Comunicare si comportament organizational

umfiasi.ro

Comunicare si comportament organizational

Comunicare si comportament

organizational

Comunicarea

I.1 Etimologie:

immunis;

communis;

municus;

communicus;

cuminecare;

excomunicare

( ostracizare).

Sensuri (peste 150):

Proces de transmitere a unui

mesaj.

A trece dintr-un loc în altul.

Informaţii, schimburi sociale

de semne.

A face parte din

ceva:comuniune, comunitate.

Orice proces prin care o minte

poate influenţa o alta.

A împărtăşi, a amesteca, a uni

( C. Noica).

Comunicarea înseamnă

influenţă!( Alex. Mucchielli).


Sursa sugerează creatorul

mesajului , dar, mesajele nu

sunt rezultatul exclusiv al

unei persoane , ci al unui

colectiv de indivizi.

Emiţătorul repetă adesea

cuvintele unei terţe

persoane, prin intermediul

lui adresându-ni-se mulţi

alţii din mediul în care ne

aflăm sau nu : părinţi,

prieteni, opinia publica,

grupul de apartenenţă

socială, politică,

profesională, persoane

contactate pe Internet etc.

Comunicarea apare astfel,

ca fiind ,,emisă de o

pluralitate de glasuri, ce

realizează un infinit transfer

de paternitate.


Transmiţătorul, simplu sau

multiplu, ca mijloc de

comunicare este „ o

întreprindere care difuzează

un mesaj”. El îmbracă cele

mai diferite forme, fiecăreia

fiindu-i necesară o

deontologie specifică, mai

ales acum când Internetul

modifică situaţia, accelerând

modernizarea şi revizuirea

tuturor conceptelor despre

lume. E – comunicarea” este

imprevizibilă,primejdioasă,

incitantă şi speculativă,dar

inevitabilă şi eficientă prin

însăşi natura ei.


Registrele comunicării:

Limbajul verbal comunică

aproximativ, 7%;

Limbajul paraverbal, vocea -

38%;

Limbajul trupului -

55%.

Niveluri ale comunicării:

- Conştient, realist, raţional:

orice formulare = un simbol

exterior al gândirii

- Subconştient: manifestări

psihice care au fost sau pot

fi conştiente

- Inconştient: manifestări

psihice necontrolabile şi

necontrolate;

- Supraconştient:

manifestări care tind spre

comunicare superioară cu

supraumanul.


Etimologie: limba greacă, pragma,

pragmatos = acţiune dirijată.

Comunicarea organizaţională

urmăreşte creşterea eficacităţii

acţiunii limbajului asupra

atitudinii şi comportamentului

uman.

Comunicarea este intenţionată şi

suficient de abilă pentru a fi şi

eficace.

Cuvântul simbolizează şi evocă sau

nu o semnificaţie. Cuvintele sunt

coduri care codifică sau

decodifică. Comunicatorul se află

permanent într-o dublă ipostază,

el este emiţător şi receptor.


Birocratic: Simţi că regulile sunt necesare şi doreşti să ai

reguli clare pentru fiecare situaţie. Te simţi vulnerabil când nu ai

reguli, ofuscat când altcineva, le încalcă. Eşti creator de reguli.

Haotic: Simţi că regulile nu sunt necesare,chiar dăunătoare.

Tinzi să le încalci. Eşti creator de dezordine.

Pragmatic: Simţi că regulile sunt importante , dar nu trebuie

urmate orbeşte pentru ca să-ţi faci treaba. Eşti tentat să urmezi

spiritul legii, nu litera ei.

Eşti formator sau spărgător de reguli?


Comunicarea se manifestă întreaga existenţă.

În comunicare, cuvintele “aduc” informaţii, iar ochii,

vocea, restul corpului definesc “relaţia” dintre emitor şi

receptor. Relaţia poate fi : pozitivă, neutră, negativă;

superficială, profundă; scurtă, de durată.

Comunicarea dezvoltă o relaţie circulară, ireversibila.

Comunicarea verbală este digitală ( produs al emisferei

cerebrale stângă, logică, raţională, detaliată);

comunicarea nonverbală este analogică ( fără coduri

conştiente, bazată pe intuiţie, percepţia întregului,

absenţa detaliilor- produs al emisferei drepte, sediul minţii

emoţionale, “ inconştientul cognitiv” ).

Comunicarea este simetrică ( bazată pe egalitatea

părţilor) sau complementară( accentul cade pe diferenţele

dintre parteneri).

Comunicarea presupune modelarea comportamentelor.


Logica mintii

Obiect de studiu al

economiei rationale

( Scoala de la Chicago)

Dominante sunt

normele statului si ale

pietei

Logica inimii

Obiect de studiu al

economiei

comportamentale

Dominante sunt

normele sociale


Statul are norme rationale,

iar in celelalte cazuri,

arbitrajul pietei elimina

erorile indivizilor( “mana

invizibila” are tangenta cu

Divinitatea).

Institutiile, concurenta, piata

sunt suficiente pentru decizii

rationale

2008, Alan Greenspan( fost

presedinte Rezerve Federale

SUA), RECUNOASTE

IRATIONALITATEA

PIETELOR

Economia standard nu este

suficienta pentru a calauzi

piete, turnuri, temple.

Psihologia patrunde oficial

in MANAGEMENT(Brooks,

D., 2008,The Behavioral

Revolution, NYTimes,

27.10.2008)


Cunoasterea rationala

nu are structuri a

priori( Jean Piaget

versus Kant).

Etologia studiaza

comportamentul uman

din perspectiva

biologica. Cate

elemente rationale si

emotionale, mostenim

genetic?


A priori rationali si morali?

( Kant credea ca da)

Contrarietatea:

“Cu drag imi ajut prietenul,

Din pacate o fac din inclinatie.

De aceea mi-e teama

Ca nu sunt virtuos”( F.Schiller).

Psihologia manageriala si

etologia cerceteaza

comportamentul

gnoseologic si etic( moral).


“Prea-I prunc iubirea cuget

sa-I mai ceri!

Dar cugetul e pruncul ei, se

stie!”

Shakespeare, Sonete, Ed.

Tineretului, 1967, p.109

“Love is too young to

know what

conscience is;

Yet who knows not

conscience is born

of love?”The

Complete Works,

Abbey Library,

p.1090


Arta a anticipat

stiinta; Freud dezvolta

psihanaliza.Geneza

constiintei morale,

supraeul era

proclamat de geniul

shakesperian.

Emotional si rational

se recunoaste

importanta

afectivitatii pentru

codurile de etica,

pentru moralitatea

sau imoralitatea

comportamentului

organizational.


Stiinta?

Rationalitatea si IQul?Paradigmele

de

gandire nu sunt

relative?

Nu este si

rationalitatea un

demers empiric

accesibil oricui

propune si

argumenteaza o

teorie alternativa?


Stiinta este relativ exacta, arta, iubirea

nu. Doar un individ educat rational poate

propune o teorie alternativa. Ne supunem

normelor(rationale sau irationale) de

frica sau din iubire. Adultii nu

reactioneaza din aceleasi cauze?


Cum se deruleaza

normele rationale in

management? Prin

frica sau atasament.

Cine formuleaza

norme este rational

sau irational?

Copilaria i-a fost

prescrisa normativ

prin sanctiune sau

prin iubire?


Afectivitatea precede rationalitatea; vrei

din atasament sau de frica sa inveti;

pentru tine sau pentru ca trebuie; sau

pentru amandoua variante


Codul etic poate

controla

comportamentul, nu si

motivatia managerului

sau a angajatului.

Sclavia, supunerea

fata de norme este

totusi, pretul omenirii

pentru civilizatie

( Nietzsche)


Rationalizarea apare ca mijloc de protectie a

eului fata de subconstient, supraconstient,

inconstient( abisuri psihice)

Ea este procedeul prin care se da o explicatie

logica sau acceptabila etic(moral unei atitudini,

unei actiuni, unei idei, unui sentiment.

