ОБРАЗЕЦ ИНВЕСТИЦИОННОГО МЕМОРАНДУМА

Инвестиционное предложение 

Fulcrum Advisers 

Подготовлено для XXXXXXXX 

ТОРГОВАЯ СЕТЬ «XXX» 

инвестиционная возможность в секторе розничной торговли

Содержание 

I. Тенденции рынка розничной торговли 5 

II. Рынок продуктовой розницы г. Москвы 9 

III. Описание сети универсамов «XXX» 12 

IV. Концепция формата 18 

V. Финансовые показатели 31 

VI. Операционные показатели 35 

VII. Недвижимость 41 


Строго конфиденциально 

2


Раздел I 

Тенденции рынка розничной торговли 

Подготовлено для Penta Investments

млрд. руб. 

113 

132 

145 

173 

181 

217 

217 

261 

253 

304 

292 

351 

324 

390 

Обзор рынка розничной торговли и потенциал роста 

Россия является наиболее привлекательным рынком для инвестиций в 

розничную торговлю среди стран с развивающейся экономикой 

• Период активной экспансии розничных сетей далек от 

завершения 

• По оценкам аналитиков приход “периода зрелости” можно 

ожидать не ранее 2010 -2015 года 

• По прогнозам аналитиков к 2010 г. оборот рынка розничной 

торговли продуктами питания России станет крупнейшим в 

Европе, превысив обороты рынков Франции, Германии и 

Великобритании 

Основными драйверами роста рынка являются 

• Рост российской экономики 

• Рост реального располагаемого дохода 

• Удорожание курса национальной валюты 

800 

700 

600 

500 

400 

300 

200 

100 

0 

2000 2002 2004 2006 2008 2010 

непродовольственные товары продовольственные товары 

12% 

10% 

8% 

6% 

4% 

2% 

0% 

Темп роста рынка розничной торговли, 2006 

6% 

7% 7% 7% 

Источник: Euromonitor, Росстат, Planet Retail 

9% 9% 

Динамика оборота розничной торговли Оборот розничной торговли на душу населения, 2006 

США 

Франция 

Великобритания 

Канада 

Япония 

Германия 

Австралия 

Италия 

Россия 

2,2 

5,6 

6,2 

6,1 

10% 

6,9 

6,9 

7,4 

7,3 

7,8 

11% 

тыс. долл. США 





4

Современные форматы розничной торговли 

Ожидается двукратный рост доли современных форматов 

(с 23% в 2005 г. до 55% в 2010 г.) 

• В связи с ростом доходов на душу населения и качественном изменении уровня жизни среднего 

класса в России быстро растет доля магазинов современных форматов (супермаркеты, дискаунтеры 

и гипермаркеты) 

 

 

в настоящее время более половины объема продаж розничной торговли в России обеспечивается 

неорганизованной торговлей (рынки, павильоны), еще пятая часть приходится на традиционные магазины 

советского типа 

по доле современных форматов Россия сильно отстает от сравнимых европейских рынков, средняя доля 

