4. Tehnica ,,Faptului împlinit” reprezintă un mod de negociere
foarte riscant, dar care în anumite situaţii poate avea rezultate bune.

6. Tactica ,,STANDARD” sau ,,À LA CARTE” este un instrument managerial
folosit în negocierile care se derulează după o practică obişnuită, instituţionalizată.

7. Transparenţa totală presupune
sinceritate şi dezvăluirea tuturor
informaţii.
8. Tactica ,,MITEI”

9. Tactica ,,NEGOCIATOR RĂU -
NEGOCIATOR BUN” este folosită la scară
internaţională, fiind preluată din experienţa
interogatoriilor lungi din cadrul anchetelor
poliţiei.

11. Tehnica ,,SALAMULUI”, a feliei, sau metoda ,,pas cu
pas” reprezintă opusul înţelegerilor făcute ,,pe loc” şi ,,cu
banii jos”.

12. ,,RETRAGEREA
APARENTĂ” urmăreşte
obţinerea unei concesii
sau o schimbare a
atitudinii într-o negociere,
prin simularea retragerii.

13. ,,Clubul de golf” este o tactică utilizată de liderii echipelor de
negociere, în situaţiile în care discuţiile au ajuns la un impas, rezultatele
nu sunt cele scontate încă, se urmăreşte obţinerea bunăvoinţei.

14. Tactica surprizei are la bază ideea schimbării imprevizibile a
argumentaţiei, ofertei sau comportamentului, pe parcursul negocierii.

16. Tactica tăcerii este un instrument eficient folosit de
mii de ani în negociere.
17. Tactica „Dacă observă clientul” (DOC) sau „Dacă
lasă clientul” (DLC) este un truc folosit de chelneri, şi nu
numai. Tactica apare în diverse situaţii, fiind cunoscută, la
modul general, ca stratagema „erorilor deliberate”.
18. Tactica „strânsului cu uşa” sau „a mortului din
casă” sau „negociază când îţi arde casa”.

20. Tehnica „imitaţiei” este folosită de acei negociatori care
urmăresc şi reuşesc să speculeze „efectul oilor” sau „al prestigiului”.
21. Tactica „Colombo” sau a falsului naiv , are efecte deosebite în
plan psihologic şi nu numai.