Laplanche, J,, PontalisJ.B., Vocabulaire de

psychanalyse, P.U.F., Paris, 1967,p.387


In management , rationalitatea asigura

fundamentul teoriilor, conceptelor,

instrumentelor utilizate; dar toate acestea sunt

relative si pot fi formulate si prescrise de

irationali si de catre imorali. Cei care detin

puterea decizionala vor sa creada ca sunt

capabili de decizii rationale.


Pe orizontală, de socializare a indivizilor;

este o variabilă semnificativa în

constituirea, organizarea,funcţionarea şi

îndrumarea unui grup.

Pe verticală, de conectare a individului la

ierarhiile spiritului .Oamenii devin eroi sub

influenţa unui spirit, iar aceasta, în viziunea

creştină, înseamnă, după Isaiia(11,2 )

înţelepciune, înţelegere, tărie.


Mesajul acoperă o varietate infinită

de realităţi. El poate fi sonor, vizual,

tactil sau sub orice altă formă care

are o semnificaţie sau nu şi

transmite ceva. Mesajul poate fi:

gânduri, sentimente, trăiri, emoţii,

stări de conştiinţă, idei,

fantasmagorii, care sunt încredinţate

unor semnale materiale, semne,

imagini, mirosuri, perceptibile

senzorial. Produsele minţii şi

sufletului sunt intangibile,

nepalpabile şi pentru a putea fi

transmise şi înţelese ele sunt

înlocuite, mai reuşit sau nu, cu

produse materiale sau imateriale

vechi sau ultra-moderne.


Zgomotul fizic poate

avea forma unei

perturbaţii sonore

(vuietul mulţimii de pe un

stadion, o uşă trântită,

urletul unui leu, ciocnirea

a două maşini), care la

limita opusă ia însăşi

chipul tăcerii, sau poate fi

ploaie, ceaţă, viscol,

ninsoare, greşeli de tipar,

ochelari murdari sau

nepotriviţi, un televizor

sau un telefon defect, o

pană de curent etc.


Perturbatorii semantici ai

comunicării apar în numeroase

situaţii, în care există diferenţe

de limbaj, interpretări diferite

sau aproximative, limbaj

ultraspecializat sau vulgar,

confuzii, jargon, argou etc.

JARGON= termeni incorect folosiţi,

preluaţi din altă limbă pentru a

impresiona sau vocabular

propriu unei profesiuni: jargonul

medical, contabil, militar.

ARGOU= limbaj convenţional al

unor grupuri, pentru a nu fi

înţeleşi de alţii


Bruiajul psihologic se

datorează capacităţii diferite a

indivizilor de a recepta şi

prelucra informaţiile primite de

la diverse surse.

Oamenii pot prelucra şi

interpreta în jur de 800-1000 de

cuvinte pe minut, provenite de

la o sursă sonoră, iar viteza de

lectură şi înţelegere a celor

citite poate fi de până la 10000

cuvinte pe minut.

Perturbatorii psihologici apar şi

în momentele în care mintea

noastră se îndepărtează de

subiectul comunicării.


În scrisoarea a II-a, autobruiajul psihologic este descris într-o formulare

magistrală:

,,Ameţiţi de limbe moarte, de planeţi, de colbul şcolii,

Confundam pe bietul dascăl cu un crai mâncat de molii

Şi privind păinjenişul din tavan, de pe pilaştri,

Ascultam pe craiul Ramses şi visam la ochi albaştri

Şi pe margini de caiete scriam versuri dulci, de pildă

Cătră vreo trandafirie şi sălbatică Clotildă.

Îmi plutea pe dinainte cu al timpului amestic

Ba un soare, ba un rege, ba alt animal domestic.

Scîrţiirea de condeie dîădea farmec astei linişti,

Vedeam valuri verzi de grâne, undoiarea unei lişti,

Capul greu cădea pe bancă, păreau toate-n infinit;

Când suna, ştiam că Ramses trebuia să fi murit.


Perturbatorii electronici

afectează comunicarea

prin întrerupere, fie că e

vorba de o operaţie, un

spectacol, o instrucţie

sau dezbateri politice,

sport , educatie, turism ,

relaţii ierarhice etc.


CARACTER(gr),

PERSONALITATE(lat.) :

- modul obişnuit de a se

purta al unei persoane,

combinaţie între moştenirea

genetică şi acumulările din

timpul vieţii;

- ansamblul de aptitudini,

atitudini, motivaţii,

comportamente…, a căror

unitate şi permanenţă dau

individualitatea, unicitatea

fiecărui individ.

INSTRUMENTE ALE

MANAGEMENTULU

I:

FEREASTRA LUI

JOHARI

PROGRAMAREA

NEURO-LINGVISTICĂ

ANALIZA

TRANZACŢIONALĂ

INTELIGENŢA

EMOŢIONALĂ


Este o reprezentare metaforică a sinelui,

o fereastră cu două zone şi patru

ochiuri: zona controlabilă, conştientă (

ochiul deschis şi cel ascuns) şi relativ

necontrolabilă, sub sau inconştientă (

ochiul orb şi cel necunoscut ).

Fiecare individ are ,,ferestre” sau

,,ochiuri de fereastră,” mai multe sau

mai puţine, după numărul, frecvenţa,

amploarea reţelelor comunicaţionale pe

care le are cu alţi oameni. Fizionomia

,,ferestrelor” se modifică cu fiecare

nouă interacţiune.

Modelul îmbunătăţeşte comunicarea

interpersonală, cu o condiţie

indispensabilă, anume, dorinţa şi voinţa

de a ameliora cunoaşterea noastră şi a

celor lângă care muncim.


ZONA DESCHISĂ

Cunoscută de sine

şi de ceilalţi

ZONA ASCUNSĂ

Ştiută de sine, neştiută

de ceilalţi

ZONA OARBĂ

Necunoscută de sine,

dar cunoscută de alţii

ZONA NECUNOSCUTĂ

Necunoscută de:

sine şi de ceilalţi


Zona deschisă cuprinde date despre X,

aflate atât în posesia sa, cât şi în cea a

interlocutorului Y. Ansamblul de

informaţii din această zonă poate fi

limitat sau foarte vast, aspectele

cunoscute mergând de la nume, vârstă,

domiciliu, ocupaţie, sex…, până la

sentimente, însuşiri, gânduri,

predispoziţii, convingeri, cutume, idei,

atitudini, comportament etc. Cu cât

zona este mai restrânsă, cu atât

comunicarea este mai dificilă. Putem

comunica cu cineva şi fără a-i cunoaşte

înfăţişarea sau numele. Comunicarea

are în acest ultim caz un caracter

impersonal, la fel ca şi în multe alte

situaţii, în care contactele noastre rămân

impersonale (vânzătorul de ziare,

şoferul de taxi, barmanul şi mulţi alţii

cu care venim, aleatoriu, în contact).


Autodezvăluirea (self- disclosure),

regasita in practica spovedaniei şi

terapia psihanalitică, este importanta a

pentru sănătatea fizică şi psihică a

individului. Confesiunea, “aruncarea

măştii “inseamna recâştigarea încrederii

în sine, dorinţa de înţelegere.

Confidenţele invită la reciprocitate, ceea

ce amplifică zona deschisă, de data

aceasta, pe seama zonei oarbe: un om în

care ai încredere şi el are încredere în

tine se simte dator să îţi răspundă cu un

surplus de sinceritate, dezvăluindu-ţi

propriile sale păreri, convingeri,

constatări despre personalitatea ta, pe

care tu nu le ştii, sau nu eşti conştient de

ele. Confesiunile, făcute de cele mai

multe ori, în sau după, momente

tensionate, eliberează energiile blocate în

cercul vicios al tăinuirii şi uneori al

minciunii şi devin astfel printre cele mai

importante surse indirecte ale

cunoaşterii de sine.