современных форматов в Европейских странах составляет от 40% до 89% 

Перераспределение форматов 

Доля магазинов современных форматов 

Великобритания 

89% 

27% 

Рынки/ларьки 


85% 

59% 

18% 

Устаревшие форматы 


Нидерланды 

75% 

80% 

21% 

18% 

18% 

9% 

9% 

16% 

5% 

2006 2010П 

Магазин у дома 

Супермаркеты 

Гипермаркеты 

Польша 

Испания 

Турция 

Россия`06 

Россия`04 

Египет 

15% 

15% 

23% 

39% 

52% 

57% 

68% 

Среднее значение, 

не включая 

Россию и Египет 

Источник: Euromonitor, Росстат 



5

Россия 

Развивающиеся страны 

Европейские развитые страны 

США 

Статистика розничной торговли 

По показателям обеспеченности городов и населения торговыми площадями 

Россия значительно отстает от Европы 

Российские сети 

дискаунтеров и 

гипермаркетов 

имеют показатель 

рентабельности по 

EBITDA на уровне 

4-7%, а сети 

супермаркетов 

6-11% по сравнению с 

6% в развитых 

странах 

Более высокие 

показатели 

достигаются 

благодаря низкой 

степени конкуренции 

и отсутствию 

ценовых войн на 

внутреннем рынке 


Обеспеченность городов торговыми 

площадями, 2006 

Прага 

Мадрид 

Берлин 

Париж 

Казань 

Будапешт 

Москва 2008 

Гамбург 

Лондон 

Москва 

Киев 

Самара 

Нижний Новгород 

Санкт-Петербург 

Екатеринбург 

Ростов-на-Дону 

Источник: Cushman & Wakefield, U.S. Bureau of Census 

120 

98 

90 

72 

70 

50 68 

405 

395 

350 

340 

295 

290 

280 

240 

205 

кв. м. на 1 000 человек 

Обеспеченность населения площадями 

торговых центров, 2005 

Великобрит… 


Ирландия 

Португалия 


Чехия 

Словения 

Польша 

Словакия 

Турция 

Россия 

Украина 

23 

15 

3 

235 

215 

200 

176 

130 

120 

118 

107 

93 

кв. м. на человека 

Доходность розничных сетей по EBITDA, 2006 

Седьмой Континент 

11,3% 

X5 Retail Group 

8,3% 

Магнит 

4,9% 

Дикси 

4,4% 

Wal-Mart Mexico 

9,8% 

Shinsegae 

9,5% 

Big C 

8,9% 

Almancenes Exito 

8,0% 

Jeronimo 

7,2% 

CBD 

7,0% 

BIM 

4,7% 

Colruyt 

8,6% 

Tesco 

8,0% 

Casino 

6,9% 

Carrefour 

6,2% 

Axfood 

5,5% 

Metro 

5,4% 

J Sainsbury 

5,4% 

Kesko 

5,0% 

Ahold 

2,9% 

Wal-Mart stores 

7,4% 

Safeway 

6,5% 

Kroger 

5,4% 

SuperValu 

4,7% 

Источник: Deutch Bank 

Строго конфиденциально 6


Раздел II 

Рынок продуктовой розницы г. Москвы 


Рынок розничной торговли продуктами питания Москвы 

Компания XXX работает в наиболее востребованных в Москве форматах, 

обладающих наибольшим потенциалом роста 

• Оборот розничной торговли в 2007 г. в Москве составил 2 040 

млрд. руб.: 

 

 

Доля Москвы в объемах розничного товарооборота России 

составляет более 20 %. 

Оборот розничной торговли продовольственными товарами по 

всем формам их торговли составил 926,3 млрд.руб. 

• Доля оборота крупных и средних розничных сетей в 2006 г. 

составляла 32%, а отдельных продуктовых магазинов 42% 

• Магазины формата «Супермаркет» наиболее востребованы 

населением и обладают наибольшим потенциалом роста 

• Доля супермаркетов в Москве по торговым площадям составляет 

более 40% от всех современных форматов 

Структура форматов по обороту реализации, 2006 

Другие 

продуктовые 

магазины 

42% 


12% 


11% 

Дискаунтеры 

7% 

"Магазины у дома" 

2% 

Неорганизованная 

торговля 

26% 

Структура форматов по торговым площадям, 2008 Структура форматов по числу торговых точек, 2008 


21% 

"Магазины у 

дома" 9% 


40% 


27% 


3% 


43% 


30% 

"Магазины у дома" 

27% 



8

Рыночная доля компании «XXX» в Москве 

Московский розничный рынок продуктов питания слабо концентрирован – на долю трех крупнейших 

операторов приходится 10% (по объему реализации). Розничная сеть XXX входит в десятку крупнейших 

операторов рынка 

Структура розничного продуктового рынка Москвы 2006 

по обороту реализации 

Общий объем рынка 

24,3 bn., USD 

Структура лидеров Москвы по обороту реализации, 2006 

Структура супермаркетов по числу магазинов, 2008 Структура супермаркетов по торговым площадям, 2008 

Другие супермаркеты 

Другие супермаркеты 

14% Седьмой Континент 

20% 

Перекресток 

Рамстор 

24% 

27% 

4% 

Спар 

Виктория 

5% 

4% 

Азбука Вкуса 

5% 

Остров 

5% 

12 Месяцев 

6% Патерсон 

7% 

Компания 

Билла 9% 

Источник: Оценки аналитиков, оценки Fulcrum Advisers 


22% 

Доля рынка 

X5 Retail Group 6,30% 

Пятерочка 3,50% 

Перекресток 2,80% 

Седьмой континент 2,90% 

Dixy 0,70% 

Магнит 0,50% 

Остров 0,29% 

Прочие 89,60% 

На долю 6 

рассмотренных 

сетей 

приходится 

10,4% 

московского 

розничного 

рынка 

Остров 

4% 

Рамстор 

7% 

27,13% 

Патерсон 

7% Билла 

9% 

4,68% 2,71% Пятерочка 

6,55% 

26,19% 

32,74% 


Седьмой континент 

Dixy 

Магнит 

Остров 

Седьмой Континент 23% 



9


Раздел III 

Описание сети универсамов «XXX» 


Выручка (без НДС), US$ млн. 

История развития компании 

1995 1999 2003 

2005 2006 2007 2008 

Открытие 

первого магазина 

«Третий Рим» в 

Новогиреево 

Один из первых 

примеров 

универсама 

современного 

формата в 

«спальном» 

районе столицы 

Создание 

торговой сети 

«XXX» - 

объединение трёх 

магазинов под 

единым торговым 

знаком и 

организация 

централизованной 

структуры 

управления 

Принята 

стратегическая 

программа 

развития 

торговой сети до 

2008 г. 

Количество 

магазинов 


достигло 10 

Торговая сеть 

расширилась за 

пределы Москвы - 

открыт магазин 

в г. Ногинск 




достигло 13 

Торговая сеть 

расширилась за 

пределы областиоткрыт 

магазин в 

г. Тула 

За год было 

открыто 2 минигипермаркета 

и 7 

супермаркетов 

Сеть открыла 

новые магазины в 

г. Тула, г. 

Ногинске и г. 

Пушкин 

За год по 

консервативному 

сценарию 

планируется 

открыть один 

супермаркет 

35 

30 

25 

20 

15 

Динамика роста торговой сети, 2006-2009П 

26 

22 

23 

13 

11 

10 

19,3 20,6 

14,0 

5 

6,5 7,9 

0 

2005 2006 2007 2008 2009 

Торговые площади тыс. кв. м. 

Число магазинов 

Источник: данные компании 

30 

25 

20 

15 

10 

5 

0 

Динамика выручки (без НДС), 2006-2009П 

250 

211 

200 

166 

150 

108 

100 

69 

50 

0 

2006 2007 2008 2009 

Источник: данные компании, оценки Fulcrum Advisers 



11

Региональное присутствие 

Основными регионами работы розничной сети “XXX“ является г. Москва и МО – 

на них приходится 96% выручки компании в 2008 г. 