Dezvăluirea sinelui faţă de ceilalţi are

loc selectiv, în sensul că ne extindem zona

deschisă prin transfer de informaţii din

zona ascunsă, atunci când ne simţim bine

în compania cuiva.


Teama de pedeapsă, adică frica

de respingere din partea

comunităţii, teama de

sancţiune (chiar şi juridică),

pierderea prietenilor, a

slujbei, a poziţiei sociale etc.

Teama de ,,efectul de antihalou”

”, adică frica resimţită de

cineva că prin destăinuire,

adică prin mărturisirea unor

greşeli sau slăbiciuni cu

caracter efemer, judecata

globală a celorlalţi ar fi radical

influenţată asupra

competenţei,

profesionalismului,

comportamentului social.


Teama de autocunoaştere, sau dorinţa de a

perpetua autoamăgirea, imaginea falsă,

idealizată pe care ne-am construit-o pentru

noi înşine.

Teama de interiorizare, datorată, de

exemplu,preluării de multe persoane a unui

anumit model uman popularizat în literatură,

filme, cutume, societate. Ideea că

reprezentanţii ,,sexului tare” trebuie să fie

închişi, lipsiţi de emoţii, cerebrali, taciturni

mai face încă respins şi ridiculizat tipul

confesiv şi apropiat , la fel cum, obişnuinţa

de a considera anumite activităţi

incompatibile cu ,,sexul slab” a rămas

îndeajuns înrădăcinată în anumite

comunităţi, care condamnă definitiv orice

tentativă de părăsire a unui ,,statut

predestinat.”


Zona oarbă cuprinde informaţii

despre noi înşine pe care alţii le

ştiu, dar noi nu le cunoaştem

sau nu le conştientizăm. Gesturi

tipice, expresii verbale

preferate, manifestări

emoţionale, cum ne deplasăm,

poziţia corpului la volan, sau la

cinema, ticuri nervoase, timbrul

vocii sau imaginea noastră pe o

casetă, mirosul specific pe care

îl avem şi multe altele ne sunt,

în mare măsură, puţin

cunoscute. Ele ne avantajează,

sau dimpotrivă şi pot fi

cunoscute dacă admitem să

comunicăm informal. Suntem în

egală măsură ignoranţi în

privinţa greşelilor noastre, dar

şi a unor calităţi pe care le

avem.


Zona ascunsă conţine secretele noastre, mari sau mici,

multe sau puţine, îmbucurătoare sau triste, ruşinoase,

indecente, imorale, reprobabile, condamnabile. Ea este

opusul zonei oarbe şi reprezintă toate informaţiile pe care

o persoană le are, în mod exclusiv despre sine. Zona

ascunsă adăposteşte amintirea unor fapte rele, amintiri

intime, regrete, bucurii, scopuri, vise din copilărie,

idealuri, speranţe, aspiraţii, temeri, griji disimulate în

cele mai multe cazuri din dorinţa de a-i menaja şi/sau

proteja pe cei dragi. Tot aici se ascund reproşurile

reprimate faţă de cei apropiaţi, sau faţă de persoane

străine, care ne-au cauzat ceva neplăcut şi cărora, din

diverse motive, nu le-am putut răspunde în vreun fel,

pentru prejudiciul sau suferinţa provocată (antipatia faţă

de profesorul x, jignirea din partea lui y, notă proastă

datorată lui z, bătaia de joc, umilinţa, etc.).


Zona necunoscută este de

departe zona cea mai

misterioasă şi ocultă a

individului. Despre ea

nimeni nu poate să spună

nimic sigur, pentru că nici

persoana în cauză şi nici

altcineva nu o poate accede

în mod direct.

Sinele necunoscut

sugerează un stoc de

informaţii care există în noi,

dar nu este usor, la

îndemâna cunoaşterii

noastre sau a altcuiva.


Tipuri de comunicare:

intrapersonala

interpersonala diadică

de grup

de masă

publică

Teoria ţintei/acţională

Teoria interacţională (a ping-pong-ului sau a feed-backului)


♦ eficientizarea, flexibilizarea

şi modernizarea funcţionării

administraţiilor;

♦ inducerea unor schimbări de

comportament ;

♦ campanii de informare cu

privire la alcool, tutun,

droguri, sex, terorism, boli

molipsitoare etc;

♦ sensibilizarea publicului în

legătură cu anumite probleme

majore, micro, macro şi

mondoeconomice;

♦ formarea unei opinii

favorabile, a unei imagini

pozitive despre administraţii şi

instituţii publice;


CALITĂŢI:

♪ claritate (nivelul de

concizie, sistematizare);

corectitudinea

(nivelul de adecvare la

regulile sintactice si de

topică);

♪ adecvarea (folosirea

celor mai potrivite cuvinte

în raport cu intenţii);

puritatea (nivelul de

saturare cu arhaisme,

neologisme, regionalisme);

♪ concizia (concentrarea

pe temă, eliminarea

redundanţei, divagaţiilor);

precizia (folosirea unor

mijloace suplimentare

pentru a facilita

întelegerea).


STILURI:

Frozen style - rece, impersonal fără feed-back .

Consultative style - cel mai folosit în

comunicarea organizaţională profesională.

Formal style - E se adresează numai unui R

cooperant(obedient).

Casual style - ocazional , din pauzele de la locul

de muncă.

Intimate style - stilul intim, specific comunicării

orale cu caracter

personal.

Λ

Neutru (elimina starile sufletesti) - prezent în

relatiile oficiale;

Solemn (impun un ceremonial) - prezent în

momente deosebite;

Beletristic (bogat în sensuri, favorizând

imaginatia);

Ştiinţific (predomina deductia si inductia);

administrativ (bazat pe clisee institutionale);

Publicistic (bazat pe prezentarea informatiei);

Managerial (accentueaza dirijarea, rezolvarea

problemelor etc.)


Monologul, expunerea, relatarea,

dialogul, seminarul, interviul,

colocviul, toastul, discursul,

povestirea, pledoaria, dezbaterea,

conferinta, prelegerea etc.

Personală, de grup sau impersonală :

direct, telefon, circuite închise,

sisteme TV, on line;


Funcţiile comunicării manageriale orale :

Funcţia emotivă prin care exprimă starea internă a emiţătorului; (exclamaţii,

interjecţii, expresii stilistice).

Funcţia persuasivă sau retorică are în vedere receptorul mesajului, de la care se

aşteaptă un răspuns.

Funcţia referenţială, axată pe subiectul comunicării.

Funcţia contextuală sau situaţională, orientată spre mediul, cadrul, contextul în

care are loc transmiterea mesajului.

Funcţia poetică, care pune accent pe modul în care se transmite mesajul şi mai

puţin pe informaţia ce se transmite.

Funcţia metalingvistică prin care se atrage atenţia asupra codului ce trebuie folosit

în interpretarea mesajului.

Funcţia fatică se referă la canalul transmisiunii şi controlul funcţionării bune a

lui: ,,alo”-ul de la începutul unei convorbiri telefonice, gesturi, formule,

expresii de salut, jocul privirilor etc.


Vocabularul de transformare ( V.T.) înseamnă înlocuirea cuvintelor şi expresiilor negative(

eşec, rău, dezastru, boală, trist, dezgustat, ceartă, amar, epuizat; nu mai pot, nu reuşesc,

numai mie, niciodată, nu ştiu, nu fac, nu vreau etc.) cu expresii şi cuvinte pozitive ( lecţie

de viaţă, întâmplare nedorită, stare delicată, gândesc, mirat, controversă, puţin plăcut, îmi

voi reveni, merg mai departe, să încerc, e un eveniment, nu se ştie, pot să învăţ, să încerc?,

de ce nu şi aşa? ).