Московская область 

г.Тула 

Динамика выручки (c НДС) и количества магазинов по 

регионам 

Выручка, млн. US$ 2006 2007 2008 

Москва 65 96 136 

Московская обл. 11 17 40 

Тула 1 6 8 

Всего 77 119 184 

Магазины, шт. 2006 2007 2008 

Москва 11 16 16 

Московская обл. 1 4 5 

Тула 1 2 2 

Всего 13 22 23 


Распределение торговых площадей по регионам (кв. м) 

Формат 


Кол-во 

Общая 

площадь, 

кв.м. 

Торговая 

площадь, 

кв.м. 

Аренда, % 

от общ. пл. 

Cупермаркеты 21 33 975 15 161 85% 

Москва 15 26 494 10 662 81% 

в т.ч. в собств. 3 5 054 1 638 

МО 4 4 987 2 890 100% 

Тула 2 2 495 1 608 100% 

Мини гипермаркеты 2 6 458 4 640 100% 

Москва 1 3 331 2 360 100% 

МО 1 3 127 2 280 100% 

Действующие магазины 40 433 19 801 87% 

В стадии открытия 3 3 468 100% 



12


Раздел IV 

Концепция формата 


Fulcrum Advisers Строго конфиденциально 14

Мультиформатная торговля 

Розничная сеть «XXX» реализует наиболее эффективную стратегию роста и 

повышения эффективности – мультиформатность торговой деятельности 

На данный момент в оперативном управлении Розничного оператора находятся: 

Распределение выручки по форматам 

21 розничный магазин «XXX» формата 

«Супермаркет» 

2 магазина «XXX» 

формата «Мини гипермаркет» 

Преимущества мультиформатной торговли: 

торговая площадь - 15 161 кв. м. 

объем продаж 2008П - 162 млн. долл. 

торговая площадь – 4 640 кв. м. 

объем продаж 2008П - 22 млн. долл. 

• Оптимизация издержек и повышение закупочных возможностей, 

сотрудничество с поставщиками на более выгодных условиях 

• Возможность выстраивать концепцию магазина в зависимости от 

характеристик площадей и местоположения объекта недвижимости 

• Охват дополнительных групп покупателей позволяет поддерживать высокие 

темпы роста продаж 

доля продаж 

минигипермаркетов 

в выручке 

вырастет 

с 6,5% в 2007 

до 11,8% в 2008 

6,5% 11,8% 

100,0% 93,5% 88,2% 

2006 2007 2008 

Супермаркет Минигипермаркет 

П 

Средний чек по форматам, 2007 

Количество магазинов по форматам 

400 

350 

300 

250 

200 

150 

100 

50 

0 

434 

Минигипермаркеты 

256 


Москва 

222 

Супермаркеты МО и 

Тула 

2 

2 

20 21 

10 

13 

2005 2006 2007 2008П 

Супермаркет Минигипермаркет 

Источник: данные компании, оценки Fulcrum Advisers 



15

Супермаркет (convenience store) 

Доминирующим форматом сети являются супермаркеты, вида convenience store, ориентированные на сегмент 

совершения ежедневных покупок жителями близлежайших домов, расположенных в радиусе 500 - 1 000 м. Целевым 

сегментом являются потребители со средним и выше среднего уровнем дохода 


Торговая площадь от 400 до 1 200 кв. м. 

•Концепция формата 

Ассортимент 

Соотношение 

торговой площади 

Средняя торговая 

наценка 


посетителей в день 

Средний чек 

Ориентация 

Факторы 

привлекательности 

от 8 000 до 14 000 SKUs, 

доля непродовольственных товаров – 20% от оборота 

средняя торговая площадь FOOD – 550 кв. м., 

Non-FOOD до 100 кв. м. 

33-35%, ценообразование определяется в 

зависимости от местоположения магазина 

в среднем 2 000 чеков, разброс от 700 до 4 000, в 

пики продаж увеличивается на 50% 

варьируется от 250 до 350 руб. в Москве, 200 руб. в 

Туле, целевая группа покупателей от 300 руб. 

ежедневные покупки жителями близлежащих 

домов, расположенных в радиусе 500 -1 000 м. 

близость к дому, широкий ассортимент, высокое 

качество товара 

Расположение и стиль 

Расположение 

Стиль 

Парковка 

Технические 

параметры 

рядом с метро в спальных районах Москвы, 13 

магазинов расположены в отдельно стоящих 

зданиях и 8 в составе торговых комплексов 

• Функциональность и простота дизайна интерьера 

• Единый стиль оформления супермаркетов ТС 

«XXX» 

Минимально 15 машино–мест 

количество касс: до 8 спаренных в 4 тандема, или 

7-8 отдельных касс 

Дополнительные услуги 

Основной 

принцип 

Услуги ТС 

«XXX» 

Субарендаторы 

Основные 

субарендаторы 

максимально возможный объем дополнительных услуг в 

магазине 

круглосуточный режим работы, 

прием платежей за мобильную связь на кассе, 

прием кредитных карт 

аптеки, салоны сотовой связи, химчистки, банкоматы, 

терминалы мгновенных платежей, цветы, компакт диски, 

косметика и парфюмерия, сопутствующие товары и 

другие операторы товаров и услуг 

«Мульти», «Связной», «Ригла», «Империя Фитнеса», 

«Кухни России», «Сбербанк» 



16

Fulcrum Advisers Строго конфиденциально 17

Мини-гипермаркет 

В 2006 г. компания начала работать в формате «Мини-гипермаркет». Выход в новый формат позволил компании привлечь 

более широкий круг потребителей, повысить узнаваемость бренда, а также повысить эффективность работы компании за 

счет увеличения товарооборота, что усилило переговорные позиции компании в отношениях с поставщиками 


Торговая площадь 2 280 и 2 360 кв. м. 

От 20 000 до 22 000 наименований, 

Ассортимент доля непродовольственных товаров – до 40% от 

оборота 

Площадь товарных 

категорий 

Средняя торговая 

наценка 


посетителей 

Средний чек 

средняя торговая площадь FOOD – 1 120 кв. м., 

Non-FOOD до 1 142кв. м. 

27-30% 

1 300 чеков в день, в пики продаж до 1 900 чеков 

450-550 руб. в тележку, при пиках продаж до 750 руб., 

целевой показатель от 700 руб. 

Расположение и стиль 

Дополнительные услуги 

Расположение 

расположены в отдельно стоящих зданиях, но в 

составе единых торговых комплексов “моллов“ 

Основной 

принцип 

максимально возможный объем дополнительных услуг в 

магазине 

Стиль 

Парковка 

Технические 

характеристики 

широко применяется палетная выкладка товаров, 

использование товара в качестве элементов 

интерьера торгового зала, чистый и светлый 

торговый зал, декоративное оформление 

специальных торговых зонпродаж (овощи-фрукты, 

пекарня, салатный цех и др.) 

от 50 парковочных мест 

количество касс: до 14 спаренных в 7 тандемов или 

14 отдельных касс 

Услуги ТС 

«XXX» 

Субарендаторы 

Основные 

субарендаторы 

круглосуточный режим работы, 

прием платежей за мобильную связь на кассе 

прием кредитных карт 

аптеки, салоны сотовой связи, химчистки, банкоматы, 

обмен валют, фотоуслуги, туристическое агентство, 

терминалы мгновенных платежей, цветы, компакт диски, 

косметика и парфюмерия и др. 

«Мульти», «Связной», «Ригла», «Империя Фитнеса», 

«Кухни России», «Сбербанк» 



18

Типичные покупатели 

Основная целевая аудитория сети - жители ближайших домов, со среднем и выше среднего уровнем дохода. Данный 

сегмент потребителей обладает достаточно высокими запросами к уровню сервиса, качеству товаров, ценит широту и 

глубину ассортимента, ценовой фактор не является доминирующим. 

Общее количество покупателей - 13 млн. чел. за 2007 год, 

количество покупателей на кв. м торговой площади в 2007 году - 

93 чел./кв. м 

Средняя частота посещения универсамов одним покупателем –2- 

3 раза в неделю 

• В число главных факторов выбора магазинов “XXX“ входят: 

близость к дому 

широкий ассортимент 

высокое качество товаров 

наличие специальных торговых предложений и 

маркетинговых программ 

Типичный покупатель магазинов «XXX» 

Узнаваемость магазинов «XXX» на локальных рынках 

Пятерочка 

96% 

66% 

Остров 

85% 

55% 


93% 

41% 

АШАН 

95% 

31% 

7 Континент 

77% 

31% 

Патэрсон 

41% 

17% 

Знают 

Посещают 

Причины выбора покупателями магазинов «XXX» 

Женщины 

40-60 лет 

38% 

Работающие 

63% 

20-40 лет 

66% 

36% 

Пенсионеры, 

Мужчины 

более 60 лет 

учащиеся 

37% 

14% 29% 

до 20 лет 

12% Не работающие 5% 

Пол 


Возраст Занятие 


Гарантия качества 

товаров - 15% 

Сервис, доп. услуги 

6% 

Уровень цен 

11% 

Широкий ассортимент 

27% 


Близко, 

удобно по пути 

41% 


19

ассортимент, тыс. наименований 

Ассортимент 

Ассортиментная политика зависит от местоположения универсама. Сеть не выделяет в формате «супермаркет» дополнительных 

подформатов (премиум, магазин возле дома и т.д.). Но в тоже время, в более «благоприятных» и развитых местах с точки зрения 

максимальной проходимости покупателей с доходами выше среднего ассортимент универсама расширяется позициями премиум-класса и, 

напротив, в «спальных» районах города в ассортименте универсама приоритетными позициями являются товары повседневного спроса. 

Количество товарных позиций - для формата «Супермаркет» от 8 000 до 12 000 SKUs, для формата «Мини-гипермаркет» до 22 000 

Структура ассортимента 

• Продукция отечественного производства - 80%, из которых 60% являются производителями, расположенными в Москве и области 

• Доля непродовольственных товаров - 10,7%, доля продовольственных – 89,3%, доля скоропортящихся продуктов – 24,7% 

• Импортная продукция широко представлена в группах: элитный алкоголь и вино, сыры, кондитерские изделия, частично в группе 

непродовольственных товаров 

• Запуск программы Private Label запланирован на вторую половину 2008 году, планируется, что доля продаж Private Label в структуре оборота сети составит 

не менее 3% 

• В ассортименте торговый сети широко представленные все международные и всемирно известные бренды, такие как Wrigley, Dirol, Coke, Pepsi, Lipton, 

Nescafe, Hennessy, Chivas Rigal и т.п. так и ведущие отечественные бренды: Вимм Билль Данн, Русский Стандарт, Коркунов, Балтика и т.д. 