AXIOME:

1. Cel care deschide gura prea mult este la cheremul unui ascultător abil.

2. Oamenii puternici creează impresie fără a vorbi mult.

3. Este mai dăunător pentru un subaltern să spună o prostie, decât să o facă.

4. Nu întrerupe un duşman care vorbeşte şi mai ales, greşeşte.

5. Rostite, cuvintele sunt ireversibile.

6. Aplică reversul tăcerii şi zgârceniei verbale în faţa superiorilor, când o faci pe prostul şi

ascunzi intenţiile reale.

7. Nu uita că limbajul este “ rochia gândirii”, raţionale, dar în primul rând, emoţionale.


NU EXPLICA NUMAI,

DEMONSTREAZĂ!

FAŢĂ DE ŞEFI, SUSŢINEŢI,

PUNCTUL TĂU DE VEDERE, DE

OBICEI, INDIRECT.

DE REGULĂ, ADEVĂRUL ÎL VEZI,

NU ÎL AUZI. DE CÂTE ORI TE-A

CERTAT ŞEFUL SAU TU ŢI-AI

ADMONESTAT SUBALTERNII ÎN

FAŢA UNOR DOVEZI

IREFUTABILE?

ÎNŢELEPT, LA LOCUL DE

MUNCĂ, NU-I CEL CE ŞTIE

MULTE, CI CEL CE ŞTIE ŞI

SPUNE CEEA CE TREBUIE.


Atitudini şi

comportamente

bazate cunoaşterea

celorlalţi şi cu

ajutorul sistemelor

principale

de reprezentare: vizual

auditiv , kinestezic

,olfactiv şi gustativ


Privirea sus indică apelarea de imagini mentale

Privirea stânga sus : amintiri vizuale.

Orizontal stânga : amintiri auditive.

Stânga jos : comunicare intrapersonală.

Privirea dreapta sus: ne imaginăm.

Orizontal dreapta: auzim imaginar.

Dreapta jos: ne analizăm sentimentele. (95% sunt

adevărate )


NLP a fost promovată de terapeuţi de renume mondial,

experţi în comunicare şi în teoria sistemelor.

Capacitatea de a ne stăpâni propriile stări prin controlul

exercitat asupra creierului Richard Bandler

Un proces de îmbunătăţire continuă a stărilor individului,

studiind hărţile de reprezentare a lumii la indivizii cu care

relaţionăm


Nivelurile comunicării sunt : Logic(7%= cuvinte);

Paraverbal(33% =ton, volum, viteză, ritm ,

rostire);Nonverbal(55%=expresia feţei,

gestica, ochii, poziţia corpului, ţinuta)


S.Freud în Teoria

Icebergului

explică:comportamentul

şi deciziile noastre depind

de subconştient 80%.

1/5 sau 1/7 din iceberg

se află deasupra apei.


Freud a comparat comportamentul uman cu un aisberg plutitor.

Presupunerea lui a fost că, în comportamentul nostru situaţional

de zi cu zi, suntem conştienţi de doar 10-20% din ceea ce ne

determină comportamentul. 10-20% din comportamentul nostru

este un comportament conştient, reprezentat prin ceea ce este

vizibil deasupra suprafeţei apei, 80-90% din motivaţia pentru

comportamentul nostru este inconştient şi este reprezentat de

ceea ce este scufundat sub suprafaţa apei.


Jung vorbeste de un

inconstient colectiv

(simboluri).

Alţi specialişti despre un

inconstient de

familie,transgeneraţional

(simptome). M.Eliade si

mitologiile:familiale si

colective


Arhetipul?

O matrice care

influenţează

conduita umană atît

în planul ideilor cît şi

în cel al moralei,

eticii, conduitei în

general


Modelul oferă o gamă largă de

aplicaţii în domeniile:

Conducere

Luarea deciziilor

Soluţionarea problemelor

Îmbunătăţirea performanţei

Comunicare

Relaţii cu clienţii

Dezvoltarea echipei

Managementul conflictelor

Coaching


Modelul a fost dezvoltat de psihologii americani

Prof.John G. Geier şi Prof. Dorothy Downey, a

fost implementat în întreaga lume şi s-a dovedit

a fi un instrument eficient şi de încredere.Este

utilizat complementar în N.L.P.


Comportamentul uman în funcţie de patru stiluri, D-I-S-C, menite să

faciliteze înţelegerea propriilor nevoi şi a nevoilor altora:

Oamenii cu un stil dominant (D) sunt motivaţi să rezolve problemele

şi să obţină rezultate rapide.

Oamenii cu un stil influent (I) sunt motivaţi să-i convingă şi să-i

influenţeze pe alţii. Ei sunt deschişi şi îşi exprimă în mod optimist

gândurile şi sentimentele.

Oamenii cu un stil stabil (S) sunt motivaţi să creeze un mediu

previzibil. Ei sunt răbdători şi ştiu să asculte.

Oamenii cu un stil conştiincios(C) sunt motivaţi să atingă standarde

înalte. Deoarece vor să evite problemele, ei acordă o importanţă

deosebită preciziei şi acurateţei.


R. Bendler şi J. Grinder au condus spre arta şi ştiinţa

dezvoltării personale şi interpersonale.

Sistemul de reprezentare al fiecăruia cuprinde

gândirea, amintirea, imaginaţia, percepţia şi conştiinţa.


DACĂ ŞTIM SĂ PRIVIM OCHII,

GESTURILE, MIŞCĂRILE FEŢEI,

POSTURA…CELORLALŢI, “

VEDEM” MODELELE LOR DE

REPREZENTARE A LUMII.

Modelul fiecăruia ( cunoştinţe,

programe, sisteme de reprezentare), este

iniţiat la sânul mamei şi se formează în

copilărie pentru a fi apelat toată viaţa.

Modelul NLP permite evitarea

capcanelor limbajului, constituit din

multe automatisme şi simplificări şi

dezvăluirea structurii de profunzime a

ceea ce ni se spune.

Centrul comunicării nonverbale,

creierul emoţional este sediul

reprezentărilor NLP, iar metamodelul ne

ajută să folosim, ceea ce avem stocat,

inconştient, alături de toate cunoştinţele

noastre.


Fiecare persoană are, în mare

parte inconştient, propria sa

hartă de reprezentare a

instituţiilor, a mediului cu care

relaţionează. Relaţiile se

stabilesc prin cele 5 sisteme

senzoriale, corespondente ale

simţurilor :văz, auz, gust,

miros, tactil- kinestezic.

Fiecare individ are un canal

dominant, reprezentativ, care

poate fi cunoscut după

cuvintele cu încărcătură

senzorială folosite.


Diferenţele dintre sistemele de

reprezentare îngreunează

comunicarea, fiecare având “

propria lungime de undă”. NLP

permite sincronizarea şi

compatibilizarea

reprezentărilor, implicit

fluidizarea comunicării.

De exemplu, un dominant

kinestezic are corpul relaxat,

gestica sugestivă,vocea joasă,

ritm lent. Dezinvolt, el

foloseşte cuvinte şi expresii

emoţionale. Într-o încăpere,

kinestezicul “ simte”, în timp

ce auditivul remarcă tonul,

termenii folosiţi, iar vizualul

observă ţinuta, culorile,

decorul…


Dialogurile interne formeaza “auditivul

digital” in N.L.P.

Cuvinte digitale sau abstracte, care aparţin

creierului raţional şi nu ne permit să accedem la

senzorial, se utilizeaza mult in organizatii. Cele

mai întâlnite sunt: a decide, a şti, a crede, a gestiona,

a analiza, a administra, a planifica, a cunoaşte etc.


1. Cautam informatia

necesara prin unul din

cele 3 sisteme de

reprezentare principale

2. Ne exprimam cu

anumite cuvinte, de

obicei din sistemul

vizual


De ce este necesar modelul NLP pentru manageri?

Se comunică mai eficient şi se

pot stabili secvenţe de

comportament ce conduc la

succes.

Are valenţe terapeutice asupra

psihicului.

Se depăşesc rutina şi

prejudecăţile, dezvoltânduse

capacităţi favorabile

schimbării.

Creşte performanţa comunicării

cu diferite persoane, prin

dezvoltarea abilităţilor de

sincronizare şi

compatibilizare.


Vizuale, auditive,

kinestezice, ancorele sunt

mecanisme de declanşare

a unei reacţii sau a unei

stări. De fiecare dată

când acţionam fără să

gândim, suntem sub

influenţa unei ancore.

Ancorarea este procesul

prin care orice stimul intern

sau extern declanşează o

reacţie. Ele creează

obiceiurile şi se fixează in

subconstient.

De exemplu, cand te apropii

de o intersectie, la semafor

culoarea rosie este o ancora

care te opreşte.


Exemple de ancore: un zămbet, o

melodie, un gest, o reclamă, tonul vocii,

mirosul de spital, un ţipăt, ploaia, un

câine. Unele ancore au valoare aproape

universala (pentru toti), altele au valori

si semnificatii diferite (de la individ la

individ). Fenomene diverse devin ancore

pentru ca se asociaza constant cu o

reprezentare mentală.

O experienţă puternică duce la apariţia

fobiilor.


Ancorele pot fi create

deliberat. De

exemolu, stabilim un

gest de atingere a

fiinţelor dragi, în

momentul în care le

întâlnim.Gestul se

repetă şi declanşează

o stare de bine.

Conceptul de

ancoră folosit in

NLP provine din

studiul lui Pavlov

despre

condiţionare.


Fobia poate fi

definită ca fiind o

teamă iratională,

persistentă, dusă

uneori la extrem.

Fobiile simple: de

insecte, serpi, injectii,

sange, microbi,

fenomene naturale

(tunetele si fulgerele)


- Agorafobia , care reprezinta

o frica de spatii din care ar fi

dificil de iesit sau in care

ajutorul altei persoane ar fi greu

de obtinut. Persoana agorafoba

se teme de situatii in care

trebuie sa treaca (singura sau

chiar insotita) prin piete

aglomerate, cinematografe sau

stadioane. Consecinta

agorafobiei este evitarea acestor

spatii sau limitarea iesirilor din

spatiul "sigur" (cel mai adesea

propria casa).

-


- Fobiile sociale reprezinta

frica insotita de tendinta

imperioasa de a evita situatiile

in care persoana se teme ca ar

putea fi judecata sau analizata

pentru felul in care se poarta.

Fobiile sociale comune includ

aspecte cum ar fi: frica de a

vorbi (sau de a nu spune lucruri

"prostesti" in spatii publice), de

a manca in public, de a scrie in

public, de a utiliza toalete

publice.


ÎNVĂŢÂND SĂ PUNEM ÎNTREBĂRI: SIMPLE, PE ACELAŞI

CANAL SENZORIAL, CU EMPATIE.

Ce trebuie să ne amintim?

Oamenii folosesc în limbajul formal generalizări: nu pot; trebuie;

toţi bărbaţii sunt la fel; toţi sunt hoţi; în România se trăieşte rău;

niciodată nu te ţii de cuvânt; nimeni nu mă înţelege; ziarele mint; aşa

e bine; femeile la cratiţă.

Se fac omisiuni: amenda este prea mare; acest pacient m- a pus pe

gânduri; colega mea a venit mai târziu.

Dar şi distorsionări: ştiu eu ce-aveţi în cap; eşti confuz, distrat;

relaţiile din birou nu sunt bune; vreau mai multă înţelegere; m-ai

enervat; am ghinion; niciodată nu a fost mulţumit şeful; nu m-aţi

premiat, deci nu mă mai apreciaţi la fel.


Suntem influentati si de : meta-programe, amintiri,

atitudini, decizii, valori.

Meta-programe- filtre inconstiente, distorsiuni si

omisiuni de care nu ne dam seama


Asocierea= punctul de vedere obiectiv( cum

ma afecteaza?)

Cum primeste celalalt mesajul?

Disocierea= urmarim pasiv evenimentele sau

conversatia( musca de pe tavan)


Negocierea:

„do ut des” - dau dacă dai

„facio ut facias” - fac dacă faci.

Negocierea este:

1. o filosofie şi un mod inteligent de gestiune a relaţiilor inter şi

intraorganizaţionale

2. formă a comunicării manageriale

3. procesul prin care se obţine ceva de la cei care vor ceva de la noi

4. proces de atenuare/rezolvare a unui conflict

5. funcţie a managementului

6. a duce tratative

7. armonizarea intereselor mai

multor părţi.


Principii de bază:

o Avantajul reciproc win-win

o Legalitatea şi moralitatea

(etica afacerilor, deontologia)


1. Sindromul ,,câştig-pierdere” (win-lose), opus principiului reciprocităţii

(win-win) se manifestă mai ales, prin:

neascultarea celeilalte părţi;

refuzul de a-i accepta argumentele, opiniile, punctele de vedere;

abuz de critici, izbucniri emoţionale, atacuri la persoană;

folosirea de întrebări închise şi afirmaţii menite să impună

bunăvoinţa, de tipul: ,,Trebuie să fiţi de acord că…”, ,,Sigur că înţelegeţi

că…”, ,,Păreţi cel mai capabil să acceptaţi că…”;

abordarea negocierii ca o spirală atac-apărare.

2. Sindromul ,,sensului unic” se manifestă îndeosebi prin:

începerea negocierilor prin prezentarea problemelor într-o ordine

prestabilită, marcată de puncte cheie, ce trebuie analizate şi discutate;

discutarea punctelor prevăzute în mod mecanic, superficial, în grabă,

fără nuanţări, ierarhizări, sublinieri;

întreruperea frecventă a partenerilor, continuându-se prezentarea, cu

intenţia vădită de a nu se dezbate subiecte ,,irelevante”;

manifestarea făţişă a neacceptării altor puncte de vedere;

nemulţumire, frustrare.


4. Sindromul ,,capsulei timpului”

5. Sindromul ,,evitării conflictului”

Tipuri principale de negociere

· negocierea integrativă (câştig/câştig);

· negocierea distributivă (câştig/pierdere);

· negocierea obiectivă sau raţională.


Negocierea distributivă ,,corespunde unui joc cu sumă nulă” şi

caracterizează acele tranzacţii în urma cărora o parte câştigă, în măsura în

care cealaltă pierde. Cel mai puternic învinge. Primul dintre factorii care

dau putere într-o astfel de negociere este influenţa morală. Următorii, nu

într-o ordine prestabilită, par a fi: autoritatea, organizarea, siguranţa

financiară, pregătirea şi timpul. Întreaga artă a negocierii se bazează pe

ceea ce unii ar numi înşelătorie sau manipulare, pentru că întreaga

strategie este concepută pentru a câştiga.


· Dacă eşti mai capabil decât adversarul simulează incapacitatea, dacă eşti mai activ, prefăte

pasiv.

· Dacă eşti ordonat, iar partenerul nu, simulează dezordinea şi prinde-l în capcană.

· Când partenerul se concentrează enervează-l, derutează-l; acolo unde este puternic,

evită-l.

· Dacă partenerii sunt uniţi, dezbină-i şi încurajează-i la înfumurări şi vanitate.


Organizarea şi conducerea procesului de negociere

Motto,

,,Mai întâi fii sigur că înţelegi

ceea ce vrei să spui şi abia apoi

vorbeşti.”

(Epitectus, 60 î. Hr.)

Pregătirea unei negocieri cuprinde:

- stabilirea obiectivelor proprii;

- evaluarea obiectivelor celeilalte părţi;

- identificarea punctelor forte şi slabe ale partenerului;

- reevaluarea propriilor forţe.


Domeniul obiectivelor poate să

includă :

- un obiectiv de prima linie, şi

anume cel mai bun rezultat posibil

(atitudine optimistă);

- un obiectiv ţintă, adică rezultatul

care se crede că se va obţine efectiv

(atitudine echilibrată);

- un obiectiv de ultimă linie, adică

rezultatul cel mai puţin dorit, dar

acceptabil (atitudine pesimistă).