Сравнение ассортимента с конкурентами 

Структура торгового оборота, 2007 

20 

Spar 

Другое 

21,2% 

Молочные 

продукты 

12,5% 

15 

10 

5 

магазины у дома 

0 

0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 

средняя торговая площадь, тыс. кв. м 

Billa 

Овощи-фрукты 

4,6% 

Мясная кулинария 

4,7% 

Пиво 

5,0% 

Безалкогольные 

напитки 

5,6% Гастрономия 

7,6% 

Бакалея 

8,1% 

Алкогольные 

напитки 

11,5% 

Кондитерские 

изделия 

10,2% 

Сопутствующие 

товары 

9,0% 



20

Управление ассортиментом 

Ассортиментная политика сети – это гибкий механизм, позволяющий своевременно реагировать на 

изменения рынка, появление новых товаров и изменение покупательского спроса на те или иные виды 

товаров 

Изменение ассортимента 

• Основные колебания в структуре торгового оборота связаны с 

изменением покупательского спроса. Рост благосостояния 

населения вызывает рост потребления товаров верхнего 

ценового сегмента, свежей и натуральной продукции 

• Частота обновления ассортимента в основном зависит от 

изменения структуры спроса и сезонных колебаний, планово 

пересматривается по группам не реже 1 раза в полугодие 

Изменение структуры товарооборота, 2005-2007 

5,0% 

9,5% 10,0% 

4,5% 4,2% 

10,0% 9,0% 9,0% 

18,0% 17,4% 16,5% 

9,5% 8,5% 7,6% 

10,2% 

10,5% 11,1% 12,5% 

2005 2006 2007 

Замороженные 


Сопутствующие 

товары 

Алкогольные 

напитки и пиво 

Гастрономия 

Кондитерские 

изделия 

Молочные 


Этап I 

Этап II 

Этапы коррекции ассортиментной политики 

Этап III 

Отдел маркетинга 

Исследования 

рынка и основных конкурентов 

Результаты исследований и 

рекомендации по изменению 

ассортимента 

Отдел закупок 

1) Внесение изменений в 

ассортиментную матрицу 

2) Подбор поставщиков 

3) Анализ эффективности 

действующего ассортимента 

Предложения по изменению 

ассортиментной политики 

Ассортиментный комитет 

Директора по закупкам, 

маркетингу, торговле 

1) Определение ассортиментной 

политики компании на годовую 

перспективу 

2) Ежеквартальное утверждение 

предложений по изменению 

ассортимента на основе сезонных 

факторов и покупательского спроса 



21

Магазин 

Стратегия ценообразования 

Компания ориентирована на потребителей со средним и вышесреднего уровнем дохода, тем не менее, так как основными 

покупателями являются жители близлежайших районов с разным уровнем достатка, для сохранения “лица компании“ и 

одновременно привлечения представителей других социальных слоев компаниях проводит скидочные акции 

• Ценовое позиционирование универсамов в целом соответствует уровню 

цен основных конкурентов, работающих в данном формате: 

«Перекресток», «Патэрсон», «12 Месяцев», «Billa», SPAR 

• Средняя торговая наценка в зависимости от местоположения универсама 

и товарных групп составляет от 24% до 40%. 

• Компания старается избегать прямой ценовой конкуренцию по товарам, 

ввиду малой эффективности и затратности данного способа 

конкурентной борьбы, предпочитая более тонкие точечноиндивидуальные 

способы (организация специальных промоакций и 

спецпредложений для покупателей). 

• В рамках ценовой стратегии ассортимент комнании разделен на четыре 

группы «Товары с нулевой рентабельностью», «Траффик-мейкеры», 

«Профит-билдеры», «дискаунтеры» 

• По некоторым видам товаров компания использует дополнительную 

сегментацию: акционные товары специальной выкладки, новинки 

производственных цехов, сезонные товары 

• Общий уровень наценки в супермаркетах сети не имеет высокой 

динамики изменения и соответствует позиции Сети на рынке, динамика 

изменений наценки по отдельным товарам или группам товаров 

производится в соответствии с сезонными факторами и маркетинговой 

активностью Сети и производителей товаров. 

• Полномочия установления торговых наценок по товару входят в 

компетенцию центрального офиса сети (категорийных менеджеров 

отдела закупок). При ее установлении, отдел закупок использует данные 

исследований рынка (мониторинг цен и т.д.), предоставляемых отделом 

маркетинга. Администрация универсама, исходя из текущих тенденций и 

обстановки на своем локальном рынке, имеет право выступать с 

предложениями о внесении изменений в ценовую политику магазина. 