1. Un om de afaceri,

bărbat sau femeie trebuie

să fie bine îmbrăcat,

îngrijit şi decent, elegant,

dar nu epatant.

2. Într-o ţară cu

obiceiuri formale

(Ungaria, Marea Britanie,

Germania, China,

Japonia, Norvegia,

Franţa) se aşteaptă acelaşi

comportament formal.

( De ex.,ritualurile şi

ambianţa sunt decisive în

cultura asiatică, iar la

arabi discuţiile au loc

înainte de masă).


3. În ţări mai puţin formale (Italia,

Brazilia, Suedia, Danemarca),

ţinuta trebuie să fie îngrijită, dar

mai puţin pretenţioasă.

Ţinuta de afaceri “standard”,

uneori conservatoare şi

protocolară este acceptată în

întreaga lume. Mai mult, în

administraţie, ţinuta protocolară

este frecvent, obligatorie.

Negocierile interculturale

comportă multă atenţie din

diverse puncte de vedere : limbă,

simboluri, religie, sex, cutume,

tabuuri, aprecierea temporală şi

spaţială, gestică, prejudecăţi etc.


NEGRU - RESPECT ŞI

ATENŢIE.

Dă putere purtătorului şi exprimă forţă. Un

manager în negru este distant,

inabordabil. Emoţional, este perceput

negativ, fără speranţă. El dă impresia de

opacitate, de apăsare, de îngreunare.

GRI – CALM ŞI STĂPÂNIRE DE

SINE

Atitudinea managerului îmbrăcat dominant

cenuşiu se schimbă în funcţie de

condiţiile vieţii sale. N u este un jucător

de primă linie.

MARO – STATIC, DAR

LINIŞTIT ŞI CERT.


Alb- candidus, culoarea candidaţilor la funcţiile publice; culoarea iniţierii, a

stării de graţie, a luminii interioare, a revelaţiei.

Albul- pozitiv este culoarea proprie “ALEŞILOR”, iar pentru manageri el

reprezintă izbânda, ridicarea la o nouă condiţie. Este simbol al

responsabilităţii asumate, al afirmării, al puterii câştigate şi recunoscute, al

consacrării.


Un manager în albastru calmează, linişteşte, dar nu tonifică. Este neclintit,

indiferent, solemn, celest. Este culoarea adevărului, a înţelepciunii, a

infinitului şi nemuririi. Are şi conotaţii negative în limbajul popular,

terestru.

În instituţii este util în negocieri, dezbateri, discuţii contradictorii, conflicte,

exprimând hotărâre şi voinţă.


Un şef în roşu exploziv este tonic şi

îndeamnă la acţiune, în timp ce un

roşu închis este misterios. Cel dintâi

încurajează, însufleţeşte, stârneşte, al

doilea alertează, îndeamnă la

vigilenţă şi abţinere.

Este culoarea expansiunii, a bogăţiei,

sincerităţii şi fericirii.

Roz, inspiră seninătate, grijă faţă de

ceilalţi, empatie.


Se recomandă comunicării interpersonale, discuţiilor confidenţiale. Este

culoarea orgoliului, a înfumurării, înfrângerii, înşelăciunii, cruzimii,

cinismului, trufiei şi invidiei. La polul opus, galbenul este strălucitor,

mărinimos, divin.

Creativităţii, nonconformismului, căldurii şi vitalităţii li se asociază

portocaliul.


Culoarea este învăluitoare,

liniştitoare, benefică. Managerul

este un conciliant care împacă

extremele şi rezolvă

antagonismele. Purtătorul este

un bun cunoscător al celorlalţi, el

aduce belşug, bucurie.

Poate fi simbolul raţiunii, dar şi

al smintelii. Este cea mai

liniştitoare, fără pasiune, calmă şi

nu cere nimic.

Este stranie şi complexă, după

nuanţe,

Este imaginea destinului şi

profunzimii.


spate

Mesajul în varietatea sensurilor lui

Privirea directă, fruntea sus, capul pe

Braţe deschise

· Haina descheiată

Se apropie de

partener· Freacă palmele

Freacă palmele

Braţe deschise

· Haina descheiată

Gesturi dezinvolte braţe desfăcute

Picioarele pe birou

Lăsat pe spate, priveşte de sus

Dă fumul ţigării pe tavan

Transpiraţie, ezitări, bâlbâială.. Clipeşte

des, fumează mult, se agită

Clipeşte des, fumează mult, se agită

Evită privirea, încheie haina, se îndepărtează

de partener

Semnalul corpului

Siguranţă, poziţie deschisă,

conciliantă, de cooperare şi

încredere

Acceptare, satisfacţie

Încredere, dezinvoltură,

degajare

Comoditate, dominare

intimidare, aroganţă

Neâncredere, nerăbdare,

nervozitate

Ascunde ceva, suspectează,

este vinovat


1. folosirea de întrebări directe, vorbă liniştită, prezentări incomplete, dar clare,

manifestarea unui interes parţial, ,,una rece - una caldă”, pentru a obţine informaţii;

2. accentuarea punctelor tari şi minimizarea celor slabe, pentru întărirea poziţiei,

sublinierea avantajelor concurenţiale;

3. amânarea răspunsului, evitarea totală a lui, pentru a reconsidera propria atitudine, în

funcţie de schimbările ce s-au produs;

4. lipsă de încredere, îndoială, evidenţierea punctuală a omisiunilor, amplificarea

slăbiciunilor, accentuarea consecinţelor negative pentru a submina poziţia celeilalte părţi;

5. prezentarea de oferte condiţionate, abordare deschisă şi hotărâtă pentru a genera

acţiune şi colaborare;

6. umor, glume, mimarea neânţelegerii, amânarea discuţiilor, cu scopul de a salva

aparenţele sau de a reduce tensiunea.


REGULA CELOR 7 W

Mesajul trebuie să răspundă la

următoarele întrebări:

who ? (cine ? );

why ? ( de ce ?);

whom ? ( pentru cine ? );

what ? ( ce ? );

where ? (unde ? );

when ? ( când ? );

whereby? ( cum, cu ce mijloace?)


Facile ( accesibil, maleabil );

Faith ( cu convingere );

Franc ( deschis, sincer );

Friendly ( prietenos );

Fair ( onest );

Factual ( la obiect );

Firm ( ferm ).

ŞI A CELOR “7” C :

Clear ( clar );

Complete ( complet);

Conscientious( meticulos );

Courteous ( îndatoritor )

Capably ( competent);

Calm;

Candour ( cu imparţialitate).


Comunicarea între manageri şi

subalterni, sau terţi care vor ceva

este blocată, de cele mai multe ori,

atunci când una sau mai multe

părţi foloseşte, în timpul

discuţiilor, aşa-zisele formulări

,,riscante”, care includ:

- etalarea propriei personalităţi;

- expunerea vagă a ceea ce

interesează;

- folosirea unui limbaj

bombastic, sofisticat;

- judecarea, criticarea celor

prezenţi sau amintiţi în discuţii;

- adresarea familiară,

abordarea de probleme intime,

personale;

- distragerea atenţiei de la

problema de bază;

- fraze moralizatoare,

evidenţierea excesivă a soluţiilor

proprii;

- confundarea instituţiei cu

“ograda” proprie.


Dicţionarul britanic explică termenul de

"lobby” prin “a conduce activităţi ce

ţintesc influenţarea oficialilor şi, în

special, a membrilor corpurilor

legislative asupra legislaţiei sau

încercarea de influenţare a unei

persoane publice pentru o acţiune

dorită”.

Prin lobby se înţelege activităţile şi

acţiunile legale şi transparente,

desfăşurate atât în cadrul instituţiilor

publice locale sau centrale, care au ca

scop influenţarea activităţii puterii

legislative ori a celei executive, în

favoarea unor grupuri de interese.

Termenul de "lobbyist” (cel ce face lobby)

se referă la profesionistul şi, mai rar,

la voluntarul, care este implicat în

această formă directă de contact cu

factorii de decizie în legătură cu

anumite probleme.


Activitatea de lobby este un exerciţiu

democratic şi reprezintă o extindere a

dreptului cetăţeanului de a se face auzit

prin efortul de a influenţa legislaţia.

Procesul care asigură activitatea de lobby

necesită realizarea a două condiţii

esenţiale:

Cadrul legal adecvat, care să definească

activitatea de lobby exact, astfel încât să

se facă distincţie între lobby şi alte

procedee de influenţare a deciziei politice

(trafic de influenţă, corupţie, favoritism

etc. ) şi

Definirea clară a activităţii, ceea ce permite

reprezentarea profesionistă a intereselor

diferitelor structuri şi categorii sociale.

Lobbyismul este activitatea remunerată,

desfăşurată de unul sau mai mulţi

lobbyişti în numele sau pentru unul sau

mai mulţi clienţi, care constă în

influenţarea organelor publice şi

persoanelor oficiale, prin metode legale,

de a adopta sau a nu, anumite acte

normative sau individuale”.


1. Este procesul de influenţare, prin comunicare orală, cât şi prin alte activităţi, a unei

părţi, implicate într-un conflict, negociere, dezbatere, discuţie divergentă, judecată.

2. Orice activitate realizată pentru a sprijini o persoană sau un grup să obţină ceva,

deţinut sau controlat de o altă persoană sau alt grup.

3. Acţiunile prin care se argumentează pentru a obţine ceva sau se pledează în

favoarea cuiva, sau a unei cauze, idei, ideal politic; un suport activ şi responsabil

pentru ceva sau cineva.

4. A prezenta unei comunităţi date, munca depusă pentru un interes al acesteia.

5. A reprezenta interesele sau cauza cuiva, chiar dacă ideea sau cauza nu corespunde

propriilor convingeri, valori, opinii, concluzii sau recomandări.


Campania de advocacy presupune

sensibilizarea oamenilor şi

implicarea acestora în funcţie de

disponibilitate şi abilităţi, într-o

problemă curentă pe care o pot

soluţiona în interesul propriei

comunităţi.

Lobbyiştii sunt persoanele

profesioniste care comunică direct

cu parlamentarii, aleşii locali sau

judeţeni şi care acţionează în

favoarea grupurilor de interese

încercând să influenţeze legislaţia,

ori hotărârile factorilor de decizie.


Campania de advocacy este procesul de

definire şi apărare a unui drept, iar

activitatea de lobby – este procesul

care promovează campania de

advocacy. Altfel spus, activitatea de

lobby este "vârful de lance" al

campaniei de advocacy.

Lobby apare şi ca orice încercare

individuală sau a grupurilor de

interese de a influenţa voturile

parlamentarilor înainte de a intra în

sala de şedinţe a Parlamentului (

analizele în domeniul social, politic şi

economic, diverse studii sau cercetări

ştiinţifice, discuţii despre probleme

acute din societate, declaraţii vis-a-vis

de fenomenele produse în comunitate,

comentarii de legi nu pot fi considerate

activităţi de lobby).


. Negocierea în şi înafara instituţiei poate fi îmbunătăţită, ajungându-se la consens,

dacă se au în vedere,, următoarele aspecte:

- clarificarea conceptului: consens nu înseamnă acordul grupului în totalitate, ci susţinerea

punctului de vedere predominant din grup;

- evitarea simptomului ,,gândirii de grup”: ideea finală nu trebuie să rezulte din aliniere sau

solidaritate, ci dintr-un proces creator colectiv: (,,gândirea de grup” apare din diverse cauze, printre

care pot fi amintite: iluzia de moralitate şi dreptate, auto-cenzurarea);

- eliminarea presiunilor directe şi indirecte, protecţia unor idei sau persoane, căutarea păgubitoare

a unanimităţii, iluzia de invulnerabilitate;

-


Acceptarea inovaţiilor, a dezacordurilor,

văzute ca ajutor şi nu piedică a

consensului;

- încurajarea creativităţii oamenilor

prin folosirea de analogii, inversarea

rolurilor, tehnica grupului nominal,

rotirea ideilor;

- folosirea de tehnici şi metode

speciale de generare a ideilor noi în

grup (brainstorming, Delphi, Phillips

55);

- identificarea surselor de putere:

insistenţa, concurenţa, experienţa,

legitimitatea, carisma, controlul

resurselor, autoritatea formală, abuzul.


- participanţii la negocieri se obişnuiesc cu ideea că ceea ce se prezintă ca un

proces profesionist,legal, creator, flexibil reprezintă faţada unei minciuni

gogonate, deciziile fiind deja luate de persoanele ce deţin puterea (de obicei

financiară) în cadrul organizaţiei (se doreşte „legitimarea” deciziei);

- o parte prea mare de persoane se constituie în grup pe criterii politice, din

motive nepotrivite şi scopuri divergente;

- persoanele din grup nu sunt instruite în legătură cu acest tip de negocieri;

- soluţiile membrilor grupului sunt respinse de cei în poziţii influente;

- factorul timp nu este suficient de bine apreciat.


1. Negociatorul-manager prevede, anticipează, planifică întâlnirile, în timp ce liderulnegociator

îşi formează o imagine, o viziune, despre acestea, de multe ori în colaborare cu

partenerii săi.

2. Negociatorul-manager stabileşte termene, obiective precise şi bugete, liderul concepe

strategia, întrevede constrângeri şi oportunităţi, imaginează scenarii fezabile.

3. Negociatorul-manager planifică rigid, liderul este flexibil şi se adaptează cu supleţe

noilor situaţii, urmărindu-şi statornic strategia.

4. Negociatorul-manager este mai prudent, îşi asumă precaut riscul, în timp ce liderul îşi

asumă conştient riscuri mari şi le administrează.

5. Manager şi lider, negociatorul de succes cultivă calitatea în toate domeniile şi la toate

nivelurile şi dă organizaţiei un stil propriu, mai complex decât cultura ei, elaborată de-a

lungul timpului.

6. Negociatorul modern pune în funcţiune, structuri evolutive, pentru că, el

conştientizează, că îţi tratezi partenerii aşa cum eşti tratat tu însuţi. Simţul etic se recunoaşte

nu în discursuri strălucitoare, ci în respectul pe care-l manifeşti faţă de ceilalţi.

7. Negociatorul modern respectă timpul, iar folosind simplitatea şi rigoarea, comunică

eficient, în termenii timpului colectiv şi nu individual.


- Magnetismul fizic, acel ,,sex appeal” al unor persoane care atunci când intră într-o încăpere

atrag privirile, impun atenţie, trezesc interes, curiozitate, respect, admiraţie;

- Magnetismul intelectual: convingerea şi atracţia partenerilor prin ceea ce se comunică. Se

gândeşte, se explică, este interesant, accesibil, plăcut, clar în expunere, concis, convingător,

optimist;

- Magnetismul inimii şi sufletului: negociatorul este charismatic, ştie să asculte, să respecte,

este ,,înnobilat” de dorinţa de a evolua şi de a accepta provocările benefice ale viitorului

abandonarea unor ,,reguli”, astăzi depăşite, ale comunicării tradiţionale:

- identificarea poziţiei ierarhice cu persoana care o ocupă la un moment

dat, de unde şi apartenenţa la un grup, ce semnifică o anumită ,,elită” a societăţii;

- credinţa că într-o anumită ,,poziţie” trebuie să ai întotdeauna dreptate şi cu

orice preţ;

- combinarea autocraţiei cu democraţia, ambele manifestate în formele extreme;

- convingerea că un negociator bun este apreciat şi iubit de toţi;

- individualismul.


1. Definiţi-vă foarte clar propriile obiective şi stabiliţi o strategie.

2. Cunoaşteţi-vă propriile posibilităţi şi determinaţi limitele tolerabile ale concesiilor, ca şi pe cele

ale răspunderii.