Средняя торговая наценка по магазинам в 2008, % 

21 

19 

17 

15 

13 

11 

9 

7 

5 

3 

1 

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 

Доля месячной выручки от года, 2008 

Декабрь 

Ноябрь 

Октябрь 

Сентябрь 

Август 

Июль 

Июнь 

Май 

Апрель 

Март 

Февраль 

Январь 

11,87% 

9,69% 

9,14% 

8,71% 

8,07% 

8,09% 

7,99% 

7,92% 

7,44% 

7,41% 

6,74% 

6,94% 



22

Стратегия маркетинга 

Стратегия маркетинга заключается в достижении максимального роста продаж в сети и плановых показателей 

доходности за счёт максимального удовлетворения потребностей существующих покупателей и привлечения новых, 

путём реализации всего комплекса мероприятий современного маркетинга 

• Маркетинговый бюджет формируется из 2 составных частей – собственных средств Компании и 

бюджетов поставщиков 

• Поставщики сети при заключении договора поставки предоставляют обязательный бюджет 

маркетинга на продвижение своей продукции и совместные сбытовые акции. Объем прямых 

инвестиций поставщиков в сеть на продвижение своей продукции (маркетинговые и прочие бонусы) 

составляет около 4 % от розничного товарооборота сети 

• Бюджет компании на рекламу приблизительно составляет 0,2-0,4% от выручки 

• Наиболее используемые маркетинговые инструменты – проведение дегустаций и промоакций 

(подарок при покупке, акция по снижению розничной цены, семплинг) 

• На постоянной основе и ежемесячно сеть издает 16-ти полосный рекламный буклет, с размещением 

рекламы и информации о товаре поставщиков. Тираж издания – 70 тыс. экземпляров, 

распространение – путем адресной рассылки в зоне «влияния» магазинов сети 

• Рекламные компании проводятся в соответствии с утвержденным годовым графиком 

промоактивности 

• Для продвижения торговой марки сети активно используется корпоративный интернет ресурс – сайт 

торговой сети XXX 



23

Готовая продукция 

Производство готовой продукции в магазинах передано на аутсорсинг и осуществляется силами привлеченных 

партнеров-контрагентов. Торговая сеть оставила за собой контрольные функции, осуществляя жесткий и 

регулярный контроль над качеством готовой продукции и общим уровнем работы своих контрагентов. 

Доля готовой 

продукции 

(мясные 

полуфабрикаты и 

салаты ) в 

обороте 


составляют от 5 

до 7 %. 

Базовая выкладка 

в супермаркетах 

включает 50-70 

SKU салатов, 50 

мясных 

полуфабрикатов. 

Базовая выкладка 

в минигипермаркетах 

включает 80-120 

SKU салатов, 70 - 

100 мясных 

полуфабрикатов. 



24


Раздел V 

Финансовые показатели 


Компания «XXX» – отчет о прибылях и убытках (без НДС) 

Только на текущих площадях и запланированных на данный момент к вводу 

объектах выручка Компании в 2009 г. составит US$ 211 млн. 

тысяч US$ 2006 2007 2008 2009 

темп роста 

2007/2006 


2008/2007 


2009/2008 

Выручка всего 68 665 107 914 166 428 211 399 57% 54% 27% 

Себестоимость 50 508 77 313 117 427 151 454 53% 52% 29% 

Валовая прибыль 18 157 30 600 49 001 59 945 69% 60% 22% 

Валовая рентабельность 26,4% 28,4% 29,4% 28,4% 

Операционные расходы 12 210 24 966 37 720 46 623 104% 51% 24% 

% от выручки 17,8% 23,1% 22,7% 22,1% 

в т. ч. аренда 2 600 7 249 12 476 15 488 179% 72% 24% 

% от выручки 3,8% 6,7% 7,5% 7,3% 

EBITDAR 8 548 12 883 23 757 28 810 51% 84% 21% 

рентабельность по EBITDAR 12,4% 11,9% 14,3% 13,6% 

EBITDA 5 948 5 635 11 280 13 322 -5% 100% 18% 

рентабельность по EBITDA 8,7% 5,2% 6,8% 6,3% 

Чистая прибыль 3 613 1 236 5 804 7 468 -66% 370% 29% 

чистая рентабельность 5,3% 1,1% 3,5% 3,5% 



26

Структура операционных затрат (без НДС) 