3. Identificaţi aliaţii şi oponenţii, efectivi şi potenţiali şi anticipaţi strategiile acestora.

4. Alegeţi dumneavoastră aliaţii şi nu aşteptaţi să fiţi ales.

5. Propuneţi echidistant conducerea alianţei, din rândul membrilor acesteia.

6. Întocmiţi un plan fezabil de strategie şi tactică pentru coaliţie sau grup.

7. Stabiliţi nevoile şi resursele .

8. Fixaţi canale de comunicare şi informare eficiente.

9. Concentraţi-vă asupra punctelor care v-au unit şi nu asupra divergenţelor, personalităţilor,

poziţiilor.

10. Faceţi alianţe pe termen lung.

11. Împărţiţi clar şi echilibrat sarcinile.

12. Apelaţi la experţi, mediatori obiectivi pentru a rezolva un diferend

13. Stabiliţi termene şi programe de desfăşurare a acţiunilor.

14. Verificaţi rezultatul şi comunicaţi-l tuturor celor implicaţi.


INTUIŢIE

ŞI

ANTICIPARE

DIPLOMAŢIE

VIZIUNE

HOLISTICĂ

RESPONSABILITATE

COMPETENŢĂ

PROFESIONALISM

MORALITATE

CREATIVITATE

ŞI

ÎNNOIRE

SPIRIT

DE

ECHIPĂ


1. Fixarea de obiective comune.

2. Analiza pe criterii obiectiv- empatice şi asertive.

3. Separarea persoanelor de probleme.

4. Identificarea de soluţii avantajoase reciproc.

5. Modelarea unei soluţii prin dialog permanent asupra intereselor

comune.


1. „Întinderea aluatului”, adică extinderea resurselor disponibile, astfel încât negociatorii

ambelor părţi să obţină ceea ce doresc.

2. „Rostogolirea buştenilor”, ceea ce presupune schimb de concesii, pe probleme diferite,

în funcţie de priorităţile fiecărei părţi. Strategia se regăseşte şi în teoria schimbului de

satisfacţii.

3. Efectuarea de „compensări nespecifice”, adică obţinerea de către o parte a ceea ce

doreşte, în schimbul unor avantaje oferite celeilalte părţi, într-un domeniu care nu are

legătură cu negocierea.

4. Obţinerea de soluţii integratoare combinate, care să satisfacă interesele cele mai

presante, sau importante ale fiecărei părţi.

5. Identificarea unei soluţii integratoare, axată pe reducerea costurilor şi riscurilor

aferente fiecărui negociator.


Accepţiuni:

- schiţă sau proiect ce cuprinde instrumentele şi modul de încheiere a

unei afaceri cu un oponent sau partener;

- proiect care presupune perceperea realistă a unei stări de fapt şi

stabilirea unei poziţii, în legătură cu aceasta;

- proiecţie prin care se stabileşte un mod posibil de negociere, pentru a

atinge un anumit scop;

- model ce structurează acţiunile concrete ale companiei pentru un

anumit tip de negocieri;

- sistem de decizii, prin care urmăreşte atingerea unui obiectiv

dependent de unul sau mai mulţi parteneri;


- obiectivul urmărit prin strategie, cel puţin un obiectiv general , care să amelioreze poziţia

instituţiei;

- delimitarea limitelor şi a domeniilor vizate de plan;

- acceptarea riscului, incertitudinii şi schimbării în alegerea alternativelor;

- cadrul legislativ, general şi specific;

- climatul politic;

- resursele necesare şi disponibile;

- timpul;


Strategiile indirecte sau laterale sunt folosite de negociatorii mai slabi,

în confruntare cu parteneri puternici. Odată inferioritatea recunoscută, cea

mai eficientă strategie este cea indirectă , care constă , în esenţă, în

eschivare şi manipulare.

„…Procedez în aşa fel încât inamicul să ia punctele mele tari drept puncte

slabe şi punctele mele slabe drept puncte tari, în timp ce eu transform în

puncte slabe punct ele sale tari şi îi descopăr slăbiciunile…”.


Dintre procedurile folosite, amintim:

- promovarea unei strategii ofensive înguste, axată pe elementele vulnerabile ale

partenerului de negociere;

- crearea de efecte-surpriză, folosind sistematic imprevizibilitatea;

- atac puternic asupra segmentelor moi puţin apărate de adversar;

- retragere sau amânare exact în momentul în care partea opusă îşi concentrează

forţele;

- urmărirea pas cu pas a mişcărilor adverse, în mod impalpabil şi imaterial.


TACTICI, TEHNICI ŞI STRATAGEME DE NEGOCIERE

Motto,

,,Fără tactică, strategia piere”

1. Tactica ,,DAR DACĂ…?” este o tactică necostisitoare, care

menţine negocierile într-un cadru agreabil , conciliant, rezonabil. Folosită ca

regulă în diplomaţia veche şi nouă, tactica ,,DA – DAR DACĂ…?” ajută

părţile să caute obiectivele comune şi să identifice cea mai avantajoasă

soluţie.


2. Tactica întreruperilor

Este recomandat a se apela la

întreruperea negocierilor în

următoarele situaţii:

- sfârşitul unei faze a

negocierii;

- oboseala echipelor de

negociatori, datorită prelungirii

discuţiilor;

- consultarea membrilor

fiecărei echipe într-o problemă

importantă, dar neprevăzută;

- apariţia unui conflict,

însoţită de dorinţa de a-l

dezamorsa amiabil.


3. Stabilirea unui termen limită este o tactică deosebit de utilă, cu

rezultate pozitive, în cvasi-majoritatea situaţiilor.

4. Tehnica ,,Faptului împlinit” reprezintă un mod de negociere

foarte riscant, dar care în anumite situaţii poate avea rezultate bune.


6. Tactica ,,STANDARD” sau ,,À LA CARTE” este un instrument managerial

folosit în negocierile care se derulează după o practică obişnuită, instituţionalizată.


7. Transparenţa totală presupune

sinceritate şi dezvăluirea tuturor

informaţii.

8. Tactica ,,MITEI”


9. Tactica ,,NEGOCIATOR RĂU -

NEGOCIATOR BUN” este folosită la scară

internaţională, fiind preluată din experienţa

interogatoriilor lungi din cadrul anchetelor

poliţiei.


11. Tehnica ,,SALAMULUI”, a feliei, sau metoda ,,pas cu

pas” reprezintă opusul înţelegerilor făcute ,,pe loc” şi ,,cu

banii jos”.


12. ,,RETRAGEREA

APARENTĂ” urmăreşte

obţinerea unei concesii

sau o schimbare a

atitudinii într-o negociere,

prin simularea retragerii.


13. ,,Clubul de golf” este o tactică utilizată de liderii echipelor de

negociere, în situaţiile în care discuţiile au ajuns la un impas, rezultatele

nu sunt cele scontate încă, se urmăreşte obţinerea bunăvoinţei.


14. Tactica surprizei are la bază ideea schimbării imprevizibile a

argumentaţiei, ofertei sau comportamentului, pe parcursul negocierii.


16. Tactica tăcerii este un instrument eficient folosit de

mii de ani în negociere.

17. Tactica „Dacă observă clientul” (DOC) sau „Dacă

lasă clientul” (DLC) este un truc folosit de chelneri, şi nu

numai. Tactica apare în diverse situaţii, fiind cunoscută, la

modul general, ca stratagema „erorilor deliberate”.

18. Tactica „strânsului cu uşa” sau „a mortului din

casă” sau „negociază când îţi arde casa”.


20. Tehnica „imitaţiei” este folosită de acei negociatori care

urmăresc şi reuşesc să speculeze „efectul oilor” sau „al prestigiului”.

21. Tactica „Colombo” sau a falsului naiv , are efecte deosebite în

plan psihologic şi nu numai.

More magazines by this user
Similar magazines