20 000 

18 000 

16 000 

14 000 

12 000 

10 000 

8 000 

6 000 

4 000 

2 000 

Динамика EBITDA, 2005 – 2008П 

8,7% 

6,8% 

5,0% 

5,2% 11 280 

5 948 5 635 

2 343 

10,0% 

9,0% 

8,0% 

7,0% 

6,0% 

5,0% 

4,0% 

3,0% 

2,0% 

1,0% 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

Динамика операционных расходов, 2005 – 2008П 

19,8% 

9 

18,9% 

13 

25,0% 

27 

23,7% 

39 

30,0% 

25,0% 

20,0% 

15,0% 

10,0% 

5,0% 

0 

0,0% 

0 

0,0% 

2005 2006 2007 2008 

EBITDA, млн. долл. EBITDA margin, % 

2005 2006 2007 2008 

Операционные расходы % от выручки 

Структура операционных расходов 

Операционные расходы, % от выручки 

2005 2006 2007 2008 

Переменные затраты 22,0% 16,2% 8,1% 9,2% 

Затраты на оплату труда 42,9% 44,2% 43,3% 41,2% 

Амортизация 6,6% 5,8% 7,2% 4,4% 

Аренда 15,8% 20,1% 26,9% 31,6% 

Коммунальные услуги 4,0% 4,5% 5,5% 5,6% 

Расходы на ремонт 3,0% 3,4% 2,1% 2,1% 

Реклама 1,0% 1,1% 1,6% 0,8% 

Инкассация и услуги банков 1,1% 0,6% 1,5% 1,7% 

Прочее 3,5% 4,1% 3,8% 3,4% 

Итого 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 

2005 2006 2007 2008 

Переменные затраты 4,4% 3,0% 2,0% 2,2% 

Затраты на оплату труда 8,5% 8,4% 10,8% 9,8% 

Амортизация 1,3% 1,1% 1,8% 1,0% 

Аренда 3,1% 3,8% 6,7% 7,5% 

Коммунальные услуги 0,8% 0,8% 1,4% 1,3% 

Расходы на ремонт 0,6% 0,6% 0,5% 0,5% 

Реклама 0,2% 0,2% 0,4% 0,2% 

Инкассация и услуги банков 0,2% 0,1% 0,4% 0,4% 

Прочее 0,7% 0,8% 0,9% 0,8% 

Итого 19,8% 18,9% 25,0% 23,7% 



27

Основные финансовые и операционные показатели 

По показателям финансовой эффективности “XXX” занимает лидирующие 

позиции среди крупнейших сетей РФ 

Валовая рентабельность, 2006 

EBITDAR margin, 2006 


31,1% 


15,6% 

Остров 2008 

29,4% 

Дикси 

14,6% 


28,6% 


14,3% 


27,0% 


12,4% 


26,4% 

Магнит 

12,4% 

Дикси 

20,8% 


12,4% 

Магнит 

18,3% 


8,6% 

Отношение расходов на аренду к выручке, 2006 Отношение расходов на ФОТ к выручке, 2006 


7,5% 


10,9% 


4,8% 


9,7% 


4,3% 

Дикси 

9,5% 


3,8% 


8,4% 

Дикси 

3,7% 


8,4% 

Магнит 


2,2% 

3,4% 


Магнит 

8,2% 

7,2% 



28


Раздел VI 

Операционные показатели 


Основные операционные показатели 

По показателям выручки на кв.м. и размеру среднего чека розничная сеть “XXX“ входит в 

тройку лидеров, данные показатели имеют устойчивую тенденцию к росту 

350 

300 

250 

200 

150 

100 

50 

12 000 

10 000 

0 

8 000 

6 000 

4 000 

2 000 

227 

255 

292 

191 

310 

331 

204 

193 

Москва Московская область Тула 

2006 2007 2008 

203 

Выручка на кв. м. торг. пл. (без НДС), тыс. USD Сравнение выручки на кв. м. торг. пл. (без НДС), 2006 

0 

Динамика среднего чека (с НДС), рублей 

9 364 

2 860 4 051 

2007 2008 

Минигипермаркеты 


10 311 

Сравнение среднего чека, 2006 


Перекресток, Москва 



Пятерочка Москва и СПб 

Dixi все регионы 

Магнит все регионы 

0 2 4 6 8 10 12 14 

Источник: оценки аналитиков, данные компаний 

Перекресток, Москва 

Dixi все регионы 



Пятерочка Москва и СПб 


Магнит все регионы 

5,3 

8,2 

7,7 

8,7 

8,6 

9,5 

13,2 

0 5 10 15 

Источник: оценки аналитиков, данные компаний 

3,8 

6,3 

6,9 

8,1 

10,5 

US$ 

тыс. US$ 

12,0 

11,5 



30

Поставщики 

Централизованная система организации закупок позволяет вести эффективную 

торговую политику работы с поставщиками 

• Компания использует централизованную систему организации закупок. Это позволяет вести единую и скоординированную торговую политику 

на всех рынках своего присутствия. Центральный закупочный офис определяет товарный ассортимент и распределяет/закрепляет его по 

поставщикам. В рамках утвержденных цен и ассортиментного перечня поставщика, размещенных в информ. системе предприятия , магазины 

самостоятельно формируют свои заказы и передают их напрямую поставщикам 

• База поставщиков широко диверсифицирована. Общее количество поставщиков компании по данным декабря 2007 г. составляло 380, 

включая поставщиков мини-гипермаркетов 

• В целях оптимизации работы, число поставщиков супермаркетов было сокращено с 450 в 2005 г. до 380 в 2007 г. 

• 10 ведущих поставщиков обеспечивают 20 % торгового оборота компании, доля каждого поставщика не превышает 4% в общем объеме 

стоимости поставленной закупленной продукции 

• Условия контракта предполагают предоставление отсрочки платежа. Размер отсрочки платежа за поставляемую продукцию, варьируется в 

зависимости от товарной группы от 7 дней (молочная продукция) до 60-90 дней (сопутствующие товары и импортные алкогольные напитки). 

Стандартный срок заключения договора/контракта на поставку товаров в сеть - 1 календарный год. 

Критерии отбора поставщиков Доля крупнейших поставщиков от объема закупок сети, 2007 

• Закупочное подразделение компании оценивает качество работы 

поставщика исходя из следующих критериев: 

• оборачиваемость кредиторской задолженности, 

оборачиваемость запасов, 

• плата за вход в сеть, 

• общая площадь складских помещений 

• Обязательным условием для поставщиков сети является: 

• выделение рекламных и маркетинговых бюджетов на 

продвижение своей продукции в сети, 

• оплата мест дополнительной или расширенной выкладки во 

время проведения акций, 

• выплата бонусов с оборота за достижение объемов 

продаж/выборки торговой сетью товаров поставщика за 

период. 

Милкум… 

Вэлмос… 

Фиделио 

Пепсико Холдингс 

Норд-Мастер 

Торгсервис ХХI век 

Дымовское колб. пр-во 

ТД Максима 

Хлебозавод 28 

СНС-Продсервис 

ПРОДО Дистриб Кампани 

1,9% 

1,7% 

1,6% 

1,5% 

1,5% 

1,4% 

1,3% 

1,3% 

1,2% 

2,5% 

3,5% 



31

Логистика 

• Управление цепочками поставок в сети централизовано. Центральный закупочный аппарат на основании анализа рынка и 

изучения его тенденций, формирует товарный ассортимент магазинов, который адаптируется на местах под условия 

локального рынка. 

• Распределительный центр товаров в Компании отсутствует. На данном этапе развития Компании его создание экономически 

нецелесообразно. Складские помещения универсамов сети оборудованы современным и функциональным торговотехнологическим 

и холодильным оборудованием. 

• Общее правило организации складских помещений в сети - достижение оптимального соотношение складских помещений к 

торговым в пропорции 30% на 70% от общего объема площади магазина. Площадь подсобных помещений составляет 14 300 кв. 

м. или 39% от общей площади, из них складских не более 7400 кв. м. или 20% от общей площади. 

• Поставщики торговой сети осуществляют прямые поставки в магазины сети в соответствии с заказами магазинов по 

утвержденному графику и в согласованное время. Более 98% поставок продукции в магазины осуществляется силами и 

транспортом поставщиков. 

• Высокие показатели работы магазинов достигаются благодаря жесткому контролю структурных подразделений Компании за 

оборачиваемостью товарных запасов, присутствию в продаже товаров утвержденного ассортимента, нормативов по списанию 

и потерям товарно-материальных ценностей, фактические потери товара в 2007 году составляли 0.94% от выручки. Компания 

планирует в 2008 году снизить этот показатель до 0.80% от выручки. 

• Качество товара проверяется на трех уровнях. Первое звено в цепи контроля качества – приемка, которая осуществляет 

контроль качества поставляемого товара в универсам. Второе звено – продавцы, которые регулярно проверяют качество 

товара в торговом зале. Третье звено – независимая внешняя структура, проверяющая качество товара в магазинах 

Оборачиваемость кредиторской задолженности, дней 

Оборачиваемость запасов, дней 

76 

78 

83 

90 

28 

35 

30 

22 

2005 2006 2007 2008 


2005 2006 2007 2008 


32

Персонал 

Низкая текучесть линейного персонала, созданная система оперативного набора и обучения новичков, дополненная высокой лояльностью 

и большим опытом работы персонала среднего уровня, позволяет сети организовать стабильный и бесперебойный процесс работы. 

Большой опыт и высокая квалификация топ менеджмента Компании позволяет организовать гибкое и оперативное управление основными 

бизнес процессами. 

• Общая численность персонала на 31 декабря 2007 г. 

составила - 1 353 человек: 

 

 

 

Торговый персонал и администрация магазинов – 1 050 чел. 

Административный персонал ЦО – 110 чел. 

Служба охраны – 193 чел. 

• Численность персонала на торговом терминале 

(супермаркет) от 60 до 90 сотрудников 

• Низкий уровень среднегодовой текучести кадров 

Линейный персонал магазинов – менее 20% 

Администрация магазинов – 8-9% 

Административный персонал – 3-4% 

• Заработная плата персонала состоит из месячного 

оклада и премиальных выплат за достижение 

определенных производственных показателей в 

соответствии с системой премирования общества 

• Средняя заработная плата за 2007 г. : 

Торговый персонал и администрация магазинов – 16 тыс. руб. 

Административный персонал ЦО – 36 тыс. руб. 

Служба охраны – 16 тыс. руб. 

• При замещении вакантных должностей 

административно-управленческого состава в первую 

очередь рассматриваются штатные работники торговой 

сети 

Численность персонала по группам, человек 


10,5 

114 

110 

732 

Средняя заработная плата по группам, руб. месяц 


110 

193 

1050 

2006 2007 

7,3 

29,6 

16 

17 

2006 2007 

36 

административный 

аппарат ЦО 

служба охраны 

персонал в магазинах (в 

т.ч. управляющие и 

администрация) 

персонал в магазинах 

(в т.ч. управляющие и 

администрация) 

служба охраны 

административный 

аппарат ЦО 



33

Информационная система 

Информационная система торговой сети построена на платформе «1С» и включает в себя расширенный набор функций и 

отчетов, разработанных специалистами Компании. Система позволяет получать персоналу Сети любого уровня всю 

необходимую информацию для принятия эффективных решений. 

Торговый терминал (супермаркет) 

Сервера магазина (файловый, приложений, 

прокси) 

ЦО (Центральный офис) 

Центральный сервер 

касса 1 

БД Центр Бухгалтерия Управление персоналом 

касса 2 

Специальная 

конфигурация 1С: 

Предприятия 7.7 

Доработанная 



Доработанная 



касса 3 

Front-office 

ПО ККМ Профи-Т 

• Продажи 

• Реализация 

маркетинговых программ 

(дисконтная программа, 

эквайринг, услуги 

платежей сотовым 

операторам) 

Back-office 

Специальная конфигурация 1С: 

Предприятия 7.7 с компонентами 

«Оперативный учет» и «Расчет» 

• Ввод первичных документов 

• Проведение инвентаризаций 

• Управление торговым 

оборудованием 

• Подготовка 

регламентированных отчетных 

данных 

• Формирование и 

обновление 

справочников (товаров 

и поставщиков) 

• Контроль и 

управление 

ценообразованием 

• Статистическая 

отчетность 

• Финансовый учет 

Центральное администрирование БД 

• Контроль и учет 

персонала 

Средства терминального доступа и управления 

VPN сетями MS 

• Администрирование БД Торговых терминалов и ЦО 

• Поддержка VPN 



34

ОБРАЗЕЦ ИНВЕСТИЦИОННОГО МЕМОРАНДУМА

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?